Como fazer um Planejamento Estratégico de marketing? ROI Hunters #235

Olá aqui é o @fernanda 777 e eu tô muito curioso em como que vou fazer meu planejamento de marketing agora que eu assumi a Stage aqui é @ matiro e eu vou contar hoje Fernando Como que eu faço o planejamento de marketing da v4 aqui é o @felipe atab eu vou trazer um pouquinho mais de como as grandes empresas fazem planejamento estratégico e planejamento de marketing para maximizar resultado hora e aí pesso come aqui Porque eu sou um lego no assunto Olha só que coisa interessante hein eu sou já fui sem mold da exame já

fui sem moldo infoman mas eu acho que eu nunca fiz um planejamento de marketing como deve ser feito eu sempre fui um marketeiro por dois motivos um marketeiro muito intuitivo e eu fui muito do eu eu meu minha escola era dos lançamentos né então como é que eu fazia o planejamento de marketing eu chegava lá eu escrevia todos os lançamentos que eu queria fazer No ano Quais produtos a gente ia lançar e quais produtos novos eu ia ter quanto que eu ia ADM e quanto que eu ia trazer de faturamento eu mandava isso aí pra

galera de fpn e de repente virava uma dre olha só que mágica falava assim cara deve ter algum Shed pt lá da época que deveria fazer depois eu descobri que o ched PT é um estagiário mas assim na época era o que eu fazia E aí vou até perguntar pro atab primeiro depois puxar pro Max Cara o que que é o planejamento De marketing de fato o que que ele precisa conter pra gente falar assim [ __ ] isso aqui é um planejamento de marketing legal e vou trazer um pouquinho da visão do onde eu

passei né de eui quase anos naev e fiquei mais ou menos quase 1 ano e meio na Stone então do lado de grandes empresas o que eles fazem é muito mais e aí trazendo até o nosso querido Dener aqui que é o cientista do marketing como um todo Grandes empresas olham o marketing por três vieses o primeiro deles é arte de um ponto de vista de criatividade comunicação que tipo de coisas legais e criativas o marketing pode ajudar para dentro da empresa um segundo que é uma evolução desse conceito que era muito baseado somente em

arte a parte da da parte do de ciência análise de dados bi CRM growth Market de como o dado pode ajudar acelerar o crescimento de dentro das empresas E aí vira muito uma lógica De cientista de marketing por isso que a v4 é tão boa e tá pegando uma tendência tão grande nesse lado da ciência do marketing em si só que tem um pilar que pouquíssimas empresas acabam fazendo porque ela dói mais quando você tem um tamanho médio para grande e que isso acaba sendo uma coisa mais de uma visão orçamentária uma visão de planeja

estratégico que é o terceiro Pilar que é o Pilar da gestão quando você olha arte ciência e disciplina que é o lado da Gestão a disciplina é algo extremamente importante dentro de um planejamento estratégico E o planejamento estratégico de grandes instituições ela começa com uma visão de longo prazo exemplo até vou trazer aqui no nosso dia a dia a gente fez o planejamento estratégico da v4 há mais ou menos há mais ou menos uns quro meses atrás aquilo é um planejamento estratégico aquilo é um planejamento estratégico de marketing de como a gente olha e porque

marketing muita gente com Fund Marketing com comunicação vou pegar basicamente o que que eu vou fazer de grandes campanhas o que que eu tô tentando alavancar em termos de crescimento só que marketing é um pouco mais abrangente do que aquilo marketing você deveria ler como foi a tua performance do mercado o mercado endereçável ele tá crescendo não tá crescendo aonde ele tá crescendo o como você dentro desse mercado endereçável tá se posicionando Qual o teu Posicionamento diferencial competitivo perante seus concorrentes para daí sim você cunhar uma uma coisa que é a tua visão e essa

visão não é a visão bonitinha de Missão visão valores e tudo mais é baseado no que o é um mercado endereçável que é o tan de mercado que é o total addressable Market você vai se posicionar ali dentro e falar olha o espaço de mercado que eu quero ocupar é esse daqui porque tem esse tamanho eu consigo capturar tanto você estudou o Mercado primeiro você estudou o comportamento do cliente primeiro para onde são as grandes tendências para onde tudo tá indo e a partir disso você fala olha onde eu quero me posicionar eu quero me

posicionar com essa visão estratégica em termos de orçamento em termos de ebid em termos de posicionamento na mente do mercado e na mente do Consumidor e a partir disso você chega em estruturas que a gente chama de o que que precisa ser feito né Em inglês seriam os Jobs to be done Quais são as grandes dores que você hoje identificou para chegar nessa visão quais são seus pontos de Fortaleza quais são seus pontos de fraqueza e qual é a estrutura ideal que você deveria ter hoje para refletir Essa visão de talvez 5 10 anos tem

gente que faz planejamento de marketing que não é só de comunicação de 1 ano de 3 anos de 5 anos e de 10 anos grandes instituições como mev da vida eles fazem o One Year plan que é o Planejamento de um ano e o three Year plan que é o planejamento de 3 anos só que eles fazem todo ano o planejamento de um ano e todo ano o planejamento de 3 anos porque as tendências mudam o que você projetou de projeção de crescimento do mercado muda se você tá sempre olhando no ponto de vista de

venda dia venda mês fechar durante 30 dias você não consegue pegar as grandes alavancas e como o mercado tá rodando quando você para durante um ano talvez 30 dias 45 Dias para analisar o que que é a performance do ano o que que você tinha planejado No outro ano o que que mudou e o que que você vai replanejar pros próximos 3 anos essa visão fica muito mais clara de frequência e aceleração e eu tô falando isso porque eu fui a pessoa responsável por esse planejamento de marketing daev por mais ou menos uns 4 anos

que a gente chamava lá que era o diretor de planejamento estratégico para dentro da estrutura do marketing a gente Olhava todas as tendências como é que tava indo o consumidor para onde a gente queria aí quais eram as tendências profundidade de market share quais eram as regiões que a gente gostaria de mais crescer quais atributos de marca estavam mais crescendo dentro do segmento e como a gente queria posicionar cada uma dessas marcas e aí fazer esse top Down mercado cliente Quais são suas fortalezas e fraquezas o Quais são os Jobs subd hoje que a gente

deveria fazer De maneira estratégica para entregar resultado chegando em nível de iniciativa que você deveria fazer em um ano calendarização de o que que deveriam ser nos quars os focos e scorecard que é meta Qual é a meta do Max quem é a pessoa responsável como ele vai entregar que que deveria ser o foco do trimestre acho que é até legal o Max comentar um pouquinho também porque a gente passou por esse planejamento estratégico de marketing há 4 meses na v4 e é bom ele Contar como é que era a visão histórica assim o que

que ele tinha feito antes o que que ele viu que foi diferente planejamento estratégico o que que ajudou ele nesse sentido e aí eu vou até pedir pro Marx comentar mas uma dúvida que eu fiquei a primeira coisa que você faz então do planejamento é o estudo de mercado é a mercadologia clássica ali de pô Total address Mark tem um cliente por aí vai né exatamente e como é que foi a sua experiência aí de fazer a a sua Planejamento cara pô essa é uma boa provocação que o atab fez bem no começo ele falou

olha não confunda planejamento de Marketing com planejamento de campanha por quê imagina que eu chego chego no Fernando agora falo Fernando cara bora fazer um lançamento junto a partir do momento que eu fala bora fazer um lançamento junto a gente vai começar a montar e estruturar uma campanha que é o a campanha do lançamento que é a campanha do lançamento agora o que o Atab falou é um planejamento anual então eu tenho a meta da companhia pô precisa adicionar 40 milhões de novo mrr na empresa a meta da aquisição É pô mas essa meta vem

antes ou ela vem por causa do estudo de mercado Cara essa quer falar sabe não pode falar pode falar assim a gente tinha um Pinel antes que a gente já tinha provisionado baseado no histórico do passado então a gente já tinha uma visibilidade pô isso aqui é possível fazer só que a gente não tinha Feito nemhuma análise tipo olhando para fora antes então agora quando a gente fez esse planejamento junto a gente fez uma análise olhando mais olhando para fora legal legal então então só para eu entender aqui então vocês estão ensinando para um lego

primeira coisa que eu faço é o estudo de mercado Então vamos falar que por exemplo a gente tá fazendo um estudo de mercado da Stage Quem são os Players Qual o tamanho desse mercado quantos os marketeiros querem se Educar no Brasil quantas empresas agências existem por aí vai perfeito tenho agora o tamanho desse mercado que é x e agora que eu tenho tamanho do mercado tenho Quem são os clientes tudo mais Qual que é o próximo passo o próximo passo é você olhar para dentro de falar assim o que que no ano passado e o

que que eu tô olhando internamente o que que eu tenho de Fortaleza o que que eu tenho de fraqueza e o que que eu tenho de swat o que que eu tenho de Oportunidade para entender que dado as tendências do mercado que eu analisei e o seu sonho da onde você quer chegar tem gente que é muito louco assim ah não eu quero fatur R 100 milhões deais cara tem mercado endereçável que não é de R 100 milhões de reais que é impossível de você chegar então o o teto que eu digo é o mercado

não tem como você crescer exemplo o mercado tá decrescendo 30% ao ano você achar que vai crescer 10% ao ano é muito diferente do mercado É muito contraintuitivo então começar do mercado entender a dor do mercado entender a dor do cliente olhar seus pontos de Fortaleza para entender se isso faz certe quando a gente sentou para fazer o planejamento estratégico normalmente você coloca três por ponto de dor Ah minha dor é tal coisa tal coisa e tal coisa são as maiores dores e normalmente para cada dor e é uma dor do cliente em conjunto com

a tua fortaleza ou fraqueza Você faz um Job to be então por exemplo os três da v4 são Sellers Land and expand e mais é mais mais talentos e menos complexidade mais talento e menos complexidade por billion Sellers porque a gente tem a propensão de querer chegar em bilhão de PIB movimentado como v4 como um todo o sonho o job to be done é chegar em billion Sellers o como você vai fazer isso o como você vai fazero são as iniciativas exemplo no caso de billion Sellers a gente viu que o cm Dentro da estrutura

da V4 tava muito responsável por campanha e não necessariamente muito responsável pelo time do comercial e por ser uma estrutura bem importante de um ponto de vista de eu preciso fomentar a venda da v4 como todo e não simplesmente fazer marketing a gente juntou a posição que o Max era simplesmente CMO ele assumiu como CMO e a pessoa de Sales em conjunto então toda a ferramenta de venda e toda a parte de aquisição ficou junto dele e Não somente separado isso tudo veio do planejamento estratégico tudio plane tem mais coisa porque assim ó Olha somente

se eu tivesse se eu mudar minha posição pô assumir agora Marketing e vendas na v4 ah a gente identificou que faltava produto por exemplo eu quero fazer ali um o o case do billion Sellers eu preciso adquirir 8.6 milhões de novo mrr um mês Quanto você falou 8.6 porque aí eu coloco vezes isso no arr dá [ __ ] R 100 milhões reais vezes o 1000lt das da Da umbi Ah esse o Esse é o o o conceito ali do do bilão só que o que que acontece para eu adquirir melhores clientes eu preciso de

produtos que tenham curva de conversão menor eu preciso de facilitar a entrada desse cliente então pô o planejamento estratégico de marketing nesse caso ele me ajudou ou tá me orientando a criar um novo produto pô não posso pegar o Fernando um exemplo aqui ah pô tu tem um nível de Consciência baixo e aí até eu te explicar tudo que a v4 faz desde pô tráfego vou te explicar pô como funciona o engajamento como que aplicar isso pro seu negócio vou ter que fazer duas três quat cinco reuniões com você até você entender isso essa curva

de conversão fica muito longa pô passou de 45 dias já passou de 30 dias que é o mês ali eu já começo a ter precisar de muito funil precisar de muita gente fazendo reunião para conseguir fechar uma venda pô Conseguir fechar o volume de venda que eu preciso então a gente que qual que foi uma das ações criar um novo produto eu preciso de um novo produto que curte a minha curva de conversão Facilite a entrada pro da desse cliente e depois entra na iniciativa do Rômulo que foi uma das das coisas que a gente

discutiu que é monetizar esse cliente lá na frente mas a minha minha perspectiva é unimos marketing e vendas que é o Lender expend lend expend é unimos marketing e Vendas criamos produtos para facilitar a entrada do cliente veio do planejamento de no planejamento de Marketing e a coisa boa do do planejamento estratégico de marketing é saber o que você não vai fazer e isso talvez seja uma das principais coisas eu gosto muito da analogia de você operar por bússola ou operar por dá e é uma das coisas que eu trouxe até pro planejamento da v4

em si em termos de planejamento estratégico quando você tá num navio ou fazendo Algum tipo de de incursão normalmente você tem lá uma bússola de que te aponta pro norte estratégico do planeta como um todo se você só tiver a tua bússola você vai saber teu sonho eu quero chegar lá a Stage vai para aquele caminho é aquilo que eu quero chegar o tempo inteiro você sabe muito bem o norte só que ela não é muito adaptável independente do lugar do mundo que você tá a tua bússola vai sempre apontar pro o norte e você

vai entender que é exatamente esse o radar é Um pouquinho diferente o radar ele tem uma captação muito maior do que a bússola ele consegue te dar muito Shining spots né pontos brilhantes dentro desse radar se você só tá operando com radar simplesmente toda hora vai aparecer um Shining Spot e você vai falar nossa que coisa maravilhosa vou para lá vou para lá se um Shiny Spot tá no sul tá no norte tá no leste tá no Oeste se todo momento você tá mudando o teu Norte estratégico para ir pegar um Shiny Spot você não

consegue tangibilizar e tudo vira oportunidade e tem uma lógica de oportunismo versus oportunidade muito diferente tem muita coisa que é oportunismo e que não tá dentro do teu planejamento estratégico que não vai ser uma oportunidade para você quando que então aí vem uma pergunta por exemplo Então beleza eu fiz a minha análise lá de mercado fiz a minha análise SWAT então eu descobri quais oportunidades tem ali só que aí Dentro da minha análise de swat vou te dar um exemplo clássico aqui tô lá na Stage E aí apareceu uma pessoa querendo dar aula na Stage

per direto o cara tem 3 milhões de seguidores só que a Stage tá caminhando para ser o lugar do profissional de Marketing e às vezes o cara tem 3 milhões de seguidores eu sei que ele vai vender mas ele fala de uma coisa que não tem tanto a ver com a e a resposta parece óbvia mas não é porque às vezes a pessoa fala uma coisa Que o meu público vai achar interessante perfeito mas lá no futuro a gente quer virar até um um produto b2b então às vezes o dono da empresa que vai comprar

não vai achar tão interessante é oportunidade ou oportunístico como é que eu divido essa parada entendeu o que divide Essa parada é o que você seta como sonho então por exemplo se eu falasse assim eu quero construir a maior escola de marketing digital do Brasil Exemplo Se isso tiver me avançando para Ser a maior escola de marketing dig marketing digital do Brasil Então tá dentro vou te dar um exemplo Claro tá Que eu acho que é provavelmente ele veio de um planejamento estratégico a oportunidade da v4 está próximo da Stage que veio do grupo primo

como um todo veio da onde do grupo primo entender que aquilo não fo fazia parte do CNE estratégico deles de falar isso não é parte do meu CNE estratégico porque eu falo de Finanças Eu não falo de Marketing então não faz sentido eu como CNE estratégico de Finanças tocar um Business de Finanças eu prefiro passar com quem entende disso e vai fazer esse trabalho muito melhor do que eu ST vir para v4 é muito nessa perspectiva ISO isso é tão legal porque eu fui lá recentemente no grupo primo vai sair dois episódios aí um sobre

o Steve Jobs e o três Episódios um sobre o Steve Jobs um sobre o Ray COC e o outro sobre o Elon musk e e o cik que é um dos Produtores lá né do podcast ele chegou para mim e falou cara tô com esse produto aqui do e grupo primo que é o primo estúdio né o método primo estúdio de de fazer marketing de fazer vídeo e tal mas cara a gente tá des priorizando por causa de toda essa questão do financeiro e hoje o que que eles fazem eles vão lá e lançam a

parada ó como é que ficou legal eles lançam a finclas E logo depois que eles fazem a finclas a pessoa já pode se tornar cliente da Portfel que é o produto final deles perfeito a coisa ficou muito mais cética realmente a Stage não tinha espaço quando eles decidiram que o negócio final era ser a maior assessoria de financeira do Brasil para que que precisa de um negócio de ah a a resposta do ponto de vista de vou ter um influenciador de 3 milhões é desde que ele esteja no seu Norte estratégico E você tem a

tua bússola ligada para identificar como oportunidade não O Oportunismo você casa eu brinco desse negócio da bússola e do radar porque tem muita empresa que só tem A Bússola de colocar assim galera é isso aqui para onde que eu vou não vou olhar pro lado simples esse Norte e vai e a e o radar tem muita empresa que não tem bússola e tá a todo momento não eu sou uma startap Eu sou maravilhosa vou olhar para todos os lados ao mesmo tempo e ela tá com radar ligado mas toda a hora ela tá mudando o

caminho Toda hora ela tá indo Para um caminho completamente diferente o que é o mais legal é uma bússola radar você seta o seu Norte estratégico você tá lá navegando com o teu navio você sabe para onde você tá indo só que você tem o seu radar ligado Se fizer sentido você desviar um pouco do caminho para pegar um ponto brilhante para depois voltar pro norte faça se for uma coisa que vai ser completamente diferente da tua jornada cabeç não faz sentido nenhum do que tu precisa fazer o atab deixa eu Aprofundar um pouquinho essa

pergunta do do Miranda trazendo pr pra minha realidade ali olha só é minha par miranha miranha Car não eu falei Miranda tambm com essa ah deixa olha só a pergunta uma das a um dos meus Jobs tob Dan ali é o Projeto vou dar aqui o exemplo é o projeto de aumentar a quantidade de clientes large que eu estou trazendo pra companhia perfeito um meio para isso mas ó deixa eu só te Inter Romer que eu acho que é importante Para falar para todo mundo Como é que você sabe que é o cliente grande que

é o cliente lard não a gente fez um foi foi pro mercado foi foi o primeiro passo é olhar o mercado Identificar qual tipo de cliente tem maior rentabilidade pra v4 qual o tipo de cliente que mais cresce e aí chegou na iniciativa que é do billion Sellers trazer mais clientes grandes porque são os melhores em LTV para dentro da base da v4 perfeito é isso aí tá dentro da cara maravilhosa explicação Dentro do meu a esop ali billion Sellers eu tenho a iniciativa que é trazer clientes lards e um meio para isso pode ser

o que o Fernando falou Pô vou usar um influenciador perfeito ah sim ou não ah no caso eu tentando tentando aprofundar ali no contexto do do do Fernando dá para ele usar como meio trazer um influenciador mas não como um fim da do Job be dando e não da iniciativa como todo é exemplo tu pode pegar esse cara para ser o seu para Participar da campanha para vender o produto mas não necessariamente ele é a personalidade que ensina é é porque não nesse caso bem específico o cara ele só quer ap só quer vender se

for a cara dele né mas assim eu entendi a lógica da coisa total é porque na verdade o cara quer ser professor da Stage pelo status que confere ser professor da Stage todo é assim eu recebo muito é impressionante isso criou-se uma coisa de que a Stage é a masterclass do Do do marketing então então tem uma galera queer ir lá da masterclass deles e nem sempre essa masterclass a gente avaliando é aquela que gera mais valor pra audiência que tá Dent da Stage hoje que a gente tá construindo para você ter uma ideia hoje

do do número de aantes que a gente tem uma boa parte são ah escritórios da v4 então será que isso aqui vai gerar valor valor para quem tá dentro do escritório da v4 E aí eu vou te dar um exemplo como fazer um LinkedIn Profissional geraria valor pra galera da v4 acho que não bem menos agora se eu fala assim como construir uma LP de alta conversão isso gera valor entendeu então se eu fala se eu se eu ensin uma metodologia nova de venda como criar eh um funil de alta conversão coisas desse tipo vão

gerar mais valor pra rede que tá ali dentro do que às vezes ter uma pessoa que vai falar de tipo como construir um LinkedIn porrada e no caso esse influenciador que tu falou ele não Vai ensinar como construir a Landing page porrada ele vai ele vai ensinar qualquer outra coisa que é normalmente o cara quer ensinar o que ele quer entendeu Essa que a graça então é muito difícil porque existe aqui a Mas aí o atab já me deu uma clareza grande que é eu tenho que entender número um para onde eu tô caminhando número

dois quem é o meu cliente que eu tô atendendo Qual que é a Dor Desse cliente o que que eu posso gerar de mais valor para ele Então boa parte do que a gente tá fazendo inclusive uma das ncts que a gente tem aqui dentro é construir três cursos em parceria com a v4 Ah porque a v4 é sócia nossa tudo mais não porque a v4 também é um dos meus maiores clientes então construir um curso em parceria com a v 4 é bom pra Stage e excelente paraa v4 porque a v4 também é consumidora

do produto então isso aí é uma coisa que tá muito óbvia para mimit só pra gente prosseguir aqui então beleza eu fiz ali A análise de mercado a gente Pessoal pode pode aqui é resenha pode entrar no me dá me dá uma água aí então se é resenha me dá água resenha O atab roubou o meu café você tá sacando que eu atab roubou ele quer um café também aqui ó quer um café também p um cafezinho da v4 cheiroso cafezinho da V4 vamos fazer propaganda aqui ó a madu café água energético pode vocês vão

ouvir falar muito da madu ainda madu vai deixar lá o link depois inclusive madu depois pega Esse episódio deixa o link lá pro pessoal do episódio com desconto PR Stage já que eu tô falando tanto da Stage aqui vou fazer o seguinte vou fazer mais posso fazer um Jabá aqui quem adquirir a Stage através do link que tá aqui embaixo se inscreva no nosso canal e depois adquira a Stage aqui nós vamos fazer a próxima Stage Class A primeira Stage Class da nova era eu vou lançar num cinema todo mundo que comprar com esse link

aqui no plano anual eu vou dar O ingresso do cinema para vocês irem lá ver com a gente ao vivo com direita pipoquinha tu criou esse pit agora criar agora excelente carae é o copy profal é isso falei eu sou bom só do lançamento tô lançando aqui e limitada à 50 primeiras pessoas porque o o não sei como é que vai né número de vagas no Cema não porque senão é o cinema tem número de vagar pipoc exato E aí o que eu tava falando é seguinte então beleza eu fiz o planejamento estratégico eu fiz

A minha análise suat E aí e agora Qual que é a próxima parte o próximo parte é você identificar Quais são os seus Jobs subid ah então quais os valores que eu tô gerando aqui para o meu cliente final isso que eu tô olhando pro cliente final né Sempre você olha pro cliente final Olha o que que você tá fazendo de bom o que que tá fazendo de ruim e o que que faria sentido focar para entregar esse sonho que você setou então vamos usar o exemplo da Stage de Novo que eu já tô aproveitando

vamos fazer o planejamento da Stage planejo Stage Então olha só hoje o que o meu cliente quer É treinar duas coisas um a pessoa que hoje é um profissional de tem três na verdade Jobs Olha só vê se eu tô fazendo certo primeiro Job to be done a pessoa que é um profissional de marketing quer continuar se desenvolvendo e aprendendo novas estratégias então Fernando que era só um lançador agora eu quero aprender por Exemplo a fazer venda b2b eu não sei então pode ter uma aula lá do Max de account based marketing E aí você

deveria se questionar e falando assim e aí tem um negócio chamado rtb Qual é o reason To Believe que é a razão para acreditar que o teu cliente através da Stage vai vai ter isso porque você pode estar falando Ah o o ele precisa produzir conteúdo via ai ele vai aprender isso com você ou vai aprender isso com chat de PT Entendi então assim Você tem que entender se esse Job to be done ele ser ele tá Para mim ele serve pr você talvez eu poderia falar isso porque eu tenho um professor muito bom que

é um cara que já fez isso várias vezes então trazer esse cara ten umae cara você vai ter o o reason To Believe que é quase reason to win também né Por que que eu eu posso ganhar nesse jogo porque eu não sou segundo lugar né exat porque que você não é segundo lugar nesse job to be done E aí você faz as Iniciativas para entregar isso E aí então beleza então tem esse primeiro Job to be done que é o cara que é marqueteiro e que é continuar se desenvolvendo Esse cara tem que comprar

a plataforma outro Job tubd é o cara que hoje ele não é marketeiro e ele quer começar uma carreira em marketing E aí eu vou direcionar ele pro gmp que é um programa de 4 meses que a pessoa sai completamente preparada para ser um gestor de grow Mas o gmp você tá indo Direto para produto que é seria uma iniciativa de como você vai entregar é o primeiro emprego para esse cara no marke o primiro ego no cara de mar e o terceiro é ah existem pessoas que querem formar os seus times e desenvolver os

seus times empresários então vários empresários vêm aqui então com radar me abraço Conrado falou Pô eu queria comprar pro meu time Sim então ele não é em nenhum dos dois né Às vezes o time dele nem tá sabendo que eu existo mas Ele compra pra equipe dele porque ele quer formar os marqueteiros e os vendedores dele examente então seriam os meus três Jobs sub Dan esses seriam os três Jobs sub Dan o como você vai fazer e entregar isso pode ser com o seu produto atual se você já tivesse reason to Believe E aí você

tem o teu produto se você não tiver você tem que criar novos que é o caso da v4 de falar assim olha eu quero ser billion Seller eu consigo fazer com as mesmas coisas que Eu fiz no passado o billion Seller talvez não por isso que o lado de produto precisa ser desenvolvido acho E aí o detalhe ó te ajudando aí construir o seu o seu planejamento de marketing tu definiu tá aprendendo madu então bom olha só tu definiu seus três Job to be done nesse momento tu vai definir os três dris os Director responsive

indivídu as pessoas que são responsáveis por executar cada um desses jogos de bidan ah por quê que que acontece quando A empresa é pequena exemplo aqui esse diate tem 12 pessoas tem quantas 12 às vezes pode acontecer o caso de tu ficar com duas duas iniciativas ali talvez no seu caso eu teria duas iniciativas e não três não três é isso aco mas o detalhe é os com os clientes a gente foi apresentar isso pros clientes aquele dia e o cara colocou assim ah não essa iniciativa aqui não ess eu cuido Ah não essa aqui

eu cuido também na na outra eu cuido também então idealmente tu vai Colocar pessoas diferentes para cuidar das três iniciativas para tu poder delegar isso e poder tu participar de um jeito de uma forma estratégica no negócio se tu colocar pô tu é o dono de todas elas tu não participa de forma estratégica nenhuma tu tá só operando então por exemplo vou imaginar que eu tenho lá a Tainá que é a diretora de educação da Stage E aí a Tainá tem três ela literalmente tem três pessoas embaixo dela então colocaria uma para Cuidar de pessoas

que querem migrar pro marketing digital não não você colocaria a Tainá como responsável por o job to be done que seria um Job to be done e ela teria metas que aí não sei se vocês já escutaram falar sobre cascateamento de metas é exatamente isso vale falar você tem a meta da empresa você tem o líder ou a líder do Job to be done que normalmente tem a meta o Max sabe cada Job to be done tem um ou dois kpis ele sabe os dois kpis que ele precisa Entregar no final do ano que ele

só vai ser cobrado por aquilo ess k tem que ser basicamente relacionados ao Job to be done então por exemplo vamos imaginar que eu tenho o job to be done aqui de eh colocar pessoas arrumar o primeiro empego paraas pessoas do marketing digital então eu tenho que 4.000 pessoas por exemplo ISO Esse é o kpi desse Job tob Dan Então você tem que trazer 4.000 pessoas ali para dentro a Tainá que vai ser a líder desse Job to be Dan ela tem Um time normalmente a meta dela são os 4.000 alunos para ser o primeiro

ali e cada pessoa do time tem a iniciativa que vai entregar esse Job to be done Ah eu vou lançar tal coisa tal pessoa fica responsável por isso então na no ponto de vista de atividade que o Max também sabe quais são as atividades que ele projetou para esse Job to be done Ele delega pro time dele e dá metas específicas cate a meta dele pro próprio time ajudando aí olha só o o E aí o Detalhe a Tainá vai receber esse Job to be específico e Vai ter outras duas pessoas no time que vão

receber outros dois Job B Dan só que você como companhia tu não consegue olhar os três Job no mesmo momento então tu vai pegar esses três Job que tu fez aí E tu vai quebrar eles aproveitando que a gente tá no segundo Quarter um no segundo Quarter outro no terceiro e outro no quarto porque aí tu vai conseguir dar foco estratégico não que a aten só vai Trabalhar no dela no quarto não necessariamente Mas onde vai ficar o foco estratégico da compania da compania como um todo da daquela frente como um todo que é o

que tu olha hoje E aí uma uma dúvida então então vamos imaginar que eu cheguei lá eu fiz tudo isso bonitinho e conseguir chegar ali no nos kpis que que eu vou acompanhar nas iniciativas que a gente vai fazer pô vamos lançar tal tal tal produto você calendarização que eu acho que a Dificuldade de praticamente todo marqueteiro Quais são as rotinas er tem um nome que a gráfica ritmo rotina ritual né que que a gente deveria ter Ah E aí realmente rituais que a gente deveria considerar D para fazer isso aqui eu deveria fazer uma

reunião de acompanhamento de projeto semanal mensal quinzenal qual que qual que eu sei que não existe resposta perfeita mas dá um direcionamento legal primeiro eu vou te falar o quanto De Quanto em quanto tempo você deveria fazer esse planejamento estratégico na gente da hev a gente fazia o planejamento de um ano que é esse mais detalhado calendário visão de metas o quem seriam os Job tob Dan quais eram as iniciativas e tudo mais uma vez por ano normalmente ali em Julho Agosto metade do ano você consegue prever o que que você vai fazer pro ano

seguinte de uma maneira muito mais clara perdão é invertido você fazia em setembro outubro E novembro o planejamento de um ano do ano seguinte para você nascer já pronto Primeiro de Janeiro você deveria saber quais são as suas metas quem são as pessoas como você desdobra e tudo bonitinho e normalmente você revê esse planejamento na metade do ano chega ali em junho você olha e faz o planejamento de 3 anos então todo ano em junho você faz o planejamento de 3 anos e todo ano em novembro você faz o planejamento de um ano para todo

mundo já nascer Janeiro Sabendo qual é a meta quando a gente fez isso no ano passado o Max que era responsável pelo Job to já tinha a meta dele já sabia qual eram os projetos quando ele ia ser cobrado e até parabenizando os caras na semana passada bateram um histórico de mrr baseado no planejamento estratégico mando Então assim tá acelerando muito então quem diria hein Max parece que não mas você trampa hein trampa pare é ele o time todo botando para quebrar mas assim a Primeira coisa de rotina é basicamente são essas duas para fazer

depois disso você faz o desdobramento das metas anuais Janeiro ali todo mundo já deveria nascer e as rotinas que acompanham isso a gente tinha uma reunião estratégica mensal que a gente chamava de sdg né que é é é o que que mensalmente faz sentido a gente acompanhar só dos kpi estratégicos e dos projetos estratégicos no Job to be done você tinha uma rotina semanal sua com Seu time da sua atividade e não do Job to be done você o no Job to be done você controla mensal nas atividades que são rotinas dentro do Job to

be done você acompanha SEMAL dá um exemplo de uma atividade acho que pode pegar o exemplo real do do Max mesmo assim você me lembra as atividades que você tinha dentro do seu Job to be done Acho que eram quatro ou cinco me ajuda Deixa eu pensar tinha uma que era por exemplo a assembleia estratégica eraa um Job to be Done exato Então dentro da Assembleia estratégica fazer a assembleia estratégica isso fazer a assembleia estratégica da v4 é um Job tuban e uma para quem não sabe a assembleia estratégica é um evento que acontece em

São Paulo no vibra em que a v4 reúne todos os investidores da rede em um evento é isso isso aí mas Ah detalhe por exemplo nesse caso eu tinha uma uma atividade que seria pô fechar os fechar os ah fechar os patrocinadores ou fechar O lugar do do evento e para cada Job tob Dan eu tinha um desdobramento de de atividades específicas um projeto do billion Sellers na no Job tub Dan de indicações que era conseguir quatro indicações por reunião realizada era uma atividade eu preciso garantir isso daqui entendi atividades então elas são coisas que

acontecem atividades são projetos ou atividades em si que corroboram para você entregar entregar o job to be done então assim billian Sellers parece muito Teórico caramba que que é billion Sellers é um negócio tão teórico tudo bem ele tem um kpi ele tem uma pessoa que cuida que no caso é o Max e ele já tem eu acho que quatro ou cinco atividades dentro do planejamento estratégico que fala olha para você entregar nesse ano de 2024 esse Job to be done com esse kpi são esses quatro projetos que a gente acredita uhum o a o

ponto da Assembleia estratégica o ponto de lançamento de Novos Produtos Então Você já sabe então mensalmente você deveria acompanhar o job to be done para saber se você tá indo corretamente semanalmente você deveria acompanhar a tua atividade com a pessoa que é responsável então normalmente atividade não é o Max que tá responsável pela pela atividade ele é responsável pelo Job to be done e provavelmente no time dele tem uma pessoa que é responsável pela atividade que reporta semanalmente para ele e como tá indo e você entra no ponto De Daily quando você tem uma coisa

mais diária no nas atividades que demandam um sla muito curto e aí você acompanha diariamente então basicamente é diário semanal mensal e do ponto de vista de planejamento estratégico uma vez por ano o three Year plan e uma vez por ano o One Year plan excelente é e detalhe ó cada Job tu be dando tu vai dá de uma forma diferente exemplo da do evento da Assembleia estratégica a gente fazia um weekly que É p a gente se reunia uma vez por semana e discutia tudo aí discutia dre discutia pô patrocinadores discutia tudo já as

vendas pô as vendas é diário então pô todo dia 8:45 da manhã a gente tem que estar todo mundo junto reunido olhando para ver o que tá pegando a gente abre o bi pô como é que foi ontem e aí não bateu isso aqui por quê que que aconteceu com Fulano Pô esse cara aqui não fez reunião por quê pô não pegou a indicação o que que tá acontecendo Então É muito volátil perdi um dia vou até meta então se eu perdi ontem eu preciso recuperar hoje então fazer um plano para hoje que aí é

uma dúvida que pô muito legal é tudo lindo vamos imaginar que a gente foi lá terminou o primeiro mês estamos agora em maio cheguei em maio eu tô muito longe do meu planejamento estratégico eu reviso e refaço as minhas metas ou eu me viro para o segundo semestre e correr atrás meta bem trabalhada e bem desdobrada é uma coisa Que Eve muito é boa de meta tá porque pessoa todo mundo tá tem o Felipe atab PR fazer as metas L nem eu eu entregava as metas lá no final das contas mas o principal ponto é

meta é uma coisa que você precisa desdobrar entendendo 80% de como você vai chegar e 20% você sendo inventivo e criativo para poder chegar se a meta ela é muito fraca ou fácil de bater provavelmente ela não é uma boa meta você deveria realmente setar a expectativa de trazer algo a mais para Bater tua meta então errar no planejamento estratégico não tem como você saber se você errou no planejamento estratégico em um ou dois meses você tem como saber que você tá abaixo da Meta dado que você fez o teu planejamento estratégico do ano setou

as metas mensais e você consegue saber se você tá indo bem ou não através das atividades [ __ ] eu tava precisando fazer aquela atividade e bater essa meta dessa atividade no mês de fevereiro não bati Você tem grande indício que se você não acompanhou e não tá batendo as metas das atividades que você deveria realmente mudar algo que você planejou muito mal se você gastou tempo uma vez por ano TRS meses pensar 3 Year plan One Year plan imagina que eu fiz isso bev 10 anos todo ano a gente olhava One Year plan todo

o ano a gente olhava th Year plan replanejou que a gente sabia bater 80% do que tava ali 20% provavelmente a gente não não sabia e tinha que se Desafiar o Budget não é infinito o orçamento não é infinito você não tem um time infinito você não tem um monte de coisa acontece adversidades imagina fizemos o One Year Plan dia 20 de Março de 2020 o que que aconteceu pandemia pandemia cara você tem que mudar absolutamente tudo que que bev fez Congelou o orçamento de absolutamente todo mundo falou cara para não sabemos o que que

vai acontecer é uma causalidade tão forte que pode Impactar tudo que a gente tá fazendo vamos entender profundamente o que que tá acontecendo para daí sim mudar o planejamento estratégico se não for mas Eles resolveram mudar o planejamento estratégico Eles resolveram mudar o planejamento estratégico do ano porque é uma pandemia como um todo mudou muito ah não um concorrente nesse meio do caminho lançou um produto completamente disruptivo exemplo tá vamos supor que o Google lançou uma Ai que compra mídia de Maneira automática e faz toda a parte de criativo e de dobramento de roteiro e

produção tudo via Ai cara tem que mudar o planejamento estratégico da v4 é impossível não tem como você vai mudar completamente o mercado Então quando você tende a analisar Quais são as tendências de mercado Quais são os principais fatores de impacto no teu negócio você mapeia algumas coisas macroeconômicas que podem acontecer com o teu próprio Business você só deveria Mudar o teu planejamento estratégico se for algo extremamente muito grande como uma tendência mudando muito versus O que você tá fazendo não bater meta ele é mais tradicional do que qualquer coisa usando aí o o lema

dos antigos é o olho do dono é que engorda o porco cara não adianta você não ter uma reunião de Daily de vendas se você olha vendas uma vez a cada seis meses tem a menor possibilidade de você bater menos então assim a a a jornada e e como você Deveria mudar deveria ser por um fator muito externo ou que você não tá batendo meta por 80% 70% você tá tão distante e não tem como bater mais aí sim você deveria mudar mas se é uma coisa Menorzinha 10 5% abaixo isso você vai equalizando durante

o ano uma uma forma que a gente fez para quebrar o job shbd específico do exemplo do billion Sellers foi quebrar em três kpis três métricas tipo de métrica primeiro tipo de métrica é a métrica de atividade o segundo tipo De métrica é a métrica de dá um exemplo para cada uma tá uma vamos lá as três métrica de atividade métrica de eficiência e métrica de resultado métrica de atividade quantas ligações esse indivíduo fez é uma métrica direta de atividade e geralmente a métrica de atividade tá ligada a esforço a colocar tempo sentar bando na

cadeira e fazer métrica de eficiência no time como um todo porcentagem de reunião marcada em reunião realizada é uma métrica de Eficiência pô preciso não só ligou como ele ligou e tá marcando ligou marcou e acontecer então uma métrica de eficiência e uma métrica de resultado aqui que eu posso colocar como um exemplo pode ser o Cac pô uma métrica de resultado direto eu fiz ele ligou bem fez volume de ligação conseguiu fazer todas as taxas dentro do esperado e ainda teve uma taxa de conversão condizente com investimento em mídia adequado fez um cque dentro

do esperado Essa é uma métrica de resultado no nosso caso a métrica de resultado pode ser o KP escolhido que é o KP escolhido nesse exemplo aqui era pô trazer os melhores clientes através de um score GMV que é um score de faturamento do cliente então pô a métrica de resultado aqui pode ser esse kpi escolhido no planejamento estratégico mas a métrica de atividade e a métrica de eficiência é acompanhamento diário exato e e tudo que a gente tá falando parece ser muito teórico Complexo e tudo mais mas o Max pode falar isso claramente isso

é um slide de uma página tá em uma página o planejamento estratégico inteiro é feito o que que é o sonho quem é o cliente o que que é reason To Believe Quais são os seus Jobs to be done Quais são as suas atividades Quem é o responsável quem é o que kpi que vai gerir principalmente aquele e aquilo vira um mapa da mina vou vai surgir um oportunismo vai surgir um Shin Spot Leia o planejamento Estratégico tá ali dentro gente você deveria juntar tua empresa inteira deveria pensar deveria trazer provocações se grande parte das

pessoas que estão dentro do dia a dia da empresa não conseguiram pensar durante dois meses um mês aquilo como sendo algo relevante aquilo talvez não seja tão relevante assim parece ser um oportunismo e aquilo vira o teu Mapa da Mina é fácil consultar é fácil explicar para outras pessoas e aquilo deveria te Originar muitas coisas boas e normalmente você faz isso faz todo o planejamento de calendário com as metas do ano e com as metas de atividade em si do que tu faz e você chega num ponto muito importante que normalmente as pessoas fazem ao

contrário que é o Dre você deveria ter o teu penel da tua empresa inteira projetado a partir daquilo para saber se Max contrata um funcionário a mais ou faz um novo podcast é um tradeoff planejamento Estratégico é saber R 1 que é escasso vai para onde aonde faz mais sentido colocar esse R 1 faz mais sentido comprar uma nova empresa faz sentido trazer um cou faz sentido trazer mais gente pro time de de Sales ou faz sentido trazer uma nova iniciativa como é o caso da Stage saber diferenciar isso é saber que teu planejamento estratégico

é bem feito que todo mundo entendeu E que todo mundo sabe acordar todos os dias para ir pro caminho certo eu vou Até fazer um merchan Zinho aqui por exemplo quando eu falei em arte ciência e disciplina quando todo mundo pensa em marketing grande parte das pessoas pensam em arte o cara é Criativo o cara é brilhante ele vai trazer ideias que vai tirar publicitário tradicional Quando você vê a ciência é muito fácil hoje em dia você olhar e falar não aquele cara que vai cuidar do CRM é aquele cara que vai cuidar do growth

marketing dados time de vendas e tal e o Cara da disciplina pouca gente essa pessoa da disciplina e eu me coloco dentro desse lado talvez eu tenha tenha sido uma das pessoas que mais se colocou dentro do lado da da disciplina olhando ciência e Arte como coisas legais mas a disciplina como fundamento saber o que tu tá fazendo o por O como tu vai chegar lá e ter esse planejamento estratégico para chegar dentro dos lugares que te ajuda a tomar decisões mais fáceis no seu dia a dia e esse merchan é bom Porque assim um

dos produtos que hoje eu tenho dentro da minha empresa a gente fez uma lógica de entender profundamente o mercado entender profundamente Quem são os clientes quais são essas dores e a gente viu que uma das principais dores é fal de grana Uhum você faz todo esse planejamento e [ __ ] no final é cara não tenho caixa para fazer toda essa operação não tenho como entregar fazer o PowerPoint é legal fazer o Excel é legal fazer toda essa operação é legal mas no Caso da Stage [ __ ] eu dependo de mídia paga para fazer

aquisição de cliente e esse negócio eu preciso pagar a vista e o Cac payback desse negócio não para de pé e o que a gente foi a gente criou um produto chamado media credit que são créditos de mídia que a gente dá um fluxo de caixa paraas pessoas que querem comprar mídia e não e não tem esse dinheiro encaixa para fazer agora um acesso a uma linha de crédito do Google e meta para eles acelerarem o Investimento e esse negócio acabar se pagando porque nem tudo é só planejamento estratégico se você não tem um financeiro

por trás que tangibilização cente e viu que grande parte dos CNPJ do Brasil além de não terem planejamento estratégico e terem a ambição de fazer Google e meta ou qualquer outro tipo de aquisição digital Esse Google airm é pago à vista ou no cartão de crédito 30 dias sim acho que eu não conheço quase nenhuma empresa que Tem o Cac payback em 30 dias você gasta sempre em 30 dias e o payback é muito mais longo uhum do que o 30 dias eu brinco que se você pega uma empresa por exemplo um Marketplace digital normalmente

o Cac payback desse negócio é você gasta no mês paga no Boleto à vista ou em 30 dias no cartão e normalmente o payback desse negócio é em 12 meses se a gente dá 90 dias de prazo de pagamento no Google e meta para ele fazer a aquisição digital o Cac payback Dele vai de um para quatro e não um para 12 você muda Até o valuation da própria empresa porque se você senta com alguém de Finanças e fala meu valuation é 10 vezes ebid 10 vezes ebid com Cac payback de um para quro é

completamente diferente de 10 vezes ebid com Cac payback de 1 para 12 o valuation da sua empresa tende a ser muito maior se seu unit econômico se é a forma que tu ganha dinheiro é mais saudável então a gente viu isso Falou cara e-commerce Principalmente e toda infoproduto que depende de canal digital pra venda melhoraria muito mais a lógica de cak payback dele e a saudabilidade da própria empresa para investir nessas iniciativas do planejamento estratégico se ele tivesse uma equalização financeira e a gente criou um produto específico para isso E você qual que o seu

Jabá cara bom eu vou vou complementar o do atab que é o seguinte ó sem o planejamento estratégico sempre Existe um conflito de interesse vou dar vou te dar um exemplo agora a gente fez o planejamento da Stage aqui imagina que a gente definiu que a a meta principal da Companhia da Stage é geração de caixa uhum sem que no caso é sem definir essa meta todas as pessoas que estão com seus Jobs to be done eles podem ter conflitos diferentes Pô então no meu exemplo lá agora bem tangível como é a meta principal é

a geração de caixa eu não tenho um problema direto em Contratar mais pessoas para gerar receita porque pô tá todo mundo alinhado com esse objetivo então fazer o planejamento estratégico que é o o caso que o atab deu diminui direto o conflito de interesse das áreas Pô o financeiro quer gerar caixa mas o o market quer gastar mais é um problema agora se todo mundo tá olhando pra mesma coisa com o mesmo objetivo com metas destrinchados por por por dono ali por Job be por e e consegue entregar isso olhando pra mesma Única coisa pô

incrível isso aí completa 100% que o atab falou ã e agora pergunta que tu me fez é eu perguntei qual que é seu Jabá e o meu grande Pit é a v4 é uma assessoria de marketing uma Tech Enabler for revenue growth ou uma facilitadora ou implementadora de tecnologias de marketing para aumentar a sua receita então tu quer deixar aqui abaixo também junto com o link coloca como que é o nome da da da menina da madu madu madu Coloca o da v4 em cima do d Stage ali Mentira você trabalha na Stage coloca o

da v4 em cima do d Stage com uma oferta especial que quem fizer a compra por esse link específico a gente vai fazer vou colocar vou colocar um uma uma boa aqui eu vou pegar um dos nossos embaixadores um dos nossos conselheiros pode ser o atab pode não ser o atab e vou colocar para fazer uma mentoria com as pessoas que fecharem através desse link mas coloca the Stage primeiro Pessoal é isso muito obrigado aí por terem participado desse Episódio e é isso né tamo junto valeu eu faço o planejamento estratégico assim que tiver o

The Stage eu conto para vocês Valeu abra [Música] AB cara a Gente Tá chutando ali o que que vai ser porque isso não foi planejamento de marketing na real foi planejament marke Não não foi pô foi o Isso aí foi um planejamento estratégico Não foi um planejamento de marketing estratégico é que marketing é isso essa que é a parada que a galera não entende a pessoa que é responsável pelo planejamento estratégico bot se fone aí de novo a pessoa que é responsável pelo planejamento estratégico daev inteira é o marketing [ __ ] [ __ ]

Então vamos só falar isso Então olha só essa parte aparece quando a gente define o nome do episódio Então tá bom Por que que você acha que o nome desse Episódio deveria Ser como fazer um planejamento estratégico de marketing porque marketing não é só comunicação o marketing é uma pessoa que entende mais de mercadologia e entende mais do próprio mercado você sabe que tô defendendo essa essa pauta né eu tenho uma pauta que eu tô defendendo em todos os lugares que marketing não é publicidade marketing é o estudo do mercado é isso exemplo Tá eu

vou fazer assim eu sou nada a ver com nada aqui Mas eu sou uma pessoa de marketing do segmento de bebida se alguém me colocar para falar sobre educação talvez eu não seja a pessoa do marketing do segmento de educação porque eu não entendo do segmento eu não sei o tan eu não sei quais são os clientes eu não sei outras coisas então assim por que que eu sou a pessoa de marketing para ajudar no planejamento estratégico da v4 porque eu entendo do segmento que eles estão inserido se você se você não entende do Segmento

que você tá inserido você não é uma pessoa de marketing você é uma pessoa de comunicação Sabe o que eu tô falando Nossa isso é muito legal e sabe o que que eu tô defendendo Além disso porque eu falo o seguinte o capitalismo o grande objetivo do do capitalismo é a locação de Capital eficiente né então a gente tá todo todo momento e o marketing tem um papel muito importante no capitalismo que eu sempre ficava pensando assim cara marketing é ficar Vendendo as paradas tudo é bom não precisa mas aí quando eu descobri que marketing

na verdade é entender o mercado para ajudar a empresa a locar o capital de maneira mais eficiente marketing é o que faz o capitalismo girato minha definição de marketing Então tá todo mundo falando Fala aí mas a a minha é melhor acabou já G Vai fala comoa definição marketing é o a Faísca que para para oect não é a Faísca para o início da transação e a transação é a Movimentação do mercado o Ray dar fala fala no livro dele aí eu peguei a referência do Ray porque para embasar o que eu tô falando aqui

ele fala que a o tudo tudo acontece com o income tudo acontece com a transação e o que que faz com que a transação aconteça o que que faz que o mercado se movimente o market E aí tem até uma coisa que eu tô até pensando em botar a tagline da Stage olha só que o Deny tá me cobrando para ter uma ter galera na Stage PSI assim Stage do mercado pro Mercado Perfeito Olha aí tá vendo valeu pessoal obrigado viu um abraço Então vai o nome já falamos Ué como fazer um planejamento estratégico de

marketing lindo pronto é isso vu valeu