Áudio Livro: As Armas Da Persuasão 2.0. Robert B.Cialdini.

Prefácio nesta obra além de manter o estilo envolvente do meu livro anterior o poder da persuasão apresento todas as referências das pesquisas usadas para embasar minhas afirmações recomendações e conclusões embora sejam traumatizadas e corroboradas o recursos como entrevistas citações e observações pessoais as conclusões de as armas da persuasão se baseiam em pesquisas psicológicas controladas este fato Proporciona ao leitor a certeza de que o livro não é psicologia pop mas o resultado de um trabalho cientificamente fundamentado uma característica interessante de as armas da persuasão exige em sua capacidade de servir como contribuição prática o livro pode

ser visto como um meio de demonstrar que quando apresentado apropriadamente o que muitas vezes parece ciência árida pode realmente se mostrar empolgante útil e Relevante a vida pessoal de todos os leitores desde que publiquei a primeira edição de o poder da persuasão aconteceram algumas coisas que merecem lugar na presente obra primeiro agora sabemos mais sobre o processo de persuasão do que antes o estudo da influência da anuência e da mudança avançou e as páginas que se seguem foram adaptadas para refletir esse Progresso além de uma modernização Geral do material dediquei atenção Especial a atualização dos

dados sobre cultura popular e novas tecnologias bem como a pesquisa da influência social intercultural como processo da influência funciona de forma semelhante ou diferente em várias culturas humanas incluir também resumos de Capítulos e perguntas de estudo para aumentar sua utilidade Além disso também aumentei o espaço para Os relatos de leitores dos livros anteriores nesses quadros homens e mulheres Diferentes origens e classes sociais reconhecem como funcionou no caso deles um dos princípios psicológicos fundamentais que comandam a conduta humana suas descrições ilustram com que facilidade e frequência podemos nos tornar vítimas do processo de persuasão em nossas

vidas diárias servindo de alerta para organizarmos nossas defesas por fim há uma sessão com todas as notas explicativas incluídas ao longo do livro e outra com os dados completos das obras Que usei como referência para escrever as armas da persuasão introdução Agora posso admitir durante toda a minha vida foi um grande trouxa desde que me entenda por gente foi presa fácil das investidas de vendedores ambulantes arrecadores de doações e operadores de telemarketing É verdade que somente algumas dessas pessoas atendiam a propósitos desonestos as outras representantes de instituições de Caridade por exemplo vieram a mim com

as melhores intenções não importa como a frequência perturbadora sempre me via em posse de indesejadas assinaturas de revistas ou cotas de rifas é provável que essa postura duradoura de trouxa explique meu interesse pelo estudo da persuasão Quais são os fatores que leva uma pessoa a dizer sim a outra e que técnicas exploram melhor esses fatores tenham me perguntado por que um pedido feito de certa maneira tende a ser Rejeitado ao passo que um pedido do mesmo favor feito de forma ligeira mente costuma obter sucesso como psicólogo social experimental resolvi então estudar a psicologia da persuasão

comecei realizando experimentos com estudantes universitários no meu laboratório minha intenção era descobrir quais princípios psicológicos influenciavam a tendência a concordar com uma solicitação após um tempo porém percebi que o Trabalho experimental embora necessário não era suficiente ele não me permitia julgar a importância daqueles princípios no mundo real para além do prédio de psicologia e do Campos Onde eu os examinava Ficou claro que se eu quisesse entender plenamente a psicologia da persuasão deveria ampliar o escopo de meus estudos precisaria investigar os profissionais da persuasão as pessoas que tinham aplicado aqueles princípios em mim a vida toda

eles sabem o que Funciona e o que não funciona seu trabalho é nos convencer e sua sobrevivência depende disso aqueles que não sabem como induzir os outros a dizer sim logo tira um time de campo os que sabem permanecem nessa área e prosperam claro que os profissionais da persuasão não são os únicos que conhecem e aplicam esses princípios para obter o que desejam até certo ponto todos os empregamos e nos tornamos vítimas deles em nossas interações diárias com Vizinhos amigos colegas parceiros e familiares Mas enquanto a maioria das pessoas têm uma compreensão vaga e superficial

daquilo que funciona esses profissionais realmente sabem o que fazem ao refletir a respeito percebi que eles representavam a mais rica fonte de informações sobre persuasão a que eu tinha acesso assim por quase três anos combinei meus estudos experimentais mergulhei sistematicamente no mundo dos vendedores arrecadores de doações Publicitários entre outros meu propósito era observar de perto as técnicas e estratégias mais comuns e eficazes usadas por uma grande variedade de profissionais da persuasão realizei entrevistas com eles e outras vezes com seus inimigos naturais por exemplo policiais de comissões antifraudes e órgãos de Defesa do Consumidor Além disso

examinei os materiais que transmitem as técnicas de persuasão de geração para geração como Manuais de vendas e similares com mais frequência porém meu estudo tomou a forma de observação participativa uma abordagem de pesquisa em que o pesquisador se torna uma espécie de espião com uma identidade falsa e disfarçando seus propósitos ele se infiltra no ambiente de interesse e se torna um participante pleno do grupo a ser investigado assim quando eu queria conhecer as táticas de convencimento das Organizações de vendas de enciclopédias por exemplo eu respondia a um classificado de Jornal buscando vendedores e me disponha

a aprender seus métodos usando abordagem semelhantes mas não idênticas consegui penetrar em agências de Publicidade escritórios de relações públicas e instituições beneficentes a fim de examinar suas técnicas grande parte dos dados apresentados neste livro portanto advém de Minha experiência me disfarçando como Um profissional da persuasão um aspecto do que aprendi nesse período de três anos de observação participativa foi especialmente esclarecedor embora os profissionais da persuasão empregam milhares de técnicas para convencer a maioria delas se enquadra em seis categorias básicas sendo cada uma delas governada por um dos princípios psicológicos fundamentais que comandam a conduta humana

este livro está organizado em torno desses seis Princípios reciprocidade coerência aprovação social afeição autoridade e escassez Eles serão discutidos em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder incorporá-los de compras doações concessões votos ou permissões por fim cada princípio é analisado em sua capacidade de produzir nas pessoas um tipo singular de consentimento automático e impensado ou seja uma Disposição em dizer sim sem pensar primeiro indício sugerem que o ritmo acelerado e o bombardeio de informações da vida moderna tornarão essa forma específica de persuasão cada vez mais

predominante será ainda mais importante para a sociedade portanto entender como e por que a influência automática ocorre Capítulo 1 armas de influência a civilização avança ao ampliar o número de operações que podemos realizar sem Pensar nelas Alfred outro dia recebi um telefonema de uma amiga que tinha acabado de abrir uma loja de joias indianas no Arizona ela estava eufórica com um acontecimento curioso achava que como psicólogo eu conseguiria ajudá-la a entender o que se passaram a história envolvia certo lote de joias de turquesa que ela teve dificuldade para vender era alta temporada a joalheria estava

movimentada e as peças de turquesa eram de boa Qualidade e tinha um preço justo no entanto nenhuma dessas peças havia sido vendida minha amiga tentar alguns truques de vendas comuns para se livrar da mercadoria procurou chamar atenção para as peças exibindo chegou a pedir a equipe de vendedores que tentasse empurrar as joias para os clientes de novo sem sucesso finalmente na noite antes de partir para uma viagem de compras fora da cidade ela escreveu um bilhete desesperado para sua Vendedora principal pedindo que vendesse tudo que estava no mostruário pela metade do preço esperava assim se

livrar daquelas joias encalhadas ainda que com prejuízo ao retornar alguns dias depois não se surpreendeu ao ver que todos os artigos haviam sido vendidos ficou chocada porém ao descobrir que como a funcionária tinha lido o 1 sobre 2 do bilhete como um dois o lote inteiro havia sido vendido pelo dobro do preço original Foi aí que minha amiga me ligou respondi que para que eu pudesse lhe dar uma boa explicação ela teria primeiro que ouvir uma história minha na verdade não é exatamente minha fala de peruas mães e pertence a ciência relativamente nova da etologia

o estudo dos Animais em seu ambiente natural as peruas são boas mães carinhosas atentas e protetoras passam grande parte do tempo cuidando dos filhotes aquecendo limpando e aconchegando mas existe algo Estranho em seu método praticamente todos esses cuidados maternos são desencadeados por apenas um fator O piá dos filhotes outras características identificadoras dos filhotes como seu cheiro aparência parecem desempenhar papéis menores no processo de zelo materno se um filhote piar sua mãe cuidará dele do contrário ela poderá ignorá-lo e às vezes até matá-lo a confiança extrema das peruas mães Nesse som específico foi ilustrada pelo estudioso

do comportamento animal MW Fox em 1974 em sua descrição de um experimento envolvendo uma perua mãe e uma doninha empalhada para uma perua mãe uma doninha é um inimigo natural cuja aproximação deve ser recebida com grasnidos bicadas em unhadas raivosas de fato Os experimentos mostraram que mesmo uma doninha empalhada quando levada com um barbante para perto de uma perua recebia um ataque Imediato e Furioso quando porém a mesma réplica empalhada portava um pequeno gravador que tocava o som emitido por filhotes de peru a mãe não apenas aceitava doninha mas a acolhia sobre suas asas quando

o gravador era desligado o modelo de Doninha tornava a atraíram ataque feroz o comportamento da perua mãe parece ridículo nessa circunstâncias ela aceitaria um inimigo natural que emitisse o som de seus filhotes mas iria Maltratar ou matar um de seus filhotes que não o fizesse ela age como um robô cujos distintos maternais estão sob o controle automático daquele som específico os etologistas porém os informam que esse tipo de coisa não é exclusivo dos Perus eles têm identificado padrões cegamente mecânicos e regulares de ações numa grande variedade de espécies os padrões fixos de ação podem envolver

sequências complexas de comportamento Como rituais completos de corte ou acasalamento que ocorrem praticamente da mesma forma e na mesma ordem todas as vezes é quase como se os padrões estivessem gravadas em fitas cassetes dentro dos animais quando uma situação pede a corte uma fita da corte é tocada quando uma situação pede cuidados maternos uma fita de comportamento materno é tocada clique e a fita apropriada é ativada Zoom Eis que se Desenrola sequência de Comportamentos o aspecto mais interessante disso tudo é a forma como as fitas são ativadas quando um animal Age para defender seu território

por exemplo é a invasão de outro animal da mesma espécie que aciona a fita de vigilância defesa territorial e se necessário comportamentos de combate mas existe uma falha no sistema não é um rival como um todo que é o desencadeador e sim alguma característica específica com frequência A característica desencadeadora será apenas um aspecto minúsculo da totalidade do intruso que se aproxima Às vezes uma tonalidade de cor é suficiente Os experimentos dos etologistas mostraram por exemplo que um todo macho agindo como se um todo rival tivesse invadido seu território atacará com vigor o Mero tufo de

penas vermelhas de peito de todo colocadas por perto ao mesmo tempo ele irá ignorar uma réplica empalhada perfeita de um torno macho sem As penas vermelhas do peito resultados semelhantes foram encontrados em outra espécie de ave o pisco de peito azul para o qual parece que o desencadeador da Defesa territorial é um tom de azul específico das penas do peito antes de criticarmos a facilidade com que as características desencadeadoras podem induzir alguns animais a reagir de formas totalmente apropriadas a situação devemos entender dois fatos primeiro que os padrões fixos de ação desses animais Funcionam muito

bem na maior parte das vezes por exemplo como apenas filhotes de peru normais e saudáveis emitem o ruído peculiar dos bebês de peru faz sentido a perua mãe reagir maternalmente aquele som específico ao responder apenas aquele estímulo a perua mãe normal quase sempre se comportará de maneira correta só um trapaceiro como um cientista consegue fazer com que sua reação a gravação pareça insensata o segundo fato Importante é que nós também temos nossas fitas pré-programadas embora costume em funcionar nosso favor as características desencadeadoras que as ativam podem nos induzir a tocar as fitas nos momentos errados

a forma paralela de automatismo humano é demonstrada num experimento da psicóloga social Ellen Lander e seus colegas um princípio conhecido do comportamento humano afirma que ao pedirmos um favor alguém teremos mais sucesso se Fornecermos um motivo as pessoas simplesmente gostam de ter motivos para o que fazem Langer demonstrou esse fato previsível pedindo um pequeno favor a pessoas que esperavam na fila para usar a copiadora de uma biblioteca Com licença tenho cinco páginas Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa aí eficácia desse pedido acompanhado de um motivo foi quase Total 94% das pessoas

indagadas deixaram que ela passasse a sua frente na fila quando Ela fez o mesmo pedido sem dar uma justificativa Com licença tenho cinco páginas Posso usar a máquina de xerox apenas 60% dos consultados a primeira vista parece que a diferença crucial entre os dois pedidos foi a informação adicional fornecida pelas palavras por que estou com pressa entretanto um terceiro tipo de pedido feito por Langer mostrou que não foi bem assim aparentemente não foi a série inteira de Palavras mas a primeira porque que fez a diferença em vez de incluir o motivo real para obter o

favor o terceiro tipo de pedido de Langer usou a palavra porque e depois sem acrescentar nada de novo apenas reafirmou o Óbvio Com licença tenho cinco páginas Posso usar a máquina de xerox porque preciso tirar umas cópias nesse caso mais uma vez quase todos 93% concordaram embora nenhum motivo real ou informação nova fossem Acrescentados para justificar a concordância assim como o som dos filhotes de peru desencadeou uma reação Maternal automática na perua mãe mesmo quando vindo de uma doninha espalhada a palavra porque desencadeou uma reação de consentimento automático nas cobaias de Langer mesmo se receberem

um motivo relevante para concordarem clique Zoom embora algumas descobertas adicionais de Langer mostrem que existem muitas situações em que o comportamento humano Não funciona de forma mecânica ativado por uma fita ela e muitos outros pesquisadores estão convencidos de que ele quase sempre funciona por exemplo consideremos a Estranha conduta daqueles clientes da joalheria que arrebataram um lote de joias de turquesa Somente depois de oferecidas por engano pelo dobro do preço original não veja sentido em seu modo de agir a não ser em termos do automatismo os clientes em sua maioria turistas com Pouco conhecimento sobre a

pedra Turquesa estava usando um princípio padrão os periótipo para orientar suas compras caro é igual a bom muitas Pesquisas mostram que pessoas sem dúvidas sobre a qualidade de Um item costumam recorrer a esse estereótipo assim os turistas que queriam joias de qualidade acharam os itens de turquesa mais valiosos e desejáveis quando apenas o valor foi destacado o preço sozinho havia se tornado uma característica Desencadeadora de uma percepção de qualidade clique zoom no amor os rituais humanos de acasalamento não são tão rígidos quanto os animais mesmo assim os pesquisadores têm descoberto regularidades impressionantes nos padrões da

corte em muitas culturas humanas por exemplo em anúncios pessoais pelo mundo as mulheres descrevem seus atrativos físicos ao passo que os homens destacam sua riqueza material Depoimento de leitor de um doutorando em administração um proprietário de uma loja de jóias antigas de minha cidade me contou como aprendeu a lição da influência social que diz que produto caro é sinônimo de produto bom um amigo seu queria um presente de aniversário especial para noiva o joalheiro sugeriu um colar normalmente vendido em sua loja por 500 mas que estava disposto a oferecer ao amigo por 250 dólares apesar

do Entusiasmo Inicial O amigo desanimou a Olhe se revelado o preço da Joia e começou a desistir do negócio porque queria algo realmente bonito para sua futura esposa no dia seguinte o joalheiro entendeu o que havia ocorrido e ligou para o amigo pediu que voltasse a loja porque tinha outro colar para lhe mostrar desta vez apresentou a peça nova pelo preço normal de 500 dólares o amigo gostou tanto que quis comprar na hora mas antes que o Pagamento fosse feito o juareiro informou que como presente de casamento reduziria o preço para 250 dólares um amigo

adorou agora em vez de achar o preço depreciativo ficou muito feliz e grato por poder pagar a metade nota do autor Observe que como no caso dos compradores das joias de turquesa quem desdenhou o artigo de preço baixo foi alguém que queria ter certeza de adquirir uma boa mercadoria estou confiante de que além Da regra caro igual a bom existe um outro lado da moeda barato igual a ruim que também se aplica ao nosso modo de pensar reduzindo risco com atalhos é fácil culpar os turistas por suas compras insensatas mas um exame meticuloso oferece uma

visão mais benevolente eles foram educados pela regra você recebe aquilo pelo que paga e confirmaram sua legitimidade várias vezes em sua vida em pouco tempo Simplificaram a regra para caro é sinônimo de bom esse estereótipo funcionou para eles no passado já que em geral o preço de um artigo aumenta junto com seu valor um preço superior costuma refletir uma qualidade superior assim quando se viram na posição de desejar uma boa jóia de turquesa mas sem conhecer direito essa pedra compreensivelmente confiaram na velha regra do custo para avaliar o mérito da Joia Embora sem perceber ao

reagirem apenas ao preço da Turquesa estavam procurando reduzir seu risco em vez de explorar todas as chances a seu favor tentando dominar cada característica que indica o valor de uma jóia de turquesa estavam confiando em apenas uma aquela que sabiam estar quase sempre associada a qualidade de qualquer item estavam apostando que o preço sozinho informaria tudo que precisavam saber dessa vez porque alguém confundiu um sobre dois Com um dois apostaram errado de modo geral em todas as situações passadas e futuras da vida usaram atalho para reduzir o risco pode representar a abordagem mais racional possível

de fato o comportamento estereotipado automático predomina em grande parte das ações humanas porque em muitos casos é a forma mais eficiente de comportamento e em outros porque é simplesmente necessário para viver no ambiente complexo e dinâmico dos dias de hoje Precisamos de atalhos não se pode querer reconhecer e analisar todos os aspectos em cada pessoa acontecimento e situação com que deparamos mesmo num Único dia não dispomos de tempo energia ou capacidade para tal em vez disso temos muitas vezes que usar nossos estereótipos nossas regras Gerais para classificar as coisas de acordo com umas poucas características

chave e depois passar a reagir sem pensar quando uma ou outra dessas características Desencadeadoras estiver presente algumas vezes o comportamento decorrente não será apropriado a situação porque nem mesmo os melhores estereótipos e características desencadeadoras funcionam sempre somos obrigados a aceitar suas imperfeições já que não há realmente outra escolha sem essas características ficariamos paralisados catalogando avaliando e aferindo enquanto o momento de agir passaria e tudo indica que estaremos contando com Esses estereótipos num grau ainda maior no futuro a medida que os estímulos saturadores de nossa vida continuarem se tornando mais complexos e variáveis teremos que depender

cada vez mais de nossos atalhos para lidar com todos eles recentemente os psicólogos descobriram uma série de atalhos mentais que empregamos em nosso julgamentos do dia a dia esses atalhos operam quase da mesma forma que a regra caro é igual a bom permitindo um pensamento simplificado Que funciona bem a maior parte do tempo mas nos deixa sujeitos a erros gostosos ocasionais especialmente pertinentes a este livro são os atalhos que nos indicam quando devemos acreditar no que nos dizem ou quando devemos fazer o que nos pedem consideremos por exemplo a regra de atalho que diz se

um especialista disse isso deve ser verdade como Veremos no capítulo 6 existe uma tendência perturbadora em nossa sociedade de Aceitar cegamente as afirmações e diretrizes de indivíduos que parecem ser autoridades em determinado assunto ou seja em vez de raciocinar sobre os argumentos do Especialista e nos convencemos ou não com frequência ignoramos os argumentos e nos deixamos levar apenas pelo fato de se tratar de um Expert essa tendência reagir de modo mecânico a uma informação em cada situação é o que chamamos de reação automática ou clique zoom a tendência Reagir com base numa análise minuciosa de

todas as informações pode ser chamada de reação controlada uma série de pesquisas de laboratório mostrou que as pessoas tendem a lidar com as informações de forma mais controlada quando tem o desejo e a capacidade de analisá-las cuidadosamente caso contrário estarão mais propensas a usar abordagem mais fácil do clique Zoom em um estudo de 1981 alunos da Universidade do mizure ouviram um Discurso gravado que defendia a ideia de exigir que todos os veteranos fossem submetidos a exames abrangentes para que pudessem se graduar a questão afetava alguns deles pessoalmente pois foram informados de que os exames entrariam

em vigor no ano seguinte antes que tivessem a chance de se formar claro que aquela notícia fez com que quisessem analisar os argumentos com atenção no entanto para outros participantes do estudo a questão teve Pouca importância pessoal Pois foram informados de que os exames só começariam bem depois de logo não tiveram uma forte necessidade de analisar com cuidado a validade do argumento os resultados do estudo foram Claros os participantes sem nenhum interesse pessoal no assunto foram basicamente persuadidos pela experiência do orador no campo da educação eles usaram a regra se um especialista disse isso deve

ser verdade dando pouco importância a força de seus argumentos Aqueles alunos para os quais a questão importava pessoalmente por outro lado ignoraram a experiência do orador e foram persuadidos sobretudo pela qualidade de seus argumentos portanto parece que quando se trata da perigosa reação clique Zoom nós nos concedemos uma rede de Segurança existimos ao Requinte sedutor de reagir a uma única característica desencadeadora das informações disponíveis quando a questão é Importante para nós sem dúvida isso ocorre com frequência porém não estou totalmente tranquilo lembre-se de que vimos que as pessoas costumam reagir de forma controlada e racional

somente quando tenho desejo e a capacidade de fazer há pouco tempo fiquei impressionado ao saber de indícios sugerindo que o modo e o ritmo da vida moderna não permitem a tomada de decisões 100% Racionais mesmo em muitos assuntos pessoalmente Relevantes ou seja Às vezes as questões podem ser tão complicadas o tempo tão exigo as perturbações tão invasivas agitação emocional tão forte ou a fadiga mental tão profunda que não temos condições cognitivas de agir de forma racional seja o assunto importante ou não sentimos a necessidade de tomar um atalho talvez em nenhum lugar essa última questão

seja mais dramática do que nas consequências de um fenômeno que os Dirigentes do setor aeronáutico rotularam de capitais algo como comandantite em português investigadores de acidentes da agência reguladora da aviação nos Estados Unidos f a observaram que muitas vezes um erro Óbvio cometido pelo comandante do avião não era corrigido pelos outros membros da tripulação e resultava em acidente parece que apesar da forte Clara importância pessoal das questões os membros da tripulação estavam empregando A regra de atalho e um especialista disse isso deve ser verdade para reagir a desastrosa decisão do comandante um depoimento de Thomas

Watson Júnior ex-presidente da IBM oferece um ótimo exemplo desse fenômeno durante a segunda guerra mundial ele foi designado para investigar acidentes aéreos em que oficiais de alta patente foram mortos ou feridos um dos casos envolvia um famoso general da Força Aérea chamado usal Ends antes de um voo seu copiloto adoeceu e Precisou ser substituído o novo copiloto se sentiu honrado por estar voando ao lado do lendário General durante a decolagem Começou a cantar mentalmente acompanhando a canção com um balançar da cabeça o copiloto interpretou o gesto como sinal para puxar as rodas embora estivessem devagar

demais para levantar voo ele recolheu o trem de pouso fazendo com que o avião despencasse de barriga no acidente uma pá da era se atingiu as Costas gente dilacerando sua coluna e deixando paraplégico o Watson descreveu a explicação do copiloto para sua ação quando viu depoimento do copiloto perguntei se você sabia que o avião não iria voar porque recolheu o trem de pouso Ele respondeu pensei que o general quisesse que eu recolhesse o copiloto foi insensato insensato naquele conjunto singular de circunstâncias sim compreensível na agitação da vida moderna que exige Atalhos também sim os aproveitadores

apesar do atual uso generalizado e da importância cada vez maior dos nossos padrões de comportamento automáticos a maioria de nós sabe bem pouco sobre Eles talvez isso se dê justamente por causa da maneira mecânica e intensada como ocorre Qualquer que seja a razão é vital reconhecer com clareza uma de suas propriedades já que esses padrões nos tornam muito vulneráveis alguém que Saiba como eles funcionam para entender plenamente a natureza de nossa vulnerabilidade vamos dar mais uma olhada no trabalho dos etologistas um grupo de organismos muitas vezes denominados imitadores Copie as características desencadeadoras de outros animais

Na tentativa de induzi-los a tocar por engano as fitas comportamentais certas nos momentos errados Os imitadores Então exploram essa ação inapropriada em seu próprio Benefício vejamos por exemplo a armadilha mortal lançada pelas fêmeas Assassinas de um gênero de vagalume futures contra os machos de outros gênero de vagalume rotinas compreensivelmente os machos fotinhos fazem de tudo para evitar o contato com a sanguinárias fêmeas futures entretanto ao longo de séculos de seleção natural as caçadoras fêmeas futures descobriram uma fraqueza em sua Presa um código de corte piscante pelo qual os membros da espécie das vítimas informam uns

aos outros que estão prontos para acasalar ao imitar os sinais de acasalamento e fazer com que eles voem mecanicamente para o abraço da morte e não do amor na luta pela sobrevivência quase todas as formas de vida possuem seus imitadores indo até alguns dos patógenos mais primitivos ao adotar em certas características essenciais de hormônios Ou nutrientes úteis bactérias e vírus ardilosos conseguem penetrar Numa célula Hospedeira saudável O resultado é que as células saudáveis atraem com a avidez e ingenuidade as causas de doenças como hidrofobia mononucleose e gripe comum não deve causar surpresa então que haja

um forte porém triste paralelo na selva humana Nós também temos aproveitadores que imitam características desencadeadoras para nosso próprio tipo De reação automática diferenciando-se das sequências de reações predominantemente instintivas dos não humanos porém nossas fitas automáticas em geral se desenvolvem a partir de princípios estereótipos psicológicos que aprendemos a aceitar embora faria em sua força alguns desses princípios possuem uma capacidade imensa de direcionar a ação no sujeitamos a eles tão cedo na vida e eles nos condicionam de forma tão Generalizada que raramente percebemos seu poder aos olhos de certas indivíduos porém cada um desses princípios é uma

arma detectável e disponível uma arma de influência automática algumas pessoas sabem muito bem que consistem as armas de influência automática e costuma empregá-las de maneira frequente e hábil para obter o que desejam elas utilizam todo o encontro social como uma oportunidade para pedir aos outros que satisfação Seus desejos seu índice de sucesso é impressionante o segredo de sua eficácia está na forma como estruturam seus pedidos fazendo uso de uma das armas de influência que existem no ambiente social isso pode exigir nada mais que uma palavra escolhida corretamente que envolva um princípio psicológico forte acionando uma

de nossas fitas comportamentais automáticas os aproveitadores humanos nos ensinam como alguém pode se beneficiar de nossa Tendência a reagir de modo mecânico de acordo com esses princípios lembra-se de minha amiga da joalheria Embora tenha se beneficiado por acaso da primeira vez não levou muito tempo para começar a explorar o estereótipo caro é igual a bom de forma frequente e intencional Agora durante a alta Temporada ela primeiro procura acelerar a venda de um artigo encalhado aumentando substancialmente seu preço e alega que isso é bastante eficaz e Lucrativo e ainda que não tenha sucesso de início ela

pode depois marcar o artigo como oferta vendendo aos caçadores de pechinchas pelo preço original enquanto continua tirando vantagem de sua reação caro é igual a bom a cifra inflacionada de modo algum minha amiga está sendo original neste uso da regra de que caro é igual a bom para atrair aqueles em busca de uma Pechincha o intelectual e escritor Léo rosten cita o exemplo dos Irmãos dru de uma loja de roupas masculinas no bairro de hostel na década de 1930 quando um cliente encontrava um terno de que gostava e perguntava o preço a City ele chamava

o irmão o gerente da loja e perguntava Harry Quanto custa esse terno interrompendo o seu trabalho e exagerando bastante o verdadeiro preço do Terno Harry respondia este Belo Terno de lã custa 42 dólares fingindo não ter ouvido e pondo a mão em concha na orelha E voltava a perguntar de novo Harry respondia custa 42 dólares Então se disse voltava para o cliente informava ele disse 22 dólares muitos homens compravam logo terno e saíam rápido da loja com sua Pechincha caro é igual a bom antes que o pobre Se descobrisse o erro jiu-jitsu uma mulher que

luta jiu-jitsu consegue empregar o mínimo de sua própria força contra um oponente ela explora o poder De princípios naturais como gravidade alavancagem Impulso em inércia sabendo como e quando envolver a ação desses princípios é capaz de derrotar com facilidade um rival fisicamente mais forte o mesmo ocorre com os exploradores das armas de influência automática que existem a nossa volta os aproveitadores podem se valer do Poder dessas armas para usá-las contra seus alvos exercendo pouca força Pessoal esse último aspecto Do processo proporciona os apresentadores uma enorme vantagem adicional a capacidade de manipular sem aparentar que está

manipulando mesmo as próprias vítimas tendem a ver seu consentimento como resultado da ação de forças naturais e não da máquina ação da pessoa que se beneficia dessa anuência vejamos um exemplo existe um princípio na percepção humana o princípio do contraste que afeta a forma como vemos a diferença entre duas coisas quando Apresentadas uma após a outra em suma se o segundo item for razoavelmente diferente do primeiro é grande a probabilidade de vê-lo como mais diferente do que de fato é assim se erguemos um objeto leve primeiro e depois um objeto pesado acharemos o segundo objeto

mais pesado do que se eu tivéssemos erguido sem antes erguer leve o princípio do contraste está bem consolidado no campo física e se aplica todo tipo de percepção não apenas ao Peso se estamos conversando com alguém muito atraente numa festa e depois surge uma pessoa pouco atraente esta nos parecerá menos atraente do que realmente é uma demonstração do contraste perceptivo costuma ser bastante empregado em laboratórios de psicofísica para apresentar os alunos a Esse princípio ele se revezam tentando-se diante de três baldes de água um frio o outro na temperatura ambiente e um quente após Colocar

uma das mãos na água fria e outra na água quente O estudante é instruído a por ambas as mãos simultaneamente na água de temperatura ambiente os horários espantados que se registram logo em seguida explicam tudo embora as tuas mãos estejam no mesmo balde a mão que esteve na água fria sente como se agora estivessem água quente enquanto aquela que esteve na água quente sente como se agora estivesse em Água Fria o fato é que se Pode fazer com que a mesma coisa neste caso a água com temperatura ambiente pareça bem diferente dependendo da natureza do

acontecimento precedente saiba que a arma de influência fornecida pelo princípio do contraste não permanece inexplorada a grande vantagem desse Princípio não é apenas sua eficácia mas também o fato de ser praticamente imperceptível aqueles que o aplicam podem lucrar com sua influência sem deixar transparecer Que estruturar uma situação a seu favor vendedores de roupas constituem um bom exemplo Suponha que um homem entre numa loja de roupas masculinas sofisticadas e diga que quer comprar um terno de três peças em um suéter se você fosse o vendedor Qual item mostraria primeiro para induzir a gastar mais dinheiro as

lojas de roupa instrua em seus vendedores a mostrar o artigo mais caro primeiro o texto comum sugeriria o inverso se um Homem acabou de gastar um dinheirão com um terno poderá retar em gastar mais na compra de um suéter mas os vendedores de roupas sabem mais do que nós eles se comportam de acordo com o princípio do contraste venda o terno primeiro porque isso fará com que o suéteres mesmos mais caros não pareçam tão caros em comparação o mesmo princípio se aplica a um homem que deseja comprar acessórios camisa sapatos cinto para combinar com o

terno novo Para os vendedores é bem mais rentável apresentar o artigo mais caro primeiro não fazê-lo significa perder a influência do princípio do contraste além de fazer com que o princípio funcione ativamente Contra Eles mostrar um produto barato primeiro e depois um caro fará com que este último pareça ainda mais caro assim como é possível fazer com que o mesmo balde de água pareça mais quente ou mais frio dependendo da temperatura da água sentir Antes é possível fazer com que o preço do mesmo artigo pareça mais alto ou mais baixo dependendo do preço do artigo

mostrado anteriormente uso inteligente do contraste perceptivo não se limita apenas aos vendedores de roupas deparei com uma técnica que envolvia o princípio do contraste enquanto investigavas táticas de concorrência das imobiliárias para aprender os truques do setor acompanhei um corretor mostrando casas para Compradores potenciais durante um fim de semana o corretor vamos chamá-lo de fio deveria me dar dicas para que eu me saísse bem no período de experiência um fato que logo notei foi que sempre que viu começava a mostrar propriedades são um novo grupo de clientes começava por umas casas em péssima estado ainda gay

lhe respeito e ele riu eram o que eles chamava de imóveis de preparação a imobiliária mantinha em sua lista uma ou duas casas em más condições apreços Exagerados a intenção não era vendê-las aos clientes mas apenas mostrá-las para que outras propriedades se beneficiassem da comparação nem todos os corretores se valiam das casas de preparação Mas viu sim ele dizia que gostava de ver os olhos de seus clientes se iluminarem quando mostrava os imóveis que realmente queria vender depois de ter conhecido as espeluncas mamãe e papai queridos desde que vim para a faculdade tenho sido negligente

Com as cartas e peço desculpas por não ter dado notícias antes vou contar as novidades agora mas antes de lerem por favor sentem-se não continuem se não estiverem sentados bem estou me virando direitinho a fratura do crânio e a concussão que sofria ao saltar da janela do meu dormitório que pegou fogo logo após a minha chegada estão quase curadas passei apenas duas semanas no hospital e agora já consigo enxergar quase normalmente Isso eu sinto aquelas dores de cabeça horríveis uma vez por dia por sorte um incêndio no dormitório e o meu salto foram testemunhados por

um frentista do posto de gasolina próximo ao dormitório e foi ele quem chamou os bombeiros e ambulância Ele também me visitou no hospital e como eu não tinha onde morar porque eu dormitório foi destruído fez a gentileza de me convidar para ficar no seu apartamento na verdade é um quarto no porão mas bem legalzinho ele é um bom Rapaz e nos apaixonamos perdidamente planejamos nos casar não marcamos a data exata ainda mas será antes que minha gravidez se torne aparente sim mamãe e papai estou grávida sei quando vocês queriam ser a voz e que darão

ao bebê o amor a devoção e o carinho que me deram quando eu era criança a razão do atraso em nosso casamento é que meu namorado tem uma infecçãozinha que nos impede de passar pelos exames de sangue Breno opiciais e eu por descuido a contrair Também sei que vocês serão recebê-lo na nossa família de braços abertos Ele é simpático embora não tenha nenhuma informação acadêmica é ambicioso agora que já dei as notícias quero dizer que não houve incêndio no dormitório não tive convulsão nenhuma fratura no crânio não estive no hospital não estou grávida não estou

noiva não estou infectada e não tenho namorado porém tirei quatro a história e dois em química e quero que vejam estas notas a Partir de uma perspectiva adequada sua filha Sheron anexo 1.1 contraste perceptivo E a faculdade pode estar quase reprovado em química mas tirou 10 em psicologia os vendedores de automóveis lançam mão do princípio do contraste esperando até que o preço de um carro esteja fechado para então sugerir itens opcionais depois de chegar a um acordo envolvendo milhares de Dólares os 200 dólares extras por um luxo como um rádio sofisticado parecem um valor quase

trivial o truque está em missionar as opções independentemente umas das outras para que cada precinho pareça e risório se comparado com o valor bem maior já fechado como compradores experientes de carros podem confirmar muitas preços finais de veículos econômicos se tornam desproporcionais depois do acréscimo dessas opções aparentemente insignificantes Enquanto os clientes já com o contrato assinado na mão ficam perplexos com Total apagar só podendo culpar a si mesmo o vendedor do carro exibe um sorriso Triunfante do mestre de jiu-jitsu depoimento de leitor um ponto dois de um aluno da faculdade de administração da Universidade de

Chicago enquanto aguardava para embarcar no aeroporto ou Hair ouviu um funcionário anunciar que meu voo estava com overbook E que os passageiros dispostos a pegar um voo posterior seriam recompensados com walster no valor de 10 mil dólares claro que estava brincando sua intenção era fazer as pessoas rirem e deu certo mas observei que quando ele revelou a oferta real um voucher de 200 dólares ninguém aceitou Na verdade ele teve que aumentar a oferta duas vezes para 300 e depois 500 até conseguir adeões eu estava lendo seu livro na época e percebi que embora os passageiros

tenham Rido da piada segundo o princípio do contraste o funcionário pisou na bola depois as coisas de modo que comparadas com 10 mil dólares algumas centenas de Dólares parecessem uma mixaria aquilo custou caro a companhia 300 extras por passageiro nota do autor alguma ideia de como funcionário poderia ter usado o princípio do contraste a seu favor e não contra ele Talvez começando a piada oferecendo cinco dólares e só Depois revelando a verdadeira quantia agora bem mais atraente de 200 dólares sob essa circunstâncias estou certo de que Teria garantido não só o riso como também mas

adeões resumo os etologistas pesquisadores que estudam comportamento dos Animais em seu habitar natural observaram que em muitas espécies o comportamento com frequência ocorre segundo padrões rígidos e mecânicos chamadas de padrões fixos de Ação essa sequências mecânicas de condutas são dignas de notem suas semelhança com certas reações automáticas clique Zoom dos seres humanos para humanos e não humanos os padrões de comportamento automático tendem a ser desencadeados por uma característica isolada das informações pertinentes a situação essa característica isolada ou característica desencadeadora pode muitas vezes se mostrar valiosa permitindo ao indivíduo Decidir por uma linha de ação correta

sem ter que analisar de forma minuciosa e completa cada uma das outras informações da situação a vantagem dessa reação de atalho está em sua eficiência e economia ao reagir automaticamente a uma característica desencadeadora informativa o indivíduo Poupa Tempo energia e capacidade mental a desvantagem dessa reação reside em sua vulnerabilidade a erros tolos e custosos ao reagir apenas uma informação isolada Disponível o indivíduo aumenta as chances de se equivocar sobretudo quando faz algo de forma automática sem pensar a probabilidade de erro aumenta Ainda mais quando outros indivíduos procuram se beneficiar estimulando por meio da manipulação de

características desencadeadoras um comportamento desejado em momentos inapropriados grande parte do processo de persuasão pelo qual uma pessoa é compelida concordar com a solicitação de outra Pode ser entendida como uma tendência humana pela reação automática na forma de atalho a maioria dos indivíduos em nossa cultura desenvolveu um Conjunto de características desencadeadoras para o consentimento ou seja um conjunto de informações específicas que normalmente apontam quando acataram pedido pode ser correto e benéfico cada uma dessas características pode ser usada como uma arma de influência para estimular as pessoas a concordarem com pedidos Perguntas de estudo domínio do conteúdo

um O que são padrões fixos de ação entre animais como se assemelham a certos tipos de comportamento humano como difere dois O que torna a reação automática tão atraente aos seres humanos o que a torna tão perigosa pensamento crítico um vamos supor que você fosse um advogado representando uma mulher que Quebrou a perna numa loja de departamentos e está processando a loja em 100 mil dólares por Perdas e Danos com seus conhecimentos sobre o contraste perceptivo o que você poderia fazer durante a negociação para que o valor pretendido seja visto como uma indenização razoável ou

até mesmo baixa dois a solicitação de Caridade do anexo 1.2 encontrado no pdf que acompanha esse áudio livro parece bem normal exceto Pela sequência estranha das quantias de doações explique porque segundo princípio do contraste colocar a doação menor entre dois valores maiores constitui uma tática eficaz para motivar doações maiores reciprocidade o velho É dando que se recebe e se recebe de novo pague todas as dívidas como se Deus tivesse escrito a conta vários anos atrás um professor Universitário fez um pequeno experimento enviou cartões de natal a uma amostra de pessoas desconhecidas embora Esperasse alguma reação

o resultado surpreendeu recebeu uma enxurrada de cartões de boas festas de pessoas que não o conheciam A grande maioria daquelas que responderam aos cartões jamais indagou a identidade do professor desconhecido elas receberam seu cartão de felicitação clique e Zoom e automaticamente os cartões embora de pequeno alcance Esse estudo Mostra o efeito de uma das armas de influência mais potentes a nossa disposição a regra da reciprocidade a regra diz que devemos tentar retribuir na mesma moeda o que a outra pessoa nos concedeu se uma mulher nos faz um favor temos que fazer outro em troca se

um homem nos dá um presente de aniversário temos que lembrar seu aniversário dando um presente também se um casal nos convida para uma festa temos que convidá-lo quando dermos uma festa em Virtude da regra da reciprocidade somos obrigados a retribuir no futuro os favores presentes convites e itens semelhantes a própria expressão de agradecimento Muito obrigado reflete o dever decorrente do recebimento dessas coisas o aspecto mais impressionante da reciprocidade acompanhada da sensação de obrigação é sua penetração na cultura humana ela é tão generalizada que após um estudo amplo Alvin goldner em Parceria com outro sociólogos relatou

que todas as sociedades seguem essa regra o eminente arqueologista Richard Cleia que atribui a essência do que nos torna humanos ao sistema de reciprocidade ele alega que somos humanos Porque nossos ancestrais aprenderam a compartilhar comida e habilidades numa rede honrada de obrigações os antropólogos culturais consideram essa rede de gratidão um mecanismo adaptativo singular dos seres Humanos permitindo a divisão do trabalho a troca de diversas formas de produtos e serviços e a criação de interdependências que conectam os indivíduos em unidades a sensação de obrigação futura amplamente compartilhada e rigorosamente obedecida fez uma diferença enorme na evolução

social humana porque significou que uma pessoa podia dar algo comida energia cuidados para outra com a certeza de que a dádiva não estava se Perdendo pela primeira vez na história evolucionária o indivíduo podia se desfazer de uma variedade de recursos sem de fato se desfazer deles o resultado foi a diminuição das inibibições naturais contra transações que precisam começar com uma pessoa oferecendo recursos pessoais a outra sistemas sofisticados e coordenados de ajuda presentes defesa e comércio se tornar um possíveis trazendo benefícios enormes para a sociedades que os Possuíam com essas consequências claramente adaptativas para cultura não

surpreende que a regra de reciprocidade esteja tão arraigada em nós por meio do processo de socialização pelo qual passamos embora as obrigações se estendam para o futuro seu alcance não é ilimitado em especial quando se trata de favores relativamente pequenos o desejo de retribuir parece diminuir com o tempo mas quando os benefícios são mais Notáveis a duração do desejo de retribuir é prolongada o melhor exemplo que conheço de como as obrigações recíprocas podem se estender ao longo do tempo envolve a incrível história dos 5 mil dólares em ajuda humanitária trocados entre o México e a

Etiópia em 1985 a Etiópia era o país que enfrentava os maiores Sofrimentos e privações do mundo sua economia estava em ruínas o suprimento de comida havia sido devastado por anos de seca e guerra Civil os habitantes morriam aos milhares de doenças e fome diante dessas circunstâncias eu não me surpreenderia com uma ajuda humanitária de 5 mil dólares do México para aquele país tão carente lembro-me de mim a sensação de espanto Porém quando uma matéria sucinta de jornal insistiu em dizer que a ajuda se deu na direção oposta funcionários nativos da Cruz Vermelha Etiópia tinham decidido

enviar o dinheiro para ajudar As vítimas dos terremotos daquele ano na Cidade do México ao mesmo tempo uma maldição pessoal e uma benção profissional é o fato de que sempre que fico perplexo com algum aspecto do comportamento humano sinto-me impelido a investigá-lo mais a fundo daquele caso conseguir encontrar um relato mais completo da história felizmente Um Jornalista que ficara tão pasmo quanto eu com as ações dos etíopes pediu uma explicação a resposta que Recebeu ofereceu uma validação eloquente da regra da reciprocidade apesar das enormes carências predominantes na Etiópia o dinheiro estava sendo enviado ao México

porque em 1935 o México havia mandado ajuda a Etiópia quando esta foi invadida pela Itália continua impressionado mas não estava mais perplexo a necessidade de retribuir havia transcendido grandes diferenças culturais longas distâncias uma fome Cruel muitos anos e interesses Meio século depois contra todas as forças contrárias a obrigação triunfou se uma obrigação de meio século parece inusitada explicar talvez por algum aspecto singular da cultura Etiópia vamos analisar a solução de outro caso inicialmente desconcertante em 27 de maio de 2007 Christian croner uma autoridade em Washington falou a um repórter com orgulho em disfarçado sobre ação

governamental que se seguiu ao Desastre do furacão Katrina detalhando Como bombas de água navios helicópteros Engenheiros e ajuda a humanitária haviam sido enviados de maneira rápida e competente a cidade inundada de Nova Orleans e há muitos outros locais em estado de calamidade o senhor kroner tinha toda razão em se sentir satisfeito com os esforços de seu governo porque não era uma autoridade dos Estados Unidos tratava-se do embaixador Holandês e ele estava falando do auxílio notável que a Holanda prestou a costa do Golfo devastada pelo Katrina com essa questão resolvida outra pergunta intrigante pode ser levantada

porque a Holanda outros países haviam oferecido ajuda Após a Tempestade Mas nenhum nem de longe se comprometer a de maneira tão imediata e prolongada com a região quanto os holandeses de fato o senhor kroner prosseguiu assegurando as vítimas da inundação que seu governo estaria com elas no longo prazo ele também sugeria Uma razão reveladora para aquela disposição extraordinária em ajudar a Holanda tinha uma dívida com Nova Orleans de mais de meio século em 31 de janeiro de 1953 um vendaval lançou as águas do mar do Norte 100 mil hectares país adentro derrubando diques barragens e

milhares de casas matando 2 mil habitantes logo depois autoridades holandesas solicitaram e receberam ajuda e assistência técnica de seus com gêneros em Nova Orleans o que resultou Na construção de um novo sistema de bombas de água que deixa Então vem Protegendo o país de inundações igualmente destrutivas é estranho que o nível de apoio a Nova Orleans oferecido por autoridades de um governo estrangeiro tenha sido tão superior ao oferecido pelo governo Nacional Talvez as autoridades desse governo não achassem que deviam tanto a Nova Aliança nesse caso as autoridades podem esperar que os moradores de Nova Orleans

agora Pensem que devem pouco ao governo como eleitores voluntários contribuintes e mais lamentavelmente como cidadãos compridores da Lei talvez não seja tão surpreendente que em 2007 apesar da vigilância constante da Guarda Nacional da polícia estadual e de duas turmas recém-formadas de policiais municipais a taxa de homicídios de Nova Orleans tem aumentado 30% batendo todos os recordes e tornando a cidade a mais violenta do país em termos mais Gerais Podemos dizer Que a regra da reciprocidade a figura que quer o fruto de nossas ações Seja Doce quer seja amargo colhemos o que plantamos como a regra

funciona Não se engane as sociedades humanas obtêm uma grande vantagem competitiva da regra da reciprocidade e portanto zero para que seus membros sejam educados para obedecê-la e acreditar nela cada um de nós foi ensinado a cumprir essa regra e conhece as sanções sociais e o Menosprezo reservados para quem quer que a viole por conta da aversão geral por quem recebe sem fazer nenhum esforço por retribuir costumamos nos esmerar para não sermos considerados parasitas ingratos ou aproveitadores no processo porém podemos ser explorados por indivíduos que procuram tirar vantagem de nossa gratidão para entender como a regra

da reciprocidade pode ser explorada por alguém que a reconheça como uma Verdadeira arma de influência examinemos um experimento conduzido pelo psicólogo Dennis regan como parte de uma pesquisa de apreciação artística dos voluntários deveriam avaliar a qualidade de algumas pinturas um dos avaliadores podemos chamá-lo de Joe estava apenas se fingindo de voluntário e era na verdade o assistente do Dr raygan o experimento ocorreu sobre duas condições diferentes em alguns casos um pequeno favor não Solicitado ao verdadeiro voluntário durante um breve período de descanso já deixava a sala por alguns minutos e retornava com duas garrafas de

coca-cola uma para o voluntário e outra para ele dizendo perguntei ao pesquisador se podia pegar um refrigerante e ele disse que sim por isso eu comprei um para você também em outros Jô não fazia um favor ao voluntário ele retornava do intervalo de 2 minutos de mãos vazias em todos os outros aspectos Porém Joe se comportava de forma Idêntica mais tarde depois que todas as pinturas haviam sido avaliadas e o pesquisador deixava sala jumped ao voluntário que lhe fizesse um favor contava que estava vendendo bilhetes de rifa de um carro novo e que se vendesse

mais que os outros ganharia um prêmio de 50 dólares o pedido de Jô era que o voluntário comprasse alguns bilhetes da rifa por 25 centavos de dólar cada um só já vai ajudar mas quanto mais melhor A principal descoberta do estudo diz respeito ao número de bilhetes que os voluntários compraram sobre as duas condições Sem dúvida Joe teve mais sucesso ao vender seus bilhetes de rifa aos voluntários beneficiados Antes pelo favor aparentemente sentindo que lhe deviam algo esses voluntários compraram duas vezes mais bilhetes do que os voluntários que não receberam o favor Embora o estudo

de reggae representa uma demonstração simples do funcionamento da regra da reciprocidade ilustra diversas características importantes da regra que há uma análise mais profunda nos ajudam a entender como ela pode ser usada comprovei a regra é esmagadora uma das razões para eficácia da reciprocidade como um dispositivo para obter o consentimento de outra pessoa é sua força esmagadora muitas vezes capaz de produzir uma Resposta positiva a um pedido que não fosse a sensação de gratidão com certeza seria recusado o indício de como a força da regra consegue se sobrepor a influência de outros fatores que costumam determinar

a satisfação de um pedido pode ser visto num segundo resultado do estudo de regan além do seu interesse no impacto da regra da reciprocidade sobre o consentimento também estava investigando como a simpatia ou afinidade por uma Pessoa afeta Nossa disposição de satisfazer um pedido seu para medir como a simpatia por Joe afetava as decisões dos Voluntários de comprar seus bilhetes de rifa pediu que preenchessem diversas escalas classificatórias indicando quanto haviam gostado de Joe então comparou suas respostas com o número de bilhetes que haviam comprado foi descoberto uma tendência significativa os voluntários que mais gostaram de

Joe foram os que mais Bilhetes compraram este dado em si não é uma descoberta surpreendente já que a maioria de nós teria imaginado que as pessoas estão mais propensas a fazer um favor a alguém de quem gosta depoimento de leitor 2.1 de uma secretária do Estado de Nova York trabalho para uma empresa na cidade de hot Chester certa vez fiquei até de noite para terminar um trabalho importante ao sair da minha vaga meu carro derrapou No gelo e acabou preso numa pequena ribanceira estava tarde fazia frio e todos os meus colegas do escritório haviam ido

embora mas um funcionário de outro departamento passou por mim e tirou o meu carro de lá cerca de duas semanas mais tarde como eu trabalhava em assuntos ligados a recursos humanos tomei conhecimento de que aquele mesmo funcionário seria acusado de uma grave violação da política da empresa embora ignorância Moralidade daquele homem Decidi ir até o presidente da empresa a fim de interceder por ele Até hoje embora muita gente tenha vindo questionar o caráter daquele homem sinto-me em dívida com ele e disposta a defendê-lo nota do autor como no experimento de regan parece que as características

pessoais do homem influenciaram menos a decisão da leitura de ajudá-lo do que eu simples fato de que ele fizera um favor A descoberta interessante do experimento de regan no entanto foi que a relação entre gostar e consentir foi completamente ignorada no caso em que os voluntários haviam ganhado um refrigerante de Joe para aqueles que lhe deviam favor não fazia nenhuma diferença se gostavam ou não dele ele sentia uma sensação de obrigação de retribuir e assim procederam os voluntários que indicaram que não gostavam de Jô compraram tantos bilhetes quanto aqueles Que indicaram que gostavam dele a

regra da reciprocidade foi tão forte que sobrepujou a influência de um fator assim empatia pelo solicitante que em geral afeta a decisão de concordar Pense nas implicações disso pessoas de quem normalmente não gostamos telefonistas insuportáveis parentes desagradáveis representantes de organizações suspeitas ou impopulares podem aumentar muito as chances de fazermos o que desejam só ao nos Prestarem um pequeno favor antes de enunciarem seus pedidos tomemos um exemplo histórico recente a sociedade oriental com raízes antigas que remontam a cidade indiana de Calcutá sua Espetacular História Moderna começou na década de 1970 quando experimentou um crescimento notável não

apenas em seu número de seguidores mas também em riqueza e propriedades o crescimento econômico era financiado por uma série De atividades sendo a principal e mais visível os pedidos de doações dos membros da sociedade a pessoas comuns em locais públicos na época da chegada do grupo aos Estados Unidos a solicitação de contribuições era feita da seguinte maneira grupos de Devotos de Cristina geralmente de cabeça raspada usando trajes indianos e tocando instrumentos musicais percorriam uma rua da cidade entoando cânticos e dançando enquanto pediam dinheiro Embora altamente eficaz como técnica para chamar a atenção essa prática não

funcionava muito bem para angariar Fundos os americanos comuns consideravam os Crisma estranhos para dizer o mínimo e relutavam em doar dinheiro para sustentá-los logo Ficou claro para aquela sociedade que havia um grave problema de relações públicas as pessoas as quais eles pediam doações não gostavam de sua aparência e suas roupas nem de suas atitudes se a sociedade Fosse uma organização comercial normal a solução teria sido simples mudar as coisas de que o público não gosta mas são uma organização Religiosa e sua aparência suas roupas e atitudes estão em parte ligadas a fatores religiosos como fatores

religiosos costumam ser resistente essa mudança exigidas por motivos mundanos a liderança dos Hare Krishna se viu diante de um dilema de um lado estavam as crenças o modo de vestir e o corte de cabelo que tinha um Significado religioso de outro lado e ameaçando a viabilidade financeira da organização estavam as percepções nada positivas do público americano em relação aqueles fatores o que aceita deveria fazer a solução dos Cristina foi brilhante eles optaram por uma tática de arrecadação de fundos que não exigia sentimentos positivos de seus alvos em relação a seita começaram a entregar um procedimento

de pedido de doações Envolvendo a regra da reciprocidade esta como demonstrado pelo estudo de Raven era forte o suficiente para superar a aversão pelo solicitantes a nova estratégia continuava envolvendo a solicitação de contribuições em locais públicos com intenso movimento de pedestres aeroportos estavam entre os favoritos mas antes que uma doação fosse pedida a pessoa avisada recebia um brinde um livro geralmente uma Gava de guita a revista O transeunte desprevenido que de repente vice flores em suas mãos ou presas na lapela do paletó não podia de modo algum devolvê-las ainda que afirmasse que não as queria

não é nosso presente para você dizia solicitante recusando-se a recebê-las de volta tendo evocado a regra da reciprocidade aquela situação Aí sim o membro dos Cristina pedia uma contribuição à sociedade essa estratégia de doar antes de pedir rendeu ótimos frutos para a sociedade Hare Krishna produzindo ganhos econômicos em grande escala e financiando a posse de templos empresas casas e propriedades em 321 centros dos Estados Unidos e em outros países como um comentário a parte é interessante notar que a regra da reciprocidade vem perdendo a utilidade para os Hare Krishna não porque a regra em si

Tem se tornado menos potente socialmente mas porque descobrimos formas de impedir que os Cristina a Utilizem contra nós tendo sido vítimas de suas táticas no passado muitas Viajantes ficaram alertas para a presença de solicitantes com mantos da sociedade Cristã em aeroportos e estações ferroviárias ajustando seus caminhos para evitar o encontro e preparando-se de antemão para recusar o presente do vegetante como resultado os Cristina experimentaram um baque financeiro na América do Norte quase 30% dos seus templos foram fechados por Razões econômicas e o número de Devotos ocupando os templos restantes despencou de um ápice de 5.000

para algo em torno de 800 outros tipos de organizações também aprenderam a entregar o poder de um pequeno presente para estimular ações que normalmente não seriam tomadas pesquisadores de opinião Descobriram que enviaram presente monetário no envelope com questionário anexo aumenta bastante o índice de respostas da pesquisa em Comparação com a oferta da mesma quantia como recompensa posterior de fato um estudo mostrou que enviar um cheque presente de cinco dólares junto com uma pesquisa de seguro foi duas vezes mais eficiente do que oferecer um pagamento de 50 dólares após a devolução da pesquisa respondida de forma

semelhante garçons Descobriram que oferecer aos clientes um bombom ou uma pastilha de hortelã Ao entregar a conta aumenta bastante as gorjetas Em geral os negociantes constatavam que após aceitarem o presente os clientes ficam dispostos a comprar produtos e serviços que de outra forma parece que o É dando que se recebe das interações sociais é reconhecido bem antes da fase adulta uma professora de inglês do quinto ano me escreveu sobre um teste que aplica aos seus alunos sobre o emprego correto dos tempos verbais a pergunta o futuro de eu dou é um garoto respondeu eu recebo

ele pode Ter se confundido com aquela regra gramatical específica mas entendeu Bem uma regra social mais ampla política a política é outra área em que se revela o poder da regra da reciprocidade suas táticas aparecem todos os níveis no topo as autoridades eleitas se envolvem na troca de favores que faz da política o cenário de estranha essa alianças o voterositado de um representante eleito para uma lei ou medida pode ser entendido como um favor Devolvido ao responsável por aquele projeto os analistas políticos ficavam surpresos com sucesso de lindon Johnson em conseguir a aprovação do congresso

americano para muitos de seus programas no início do seu governo até congressistas considerados fortes oponentes daquelas propostas estavam votando a seu favor um exame mais detido feito por cientistas políticos descobriu que a causa não era habilidade política de Johnson e sim a variedade de favores que ele pode prestar aos demais legisladores durante seus muitos anos de poder na Câmara e no senado como presidente conseguiu aprovar uma quantidade notável de lei sem pouco tempo cobrando aqueles favores O interessante é que esse mesmo processo talvez Explique os problemas de Jimmy Carter em obter a aprovação de seus

programas pelo congresso no início do seu governo mesmo tendo apoio da maioria Carter chegou à presidência Como Um Estranho no Ninho sua campanha se baseou em sua posição Independente de Washington ele sempre fez questão de afirmar que não devia nada ninguém grande parte de sua dificuldade Legislativa ao assumir o poder pode ser explicada pelo fato de que ninguém devia nada a ele em outro nível podemos notar a força reconhecida da regra da reciprocidade na propensão das empresas e dos indivíduos A oferecerem presentes e favores as autoridades judiciais e legislativas e na série de restrições legais

Contra esse comportamento mesmo defendendo contribuições políticas legítimas o acúmulo de obrigações muitas vezes está por trás do Propósito declarado de apoiar um candidato Favorito um exame das listas de organizações que contribuem com as campanhas de ambos os candidatos majoritários em eleições Importantes fornece indícios dessas motivações concretas da troca de favores esperada pelos financiadores políticos talvez se contente com admissão descarada do empresário sobre a reforma do financiamento das campanhas quando engasgado se sentia que recebeu um bom retorno por sua contribuição de 300 mil dólares ele sorriu e respondeu acho que da próxima vez darei 600 mil

Esse tipo de honestidade É raro na política em sua maioria doadores e beneficiários fazem couro para desmentir a ideia de que contribuições para campanhas viagens grátis ingressos para torneios esportivos possam predispor as opiniões de autoridades públicas equilibradas e ponderadas como insistiu o líder de um Lobby não há motivo para a preocupação porque essas autoridades são homens e mulheres inteligentes maduros e sofisticados Pela formação a serem perspicazes críticos e alertas desculpem-me cientista acho graça dessa declaração os cientistas equilibrados e ponderados já sabem que são tão suscetíveis quanto quaisquer outros a esse processo vamos analisar o caso

da controvérsia médica em torno da segurança dos bloqueadores dos canais de cálcio uma classe de medicamentos para doença cardíaca no estudo descobriu que 100% do cientistas Que descobriram e publicaram resultados em Apoio aos remédios haviam recebido favores anteriores viagens grátis financiamento de Pesquisas ou empregos das empresas farmacêuticas mas apenas 37% daqueles que criticaram os remédios haviam recebido apoio se cientistas prédios postos pela formação a serem perspicazes críticos e alertas podem ser dominados pela contracorrente insistente da troca de favores Devemos esperar que os políticos Também possam e teríamos razão por exemplo repórter estápress que acompanharam os

congressistas americanos que receberam mais dinheiro de grupos de interesses em seis questões chave no ciclo de campanhas de 2002 Descobriram que aqueles representantes eram Sete Vezes Mais suscetíveis a votar a favor do grupo que havia contribuído com mais dinheiro para suas campanhas como resultado esses grupos conseguiram o Voto favorável 83% das vezes muitas autoridades eleitas e nomeadas se consideram Acima das regras aplicáveis ao resto de nós mas concordar com essa extravagância quanto a regra da reciprocidade não é apenas visível é perigoso amostra não tão grátis assim obviamente o poder da reciprocidade Pode ser observado também

no comércio embora o número de exemplos seja Grande Vale a Pena examinarmos alguns mais familiares como técnica de marketing a amostra grátis ostenta um longo histórico de eficácia na maioria dos casos uma quantidade pequena de um produto é fornecida a clientes potenciais para ver se gostam certamente Este é um desejo legítimo do fabricante expor o público as qualidades do produto a vantagem da amostra grátis porém é que também se trata de um presente e como tal pode envolver a regra da reciprocidade Bem a maneira do jiu-jitsu quem oferece amostras grátis Pode liberar a força de

gratidão natural inerente é um presente quando parece ter apenas a intenção inocente de fazer uma divulgação um dos locais favoritos para distribuição de amostras grátis é o supermercado muitas pessoas acham difícil aceitar amostras do atendente sorridente devolver apenas os palitos quais xícaras e ir embora sem comprar em vez disso Elas compram um pouco do produto ainda que não tenham gostado tanto uma variante bastante eficaz desse procedimento de marketing é ilustrado no caso citado por vens packers do funcionário de um supermercado de Indiana que certo dia vendeu a quantidade incrível de 450 kg de queijo em

poucas horas expondo produto e convidando os clientes a cortar em fatias para si como amostras grátis Uma versão diferente da tática da amostra grátis é usada pela americana amway empresa que produz e distribui produtos de limpeza e cuidados pessoais numa vasta rede nacional de vendas de porta em porta a empresa que cresceu a partir de uma operação de fundo de quintal e se tornou um conglomerado com vendas anuais no valor de 1,5 bilhão de Dólares faz uso da amostra grátis por meio de um dispositivo chamado bug o bug consiste em um kit de Produtos amway

lustra móveis detergentes shampoos desodorantes inseticidas levado a casa de um cliente numa bandeja especial ou no simples saco plástico o vendedor da emoji instruído a deixar o bug com o cliente por 24 48 ou 72 horas sem nenhum custo ou obrigação para ele basta dizer que gostaria que ele experimentasse os produtos uma oferta irrecusável ao final do período da experiência o representante da emo e deve retornar e receber pedidos dos Produtos que o cliente deseja comprar como poucos clientes esgotam o conteúdo dos recipientes de produtos num tempo tão curto o vendedor pode então levar o

que restou no bug para o próximo cliente potencial ali perto e recomeçar o processo muitos representantes da emo e mantém vários bugs circulando em seu bairro claro que a essa altura você e eu sabemos que o cliente que aceitou e usou os produtos do bug foi capturado pela Regra da reciprocidade muitas desses clientes serem uma sensação de obrigação e encomendam os produtos parcialmente testados e consumidos e claro que a emoji sabe muito bem disso mesmo numa empresa com um excelente crescimento como esta o dispositivo causou sensação quando fez sua estreia relatórios de distribuidores locais registram

um efeito Notável inacreditável nunca vimos tanta empolgação os produtos estão sendo Vendidos no ritmo incrível e estamos só no começo os distribuidores locais pegaram os bugs e tivemos um aumento excelente nas vendas do distribuidor de a ideia de varejo mais fantástica que já tivemos em média os clientes compraram cerca de metade da quantidade total dos bugs quando foram recolhidos em resumo extraordinário nunca vimos uma resposta como esta dentro de nossa organização do distribuidor de Massachusetts Os distribuidores da amway parecem estar perplexos satisfeitos mas ainda assim perplexos com o poder incrível do bug claro que a

essa altura você e eu não deveríamos estar a regra da reciprocidade governa muitas situações de natureza puramente interpessoal nas quais nem dinheiro nem a troca comercial estão em jogo o cientista europeu Apple relata um ótimo exemplo disso durante a Primeira Guerra Mundial por causa da natureza da guerra De trincheiras na época era dificílimo para os exércitos cruzarem a terra entre as linhas de frente Opostas mas não era tão difícil para os soldados rastejar por lá e penetrar numa posição da trincheira inimiga cada Tropa dispunha de especialistas que regularmente capturavam dessa forma soldados inimigos que eram

então levados para interrogatório certa vez um especialista alemão com experiências bem sucedidas em missões Desse tipo transpôs com habilidade a área entre as frentes e surpreendeu um soldado inimigo Solitário em sua trincheira os soldado desatento que estava comendo naquele momento foi facilmente desarmado amendrontado com apenas um pedaço de pão na mão ele realizou o que pode ter sido o ato mais importante de sua vida ofereceu ao inimigo parte do pão o alemão ficou tão comovido pela oferta que foi incapaz de completar sua missão Deu as costas ao seu benfeitor e voltou de mãos vazias para

enfrentar a ira do superiores Mas estranho ainda é o caso mais recente de um assaltante armado que invadiu uma festa em Washington empunhando revólver e exigindo dinheiro mas que mudou de ideia pediu desculpas e foi embora depois que ele ofereceram parte do vinho e do queijo que restavam outra demonstração convincente do Poder da reciprocidade vem do relato de uma Mulher que salvou a própria vida não por meio de uma concessão como fez o soldado capturado mas recusando uma concessão e as obrigações Poderosas que a acompanhavam em novembro de 1978 o Reverendo Jim Jones líder da

comunidade de onde estão na Guiana induziu seus seguidores ao suicídio em massa a maioria bebeu docemente o refresco envenenado e morreu em seguida era atribuiu sua disposição em agir assim a sua recusa anterior de aceitar Favores especiais ou Reverendo quando passou por necessidades ela renegou sua oferta de comida especial quando estava doente porque eu sabia que uma vez que ele me desse aqueles privilégios teria controle sobre mim eu não queria lhe dever nada a regra reforça dívidas não solicitadas já dissemos que o poder da reciprocidade é tão grande que mesmo pessoas estranhas malvistas ou importunas

podem aumentar a chance de conseguir nosso consentimento Se primeiro nos fizerem o favor no entanto existe outro aspecto da regra que permite a ocorrência desse fenômeno uma pessoa pode desencadear uma sensação de gratidão fazendo-nos um favor não solicitado lembre-se de que a regra afirma somente que devemos fazer aos outros o tipo de concessão que nos fizeram ela não requer que tenhamos pedido que recebemos para nos sentirmos na obrigação de retribuir por exemplo a organização de Apoio aos Veteranos de guerra American giselense informa que seu pedido de doações por carta gera uma taxa de resposta de

uns 18%. mas quando a carta também inclui um presente não solicitado etiquetas adesivas personalizadas de endereço o grau de Sucesso Quase dobra chegando a 35% não estou dizendo que não temos uma sensação de obrigação mais forte por um favor que solicitamos mas que uma solicitação não é necessária para produzir em nós o sentimento de gratidão Se refletirmos por um momento sobre o propósito social da regra de reciprocidade poderemos ver porque isso ocorre a regra foi criada para promover o desenvolvimento de relacionamentos recíprocos entre indivíduos de modo que uma pessoa pudesse inicia-los sem medo de sair

perdendo se a regra precisa servir a esse propósito um favor Inicial não solicitado deve ter a capacidade de criar uma obrigação Lembre-se também de que os relacionamentos recíprocos conferem uma vantagem extraordinárias culturas que os promovem e que por isso serão fortes as pressões para assegurar que essa regra seja cumprida não admira portanto que o influente antropólogo francês Marcelo mas ao descrever as pressões sociais na cultura humana em torno do processo de presentear afirma que existe uma obrigação de dar uma obrigação de receber e uma obrigação de retribuir Embora a obrigação de retribuir constitua a essência

da regra da reciprocidade a obrigação de receber é que torna a regra tão fácil de ser explorada a obrigação de receber reduz nossa capacidade de escolher o beneficiário de nossa gratidão colocando o poder nas mãos dos outros Vamos rezar alguns exemplos anteriores para ver como o processo funciona primeiro no estudo de ragan constatamos que o favor que leva os voluntários a Comprar o dobro do número de rifas de Joe não foi solicitado Joe havia deixado a sala e voltado com uma coca-cola para ele e outra para o voluntário nenhum voluntário recusou a oferta e é

fácil ver porque isso seria constrangedor Joe já havia gastado o seu dinheiro um refrigerante era um favor apropriado na situação até porque o próprio Joe tinha um teria sido considerado grosseiro rejeitar a gentileza mesmo assim receber Aquela coca-cola produzia um sentimento de gratidão que se tornou Claro Quando Jô anunciou o seu desejo de vender alguns bilhetes de rifa observe a importante assimetria aqui todas as escolhas genuinamente Livres foram de Joe ele escolheu a forma do seu favor Inicial e escolheu a forma do favor de retribuição claro que se poderia dizer que o voluntário teve a

opção de recusar ambas as ofertas de Joe mas teriam sido manobras difíceis dizer Não nos dois momentos exigiria que os voluntários contrariassem as forças culturais naturais favoráveis depoimento de leitor 2.2 de um estudante universitário ano passado no feriado de Ação de Graças senti a força da reciprocidade na pele quando o meu pneu furou no caminho para casa uma motorista com uniforme de enfermeira parou e se ofereceu para me dar uma carona eu disse várias vezes que minha casa ficava 40 Km dali e na Direção oposta a que ela se dirigia mas ela insistiu em me

ajudar mesmo assim e não quis aceitar meu dinheiro sua recusa em me deixar pagar criou a sensação desagradável que você discute em seu livro os dias após um incidente acabaram causando ansiedade aos meus pais a regra da reciprocidade e o mal estar associado ao favor não retribuído provocaram uma pequena neurose em minha casa Ficamos tentando descobrir a identidade da enfermeira para lhe enviar se houvessemos encontrado acredito que teríamos oferecido a ela qualquer coisa que pedisse sem outra maneira de aliviarmos a obrigação minha mãe enfim recorreu ao único caminho que nos restava em suas orações em

nossa mesa de Ação de Graças pediu ao senhor que recompensasse a mulher nota do autor Além de mostrar que ajuda não solicitada pode envolver a regra de reciprocidade este relato destaca algo mais que vale a pena saber sobre as obrigações que acompanham essa regra elas não se limitam aos indivíduos inicialmente envolvidos em oferecer e receber Ajuda também se aplicam aos membros dos grupos aos quais os indivíduos pertencem não apenas a família do estudante universitário se sentiu em dívida pela ajuda recebida por ele como pesquisas Novas indicam que se fosse possível teriam quitado a dívida ajudando

um membro da família da enfermeira a capacidade que os presentes Não solicitados tem de produzir sentimentos de obrigação é reconhecida por uma variedade de instituições é comum organizações de caridade enviar em pequenos brindes pelo correio ao pedir interativos recebi 5 só no ano passado em todos os casos havia pontos em comum na mensagem Que acompanhava o pedido os itens anexados deviam ser considerados um presente da organização e o dinheiro que eu desejasse enviar não seria considerado um pagamento e sim uma oferta de retribuição Como afirmava a carta de um dos programas de missionários O maço

de cartões de felicitações enviado visava encorajar sua minha bondade não estava sendo cobrado deixando de lado a vantagem fiscal óbvia podemos ver porque seria Benéfico a organização que os cartões fossem vistos como presente em vez de uma mercadoria existe uma pressão cultural forte para retribuir um presente mesmo não solicitado mas não existe uma pressão parecida para adquirir um produto comercial indesejado a regra pode desencadear trocas desiguais existe mais um aspecto da regra da reciprocidade que permite que ela seja Explorada visando lucro Embora tenha se desenvolvido para promover trocas iguais entre parceiros a regra pode ser

usada para produzir resultados desiguais exige que um tipo de ação seja retribuído com um tipo de ação semelhante um favor deve ser pago com outro favor não com negligência e certamente não com ataque porém certa flexibilidade é tolerada um favor Inicial pequeno pode fazer com que a sensação de obrigação Concorde com uma Retribuição bem maior já que como vimos a regra possibilita que uma pessoa escolha a natureza do primeiro favor gerador da dívida e também a natureza da retribuição quitadora da dívida poderíamos ser facilmente induzidos a uma troca injusta por aqueles que queiram explorar essa

regra mais uma vez buscamos indícios no experimento de ragan aquele estudo Joe deu a um grupo de voluntários uma Garrafa de coca-cola como presente Inicial e mais tarde pediu que comprassem algumas de suas rifas por 25 centavos de dólar cada o que até agora deixei de mencionar é que o estudo se realizou no final da década de 1960 quando uma coca-cola custava 10 centavos de Dólar em média os voluntários que ganharam um refrigerante de 10 centavos compraram duas rifas de Joe embora alguns comprassem até sete mesmo que examinamos apenas a média Vemos que fez um

bom negócio um retorno de 500% no investimento não é pouca coisa no caso de Joe porém mesmo um retorno de 500 por cento representou apenas 50 centavos Será que a regra da reciprocidade consegue produzir diferenças significativamente grandes nos tamanhos dos favores trocados sobre as circunstâncias certas Com certeza Vejamos um relato de uma aluna minha sobre um dia que ela recorda com tristeza acerca de um ano estava para sair de carro mas ele simplesmente não queria pegar enquanto eu insistia um rapaz no estacionamento se aproximou e conseguiu dar a partida fazendo uma chupeta agradeci e quando

ele estava indo embora eu disse que se algum dia precisasse de um favor era só pedir mais ou menos um mês depois o rapaz bateu na minha porta E pediu meu carro emprestado por duas horas pois o dele estava na oficina senti certo obrigação mas também fiquei na dúvida já que o carro era novinho e o rapaz parecia muito jovem emprestei o carro a si mesmo mais tarde descobri que o bom samaritano era menor de idade e não possuía Seguro ele destruiu o meu carro como é possível uma mulher inteligente concordar e entregar o carro

novo a um estranho e menor de idade por causa de Um pequeno favor recebido um mês antes ou em termos mais Gerais porque pequenos favores iniciais com frequência estimulam grandes favores em Retribuição uma razão importante envolve o caráter altamente desagradável da sensação de dívida quase todos nós achamos estar em estado de obrigação ficamos oprimidos e Queremos nos livrar disso não é difícil achar a origem desse sentimento pelo fato de os acordos recíprocos serem Tão vitais ao sistemas sociais humanos fomos condicionados a nos sentirmos mal quando devemos favores se ignorássemos a necessidade de retribuir a cortesia

inicial de alguém impediríamos uma sequência de reciprocidade e reduziríamos as chances de que nosso benfeitor nos ajudasse no futuro nenhum desses eventos é benéfico à sociedade por isso somos treinados desde a Infância a sofrer emocionalmente sobre o peso da obrigação ou seja nós nos dispomos a concordarem prestar um favor maior do que aquele recebido apenas para aliviar a carga psicológica da dívida existe outra razão também uma pessoa que viola regra na reciprocidade aceitando as boas ações dos outros sem procurar retribuí-las é repudiada pelo grupo social a exceção ocorre é claro quando uma pessoa é impedida

de retribuir por força da circunstâncias ou por Incapacidade na maior parte das casas porém existe uma versão genuína por um indivíduo que deixa de se conformar aos mandamentos da regra da reciprocidade aproveitador e ingratos são rótulos desagradáveis para evitá-los as pessoas às vezes concordam com uma troca desigual combinadas a realidade do mal estar interno e a possibilidade da vergonha externa pode resultar num custo psicológico pesado por isso não Surpreende notar que em nome da reciprocidade com frequência retribuímos com algo maior do que aquilo que recebemos nem é tão estranho constatar que muitas vezes evitamos pedir

um favor necessário se não estivermos em condições de retribuir psicológico simplesmente superaria a perda material o risco de outros tipos de prejuízo também pode persuadir as pessoas a recusar determinados presentes e Benefícios as mulheres com frequência comentam sobre o desagradável sentimento de obrigação de retribuir os favores de um homem que lhe deu um presente caro ou pagou uma conta alta no restaurante mesmo algo trivial como o preço de uma bebida pode produzir uma sensação de dívida uma aluna de um dos meus cursos expressou esse fato objetivamente no estudo que escreveu após aprender a duras penas

não permito mais que um Sujeito que eu conheço numa casa noturna me pague uma bebida porque não quero que nenhum dos dois sinta que contrair uma obrigação sexual as pesquisas indicam que existe uma base para sua preocupação uma mulher que em vez de pagar a própria conta permite que um homem lhe compre bebidas é julgada tanto por homens quanto por mulheres como mais sexualmente a regra da reciprocidade se aplica também a maioria dos relacionamentos no Entanto em sua forma mais pura a reciprocidade é desnecessária é indesejável em certos relacionamentos de longo prazo como em família

ou envolvendo velhas amizades nesses casos o que se troca esse propriamente é a disposição em fornecer o que o outro precisa no momento em que precisa sobre essa forma de reciprocidade não é necessário avaliar quem forneceu mais ou menos mas apenas se ambas as partes estão cumprindo a Regra mais geral no entanto parece que desigualdades persistentes podem levar a insatisfações mesmo nas amizades a regra da reciprocidade pode ser usada por garçons de restaurantes para aumentar as gorjetas um estudo descobriu que garçons que ofereciam aos fregueses um bombom ao apresentar a conta aumentavam suas gorjetas em

3,3 se oferecessem dois bombons a cada freguês a gorjeta aumentava 14% concessões recíprocas Existe uma segunda forma de aplicar a regra da reciprocidade para induzir alguém a satisfazer um pedido é mais Sutil do que o caminho direto de prestar a pessoa um favor e depois pedir outro em troca mas em certas aspectos é bem mais eficaz uma experiência pessoal alguns anos atrás me permitiu sentir na pele como essa técnica de consentimento funciona bem eu estava andando pela rua quando foi abordado por um menino de 11 ou 12 anos Ele se apresentou e disse que estava

vendendo ingressos para o circo anual dos escoteiros que se apresentaria na noite do sábado seguinte perguntou se eu queria comprar um ingresso por 5 Dólares como o último programa do mundo que eu queria para noite do sábado era estar com os escoteiros recusei bom ele disse se você não quer comprar um ingresso Que tal umas barras de chocolate custam só um dólar Comprei duas barras e imediatamente Percebi que algo notável havia ocorrido eu nunca compro barras de chocolate e dou muito valor ao meu dinheiro Mas de repente ali estava eu com aquela compra indesejada e

o menino saindo com meus dois para tentar entender precisamente o que tinha acontecido foi ao meu escritório e convoquei uma reunião com meus auxiliares de pesquisa ao discutir a situação começamos a ver como a regra da reciprocidade estava envolvida em minha Anuência ao pedido de comprar as barras de chocolate A Regra geral diz que uma pessoa que age de certa forma conosco tem direito a uma ação similar como Retribuição já Vimos que uma consequência da regra é a obrigação de retribuir favores recebidos outra consequência porém é a obrigação de fazer concessões a alguém que tenha

feito uma concessão para nós a medida que meu grupo de pesquisa refletia a respeito percebíamos que foi Exatamente naquela situação que o escoteiro me colocar seu pedido para que eu comprasse barras de chocolate de um dólar havia sido feito como uma concessão de sua parte sendo apresentado como um recuo de seu pedido para que eu comprasse ingressos de cinco dólares para obedecer aos ditames da regra da reciprocidade eu deveria fazer uma concessão como vemos eu a fiz mudei da recusa para o consentimento quando ele passou do Pedido maior para o menor embora eu não estivesse

realmente interessado em nenhuma das coisas que me ofereceu depoimento de leitor 2.3 de uma funcionária pública do Estado do órgão a pessoa que antes ocupava meu cargo comentou durante o treinamento que eu iria gostar de trabalhar para meu chefe porque ele é muito gentil e generoso contou que ele sempre deu flores e outros presentes em diferentes ocasiões Ela decidiu parar de trabalhar porque estava grávida e queria ficar em casa cuidando do filho do contrário estou certa de que ela permaneceria naquele emprego por muitos anos já trabalho para esse mesmo chefe há seis anos e venho

experimentando mesmo sentimento ele dá presente de Natal e lembrancinhas de aniversário para mim e para meu filho faz dois anos que atingir meu teto de aumento salarial não existe promoção para o meu cargo e minha única Opção é fazer um concurso e solicitar transferência para outro departamento ou talvez eu possa conseguir emprego numa empresa privada mas tenho resistido a procurar outro emprego ou mudar de departamento meu chefe está prestes a se aposentar estou pensando que talvez eu possa sair depois que ele se desligar por enquanto Me sinto na obrigação de ficar já que ele tem

sido tão legal comigo nota do autor Fico impressionado com a linguagem usada por esta leitura ou descrever suas opções de emprego atuais dizendo que Talvez possa conseguir outra emprego depois que o chefe se aposentar parece que as pequenas gentilezas do Chefe alimentaram nela uma forte sensação de obrigação que a impediu de procurar um cargo mais bem remunerado existe uma lição óbvia aqui para gerentes que desejam estimular a fidelidade nos funcionários Mas existe uma lição maior para todos nós também pequenas coisas nem sempre são pequenas Principalmente quando associadas as grandes regras da vida como a da

reciprocidade foi um exemplo clássico de como uma arma de influência pode adotar de poder um pedido eu fui levada a comprar algo não por um sentimento favorável em relação ao item mas porque o pedido de compra fora apresentado de modo a extrair sua força da regra da reciprocidade o fato De eu não gostar de barras de chocolate não teve a menor importância o escoteiro tinha feito uma concessão para mim clique e Zoom eu reagi fazendo também uma concessão claro que a tendência retribuir com uma concessão não é tão forte a ponto de funcionar em todos

os casos e com todas as pessoas nenhuma das armas de influência examinadas neste livro possui tamanho poder porém no meu diálogo com escoteiro a propensão foi Suficientemente poderosa para deixar perplexo na posse de um par de barras de chocolate indesejadas e caras Porque eu deveria me sentir obrigado a retribuir uma concessão A resposta está outra vez no benefício de uma tendência como essa para a sociedade é do interesse de qualquer grupo humano que seus membros colaborem para a realização das metas compartilhadas porém em muitas interações sociais os participantes começam com exigências e Pedidos que são

mutuamente inaceitáveis desse modo a sociedade deve fazer com que esses desejos iniciais incompatíveis sejam desprezados em prol da cooperação socialmente benéfica isso se dá por procedimentos que promovam o compromisso a concessão mútua é um deles a regra da reciprocidade promove a concessão mútua de duas formas A primeira é óbvia ela pressiona o beneficiário de uma concessão a reagir de forma equivalente a segunda embora Menos óbvia é importantíssima como beneficiário tem obrigação de retribuir as pessoas se sentem livres para fazer a concessão Inicial e assim iniciar o processo benéfico de droga afinal se não houvesse a

obrigação social de retribuir uma concessão quem iria querer fazer o primeiro sacrifício fazer a si mesmo seria arriscar abrir mão de algo sem obter nada em troca entretanto com a regra em vigor podemos nos sentir seguras em realizar o Primeiro sacrifício por nosso parceiro que é obrigado a oferecer um sacrifício em Retribuição rejeição seguida de recuo como a regra da reciprocidade governa o processo de compromisso é possível usar uma concessão Inicial como parte de uma técnica de persuasão altamente eficaz que chamaremos de técnica da rejeição seguida de recuo também conhecida como técnica Porta na Cara

vamos supor que você queira que eu Concorde com certo pedido uma forma de aumentar suas chances é primeiro fazer um pedido maior que eu Provavelmente rejeitarei depois de minha recusa você faz o pedido menor no qual estava interessado de fato desde o princípio se você estruturou seus pedidos com habilidade vou ver seu segundo pedido como uma concessão e me sentirei inclinado a responder com uma concessão de minha parte a anuência ao seu segundo pedido Será que foi assim que o escoteiro me fez comprar suas barras de chocolate eu recuo de um pedido de cinco dólares

para o de um dólar teria sido artificial planejado desde o início como alguém que ainda guarda seu primeiro distintivo de mérito dos escoteiros torço para que a resposta seja negativa quer a sequência do pedido grande seguido do pequeno tenha sido ou não planejada seu efeito foi o mesmo funcionou por conta dessa eficácia a técnica da Rejeição seguida de recuo pode ser usada de propósito por certas pessoas para obterem o que querem Primeiro vamos examinar seu emprego como um dispositivo confiável de persuasão depois veremos como ela já vem sendo usada por fim abordaremos duas características pouco

conhecidas dessa técnica que a tornam uma das táticas de convencimento mais influentes lembre-se de que após meu encontro com o escoteiro reunir meus auxiliares de Pesquisa para tentar entender o que havia acontecido comigo projetamos um experimento para testar a eficiência do procedimento de passar para um pedido desejado depois da recusa a um pedido preliminar maior nossa primeira objetivo era ver se o procedimento funcionava com outras pessoas além de mim não há dúvida de que a tática foi eficaz comigo naquele dia mas tem um histórico de ser facilmente convencido portanto a pergunta continua Sendo a técnica

da rejeição seguida de recuo funciona em um número suficiente de pessoas para torná-la um procedimento útil de obtenção de consentimento Em caso positivo seria bom ficar de olho nela no futuro nossa segunda razão para realizar o estudo era determinar o poder dessa técnica como dispositivo de persuasão ela seria capaz de obter a anuência a um pedido realmente grande em outras palavras o pedido menor para o qual o Solicitante recuou tinha que ser necessariamente um pedido pequeno se Nossa conclusão sobre a causa da eficácia da técnica estivesse correta o segundo pedido não precisaria ser de fato

pequeno precisava apenas ser menor do que o Inicial suspeitavamos que o aspecto mais relevante Quando um solicitante recuava de um favor maior para um menor era sua aparente concessão logo o segundo pedido Poderia ser objetivamente grande desde que fosse menor que o primeiro pedido para que a técnica continuasse funcionando após certa reflexão decidimos testar a técnica com um pedido que achamos que poucas pessoas concordariam em satisfazer fingindo-nos de representantes do programa Municipal de aconselhamento a jovens abordamos estudantes universitários no Campus e perguntamos Se estariam dispostos a acompanhar um grupo de delinquente juvenis a um passeio

no zoológico a ideia de ser responsável por um grupo de menores infratores de idades desconhecidas durante horas no local público sem receber pagamento não pareceria muito atraente para aqueles estudantes como esperávamos a grande maioria 83% recusou no entanto obtivemos resultados bem diferentes de uma amostra semelhante de estudantes universitários Quando Fizemos a mesma pergunta com uma diferença antes de convidarmos os universitários a servirem de acompanhantes não remunerados em um passeio ao zoológico pedimos o favor ainda maior que passassem duas horas por semana como orientadores de menores infratores durante no mínimo dois anos Somente depois que recusaram

esse pedido extremo 100% deles fizemos o pedido menor do passeio ao zoológico ao apresentar o Passeio como um recuo de nosso pedido Inicial nosso índice de sucesso aumentou substancialmente o triplo dos Estudantes abordados dessa forma se ofereceu Esteja certo de que qualquer estratégia capaz de triplicar a porcentagem de consentimento a um pedido substancial de 17% a 50% em nosso experimento será muito usada numa variedade de cenários Correios negociadores sindicais por exemplo Costumam recorrer a tática de fazer exigências extremas que não esperam obter mas das quais possam recuar para extrair concessões realistas do outro lado da

mesa aparentemente esse procedimento seria mais eficaz quanto maior o pedido Inicial já que haveria mais margem disponível para concessões ilusórias mas isso só é verdade até certo ponto pesquisas realizadas na universidade de barilain em Israel sobre a técnica da Rejeição seguida de recuo mostram que se o primeiro conjunto de exigências é extremo a ponto de parecer absurdo a tática falha nesses casos Quem fez o pedido extremo Inicial é visto como um negociador agindo de má-fé qualquer recuo subsequente aquela posição inicial e real não é considerado uma concessão genuína e portanto não é retribuído O Negociador

realmente hábil então é aquele cuja posição inicial é exagerada Apenas o suficiente para permitir uma série de pequenas concessões recíprocas e contra a propostas que irá gerar uma oferta final desejável pelo oponente presenciei outra forma da técnica da rejeição seguida de recuo em minha observação das vendas de porta em porta as empresas usavam uma versão menos elaborada e mais oportunista da tática claro que o objetivo mais importante para um vendedor de porta em porta Efetuar uma venda mas os programas de Treinamento de cada uma das empresas que investiguei enfatizavam que uma segunda meta importante era

fazer com que Os compradores indicassem amigos parentes o vizinhos que o vendedor pudesse procurar por uma variedade de razões que discutiremos no capítulo 5 a porcentagem de vendas bem sucedidas de porta em porta aumenta substancialmente quando o vendedor consegue mencionar o nome de um conhecido que indicou a visita quando realizei os treinamentos para Esse tipo de venda nunca me disseram para fazer com que minha oferta fosse recusada para eu poder então recuar um pedido de indicações mas em vários desses programas foi instruído a tirar vantagem da oportunidade de conseguir indicações oferecida pela recusa de compra

de um cliente bom se você acha que uma boa enciclopédia não lhe serve no momento Talvez possa me ajudar indicando nomes de outras pessoas que queiram aproveitar a ótima oferta de Nossa empresa quem você indicaria muitos indivíduos que normalmente não sujeitariam seus amigos a isso concordam em fornecer as indicações quando o pedido é apresentado como uma concessão em relação a uma solicitação de compra que acabou de ser recusada concessões recíprocas contraste perceptivo e o Mistério de Watergate já discutimos o motivo para o sucesso da técnica da rejeição seguida de recuo sua incorporação da regra da

reciprocidade Essa estratégia de pedido maior seguido de um menor eficaz também por vários outros motivos o primeiro envolve o princípio do contraste perceptivo que vimos no capítulo 1 Esse princípio explicava entre outras coisas a tendência de um homem gastar mais dinheiro no suéter após ter comprado um terno depois de ser exposto ao preço do artigo mais caro o preço do artigo menos caro parece menor em comparação Do mesmo modo o procedimento do pedido maior seguido do menor usa o princípio do contraste para fazer com que este pareça ainda menor em comparação com o primeiro se

eu quero que você me empreste cinco dólares posso fazer o pedido parecer menor pedindo antes que você me empreste 10 dólares uma das virtudes dessa tática é que ao pedir 10 dólares e depois recuar para cinco dólares terei simultaneamente envolvido a força da regra da reciprocidade e o Princípio do contraste não apenas meu pedido de cinco dólares será visto como uma concessão a ser retribuída como também parecerá um pedido menor do que se eu tivesse pedido de cara cinco dólares combinadas as influências da reciprocidade e do contraste e perceptivo podem representar uma força temível e

poderosa corpo purificados na sequência de rejeição seguida de recuo são capazes de efeitos impressionantes Acredito que forneçam a única explicação realmente plausível para uma das ações políticas mais desastrosas de nossa época a decisão de invadir os escritórios do complexo water Gate do comitê Nacional Democrata que levou à presidência de Richard Nixon para entender o absurdo dessa ideia recordemos alguns fatos o plano foi de G gordan leed que estava no comando das operações de inteligência para o comitê pela reeleição do Presidente Lead ganhar nos altos escalões do governo a reputação de excêntrico e havia dúvidas sobre

sua estabilidade e seu discernimento a proposta de Lead era caríssima exigindo o orçamento de 250 mil dólares em dinheiro não rastreável no final de Março quando a proposta foi aprovada numa reunião do diretor do comitê pela reeleição na eleição de Novembro não poderiam ser Melhores pesquisas de opinião tinham uma chance de derrubar o presidente havia se sair do mal nas primárias todo dedicava que o candidato venceria a indicação do partido Democrata uma vitória republicana parecia certa o plano de invasão em si era uma operação arriscadíssima exigindo a participação e o sigilo de 10 homens o

comitê Nacional Democrata e seu Presidente Laurice O'Brien cujo o escritório em Watergate deveria ser invadido e grampeado não dispunha de nenhuma informação suficientemente devastadora para derrotar o presidente no poder tampoucos Democratas obteriam alguma a não ser que o governo fizesse algo muito estúpido apesar de claramente contra indicada pelas razões que acabamos de mencionar a proposta cara arriscada inútil e Potencialmente desastrosa de um homem cujo julgamento era questionável foi aprovada como foi possível que homens inteligentes como Michel e magroder fizessem algo tão insensato talvez a resposta resida num fato pouco discutido o plano de 250 mil

dólares que aprovaram não foi a proposta inicial de lide na verdade representava uma grande concessão de sua parte em relação a duas propostas anteriores de proporções Imensas o primeiro desses planos traçado dois meses antes numa reunião com Michel magruder e John deem descrevia um programa de um milhão de dólares que incluía além da invasão de water Gate um avião de comunicações especialmente equipado arrombamentos sequestros e esquadrões de assalto além de um iate com garotas de programa de alto nível para chantagear políticos um segundo plano de lide apresentado uma Semana depois ao mesmo grupo eliminava parte

do programa e reduzia o custo para 500 mil dólares Somente depois que essas propostas iniciais haviam sido rejeitadas de 250 mil dólares dessa vez para nichor e Frederico dessa vez o plano um pouco menos Estúpido do que os anteriores foi aprovado será possível que eu um velho trouxa e de um Mitchell um político veterano e Sagaz tenhamos sido tão facilmente induzidos a maus negócios pela mesma tática de consentimento eu por um escoteiro vendendo chocolates e ele por um homem vendendo um desastre político se examinarmos o depoimento de Jab my brother considerado pela maioria das investigadores

de water Gate o relato mais fiel da reunião na Qual o plano de lide foi enfim aceito encontraremos algumas pistas esclarecedoras primeiro uma grudar informa que ninguém ficou Especialmente impressionado com o projeto mas após começarmos com a quantia grandiosa de um milhão de dólares achamos que 250 mil seria uma cifra aceitável estávamos relutantes em despachá-los sem nada Michel dominado pela sensação de que deveríamos deixar alguma coisinha para lide concordou com aquilo no sentido de dizer Ok vamos dar um quarto de milhão de dólares e ver do que Ele é capaz no contexto da solicitações extremas

iniciais de lide Parece que um quarto de milhão de dólares passou a ser alguma coisinha A ser deixada como uma concessão e Retribuição com a clareza proporcionada pela visão retrospectiva ao recordar a abordagem de lider forneceu a ilustração mais sucinta que já ouvida a técnica da rejeição seguida de recuo se ele tivesse nos abordado no início e dito tem um plano De invadir e grampear o escritório de Léo Bryan poderíamos ter rejeitado a ideia peritoriamente em vez disso ele nos propôs seu esquema elaborado de garotas de programa sequestros agressões Sabotagem e grampos ele havia pedido

pão inteiro quando se satisfaria com metade ou mesmo 25% . também instrutivo que embora acabasse acatando a decisão do seu chefe apenas um membro do grupo tenha expressado qualquer oposição Direta proposta dizendo com Óbvio bom senso que não achava que o plano valia o risco ele deve ter estranhado que seus colegas Michel e madruder não compartilhassem sua perspectiva claro que várias diferenças entre os outros dois homens podem ter explicado sua divergência sobre a conveniência do plano de lide mas uma se destaca dos três somente nos dois encontros anteriores em que Lídia havia delineado seus planos

bem Mais ambiciosos talvez naquele momento apenas fosse capaz de ver o absurdo da terceira proposta e reagir objetivamente a ela já que não havia sido influenciado pelas forças da reciprocidade e do contraste perceptivo que agiram sobre os outros o azar é todo seu anteriormente dissemos que a técnica da rejeição seguida de recuo tinha além da regra da reciprocidade dois outros fatores agindo a seu favor já discutimos O primeiro deles o princípio do contraste perceptivo a vantagem adicional da técnica não é realmente um princípio psicológico como no caso dos outros dois fatores em vez disso é

um aspecto mais estrutural da sequência do pedido digamos mais uma vez que quero lhe pedir cinco dólares emprestados Começando por um pedido de 10 dólares só posso sair ganhando se você concordar teria recebido de você o dobro do que me satisfaria Se por outro lado você recusar meu pedido Inicial poderei recuar para o favor de cinco dólares que eu desejava de saída e Graças aos princípios da reciprocidade e do contraste aumentar bastante minhas chances de sucesso das suas formas eu me beneficio dadas as vantagens da técnica da rejeição seguida de recuo pode se pensar que

talvez também haja alguma desvantagem substancial as vítimas da Estratégia podiam se ressentir por terem Sido induzidas a anuência o ressentimento pode se manifestar de várias maneiras primeiro a vítima pode decidir não Honrar o acordo verbal feito com o solicitante segundo a vítima pode passar a desconfiar do solicitante manipulador decidindo nunca mais lidar com tal pessoa Se algum desses acontecimentos ou ambos ocorressem com certa frequência os solicitante pensaria duas vezes antes de aplicar o procedimento da rejeição Seguida de recuo mas as pesquisas indicam que quando a técnica da rejeição seguida de recuo é usada essas reações

das vítimas não ocorrem com mais frequência de forma espantosa parece que ocorrem com menos frequência antes de tentarmos entender o porquê vamos examinar os indícios aceito doar sangue e pode pedir de novo um estudo publicado no Canadá teve como objetivo questionar o seguinte aspecto uma vítima da técnica da rejeição Seguida de recuo honrará o acordo de prestar ao solicitante um segundo favor além de registrar-se os alvos disseram sim ou não ao pedido trabalhar como voluntário no passeio ao zoológico esse experimento também registrou se eles apareceram depois para prestar os favores prometidos como sempre o procedimento

de começar com um pedido maior duas horas semanais de trabalho voluntário para uma instituição de saúde mental por pelo menos dois anos produziu Mais concordância verbal ao recuo para o pedido menor 76% do que o procedimento de fazer o pedido menor sozinho 29% . o resultado importante porém envolveu a taxa de comparecimento dos que se apresentaram como voluntários e de novo o procedimento de rejeição seguida de recuo foi o mais eficaz 85% versos 50% um experimento diferente examinou-se a Sequência de rejeição seguida de recuo fez com que as vítimas se sentissem manipuladas a ponto de

recusarem quaisquer pedidos novos nesse estudo os alvos foram estudantes universitários a quem se pediu que colaborassem com a campanha anual de doação de sangue do Campos os alvos de um grupo receberam pedido de doar sangue a cada seis semanas por no mínimo três anos aos outros alvos se pediu que doassem sangue uma única vez aos dois Grupos que concordaram e apareceram no Centro de Hematologia foi solicitada depois informassem seus telefones para que pudessem ser convocados para futuras doações quase todos os estudantes que iam doar sangue como resultado da técnica da rejeição seguida de recuo concordaram

e doar novamente 84% ao passo que menos da metade dos outros estudantes que compareceram ao Centro de Hematologia concordaram 43% Mesmo para favores futuros a estratégia da rejeição seguida de recuo se mostrou superior os agradáveis efeitos colaterais O estranho é que parece que a técnica da rejeição seguida de recuo além de incitar as pessoas a concordarem com o pedido na verdade faz com que cumpram a promessa de satisfazê-lo e finalmente se disponibilizem para novas solicitações de que forma essa técnica torna as pessoas tão passíveis de continuar em Cooperando para obtermos uma resposta poderíamos examinar o

ato de concessão do solicitante que está no núcleo do procedimento já Vimos que desde que não seja vista como um truque Óbvio a concessão provavelmente estimulará outra concessão e Retribuição o que ainda não examinamos porém são dois subprodutos positivos pouco conhecidos do ato de concessão a sensação de maior responsabilidade pelo acordo e a de Maior satisfação com ele é este conjunto de agradáveis efeitos colaterais que permite que a técnica faça as vítimas cumprirem seus acordos e se envolverem em outros semelhantes os efeitos colaterais desejáveis de fazer concessões durante uma interação com outras pessoas são evidenciados

nos estudos de como as pessoas pechincham um experimento conduzido por psicólogos sociais na Universidade da Califórnia oferece uma demonstração bastante Adequada um voluntário foi instruído a negociar com o oponente a divisão entre eles de certa quantia de dinheiro fornecida pelos pesquisadores ele foi também formado de que se os dois não chegassem a um acordo mútuo após certo período de negociação ninguém receberia valor algum sem que o voluntário soubesse o oponente era na verdade um auxiliar de pesquisa que havia sido previamente orientado a negociar de três maneiras Com alguns dos voluntários o oponente fazia uma exigência

Inicial extrema atribuindo quase todo o dinheiro a si mesmo e persistindo naquela posição durante as negociações com outro grupo oponente começava com uma exigência moderadamente favorável a si mesmo ele também se recusava mudar de posição durante as negociações com um terceiro grupo o oponente começava com uma exigência Extrema e depois recuava aos poucos para uma Moderada no decorrer da negociação três constatações importantes ajudaram a entender porque a técnica da rejeição seguida de recuo é tão eficaz A primeira foi que em comparação com as duas outras abordagens a estratégia de começar com uma exigência Extrema e

depois recuar para uma mais moderada foi aqui mais dinheiro gerou para quem a empregou esse resultado não é muito surpreendente a luz dos indícios que vimos do Poder das Táticas do pedido maior seguido de um Menor para obter são as duas constatações adicionais do estudo que mais impressionam responsabilidade a concessão do solicitante dentro da técnica da rejeição seguida de recuo além de levar os alvos a dizer em sim com mais frequência também fez com que se sentissem mais responsáveis por verem determinado o acordo final desse modo a capacidade incomum da técnica de fazer seus alvos

cumprirem seus compromissos Se torna compreensível a pessoa que se sente responsável pelas cláusulas de um contrato fica mais inclinada a cumpri-lo satisfação embora em média tenham dado mais dinheiro ou oponente que usou a estratégia das concessões os voluntários alvos dessa estratégia foram os mais satisfeitos com o acordo final parece que o compromisso forjado por meio das concessões do oponente é bastante satisfatório com isso em mente podemos Começar a explicar a segunda característica da técnica da rejeição seguida de recuo a intrigante capacidade de levar suas vítimas a concordar com novos pedidos como a tática usa uma

concessão para obter o consentimento como resultado a vítima tende a se sentir mais satisfeita com o acordo É lógico que pessoas satisfeitas estão mais predispostas a aceitar acordos semelhantes como mostrou um estudo de vendas varejistas sentir-se Responsável por obter um acordo melhor levou a uma satisfação maior com o processo e a mais recompras do produto defesa solicitante que emprega a regra da reciprocidade você e eu enfrentamos um inimigo poderoso ao nos apresentaram favor Inicial ou uma concessão Inicial ele terá mobilizado um forte aliado na campanha por nosso consentimento a primeira vista nossa sorte numa situação

desse tipo pareceria desoladora Poderíamos satisfazer o seu desejo e com isso sucumbir a regra da reciprocidade ou poderíamos nos recusar a concordar sofrendo o impacto da regra sobre nosso sentimentos profundamente condicionados de justiça e obrigação rendesse ou sofrer fortes baixas são perspectivas nada animadoras felizmente essas não são nossas únicas opções com a compreensão apropriada da natureza do nosso oponente podemos sair do campo de batalha da pessoasão em Colonis e às vezes até em melhores condições do que antes é essencial reconhecer que o solicitante que invoca regra da reciprocidade ou qualquer outra arma de influência para

nos convencer não é o verdadeiro oponente ele só optou por se tornar um lutador de jiu-jitsu que se alinha com poder arrebatador da reciprocidade e depois libera esse poder a oferecer um primeiro favor ou concessão o verdadeiro oponente é a regra se não quisermos Sofrer seu abuso precisamos tomar medidas para neutralizar sua energia como fazer para neutralizar o efeito de uma regra social coma da reciprocidade uma vez ativada ela parece generalizada demais para escaparmos e forte demais para dominarmos talvez a resposta seja impossibilitar sua ativação talvez possamos evitar um confronto com a regra impedindo que

um solicitante mobilize sua força contra nós desde o princípio ou Podemos evitar o problema rejeitando O favor inicial do solicitante ou suas concessões para conosco Talvez sim talvez não rejeitar sempre a oferta de um favor ou sacrifício inicial do solicitante funciona melhor na teoria do que na prática o problema principal é que quando inicialmente apresentada é difícil saber se a oferta é honesta ou se é o primeiro passo de uma tentativa de exploração Se toda vez peço pormos o pior Não será Possível receber os benefícios de quaisquer favores ou concessões legítimas oferecidos por indivíduos sem

nenhuma intenção de explorar a regra da reciprocidade um colega lembra com indignação como sentimentos de sua filha de 10 anos foram feridos por um homem cujo método para evitar as garras da regra da reciprocidade foi recusar a bondade da menina as crianças da turma dela estavam promovendo uma festa para seus avós e a Função da filha era oferecer uma flor a cada visitante que chegava à escola o primeiro homem que ela abordou com uma flor brunil fique com ela sem saber o que fazer ela estendeu de novo ao homem que perguntou que teria que dar

em troca quando ela respondeu baixinho nada represente ele afetou com um olhar incrédulo reiterando que conhecia bem Aquele truque e se afastou apressado a menina ficou tão abalada com a experiência que não conseguiu abordar Mais ninguém e teve que ser liberada de sua função que ela guardará com tanto carinho difícil saber quem é o maior culpado o homem insensível ou os exploradores que de tanto abusar de sua tendência de retribuir um presente fizeram com que sua reação mudasse para uma recusa grosseira não importa quem você considera e mais culpado a lição é Clara sempre encontraremos

indivíduos generosos de verdade assim como muitas Pessoas que tentam seguir honestamente a regra da reciprocidade em vez de explorá-la elas sem dúvida se sentirão insultadas por alguém que rejeite seus esforços e Isso poderá resultar em atritos e isolamento social uma política de rejeição e indiscriminada portanto parece desaconselhável outra solução parece mais promissora ela nos aconselha a aceitar as ofertas dos outros mas apenas pelo que são não pelo que simulam ser se alguém oferece um Favor de boa fé Podemos muito bem aceitá-lo reconhecendo o compromisso de retribuí-lo em algum ponto no futuro envolver-se nesse tipo de

acordo com outra pessoa não quer dizer ser explorado por ela por meio da regra da reciprocidade em vez disso significa participar de maneira positiva de uma rede honesta de obrigações que tão bem nos tem servido tanto a nível individual quanto social Deixe os primórdios da humanidade No entanto se o favor Inicial se revela um mecanismo um truque um artifício visando especificamente estimular Nossa anuência a um favor retribuidor maior a história é bem diferente nesse caso nosso parceiro não é um benfeitor mas um aproveitador e devemos reagir a ação exatamente da mesma forma tendo concluído que

a oferta inicial não se trata de um favor e sim de uma tática de persuasão precisamos apenas reagir de forma correspondente para nos livrarmos De sua influência na medida em que percebemos a má intenção ofertante não tem mais a regra da reciprocidade com aliada a regra diz que favores devem ser retribuídos com favores ela não exige que truques sejam retribuídos com favores desmascarando o inimigo um exemplo prático pode tornar as coisas mais concretas vamos imaginar a seguinte história uma mulher telefonou para você um dia e se apresentou como membro da Associação de prevenção a incêndios

domiciliares de sua cidade ela então perguntou se você estaria interessado em aprender sobre prevenção de incêndios domiciliares verificar os riscos de incêndio em sua casa e receber um extintor de incêndio tudo de graça você se interessou por essas ofertas e marcou uma visita com um inspetor da associação quando ele chegou Entregou um pequeno extintor e começou a examinar possíveis riscos de incêndio em sua casa depois Passou algumas informações úteis embora assustadoras sobre os riscos de incêndio em geral além de uma avaliação da vulnerabilidade de seu imóvel por fim sugeriu que você obtivesse um sistema de

alarme de incêndio e partiu esse conjunto de eventos não é implausível várias cidades Americanas possuem associações sem fins lucrativos em geral formada por bombeiros trabalhando no tempo livre que oferecem esse tipo de inspeção domiciliar Gratuita de prevenção a incêndios Se esse fosse o caso você teria recebido um favor do Inspetor de acordo com a regra da reciprocidade estaria mais propenso a prestar um favor em Retribuição se o vice necessitando de ajuda em algum momento no futuro uma troca de favores Dessa espécie estaria dentro da melhor tradição da regra da reciprocidade um conjunto semelhante de acontecimentos

mas com o final diferente também é possível Em vez de Partir após recomendar um sistema de alarme contra incêndio um inspetor inicia uma apresentação de vendas para convencê-lo a comprar um caro sistema de alarme acionado pelo calor fabricado pela empresa que ele representa empresas de alarme contra incêndio domiciliar com vendas de porta em porta costumam recorrer a essa abordagem normalmente seu produto ainda que eficaz estará com preço exagerado confiando que Você não esteja familiarizado com o valor de mercado de um sistema desses e que se sentirá em dívida com a empresa que ofereceu um extintor

e uma inspeção domiciliar grátis essas empresas irão pressioná-lo para uma venda imediata usando esse Estratagema de informações em inspeção grátis organizações de vendas de proteção contra incêndio tem florescido nos Estados Unidos depoimento de leitor 2.4 De um ex vendedor de TVs e aparelhos de som trabalhei durante um tempo para um grande Varejista no departamento de TV e som a permanência no emprego dependia da capacidade de vender contratos de manutenção que eram extensões da garantia assim porém o seguinte plano que usava técnica da rejeição seguida de recuo embora eu não soubesse seu nome na época no

momento da venda o cliente tinha a Oportunidade de comprar de 1 a 3 anos de garantia estendida embora o reconhecimento que eu obtinha fosse o mesmo independentemente da duração da cobertura percebendo que em sua maioria as pessoas não estavam dispostas a adquirir três anos de cobertura no início eu oferecer ao cliente o plano mais longo e caro com isso depois de rejeitada minha tentativa sincera de vender o plano de 3 anos eu tinha uma excelente oportunidade de Recuar para extensão de um ano com preço relativamente baixo essa técnica se mostrou bastante eficaz já que eu

vendia garantia estendidas para em média 70% dos meus clientes que pareciam bem satisfeitos enquanto outros no meu departamento atingiam a marca de cerca de 40% até agora eu nunca vi revelado a ninguém como alcancei aquele nível nota do autor Observe como em geral o uso da técnica da rejeição seguida de recuo também Envolve a ação do princípio do contraste não apenas o pedido Inicial maior fez com que o menor parecesse um recuo como também fez o segundo pedido parecer menor se você se encontrasse numa situação dessas e percebesse que o motivo principal da visita do

Inspetor tinha sido vender um sistema de alarme despendioso sua próxima ação mais eficaz seria uma manobra simples e privada o ato mental de redefinição defina aquilo Que você recebeu do Inspetor extintor informações de segurança inspeção de riscos não como presentes mas como dispositivos de venda e você estará livre para recusar ou aceitar a oferta de compras sem violar a regra da reciprocidade um favor e não uma estratégia de vendas deve gerar outro favor se o inspetor reagir a sua recusa pedindo que você ao menos fornece os nomes de alguns amigos que ele possa visitar volte

a usar sua manobra mental Reconheça esse recuo a um pedido menor como aquilo que realmente é uma tática de persuasão feito isso não haverá pressão para fornecer os nomes como uma concessão em Retribuição já que o pedido reduzido Não foi visto como uma concessão real a essa altura sem o estorvo de uma sensação inadequada de obrigação você poderá de novo cooperar ou não conforme desejar se for sua vontade você tem a possibilidade até de voltar a arma de Influência contra o próprio inspetor lembre-se de que segundo a regra da reciprocidade uma pessoa que agiu de

certa maneira tem direito a uma dose do mesmo remédio Se Você constatou que os presentes não foram usados como ofertas autênticas e sim para lucrar poderá usá-los para obter lucro também simplesmente pegue o que um inspetor está disposto a oferecer informações de segurança extintor de incêndio agradeça e dispenso Afinal a regra da Reciprocidade afirma que para que haja Justiça tentativas de exploração devem ser exploradas resumo de acordo com sociólogos e antropólogos uma das normas mais generalizadas e básicas da cultura humana está corpo purificada na regra da reciprocidade ela requer que uma pessoa tente retribuir na

mesma moeda o que outra pessoa lhe forneceu ao obrigar o beneficiário de um ato a retribuir no futuro a regra Permite que o indivíduo dê algo a outro com a certeza de que não sairá perdendo essa sensação de obrigação futura possibilita o desenvolvimento de diferentes tipos de relacionamentos duradouros transações e trocas que são benéficos a sociedade consequentemente todos os membros da sociedade são treinados desde a infância a cumprir essa regra ocorre o risco de sofrer uma forte desaprovação social a decisão de satisfazer o pedido do Outro costuma ser influenciada pela regra da reciprocidade uma tática

apreciada e rentável de certos profissionais da persuasão é dar algo antes de pedir um favor como Retribuição essa tática é bastante explorada por causa de três características dessa regra primeira ela é extremamente poderosa muitas vezes sobre puxando a influência de outros fatores que em geral determinariam a anuência a um pedido Segunda a regra se aplica a mesma a favor iniciais não solicitados reduzindo assim nossa capacidade de decidir a quem queremos ficar devendo e ponto à escolha nas mãos dos outros por fim ela pode desencadear trocas desiguais para se livrar da sensação desagradável de dívida o

indivíduo muitas vezes concordará com pedido de um favor substancialmente maior do que aquele que recebeu outra forma pela qual a regra da Reciprocidade pode aumentar a cooperação envolve uma variação simples sobre o tema básico em vez de prestar um primeiro favor que esse molho um favor em Retribuição o indivíduo pode fazer uma concessão Inicial que estimule uma concessão retribuidora a chamada técnica da rejeição seguida de recuo depende fortemente da pressão para retribuir concessões ao começar com pedido extremo que com certeza será rejeitado um solicitante pode então recuar para um Pedido menor aquele que era desejado

desde o início que provavelmente será aceito Porque parece ser uma concessão pesquisas indicam que além de aumentar as chances de aprovação a técnica da rejeição seguida de recuo também aumenta as possibilidades de que a pessoa vá cumprir a promessa e concordar com pedido semelhantes no futuro Nossa melhor defesa contra as pressões da reciprocidade para obter nosso consentimento não é a rejeição Sistemática a qualquer oferta inicial em vez disso devemos aceitar favores ou concessões iniciais com boa fé mas temos que estar prontos para redefini-los como truques caso se revelem como Tais uma vez redefinidos não mais

sentiremos a necessidade de responder com um favor ou uma concessão de nossa parte perguntas de estudo domínio do conteúdo um O que é a regra da reciprocidade porque ela é tão poderosa em nossa Sociedade dois quais são as três características da regra da reciprocidade que a tornam tão explorável pelos profissionais da persuasão três descreva como estudo de ilustra cada uma das três características dessa regra quatro como a técnica da rejeição seguida de recuo usa a pressão da reciprocidade a fim de aumentar a cooperação Cinco porque a técnica da rejeição seguida de recuo deveria aumentar a

propensão de uma pessoa complacente a cumprir um acordo e se oferecer para prestar favores futuros pensamento crítico um vamos supor que você queira que um professor passe uma hora ajudando numa matéria para um trabalho de final de semestre Escreva um roteiro mostrando como você poderia usar a técnica da rejeição seguida de recuo a fim de Aumentar a chance de anuência ao seu pedido o que você deve tentar evitar ao fazer o pedido inicial dois um estudo descobriu que pagando-se aos médicos primeiro este se mostravam bem mais propensos a preencher e devolver um longo questionário remetido

pelo correio se o cheque de 20 dólares acompanhasse o questionário 78% dos Médicos o preenchiam e o enviavam Conforme solicitado mas se fossem informados de que o cheque de Vinte dólares seria enviado após a devolução do questionário apenas 66% ou devolviam outra descoberta interessante envolveu os médicos que receberam o cheque junto com questionário mas não responderam somente 26% descontaram um cheque em comparação com 95% daqueles que responderam ao questionário explique como a regra da reciprocidade pode explicar ambas as descobertas 3 Pesquise o termo nobleach explique o que significa e como o conceito da reciprocidade poderia

desempenhar um papel nesse caso dica John é pequeno de certa vez disse aqueles a Quem muito se dá muito se exige diabretes da mente é mais fácil resistir no princípio do que no final Leonardo da Vinci um estudo realizado por uma dupla de psicólogos canadenses descobriu algo Fascinante sobre apostadores de corridas de cavalos logo após fazerem as apostas eles estão muito mais confiantes nas chances de vitória do que antes claro que nada muda nas chances reais do cavalo trata-se do mesmo animal na mesma pista no mesmo Hipódromo mas na cabeça desses apostadores as perspectivas melhoram

substancialmente e depois de terem adquirido o bilhete embora um tanto intrigante a primeira vista a razão dessa mudança súbita tem a Ver com uma arma comum de influência social como as outras essa arma também reside dentro de nós dirigindo Nossas ações silenciosamente trata-se apenas do nosso desejo de ser e parecer coerentes com o que já fizemos depois que fazemos uma opção ou tomamos uma posição deparamos com pressões pessoais e interpessoais exigindo que nos comportemos de acordo com esse compromisso essas pressões Nos farão reagir de maneiras que justifiquem Nossas decisões anteriores simplesmente nos convencemos de que

fizemos a escolha certa e sem dúvida nos sentimos melhor quanto a nossa decisão como ilustração examinemos a história de minha vizinha Sara e seu companheiro Tim depois de se conhecerem namoraram por um tempo e mesmo após te perder seu emprego foram morar juntos as coisas nunca foram perfeitas para Sara ela queria que Tim se casasse com ela e parasse de beber tinha resistiu as duas ideias após um Período especialmente difícil de conflitos Sara rompeu o relacionamento e tinha e saiu de casa na mesma época um ex-namorado ligou para ela eles começaram a sair e logo

se apaixonaram E marcaram o casamento chegaram ao ponto de marcar uma data e enviar convites quando Tim ligou ele se arrepender e queria voltar quando Sara contou sobre seus planos de se casar ele implorou que ela mudasse de ideia queria estar junto dela como antes Sara o Rejeitou explicando que não queria mais viver daquela maneira sim até chegou a falar em casamento mas era disse que preferia o atual namorado finalmente quem propôs parar de beber caso ela se desse sentindo que naquelas condições Preferia ficar com Tim Sara decidiu romper seu compromisso cancelar o casamento e

aceitar Tim de volta um mês depois Tim disse a Sara que não achava necessário parar de beber mais um mês depois decidiu que eles deveriam Esperar mais um pouco antes de se casarem dois anos já se passaram e tinha e Sara continuam morando juntos exatamente como antes TIM continua a beber e ainda não há planos de casamento mas mesmo assim Sara está mais dedicada a ele do que nunca diz que ser forçada a escolher mostrou que TIM é mesmo homem de sua vida assim depois de tomar da sua decisão Sara tornou-se mais feliz ainda que

as condições sobre as quais fez sua escolha nunca se cumprisse Obviamente os apostadores em corridas de cavalo não estão sozinhos na disposição em acreditar na adequação de uma escolha difícil depois que já foi feita de fato todos nos enganamos de vez em quando para manter nossos pensamentos e crenças coerentes com que já fizemos ou decidimos por exemplo logo após votarem os eleitores ficam mais confiantes de que seu candidato vencerá mantendo a coerência não é de hoje que os psicólogos Compreendem o poder do princípio da coerência em direcionar a ação humana teóricos Pioneiros importantes como Lyon

fastinger Fritz Rider e Theodore New Kombi consideraram o desejo de coerência um motivador central do comportamento Será que essa tendência é mesmo forte o suficiente para nos conferir a fazer o que normalmente não Gostaríamos Não há dúvida sobre isso o impulso de ser e parecer coerente constitui uma arma muito potente de influência social Muitas vezes nos levando a agir contra nossos melhores interesses vejamos o que aconteceu quando pesquisadores ensinaram Furtos numa praia de Nova York para descobrir se os observadores arriscariam a pele a fim de impedir o creme no estudo um cúmplice dos pesquisadores abrir

uma toalha de praia um metro e meio da de um indivíduo escolhido aleatoriamente a cobaia do experimento após vários minutos relaxando na toalha E ouvindo música no rádio portátil o cúmplice se levantava e ia caminhar pela praia logo depois um pesquisador fingindo ser um ladrão se aproximava pegava o rádio e tentava fugir como você pode imaginar sob condições normais as cobaias relutavam muito em se arriscar e desafiar o ladrão apenas quatro pessoas fizeram isso nas 20 vezes em que o furto foi encenado mas quando mesmo procedimento foi tentado mais de 20 vezes com uma ligeira

mudança os Resultados foram bem diferentes nessas encenações antes de deixar a toalha o cúmplice pediu a cobaia para dar uma olhada nas coisas dele algo com que todos concordaram então empiridos pela regra da coerência 19 das 20 cobaias praticamente se tornaram vigias indo atrás do ladrão exigindo uma explicação muitas vezes detendo fisicamente um arrebatando rádio de suas mãos para entender porque a coerência é uma Motivação tão poderosa deveríamos reconhecer que na maioria das circunstâncias ela é valorizada e versátil a incoerência é comumente vista como um traço de personalidade indesejado a pessoa cujas crenças palavras e

ações não condizem é vista como confusa e hipócrita e até mentalmente doente por outro lado um alto grau de coerência costuma estar associado a força pessoal é intelectual é a base da lógica da racionalidade da Estabilidade e da honestidade uma citação atribuída ao grande químico Michael Faraday sugere o grau em que ser coerente é julgado importante às vezes mais do que está certo quando ele perguntaram após uma palestra se ele quis dizer que um detestado rival acadêmico Estava sempre errado olhou furioso para o autor da pergunta e respondeu Ele não é tão coerente assim certamente

a coerência pessoal é muito valorizada em nossa cultura e é assim Que deve ser na maior parte das vezes nós não saberemos melhor se Nossa abordagem dos fatos estiver acompanhada de coerência sem ela nossas vidas seriam difíceis instáveis e desconexas a solução rápida já que em geral é do nosso interesse sermos coerentes encoremos no hábito de selo automaticamente mesmo em situações em que este não é o caminho mais sensato quando Agimos sem pensar a coerência pode ser desastrosa no entanto a Coerência cega tem lá suas atrações primeiro como todas as outras formas de reação automática

a coerência oferece um atalho Em meio às complexidades da vida moderna depois que tomamos uma decisão a coerência obstinada nos permite um Requinte bem atraente não mais quebrar a cabeça com o assunto não temos que examinar o bombardeio de informações diárias para identificar fatos relevantes Não há necessidade de desprender energia Mental para avaliar os prós e contras não precisamos tomar novas decisões em vez disso tudo que temos que fazer quando somos confrontados com as questões é clique Ligar Nossa fita da coerência para Zoom sabermos em que acreditar o que dizer ou o que fazer basta

agirmos de forma coerente com nossa decisão anterior o fascínio desse Requinte não deve ser minimizado Ele oferece o método conveniente relativamente simples e Eficiente de lidar com as complexidades da vida diária que tanto exigem de nossas energias e capacidades mentais não é complicado entender então porque a coerência automática é uma reação difícil de refrear ela nos oferece um meio de escapar dos rigores do pensamento constante com nossas fitas da coerência operando Podemos seguir em frente felizes por não precisarmos pensar tanto como observou o pintor inglês Joshua Reynolds não há expediente Ao qual um homem não

venha a recorrer para evitar o trabalho de pensar a Fortaleza é insensata existe também uma segunda atração mais perversa da coerência mecânica às vezes não é o esforço do trabalho cognitivo difícil que nos faz evitar a atividade pensante mas suas penosas consequências ter que encarar o conjunto desagradavelmente Claro e indesejável de respostas fornecidas pelo raciocínio pode estimular Nossa opção pela preguiça Mental Existem certas coisas perturbadoras que preferiríamos não perceber por ser um método pré-programado e matinal de reação a coerência automática tem a capacidade de oferecer um Abrigo Seguro das percepções preocupantes protegidos pela Fortaleza da

coerência rígida podemos ser impermeáveis aos ataques da razão durante uma palestra introdutória do programa de meditação transcendental MT Testemunhei um exemplo de como as pessoas se escondem dentro das muralhas da coerência para se proteger das consequências do ato de raciocinar A palestra foi ministrada por dois jovens sérios e visava recrutar novos membros para o curso os instrutores garantiram que o curso oferecia um tipo singular de MT que nos permitiria atingir todo tipo de coisas desejáveis variando da simples Paz Interior a capacidades mais espetaculares voar e Atravessar paredes nos estágios mais avançados e mais caros do

curso eu havia decidido comparecer ao evento para observar os tipos de táticas de consentimento usadas naquele recrutamento e levar a comigo um amigo interessado um professor universitário cujas de especialização eram estatística e lógica simbólica a medida que a palestra avançava e os palestrantes explicavam a teoria por trás da MT Percebi meu amigo cada vez Mais inquieto parecendo aflito e se mexendo o tempo todo na cadeira finalmente não conseguiu resistir quando os palestrantes convidaram o público a fazer perguntas ele levantou a mão e educadamente porém de maneira firme destruiu a apresentação que acabaramos de ouvir em

menos de dois minutos apontou Exatamente porque o argumento complexo dos palestrantes era contraditório e lógico e absurdo o efeito sobre os palestrantes foi Devastador após um silêncio confuso cada um tentou uma resposta mas pararam na metade consultar um colegas e por fim admitiram que os pontos do meu amigo eram válidos e exigiam um estudo posterior mais interessante para mim porém foi o efeito sobre o resto do público ao final da sessão de perguntas os dois recrutadores se Viram Diante de uma multidão de membros do público pagando 75 dólares para ingressar no curso de MT Cutucando-se

dando de ombros e deixando escapar em risadinhas enquanto recolhiam os pagamentos os recrutadores exibiram sinais de Puro espanto após o que havia Aparecido um golpe constrangedor a palestra acabou se tornando um grande sucesso gerando níveis anormais de aprovação embora um tanto intrigado atribuía a reação do público a incompreensão Da Lógica dos argumentos do meu colega mas descobri que aconteceu o inverso Fora da sala de conferências após o evento fomos abordados por três pessoas que já haviam pago sua matrícula queriam saber porque tínhamos assistido a palestra explicamos eles devolvemos a pergunta um deles eram aspirante ator

que queria desesperadamente vencer em sua carreira e havia ido a reunião para ver se a MT e daria o autocontrole indispensável ao domínio de sua arte os recrutadores tinham lhe assegurado que sim o segundo Se descreveu como um insônia profundo que esperava que a mt proporcionasse o relaxamento necessário para conseguir dormir o terceiro servia como um porta-voz não oficial estava se dando mal na faculdade porque o tempo de estudo nunca era suficiente havia ido a reunião para descobrir se a meditação poderia fazer com que precisasse de menos Horas de Sono à noite o tempo ganha

poderia ser então usado para estudar é interessante Observar que os recrutadores me informaram Assim como para o insônia que as técnicas apresentadas poderiam resolver seus respectivos problemas embora ainda pensando que os três se matricularam porque não entenderam as objeções do meu amigo comecei a questioná-los sobre aspectos do argumento dele para minha surpresa descobri que haviam entendido perfeitamente seus comentários foi Justamente a consistência de seu argumento que os levou a se inscreverem correndo no curso o porta-voz explicou bem eu não pretendia gastar nada esta noite porque estou quebrado e esperar até a próxima reunião mas quando

seu colega começou a falar senti que se eu não entregasse o dinheiro agora quando voltasse para casa começaria a pensar no que Ele disse e jamais me escreveria de repente as coisas começaram a fazer sentido Aquelas eram pessoas com problemas reais buscando desesperadamente uma solução que se fossemos acreditar nos líderes da discussão seria encontrada na MT movido por suas necessidades queriam acreditar que a meditação era sua resposta Eis que por intermédio de meu colega intromete-se a voz da razão mostrando que a teoria subjacente a sua solução recém descoberta era e lógica e então o pânico

se instalou algo precisa ser feito logo antes que a racionalidade se Impunha deixando-os de novo sem esperanças muralhas urgentes contra a razão são necessárias não importa que a Fortaleza a ser erguida seja insensata rápido um abrigo contra o pensamento aqui Tome o meu dinheiro Ufa escapei por um três já não preciso pensar no problema A decisão foi tomada e de agora em diante a fita da coerência pode ser tocada sempre que necessário MT claro que acho que vai me ajudar Com certeza vou ter sucesso acredito piamente na MT Já paguei minha inscrição certo aos confortos

da coerência matinal agora vou ter um pouco de sossego bem melhor que a preocupação e o cansaço daquela busca difícil esconde-esconde se o que parece a coerência automática funciona como um escudo contra o pensamento não surpreende Que ela possa também ser explorada por aqueles que Prefeririam que respondessemos aos seus pedidos sem pensar para os aproveitadores interessados em nossa reação mecânica é impensada a sua solicitações Nossa tendência a coerência automática é uma mina de ouro eles são tão exímios em fazer com que executemos nossas fitas da coerência quando isso os favorece que é raro percebermos que

fomos dominados a maneira do jiu-jitsu eles estruturam suas interações conosco de modo que nossa própria necessidade de Coerência resulte diretamente em seu benefício alguns grandes fabricantes de brinquedos recorrem a essa abordagem para reduzir um problema criado pelos padrões de compras sazonais todo mundo sabe que o período de pico para os fabricantes ocorre antes e durante o período Natalino O problema é que depois as vendas de brinquedos sofrem uma queda brusca pelos próximos meses seus clientes já esgotaram seu orçamento De presentes e resistem firmemente aos pedidos das crianças desse modo eles enfrentam um dilema como manter

as vendas altas durante a estação mais lucrativa e ao mesmo tempo conservar uma boa demanda por brinquedos nos meses seguintes sua dificuldade certamente não está em motivar as Crianças A quererem mais brinquedos Depois do Natal o problema está em motivar os pais que já gastaram muito dinheiro a comprar mais um brinquedo Para seus filhos O que os fabricantes poderiam fazer para produzir esse comportamento improvável alguns criaram campanhas publicitárias outros reduziram os preços durante o período de baixa mas nenhum desses dispositivos comuns de venda surtiu efeito ambas as táticas são dispendiosas e tem sido ineficazes para

aumentar as vendas aos níveis desejados os pais não estão a fim de comprar brinquedos e as Influências da publicidade ou dos preços mais baixos não são suficientes para convencê-los alguns grandes produtores de brinquedos porém acreditam terem encontrado a solução ela é criativa e envolve apenas uma despesa publicitária normal e a compreensão do efeito poderoso da necessidade de coerência minha primeira pista de como a estratégia das empresas de brinquedos funcionava surgiu depois que eu caí na armadilha uma vez e como Um verdadeiro trouxa Tornei a cair era Janeiro e eu estava na maior loja de brinquedos

da cidade depois de comprar ali um montão de presentes para meu filho um mês antes havia jurado não entrar naquela loja ou em qualquer outra semelhante por um bom tempo no entanto lá estava eu não apenas naquele lugar diabólico mas também no processo de comprar outro brinquedo caro para meu filho um grande autorama diante da vitrine encontrei um ex vizinho que Estava comprando o mesmo brinquedo para seu filho não nos vemos fazia exatamente um ano desde o dia em que na mesma loja ambos compramos para nossas filhas outro presente caro pós Natal daquela vez um

robô que andava falava e causava Destruição rimos do fato de nos vermos apenas uma vez por ano na mesma hora no mesmo local fazendo a mesma coisa mais tarde naquele dia mencionei a coincidência um amigo que já havia Trabalhado no ramo de brinquedos não foi coincidência disse ele como entendedor do assunto O que você quer dizer deixe-me fazer umas perguntas sobre o autorama que comprou esse ano primeiro você prometeu ao seu filho que ele ganharia um autorama no Natal sim prometi Christopher viu uma série de comerciais no programa infantil de sábado de manhã e disse

o que queria ganhar de Natal vi Alguns anúncios também e achei divertido agora minha segunda pergunta quando você foi comprar descobriu que estava esgotado em todas as lojas isso mesmo os vendedores disseram que tinham encomendado mas não sabiam quando chegaria mais Por isso tive que comprar para Christopher alguns outros brinquedos no lugar do autorama Mas como você sabia disso só mais uma pergunta o mesmo tipo de coisa aconteceu no ano anterior com o Robô Espera aí você tem razão foi exatamente o que aconteceu É incrível como adivinhou não tem poderes paranormais acontece que sei como

várias empresas de brinquedos aumentam suas vendas em janeiro e fevereiro Elas começam lançando antes do Natal anúncios na TV de certos brinquedos especiais as crianças naturalmente querem o que vem e fazem seus pais prometerem que lhe darão aquilo no natal é aí que entra em Ação o plano maquiavélico das empresas elas Entregam as lojas quantidades insuficientes dos brinquedos que os pais Prometeram dar a maioria dos Pais descobre que estão esgotados e é forçada substituí-los por outros de mesmo valor Por isso os fabricantes de brinquedos fazem questão de abarrotar as lojas com esses brinquedos substitutos Depois

do Natal as empresas voltam a exibir os anúncios dos brinquedos especiais as crianças não resistem e vão correndo aos pais reclamando vocês prometeram vocês Prometeram e não resta os adultos outra saída a não ser irem a loja para cumprir sua promessa onde Eles encontram outros pais que não viam havia um ano caindo na mesma armadilha certo concluí indignado Certo ei Aonde você está indo vou devolver o autorama a loja respondi quase gritando de tão aborrecido que estava espere pensa um minuto por que você o comprou esta manhã porque não queria decepcionar Christopher e queria lhe

Ensinar que promessas devem ser cumpridas e Isso mudou olha se você tirar o brinquedo dele ele não vai entender porque só saberá que seu pai quebrou uma promessa é isso que você quer não admitir bufando acho que não bem você está me dizendo que as empresas de brinquedos dobraram seus lucros comigo nos últimos dois anos sem que eu percebesse e Agora que percebi continua Prisioneiro só que de minhas próprias palavras Desde então tem observado uma variedade de ondas de compra de brinquedos semelhantes a que experimentei durante aquela Temporada específica historicamente porém a que mais se

enquadra no padrão é da quebeth kids bonecas de 25 dólares que foram bastante promovidas durante as épocas natalinas de meados da década de 1980 mas cujo suprimento nas lojas foi insuficiente algumas das consequências dessa manobra foram uma acusação de propaganda Enganosa por parte do governo contra o fabricante das Kids por continuarem anunciando bonecas que não estavam disponíveis grupos de adultos ensandecidos brigando nas lojas de brinquedos ou pagando até 700 em leilões de bonecas para honrar a promessa feitas filhas e 150 Milhões de Dólares em vendas que se estenderam bem além do mês Natal no natal

de 1998 o brinquedo menos disponível que todo mundo queria era o Furby criado por uma divisão da Hasbro uma gigante dos brinquedos quando perguntaram o que os pais frustrados por não conseguirem obter o Furby deveriam dizer aos filhos um porta-voz da empresa aconselhou que fizessem o tipo de promessa que tem beneficiados fabricantes de brinquedos a décadas vou tentar comprar mas se não conseguir agora comprarei depois o segredo é o compromisso assim que percebemos o incrível poder da Coerência em direcionar a ação humana uma importante pergunta prática nos vem a mente como essa força é mobilizada

o que produz o clique que ativa o zoom da Poderosa fita da coerência os psicólogos sociais acham que sabem a resposta compromisso se consigo levar você a assumir um compromisso Ou seja a tomar uma posição a expressar sua opinião terei preparado terreno para sua coerência automática empoderada com aquele compromisso anterior Uma vez tomada uma posição existe uma tendência natural a nos comportarmos de maneiras que são obstinadamente coerências com ela mesmo inclinações preliminares que ocorrem antes que uma decisão final precisa ser tomada podem nos predispor as escolhas coerentes Como já vimos os psicólogos sociais não são

os únicos a entender a ligação entre compromisso e coerência as estratégias de compromissos são usadas contra nós por todo tipo de profissional da Persuasão cada uma delas pretende nos convencer a praticar determinada ação ou fazer alguma declaração que nos induzirá ao consentimento posterior por meio das pressões por coerência os procedimentos que visam a criação de compromissos assumem diversas formas Alguns são bem diretos outros estão entre as táticas de persuasão mais sutis que encontraremos no primeiro caso se enquadra abordagem de Jack stencou gerente de vendas de carros usados de Uma concessionária em Albuquerque ao dar uma

palestra numa conversão da Associação Nacional de concessionárias de veículos em São Francisco ele aconselhou o seguinte a sem concessionárias ávidas por vendas faça com que se comprometam no papel Garanta assinatura do cliente cobre dinheiro adiantado controles comando de negócio pergunte se comprariam o carro na hora se o preço estiver bom não deixe o Cliente escapar obviamente o senhor estanco um especialista nesses assuntos acredita que o caminho para obter o consentimento do cliente é seu compromisso práticas de compromisso bem mais sutis podem ser igualmente eficazes vamos supor que você queira aumentar o número de pessoas em

seu bairro que concordem em ir de porta em porta arrecadando doações para sua instituição de caridade favorita você faria bem em estudar Abordagem adotada pelo psicólogo social Steven Jota Sherman ele convocou uma amostra dos moradores de bloomington no estado de Indiana como parte de uma pesquisa que vinha fazendo e solicitou que previssem o que diriam se alguém pedisse que passassem três horas coletando dinheiro para a sociedade americana de câncer claro que para não parecerem insensíveis diante dos pesquisadores ou de si mesmos muitas dessas pessoas disseram que concordariam A consequência daquele procedimento Sutil de compromisso foi

um aumento de 700% no número de adeões quando alguns dias depois um representante da sociedade de fato voluntários na área usando a mesma estratégia mas dessa vez pedindo ao cidadãos que previssem se votariam no dia da eleição outros pesquisadores conseguiram aumentar significativamente o comparecimento as urnas entre aqueles entrevistados uma técnica de compromisso ardilosa foi Desenvolvida por solicitantes de contribuições para caridade pelo telefone você já observou que muitos deles começam a conversa indagando sobre sua saúde e seu bem-estar alô senhor fulano eles dizem tudo bem com o senhor o intuito do solicitante com esse tipo de

introdução não é apenas parecer simpático e atencioso é fazer com que você responda com um comentário educado e superficial tudo bem Depois que declarou que está bem fica mais fácil Para o solicitante induzir o ajudar aqueles que não estão tão bem assim graças a Deus fico contente em ouvir isso porque estou ligando para perguntar se o senhor está disposto a fazer uma doação para ajudar as pobres vítimas de a teoria por trás dessa tática é a seguinte as pessoas que acabaram de afirmar que estão se sentindo bem mesmo como parte rotineira de um diálogo amigável

irão achar constrangedor parecerem mesquinhas diante de suas Próprias circunstâncias reconhecidamente privilegiadas se tudo isso soam tanto exagerado vejamos as descobertas do pesquisador de consumo Daniel moradores de Dallas no Texas foram abordados por telefone engagados se concordariam em receber um representante do comitê Hunger cuja renda seria revestida em refeições para os necessitados quando tentado isoladamente aquele pedido outro lado de abordagem de solicitação padrão produzir Apenas 18% de concordância entretanto te perguntasse de cara como você está se sentindo hoje Esperasse por uma resposta antes de prosseguir com abordagem padrão vários fatos notáveis aconteciam primeiro dos 120 de

vírus abordados a maioria 108 deu a resposta favorável costumeira bem muito bem etc segundo 32% das pessoas que ouviram a pergunta como você está se sentindo hoje concordaram em receber o vendedor de Biscoitos em casa quase o dobro do índice de sucesso da abordagem de solicitação padrão terceiro fiéis ao princípio da coerência quase todos 89% que concordaram com a visita de fato adquiriram O que torna um compromisso eficaz uma variedade de fatores influencia o poder que um compromisso tem de condicionar nosso comportamento futuro a seguir veremos como um programa de grande Escala visando produzir o

consentimento ilustra o funcionamento desses fatores O mais incrível é saber que esse programa estava empregando sistematicamente esses elementos Décadas atrás bem antes de serem identificadas pelas pesquisas científicas durante a guerra da Coreia muitos soldados americanos capturados se viram em Campos de prisioneiros de guerra comandados pelos comunistas chineses ficou Claro no início do conflito que Estes tratavam seus prisioneiros de modo diferente dos seus aliados norte-coreanos que preferiam punições duras para obter a cooperação evitando a aparência de brutalidade Os Comunistas chineses praticavam o que denominavam de política Clemente que era na realidade um ataque psicológico coordenado e

sofisticado aos seus cativos após a guerra psicólogos Americanos interrogaram intensivamente os prisioneiros que retornaram para Descobrir o que aconteceu em parte por conta do Sucesso perturbador de alguns aspectos do programa chinês os chineses eram muito eficientes em fazer com que os americanos descem informações uns sobre os outros em contraste gritante com um comportamento dos prisioneiros de guerra americanos na segunda guerra mundial esse foi um dos motivos porque os planos de fogo eram rapidamente descobertos e quase sempre frustrados quando uma fuga chegava a acontecer Escreveu psicólogo Edgar shein um importante investigador americano do programa de doutrinação

chinês na Coreia os chineses costumavam recuperar com facilidade fugitivo oferecendo um saco de arroz a quem o entregasse de fato consta que quase todos os prisioneiros americanos nos campos chineses colaboraram com o inimigo de uma forma ou de outra depoimento de leitor 3.1 de um instrutor de vendas do Texas A lição mais poderosa que já aprendi com seu livro foi sobre compromisso anos atrás treinei pessoas no centro de telemarketing para vender em Seguros Nossa dificuldade principal era não poder fechar o negócio pelo telefone podíamos apenas passar um orçamento e depois encaminhar o comprador ao escritório

da empresa mais perto de sua casa o problema era que Os compradores marcavam hora e não apareciam peguei um grupo recém saído do Treinamento e modifiquei sua abordagem de vendas tornando a diferente daquela dos demais vendedores eles usaram a mesma apresentação enlatada dos outros Mas incluíram uma pergunta ao final da ligação em vez de simplesmente desligar enquanto o cliente confirmar a hora em que apareceria instruir os vendedores a dizer será que você poderia me dizer Exatamente porque optou por comprar o seguro de nossa empresa de início eu estava apenas tentando Coletar informações sobre o serviço

ao cliente mas constatei que aqueles vendedores novos geraram cerca de 19% mais vendas do que os outros quando integramos essa pergunta as apresentações de todos eles mesmo os profissionais veteranos geraram mais de 10% de negócios adicionais nota do autor embora empregada por acaso a tática do leitor foi magistral porque não se limitou a comprometer os clientes com Suas escolhas comprometeus também com as razões de suas escolhas um exame do sistema no campo de prisioneiros mostra que os chineses dependiam fortemente depressões de compromisso e coerência para obter a cooperação dos cativos claro que o primeiro problema

enfrentado por eles foi encontrar um meio de fazer os americanos colaborarem pois aqueles prisioneiros haviam sido treinados para Fornecer apenas o nome a patente e o número identificador sem violência física como os captores poderiam esperar que aqueles homens fornecessem informações militares dela tá sem colegas ou censurassem publicamente seu país a resposta dos chineses foi elementar comece com pouco e depois aumente por exemplo eles pediam com frequência que os prisioneiros fizessem declarações que eram tão moderadamente Anti-americanas ou pró comunistas que pareciam relevantes os Estados Unidos não são perfeitos num país comunista não há problema de desemprego

uma vez que tivessem concordado com aqueles pedidos pequenos os homens se veriam pressionados a ceder a solicitações semelhantes porém mais substanciais a um homem que acabara de concordar que os Estados Unidos não eram um país perfeito o interrogador chinês pediria que desse alguns exemplos de imperfeições depois Ele seria estimulado a fazer uma lista daqueles problemas americanos e assinar seu nome mas tarde poderiam solicitar que lesse sua lista no grupo de discussão com outros prisioneiros Afinal é no que você realmente acredita não é mas adiante seria motivado a escrever uma redação explicando a lista E analisando

aqueles problemas em maiores detalhes os chineses poderiam então usar nomes e redações numa transmissão radiofônica Anti-americana não só para o campo inteiro mas para outros Campos de prisioneiros de guerra na Coreia do Norte bem como para forças americanas na Coreia do Sul de repente ele se veria como um colaborador tendo ajudado e encorajado inimigo percebendo que escrever a redação sem sofrer ameaças ou correções muitas vezes um homem mudava sua autoimagem para ser coerente com aquela ação e com seu novo rótulo de colaborador o que muitas vezes resultava Em Atos de apoio Ainda mais sistemáticos desse

modo enquanto apenas poucos homens conseguiram evitar totalmente a colaboração de acordo sem a maioria cooperou Em algum momento fazendo coisas que eles pareceram mas que os chineses souberam explorar a seu favor o método se mostrou bastante eficaz para extrair confissões autocríticas e informações durante os interrogatórios outros grupos de pessoas interessadas em persuadir também conhecem a utilidade e O poder dessa abordagem organizações de caridade por exemplo costumam usar compromissos progressivamente maiores para induzir os indivíduos a grandes atos de generosidade pesquisas mostraram que os compromissos iniciais triviais como concordarem receberam entrevistador pode começar uma onda de consentimento

que em dois comportamentos posteriores como a concordância em doar órgãos ou medula O comércio também emprega essa abordagem com regularidade para o vendedor a estratégia é obter uma compra grande começando por uma pequena qualquer uma serve porque o propósito daquela transação menor não é o lucro mas o compromisso espera-se que compras futuras bem maiores resulta em naturalmente dessa estratégia o artigo na revista especializada American sintetiza bem o processo A ideia geral é abrir caminho para venda de todo tipo de produtos Começando por um pedido pequeno Veja coisa nestes termos quando uma pessoa encomenda sua mercadoria

ainda que o lucro seja tão pequeno que mal compensa o tempo e o esforço da ligação do vendedor ela já não é um cliente potencial é um cliente real a tática de começar com o pedido pequeno para obter depois pedido semelhantes porém maiores tem o nome técnica do pé Na porta os cientistas sociais tomaram conhecimento pela primeira vez de sua eficácia em 1966 quando os psicólogos jonathanman eles relataram os resultados de um experimento em que o pesquisador fingindo-se de voluntário foi de porta em porta numa área residencial da Califórnia fazendo um pedido absurdo aos moradores

a permissão para que um outdoor de serviço público fosse instalado no gramado de suas casas para Ter uma ideia do aspecto do Outdoor o pesquisador mostrava foto de uma casa atraente cuja fachada era tampada quase por completo por um enorme Outdoor nada bonito com os dizeres dirija com segurança embora o pedido fosse normalmente recusado por grande parte dos moradores da área apenas 17% concordaram um grupo específico reagiu de maneira favorável naquele grupo 76% das pessoas concordaram com a instalação do Outdoor no gramado O motivo principal de seu consentimento surpreendente está ligado a um fato ocorrido

duas semanas antes as pessoas daquele grupo haviam assumido um pequeno compromisso com a segurança ao volante um voluntário diferente tinha visitado suas casas e pedido que aceitassem e exibissem um pequeno cartaz quadrado de 8 cm que dizia dirija com segurança foi um pedido tão trivial que quase todos concordaram mas seus efeitos foram impressionantes por terem inocentemente Dito Sim há uma solicitação banal de Segurança ao volante algumas semanas antes aqueles moradores ficaram dispostos a concordar com outro pedido semelhante mas muito maior e fazer não pararam por aí tentaram ainda um procedimento ligeiramente diferente com outra amostra

de moradores Primeiro eles solicitaram que aderissem a um abaixo assinado que defendia manter a Califórnia bonita claro que quase todas assinaram porque a beleza do Estado como a eficiência no governo ou cuidados pré-natais corretos é uma dessas coisas aqui ninguém se opõe após esperar em cerca de duas semanas enviaram um novo voluntário para visitar as mesmas casas e pedir aos moradores que permitissem que autors grandes com os dizeres dirija com segurança você instalados em seu Gramado em alguns aspectos a reação daqueles proprietários foi a mais espantosa de todos tudo quase metade deles concordou embora o

pequeno Compromisso assumido semanas antes não estivesse ligado à direção segura mas há algo totalmente diferente o embelezamento do Estado de início até friedman Andre ficaram perplexos com suas constatações porque o pequeno ato de participar de uma baixa assinado apoiando embelezamento do Estado fez com que as pessoas ficassem dispostas a prestar um favor diferente e bem maior após examinarem descartarem outras Explicações os dois psicólogos encontraram a solução do enigma assinar a petição pelo endereçamento mudou a visão que aquelas pessoas tinham de si mesmas elas passaram a se ver como cidadãos com Espírito público que agiam com

base em princípios cívicos quando duas semanas depois foi pedido que prestassem outros serviços públicos exibindo o Outdoor dirige a com segurança elas concordaram para serem coerentes com suas autoimagens recém Formadas de acordo com friedman e friger pode ocorrer uma mudança nas impressões da pessoa sobre se envolver ou defender uma posição uma vez que tenha concordado com um pedido sua postura pode mudar ela pode se tornar aos seus próprios olhos o tipo de pessoa que faz esse tipo de coisas que colabora com pedidos de estranhos que toma atitudes em relação Aquilo em que acredita que Coopera

com boas causas A lição das descobertas de friendmann portanto é que devemos ter cuidado ao concordar com pedidos triviais pois eles têm o poder de influenciar Nossa autoimagem esse consentimento Pode não só aumentar Nossa suscetibilidade a pedido semelhantes e maiores como também pode nos tornar mais propensos a prestar uma variedade de favores maiores que estão apenas remotamente ligados ao pequeno favor anterior é este segundo tipo mais Geral de influência escondida Dentro de pequenos compromissos o que mais me assusta assim na linha pontilhada Você já se perguntou o que os grupos que lhe pedem para assinar

suas petições fazem com todas as assinaturas obtidas com frequência não fazem nada com elas já que o propósito principal da petição pode ser simplesmente comprometer os assinantes com a posição do grupo tornando-os assim mais propensos a dar Passos futuros que sejam coerentes com Essas posições assusta-me tanto que não me sinto mais disposto a assinar abaixo-assinado mesmo por uma posição que eu apoio uma ação como essa tem um potencial de influenciar de forma indesejada não apenas o meu comportamento futuro mas também a minha autoimagem Além disso uma vez alterada a autoimagem de uma pessoa era se

torna suscetível a qualquer um que pretenda tirar vantagem desse novo aspecto Quem dentre os participantes do estudo de friendman imaginaria que o voluntário que pediu que assinasse uma petição pelo embelezamento do Estado estava realmente interessado em levá-los a exibir um outdoor de segurança no trânsito duas semanas depois quem poderia ter suspeitado que sua decisão de exibir o Outdoor tivesse resultado em grande parte da assinatura do abaixa assinado ninguém imagina caso Se arrependessem depois que o Outdoor fosse instalado só poderiam responsabilizar eles mesmos e seu espírito Cívico excessivo provavelmente nem se lembrariam do sujeito com uma

baixa assinado para manter a Califórnia bonita e todo o seu conhecimento de jiu-jitsu social corações e mentes Observe que todos os especialistas na técnica do pé na porta parecem empolgados com o mesmo fato a Possibilidade de usar pequenos compromissos para manipular a autoimagem de alguém é possível transformar cidadãos em servidores públicos clientes potenciais em clientes reais prisioneiros em colaboradores uma vez que você tenha manipulado alta imagem da pessoa ela deverá concordar naturalmente com toda uma gama de pedidos que sejam coerentes com aquela nova postura no entanto nem todos os compromissos Afetam a alta imagem certas

condições devem ser atendidas para que isso aconteça eles devem ser ativos públicos trabalhosos e livremente escolhidos a principal intenção dos chineses não era apenas extrair informações de seus prisioneiros era doutriná-los mudar suas atitudes e percepções de si mesmos de seu sistema político do papel de seu país na guerra e do comunismo chefe da equipe de avaliação neuropsiquiátrica que examinou os Prisioneiros de guerra que retornaram ao final da guerra da Coreia informou que as crianças ligadas à guerra haviam sido substancialmente alteradas muitos se expressaram antipatia pelos comunistas chineses mas ao mesmo tempo os elogiaram pelo bom

serviço que fizeram na China outros afirmaram que embora o comunismo não vá funcionar nos Estados Unidos parece ser algo bom para a Ásia Aparentemente o verdadeiro objetivo dos Chineses era modificar ao menos por algum tempo os corações e as mentes de seus cativos se medirmos seu sucesso em termos de deserção deslealdade mudança de atitudes e crenças baixa disciplina baixe moral desânimo e dúvidas sobre o papel dos Estados Unidos fica ou concluiu seus esforços foram muito bem sucedidos agora vamos examinar mais de perto como conseguiram tamanho êxito o passe de mágica os melhores sinais que recebemos

dos Verdadeiros sentimentos e crenças das pessoas resultam mais de suas ações do que de suas palavras pesquisadores Descobriram que os próprios indivíduos usam esses mesmos sinais seu comportamento para decidir como são trata-se de uma fonte primária de informações sobre as crenças os valores e as atitudes de alguém o impacto propagador do comportamento sobre a autoimagem e a conduta futura de alguém pode ser vista em pesquisas que Comparam os efeitos dos compromissos ativos e passivos em um estudo estudante universitários foram voluntários em um projeto de educação sobre Aids em escolas locais os pesquisadores fizeram com que

metade deles fossem voluntários ativos ao preencherem o formulário afirmando que queriam participar os outros eram voluntários passivos se deixassem de preencher o formulário afirmando que não queriam participar três a quatro dias depois quando Solicitados a começarem suas atividades como voluntários A grande maioria 74% dos que compareceram veio do grupo que concordou ativamente em participar Além disso os voluntários ativos tendiam a justificar suas decisões em termos de seus valores preferências e características pessoais no Todo parece que os compromissos ativos fornecem o tipo de informação que usamos para moldar Nossa Auto imagem que depois determina as ações

futuras solidificando A nova autoimagem comprei na compreensão desse roteiro para alterar a auto percepção os chineses passaram a organizar a experiência do campo de prisioneiros de modo que os cativos agissem coerentemente de certas maneiras os chineses sabiam que em pouco tempo aquelas ações começariam a cobrar seu preço fazendo com que os prisioneiros mudassem suas visões de si mesmos alinhando-as com que haviam praticado Escrever era um tipo de ação comprometedora que os chineses existiam que os prisioneiros realizassem não bastava que ouvistem calados ou mesmo concordassem verbalmente com a linha chinesa eles eram sempre induzidos a passar

isso para o papel sem descreve uma tática de sessão de doutrinação padrão dos chineses uma técnica adicional comunista caso ele se recusasse a escrever de Forma voluntária era solicitado a copiar dos cadernos de anotações ou que deve ter parecido uma concessão suficientemente inofensiva já vimos como compromissos que parecem triviais podem levar a um comportamento compatível no futuro como dispositivo de compromisso uma declaração escrita possui grandes vantagens primeira fornece uma prova física de que um ato ocorreu tendo escrito que os chineses queriam seria muito difícil para o Prisioneiro duvidar de que fizer aquilo não havia como

esquecer ou negar a si mesmo o que tinha feito ao contrário do que aconteceria com as afirmações verbais ali estava seu próprio texto manuscrito um ato e revogavelmente documentado levando a compatibilizar suas crenças e sua autoimagem com o que escrever segunda um testemunho escrito pode ser mostrado a outras pessoas ou seja ser usado para persuadir alguém a mudar as Próprias atitudes na direção daquela afirmação mais importante para o propósito do compromisso é o fato de consistir numa prova convincente de que o autor acredita mesmo no que escreveu as pessoas têm uma tendência natural a acreditar

que uma afirmação Por Escrito reflete a verdadeira atitude de seu autor o que surpreende é que elas continuam achando isso mesmo depois de saberem que a pessoa não optou o livremente por fazê-la um estudo dos Psicólogos Eduardo Jones e James Harris prova que isso ocorre de fato eles mostraram a várias pessoas um artigo favorável a Fidel Castro e em seguida pediram que avaliassem o verdadeiro sentimento do autor para algumas delas Jones contaram que o autor tinha optado por escrever a favor de Castro para outras que tinha sido obrigado a escrever o estranho foi que mesmo

aquelas pessoas que sabiam que o autor foragido a Escrever um artigo pro Castro acharam que ele gostava de Castro parece que uma declaração de crença produz uma reação tipo clique Zoom em quem é testemunha A não ser que haja fortes indícios contrários os observadores automaticamente supõe que alguém que faz uma declaração dessas acredita em seu conteúdo considere o duplo efeito sobre alto imagem de um prisioneiro que escreveu uma declaração pro chinesa ou Anti-americana aquela era não só uma lembrança pessoal duradoura de sua ação como também serviu para convencer aqueles a sua volta de que refletia

suas crenças reais como Veremos no capítulo 4 o que as pessoas na nossa volta acreditam ser verdadeiros sobre nós determina em grande parte o que nós mesmos achamos que seja verdade por exemplo o estudo descobriu que Uma semana após ouvir em que eram consideradas pessoas caridosas donas de Casa de New Raven deram muito mais dinheiro a um arrecadador de fundos para Associação de esclerose múltipla Aparentemente o Mero conhecimento de que alguém havia como caridosas fez com que aquelas mulheres compatíveis com a impressão que passaram não é de hoje que políticos astutos tiram proveito do caráter

criador de compromissos dos rótulos um mestre nisso foi o ex-presidente do Egito há um ar Chaddad Antes de iniciar negociações internacionais saddad segurava aos oponentes que eles e o cidadãos daquele país eram conhecidos pelo espírito de colaboração e justiça com esse tipo de adulação além de criar sentimentos positivos saudade também associava a identidade do oponente a uma linha de ação que servia aos seus objetivos depois que um compromisso foi assumido a autoimagem sofre a dupla pressão pela coerência por dentro existe uma pressão Para tornar a autoimagem compatível com ação por fora existe uma pressão mais

sorrateira uma tendência ajustar essa imagem de acordo com a percepção que os outros têm de nós como eles acham que acreditamos no que escrevemos ainda que tenhamos tido pouca escolha na questão experimentamos outra vez uma pressão para alinhar a autoimagem com a declaração escrita na Coréia diversos dispositivos sutis foram empregados para levar os Prisioneiros a escrever sem correção direta O que os chineses queriam por exemplo os chineses sabiam que muitos prisioneiros estavam ansiosos por informar as suas famílias que estavam vivos ao mesmo tempo os homens sabiam que seus captores censuravam a correspondência e que apenas

algumas cartas poderiam sair do campo para assegurar sua libertação alguns prisioneiros começaram a incluir nas mensagens apelos pela paz afirmações de Que estavam sendo bem tratados e declarações simpáticas ao comunismo na esperança de que os chineses desejassem que aquelas cartas viessem à tona e portanto permitissem sua entrega claro que os chineses ficavam contentes em colaborar aquelas cartas serviam muito bem aos seus interesses primeiro seu esforço mundial de propaganda se beneficiou muito da aparição de declarações pró comunistas por soldados americanos segundo no serviço de Doutrinação dos prisioneiros os chineses haviam conseguido sem levantar-se que era um

dedo que vários homens se manifestassem em apoio a causa comunista uma técnica semelhante envolveu concursos de redações políticas realizadas com regularidade no campo de prisioneiros os prêmios pela vitória costumavam ser pequenos alguns cigarros ou uma porção de fruta mas escassos o bastante para gerar grande interesse por parte dos homens em geral a redação Vencedora era alguma que assumisse uma posição pró comunista mas nem sempre os chineses estavam cientes de que a maioria dos prisioneiros não entraria num concurso se achasse que só poderia vencer escrevendo um panfleto comunista Além disso era um espertos o suficiente para

saber como incutir nos prisioneiros pequenos compromissos com o comunismo que pudessem depois fazer Florescer assim vez por outra a redação vencedora era de Apoio aos Estados Unidos mas se Dobrando uma ou duas vezes ao ponto de vista chinês o efeito dessa estratégia foi exatamente o que os chineses queriam os homens continuaram a participar dos concursos porque viram que podiam vencer com redações favoráveis ao próprio país talvez sem se dar em conta porém começaram a inclinar um pouquinho os seus textos ao comunismo para terem uma chance melhor de Vitória os chineses estavam prontos para se aproveitar

de Qualquer concessão ao Dogma comunista e explorar as pressões pela coerência no caso de uma declaração escrita dentro de uma redação voluntária dispunha de um compromisso perfeito a partir do qual poderiam obter a colaboração e a conversão outros profissionais da persuasão também conhecem o poder gerador de compromissos embutido nas declarações descritas a bem sucedida amway por exemplo dispõe de um meio para incentivar seu pessoal de Vendas a alcançar feitos cada vez maiores os membros da equipe são solicitadas a estabelecer metas de vendas individuais e se comprometerem com elas registrando no papel uma última dica antes

de você começar fixe uma meta o mais importante é defini-la para que tenha algo almejar e passar para o papel existe algo Mágico em anotar as coisas quando atingir essa meta fixe outra e Anote também assim você irá longe Se o pessoal da emo e descobriu algo Mágico em anotar as coisas outras organizações comerciais também descobriram algumas empresas de vendas de porta em porta usam a magia dos compromissos escritos para combater as leis de desistência que existem em muitos estados americanos essas leis visam permitir aos clientes alguns dias após concordarem em adquirir um item que

cancelem a compra e recebam reembolso total de início essa legislação Prejudicou as empresas de vendas agressivas por enfatizar em práticas de alta pressão seus clientes costumam comprar não porque desejem os produtos mas por que são induzidos ou intimidados adquiri-los quando as leis entraram em vigor esses clientes começaram a cancelar suas compras aos montes desde então essas empresas aprenderam um truque simples que reduz bastante o número de cancelamentos ela simplesmente Fazem com que o cliente e não o vendedor preencha o acordo de venda segundo o programa de treinamento de vendas de uma empresa de enciclopédias esse

compromisso pessoal se mostrou um auxílio psicológico importantíssimo em impedir que os clientes desistissem de seus contratos as semelhança da emo e essas organizações Descobriram que algo especial acontece quando as pessoas põe seus compromissos no papel elas honram aquilo que escreveram Outra forma comum onde as empresas explorarem a magia das declarações por escrito ocorre por meio do uso de um dispositivo promocional de aspecto inocente antes de começar a estudar as armas de influência social eu me perguntava porque grandes fabricantes como a procter e Gumball e a General Flores estão sempre promovendo aqueles concursos culturais com frases

de até 25 50 ou sem palavras em muitos deles o participante deve compor uma breve Declaração pessoal que comece com as palavras gosto do produto porque elogiando suas vantagens a empresa Julga os textos e confere prêmios aos vencedores o que me entregava era não saber o que as organizações ganham com concurso muitas vezes elas não exigem se quer que o participante compre o produto para submeter um texto no entanto parece dispostas a bancar os custos de um concurso após o outro depoimento de leitor 3.2 Do diretor de criação de uma grande agência de publicidade internacional

no final da década de 1990 perguntei a Fred de Luca fundadores se outros restaurantes Subway porque ele insistia em colocar a previsão 10 mil lojas em 2001 nos guardanapos de cada um dos estabelecimentos aquilo não parecia fazer sentido pois eu sabia que ele estava bem distante de sua meta que os consumidores não se importavam com seu plano E que seus franqueados estavam Profundamente preocupados com a concorrência associada a uma meta Como aquela sua resposta foi se eu colocar minhas metas por escrito e torná-las conhecidas pelo mundo estarei comprometido em alcançá-las É desnecessário dizer que não

apenas alcançou com as superou nota do autor em primeiro de janeiro de 2008 o Subway possuía mais de 28 mil restaurantes em 86 países portanto como também veremos Na próxima sessão compromissos por escrito e publicamente divulgados podem ser usadas não apenas para influenciar os outros mas para influenciar a nós mesmos agora não estou mais intrigado o propósito por trás do concurso fazer com que o máximo de pessoas em dóce um produto é o mesmo propósito por trás do concurso de redações políticas obter apoio Em ambos os casos o processo é o mesmo os participantes voluntariamente

Escrevem redações visando prêmios atraentes que tem apenas uma pequena chance de ganhar sabem que para um texto ter qualquer chance de vencer deve incluir elogios ao produto assim fazem um esforço para encontrar aspectos elogiaveis a fim de descrevê-los em suas redações o resultado São centenas de prisioneiros de guerra na Coreia ou centenas de milhares de consumidores nos Estados Unidos a testando por escrito as Vantagens dos produtos e que portanto experimentam aquele impulso mágico de acreditar no que escreveram compromissos públicos uma razão pela qual os testemunhos escritos são eficazes em provocar uma mudança pessoal genuína é

sua facilidade em se tornarem públicos a experiência dos prisioneiros na Coreia mostrou que os chineses conheciam Bem o importante princípio psicológico compromissos públicos tendem a ser Duradouros eles constantemente faziam com que as declarações pró comunistas de seus prisioneiros fossem vistas pelos outros elas eram afixadas pelo campo lidas pelo autor a um grupo de discussão de prisioneiros ou mesmo nas transmissões radiofônicas para os chineses quanto mais público melhor porque sempre que alguém assume uma posição diante dos outros surgem o impulso em manter aquela posição para parecer uma Pessoa coerente lembre-se de que no início deste Capítulo

descrevi que ser coerente é um traço de personalidade desejável que alguém incoerente é considerado inconstante incerto complacente distraído ou instável e que alguém coerente é visto como racional seguro confiável dito isso não surpreende que as pessoas tentem evitar ao máximo serem consideradas incoerentes para salvar as Aparências então quanto mais pública uma posição mais relataremos em mudá-la um experimento realizado por dois proeminentes psicólogos sociais Morton dos oferece uma ilustração de como compromissos públicos podem levar ações adicionais compatíveis o procedimento básico foi fazer com que estudantes universitários primeiro estimassem mentalmente o comprimento de linhas que lhes eram

mostradas nesse ponto uma Amostra dos Estudantes tinha que se comprometer publicamente com seu julgamentos iniciais escrevendo suas estimativas assinando em baixo e entregando-as ao experimentador uma segunda amostra de estudantes também se comprometeu com suas estimativas iniciais mas em particular anotando numa lousa e em seguida apagando-as antes que qualquer um pudesse ver o que havia um escrito um terceiro conjunto de estudantes não se comprometeu com suas Estimativas iniciais mantendo-as em suas cabeças dessa maneira dói e Gerard fizeram com que alguns estudantes se comprometessem publicamente e outros em particular e ainda que outros não assumissem qualquer compromisso

com suas decisões iniciais o que dois e Gerard queriam descobrir era Qual dos três grupos de estudantes estaria mais inclinado a se a ter ao seu julgamentos iniciais assim todos os estudantes receberam informações novas De que suas estimativas iniciais estavam erradas e tiveram então a chance de mudá-las os resultados foram bem Claros Os estudantes que não haviam anotado suas opções iniciais foram menos fiéis a elas diante de indícios novos questionando a sabedoria das decisões que tinham tomado apenas mentalmente esses estudantes foram os mais influenciados a mudar o que antes haviam considerado a decisão correta Comparados

com esses estudantes não comprometidos os que tinham anotado suas decisões por um momento na lousa estiveram bem menos dispostas a mudar de ideia quando tiveram a chance embora só tivessem se comprometido em circunstâncias anônimas o ato de anotar seu julgamentos iniciais fez com que resistissem a influência de novos dados contraditórios e permanecessem coerentes as escolhas preliminares porém nós e Gerard Descobriram que os Estudantes que haviam publicamente registrados suas posições iniciais foram os que mais Decididamente se recusaram a mudá-las depois o compromisso público os havia transformado nos mais obstinados de todos esse tipo de obstinação pode

ocorrer mesmo em situações em que a exatidão deve ser mais importante do que a coerência no estudo em que corpos de jurados de 6 ou 12 pessoas simulava um processo Judicial os impasses foram bem mais frequentes quando jurados tiveram que expressar suas opiniões levantando a mão e não por votação secreta uma vez que os jurados haviam declarado publicamente seus pontos de vista relatavam em mudá-los a descoberta de toide e Gerard de que somos mais fiéis as nossas decisões quando nos comprometemos publicamente pode ter boas aplicações vejamos as organizações dedicadas a Ajudar pessoas a se livrarem

de maus hábitos várias clínicas de emagrecimento por exemplo percebe que muitas vezes a decisão privada de uma pessoa de perder peso será fraca demais diante das Tentações do cotidiano portanto fazem com que a decisão seja respaldada pelos pilares do compromisso público exigindo que os clientes anotem uma meta imediata de perder peso e mostrem essa meta ao maior número possível de amigos parentes e vizinhos Os responsáveis pelas clínicas informam que com frequência essa técnica simples funciona quando todas as demais falharam Claro que não há necessidade de pagar uma clínica especial para transformar um compromisso visível em

um aliado uma mulher de San Diego me descreveu como se Valeu de uma promessa pública para conseguir parar de fumar lembro que foi após ouvir falar de mais um estudo científico mostrando que fumar provoca câncer sempre que uma pesquisa Dessas era divulgada eu ficava determinada largar o cigarro mas não conseguia dessa vez porém decidi que teria que fazer algo sou uma pessoa orgulhosa não gosto que faça uma imagem negativa meu respeito portanto pensei talvez eu possa explorar meu orgulho para largar esse vício maldito feito então uma lista de todas as pessoas que eu realmente queria

que me respeitassem Depois comprei os cartões e escrevi no verso de todos eles Prometo a você que nunca mais fumarei outro cigarro após uma semana eu havia entregado ou enviado um cartão a cada um da minha lista meu pai meu irmão no outro lado do país meu chefe minha melhor amiga meu ex-marido todo mundo menos o meu namorado eu era louca por ele e não queria decepcioná-lo pensei duas vezes antes de lhe entregar um cartão porque sabia que se não conseguisse manter minha promessa ele eu morreria porém um Dia no escritório ele trabalhava no mesmo

prédio que eu simplesmente fui até a mesa dele entreguei o cartão e me afastei sem dizer nada deixei de fumar na marra foi a coisa mais difícil que já fiz deve ter havido mil ocasiões em que quase desistir mas sempre que esmorecia eu imaginava o que todas as pessoas da minha lista pensariam de mim se eu não cumprisse minha palavra e deu certo nunca mais pois o cigarro na Boca o esforço a mais está provado que quanto maior o esforço envolvido num compromisso maior será a sua capacidade de influenciar as atitudes da pessoa que o

assumiu podemos encontrar esses indícios bem perto de nós ou nas regiões remotas do mundo primitivo comecemos perto de casa com a sessão de entretenimento dos jornais em que uma informação importante é omitida dos Anúncios de shows de música o preço porque será que os promotores de Consertos escondem dos fãs o valor do ingresso Talvez tenham que seus valores cada vez maiores expandem Os compradores mas os fãs interessados descobrirão logo o preço de ingressos certo mas os promotores perceberam que o público potencial fica mais propenso a comprar ingressos depois disso mesmo um simples telefonema de consulta

de preço constitui um compromisso Inicial com show após despenderem tempo e esforço Na tentativa de completarem a ligação e serem atendidos no momento em que descobrem o preço do ingresso os fãs estão exatamente como os promotores querem ao final de um compromisso ativo público e trabalhoso com o evento depoimento de leitor 3.3 de professor universitário acabei de ler uma matéria no jornal sobre como um proprietário de restaurante por meio de compromissos Públicos solucionou um grande problema de clientes que reservavam mesas mas não apareceram não sei se ele leu ou não seu livro mas o fato

é que fez algo que se enquadra perfeitamente no princípio de compromisso e coerência que você aborda o homem pediu as recepcionistas que deixassem de dizer por favor ligue se mudar seus planos e começassem ainda Agar você vai nos ligar se mudar seus planos esperando pela resposta sua taxa de desistência caiu de 30 para 10% nota do autor que elemento nessa mudança Sutil provocou uma diferença tão drástica para mim foi a pergunta da recepcionista e a pausa esperando a promessa ao incitar os clientes a assumir um compromisso público a abordagem aumentou as chances de que o

cumprissem existem também um exemplo mais remoto do Poder dos compromissos ardos uma tribo no sul da África Tonga exige que cada Menino passe por uma elaborada cerimônia de iniciação antes de ser considerado um homem da tribo como acontece com os meninos em muitas outras tribos primitivas o menino Tonga passa por várias provas antes de ser admitido como membro do grupo dos adultos os antropólogos e Anthony escreveram esse período sofrido de três meses em termos Breves porém eloquentes meninos da faixa etária de 10 a 16 anos São enviados pelos pais a escola da circuncisão que é

promovida a cada 4 ou 5 anos ali na companhia dos colegas da mesma faixa etária sofrem várias humilhações dos homens adultos daquela sociedade A Iniciação começa com cada menino percorrendo um corredor polonês onde é espancado com correntes ao final da experiência suas roupas são tiradas e seus cabelos cortados em seguida aparece um homem coberto com juba de leão e o menino é colocado Sentado sobre uma pedra encarando alguém então bate em suas costas e quando o menino vira para ver quem é seu prepúcio é agarrado e em dois movimentos cortado fora pelo homem Leão depois

ele é isolado por três meses no pátio dos mistérios onde só pode ser visto pelos iniciados no decorrer dessa iniciação o menino enfrenta seis grandes provações espancamentos Exposições a frio sede em gestão de alimentos repugnantes polições E ameaça de morte ao menor pretexto pode ser espancado por um dos recém-iniciados incumbido da tarefa pelos mais velhos da tribo ele dorme sem proteção e sofre terrivelmente no frio do inverno é proibido de beber água durante três meses muitas vezes Relva semi digerida do estômago de um antílope é misturada comida dando um aspecto repugnante se ele é pego

quebrando qualquer regra importante que governa cerimônia recebe punição Severa por exemplo num dos Castigos varetas são colocadas entre os dedos do transgressor e um homem forte aperta a mão do novato praticamente esmagando seus dedos para que se submeta assustam no com relatos de meninos que por tentarem escapar ou revelarem os segredos a mulheres ou a não iniciados foram enforcados e tiveram os corpos reduzidos as cinzas a primeira vista esses ritos parecem extraordinários e bizarros mas ao mesmo tempo são bastante semelhantes em Princípio e mesmo nos detalhes as cerimônias de iniciação comuns nas fraternidades acadêmicas Americanas

durante a tradicional semana Infernal promovida todo ano nos campo e das Universidades os candidatos às fraternidades precisam enfrentar uma série de atividades impostas pelos veteranos para testar os limites de esforço físico pensam psicológica e constrangimento social no final da semana os rapazes que persistiram nos Testes são aceitos como membros das fraternidades Em geral os únicos sinais deixados pelos trotes são grande cansaço e um ligeiro Abalo embora às vezes os efeitos negativos sejam mais sérios o mais interessante é a grande semelhança entre as tarefas específicas da semana Infernal e os ritos da iniciação tribal lembre-se de

que os antropólogos identificaram seis grandes provas a serem suportadas por um iniciado Tonga Durante sua permanência no pátio dos mistérios um exame das reportagens de jornais mostra que cada uma dessas provas também ocorrem nos rituais de ingresso nas fraternidades Americanas de 14 anos passou três semanas no hospital se recuperando de lesões internas sofridas durante uma cerimônia de iniciação da Noite Infernal dá Fraternidade de seu colégio a Ômega Gama Delta seus possíveis colegas de Fraternidade o submeteram a bomba atômica ele deveria Erguer as mãos acima da cabeça e manter as ali enquanto tocavam no estômago e

nas costas simultânea e repetidamente exposição ao frio numa noite de inverno Frederick browner um calouro da Califórnia foi abandonado por seus possíveis colegas da Fraternidade na montanha de um parque nacional a uma altura de 900 m e uma distância de 16 km Floresta a dentro Vestindo apenas um blusão e uma calça finos fatfred Fred gorducho Como era chamado tremeu no vento gelado até despencar numa Ravina escarpada fraturando ossos e ferindo a cabeça impedido pelos ferimentos de prosseguir encolheu-se todo para se proteger Mas acabou morrendo de frio sede dois calouros dá o raio Stent Universidade que

os testava após quebrarem a regra que exigia que todos Os candidatos entrassem rastejando no refeitório durante a semana Infernal trancados na despensa da casa receberam apenas alimentos salgados durante quase dois dias nenhuma bebida foi fornecida exceto um par de copos plásticos em que podiam recolher a própria urina comidas repugnantes na sede da capa Sigma no Campus da Universidade de saldo entre Califórnia 11 candidatos arregalaram os olhos ao Verem a tarefa nojenta com que se defrontavam 11 bifes de 100 gramas de fígado cru jaziam numa bandeja cara rapaz teria que engolir um bife inteiro cortado bem

grosso e em bebido em óleo com ânsia de vômito e engasgado o jovem Richard swansen falhou três vezes na tentativa determinada ter sucesso enfim conseguiu meter a carne oleosa na garganta Onde esta se alojou engasgando e apesar de todos os esforços para removê-la o pobre Rapaz acabou morrendo porções um candidato que esqueceu sua parte de uma fórmula ritual que deveria ser memorizada por todos os iniciados foi punido por seu erro obrigaram-no a manter seus pés sobre os pés traseiros de uma cadeira dobradiça enquanto membro mais pesado da Fraternidade se sentava e bebia uma cerveja embora

o candidato não gritasse durante a punição fraturou um osso de Cada pé ameaças de morte um candidato à Fraternidade Zeta Beta tal foi levado a uma área de praia em Nova Jersey e recebeu ordem de cavar sua própria Sepultura segundos após a catar a ordem de se deitar no buraco recém-aberto as laterais desmoronaram sufocando antes que seus futuros colegas de fraternidade conseguissem retirá-lo existe outra semelhança impressionante Entre os ritos de iniciação da sociedade tribais e os das fraternidades Ele simplesmente não desaparecem Resistindo a todas as tentativas de eliminação essas práticas humilhantes vem perdurando as autoridades

na forma de governos coloniais ou administrações universitárias tentaram ameaças pressões sociais ações legais expulsões subornos e proibições para pessoa tira os grupos a remover os riscos e as humilhações de sua cerimônias de iniciação nada disso Teve sucesso pode até haver uma mudança enquanto a autoridade Está vigiando de perto mas costuma ser mais aparente do que real os trotes mais pesados continuam sendo praticados em segredo esperando que a pressão desapareça para ressurgirem em alguns camping universitários os dirigentes tentaram assumir o controle direto sobre os rituais de iniciação ou substituir os trotes perigosos por uma semana assistencial

de serviços Cívico Quando essas tentativas não são contornadas as escondidas pelas fraternidades são alvos da Resistência física direta depois que Richardson morreu engasgado na saudien Califórnia o reitor da Universidade impôs novas regras exigindo que todas as atividades de admissão nas fraternidades fossem previamente aprovadas pelas autoridades da faculdade e que conselheiros adultos estivessem presentes durante as cerimônias de iniciação de acordo com Uma revista nacional as novas regras desencadearam um tumulto tão violento que a polícia e o corpo de bombeiros temeram entrar no Campos resignando-se com o inevitável representantes de outras faculdades desistiram da possibilidade de abolir

as degradações da semana Infernal se os ritos de iniciação humilhantes são uma atividade humana Universal e todos os sinais apontam para essa conclusão dificilmente serão banidos se sua Prática aberta for proibida irão se tornar clandestinos não dá para proibir o sexo não dá para proibir o álcool e provavelmente não dá para proibir os ritos de iniciação O que torna as práticas humilhantes de iniciação tão valiosas para Essa sociedade o que faz com que os grupos tentem burlar sabotar ou contestar qualquer esforço para banir os aspectos degradantes e Perigosos de sua cerimônias de iniciação Algumas pessoas

argumentam que os próprios grupos são compostos de degenerados psicológicos ou sociais cujas necessidades deturpadas exigem que colegas sejam prejudicados e humilhados os dados porém não respaldam esse ponto de vista estudos de traços de personalidade de membros de fraternidades por exemplo mostram que eles são até um pouco mais bem ajustados psicologicamente do que outros colegas de forma semelhante as Fraternidade são conhecidas pela disposição em se envolver em projetos comunitários benéficos para a sociedade o que essas fraternidades não estão dispostas a fazer porém é substituir sua cerimônia de iniciação por esses projetos uma pesquisa na universidade de

Washington descobriu que dentre as fraternidades examinadas a maioria tinha um tipo de tradição de semana assistencial só que adicional a semana infernal Somente em um caso esse serviço estava diretamente relacionado aos procedimentos de iniciação o quadro que emerge dos perpetadores das práticas de iniciação é de indivíduos normais que tendem a ser psicologicamente estáveis e socialmente responsáveis mas que se tornam implacáveis como grupo numa única ocasião logo antes da admissão de novos membros da sociedade os indícios então apontam para as cerimônia como a real Culpada deve haver algo em seus rigores que seja Vital ao grupo

alguma função em sua crueldade que a sociedade lutará por preservar o que seria acredito que a resposta tenha surgido em 1959 nos resultados de estudo pouco conhecido fora do campo da psicologia social uma dupla de jovens pesquisadores decidiu testar sua observação de que pessoas que passam por muitos contratempos ou Sofrimentos para alcançarem algo tendem a valorizar o Mais do que aquelas que obtém a mesma coisa com o mínimo de esforço a verdadeira inspiração foi sua escolha da cerimônia de iniciação como melhor evento para examinar essa possibilidade eles descobriram que alunas universitárias que tiveram que suportar

uma cerimônia de iniciação constrangedora para ingressarem no grupo de discussão de sexo se convenceram de que seu novo grupo e suas discussões eram extremamente valiosos embora Erison E Mills tivessem ensaiados demais membros a serem os mais inúteis e desinteressantes possível outras colegas que passaram por uma cerimônia de iniciação mais leve ou não passaram por iniciação alguma mostraram bem menos confiança no grupo novo e inútil pesquisas adicionais revelaram os mesmos resultados quando os alunos tiveram que suportar dor em vez de constrangimento quanto mais choques elétricos uma mulher Recebia como parte da cerimônia de iniciação mais convencida

se mostrava depois de que seu novo grupo e suas atividades eram interessantes inteligentes e desejáveis com isso os constrangimentos os esforços e até os espancamentos dos rituais de iniciação começam a fazer sentido um membro da tribo Tonga observando com lágrimas nos olhos seu filho de 10 anos tremer a noite inteira no chão frio do Pátio dos mistérios e o veterano Universitário rindo nervoso a humilhar o candidato à Fraternidade na semana Infernal estes não são atos de sadismo São atos de sobrevivência do grupo funcionam por estranho que pareça para estimular os futuros membros da sociedade achar

o grupo mais atraente e válido enquanto as pessoas gostarem daquilo que lutam por conseguir esses grupos continuarão promovendo ritos de iniciação desagradáveis a fidelidade é Dedicação dos novos membros aumentarão muito as chances de coesão e sobrevivência do grupo de fato um estudo de 54 culturas tribais descobriu que aquelas com as cerimônias de iniciação mais dramáticas e rigorosas exibiam a maior solidariedade grupal dada a demonstração de Erson News de que a severidade de uma cerimônia de iniciação aumenta substâncialmente o comprometimento do novo membro com o grupo não surpreende que os grupos Venham a se opor todas

as tentativas de eliminar esse vínculo crucial para sua força Futura grupos e organizações militares não estão isentos desses mesmos processos as Agonias das iniciações dos Campos de treinamentos são famosas e eficazes o romancista ao narrar o sofrimento de seu próprio treinamento pesadelo tipo campo de concentração com os Fuzileiros Navais dos Estados Unidos Não há nenhum ex-fu celeiro que eu conheça que não vejo treinamento como uma prova da qual emergiu de certa forma mais resistente mais valente e pronto para tudo embora os rigores do treinamento básico sejam aprovados pelas altas patentes existe uma política de tolerância

zero para incidentes anormalmente rígidos como aqueles contidos em dois vídeos revelados pela TV em 1997 os vídeos mostravam a prática de alfinetar para Sangrar em que fuzileiros paraquedistas que completaram 10 saltos de Treinamento recebem seus distintivos os distintivos com duas pontas afiadas na parte de trás são colocados na camisa do iniciado e depois esmorrados batidos e socados enquanto eles se contorce e grita de dor apesar das declarações de indignação e repugnância dos líderes militares somente um dos 30 fuzileiros flagrados e infringindo o tormento teve sua dispensa Recomendada alguns poucos foram encaminhados para orientação psicológica ao

passo que é a participação da maioria 20 Foi simplesmente ignorada mais uma vez parece que para grupos preocupados em fomentar uma sensação duradoura de solidariedade e superioridade as atividades de iniciação penosas não serão eliminadas com facilidade a escolha interior A análise de atividades tão diferentes como as práticas de doutrinação dos Comunistas chineses e os rituais de iniciação das fraternidades universitárias proporciona algumas informações valiosas sobre compromisso parece que os mais eficientes em mudar a autoimagem e o comportamento futuro das pessoas são aqueles ativos públicos e trabalhosos porém existe outra propriedade do compromisso eficaz que é mais

importante que as outras três combinadas para entendermos Qual é precisamos primeiro resolver dois Enigmas nas ações dos interrogadores comunistas e dos membros das fraternidades o primeiro Enigma está na recusa das fraternidades em permitir que atividades de serviço público façam parte das cerimônias de iniciação recordemos a pesquisa de Walker Que informou que projetos comunitários embora frequentes quase sempre eram separados do programa de iniciação dos membros Porque se o que as fraternidades Buscam em seus ritos de admissão é um compromisso trabalhoso elas poderiam estruturar atividades físicas suficientemente desagradáveis e penosas para seus candidatos fazer reparos em asilos

trabalhar nos partes de centros de saúde mental e limpar urinóis de hospitais por exemplo conceituem atividades bastante Além disso esses tipos de tarefa de espírito comunitário contribuiriam para melhorar a imagem pública desfavorável dos ritos da semana Infernal das fraternidades uma pesquisa mostrou que para cada matéria de jornal positiva envolvendo a semana Infernal havia 5 outras negativas ainda que apenas por razões de relações públicas seria do interesse das fraternidades incorporar serviços comunitários as suas práticas de iniciação mas elas não fazem para examinar o segundo Enigma precisamos retornar aos Campos chineses de prisioneiros na Coreia e aos

Concursos de redações políticas promovidos entre os prisioneiros Americanos os chineses queriam que o maior número possível de americanos entrassem esses concursos para que no processo pudesse escrever comentários favoráveis ao ponto de vista comunista se porém a ideia era atrair um grande número de participantes porque os prêmios eram tão modestos alguns cigarros extras ou uma fruta fresca eram em geral Naquele contexto mesmo esses prêmios eram valiosos mas havia Recompensas bem maiores roupas quentes privilégios especiais de correio mais liberdade de movimento no campo que os chineses poderiam ter usado para aumentar o número de autores de redações

no entanto escolher a especificamente oferecer os prêmios menores em vez dos maiores e mais motivadores embora o cenários sejam bem diferentes as fraternidades pesquisadas se Recusavam a permitir atividades cívicas em sua cerimônias de iniciação pelo mesmo motivo que o chineses evitavam prêmios grandes no lugar de estímulos menos significativos eles queriam que os participantes fossem responsáveis pelo que haviam feito nenhuma desculpa ou escapatória eram permitidas um candidato que sofreu uma iniciação penosa não poderia receber a chance de acreditar que agiu por motivos beneficentes um prisioneiro que pontilhou sua redação Política com comentários anti-americanos não poderia Minimizar

por terem sido motivados pela grande recompensa não as fraternidades e Os Comunistas chineses queriam compromissos permanentes não bastava extraí-los era preciso fazer com que aqueles homens assumissem a responsabilidade interior por suas ações os cientistas sociais Descobriram que aceitamos a responsabilidade interior por um comportamento quando achamos que optamos por adotá-lo na ausência de Pressão externa forte uma grande Recompensa é uma pressão externa forte pode fazer com que realizemos certas ações mas não fará com que aceitemos a responsabilidade interior pelos atos como resultado não nos sentiremos comprometidos com eles o mesmo vale para uma ameaça forte Ela

pode motivar a anuência imediata mas dificilmente produzirá um compromisso de longo prazo tudo isso possui implicações importantes para a educação dos filhos sugere que Nunca devemos subornar ou ameaçar fortemente as crianças para fazerem as coisas nas quais queremos que acreditem é provável que essas pressões produzam uma anuência apenas temporária aos nossos desejos porém Se quisermos algo mais Se quisermos que nossos filhos acreditem na justiça do que fizeram Se quisermos que continuem repetindo o comportamento desejado quando não estivermos presentes para aplicar essas pressões exteriores Então precisamos Fazer com que aceitem a responsabilidade interior pelas ações que

Esperamos que realizem o experimento de Jonathan fredman fornece algumas pistas sobre o que fazer e o que não fazer A esse respeito queria ver se conseguia impedir que meninos do segundo ao quarto ano se distraíssem com um brinquedo fascinante só porque umas seis semanas antes ele tinha dito que era errado quem costuma lidar com meninos de 7 A 9 anos entende A dificuldade da tarefa mas friedman contava com um plano Se conseguisse primeiro fazer com que os meninos se convencessem de que era errado brincar com brinquedo proibido talvez aquela crença os impedisse de fazê-lo dali

em diante a dificuldade estava em conhecer os meninos de que era errado se divertir com um brinquedo um robô caríssimo com controle remoto sabia que seria bastante fácil fazer com que um menino obedecesse temporariamente Era só ameaçá-lo com graves consequências caso fosse flagrado brincando com Robô contanto que estivesse por perto para impor o castigo Severo friedman show que poucos meninos se arriscariam a desobedecê-lo estava certo após mostrar a um deles uma série de cinco brinquedos e alertar que é errado brincar com Robô se você fizer isso ficarei muito zangado e terei que tomar uma Providência

friedman deixava aposento por alguns Minutos durante aquele intervalo os meninos eram observados por um espelho com um lado transparente testou esse procedimento de ameaça com 22 meninos e 21 deles não tocaram no robô durante sua ausência uma ameaça forte assim funcionou enquanto os meninos achavam que poderiam ser flagrados e punidos mas friedman estava interessado mesmo em saber se a ameaça afetaria o comportamento dos meninos mais tarde quando ele não Estivesse mais por perto para descobrir o que aconteceria enviou uma jovem de volta à escola cerca de seis semanas depois ela levou cada menino para fora

da sala de aula a fim de participarem de um experimento sem mencionar qualquer ligação com friedman conduziu de volta à sala contendo os cinco brinquedos e entregou-lhe um teste de desenho enquanto dava nota o teste e formou os meninos que poderiam pegar qualquer Brinquedo da sala claro que quase todos os meninos brincaram com algum brinquedo o resultado Interessante foi que dos meninos que escolheram algum brinquedo 77% optaram por brincar com o robô que havia sido pro ibido antes ameaça Severa de friedman tão eficaz 6 semanas antes foi quase totalmente ainda não havia terminado ele mudou

um pouco seu procedimento com uma segunda amostra de meninos também aqueles meninos mostrou inicialmente o conjunto De cinco brinquedos e alertou que não brincassem com Robô durante sua breve ausência da sala porque é errado brincar com ele dessa vez não fez nenhuma ameaça forte para que os meninos obedecessem apenas deixou a sala e observou pelo espelho transparente se sua instrução de não brincar com brinquedo foi suficiente ela foi como ocorreu com outro grupo somente um dos 22 meninos tocou no robô durante o breve intervalo em que friedman A diferença real entre as duas amostras de

meninos surgiu seis semanas depois quando tiveram uma chance de brincar com os brinquedos sem que friedman estivesse por perto um fato surpreendente aconteceu com os meninos que não haviam sido fortemente ameaçados quando tiveram a liberdade de brincar com qualquer brinquedo desejado a maioria evitou o robô embora fosse de longe o mais atraente dos cinco brinquedos disponíveis os outros eram um submarino De plástico barato uma luva de beisebol infantil sem a bola um rifle e um trator Quando aqueles meninos brincaram com algum dos cinco brinquedos somente 33% escolheram o robô algo expressivo havia acontecido com ambos

os grupos para o primeiro foi ameaça Severa com que fredman reforçou sua afirmação de que brincar com o robô era errado ela havia sido bem eficaz enquanto pudesse flagra-los violando sua regra mais tarde Porém quando já não estava Mais presente para observar o comportamento dos meninos sua ameaça foi impotente e sua regra foi portanto ignorada parece claro que ameaça Não ensinaram os meninos que mexer no robô era errado mas apenas que não convinha fazer o enquanto existisse a possibilidade de punição para os outros meninos o evento expressivo veio de dentro não de fora friedman também

os havia instruído que brincar com Robô era errado mas não Acrescentar a nenhuma ameaça de punição a quem o desobedecesse houve dois resultados importantes primeiro a instrução de friedman sozinha foi suficiente para impedir que os meninos operassem o robô enquanto se ausentou da sala segundo os meninos assumiram a responsabilidade pessoal por sua escolha de não mexerem no robô durante aquele período concluíram que não haviam brincado com ele porque eles não quiseram afinal não Existiam punições severas associadas ao brinquedo para explicar sua conduta assim semanas depois quando fredman já não estava por lá continuaram ignorando robô

porque tinham sido internamente levados a acreditar que não queriam brincar com ele toda pessoa que esteja educando uma criança pode extrair uma lição do estudo de friedman vamos supor que um casal queira inculcar em sua filha que Mentir é errado uma ameaça forte e Clara e Errado mentir querida por isso Se eu pegar você mentindo cortarei sua língua poderia ser bastante eficaz quando os pais estivessem presentes ou a menina achasse que poderia ser descoberta porém não atingiria o objetivo maior de convencê-la de que ela não quer mentir porque ela mesma pensa que é errado para

isso é preciso uma abordagem bem mais Sutil faz-se necessário dar um motivo que seja forte o bastante para estimular a ser Honesta na maioria das vezes mas não tão forte a ponto de ser visto como a razão óbvia de sua honestidade não é tão fácil assim porque esse motivo ligeiramente suficiente muda de criança para criança para uma criança um simples pedido talvez baste é ruim mentir querida por isso espero que você não faça isso para outra Talvez esteja necessário acrescentar um motivo um pouco mais forte porque se você mentir ficarei decepcionado com você Para uma

Terceira criança uma forma Branda de advertência pode ser necessária também e eu provavelmente terei que fazer algo bem desagradável paz exatos saberão qual tipo de motivo funcionará com seus filhos O importante é usar o motivo que Produza de cara o comportamento desejado ao mesmo tempo que permita a criança assumir a responsabilidade pessoal por aquela conduta desse modo quanto menos pressão externa detectável aquele motivo com Tiver mais eficaz ele será selecionar motivo certo não é uma tarefa fácil para os pais mas o esforço valerá a pena provavelmente significará a diferença entre uma obediência efêmera e o

compromisso de longo prazo como Samuel beautler escreveu mais de 300 Anos Atrás aquele que concorda contra a sua vontade continua com a mesma opinião para se sustentar por dois motivos já mencionados os profissionais da persuasão adoram Compromissos que produzem mudanças interiores primeiro essa mudança não é apenas específica a situação em que primeiro ocorreu ela abrange uma série de situações análogas também segundo os efeitos da mudança são duradouros portanto uma vez que as pessoas tenham sido induzidas a tomar atitudes que mudam suas autoimagens para digamos as de cidadãos de espírito comunitário estarão inclinadas a exibir esse

comportamento numa variedade de outra Circunstâncias em que seu consentimento também possa ser desejado e elas tenderam a manter sua conduta por muito tempo enquanto perdurar a nova autoimagem existe outro atrativo nos compromissos que levam a mudança interior eles desenvolvem suas próprias pernas o profissional da persuasão não precisa realizar um esforço despendioso e constante para reforçar a mudança a pressão pela coerência dará conta do Recado depois que as pessoas passam a se considerar cidadãos de espírito comunitário automaticamente começaram a ver as coisas de modo diferente Elas irão se convencer de que é a maneira correta de

ser e passarão a prestar atenção em Fatos que não haviam observado antes sobre o valor do serviço comunitário estarão dispostas a ouvir argumentos a favor da ação cívica que não ouviriam antes e vão achá-los mais pessoas vivos do que antes em geral por Conta das necessidades de serem coerentes com seu sistema de crenças estarão convictas de que sua opção de tomar atitudes de espírito comunitário O importante nesse processo de gerar motivos adicionais para justificar o compromisso é que os motivos são novos desse modo mesmo que o motivo original da conduta de espírito Cívico fosse retirado

poderiam ser suficientes para respaldar as percepções de que uma pessoa se Comportou de maneira correta a vantagem para um profissional da persuasão inescrupuloso é imensa como desenvolvemos novos suportes para as escolhas com que nos comprometemos o indivíduo explorador pode nos oferecer um estímulo para que façamos determinar escolha depois de tomada a decisão ele pode remover aquele estímulo sabendo que nossa decisão provavelmente se sustentará em suas próprias pernas recém criadas Concessionárias de automóveis com frequência tentam se beneficiar desse processo por um artifício que chamam de técnica da Bola baixa em que um custo é subestimado de

propósito deparei pela primeira vez com ela quando me passava por trem de vendas numa loja da Chevrolet após uma semana de instrução básica foi autorizado a observar os vendedores em ação e a técnica logo chamou a minha atenção Para certos clientes um carro é oferecido a um preço muito bom talvez até $400 abaixo dos preços dos concorrentes a Pechincha porém não é genuína o revendedor não pretende Honrar aquele valor seu único propósito é fazer com que os clientes potenciais decidam comprar um dos carros da concessionária uma vez tomada decisão uma série de atividades desenvolvem o

sentimento de compromisso pessoal do Cliente com o carro vários formulários de compras São preenchidos condições de financiamentos são providenciadas Às vezes o cliente encorajado a dirigir aquele carro por um dia antes de assinar o contrato para que possa testá-lo e mostá-lo a vizinhança e no trabalho etc o revendedor sabe que durante esse período os clientes desenvolvem um conjunto de novos motivos para respaldar sua opção e justificar os investimentos já feitos Então algo acontece um erro nos cálculos é descoberto Talvez o vendedor tenha se esquecido de acrescentar o custo do ar condicionado e se o cliente

fizer questão dele terá que pagar mais 400 dólares para que o cliente não desconfie algumas concessionárias deixam que o banco responsável pelo financiamento descubra O equívoco outras vezes a venda é desautorizada no último minuto quando o vendedor vai pedir o aval do Chefe este A cancela porque a concessionária estará perdendo dinheiro por apenas mais 400 o carro pode ser comprado o que no contexto de uma transação de milhares de Dólares não faz muita diferença já que como o vendedor enfatiza o preço é compatível com a concorrência e este é o carro que você escolheu certo

outra forma ainda mais Traiçoeira da técnica da Bola baixa ocorre quando o vendedor faz uma oferta exagerada pelo carro usado do cliente potencial como Parte do pacote de troca o cliente diante da oferta Generosa fica ansioso por fechar o negócio mais tarde antes que o contrato seja assinado o gerente de carros usados em forma que a estimativa do vendedor estava 400 acima do preço de mercado e a corrige Para seu nível real o cliente percebendo que a oferta reduzida é justa aceita e às vezes se sente culpado por ter tentado tirar proveito da estimativa exagerada

do vendedor Certa vez testemunhei uma mulher pedido desculpas constrangida ao vendedor que havia aplicado essa versão da técnica da Bola baixa enquanto ela assinava um contrato de compra de carro novo que renderia ao vendedor uma boa comissão ele parecia magoado mas deu um sorriso indulgente em qualquer variedade dessa técnica a sequência é a mesma uma vantagem oferecida em dois é uma decisão de compra favorável então algum tempo após A tomada de decisão mas antes que o negócio seja fechado a vantagem de compra original é habilmente parece quase inacreditável que um cliente compre um carro sobre

Tais circunstâncias mas a tática funciona não com todo mundo é claro no entanto sua eficácia é suficiente para ser uma abordagem de persuasão comum em muitas concessionárias elas passaram a entender a capacidade que um compromisso pessoal tem de desenvolver seu próprio sistema De apoio com justificativas novas para mantê-lo com frequência essa justificativas fornecem tantas pernas fortes para sustentar a decisão que quando o revendedor retira uma única perna a perna original não ocorre um colapso a perda pode ser aceita pelo cliente que está consolado até mesmo feliz com a série de outros Bons Motivos favorecendo a

sua escolha jamais ocorre ao comprador que esses motivos adicionais Jamais teriam existido se a Escolha não houvesse ser feita antes após observar o funcionamento impressionante da técnica da Bola baixa nas concessionárias de automóveis decidi testar sua eficácia em outro ambiente onde pudesse ver se a ideia básica funcionaria com uma pequena mudança os vendedores de carros que observei e aplicavam a técnica propondo ofertas tentadoras obtendo decisões favoráveis como resultado e depois retirando a parte tentadora das Ofertas se minha Intuição sobre a essência do procedimento estivesse correta eu deveria ser capaz de fazer a tática funcionar de

forma um pouco diferente eu poderia oferecer um bom negócio que produziria o compromisso decisório crucial e depois acrescentaria um aspecto desagradável ao esquema como é feito nessa técnica era levar um indivíduo a perseverar no negócio mesmo depois que a circunstâncias mudavam para pior a tática deveria ser igualmente Eficaz se um aspecto positivo do negócio fosse retirado um aspecto negativo fosse acrescentado para testar esta última possibilidade meus colegas João Miller e eu realizamos o experimento visando fazer com que estudantes de introdução à psicologia dá o raio state concordassem realizar uma atividade desagradável acordar bem cedo para

participar de um estudo dos processos do pensamento as sete da manhã Ao convocarmos uma amostra de estudantes de cara e formamos a eles a hora Inicial apenas 24% se dispuseram a participar Porém quando convidamos uma segunda amostra de estudantes usamos a técnica da Bola baixa primeiro perguntamos se queriam participar de um estudo dos processos de pensamento só depois que responderam 56% deles positivamente mencionamos a hora Inicial e demos a chance de mudar Além disso fiéis ao compromisso de participar 95% dos Estudantes do grupo chegaram ao local indicado às 7 da manhã conforme Prometeram sei que

isso aconteceu porque recrutei dois auxiliares de pesquisa para estarem no local naquela hora conduzindo Os experimentos de processos de pensamento e Anotando os nomes dos Estudantes que compareceram é impressionante a capacidade da tática da Bola baixa de fazer com que uma Pessoa se sinta satisfeita com uma escolha ruim e os maiores fãs da técnica são aqueles que só dispõem de opções ruins para nos oferecer em situações sociais ou de negócios no caso do meu vizinho TIM por exemplo que conseguiu reatar o namoro com Sara ele prometeu mudar seu comportamento mas não cumpriu sua promessa mesmo

assim Sara se tornou mais dedicada a ele do que nunca porque segundo ela Mesma diz pode se permitir enxergar todas as qualidades positivas de Tim que antes não reconhecia sei que Sara caiu no mesmo troco que os clientes da concessionária como os novos atrativos que passou a ver enfim são bastante reais para ela Sara agora parece satisfeita com o mesmo esquema que era inaceitável antes de seu enorme comprometimento defender o interesse coletivo dependendo dos motivos da pessoa que Deseja usar as técnicas de persuasão discutidas neste livro qualquer uma delas pode ser empregada para o bem

ou para o mal não deve surpreender portanto que a técnica da Bola baixa seja usada com um propósito socialmente mais benéficos do que vender carros novos ou reatar relacionamentos um projeto de pesquisa realizado em ioa por exemplo mostra como procedimento da Bola baixa pode influenciar cidadãos a poupar energia o projeto começou no Início do inverno quando os moradores que aqueciam seus lares com gás natural foram abordados por um entrevistador este forneceu algumas dicas de conservação de energia e pediu que tentassem poupar combustível no futuro embora todos concordassem em tentar quando os pesquisadores examinaram o consumo

daquelas famílias após um mês e de novo ao final do inverno Ficou claro que nenhuma economia real ocorrera os moradores que haviam prometido tentar Economizar consumiram tanto gás natural quanto uma amostra aleatória de seus vizinhos que não haviam sido abordados boas intenções combinadas com informações sobre economia de energia não foram suficientes para mudar os hábitos mesmo antes do início do projeto palac e sua equipe de pesquisa haviam reconhecido que algo mais seria necessário para mudar os padrões arraigados de consumo de energia assim Tentaram um procedimento ligeiramente diferente com uma amostra semelhante de usuários de gás

natural aquelas pessoas também foram abordadas por um entrevistador que forneceu dicas de economia de energia e pediu que evitassem desperdícios para essas famílias porém o entrevistador ofereceu algo mais os moradores que concordassem com pedido teriam seus nomes divulgados em artigos no jornal listados como cidadãos de espírito coletivo poupadores De energia o efeito foi imediato o mês depois com as empresas de gás verificaram os medidores os moradores daquela mostra haviam poupado em média 12 metros cúbicos de gás natural por residência a possibilidade de ver seus nomes no jornal tinha motivado aquelas pessoas pelo período de um

mês depois o tapete foi puxado os pesquisadores retiraram a razão que inicialmente levou as pessoas a economizar gás cada família qual haviam Prometido publicidade recebeu uma carta informando que não seria mais possível divulgar seu nome ao final do inverno a equipe de pesquisa examinou o efeito da carta sobre o consumo de gás natural daquelas famílias teriam retornado aos seus antigos hábitos perduários quando a chance de aparecer no jornal foi removida nada disso para cada um dos meses restantes de inverno aquelas famílias economizaram mais gás do que durante o período em que Pensaram que seriam publicamente

elogiadas em termos de porcentagem de energia poupada haviam economizado 12,2% de gás durante o primeiro mês porque esperavam ver seus nomes no jornal porém após a chegada da carta informando o contrário não retornaram aos seus níveis anteriores de consumo de energia em vez disso aumentaram sua economia para um nível de 15,5% pelo resto do inverno Embora jamais possamos estar totalmente seguros dessas coisas uma explicação para seu comportamento persistente se apresenta de imediato aquelas pessoas haviam sido induzidas pela técnica da Bola baixa a um compromisso de Economia mediante uma promessa de Publicidade no jornal uma vez

assumido ele começou a Gerar seu próprio reforço os moradores passaram a adquirir hábitos novos de consumo de energia sentisse bem com seus esforços de espírito coletivo Conversei-se da Necessidade Vital de reduzir a dependência Americana em relação ao combustível estrangeiro gostar da redução nas contas de gás orgulhar-se de seu espírito de sacrifício e mais importante ver se como pessoas conscientes da necessidade de conservar a energia Com todas essas novas razões para justificar o compromisso de poupar é natural que este permanecesse firme mesmo depois que o motivo original a Publicidade no jornal havia sido removido Por incrível

que pareça quando o fator publicidade se tornou indisponível aquelas famílias não apenas mantiveram o esforço de poupar combustível mas o aumentaram várias interpretações poderiam ser oferecidas para esse empenho ainda maior mas tem uma favorita de certo modo a oportunidade da publicidade no jornal havia impossibilitados de se responsabilizarem Plenamente por seus compromissos conservacionistas de todos os motivos apoiando a decisão de poupar energia foi o único com origem externa o único que impedia que os moradores pensassem que estavam poupando o gás porque acreditavam naquilo assim a chegada da carta cancelando a promessa de Publicidade removeu o único

obstáculo a sua imagem como cidadãos preocupados em poupar energia essa autoimagem nova é incondicional os Levou a patamares ainda maiores de Economia assim como Sara parece que se comprometeram com uma escolha por meio de incentivo Inicial e aumentaram ainda mais a dedicação após o incentivo ter sido removido técnica da Bola baixa para o longo prazo Veja a imagem no pdf que acompanha este áudio livro nesta ilustração da pesquisa de energia de Iowa podemos ver como esforço Inicial pela economia de gás se baseava na Promessa de Publicidade no topo em pouco tempo esse compromisso fez surgirem

espontaneamente novas apoios permitindo a equipe de pesquisa lançar sua bola baixa no meio a consequência foi um nível persistente de Economia que se Manteve firme sobre as próprias pernas depois que o incentivo inicial da publicidade foi derrubado em baixo defesa a única defesa eficaz contra as armas de influência corpo purificadas nos Princípios combinados do compromisso e da coerência é uma consciência de que embora a coerência costume ser positiva até Vital existe uma variedade tola e rígida a ser irritada precisamos estar atentos para a tendência de sermos automática e impeçadamente coerentes porque Assim ficamos expostos às

manobras daqueles que querem explorar a sequência mecânica compromisso coerência visando lucro já que a coerência automática é tão útil Permitindo quase sempre uma forma de comportamento econômico e apropriada não podemos decidir eliminá-la de nossa vida os resultados seriam desastrosos se em vez de nos comportarmos automaticamente movidos pelas decisões e ações anteriores parássemos para refletir sobre os méritos de cada ação nova antes de realizá-la jamais teríamos tempo para alcançar algo significativo precisamos mesmo daquele tipo perigoso e mecânico de coerência portanto a única saída para O dilema é saber quando a coerência tem grandes chances de nos

levar a uma escolha ruim existem certos sinais dois tipos distintos para nos alertar registramos cada tipo numa parte diferente de nosso corpo sinais no estômago o primeiro sinal é fácil de reconhecer ele ocorre bem na boca do estômago quando percebemos que fomos induzidos a concordar com o pedido que sabemos que não queremos satisfazer aconteceu comigo Centenas de vezes um caso especialmente inesquecível porém ocorreu numa noite de verão bem antes que eu começasse a estudar as táticas de persuasão alguém tocou a campainha e ao abrir a porta encontrei uma jovem estonteante trajando short e uma frente

única reveladora observei porém que carregava uma prancheta e estava pedindo que eu participasse de uma pesquisa querendo impressionar concordei e admito distorcer a verdade nas respostas à Entrevista de modo a passar a impressão mais positiva possível nossa conversa jovens taciante Oi estou fazendo uma pesquisa sobre os hábitos de entretenimento dos moradores da cidade e gostaria de saber se o senhor poderia responder umas perguntinhas se alguém Claro pode entrar J é obrigada vou me sentar aqui e começar quantas vezes por semana o senhor já tá fora C A provavelmente três talvez quatro Vezes por semana sempre

que posso na verdade adoro bons restaurantes Que bom e geralmente pede vinho no jantar se só se for importado J é entendo e filmes vai muito ao cinema ser cinema nunca me canso especialmente dos filmes de arte legendados e você gosta de ver filmes JF Sim gosto mas voltando à entrevista vai muitas vezes a apresentações musicais Shows se Com certeza de preferência com Orquestra Sinfônica mas também curta uma boa Banda Pop de qualidade anotando rapidamente Maravilha uma última pergunta e Os espetáculos das companhias de teatro ou ballet itinerantes costuma assistir quando estão na cidade ser

Ah o balé o movimento a graça a forma eu adoro anote aí que adoro balé Não perca uma chance de ir Ótimo deixe-me reconferir meus dados por um momento senhor seu na verdade é doutor se Aldine mas soa muito formal Por que não me chama de Bob Jé tudo bem Bob pelas informações que me deu ficou satisfeita em informar que poderá economizar até 1.200 dólares por ano ingressando no clube América uma pequena taxa de sócio permite obter descontos em quase todas as atividades mencionadas com certeza alguém com uma vida social tão Intensa como o senhor

Gostaria de aproveitar a incrível economia que nossa empresa pode oferecer em todas as coisas que acabou de citar se preso na Ratoeira bem acho que assim lembro que senti meu estômago contrair enquanto eu balbuciava minha concordância era um Claro Alerta ao meu cérebro Ei você está sendo manipulado mas eu não conseguia ver uma saída havia sido encurralado por minhas próprias palavras Recusar oferta aquela altura significaria enfrentar duas alternativas desagradáveis se eu tentasse Me safar afirmando que não era realmente o homem sofisticado que era gay ser durante a entrevista ficaria com imagem de mentiroso se tentasse

me esquivar sem aquela alegação pareceria um idiota por não querer economizar 1200 dólares Comprei o pacote de entretenimento mesmo sabendo que eu havia sido enganado a necessidade de ser coerente com o que eu Já tinha dito me colocou numa cilada isso já não acontece mais hoje costumo dar ouvidos ao estômago e descobrir um modo de lidar com as pessoas que tentam aplicar o princípio da coerência contra mim Apenas digo exatamente o que estão fazendo essa tática se tornou o meu contra-ataque perfeito sempre que meu estômago diz que eu seria um idiota se concordasse com determinado

pedido apenas por querer ser coerente com compromisso anterior a que foi Induzido transmito essa mensagem ao solicitante não tento negar a importância da coerência em vez disso aponto para o absurdo da coerência estúpida se em resposta os solicitante se encolhe com sentimento de culpa ou recuo com perplexidade fico satisfeito Eu Venci um explorador perdeu às vezes imagina como reagiria se aquela jovem estonteante de anos atrás tentasse me vender a Adesão a um clube de entretenimento tenho tudo na ponta da Língua toda interação Seria a mesma exceto final J É com certeza alguém como a vida

social tão Intensa como senhor gostaria de aproveitar as incríveis economias que nossa empresa pode oferecer em todas as coisas que acabou de citar c com muita segurança nada disso veja bem reconheço que aconteceu aqui Sei que sua história de realizar uma pesquisa não passa de um pretexto para fazer com que as pessoas reverem com que Frequência costumam sair e que subitais circunstâncias existe uma tendência natural a exagerar e me recuso a permitir ser aprisionado numa sequência mecânica de compromisso e coerência Quando sei que está me levando na direção errada nada de clique Zoom comigo vou

explicar primeiro seria burrice de minha parte gastar dinheiro com algo que não desejo segundo sei de fontes meu estômago que não quer o seu plano de Entretenimento terceiro se você ainda acredita que vou comprar provavelmente também acredita no coelhinho da páscoa Com certeza alguém é inteligente como você deve ser capaz de entender isso J é presa na ratoeira bem Acho que sim sinais do fundo do coração o estômago não é um órgão especialmente perceptivo ou Sutil somente quando é óbvio que estamos prestes a serem encurralados ele costuma registrar e Transmitir essa mensagem em outras ocasiões

quando não está claro que estamos sendo manipulados o estômago pode não captar os fatos diante dessas circunstâncias precisamos achar uma pista em outro lugar a situação de minha vizinha Sara proporciona um bom exemplo ela assumiu um compromisso importante com Tim ao cancelar seus planos anteriores de casamento o compromisso desenvolveu seus próprios suportes de modo que embora Seus motivos originais tenham desaparecido ela continua em harmonia com sua escolha Sara se convenceu com motivos novos de que fez a coisa certa e portanto permanece com Tim não é difícil ver porque o estômago de Sara não se contrai

por isso o estômago Nos alerta quando estamos fazendo algo que achamos errado para nós Sara não acha isso em sua cabeça fez a escolha certa e está se comportando de Forma coerente no entanto a não ser que eu esteja redondamente enganado existe uma parte de Sara que reconhece sua escolha como erro e seu atual modo de vida como uma forma de coerência insensata Onde exatamente está localizada essa parte de Sara não sabemos ao certo mas nossa linguagem dá um nome a ela o fundo do coração ele é por definição o lugar onde não podemos nos

enganar é o lugar onde nenhuma de nossas justificativas nenhuma De nossas racionalizações penetra Sara dispõe da Verdade lá embora neste momento não consigo ouvir com clareza seu sinal através do ruído e da estática do novo aparato de apoio que construiu ao escolher Tim quanto tempo irá transcorrer sem que o reconheça claramente sem que tenha um ataque do fundo do coração ninguém sabe uma coisa é certa porém conforme o tempo passa as diferentes alternativas a TIM vão desaparecendo ela Faria melhor caso Decidisse logo se está cometendo um erro claro que falar é mais fácil que fazer

ela precisa responder a uma pergunta bem complicada sabendo o que sei agora se eu pudesse voltar no tempo faria a mesma escolha o problema está na primeira parte da questão o que ela sabe agora precisamente sobre ti quanto de sua opinião sobre ele resulta de uma tentativa desesperada de justificar o compromisso assumido Sara alega que desde sua decisão de Aceitá-lo de volta ele se importa mais com ela está se esforçando para não beber em excesso aprendeu a preparar uma omelete maravilhosa etc tendo provado algumas de suas omeletes tenho lá minhas dúvidas O importante porém é

verificar se ela acredita nessas coisas não apenas racionalmente mas do fundo do coração talvez Sara possa usar um pequeno dispositivo para descobrir quanto de sua satisfação atual com o TIM é real e quanto não passa de coerência insensata Segundo o indícios psicológicos experimentamos nossos sentimentos em relação a alguma coisa uma fração de segundo antes de conseguirmos intelectualizá-la minha suspeita é de que a mensagem enviada pelo fundo do coração seja um sentimento puro e básico portanto se não destruirmos a prestar atenção deveríamos registrar o sentimento um pouco antes que o aparato cognitivo entre em ação de

acordo com essa abordagem se sara fizesse a si Mesma a pergunta crucial eu faria a mesma escolha de novo deveria se concentrar e confiar no primeiro sentimento que experimentasse seria Provavelmente o sinal do Fundo de seu coração manifestando antes que ela possa enganar a si mesma passei aplicar o mesmo dispositivo sempre que suspeito que possa estar agindo de forma insensatamente coerente certa vez eu havia parado na bomba de auto-atendimento de um posto de gasolina Que anunciava um preço por galão alguns centavos abaixo do valor de outros postos da área mas depois de pegar a mangueira

observei que o preço indicado na bomba era dois centavos superior ao do letreiro do posto quando mencionei a diferença um atendente que mais tarde descobri ser o dono do Posto ele murmurou sem me convencer que o preço havia mudado alguns dias antes e não tiver a tempo de corrigir o erro pensei no que fazer algumas razões para ficar Vieram a mente preciso muito de gasolina esta bomba está livre estou com pressa acho que meu carro funciona melhor com esta marca de combustível eu precisava descobrir se aqueles motivos eram genuínos ou meras justificativas para minha decisão

de parar ali então fiz a mim mesmo a pergunta crucial sabendo que sei sobre o verdadeiro preço desta gasolina se eu pudesse voltar no tempo faria a mesma escolha de novo Concentrando-me no primeiro lampejo de impressões sentidas a resposta foi Clara e inequívoca eu não teria parado ali reconheci então que sem a vantagem no preço aquelas outras razões não me atrairiam para o posto em questão elas não haviam criado a decisão a decisão resolvido isso estava enfrentar outra decisão como eu já estava com a mangueira em mãos não seria melhor usá-la do que sofrer a

inconveniência de ir a outro posto e pagar o mesmo preço Felizmente o atendente e dono do Posto se aproximou e me ajudou a decidir ele perguntou porque eu não estava colocando gasolina no carro quando respondi que não havia gostado da discrepância de preço ele foi ríspido veja bem ninguém vai me dizer como administrar meu negócio se acha que estou enganando você larga esta Mangueira agora e saia de minha propriedade mais rápido que puder agora certo de que ele era um trapaceiro fiquei feliz sem ser coerente com minha Crença e meus desejos larguei a mangueira no

ato e passei com o carro por cima dela a caminho da saída mais próxima Às vezes a coerência pode ser algo maravilhosamente recompensador vulnerabilidades especiais Será que existem tipos específicos de pessoas cuja necessidade de ser coerentes com o que Já disseram e fizeram as tornas Especialmente suscetíveis às táticas de compromisso Descritas neste capítulo a resposta é sim para descobrir os traços que caracterizam esses indivíduos seria útil examinar o incidente doloroso na vida de um astro do Esporte os acontecimentos em torno do incidente conforme descritos na época em matéria da sociedade press parece intrigantes em primeiro

de março de 2005 o neto de 17 meses da lenda do golfe Jack nicho se afogou numa banheira de hidromassagem uma semana depois e Klaus ainda arrasado Negou quaisquer intenções futuras de se dedicar ao Golf explicando o seguinte acredito que depois do que aconteceu com a nossa família meu tempo será gasta de formas bem diferentes não tem um planos relacionados ao jogo de golfe entretanto no dia daquela declaração Ele abriu duas exceções notáveis fez uma palestra a um grupo de sócios potenciais de um clube de golfe na Flórida e jogou no torneio beneficente organizado por

seu velho rival no Esporte Gary Player O que foi tão poderoso para afastar niclaus da família em luto e atraí-lo a eventos que só podiam ser vistos como frívolos se comparados com aquele que estava compartilhando com seus entes queridos você assume compromissos ele disse e precisam ralos sua resposta foi direta assim embora os pequenos eventos possam ter sido irrelevantes diante do quadro Mais amplo os compromissos que assumiu concordando em participar Decididamente não eram irrelevantes Ao menos para ele mas por que os compromissos do Senhor de Claus eram tão importantes para ele ele possuía traços que

o imperiam para uma forma extremada de coerência na verdade possui a dois tinha 65 anos e era americano idade não surpreende que pessoas com tendência particularmente forte para coerência em suas atitudes e ações costume em ser vítimas das táticas de influência baseadas nesse princípio de Fato realizei uma pesquisa que eles envolveu uma escala para medir a preferência pela coerência e descobrir Exatamente isso os indivíduos que mostraram um grau alto de preferência pela coerência Se mostraram mais dispostos a satisfazer um solicitante que usasse a técnica do pé na porta ou da Bola baixa Talvez o mais

surpreendente seja que no estudo complementar envolvendo Voluntários de 18 a 80 anos descobrimos que a Preferência pela coerência aumentava com a idade e que nossas cobaias de mais de 50 anos exibiram a maior inclinação por coerência com seus compromissos anteriores acredito que essa descoberta possa explicar o cumprimento das promessas anteriores feitas por Jack Klaus de 65 anos mesmo em face de uma tragédia familiar diante da qual poderia perfeitamente descumprê-las Para Ser Fiel aos seus traços precisava ser Coerente com aquelas promessas também acredito que a mesma descoberta possa ajudar a explicar porque os predadores de fraudes

contra cidadãos mais velhos costumam usar as táticas de compromisso e coerência para enganar sua presa prova disso é um estudo notável da associação americana de aposentados preocupada com a incidência crescente e o triste sucesso de fraudes telefônicas contra seus membros de mais de 50 anos numa parceria com detetives de dos Estados americanos a organização se envolveu numa operação policial para investigar os truques dos vigaristas telefônicos contra os idosos foi obtido um acervo de transcrições de fitas de áudio de conversas entre os vigaristas e suas vítimas um exame minucioso das gravações pelas pesquisadores Anthony praticanes e

doxadel revelou tentativas generalizadas dos fraudadores de obterem ou às vezes Apenas reivindicarem um compromisso Inicial pequeno de uma Vítima e depois arrancarem dinheiro cobrando dela aquele compromisso Observe que nos trechos de conversas a seguir o vigarista usa o princípio da coerência como um porrete contra pessoas cuja preferência pela coerência pessoal dá a essa arma uma força terrível não não foi só uma conversa a respeito o senhor fez o pedido diz que sim disse que sim bem o senhor se inscreveu mês passado não está lembrando o Senhor nos deu sua palavra respeito Mais de três semanas

atrás Recebi uma promessa e um compromisso seu na semana passada o senhor não pode comprar um produto e voltar atrás 5 semanas depois não dá para fazer isso individualismo existe Outro fator além da idade que possa explicar a forte necessidade de Jack nicho de se manter coerente com seus compromissos já ludi a esse fator antes ele é americano nascido e criado No interior o raio de uma nação que se distingue de grande parte do resto do mundo por sua devoção ao culto do indivíduo resumo os psicólogos reconhecem o desejo na maioria das pessoas de serem

e parecerem coerentes com suas palavras crenças atitudes e ações essa propensão pela coerência é alimentada por três Fontes primeira uma grande coerência pessoal é altamente valorizada pela sociedade Segunda além do seu efeito sobre a imagem pública a conduta coerente proporciona uma abordagem benéfica a vida cotidiana terceira uma orientação coerente proporciona um atalho valioso em meio à complexidade da existência moderna ao ser coerente com as decisões anteriores A pessoa reduz a necessidade de processar todas as informações pertinentes em situações semelhantes futuras em vez disso basta que recorde as Decisões anteriores dentro do domínio da persuasão o

segredo é assegurar um compromisso Inicial após tomar em uma posição as pessoas ficam mais dispostas a concordar com pedidos que sejam compatíveis com compromisso anterior desse modo muitos profissionais da persuasão tentam induzir as pessoas assumir uma posição inicial que seja condizente com uma conduta que mais tarde pedirão a elas nem todos os compromissos são igualmente eficazes Porém em produzir ações coerentes no futuro os melhores são aqueles ativos públicos trabalhosos e vistos como internamente motivados não coagidos as decisões de compromisso mesmo equivocadas tem uma tendência a auto perpetuação porque podem desenvolver suas próprias pernas Ou seja

é comum as pessoas acrescentarem novos motivos e justificativas para respaldar a sabedoria dos compromissos que já sumiram como consequência alguns deles Permanecem em vigor bem depois de as condições que os incentivaram terem mudado esse fenômeno explica a eficácia de certas práticas de consentimento enganadoras como a técnica da Bola baixa para reconhecermos e resistirmos a influência indevida das pressões por coerência em nossas decisões de consentimento devemos dar ouvidos aos sinais oriundos de dois lugares dentro de nós o estômago e o fundo do coração os sinais do estômago aparecem quando Percebemos que compromisso e coerência estão nos

pressionando a concordar com pedidos que sabemos que não queremos satisfazer sobre essa circunstâncias é melhor explicar o solicitante que o consentimento constituiria uma forma de coerência insensata em que preferimos não nos encaixar os sinais do fundo do coração são diferentes sua aplicação ideal é quando não está claro para nós que um compromisso Inicial era equivocado aqui devemos nos Fazer a pergunta crucial sabendo que sei agora se eu pudesse voltar no tempo assumiria o mesmo compromisso concentre-se na primeira coisa que sentir as táticas de compromisso e coerência tendem a funcionar especialmente bem com membros de sociedades

individualistas sobretudo aqueles acima de 50 anos perguntas de estudo domínio do conteúdo um Por que queremos parecer e ser Coerentes na maioria das situações dois porque achamos a coerência mesmo rígida e obstinada desejável em muitas situações 3 quais são os quatro fatores que fazem com que um compromisso afete a autoimagem da pessoa e suas ações futuras quatro O que torna os compromissos por escrito tão eficazes 5 Qual é a relação entre a tática de consentimento da Bola baixa e o termo Desenvolver suas próprias pernas pensamento crítico um Suponha que você esteja aconselhando soldados americanos sobre

como evitar pressões pela coerência como aquelas usadas para obter a colaboração dos prisioneiros de guerra durante a guerra da Coreia o que você diria eles dois referindo-se a Extrema fidelidade dos proprietários de motocicletas harley-davidson um comentarista observou Se você consegue persuadir seus clientes a tatuar em seu nome no peito provavelmente nunca precisará temer que mudem de marca explique porque isso seria verdade em sua resposta faça referência a cada um dos quatro fatores que maximizam o poder de um compromisso em ações futuras 3 Imagine que você esteja desmotivado para estudar para uma prova importante daqui a

menos de uma semana explorando o seu Conhecimento do processo de compromisso Descreva o que você faria para se encorajar a estudar o tempo necessário Explique porque as ações que você escolheu deverão funcionar quatro pense na grande cerimônia tradicional de casamento que caracteriza a maioria das culturas Quais aspectos desse tipo de evento pode ser vistos como dispositivos quatro aprovação social Nós somos a verdade onde todos pensam igual ninguém pensa muito o alterlight não conheço ninguém que gosta daquelas risadas de fundo nas comédias da TV na verdade ao fazer uma pesquisa de opinião com pessoas que vieram

ao meu escritório um dia diversos estudantes dois técnicos de operadoras de telefonia vários professores universitários e o zelador Esse aspecto da televisão Foi bastante criticado Elas acharam a incessante Trilha de Risadas e idiota falsa e óbvia embora minha amostra fosse pequena acredito que reflita com exatidão e sentimentos negativos da maioria do público americano em relação as risadas forçadas Por que então o riso enlatado é tão popular entre os executivos da TV eles conseguiram seus altos cargos e ótimos salários por saberem como dar ao público o que ele quer no entanto empregam religiosamente as trilhas de

Risadas que Seu público acha desagradáveis e fazem isso sobre os protestos de muitos de seus artistas mais talentosos não é raro que diretores roteiristas e atores aclamados existe uma eliminação das risadas nos projetos de televisão que realizam o que o riso enlatado possui que é tão atraente a esses executivos porque essas pessoas as tutas e experientes defendem uma prática que seus espectadores potenciais acham detestável E que seus Talentos mais criativos consideram insultantes a resposta é simples mas intrigante ele sabem o que dizem as pesquisas experimentos Descobriram que a alegria é enlatada faz o público rir

por mais tempo e mais vezes durante a apresentação de material humorístico fazendo com que o achem mais engraçado Além disso existem indícios de que o riso enlatado atinge a máxima eficácia com piadas ruins A luz desses dados as atitudes dos executivos da TV fazem todo sentido a introdução de trilhas de risadas em sua programação cômica aumenta-se ações demorada e positivas do público mesmo e Especialmente quando o material É de má qualidade resolvido o mistério do uso generalizado de trilhas de Risadas resta uma questão mais intrigante porque o riso enlatado funciona tão bem agora não são

mais os executivos da televisão que parecem Estranhos eles estão agindo de maneira lógica e em seu próprio interesse em vez disso é o comportamento do público que parece esquisito Por que deveríamos rir mais de material cômico envolto numa alegria mecanicamente forjada os executivos não estão nos enganando qualquer um consegue reconhecer o riso gravado é tão flagrante tão claramente falsificado que não dá para confundir com a risada autêntica sabemos muito bem que os risos ouvidos não refletem a Qualidade humorística da piada que não são criadas por um público Genuíno e espontâneo mas por técnicos num Painel

de Controle porém mesmo sendo uma falsificação grosseira funciona conosco o princípio da aprovação social para descobrir porque o riso enlatado é tão eficaz precisamos primeiro entender a natureza de outra potente arma de influência o princípio da aprovação social segundo ele decidimos O que é correto descobrindo o que as outras Pessoas acham que é correto aplica-se especialmente a maneira como decidimos o que constitui um comportamento adequado consideramos um comportamento adequado em dada a situação na medida em que eu vemos ser seguido pelos outros a tendência é considerada apropriada uma ação quando realizada pelos outros normalmente funciona

bem via de regra cometemos menos erros agindo de acordo com as evidências sociais do que contra Elas em geral quando muitas pessoas estão fazendo alguma coisa trata-se da ação certa essa característica do princípio da aprovação social é ao mesmo tempo sua maior força e sua maior fraqueza como as outras armas de influência fornece um atalho conveniente para definir o comportamento mas ao mesmo tempo torna seu usuário vulnerável aos ataques dos aproveitadores que estão à espreita no caso do Risco enlatado o problema Começa quando passamos a reagir a aprovação social de forma tão magnal e intensada

que podemos ser enganados por dados parciais ou falsos Nossa incensatez não está em usar o riso dos outros para nos ajudar a decidir o que é engraçado isso condiz com bem fundamentado o princípio da aprovação social o insensato é fazer isso em reação a um riso claramente fraudulento de algum modo apenas um aspecto do humor um som opera como sua essência O exemplo da perua e da Doninha apresentado no capítulo 1 é bastante instrutivo como piar dos filhotes de peru costuma estar associado a Perus recém-nascidos suas mães exibirão ou negaram os cuidados maternais com base

apenas naquele som lembre-se de como consequentemente foi possível enganar uma perua com uma Dorinha encalhada na medida em que a réplica tocava o gorjeio gravado de um filhote de peru o som simulado foi suficiente para ativar na Perua a fita do comportamento maternal a lição da perua e da Doninha ilustra de forma perturbadora o relacionamento entre o espectador comum e os executivos da TV que insistem na trilha de Risadas nós nos acostumamos tanto a aceitar as reações bem humoradas dos outros como sinais do que merece risos que podemos também ser levados a reagir ao som

e não a substância da coisa real assim como piá removido da realidade de um filhote consegue estimular uma perua a oferecer Cuidados maternos uma risada gravada removida da realidade de um público Genuíno consegue nos estimular a rir os executivos da televisão estão explorando o nosso gosto por atalhos Nossa tendência reagir automaticamente com base em indícios parciais Eles sabem que suas fitas darão a deixa para nossas vidas o poder das pessoas os executivos da TV não estão sozinhos sem seu uso da aprovação social para Obter lucros Nossa tendência pressupor que uma ação é mais correta quando

realizada por outros é explorada numa variedade de cenários muitos barman põe notas de dinheiro em suas caixinhas de gorjetas no início de uma noite para simular gorjetas deixadas por clientes anteriores e portanto dar a impressão de que colocar dinheiro na caixinha é um comportamento apropriado num bar as igrejas fazem parecido com as cestas de coleta de donativos pelo mesmo Motivo e com o mesmo efeito positivo Existem pastores evangélicos que incluem na plateia façantes treinados para subir ao púlpito em determinado momento e dar depoimentos e doações os publicitários adoram nos informar quando o produto é o

que mais cresce ou o que mais vende porque não precisam nos convencer diretamente de que o produto é bom basta dizer que muitos consumidores acham isso o que parece ser uma prova suficiente Os produtores de maratonas televisivas de arrecadação de doações dedicam o tempo extraordinário aristagem incessante dos espectadores que já Prometeram contribuições a mensagem comunicada aos que ainda não participaram é Clara veja todas essas pessoas que decidiram contribuir deve ser a coisa certa a fazer certos proprietários de casas noturnas forjam um tipo visível de aprovação Social da qualidade de seus estabelecimentos criando longas feiras de

espera do lado de fora quando há bastante lugar lá dentro vendedores são treinados a temperar suas ofertas com numerosas relatos de indivíduos que compraram o produto o consultor de vendas e motivação de vendas como 95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% iniciadoras elas são mais persuadidas pelas ações dos outros do que por qualquer prova que Possamos oferecer pesquisadores também têm empregado o procedimentos baseados no princípio da aprovação social às vezes com resultados espantosos um psicólogo em particular Albert pandura foi Pioneiro no desenvolvimento de ações desse tipo para eliminar comportamentos indesejáveis bandora e seus colegas

mostraram como Pessoas que sofrem de fobias podem se livrar desses medos extremos de forma Incrivelmente simples Crianças de uma escola Maternal escolhidas porque se tinham medo de cachorros apenas observaram todo dia durante 20 minutos um menininho brincando feliz com um cão essa exibição produziu mudanças tão marcantes nas reações das crianças medrosas que após apenas quatro dias 67% delas estavam dispostas a entrar num cercado com um cachorro e permanecer ali acariciando o animal enquanto todas as outras deixavam a sala Além disso quando Os pesquisadores voltaram a testar os níveis de medo das Crianças um mês Depois

descobriram que a melhora não diminuir durante aquele tempo na verdade as crianças estavam mais dispostas do que nunca a interagir com os cães uma descoberta prática importante foi feita num segundo estudo de crianças com medo extremo de cachorros para reduzir seus temores não foi necessário fornecer demonstrações ao vivo de outra criança brincando com um cão trechos de filmes Tiveram o mesmo Impacto os mais eficazes foram aqueles mostrando várias crianças interagindo com seus animais Aparentemente o princípio da aprovação social funciona melhor quando a prova é fornecida pelas ações de muitas pessoas a influência poderosa de exemplos

filmados em mudar o comportamento das Crianças pode ser usada como terapia para vários outros problemas alguns indícios impressionantes estão disponíveis na pesquisa da psicólogo Robert sobre crianças socialmente retraídas na pré-escola todos já viram crianças desse tipo super tímidas isoladas a margem das brincadeiras e dos grupinhos que essa conduta prematura fosse o princípio do que poderia se tornar um padrão duradouro de isolamento que por sua vez criaria dificuldades persistentes para a socialização na vida adulta numa tentativa de reverter o padrão o Connor preparou um filme contendo 11 cenas diferentes no ambiente de escola Maternal cada cena

começava mostrando uma criança solitária observando alguma atividade social e depois participando de maneira ativa para a alegria de todos o Connor selecionou um grupo das crianças mais retraídas de quatro pré-escolas e mostrou-lhe o filme o impacto foi impressionante após assistirem ao filme As crianças isoladas imediatamente passaram a interagir com Seus colegas no nível idêntico ao das crianças normais ainda mais espantoso foi o que o Connor descobriu quando voltou as escolas seis semanas depois para observar em quantas crianças retraídas que não tinham visto o filme de O conner permaneceram tão isoladas quanto antes aquelas que o

tinham visto eram agora líderes em quantidade de atividade social parece que aquele filme de 23 minutos assistindo uma só vez foi suficiente Para reverter um padrão potencial de comportamento desajustado vitalício tal é o poder do princípio da aprovação social após o dilúvio quando se trata de demonstrar a força da aprovação social uma ilustração É de longe a minha favorita diversos fatores contribuem para sua atratividade ela oferece um exemplo excelente do pouco usado método da observação participante em que os Cientista estudam um processo mergulhando em sua ocorrência natural fornece informações de interesse a grupos tão diversos

como historiadores psicólogos e teólogos e mais importante mostra como os indícios sociais podem ser usados em nós não pelos outros mas por nós mesmos para fazer com que pareça Verdade Aquilo que preferimos que seja verdade a história é velha exigindo um exame de dados antigos pois o passado está Repleto de movimentos religiosos milenares diferentes seitas e cultos profetizaram que numa data específica chegaria um período de Redenção e grande felicidade para quem acreditasse nos ensinamentos do grupo em cada caso se previu que o início de uma era de salvação seria marcado por um acontecimento importante e

inegável em geral o fim catacísico do mundo claro que essas previsões Se mostraram falsas para o desânimo Profundo dos membros daqueles grupos no entanto logo após o fracasso Óbvio da profecia a história registra um padrão enigmático em vez de se dispersar em desiludidos os adeptos da seita muitas vezes se fortalecem em suas convicções arriscando ser ridicularizados pela população saem as ruas publicamente reafirmando seu Dogma e buscando adeptos com o fervor que é intensificado e não enfraquecido pela Clara revogação de uma Crença Central assim aconteceu com os montanistas da Turquia no século II com os anabatistas

da Holanda no século XVI no século 17 e com os mineiristas seguidores de William Miller americanos do século XIX e segundo um trio de cientistas sociais interessados o mesmo poderia ocorrer com o culto apocalíptico na Chicago de hoje os cientistas na época colegas na universidade ouviram falar do grupo de Chicago e Acharam que ele merecia um estudo atento sua decisão de ingressar anonimamente na seita a fim de investigá-la bem como de colocar observadores pagos adicionais em suas fileiras resultou um valioso relato em primeira mão dos acontecimentos antes e depois do dia da catástrofe aceita de

crentes era pequena nunca ultrapassando 30 membros seus líderes eram um homem e uma mulher de meia idade cujos nomes os pesquisadores mudaram para Doutor Thomas Armstrong e senhora Marrion kit o Dr Armstrong um médico da equipe de saúde de uma faculdade mantinha o interesse em misticismo ocultismo e discos voadores como tal servia como uma autoridade respeitada sobre esses temas para o grupo a senhora quis porém era o centro das atenções e atividades no início do ano começar a receber mensagens estranhas de seres espirituais que ela chamou de Guardiões situados em outro planeta essas mensagens fluindo

pelas mãos de Mary Kate pelo dispositivo da escrita automática formavam o grosso do sistema de crianças religiosas aceita e eram vagamente associadas ao pensamento Cristão tradicional as mensagens dos Guardiões adquiriram uma importância nova quando começaram a prever um grande eminente desastre um dilúvio que começaria no hemisfério ocidental e acabaria engolindo o mundo embora os membros da seita ficassem alarmados no início mensagens Posteriores asseguraram que eles e que todos aqueles que acreditassem nas lições enviadas através da senhora kit sobreviveriam antes da calamidade homens do espaço chegariam e levariam os crentes em discos voadores para um local

seguro supostamente outro planeta pouquíssimos detalhes foram passados sobre o resgate exceto que os crentes deveriam se preparar ensaiando certas senhas que seriam trocadas e removendo todos os metais de suas roupas porque Usar ou carregar metais tornaria bastante Perigosa a viagem no disco voador a medida que fecham observavam os preparativos durante as semanas anteriores a data do dilúvio notaram com especial interesse dos aspectos significativos na conduta dos membros primeiro o nível de comprometimento com o sistema de crenças da seita era muito elevado prevendo o abandono da terra condenada os membros Do grupo deram passos irreversíveis a

maioria mesmo sofrendo a oposição da família e dos amigos persistiu em suas convicções ainda que isso significasse perder a afeição dessas pessoas diversos membros sofreram processos na justiça movidos por vizinhos ou familiares para que fossem declarados mentalmente incapazes a irmã do Dr Armstrong entrou com um pedido para que seus dois filhos mais novos fossem retirados de sua Custódia muitos crentes Abandonaram o emprego ou negligenciaram os estudos para se dedicar 100% ao movimento alguns até doaram ou jogaram fora seus pertences acreditando que em breve perderiam sua utilidade aquelas eram pessoas cujas convicções permitiam suportar enormes pressões

sociais econômicas e legais e cujo comprometimento com seu Dogma crescia conforme resistiam a cada pressão o segundo aspecto significativo nas ações dos religiosos antes do dilúvio Era uma forma curiosa de inação para indivíduos tão convictos da validade de sua crença surpreende que se empenhassem tão pouco em espalhar a notícia embora de início tenham divulgado desastre iminente não faziam nenhuma tentativa de converter ativamente outras pessoas estavam dispostos a suar o alarme e aconselhar aqueles que respondessem de forma voluntária nada mais a versão do grupo aos esforços de recrutamento era Evidente não só pela Falta de tentativas

de persuasão pessoal vários assuntos eram mantidos em sigilo cópias extras das lições eram queimadas sem esses sinais secretos eram instituídos o teor de certas gravações em fita não era discutido com pessoas de fora as fitas eram tão secretas que mesmo crentes antigos estavam proibidos de anotar seu conteúdo a publicidade era evitada a medida que o dia do desastre se aproximava números crescentes de repórteres de jornais televisão e rádio Convergiram para o quartel general do grupo Na casa de kit a maioria foi mandada embora ou ignorada embora desencorajados por um tempo os representantes da mídia retornaram

quando as atividades religiosas strong causaram sua demissão da Equipe de saúde da faculdade um repórter especialmente insistente foi ameaçado de processo um servo similar foi repelido na véspera do dilúvio quando um enxame de jornalistas Pressionou em importunou os crentes em busca de informações mais tarde os pesquisadores sintetizaram em tom respeitoso a posição pública e o recrutamento respostas a um imenso surto de Publicidade haviam tentado ao máximo se esquivar da fama diante de dezenas de oportunidades de fazer adeptos tinham permanecido evasivos e reservados comportando-se com uma indiferença quase Superior no final quando todos os repórteres e

Curiosos haviam sido retirados da casa os crentes começaram os preparativos finais para a chegada da espaçonave marcada para meia-noite daquele dia a cena conforme vista por fastinger deve ter parecido uma apresentação de teatro do Absurdo pessoas aparentemente normais donas de casa estudantes universitários um aluno do ensino médio um editor um médico um balconista de Loja de ferragens e sua mãe estavam levando a sério aquela traje comédia ele se orientavam por uma dupla de membros que mantinham contato constante com os guardiões as mensagens escritas de estavam sendo complementadas naquela noite por Beta uma ex esteticista que

era usada pelo criador para passar instruções eles ensaiaram suas falas com seriedade antes de adentrarem o disco voador do Resgate Discutiram-se a mensagem de alguém que telefonou e se identificou como o Capitão vídeo um personagem de uma série de ficção científica da época deveria ser interpretada como uma brincadeira ou uma comunicação codificada de seu Salvador obedecendo a recomendação de não levar em nenhum metal no disco voador os crentes trajavam roupas das quais todas as peças metálicas haviam sido arrancadas os Ilhoses de metal de seus sapatos foram retirados as mulheres estavam sem sutiã ousavam lingerie sem

as barbatanas de metal os homens haviam retirado o zíper da calça presa por um barbante no lugar do centro com a aproximação da hora marcada para a partida os crentes entraram numa calma silenciosa de expectativa os cientistas deram um relato detalhado dos acontecimentos durante aquele momento significativo Os últimos 10 minutos foram preocupantes para o grupo na sala de estar não tinham Nada a fazer exceto ficar sentados e aguardar no texto silêncio dois relógios Tic tacuavam alto um cerca de 10 minutos adiantado em relação ao outro quando mais adiantado marcou meia-noite cinco um dos observadores fez

uma observação em voz alta sobre o fato e um cor de pessoas respondeu que a meia-noite ainda não tinha chegado Bob afirmou que o relógio mais atrasado marcava a hora Certa ele o havia acertado somente Naquela tarde mostrava apenas quatro minutos para meia-noite aqueles quatro minutos decorreram em completo silêncio com exceção de uma única observação quando o relógio mais atrasado no consolo da lareira mostrou que faltava apenas um minuto para chegar do guia do disco voador Marion exclamou em voz tensa e estridente e nenhum plano deu errado o relógio sou ou meia-noite e cada pancada

foi dolorosamente ouvida no Silêncio expectante os crentes estavam sentados seria de se esperar alguma reação visível era meia-noite e nada ocorrer o próprio cataclismo Estava menos de 7 horas de distância mas pouco se via nas reações das pessoas da sala não havia conversa nenhum som os crentes estavam sentados Imóveis rostos aparentemente congelados e inespressivos foi a única pessoa que chegou a se mexer ele se deitou no sofá e fechou os olhos Mas não dormiu os outros nada mostravam na superfície embora ficasse Claro mais tarde que haviam sido duramente atingidos de forma gradual e penosa uma

atmosfera de desespero e confusão dominou o grupo eles reinaram a previsão e as mensagens associadas o doutor Armstrong e a senhora kit reiteraram sua fé os crentes refletiram sobre sua decepção e descartaram várias explicações como insatisfatórias a certa altura em torno Das 4 horas da madrugada a senhora kit e rompeu num choro Amargurado soluçando disse que sabia que alguns estavam começando a duvidar mas que o grupo deveria iluminar aqueles que mais precisavam e se manter coeso os demais crentes vinham Perdendo o Controle também dava para ver que estavam todos abalados Muitos à beira das Lágrimas

eram quase quatro e meia e ainda não haviam encontrado um meio de enfrentar a Falha da profecia aquela altura grande parte do grupo já falava abertamente sobre ausência da espaçonave à meia-noite o grupo parecia a beira da dissolução em meio a dúvida crescente com a confiança dos crentes começando a ser abalada os pesquisadores testemunharam dois incidentes notáveis um após o outro o primeiro ocorreu em torno de 4,45 quando a mão de Mary Kate subitamente começou a transcrever pela escrita Automática uma mensagem Sagrada do além ao servido em voz alta a comunicação se revelou uma explicação

elegante dos acontecimentos daquela noite o pequeno grupo sentado sozinho por toda noite Havia espalhado tanta luz que Deus salvaram o mundo da destruição embora perfeita e eficiente aquela explicação não foi totalmente satisfatória após ouvi-la um dos membros se levantou e a jaqueta e saiu para nunca mais voltar algo mais era necessário para restaurar Os níveis de fé anteriores dos crentes Foi aí que ocorreu o segundo incidente notável para suprir essa necessidade mais uma vez as palavras daqueles que estavam presentes oferecem uma descrição viva atmosfera no grupo mudou abruptamente bem como seu comportamento minutos após a

leitura da mensagem explicando a não confirmação da profecia a senhora kit recebeu outra mensagem instruindo-a a divulgar a explicação Ela Apanhou o telefone e pôs-se a discar o número de um jornal enquanto aguardava que a ligação se completasse alguém perguntou marrion Esta é a primeira vez que você liga pessoalmente para o jornal sua resposta foi imediata assim é a primeira vez que ligo para eles não tinha nada a lhes dizer antes mas agora sinto que é urgente o grupo inteiro poderia ter ecoado seus sentimentos Pois todos tiveram a mesma sensação de urgência Assim que Merian

terminou sua ligação os outros membros se revezaram ligando para jornais agências de Notícias emissoras de rádio e revistas de circulação nacional para espalhar a explicação do fracasso do dilúvio em seu desejo de disseminar a notícia de forma rápida e ressonante os crentes agora abriram a atenção pública temas que até então eram secretos enquanto horas antes haviam expulsado repórteres de jornais e lamentado a atenção obtida na imprensa Agora buscavam ávidos a publicidade mudaram não apenas as antigas políticas em relação a assisti-lo e publicidade mas também a atitude do grupo em relação à adeptos potenciais se os

candidatos que antes visitavam a casa viam quase todos sido ignorados mandados embora o tratados com pouca atenção o dia seguinte a decepção viu uma história diferente o grupo admitia todos os que telefonavam respondia todas as perguntas e tentava converter todos aqueles Visitantes a que podemos atribuir a reviravolta dos crentes em poucas horas haviam mudado de um grupo exclusivista e tá se torno que lutava em compartilhar a revelação para um grupo expansivo avido por discriminá-la o que eu teria levado a escolher um instante tão mal fadado quando o fracasso do dilúvio deveria fazer com que os

céticos considerassem os crentes e seu Dogma ridículos o acontecimento crucial se deu em algum Ponto durante a noite do dilúvio quando se tornou cada vez mais claro que a profecia não seria cumprida estranhamente não foi sua certeza anterior que levou os membros a propagar a sua crença Mas a sensação desagradável de incerteza foi a percepção iminente de que se as previsões da vinda da espaçonave e do dilúvio estavam erradas todo sistema de crenças em que repousavam também poderia estar para as pessoas reunidas na sala de kit aquela Possibilidade os membros do grupo haviam indo longe

demais e renunciado a muitas coisas a vergonha o custo econômico e assombarias resultantes da destruição de suas crenças imagine o beco sem saída em que se viram o doutor Armstrong e seus seguidores à medida que amanhã se aproximava tão intenso era o compromisso com suas crenças que nenhuma outra verdade era tolerável no entanto aquele conjunto de Crenças havia recebido um golpe Implacável da realidade física nenhum disco voador havia aterrissado nenhum homem do espaço bater na porta nenhum dilúvio chegar nada acontecerá conforme profetizado como a única forma aceitável de verdade tinha sido sobrepujada pela prova física

só restava uma saída para o grupo outro tipo de prova para a validade de suas crenças precisava ser criado a aprovação social Isso então explica sua súbita transformação de conspiradores sigilosos em Missionários ardorosos explica também o momento curioso da mudança precisamente quando a desarticulação de suas crenças os tornaram menos convincentes para os não membros era necessário se arriscarem ao escárnio e a zombaria dos céticos porque na publicidade nos esforços de recrutamento estava A Única Esperança se pudesse espalhar A Profecia se pudessem informar Os ignorantes se pudessem convencer os céticos e assim agindo conquistar novos adeptos

suas crenças queridas mas ameaçadas se tornariam mais verdadeiras o princípio da aprovação social sustenta quanto maior o número de pessoas que acham uma ideia correta mas um dado indivíduo irá considerá-la correta a missão do grupo era Clara já que os dados físicos não podiam ser mudados mudariam os dados sociais causa de morte em certeza Todas as armas de influência discutidas neste livro funcionam melhor sob certas condições para nos defendermos adequadamente contra elas é essencial conhecermos suas condições ideais de operação para reconhecermos quando estamos mais vulneráveis à sua influência já tivemos uma pista de qual seria

esse momento quando o princípio da aprovação social funcionou melhor com os crentes de Chicago foi uma sensação de confiança abalada que desencadeou sua Ânsia por adeptos em geral quando estamos inseguros quando a situação está obscura ou ambígua quando a incerteza domina aumenta a nossa tendência a aceitar as ações dos outros como corretas outra maneira pela qual a incerteza se desenvolve é na falta de familiaridade com uma situação nessa circunstâncias as pessoas se dispõem mais a seguir a liderança dos outros vejamos como essa percepção simples Permitiu que um homem se tornasse multimilionário aposta adquirir diversas pequenas

mercearias em 1934 Silvan Goldman percebeu que seus clientes paravam de comprar quando sua cestas de compra ficavam pesadas demais isso inspirou a inventar o carrinho de compras que em sua forma Inicial era uma cadeira dobrável equipada com rodas e um par de cestas de metal pesadas o evento tinha um aspecto tão estranho que de Início nenhum dos fregueses de Goldman estava disposto a usá-lo mesmo depois de ele fabricar um suplemento mais do que adequado colocar diversas carrinhos no local visível da loja e instalar cartazes descrevendo seu uso e seus benefícios frustrado e quase desistindo experimentou

mais uma ideia para reduzir a incerteza dos clientes baseada na aprovação social contratou o compradores para andar com os carrinhos pela loja Como resultado seus verdadeiros clientes logo começaram a imitá-los sua invenção arrebatou o país e ele morreu riquíssimo com patrimônio demais de 400 milhões de dólares no processo de examinar as reações das outras pessoas para resolver nossa incerteza costumamos negligenciar um fato Sutil mas importante aquelas pessoas provavelmente estão também examinando as provas sociais sobretudo numa situação ambígua a Tendência de todos observarem o que os demais estão fazendo pode levar a um fenômeno fascinante denominado

ignorância pluralista uma compreensão profunda desse fenômeno ajuda a explicar uma ocorrência frequente nos Estados Unidos que tem sido taxada de enigma e desgraça Nacional a incapacidade de grupos inteiros de transeuntes de ajudar vítimas que precisam o exemplo clássico dessa inação e que Gerou muitos debates no círculo jornalísticos políticos e científicos começou como um caso comum de homicídio no distrito Novaes de quase 30 anos foi morta tarde da noite em sua rua quando voltava do trabalho um homicídio não é algo que passa despercebido mas numa cidade com o tamanho e as características de Nova York o

incidente de genovese mereceu no máximo uma fração de uma coluna do da New York Times teria morrido junto com ela naquele dia de março de 1964 se não tivesse ocorrido um erro o editor Metropolitano do times am rosental por acaso almoçou com chefe de polícia da Cidade uma semana depois projetado sobre um outro homicídio no Queens e este pensando que se tratasse do caso de genovese revelou algo estarecedor que havia sido descoberto pela investigação policial Não sofreram a morte rápida e silenciosa seu assassinato tinha sido um acontecimento público longo ruidoso e torturante seu agressor havia

perseguido a mulher na rua e atacar a três vezes no período de 35 minutos antes que sua faca enfim silenciar seus gritos por socorro Por incrível que pareça 38 de seus vizinhos assistiram ao crime da segurança da janelas de seus apartamentos sem levantar sequer um dedo a fim de ligar para a polícia Sabia reconhecer quando estava diante de uma matéria importante no dia de seu almoço com chefe de polícia designou Um repórter para investigar o ângulo dos observadores do incidente de genovesse após uma semana o times publicou um longo artigo de primeira página que viria

criar um turbilhão de controvérsias e especulação os parágrafos iniciais daquela reportagem deram o Tom e o foco da matéria por mais de meia hora 38 cidadãos Respeitáveis separados em que o Gardens por duas vezes o som de suas vozes e o súbito brilho das lâmpadas de seus quartos o interromperam e o afugentaram a cada vez ele retornou Procurou a vítima e a esfaqueou novamente ninguém ligou para a polícia durante a agressão uma testemunha telefonou depois que a vítima estava morta isso aconteceu duas semanas atrás mas o vice inspetor geral Frederick um Veterano com 25 anos

de experiência investigações de homicídio e encarregado dos policiais do bairro continua tocando ele consegue citar uma lista trivial de muitos homicídios mas o assassinato de kill Gardens o intriga não por ser um assassinato mas porque pessoas de bem deixaram de chamar a polícia como aconteceu com o vice inspetor Lucian as reações normais de quase todos os que souberam dos detalhes da ocorrência foram de choque e espanto o Choque veio primeiro deixando a polícia o jornalistas e o público leitor abismados o espanto logo se seguiu como 38 pessoas de bem deixaram de agir sobre aquela circunstâncias

ninguém conseguia entender as próprias testemunhas do homicídio estavam perplexas não sei responder uma após a outra simplesmente não sei algumas ofereceram justificativas fracas para sua inércia por exemplo duas ou três pessoas explicaram que estavam com medo ou não Quiseram se envolver aquelas razões porém não resistem a uma análise mais atenta uma simples chamada anônima para polícia poderia ter salvado kather sem ameaçar a segurança futura ou ocupar o tempo livre das testemunhas não não foi o medo de complicar sua vida que explicou a falta de ação dos observadores algo mais estava acontecendo ali e nem eles

eram capazes de compreender a confusão porém não dá uma boa matéria De jornal portanto a imprensa enfatizou a única explicação disponível na época as testemunhas não diferindo do resto das pessoas não se importaram bastante para se envolverem os Estados Unidos estavam se tornando uma nação de pessoas egoístas é insensíveis os rigores da modernidade especialmente a vida urbana estavam deixando-as assim em apoio a essa interpretação começaram a aparecer matérias frequentes detalhando diferentes tipos de apatia Pública também respaldaram aquela interpretação as observações de uma série de comentaristas sociais eles acharam que o caso de genovese tinha uma

grande importância social todos empregaram a palavra apatia a qual é interessante observar constrara da Manchete do times embora a explicassem de modo diferente um atribuiu aos efeitos da violência na TV outro agressividade reprimida mas a maioria culpou a despersonalização da Vida urbana com suas sociedades das megalópoles e a alienação do indivíduo em relação ao grupo mesmo então o jornalista que primeiro divulgou a história e que acabou fazendo dela tema de um livro aceitou a teoria da apatia causada pela cidade ninguém sabe explicar porque as 38 pessoas não pegaram o telefone enquanto a senhorita genovesse era

atacada pois elas mesmas não sabem dizer pode se prevenir porém que sua apatia foi típica Da cidade grande é quase uma questão de sobrevivência psicológica quando se está cercada impressionado por milhões de pessoas impedir que elas constantemente se intrometam em sua vida e a única forma de fazer isso é ignorá-las ao máximo a indiferença em relação aos vizinhos e aos seus problemas é um reflexo condicionado da Vida em Nova York assim como em outras grandes cidades além de ser tema do livro de josen tall E de inúmeras matérias de jornais e revistas documentários da televisão

e uma peça of brother a história de genovese atraiu a atenção profissional de dois professores de Psicologia de Nova York John Darley eles examinaram Os relatos do incidente e com base em seus conhecimentos de psicologia social depararam com que parecia a explicação mais Improvável de todas o fato de que 38 testemunhas estavam presentes relatos Anteriores do caso tinham enfatizado que nenhuma ação foi tomada embora 38 indivíduos estivessem observando Pata Negra sugeriram que ninguém ajudar justamente porque havia tantos observadores os psicólogos especularam que por pelo menos dois motivos Um observador de uma emergência tende a não

prestar ajuda quando existem vários outros observadores presentes o primeiro motivo é simples com tantas pessoas podendo Ajudar a responsabilidade pessoal de cada uma se reduz talvez outra pessoa vai ajudar ou pedir ajuda talvez Alguém já tenha feito isso assim enquanto todo mundo acha que alguém ajudará ou já ajudou ninguém faz nada você quando o motivo é o mais psicologicamente intrigante ele se baseia no princípio da aprovação social e envolve o efeito da ignorância pluralista uma emergência muitas vezes não é tão óbvia assim o homem deitado no beco foi vítima de um Ataque cardíaco ou é

um bêbado dormindo a confusão no apartamento ao lado é uma agressão que requer a polícia uma briga de marido e mulher em que é melhor não se meter o que está acontecendo em épocas de tamanha incerteza é natural procurar pistas nas ações dos outros a nossa volta podemos descobrir pela reação das outras testemunhas se o incidente é ou não uma emergência O que é fácil esquecer porém é que todos os demais espectadores do acontecimento Também devem estar procurando provas sociais como gostamos de parecer Seguros e equilibrados na frente dos outros costumamos buscar esse sinais com

tranquilidade por meio de olhares Breves e disfarçados a nossa volta portanto todos os envolvidos tendem a ver os demais igualmente tranquilos em nativos como resultado e pelo princípio da aprovação social o acontecimento será interpretado por todos como não emergencial Trata-se de ignorância pluralista em que cada pessoa conclui que como ninguém está preocupado não há nada de errado enquanto isso perigo pode estar aumentando até o ponto em que um indivíduo isolado não influenciado pela aparente calma dos outros resolve agir uma abordagem científica a conclusão fascinante do raciocínio de Darley é que para uma vítima de uma

emergência a ideia da segurança de se Encontrar em meio a um grupo de pessoas pode muitas vezes está completamente errada talvez alguém que precise de Socorro tenha mais chances de sobreviver se um único espectador em vez de uma multidão estiver presente para testar essa tese inusitada Darling seus alunos e colegas realizaram um programa sistemático e impressionante de pesquisas que produziu descobertas conclusivas seu procedimento básico consistiu em simular emergências que Eram observadas por um único indivíduo ou por um grupo de pessoas eles então registraram o número de vezes em que a vítima da emergência recebeu ajuda

sobre aquela circunstâncias em seu primeiro experimento um estudante universitário que parecia estar sofrendo um ataque epilético pois socorrido 85% das vezes com apenas um espectador presente mas somente 31% das vezes com cinco espectadores presentes com quase todos os espectadores solitários Ajudando fica difícil argumentar que vivemos numa sociedade fria em que ninguém se importa com o sofrimento dos outros obviamente Foi algo ligado à presença dos demais espectadores que reduziu a ajuda a níveis vergonhosos outros estudos examinaram a importância da aprovação social como causadora da apatia generalizada das testemunhas neles em meio a um grupo de Testemunhas

de uma possível emergência algumas pessoas foram ensaiadas para agir como Se nada grave estivesse ocorrendo em outro experimento em Nova York 75% dos indivíduos solitários que observaram fumaça escapando sob uma porta alertar os bombeiros Porém quando a mesma fumaça foi observada por grupos de três pessoas os bombeiros só foram alertados 38% das vezes mas a menor taxa de pedidos de Socorro foi quando os grupos de três pessoas incluíram dois indivíduos que foram instruídos a ignorar a possível emergência Sobre aquelas condições os bombeiros foram acionados apenas 10% das vezes no estudo semelhante realizado em Toronto trazer

ontem solitários prestaram Socorro 90% das vezes ao passo que tal Ajuda Só foi fornecida em 16% dos casos quando um espectador estava em presença de dois observadores passivos os cientistas sociais agora dispõe de uma boa noção de quando os observadores irão oferecer ajuda em uma situação de emergência primeiro e contrariando a Visão de que nos tornamos uma sociedade insensível uma vez que as testemunhas se convençam de que há uma emergência em andamento ajuda é bem provável sob essas condições o número de transeuntes que intervém pessoalmente ou pedem auxílio é bastante tranquilizador por exemplo em quatro

experimentos realizados na Flórida foram ensinados acidentes envolvendo um técnico de eletricidade quando ficou claro que o homem estava machucado e necessitava de Socorro Recebeu ajuda em 100% das vezes em dois dos experimentos nos outros dois em que assistência envolvia o contato com fios elétricos potencialmente perigosos a vítima ainda assim recebeu ajuda em 90% das vezes Além disso esses níveis elevados de auxílio ocorreram com as testemunhas observando o acontecimentos ou em grupos a questão muda bastante quando como costuma acontecer os transeuntes não conseguem ter certeza de que o evento Que estão testemunhando é uma emergência nesse

caso uma vítima tem chances maiores de receber ajuda de um observador Solitário do que de um grupo ainda mais quando as pessoas do grupo não se conhecem parece que o efeito da ignorância pluralista é mais forte entre estranhos como gostamos de parecer elegantes sofisticados em público e como não estamos familiarizados com as reações daqueles que não conhecemos dificilmente exibimos ou interpretamos Corretamente expressões de preocupação quando em meio a um grupo de estranhos assim como a possível emergência não é vista como tal e uma vítima deixa de receber assistência uma análise atenta desse conjunto de descobertas

das pesquisas revela um padrão esclarecedor todas as condições que reduzem as chances de uma vítima de emergência ser socorrida pelos observadores existem um as cidades são lugares mais Barulhentos confusos e imutáveis onde é difícil ter certeza da natureza dos acontecimentos com que dois os ambientes urbanos são mais populosos aumentando a probabilidade de que as pessoas não estejam sozinhas quando testemunham 3 os moradores de uma Metrópole conhecem uma porcentagem bem menor de outros moradores do que pessoas que moram em cidades pequenas portanto é mais provável que aquele se encontrem num Grupo de estranhos ao observarem uma

emergência essas três características naturais dos ambientes urbanos confusão população numerosa e o fato de as pessoas esbarrarem com mais estranhas se enquadram muito bem nos fatores que segundo as pesquisas reduzem ajuda dos observadores Sem precisarmos recorrer a conceitos pessimistas como despersonalização Urbana e alienação megalopolitana podemos explicar Porque Tantos casos de inação dos transeuntes ocorrem em nossas cidades explicar os perigos da vida urbana moderna em termos menos calamitosos não acaba com eles Além disso conforme As populações mundiais migrarem cada vez mais para as cidades metade de toda a humanidade estará morando nas cidades Daqui a uma

década aumentará a necessidade de reduzir esses perigos felizmente nossa nova compreensão do processo de apatia dos transeuntes Oferece uma esperança dotada desse conhecimento científico uma vítima de emergência pode aumentar bastante as chances de receber ajuda o mais importante é entender que grupos de observadores não prestam ajuda porque os observadores estão inseguros e não porque são insensíveis eles não ajudam porque não sabem se existe de fato uma emergência Esses são eles que têm a responsabilidade de tomar uma atitude quando tem certeza de que eles cabe Intervir numa emergência Clara As pessoas são extremamente reativas uma vez

entendido que o inimigo é o simples estado de incerteza as vítimas de Emergências podem reduzir essa impressão E assim se proteger imagine por exemplo que você está assistindo a um show no Parque numa tarde de verão quando o senhor termina e as pessoas começam a se dispersar você não é tão ligeiro entorpecimento no dos braços mas acha que não precisa se preocupar no Entanto ao seguir com a multidão para o estacionamento distante percebe entorpecimento descer até a mão e subir até um lado do rosto sentindo-se desorientado você decide se encostar por um momento em uma

árvore para descansar logo entende que há algo muito errado sentar não ajudou Na verdade o controle é a coordenação dos seus músculos pioraram E você começa a sentir dificuldade de mover a boca e a língua Para falar você tenta se levantar mas não consegue um pensamento aterrorizante passa por sua mente meu Deus estou tendo um derrame grupos de pessoas estão passando por você e a maioria nem presta atenção as poucas pessoas que percebem a maneira incomum como você está encostado na árvore ou olhar estranho em seu rosto buscam provas sociais a sua volta e vendo

que ninguém mais está reagindo de forma armada segue em frente convencidas de Que nada Está errado Se você se encontrasse numa situação dessas O que poderia fazer para aumentar as chances de ser socorrido como suas capacidades físicas estariam se deteriorando o tempo seria um fator crucial se Antes de conseguir assistência você perdesse a fala a mobilidade ou a consciência suas chances de se socorrido e se recuperarão seria essencial tentar pedir ajuda rápido qual seria a forma mais eficaz gemidos suspiros ou gritos Provavelmente não adiantariam eles poderiam atrair alguma atenção mas não forneceriam informações suficientes para

garantir as pessoas ao redor que uma emergência está ocorrendo primeiros gritos dificilmente irão fazer com que alguém na multidão de transeuntes o ajude talvez você devesse ser mais específico na verdade você tem que fazer mais do que tentar chamar a atenção deve enunciar com clareza sua necessidade de auxílio você não pode Permitir que os observadores definam sua situação como não emergencial use a palavra socorro e não tenha medo de estar enganado o constrangimento é um vilão a ser aniculado se você acha que está tendo um derrame não pode se preocupar com a possibilidade de estar

exagerando o seu problema um momento de constrangimento pode significar a morte ou uma paralisia permanente mesmo um pedido enfático de ajuda não é a sua tática mais eficaz embora possa Reduzir as dúvidas dos espectadores de que existe uma emergência real não removerá diversas outras incertezas importantes da mente de cada observador Que tipo de ajuda é necessária devo prestar Socorro ou alguém mais qualificado deveria fazê-lo outra pessoa já foi buscar ajuda Profissional ou é minha responsabilidade enquanto os observadores ficam olhando para sua cara e pesando o tempo perdido pode ser Vital para sua sobrevivência Você tem

que fazer mais do que alertar os observadores para sua necessidade de ajuda emergencial precisa também remover suas incertezas sobre como essa ajuda deve ser fornecida E quem deve fornecer qual seria a forma mais eficiente e confiável de fazê-lo com base nos resultados das pesquisas que vimos meu conselho seria isolar um indivíduo da multidão E mais ninguém Ei você de jaqueta azul preciso de ajuda chame uma ambulância Por favor com esse pedido único você eliminaria todas as incertezas que poderiam impedir ou retardar Socorro ao fazê-lo você terá colocado o homem de jaqueta azul no papel de

chefe do Resgate Ele agora deverá entender que uma ajuda emergencial é necessária vai saber que ele e não outra pessoa é responsável por prestar a assistência e por fim entenderás exatamente como fornecê-la todos os indícios científicos indicam que o resultado deve ser um Socorro rápido e eficaz depoimento de leitor 4.1 de uma mulher de work Polônia eu estava passando por um cruzamento rodoviário bem iluminado quando tive a impressão de que alguém caiu numa vala deixada por Operários a vala estava bem protegida e eu não tinha certeza se realmente havia visto aquilo talvez fosse minha imaginação

um ano antes eu teria procedido no meu caminho achando que outras pessoas mais próximas viram Melhor do que eu mas eu havia lido o seu livro portanto parei e retornei para verificar se era verdade e era um homem tinha caído naquele buraco e estava deitado em estado de choque a fala era bem funda e as pessoas que passavam por lá não conseguiam ver nada quando tentei fazer algo dois sujeitos que vinham por aquela rua me ajudaram a retirar o homem Hoje os jornais informaram que durante as três últimas semanas no inverno 120 pessoas morreram congeladas

na Polônia aquele sujeito poderia ter sido o centésimo vigésimo primeiro naquela noite a temperatura era de menos 21 graus Celsius ele deve a vida ao seu livro nota do autor anos atrás estive envolvido no acidente de carro bem grave que ocorreu num cruzamento tanto eu quanto outro motorista nos machucamos ele estava curvado inconsciente sobre seu volante enquanto eu estava atordoado e Ensanguentado diante do meu carros começaram a passar devagar por nós os motoristas lançavam um olhar curioso mas não paravam como a mulher polonesa eu havia lido o livro portanto sabia o que fazer apontei direto

para o motorista de um dos carros Chame a polícia há um segundo e terceiro ordenei para o carro Precisamos de ajuda eles não só ajudaram rapidamente como seu gesto foi Contagioso outros motoristas começaram a Parar de forma espontânea para cuidar da outra vítima o princípio da aprovação social estava a nossa favor naquele momento o segredo havia sido colocar a bola em movimento depois de dar o primeiro passo o impulso natural da aprovação social cuidou do resto em geral sua melhor estratégia se um dia precisar de Socorro será reduzir as incertezas daqueles da sua volta sobre

o seu estado e as responsabilidades deles sejam mais preciso possível sobre sua Necessidade de ajuda não permita que os observadores cheguem as suas próprias conclusões porque especialmente numa multidão o princípio da aprovação social e o consequente efeito da ignorância pluralista podem fazer com que não vejam sua situação como uma emergência de todas as técnicas deste livro visando produzir a anuência a um pedido Esta é a mais importante de se lembrar Afinal a falha de seu pedido de socorro numa emergência pode de custar sua vida Macacos de imitação um pouco antes afirmei que o princípio da

aprovação social como todas as demais armas de influência funciona melhor sob certas condições já exploramos uma delas A incerteza Sem Dúvida quando as pessoas estão inseguras tendem a se basear nas ações dos outros para decidir como elas próprias devem agir Além disso existe outra importante condição a semelhança o princípio da aprovação social funciona mais fortemente quando estamos Observando o comportamento de pessoas como nós é a conduta desses indivíduos que nos dá a melhor noção sobre o que constitui o comportamento correto para nós mesmos assim estamos mais inclinados a seguir a liderança de alguém semelhante do

que de alguém diferente acredito que seja por isso que estamos vendo um número crescente de depoimentos de gente como a gente nos comerciais de televisão os publicitários agora sabem que um meio de conseguir vender com Sucesso um produto aos telespectadores é demonstrar que outras pessoas comuns gostam do produto e utilizam indícios mais fortes da importância da semelhança em determinar se imitaremos o comportamento dos outros vem de pesquisas científicas um exemplo pertinente pode ser encontrado no estudo de uma campanha de arrecadação de doações conduzida num Campos Universitário as doações para caridade mais do que dobraram quando

solicitante Revelou suas semelhança com os alvos dizendo sou estudante aqui também dando a entender portanto que eles deveriam apoiar a mesma causa esses resultados indicam uma importante condição do princípio da aprovação social usaremos as ações dos outros para decidir nossa própria conduta Especialmente quando consideramos esses outros semelhantes a nós esta tendência se aplica não só aos adultos mas aos mais jovens também Pesquisadores da área de saúde Descobriram que um programa escolar anti tabagismo só exercer efeitos duradouros quando os instrutores eram colegas da idade do público-alvo outro estudo constatou que crianças que viram um filme mostrando

a consulta tranquila de uma criança dentista ficaram menos ansiosas naquela situação Principalmente as que tinham a mesma idade da criança do filme depoimento de leitor 4.2 de um professor Universitário do arcançá durante as férias de verão nos meus tempos de faculdade eu vendi literatura bíblica de porta em porta no Tennessee na Carolina do Sul e no Kansas o Interessante foi notar como minhas vendas aumentaram quando tive a ideia de usar como referência clientes mulheres para vender para mulheres clientes homens para vender para homens e casais de clientes para vender para casais após um total de

15 semanas no emprego Vinha faturando em média quantia respeitável de 550 Foi então que um novo gerente de vendas começou a nos ensinar a citar em nossas apresentações nomes de clientes anteriores por exemplo se Johnson resolveu comprar a coleção para ler histórias bíblicas para os filhos comecei a seguir essa abordagem na décima sexta semana e constatei que da 16ª nona minhas vendas semanais médias saltaram para 893 dólares um aumento de 62,1 mas a história não termina aí lembra que durante minha décima nona semana ocorreu-me que embora as referências tivessem aumentado minhas vendas como um todo

também me fizeram perder alguns negócios o acontecimento chave se deu quando eu estava apresentando os livros A uma dona de casa ela parecia interessada mas não conseguia decidir se encomendaria ou não o produto aquela altura mencionei alguns Casais de amigos dela que haviam comprado comigo ela Então disse algo tipo Mary Bill compraram bem vou conversar com Harvard primeiro será melhor decidirmos juntos ao refletir sobre aquele caso nos dias seguintes tudo começou a fazer sentido se eu falasse a uma dona de casa sobre um casal que havia comprado comigo estaria fornecendo uma boa razão para não

comprar ainda ela precisaria falar Primeiro com o marido mas se várias outras donas de casa como ela estivessem comprando seria boa ela comprar também daquele ponto em diante resolvi que citaria apenas os nomes de outras donas de casa quando apresentasse os livros há uma dona de casa minhas vendas na semana seguinte dispararam para 1506 dólares logo estendia aquela estratégia Maridos e casais usando apenas os nomes de homens quando Apresentava livros ao homens e apenas os nomes de casais quando apresentava para casais durante as 20 semanas seguintes e últimas de minha carreira de vendas obtive uma

média de 1.2009 o motivo porque minhas vendas caíram um pouco no final foi que eu estava ganhando tanto dinheiro que ficava até com preguiça de sair e ir à luta cabe uma pequena ressalva aqui Não há dúvida de que eu estava aprendendo Outras técnicas na época que ajudaram a aumentar minhas vendas porém tendo experimentado pessoalmente a velocidade daquelas mudanças não tenham a menor dúvida de que a aprovação social de outros semelhantes foi a razão principal de minha melhoria de 119,67% nota do autor quando o leitor que é meu amigo me contou pela primeira vez esta

história espantosa Durante uma conversa acho que ele notou o meu ceticismo assim para Respaldar sua história enviou-me depois suas estatísticas mensais de vendas durante o período descrito dados que havia registrado cuidadosamente na época e guardado por décadas não causa Surpresa por tanto que hoje ele lecione estatística na universidade local moro no Arizona onde é comum haver piscinas nos Quintais das casas infelizmente todos os anos várias crianças se afogam ao cair numa piscina sem nenhum adulto por perto eu estava Determinado portanto a ensinar meu filho Chris a nadar desde uma idade bem precoce ele adorava a

água mas não entrava na piscina sem sua boia inflável por mais que eu tentasse persuadilo após dois meses sem chegar a lugar algum contratei um aluno meu de pós-graduação Apesar de sua experiência como salva-vidas e professor de natação ele falhou tanto quanto eu não conseguiu persuadir Cris a tentar um abraçada sequer fora de seu anel de plástico Mais ou menos naquela época Cris estava frequentando Uma colônia de férias que oferecia uma série de atividades inclusive nadar numa grande piscina o que eles sistemáticamente irritava um dia pouco depois das tentativas com estudante de pós-graduação foi apanhar

Cristo na colônia e boca aberta observei-o correndo pelo trampolim e mergulhando na parte mais funda da piscina em Pânico comecei a tirar o sapatos para ir salvá-lo quando vi Emergir e nadar com segurança até a beira da piscina para onde correr com os sapatos na mão Cris você sabe nadar exclamei empolgado sim respondeu ele com naturalidade aprendi hoje Que ótimo Paulo gesticulando para transmitir meu entusiasmo Mas por que não precisou da boia hoje bem tenho três anos e tome também e ele nada sem boia então eu também posso nadar Senti-me um idiota Claro que seria

ao pequeno tome e não há um estudante de pós-graduação de 1,90 m que Cris recorreria para obter informações relevantes sobre o que deveria fazer se houvesse pensado melhor sobre a solução do problema de natação do meu filho poderia ter empregado Bom exemplo de tome mais cedo e talvez poupado alguns meses de frustração poderia ter notado na colônia de férias que tome sabia nadar e depois combinado com seus pais Que os meninos passassem uma tarde brincando na piscina da minha casa meu palpite é que a boia de Cris teria sido abandonada ao final do dia imitações

fatais embora já tenhamos visto o impacto poderoso que a aprovação social pode exercer sobre a tomada de decisões para mim o exemplo mais revelador dessa força começa por uma estatística aparentemente absurda depois que um suicídio chega as primeiras páginas dos jornais aeronaves Jatos particulares e executivos aviões comerciais passam a cair em taxas alarmantes foi demonstrado que logo após certos tipos de suicídios amplamente divulgados o número de pessoas que morrem em acidente de avião aumenta 1000% ainda mais assustador é o fato de o número de mortes em acidentes de automóveis disparar também qual poderia ser a

causa disso uma explicação logo vem a mente as Mesmas condições sociais que levam algumas pessoas ao suicídio levam outras a morrer em acidentes por exemplo certos indivíduos com tendências suicida podem reagir a acontecimentos sociais estressantes crises econômicas aumento das taxas de crimes tensões internacionais dando fim a própria vida outros reagirão de modo diferente aos mesmos fatos tornam-se mais agressivos e impacientes nervosos ou perturbados na medida em que essas pessoas operam ou Fazem manutenção dos carros e aviões usados por nossa sociedade os veículos serão menos Seguros e portanto veremos um aumento acentuado no número de vítimas

de acidentes de acordo com essa interpretação envolvendo condições sociais alguns dos mesmos fatores que causam mortes intencionais também causam mortes acidentais daí encontrarmos uma associação tão forte entre casos de suicídio e acidentes fatais outra Estatística fascinante indica que essa não é a explicação correta os acidentes fatais aumentam de forma drástica apenas naquelas regiões onde o suicídio foi altamente divulgado outros lugares sob condições sociais similares Nos quais os jornais não divulgaram o caso não exibem dados semelhantes Além disso naquelas áreas onde suicídio Foi noticiado quanto maior a publicidade maior o aumento nos acidentes portanto não é

um conjunto de Acontecimentos sociais em comum que estimula suicídios por um lado e acidentes fatais por outro lado em vez disso é a própria divulgação do caso de suicídio que produz os desastres de carro ou avião para explicar a forte associação entre a publicidade de casos de suicídio e os desastres que se seguem tem-se recorrido ao luto segundo esse argumento como suicídios mais noticiados geralmente envolvem figuras públicas conhecidas e Respeitadas talvez suas mortes deixem muitas pessoas em Estados de choque e tristeza abaladas e preocupadas ela se descuidam com carros e aviões a consequência é o

aumento acentuado de acidentes mortais após os casos de suicídios mais notórios embora possa explicar a ligação entre o grau de publicidade e as mortes subsequentes em acidentes quanto mais pessoas ficam sabendo do suicídio maior será o número de pessoas enlutadas e Descuidadas a teoria do luto não consegue dar conta de outro fato surpreendente matérias de jornais sobre vítimas de suicídios que morreram sozinhas produzem um aumento na frequência de acidentes com uma única vítima ao passo que relatos de incidentes envolvendo assassinato mais suicídio produzem um aumento nos desastres com várias vítimas o luto Apenas não poderia

produzir esse padrão A influência dos casos de suicídio sobre acidentes de carro e avião portanto é incrivelmente específica histórias de suicídio solitários geram desastres em que somente uma pessoa morre os casos de homicídio com suicídio geram desastres com várias mortes se nem as condições sociais nem o luto conseguem explicar esse conjunto desconcertante de fatos o que poderá Juventude Livre com frequência imaginamos os Adolescentes como Rebeldes com a ideias próprias é importante reconhecer porém que normalmente isso se aplica apenas em relação aos seus pais em meio aos seus semelhantes ele se sujeitam em massa ao que

dita a aprovação social David Philips sociólogo da Universidade da Califórnia em San Diego julga ter encontrado a resposta ele aponta para o chamado efeito verter a história do efeito verter é ao mesmo tempo assustadora e intrigante mais de dois Séculos atrás o grande literato alemão e ohan Gate publicou um romance intitulado os Sofrimentos do Jovem inverter o livro O Herói verter acaba se suicidando teve um impacto marcante não apenas Valeu ao autor fama imediata como também desencadeou uma onda de suicídios imitativos pela Europa seu efeito foi tão poderoso que autoridades em diversos países proibiram romance

o trabalho de Philips localizou o efeito verter Nos Tempos Modernos sua pesquisa Demonstrou que logo após um caso de suicídio que chega as manchetes dos jornais a taxa de suicídios aumenta substancialmente naquelas áreas onde a história foi mais divulgada segundo sociólogo certas pessoas perturbadas ao lerem sobre indivíduos que tiraram a própria vida se matam em imitação um exemplo mórbido do princípio da aprovação social essas pessoas decidem como devem agir com base em como alguma outra pessoa perturbada Philips obteve seus indícios do efeito weather no mundo moderno examinando as estatísticas de suicídios nos Estados Unidos entre

1947 e 1968 ele descobriu que durante dois meses após cada caso de suicídio que saía nas primeiras páginas dos jornais em média 58 pessoas a mais do que o normal se suicidavam em certo sentido cada caso matava 58 pessoas que normalmente continuariam vivendo Philips também notou que essa tendência de suicídios gerarem novos suicídios Ocorria sobre tudo nas regiões do país onde o primeiro caso havia sido altamente divulgado ele observou que quanto maior a publicidade dada ao primeiro suicídio maior número de casos posteriores veja o anexo 4.1 no pdf que acompanha este áudio livro anexo 4.1

flutuação no número de suicídios antes durante e depois do mês da ocorrência de suicídio noticiado os dados suscitam uma importante questão ética os suicídios que sucedem essas Ocorrências são mortes adicionais após o surto Inicial as taxas de suicídio Não Caem abaixo dos níveis tradicionais mas apenas Retornam a esses níveis estatísticas como esta devem dar o que pensar aos editores de jornais inclinados a matéria sensacionalistas sobre o assunto já que esses relatos devem levar a morte de dezenas de pessoas os dados mais recentes indicam que além dos editores de jornais os executivos da TV também tem

motivos de Preocupação com os efeitos das matérias sobre suicídio que veiculam que a figura em reportagens programas informativos ou filmes de ficção esses casos criam um acúmulo imediato de suicídios sendo os adolescentes impressionáveis e dados a imitação as vítimas mais frequentes se os fatos em torno do efeito férter lhe parecem estranhamente semelhantes aqueles em torno da influência dos casos de suicídio sobre as mortes em acidentes aéreos e de trânsito essas semelhanças Tampouco passaram despercebidas de fato ele argumenta que todas as mortes a mais após um incidente de suicídio muito divulgado pode ser explicadas pelo mesmo

fator imitação após saberem de um suicídio um número grande de pessoas decide que essa é uma atitude apropriada para elas também alguns desses indivíduos então partem para a ação de forma direta fazendo saltar a taxa de suicídios outros porém são menos diretos por Alguma razão proteger suas reputações poupar suas famílias da vergonha e da dor permitir que seus dependentes se beneficiam do seguro de vida eles não querem dar a entender que se mataram preferem passar a impressão de que morreram por Acidente assim de forma proposital mas furtiva provoca um acidente envolvendo o carro ou avião

que estejam conduzindo ou no qual estejam viajando para isso recorrem a várias maneiras bastante conhecidas um piloto De avião comercial pode inclinar o nariz da aeronave num ponto crucial da decolagem ou pode me explicavelmente aterrizar numa pista já ocupada contrariando as instruções da torre de controle o motorista de um carro pode lançar o veículo contra uma árvore ou contra o tráfego que vem no sentido oposto um passageiro no automóvel ou já tinha um executivo pode capacitar o motorista o piloto e provocar o desastre mortal o Piloto de um avião particular pode apesar de todos os

avisos do rádio colidir com outra aeronave desse modo o aumento alarmante de vítimas de acidentes após os suicídios mais divulgados teria como causa provável de acordo com Philips o efeito verter aplicado secretamente considero esse Insight brilhante primeiro explica muito bem todos os dados se essas fatalidades são mesmo casos ocultos de suicídio imitativo faz Sentido vermos um aumento nos acidentes após a publicação de notícias de suicídio faz sentido que o aumento maior nos acidentes Deva ocorrer após os episódios mais divulgados e que Portanto atingiram o maior público também faz sentido que o número de acidentes Deva

aumentar a substâncialmente apenas nas áreas geográficas onde os casos de suicídio foram noticiados faz até sentido que suicídios com uma só pessoa levem acidentes com uma única vítima ao Passo que incidentes de suicídio com várias pessoas levem acidentes com várias vítimas a imitação é a chave e existe ainda um segundo aspecto valioso na observação de Philips além de permitir explicar os fatos existentes também possibilita a previsão de fatos novos nunca antes descobertos por exemplo se os acidentes a normalmente frequentes após a divulgação de suicídios resultam de ações imitativas e não acidentais deveriam ser mais mortais

Ou seja pessoas tentando se matar provavelmente farão com o pé no acelerador em vez de no freio com o nariz do avião para baixo em vez de para cima com quem o impacto seja o mais letal possível a consequência deve ser uma morte rápida e certa quando Philips examinou os registros para testar essa previsão constatou que o número médio de pessoas mortas em um acidente fatal de avião comercial ocorrido Uma semana após um caso de suicídio amplamente noticiado É mais de três vezes maior do que que se tivesse ocorrido uma semana antes um fenômeno semelhante

pode ser encontrado nas estatísticas de trânsito que apresentam indícios da eficiência mortal dos Desastres de carro após casos de suicídio as vítimas desses acidentes morrem quatro vezes mais rápido do que o normal a outra previsão fascinante que resulta do Insight de Philips se o aumento de acidentes após casos de suicídio Representa realmente um conjunto de mortes por imitação Os imitadores estariam mais inclinados a copiar o suicídio de pessoas semelhantes a eles o princípio da aprovação social afirma que com base nas informações sobre a forma como os outros se comportaram definimos a conduta apropriada para nós

como mostrou o experimento do pedido de doações no Campos somos mais influenciados pelas ações de pessoas semelhantes a nós Philips concluiu então que se o princípio da aprovação social está por trás do fenômeno deve haver uma clara semelhança entre a vítima de um suicídio amplamente divulgado e aqueles que causam acidentes posteriores percebendo que a prova mais clara dessa possibilidade viria nas estatísticas de desastres automobilísticos envolvendo um só carro e um motorista Solitário Philips comparou a idade da vítima da ocorrência de suicídio com as idades dos Motoristas solitários mortos em acidentes com um só carro logo

após o caso aparecer nos jornais mais uma vez os prognósticos foram de uma precisão impressionante quando o jornal detalhava o suicídio de um jovem era um motoristas jovens que lançavam seus carros contra árvores postes com resultados mas quando a reportagem envolvia o suicídio de uma pessoa mais velha motoristas mais velhos morriam nesses Acidentes anexo 4.2 flutuação diária no número de mortes em acidentes antes durante e depois da data da ocorrência de suicídio noticiado Veja a imagem no pdf que acompanha este áudio livro como mostram esses gráficos ou o maior perigo existe três a quatro dias

depois da publicação da reportagem após uma breve queda ocorre outro pico cerca de uma semana depois no décimo primeiro dia Não há sinal do efeito esse padrão é diferente tipos de dados indica algo notável sobre o suicídios ocultos aqueles que tentam disfarçar sua autodestruição imitativa como sendo o acidente aguardo alguns dias antes de cometer o ato Talvez para aumentar a coragem planejaram incidente ou por os assuntos em dia qualquer que seja motivo da regularidade desse padrão sabemos que a segurança dos Viajantes está mais comprometida três a quatro dias após um Caso de suicídio e de

novo mas num grau menor alguns dias depois faríamos bem portanto em tomar um cuidado especial em nossas viagens nesses períodos a última estatística é o argumento conclusivo para mim o princípio da aprovação social é tão generalizado e poderoso que seu domínio se estende para decisão fundamental de vida ou morte as descobertas de Philips ilustram uma tendência perturbadora da divulgação de Suicídios de motivar certas pessoas semelhantes a vítima a se matarem também porque agora acham a ideia de suicídio mais legítima são realmente está vencedores os dados indicando que muitas pessoas inocentes morrem no processo como se

os aspectos assustadores dos dados de suicídios de Philips não bastassem suas pesquisas adicionais são ainda mais inquietantes os homicídios nos Estados Unidos possuem um padrão imitativo simulado após atos de Violência muito divulgados lutas de boxe decisivas entre pesos pesados com Ampla cobertura no noticiário noturno parecem produzir aumentos mensuráveis na taxa de homicídios do país essa análise das lutas decisivas de pesos pesados entre 1973 e 1978 Talvez seja mais convincente em sua demonstração da natureza notadamente específica da agressão imitativa gerada quando uma luta foi perdida por um Boxeador negro nos dez dias seguintes Aumentou a taxa

de Homicídios com vítimas negras jovens do sexo masculino mas não para os brancos por outro lado quando um Boxeador Branco perdia luta era um jovens brancos e não os negros que eram mortos com mais frequência nos 10 dias seguintes quando esses resultados são combinados com as descobertas paralelas dos dados de suicídio de Philips fica claro que a agressão amplamente divulgada possui a tendência desagradável de se espalhar para vítimas similares Não importando se A agressão é infringida a si mesmo ou a outro Talvez não haja contato mais dramático com o lado perturbador do princípio da aprovação

social do que no domínio do crime imitado na década de 1970 nossa atenção foi voltada para o fenômeno na forma de sequestros de aviões que pareciam se espalhar como vírus na década de 1980 nosso foco mudou para adulteração de produtos como os casos famosos das cápsulas de Tylenol Injetadas para bebês guerber misturadas com vidro de acordo com a especialistas forenses do FBI cada incidente nacionalmente divulgado desse tipo gerou uma média de 30 novas incidentes mais recentemente fomos abalados pelo espectro dos assassinatos em massa contagiosos ocorrendo primeiro em locais de trabalho e depois nas escolas Americanas

logo após o ataque Violento de dois alunos do ensino médio de Littleton Colorado em 20 de Abril de 1999 a polícia reagiu a dezenas de ameaças tramas e tentativas semelhantes por parte de estudantes desequilibrados duas daquelas tentativas lograram sucesso um jovem de 14 anos em Taylor Alberta e outro de 14 anos mataram o feriram um total de 18 colegas da turma 10 dias depois do massacre de littlen na semana após o ocorrendo ataque homicida com suicídio Na Virgínia em abril de 2007 os jornais do país Relataram mais episódios similares sendo três só em Houston é

instrutivo notar que após o massacre da Virgínia o evento seguinte de magnitude semelhante não ocorreu numa escola de Ensino Médio Mas também numa universidade imitador criminoso cinco minutos antes do início das aulas em 20 de maio de 1999 o menino de 15 anos Thomas TJ Solomon abriu fogo contra seus colegas de turma acertando seis deles antes de ser detido por um Professor heroico ao lutarmos para compreender as causas subjacentes precisamos reconhecer o efeito da publicidade em torno de uma sequência de incidente semelhantes no ano anterior primeiro em John alcançar depois em Springfield Oregon mais tarde

Colorado e por fim apenas dois dias antes em Taylor Alberta respondendo a pergunta de porque estudantes vinham subitamente se tornando homicidas na escola onde seus amigos declarou Garotos como TJ estão vendo isso e ouvindo isso o tempo todo agora é a nova saída para eles eventos dessa magnitude demandam análises e explicações alguns pontos em comum precisam ser identificados Para se entender o fenômeno no caso de assassinatos no local de trabalho pesquisadores observaram que com frequência estes ocorriam em escritórios de agências dos Correios dos Estados Unidos assim a culpa foi lançada sobre a Atenção intolerável do

ambiente postal americano quanto aos assassinatos nas escolas os comentaristas observaram um estranho ponto em comum todas as afetadas se situavam em comunidades rurais ou suburbanas e não nas áreas barra pesada dos bairros urbanos pobres como consequência a mídia nos alertou para as tensões intoleráveis de crescer numa cidade pequena ou no subúrbio segundo esses relatos os fatores estressantes dos ambientes postais e da Vida nas cidades pequenas dos Estados Unidos geraram as reações exclusivas daqueles que trabalhavam e moravam lá a explicação é simples condições sociais semelhantes geram reações semelhantes Mas você e eu já trilhamos a estrada

das condições sociais similares antes tentando entender os padrões irregulares de mortes lembra como Philips cogitou a possibilidade de que um conjunto de condições sociais comuns em um ambiente específico pudesse explicar um surto de Suicídios não foi uma explicação satisfatória para o suicídios e tampou acho que o seja para chacinas vejamos se conseguimos localizar uma alternativa melhor tentando primeiro recuperar o contato com a realidade E analisando as tensões intoleráveis de trabalhar nos correios ou de viver nas áreas rurais ou suburbanas nos Estados Unidos seriam estas piores que o trabalho nas minas de carvão ou que a

vida nos bairros pobres dominados por gangues Claro que os ambientes onde os homicídios em massa ocorreram possuem suas tensões mas não parecem mais estressantes pelo contrário do que muitos outros ambientes onde esses incidentes não ocorreram não a teoria das condições sociais similares não oferece uma explicação plausível então onde está a explicação eu apontaria direto para o princípio da aprovação social segundo qual as pessoas Principalmente quando inseguras seguem a Liderança de outras semelhantes quem é mais semelhante a um funcionário dos Correios insatisfeito do que outro funcionário dos Correios insatisfeito e quem é mais semelhante adolescentes americanos

problemáticos de cidades pequenas do que outros adolescentes americanos problemáticos de cidades pequenas uma constante lamentável da vida moderna é que muitas pessoas vivem suas vidas sobre sofrimento psicológico a forma como lidam com isso depende de Uma série de fatores um dos quais é o reconhecimento de como outras pessoas semelhantes enfrentam a mesma situação como vimos nos dados de Philips um suicídio altamente divulgado desencadeia suicídios imitativos e indivíduos acredito que o mesmo se aplique assassinato sem massa amplamente divulgados como ocorre com os casos de suicídio os executivos da mídia precisam refletir sobre como e com que

destaque devem apresentar notícias de chassinas Essas notícias além de impressionantes surpreendentes é interessantes são maléficas pesquisas como as de Philips nos ajudam a entender a influência assombrosa do comportamento de pessoas semelhantes uma vez reconhecida a intensidade dessa força torna-se possível entender Talvez o mais Espetacular ato de persuasão de Nossa era os suicídios em massa em de onde estão na Guiana alguns aspectos cruciais da tragédia merecem uma análise O templo do Povo era uma organização em forma de seita sediada em São Francisco que Atraia seus adeptos dentre os pobres da cidade em 1977 o Reverendo Jim

Jones Sem dúvida o líder político social e espiritual do grupo transferiu-se para um povoado na selva da Guiana levando a maior parte de seus seguidores ali o templo do Povo existiu em relativo obscuridade até 18 de novembro de 1978 quando congressista Léo da Califórnia que viajar a Guiana para investigar aceita três membros do seu grupo investigativo e um desertor da seita foram assassinados ao tentarem deixar de onde estão de avião convencido de que seria preso implicado nos assassinatos o que seria fatal para o templo do Povo jons tentou controlar a extinção do templo à sua

própria maneira ele reuniu a comunidade inteira a sua volta emitiu um apelo para que todos morressem em um ato unificado de Alto Destruição a primeira reação foi a Dilma jovem que calmamente se aproximou do agora famoso tanque com veneno Sabor Morango ministrou uma dose ao seu bebê uma a si própria e depois se sentou no chão do terreno onde ela e seu filho morreram em convulsões após 4 minutos outros logo a imitaram embora poucos moradores de onde estão tenham escapado e alguns tenham supostamente resistido os sobreviventes alegam que a grande maioria das 910 pessoas que

morreram ou Fizeram de forma ordeira e espontânea as notícias do acontecimento chocaram o mundo os meios de comunicação e os jornais forneceram um bombardeio de reportagens atualizações e análises durante dias aquele foi o tema predominante nas conversas quantos mortos já encontraram até agora um sujeito que fugiu contou que bebiam veneno como se estivessem hipnotizados Afinal Por que foram se meter naquele buraco não dá para acreditar qual foi o Motivo qual foi o motivo Eis a questão como explicar esses atos incompreensíveis de submissão diversas explicações tem sido oferecidas algumas enfocam o Carisma de Jim Jones um

homem que foi adorado como salvador tratado como um Imperador e recebeu a mesma confiança que um pai outras explicações apontaram para o tipo de pessoas atraídas para o templo do Povo eram e sua maioria indivíduos pobres e Sem instrução dispostos a abrir mão da liberdade de pensamento e Ação em troca da segurança de um lugar onde todas as decisões seriam tomadas para eles por outra pessoa ainda outras explicações enfatizaram aspecto religioso do templo do Povo onde a fé cega no Líder aceita era a questão mais prioritária Sem dúvida cada um desses aspectos de Jon Stone

tem seus méritos como explicação dos acontecimentos mas não os julgo suficiente Afinal o mundo está Repleto de seitas cheias de pessoas dependentes lideradas por figuras carismáticas Além disso esta combinação de circunstâncias sempre foi comum no passado no entanto dificilmente encontramos Entre esses grupos sinais de um evento que se aproxime do incidente de joneston deve haver algo mais que tenha sido crucial uma pergunta bastante reveladora nos dá uma pista se a comunidade tivesse permanecido em São Francisco a ordem de Suicídio do Reverendo Jones teria sido obedecida trata-se de uma indagação muito especulativa mas o especialista mais

familiarizado com o templo do povo não teve dúvidas quanto a resposta o Dr Luiz de olion West na época presidente da cadeira de Psiquiatria e ciências biocombuntamentais da Universidade da Califórnia e diretor da unidade de neuropsiatria da instituição era um especialista em seitas que observaram o templo do povo por oito anos antes das Mortes quando entrevistado logo após a tragédia fez uma afirmação que me pareceu extraordinariamente esclarecedora isso não teria acontecido na Califórnia Mas eles viviam totalmente alienados do resto do mundo no meio da Selva de um país hostil embora se perdesse no emaranhado de

comentários após a tragédia a observação de West junto com o que sabemos sobre o princípio da aprovação social me parece De suma importância para uma compreensão satisfatória dos suicídios dóceis Na minha opinião o ato individual na história do templo do povo que mais contribuiu para o consentimento em pensado dos membros naquele dia ocorreu um ano antes com a transferência do grupo para um país cheio de florestas com costumes e povos estranhos se formos acreditar nos relatos sobre o gênio malévolo de Jim Jong Ele percebeu plenamente o impacto psicológico maciço Que a transferência exerceria sobre seus

seguidores de repente ele se encontraram no local sobre o qual nada conheciam a América do Sul e as florestas tropicais da Guiana em especial eram diferentes de tudo o que haviam experimentado em São Francisco o ambiente tanto físico quanto social Aonde foram lançados deve ter parecido terrivelmente incerto então de novo surge a incerteza auxiliar indispensável ao princípio da Aprovação social já Vimos que quando as pessoas se sentem inseguras procuram orientar as próprias ações pelas dos outros no ambiente estranho da Guiana os membros do templo estavam bastante predispostos a seguir uma liderança como também vemos para

ser cegamente seguido esse Líder precisa ser semelhante ao seguidores é nisto que está terrível genialidade da estratégia de deslocamento do Reverendo Jones num país como a Guiana os únicos semelhantes para Os moradores de onde estão eram as pessoas da própria de onde estão o que era adequado para um membro da comunidade era determinado num grau desproporcional pelas ações e crenças dos demais membros da comunidade influenciados fortemente por Jones vistas sob essa luz a ordem terrível a ausência de pânico a sensação de calma com que aquelas pessoas se dirigiram ao tanque de veneno e as suas

mortes se tornam mais compreensíveis elas não Haviam sido hipnotizadas por Jones tinham sido convencidas em parte por ele mas ainda mais pelo princípio da aprovação social de que o suicídio constituía a conduta certa a incerteza que sentiram após ouvir pela primeira vez a ordem de se matar deve ter feito com que olhassem ao redor em busca de uma definição da reação apropriada vale a pena observar que essas pessoas encontraram dois exemplos impressionantes de aprovação social Ambos apontando na mesma direção o primeiro foi o grupo inicial de seus compatriotas que rapidamente e de bom grado tomou

o veneno sempre haverá alguns desses indivíduos faticamente obedientes em qualquer grupo dominado por um líder forte se nesse caso haviam sido instruídos de antemão para servirem de exemplo ou se foram naturalmente os mais obedientes aos desejos de Johns é difícil saber não importa o efeito psicológico das ações daqueles Indivíduos deve ter sido potente se suicídios de pessoas semelhantes no noticiário conseguem influenciar estranhos a se matarem imagine o poder maior de convencimento de um suicídio realizado sem hesitação por um vizinho no local como a segunda fonte de aprovação social veio das reações da própria multidão diante

das circunstâncias acredito que o que ocorreu foi um caso em grande escala do fenômeno da ignorância pluralista cada Morador de John Stone olhou para as ações dos indivíduos ao redor a fim de avaliar a situação e acalmando-se porque todos os demais também estavam discretamente avaliando em vez de reagir concluiu que beber o veneno quando chegasse a sua vez era conduta correta essa provação social equivocada mas mesmo assim convincente deveria resultar exatamente na tranquilidade assustadora do grupo que aguardou nas florestas da Guiana a morte Eficiente do meu ponto de vista a maioria das tentativas de analisar

o incidente de de onde estão tem focado demais as qualidades pessoais de Jim Jones ainda que fosse um homem de raro dinamismo o poder que ele exercia me parece se originar menos de seu estilo pessoal notável do que de sua compreensão de princípios psicológicos fundamentais sua verdadeira genialidade como líder foi a percepção das limitações da liderança Individual nenhum Líder é capaz de persuadir regularmente sem ajuda todos os membros do grupo mas o líder poderoso pode esperar persuadir boa parte deles depois a informação de que um número substancial de indivíduo se convenceu pode por si só

convencer o restante desse modo os líderes mais influentes são aqueles que sabem como organizar as condições do grupo de modo a permitir que o princípio da aprovação social funcione a seu favor É nisso que Jones parece ter se inspirado seu Golpe de Mestre foi a decisão de transferir a comunidade do templo do Povo da Urbana São Francisco para os confins da América do Sul Equatorial onde as condições de incertezas e Semelhança exclusiva mobilizaria um princípio da aprovação social em seu benefício como talvez em nenhum outro lugar ali um povoado de mil pessoas grande demais para

ser dominado pela força da personalidade de um só Homem poderia ser transformado de um grupo de adeptos em um rebanho como os funcionários de matadouros já sabem a mentalidade de um rebanho torna fácil controlá-lo Basta fazer com que alguns membros sejam encaminhados na direção desejada que os outros reagindo menos ao animal líder do que aqueles imediatamente a sua volta se submeterão de forma pacífica e mecânica os poderes do Incrível Reverendo Jones então provavelmente são mais bem Compreendidos não em termos de seu estilo pessoal dramático mas de seu conhecimento profundo da arte do jiu-jitsu Social defesa

comecei este Capítulo com um relato da prática relativamente inofensiva da trilha de Risadas e passei para casos de assassinato e suicídio todos explicados pelo princípio da aprovação social como achar que é possível nos defender contra uma arma de influência que permeia uma Gama tão vasta de comportamentos a dificuldade é aumentada pela percepção de que na maior parte das vezes não queremos nos proteger contra as informações que a aprovação social fornece os sinais que nos oferecem sobre como devemos agir costumam ser válidos e valiosos com ela Podemos enfrentar com confiança sem número de decisões sem precisar

investigar os prós e contras detalhados de cada uma nesse sentido o princípio da aprovação Social nos equipa com um tipo maravilhoso no entanto existem problemas ocasionais mas reais com os pilotos automáticos eles aparecem sempre que as informações de voo embutidas no mecanismo de controle estão erradas nesses casos seremos desviados do Rumo dependendo do tamanho do erro as consequências poderão ser graves mas como piloto automático fornecido pelo princípio da aprovação social costuma Ser mais um aliado do que um inimigo não podemos simplesmente desligá-lo enfrentamos assim o clássico problema como fazer uso de um equipamento que ao

mesmo tempo nos beneficia e coloca em risco felizmente existe uma saída como as desvantagens do piloto automático surgem sobretudo quando dados incorretos foram inseridos no Sistema de Controle Nossa melhor defesa contra elas é reconhecer quando os dados estão errados Se Pudermos nos tornar sensíveis a situações em que o piloto automático da aprovação social está funcionando com informações será possível desligar o mecanismo E assumir os controles quando preciso existem dois tipos de situação em que dados incorretos levam o princípio da aprovação social a nos dar maus conselhos o primeiro ocorre quando ela é falsificada de propósito

invariavelmente estas situações são Forjadas por exploradores visando criar a impressão a realidade pouco importa de que uma multidão está se comportando da forma como eles querem que nos comportemos o risco enlatado dos humorísticos da TV é uma variedade desse tipo de dado falsificado mas existem muitos mais e grande parte das falsificações é impressionantemente reações relatadas não são exclusivas da mídia eletrônica nem mesmo da era Eletrônica na verdade a exploração violenta do princípio da aprovação social pode remontar a época da grande ópera uma das formas de arte mais veneráveis trata-se do fenômeno denominado claque que teria

sido criado em 1820 por dois frequentadores da obra de Paris chamados Souto e por ser só que os homens eram mais do que apreciadores de ópera eram negociantes cujo produto era o aplauso organizando-se sobre o título laço Hans De sucesso ramadic garantia de sucessos dramáticos alugavam a si e a seus empregados aos cantores e diretores de ópera que desejavam se certificar de uma reação positiva do público Souto Tom e porcher foram tão eficazes em estimular uma reação genuína do público com seus atos forjados que em pouco tempo as claques geralmente consistindo em um líder chefe

declack e diversos claquers individuais se tornaram uma tradição consagrada e Persistente do mundo da Ópera como observa o historiador da música Robert Sabin em 1830 claque era uma instituição estabelecida arrecadando de dia aplaudindo de noite tudo de forma aberta e honesta Mas é bem provável que nem sou tão nem seu aliado por ser tivessem uma ideia da extensão com que seu sistema de aplausos pagos tado e aplicado onde quer que a ópera fosse cantada com crescimento e desenvolvimento das Claques seus praticantes ofereciam uma variedade de estilos e vantagens da mesma forma que os produtores de

trilhas de Risadas contratam indivíduos exímios na arte de gargalhar as claques geraram seus próprios especialistas a Bleu Rose escolhida por sua habilidade em chorar na hora combinada que pedia bis em tons arrebatadores e numa afinidade Direta com realizador da trilha de Risadas atual o rier selecionado pela qualidade contagiosa de Seu riso para nossos propósitos porém o paralelo mais instrutivo com as formas modernas de reação enlatada é o caráter ostensivo da farsa não havia necessidade especial de disfarçar ou variar a claque que costumava se sentar nas mesmas poltronas espetáculo após espetáculo ano após ano liderada por

um chefe declack que já estava duas décadas no carro nem as transações monetárias eram escondidas do público 100 anos após o surgimento das claques um leitor do musical times de Londres podia examinar a tabela de preços divulgada pelos italianos seja no mundo do rigoletto ou das comédias da TV o público tem sido manipulado com sucesso pelos exploradores da aprovação social mesmo quando a prova é flagrantemente o que saltou e por ser perceberam sobre a forma mecânica como seguimos o princípio da aprovação social é Igualmente compreendido por uma variedade de aproveitadores da atualidade eles não veem

necessidade de ocultar a natureza forjada da prova social fornecida basta reparar na qualidade amadora da trilha de Risadas da TV parecem quase preso sócios no reconhecimento de nosso dilema devemos permitir que nos enganem ou abandonar os preciosos pilotos automáticos que nos tornam tão vulneráveis aos seus truques em sua certeza porém de que nos tem em Seu poder esses exploradores cometem um erro crucial a negligência com que constroem provas sociais adulteradas nos fornece um meio de contra-atacar anexo 4.3 tabela de preços de uma claque italiana no anúncio de jornal aplausos na entrada se Cavalheiro 25 aplausos

na entrada se dama 15 aplausos normais durante o espetáculo cada 10 liras aplausos insistentes durante o espetáculo cada 15 liras Aplausos ainda mais insistentes 17 libras interrupções com Bene ou bravo 5 libras um bis a Qualquer Custo 50 liras entusiasmo exagerado preço de aplausos normais a entusiasmo exagerado ofereciam seus serviços de forma escancaradamente pública neste caso no jornal lido por muitos dos membros do público que esperavam influenciar Claro [Música] Já que os pilotos automáticos podem ser ligados e desligados à vontade confiaremos no rumo indicado pelo princípio da aprovação social a ter reconhecermos que dados inexatos

estão sendo usados aí deveremos assumir os controles fazer a correção necessária por conta da informação errada e religar o piloto automático a transparência da aprovação social forjada que obtemos nos dias de hoje nos fornece exatamente a deixa de que precisamos para saber Quando efetuar Essa manobra simples sem nenhum outro custo além de um pouco de vigilância para detectarmos a aprovação social é possível nos protegermos muito bem vejamos um exemplo um pouco antes mencionei a proliferação das propagandas em que várias pessoas comuns falam empolgadas de um produto muitas vezes sem saber que suas palavras estão sendo

gravadas como seria previsível de acordo com o princípio da aprovação social Esses depoimentos de gente como a gente resulta em campanhas publicitárias eficazes elas incluem sempre um tipo de distorção relativamente Sutil só vimos depoimentos daqueles que gostam do produto como resultado obtemos um quadro distorcido da quantidade de apoio social ao produto há pouco tempo porém uma espécie mais grosseira e antiética de falsificação foi introduzida agora os produtores de comerciais nem sequer se dão ao trabalho De obter depoimentos reais simplesmente contratam atores para desempenhar os papéis de pessoas comuns dando seu depoimento espontâneo ao entrevistador fica

claro que as situações são encenadas os participantes são atores e o diálogo foi escrito antes sempre que deparo com uma tentativa de influência desse tipo ela aciona em mim uma espécie de alarme com uma instrução Clara Atenção atenção aprovação social Falsa nesta situação Desligue temporariamente o piloto automático não é difícil alcançar isso é preciso apenas tomar uma decisão consciente de estar alerta para provas sociais adulteradas podemos relaxar até que a fraude Evidente dos exploradores seja detectada quando devemos reagir e reagir de forma contundente estou falando sobre mais do que simplesmente ignorar a informação falsa embora

essa tática defensiva seja necessária sugiro Um contra-ataque agressivo sempre que possível devemos punir aqueles responsáveis por falsificar a aprovação social não podemos comprar nenhum produto que apareça em comerciais de entrevistas espontâneas forjadas Além disso os fabricantes deveriam receber uma carta explicando Nossa reação e recomendando que deixem de usar a agência publicitária que produzia uma apresentação tão encanadora de seu produto Claro que nem sempre queremos confiar nas ações dos outros para direcionar a nossa conduta sobretudo numa situação suficientemente importante para justificar Nossa investigação pessoal dos prós e contras ou em que sejamos especialistas Mas é bom

poder contar com o comportamento alheio como uma fonte de informações válidas numa Ampla variedade de cenários se descobrirmos que não podemos confiar nessas informações porque foram adulteradas por alguém Deveremos estar prontos para contra-atacar em casos como esses me sinto motivado por mais do que uma aversão por ser enganado fico furioso com a ideia de estar sendo encurralado de forma inaceitável por pessoas usando contra mim uma de mim as proteções contra sobrecarga de decisões da vida moderna e me sinto um Justiceiro fique ligado pessoal os consumidores Outro dia eu estava assistindo a TV Quando não comercial

o locutor num tom de voz reservado para graves acontecimentos no Golfo péssico anunciou agora os consumidores podem fazer atriz angelas sobre medicamento como um ser humano normal a reação natural a esse anúncio é perguntar o que a Ângela nesberry tem a ver com o analgésico mas aquele comercial apresentava vários consumidores que haviam aparentemente sido parados ao acaso na rua cada um deles com uma Pergunta na ponta da língua para Angela lansberry sobre o medicamento eles basicamente perguntavam o seguinte Ângela buffering é um bom produto devo comprar ou não aqueles consumidores pareciam muito sérios era como

se durante meses tivessem circulado por aí preocupados dizendo tem uma pergunta sobre buffren que adoraria fazer a Ângela o que estamos vendo aqui é mais um exemplo de um problema cada vez mais Grave que vem sendo varrido para baixo do tapete há muito tempo neste país a invasão de consumidores de Marte Eles parecem humanos mas não agem como humanos estão nos dominando anexo apenas o Marciano comum na rua parece que não sou o único a perceber o número de depoimentos espontâneos claramente forjados hoje em dia o humorista David Berry também notou sua preponderância e rotulou

seus Defensores De consumidores de Marte um termo de que gosto e até Comecei a usar ajuda me lembrar de que no tocante aos meus hábitos de consumo eu deveria ignorar os gostos desses indivíduos que afinal vende um planeta diferente do meu erguendo o olhar além dos momentos em que a aprovação social é deliberadamente falsificada existe outro momento em que esse princípio tende a nos levar na direção errada um erro inocente natural Produzirá uma aprovação social com efeito de Bola de Neve um período nos a decisão incorreta o fenômeno da ignorância pluralista quando ninguém numa emergência

vê motivos de alarme é um exemplo desse processo depoimento de leitor 4.3 de um executivo de marketing da América do Sul trabalho com marketing e seu livro me ajudou a ver como certos tipos de técnicas funcionam ao ler o capítulo Sobre a aprovação social aqui no Equador você pode contratar uma pessoa ou grupos de pessoas consistindo tradicionalmente mulheres para ir ao funeral de um membro da família ou de um amigo a função desses indivíduos é chorar enquanto o defunto está sendo enterrado induzindo é claro outros a começarem a chorar também esse trabalho era bem Popular

alguns anos atrás e as pessoas conhecidas por atuarem nele recebiam o nome de Jonas ou choronas Nota do autor podemos ver como é diferentes épocas e diferentes culturas vencendo possível se beneficiar da aprovação social forjada mesmo quando a prova foi abertamente forjada essa possibilidade avançou agora na era digital por meio de vozes geradas por computador empregadas por muitos Comerciantes modernos um estudo mostrou que pessoas que ouviam cinco resenhas de livro positivas de clientes reais da Amazon se tornavam bem mais favoráveis a Obra se as resenhas fossem faladas por cinco vozes sintetizadas diferentes do que se

ouvissem aquelas cinco resenhas de uma voz só sintetizada a melhor ilustração que conheço porém vende Singapura onde alguns anos atrás sem nenhum motivo válido os clientes de um banco local começaram a sacar seu dinheiro num Frenesi a corrida é esse banco respeitado permaneceu um mistério por um bom tempo quando pesquisadores descobriram sua causa peculiar ao Entrevistar os Correntistas uma greve de ônibus Inesperada havia criado uma multidão anormal no ponto de ônibus em frente ao Banco naquele dia confundindo ajuntamento com uma aglomeração de clientes querendo retirar seus Fundos do banco em falência as pessoas que passavam

por ali ficaram em Pânico e Entraram na fila a fim de sacar seus depósitos o que levou mais gente a fazer o mesmo logo após abrir as portas o banco Foi Forçado a fechar para evitar um colapso total esse episódio fornece alguns insights sobre como reagimos a aprovação social primeiro parecemos pressupor que se várias pessoas estão se comportando da mesma forma devem saber algo que ignoramos sobretudo quando estamos inseguros ficamos dispostos a depositar uma enorme confiança no conhecimento coletivo da multidão segundo com frequência a multidão está equivocada Porque seus membros não estão agindo com base

em qualquer informação superior mas reagindo também ao princípio da aprovação social existe uma lição aqui jamais se deve confiar plenamente no dispositivo de piloto automático como a aprovação social mesmo que nenhum sabotador tem inserido informações erradas no mecanismo o dispositivo Pode às vezes falhar por si mesmo precisamos verificar a máquina de vez em quando para nos Certificarmos de que não está fora de sincronia com as outras fontes de dados naquela situação os fatos objetivos nossas experiências anteriores ou nosso julgamentos felizmente essa precaução não requer muito esforço nem tempo excessivo basta uma rápida olhada na nossa

volta e esse pequeno cuidado vale a pena as consequências da dependência cega da aprovação social podem ser assustadoras uma análise de pesquisadores de Segurança da aviação chegou a uma explicação das decisões equivocadas de muitos pilotos que provocaram acidentes ao tentarem aterrizar aviões em condições meteorológicas perigosas os pilotos não haviam se concentrado suficientemente nos dados físicos crescentes que recomendavam cancelar aterrissagem em vez disso tinham confiado demais na aprovação social crescente a favor de uma tentativa de pousar o fato de que uma série de aviões Havia aterrissado com segurança anteriormente certamente um Aviador seguindo uma fila de

outras aeronaves faria bem em olhar de vez em quando para o painel de instrumentos e para fora da janela da mesma forma precisamos olhar para cima e ao redor periodicamente sempre que estivermos presos aos indícios do Grupo Sem essa salvaguarda simples contra aprovação social equivocada nossos resultados poderão se assemelhar aos Daqueles pilotos desastrados e do banco de Singapura o desastre depoimento de leitor 4.4 de um ex-funcionário de um Hipódromo Conheci um método de falsificar a aprovação social em proveito próprio quando trabalhei num Hipódromo para melhorar o rateio e ganhar mais alguns apostadores em duas em

o público apostar em cavalos ruins as pessoas que apostam em cavalos sabem muito pouco sobre corridas ou estratégia De aposta assim costumam apostar no favorito como os quadros de apostas exibem os rateios em tempo real o público sempre sabe qual é o atual Favorito o sistema que um grande apostador pode usar para alterar o rateio é bem simples o sujeito tem em mente um cavalo com boa chance de vencer em seguida Escolhe um cavalo com um rateio grande digamos 15 para um e sem chance real de Vencer no momento em que começam as apostas ele

aposta $100 no Cavalo inferior criando um favorito instantâneo já tenho no quadro cai para cerca de dois para um E então os elementos da aprovação social começam a funcionar pessoas inseguras consultam o quadro de apostas para saber qual é o cavalo Favorito dos primeiros apostadores e os imitam um efeito de Bola de Neve ocorre a medida que outras pessoas continuam apostando no favorito nesse ponto o grande apostador pode retornar e apostar alto no seu Verdadeiro Favorito que terá um rateio melhor agora porque o novo Favorito está na frente se ganhar o investimento inicial de $100

será várias vezes recompensado vi isso acontecer pessoalmente lembra que certa vez uma pessoa apostou 100 dólares num cavalo com rateio de 10 para um antes de um páreo tornando um favorito prematuro começaram a circular rumores de que os primeiros apostadores dispunham de informações de cocheira Logo em seguida todos inclusive eu estavam apostando naquele cavalo ele acabou chegando por último e estava com uma perna machucada muitas pessoas perderam rios de dinheiro no entanto alguém se deu bem jamais saberemos quem mas ficou com toda a grana ele entendia a teoria da aprovação social nota do autor de

novo podemos ver que a aprovação social é mais marcante quando as pessoas Não estão familiarizadas como a situação específica e inseguras precisam procurar fora de si sinais de qual é a melhor conduta a seguir resumo o princípio da aprovação social afirma que um meio importante que as pessoas usam para decidirem que acreditar ou como agir numa situação é observarem que as outras pessoas estão acreditando ou que estão fazendo Poderosas efeitos imitativos foram Encontrados entre crianças e adultos em atividades tão diversas quanto decisões de compras doações para caridade e cura de fobias o princípio da aprovação

social pode ser usado para estimular o consentimento de uma pessoa a um pedido informando se a ela que vários outros indivíduos quanto mais melhor estão concordando ou já concordaram com aquela solicitação aprovação social é mais influente sobre duas condições A primeira é a incerteza Quando as pessoas estão inseguras ou a situação em ambígua Elas têm maior tendência a prestar atenção nas ações dos outros e a aceitá-las como corretas em situações ambíguas por exemplo as decisões dos transeuntes de ajudar são mais influenciadas pelas ações dos demais do que quando a situação é uma emergência Clara a

segunda condição sobre a qual a aprovação social é mais influente é a semelhança as estatísticas de suicídios compiladas pelo sociólogo David Philips mostram claramente que as pessoas estão mais inclinadas a seguir a liderança de outras pessoas semelhantes essas estatísticas indicam que após casos de suicídio amplamente divulgados outros indivíduos atormentados semelhantes a primeira vítima decidem se matar uma análise do incidente de suicídio em massa em de onde estão na Guiana sugere que o líder do grupo O Reverendo Jim Jones explorou os fatores da Incerteza e da semelhança para Induzir uma reação do tipo rebanho na maioria

dos adeptos da seita as recomendações para reduzir Nossa suscetibilidade e aprovação social equivocada incluem estimular uma sensibilidade a indícios claramente forjados do que outras pessoas semelhantes estão fazendo e um reconhecimento de que as ações dos nossos semelhantes não devem formar a única base de nossas decisões perguntas de estudo Domínio do conteúdo um Descreva o princípio da aprovação social e como ele pode explicar o efeito do Riso enlatado sobre a reação de um público ao material humorístico dois dois estudos de festa do culto sobre o fim do mundo os membros do grupo se esforçaram para conquistar

novos adeptos Somente depois que suas previsões apocalípticas Se mostraram falsas porque três quais dois fatores maximizam a Influência da aprovação social sobre o indivíduo que condições na situação de Jonas permitiram que esses dois fatores operassem com tanta força quatro O que é ignorância pluralista como ela influencia a intervenção dos transeuntes em emergências 5 quais condições naturais da vida urbana reduzem as chances de intervenção de transeuntes em uma emergência 6 O que é um efeito verter como ele Explica a relação intrigante entre casos de suicídio altamente noticiados e aumento surpreendentes no número de vítimas fatais em

desastres de aviões e automóveis após a publicação desses casos pensamento crítico se você tivesse que dar uma palestra pacientes cardíacos sobre a melhor maneira de garantir em Socorro casos sofram algum problema no local público quais Passos você sugeriria que tomassem Dois no início de 1986 alguém injetou-se anoreto em cápsulas de Tylenol vendidas nas farmácias criando uma publicidade generalizada e uma comoção Nacional depois que uma mulher de Nova York morreu ao ingerir uma dessas cápsulas as semanas seguintes viram um surto de incidentes de adulteração de produtos três outros medicamentos populares de venda livre foram envenenados cacos

de vidro foram inseridos em pacotes de cereais e sorvete nem o papel Higiênico escapou ileso num prédio comercial o papel nos banheiros havia sido borrifado com gás lacrimogêneo embora o incidente do Tylenol em si não pudesse ser previsto explique porque após ler este Capítulo você poderia ter previstos acontecimentos posteriores 3 Suponha que você seja um produtor de TV que recebeu a delicada a incumbência de criar uma série de programas de serviço público para reduzir o suicídios entre Adolescentes sabendo que as pesquisas sugerem que programações anteriores podem ter inadvertidamente aumentado esses casos por meio do princípio

da aprovação social como você usaria o mesmo princípio para que seus programas reduzissem problema entre os telespectadores quem você entrevistaria entre os entrevistados estariam adolescentes atormentados que perguntas você faria Quatro descreva uma situação do seu passado em que você tenha sido induzido ao consentimento por alguém que manipulou o princípio da aprovação social como você enfrentaria uma situação semelhante hoje Capítulo 5 a feição o ladrão a tarefa principal de um advogado de acusação é fazer com que o corpo de jurados gosta de seu cliente pouco de nós se surpreenderiam ao saber Que em geral preferimos dizer

sim aos pedidos de pessoas que conhecemos e de quem gostamos o que pode nos chocar porém é saber que essa regra simples é usada de centenas de maneiras por estranhos para fazer com que concordemos com seus pedidos o exemplo mais Claro que conheço da exploração profissional da regra da afeição é a reunião da Tupperware que considero o ambiente clássico da persuasão quem conhece a mecânica da Reunião notará o uso das diferentes armas de influência já examinadas reciprocidade de início as participantes da reunião disputam jogos e ganham prêmios quem não ganha pode escolher um prêmio de

um saco de surpresas de modo que todas tenham recebido uma lembrança Antes que as compras comecem compromisso pede-se as participantes que descrevam publicamente as utilidades e os benefícios que descobriram nos produtos Tupperware que já possui aprovação social uma vez começadas as compras cada uma delas aumenta a impressão de que outras pessoas semelhantes querem os produtos e que portanto eles devem ser bons todas as armas de influência estão presentes para tornar eficaz a reunião da Tupperware mas seu verdadeiro poder advém de um esquema específico que explora a regra da afeição embora demonstradora da Tupperware seja hábil

Em entreter e convencer as compradoras o verdadeiro pedido de compra não vem dessa estranha vem de uma amiga de todas as pessoas no recinto a representante da Tupperware pode anotar o pedido de cada participante mas a solicitadora psicologicamente mais convincente está sentada ao lado sorrindo conversando e servindo comes e bebes é a anfitriã da reunião que convocou suas amigas para a demonstração em sua casa e que todos sabem lucra com cada artigo vendido Ao fornecer anfitriã uma porcentagem da receita a Tupperware faz com que seus clientes comprem de uma amiga e não de uma vendedora

desconhecida desse modo a atração e a obrigação da Amizade exercem seu efeito no ambiente de vendas de fato pesquisadores de consumidores que examinaram os laços sociais entre a anfitriã e as convidadas da festa em cenários de vendas de reunião domiciliar confirmaram o poder da abordagem da Empresa na decisão de compra do produto a força desse vínculo social é duas vezes maior do que a preferência pelo produto em si os resultados tem sido notáveis estimou-se recentemente que as vendas da Tupperware ultrapassam 2,5 milhões de dólares por dia seu sucesso se espalhou o mundo afora na Europa

na América Latina e na Ásia onde a posição na rede de amigos e familiares é socialmente mais significativa do que nos Estados Unidos como resultado hoje menos de um quarto das vendas da Tupperware ocorre na América do Norte O interessante é que as clientes parecem estar conscientes das pressões de afeição e amizade algumas não parecem se importar com elas outras se importam mas parecem não saber como evitá-las uma mulher me descreveu suas reações com certa frustração na voz a coisa agora chegou ao ponto em que detesto ser convidada para reuniões da Tupperware tenho todos os

potes de que preciso e se precisasse de mais poderia comprar de outra marca mais barata numa loja mas quando uma amiga liga sinto que tem a obrigação de ir e quando chego lá sinto que tem uma obrigação de comprar algo o que posso fazer é para uma amiga com aliado tão Irresistível como amizade não causa espanto que a Tupperware tem abandonado pontos de vendas varejistas esteja promovendo quase exclusivamente o conceito de reunião domiciliar em 2003 a Empresa fez algo que pareceria absurdo para qualquer outro negócio cortou relações com a Varejista target Stories porque as vendas

de seus produtos naquelas lojas estavam altas demais a parceria precisou ser encerrada por causa do efeito danoso sobre o número de reuniões domiciliares que podiam ser organizadas as estatísticas revelam que a cada 2,7 segundos começa uma reunião da Tupperware em algum lugar claro que vários outros profissionais da Persuasão reconhecem a pressão para dizer sim quando o pedido vende alguém que conhecemos e de quem gostamos por exemplo o número crescente de organizações de caridade que recrutam voluntários para arrecadar doações perto de onde moram elas entendem perfeitamente como é mais difícil rejeitar um pedido de caridade quando

vem de um amigo ou vizinho Além disso com frequência o amigo nem sequer precisa estar presente para que a Estratégia seja eficaz em muitos casos a simples menção do nome do amigo basta empresa especializada em vendas de porta em porta de diferentes produtos para o lar aconselha seus vendedores a usarem o método da corrente interminável para conseguir clientes novos se um cliente admite que gosta de um produto deve-se pressioná-lo a fornecer os nomes de amigos que também gostariam de conhecer aquele produto os indivíduos daquela lista podem então ser abordados Visando-se novas vendas e uma lista

dos amigos deles que servirão como fontes para ainda outros clientes potenciais e assim por diante numa corrente interminável a chave do Sucesso desse método é que cada novo cliente potencial é visitado por um vendedor munido do nome de um amigo que sugeriu esta visita mandar embora o vendedor sobre Tais circunstâncias é difícil é quase como rejeitar o próprio amigo o manual de Vendas da checklin insiste que seus funcionários empreguem esse sistema seria impossível super estimar seu valor Ligar para um cliente potencial ou visitá-lo e ser capaz de dizer que o senhor fulano de tal Acho

que seu amigo se beneficiaria concedendo ao vendedor alguns minutos do seu tempo é já ter 50% de chances de fechar a venda antes mesmo de mostrar o produto fazendo amigos para Influenciar Pessoas o uso generalizado do vínculo entre Amigos pelos profissionais da persuasão nos informa muito sobre o poder que a regra da afeição tente produzir anuência constatamos que esses profissionais procuram se beneficiar da regra quando as amizades ainda nem estão formadas mesmo nessas circunstâncias eles fazem uso do vínculo de afeição empregando uma estratégia de persuasão bem simples primeiro fazem com que gostemos deles que é

de Detroit se especializou em usar a regra da afeição para vender Automóveis Chevrolet ele enriqueceu no processo ganhando centenas de milhares de Dólares ao ano com tamanho salário imagina se que ele fosse um alto executivo da GM ou talvez proprietário de uma concessionária mas não ele ganhou o seu dinheiro como vendedor era fenomenal no que fazia por 12 anos consecutivos levou o título de vendedor número 1 a cada dia de trabalho vendia em média mais de cinco carros e caminhões e foi reconhecido como o maior Vendedor de carros do mundo pelo Games apesar de todo

o seu sucesso a fórmula que empregava era surpreendentemente simples consistia em oferecer as pessoas apenas duas coisas um preço justo e alguém de quem gostaria de comprar para conseguir um negócio basta juntar um vendedor de que você gosta e o preço que considera adequado declarou ele numa entrevista a fórmula de mostra como a regra da afeição é vital para o seu negócio mas Não revela tudo não nos informa por exemplo porque os clientes gostavam mais dele do que de outros vendedores que ofereciam um preço justo existe uma pergunta crucial e fascinante aqui a fórmula de

Joe não responde Quais são os fatores que fazem uma pessoa gostar de outra se soubessemos esta resposta avançaríamos bastante na compreensão de como pessoas como Joe tem tanta facilidade em fazer com que gostemos delas é inversamente de como Poderíamos fazer com que os outros gostem de nós para nossa sorte os cientistas sociais se formulando essa pergunta décadas e acumularam indícios que permitiriam identificar uma série de fatores causadores da feição como veremos cada um deles é usado com esperteza pelos profissionais da persuasão para nos levar a dizer sim de um morador de Chicago embora eu nunca

tenha ido a uma reunião da Tupperware reconheci o mesmo tipo de Pressão da Amizade recentemente quando recebi a visita de uma vendedora de uma companhia telefônica de chamadas interurbanas ela me contou que um dos meus amigos havia cadastrado o meu nome em algo denominado círculo de chamadas de amigos e família mci Brad a pessoa que me indicou é meu amigo deixa infância mas se mudou para Nova Jersey no ano passado por causa do emprego ele ainda me liga regularmente para saber notícias do Nosso pessoal a Vendedora me informou que ele poderia economizar 20% em todas

as ligações que fizesse para pessoas de sua lista do Círculo de chamadas desde que fossem assinantes da companhia telefônica mci depois ela me perguntou se eu gostaria de mudar para mci a fim de que Brad economizasse 20% em suas ligações para mim eu estava totalmente satisfeito com minha companhia telefônica e não interessei pelos benefícios da mci mas o Fato de que Brad economizaria dinheiro em nossas ligações mensibilizou dizer que eu não queria ficar no seu círculo de chamadas e que não me importava se ele economizaria dinheiro teria suado como uma verdadeira afronta a nossa amizade

assim para não magoá-lo eu disse a vendedora que queria mudar para mci eu não entendi é porque as mulheres iam a uma reunião da Tupperware só porque uma amiga estava promovendo e uma vez Que estivessem lá comprava um produtos que não queriam agora entendo nota do autor o leitor não está sozinho como testemunha do Poder das pressões embutidas na ideia do Círculo de chamadas investigou a prática o vendedor da mci entrevistado foi sucinto funciona em 9 de cada 10 vezes ele disse motivos pelos quais gostamos de alguém a atratividade física Embora se reconheça que uma

pessoa de boa aparência desfruta de uma vantagem na interação social descobertas recentes indicam que talvez tenhamos subestimado o tamanho e o alcance dessa vantagem parece haver uma reação Click Zoom as pessoas atraentes como todas as reações desse tipo acontece automaticamente sempre meditação a reação insiste em quadra numa categoria que o cientistas sociais denominam efeitos auréola um efeito Auréola ou Halo ocorre quando uma característica positiva de uma pessoa domina maneira como ela é vista pelos outros os indícios agora são Claras de que a atratividade física costuma ser uma dessas características pesquisas mostraram que atribuímos automaticamente a

indivíduos de boa aparência traços favoráveis como talento gentileza honestidade e inteligência Além disso fazemos este julgamentos sem perceber que a atratividade física Desempenha um papel no processo algumas consequências desse pressuposto inconsciente de que bonito é igual a bom me assustam por exemplo um estudo das eleições federais canadenses em 1974 descobriu que candidatos atraentes receberam o número de votos mais de 2,5 vezes maior que os candidatos não atraentes apesar dos indícios de favoritismo por políticos bem apessoados pesquisa sobre sequentes demonstraram que os eleitores Não perceberam essa tendência na verdade 73% dos eleitores canadenses pesquisados tenham sido

influenciados pelo aspecto físico apenas 14% chegaram a admitir a possibilidade de essa influência existir os eleitores podem negar a vontade o impacto da atratividade sobre a elegibilidade mas outros indícios continuaram confirmando essa força perturbadora efeito semelhante foi encontrado em situações de contratação no estudo a boa Aparência dos candidatos numa entrevista simulada influenciou mais as decisões de contratação do que as qualificações para o cargo embora os entrevistadores afirmassem que a aparência tem desempenhado um papel pequeno em suas escolhas a vantagem concedida aos profissionais atraentes vai além do dia da contratação economistas que examinaram amostras Americanas e

canadenses Descobriram que indivíduos atraentes recebiam em média De 12 a 14% mais que seus colegas não atraentes outras pesquisas indicam que o processo judicial é igualmente suscetível às influências de peso e estrutura óssea parece que pessoas de boa aparência tendem a receber um tratamento altamente favorável no sistema legal no estudo feito na Pensilvânia pesquisadores classificaram a atratividade física de 74 réus do sexo masculino no início de seu julgamentos quando bem depois os Pesquisadores conferiram os altos do processo para saber os resultados Descobriram que os homens de boa aparência haviam receber sentenças bem mais leves na

verdade as chances dos céus atraentes de escapar da prisão eram o dobro das dos réus no estudo das indenizações concedidas num julgamento simulado de negligência a indenização média quando os Réus tinham melhor aparência do que sua vítima era de 5.623 Dólares mas quando a vítima era mais atraente a indenização média foi de 10.051 Dólares Além disso o favoritismo baseado na atratividade foi detectado em jurados tanto do sexo masculino quanto do feminino outros experimentos demonstraram que pessoas atraentes são mais passíveis de obter Socorro quando precisam e são mais pessoas vivas e mudar as opiniões de um

público aqui também ambos os sexos reagem da mesma forma no estudo de Benção é algo sobre socorro por exemplo homens e mulheres mais atraentes receberam ajuda com mais frequência mesmo de membros do mesmo sexo uma grande exceção essa regra pode ser esperada é claro se a pessoa atraente é vista como um concorrente direto especialmente um rival romântico a fora essa ressalva as pessoas bem abençoadas desfrutam de enorme vantagem social em nossa cultura elas são mais queridas mais pessoas vivas recebem ajuda com Mais frequência e são vistas como dotadas de traços de personalidade mais desejáveis e

maiores capacidades intelectuais parece que os benefícios sociais da boa aparência começam a se acumular desde cedo pesquisas com crianças do primeiro ciclo do Ensino Fundamental primeiro ao quinto ano mostram que os adultos se importam menos com atos agressivos quando realizados por crianças bonitas e que as Professoras pressumem que as crianças bonitas sejam mais inteligentes do que seus colegas menos bonitos não causa admiração portanto que auréola da atratividade física seja regularmente explorada pelos profissionais da persuasão como gostamos de pessoas atraentes e tendemos a concordar com aqueles de quem gostamos faz sentido que os programas de treinamento

de vendas incluam dicas de boa aparência que as boutiques escolham seus vendedores Dentre os candidatos mais bonitos e que os trapaceiros de ambos os sexos sejam atraentes e se a aparência física não tiver importância Afinal a maioria das pessoas não se destaca pela beleza outros fatores podem ser usados para produzir a feição como sabem os pesquisadores e os profissionais da persuasão existem vários e um dos mais influentes gostamos de pessoas que sejam semelhantes a nós isso parece ser válido Caso a semelhança seja a respeito de opiniões traços de personalidade antecedentes ou estilo de vida consequentemente

aqueles que querem que gostemos deles de modo a obter Nossa cooperação podem alcançar esse objetivo parecendo semelhantes a nós de várias maneiras diferentes o modo de se vestir é um bom exemplo diversos estudos demonstraram que somos mais passíveis de ajudar aqueles que se vestem como nós no estudo realizado no Início da década de 1970 quando o estilo dos jovens tem dia ou para hippies ou para caretas pesquisadores e trajaram de uma dessas duas maneiras e pediram estudantes universitários num Campos uma moeda para dar em um telefonema quando o pesquisador estava vestido de maneira similar ao

estudante o pedido era atendido em mais de dois terços dos casos mas quando estudante pesquisador se vestiam de forma diferente a moeda era oferecida em menos da metade das Vezes outro experimento mostrou como Nossa reação positiva pode ser automática a pessoa semelhantes não protesto contra guerra manifestante Se mostraram mais propensos assinar uma petição de um solicitante trajado de forma semelhante e a fazê-lo sem se dar em trabalho de ler a petição antes clique Zoom outra forma como solicitantes podem manipular a semelhança para aumentar a afeição e o consentimento e alegar que Tem antecedentes e interesses

similares os vendedores de carros por exemplo são treinados para procurar pistas enquanto examina o carro usado de um cliente se vê no porta-malas equipamento para acampar o vendedor pode mencionar mais tarde que adora curtir a natureza se identifica bolas de golfe no banco de trás pode observar que espera que faça tempo bom no fim do dia para poder dar uma tacadas se observa que o carro foi adquirido em outro estado pode perguntar De onde é o cliente e revelar com surpresa que ele ou sua esposa é de lá também por mais triviais que essa semelhanças

pareçam aparentemente funcionam um pesquisador que examinou as estatísticas de vendas de seguradoras descobriu que os clientes ficavam mais inclinados a comprar Seguros quando vendedor tinha idade religião convicções políticas e hábitos tabagistas semelhantes ao dele outro pesquisador conseguiu aumentar Bastante a porcentagem de pessoas que respondiam a uma pesquisa enviada pelo correio modificando na carta de apresentação o nome do pesquisador para ser semelhante ao do destinatário assim Robert recebia a pesquisa de um funcionário do centro de pesquisas em dois estudos separados acrescentar essa Sutil semelhança quase dobrou as respostas a pesquisa esses pontos em comum a primeira

vista insignificantes podem influenciar Decisões que vão bem além da compra de um seguro ou da resposta uma pesquisa chegando a escolha do cônjuge podem até afetar a decisão de salvar a vida de alguém pessoas solicitadas avaliar a prioridade de tratamento de pacientes com problemas renais escolheram os que se identificavam com o mesmo partido político que eles como até pequenas semelhanças podem ser eficazes para produzir uma reação positiva e como uma aparência de Semelhança é passível de ser facilmente forjada eu aconselharia uma cautela especial na presença de solicitantes que alegam ser exatamente como você na verdade

nos dias de hoje é bom ter cautela com vendedores que apenas parecem ser como você muitos programas de treinamento de vendas ensinam os futuros vendedores a refletirem e imitarem a postura corporal o estado de espírito e o estilo verbal do cliente Pois foi provado que semelhanças ao Longo de cada uma dessas dimensões levam resultados positivos elogios o ator macline Esteves certa vez descreveu como sua esposa o convenceu a se casar Ela disse que gostava de mim embora digna de uma risada a observação é tão instrutiva quanto engraçada a informação de que alguém gosta de nós

pode ser um dispositivo extremamente eficaz para produzir uma feição retribuidora e um consentimento Voluntário assim quando as pessoas nos elogiam ou afirmam que tem afinidade conosco com frequência querem algo de nós lembra-se o maior vendedor de carros do mundo que diz que o segredo de seu sucesso era fazer os clientes gostarem dele ele fazia algo que a primeira vista parecia insensato e dispendioso todo mês enviava cada um de seus mais de 13 mil clientes um cartão de felicitações com uma Mensagem impressa o cartão mudava de mês para mês Feliz Ano Novo Feliz Páscoa Feliz Dia

dos Namorados e assim por diante mas a mensagem no cartão nunca variava dizia eu gosto de você como explicou não há mais nada no cartão além do meu nome só estou dizendo que gosta deles eu gosto de você a mensagem vinha na correspondência todos os anos 12 vezes ao ano sem falhar para outras 13 mil pessoas uma declaração de afeição tão Impessoal tendo como objetivo Óbvio vender carros Podia mesmo funcionar Jorge achava que sim e um homem tão bem sucedido em sua atividade merece nossa atenção ele entendeu um fato importante sobre a natureza humana não

resistimos a uma adulação embora sua credibilidade tenha limites Especialmente quando temos certeza de que o adorador está tentando nos manipular tendemos a acreditar nos elogios e a gostar das pessoas que nos elogiam Um experimento com um grupo de homens na Carolina do Norte mostra como podemos nos tornar impotentes diante de um elogio os homens no estudo ouviram comentários sobre eles de outra pessoa que precisava de um favor alguns receberam apenas comentários positivas outros receberam apenas comentários negativos e os demais ouviram comentários bons e ruins houve três descobertas interessantes primeira os homens Gostaram mais do Avaliador

que fez apenas elogios segunda essa tendência se Manteve mesmo quando os homens perceberam claramente que o adorador estava querendo se beneficiar da manobra por fim ao contrário dos outros tipos de comentários o elogio não precisou ser verdadeiro para funcionar o apreço pelo adulador foi o mesmo que era os comentários positivos fossem falsos ou verdadeiros depoimento de leitor 5.2 de um estudante de MBA [Música] quando trabalhei em Boston onde meus colegas Chris vivia tentando empurrar tarefas para minha mesa já atulhada em geral existo muito bem a esse tipo de tentativa mas Chris era ótimo em me

elogiar antes de pedir minha ajuda começava dizendo soube que você fez um excelente trabalho no projeto tal e tal estou com projeto parecido e espero que possa me ajudar ou já que você é especialista em x poderia me ajudar Nesta tarefa eu não ia muito com a cara de Chris porém naqueles poucos segundos sempre mudava de ideia achando que talvez ele fosse um bom sujeito e aí costumava saber ao seu pedido de ajuda nota do autor Chris era mais do que um adulador ele estruturava seu elogio de modo a dar ao leitor uma reputação pela

qual zelar ao fazê-lo combinava um elemento potente do princípio da afeição com a força do princípio da coerência Tudo leva crer que temos uma reação tão automaticamente positiva aos elogios que podemos ser vítimas de alguém que os empreguem numa tentativa óbvia de conseguir algo de nós clique Zoom quando visto sobre essa Ótica o custo de imprimir e enviar mais de 150 mil cartões anualmente com a mensagem eu gosto de você não parece tão insensato ou dispendioso como antes contato e cooperação quase sempre gostamos de coisas que nos São familiares para provar esse fato faça uma

pequena experiência pegue O negativo de uma foto antiga que mostre uma visão frontal do seu rosto e mande revelar duas fotos uma que mostra você como realmente saiu na foto e outra que mostra e uma imagem invertida agora escolha qual versão do seu rosto mais lhe agrada e peça um amigo que faça o mesmo se vocês forem como grupo de mulheres de milwauke em que esse procedimento foi testado vão observar Algo estranho seu amigo irá preferir a cópia fiel mas você gostaria mais da Cópia invertida porque porque ambos estarão reagindo favorávelmente ao rosto mais familiar

seu amigo aquele que o mundo vê e você ao rosto refletido pelo espelho por causa do seu efeito sobre afeição a família de idade desempenha um papel em todos os tipos de decisão inclusive dos políticos que elegemos ao que parece na cabine eleitoral os eleitores com Frequência Escolhe um candidato simplesmente porque seu nome parece familiar numa eleição controvertida em Ohio há alguns anos atrás Um homem com poucas chances de vencer a corrida para procurador-geral do Estado obteve a vitória quando pouco antes da eleição mudou o seu nome para Brown nome de uma família com grande

tradição política em Ohio como algo assim pode acontecer a resposta está em parte na forma Inconsciente como a familiaridade determina a afeição com frequência não percebemos que nossa atitude em relação a algo foi influenciada pelo número de vezes que estivemos expostos aquilo no passado num experimento os rostos de diversos indivíduos foram projetados numa tela Com tamanha rapidez que mais tarde os voluntários expostos não conseguiram lembrar que tivessem visto qualquer um deles no entanto quanto maior a frequência da projeção do rosto Na tela mas aqueles voluntários passavam a gostar da pessoa ao interagir com ela depois

e como a maior afeição leva a uma maior influência social aqueles voluntários foram também mais persuadidos pelas opiniões dos indivíduos cujos rostos haviam Aparecido mais na tela um efeito semelhante ocorreu no estudo de Publicidade na internet de uma câmera fotográfica aparecer uns cinco vezes 20 vezes ou nenhuma vez Acima de um artigo que os participantes tinham que ler quanto maior a frequência do anúncio mais os participantes passaram a gostar da câmera embora não se lembrassem de ter visto anúncio com base nos indícios de que tendemos a favorecer aquilo com que tivemos contato algumas pessoas recomendaram

uma abordagem de contato para melhorar as relações interraciais elas argumentam que a exposição há indivíduos de grupos étnicos diferentes uma situação de Igualdade fará naturalmente com que passem a gostar mais uns dos outros mas quando cientistas examinaram a integração racial nas escolas a área que oferecia o melhor teste individual da abordagem do contato descobriram um padrão exatamente oposto a de segregação escolar tem maior propensão aumentar o preconceito entre negros e brancos do que diminui examinamos com mais detalhes a questão da de segregação por mais bem Intencionados que estejam os proponentes da harmonia interracial por meio

do contato é pouco provável que sua abordagem dê certo porque o argumento em que se baseiam está equivocado em primeiro lugar pesquisas mostraram que o ambiente escolar não é um caldeirão cultural em que as crianças interagem com membros de outros grupos étnicos de forma tão imediata como com o seu próprio grupo depois de anos de integração escolar formal Existe pouca Integração Social Os estudantes se agrupam por etnias afastando-se na maior parte dos outros grupos em segundo Ainda que houvesse muito mais interação internet estudos mostram que a familiarização pelo contato repetido não causa necessariamente maior afeição

na verdade a exposição continua a uma pessoa ou objeto sob condições desagradáveis como frustração conflito ou competição reduz a afinidade a sala De aula americana típica estimula justamente essas condições desagradáveis vejamos este relatório esclarecedor do psicólogo eliotti que prestou consultoria autoridades escolares sobre problemas nas escolas de Austin no Texas sua descrição sobre a situação da educação nas salas de aula estudadas poderia se aplicar a quase toda a escola pública dos Estados Unidos em geral funciona assim o professor fica de pé diante da classe e faz uma Pergunta 6 a 10 crianças ficam ansiosas por responder

e levantam as mãos na cara do professor torcendo para ser escolhidas e mostrarem sua inteligência várias outras ficam sentadas quietas desviando olhar tentando se tornar invisíveis quando o professores Escolhe um aluno você vê olhares de decepção e desânimo nos rostos dos colegas entusiasmados que perderam uma chance de obter a aprovação do professor e ver alívio nos rostos Daqueles que não sabiam a resposta o procedimento é altamente competitivo e muita coisa está em jogo porque as crianças estão competindo pelo amor e pela provação de uma das duas ou três pessoas mais importantes de seu mundo além

disso esse processo de ensino garante que os alunos não aprenderam a gostar dos outros e se entenderem lembre-se de sua própria experiência Se você soubesse a resposta certa e o professor escolhesse outro aluno Provavelmente você iria torcer para que ele errasse e assim você tivesse uma chance de exibir seu conhecimento Se você fosse escolhido e errasse ou se nem sequer levantasse a mão para competir provavelmente invejaria e se ressentiria dos colegas que sabiam a resposta as crianças que fracassam nesse sistema se tornam invejosas e ressentidas dos bens sucedidos tá achando-os de puxa sacos ou recorrendo

a violência contra eles no Recreio Os estudantes bem sucedidos por Sua vez costumam desprezar os colegas menos brilhantes chamando de burros devemos nos espantar portanto com o fato de que é de segregação escolar rigorosa seja por meio do transporte escolar seja pela revisão dos distritos escolares costuma aumentar o preconceito em vez de diminuir quando os contatos sociais e de amizade agradáveis se não dentro das Fronteiras étnicas e a exposição repetida a outros grupos ocorre somente no Caldeirão competitivo da sala de aula Não podemos esperar grandes Progressos existem soluções disponíveis para o problema uma possibilidade poderia

ser acabar com as tentativas de integração escolar aparentemente inviáveis mesmo que ignorássemos os desafios legais e constitucionais inevitáveis e o conflito social que esse recuo causaria existem boas razões para perseguir a integração em sala de aula por exemplo embora os níveis de desempenho dos alunos brancos permaneçam constantes os alunos das Minorias tem 10 vezes mais chances de que seu desempenho acadêmico melhore após a de segregação Precisamos ser cautelosos em nossa abordagem da de segregação escolar para não colocarmos tudo a perder a ideia é claro é aperfeiçoar o sistema não descartá-lo neste momento ele está imbuído

de hostilidade racial felizmente pesquisas de especialistas em educação sobre o conceito de aprendizado cooperativo criam esperanças reais de Eliminar essas hostilidade como grande parte do aumento do preconceito decorrente da de segregação em sala de aula parece resultar da exposição maior aos membros de outros grupos como rivais esses educadores testaram formas de aprendizado centradas na colaboração e não na competição colônia de férias para entender a lógica da abordagem colaborativa convém Rei examinar o fascinante programa de pesquisa de Quatro Décadas atrás dos cientista social turco mozaffer Xerife e seus colegas intrigado com a questão do conflito integroupal

a equipe de pesquisadores decidiu investigar o processo em Colônia de Férias exclusivas para meninos embora estes não soubessem que estavam participando de um experimento Xerife e seus colegas manipulavam habilmente o ambiente social da colônia para observar os efeitos sobre as relações do grupo Os pesquisadores logo constataram como é fácil provocar certos tipos de hostilidade a simples separação dos meninos em dois alojamentos foi suficiente para estimular um sentimento de nós Contra Eles permitir que os meninos dessem nomes aos dois grupos as águias e as cascavéis acelerou a sensação de rivalidade eles logo começaram a depreciar as

qualidades e realizações do grupo rival entretanto essas formas de hostilidade foram Pequenas em comparação com o que ocorreu quando os pesquisadores introduziram atividades competitivas nas reuniões entre os grupos caças ao tesouro cabos de guerra e competições atléticas de um alojamento contra o outro produziram insultos e confrontos durante a competição membros do time oposto eram rotulados de trapaceiros ladrões e babacas mais tarde os alojamentos foram invadidos as Bandeiras rivais foram roubadas e queimadas e avisos ameaçadores foram afixados brigas no refeitório também se tornaram comuns aquela altura ficou Evidente para Xerife que a receita da discórdia era

rápida e descomplicada basta separar os participantes em grupos e deixar que o sentimentos venham à tona depois volte a misturá-los sobre a chama da competição constante resultado o ódio interprepau No seu ponto máximo os pesquisadores enfrentaram então um problema mais complicado como remover a hostilidade agora arraigada primeiro tentaram a abordagem do contato reunindo os grupos com mais frequência mesmo quando as atividades conjuntas eram agradáveis como assistir a filmes e participar de eventos sociais os resultados foram desastrosos os piqueniques geraram guerras de comida programas de entretenimento se Transformaram em concursos de xingamentos filas no refeitório degeneraram

em empurrões Xerife e sua equipe de pesquisa começaram a temer que a maneira do doutor Frankenstein pudessem ter criado um monstro que já não conseguiam controlar então no auge do conflito tentaram uma estratégia que foi ao mesmo tempo simples e eficaz Eles criaram uma série de situações em que a competição entre os grupos seria prejudicial ao interesse coletivo Existindo a cooperação para o benefício mútuo numa excursão de um dia inteiro a única caminhonete disponível para irem à cidade ficou atolada Os meninos foram reunidos e todos empurraram e Puxaram juntos até que o veículo conseguiu sair

em outro caso os pesquisadores fizeram com que o suprimento de água da colônia de férias trazido por canos de um tanque distante fosse interrompido diante da crise em comum e percebendo a necessidade de ação unificada os meninos Se organizaram harmoniosamente para resolver o problema antes do fim do dia em outras circunstância Os meninos foram informados de que um filme Popular estava disponível para locação mas que a colônia não iria pagar por ele conscientes de que a única solução seria somar recursos Os meninos fizeram uma vaquinha para alugar o filme e passar algumas horas agradáveis juntos

as consequências daqueles Empreendimentos cooperativos embora não Fossem instantâneas impressionaram os esforços conjuntos bem sucedidos visando a objetivos comuns gradualmente reduziram a rixa entre os dois grupos em pouco tempo as agressões verbais haviam desaparecido os empurrões das filas cessaram e os meninos começaram a se misturar nas mesas do refeitório Além disso quando se pediu aos meninos que listassem seus melhores amigos muitos incluíram colegas do outro grupo que não haviam figurado numa lista anterior Alguns até agradeceram aos pesquisadores pela oportunidade de reavaliar seus amigos porque haviam mudar de ideia deixa eles taxa anterior Num Episódio revelador os

meninos voltaram de um passeio num único ônibus algo que teria produzido um tumulto antes mas que aquela altura foi solicitado por eles quando o ônibus parou num quiosque os meninos de um grupo com cinco dólares sobrando em caixa decidiram pagar Milk shakes para seus ex adversários Podemos remontar as raízes dessa reviravolta surpreendente ao período em que os meninos tiveram que vir uns aos outros como Aliados em vez de oponentes o procedimento crucial foi a imposição pelos pesquisadores de objetivos comuns aos grupos a cooperação necessária para alcançar aquelas metas enfim permitiu que os membros dos alojamentos

rivais vissem uns aos outros como bons sujeitos ajudantes valorizados amigos e amigos dos amigos quando sucesso resultava dos Esforços motos não dava para manter sentimentos de hostilidade em relação aos que haviam contribuído para o triunfo do grupo De Volta à Escola na confusão das tensões raciais que se seguiram a de segregação escolar algumas psicólogos educacionais começaram a ver a aplicabilidade das descobertas de Xerife e seus colegas as salas de aula se a experiência de aprendizado incluir-se ao menos a cooperação Internet embora projeto semelhantes estivessem em andamento em diferentes estados americanos uma abordagem especialmente interessante nessa

direção denominada sala de aula de quebra-cabeça foi desenvolvida por lote Harrison em seus colegas no Texas e na Califórnia a essência do aprendizado de quebra-cabeça é exigir que os alunos trabalharem juntos para dominar a matéria de uma prova esse objetivo é alcançado Agrupando-se Os estudantes em equipes colaborativas e fornecendo a cada um somente parte das informações uma peça do quebra-cabeça necessárias para passar na prova dentro desse sistema os alunos devem se revezar ensinando E ajudando uns aos outros cada um precisa de todos os outros para se sair bem como os meninos de Xerife que colaboraram

em tarefas que existiam a ação conjunta os alunos se tornaram Aliados em vez de inimigos Testada nas salas de aula recém de segregadas a abordagem de quebra-cabeça gerou resultados impressionantes estudos mostraram que em comparação com outras salas de aula na mesma escola usando o método competitivo tradicional o aprendizado de quebra-cabeça estimulou muito mais amizades e menos preconceito entre os grupos étnicos além da redução Vital da hostilidade houve outras vantagens autoestima o gosto pela escola e a melhora das notas dos alunos das Minorias os alunos brancos também se beneficiaram sua autoestima e seu gosto pela Escola

aumentaram e seu desempenho nas provas foi ao menos tão bom quanto dos brancos em turmas tradicionais diante desses resultados com uma solução individual simples para um problema difícil a experiência porém nos mostra que mesmo dentro das Fronteiras dos procedimentos do aprendizado cooperativo as questões são complexas demais Antes que possamos nos sentir realmente confortáveis com quebra-cabeça ou com qualquer abordagem similar envolvendo aprendizado e afeição muito mais pesquisas são necessárias para descobrir Com que frequência em que doses em quais faixas etárias e em quais tipos de grupos as estratégias colaborativas funcionarão também precisamos saber como os professores

poderão implantar melhor os métodos novos se é que pretendem implantá-los Afinal as técnicas de Aprendizado cooperativo além de se afastarem radicalmente da rotina tradicional e familiar a maioria dos Mestres também podem ameaçar sua sensação de importância na sala de aula ao delegar grande parte da instrução aos alunos por fim precisamos entender que a competição tem sua razão de ser também podendo servir como motivador valioso da ação desejável e um importante formador do conceito do eu objetivo Então não é eliminar a Competição acadêmica mas romper seu monopólio na sala de aula introduzindo técnicas colaborativas frequentes que

incluam membros de todos os grupos étnicos e levem a bons resultados apesar dessas ressalvas não posso deixar de mim entusiasmar com os dados disponíveis há muito tempo as escolas públicas vem sendo fonte de Notícias desencorajadoras redução do desempenho desgaste dos professores criminalidade crescente e é claro conflitos raciais Agora existe ao menos uma luz no fim do túnel ainda dentro desse tema gostaria de destacar dois fatos primeiro embora familiaridade produzida pelo contato costume levar a uma feição maior ocorre o oposto Se ele vier acompanhado de experiências desagradáveis portanto quando crianças de grupos raciais diferentes são lançadas

na competição incessante Implacável da sala de aula americana tradicional é de se esperar Que as hostilidades cresçam segundo os sinais de que o aprendizado orientado para equipes funciona como um antídoto para esse problema refletem o forte impacto da cooperação sobre o processo de refeição antes de concluirmos que a cooperação é uma causa poderosa da afeição devemos submetê-la ao que considero o teste decisivo Será que os profissionais da persuasão lançam mãos sistematicamente da cooperação para que gostemos deles e Assim concordemos com seus pedidos eles enfatizam a colaboração quando ela existe naturalmente numa situação tentam ampliá-la quando

existe apenas de maneira incipiente e o que é ainda mais instrutivo eles forjam uma cooperação quando não existe nenhuma Ao que se revela a cooperação passa pelo teste com sucesso total os profissionais da persuasão vivem frisando que eles e nós estamos trabalhando pelos mesmos objetivos que precisamos unir forças Para o benefício mútuo que eles são em Essência nossos colegas de equipe podemos dar uma série de exemplos a maioria deles é familiar como os vendedores de carros novos que ficam do nosso lado e enfrentam seus chefes para obter uma boa Pechincha um exemplo Espetacular ocorre no

ambiente policial em que interrogadores devem induzir suspeitos a confessar crimes nos últimos anos os tribunais impuseram uma variedade de restrições à ação da Polícia ao lidar com suspeitos de crimes Especialmente na obtenção de Confissões eles agora rejeitam muitos procedimentos que no passado levavam as missões de culpa mas não vem nada de ilegal no uso de um pouco de Psicologia Sutil por essa razão os interrogadores de criminosos cada vez mais lançam mão de táticas como a do policial bom policial mau a tática do policial bom policial mau funciona assim um jovem suspeito de assalto por exemplo

que foi informado de Seus direitos e insiste em sua inocência elevado para uma sala fim de ser interrogado por uma dupla de policiais um deles por combinar com aquele papel ou porque esteja na sua vez desempenha o papel do policial mau antes que o suspeito sequer se sente o policial mal o xinga pelo resto da sessão fala por meio de resmungos e grunhidos chuta a cadeira do prisioneiro para enfatizar suas acusações e quando olha parece estar diante de um monte de lixo Seu suspeito desafia as acusações do policial Mau ou se recusa a responder este

fica furioso ele Jura que fará o possível para segurar uma pena máxima diz que tem amigos na promotoria que se empenharam na acusação quando souberem que os suspeito não quis colaborar no início da representação do policial mau seu parceiro o policial bom está sentado em segundo plano aos poucos ele começa a se manifestar primeiro fala apenas com o policial mau tentando Controlar sua Ira crescente Fique calmo Frank mas o policial mal grita de volta não mande ou me acalmar quando ele está mentindo na minha cara odeio esses mentirosos safados um pouco depois o policial bom

diz algo a favor do suspeito Pegue leve ele é só um garoto comparadas como xingamentos do policial mau suas palavras são como música aos ouvidos do prisioneiro mesmo assim o mal policial não se convence Garoto garoto uma ova ele é um delinquente isso sim e Digo mais é maior de idade isso basta para mandá-lo para a cadeia onde ficará até morrer agora o policial bom começa a falar direto com suspeito chamando-o pelo nome e destacando quaisquer detalhes positivos do caso vou lhe dizer uma coisa Kenner Você teve sorte de ninguém se ferir e você não

estar armado isso aliviará um pouco a sua barra no julgamento seu suspeito persiste em alegar Inocência o policial mau inicia Uma nova leva de xingamentos e ameaças dessa vez o policial bom o interrompe Ok Frank e entrega o policial mal algum dinheiro está na hora de tomarmos um cafezinho Que tal trazer três xícaras para nós quando policial mal deixa o recinto é hora da encenação do policial bom Olhe não sei porque mas meu colega não foi com a sua cara e está afim de complicar sua vida e vai conseguir porque já juntamos provas suficientes ele

tem Razão quando diz que a promotoria destrói o sujeitos que não querem colaborar você vai ter que encarar cinco anos de cana cara 5 anos não quero que isso aconteça com você se admitir agora antes que ele volte que assaltou aquele local vou cuidar do seu caso e ter uma conversa com o promotor se trabalharmos juntos de repente podemos reduzir os cinco anos para um faça um favor para nós dica como você fez aquilo e vou começar a colaborar para livrar sua Barra uma confissão completa costuma ver logo em seguida a tática do policial bom

policial mau funciona bem por vários motivos o medo de uma pena longa é rapidamente encucado pelo policial mau o princípio do contraste perceptivo vídeo Capítulo 1 garante que em comparação com policial mal furioso e agressivo O interrogador que faz o papel de policial bom parecerá uma pessoa bastante sensata e gentil e Como policial bom interveio repetidas vezes a favor do suspeito tendo até pago do próprio bolso os cafezinhos a regra da reciprocidade pressiona por um favor retribuidor o motivo principal da eficiência da técnica porém é que ela dá o suspeito a impressão de que existe

alguém do seu lado alguém preocupado com seu bem-estar e que está colaborando com ele na maioria das situações essa pessoa seria vista de maneira bem favorável mas na encrenca em que o suspeito do assalto Se encontra ela assume o caráter de um Salvador e um Salvador está a um passo de distância de um padre confessou condicionamento e associação porque eles me culpam doutor era vós insegura de um meteorologista da TV local ao telefone Alguém lidera meu número Quando ele ligou para o departamento de psicologia da minha universidade atrás de alguém capaz de responder a sua

pergunta uma pergunta Que sempre o intrigada mas que recentemente começar a incomodá-lo e deprimi-lo isso é loucura não é todo mundo sabe que eu apenas Informa a previsão do tempo que não há encomenda certo então porque ouço tantas críticas quando faz tempo ruim durante as enchentes do ano passado recebia um monte de e-mails agressivos um sujeito ameaçou me dar um tiro se não parasse de chover meu Deus até hoje tem um medo de andar na rua e o pessoal da Minha emissora faz o mesmo às vezes com o programa no ar Me insultam por causa

de uma onda de calor ou coisa semelhante eles devem saber que não sou responsável Mas isso não se tem poderia me ajudar a entender isso Doutor por favor está acabando com a minha vida marcamos uma reunião no meu consultório quando eu tentei explicar que ele era vítima de uma reação clique Zoom milenar das pessoas diante de coisas que percebem como meramente associadas entre Si exemplos dessa reação não faltam na vida moderna Achei que o exemplo que melhor Poderia ajudar o meteorologista deprimido exigiria um pouco de história antiga pedir que pensasse no destino incerto dos mensageiros

imperiais da antiga Pérsia alguém na função de mensageiro militar tinha motivos especiais para torcer pela vitória persa de posse da notícia da Vitória seria tratado como herói ao chegar ao palácio poderia comer e beber até se fartar Mas Se a mensagem fosse de um desastre militar a recepção Seria bem diferente ele acabaria sendo sumariamente assassinado eu esperava que o meteorologista entendesse a moral da história queria que ele percebesse um fato tão verdadeiro hoje como no tempo da Pérsia antiga a natureza da má notícia contagia o mensageiro existe uma tendência humana natural a desgostar de uma

pessoa que traz informações desagradáveis ainda que Ela não tenha causado a uma notícia a simples Associação basta para estimular Nossa aversão havia algo mais que eu esperava que o meteorologista captasse do exemplo histórico além de ter como companheiros de fortúnio séculos de outros divulgadores de Notícias comparado com alguns como os mensageiros persas até que ele tinha sorte ao final de nossa sessão ele disse algo para me convencer de que entender a lição Doutor sinto-me Bem melhor em relação ao meu trabalho agora veja só estou em Fênix onde o sol brilha 300 dias por ano Graças

a Deus não anuncia o tempo na estável cidade de búfalo seu comentário revela que ele entendeu mais do que eu havia explicado sobre o princípio que estava influenciando a relação de seus espectadores com ele estar associado a um tempo exerce um efeito negativo mas está associado aos dias de sol deveria fazer milagres por Sua popularidade ele estava certo o princípio da associação é geral governando tanto as associações negativas quantas positivas uma associação inocente com coisas boas ou ruins influenciará os sentimentos das pessoas em relação a nós Nossa instrução sobre como Associação negativa funciona parece ter

sido basicamente fornecida por nossos pais lembra-se de como eles viviam alertando que não brincassemos com os moleques na Rua conheço ditado diga-me com quem andas e te direi quem és nossos pais estavam nos ensinando a culpa por Associação e nos dando uma lição sobre o lado negativo do princípio da associação Estavam certos as pessoas de fato presumem que temos os mesmos traços de personalidade de nossos amigos quanto as associações positivas são os profissionais da persuasão que nos dão a lição eles vivem tentando associar a si ou seus produtos com as coisas de que Gostamos Você

já se perguntou o que aquelas modelos atraentes estão fazendo nos anúncios de automóveis o que o anunciante espera que estejam fazendo emprestando seus traços positivos beleza e atratividade aos carros ele está postando que os homens reagem ao produto da mesma maneira como reagem as belas modelos ao lado e é o que acontece no estudo homens que viram um anúncio de um carro novo que incluía uma modelo sedutora consideraram o carro mais veloz Mais atraente mais bem projetado e mais caro do que homens que viram mesma anúncio sem a modelo No entanto quando indagados depois os

homens se recusaram a acreditar que a presença das mulheres havia influenciar os seus julgamentos embora existam outros exemplos Talvez o indício mais intrigante de como o princípio da associação consegue nos estimular inconscientemente a gastar dinheiro Venha de uma série de Investigações sobre cartões de crédito e Despesas na vida moderna os cartões de crédito são dispositivo como a característica psicologicamente notável permitem que obtenhamos os benefícios imediatos de bens e serviços ao mesmo tempo que adiam os custos para daqui a várias semanas como resultado associamos os cartões de crédito e seus símbolos com os aspectos positivos e

não negativos dos gastos meteorologistas pagam preço pelas estabilidades da natureza Os meteorologistas da televisão ganham Um bom salário falando sobre o tempo mas quando a mãe natureza surpreende Eles correm à procura de abrigo conversei com diversos veteranos da previsão do tempo nos Estados Unidos esta semana e eles me contaram que já foram golpeados por velhinhas de guarda-chuva abordados por bêbados em bares atingidos com bolas de Neve e galochas ameaçados de morte e acusados de tentar tomar o lugar de Deus Certa vez um sujeito me ligou e disse que se nevasse no Natal eu Não viveria

até o ano novo contou o Bob Gregory que faz a previsão do tempo da wthr TV em dia Anápolis Há 9 anos a maioria dos homens e mulheres do tempo afirmou que acerta 80 a 90% das previsões de um dia mas que as de prazo maior são complicadas eles também admiram que estão apenas repetindo informações fornecidas por computadores e meteorologistas anônimos do nexo na Web service ou de órgãos privados mas é atrás do rosto na tela da televisão que as pessoas vão tão Bonner de 35 anos que trabalha mais de uma década na carga TV

em Little rock a cansar relembra uma ocasião em que um fazendeiro brutamontes de havia bebido umas e outras dirigiu-se a ele num bar apontou um dedo no seu peito e ameaçou foi você quem enviou aquele Tornado que derrubou minha casa vou arrancar sua cabeça Bonner disse que procurou pelo segurança mas como não conseguiu encontrá-lo respondeu tem razão quanto ao tornado e vou dizer mais uma coisa mandarei outro se você não recuar Michael Rose da kgtv recorda que vários anos atrás quando mexam valem San Diego sofreu uma grande inundação uma mulher foi até o seu carro

bateu com força no para-brisa com o guarda-chuva e disse esta chuva é culpa sua Sony Eliana da WJ bktv que trabalha na Área de detroid há 30 anos lembra que previu de 5 a 10 metros de neve na cidade anos atrás mas que a Neve acabou chegando a 20 metros como Retaliação seus colegas da emissora montaram uma geringonça que despejou umas 200 galochas nele enquanto fazia a previsão no dia seguinte tenho galos até hoje para provar disse ele anexo 5.1 culpados pelo mau tempo Observe as semelhanças entre o relato do meteorologista que foi ao meu

Consultório e os de outros apresentadores do tempo da TV o pesquisador de consumo Berg queria descobrir os efeitos da presença dos cartões de crédito e de suas logomarcas sobre nossas tendências de gastos numa série de estudos realizados em westo Lafaiete indiana ele obteve alguns resultados surpreendentes em inquietantes primeiro os fregueses de restaurantes davam gorjetas maiores quando pagavam com cartão de crédito em Vez de dinheiro num segundo estudo estudantes universitários Se mostraram dispostos a gastar 29% a mais em média por itens de um catálogo de vendas com examinavam esses itens numa sala com algumas logomarcas do

MasterCard Além disso nem perceberam que essas logomarcas faziam parte do experimento um estudo final mostrou que ante um pedido de contribuição para caridade estudantes universitários Se mostraram mais propensos a oferecer dinheiro Quando a sala onde estavam continha logomarcas do 87% versos 33% numa sala sem logomarcas esta última descoberta é ao mesmo tempo a mais perturbadora instrutiva sobre o poder do princípio da associação de gerar anuência embora os próprios cartões de crédito não fossem usados nas doações de caridade a mera presença de seus símbolos com suas associações positivas estimulam as pessoas a gastarem mais dinheiro vivo

Esse fenômeno foi reproduzido em dois estudos realizados em restaurantes fregueses receberam suas contas em bandejas que continham ou não uma logomarca de cartão de crédito as gorjetas foram maiores na presença da logo mesmo no caso dos fregueses que pagaram em dinheiro como o princípio da associação funciona tão bem e de forma tão inconsciente os fabricantes procuram associar seus produtos com a onda cultural atual Durante a época das viagens tribuladas à Lua desde bebidas para o café da manhã até desodorantes tudo era vendido com alusões ao programa espacial americano nos anos de olimpíadas somos informados do

Spray para cabelos e do lenço de papel oficiais de nossas equipes olímpicas na década de 1970 quando o conceito cultural mágico parecia ser a vida natural o tema foi explorado a exaustão Às vezes a associação com a naturalidade nem sequer fazia sentido Mude a cor de seus cabelos naturalmente propunha comercial popular na TV mais recentemente pesquisadores Descobriram que cartazes promocionais com a palavra liquidação aumentam as vendas mesmo quando não há economia real não apenas porque Os compradores conscientemente pensam que podem economizar dinheiro como também porque esses cartazes já foram várias vezes associadas a preços bons

no passado do comprador assim qualquer produto Associado a um cartaz de liquidação recebe automaticamente uma avaliação mais favorável vincular celebridades a produtos e outra forma como os publicitários lucram com o princípio da associação atletas profissionais são pagos para serem relacionados a produtos diretamente ligados às suas atividades tênis raquetes bolas ou não refrigerantes telefones celulares O importante para o publicitário é fazer a associação não Precisa ser lógica basta que seja positiva Claro que existe outra forma de explorar celebridades visando ao lucro recentemente os políticos reconheceram a capacidade que a associação com celebridades tende influenciar os eleitores

os candidatos presidenciais se cercam de grupos de figuras não políticas conhecidas que participam ativamente da campanha ou apenas emprestam seus nomes mesmo nos níveis Estadual e municipal um jogo semelhante a disputado prova disso é o comentário que eu vi uma mulher de Los Angeles expressando seus sentimentos conflitantes sobre o referendo na Califórnia para limitar o tabagismo em locais públicos é uma decisão bem difícil tem grandes astros falando a favor e grandes astros falando contra você fica sem saber como votar há muito tempo os políticos vêm lutando para se associar aos valores da Pátria Mas é

possível que na associação com um alimento eles tenham se sair melhor por exemplo a Casa Branca tem por tradição tentar conquistar os votos de legisladores visitantes durante uma refeição pode ser um piquenique um café da manhã suntuoso ou um jantar elegante quando uma lei importante está para ser votada os talheres de prata saem do armário a arrecadação de fundos políticos também costuma envolver o oferecimento de comida Observe que Nesses eventos os discursos e apelos por mais contribuições e maior empenho nunca são feitos antes que a refeição seja servida mas Somente durante ou após essa técnica

possui várias vantagens entre elas poupar tempo e envolver a regra da reciprocidade o benefício menos reconhecido porém pode ser aquele revelado por uma pesquisa conduzida Na década de 1930 pelo eminente psicólogo Gregory usando o que denominou técnica do almoço Rasuran descobriu que os participantes do estudo passavam a gostar mais de pessoas que conhecessem e coisas que experimentassem enquanto estivessem comendo no exemplo mais pertinente aos nossos propósitos cobaias foram apresentadas a algumas declarações políticas que haviam avaliado antes ao final do experimento depois de apresentadas todas as declarações constatou que apenas algumas haviam tido melhora em sua

aprovação aquelas Mostradas durante a refeição essas mudanças na preferência parecem ter ocorrido de maneira inconsciente Já que as cobaias não conseguiam lembrar quais declarações tinham visto enquanto a comida era servida como foi que razrã chegou a técnica do almoço o que o fez pensar que funcionaria a resposta pode estar nos dois papéis acadêmicos que desempenhou durante sua carreira além de ser um pesquisador respeitado foi também um dos Primeiros tradutores para o inglês da literatura psicológica Pioneira da Rússia tratava-se de uma literatura dedicada ao estudo do princípio da associação e dominada pelo pensamento de um homem

brilhante embora pavlov fosse um cientista de talento amplo e variado havia por exemplo ganhado um prêmio Nobel por seu trabalho sobre o sistema digestivo sua demonstração experimental mais Importante foi de extrema simplicidade ele mostrou que conseguia fazer com que uma reação típica do animal a fome salivação fosse direcionada a algo dissociado da comida uma sineta simplesmente associando as duas coisas na experiência desse animal se a apresentação de comida para um cão fosse sempre acompanhada pelo som de uma sineta logo ele estaria salivando somente ao som da sineta sem nenhuma comida por perto Não é grande

a distância entre a demonstração clássica de paz Love e a técnica do almoço de hazan obviamente uma reação normal a comida pode ser transferida para outra coisa pelo processo da associação pura o grande Insight de hazan foi explorar o fato de que há várias reações normais a comida além da salivação sendo uma delas uma sensação boa e favorável portanto é possível associar essa sensação agradável essa atitude positiva a Qualquer coisa uma afirmação política é apenas um exemplo estreitamente ligada a boa comida tampouco é grande a distância entre a técnica do almoço e a percepção dos

profissionais da persuasão de que todos os tipos de coisas desejáveis além da comida podem prestar suas qualidades agradáveis a ideias pessoas e produtos artificialmente Associados em última análise então é por isso que modelos de boa aparência aparecem tantos anúncios De revistas Por isso os DJs das rádios são instruídos a Inserir a vinheta da emissora logo antes de tocar em um grande sucesso e É também por isso que as mulheres que jogam bingo na reunião da tupper devem gritar a palavra Tupperware em vez de bingo antes de ir correndo apanhar seu prêmio apesar de sermos com

frequência vítimas inconscientes do uso do princípio da associação pelos profissionais da persuasão isso não significa que não Saibamos como ele funciona ou que nós mesmos não utilizamos Existem muitos indícios por exemplo de que entendemos plenamente o sofrimento de um mensageiro Imperial peça ou do meteorologista moderno trazendo mais notícias na verdade fazemos um esforço para não nos colocarmos em posições semelhantes pesquisas da Universidade da Geórgia mostram como Agimos diante da tarefa de comunicar boas ou más notícias estudantes que aguardavam o início de um Experimento foram incumbidos de informar a um colega que ele receberam uma importante

chamada telefônica na metade das vezes a ligação deveria trazer boas notícias e na outra metade mas notícias os pesquisadores Descobriram que os estudantes transmitiam a informação de maneira bem diferente dependendo de seu teor quando a notícia era positiva Os estudantes não deixavam de expressar esse fato você acabou de receber uma ligação com Ótimas notícias é melhor Falar com pesquisador para saber os detalhes quando a notícia era desfavorável mantinha distância dela você acabou de receber uma ligação é melhor falar com pesquisador para saber os detalhes obviamente Os estudantes já haviam aprendido que para serem populares deveriam

se associar apenas a boas notícias não a mais do noticiário e da previsão do tempo aos esportes Muitos comportamentos estranhos podem ser explicados pelo fato de que as pessoas entendem o princípio da associação o suficiente para se relacionar aos acontecimentos positivos e se afastarem dos acontecimentos negativos ainda que não tenham causado um dos comportamentos mais estranhos nesse sentido ocorre na grande Arena dos esportes mas as ações dos atletas não são problema afinal no contato a calourado do jogo eles têm direito a Agir ou ocasionalmente de maneira excêntrica o que causa estranheza é o fervor muitas

vezes irracional ilimitado e exagerado dos torcedores Como podemos explicar a violência das torcidas na Europa o assassinato de jogadores e juízes por Multidões descontroladas de torcedores sul-americanos ou a profusão desnecessária de presentes dos torcedores ao já ricos jogadores de beisebol Americanos no dia especial reservado para homenageá-los Racionalmente Nada disso faz sentido é apenas um jogo não é mais ou menos o relacionamento entre Esporte e torcedor fanático não tem nada de leviano É sério intenso e altamente pessoal uma boa ilustração envolvem soldado da Segunda Guerra Mundial que retornou a sua casa nos balcãs após a guerra

e pouco depois parou de falar exames médicos não detectaram qualquer causa física para o problema não havia ferimento mas não cerebral ou distúrbio Vocal ele conseguia ler escrever entender uma conversa e cumprir ordens mas não conseguia falar nem com seus médicos nem com seus amigos nem mesmo com a família perplexas e exasperados seus médicos transferiram para outra cidade e o internaram no hospital de veteranos onde ele permaneceu 30 anos jamais rompendo O seu silêncio alto imposto e mergulhando numa vida de isolamento social até que um dia em sua enfermaria um rádio estava Transmitindo uma partida

de futebol entre o time de sua cidade e um rival tradicional quando num ponto crucial da partida o juiz marcou falta contra um jogador do time da cidade do veterano mudo este saltou da cadeira ficou o rádio e proferiu suas primeiras palavras em mais de três décadas seu imbecil está tentando entregar a Vitória a eles voltou a sua cadeira e ao silêncio que nunca mais violou duas lições importantes podem ser Extraídas dessa história real a primeira envolve o grande poder do fenômeno o desejo do veterano de ver o time de sua cidade vencer foi tão

forte que produziam desvio de seu modo de vida sólidamente arraigado a segunda edição revela muito sobre a natureza da União dos esportes com os torcedores crucial ao seu caráter básico trata-se de algo pessoal o fragmento de identidade que aquele homem traumatizado e emudecido ainda possuía foi mobilizado pelo jogo De futebol por mais que seu ego houvesse se enfraquecido após estagnar mudo por 30 anos numa enfermaria de hospital ele foi estimulado pelo resultado de uma partida porque porque ele pessoalmente se sentiria humilhado com uma derrota do time da cidade e pessoalmente se engrandeceria com uma vitória

como pelo princípio da associação a simples ligação com a sua cidade natal o fisgou o envolveu e o associou ao Triunfo ou ao fracasso iminente Como disse o famoso escritor Isaac se move ao descrever nossas reações as partidas a que assistimos em condições normais Você torce por seu sexo sua cultura sua localidade e o que você quer provar é que você é melhor do que a outra pessoa seja quem for a pessoa por quem você torce ela representa você e quando vence você vence quando vista por essa luz a paixão de um torcedor esportivo começa

a fazer sentido a partida não é uma Diversão superficial a ser desfrutada por sua forma e por sua beleza intrínsecas o seu eu está em jogo por isso as torcidas São tão fanáticas e tão gratas pelos responsáveis pelas vitórias frequentes do time de coração pelo mesmo motivo essas torcidas ficam uma fera com jogadores treinadores e cartolas implicados nas derrotas esportivas portanto queremos que nosso time vença para provar nossa própria superioridade Mas a quem estamos tentando provar a nós mesmos certamente mas a todos os outros também de acordo com o princípio da associação se podemos nos

cercar de algum sucesso ao qual estejamos ainda que superficialmente ligados nosso prestígio público aumenta tudo isso indica que manipulamos intencionalmente a visibilidade de nossas ligações com vencedores e perdedores para sermos bem vistos porque quem quer que as identifique ao Destacarmos as associações positivas e ocultarmos as negativas estamos tentando fazer com que os observadores tenham uma imagem Nossa melhor e gostem mais de nós Existem várias maneiras de fazê-lo mas a mais simples e difundida está nos pronomes que usamos Você já notou por exemplo a frequência com que os torcedores após a Vitória de seu time se

aglomeram perto de uma câmera de TV erguem seus dedos indicadores e brabam Somos campeões somos o número um Observe Que o grito não é eles são Campeões ou mesmo nosso time é campeão a pessoa usada é nós indicando a identidade mais próxima possível com o time Observe também que nada parecido ocorre em caso de derrota nenhum telespectador jamais ouvirá o brado estamos em último lugar somos os piores quando o time do coração Perde é hora de se distanciar dele nesse caso o pronome nós dá lugar ao pronome isolador eles para provar o Fato certa vez

Realizei um pequeno experimento em que estudantes da Arizona ligações pedindo que descrevessem o resultado de uma partida de futebol americano disputada pelo time da faculdade semanas antes alguns estudantes foi perguntado o resultado de certa partida que seu time perdeu ao passo que outros estudantes tiveram que informar o resultado de uma partida que seu time venceu meu colega pesquisador abre o Thor e eu Ouvimos as respostas e registramos a porcentagem de estudantes que usou a primeira pessoa do plural em suas descrições quando os resultados foram tabulados ficou óbvio que os estudantes tentaram se associar ao sucesso

usando nós para descrever a Vitória de seu time nós derrotamos o Houston por 17 a 14 ou vencemos no caso da partida perdida porém raramente nós foi usado em vez disso os estudantes preferiram termos Que os distanciassem do time derrotado eles perderam para o Missouri por 30 a 20 ou não sei o placar mas o Arizona state foi derrotado os desejos concomitantes de se associar aos vencedores e se distanciar dos perdedores Talvez tenham sido combinados com mais perfeição nas observações de certo estudante que após informar friamente o placar de uma derrota do time da sua

faculdade o Arizona States perdeu por 30 a 20 expressou sua Frustração eles desperdiçaram a nossa chance de disputar o Campeonato nacional a tendência a lajear a ligação com Os Vencedores não se limita a área esportiva após as eleições gerais da Bélgica os pesquisadores observaram quanto tempo os moradores levaram para retirar dos gramados seus cartazes do partido político Favorito quanto melhor o resultado eleitoral daquele partido mais morador demorava a tirar os cartazes aproveitando-se da ligação Positiva embora o desejo de se aproveitar da Glória refletida exista até certo ponto em todos nós parece haver algo especial nas

pessoas que levam essa tendência longe demais que tipo de pessoas elas são acredito que não sejam apenas fãs de esportes mas também indivíduos com falhas ocultas de personalidade com conceitos fracos de si mesmos bem no fundo existe uma sensação de pouco valor pessoal que faz com que não busquem o Prestígio na geração ou promoção das próprias realizações mas na geração ou promoção de suas associações com as realizações alheias existem diversas variedades Dessa espécie florescendo em nossa Cultura a pessoa que menciona nomes de celebridades como se fossem seus conhecidos é um exemplo clássico Outro exemplo é

a Tiete ou grupo de cantores ou bandas que troca favores sexuais pelo Direito de contar aos amigos que teve um caso com um músico Famoso Qualquer que seja forma sumida o comportamento desses indivíduos compartilham um tema em comum a visão um tanto trágica da realização como algo que se origina fora do eu depoimento de leitor 5.3 de um funcionário de um estúdio cinematográfico de Los Angeles sou um grande fã de cinema a melhor noite do ano para mim e a da entrega dos Oscars chego a gravar a transmissão para poder rever os discursos dos artistas

Que admiro onde meus favoritos foi o de Kevin Costner quando Dança com Lobos ganhou o prêmio de melhor filme em 1991 gostei porque ele estava respondendo aos críticos que dizem que os filmes não são importantes na verdade gostei tanto que transcrevi o discurso mas existe algo que nunca entendi eis o que Kevin Costner disse sobre ganhar o prêmio de melhor filme embora possa não ser tão importante como a situação do resto do mundo Será sempre Importante para nós minha família jamais esquecerá o que aconteceu aqui meus irmãos e irmãs indígenas especialmente os Lacoste nunca esqueceram

e meus colegas da escola nunca esqueceram entendo porque Kevin Costner jamais esqueceria aquela homenagem assim como sua família e até entendo porque os indígenas a lembrariam já que o filme é sobre eles mas nunca entendi porque ele mencionou os colegas da escola então li sobre como os torcedores acham que podem Deleitar-se na glória refletida dos astros e dos times preferidos e percebi que se trata da mesma coisa depois do Oscar as pessoas que estudaram com Kevin Costner iriam contar a todos os amigos sobre essa ligação com ele achando que eu teriam algum prestígio embora não

tivessem nada a ver com filme ainda assim elas teriam razão porque é assim que o mecanismo funciona você não precisa ser um astro para obter a glória Às vezes basta estar associado de algum Modo alguém importante nota do autor testemunhei esse fenômeno em primeira mão Quando contei amigos arquitetos que nasci no mesmo lugar do grande por favor entendo não sei se quer desenhar uma linha reta mas pude ver a reação favorável nos olhos dos meus amigos uau pareciam dizer você e Frank Loide alguns deles empregam o princípio da associação de modo um pouco diferente Em

vez de se esforçarem para aumentar suas ligações visíveis com pessoas de sucesso tentam aumentar o sucesso das pessoas com quem estão visivelmente ligadas o exemplo mais claro é a mãe obcecada em garantir o sucesso do filho pequeno claro que as mulheres não estão sozinhas nesse papel alguns anos atrás Um obstetra de devem porte iloa deixou de atender as esposas de três funcionários da faculdade local supostamente porque seu filho que Estudava lá jogou pouco tempo nas partidas de basquete Universitário uma delas estava grávida de 8 meses na época defesa como afeição pode ser aumentada de várias

maneiras uma lista de defesas contra profissionais da persuasão que empregam a regra da afeição deve por estranho que pareça ser curta seria inútil desenvolver uma porção de táticas específicas para combater cada uma das formas de influenciar afeição Além disso Descobriu-se que vários dos fatores que produzem atração física familiaridade Associação funciona de modo inconsciente para produzir seus efeitos em nós de modo que dificilmente conseguiríamos mobilizar uma proteção rápida contra cada um deles precisamos considerar uma abordagem geral aplicável a qualquer um dos fatores a fim de neutralizar a influência nefasta da afeição sobre nossas decisões de anuência

o segredo Dessa abordagem pode estar no seu momento de aplicá-la em vez de tentarmos reconhecer e impedir a ação dos fatores de afeição antes que tenham uma chance de agir sobre nós é melhor deixá-los funcionarem Nossa vigilância deve estar voltada não para as coisas que possam produzir uma feição indevida por um profissional da persuasão e sim para o fato de que esta foi gerada o momento de acionar a defesa é quando percebemos que estamos gostando mais do que deveríamos Do profissional Sobre aquelas circunstâncias ao concentrarmos nossa atenção nos efeitos e não nas causas Podemos evitar

a tarefa laboriosa quase impossível de tentar detectar e rechaçar as muitas influências psicológicas sobre o que nos faz gostar de alguém em vez disso precisamos estar sensíveis apenas um fator relacionado à afeição em nossos contatos com os profissionais da persuasão a sensação de que passamos a Gostar do profissional mais rápido e com mais intensidade do que seria de esperar assim que nos dermos conta disso teremos sido avisados de que provavelmente alguma tática está sendo usada e poderemos começar a tomar as medidas corretivas necessárias Note que a estratégia que estou sugerindo se baseia em grande parte

no estilo de jiu-jitsu popular entre os próprios profissionais da persuasão não tentamos restringir a influência dos Fatores que causam afeição pelo contrário permitimos que eles exerçam sua força e depois a empregamos em nossa campanha contra aqueles que se beneficiariam dela quanto maior a força mais ostensiva ela se torna e consequentemente estará mais sujeita Às nossas defesas alertadas vamos supor por exemplo que estamos negociando o preço de um carro novo com Vitor vitorioso um candidato ao título vago de maior vendedor de carros após um pouco De conversa e negociação Victor quer logo fechar negócio antes de

decidirmos pela compra devemos nos fazer a pergunta crucial passei a gostar desse sujeito que só conheço há 25 minutos mais do que eu esperava se a resposta for sim será recomendável refletir sobre o comportamento de Vitor durante alguns minutos poderemos lembrar que ele nos deu comida café e biscoitos elogiou Nossa escolha de itens opcionais e combinações de Cores nos fez rir e ficou do nosso lado contra o gerente de vendas para obter um preço melhor embora esta análise dos acontecimentos possa ser reveladora não é um passo necessário para nos protegermos da regra da afeição se

descobrimos que passamos a gostar de Vitor mais do que seria de esperar nem precisamos saber o porquê o simples reconhecimento de uma feição não justificada deve ser suficiente para provocar Nossa reação contrária uma Resposta possível seria reverter o processo e sentir aversão por Vitor mas isso poderia ser injusto com ele e contrário aos nossos interesses Afinal alguns indivíduos são naturalmente simpáticos e via totalmente seja um deles não seria certo nós voltarmos de forma automática contra os profissionais da persuasão que por acaso sejam mais simpáticos além disso para o nosso próprio bem não devemos evitar as

interações de negócios com essas pessoas Legais sobre tudo quando pode nos oferecer o melhor acordo disponível recomendo uma reação diferente se a nossa resposta pergunta crucial for sim Sobis atuais circunstâncias gosto bastante deste sujeito isso deverá ser um sinal de que chegou o momento de uma rápida manobra neutralizadora separe mentalmente Vitor do carro que ele está tentando vender essencial lembrar que se escolhemos o carro que ele está tentando vender Sairemos com o automóvel do estacionamento da concessionária não com o próprio Vítor para uma boa compra não tem a menor importância se achamos o vendedor agradável

porque tem boa aparência Alega se interessar por nosso Hobby favorito é engraçado ou tem parentes na nossa terra natal Nossa reação apropriada então é um esforço consciente para nos concentrarmos exclusivamente nos méritos do negócio e do carro que Vitor nos Ofereceu o reconhecimento da sensação de afeição indevida pelo profissional da persuasão Deve nos servir de lembrete para que façamos a distinção entre o vendedor e o negócio em si e para tomarmos a nossa decisão com base em fatores ligados a este último somente é fácil nos esquecermos de fazer essa distinção Ainda mais quando gostamos da

pessoa que faz o pedido resumo as pessoas preferem dizer sim a Indivíduos que conhecem e de quem gostam reconhecendo essa regra os profissionais da persuasão costumam aumentar sua eficácia enfatizando diversos fatores que aumentam a sua atratividade e a sua aceitação um aspecto pessoal que influencia a afeição é a atratividade física embora não seja novidade dizer que a beleza física proporciona uma vantagem nas interações sociais pesquisas indicam que a vantagem pode Ser maior do que se pensava a atratividade física parece gerar um efeito auréola que se estende a impressões favoráveis sobre outros traços como talento gentileza

e inteligência como resultado pessoas atraentes são mais pessoas vivas tanto para conseguir o que pedem quanto para mudar as atitudes dos outros um segundo fator que influencia a afeição e o consentimento é a semelhança gostamos de pessoas que sejam iguais a Nós e estamos mais dispostas a dizer sim aos seus pedidos muitas vezes de forma impensada Outro fator que produz a feição são elogios embora o tiro possa sair pela culatra quando exageradas os elogios costumam aumentar a afeição e portanto a anuência o aumento da família de idade por meio do contato repetido como a pessoa

ou objeto É Outro fator que costuma promover afeição essa relação se verifica sobre tudo quando o contato Ocorre sob circunstâncias positivas e não negativas uma circunstância positiva que funciona especialmente bem É a cooperação mútua e bem sucedida um quinto fator ligado à afeição é a associação ao associarem a si mesmos ou os seus produtos com coisas positivas publicitários políticos e vendedores estão tirando proveito desse fator outros indivíduos torcedores de times esportivos por exemplo também parecem reconhecer o efeito das simples conexões E procuram se associar a eventos favoráveis e se distanciar dos desfavoráveis uma estratégia bastante

eficaz para reduzir o efeito indesejado da afeição sobre as decisões de anuência existe uma sensibilidade especial a experiência de gostar de um solicitante mais do que se devia ao reconhecermos esse fato devemos recuar da interação social separar mentalmente solicitante de sua oferta e tomar uma decisão de consentimento com Base apenas nos méritos da oferta perguntas de estudo domínio do conteúdo um aqui se refere a expressão efeito auréola como ele pode ajudar a explicar a relação entre a atratividade física de uma pessoa e sua atratividade em geral aos olhos dos outros dois tendemos a gostar das

pessoas que dizem que gostam de nós ou seja que nos elogiam também entendemos a gostar das pessoas que se dizem iguais Neste último caso Quais são os indícios de que costumamos dizer sim de forma automática para outras pessoas semelhantes três uma série de estudos sobre a criação e a redução de hostilidade entre grupos foi conduzida em colônias de férias para meninos depois de gerada a hostilidade quais procedimentos tiveram sucesso em reduzi-la quais falharam quatro aqui se refere a tendência de se deleitar na glória refletida sobre quais Condições e em que tipo de pessoa essa tendência

aparece com mais frequência um numa carta irmã a escritora Jane Austen escreveu não quero que as pessoas sejam muito agradáveis pois isso Evita o problema de gostar delas demais aqui problema associado a gostar das pessoas Ela poderia estar se referindo 2 o ator Will Rogers que se vangloriou de que nunca conhecia um homem de quem não gostasse obviamente preferia de Austen Em sua opinião sobre as vantagens De gostar das pessoas quais seriam as consequências da abordagem mais efusiva de Rogers no tocante as relações interpessoais pense no seu próprio estilo interpessoal aproxima-se mais do estilo de

Roger ou do estilo de Austen porque três que Paralelos você consegue ver entre as descobertas dos estudos da colônia de férias dos meninos e aquelas dos estudos dos efeitos da de segregação escolar e B do aprendizado Cooperativo em sala de aula quatro Suponha que você quisesse que a pessoa sentada ao seu lado na sala de aula gostasse mais de você usando os fatores discutidos neste capítulo descreva como você planejaria seu próximo encontro para alcançar seu objetivo seis autoridade diferencia direcionada vigilio Vamos imaginar a seguinte situação ao folhear o jornal da sua cidade você leu um

anúncio pedindo voluntários para participarem de um estudo da memória no departamento de Psicologia de uma universidade local intrigado com a ideia do experimento você entra em contato com o diretor do estudo o professor e aceita participar de uma sessão de uma hora ao chegar ao laboratório você encontra dois homens um é o pesquisador Com medo do experimento facilmente distinguível pelo jaleco de laboratório e pela prancheta o outro é um voluntário como você que parece comum em todos os aspectos após os cumprimentos e gentilezas iniciais o pesquisador começa a explicar os procedimentos a serem seguidos ele

diz que o experimento é um estudo de como a punição afeta o aprendizado e a memória um participante terá tarefa de memorizar pares de palavras de uma longa Lista até conseguir se lembrar perfeitamente de cada par essa pessoa é chamada de aprendiz o papel do outro participante será testar a memória do Aprendiz e aplicar choques elétricos cada vez mais fortes naturalmente você fica um pouco nervoso com essa notícia sua apreensão aumenta quando após um sorteio descobre que desempenhará o papel de aprendiz você não esperava que sentir dor você parte do estudo e considera abandoná-lo mas

em Seguida pensa que haverá tempo suficiente para decorar as palavras e que o choque não será muito forte depois que você estudou a lista de pares de palavras o pesquisador o prende numa cadeira e à vista do professor coloca eletrodos no seu braço mais preocupado agora com o efeito do Choque você indagas sobre sua potência a resposta do pesquisador não é nada tranquilizador ele diz que embora o choques possam ser bem Dolorosos não causarão nenhum dano Permanente aos tecidos com isso o pesquisador e o professor o deixam sozinho e vão para a sala ao lado

onde o professor faz as perguntas do teste por um sistema de interfone e aplica punições elétricas a cada resposta incorreta conforme o teste progride você logo reconhece o padrão seguido pelo professor ele faz a pergunta e aguarda sua resposta pelo interfone sempre que você erra ele anuncia voltagem do Choque Que irá receber e aciona uma alavanca para dar a punição o mais preocupante é que a cada erro o choque aumenta em 15 volts a primeira parte do teste avança sem maiores percalços o choques são incômodos mas toleráveis mais tarde porém com o aumento dos seus

erros e das voltagens do choques a punição começa a incomodar o suficiente para tirar sua concentração O que leva a mais erros e choques ainda piores nos níveis dos 75 90 e 105 volts a dor faz você gemer de forma audível aos 120 volts vocês Clama No interfone que o choques Estão realmente começando a doer aceita mais uma punição com um gemido e decide que já sofreu o suficiente depois que o professor aplica o choque de 150 volts você berra no interfone chega quero sair me tirem daqui pelo amor de Deus em vez de tranquilizá-lo

dizendo que ele e o pesquisador estão vindo soltá-lo o professor se limita a fazer a pergunta Seguinte surpreso e confuso você murmura a primeira resposta que ele vem à cabeça está errada é claro e o professor aplica um choque de 165 volts você implora que ele pare e o solte ele responde apenas com a próxima pergunta e com o próximo choque quando você nervoso dá a resposta errada você não consegue mais deter o pânico o choques Ficaram tão fortes que o fazem se contorcer e berrar você chuta a parede exige que seja libertado e Implora

o professor que eu ajude entretanto as perguntas do teste prosseguem como antes e Por conseguinte os choques terríveis Dolorosos 195 210 225 240 255 270 285 e 300 volts você percebe que não é mais capaz de responder corretamente as Perguntas e grita o professor que não responderá mais nada muda o professor interpreta seu silêncio como uma resposta incorreta e manda outra descarga o martírio continua até que por fim a força do choques o deixa quase paralisado você não consegue mais gritar só consegue sentir cada terrível descarga elétrica talvez você pensa essa Total inatividade fará com

que o professor pare não pode haver razão para Continuar esse experimento mas ele prossegue implacavelmente fazendo as perguntas anunciando os horrendo os níveis do choques acima de 400 volts agora e acionando alavanca Que tipo de homem é esse Você se pergunta perplexo porque não me ajuda porque não para o poder da pressão da autoridade para a maioria de nós o cenário anterior parece um pesadelo só que na maioria dos aspectos trata-se de uma história real houve um experimento assim ou melhor uma Série de experimentos assim realizados por um professor de Psicologia chamado milgram em que

participantes no papel do professor estiveram dispostos a aplicar níveis contínuos intensos e Perigosos de choques não aprendiz que dava chutes berrava implorava que parassem apenas um aspecto importante do experimento não foi Genuíno nenhum choque foi aplicado o aprendiz em agonia que implorava por misericórdia e para ser solto não era uma cobaia real mas um ator que fingia Receber o choques o propósito real do estudo de neuran nada tinha a ver com os efeitos da punição sobre o aprendizado e a memória ele envolvia uma questão bem diferente quando uma pessoa recebe essa incumbência até que ponto

estará disposta a infringir sofrimento em uma outra totalmente inocente a resposta é perturbadora sob circunstâncias semelhantes ao pesadelo recém descrito em geral o professor esteve disposto a infringir o Máximo de dor possível em vez de cederem as súplicas da vítima quase dois terços das cobaias do experimento de milgram acionaram cada uma das trinta alavancas de choques até a última 450 volts quando pesquisador encerrou o experimento ainda mais inquietante foi o fato de que nenhum dos 40 voluntários do estudo abandonou seu papel de professor quando a vítima começou a pedir que fosse solta nem depois quando

esta passou a implorar nem mais tarde quando Sua reação a cada choque havia se tornado as palavras de meu um grito de agonia esses resultados surpreenderam todos os envolvidos no projeto inclusive milgram aliás antes que o estudo começasse ele pediu agrupos de colegas estudantes de pós-graduação e de psicologia da Universidade de Yale onde o experimento foi realizado que lessem uma cópia dos procedimentos experimentais e estimassem quantos voluntários avançariam até o Último choque de 450 volts invariavelmente as respostas ficaram na faixa de 1% a dois por cento um outro grupo de 39 psiquiatras previam que apenas

uma pessoa em mil estaria disposta a continuar até o final ninguém estava preparado para o padrão de comportamento que o experimento de fato produziu Como podemos explicar esse padrão alarmante talvez como alguns argumentaram você porque os voluntários Eram todos homens conhecidos pelas tendências agressivas ou porque não reconheceram o dano potencial que as voltagens elevadas poderiam causar ou porque eram um grupo de Bárbaros que aproveitaram a chance de infringir Sofrimento existem bons indícios contra cada uma dessas possibilidades primeiro um experimento posterior mostrou que o sexo das voluntários não afetava sua disposição em aplicar o choques as

vítimas professoras Se mostraram tão Dispostas aplicá-los Quantos homens do estudo inicial de outro experimento investigou a explicação de que os voluntários não estavam sabendo do perigo físico potencial a que estavam sujeitas às vítimas nele os aprendizes foram instruídos a anunciar que sofriam de um problema cardíaco e a declarar que seu coração estava sendo afetado pelo choque chega me tire daqui eu avisei a você que tinha um problema cardíaco meu coração Está começando a me incomodar eu me recuso a continuar quero sair mais uma vez os resultados foram os mesmos 65% dos voluntários cumpriram diligentemente finalmente

a explicação de que os Voluntários de milgram eram um grupo de sádicos que não representava o cidadãos comuns também se mostrou insatisfatória as pessoas que responderam ao anúncio de jornal de milgram para participar de seu experimentos sobre memória formavam uma Amostra representativa de idades profissões e níveis educacionais dentro de nossa sociedade Além disso mais tarde uma bateria de testes de personalidade mostrou que aquelas pessoas eram psicologicamente normais sem nenhum traço de Psicose eram na verdade como você e eu ou como gosta de dizer são você e eu se é verdade que todos Estamos implicados em

suas descobertas pavorosas a pergunta se torna incomodamente pessoal O que poderia nos levar a Cometer esses atos milgram está convencido de que sabe a resposta segundo ele tem a ver com uma sensação profundamente arraigada de submissão autoridade de acordo com psicólogo o verdadeiro culpado no experimento foi a incapacidade de suas cobaias de desafiarem os desejos do Chefe o pesquisador de jaleco utiliza encorajou e quando necessário ordenou que realizasse suas tarefas apesar do dano emocional e físico que estavam Causando são fortes os indícios a favor da explicação de milgram baseada na obediência à autoridade sem as

instruções do pesquisador para que continuassem os voluntários teriam encerrado rapidamente o experimento eles odiaram o que estavam fazendo e sofreram com a dor da vítima imploraram ao pesquisador que os deixasse parar quando este recusou prosseguiram Mas no processo tremeram Transpiraram se agitaram balbuciaram protestos e apelaram pela libertação da vítima suas unhas se cravaram na própria carne eles morderam seus lábios até sangrarem seguraram a cabeça entre as mãos alguns tiveram acessos de riso nervoso um observador externo do experimento inicial de milgram descreveu uma das cobaias observei um homem de negócios Maduro e equilibrado entrar no laboratório

sorridente e confiante após 20 minutos Estava em frangalhos Tremendo e gaguejando rapidamente se aproximando do ponto do colapso nervoso o tempo todo puxava O lóbulo da orelha e torcia as mãos acerta a altura bateu com um punho na testa e murmurou meu Deus vamos parar no entanto continuou respondendo a cada palavra do pesquisador e obedeceu até o fim além dessas observações milgram forneceu indícios ainda mais convincentes da interpretação da Obediência autoridade Para a conduta de seus voluntários no experimento posterior por exemplo fez com que pesquisador e vítima trocar-se de papéis de modo que o pesquisador

pedia ao professor que parasse de dar choques na vítima enquanto a vítima insistia corajosamente que o professor continuasse o resultado não poderia ter sido mais claro 100% dos voluntários recusaram a aplicar qualquer choque adicional quando apenas a vítima pedir o mesmo se constatou em Outra versão do experimento em que o pesquisador e o colega voluntário trocaram de papel o pesquisador ficando preso a cadeira e o colega voluntário ordenando que o professor continuasse sobre protestos do pesquisador de novo nenhum voluntário tocou em outra alavanca de choque o grau extremo em que os voluntários nos estudos de

milgram obedeceram as ordens da autoridade foi documentado em mais uma variação dos experimentos básicos Nesse caso o professor civil diante de dois pesquisadores que deram ordens contraditórias um deles ordenou que o professor interrompesse o choques quando a vítima gritou para ser solta Enquanto o outro insistiu que o experimento deveria prosseguir aquelas instruções conflitantes produziram o que pode ter sido o único toque de humor do projeto numa perplexidade cômica e olhando de um pesquisador para o outro os voluntários Suplicavam a dupla que chegasse a um consenso Espera aí qual das ordens está valendo um diz para

eu parar o outro para prosseguir o que eu faço quando os pesquisadores continuavam discordando as cobaias tentavam desesperadamente descobrir quem mandava de fato falhando na rota da Obediência autoridade cara voluntário enfim seguia o bom senso e encerrava os choques como nas outras variações do experimento tal resultado dificilmente seria esperado se As motivações das voluntários envolvessem alguma forma de sadismo ou agressividade neurótica acredita que indícios de um fenômeno assombroso emergem repetidamente dos dados acumulados à disposição extrema dos adultos de irem as últimas consequências sobre o comando de uma autoridade constitui a descoberta principal do estudo essa

descoberta tem implicações preocupantes para aqueles que temem a capacidade de outra forma de Autoridade o governo distrair níveis assustadores de obediência dos cidadãos comuns além disso a descoberta nos informa sobre as pressões da autoridade em controlar Nossa conduta após testemunhar se contorcendo suando e sofrendo em sua tarefa Alguém poderia duvidar do poder que os mantinha ali para os que permanecem céticos a história de Brian Wilson pode ser instrutiva em primeiro de setembro de 1987 para protestar contra a remessa de equipamento militar americano a Nicarágua Wilson e dois outros homens se deitaram sobre a via férrea

na saída da estação de armas Navais em Concórdia Califórnia os manifestantes Estavam certos de que seu protesto de teria o trem programado para aquele dia já que havia notificado a Marinha e as autoridades ferroviárias de sua intenção três dias antes mas a tripulação civil que receber as ordens de não parar nem Sequer reduziu a velocidade do trem embora pudesse ver os manifestantes a menos de 200 metros dois homens conseguiram se safar no último minuto mas o Wilson não foi rápido suficiente e teve as duas pernas amputadas acima do joelho como os médicos da Marinha no

local se recusaram a tratar dele ou a permitir que sua ambulância ou conduzisse ao hospital os espectadores incluindo a esposa e o filho de Wilson tentaram estancar o fluxo de sangue Durante 45 minutos até a chegada de uma ambulância particular surpreendentemente Wilson que serviu quatro anos no Vietnã não culpa a tripulação do trem nem os médicos da Marinha por seu Infortúnio em vez disso ele culpa o sistema que restringiu as ações deles por meio da pressão para obedecer eles estavam apenas fazendo o que eu fiz no Vietnã estavam cumprindo ordens que fazem parte de uma

política Insana eles são os bodes expiatórios Embora a tripulação do trem concordasse com a avaliação de Wilson de que eram vítimas não compartilharam sua magnanimidade no que talvez seja o aspecto mais notável do incidente a equipe moveu um processo contra ele exigindo Reparações pela humilhação pela angústia mental pela atenção física que sofreram quando ele impediu que cumprissem suas ordens sem que precisassem amputar suas pernas os fascínios e os perigos da Obediência Cega sempre que nos defrontamos com o motivador potente da ação humana é natural esperar que existam boas razões para essa motivação no caso da

obediência a autoridade uma análise ainda que breve da organização social humana oferece justificativas abundantes um sistema de autoridade complexo e amplamente aceito confere uma imensa vantagem à sociedade ele permite o desenvolvimento de estrutura Sofisticadas para a produção de recursos comércio defesa expansão e controle social que de outra forma seriam impossíveis na extremidade oposta a alternativa é a anarquia o estado sem grandes efeitos benéficos sobre os grupos culturais que o filósofos garante que tornaria a vida solitária pobre desagradável brutal e breve daí sermos treinados desde Nascimento acreditar que a obediência autoridade Constituída é certa e a

desobediência errada essa mensagem tem meias lições dos Pais os versinhos apreendidos na escola as histórias e canções de nossa infância e é transmitida pelos sistemas jurídico militar e político que encontramos quando adultos noções de submissão e lealdade ao governo legítimo são muito valorizadas por esse sistema o ensino religioso também oferece sua contribuição o primeiro livro da Bíblia por exemplo descreve como a Desobediência a autoridade Suprema fez com que Adão Eva e o resto da humanidade perdessem o paraíso se essa metáfora específica se mostrasse o tio demais um pouco mais adiante no antigo testamento podemos ler

no que talvez seja a representação bíblica mais próxima do experimento de milgram o relato referente da disposição de Abraão de sacrificar o próprio filho porque Deus sem nenhuma explicação ordenou que assim fosse feito aprendemos com essa Narrativa que uma ação era julgada correta não por aspectos como a sensatez a notividade a injustiça ou os padrões morais pessoais Mas pelo mero comando da autoridade superior o Supremo de Abraão foi um teste de obediência no qual ele como as cobaias de milgram que Talvez tenham aprendido uma lição inicia com a Bíblia foi aprovado histórias como a de

Abraão e das cobaias de milgram podem nos dizer muito sobre o poder e o valor da Obediência em nossa Cultura em outro sentido porém as histórias podem ser enganadoras raras vezes refletimos profundamente sobre os prós e contras das exigências da autoridade na verdade nosso obediência costuma seguir o padrão clique zoom com pouca ou nenhuma deliberação consciente informações de uma autoridade reconhecida pode servir como um atalho valioso para decidirmos como agir numa situação Afinal como sugere milgram a cataras Prescrições de figuras de autoridade sempre nos trouxe vantagens práticas genuínas desde cedo descobrimos que seguir os conselhos

dessas pessoas pais professores era benéfico em parte por causa de sua sabedoria maior e em parte porque elas controlavam nossas Recompensas e punições quando adultos os mesmos benefícios persistem pelos mesmos motivos embora as figuras de autoridade sejam agora empregadores juízes e líderes governamentais como seus cargos Implicam maior acesso às informações e ao poder faz sentido cumprir os desejos das autoridades devidamente constituídas faz tanto sentido que com frequência Agimos assim mesmo quando não faz sentido algum esse paradoxo é o mesmo que acompanha todas as grandes armas de influência uma vez percebido que a obediência a autoridade

costuma ser recompensadora facilmente nos permitimos a conveniência da Obediência automática a benção e a Maldição simultâneas dessa submissão cega estão em seu caráter mecânico não precisamos pensar portanto não pensamos embora a obediência impensada nos leve a ação apropriada na maioria das vezes haverá exceções gritantes porque estamos reagindo não raciocinando tomemos um exemplo de uma faceta de nossa vida em que as pressões da autoridade são visíveis e fortes a medicina como a saúde é importantíssima para nós os médicos dotados de grandes Conhecimentos e influência nessa área Vital estão na posição de autoridades respeitadas além disso a

comunidade médica possui uma estrutura de poder e prestígio e hierarquizada os diferentes tipos de trabalhadores da Saúde sabem perfeitamente qual nível ocupam nessa estrutura sabe também que o médico está no topo ninguém pode invalidar o julgamento de um médico a não ser talvez outro médico de nível mais alto desse modo uma tradição consagrada de Obediência automática as ordens dos médicos se desenvolveu entre as equipes de assistência à saúde surge a possibilidade preocupante de que quando um médico cometer um erro Evidente ninguém em posição inferior na hierarquia ou usará questioná-lo até porque depois que uma autoridade

legítima dá uma ordem o subordinadas param de pensar na situação e começam a reagir esse tipo de reação clique zoom no ambiente hospitalar complexo torna os Erros inevitáveis de fato de acordo com institute que assessora o congresso americano sobre políticas de saúde pacientes hospitalizados estão sujeitos a pelo menos um erro de medicação por dia pesquisadores da área da comunicação Descobriram que nas conversas as pessoas inconscientemente adaptam seus estilos de voz e fala aos estilos dos indivíduos em posições de poder e autoridade um estudo explorou esse fenômeno analisando Entrevistas no programa de televisão Larry King Live

quando King entrevistava pessoas de grande posição e prestígio social por exemplo viu Clinton George Bush e Bárbara sprisen se o estilo vocal mudava para corresponder ao dos entrevistados mas quando entrevistava pessoas de posição menor por exemplo bem Coelho Spike Lee e Julie Andrews King continuava no próprio Tom e os estilos de voz destes últimos mudaram para corresponder ao do entrevistador Os erros de que os pacientes são vítimas podem ocorrer por uma variedade de razões entretanto em seu livro medication erros de medicação causas e prevenção os professores de farmácia Michael Davis da tempo em University atribui

em grande parte do problema a deferência em pensada concedida ao chefe do caso de um paciente o médico que trata de acordo com coen num grande número de casos pacientes enfermeiras Farmacêuticos e outros médicos não questionam a prescrição tomos por exemplo o estranho incidente da dor de ouvido retal relatado por qual e Davis o médico ordenou que ministrassem gotas no ouvido direito de um paciente com dor e infecção auricular em vez de escrever por extenso na receita o médico Abreu a instrução para ar ir igual nádegas ao receber a receita a enfermeira de plantão aplicou

o número Prescrito de gotas no anos do paciente depoimento de leitor 6.1 de um professor universitário do Texas cresci num bairro italiano em Warren na Pensilvânia já adulto viajava para casa dos meus pais com frequência a fim de visitar minha família e meus amigos como em muitas localidades Hoje em dia as lojinhas italianas desapareceram quase completamente substituídas por Supermercados durante uma visita minha mãe pediu que eu fosse Ao supermercado comprar tomates enlatados e percebi que as latas de tomates em cubos Tipo italiano formando estavam se esgotando procurando na prateleira logo abaixo daquela quase vazia encontrei

um lote inteiro de tomates em cubos da marca formando examinando os rótulos percebi que foi mano é o mesmo que formando a empresa havia apenas acrescentado o seu nome ao distribuir alguns de seus produtos talvez por acreditar que ao vender Alimentos no estilo italiano sua autoridade pareceria maior se o seu nome suasse italiano nota do autor o homem que escreveu este relato também comentou que a letra O acrescentada estava desempenhando um duplo papel como ativador de influência naquela loja além de dar autoridade ao fabricante estando num bairro italiano fazia a empresa se assemelhar a seus

clientes embora o tratamento retal de dor de Ouvido não fizesse sentido nem o paciente nem a enfermeira o questionaram a lição importante dessa história é que quando uma autoridade legítima se pronuncia o que normalmente faz sentido se torna irrelevante nesses casos não consideramos a situação como um todo mas reagimos a apenas um aspecto dela sempre que nossos comportamentos são governados de forma tão intensada podemos ter certeza de que profissionais da persuasão tentarão tirar proveito Disso voltando ao campo da Medicina podemos perceber que os publicitários têm explorado o respeito que nossa cultura concede aos doutores contratando

atores para desempenhar papéis de médicos para anunciar seus produtos meu exemplo favorito era um comercial da TV com o ator Robert Yang alertando as pessoas contra os perigos da cafeína e recomendando a marca de café descafeinado sanca o comercial Foi um sucesso vendendo tanto sanca que foi Repetido durante anos em diversas versões Por que esse comercial se mostrou tão eficaz Porque acreditaríamos nas palavras de um ator sobre os benefícios para a saúde do café descafeinado porque como agência publicitária que o contratou sabia muito bem ele estava associado na mente do público americano ao Dr Marcos

web papel que representou por muito tempo num seriado da TV objetivamente não faz sentido sermos Convencidos pelos comentários de um homem que sabemos ser apenas um ator que costumava representar um médico mas na prática aquele homem vendia o café não faz muito tempo com propósitos semelhantes a empresa de cartões de crédito MasterCard iniciou a promoção tradições de festas de família que permitir as mulheres conversarem online com autoridades sobre como elas como mães poderiam preparar seu lar para as festas de fim de ano fortalecer as Tradições de família e adquirir os presentes perfeitos usando seu Mastercard

é claro Quais foram os especialistas escolhidos para fornecer o aconselhamento foram as atrizes Florence cuja autoridade naquele assunto parecia de vir exclusivamente de seus papéis como mães nos seriados da ladybug e mal com in the middle desde a primeira vez que viu comercial do sanca com Robert Yang o aspecto que mais me entregou foi sua capacidade de Usar a influência do princípio da autoridade sem precisar proporcionar uma autoridade real a aparência foi suficiente isso nos diz algo importante sobre as reações impensadas a essas figuras soberanas quando no modo Click Zoom costumamos ser tão vulneráveis ao

símbolo de autoridade quanto ao conteúdo diversos desses símbolos podem conquistar Nossa anuência na falta do conteúdo Genuíno da autoridade assim eles são empregados amplamente pelos Profissionais da persuasão carentes de conteúdo os façantes por exemplo se enfeitam com os títulos os trajes e os paramentos da autoridade eles adoram energia elegantes de um automóvel luxuoso e se apresentar as suas vítimas potenciais como doutor juiz Professor ou diretor fulano de tal sabem que assim adornados aumentam muito a sua chances de convencer cada um desses três tipos de símbolos de autoridade títulos trajes e paramentos possui sua própria história

E merece um exame separado títulos os títulos São ao mesmo tempo os símbolos de autoridade mais difíceis e mais fáceis de adquirir conquistar um título normalmente requer anos de trabalho e realizações porém alguém que não fez o menor esforço pode adotar o rótulo que deseja e receber uma espécie de deferência automática como vimos atores em comerciais da TV e façantes fazem isso com sucesso o tempo todo Há pouco tempo Conversei com um amigo um professor de uma renomada universidade do leste dos Estados Unidos que forneceu um exemplo revelador de como Nossas ações costumam ser mais

influenciadas por um título do que pela natureza da pessoa como viaja muito com frequência se vê conversando com estranhos em bares restaurantes e aeroportos ele me contou que aprendeu por experiência própria a nunca mencionar seu título de professor nessas conversas quando faz constata que O tom da interação muda na hora pessoas que foram espontâneas e boas de papo na meia hora anterior se tornam respeitosas submissas e banais as opiniões do meu amigo que antes podiam desencadear um diálogo animado passavam a Gerar declarações prolixas e empoladas de concordância aborrecido e ligeiramente perplexo com fenômeno Porque como

ele disse continua sendo o mesmo sujeito com quem vinho conversando pelos últimos 30 minutos Certo meu amigo agora costuma mentir sobre sua profissão nessas situações essa é uma situação bem diferente do padrão mais típico dos profissionais da persuasão de mentira em sobre títulos que na verdade não possuem De qualquer modo a mentirinha do meu amigo mostra igualmente a capacidade de um símbolo de autoridade de influenciar o comportamento eu me pergunto se ele que é um tanto baixinho continuaria disposto a esconder Seu título se soubesse que além de tornar os estranhas Mais submissos também faz com

que eu vejam como um homem mais alto estudos investigando Como a posição de autoridade afeta as percepções de tamanho Descobriram que títulos de prestígio levam a distorções na altura das pessoas no experimento conduzido em cinco turmas de estudantes universitários australianos um homem foi apresentado como visitante da Universidade de quebra de inglesa porém sua posição em Cambridge foi apresentada Diferentemente a cada uma das turmas é uma turma ele foi apresentado como estudante há uma segunda turma como assistente de professor a outra como conferencista para outra ainda como conferencista sênio como catedrático depois que deixou a sala

pediu-se a turma que estimasse sua altura concluiu-se que com cada aumento no Status altura percebida do mesmo homem aumentava em média 1,3 cm de modo que como catedrático foi considerado 6,5 cm mais alto do que como estudante outro estudo constatou que após vencer uma eleição os políticos se tornam mais altos aos olhos dos cidadãos por relacionarmos tamanho e posição certos indivíduos podem se beneficiar trocando uma coisa pela outra em algumas sociedades animais em que a posição é atribuída Com base no domínio o tamanho É um importante fator a determinar Que animal atingirá determinado nível no

grupo geralmente no combate com o rival o animal maior e mais poderoso vence para evitar os efeitos prejudiciais do conflito físico ao grupo várias espécies empregam métodos que muitas vezes envolvem mais forma do que briga os dois rivais se confrontam com exibições de agressão vistosas que quase sempre incluem truques para aumentar o tamanho Vários mamíferos arqueiam as costas e eriçam seus pelos peixes estendem as barbatanas e se inflam com água as aves abrem e batem as asas com frequência apenas essa exibição já é suficiente para fazer com que um dos Guerreiros recue deixando a posição

de poder para o rival que parece maior e mais forte pelos barbatanas e penas não é interessante como essas partes tão delicadas podem ser exploradas para dar A impressão de substância e peso Existem duas lições aqui uma é específica a associação entre tamanho e status que pode ser usado por indivíduos capazes de simular o primeiro para obter a aparência do segundo exatamente por essa possibilidade é que muitos farsantes mesmo aqueles de altura mediana ou um pouco acima da média usam palmilhas especiais nos sapatos para aumentar a própria altura a outra lição é mais geral os

sinais externos de poder e Autoridade com frequência parecer falsificados com os mais frágeis vamos retornar ao domínio dos títulos para um exemplo que envolve o que em várias aspectos é o experimento mais assustador que conheço um grupo de pesquisadores composto de médicos e enfermeiros ligados a três hospitais do meio-oeste estava cada vez mais preocupado com grau da Obediência Mecânica dos enfermeiros as ordens dos médicos parecia os pesquisadores que Mesmo enfermeiros experientes e qualificados não estavam empregando seus conhecimentos para avaliar o julgamento dos médicos em vez disso quando confrontados com as instruções do médico os enfermeiros

simplesmente as acataram vimos como esse processo explicou o caso das gotas para o ouvido aplicadas no ânus mas os pesquisadores do Meio Oeste levaram as coisas alguns passos à frente primeiro quiseram descobrir se esses casos eram incidentes isolados ou se Representavam um fenômeno generalizado segundo procuraram examinar o problema no contexto de um erro grave de tratamento a prescrição de um remédio proibido em doses exagerada a um paciente hospitalar por fim verificaram O que aconteceria se removessem fisicamente da situação a figura de autoridade substituindo-a por uma Voz Estranha o telefone oferecendo apenas sinais fracos de autoridade

o alegado título de doutor Um dos pesquisadores fez a mesma chamada telefônica a 22 enfermarias diferentes em várias divisões cirúrgicas clínicas pediátricas e psiquiátricas identificou-se como médico do hospital instruiu os enfermeiros que atenderam a ministrarem 20 MG de um remédio astrogem a um paciente específico da Alan os enfermeiros tinham quatro excelentes razões para reagir com cautela aquela ordem um a prescrição foi transmitida pelo telefone O que violava a política Do hospital dois o próprio medicamento não era autorizado o astrogênio ainda não havia sido aprovado para uso nem colocado na lista do estoque da Alan 3

a dosagem prescrita era obviamente excessiva e Perigosa As caixas dos medicamentos alertavam que a dose diária máxima era de apenas 10 mg metade do que havia sido ordenado quatro a instrução foi dada por um homem que o Enfermeiro nunca tinha visto e com quem jamais havia falado ao telefone Mesmo assim em 95% dos casos os enfermeiros foram direto ao setor de medicamentos solicitar a dosagem prescrita de artrogen e dali se dirigiram ao quarto do paciente a fim de ministrá-la a essa altura foram detidas por um observador que revelou a natureza do experimento os resultados são

assustadores o fato de 95% dos enfermeiros não hesitarem em cumprir uma instrução claramente imprópria dessa magnitude é preocupante Para todos os pacientes de hospitais o que o estudo do Meio Oeste mostra é que os erros não se limitam aos lapsos triviais na administração de gotas para ouvido inofensivas ou coisas semelhantes mas se estende a equívocos graves e Perigosos de um médico da Flórida o título de médico confere bem mais autoridade quando colocado no contexto visual de um jaleco de início eu detestava usar jalecos mas mais tarde na Carreira vinha perceber que o traje Confere o

poder sempre que eu começava a trabalhar numa nova ala hospitalar fazer a questão de trajar os jaleco em variavelmente a minha transição era tranquila O interessante é que os médicos sabem disso e chegaram a criar uma ordem hierárquica atribuindo aos estudantes de medicina os jalecos mais curtos enquanto os residentes sobre treinamento recebe jalecos médios e os médicos efetivos vestem os mais longos Os hospitais em que os enfermeiros conhecem essa hierarquia eles pouco questionam as ordens dos jalecos longos mas quando interagem com jalecos curtos realiza o diagnósticos médicos alternativos e dão sugestões de terapia abertamente às

vezes até de forma Rude nota do autor o depoimento do leitor aborda um ponto importante nas organizações hierárquicas não apenas aqueles composição de autoridade são tratados com mais Respeito como também aqueles sem tal posição são com frequência menosprezados como vimos no relato anterior e como veremos na próxima sessão o traje de uma pessoa pode sinalizar ao interpretar em suas descobertas perturbadoras os pesquisadores chegaram a uma conclusão instrutiva uma situação da vida real correspondente a do experimento haveria em teoria duas inteligências profissionais a do médico e a do enfermeiro trabalhando para Assegurar que um dado procedimento

fosse realizado de forma benéfica ao paciente ou no mínimo sem prejudicá-lo o experimento sugere fortemente porém que uma dessas inteligências está para todas as finalidades práticas inoperante Tudo indica que diante das instruções de um médico os enfermeiros desligaram suas inteligências profissionais e adotaram uma forma de resposta clique Zoom nada do seu considerável treinamento ou conhecimento médico foi envolvido na Decisão do que fazer em vez disso como a submissão autoridade legítima foi sempre ação preferida e mais eficiente em seu ambiente de trabalho eles estavam dispostos a errar adotando a obediência automática ainda mais esclarecedor é o

fato de que foram tão longe nessa direção que seu erro surgiu em resposta não há uma autoridade genuína mas a seu símbolo mais facilmente falsificável um mero título roupas Um segundo tipo de símbolo de autoridade capaz de desencadear nosso consentimento automático é a roupa embora mais tangível do que um título o manto da autoridade é igualmente falsificável os arquivos policiais estão repletos de registros de vassantes cujos métodos incluem a rápida troca de roupa como Camaleões adotam Branco dos hospitais o negro do sacerdócio o verde das Forças Armadas ou azul da polícia conforme exigido pela situação

para tirar o Máximo de vantagem Apenas quando é Tarde Demais suas vítimas percebem que o traje de autoridade não oferece nenhuma garantia uma série de estudos do psicólogo social Leonardo Beckman indica como pode ser difícil resistir A pedidos de pessoas com trajes de autoridade o procedimento básico de Beckman foi fazer algum tipo de pedido estranho a pessoas da rua por exemplo apanhar uma sacola de papel jogada no chão ou ficar do outro lado de Uma placa de ponto de ônibus em metade dos casos os solicitante um homem jovem trajava roupas normais e nas outras vezes

vestia um uniforme de guarda de segurança qualquer que fosse o tipo de pedido mais pessoas atendiam aos solicitante quando ele trajava a roupa de guarda resultados semelhantes Foram obtidos quando solicitante uniformizado era uma mulher numa versão bastante reveladora do experimento os solicitante parava Pedestres e apontava para um homem de pé ao lado de um paquímetro a 15 metros de distância hora trajado normalmente Ora como guarda de segurança dizia sempre a mesma coisa ao pedestre está vendo aquele sujeito ali junto ao parquímetro ficou estacionado tempo demais mas está sem trocado dê a ele 10 cents os

solicitantes então dobrava uma esquina e se afastava de modo que quando o pedestre chegava ao paquímetro ele não podia mais ter visto o poder de seu Uniforme perdurava mesmo depois de ter ido embora quase todas as pedestres cumpriram sua instrução quando ele trajava a roupa de guarda mas menos da metade o fez quando se vestia normalmente é interessante observar que mais tarde Beckman constatou que estudantes universitários adivinharam com bastante precisão a porcentagem de anuência no experimento quando solicitante vestia roupas normais 50% em comparação com uma porcentagem real de 42% porém subestimaram essa porcentagem quando os

solicitantes estava uniformizado 63%, em comparação com uma porcentagem real de 92% outro tipo de traje que tradicionalmente indica uma posição de autoridade em nossa cultura é o terno elegante do homem de negócios ele também consegue invocar uma forma reveladora de deferência por parte de estranhos no Estudo conduzido no Texas por exemplo pesquisadores fizeram com que um homem de 31 anos violácea lei atravessando a rua com sinal fechado em diversas ocasiões em metade dos casos trajavam terno Impecável e gravata nas outras vezes vestia a camisa de manga curta e calça larga os pesquisadores observaram a distância

e contaram quantos pedestres que estavam esperando na esquinas seguiram o homem o número dos que foram atrás do sujeito de terno foi 3,5 vezes Maior vale a pena notar que os dois tipos de trajes de autoridade cuja influência foi mostrada nesses estudos o uniforme de guarda e O Terno de homem de negócios são habilmente combinados por vigaristas numa fraude conhecida como o golpe do fiscal de banco o alvo da fraude pode ser qualquer um mas o preferido são pessoas idosas que moram sozinhas o golpe começa quando o homem de terno aparece na porta de uma

possível vítima Tudo no traje do vigarista denota de couro e respeita habilidade a camisa branca está engomada os sapatos pretos estão engraxados seu terno não é moderno mas clássico terceiro pesado e substancial mesmo no verão e em tons discretos azul marinho cinza escuro Preto Ele explica as suas vítimas potenciais Talvez uma viúva que ele tenha seguido as escondidas do banco até em casa um ou dois dias antes que é um fiscal do banco Que ao auditar os livros contábeis identificou algumas aparentes e regularidades ele acha que descobriu o culpado um funcionário do Banco que costuma

adulterar os registros de transações Em certas contas diz que a conta da viúva Talvez seja uma delas mas não pode ter certeza enquanto não obtiver provas concretas por isso veio pedir sua cooperação ela Poderia ajudar sacando o seu dinheiro para que uma equipe de peritos e gerentes do banco Possa rastrear o registro da transação ao passar pela mesa do suspeito muitas vezes a aparência e a apresentação do fiscal do banco são tão impressionantes que nem passa pela cabeça da vítima Ligar para o banco a fim de checar-se Aquilo é verdade em vez disso ela vai

direto ao banco saca todo o seu dinheiro e volta para casa com ele para aguardar junto com o inspetor notícias sobre o sucesso da armadilha a mensagem é trazida por um guarda Bancário uniformizado que chega após o expediente para anunciar que está tudo bem Aparentemente a conta da viúva não estava entre aquelas que foram adulteradas aliviado o fiscal agradece pela colaboração e já que o banco agora está fechado instrui o guarda a devolver o dinheiro da viúva ao cofre para que esta não precisa voltar lá no dia seguinte com sorrisos e aperto de mão o

guarda parte com a soma enquanto fiscal Agradece por mais alguns minutos antes de sair também naturalmente como a vítima acaba descobrindo o guarda não é guarda coisa nenhuma assim como fiscal na verdade são uma dupla de vigaristas que descobriram o poder de falsos uniformes para nos induzir ao consentimento automático diante de uma autoridade paramentos Além de sua função nos uniformes as roupas podem simbolizar um tipo de Autoridade mais generalizada quando servem a propósitos ornamentais trastes estilosos e caros trazem uma aura de status e posição e o mesmo acontece com o paramento semelhantes como joias e

carros Este último símbolo de status é particularmente interessante nos Estados Unidos onde o caso de amor dos Americanos com o automóvel e concede uma importância em comum de acordo com as descobertas de um estudo realizado na área da Bahia de São Francisco motorista de carro sofisticados recebem um tipo especial de deferência os pesquisadores constataram que quando um carro novo e luxuoso continuava parado mesmo depois que o sinal abria quem vinha atrás demorava mais tempo para buzinar do que quando o carro na frente Era um modelo mais antigo e Popular os motoristas tinham pouca paciência com

o motorista do carro popular quase todos tocavam a buzina e a maioria o fez mais de uma vez dois Simplesmente avançaram no para-choque traseiro do carro da frente mas a aura do automóvel sofisticado foi tão intimidadora que 50% dos motoristas esperaram respeitosamente atrás dele sem tocar mais tarde os pesquisadores perguntaram a estudantes universitários o que teriam feito nestas situações em comparação com as descobertas reais do experimento Os estudantes subestimaram o tempo que levariam até buzinar para o carro de Luxo os estudantes homens foram especialmente em precisos achando que buzinariam mais rápido para o motorista do

carro de luxo do que para o do carro econômico claro que o próprio estudo mostrou o oposto observe a semelhança desse padrão com várias outras investigações sobre as pressões da autoridade como na pesquisa de milgram no estudo dos enfermeiros do Hospital do Meio Oeste e no experimento do uniforme de guarda de segurança as pessoas foram Incapazes de prever corretamente como elas ou outras reagiriam a influência da autoridade em cada caso o efeito daquela influência foi totalmente essa propriedade da posição de autoridade pode explicar grande parte de seu sucesso como um dispositivo de persuasão além de

se impor ela atua de forma inesperada uma tática defensiva que podemos usar contra a posição de autoridade é remover o elemento surpresa como em geral não Percebemos o profundo impacto da autoridade e de seus símbolos sobre Nossas ações não tomamos precauções suficientes em relação a sua presença nas situações de consentimento uma forma fundamental de defesa contra esse problema porém é uma consciência maior do Poder da autoridade quando essa consciência se soma ao reconhecimento da facilidade com que os símbolos da autoridade podem ser falsificados o benefício é uma abordagem Apropriadamente cautelosa situações envolvendo tentativas de influência

da autoridade parece simples certo e em certo sentido é uma compreensão melhor do funcionamento da influência da autoridade Deve nos ajudar a resistir no entanto existe um complicador perverso que é familiar é inerente a todas as armas de influência não contém resistir totalmente ou mesmo na maior parte do tempo a autoridade na maioria das vezes As figuras de autoridade entendem do que estão falando médicos juízes altos executivos legisladores e pessoas semelhantes normalmente atingiram suas posições graças a conhecimentos e julgamento superiores assim quase sempre suas diretrizes constituem excelentes conselhos as autoridades portanto costumam ser especialistas aliás

uma definição de autoridade no dicionário é especialista Na maioria dos casos seria tolo tentar substituir o julgamentos de um experts de uma autoridade por nosso julgamentos menos avalizados ao mesmo tempo vimos em cenários que vão de esquinas de rua ao hospitais que seria insensato confiar nas instruções da autoridade de forma generalizada o segredo está em saber reconhecer sem muito esforço ou vigilância quando as instruções da autoridade devem ou não ser seguidas autoridade Para descobrir quando as instruções da autoridade devem ou não perseguidas podemos nos fazer duas perguntas diante do que parece a tentativa de influência

de uma figura de autoridade primeira esta autoridade é mesmo um especialista essa questão concentra nossa atenção em duas informações cruciais as credenciais da autoridade e a pertinência dessas credenciais ao tema em Pauta ao nos voltarmos dessa forma simples as provas da posição de autoridade Podemos evitar As principais armadilhas da deferência automática vejamos alguns exemplos examinamos sobre essa luz o comercial bem sucedido de Robert yang do café sanca se em vez de reagirem a sua Associação com o personagem da TV Doutor Marcos Welber as pessoas tivessem se concentrado na posição real de Yang como uma autoridade

estou certo de que o comercial não teria tido uma carreira tão longa e lucrativa obviamente Robert Yang não possuía treinamento ou Conhecimentos médicos todos sabemos disso O que possuía porém era um título de Doutor ora tratava-se claramente de um título vazio associado a ele em nossa mente por sua atuação no seriado todos sabemos disso mas não é fascinante como na modalidade cliques um O que é óbvio em geral só importa quando prestamos uma atenção especial a ele por isso a pergunta esta autoridade é mesmo um especialista pode ser tão valiosa ela volta a nossa atenção

para o Óbvio desvia-nos com facilidade de um foco em símbolos Possivelmente sem sentido para uma consideração das credenciais de autoridade genuínas além disso a pergunta nos força distinguir entre autoridade relevantes e irrelevantes é fácil passar por cima dessa distinção quando a pressão da autoridade se combina com a correria da vida moderna os pedestres do Texas que enfrentaram o trânsito atrás do imprudente de terno São bons exemplos ainda que o homem fosse autoridade negócios sugerida por suas roupas dificilmente seria mais especialista em atravessar ruas do que quem conseguiu mesmo assim as pessoas seguiram o Executivo como

se seu rótulo de autoridade sobrepujasse a diferença Vital entre formas relevantes e irrelevantes caso Se dessem ao trabalho de perguntar a si mesmas se ele representavam verdadeiro perito na Situação alguém cujas ações indicassem conhecimentos superiores acho que o resultado teria sido bem diferente o mesmo processo se aplica Robert Yang um homem pleno de conhecimentos ele entregou uma longa carreira com muita realizações numa profissão difícil mas suas habilidades e seus conhecimentos eram de atuação não te medicina quando Ao vermos seu famoso comercial de café nos concentramos em suas verdadeiras credenciais percebemos rapidamente que Não devemos Acreditar

nele mais do que em qualquer outro ator de sucesso que Alegre que sanca é saudável sinceridade vamos supor que estamos diante de uma autoridade que reconhecemos como um verdadeiro Expert antes de nos submetermos a sua influência devemos formular uma segunda pergunta simples temos certeza de que o especialista é honesto autoridades mesmo as mais bem informadas Podem não apresentar suas informações honestamente portanto precisamos avaliar sua confiabilidade na situação e quase sempre o fazemos nós nos deixamos induzir mais por especialistas que parecem imparciais do que por aqueles que tem algo a ganhar nos convencendo pesquisas mostraram que

isso ocorre no mundo inteiro já em crianças no segundo ano do ensino fundamental ao nos perguntarmos como especialista pode se beneficiar de nosso consentimento Concedemos outra rede de Segurança contra a influência indevida e automática mesmo autoridades versadas no assunto não irão nos convencer se não tiver mos certeza de que suas mensagens são representações fiéis dos fatos ao nos indagarmos sobre a confiabilidade de uma autoridade devemos ter em mente uma pequena tática que os profissionais da persuasão costumam usar para segurar sua sinceridade defender algo contra seus próprios interesses se praticar de Maneira correta essa abordagem pode

ser um dispositivos Sutil mas eficaz para provar sua honestidade talvez menciona em uma pequena deficiência em seu cargo ou em seu produto porém a desvantagem será sempre secundária e facilmente compensada por vantagens mais significativas aves somos a número 2 mas nos esforçamos mais L'Oréal nossos produtos são mais caros Mas você vale muito ao comprovarem sua honestidade básica em questões menores Os profissionais da persuasão que aplicam esses estratagema podem depois aparentar maior credibilidade ao enfatizarem os aspectos importantes de seu argumento uma pequena fraqueza valor uma fraqueza pode se tornar uma força em várias situações por exemplo

um estudo descobriu que cartas de recomendação aos diretores de Recursos Humanos de grandes empresas produziam resultados mais favoráveis se contivessem um comentário Negativo sobre o candidato ao emprego em meio a um conjunto de observações positivas e essa abordagem sendo usada com um efeito notável num local que poucos reconheceriam como um ambiente de persuasão um restaurante não é segredo que por conta do salários baixíssimos os garçons precisam complementar sua renda com gorjetas além do infalível Algum serviço os garçons mais bem sucedidos conhecem certos truques para aumentar as Gorjetas sabem também que quanto maior a conta do

cliente maior a quantia que deverão receber numa gorjeta padrão nesses dois aspectos então aumentar a conta do cliente e aumentar a porcentagem da gorjeta os garçons costumam agir como agentes Na tentativa de descobrir como eles operam candidatei-me ao cargo de garçom em diversos restaurantes caros mas por falta de experiência o máximo que eu tive foi um emprego te ajudante de Garçom que acabou me proporcionando uma posição privilegiada para observar e analisar a ação em pouco tempo descobri o que os outros funcionários já sabiam o garçom de maior sucesso na casa Vincent conseguia fazer com que

os fregueses pedissem mais pratos e descem gorjetas maiores os demais garçons nem chegavam perto do seu rendimento assim nas minhas tarefas comecei a me deter nas mesas de Vincent a fim de observar a sua técnica logo percebi que Seu estilo era não ter estilo nenhum elesbiam repertório de abordagens cada uma pronta para ser usada sobre as circunstâncias apropriadas quando os clientes eram uma família mostrava ser animado chegando a ser cômico dirigindo suas observações tanto as crianças quanto aos adultos com um jovem casal de namorados tornava-se formal e um pouco Altivo Na tentativa de intimidar o

rapaz com quem falava exclusivamente fazendo com que pedisse pratos caros e deixasse Uma boa gorjeta com um casal mais velho mantinha formalidade Mas sem o ar de superioridade abordando respeitosamente os dois membros do casal se o freguês estivesse jantando sozinho optava por uma conduta amigável comunicativa e calorosa reservava o truque de parecer argumentar contra seus próprios interesses para grupos grandes de 8 a 12 pessoas sua técnica tinha toques de genialidade quando chegava o momento da primeira Pessoa normalmente uma mulher pedir seu prato Ele começava sua encenação não importava o que ela pedisset reagia da mesma

forma Franci a testa ergue as mãos sobre seu Bloco de pedidos e após dar uma olhada rápida para trás a fim de se certificar de que o gerente não estava por perto inclinava-se com o ar conspiratório sobre a mesa para que todos ouvissem acho que este prato não está tão bom hoje Em vez dele posso recomendar um ou nesse ponto Sugeria dois itens do menu um pouco menos caro do que o prato que o freguês havia selecionado de início estão excelentes esta noite com essa manobra simples Vincent lançava mão de vários princípios importantes da influência

primeiro mesmo aqueles que não aceitavam suas sugestões sentiam que Vincent fizeram um favor ao dar informações valiosas para ajudá-los a pedir o prato todos se sentiam gratos e portanto a regra da reciprocidade Conspirava a seu favor na hora da gorjeta além de aumentar a porcentagem de sua gorjeta a manobra de Vincent também o deixava em posição favorável para aumentar o tamanho do pedido do grupo estabeleciam como uma autoridade sobre a situação dos produtos do restaurante ele sabia exatamente o que estava e o que não estava bom naquela noite Além disso e é aqui que entra

a abordagem de argumentar contra seus próprios Interesses mostrava-se um Informante confiável ao recomendar pratos um pouco menos caros do que o Originalmente solicitado em vez de só pensar no próprio bolso demonstrava ter em mente os interesses dos fregueses para todos os efeitos ele era ao mesmo tempo bem informado e honesto uma combinação que lhe dava grande credibilidade era rápido em explorar a vantagem dessa Imagem confiável quando o grupo terminava de escolher seus pratos ele dizia muito bem agora gostariam que eu sugerisse ou escolhesse o vinho para acompanhar seus pratos eu observava cena se repetir quase

todas as noites com uma notável uniformidade na reação do cliente sorrisos sinais de aprovação com a cabeça e quase sempre consentimento geral mesmo do meu ponto de observação conseguia ler seus pensamentos com base Em suas expressões faciais Claro os clientes pareciam dizer você sabe o que é bom aqui e está do nosso lado diga qual devemos escolher com a satisfeito Vincente que conhecia os vinhos sugerir algumas opções excelentes e caras ele era igualmente persuasivo quando se tratava de escolher a sobremesa fregueses que normalmente não pediriam sobremesa ou dividiriam uma com um amigo não resistiam as

suas descrições arrebatadoras do bem que tá lasca e da Mousse de chocolate em Afinal é mais confiável do que um autêntico especialista como sinceridade depoimento de leitor 6.3 de um Waze ou de uma empresa da forte em 500 num curso desenvolvido por mim na escola de negócios para aspirantes a si ou ensino a reconhecer uma falha como um meio de avançar na carreira um dos meus ex-alunos levou eles são tão a sério que incluiu seu fracasso numa empresa.com em Destaque no currículo detalhando por escrito que aprendeu com a experiência antes tentava ocultar o fracasso o

que não gerou nenhum sucesso real na carreira desde então tem que ser selecionado para vários cargos de prestígio nota do autor a estratégia de assumir a responsabilidade pelo fracasso não funciona apenas para indivíduos em uma organização parece funcionar para as Próprias organizações Pesquisas mostram que empresas que assumem a culpa por maus resultados nos relatórios anuais tem ações mais valorizadas um ano depois do que empresas que não fazem ao combinar os fatores da reciprocidade e da autoridade confiável numa só manobra elegante Vincent conseguia aumentar substancialmente a porcentagem de sua gorjeta e a conta que servia de

base o rendimento desse artifício era Alto Observe porém que grande parte de seu lucro Adivinha de uma parente falta de preocupação com o ganho pessoal parecer argumentar contra seus interesses financeiros acabava promovendo esses mesmos interesses resumo nos estudos sobre obediência de milgram podemos ver sinais de fortes pressões em nossa sociedade pela anuência aos pedidos de uma autoridade agindo de forma contrárias próprias preferências Muitos indivíduos normais e psicologicamente saudáveis não excitaram infringir níveis perigosos e elevados de dor a outra pessoa porque foram assim orientados por uma figura de autoridade essa tendência obedecer às autoridades legítimas é

fortalecida por práticas de socialização sistemáticas concebidas para infundir nos membros da sociedade a percepção de que é obediência constitui a conduta correta Além disso obedecer as prescrições de autoridade genuínas Costuma ser benéfico por causa dos Altos níveis de conhecimentos sabedoria e poder que esses indivíduos geralmente por essas razões a deferência autoridades pode ocorrer de forma impensada como um tipo de atalho na tomada de decisões existe uma tendência preocupante em reagir automaticamente a mero símbolos da autoridade e não ao seu conteúdo três tipos de símbolos que as pesquisas mostraram ser eficazes são títulos Roupas e automóveis

em estudos separados investigando essa influência indivíduos possuindo Algum deles e nenhuma outra credencial legitimadora foram tratados com mais deferência ou obediência além disso em cada caso aqueles que Se mostraram diferentes são obedientes subestimaram o efeito das pressões da autoridade sobre seu comportamento podemos nos defender dos efeitos maléficos da influência da autoridade fazendo duas perguntas esta autoridade é Mesmo um especialista temos certeza de que o especialista é honesto a primeira pergunta desvia nossa atenção dos símbolos e nos conduz as provas da posição de autoridade a segunda Nos aconselha a considerar não apenas os conhecimentos do especialista

na situação mas também sua confiabilidade a respeito desta segunda consideração devemos estar alertas para a tática de aumento da confiança em que as pessoas primeiro fornecem algum dado Ligeiramente negativo sobre si mesmas mediante essa estratégia elas criam uma percepção de honestidade que faz toda a informação subsequente parecer mais convincente aos observadores perguntas de estudo domínio do conteúdo um Em sua opinião Qual é a prova mais contundente de milgram de seu argumento de que os voluntários em seus experimentos estavam dispostos a maltratar um outro por causa de uma Forte tendência a obedecer a figuras de autoridade

dois o que a pesquisa indica sobre nossa capacidade de reconhecer a influência das pressões de autoridade sobre Nossas ações cite indícios que respaldem sua posição três Quais são os três símbolos de autoridade mais influentes de acordo com a pesquisa discutida no capítulo dê exemplos de como viu em sua própria experiência ao menos dois desses Símbolos funcionarem pensamento crítico um capítulo um Vimos um fenômeno perturbador chamado Comandante não dão atenção aos erros do comandante do avião ou lutam em mencioná-los se você fosse um comandante de avião o que faria para reduzir essa tendência potencialmente dois Em

sua opinião porque a relação entre tamanho e status se desenvolveu Tanto na sociedade humana você vê algum motivo para essa relação mudar no futuro Em caso positivo por meio de quais processos três Suponha que você fosse incumbido numa agência publicitária de criar um comercial de TV para um produto com vários pontos positivos e um ponto negativo se você quiser se que o público acreditasse nos pontos positivos mencionaria o ponto negativo se eu fizesse seria no início no meio ou no Fim do comercial porque escassez para amar qualquer coisa basta perceber que ela pode ser perdida

GK chesterton Talvez os aspectos mais notáveis da cidade de mesa no Arizona sejam sua enorme população Mórmon menor apenas que a de salto Lake City a maior do mundo e um enorme tempo mormam localizado numa área muito bem cuidada no centro da cidade moro ali perto e embora eu Apreciasse a paisagem e arquitetura distância nunca me interessar ao suficiente pelo templo para entrar nele até o dia em que li um artigo de jornal que falava de um setor interno especial dos tempos mórmons ao qual somente tem acessos fiéis da Igreja mesmo adeptos potenciais não podem

vê-lo mas existe uma exceção à regra durante alguns dias logo depois que um tempo é inaugurado pessoas de fora são autorizadas a percorrer a estrutura inteira Inclusive A sessão normalmente a matéria do Jornal informava que o Templo de mesa havia sido recém-formado e que as mudanças tinham sido suficientemente amplas para ser considerado novo pelos padrões da igreja nesse modo somente nos próximos dias visitantes não mormos poderiam ver a área do templo proibida a eles recordo bem o efeito dessa notícia sobre mim na mesma hora resolvi fazer a visita mas quando liguei para um amigo Perguntando

se queria me acompanhar percebi algo que mudou minha decisão com a mesma rapidez após recusar meu convite meu amigo quer saber porque eu parecia tão interessado na visita foi forçado admitir que nunca me ocorrer a ideia de visitar um templo que eu não tinha dúvidas sobre a religião Mórmon para qual quisesse respostas que não tinha qualquer interesse especial por arquitetura Religiosa e que não esperava encontrar Nada mais Espetacular ou empolgante do que o que poderia ver em várias outras igrejas da região a medida que falava foi ficando claro que a atração especial do templo possuía

uma só causa se eu não visitasse logo setor restrito nunca mais teria aquela chance algo que por seus próprios méritos pouco me atraía pareceu bem mais atraente só porque estava rapidamente se tornando menos disponível menos é melhor não me considero sozinho nessa fraqueza Quase todo mundo é vulnerável ao princípio da escassez sob alguma forma prova disso é o experimento com estudantes da Flórida state University que consideraram insatisfatória a qualidade da comida da cantina de seu Campos 9 dias depois de acordo com uma segunda pesquisa havia um mudado de ideia algo acontecerá para fazer com que

gostassem bem mais do que antes da comida da cantina O interessante é que o acontecimento que fez com que mudassem De opinião nada teve a ver com a qualidade do serviço alimentar que permanecera inalterado mas sua disponibilidade mudar no dia da segunda pesquisa Os estudantes ficaram sabendo que por causa de um incêndio não poderiam comer na cantina nas duas semanas seguintes colecionadores de tudo desde figurinhas até antiguidades conhecem bem a influência do princípio da escassez em determinar o valor de um item se é raro Ou está se tornando raro o item é mais valioso o

fenômeno do erro precioso é bastante revelador da importância da escassez do mercado de objetos de coleção itens imperfeitos um selo borrado ou uma moeda cunhada duas vezes são às vezes os mais valorizados desse modo um selo com George Washington com três olhos é anatomicamente incorreto esteticamente feio mas muito procurado existe uma ironia instrutiva aqui imperfeições que Em geral transformariam objeto em lixo fazem com que seja valorizado quando associadas a uma escassez permanente desde o meu próprio encontro com o princípio da escassez as oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis passei a observar

sua influência sobre um grande aspecto de minhas ações às vezes interrompe uma conversa cara a cara para atender um telefonema nessa situação o autor da chamada possui uma Vantagem Irresistível em relação a pessoa ao meu lado a potencial e na acessibilidade se eu não atender a chamada poderei perdê-la e as informações que ela traz para sempre não importa que a conversa atual seja altamente envolvente ou importante bem mais do que seria de esperar de uma chamada telefônica comum a cada toque não respondido a interação telefônica se torna menos recuperável por essa razão e naquele momento

escolha a ligação em Detrimento da conversa as pessoas parecem mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo de mesmo valor por exemplo estudantes universitários sentiram emoções bem mais fortes quando você pediu que imaginassem perdas em Oposição a ganhos em seus relacionamentos amorosos ou nas médias de suas notas especialmente sobre condições de risco e incerteza ameaça de perda potencial Desempenha um papel poderoso na tomada de decisões os pesquisadores da Saúde Alexander Hoffmann e Peter salove aplicaram essa percepção a área médica em que os indivíduos são com frequência aconselhados a se

submeterem a exames para detectar possíveis doenças por exemplo mamografia teste do HIV alto exame da mama como esses exames envolvem o risco de que uma doença seja encontrada e a incerteza em relação a Cura mensagens enfatizando perdas potenciais são mais eficazes folhetos aconselhando mulheres jovens a fazer o alto exame da mama tem muito mais sucesso se seu argumento enfatiza as possíveis perdas em vez dos ganhos no mundo dos negócios pesquisas Descobriram que gerentes pesam mais fortemente os prejuízos potenciais do que os lucros potenciais até nosso cérebros parecem ter evoluído para nos proteger das perdas Já

que é mais Difícil atrapalhar a boa tomada de decisões relativa a perda do que ao ganho números limitados com princípio da escassez operando de maneira tão poderosa sobre o valor atribuído as coisas é natural que os profissionais da persuasão manipulam essa operação Provavelmente o uso mais direto desse princípio ocorre na tática do número limitado em que um cliente é informado de que certo produto com Estoque limitado não pode ser garantido por muito tempo na época em que eu estava pesquisando as estratégias de persuasão infiltrando-me em várias organizações via tática do número limitado ser empregada repetidamente

numa série de situações não restam mais do que cinco conversíveis com esse motor no estado e quando acabarem já era pois não estão mais sendo fabricados Este é um dos dois únicos terrenos ainda a venda neste Loteamento você não vai querer o outro não recebe muita luz do sol convém comprar mais uma caixa porque a produção foi reduzida e não sabemos quando recebemos mais algumas vezes a informação do número limitado era verdadeira outras vezes totalmente falsa em todos os casos porém a intenção era convencer os clientes da escassez de um artigo e assim aumentar seu

valor imediato aos olhos deles admito ter desenvolvido uma admiração Relutante pelos profissionais que faziam esse dispositivo simples funcionar de uma série de maneiras e estilos fiquei mais impressionado porém por uma versão específica que estendeu a abordagem básica ao seu extremo lógico vendendo uma mercadoria em seu ponto mais escasso quando aparentemente não podia mais ser obtida a tática era empregada com perfeição por uma loja de eletrodomésticos que investiguei em que 30 a 50% do estoque Estava regularmente em liquidação suponhamos que um casal na loja parecesse um pouco interessado em certa mercadoria vários tipos de sinais revelam

esse leve interesse um exame mais detido do que o normal do aparelho uma olhada no manual de instruções discussões em frente ao produto mas nenhuma tentativa de consultar um vendedor para obter informações após observar um casal agindo assim um vendedor poderia se aproximar e dizer Vejo questão interessados neste modelo aqui e entendo porque é um ótimo aparelho por um preço excelente mas infelizmente vendi para outro casal menos de 20 minutos atrás e se não me engano era o último a decepção dos clientes fica Clara Por não estar mais disponível o aparelho de repente se torna

mais atraente a reação típica é um dos clientes perguntar se existe alguma chance de que ainda reste algum no depósito bem o vendedor admite É possível e voltar uma olhada se eu conseguir encontrar este aparelho para vocês a este preço vão querer levar aí está a genialidade da técnica de acordo com o princípio da escassez pede-se aos clientes que se comprometam com a compra do aparelho quando aparece menos disponível e portanto mais desejável muitos clientes concordam em comprar nesse momento especialmente vulnerável assim quando o vendedor invariavelmente retorna com a notícia de Que um suprimento adicional

do aparelho foi encontrado vem com uma caneta e um contrato de venda na mão a informação de que o item desejado está em estoque pode fazer com que alguns clientes voltem achá-lo menos atraente embora a essa altura a transação tem aí do longe demais para a maioria recuar a decisão de compra tomada de forma pública num ponto crucial continua válida eles compram de uma moradora do norte do estado de Nova York um dia eu estava comprando presente de Natal quando deparei com um vestido preto lindo eu não tinha dinheiro para ele porque estava comprando presentes

para outras pessoas pedi a vendedora que o reservasse até que eu pudesse voltar na segunda-feira após a escola com minha mãe para lhe mostrar o vestido a mulher informou que não poderia reserva voltei para casa e contei do vestido Para minha mãe ela disse que já que tinha gostado tanto poderia me emprestar o dinheiro na segunda-feira depois da escola passei na loja e descobri que o vestido não estava mais lá outra pessoa ou havia levado somente da manhã do Natal vinha descobrir que enquanto eu estava na escola minha mãe foi aquela loja e comprou um

vestido que eu descrever embora muitos anos já tenho se passado desde aquele Natal ainda me lembro dele como um dos meus favoritos Porque após achar que tinha perdido vestido eu valorizei como se fosse um tesouro nota do autor vale a pena perguntar o que torna a ideia da perda tão poderosa na vida humana uma teoria importante explica em termos evolutivos a primazia da perda sobre o ganho se alguém possui o suficiente para sobreviver um aumento nos recursos pode ajudar mas uma diminuição desses mesmos recursos talvez Fosse fatal desse modo uma sensibilidade especial a possibilidade da

perda seria favorável à adaptação limites uma tática relacionada a do número limitado é a do prazo em que se impõe um limite de tempo oficial a oportunidade do cliente de obter o que o profissional da persuasão está oferecendo a semelhança de Minha experiência com o tempo Mórmon é comum que as pessoas se vejam fazendo algo que nem nos interessa Tanto só porque o tempo está se esgotando o vendedor esperto se aproveita dessa tendência criando e divulgando braços que geram interesse antes inexistente exemplos concentrados dessa abordagem costuma ocorrer na divulgação de filmes em cartaz uma variante

dessa tática e favorecida por alguns vendedores presenciais implacáveis Por que envolve o derradeiro prazo para a decisão este exato momento os clientes costumam ser informados de Que se não tomarem uma decisão de compra imediata terão que adquirir o artigo a um preço maior depois ou simplesmente não conseguirão mais comprá-lo o interessado é ingressar numa academia de ginástica ou em adquirir um automóvel podem ser informados de que a oferta do vendedor só é válida para aquele momento É pegar ou largar um fotógrafo de crianças estimula os pais a comprarem o máximo de poses e cópias possível

porque limitações de estocagem me forçam a Queimar as fotos não vendidas de seus filhos após 24 horas em treinamento afirmar que tenho tanta gente para visitar que só posso ver cada família uma vez pela política da empresa mesmo que vocês decidam depois que querem o aspirador eu não poderei mais voltar e vendê-lo a vocês claro que isso é bobagem a empresa e seus representantes ganham a Vida vendendo e qualquer cliente que ligasse pedindo uma segunda visita seria atendido de bom Grado como gerente de vendas da empresa enfatizou para seus trens o verdadeiro propósito da alegação

de não poder voltar não é um impedimento na agenda dos vendedores é evitar que os clientes potenciais tenham tempo para pensar incutindo medo de que não poderão comprar mais tarde o que faz com que queira um produto na mesma hora é psicológica os indícios Então são claros a manipulação da escassez como uma arma de Influência pelos profissionais da persuasão e frequente abrangente sistemática e diversificada sempre que isso acontece com uma arma de influência podemos ter certeza de que o princípio envolvido possui um poder notável em direcionar a ação humana com princípio da escassez esse poder

advém de duas fontes principais A primeira é familiar como as demais armas de influência Esse princípio explora a nossa fraqueza por atalhos trata-se como antes de uma Fraqueza inteligente sabemos que as coisas difíceis de obter costumam ser melhores do que As Faces assim muitas vezes podemos usar a disponibilidade de um artigo para nos ajudar a decidir rápida e corretamente sobre sua qualidade desse modo o motivo da força do princípio da escassez é que ao segui-lo em geral acertamos Além disso existe uma fonte de poder secundária única dentro do princípio da Escassez a medida que as

oportunidades se tornam menos disponíveis perdemos liberdades e detestamos perder as liberdades que já temos esse desejo de preservar nossas prerrogativas consagradas está no centro da teoria da reatância psicológica desenvolvida pelo psicólogo Jack bren para explicar a reação humana diminuição do controle pessoal de acordo com a teoria sempre que a livre escolha é limitada ou ameaçada a necessidade de conservar Nossas liberdades faz com que as queiramos a semelhança dos produtos e serviços Associados com elas bem mais do que antes portanto quando a escassez crescente ou qualquer outra coisa interferir com o nosso acesso anterior a algum

item reagiremos contra a interferência desejando item e tentando possui-lo mais do que antes por mais simples que o núcleo da teoria Apareça seus brotos e raízes se estendem por grande parte do ambiente social do Jardim do amor jovem passando pela selva da revolução armada até os frutos do mercado uma parcela impressionante de nossa conduta pode ser explicada pelo exame das ramificações da reatância psicológica antes de começarmos porém convém descobrir quando as pessoas exibem pela primeira vez o desejo de lutar contra as restrições as suas liberdades Os psicólogos infantis identificaram a tendência já na idade de

dois anos uma época que os pais consideram problemática e chamam de Os Terríveis dois anos a maioria dos Pais confirma que nesse período seus filhos se comportam com mais obstinação as crianças de dois anos parecem dominar a arte da Resistência à pressão externa especialmente dos pais se você diz uma coisa elas fazem o inverso se eles dá um brinquedo querem outro Se os põe no colo contra a vontade se contorcem até serem impostos lutam e dão unhadas até serem carregados Daniel goban não se lembra de como as economias de toda sua vida desapareceram ele se

lembra da Voz da Verdade de um vendedor ao telefone recorda que sonhou com uma fortuna no mercado futuro de petróleo e prata mas até hoje o aposentado de 81 anos não entende como golpistas ou convenceram a abrir mão de 18.000 Eu só queria melhorar minha vida na velhice contou guban morador de holder na Flórida mas ao descobrir a verdade não consegui comer nem dormir perdi quase 15 Kg continua ou não acreditando que pode ser capaz de fazer aquilo goban foi vítima do golpe que as autoridades policiais chamam de boiler room Operation operação sala das Caldeiras

Que costuma envolver dezenas de operadores de telemarketing falando rápido apinhadas numa pequena sala de Onde ligam para milhares de clientes por dia as empresas arrancam centenas de Milhões de Dólares a cada ano de clientes ingênuos segundo uma submissão de Investigações do Senado americano que me tinha um relatório sobre o assunto do ano passado elas usam um endereço impressionante em Wall Street mentiras e truques para induzir os indivíduos a aplicar seu dinheiro em vários esquemas que soam glamourosos explicou o Robert abrams o Procurador-geral do Estado de Nova York que acompanhou mais de uma dúzia de casos

desse golpe nos últimos 4 anos as vítimas às vezes são convencidas a investir as economias de uma vida inteira Orestes Jota me reile o subprocurador geral de Nova York incumbido da agência de proteção ao investidor informou que as empresas costumam operar em três estágios primeiro disse venha chamada inicial em que um vendedor se identifica Como representante de uma empresa com o nome e o endereço que soam impressionantes Ele simplesmente pergunta ao cliente potencial se concorda em receber os folhetos da empresa uma segunda ligação envolve uma conversa de vendedor o vendedor primeiro descreve os grandes lucros

a serem obtidos e depois informa ao cliente que já não é mais possível investir o terceiro telefonema dá ao cliente uma chance de Aproveitar o negócio sendo oferecido com grande urgência A ideia é pendurar uma cenoura diante do rosto do comprador e depois retirá-la o objetivo é fazer com que alguém a compre rápido sem pensar muito a respeito segundo ele pode acontecer de um vendedor se mostrar ofegante na terceira ligação e dizer ao cliente que acabou de chegar do pregão essas táticas começaram Google a abrir mão de suas economias um estranho ligou Repetidamente e o

convenceu a transferir 1.756 para Nova York a fim de comprar prata Google contou após outra série de telefonemas o vendedor induziu aposentado a transferir mais de 6 mil dólares para aplicar em petróleo bruto ele acabou transferindo 9.740 senti uma dor no coração o aposentado recordou eu não fui ganancioso Só esperava viver dias melhores goma jamais recuperou o seu prejuízo anexo 7.1 O golpe da escassez Observe como o princípio da escassez foi empregado durante o segundo e o terceiro telefonemas para induzir a comprar rápido sem pensar muito a respeito um estudo na Virgínia captou bem o

estilo dos terríveis dois anos entre meninos com idade média de 24 meses Os Pequenos acompanharam suas mães até uma sala contendo dois brinquedos igualmente atraentes que estavam sempre dispostos De modo que um ficasse perto de uma barreira de acrílico e o outro atrás dela para alguns meninos a barreira tinha apenas 30 cm de altura não impedindo o acesso ao brinquedo pois podia ultrapassá-la com facilidade para outros porém o acrílico tinha 60 cm de altura bloqueando o acesso a não ser que contornassem a barreira os pesquisadores queriam ver com que rapidez as crianças fariam contato com

os brinquedos sobre Tais condições As descobertas foram Claras quando a barreira era baixa demais para restringir o acesso os meninos não mostravam nenhuma preferência especial por qualquer um deles em média o que ficava junto a barreira era tocado com a mesma rapidez que o localizado atrás mas quando a barreira constituía um obstáculo real os meninos iam direto ao brinquedo bloqueado fazendo contato com ele com uma rapidez três vezes maior do que com o brinquedo livre no todo os Meninos desse estudo demonstraram a reação clássica dos terríveis dois anos a limitação de sua liberdade porque a

reatância psicológica deveria emergir aos dois anos talvez a resposta tem a ver com uma mudança crucial que a maioria das Crianças sofrem em torno dessa época é aí que começam a se reconhecer como indivíduos já não se vem como meras extensões do meio social e sim como seres identificaveis singulares e separados esse conceito de autonomia Em desenvolvimento traz naturalmente consigo o conceito de liberdade um ser independente possui opções uma criança que acaba de perceber isso vai querer explorar a amplitude dessas opções Não devemos nos surpreender ou preocupar quando nossos filhos de dois anos resistem incessantemente

a nossa vontade ele chegaram a uma recente e empolgante e perspectiva de si próprios são entidades humanas Livres perguntas Vitais sobre escolha direitos e controle e agora precisam ser formuladas e respondidas em suas pequenas mentes a tendência é lutar por cada liberdade e contra cada restrição pode ser mais bem compreendida Então como uma busca de informações ao testar os limites de suas liberdades e ao mesmo tempo a paciência dos Pais As crianças estão descobrindo onde em seus mundos podem ser controladas e onde podem assumir o controle Como veremos adiante sábios são os pais que fornecem

informações amor armas e cerveja embora Os Terríveis dois anos possam ser a idade mais perceptível da reatância psicológica a forte tendência reagir às restrições Às nossas liberdades se manifesta durante a vida inteira uma outra fase se destaca porém pela forma especialmente Rebelde que essa tendência assume a adolescência um vizinho sensato certa vez me aconselhou se você quer Realmente que algo seja feito tem três opções você mesmo fazer pagar caro para alguém fazer ou proibir seus filhos adolescentes te fazerem como os terríveis dois anos esse período é caracterizado por uma sensação emergente de individualidade para os

adolescentes a transição é do papel de criança controlada pelos pais para o papel de adulto com todos os seus direitos e deveres não surpreende que os adolescentes Costumem focalizar menos os deveres do que os direitos a que julgam fazer juiz como jovens adultos tampouco surpreende que a imposição da autoridade tradicional dos Pais nesse período se mostre contraproducente os adolescentes serão fugir e lutar para resistir a essas tentativas de controle nada ilustra tão claramente a característica Boomerang da pressão dos pais sobre o comportamento dos Adolescentes como o fenômeno conhecido como efeito Romeu e Julieta como sabemos

Romeu montéquio e Julieta capuleto são os desventurados personagens shakesperianos o amor era condenado por uma rixa entre suas famílias desafiando todas as tentativas dos Pais de separá-los os adolescentes alcançaram uma união duradoura em seu ato trágico de duplo suicídio uma afirmação a intensidade dos sentimentos e das ações do casal sempre foi uma fonte de Admiração e espanto aos espectadores da peça como uma devoção tão intensa pode se desenvolver com o tamanha rapidez num casal tão jovem um romântico poderia atribuí-la a um amor raro e perfeito um cientista social Porém apontaria para o papel da interferência

dos pais e a reatância psicológica que ela consegue produzir talvez a paixão de Romeu e Julieta não fosse inicialmente tão intensa ponto de transcender as barreiras erguidas pelas famílias talvez Tenha sido alimentada justamente por aquelas Barreiras Será que se os jovens tivessem sido deixados em paz sua devoção ardente não passaria de uma feição adolescente comum como a história é uma obra de ficção essas perguntas são obviamente hipotéticas e qualquer resposta seria especulativa mas é possível formular e responder com mais certeza questões semelhantes sobre romeus e julietas dos Tempos Modernos casais que sofrem Interferência dos Pais

reagem aumentando a firmeza de seu relacionamento e sua paixão de acordo com uma pesquisa realizada com 140 casais adolescentes do colorado isso é exatamente o que acontece os pesquisadores nesse estudo Descobriram que embora a interferência dos Pais estivesse ligada alguns problemas no relacionamento os parceiros tinham uma visão mais crítica um do outro e relatavam mais comportamentos negativos aquela interferência também Fazia o casal se sentir mais apaixonado e desejar se casar no decorrer do estudo à medida que a interferência dos pais se intensificava o mesmo corria com a experiência do amor quando a interferência enfraquecia os

sentimentos românticos para crianças de dois anos e adolescentes portanto a reatância psicológica flui pela Ampla superfície da experiência sempre turbulenta e vigorosa para o resto de nós a lagoa da Energia reatante já tranquila e coberta e rompendo apenas ocasionalmente como gêiser mesmo assim essas erupções se manifestam numa variedade de formas fascinantes que interessam não apenas ao estudante da conduta humana mas também a legisladores e formuladores de políticas existe por exemplo o caso estranho de kenne só na Georgia a cidade que aprovou uma lei existindo que cada moradora adulto possuísse uma arma em munição sob pena

de seis meses de prisão e multa de 200 dólares todos os aspectos da regulamentação das armas de que ele só fizeram dela um alvo perfeito para reatância psicológica a lei restringe uma liberdade importante antiga que todos os cidadãos americanos consideram um direito Além disso foi aprovada pela câmara municipal de kenne só com o mínimo de participação pública a teoria da reatância preferia que subtrai circunstâncias poucos adultos nessa cidade de 5.400 habitantes a obedeceriam No entanto os jornais informaram que de três a quatro semanas Após a aprovação da Lei as vendas de arma de fogo e

que ele só dispararam depoimento de leitor 7.2 de uma mulher de blackberg no natal passado Conheci um homem de 27 anos eu tinha 19 embora ele não fosse meu tipo saímos juntos talvez pelo status de namorar um homem mais velho mas realmente não me interessei por ele até que minha família expressou Preocupação com sua idade quanto mais pegava no meu pé mais eu me apaixonava a relação durou apenas cinco meses mas teria durado quatro meses menos se meus pais não tivessem dito nada nota do autor parece que o efeito Romeu e Julieta continua firme e

forte em nossa sociedade aparecendo em todo tipo de lugar como explicar essa aparente contradição do princípio A resposta sua já após um exame mais atento de quem estava comprando as armas de quem só entrevistas com donos de lojas locais revelaram que Os compradores de armas não eram moradores da cidade mas visitantes muitos deles induzidas pela publicidade a comprar suas primeiras armas Após a aprovação da Lei portanto a compra de armas havia se tornado uma atividade frequente em que ele só mas não entre aqueles visados pela lei a População local a ignorou somente aqueles indivíduos de

liberdade não havia sido restringida pela lei resolveram segui-la uma situação semelhante Surgiu uma década antes a centenas de quilômetros ao sul de que ele só quando para proteger o meio ambiente o Condado de David Miami na Flórida proibiu o uso e a posse de produtos de lavanderia ou limpeza a base de fosfatos um estudo conduzido para avaliar o impacto social Da Lei descobriu duas reações paralelas Por parte dos moradores de Miami uma delas foi o contrabando grupos de vizinhos e amigos iam de carro em grandes caravanas do sabão aos Condados vizinhos para estocar detergentes de

fosfato os estoques rapidamente cresceram e na obsessão típica dos açambargadores famílias se vangloriavam de possui suprimentos para 20 anos a segunda reação A lei foi mais Sutil e Geral do que o desafio deliberado dos Contrabandistas e a sambarcadores instigados pela tendência a querer o que não podiam mais obter a maioria dos consumidores de Miami passou a enxergar os produtos de fosfato como melhores do que antes em comparação com os moradores de tampa não afetados pela lei do Condado de David os cidadãos de Miami avaliaram os detergentes de fosfato como mais suaves mas eficazes da Água

Fria como alvejante se limpadores melhores e mais poderosos contra manchas Após a Aprovação da Lei chegaram até a acreditar que os detergentes de fosfato eram mais econômicos essa reação é típica de indivíduos que perderam uma liberdade consagrada e reconhecer isso é fundamental para entendermos como a reatância psicológica e o princípio da escassez funcionam quando algo se torna menos disponível a nossa liberdade de possuir ou fica limitada e experimentamos em relação a isso um desejo crescente Raramente reconhecemos porém que a reatância psicológica fez com que desejássemos mais um item tudo que sabemos é que o queremos

para justificar nosso desejo maior começamos ali atribuir qualidades positivas no caso da Lei anti fosfato do contrato de David e em outros exemplos de disponibilidade recém restringida deduzir que há uma relação de causa e efeito entre desejo e mérito é um equívoco os detergentes de fosfato não Limpam e alvejam melhor nem são mais econômicos depois de proibidos simplesmente pressupomos essas virtudes porque constatamos que os desejamos mais censura a tendência a querer o que foi proibido e portanto presumir que é mais valioso não se limita produtos como sabão em pó as informações numa era em que

a possibilidade de adquirir armazenar e gerenciar informações afeta cada vez mais o acesso à riqueza e ao poder é Importante entender como costumamos reagir as tentativas de censurar ou restringir de algum modo nosso acesso às informações embora existam muitos dados sobre nossas reações ao observarmos diferentes tipos de materiais potencialmente censuraveis violência na mídia pornografia retórica política radical Existem poucos sobre a forma como reagimos felizmente os resultados dos poucos estudos realizados sobre a censura são Bastante coerentes quase sempre nossa reação ao material proibido é mostrar uma vontade maior de receber aquela informação e nos tornar ainda

mais favoráveis a ela do que antes da proibição a descoberta intrigante sobre os efeitos das informações censuradas num público não é o fato de os indivíduos quererem obter as informações mais do que antes isso parece natural o surpreendente é que eles passam a acreditar mais nelas Mesmo centenas recebido quando estudantes da Universidade da Carolina do Norte souberam que um discurso contra os dormitórios mistos no Campos seria proibido sua posição a eles aumentou desse modo sem jamais ouvirem o discurso Os estudantes se tornaram mais simpáticos a seu argumento isso Levanta a possibilidade preocupante de que indivíduos

especialmente espertos defendendo uma posição fraca ou em Popular possam nos induzir a concordar Com eles fazendo com que sua mensagem seja restringida o paradoxo é que para essas pessoas membros de grupos políticos marginais por exemplo talvez a estratégia mais eficaz não divulgar seus pontos de vista impopulares mas consegui que seja oficialmente censurados e depois divulgar a censura claro que as ideias políticas não são a única coisa sujeita a restrições o acesso ao material de teor sexual também costuma ser limitado embora menos Sensacionais do que as ocasionais batidas policiais contra livrarias e cinemas para adultos existe

uma pressão por parte de grupos de pais e de cidadãos pela censura do teor sexual de materiais educativos variando de textos de educação sexual e higiene até os livros das bibliotecas escolares ambos os lados na luta parecem bem intencionados e as questões não são simples pois envolvem assuntos como moralidade arte controle dos pais sobre As escolas e liberdade de expressão de um ponto de vista puramente psicológico porém os Defensores da censura rigorosa deveriam examinar de perto os resultados de um estudo realizado por estudantes de graduação da perdoe University nesse estudo propagandas de um romance foram

mostradas a estudantes para metade deles a propaganda incluía a afirmação obra somente para adultos proibida para menores de 21 anos a outra metade dos Estudantes não leu essa restrição de idade quando os pesquisadores mais tarde perguntaram a eles o que acharam do livro descobriram as mesmas reações que observamos com outras proibições aqueles informados da restrição de idade tiveram mais vontade de ler o livro e acreditaram que gostariam mais dele do que os que pensaram que o acesso fosse ilimitado as pessoas que apoiam a proibição oficial de materiais de teor sexual nos Currículos escolares tem o

objetivo confesso de reduzir a inclinação da sociedade principalmente dos jovens para o erotismo a luz do estudo de perdoa e no contexto de outras pesquisas sobre os efeitos de restrições impostas Será que a censura oficial não está prejudicando a realização desse objetivo se formos acreditar nas implicações das pesquisas a censura tente a aumentar o desejo dos Estudantes por materiais sexuais e portanto faz com que se considerem o Tipo de indivíduos que Aprecia esse tipo de material acredito que algo bem semelhante tenha acontecido recentemente que compartilhou o prêmio Nobel da Paz de 2007 por seus trabalhos

sobre os perigos da mudança climática alguns membros da Diretoria da escola pressionaram a diretora trazer alguém com uma opinião contrária por temer que os pontos de vista do Dr Running sobre o aquecimento global pudessem ser vistos como Anti-agrícolas em boa no diretor sustentasse que sob aquela circunstâncias optar por cancelar a palestra era a opção neutra estou convencido de que ele concedeu uma grande Vitória a um dos lados do debate a posição contra o aquecimento global Com base no que sabemos sobre os efeitos psicológicos da censura oficial é provável que depois desse acontecimento a maioria dos

estudantes da escola de chocó e talvez dos moradores de Montana Tenha se tornado mais favorável a posição do Dr Roni isso sem se quer ouvir em sua defesa de fato um daqueles estudantes escreveu depois indignado que a ação da Diretoria da escola negou aos estudantes uma oportunidade única de aprender informações valiosas sobre o futuro do nosso planeta ao passo que outro aluno considerou um esforço equivocado para esconder os estudantes a verdade o termo censura oficial geralmente nos Faz pensar em proibições de materiais políticos ou de sexo explícito mas existe outra espécie comum de sensor oficial

que não desperta o mesmo pensamento talvez porque ocorra a posteriori muitas vezes no tribunal do júri o juiz que Preside a sessão considera uma prova ou um depoimento inadmissível podendo então aconselhar o jurados a desconsiderarem aquele dado dessa perspectiva o juiz pode ser visto como um sensor a apresentação da Informação ao corpo de jurados não é proibida é tarde demais para isso o uso da informação é que é proibido qual é a eficácia desse tipo de instrução de um juiz será possível que para membros do corpo de jurados que se acham no direito de avaliar

todas as informações disponíveis as declarações de NAD demissibilidade na verdade cálcio uma reatância psicológica levando jurados a considerar ainda mais aquele dado com frequência é exatamente Isso que ocorre a percepção de que valorizamos informações limitadas nos permite aplicar o princípio da escassez a domínios além dos bens materiais o princípio funciona para mensagens comunicações e conhecimentos também por esse ponto de vista podemos ver que as informações não precisam ser censuradas para que as valorizemos mais basta que sejam escassas de acordo com o princípio da escassez uma informação nos parecerá Mais pessoas viva se acharmos que não

conseguiríamos obtê-la em outra parte essa ideia de que informações exclusivas são mais pessoas ivas é Central ao pensamento de dois psicólogos da persuasão baseada na teoria da commoditie o maior apoio que conheço para a teoria de Brock from Kim vende um pequeno experimento realizado por um aluno meu na época O estudante também era um bem-sucedido o homem de negócios dono de Uma empresa de importação de carne que voltar a faculdade para obter treinamento avançado em marketing após conversarmos um dia no meu escritório sobre a escassez e a exclusividade das informações ele decidiu realizar um estudo

aproveitando sua equipe de vendas os clientes da empresa compradores de supermercados e outras lojas de alimentos receberam como de costume um telefonema de um vendedor só que o conteúdo da conversa variava de três Maneiras diferentes um grupo de clientes ouviu uma apresentação padrão de vendas antes de serem solicitados a fazer seus pedidos outro conjunto de clientes ouviu a apresentação padrão de vendas mais informação de que o suprimento de carne importada iria provavelmente escassear nos próximos meses o terceiro grupo também recebeu a apresentação padrão de vendas e a informação sobre a escassez do suprimento de carne

Mas além disso ficou sabendo que a notícia da escassez Não era de domínio público tendo sido fornecida por certos contatos exclusivos da empresa assim os clientes deste último grupo além de serem informados da disponibilidade limitada do produto souberam também que aquela informação era reservada a escassez ao quadrado os resultados do experimento logo se tornaram aparentes quando os vendedores da empresa começaram a avisar meu aluno que comprasse mais carne porque a Quantidade em estoque não daria para atender a todos os pedidos que estavam chegando os clientes informados da escassez iminente de carne compraram mais que o

dobro daqueles que só receberam a apresentação padrão de vendas o verdadeiro aumento das vendas porém ocorreu entre os clientes que receberam a informação exclusiva da escassez iminente de carne eles compraram seis vezes mais do que os que receberam apenas a apresentação Padrão de vendas tudo leva crer que o fato de que a notícia da escassez também era escassa tornou a especialmente persuasiva condições ideais Assim como as outras armas de influência o princípio da escassez é mais eficaz sob certas condições uma importante defesa prática então e descobrir quando ele funciona melhor em nós há muito que

aprender com um experimento concebido pelo psicólogo social E seus colegas o procedimento básico usado por Shell e sua equipe de pesquisa foi simples participantes de um estudo da preferência dos consumidores recebia um biscoito de chocolate de um pote e depois eram solicitados a aprovar e avaliar sua qualidade para metade dos avaliadores o bote continha 10 biscoitos ao passo que para outra metade continha apenas dois como era de se esperar do princípio da Escassez quando o biscoito era apenas um entre dois disponíveis Recebi uma nota mais favorável do que quando era um entre 10 o biscoito

mais escasso foi considerado mais desejável de comer no futuro mais atraente como um produto de consumo e mais caro do que um biscoito idêntico com oferta abundante embora esse padrão de resultados forneça uma validação bem impressionante do princípio da escassez não nos informa nada que já não saibamos mais uma vez Vemos Que Um item menos disponível é mais desejado e mais valorizado o valor real do estudo dos biscoitos está em duas descobertas adicionais vejamos uma por vez pois cada uma merece uma análise detalhada nova escassez biscoitos mais caros e conflito civil o primeiro desses resultados

notáveis envolveu uma pequena variação no procedimento básico do experimento em vez de avaliar os Biscoitos sob Condições de escassez constantes alguns participantes receberam primeiro um pote com 10 biscoitos que foi depois substituído por um pote com dois biscoitos desse modo antes de dar em uma mordida Alguns dos participantes viram seu suprimento abundante de biscoitos reduzido a um suprimento escasso outros participantes porém souberam da escassez de suprimento desde o início já que o número de biscoitos em seus potes permaneceu mesmo com esse procedimento Os pesquisadores estavam tentando responder a uma pergunta sobre tipos de escassez valorizamos

mais aquelas coisas que se tornaram recentemente menos disponíveis para nós ou aquelas coisas que sempre foram escassas não experimento das biscoitos a resposta foi Clara a mudança da abundância para escassez produziu uma reação bem mais Positiva em relação aos biscoitos do que a escassez A ideia de que a escassez recém experimentada é o tipo mais poderoso se aplica situações bem além das fronteiras do estudo dos biscoitos cientistas sociais Descobriram que essa privação é uma causa básica de conflitos políticos e violência Talvez o defensor mais conhecido desse argumento seja James C Davis que afirma ser mais

provável encontrarmos revoluções numa época em que um período de melhoria das condições econômicas e sociais é seguido Por uma reversão breve e acentuada dessas condições portanto não são as pessoas tradicionalmente mais oprimidas aquelas que passaram a ver sua privação como parte da ordem natural na verdade é mais provável que os revolucionários sejam aqueles que tiveram ao menos algum contato com uma vida melhor quando as conquistas econômicas e sociais que experimentaram e que passaram a esperar começam a escassear de repente eles as desejam Mais do que nunca muitas vezes manifestando-se com violência para segurá-las não se

fala muito disso mas na época da Revolução Americana os habitantes da colônia desfrutavam o maior padrão de vida e os impostos mais baixos do mundo ocidental de acordo com o historiador Thomas Fleming somente quando os britânicos reivindicaram uma fatia daquela prosperidade generalizada aumentando os impostos os americanos se Revoltaram Davis coletou indícios convincentes de sua nova tese numa série de revoluções revoltas e guerras internas inclusive as revoluções francesa russa egípcia bem como levantes domésticos como a rebelião de dor em rollins no século XIX a guerra civil americana e as revoltas dos negros das cidades americanas na

década de 1960 em todos os casos uma época de bem-estar crescente precedeu uma série de retrocessos que interrompeu em Violência o conflito racial nas cidades Americanas em meados da década de 1960 representa um exemplo marcante não parecia fazer sentido que dentro de sua história de 300 anos a maioria passada na escravidão e grande parte do resto na pobreza os negros americanos fossem escolher a socialmente Progressista década de 1960 como a época para se revoltarem de fato como Davis observa as duas décadas após o início da segunda guerra mundial Haviam trazido enormes ganhos políticos e econômicos

a população negra em 1940 os negros enfrentavam restrições legais rigorosas em áreas como moradia Transportes e educação Além disso mesmo quando o grau de instrução era idêntico a família negra comum apenas um pouco mais da metade da renda de uma família Branca 15 anos depois muita coisa mudada a Legislação Federal tinha derrubado as tentativas formais e informais de segregar os negros em escolas locais Públicos moradias e nos ambientes de trabalho avanços econômicos também haviam ocorrido a renda da família negra aumentar a de 56% para 80% daquela de uma família branca com grau de instrução semelhante

então de acordo com a análise de Davis das condições sociais esse rápido Progresso foi detido por acontecimentos que reverteram o otimismo dos anos anteriores primeiro mudanças políticas e Jurídicas Se mostraram bem mais fáceis de serem aplicadas do que a mudança social apesar de toda legislação Progressista das décadas de 1940 e 1950 os negros perceberam que a maioria dos bairros dos empregos e das escolas continuava segregada desse modo as vitórias nas leis passaram a ser sentidas como derrotas nos quatro anos após a decisão em 1954 da suprema corte de integrar todas as escolas públicas por exemplo

os negros foram alvo de 530 Atos de violência intimidação direta de crianças e pais negros ataques a bomba e incêndios criminosos visando impedir a integração escolar essa violência gerou a percepção de outro tipo de redação no progresso dos negros pela primeira vez Desde bem antes da segunda guerra mundial quando o lixamentos ocorriam a uma média de 78 por ano os negros tiveram que se preocupar com a segurança básica de suas famílias a nova violência tampouco se Limitava a questão da educação manifestantes pacíficos pelos Direitos Humanos na época eram com frequência atacados por Multidões e pela

polícia ainda outro tipo de revés afetou a população negra em termos de progresso econômico em 1962 a renda de uma família retrocedera para 74% daquela de uma família branca com instrução semelhante segundo argumento de Davis o aspecto mais contundente dessa cifra de 74% não é que representava um aumento a longo Prazo da prosperidade em relação ao pré guerra mas que representavam declínio a curto prazo em relação aos níveis elevados de meados da década de 1950 em 1963 ocorreram as rebeliões de sucesso houve um grande número de Protestos violentos combinando nas grandes revoltas de whats de

acordo com o padrão histórico Claro de revolução os negros nos Estados Unidos foram mais Rebeldes com o seu Progresso prolongado pois de algum modo Restringido do que antes que esse Progresso começasse esse padrão oferece uma lição valiosa para os aspirantes a governantes quando se trata de liberdade é mais perigoso pela concedido por um breve tempo do que nunca tê-la concedido o problema de um governo que busca melhorar a situação política e econômica de um grupo tradicionalmente Oprimido é que ao fazê-lo cria liberdades inexistentes se essas liberdades recém criadas se tornarem menos disponíveis o Preço a

pagar será terrível podemos procurar nos eventos da ex-união Soviética sinais de que essa regra básica é válida em diferentes culturas após décadas de repressão Michael Gorbachev começou a conceder a população Soviética liberdades privilégios e opções novas por meio das políticas gêmeas glas nost e Perestroika assustados com a direção que sua nação estava tomando um pequeno grupo de burocratas governamentais militares e Agentes da KGB articulou um golpe colocando em prisão domiciliar e anunciando em 19 de Agosto de 1991 que haviam assumido o poder e passariam a restaurar a antiga ordem a maior parte do mundo imaginou

que o povo soviético conhecendo por sua conformidade a subjugação em termos similares de início o golpe parecia confirmar a norma a notícia provocou um choque seguido de uma sensação deprimente de resignação claro Que os rostos devem reverter aos seus erros essenciais a sua própria história Era uma aberração agora estamos de volta na humanidade mas aqueles não eram tempos normais em primeiro lugar Gorbachev não governara dentro da tradição dos csares de Stalin ou da sucessão de governantes opressivos do pós-guerra que não tinham permitido sequer um sopro de liberdade às massas ele lhes havia concedido certos direitos

e opções e quando essas liberdades recém Estabelecidas foram ameaçadas o povo Partiu para o ataque como um cão faria se alguém tentasse arrancar um osso suculento de sua boca poucas horas após o anúncio da junta milhares de pessoas estavam nas ruas erguendo barricadas enfrentando as tropas Armadas cercando tanques e desafiando toques de recolher o Levante foi tão rápido mas isso e unitário em sua Oposição a qualquer recuo das conquistas da classe nós que Após três dias de Protestos apenas as autoridades espantadas cederam entregando seu poder implorando misericórdia ao presidente Gorbachev se fossem estudantes de história

ou de Psicologia os conspiradores fracassados não teriam se surpreendido tanto com uma remoto de resistência Popular que engoliu seu golpe a partir da perspectiva privilegiada dessas duas disciplinas poderiam ter aprendido uma lição imutável Liberdade uma vez Concedidas não serão abandonadas sem resistência a lição se aplica a política da família tanto quanto a do país o pai ou a mãe que concede privilégios ou impõe regras de maneira instável com vida rebelião ao involuntariamente estabelecer liberdades para a criança os pais que apenas de vez em quando proíbem doces entre as refeições podem criar para o filho a

liberdade de dispor dessas guloseimas essa altura impor a regra se torna uma Questão bem mais difícil e Explosiva porque o filho não está mais sentindo apenas a falta de um direito que nunca possuiu mas está perdendo um direito consagrado como vimos no caso das liberdades políticas e dos biscoitos de chocolate as pessoas consideram uma coisa mais desejável quando ela se torna recentemente menos disponível do que quando sempre foi escassa Não devemos nos surpreender então que as pesquisas mostrem que pais que impõe regras e Disciplinam de do inconstante em geral criam filhos rebeldes depoimento de leitor

7.3 de um gerente de investimentos de Nova York outro dia ali uma matéria no The Wall Street jornal que ilustra o princípio da escassez e a forma como as pessoas desejam o que quer que seja retirado delas o artigo descreveu como a procter e Gumball realizou uma experiência no norte do estado de Nova York eliminando Os cupons de desconto dos seus produtos e substituindo esses cupons por preços baixos todos os dias aquilo produzia uma grande revolta entre os consumidores com boicotes protestos e uma saraivada de queixas embora os dados da proctory Gumball mostrassem que somente

2% dos antigos cupons eram usados e que em média durante a experiência de eliminação dos cupons os consumidores pagavam mesmo pelos produtos porém com menos inconveniências De acordo com o artigo a revolta ocorreu por causa de algo que a própria Gumball não reconheceu os cupons para muitas pessoas são praticamente um direito inalienável é incrível a força com que as pessoas reagem quando você tenta retirar coisas delas ainda que nunca utilizem de fato nota do autor embora os executivos da proctory Gumball possam ter ficado perplexos com essa reação aparentemente irracional dos Consumidores e na divertidamente contribuíram

para ela os cupons de descontos fazem parte da cultura americana há mais de um século e a procter Gumball os associava aos seus produtos havia décadas ajudando a fazer dos cupons algo que os consumidores tinham um direito de esperar e são sempre os direitos há muito consagrados que as pessoas lutam para preservar competição por recursos escassos já vemos pelos resultados desse estudo Que os Biscoitos descascos eram mais valorizados do que os abundantes e que os recém-caciados eram ainda mais apreciados permanecendo com os Biscoitos recentes mais valorizados de todos aqueles que se tornaram menos disponíveis por

causa de uma demanda por eles lembre-se de que no experimentos participantes submetidos a nova escassez receberam um pote com 10 biscoitos que foi depois substituído por um pote com Apenas dois na verdade os pesquisadores criaram essa escassez de duas formas diferentes certos participantes foram informados de que alguns de seus biscoitos teriam que ser fornecidos a outros aviadores de moda suprir a demanda do estudo outro conjunto de participantes foi informado de que o número de seus biscoitos precisou ser reduzido porque o pesquisador havia cometido um erro e entregado o pote errado os resultados Mostraram que aqueles

cujas biscoitos se tornaram escassos pelo processo da demanda social gostaram bem mais dos biscoitos do que aqueles cujas se tornaram escassos por engano de fato os que se tornaram menos disponíveis pela demanda social foram considerados os mais desejáveis de todo o estudo essa descoberta destaca a importância da competição na busca por recursos limitados não apenas desejamos mais o Mesmo item quando escasso como nosso desejo atinge o máximo quando estamos competindo por ele os publicitários muitas vezes procuram explorar essa tendência em nós em seus anúncios Ficamos sabendo que a demanda Popular Por Um item é tamanha

que precisamos correr para comprá-lo vemos uma multidão comprimida nas portas de uma loja antes do início de uma liquidação um bando de mãos rapidamente esvaziar a prateleira de um produto no supermercado Existe mais nessas imagens do que a ideia da aprovação social comum a mensagem não é apenas a de que o produto é bom porque outras pessoas pensam assim mas também há de que estamos em competição direta por ele com aquelas pessoas a sensação de estar concorrendo com recursos escassos possui propriedades motivadoras Poderosas a paixão de um namorado indiferente cresce com o surgimento de um

rival é muitas vezes Por razões de estratégia portanto que parceiros amorosos revelam ou inventam as atenções de um admirador novo vendedores são treinados para aplicar o mesmo estratagema em clientes indecisos por exemplo um corretor que está tentando vender uma casa a um cliente que não se decide poderá ligar para ele avisando que outro comprador potencial viu a casa gostou e deverá retornar no dia seguinte para conversar sobre as condições de pagamento quando totalmente Inventado o novo interessado costuma ser descrito como um Forasteiro com dinheiro sobrando um investidor de outro estado e um médico e sua

mulher mudando-se para a cidade São os favoritos a tática pode funcionar muito bem já que a ideia de perder para um rival com frequência transforma um comprador excitante não negociante existe algo quase físico no desejo de possuir Um item disputado consumidores em grandes liquidações Relatam que são emocionalmente dominados pelo evento em meio a empolgação dos concorrentes lutam para conseguir mercadorias que em outras situações desdenhariam esse comportamento lembra o fenômeno do Frenesi alimentar entre grupos de animais os pescadores comerciais exploram esse fenômeno lançando uma quantidade de iscas soltas para grandes cardumes de certos peixes logo a

água por Lula com barbatanas se agitando e Bocas Mordendo na competição Pela comida nesse ponto os pescadores poupam tempo dinheiro lançando linhas sem iscas da água já que os peixes desvairados existe um paralelo visível entre as formas como pescadores comerciais e lojas de departamentos geram uma Fúria competitiva entre aqueles que desejam capturar para atrair estimular a presa os pescadores espalham algumas iscas soltas com propósitos semelhantes lojas de departamentos em liquidação oferecem Alguns produtos pelo preço de custo ou abaixo dele se qualquer dessas duas iscas cumpriu seu objetivo um grupo ávido se forma para arrebatá-la logo

no afã de conseguir a oferta o grupo Fica agitado pela natureza antagônica da situação tanto seres humanos Quantos peixes perdem a perspectiva do que desejam e começam a lutar por qualquer coisa que esteja sendo disputada Será que o atum saltando no convés com apenas uma Só vazio na boca compartilha A mesma perplexidade do comprador que chega em casa com uma pilha de tralhas da loja de departamentos se você acredita que a febre da concorrência por recursos limitados ocorre somente em formas de vida pouco sofisticadas como atuns e consumidores de liquidações deve examinar a história por

trás de uma decisão de compra notável tomada em 1973 por Berry diller na época executivo de programação do horário nobre da ABC e que depois Dirigiu-a para Mont pictures e a Fox TV Vision Network ele concordou em pagar 3,3 milhões de dólares por uma única transmissão na TV do filme O destino do Poseidon a cifra é notável por exceder de longe o maior preço pago até então por uma exibição individual de um filme dois milhões de dólares por pato de fato o pagamento foi tão excessivo que a Mc calculou que perderia um milhão de dólares

com a transmissão do filme como executivo de programas especiais da Época não há como obter em seu dinheiro de volta não há mesmo porque um homem de negócios astuto e experiente como diller fecha o negócio que produziria um prejuízo esperado de um milhão de dólares a resposta pode estar num segundo aspecto valioso da venda aquela foi a primeira vez que um filme de cinema tinha sido oferecido as emissoras num leilão aberto nunca antes as três principais redes de TV Americanas haviam sido forçadas a Batalhar por um recurso escasso daquele modo a ideia nova de um

leilão competitivo foi do Produtor Como podemos ter certeza de que foi o formato de leilão que gerou o preço de venda Espetacular e não sucesso arrasador do próprio filme alguns comentários dos participantes do leilão oferece sinais impressionantes primeiro veio uma declaração do vencedor Berry diller visando fixar uma política futura para sua rede numa linguagem que Só pode ter escapado de alguém arrependido ele disse a Mc decidiu como política futura nunca mais participar de um leilão ainda mais instrutivas são as declarações do rival de diller Robert Wood na época presidente da CBS que por um três

não perdeu a cabeça e ofereceu um lance maior que seus concorrentes da ABC e da nbc fomos bem Racionais no início avaliamos quanto valia o filme em termos do que poderia trazer para nós e depois Admitimos mas quando os lances começaram a abc abriu com 2 milhões de dólares eu contra ataquei Com 2,4 milhões e aí bisse subiu para 2,8 e fomos dominados por uma febre como um sujeito que perdeu a cabeça continuei dando lances finalmente atingir 3,2 Milhões de Dólares chegou um momento em que eu disse para mim mesmo caramba se eu conseguir o

filme que diabo farei com ele quando a Mc enfim me superou minha sensação principal foi de Alívio Acho que aprendi uma lição de acordo com o entrevistador Bob Mackenzie quando o Wood disse acho que aprendi uma lição estava sorrindo podemos ter certeza de que quando dealer da Mc jurou nunca mais participar de um leilão ele não estava ambos os homens haviam aprendido com o leilão do Poseidon a razão porque os dois não puderam sorrir foi que para um houve uma sobre taxa Inesperada de um milhão de dólares Também existe uma lição valiosa mas bem menos

dispendiosa para nós aqui é interessante observar que o homem sorridente foi aquele que perdeu o prêmio tão cobiçado em geral quando a poeira senta e encontramos perdedores parecendo e falando como vencedores e vice-versa devemos ficar especialmente desconfiados das condições que levantaram a poeira neste caso a competição aberta por um recurso escasso como os executivos da TV Aprenderam É aconselhável que se tenha extremo cuidado sempre que deparamos com a combinação diabólica de escassez com rivalidade Será que o terno vale tudo isso para o espanto de todos os envolvidos um terno usado por John Travolta No filme

Embalos de Sábado à noite foi recentemente vendido por 145 mil dólares talvez possamos ajudar a explicar o preço astronômico observando dois aspectos da venda primeiro trata-se de Um terno especial único segundo foi comprado num leilão onde dois compradores se envolveram numa espiral de lances competitivos quando indagado mais tarde Se achava que a cifra final havia sido excessiva o leiloeiro observou certamente foi um recorde para uma peça de poliéster é fácil se sentir devidamente alertado contra as pressões da escassez Mas é bem mais difícil reagir ao Alerta parte do problema é que nossa reação típica Escassez

bloqueia a nossa capacidade de pensar quando vemos algo desejado se tornando menos disponível uma agitação física nos domina em especial nos casos envolvendo a competição direta o sangue sobe a cabeça o foco se Estreita e as emoções aumentam a medida que essa corrente visceral avança o lado cognitivo racional recua no Freguesia da excitação é difícil manter uma abordagem calma e ponderada como comentou o presidente da CBS na esteira de sua Aventura com Poseidon você é envolvido pela loucura da coisa toda a lógica voa pela janela eis Portanto o nosso dilema conhecer as causas e o

funcionamento das pressões da escassez pode não ser suficiente para nos proteger delas porque conhecer é um ato cognitivo e os processos cognitivos são suprimidos por nossas reações emocionais as pressões da escassez de fato esta pode ser a razão da grande eficácia das táticas da escassez quando A apropriadamente empregadas nossa primeira linha de defesa contra o comportamento insensato uma análise ponderada da situação torna-se bem menos provável se por conta da inquietação que o fosca ao cérebro não podemos contar com o nosso conhecimento sobre o princípio da escassez para estimular um comportamento adequadamente cauteloso O que podemos

usar talvez no estilo elegante do jiu-jitsu possamos entregar a própria Empolgação como Nossa principal deixa desse modo transformamos a força do inimigo em nossa vantagem em vez de dependermos de uma análise cognitiva cuidadosa da situação como um todo Queremos nos sintonizar apenas com a sensação que será o interna como nosso Alerta ao aprendermos a reconhecer o aumento da excitação numa situação de persuasão seremos capazes de nos precaver contra o uso das táticas da escassez Vamos supor porém que consigamos artifício de usar a onda crescente de agitação como um sinal para nos acalmarmos e procedermos com

cuidado e depois Existe alguma outra informação disponível para nos ajudar a tomar a decisão certa em Face da escassez Afinal o Mero reconhecimento de que devemos proceder com cautela não informa Em qual direção seguir apenas fornece o contexto necessário para uma escolha criteriosa felizmente existe uma informação Disponível em que podemos basear decisões ponderadas sobre itens escassos de chocolate em que os pesquisadores descobriram algo estranho mas verdadeiro sobre a escassez embora os Biscoitos escassos fossem considerados bem mais desejáveis não foram considerados mais gostosos do que os Biscoitos abundantes assim apesar do desejo maior causado pela escassez

os avaliadores disseram que desejariam mais daqueles biscoitos escassos no futuro e que pagaria um Preço maior por eles isso não fez os Biscoitos parecerem mais gostosos alegria não está em experimentar uma mercadoria escassa mas em possuí-la é importante não confundir as duas coisas sempre que identificamos pressões de escassez cercando determinado item precisamos também nos perguntar o que queremos dele se a resposta for que queremos o objeto pelo benefício social econômico ou psicológico de possuir algo raro tudo bem as pressões da escassez Nos darão uma boa indicação de quanto gostaríamos de pagar por ele quanto menos

disponível mais valioso será para nós mas com frequência não queremos uma coisa pelo simples prazer de possuí-la nós a queremos isso sim por seu valor utilitário queremos comê-la tocá-la ouvi-la ou usá-la de alguma forma nesses casos evitar lembrar que coisas escassas não tem gosto melhor não dão uma sensação melhor não soam melhor não São melhores de dirigir ou usar por causa de sua disponibilidade limitada embora esse seja um fato simples pode nos passar despercebido quando experimentamos a atração maior que os itens escassos naturalmente possuem vou citar um exemplo de família meu irmão Richard se sustentou

no período da faculdade empregando um artifício de persuasão que explorou a perfeição em cima da tendência de certas pessoas de não perceberem essa diferenciação sua Tática foi tão eficaz nesse aspecto que ele só precisou trabalhar umas poucas horas nos fins de semana para obter seu dinheiro deixando o resto do tempo livre para os estudos Richard vendia carros mas não numa concessionária ou num feirão ele comprava carros usados vendidos por particulares em anúncios de jornal num fim de semana e sem acrescentar nada além de sabão e água vendia os com um bom lucro pelo jornal no

fim de semana Seguinte para isso precisava saber três coisas primeira precisava entender o bastante de carros para comprar aqueles oferecidos por sua cotação mínima mas que pudessem ser legitimamente revendidos por um preço maior segunda uma vez adquirido o carro precisava saber como redigir um anúncio de jornal que estimulasse o interesse dos compradores terceira com um comprador a sua frente precisava saber como usar o princípio da escassez para gerar mais Desejo pelo carro do que este talvez merecesse Richard sabia como fazer essas três coisas para nossos propósitos porém vamos examinar sua habilidade neste terceiro quesito para

um carro comprado no fim de semana anterior ele colocava um anúncio no jornal de domingo como sabia redigir um bom anúncio costumava receber uma série de ligações de compradores potenciais já na manhã de domingo para cada possível Cliente interessado em ver o carro marcava um horário de visita o mesmo horário para todos assim se seis pessoas estivesse interessadas seriam convidadas a aparecer digamos as duas da tarde esse pequeno artifício do horário simultâneo abrir a caminho para persuasão posterior porque criava uma atmosfera de concorrência por um recurso limitado em geral o primeiro interessado a chegar começava

a examinar o carro exibindo o comportamento normal numa compra de Carro como observar eventuais manchas ou defeitos e perguntar se o preço era negociável no entanto a psicologia da situação mudava radicalmente quando o segundo compradora parecia a disponibilidade do carro para ambos os interessados de repente se tornava limitada pela presença do outro com frequência o primeiro a chegar atiçando sem saber a sensação de rivalidade afirmava seu direito a preferência alto lá eu cheguei aqui primeiro se não Reivindicasse esse direito Richard o fazia por ele abordando o segundo comprador dizia Me desculpe mas este outro interessado

chegou aqui antes de você pode aguardar os minutos do outro lado da entrada até que ele termine de examinar o carro Aí caso ele Decida que não quer ou esteja ainda indeciso irei mostrar a você Richard conta que conseguiu observar a agitação crescendo no rosto do primeiro Comprador potencial sua avaliação descansada dos prós e contras do carro era subitamente transformada numa corrida do tipo agora ou nunca para tomar uma decisão sobre um recurso disputado caso não se decidisse pelo carro nos próximos minutos ao preço pedido por Richard poderia perder em definitivo para aquele intruso espreitando

por perto o segundo comprador ficava igualmente agitado com a combinação de rivalidade e Disponibilidade limitada andava para lá e para cá perto deles tenso por alcançar Aquele monte de metal que de repente apareceu se o primeiro cliente não comprasse o carro ou não decidisse com rapidez suficiente o cliente número dois estaria pronto para atacar se apenas aquelas condições não fossem suficientes para assegurar de imediato uma decisão de compra favorável a armadilha se fechava assim que o Terceiro cliente das duas da tarde entrar sem cena de acordo com Richard o aumento da concorrência costumava ser demais

para o primeiro cliente ele acabava depressa com a pressão concordando com preço de Richard ou partindo abruptamente neste caso o segundo a chegar aproveitava a chance de comprar alimentado por uma sensação de alívio associada a uma nova sensação de rivalidade com aquele outro intruso todos os compradores que contribuíram Para a formação Universitária do meu irmão não reconheceram um fato fundamental em suas compras o desejo maior que os citou a comprar pouco teve a ver com os méritos do carro a falha em reconhecer isso ocorreu por dois motivos primeiro a situação tramada por Richard produziu uma

reação emocional que tornou difícil que pensassem de forma objetiva segundo como consequência eles não pararam para pensar que o motivo de quererem o carro era dirigi-lo não Simplesmente possuí-lo as pressões da competição por um recurso escasso aplicadas por Richard afetaram apenas o desejo de ter o carro no sentido de possuí-lo mas não determinaram o valor do carro em termos do verdadeiro objetivo pelo qual o desejavam depoimento de leitor 7.4 de uma mulher da Polônia algumas semanas atrás foi vítima das técnicas sobre as quais você escreve fiquei bem chocada porque não sou fácil De ser convencida

e tinha acabado de ler seu livro de modo que estava atenta a essas estratégias houve uma pequena degustação no supermercado uma moça simpática me ofereceu um copo de uma bebida eu provei e não estava ruim ela me perguntou se eu havia gostado depois de responder que sim propôs que eu comprasse quatro latas da bebida o princípio da coerência gostei logo devo comprar e a regra da Reciprocidade ela primeiro me deu algo grátis mas não foi tão ingênua e me recusei a mulher porém não desistiu ela disse que tal só uma lata usando a tática da

rejeição seguida de recuo mas tampou ela Então disse que a bebida era importada e não estaria disponível depois a regra da escassez funcionou e comprei uma lata quando bebia Aquilo em casa o sabor ainda era satisfatório mas nada demais felizmente a maioria dos Vendedores não é tão paciente e persistente assim nota do autor mesmo conhecendo o princípio da escassez essa leitora foi levada a comprar algo que não queria para ter se Amado melhor contra ele deveria ter se lembrado de que a semelhança dos biscoitos escassos a bebida escassa não era mais gostosa caso venhamos a

ser assediados por pressões de escassez numa situação de persuasão Nossa melhor reação ocorreria Numa sequência de dois estágios assim que sentimos a onda de excitação emocional fluir por causa das influências da escassez deveremos encarar essa sensação como um sinal para parar reações febris de pânico não promovem decisões sábias precisamos nos acalmar e recuperar uma perspectiva racional feito isso poderemos passar para o segundo estágio perguntando a nós mesmos Por que Queremos o item em questão se a resposta for que o queremos basicamente com um propósito de possuí-lo sua disponibilidade deverá nos ajudar a calcular quanto gostaríamos

de gastar nele porém se a resposta for por sua função ou seja queremos algo bom de dirigir beber ou comer será importante lembrar que o item funcionará igualmente bem Caso seja escasso ou abundante Resumindo deveremos Recordar que os Biscoitos Escassos não eram mais gostosos