COMO TREINAR UMA EQUIPE DE VENDAS DE ALTA PERFORMANCE

e esse num passe demais que você pudesse triplicar os resultados da sua equipe de vendas e se eu te falar isso é perfeitamente possível mas pouquíssimas empresas têm acesso a essa metodologia bom eu vim aqui revelar para você não treinamento poderoso que se você aplicar na sua equipe você vai criar uma máquina de vendas três quatro cinco vezes mais poderosas do que você tem hoje no final você ainda vai receber um gabarito que vai te mostrar exatamente o que você deve fazer com sua equipe para reter os seus talentos e promover o desenvolvimento deles parte

do que eu vou compartilhar com você hoje é exatamente o que eu apliquei na minha equipe nos últimos quatro meses que fez com que um novo time com apenas de dois vendedores saísse o resultado de 100 mil reais mensal para mais de 400 mil reais vendido em apenas 30 dias o que fez com que eles conseguissem conquistar uma taxa de conversão superior a trinta por cento um ciclo de vendas de apenas 14 dias da primeira vez que ele fala com potencial cliente até o momento que o contrato eu vou mostrar exatamente o que eu fiz

e como você leva esse mesmo passo a passo essa mesma metodologia para dentro do teu negócio vender não é uma habilidade que pode ser desenvolvida de um dia para o outro e mesmo vendedores experientes precisam de tempo e treinamento contínuo para se adaptar à venda de uma solução isso acontece principalmente com o vendedor precisa conhecer bem a jornada do comprador o processo de vendas EA Matriz qualificação que envolve a venda do produto que pode variar muito de mercado para mercado de nicho para nicho então mesmo vendedor muito experiente quando ele muda de solução ou de

mercado que ele vai precisar passar pelo mesmo processo de aprendizado Além disso os melhores vendedores são aqueles que primeiramente entendem muito bem quem é o seu cliente Quais são as suas dores Quais são as suas frustações mais do que conhecer sobre o produto ou sobre técnica de vezes ele sabe onde está o desconforto do cliente e é capaz de criar uma Projeção de uma visão de como a vida do cliente se transforma a partir do momento que ele usa a sua solução sem falar de características ou de detalhes sobre o produto sabendo que no as

contas a decisão de compra ela é emocional logo características apenas Vamos criar objeções e tornar mais lento a jornada de compra e a tomada de decisão então bons vendedores eles são melhores E fazer perguntas eles são melhores em criar implicações mostrando Quais são as consequências dos problemas atuais que o cliente possui eles são Mestres em retirar objeções Eles sabem que a melhor forma de fechar uma venda é querendo emoção nos seus clientes e por último eles são especialistas em criar urgência e escassez fazendo com que a tomada de decisão seja instintiva e natural Então bora

para o primeiro passo para criar um treinamento de vendas matador passo lá peidou do processo de treinamento de óleo como eu falei no início você vai precisar combinar teoria prática e simulação por gulodice como é que eu vou atender um potencial cliente que chega no primeiro estágio de consciência que Mal sabe que tem problema como eu vou lidar com clientes que estão na última etapa de compra que tu muda o próximo de assinar um contrato mas estou com uma dúvida uma pequena objeção Zinho e por isso ainda não tomaram a maneira eu vou receber o

líder do meu time de prospecção de motivo de pré-venda Quais são as principais informações que eu preciso fornecer para o Close que vai pegar uma oportunidade na próxima etapa e chutar essa bola para o Gol fechar grandes vendas de maneira eficiente no menor tempo possível e com a melhor taxa de conversão tudo isso precisa ser mapeado e tem que estar na ponta da língua dos seus vendedores O que faz o teu time ser campeão em vendas e se tornar mais eficiente é o quanto eles entendem da melhor forma de atender novas oportunidades e consegui tirar

dúvidas e consequentemente transformar líderes prospects potenciais clientes em clientes pagantes dentro do seu negócio analogia que eu sempre faço nos treinamentos explicando muito bem para o meu time como eles podem ser mais eficientes no novo atendimento comercial É sim fazendo uma analogia com o jogo do Mario Bros imagina que o teu cliente é o Mário pequeno que tem uma aventura com poucos poderes e poucas habilidades imagina que a flor de fogo é o seu produto é aquilo que é capaz de dar poderes especiais para o seu cliente o Mário quando encontra pão de fogo ele

se torna o Mário gigante capaz de cuspir fogo muita gente acha é a flor de fogo quando na verdade seu time tem que se tornar especialista e mostrar para o teu cliente como se tornar mais fácil vencer o jogo a partir do momento de um mar encontra a flor Outro ponto importante é entender cada função que existe dentro da área de vendas de acordo com o negócio você vai ter lá o pré-vendedor também conhecido como SDR você vai ter um close muitas vezes conhecido como executivo de vendas você vai ter o Farm é responsável por

fazer pós-venda e gestão da carteira você vai ter um câncer no SUS responsável por fazer um cliente consiga conquistar o entenda exatamente como a tua cada função do seu processo de vendas considerando também em que fase o comprador se encontra no que a gente chama de baixa Johnny ou jornada de compra se ele tá no estado de consciência também conhecido como ao ar nesse ele tá na consideração de solução mas também é importante que o responsável por cada função entenda também como a outra ponta trabalho é importante o Executivo saiba Quais são as perguntas que

o Sr faz e de que maneira Ele atende o livro assim como em fundamental que o Sr Saiba como é que a primeira reunião que maneiro Executive condo Zoom diagnóstico Outro ponto importante é a matriz de qualificação Assim como o r qualifica parte do processo de vendas ou seja ele tem que está falando com alguém que tem poder Alguém tem potencial de compra alguém está no momento certo você contigo vai avançando nessa qualificação até que finalmente ele se torna o cliente fechado passo 2 criar um programa de simulação com seu time de vendas que acontece

o mais lindo que seja os pincéis em que seja as teorias de prospecção seja um gatinhos mentais o teu time de vendas nunca vai ser capaz de aplicar isso na prática se você não simular você precisa criar confiança ou seja treinamento tem que ser tão frequente ele tem que simular tantas vezes quando ele pegar um caso real e vai saber exatamente o que fazer dentro dessa prática tem uma atividade que a gente mude o corpo Play o roleplay é uma simulação onde uma pessoa atua como se fosse um cliente e a outra pessoa como se

fosse uma dor normalmente os vendedores eles gostam de trazer exemplos reais casos reais de atendimentos passados que eles tiveram para discutir junto com time e principalmente analisar como retirar objeção uma dúvida ou até mesmo melhorar o atendimento durante uma simulação em couro Play o teu time está treinando oratória retirada de objeções uso de gatilhos mentais e estratégias de vendas que vão permitir com que eles se tornem muito Oi gente durante um caso real aqui na grupo a gente tem pelo menos duas horas de roleplayers semanal onde cada operação vai estar simulando testando a melhor forma

de atender quanto mais o teu time treinar melhor ele vai ser capaz de agir em cenários variados e conseguir retirar objeções e consequentemente aumentar a taxa de conversão só para você ter uma ideia meu time de vendas conseguiu sair de uma taxa de conversão de menos de 10 porcento era superior a trinta por cento muito por conta com um constante exercício de simulação e roleplay duas coisas importantes que eu te aconselho a fazer primeiro um bloqueio um horário frequente dentro da agenda deixa lá já pré-definido todo dia essa hora a gente vai fazer o rolo

pra te aconselho a tentar os horários que não são horários muito produtivos dentro do comercial o início do dia ou mais no finalzinho da tarde são momentos de namorado às vezes não são muito eficientes tanto para prospectar contra vender e você vai poder pegar esse tempo Ocioso do teu time que fazer com que ele desenvolvam as habilidades Outro ponto importante quando você fizer um rolê uma boa prática é deixou-lhe foi acontecer quando ele concluir peça primeiro que o time de um feedback sobre o que e o que pode ser melhorado na maioria das vezes quando

o time inteiro fala eles vão conseguir bater e exercitar todos os pontos que precisam de atenção e namorado Às vezes você como gestor como responsável pela operação nem vai precisar falar e outra o teu time ouvir muito mais alguém que tá junto com ele executando que vocês que tá ali numa posição de liderança Gramado às vezes não tá tanto na prática o tanto na execução do Jardim como ele passou três trabalho as técnicas de vendas que que acontece as técnicas elas são estratégias que funcionam uma exatidão mais forte quando reproduzir por exemplo aqui no meu

time Eu trabalho muito quebra de objeções outro ponto que a gente trabalha dentro da sua operação é um coragem Ou seja eu apresenta um preço mais alto depois eu vim com outro ponto é obtenção de compromisso cada uma dessas teorias dessas práticas quando bem compreendidos pelo seu time e aplicadas no momento certo com garantir que você tenha mais eficiência comercial então o mais que eu goste muito de simular e Fundamental que o meu vereador que o meu executivo entenda o que eu estou usando o que que nesse momento eu trouxe uma prova social porque quem

eu trabalhei mais a escassez Por que que nesse momento eu tô fazendo um coragem cada uma dessas ações que precisa ser compreendida na maneira como ela funciona o momento certo de aplicar e como você usa essa caixa de ferramenta ao longo de cada uma das etapas do que o processo de vendas traga a teoria e peça mais do que isso que o seu time exercite essa teoria que eles leem que eles estão práticas boas de capacitação o que eu faço aqui na grofer a gente tem um horário fixo de Treinamento então todos os dias não

tem nada horário a gente vai fazer um treinamento que vai variar entre teórico e prático e outra coisa no clube do livro aqui a gente lê os principais livros de vendas é exigindo do vendedor que ele tem um treinamento onde ele explica o que ele aprendeu o que ele vai usar de novo e que maneira ele já está colocando em prática cada uma dessas estratégias assim como os resultados que ele vem conquistando a partir da aplicação dessas práticas. 4 One que Cauã você pega dois vendedores fala o seguinte sai na porrada quem ganhar ganha r$

50 Então é isso que sacanagem vou explicar de que o Anna agora é um momento onde o gestor vai é a evolução do seu vendedor ali onde ele vai traçar plano de ação para melhorar algumas deficiências que o vendedor tem assim como traçar planos de estudos falando de apuramento pontos que ele precisa de alguma maneira se aprofundar um pouco mais dentro dos meus melancia eu gosto sempre discutir Como tão os objetivos e as metas do meu vendedor o que que ele está buscando como evolução e quais são os pontos que ele acredita que ele precisa

desenvolver a partir desse primeiro diagnóstico dessa compreensão da onde existe a oportunidade de melhoria eu vou traçar junto com ele um plano de ação e pode estar relacionada a leitura de um livro a realização de um curso a criação de um treinamento Eu gosto do centro de intercalar entre conteúdo prático ou seja cara assistir reunião anotar coisas que ele pode melhorar Altar pontos que ele precisa desenvolver ou até mesmo uns você tá com vereador que tá dando muito desconto cara bota ele para assistir às reuniões não tem vendedor que dá menos desconto faça com que

o melhor de cada membro da equipe seja compartilhado entre eles e consequentemente você consiga subir o nível de todas as pessoas que tá dentro não tinha outros pontos que eu penso nos meus órgãos como o plano de ação a assistir podcast os vídeos leitura de livros e execução de cursos realização de palestras realização de ações que vão trabalhar cada uma das habilidades fundamentais para o vendedor se tornar alta-performance funcionamento coletivos você vai dar a base para todo mundo e você vai dar a diretrizes e orientações de como ele se torna mais eficiente durante o ano

aoa você vai corrigir cirurgicamente Quais são os pontos de melhorias e de que maneira você precisa trabalhar cada pessoa da sua equipe para que ela consiga superar os obstáculos e os imperativos que ela tem nesse momento para conseguir conquistar os seus objetivos Outro ponto que eu sempre trabalho dentro de wanna One é traçar um objetivo financeiro mais importante do que você cobrar uma meta do teu time você entender Quais são os sonhos nos seus vendedores que eles querem conquistar é uma viagem é um carro é uma casa entenda exatamente o que é o sonho deste

vendedor e trabalha junto com ele para mensurar quanto tempo ele precisa trabalhar ou conta clips a vender para conseguir conquistar esse objetivo: que são importantes durante é esse exercício primeiro sempre estimula o teu o olhar para cima a ter objetivos e sonhos mais audaciosas e consequentemente executar conquistar esse sonho num tempo menor a maioria de nós que é economizar energia esse é o momento que você vai trabalhar para fazer quando você vendedor consigo executar nível mais alto segundo ponto que você tem que ter atenção trabalho para diminuir em retirar as crianças limitantes cada um de

nós temos As Nossas Barreiras as nossas travas aquilo que a gente acredita que pode o que não pode durante uma lol você tem que identificar o sonho do seu vendedor como ele faz para atingir os objetivos e mais importante de tudo Quais são as crenças limitantes que podem ter pedido a executar um outro nível envolva sua equipe na criação de novos Treinamentos e capacitações que acontece se você executou bem o passo anterior se você fez um bom negócio parte dos tios ou seja parte das ações que você vai delegar para o teu time será a

construção de capacitação e treinamento onde ele que você pegou o vendedor que não é muito bom e negociação você pode dar para ele a responsabilidade de criar um programa de capacitação em negociação você pegou o vendedor que se comunica muito bem que tem uma oratória melhor você pode dar para ele a responsabilidade e sobre o quando um vendedor ensina outros vendedores aquilo que ele tá fazendo o quando ele estuda para corrigir uma deficiência ou um GAP dentro do processo comercial dele que tá fazendo duas coisas tá fazendo com que ele propague um conhecimento novo dentro

da tua equipe mas mais importante de tudo está fazendo com que ele aprenda alguma quando você ensina você aprende duas vezes mais então envolva o teu time além de ser uma excelente ferramenta para tornar mais escalada ou a capacidade de fornecer treinamento desse também vai aumentar a motivação que eu tinha que eles vão sentir responsável pela construção dessa capacitação ou perceber o quanto eles são capazes de aprender a partir do momento que eles estão ensinando e vai criar uma cultura de colaboração União dentro de todos os passos 6 teste e otimize o que acontece a

partir do momento que você começou aplicar programa de capacitação no teu time comercial você vê uma evolução da capacidade dele já tem de melhor o Senhor enquanto as suas métricas de negócios a partir do momento que ele se torna um dos melhores vai precisar de menos oportunidade você vai ter melhor taxa de conversão você vai terminar suco de venda você vai te kitnet mais alto agora que que eu quero eu quero que você entenda o resultado e a partir das capacitações porque quando você começa a medir a entender o benefício que está sendo gerado por

esse treinamento você ver primeiro Quanto é importante manter que segunda você é um Clear o seu investimento em capacitação além dos treinamentos uma boa prática e criar um setor chamado sem medo de um setor responsável apenas por terem darem simular junto com o teu time a paixão é que você percebeu O Retorno que você tá vendo sobre investimento de tempo que você fez ao criar esse problema você vai perceber que é o momento de investir mais de tornar mais profissional esse processo assim como investir empresas que possam te ajudar a ter um programa de e-mail

estruturado garantindo um bordo utilizados mais uma melhor performance dos seus executivos e uma fidelização de ignição lutando novo dentro departamento de vendas que é uma das áreas da empresa que mais tem rotatividade só para se ter uma noção aqui na Globo hoje a gente acompanha mais de 300 negócio executando toda a conta de e-mail de empresas dos mais variados segmentos se quiser entender um pouco melhor como funciona aqui no primeiro comentário vou deixar o link o nosso diagnóstico gratuito onde um especialista minutinhos analisar como está o programa de capacitação e mostrar como a gente a

fazer com mais eficiente passo 7 Garanta a satisfação dos seus colaboradores não adianta você criar todo um programa de capacitação e treinamento para o teu time de Vera se no final das contas os caras não tiverem motivados para trabalhar na sua empresa eles vão pegar todo esse conhecimento não vão aplicar na prática e por consequência você não vai ter um retorno sobre o investimento em capacitação para isso é importante você entender Qual o nível de satisfação atual dos seus vendedores em está trabalhando na sua empresa seria muito útil você rodar o que a gente chama

de pesquisa de NPS Onde você tá avaliando o quanto que as pessoas que trabalham na sua organização indicariam a sua empresa para outras pessoas que eles conhecem existem diversas ferramentas que podem te ajudar com esse processo de medição e satisfação aqui na Globo a gente usa a cultura que é uma empresa especialista em medir NPS os colaboradores a partir da pesquisa que a cultura roda com a nossa aqui pra gente consegue entender o quanto que eles estão satisfeitos Quais são os principais pontos quanto cada colaborador alinhado com a cultura e com propósito da empresa e

a partir disso a gente traz plano de ação com objetivo de melhorar essa satisfação e também garantir que a gente tá fidelizando tantos talentos com e atrair novos talentos para dentro da organização entre os principais pontos que você precisa priorizar dentro da sua organização para ter um time motivado e engajado primeiro de tudo é criar um ambiente de segurança somente no departamento de vendas e de muita pressão para o resultado o seu time tem que entender que você tá preocupado em torná-la cada vez melhor o resultado dele está preocupado em capacidade está preocupado em retirar

aquilo que pode estar atrapalhando como por exemplo insatisfações ou reclamações que acontecem sobre clientes passados que usaram o seu produto ou serviço Deixar claro o teu time que o teu foco é ele Outro ponto importante centro de propósito não adianta você simplesmente falar com o seu objetivo é ganhar dinheiro vender um produto xyz tem que mostrar o impacto da tua organização está buscando causar no caso da Globo nós temos um ponto e Cold onde a gente deixa muito claro que o nosso objetivo é transformar o departamento de vendas do Brasil a gente acredita que uma

empresa quando vende mais ela se torna livre e vendas é um instrumento de libertação e quando um vendedor quando vendedora como gestor de vendas não consegue vender ele acaba se tornando de escravos do negócio temos que trabalhar muito mais a mão de tempo com a família de qualidade de vida e consequentemente tem uma vida que não vai ser tão bobo esse é o nosso grande proposta por isso que a gente sai da câmera mais do que vender aceleração mais do que vende qualquer tipo de capacitação o nosso foco está em transformar vida das pessoas concorda

que você se engaja muito mais esse motivo muito mais sem saber o que você faz torna a vida das pessoas melhor do que simplesmente está focado em fazer dinheiro ou conseguir fechar mais uma venda Outro ponto muito importante reconhecimento e premiação combinando com a capacitação é fundamental que você tem um programa que reconhece os melhores talentos você pode desde oferecer viagens a jantares e outros itens que pode parecer pequeno pela sua perspectiva Mas pela conta do vendedor ele percebe que o trabalho dele tá sendo reconhecido e que ele está sendo valorizado O que é fundamental

dentro de uma cultura de vendas algumas perguntas que são importantes de você realizar dentro do Advento para entender o quanto que eles estão satisfeitos são as seguintes Primeiro de tudo eu sei o que a empresa espera do meu trabalho segundo tem um materiais e equipamentos necessários para fazer o meu trabalho de forma eficiente adequada no trabalho eu tenho oportunidade de fazer o que eu sei faz a todos os dias nos últimos dias eu recebi algum reconhecimento ou prêmio por ter feito um bom trabalho meu superior alguém do trabalho se preocupa comigo como pessoa alguém no

trabalho que encorajem o meu desenvolvimento a minha evolução no meu trabalho as minhas opiniões são levadas em conta a missão ou proposta da empresa me faz sentir que o meu trabalho é importante meus colegas estão comprometidos em fazer um trabalho de qualidade venho um grande amigo do trabalho nos últimos seis meses falei com alguém sobre o meu progresso no trabalho no trabalho tem um tido oportunidade de aprendizado e de crescimento o mais importante é focar nas seis primeiras perguntas Se liga se você ainda não deu esse 7 passos a sua equipe de vendas pode ser

muito mais muito melhor do que ela é hoje agora deixa aquele like e se inscreva no canal no topo