Você as vezes se pega com estoque demais dos produtos que não vendem e estoque de menos do que todo mundo quer? Você provavelmente tem um problema de planejamento da demanda. Meu nome é Diego de Souza e eu sou CEO aqui da Plannera e hoje eu queria te contar um pouquinho sobre esse processo que a gente chama de planejamento colaborativo da demanda.
O planejamento da demanda é um processo que tenta prever qual vai ser a demanda futura da empresa da forma mais realista possível e repare que eu não falei venda futura eu falei demanda futura, é uma diferença sutil mas importante. Demanda é tudo que o mercado vai querer da gente, venda é o que a gente consegue atender dessa demanda. A diferença entre demanda e venda pode ser chamado de ruptura ou do que a gente chama de venda potencial, que as vezes é o que o mercado quis de você, mas você por algum motivo não conseguiu vender, faltou estoque, faltou capacidade logística, enfim por qualquer motivo você não conseguiu vender.
Mas o mercado queria e aquilo uma venda potencial, você podia muito bem ter faturado aquela venda. E esse processo se apoia em dois grandes pilares. Primeiro pilar é o que a gente chama de estatística, previsão estatística de vendas.
Basicamente o que isso quer dizer é você tentar aplicar ferramentas estatísticas e matemáticas, para olhar para o passado, detectar padrões nesse passado, que você consegue extrapolar para o futuro. Exemplos de padrão são tendência tá subindo, tá descendo, sazonalidade, vende mais no verão, vende mais no inverno, patamar de vendas, em média a gente vende 100 e 150 unidades, tem vários padrões possíveis de variáveis que são internas a série de venda né, algumas que eu acabei de falar e também de variáveis externas né, por exemplo, sei lá sobe desemprego, aumenta a venda de bebida alcoólica ou a gente diminui o preço, a demanda aumenta dez por cento. Então tem vários padrões possíveis de detectar no passado que você consegue matematicamente modelar e jogar isso pro futuro e falar "bom, se eu continuar subindo eu vou chegar em tanto, se nesse verão eu vender tanto quanto eu vendi a mais nos últimos três verões, eu vou vender mais tanto.
Esse assunto estatística é muito rico e a gente vai fazer um vídeo só sobre isso, mas eu quis dar um primeiro resumo aqui, o objetivo desse pilar é ser frio, baseado em dados, baseado em análises, o que ele quer é tentar pegar esses padrões e friamente, isentamente jogar eles para o futuro, para fazer uma espécie de cama, uma base pro nosso plano de demanda futuro. Só que mão é só disso que vive o plano de demanda, a gente não pode ser só frio, calculista, olhando para os dados e falando que a gente vai vender isso no futuro, não. Tem o segundo pilar tão importante quanto a estatística que a gente chama de colaboração.
Esse é o pilar mais humano, mais quente, de você tentar achar as pessoas e áreas dentro da sua empresa, que entendem muito bem ou tentam até influenciar muito a sua própria demanda, classicamente a área de vendas, a área de marketing, de inteligência de mercado né, tem uma série de áreas, que fazem isso e tentar extrair da cabeça dessas pessoas informações que enriqueçam esse seu plano frio, que você acabou de gerar. Essas informações podem ser, um concorrente que tá sendo mais agressivo numa região, um novo contrato que está prestes a chegar, um novo produto que a gente está planejando lançar no mercado daqui a seis meses, tem uma série de informações que você só olhando para o passado não vai conseguir ter, então a gente passa o chapéu na empresa, tentando pegar essas outras informações para enriquecer. Então, esses dois são as grandes pernas do planejamento de demanda.
Só que no fim do dia você não pode ter dois números, você tem que ter um número só, você tem que virar pra produção e falar "Produza 100, não produza a 100 ou 150", certo? Então de alguma maneira você tem que fazer esses dois pilares convergirem pra um só número, e aí que entra outro aspecto muito importante do processo de planejamento de demanda, que é a reunião de consenso. Ela tem vários nomes tá, tem gente que chama de demand review, reunião de demanda, reunião de consenso, tem vários nomes, mas na prática esse é o momento do mês, normalmente ali pro meio do mês, em que a gente senta e esse a gente geralmente é uma área de planejamento de demanda que foi responsável por gerar a estatística, por olhar para os números, é uma área muito analítica e esse pessoal que colaborou né, vendas, marketing etc e que a gente tenta chegar num número comum né, uma discussão clássica dessa: olha, a estatística está apontando aqui que gente vai vender 100 daqui a três meses, desse produto, nesse CD e a estatística tem acertado muito né, a gente tem visto aqui uma ótima performance do modelo para esse cara específico.
E o regional de vendas dessa área falou que a gente vai vender 200, por quê? E aí podem ver as justificativas, "ah a gente vai fazer uma promoção", "a gente vai fazer uma ação etc" e é papel da área de demanda entender essas justificativas, ponderar se talvez esteja vindo um número muito otimista né, muito pra cima, ou as vezes até muito pra baixo e tentar chegar no número né, juntando essa informação quente do campo, com a informação fria da estatística, tentar chegar ali num ótimo meio termo, num número que tem mais chance de acertar do que só a estatística ou do que só a colaboração sozinha. Esse resultado dessa reunião, geralmente a gente chama de demanda irrestrita, ou seja o plano do que a gente vai ter de demanda do mercado, antes da gente olhar se a gente vai conseguir atender isso ou não.
Ou seja, antes da gente olhar para disponibilidade de estoque, para disponibilidade de capacidade de produção ou de matéria-prima para atender essa demanda no futuro. E aí pessoal, em cima desse número de demanda irrestrita, que todas as decisões de planejamento operacionais vão ser tomadas. Então, o planejamento de demanda agrega valor para a companhia, conseguindo criar um único número, em que a gente pode plugar e apontar o nosso planejamento de produção, o nosso planejamento de capacidade logística, o nosso planejamento financeiro da receita futura né, que é muito importante, quanto dinheiro a gente vai ganhar nos próximos 3 6 12 e 24 meses.
É, o todo o planejamento da empresa vai girar em torno de como é que a gente atende aquele número de demanda. Isso cria alinhamento de decisão entre as áreas, isso cria uma chance menor de você ter os excessos e faltas que eu comentei no começo desse vídeo. Então, pra concluir, eu queria deixar uma reflexão para vocês, uma venda planejada é mais barata do que uma venda imprevista do que uma venda não planejada, porque a venda planejada você conseguiu deixar ali o produto certo, na hora certa, nem muito antes, nem muito depois do que a demanda vai acontecer.
Então você consegue gastar menos nas suas decisões que foram sendo tomadas, para que aquela demanda seja viabilizada , para que aquela demanda que lá atrás era irrestrita vire uma venda de fato quando esse mês passar. E acredita em mim pessoal, esse é um processo que mesmo com muito pouco esforço gera muito resultado, né. Muita empresa às vezes não presta atenção nisso, então só de começar a prestar atenção, de você pegar um analista, as vezes part-time e começar a olhar pra esse número em Excel, isso já ajuda muito, porque só o fato de você criar um único número realista pro futuro já resolve uma penca de problemas.
É óbvio que depois você pode sofisticar, tem modelos matemáticos cada vez mais avançados pra isso, tem técnicas de colaboração, tem técnicas de engajamento do pessoal que colabora, para eles conseguirem colaborar cada vez melhor em cima desse número, mas o começo é simples, fácil e já dá resultado. Então, comecem! Como sempre, gente, se vocês gostaram desse vídeo, curtam por favor, compartilhem e a gente vai sempre postar novos vídeos, então sigam aqui o nosso canal do Youtube, a nossa página no Linkedin, se vocês quiserem ter sempre novidade sobre planejamento de demanda e planejamento de operações e planejamento integrado como um todo.
Até a próxima!
