AS ARMAS DA PERSUASÃO - Robert B Cialdini (Audiobook)

Prefácio nesta obra além de manter o estilo envolvente do meu livro anterior o poder da persuasão apresento todas as referências das pesquisas usadas para embasar minhas afirmações recomendações e conclusões embora sejam dramatizadas e corroboradas por recursos como entrevistas citações e observações pessoais as conclusões de as armas da persuasão se baseiam em pesquisas psicológicas contra Este fato proporciona ao leitor a certeza de que o livro não é psicologia pop mas o resultado de um trabalho cientificamente fundamentado uma característica interessante de as armas da persuasão reside em sua capacidade de servir como contribuição prática o livro pode

ser visto como um meio de demonstrar que quando apresentado apropriadamente o que muitas vezes parece ciência árida pode realmente se mostrar an útil e relevante À vida pessoal de todos os leitores desde que publiquei a primeira edição de o poder da persuasão aconteceram algumas coisas que merecem lugar na presente obra primeiro agora sabemos mais sobre o processo de persuasão do que antes o estudo da influência da anuência e da mudança avançou e as páginas que se seguem foram adaptadas para refletir esse Progresso além de uma modernização Geral do material dediquei atenção especial à Atualização dos

dados sobre cultura popular e novas tecnologias bem como a pesquisa da influência social intercultural como o processo da influência funciona de forma semelhante ou diferente em várias culturas humanas incluí também resumos de Capítulos e perguntas de estudo para aumentar sua utilidade Além disso também aumentei o espaço para Os relatos de leitores dos livros anteriores nesses Quadros homens e mulheres de diferentes origens E classes sociais reconhecem como funcionou no caso deles um dos princípios psicológicos fundamentais que comandam a conduta humana suas descrições ilustram com que facilidade e frequência podemos nos tornar vítimas do processo de persuasão

em nossas vidas diárias servindo de alerta para organizarmos nossas defesas por fim há uma sessão com todas as notas explicativas incluídas ao longo do livro e com os dados completos das Obras que usei como referência para escrever as armas da persuasão introdução Agora posso admitir durante toda a minha vida fui um grande trouxa desde que me entendo por gente fui presa fácil das investidas de vendedores ambulantes arrecadadores de doações e operadores de telemarketing É verdade que somente algumas dessas pessoas atendiam a propósitos honestos as outras Representantes de instituições de caridade por exemplo vieram a mim

com as melhores intenções não importa com uma frequência perturbadora sempre me vi em posse de indesejadas assinaturas de revistas ou cotas de rifas é provável que essa postura duradoura de trouxa explique meu interesse pelo estudo da persuasão Quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer sim a outra e que técnicas exploram melhor esses fatores tenho me perguntado por um pedido feito De certa maneira tende a ser rejeitado ao passo que um pedido do mesmo favor feito de forma ligeiramente diferente costuma obter sucesso como psicólogo social experimental resolvi então estudar a psicologia da persuasão

comecei realizando experimentos com estudantes universitários no meu laboratório minha intenção era descobrir quais princípios psicológicos influenciavam a a tendência a concordar com uma Solicitação após um tempo porém percebi que o trabalho experimental embora necessário não era suficiente ele não me permitia julgar a importância daqueles princípios no mundo real para além do prédio de psicologia e do campus Onde eu os examinava Ficou claro que se eu quisesse entender plenamente a psicologia da persuasão deveria ampliar o escopo de meus estudos precisaria tigar os profissionais da persuasão as pessoas que tinham aplicado aqueles Princípios em mim a vida

toda eles sabem o que funciona e o que não funciona seu trabalho é nos convencer e sua sobrevivência depende disso aqueles que não sabem como induzir os outros a dizer sim logo tiram o time de campo os que sabem permanecem nessa área e prosperam claro que os profissionais da persuasão não são os únicos que conhecem e aplicam esses princípios para obter o que desejam até certo ponto todos os empregamos e nos tornamos vítimas deles Em nossas interações diárias com vizinhos amigos colegas parceiros e familiares Mas enquanto a maioria das pessoas TM uma compreensão vaga e

superficial daquilo que funciona esses profissionais realmente sabem o que fazem ao refletir a respeito percebi que eles representavam a mais rica fonte de informações sobre persuasão a que eu tinha acesso assim por quase 3 anos combinei meus estudos experimentais com prama bem mais Interessi sistematicamente no mundo dos vendedores arrecadadores de doações publicit outos me propósito era observ de perto técnicas e estratégias mais comuns e eficazes usadas por uma grande variedade de profissionais da persuasão realizei entrevistas com eles e outras vezes com seus inimigos naturais por exemplo policiais de comissões antifraudes e órgãos de Defesa do

Consumidor Além disso examinei os materiais que transmitem as técnicas de Persuasão de geração para a geração como manuais de vendas e similares com mais frequência porém meu estudo tomou a forma de observação participativa uma abordagem de pesquisa em que o pesquisador se torna uma espécie de espião com uma identidade falsa e disfarçando seus propósitos ele se infiltra no ambiente de interesse e se torna um participante pleno do grupo a ser investigado assim quando eu queria Conhecer as táticas de convencimento das organizações de vendas de enciclopédias por exemplo eu respondia a um classificado de Jornal buscando

vendedores e me dispunha a aprender seus métodos usando abordagens semelhantes mas não idênticas consegui penetrar em agências de Publicidade escritórios de relações públicas e instituições beneficentes a fim de examinar suas técnicas grande parte dos dados apresentados neste livro portanto advém De Minha experiência me disfarçando como um profissional da persuasão um aspecto do que aprendi nesse período de 3 anos de observação participativa foi especialmente esclarecedor embora os profissionais da persuasão empreguem milhares de técnicas para convencer a maioria delas se enquadra em seis categorias básicas sendo cada uma delas governada por um dos princípios psicológicos fundamentais que

comandam a conduta humana este livro Está organizado em torno desses seis princípios reciprocidade coerência aprovação social afeição autoridade e escassez Eles serão discutidos em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder e incorporá-los habilmente em pedidos de compras doações concessões votos ou permissões por fim cada princípio é analisado em sua capacidade de produzir nas pessoas um tipo singular de consentimento automático e impensado Ou seja uma disposição em dizer sim sem pensar primeiro indícios sugerem que o ritmo acelerado e o bombardeio de informações da vida moderna tornarão

essa forma específica de persuasão cada vez mais predominante será ainda mais importante para sociedade portant entend como porcia ít 1 decia Civiliz ampli número de operações que podemos realizar sem pensar nelas Alfred Nore outro dia recebi um telefonema de uma amiga que tinha acabado de abrir uma loja de joias indianas no Arizona ela estava eufórica com um acontecimento curioso achava que como psicólogo eu conseguiria ajudá-la a entender o que se passara a história envolvia certo lote de joias de turquesa que ela teve dificuldade para vender era alta Temporada a joalia estava movimentada e as peças

de turquesa eram de boa qualidade e tinha um preço justo no entanto nenhuma dessas peças havia sido vendida minha amiga tentara alguns truques de vendas comuns para se livrar da mercadoria procurou chamar atenção para as peças exibindo num monstruário mais Central não teve sorte chegou a pedir à equipe de vendedores que tentasse empurrar as joias para os clientes de novo sem Sucesso finalmente na noite antes de partir para uma viagem de compras fora da cidade ela escreveu um bilhete desesperado para sua vendedora principal pedindo que vendesse tudo que estava no mostruário pela metade do preço

esperava sim se livrar daquelas joias encalhadas ainda que com prejuízo ao retornar alguns dias depois não se surpreendeu ao ver que todos os artigos haviam sido vendidos ficou chocada porém ao descobrir que como a funcionária tinha Lido o um sobre dois do bilhete como um do o lote inteiro havia sido vendido pelo dobro do preço original Foi aí que minha amiga me ligou respondi que para que eu pudesse lhe dar uma boa explicação ela teria primeiro que ouvir uma história minha na verdade não é exatamente minha fala de peruas mães e pertence à Ciência relativamente

nova da etologia o estudo dos Animais em seu ambiente natural as peruas são boas Mães Atentas e protetoras passam grande parte do tempo cuidando dos filhotes aquecendo-os limpando-os e aconchegando mas existe algo estranho em seu método praticamente todos esses cuidados maternos são desencadeados por apenas um fator o piar dos filhotes outras características identificadoras dos filhotes como seu cheiro ou aparência parecem desempenhar papéis menores no processo de zelo materno se um filhote piar sua mãe cuidará dele do Contrário ela poderá ignorá-lo e às vezes até matá-lo a confiança extrema das peruas mães nesse som específico foi

ilustrada pelo estudioso do comportamento animal MW Fox em 1974 em sua descrição de um experimento envolvendo uma perua mãe e uma doninha empalhada para uma perua mãe uma doninha é um inimigo natural cuja aproximação deve ser recebida com grasnido bicadas e unhadas raivosas de fato Os experimentos Mostraram que mesmo uma doninha empalhada quando levada com um barbante para perto de uma perua recebia um ataque imediato e Furioso quando porém a mesma réplica empalhada portava um pequeno gravador que tocava o som emitido por filhotes de peru a mãe não apenas aceitava a doninha mas a colhia

sob suas asas quando o gravador era desligado o modelo de Doninha tornava a atrair um ataque feroz clique Zoom o comportamento da perua mãe parece ridículo nessas circunstâncias ela aceitaria um inimigo natural que emitisse o som de seus filhotes mas iria maltratar ou matar um de seus filhotes que não o fizesse ela age como um robô cujos instintos maternais estão sob o controle automático daquele som específico os etologista não é exclusivo dos Perus eles têm identificado padrões cegamente mecânicos e regulares de ações numa Grande variedade de espécies os padrões fixos de ação podem envolver sequências

complexas de comportamento como rituais completos de corte ou acasalamento que ocorrem PR da mesma forma e na mesma ordem todas as vezes é quase como se os padrões estivessem gravados em fitas cassetes dentro dos animais quando uma situação pede a corte uma fita da corte é tocada quando uma situação pede cuidados maternos uma fita de comportamento Materno é tocada clique e a fita apropriada é ativada Zoom e Eis que se Desenrola a sequência de comportamentos padrão aspecto mais interessante disso tudo é a forma como as fitas são ativadas quando um animal Age para defender seu

território por exemplo é a invasão de outro animal da mesma espécie que aciona a fita de vigilância defesa territorial e se necessário comportamentos de combate mas existe uma falha no sistema não é o rival como um Todo que é o desencadeador e sim alguma característica específica com frequência a característica desencadeadora será apenas um aspecto minúsculo da totalidade do intruso que se aproxima às vezes uma tonalidade de cor é suficiente Os experimentos dos etologista agindo como se um touro rival tivesse invadido o seu território atacará com vigor um mero tufo de penas vermelhas de peito de

Tordo colocadas por perto ao mesmo tempo ele irá Praticamente ignoraram uma réplica empalhada perfeita de um Tordo macho sem as penas vermelhas do peito resultados semelhantes foram encontrados em outra espécie de ave o pisco de peito azul para o qual parece que o desencadeador da Defesa territorial é um tom de azul específico das penas do peito antes de criticarmos a facilidade com que as características desencadeadoras podem induzir alguns animais a reagir de formas totalmente inapropriadas situação Devemos entender dois fatos primeiro que os padrões fixos de ação desses animais funcionam muito bem na maior parte das

vezes por exemplo como apenas filotes de peru normais e saudáveis emitem o ruído peculiar do bebês de peru faz sentido a peru a mãe reagir maternalmente àquele som específico a responder apenas aquele estímulo a perua mãe normal quase sempre se comportará de maneira correta só um trapaceiro como um cientista Consegue fazer com que sua reação à gravação pareça insensata o segundo fato importante é que nós também temos nossas fitas pré-programadas e embora costumem funcionar a nosso favor as características desencadeadoras que as ativam podem nos induzir a tocar as fitas nos momentos errados a forma paralela

de automatismo humano é demonstrada num experimento da psicóloga social e seus colegas um princípio conhecido do Comportamento humano afirma que a pedirmos um favor a alguém teremos mais sucesso se fornecermos um motivo asoe go de ter motivos para o que fazem ler demonstrou fato previs peoo es F para usop de bibloteca Com licença tenho cinco páginas Posso usar a máquina de Sher porque estou com pressa a eficácia desse pedido acompanhado de um motivo foi quase Total 94% das pessoas indagadas deixaram que ela passasse a sua frente na fila quando Ela fez o mesmo pedido sem

dar uma justificativa comca tenho cinco páginas Posso usar a máquina de xerox apenas 60% dos consultados concordaram à primeira vista parece que a diferença crucial entre os dois pedidos foi a informação adicional fornecida pelas palavras por que estou com pressa entretanto um terceiro tipo de pedido feito por lenger mostrou que não foi bem assim aparentemente não foi a série inteira de palavras mas a Primeira Por que fez a diferença em vez de incluir o motivo real para obter o favor o terceiro tipo de pedido de lenger usou a palavra porquê e depois sem acrescentar nada

de novo a apenas reafirmou o Óbvio Com licença tenho cinco páginas Posso usar a máquina de sharx porque preciso tirar umas cópias nesse caso mais uma vez quase todos 93% concordaram embora nenhum motivo real ou informação nova fossem acrescentados para justificar a Concordância assim como o som dos filhotes de peru desencadeou uma reação Maternal automática na peru à mãe mesmo quando de uma doninha empalhada a palavra por desencadeou uma reação de consentimento automático nas cobaias de ler mesmo se receberem um motivo relevante para concordarem clique Zoom embora algumas descobertas adicionais de ler mostrem que existem

muitas situações em que o comportamento humano não funciona de forma mecânica ativado por Uma fita ela e muitos outros pesquisadores estão convencidos de que ele quase sempre funciona por exemplo consideremos a Estranha conduta daqueles clientes da joalheria que arrebataram um lote de joias de turquesa Somente depois de oferecidas por engano pelo dobro do preço original não veja sentido em seu modo de agir a não ser em termos do automatismo Click Zoom os clientes em sua maioria turistas Emirados com pouco conhecimento sobre a pedra Turquesa Estava usando um princípio padrão um para orientar suas compras caro

é igual a bom muitas Pesquisas mostram que pessoas em dúvidas sobre a qualidade de Um item costumam recorrer a esse estereótipo assim os turistas que queriam joias de qualidade acharam os itens de turquesa mais valiosos e desejáveis quando apenas o valor foi destacado o preço sozinho havia se tornado uma característica desencadeadora de uma percepção de Qualidade após ter sido a aent clique zoom no amor os rituais humanos de acasalamento não são tão rígidos quanto os dos animais mesmo assim os pesquisadores têm descoberto regularidades impressionantes nos padrões da corte uitas culturas humanas por exemplo em anúcios

pessoais pelo mundo as muleres descrevem seus atrativos físicos ao passo que os homens destacam sua riqueza material Depoimento de leitor 1.1 de um doutorando em administração um proprietário de uma loja de joias antigas de minha cidade me contou como aprendeu a lição da influência social que diz que produto caro é sinônimo de produto bom um amigo seu queria um presente de aniversário especial para a noiva o joalheiro sugeriu um colar normalmente vendido em sua loja por 00 mas que estava disposto a oferecer ao amigo por 50 apesar do entusiasmo Inicial O amigo desanimou ao lhe

ser revelado o preço da Joia e começou a desistir do negócio porque queria algo realmente bonito para sua futura esposa no dia seguinte o joiro entendeu o que havia ocorrido e ligou para o amigo pediu que voltasse à loja porque tinha outro colar para lhe mostrar dessa vez apresentou a peça nova pelo preço normal de 00 o amigo gostou tanto que quis comprar na hora mas antes que o pagamento fosse Feito o joiro informou que como presente de casamento reduziria o preço para 50 o amigo adorou agora em vez de achar o preço depreciativo ficou

muito feliz e grato por poder pagar a metade nota do autor Observe que como no caso dos compradores da Joia de turquesa quem desdenhou o artigo de preço baixo foi alguém que queria ter certeza de adquirir uma boa mercadoria estou confiante de que além da regra caro Igual a bom existe um outro lado da moeda barato igual a ruim que também se aplica ao nosso modo de pensar reduzindo o risco com atalhos é fácil culpar os turistas por suas compras insensatas mas um exame meticuloso oferece uma visão mais benevolente eles foram educados pela regra você

recebe aquilo pelo que paga e confirmaram sua legitimidade várias vezes em sua vida em pouco tempo simplificaram a regra para caro é Sinônimo de bom esse estereótipo funcionou para eles no passado já que em geral o preço de um artigo aumenta junto com seu valor um preço superior costuma refletir uma qualidade superior assim quando se viram na posição de desejar uma boa joia de turquesa mas sem conhecer direito essa pedra compressivel confiaram na velha regra do custo para avaliar o mérito da Joia embora sem perceber ao reagirem apenas ao preço da Turquesa estavam procurando Reduzir

seu risco em vez de explorar todas as chances a seu favor tentando dominar cada característica que indica o valor de uma joia de turquesa estavam confiando em apenas uma aquela que sabiam estar quase sempre associada à qualidade de qualquer item estavam apostando que o preço sozinho informaria tudo o que precisavam saber dessa vez porque alguém confundiu um um sobre do com um dois apostaram errado de modo geral em todas as situações passadas e Futuras da vida usar um atalho para reduzir o risco pode representar a abordagem mais racional possível de fato o comportamento estereotipado automático

predomina em grande parte das ações humanas porque em muitos casos é a forma mais eficiente de comportamento e em outros porque é simplesmente necessário para viver no ambiente complexo e dinâmico dos dias de hoje precisamos de atalhos não se pode querer Recon ser e analisar todos os Aspectos em cada pessoa acontecimento e situação com que deparamos mesmo num Único dia não dispomos de tempo energia ou capacidade para tal em vez disso temos muitas vezes que usar nossos estereótipos nossas regras Gerais para classificar as coisas de acordo com umas poucas características chave e depois passar a

reagir sem pensar quando uma ou outra dessas características desencadeadoras estiver presente algumas vezes o comportamento Decorrente não será apropriado à situação porque nem mesmo os melhores estereótipos e características desencadeadoras funcionam sempre somos obrigados a aceitar suas imperfeições já que não há realmente outra escolha sem essas características ficaríamos paralisados catalogando avaliando e aferindo enquanto o momento de agir passaria e tudo indica que estaremos contando com esses estereótipos num grau ainda maior no futuro à medida que os Estímulos saturadores de nossa vida continuarem se tornando mais complexos e variáveis teremos que depender cada vez mais de nossos

atalhos para lidar com todos eles recentemente os psicólogos descobriram uma série de atalhos mentais que empregamos em nossos julgamentos do dia a dia esses atalhos operam quase da mesma forma que a regra caro é igual a bom permitindo um pensamento simplificado que funciona bem a maior Parte do tempo mas nos deixa sujeitos a erros custosos ocasionais especialmente pertinentes a este livro são os atalhos que nos indicam quando devemos acreditar no que nos dizem ou quando devemos fazer o que nos Pedem consideremos por exemplo a regra de atalho que diz se um especialista disse isso deve

ser verdade como Veremos no capítulo 6 existe uma tendência perturbadora em nossa sociedade de aceitar cegamente as Afirmações e diretrizes de indivíduos que parecem ser autoridades em determinado assunto ou seja em vez de raciocinar sobre os argumentos do Especialista e nos convencermos ou não com frequência ignoramos os argumentos e nos deixamos levar apenas pelo fato de se tratar de um Expert essa tendência a reagir de modo mecânico a uma informação em dada situação é o que chamamos de reação automática ou clique zoom a tendência a reagir com base numa análise Minuciosa de todas as informações

pode ser chamada de reação controlada uma série de pesquisas de laboratório mostrou que as pessoas tendem a lidar com as informações de forma mais controlada quando tem o desejo e a capacidade de analisá-las cuidadosamente caso estarão mais propensas a usar a abordagem mais fácil do clique Zoom em um estudo de 1981 alunos da Universidade do Missouri Ouviram um discurso gravado que defendia a ideia de exigir que todos os veteranos fossem submetidos a exames abrangentes para que pudessem se graduar a questão afetava alguns deles pessoalmente pois foram informados de que os exames entrariam em vigor no

ano seguinte antes que tivessem a chance de se formar claro que aquela notícia fez com que quisessem analisar os argumentos com atenção no entanto para outros participantes do estudo a questão teve Pouca importância Pessoal pois foram informados de que os exames só começariam bem depois de se graduar logo não tiveram uma forte necessidade de analisar com cuidado a validade do argumento os resultados do estudo foram Claros os participantes sem nenhum interesse pessoal no assunto foram basicamente persuadidos pela experiência do orador no campo da educação eles usaram a regra se um especialista disse isso deve ser

verdade dando Pouca importância à força de seus Argumentos aqueles alunos para os quais a questão importava pessoalmente por outro lado ignoraram a experiência do orador e foram persuadido sobretudo pela qualidade de seus argumentos portanto parece que quando se trata da perigosa reação clique Zoom nós nos concedemos uma rede de Segurança resistimos ao Requinte sedutor de reagir a uma única característica desencadeadora das informações disponíveis quando a questão é Importante para nós sem dúvida isso ocorre com frequência porém não estou totalmente tranquilo lembre-se de que vimos que as pessoas costumam reagir de forma controlada e racional só

ente quando tenho o desejo e a capacidade de fazê-lo há pouco tempo fiquei impressionado ao saber de indícios sugerindo que o modo e o ritmo da vida moderna não permitem a tomada de decisões 100% Racionais mesmo em muitos assuntos pessoalmente relevantes ou seja Às vezes as questões podem ser tão complicadas o tempo tão exíguo as perturbações tão invasivas a agitação emocional tão forte ou a fadiga mental tão profunda que não temos condições cognitivas de agir de forma racional seja o assunto importante ou não sentimos a necessidade de tomar um atalho talvez em nenhum lugar essa

última questão seja mais dramática do que nas consequências de um fenômeno que os dirigentes do setor aeronáutico Rotularam de capites algo como comandanti em português investigadores de acidentes da agência reguladora da ação nos Estados Unidos faa observaram que muitas vezes um erro Óbvio cometido pelo comandante do avião não era corrigido pelos outros membros da tripulação e resultava em acidente parece que apesar da forte e Clara importância pessoal das questões os membros da tripulação estavam empregando a regra de atalho se um especialista Disse isso deve ser verdade para reagir à desastrosa decisão do comandante um depoimento

ento de Thomas Watson Jor ex-presidente da IBM oferece um ótimo exemplo desse fenômeno durante a segunda guerra mundial ele foi designado para investigar acidentes aéreos em que oficiais de alta patente foram mortos ou feridos um dos casos envolvia um famoso general da Força Aérea chamado usau ent antes de um voo seu copiloto adoeceu e precisou ser substituído o novo copiloto Se sentiu honrado por estar voando ao lado do l General durante a decolagem H Começou a cantar mentalmente acompanhando a canção com um balançar da cabeça o copiloto interpretou o gesto como sinal para puxar as

rodas embora estivessem devagar demais para levantar voo ele recolheu o trem de pouso fazendo com que o avião despinasse de barriga no acidente uma mapada hélice atingiu as costas de ente dilacerando sua coluna e deixando o paraplégico Watson descreveu A explicação do copiloto para sua ação quando ouvi o depoimento do copiloto perguntei se você sabia que o avião não iria voar Por que recolheu o trem de pouso Ele respondeu pensei que o general quisesse que eu recolhesse o copiloto foi insensato insensato naquele conjunto singular de circunstâncias sim compreensível na agitação da vida moderna que exige

atalhos também Sim os aproveitadores apesar do atual uso generalizado e da importância cada vez maior dos nossos padrões de comportamento automáticos a maioria de nós sabe bem pouco sobre Eles talvez isso se dê justamente por causa da maneira mecânica e impensada como ocorre Qualquer que seja a razão é vital reconhecer com clareza uma de suas propriedades já que esses padrões nos tornam muito vulneráveis a alguém que Saiba como eles funcionam para entender plenamente a natureza de nossa vulnerabilidade vamos dar mais uma olhada no trabalho dos etologista um grupo de organismos muitas vezes denominados imitadores copia

as características desencadeadoras de outros animais Na tentativa de induzi-los a tocar por engano as fitas comportamentais certas nos momentos errados Os imitadores então exploram essa ação inapropriada em seu próprio Benefício vejamos por exemplo a armadilha mortal lançada pelas fêmeas Assassinas de um gênero de vagalume futuris contra os machos de outro gênero de vagalume fotin compreensivelmente os machos fotin fazem de tudo para evitar o contato com as sanguinárias fêmeas futures entretanto ao longo de séculos de seleção natural as caçadoras fêmeas futures descobriram uma fraqueza em sua presa um código de corte piscante pelo Qual os membros

da espécie das vítimas informam uns aos outros que estão prontos para acasalar ao imitar os sinais de acasalamento piscantes de sua presa A Assassina consegue desencadear suas fitas de corte e fazer com que eles voem mecanicamente para o abraço da morte e não do amor na luta pela sobrevivência quase todas as formas de vida possuem seus imitadores indo até alguns dos patógenos mais primitivos ao adotarem certas Características essenciais de hormônios ou nutrientes úteis bactérias e vírus ardilosos conseguem penetrar Numa célula Hospedeira saudável O resultado é que as células saudáveis atraem com avidez e ingenuidade as

causas de doenças como hidrofobia mononucleose e gripe comum não deve causar surpresa então que haja um forte porém triste paralelo na selva humana Nós também temos aproveitadores que imitam características desencadeadoras para nosso próprio tipo De reação automática diferenciando-se das sequências de reações predominantemente instintivas dos não humanos porém nossas fitas automáticas em geral se desenvolvem a partir de princípios e estereótipos psicológicos que aprendemos a aceitar embora variem em sua força alguns desses princípios possuem uma capacidade imensa de direcionar a ação nos sujeitamos a eles tão cedo na vida e eles nos condicionam de forma tão generalizada

que raramente Percebemos seu poder aos olhos de certos indivíduos porém cada um desses princípios é uma arma detectável e disponível uma arma de influência automática algumas pessoas sabem muito bem em que consistem as armas de influência automática e costuma empregá-las de maneira frequente ente e hábil para obter o que desejam elas utilizam todo o encontro social como uma oportunidade para pedir aos outros que satisfaçam seus desejos seu índice de Sucesso é impressionante o segredo de sua eficácia está na forma como estruturam seus pedidos fazendo uso de uma das armas de influência que existem no ambiente

social isso pode exigir nada mais que uma palavra escolhida corretamente que envolva um princípio psicológico forte acionando uma de nossas fitas comportamentais automáticas os aproveitadores humanos nos ensinam como alguém pode se beneficiar de nossa tendência a reagir de modo mecânico de Acordo com esses princípios lembra-se de minha amiga da joalheria Embora tenha se beneficiado por acaso da primeira vez não levou muito tempo para começar a explorar o estereótipo caro é igual a bom de forma frequente e intencional Agora durante a alta Temporada ela primeiro procura acelerar a venda de um artigo encalhado aumentando substancialmente seu

preço e alega que isso é bastante eficaz e lucrativo e ainda que não tenha sucesso De início ela pode depois marcar o artigo como oferta vendendo aos caçadores de pinchas pelo preço original enquanto continua tirando vantagem de sua reação caro é igual a bom a cifra inflacionada de modo algum minha amiga está sendo original neste uso da regra de que caro é igual a bom para atrair aqueles em busca de uma Pechincha o intelectual e escritor Léo hosten cita o exemplo dos irmãos Drew Sid e Harry donos de uma Loja de roupas masculinas no bairro

de hosten na década de 1930 quando um cliente encontrava um terno de que gostava e perguntava o preço a Sid ele chamava o irmão o gerente da loja e perguntava Harry Quanto custa esse terno interrompendo seu trabalho e exagerando bastante o verdadeiro preço do Terno Harry respondia este Belo Terno de lã custa 42 fingindo não ter ouvido e pondo a mão em concha na orelha Sid voltava a Perguntar de novo Harry respondia custa 42 então Sid se voltava para o cliente e informava ele disse 22 muitos homens compravam logo o terno e saíam rápido da

loja com sua Pechincha caro é igual a bom antes que o pobre Sid descobrisse o erro Gil gitsu uma mulher que luta Gil gitsu consegue empregar o mínimo de sua própria força contra um oponente ela explora o poder de princípios naturais Como gravidade alavancagem impulso é inércia sabendo como e quando envolver a ação desses princípios é capaz de derrotar com facilidade um rival fisicamente mais forte o mesmo ocorre com os exploradores das armas de influência automática que existem à nossa volta os aproveitadores podem se valer do Poder dessas armas para usá-las contra seus alvos exercendo

pouca força Pessoal esse último aspecto do processo proporciona aos aproveitadores uma Enorme vantagem adicional a capacidade de manipular sem aparentar que está manipulando mesmo as próprias vítimas tendem a ver seu consentimento como resultado da ação de forças naturais e não da maquinação da pessoa que se beneficia dessa anuência vejamos um exemplo existe um princípio na percepção humana o princípio do contraste que afeta a forma como vemos a diferença entre duas coisas quando apresentadas uma após a outra em Suma se o segundo item for razoavelmente diferente do primeiro é grande a probabilidade de vê-lo como mais

diferente do que de fato é assim se erguemos um objeto leve primeiro e depois um objeto pesado acharemos o segundo objeto mais pesado do que se o tivéssemos erguido sem antes erguer o leve o princípio do contraste está bem consolidado no campo da psicofísica e se aplica a todo tipo de percepção não apenas ao peso se estamos conversando Com alguém muito atraente numa festa e depois surge uma pessoa pouco atraente esta nos parecerá menos atraente do que realmente é uma demonstração do contraste perceptivo costuma ser bastante empregada em laboratórios de psicofísica para apresentar os alunos

a Esse princípio eles se revam sentando-se diante de três baldes de água um frio o outro na temperatura ambiente e um quente após colocar uma das mãos na água fria e outra na água quente O estudante É instruído a p ambas as mãos simultaneamente na água de temperatura ambiente os olhares espantados que se registram logo em seguida explicam tudo embora as duas mãos estejam no mesmo balde a mão que esteve na água fria sente como se agora estivesse em Água Quente enquanto aquela que esteve na água quente sente como se agora estivesse em Água Fria

o fato é que se pode fazer com que a mesma coisa neste caso a água com Temperatura ambiente pareça bem diferente dependendo da natureza do acontecimento precedente saiba que a arma de influência fornecida pelo princípio do contraste não permanece inexplorada a grande vantagem desse Princípio não é apenas sua eficácia mas também o fato de ser praticamente imperceptível aqueles que o aplicam podem lucrar com sua influência sem deixar transparecer que estruturaram a situação a seu favor Vendedores de roupas constituem um bom exemplo Suponha que um homem entre numa loja de roupas masculinas sofisticadas e diga que

quer comprar um terno de três peças e um suéter se você fosse o vendedor Qual item mostraria primeiro para induzi-lo a gastar mais dinheiro as lojas de roupa instruem seus vendedores a mostrar o artigo mais caro primeiro o senso comum sugeriria o inverso se um homem acabou de gastar um dinheirão com um terno poderá relutar em gastar mais Na compra de um suéter mas os vendedores de roupas sabem mais do que nós eles se comportam de acordo com o princípio do contraste venda o terno primeiro porque isso fará com que os suéteres mesmo os mais

caros não pareçam tão caros em comparação o mesmo princípio se aplica a um homem que deseja comprar acessórios camisa sapatos cinto para combinar com o terno novo para os vendedores é bem mais rentável apresentar o artigo mais caro Primeiro não fazê-lo significa perder a influência do princípio do contraste além de fazer com que o princípio funcione ativamente Contra Eles mostrar um produto barato primeiro e depois um caro fará com que este último pareça ainda mais caro assim como é possível fazer com que o mesmo balde de água pareça mais quente ou mais frio dependendo da

temperatura da água sentida antes é possível fazer com que o preço do mesmo artigo pareça mais alto Ou mais baixo dependendo do preço do artigo mostrado anteriormente o uso inteligente do contraste perceptivo não se limita apenas aos vendedores de roupas deparei com uma técnica que envolvia o princípio do contraste enquanto investigava as táticas de concorrência das imobiliárias para aprender os truques do setor acompanhei um corretor mostrando casas para compradores potenciais durante um fim de semana o corretor vamos chamá-lo De fio deveria me dar dicas para que eu me saísse bem no período de experiência um

fato que logo notei foi que sempre que fio começava a mostrar propriedades a um novo grupo de clientes começava por umas casas em péssimo estado em D aguei lhe a respeito e ele riu eram o que ele chamava de móveis de preparação a imobiliária mantinha em sua lista uma ou duas casas em más condições a preços exagerados a intenção não era vendê-las aos clientes mas apenas mostrá-las para Que outras propriedades se beneficiassem da comparação nem todos os corretores se valiam das casas de preparação mas fio sim ele dizia que Ava de ver os olhos de

seus clientes se iluminarem quando mostrava os imóveis que realmente queria vender depois de terem conhecido espel mam e papai queridos desde que vim para facade ten sido negligente as cart e peço desculpas por não ter dado notícias antes vou contar as novidades agora antes de lerem por favor sentem-se Não continuem se não estiverem sentados bem estou me virando direitinho a fratura do crânio e a concussão que sofria ao saltar da janela do meu dormitório que pegou fogo logo após a minha chegada estão quase curadas passei apenas duas semanas no hospital e agora já consigo enxergar

quase normalmente e só sinto aquelas dores de cabeça horríveis uma vez por dia por sorte o incêndio no dormitório e o meu salto foram testemunhados por um frentista do Posto de gasolina pró ao dormitório e foi ele quem chamou os bombeiros e a ambulância Ele também me visitou no hospital e como eu não tinha onde morar porque o dormitório foi destruído fez a gentileza de me convidar para ficar no seu apartamento na verdade é um quarto no porão mas bem legalzinho ele é um bom rapaz e nos apaixonamos perdidamente planejamos nos casar não marcamos a

data exata ainda mas será antes que minha gravidez se torne aparente sim mamãe pai Estou grávida sei quanto vocês queriam ser avós e que darão ao bebê o amor a devoção e o carinho que me deram quando eu era criança a razão do atraso em nosso casamento é que meu namorado tem uma infecçãozinha que nos impede de passar pelos exames de sangue pré opais e eu por descuido a contraí também se que vocês irão recebê-lo na nossa família de braços abertos Ele é simpático embora não tenha nenhuma formação acadêmica é ambicioso a agora Que já

dei as notícias quero dizer que não houve incêndio no dormitório não tive concussão nem uma fratura no crânio não estive no hospital não estou grávida não estou noiva não estou infectada e não tenho namorado porém tirei quatro em História e dois em química e quero que vejam estas notas a partir de uma perspectiva adequada sua filha Sharon anexo 1.1 contraste perceptivo E a Faculdade Sharon pode estar quase reprovada em química mas tirou 10 em psicologia os vendedores de automóveis lançam mão do princípio do contraste esperando até que o preço de um carro esteja fechado para

então sugerir itens opcionais depois de chegar a um acordo envolvendo milhares de Dólares os extras por um luxo como um rádio sofisticado parecem um valor quase trivial o truque está em mencionar as opções independentemente umas das outras Para que cada precinho pareça irrisório se comparado com o valor bem maior já fechado como compradores experientes de carros podem confirmar muitos preços finais de veículos econômicos se tornam desproporcionais depois do acréscimo dessas opções aparentemente insignificantes enquanto os clientes já com o contrato assinado na mão ficam perplexos com o total a pagar só podendo culpar a si mesmos

o vendedor do carro exibe um sorriso Triunfante do mestre de Jitsu depoimento de leitor 1.2 de um aluno da faculdade de administração da Universidade de Chicago enquanto aguardava para embarcar no aeroporto oher ouvia um funcionário anunciar que meu voo estava com overbooking e que os passageiros dispostos a pegar um voo posterior seriam recompensados com voucher no valor de 10.000 claro que estava brincando sua intenção era fazer as pessoas rirem e Deu certo mas observei que quando ele revelou a oferta real um voucher de 200 ninguém aceitou Na verdade ele teve que aumentar a oferta duas

vezes para 00 e depois 500 até conseguir adesões eu estava lendo seu livro na época e percebi que embora os passageiros tenham Rido da piada segundo o princípio do contraste o funcionário pisou na bola dispois as coisas de modo que comparadas com 10.000 algumas centenas de Dólares parecessem Uma mixaria aquilo custou caro a companhia $00 extras por passageiro nota do autor alguma ideia de como funcionário poderia ter usado o princípio do contraste a seu favor e não contra ele Talvez começando a piada oferecendo ó e só depois revelando a verdadeira quantia agora bem mais atraente

de 200 sob essas circunstâncias estou certo de que Teria garantido não só o riso Como também mais adesões resumo os etolog pesquisadores que estudam o comportamento dos Animais em seu habitar natural observaram que em muitas espécies o comportamento com frequência ocorre segundo padrões rígidos e mecânicos chamadas de padrões fixos de ação essas sequências mecânicas de Conduta são dignas de nota em sua semelhança com certas reações automáticas clique Zoom dos seres Humanos para humanos e não humanos os padrões de comportamento automático tendem a ser desencadeados por uma característica isolada das informações pertinentes a Situação essa característica

isolada ou característica desencadeadora pode muitas vezes se mostrar valiosa permitindo ao indivíduo decidir por uma linha de ação correta sem ter que analisar de forma minuciosa e completa cada uma das outras informações da situação a vantagem dessa Reação de atalho está em sua eficiência e economia ao reagir automaticamente a uma característica desencadeadora informativa o indivíduo Poupa Tempo energia e capacidade mental a desvantagem dessa reação reside em sua vulnerabilidade à erros tolos e custosos ao reagir a apenas uma informação isolada disponível o indivíduo aumenta as chances de se equivocar sobretudo quando faz algo de forma automática

sem pensar a probabilidade de erro aumenta Ainda mais quando outros indivíduos procuram se beneficiar estimulando por meio da manipulação de características desencadeadoras um comportamento desejado em momentos inapropriados grande parte do processo de persuasão pelo qual uma pessoa é compelida a concordar com a solicitação de outra pode ser entendida como uma tendência humana pela reação automática na forma de atalho a maioria dos indivíduos em nossa cultura desenvolveu Um Conjunto de características desencadeadoras para o consentimento ou seja um conjunto de informações específicas que normalmente apontam quando acatar um pedido pode ser correto e benéfico cada uma dessas

características pode ser usada como uma arma de influência para estimular as pessoas a concordarem com pedidos perguntas de estudo domínio do conteúdo um O que são padrões fixos de ação entre animais como Se assemelham a certos tipos de comportamento humano como diferem dois O que torna a reação automática tão atraente aos seres humanos o que a torna tão perigosa pensamento crítico um vamos supor que você fosse um advogado representando uma mulher que quebrou a perna numa loja de departamentos e está processando a loja em 100.000 por Perdas e Danos com seus conhecimentos sobre o contraste

Perceptivo o que você poderia fazer durante a negociação para que o valor pretendido seja visto como uma indenização razoável ou até mesmo baixa dois a solicitação de Caridade do anexo 1.2 encontrado no pdf que acompanha este audiolivro parece bem normal exceto pela sequência estranha das quantias de doações explique por segundo o princípio do contraste colocar a doação menor entre dois valores maiores constitui uma Tática eficaz para motivar doações maiores dois reciprocidade o velho É dando que se recebe e se recebe de novo pague todas as dívidas como se Deus tivesse escrito a conta Ralph Waldo

Emerson vários anos atrás um professor universitário fez um pequeno experimento enviou cartões de natal a uma amostra de pessoas desconhecidas embora Esperasse alguma Reação o resultado surpreendeu recebeu uma enchurrada de cartões de boas festas de pessoas que não o conheciam A grande maioria daquelas que responderam aos cartões jamais indagou a identidade do professor desconhecido elas receberam seu cartão de felicitação clique e Zoom e automaticamente retribuíram os cartões embora de pequeno alcance Esse estudo mostra o efeito de uma das armas de influência mais potentes à nossa disposição a regra da Reciprocidade a regra diz que devemos

tentar retribuir na mesma moeda o que a outra pessoa nos concedeu se uma mulher nos faz um favor temos que fazer outro em troca se um homem nos dá um presente de aniversário temos que lembrar seu aniversário dando um presente também se um casal nos convida para uma festa temos que convidá-lo quando dermos uma festa em virtude da regra da reciprocidade somos obrigados a retribuir no futuro os favores presentes Convites e itens semelhantes a própria expressão de agradecimento Muito obrigado reflete o dever decorrente do recebimento dessas coisas o aspecto mais impressionante da reciprocidade acompanhada da

sensação de obrigação é sua penetração na cultura humana ela é tão generalizada que após um estudo amplo Alvin goldner em parceria com outros sociólogos relatou que todas as sociedades seguem essa regra o eminente arqueologista Richard leak atribui a Essência do que nos torna humanos ao sistema de reciprocidade ele alega que somos humanos Porque nossos ancestrais aprenderam a compartilhar comida e habilidades numa honrada de obrigações os antropólogos culturais consideram essa rede de gratidão um mecanismo adaptativo singular dos seres humanos permitindo a divisão do trabalho a troca de diversas formas de produtos e serviços e a criação

de interdependências que conectam os Indivíduos em unidades altamente eficientes a sensação de obrigação futura amplamente compartilhada e rigorosamente obedecida fez uma diferença na evolução social humana porque significou que uma pessoa podia dar algo comida energia cuidados para outra com a certeza de que a dádiva não estava se perdendo pela primeira vez na história evolucionária o indivíduo podia se desfazer de uma variedade de recursos sem de fato se desfazer deles o Resultado foi a diminuição das inibições naturais contra transações que precisam começar com uma pessoa recursos pessoais a outra sistemas sofisticados e coordenados de ajuda presentes

defesa e comércio se tornaram possíveis trazendo benefícios enormes para sociedades que os possuíam com essas consequências claramente adaptativas para a cultura não surpreende que a regra de reciprocidade esteja tão arraigada em nós por meio do Processo de socialização pelo qual passamos embora as obrigações se tendam Para o Futuro seu alcance não é ilimitado em especial quando se trata de favores relativamente pequenos o desejo de retribuir parece diminuir com o tempo mas quando os benefícios são mais notáveis a duração do desejo de retribuir é prolongada o melhor exemplo que conheço de como as obrigações recíprocas podem

se estender ao longo do tempo envolve a incrível história dos 000 em ajuda humanitária trocados entre o México e a Etiópia em 1985 a Etiópia era o país que enfrentava os maiores Sofrimentos e privações do mundo sua economia estava em ruínas o suprimento de comida havia sido devastado por anos de seca e guerra civil os habitantes morriam aos milhares de doenças e fome diante dessas circunstâncias eu não me surpreenderia com uma ajuda humanitária de 000 do México para aquele país tão carente Lembro-me de minha sensação de espanto Porém quando uma matéria sucinta de jornal insistiu

em dizer que a ajuda se deu na direção oposta funcionários nativos da Cruz Vermelha etíope tinham decidido enviar o dinheiro para ajudar as vítimas dos terremotos daquele ano na Cidade do México ao mesmo tempo uma maldição pessoal e uma benção profissional é o fato de que sempre que fico complexo com algum aspecto do comportamento humano sinto-me impelido a Investigá-lo mais a fundo naquele caso consegui encontrar um relato mais completo da história felizmente Um Jornalista que ficara tão pasmo quanto eu com as ações dos etíopes pediu uma explicação a resposta que recebeu ofereceu uma validação eloquente

da regra da reciprocidade apesar das enormes carências predominantes na Etiópia o dinheiro estava sendo enviado ao México porque em 1935 o México havia mandado ajuda à Etiópia quando esta foi invadida pela Itália continuei impressionado mas não estava mais perplexo a necessidade de retribuir havia transcendido grandes diferenças culturais longas distâncias uma fome Cruel muitos anos e interesses imediatistas meio século depois contra todas as forças contrárias a obrigação triunfou se uma de meio século parece inusitada explicada talvez por algum aspecto singular da cultura etíope vamos analisar a solução de outro caso Inicialmente desconcertante em 27 de maio

de 2007 Christian croner uma autoridade em Washington falou a um repórter com orgulho indisfarçável sobre ação governamental que se seguiu ao Desastre do furacão catrina detalhando como bombas de água Nav helicópteros Engenheiros e ajuda humanitária haviam sido enviados de maneira rápida e competente a cidade inundada de Nova Orleans e a muitos Outros locais em estado de calamidade o Sr koner tinha toda a razão em se sentir satisfeito com os esforços de seu governo porque não era uma autoridade dos Estados Unidos tratava-se do embaixador Holandês e ele estava falando do auxílio notável que a Holanda prestou

à costa do Gol devastada pelo Katrina com essa questão resolvida outra pergunta intrigante pode ser levantada por que a Holanda outros países haviam oferecido ajuda Após a Tempestade Mas Nenhum nem de longe se comprometera de maneira tão imediata e prolongada com a região quanto os holandeses de fato o Sr koner prosseguiu assegurando as vítimas da inundação que seu governo estaria com elas no longo prazo ele também sugeriu uma razão reveladora para aquela disposição extraordinária em ajudar a Holanda tinha uma dívida com Nova Orleans de mais de meio século em 31 de janeiro de 1953 um

vendaval lançou as águas do mar Do Norte 100.000 haes país adentro derrubando diques barragens e milhares de casas matando 2.000 habitantes logo depois autoridades holandesas solicitaram e receberam ajuda e assistência técnica de seus congêneres em Nova Orleans o que resultou na construção de um novo sistema de bombas de água que desde então vem Protegendo o país de inundações igualmente destrutivas é estranho que o nível de apoio a Nova Orleans oferecido por Autoridades de um governo estrangeiro tenha sido tão superior ao oferecido pelo governo Nacional Talvez as autoridades desse governo não achassem que deviam tanto a

nova orle nesse caso as autoridades podem esperar que os moradores de Nova Orleans agora pensem que devem pouco ao governo como eleitores voluntários contribuintes e mais lamentavelmente como cidadãos cumpridores da Lei talvez não seja tão surpreendente que em 2007 apesar da Vigilância constante da Guarda Nacional da polícia estadual e de duas turmas recém-formadas de policiais municipais a taxa de homicídios de Nova tem aumentado 30% batendo todos os recordes e tornando a cidade a mais violenta do país em termos mais Gerais Podemos dizer que a regra da reciprocidade assegura que quer o fruto de nossas ações

Seja Doce quer seja amargo colhemos o que plantamos como a regra Funciona não se engane as sociedades humanas obtêm uma grande vantagem competitiva da regra da reciprocidade e portanto zelam para que seus membros sejam educados para obedecê-la e acreditar nela cada um de nós foi ensinado a cumprir essa regra e conhece as sanções sociais e o menus preso reservados para quem quer que a viole por conta da aversão geral por quem recebe sem fazer nenhum esforço por retribuir costumamos nos esmerar para Não sermos considerados parasitas ingratos ou aprove adores no processo porém podemos ser explorados

por indivíduos que procuram tirar vantagem de nossa gratidão para entender como a regra da reciprocidade pode ser explorada por alguém que a reconheça como uma verdadeira arma de influência examinemos um experimento conduzido pelo psicólogo Denis Reagan como parte de uma pesquisa de apreciação artística dois voluntários deveriam avaliar a qualidade De algumas pinturas um dos avaliadores podemos chamá-lo de Joe estava apenas se fingindo de voluntário e era na verdade o assistente do Dr Reagan o experimento ocorreu sob duas condições diferentes em alguns casos Joe prestava um pequeno favor não solicitado ao verdadeiro voluntário durante um breve

período de descanso Joe deixava a sala por alguns minutos e retornava com duas garrafas de coca-cola uma para o voluntário e outra para ele dizendo perguntei ao Pesquisador se podia pegar um refrigerante e ele disse que sim por isso comprei um para você também em outros casos jo não fazia um favor ao voluntá ele retornava do intervalo de do minutos de mãos vazas em todos os outros aspectos porém Jo se comporta de forma ida mais tarde depois que todas as pinturas havi sido avaliadas e o pesquisador deixava a sala Joe pedia ao voluntário que lhe

fizesse um favor contava que estava vendendo bilhetes de Rifa de um carro novo e que se vendesse mais que os outros ganharia um prêmio de 50 o pedido de Joe era que o voluntário comprasse alguns bilhetes da rifa por 25 centavos de dólar cada um só já vai ajudar mas quanto mais melhor a principal descoberta do estudo diz respeito ao número de bilhetes que os voluntários compraram sob as duas condições sem dúvida jo teve mais sucesso ao vender seus bilhetes de rifa aos voluntários beneficiados Antes pelo Favor aparentemente sentindo que lhe deviam algo esses voluntários

compraram duas vezes mais bilhetes do que os voluntários que não receberam o favor embora o estudo de Reagan represente uma demonstração simples do funcionamento da regra da reciprocidade ilustra diversas características importantes da regra que H uma análise mais profunda nos aud ajudam a entender como ela pode ser usada com proveito a regra é Esmagadora uma das razões para a eficácia da reciprocidade como um dispositivo para obter o consentimento de outra pessoa é sua força esmagadora muitas vezes capaz de produzir uma resposta positiva a um pedido que não fosse a sensação de gratidão com certeza seria

recusado o indício de como a força da regra consegue se sobrepor à influência de outros fatores que costumam determinar a satisfação de um pedido Pode ser visto num segundo resultado do estudo de Reagan além do seu interesse no impacto da regra da reciprocidade sobre o consentimento Reagan também estava investigando como a simpatia ou a afinidade por uma pessoa afeta Nossa disposição de satisfazer um pedido seu para medir como a simpatia por Joe afetava as decisões dos Voluntários de comprar seus bilhetes de rifa Reagan pediu que preenchessem diversas escalas classificatórias indicando quanto haviam Gostado de jo

ele então comparou suas respostas com o número de bilhetes que haviam comprado foi descober uma tendência significativa os voluntários que mais gostaram de jo foram os que mais bilhetes comprar este dado em si não é uma descober surpreendente que a maioria de nós teria imaginado que as pessoas estão mais propensas a fazer um favor a alguém de quem gostam depoimento de leitor 2.1 de uma secretária do Estado de Nova York trabalho para uma empresa na cidade de hester certa vez fiquei até de noite para terminar um trabalho importante ao sair da minha vaga meu carro

derrapou no gelo e acabou preso numa pequena ribanceira estava tarde fazia frio e todos os meus colegas do escritório haviam ido embora um funcionário de outro departamento passou por mim e tirou o meu carro de lá cerca de duas semanas mais tarde como Eu trabalhava em assuntos ligados a recursos humanos tomei conhecimento de que aquele mesmo funcionário seria acusado de uma grave violação da política da empresa embora ignorasse a moralidade daquele homem Decidi ir até o presidente da empresa Aim de interceder por ele Até hoje embora muita gente tenha vindo questionar o caráter daquele homem

sinto-me em dívida com ele e disposta a defendê-lo nota do Autor como no experimento de Reagan parece que as características pessoais do homem influenciaram menos a decisão da leitora de ajudá-lo do que o simples fato de que ele lhe fizera um favor a descoberta interessante do experimento de Reagan no entanto foi que a relação entre gostar e consentir foi completamente ignorada no caso em que os voluntários haviam ganhado um refrigerante de Joe para aqueles que lhe deviam um favor não fazia nenhuma Diferença se gostavam ou não dele eles sentiam uma sensação de obrigação de retribuir

e assim procederam os voluntários que indicaram que não gostavam de Joe compraram tantos bilhetes quanto aqueles que indicaram que gostavam dele a regra da reciprocidade foi tão forte que sobrepujou a influência de um fator a simpatia pelo solicitante que em geral afeta a decisão de concordar Pense nas implicações disso Pessoas de quem normalmente não gostamos telefonistas insuportáveis parentes desagradáveis representantes de organizações suspeitas ou impopulares podem aumentar muito as chances de fazermos o que desejam só ao nos prestarem um pequeno favor antes de enunciar seus pedidos tomemos um exemplo histórico recente a sociedade har Krishna é

uma seita religiosa oriental com raízes antigas que remontam à cidade indiana de Calcutá sua Espetacular História Moderna começou na década de 1970 quando experimentou um crescimento notável não apenas em seu número de seguidores mas também em riqueza e propriedades o crescimento econômico era financiado por uma série de atividades sendo a e mais visível os pedidos de doações dos membros da sociedade a pessoas comuns em locais públicos na época da chegada do grupo aos Estados Unidos a solicitação de contribuições Era feita da seguinte maneira grupos de Devotos de Krishna geralmente de cabeça raspada usando trages indianos

e tocando instrumentos musicais percorriam uma rua da cidade entoando cânticos e dançando enquanto pediam dinheiro embora altamente eficaz como técnica para chamar a atenção essa prática não funcionava muito bem para Angar Fundos os americanos comuns consideravam os Krishna estranhos para dizer o mínimo e relutavam em doar dinheiro para Sustentá-los logo Ficou claro para aquela sociedade que havia um grave problema de relações públicas as pessoas à quais eles pediam doações não gostavam de sua aparência de suas roupas nem de suas atitudes se a sociedade fosse uma organização comercial normal a solução teria sido simples mudar as

coisas de que o público não goiz eaes est parte liadas fates como fates cost ser Resistes por motivos mundanos a liderança dos har Krishna se viu diante de um dilema de um lado estavam as crenças o modo de vestir e o corte de cabelo que tinham um significado religioso de outro lado e ameaçando a viabilidade financeira da organização estavam as percepções nada positivas do público americano em relação a aqueles fatores o que a seita deveria fazer a solução dos Krishna foi brilhante eles optaram por uma tática de Arrecadação de fundos que não exigia sentimentos positivos

de seus alvos em relação à seita começaram a empregar um procedimento de pedido de doações envolvendo a regra da reciprocidade esta como demonstrado pelo estudo de Reagan era forte o suficiente para superar a aversão pelo solicitantes a nova estratégia continuava envolvendo a solicitação de contribuições em locais públicos com intenso movimento de pedestres Aeroportos estavam entre os favoritos mas antes que uma doação fosse pedida a pessoa avisada recebia um brinde um livro geralmente bag vá de guita a revista back to godhead da sociedade ou na versão mais econômica uma flor o transeunte desprevenido que de repente

visse flores em suas mãos ou presas na lapela do paletó não podia de modo algum devolvê-las ainda que afirmasse que não as queria não é nosso presente para você dizia o solicitante recusando-se a Recebê-las de volta tendo evocado a regra da reciprocidade aquela situação Aí sim o membro dos Krishna pedia uma contribuição à sociedade essa estratégia de doar antes de pedir rendeu ótimos frutos para a sociedade har Krishna produzindo ganhos econômicos em grande escala e financiando a posse de templos empresas casas e propriedades em 321 centros dos Estados Unidos e em outros países como um

comentário à parte é Interessante notar que a regra da reciprocidade vem perdendo a utilidade para os harare Krishna não porque a regra em si tenha se tornado menos potente socialmente mas porque descobrimos formas de impedir que os Krishna a utilizem contra nós tendo sido vítimas de suas táticas no passado muitos Viajantes ficaram alertas para a presença de solicitantes comos da sociedade Krishna em aeroporto Estações ferroviárias ajustando seus caminhos Para evitar um encontro e preparando-se de antemão para recusar o presente do ofertante como resultado os Krishna experimentaram um baque financeiro na América do Norte quase 30%

dos seus templos foram fechados por razões econômicas e o número de Devotos ocupando os templos restantes despencou de um ápice de 5000 para algo em torno de 800 outros tipos de organizações também aprenderam a empregar o poder de um Pequeno presente para estimular ações que normalmente não seriam tomadas pesquisadores de opinião Descobriram que enviar um presente monetário num envelope com questionário anexo aumenta bastante o índice de respostas à pesquisa em comparação com a oferta da mesma quantia como recompensa posterior de fato um estudo mostrou que enviar um cheque presente de ó junto com uma pesquisa

de seguro foi duas vezes mais eficiente do que oferecer um pagamento De 50 após a devolução da pesquisa respondida de forma semelhante garçons Descobriram que oferecer aos clientes um bombom ou uma pastilha de hortelã Ao entregar a conta aumenta bastante as gorjetas Em geral os negociantes constatam que após aceitarem um presente os clientes ficam dispostos a comprar produtos e serviços que de outra forma recusariam parece que o É dando que se recebe das interações sociais é reconhecido bem Antes da fase adulta uma professora de inglês do 5to ano me escreveu sobre um teste que aplica

aos seus alunos sobre o emprego correto dos tempos verbais a pergunta o futuro de eu dou é um garoto respondeu eu recebo ele pode ter se confundido com aquela regra gramatical específica mas entendeu Bem uma regra social mais Ampla política a política é outra área em que se revela o poder da regra da reciprocidade suas táticas aparecem em Todos os níveis no topo as autoridades eleitas se envolvem na troca de favores que faz da política o cenário de estranhas alianças o voto inusitado de um representante eleito para uma lei ou medida pode ser entendido como

um faor devolvido ao responsável por aquele projeto os analistas políticos ficavam surpresos com o sucesso de Lyon Johnson em conseguir a aprovação do congresso americano para muitos de seus programas no início do seu governo até Congressistas considerados fortes oponentes daquelas propostas estavam votando a seu favor um exame mais detido feito por cientistas políticos descobriu que a causa não era a habilidade política de Johnson e a variedade de favores que ele pode prestar aos demais legisladores durante seus muitos anos de poder na Câmara e no senado como presidente conseguiu aprovar uma quantidade notável de leis em

pouco tempo cobrando aqueles favores O Interessante é que esse mesmo processo talvez Explique os problemas de Jimmy Carter em obter a aprovação de seus programas pelo congresso no início do seu governo mesmo tendo a apoio da maioria Carter chegou à presidência Como Um Estranho no Ninho sua campanha se baseou em sua posição Independente de Washington ele sempre fez questão de afirmar que não devia nada a ninguém grande parte de sua dificuldade Legislativa ao assumir o poder pode ser Explicada pelo fato de que ninguém devia nada a ele em outro nível podemos notar a força reconhecida

da regra da reciprocidade na propensão das empresas e dos indivíduos a oferecerem presentes e favores às autoridades judiciais e legislativas e na série de restrições legais Contra esse comportamento mesmo defendendo contribuições políticas legítimas o acúmulo de obrigações muitas vezes está Por trás do Propósito declarado de apoiar um candidato Favorito um exame das listas de organizações que contribuem com as campanhas de ambos os candidatos majoritários em eleições importantes fornece indícios dessas motivações um cético que queira provas concretas da troca de favores esperada pelos financiadores políticos talvez se contente com a admissão descarada do empresário Roger tambas

nas audiências do congresso americano sobre a reforma Do financiamento das campanhas quando indagado se sentia que recebeu um bom retorno por sua contribuição de 00.000 ele sorriu e respondeu acho que da próxima vez darei 600.000 esse tipo de honestidade É raro na política em sua maioria doadores e beneficiários fazem coro para desmentir a ideia de que contribuições para campanhas viagens grátis ingressos para torneios esportivos possam predispor as opiniões de autoridades públicas Equilibradas e ponderadas como insistiu o líder de um Lobby não há motivo para preocupação porque essa as autoridades são homens e mulheres inteligentes maduros

e sofisticados no auge de suas profissões PR dispostos pela formação a serem perspicazes críticos e alertas desculpe-me se como cientista acho graça dessa declaração os cientistas equilibrados e ponderados já sabem que são tão suscetíveis quanto Quaisquer outros a esse processo vamos analisar o o caso da controvérsia médica em torno da segurança dos bloqueadores dos canais de cálcio uma classe de medicamentos para doença cardíaca um estudo descobriu que 100% dos cientistas que descobriram e publicaram resultados em Apoio aos remédios haviam recebido favores anteriores viagens grátis financiamento de Pesquisas ou empregos das empresas farmacêuticas mas apenas 37%

daqueles que criticar havi recebido apoio se cientistas predispostos pela formação a serem perspicazes críticos e alertas podem ser dominados pela contracorrente insistente da troca de favores Devemos esperar que os políticos também possam e teríamos razão por exemplo repórteres da soci press que acompanharam os congressistas americanos queber mais dinheiro de grupos esses em seis questões chave no ciclo de campanhas de 2002 Descobriram Que aqueles representantes eram Sete Vezes Mais suscetíveis a votar a favor do grupo que havia contribuído com mais dinheiro para suas campanhas como resultado esses grupos conseguiram o voto favorável 83% das vezes muitas

autoridades eleitas e nomeadas se consideram Acima das regras aplicáveis ao de nós mas concordar com essa extravagância quanto à regra da reciprocidade não é apenas risível é Perigoso amostra não tão grátis assim obviamente o poder da reciprocidade Pode ser observado também no comércio embora o número de exemplos seja Grande Vale a Pena examinarmos alguns mais familiares como técnica de marketing a amostra grátis ostenta um longo histórico de eficácia na maioria dos casos uma quantidade pequena de um produto é fornecida a clientes potenciais para ver se gostam certamente Este é um desejo legítimo do fabricante expor

o público as qualidades do produto a vantagem da amostra grátis porém é que também se trata de um presente e como tal pode envolver a regra da reciprocidade bem a maneira do jitsu quem oferece a mostra grátis Pode liberar a força de gratidão natural inerente a um presente quando parece ter apenas a intenção inocente de fazer uma divulgação um dos locais favoritos para distribuição de amostras grátis é o Supermercado muitas pessoas acham difícil aceitar amostras do atendente sorridente devolver apenas os palitos ou as xícaras e ir embora sem comprar em vez disso Elas compram um

pouco do produto ainda que não tenham gostado tanto uma variante bastante eficaz desse procedimento de marketing é ilustrado no caso citado por ven packard em The Hidden persuaders do funcionário de um supermercado de Indiana que certo dia vendeu a quantidade incrível de 450 kg de queijo em poucas horas expondo o produto e convidando os clientes a cortarem fatias para si como amostras grátis uma versão diferente da a tática da amostra grátis é usada pela americana emwe empresa que produz e distribui produtos de limpeza e cuidados pessoais numa vasta rede nacional de vendas de porta em

porta a empresa que cresceu a partir de uma operação de fundo de quintal e se tornou um conglomerado com vendas anuais no valor de 1,5 bilhão de Dólares faz uso da amostra grátis por meio de um dispositivo chamado bug o bug consiste em um kit de produtos em lustr móveis detergentes shampoos desodorantes inseticidas limpa vidros levado à casa de um cliente numa bandeja especial ou num simples saco plástico o vendedor da em é instruído a deixar o bug com o cliente por 24 48 ou 72 horas sem nenhum custo ou obrigação para ele basta dizer

que gostaria que ele experimentasse os produtos uma Oferta recusável ao final do período da experiência o representante da mway deve retornar e receber pedidos dos produtos que o cliente deseja comprar como poucos clientes esgotam o conteúdo dos recipientes de produtos num tempo tão curto o vendedor pode então levar o que restou no bug para o próximo cliente potencial ali perto e recomeçar o processo muitos representantes da emo mantém vários bugs circulando em seu bairro claro que a essa altura você e eu Sabemos que o cliente que aceitou e usou os produtos do bug foi capturado

pela regra da reciprocidade muitos desses clientes cedem uma sensação de obrigação e encomendam os produtos parcialmente testados e consumidos e claro que a emoi sabe muito bem disso mesmo numa empresa com um excelente crescimento como esta o dispositivo bug causou sensação quando fez sua estreia relatórios de distribuidores locais a matriz registram um efeito Notá inacreditável nunca vimos tanta empolgação os produtos estão sendo vendidos num ritmo incrível e estamos só no começo os distribuidores locais pegaram os bugs e tivemos um aumento excelente nas vendas do distribuidor de illinoi a ideia de varejo mais fantástica que já

tivemos em média os clientes compraram cerca de metade da quantidade total dos bugs quando foram recolhidos em resumo extraordinário nunca vimos uma resposta Como esta dentro de nossa organização do distribuidor de Massachusetts os distribuidores da emi parecem estar perplexos satisfeitos mas ainda assim perplexos com o poder incrível do bug claro que a essa altura você e eu não deveríamos estar a a regra da reciprocidade governa muitas situações de natureza puramente interpessoal nas quais nem dinheiro nem a troca comercial estão em jogo o cientista europeu eibel ibsf relata um Ótimo exemplo disso durante a Primeira Guerra

Mundial por causa da natureza da guerra de trincheiras na época era dificílimo para os exércitos cruzarem a terra entre as linhas de frente Opostas mas não era tão difícil para um soldado isolado rastejar por lá e e penetrar numa posição da trincheira inimiga cada Tropa dispunha de especialistas que regularmente capturavam dessa forma soldados inimigos que eram então levados para Interrogatório certa vez um especialista alemão com experiências bem sucedidas em missões desse tipo transpôs com habilidade a área entre as frentes e surpreendeu um soldado inimigo Solitário em sua trincheira o soldado desatento que estava comendo naquele

momento foi facilmente desarmado amedrontado com apenas um pedaço de pão na mão ele realizou o que pode ter sido o ato mais importante de sua vida ofereceu ao inimigo parte do pão o Alemão ficou tão comovido pela oferta que foi incapaz de completar sua missão deu as costas ao seu bem-feitos vazias para enfrentar a ira dos superiores mais estranho ainda é o caso mais recente de um assaltante armado que invadia uma festa em Washington empunhando o revólver e exigindo dinheiro mas que mudou de ideia pediu desculpas e foi embora depois que lhe ofereceram parte do

vinho e do queijo Que restavam outra demonstração convincente do Poder da reciprocidade vem do relato de uma mulher que salvou a própria vida não por meio de uma concessão como fez o soldado capturado mas recusando uma concessão e as obrigações a acan em novembro de 1978 o Reverendo Jones líder da comunidade de johnstown na Guiana induziu seus seguidores ao suicídio em massa a maioria bebeu docilmente o Refresco envenenado e morreu em seguida mas Dian Lou desobedeceu à ordem de Jones e fugiu de jonestown para selva ela atribuiu sua disposição em agir assim sua recusa anterior

de favores especiais do Reverendo quando passou por necessidades ela renegou sua oferta de comida especial quando estava doente porque eu sabia que uma vez que ele me desse aqueles privilégios teria controle sobre mim eu não queria lhe dever nada a regra reforça dívidas não Solicitadas já dissemos que o poder da reciprocidade é tão grande que mesmo pessoas estranhas mal ou importunas podem aumentar a chance de conseguir nosso consentimento se primeiro nos fizerem o favor no entanto existe outro aspecto da regra que permite a ocorrência desse fenômeno uma pessoa pode desencadear uma sensação de gratidão fazendo-nos

um favor não solicitado lembre-se de que a regra afirma somente que devemos fazer aos Outros o tipo de concessão que nos fizeram ela não requer que tenhamos pedido que recebemos para nos sentirmos na obrigação de retribuir por exemplo a organização de apoio aos veteranos de guerra American disable veterans informa que seu pedido de doações por carta gera uma taxa de resposta de uns 18% mas quando a carta também inclui um presente não solicitado etiquetas adesivas personalizadas de endereço o grau de Sucesso Quase dobra chegando a 35% não estou dizendo que não temos uma sensação de

obrigação mais forte por um favor que solicitamos mas que uma solicitação não é necessária para produzir em nós o sentimento de gratidão se refletirmos por um momento sobre o propósito social da regra de reciprocidade poderemos ver por que isso ocorre a regra foi criada para promover o desenvolvimento de relacionamentos recíprocos entre indivíduos de modo que uma pessoa pudesse iniciá-los sem medo De sair perdendo se a regra precisa servir a esse propósito um favor Inicial não solicitado deve ter a capacidade de criar uma obrigação lembre-se também de que os relacionamentos recíprocos conferem uma vantagem extraordinária as

culturas que os promovem e que por isso serão fortes as pressões para assegurar que essa regra seja cumprida não admira portanto que o influente antropólogo francês Marcel mus ao descrever as pressões sociais na cultura humana Deente ex uma OB uma ob deber e uma OB Deb deo Deão deuz capacidade de escolher o beneficiário de nossa gratidão colocando o poder nas mãos dos outros Anes como re nenhum voluntário recusou a ofer e é fácil ISO seria constrangedor Joe já havia gastado seu dinheiro um Refrigerante era um favor apropriado na situação até porque o próprio Joe tinha

um teria sido considerado grosseiro rejeitar a gentileza mesmo assim receber aquela coca-cola produzia um sentimento de gratidão que se tornou Claro quando Joe anunciou o seu desejo de vender alguns bilhetes de rifa observe a importante assimetria aqui todas as escolhas genuinamente Livres foram de Joe ele escolheu a forma do seu favor Inicial e escolheu a forma do favor de Retribuição claro que se poderia dizer que o voluntário teve a opção de recusar ambas as ofertas de Joe mas teriam sido manobras difíceis dizer não nos dois momentos exigiria que os voluntários contrariassem as forças culturais naturais

favoráveis à reciprocidade depoimento de leitor do 2.2 de um estudante universitário ano passado no feriado de Ação de Graças senti a força da reciprocidade na pele quando meu pneu Furou no caminho para casa uma motorista com uniforme de enfermeira parou e se ofereceu para me dar uma carona eu disse várias vezes que minha casa ficava a 40 Km dali e na direção oposta a que ela se dirigia mas ela insistiu em me ajudar mesmo assim e não quis aceitar meu dinheiro sua recusa em me deixar pagar criou a sensação desagradável que você discute em seu

livro os dias após um incidente acabaram causando ansiedade aos meus Pais a regra da reciprocidade e o mal-estar associado ao favor não retribuído provocaram uma pequena neurose em minha casa ficamos tentando descobrir a identidade da enfermeira para lhe enviar flores ou um presente mas mas sem sucesso se a houvéssemos encontrado acredito que teríamos oferecido a ela qualquer coisa que pedisse sem outra maneira de aliviarmos a obrigação minha mãe enfim recorreu ao único caminho que nos restava em suas Orações em nossa mesa de Ação de Graças pediu ao senhor que recompe a mulher nota do autor

além de mostrar que a ajuda não solicitada pode envolver a regra de reciprocidade este relato D algo mais que vale a pena saber sobre as obrigações que acompanham essa regra elas não se limitam aos indivíduos inicialmente envolvidos em oferecer e receber Ajuda também se aplicam aos membros dos grupos aos quais os indivíduos Pertencem não apenas a família do estudante universitário se sentiu em dívida pela ajuda recebida por ele como pesquisas novas indicam que se fosse possível teriam quitado a dívida ajudando um membro da famía da enfermeira a capacidade que os presentes Não solicitados TM de

produzir sentimentos de obrigação é reconhecida por uma variedade de instituições é comum organizações de caridade enviarem pequenos brindes pelo Correio ao pedirem donativos recebi cinco só no ano passado em todos os casos havia pontos em comum na mensagem que acompanhava o pedido os itens anexados deviam ser considerados um presente da organização e o dinheiro que eu desejasse enviar não seria considerado um pagamento e sim uma oferta de retribuição Como afirmava a carta de um dos programas de missionários O maço de cartões de felicitações enviado visava encorajar Sua minha bondade não estava sendo cobrado deixando de

lado a vantagem fiscal óbvia podemos ver porque seria benéfico a organização que os cartões fossem vistos como presente em vez de uma mercadoria existe uma pressão cultural forte para retribuir um presente mesmo não solicitado mas não existe uma pressão parecida para adquirir um produto comercial indesejado a regra pode desencadear Trocas desiguais existe mais um aspecto da regra da reciprocidade que permite que ela seja explorada visando o lucro Embora tenha se desenvolvido para promover trocas iguais entre parceiros a regra usada para produzir resultos desiguais ela exige que um tipo de ação sejao um tipo de a

semel um faor pago out faor não negligência e certamente não com ataque porém cer flexibilidade é toada um faor Inicial pequeno pode fazer Com que a sensação de obrigação Concorde com uma Retribuição bem maior já que como vimos a regra possibilita que uma pessoa escolha a natureza do primeiro favor gerador da dívida e também a natureza da retribuição quitad da dívida poderíamos ser facilmente induzidos a uma troca injusta por aqueles que queiram explorar essa regra mais uma vez buscamos indícios no experimento de Reagan naquele estudo jo deu a um grupo de voluntários uma Garrafa de

coca-cola como presente Inicial e mais tarde pediu que comprassem algumas de suas rifas por 2av de dólar cada o que até agora deixei de mencionar é que o estudo se realizou no final da década de 1960 quando uma coca-cola custava 10 centavos de Dólar em média os voluntários que ganharam um refrigerante de 10 centavos compraram duas rifas de jo embora alguns comprassem até sete mesmo que examinemos apenas a média Vemos que jo fez um bom negócio um retorno de 500% no investimento não é pouca coisa no caso de Joe porém mesmo O Retorno de 500%

representou apenas 50 centavos Será que a regra da reciprocidade consegue produzir diferenças significativamente grandes nos tamanhos dos favores trocados sob as circunstâncias certas Com certeza vejamos o relato de uma aluna minha sobre um dia que ela recorda Com tristeza há cerca de um ano eu estava para sair de carro mas ele simplesmente não queria pegar enquanto eu insistia um rapaz no estacionamento se aproximou e conseguiu dar a partida fazendo uma chupeta agradeci e quando ele estava indo embora eu disse que se algum dia precisasse de um favor era só pedir mas mais ou menos um

mês depois o rapaz bateu na minha porta e pediu meu carro emprestado por duas horas pois o dele Estava na oficina senti certa obrigação mas também fiquei na dúvida já que o carro era novinho e o rapaz parecia muito jovem emprestei o carro a si mesmo mais tarde descobri que o bom samaritano era menor de idade e não possuía seguro ele destruiu meu carro como é possível uma Muler inteligente concordar em entregar o carro novo a um estranho e menor de idade por causa de um pequeno favor recebido um mês Antes termos maisis por peos

faes inici frecia eses áv da sensação de dívida quase todos nós achamos péssimo estar em estado de obrigação ficamos oprimidos e Queremos nos livrar disso não é difícil achar a origem desse sentimento pelo fato de os acordos recíprocos serem tão vitais aos sistemas sociais humanos fomos condicionados a nos sentirmos mal quando devemos favores se ignoremos a necessidade de retribuir A cortesia inicial de alguém impedir uma sequência de reciprocidade e reduziríamos as chances de que nosso bem feitor nos ajudasse no futuro nenhum desses eventos é benéfico à sociedade por isso somos treinados desde a infância a

sofrer emocionalmente sob o peso da obrigação ou seja nós nos dispomos a concordar em prestar um favor maior do que aquele recebido apenas para aliviar a carga psicológica da dívida existe outra razão também uma Pessoa que viola regra da reciprocidade aceitando as boas ações dos outros sem procurar retribuí-la é repudiada pelo grupo social a exceção ocorre é claro quando uma pessoa é impedida de retribuir por força das circunstâncias ou por incapacidade na maior parte dos casos porém existe uma versão genuína por um indivíduo que deixa de se conformar aos mandamentos da regra da reciprocidade aproveitador

e ingrato são Rótulos desagradáveis para evitá-los as pessoas às vezes ord com uma troca desigual combinadas a realidade do ma estar interno e a possibilidade da vergonha externa pode resultar num custo psicológico pesado por isso não surpreende notar que em nome da reciprocidade com frequência retribuímos com algo maior do que aquilo que recebemos nem é tão estranho constatar que muitas vezes evitamos pedir um favor necessário se não estivermos em em Condições de retribuir o ônus psicológico simplesmente superaria a perda material o risco de outros tipos de prejuízo também pode persuadir as pessoas a recusar determinados

presentes e benefícios as mulheres com frequência comentam sobre o desagradável sentimento de obrigação de retribuir os favores de um homem que lhes deu um presente caro ou pagou uma conta alta num restaurante Mesmo algo como o preço de uma bebida pode produzir uma sensação de dívida uma aluna de um dos meus cursos expressou esse fato objetivamente no estudo que escreveu após aprender a duras penas não permito mais que um sujeito que eu conheça numa casa noturna me pague uma bebida porque não quero que nenhum dos dois sinta que contraí uma obrigação sexual as pesquisas indicam

que existe Uma base para sua preocupação uma vezia homem compr é jul porom quant pores como mais dapro tambia do relaci nopro eese em certos relacionamentos deo prazo como Emília ou envolvendo velhas amizades nesses casos o que se troca reciprocamente é a disposição em fornecer o que o outro precisa no Momento em que precisa so essa forma de reciprocidade não é necessário avaliar quem forneceu mais ou menos mas apenas se ambas as partes estão cumprindo a regra mais geral no entanto parece que desigualdades persistentes podem levar a insatisfações mesmo nas amizades transação permeada de culpa

a regra da reciprocidade pode ser usada por garçons de restaurantes para aumentar as gorget um estudo descobriu que garçons que ofereciam aos fregueses Um bombom ao apresentar a conta aumentavam suas gorjetas em 3,3 se oferecessem dois bombons a cada freguês a gorgeta aumentava 14% concessões recíprocas existe uma segunda forma de aplicar a regra da reciprocidade para induzir alguém a satisfazer um pedido é mais Sutil do que o caminho direto de prestar a pessoa um favor e depois pedir outro em troca mas em certos aspectos é bem Mais eficaz uma experiência pessoal alguns anos atrás me

permitiu sentir na pele como essa técnica de consentimento funciona bem eu estava andando pela rua quando foi foi abordado por um menino de 11 ou 12 anos ele se apresentou e disse que estava vendendo ingressos para o circo anual dos escuteiros que se apresentaria na noite do sábado seguinte perguntou se eu queria comprar um ingresso por 5 como o último programa do mundo que eu queria para a noite do Sábado era estar com os escoteiros recusei bom ele disse se você não quer comprar um ingresso queit umas barras de chocolate custam só ó Comprei duas

barras e imediatamente percebi que algo notável havia ocorrido eu nunca compro barras de chocolate e dou muito valor ao meu dinheiro Mas de repente ali estava eu com aquela compra indesejada e o menino saindo com meus ó para tentar entender precisamente o que tinha acontecido fui ao meu Escritório e convoquei uma reunião com meus auxiliares de pesquisa ao discutir a situação começamos a ver como a regra da reciprocidade estava envolvida em minha anuência ao pedido de comprar as barras de chocolate A Regra geral diz que uma pessoa que age de certa forma conosco tem direito

a uma ação similar como Retribuição já Vimos que uma consequência da regra é a obrigação de retribuir favores Recebidos outra consequência porém é a obrigação de fazer concessões a alguém que tenha feito uma concessão para nós à medida que meu grupo de pesquisa refletia a respeito percebíamos que foi exatamente naquela situação que o escoteiro me colocara seu pedido para que eu comprasse barras de chocolate de ó havia sido feito como uma concessão de sua parte sendo apresentado como um recuo de seu pedido para que eu comprasse ingressos de C dólar para Obedecer aos ditames da

regra da reciprocidade eu deveria fazer uma concessão como vimos eu a fiz mudei da recusa para o consentimento quando ele passou do pedido maior para o menor embora eu não estivesse realmente interessado em nenhuma das coisas que me ofereceu depoimento de leitor 2.3 de uma funcionária pública do Estado do Oregon a pessoa que antes ocupava meu cargo comentou durante o treinamento que Eu iria gostar de trabalhar para meu chefe porque ele é muito gentil e generoso contou que ele sempre deu flores e outros presentes em diferentes ocasiões ela decidiu parar de trabalhar porque estava grávida

e queria ficar em casa cuidando do filho do contrário estou certa de que ela permaneceria naquele emprego por muitos anos já trabalho para esse mesmo chefe há 6 anos e venho experimentando o mesmo sentimento ele dá presentes de Natal e Lembrancinhas de aniversário para mim e para meu filho faz do anos que atingi meu teto de aumento salarial não existe promoção para o meu cargo e minha única opção é fazer um concurso e solicitar transferência para outro departamento ou talvez eu possa conseguir emprego numa empresa privada mas tenho resistido a procurar outro emprego ou mudar

de departamento meu chefe está prestes a se aposentar e estou pensando que talvez eu possa sair Depois que ele se desligar por enquanto Me sinto na obrigação de ficar já que ele tem sido tão legal comigo nota do autor fico impressionado com a linguagem usada por esta leitora ao descrever suas opções de emprego atuais dizendo que Talvez possa conseguir outro emprego depois que o chefe se aposentar parece que as pequenas gentilezas do Chefe alimentaram nela uma forte sensação de obri que a impediu de procurar um cargo mais Bem remunerado existe uma lição óbvia aqui para

gerentes Que desejam estimular a fidelidade nos funcionários mas existe uma lição maior para todos nós também pequenas coisas nem sempre são pequenas Principalmente quando associadas às grandes regras da vida como a da reciprocidade foi um exemplo clássico de como uma arma de influência pode dotar de poder um pedido eu fui levado a comprar algo não por um sentimento Favorável em relação ao item mas porque o pedido de compra fora apresentado de modo a extrair sua força da regra da reciprocidade o fato de eu não gostar de barras de chocolate não teve a menor importância o

escoteiro tinha feito uma concessão para mim clique e Zoom eu reagi fazendo também uma concessão claro que aend a retribuir com uma concessão não é tão forte a ponto de funcionar em todos os casos e com todas as pessoas nenhuma das armas de Influência examinadas neste livro possui tamanho poder porém no meu diálogo com o escoteiro a propensão foi suficientemente poderosa para me deixar perplexo na posse de um par de barras de chocolate indesejadas e caras por que eu deveria me sentir obrigado a retribuir uma concessão A resposta está outra vez no benefício de uma

tendência como essa para a sociedade é do interesse de qualquer grupo humano que seus membros colaborem Para a realização das metas compartilhadas porém em muitas interações sociais os participantes começam com exigências e pedidos que são mutuamente inaceitáveis desse modo a sociedade deve fazer com que esses desejos iniciais incompatíveis sejam desprezados em prol da cooperação socialmente benéfica isso se dá por procedimentos que promovam o compromisso a concessão mútua é um deles a regra da reciprocidade promove a concessão mútua De duas formas A primeira é óbvia ela pressiona o beneficiário de uma concessão a reagir de forma

equivalente a segunda embora menos óbvia é importantíssima como o beneficiário tem obrigação de retribuir as pessoas se sentem livres para fazer a concessão Inicial e assim iniciar o processo benéfico de troca afinal se não houvesse obrigação social de retribuir uma concessão quem iria querer fazer o primeiro sacrifício fazê-lo Aim mesmo Seria arriscar abrir mão de algo sem obter nada em troca entretanto com a regra em vigor podemos nos sentir Seguros em realizar o primeiro sacrifício por nosso parceiro que é obrigado a oferecer um sacrifício em Retribuição rejeição seguida de recuo como a regra da reciprocidade

governa o processo de compromisso é possível usar uma concessão Inicial como parte de uma técnica de persuasão altamente eficaz que chamaremos de técnica da rejeição de Recu também conhecida como técnica porta na cara vamos supor que você queira que eu Concorde com certo pedido uma forma de aumentar suas chances é primeiro fazer um pedido maior que eu Provavelmente rejeitarei depois de minha recusa você faz o pedido menor no qual estava interessado de fato desde o princípio se você estruturou seus pedidos com habilidade vou ver seu segundo pedido como uma concessão e me sentirei Inclinado a

responder com uma concessão de minha parte a anuência ao seu segundo pedido será que foi assim que o escoteiro me fez comprar suas barras de chocolate Seu recuo de um pedido de 5 para o de ó teria sido artificial planejado desde o início como alguém que ainda guarda seu primeiro distintivo de mérito do escoteiros torço para que a resposta seja negativa quer a sequência do pedido grande seguido do pequeno tenha sido ou não planejada seu efeito Foi o mesmo funcionou por conta dessa eficácia a técnica da rejeição seguida de recuo pode ser usada de propósito

por certas pessoas para obterem o que querem Primeiro vamos examinar seu emprego como um dispositivo confiável de persuasão depois veremos como ela já vem sendo usada por fim abordaremos duas características pouco conhecidas dessa técnica que a tornam uma das táticas de convencimento mais Influentes lembre-se de que após meu encontro com o escoteiro reuni meus auxiliares de pesquisa para tentar entender o que havia acontecido comigo projetamos um experimento para testar a eficiência do procedimento de para um pedido desejado depois da recusa a um pedido preliminar maior nosso primeiro objetivo era ver se o procedimento funcionava com

outras pessoas além de mim não há dúvida de que a tática foi eficaz comigo naquele dia Mas tem um histórico de ser facilmente convencido portanto a pergunta continuou sendo a técnica da rejeição seguida de recuo funciona em um número suficiente de pessoa para torná-la um procedimento útil de obtenção de consentimento Em caso positivo seria bom ficar de olho nela no futuro nossa segunda razão para realizar o estudo era determinar o poder dessa técnica como dispositivo de persuasão Ela seria capaz de obter a anuência a um pedido realmente grande em outras palavras o pedido menor para

o qual o solicitante recuou tinha que ser necessariamente um pedido pequeno se Nossa conclusão sobre a causa da eficácia da técnica estivesse correta o segundo pedido não precisaria ser de fato pequeno precisava apenas ser menor do que o Inicial suspeitávamos que o aspecto mais relevante Quando um solicitante recuava de um favor maior Para um menor era sua aparente concessão logo o segundo pedido poderia ser objetivamente grande desde que fosse menor que o primeiro pedido para que a técnica continuasse funcionando após certa reflexão decidimos testar a técnica com um pedido que achamos que poucas pessoas concordariam

em satisfazer fingindo de representantes do programa Municipal de aconselhamento a jovens abordamos estudantes universitários no Campus e Perguntamos se estariam dispostos a acompanhar um grupo de delinquentes juvenis a um passeio no zoológico a ideia de ser responsável por um grupo de menores infratores de idades desconhecidas durante horas num local público sem receber pagamento não pareceria muito atraente para aqueles estudantes como esperávamos a grande maioria 83% recusou no entanto obtivemos resultados bem diferentes de uma amostra Semelhante de estudantes universitários quando Fizemos a mesma pergunta com uma diferença antes de convidarmos os universitários a servirem de acompanhantes

não remunerados em um passeio ao zoológico pedimos um favor ainda maior que passassem Du horas por semana como orientadores de menores infratores durante no mínimo do anos Somente depois que recusaram esse pedido extremo 100% deles fizemos pid menor do passeio ao Zoológico apresent passeio como recuo deo pido inici nos de sulo do estantes abessa seere para Serv de ao zoológico este cer de qu estaz de por de consentimento a um pedido substancial de 17% a 50% em nosso experimento será muito usada numa variedade de cenários corriqueiros negociadores sindicais por exemplo costumam recorrer a tática de

fazer exigências extremas que não esperam obter mas das quais possam Recuar para extrair concessões realistas do outro lado da mesa aparentemente esse procedimento seria mais eficaz quanto maior o pedido Inicial já que haveria mais margem disponível para concessões ilus até cer ponto pesquizas na universidade de barilan em Isra sobre Aica rejei seguida deo most se primeiro conjunto de exci é exem ponto de abso aalha nesses Quem fez o pedido extremo Inicial é visto como um negociador agindo de fé qualquer recuo subsequente àquela posição inicial irreal não é considerada uma concessão genuína e portanto não é

retribuído O Negociador realmente hábil então é aquele cuja posição inicial é exagerada apenas o suficiente para permitir uma série de pequenas concessões recíprocas e contrapropostas que irá gerar uma oferta final desejável pelo oponente presenciei outra forma da Técnica da rejeição seguida de recuo em minha observação das vendas de porta em porta as empresas usavam uma versão menos elaborada e mais oportunista da tática claro que o objetivo mais importante para um vendedor de porta em porta Efetuar uma venda mas os programas de treinamento de cada uma das empresas que investiguei enfatizavam que uma segunda meta importante

era fazer com que Os compradores indicassem amigos parentes ou vizinhos que o vendedor Pudesse procurar por uma variedade de razões que discutiremos no capítulo 5 a porcentagem de vendas bem-sucedidas de porta em porta aumenta substancialmente quando o vendedor consegue mencionar o nome de um conhecido que indicou a visita quando realizei os treinamentos para esse tipo de venda nunca me disseram para fazer com que minha oferta fosse recusada para eu poder então recuar a um pedido de indicações mas em vários desses programas fui Instruído a tirar vantagem da oportunidade de conseguir indicações oferecida pela recusa de

compra de um cliente bom se você acha que uma boa enciclopédia não lhe serve no momento Talvez possa me ajudar indicando nomes de outras pessoas que queiram aproveitar a ótima oferta de nossa empresa quem você indicaria muitos indivíduos que normalmente não sujeitaram seus amigos a isso concordam em fornecer as indicações Quando o pedido é apresentado como uma concessão em relação a uma solicitação de compra que acabou de ser recusada concessões recíprocas contraste perceptivo e o Mistério de Watergate já discutimos o motivo para o sucesso da técnica da rejeição seguida de recuo sua incorporação da regra

da reciprocidade essa estratégia de pedido maior seguido de um menor efic também por vá outos motivos o primeiro enve oio Do contraste perceptivo viio explic entre outas de homem garir no suéters ter comado um terno depis preo do artigo mais caro o preço do artigo menos caro parece menor em comparação do mesmo modo o procedimento do pedido maior seguido do menor usa o princípio do contraste para fazer com que este pareça ainda menor em comparação com o primeiro se eu quero que você me empreste 5 posso fazer o pedido parecer Menor pedindo antes que você

me empreste 10 uma das virtudes dessa tática é que ao pedir 10 e depois recuar para samente for da reg dacidade e oio doe não apenaso deo Como con a serbu como tambémo menor do se eu pedo de cara Comin infu da reciprocidade e do contraste perceptivo podem representar uma força temível e poderosa corporificados na sequência de rejeição seguida de recuo são capazes de efeitos Impressionantes acredito que forneçam a única explicação realmente plausível para uma das ações políticas mais desastrosas de nossa época a decisão de invadir os escritórios do complexo Watergate do comitê Nacional Democrata

que levou à presidência de Richard Nixon a ruína para entender o absurdo dessa ideia recordemos alguns fatos o plano foi de G Gordon Lead que estava no comando das operações de inteligência para o comitê pela Reeleição do presidente Lead ganhara nos altos escalões do governo a reputação de excêntrico e havia dúvidas sobre sua estabilidade e seu discernimento a proposta de lid era caríssima exigindo um orçamento de [Música] 250.000 em dinheiro não rastreável no final de Março quando a proposta foi aprovada numa reunião do diretor do comitê pela reeleição John Mitchell e seus assessores jeb Stuart

mcgruder e Frederick lahu as perspectivas de Vitória de Nixon na eleição de Novembro não poderiam ser melhores edmond musky o único candidato anunciado que pelas primeiras pesquisas de opinião tinha uma chance de derrubar o presidente havia se saído mal nas primárias tudo indicava que o candidato mais devastadora para derrotar o presidente no poder tampouco os Democratas obteriam alguma a não ser que o governo fizesse algo muito Estúpido apesar de claramente contraindicada pelas razões que acabamos de mencionar a proposta cara arriscada inútil e potencialmente desastrosa de um homem cujo julgamento era questionável foi aprovada como foi

possível que homens inteligentes como MIT Mitchell e mcgruder fizessem algo tão insensato talvez a resposta resida num fato pouco discutido o plano de 50.000 que aprovaram não foi a proposta inicial de Lead na verdade representava Uma grande concessão de sua parte em relação a duas propostas anteriores de proporções imensas o primeiro desses planos traçado dois meses antes numa reunião com Mitchell magruder e John de descrevia um programa de 1 milhão de dólares que incluía além da invasão de Watergate um avião de comunicações especialmente equipado arrombamentos sequestros e esquadrões de assalto além de um iat com

garotas de Programa de alto nível para chantagear políticos Democratas um segundo plano de Lead apresentado uma semana depois ao mesmo grupo eliminava parte do programa e reduzia o custo para 00.000 Somente depois que essas propostas iniciais haviam sido rejeitadas por Mitchell leed submeteu seu plano simplificado de 250.000 dessa vez para Mitchell mcgruder e Frederick lahu dessa vez o plano um Pouco menos Estúpido do que os anteriores foi aprovado será possível que eu um velho trouxa e John Mitchell um político veterano e Sagaz tenhamos sido tão facilmente induzidos a maus negócios pela mesma tática de consentimento

eu por um escoteiro vendendo chocolates e ele por um homem vendendo um desastre político se examinarmos o depoimento de jeb mcgruder considerado pela maioria dos investigadores de watergates o Relato mais fiel da reunião na Qual o plano de Lead foi enfim aceito encontraremos algumas pistas esclarecedoras primeiro mcgruder informa que ninguém ficou especialmente impressionado com o projeto mas após começarmos com a quantia grandiosa de 1 milhão de dólares achamos que 250.000 seria uma cifra aceitável estávamos relutantes em despachá-lo sem nada MIT diok vamos quar Milão Dõ inici Milão alguma coisinha A ser deixada como uma conão

e Retribuição com a clareza proporcionada pela visão retrospectiva ao recordar a abordagem de Lead mcgruder forneceu a ilustração mais sucinta que já ouvida a técnica da rejeição seguida de recu se ele tivesse nos abordado no início e dito tem um plano de invadir e grampear o escritório de Larry O'Brien poderíamos ter Rejeitado a ideia peremptoriamente em vez disso ele nos propôs seu esquema elaborado de garot de programa sequestros agressões Sabotagem e grampos ele havia pedido o pão inteiro quando se satisfaria com metade ou mesmo 25% também é instrutivo que embora acabasse acatando a decisão do

seu chefe apenas um membro do grupo frederi lahu tenha expressado qualquer oposição direta à Proposta dizendo com Óbvio bom senso que não achava que o plano valia o risco ele deve ter estranhado que seus colegas Mitchell e mcgruder não compartilhassem sua perspectiva claro que várias diferenças entre lahu e os outros dois homens podem ter explicado sua divergência sobre a conveniência do plano de Lead mas uma se destaca dos três somente lahu não esteve presente nos dois encontros anteriores em que LD havia delineado seus planos Bem mais ambiciosos talvez naquele momento apenas L fosse capaz de

ver o absurdo da terceira proposta e reagir objetivamente a ela já que não havia sido influenciado pelas forças da reciprocidade e do contraste perceptivo que agiram sobre os outros o azar é todo seu anteriormente dissemos que a técnica da rejeição seguida de recuo tinha além da regra da dois outros fatores agindo a seu favor já discutimos o primeiro deles o Princípio do contraste perceptivo a vantagem adicional da técnica não é realmente um princípio psicológico como no caso dos outros dois fatores em vez disso é um aspecto mais estrutural da sequência do pedido digamos mais uma

vez que quero lhe pedir emprestados Começando por um pedido de 10 só posso sair ganhando se você concordar terei recebido de você o dobro do que me satisfaria se por outro lado Você recusar meu pedido Inicial poderei recuar para o favor de ó que eu desejava de saída e Graças aos princípios da reciprocidade e do contraste aumentar bastante minhas chances de sucesso das duas formas eu me beneficio dadas as vantagens da técnica da rejeição seguida de recu pode-se pensar que talvez também haja alguma desvantagem substancial as vítimas da Estratégia podiam se ressentir por terem sido

induzidas à Anuência o ressentimento pode se manifestar de várias maneiras primeiro a vítima pode decidir não Honrar o acordo verbal feito com o solicitante segundo a vítima pode passar a desconfiar do solicitante manipulador decidindo nunca mais alumes ambem com cer frequência oitante pensia duas vezes proc deando daje Segões mais de forma espantosa parece que ocorrem com menos antes de tentarmos entender o porquê vamos examinar os indícios aceito doar sangue e pode pedir de novo um estudo publicado no Canadá teve como objetivo questionar o seguinte aspecto uma vítima da técnica da rejeição seguida de recuo honrará

o acordo de prestar ao solicitante um segundo favor além de registrar se os avos disseram Sim ou não ao pedido trabalhar como voluntário no passeio ao zoológico esse experimento também registrou se eles apareceram depois para prestar os favores prometidos como sempre o procedimento de começar com um pedido maior Du horas semanais de trabalho voluntário para uma instituição de saúde mental por pelo menos 2 anos produziu mais concordância verbal ao recuo para o pedido menor 76% do que o procedimento de fazer o Pedido menor sozinho 29 % o resultado importante porém envolveu a taxa de comparecimento

dos que se apresentaram como voluntários e de novo o procedimento de rejeição seguida de recuo foi o mais eficaz 85% versus 50% um experimento diferente examinou se a sequência de rejeição seguida de recuo fez com que as vítimas se sentissem manipuladas a ponto de recusarem Quaisquer pedidos novos nesse estudo os alvos foram estudantes universitários a quem se pediu que colaborassem com a campanha anual de doação de sangue do campus os alvos de um grupo receberam o pedido de doar sangue a cada seis semanas por no mínimo 3 anos aos outros alvos se pediu que doassem

sangue uma única vez aos dois grupos que concordaram e apareceram no Centro de Hematologia foi solicitado depois que informassem seus telefones para que Pudessem ser convocados para futuras doações quase todos os estudantes que iam doar sangue como resultado da técnica da rejeição seguida de recuo concordaram em doar novamente 84% ao passo que menos da metade dos outros estudantes que compareceram ao Centro de Hematologia concordaram 43% mesmo m para favores futuros a estratégia da rejeição seguida de recuo se mostrou Superior os agradáveis efeitos colaterais O estranho é que parece que a técnica da rejeição seguida de

recuo além de incitar as pessoas a concordarem com o pedido na verdade faz com que cumpram a promessa de satisfazê-lo e finalmente se disponibilizem para novas solicitações de que forma essa técnica torna as pessoas tão passíveis deem cooperando para obtermos uma resposta poderíamos examinar o de con doit quec do Proc vios Sea Como umio cone estim conão Emi o que a não examinamos porém são dois subprodutos positivos pouco conhecidos do ato de concessão a sensação de maior responsabilidade pelo acordo e a de maior satisfação com ele é este conjunto de agradáveis efeitos colaterais que permite

que a técnica faça as vítimas cumprirem seus acordos e se envolverem em outros Semelhantes os efeitos colaterais desejáveis de fazer concessões durante uma interação com outras pessoas são evidenciados nos estudos de como as pessoas Pechincha um experimento quando ido por psicólogos sociais na Universidade da Califórnia oferece uma demonstração bastante adequada um voluntário foi instruído a negociar com o oponente a divisão entre eles de certa quantia de dinheiro fornecida pelos Pesquisadores ele foi também informado de que se os dois não chegassem a um acordo mú após certo período de negociação ninguém receberia valor algum sem que

o voluntário soubesse o oponente era na verdade um auxiliar de pesquisa que havia sido previamente orientado a negociar de três maneiras com alguns dos voluntários o oponente fazia uma exigência Inicial extrema atribuindo quase todo o dinheiro a si mesmo e persistindo naquela posição durante as Negociações com outro grupo o oponente começava com uma exigência moderadamente favorável a si mesmo ele também se recusava a mudar de posição durante as negociações com um terceiro grupo o oponente começava com uma exigência Extrema e depois recuava aos poucos para uma moderada no decorrer da negociação três constatações importantes ajudaram

a entender porque a técnica da rejeição seguida de recuo é tão eficaz A Primeira foi que em comparação com as duas outras abordagens a estratégia de começar com uma exigência Extrema e depois recuar para uma mais moderada Foi a que mais dinheiro gerou para quem a empregou esse resultado não é muito surpreendente à luz dos indícios que vimos do Poder das Táticas do pedido maior seguido de um menor para obter acordos rentáveis são as duas constatações adicionais do estudo que mais Impressionam responsabilidade a concessão do solicitante dentro da técnica da rejeição seguida de recuo além

de levar os alvos a dizerem sim com mais frequência também fez com que se sentissem mais responsáveis por haverem determinado o acordo final desse modo a capacidade incomum da técnica de fazer seus alvos cumprirem seus compromissos se torna compreensível a pessoa que se sente responsável pelas cláusulas de um Contrato fica mais inclinada a cumpri-lo satisfação embora em média tenham dado mais dinheiro ao oponente que usou a estratégia das concessões os voluntários alvos dessa estratégia foram os mais satisfeitos com o acordo final parece que o compromisso forjado por meio das concessões do oponente é bastante satisfatório

com isso em mente podemos começar a explicar a segunda característica da técnica da rejeição Seguida de recu a intrigante capacidade de levar suas vítimas a concordar com novos pedidos como a tática usa uma são para obter o consentimento como resultado a vítima tende a se sentir mais satisfeita com o acordo É lógico que pessoas satisfeitas estão mais predispostas a aceitar acordos semelhantes como mostrou um estudo de vendas varejistas sentir-se responsável por obter um acordo melhor levou a uma satisfação maior com o Processo e a mais recompras do produto defesa ante solicitante que emprega a regra

da reciprocidade você e eu enfrentamos um inimigo poderoso ao nos apresentar um favor Inicial ou uma concessão Inicial ele terá mobilizado um forte aliado na campanha por nosso consentimento à primeira vista nossa sorte numa situação desse tipo pareceria desoladora poderíamos satisfazer o seu desejo e com isso sucumbir à regra da Reciprocidade ou poderíamos nos recusar a concordar sofrendo o impacto da regra sobre nossos sentimentos profundamente condicionados de justiça e obrigação render-se ou sofrer fortes baixas são perspectivas nada animadoras felizmente essas não são nossas únicas opções com a compreensão apropriada da natureza do nosso oponente podemos

sair do campo de batalha da persuasão em colums e às vezes até em melhores condições do que antes é Essencial reconhecer que o solicitante que invoca a regra da reciprocidade ou qualquer outra arma de influência para nos convencer não é o verdadeiro oponente ele só optou por se tornar um lutador de gitsu que se alinha com o poder arrebatador da reciprocidade e depois libera esse poder a oferecer um primeiro favor ou concessão o verdadeiro oponente é a [Música] Abis Tom Mediz suje reg como faz para depro veais para e forte dema para dominarmos talz aosta

seja impossibilitar sua ativação talvez possamos evitar um confronto com a regra impedindo que um solicitante mobilize sua força contra nós desde o princípio ou Podemos evitar o problema Rejeitando o favor inicial do solicitante ou suas concessões para conosco Talvez sim talvez não rejeitar sempre a oferta de um favor ou sacrifício inicial do solicitante funciona melhor na teoria do que na prática o problema principal é que quando inicialmente apresentada é difícil saber se a oferta é honesta ou se é o primeiro passo de uma tentativa de exploração Se toda vez pressupor o pior Não será possível

receber os benefícios de quaisquer favores ou concessões legítimas oferecidos por indivíduos sem nenhuma intenção de explorar a regra da reciprocidade um colega lembra com indignação como os sentimentos de sua filha de 10 anos foram feridos por um um homem cujo método para evitar as garras da regra da reciprocidade foi recusar a bondade da menina as crianças da turma dela estavam promovendo uma festa para seus avós e a função da filha era Oferecer uma flor a cada visitante que chegava à escola o primeiro homem que ela abordou com uma flor gruni fique com ela sem saber

o que fazer ela estendeu de novo ao homem que perguntou o que teria que dar em troca quando ela baix n é presenteou ol incrédulo reiterando que con bem TR eou apressado aina ficou tão abalada Comeri que não consegui abordar mais ninguém eeve que liberada de sua fun que ela guardar com tanto Carinho difícil saber quem é o maior culpado o homem insensível ou os exploradores que de tanto abusar de sua tendência de retribuir um presente fizeram com que sua reação mudasse para uma recusa grosseira não importa quem você considere mais culpado a lição é

Clara sempre encontraremos indivíduos generosos de verdade assim como muitas pessoas que tentam seguir honestamente a regra da reciprocidade em vez de Explorá-la elas Sem dúvida se sentirão insultadas por alguém que rejeite seus esforços e Isso poderá resultar em atritos isolamento social uma política de rejeição indiscriminada portanto Parece desaconselhável outra solução parece mais promissora ela nos aconselha a aceitar as ofertas dos outros mas apenas pelo que são não pelo que simulam ser se alguém oferece um favor de boa fé Podemos muito bem aceitá-lo reconhecendo o compromisso de Retribuí-lo em algum ponto no futuro envolver-se nesse tipo

de acordo com outra pessoa não quer dizer ser explorado por ela por meio da regra da reciprocidade em vez disso significa participar de maneir positiva de uma rede honesta de obrigações que T nos tem servido tanto a nível individual quanto social desde os primórdios da humanidade no entanto se o favor Inicial se revela um mecanismo um truque um artifício visando especificamente estimular Nossa Anuência a um favor retribui a história é bem diferente nesse caso nosso parceiro não é um benfeitor mas um aproveitador e devemos reagir à ação exatamente da mesma forma tendo concluído que a

oferta inicial não se trata de um favor e s S de uma tática de persuasão precisamos apenas reagir de forma correspondente para nos livrarmos de sua influência na medida em que percebemos a má intenção o ofertante não tem mais a Regra da reciprocidade como aliada a regra diz que favores devem ser retribuídos com favores ela não exige que truques sejam retribuídos com favores desmascarando o inimigo um exemplo pode tornar as coisas mais concretas vamos imaginar a seguinte história uma mulher telefonou para você um dia e se apresentou como membro da associação de prevenção a incêndios

domiciliares de sua cidade ela então Perguntou se você estaria interessado em aprender sobre prevenção de incêndios domiciliares verificar os riscos de incêndio em sua casa e receber um institor de incêndio tudo de graça você se interessou por essas ofertas e marcou uma visita com um inspetor da associação quando ele chegou Entregou um pequeno extintor e começou a examinar possíveis riscos de incêndio em sua casa depois passou algumas informações úteis embora assustadoras sobre os riscos de incêndio Emal além de uma avaliação da vulnerabilidade de seu imóvel por fim sugeriu que você obtivesse um sistema de alarme

de incêndio e partiu esse conjunto de eventos não é implausível várias cidades Americanas possuem associações sem fins lucrativos em geral formada por bombeiros trabalhando no tempo livre que oferecem esse tipo de inspeção domiciliar gratuita de prevenção a incêndios Se esse fosse o Caso você teria recebido um favor do Inspetor de acordo com a regra da reciprocidade estaria mais propenso a prestar um favor em Retribuição se o viss necessitando de ajuda em algum momento no futuro uma troca de favores Dessa espécie estaria dentro da melhor tradição da regra da reciprocidade um conjunto semelhante de acontecimentos mas

com o final diferente também é possível em vez de Partir após recomendar um sistema de alarme contra Incêndio O inspetor inicia uma apresentação de vendas para convencê-lo a comprar um caro sistema de alarme acionado pelo calor fabricado pela empresa que ele representa empresas de alarme contra incêndio domiciliar com vendas de porta em porta costumam recorrer a essa abordagem normalmente seu produto ainda que eficaz estará com preço exagerado confiando que você não esteja familiarizado com o valor de mercado de Um sistema desses e que se sentirá em dívida com a empresa que ofereceu um extintor e

uma inspeção domiciliar grátis essas empresas irão pressioná-lo para uma venda imediata usando esse Estratagema de informações em inspeção grátis organizações de vendas de proteção contra incêndio têm florescido nos Estados Unidos depoimento de leitor 2.4 de um ex-vendedor de TVs e aparelhos De som trabalhei durante um tempo para um grande Varejista no departamento de TV e som a permanência no emprego dependia da capacidade de vender contratos de manutenção que eram extensões da garantia assim polei o seguinte plano que usava a técnica da rejeição seguida de recuo embora eu não soubesse seu nome na época no momento

da venda o cliente tinha a oportunidade de comprar de um a Três anos de garantia estendida embora o reconhecimento que eu obtinha fosse o mesmo independente da duração da cobertura percebendo que em sua maioria as pessoas não estavam dispostas a adquirir três anos de cobertura no início Eu ofereci ao cliente o plano mais longo e caro com isso depois de rejeitada a minha tentativa sincera de vender o plano de 3 anos eu tinha uma excelente oportunidade de recuar para extensão de um ano com preço Relativamente baixo essa técnica se mostrou bastante eficaz já que eu

vendi garantias estendidas para em média 70% dos meus clientes que pareciam bem satisfeitos enquanto outros no meu departamento atingiam a marca de cerca de 40% até agora eu nunca havia revelado a ninguém como alcancei aquele nível nota do autor Observe como em geral o uso da técnica da rejeição seguida de recuo Também envolve a ação do princípio do contraste não apenas o pedido inicial ao maior fez com que o menor parecesse um recu como também fez o segundo pedido parecer menor se você se encontrasse numa situação dessas e percebesse que o motivo principal da visita

do Inspetor tinha sido vender um sistema de alarme dispendioso sua aproximação mais eficaz seria uma manobra simples e privada o ato mental de Redefinição defina aquilo que você recebeu do Inspetor extintor informações de segurança inspeção de riscos não como presentes mas como dispositivos de venda e você estará livre para recusar ou aceitar a oferta de compras sem violar a regra da reciprocidade um favor e não uma estratégia de vendas deve gerar outro favor se o inspetor reagir à sua recusa pedindo que você ao menos forneça os nomes de alguns amigos que ele possa Visitar volte

a usar sua manobra mental reconheça esse recuo a um pedido menor como aquilo que realmente é uma tática de persuasão feito isso não haverá pressão para fornecer os nomes como uma concessão em Retribuição já que o pedido reduzido Não foi visto como uma concessão real a essa altura sem o estorvo de uma sensação inadequada de obrigação você poderá de novo cooperar ou não conforme desejar se for sua vontade você tem a Possibilidade até de voltar a arma de influência contra o próprio inspetor lembre-se de que segundo a regra da reciprocidade uma pessoa que agiu de

certa maneira tem direito a uma dose do mesmo remédio Se Você constatou que os presentes não foram usados como ofertas autênticas e sim para lucrar poderá usá-los para obter lucro também simplesmente pegue o que O inspetor está disposto a oferecer informações de segurança extintor de incêndio agradeça E dispenso Afinal a regra da reciprocidade afirma que para que haja Justiça tentativas de exploração devem ser exploradas resumo de acordo com sociólogos e antropólogos uma das normas mais generalizadas e básicas da cultura humana está corpo ficada na regra da reciprocidade ela requer que uma pessoa tente retribuir na

mesma moeda o que outra pessoa lhe forneceu ao obrigar o Beneficiário de um ato a retribuí-lo no futuro a regra permite que o indivíduo dê algo a outro com a certeza de que não sairá perdendo essa sensação de obrigação futura possibilita o desenvolvimento de diferentes tipos de relacionamentos duradouros transações e trocas que são benéficos a a sociedade consequentemente todos os membros da sociedade são treinados desde a infância a cumprir essa regra ou correm o risco de sofrer uma forte desaprovação Social a decisão de satisfazer o pedido do outro costuma ser influenciada pela regra da reciprocidade

uma tática apreciada e rentável de certos profissionais da persuasão é dar algo antes de pedir um favor como Retribuição essa é bastante explorada por causa de três características dessa regra primeira ela é extremamente poderosa muitas vezes sobrepujando a influência de outros fatores que em geral determinariam a Anuência a um pedido segunda a regra se aplica mesm a favores iniciais não solicitados reduzindo assim nossa capacidade de decidir a quem queremos ficar devendo e pondo a escolha nas mãos dos outros por fim ela pode desencadear trocas desiguais para se livrar da sensação desagradável de dívida um indivíduo

muitas vezes concordará com o pedido de um favor substancialmente maior do que aquele que Recebeu outra forma pela qual a regra da reciprocidade pode aumentar a cooperação envolve uma variação simples sobre o tema básico em vez de prestar um primeiro favor que estimule um favor em Retribuição o indivíduo pode fazer uma concessão inicial que estimule uma concessão retribuam técnica da rejeição seguida de recu depende fortemente da pressão para retribuir concessões ao começar com um pedido extremo que com certeza será Rejeitado um solicitante pode então recuar para um pedido menor aquele que era desejado desde o

início que provavelmente será aceito Porque parece ser uma concessão pesquisas indicam que além de aumentar as chances de aprova ação a técnica da rejeição seguida de recu também aumenta as possibilidades de que a pessoa vá cumprir a promessa e concordar com pedidos semelhantes no futuro Nossa melhor defesa contra as pressões da reciprocidade para obter Nosso consentimento não é a rejeição sistemática a qualquer oferta inicial em vez disso devemos aceitar favores ou concessões iniciais com boa fé mas temos que estar prontos para redefini como truques caso se revelem como Tais uma vez redefinidos não mais sentiremos

a necessidade de responder com um favor ou uma concessão de nossa parte perguntas de estudo domínio do conteúdo um O que é a regra da Reciprocidade por que ela é tão poderosa em nossa sociedade dois quais são as três características da regra da reciprocidade que a tornam tão explorável pelos profissionais da persuasão TR descreva como o estudo de Reagan ilustra cada uma das três características dessa regra quatro como a técnica da rejeição seguida de recuo usa a pressão da Reciprocidade a fim de aumentar a cooperação C por a técnica da rejeição seguida de recuo deveria

aumentar a propensão de uma pessoa complacente a cumprir um acordo e se oferecer para prestar favores futuros pensamento crítico um vamos supor que você queira que um professor passe uma hora ajudando numa matéria para um trabalho de final de semestre Escreva um roteiro mostrando como você poderia usar a técnica da Rejeição seguida de a fim de aumentar a chance de anuência ao seu pedido o que você deve tentar evitar ao fazer o pedido Inicial dois um estudo descobriu que pagando-se aos médicos primeiro este se mostravam bem mais propensos a preencher e devolver um longo questionário

remetido pelo correio se um cheque de 20 acompanhasse o questionário 78% dos Médicos o preenchia e o enviavam Conforme solicitado mas se Fossem informados de que o cheque de seria enviado após a devolução do questionário apenas 66% o devolviam outra descoberta interessante envolveu os médicos que receberam o cheque junto com o questionário mas não responderam somente 26% descontaram o cheque em comparação com 95% daqueles que responderam ao questionário explique como a regra da reciprocidade pode explicar ambas as Descobertas TR pesquise o termo Noble oblig explique o que significa e como o conceito da reciprocidade poderia

desempenhar um papel nesse caso dica John F Kennedy certa vez disse aqueles a Quem muito se dá muito se exige TR compromisso e coerência diabretes da mente é mais fácil resistir no princípio do que no final Leonardo da V um estudo realizado por uma dupla de Psicólogos canadenses descobriu algo fascinante sobre apostadores de corridas de cavalos logo após fazerem as apostas eles estão muito mais confiantes nas chances de vitória do que antes Claro que nada muda nas chances reais do cavalo trata-se do mesmo animal na mesma pista no mesmo Hipódromo mas na cabeça desses apostadores

as perspectivas melhoram substancialmente depois de terem adquirido o bilhete embora um tanto intrigante à primeira vista a Razão dessa mudança súbita tem a ver com uma arma comum de influência social como as outras essa arma também reside dentro de nós dirigindo nossas silenciosamente trata-se apenas do nosso desejo de ser e parecer coerentes com o que já fizemos depois que fazemos uma opção ou tomamos uma posição deparamos com pressões pessoais e interpessoais exigindo que nos comportemos de acordo com esse compromisso essas pressões Nos farão reagir de maneiras que justifiquem Nossas decisões anteriores simplesmente de que fizemos

a escolha certa e sem dúvida nos sentimos melhor quanto à nossa decisão como ilustração examinemos a história de minha vizinha Sara e seu companheiro Tim depois de se conhecerem namoraram por um tempo e mesmo após Tim perder seu emprego foram morar juntos as coisas nunca foram perfeitas para Sara ela queria que tin se casasse com ela e parasse Deberti duas ideias após um período especialmente difícil de conflitos Sara rompeu o relacionamento e tin saiu de casa na mesma época um ex-namorado ligou para ela eles começaram a sair e logo se apaixonaram E marcaram o casamento

chegaram ao ponto de marcar uma data e enviar convites quando tin ligou ele se arrependa e queria voltar quando Sara contou sobre seus planos de se casar ele implorou que ela mudasse de ideia queria estar junto dela como antes Sara o Rejeitou explicando que não queria mais viver daquela maneira tinha até chegou a falar em casamento Mas ela disse que preferia o atual namorado finalmente tin propôs parar de beber caso ela cedesse sentindo que naquelas condições Preferia ficar com Tim Sara decidiu romper seu compromisso cancelar o casamento e aceitar Tim de volta um mês depois

Tim disse a Sara que não achava necessário parar de beber mais um mês depois decidiu que eles deveriam esperar mais Um pouco antes de se casarem dois anos já se passaram e tin e Sara continuam morando juntos exatamente como antes TIM continua a beber e ainda não há planos de casamento mas mesmo assim está mais dedicada do que nunca diz que ser forada escer most que é mesmo homem de sua vida assim depis de tomada suais Sara TSE mais fiz ações so as quais fez sua escol costes emdas Deal estos naposição em acreditar na adequação

de uma escolha difícil depois que foi feita de fato Todos nos enganamos de vez em quando para manter nossos pensamentos e crenças coerentes com o que já fizemos ou decidimos por exemplo logo após votarem os elites ficam mais confiantes de que seu candidato Vencerá mantendo a coerência não é de hoje que os psicólogos compreendem o poder do princípio da coerência em direcionar a ação humana teóricos Pioneiros importantes como leyon festinger Fritz Heider e Theodor newcomb consideraram o desejo de coerência um motivador central do comportamento Será que essa tendência é mesmo forte o suficiente para nos

compelir a fazer o que normalmente não Gostaríamos Não há dúvida sobre isso o impulso de ser e parecer coerente constitui uma arma muito potente de influência social muitas vezes nos levando a agir contra nossos melhores interesses vejamos o que aconteceu Quando pesquisadores encenaram Furtos numa praia de Nova York para descobrir se os observadores arriscariam a pele a fim de impedir o crime no estudo um cúmplice dos pesquisadores abriu uma toalha de praia 1,5 M da de um indivíduo escolhido aleatoriamente a cobaia do experimento após vários minutos relaxando na toalha e ouvindo música num rádio portátil

o cúmplice se levantava e ia camin pela praia logo depois um pesquisador fingindo ser um ladrão se Aproximava pegava o rádio e tentava fugir como você pode imaginar so condições normais as cobaias relutavam muito em se arriscar e desafiar o ladrão apenas quatro pessoas fizeram isso nas 20 vezes em que o furto foi encenado mas quando o mesmo procedimento foi tentado mais 20 vezes com uma ligeira mudança os resultados foram bem diferentes nessas encenações antes de deixar a toalha o cúmplice pedia a cobaia para dar uma olhada nas coisas dele algo com Que todos concordaram

então impelidos pela regra da coerência 19 das 20 cobaias praticamente se tornaram vigias indo atrás do ladrão exigindo uma explicação muitas vezes detendo fisicamente ou arrebatando o rádio de suas mãos para entender por aer é uma motivação tão poderosa deveríamos reconhecer que na maioria das circunstâncias ela é valorizada e versátil a incoerência é comumente vista como um traço de personalidade Indesejado a pessoa cujas crenças palavras e ações não condizem é vista como confusa hipócrita e até mentalmente doente por outro lado um alto grau de coerência costuma estar associado à força pessoal eel daó Daci daade

ees Michael suer dimico Estava sempre Errado olhou furioso para o autor da pergunta e respondeu ele não é tão coerente assim certamente a coerência pessoal é muito valorizada em nossa cultura e é assim que deve ser na maior parte das vezes nós nos sairemos melhor se Nossa abordagem dos fatos estiver acompanhada de coerência sem ela nossas vidas seriam difíceis instáveis e desconexas a solução rápida queesses incito de Seeso em este quandoos noer temes Prim comoção automática a coerência ofere um atalho Em meio às complexidades vi moder depois que tomamos uma decisão a coerência obstinada nos

permite um Requinte bem atraente não mais quebrar a cabeça com o assunto não temos que examinar o bombardeio de informações Diárias para identificar fatos relevantes Não há necessidade de despender energia Mental para avaliar os prós e contras não precisamos tomar novas decisões difíceis em vez disso tudo que temos que fazer quando somos confrontados com as questões é clique Ligar Nossa fita da coerência para Zoom sabermos em que acreditar o que dizer ou o que fazer basta agirmos de forma coerente com nossa decisão anterior o fascínio desse Requinte não deve ser Minimizado Ele oferece um método

conveniente relativamente simples e eficiente de lidar com as complexidades da vida diária que tanto exigem de nossas energias e capacidades mentais não é complicado entender então porque a coerência automática é uma reação difícil de refrear ela nos oferece um meio de escapar dos rigores do pensamento constante com nossas fitas da coerência operando Podemos seguir em frente Felizes por não precisarmos pensar tanto como observou o pintor inglês Joshua Reynolds não há expediente ao qual um homem não venha a recorrer para evitar o trabalho de pensar a Fortaleza insensata existe também uma segunda atração mais perversa da

coerência mecânica às vezes não é o esforço do trabalho cognitivo difícil que nos faz evitar a atividade pensante mas suas penosas Consequências ter que encarar o conjunto desag velmente Claro e indesejável de respostas fornecidas pelo raciocínio pode estimular Nossa opção pela preguiça mental Existem certas coisas perturbadoras que preferirías não perceber por ser um método pré-programado e maquinal de reação a coerência automática tem a capacidade de oferecer um Abrigo Seguro das percepções preocupantes protegidos pela Fortaleza da coerência rígida podemos ser Impermeáveis aos ataques da Razão durante uma palestra introdutória do programa de meditação transcendental MT testemunhei

um exemplo de como as pessoas se escondem dentro das Morá da coerência para se proteger das consequências incômodas do ato de raciocinar A palestra foi ministrada por dois jovens sérios e visava recrutar novos membros para o curso os instrutores garantiram que o curso oferecia um tipo singular de MT que nos Permite quia atingir todo tipo de coisas desejáveis variando da simples Paz Interior a capacidades mais espetaculares voar e atravessar paredes nos estágios mais avançados e mais caros do curso eu havia decidido comparecer ao evento para observar os tipos de táticas de consentimento usadas naquele recrutamento

e levara comigo um amigo interessado um professor itrio cujas áreas de especialização eram estatística E lógica simbólica à medida que a palestra avançava e os palestrantes explicavam a teoria por trás da MT Percebi meu amigo cada vez mais inquieto parecendo aflito e se mexendo o tempo todo na cadeira finalmente não conseguiu resistir quando os palestrantes convidaram o público a fazer perguntas ele levantou a mão e educadamente porém de maneira firme destruiu a apresentação que acabá de Ouvir em menos de 2 minutos apontou Exatamente porque o argumento complexo dos palestrantes era contraditório ilógico e absurdo o

efeito sobre os palestrantes foi devastador após um silêncio confuso cada um tentou uma resposta mas pararam na metade consultaram colegas e por fim admitiram que os pontos do meu amigo eram válidos e exigiam um estudo posterior mais interessante para mim porém foi o efeito sobre o resto do Público ao final da sessão de perguntas os dois recrutadores se Viram Diante de uma multidão de membros do público pagando para ingressar no curso de MT cutucando dando de ombros e deixando escaparem risadinhas enantes sinais deo esp após o havo goando Anis deção Umbú inpr daó do argumentos

do meu colega mas descobri que aconteceu o inverso Fora da sala de conferências após o evento fomos abordados por três pessoas que já haviam pago sua matrícula queriam saber por tínhamos assistido a palestra explicamos e lhes devolvemos a pergunta um deles era um aspirante a ator que queria desesperadamente vencer em sua carreira e havia ido à reunião para ver se a MT lhe daria o aut controle indispensável ao domínio de sua arte os recrutadores tinham lhe assegurado que sim o segundo se descreveu como um inson Profundo que esperava que a mt proporcionasse o relaxamento necessário

para conseguir dormir o terceiro servia como um porta-voz não oficial estava se dando mal na faculdade porque o tempo de estudo nunca era suficiente havia ido à reunião para descobrir se a meditação poderia fazer com que precisasse de menos horas de sono à noite o tempo ganho poderia ser então usado para estudar é interessante observar que os recrutadores lhe informaram Assim como Para o inson que as técnicas apresentadas poderiam resolver seus respectivos problemas embora opostos ainda pensando que os três se matricularam porque não entenderam as objeções do meu amigo comecei a questioná-los sobre aspectos do

argumento dele para minha surpresa descobr que haviam entendido perfeitamente seus comentários foi justamente a consistência de seu argumento que os levou a se inscreverem Correndo no curso o porta-voz explicou bem eu não pretendia gastar nada esta noite porque estou quebrado e a esperar até a próxima reunião mas quando seu colega começou a falar senti que se eu não entregasse o dinheiro agora quando voltasse para casa começaria a pensar no que ele disse e jamais me inscreveria de repente as coisas comearam a fazer sentido aquelas eram pessoas com problemas reais buscando desesperadamente uma solução que se

Fôssemos acreditar nos líderes da discussão seria encontrada na MT movidos por suas necessidades queriam acreditar que a meditação era sua resposta Eis que por intermédio de me colega intromete voz da Raz mostrando que a teoria subjacente a sua solução recém descoberta era ilógica e então o pânico se instalou algo precisa ser feito logo antes que a racionalidade se imponha deixando-os de novo sem esperanças muralhas urgentes contra a Razão são necessárias não importa que a Fortaleza ser erguida seja insensata rápido um abrigo contra o pensamento aqui Tome o meu dinheiro Ufa escapei por um Tris já

não preciso pensar no problema A decisão foi tomada e de agora em diante a fita da coerência pode ser tocada sempre que necessário MT claro que acho que vai me ajudar com certeza vou ter sucesso acredito piamente na MT Já paguei minha inscrição certo ah o os confortos da coerência Maquinal agora vou ter um pouco de sossego bem melhor que a preocupação e o cansaço daquela busca difícil esconde esconde se o que parece a coerência automática funciona como um escudo contra o pensamento não surpreende Que ela possa também ser explorada por aqueles que prefeririam que

respondessem aos seus pedidos sem pensar para os aproveitadores interessados em nossa reação mecânica e impensada à suas Solicitações Nossa tendência à coerência automática é uma mina de ouro eles são tão exímios em fazer com que executemos nossas fitas da coerência quando isso os favorece que é raro percebermos que fomos dominados a maneira do gitsu eles estruturam suas interações conosco de modo que nós própria necessidade de coerência resulte diretamente em seu benefício alguns grandes fabricantes de brinquedos recorrem a essa abordagem para reduzir um problema criado pelos Padrões de compras sazonais todo mundo sabe que o período

de pico para os fabricantes ocorre antes e durante o período Natalino O problema é que depois as vendas de brinquedos sofrem uma queda brusca pelos próximos meses seus clientes já seu orçamento de presentes e resistem firmemente aos pedidos das Crianças desse modo eles enfrentam um dilema como manter as vendas altas durante a estação mais lucrativa e ao Mesmo tempo conservar uma boa demanda por brinquedos nos meses seguintes sua dificuldade certamente não está em motivar as Crianças A quererem mais brinquedos Depois do Natal o problema está em motivar os pais que já gastaram muito dinheiro a

comprar mais um brinquedo para seus filhos O que os fabricantes poderiam fazer para produzir esse comportamento Improvável alguns criaram campanhas publicitárias outros reduziram os preços durante o Período de baixa mas nenhum desses dispositivos comuns de venda surtiu efeito ambas as táticas são dispendiosas e t sido ineficazes para aumentar as vendas aos desejados os pais não estão a fim de comprar brinquedos e as influências da publicidade ou dos preços mais baixos não são suficientes para convencê-los alguns grandes produtores de brinquedos porém acreditam terem encontrado a solução ela é criativa e Envolve apenas uma despesa publicitária normal

e a compreensão do efeito poderoso da necessidade de coerência minha primeira pista de como a estratégia das empresas de brinquedos funcionava surgiu depois que eu caí na armadilha uma vez e como um verdadeiro trouxa Tornei a cair era Janeiro e eu estava na maior loja de brinquedos da cidade depois de comprar ali um montão de presentes para meu filho um mês antes havia jurado não entrar naquela loja ou Em qualquer outra semelhante por um bom tempo no entanto lá estava eu não apenas na aquele lugar diabólico mas também no processo de comprar outro brinquedo caro

para meu filho um grande autorama diante da vitrine encontrei um ex-vizinho que estava comprando o mesmo brinquedo para seu filho não nos víamos fazia exatamente um ano desde o dia em que na mesma loja ambos compramos para nossos filhos outro presente caro pós-natal daquela vez um robô que andava Falava e causava destruição rimos do fato de nos vermos apenas uma vez por ano na mesma hora no mesmo local fazendo a mesma coisa mais tarde naquele dia mencionei a coincidência a um amigo que já havia trabalhado no ramo de brinquedos não foi coincidência disse ele como

entendedor do assunto O que você quer dizer deixe-me fazer umas perguntas sobre o autorama que comprou este ano primeiro você prometeu a ao seu filho que ele ganharia um autorama no Natal sim prometi Christopher viu uma série de comerciais no programa infantil de sábado de manhã e disse o que queria ganhar de Natal vi alguns anúncios também e achei divertido agora a minha segunda pergunta quando você foi comprar descobriu que estava esgotado em todas as lojas isso mesmo os vendedores disseram que tinham encomendado mas não sabiam quando chegaria mais Por isso tive que comprar para

chh alguns outros brinquedos no lugar do autorama Mas como Você sabia disso só mais uma pergunta o mesmo tipo de coisa aconteceu no ano anterior com o robô Espera aí você tem razão foi exatamente o que aconteceu É incrível como adivinhou não tenho poderes paranormais acontece que sei como várias empresas de brinquedos aumentam suas vendas em janeiro e fevereiro Elas começam lançando antes do Natal anúncios na TV de certos brinquedos especiais as crianças naturalmente querem o que vem e fazem Seus pais prometerem que lhe darão aquilo no natal é aí que entra em Ação o

plano maquiavélico das empresas elas entregam às lojas quantidades insuficientes dos brinquedos que os pais Prometeram dar a maioria dos Pais descobre que estão esgotados e é forçada a substituí-los por outros de mesmo valor Por isso os fabricantes de brinquedos fazem questão de abarrotar as lojas com esses brinquedos substitutos Depois do Natal as empresas Voltam a exibir os anúncios dos brinquedos especiais as crianças não resistem e vão correndo aos pais reclamando vocês prometeram vocês prometeram e não resta aos adultos outra saída a não ser irem à loja para cumprir sua promessa onde Eles encontram outros pais

que não viam havia um ano caindo na mesma armadilha certo concluí indignado Certo ei Aonde você está indo vou devolver o autorama à loja respondi quase gritando de tão aborrecido que Estava espere Pense um minuto por que você o comprou esta manhã porque não queria decepcionar Christopher e queria lhe ensinar que promessas devem ser cumpridas Isso mudou Olha se você tirar o brinquedo dele ele não vai entender por só saberá que seu pai quebrou uma promessa é isso que você quer não admiti bufando acho que não bem você está me dizendo que as empresas de

brinquedos dobraram seus lucros comigo nos últimos do anos sem que eu percebesse e Agora Que percebi continuo Prisioneiro só que de minhas próprias palavras ele assentiu com a cabeça desde então ten observado uma variedade de ondas de compra de brinquedos semelhantes a que experimentei durante aquela Temporada específica historicamente porém a que mais se enquadra no padrão é da cabbage Pet Kids bonecas de5 que foram bastante promovidas durante as épocas natalinas de meados da Década de 1980 mas cujo suprimento nas lojas foi insuficiente algumas das consequências dessa manobra foram uma acusação de propaganda enganosa por parte

do governo contra o fabricante das Kids por continuarem anunciando bonecas que não estavam disponíveis grupos de adultos ensandecidos brigando nas lojas de brinquedos ou pagando até 700 dólares em leilões de bonecas para honrar a Promessa feita às filhas e 150 Milhões de Dólares em vendas que se estenderam bem além do mês do Natal no Natal de 1998 o brinquedo menos disponível que todo mundo queria era o Furby criado por uma divisão da Hasbro uma gigante dos brinquedos quando perguntaram o que os pais frustrados por não conseguirem obter o Furby deveriam dizer aos filhos um porta-voz

da empresa aconselhou que fizessem o tipo de promessa que tem beneficiado os fabricantes de brinquedos Há décadas vou tentar comprar mas se não conseguir agora comprarei depois o segredo é o compromisso assim que percebemos o incrível poder da coerência em direcionar a ação humana uma importante pergunta prática nos vem à mente como essa força é mobilizada o que produz o clique que ativa o zoom da Poderosa fita da coerência os psicólogos sociais acham Que sabem a resposta se consigo levar você a assumir um compromisso Ou seja a tomar uma posição a expressar sua opinião terei

preparado o terreno para sua coerência automática e emponderada com aquele compromisso anterior uma vez tomada uma posição existe uma tendência natural a nos comportarmos de maneiras que são obstinadamente coerentes com ela mesmo inclinações preliminares que ocorrem Antes que uma decisão final precise ser tomada podem nos predispor às escolhas coerentes posteriores Como já vimos os psicólogos sociais não são os únicos a entender a ligação entre compromisso e coerência as estratégias de compromisso são usadas contra nós por todo tipo de profissional da persuasão cada uma delas pretende nos convencer a praticar determinada ação ou fazer alguma declaração

que nos induzirá o consentimento posterior por meio das Pressões por coerência os procedimentos que visam a criação de compromissos assumem diversas formas Alguns são bem diretos outros estão entre as táticas de persuasão mais sutis que encontraremos no primeiro caso se enquadra abordagem de Jack stanko gerente de vendas de carros usados de uma concessionária em Albuquerque ao dar uma palestra numa convenção da Associação Nacional de Concessionárias de veículos em São Francisco ele aconselhou segin a 100 concessionárias ávidas por vendas faça com que se comprometam no papel Garanta assinatura do cliente cobre o dinheiro adiantado controlos comande

o negócio pergunte se comprariam o carro na hora se o preço estiver bom não deixe o cliente escapar obviamente o Senor estanco um especialista nesses assuntos acredita que o caminho para obter o consentimento do cliente é seu Compromisso práticas de compromisso bem mais sutis podem ser igualmente eficazes vamos supor que você queira aumentar o número de pessoas em seu bairro que concordem em ir de porta em porta arrecadando doações para sua instituição de caridade favorita você faria bem em estudar a abordagem adotada pelo psicólogo social Steven J Sherman ele convocou uma amostra dos moradores de

bloomington no estado de Indiana como parte de uma pesquisa que vinha fazendo E solicitou que previssem o que diriam se alguém pedisse que passassem 3 horas coletando dinheiro para a sociedade americana de câncer claro que para não parecerem insensíveis diante dos pesquisadores ou de si mesmos muitas dessas pessoas disseram que concordariam a consequência daquele procedimento Sutil de compromisso foi um aumento de 700 no número de adesões quando alguns dias depois um representante da sociedade de fato procurou voluntários Na área usando a mesma estratégia mas dessa vez pedindo aos cidadãos que previssem se votariam no dia

da eleição outros pesquisadores conseguiram aumentar significativamente o comparecimento urnas entre aqueles entrevistados técnica de compromisso ardilosa foi desenvolvida por solicitantes de contribui para caridade pelo telefone você observou que mos deles começam a conversa indagando sobre sua saúde e seu bem-estar alô Senor Fulano eles dizem tudo bem com Senor o intuito do solicitante com esse tipo de introdução não é apenas parecer simpático e atencioso é fazer com que você responda com um comentário educado e superficial tudo bem Depois que declarou que está bem fica mais fácil para o solicitante induzi-lo a ajudar aqueles que não estão

tão bem assim graças a Deus fico contente em ouvir isso porque estou ligando para perguntar se o senhor está disposto a fazer uma Doação para ajudar as pobres vítimas de a teoria por trás dessa tática é a seguinte as pessoas que acabaram de afirmar que estão se sentindo bem mesmo como parte rotineira de um diálogo amigável irão achar constrangedor parecerem mesquinhas diante de suas próprias circunstâncias reconhecidamente privilegiadas se tudo isso soa um tanto exagerado vejamos as descobertas do pesquisador de consumo Daniel Howard que Submeteu essa teoria testes moradores de Dallas no Texas foram abordados por

telefone e indagados se concordariam em receber um representante do comitê Hunger relief ele tentaria lhes vender biscoitos cuja renda seria revertida em refeições para os necessitados quando tentado adamente aquele pedido rotulado de abordagem de solicitação padrão produzia apenas 18% de concordância entretanto se o solicitante perguntasse De cara como você está se sentindo hoje e Esperasse por uma resposta antes de prosseguir com a abordagem padrão vários fatos notáveis aconteciam primeiro dos 120 indivíduos abordados a maioria 108 deu a resposta favorável a costumeira bem muito bem etc segundo 32% das pessoas que ouviram a pergunta como você

está se sentindo hoje concordaram em receber o vendedor de biscoitos em casa quase o dobro do índice de sucesso da abordagem de Solicitação padrão terceiro fiéis ao princípio da coerência quase todos 89% que concordaram com a visita de fato adquiriram biscoitos O que torna um compromisso efic uma variedade de fatores influencia o poder que um compromisso tem de condicion nosso comput veremos como umama deuz consentiment ilustra funci desses Fes Inema esses elementos Décadas atrás bem Antes de serem identificados pelas pesquisas científicas durante a guerra da Coreia muitos soldados americanos capturados se viram em Campos de

prisioneiros de guerra comandados pelos comunistas chineses ficou Claro no início do conflito que estes tratavam seus prisioneiros de modo diferente dos seus aliados Norte corianos que preferiam punições duras para obter a cooperação evitando a aparência de brutalidade Os Comunistas Chineses praticavam o que denominavam de política Clemente que era na realidade um ataque psicológico coordenado e sofisticado aos seus cativos após a guerra psicólogos Americanos interrogaram intensivamente os prisioneiros que retornaram para descobrir o que aconteceu em parte por conta do Sucesso perturbador de alguns aspectos do programa chinês os chineses eram muito eficientes em fazer com que

os americanos dessem informações uns Sobre os outros em contraste gritante com o comportamento dos prisioneiros de guerra americanos na Segunda Guerra mundial esse foi um dos motivos porque os planos de fuga eram rapidamente descobertos e quase sempre frustrados quando uma fuga chegava a acontecer escreveu o psicólogo Edgar Shen um importante investigador americano do programa de doutrinação chinês na Coreia os chineses costumavam recuperar com facilidade o fugitivo Oferecendo um saco de arroz a quem o entregasse de fato consta que quase todos os prisioneiros americanos nos campos chineses colaboraram com o inimigo de uma forma ou de

outra depoimento de leitor 3.1 de um instrutor de vendas do Texas a lição mais poderosa que já aprendi com seu livro foi sobre compromisso anos atrás treinei pessoas no centro de telemarketing para venderem Seguros Nossa dificuldade principal era Não poder fechar o negócio pelo telefone podíamos apenas passar um orçamento e depois encaminhar o comprador ao escritório da empresa mais perto de sua casa o problema era que Os compradores marcavam hora e não apareciam peguei um grupo recém-saído do treinamento e modifiquei sua abordagem de vendas tornando-a diferente daquela dos demais vendedores eles usaram a mesma apresentação

enlatada dos outros Mas incluíram uma pergunta ao final da Ligação em vez de simplesmente desligarem quando o cliente confirmara a hora em que apareceria instruí os vendedores a dizer será que você poderia me dizer exatamente Por que optou por comprar o seguro de nossa empresa de início eu estava apenas tentando coletar informações sobre o serviço ao cliente mas constatei que aqueles vendedores novos geraram cerca de 19% mais vendas do que os outros Quando integramos essa pergunta as apresentações de todos eles mesmoos profissionais veteranos geraram mais de 10% de negócios adicionais nota do autor embora empregada

por acaso a tática do leitor foi magistral porque não se limitou a comprometer os clientes com suas escolhas comprometeu os também com as razões de suas escolhas um exame do sistema no campo de prisioneiros mostra que o chinês Dependiam fortemente de pressões de compromisso e coerência para obter a cooperação dos cativos claro que o primeiro problema enfrentado por eles foi encontrar um meio de fazer os americanos colaborarem pois aqueles prisioneiros haviam sido treinados para fornecer apenas o nome a patente e o número identificador sem violência física como os captores poderiam esperar que aqueles homens fornecessem

informações militares Delat assem colegas ou curassem publicamente seu país a resposta dos chineses foi elementar comece com pouco e depois aumente por exemplo eles pediam com frequência que os prisioneiros fizessem declarações que eram tão moderadamente antiamericanas ou pró comunistas que pareciam irrelevantes os Estados Unidos não são perfeitos num país comunista não há problema de desemprego uma vez que tivessem concordado com aqueles pedidos Pequenos os homens se veriam pressionados a ceder à solicitações semelhantes porém mais substanciais há um homem que acabara de concordar que os Estados Unidos não eram um país perfeito o interrogador chinês pediria

que desse alguns exemplos de imperfeições depois ele seria estimulado a fazer uma lista daqueles problemas americanos e assinar seu nome mais tarde poderiam solicitar que lesse sua lista num grupo de discussão com outros Prisioneiros Afinal é no que você realmente acredita não é mais adiante seria motivado a escrever uma redação explicando a lista E analisando aqueles problemas em maiores detalhes os chineses poderiam então usar nomes e redações numa transmissão radiofônica antiamericana não só para o campo inteiro mas para outros Campos de prisioneiros de guerra na Coreia do Norte bem como para forças americanas na Coreia

do Sul de repente ele se veria Como um colaborador tendo ajudado e encorajado o inimigo percebendo que escrevera a redação sem sofrer ameaças ou coerções muitas vezes um homem mudava sua ao imagem para ser coerente com aquela ação e com o seu novo rótulo de colaborador o que muitas vezes resultava em Atos de apoio Ainda mais sistemáticos desse modo enquanto apenas poucos homens conseguiram evitar totalmente a colaboração de acordo com Shin a maioria cooperou Em algum momento Fazendo coisas que lhes pareceram triviais mas que os chineses souberam explorar a seu favor o método se mostrou

bastante eficaz para extrair confissões autocríticas e informações durante os interrogatórios outros grupos de pessoas interessadas em persuadir também conhecem a utilidade e o poder D a abordagem organizações de caridade por exemplo costumam usar compromissos progressivamente maiores para induzir os indivíduos a grandes atos de Generosidade pesquisas mostraram que os compromissos iniciais triviais como concordar em receber um entrevistador pode começar uma onda de consentimento que induz comportamentos posteriores como a concordância em doar órgãos ou medula o comércio também pra essa abordagem com regularidade para o vendedor a estratégia é obter uma compra grande começando por uma pequena

qualquer uma serve porque o propósito daquela transação menor não é o lucro Mas o compromisso espera-se que compras futuras bem maiores resultem naturalmente dessa estratégia um artigo na revista especializada American salesman sintetiza bem o processo a ideia geral é abrir caminho para a venda de todo tipo de produtos Começando por um pedido pequeno Veja a coisa nestes termos quando uma pessoa encomenda sua mercadoria ainda que o lucro seja tão pequeno que mal compense o tempo e o esforço da ligação do Vendedor ela já não é um cliente potencial é um cliente real a tática de

começar com um pedido pequeno para obter depois pedidos semelhantes porém maiores tem um nome técnica do pé na porta os cientistas sociais tomaram conhecimento pela primeira vez de sua eficácia em 1966 quando os psicólogos Jonathan friedman e Scott Fraser publicaram um conjunto impressionante de Dados eles relataram os resultados de um experimento em que o pesquisador fingindo-se de voluntário foi de porta em porta numa área residencial da Califórnia fazendo um pedido absurdo aos moradores a permissão para que um outdoor de serviço público fosse instalado no Amado de suas casas para terem uma ideia do aspecto do

Outdoor o pesquisador mostrava foto de uma casa atraente cuja fachada era tampada quase por completo por um enorme Outdoor nada Bonito com os dizeres dirija com segurança embora o pedido fosse normalmente recusado por grande parte dos moradores da área apenas 17% concordaram um grupo específico reagiu de maneira favorável naquele grupo 76 por Cent das pessoas concordaram com a instalação do Outdoor no gramado o motivo principal de seu consentimento surpreendente está ligado a um fato ocorrido duas semanas antes as pessoas daquele grupo haviam assumido um Pequeno compromisso com a segurança ao volante um voluntário diferente tinha

visitado suas casas e pedido que aceitassem e exibissem um pequeno cartaz quadrado de 8 cm que dizia dirija com segurança foi um pedido tão trivial que quase todos concordaram mas seus efeitos foram impressionantes por terem inocentemente dito sim a uma solicitação banal de Segurança ao volante algumas semanas antes aqueles moradores ficaram Dispostos a concordar com outro pedido semelhante mas muito maior friedman e Fraser não pararam por aí tentaram ainda um procedimento ligeiramente diferente com outra amostra de moradores Primeiro eles solicitaram que aderissem a um abaixo assinado que defendia manter a Califórnia bonita claro que quase

todos assinaram porque a beleza do Estado como a eficiência no governo ou cuidados pré-natais corretos é uma dessas coisas a que ninguém se opõe após esperarem Cerca de duas semanas friedman e Fraser enviaram um novo voluntário para visitar as mesmas casas e pedir aos moradores que permitissem que outdoors grandes com os dizeres dirija com segurança fossem instalados em seu Gramado em alguns aspectos a reação daqueles proprietários foi a mais espantosa de todo o estudo quase metade deles concordou embora o pequeno compromisso assumido semanas antes não estivesse ligado à direção segura mas a algo totalmente diferente

o Embelezamento do Estado de início até friedman e Fraser ficaram perplexos com suas constatações Por que o pequeno ato de participar de uma abaixo assinado apoiando o embelezamento do Estado fez com que as pessoas ficassem dispostas a prestar um favor diferente e bem maior após examinarem e descartarem outras explicações os dois psicólogos encontraram a solução do enigma assinar a petição pelo embelezamento mudou a Visão que aquelas pessoas tinham de si mesmas elas ar a se ver como cidadãos com Espírito público que agiam com base em princípios cívicos quando duas semanas depois foi pedido que prestassem

outro serviço público exibindo o Outdoor dirija com segurança elas concordaram para serem coerentes com suas autoimagens recém-formadas de acordo com friedman e Fraser pode ocorrer uma mudança nas impressões da pessoa sobre se envolver Ou der uma posição uma vez que tenha concordado com um pedido sua postura pode mudar ela pode se tornar aos seus próprios olhos o tipo de pessoa que faz esse tipo de coisas que colabora com pedidos de estranhos que toma atitudes em relação àquilo em que acredita que Coopera com boas causas a lição das descobertas de friedman e Fraser portanto é que

devemos ter cuidado ao concordar com pedidos triviais pois eles têm o poder de Influenciar Nossa autoimagem esse consentimento Pode não só aumentar Nossa suscetibilidade a pedidos semelhantes e maiores como também pode nos tornar mais propensos a prestar uma variedade de favores maiores que estão apenas remotamente ligados ao pequeno favor anterior é este segundo tipo mais Geral de influência escondida dentro de pequenos compromissos o que mais me assusta assine na linha Pontilhada Você já se perguntou o que os grupos que lhe pedem para assinar suas petições fazem com todas as assinaturas obtidas com frequência não fazem

nada com elas já que o propósito principal da petição pode ser simplesmente comprometer os assinantes com a posição do grupo tornando-os assim mais propensos a dar Passos futuros que sejam coerentes com essas posições assusta-me tanto que não me sinto mais disposto a assinar abaixo Assinado mesmo por uma posição que eu apoie uma ação como essa tem o potencial de influenciar de forma indesejada não apenas o meu comportamento futuro mas também a minha autoimagem Além disso uma vez alterada a autoimagem de uma pessoa ela se torna suscetível a qualquer um que pretenda tirar vantagem desse novo

aspecto quem dentre os participantes do estudo de friedman e Fraser imaginaria é que o voluntário que pediu que assinasse Uma petição pelo embelezamento do Estado estava realmente interessado em levá-los a exibir um outdor de segurança no trânsito duas semanas depois quem poderia ter suspeitado que sua decisão de exibir o Outdoor tivesse resultado em grande parte da assinatura do abaixo-assinado ninguém imagino caso se arrependessem depois que o Outdoor fosse instalado só poderiam responsabilizar eles mesmos e seu espírito Cívico excessivo provavelmente nem se Lembrariam do sujeito com o abaix assinado para manter a Califórnia bonita e todo

seu conhecimento de gitsu social corações e mentes Observe que todos os especialistas na técnica do pé na porta parecem empolgados com o mesmo fato a possibilidade de usar pequenos para manipular a autoimagem de alguém é possível transformar cidadãos em servidores públicos clientes pois em clientes reais prisioneiros em Colaboradores vez que você tenha manipulado a al imagem da pessoa ela deverá concordar naturalmente com toda uma gama de pedidos que sejam coerentes com aquela nova postura no entanto nem todos os compromissos afetam a alta imagem certas condições devem ser atendidas para que isso aconteça eles devem ser

ativos públicos trabalhosos e livremente escolhidos a principal intenção dos chineses não era apenas extrair Informações de seus prisioneiros era doutrinar suas atitudes e percepções de si mesmos de seu sistema político do papel de seu país na guerra e do comunismo o Dr Henry seel chefe da equipe de avaliação ne os Deia cren el embora o comunismo não funcionar nos Estados Unidos pare algo bom para Ásia ape o verdadeiro objetivo dos chineses Era modificar ao menos por algum tempo os corações e as mentes de seus cativos se medirmos seu sucesso em termos de deser deslealdade mudanç

de atitudes e crenas baixa disciplina baixo moral desimo e dvid sobreel dos Estados Unidos conu seus esos foram muito bem sucedidos agora vamos examinar mais de perto como conseguiram tamanho êxito o passe de mágica os melhores sinais que recebemos dos verdadeiros sentimentos e crenças Das pessoas resultam mais de suas ações do que de suas palavras pesquisadores Descobriram que os próprios individos usam esses mesmos sinais seu comportamento para decidir como são trata-se de uma fonte primária de informações sobre as crenças os valores e as atitudes de alguém impacto propagador do comportamento sobre a autoimagem e a

conduta futura de alguém pode ser vista em pesquisas que comparam os efeitos dos Compromissos ativos e passivos em um estudo estudantes universitários foram voluntários em um projeto de educação sobre aides em escolas locais os pesquisadores fizeram com que metade deles fossem voluntários ativos ao preencherem o formulário afirmando que queriam participar os outros eram voluntários passivos se deixassem de preencher o formulário afirmando que não queriam participar TRS a 4 dias depois quando solicitados a começarem suas Atividades como voluntários A grande maioria 74% dos que compareceram veio do grupo que concordou ativamente em participar Além disso os

voluntários ativos tendiam a justificar suas decisões em termos de seus valores preferências e características pessoais no Todo parece que os compromissos ativos fornecem o tipo de informação que usamos para moldar Nossa autoimagem que depois determina as ações futuras solidificando A nova autoimagem com plena compreensão desse roteiro para alterar a autopercepção os chineses passaram a organizar a experiência do campo de prisioneiros de modo que os cativos agissem coerentemente de certas maneiras os chineses sabiam que em em pouco tempo aquelas ações começariam a cobrar seu preço fazendo com que os prisioneiros mudassem suas visões de si mesmos

alinhando-as com o que haviam praticado escrever era um tipo de ação Comprometedora que os chineses insistiam que os prisioneiros realizassem não bastava que ouvissem calados ou mesmo concordassem verbalmente com a linha chinesa eles eram sempre induzidos a passar isso para o papel Shen descreve uma tática de sessão de doutrinação padrão dos chineses uma técnica adicional era fazer com que o cativo escrevesse a pergunta e depois a resposta pró comunista caso ele se recusasse a Escrever de forma voluntária era solicitado a copiar dos cadernos de anotações o que deve ter parecido uma concessão suficientemente inofensiva já

vimos como compromissos que parecem triviais podem levar a um comportamento compatível no futuro como dispositivo de compromisso uma declaração escrita possui grandes vantagens primeira fornece uma prova física de que um ato ocorreu tendo escrito que os chineses queriam seria Muito difícil para o Prisioneiro duvidar de que fizera aquilo não havia como esquecer ou negar a si mesmo o que tinha feito ao contrário do que aconteceria com as afirmações verbais ali estava seu próprio texto manuscrito um ato irrevogavelmente documentado levando a compatibilizar suas crenças e sua autoimagem com o que escrevera segunda um testemunho escrito pode

ser mostrado a outras pessoas ou seja ser usado para persuadir alguém a mudar as próprias Atitudes na direção daquela afirmação mais importante para o propósito do compromisso é o fato de consistir numa prova convincente de que o autor acredita mesmo no que escreveu As pessoas têm uma tendência natural a acreditar que uma afirmação Por Escrito reflete a verdadeira atitude de seu autor o que surpreende é que elas continuam achando isso mesmo depois de saberem que a pessoa não optou livremente por fazê-la um estudo dos Psicólogos Edward Jones e James Harris prova que isso ocorre de

fato eles mostraram a várias pessoas um artigo a Fidel Castro e em seguida pediram que avaliassem o verdadeiro sentimento do autor para algumas delas Jones e Harris contaram que o autor tinha optado por escrever a favor de Castro para outras que tinha sido obrigado a escrever o estranho foi que mesmo aquelas pessoas que sabiam que o autor fora coagido a escrever um artigo pró Castro acharam Que ele gostava de Castro parece que uma declaração de crença produz uma reação tipo clique Zoom em quem a testemunha A não ser que haja fortes indícios contrários os observadores

automaticamente supõem que alguém que faz uma declaração dessas acredita em seu conteúdo considere o duplo efeito sobre a autoimagem de o Prisioneiro que escreveu uma declaração pró chinesa ou antiamericana aquela era não só uma Lembrança pessoal duradora de sua ação como também serviu para convencer aqueles à sua volta de que refletia suas crenças reais como Veremos no capítulo 4 o que as pessoas à nossa volta acreditam ser verdadeiros sobre nós determina em grande parte o que nós mesmos achamos que seja verdade por exemplo o estudo descobriu que Uma semana após ouvirem que eram consideradas pessoas

caridosas donas de casa de New Haven Connecticut deram muito mais dinheiro a um Arrecadador de fundo para Associação de esclerose múltipla Aparentemente o Mero conhecimento de que alguém as via como caridosas fez com que aquelas mulheres tornassem suas ações compatíveis com a impressão que passaram não é de hoje que políticos astutos tiram proveito do caráter criador de compromissos dos rótulos um mestre nisso foi o ex-presidente do Egito anar sadat Antes de iniciar Negociações internacionais sadat assegura a oponentes que eles e os cidadãos daquele país eram conhecidos pelo espírito de colaboração e justiça com esse tipo

de adulação além de criar sentimentos positivos sadat também associava a identidade do oponente a uma linha de ação que servia aos seus objetivos depois que um compromisso é assumido a autoimagem sofre a dupla pressão pela coerência por dentro existe uma pressão para tornar a autoimagem Compatível com a ação por fora existe uma pressão mais sorrateira uma tendência a ajustar essa imagem de acordo com a percepção que os outros têm de nós como eles acham que acreditamos no que escrevemos ainda que tenhamos tido pouca escolha na questão experimentamos outra vez uma pressão para alinhar a autoimagem

com a declaração escrita na Coreia diversos dispositivos sutis foram empregados para levar os Prisioneiros a escrever sem coersão direta O que os chineses queriam por exemplo os chineses sabiam que muitos prisioneiros estavam ansiosos por informar as suas famílias que estavam vivos ao mesmo tempo os homens sabiam que seus captores censuravam a correspondência e que apenas algumas cartas poderiam sair do campo para segurar sua libertação alguns prisioneiros começaram a incluir nas mensagens apelos pela paz afirmações de Que estavam sendo bem tratados e declarações simpáticas ao comunismo na esperança de que o chineses desejassem que aquelas cartas

viessem à tona e portanto permitissem Sua Entrega claro que os chineses ficavam contentes em colaborar aquelas cartas serviam muito bem aos seus interesses primeiro seu esforço mundial de propaganda se beneficiou muito da aparição de declarações PR comunistas por soldados americanos segundo no Serviço de doutrinação dos prisioneiros os chineses haviam conseguido sem levantar sequer um dedo que vários homens se manifestassem em apoio à causa comunista uma técnica semelhante envolveu concursos de redações políticas realizados com regularidade Prost uma por deos o bante para interess pors hom er que assumi prun nemia não entraria num concurso se Achasse

que só poderia vencer escrevendo um peto comunista Além disso eram espertos o suficiente para saber como incutir nos prisioneiros pequenos compromissos com o comunismo que pudessem depois fazer Florescer assim vez por outra a redação vencedora era de Apoio aos Estados Unidos mas se dobrando uma ou duas vezes ao ponto de vista chinês o efeito dessa estratégia foi exatamente o que os chineses queriam os Homens continuaram a participar dos concursos porque que viram que podiam vencer com redações favoráveis ao próprio país talvez sem se dar emem conta porém começaram a inclinar um pouquinho seus textos ao

comunismo para terem uma chance melhor de Vitória os chineses estavam prontos para se aproveitar de qualquer concessão ao Dogma comunista e explorar as pressões pela coerência no caso de uma declaração Escrita dentro de uma redação voluntária dispunham de um compromisso perfeito a partir do qual poderiam ter a colaboração e a conversão outros profissionais da persuasão também conhecem o poder gerador de compromissos embutido nas declarações escritas a bem-sucedida em por exemplo dispõe de um meio para incentivar seu pessoal de vendas a alcançar feitos cada vez maiores os membros da equipe são solicitados a Estabelecer metas de

vendas individuais e se comprometerem com elas registrando-as no papel uma última dica antes de você começar fixe uma meta o mais importante é defini-la para que tenha algo a almejar e passá-la para o papel existe algo Mágico em anotar as coisas quando atingir essa meta fixe outra e anote-a também assim você irá longe se o pessoal da emo descobriu algo Mágico em anotar as coisas outras organizações comerciais também descobriram algumas empresas de vendas de porta em porta usam a magia dos compromissos escritos para combater as leis de desistência que existem em muitos estados americanos essas

leis visam permitir aos clientes alguns dias após concordarem em adquirir um item que cancelem a compra e recebam reembolso total de início essa legislação Prejudicou as empresas de vendas agressivas por enfatizarem táticas de alta pressão seus clientes costumam comprar não porque desejem os produtos mas porque são induzidos ou intimidados a adquiri-los quando as leis entraram em vigor esses clientes começaram a cancelar suas compras aos montes desde então essas empresas aprenderam um truque simples que reduz bastante o número de cancelamentos ela simplesmente fazem com que o cliente e Não o vendedor preenche o acordo de venda

segundo o programa de treinamento de vendas de uma empresa de enciclopédias esse compromisso pessoal se mostrou um auxílio psicológico importantíssimo em impedir que os clientes desistissem de seus contratos à semelhança da emoi essas organizações Descobriram que algo especial acontece quando as pessoas põem seus compromissos no papel elas honram aquilo que escreveram outra forma comum de as Empresas explorarem a magia das declarações por escrito ocorre por meio do uso de um dispositivo promocional de aspecto inocente antes de comear a estudar as armas de influência social eu me perguntava por grandes fabricantes como a procter e Gumball

e a General Foods estão sempre promovendo aqueles concursos culturais com frases de até 2550 ou 100 palavras em muitos deles o participante deve compor uma breve declaração pessoal que comece com as Palavras gosto do produto por elogiando suas vantagens a empresa Julga os textos e confere prêmios aos vencedores o que me intrigava era não saber o que as organizações ganham com o concurso muitas vezes elas não exigem sequer que o participante compre o produto para submeter um texto no entanto parecem dispostas a bancar os custos de um concurso após o outro depoimento de leitor 3.2

do diretor de criação de uma grande agência de publicidade internacional no final da década de 1990 perguntei a Fred de Luca fundador e CEO dos restaurantes Subway Por que ele insistia em colocar a previsão 10.000 lojas em 2001 nos guardanapos de cada um dos estabelecimentos aquilo não parecia fazer sentido pois eu sabia que ele estava bem distante de sua meta que os consumidores não se importavam com o seu Plano E que seus franqueados estavam preocupados com a concorrência associada a uma meta Como aquela sua resposta foi se eu colocar minhas metas por escrito e torná-las

conhecidas pelo mundo estarei comprometido em alcançá-las É desnecessário dizer que não apenas alcançou como as superou nota do autor em primeiro de janeiro de 2008 o Subway possuía mais de 28.000 restaurantes em 8 países portanto como Também veremos na próxima são compromissos por escrito e publicamente divulgados podem ser usados não apenas para influenciar os outros para influenciar a nós mesmos agora não estou mais intrigado o propósito por trás do concurso fazer com que o máximo de pessas um produto é o mesmo propósito por trás do concurso de redações políticas obter apoio Em ambos os casos

o processo é o mesmo os participantes voluntariamente escrevem Redações visando prêmios atraentes que tem apenas uma pequena chance de ganhar sabem que para um texto ter qualquer chance de vencer deve incluir elogios ao produto assim fazem um esforço para encontrar aspectos elogiáveis a fim de descrevê-los em suas redações o resultado São centenas de prisioneiros de guerra na Coreia ou cenas de milhares de consumidores nos Estados Unidos atestando por escrito as vantagens dos produtos e que portanto experimentam Aquele impulso mágico de acreditarem no que escreveram compromissos públicos uma razão pela qual os testemunhos escritos são eficazes

em provocar uma mudança pessoal genuína é sua facilidade em se tornarem públicos a experiência dos prisioneiros na Coreia mostrou que os chineses conheciam bem um importante princípio psicológico compromissos públicos tendem a ser duradouros eles constantemente faziam Com que as declarações pró comunistas de seus prisioneiros fossem vistas pelos outros elas eram afixadas pelo campo lidas pelo autor a um grupo de discussão de prisioneiros ou mesmo nas transmissões radiofônicas para os chineses quanto mais público melhor por quê sempre que alguém assume uma posição diante dos outros surge o impulso em manter aquela posição para parecer uma pessoa

coerente lembre-se de que no início deste Capítulo descrevi que ser Coerente é um traço de personalidade desejável que alguém incoerente é considerado inconstante incerto complacente distraído ou instável e que alguém coerente é visto como racional seguro confiável e sensato dito isso não surpreende que as pessoas tentem evitar ao máximo serem consideradas incoerentes para salvar as aparências então quanto mais pública uma posição mais relemos em mudá-la um experimento realizado por dois Proeminentes psicólogos sociais Morton de e Harold oferece uma ilustração de como compromissos públicos podem levar a ações adicionais compatíveis o procedimento básico fazer com que

estudantes universitários primeiro estimasse mentalmente o comprimento de linhas que lhes eram mostradas nesse ponto uma amostra dos Estudantes tinha que se comprometer publicamente com seus julgamentos iniciais escrevendo suas Estimativas assinando emb baixo e entregando-as ao experimentador uma segunda amostra de estudantes também se comprometeu com suas estimativas iniciais mas em particular anotando-as numa lousa e em seguida apagando-os antes que qualquer um pudesse ver o que haviam escrito um terceiro conjunto de estudantes não se comprometeu com suas estimativas iniciais mantendo-as apenas em suas Cabeças dessa maneira do e gerhart fizeram com que alguns estudantes se comprometessem publicamente

e outros em particular e ainda que outros não assumissem qualquer compromisso com suas decisões iniciais o que do e gerhard queriam descobrir era Qual dos três grupos de estudantes estaria mais inclinado a se ater aos seus julgamentos iniciais assim todos os estudantes receberam informações novas de que suas estimativas iniciais estavam erradas e Tiveram então a chance de mudá-las os resultados foram bem Claros os estudantes que não haviam anotado suas opções iniciais foram menos fiéis a elas diante de indícios novos questionando a sabedoria das decisões que tinham tomado apenas mentalmente esses estudantes foram os mais influenciados

a mudar o que antes haviam considerado a decisão correta comparados com esses estudantes não comprometidos os que tinham anotado suas decisões por Um momento na lousa estiveram bem menos dispostos a mudar de ideia quando tiveram a chance embora só tivessem se comprometido em circunstâncias anônimas o ato de anotar seus julgamentos iniciais fez com que resistissem à influência de novos dados contraditórios e permanecessem coerentes às escolhas preliminares porém deutch e gerhard descobriram que os estudantes que haviam publicamente registrado suas posições iniciais foram os que mais Decididamente Se recusaram a mudá-las depois o compromisso público os havia

transformado nos mais obstinados de todos esse tipo de obstinação não pode ocorrer mesmo em situações em que a exatidão deve ser mais importante do que a coerência no estudo em que corpos de jurados de seis ou 12 pessoas simulavam um processo judicial os impasses foram bem mais frequentes quando jurados tiveram que expressar suas opiniões levantando a mão e não por votação Secreta uma vez que os jurados haviam declarado publicamente seus pontos de vista relutavam em mudá-los a descoberta de deut e gerhart de que somos mais fiéis Às nossas decisões quando nos comprometemos publicamente pode ter

boas aplicações vejamos as organizações dedicadas a ajudar pessoas a se livrarem de maus hábitos várias clínicas de emagrecimento por exemplo percebem que muitas vezes a decisão privada de uma Pessoa de perder peso será fraca demais diante das Tentações do cotidiano portanto fazem com que a decisão seja respaldada pelos pilares do compromisso público exigindo que os clientes anotem uma meta imediata de perder peso e mostrem essa meta ao maior número possível de amigos parentes e vizinhos os responsáveis pelas clínicas informam que com frequência essa técnica simples funciona quando todas as demais falharam Claro que não há

necessidade de Pagar uma clínica especial para transformar um compromisso visível em um aliado mulher de San Diego me descreveu como se Valeu de uma promessa pública para conseguir parar de fumar lembro que foi após ouvir falar de mais um estudo científico mostrando que fumar provoca câncer sempre que uma pesquisa dessas era divulgada eu ficava determinada a largar o cigarro mas não conseguia dessa vez porém decidi que teria que fazer algo sou uma pessoa Orgulhosa não gosto que façam uma imagem negativa a meu respeito portanto pensei talvez eu possa explorar meu orgulho para largar esse vício

maldito fiz então uma lista de todas as pessoas que eu realmente queria que me respeitassem Depois comprei uns cartões e escrevi no verso de todos eles prometo a você que nunca mais farei outro cigarro após uma semana eu havia entregado ou enviado um cartão a cada um da minha lista meu pai meu irmão out Lado dos meu minha melhor amig meu ex-marido todo mundo menos o meu namorado eu era louca por ele e não queria decepcion pensei duas vezes antes de L entregar um cão porque sabia que se não consegu manter minha promessa ele eu

morreria porém um dia no escrito trava no mesmo prédio que eu simplesmente fui até a mesa dele entreguei o cartão e me afastei sem dizer nada deixei de fumar na marra foi a coisa mais difícil que já fiz deve ter havido mil ocasiões em que Quase desisti mas sempre que esm eu imaginava o que todas as pessoas da minha lista pensariam de mim se eu não cumprisse minha palavra e deu certo nunca mais pus um cigarro na boca o esforço a mais está provado que que quanto maior o esforço envolvido num compromisso maior será sua

capacidade de influenciar as atitudes da pessoa que o assumiu podemos encontrar esses indícios bem perto de nós ou nas regiões remotas do mundo Primitivo comecemos perto de casa com a sessão de entretenimento dos jornais em que uma informação importante é omitida dos anúncios de shows de música o preço por que será que os promotores de Consertos escondem dos fãs o valor do ingresso talvez temam que seus valores cada vez maiores espantem Os compradores mas os fãs interessados descobrirão logo o preço de Ingresso Certo certo mas os promotores perceberam que o público potencial fica mais propenso

a comprar Ingressos depois disso mesmo um simples telefonema de consulta de preço constitui um compromisso Inicial com o show após despender em tempo e esforço Na tentativa de de completarem a ligação e serem atendidos no momento em que descobrem o preço do ingresso os fãs estão exatamente como os promotores querem ao final de um compromisso ativo público e trabalhoso com o evento depoimento de leitor 3.3 de um professor universitário Canadense acabei de ler uma matéria no jornal sobre como um proprietário de restaurante por meio de compromissos públicos solucionou um grande problema de clientes que reservavam

mesas mas não apareciam não sei se ele leu ou não seu livro mas o fato é que fez algo que se enquadra perfeitamente no princípio de compromisso e coerência que você aborda o homem pediu às recepcionistas que deixassem de dizer por favor ligue se mudar seus planos e começassem a indagar Você vai nos ligar se mudar seus planos esperando pela resposta sua taxa de ências caiu de 30 para 10% nota do autor que elemento nessa mudança Sutil provocou uma diferença tão drástica para mim foi a pergunta da recepcionista e a pausa esperando a promessa ao

incitar os clientes a assumir um compromisso público a abordagem aumentou as chances de que o cumprissem existe também um exemplo mais Remoto do poder dos compromissos árduos uma tribo no sul da África Tonga exige que cada menino passe por uma elaborada cerimônia de iniciação antes de ser considerado um homem da tribo como acontece com os meninos em muitas outras tribos primitivas o menino Tonga passa por várias provas antes de ser admitido como membro do grupo dos adultos os antropólogos wien clh e Anthony descreveram esse período sofrido de TRS meses em termos Breves porém Eloquentes meninos

na faixa etária de 10 a 16 anos são enviados pelos pais à escola da circuncisão que é promovida a cada qu ou 5 anos ali na companhia dos colegas da mesma faag etária sofrem várias humilhações dos homens adultos daquela sociedade A Iniciação começa com cada menino percorrendo um corredor polonês onde é espancado com porretes ao final da experiência suas roupas são tiradas e seus cabelos cortados em seguida aparece um homem coberto com Juba de leão e o menino é colocado sentado sobre uma pedra encarando-o alguém então bate em suas costas e quando o menino vira

para ver quem é seu prepúcio é agarrado e em dois movimentos cortado fora pelo homem Leão depois ele é isolado por TR meses no Pátio dos mistérios onde só pode ser visto pelos iniciados no decorrer dessa iniciação o menino enfrenta seis grandes provações espancamentos Exposições ao frio sede Ingestão de alimentos repugnantes punições e ameaça de morte ao menor pretexto pode ser espancado por um dos recém iniciados incumbido da tarefa pelos mais velhos da tribo ele dorme sem proteção e sofre terrivelmente no frio do inverno é proibido de beber água durante 3 meses muitas vezes Relva

semid digerida do estômago de um antílope é misturada a comida dando-lhe um aspecto repugnante se ele é pego quebrando qualquer regra importante que governa a Cerimônia recebe punição Severa por exemplo num dos castigos varetas são colocadas entre os dedos do transgressor e um homem forte aperta a mão do novato praticamente esmagando seus dedos para que se submeta assustam com relatos de meninos que por tentarem escapar ou revelarem os segredos a mulheres ou a não iniciados foram enforcados e tiveram os corpos reduzidos A cinzas à primeira vista esses ritos parecem extraordinários e bizarros mas Ao mesmo

tempo são bastante semelhantes em princípio e mesmo nos detalhes as cerimônias de iniciação comuns nas fraternidades acadêmicas Americanas durante a tradicional semana Infernal promovida todo ano nos Camp das Universidades os candidatos à fraternidades precisam enfrentar uma série de atividades impostas pelos veteranos para testar os limites de esforo físico tensão psicológica e constrangimento social no final da sem Os rapazes que persistiram nos testes são aceitos como membros das fraternidades Em geral os únicos sinais deixados pelos trotes são um grande cansaço e um ligeiro Abalo embora às vezes os efeitos negativos sejam mais sérios o mais interessante

é a grande semelhança entre as tarefas específicas da semana Infernal e os ritos da iniciação tribal lembre-se de que os antropólogos identificaram seis grandes provas a serem suportadas por um Iniciado Tonga durante sua permanência no pátio dos um exame das reportagens de jornais mostra que dessas prov também nos rituais de ingresso n frates americ esp Michael cogr de 14 an passou hospital de Long Island se recuperando dees soferia de inici da Noite Infernal da Fraternidade de seu colégio a ôa G Delta seus possíveis colegas de fraternidade o Submeteram à bomba atômica ele deveria Erguer as

mãos acima da cabeça e mantê-las ali enquanto socavam no estômago e nas costas simultânea e repetidamente exposição ao frio numa noite de inverno Frederick broner um calouro da Califórnia foi abandonado por seus possíveis colegas da Fraternidade na montanha de um parque nacional a uma altura de e uma distância de 16 km Floresta dentro vestindo apenas um blusão e uma calça Finos fat Freddy Fred gordo Como era chamado tremeu no vento gelado até despencar numa Ravina escarpada fraturando ossos e ferindo a cabeça impedido pelos ferimentos de prosseguir encolheu-se todo para se proteger Mas acabou morrendo de

frio sede dois calouros da Ohio state University foram parar na masmorra da Fraternidade que os testava após quebrarem a regra que exigia que todos os candidatos Entrassem rastejando no refeitório durante a semana Infernal trancados na despensa da casa receberam apenas alimentos salgados durante quase dois dias nenhuma bebida foi fornecida exceto um par de copos plásticos em que podiam recolher a comidas repugnantes na sede da Sigma no Campos da Universidade de southern cnia 11 candidatos arregalaram os olhos a verem a tarea nojenta com que se Defrontam 11 bifes de 100 g de fígado cru jaziam numa

bandeja cada rapaz teria que engolir um bife inteiro cortado bem grosso e embebido em óleo com ânsia de vômito e engasgado o jovem Richard swanson falhou três vezes na tentativa determinado a ter sucesso enfim conseguiu meter a carne oleosa na garganta Onde esta se alojou engasgando e apesar de todos os esforços para removê-la o pobre rapaz acabou morrendo punições Em wisconsin um candidato que esqueceu sua parte de uma fórmula ritual que deveria ser memorizada por todos os iniciados foi punido por seu erro obrigaram-no a manter seus pés sob os pés traseiros de uma cadeira dobradiça

enquanto o membro mais pesado da Fraternidade se sentava e bebia uma cerveja embora o candidato não gritasse durante a punição fraturou um osso de cada pé ameaças de Morte um candidato à Fraternidade Z Beta tal foi levado a uma área de praia em Nova Jersey e recebeu ordem de cavar sua própria Sepultura segundos após acatar a ordem de se deitar no buraco recém aberto as laterais desmoronaram sufocando antes que seus futuros colegas de fraternidade conseguissem retirá-lo dali existe outra semelhança impressionante entre os ritos de iniciação das sociedades tribais e os Das fraternidades Ele simplesmente não

desaparecem Resistindo a todas as tentativas de eliminação essas práticas humilhantes vêm perdurando as autoridades na forma de governos coloniais ou administrações universitárias tentaram ameaças pressões sociais ações legais expulsões subornos e proibições para persuadir os grupos a remover os riscos e as humilhações de suas cerimônias de iniciação nada disso teve sucesso pode Até haver uma mudança enquanto a autoridade Está vigiando de perto mas costuma ser mais aparente do que real os trotes mais pesados continuam sendo praticados em segredo esperando que a pressão desapareça para ressurgirem em alguns Camp universitários os dirigentes tentaram assumir o controle direto

sobre os rituais de iniciação ou substituir os trotes perigosos por uma semana assistencial de serviço Cívico Quando essas tentativas não são contornadas à escondidas pelas fraternidades são alvos da Resistência física direta depois que Richard swanson morreu engasgado na southern Califórnia o reitor da Universidade impôs novas regras exigindo que todas as atividades de admissão nas fraternidades fossem previamente aprovadas pelas autoridades da faculdade e que conselheiros adultos estivessem presentes durante as cerimônias de iniciação de acordo com Uma uma revista nacional as novas regras desencadearam um tumulto tão violento que a polícia e o corpo de bombeiros temeram

entrar no Campus resignando-se com o inevitável representantes de outras faculdades desistiram da possibilidade de abolir as degradações da semana Infernal se os ritos de iniciação humilhantes são uma atividade humana Universal e todos os sinais apontam para essa conclusão diil serão banidos se sua prática aberta for Proibida irão se tornar clandestinos não dá para proibir o sexo não dá para proibir o álcool e provavelmente não dá para proibir os ritos de iniciação O que torna as práticas humilhantes de iniciação tão valiosas para essas sociedades o que faz com que os grupos tentem burlar sabotar ou contestar

qualquer esforço para banir os aspect deantes e Perigosos de suas cerimônias de Iniciação algumas pessoas argumentam que os próprios grupos são compostos de degenerados psicológicos ou sociais cujas necessidades deturpadas exigem que colegas sejam prejudicados e humilhados os dados porém não respaldam esse ponto de vista estudos de traços de personalidade de membros de fraternidades por exemplo mostram que eles são até um pouco mais bem psicologicamente do que outros colegas de forma semelhante as fraternidades são Conhecidas pela disposição em se envolver em projetos comunitários benéficos para a sociedade o que essas fraternidades não estão dispostas a fazer

porém é substituir suas cerimônias de iniciação por esses projetos uma pesquisa na universidade de Washington descobriu que dentre as fraternidades examinadas a maioria tinha um tipo de tradição de semana existencial só que adicional à semana Infernal somente em um caso esse serviço estava diretamente Relacionado aos procedimentos de iniciação o quadro que emerge dos perpetradores das práticas de iniciação é de indivíduos normais que tendem a ser psicologicamente estáveis e socialmente responsáveis mas que se tornam implacáveis como grupo numa única ocasião logo antes da admissão de novos membros da sociedade os indícios então apontam para a cerimônia

como a real culpada deve haver algo em seus rigores que seja Vital ao grupo alguma função em Sua crueldade que a sociedade lutará por preservar o que seria acredito que a resposta tenha surgido em 1959 nos resultados de um estudo pouco conhecido fora do campo da psicologia social uma dupla de jovens pesquisadores Aron e Judson Mills decidiu testar sua observação de que pessoas que passam por muitos contratempos ou Sofrimentos para alcançarem algo tendem a valorizá-lo mais do que aquelas que obtém a mesma Coisa com o mínimo de esforço a verdadeira inspiração foi sua escolha da

cerimônia de iniciação como o melhor evento para examinar essa possibilidade eles descobriram que alunas universitárias que tiveram que suportar uma cerimônia de iniciação constrangedora para ingressarem no grupo de discussão de sexo se convenceram de que seu novo grupo e suas discussões eram extremamente valiosos embora aronson e Mills tivessem ensaiado os Demais membros a serem os mais inúteis e desinteressantes possível outras colegas que passaram por uma cerimônia de iniciação mais leve ou não passaram por iniciação alguma mostraram bem menos confiança no grupo novo e inútil pesquisas adicionais revelaram os mesmos resultados quando os alunos tiveram que

suportar dor em vez de constrangimento para ingressar no grupo quanto mais choques elétricos uma mulher recebia como parte da cerimônia de Iniciação mais convencida se mostrava depois de que seu novo grupo e suas atividades eram interessantes inteligentes e desejáveis com isso os constrangimentos os esforços e até os espancamentos dos rituais de iniciação começam a fazer sentido um membro da tribo Tonga observando com lágrimas nos olhos seu filho de 10 anos tremer a noite inteira no chão frio do Pátio dos mistérios e o veterano Universitário rindo nervoso a humilhar o Candidato à Fraternidade na semana Infernal

estes não são atos de sadismo São atos de sobrevivência do grupo funcionam por estranho que pareça para estimular os futuros membros da sociedade a achar o grupo mais atraente e válido enquanto as pessoas gostarem daquilo que lutam por conseguir esses grupos continuarão promovendo ritos de iniciação desagradáveis a fidelidade e a dedicação dos novos membros aumentarão Muito as chances de coesão e sobrevivência do grupo de fato um estudo de 54 culturas tribais descobriu que aquelas com as cerimônias de iniciação mais dramáticas e rigorosas exibiam a maior solidariedade grupal dada a demonstração de Erison e Mills de

que a severidade de uma cerimônia de iniciação aumenta substancialmente o comprometimento do novo membro com o grupo não surpreende que os grupos venham a se opor a todas as tentativas De eliminar esse vínculo crucial para sua força futura grupo e organizações militares não estão isentos desses mesmos processos as Agonias das iniciações dos Campos de Treinamento são famosas e eficazes o romancista William ston atestou sua eficiência ao narrar o sofrimento de seu próprio treinamento pesadelo tipo campo de concentração com os Fuzileiros Navais dos Estados Unidos não há nenhum ex-fuzileiro que eu Conheça que não veja o

treinamento como uma prova da qual emergiu de certa forma mais resistente mais valente e pronto para tudo embora os rigores do treinamento básico sejam aprovados pelas altas patentes existe uma política de tolerância zero para incidentes anormalmente rígidos como aqueles contidos em dois vídeos revelados pela TV em 1997 os vídeos mostravam a prática de Alfinetar para sangrar em que e fuzileiros paraquedistas que completaram 10 saltos de Treinamento recebem seus distintivos os distintivos com duas pontas afiadas na parte de trás são colocados na camisa do iniciado e depois esmurrado batidos e socados enquanto ele se contorce e

grita de dor apesar das declarações de indignação e repugnância dos líderes militares somente um dos 30 fuzileiros teve Suun Pou enam paração passia vece que paraos em fomentar uma Sens durad deidar superioridade as atividades de iniciação penosas não serão eliminadas com facilidade a escolha interior A análise de atividades tão diferentes como as práticas de doutrinação dos comunistas chineses e os rituais de iniciação das fraternidades universitárias proporciona algumas Informações valiosas sobre compromisso parece que os mais eficientes em mudar a autoimagem e o comportamento futuro das pessoas são aqueles ativos públicos e trabalhosos porém existe outra propriedade

do compromisso eficaz que é mais importante que as outras três combinadas para entendermos Qual é precisamos primeiro resolver dois enigmas nas ações dos interrogadores comunistas e dos membros das fraternidades Universitárias o primeiro Enigma está na recusa das fraternidades em permitir que atividades de serviço público façam parte das cerimônias de iniciação recordemos a pesquisa de o Walker Que informou que projetos comunitários embora frequentes quase sempre eram separados do programa de iniciação dos membros por quê se o que as fraternidades buscam em seus ritos de admissão é um compromisso trabalhoso elas poderiam estruturar atividades Cívicas suficientemente desagradáveis

e penosas para seus candidatos fazer reparos em asilos trabalhar nos pátios de centros de saúde mental e limpar urinóis de hospitais por exemplo constituem atividades repulsivas o bastante Além disso esses tipos de tarefa de espírito comunitário contribuiriam para melhorar a imagem pública desfavorável dos ritos da semana Infernal das fraternidades uma pesquisa mostrou que Para cada matéria de jornal positiva envolvendo a semana Infernal havia cinco outras negativas ainda que apenas por razões de relações públicas seria do interesse das fraternidades incorporar serviços comunitários às suas práticas de iniciação mas elas não o fazem para examinar o segundo

Enigma precisamos retornar aos Campos chineses de prisioneiros na Coreia e aos concursos de redações políticas promovidos entre os prisioneiros Americanos os chineses Queriam que o maior número possível de americanos entrassem nesses concursos para que no processo pudessem escrever comentários favoráveis ao ponto de Vista comunista se porém a ideia era atrair um grande número de participantes porque os prêmios eram tão modestos alguns cigarros extras ou uma fruta fresca eram em geral naquele contexto mesmo esses prêmios eram valiosos mas havia Recompensas bem maiores roupas quentes Privilégios especiais de correio mais liberdade de movimento no campo que o

chinês poderiam ter usado para aumentar o número de autores de redações no entanto escolheram especificamente oferecer os prêmios menores em vez dos maiores e mais motivadores embora os cenários sejam bem diferentes as fraternidades pesquisadas se recusavam a permitir atividades cívicas em suas cerimônias de iniciação pelo mesmo motivo que os chineses Evitavam prêmios grandes no lugar de estímulos menos significativos eles queriam que os fossem responsáveis pelo que haviam feito nenhuma desculpa ou escapatória eram permitidas um candidato que sofreu uma iniciação penosa não poderia receber a chance de acreditar que agiu por motivos beneficentes um prisioneiro que

pontilhou sua redação política com comentários Antiamericanos não poderia minimizá-los por terem sido motivados pela grande recompensa não as fraternidades e Os Comunistas chineses queriam compromissos permanentes não bastava extraí-los era preciso fazer com que aqueles homens assumissem a responsabilidade interior por suas ações os cientistas sociais Descobriram que aceitamos a responsabilidade interior por um comportamento quando achamos que optamos por adotá-lo na Ausência de pressão externa forte uma grande Recompensa é uma pressão externa forte pode fazer com que realizemos certas ações mas não fará com que aceitemos a responsabilidade interior pelos atos como resultado não nos sentiremos comprometidos

com eles o mesmo vale para uma ameaça forte Ela pode motivar a anuência imediata mas dificilmente produzirá um compromisso de longo prazo tudo isso possui implicações Importantes para a educação dos filhos sugere que nunca devemos subornar ou aar fortemente as crianças para fazerem as coisas nas quais queremos que acreditem é provável que essas pressões produzam uma anuência apenas temporária aos nossos desejos porém Se quisermos algo mais Se quisermos que nossos filhos acreditem na justeza do que fizeram Se quisermos que continuem repetindo o comportamento desejado quando não estivermos presentes para aplicar essas Pressões exteriores Então precisamos

fazer com que aceitem a responsabilidade interior pelas ações que Esperamos que realizem o experimento de Jonathan friedman fornece algumas pistas sobre o que fazer e o que não fazer A esse respeito friedman queria ver se conseguia impedir que meninos do segundo ao quarto ano se distraísse com um brinquedo fascinante só porque umas seis semanas antes ele tinha dito que era errado quem costuma lidar com meninos de 7 A 9 anos entende a dificuldade da tarefa mas friedman contava com um plano Se conseguisse primeiro fazer com que os meninos se convencessem de que era errado brincar

com brinquedo proibido talvez aquela crença os impedisse de fazê-lo dali em diante a dificuldade estava em convencer os meninos de que era errado se divertir com o brinquedo um robô caríssimo com controle remoto friedman sabia que seria bastante fácil fazer com que um menino obed ess Temporariamente era só ameaçá-lo com graves consequências caso fosse flagrado brincando com o robô com tanto que estivesse por perto para impor o castigo Severo friedman achou que poucos meninos se arriscariam a desobedecê-lo estava certo após mostrar a um deles uma série de cinco brinquedos e alertar que é errado brincar

com o robô se você fizer isso ficarei muito zangado e terei que tomar uma a providência friedman deixava o aposento Por alguns minutos durante aquele intervalo os meninos eram observados por um espelho com um lado transparente friedman testou esse procedimento de ameaça com 22 meninos e 21 deles não tocaram no robô durante sua ausência uma ameaça forte assim funcionou enquanto os meninos achavam que poderiam ser flagrados e punidos mas friedman estava interessado mesmo em saber se a ameaça afetaria o comportamento doss meninos mais tarde Quando ele não estivesse mais por perto para descobrir o que

aconteceria enviou uma jovem de volta à escola cerca de seis semanas depois ela levou cada menino para fora da sala de aula a fim de participarem de um experimento sem mencionar qualquer ligação com friedman conduziu-os de volta a sala contendo os cinco brinquedos e entregou-lhes um teste de desenho enquanto dava nota ao teste informou aos meninos que poderiam pegar qualquer brinquedo da sala claro Que quase todos os meninos brincaram com algum brinquedo o resultado Interessante foi que dos meninos que escolheram algum brinquedo 77% optaram por brincar com o robô que havia sido proibido antes a

ameaça Severa de friedman tão eficaz seis semanas antes foi quase totalmente inócua quando ele não estava mais lá para forçá-la com a punição friedman porém ainda não havia terminado ele mudou um pouco seu procedimento com A segunda amra de meninos também aqueles meninos mostrou inicialmente o conjunto de cinco brinquedos e alertou que não brincassem com o robô durante a sua breve ausência da sala porque é errado brincar com ele dessa vez friedman não fez nenhuma ameaça forte para que os meninos obedecessem apenas deixou a sala e e observou pelo espelho transparente se sua instrução de

não brincar com o brinquedo foi suficiente ela foi como Ocorreu com outro grupo somente um dos 22 meninos tocou no robô durante o breve intervalo em que friedman se ausentou a diferença real entre as duas amostras de meninos surgiu seis semanas depois quando tiveram uma chance de brincar com os brinquedos sem que friedman estivesse por perto um fato surpreendente aconteceu com os meninos que não haviam sido fortemente ameaçados quando tiveram a liberdade de brincar com qualquer brinquedo desejado a Maioria evitou o robô embora fosse de longe o mais atraente dos cinco brinquedos disponíveis os outros

eram um submarino de plástico barato uma luva de beisebol infantil sem a bola um rifle e um trator Quando aqueles meninos brincaram com algum dos cinco brinquedos somente 33% escolheram o robô algo expressivo havia acontecido com ambos os grupos para o primeiro foi a ameaça Severa com que friedman reforçou sua afirmação de que brincar com o robô Era errado ela havia sido bem eficaz enquanto freedman pudesse flagrá violando sua regra mais tarde Porém quando já não estava mais presente para observar o comportamento dos meninos sua ameaça foi impotente e sua regra foi portanto ignorada parece

claro que a ameaça não ensinara aos meninos que mexer no robô era errado mas apenas que não convinha fazê-lo enquanto existisse a possibilidade de punição para os outros meninos o evento Expressivo veio de dentro não de fora friedman também os havia instruído que brincar com o robô era errado mas não acrescentar a nenhuma ameaça de punição a quem o desobedecesse houve dois resultados importantes primeiro a instrução de friedman sozinha foi suficiente para impedir que os meninos operassem o robô enquanto se ausentou da sala segundo os meninos assumiram a responsabilidade pessoal por sua escolha de não

mexerem No robô durante aquele período concluíram que não haviam brincado com ele porque eles não quiseram afinal não existiam punições severas associadas ao brinquedo para explicar sua conduta assim semanas depois quando friedman já não estava por lá continuaram ignorando o robô porque tinham sido internamente levados a acreditar que não queriam brincar com ele toda pessoa que esteja educando uma criança pode extrair uma lição do estudo De freedman vamos supor que um casal queira inculcar em sua filha que Mentir é errado uma ameaça forte e Clara errado mentir querida por isso Se eu pegar você mentindo

cortarei sua lngua poderia ser bastante eficaz quando os pais estivessem presentes ou a menina achasse que poderia ser descoberta porém não atingiria o objetivo maior de convencê-la de que ela não quer mentir porque ela mesma pensa que é errado para Isso é preciso uma abordagem bem mais Sutil faz-se necessário dar um motivo que seja forte bastante para estimulá-la a ser honesta na maioria das vezes mas não tão a ponto de ser visto como a razão óbvia de sua honestidade não é tão fácil assim porque esse motivo ligeiramente suficiente muda de criança para criança para uma

criança um simples pedido talvez baste é ruim mentir querida por isso espero que você não faça isso para outra Talvez seja Necessário acrescentar o motivo um pouco mais forte porque se você mentir ficarei com você Para uma terceira criança uma forma Branda de advertência pode ser necessária também e eu provavelmente terei que fazer algo bem desagradável pais sensatos saberão qual tipo de motivo funcionará com seus filhos O importante é usar o motivo que Produza de cara o comportamento desejado ao mesmo tempo que permita a criança assumir a responsabilidade pessoal por Aquela conduta desse modo quanto

menos prão externa detectável aquele motivo contiver mais eficaz ele será selecionar o motivo certo não é uma tarefa fácil para os pais mas o esforço valerá a pena provavelmente significará a diferença entre uma obediência efêmera e o compromisso de longo prazo como Samuel butler escreveu mais de 300 Anos Atrás aquele que concorda contra sua vadea com a mesma opinião pernas para se Sustentar por dois motivos já mencionados os profissionais da persuasão adoram compromissos que produzem mudanças interiores primeiro essa mudança não é apenas específica à situação em que primeiro ocorreu ela abrange uma série de situações

análogas também segundo os efeitos da mudança são duradouros portanto uma vez que as pessoas tenham sido induzidas a tomar atitudes que mudam suas autoimagens para digamos as de cidadãos de espírito Comunitário estarão inclinadas a exibir esse comportamento numa variedade de outras circunstâncias em que seu consentimento também possa ser desejado e elas tenderão a manter sua conduta por muito tempo enquanto perdurar a nova autoimagem existe outro atrativo nos compromissos que levam à mudança interior eles desenvolvem suas próprias pernas o profissional da persuasão não precisa realizar um esforço dispendioso e constante para reforçar a mudança a Pressão

pela coerência dará conta do recado depois que as pessoas passam a se considerar cidadãos de espírito comunitário automaticamente começarão a ver as coisas de modo diferente Elas irão se convencer de que é a maneira correta de ser e passarão a prestar atenção em Fatos que não haviam observado antes sobre o do servço comunit estarão dispostas a ouvir argumentos a favor da ação cívica que não ouviriam antes e vão achá-los mais Persuasivos do que antes em por necessidades de serem coerentes com seu sistema de crenas estarão convictas de que sua op de tomar audes de espírito

comunitá foi Acer o nesse processo dear motivos adicionais para justificar o compromisso é que os motivos são novos desse modo mesmo que o motivo original da conduta de espírito Cívico fosse retirado esses motivos recém descobertos poderiam ser suficientes para respaldar as percepções De que uma pessoa se comportou de maneira correta a vantagem para um profissional da persuasão inescrupuloso é imensa como desenvolvemos novos suportes para as escolhas com que nos comprometemos o indivíduo explorador pode nos oferecer um estímulo para que façamos determin escolha depois de tomada a decisão ele pode remover aquele estímulo sabendo que nossa

decisão provavelmente se sustentará em suas próprias pernas Recém-criadas concessionárias de automóveis com frequência tentam se beneficiar desse processo por um artifício que chamam de técnica da Bola baixa em que um custo é subestimado de propósito deparei pela primeira vez com ela quando me passava por treini de vendas numa loja da Chevrolet após uma semana de instrução básica fui autorizado a observar os vendedores em ação e a técnica logo chamou a minha atenção para certos clientes um carro é Oferecido a um preço muito bom talvez até 400 abaixo dos preços dos concorrentes a pincha porém não

é genuína o revendedor não pretende Honrar aquele valor seu único propósito é fazer com que os clientes potenciais decidam comprar um dos carros da concessionária uma vez tomada a decisão uma série de atividades desenvolvem o sentimento de compromisso pessoal do cliente com o carro vários formulários de compra são preenchidos condições de financiamento São providenciadas Às vezes o cliente é encorajado a dirigir aquele carro por um dia antes de assinar o contrato para que possa testá-lo e mostrá-lo à vizinhança e no trabalho etc o revendedor sabe que durante esse período os clientes desenvolvem um conjunto de

novos motivos para respaldar sua opção e justificar os investimentos já feitos então algo acontece um erro nos cálculos é descoberto Talvez o vendedor tenha se esquecido de acrescentar o Custo do ar condicionado e se o cliente fizer questão dele terá que pagar mais 00 para que o cliente não desconfie algumas concessionárias deixam que o banco responsável pelo financiamento descubra O equívoco outras vezes a venda é desautorizada no último minuto quando o vendedor vai pedir o aval do Chefe este a cancela porque a concessionária estará perdendo dinheiro por apenas mais $00 o carro pode ser comprado

o que no contexto de uma transação de milhares de Dólares não faz muita diferença já que como o vendedor em enfatiza o preço é compatível com a concorrência e este é o carro que você escolheu certo outra forma ainda mais Traiçoeira da técnica da Bola baixa ocorre quando o vendedor faz uma oferta exagerada pelo carro usado do cliente potencial como parte do pacote de troca o cliente diante da oferta Generosa fica ansioso por fechar o negócio mais tarde antes que o contrato seja assinado o gerente de Carros Us informa que a estimativa do vendedor estava

00 acima do preço de mercado e a corrige Para seu nível real o cliente percebendo que a oferta reduzida é a justa aceita e às vezes se sente culpado por ter tentado tirar proveito da estimativa exagerada do vendedor certa vez testemunhei uma mulher pedindo desculpas constrangida ao vendedor que havia aplicado essa versão da técnica da Bola baixa enquanto ela assinavam com contrato de compra de Carro novo que renderia ao vendedor uma boa comissão ele parecia magoado mas deu um sorriso indulgente em qualquer variedade dessa técnica a sequência é a mesma uma vantagem oferecida induz a

uma decisão de compra favorável então algum tempo após a tomada de decisão mas antes que o negócio seja fechado a vantagem de compra original é habilmente removida parece quase inacreditável que um cliente compre um carro sob Tais Circunstâncias mas a tática funciona não com todo mundo é claro no entanto sua eficácia é suficiente para ser uma abordagem de persuasão comum em muitas concessionárias elas passaram a entender a capacidade que um compromisso pessoal tem de desenvolver seu próprio sistema de apoio com justificativas novas para mantê-lo com frequência essas justificativas fornecem tantas pernas fortes para sustentar a

decisão que quando o revendedor retira uma única Perna a perna original não ocorre um colapso a perda pode ser aceita pelo cliente que está consolado até mesmo feliz com a série de outros Bons Motivos favorecendo a sua escolha jamais ocorre ao comprador que esses motivos adicionais Jamais teriam existido se a escolha não houvesse sido feita antes após observar o funcionamento impressionante da técnica da bola bxa nas concessionárias de automóveis decidi testar sua eficácia em outro ambiente Onde pudesse ver se a ideia básica funcionaria com uma pequena mudança os vendedores de carros que observei aplicavam a

técnica propondo ofertas tentadoras obtendo decisões favoráveis como resultado e depois retirando a parte tentadora das Ofertas se minha intuição sobre a essência do procedimento estivesse correta eu deveria ser capaz de fazer a a tática funcionar de forma um pouco diferente eu poderia oferecer um bom negócio que Produziria o compromisso decisório crucial e depois acrescentaria um aspecto desagradável ao esquema como o efeito dessa técnica era levar o indivíduo a perseverar no negócio mesmo depois que as circunstâncias mudavam para pior a tática deveria ser igualmente eficaz se um aspecto positivo do negócio fosse retirado ou um aspecto

negativo fosse acrescentado para testar esta última possibilidade meus colegas John copo Rod Bass John Miller e eu realizamos o experimento visando fazer com que estudantes de introdução à psicologia da Ohio state University concordassem em realizar uma atividade desagradável acordar bem cedo para participar de um estudo dos processos do pensamento às 7 da manhã ao convocar uma amostra de estudant de cara eles hora inicien 24% se dispuseram a parp Porém quando conva amra de estantes USC da Bola baixa primeir pergun se queriam de Um estudo dos processos deens só depois que 5% positivamente mencionamos a hora

Inicial e demos a chance de mudarem de ideia nenhum deles Mud Além disso fiéis ao compromisso de participar 95% dos Estudantes do grupo chegaram ao local indicado às 7 da manhã conforme Prometeram sei que isso aconteceu porque recrutei dois auxiliares de pesquisa para estarem no local naquela hora conduzindo Os experimentos de processos De pensamento e Anotando os nomes dos Estudantes que compareceram é impressionante a capacidade da tática da Bola baixa de fazer com que uma pessoa se sinta feita com uma escolha ruim e os maiores fãs da técnica são aqueles que só dispõem de opções

ruins para nos oferecer em situações sociais pessoais ou de negócios no caso do meu vizinho TIM por exemplo que conseguiu reatar o namoro com Sara ele prometeu mudar seu Comportamento mas não cumpriu sua promessa mesmo assim Sara se tornou mais dedicada a ele do que nunca porque segundo ela mesma diz pode se enxergar todas as qualidades positivas de Tim que antes não reconhecia sei que Sara caiu no mesmo truque que os clientes da concessionária como os novos atrativos que passou a ver em Tim são bastante reais para ela Sara agora parece satisfeita com o mesmo

esquema que era inaceitável antes de seu Enorme comprometimento defender o interesse coletivo dependendo dos motivos da pessoa que deseja usar as técnicas de persuasão discutidas neste livro qualquer uma delas pode ser empregada para o bem ou para o mal não deve surpreender portanto que a técnica da Bola baixa seja usada com propósito socialmente mais benéficos do que vender carros novos ou reatar relacionamentos um projeto de pesquisa Realizado em ia por exemplo mostra como o procedimento da Bola baixa pode influenciar cidadãos a energia o projeto começou no início do inverno quando os moradores que aqueciam seus

lares com gás natural foram abordados por um entrevistador este forneceu algumas dicas de conservação de energia e pediu que tentassem poupar combustível no futuro embora todos concordassem em tentar quando os pesquisadores Examinaram o consumo daquelas famílias após um mês e de novo ao final do inverno Ficou claro que nenhuma economia real ocorrera os moradores que haviam prometido tentar economizar consumiram tanto gás natural quanto uma amostra aleatória de seus vizinhos que não haviam sido abordados boas intenções combinadas com informações sobre economia de energia não foram suficientes para mudar os hábitos mesmo antes do início do projeto

Palak e sua equipe de pesquisa haviam reconhecido que algo mais seria necessário para mudar os padrões arraigados de consumo de energia assim um procedimento ligeiramente diferente com uma amostra semelhante de usuários de gás natural aquelas pessoas também foram abordadas por um entrevistador que forneceu dicas de economia de energia e pediu que evitassem desperdícios para essas famílias porém o entrevistador ofereceu algo mais os moradores que Concordassem com o pedido teriam seus nomes divulgados em artigos num jornal listados como cidadãos de espírito coletivo poupadores de energia o efeito foi imediato um mês depois quando as empresas de

gás verificaram os medidores os moradores daquela amostra haviam poupado em média 12 m c de gás natural por residência a possibilidade de ver seus nomes no jornal tinha motivado aquelas pessoas pelo período de um Mês depois o tapete foi puxado os pesquisadores retiraram a razão que inicialmente levou as pessoas a economizar gás cada família qual haviam prometido publicidade recebeu uma carta informando que não seria mais possível divulgar seu nome ao final do inverno a equipe de pesquisa examinou o efeito da carta sobre o consumo de gás natural daquelas famílias teriam retornado aos seus antigos hábitos

perdulários quando a Chance de aparecer no jornal foi removida nada disso para cada um dos meses restantes de inverno aquelas famílias economizaram mais gás do que durante o período em que pensaram que seriam publicamente elogiadas em termos de porcentagem de energia poupada haviam economizado 12,2 de gás durante o primeiro mês porque esperavam ver seus nomes no jornal porém após a chegada da carta informando o contrário não retornaram Aos seus níveis anteriores de consumo de energia em vez disso aumentaram sua economia para um nível de 15,5 pelo do inverno embora jamais possamos estar totalmente seguros dessas

coisas uma explicação para seu comportamento persistente se apresenta de imediato aquelas pessoas haviam sido induzidas pela técnica da Bola baixa a um compromisso de Economia mediante uma promessa de Publicidade no jornal uma Vez assumido ele começou a Gerar seu próprio reforço os moradores passaram a adquirir hábitos novos de consumo de energia sentir-se bem com seus esforços de espírito coletivo convencer-se da Necessidade Vital de reduzir a dependência Americana em relação ao combustível estrangeiro gostar da redução nas contas de gás orgulhar-se de seu espírito de sacrifício e mais importante ver-se como pessoas conscientes da necessidade de conservar

Energia Com todas essas novas razões para justificar o compromisso de poupar é natural que este permanecesse firme mesmo depois que o motivo original a publicidade no jornal havia sido removido Por incrível que pareça quando o fator publicidade se tornou indisponível aquelas famílias não apenas mantiveram o esforço de poupar combustível mas o aumentaram várias interpretações poderiam ser oferecidas para esse Empenho ainda maior mas tem uma favorita de certo modo a oportunidade da publicidade no jornal havia impossibilitado os moradores de se responsabilizar plenamente por seus compromissos conservacionistas de todos os motivos apoiando a decisão de poupar energia

foi o único com origem externa o único que impedia que os moradores pensassem que estavam poupando gás porque acreditavam naquilo assim a chegada da carta Cancelando a promessa de Publicidade removeu o único obstáculo à sua imagem como cidadãos preocupados em poupar energia essa autoimagem nova os levou a patamares ainda maiores de Economia assim como Sara parece que se comprometeram com uma escolha por meio de um incentivo Inicial e aumentaram ainda mais a dedicação após o incentivo ter sido removido anexo 3.1 técnica da Bola baixa para o longo Prazo Veja a imagem no pdf que acompanha

este audiolivro nesta da pesquisa de energia de ia podemos ver como o esforço Inicial pela economia de gás se baseava na promessa de Publicidade no topo em pouco tempo ess compr fez surgem espontaneamente novios permitio equipe de pesquis lanar sua bola baixa no meio aecia foi um nível persistente de Economia se Manteve firme sobre as próprias pernas depois que o incentivo Inicial da publicidade foi derrubado embaixo defesa a única defesa eficaz contra as armas de influência corporificadas nos princípios combinados do compromisso e da coerência é uma consciência de que embora a coerência costume ser positiva

até Vital existe uma variedade tola e rígida a ser evitada precisamos estar atentos para a tendência de sermos automática e impensadamente coerentes porque Assim ficamos expostos às Man Daqueles que querem explorar a sequência mecânica compromisso coerência visando lucro já que a coerência automática é tão útil permitindo quase sempre uma forma de comportamento econômica e apropriada não podemos decidir eliminá-la de nossa vida os resultados seriam desastrosos se em vez de nos comportarmos automaticamente movidos pelas decisões e ações anteriores parássemos para refletir sobre os de Cada ação nova antes de realizá-la jamais teríamos tempo para alcançar algo

significativo precisamos mesmo daquele tipo perigoso e mecânico de coerência portanto a única saída para o dilema é saber quando a coerência tem grandes chances de nos levar a uma escolha ruim existem certos sinais dois tipos distintos para nos alertar registramos cada tipo numa parte diferente de nosso corpo sinais no Estômago o primeiro sinal é fácil de reconhecer ele ocorre bem na boca do estômago quando percebemos que fomos induzidos a concordar com o pedido que sabemos que não queremos satisfazer aconteceu comigo centenas de vezes um caso especialmente inesquecível porém ocorreu numa noite de verão bem antes

que eu começasse a estudar as táticas de persuasão alguém tocou a campanha e ao abrir a porta encontrei uma jovem estonteante trajando short e uma frente Única reveladora observei porém que carregava uma prancheta e estava pedindo que eu participasse de uma pesquisa querendo impressionar concordei e admito distorcia a verdade nas respostas à entrevista de modo a passar a impressão mais positiva possível nossa conversa transcorreu assim jovem estonteante o Oi estou fazendo uma pesquisa sobre os hábitos de entretenimento dos moradores da cidade e gostaria de saber se o senhor poderia Responder umas perguntinhas CL pode entr

obgada vou me sentar aqui e come quantas vezes por o Senor janta fora c ahe três talvez quatro vezes por semana sempre que posso na verdade adoro B restaurantes J Que bom e geralmente pede vinho no jantar C só se for importado je entendo e filmes vai muito ao cinema c cinema nunca me canso especialmente dos filmes de arte Legendados e você gosta de ver filmes J Ah sim gosto mas voltando à entrevista vai muitas vezes a apresentações musicais shows c com certeza de preferência com Orquestra Sinfônica mas também curto uma boa Banda Pop de

qualidade je anotando rapidamente Maravilha uma última pergunta e Os espetáculos das companhias de teatro ou balé itinerantes costuma assistir quando estão na cidade C Ah o balé o movimento A graça a forma eu adoro anote aí que adoro balé Não perco uma chance de ir J ótimo deixe-me reconferir meus dados por um momento senr caldini c na verdade é doutor caldine mas soua muito formal Por que não me chama de Bob J tudo bem Bob pelas informações que me deu fico satisfeita em informar que que poderá economizar até 00 por ano ingressando no clube América

uma pequena taxa de sócio permite obter descontos em quase todas as atividades Mencionadas com certeza alguém com uma vida social tão Intensa como o senhor gostará de aproveitar a incrível economia que nossa empresa pode oferecer em todas as coisas que acabou de citar C preso na Ratoeira bem É acho que sim lembro que senti meu estômago contrair enquanto eu balbuciava minha concordância era um Claro Alerta ao meu cérebro Ei você está sendo manipulado Mas eu não conseguia ver uma saída havia sido encurralado por minhas próprias palavras recusar a oferta àquela altura significaria enfrentar duas alternativas

desagradáveis se eu tentasse Me safar afirmando que não era realmente o homem sofisticado que aleguei ser durante a entrevista ficaria com imagem de mentiroso se tentasse me esquivar sem aquela alegação pareceria um idiota por não querer economizar 00 Comprei o pacote de entretenimento Mesmo sabendo que eu havia sido enganado a necessidade de ser coerente com o que eu já tinha dito me colocou numa cada isso já não acontece mais hoje costumo dar ouvidos a ao estômago e descobri um modo de lidar com as pessoas que tentam aplicar o princípio da coerência contra mim Apenas digo

exatamente o que estão fazendo essa tática se tornou o meu contra-ataque perfeito sempre que meu estômago diz que eu seria um idiota se concordasse com Determinado pedido apenas por querer ser coerente com o compromisso anterior a que foi induzido transmito essa mensagem ao solicitante não tento negar a importância da coerência em vez de disso aponto para o absurdo da coerência estúpida se em resposta o solicitante se encolhe com sentimento de culpa ou recua perplexidade fic Saito euen um explorador peru vezes imagino como reagiria se aquela jovem estonteante de anos atrás Tasse me vender adesão CL

de entretenimento tenho tudo na ponta da língua toda a interação Seria a mesma exceto o final je Com certeza alguém com uma vida social tão Intensa como senhor gostará de aproveitar as incríveis economias que nossa empresa pode oferecer em todas as coisas que acabou de citar c com muita segurança nada disso veja bem reconheço o que aconteceu aqui sei que su história de realizar uma pesquisa Não passa de um pretexto para fazer com que as pessoas revelem com que frequência sair e que so Tais circunstâncias existe uma tendência natural a exagerar e me recuso a

permitir ser aprisionado numa sequência mecânica de compromisso e coerência Quando sei que está me levando na direção errada nada de clique Zoom comigo J hã C vou explicar primeiro seria burrice de minha parte gastar dinheiro com algo Que não desejo segundo se de fontes fidedignas meu estômago que não quero o seu plano de entretenimento terceiro se você ainda acredita que vou comprar provavelmente também acredita no coelhinho da páscoa Com certeza alguém inteligente como você deve ser capaz de entender isso J presa na ratoeira bem eh hã Acho que sim sinais do fundo do coração o

estômago não é um órgão Especialmente perceptivo ou Sutil somente quando é óbvio que estamos prestes a ser encurralados ele costuma registrar e transmitir essa mensagem em outras ocasiões quando não está claro que estamos sendo manipulados o estômago pode não captar os fatos diante dessas circunstâncias precisamos achar uma pista em outro lugar a situação de minha vizinha Sara proporciona um bom exemplo ela assumiu um compromisso importante com Tim ao cancelar seus planos Anteriores de casamento o compromisso desenvolveu seus próprios suportes de modo que embora seus motivos originais tenham desaparecido ela continua em harmonia com sua escolha

Sara se convenceu com motivos novos de que fez a coisa certa e portanto permanece com Tim não é difícil ver porque o estômago de Sara não se contrai por isso o estômago Nos alerta quando estamos fazendo algo que achamos errado para nós Sara não acha isso em sua cabeça fez a escolha Certa e está se comportando de forma coerente no entanto a não ser que eu esteja redondamente enganado existe uma parte de Sara que reconhece sua escolha como um erro e seu atual modo de vida como uma forma de coerência insensata Onde exatamente está localizada

essa parte de Sara não sabemos ao certo mas nossa linguagem dá um nome a ela o fundo do coração ele é por definição o lugar onde não podemos nos enganar é o lugar onde nenhuma de nossas justificativas Nenhuma de nossas racionalizações penetra Sara dispõe da Verdade lá embora neste momento não consiga ouvir com clareza seu sinal através do ruído e da estática do novo aparato de apoio que construiu se San errou ao escolher Tim quanto tempo irá transcorrer sem que o reconheça claramente sem que tenha um ataque do fundo do coração ninguém sabe uma coisa

é certa porém conforme o tempo passa as diferentes alternativas a TIM vão Desaparecendo ela Faria melhor caso decidisse logo se está cometendo um erro claro que falar é mais fácil que fazer ela precisa responder a uma pergunta bem complicada sabendo o que sei agora se eu pudesse voltar no tempo faria a mesma escolha o problema está na primeira parte da questão o que ela sabe agora precisamente sobre ti quanto de sua opinião sobre ele resulta de uma tentativa desesperada de justificar o Compromisso assumido Sara alega que desde sua decisão de aceitá-lo de volta ele se

importa mais com ela está se esforçando para não beber em excesso aprendeu a preparar uma omelete maravilhosa etc tendo algumas de suas omeletes tenho lá minhas dúvidas O importante porém é verificar se ela acredita nessas coisas não apenas racionalmente mas do fundo do coração talvez Sara possa usar um pequeno dispositivo para descobrir Quanto de sua satisfação atual com TIM é real e quanto não passa de coerência insensata segundo indícios psicológicos experimentamos nossos sentimentos em relação auma uma fração de segundo antes de conseguirmos intelectual minha suspeita é de que a mensagem enviada pelo fundo do coração

seja um sentimento puro e básico portanto se nos instruímos a prestar atenção deveríamos registrar o sentimento um pouco antes que o aparato Cognitivo entre em ação de acordo com essa abordagem se sara fizesse a si mesma a pergunta crucial eu faria a mesma escolha de novo deveria se concentrar e confiar no primeiro sentimento que experimentasse em resposta seria Provavelmente o sinal do Fundo de seu coração manifestando-se sem distorção antes que ela possa enganar a si mesma passei a aplicar o mesmo dispositivo sempre que suspeito que possa estar agindo de forma Insensatamente coerente certa vez eu

havia parado na bomba de auto atendimento de um posto de gasolina que anunciava um preço por galão alguns centavos abaixo do valor de outros postos da mas depois de pegar a mangueira observei que o preço indicado na bomba era 2 centavos superior ao do letreiro do posto quando mencionei a diferença a um atendente que mais tarde descob ser oo do Poo murmurou sem me convencer que o Preço havia mudado alguns dias antes e não tivera tempo de corrigir o erro pensei no que fazer algumas razões para ficar vieram à mente preciso muito de gasolina esta

bomba está livre e estou com pressa acho que meu carro funciona melhor com esta marca de combustível eu precisava descobrir se aqueles motivos eram genuínos ou meras justificativas para minha decisão de parar ali então fiz a mim mesmo a pergunta crucial sabendo que sei sobre o Verdadeiro preço desta gasolina se eu pudesse voltar no tempo faria a mesma escolha de novo entrando me no primeiro lampejo de impressões sentidas a resposta foi Clara e inequívoca eu não teria parado ali reconheci então que sem a vantagem do preço aquelas outras razões não me atrairiam para o posto

em questão elas não haviam criado a decisão a decisão as havia criado resolvido isso restava enfrentar outra decisão como eu já Estava com a mangueira em mãos não seria melhor usar do que sofrer a inconveniência de ir a outro posto e pagar o mesmo preço felizmente o atendente e dono do Posto se aproximou e me ajudou a decidir Ele perguntou por que eu não estava colocando gasolina no carro quando respondi que não havia gostado da discrepância de preço ele foi ríspido veja bem ninguém vai me dizer como administrar meu negócio se acha que estou enganando

você largue esta Mangueira agora saia de minha propriedade o mais rápido que puder agora certo de que ele era um trapaceiro Fiquei feliz em ser coerente com minha crença e meus desejos larguei a mangueira no ato e passei com o carro por cima dela a caminho da saída mais próxima Às vezes a coerência pode ser algo maravilhosamente recompensador vulnerabilidades especiais Será que existem tipos específicos de pessoas cuja necessidade De ser coerentes com o que Já disseram e fizeram as torna Especialmente suscetíveis às táticas de compromisso descritas neste capítulo a resposta é sim para descobrir os

traços que caracterizam esses indivíduos seria útil examinar um incidente doloroso na vida de um astro do esporte os acontecimentos em torno do incidente conforme descritos na época em matéria da associated press parecem intrigantes em primeiro de março de 2005 O neto de 17 meses da lenda do Golf Jack nicklaus se afogou numa banheira de hidromassagem uma semana depois nicklaus ainda arrasado negou quaisquer intenções futuras de se dedicar ao Golf explicando o seguinte acredito que depois do que aconteceu com nossa família meu tempo será gasto de formas bem diferentes não tenho planos relacionados ao jogo de

golf entretanto no dia daquela declaração el abriu duas exceções notáveis fez uma palestra a um grupo de Sócios potenciais de um clube de Gol na Flórida e jogou num torneio beneficente organizado por seu velho rival noorte Gary Player O que foi tão poderos paraar niklaus da famía em luto e atraí-lo eventos que só podi vistos como frívolos se comparados com aquele que estava compartilhando com seus entes queridos você assume compromissos ele disse e precisa honrá-los sua resposta foi direta assim embora os pequenos eventos possam ter Sido irrelevantes diante do quadro mais amplo os compromissos que

assumiu concordando em participar Decididamente não eram irrelevantes Ao menos para ele mas por que os compromissos do Senor niklaus eram tão importantes para ele ele possuía traços que o impeliam para uma forma extremada decia naade poss dois tinha anos e er americ comercia suas audes e aõ costumem vítimas decia Nesse deiz pesquisa que desenvolveu uma escala para medir a preferência pela coerência e descobri exatamente isso os indivíduos que mostraram um grau alto de preferência pela coerência Se mostraram mais dispostos a satisfazer um solicitante que usasse a técnica do pé na porta ou da Bola baixa

Talvez o mais surpreendente seja que no estudo complementar envolvendo Voluntários de 18 a 80 anos descobrimos que a Preferência pela coerência aumentava com a idade e que nossas cobaias de mais de 50 anos exibiram a maior inclinação por coerência com seu seus compromissos anteriores acredito que essa descoberta possa explicar o cumprimento das promessas anteriores feitas por Jack niklaus de 65 anos mesmo em face de uma tragédia familiar diante da qual poderia perfeitamente descumpri-las Para Ser Fiel aos seus traços precisava ser coerente com aquelas Promessas também acredito que a mesma descoberta possa ajudar a explicar porque

os perpres de fraudes contra cidadãos mais velhos costumam usar as táticas de compromisso e coerência para enganar sua presa prova disso é um estudo notável da associação americana de aposentados preocupada com a incidência crescente e o triste sucesso de fraudes telefônicas contra seus membros de mais de 50 anos numa parceria com detetives de 12 estados americanos a Organização se envolveu numa operação policial para investigar os truques dos vigaristas telefônicos contra os idosos foi obtido um acervo de transcrições de fitas de áudio de conversas entre os vigaristas e suas vítimas um exame minucioso das gravações pelos

pesquisadores Anthony pratc e Doug chadel revelou tentativas generalizadas dos fraudadores de obterem ou às vezes Apenas reivindicarem um compromisso Inicial pequeno de uma vítima e depois Arrancarem dinheiro cobrando dela aquele compromisso Observe que nos Echos de conversas a seguir o vigarista usa o princípio da coerência como um porrete contra pessoas cuja preferência pela coerência pessoal dá a essa arma uma força terrível não não foi só uma conversa a respeito o senhor fez o pedido disse que sim disse que sim bem o senhor se inscreveu o mês passado não está lembrando o Senhor nos deu sua

palavra a Respeito mais de de três semanas atrás Recebi uma promessa e um compromisso seu na semana passada o senhor não pode comprar um produto e voltar atrás CCO semanas depois não dá para fazer isso individualismo existe Outro fator além da idade que possa explicar a forte necessidade de Jack ni clus de se manter coerente com seus compromissos já aludi a esse fator antes ele é americano nascido e criado no interior Ohio de uma nação que se distingui de grande parte do resto do mundo por sua devoção ao culto do indivíduo resumo Os psicólogos reconhecem

um desejo na maioria das pessoas de serem e parecerem coerentes com suas palavras crenças atitudes e ações essa propensão pela coerência é alimentada por três Fontes primeira uma grande coerência pessoal é altamente valorizada pela sociedade segunda além do seu efeito Sobre a imagem pública a conduta coerente proporciona uma abordagem benéfica à vida cotidiana terceira uma orientação coerente proporciona um atalho valioso em meio à complexidade da existência moderna ao ser coerente com as decisões anteriores A pessoa reduz a necessidade de processar todas as informações pertinentes em situações semelhantes futuras em vez disso basta que recorde as

decisões anteriores e reaja em Consonância com elas dentro do domínio da persuasão o segredo é assegurar um compromisso Inicial após tomarem uma posição as pessoas ficam mais dispostas a concordar com pedidos que sejam compatíveis com o compromisso anterior desse modo muitos profissionais da persuasão tentam induzir as pessoas a assumir uma posição inicial que seja condizente com uma conduta que mais tarde pedirão a elas nem todos os compromissos são igualmente Eficazes porém em produzir ações coerentes no futuro os melhores são aqueles ativos públicos trabalhosos e vistos como internamente motivados não coagidos as decisões de compromisso mesmo

equivocadas tem uma tendência à autop perpetuação porque podem desenvolver suas próprias pernas Ou seja é comum as pessoas acrescentarem novos motivos e justificativas para respaldar a sabedoria dos compromissos que já assumiram como consequência alguns deles Permanecem em vigor bem depois de as condições que os incentivaram terem mudado esse fenômeno explica a eficácia de certas práticas de consentimento enganadoras como a técnica da Bola baixa para reconhecermos e resistir a influência indevida das pressões por coerência em nossas decisões de consentimento devemos dar ouvidos aos sinais oriundos de dois lugares dentro de nós o estômago e o fundo

do coração os sinais do estômago aparecem quando Percebemos que compromisso e coerência estão nos pressionando a concordar com pedidos que sabemos que não queremos satisfazer so essas circunstâncias é melhor explicar a solicitante que o consentimento uma forma de coerência insensata em que preferimos não nos engajar os sinais do fundo do coração são diferentes sua aplicação ideal é quando não está claro para nós que um compromisso Inicial era equivocado aqui Devemos nos fazer a pergunta crucial sabendo que sei agora se eu pudesse voltar no tempo assumiria o mesmo compromisso concentre-se na primeira coisa que sentir as

táticas de compromisso e coerência tendem a funcionar especialmente bem com membros de sociedades individualistas sobretudo aqueles acima de 50 anos perguntas de estudo domínio do conteúdo um Por que queremos parecer e ser coerentes na Maioria das situações dois por que achamos a coerência mesmo rígida e obstinada desejável Emas situaes quais são osat fatores que fazem que um comprete a aimagem daoa e Su aõ queos por eses qu de consentimento da Bola baixa e o termo desenvolver suas próprias pernas Pens CR Suponha que você esteja soldos Americos sobre como evitar pressões pela coerência como aquelas usadas

para obter a colaboração dos prisioneiros de guerra durante a guerra da Coreia o que você diria a eles dois referindo-se a Extrema fidelidade dos proprietários de motocicletas Harley Davidson um comentarista observou se você consegue persuadir seus clientes a tatuarem seu nome no peito provavelmente nunca precisará temer que mudem de Marca explique porque isso seria verdade em sua resposta faça referência a cada um dos quatro fatores que maximizam o poder de um compromisso em ações futuras três Imagine que você esteja desmotivado para estudar para uma prova importante daqui a menos de uma semana explorando seu conhecimento

do processo Descreva o que você faria para se encorajar a estudar o tempo necessário explique por as ações que você escolheu deverão Funcionar qu pense na grande cerimônia tradicional de casamento que caracteriza a maioria das culturas Quais aspectos desse tipo de evento podem ser vistos como dispositivos de compromisso para o casal e suas famílias quatro aprovação social nós somos a verdade onde todos pensam igual ninguém pensa muito Walter lipman não conheço ninguém que goste Daquelas risadas de fundo nas comédias da TV na verdade ao fazer uma pesquisa de opinião com pessoas que vieram ao meu

escritório um dia diversos estudantes dois técnicos de operadora de telefonia vos professores universitários e o zelador Esse aspecto da telis Foi bastante criticado Elas acharam a incessante trilha de Risadas idiota falsa e óbvia embora minha amra fosse pequena acredito que reflita com exatidão os sentimentos negativos da Maioria do público americano em relação risadas foras Por que então o riso enlatado é tão popular entre os executivos da TV eles conseguiram seus altos cargos e ótimos salários por saberem como dar ao público o que ele quer no entanto empregam religiosamente as trilhas de Risadas que seu público

acha desagradáveis e fazem isso sob os protestos de muitos de seus artistas mais talentosos não é raro que diretores Roteiristas e atores aclamados exijam a eliminação das risadas nos projetos de televisão que realizam o que o riso enlatado possu que é tão atraente a esses executivos por essas pessoas astutas e experientes defendem uma prática que seus espectadores potenciais acham detestável E que seus talentos mais criativos consideram insultante a resposta é simples mas intrigante eles sabem o que dizem as Pesquisas experimentos Descobriram que a alegria enlatada faz o público rir por mais tempo e mais durante

a apresentação de material humorístico fazendo com que o achem mais engraçado Além disso existem indícios de que o riso enlatado atinga a máxima eficácia com piadas ruins à luz desses dados as atitudes dos executivos da TV fazem todo sentido a introdução de trilhas de risadas em sua programação cômica aumenta as reações biom moradas e positivas do público Mesmo e Especialmente quando o material É de má qualidade resolvido o mistério do uso generalizado de trilhas de Risadas resta uma questão mais intrigante por que o riso enlatado funciona tão bem agora não são mais os executivos da

televisão que parecem estranhos eles estão agindo de maneira lógica e em seu próprio interesse em vez disso é o comportamento do público que parece esquisito Por que deveríamos rir mais de material cômico envolto numa Alegria mecanicamente forjada os executivos não estão nos enganando qualquer um consegue reconhecer o riso gravado é tão flagrante tão claramente falsificado que não dá para confundir com a risada autêntica sabemos muito bem que os risos ouvidos não refletem a qualidade humorística da piada que não são criados por um público Genuíno e espontâneo mas por técnicos num Painel de Controle porém mesmo

sendo uma fala falsificação Grosseira funciona conosco o princípio da aprovação social para descobrir porque o riso enlatado é tão eficaz precisamos primeiro entender a natureza de outra potente arma de influência o princípio da aprovação social segundo ele decidimos O que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto aplica-se especialmente a maneira como decidimos o que um comportamento adequado consideramos um Comportamento adequado em dada situação na medida em que o vemos ser seguido pelos outros a tendência a considerar apropriada uma ação quando realizada pelos outros normalmente funciona bem via de regra cometeremos

menos erros agindo de acordo com as evidências sociais do que contra elas em geral quando muitas pessoas estão fazendo alguma coisa trata-se da ação certa essa característica do princípio da aprovação Social é ao mesmo tempo sua maior força e sua maior fraqueza como as outras armas de influência fornece um atalho conveniente para definir o comportamento mas ao mesmo tempo torna seu usuário vulnerável aos ataques dos aproveitadores que estão à espreita no caso do Riso enlatado o problema começa quando passamos a reagir à aprovação social de forma tão maquinal e impensada que podemos ser enganados por

dados parciais ou falsos Nossa Insensatez não está em usar o riso dos outros para nos ajudar a decidir o que é engraçado isso condiz com o bem fundamentado princípio da aprovação social o insensato é fazer isso em reação a um riso claramente fraudulento de algum modo apenas um aspecto do humor um som opera como sua essência o exemplo da perua e da Don apresentado no capítulo 1 é bastante instrutivo como o piar dos filhotes de peru costuma estar associado a Perus recém-nascidos suas Mães exibirão ou negarão os cuidados maternais com base apenas naquele som lembre-se

de como consequentemente foi possível enganar uma perua com uma doninha empalhada na medida em que a réplica tocava o gorjeio gravado de um filhote de peru o som simulado foi perua Aita da perua e da Doninha ilustra de etiv deem Hum que podemos tambm ser levados a reagir ao som e não à substância daisa assim como o piar removido da realidade de um filhote consegue estimular uma perua a oferecer cuidados maternos uma risada gravada removida da realidade de um público Genuíno consegue nos estimular a rir os executivos da televisão estão explorando nosso gosto por atalhos

Nossa tendência a reagir automaticamente com base em indícios parciais Eles sabem que suas fitas darão A deixa para nossas fitas clique o poder das pessoas os executivos da TV não estão sozinhos em seu uso da aprovação social para obter lucros Nossa tendência a pressupor que uma ação é mais correta quando realizada por outros é explorada numa variedade de cenários muitos barmen põe notas de dinheiro em suas caixinhas de gorjetas no início de uma noite para simular gorjetas deixar por clientes anteriores e portanto dar a impressão de Que colocar dinheiro na caixinha é um comportamento apropriado

num bar as igrejas fazem parecido com as cestas de coleta de donativos pelo mesmo motivo e com o mesmo efeito positivo Existem pastores evangélicos que incluem na plateia farsantes treinados para subir ao púlpito em determinado momento e dar depoimentos e doações os publicitários adoram no quando o produto é o que mais cresce ou o que mais vende porque não precisam nos Convencer diretamente de que o produto é bom basta dizer que muitos consumidores acham isso o que parece ser uma prova suficiente os produtores de maratonas televisivas de arrecadação de doações dedicam um tempo extraordinário à

listagem incessante dos espectadores que já Prometeram contribuições a mensagem comunicada aos que ainda não participaram é Clara veja todas essas pessoas que decidiram contribuir deve ser a coisa certa a Fazer certos proprietários de casas noturnas forjam um tipo visível de aprovação social da qualidade de seus estabelecimentos criando longas filas de espera do lado de fora quando há bastante lugar lá dentro vendedores são treinados a temperar suas ofertas com numeros seus relatos de indivíduos que compraram o produto o consultor de vendas e motivação cavet Robert capta perfeitamente o princípio em seu Conselho aos trinis de vendas

como 95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% iniciadoras elas são mais persuadidas pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer pesquisadores também TM empregado procedimentos baseados no princípio da aprovação social às vezes com resultados espantosos um psicólogo em particular Albert bandura foi Pioneiro no desenvolvimento de ações desse tipo para eliminar comportamentos Indesejáveis bandura e seus colegas mostraram como Pessoas que sofrem de fobias podem se livrar desses medos extremos de forma Incrivelmente simples num de seus estudos crianças de uma escola maternal porque sentiam medo de cachorros apenas observaram todo dia durante

20 minutos um menininho brincando feliz com um cão essa exibição produziu mudanças tão marcantes nas reações das crianças medrosas que após apenas quro Dias 67% delas estavam Dispostas a entrar num cercado com um cachorro e permanecer ali acariciando o animal enquanto todas as outras deixavam a sala Além disso quando os adores voltaram a testar os níveis de medo das Crianças um mês Depois descobriram que a melhora Não diminuíra durante aquele tempo na verdade as crianças estavam mais dispostas do que nunca a interagir com os cães uma descoberta prática importante foi feita num segundo estudo de

crianças com medo extremo de Cachorros para reduzir seus temores não foi necessário fornecer demonstrações ao vivo de outra criança brincando com um cão de filmes tiveram o mesmo Impacto os mais eficazes foram aqueles mostrando várias crianças interagindo com seus animais Aparentemente o princípio da aprovação social funciona melhor quando a prova é fornecida pelas ações de muitas pessoas a influência poderosa de exemplos filmados em mudar o Comportamento das Crianças pode ser usada como terapia para vários outros problemas alguns indícios impressionantes estão disponíveis na pesquisa do Robert o Conor sobre crianças socialmente retraídas na pré-escola todos já

viram crianças desse tipo super tímidas isoladas à margem das brincadeiras e dos grupinhos o Conor temia que essa conduta prematura fosse o princípio do que poderia se tornar um padrão duradouro de isolamento que por Sua vez criaria dificuldades persistentes para socialização na vida adulta numa tentativa de reverter o padrão o Conor preparou um filme contendo 11 cenas diferentes num ambiente de escola Maternal cada cena começava a mostrando uma criança solitária observando alguma atividade social e depois participando de maneira ativa Para alegria de todos o'conor selecionou um grupo das crianas mais retraídas de quatro pré-escolas e

Mostrou-lhes o filme o impacto foi impressionante após assistirem ao filme As crianças isoladas imediatamente passaram a interagir com seus colegas num nível idêntico ao das crianças normais ainda mais espantoso foi o que o Conor descobriu quando Voltou às escolas seis semanas depois para observar enquanto as crianças retraídas que não tinham visto o filme de O'Connor permaneceram tão isoladas quanto antes aquelas que o tinham visto eram agora Líderes em quantidade de atividade social parece que aquele filme de 23 minutos assistido uma só vez foi suficiente para reverter um padrão potencial de comportamento desajustado vitalício tal é

o poder do princípio da aprovação social após o dilúvio quando se trata de demonstrar a força da aprovação social uma ilustração É de longe a minha favorita diversos fatores contribuem para sua atratividade Ela oferece um exemplo excelente do pouco usado método da observação participante em que o cientista estuda um processo mergulhando em sua ocorrência natural fornece informações de interesse a grupos tão diversos como historiadores psicólogos e teólogos e mais importante mostra como os indícios sociais podem ser usados em nós não pelos outros mas por nós mesmos para fazer com que pareça Verdade Aquilo que preferimos

que seja verdade a história é Velha exigindo um exame de dados antigos pois o passado está repleto de movimentos religiosos milenares diferentes seitas e cultos profetizaram que numa data específica chegaria um período de Redenção e grande felicidade para quem acreditasse nos ensinamentos do grupo em cada caso se previu que o início de uma era de salvação seria marcado por um acontecimento importante e inegável em geral o fim cataclísmico do mundo Claro que essas previsões invariavelmente Se mostraram falsas para o desânimo profundo dos membros daqueles grupos no entanto logo após o fracasso Óbvio da profecia a

história registra um padrão enigmático em vez de se dispersarem desiludidos os adeptos da seita muitas vezes se fortalecem em suas convicções arriscando ser ridicularizados pela população saem às ruas publicamente reafirmando seu Dogma e buscando adeptos Com um fervor que é intensificado e não enfraquecido pela Clara revogação de uma crença central assim aconteceu com os montanistas da Turquia no século I com os anabatistas da Holanda no século X com os sabías de smir no século X e com os Miller seguidores de William Miller americanos do século X e segundo um trio de cientistas sociais interessados o

mesmo poderia ocorrer com um culto apocalíptico na Chicago de hoje Os cientistas Leon festinger Henry hinken e sty sketcher na época colegas na universidade de minesota ouviram falar do grupo de Chicago e acharam que ele merecia um estudo atento sua decisão de ingressar anonimamente na seita a fim de investigá-la bem como de colocar observadores pagos adici em suas fileiras resultou num valioso relato em primeira mão dos acontecimentos antes e depois do dia da catástrofe prevista a seita de crentes era pequena nunca Ultrapassando 30 membros seus líderes eram um homem e uma mulher de meia idade

cujos nomes os pesquisadores mudaram para Dr Thomas Armstrong e Senra Mari kit o Dr Armstrong um médico da equipe de saúde de uma faculdade tinha um interesse em misticismo ocultismo e discos voadores como tal servia como uma autoridade respeitada sobre esses temas para o grupo A senora kit porém era o centro das atenções e atividades no início do ano começara a receber Mensagens estranhas de seres espirituais que ela chamou de Guardiões situados em outro planeta essas mensagens fluindo pelas mãos de Marian kit pelo dispositivo da escrita automática formavam o grosso do sistema de crenças religiosas

da seita e eram vagamente associadas ao pensamento Cristão tradicional as mensagens dos Guardiões adquiriram uma importância nova quando começaram a prever um grande e iminente desastre um dilúvio que começaria no Hemisfério ocidental e acabaria engolindo o mundo embora os membros da seita ficassem alarmados no início mensagens posteriores asseguraram eles e que todos aqueles que acreditassem nas lições enviadas através da senora kit sobreviviam antes da calamidade hom do espaço chegariam e levariam os crentes em discos voadores para um local seguro supostamente out planeta pouquíssimos detalhes foros sobre oate exceto que entesi ensaiando certas senhas que Seriam

trocadas e removendo todos os metais de suas roupas porque usar ou carregar metais tornaria bastante Perigosa a viagem no disco voador à medida que fesser ricken E schecter observavam os preparativos durante as semanas anteriores à data do dilúvio notaram com especial interesse dois aspectos significativos na conduta dos membros primeiro o nível de comprometimento com o sistema de crenças da seita era muito elevado prevendo o Abandono da terra condenado os membros do grupo deram passos irreversíveis a maioria mesmo sofrendo a oposição da família e dos amigos persistiu em suas convicções ainda que isso significasse perder a

afeição dessas pessoas diversos membros sofreram processos na justiça movidos por vizinhos ou familiares para que fossem declarados mentalmente incapazes a irmã do Dr Armstrong entrou com o pedido para Que seus dois filhos mais novos fossem retirados de sua Custódia muitos crentes abandonaram o emprego ou negligenciaram os estudos para se dedicar 100% ao movimento alguns até doaram ou jogaram fora seus pertences acreditando que em breve perderiam sua utilidade aquelas eram pessoas cujas convicções permitiam suportar enormes pressões sociais econômicas e Leais e cujo comprometimento com seu Dogma crescia conforme resistiam a cada pressão o Segundo aspecto significativo

nas ações dos religiosos antes do dilvio era uma forma curiosa de inação para indivíduos tão convictos daidade de sua CR surpreende que se empenhassem tão pouco em espalhar a notícia embora de início tenham divulgado desastre iminente não nenhuma tentativa de conver ativamente outas pessoas estam dispostos a suar o alarme e aconselhar aqueles que respondessem de forma voluntária nada mais A aversão do grupo aos esforços de recrutamento era Evidente não só pela falta de tentativas de persuasão pessoal vários assuntos eram mantidos em sigilo cópias extras das lições eram queimadas senhas e sinais secretos eram instituídos o

teor de certas gravações em fita não era discutido com pessoas de fora as fitas eram tão secretas que mesmo crentes antigos estavam proibidos de anotar seu conteúdo a publicidade era era evitada à medida que o dia do Desastre se aproximava números crescentes de repórteres de jornais televisão e rádio convergiram para o quartel general do grupo Na casa de kit a maioria foi mandada embora ou ignorada embora desencorajados por um tempo os representantes da mídia retornaram quando as atividades religiosas do Dr Armstrong causaram sua demissão da Equipe de saúde da faculdade um repórter especialmente insistente foi

ameaçado de processo um cerco similar Foi repelido na véspera do dilúvio quando um enxame de jornalistas pressionou e importunou os crentes em busca de informações mais tarde os pesquisadores sintetizaram em tom respeitoso a posição pré dilúvio do grupo sobre a exposição pública e o recrutamento expostos a um imenso surto de Publicidade haviam tentado ao máximo se esquivar da fama diante de dezenas de oportunidades de fazer adeptos tinham permanecido evasivos e reservados Comportando-se com uma inder quas superior no quando todos repórteres Eos havi Sid retirados da crentes comeam os preparativos para chada da espaçonave para meite

daqu cen cone vista por Finger Rien e schak deve ter parecido uma apresentação de teatro do absurdo pessoas aparentemente normais donas de casa estudantes universitários um aluno do ensino médio um editor um médico um balconista de loja de ferragens e sua mãe estavam levando a Sério aquela tragicomédia eles se orientavam por uma dupla de membros que mantinham contato constante com os guardiões as mensagens escritas de Mary kit estavam sendo complementadas naquela noite por Berta uma ex esteticista que era usada pelo criador para passar instruções eles ensaiaram suas falas com seriedade entando em coro as respostas

a serem dadas antes de adentrarem o disco voador do Resgate discutiram-se a mensagem de alguém que telefonou e se Identificou como o Capitão vídeo um personagem de uma série de ficção científica da época deveria ser interpretada como uma brincadeira ou uma comunicação codificada de seus salvadores obedecendo a recomendação de não levarem nenhum metal no disco voador os crentes trajavam roupas das quais todas as peças metálicas haviam sido arrancadas os ilhoses de metal de seus sapatos foram retirados as mulheres estavam sem sutiã pousavam lerry sem as Barbatanas de metal os homens haviam retirado o zíper da

calça presa por um barbante no lugar do cinto com a aproximação da hora marcada para os crentes entraram numa calma silenciosa de expectativa os cientistas deram um relato detalhado dos acontecimentos durante aquele momento significativo os últimos 10 minutos foram preocupantes para o grupo na sala de estar não tinham Nada a fazer exceto ficar sentados e aguardar no tenso Silêncio dois relógios tiquetaque alto um cerca de 10 minutos adiantado em relação ao outro quando mais adiantado marcou meia-noite 5 um dos observadores fez uma observação em voz alta sobre o fato e um coro de pessoas respondeu

que a meia-noite ainda não tinha chegado Bob isman afirmou que o relógio mais atrasado marcava a hora certa ele o havia acertado somente Naquela tarde mostrava apenas 4 minutos para meia-noite aqueles 4 minutos decorreram Em completo silêncio com esse exão de uma única observação quando o relógio mais atrasado no consolo da lareira mostrou que faltava apenas um minuto para chegada do guia do disco voador Mar exclamou em voz tensa e estridente e nenhum plano deu errado o relógio soou meite e cada pancada foi dolorosamente ouvida no silêncio expectante os crentes estavam sentados Imóveis seria de

se esperar alguma reação visível era meia-noite e nada ocorrera o Próprio cataclismo estava a menos de 7 horas de distância mas pouco se via nas reações das pessoas na sala não havia conversa nenhum som os crentes estavam sentados Imóveis rostos aparentemente congelados e inexpressivos Mark post foi a única pessoa que chegou a se mexer ele se deitou no sofá e fechou os olhos mas não dormiu os outros nada mostravam na superfície embora ficasse Claro mais tarde que haviam sido duramente atingidos de forma gradual e penosa uma Atmosfera de desespero e confusão dominou o grupo eles

re examinaram a previsão e as mensagens associadas o Dr Armstrong e a senora kit reiteraram sua fé os crentes refletiram sobre sua decepção e descartaram várias explicações como insatisfatórias a certa altura em torno das 4 horas da madrugada a senora kitt irrompeu num choro Amargurado soluçando disse que sabia que alguns estavam começando a duvidar mas que o grupo Deveria iluminar aqueles que mais precisavam e se manter coeso os demais crentes vinham Perdendo o Controle também dava para ver que está Estavam todos abalados Muitos à beira das Lágrimas eram quase 4:30 e ainda não haviam encontrado

um meio de enfrentar a falha da profecia aquela altura grande parte do grupo já falava abertamente sobre a ausência da espaçonave à meia-noite o grupo parecia à beira da dissolução em meio à dúvida crescente Com a confiança dos crentes começando a ser abalada os pesquisadores testemunharam dois incidentes notáveis um após o outro o primeiro ocorreu em torno de 4:45 quando a mão de Mari kit subitamente começou a transcrever pela escrita automática uma mensagem Sagrada do além ao ser lid em voz alta a comunicação se revelou uma explicação elegante dos acontecimentos daquela noite o pequeno grupo

sentado sozinho Por toda a noite Havia espalhado tanta luz que Deus salvara o mundo da destruição embora perfeita e eficiente aquela explicação não foi totalmente satisfatória após ouvi-la um dos membros se levantou pôs o chapéu e a chaqueta e saiu para nunca mais voltar algo mais era necessário para restaurar os níveis de fé anteriores dos crentes Foi aí que ocorreu o segundo incidente notável para suprir essa necessidade mais uma vez as palavras daqueles que estavam presentes Oferecem uma descrição viva a atmosfera no grupo mudou abruptamente bem como seu comportamento minutos após a leitura da mensagem

explicando a não confirmação da profecia a senora kit recebeu outra mensagem instruindo-a a divulgar a explicação Ela apanhou o telefone e ps-se a discar o número de um jornal enquanto aguardava que a ligação se completasse alguém perguntou mar esta é a primeira vez que você liga pessoalmente para o jornal sua Resposta foi imediata Ah sim é a primeira vez que ligo para eles não tinha nada a lhes dizer antes mas agora sinto que é urgente o grupo inteiro poderia ter eado seus sentimentos Pois todos tiveram a mesma sensação de urgência assim que Mari terminou sua

ligação os outros membros se revezaram ligando para jornais agências de notícias de rádio e revistas de circulação nacional para espalhar a explicação do fracasso do dilúvio em seu Desejo de disseminar a notícia de forma rápida e ressonante os crentes agora abriam à atenção pública temas que até então eram secretos enquanto horas antes haviam expulsado repórteres de jornais e lamentado a atenção obtida na imprensa agora buscavam ávidos à publicidade mudaram não apenas as antigas políticas em relação a sigilo e publicidade mas também a atitude do grupo em relação a adeptos potenciais se os candidatos que antes

visitavam a casa Haviam quase todos sido ignorados mandados embora ou tratados com pouca atenção o dia seguinte a decepção viu uma história diferente o grupo admitia todos os que telefonava todas as perguntas e tentava converter todos aqueles visitantes a que poder atribuir a revir à volta dos crentes em poucas horas haviam mudado de um grupo exclusivista e taciturno que relutava em compartilhar a revelação para um grupo expansivo ávido por disseminá-la o que Os teria levado a escolher um instante tão mal fadado quando o fracasso do dilúvio deveria fazer com que os céticos considerassem os crentes

e seu Dogma ridículos o acontecimento crucial se deu emum alg um ponto durante a noite do dilúvio quando se tornou cada vez mais claro que a profecia não seria cumprida estranhamente não foi sua certeza anterior que levou os membros a propagar a sua crença Mas a sensação desagradável de incerteza foi a percepção iminente de Que se as previsões da vinda da espaçonave e do dilúvio estavam erradas todo o sistema de crenças em que repousavam também poderia estar para as pessoas Reunidas na sala de kit aquela possibilidade crescente deve ter parecido insuportável os membros do grupo

haviam ido longe demais e renunciado a muitas coisas a vergonha o custo econômico e as zombarias resultantes da destruição de suas crenças seriam insuportáveis Imagine o beco sem saída em que se viram o Dr Armstrong e seus seguidores à medida que a manhã se aproximava tão intenso era o compromisso com suas crenças que nenhuma outra verdade era tolerável no entanto aquele conjunto de crenças havia recebido um golpe Implacável da realidade física nenhum disco voador havia aterrissado nenhum homem do espaço batera na porta nenhum dilúvio chegara nada acontecera conforme profetizado como a única forma aceitável De

verdade tinha sido sobrepujada pela prova física só restava uma saída para o grupo outro tipo de prova para a validade de suas crenças precisava ser criado a aprovação social isso então explica sua súbita transformação de conspiradores sigilosos em Missionários ardorosos explica também o momento curioso da mudança precisamente quando a desarticulação de suas crenças os tornara menos convincentes para os não Membros era necessário se arriscarem ao escárnio e a zombaria dos céticos porque na publicid nos esos de recrutamento estava A Única Esperança se pudessem espalhar A Profecia se pudessem informar os ignorantes se pudessem convencer os

céticos e assim agindo conquistar novos adeptos suas crenças queridas mas ameaçadas se tornariam mais verdadeiras o princípio da aprovação social sustenta quanto maior o número de Pessoas que acham uma ideia correta mais umado irá considerá-la correta a missão do grupo era Clara já que os dados físicos não podiam ser mudados mudariam os dados sociais convença e você será convencido causa de morte incerteza todas as armas de influência discutidas neste livro funcionam melhor so certas condições para nos defendermos adequadamente contra elas conhecermos suas condições ideais de operação para Reconhecermos quando estamos mais vulneráveis à sua influência

já tivemos uma pista de qual seria esse momento quando o princípio da aprovação social funcionou melhor com os crentes de Chicago foi uma sensação de confiança abalada que desencadeou sua ânsia por adeptos em geral quando estamos inseguros quando a situação está obscura ou ambígua quando a incerteza aumenta Nossa tendência a aceitar as ações dos outros como Corretas outra maneira pela qual a incerteza se desenvolve é na falta de familiaridade com uma situação nessas circunstâncias as pessoas se dispõem mais a seguir a liderança dos outros vejamos como essa percepção simples permitiu que um homem se tornasse

multimilionário após adquirir diversas pequenas mercearias em 1934 sylvan Goldman percebeu que seus clientes paravam de comprar quando suas cestas de compra ficavam pesadas demais Isso inspirou a inventar o carrinho de compras que em sua forma Inicial era uma cadeira dobrável equipada com rodas e um par de cestas de metal pesadas o invento tinha um aspecto tão estranho que de início nenhum dos fregueses de Goldman estava disposto a usá-lo mesmo depois de ele fabricar um suprimento mais do que adequado colocar diversos carrinhos num local visível da loja e instalar cartazes descrevendo seu uso e seus benefícios

frustrado e quase desistindo Experimentou mais uma ideia para reduzir a incerteza dos clientes baseada na aprovação social contratou compradores para andar com os carrinhos pela loja como resultado seus verdadeiros clientes logo começaram a imitá-los sua invenção arrebatou o país e ele morreu íssimo com o patrimônio de mais de 400 Milhões de Dólares no processo de examinar as reações das outras pessoas para resolver nossa incerteza costumamos negligenciar um fato Sutil mas importante aquelas Pessoas provavelmente estão também examinando as provas sociais sobretudo numa situação ambígua a tendência de todos observarem o que os demais estão fazendo pode

levar a um fenômeno fascinante denominado ignorância pluralista uma compreensão profunda desse fenômeno ajuda a explicar uma ocorrência frequente nos Estados Unidos que tem sido taxada de enigma e desgraça Nacional a incapacidade de grupos Inteiros de transeuntes de ajudar vítimas que precisam desesperadamente de ajuda o exemplo clássico dessa inação e que gerou muitos debates no círculos jornalísticos políticos e científicos comeou como um caso comum de homicídio no distrito novaiorquino do Queens Catherine genoves de quase 30 anos foi morta tarde da noite em sua rua quando voltava do trabalho um homicídio não é algo que passa despercebido

mas numa cidade com o tamanho e as Características de Nova York o incidente de genovés mereceu no máximo uma fração de uma coluna do da New York Times a história de Catherine genovez teria morrido junto com ela naquele dia de març de 1964 se não tivesse ocorrido um erro o editor Metropolitano do times am rosental por acaso almoçou com o chefe de polícia da Cidade uma semana depois rosental indagou do Delegado sobre um outro homicídio no Queens e este Pensando que se tratasse do caso de genov revelou algo estarrecedor que havia sido descoberto pela investigação

policial gen sofrera uma morte rápida e silenciosa seu assassinato tinha sido um acontecimento público longo ruidoso e torturante seu agressor havia perseguido a mulher na rua e a atacara três vezes no período de 35 minutos antes que sua faca enfim silencie os gritos por socorro por incrível que pareça 38 de seus vizinhos assistiram ao crime da Segurança das janelas de seus apartamentos sem levantar sequer um dedo a fim de ligar para a polícia rosental jornalista ganhador de um prêmio purit sabia reconhecer quando estava diante de uma matéria no dia de seu almoço com o chefe

de polícia designou Um repórter para investigar o ángulo dos observadores do incidente de genovés após sem o times publicou um longo artigo de primeira página que Viria criar um turbilhão de controvérsias e especulação os parágrafos iniciais daquela reportagem deram o Tom e o foco da matéria por mais de meia hora 38 cidadãos respeitáveis e cumpridores da lei do Queens presenciaram um assassino perseguindo e esfaqueando uma mulher em três ataques separados em Kill Gardens por duas vezes o som de suas vozes e o súbito brilho das lâmpadas de seus quartos o interromperam e o Afugentaram a

cada vez ele retornou Procurou a vítima e a esfaqueou novamente ninguém ligou para a polícia durante a agressão uma testemunha telefonou depois que a vítima estava morta isso aconteceu duas semanas atrás mas o vice inspetor geral Frederick M lcen um veterano com 25 anos de experiência em investigações de homicídio e encarregado dos policiais do bairro continua chocado ele consegue citar uma lista Trivial de muitos homicídios mas o assassinato de kill Gardens o intriga não por ser um assassinato mas porque pessoas de bem deixaram de chamar a polícia como aconteceu com o vice inspetor Luen as

reações normais de quase todos os que souberam dos detalhes da ocorrência foram de choque e espanto o choque veio primeiro deixando a polícia os jornalistas e o público leitor abismados o espanto logo se Seguiu como 38 pessoas de bem deixaram de agir Sobre aquelas circunstâncias ninguém conseguia entender as próprias testemunhas do homicídio estavam perplexas não sei responderam uma após a outra simplesmente não sei algumas ofereceram justificativas fracas para sua inércia por exemplo duas ou três pessoas explicaram que estavam com medo ou não quiseram se envolver a aquelas razões porém não resistem a uma análise mais

atenta uma simples chamada anônima Para a polícia poderia ter salvado Catherine genovez sem ameaçar a segurança futura ou ocupar o tempo livre das testemunhas não não foi o medo de complicar sua vida que explicou a falta de ação dos observadores algo mais estava acontecendo ali e nem eles eram capazes de compreender a porém não dá uma boa matéria de jornal portanto a imprensa Enfatizou a única explicação disponível na época as testemunhas não diferindo do resto das pessoas não se importaram bastante para se envolverem os Estados Unidos estavam se tornando uma nação de pessoas egoístas e

insensíveis os rigores da modernidade especialmente a vida urbana estavam deixando-as assim em apoio a essa interpretação começaram a aparecer matérias frequentes detalhando diferentes tipos de apatia pública também respaldaram aquela Interpretação à observações de uma série de comentaristas sociais eles acharam que o caso de genoves tinha uma grande importância social todos empregaram a palavra apatia a qual é interessante observar constara da Manchete do times embora a explicassem de modo diferente um a atribuiu aos efeitos da viol na TV outro a agressividade reprimida mas a maioria culpou a despersonalização da vida urbana com suas sociedades das megalópolis

e a Alienação do indivíduo em relação ao grupo mesmo renown o jornalista que primeiro divulgou a história e que acabou fazendo dela tema de um livro aceitou a teoria da apatia causada pela cidade ninguém sabe explicar porque as 38 pessoas não pegaram o telefone em enquanto a senhorita genovés era atacada pois elas mesmas não sabem dizer pode-se presumir porém que sua apatia foi típica da cidade grande é quase uma questão de sobrevivência psicológica quando se está Cercado e pressionado por milhões de pessoas impedir que elas constantemente se intrometam em sua vida e a única forma

de fazer isso é ignorá-las ao máximo a indiferença em relação aos vizinhos e aos seus problemas é um reflexo condicionado da em Nova York assim como em outras grandes cidades além de ser tema do livro de rosental e de in númeras matérias de jornais e revistas documentários da televisão e uma peça off Broadway a História de genoves atraiu a atenção profissional de dois professores de Psicologia de Nova York bid latan e John Darley eles examinaram Os relatos do incidente e com base em seus conhecimentos de psicologia social depararam com que parecia a explicação mais Improvável

de todas o fato de que 38 testemunhas estavam presentes relatos anteriores do caso tinham enfatizado que nenhuma ação foi tomada embora 38 indivíduos estivessem observando patané E Darley sugeriram que ninguém ajudara justamente porque havia tantos observadores os psicólogos especularam que por pelo menos dois motivos Um observador de uma emergência tende a não prestar ajuda quando existem vários outros observadores presentes o primeiro motivo é simples com tantas pessoas podendo ajudar a responsabilidade pessoal de cada uma se reduz talvez outra pessoa vá ajudar ou pedir ajuda talvez Alguém já tenha feito isso assim Enquanto todo mundo acha

que alguém ajudará ou já ajudou ninguém faz nada o segundo motivo é o mais psicologicamente intrigante ele se baseia no princípio da aprovação social e envolve o efeito da ignorância pluralista uma emergência muitas vezes não é tão Óbvio assim o homem deitado no beco foi vítima de um ataque cardíaco ou é um bêbado dormindo a confusão no apartamento ao lado é uma agressão que requer a polícia ou uma briga de marido e mulher em que é melhor Não se meter o que está acontecendo em épocas de tamanha incerteza é natural procurar pistas nas ações dos

outros à nossa volta podemos descobrir pela reação das outras testemunhas se o incidente é ou não uma emergência O que é fácil esquecer porém é que todos os demais espectadores do acontecimento também devem estar procurando provas sociais como gostamos de parecer Seguros e equilibrados na frente dos outros costumamos buscar Esses sinais com tranquilidade por meio de olhares Breves e disfarçados à nossa volta portanto todos os envolvidos tendem a ver os demais igualmente tranquilos e inativos como resultado e pelo princípio da aprovação social o acontecimento será interpretado por todos como não emergencial trata--se segundo latan e

Darley do Estado de ignorância pluralista em que cada pessoa conclui que como ninguém está preocupado não há Nada de errado enquanto isso o perigo pode estar aumentando até o ponto em que um indivíduo isolado não influenciado pela aparente calma dos outros resolve agir uma abordagem científica a conclusão fascinante do raciocínio de latane e Darley é que para uma vítima de uma emergência a ideia da segurança de se encontrar em meio a um grupo de pessoas pode muitas vezes estar completamente errada talvez alguém que precise de Socorro tenha mais chances de Sobreviver se um único espectador

em vez de uma multidão estiver presente para testar essa tese inusitada Darley latan seus alunos e colegas realizaram um programa sistemático e impressionante de pesquisas que produziu descobertas conclusivas seu procedimento básico consistiu em simular emergências que eram observadas por um único indivíduo ou por um grupo de pessoas eles então registraram o número de vezes em que a vtima da emergência recebeu ajuda so Aquelas circunstâncias em seu primeiro experimento um estudante universitário que parecia estar sofrendo um ataque epilético foi socorrido 85% das vezes com apenas um espectador presente mas somente 31% das vezes com cinco espectadores

presentes com quase todos os espectadores solitários ajudando fica difícil argumentar que vivemos numa sociedade fria em que ninguém se importa com o sofrimento dos outros obviamente Foi algo ligado à Presença dos demais espectadores que reduziu a ajuda a níveis vergonhosos outros estudos examinaram a importância da aprovação social como causadora da apatia generalizada das testemunhas neles em meio a um grupo de Testemunhas de uma possível emergência algumas pessoas foram ensaiadas para agir como se nada grave estivesse ocorrendo em outras ferimento em Nova York 75% dos indivíduos solitários que observaram fumaça escapando sob uma Porta alertaram os

bombeiros Porém quando a mesma fumaça foi observada por grupos de três pessoas os bombeiros só foram alertados 38% das vezes mas a menor taxa de pedidos de Socorro foi quando os grupos de três pessoas incluíram dois indivíduos que foram instruídos a ignorar a possível emergência sob aquelas condições os bombeiros for acionados apenas 10% das vezes num estudo semelhante realizado em Toronto transe solitários Prestor das vees passo que auda só foi forda dosos quando um espad estem de dois observadores passivos Citi sociis agem de uma boa noção de quando os observadores irão oferecer ajuda em uma

situação de emergência primeiro e contrariando a visão de que nos tornamos uma sociedade insensível uma vez que as testemunhas se convençam de que há uma emergência em andamento a ajuda é bem provável sob essas condições o número de transes que Intervem pessoalmente ou pedem auxílio é bastante tranquilizador por exemplo em quatro experimentos realizados na Flórida foram encenados acidentes envolvendo um técnico de eletricidade quando Ficou claro que o homem estava machucado e necessitava de Socorro recebeu ajuda em 100% das vezes em dois dos experimentos nos outros dois em que a assistência envolvia o contato com fios

elétricos potencialmente perigosos a vítima ainda Assim recebeu ajuda em 90% das vezes Além disso esses níveis elevados de auxílio ocorreram com as testemunhas observando o acontecimento sozinhas ou em grupos a questão muda bastante quando como costuma acontecer os transeuntes não conseguem ter certeza de que o evento que estão testemunhando é uma emergência nesse caso uma vítima tem chances maiores de receber ajuda de um observador Solitário do que de um grupo ainda mais quando as pessoas do grupo Não se conhecem parece que o efeito da ignorância pluralista é mais forte entre estranhos como gostamos de parecer

elegantes e sofisticados em público e como não estamos familiarizados com as reações daqueles que não conhecemos dificilmente exibimos ou interpretamos corretamente expressões de preocupação quando em meio a um grupo de estranhos assim uma possível emergência não é vista como tal e uma vítima deixa de receber Assistência uma análise atenta desse conjunto de descobertas das pesquisas revela um padrão esclarecedor todas as condições que reduzem as chances de uma vítima de emergência ser socorrida pelos observadores existem na cidade grande em contraste com as áreas rurais porque um as cidades são lugares mais barulhentos confusos e mutáveis onde

é difícil ter certeza da natureza dos acontecimentos com que Deparamos dois os ambientes urbanos são mais populosos aumentando a probabilidade de que as pessoas não estejam sozinhas quando testemunham uma situação de emergência potencial três moradores de uma Metrópole conhecem uma porcentagem bem menor de outros moradores do que pessoas que moram em cidades pequenas portant éves se Enem num grupo de estanos a observarem essas três características naturais do ambientes urbanos confusão Populaçãoa e fato de ASO esbarrarem com mais estanhos se enquadram muito bem nos fatores que segundo as pesquisas reduzem a ajuda dos observadores sem precisarmos

recorrer a conceitos pessimistas como despersonalização Urbana e alienação megalopoli podemos explicar Porque tantos casos de inação dos transes ocorrem em nossas cidades desvi explicar os perigos da vida urbana moderna em termos menos calamitosos não Acaba com eles Além disso conforme as populações mundiais migrarem cada vez mais para as cidades metade de toda a humanidade estará morando nas cidades Daqui a uma década aumentará a necessidade de reduzir esses perigos felizmente nossa nova compreensão do processo de apatia dos transe ones oferece uma esperança dotada desse conhecimento científico uma vítima de emergência pode aumentar bastante as chances de

receber ajuda o mais Importante é entender que grupos de observadores não prestam ajuda porque os observadores estão inseguros e não porque são insensíveis eles não ajudam porque não sabem se existe de fato uma emergência e se são eles que têm a responsabilidade de tomar uma atitude quando tem certeza de que lhes cabe intervir numa emergência Clara As pessoas são extremamente reativas uma vez entendido que o inimigo é o simples estado de incerteza as Vítimas de Emergências podem reduzir essa imprecisão e assim se proteger imagine por exemplo que você está assistindo a um show no Parque

numa tarde de verão quando o show termina e as pessoas começam a se dispersar Você nota um ligeiro entorpecimento no dos braços mas acha que não precisa se preocupar no entanto ao seguir com a multidão para o estacionamento distante percebe o entorpecimento descer até a mão e subir até um lado do rosto Sentindo-se desorientado você decide se encostar por um momento em uma árvore para descansar logo entende que há algo muito errado sentar não ajudou Na verdade o controle e a coordenação dos seus músculos pioraram E você começa a sentir dificuldade de mover a boca

e a língua para falar você tenta se levantar mas não consegue um pensamento aterrorizante passa por sua mente meu Deus estou tendo um derrame grupos de pessoas estão passando por você e a Maioria nem presta atenção as poucas pessoas que percebem a maneira incomum como você está encostado na árvore ou o olhar estranho em seu rosto buscam provas sociais à sua volta e vendo que ninguém mais está reagindo de forma alarmada seguem em frente convencidas de Que nada Está errado se você se encontrasse numa situação dessas O que poderia fazer para aumentar as chances de

ser socorrido como suas capacidades físicas estariam Se deteriorando o tempo seria um fator crucial se Antes de conseguir assistência você perdesse a fala a mobilidade ou a consciência suas chances de ser socorrido e se recuperar despencaram seria essencial tentar pedir ajuda rápido qual seria a forma mais eficaz gemidos suspiros ou gritos provavelmente não adiantaram eles poderiam atrair alguma atenção mas não forneceriam informações suficientes para garantir as pessoas ao Redor que uma emergência está ocorrendo se meros gritos dificilmente irão fazer com que alguém na multidão de transeuntes o ajude talvez você devesse ser mais específico na

verdade você tem que fazer mais do que tentar chamar a atenção deve enunciar com clareza sua necessidade de auxílio você não pode permitir que os observadores definam sua situação como não emergencial use a palavra socorro e não tenha medo de estar enganado o constrangimento é um Vilão a ser aniquilado se você acha que está tendo um derrame não pode se preocupar com a possibilidade de estar exagerando seu problema um momento de constrangimento pode significar a morte ou uma paralisia permanente mesmo um pedido enfático de ajuda não é sua tática mais eficaz embora possa reduzir as

dúvidas dos espectadores de que existe uma emergência real não removerá diversas outras incertezas importantes da mente De cada observador Que tipo de ajuda é necessária devo prestar Socorro ou alguém mais qualificado deveria fazê-lo outra pessoa já foi buscar ajuda Profissional ou é minha responsabilidade enquanto os observadores ficam olhando para sua cara e pesando esses dilemas o tempo perdido pode ser Vital para sua sobrevivência você tem que fazer mais do que alertar os observadores para sua Necessidade de ajuda emergencial precisa também remover suas incertezas sobre como essa ajuda deve ser fornecida E quem deve fornecê-la qual

seria a forma mais eficiente e confiável de fazê-lo com base nos resultados das pesquisas que vimos meu conselho seria isolar um indivíduo da multidão encare fale e aponte direto para essa pessoa e mais ninguém Ei você de jaqueta azul preciso de ajuda chame uma ambulância por favor com esse pedido único você Eliminaria todas as incertezas que poderiam impedir ou retardar o socorro ao fazê-lo você terá colocado o homem de jaqueta azul no papel de chefe do Resgate Ele agora deverá entender que uma ajuda emergencial é necessária vai saber que ele e não outra pessoa é

responsável por prestar a assistência e por fim entenderá exatamente como fornecê-la todos os indícios científicos indicam que o resultado deve ser um socorro rápido e Eficaz depoimento de leitor 4.1 de uma mulher de warclaw Polônia eu estava passando por um cruzamento rodoviário bem iluminado quando tive a impressão de que alguém caiu numa vala deixada por Operários a vala estava bem protegida e eu não tinha certeza se realmente havia visto aquilo talvez fosse minha imaginação um ano antes eu teria prosseguido no meu caminho achando que outras pessoas mais próximas viram Melhor do que eu mas eu

havia lido seu livro portanto parei e retornei para verificar se era verdade e era um homem tinha caído naquele buraco e estava deitado em estado de choque a vala era bem funda e as pessoas que Pass estavam por lá não conseguiam ver nada quando tentei fazer algo dois sujeitos que vinham por aquela rua me ajudaram a retirar o homem Hoje os jornais informaram que durante as três últimas semanas do inverno 120 pessoas morreram Congeladas na Polônia aquele sujeito poderia ter sido o 121º naquela noite a temperatura era de men 21º C ele deve a vida

ao seu livro nota do autor anos atrás estive envolvido num acidente de carro bem grave que ocorreu num cruzamento tanto eu quanto o outro motorista nos machucamos ele estava curvado inconsciente sobre seu volante enquanto eu estava atordoado e ensanguentado diante do meu carros Começaram a passar devagar por nós os motoristas lançavam um olhar curioso mas não paravam como a mulher polonesa eu havia lido o livro portanto sabia o que fazer apontei direto para o motorista de um dos carros Chame a polícia a um segundo e terceiro ordenei pare o carro Precisamos de ajuda eles não

só ajudaram rapidamente como seu gesto foi Contagioso outros motoristas começaram a parar de forma espontânea para cuidar da outra vítima o princípio Da aprovação social estava a nosso favor naquele momento o segredo a havia sido colocar a bola em movimento depois de dar o primeiro passo o impulso natural da aprovação social cuidou do resto emal sua mhor estratégia se um dia precisar de Socorro será reduzir as incertezas daqueles à sua volta sobre o seu estado e as responsabilidades deles seja o mais preciso possív sobre sua necessidade de ajuda não permita que os observadores cheguem à

suas próprias Conclusões porque especialmente numa multidão o princípio da aprovação social e o consequente efeito da ignorância pluralista podem fazer com que não vejam sua situação como uma emergência de todas as técnicas deste livro visando produzir a anuência a um pedido Esta é a mais importante de se lembrar Afinal a falha de seu pedido de socorro numa emergência pode lhe custar sua vida macacos de Imitação um Pou antes afirmei queio da aprovação social como todas as demais de influência funcion certas exploramos del A incerteza semv quando asesso estendem ae n ações do outos paraci como

el prprias Além disso existe outra importante condição a semelhança o princípio da aprovação social funciona mais fortemente quando estamos observando o comportamento de pessoas Como nós é a conduta desses indivíduos que nos dá a melhor noção sobre o que constitui o comportamento correto para nós mesmos assim estamos mais inclinados a seguir a liderança de alguém semelhante do que de alguém diferente acredito que seja por isso que estamos vendo um número crescente de depoimentos de gente como a gente nos comercia de televisão os publicitários agora sabem que um meio de conseguir vender com sucesso um produto

aos Telespectadores é demonstrar que outras pessoas comuns gostam do produto e o utilizam indícios mais fortes da importância da semelhança em determinar se imitarem o comportamento dos outros vem de pesquisas científicas um exemplo pertinente pode ser encontrado no estudo de uma campanha de arrecadação de doações conduzida num Universitário as doações para caridade mais do que dobraram quando o solicitante revelou sua semelhança com Os alvos dizendo sou estudante aqui também dando a entender portanto que eles deveriam apoiar a mesma causa esses resultados indicam uma importante condição do princípio da aprovação social usaremos as ações dos outros

para decidir nossa própria conduta Especialmente quando consideramos esses outros semelhantes a nós essa tendência se aplica não só aos adultos Mas aos mais jovens também pesquisadores da área de saúde Descobriram que um programa Escolar antitabagismo só exercia efeitos duradouros quando os instrutores eram colegas da idade do público alvo outro estudo constatou que crianças que viram o filme mostrando a consulta tranquila de uma criança ao dentista ficaram menos ansiosas naquela situação Principalmente as que tinham a mesma idade da criança do filme depoimento de leitor 4.2 de um professor universitário do arcan Sá durante as férias de

verão nos meus tempos de faculdade eu vendi literatura bíblica de porta em porta no teney no Mississippi na Carolina do Sul e no Kansas o Interessante foi notar como minhas vendas aumentaram quando tive a ideia de usar como referência clientes mulheres para vender para mulheres clientes homens para vender para homens e casais de clientes para vender para casais após um total de 15 semanas no emprego vinha faturando em média a Quantia respeitável de 50 semanais seguindo a risca a conversa padrão de vendas ensinada pela empresa que enfatizava as características dos livros Foi então que um

novo gerente de vendas começou a nos ensinar a citar em nossas apresentações nomes de clientes anteriores por exemplo su Johnson resolveu comprar a coleção para ler histórias bíblicas para os filhos comecei a seguir essa abordagem na 16ª semana e constatei que da 16ª à 19ª Minhas vendas semanais médias saltaram para 893 um aumento de 62,13 mas a história não termina aí lembro que durante minha semana ocorreu-me que embora as referências tivessem aumentado minhas vendas como um todo também me fizeram perder alguns negócios o acontecimento chave se deu quando eu estava apresentando os livros A uma

dona de casa ela parcia interessada mas não conseguia decidir se Encomendar ou não o produto aquela altura mencionei alguns casais de amigos dela que haviam comprado comigo ela Então disse algo tipo e Bill compraram bem vou conversar com Harold primeiro será melhor decidirmos juntos ao refletir sobre aquele caso nos dias seguintes tudo começou a fazer sentido se eu falasse a uma dona de casa sobre um casal que havia comprado comigo estaria fornecendo uma boa razão para não comprar ainda ela Precisaria falar primeiro com o marido mas se várias outras donas de casa como ela estivessem

comprando seria bom ela comprar também bem Daquele ponto em diante resolvi que citaria apenas os nomes de outras donas de casa quando apresentasse os livros A uma dona de casa minhas vendas na semana seguinte dispararam para 506 logo estendi aquela estratégia a maridos e casais usando apenas os nomes de homens quando apresentava livros A Homens e apenas os nomes de casais quando apresentava para casais durante as 20 semanas seguintes e último de minha carreira de vendas obtive uma média de 09 o motivo por minhas vendas caíram um pouco no final foi que eu estava ganhando

tanto dinheiro que ficava até com preguiça de sair e ir à luta cabe uma pequena ressalva aqui Não há dúvida de que eu estava aprendendo outras técnicas na época que ajudaram a Aumentar minhas vendas porém tendo experimentado pessoalmente a velocidade daquelas mudanças não tenho a menor dúvida de que a aprovação social de outros semelhantes foi a razão principal de minha melhoria de 119,67 por. nota do autor quando o leitor que é meu amigo me contou pela primeira vez esta história espantosa Durante uma conversa acho que ele notou o meu ceticismo assim para respaldar sua História

enviou-me depois suas estatísticas mensagens de vendas durante o período descrito dados que havia registrado cuidadosamente na época e guardado por décadas não causa surpresa portanto que hoje ele lecione estatística na universidade local moro no Arizona onde é comum haver piscinas nos Quintais das casas infelizmente todos os anos várias crianças se afogam a cair numa piscina Sem nenhum adulto por perto eu estava determinado portanto a ensinar meu filho a nadar desde uma idade bem precoce ele adorava a água mas não entrava na piscina sem sua boia inflável por mais que eu tentasse persuadi-lo após dois meses

sem chegar a lugar algum contratei um aluno meu de pós-graduação Apesar de sua experiência como salvavidas e professor de natação ele falhou tanto quanto eu não conseguiu persuadir Cris a tentar uma abraçada Sequer fora de seu de plástico mais ou menos naquela época Cris estava frequentando Uma colônia de férias que oferecia uma série de atividades inclusive nadar numa grande piscina o que ele sistematicamente evitava um dia pouco depois das tentativas com estudante de pós-graduação fui apanhar Cris na colônia e boque aberto observei-o correndo pelo trampolim e mergulhando na parte mais funda da piscina em Pânico

comecei a tirar o os Sapatos para ir salvá-lo quando vi emergir e nadar com segurança até a beira da piscina para onde corri com sapatos na mão Cris você sabe nadar exclamei empolgado sim respondeu ele com naturalidade aprendi hoje Que ótimo balbuciei gesticulando para transmitir meu entusiasmo Mas por que não precisou da boia hoje bem tenho 3 anos e tome também bem e ele nada sem boia então eu também posso Nadar senti-me um idiota Claro que seria ao pequeno Tomy e não a um estudante de pós-graduação de 1,90 que chis recorreria para obter informações relevantes

sobre o que deveria fazer se eu houvesse pensado melhor sobre a solução do problema de natação do meu filho poderia ter empregado O Bom exemplo de tome mais cedo e talvez poupado alguns meses de frustração poderia ter notado na colônia de férias que Tomy sabia nadar e depois combinado Com seus pais que os meninos passassem uma tarde brincando na piscina da minha casa meu palpite é que a boia de Cris teria sido abandonada ao final do dia imitações fatais embora já tenhamos visto o impacto poderoso que a aprovação social pode exercer sobre a tomada de

decisões para mim o exemplo mais revelador dessa força começa por uma estatística aparentemente absurda depois que um suicídio chega às Primeiras páginas dos jornais aeronaves jatos particulares e executivos aviões comerciais passam a cair em taxas alarmantes foi demonstrado que logo após certos tipos de suicídios amplamente divulgados o número de pessoas que morrem em acidentes de avião aumenta 1000 por ainda mais assustador é o fato de o número de mortes em acidentes de automóveis disparar também qual poderia ser a causa Disso uma explicação logo vem à mente as mesmas condições sociais que levam algumas pessoas ao

suicídio levam outras a morrer em acidentes por exemplo certos indivíduos com tendência suicida podem reagir a acontecimentos sociais estressantes crises econômicas aumento das taxas de crimes tensões internacionais dando fim à própria vida outros reagirão de modo diferente aos mesmos fatos tornam-se mais agressivos impacientes nervosos ou Perturbados na medida em que essas pessoas operam ou fazem manutenção dos carros e aviões usados por nossa sociedade os veículos serão menos Seguros e portanto veremos um aumento acentuado no número de vítimas de acidentes de acordo com essa Inter ação envolvendo condições sociais alguns dos mesmos fatores que causam mortes

intencionais também causam mortes acidentais daí encontrarmos uma associação tão forte entre casos de Suicídio e acidentes fatais outra estatística fascinante indica que essa não é a explicação correta os acidentes fatais aumentam de forma drástica apenas naquelas regiões onde o suicídio foi altamente divulgado outros lugares sob condições sociais similares Nos quais os jornais não divulgaram o caso não exibem dados semelhantes Além disso naquelas áreas onde o suicídio Foi noticiado quanto maior a publicidade maior o aumento nos acidentes Subsequentes portanto não é um conjunto de acontecimentos sociais em comum que estimula suicídios por um lado e acidentes

fatais por outro lado em vez disso é a própria divulgação do caso de suicídio que produz os desastres de carro ou avião para explicar a forte associação entre a publicidade de casos de suicídio e os desastres que se seguem tem-se recorrido ao luto segundo esse argumento como suicídios mais noticiados geralmente envolvem figuras públicas Conhecidas e respeitadas talvez suas mortes deixem muitas pessoas em Estados de choque e tristeza abaladas e preocupadas elas se descuidam com carros e aviões a ência é o aumento acentuado de acidentes mortais após os casos de suicídios mais notórios embora possa explicar

a ligação entre o grau de publicidade e as mortes subsequentes em acidentes quanto mais pessoas ficam sabendo do suicídio maior será o número de pessoas enlutadas e Descuidadas a teoria do luto não consegue dar conta de outro fato surpreendente matérias de jornais sobre vítimas de suicídios que morreram sozinhas produzem um aumento na frequência de acidentes com uma única vítima ao passo que relatos de incidentes envolvendo assassinato mais suicídio produzem um aumento nos desastres com várias vítimas o luto Apenas não poderia produzir esse padrão a influência dos casos de Suicídio sobre acidentes de carro e avião

portanto é incrivelmente específica histórias de suicídios solitários geram desastres em que somente uma pessoa morre os casos de homicídio com suicídio geram desastres com várias mortes se nem as condições sociais nem o luto conseguem explicar esse conjunto desconcertante de fatos o que poderá Juventude livre e pensadora com frequência imaginamos os Adolescentes como Rebeldes com ideias próprias é importante reconhecer porém que normalmente isso se aplica a apenas em relação aos seus pais em meio aos seus semelhantes eles se sujeitam em massa ao que dita a aprovação social David Philips sociólogo da Universidade da Califórnia em San

Diego julga ter encontrado a resposta ele aponta para o chamado efeito verter a história do efeito verter é ao mesmo tempo assustadora e intrigante mais de Dois séculos atrás o grande de literato alemão Johan Von G publicou um romance intitulado os Sofrimentos do Jovem wter o livro cujo herói verter acaba se suicidando teve um impacto marcante não apenas Valeu ao autor fama imediata como também desencadeou uma onda de suicídios imitativos pela Europa seu efeito foi tão poderoso que autoridades em diversos países proibiram o romance o trabalho de Philips localizou o efeito verter Nos Tempos Modernos

sua pesquisa demonstrou Que logo após um caso de suicídio que chega às manchetes dos jornais a taxa de suicídios aumenta substancialmente naquelas áreas onde a história foi mais divulgada segundo o sociólogo certas pessoas perturbadas ao lerem sobre indivíduos que tiraram a própria vida se matam em imitação no exemplo mórbido do princípio da aprovação social essas pessoas decidem como devem agir com base em como uma outra pessoa perturbada agil Philips obteve seus indícios do efeito Verter no mundo moderno examinando as estatísticas de suicídios nos Estados Unidos entre 1947 e 1968 ele descobriu que durante dois meses

após cada caso de suicídio que saía nas primeiras páginas dos jornais em média 58 pessoas a mais do que o normal se suicidavam em certo sentido cada caso matava 5 pessoas que normalmente continuariam vivendo Philips também notou que essa tendência de Suicidios gerarem novos suicídios sobretudo n regiões do paísde primeiro havia sidado observou que quanto maior a publicidade D ao primeiro suicídio maior o número deos posteriores veja o anexo 4.1 no pdf que acompanha este audiolivro anexo 4.1 flutuação no número de suicídios antes durante e depois do mês da ocorrência de suicídio noticiado os dados

suscitam uma Importante questão ética os suicídios que sucedem essas ocorrências são mortes adicionais após o surto Inicial as taxas de suicídio Não Caem abaixo dos níveis tradicionais mas apenas Retornam a esses níveis estatítica como esta devem dar o que pensar aos editores de jornais inclinados a matérias sensacionalistas sobre o assunto já que esses relatos devem levar à morte de dezenas de pessoas os dados mais recentes indicam que além dos editores de jornais os Executivos da TV também T motivos de preocupação com os efeitos das matérias sobre suicídio que veiculam quer figurem em reportagens programas informativos

ou filmes esses casos criam um acúmulo imediato de suicídios sendo os adolescentes impressionáveis e dados a imitação às vítimas mais frequentes se os fatos em torno do efeito verter lhe parecem estranhamente semelhantes àqueles em torno da Influência dos casos de suicídio sobre as mortes em acidentes aéreos e de trânsito essas semelhanças tampouco passaram despercebidas a Philips de fato ele argumenta que todas as mortes a mais após um incidente de suicídio muito divulgado podem ser explicadas pelo mesmo fator imitação após saberem de um suicídio um número grande de pessoas decide que essa é uma atitude apropriada

para elas também alguns desses indivíduos então Partem para ação de forma direta fazendo saltar a taxa de suicídios outros porém são menos diretos por alguma razão proteger suas reputações poupar suas famílias da vergonha e da dor permitir que seus dependentes se beneficiem do seguro de vida eles não querem dar a entender que se mataram preferem passar a impressão de que morreram por Acidente assim de forma proposital mas furtiva provocam um acidente envolvendo o carro ou o avião Que estejam conduzindo ou no qual estejam viajando para isso recorrem a várias maneiras bastante conhecidas um piloto de

avião comercial pode inclinar o nariz da aeronave num ponto crucial da decolagem ou pode inexplicavelmente aterrar numa pista já ocupada contrariando as instruções da torre de controle o motorista de um carro pode lançar o veículo contra uma árvore ou contra o tráfico que vem no sentido oposto um passageiro num automóvel ou Jatinho executivo pode incapacitar o motorista ou piloto e provocar o desastre imtal o piloto de um avião particular pode apesar de todos os avisos do rádio lidir com outra aeronave desse modo o aumento alarmante de vítimas de acidentes após os suicídios mais divulgados teria

como causa provável de acordo com Philips o efeito verter aplicado secretamente considero esse Insight brilhante primeiro explica muito bem todos os dados se essas Fatalidades são mesmo casos ocultos de suicídio imitativo faz sentido vermos um aumento nos acidentes após a publicação de notícias de suicídio faz sentido que o aumento maior nos acidentes Deva ocorrer após os episódios mais divulgados e que Portanto atingiram o maior público também faz sentido que o número de acidentes Deva aumentar substancialmente apenas nas áreas geográficas onde os casos de suicídio foram noticiados faz até sentido que Suicídios com uma só pessoa

levem a acidentes com uma única vítima ao passo que incidentes de suicídio com várias pessoas levem a acidentes com várias vítimas a imitação é a chave e existe ainda um segundo aspecto valioso na observação de Philips além de permitir explicar os fatos existentes também possibilita a previsão de fatos novos nunca antes descobertos por exemplo se os acidentes anormalmente frequentes após a divulgação de suicídios resultam De ações im e não acidentais deveriam ser mais mortais ou seja pessoas tentando se matar provavelmente farão com o pé no acelerador em vez de no freio com o nariz do

avião para baixo em vez de para cima com o que o impacto seja o mais letal possível a consequência deve ser uma morte rápida e certa quando Philips examinou os registros para testar essa previsão constatou que o número médio de pessoas mortas em um acidente fatal de avião Comercial ocorrido Uma semana após um caso de suicídio amplamente noticiado é mais de três vezes maior do que se tivesse ocorrido uma semana antes um fenômeno semelhante pode ser encontrado nas estatísticas de trânsito que apresentam indícios da eficiência mortal dos Desastres de carro após casos de suicídio as

vítimas desses acidentes morrem quatro vezes mais rápido do que o normal a outra previsão fascinante que resulta do Insight de Philips se o Aumento de acidentes após casos de suicídio representa realmente um conjunto de mortes por imitação Os imitadores estariam mais inclinados a copiar os suicídios de pessoas semelhantes a eles o princípio da aprovação social afirma que com base nas informações sobre a forma como os outros se comportaram definimos a conduta apropriada para nós como mostrou o experimento do pedido de doa no Campus somos mais influenciados pelas ações de Pessoas semelhantes a nós Philips concluiu

então que se o princípio da aprovação social está por trás do fenômeno deve haver uma clara semelhança entre a vítima de um suicídio amplamente divulgado e aqueles que causam acidentes posteriores percebendo que a prova mais clara dessa possibilidade viria das estatísticas de desastres automobilísticos envolvendo um só carro e um motorista solitário Philips comparou a idade da vítima da ocorrência De suicídio com as idades dos motoristas solitários mortos em acidentes com um só carro logo após o caso aparecer nos jornais mais uma vez os prognósticos foram de uma precisão impressionante quando o jornal detalhava o suicídio

de um jovem eram motoristas jovens que lançavam seus carros contra árvores postes ou ribanceiras com resultados fatais mas quando a reportagem envolvia o suicídio de uma pessoa mais velha motoristas mais velhos morriam nesses Acidentes anexo 4.2 flutuação diária no número de mortes em acidentes antes durante e depois da data da ocorrência de suicídio noticiado Veja a imagem no pdf que acompanha este audiolivro Como mostram esses gráficos o maior perigo existe a dias depois da da reportagem após uma breve queda ocorre outro pico cerca de uma semana depois no 11º dia não há sinal do efeito

esse padrão em diferentes tipos de dados indica algo notável sobre os suicídios Ocultos aqueles que tentam disfarçar sua autodestruição imitativa como sendo acidente aguardam alguns dias antes de cometer o ato Talvez para aumentar a coragem planejar um incidente ou os assuntos em dia qualquer que seja o motivo da regularidade desse padrão sabemos que a segurança dos Viajantes está mais comprometida a qu dias após um caso de suicídio e de novo mas num grau menor alguns dias depois faríamos bem portanto em tomar um cuidado especial em Nossas viag nesses períodos a última estatística é o argumento

conclusivo para mim o princípio da aprovação social é tão generalizado e poderoso que seu domínio se estende para a decisão fundamental de vida ou morte as descobertas de Philips ilustram uma tendência perturbadora da divulgação de suicídios de motivar certas pessoas semelhantes À Vítima a se matarem também porque agora acham a ideia de suicídio mais Legítima são realmente estarrecedores os dados indicando que muitas pessoas inocentes morrem no como se os aspectos assustadores dos dados de suicídios de Philips não bastassem suas pesquisas adicionais são ainda mais inquietantes os homicídios nos Estados Unidos possuem um padrão imitativo simulado

após atos de violência muito divulgados lutas de boxe decisivas entre pesos pesados com Ampla cobertura no Noticiário noturno parecem produzir aumentos mensuráveis na taxa de homicídios do país essa análise das lutas decisivas de pesos pesados entre 1973 e 1978 Talvez seja mais convincente em sua demonstração da natureza notadamente específica da agressão imitativa gerada quando uma luta foi perdida por um Boxeador negro nos 10 dias seguintes Aumentou a taxa de homicídios com Vítimas negras jovens do sexo masculino mas não para os brancos por outro lado quando um Boxeador Branco perdia a luta eram jovens brancos e

não os negros que eram mortos com mais frequência nos 10 dias seguintes quando esses resultados são combinados com as descobertas paralelas dos dados de suicídio de Philips fica claro que a agressão amplamente divulgada possui a tendência desagradável de se espalhar para vítimas similares Não importando se a agressão é Infringida a si mesmo ou a outro talvez não haja contato mais dramático com o lado perturbador do princípio da aprovação social do que no domínio do crime imitado na década de 1970 nossa atenção foi voltada para o fenômeno na forma de sequestros de aviões que pareciam se

espalhar como vírus na década de 1980 nosso foco mudou para adulteração de produtos como os casos famosos das cápsulas de tilenol injetadas com Cianureto e as comidas para bebês Gerber misturadas com vidro de acordo com especialistas forenses do FBI cada incidente nacionalmente divulgado desse tipo gerou uma média de 30 novos incidentes mais recentemente fomos abalados pelo espectro dos assassinatos em massa contagiosos ocorrendo primeiro em locais de trabalho e depois nas escolas Americanas logo após o ataque Violento de dois alunos do ensino médio de lton Colorado em 20 de Abril de 1999 a polícia reagiu a

dezenas de ameaças tramas e tentativas semelhantes por parte de estudantes desequilibrados duas daquelas tentativas lograram sucesso um jovem de 14 anos em taber Alberta e outro de 14 anos em coners Georgia mataram ou feriram um total de 18 colegas da turma 10 dias depois do massacre de loton na semana após o horrendo ataque homicida com suicídio na Virginia Tech University em abril de 2007 os jornais do país Relataram mais episódios similares sendo três só em Houston é instrutivo notar que após o massacre da Virgínia Tech o evento seguinte de magnitude semelhante não ocorreu numa escola

de Ensino Médio Mas também numa universidade a norden illinoi imitador criminoso minutos antes do início das aulas em 20 de maio de 1999 o menino de 15 anos Thomas TJ Solomon abriu fogo contra seus colegas de turma acertando seis deles antes de Ser detido por um professor heróico ao lutarmos para compreender as causas subjacentes precisamos reconhecer o efeito da publicidade em torno de uma sequência de incidentes semelhantes no ano anterior primeiro em Jes bor arc depis em Springfield Oregon mais tarde em lton Colorado e por fim apenas dois dias antes em tber Alberta respondendo a

pergunta de por estudantes perturbados vinham subitamente se tornando homicidas na escola um de seus Amigos declarou garotos como TJ estão vendo isso e ouvindo isso o tempo todo agora é a nova saída para eles eventos dessa magnitude demandam análise expli alguns pontos em comum precisam ser identificados Para se entender o fenômeno no caso de assassinatos noc Deal pesades OBS quecia estri em esit deios dos Estados Unidos assim culp foi sobre aer do ambiente poal americ quanto aos Assassinatos nas escolas os comentaristas observaram um estranho ponto em comum todas as afetadas se situavam em comunidades rurais

ou suburbanas e não nas áreas barra pesada dos bairros urbanos pobres como consequência a mídia nos alertou para as tensões intoleráveis de crescer numa cidade pequena ou no subúrbio segundo esses relatos os fatores estressantes dos ambientes postais e da Vida nas cidades pequenas dos Estados Unidos Geraram as reações explosivas daqueles que trabalharam e mor l a explicação é simples condições sociais semelhantes geram reações semelhantes Mas você e eu já trilhamos a estrada das condições sociais similares antes tentando entender os padrões irregulares de mortes lembra como Philips cogitou a possibilidade de que um conjunto de condições

sociais comuns em um ambiente específico pudesse explicar um surto de Suicídios não foi uma explicação satisfatória para os suicídios e tampouco acho que o seja para as chacinas vejamos se conseguimos localizar uma alternativa melhor tentando primeiro recuperar o contato com a realidade E analisando as tensões intoleráveis de trabalhar nos correios ou de viver nas áreas rurais ou suburbanas dos Estados Unidos seriam estas piores que o trabalho nas minas de carvão ou que a vida nos bairros pobres Dominados por claro que os ambientes onde os homicídios em massa ocorreram possuem suas tensões mas não parecem mais

estressantes pelo contrário do que muitos outros ambientes onde esses incidentes não ocorreram não a teoria das condições sociais similares não oferece uma explicação plausível então onde está a explicação eu apontaria direto para o princípio da aprovação social segundo o qual as Pessoas Principalmente quando inseguras seguem a liderança de outras semelhantes quem é mais semelhante a um funcionário dos Correios insatisfeito do que out funcioná dosos insatisfeito e qu sem adolescentes americos problemáticos de cidades Peas do que outos adolescentes americos problemáticos de cidades pequenas constante LV da vida moderna é que muitas pessoas vivem suas vidas so

sofrimento psicológico a forma como lidam com isso depende de uma série de Fatores um dos quais é o reconhecimento de como outras pessoas semelhantes enfrentam a mesma situação como vimos nos dados de Philips um suicídio altamente divulgado desencadeia suicídios imitativos em indivíduos semelhantes acredito que o mesmo se aplique a assassinatos em massa amplamente divulgados como ocorre com os casos de suicídio os executivos da mídia precisam refletir sobre como e com que destaque devem apresentar notícias de Chacinas essas notícias além de impressionantes surpreendentes e interessantes são maléficas John stown pesquisas como as de Philips nos ajudam

a entender a influência assombrosa do comportamento de pessoas semelhantes uma vez reconhecida a intensidade dessa força torna-se possível entender Talvez o mais Espetacular ato de persuasão de Nossa era os suicídios em massa em johnstown Na Guiana alguns aspectos cruciais da tragédia merecem uma análise o templo do Povo era uma organização em forma de seita sediada em São Francisco que atraía seus adeptos dentre os pobres da cidade em 1977 o Reverendo Jan Jones Sem dúvida o líder político social e espiritual do grupo transferiu-se para um povoado na selva da Guiana levando a maior parte de seus

seguidores ali o templo do Povo existiu Em relativa obscuridade até 18 de novembro de 1978 quando o congressista Léo R Ryan da Califórnia que viajara a Guiana para investigar a seita três membros do seu grupo investigativo e um desertor da seita foram assassinados ao tentarem deixar johnstown de avião convencido de que seria preso e implicado nos assassinatos o que seria fatal para o templo do Povo Jones tentou controlar a extinção do templo à sua própria maneira Ele reuniu a comunidade inteira à sua volta e emitiu um apelo para que todos morressem em um ato unificado

de autodestruição a primeira reação foi a de uma jovem que calmamente se aproximou do agora famoso tanque com veneno Sabor Morango ministrou uma ao seu bebê uma a si própria e depois se sentou no chão do terreno onde ela e seu filho morreram em convulsões após 4 minutos outros logo a imitaram embora poucos moradores de johnstown tenham escapado e alguns Tenham supostamente resistido os sobreviventes alegam que a grande maioria das 910 pessoas que morreram o fizeram de forma ordeira e espontânea as notícias do do acontecimento chocaram o mundo os meios de comunicação e os jornais

forneceram um bombardeio de reportagens atualizações e análises durante dias aquele foi o tema predominante nas conversas quantos mortos já encontraram até agora um sujeito que fugiu contou Que bebiam o veneno como se estivessem hipnotizados Afinal Por que foram se meter naquele buraco não dá para acreditar qual foi o motivo Qual foi o motivo Eis a questão como explicar esses atos incompreensíveis de submissão diversas explicações têm sido oferecidas algumas enfocam o Carisma de Jean Jones um homem que foi adorado como salvador tratado como um Imperador e recebeu a mesma confiança que um pai Outras explicações apontaram

para o tipo de pessoas atraídas para o templo do Povo eram em sua maioria indivíduos e sem instrução dispostos a abrir mão da liberdade de pensamento e Ação em troca da segurança de um lugar onde todas as decisões seriam tomadas para eles por outra pessoa ainda outras explicações enfatizaram o aspecto religioso do templo do Povo onde a fé cega no líder da seita era a questão mais prioritária Sem dúvida cada um desses Aspectos de johnstown tem seus méritos como explicação dos acontecimentos mas não os julgo suficientes Afinal o mundo está repleto de seitas cheias de

pessoas dependentes lideradas por figuras carismáticas Além disso essa combinação de circunstâncias sempre foi comum no passado no entanto dificilmente encontramos Entre esses grupos sinais de um evento que se aproxime do incidente de johnstown deve haver algo mais que tenha sido Crucial uma pergunta bastante reveladora nos dá uma pista se a comunidade tivesse permanecido em São Francisco a ordem de suicídio do Reverendo Jones teria sido obedecida trata-se de uma indagação muito especulativa mas o especialista mais familiarizado com o templo do povo não teve dúvidas quanto à resposta o Dr Luis jolan West na época presidente da

cadeira de Psiquiatria e ciências biocomp da Universidade da Califórnia e diretor da unidade de neuropsiquiatria Da ição era um especialista em seitas que observara o templo do povo por 8 Anos Antes das mortes em johnstone quando entrevistado logo após a tragédia fez uma afirmação que me pareceu extraordinariamente esclarecedora isso não teria acontecido na Califórnia Mas eles viviam totalmente alienados do resto do mundo no meio da Selva de um país hostil embora se perdesse no emaranhado de comentários após a tragédia a Observação de West junto com o que sabemos sobre o princípio da aprovação social me

parece de suma importância para uma compreensão satisfatória dos suicídios dóceis Na minha opinião o ato individual na hisa do templo do povo que mais contribui para o consentimento impensado dos membros naquele dia ocorreu um ano antes com a transferência do grupo para um país cheio de florestas costumes e povos estranhos se formos acreditar nos relatos sobre o gênio Malévolo de Jan Jones ele percebeu plenamente o impacto psicológico maciço que a transferência exerceria sobre seus seguidores de repente eles se encontraram no local sobre o qual nada conheciam a América do Sul e as florestas tropicais da

Guana em especial eram diferentes de tudo o que haviam experimentado em São Francisco o ambiente tanto físico quanto social Aonde foram lançados deve ter parecido terrivelmente Incerto então de novo surge a incerteza auxiliar indispensável ao princípio da aprovação social já Vimos que quando as pessoas se sentem inseguras procuram orientar as próprias ações pelas dos outros no ambiente estranho da Guiana os membros do templo estavam bastante predispostos a seguir uma liderança como também vimos para ser cegamente seguido esse Líder precisa ser semelhante aos seguidores é nisto que está a terrível genialidade da estratégia de Deslocamento do

Reverendo Jones num país como aana os únicos semelhantes para os moradores de johnstown eram as pessoas da própria johnstown o que era adequado para um membro da comunidade era determinado num grau desproporcional pelas ações e crenças dos demais membros da comunidade influenciados fortemente por Jones vistas sob essa luz a ordem terrível a ausência de pânico a sensação de calma com que aquelas Pessoas se dirigiram ao tanque de veneno e as suas mortes se tornam mais compreensíveis elas não haviam sido hipnotizadas por Jones tinham sido convencidas em parte por ele mas ainda mais pelo princípio da

aprovação social de que o suicídio constituía a conduta certa a incerteza que sentiram após ouvirem pela primeira vez a ordem de se matarem deve ter feito com que olhassem ao redor em busca de uma definição da reação Apropriada vale a pena observar que essas pessoas encontraram dois exemplos impressionantes de aprovação social ambos apontando na mesma direção o primeiro foi o grupo inicial de seus compatriotas que rapidamente e de bom grado tomou o veneno sempre haverá alguns desses indivíduos fanaticamente obedi em qualquer grupo dominado por um líder forte se nesse caso haviam sido instruídos de antemão

para servirem de Exemplo ou se foram naturalmente os mais obedientes aos desejos de Jones é difícil saber não importa o efeito psicológico das ações daqueles indivíduos deve ter sido potente se suicídios de pessoas semelhantes no noticiário conseguem influenciar estranhos a se matarem imagine o poder de convencimento de um suicídio realizado sem hesitação por um vizinho num local como John Stone a segunda fonte de aprovação Social veio das reações da própria multidão diante das circunstâncias acredito que o que ocorreu foi um caso em grande escala do fenômeno da ignorância pluralista cada morador de johnstown olhou para

as rações dos indivíduos ao redor a fim de avaliar a situação e acalmando porque todos os demais também estavam discretamente avaliando em vez de reagir concluiu que beber o veneno quando chegasse à sua vez era a conduta correta essa aprovação Social equivocada mas mesmo assim convincente deveria resultar exatamente na tranquilidade assustadora do grupo que aguardou nas florestas da Guana a morte eficiente do meu ponto de vista a maioria das tentativas de analisar o acidente de John stown tem enfocado demais as qualidades pessoais de Jan Jones ainda que fosse um homem de raro dinamismo o poder

que ele exercia me parece se originar menos de seu estilo Pessoal notável do que de sua compreensão de princípios psicológicos fundamentais sua verdadeira genialidade como líder foi a percepção das limitações da liderança individual nenhum Líder é capaz de persuadir regularmente sem ajuda todos os membros do grupo mas um líder poderoso pode esperar persuadir boa parte deles depois a informação de que um número substancial de indivíduos se convenceu pode por si só convencer o restante Desse modo os líderes mais influentes são aqueles que sabem como organizar as condições do grupo de modo a permitir que o

princípio da aprovação social funcione a seu favor é nisso que Jes parece ter se inspirado seu Golpe de Mestre foi a decisão de transferir a comunidade do templo do Povo da Urbana São Francisco para os confins da América do Sul Equatorial onde as condições de incerteza e Semelhança exclusiva mobilizariam o princípio da aprovação Social em seu benefício como talvez em nenhum outro lugar ali um povoado de mil pessoas grande demais para ser dominado pela força da personalidade de um só homem poderia ser transformado de um grupo de adeptos em um rebanho como os funcionários de

matadouros já sabem a mentalidade de um rebanho torna fácil controlá-lo Basta fazer com que alguns membros sejam encaminhados na direção desejada que os outros reagindo menos ao animal líder do que aqueles Imediatamente à sua volta se submeterão de forma pacífica e mecânica os poderes do Incrível Reverendo Jones então provavelmente são mais bem compreendidos não em termos de seu estilo pessoal dramático mas de seu conhecimento profundo da arte do jito Social defesa comecei este Capítulo com o relato da prática relativamente inofensiva da trilha de Risadas e passei para casos de assassinato e suicídio Todos explicados pelo

princípio da aprovação social como achar que év nos defender contra uma arma de influência que permeia uma gama tão vasta de comportamentos a dificuldade é aumentada pela percepção de que na maior parte das vezes não queremos nos proteger contra as informações que a aprovação social fornece os sinais que nos oferece sobre como devemos agir costumam ser válidos e valiosos com ela Podemos enfrentar com confiança um sem número de decisões sem Precisar investigar os prós e contras detalhados de cada uma nesse sentido o princípio da aprovação social nos equipa com um tipo maravilhoso de piloto automático

no entanto existem problemas ocasionais mas reais com os pilotos automáticos eles aparecem sempre que as informações de voo embutidas no mecanismo de controle estão erradas nesses casos seremos desviados do Rumo dependendo do tamanho erro as consequências poderão ser graves mas Como o piloto automático fornecido pelo princípio da aprovação social costuma ser mais um aliado do que um inimigo não podemos simplesmente desligá-lo enfrentamos assim o clássico problema como fazer uso de um equipamento que ao mesmo tempo nos beneficia e coloca em risco felizmente existe uma saída como as desvantagens do piloto automá surgem sobretudo quando dados

incorretos foram inseridos no Sistema de Controle Nossa melhor defesa contra elas é Reconhecer quando os dados estão errados Se pudermos nos tornar sensíveis à situações em que o piloto automático da aprovação social está funcionando com informações inexatas será possível desligar o mecanismo E assumir os controles quando preciso sabotagem exem dois tip deu em queos incorretos oio da aprovação soci quandoe Ões pores importa de que uma multidão está se comportando da forma como eles quem que nos comportemos o riso enlatado dos humorísticos da TV é uma variedade desse tipo de dado falsificado mas existem muitos mais

e grande parte das falsificações é impressionantemente óbvia reações enlatadas não são exclusivas da mídia eletrônica nem mesmo da era eletrônica na verdade a Exploração violenta do princípio da aprovação social pode remontar a época da grande ópera uma das formas de arte mais veneráveis trata-se do fenômeno denominado clac que teria sido criado em 1820 por dois frequentadores da Ópera de Paris chamados s e porcher só que os homens eram mais do que apreciadores de ópera eram negociantes cujo produto era o aplauso organizando-se sob o título de Drama garantia de sucessos os alugavam a si e a

seus empregados aos cantores e diretores de ópera que desejavam se certificar de uma reação positiva do público suon e porcher foram tão eficazes em estimular uma reação genuína do público com seus atos forjados que em pouco tempo as claques geralmente consistindo em um líder chefe de CL e diversos cluckers individuais se tornaram uma tradição consagrada e persistente do mundo da Ópera como Observa o historiador da música Robert saben em 1830 a clar era uma instituição estabelecida arrecadando de dia aplaudindo de noite tudo de forma aberta e honesta Mas é bem provável que nem saon nem

seu aliado porcher tivessem uma ideia da extensão com que seu sistema de aplausos pagos seria adotado e aplicado onde quer que a ópera fosse Cantada com o crescimento e desenvolvimento das claques seus praticantes ofereciam uma variedade De estilos e vantagens da mesma forma que os produtores de trilhas de Risadas contratam indivíduos exímios na arte de gargalhar as claques geraram seus próprios especialistas a ple hus escolhida por sua habilidade em chorar na hora combinada o bisser que pedia bis em tons arrebatadores e numa afinidade Direta com o realizador da trilha de risadas atual o rier selecionado

pela qualidade contagiosa de seu riso para nossos propósitos porém o paralelo mais Instrutivo com as formas modernas de reação enlatada é o caráter ostensivo da farça não havia necessidade especial de disfarçar ou variar a claque que costumava se sentar nas mesmas poltronas espetáculo após espetáculo ano após ano liderada por um chef de claque que já estava duas déc no carg nem as transações monetárias eram escondidas do público 100 anos após o surgimento das claques um leitor do musical times de Londres podia examinar a tabela de Preços divulgada pelos cluckers italianos seja no mundo do rigoleto

ou das comédias da TV o público tem sido manipulado com sucesso pelos exploradores da aprovação social mesmo quando a prova é flagrantemente falsificada o que Salton e porer perceberam sobre a forma mecânica como seguimos o princípio da aprovação social é igualmente compreendido por uma variedade de aproveitadores da atualidade eles não veem necessidade de Ocultar a natureza forjada da prova social fornecida basta reparar na qualidade amadora da trilha de Risadas da TV parecem quase presunçosos no reconhecimento de nosso dilema devemos permitir que nos enganem ou tar os preciosos pilotos automáticos que nos tornam tão vulneráveis aos

seus truques em sua certeza porém de que nos t em seu poder esses exploradores cometem um erro crucial a negligência com Que constróem provas sociais adulteradas nos fornece Um meio de contraatacar anexo 4.3 tabela de preços de uma claque italiana num anúncio de jornal aplausos na entrada se Cavalheiro 25 L aplausos na entrada se dama 15 liras aplausos normais durante o espetáculo cada 10 liras aplausos insistentes durante o espetáculo cada 15 liras aplausos ainda mais insistentes 17 liras interrupções com BN ou bravo 5 Liras um bis a Qualquer Custo 50 l entusiasmo exagerado preço especial

a combinar de aplausos normais a entusiasmo exagerado os cluckers ofereciam seus serviços de forma escancaradamente pública neste caso no jornal lido por muitos dos membros do público que esperavam influenciar claque [Música] Zoom já que os pilotos automáticos podem ser ligados e desligados à vontade confiaremos no rumo indicado pelo Princípio da aprovação social até reconhecermos que dados inexatos estão sendo usados aí deveremos assumir os controles fazer a correção necessária por conta da informação errada e religar o piloto automático a transparência da aprovação social forjada que obtemos nos dias de hoje nos fornece exatamente a deixa de

que precisamos para saber quando efetuar Essa manobra simples sem nenhum outro custo além de um pouco de vigilância para detectarmos a aprovação Social falsificada é possível nos protegermos muito bem vejamos um exemplo um pouco antes mencionei a proliferação das propagandas em que várias pessoas comuns falam empolgadas de um produto muitas vezes sem saber que suas palavras estão sendo gravadas como seria previsível de acordo com o princípio da aprovação social esses depoimentos de gente como a gente resultam em campanhas publicitárias eficazes elas incluem sempre um tipo de Distorção relativamente Sutil só ouvimos depoimentos daqueles que gostam

do produto como resultado obtemos um quadro distorcido da quantidade de apoio social ao produto há pouco tempo porém uma espécie mais grosseira e antiética de falsificação foi introduzida agora os produtores de comerciais nem sequer se dão ao trabalho de obter depoimentos reais simplesmente contratam atores para desempenhar os papéis de pessoas comuns dando seu Depoimento espontneo ao entrevistador fica claro que as situações são encenadas os participantes são atores e o diálogo foi escrito antes sempre que deparo com uma tentativa de influência desse tipo ela aciona em mim uma espécie de alarme com uma instrução Clara Atenção

atenção aprovação social falsa nesta situação Desligue temporariamente o piloto automático não é difícil alcançar isso é preciso apenas tomar uma decisão Consciente de estar alerta para prova sociais adulteradas podemos relaxar até que a fralde Evidente dos exploradores seja detectada Quando deveremos reagir e reagir de forma contundente estou falando sobre mais do que simplesmente ignorar a informação falsa embora essa tática defensiva seja necessária sugiro um contra-ataque agressivo sempre que possível devemos punir aqueles responsáveis por Falsificar a aprovação social não podemos comprar nenhum produto que apareça em comerciais de entrevistas espontâneas forjadas Além disso os fabricantes deveriam

receber uma carta explicando Nossa reação e recomendando que deixem de usar a agência publicitária que produziu uma apresentação tão enganadora de seu produto claro que nem sempre queremos confiar nas ações dos outros para direcionar a nossa conduta sobretudo Numa situação suficientemente importante para justificar Nossa investigação pessoal dos prós e contras ou em que sejamos especialistas Mas é bom poder contar com o comportamento alheio como uma fonte de informações válidas numa Ampla variedade de cenários se descobrirmos que não podemos confiar nessas informações porque foram adulteradas por alguém deveremos estar prontos para contraatacar em casos como esses

me Sinto motivado por mais do que uma aversão por ser enganado fico furioso com a ideia de estar sendo encurralado de forma inaceitável por pessoas usando contra mim uma de minhas proteções contra a sobrecarga de decisões da vida moderna e me sinto um Justiceiro ao partir para o ataque fique ligado pessoal os consumidores de Marte vem aí Dave Berry Outro dia eu estava assistindo a TV quando num comercial o locutor num Tom de voz reservado para graves acontecimentos no Golfo p anunciou agora os consumidores podem fazer a atriz Angela lbry suas perguntas sobre o medicamento

buffering como um ser humano normal a reação natural a esse anúncio é perguntar o que a Angela lbry tem a ver com o analgésico mas aquele comercial apresentava vários consumidores que haviam aparentemente sido parados ao acaso na rua cada um deles com uma Pergunta na ponta da língua para L sobre o medicamento eles basicamente perguntavam o seguinte Angela buffering é um bom produto devo comprá-lo ou não aqueles consumidores pareciam muito sérios era como se durante meses tivessem circulado por aí preocupados dizendo tem uma pergunta sobre buffering que adoraria fazer a Angela lansbury o que estamos

vendo aqui é mais um exemplo de um problema cada vez mais grave que vem sendo varrido para baixo Do tapete há muito tempo neste país a invasão de consumidores de Marte Eles parecem humanos mas não agem como humanos estão nos dominando anexo 4.4 apenas um Marciano comum na rua parece que não sou o único a perceber o número de depoimentos espontâneos claramente forjados hoje em dia o humorista Dave Barry também notou sua preponderância e rotulou seus Defensores de consumidores de Marte um Termo de que gosto e até Comecei a usar ajuda a me lembrar de

que no tocante aos meus hábitos de consumo eu deveria ignorar os gostos desses indivíduos que afinal Vem de um planeta diferente do meu erguendo o olhar além dos momentos em que a aprovação Social é delber ente falsificada existe outro momento em que esse princípio tende a nos levar na direção errada um erro inocente natural produzirá uma aprovação social com Efeito de Bola de Neve impedindo-nos a decisão incorreta o fenômeno da ignorância pluralista quando ninguém numa emergência vê motivos de alarme é um exemplo desse processo depoimento de leitor 4.3 de um executivo de marketing da América

do Sul trabalho com marketing e seu livro me ajudou a ver como certos tipos de técnicas funcionam ao ler o capítulo sobre a aprovação social reconheci um Exemplo interessante aqui no Equador você pode contratar uma pessoa ou grupos de pessoas consistindo tradicionalmente em mulheres para ir ao funeral de um membro da família ou de um amigo a função desses indivíduos é chorar enquanto o defunto está sendo enterrado induzindo é claro outros a começarem a chorar também esse trabalho era bem Popular há alguns anos atrás e as pessoas conhecidas por atuarem nele recebiam o nome de

Jonas ou Choronas nota do autor podemos ver como em diferentes épocas e diferentes culturas vem sendo possível se beneficiar da aprovação social forjada mesmo quando a prova foi abertamente forjada essa possibilidade avançou agora na era digital por meio de vozes geradas por computador empregadas por muitos Comerciantes modernos um estudo mostrou que pessoas que ouviam cinco resenhas de livro positivas de clientes reais da Amazon se tornavam bem Mais favoráveis à obra se as resenhas fossem faladas por cinco vozes sintetizadas diferentes do que se ouvissem aquelas cinco resenhas de uma voz só sintetizada a melhor ilustração que

conheço porém vem de Singapura onde alguns anos atrás sem nenhum motivo válido os clientes de um banco local começaram a sacar seu dinheiro num frenezi a corrida esse banco respeitado permaneceu mistério por um bom tempo Quando pesquisadores descobriram sua causa peculiar ao entrevistarem os Correntistas uma greve de ônibus Inesperada havia criado uma multidão anormal no ponto de ônibus em frente ao Banco naquele dia confundindo ajuntamento com uma aglomeração de clientes querendo retirar seus Fundos do banco em falência as pessoas que passavam por ali ficaram em Pânico e Entraram na fila a fim de sacar seus

depósitos o que levou mais gente a fazer O mesmo logo após abrir as portas o banco Foi forçado a fechar para evitar um colapso Total esse episódio fornece alguns insights como reagimos à aprovação social primeiro parecemos pressupor que se várias pessoas estão se comportando da mesma forma devem saber algo que ignoramos sobretudo quando estamos inseguros ficamos dispostos a depositar uma enorme confiança no conhecimento coletivo da multidão segundo com frequência a multidão está Equivocada porque seus membros não estão agindo com base em qualquer informação superior mas tambm aio dação soci aqui jamais se notiv pões pores

quando para nos certificarmos de que não está fora de sincronia com as outras fontes de dados naquela situação os fatos objetivos nossas experiências anteriores ou nossos julgamentos felizmente essa precaução Não requer muito esforço nem tempo excessivo basta uma rápida olhada à nossa volta e esse pequeno cuidado vale a pena as consequências da dependência cega da aprovação social podem ser assustadoras uma análise de pesquisadores de segurança da aviação chegou a uma explicação das decisões equivocadas de muitos pilotos que provocaram acidentes ao tentarem aterrar aviões em condições meteorológicas perigosas os pilotos não haviam se Concentrado suficientemente nos

dados físicos crescentes que recomendavam cancelar a aterrissagem em vez disso tinham confiado demais na aprovação social crescente a favor de uma tentativa de pousar o fato de que uma série de aviões havia aterrizado com segurança anteriormente certamente um Aviador seguindo uma de outras aeronaves faria bem em olhar de vez em quando para o painel de instrumentos e para fora da Janela da mesma forma precisamos olhar para cima e ao redor periodicamente sempre que esmos presos aos indícios do Grupo Sem essas salvaguardas simples contra aprovação social equivocada nossos resultos poderão assemelhar aos daqueles pilotos desastrados e

do banco de Singapura o desastre de4 deun de hipó conod deic aprovação soci emito próprio quando num hipó para rateio e Gar maisun apostes induzem públic apostar emals as pessoas que apostam em cavalos sabem muito pouco sobre corridas ou estratégia de aposta assim costumam apostar no favorito como os quadros de apostas exibem os rateios em tempo real o público sempre sabe qual é o atual Favorito o sistema que um grande apostador pode usar para alterar o rateio é bem simples o sujeito tem em mente um cavalo com boa chance de vencer Em seguida Escolhe um

cavalo com um rateio grande digamos 15 para um e sem chance real de Vencer no momento em que come as apostas aposta no cavalo inferior criando um favorito Instant cujo rateio no quadro cai para cerca de dois para um eentão elos da aprovação social come fun pessoas insas consam o quost para saber qual éal faito dos primeiros apostadores e os imitam um efeito de Bola de Neve ocorre à medida que outras pessoas Continuam apostando no Favorito nesse ponto o grande apostador pode retornar e apostar alto no seu verdadeiro Favorito que terá um rateio melhor agora

porque o novo Favorito está na frente se ganhar o investimento inicial de $1 será várias vezes recompensado vi isso acontecer pessoalmente lembro que certa vez uma pessoa apostou 100 num cavalo com rateio de 10 para um antes de um pário tornando-o um um favorito prematuro começaram a circular rumores de que os Primeiros apostadores dispunham de informações de cocheira logo em seguida todos inclusive eu estavam apostando naquele cavalo ele acabou chegando por último e estava com uma perna machucada muitas pessoas perderam rios de dinheiro no entanto alguém se deu bem jamais saberemos quem mas ficou com

toda a grana ele entendia teoria da aprovação social nota do autor de novo podemos ver que a aprovação social é mais marcante quando As pessoas não estão familiarizadas com uma situação específica e inseguras precisam procurar fora de si sinais de qual é a melhor conduta a seguir resumo o princípio da aprovação social afirma que um meio importante que as pessoas usam para decidir em que acreditar ou como agir numa situação é observarem que as outras pessoas estão acreditando ou o que estão fazendo poderosos efeitos imitativos foram Encontrados entre crianças e adultos em atividades tão diversas

quanto decisões de compras doações para caridade e cura de fobias o princípio da aprovação social pode ser usado para estimular o consentimento de uma pessoa a um pedido informando-se a ela que vários outros indivíduos Quanto mais melhor estão concordando ou já concordaram com aquela solicitação a aprovação social é mais influente sob duas condições A primeira é a incerteza quando as pessoas estão Inseguras ou a situação é ambígua Elas têm maior tendência a prestar atenção nas ações dos outros e a aceitá-las como corretas em situações ambíguas por por exemplo as decisões dos transe ones de ajudar

são mais influenciadas pelas ações dos demais do que quando a situação é uma emergência Clara a segunda condição sob a qual a aprovação social é mais influente é a semelhança as estatísticas de suicídios compiladas pelo sociólogo David Phillips mostram Claramente que as pessoas estão mais inclinadas a seguir a liderança de outras pessoas semelhantes essas estatísticas indicam que após casos de suicídio amplamente divulgados outros indivíduos atormentados semelhantes à primeira vítima decidem se matar uma análise do incidente de suicídio em massa em johnstown na Guiana sugere que o líder do grupo O Reverendo Jean Jones explorou os

fatores da Incerteza e da semelhança para induzir uma reação do Tipo rebanho na maioria dos adeptos da seita as recomendações para reduzir nossa suscetibilidade a aprovação social equivocada incluem estimular uma sensibilidade a indícios claramente forjados do que outras pessoas semelhantes estão fazendo e um reconhecimento de que as ações dos nossos semelhantes não devem formar a única base de nossas decisões perguntas de estudo domínio do Conteúdo um Descreva o princípio da aprovação social e como ele pode explicar o efeito do Riso enlatado sobre a reação de um público ao material humorístico dois no estudo de festinger

hicken e sketcher do culto sobre o fim do mundo os membros do grupo se esforçaram para conquistar novos adeptos Somente depois que suas previsões apocalípticas Se mostraram falsas por quê três quais dois fatores maximizam a influência daação social sobre o Indivíduo que condições na situção de John ST na Guana permitiram esses dois fatores for ign plist comoes quis naturais da vida urbana reduzem as chances de intervenção de transes em uma emergência seis O que é o efeito verter como ele explica a relação intrigante entre casos de suicídio altamente noticiados e aumentos Surpreendentes no número de

vítimas fatais em desastres de aviões e automóveis após a publicação desses casos pensamento crítico um se você tivesse que dar uma palestra a pacientes cardíacos sobre a melhor maneira de garantir em Socorro caso sofram algum problema num local público quais Passos você sugeriria que tomassem dois no início de 1986 alguém injetou o cianureto em Cápsulas de tilenol vendidas nas farmácias criando uma publicidade generalizada e uma comoção Nacional depois que uma mulher de Nova York morreu ao ingerir uma dessas cápsulas as semanas seguintes viram um surto de incidentes de adulteração de produtos três outros medicamentos populares

de venda livre foram envenenados cacos de vidro foram inseridos em pacotes de cereais e sorvete nem o papel higiênico escapou Ileso num prédio comercial o papel nos banheiros havia sido borrifado com gás lacrimogêneo embora o incidente do tilenol em si não pudesse ser previsto explique por após ler este Capítulo você poderia ter previsto acentos posteriores três Suponha que você seja um produtor de TV que recebeu a delicada incubência de criar uma série de programas de serviço público para reduzir os suicídios entre adolescentes sabendo que as pesquisas Sugerem que programações anteriores podem ter inadvertidamente aumentado esses

casos por meio do princípio da aprovação social como você usaria o mesmo princípio para que seus programas reduz um problema entre os telespectadores quem você entrevistaria entre os entrevistados estariam adolescentes atormentados que perguntas você faria quatro descreva uma situação do Seu passado em que você tenha sido induzido ao consentimento por alguém que manipulou o princípio da aprovação social como você enfrentaria uma situação semelhante hoje capítulo 5 afeição o ladrão amigável a tarefa principal de um advogado de acusação é fazer com que o corpo de jurados goste de seu cliente clarence darell poucos de nós se

surpreendiam ao saber que em geral preferíamos dizer sim Aos pedidos de pessoas que conhecemos e de quem gostamos o que pode nos chocar porém é saber que essa regra simples é usada de centenas de maneiras por estranhos para fazer com que concordemos com seus pedidos o exemplo mais Claro que conheço da exploração profissional da regra da afeição é a reunião da tare que considero o ambiente clássico da persuasão quem conhece a mecânica da reunião notará o uso das diferentes armas de influência já Examinadas reciprocidade de início as participantes da reunião disputam jogos e ganham prêmios

quem não ganha pode escolher um prêmio de um saco de surpresas de modo que todas tenham recebido uma lembrança Antes que as compras comecem compromisso pede-se as participantes que descrevam publicamente as utilidades e os benefícios que descobriram nos produtos topware que já possuem aprovação social uma vez Começadas as compras cada uma delas aumenta a impressão de que outras pessoas semelhantes querem os produtos e que portanto eles devem ser bons todas as armas de influência estão presentes para tornar eficaz a reunião da tare mas seu verdadeiro poder advém de um esquema específico que explora a regra

da afeição embora a demonstradora da tare seja hábil em entreter e convencer as compradoras o verdadeiro pedido de compra não vem dessa estranha Vem de uma amiga de todas as pessoas no recinto a representante da Tuper pode anotar o pedido de cada participante mas a solicitadora psicologicamente mais convincente está sentada ao lado sorrindo conversando e servindo comes e bebes é a anfitriã da reunião que convocou suas amigas para demonstração em sua casa e que todos sabem lucra com cada artigo vendido ao fornecer a anfitriã uma porcentagem da receita a tapir faz com que seus clientes

comprem De uma amiga e não de uma vendedora desconhecida desse modo a atração a cordialidade a segurança e a obrigação da Amizade exercem seu efeito no ambiente de vendas de fato pesquisadores de consumidores que examinaram os laços sociais entre a anfitriã e as convidadas da festa em cenários de vendas de reunião domiciliar confirmaram o poder da abordagem da empresa na decisão de compra do produto a força desse vínculo social é duas vezes maior do que a a Preferência pelo produto em si os resultados têm sido notáveis estimou-se recentemente que as vendas da tapware ultrapassam 2,5

milhões de dólares por dia seu sucesso se espalhou o mundo a fora na Europa na América Latina e na Ásia onde a posição na rede de amigos e familiares é socialmente mais significativa do que nos Estados Unidos como resultado hoje menos de 1/4 das vendas da Tare ocorre na América do Norte O interessante é que as clientes Parecem estar conscientes das pressões de afeição e amizade corporificadas na reunião da tare algumas não parecem se importar com elas outras se importam mas parecem não saber como evitá-las uma mulher me descreveu suas reações com certa frustração na

voz a coisa agora chegou ao ponto em que detesto ser convidada para reuniões da ten todos potes de que preciso e se precisasse de mais poderia compr de outra Maisa Loando eando OB poss para alado Irresistível como a amizade não causa espanto que a tenha abandonado pontos de vendas varejistas e esteja promovendo quase exclusivamente o conceito de reunião domiciliar em 2003 a empresa fez algo que pareceria absurdo para qualquer outro negócio cortou relações com a varegista Target Stores porque as vendas de seus produtos Naquelas lojas estavam altas demais a parceria precisou ser encerrada por causa

do efeito danoso sobre o número de reuniões domiciliares que podiam ser organizadas as estatísticas revelam que que a cada 2,7 segundos começa uma reunião da tupo em algum lugar claro que vários outros profissionais da persuasão reconhecem a pressão para dizer sim quando o pedido vem de alguém que conhecemos e de quem gostamos tomemos por exemplo o número Crescente de organizações de caridade que recrutam voluntários para arrecadar doações perto de onde moram elas entendem perfeitamente como é mais difícil rejeitar um pedido de caridade quando vende de um amigo ou vizinho Além disso com frequência o amigo

nem sequer precisa estar presente para que a estratégia seja eficaz em muitos casos a simples menção do nome do amigo basta a chakli empresa especializada em vendas de porta em porta de diferentes produtos Para o lar aconselha seus vendedores a usarem o método da corrente interminável para conseguir clientes novos se um cliente admite que gosta de um produto deve-se pressioná-lo a fornecer os nomes de amigos que também gostariam de conhecer aquele produto os indivíduos daquela lista podem então ser abordados visando-se novas vendas e uma lista dos amigos deles que servirão como fontes para ainda outros

clientes potenciais e assim por diante numa corrente Interminável a chave do Sucesso desse método é que cada novo cliente potencial é visitado por um vendedor munido do nome de um amigo que sugeriu esta visita mandar embora o vendedor sob Tais circunstâncias é difícil é quase como rejeitar o próprio amigo o manual de vendas da shakle insiste que seus funcionários empreguem esse sistema seria impossível superestimar seu valor Ligar para um cliente potencial ou Visitá-lo e ser capaz de dizer que o Senor fulano de tal achou que seu amigo se beneficiaria concedendo ao vendedor alguns minutos do

seu tempo é já ter 50% de chances de fechar a venda antes mesmo de mostrar o produto fazendo amigos para Influenciar Pessoas o uso generalizado do vínculo entre amigos pelos profissionais da persuasão nos informa muito sobre o poder que a regra da afeição tem de produzir Anuência constatamos que esses profissionais procuram se beneficiar da regra quando as amizades ainda nem estão formadas mesmo nessas circunstâncias eles fazem uso do vínculo de afeição empregando uma estratégia de persuasão bem simples primeiro fazem com que gostemos deles Joe shart que é de Detroit se especializou em usar a regra

da afeição para vender automóveis Chevrolet ele enriqueceu no processo ganhando centenas de milhares de Dólares Ao ano com tamanho salário imagina-se que ele fosse um alto executivo da GM ou talvez proprietário de uma concessionária mas não ele ganhou o seu dinheiro como vendedor era fenomenal no que fazia por 12 anos consecutivos levou o título de vendedor número um a cada dia de trabalho vendia em média mais de cinco carros e caminhões e foi reconhecido como o maior vendedor de carros do mundo pelo Guinness apesar de todo o seu sucesso a Fórmula que empregava era surpreendentemente

simples consistia em oferecer à pessoas apenas duas coisas um preço justo e alguém de quem gostariam de comprar para conseguir um negócio basta juntar um vendedor de que você gosta e o preço que considera adequado declarou ele numa entrevista a fórmula de Joe Gerard mostra como a regra da afeição é vital para o seu negócio mas não revela tudo não nos informa por exemplo porque os Clientes gostavam mais dele do que de outros vendedores que ofereciam um preço justo existe uma pergunta crucial e fascinante a que a fórmula de Joe não responde Quais são os

fatores que fazem uma pessoa gostar de outra se soubéssemos esta resposta avançariam bastante na compreensão de como pessoas como tem tanta facilidade em fazer com que gostemos delas e inversamente de como poderíamos fazer com que os outros gostem de nós para Nosa sorte os Cientistas sociais vem formulando essa pergunta H décadas e acum indícios que permitiam identificar uma série de fatores causadores daei como veremos um deles é usado com esperteza pelos profissionais da persuasão para nos levar a dizer sim depoimento de leitor 5.1 de um morador de Chicago embora eu nunca tenha ido a uma

reunião da tare e conheci o mesmo tipo De pressão da Amizade recentemente quando recebi a visita de uma vendedora de uma compania telefônica de chamadas interurbanas ela me contou que um dos meus amigos havia cadastrado meu nome em algo denominado círculo de chamadas de amigos e família mci Brad a pessoa que me indicou é meu amigo desde a infância mas se mudou para Nova Jersey no ano passado por causa do emprego ele ainda me liga regularmente para saber notícias do Nosso pessoal a Vendedora me informou que ele poderia economizar 20% em todas as ligações que

fizesse para pessoas de sua lista do Círculo de chamadas desde que fossem assinantes da compania telefônica mci depois ela me perguntou se eu gostaria de mudar para mci a fim de que Brad economizasse 20% em suas ligações para mim eu estava totalmente satisfeito com minha companhia telefônica e não me interessei pelos benefícios da mci mas o fato de que Brad economizaria dinheiro Em nossas ligações me sensibilizou dizer que eu não queria ficar no seu círculo de chamadas e que não me importava se ele economizaria dinheiro teria suado como uma verdadeira afronta à nossa amizade assim

para não magoá-lo eu disse à vendedora que queria mudar para mci eu não entendia porque as mulheres iam a uma reunião da tare só porque uma amiga estava promovendo e uma vez que estivessem lá compravam produtos que não Queriam agora entendo nota do autor o leitor não está sozinho como testemunha do Poder das pressões embutidas na ideia do Círculo de chamadas mci quando a revista consuma reports investigou a prática o vendedor da mci entrevistado foi sucinto funciona em nove de cada 10 vezes ele disse motivos pelos quais gostamos de alguém atratividade física embora se reconheça

que uma pessoa de boa aparência desfruta de uma Vantagem na interação social descobertas recentes indicam que talvez tem am subestimado o tamanho e o alcance dessa vantagem parece haver uma reação Click Zoom às pessoas atraentes como todas as reações desse tipo acontece automaticamente sem premeditação a reação em si se enquadra numa categoria que os cientistas sociais denominam efeitos auréola um efeito auréola ou alo ocorre quando uma característica positiva de uma pessoa domina a maneira Como ela é vista pelos outros os indícios agora são claros de que a atratividade física costuma ser uma dessas características pesquisas

mostraram que atribuímos automaticamente a indivíduos de boa aparência traços favoráveis como talento gentileza honestidade e inteligência Além disso fazemos esses julgamentos sem perceber que a atratividade física desempenha um papel no processo algumas consequên dess Pressuposto inconsciente de que bonito é igual a bom me assustam por exemplo um estudo das eleições federais canadenses em 1974 descobriu que candidatos atraentes receberam um número de votos mais de 2,5 vezes maior que os candidatos não atraentes apesar dos indícios de favoritismo por políticos bem apeados pesquisas subsequentes demonstraram que os eleitores perceberam essa tendência na verdade 73% dos eleitores canadenses

Pesquisados negaram peremptoriamente que seus votos tenham sido influenciados pelo aspecto físico apenas 14% chegaram a admitir a possibilidade de essa influência existir os eleitores podem negar à vontade oao da atratividade sobre a elegibilidade mas outros indícios continuaram confirmando essa força perturbadora efeito semelhante foi encontrado em situações de contratação no estudo a boa aparência dos candidatos Numa entrevista simulada influenciou mais as decisões de contratação do que as qualificações para o cargo embora os entrevistadores afirmassem que a aparência tenha desempenhado um papel pequeno em suas escolhas a vantagem concedida aos profissionais atraentes vai além do dia da

contratação estendendo-se para o Dia do Pagamento economista que examinaram amostras Americanas e canadenses Descobriram que indivíduos atraentes Recebiam em média de 12 a 14% mais que seus colegas não atraentes outras pesquisas indicam que o processo judicial é igualmente suscetível às influências de peso e estrutura óssea parece que pessoas de boa aparência tendem a receber um tratamento altamente favorável no sistema legal no estudo feito na Pensilvânia pesquisadores classificar a atratividade física de 74 réus do sexo masculino no início de seus julgamentos Quando bem depois os pesquisadores conferiram os altos do processo para saber os resultados Descobriram

que os homens de boa aparência haviam recebido sentenças bem mais leves na verdade as chances dos réus atraentes de escapar da prisão eram o dobro das dos réus pouco atraentes no estudo das indenizações concedidas num julgamento simulado deg a indenização média quando os Réus tinham melhor aparência do que sua vítima era de 5.623 mas quando a vítima era mais atraente a indenização média foi de 10.051 além disso o favoritismo baseado na atratividade foi detectado em jurados tanto do sexo masculino quanto do feminino outros experimentos demonstraram que pessoas atraentes são mais passíveis de obter Socorro quando

precisam e são mais persuasivas em mudar as opiniões de um público aqui também ambos os sexos reagem da mesma forma no estudo de Bon at all sobre socorro por Exemplo homens e mulheres mais atraentes receberam ajuda com mais frequência mesmo de membros do mesmo sexo uma grande exceção a essa regra pode ser esperada é claro se a pessoa atraente é vista como um concorrente direto especialmente um rival romântico aa essa ressalva as pessoas bem apessoas desfrutam de enorme vantagem social em nossa cultura elas são mais queridas mais persuasivas recebem ajuda com mais frequência e são

vistas como dotadas de Traços de personalidade mais desejáveis e maiores capacidades intelectuais parece que os benefícios sociais da boa aparência começam a se acumular desde cedo pesquisas com crianças do primeiro ciclo do Ensino Fundamental primeiro ao 5º ano mostram que os adultos se importam menos com atos agressivos quando realizados por crianças bonitas e que as professoras presumem que as crianças bonitas sejam mais inteligentes do que seus colegas Menos bonitos Não causa admiração portanto que a auréola da atratividade física seja regularmente explorada pelos profissionais da persuasão como gostamos de pessoas atraentes e tendemos a concordar com

aqueles de quem gostamos faz sentido que os programas de treinamento de vendas incluam dicas de boa aparência que as boutiques escolham seus vendedores dentre os candidatos mais bonitos e que os trapaceiros de Ambos os sexos sejam atraentes semelhança e se a aparência física não tiver importância Afinal a maioria das pessoas não se destaca pela beleza outros fatores podem ser usados para produzir afeição como sabem os pesquisadores e os profissionais da persuasão existem vários e um dos mais influentes é a semelhança gostamos de pessoas que sejam semelhantes a nós isso parece ser válido Caso a semelhança

seja a respeito de opiniões traços de personalidade antecedentes ou estilo de vida consequentemente aqu eles que querem que gostemos deles de modo a obter Nossa cooperação podem alcançar esse objetivo parecendo semelhantes a nós de várias maneiras diferentes o modo de se vestir é um bom exemplo diversos estudos demonstraram que somos mais passíveis de ajudar aqueles que se vestem como nós no estudo Realizado no início da década de 1970 quando o estilo dos jovens tendia ou para hiips ou para caretas pesquisadores se trajar de uma dessas duas maneiras e pediram a estudantes universitários num Campus uma

moeda para dar em um telefonema quando o pesquisador estava vestido de maneira similar ao estudante o pedido era atendido em mais de 2 teros dos casos mas quando o estudante e pesquisador se vestiam de forma diferente a moeda era Oferecida em menos da metade das vezes outro experimento mostrou como Nossa reação positiva pode ser automática a pessoas semelhantes num protesto contra guerra manifestantes Se mostraram mais propensos a assinar uma petição de um solicitante trajado de forma semelhante e a fazê-lo sem se darem ao trabalho de ler a petição antes clique Zoom outra forma como os

solicitantes podem manipular a semelhança para aumentar a afeição e o consentimento é Alegar que tem antecedentes e interesses similares os vendedores de carros por exemplo são treinados para procurar pistas enquanto examinam o carro usado de um cliente se vê no porta-malas equipamento para acampar o vendedor pode mencionar mais tarde que adora curtir a natureza se identifica bolas de golfe no banco de trás pode observar que espera que faça tempo bom no fim do dia para poder dar umas tacadas se observa que o carro foi adquirido em outro estado pode Perguntar de onde é o cliente

e revelar com surpresa que ele ou sua esposa é de lá também por mais triviais que essas semelhanças pareçam aparentemente funcionam um pesquisador que examinou as estatísticas de vendas de seguradoras descobriu que os clientes ficavam mais inclinados a comprar Seguros quando vendedor tinha idade religião convicções políticas e hábitos tabagistas semelhantes ao dele outro pesquisador conseguiu aumentar bastante a Porcentagem de pessoas que respondiam a uma pesquisa enviada pelo correio modificando na carta de apresentação o nome do pesquisador para ser semelhante ao do destinatário assim Robert greer recebia a pesquis de um funcioná do centro de pesquisas

chamado Bob greger enquanto Cynthia johnston recebia a sua de uma funcionária chamada Cindy joon em dois estudos separados acrescentar essa Sutil semelhança quase dobrou as respostas à pesquisa Esses pontos em comum à primeira vista insignificantes podem influenciar decisões que vão bem além da compra de um seguro ou dar resposta a uma pesquisa chando à esc do cuge podem até afetar a decisão de salvar a vida de alguém pessoas felicitas a avaliar a prioridade de tratamento de pacientes com problemas renais escolheram os que se identificam com o mesmo partido político que eles como até pequenas semelhanas

podem eficazes para produzir uma reação Positiva e como uma aparência de semelhança é passível de ser facilmente forjada eu aconselharia uma cautela especial na presença de solicitantes que alegam ser exatamente como você na verdade nos dias de hoje é bom ter cautela com vendedores que apenas parecem ser como você muitos programas de treinamento de vendas ensinam os futuros vendedores a refletirem e imitarem a postura corporal o estado de espírito e o estilo verbal do cliente Pois foi provado que semelhanças ao longo de cada uma dessas dimensões levam a resultados positivos elogios o ator mcen Stevenson

certa vez descreveu como sua esposa o convenceu a se casar Ela disse que gostava de mim embora digna de uma risada a observação é tão instrutiva quanto engraçada aação de que alguém gosta de nós pode ser um dispositivo extremamente eficaz para produzir uma afeição Retribuido voluntário assim quando as pessoas nos elogiam ou afirmam que T afinidade conosco com frequência querem algo de nós lembra-se de Joe Gerard o maior vendedor de carros do mundo que diz que o segredo de seu sucesso era fazer os clientes gostarem dele ele fazia algo que à primeira vista parecia insensato

e dispendioso todo mês enviava cada um de seus mais de 13.000 ex-clientes um cartão de felicitações com uma mensagem Impressa o cartão mudava de mês para mês Feliz Ano Novo Feliz Páscoa Feliz Dia dos Namorados e assim por diante mas a mensagem no cartão nunca variava dizia eu gosto de você como explicou Joe não há mais no cartão além do meu nome só estou dizendo que gosto deles eu gosto de você a mensagem vinha na correspondência todos os anos 12 vezes ao ano sem falhar para outras 13000 pessoas uma declaração de afeição tão impessoal tendo

como objetivo Óbvio Vender carros Podia mesmo funcionar joart achava que sim e um homem tão bem sucedido em sua atividade merece nossa atenção ele entendeu um fato important sobre a natureza humana não resistimos a uma adulação embora sua credibilidade tenha limites Especialmente quando temos certeza de adulador nos manipularem acreditar nos elogios e Goo que Eli umero grupo de hom na Carolina do Norte mostra como podemos nos tornar impotentes diante de um elogio os homens no estudo ouviram comentários sobre eles de outra pessoa que precisava de um favor alguns receberam apenas comentários positivos outros receberam apenas

comentários negativos e os demais ouviram comentários bons e ruins houve três descobertas interessantes primeira os homens Gostaram mais do avaliador que fez apenas Elogios segunda essa tendência se Manteve mesmo quando os homens perceberam claramente que o o adulador estava querendo se beneficiar da manobra por fim ao contrário dos outros tipos de comentários o elogio não precisou ser verdadeiro para funcionar o apreço pelo anulador foi o mesmo que era os comentários positivos fossem falsos ou verdadeiros depoimento de leitor 5.2 de um estudante de MBA do Arizona quando trabalhei em Boston um de Meus colegas Chris vivia

tentando empurrar tarefas para minha mesa já atulhada em geral resisto muito bem a esse tipo de tentativa mas Chris era ótimo em me elogiar antes de pedir minha ajuda começava dizendo soube que você fez um excelente trabalho no projeto tal e tal Estou com um projeto parecido e espero que possa me ajudar ou já que você é especialista em x poderia me ajudar nesta eu não ia muito com a cara de Chris Porém naqueles poucos segundos sempre mudava de ideia achando que talvez ele fosse um bom sujeito e aí costumava ceder ao seu pedido de

ajuda nota do autor Chris era mais do que um adulador ele estruturava seu elogio de modo a dar ao leitor uma reputação pela qual zelar ao fazê-lo combinava um Elo potente do princípio da afeição com a força do princípio da coerência tudo leva a crer que temos uma Reação tão automaticamente positiva aos elogios que podemos ser vítimas de alguém que os empregue numa tentativa óbvia de conseguir algo de nós clique Zoom quando visto sob essa Ótica o custo de imprimir e enviar mais de 150.000 cartões anualmente com a mensagem eu gosto de você não parece

tão insensato ou dispendioso como antes contato e cooperação quase sempre gostamos de coisas que nos são familiares para Provar esse fato faça uma pequena experiência pegue O negativo de uma foto antiga que mostre uma visão frontal do seu rosto e mande revelar duas fotos uma que mostre você como realmente saiu na foto e outra que mostre uma imagem invertida agora escolha qual versão do seu rosto mais lhe agrada e peça a um amigo que faça o mesmo se vocês forem como o grupo de mulheres de milw em que esse procedimento foi testado vão observar algo

estranho seu amigo irá Preferir a cópia fiel mas você gostará mais da Cópia invertida por quê Porque ambos estarão reagindo favoravelmente ao rosto mais familiar seu amigo aquele que o mundo vê e você ao rosto refletido pelo espelho por causa do seu efeito sobre a afeição a familiaridade desempenha um papel em todos os tipos de decisão inclusive dos políticos que elegemos ao que parece na cabine eleitoral os eleitores com frequência escolhem um Candidato simplesmente porque seu nome parece familiar numa eleição controvertida em Ohio há alguns anos atrás um homem com poucas chances de vencer a

corrida para procurador-geral do Estado obteve a vitória quando pouco antes da eleição mudou seu nome para Brown nome de uma família com grande tradição política em Ohio como algo assim pode acontecer a resposta está em parte na forma inconsciente como a familiaridade Determina a afeição com frequência não percebemos que nossa atitude em relação a algo foi influenciada pelo número de vezes que estivemos expostos àquilo no passado num experimento os rostos de diversos indivíduos foram projetados numa tela Com tamanha rapidez que mais tarde os voluntários expostos não conseguiram lembrar que tivessem visto qualquer um deles no

entanto quanto maior a frequência da projeção do rosto na tela mais aqueles voluntários Passavam a gostar da pessoa ao interagirem com ela depois e como a maior afeição leva a uma maior influência aqueles voluntários foram também mais persuadidos pelas opiniões dos indivíduos cujos rostos haviam Aparecido Maisa um eit semor no estudo de Publicidade BN de uma câmera fotográfica apcer vezes vees nenhum vez de artigo queant quanto maior a frequência do anúncio mais os participantes passaram a Gostar da câmera embora não se lembrassem de ter visto o anúncio com base nos indícios de que tendemos a

favorecer aquilo com que tivemos contato algumas pessoas recomendaram uma abordagem de contato para melhorar as relações interraciais elas argumentam que a exposição a indivíduos de grupos étnicos diferentes numa situação de igualdade fará naturalmente com que passem a gostar mais uns dos outros mas quando os Cientistas examinaram a integração aal nas escolas a área que oferecia o melhor teste individual da abordagem do contato descobrira um padrão exatamente oposto a dessegregação escolar tem maior propensão a aumentar o preconceito entre negros e brancos do que a diminuí-lo examinemos com mais detalhes a questão da dessegregação por mais bem

intencionados que estejam os proponentes da harmonia interracial por meio do contato é é pouco provável que sua Abordagem dê certo porque o argumento em que se baseiam está equivocado em primeiro lugar pesquisas mostraram que o ambiente escolar não é um caldeirão cultural em que as crianças interagem com membros de outros grupos étnicos de forma tão imediata como com o seu próprio grupo depois de anos de integração escolar formal Existe pouca Integração Social Os estudantes se agrupam por etnias afastando-se na maior parte dos outros grupos em segundo Ainda Que houvesse muito mais interação interétnica estudos mostram

que a familiarização pelo contato repetido não causa necessariamente maior afeição na verdade a exposição contínua a uma pessoa ou objeto sob condições desagradáveis como frustração conflito ou competição reduze a afinidade a sala de aula americana típica estimula justamente essas condições des vejamos este relatório esclarecedor do psicólogo Oton que prestou consultoria autoridades escolares sobre problemas nas escolas de Austin no Texas sua descrição sobre a situação da educação nas salas de aula estudadas poderia se aplicar a quase toda a escola pública dos Estados Unidos emal funciona assim o professor fica de pé diante da classe Faz uma

pergunta seis a 10 crianças ficam ansiosas por responder e levantam as mãos na cara do professor torcendo para Serem escolhidas e mostrarem sua inteligência várias outras ficam sentadas quietas desviando o olhar tentando se tornar invisíveis quando o professor Escolhe um aluno você vê olhares de decepção e desânimo nos rostos dos colegas entusiasmados que perderam uma chance de obter a aprovação do professor e vê alívio nos rostos daqueles que não sabiam a resposta o procedimento é altamente competitivo e muita coisa está em jogo porque as Crianças estão competindo pelo amor e pela aprovação de uma das

duas ou três pessoas mais importantes de seu mundo além disso esse processo de ensino garante que os alunos não aprenderão a gostar dos outros e se entenderem lembre-se de sua própria experiência Se você soubesse a resposta certa e o professor escolhesse outro aluno Provavelmente você iria torcer para que ele errasse e assim você tivesse uma chance de exibir seu Conhecimento Se você fosse escolhido e errasse ou se nem sequer levantasse a mão para competir provavelmente invejaria e se ressentia dos colegas que sabiam a resposta as crianças que fracassam nesse sistema se tornam invejosas e ressentidas

dos bem-sucedidos taxando os de pua sacos ou recorrendo a violência contra eles no Recreio Os estudantes bem-sucedidos por sua vez costumam desprezar os colegas menos brilhantes chamando-os de Burros devemos nos espantar portanto com o fato de que a dessegregação escolar rigorosa seja por meio do transporte escolar seja pela redivisão dos distritos escolares costuma aumentar o preconceito em vez de diminuir quando os contatos sociais e de amizade agradáveis se dão dentro das Fronteiras étnicas e a exposição repetida a outros grupos ocorre somente no Caldeirão competitivo da sala de aula não podemos esperar grandes Progressos existem soluções

disponíveis para o problema uma possibilidade poderia ser acabar com as tentativas de integração escolar aparentemente inviáveis mesmo que ignoremos os desafios legais e constitucionais inevitáveis e o conflito social que esse recuo causaria existem boas razões para perseguir a integração em sala de aula por exemplo embora os níveis de desempenho dos alunos brancos permaneçam constantes os alunos das minorias têm 10 Vezes mais chances de que seu desempenho acadêmico melhore após a dessegregação Precisamos ser cautelosos em nossa abordagem da dessegregação escolar para não colocarmos tudo a perder a ideia é claro é aperfeiçoar o sistema não descartá-lo

neste momento ele está imbuído de hostilidade racial felizmente pesquisas de especialistas em educação sobre o conceito de aprendizado cooperativo criam esperanças reais de eliminar essa hostilidade como grande Parte do aumento do preconceito decorrente da dessegregação em sala de aula parece resultar da exposição maior aos membros de outros grupos como rivais esses educadores testaram formas de aprendizado centradas na colaboração e não na competição colônia de férias para entender a lógica da abordagem colaborativa convém reexaminar o fascinante programa de pesquisa de quatro Décadas atrás do cientista social Turco muzafer Sheriff e seus colegas intrigado com a questão

do conflito intergrupal a equipe de pesquisadores decidiu investigar o processo em colônias de férias exclusivas para meninos embora estes não soubessem que estavam participando de um experimento Sheriff e seus colegas manipulavam habilmente o ambiente social da colônia para observar os efeitos sobre as relações do grupo os pesquisadores logo constataram como é fácil provocar certos Tipos de hostilidade a simples separação dos meninos em dois alojamentos foi suficiente para estimular um sentimento de nós Contra Eles permitir que os meninos dessem nomes aos dois grupos as águias e as cascavéis acelerou a sensação de rivalidade eles logo começaram

a depreciar as qualidades e realizações do grupo rival entretanto essas formas de hostilidade foram pequenas em comparação com o que ocorreu quando os pesquisadores introduziram Atividades competitivas nas reuniões entre os grupos caças ao tesouro cabos de guerra e competições atléticas de um alojamento contra o outro produziram insultos e confrontos durante a competição membros do time oposto eram rotulados de trapaceiros ladrões e babacas mais tarde os alojamentos foram invadidos as bandeiras rivais foram roubadas e queimadas e avisos ameaçadores foram afixados briga no refeitório também se Tornaram comuns aquela altura ficou Evidente para sherif que a receita

da discórdia era rápida e descomplicada basta separar os participantes em grupos e deixar que os sentimentos venham à tona depois volte a misturá-los sobre a chama da competição constante resultado o ódio intergrupal no seu ponto máximo os pesquisadores enfrentaram então um problema mais complicado Como remover a hostilidade agora Arraigada primeiro tentaram a abordagem do contato reunindo os grupos com mais frequência mesmo quando as atividades conjuntas eram agradáveis como assistir a filmes e participar de eventos sociais os resultados foram desastrosos Os Piques geraram guerras de comida programas de entretenimento se transformaram em concursos de xingamentos filas

no refeitório de Aram em empurrões Sheriff e sua equipe de pesquisa Começaram a temer que a maneira do Dr Frankstein pudessem ter criado um monstro que já não conseguiam controlar então no auge do conflito tentaram uma estratégia que foi ao mesmo tempo simples e eficaz Eles criaram uma série de situações em que a competição entre os grupos seria prejudicial ao interesse coletivo exigindo a cooperação para o benefício mútuo numa excursão de um dia inteiro a única Caminhonete disponível para irem à cidade ficou atolada Os meninos foram reunidos e todos empurraram e Puxaram juntos até que

o veículo conseguiu sair em outro caso os pesquisadores fizeram com que o suprimento de água da colônia de férias trazido por canos de um tanque distante fosse interrompido diante da crise em comum e percebendo a necessidade de ação unificada os meninos se organiz harmoniosamente para resolver o problema Antes do fim do dia em outra circunstância Os meninos foram informados de que um filme Popular estava disponível para locação mas que a colônia não iria pagar por ele conscientes de que a única solução seria somar recursos Os meninos fizeram uma vaquinha para alugar o filme e passaram

algumas horas agradáveis juntos as consequências daqueles Empreendimentos cooperativos embora não fossem instantâneas impressionaram os Esforços conjuntos bem-sucedidos visando a objetivos comuns gradualmente reduziram a Richa entre os dois grupos em pouco tempo as agressões verbais haviam desaparecido os empurrões nas filas cessaram e os meninos começaram a se misturar nas mesas do refeitório Além disso quando se pediu aos meninos que listassem seus melhores amigos muitos incluíram colegas do outro grupo que não haviam figurado numa lista anterior alguns até a agradeceram aos Pesquisadores pela oportunidade de reavaliar seus amigos porque haviam mudado de ideia desde a listagem anterior

Num Episódio revelador os meninos voltaram de um passeio num único ônibus algo que teria produzido um tumulto antes mas que àquela altura foi solicitado por eles quando o ônibus parou num quiosque os meninos de um grupo com ó sobrando em caixa decidiram pagar milkshakes para seus exadrive podemos remontar as raízes dessa Riveira Volta surpreendente ao período em que os meninos tiveram que ver uns aos outros como Aliados em vez de oponentes o procedimento crucial foi a imposição pelos pesquisadores de objetivos comuns aos grupos a cooperação necessária para alcançar aquelas metas enfim permitiu que os membros

dos alojamentos rivais vissem uns aos outros como bons sujeitos ajudantes valorizados amigos e amigos dos amigos quando o sucesso resultava dos esforços Mútuos não dava para manter sentimentos de hostilidade em relação aos que haviam contribuído para o triunfo do grupo de volta à escola na confusão das tensões raciais que se seguiram a dessegregação escolar alguns psicólogos educacionais começaram a ver a aplicabilidade das descobertas de Sheriff e seus colegas às salas de aula se a experiência de aprendizado incluísse ao menos a cooperação interétnica ocasional visando a sucessos Mutos talvez amizades intergrupais pudessem florecer embora projetos semelhantes

estivessem em andamento em diferentes estados americanos uma abordagem especialmente interessante nessa direção denominada sala de aula de quebra-cabeça foi desenvolvida por Elliot Harrison e seus colegas no Texas e na Califórnia a essência do aprendizado de quebra-cabeça é exigir que os alunos trabalhem juntos para dominar a matéria de uma prova esse Objetivo é alcançado agrupando-se Os estudantes em equipes colaborativas e fornecendo a cada um somente parte das informações uma peça do quebra-cabeça necessárias para passar na prova dentro desse sistema os alunos devem se revisar ensinando E ajudando uns aos outros cada um precisa de todos os

outros para se sair bem como os meninos de Sheriff que colaboraram em tarefas que exigiam a ação conjunta os alunos se tornaram Aliados em vez de Inimigos testada nas salas de aula recém des segregadas a abordagem de quebra-cabeça gerou resultados impressionantes estudos mostraram que em comparação com outras salas de aula na mesma escola usando o método competitivo tradicional O Aprendiz AD de quebra-cabeça estimulou muito mais amizades e menos preconceito entre os grupos étnicos além da redução Vital da hostilidade houve outras vantagens a autoestima o gosto pela escola e a Melhora das notas dos alunos das

minorias os alunos brancos também se beneficiaram sua autoestima e seu gosto pela Escola aumentaram e seu desempenho nas provas foi ao menos tão bom quanto o dos brancos em turmas tradicionais diante desses resultados positivos tendemos a nos entusiasmar com uma solução individual simples para um problema difícil a experiência porém nos mostra que mesmo dentro das Fronteiras dos procedimentos do aprendizado Cooperativo as questões são complexas Demais antes que possamos nos sentir realmente confortáveis com o quebra-cabeça ou com qualquer abordagem similar envolvendo aprendizado e afeição muito mais pesquisas são necessárias para descobrir Com que frequência em que

doses em quais faixas etárias e em quais tipos de grupos as estratégias colaborativas funcionarão também precisamos saber como os professores poderão implantar melhor os métodos Novos se é que pretendem implantá-los Afinal as técnicas de aprendizado cooperativo além de se afastarem radicalmente da rotina tradicional e familiar a maioria dos Mestres também podem ameaçar sua sensação de importância na sala de aula ao delegar grande parte da instrução aos alunos por fim precisamos entender que a competição tem sua razão de ser também podendo servir como um motivador valioso da ação desejável e um importante Formador do conceito do

eu o objetivo Então não é eliminar a competição acadêmica mas romper seu monopólio na sala de aula introduzindo técnicas colaborativas frequentes que incluam membros de todos os grupos étnicos e levem a bons resultados apesar dessas ressalvas não posso deixar de me entusiasmar com os dados disponíveis há muito tempo as escolas públicas vem sendo fonte de Notícias Desencorajadoras redução do desempenho desgaste dos professores criminalidade crescente e é claro conflitos raciais agora existe ao menos uma luz no fim do túnel ainda dentro desse tema gostaria de destacar dois fatos primeiro embora a familiaridade produzida pelo contato costume

levar a uma afeição maior ocorre o oposto Se ele vier acompanhado de experiências desagradáveis portanto quando crianças de grupos raciais diferentes são lançadas na Competição incessante e implacável da sala de aula americana tradicional é de se esperar que as hostilidades cresçam segundo os sinais de que o aprendizado orientado para equipes funciona como um antídoto para esse problema refletem o forte impacto da cooperação sobre o processo de afeição antes de concluirmos que a cooperação é uma causa poderosa da afeição devemos submetê-la ao que considero o teste decisivo Será que os Profissionais da persuasão lançam mão sistematicamente

da cooperação para que gostemos deles e assim concordemos com seus pedidos eles enfatizam a colaboração quando ela existe naturalmente numa situação tentam ampliá-la quando existe apenas de maneira incipiente e o que é ainda mais instrutivo eles forjam uma cooperação quando não existe nenhuma Ao que se revela a cooperação passa pelo teste com sucesso total os profissionais da Persuasão vivem frisando que eles e nós estamos trabalhando pelos mesmos objetivos que precisamos unir forças para o benefício mú que eles são em Essência nossos colegas de equipe podemos série de exemplos aioria deles familiar como os vendedores de

carros novos que ficam do noso lado e enfam seus chefes para obter uma boa pecha um exemplo Espetacular ocorre no ambiente policial em que interrogadores devem induzir Suspeitos a confessar crimes nos últimos anos os tribunais impuseram uma variedade de restrições à ação da polícia ao lidar com suspeitos de crimes Especialmente na obtenção de Confissões eles agora rejeitam muitos procedimentos que no passado levavam admissões de culpa mas não vem nada de ilegal no uso de um pouco de Psicologia Sutil por essa razão os interrogadores de criminosos cada vez mais lançam mão de táticas como a do

policial bom policial Mau a tática do policial bom policial mau funciona assim um jovem suspeito de assalto por exemplo que foi informado de seus direitos e insiste em sua inocência é levado para uma sala a fim de ser interrogado por uma dupla de policiais um deles por combinar com aquele papel ou porque esteja na sua vez desempenha o papel do policial mal antes que o suspeito sequer se sente o policial mal o xinga pelo resto da sessão fala por meio de resmungos e Grunhidos chuta a cadeira do prisioneiro para enfatizar suas acusações e quando olha

parece estar diante de um monte de lixo se o suspeito desafia as acusações do policial mal ou se recusa a responder este fica furioso ele Jura que fará o possível para segurar uma pena máxima diz que tem amigos na promotoria que se empenharão na acusação quando souberem que o supito não quis colabar no iní daes do policial seu parceiro o policial B está sentado Emundo planou primeir apen o polial malando suaa crescente fique CMO Frank o polial mal grita vol não me acalmar quando ele está mentindo na minha cara odeio esses mentirosos safados um pouco

depois o policial bom diz algo a favor do suspeito Pegue leve Frank ele é só um garoto comparadas com xingamentos do policial mal suas palavras soam como música aos ouvidos do prisioneiro mesmo assim o mal policial Não se convence Garoto garoto ma ova ele é um delinquente isso sim e digo mais é maior de idade e isso basta para mandá-lo para a cadeia onde ficará até morrer agora o policial bom começa a falar direto com o suspeito chamando-o pelo nome e destacando quaisquer detalhes positivos do caso vou lhe dizer uma coisa Kenny Você teve sorte

de ninguém se ferir e você não estar armado isso aliviará um pouco a sua barra no julgamento se o suspeito persiste em Alegar Inocência o policial mal inicia uma nova leva de xingamentos e ameaças dessa vez o policial bom o interrompe Ok Frank e entrega ao policial mal algum dinheiro está na hora de tomarmos um cafezinho Que tal trazer três xícaras para nós quando policial mal deixa o recinto é hora da encenação do policial bom Olhe não sei por mas meu colega não foi com a sua cara e está a fim de complicar sua vida

e vai conseguir porque já juntamos provas Suficientes ele tem razão quando diz que a promotoria destrói os sujeitos que não querem colaborar você vai ter que encarar 5 anos de cana cara 5 anos não quero que isso aconteça com você se admitir agora antes que ele volte que assaltou aquele local vou cuidar do seu caso e ter uma conversa com o promotor se trabalharmos juntos de repente podemos reduzir os 5 anos para um faça um favor para nós Kenny diga como você fez aquilo e vou começar a Colaborar para livrar sua barra uma confissão completa

costuma ver logo em seguida a tática do policial bom policial mau funciona bem por vários motivos o medo de uma pena longa é rapidamente inculcado pelo policial mau o princípio do contraste perceptivo vi Capítulo 1 garante que em comparação com policial mal furioso e agressivo O interrogador que faz o papel de policial bom parecerá uma pessoa bastante sensata e Gentil e como o policial bom interveio Repetidas vezes a favor do suspeito tendo até pago do próprio bolso os cafezinhos a regra da reciprocidade pressiona por um favor retribuido o motivo principal da eficiência da técnica porém

é que ela dá ao suspeito a impressão de que existe alguém do seu lado alguém preocupado com seu bem-estar e que está colaborando com ele na maioria das situações essa pessoa seria vista de maneira bem favorável mas na encrenca em que o peito do assalto se Encontra ela assume o caráter de um Salvador e um Salvador está a um passo de distância de um padre confessor confiável condicionamento e Associação Por que eles me culpam doutor era a voz insegura de um meteorologista da TV local ao telefone alguém lhe dera meu número Quando ele ligou para

o departamento de psicologia da minha universidade atrás de alguém capaz de responder a sua pergunta uma pergunta que sempre o intrigar mas que Recentemente começara a incomodá-lo e deprimi isso é loucura não é todo mundo sabe que eu apenas Informo a previsão do tempo que não a Encomendo certo então por que eu ouço tantas críticas quando faz tempo ruim durante as enchentes do ano passado recebi um monte de meilos agressivos um sujeito ameaçou me dar um tiro se não parasse de chover meu Deus até hoje tenho medo de andar na rua e o pessoal da

minha emissora faz o mesmo às vezes com o programa no ar Me insultam Por causa de uma onda de calor ou coisa semelhante eles devem saber que não sou responsável Mas isso não os detém poderia me ajudar a entender isso Doutor por favor está acabando com a minha vida marcamos uma reunião no meu consultório quando tentei explicar que ele era vítima de uma reação clique Zoom milenar das pessoas diante de coisas que percebem como meramente associadas entre si exemplos dessa reação não faltam na vida moderna Achei que o exemplo que Melhor Poderia ajudar o meteorologista

deprimido exigiria um pouco de história antiga pedi que pensasse no destino incerto dos mensageiros imperiais da antiga Pérsia alguém na função de mensageiro militar tinha motivos especiais para torcer pela vitória persa de posse da notícia da Vitória seria tratado como herói ao chegar ao palácio poderia comer e beber até se fartar Mas se a mensagem fosse de um desastre militar a recepção Seria bem diferente Ele acabaria sendo sumariamente assassinado eu esperava que o meteorologista entendesse a moral da história queria que ele percebesse um fato tão verdadeiro hoje como no tempo da Pérsia antiga a natureza

da má notícia contagia o mensageiro existe uma tendência humana natural a desgostar de uma pessoa que traz informações desagradáveis ainda que ela não tenha causado a man notícia a simples Associação basta para estimular Nossa Aversão havia algo mais que eu esperava que o meteorologista captasse do exemplo histórico além de ter como companheiro de infortúnio séculos de outros divulgadores de Notícias comparado com alguns como os mensageiros persas até que ele tinha sorte ao final de nossa sessão ele disse algo para me convencer de que entendera a lição Doutor sinto-me bem melhor em relação ao meu trabalho

agora veja só estou em Fênix onde o sol brilha 300 dias por ano Graças a Deus Não anuncio o tempo na estável cidade de búfalo seu comentário revela que ele entendeu mais do que eu havia explicado sobre o princípio que estava influenciando a relação de seus espectadores com ele estar associado a um ma tempo exerce um efeito negativo mas estar associado aos dias de sol deveria fazer milagres por sua popularidade e ele estava certo o princípio da associação é geral governando tanto as associações Negativas quanto as positivas uma inocente com coisas boas ou ruins influenciará

os sentimentos das pessoas em relação a nós nossa instrução sobre como Associação negativa funciona parece ter sido basicamente fornecida por nossos pais lembra-se de como eles viviam alertando que não brincs com os moleques na rua conheço o ditado diga-me com quem andas e te direi quem és nossos pais estavam nos ensinando a culpa por Associação e nos dando uma lição sobre o lado negativo do princípio da associação Estavam certos as pessoas de fato presumem que temos os mesmos traços de personalidade de nossos amigos quanto às associações positivas são os profissionais da persuasão que nos dão

a lição eles vivem tentando associar a si ou seus produtos com as coisas de que gostamos Você já se perguntou o que aquelas modelos atraentes estão fazendo nos anúncios de automóveis o que o Anunciante espera que estejam fazendo é emprestando seus traços positivos beleza e atratividade aos carros ele está apostando que os homens ream ao produto da mesma maneira como reagem as belas modelos ao lado e é o que acontece no estudo homens que viram um anúncio de um carro novo que incluía uma modelo sedutora consideraram o carro mais veloz mais atraente mais bem projetado

e mais caro do que homens que viram o mesmo anúncio sem a modelo No entanto quando Indagados depois os homens se recusaram a acreditar que a presença das mulheres havia influenciado seus julgamentos embora existam outros exemplos Talvez o indício mais intrigante de como o princípio da associação consegue nos estimular inconscientemente a gastar dinheiro Venha de uma série de Investigações sobre cartões de crédito e despesas na vida moderna os cartões de crédito são um dispositivo com uma Característica psicologicamente notável permitem que obtenhamos os benefícios imediatos de bens e serviços ao mesmo tempo que adiam os custos

para daqui a várias semanas como resultado associamos os cartões de crédito e seus símbolos e logotipos com os aspectos positivos e não negativos dos gastos meteorologistas pagam o preço pelas instabilidades da natureza David L langford associated press os meteorologistas da televisão Ganham Um bom salário falando sobre o tempo mas quando a mãe natureza surpreende Eles correm a procura de abrigo conversei com diversos veteranos da previsão do tempo nos Estados Unidos esta semana e eles me contaram que já foram golpeados por velhinhas de guarda-chuva abordados por bêbados em bares ating os com bolas de Neve e

galochas ameaçados de morte e acusados de tentarem tomar o lugar de Deus certa vez um sujeito me ligou e Disse que se nevasse no Natal eu Não viveria até o ano novo contou Bob Gregory que faz a previsão do tempo da wthr TV em Indianápolis Há 9 anos a maioria dos homens e mulheres do tempo afirmou que acerta 80 a 90% das as previsões de um dia mas que as de prazo maior são complicadas eles também admitiram que estão apenas repetindo informações fornecidas por computadores e meteorologistas anônimos do National weather service ou de órgãos privados

Mas é atrás do rosto na tela da televisão que as pessoas vão tom buer de 35 anos que trabalha mais de uma década na cark TV em Little rock arkansa relembro uma ocasião em que um fazendeiro montes de lono que havia bebido umas e outras dirigiu-se a ele num bar apontou um dedo no seu peito e ameaçou foi você quem enviou aquele Tornado que derrubou minha casa vou arrancar sua cabeça buer diz que procurou pelo segurança mas como não Conseguiu encontrá-lo respondeu tem razão quanto ao tornado e vou dizer mais uma coisa mandarei outro se

você não recuar Mike androse da kjt TV recorda que vários anos atrás quando Mission Valley em San Diego sofreu uma grande inundação uma mulher foi até o seu carro bateu com força no para-brisa com o guarda-chuva e disse esta chuva é culpa sua Sony Elliot da wjb ktv que trabalha na área de Detroit há 30 anos lembra que previu de 5 a 10 m de neve na cidade Anos atrás mas que a Neve acabou chegando a 20 m como Retalhação seus colegas da emissora montaram uma geringonça que despejou umas 200 galochas nele enquanto fazia previsão

no dia seguinte tenho galos até hoje para provar disse ele anexo 5.1 culpados pelo mau tempo Observe as semelhanças entre o relato do meteorologista que foi ao meu consultório e os de outros apresentadores do tempo da TV o pesquisador de consumo Richard fberg queria descobrir os efeitos da presença dos cartões de crédito e de suas logomarcas sobre nossas tendências de gastos numa série de estudos realizados em West lafayet indiana ele obteve alguns resultados surpreendentes e inquietantes primeiro os fregueses de restaurantes davam gorjetas maiores quando pagavam com cartão de crédito em vez de dinheiro Num segundo

estudo estudantes universitários Se mostraram dispostos a gastar 29 a mais em média por itens de um catálogo de vendas quando examinavam esses itens numa sala com algumas logomarcas do masterc Além disso nem perceberam que essas logomarcas faziam parte do experimento um estudo final mostrou que ante um pedido de contribuição para a caridade estudantes universitários Se mostraram mais propensos a oferecer dinheiro quando a Sala onde estavam com tinha logomarcas do mastercar 87% versus 33% numa sala sem logomarcas esta última descoberta é ao mesmo tempo a mais perturbadora e instrutiva sobre o poder do princípio da associação

de gerar anuência embora os próprios cartões de crédito não fossem usados nas doações de caridade a mera presença de seus símbolos com suas associações positivas estimulou as pessoas a gastarem mais Vivo esse fenômeno foi reproduzido em dois estudos realizados em restaurantes cujos fregueses receberam suas contas em bandejas que continham ou não uma logomarca de cartão de crédito as gorjetas foram maiores na presença da logo mesmo no caso dos fregueses que pagaram em dinheiro como o princípio da associação funciona tão bem e de forma tão inconsciente os fabricantes procuram associar seus produtos com a onda cultural

atual durante a época das Viagens tripuladas à Lua desde bebidas para o café da manhã até desodorantes tudo era vendido com alusões ao programa espacial americano nos anos de olimpíadas somos informados do Spray para cabelos e do lenço de papel oficiais de nossas equipes olímpicas na década de 1970 quando o conceito cultural mágico parecia ser a vida natural o tema foi explorado a exaustão Às vezes a Associação com a naturalidade nem sequer Fazia sentido mude a cor de seus cabelos naturalmente propõe um comercial popular na TV mais recentemente pesquisadores Descobriram que cartazes promocionais com a

palavra liquidação aumentam as vendas mesmo quando não há economia real não apenas porque Os compradores conscientemente pensam que podem economizar dinheiro como também porque esses cartazes já foram várias vezes Associados a preços bons no passado do comprador assim qualquer produto Associado a um cartaz de liquidação recebe automaticamente uma avaliação mais favorável vincular celebridades a produtos é outra forma como os publicitários lucram com o princípio da associação atletas profissionais são pagos para serem relacionados a produtos diretamente ligados às suas atividades tênis raquetes bolas ou não refrigerantes telefones celulares o importante para o publicitário é fazer a

Associação não precisa ser lógica basta que seja positiva Claro que existe outra forma de explorar celebridades visando ao lucro recentemente os políticos reconheceram a capacidade que a associação com celebridades T de influenciar os eleitores os candidatos presidenciais se cercam de grupos de figuras não políticas conhecidas que participam ativamente da campanha ou apenas emprestam seus nomes mesmo nos níveis Estadual e municipal um jogo semelhante é disputado prova disso é o comentário que ouvi de uma mulher de Los Angeles expressando seus sentimentos conflitantes sobre o referendo na Califórnia para limitar o tabagismo em locais públicos é uma

decisão bem difícil tem grandes astros falando a favor e grandes astros falando contra você fica sem saber como votar a ceta de pavlov há muito tempo os políticos vê Lutando para se associar aos valores da Pátria Mas é possível que na associação com um alimento eles tenham se saído melhor por exemplo a Casa Branca tem por tradição tentar conquistar os votos de legisladores exitantes durante uma refeição pode ser um pique-nique um café da manhã suntuoso ou um jantar elegante quando uma lei importante está para ser votada os talheres de de prata saem do armário a

arrecadação de fundos políticos também costuma envolver o Oferecimento de comida Observe que nesses eventos os discursos e apelos por mais contribuições e maior empenho nunca são feitos antes que a refeição seja servida mas Somente durante ou após essa técnica possui várias vantagens entre elas poupar tempo e envolver a regra da reciprocidade o benefício menos reconhecido porém pode ser aquele revelado por uma pesquisa conduzida na década de 1930 pelo eminente psicólogo Gregory Rran usando o que denominou técnica do almoço rran descobriu que os participantes do estudo passavam a gostar mais de pessoas que conhecessem e coisas

que experimentassem enquanto estivessem comendo no exemplo mais pertinente aos nossos propósitos cobaias foram apresentadas a algumas declarações políticas que haviam avaliado antes ao final do experimento depois de apresentadas todas as declarações Rran constatou que apenas algumas haviam tido melhora em sua aprovação aquelas mostradas durante a refeição essas mudanças na preferência parecem ter ocorrido de maneira inconsciente Já que as cobaias não conseguiam lembrar quais declarações tinham visto enquanto a comida era servida como foi que rran chegou à técnica do almoço o que o fez que funcionaria a resposta pode estar nos dois papéis acadêmicos que desempenhou

Durante sua carreira além de ser um pesquisador respeitado foi também um dos primeiros tradutores para o inglês da literatura psicológica Pioneira da Rússia tratava-se de uma literatura dedicada ao estudo do princípio da associação e dominada pelo pensamento de um homem brilhante Ivan pavlov embora pavlov fosse um cientista de talento amplo e variado havia por por exemplo ganhado um prêmio Nobel por seu trabalho sobre o sistema digestivo sua Demonstração experimental mais importante foi de extrema simplicidade ele mostrou que conseguia fazer com que uma reação típica do animal a fome salivação fosse direcionada a algo dissociado da

comida uma ceta simplesmente associando as duas coisas na experiência desse animal se a apresentação de comida para um cão fosse sempre acompanhada pelos som de uma ceta logo ele estaria salivando somente ao som da ceta sem nenhuma comida por perto Não é grande a distância entre a demonstração clássica de pavlov e a técnica do almoço de rran obviamente uma reação normal à comida pode ser transferida para outra coisa pelo processo da associação pura o grande Insight de rran foi explorar o fato de que há várias reações normais à comida além da salivação sendo uma delas

uma sensação boa e favorável portanto é possível associar essa sensação agradável essa atitude Positiva a qualquer coisa uma afirmação política é apenas um exemplo estreitamente ligada à boa comida tampouco é grande a distância entre a técnica do almoço e a percepção dos profissionais da persuasão de que todos os tipos de coisas desejáveis além da comida podem prestar suas qualidades agradáveis a ideias pessoas e produtos artificialmente Associados em última análise então é por isso que modelos de boa aparência aparecem em tantos Anúncios de revistas Por isso os DJs das rádios são instruídos a Inserir a vinheta

da emissora logo antes de tocarem um grande sucesso e É também por isso que as mulheres que jogam bingo na reunião da tuperware devem gritar a palavra tuperware em vez de bingo antes de irem correndo apanhar seu prêmio apesar de sermos com frequência vítimas inconscientes do uso do princípio da associação pelos profissionais da persuasão isso não significa que não Saibamos como ele funciona ou que nós mesmos não o utilizemos Existem muitos indícios por exemplo de que entendemos plenamente o sofrimento de um mensageiro Imperial persa ou do meteorologista moderno trazendo más notícias na verdade fazemos um

para não nos colocarmos em posições semelhantes pesquisas da Universidade da Georgia mostram como Agimos diante da tarefa de comunicar boas ou más notícias estudantes que aguardavam o início de um Experimento foram incubidos de informar a um colega que ele recebera uma importante chamada telefônica na metade das vezes a ligação deveria trazer boas notícias e na outra metade más notícias os pesquisadores Descobriram que os estudantes transmitiam a informação de maneira bem diferente dependendo de seu teor quando a notícia era positiva Os estudantes não deixavam de expressar esse fato você acabou de receber uma ligação com Ótimas

notícias é melhor Falar com o pesquisador para saber os detalhes quando a notícia era desfavorável mantinham distância dela você acabou de receber uma ligação é melhor falar com o pesquisador para saber os detalhes obviamente Os estudantes já haviam aprendido que para serem populares deveriam se associar apenas a boas notícias não a má do noticiário e da previsão do tempo aos esportes muitos comportamentos estranhos Podem ser explicados pelo fato de que as pessoas entendem o princípio da associação o suficiente para se relacionarem aos acontecimentos positivos e se afastarem dos acontecimentos negativos ainda que não os tenham

causado um dos comportamentos mais estranhos nesse sentido ocorre na grande Arena dos esportes mas as ações dos atletas não são um problema afinal no contato acalorado do jogo eles têm direito a agir ocasionalmente de maneira Excêntrica o que causa estranheza é o fervor muitas vezes irracional ilimitado e exagerado dos torcedores Como podemos explicar a violência das torcidas na Europa o assassinato de jogadores e juízes por Multidões descontroladas de torcedores sul-americanos ou a profusão desnecessária de presentes dos torcedores ao já ricos jogadores de beisebol Americanos no dia especial reservado para homenageá-los racionalmente Nada disso Faz sentido

é apenas um jogo não é mais ou menos o relacionamento entre Esporte e torcedor fanático não tem nada de leviano É sério intenso e altamente pessoal uma boa ilustração envolve um soldado da Segunda Guerra Mundial que retornou à sua casa nos balcans após a guerra e pouco depois parou de falar exames médicos não detectaram qualquer causa física para o problema não havia ferimento lesão cerebral ou distúrbio vocal ele conseguia ler escrever Entender uma conversa e cumprir ordens mas não conseguia falar nem com seus médicos nem com seus amigos nem mesmo com a família perplexos e

exasperados seus médicos o transferiram para outra cidade e o internaram num hospital de veteranos onde ele permaneceu 30 anos jamais rompendo seu silêncio Auto imposto e mergulhando numa vida de isolamento social até que um dia em sua enfermaria um rádio estava transmitindo uma partida De futebol entre o time de sua cidade e um rival tradicional quando num ponto crucial da partida o juiz marcou falta contra um jogador do time da cidade do veterano mudo este saltou da cadeira fitou o rádio e proferiu suas primeiras palavras em mais de três décadas seu imbecil está tentando entregar

a Vitória a eles dito isso voltou à sua cadeira e ao silêncio que nunca mais violou duas lições importantes podem ser extraídas dessa história real a primeira Envolve o grande poder do fenômeno o desejo do veterano de ver o time de sua cidade vencer foi tão forte que produzi um desvio de seu modo de vida solidamente arraigado a segunda lição revela muito sobre a natureza da União dos esportes com os torcedores crucial ao seu caráter básico trata-se de algo pessoal o fragmento de identidade que aquele homem traumatizado e emudecido ainda possuía foi mobilizado pelo jogo

de futebol por mais que seu ego houvesse Se enfraquecido após estagnar mudo por 30 anos numa enfermaria de hospital ele foi estimulado pelo resultado de uma partida por quê Porque ele pessoalmente se sentiria humilhado com uma derrota do time da cidade e pessoalmente se engrandecer com uma vitória como pelo princípio da associação a simples ligação com sua cedade Natal o fisgou o envolveu e o associou ao Triunfo ou ao fracasso iminente Como disse o famoso escritor Isaque asimov ao descrever nossas reações às partidas a que assistimos em condições normais Você torce por seu sexo sua

cultura sua localidade e o que você quer provar é que você é melhor do que a outra pessoa seja quem for a pessoa por quem você torce ela representa você e quando vence você vence quando vista por essa luz a paixão de um torcedor esportivo começa a fazer sentido a partida não é uma diversão superficial a ser desfrutada por sua Forma e por sua beleza intrínsecas o seu eu está em jogo por isso as torcidas São tão fanáticas e tão gratas pelos responsáveis pelas vitórias frequentes do time de coração pelo mesmo motivo essas torcidas ficam

uma fera com jog treinadores e cartolas implicados nas derrotas esportivas portanto queremos que nosso time vença para provar nossa própria superioridade mas a quem estamos Tentando prová-la a nós mesmos certamente mas a todos os outros também de acordo com o princípio da associação se podemos nos cercar de algum sucesso ao qual estejamos ainda que superficialmente ligados nosso prestígio público aumenta tudo isso indica que manipulamos intencionalmente a visibilidade de nossas ligações com vencedores e perdedores para sermos bem vistos por quem quer que as identifique ao Destacarmos as associações positivas e ocultos as negativas estamos tentando fazer

com que os observadores tenham uma imagem Nossa melhor e gostem mais de nós Existem várias maneiras de fazê-lo mas a mais simples e difundida está nos pronomes que usamos Você já notou por exemplo a frequência com que os torcedores após a Vitória de seu time se aglomeram perto de uma câmera de TV erguem seus dedos indicadores e bradam Somos campeões Somos o número um Observe que o grito não é eles são campeões ou mesmo nosso time é campeão a pessoa usada é nós indicando a identidade mais próxima possível com o time Observe também que nada

parecido ocorre em caso de derrota nenhum telespectador jamais ouvirá o brado estamos em último lugar somos os piores quando o time do coração Perde é hora de se distanciar dele nesse caso o pronome nós dá lugar ao pronome isolador eles para provar o fato certa vez Realizei um pequeno experimento em que estudantes da Arizona State University receberam ligações pedindo que descrevessem o resultado de uma partida de futebol americano disputada pelo time da faculdade semanas antes a alguns estudantes foi perguntado o resultado de certa partida que seu time perdeu ao passo que outros estudantes tiveram que

informar o resultado de uma partida que seu time venceu meu colega pesquisador avre o Thorne e eu ouvimos as respostas E registramos a porcentagem de estudantes que usou a primeira pessoa do plural em suas descrições quando os resultados foram tabulados ficou óbvio que os estudantes tentaram se associar ao sucesso usando nós para descrever a Vitória de seu time nós derrotamos o Houston por 17 a 14 ou vencemos no caso da partida perdida porém raramente nós foi usado em vez disso os estudantes preferiram termos que os distanciassem do time derrotado Eles perderam para o Missouri por

30 a 20 ou não sei o placar mas o Arizona state foi derrotado os desejos concomitantes de se associar aos vencedores e se distanciar dos perdedores Talvez tenham sido combinados com mais perfeição nas observações de certo estudante que após informar friamente o placar de uma derrota do time da sua faculdade o Arizona States perdeu por 30 a 20 expressou sua frustração eles desperdiçaram a nossa Chance de disputar o Campeonato Nacional a tendência a alardear a ligação com Os Vencedores não se limita à área esportiva após as eleições Gerais na Bélgica os pesquisadores observaram quanto tempo

os moradores levaram para retirar dos gramados seus cartazes do partido político Favorito quanto melhor o resultado eleitoral daquele partido mais o morador demorava a tirar os cartazes aproveitando-se da ligação embora o desejo de se aproveitar da Glória refletida exista até certo ponto em todos nós parece haver algo especial nas pessoas que levam essa tendência longe demais que tipo de pessoas elas são acredito que não sejam apenas fãs de esportes mas também indivíduos com falhas ocultas de personalidade com conceitos fracos de si mesmos bem no fundo existe uma sensação de pouco valor pessoal que faz com

que não busquem o prestígio na geração ou promoção das próprias realizações mas na geração ou Promoção de suas associações com as realizações alheias existem diversas variedades Dessa espécie florescendo em nossa Cultura a pessoa que menciona nomes de celebridades como se fossem seus conhecidos é um exemplo clássico Outro exemplo é a tiet ou group de cantores ou bandas que troca favores sexuais pelo Direito de contar aos amigos que teve um caso com um músico famoso Qualquer que seja a forma assumida o comportamento desses Indivíduos compartilha um tema em comum a visão um tanto trágica da realização

como algo que se origina fora do eu depoimento de leitor 5.3 de um funcionário de um estúdio cinematográfico de Los Angeles sou um grande fã de cinema a melhor noite do ano para mim é a da entrega dos Oscars chego a gravar a transmissão para poder rever os discursos dos artistas que admiro um de meus favoritos foi o de Kevin Costner Quando Dança com Lobos ganhou o prêmio de melhor filme em 1991 gostei porque ele estava respondendo aos críticos que dizem que os filmes não são importantes na verdade gostei tanto que transcrevi o discurso mas

existe algo que Nunca entendi eis o que Kevin Costner disse sobre ganhar o prêmio de melhor filme embora possa não ser tão importante como a situação do resto do Mundo Será sempre importante para nós minha família jamais esquecerá o que aconteceu aqui meus irmãos e irmãs indígenas especialmente os lacota coo nunca esquecerão e meus colegas da escola nunca esquecerão entendo por Kevin cner jamais esqueceria aquela homenagem assim como sua família e até entendo porque os indígenas a lembrariam já que o filme é sobre eles mas nunca entendi porque ele mencionou os colegas da escola então

li Sobre como os torcedores acham que podem deleitar-se na glória refletida dos astros e dos times preferidos e percebi que se trata da mesma coisa depois do Óscar as pessoas que estudaram com Kevin kosner iriam contar a todos os amigos sobre essa ligação com ele achando que obteriam algum prestígio embora não tivessem nada a ver com o filme ainda assim elas teriam razão porque é assim que o mecanismo funciona você não precisa ser um astro para obter a glória Às vezes basta estar associado de algum modo a alguém importante nota do autor testemunhei esse fenômeno

em primeira mão quando contei a amigos arquitetos que nasci no mesmo lugar do grande Frank Lloyd Wright por favor entendam não sei sequer desenhar uma linha reta mas pude ver a reação favorável nos olhos dos meus amigos uau pareciam dizer você e Frank Lloyd wri alguns deles empregam o princípio da Associação de modo um pouco diferente em vez de se esforçarem para aumentar suas ligações visíveis com pessoas de sucesso tentam aumentar o sucesso das pessoas com quem estão visivelmente ligadas o exemplo mais claro é a mãe obsecada em garantir o sucesso do filho pequeno claro

que as mulheres não estão sozinhas nesse papel alguns anos atrás Um obstetra de Devin port ioa deixou de atender as esposas de três funcionários da faculdade local supostamente porque Seu filho que estudava lá jogou pouco tempo nas partidas de de basquete Universitário uma delas estava grávida de 8 meses na época defesa como a afeição pode ser aumentada de várias maneiras uma lista de defesas contra profissionais da persuasão que empregam a regra da afeição deve por estranho que pareça ser curta seria inútil desenvolver uma porção de táticas específicas para combater cada uma das Formas de influenciar

a afeição Além disso descobriu-se que vários dos fatores que a produzem atração física familiaridade Associação funcionam de modo inconsciente para produzir seus efeitos em nós de modo que dificilmente conseguiríamos mobilizar uma proteção rápida contra cada um deles precisamos considerar uma abordagem geral aplicável a qualquer um dos fatores a fim de neutralizar a influência nefasta da afeição sobre Nossas decisões de ência o segredo dessa abordagem pode estar no seu momento de aplicá-la em vez de tentarmos reconhecer e impedir a ação dos fatores de afeição antes que tenham uma chance de agir sobre nós é melhor deixá-los

funcionarem Nossa vigilância deve estar voltada não para as coisas que possam produzir uma afeição indevida por um profissional da persuasão e sim para o fato de que esta foi gerada o momento de acionar a defesa é quando perceber Estamos gostando mais do que deveríamos do profissional so aquelas circunstâncias ao concentrarmos nossa atenção nos efeitos e não nas causas Podemos evitar a tarefa laboriosa quase impossível de tentar detectar e rechaçar as muitas influências psicológicas sobre o que nos faz gostar de alguém em vez disso precisamos estar sensíveis a apenas um fator relacionado à afeição em nossos

contatos com os profissionais da pessoa A sensação de que passamos a gostar do profissional mais rápido e com mais intensidade do que seria de esperar assim que nos dermos conta disso teremos sido avisados de que provavelmente alguma tática está sendo usada e poderemos começar a tomar as medidas corretivas necessárias Note que a estratégia que estou sugerindo se baseia em grande parte no estilo de gito popular entre os próprios profissionais da persuasão não Tentando restringir a influência dos fatores que causam a afeição pelo contrário permitimos que eles exerçam sua força e depois a empregamos em nossa

campanha contra aqueles que se beneficiariam dela quanto maior a força mais ostensiva ela se torna e consequentemente estará mais sujeita Às nossas defesas alertadas vamos supor por exemplo que estamos negociando o preço de um carro novo com Vittor vitorioso um candidato ao título vago de jo De maior vendedor de carros após um pouco de conversa e negociação Vitor quer logo fechar negócio antes de decidirmos pela compra devemos nos fazer a pergunta crucial passei a gostar desse sujeito que só conheço há 25 minutos mais do que o esperado se a resposta for sim será recomendável refletir

sobre o comportamento de Vittor durante alguns minutos poderemos lembrar que ele nos deu comida café e biscoitos elogiou Nossa escolha de itens opcionais e Combinações de cores nos fez rir e ficou do nosso lado contra o gerente de vendas para obter um preço melhor embora essa análise dos acontecimentos possa ser reveladora não é um passo necessário para nos protegermos da regra da afeição se descobrimos que passamos a gostar de Vitor mais do que seria de esperar nem precisamos saber o porquê o simples reconhecimento de uma afeição não justificada deve ser suficiente para provocar Nossa reação

contrária uma Resposta possível seria reverter o processo e sentir a versão por Vítor mas isso poderia ser injusto com ele e contrário aos nossos interesses Afinal Alguns individos são naturalmente simpáticos e Vitor Talvez seja um deles não seria certo nos voltarmos de forma automática contra os profissionais da persuasão que por acaso sejam mais simpáticos além disso para o nosso próprio o bem não devemos evitar as interações de negócios com essas pessoas Legais sobretudo quando poem nos oferecer o melhor acordo disponível recomendo uma reação diferente se a nossa resposta à pergunta crucial for sim sob as

atuais circunstâncias gosto bastante deste sujeito isso deverá ser um sinal de que chegou o momento de uma rápida manobra neutralizadora separe mentalmente Vittor do carro que ele está tentando vender é essencial lembrar que se escolhermos o carro que ele está tentando vender Sairemos com o automóvel do estacionamento da concessionária não com o próprio Vitor para uma boa compra não tem a menor importância se achamos o vendedor agradável porque tem boa aparência Alega se interessar por nosso Hobby favorito é engraçado ou tem parentes na nossa terra natal Nossa reação apropriada então é um esforço consciente para

nos concentrarmos vor Deevo de fazer essa distinção Ainda mais quando gostamos da pessoa que faz o pedido resumo as pessoas preferem dizer sim a indivíduos que conhecem e de quem gostam reconhecendo essa regra os profissionais da persuasão costumam aumentar sua eficácia enfatizando diversos fatores que aumentam a sua atratividade e a sua aceitação um aspecto pessoal que influencia a afeição é a atratividade física embora não seja dizer que a Beleza física proporciona uma vantagem nas interações sociais pesquisas indicam que a vantagem pode ser maior do que se pensava a atratividade física parece gerar um efeito auréola

que se estende a impressões favoráveis sobre outros traços como talento gentileza e inteligência como resultado pessoas atraentes são mais persuasivas tanto para conseguir o que pedem quanto para mudar as atitudes dos outros um segundo fator que influencia a Afeição e o consentimento é a semelhança gostamos de pessoas que sejam iguais a nós e estamos mais dispostos a dizer sim aos seus pedidos muitas vezes de forma impensada Outro fator que produz afeição são elogios embora o tiro possa sair pela culatra quando exagerados os elogios costumam aumentar a afeição e portanto a anuência o aumento da familiaridade

por meio do contato repetido com uma pessoa ou objeto É Outro fator que costuma Promover a afeição essa relação se verifica sobretudo quando o contato ocorre sob circunstâncias positivas e não negativas uma circunstância positiva que funciona especialmente bem É a cooperação mútua e bem-sucedida um quinto fator ligado à afeição é a associação ao associarem a si mesmos ou seus produtos com coisas positivas publicitários políticos e vendedores estão tirando proveito desse fator outros indivíduos torcedores de times Esportivos por exemplo também parecem reconhecer o efeito das simples conexões e procuram se associar a eventos favoráveis e se

distanciar dos desfavoráveis uma estratégia bastante eficaz para reduzir o efeito indesejado da afeição sobre as decisões de anuência Exige uma sensibilidade especial a experiência de gostar de um solicitante mais do que se devia ao reconhecermos esse fato devemos recuar da interação social separar Mentalmente o solicitante de sua oferta e tomar uma decisão de consentimento com base apenas nos méritos da oferta perguntas de estudo domínio do conteúdo um a que se refere a expressão efeito auréola como ele pode aud aud a explicar a relação entre a atratividade física de uma pessoa e sua atratividade em a

olhos dos outros doemos di de nós ou se que elogi tamb Tend ditim quis indíos de que costumamos dizer sim de forma automática para outras pessoas semelhantes TRS uma série de estudos sobre a criação e a redução de hostilidade entre grupos foi conduzida em colônias de Fas para meninos depois de gerada a hostilidade quais procedimentos tiam sucesso emla quais falharam quatro a que se refere a tendência de se deleitar na glória Refletida so quais condições e em que tipo de pessoa essa tendência aparece com mais frequência pensamento crítico um numa carta irmã a escritora Jane

Austin escreveu não quero que as pessoas sejam muito agradáveis pois isso Evita o problema de gostar delas demais a que problema associado a gostar das pessoas Ela poderia estar se referindo dois o ator Will Rogers que se vangloriou de que nunca conheci um homem De quem não gostasse obviamente diferia de Austin Em sua opinião sobre as vantagens de gostar das pessoas quais seriam as consequências da abordagem mais efusiva de Rogers no tocante às relações interpessoais pense no seu próprio estilo interpessoal aproxima-se mais do estilo de Roger ou do estilo de Austin por quê três que

Paralelos você consegue ver entre as descobertas dos estudos da Colônia de férias doss meninos e aquelas dos estudos dos efeitos da a dessegregação escolar e B do aprendizado cooperativo em sala de aula quatro Suponha que você quisesse que a pessoa sentada ao seu lado na sala de aula gostasse mais de você usando os fatores discutidos neste capítulo descreva como você planejaria seu próximo encontro para alcançar seu objetivo seis Autoridade deferência direcionada Siga um especialista Virgílio vamos imaginar a seguinte situação ao foliar o jornal da sua cidade Você lê um anúncio pedindo voluntários para participarem de

um estudo da memória no departamento de Psicologia de uma universidade local intrigado com a ideia do experimento você entra em contato com o diretor do estudo o professor stany milgram e aceita participar de uma sessão de uma Hora ao chegar ao laboratório você encontra dois homens um é o pesquisador incumbido do experimento facilmente distinguível pelo jaleco de laboratório e pela prancheta o outro é um voluntário como você que parece comum em todos os aspectos após os cumprimentos e gentilezas iniciais o pesquisador começa a explicar os procedimentos a serem seguidos ele diz que o experimento é

um estudo de como a punição afeta o aprendizado e a memória um participante Terá a tarefa de memorizar pares de palavras de uma longa lista até conseguir se lembrar perfeitamente de cada par essa pessoa é chamada de aprendiz o papel do outro participante será testar a memória do Aprendiz e aplicar choques elétricos cada vez mais fortes a cada erro ele será o professor naturalmente você fica um pouco nervoso com essa notícia sua apreensão aumenta quando após um sorteio descobre que desempenhará o papel de Aprendiz você não esperava que sentir dor fosse parte do estudo e

considera abandoná-lo mas em seguida pensa que haverá tempo suficiente para decorar as palavras e que o choque não será muito forte depois que você estudou a lista de pares de palavras o pesquisador o prende numa cadeira e à vista do professor coloca eletrodos no seu braço mais preocupado agora com o efeito do Choque você indaga sobre sua potência a resposta do pesquisador não é nada Tranquilizadora ele diz que embora os choques possam ser bem Dolorosos não causarão nenhum dano permanente aos tecidos com isso o pesquisador e o professor o deixam sozinho e vão para sala

ao lado onde o professor faz as perguntas do teste por um sistema de interfone e aplica punições elétricas aosta incorreta conforme Oeste progride você log reconhece o padrão seguido pelo professor ele faz a pergunta e aguarda Sua resposta pelo interfone sempre que você erra ele anun a voltagem do Choque que irá receber e aciona uma alavanca para dar a punição o mais preocupante é que a cada erro o choque aumenta em 15 v a primeira parte do teste avança sem maiores percalços os choques são incômodos mas toleráveis mais tarde porém com o aumento do seus

erros e das voltagens dos choques a punição começa a incomodar o suficiente para tirar sua Concentração O que leva a mais erros e choques ainda piores nos níveis dos 75 90 e 100 105 v a dor faz você gemer de forma audível aos 120 V você exclama no interfone que os choques Estão realmente começando a doer aceita mais uma punição com um gemido e decide que já sofreu o suficiente depois que o professor aplica o choque de 150 V você berra no interfone chega quero sair me tirem daqui pelo amor de Deus em vez de

tranquilizá-lo dizendo que ele e o Pesquisador estão vindo soltá-lo o professor se limita a fazer a pergunta seguinte surpreso e confuso você murmura a primeira resposta que lhe vem à cabeça está errada é claro e o professor aplica um choque de 165 V você implora que ele pare e o solte ele responde apenas com a próxima pergunta e com o próximo choque lancinante quando você nervoso dá a resposta errada você não consegue mais deter o pânico os choques Ficaram tão Fortes que o fazem se contorcer e berrar você chuta a parede exige que seja libertado

e implora o professor que o ajude entretanto as perguntas do teste prosseguem como antes e Por conseguinte os choques terríveis Dolorosos 195 210 225 240 255 270 285 e 300 V você percebe que não é mais capaz de responder corretamente as perguntas e grita o professor que não responderá mais nada muda o professor interpreta seu silêncio como uma resposta incorreta e manda outra descarga o martírio continua até que por fim a força dos choques o deixa quase paralisado você não consegue mais gritar ou lutar só consegue sentir cada terrível descarga elétrica talvez você pensa essa

Total inatividade fará com Que o professor pare não pode haver razão para continuar esse experimento mas ele prossegue implacavelmente fazendo as perguntas anunciando os horrendos níveis dos choques acima de 400 V agora e acionando a alavanca Que tipo de homem é esse Você se pergunta perplexo Por que não me ajuda por que não para o poder da pressão da autoridade para a maioria de nós o cenário anterior parece um pesadelo só Que na maioria dos aspectos trata-se de uma história real houve um experimento assim ou melhor uma série de experimentos assim realizados por um professor

de Psicologia chamado milgram em que participantes no papel do professor estiveram dispostos a aplicar níveis contínuos intensos e Perigosos de choques num aprendiz que dava chutes berrava e implorava que parassem apenas um aspecto importante do experimento não foi Genuíno nenhum choque foi aplicado o Aprendiz em agonia que implorava por misericórdia e para ser solto não era uma cobaia real mas um ator que fingia receber os choques o propósito real do estudo de nada tinha a ver com os efeitos da punição sobre o aprendizado e a memória ele envolvia uma questão bem diferente quando uma pessoa

recebe essa incumbência até que ponto estará disposta a infringir sofrimento em uma outra totalmente Inocente a resposta é perturbadora so circunstâncias semelhantes ao pesadelo recém descrito em geral o professor esteve disposto a infringir o máximo de dor possível em vez de cederem as súplicas da vítima quase dois terços das cobaias do experimento de milgram acionaram cada uma das 30 alavancas de choques até a última 450 V quando o pesquisador encerrou o experimento ainda mais inquietante foi o Fato de que nenhum dos 40 voluntários do estudo abandonou seu papel de professor quando a vítima começou a

pedir que fosse solta nem depois quando esta passou a implorar nem mais tarde quando sua reação a cada choque havia se tornado nas palavras de m um grito de agonia esses resultados surpreenderam todos os envolvidos no projeto inclusive milgram aliás antes que o estudo começasse ele pediu a grupos de colegas estudantes de pós-graduação e de Psicologia da Universidade de y onde o experimento foi realizado que lessem uma cópia dos procedimentos experimentais e estimem quantos voluntários avançar I até o último choque de 450 V invariavelmente as respostas ficaram na faixa de 1% a 2% um outro

grupo de 39 psiquiatras previu que apenas uma pessoa em 1000 estaria disposta a continuar até o final ninguém estava preparado para o padrão de comportamento que o experimento de fato Produziu Como podemos explicar esse padrão alarmante talvez como alguns argumentaram fosse por os volunt Eram todos homens conhecidos pelas tendências agressivas ou por não reconheceram o dano potencial que as voltagens elevadas poderiam causar ou porque eram um grupo de Bárbaros que aproveitaram a chance de inflingir Sofrimento existem bons indícios contra cada uma dessas possibilidades primeiro um experimento Posterior mostrou que o sexo dos voluntários não afetava

sua disposição em aplicar os choques às vítimas professor as Se mostraram tão dispostas a aplicá-los quanto os homens do estudo inicial de milgran outro experimento investigou a explicação de que os voluntários não estavam sabendo do perigo físico potencial a que estavam sujeitas as vítimas nele os aprendizes foram instruídos a anunciar que sofriam de um Problema cardíaco e a declarar que seu coração estava sendo afetado pelo choque chega me tire daqui eu avisei a você que tinha um problema cardíaco meu coração está começando a incomodar eu me recuso a continuar quero sair mais uma vez os

resultados foram os mesmos 65% dos voluntários cumpriram diligentemente seu dever até o choque máximo finalmente a explicação de que os Voluntários de milgram eram um grupo de sádicos que não representavam os Cidadãos comuns também se mostrou insatisfatória as pessoas que responderam ao anúncio de jornal de milgran para participar de seu experimento sobre memória formavam uma amostra representativa de idades profissões e níveis educacionais dentro de nossa sociedade Além disso mais tarde uma bateria de testes de personalidade mostrou que aquelas pessoas eram psicologicamente normais sem nenhum traço de Psicose eram na verdade como Você e eu ou

como milgram gosta de dizer são você e eu se é verdade que todos Estamos implicados em suas descobertas pavorosas a pergunta se torna incomodamente pessoal O que poderia nos levar a cometer esses atos milgram está convencido de que sabe a resposta segundo ele tem a ver com uma sensação profundamente arraigada de submissão à autoridade de acordo com o psicólogo o verdadeiro culpado no experimento foi a Incapacidade de suas cobaias de desafiarem os desejos do Chefe o pesquisador de jaleco que lz encorajou e quando necessáo ordenou que realizassem suas tarefas apesar do dano emocional e físico

que estavam causando são fortes os indícios faor da explica de milgram baseada na obediência à autoridade sem as instruções do pesquisador para que continuassem os voluntários teriam encerrado rapidamente o experimento eles odiaram o que estavam Fazendo e sofreram com a dor da vítima imploraram ao pesquisador que os deixasse parar quando este recusou prosseguiram Mas no processo tremeram transpiram se agitaram balbuciar protestos e apelaram pela libertação da vítima suas unhas se cravaram na própria carne eles morderam seus lábios até sangrarem seguraram a cabeça entre as mãos alguns tiveram acessos de riso nervoso Um observador externo do

experimento inicial de milgram descreveu Uma das cobaias observei um homem de negócios Maduro e equilibrado entrar no laboratório sorridente e confiante após 20 minutos estava em frangalhos Tremendo e gaguejando rapidamente se aproximando do ponto do colapso nervoso o tempo todo puxava O lóbulo da orelha e torcia as mãos a certa altura bateu com o punho na testa e murmurou meu Deus vamos parar no entanto continuou respondendo a cada palavra do pesquisador e o obedeceu até O fim além dessas observações milgram forneceu indícios ainda mais convincentes da interpretação da obediência à autoridade para a conduta de

seus voluntários num experimento posterior por exemplo fez com que pesquisador e vítima trocassem de papéis de modo que o pesquisador pedia ao professor que parasse de dar choques na vítima enquanto a vítima insistia corajosamente que o professor Continuasse o resultado não poderia ter sido mais claro 100% dos voluntários se recusaram a aplicar qualquer choque adicional quando apenas a vítima pedia o mesmo se constatou em outra versão do experimento em que o pesquisador e o colega voluntário trocaram de papel o pesquisador ficando preso à cadeira e o colega voluntário ordenando que o professor continuasse sob protestos

do pesquisador de novo nenhum voluntário em outra alavanca de choque o grau extremo Em que os voluntários nos estudos de milgram obedeceram as ordens da autoridade foi documentado em mais uma variação dos experimentos básicos nesse caso o professor se viu diante de dois pesquisadores que deram ordens contraditórias um deles ordenou que o professor interrompesse o choques quando a vítima gritou para ser solta Enquanto o outro insistiu que o experimento deveria prosseguir aquelas instruções conflitantes Produziram o que pode ter sido o único toque de humor do projeto numa perplexidade tragicômica e olhando de um pesquisador para

o outro os voluntários suplicavam a dupla que chegasse a um consenso Espera aí qual das ordens está valendo um diz para eu parar o outro para prosseguir O que eu faço quando os pesquisadores continuavam discordando as cobaias tentavam desesperadamente descobrir quem mandava de fato falhando na rota da obediência à autoridade cada Voluntário enfim seguia o b senso e encerrava os choques como nas outras variações do experimento tal resultado dificilmente seria esperado se as motivações dos voluntários envolvessem alguma forma de sadismo ou agressividade neurótica milgram acredita que indícios de um fenômeno assombroso emergem repetidamente dos dados

acumulados a disposição extrema dos adultos de irem às últimas consequências sob o comando de uma autoridade constitui a descoberta Principal do estudo essa descoberta tem implicações preocupantes para aqueles que temem a capacidade de outra forma de autoridade o governo de extrair níveis assustadores de obediência dos cidadãos comuns além disso a descoberta nos informa sobre as pressões da autoridade em controlar Nossa conduta após testemunhar as cobaias de milgram se contorcendo suando e sofendo sua tém podia do pod que os manha ali para os que perman céticos hisa Brian Wilson Instrutivo de de 197 paraar contra a

remessa de equip milit Americo a Nicarágua Wilson e dois outos hom se deitaram sobre a via férrea na saída da estação de armas Navais em Concord califrnia os manifestantes Estavam certos de que seu protesto deteria o trem programado para aquele dia já que haviam notificado a Marinha e as autoridades ferroviárias de sua intenção três dias antes mas a tripulação civil que recebera as ordens De não parar nem sequer reduziu a velocidade do trem embora pudesse ver os manifestantes a menos de 200 m dois homens conseguiram se estafar no último minuto mas o Wilson não foi

rápido o suficiente e teve as duas pernas amputadas acima do joelho como os médicos da Marinha no local se recusaram a tratar dele ou a permitir que sua ambulância O conduzisse ao hospital os espectadores incluindo a esposa e o filho de Wilson tentaram estancar o Fluxo de sangue Durante 45 minutos até a chegada de uma ambulância particular surpreendentemente Wilson que serviu 4 anos no Vietnã não culpa a tripulação do trem nem os médicos da Marinha por seu en túnel em vez disso ele culpa o sistema que restringiu as ações deles por meio da pressão para

obedecer eles estavam apenas fazendo o que eu fiz no Vietnã estavam cumprindo ordens que fazem parte de uma política Insana eles são os bodes expiatórios Embora a tripulação do trem concordasse com a avaliação de Wilson de que eram vítimas não compartilharam sua magnanimidade no que talvez seja o aspecto mais notável do incidente a equipe um processo cont el exigindo Reparações pela humil pela angústia mental e pela tens física qu sem percos ecia CPR Def o motivador potente da ação Humana é natural esperar que existam boas razões para essa motivação no caso da obediência à autoridade

uma análise ainda que breve da organização social humana oferece justificativas abundantes um sistema de autoridade complexo e amplamente aceito confere uma imensa vantagem à sociedade ele permite o desenvolvimento de estruturas sofisticadas para produção de recursos comércio defesa expansão e controle social que de outra forma seriam Impossíveis na extremidade oposta é a anarquia o estado sem grandes efeitos benéficos sobre os grupos culturais que o filósofo social Thomas hobs garante que tornaria a vida solitária pobre desagradável brutal e breve daí sermos treinados desde o nascimento a acreditar que a obediência à autoridade constituída é certa e a

desobediência errada essa mensagem permeia as lições dos Pais os versinhos idos na escola as histórias e canções de Nossa infância e é transmitida pelos sistemas jurídico militar e político que encontramos quando adultos noções de submissão e lealdade ao governo legítimo são muito valorizadas por esses sistemas o ensino religioso também oferece sua contribuição o primeiro livro da Bíblia por exemplo descreve como a desobediência à autoridade Suprema fez com que Adão Eva e o resto da humanidade o paraíso se essa metáfora específica se Mostrar Sutil demais um pouco mais adiante no antigo testamento podemos ler no que

talvez seja a representação bíblica mais próxima do experimento de milgram o relato reverente da disposição de Abraão de sacrificar o próprio filho porque Deus sem nenhuma explicação ordenou que assim fosse feito aprendemos com essa narrativa que uma ação era julgada correta não por aspectos como a sensatez a nocividade a injustiça ou os padrões morais usuais Mas pelo mero Comando da autoridade superior o suplício de Abraão foi um teste de obediência no qual ele como as cobaias de milgram que Talvez tenham aprendido uma lição Inicial com a Bíblia foi aprovado histórias como a de Abraão e

das cobaias de milgran podem nos dizer muito sobre o poder e o valor da Obediência em nossa Cultura em outro porém as histórias podem ser enganadoras raras vezes refletimos profundamente sobre os prós e contras Das exigências da autoridade na verdade nossa obediência costuma seguir o padrão clique zoom com pouca ou nenhuma deliberação consciente informações de uma autoridade reconhecida podem servir como um atalho valioso para decidirmos como agir numa situação Afinal como sugere milgram a acatar as prescrições de figuras de autoridade sempre nos trouxe vantagens práticas genuínas desde cedo descobrimos que seguir os conselhos dessas pessoas

Pais professores era benéfico em parte por causa de sua sabedoria maior e em parte porque elas controlavam nossas Recompensas e punições quando adultos os mesmos benefícios persistem pelos mesmos motivos embora as figuras de autoridade sejam agora empregadores juiz e líderes governamentais como seus cargos implicam maior acesso às informações e ao poder faz sentido cumprir os desejos das autoridades devidamente Constituídas faz tanto sentido que com frequência Agimos assim mesmo quando não faz sentido algum esse paradoxo é o mesmo que acompanha todas as grandes armas de influência uma vez percebido que a obediência à autoridade costuma ser

recompensadora facilmente nos permitimos a a conveniência da Obediência automática a bênção e a maldição simultâneas dessa submissão cega estão em seu caráter mecânico não precisamos Pensar portanto não pensamos embora a obediência impensada nos leve a ação apropriada na maioria das vezes haverá exceções gritantes porque estamos reagindo não raciocinando tomemos um exemplo de uma faceta de nossa vida em que as pressões da autoridade são visíveis e for a medicina como a saúde é importantíssima para nós os médicos dotados de grandes conhecimentos e influência nessa área Vital estão na Posição de autoridades respeitadas além disso a comunidade

médica possui uma estrutura de poder e prestígio hierarquizada os diferentes tipos de trabalhadores da Saúde sabem perfeitamente qual nível ocupam nessa estrutura e sabem também que o médico está no topo ninguém pode invalidar o julgamento de um médico a não ser talvez outro médico de nível mais alto desse modo uma tradição consagrada de obediência automática ordens dos médicos Se desenvolveu entre as equipes de assistência à saúde surge a possibilidade preocupante de que quando um médico cometer um erro Evidente ninguém em posição inferior na hierarquia ousará questioná-lo até porque depois que uma autoridade legítima dá uma

ordem os subordinados param de pensar na situação e começam a reagir esse tipo de reação clique Zoom num ambiente hospitalar complexo torna os erros inevitáveis de fato de acordo Com o institute of medicine que assessora o congresso americano sobre políticas de saúde pacientes hospitalizados estão sujeitos a pelo menos um erro de medicação por dia quem manda realmente pesquisadores da área da comunicação Descobriram que na nas conversas as pessoas inconscientemente adaptam seus estilos de voz e fala aos estilos dos indivíduos em posições de poder e autoridade um estudo explorou Esse fenômeno analisando entrevistas no programa de

televisão Larry King Live quando King entrevistava pessoas de grande posição e prestígio social por exemplo Bill Clinton George Bush e Barbara stren seu estilo vocal mudava para corresponder ao dos entrevistados mas quando entrevistava de posi menor por exemp spik Lee e jie Andre King continuava no próprio Tom e os estilos de voz destes últimos mudavam para Corresponder ao do entrevistador os erros de que os pacientes são vítimas podem ocorrer por uma variedade de razões entretanto em seu livro medication errors causes and preven erros de medicação causas e prevenção os professores de farmácia Michael Cohen Davis

da temple University atribuem grande parte do problema à deferência impensada concedida ao chefe do caso de um paciente o médico que o trata de acordo Cohen num grande número De casos pacientes enfermeiras farmacêuticos e outros médicos não questionam a prescri tomemos por exemplo o estran incidente da dor de ouvido retal relatado por Cohen e Davis o médico ordenou que ministrem gotas no ouvido direito de um paciente com dor e infecção auricular em vez de escrever por extenso right ear ouvido direito na receita o médico abreviou a instrução para R ear rear igual Nádegas ao receber

a receita a enfermeira de plantão aplicou o número prescrito de gotas no anus do paciente depoimento de 6.1 de um professor universitário do Texas cresci num bairro italiano em Warren na Pensilvânia já adulto viajava para a casa dos meus pais com frequência a fim de visitar minha família e meus amigos como em muitas localidades Hoje em dia as lojinhas italianas desapareceram quase completamente Substituídas por Supermercados durante uma visita minha mãe pediu que eu fosse ao supermercado comprar tomates enlatados e percebi que as latas de tomates em cubos Tipo italiano Furano estavam se esgotando procurando na

prateleira logo abaixo daquela quase vazia encontrei um lote inteiro de tomates em cubos da marca furman examinando os rótulos percebi que furman é o mesmo que furman a imprensa havia apenas acrescentado um o ao seu Nome ao distribuir alguns de seus produtos talvez por acreditar que ao vender alimentos no estilo italiano sua autoridade pareceria maior se o seu nome soasse italiano nota do autor o homem que escreveu este relato também comentou que a letra O acrescentada estava desempenhando um duplo papel como ativador de influência naquela loja além de dar autoridade ao fabricante estando num bairro

italiano fazia a empresa se Assemelhar a seus clientes embora o tratamento retal de dor de ouvido não fizesse sentido nem o paciente nem a enfermeira o questionaram a lição importante dessa história é que quando uma autoridade legítima se pronuncia o que normalmente faz sentido se torna irrelevante nesses casos não consideramos a situação como um todo mas reagimos a apenas um aspecto dela sempre que nossos comportamentos são governados de forma tão impensada Podemos ter certeza de que profissionais da persuasão tentarão tirar proveito disso voltando ao campo da Medicina podemos perceber que os publicitários têm explorado o

respeito que nossa cultura concede aos doutores contratando atores para desempenhar papéis de médicos para anunciar seus produtos meu exemplo favorito era um comercial da TV com o ator Robert Young alertando as pessoas contra os perigos da cafeína e recomendando a marca de café Descafeinado sanca o comercial foi o sucesso vendendo tanto sanka que foi repetido durante anos em diversas versões Por que esse comercial se mostrou tão eficaz Por que acreditaríamos nas palavras de um ator sobre os benefícios para a saúde do café descafeinado porque como a agência publicitária que o contratou sabia muito bem ele

estava associado na mente do público americano ao Dr Marcos welby papel que representou por muito tempo Num seriado da TV o objetivamente não faz sentido sermos convencidos pelos comentários de um homem que sabemos ser apenas um ator que costumava representar um médico mas na prática aquele homem vendia o café sanca não faz muito tempo com propósitos semelhantes a empresa de cartões de crédito mastercar iniciou a promoção tradições de festas de família que permitia as mulheres conversarem online com autoridades sobre como elas como Mães poderiam preparar seu l para as festas de fim de ano fortalecer

as tradições de família e adquirir os presentes perfeitos usando seu mastercar é claro Quais foram os especialistas escolhidos para fornecer o aconselhamento foram as atrizes Florence Henderson e Jane catm cuja autoridade naquele assunto parecia deir exclusivamente de seus papéis como mães nos seriados da Brady bunt e Malcon in the Middle conotação não conteúdo desde a primeira vez que vi o comercial do sanka com Robert Young o aspecto que mais me intrigou foi sua capacidade de usar a influência do princípio da autoridade sem precisar proporcionar uma autoridade real a aparência foi suficiente isso nos diz algo

importante sobre as reações impensadas a essas figuras soberanas quando no modo clique Zoom costumamos ser tão vulneráveis aos símbolos de autoridade Quanto ao conteúdo diversos desses símbolos podem conquistar Nossa anuência na falta do conteúdo Genuíno da autoridade assim eles são empregados amplamente pelos profissionais da persuasão carentes de conteúdo os farsantes por exemplo se enfeitam com os títulos os trages e os paramentos da autoridade eles adoram emergir elegantes de um automóvel luxuoso e se apresentar as suas vítimas potenciais como doutor juiz Professor ou Diretor fulano de tal sabem que assim adornados aumentam muito suas chances de

convencer cada um desses três tipos de símbolos de autoridade títulos trajes e paramentos possui sua própria história e merece um exame separado títulos os títulos São a mesmoo os símbolos de autoridade mais difíceis eá de adquirir conquistar um título normalmente requer anos de trabalho e realizações Porém alguém que não fez o menor esforço pode adotar o rótulo que deseja e receber uma espécie de deferência automática como vimos atores em comerciais da TV e farsantes fazem isso com sucesso o tempo todo há pouco tempo Conversei com um amigo um professor de uma renomada universidade do leste

dos Estados Unidos que forneceu um exemplo revelador de como Nossas ações costumam ser mais influenciadas por um título do que pela natureza da pessoa como viaja Muito com frequência se vê conversando com estranhos em bares restaurantes e aeroportos ele me contou que aprendeu por experiência própria a nunca mencionar seu título de professor nessas conversas quando o faz constata que o tom da interação muda na hora pessoas que foram espontâneas e boas de papo na meia a hora anterior se tornam respeitosas submissas e banais as opiniões do meu amigo que antes podiam desencadear um diálogo animado

passavam A Gerar declarações prolixas e empoladas de concordância aborrecido e ligeiramente perplexo com o fenômeno Porque como ele diz Continuo sendo o mesmo sujeito com quem vinham conversando pelos últimos 30 minutos certo meu amigo agora costuma mentir sobre sua profissão nessas situações essa é uma situação bem diferente do padrão mais típico dos profissionais da persuasão de mentirem sobre títulos que na verdade não possuem De qualquer modo a mentirinha do meu amigo mostra igualmente a capacidade de um símbolo de autoridade de influenciar o comportamento eu me pergunto se ele que é um tanto baixinho continuaria disposto

a esconder seu título se soubesse que além de tornar Os Estranhos mais submissos também faz com que o vejam como um homem mais alto estudos investigando Como a posição de autoridade afeta as percepções de Tamanho Descobriram que títulos de prestígio levam a distorções na altura das pessoas no experimento conduzido em cinco turmas de estudantes universitários australianos um homem foi apresentado como visitante da Universidade de Cambridge inglesa porém sua posição em Cambridge foi apresentada Diferentemente a cada uma das turmas a uma turma turma ele foi apresentado como estudante há uma segunda turma como assistente de professor

a outra como Conferencista para outra ainda como conferencista Sênior e a uma última turma como catedrático depois que deixou a sala pediu-se à turma que estimasse sua altura concluiu-se que com cada aumento no status a altura percebida do mesmo homem aumentava em média 1,3 cm de modo que como catedrático foi considerado 6,5 cm mais alto do que como estudante outro estudo constatou que após vencer uma eleição os políticos se tornam mais Altos aos olhos dos cidadãos por relacionarmos tamanho e posição certos indivíduos podem se beneficiar trocando uma coisa pela outra em algumas sociedades animais em

que a posição é atribuída Com base no domínio o tamanho é um importante fator a determinar Que animal atingirá nível no grupo geralmente no combate com o rival o animal maior e mais poderoso vence para evitar os efeitos prejudiciais do conflito físico ao grupo várias espécies Empregam métodos que muitas vezes envolvem mais forma do que briga os dois revais se confrontam com exibições de agressão vistosas que quase sempre incluem truques para aumentar o tamanho vários mamíferos arqueiam as costas e eriçam seus pelos os peixes estendem as barbatanas e se inflam com água as aves abrem

e batem as asas com frequência apenas essa exibição já é suficiente para fazer com que um dos Guerreiros recue deixando a posição de poder para o Rival que parece maior e mais forte pelos barbatanas e penas não é interessante como essas partes tão delicadas podem ser exploradas para dar a impressão de substância e peso Existem duas lições aqui uma é específica a associação entre tamanho e status que pode ser usada por indivíduos capazes de simular o primeiro para obter a aparência do segundo exatamente por essa possibilidade é que muitos farsantes mesmo aqueles de altura Mediana

ou um pouco acima da média usam palmilhas especiais nos sapatos para aumentar a própria altura a outra lição é mais geral os sinais externos de poder e autoridade com frequência podem ser falsificados com os mais frágeis materiais vamos retornar ao domínio dos títulos para um exemplo que envolve o que em vários aspectos é o experimento mais assustador que conheço um grupo de pesquisadores composto de médicos e enfermeiros ligados a três hospitais do Meio-oeste estava cada vez mais preocupado com o grau da Obediência Mecânica dos enfermeiros às ordens dos médicos parecia aos pesquisadores que mesmo enfermeiros

experientes e qualificados não estavam empregando seus conhecimentos para avaliar o julgamento dos médicos em vez disso quando confrontados com as instruções do médico os enfermeiros simplesmente as acatavam vimos como esse processo explicou o caso das gotas para ouvido Aplicadas no anus mas os pesquisadores do meio-oeste levaram as coisas alguns passos à frente primeiro quiseram descobrir se esses casos eram incidentes lados ou se representava um fenômeno generalizado segundo procuraram examinar o problema no contexto de um erro grave de tratamento a prescrição de um remédio proibido em dose exagerada a um paciente hospitalar por fim verificaram O

que aconteceria se removessem fisicamente da situação a figura de autoridade Substituindo-a por uma Voz Estranha ao telefone oferecendo apenas sinais fracos de autoridade o alegado título de de Doutor um dos pesquisadores fez a mesma chamada telefônica a 22 enfermarias diferentes em várias divisões cirúrgicas clínicas pediátricas e psiquiátricas identificou-se como médico do hospital e instruiu os enfermeiros que atenderam a ministrarem 20 MG de um remédio astrogeo da ala os enfermeiros tinham quatro excelentes razões para reagir com El aquela ordem um a prescrição foi transmitida pelo telefone O que violava a política do hospital dois o próprio

medicamento não era autorizado o astrogenia ainda não havia sido aprovado para uso nem colocado na lista do estoque da ala três a dosagem prescrita era obviamente excessiva e Perigosa As caixas dos medicamentos alertavam que a dose diária máxima era de apenas 10 mg metade do que havia hav sido ordenado quro a instrução foi dada por um homem Que o Enfermeiro nunca tinha visto e com quem jamais havia falado ao telefone mesmo assim em 95% dos casos os enfermeiros foram direto ao setor de medicamentos solicitar a dosagem prescrita de astrogirl a essa altura foram detidos por

um observador que revelou a natureza do experimento os resultados são assustadores o fato de 95% dos enfermeiros não hesitarem em cumprir uma Instrução claramente imprópria dessa magnitude é preocupante para todos os pacientes de hospitais o que o estudo do meio-oeste mostra é que os erros não se limitam aos lapsos triviais na administração de gotas para ouvido inofensivas ou coisas semelhantes mas se estende a equívocos graves e Perigosos depoimento de leitor 6 dois de um médico da Flórida o título de médico confere bem mais autoridade quando colocado no contexto visual de um jaleco De início eu

detestava usar jalecos mas mais tarde na carreira vim a perceber que o traje Confere o poder sempre que eu começava a trabalhar numa nova aula hospitalar fazia questão de trajar o jaleco invariavelmente a minha transição era tranquila O interessante é que os médicos sabem de isso e chegaram a criar uma ordem hierárquica atribuindo aos estudantes de medicina os jalecos mais curtos enquanto os residentes sob treinamento recebem jalecos médios e os Médicos efetivos vestem os mais longos os hospitais em que os enfermeiros conhecem essa hierarquia eles pouco questionam as ordens dos jalecos longos mas quando interagem

com os jalecos curtos realizam diagnósticos médicos alternativos e dão sugestões de terapia aberta às vezes até de forma Rude nota do autor o depoimento do leitor aborda um ponto importante nas organizações hierárquicas não apenas Aqueles com posição de autoridade são tratados com mais respeito como também aqueles sem tal posição são com frequência menosprezados como vimos no relato anterior e como veremos na próxima sessão o traj de uma pessoa pode sinalizar aos outros que for de tratamento Ela merece ao interpretarem suas descobertas perturbadoras os pesquisadores chegaram a uma conclusão Instrutiva numa situação da vida real correspondente

a do experimento haveria em teoria duas inteligências profissionais a do médico e a do enfermeiro trabalhando para assegurar que um dado procedimento fosse realizado de forma benéfica ao paciente ou no mínimo sem prejudicá-lo experimento sugere fortemente porém que uma dessas inteligências está para todas as finalidades práticas Inoperante Tudo indica que diante das instruções de um médico os enfermeiros desligaram suas inteligências profissionais e adotaram uma forma de resposta clique Zoom nada do seu considerável treinamento ou conhecimento médico foi envolvido na decisão do que fazer em vez disso como a submissão à autoridade legítima foi sempre a

ação preferida e mais eficiente em seu ambiente de trabalho eles estavam dispostos a errar adotando a obediência Automática ainda mais esclarecedor é o fato de que foram tão longe nessa direção que seu erro surgiu em resposta não a uma autoridade genuína mas a seu símbolo mais facilmente falsificável um mero título roupas um segundo tipo de símbolo de autoridade capaz de desencadear nosso consentimento automático é a roupa embora mais tangível do que um título o manto da autoridade é igualmente Falsificável os arquivos policiais estão repletos de registros deantes cujos métodos incluem a rápida troca de roupa

como Camaleões adotam o branco dos hospitais o negro do sacerdócio o verde das Forças Armadas ou o azul da polícia conforme exigido pela situação para tirar o máximo de vantagem Apenas quando é Tarde Demais suas vítimas percebem que o traj de autoridade não oferece nenhuma garantia uma série de estudos do Psicólogo social Leonard bickman indica como pode ser difícil resistir A pedidos de pessoas com trages de autoridade o procedimento básico de bigman foi fazer algum tipo de pedido estranho a pessoas na rua por exemplo apanhar uma sacola de papel jogada no chão ou ficar do

outro lado de uma placa de ponto de ônibus em metade dos casos o solicitante um homem jovem trajava roupas normais e nas outras vezes vestia um uniforme de guarda de segurança qualquer que fosse o Tipo de pedido mais pessoas atendiam ao solicitante quando ele trajava a roupa de guarda resultados semelhantes Foram obtidos quando o solicitante uniformizado era uma mulher numa versão bastante reveladora do experimento o solicitante Parava pedestres e apontava para um homem de pé ao lado de um parquímetro a 15 m de distância ora trajado normalmente Ora como guarda de segurança dizia sempre a

mesma coisa ao pedestre está vendo aquele sujeito ali Junto ao parquímetro ficou estacionado tempo demais mas está sem trocado dê a ele 10 Cent o solicitante então dobrava uma esquina e se afastava de modo que quando o pedestre chegava ao parquímetro ele não podia mais ser visto o poder de seu uniforme perdurava mesmo depois de ter ido embora quase todos os pedestres cumpriram sua instrução quando ele trajava a roupa de guarda mas menos da metade o fez quando se vestia normalmente é interessante observar que Mais tarde bman constatou que estudantes universitários adiv com bastante precisão

a porcentagem de anuência no experimento quando o solicitante vestia roupas normais 50% em comparação com uma porcentagem real de 42% porém subestimaram essa porcentagem quando o solicitante estava uniformizado 63% em comparação com uma porcentagem real de 92% outro tipo de traj que Tradicionalmente indica uma posição de autoridade em nossa cultura é o terno elegante do homem de negócios ele também consegue evocar uma forma reveladora de deferência por parte de estranhos no estudo conduzido no Texas por exemplo pesquisadores fizeram com que um homem de 31 anos violasse a lei atravessando a rua com sinal fechado em

diversas ocasiões em metade dos casos trajava um terno Impecável e gravata nas outras vezes vestia camisa de manga curta e Calça larga os pesquisadores observaram a e contaram quantos pedestres que estam esperando na esquina seguiram o homem o número dos que foram atrás do sujeito de terno foi 3,5 vees Vale P not que dois tipos de Tres de aidade cuja influência foi mostrada nesses estudos o uniforme de guarda e O Terno de homem de negócios são habilmente combinados por vigaristas numa frae conhecida como o golpe do Fiscal de banco o alvo da fraude pode ser

qualquer um mas o preferido são pessoas idosas que moram sozinhas o golpe começa quando o homem de terno aparece na porta de uma possível vítima tudo no traje do vigarista denota decoro e respeitabilidade a camisa branca está engomada os sapatos pretos estão engraados seu terno não é moderno mas clássico Tem sdo pesado e substancial mesmo no verão e em tons discretos azul marinho cinza escuro Preto explica suas vítimas potenciais TZ uma viva que el tenha seguido escondidas doco até Ema um dois antes que é um fiscal doco a audit livros contábeis identificou algumas aparentes irregularidades

a que descobriu o culpado um funcionário do Banco que costuma adulterar os registros de transações Em certas contas diz que a conta da viúva Talvez seja uma delas mas não pode ter certeza enquanto não obtiver provas concretas por isso veio Pedir sua cooperação ela Poderia ajudar sacando seu dinheiro para que uma equipe de peritos e gerentes do banco possa rastrear o registro da transação ao passar pela mesa do suspeito muitas vezes a aparência e a apresentação do fiscal do banco são tão impressionantes que nem passa p cabeç da vítima ligar para banco a fim de

checar se aquilo é verdade vez disso ela vai direto ao banco saao seiro e vol para para ag Junet notí sobre o sucesso daaz por guard Uni após OEDI para anunciar que está tudo bem Aparentemente a conta da Viva não estava entre aquelas que foram adulteradas aliviado o fiscal agradece pela colaboração e já que o banco agora está fechado instrui o guarda a devolver o dinheiro da viúva ao cofre para que esta não precise voltar lá no dia seguinte com sorrisos e apertos de mão o guarda parte com a soma enquanto o Fiscal agradece por

mais alguns minutos antes de sair também naturalmente como a vítima acaba descobrindo o guarda não é guarda coisa nenhuma assim como fiscal são uma dupla de vigaristas que descobriram o poder de falsos uniformes para nos induzir ao consentimento automático diante de uma autoridade paramentos Além de sua função nos uniformes as roupas podem simbolizar um tipo de autoridade mais generalizada Quando servem a propósitos ornamentais trajes estilosos e caros trazem uma aura de estatus e posição e o mesmo acontece com paramentos semelhantes como joias e carros Este último símbolo de status é particularmente interessante nos Estados Unidos

onde o caso de amor dos Americanos com o automóvel lhe concede uma importância incomum de acordo com as descobertas de um estudo realizado na área da Bahia de São Francisco motoristas de carros sofisticados recebem um tipo especial de deferência os pesquisadores constataram que quando um carro novo e luxuoso continuava parado mesmo depois que o sinal abria quem vinha atrás demorava mais tempo para buzinar do que quando o carro na frente Era um modelo mais antigo e Popular os motoristas tinham pouca paciência com o motorista do carro popular quase todos tocavam a buzina e a maioria

o fez mais de uma vez dois Simplesmente avançaram no para-choque traseiro do carro da frente mas a aura do automóvel sofisticado foi tão intimidadora que 50% dos os motoristas esperaram respeitosamente atrás dele sem tocar suas buzinas até que resolvesse andar mais tarde os pesquisadores perguntaram a estudantes universitários o que teriam feito nessas situações em comparação com as descobertas reais do experimento os estudantes subestimaram o tempo que levariam até buzinar para o Carro de luxo os estudantes homens foram especialmente imprecisos achando que buzinaram mais rápido para o motorista do carro de luxo do que para o

do carro econômico claro que o próprio estudo mostrou o oposto observe a semelhança desse padrão com várias outras investigações sobre as pressões da autoridade como na pesquisa de milgram no estudo dos enfermeiros do Hospital do meio-oeste e no experimento do uniforme de guarda de segurança as pessoas foram Incapazes de prever corretamente como elas ou outras reagiriam à influência da autoridade em cada caso o efeito daquela influência foi totalmente subestimado essa propriedade da posição de autoridade pode explicar grande parte de seu sucesso como um dispositivo de persuasão além de se impor ela atua de forma Inesperada

defesa uma tática defensiva que podemos usar contra a posição de autoridade é Remover o elemento surpresa como em geral não percebemos o profundo impacto da autoridade e de seus símbolos sobre Nossas ações não tomamos precauções suficientes em relação à sua presença nas situações de consentimento uma forma fundamental de defesa contra esse problema porém é uma consciência maior do Poder da autoridade quando essa consciência se soma ao reconhecimento da facilidade com que os símbolos da autoridade podem ser falsificados o Benefício é uma abordagem apropriadamente cautelosa à situações envolvendo tentativas de influência da autoridade parece simples certo

e em certo sentido é uma compreensão melhor do funcionamento da influência da autoridade Deve nos ajudar a resistir no entanto existe um complicador perverso que é familiar e inerente a todas as armas de influência não convém resistir totalmente ou mesmo na maior parte do tempo a Autoridade na maioria das vezes as figuras de entendem do que estão falando médicos juízes autos executivos legisladores e pessoas semelhantes normalmente atingiram suas posições graças a conhecimentos e julgamentos superiores assim quase sempre suas diretrizes constituem excelentes conselhos as autoridades portanto costumam ser especialistas aliás uma definição de autoridade no dicionário

é Especialista na maioria dos casos seria tolo tentar substituir os julgamentos de um Expert de uma autoridade por nossos julgamentos menos abalizados ao mesmo tempo vimos em cenários que vão de esquinas de rua a hospitais que seria insensato confiar nas instruções da autoridade de forma generalizada o segredo está em saber reconhecer sem muito esforço ou vigilância quando as instruções da autoridade devem ou não ser Seguidas autoridade abalizada para descobrir quando as instruções da autoridade devem ou não ser seguidas podemos nos fazer duas perguntas diante do que parece a tentativa de influência de uma figura de

autoridade primeira esta autoridade é mesmo um especialista essa questão concentra nossa atenção em duas informações cruciais as credenciais da autoridade e a pertinência dessas Credenciais ao tema em Pauta a no armos dessa forma simples à provas da posição de autoridade Podemos evitar as principais armadilhas da deferência automática vejamos alguns exemplos examinemos sob essa luz o comercial bem-sucedido de Robert Young do café sanka se em vez de reagirem a sua Associação com o personagem da TV Dr Marcos welb as pessoas tivessem se concentrado na posição real de you como uma autoridade estou certo de que o

Comercial não teria tido uma carreira tão longa e lucrativa obviamente Robert Young não possuía treinamento ou conhecimentos médicos todos sabemos disso O que possuía porém era um título de Doutor ora tratava-se claramente de um título vazio associado a ele em nossa mente por sua atuação no seriado todos sabemos disso mas não é fascinante como na modalidade clique Zoom O que é óbvio em geral só importa quando prestamos uma atenção tão especial a ele por isso a Pergunta esta autoridade é mesmo um especialista pode ser tão valiosa ela volta nossa atenção para o Óbvio desvia-se para

uma consideração das credenciais de autoridades genuínas além disso a pergunta nos força a distinguir entre autoridades relevantes e irrelevantes é fácil passar por cima dessa distinção quando a pressão da autoridade se combina com a correria da vida moderna os pedestres do Texas que enfrentaram o trânsito atrás do Imprudente de terno são bons exemplos ainda que o homem fosse autoridade em negócios sugerida por suas roupas difícilmente seria mais especialista em atravessar ruas do que quem o seguiu mesmo assim as pessoas seguiram o Executivo como se seu rótulo de autoridade sobrepujas a diferença Vital entre formas relevantes

E irrelevantes caso Se dessem ao trabalho de perguntar a si mesmas se ele representava um verdadeiro perito na situação alguém Cujas ações indicassem conhecimentos superiores acho que o resultado teria sido bem diferente o mesmo processo se aplica a Robert Young um homem pleno de conhecimentos ele trilhou uma longa carreira com muitas realizações numa profissão difícil mas suas habilidades e seus conhecimentos eram de atuação não de medicina quando Ao vermos seu famoso comercial de café nos concentramos em suas verdadeiras credenciais percebemos Rapidamente que não devemos Acreditar nele mais do que em qualquer outro ator de sucesso

que alegue que sanka é saudável sinceridade dissimulada vamos supor que estamos diante de uma autoridade que reconhecemos como um verdadeiro Expert antes de nos submetermos à sua influência devemos formular uma segunda pergunta simples temos certeza de que o especialista é honesto autoridades mesmo as mais bem informadas podem não Apresentar suas informações honestamente portanto precisamos avaliar sua confiabilidade na situação e quase sempre o fazemos nós nos deixamos induzir mais por especialistas que parecem imparciais do que por aqueles que tem algo a ganhar nos convencendo pesquisas mostraram que isso ocorre no mundo inteiro e já em crianças

no segundo ano do ensino fundamental ao nos perguntarmos como o especialista pode se beneficiar de nosso consentimento Concedem-nos outra rede de Segurança contra a influência indevida e automática mesmo autoridades versadas no assunto não irão nos convencer se não tivermos certeza de que suas mensagens são representações fiéis dos fatos ao nos indagarmos sobre a confiabilidade de uma autoridade devemos ter em mente uma profis Dau para suer defender contra seus próprios Interesses tiv prov sua hes Menem pecia por a desvantagem será sempre secundária e facilmente compensada por vantag mais significativas aves somos a número dois mas nos

esforçamos mais l'oral nossos produtos são mais caros Mas você vale muito ao comprovarem sua honestidade básica em questões menores os profissionais da persuasão que aplicam esse estratagema podem depois Aparentar maior credibilidade ao enfatizarem os aspectos importantes de seu argumento uma pequena fraqueza valoriza os pontos fortes uma fraqueza pode se tornar uma força em várias situações por exemplo um estudo descobriu que cartas de recomendação aos diretores de Recursos Humanos de grandes empresas prodam maisis se contivessem um comentá negativo sobre o candidato a emprio Conunto detivo Us e local que poucos reconheceriam como um ambiente de persuasão

um restaurante não é segredo que por conta dos salários baixíssimos os garçons precisam complementar sua renda com gorjetas além do infalível bom serviço os garçons mais bem-sucedidos conhecem certos truques para aumentar as gorjetas sabem também que quanto maior a conta do cliente maior a quantia que deverão Receber numa gorgeta padrão nesses dois aspectos então aumentar a conta do cliente e aumentar a porcentagem da gorgeta os garçons costumam a agir como agentes da persuasão Na tentativa de descobrir como eles operam candidatei-me ao cargo de garçon em diversos restaurantes caros mas por falta de experiência o máximo

que obtive foi um emprego de ajudante de garçom que acabou me proporcionando uma posição privilegiada para observar e Analisar a ação em pouco tempo descobri o que os outros funcionários já sabiam o garçom de maior sucesso na casa Vincent conseguia fazer com que os pedissem mais pratos e dessem gorjetas maiores os demais garçons nem chegavam perto do seu rendimento semanal assim nas minhas tarefas comecei a me deter nas mesas de Vincent a fim de observar a sua técnica logo percebi que seu estilo era não ter estilo nenhum ele exibia um repertório de abordagens cada Uma

pronta para ser usada so as circunstâncias apropriadas quando os clientes eram uma fam mostrava-se animado chegando a ser cômico dirigindo suas observações tanto às crianças quanto aos adultos com um jovem casal de namorados tornava-se formal e um pouco Altivo Na tentativa de intimidar o rapaz com quem falava exclusivamente fazendo com que pedisse pratos caros e deixasse uma boa gorgeta com um casal mais velho mantinha a Formalidade Mas sem o ar de superioridade abordando respeitos os dois mos do casal se o fregue estivesse jantando sozinho Vincent optava por uma conduta amigável cordial comunicativos Vincent TR deer

argument contus próprios interesses para grupos grandes deo suica tinha toques de genid quando cha o momento da primeira pessoa normalmente uma mulher pedir seu prato Ele começava sua encenação não importava o que ela pedisse Vincent reagia da mesma forma franzia a testa erguia as mãos sobre seu Bloco de pedidos e após dar uma olhada rápida para trás a fim de se certificar de que o gerente não estava por perto inclinava-se com um ar conspiratório sobre a mesa para que todos ouvissem acho que este prato não está tão bom hoje Em vez dele posso recomendar um

ou o nesse ponto Vincent seria dois itens do menu um pouco menos Caros do que o prato que o freguês havia selecionado de início estão excelentes esta noite com essa manobra simples Vincent lançava mão de vários princípios importantes da influência primeiro mesmo aqueles que não aceitavam suas sugestões sentiam que Vincent fizeram um favor ao dar informações valiosas para ajudá-los a pedir o prato todos se sentiam gratos e portanto a regra da cidade conspirava a seu favor na hora da gorgeta além de aumentar a porcentagem de sua gorgeta a Manobra de Vincent também o deixava em

posição favorável para aumentar o tamanho do pedido do grupo estabelecia O como uma autoridade sobre a situação dos produtos do restaurante ele sabia exatamente o que estava e o que não estava bom naquela noite Além disso e é aqui que entra a abordagem de argumentar contra seus próprios interesses mostrava um Informante confiável ao recomendar pratos um pouco menos caros do que o Originalmente solicitado em vez de só Pensar no próprio bolso demonstrava ter em mente os interesses dos fregueses para todos os efeitos ele era ao mesmo tempo bem informado e honesto uma combinação que lhe

dava grande credibilidade Vincent era rápido em explorar a vantagem dessa imagem confiável quando o grupo terminava de escolher seus pratos ele dizia muito bem agora gostariam que eu sugerisse ou escolhesse o vinho para acompanhar seus pratos eu observava a cena se repetir Quase todas as noites com uma notável uniformidade na reação do cliente sorrisos sinais de aprovação com a cabeça e quase sempre com sentimento geral mesmo do meu ponto de observação conseguia ler seus pensamentos com base em suas expressões faciais Claro os clientes pareciam dizer você sabe o que é bom aqui e está do

nosso lado diga qual devemos escolher com ar satisfeito Vincent que conhecia os vinhos sugeria algumas opções excelentes e Caras ele era igualmente persuasivo quando se tratava de escolher a sobremesa fregueses que normalmente não pediriam sobremesa ou dividiriam uma com um amigo não resistiam às suas descrições arrebatadoras B alas e da mousse de chocolate quem Afinal é mais confiável do que um autêntico Especialista com sinceridade comprovada depoimento de leitor 6.3 de um CEO de uma empresa da Fortune 500 num curso desenvolvido por mim na Escola de negócios para aspirantes a CEO ensino a reconhecer uma falha

como um meio de avançar na carreira um dos meus alunos levou a lição tão a sério que incluiu seu fracasso numa empresa. comom em destaque no currículo detalhando por escrito o que aprendeu com a experiência antes tentava ocultar o fracasso o que não gerou nenhum sucesso real na carreira desde então tem sido selecionado para vários cargos de prestígio nota do autor a estratégia de Assumir a responsabilidade pelo fracasso não funciona apenas para indivíduos em uma organização parece funcionar para as próprias organizações Pesquisas mostram que empresas que assumem a culpa por maus resultados nos relatórios anuais

tem ações mais valorizadas um ano depois do que empresas que não o fazem a combinar os fatores da reciprocidade e da autoridade confiável numa só manobra elegante Vincent Conseguia aumentar substancialmente a porcentagem de sua gorgeta e a conta que servia de base o rendimento desse artifício era alto Observe porém que grande parte de seu lucro Adivinha de uma aparente falta de preocupação com o ganho pessoal parecer argumentar contra seus interesses financeiros acabava promovendo esses mesmos interesses resumo nos estudos sobre obediência de milgram podemos ver sinais de fortes Pressões em nossa sociedade pela anuência aos pedidos

de uma autoridade agindo de forma contrária as próprias preferências muitos indivíduos normais e psicologicamente saudáveis não hesitaram em infringir níveis perigosos e elevados de dor à outra pessoa porque foram assim orientados por uma figura de autoridade essa tendência a obedecer as autoridades legítimas é fortalecida por práticas de socialização sistemáticas concebidas para infundir nos membros da sociedade a Percepção de que essa obediência constitui a conduta correta Além disso obedecer as prescrições de autoridades genuínas costuma ser benéfico por causa dos Altos níveis de conhecimentos sabedoria e poder que esses indivíduos geralmente detém por essas razões a deferência

a autoridades pode ocorrer de forma impensada como um tipo de atalho na tomada de decisões existe uma tendência preocupante em reagir automaticamente a Mero símbolos da autoridade e não ao seu conteúdo três tipos de símbolos que as pesquisas mostraram ser eficazes são títulos roupas e automóveis em estudos separados investigando essa influência indivíduos possuindo Algum deles e nenhuma outra credencial legitimadora foram tratados com mais deferência ou obediência além disso em cada caso aqueles que Se mostraram deferentes ou obedientes subestimaram o efeito das pressões da autoridade sobre seu Comportamento podemos nos defender dos efeitos maléficos da influência

da autoridade fazendo duas perguntas esta autoridade é mesmo um especialista temos certeza de que o especialista é honesto a primeira pergunta desvia a nossa atenção dos símbolos e nos conduz às provas da posição de autoridade a segunda Nos aconselha a considerar não apenas os conhecimentos do especialista na situação mas também sua confiabilidade a respeito desta segunda Consideração devemos estar alertas para a tática de aumento da confiança em que as pessoas primeiro fornecem algum dado ligeiramente negativo sobre si mesmas mediante essa estratégia elas criam uma percepção de honestidade que faz toda a informação subsequente parecer mais

convincente aos observadores perguntas de estudo domínio do conteúdo um Em sua opinião Qual é a prova mais contundente de de seu Argumento de que os voluntários em seus experimentos estavam dispostos a maltratar um outro por causa de uma forte tendência a obedecer a figuras de autoridade dois o que a pesquisa indica sobre nossa capacidade de reconhecer a influência das pressões de autoridade sobre Nossas ações cite indícios que respaldem sua posição três Quais são os três símbolos de autoridade mais influentes de de acordo com a pesquisa discutida no Capítulo dê exemplos de como viu em sua

própria experiência ao menos dois desses símbolos funcionarem pensamento crítico um no capítulo 1 Vimos um fenômeno perturbador chamado comandanti em que membros subalternos de uma tripulação não dão atenção aos erros do comandante do avião ou relutam em mencioná-los se você fosse um de avião o que faria para reduzir essa tendência potencialmente Desastrosa dois Em sua opinião Por que a relação entre tamanho e status se desenvolveu tanto na sociedade humana você vê algum motivo para essa relação mudar no futuro Em caso positivo por meio de quais processos Suponha que você fosse incumbido numa agência publicitária de

criar um de TV para um produto com vários pontos positivos e um ponto negativo se você quisesse que o público acreditasse nos pontos positivos Mencionaria o ponto negativo se o fizesse seria no início no meio ou no fim do comercial por quê sete escassez a regra dos poucos paraar qualquer coisa a perceber que ela pode ser perdida GK chesterton Talvez os aspectos mais notáveis da cidade de mesa no Arizona sejam sua enorme população Mórmon menor apenas que a de South Lake City a maior Do mundo e um enorme Templo Mórmon localizado numa área muito bem

cuidada no centro da cidade moro ali perto e embora eu apreciasse a paisagem e a arquitetura distância nunca me interessara o suficiente pelo templo para entrar Nele até o dia em que li um artigo de jornal que falava de um setor interno especial dos templos mórmons ao qual somente tem acesso os fiéis da Igreja mesmo adeptos potenciais não podem vê-lo mas existe uma exceção à Regra durante alguns dias logo depois que um templo é inaugurado pessoas de fora são autorizadas a percorrer a estrutura inteira Inclusive a sess normalmente restrita a matéria do Jornal informava que

o Templo de mesa havia sido recém reformado e que as mudanças tinham sido suficientemente amplas para ser considerado novo pelos padrões da igreja desse modo somente nos próximos dias visitantes não mórmons poderiam ver a Área do templo proibida a eles recordo bem o efeito dessa notícia sobre mim na mesma hora resolvi fazer a visita mas quando liguei para um amigo perguntando se queria me acompanhar percebi algo que mudou minha decisão com a mes rapidez após recusar meu convite meu amigo quis saber porque eu parecia tão interessado na visita fui forçado a admitir que nunca me

ocorrera a ideia de visitar um templo que eu não tinha dúvidas sobre a religião mmon para a Qual quisesse respostas que não tinha qualquer interesse especial por arquitetura Religiosa e que não esperava encontrar nada mais Espetacular ou empolgante do que o que poderia ver em várias outras igrejas da região à medida que falava foi ficando claro que a atração especial do templo possuía uma só causa se eu não visitasse logo o setor restrito nunca mais teria aquela chance algo que por seus próprios méritos pouco me atraía pareceu bem mais Atraente só porque estava rapidamente se

tornando menos disponível menos é melhor e perda é pior não me considero sozinho nessa fraqueza quase todo mundo é vulnerável ao princípio da escassez sob alguma forma prova disso é o experimento com estudantes da Florida state University que consideraram insatisfatória a qualidade da comida da cantina de seu Campus nove dias depois de acordo com Uma segunda pesquisa havia um mudado de ideia algo acontecera para fazer com que gostassem bem mais do que antes da comida da O interessante é que o acontecimento que fez com que mudassem de opinião nada teve a ver com a qualidade

do serviço alimentar que permanecera inalterado mas sua disponibilidade mudara no dia da segunda pesquisa Os estudantes ficaram sabendo que por causa de um incêndio não poderiam comer na Cantina nas duas semanas seguintes colecionadores de tudo desde figurinhas até antiguidades conhe bem a influência do princípio da escassez em determinar o valor de um item se é raro ou está se tornando raro o item é mais valioso o fenômeno do erro precioso é bastante revelador da importância da escassez do mercado de objetos de coleção itens imperfeitos um selo borrado ou uma moeda cunhada duas vezes são às

vezes os mais Valorizados desse modo um selo com George Wash com três olhos é anatomicamente incorreto esteticamente feio mas muito procurado existe uma ironia instrutiva aqui imperfeições que em geral transformariam o objeto em lixo fazem com que seja valorizado quando associadas a uma escassez permanente desde o meu próprio encontro com o princípio da escassez as oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis passei observar Sua influência sobre um grande espectro de minhas ações às vezes interrompo uma conversa cara a cara para atender um telefonema nessa situação o autor da chamada possui uma vantagem

Irresistível em relação à pessoa ao meu lado a potencial inacessibilidade se eu não atender a chamada poderei perdê-la e as informações que ela traz para sempre não importa que a conversa atual seja altamente envolvente ou Importante bem mais do que seria de esperar de uma chamada telefônica comum a cada toque não respondido a interação telefônica se torna menos recuperável por essa razão e naquele momento escolha a ligação em detrimento da conversa as pessoas parecem mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo de mesmo valor por exemplo estudantes universitários sentiram

emoções bem mais fortes quando se pediu que imaginassem Perdas em Oposição a ganhos em seus relacionamentos amorosos ou nas médias de suas notas especialmente sob condições de risco e incerteza a ameaça de perda potencial desempenha um papel poderoso na tomada de decisões os pesquisadores da Saúde Alexander rafman e Peter salovey aplicaram essa percepção à área médica em que os indivíduos são com frequência aconselhados a se submeterem a exes para detectar possíveis doenças por exemplo Mamografia teste do HIV auto exame da mama como esses exames envolvem o risco de que uma doença seja encontrada e a

incerteza em relação à cura mensagens enfatizando perdas potenciais são mais eficazes folhetos aconselhando mulheres jovens a fazer o a exame da mama tem muito mais sucesso se seu argumento enfatiza as possíveis perdas em vez dos ganhos no mundo dos negócios pesquisas Descobriram que gerentes pesam mais fortemente os prejuízos potenciais do Que os lucros potenciais até nossos cérebros parecem ter evoluído para nos proteger das perdas Já que é mais difícil atrapalhar a boa tomada de decisões relativa à perda do que ao ganho números limitados com o princípio da escassez operando de maneira tão poderosa sobre o

valor atribuído à coisas é natural que os profissionais da persuasão manipulem essa operação Provavelmente o uso mais direto desse princípio ocorre na tática Do número limitado em que um cliente é informado de que certo produto com estoque limitado não pode ser garantido por muito tempo na época em que eu estava pesquisando as estratégias de persuasão infiltrando-se em várias organizações via a tática do número limitado empregada repetidamente numa série de situações não restam mais do que CCO conversíveis com este motor no estado e quando acabarem já era pois não estão Mais sendo fabricados Este é um

dos dois únicos terrenos ainda à venda neste loteamento você não vai querer o outro não recebe muita luz do sol convém comprar mais de uma caixa porque a produção foi reduzida e não sabemos quando receberemos mais algumas vezes a informação do número limitado era verdadeira outras vezes totalmente falsa em todos os casos porém a intenção era convencer os clientes da escassez de um artigo e assim aumentar Seu valor imediato aos olhos deles admito ter desenvolvido uma admiração relutante pelos profissionais que faziam esse dispositivo simples funcionar de uma série de maneiras e estilos fiquei mais impressionado

porém por uma versão específica que Estendeu a abordagem básica ao seu extremo lógico vendendo uma mercadoria em seu ponto mais escasso quando aparentemente não podia mais ser obtida a tática era empregada com perfeição por uma loja de Eletrodomésticos que investiguei em que 30 a 50% do estoque estava regularmente em liquidação suponhamos que um casal na loja parecesse um pouco interessado em certa mercadoria vários tipos de sinais revelam esse de leve interesse um exame mais detido do que o normal do aparelho uma olhadela no manual de instruções discussões em frente ao produto mas nenhuma tentativa de

consultar um vendedor para obter informações após Observar um casal agindo assim um vendedor poderia se aproximar e dizer vejo que Estão interessados neste modelo aqui e entendo porquê é um ótimo aparelho por um preço excelente mas infelizmente vendi para outro casal menos de 20 minutos atrás e se não me engano era o último a decepção dos clientes fica Clara Por não estar mais disponível o aparelho de repente se torna mais atraente a reação típica é um dos Clientes perguntar se existe alguma chance de que ainda reste algum no depósito bem o vendedor admite é possível

e vou dar uma olhada se eu conseguir encontrar este aparelho para vocês a este preço vão querer levar aí está a genialidade da técnica de acordo com o princípio da escassez pede-se aos clientes que se comprometam com a compra do aparelho quando parece menos disponível e portanto mais desejável muitos clientes concordam em Comprar nesse momento especialmente vulnerável assim quando o vendedor invariavelmente retorna com a notícia de que um suprimento adicional do aparelho foi encontrado vem com uma caneta e um contrato de venda na mão a a informação de o item desejado está em estoque fazer

com alguns clientes voltem a aá menos atraente embora a essa altur ID longis paraia rec tom deú Numi depent de leitor 7.1 de uma moradora do norte do est de Nova York um dia eu estava comprando presentes de Natal quando deparei com um vestido preto lindo eu não tinha dinheiro para ele porque estava comprando presentes para outras pessoas pedi à vendedora que o reservasse até que eu pudesse voltar na segunda-feira Após a escola com minha mãe para lhe mostrar o vestido a mulher informou que não poderia reservá-lo Voltei para casa e contei do vestido para

minha mãe ela disse que já que tinha gostado tanto poderia me emprestar o dinheiro na segunda-feira depois da escola passei na loja e descobri que o vestido não estava mais lá outra pessoa o havia levado somente da manhã do Natal vim a descobrir que enquanto eu estava na escola minha mãe foi à aquela loja e comprou o vestido que eu descrevera embora muitos anos já tenham se passado Desde aquele Natal ainda me lembro dele como um dos meus favoritos porque após achar que tinha perdido o vestido eu valorizei como se fosse um tesouro nota do

autor vale a pena perguntar o que torna a ideia da perda tão poderosa na vida humana uma teoria importante explica em termos evolutivos a primazia da perda sobre o ganho se alguém possui o suficiente para sobreviver um aumento nos recursos pode ajudar mas uma Diminuição desses mesmos recursos talvez fosse fatal desse modo uma sensibilidade especial à possibilidade da perda seria favorável à adaptação limites de tempo uma tática relacionada a do número limitado é a do prazo em que se impõe um limite de tempo oficial a oportunidade do cliente de obter o que o profissional da

persuasão está oferecendo a semelhança de Minha experiência com o Templo Mórmon é comum que as pessoas se Vejam fazendo algo que nem lhes interessa tanto só porque o tempo está se esgotando o vendedor esperto se aproveita dessa tendência criando e divulgando prazos que geram um interesse antes inexistente exemplos concentrados dessa abordagem costumam ocorrer na divulgação de filmes em cartaz uma variante dessa tática é favorecida por alguns vendedores presenciais implacáveis porque envolve o Derradeiro prazo para a decisão este exato momento os clientes costumam ser informados de que se não tomarem uma decisão de compra imediata terão

que adquirir o artigo a um preço maior depois ou simplesmente não conseguirão mais comprá-lo o interessado em ingressar numa academia de ginástica ou em adquirir um automóvel podem ser informados de que a oferta do vendedor só é válida para aquele momento É pegar ou largar um fotógrafo de crianças Estimula os pais a comprarem o máximo de poses e cópias possível porque limitações de estocagem me forçam a queimar as fotos não vendidas de seus filhos após 24 horas uma empresa na qual me infiltrei vendia aspiradores de porta em porta instruía seus vendedores em treinamento a afirmar

que tenho tanta gente para visitar que só posso ver cada família uma vez pela política da empresa mesmo que vocês decidam depois que querem o aspirador eu não poderei mais Voltar e vendê-lo a vocês claro que isso é bobagem a empresa e seus representantes ganham a Vida vendendo e qualquer cliente que ligasse pedindo uma segunda visita seria atendido de bom grado como gerente de vendas da empresa enfatizou para seus trinis o verdadeiro propósito da alegação de não poder voltar não é um impedimento na agenda dos vendedores é evitar que os clientes potenciais tenham tempo para

pensar incutindo medo de que Não poderão comprar mais tarde o que faz com que queiram o produto na mesma hora reatância psicológica os indícios Então são claros a manipulação da escassez como uma arma de influência pelos profissionais da persuasão É frequente abrangente sistemática e diversificada sempre que isso acontece com uma arma de influência podemos ter certeza de que o princípio envolvido possui um poder notável em direcionar a Ação humana com o princípio da escassez esse poder advém de duas fontes principais A primeira é familiar como as demais armas de influência Esse princípio explora a nossa

fraqueza por atalhos trata-se como antes de uma fraqueza inteligente sabemos que as coisas difíceis de obter costumam ser melhores do que as fáceis assim muitas vezes podemos usar a disponibilidade de um artigo para nos ajudar a decidir rápida E corretamente sobre sua qualidade desse modo o motivo da força do princípio da escassez é que ao segui-lo em geral acertamos Além disso existe uma fonte de poder secundária única dentro do princípio da escassez à medida que as oportunidades se tornam menos disponíveis perdemos liberdades e detestamos perder as liberdades que já temos esse desejo de preservar nossas

rogativas consagradas está no centro da teoria da reatância Psicológica desenvolvida pelo psicólogo Jack Bram para explicar a reação humana à diminuição do controle pessoal de acordo com a teoria sempre que a livre escolha é limitada ou ameaçada a necessidade de conservar nossas liberdades faz com que as queiramos a semelhança dos produtos e serviços Associados com elas bem mais do que antes Portanto o quando a escassez cresente quer outra interferir comess anterior Reagiremos e poss maises por mais que o ncle Daia Bros ees portei soci Jim do amor jovem passando pela selva da revolução armada até

os frutos do uma parcela impressionante de nossa conduta pode ser explicada pelo exame das ramificações da reatância psicológica antes de começarmos porém convém descobrir quando as pessoas exibem pela primeira vez o desejo de Lutar contra as restrições às suas liberdades os psicólogos infantis identificaram a tendência já na idade de 2 anos uma época que os pais consideram problemática e chamam de Os Terríveis do anos a maioria dos Pais confirma que nesse período seus filhos se comportam com mais obstinação as crianças de 2 anos parecem dominar a arte da Resistência à pressão externa especialmente dos pais

se você Diz uma coisa elas fazem o inverso se lhes dá um brinquedo querem outro se os põem no colo contra vontade se contorcem até serem postos no chão se os Põe no chão contra vontade lutam e dão unhadas até serem carregados enganado Peter Kar The New York Times Daniel goban não se lembra de como as economias de toda sua vida desapareceram ele se lembra da voz aveludada de um vendedor ao telefone recorda que sonhou com uma fortuna no Mercado futuro de petróleo e prata mas até hoje o aposentado de 81 anos não entende como

golpistas o convenceram a abrir mão de 18.000 eu só queria melhorar minha vida na velice contou gulan morador de holder na Flórida mas eu descobrir a verdade não consegui comer nem dormir perdi quase 15 Kg Continuo não acreditando que pde ser capaz de fazer aquilo goban foi vítima do golpe que as idades policiais chamam de boiler room Operation operação Sala das Caldeiras que costuma envolver dezenas de operadores de telemarketing falando rápido apinhados numa pequena sala de onde ligam para milhares de clientes por dia as empresas arrancam centenas de Milhões de Dólares a cada ano de

clientes ingênuos segundo uma subcomissão de Investigações do Senado americano que emitiu um relatório sobre o assunto ano passado elas US um endereço impressionante em Wall Street mentiras e truques para induzir os Indivíduos a aplicar seu dinheiro em vários esquemas que soam glamurosos explicou Robert abrams o procurador-geral do Estado de Nova York que acompanhou mais de uma dúzia de casos desse golpe nos últimos 4 anos as vítimas às vezes são convencidas a investir as economias de uma vida inteira Orestes j m o subprocurador geral de Nova Yorque ido da agência de proteção ao investidor informou que

as empresas costumam operar em três Estágios primeiro merilin disz vem a chamada inicial em que um vendedor se identifica como representante de uma empresa com um nome e um endereço que soam impressionantes Ele simplesmente pergunta ao cliente potencial se concorda em receber os folhetos da empresa uma segunda ligação envolve uma conversa de vendedor o vendedor primeiro descreve os grandes lucros a serem obtidos e depois informa ao cliente que Já não é mais possível investir o terceiro telefonema dá ao cliente uma chance de aproveitar o negócio sendo oferecido com grande urgência A ideia é pendurar uma

cenoura diante do rosto do comprador e depois retirá-la mi comparou o objetivo é fazer com que alguém a compre rápido sem pensar muito a respeito segundo ele pode acontecer de o vendedor se mostrar ofegante na terceira ligação e dizer ao cliente que acabou de chegar do Pregão essas táticas convenceram guban a abrir mão de suas economias um estranho ligou repetidamente e o convenceu a transferir 1756 para Nova York a fim de comprar prata guban contou após outra série de telefonemas o vendedor induziu o aposentado a transferir mais de 000 para aplicar em petróleo bruto ele

acabou transferindo 9740 adicionais mas seu lucro nunca chegou senti uma dor no coração o Aposentado recordou eu não fui ganancioso Só esperava viver dias melhores goan jamais recuperou o seu prejuízo anexo 7.1 o golpe da escassez Observe como o princípio da escassez foi empregado durante o segundo e o terceiro telefonemas para induzir goban a comprar rápido sem pensar muito a respeito um estudo na Virgínia captou bem o estilo dos terríveis 2 anos entre meninos com idade média de 24 meses Os Pequenos acompanharam suas mães até uma sala contendo dois brinquedos igualmente atraentes que estavam sempre

dispostos de modo que um ficasse perto de uma barreira de acrílico e o outro atrás dela para alguns meninos a barreira tinha apenas 30 cm de altura não impedindo o acesso ao brinquedo pois podiam ultrapassá-la com facilidade para outros porém o acrílico tinha 60 cm de altura bloqueando o acesso a não ser que contornasse a barreira os pesquisadores Queriam ver com que rapidez as crianças fariam contato com os brinquedos so Tais condições as descobertas foram Claras quando a barreira era baixa demais para restringir o acesso os meninos não mostravam nenhuma preferência especial por qualquer um

deles em média o que ficava junto à barreira era tocado com a mesma rapidez que o localizado atrás mas quando a barreira constituía um obstáculo real os meninos iam direto ao brinquedo bloqueado fazendo contato com Ele com uma rapidez três vezes maior do que com o quo livre no todo os meninos desse estudo demonstraram a reação clássica dos Terríveis do anos a limitação de sua liberdade desafio direto por que a reatância psicológica deveria emergir aos do anos talvez a resposta tenha a ver com uma mudança crucial que a maioria das Crianças sofre em torno dessa

época é aí que começam a se reconhecer como indivíduos já não se vem como as extensões do meio social e Sim como seres identificáveis singulares e separados esse conceito de autonomia em desenvolvimento traz naturalmente consigo o conceito de liberdade um ser independente possui opções uma criança que acaba de perceber isso vai querer explorar a amplitude dessas opções Não devemos nos surpreender ou preocupar quando nossos filhos de 2 anos resistem incessantemente a nossa vontade eles chegaram a uma recente e empolgante perspectiva de si próprios são entidades Humanas Livres perguntas vitais sobre escolha direitos e controle agora

precisam ser formuladas e respondidas em suas pequenas mentes a tendência a lutar por cada liberdade e contra cada restrição pode ser mais bem compreendida Então como uma busca de informações ao testado limites de suas liberdades e ao mesmo tempo a paciência dos Pais As crianças estão descobrindo onde em seus mundos podem ser controladas e onde podem assumir o controle como veremos Adiante sábios são os pais que fornecem informações altamente coerentes reatância adulta amor armas e cerveja embora Os Terríveis do anos possam ser Aid mais perceptível da reatância psicológica a forte tendência a reagir às restrições

à nossas liberdades se manifesta durante a vida inteira uma outra fase se destaca porém pela forma especialmente Rebelde que essa tendência assume a adolescência um vizinho sensato certa vez me aconselhou Se você quer realmente que algo seja feito tem três opções você mesmo fazer pagar caro para alguém fazer ou proibir seus filhos adolescentes te fazerem como os terríveis 2 anos esse período é caracterizado por uma sensação emergente de individualidade para os adolescentes a transição é do papel de criança controlada pelos pais para o papel de adulto com todos os seus direitos e deveres não surpreende

que os Adolescentes costumem focalizar menos os deveres do que os direitos a que julgam fazer juiz como jovens adultos tampouco surpreende que a imposição da autoridade tradicional dos Pais nesse período se mostre contraproducente os adolescentes irão fugir tramar e lutar para resistir a essas tentativas de controle nada ilustra tão claramente a característica bumerangue da pressão dos pais sobre o comportamento dos Adolescentes como o fenômeno conhecido como efeito Romeu e Julieta como sabemos Romeu montéquio e Julieta capuleto são os desventurados personagens shakespearianos o jamor era condenado por uma Richa entre suas famílias desafiando todas as tentativas

dos Pais de separá-los os adolescentes alcançaram uma união duradoura em seu ato trágico de duplo suicídio uma afirmação derradeira de livre arbítrio a intensidade dos sentimentos e Das ações do casal sempre foi uma fonte de admiração e espanto aos espectadores da peça como uma devoção tão intensa pode se desenvolver Com tamanha rapidez num casal tão jovem um romântico poderia atribuí-la a um amor raro e perfeito um cientista social Porém apontaria para o papel da interferência dos pais e a reatância psicológica que ela consegue produzir talvez a paixão de Romeu e Julieta não fosse inicialmente tão

intensa a ponto de transceder as Barreiras erguidas pelas famílias talvez tenha sido alimentada justamente por aquelas Barreiras Será que se os jovens tivessem sido deixados em paz sua devoção ardente não passaria de uma afeição adolescente comum como a história é uma obra de ficção essas perguntas são obviamente hipotéticas e qualquer resposta seria especulativa mas é possível formular e responder com mais certeza questões semelhantes sobre romeus e julietas dos Tempos Modernos casais que sofrem interferência dos Pais reagem aumentando a firmeza de seu relacionamento e sua paixão de acordo com uma pesquisa realizada com 140 casais adolescentes

do colorado isso é exatamente o que acontece os pesquisadores nesse estudo Descobriram que embora a interferência dos Pais estivesse ligada a alguns problemas no relacionamento os parceiros tinham uma visão mais crítica um do outro e relatavam mais comportamentos Negativos aquela interferência também fazia o casal se sentir mais apaixonado e desejar se casar no decorrer do estudo à medida que a interferência dos pais se intensificava o mesmo ocorria com a experiência do amor quando a interferência enfraquecia os sentimentos românticos esfriam para crianças de 2 anos e adolescentes portanto a reatância psicológica flui pela Ampla superfície da

experiência sempre turbulenta e Vigorosa para o de nós a lagoa da energia reat jás tranquila e coberta irrompendo apenas ocasionalmente como jer mesmo assim essas irrupções se manifestam numa variedade de formas fascinantes que interessam não apenas ao estudante da conduta humana mas também a legisladores e formuladores de políticas existe por exemplo o caso estranho de kenor na Geórgia a cidade que aprovou uma lei exigindo que cada morador adulto possuísse uma arma e Munição sob pena de 6 meses de prisão e multa de 200 todos os aspectos da regulamentação das armas de Ken só fizeram dela

um alvo perfeito para a reatância psicológica a lei restringe uma liberdade importante e antiga que todos os cidadãos americanos consideram um direito Além disso foi aprovada pela câmara municipal de Keni só com o mínimo de participação pública a te da reatância preveria que sob Tais circunstâncias poucos adultos nessa Cidade de 5400 habitantes a obedeceriam no entanto os jornais informaram que de três a quro semanas Após a aprovação da Lei as vendas de arma de fogo em Queen só dispararam depoimento de leitor 7.2 de uma mulher de blacksburg Virgínia no natal passado Conheci um homem de

27 anos eu tinha 19 embora ele não fosse meu tipo saímos juntos talvez pelo status de namorar um homem mais velho mas Realmente não me interessei por ele até que minha família expressou preocupação com sua idade quanto mais pegava no meu pé mais eu me apaixonava a relação durou apenas 5 meses mas teria durado 4ro meses menos se meus pais não tivessem dito nada nota do autor parece que o efeito Romeu e Julieta continua firme e forte em nossa sociedade aparecendo em todo tipo de lugar como explicar essa aparente Contradição do princípio da reatância a

resposta surge após um exame mais atento de quem estava comprando as armas de kenor entrevistas com donos de lojas locais revelaram que Os compradores de armas não eram moradores da cidade mas visitantes muitos deles induzidos pel pela publicidade a comprar suas primeiras armas Após a aprovação da Lei portanto a compra de armas havia se tornado uma atividade frequente em Keni só mas não entre aqueles visados pela Lei a população local a ignorou somente aqueles indivíduos cuja Liberdade não havia sido restringida pela lei resolveram segui-la uma situação semelhante Surgiu uma década antes a centenas de quilômetros

ao sul de Keni só quando para proteger meio ambiente o Condado de dade Miami na Flórida proibiu o uso e a posse de produtos de lavanderia ou limpeza à base de fosfatos um estudo conduzido para avaliar o impacto social Da Lei descobriu duas reações paralelas Por parte dos moradores de Miami uma delas foi o contrabando grupos de vizinhos e amigos iam de carro em grandes caravanas do sabão aos Condados vizinhos para estocar detergentes de fosfato os estoques rapidamente cresceram e na obsessão típica dos ambarados famílias se vangloriavam de possuir suprimentos para 20 anos a segunda

reação à lei foi mais Sutil e Geral do que o desafio Deliberado dos contrabandistas e açambarcadores instigados pela tendência a querer o que não podiam mais obter a maioria dos consumidores de Miami passou a enxergar os produtos de fato como melhores do que antes em comparação com os moradores de tampa não afetados pela lei do Condado de dade os cidadãos de Miami avaliaram os detergentes de fosfato como mais suaves mais eficazes na água fria como alvejantes e limpadores melhores e mais Poderosos contra manchas Após a aprovação da Lei chegaram até a acreditar que os detergentes

de fosfato eram mais econômicos essa reação é típica de indivíduos que perderam uma liberdade consagrada e reconheceria isso é fundamental para entendermos como a reatância psicológica e o princípio da escassez funcionam quando algo se torna menos disponível nossa liberdade de possuí-lo fica limitada e experimentamos em relação a isso um desejo Crescente raramente reconhecemos porém que a reatância psicológica fez com que desejássemos mais o item tudo que sabemos é que o queremos para justificar nosso desejo maior começamos a qualidades positivas no caso da Lei antif fosfato do contato de dat e em outros exemplos de disponibilidade

rec restringida deduz que há relação de causa e efeit entre deseo e mérito equ os detergentes de fosfato não limam e alvejam melhor nem São mais econômicos depois de proibidos simplesmente pressupomos essas virtudes porque constatamos que os desejamos mais censura a tendência a querer o que foi proibido e portanto presumir que é mais valioso não se limita a produtos como sabão em pó estende-se também às restrições à informações numa era em que a possibilidade de adquirir armazenar e gerenciar informações afeta cada vez mais o acesso à riqueza e ao poder é Importante entender como costumamos

reagir às tentativas de censurar ou restringir de algum mod nosso acesso às informações embora existam muitos dados sobre nossas reações ao observarmos diferentes tipos de materiais potencialmente censuráveis violência na mídia pornografia retórica política radical Existem poucos sobre a forma como reagimos à censura desses materiais felizmente os resultados dos poucos estudos realizados sobre a Censura são bastante coerentes quase sempre nossa reação ao material proibido é mostrar uma vontade maior de receber aquela informação e nos tornar ainda mais favoráveis a ela do que antes Dabi a descoberta intrigante sobre os efeitos das informaões censuradas num público não

é o fato de os indivíduos quererem obter as informaões mais do que antes ISO parece natural o surpreendente é que eles passam a acreditar mais nelas mesmo sem tê-las recebido quando Estudantes da Universidade da Carolina do Norte souberam que um discurso contra os dormitórios mistos no Campus seria proibido sua Oposição a eles aumentou desse modo sem jamais ouvirem o discurso Os estudantes se tornaram mais simpáticos a seu argumento isso Levanta a possibilidade preocupante de que indivíduos especialmente espertos defendendo uma posição fraca ou impopular possam nos induzir a concordar com eles fazendo com que sua mensagem

Seja restringida o paradoxo é que para essas pessoas membros de grupos políticos marginais por exemplo TZ a estratégia mais efic não seja divulgar seus pontos de vista impopulares conseguir que sejam oficialmente censurados e depois divulgar a censura claro que as ideias políticas não são a única sujeita a restrições o acesso a material de teor sexual também costuma ser limitado Embora menos sensacionais do que as ocasionais batidas policiais contra livrarias e cinemas para adultos existe uma pressão por parte de grupos de pais e de cidadãos pela censura do teor sexual de materiais educativos variando de textos

de educação sexual e higiene até os livros das bibliotecas escolares ambos os lados na luta parecem bem intencionados e as questões não são simples pois des envolvem assuntos como moralidade arte controle dos pais sobre As escolas e liberdade de expressão de um ponto de vista puramente psicológico porém os Defensores da censura rigorosa deveriam examinar de perto os resultados de um estudo realizado por estudantes de graduação da perdu University nesse estudo propagandas de um romance foram mostradas a estudantes para metade deles a propaganda incluía a afirmação obra somente para adultos proibida para menores de 21 anos

a outra metade dos Estudantes não leu essa restrição de idade quando os pesquisadores mais tarde perguntaram a eles o que acharam do livro descobriram as mesmas reações que observamos com outras proibições aqueles informados da restrição de idade tiveram mais vontade de ler o livro e acreditaram que gostariam mais dele do que os que pensaram que o acesso fosse limitado as pessoas que apoiam a proibição oficial de materiais de teor sexual nos currículos escolares têm o Objetivo confesso de reduzir a inclinação da sociedade principalmente dos jovens para o erotismo à luz do estudo de perdu e

no contexto de outras pesquisas sobre os efeitos de restrições impostas Será que a censura oficial não está prejudicando a realização desse objetivo se formos acreditar nas implicações das pesquisas a censura tende a aumentar o desejo dos Estudantes por materiais sexuais e portanto faz com que se considerem o tipo de indivíduos Que Aprecia esse tipo de material acredito que algo bem semelhante tenha acontecido recentemente em chot estado de Montana quando Kevin Saint ch o diretor da Escola local cancelou uma palestra que o Dr Steve Running que compartilhou o prêmio Nobel da Paz de 2007 por seus

trabalhos sobre os perigos da mudança climática daria aos alunos do ensino médio alguns membros da Diretoria da escola pressionaram o diretor a trazer alguém com uma opinião contrária Por temerem que os pontos de vista do Dr Running sobre o aquecimento global pudessem ser vistos como antiagrégant a posição contra o aquecimento global Com base no que sabemos sobre os efeitos psicológicos da censura oficial é provável que depois desse acontecimento a maioria dos estudantes da escola de chot e talvez dos moradores de Montana tenha se tornado mais favorável à posição do Dr Running isso Sem sequer ouvir

em sua defesa de fato um daqueles estudantes escreveu depois indignado que a ação da Diretoria da escola negou aos estudantes uma oportunidade única de aprender informações valiosas sobre o futuro do nosso planeta ao passo que outro aluno considerou a um esforço equivocado para esconder dos Estudantes a verdade o termo censura oficial geralmente nos faz pensar em proibições de materiais políticos ou de sexo explícito mas Existe outra espécie comum de censura oficial que não desperta o mesmo pensamento talvez porque ocorra a posterior muitas vezes no tribunal do júri o juiz que Preside a sessão considera uma

prova ou um depoimento inadmissível podendo então aconselhar os jurados a desconsiderarem aquele dado dessa perspectiva o juiz pode ser visto como um sensor a apresentação da informação ao corpo de jurados não é proibida é tarde demais para isso o uso Da informação é que é proibido Qual é a eficácia desse tipo de instrução de um juiz será possível que para membros do corpo de jurados que se acham no direito de avaliar todas as informações disponíveis as declarações de inadmissibilidade Na verdade causem uma reatância psicológica levando jurados a considerar ainda mais aquele dado com frequência é

exatamente isso que ocorre a percepção de que valorizamos limitadas nos permite aplicar o Princípio da escassez a domínios além dos bens materiais o princípio funciona para mensagens comunicações e conhecimentos também por esse ponto de vista podemos ver que as informações não precisam ser censuradas para que as valorizemos mais basta que sejam escassas de acordo com o princípio da escassez uma informação nos parecerá mais persuasiva se acharmos que não conseguiríamos obtê em outra parte essa ideia de que Informações exclusivas são mais persuasivas é Central ao pensamento de dois psicólogos Timothy Brock e Howard fromkin que desenvolveram

uma análise da persuasão baseada na teoria da commodity o maior apoio que conheço para a teoria de Brock fromkin Vem de um pequeno experimento realizado por um aluno meu na época O estudante também era um bem sucedido homem de negócios dono de uma empresa de importação de carne que Voltara à faculdade para obter Treinamento avançado em marketing após conversarmos um dia no meu escritório sobre a escassez e a exclusividade das informações ele decidiu realizar um estudo aproveitando sua equipe de vendas os clientes da empresa compradores de supermercados e outras lojas de alimentos receberam como de

costume um telefonema de um vendedor só que o conteúdo da conversa variava de três maneiras diferentes um grupo de clientes ouviu uma apresentação padrão De vendas antes de serem solicitados a fazer seus pedidos outro conjunto de clientes ouviu a apresentação padrão de vendas mais a informação de que o suprimento de carne importada iria provavelmente escassear nos próximos meses o terceiro grupo também recebeu a apresentação padrão de vendas e a informação sobre a escassez do suprimento de carne Mas além disso ficou sabendo que no notícia da escassez não era de domínio público tendo sido Fornecida por

certos contatos exclusivos da empresa assim os clientes deste último grupo além de serem informados da disponibilidade limitada do produto souberam também que aquela informação era reservada a escassez ao quadrado os resultados do experimento logo se tornaram aparentes quando os vendedores da empresa começaram a avisar meu aluno que comprasse mais carne porque a quantidade em estoque não daria para atender a todos os pedidos que Estavam chegando os clientes informados da escassez iminente de carne compraram mais que o dobro daqueles que só receberam a apresentação padrão de vendas o verdadeiro aumento das vendas porém ocorreu entre os

clientes que receberam a informação exclusiva da escassez iminente de carne eles compraram seis vezes mais do que os que receberam apenas a apresentação padrão de vendas tudo leva a crer que o fato de que a notícia da escassez também era Escassa tornou-a especialmente persuasiva condições ideais Assim como as outras armas de influência o princípio da escassez é mais eficaz sob certas condições uma importante defesa prática então é descobrir quando ele funciona I melhor em nós há muito que aprender com um experimento concebido pelo psicólogo social Stephen orell e seus colegas o procedimento básico usado por

orell e sua equipe de pesquisa foi simples Participantes de um estudo da preferência dos consumidores recebiam um biscoito de chocolate de um pote e depois eram solicitados a provar e avaliar sua qualidade para metade dos avaliadores o pote continha 10 biscoitos ao passo que para a outra metade continha apenas dois como era de se esperar do princípio da escassez quando o biscoito era apenas um entre dois disponíveis Recebi uma nota mais favorável do que quando era um entre 10 O biscoito mais escaço foi considerado mais desejável de comer no futuro mais atraente como um produto

de consumo e mais caro do que um biscoito idêntico com oferta abundante embora esse padrão de resultados forneça uma validação S bem impressionante do princípio da escassez não nos informa nada que já não saibamos mais uma vez vemos Que Um item menos disponível é mais desejado e mais valorizado o valor real do estudo dos Biscoitos está em duas descobertas adicionais vejamos uma por vez pois cada uma merece uma análise detalhada nova escassez biscoitos mais caros e conflito civil o primeiro desses resultados notáveis envolveu uma pequena variação no procedimento básico do experimento em vez de avaliar

os Biscoitos sob condições de escassez constante alguns participantes receberam primeiro um pote com 10 biscoitos que foi depois Substituído por um pote com dois biscoitos desse modo antes de darem uma mordida Alguns dos participantes viram seu suprimento abundante de biscoitos reduzido a um suprimento escasso outros participantes porém souberam da escassez do suprimento desde o início já que o número de biscoitos em seus potes permaneceu o mesmo com esse procedimento os pesquisadores estavam tentando responder a uma pergunta sobre tipos de escassez valorizamos mais aquelas coisas Que se tornaram recentemente menos disponíveis para nós ou aquelas coisas

que sempre foram escassas no experimento dos biscoitos a resposta foi Clara a mudança da abundância para escassez produziu uma reação bem mais Positiva em relação aos biscoitos do que a escassez constante a ideia de que a escassez recém experimentada é o tipo mais poderoso se aplica situações bem além das fronteiras do estudo dos biscoitos cientistas sociais Descobriram Que essa privação é uma causa básica de conflitos políticos e violência Talvez o defensor mais conhecido desse argumento seja James C Davis que afirma ser mais provável encontrarmos revoluções numa época em que um período de melhoria dases econmicas

e sociis segido pors BR e acentuada desses portant não sãoe oprimidas queam a ver sua privação como parte daordem natural Dasis queos sejam aqueles que tiveram ao menos algum contato com uma vida melhor quando as conquistas econômicas e sociais que experimentaram e que passaram a esperar começam a escassear de repente eles as desejam mais do que nunca muitas vezes manifestando-se com violência para segurá-las não se fala muito disso mas na época da Revolução Americana os habitantes da colônia desfrutavam o maior padrão de vida e os impostos mais Baixos do mundo ocidental de acordo com o

historiador Thomas Fleming somente quando os britânicos reivindicaram uma fatia daquela prosperidade generalizada aumentando os impostos os americanos se revoltaram Davis coletou indícios convincentes de sua nova tese numa série de revoluções revoltas e guerras internas inclusive as revoluções francesa russa e egípcia bem como levantes domésticos como a rebelião de D Em Rod Island no século XIX a guerra civil americana e as revoltas dos negros das cidades americanas na década de 1960 em todos os casos uma época de bem-estar crescente precedeu uma série de retrocessos que irrompeu em violência o conflito racial nas cidades Americanas em meados

da década de 1960 representa um exemplo marcante não parecia fazer sentido que dentro de sua história de 300 anos a maioria passada na escravidão e grande parte do resto na Pobreza os negros americanos fossem escolher a socialmente Progressista década de 1960 como a época para se revoltarem de fato como Davis observa às duas décadas após o início da segunda guerra mundial haviam trazido enormes ganhos políticos e econômicos à população negra em 1940 os negros enfrentavam restrições legais rigorosas em áreas como moradia Transportes e educação Além disso mesmo quando o grau De instrução era idêntico a

família negra comum aleria apenas um pouco mais da metade da renda de uma família Branca 15 anos depois muita coisa mudara a Legislação Federal tinha derrubado as tentativas formais e informais de segregar os negros em escolas locais públicos moradias e nos ambientes de trabalho avanços econômicos também haviam ocorrido a renda da família negra aumentara de 56% para 80% daquela de uma família Branca com grau de instrução semelhante então de acordo com a análise de Davis das condições sociais esse rápido Progresso foi detido por acontecimentos que reverteram o otimismo dos anos anteriores primeiro mudanças políticas e

jurídicas Se mostraram bem mais fáceis de serem aplicadas do que a mudança social apesar de toda a legislação Progressista das décadas de 1940 e 1950 os negros perceberam que a maioria Dos bairros dos empregos e das escolas continuava segregada desse modo as vitórias nas leis passaram a ser sentidas como derrotas nos 4 anos após a decisão em 1954 da Suprema corte de integrar todas as escolas públicas por exemplo os negros foram alvo de 530 atos de violência intimidação direta de crianças e pais negros ataques à bomba e incêndios criminosos visando impedir a integração Escolar essa

violência gerou a percepção de outro tipo de retração no progresso dos negros pela primeira vez Desde bem antes da segunda guerra mundial quando lixamentos ocorriam a uma média de 78 por ano os negros tiveram que se preocupar com a segurança básica de suas famílias a nova violência tampouco se limitava à questão da educação manifestantes pacíficos pelos Direitos Humanos na época eram com frequência atacados por Multidões hostis e pela Polícia ainda outro tipo de revés afetou a população negra em termos de progresso econômico em 1962 a renda de uma família retroceder era para 74% daquela de

uma família branca com instrução semelhante segundo o argumento de Davis o aspecto mais contundente dessa cifra de 74% não é que representavam um aumento a longo prazo da prosperidade em relação ao pré-guerra mas que representava um declínio a curto prazo em relação aos Níveis elevados de meados da década de 1950 em 1963 ocorreram as rebeliões de e em rápida sucessão houve um grande número de Protestos violentos culminando nas grandes revoltas de Wats Newark e Detroit de acordo com um padrão histórico Claro de revolução os negros nos Estados Unidos foram mais Rebeldes quando seu Progresso prolongado

foi De algum modo restringido do que antes que esse Progresso começasse esse padrão Oferece uma lição valiosa para os aspirantes a governantes quando se trata de liberdade é é mais perigoso tê-la concedido por um breve tempo do que nunca tê-la concedido o problema de um governo que busca melhorar a situação política e econômica de um grupo tradicionalmente Oprimido é que ao fazê-lo cria liberdades antes inexistentes se essas liberdades recém criadas se tornarem menos disponíveis o preço a pagar será terrível Podemos procurar nos eventos da ex-união Soviética sinais de que essa regra básica é válida em

diferentes culturas após décadas de repressão mikil Gorbachev começou a conceder à população Soviética liberdades privilégios e opções novas por meio das políticas gêmeas glass nost e perestroica assustados com a direção que sua nação estava tomando um pequeno grupo de burocratas governamentais militares e agentes da KGB articulou um Golpe colocando Gorbachev em prisão domiciliar e an em 19 de Agosto de 1991 que haviam assumido o poder e passariam a restaurar a antiga ordem a maior parte do mundo imaginou que o povo soviético conhecido por sua conformidade à subjulgação se sujeitaria passivamente como sempre acontecera o editor

da revista time l Morrow descreveu a própria Reação em termos similares de início o golpe parecia confirmar a norma A notícia provocou um choque seguido de uma sensação deprimente de resignação claro que os russos devem reverter aos seus Eos essenciais a sua própria história Gorbachev e glasnost eram uma aberração agora estamos de volta à normalidade fatal mas aqueles não eram tempos normais em primeiro lugar Gorbachev não governar dentro da tradição dos xares de Stalin ou da sucessão de governantes opressivos do pós-guerra que não tinham Permitido sequer um sopro de liberdade às massas ele lhes havia

concedido certos direitos e opções e quando essas liberdades recém estabelecidas foram ameaçadas o povo Partiu para o ataque como um cão faria se alguém tentasse arrancar um osso suculento de sua boca poucas horas após o anúncio da junta milhares de pessoas estavam nas ruas erguendo barricadas enfrentando as tropas Armadas cercando tanques e desafiando toques de recolher o Levante Foi tão rápido maciço e unitário em sua Oposição a qualquer recuo das conquistas da glasnost que após três dias de Protestos apenas as autoridades espantadas cederam entregando seu poder e implorando misericórdia ao presidente Gorbachev se fossem estudantes

de história ou de Psicologia os conspiradores fracassados não teriam se surpreendido tanto com o maremoto de resistência Popular que engoliu seu golpe a partir da perspectiva Privilegiada dessas duas disciplinas poderiam ter aprendido uma lição imutável liberdades uma vez concedidas não serão abandonadas sem resistência a lição se aplica à política da família tanto quanto a do país o pai ou a mãe que concede privilégios ou impõe regras de maneira instável conva ao involuntariamente estabelecer liberdades para a criança os pais que apenas de vez em quando proíbem does Entre as refeições podem criar para o filho a

liberdade de dispor dessas guloseimas a essa altura impor a regra se torna uma questão bem mais difícil e Explosiva porque o filho não está mais sentindo apenas a falta de um direito que nunca possuiu mas está perdendo um direito consagrado como vimos no caso das liberdades políticas e dos biscoitos de chocolate as pessoas consideram uma coisa mais desejável quando ela se torna Recentemente menos disponível do que quando sempre foi escassa Não devemos nos surpreender então que as pesquisas mostrem que pais que impõem regras e disciplinam de modo inconstante em geral criam filhos rebeldes depoimento de

leitor 7.3 de um gerente de investimentos de Nova York outro dia li uma matéria no The Wall Street Journal que ilustra o princípio da escassez e a forma como as pessoas Desejam o que quer que seja retirado delas o artigo descreveu como a proter e Gumball realizou uma experiência no norte do estado de Nova York eliminando os cupons de desconto dos seus produtos e substituindo esses cupons por preços baixos todos os dias aquilo produzi uma grande revolta entre os consumidores com boicote protestos e uma saraivada de queixas embora os dados da proter Gumball mostrassem que

somente 2% dos antigos cupons eram usados e que em Média durante a experiência de eliminação dos cupons os consumidores pagavam mesmo pelos produtos porém com menos inconveniências de acordo com o artigo a revolta ocorreu por causa de alg que a proter Gumball não reconheceu os cupons para muitas pessoas são praticamente um de feito inalienável é incrível a força com que as pessoas reagem quando você tenta retirar coisas delas ainda que nunca a utilizem de fato nota do autor embora os executivos Da proter Gumball possam ter ficado perplexos com essa reação aparentemente irracional dos consumidores inadvertidamente

contribuíram para ela os cupons de descontos fazem parte da cultura americana há mais de um século e a G os associava aos seus produtos havia décadas ajudando a fazer dos cupons algo que os consumidores tinham um direito de esperar e são sempre os direitos a muito consagrados que as pessoas lutam para preservar competição por recursos Escassos Fúria insensata voltemos ao estudo dos biscoitos para outro vislumbre de como reagimos à escassez já vimos pelos resultados desse estudo que os Biscoitos escassos eram mais valorizados do que os abundantes e que os recém cassados eram ainda mais apreciados

permanecendo com os Biscoitos recém escassos agora descobrimos que alguns foram os mais valorizados de todos aqueles que se tornaram menos Disponíveis por causa de uma demanda por eles lembre-se de que no experimento os participantes submetidos a nova escassez receberam um pote com 10 biscoitos que foi depois substituído por um pote com apenas dois na verdade os pesquisadores criaram essa escassez de form dierentes cantes foros deguns de seus biscoitos teri foros aades de suprir est out foi deo de seus biscoitos precisou ser reduzido porque o pesquisador havia Cometido um erro e entregado o pote errado os

resultados mostraram que aqueles cujos biscoitos se tornaram escassos pelo processo da demanda social gostaram bem mais dos biscoitos do que aqueles cujos biscoitos se tornaram escassos por engano de fato os que se tornaram menos disponíveis pela demanda social foram considerados os mais desejáveis de todo o estudo essa descoberta destaca a importância da competição na busca por recursos Limitados não apenas desej mais o mesmo item quando escasso como nosso desejo atinge o máximo quando estamos competindo por ele os publicitários muitas vezes procuram explorar essa tendência em nós em seus anúncios Ficamos sabendo que a demanda Popular

Por Um item é tamanha que precisamos correr para comprá-lo vemos uma multidão comprimida nas portas de uma loja antes do início de uma liquidação ou um bando de mãos Rapidamente a prateleira de um produto no supermercado existe mais nessas imagens do que a ideia da aprovação social comum a mensagem não é apenas a de que o produto é bom porque outras pessoas pensam assim mas também a de que estamos em competição direta por ele com aquelas pessoas a sensação de estar concorrendo por recursos escassos possui propriedades motivadoras Poderosas a paixão de um namorado indiferente Cresce

com o surgimento de um rival é muitas vezes por razões de estratégia portanto que parceiros amorosos revelam ou inventam as atenções de um admirador novo vendedores são treinados para aplicar o mesmo estratagema em clientes indecisos por exemplo um corretor que está tentando vender uma casa a um cliente que não se decide poderá ligar para ele avisando que outro comprador potencial viu a casa gostou e deverá retornar no dia para conversarem sobre As condições de pagamento quando totalmente inventado o novo interessado costuma ser descrito como um Forasteiro com dinheiro sobrando um investidor de outro estado e

um médico e sua mulher mudando-se para a cidade São os favoritos a tática pode funcionar muito bem já que a ideia de perder para um rival com frequência transforma um comprador exitante num negociante entusiasmado existe algo com físico no desejo de possuir Um item disputado Consumidores em grandes liquidações relatam que são emocionalmente dominados pelo evento em meio à empolgação dos concorrentes lutam para conseguir mercadorias que em outras situações desdenharam esse comportamento lembra o fenômeno do frenes alimentar entre grupos de animais os pescadores comerciais exploram esse fenômeno lançando uma quantidade de iscas soltas para grandes cardumes

de certos peixes logo a água pulula com barbatanas se Agitando e Bocas Mordendo na competição pela comida nesse ponto os pescadores poupam tempo e dinheiro lançando linhas sem iscas da água já que os peixes desvairados morderão ferozmente qualquer coisa incluindo Anzóis de metal vazios existe um paralelo visível entre as formas como pescadores comerciais e lojas de departamentos geram uma uma Fúria competitiva entre aqueles que desejam capturar para atrair e estimular a presa os pescadores espalham algumas Iscas soltas com propósitos semelhantes lojas de departamentos em liquidação oferecem alguns produtos pelo preço de custo ou abaixo dele

se qualquer dessas duas iscas cumpri o seu objetivo um grupo ávido se forma para arrebatá-las pela natureza antagônica da situação tanto os seres humanos quanto os peixes perdem a perspectiva do que desejam e começam a lutar por qualquer coisa que esteja sendo disputada Será que o atum saltando no convis com apenas um azol Vazio na boca compartilha a mesma perplexidade do comprador que chega em casa com uma pilha de tralhas da loja de departamentos se você acredita que a febre da concorrência por recursos limitados ocorre somente em formas de vida pouco sofisticadas como atuns e

consumidores de liquidações deve examinar a história por trás de uma decisão de compra notável tomada em 1973 por Barry diller na época executivo de programação do horário nobre da ABC e Que depois dirigiu a Paramount pictures e a Fox television Network ele concordou em pagar 3,3 milhões de dólares por uma única transmissão na TV do fil o destino do posseidon a cifra é notável por exceder de longe o maior preço pago até então por uma exibição individual de um filme 2 milhões de dólares por paton de fato o pagamento foi tão excessivo que a IBC

calculou que perderia 1 milhão de dólares com a transmissão do filme Como executivo de programas especiais da Nbc declarou na época não há como obterem seu dinheiro de volta h MMO Por que um homem de negócios astuto e experiente como dealer fecha um negócio que produziria um prejuízo esperado de 1 milhão de dólares a resposta pode estar num segundo aspecto valioso da venda aquela foi a primeira vez que um filme de cinema tinha sido oferecido às emissoras num leilão aberto nunca antes as três principais redes de TV Americanas haviam sido forçadas a Batalhar por um

recurso escasso daquele modo a ideia nova de um leilão competitivo foi do produtor do filme Irvin Allen e do vicepresidente da 20th Century Fox William self que devem ter se empolgado com o resultado como podemos ter certeza de que foi o formato de leilão que gerou o preço de venda Espetacular e não sucesso arrasador do próprio filme alguns comentários dos participantes do leilão ofere sinais Impressionantes primeiro veio uma ação do vencedor Barry diller visando fixar uma política futura para sua rede num numa linguagem que só pode ter escapado de alguém arrependido ele disse a abc

decidiu como política futura nunca mais participar de um leilão ainda mais instrutivas são as declarações do rival de diller Robert Wood na época presidente da CBS que por um Tris não perdeu a cabeça e ofereceu um lance maior que seus concorrentes da ABC e da Nbc fomos bem Racionais no início avaliamos quanto valia o filme em termos do que poderia trazer para nós e depois admitimos certo valor adicional pela utilização mas quando os lances começaram a IBC abriu com 2 milhões de dólares eu contraataque com 2,4 milhões e a EBC subiu para 2,8 e dominados

por uma febre como um sujeito que perdeu a cabeça continuei dando lances finalmente atingi 3,2 Milhões de Dólares chegou um momento em que eu disse para Mim mesmo caramba se eu conseguir o filme que diabo farei com ele quando a IBC enfim me superou minha sensação principal foi de alívio acho que aprendi uma lição de acordo com ador Bob mcken quando Wood disse acho que aprendi uma lição estava sorrindo podemos ter certeza de que quando dealer da ABC jurou nunca mais participar de um leilão ele não estava ambos os homens haviam aprendido com o leilão

do posseidon a Razão porque os dois não puderam sorrir foi que para um houve uma sobretaxa Inesperada de 1 milhão de dólares também existe uma lição valiosa mas bem menos dispendiosa para nós aqui é interessante observar que o homem sorridente foi aquele que perdeu o prêmio tão cobiçado em geral quando a poeira senta e encontramos perdedores parecendo e falando como vencedores e vice-versa devemos ficar especialmente desconfiados Das condições que levantaram a poeira neste caso a competição aberta por um recurso escasso como os executivos da TV aprenderam É aconselhável que se tenha extremo cuidado sempre que

deparamos com a combinação diabólica de escassez com rivalidade Será que o terno vale tudo isso para o espanto de todos os envolvidos um terno usado por jontra volta no filme em balos de sábado à noite foi recentemente vendido por 145000 talvez possamos ajudar a explicar O preço astronômico observando dois aspectos da venda primeiro trata-se de um terno especial único segundo foi comprado num leilão onde dois compradores se envolveram numa espiral de lances competitivos quando indagado mais tarde Se achava que a cifra final havia sido excessiva o leiloeiro observou certamente foi um recorde para uma peça

de poliéster defesa é fácil se sentir devidamente Alertado contra as pressões da escassez Mas é bem mais difícil reagir ao Alerta parte do problema é que nossa reação típica a escassez bloqueia a nossa capacidade de pensar quando vemos algo desejado se tornando menos disponível uma agitação física nos domina em especial nos casos envolvendo a competição direta o sangue sobe a cabeça o foco se Estreita e as emoções aumentam à medida que essa corrente visceral avança O lado cognitivo racional recua no frend da excitação é difícil manter uma abordagem calma e ponderada como comentou o presidente

da CBS na esteira de sua aventura com o posseidon você é envolvido pela loucura da coisa toda a lógica voa pela janela eis Portanto o nosso dilema conhecer as causas e o funcionamento das pressões da escassez pode não ser suficiente para nos proteger delas porque conhecer é um ato cognitivo e os processos cognitivos são Suprimidos por nossas reações emocionais as pressões da escassez de fato essa pode ser a razão da grande eficácia das táticas da escassez quando apropriadamente empregadas nossa primeira linha de defesa contra o comportamento insensato uma análise ponderada da situação torna-se bem menos

provável se por conta da inquietação que ofusca o cérebro não podemos contar com o nosso conhecimento sobre o princípio da escassez para estimular um Comportamento adequadamente cauteloso O que podemos usar talvez no estilo elegante do Gil gitzo possamos empregar a própria empolgação como Nossa principal deixa desse modo transformamos a força do inimigo em nossa vantagem em vez de dependermos de uma análise cognitiva cuidadosa da situação como um todo iremos nos sintonizar apenas com a sensação viceral interna como nosso Alerta ao aprendermos a reconhecer o aumento da exitação numa situação de Persuasão seremos capazes de nos

precaver contra o uso das táticas da escassez vamos supor porém que consigamos esse artifício de usar a onda crescente de agitação como um sinal para nos acalmarmos e procedermos com cuidado e depois Existe alguma outra informação disponível para nos ajudar a tomar a decisão certa em Face da escassez Afinal o Mero reconhecimento de que devemos proceder com cautela não informa Em qual direção seguir apenas fornece o contexto Necessário para uma escolha criteriosa felizmente existe uma informação disponível em que podemos basear decisões ponderadas sobre itens escassos ela advém de novo do estudo dos biscoitos de chocolate

em que os pesquisadores descobriram algo estranho mas verdadeiro sobre a escassez embora os Biscoitos escassos fossem considerados bem mais desejáveis não foram considerados mais gostosos do que os Biscoitos abundantes assim apesar do Desejo maior causado pela escassez os avaliadores disseram que desejariam mais daqueles biscoitos escassos no futuro e que pagariam um preço maior por eles isso não fez os biscoitos serem mais gostosos aí reside uma descoberta importante a alegria não está em experimentar uma mercadoria escassa mas em possuí-la é importante não confundir as duas coisas sempre que identificamos pressões de escassez cercando determinado item Precisamos

também nos perguntar o que queremos dele se a resposta for que queremos o objeto pelo benefício social econômico ou psicológico de Possuir algo raro tudo bem as pressões da escassez nos darão boa indicação de quanto gostaríamos de pagar por ele quanto menos disponív maisos será para nós mascia não queremo simples prazer de possuís a queremos sim por seu utilitá queremos comê bebê-la tocá-la ouvi-la dirigi-la ou usá-la de alguma Forma nesses casos é vital lembrar que coisas escassas não tem gosto melhor não dão uma sensação melhor não sou melhor não são melhores de dirigir ou usar

por causa de sua disponibilidade limitada embora esse seja um fato simples pode nos passar despercebido quando experimentamos a atração maior que os itens escassos naturalmente possuem vou citar um exemplo de família meu irmão Richard se sustentou no período da faculdade empregando um Artifício de persuasão que explorou a perfeição em cima da tendência de certas pessoas de não perceberem essa diferenciação sua tática foi tão eficaz nesse aspecto que ele só precisou trabalhar umas poucas horas nos fins de semana para obter seu dinheiro deixando o resto do tempo livre para os estudos Richard vendia carros mas não

numa concessionária ou num feirão ele comprava carros usados vendidos por particulares em anúncios de jornal num Fim de semana e sem acrescentar nada além de sabão eágua vendos um B pelo no fim de seguinte para isso precisa saber três coisas primeira precisa entender o bastante de carros para compr aqueles oferecidos por sua cotação mínima mas que pudessem ser legitimamente revendidos por um preço maior segunda uma vez adquirido o carro precisava saber como redigir um anúncio de jornal que estimulasse o interesse dos compradores terceira com um Comprador à sua frente precisava saber como usar o princípio

da escassez para gerar mais desejo pelo carro do que este talvez merecesse Richard sabia como fazer essas três coisas para nossos propósitos porém vamos examinar sua habilidade neste terceiro quesito para um carro comprado no fim de semana anterior ele colocava um anúncio no jornal de domingo como sabia redigir um bom anúncio costumava receber uma série De ligações de compradores potenciais já na manhã de domingo para cada possível cliente interessado em ver o carro marcava um horário de visita o mesmo horário para todos assim se seis pessoas estivessem interessadas seriam convidadas a aparecer digamos as 2as

da tarde esse pequeno artifício do horário simultâneo abria caminho para a persuasão posterior porque criava uma atmosfera de concorrência por um recurso limitado em geral o primeiro interessado A chegar começava a examinar o carro exibindo o comportamento normal numa compra de carro como observar eventuais manchas ou defeitos e perguntar se o preço era negociável no entanto a psicologia da situação mudava radicalmente quando segundo comprador aparecer a disponibilidade do carro para ambos os interessados de repente se tornava limitada pela presença do outro com frequência o primeiro a chegar atiçando sem saber a sensação de Rivalidade afirmava

seu direito à preferência alto lá eu cheguei aqui primeiro se não reivindicasse esse direito Richard o fazia por ele abordando segundo o comprador dizia Me desculpe mas se outro interessado chegou aqui antes de você pode aguardar uns minutos do outro lado da entrada até que ele termine de examinar o carro aí caso ele Decida que não quer ou esteja ainda indeciso irei mostrá-lo a você Richard conta que conseguia observar a agitação Crescendo no rosto do primeiro comprador potencial sua avaliação descansada dos prós e contras do carro era subitamente transformada numa corrida do tipo agora ou

nunca para tomar uma decisão sobre um recurso disputado caso não se decidisse pelo carro nos próximos minutos ao preço pedido por Richard poderia perdê-lo em definitivo para aquele intruso espreitando por perto o segundo comprador ficava igualmente agitado com a combinação de rivalidade e Disponibilidade limitada andava para lá e para cá perto deles tenso por alcançar Aquele monte de metal que de repente pareceu mais desejável se o primeiro cliente não comprasse o carro ou não decidisse com rapidez suficiente o cliente número dois estaria pronto para atacar se apenas aquelas condições não fossem suficientes para assegurar de

imediato uma decisão de compra favorável a armadilha se fechava assim que o terceiro cliente das 2as da tarde Entrasse em cena de acordo com Richard o aumento da concorrência costumava ser demais para o primeiro cliente ele acaba depressa com a pressão concordando com o preço de Richard ou partindo abruptamente neste caso o segundo a chegar aproveitava a chance de comprar alimentado por uma sensação de alívio associada a uma nova sensação de rivalidade aquele outro intruso todos os compradores que contribuíram para formação Universitária Do meu irmão não reconheceram um fato fundamental em suas compras o desejo

maior que os incitou a comprar pouco teve a ver com os méritos do carro a falha em reconhecer isso ocorreu por dois motivos primeiro a situação tramada por Richard produziu uma reação emocional que tornou difícil que pensassem de forma objetiva segundo como consequência eles não pararam para pensar que o motivo de quererem o carro era dirigi-lo não simplesmente possuí-lo As pressões da competição por um recurso escasso aplicadas por Richard afetaram apenas o desejo de ter o carro no sentido de possuí-lo mas não determinaram o valor do carro em termos do verdadeiro objetivo pelo qual o

desejavam depoimento de leitor 7.4 de uma mulher da Polônia algumas semanas atrás foi vítima das técnicas sobre as quais você escreve fiquei bem chocada porque não sou fácil de ser convencida e tinha acabado de ler Seu livro de modo que estava atenta a essas estratégias houve uma pequena degustação no supermercado uma moça simpática me ofereceu um copo de uma bebida eu provei e não estava ruim ela me perguntou se eu havia gostado depois de responder que sim propôs que eu comprasse quatro latas da bebida o princípio da coerência gostei logo devo comprar e a regra

da reciprocidade ela primeiro me deu algo grátis Mas não fui tão ingênua e me recusei a mulher porém não desistiu ela disse que tal só uma lata usando a tática da rejeição seguida de recuo mas tampouco cedi ela Então disse que a bebida era importada e não estaria disponível depois a regra da escassez funcionou e comprei uma lata quando bebi Aquilo em casa o sabor ainda era satisfatório mas nada demais felizmente a maioria dos vendedores não é tão paciente e persistente Assim nota do autor mesmo conhecendo o princípio da escassez essa leitora foi levada a

comprar algo que não queria para ter se armado melhor contra ele deveria ter se lembrado de que a semelhança dos biscoitos escassos a bebida escassa não era mais gostosa caso venh a ser assediados por pressões de escassez numa situação de persuasão Nossa melhor reação ocorreria numa sequência de dois estágios assim Que sentirmos a onda de excitação emocional fluir por causa das influências da escassez deveremos encarar essa sensação como um sinal para parar reações febris de pânico não promovem decisões sábias precisamos nos acalmar e recuperar uma perspectiva racional feito ISO poderemos passar para o segundo estágio

perguntando a nós mesmos por queremos o item em questão se a resposta for que o queremos basicamente com o propósito de possuí-lo Sua disponibilidade deverá nos ajudar a calcular quanto gostaríamos de gastar nele porém se a resposta for por sua função ou seja queremos algo bom de dirigir beber ou comer será importante lembrar que o item funcionará igualmente bem Caso seja escasso ou abundante Resumindo deveremos Recordar que os Biscoitos escassos não eram mais gostosos