você pode estar sabotando suas vendas sem nem perceber quantas oportunidades Você já percebeu porque não conseguiu entender exatamente o o cliente precisava muitas vezes vendedores bem intencionados acabam focando no produto e não na solução o resultado perdem vendas e pior desperdiçam chances de construir relações duradouras com os [Aplausos] [Música] clientes nesse vídeo Vamos explorar os erros mais comuns que sabotam a vendas e o que você pode fazer para virar o jogo prepare-se para descobrir insites práticos e estratégias que vão transformar sua abordagem comercial Vamos começar com uma história é uma pena que essa história ela
não é Era Uma Vez Porque infelizmente é o que muito acontece mas essa história conta a história de um vendedor que ele falava muito durante todas as reuniões com os clientes ele acreditava que quanto mais ele explicasse sobre os produtos e serviços mais convincente ele seria mas na prática sua fala excessiva fazia com que o cliente tivesse pouca chance de expressar suas próprias necessidades o vendedor não entendia que ao dominar a conversa estava perdendo informações valiosas sobre o que eu realmente importava pro cliente Além disso o vendedor subestima as objeções sempre com cliente levantava uma
preocupação ele imediatamente tentava contornar com uma resposta rápida sem aprofundar-se no motivo real da objeção ele acreditava que se explicasse melhor os benefícios de seu produto ou serviço o cliente rapidamente mudaria de ideia no entanto isso fazia com que as objeções ficassem sem resolução real e o cliente sentisse que não estava sendo escutado de verdade outro erro muito comum era a falta de pesquisa sobre os clientes ele acreditava que durante a reunião conseguiria descobrir tudo o que precisava para fazer uma proposta por isso não consegui investir tempo suficiente em conhecer o histórico os desafios ou
as necessidades específicas de cada cliente antes de entrar em uma negociação isso acabava and em propostas genéricas e pouco aliamento ao que o cliente realmente precisava mas veio um processo de mudança desse vendedor porque ele começou a perceber que para ser bem sucedido ele precisava mudar sua abordagem após algumas vendas perdidas e feedbacks construtivos ele decidiu investir no próprio aprimoramento das suas habilidades de corrigir os erros que estavam cometendo o primeiro passo foi melhorar sua preparação ele passou a investir tempo pesquisando a fundo sobre seus clientes antes de cada reunião ele agora estudava o setor
a história as empresas e os desafios específicos que o cliente estava enfrentando naquele momento com isso ele conseguia entender melhor como seu produto ou serviço Poderia ajudar e criava propostas mais direcionadas e eficazes o segundo passo foi a mudança na comunicação Ele percebeu que ao ouvir mais ele consegi identificar as verdadeiras necessidades dos clientes e assim apresentar soluções mais adequadas ele adotou a escuta Eva e como uma técnica fundamental fazendo perguntas abertas e dando espaço para o cliente falar em vez de falar sobre todas as funcionalidades de seu produto ele focava em como o produto
poderia atender às necessidades específicas que o cliente tinha Além disso o vendedor passou a ver as objeções de formas diferentes em vez de tentar rapidamente contornar as objeções ele começou a vê-las como a oportunidade para aprofundar a conversa e entender melhor os motivos do cliente ele aprende endeu a perguntar o que está te preocupando sobre isso ou o que precisa mudar para que você se sinta mais seguro com essa decisão essa abordagem mais empática e paciente ajudou a construir uma conexão mais sólida com os seus clientes e o resultado dessa mudança gente com passar do
tempo o vendedor começou a perceber uma mudança significativa nos seus resultados suas reuniões tornaram-se mais produtivas pois agora ele estava oferecendo soluções mais assertivas baseadas em uma compreensão mais profunda das necessidades de cada cliente ele passou a fechar mais vendas e o mais importante seus clientes estavam mais satisfeitos pois se sentiam verdadeiramente ouvidos e compreendidos e o vendedor também ele notou que suas objeções foram ficando mais fáceis de lidar ao entender melhor as preocupações dos clientes ele era capaz de resolver suas dúvidas de maneiras mais eficazes e gerar confiança o que levava a conversão mais
rápida e menos resistência no processo de venda O que podemos concluir com essa história né A história desse vendedor é um exemplo Claro de como o processo de vendas ele pode ser transformado quando o vendedor se dedica a melhorar sua preparação e sua habilidade de ouvir ao parar de falar demais começar a ouvir e pesquisar sobre os clientes esse vendedor foi capaz de construir relacionamentos mais sólidos e fechar mais vendas ele aprendeu que a chave para o sucesso em vendas não está em falar mas entender ouvir atentamente e adaptar-se às necessidades do cliente agora só
para recapitular os cinco principais erros em vendas construtivas que a gente escutou aí nessa história primeiro falar mais do que ouvir gente uma solução simples e eficaz para evitar falar mais do que ouvir Durante uma conversa de vendas é adotar a estratégia da técnica 7030 nela você foca em ouvir 70% do tempo e fala apenas 30% isso pode ser feito e seguindo alguns passos primeiro faça perguntas abertas escute ativamente demonstre que você está realmente ouvindo repita parafraseia o que o cliente tá falando e valide o seu entendimento isso também vai criar uma conexão de confiança
evite interrupções resista à tentação de interromper mesmo quando você tem uma resposta já pronta deixe o cliente concluir seu raciocínio responda com empatia e soluções relevantes quando for sua vez de falar seja direta e pertinente ofereça soluções alinhadas com as necessidades que o cliente expressou sem se estender desnecessariamente use a técnica da da pausa após fazer uma pergunta ou ouvir uma resposta fiquem alguns segundos em silêncio isso dá o cliente espaço para elaborar mais e também evita que você tome a palavra imediatamente essa abordagem ela ajuda a construir um relacionamento mais Genuíno pois o cliente
sente que suas preocupações são ouvidas e compreendidas criando um ambiente de confiança que favorece o fechamento da venda segundo problema não fazer perguntas relevantes gente uma solução simples e eficaz é adotar técnicas de perguntas que são estratégicas e relevantes isso pode ser feito através de um script de perguntas que vai guiar a sua conversa e entender as necessidades do cliente de maneira mais profunda alinha da solução que você oferece com o que o cliente busca realmente como que vocês podem implementar isso uma dica simples eu definir três perguntas Chaves né antes de cada reunião ou
ligação defina essas perguntas que vão tá te ajudando a identificar essas necessidades as perguntas el devem ser focadas nos desafios e objetivos e as prioridades do cliente por exemplo quais são os maiores desafios que você está enfrentando atualmente e aumentar a sua lucratividade quais os resultados você espera alcançar com uma solução como a nossa como você está lidando com esse problema atual outra forma é utilizando o metod Spin né o método que fala situação problema implicação e necessidade seja curioso e Ajuste as perguntas durante a conversa ao longo da conversa Observe as respostas do cliente
e ajuste suas perguntas para aprofundar mais sobre o que foi mencionado perguntas como pode me explicar um pouco mais sobre isso ou qual seria o impacto se isso não fosse resolvido ajuda a explorar mais profundamente as necessidades do cliente pratique a escuta ativa não basta a pena fazer perguntas relevantes é essencial ouvir atentamente a resposta para fazer as perguntas né de forma natural e assertiva evite antecipar as respostas ou direcionar a conversa apenas o que você quer vender e o resultado disso gente com essas perguntas mais estratégicas você começa a guiar a conversa de forma
com que ela revele as reais necessidades e desafios do cliente de maneira mais clara permitindo que você ofereça soluções mais assertivas e alinhadas ao mesmo tempo em que constrói um relacionamento mais consultivo e de confiança terceiro erro é focar no produto não no problema do cliente uma solução simples e eficaz para vendedores que focem no produto e não no problema é adotar abordagem de vendas consultiva que prioriza entender as necessidades do cliente antes de de apresentar qualquer solução no canal Já temos um vídeo específico sobre esse tema vale a pena conferir pois o resultado que
você consegue atingir com essa buade muda completamente pois muda o foco da sua conversa né de um pit de venda centrado no produto para uma conversa mais consultiva em que o cliente se sente compreendido e suas necessidades são o principal ponto de atenção isso não só aumenta eficiência da venda viu Mas também fortalece a confiança do cliente na sua oferta pois ele percebe que você está focado em resolver o problema dele e não apenas em vender um produto um quarto é não se preparar para reuniões uma solução simples e eficaz para vendedores que não se
preparam para reuniões é adotar a prática de preparação estruturada se Organize isso envolve criar um plano de ação simples e rápido antes de cada reunião garantindo que o vendedor esteja bem preparado para entender o cliente e apresentar a solução de maneira alinhada à suas necessidades com essa preparação estruturada isso transforma a reunião em um momento muito mais produtivo e focado porque o vendedor já entra confiante sabendo quem que é o cliente precisa e como sua solução pode ajudá-lo isso aumenta as chances de sucesso demonstra profissionalismo e mais importante gera confiança por parte do cliente que
percebe que você está comprometido com a sua necessidade e não apenas com a venda e o quinto e último ignorar o followup uma solução simples e eficaz para vendedores que ignoram followup é adotar um processo sistemático de follow-ups integrando a sua rotina de vendas isso pode ser feito através de ferramentas de automação planejamento proativo garantindo que os clientes não sejam deixados de lado após a reunião ou um contato Inicial implementar um processo gente de followup eficaz ele transforma a venda em um ciclo contínuo onde cada interação é uma oportunidade de fortalecer o relacionamento com o
cliente isso também demonstra comprometimento e profissionalismo aumentando as chances de conversão vended dores que seguem esse processo ele tem um acompanhamento mais consistente e eficaz o que resulta em maior taxa de fechamento e satisfação do cliente gente esses são os cinco erros mais comuns em vendas consultivas e aquela história que falei antes pode estar sendo contada e vivenciada na prática pelos seus vendedores e vale a pena conferir e quais desses erros também você tá vendo no mercado né quando um time comercial está abordando você comente aqui eu sou Andressa e nos vemos no próximo vídeo
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