você está vendendo ou ajudando seus clientes a resolverem problemas reais Olá meu nome é Andressa Borges sou especialista em gestão de equipes de vendas consultiva e estratégias comerciais meu objetivo aqui é compartilhar insights valiosos sobre como transformar a sua abordagem de vendas em um verdadeiro diferencial competitivo Hoje vamos falar sobre um conceito que pode mudar o jogo na forma como você e sua equipe vendem vendas consultivas em um mercado cada vez mais competitivo o cliente não quer apenas comprar um produto ou serviço ele quer soluções personalizadas para os seus desafios e é exatamente aqui que
a venda consultiva entra uma abordagem que não foca em vender mas em entender profundamente as necessidades do cliente e ofere solução certa quer descobrir como adotar essa estratégia e se destacar da concorrência Então continue com nesse vídeo vou compartilhar com vocês uma história bem simples para compreendermos como esse conceito consultivo é importante Imagine que você está em um consultório você entrou com uma dor incômoda que já dura dias e está muito ansioso para entender o que está acontecendo aí o médico ouve sua queixa rapidamente se levanta aponta para uma prateleira cheia de remédios e diz
aqui estão todas as opções disponíveis escolha a que você acha que vai resolver o seu problema você fica perplexo Como que você vai escolher você não tem conhecimento técnico como pode saber qual é o melhor tratamento e se você escolher errado agora Pense comigo como você se sentiria em uma situação dessas você confiaria nesse médico para resolver seu problema ou procuraria outro Por que então alguns vendedores adotam essa mesma abordagem ao apresentar produtos ou serviços essa história fictícia nos faz refletir assim como o médico precisa investigar os sintomas pedir exame e entender o histórico do
paciente antes de prescrever o remédio certo um vendedor consultivo precisa diagnosticar as dores e as necessidades do cliente antes de oferecer qualquer solução se o médico não entende o paciente como que ele pode tratá-lo e se o vendedor não entende o cliente como que ele pode resolver os seus problemas Esse é o ponto chave das vendas consultivas diagnosticar antes de prescrever porque quando você entende profundamente o problema a solução Deixa de ser um chute no escuro e passa ser um passo certeiro para sucesso vendas consultivas são uma abordagem estratégica e personalizada em que o vendedor
assume o papel de um consultor e o foco principal não é apenas fechar negócio mas entender profundamente as necessidades desafios e objetivos do cliente para oferecer A melhor solução possível vamos lá Quais são os pilares da venda consultiva O primeiro é o foco no cliente diferente de uma abordagem transacional em que o produto ou serviço é o centro da da conversa nas vendas consultivas o cliente é o protagonista O objetivo é compreender sua realidade problemas e expectativas para criar uma conexão genuína segundo compreensão das necessidades para oferecer a solução certa é essencial diagnosticar as dores
do cliente isso é feito por meio de perguntas estratégicas escuta via e análise cuidadosa o vendedor busca entender primeiro quais os desafios que o cliente enfrenta Quais os objetivos ele deseja alcançar quais fatores impactam sua tomada de decisão terceiro criação de valor o vendedor consultivo vai além de listar características e benefícios do produto ele mostra como a solução proposta resolve os problemas do cliente melhora sua eficiência ou impulsiona seus resultados A ideia é criar uma proposta de valor Clara e impactante e que destaque os benefícios reais e personalizados um exemplo prático disso imagina um vendedor
de sistemas de gestão empresarial um RP em vez de apresentar todas as personalidades de maneira genérica ele inicia a conversa perguntando Quais os principais desafios que você enfrenta ao gerenciar suas operações hoje ou como seria o impacto para sua operação se você tivesse acesso em tempo real aos dados de todas áreas da sua empresa com base nas respostas ele vai adaptar sua abordagem vai mostrar como o sistema resolve esses problemas específicos essa personalização do atendimento demonstra empatia cria confiança e aumenta muito a sua taxa de conversão e por que as vendas consultivas Então são tão
Poderosas gente fideliza clientes porque quando ele percebe o valor e a relevancia em uma solução personalizada ele tem de se tornar fiel à marca ajuda você a aumentar a conversão clientes que sentem comprometidos tem mais segurança em comprar destacam você como um profissional um vendedor no mercado porque essa posição essa abordagem te posiciona como profissional especialista e não apenas como alguém que quer empurrar os produtos tá E olha lá um outro dado importante que é frequentemente associado a alguns relatórios de mercado sobre as compras do b2b sobre a importância da vendas consultiva dizem que 75%
dos compradores preferem trabalhar com vendedores que entendem as suas necessidades específicas em resumo vendas consultivas são a evolução da venda tradicional um processo focado em resolver problemas e criar relacionamentos duradouros com os clientes deixando de ser um apenas um vendedor para se tornar um verdadeiro parceiro estratégico essa abordagem ela permite compreender profundamente as necessidades do cliente oferecer soluções personalizadas e criar valor de forma consistente o resultado mais conversões clientes fidelizados e um diferencial competitivo sólido agora pense na sua equipe de vendas vocês estão focados em resolver os problemas reais dos clientes ou apenas em bater
metas de curto prazo o quanto Vocês conhe das Dores e objetivos dos seus clientes deixe aqui nos comentários suas reflexões ou compartilhe como sua equipe está se adaptando para adotar essa abordagem vamos conversar sobre como podemos evoluir [Música] juntos a
