nesse resumo do livro O segredos do lobo o polêmico fundador da corretora strum knockman explica passo a passo o sistema de vendas que impulsionou um crescimento estrondoso da sua empresa retratado no filme de Martin scorces se você assistiu o lobo de Wall Street Você conhece Jordan Belfort interpretado no filme por Leonardo DiCaprio Continue com a gente para saber os detalhes desse grandioso sistema de vendas o livro O segredos do lobo lançado em 2017 com o título original Way of the wolf O livro é um guia sobre Como Influenciar Pessoas a superarem as barreiras e obstáculos
que as impedem de tomar uma decisão de compra ao longo de seus 12 capítulos o autor explica a criação do seu método de vendas sistema linha reta Além disso ele cita diversos exemplos da sua jornada inclusive os que não funcionaram Jordan Belfort é ex investidor da bolsa de valores e ficou conhecido por ser o líder de um dos maiores crimes relacionados ao mercado imobiliário foi o fundador da strato notmon corretoras de seguro mais dinâmicas e bem-sucedidas de Wall Street em seu auge chegou a faturar 50 milhões de dólares por ano atualmente Jordan autor escreveu outros
dois livros o lobo de Wall Street e a Caçada ao lobo de Wall Street Além disso percorre o mundo dando palestras motivacionais Quais são as ideias principais do livro O segredos do lobo os primeiros quatro segundos são essenciais para o sucesso de uma negociação a coleta de informações sobre o comprador é fundamental o seu tom de voz e sua linguagem corporal representam a maior parte da sua comunicação é preciso ser entusiasmado para vender bem o seu roteiro de vendas deve ser seu diferencial agora vamos logo desvendar todos os segredos do lobo e entender como aplicá-los
o livro O segredos do lobo começa com Jordan introduzindo o conceito chamado de três 10 basicamente é uma escala que mede o atual grau de certeza de um possível comprador variado de um absoluta certeza a 10 absoluta certeza a ideia por trás preconceito passa pelo fato de que o comprador precisa estar certo sobre o valor que aquele produto representa para ele só assim existe a possibilidade de compra o conceito é baseado em três fatores um o produto a ideia ou conceito o comprador deve confiar que seu produto resolve uma necessidade dele por isso ele o
adora dois você o comprador precisa acreditar no que você disse e a partir disso formar uma conexão entre vocês três a empresa o interessado precisa confiar e acreditar naquilo que a sua empresa representa o sistema linha reta Jordan acredita que toda a venda é igual independente das diferentes necessidades objeções obstáculos e particularidades de cada venda no fundo elas são todas iguais a partir dessa ideia o autor construiu o seu próprio sistema de vendas o sistema linha reta esse sistema tem como objetivo conduzir a negociação ao fechamento do acordo de forma mais assertiva assim como uma
linha reta liga dois pontos através da menor distância possível assim é necessário manter o somente o mais próximo da linha para conseguir a venda pois quanto mais próximo dela mais controle você tem sobre a negociação para fazer isso é importante que toda ação toda a resposta e toda a atitude do vendedor seja feita com um objetivo em mente conduzir o cliente através da linha reta até o fechamento de acordo com Jordan Belfort o diferencial desse sistema é utilizar as objeções apresentadas pelo comprador como uma oportunidade de aumentar o seu grau de certeza sobre a venda
caminhando naturalmente para o fechamento na sequência do livro O segredos do lobo Jordan explica a importância da primeira impressão para o sucesso da negociação ele afirma que o comprador demora 4 Segundos para te ler e te julgar por isso o autor indica três práticas essenciais que devem estar presentes nesses primeiros quatro segundos de apresentação um você deve ser afiado mostrar que é um ótimo solucionador de problemas dois você deve estar entusiasmado pois assim consegue cativar e energizar o comprador três você precisa ser um especialista em sua área e isso que vai fazer o comprador de
respeitar e te encarar como uma figura de autoridade no assunto tenha uma comunicação Clara e assertiva como um ótimo vendedor consegue utilizar as práticas citadas anteriormente para causar uma boa impressão através do Tom e da linguagem corporal ele sugere que apenas 10% da comunicação seja feita com as palavras em si nos outros 90% devemos passar mensagens através do tom de voz e da linguagem corporal por isso é tão importante prestar atenção na forma pela qual Você está pronunciando as palavras que devem ser ditas com clareza e de forma assertiva lidando com o emocional durante as
vendas o sucesso em vendas passa pela sua capacidade de manter um estado emocional que bloqueia pensamentos e Emoções perturbadoras desenvolvendo essa capacidade chamada pelo autor de administração de estado você consegue alcançar seus objetivos de maneira mais fácil para adotá-la é necessário que quatro fundamentos essenciais seja incorporados sendo eles um certeza dois três confiança 4 coragem Jordan utiliza a programação neurolinguística pnl para alcançar esses elementos essa programação considera o cérebro humano como um computador portanto pode ser programado para fazer mudanças de acordo com as circunstâncias nessa parte do livro O segredos do lobo o autor explica
de forma mais aprofundada como ele utiliza a pnl para conseguir administrar seu estado positivo ele sugere os seguintes passos escolha um estado Estabeleça Qual é o estado emocional que você deseja com base nos Desafios que irá enfrentar escolha a sua concentração foque em uma lembrança na qual você se sentia poderoso e extremamente confiante escolha a sua fisiologia você precisa mudar sua fisiologia para aquela específica do estado que você deseja intensifique seu estado faça uso das suas modalidades sensoriais visual auditiva cinética gustativa e olfativa para criar gatilhos e aumentar a sensação de confiança dentro de você
Estabeleça a sua Âncora por fim você liga a esse estado intenso que criou alguma coisa como uma palavra ou um mantra colocando a influência em prática neste capítulo belford-se aprofunda mais sobre o tom de voz a ser utilizado durante uma negociação segundo ele as palavras conduzem seu comprador de maneira lógica enquanto que seu dom faz o serviço no campo emocional Ele explica que existem diversos tons influenciadores mas foca nos que devem ser utilizados próximos do fechamento da venda na sequência o autor se aprofunda nas técnicas de linguagem corporal mais avançadas Ele explica que apenas a
linguagem incorporal não é suficiente para realizar a venda mas uma linguagem corporal equivocada é suficiente para te fazer perder uma oportunidade um dos mais importantes elementos de linguagem corporal é o contato visual pesquisas indicam que você deve estabelecer contato visual com alguém por no mínimo 72% do tempo caso contrário a outra pessoa não vai confiar em você além disso ele cita a importância da escuta ativa que consiste no uso de gestos e expressões faciais indicam que você está compreendendo e sentindo o que a outra pessoa está falando dessa forma você consegue atingir um dos seus
objetivos na negociação estabelecer uma conexão com o comprador prospecção linha reta Jordan Belfort define a prospecção de vendas como uma arte portanto não é uma coisa simples de ser feita por isso ele sugere as seguintes dicas sobre o que chama de prospecção linha reta é preciso identificar os erros de prospecção e aqueles apenas curiosos e retirá-los do seu funil de vendas o mais rápido possível você deve coletar o máximo de informação possível sobre seus compradores se deseja conduzi-los pela linha reta em direção ao acordo ao aumentar seu desconforto com a situação atual você transforma seus
potenciais compradores em compradores acalorados aqueles que estão prontos para agir ainda falando sobre a técnica da prospecção em linha reta Jordan fornece 10 regras a serem seguidas para você alcançar seu objetivo um seja um separador não um transformador deve saber selecionar apenas Os compradores com potencial dois Peça permissão para fazer perguntas três use sempre um roteiro quatro comece por perguntas menos invasivas cinco utilize o Tom certo em cada pergunta 6 lembre-se da linguagem corporal sete siga uma trilha lógica 8 faça anotações mentais durante a conversa 9 finalize com uma transição poderosa levando o interessado ao
próximo passo na linha reta 10 permaneça sempre na linha reta não perca o controle da venda demonstrando o valor nessa parte do livro O segredos do lobo Jordan Belford escorre sobre a importância de uma apresentação de vendas de alto nível Pois é com ela que você vai demonstrar o valor da sua proposta ao comprador evidentemente ele tem seu próprio método de apresentar seus produtos chamado de roteiro linha reta é claro ele define oito distinções que fazem seu método ser diferenciado um roteiro não pode ser precipitado dois o foco está vantagens não nas características 3 o
roteiro precisa de interrupções para não ficar muito massante quatro ele deve ser escrito na linguagem falada não no idioma gramaticalmente correto 5 precisa ser fluido 6 deve ser honesto e ético 7 o valor das vantagens deve superar o de energia gasta 8 Deve existir uma série de roteiros Não tenha medo de objeções no último capítulo do livro de ordem explica que uma venda só começa de fato quando o cliente faz a sua primeira objeção a partir daí é possível utilizar essas objeções como oportunidades para desenvolver formas mais criativas de solucionar o problema do cliente Além
disso o autor cita também o conceito de Limiar de ação que é o grau de certeza coletivo que a pessoa precisa alcançar para se sentir confortável a comprar lembra dos três 10 quanto menor for esse nível mais fácil será de vender para a pessoa por isso é importante tentar sempre diminuir o Limiar de ação tornando a vida mais fácil Jordan existem quatro maneiras de se fazer isso um oferecer uma garantia de devolução do dinheiro dois oferecer um período de carência ou rescisão que permite ao comprador voltar atrás três fazer uso de frases que diminuam as
preocupações do comprador exemplo temos um atendimento ao cliente de primeiro mundo quatro usar um padrão de linguagem poderoso capaz de criar um filme Positivo na cabeça do interessado os vendedores de sucesso inspiram confiança possuem uma visão Clara de onde desejam chegar merecem respeito são responsáveis e transmitem confiança fale com os clientes de uma maneira que você pareçam mais receptível possível mas é claro apenas um relacionamento não vai vender seu produto Deus seus clientes fortes razões para gostar e fazer negócio com você dessa forma você vai dominar a arte da persuasão e criar relacionamentos mais duradouros
com seus clientes
