Qual a diferença entre desenvolver vendedores e fazer Sales Enablement? | A Ciência da Venda #39

qualquer um pode fazer quando a gente fala de desenvolver uma pessoa um líder com liderado ele está fazendo ENEM a diferença quando a gente fala de seios é que existe uma governança maior por trás existe uma estruturação existe uma estratégia né ou deveria existir mas é um conceito mais estruturado sobre o terminal [Música] fala Pessoal esse é o Ciência da vendas podcast o podcast que reúne inspira e traz estratégias de vendas para você que quer melhorar seus resultados eu tenho convidado especial aqui conversa com Gustavo Gustavo gerente de seios ICS Station Gustavo prazer receber você

aqui obrigado por ter aceitado o nosso convite legal Dani Eu que agradeço a oportunidade de falar sobre esse tema né que é tão falado hoje no mercado e Bora bater um papo que vai ser muito muito bacana recentemente a gente teve um evento tivemos uma trilha toda dedicada para seios negros com tema que ganha muito importância cada dia que passa mas antes de falar sobre sobre o tema queria pedir para você que tá nos assistindo para se inscrever no canal deixar seu like e ficar com alguma dúvida é só deixar aqui nos comentários vai ser

um prazer pra gente responder mas vamos lá Gustavo assim queria para introduzir o tema que ainda é novo para muita gente a gente aqui fala com empresas o mercado tradicional que não são de tecnologia o que que é e-mail E por que que você hoje é responsável por pela área de seios e nablendcs hoje no mercado ele é o Hype do momento né então assim e o que que na prática quer dizer né Dani assim existem vários conceitos mas a essência do terminei é você habilitar e preparar alguém para desempenhar no papel né quando a

gente fala em habilitar e eu gosto desse tema porque é ele é muito genérico mas ele diz respeito a gente tirar e eliminar fricções barreiras e dificultadores para que as pessoas sejam vendedores sejam CS consigam desempenhar bem e principalmente se terem consistência de performance eu gosto de entender como uma disciplina e explico para vocês o porquê assim qualquer um pode fazer nem pelo menos né quando a gente fala de desenvolver uma pessoa um líder com liderado ele está fazendo né a diferença quando a gente fala de seio de setnable é que existe uma governança maior

por trás existe uma estruturação existe uma estratégia né ou deveria existir mas é um conceito mais estruturado sobre o terminal nasceu das empresas SAS ou seja onde você tem uma máquina de Wagner e a aquisição retenção expansão mais bem definida né modelo mais preditivo isso é um modelo mais primitivo né o modelo de recorrência então que explica um pouquinho porque ter essa essa estrutura né se tornar cada vez mais previsível escalável hoje a gente ainda olha nem mais focado em startups ou modelos de negócios a gente começa a ver começa a acompanhar a iniciativas de

empresas que não são de tecnologia investindo áreas de seus Enem não tendo um profissional com essa função então começa a transbordar para fora de sase fora de TEC o que eu acho que é muito bom né você acha que é um é um conceito aplicável para outras Indústrias assim ó eu acho que sim tá só que nembulo ele deveria ser pensado de acordo com a vertical e o modelo do negócio se eu falar por exemplo como é que a gente faz eneba na RD Pode ser que uma empresa de serviços uma empresa uma indústria não

consiga aplicar por exemplo empresas Ou empresas de software não necessariamente só sais que tem um fio de seios ou seja vendas de Campo Onde eu tenho que deslocar o meu vendedor até o cliente e nem boamente não vai funcionar da maneira como nós temos hoje na RD que é 100% em sete saias porque o playbook tem que ser prestado de forma diferente tem rituais que eu não consigo executar de qualidade por exemplo eu não consigo ouvir uma chamada né uma ligação do meu vendedor para o cliente eu preciso pensar isso de forma diferente eu acho

que a tendência agora é que uma vez que esse termo e essas práticas começam a se consolidar no mercado as empresas começam a entender melhor Como encaixar isso na sua operação e o que a gente vê ainda é um grau de imaturidade muito grande né maturidade não quer dizer que o processo esteja conduzido da forma incorreta Mas a questão no começo da jornada ainda né muitas vezes é nem uma hipótese dentro da empresa é muito comum né um vendedor um líder que que tem duas funções vender e fazer nego acho que a maior parte das

operações isso fica meio que guarda-chuva do próprio gestor né E isso exatamente e em algumas em algumas empresas que tem por exemplo estruturas de seios ops ops mais formalizadas a gente percebe às vezes que o papel se conflita também então assim ah eu sou sei os óbitos dessa operação e ao mesmo tempo eu tô fazendo é Neiva Então assim tá meio que nascendo ainda eu vejo que ainda tem bastante espaço para evoluir assim nos graus de maturidade legal e para esclarecer assim quando a gente começa a falar de eneblema eu acho que as primeiras coisas

que vem na cabeça é um boarding treinamento mas vai um pouco além né Quais são as responsabilidades e rotinas do seu time aí de na RD não existe um modelo certo tá Dani é ele excede o termo desenvolvimento né quando a gente por si só quando a gente fala por exemplo deu habilitar uma pessoa e preparar para que ela desempenha muito todos esses processos que são relacionados a gente ampliar uma pessoa um colaborador e desenvolver ele depois não ou em ali eles precisam ser pensados de uma forma que seja uma jornada então assim hoje como

é que a gente trabalha na RD né Nós temos rotinas fixas e desenvolvimento né Além disso seja para getreed que é o getread é o nosso termo que a gente fala que é o início da jornada né a gente tá rampeando um colaborador e o get Berry é depois que ele sai da jornada de rampeamento Então no que atraed eu preciso planejar isso e formatar agendas para que isso aconteça então a minha rotina tem que contemplar que eu vou rampear pessoas ao longo do ano Além disso eu tenho que destinar a minha agenda para processo

de desenvolvimento que é o nosso get better Depois que eu sai do rampeamento né como é que eu vou desenvolver essas pessoas com quais Esquilos com quais habilidades eu vou ter que desenvolver uma vez que ela já sabe o básico da operação e além disso eu preciso destinar tempo da minha agenda para eu contemplar por exemplo projetos de melhoria quando a gente olha hoje o processo de vendas nos seus Force a gente usa seus esforce né O que que precisa destravar e o que que eu preciso melhorar em relação a templates em relação a Campos

em relação a o que precisar ser analisado na jornada né Talvez uma empresa que ainda tá começando né tá subindo a escadinha de maturidade você possa executar melhorias no processo sem Impacto significativos organizaram a estrutura de vocês aí internamente e agora estão juntos né com essa área de uma área de tops um pessoal de dióxido de processos isso a gente até 2021 as áreas de csnable ficava abaixo da Diretoria de cs e seios para vendas a partir de 2022 a gente fez uma mudança organizacional prevendo que a gente já devesse olhar a jornada do cliente

de forma diferente então alguns ajustes nessa estrutura foram feitos e a gente passou a compor o time de Ops mas agora com uma estrutura de nebluente única e a nossa estrutura hoje ela Olha somente para enembalmente interno eu tô olhando para dentro da RD os colaboradores da RD e eu falo isso porque a RD tem uma estrutura para fora eu capacito mercado né parceiros então eu nosso time que dissesse Ele olha para dentro né como é que eu posso cara todos os insumos necessários porque o meu time de colaboradores assim principalmente Americanas e europeias assim

eu acho que é um processo de entendimento do que faz mais sentido para cada negócio né as empresas vejam empresas mantendo a estrutura de dentro de vendas e dissesse e algumas fazendo movimento para ir para uma área de operações no dia a dia isso praticamente não afeta nosso relacionamento a nossa entrega então assim a gente passa a responder matricialmente para essas áreas mas o que que vai fazer diferença de antes e depois é que eu tenho um processo de governança de reporte e visibilidade muito bem azeitado né eu preciso manter os líderes de vendas e

de cs com bastante visibilidade do que a gente está fazendo e por quê Por que estamos indo por esse caminho de que forma que o impacto E por que que eu estou trabalhando nisso aqui qual que é o diagnóstico de frente ao que o que é operação tá performando então quem mudou para nós ao longo desse último tempo né com essas mudanças foi a partir de governança e gestão né mas as entregas os relacionamentos foi a mesma coisa né então a gente teve que pensar como fazer mais sentido Agora Numa estrutura separada como um tipo

de back office a organização cresceu muito né Eu acho que aí tem outros alguns novos desafios não é uma preocupação na maior parte das pessoas que vão nos ouvir aqui eu queria aprofundar mais a questão das entregas assim você falou que hoje o trabalho de você está dividido em inquieto gatreet e Gate better e que exatamente vocês faz fazem nesse momento de inicial quando novo colaborador entra para deixá-lo Pronto né essa fase de guerra quando um colaborador inicialmente quando ele É admitido Ele para Ele passa por um processo RD Ou seja é ele ele passa

por todo entendimento institucional organizacional né de estrutura para entender assim como é que a gente hoje está formatado né uma vez que a pessoa passa para esse processo ele vem para o projeto elétrico que ele chama de área né então se a pessoa vem para vendas ela vai entender como é que a gente está organizada em termos estrutura de vendas como é que a gente tá organizado em termos de processos Quem são os líderes O que que a gente tem em relação a sistemas né como é que ele consegue fazer o básico Além disso ele

passa a entender da sua operação onde ele foi admitido playbooks processos governança como é que a gente lê os dados né quem são os pares projetos que prioridades estão sendo trabalhadas né e qualquer missão a missão assim a os desafios daquele papel Então essa estrutura que a gente de forma bem resumida aborda com o time nesse período de rampeamento e o objetivo reduzir o período de rampeamento é isso vai reduzir nem reduzir mas acelerar rapidamente seja assim o mais rápido possível e que ele atinja as metas de rampeamento que a gente tem pré-estabelecidas né são

metas diferentes do que uma pessoa que já passou por um processo assim mas você consiga atingir performar bem dentro do período derramamento como é que vocês não sei se são bem aberta mas vocês mês a mês vocês têm um percentual de uma meta maior até tá 100% sim é uma meta gradual né Ela é por exemplo a gente tem um período onde a meta ela fica cheia né Então até chegar esse período no período de rampeamento é uma meta por exemplo 25% da Meta cheia 50% da minha cheia 75 até que ela vai crescendo porque

que a gente considera que aqui existe um aprendizado que ele vai ter que deixar muito tempo para aprender mas que ele também já pode começar a colocar em prática então é importante que exista um tempo assim e a empresa vai ter que entender Qual que é o time que faça sentido né Dani porque por exemplo nós somos uma empresa e de vendas para esmol Business né então a gente é muito escalável a nossa máquina de vendas nosso ciclo de vendas é um ciclo curto Então tudo isso foi pensado dessa maneira que é o tempo que

eu preciso para preparar uma pessoa né Agora se a gente pega uma empresa hoje que tem um ciclo de 8 10 meses menos mais complexas você não pode esperar o mesmo tempo né então você não vai conseguir arrancar uma pessoa em três meses por exemplo se você pensado para que ela simile todo o processo comercial tem uma carga técnica muito grande né vou vender um RP hoje para você aprender um RP Você tem uma estrutura de arquitetos que apoiam porque um vendedor sozinho não consegue conhecer a essência toda de um RPM nem faz sentido mas

ele provavelmente não vai ficar pronto em três meses passado esse esse esse processo que a gente chama de ele entra por um ciclo de get Berry E aí é Um Ciclo Sem Fim e aqui a gente vai aprimorando soft Skills né contorno de objeções materiais diferenciais competitivos a gente vai para um outro patamar e de desenvolvimento então é mais feito assim é feito por meio de sistema rotina de One ones treinamentos Quais são os outros trazer iniciativas que você vocês têm para fazer esse trabalho permanente aí de melhoramento nós temos as rotinas nós somos agendas

pré-definidas de desenvolvimento né pode ser agendas recorrentes podem ser agendas pontuais conforme necessidade né Por exemplo temos um desafio dentro do nosso funil e que isso se mostrou o desafiador num período mais longo eu preciso prever que eu vou ter uma ação corretiva aqui né ou eu tenho uma parcela do meu time que não tá performando como Tá previsto que ele performe eu preciso ter uma ação de resgate aqui então eu preciso compor o meu calendário dessa forma né mas a gente tem rotinas temos entre Líder liderado entre neible a gente tem agendas de planejamento

e acompanhamento de indicadores de melhorias então a gente estabelece rotinas de acompanhar essa evolução como nosso ciclo devemos é curto então a minha rotina de acompanhamento é bem frequente agora se eu tiver um ciclo de vendas longo talvez não faça sentido eu olhar isso semanalmente né vou ter que ter um espaçamento um pouco maior para acompanhar essa essa se isso tem surto defeito positivo ou negativo e Gustavo vocês a área de vocês eu acho que assim Acho que a primeira vez que eu ouvi falar de seus no Brasil foi foi com RD seja tem bastante

tempo e uma dúvida frequente quando eu tô conversando com outros gestores em outras empresas é um momento ideal assim de criar uma estrutura de seus Genebra né Eu tô aqui montando meu time Eu tenho um vendedor dois três quatro sim um momento você acha que faz sentido uma empresa pensar em ter uma pessoa uma área responsável por seres essa pergunta do Milhão né Dani assim ó na RD quando que foi o nosso time tá o nosso time foi em meados de 18 19 quando a gente entendeu que para continuar crescendo entregando eficiência produtividade para suportar

a nossa trajetória de crescimento que é agressivo nós precisava de uma estrutura diferente um desempenho diferente E para isso é a gente começou a caminhar para ter uma estruturação de enema lá atrás nós não tínhamos a mesma estrutura que a gente tem hoje não fazia sentido porque a gente tinha que começar para entender ganhos né entender que impacta que aquilo vai gerar na minha operação mesmo já tendo planejado Que tipo de impacto eu gostaria de ter né Sabe aquela hipótese Você tá no momento de validação de hipótese então assim eu acho que o primeiro passo

aqui é se questionar em relação alguns pontos por exemplo a gente consegue chegar nos objetivos e fazer o negócio continuar Crescendo com desempenho que a gente tem hoje Outro ponto que poderia trazer que necessidades o meu time de vendas e CS tem hoje o que que eu ter uma estrutura de nebulo resolve desses problemas e por que que é importante eu ter ele que ganhas eu espero incrementar com uma estrutura adicional porque toda essa estrutura ela aumenta caqui ela aumenta custos e vendas também então eu preciso prever que eu vou ter um resultado incremental diferente

né é esperado que o incremente tendo um custo maior a gente pode começar com o que a gente tem hoje sem necessariamente criar posições novas é o que normalmente acontece né pessoas passam a exercer isso dentro da organização né aqui também não foi diferente pessoas passaram a exercer ao longo do tempo papéis assim né que começou a gente começou a olhar cara talvez a gente precisa ter papéis agora que ele faz estejam formalizados mas essas perguntas Dani por que que eu faço isso né porque isso tudo para mim tem um grande fator quando começar eu

acho que é uma questão de escala Quanto mais a tua estrutura a tua estrutura cresce maior a necessidade que tu vai ter de ter um profissional alocado para desenvolver esse time um times pequenos talvez não vai fazer tanto sentido então assim para mim tem um fator muito de escala assim quando os times começa a criar uma proporção de um tamanho x seja Não começa você já começa já não conseguir mais atender eles com a mesma qualidade um líder já não começa já não consegue mais capacitar 20 vendedores por exemplo né Não tô falando que 20

também é o número ideal mas eu digo quanto mais quanto maior a proporção vai crescendo da tua time vai crescendo né você vai se deparar com problemas onde você vai ter que ter pessoas alocadas e formalizadas para esse papel de desenvolvimento mas acho que aqui o fator escala que ele é bem importante até para evitar sabe o que essas perguntas evitam as empresas minimiza o efeito Nice to have que é o que ah eu vou ter neible tem que ter um planejamento para isso sabe para você defender junto com bode defender sabe porque não tenha

questionamentos sobre papéis e responsabilidades muitas empresas confundem seus ovos com ENEM Entre esses papéis né muita pequena essa linha então assim tem às vezes e nem ele é uma parte que vai nascer dentro dos seus olhos ou CS Ops já vi vários movimentos assim é muito natural né E tá tudo certo Às vezes a empresa tem que começar na informalidade para entender que precisa de um papel formalizado né O que também não é problema o problema é você ter algo Nice to have mas quando você fala que é importante fazer o cálculo de que olha

vai aumentar o seu crack então ele precisa se justificar essa conta precisa ser paga né Eu acho que já já é uma reflexão bacana para frear nessa essa empolgação Inicial com o tema e falar o benefício que vai gerar é maior do que todo custo envolvido nessa estrutura Eu acho que já nem assim já me criou um é realmente não é todo caso não é para todo mundo não é em qualquer estrutura realmente tem que ser um ponto onde essa conta se justifique né porque assim eu tô agregando custos aqui o que que eu espero

agregar de receita ou de expansão com clientes para isso né Por exemplo quando eu olho para venda facilmente a gente consegue perceber que Impacto que Eu esperaria por exemplo aumentar volume de vendas né aumentar eficiência do time o vender mais com o mesmo time né ou no geral aumentar o volume de vendas Mas eu sempre espero vender mais com o time que eu tenho né em CS são métricas e retenção isso aumenta a minha retenção de turn né Então essa conta precisa ser planejada né se não é uma coisa que começa a não fazer muito

sentido na conjuntura financeira falando né E tem muito ponto né A partir do momento que faz sentido as empresas que as empresas entendem que faz sentido né e vou dar um exemplo nosso aqui internamente a gente já lembro que uma proporção tão grande na RD que a gente já olha para isso com uma extensão de carreira do CS e dos vendedores até até o começo de 2022 100% dos nossos enembers eram de contratações internas Isso é uma regra não é porque aqui esse modelo funciona melhor mas o que que a gente entende né uma coisa

que é chave crucial é que as pessoas que vêm para essas posições Elas têm uma autoridade né Dani então assim Elas têm que vir com bagagem de mercado com background ela já precisam ter passado por posições de CS ou vendas senão eu não tenho propriedade para ensinar né e uma das coisas que o time era muito consideração dentro do RD é autoridade é você ter passado por essa vivência e tem que ser uma vivência sólida para que eu consiga ensinar e que o time consiga engajar da melhor forma se a pessoa não sente que aquela

pessoa tenha um histórico de resultado né ou entende muito daquele assunto vai ser difícil engajar né exatamente Então é isso quer dizer que a gente não olha para fora claro que a gente olha com a mesma intensidade aqui para dentro Mas é bom quando você prepara o teu time é o ponto de não precisar aliás para você facilitar esse processo né Ou seja você acaba com essa formatar um funil de pessoas para esse processo de seleção né queria mais uma possibilidade de carreira né a pessoa pode crescer dentro da função de vendas pode ser gestor

ou você queria mais uma oportunidade né mais um caminho você cria vários estepes né Por exemplo você pode você pode olhar isso com uma extensão de carreira de vendas como novas posições de lideranças por exemplo ser um líder de neble ou a pessoa pode vir para enablent e voltar numa posição de liderança para vendas ou para CS porque aqui ela tem uma experiência de viver e se relacionar com líderes muito grande né de participar de projetos de melhorias projetos de mudanças que às vezes estando numa operação de seios e CS ela não consegue porque já

tem processo bem definidos né existe uma meta invariavelmente né Sempre batendo nas costas então que é Um Desafio você equilibrar muitas vezes você fazer isso né então aqui a gente já olha com oportunidades e você premiar várias oportunidades dentro da RD né E tem E como eu comentei como a gente a maior parte dos nossos colaboradores vieram de dentro Então muitos deles eram vendedores e muitos deles eram CS né eles já vieram e tem pessoas que saíram de CS foram para vendas o mais aí é o mais louco assim sabe isso começa a criar oportunidades

que antes talvez não se tinham né Então você começa a usar é surda para desenvolver as pessoas para que elas sejam e se capacitem né e estejam hábito próximo outros desafios e para alguém que está no início dessa jornada que que será que você gostaria assim Quais foram os grandes aprendizados que a gente pode deixar para pessoas que estão no momento mais Inicial tão estruturando tão querendo estruturar uma área de serviço né que que você acha que foram assim as grandes Sacadas que vocês tiveram nessa jornada de vocês eu acho que além dos pontos que

a gente já falou né em relação a planejamento em relação a estrutura bem a ideia né o fator Um dos fatores Chaves aqui que eu entendo como sucesso é ter o baim dos líderes porque tem muitas coisas que o time the neighbormento vai construir com os líderes das operações né os líderes tem que entender e na visão dele e para eles tem que gerar valor Enem se isso não acontecer você não vai conseguir engajamento dos times porque você não tem apoio nem da gestão né então assim é importante que esse alinhamento com esses stakeholders internos

acontecem todas as áreas da empresa marketing people vendas CS geração demanda se tiver né área de parceiros então assim é importante porque você vai permear o enraizamento de membro ele vai premiar tudo isso com mais intensidade como eles intensidade Mas eu vejo que se os líderes não comprarem a ideia dificilmente sozinho você vai conseguir fazer o time comprar né então isso é muito importante que eles entendam porque caminhar nesse por esse caminho né por essa direção ter uma estrutura de negro em segundo ponto é ficar muito papéis e responsabilidades né E como é que o

que que o espera entregar que ganha eu espero ter como é que eu vou me comunicar com as áreas O que que a gente passa a entregar com uma estrutura dessa que hoje não existe então assim e não tem não tem um fremour pronto mas são coisas que a gente percebeu ao longo do tempo que esse aqui é o mínimo aceitável assim né para você conseguir colocar uma operação dessa para rodar mas assim vejo que a gente teve alguns sponsors muito importantes aqui dentro da RD para fazer funcionar a cultura de vocês também né Eu

acho que vocês Puxaram vários várias coisas assim no Brasil eu lembro de puxar a discussão de CS a discussão de Ops discussão de neible que algumas vezes sempre tira um tempinho para agradecer qrd contribuiu para o mercado assim Acho que ajudou muito amadurecer vocês precisaram muitas coisas e nem é uma delas e para finalizar queria saber o que que o que que tem por vir ainda qual que é o Quais são os próximos passos da área de vocês vocês têm assim um Road map de outros pontos que vocês querem implementar dentro da área de e-mail

às vezes algumas referências que vocês têm lá de fora Quais são os próximos passos para vocês aí olha avaliando o futuro O que que a gente assim a gente não olha para futuro sem antes olhar para o agora tá dando então assim no primeiro lugar a gente tem garantia que a gente faça muito bem o BlueStacks sem fazer isso eu não consigo pensar em avançar com nenhuma outra iniciativa tá então assim se eu não tiver fazendo muito bem a essência do trabalho de nebluments Não adianta eu ficar projetando um foguete da Nasa aqui para fazer

decolar e bater lá na Lua né porque ele vai ser vai me custar muito tempo vai ter um esforço orgulho por trás aquilo sendo que a minha Essência eu não tô executando então o que que a gente fez ao longo dos últimos tempos né é ser muito crítico na hora de priorizar né preciso fazer muitas e boas poucas e boas escolhas de onde eu aloco o tempo do time onde faz sentido né isso não me impede de fazer alguns experimentos mas em assim experimentos controlados né e me vi pisca Eu Posso rodar em paralelo para

testar e ver Impacto mas não sem antes deixar o meu Basic de fora né isso porque só é um movimento bem interessante porque você para de ficar tentando achar projetos novos né ou coisas novas para entregar para bened CS Muitas vezes os times estão mais a gente tá levando mais complexidade para eles do que de fato estar ajudando eles né acho que para mim isso é básica é isso assim olhando para futuro e olhando para agora né Além disso O que que eu percebo cada vez mais é um direcionamento como Revenge olhar a jornada como

uma jornada única do cliente né porque muitas vezes é muito comum que o mercado separe isso aqui eu trabalho vendas aqui o trabalho CS aqui o trabalho sabe mas hoje a gente olha como uma coisa só né eu tenho que saber que Impacto vendas gera para CS e que Impacto que está sendo gerado lá para vendas e vice-versa o que que eu mexer no indicador o que que eu levar uma mensagem para o time vai impactar o cliente ao longo dessa jornada se é bom ou se é ruim então para nós está cada vez mais

Evidente assim que é uma área de review só né é além disso a gente está explorando oportunidades de levar para outras necessidades e frentes da RD que impacta na condução e estratégia do negócio por exemplo fora do time de redner por exemplo Portinari com oportunidades com lideranças como é que eu capacitos para conduzir o negócio da melhor forma possível né oportunidades em outras áreas que eu possa ajudar e levar esse conhecimento Essa padronização é desenvolver as pessoas além de porque no fim das contas como a gente é uma empresa de receita previsível se eu olhando

para fora da área de Eu também estou colaborando para gerar receita então não deixa de estar estar fazendo meu papel aqui né então a gente está degustando e avaliando outras oportunidades né de expandir um pouco mais o guarda-chuva de nego exatamente além disso a gente está olhando também né a gente gosta de olhar para o que que o mercado tá lançando de novas ferramentas e funcionalidades né então assim a gente quer olhar por exemplo para o mercado para trazer mais inteligência para o nosso processo de qualidade né como é que eu trago aqui aí eu

te inteligência artificial para me ajudar nesses processos que envolvam qualidade por exemplo o que que é um processo de qualidade é garantir como é que quando eu estou ouvindo uma ligação do meu time de vendas como é que eu posso usar a tecnologia para me dar mais insights então assim quem sabe que eu vou ter hoje que eu não tenho eu quero que tipo de comportamento eu passo a entender que antes eu não tinha que discursos nos fazem converter mais e melhor né então assim eu vou para uma outra camada inteligência né então a gente

quer degustar um pouquinho isso sabe para ver não necessariamente ah tendo que Como adquirir uma ferramenta o que de novo isso aqui essas ferramentas hoje as melhores do Mercado São globais é precificação em dólar Então tudo isso tem que ser pesado Então veja que é um caminho que a gente naturalmente quer degustar um pouquinho dele né para ver o que que a gente pode trazer e ser mais inteligente nisso né no fim das contas a gente quer mais dados para conseguir tomar melhores decisões mas veja como caminho natural de qualquer área de nebulo assim quando

chegou no estágio de maturidade que a gente chama de otimizado né que tá lá no topo você vai começando aí a avaliar assim o que que é o depois né e de novo acho que aqui tem um cuidado né um ponto assim que eu vejo que muitas empresas fazem é querer começar com as melhores ferramentas será será que você não tem apenas que começar algo para evoluir chegar nessa conclusão que lá na frente você vai ter estrutura que justifique né então assim e é muito comum cometer esse erro né então assim um gong por exemplo

não vai funcionar bem se ele não for bem implantado ele vai ser bem plantado ele precisa de um CRM World Class não sei meu World Class hoje é polarizado né então a gente tá falando de duas ferramentas só nesse início de jornada que são precificadas em dólar que vai ter exigir uma estrutura de backups para dar sustentação então assim negócio já começou a aumentar essencialmente né realidade da maioria exatamente Então eu acho que tem um cuidado aqui né temos várias por exemplo ferramentas srm mercado né que podem ser boas ferramentas para começar a construir um

funil de vendas por exemplo e começar a ter dados e sem isso por exemplo se você não tem isso hoje esquece falar de nego é isso é base né porque assim se você não tem isso você não voltando as perguntas lá você não sabe nem Qual é o teu problema ainda né então assim é a mesma coisa exatamente é a mesma coisa que você colocar alguém dentro de uma sala escura e falar para o pessoal monta esse móvel aqui deixa ele pronto vai acontecer pode acontecer daqui 100 anos ele vai conseguir montar ou vai montar

um negócio totalmente diferente Ou seja ele não tem parâmetro não tá entrando visibilidade de dados né então acho que a evolução para Enem ela ela deveria preceder uma cultura data Dream né já rituais estabelecidos por exemplo onde eu já entendo onde é minha dor né Eu já e começar com CRM Mesmo que não seja melhor semente de mercado é o básico aqui para você conseguir rodar uma estrutura com mais é um básico para qualquer coisa gente RM Não dá para conversar não dá para fazer exatamente é muito comum né é muito comum no mercado a

gente conversar com empresas né de conhecidos né empresas menores ou familiares ou né mais desestruturados nesse sentido que nem sequer um CRM é um processo de vendas existem né Então até tava fazendo um papo na semana passada com conhecida assim e também ouviu falar de neblument por não sei quem que é amigo de não sei onde né E aí foi sabe só que não no caso da empresa ela não tinha nem sequer um processo de vendas definido Quem dirá um playbook Quem dirá Talvez um CRM funcionando precisa Então a dor não é e-mail do momento

aqui é aquilo que a gente falou do Nice to have ou fumo né cara tô ouvindo muito isso tô com receio de ficar de fora então vou tentar implementar E aí a chance de dar errado é muito grande estava Muitíssimo obrigado a gente chega ao final do nosso episódio do ciência da venda podcast falamos hoje sobre seus e-mails não se esqueça de quem está assistindo aqui gente se inscrever aqui no canal para acompanhar os próximos conteúdos deixa seu like caso tenha ficado com alguma dúvida escreve aqui nos comentários que eu faço essas perguntas chegarem até

o Gustavo e ele ajuda a gente a responder muito obrigado para você Gustavo Muito obrigado para quem tá nos assistindo e até a próxima imagina que agradeço Dani né com certeza a gente fica muito disponível para conversar com o mercado né Então galera tem meu contato do LinkedIn fixo para vontade para me procurar para trocar figurinha a gente tá querendo muito conversar com o mercado e levar em nome da RD o que a gente tem aprendido com esse os processos né e a implementação dos anos e o que que a gente conquistou com isso acho

que a gente tem bastante coisa para compartilhar com o mercado e conta muito comigo assim para a gente fazer essas essas rodas aí de conversa sobre o tema que é muito bacana [Música] [Música]