RÉUSSIR SES PERSONAS MARKETING (la formation complète)

Et donc on va y aller c'est parti on va parler ce matin d'un sujet crucial qui est le sujet des bailleurs persona des personnes à marketing des personnes à tout court certains diront persona et je crois que c'est à peu près tout ce que j'ai entendu bon des fois il ya des formations aussi un peu comme linkedin on va dire linkedin goût je sais pas quoi c'est qu'il ya des gens qui parlent de personnes À leur façon mais voilà c'est un sujet crucial effectivement puisque c'est à notre sens et je pense que c'est la vérité

universelle le travail des persona est essentiel pour mettre en place une stratégie marketing et commerciale qui génère un revenu sur investissement optimal sans personne à aujourd'hui il est très très compliqué d'obtenir des résultats en tout cas d'obtenir des résultats qui soient significatifs pour la simple et bonne Raison qu'on ait aujourd'hui et encore plus faim je pense que le phénomène s'est encore plus accéléré avec le co vide le confinement etc on est vraiment entré dans une ère du marketing d'expérience de l'expérience prospecte aussi importante que l'expérience client et donc aujourd'hui pour trouver des prospects pour attirer

leur attention la retenir et convertir ses prospects en clients il est essentiel de leur offrir une expérience qui soit optimale et donc Ça ça signifie qu'il faut leur envoyer le bon message au bon moment dans le bon format et beaucoup encore de bons qu'on va voir ensemble pendant pendant cette vision donc du coup je vais vous présenter le sujet du webinar j'en profite pour faire un petit coucou aux personnes qui nous regarderons en replay sur youtube puisque le webinar la formation bailleur persona sera aussi en replay sur youtube donc bonjour à vous sur youtube si

la formation vous plaît N'hésitez pas à vous abonner à la chaîne activer la cloche des notifications est comme ça vous pourrez être informé des prochains live et des prochaines vidéos mises en ligne let's go donc je vous parle rapidement des semaines pour ceux qui nous connaissent pas enchantée d'abord si c'est la première fois que vous nous rejoignez que vous participez un webinar et sélène et sélène c'est une agence marketing et commercial qui vous permet de Digitaliser vos stratégies pour obtenir un maximum de résultats tout en répondant aux attentes de l'acheteur moderne donc vous voyez tout

en bas un peu en transparent une équation stratégie plus outils fois humain et gale croissance au carré on est assez convaincus que la composante d'une bonne sera de 20 d'une bonne stratégie marketing justement c'est l'aspect stratégique les bons outils aussi mais que tout ça doit être bien utiliser bien Porté par les humains dans l'entreprise pour pouvoir générer de la croissance donc moi je suis ludo seb c'est la partie commerciale de lagence pas sur la partie marketing et germain qui est chez nous depuis juin et la partie renfort marketing puisque on a besoin de sexe soit

pour nous on interne ou pour nos clients donc donc voilà on a assez parlé de nous et on en reparlera un tout petit peu à la fin si ça vous intéresse mais je vous propose d'entrer dans le vif du Sujet le sujet des persona c'est un sujet qui m'énerve je suis de nature très très calme je suis nature plutôt poser mais le sujet des personas est un sujet qui m'énerve pourquoi parce que beaucoup en parlent alors peu l'utilisent germain a été sympa dans la slide en disant peu l'utilisent moi j'ai l'habitude de dire beaucoup en

parlent et la grosse grosse majorité de ceux qui en parlent ne savent pas de quoi ils Parlent pourquoi parce que j'ai assisté à des conférences à des formations données par des agences marketing des agences de communication des grosses institutions publiques qui accompagne les entreprises et je ne citerai pas de noms ici et j'ai entendu détruire sur les personnes qui m'ont fait qu'ils ont fait très très mal et qui explique aussi pourquoi les entreprises aujourd'hui ne prennent pas le sujet au sérieux finalement et je vais détailler sa un Tout petit peu plus loin donc au programme

de cette formation ce webinar on va voir d'abord rapidement qu est ce qu un personnage et à quoi ça sert pourquoi c'est important de travailler ses personnages vous donnerai un exemple qui va forcément vous parlez et ensuite on va vous présenter la méthode en 4 plus une étape bonus la verrez à la fin donc les étapes pour réussir sa affiche persona et créer un personnage donc permettre de définir et Mettre en place une stratégie marketing et commercial optimal et on verra en plus de ça donc les astuces pour bien réussir un entretien personnel parce qu'on

verra qu'une des étapes c'est de mener des interviews clients et on verra à la fin une anatomie d'une fiche personne a réussi donc on vous présentera concrètement une fiche qu'on a travaillé pour le fun mais avec effectivement tous les éléments qui sont importants selon nous à mettre en Lumière dans cette fiche n'hésitez pas si vous avez des questions si vous avez des sujets que vous souhaitez voir sur le [Musique] sur la thématique des personnages germain pourra vous répondre dans le tchad pourra partager des liens complémentaire à ce que je vais présenter ici et moi je

pourrais essayer de répondre dans la mesure du possible on aura aussi un temps de questions et Réponses à la fin du baby narre donc bailleur persona chapitre 1 comment ça marche c'est quoi un persona et à quoi ça sert le personnage c'est le profil type de votre client idéal concrètement c'est le client avec qui vous adorez travailler parce que vous savez pertinemment que ça va bien se passer qui sera content à la fin qu'il va resigner avec vous qu'il va vous recommander qu'il va devenir un Ambassadeur et à qui va vous permettre de développer votre

chiffre d'affaires donc c'est le client qui vous rapporte du ca du chiffre d'affaires c'est un client avec qui vous avez peut-être le moins de difficultés à convertir c'est à dire que quand vous parlez avec lui en tant que pro stay prospects pardon il comprend de quoi on parle il a un niveau de maturité intéressant il a les problématiques qui résonne avec vos solutions et c'est donc c'est assez Facile de discuter avec lui et la conversion en client est assez fluide et c'est un client avec qui ça se passe bien en fait donc voilà ça ça

va être hyper important de l'avoir en tête donc le personnage c'est le profil type de votre client idéal vous devez comprendre qui est ce client idéal la grosse problématique que j'évoquais tout à l'heure et j'ai partagé une publication sur linkedin que vous avez peut-être vu passer ou ajustements Je m'étais quelques exemples de fiches personnages qui ne sont pas de vrais fiches personnages avaient pris pour l'occasion la fiche d'eric zemmour et la fiche de qui n aime pas mais vous avez peut-être vu ça sur linkedin n'était pas le cas je vous encourage à m'ajouter sur le

réseau social et à regarder un petit peu dans les postes que j'ai publié dernièrement vous verrez la publication mais elle fait enfin m cette publication est vraiment là pour illustrer la Mauvaise pratique que je vois partout dans certaines agences marketing que je vois effectivement dans les institutions dont je vous parlais tout à l'heure dans les conférences des ateliers auxquels je peux assister parfois sur le sujet des persona c'est qu'on pense qu'un persona c'est une fiche dans laquelle on va mettre un prénom un âge est ce qu'il est marié et divorcé est-ce qu'ils habitent en campagne

ou en ville est ce qu il a une voiture ou ce qui prend le vélo où J'en sais rien enfin bref est-ce qu'il a un chien ou pas mais ces informations-là a déjà elles sont très difficiles à obtenir ce que ce sont des informations privées donc bien souvent c'est de la supposition mais très concrètement et dans le chat ou un commentaire sur youtube j'aimerais bien vous me disiez en quoi savoir que votre personnage que votre client idéal à 42 ans qu'il est divorcé deux enfants qu'ils habitent à la campagne et qu'il a Un chien en

quoi ces informations hormis si vous êtes dans des domaines d'activités très précises je peux vous vendez des croquettes ou vous êtes spécialisé dans les agences matrimoniales ou quoi mais grosso modo comment ces critères peuvent vous aider à définir les stratégies qui soit efficace l'idée aussi de travailler une fiche persona c'est de comprendre ce qu'on appelle le bailleur journée et la Germain tu vas pouvoir partager un lien dans le chat vous devez plutôt que de savoir s'il a un chien ou s'ils habitent à la campagne vous devez plutôt comprendre quels sont les éléments dans son quotidien

qui activent une réflexion d'achat chez lui et quelles sont les questions qu'ils se posent au cours de sa réflexion jusqu'à obtenir un niveau de maturité suffisant afin de le convertir en clients je m'explique en be to become an du tout si l'acheteur va Passer par une réflexion ce qu'on appelle le bailleur journée mes réflexions en trois étapes au cours desquels il va se poser différentes questions et au cours desquels il va tu es en maturité généralement la réflexion elle va commencer par une problématique bas typiquement ont parlé d' agences matrimoniales tout à l'heure la problématique

ça peut être je vient de divorcer ou je suis célibataire depuis 15 ans et du coup j'en ai marre D'être tout seul effectivement ma problématique c'est ça c'est pourquoi je suis célibataire pourquoi je raconte personnes pourquoi mon couple n'a pas tenues etc etc donc là on est en phase de warner on se pose la question de pourquoi on rencontre telle problématique une fois qu'on a identifié le pourquoi ok cette problématique là je la rencontre pour tel et tel sujet eh ben on va essayer de trouver des solutions pour résoudre justement ces Sujets donc on va

entrer en phase de considération comment je peux rencontrer quelqu'un comment créer un profil qui soit séduisant sur des sites de rencontres en ligne par exemple comment faire des rencontres au quotidien comment rencontrer l'âme soeur etc c'est la phase considération pour l'exemple que je prends en live de l' agence matrimoniale une fois que l'acheteur à mener cette réflexion et qu'il a compris qu'il avait différentes Solutions pour rencontrer quelqu'un qui pouvait s'inscrire sur des sites de rencontre qui pouvait sortir le soir où qu'ils pouvaient s'inscrire dans une agence matrimoniale il va comparer ces solutions là et il

va rechercher à savoir quelle est la meilleure solution pour lui si la meilleure solution selon lui c'est plutôt de s'inscrire dans une agence matrimoniale parce que c'est bien cadré parce qu'il est sûr de faire des Rencontres qu'on va lui proposer peut-être la moitié de ses rêves et ses il va entre phase de décision et à partir de ce moment là il se posera des questions sur quelle agence matrimoniale choisir quels sont les avis sur telle agence matrimoniale etc etc donc vous voyez avec cet exemple pris totalement en live qui était pas du tout prévu que

l'acheteur en fait se pose différentes questions selon son niveau de maturité et ben c'est ce que vous devez réussir à Déterminer avec votre fiche personnes on va voir ça en détail justin bayor persona comment ça marche donc voyons maintenant la méthodologie en 4 plus une étape la première étape j'en parlais tout à l'heure ça va être tout simplement pas d'appeler vos clients pour comprendre qui ils sont quelles sont les problématiques qu'ils rencontrent au quotidien quels sont les objectifs qui sont les leurs leur challenge qu'elles sont Lequel elles ornent leur organisation en interne quel a été

l'élément déclencheur les a amenés à mener une réflexion quels ont été les éléments les questions qui se sont posées avant de devenir client chez vous quel a été l'élément déclencheur qui a fait qu'ils ont signé chez vous donc voilà appelez vos clients pour comprendre qui ils sont donc le client bien entendu vous segmenté votre base vous appelez les clients qui corresponde au mieux à votre profil type De client idéal qu'on a vu tout à l'heure donc ça peut être un segment métier ça peut être par objectifs ça peut être par peut-être prestations signées etc mais

voilà vous segmenté votre base clients vous interviewez entre 5 et 10 c'est déjà pas mal dit clients représentatifs de votre client idéal et vous cherchez à comprendre quelles sont ces problématiques comment il se forme quand il sent fort mais ce qu'ils utilisent Des réseaux sociaux est-ce qu'ils utilisent les moteurs de recherche quels mots clés il peut utiliser sur les moteurs de recherche quelles sont les problématiques qu'il a rencontré qu'ils l'ont amenée chez vous quelles sont les choses ou les questions qui se sont posées les réponses qu'il a obtenu qu'ils l'ont convaincue d'être client chez vous

comment ça se passe d'être client chez vous s'il n'était pas client chez vous backès seraient les solutions Qu'il rechercherait bref voilà vous avez tout un tas de questions et on vous donnera à la fin justement du webinaire une liste de plus de 50 informations à récupérer à ce niveau là mais voilà la première étape pour réaliser une fiche personnelle efficaces ces deux cas les des interviews avec vos clients tout simplement vous souhaitez savoir qui sont vos clients quelles sont les problématiques qu'ils rencontrent vous devez leur demander et c'est là où je Suis hyper énervé quand

on arrive chez des clients et qui nous disent à mon nom mais la fiche personnages et pas besoin de la travailler on l'a travaillé avec notre précédente agences et quand je regarde la fiche et que je leur pose la question de comment ils ont travaillé qu'ils me disent en fait ils sont venus une heure on a pris un café ils nous ont posé tout un tas de questions et on a répondu on a mis des trucs sur un paperboard exemple on suit une fiche ça Marche pas pourquoi ça ne marche pas parce que ce ne

sont que des suppositions c'est à dire que si vous basez votre personnage sur des suppositions vous n'avez pas la vérité et donc vous allez calais vos actions en fonction de vos suppositions et ça pourra créer d'énormes problèmes dans votre retour sur investissement je donne un exemple très concret on accompagne un client chez qui on a travaillé maintenant les personnages mais qui au Départ avait fait sa fiche de cette manière là c'est à dire qui s'était calée dans un bureau les trois personnes du marketing il avait pris un départ board il avait tapé des suppositions il

avait écrit des suppositions sur qui était leur un idéal et il avait fait un petit truc quand même qu'ils étaient smart c'est qu'ils avaient été sur linkedin et il était allé voir si les dg des boîtes qu'il ciblait les directeurs généraux et les pdg les gérants étaient Bien présents sur linkedin ils se sont rendus compte du coût qu'effectivement 90% des dg qu'il ciblait avait un compte linkedin donc ils se sont dit un autre personnage il est sur linkedin donc comme il est sur linkedin on va pouvoir faire ce qu'on appelle des linkedin had donc de

la publicité sur linkedin pour attirer leur attention ils ont mené des campagnes linkedin at cependant quasiment six mois ils ont dépensé 15 mille euros dans les lignes dean apte Pour zéro retour sur investissement ce qui s'est passé quand on a fait des interviews persona on a appelé cdg on leur a posé des questions sur leurs problématiques sur leur comportement quand ils utilisaient internet quand vous utilisez les réseaux sociaux et on leur a posé la question de linkedin est ce que vous êtes sur linkedin est-ce que vous utiliser linkedin il s'est avéré que leur client idéal

leur persona Effectivement avait un compte linkedin mais il ne s'y connecte est jamais pourquoi parce qu'ils ne recevaient que des messages de commerciaux ou de stagiaires pour une demande de stage et donc du coup ça nous intéresse pas linkedin c'est que de la prospection on est sûr sollicité il n'y a pas de valeur ajoutée donc oui j'ai un compte mais j'y vais jamais et donc forcément à quand on investit 15000 euros dans ligne d'oatei linkedin has en espérant toucher à notre Client idéal qui lui ne se connecte pas à linkedin ou peut-être qu'une fois par

mois eh ben ça fonctionne donc posé des questions au sujet de leurs postes leurs objectifs leurs problématiques leur parcours d'achat leur relation avec votre oeuvre pour quoi ils sont clients chez vous quels sont les avantages de votre offre quels sont les inconvénients peut-être et surtout la question qu'on aime bien posez vous la verrez dans le récap à la Fin c'est si nous on n'existait pas si elle a cette solution que vous utilisez aujourd'hui n'existaient pas quelles solutions vous utiliseriez bien souvent vous dire je serai entre guillemets dans la merde parce que la solution elle est

bien etc il faut développer etc mais voilà le genre la typologie en tout cas les familles de questions que vous pouvez poser pour comprendre pour bien mener votre interview persona et créez votre Fiche personnelle première étape on fait des interviews clients je sais pas si la question a été posée et germain tu pourras me le dire mais je pense que c'est une question qui a été posée dans le chat en tout cas qu'il régulièrement posée qui sera peut être posé en commentaire du coup sur youtube la question c'est si on démarre et qu'on n'a pas

de clients qu'est ce qu'on fait c'est une question qui revient évidemment souvent chez nous là dessus Il ya plusieurs possibilités la première possibilité c'est que vous pouvez tout simplement appeler des pro specie bhl voilà vous pouvez faire ça vous appelez des prospects potentiels vous leur expliquez vous lancer une offre et vous leur posez des questions autour de la fiche personnelle pour construire votre fiche personnelle ça c'est une première solution la deuxième solution aussi c'est de définir votre segment et d'essayer de trouver des informations en Ligne vous avez peut-être déjà un site internet avec des gens

qui ont un comportement sur votre site internet vous pouvez peut-être récupérer des informations de cette manière là sinon vous pouvez exploiter les forums les réseaux sociaux les groupes de discussion pour comprendre quelles sont les questions se posent votre cible quels sont les comportements qui sont sur les réseaux sociaux comment il s'exprime en commentaire quels sont les Contenus qu'ils regardent qu'ils aiment qu'il partage sur les réseaux sociaux etc et vous aurez des big à ce niveau là donc voilà quelques petites astuces l'autre astuce que je vous donnerai c'est la fameuse étude de marché on a tous

fait alors si vous avez fait des études de marketing etc vous avez suivi des cours donc on vous a expliqué comment faire une étude de marché si vous n'avez jamais fait d'études de marché vous avez sans doute Croisé un groupe de jeunes entrepreneurs ou moins jeunes qui lancent une activité et qui viennent vous voir le samedi après midi sur le parvis du centre commercial de votre ville pour vous poser des questions sur leur domaine d'activité bien souvent ils vont vous posez des questions du type si tel service existait est ce que ce serait cool pour

vous généralement la réponse sera oui en fait les questions ils sont hyper orientée elle ne parle que du Produit que du projet de l'entreprise en création en question donc bien souvent les réponses qu'on va obtenir et obtenir elles sont très encourageantes parce que nous on veut pas vexer les personnes qui pose les questions et on va répondre positivement mais la vérité c'est que ça va pas donner vraiment beaucoup d'informations pour créer une stratégie marketing commercial qui soit efficace donc si vous faites une étude de marché le terrain que vous interviewer des Clients potentiels etc ne

parlez pas que de votre offre parlez leur de finalement qu'ils sont quels sont leurs problématiques comment ça se déroule au quotidien comment ils trouvent des solutions à leurs problèmes et ce que j'utilise google les moteurs de recherche des blogs est-ce qu'ils consultent des vidéos ou plutôt des formations en ligne etc voilà poser ce genre de questions et vous aurez aussi de réponse pour votre fiche personnes Donc astuces numéro un pour réussir son interview personnage c'est vraiment de créer une véritable discussion on va vous donner tout à l'heure hors bonus en cadeau de ce webinar une

liste de 58 je crois 56 58 questions que vous pouvez potentiellement poser à vos prospects on vous encourage à prendre connaissance de sa de cette liste mais on vous encourage aussi à ne pas lire question après une question quand vous allez faire votre interview persona parce que ce sera une Discussion ferme et peut-être même parfois biaisé et du coup vous n'obtiendrez pas toutes la valeurs que vous pouvez obtenir d'une véritable discussion chez nous quand on fait une interview persona on y va on pose des questions les premières questions qui mettent à l'aise dans les premières

questions les plus faciles à poser sur c'est quoi votre métier si vous posez la question à quelqu'un que vous avez au téléphone pour alerter le personnage que Vous lui demander de parler de lui de son quotidien de son travail ça valorise et sera content donc c'est une bonne manière de démarrer la discussion est derrière faut rebondir il faut être à l'aise avec ça il faut poser des questions ouvertes il faut rebondir sur ce que la personne dit parce que c'est comme ça que vous allez avoir un maximum d'informations germain a publié un post linkedin hier

froid ou avant-hier dans Lequel tu utilises et on n'est pas dans un cas on n'est pas dans un commissariat de police on n'est pas en train d'enquêter sur un double homicide et à poser des questions sur un meurtre faut pas votre personnage se sentent le voilà au commissariat interrogatoire on pose plein de questions etc il est suspect quoi c'est vraiment pas l'idée l'idée c'est vraiment d'avoir une discussion vous avez les informations clés à à Récupérer vous n'allez pas les récupérer dans les mornes le but c'est d'être le plus spontané possible plus réactif possible de rebondir

au mieux possible sur ce que vous entendez et créer une véritable discussion et vous allez voir que généralement l'interview va durer assez longtemps et vous aurez un maximum d'informations l'astuce numéro deux et ça c'est tout bête mais c'est un truc vraiment très très confortable évidemment informez vos Clients prospects les personnes que vous interviewez vous l'enregistrer mais voilà la bonne astuce aussi c'est d'enregistrer la conversation plutôt que d'être derrière votre ordinateur ou derrière votre téléphone à poser les questions et à prendre des notes et a du coup écoute et que peut-être un tiers de ce que

vous dites votre votre interlocuteur et du coup d'avoir des difficultés aussi pour rebondir vous enregistrez vous êtes tranquille vous Allez pouvoir réécouter la discussion plus tard prendre des notes etc etc et pendant ce temps là vous focus vous focus et ça se dit comme ça en français vous vous vous portez toute votre attention sur le dialogue vous chercher les points sur lesquels rebondir et voilà vous êtes vraiment dans la discussion donc enregistré la conversation ça vous enlèvera du stress vous êtes sûr de manquer aucune information et vous serez beaucoup plus À l'aise dans la discussion

astuce numéro 3 essayer de cadrer timing parce que effectivement si vous avez une discussion ouverte bas l'interview personnel durée 1h30 2h 2h30 et quand vous en avez dit ça à faire du coup ça peut prendre du temps chez nous idéalement en théorie une interview persona ne doit pas dépasser 20 minutes parce que déjà le temps est précieux pour les personnes pour l'interview et puis nous aussi notre temps est précieux Donc on doit aller assez vite ça doit en théorie est jeune et bien entre guillemets pour les personnes qui nous regardent durée 20 minutes très clairement

en toute transparence ça n'a jamais duré 20 minutes au mieux ça dure 40 45 minutes mais vous verrez et c'est là un stress que vous devez vous enlevez sur les interviews persona qu'une fois que vous branchez votre interlocuteur sur ce qu'il est quelles sont ces problèmes Quels sont ses objectifs etc de quoi est fait son quotidien eh bien il va parler beaucoup beaucoup plus que lui et ce sera à vous d'essayer de cadrer le timing et essayer quand même de récupérer dans un temps et qu'ils soient pas trop énorme les informations dont vous avez réellement

besoin astuce numéro 4 mais on en a parlé précédemment vraiment réalisé plusieurs entretiens si vous faites qu une interview d'un client Pas votre personnage n'aura aucune valeur en fait un client n'est pas représentatif de la masse de vos clients ideo vraiment réalisé plusieurs interviews 5 c'est le gros minimum à 10 ça commence à être confortable et l'idée c'est de dire bon ok on en fait entre cinq et dix au départ mais ensuite tous les trimestres on essaye d'en faire trois quatre cinq ans plus et on est à jour notre fiche voilà l'astuce numéro 4 réaliser

vraiment plusieurs entretiens Une fois que vous avez fait vos interviews donc vous les avez enregistré vous avez pris des notes il ya des tendances qui commence à se dessiner et c'est le point qui va être important c'est de ne pas vous arrêter là pourquoi parce que dans une discussion parfois il fait bien de dire qu'on fait ça il fait bien de dire qu'on suit des formations en ligne alors que c'est pas vrai il fait bien de dire qu'on télécharge de livres blancs et qu'on passe le week end À l'élire ouais ça fait bien mais est-ce

qu'on le fait vraiment c'est pas forcément le cas donc des fois dans une discussion votre personne là bas vous dire un truc vos personal toutes les interviews que vous allez faire bah vous allez avoir une information qui sera donné par chacune d'entre elles mais quand vous allez creuset de votre côté sur vos outils d'analytique sont donc les analyses de trafic sur votre site internet sur les outils de performance D'aller la liste de performance seront contenus sur les réseaux sociaux ou sur tout simplement les indicateurs que vous avez sur les usages de vos produits ou services

va vous allez vous rendre compte que oui ça effectivement ça existe mais pas dans la mesure évoquée par nos personnages parce que ça faisait peut-être bien de le dire comme ça mais voilà vous devez prendre le temps d'utiliser toutes les données que vous avez à disposition en interne pour Confirmer ou en tout cas tempéré les propos qui seront données par vos personnages étape 2 vous analysez vraiment tout ce que vous pouvez analyser avec vos outils en interne pour valider ou tempéré les propos récupérer les informations récupérées lors de vos interviews persona une fois que vous

allez avoir fait ça et ça va être un point ultra essentiel aussi dans votre travail de persona vous allez devoir confronter Donc vos conclusions avec vos collaborateurs les collaborateurs qui sont en relation directe ou indirecte avec vos clients bien entendu les premiers à contacter et à confronter ça va être les commerciaux c'est-à-dire que les commerciaux ils sont en contact régulièrement avec les prospects les clients ils entendent des choses ils savent quelles sont les réelles problématiques ils savent aussi par expérience quels Sont les arguments qui font mouche et etc donc voilà basez-vous sur leur expérience maintenant

leur expérience seule ne suffit pas non plus vous pouvez pas non plus vous dire je vais aller voir les commerciaux et je vais leur demander qui est notre client idéal et je veux leur poser toutes les questions de la fiche persona et ils vont avoir une réponse c'est possible qu'ils aient une réponse mais leur réponse sera aussi biaisée de leur côté parce qu'ils ont un Contexte parce qu'ils ont une expérience parce qu'ils ont certaines sensibilités et c est donc ce sera qu'une partie de la vérité donc voilà vous avez vos interviews vous avez analysé avec

les chiffres vous avez des conclusions par rapport à tout ça vous organisez à des ateliers de travail avec les commerciaux avec le service technique avec le service après vente le service client en bref avec toutes les personnes qui sont en contact direct ou indirect avec les Clients et vous essayer de valider ou non ce que vous avez pu entendre avec les personnages et bien souvent là aussi vous aurez des éléments de températion je passe on peut dire comme ça mais vous pourrez tempérer les informations que vous à vous aurez récupéré avec vos interviews persona cet

aspect de travailler avec les commerciaux elle est vraiment essentielle pourquoi parce que votre personnage va vous permettre de mettre en place une stratégie marketing Qui va générer des prospects qualifiés que les commerciaux vont devoir convertir en clients et donc si la vision des commerciaux est différente de votre vision à vous vous allez générer ce que vous vous pensez être des prospects qualité et pour les commerciaux ce ne sera pas le cas et donc ils n'arriveront pas à les convertir en clients et ils arrêteront les traités et vous allez travailler pour rien au marketing ça c'est

un point Vraiment important c'est ce qu'on appelle l'alignement marketing ventes et germain tu pourra partager des contenus sites en a sous la main sur le sujet de l'alignement marketing vente sur le blog c'est un sujet essentiel parce que oui marketing et commerciaux aujourd'hui dans le contexte où l'acheteur il est hyper connectés dans sa réflexion d'achat et qui mène une majorité de sa réflexion tout seul vous devez avoir une vision aligner de ce qu'est le prospect Idéal j'ai une question posée par francis qui et comment confronter ses résultats lorsqu'on est indépendant alors j'ai envie d'hirson est

schizophrène et du coup on peut le faire tout seul pour sa tête mais sinon effectivement c'est ces sujets qui peut être compliqué parce qu'à la fois vous êtes le marketing vous êtes le commerce et du coup il faut réussir il faut réussir à faire la part des Choses à essayer d'être le plus objectif possible mais clairement oui quand on est seul qu'on n'a pas de service marketing de nous de services commerciaux bas de confronter les résultats ça va être effectivement l'étape la plus complexe mais je vous encourage quand même à dans ces cas là vous

dire ok j'ai fait les interviews j'ai fait les analyses d'un point de vue marketing et des conclusions maintenant si je réfléchis aux différents clients Que j'ai dernièrement signé est-ce que ça fait sens ou non essayer quand même de faire des post mortem des clients vous avez signé ou même des clients vous avez perdu pour comprendre si les raisons pour lesquelles vous avez perdu basses font bien et qu avec ce que vous avez entendu sur les entailles aux personnages et si quand vous avez signé effectivement c'était pour des raisons qui ont été invoquées aussi par vaux

personne n'a donc vraiment essayé quand Même d'avoir en tout cas ce cette analyse des ventes obtenu ou des ventes ratées pour essayer de confronter vos résultats donc 3e étape on a confronté tout ça et une fois qu'on a fait ça donc on a fait des interviews on a validé ou tempérer les informations avec les datas qu'on avait on a validé ou tempérées encore ses conclusions avec les collaborateurs en interne qui sont en relation avec les clients bah maintenant on a toutes les informations pour Consolider les infos dans la fiche personnelle quand j'ai publié justement la

publication de linkedin dont je vous parlais tout à l'heure sur la fiche persona il ya une personne qui m'a mis un commentaire j'allais link est ton poste parce que vraiment toute la vision que tu as des personnages c'est vraiment ça et puis un moment tu as parlé de fiches persona et du coup bas grosso modo tu n'as rien compris il disait t'as rien compris ça faisait deux ans qu'il Était dans le marketing il est en alternance ok je peux entendre des leçons des critiques mais il n'avait pas vraiment d'argument j'ai essayé de comprendre et dans

son esprit bas puisque l'interview personne n'a plus que le travail de personnages à un travail de fond on ne peut pas à synthétiser tout ça dans une fiche donc on doit avoir un document stratégique de plusieurs pages de dix vingt trente quarante cinquante pages Assez clairement vrai parce que nous quand on fait l'interview persona chez nos clients dans remet un dossier stratégique derrière deux entre 50 80 parfois 100 pages de recommandations stratégiques qui vont avec malgré tout on ne peut pas se contenter de faire ça c'est à dire que dans le quotidien on ne peut

pas se permettre de refléter les 80 pages pour prendre une décision marketing dans l'urgence c'est impossible quand vous travaillez avec Les commerciaux vous pouvez pas leur dire ma tiens lis mon rapport de 80 pages sur les personnages et dis moi si ça te convient non vous devez lui présenter une fiche pour ce soit percutant votre bg c'est pareil les personnes qui ne sont pas dans le marketing au quotidien ils vont pas se coltiner avons pas s'ils vont pas se taper votre votre document de 80 pages où les résumés de 20 pages de chacune de vos

intérêts ils ont besoin d'un Document synthétique avec les points clés et vous aussi vous avez finalement besoin de ce document synthétique pour au quotidien peut-être là fichiers dans votre bureau au dessus de votre tête pour vous rappeler que oui ça c'est un point important ça c'est un point important et ça c'est un point important non vraiment consolider les informations dans une fiche persona c'est plus digeste pour vos collaborateurs et c'est aussi beaucoup plus pratique pour vous Au quotidien pour mener vos actions et pour analyser les performances de vos actions j'ai une question d' anne sophie

qui nous dit je comprends pas l'intérêt de faire des personnages si la boîte tourne correctement sauf si on a l'intention de lancer un nouveau produit service ou opération marketing on peut m'éclairer là dessus et ben tout à fait un saut on peut faire ça si ta boîte tourne hyper bien et que tu as la sensation que ton Chiffre d'affaires et le chiffre d'affaires maximale que tu peux attendre et que le retour sur investissement de chacune de tes actions marketing est optimal que tu n'as jamais travail était persona félicitations je pense que c'est la première fois

que je vois ça alors soit c'est de la chance parce que du coup tu as fait des choses etc et ça a marché du premier coup et c'est cool soit effectivement tu as une expérience qui Permet de mettre en place des actions qui soient efficaces je suis malgré tout convaincu que si tu regardes les taux de conversion le cycle de vente le taux de signature des devis envoyait etc je suis presque convaincu que tu vas te dire bastien ouais effectivement le taux de conversion ici on pourra encore l'améliorer le taux de signature on pourrait l'améliorer

tu sais si c'est vraiment le cas et que tu dis bah oui on peut s'améliorer dans le taux de Conversion des devis ou jeu peut générer plus de prospects plus de lead avec les visiteurs que j'ai sur mon site internet où je pourrais développer encore plus le nombre de visiteurs ou le nombre d'abonnés que j'ai sur les réseaux sociaux le travail des persona pour moi il est essentiel pour ça parce que c'est ces détails c'est justement les éléments qu'on va récupérer dans la fiche personnelle j'y reviendrai juste après qu'ils vont vous permettre de mettre en

Place une stratégie avec notamment les meilleurs contenus ip recontextualiser qui feront la différence donc pour moi le travail de persona effectivement est important même si la boîte tourne correctement donc voici un exemple de fiches persona que nous on travaille pour nos clients alors là c'est germain du coup qui a travaillé cette fiche vous l'aurez en plus grand format tout à l'heure puisque on va vous remettre justement un guide Complet avec les notamment les questions à poser et vous aurez cette emplette de fiches personnages en grand écran mais grosso modo voilà à quoi ressemble une fiche

personnelle chez nous vous avez à gauche toutes les informations démographiques c'est à dire effectivement le prénom du personnage pourquoi on donne un prénom non pas parce que tous les personnages et enfin le personnel c'est mieux s'il s'appelle didier robert ça on s'en fout Complètement l'idée c'est d'avoir quand même un truc qui reste en tête parce que c'est clair que voilà d'avoir le personnage directeurs de parcs à thème comme a pu l'écrire germain dans cette fiche personnes à là c'est assez difficile à s'en rappeler c'est aussi assez difficile à s'exprimer et c'est alors que quand on

ne parle du personnes à john en interne mais ça fait tout de suite ça fait tout de suite sans soin et C'est vrai que l'on a assisté du cou à des réunions de travail après avoir bossé les personnages nos clients bah c'est assez marrant d'être dans des réunions marketing vous en dira long mais johnny n'est pas comme ça ah ouais mais lui c'est plutôt kevin et puis machin du coup c'est hyper facile ça fait des raccourcis intellectuels etc donc c'est hyper important donc le prénom voilà c'est vous pouvez vous en passer mais en termes d

de enfin je Trouve de confort et même de fun dans le travail je trouve que c'est assez intéressant de la voir mais c'est l'heure nous en remettre toutes les caractéristiques de l'âge de son métier quelle boîte dans laquelle ils travaillent quel est le domaine d'activité et calais le chiffre d'affaires bref toutes les caractéristiques démographiques de votre cible donc ça c'est la colonne de gauche dans la colonne du centre c'est tout ce Qui fait la différence avec les conneries qu'on entend sur les personnages c'est les caractéristiques comportementales et les questions les objectifs et les freins que

rencontrent votre cible au quotidien que c'est vraiment tout ce qui le caractérise au quotidien donc vous avez son quotidien vous avez ses objectifs vous avez c'est chalenge vous avez ces objections par rapport à vos offres et vous avez des solutions alternatives à la vôtre que il Peut actionner au quotidien pour justement résoudre ces problèmes donc le centre c'est vraiment ce qui fera la différence les cas ce qu'on appelle les caractéristiques comportementales et à droite vous appelez à la fois les leviers qui l'utilisent pour s'informer et se former et vous avez dans sa bio une synthèse

roman c'est un petit peu de toutes les informations que vous avez dans la fiche persona si vous faites bien attention à la fiche que Vous avez sous les yeux en bas à gauche vous avez la partie coeur nous on appelle contre persona c'est toutes les caractéristiques rédhibitoire qu'il faut que si un prospect vous appelle ou que vous contacter un prospect et qu'il a cette caractéristique là vous êtes sûr que vous n'allez pas le signer ça ça arrive vraiment posez vous aussi la question quand vous travaillez votre personnage quels sont les éléments qui font que ce

client ce prospect que j'ai En ligne que que je vais avoir généré sur internet je suis convaincu convaincu que je vais pas signer bien j'ai enfin bien souvent ça sera un domaine d'activité un chiffre d'affaires inférieur à un certain seuil ça sera peut-être une zone géographique si vous êtes basé sur la france est uniquement la france va effectivement tout ce qui est jean sérien russie japon ou autre bah ça rentre dans l'eau ça rentre dans le contre personne à part Donc voilà aurélie nous pose une question aussi qui est hyper importante que j'ai pas évoqué

mais qui sera peut être évoqué dans les stations mais c'est pas grave je vais y répondre maintenant peut-être aussi qu'elle sera en commentaires sur youtube il est utile de définir combien de fiches profils différents un seul suffit alors là tout dépend de votre domaine d'activité nous on rencontre plein de clients qui vont nous dire ah ouais mais C'est compliqué de travailler les personnages parce que des clients à ideo on en a plein on l'a 15 bon généralement quand on creuse c'est pas vrai on a trois quatre cinq et c'est déjà pas mal mais bon ça

peut être un réflexe donc effectivement ça va dépendre de votre domaine d'activité peut-être que votre chiffre d'affaires aujourd'hui il est composé à 30% du personnel 30% du personnage gay et 30% du personnage et dans ces cas là Effectivement il y aura trois personnages différents ce que je vous recommande de faire c'est vraiment au tout départ de travailler un seul personnage de définir la stratégie est de mettre en place la stratégie sur seul persona pour vous faire la main et ensuite de répliquer trimestre après trimestre sur un autre personnage l'idée c'est vraiment de faire ça parce

que c'est plus efficace et ça vous évitera de vous poser trente six mille questions Et d'ajuster trente six mille trucs en même temps donc travailler un persona travailler votre process par rapport à ce personnage là et ensuite répliqué vous allez gagner du temps et de l'argent est vraiment là dessus ça c'est vraiment un retour d'expérience qui parle on fait d'abord si vous faites 3 il ya des clients ils font trop hâte être persona d'un coup ils bossent les trois cas stratégie en même temps il gagne en maturité et gagnent en Compétences au fil des mois

au bout de six mois et se disent ah bah ouais effectivement les emails qu'on travaillait au départ il n'était pas bon donc on doit aller revoir mais du coup faut les revoir pour les trois quatre personnages qu'on a travaillé c'est un peu dommage donc vraiment on le travaille sur un persona d'abord on travaille toute la stratégie sur un persona on analyse on optimise la stratégie et une fois que la stratégie Est optimale on peut la réplique et les process on peut les répliquer sur un nouveau personnage le truc que je vous recommande absolument c'est de

ne pas travailler plus de trois personnes en même temps pour différentes raisons parce que déjà humainement c'est impossible à gérer si vous avez plus de trois personnages vous allez devoir créer entre 1 et 2 articles de blogs par semaine par personne à vous avez de vous allez devoir avoir une ligne éditoriale Différentes par personnage sur les réseaux sociaux vous allez devoir envoyer des séquences 10 mai différentes vous allez avoir des approches commerciales qui seront différentes et c'est humainement sauf si vous êtes 15 au marketing enfin si vous êtes 15 peut-être exagéré mais si vous êtes

peut-être moins 5 en marketing ça sera impossible à gérer plus de trois personnes à l'autre truc pour lequel je vous recommande ça c'est uniquement pour La partie et sio si vous traitez quatre cinq six personnes en même temps parce que humainement vous avez les moyens google aura du mal à comprendre votre ligne éditoriale aura du monde du mal à comprendre les thématiques que vous abordez et du coup on aura du mal à vous positionner efficacement dans les résultats de recherche donc pensé à ça regardez un petit peu les bonnes pratiques du référencement l'appareil on a

plein de contenus sur le blog qui Parle de référencement mais vraiment pour être bien référencé il faut travailler thématique cluster par cluster et du coup de travailler plusieurs personnes en même temps ça fait plusieurs clusters en même temps et du coup ça facilite pas la tâche de google donc voilà pour l'exemple de fiches et voilà donc il y avait si vous vous rappelez bien dans le sommaire il y avait quatre plus une étape pour réussir sa fiche personnelle donc les quatre on Les a vus c'était les interviews confronter avec les datas en interne confronter avec

les collaborateurs en interne créé l affiche donc vous avez les quatre états et la 5e étape on la met en bonus parce qu'elle est hyper importante et qu'elle est malheureusement trop souvent oublié c'est que vous devez mettre à jour régulièrement votre fiche personnelle parce que ces comportements ses attentes changent régulièrement tous les trois à Six mois c'est bien déjà si vous le faites tous les six mois c'est mal mais faites le au moins une à deux fois par an je vous donne un exemple très concret si vous avez travaillé votre fiche persona fin 2019 début

2020 dans le monde d'avant et que vous aviez à l'époque va compris que votre personnage il s'informait sur les salons professionnels il faisait des conférences dans des réseaux professionnels qui l'avait tel Et tel comportement qui l'avait telle et telle problématique va deux trois mois plus tard avec ce qu'on a connu lakovic 19 et ses allées confinement et à toutes les problématiques que ça a généré vous pouvez être sûr et certain et faites le test chez vous nos comportements ont profondément changé que ce soit dans nos achats ou dans notre quotidien depuis le coc vide et

donc nos attentes nos besoins nos comportements sont différents aujourd'hui qu'il ne l'était Fin 2019 début 2020 si vous avez travaillé aux fiches personnages en 2018 2019 et que vous n'avez jamais mis à jour votre personnage je suis assez sûr que votre stratégie marketing commercial aujourd'hui ne génère pas le retour sur investissement qu'elles peuvent pas généré parce que les choses ont changé certaines choses ont accéléré certains comportements été modifié va au cours des derniers mois et donc ça on est vraiment dans un contexte qui permet de Bien illustrer aujourd'hui donc mettez à jour vraiment régulièrement votre

fiche personnelle donc on arrive à la fin je suis content parce que du coup on a mis trente neuf minutes d'un prennent chrono je m'étais fixé 30 minutes mais très honnêtement je me connais je sais que je parle beaucoup et du coup je sais que j'allais débordé mais je m'étais dit 40 45 minutes déjà ça aurait été un exploit pour moi 39 minutes je suis content je vais vous Partagez vous allez voir apparaître ça rapidement vous allez pouvoir cliquer sur le bouton télécharger en cadeau puisque vous avez participé à ce webinar là alors peut-être que

vous l'avez déjà téléchargé puisqu'on a un petit peu communiquer dessus sur les réseaux sociaux notamment mais c'est à peu près tout on va vous offrir maintenant un guide complet qu'on remet aussi à nos clients quand on fait des formations un guide complet dans lequel on va Détailler encore un peu plus ce que je vous ai présenté ce matin on va vous présenter effectivement la tempête de fiches personnages et on va vous surtout vous donner une liste de 56 ou 58 informations clés à récupérer pour travailler efficacement votre fiche personnelle donc voilà je balance ça maintenant

c'est fait donc là logiquement vous avez un call to action télécharger qui apparaît à votre écran et vous pouvez télécharger ce guide Gratuit donc voilà vraiment dans ce guide vous avez toutes les informations pour travailler efficacement une fiche persona je vous encourage vraiment en prendre connaissance à travailler là au fil des prochaines semaines un premier persona n'hésitez pas à nous envoyer même votre exemple de fiches sur les réseaux sociaux par email etc on sera ravi de vous donner notre avis par rapport à tout ça le sujet des Personnages est vraiment essentiel si vous ne travaillez

pas vos personnages vous êtes sûr de la supposition donc vous avez une stratégie marketing et commerciale qui est basé sur des hypothèses que vous n'avez pas validé et ça vous expose à des risques sur votre retour sur investissement vous investissiez peut-être sur les mauvais levier les mauvais canaux au mauvais moment et du coup ça vous empêche de générer de manière optimale du chiffre D'affaires on parlait tout à l'heure de conversion précédemment sur le sujet à des persona j'aime bien aussi dire que le sujet des personnages est essentiel pour créer des contenus que ce soit des

emails que ce soit même des rendez vous commerciaux des démos de vos produits des articles de blogs des contenus pour votre site web des contenus pour vos réseaux sociaux ce qu'il est important de faire aujourd'hui dans le contexte dans lequel On est avec la toule ahmad contenu qui nous frappe au quotidien c'est de créer un contenu d'avoir un message qui provoque cet effet que j'appelle mais j'ai pas réussi à l'appeler différemment donc si vous avez des idées dans le chat ou en commentaire je suis preneur parce que c'est pas très sexy dit comme ça mais

c'est l'effet waouh c'est exactement ça si vous arrivez dans vos contenus que soient les articles de blogs les réseaux sociaux ou les Contenus plus commerciaux a provoqué chez votre prospect cet effet waouh c'est exactement ça vous avez tout gagné c'est à dire que là vous avez gagné sa confiance il est prêt à vous écouter il sait de quoi vous parlez et donc il est prêt à vous écouter d'un point de vue commercial et à vous faire confiance à votre offre commerciale s'il lit un article de blog et que vous détailler hyper bien une problématique qu'ils

rencontrent au quotidien et qui se dit Bah oui c'est exactement ça ils ont tout compris vous avez gagné en fait c'est comme ça que vous allez pouvoir générer des prospects et signé des clients et ça pour le faire vous devez parfaitement savoir qui est votre cible ce qu'on apprend à l'école c'est savoir quel est votre cible elle travaille dans tel domaine d'activité fait-elle chiffre d'affaires céder caractéristiques démographiques etc c'est aussi ce que Présente certaines agences où certains formateurs experts conférencier et c'est sur le sujet des persona ça sert plus à rien dans le marketing d'expérience

dans l'expérience prospects dans laquelle on est vous devez comprendre les problématiques vous devez avoir des détails suffisamment pertinent sur le quotidien de vos prospects pour les intégrer dans votre contenu pour provoquer cet effet waouh c'est exactement ça et faire Progresser vos prospects dans leur parcours d'achat donc rappelez-vous awareness considération des signes ou le bailleur journée dont on vous parlait précédemment c'est comme ça que vous allez pouvoir de traverser efficacement gagner la confiance de votre prospect retenir son attention dans une ère où il est ultra connectés mais aussi ultra sursollicités et c'est comme ça que vous

allez générer des prospects qualifiés en ligne avec le marketing et vous allez Pouvoir les convertir en clients ben voilà on arrive au terme de cette formation j'espère que on a répondu à l'intégralité de vos questions sur le sujet des persona je reste connecté encore quelques minutes si vous avez des questions n'hésitez pas à les envoyer dans le chat que ce soit son sujet des personnages ou sur un autre sujet si vous êtes sur youtube pareil vous pouvez nous laisser des commentaires en vous mettra le lien de du guide à télécharger En descriptions n'hésitez pas à

vous abonner à activer la cloche pour ne manquer aucune des prochaines vidéos si la formation vous a plu un petit pouce ou un petit commentaire pour le référencement sur youtube parce que c'est compliqué d'être visible sur youtube ça nous aidera beaucoup voilà merci à vous