Audiobook Completo: Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas de Dale Carnegie" #audiobook

Como fazer amigos Influenciar Pessoas foi publicado pela primeira vez em 1937 numa edição com tiragem de apenas 5.000 exemplares tanto dalicanegia quanto os editores Simão e Schuster não previam vendas acima desse número Modesto para espanto de todos porém o livro tornou-se do dia para noite um êxito estrondoso uma edição após outra saíam das máquinas impressoras Para poderem satisfazer a uma demanda sempre crescente como fazer Amigos Influenciar Pessoas conquistou seu lugar na história da editoração como um dos vestes células internacionais de todos os tempos o livro tocou num nervo e preencheu uma necessidade humana que estava

além de uma simples moda gerada pelos dias que sucederam a depressão como vieram aprovar as vendas continuam as duas primeiros anos de 1980 Quase meio século depois costumava dizer que fácil era ganhar meio milhão de dólares mas difícil era Escrever uma frase em inglês como fazer amigos influenciar pessoas se transformou na frase por Excelência citada parafraseada para odiada e utilizada em diversos incontáveis contextos desde o cartão político aos romances o livro chegou a ser traduzido para quase todos os idiomas conhecidos cada geração sucessivamente o foi redescobrindo julgando relevante tal fenômeno leva-nos a formular uma pergunta

lógica Por que revisar um livro Que se mostrou e continua se mostrar vigoroso e de apelo universal por que tocar não êxito inegável para respondermos a esta pergunta precisamos antes assinalar que o próprio dale carnegia era um incansável revisor de sua obra como fazer amigos Influenciar Pessoas foi redigido para ser utilizado como manual nos cursos sobre comunicação eficaz e relações humanas e ainda hoje vem sendo utilizado até seu falecimento Em 1955 ele aprimorava e revisava o próprio curso de modo a poder torná-lo aplicável às necessidades que a cada passo se desdobravam de um público cada

vez mais numeroso ninguém era mais sensível as correntes de mudança do tempo do que dá-lhe carnêji ininterruptamente aperfeiçoava e sofisticava seu método de ensino e naturalizou inúmeras vezes este livro sobre a eficácia da expressão Estivesse ainda vivo sem dúvida ele mesmo teria revisado como fazer amigos Influenciar Pessoas com objetivo de melhor refletir as mudanças que o mundo vem sofrendo desde a década de 30 muitos dos nomes de personalidades que aqui aparecem famosos à época da primeira publicação dificilmente seriam reconhecidos pelo leitor de hoje certos exemplos e frases são graciosamente antiquados e marcadas pelo nosso clima

social assim como Gil Romance Vitoriano e sobre Esse aspecto pareciam enfraquecidos é importante mensagem o impacto total do livro Nosso propósito pois em fazer esta revisão foi aclarar e fortalecer o livro objetivando leitor moderno mas sem evidentemente alterar o contexto não mudamos nada em como fazer amigos Influenciar Pessoas simplesmente aqui ali suprimimos e acrescentamos alguns exemplos contemporâneos o estilo leve ágil de carnegipe Permanece intacto até mesmo certas gírias dos anos 30 continuam dale carnegie escrevia como falava com aquele tom de conversa intenso envolvente coloquial sua voz portanto e com a forte como sempre no livro

e na sua obra milhares de pessoas em todo mundo vencendo treinadas nos cursos de Carnage e a cada ano a fluem mais pessoas outras milhares vem lendo e estudando como fazer amigos Influenciar Pessoas estimuladas a usar seus princípios para Uma vida melhor é a todas essas pessoas que oferecemos a presente de São revista com Espírito de quem a filha e dá polimento a um instrumento artesanal feito com amor doroth carnê senhora dá-lhe carnegie Capítulo 1 como certo a distinção por loeu Thomas 1936 esta informação biográfica sobre dale carnegie foi Originalmente redigida como introdução à primeira

edição de Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas É reproduzida aqui para dar aos leitores mais informações sobre a experiência de dalicar Numa Fria à noite de Janeiro de 1935 a despeito do clima 2500 pessoas estavam Reunidas no grande salão de baile do Hotel Pensilvânia em Nova York às 7:30 já não havia mais uma cadeira vazia as 8 horas ainda entrava a gente o espaçoso balcão desde cedo estava literalmente cheio mesmo para ficar em pé os lugares eram disputados como Prêmios Centenas de pessoas depois de um dia cheio de atividades nos negócios ficaram em pé durante

uma hora e meia nessa noite e para que isso para assistir aqui um desfile de modas uma dessas corridas de bicicletas que duram seis dias ou uma apresentação de Clark Gable em pessoa nada disso toda essa gente havia sido atraída por um simples anúncio de jornal nas duas noites anteriores quando compraram New York sun depararam com um Anúncio de página inteira aprenda a falar eficazmente prepare-se para dirigir nada de novo sim mas acreditem ou não na mais sofisticada a terra do mundo durante o período da crise com 20% da sua população recebendo auxílio dos cofres

públicos 2.500 pessoas deixaram seus lares e correram para o Hotel Pensilvânia atendendo ao convite do anúncio as pessoas que atenderam ao convite eram da mais alta camada Econômica dirigentes empregadores e profissionais mulheres e homens compareceram para ouvir abertura de um curso Ultra moderno e ultra prático sobre como falar em público e influenciar pessoas no mundo dos negócios curso dado pelo dale carnegie Instituto of efective uma relations Por que se achavam lá estes 2.500 homens e mulheres tornava-se necessário mais educação devido à crise aparentemente não pois Tais cursos geram dados em casas cheias na cidade de

Nova York nos últimos 24 anos durante esse tempo mais de 15 mil profissionais e homens de negócios foram treinados por dale kaneji mesmo as grandes as céticas e conservadoras organizações como a vestim boas elétrica e manufactor em Company Company tiveram esse treinamento realizado dentro dos seus próprios escritórios em benefício dos seus funcionários e diretores O fato de esses homens que deixaram as escolas primárias secundárias e alguns até superiores 10 ou 20 anos atrás virem à procura de tal treinamento é uma prova nitidei uma deficiência Evidente em nosso sistema educacional o que desejam os adultos aprender

realmente eis uma pergunta de importância tão grande que para responder a ela a Universidade de Chicago Associação americana para educação dos adultos e as escolas da ACM realizaram um estudo Durante dois anos esse estudo revelou que o primeiro interesse de um adulto é a saúde também demonstrou que o segundo interesse reside no desenvolvimento de sua habilidade nas relações humanas os adultos querem aprender a técnica para prosperar e para Influenciar Pessoas não desejam ser oradores populares e não querem sobretudo ouvir palestras de alto nível sobre psicologia querem apenas sugestões que possam Empregar imediatamente nos contatos comerciais

sociais e no lar eis o que adultos desejavam aprender concordam está bem disseram os encarregados do estudo se é isso que desejam é o que terão buscando um livro didático que pudesse auxiliar os adultos na solução dos problemas diários em seu convívio humano viram Que tal o livro jamais fora escrito Eis um fato curiosíssimo o grego o latinhas altas matemáticas têm sido motivo por centenas De anos de livros e mais livros tem mais que a média dos indivíduos não dispensa muita atenção mais um assunto sobre o qual a macete de aprendizagem uma verdadeira necessidade Por

orientação e ajuda afinada esse fato explica facilmente a razão porque 2.500 adultos se cumprimiam no grande salão de baile do Hotel Pensilvânia atendendo apenas a um simples anúncio de jornal Aí Aparentemente oferecia-se o que há muito eles buscavam crentes de que o Conhecimento por si só seriam para as compensações financeiras e profissionais queimaram as pestanas no passado debruçavam-se exaustivamente sobre os livros das diversas escolas que haviam frequentado dentro de poucos anos porém o contato Rude e atordoante dos negócios deles e experiência necessária para desfazerem essa ilusão viram no contato cotidiano alguns dos maiores êxitos no

campo comercial serem conseguidos por homens que possuíam além Dos conhecimentos habilidade para falar bem para convencer os outros do seu modo de pensar e para vender eles próprios suas ideias cedo Descobriram que para quem inspira usar o Cap de Comandante e dirigir anal dos negócios personalidade e habilidade no falar são mais importantes que o conhecimento dos verbos latinos onde diploma da Harvard o anúncio do New York são prometia uma reunião muito interessante no Hotel Pensilvânia e foi 18 antigos alunos foram alinhados diante do alto-falante e a 15 deles foram dados precisamente 75 segundos a cada

um para que na raça em suas histórias passados 75 segundos de conversação Bomb suave e o presidente dizia em tempo venha orador seguinte a reunião teve uma movimentação rápida assemelhando-se a passagem de uma manada de Touros por uma planície os espectadores permaneceram durante uma hora e meia atentos aos relatos feitos os oradores apresentados Constituíam bem uma sessão completa da vida comercial Americana em um diretor de uma cadeia de lojas um padeiro o presidente de uma associação comercial dois banqueiros um agente de seguros um contador um dentista um arquiteto um farmacêutico que vier de Indianápolis a

Nova York somente para o treinamento um advogado vindo de Havana conflito exclusivo de se preparar para fazer um discurso importante em 3 minutos o primeiro orador usava o nome irlandês Patrick J Royal nasceu na Irlanda esteve na escola apenas durante 4 anos emigrou para a América do Norte onde trabalhou como mecânico e depois como motorista aos 40 anos sua família foi crescendo e na mesma proporção as suas necessidades financeiras experimentou ser vendedor de caminhões sofrendo de terrível complexo de inferioridade que o consumia em sua própria apreciação Antes de conseguir a coragem necessária para empurrar a

porta Do escritório onde ia pedir emprego como vendedor teve que andar para cima e para baixo na calçada uma meia dúzia de vezes estava tão desanimado como vendedor que já pensava em retornar ao trabalho manual numa oficina mecânica quando recebeu uma carta convidando para uma reunião do Instituto dalicar relutou em comparecer temia encontrar com um grupo de homens que tivessem frequentados escolas superiores Sentia-se fora do seu meio uma frase de sua esposa aflita ou fez mudar de ideia em Pet isso pode trazer-lhe alguma melhora Deus sabe que você necessita finalmente dirigiu-se para o local da

reunião e só depois de cinco minutos de visitação conseguiu a coragem necessária para entrar na sala as primeiras poucas vezes que tentou falar Ficou completamente atendido pelo receio com o decorrer do tempo perdeu todo o medo e logo passou a sentir até prazer quando Se apresentava uma oportunidade para falar principalmente se isso acontecia perante um público Grande foice também o medo que tinha das pessoas e de seus superiores apresentou-lhe suas ideias em breve estava se destacando dentro do departamento de vendas tornou-se um membro valioso e querido da companhia esta noite no Hotel Pensilvânia Patrick J

oire de pé na frente de 2.500 pessoas falou com Brilhantismo conseguindo interessar todo o auditório misturando sempre um pouco de humor que provocou ondas de risos na assistência enquanto narrava a história de suas dificuldades poucos oradores profissionais poderiam igualá-lo o orador que se seguiu era um banqueiro de cabeça grisalha e pai de 11 filhos a primeira vez que tentou falar na classe ficou inibido totalmente seu cérebro recusou-se a funcionar sua história é uma demonstração Cabal de Como a direção gravita em torno de um homem que sabe expressar-se bem trabalhem o 25 anos morou em kriston

Nova Jersey durante esse tempo nunca tomou parte ativa nos negócios da sua comunidade conhecia cerca de 500 pessoas pouco depois de matricular-se no curso carnegie recebeu aviso para pagamento de imposto ficou furioso pois o julgar absurdo sempre costumava ao chegar em casa sentar-se fumar ou então fazer os seus galos brigarem com os dois vizinhos Mas em vez disso nessa noite pois o chapéu Romão para uma reunião na cidade e resolveu expressar em público as suas Queixas depois de ouvirem o seu desabafo de indignação os cidadãos de kriston Nova Jersey resolveram fazer o candidato ao conselho

da cidade e assim ele passou semanas de reunião em reunião denunciando os gastos e as extravagâncias de sua comunidade havia 96 candidatos em campo quando os Votos foram contados o nome de gols trimeia estava em primeiro lugar numa noite tornará-se uma figura popular entre 42 mil habitantes da municipalidade como resultado de seus discursos fizeram 80 vezes mais amigos em seis semanas do que havia conseguido nos 25 anos anteriores e o seu salário como Conselheiro significava que conseguirá um retorno de 1000% ao ano sobre seus investimentos no curso de kaneji O chefe de uma grande Associação

Nacional de fabricantes de alimentos foi o terceiro orador descreveu as suas dificuldades cada vez que era obrigado a levantar-se diante do Conselho de diretores da organização e expor suas ideias durante uma reunião como resultado de haver aprendido a pensar por si mesmo aconteceram duas coisas surpreendentes foi logo escolhido presidente da associação e nesse cargo obrigado a discursar em reuniões que se Realizaram por toda a parte dos Estados Unidos trechos de seus discursos Foram irradiados pela sociedade nos jornais e revistas comerciais do país em dois anos depois de aprender a expressar-se conseguiu mais publicidade gratuita para

sua companhia e seus produtos Duque quando gastava mais de um quarto de milhão de dólares em anúncios orador confessou que por vezes antigamente tinha receio de telefonar Para alguns dos mais importantes Comerciantes em manhatta e convidá-los para almoçar com ele mas devido ao Prestígio que os discursos lhe deram hoje esses homens telefonam convidando para almoçar e pedem desculpas por estarem tomando o seu tempo a facilidade de expressão é meio caminho andado para se sobressair põe o indivíduo em Foco eleva seus ombros e sua cabeça acima da multidão E o homem que sabe falar bem consegue

em geral ainda mais crédito do Que realmente possui um movimento pró educação dos adultos invadia toda nação e a força mais Espetacular naquele movimento foi dar e carnegie o homem que no mundo ouviu e criticou discursos de adultos mais que outro qualquer segundo Hitler numa de suas caricaturas sobre coisas incríveis a believe it your note carnegie criticou 150 mil discursos se este número gigantesco não lhe causa grande impressão lembre-se de que significa um discurso para cada dia Desde que Colombo descobriu a América ou esclarecendo com outras palavras se cada homem que falou diante de Carnes

giga estou apenas 3 minutos e se apresentação dos oradores se fez sem interrupção de adultos a própria vida de dalicarnesti cheia de profundos contrastes foi um exemplo edificante do Quanto pode um homem conseguir quando está direcionado por uma ideia original e luta com entusiasmo nascido numa fazenda de Missouri Distante 10 milhas da estrada de ferro até os 12 anos de idade nunca viram bonde maus 46 anos Porém tornaram-se para ele familiares os mais longínquos Recantos da terra de Hong Kong merfest e certa vez esteve mais próximo do Polo Norte do que os postos do Almirante

Band na pequena América do Polo Sul este rapaz de Missouri que apanhava morangos e catava marítimos por cinco centavos a hora consegue agora um dólar em cada minuto que dá de Treinamento aos Diretores das grandes corporações na arte de expressar-se este rapaz que foi caubói que tá jogado amançou Bezerros e saltou cercas na ocidental da cota do Sul mais tarde foi a Londres e teve sobre suas ordens todas as apresentações de sua Alteza real O Príncipe de Gales este jovem que foi um completo fracasso na primeira meia dúzia de vezes que tentou falar em público

tornou-se mais tarde meu gerente pessoal grande parte de meus sucessos devo aos ensinamentos De Dale carnegie carnegie teve de enfrentar ser a luta para educar-se pois a má sorte que sempre batia as portas da velha fazenda do Missouri obrigando a mudanças inesperadas dificultava muito todos os anos o Rio 102 crescia destruindo o milho e levando o feno inverno após inverno os porcos já gordos adoeciam e morriam vítimas da cólera os preços caíam no mercado para bovinos e Moares e o banco começava a Executar a hipoteca Vencida pelo desânimo a família vendeu a fazenda e comprou

outra perto do ter acesso escola de do Estado casa e comida podiam ser conseguidas na cidade por um dólar diário mas o jovem karnergy nem disso podia dispor assim continuou na fazenda e diariamente venci a cavalo às 3 milhas de distância para ir ao colégio em caso ordenhava as vacas achava a lenha dava alimento aos porcos estudava verbos latinos a luz de um Candieiro de querosene até que os olhos Ficassem pesados e começava a cochilar Quando ia deitar-se à meia-noite colocava o despertador para as 3:00 da madrugada seu pai criava porcos de raça do rock

Jersey e era perigoso durante as noites mais frias do inverno deixar que os porquinhos mais novos se resfriassem Pois morreriam todos por isso eram postos numa cesta cobertos com um saco grosso e colocados perto do fogão fiéis a sua natureza os porquinhos Exigiam uma refeição às 3 horas da manhã assim quando o despertador tocava dali carnegia enfiava os chinelos e rápido pegava a cesta e levava para a mãe dos porquinhos que lá o esperava depois novamente trazia-os para se aquecerem junto ao fogo havia no state a escola de 600 estudantes e dalicanagi fazia parte da

meia dúzia que não podia morar na cidade sentiu-se diminuído pela sua pobreza que obrigava a voltar todos os dias para Fazenda a fim de ordenhar as vacas envergonhava-se do seu casaco que era apertadíssimo e das suas calças muito curtas um complexo de inferioridade e rapidamente tomando conta de si quando resolveu buscar um meio qualquer Que eu levasse a sobressair-se descobriu com facilidade a existência no colégio de grupos que se destacavam desfrutando prestígio e influência os jogadores de futebol americano e beisebol e os que venciam os concursos De debates e de oratória reconhecendo que não tinha

queda para os esportes decidiu esforçar-se para vencer nos concursos de oratória levou meses preparando os seus discursos praticou quando sentado na cela galopava na ida e volta para o colégio praticou modo de se expressar até mesmo quando tirava leite quando removia um fardo de fenda no celeiro falava com ênfase largueza de gesto para os pombos assustados acerca dos temas do dia mas Apesar de toda a sua dedicação e preparo energia experimentou derrotas sobre derrotas tinha nessa época 18 anos e era sensível e orgulhoso tornou-se tão desanimado tão deprimido que chegou a pensar mesmo no suicídio

e então repentinamente começou a vencer não em concurso mas todos os concursos que se realizaram no colégio outros estudantes pediram-lhe que os treinasse e venceram também antes de Graduasse pelo ter acesso escola de iniciou a venda de cursos por correspondência para os rancheiros dos morros arenosos do ocidente de nebrasque do Ayumi oriental apesar de todo o seu entusiasmo energia Sem Limites não pode graduar-se O desânimo invadiu de tal modo que foi para um quarto de hotel em Aliança em ao meio-dia atirou-se na cama e chorou desesperadamente desejou ardentemente voltar para o colégio desejou ardentemente retirar-se

Da luta da vida mas não pude resolveu então seguir para o mar do Sul e procurar outro emprego não tendo dinheiro suficiente para comprar uma passagem viajou num trem de carga servindo alimento e água em dois carros de cavalos bravios em troca da licença para viajar saltando em uma barra do Sul conseguiu um emprego de vendedor de bacon toucinho e sabão para amorem de Company sua zona de ação foi escolhida entre as Bad lands E os campos dos índios e das vacas na parte ocidental zona em três de carga inteligências montando a cavalo dormindo nos

mais rudimentares hotéis onde a única separação existente entre os quartos eram lençol de musselina estudou o livro sobre vendas montou em potros bravos jogou poker com brancos renegados a casados com índias e aprendeu como ganhar dinheiro quando o proprietário de uma venda não podia Pagar em dinheiro a importância do toucinho e dos sabões entregava uma dúzia de pares de sapatos vendia aos empregados da estrada de ferro e assim conseguia aumentar os pedidos da amor de Company muitas vezes viajou nos trens de carga centenas de milhas por dia quando o trem parava para descarregar corri até

a cidade procurava três ou quatro fregueses e tomava seus pedidos quando a locomotiva apitava e expressas ruas abaixo outra vez Ligeiro Como um raio até a estação onde tomava o trem já em movimento em dois anos conseguiu elevar um território improdutivo que se achava no quinquagésimo segundo lugar a primeira linha entre as 29 rotas que constituíam um campo comercial amarra do Sul armaura de Company resolveu oferecer-lhe uma promoção dizendo-lhe o senhor conseguiu o que nos Parecia Impossível dá-lhe recusou a promoção ainda mais demitiu-se veio para Nova York estudar Na academia americana de artes dramáticas realizando

uma torneira pelo país representando o papel do doutor ardley na peça Polly off de circos não seria nunca um Buff ou um berim morri Teve bom senso suficiente para reconhecer Isto assim voltou novamente ao trabalho de vendas conseguiu um lugar na distribuição de automóveis da pekka no motor Car Company não sabia nada sobre máquinas Pois nunca havia lidado com elas Sentindo-se terrivelmente desabilitado teve que se disciplinar para sua missão de todos os dias desejava ter tempo para estudar para escrever o livro com que sonhar no colégio resolveu demitir-se passaria os dias escrevendo novelas e contos

e sustentasse ia ensinando numa escola noturna ensinar o que quando olhou para trás e avaliou o trabalho colegial viu que seu Treino não expressasse em público lhe derá muito mais confiança coragem equilíbrio e habilidade para lidar com as pessoas no comércio do que todos os cursos juntos recebidos na sua vida escolar assim dirigiu-se as escolas da CM em Nova York pedindo uma oportunidade para dirigir cursos na arte de expressar-se destinados a homens de negócios que transformar negociantes em oradores Absurdo ele sabiam haviam tentado Tais cursos e os mesmos constituíam verdadeiros fracassos não quiseram pagar-lhe o

salário de dois dólares por noite concordou em ministrar os cursos na base de comissões tirando uma porcentagem dos lucros se houvesse lucros é claro e dentro de três anos estavam pagando a dale carniji na base de 30 dólares por noite em vez de dois dólares como Pretender o curso aumentou outras Escolas da mesma organização em cidades diferentes tiveram notícias do acontecimento dale carniji logo se tornou Itinerante glorificado de um circuito atendendo Nova York Filadélfia mais tarde Londres e Paris todos os livros didáticos eram muito acadêmicos e muito pouco práticos para os Comerciantes que enchiam os

seus cursos isso não intimidou sentou-se escreveu um livro intitulado Público espiaking de influência em mim Business hoje o livro oficial em todas as escolas da c m bem como nas da associação de banqueiros americanos e da National createmens Association dá-lhes de garantia que qualquer homem pode falar quando está irritado afirmava que se disferir em golpe no queixo do homem mais ignorante da cidade e jogarem no chão ele se levantará e falará com um eloquência nos seus dias áureus afirmava que quase Todo homem pode falar em público aceitavelmente desde que confia em si mesmo e tem

uma ideia fervendo e o Cérebro o caminho para conseguir autoconfiança disse ele é fazer as coisas que teme realizar e tomar nota das experiências coroadas de êxito que vão ficando atrás assim obrigava todos os estudantes a falar em cada aula do seu curso a assistência é simpática todos estão no mesmo barco e pela prática constante Desenvolvem a coragem a confiança e o entusiasmo que os levam a não sentir mudança nenhuma quando tem de falar nas reuniões sociais a arte de se expressar acontecimento meramente acidental mas sim que sua missão tinha sido ajudar homens a vencer

seus receios e desenvolver a coragem a princípio apenas ministrava cursos para expressão em público mas os estudantes que vieram eram Comerciantes muitos deles não viam o interior de uma Escola havia mais de 30 anos outros pagavam todas as suas mensalidades no momento da inscrição queria um resultados e queriam rapidamente resultados que pudessem aplicar no dia seguinte nos encontros comerciais ou diante de outros grupos desse modo foi forçado a ser rápido e prático consequentemente desenvolveu um sistema de Treinamento único uma admirável combinação de facilidade de expressão Vendas relações humanas e Psicologia aplicada escravo das regras que

não são rápidas nem difíceis desenvolveu um treinamento marcante duas vezes mais interessante que qualquer outro quando as classes terminavam os homens costumavam formar clubes e continuavam a reunir-se quinzenalmente durante anos seguidos na Filadélfia um grupo de 19 homens se uniasse duas vezes por semana durante o inverno isto há 17 anos Havia outros que dirigindo os seus carros percorriam 50 100 milhas para frequentar os seus cursos havia um estudante que vinha semanalmente de Chicago a Nova York o professor William James de Harvard costumava dizer que o homem mede desenvolve apenas 10% da sua habilidade mental latente

ajudando homens e mulheres de negócios a desenvolver suas possibilidades latentes criou um dos mais significativos Movimentos na educação dos adultos Capítulo 2 como e por que este livro foi escrito por dale carnegie as editoras da América do Norte nos últimos 35 anos publicaram mais de um quinto de milhão de diferentes livros A maioria deles extremamente enfadonhos e muitos constituíram-se fracassos financeiros muitos disse eu o presidente de uma das maiores editoras do mundo confessou-me recentemente que em cada oito livros que publica a sua companhia perde dinheiro Em sete porque então me atrevi a escrever outro livro

e depois de uma vez escrito por que incomodá-lo com a sua leitura perguntas razoáveis ambas Vou tentar responder desde 1912 venho dirigindo cursos educativos para negociantes e profissionais de ambos e sexos em Nova York a princípio Tais cursos eram apenas sobre como expressar-se em público e se Destinavam a treinar adultos pela experiência de Então para que eles pensassem por si mesmos expressassem suas ideias com mais clareza eficiência e equilíbrio tanto nos seus contatos comerciais como nas entrevistas públicas gradativamente porém com o passar dos anos compreendi que os alunos que precisavam do treino para facilidade de

expressão necessitavam ainda mais da habilidade no lidar com as pessoas quer nos contatos comerciais que eram sociais De todos os dias aos poucos compreendi também que eu mesmo necessitava de tal treino quando agora olha para trás através dos anos fico perplexo ao reconhecer a minha frequente falta de traquejo e de entendimento como eu queria que um livro como este tivesse caído em minhas mãos há 20 anos que dádiva de inestimável valor teria sido o trato com as pessoas sem dúvida alguma é o maior problema que o Indivíduo tenha encarar principalmente se é um comerciante sim

E isso também é uma grande verdade se for um arquiteto um engenheiro ou uma esposa que dirige a sua casa investigações e pesquisas realizadas sobre a condução da fundação carnegie para o desenvolvimento do ensino e mais tarde confirmadas pelos estudos levados é feito pelo Instituto Carnage de tecnologia demonstraram que não afato mais significativo que este mesmo em Carreiras técnicas como engenharia essas investigações demonstraram que apenas 15% dos sucessos financeiros de um indivíduo são devidos aos conhecimentos profissionais de cerca de 85% a competência engenharia humana a personalidade e a habilidade para dirigir as pessoas por muitos

anos ministrei ininterruptamente cursos no clube de engenharia de Filadélfia na sessão de Nova York do Instituto Americano de Engenheiros eletricistas seguramente mais de 1.500 Engenheiros passaram pelas minhas classes chegaram até elas porque finalmente depois de anos de observação e experiência compreenderam que os homens mais bem pagos no vasto Campo da engenharia não são sempre os que mais conhecem os segredos técnicos da profissão vencimentos baixos recebem indivíduos que apenas contratam as suas habilidades Técnicas na engenharia na arquitetura nos cálculos ou em qualquer outra profissão mais um indivíduo que possui conhecimentos técnicos mas a facilidade em expor

as suas ideias em assumir a liderança e despertar entusiasmo entre os homens por certo tenha seu favor maiores possibilidades de ganho no auge de sua atividade John derruckefeller declarou que a habilidade para lidar com as pessoas é um produto pelo qual se paga como pelo açúcar ou Café e eu Pagarei mais por essa habilidade disse que por outra qualquer debaixo do sol não seria justo pois que todas as Universidades do mundo tivessem cursos destinados a desenvolver até o máximo habilidade mais bem paga debaixo do sol mas se existe um curso prático e bem orientado Dessa

espécie para adultos em alguma Universidade da terra ele escapou a minha atenção ao escrever o presente livro a Universidade de Chicago e as escolas da ACM realizaram uma Investigação para saber o que os adultos realmente querem estudar este inquérito custou 25 mil dólares e durou dois anos a última parte foi feita em meriden no estado de conerico-te meriden foi escolhida como a cidade americana típica todos os seus adultos foram entrevistados e convidados a responder a 156 perguntas tais como em qual o seu negócio ou profissão sua educação como emprega as suas horas de descanso qual

a sua renda Suas diversões suas ambições seus problemas quais os assuntos que mais lhe interessa estudar e assim por diante este inquérito revelou que a saúde é o interesse principal do adulto e que o segundo interesse são as pessoas como entendê-las e lidar com elas como fazer que as mesmas estimem como levá-las a pensar do mesmo modo que a gente por isso a comissão que estava dirigindo A pesquisa resolveu instituir tal curso para os adultos e meridem os seus membros procuraram cuidadosamente um livro didático sobre o assunto e não encontraram por fim aproximaram-se de uma

das maiores autoridades mundiais em educação de adultos e perguntaram-lhe se conhecia algum livro capaz de atender as necessidades do grupo não respondeu ela sei o que esses adultos querem mas o livro de que precisam Jamais foi escrito sabia por experiência própria que a Declaração era verdadeira pois eu mesmo andei anos a fio procurando descobrir o manual prático e exequível sobre relações humanas uma vez que tal o livro não existia resolvi tentar escrever para uso nos meus próprios cursos e aqui está ele Espero que lhe agrade na concretização deste livro de tudo que me foi possível

encontrar sobre o assunto tudo em colunas de jornais artigos de revistas anais da corte de divórcios os trabalhos dos antigos filósofos e dos Novos psicólogos Além disso contratei um pesquisador experiente para passar um ano e meio nas várias bibliotecas lendo tudo que me escapara mergulhando inteiramente nos eruditos de Psicologia olhos feitos nas páginas de centenas de artigos de revistas procurando através de inúmeras biografias descobrir como os grandes homens de todas as épocas lidavam com as pessoas Lemos as biografias dessas Grandes Homens Lemos as histórias da vida de todos os grandes líderes desde Júlio César até

Thomas Edison lembro-me de que só de Teodoro Roosevelt estudamos mais de uma centena de biografias estávamos decididos a não poupar tempo a não economizar despesas para descobrir todas as ideias colocadas em prática em todas as épocas para conseguir amigos Influenciar Pessoas pessoalmente tive ocasião de entrevistar personalidades marcantes algumas delas De fama Mundial como Marconi Thomas Edison políticos de todo esse material preparei uma curta palestra intitulei-a em como fazer amigos Influenciar Pessoas eu digo curta na verdade foi curta no começo mas agora está transformada numa aula cuja leitura consome uma hora e meia durante anos seguidos

vi esta conferência para os adultos que se sucederam nos cursos do Instituto caneji Em Nova York fazia a conferência e pedir aos estudantes que se retirassem e procurassem experimentar nos seus contatos comerciais e sociais os princípios citados E então voltassem as classes para falar sobre as experiências e resultados obtidos que coisa interessante homens e mulheres desejosos de desenvolvimento fascinaram-se pela ideia de trabalhar numa nova espécie de laboratório o Primeiro e único Laboratório das relações humanas que já existira este livro não foi escrito no sentido usual da palavra ele cresceu como cresce uma criança cresceu e

desenvolveu-se com esse laboratório e experiência de milhares de adultos iniciamos há anos com uma série de regras impressas no cartão que não era maior que um postal comum no ano seguinte imprimimos um cartão maior Depois os folhetos mais tarde um livreto todos aumentando em conteúdo e tamanho e agora decorrido os 15 anos de experiência e pesquisa surgiu este livro os princípios que apresentamos não são meras teorias ou conjecturas trabalham como mágico podem não acreditar mas tenho visto a aplicação destas normas revolucionar literalmente a vida de muita gente para exemplificar no ano passado um homem que

tem 314 empregados escreveu-se num dos meus Cursos havia anos que despedia criticava e condenava seus empregados desenfreada e indiscretamente palavras de Simpatia elogio e encorajamento sempre estiveram ausentes de seus lábios depois de estudar os princípios apontados neste livro alterou profundamente a sua Filosofia de vida sua organização agora é inspirada numa nova lealdade no novo entusiasmo no Novo Espírito de trabalho em comum 314 inimigos foram transformados em 314 amigos são suas palavras que se seguem pronunciadas com orgulho diante da classe enquanto eu andava pelo meu estabelecimento ninguém me cumprimentava meus empregados olhavam para o outro lado

quando pressentiam que eu me aproximava deles mas agora todos são meus amigos e até o zelador me chama pelo primeiro nome esse empregador tem agora mais lucro mais descanso O que é Infinitamente mais importante sente-se mais feliz no negócio e no lar um número incontável de vendedores tem aumentado grandemente as suas vendas com o uso destes princípios muitos conseguiram abrir novas contas contas que anteriormente haviam pleiteado em vão dirigentes conseguiram aumento de autoridade e aumento de salário um diretor noticiou que tiveram aumento de salário confessando que aplicava Estas verdades um outro diretor da Filadélfia a

gás works Company estava ameaçado de rebaixamento devido à experiência e inabilidade no lidar com as pessoas tal treino não só o livrou do rebaixamento aos 65 anos de idade mas ainda ele encejou uma promoção com o aumento de salário inúmeras vezes esposas que comparecem aos banquetes oferecidos no encerramento dos cursos confessam-me que os seus Lares se tornaram mais felizes depois que os maridos começaram a frequentar minhas classes muitos homens frequentemente ficam surpresos com os novos resultados obtidos tenha a impressão de um dom Mágico em alguns casos no seu entusiasmo telefonaram para a minha residência aos

domingos pois não puderam esperar mais 48 horas quando então diante da classe narrariam os resultados obtidos uma pessoa no ano passado Ficou tão Empolgada com uma palestra sobre esses princípios que continuou a discutir los com os outros colegas até tarde da noite às 3 horas da manhã este se retiraram mas aquele estava tão chocado pela compreensão de seus erros tão empolgado pela visão de si que não pode dormir não dormiu nessa noite tão pouco no dia e na noite seguintes Quem era ele uma pessoa ingênua destreinada pronta para se agarrar a qualquer teoria nova que

encontrasse no seu caminho não Longe disso eram sofisticado o proprietário de uma galeria de arte com muito de homem de cidade falando frequentemente três línguas e graduadas por duas universidades estrangeiras enquanto escrevia este Capítulo recebi carta de uma aristocrata alemão cujos antepassados haviam sido por gerações Oficiais do Exército à época dos os isolernos sua carta escrita bordo de um Transatlântico dizia-me com fervor quase religioso sobre a aplicação que fazia desses princípios outro homem um velho morador de Nova York graduado pela Harvard cujo nome tem notável projeção nos registros sociais proprietário de uma grande fábrica de

tapetes declarou que havia aprendido mais em 14 semanas através desse sistema de treino acerca da Pura Arte de Influenciar Pessoas do que sobre o mesmo assunto nos seus quatro anos de curso superior Absurdo digno de risco Fantástico Naturalmente todos possuem o direito de dar atais de declarações objetivos que mais desaprover só estou narrando sem comentários a declaração feita por um Prudente eminente Próspero graduado de Harvard num discurso público pronunciado diante de aproximadamente 600 pessoas no iei ao clube em Nova York na noite de quinta-feira 23 de Fevereiro de 1933 comparados ao que Devíamos ser disso

Notável Professor William James da Harvard estamos apenas meio acordados fazemos uso somente de uma pequena parte de nossas reservas física e mental ou dizendo de modo claro o ser humano vive em grande parte dentro dos seus limites possui poderes de várias espécies os quais habitualmente deixa de usar poderes que habitualmente deixa de usar o único objetivo deste livro é ajudá-lo a descobrir a desenvolver e colher os benefícios dessas reservas adormecidas e Não usadas educação disse o doutor johnjeriben antigo presidente da príncipe é a habilidade de enfrentar as situações da vida se ao chegar ao terceiro

capítulo desta obra O Leitor não se sentir mais preparado para enfrentar as situações da vida considerarei este livro um completo fracasso o grande objetivo da educação afirmou Herbert Spencer não é o saber mas a ação e este é um livro de ação dale carnegie 1936 Capítulo 3 9 sugestões para obter o máximo proveito deste livro Um se deseja obter o máximo proveito deste livro há um requisito indispensável essencial e infinitamente mais importante do que qualquer regra ou técnica a menos que esse requisito fundamental seja observado mil regras de como estudar ter um pequeno valor e

se você contar com esse dom essencial poderá conseguir Maravilhas sem ler quaisquer outras sugestões para obter o Máximo proveito de um livro que mágico requisito é esse apenas o seguinte um profundo e dinâmico desejo de aprender uma vigorosa determinação para aumentar sua habilidade em lidar com as pessoas como poderá desenvolver esse desejo tenha sempre em mente a importância de Tais princípios para você considere como domínio sobre eles o ajudará na condução de uma vida mais gratificante feliz plena e valiosa Repita sempre para si mesmo e minha popularidade minha felicidade e meu senso de valor dependem

sobretudo da minha habilidade no modo de tratar as pessoas dois Leia cada capítulo rapidamente para ter dele um apanhado geral por certo será tentado a passar apressadamente para o capítulo seguinte mas não faça isso a menos que esteja lendo por mero passatempo Mas se estiver lendo porque deseja melhorar sua Capacidade nas relações humanas então volte Releia inteiramente cada capítulo Cedo ou Tarde isso significará ganhar tempo e obter resultados 3 para frequentemente na leitura para meditar sobre o que está lendo pergunte a si mesmo como e quando poderá por em prática cada sugestão quatro Leia com

lápis um lápis vermelho uma caneta ou um marcador na mão quando deparar com uma sugestão que lhe dê a impressão de poder ser aplicada por você faça um traço ao Lado dela se for uma sugestão muito boa então Sublime cada sentença ou marque a marcar e sublinhar um livro torna mais interessante e muito mais fácil uma releitura rápida 5 conheci uma senhora que ocupou durante 15 anos o posto de diretora do escritório de uma grande Companhia de Seguros ela lia mensalmente todos os contratos de seguro feitos pela sua companhia Sim todo ano ela lia mensalmente

os Mesmos contratos porque a experiência de ensinar é que aquele era o único meio pelo qual podia ter claramente no cérebro todas as condições dessas contratos certa vez passei quase dois anos escrevendo um livro sobre discursos em público e por várias vezes foi obrigado a voltar de tempos em tempos para relembrar o que escrevi no meu livro a rapidez conquistamos é assombrosa assim se quiser obter 10 livro um Benefício real e decisivo Não pense que passar apenas uma vez superficialmente por ele será suficiente depois de lê-lo inteiramente deve levar algumas horas relendo todos os meses

coloque na sua mesa bem à sua frente todos os dias dê uma olhada nele muitas vezes procure convencer-se constantemente das grandes possibilidades para melhoria que ainda se acham abandonadas lembre-se de que o emprego desses Princípios pode tornar-se um hábito por meio de uma constante vigorosa campanha de revisão e aplicação não há outro caminho a seguir 6 Bernardes ou certa vez se ensinardes alguma coisa a um homem ele nunca aprenderá xiao estava certo o aprender é um processo ativo aprendemos fazendo por isso se deseja aplicar os princípios que está estudando neste livro faça alguma coisa sobre

eles aplique estas regras em todas as Oportunidades que tiver se não fizer isto As esquecerá rapidamente apenas o conhecimento que é empregado permanecerá em sua mente você provavelmente encontrará dificuldades para aplicar essas sugestões todas as vezes sei disso porque escrevi o livro e muitas vezes encontro dificuldades para usar as coisas que aconselhei por exemplo quando estiver aborrecido é muito mais fácil criticar e condenar Duque e procurar entender o ponto de vista alheio frequentemente é mais fácil descobrir erros do Que motivos para elogio é mais natural falar sobre o que lhe interessa do que sobre o

que a outra pessoa deseja e assim por diante por isso quando ler este livro lembre-se de que não está apenas experimentando adquirir informações está tentando formar novos hábitos e sim está tentando uma nova maneira de viver E tal coisa requer tempo e persistência além de aplicação diária assim reporte-se sempre a estas páginas incareais como um manual prático sobre todas as relações humanas e todas as vezes que estiver diante de um problema específico como conseguir alguma coisa de uma criança fazer a esposa dele ir ao seu modo de pensar ou satisfazer um fregues irritado hesite em

fazer a coisa natural a coisa impulsiva esta atitude é às vezes errada em vez disso volte a Estas páginas e revejos parágrafos que você sublinhou Experimente Então os novos caminhos e deixa os completar a mágica por você sete conferência a sua esposa ao seu filho ou algum dos seus sócios uma moeda de 10 centavos ou uma nota de $1 cada vez que ela ou eles o apanharem violando um determinado princípio faça um jogo divertido da aplicação destas regras 8 o presidente de um importante banco de uou Extra de Escreveu certa vez num discurso diante de

uma das minhas classes um sistema altamente eficiente por ele usado para auto desenvolvimento este homem esteve muito pouco tempo na escola entretanto ele agora um dos mais importantes financistas dos Estados Unidos confessou que devia muito do seu sucesso a constante aplicação do seu sistema particular eis o que ele faz procurarei repetir as suas próprias Palavras tanto quanto à memória me ajudar há anos mantém uma agenda onde anotou todos os compromissos que tenham durante o dia minha família nunca faz quaisquer planos para mim nas noites de sábado Pois sabe que eu dedico parte de Tais noites

ao processo de exame de consciência revisão e avaliação Depois do jantar despeso-me abro minha agenda e relembro todas as entrevistas discussões e reuniões que ocorreram durante a semana Pergunto a mim mesmo que erros cometido durante este tempo o que fiz estava correto em que podia eu ter melhorado o meu desempenho que lições posso tirar desta experiência muitas vezes nessa revisão semanal considero-me muito infeliz espanto me frequentemente com meus próprios erros naturalmente que Com passar dos anos os erros se tornam cada vez menos comuns algumas vezes agora inclínio medarmos Parabéns depois de uma dessas reuniões Esse

sistema de autoanálise autoeducação ano após ano tem feito mais por mim do que qualquer outra coisa que já tentei tem me ajudado a melhorar minha capacidade de tomar decisões e tem me auxiliado enormemente em todos os contatos com as pessoas não posso recomendá-lo senão com muito entusiasmo Por que não usaram o sistema similar para tomar nota da sua aplicação dos princípios discutidos neste livro Se você fizer isso resultarão duas coisas primeiro você seguirá um processo educacional tão empolgante como inestimável segundo perceberá que sua habilidade para estar e tratar com as pessoas crescerá consideravelmente 9 você

encontrará no final deste livro um diário um diário no qual deve anotar todos os seus triunfos na aplicação de Tais princípios Seja minucioso anote nomes datas e resultados e como serão fascinantes essas anotações quando certas noites anos depois tiveram uma oportunidade de examiná-las para conseguir o máximo proveito deste livro Um desenvolveram profundo e dinâmico desejo de aprender os princípios das relações humanas 2 ler cada capítulo duas vezes antes de passar para o seguinte três quando estiver lendo para frequentemente para perguntar a si mesmo Como pode aplicar cada sugestão quatro sublinhar toda ideia importante cinco reler

este livro todos os meses 6 aplicar os princípios em todas as oportunidades usar este livro Como manual para ajudar a resolver seus problemas diários 7 fazer um jogo divertido da sua aprendizagem oferecendo algum amigo uma moeda de 10 centavos ou uma nota de um dólar cada vez que irá apanhar violando um desses princípios 8 tomar nota Semanalmente do Progresso que estiver fazendo perguntar a si mesmo que erros cometeu que melhorias fez que lições aprendeu Para o Futuro 9 usar o diário do final deste livro mostrando como e quando tem aplicado Tais princípios parte 1 técnicas

fundamentais para lidar com as pessoas Capítulo se quer tirar Mel não espante a Colmeia no dia 7 de Maio de 1931 a cidade de Nova York testemunhou a mais sensacional humana de que a velha Metrópole já teve notícia depois de semanas de procura provei é o cunhado togan o assassino que não fumava nem bebia foram localizados e cercado no apartamento de sua namorada em West Andy 150 policiais e detetives dirigiram cerco Ao Seu Esconderijo no último andar do prédio depois de abrir em buracos no teto procuraram alcançar Crowley o rei dos Matadores com gás lacrimogêneo

Armarão então suas metralhadoras nos edifícios vizinhos e por mais de uma hora uma das zonas residenciais mais finas de Nova York esteve em reboliço com os tiros de pistolas e o barulho das metralhadoras agachado atrás de uma cadeira estofada atirava incessantemente contra a polícia 10 mil pessoas emocionadas assistiam a batalha nada parecido havia sido visto antes nas ruas de Nova York quando o croclei foi Capturado o comissário de polícia Murano e declarou que o Celene era um dos elementos mais perigosos na história do crime em Nova York ele matará disse o comissário no cair de

uma pena mas como Crowley se considerava a si mesmo nós o sabemos porque enquanto a polícia estava tirando contra o seu apartamento ele escreveu uma carta interessada A quem possa interessar e ao escrevê-la o sangue que corria de um dos seus ferimentos deixou um Rastro carmesim no Papel nesta carta provém disse em debaixo do meu casaco há um coração cansado mas bondoso um coração incapaz de fazer mal a qualquer pessoa pouco tempo antes estava programando a garota numa estrada no campo em Long Island subitamente um policial dirigiu-se para o carro estacionado e pediu indexa-me ver

sua licença sem dizer uma só palavra provês sacou sua arma e derrubou o policial com um tiro Quando o amoribu da autoridade caiu provém saltou do carro tirou o revólver do policial e deu outro tiro no corpo que se achava prostrado e era esse assassino quem dizia em debaixo do meu casaco a um coração cansado mas bondoso um coração incapaz de fazer mal a qualquer pessoa foi condenado a cadeira elétrica ao chegar a câmara da morte na prisão de sangue teria eles clamado e isto é o que conseguir por matar pessoas Em absoluto ele disse

em é o que conseguir por defender-me o ponto interessante do caso é o seguinte antuga não se culpava por nada será que essa atitude é pouco comum entre os criminosos se pensa assim Leia o seguinte passei os melhores anos da minha vida proporcionando os mais verdadeiros Prazeres ao povo ajudando a divertir-se e tudo que conseguir com esse meu gesto foram insultos e a existência de um Homem caçado foi Al Capone quem falou assim sim ou até então inimigo público número 1 da América do Norte o mais sinistro chefe de gangsters que já apareceu em Chicago

Capone não se Condena julga-se uma infector público um benfeitor público mal apreciado e mal compreendido e o mesmo fez dats antes de maquiar atingido pelas balas dos gangsters em New York dats um dos mais notáveis Larápios de Nova York declarou numa entrevista aos jornais que ele eram benfeitor público e acreditava nisso mantive uma correspondência interessante sobre o assunto com livros Laves o diretor da infomante prisão de sing E durante anos afirmou nele que poucos criminosos em Singing consideram-se mais pessoas são tão humanos como você e eu por isso justificam e explicam eles podem dizer-lhe porque

foram rápidos não Apertar o dedo no gatilho a maioria deles tenta por uma forma de raciocínio falso lógica justificar seus atos antissociais para si mesmos e consequentemente sustentam com arrogância que não deviam estar presos se Al Capone provei o sugam datsutes e os homens e mulheres desesperados que se acham Atrás das Grades da Prisão não se recriminam por coisa alguma que diremos Acerca das pessoas com as quais vocês e eu diariamente estamos em contato o Falecido John vanique confessou certa vez em eu aprendi a 30 anos que é uma loucura crítica já não são pequenos

os meus esforços para vencer minhas próprias limitações sem me irritar com o fato de que Deus não realizou igualmente a distribuição dos dons de inteligência vá na matéria aprendeu esta lição muito cedo mas quanto a mim errei por este velho mundo durante um terço de século até que ele mesmo começou a ensinar-me que 99 vezes em 100 nenhum homem já se Criticou por coisa Alguma não importando o quanto possa ele estar errado a crítica é fútil porque coloca um homem na defensiva e como mente faz com que ele se esforce para justificar a crítica é

perigosa porque fere o precioso orgulho do indivíduo alcança o seu senso de importância e gera o ressentimento BF Skinner o mundialmente famoso psicólogo através de seus experimentos demonstrou que um animal que é Recompensado por Bom Comportamento aprenderá com maior rapidez E terá o conteúdo aprendido com maior habilidade do que um animal que é castigado por mal comportamento estudos recentes mostram que o mesmo se aplica ao homem através da crítica não operamos mudanças duradouras e consequentemente ocorre o ressentimento psicólogo afirmou um com a mesma intensidade da sede que nós temos de aprovação tememos a condenação o

Ressentimento que as críticas geram podem desmoralizar os empregados os membros de uma família e os amigos e ainda assim não melhorar a situação que tem se condenado Oklahoma trabalha como coordenador da segurança de uma empresa de engenharia entre as suas responsabilidades está a fiscalização que busca garantir que todos os empregados ao trabalharem no campo os em seus capacetes segundo ele ao deparar com os Trabalhadores sem capacete impõe ali sua autoridade ao falar sobre o regulamento exigia Alice que o cumprissem rigorosamente como resultado obtinha a obediência imediata mas tão logo se afastavam os operários retiravam seus

capacetes decidiu por isso experimentar uma abordagem diferente na primeira oportunidade em que viu alguns dos trabalhadores infringindo os regulamentos perguntou-lhe se o capacete Era desconfortável ou se ele não se ajustava as suas cabeças em seguida lembrou-lhes empregando um tom de voz agradável que os capacetes tinham a função de prevenir acidentes e sugeriu que eles usassem para seu próprio bem durante o período de trabalho o resultado foi um aumento da observância do regulamento sem que surgir sem ressentimentos ou perturbações emocionais milhares de páginas da história estão Cheias de exemplos da futilidade da crítica exemplos que poderão

ser encontrados facilmente tome para ilustração a famosa polêmica entre Teodoro Roosevelt e o presidente taft polêmica que dividiu o Partido Republicano colocou voa outro Wilson na Casa Branca traçou notáveis e luminosas linhas através da Grande Guerra alterou o curso da história façamos uma revisão dos fatos rapidamente quando Teodoro roosevel Deixou a Casa Branca em 1908 seu sucessor e seguiu para a África caça de leões ao regressar rosivel explodiu denunciou tanto pelo seu conservadorismo formou o partido volumosa e tudo mais para demolir o grão de padre ou Partido Republicano na eleição que se seguiu Republicano contaram

apenas com dois estados em vermô e Utah foi a mais estrondosa derrota que o velho tradicional partido já sofrerá Xodó Roosevelt Mas será que este teria recriminado a si mesmo naturalmente que não com lágrimas nos olhos data de serra e não vejo como podia ter feito as coisas de outro modo quem merecia a censura Rose viu Altar francamente não sei nem me interessa saber quero apenas mostrar que toda a crítica de Teodoro Roosevelt não convenceu o TAF de que ele estava errado apenas fez com que procurasse justificasse reiterando com lágrimas nos Olhos e não vejo

como podia ter feito as coisas de outro modo veja agora o exemplo do escândalo da tia pop lembra-se dele Manteve os jornais vibrando de indignação durante o início dos anos 20 arruinou a nação na memória dos vivos nada parecido com tal escândalo havia acontecido antes na vida pública americana eis os fatos concretos do escândalo e Nalbert befoll secretário do Interior no governo arde estavas voltas com o arrendamento das reservas de Petróleo em ao Rio reservas de petróleo que tinham sido postos de lado para o uso futuro da Marinha abriu o secretário do Estado uma concorrência

pública não senhor entregou na babesco e rendoso contrato diretamente ao seu amigo Eduardo e que fez este concedeu a fouque ele com satisfação Chamou de empréstimo a quantia de 100 mil dólares então de um modo altamente inteligente o secretário foi ordenou a Marinha dos Estados Unidos naquele distrito que obrigasse a retirada dos competidores que com seus postos adjacentes estavam escavando o petróleo da armada em é o rio os competidores obrigados a retirar-se de seus terrenos a força de armas e baionetas dirigiram-se imediatamente a corte divulgaram escândalo dos 100 mil dólares Da concessão das reservas de

petróleo da tia pop Dome a podridão descoberta foi tamanha que arruinou a administração arde encheu de náuz toda nação ameaçou de dissolução ao Partido Republicano e colocou Albert before Atrás das Grades da Prisão Qual foi condenado condenado como poucos homens na vida pública já foram ficou ele arrependido nunca anos mais tarde Herbert hoover num discurso público declarou que a morte do presidente Hardin tinha sido motivada pelo traumatismo moral que lhe causará a traição de um amigo quando a senhora for ouviu isso saltou da cadeira chorou brandil os punhos exclamou o que Arden foi traído por

falta não meu marido jamais traiu alguém esta casa cheia de ouro não faria meu marido cometer um erro ele sim é que foi traído levado ao Calvário e crucificado Eis aí a natureza humana em Ação o culpado culpando todos menos a si mesmo Somos todos assim por isso quando você eu tivermos de criticar alguém amanhã devemos lembrar-nos de Al Capone jugan e Albert Fall compreendamos que as críticas são como os pombos sempre voltam aos Pombos tenhamos em mente que a pessoa quem vamos criticar e condenar provavelmente se justificarái por seu turno nos condenará ou Como

disse e não vejo como podia ter feito as coisas de outro modo na manhã de um sábado 15 de abril de 1865 agonizava brainly como um Quarto de moda esta casa de cômodos que ficava em frente ao teatro Ford onde John viu que esbuffelvejara o enorme corpo de Lincoln estava estendido diagonalmente em uma descontada cama muito pequena para ele uma reprodução barata do famoso quadro de rosa banhou de roça e fé estava a cabeceira da cama e a pálida chama amarela do bico de gás iluminava a veladamente o ambiente quando limpam agonizava disse o senhor

extento Ministro da Guerra em aqui está o mais perfeito governante que o mundo já viu qual o segredo de Lincon no seu êxito no trato com os homens estudei a vida de Abraão durante 10 anos e dediquei três anos inteiros escrevendo e reescrevendo um livro intitulado esse desconhecido creio cerecho mais detalhado e exaustivo estudo sobre a personalidade de Lincoln e sua vida no lar que é um ser humano podia realizar fez um estudo especial do Método de Lincon lidar com os homens gostava ele da crítica ó sim quando ainda jovem no pijama crici Valley de

Indiana não somente criticou mais escreveu cartas e poemas ridicularizando e jogando essas cartas nas estradas em Pontos onde tinha a certeza de que seriam encontradas uma delas provocou ressentimentos que duraram toda a vida mesmo depois de estar advogando em Springfield nem com atacava seus adversários abertamente em cartas que Publicava nos jornais fez isso muitas vezes no outono de 1842 ridicularizou um belicos a cidade foi esgargalhadas childs sensível e orgulhoso foi presa fácil da indignação descobriu o autor da carta montou no seu cavalo procurou o Lincoln e desafiou para um duelo Lincon não queria lutar era

contra os Duelos mas não pode recusar pois se tratava de sua honra Coube ali com escolher a arma confiando na extensão de seus braços escolheu as Compridas espadas de Cavalaria tomou lições no manejo da mesma com graduado de West Point no dia designado elixiu desencontrarão se num trecho de areia do Rio Mississipi dispostos a lutar até a morte no último minuto porém os padrinhos resolveram suspender o duelo Este foi o mais triste incidente pessoal da vida de Lincoln foi Porém para ele uma valiosa lição na arte de tratar as Pessoas nunca mais escreveu uma carta

insultuosa nunca mais ridicularizou ninguém e desde então jamais criticou qualquer pessoa por coisa alguma de tempos em tempos durante a guerra civil Lincon colocou sucessivamente até esta do exército do potomax vários Generais e todos eles mcclela poupe bursite erraram praticamente levando Lincon andar de um lado para outro em desespero metade da Nação condenava rancorosamente os incompetentes Generais mas Lincon Como a lenidade para nenhum e com caridade para todos manteve-se em paz uma das máximas que sempre repetia era e não julgueis se não quiser de ser julgados e quando a senhora lincom e outros falavam as

primeiramente dos sulistas nem com replicava e não os critiquem são eles exatamente o que nós seríamos sob idênticas condições contudo se algum homem teve oportunidade para criticar certamente este homem foi Lincoln tomemos apenas um exemplo a Batalha de jetsbur foi travada durante os três primeiros dias de julho de 1863 durante a noite de 4 de julho li começou a retirar-se para o sul enquanto tempestades de chuva e não davam todo o país quando li com seu exército vencido chegou ao bom tomar deparou com rio transbordante impossível de ser transposto e o exército vitorioso da União

a retaguarda Lica Ira numa armadilha não podia escapar Lincoln viu isso era uma oportunidade única concedida pelos céus a oportunidade para capturar o exército de lei por imediatamente um ponto final na guerra assim empolgado pela realização da grande esperança nem coordenou que me haja atacasse Listen demora sem mesmo ouvir um conselho de guerra para tomar tal decisão suas ordens pelo telégrafo e um mensageiro especial foi enviado a miade Pedindo uma ação imediata e que fez o general Miyagi justamente o oposto convocou um conselho de guerra em flagrante violação às ordens de Lincoln retardou telégrafou toda

espécie de desculpas recusou atender a ordem de atacar-lhe finalmente as águas baixaram em lista com suas forças Lincon ficou furioso que significa isso gritou para seu filho Robert grande Deus que significa isso Tivemos os inimigos em nossas mãos apenas precisávamos apertar o cerco para que se rendessem Além disso nada do que eu disse eu fiz pode fazer o exército movimentar-se em Tais condições qualquer General teria derrotado ali se eu estivesse ido lá eu mesmo surraria tomado do maior desapontamento Lincon sentou-se e escreveu a miyade convém notar que nesse período de sua vida Lincoln já era

extremamente Prudente muito comedido na sua linguagem Desse modo a carta que se segue escrita por Lincoln em 1863 era uma evidência de sua mais Severa Censura meu caro General não posso acreditar que o senhor haja compreendido a extensão do Infortúnio no tocante a fuga de Lee ele esteve nas suas mãos e se tivesse apertado o cerco com os seus últimos sucessos o de agora representaria o fim da guerra mas depois do que sucedeu a guerra poderá prolongar-se indefinidamente se o senhor não pode atacar-lhe Segunda-feira passada Com certeza de Vitória como poderá fazê-lo no sul do

Rio quando poderá contar com muito menor força é apenas dois terços da Tropa que estava em suas mãos Nada justifica tal esperança e eu não acredito que o Senhor possa agir com eficiência sua oportunidade Áurea já passou e eu me confesso verdadeiramente sentido com isso que suponha o leitor que me ade fez ao ler a tal carta Miyagi nunca viu esta carta Lincoln nunca enviou ao seu destinatário ela foi encontrada entre os papéis de Lincoln depois de sua morte minha opinião é que e é apenas uma opinião depois de escrever a carta olhou para fora

da janelas e disse para si mesmo e Espere um minuto talvez eu não deva ser tão temerário é muito fácil para mim comandante sentado aqui na Casa Branca dar ordens a Miyagi para atacar mais se eu estivesse lá em jitsbur e tivesse visto tanto sangue Como me Advil durante a última semana e os meus ouvidos estivessem ainda cheios de Gritos e gemidos dos feridos e dos moribundos talvez eu não sentisse tanta ânsia para atacar se eu tivesse o temperamento tímido de miyade talvez fizesse justamente o que ele fez de qualquer modo a água já está

embaixo da ponte se eu mando esta carta ela liberar meus sentimentos mas fará também com que me haja procure justificar-se condenar-me a carta provocará Recentemente os incompatíveis com a sua qualidade de Comandante poderá forçar O renunciar ao seu posto no exército assim como eu já disse Lincon atirou a carta para o lado porque aprenderá numa dura experiência que as críticas violentas e as repressões redundam sempre em futilidade Xodó Roosevelt disse que quando como presidente se defrontava com certos problemas complexos costumava virar-se para trás e olhar para um grande retrato De Lincoln que fica atrás da

cadeira presidencial na Casa Branca e perguntar a si mesmo em que faria Lincon se estivesse em meu lugar como resolveria ele este problema a próxima vez que estivermos tentados a passar um sabão em alguém façamos o seguinte intiremos uma nota de $5 do bolso e perguntemos olhando e Feed de lincol impressa na cédula como Limpo resolveria este problema que faria ele em meu lugar mar que tu e às vezes Perdi a calma e Escrevia cartas cujo conteúdo chegava a deixar o papel enrubecido para dar um exemplo certa vez ele escreveu a um homem que o

provocar está me solicitando os seus próprios funerais e os providenciarei assim que você voltar a abrir a boca contra mim em outra ocasião escreveu a um editor a respeito das tentativas de um revisor de melhorar minha ortografia e pontuação ele determinou o seguinte indoravante encerre essa questão seguindo arrisca Meus manuscritos e certifique-se de que o revisor conservará as sugestões dele na Papa do cérebro deteriorado que só ele pertence aliviado depois de Tais provocações por carta as cartas lhe permitiam desabafar até mais não causavam nenhum dano real já que a esposa de Mark secretamente as retirava

dentro da correspondência postal assim jamais chegaram a ser enviadas Você conhece alguém a quem deseja Modificar aconselhar e melhorar excelente Isso é muito bom Estou inteiramente a favor mas por que não começar por si mesmo de um ponto de vista eminentemente egoísta é muito mais proveitoso do que experimentar melhorar os outros sim e um pouco menos perigoso não se queixe da neve no telhado da casa do seu vizinho quando a soleira da sua porta não está limpa disse Confúcio quando eu ainda era um jovem e procurava vivamente impressionar as pessoas Escrevia uma carta idiota Richard

Davis um autor que se destacava então no horizonte literário dos Estados Unidos estava preparando um artigo de revista sobre escritores e pedia Davis que me dissesse algo sobre o seu método de trabalho algumas semanas antes havia recebido uma carta de alguém com a seguinte nota ao pé da folha indicada mas não lida isso me causou profunda a impressão pareceu-me que o escritor devia ser Muito grande muito ocupado e muito importante e como eu desejava ardentemente causar qualquer impressão a richardin Davis Terminei minha pequena carta com as palavras indicadas mas não lida ardem não se deu

ao trabalho de responder a minha carta devolveu-me simplesmente com as seguintes palavras escritas de um lado a outro do papel na parte inferior em sua falta de educação é suplantada pela sua Falta de educação Na verdade eu estava errado e talvez merecesse sua observação mas ser humano ressentime com a resposta senti tanto que ao ler a notícia da morte de Richard Davis 10 anos mais tarde o único pensamento que me veio a mente de confessá-lo foi A Ofensa que ele me fizera com a sua observação se você eu quisermos evitar amanhã um ressentimento que poderá

prolongar-se por décadas e durar até a morte sejamos Indulgentes e não critiquemos pois assunto nenhum justifica a crítica quando tratarmos com pessoas lembremo-nos sempre de que não estamos tratando com criaturas de lógica Estamos tratando com criaturas emotivas criaturas suscetíveis as observações norteadas pelo orgulho e pela vaidade a crítica mordaz fez com que o sensível Thomas hard um dos mais finos romancistas que já apareceram na literatura inglesa abandonasse para Sempre os trabalhos de ficção a crítica levou toma chaterton o poeta britânico ao suicídio Benjamin Franklin um tanto descontrolado na sua Juventude tornou-se tão Diplomata tão abro

lidar com as pessoas que foi nomeado Embaixador americano na França o segredo do seu sucesso Não falarei mal de nenhum homem disse ele e falarei tudo de bom que souber de cada pessoa qualquer idiota pode criticar condenar e queixar-se e a maioria dos Idiotas faz Isso mas é preciso ter caráter autocontrole para ser complacente e saber perdoar um grande homem demonstra sua grandeza na opinião de Carly Pelo modo como trata os pequenos Bob Rover famoso piloto de teste bastante solicitado para realizar acrobacias aéreas depois de uma dessas demonstrações em San Diego estava voltando a casa

em Los Angeles a 300 pés de altura Como descreveu a revista especializada flight operations ambos os Motores da aeronave repentinamente pararam através de uma ave manobra ele conseguiu aterrissarem embora ninguém se tenha ferido o avião ficou bastante danificado após proceder aterrissagem de emergência a primeira providência de hoover foi examinar o tanque do avião tal como suspeitar o aparelho da segunda guerra mundial tinha sido abastecido com combustível de jato não com gasolina voltando ao aeroporto pediu para ver o mecânico que tinha abastecido o avião O rapaz mostrou-se profundamente abalado com o erro que havia cometido quando

houver aproximou-se dele lágrimas escorriam-lhe pelas Faces acabará de causar a perda de um avião extremamente despendioso e por pouco não causou a perda de Três Vidas era de se imaginar a fúria de hoover as palavras cruéis que esse piloto meticuloso e orgulhoso de se desfecharia contra rapaz mas houver não repreendeu o mecânico ao contrário abraçou e disse para lhe Provar que tenho certeza de que jamais voltará a fazer o que fez quero que você amanhã abasteça o meu F 51 comumente os pais se veem tentados a criticar seus filhos Talvez o leitor espere que eu

diga e não façam mas direito simplesmente antes de criticar a luz Leão dos clássicos do jornalismo norte-americano O Pai perdoa o texto apareceu a primeira vez como editorial no peops Home jornal vamos reproduzir-lo aqui com a permissão do Autor tal como foi condensado pelo líder de gest O Pai perdoa é um daqueles escritos que entreados no momento de autêntico sentimento toca a sensibilidade de alguns leitores e continua repercutir dentro deles a ponto de se tornar uma leitura favorita desde sua aparição segundo o autor wlivingston foi reproduzido Em centenas de revistas publicações empresariais e jornais de

todo o país foi publicado em vários idiomas quase que na mesma proporção Autorizei sua divulgação a milhares de pessoas que desejavam ler em escolas igrejas e conferências esteve no ar incontáveis oportunidades e programas curiosamente também foi utilizado por periódicos universitários além de revistas colegiais por vezes um pequeno artigo misteriosamente parece ligar as pessoas e este Sem dúvida O conseguiu o Pai perdoa w livingston escute filho enquanto falo Isto você Está deitado dormindo uma mãozinha enfiada debaixo do seu rosto os cachinhos louros molhados de suor grudados na Fronte entrei sozinho e soramente no seu quarto há

poucos minutos enquanto eu estava sentado lendo meu jornal na biblioteca foi assaltado por uma onda sufocante de remorso e sentindo-me culpado vim para ficar ao lado de sua cama andei pensando em algumas coisas filho em tenho sido intransigente com você na Hora em que se trocava para ir à escola a lei com você por não enxugar direito o rosto com a toalha chamei-lhe atenção por não ter limpado os sapatos gritei furioso com você por ter atirado alguns de seus pertences no chão durante o café da manhã também impliquei com algumas coisas Você derramou o café

fora da xícara não mastigou a comida pois o cotovelo sobre a mesa passou manteiga demais no pão e Quando começou a brincar eu estava saindo para pegar o trem você se virou abanou a mão e disse em tchau papai franzindo o senhor em resposta ele disse esses ombros de tardezinha tudo recomeçou Voltei quando cheguei perto de casa viu ajoelhado jogando bolinha de gude suas meias estavam rasgadas humilhei o diante de seus amiguinhos fazendo entrar na minha frente as meias são caras se vocês comprasse Tomaria mais cuidado com elas imagine isso filho dito por um pai

mais tarde quando eu li na biblioteca lembra-se de como me procurou timidamente uma espécie de mágoa impressa nos seus olhos quando afastei meu olhar do jornal irritado com a interrupção você parou a porta o que é que você quer perguntei Implacável você não disse nada mas saiu correndo no impetro na minha direção passou os braços em torno do meu pescoço e me Beijou seus braços foram se apertando com uma feição por aqui Deus fazia crescer em seu coração e que nenhuma indiferença conseguiria chupar a seguir retirou-se subindo correndo os degraus da escada bem meu filho

não passou muito tempo em meus dedos se afrouxaram o jornal escorregou por entre eles e um medo terrível e nauseante tomou conta de mim o que o hábito estava fazendo de mim o hábito de ficar achando erros de fazer reprimendas era dessa Maneira que eu vinha recompensando por ser uma criança não que não amasse o fato é que eu esperava demais da juventude eu avaliava pelos padrões da minha própria vida e havia tanto de bom de Belo e de verdadeiro no seu caráter seu coraçãozinho era tão grande quanto o sol que subia por detrás das

Colinas E isto eu percebi pelo seu gesto espontâneo de correr e dar-me um beijo de boa noite nada mais me importa nesta noite filho Entrei na penumbra do seu quarto e ajoelhei-me ao lado de sua cama envergonhado é uma inspiração inútil sei que se você estivesse acordado não compreenderia essas coisas mas amanhã eu serei um Papai de verdade serei seu amigo sofrerei quando você sofrer irei quando você rir morderei minha língua quando palavras impacientes quiserem sair pela minha boca eu irei dizer e repetir como se fosse um ritual e ele é apenas um menino Um

menininho receio que eu tenha visto até aqui como um homem feito mas olhando agora filho encolhido e amedrontado no seu ninho certifico-me de que é um bebê Ainda Ontem esteve nos braços de sua mãe a cabeça deitada no ombro dela exigir muito de você exigir muito em lugar de condenar os outros procuremos compreendê-los procuramos descobrir porque fazem o que fazem essa atitude é muito mais benéfica e intrigante do que Criticar e gera simpatia tolerância e bondade conhecer tudo é perdoar tudo Como disse o doutor Johnson O próprio Deus senhor não se propõe julgar o homem

até o final de seus dias por que faríamos isso você e eu princípio Não critique não condene não se queixa Capítulo 2 o grande segredo de tratar com as pessoas sobre o firmamento existe apenas um meio de conseguir que alguém Faça algo você já medicou alguma vez nisso Sim apenas Um único meio e este meio é conseguir que a outra pessoa queira fazer lembre-se e não existe outro caminho naturalmente você pode fazer com que um homem lhe dê seu relógio encostando-lhe um revólver sobre as costelas pode obter de um empregado a sua colaboração até você

virar as costas ameaçando despedi-lo pode levar uma criança a fazer o que você deseja por meio de pancadas ou ameaças mas todos esses métodos cruéis têm repercussões Profundamente indesejáveis o único processo pelo qual posso conseguir que você faça alguma coisa é dando-lhe o que você quer que quer você sigam Freud disse que tudo em você em minha emana de dois motivos Na necessidade sexual e o desejo de ser grande John Deere o mais profundo dos filósofos da América opinam um pouco Diferentemente diz que a mais profunda das solicitações Na natureza humana o desejo de ser

importante guarde esta frase o desejo de ser importante ela é muito significativa você vai ouvir muito sobre ela neste livro que quer você não muitas coisas mas as poucas coisas que você deseja apresentam-se com uma insistência que não poderá ser negada quase todo adulto normal deseja saúde e preservação da vida há alimento Repouso dinheiro e as coisas que o dinheiro pode proporcionar vida futura satisfação sexual o bem-estar dos filhos uma sensação de importância quase todos esses desejos são satisfeitos todos menos um existe um que se apresenta quase Tão Profundo quase tão perigoso como desejo de

alimento ou de repouso e que raramente é satisfeito é o que Freud chama o desejo de ser grande é o que deu e designa por desejo De ser importante certa vez Lincoln começou uma carta dizendo em todos gostam de um cumprimento William James disse o mais profundo o princípio da natureza humana é a ânsia de ser apreciado ele não falou veja bem do desejo ou da vontade ou da aspiração de ser apreciado falou na ânsia de ser apreciado aqui está uma espécie de fome humana insaciável e os poucos indivíduos que honestamente satisfazem estavidez Tão enraizada

no coração terão as pessoas na palma da sua mão e mesmo o proprietário de uma empresa funerária fica triste quando elas morrem o desejo de sentir-se importante é uma das principais diferenças entre as pessoas e os animais para exemplificar em quando eu era um rapazola na fazenda emissori meu pai criava porcos de pura raça do rock Jersey gado com o melhor pedigree de focinho Branco Costumávamos expor nossos porcos e nosso gado focinho Branco nas feiras e nas exposições de rebanhos do Middle Oeste conseguimos primeiros lugares várias vezes meu pai prendia as fitas azuis a símbolos

da mais alta distinção num pedaço de muselina branca e quando recebíamos visitas e a logo buscar o pedaço de muselina meu pai segurava numa extremidade eu na outra quando exibíamos as fitas azuis os porcos não ligavam Para as fitas que ganhavam meu pai porém dava-lhes grande valor Tais prêmios de encejavam muito importância se os nossos antepassados não tivessem sido este vivo desejo de sentir essa importantes a civilização teria sido impossível sem ele seriamos apenas como os animais foi o desejo de ser importante que levou o empregado no armazém pobre sem escolaridade a estudar alguns livros

de direito que encontraram No fundo de uma Barrica de objetos pessoais descartados e que comprará por 50 centavos você por certo já ouviu falar Deste empregado de armazém chamava-se Lincon foi esse desejo de ser importante que inspirou dia 15 a escrever suas novelas Imortais tal desejos na pedra o mesmo desejo levou o que fazer a juntar milhões que jamais gastou e esse mesmo desejo fez o homem mais rico da sua cidade construir uma casa Muito maior do que as suas necessidades este desejo faz você querer usar roupas da última moda dirigir os carros lançados mais

recentemente falar sobre seus inteligentes filhos é este desejo que leva muitos rapazes a se tornarem bandidos e assassinos a média dos jovens criminosos de hoje dizem P muroni antigo comissário de polícia de Nova York tenho Ego inflado e seu primeiro pedido depois da prisão é ver os jornais que fazem deles Heróis A Desagradável perspectiva de cumprir uma sentença na prisão parece remota desde que ele possa admirar sua fotografia ocupando espaços ao lado de retratos esportistas famosos astros de cinema e televisão e políticos se você me disser que se sente importante eu lhe direi quem é

você e isto determina o seu caráter é a coisa mais significativa sobre você por exemplo John derroque feliz satisfazia seu desejo de importância Dando dinheiro para elegir um hospital moderno em Pequim na china para cuidar de milhões de pessoas pobres as quais nunca viu nem viria dirigir por outro lado satisfazia o desejo de ser importante sendo um bandido um assaltante de bancos um assassino quando os agentes do FBI andavam a sua procura ele apareceu numa casa de fazenda em minnesotadisse e eu sou de Linger sentia-se orgulhoso de ser inimigo Público número 1 eu não vou

fazer limão algum Mas eu sou de LG disse ele sim a única diferença fundamental é o modo como ele satisfaziam o desejo de importância a história está cheia de exemplos divertidos de pessoas famosas lutando para se sentirem importantes mesmo George Washington quis ser chamado Sua Majestade o presidente dos Estados Unidos e Colombo plechou o título de Almirante do Oceano e vice rei da Índia Catarina a grande recusou Abrir cartas Que não eram endereçadas a sua Imperial majestade e a senhora Lincoln na Casa Branca virou-se para a senhora grande como uma fera e gritou um como

os estar sentado em minha presença antes de meu convite nossos milionários ajudaram financeiramente a Expedição do Almirante burgel Polo Antártico na certeza de que várias montanhas de gelo seriam chamadas com seus nomes esperou alternada menos do que a cidade de Paris com outro nome Em sua honra mesmo shakes o mais poderoso dos Poderosos procurou aumentar o Fausto do seu nome buscando um brasão para sua família Muitas pessoas ficaram doentes em função do desejo de conquistar simpatia e atenção e desfrutar um ar de importância tomemos por exemplo a senhora Mac kinley ela satisfez seu desejo de

importância forçando o marido o presidente dos Estados Unidos a esquecer os importantes negócios do país enquanto ficava Reclinado na cama a seu lado durante horas envolvendo há nos braços ninandoá para dormir alimentava seu incessante desejo de merecer consideração insistindo em querer permanecesse a seu lado enquanto tratava dos dentes certa feita criou uma cena tempestuosa quando MEC quem Leia deixou só com o dentista enquanto tomava uns apontamentos com John Line seu secretário de estado Mary Roberts Cineart contou-me certa vez Que é uma inteligente forte jovem adoecera com fim de desfrutar a consideração e os cuidados de

sua família Um dia disse a senhora rinear esta mulher teve de Encarar qualquer coisa sua idade Talvez os anos solitários já haviam passado e tinha ela que esperar muito pouco da vida foi para a cama por 10 anos sua velha mãe subiu e desceu para o terceiro andar levando-lhe bandejas como Enfermeira Mas um dia a velha senhora cansada com tal serviço foi para a cama e morreu por algumas semanas a enferma definou Resolveu levantar-se vestiu-se recomeçou a viver certas autoridades declaram que muitas vezes algumas pessoas tornam-se doentes para encontrar na Terra dos Sonhos da insanidade

e a consideração que eles foram negada nós pelo mundo das realidades existem mais pacientes sofrendo das Faculdades mentais nos hospitais dos Estados Unidos que de todas as outras doenças conjuntamente Qual a causa da insanidade ninguém pode por certo responder a uma pergunta tão vasta como esta mas nós sabemos que certas doenças como a sífilis atacam e destroem as células do cérebro causando a loucura de fato metade de todas as doenças mentais pode ser atribuída a causas físicas tais como lesões cerebrais álcool tóxicos e ferimentos Mas a outra metade e essa metade é a parte mais

terrível do caso a outra metade das pessoas que se tornam insanas mentalmente pelo menos Na aparência nada de anormal apresenta organicamente nas suas células cerebrais mas neuroscobias quando estudados por meio de microscópios da mais alta potência os tecidos cerebrais mostram-se perfeitos tão saudáveis como os seus e como os meus porque essa gente se torna atacada das Faculdades mentais formulei recentemente esta pergunta ao médico chefe de um dos nossos mais importantes hospitais para loucos este Doutor que receberás mais altas honrarias e os mais emocionados títulos pelo valor dos seus conhecimentos no campo da psiquiatria confessou-me com

toda a franqueza que ele mesmo não sabia porque as pessoas se tornavam insanas dê certo ninguém sabe mas disse que muita gente se torna assim Porque encontra na insanidade a satisfação da consideração que sempre almejou e que não teve facilidade de encontrar no mundo real com tome então o seguinte caso tenho agora uma cliente cujo casamento foi uma verdadeira tragédia ela queria amor satisfação sexual filhos e prestígio social mas a vida acabou com todas as suas esperanças seu marido não amava recusava-se mesmo a fazer as refeições com ela obrigando a servir os alimentos No próprio

quarto ela não teve filhos nem destaque social tornou-se louca e em sua imaginação divorciou-se do marido e retomou seu nome de solteira acredita agora que se consorciou na alta aristocracia britânica e faz questão de ser chamada de lei de Smith no tocante aos filhos imagina que tem um novo bebê Cada noite sempre que chego para visitá-la diz-me em Doutor tive um filhinho à noite passada uma vez Desfeita a vida todos os barcos dos sonhos se chocam nas rochas ásperas da realidade mas mas encantadoras e fantásticas ilhas da loucura todas as suas galeras correm para o

porto velas inflamadas e o vento assobiando em torno dos mastros trágico ó não sei seu médico me disse se eu pudesse com minhas mãos restituir sua sanidade mental não faria ela é muito mais feliz assim como está se muitas pessoas vivem Tão desejosas de consideração que chegam a se tornar desequilibradas mentalmente para conseguir o seu entendo Imagine que milagres poderemos realizar dando as pessoas uma apreciação honesta deste aspecto da insanidade um dos primeiros homens da área comercial nos Estados Unidos a receber um salário superior a 1 milhão de dólares anualmente numa época em que não

havia imposto de renda em que um indivíduo que recebesse 50 dólares semanais era considerado de boa situação Foi Charles chivabi escolheu para ser o primeiro presidente da recém fundada ao United existiu Company em 1921 quando shivabi tinha apenas 38 anos de idade posteriormente o Company então em uma situação e dela fez uma das empresas mais bem-sucedidas dos Estados Unidos por que entre o carnagi pagava chivab mais de 3000 por dia por quê Por que chivabe era um gênio não Por que ele conhecia mais sobre a manufatura do aço do que outras pessoas tolice Charlie disse

que tinha muitos homens trabalhando para si que conheciam mais sobre a manufatura do aço que ele segundo a razão de receber um salário tão elevado era a sua habilidade em tratar com as pessoas perguntei ele como fazia isso Eis o segredo revelado por suas próprias palavras que deviam ser gravadas na Eternidade do bronze e postas em cada Lar Escola em todas as lojas em todos os escritórios da terra palavras que as crianças deviam decorar em vez de gastar o seu tempo decorando a conjugação dos verbos ou a quantidade das chuvas anuais palavras enfim que transformarão

a sua e a minha vida caso nos resolvamos a segui-las considero minha habilidade em despertar o entusiasmo entre os homens a maior força que possuo e o meio mais eficiente Para desenvolver o que de melhor em um homem é apreciação e um encorajamento disse shivab não a meio mais capaz de matar as ambições de um homem do que a crítica dos seus superiores nunca crítico quem quer que seja acredito no incentivo que se dá a um homem para trabalhar assim sempre estou ansioso para elogiar mas repugna me descobrir faltas se gosto de alguma coisa sou

sincero na minha aprovação e Pródigo no meu elogio eis o que chivabe Fazia mas o que faz a média dos homens exatamente o oposto se não gosta de qualquer coisa investe contra o subordinado mas se gosta não diz nada como diz o ditado o mal fiz uma vez e nisso sempre falaram o bem fiz duas vezes mas nisso nunca falaram tenho viajado muito na minha vida e tenho encontrado Grandes Homens em várias partes do mundo declarou chivabe mas ainda estou para encontrar o homem seja qual for a sua situação que não Tenha feito melhor trabalho

e nele posto maiores esforços sobre um espírito de aprovação do que se tivesse de fazê-lo sobre o espírito da crítica isto diz se ele francamente foi uma das principais razões do fenomenal sucesso de Andrew carnegie carnegie elogiava seus associados publicamente do mesmo modo que eu fazia em particular carnegie fez questão de elogiar seus assistentes até mesmo na sua Sepultura Escreveu para si mesmo um Epitáfio que diz aqui Jason um homem que soube ter junto a ser homens que eram mais inteligentes que ele a apreciação sincera foi um dos segredos do Sucesso de Rockefeller no conduzir

os homens Por exemplo quando um dos seus sócios Eduardo cometeu um erro e afirma perdeu um milhão de dólares numa compra mal realizada na América do Sul Jon Rockefeller podia ter feito qualquer crítica Mas sabia que for da havia feito O possível e o incidente foi encerrado assim mesmo o que fileira ainda encontrou alguma coisa elogiar congratulou-se com before porque conseguiu salvar 60% do dinheiro que havia investido na compra e isso é esplêndido disse Roque feliz nós não podemos fazer sempre as coisas conseguindo lucros certos tenho no meu arquivo Uma história aqui sei bem nunca

aconteceu mas que por exemplo ficar uma verdade vou repetir aqui De acordo com esta anedota uma lavradora depois de um duro dia de trabalho colocou na mesa na frente de seus companheiros um monte de feno quando indignados perguntaram se tinha enlouquecido ela retrucou nora como é que eu ia saber que iriam reparar Faz 20 anos que venham cozinhando para vocês e durante todo esse tempo nunca abriram a boca para dizer que não queriam comer feno quando há poucos anos realizou-se um estudo sobre esposas que abandonavam Os maridos Qual foi a conclusão que se chegou falta

de reconhecimento e posso até mesmo apostar que um estudo sobre os maridos que abandonam as esposas levaria a mesma conclusão em geral acostumamos tanto com a presença de nossas esposas que nunca nos Lembramos de dizer-lhes o quanto existimamos um membro de uma de nossas classes relatou-nos a respeito de um pedido feito por sua esposa ela é um grupo de companheiras da igreja estavam seguindo Um programa de alta aperfeiçoamento a mulher solicitou ao marido que ajudasse elaborando uma relação com as seis coisas que segundo ele ela poderia fazer para se tornar uma esposa mais eficiente ele

relatou a classe em esse pedido me deixou surpreso francamente não me teria sido difícil relacionar seis coisas nas quais gostaria que ela mudasse e ela por sua vez poderia ter relacionado milhares de coisas em que eu poderia mudar mas não Fiz em vez disso disse-lhe vou pensar nisso e amanhã pela manhã dou uma resposta na manhã seguinte levantei-me muito cedo liguei para uma floricultura e pedi que entregassem seis rosas vermelhas a minha esposa acompanhadas de um cartão com os dizeres e não consigo me lembrar de seis coisas em que você poderia mudar eu a amo

do jeitinho que você é quando cheguei em casa naquela noite Adivinha quem me recebeu a porta exatamente minha Esposa estava quase chorando nem preciso dizer fiquei extremamente contente por não tê-la criticado como me pedirá no domingo seguinte na igreja após minha esposa apresentar os resultados de sua missão muitas das mulheres com quem ela estudava procurar um me disseram foi o gesto mais Cortez que vi em toda minha vida a partir de então compreendia o poder que tenha apreciação Florense e felde o mais Espetacular Produtor teatral que já encantou a Broadway conseguiu tal reputação pela sua

Sutil habilidade em glorificar a garota Americana conseguia repetidamente transformar criaturinhas desajeitadas que ninguém olharia duas vezes no teatro numa visão encantadora de mistério e sedução conhecendo o valor da apreciação e da confiança ele fazia as mulheres sentirem-se belas pelo penetrante o poder dos seus galanteios e Considerações era prático não aumentava o salário de suas coristas de 30 dólares por semana para 175 e também era Cavalheiro na noite de abertura das folias mandava um telegrama as estrelas nos seus camarins e cobrir a cada corista no espetáculo com rosas American Beauty certa vez sucumbiaomodismo do jejum e

passei seis dias e 6 noites sem comer não foi coisa difícil de suportar eu estava com menos fome no fim do sexto Dia Duque no fim do segundo conheço entretanto E você também pessoas que pensariam a ver cometido um crime se deixassem suas famílias ou empregado e sem alimento durante seis dias mas elas deixaram por seis dias seis semanas e muitas vezes 60 anos prestar uma sincera consideração coisa que eles desejam tanto como alimento disse ao Fred junto quando desempenhou o principal papel em reunião em Viena a reunião de Viena nada que eu necessite tanto

como estímulos Para minha vaidade alimentamos o corpo de nossos filhos amigos empregados mas apenas esporadicamente alimentamos sua vaidade nós lidamos um bife com batatas para adquirir em energia mas não nos preocupamos em darles as palavras de estímulo que Corão nas suas memórias como a música das Estrelas matutinas Paul harve em um de seus programas de rádio o resto da história mostrou como uma apreciação sincera consegue mudar a Vida de uma pessoa contou que Anos Antes uma professora de Detroit solicitou a Steve Maurício que ajudasse a procurar um camundongo que estava solto na sala de aula

entenda-se Ela apreciava o fato de que a natureza houvesse dado que na sala ninguém possuía a natureza havia dado par de ouvidos para compensar sua cegueira de fato era aquela primeira vez que alguém reconhecia a capacidade de seus ouvidos Hoje após muitos anos Ele afirma que aquele ato de consideração iniciava uma nova vida a partir daquele momento começou a desenvolver seu dom auditivo e esforçou-se por se tornar sobre o nome artístico de Stevie Wonder um dos maiores cantores e compositores de música popular a partir dos anos 70 asterisco asterisco asterisco igual filépus 1262601 alguns leitores

Estão dizendo justamente agora que acabam de ler estas linhas e isso não passa de Tolice isso não dá nenhum resultado a não ser com pessoas atrasadas por certo que a bajulação raramente produz efeito com gente de discernimento é frívola egoísta e sincera deve falhar e constantemente acontece isso muitas pessoas se consideram tão famintas tão sedentas por apreciação que aceitam qualquer coisa do mesmo modo que o homem que está morrendo de fome e come até capim e minhocas mesmo a Rainha Vitória era suscetível a galanteria e Alisonjea o primeiro-ministro Benjamin disserei lhe confessou que sempre as

empregava um pouco quando tratava com a rainha usando suas próprias palavras disse ele me espalhava-as como pedreiro com a espátula mas diz ele foi um dos homens mais poluídos mais galantes e mais corretos que já governaram um grande império britânico foi um gênio na sua esfera O que teria eficiência para ele necessariamente para você e para mim não teria valor no trato diário a Bajulação faz mais mal que bem alisonje é falsa como o dinheiro falsificado poderá causar lhe transtornos Se tentar passá-los adiante a diferença entre o elogio e a bajulação é simples um é

sincero e a outra é falsa um vem do coração a outra da boca para fora um é altruísta a outra egoísta um é universalmente admirado a outra universalmente condenada via pouco tempo um busto do Herói mexicano General Álvaro ogregor no palácio chaputepack na Cidade do México embaixo do busto estavam gravadas as seguintes sábias palavras da filosofia do General obregam e não tenha medo dos inimigos que o atacam tenha medo dos amigos que o bajulam não não estou sugerindo a bajulação longe disso estou falando sobre um novo modo de viver deixe-me repetir estou falando sobre um

Novo modo de viver o rei Jorge quinto tinha uma série de seis máximas espalhadas nas paredes da sua sala de estudos no Palácio de máquina uma das máximas dizia ensina não fazer nem receber elogio barato está aí tudo em que consiste a bajulação em elogio barato e certa vez uma definição da bajulação que merece ser repetida em bajulação consiste em dizer ao outro justamente o que ele pensa acerca de si mesmo Use a linguagem que quiser disse ralphival do Emerson mas você nunca poderá dizer se não o que você é se tudo que tivéssemos de

fazer fosse usar a bajulação todos fariam o mesmo e todos seriam técnicos em relações humanas quando não temos o nosso pensamento absorvido em algum problema definitivo geralmente gastamos 95% do nosso tempo pensando em nós mesmos agora se deixarmos de pensar em nós mesmos por um momento e começarmos a pensar nos Aspectos bons de uma outra pessoa não precisaremos nos valer da bajulação barata e falsa ao ponto de poder ser motivo de zombaria quase antes de sair da boca uma das virtudes mais negligenciadas no nosso dia a dia é a valorização às vezes por algum motivo

descuidamos de fazer um elogio a um filho ou uma filha quando nos apresentam suas boas notas e deixamos de incentivar nossas crianças quando pela primeira vez fazem um bolo constrói uma gaiola de Passarinho nada alegra mais uma criança que esse tipo de elogio e de interesse por parte dos Pais da próxima vez que você gostar do filé mignon que comer no restaurante do clube peça Ao garçom para dizer ao cozinheiro que ele estava excelente e quando um vendedor cansado se mostrar de Uma gentileza em comum não esqueça de mencioná-la todo pastor conferencista orador sente a

inutilidade de seu desempenho quando não recebe da Audiência o menor comentário elogioso o que se aplica profissionais aplica-se duplamente aqueles que trabalham em escritórios lojas e fábricas e aos nossos familiares e amigos nas nossas relações interpessoais devemos nos lembrar de que nossos companheiros são seres humanos e que como pais desejam ouvir uma palavra que os valores é a moeda legal que todas as almas apreciam Experimente deixar um Rastro amistoso de pequenas centelhas de gratidão pelo caminho você se surpreenderá em ver como elas acendem chamas de amizade que iluminarão sua trajetória numa próxima visita Pâmela Dana

de Nova farfield conect tinha como responsabilidade de seu trabalho supervisionar um funcionário que não vinha trabalhando como se esperava os outros empregados da firma zombavam dele sujavam os corredores para Provarem o péssimo serviço que ele prestava a situação não era boa e a loja perdia em produtividade sem sucesso procurou motivar esse homem notou porém que às vezes ele fazia bem determinado serviço fez questão de elogia-lo por esses trabalhos bem feitos diante de todos os funcionários cada dia que passava o trabalho dele foi melhorando e logo tudo que fazia dava um resultado eficiente Hoje ele é

um funcionário excelente Todos o elogiom e fazem questão de reconhecê-lo o elogio honesto obteve resultados onde a crítica e a ridicularização falharam magoar as pessoas além de não modificá-las jamais as desperta para suas atividades a um velho ditado que recortei e coloquei sobre o meu espelho onde inevitavelmente sempre eu vejo passarei por este caminho uma só vez por isso se existe qualquer bem ao gesto de bondade Que eu possa fazer em benefício do ser humano que eu faça já que eu não adia o negligencie Pois por aqui jamais passarei Emerson dizia em todo homem que

encontra é superior a mim alguma coisa e nesse particular eu aprendo dele Se isso era verdade para Emerson não parece ser mil vezes mais para você e para mim deixemos de pensar em nossas qualidades e em nossos desejos Experimentemos descobrir as qualidades boas de um outro homem esqueçamos então a bajulação façamos um honesto e sincero elogio seja sincero na sua aprovação e Pródigo no seu elogio e as pessoas precisarão suas palavras guardando-as e repetindo-as durante toda a vida repetindo as anos depois quando você já estiver esquecido princípio 2 Aprecia honesta e sinceramente Capítulo 3 aquele

que conseguir isso Terá todo mundo ao seu lado aquele que não conseguir trilhar um caminho isolado todos os Verões vou pescar no mine pessoalmente sou apaixonado pelos Morangos com creme mas sei que por uma estranha razão os peixes gostam mais de minhocas por isso quando vou piscar não penso sobre o que mais me agrada penso sobre a predileção dos peixes meu primeiro cuidado é não estar o anzol com morangos com creme penduro sempre uma minhoca ou um Gafanhotinho no anzol e passo em frente dos peixes perguntando vocês não gostariam de provar tal comida por que

não usar o mesmo senso prático no pescar os homens foi o que fez voz George primeiro ministro da grã-bretanha durante a Primeira Guerra Mundial Quando alguém lhe perguntou que havia feito para se manter ainda no poder depois de todos os outros chefes do tempo da guerra e Wilson Orlando clemencial terem sido Destituídos esquecidos respondeu que podia atribuir a sua permanência no poder apenas a uma coisa o fato dele ter aprendido ser necessário estar anzol para satisfazer a necessidade do peixe Por que falar sobre o que nós queremos e isso é criancice absurdo naturalmente você está

interessado no que quer está eternamente interessado em tal coisa mas apenas você ninguém mais o resto dos homens não é diferente Estamos todos interessados no que nós queremos assim o único meio existente na terra para influenciar uma pessoa é falar sobre o que ela quer mostrar ali como realizar o seu intento lembre-se disso amanhã quando estiver procurando conseguir que alguém faça uma determinada coisa se por exemplo não quiser que o seu filho Fumê não lhe pregue ser mães e não fale sobre o seu desejo mostre-lhe porém que os cigarros Diminuem as suas possibilidades no futebol

de Vitória na corrida de 100 metros é um excelente processo para ser empregado quer você esteja tratando com crianças filhotes ou chimpanzés ouça este exemplo em ralfie Valdo Emerson e seu filho tentaram um dia levar um bezerro para dentro da cocheira mas ambos cometeram um erro comum de só pensar no que estavam querendo Emerson empurrava O bezerro enquanto o filho puxava mas o Animalzinho agir exatamente Como Emerson e o filho impensava apenas no que ele queria por isso afirmou as pernas e obstinadamente se recusou a deixar o campo uma empregada irlandesa viu a luta era

uma mulher incapaz de escrever ensaios e Livros mas naquele momento teve muito mais senso ou extinto que o grande Emerson pensou sobre o que o bezerro queria colocou maternalmente um dedo na boca do animal deixou que ele chupasse enquanto facilmente conduziu teimoso bezerro para dentro da cocheira Cada ato que você realizou desde o dia em que nasceu foi porque você queria alguma coisa lembra-se daquela vez que deu $100 para doação sim não foi uma exceção à regra deu uma centena de Dólares a doação porque queria praticar uma ação bonita altruísta Divina por quanto ajudaste a

um de meus irmãos Humildes também ajudaste a mim se você não se sentisse melhor com tal ação do que permanecer Com dinheiro não teria dado por certo que poderia ter feito tal contribuição também por se sentir envergonhado de recusar ou porque alguém lhe fizeram o pedido nesse sentido mais de uma coisa não resta menor dúvida em fez a contribuição porque queria alguma coisa O professor herovest no seu grande livro influência em Remo me rever diz em Ação emana daquilo que fundamentalmente desejamos e o melhor conselho que se pode dar às pessoas que têm necessidade De

convencer alguém seja nos negócios no lar na escola ou na política é despertar na outra pessoa um desejo ardente aquele que puder conseguir isso terá todo mundo a seu lado aquele que não conseguir trilhar um caminho isolado entre o kaneji o pobre rapaz escoceses que iniciou a vida ganhando dois centavos por hora deixando 365 Milhões de Dólares aprendeu logo nos primórdios da sua existência que o único modo de influenciar as pessoas é falar sobre o Que elas querem teve apenas 4 anos de escola mas aprendeu como tratar as pessoas para exemplificar em sua cunhada estava

preocupadíssima com seus dois filhos os rapazes estudavam na erro e achavam ser tão ocupados com suas atividades que deixavam de escrever para casa nem mesmo davam importância as cartas ansiosas de sua mãe carnegie propôs então uma aposta de $100 como ele seria capaz de obter uma Resposta dos rapazes sem mesmo despedir tal coisa e na volta do correio alguém aceitou aposta carnegie escreveu aos sobrinhos uma carta comum e no pós escrito mencionou casualmente que mandava uma nota de cinco dólares para cada um deles esqueceu-se porém de incluir o dinheiro a resposta não demorou com agradecimentos

ao Querido tio Andrew pela sua bondosa carta aí você mesmo pode terminar a sentença um outro Exemplo de persuasão vende esta nova aqui de Cleveland o raio um participante de nosso treinamento está ao voltar do trabalho para casa certa noite encontrou o filho Caçula batendo pé e gritando sentado no chão da sala no dia seguinte começaria na escola e recusava-se a ir a reação normal distância seria mandar o menino subir para o quarto e dizer-lhe que seria melhor para ele mudar de ideia Naquela noite porém percebendo que essa atitude só complicaria a situação obrigando o

menino a ir mal humorado à escola está sentou-se refletiu em seu estivesse no lugar do TIM por que motivo deveria estar morrendo de vontade de ir ele e a esposa fizeram uma lista de todas as coisas agradáveis que te faria lá tais como pintar com os dedos cantar conhecer outras crianças e fazer amigos trataram então de colocar essas coisas em prática todos nós começamos a pintar Com os dedos sobre a mesa da cozinha minha esposa viu meu outro filho Bob e eu mesmo todos nos divertindo dali a pouco tinha apareceu e ficou num canto não

tardou impedir para participar ó Não primeiro você vai para a escola aprender a pintar com os dedos depois vem pintar com a gente em seguida tentando ser entusiastes com o máximo falei sobre as coisas listadas em termos que ele pudesse compreender enfatizei que ele se divertiria muito na Escola na manhã seguinte para surpresa minha não foi o primeiro a me por fora da cama quando desci para a sala encontrei-te dormindo sentado numa poltrona o que está fazendo aqui perguntei estou esperando a hora de ir para a escola não quero chegar atrasado o entusiasmo de toda

a família despertar em tinha uma disposição que jamais teríamos conseguido através de discussões e ameaças amanhã você quer ter sódir alguém a fazer alguma coisa Antes de abordar o assunto faça si mesmo a pergunta Como poderei fazer com que ele queira isto uma pergunta assim evitar a nossa prece a falta de Tato com outras pessoas tagarelando futilmente apenas sobre nossos desejos certa vez aluguei o grande salão de bailes de um hotel de Nova York para durante 20 Noites em cada Estação nele realizar uma série de conferências no começo de uma estação fui subitamente informado de

que teria de pagar Quase Três vezes mais que o preço anterior tal notícia chegou ao meu conhecimento depois de já estarem os bilhetes impressos e distribuídos e feitos todos os anúncios naturalmente eu não desejava pagar o aumento mas como falar no hotel sobre o que eu queria os proprietários estavam interessados apenas no que eles desejavam assim alguns dias depois fui ver o gerente fiquei um pouco chocado ao receber sua carta de seu mas apesar de Tudo Não condeno por isso se eu estivesse no seu lugar provavelmente teria enviado uma carta Idêntica seu dever como gerente

do hotel é conseguir todos os lucros possíveis se não fizer isto pode deve ser despedido agora deixe-me tomar um pedaço de papel e mostrar-lhe as vantagens e as desvantagens que lhes virão se insistir no aumento do aluguel também então uma folha de papel e tracei uma linha no centro titulando uma coluna vantagens e A outra desvantagens escrevi embaixo do título vantagem as seguintes palavras em salão de bailes livre Então acrescentei o senhor contará com a vantagem de ter o salão de bailes livre para alugar para danças e Convenções é uma grande vantagem para negócios como

este que renderam muito mais do que o senhor pode conseguir com uma série de conferências se eu alugo seu salão de bailes durante 20 noites no curso da Estação É certo que isso acarretará a perda de alguns negócios Mais rentáveis para você agora deixe-me apontar as desvantagens primeiro em vez do aumento de renda obtido de mim verificará um decréscimo é um fato que o senhor terá que riscar dos seus cálculos Pois eu não posso pagar o aluguel que me está pedindo serei obrigado a realizar as minhas conferências em outro local ainda outra desvantagem para o

senhor as Conferências atraem uma multidão de gente educada e culta ao seu hotel é um ótimo anúncio para você não acha por certo se o senhor gastar $5000 em anúncios nos jornais jamais conseguirá trazer tanta gente para ver seu hotel como farão minhas conferências não pensa que isso representa algum valor para o hotel enquanto falava escrevia as duas desvantagens na respectiva coluna entreguei a folha de papel ao gerente dizendo gostaria que o senhor estudasse Cuidadosamente as vantagens e desvantagens que adverão para você depois me enviasse a sua decisão final no dia seguinte recebi uma carta

comunicando que o aluguel seria aumentado apenas em 50% e não em 300%. Como foram proposto pense bem Consegui a redução sem dizer uma palavra sobre o que queria falei todo tempo sobre o que a outra pessoa queria e como conseguiu Suponha que eu tivesse feito que é Natural e humano que tivesse entrado furioso no gabinete do gerente de dissesse que significa este aumento de 300% quando o senhor sabe que já estou com os bilhetes de entrada distribuídos e todos os anúncios feitos 300% ridículo absurdo não Pagarei que aconteceria uma discussão teria sido iniciada aumentando a

ira atenção e as explosões e Todos sabem como terminam as discussões mesmo Que eu tivesse convencido do erro o seu amor próprio não permitiria que recuasse e me fizesse a concessão Eis aqui um dos melhores conselhos já dados sobre a fina arte das relações humanas se alguns segredo de sucesso de sem reforde ele consiste na habilidade de aprender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas estão bem pelo ângulo dela como pelo seu a afirmação é tão verdadeira que vou repeti-la se algum segredo de sucesso Ele consiste na habilidade de aprender o

ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas estão bem pelo ângulo dela como pelo seu essa verdade é tão simples tão evidente que todos os homens deviam conhecê-la imediatamente e entretanto ignoram a 90% das pessoas em 90% das vezes um exemplo examine as cartas que chegarem amanhã à sua mesa de trabalho e verá que a maioria delas viola os princípios mais Rudimentares do bom senso tomemos por exemplo uma carta escrita pelo chefe do departamento de rádio de uma agência de publicidade essa carta Ou melhor essa circular foi dirigida a cada um dos diretores

das estações de rádio de todo o país darei entre parênteses meus comentários para cada parágrafo senhor John Blank blanville indiana caro o senhor Blank a companhia Deseja conservar a liderança que sempre preocupou nos domínios da publicidade no rádio quem cuida dos desejos da sua companhia ando preocupado com os meus próprios problemas o banco recusa renovar a hipoteca da casa os gafanhotos destroem toda a plantação o mercado de títulos caiu ontem perdi o trem esta manhã o médico disse-me que estou com uma pressão arterial muito alta ando neurastênico e não foi convidado para a Festa da

casa de John ontem à noite e o que acontece ao chegar aqui vim para o escritório preocupado abro a minha correspondência Eis um cara lá de Nova York me aborrecendo com os seus projetos e desejos ba se pelo menos compreendesse a impressão causada pela carta que me dirigiu abandonaria o negócio de publicidade e iniciaria a fabricação de carrapaticida para Carneiro foi a publicidade Nacional difundida pelos Nossos associados que possibilitou a base do primeiro trabalho completo sobre publicidade neste gênero desde então Nossos programas cuidadosamente elaborados fizeram com que permanecessemos no alto acima de quaisquer outras agências

isso durante vários anos seguidos ó senhor está bem a casa é a mais rica e a mais poderosa muito bem no alto não está que tem isso o senhor poderia ser tão poderoso quanto os dirigentes da General Motors da General Eletric do estado maior do exército americano todos juntos se o Senhor tivesse mais inteligência que um beija-flor compreenderia que estou interessado em saber como eu sou grande não como o senhor é grande todas essas alusões aos seus extraordinários sucessos fizeram com que eu me sentisse pequeno e sem importância desejamos oferecer aos nossos clientes os últimos

Empreendimentos concernentes as diversas Estações transmissoras Ó senhor deseja o senhor deseja o senhor é um lago incontestável não me interessa o que o senhor deseja o que o presidente deste país deseja deixe-me dizer de uma vez por todas que apenas Estão interessados no que eu desejo e o senhor não disse uma só palavra sobre isso na sua absurda carta poderia pois fornecermos a lista preferencial com todos os Empreendimentos relativos aos programas e horários e todos os detalhes de que Necessitamos para escolha judiciosa do melhor tempo para emissão dos nossos anúncios lista preferencial que ousadia o

senhor é atrevido com as suas referências sobre a sua companhia o senhor faz com que me sinta pequeno e então pede-me para colocá-la numa lista preferencial nem sequer se lembrando de pedir por favor quando sugere isso uma pronta resposta inteirando nos dois seus últimos Empreendimentos será útil aos nossos interesses mudos ó senhor está Louco manda-me uma carta escrita a tempos espalhada por toda a parte como as folhas de outono e tem o desplante de pedir-me para sentar uma carta pessoal quando estou preocupado com a hipoteca e a minha pressão arterial e isso para responder a

uma carta e ainda me pede para fazer isso prontamente que entende o Senhor por prontamente não sabe que estou tão ocupado quanto o Senhor ou pelo menos que gosto de pensar assim já que estamos tratando deste assunto em quem lhe deu o direito de senhorialmente dar-me ordens o senhor disse e isso será útil aos nossos mútuos interesses Afinal o senhor começou a perceber o meu ponto de vista mas foi muito vago no dizer qual seria a minha vantagem muito respeitosamente de rádio PS inclui um tópico dublando que ele será de interesse e que o senhor

pode Querer irradiar na sua estação de rádio finalmente aqui embaixo no p s o senhor menciona alguma coisa que pode ajudar a resolver um dos meus problemas porque não começou a carta com isso qualquer agente de Publicidade que se torne culpado de ser o autor de uma baboseira Como que o senhor me mandou deve ter alguma coisa de anormal na medula o senhor não precisa de uma carta relatando os meus últimos Empreendimentos o que o senhor necessita De um pouco de iodo na glândula tireoide Ora se um homem que dedica a sua vida a publicidade

e se apresenta como um técnico na arte de influenciar as pessoas para comprar escreve uma carta destas que podemos esperar de um açougueiro de um padeiro ou de um mecânico Eis aqui uma carta escrita pelo superintendente de uma grande companhia de cargas a um estudante de um dos meus cursos senhor Eduardo vermin Qual o efeito causado pela mesma no Homem a quem emissiva era dirigida Leia e depois direi as heregações inc 28 Fronte e Street Brooklin NY atenção em senhor Eduardo wermeling Cavaleiro os serviços de nossa estação de transbordo estão sendo prejudicados porque uma porcentagem

do material das suas encomendas é despachada para nós quase à noite tal situação resulta para nós em congestionamento Trabalho Extra de nossa parte demora de caminhões em alguns casos demora até nos embarques em 10 de novembro Recebemos um lote de 510 peças da sua companhia chegando às 16 horas e 20 minutos solicitamos sua cooperação para evitar os futuros inconvenientes ocasionados pela remessa tardia da carga poderíamos pedir-lhe que nos dias em que os seus embarques tenham um volume tão grande como na data referida nos mandastes caminhões mais cedo ou nos mandasse uma parte da carga ao

meio-dia a vantagem que poderia Advir para o Senhor uma vez tomada tal Providência seria uma descarga mais pronta dos seus caminhões e a segurança de que as suas mercadorias seguiriam no mesmo dia do recebimento muito Atenciosamente JB superintendente Depois de ler esta carta o senhor vermiling diretor de vendas de azeregações Pink mandou lá para mim com o seguinte comentário essa carta teve o efeito contrário do pretendido começa descrevendo as dificuldades da Companhia de cargas as quais não nos interessam falando de um modo geral Nossa cooperação é então requerida sem se levar em conta-se ao não

inconvenientes para nós e finalmente no último parágrafo menciona-se o fato de que se cooperarmos isso significará uma descarga mais rápida dos nossos caminhões com a segurança de que a carga seguirá no mesmo dia da entrega em outras palavras o que mais nos interessava veio mencionado por último e O efeito Total foi gerar um espírito de antagonismo maior que o de cooperação vejamos se é possível escrever de novo e melhorar essa carta não percamos tempo falando dos nossos problemas como Henry Ford advertiu aprendamos o ponto de vista alheio e vejamos as coisas pelo seu ângulo tão

bem como pelo nosso Eis o meio de fazer a revisão pode não ser o melhor mas veja se já não há diferença senhor Eduardo vermini as orelhas sons Inc 28 front Brooklin NY prezado senhor vermiling a companhia de vs tem sido uma das nossas melhores clientes Durante 14 anos naturalmente estamos muito gratos pela preferência temos o máximo interesse em darlio mais rápido e mais eficiente serviço que bem merece entretanto custa nos confessar que tal coisa não é possível quando os seus caminhões nos trouxerem grandes carregamentos quase ao anoitecer como Aconteceu no dia 10 de novembro

o último porque simplesmente porque muitos outros clientes também Fazem as suas entregas de tarde como é natural isso causa congestionamento O que significa ter em seus caminhões parados um tempo enorme no cais e algumas vezes mesmo terem sido os seus embarques adiados Isso é mal mas como pode ser evitado fazendo entregas no cais pela manhã quando possível o que permitirá que os seus caminhões possam movimentar-se com facilidade sua carga Merecerá imediata atenção e os seus empregados poderão regressar cedo para o jantar em casa deliciando-se com os Magníficos macarrões de sua fabricação sem levarmos enquanto o

momento da chegada das suas entregas estaremos sempre atentos para tudo fazer ao nosso alcance a fim de servi-lo prontamente vs é um homem muito ocupado rogamos não desviar a atenção dos seus afazeres para responder a presente nota Atenciosamente JB superintendente Bárbara Anderson que trabalhou num banco de Nova York estava disposta a mudar para Fênix Arizona devido à saúde do filho empregando os princípios que havia aprendido em nosso treinamento escreveu a seguinte carta e enviou a 12 bancos de Fênix prezado senhor Meus dez anos de experiência bancária seriam de interesse é um banco que cresce tão

depressa Quanto do Senhor tendo trabalhado em várias funções no banco straste Company de Nova York o que me propiciou alcançar meu atual cargo de gerente de agência adquirir muita experiência e habilidade em todas as fases bancárias incluindo relações com depositantes créditos empréstimos e administração estarei de mudança para fênix no próximo mês de maio E tenho certeza de que poderei contribuir para o seu Crescimento e rendimento estarei em Fênix no dia 3 de abril e gostaria de ter a oportunidade de mostrar ao Senhor De que modo poderei colaborar com os objetivos de Seu banco Atenciosamente Bárbara

l Anderson o leitor acha que a senhora Anderson recebeu alguma resposta a essa carta pois 11 dos 12 bancos convocaram na para uma entrevista e ela ainda pode escolher que oferta aceitar mas por quê a senhora Anderson não Mencionou que ela queria mas escreveu De que modo poderia ser útil infocando não as necessidades dela mas as deles milhares de vendedores estão enchendo as ruas hoje fatigados desanimados e mal pagos por quê exclusivamente Porque estão sempre pensando apenas no que eles querem não compreendem que nem você nem eu queremos comprar coisa alguma se eu quiserssemos sairíamos

e compraíamos mas nós estamos eternamente interessados na solução dos nossos problemas E se um vendedor é capaz de mostrar-nos como seus serviços ou suas mercadorias podem ajudar nos a resolver nossos problemas não necessita vender nos coisa alguma nós compraremos e todo o cliente gosta de sentir que está comprando e nunca que eles estão vendendo apesar disso muitos homens passam a Vida vendendo sem olhar as coisas pelo ângulo do cliente por exemplo Residem Fora este Rios uma pequena comunidade de casas Particulares no centro da grande Nova York um dia e eu apressado para a estação quando

encontrei-me com corretor de imóveis que tinha comprado e vendido propriedades naquela região por muitos anos conhecia bem Fora este rios e por isso precipitadamente ele perguntei se o estoque de minha casa era feito com tela metálica ou com telhas ocas disse-me que não sabia declarou-me o que eu já sabia em que podia ter uma Informação segura procurando a Fora este Rios Garden Association na manhã seguinte recebi uma carta sua trazia minha informação pedida podia ter lá conseguido em 60 segundos com um telefonema mas não o fez disse-me novamente que eu podia ter a informação telefonando

E aproveitou o ensejo para pedir-me que lhe desse a preferência de meu seguro não estava interessado em ajudar-me estava interessado apenas em ajudar Alabama conta como dois vendedores de uma mesma companhia lhe dar um com o mesmo tipo de situação ele relatou e muitos anos atrás eu trabalhava numa pequena companhia com recursos humanos próximo de nós estavam instalados os escritórios de uma grande Companhia de Seguros a empresa determinava zonas de trabalho aos Corretores e dois deles se encarregaram da nossa companhia vou chamá-los de cal e John certa manhã cal apareceu no meu escritório e por

Acaso mencionou que sua companhia tinha acabado de introduzir no mercado uma nova apólice de seguro de vida para executivos achava que talvez estivessemos interessados ou poderíamos nos interessar e que voltaria mais tarde tão logo dispusesse de maiores detalhes sobre o seguro no mesmo dia vamos viu andando na rua enquanto voltavamos de um intervalo para um cafezinho e gritou Lucas Espere aí tem uma grande novidade Para vocês ele se apressou e muito entussmado falou-nos sobre uma apólice de seguro de vida para executivos que sua companhia tinha lançado naquele mesmo dia a mesma Police mencionada por acaso

por cal ele queria que adquirissemos uma das primeiras deu-nos uma série de informações importantes sobre a cobertura de riscos e terminou acrescentando em apólice é tão recente que amanhã vou ter de pedir Alguém do escritório para me explicar como é que ela funciona por enquanto preencham os formulários e os assinem porque assim teremos mais dados com que ir trabalhando o entusiasmo dele nos deixou interessados embora não tivéssemos no momento maiores informações sobre elas mais tarde os detalhes vieram a confirmar o que John havia compreendido delas e ele não apenas conseguiu vendê-las ao pessoal do escritório

como Também dobrou Nossa cobertura cal também teria vendido as apólices mas não houve da parte dele nenhum esforço para despertar em nós à vontade de comprá-las o mundo está cheio de pessoas assim exploradoras e que só olham para si por isso o raro indivíduo que desinteressadamente procura ser útil aos outros desfruta enormes vantagens encontra pequena concorrência o homem que pode colocar-se no lugar de outros homens que pode compreender as Maquinações dos seus cérebros não precisa ter preocupações acerca do que ele reserva o futuro se Depois de ler este livro conseguir uma coisa um aumento na

tendência de pensar sempre segundo o ponto de vista das outras pessoas e encarar as coisas pelo seu ângulo se obtiver esta coisa ela facilmente lhe provará que é um dos Marcos da sua vida considerar o ponto de vista alegre e despertar no outro um desejo de possuir Algo não deve ser entendido como manipulação decorrendo disso que a pessoa fará alguma coisa em detrimento dela em benefício de quem a persuadiu numa negociação ambas as partes saem beneficiadas nas cartas ao Senhor vermiling ambos tanto remetente quanto destinatário ganharam ao trocar informações tanto o banco quanto a senhora

Anderson ganharam com a carta enviada por ela no sentido de que o banco contratou uma Valiosa funcionária e a senhora Anderson um emprego ajustado às suas necessidades E no caso da venda da apólice de seguro ao Senhor Lucas por John ambos saíram ganhando nesta transação um outro exemplo em que ambas as partes saem ganhando com o emprego do princípio de Despertar um desejo ardente na outra pessoa vende Michael e vida o vendedor número 1 no seu distrito mas um dos postos oferecia lhe obstáculo oposto era dirigido por um senhor de Idade avançada que de modo

algum encontrava estímulo para organizar seu estabelecimento dessa maneira suas vendas caíram em números expressivos o gerente não dava ouvidos à Mike que ele sugeria melhorar o posto depois de muita insistência e de conversas francas que digasse não conseguiram devolver o senhor Mike decidiu convidar o gerente para fazer uma visita ao novo posto que achou havia inaugurado recentemente na sua região O gerente ficou tão impressionado com os recursos do novo posto que acabou por limpar e organizar o seu registrando certo aumento nas vendas isso propiciou a Mike a oportunidade de se tornar o melhor vendedor de

sua região nenhuma conversa ou discussão tinha ajudado mas tão logo despertou um desejo ardente no velho gerente simplesmente mostrando o modernoposto as portas estavam abertas para alcançar sua meta e ambos Mike o gerente saíram ganhando a maioria dos Homens vai à escola aprende a ler Virgílio e a dominar os mistérios dos cálculos sem jamais descobrir como funciona o seu cérebros vejamos um exemplo em certa vez de um treinamento sobre falificais para jovens universitários que iam entrar para carreira Corporation grande fabricante de aparelhos de ar condicionado um dos participantes pretendeu persuadir os outros a ir jogar

basquetebol e eis como agiu quero que vocês venham jogar Basquetebol gosto muito desse jogo mas as poucas vezes que tenho ido ao ginásio não encontrei número suficiente de pessoas para formar um time dois ou três de nós estivemos parte da noite passada jogando a bola de um para o outro e eu saí com a equimose numa das vistas desejo que vocês rapazes venham amanhã à noite eu quero jogar basquetebol falou ele sobre alguma coisa que você queria você não quer ir para o ginásio que ninguém vai não é você não se interessa Pelo que ele

quer não deseja conseguir também uma equimose certamente o dinheiro mostrar-lhe como obter as coisas que você deseja com o uso do ginásio seguramente mais vida provoca um grande apetite e esclarece o cérebro diversões jogos basquetebol repetindo sabe o conselho do professor o Estreito em primeiro em despertar na outra pessoa um desejo ardente aquele que conseguir isso terá o mundo todo a seu lado aquele que não conseguir trilhar um caminho isolado um dos Estudantes dos cursos de treinamento do autor andava preocupado com um filhinho seu a criança tinha o peso abaixo do normal e recusava-se a

comer os pais empregavam o método comum brigavam e repreendiam mamãe quer que você tome isto e aquilo Papai quer que Você cresça para ser um grande homem a criança prestou alguma atenção a Tais pedidos prestou tanta atenção como você eu prestamos a um simples grão de areia em toda a extensão de uma praia nenhum homem com bom senso poderá esperar que uma criança de 3 anos Compreendo o ponto de vista de um pai que tem 30 Primaveras entretanto era precisamente o que ele estava esperando Ridículo finalmente compreendeu disse então para si mesmo o que que

era o meu filho Como poderei unir o que ele quer com o que eu quero foi tarefa fácil quando começou a pensar sobre o assunto seu filho possuía um velocípede no qual gostava de passear para baixo e para cima diante da casa no Brooklin poucas portas abaixo na mesma rua vivia um menino grandalhão que costumava fazer o Garoto descer do velocípede para passear nele naturalmente o garoto corria choramingando para sua mamãe e esta tinha de ir tomar o velocípede das mãos do grandalhão e entregá-lo novamente ao filho e isto acontecia quase todos os dias que

desejava o garoto não é necessário ser um Sherlock Holmes para responder a essa pergunta seu orgulho sua Ira seu desejo de ser Importante todas as mais fortes emoções de sua formação incitavam a tomar uma Vingança a dar um soco no nariz do grandalhão e quando o seu pai lhe disse que podia tirar o prestígio do garoto maior algum dia para isto apenas precisava comer as coisas que a sua mamãe queria que ele comece quando o seu pai lhe prometeu isso desapareceram todos os problemas alimentares o menino começou a comer espinafre salsichas peixe salgado tudo Enfim

somente para se tornar bastante forte a fim de surrar o grandalhão que o havia humilhado várias vezes depois de resolver tal problema o Pai encontrou-se Diante de outro o garoto adquirir o hábito não muito Santo de urinar na cama dormir com a avó pela manhã esta despertava e sentindo o lençol molhado dizia inveja Johnny o que você fez novamente esta noite ele por certo respondia e não eu não fiz isso foi a senhora Quem fez Reprenções castigos humilhações as malditações reiteradas de que sua mamãe não queria que ele fizesse aquilo nenhum desses processos fez com

que a cama de Johnny amanhecesse seca perguntavam-se os pais como conseguirmos fazer com que esse garoto não urine mais na cama quais eram os seus desejos primeiro queria usar pijama como papai em vez de camisa de dormir com uma avó esta que já estava farta daquilo ofereceu-se para comprar um pijama caso Johnny Não urinasse mais na cama segundo inquiria possuir a sua cama própria avó também não fez objeções sua mãe levou a uma loja no Brooklin e piscando para vendedora disse-lhe em este pequeno Cavaleiro pretende fazer algumas compras a vendedora falou sentir-se muito importante perguntando

como posso ajudar jovem o garoto tornou-se um par de polegadas mais alto e respondeu em desejo comprar uma cama para mim quando Ele foi mostrada uma que a mãe queria que fosse comprada ela piscou novamente para vendedora e o garoto acabou convencido de que devia comprá-la a cama foi entregue no dia seguinte à noite quando o pai chegou em casa o garoto foi receber a porta gritando Papai vem ao meu quarto ver a minha cama que eu comprei o pai olhando a cama obedeceu ao conselho de Charles chivab sincero na aprovação e Pródigo no elogio

você agora não vai molhar a sua caminha Não é perguntou ó não não eu não urinarei na minha cama o garoto fez a promessa envolvendo o seu orgulho era a sua cama ele apenas ele havia comprado e estava agora usando o pijama como um homenzinho queria proceder pois como um homem e assim fez Um outro pai cateduction Engenheiro especialista em telefones e estudantes do meu curso não conseguia que a sua filhinha de 3 anos de idade se alimentasse pela manhã todos os métodos Usuais de repreensões ameaças castigos redundaram em fracasso Então os pais perguntaram a

si mesmos em como poderemos fazer com que ela queira isto a garotinha gostava de imitar a mamãe para se sentir maior e crescer mas sim certa amanhã os pais já colocaram numa cadeira e deixaram que ela mesma preparasse a sua alimentação justamente no momento psicológico tendo pai entrada na cozinha quando ela estava fazendo os preparativos a menina Exclamou nó Olhe papai hoje eu mesmo estou preparando o meu mingau de aveia nesse dia Comeu dois pratos de cereais sem a menor coação pois estava interessada havia se sentido importante mal fazer sua alimentação matinal encontrou seu meio

de alta pressão William Winter frizou certa vez que Auto expressão é uma necessidade dominante da natureza humana por que nós não podemos empregar a mesma psicologia nos negócios Quando Temos uma ideia brilhante em vez de apresentá-la outra pessoa como Nossa porque não a deixamos cozinhar e misturar a ideia essa pessoa vai encarar como sendo dela mesma gostará e comerá dois pratos da nossa ideia lembre-se em primeiro em despertar na outra pessoa um ardente desejo aquele que conseguir isso terá o mundo ao seu lado aquele que não conseguir trilhar um caminho isolado princípio 3 Desperte um

forte desejo na outra pessoa resumo técnicas fundamentais para lidar com as pessoas princípio e Não critique não condene não se queixa princípio 2 in aprecio nesta sinceramente princípio 3 em desperte um forte desejo na outra pessoa parte dois seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você Capítulo 1 faça isto e Será bem recebido em toda parte porque não estudar a técnica do maior Conquistador de amigos que o mundo já conheceu quem é ele você pode encontrá-lo amanhã descendo a rua quando estiver a uma distância de 10 passos ele começará a sacudir a calda se

você parar ele fizer mimos ele saltará sobre você para demonstrar que o estima e você sabe que atrás desta demonstração de afeto não existem motivos escusos e ele não deseja vender prédios nem Casar-se com você já se deteve alguma vez para pensar que o cachorro é o único animal que não tem que trabalhar para viver a galinha põe ovos a vaca fornece leite o canário canta mas o cachorro vive exclusivamente dando-lhe apenas amor quando eu tinha cinco anos de idade Meu pai comprou um cachorrinho de pelo amarelado por 50 centavos foi a luz e a

alegria da minha meninice Todas As Tardes depois das 4 horas e 30 minutos ele costumava sentar-se na Frente do pátio com seus lindos olhos muito atentos na estrada aí logo que eu vi a minha voz ou me avistava lavando o meu prato do jantar na torneira da barreira partiria como bala correndo esbaforidamente para Colinas saudando mensaltos de alegria e latidos do mais por entusiasmo chip foi o meu companheiro certo durante cinco anos e numa noite trágica nunca me esquecerei dela um raio matou a 10 passos de mim a morte de tip foi a tragédia da

minha Meninice chip você nunca leu um livro de psicologia não necessitava fazê-lo sabia por algum instinto Divino que qualquer indivíduo pode fazer mais amigos em dois meses tornando-se verdadeiramente interessado nas outras pessoas do que um outro em dois anos procurando fazer as outras pessoas tornarem se interessadas nele permita-me que repita isso você pode fazer mais amigos em dois meses interessando-se pelas outras pessoas do Que em dois anos tentando conseguir o interesse dos outros sobre você Você conhece e eu também pessoas que erram pela vida tentando em vão fazer com que os outros se interessem por

elas por certo isso não dá resultado satisfatório as pessoas não estão interessadas em você nem estão interessadas em mim estão interessadas nelas mesmas pela manhã ao meio-dia e depois do jantar a New York telefone Company realizou um detalhado o estudo das conversas Telefônicas para saber qual a palavra mais frequentemente usada veja se imagina isto em foi o pronome pessoal eu eu foi usado 3.990 vezes em 500 conversas telefônicas eu eu quando você vê um grupo fotográfico do qual faz parte qual a pessoa que olha em primeiro lugar se nós apenas procurarmos impressionar as pessoas e

fazer com que elas se interessem por nós nunca teremos muitos amigos verdadeiros e sinceros amigos amigos verdadeiros não se Conseguem contar o processo Napoleão tentou fazer isso mas no Seu Último Encontro com Josefina disse em Josefina tenho sido tão afortável como homem nenhum Jamais foi na terra no entanto nesta hora pois a única pessoa no mundo em quem posso confiar e os historiadores tem dúvida se ele podia confiar mesmo nela o falecido Alfred Adler famoso psicólogo Vianense escreveu um livro intitulado que a vida deve significar para você Nesse livro diz não é um indivíduo que

não está interessado no seu semelhante quem tem as maiores dificuldades na vida e causas maiores aos outros entre Tais indivíduos que se verificam todos os fracassos humanos Você pode levar os livros eruditos de psicologia sem tropeçar com uma declaração mais significativa para você e para mim não gosto de repetir mas as palavras de Anderson tão ricas de significado que vão repetir elas em grifo é um indivíduo Que não está interessado no seu semelhante quem tem as maiores dificuldades na vida e causas maiores aos outros entre Tais indivíduos que se verificam todos os fracassos humanos uma

vez frequentei um curso para escrever contos na universidade de Nova York e o editor de uma importante revista falou para a nossa classe Ele disse que podia tomar qualquer uma das dezenas de contos histórias que passam sobre sua mesa Diariamente Depois de ler alguns parágrafos sabia se o autor gostava ou não de pessoas se o autor não gosta de pessoas afirmou as pessoas não gostarão das suas histórias esse insensível editor deteve-se duas vezes durante a sua exposição sobre o modo de escrever trabalho de ficção e pediu desculpas por estar pregando um sermão estou dizendo declarou

as mesmas coisas que o seu pregador lhes diz mas lembrem-se terão que está realmente Interessados no público se quer ter sucesso como escritores de contos se isso é verdade quanto ao escrever ficção fique certo de que é três vezes mais verdadeiro No que diz respeito aos contatos com as pessoas Face a Face passei uma noite no camarim de tustom na última vez que ele apareceu na Broadway tuston o conhecido rei dos mágicos tuston o rei da agilidade durante 40 anos ele viajou por todo mundo sempre na mesma função criando ilusões atuando Plateias fazendo o povo

superar espantado mais de 60 milhões de pessoas compraram entradas para as suas apresentações e ele teve quase dois milhões de dólares de lucro pedir ao Senhor tustom que me Contasse o segredo de seu sucesso sua vida escolar por certo Nada lhe ensinou pois ele deixou a casa dos pais ainda pequeno tornou-se um malandro viajou em vagões de carga dormiu em pilhas de feno esmou comida de porta em porta e aprendeu a Ler olhando duas vagões de cargos letreiros ao longo da estrada de ferro teria ele algum conhecimento superior de magia não declarou-me que centenas de

livros tem sido escrito sobre Mágicos e grande número de pessoas sabia tanto acerca disso quanto ele mas possuía duas coisas que os outros não tinham primeiro tinha habilidade de colocar sua personalidade diante dos refletores eram mestre no exibicionismo Conhecia a natureza humana tudo que fazia cada gesto cada entonação de voz cada levantamento de uma sobrancelha era cuidadosamente ensaiado com antecedência e seus gestos eram Marcados para serem feitos em segundos Mas além de tudo isso tuston tinha um verdadeiro interesse nas pessoas declarou-me que muitos Mágicos olham para a plateia e dizem para si mesmos em bem

aqui está um grupo de todos engenheirados e vou enganá-los o método De tuston porém era totalmente diferente consome que cada vez que entrava em cena dizia para si mesmo estou muito grato porque esta gente veio ver-me a sua presença faz com que minha vida corra de um modo agradável vou dar-lhe pois o melhor que me for possível declarou que nunca se pois diante de um refletor sem primeiro dizer a si mesmo várias vezes amo meu público amo meu público ridículo Absurdo você tem o direito de pensar o que quiser sobre isso apenas estou reproduzindo sem

comentários o método usado por um dos mais famosos mágicos de todos os tempos George Dick de nof Warren Pensilvânia precisou abandonar o seu posto de abastecimento e reparos depois de 30 anos de trabalho pois construíram uma estrada de ferro exatamente onde se localizava seu negócio aos poucos os dias ociosos de Aposentadoria começaram a entediado e tratou logo de preencher o tempo tocando o seu velho violino não demorou para começar a percorrer a região ouvindo música e conversando com excelentes violinistas a sua maneira humilde amistosa sentiu despertar dentro dele o interesse de conhecer a experiência de

cada músico que conhecia embora ele mesmo não fosse um bom violinista Fez muitas amizades participava de festivais e logo se Tornou conhecido pelos fãs de música country que habitavam a região leste dos Estados Unidos com o nome de tio George o arranhador de cordas de violino do Condado de quem zoa quando tivemos a oportunidade de ouvir tio George ele estava com 72 anos e desfrutando cada minuto de sua vida o fato de interessar-se por outras pessoas acabou por criar uma vida diferente numa idade em que a maioria das pessoas julga esgotadas a sua capacidade produtiva

Esse também foi um dos segredos da espantosa popularidade de Teodoro Roosevelt mesmo os seus empregados o estimavam muito o seu criado James e Amós escreveu um livro sobre ele intitulado Teodoro Roosevelt herotorres no livro Amós relata este incidente edificante certa vez minha mulher fez uma pergunta ao presidente sobre uma espécie de perdiz ela nunca vira uma erros algum tempo mais tarde tocou o telefone De nossa casa a nós e a esposa moravam numa casa na propriedade de Teodoro Roosevelt minha mulher atendeu e era o presidente quem falava chamava para dizer que havia uma Perdiz da

qualidade que ela desejava conhecer ao lado da sua janela e se ela olhasse para fora poderia vê-la pequenas coisas como esta eram características dele todas as vezes que vinha a nossa casa mesmo quando não nos Avistava ouvíamos logo o Seu Chamado James era sua saudação amistosa quando passava por lá como podíamos empregados deixar de querer bem a um homem como este como podia alguém deixar de se sentir atraído por ele roosevel foi um dia Casa Branca quando o presidente e a senhora tá não estavam sua sincera estima pelas pessoas humildes ficou patente quando saudou todos

os antigos empregados da Casa Branca pelos seus nomes mesmo as Serventes que lavavam louça na cozinha quando viu Alice a cozinheira escreve a chibate perguntou-lhe se ainda fazia pão de milho Alice respondeu que algumas vezes o fazia para os empregados mas não para os patrões eles demonstraram mau gosto desse jogo e direito ao coisa ao presidente quando vir Alice lhe trouxe um pedaço no prato e Ele atravessou o gabinete comendo saudando jardineiros e trabalhadores na sua passagem Dirigia-se a cada pessoa do mesmo modo que ele queria que o tratassem no passado e que hoover que

fora por ter o chefe na Casa Branca durante 40 anos disse com lágrimas nos olhos foi o único dia feliz que tivemos durante quase dois anos e Nenhum de Nós o trocará por uma nota de 100 o mesmo interesse por pessoas aparentemente não importantes ajudou um representante de vendas Eduardo de Mc kicks Júnior de chatão Nova Jersey a Conservar um cliente há muitos anos relatou ele eu visitava clientes da Johnson e Johnson na região de Massachusetts um dos clientes era uma Drogaria de índole toda vez que a essa Drogaria Antes de conversar com o proprietário

para anotar suas encomendas eu dava um alô aos balconistas certo dia fui falar com o proprietário e ele me dispensou afirmando não ter mais interesse em comprar produtos da JJ porque a empresa passará a concentrar Suas atividades em estabelecimentos que trabalhavam com produtos alimentícios e com sistema de crediário em detrimento das pequenas lojas a catei a decisão dele Enfiei o rabo no meio das pernas e foi embora dando voltas durante algumas horas pela cidade finalmente tomei a decisão de voltar e tentar pelo menos explicar-lhe qual era a nossa posição Quando retornei disse meu habitual alô

aos empregados o proprietário me recebeu com sorrisos Nessa ocasião dobrou seus pedidos olhei a tônica e perguntei o que se havia passado naquelas últimas horas desde que tinha me dispensado ele apontou para o funcionário que trabalhava com o aparelho de pressão de solda e disse que tão logo eu tinha saído o rapaz o procuraram informaram de que eu era dos poucos vendedores que os cumprimentavam o proprietário ouviu dele o seguinte em se algum vendedor merecia fazer negócios com ele esse vendedor era Eu o homem concordou e continuou um cliente fiel nunca mais me esqueci de

que ser sinceramente interessado em outras pessoas é uma das mais importantes qualidades de um vendedor e aliás de qualquer pessoa descobri por experiência própria que o indivíduo pode conseguir atenção o tempo e a cooperação mesmo das mais eminentes personalidades tornando-se verdadeiramente interessado nelas darei um exemplo anos atrás eu estava Dando um treinamento sobre o modo de escrever trabalhos de ficção no Instituto de Artes e ciências de Brooklin e queríamos que Ketlin Norris fanihoste e da tarbel Albert Einstein e outros notáveis e ocupadíssimos autores viessem até Brooklin nos contassem os benefícios das suas experiências assim escrevemos

a todos eles dizendo que admirávamos seus trabalhos estávamos vivamente interessados em ouvir seus conselhos bem como em aprender o segredo Dos seus sucessos cada uma das cartas foi assinada por cerca de 150 estudantes dissemos que sabíamos que eram muito ocupados muito ocupados para preparar uma conferência assim incluímos uma lista de perguntas para que elas respondessem as perguntas eram sobre eles mesmos e seus métodos de trabalho todos gostaram disto Quem não gostaria por isso deixaram os seus lares e vieram até Brooklin dar-nos a mão usando o Mesmo método consegui a presença de lesl Ministro da Fazenda

no governo de Teodoro Roosevelt when Procurador Geral no governo de Dafne William James Brian Delano Roosevelt e muitos outros homens de destaque os quais vieram falar aos estudantes dos meus treinamentos para expressão em público todos nós sejamos o açougueiro ou padeiro ou rei no seu trono todos nós gostamos das pessoas que nos admiram tomemos por exemplo o Imperador Alemão no fim da primeira Guerra mundial ele era Talvez o homem mais selvagem universalmente menosprezado por todo mundo mesmo a sua própria Pátria se voltou contra ele quando foi obrigado a fugir para Holanda com o objetivo de

salvar o pescoço do cutelo o ódio contra ele era tão grande que milhões de pessoas desejavam despedaçá-lo arrancando os membros um a um ou queimar o espetado numa estaca no meio de toda esta exclusão de fúria um garoto escreveu ao Imperador Uma Carta Simples e sincera cheia de bondade e admiração dizia que não lhe interessava o que os outros pensavam e que ele amaria sempre viu realmente segunda como seu Imperador o Imperador ficou tão tocado por essa demonstração que convidou o garoto para ir vê-lo ele foi levando sua mãe vindo o Imperador no futuro a

casar-se com ela esse garoto não teve necessidade de ler um livro sobre Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas Ele sabia fazê-lo instintivamente se quisermos conseguir amigos coloquemos nos à disposição de outras pessoas para fazer por elas certas coisas que requeram tempo energia desprendimento e meditação quando Duque de Windows era Príncipe de Gales teve que dar uma volta pela América do Sul e antes de partir para tal viagem passou meses estudando espanhol para poder fazer discursos em público no idioma dos países que visitava e os sul-americanos Quiseram-lhe muito por isso há muito tempo fiz questão de

saber da data de aniversário dos meus amigos como embora não possua mais tendo parcela de fé na astrologia comecei a perguntar a cada um deles se acreditava que a data de nascimento dos indivíduos podia ter qualquer influência sobre o caráter e o temperamento pedir ele então para dizer o mês e o dia do seu nascimento se dizia 24 de novembro por exemplo eu Ficava repetindo para mim mesmo 24 de Novembro 24 de novembro no instante em que ele me dava as costas escrevia seu nome e seu aniversário e mais tarde passavas para um livro de

aniversários no começo de cada ano Tais datas são marcadas no calendário especial de forma que despertam a minha atenção automaticamente quando chega o dia do aniversário de um deles manda o meu telegrama ou a minha carta e que alcance tem isso muitas vezes sou a única pessoa Na terra que se lembra do aniversário Se quisermos fazer amigos saudemos as pessoas com animação e entusiasmo quando alguém chamar ao telefone empregue a psicologia Idêntica diga alô então que expresse a sua satisfação pelo chamado que lhe fizeram a maioria das companhias telefônicas possui uma escola para treinar as

suas telefonistas para falar em um tom de voz que transmite interesse em entusiasmo lembremo-nos disso quando respondermos a Um chamado telefônico amanhã se você mostrar um verdadeiro interesse pelas outras pessoas não apenas conquistar a amizades como também atrairá clientes para sua empresa numa das edições da publicação do National bake off América de Nova York saiu a seguinte carta de umadelina e rosedale uma depositante no asterisco asterisco asterisco igual 1961232 gostaria que soubessem o quanto admiro seu quadro de funcionários todos são Corteses educados e atenciosos como é agradável depois de passar um longo tempo esperando na

fila ouvir o caixa nos saudar com satisfação no ano passado durante cinco meses Minha mãe ficou internada no hospital com frequência procurei ser atendida por uma hipertrocello uma caixa ela se mostrava preocupada com o estado de uma mãe sempre me perguntava sobre sua saúde Existe alguma dúvida de que a senhora rosedale Continuará a ser cliente desse Banco Charles Rua Walter de um dos maiores bancos da cidade de Nova York foi indicado para preparar um relatório confidencial sobre certa corporação sabia apenas de um homem que possuía os dados de que necessitava tão urgentemente Quando o senhor

walters entrou no gabinete do presidente da companhia uma mulher jovem meteu a cabeça na porta e disse ao presidente que não tinha um só célula para ele Naquele dia coleciono selos para meu filho de 12 anos explicou o presidente ao Senhor walters este falou da sua missão e começou a fazer perguntas o industrial estava distraído falando de um modo geral vago não quis falar aparentemente nada podia persua fazer isto a entrevista foi curta e frutífera francamente eu não sabia o caminho a tomar disse o senhor walters quando relatou o caso diante da classe Lembrei-me então

do que havia ouvido da sua secretária selos filho de 12 anos e lembrei-me também de que o departamento estrangeiro do nosso banco colecionava selos selos de cartas que vinham de todas as partes dos continentes banhados pelos sete mares na tarde seguinte procurei aquele homem e mandei dizer-lhe que tinha uns selos para o seu filho foi anunciado com entusiasmo Sim Senhor ele não podia apertar minha mão com mais entusiasmo se estivesse pretendendo ir Para o congresso irradiava sorrisos de alegria meu George vai gostar deste dizia enquanto Remexe os selos e Olhe este este é um tesouro

passamos meia hora falando sobre selos e olhando um retrato do seu filho e então ele levou mais de uma hora dando-me todas as informações que eu queria sem mesmo sequer uma sugestão de minha parte neste sentido de sene tudo que sabia Depois chamou Seus auxiliares e formulou perguntas telefonou para alguns dos seus sócios abasteceu-me de fatos números notícias e correspondência falando em linguagem jornalística conseguiu um furo mais um exemplo se Júnior de Filadélfia tentou durante anos vender carvão a uma grande cadeia de lojas mas a organização continuava a comprar o combustível de um vendedor de

fora da Cidade persistindo em negar esse direito afirma do Senhor nafle este fez um discurso uma noite diante de uma das minhas classes expressando toda a sua raiva contra a cadeia de lojas apontando-as como verdadeira maldição para o país e ainda se admirava porque não lhes podia vender opinei que experimentasse uma tática diferente Resumindo ligeiramente eis o que aconteceu um organizamos um debate entre Os membros do treinamento para ficar resolvido se a expansão das cadeias de lojas estava fazendo realmente bem ao país por sugestão minha tomou o lado negativo concordou em defender a cadeia de

lojas foi então procurar um diretor da organização que ele menosprezava e disse e não estou aqui procurando vender carvão venho pedir-lhe um favor explicou o seu debate acrescentou um Procuro pedindo-lhe a fineza de esclarecimentos pois jogo que ninguém melhor do que o senhor poderá dar nos dados de que necessito Estou ansioso para vencer o debate e aprecerei grandemente a colaboração que o senhor me puder prestar Eis o resto do caso nas palavras do próprio Senhor naffee eu havia pedido a esse homem precisamente um minuto do seu tempo e foi com essa condição que permitiu a

minha visita depois que expliquei o caso ofereceu-me Uma cadeira e falou exatamente durante uma hora e 47 minutos chamou outro diretor que havia escrito um livro sobre cadeias de lojas escreveu para National tinha história sociation e conseguiu uma cópia de um debate sobre o assunto ele acredita que as cadeias de lojas estão prestando um serviço real a humanidade está orgulhoso do que está fazendo por centenas de comunidades seus olhos brilhavam enquanto falava Devo confessar que ele me abriu os olhos para coisas com as quais Nunca havia se quer sonhado mudou inteiramente minha atitude mental quando

me retirei veio comigo até a porta passou o braço pelo meu ombro desejamos sucesso no debate pediu-me que fosse vê-lo novamente e que o informasse do resultado as últimas palavras que me disse foram as seguintes eu procure-me por favor mais tarde na primavera gostaria de dar-lhe um pedido de carvão Para mim isso foi quase um milagre estava oferecendo-se para comprar carvão sem qualquer sugestão da minha parte adiantei-me mais em duas horas verdadeiramente interessado nele nos seus problemas do que teria feito em 10 anos procurando deixá-lo interessado em mim no meu carvão o senhor não descobriu

uma nova verdade senhor que nafre pois há muito tempo 100 anos antes do nascimento de Cristo um velho célebre poeta Romano cobriu-se luz disse estamos Interessados nos outros quando eles se interessam por nós uma demonstração de interesse como todos os princípios das relações humanas deve ser sincera deve recompensar não apenas a pessoa que se mostra interessada mas também a pessoa objeto de atenção uma rua de Mão Dupla em ambas as partes se beneficiam Martins que participou do nosso treinamento em Long Island Nova Iorque relatou como sua vida modificou-se Profundamente quando foi objeto de interesse de

uma enfermeira era o Dia de Ação de Graças eu tinha 10 anos de idade eu me achava na enfermaria de um hospital beneficente da cidade com uma cirurgia ortopédica marcada para o dia seguinte eu sabia que deveria passar meses de confinamento convalecendo e suportando dores meu pai tinha falecido minha mãe eu viviamos sozinhos num pequeno apartamento recebendo o benefícios naquele dia ela não pode me Visitar a medida que o dia ia passando vime dominado por uma sensação de solidão desesperança e medo minha mãe encontrava-se sozinha em casa preocupada comigo com certeza sem contar com ninguém

sem companhia para refeição e sem nenhum dinheiro para o jantar de Ação de Graças as lágrimas transbordaram pelos meus olhos enfiei minha cabeça debaixo do travesseiro e o cobre com a coberta chorei em silêncio mas com tanto Sentimento com tanto ímpeto que meu corpo estremecia de dor uma jovem estudante de enfermagem Escutou meu soluços e foi falar comigo puxou a coberta e começou a enxugar as lágrimas falou-me de sua própria solidão obrigada a trabalhar naquele dia impedida de ficar com a família perguntou-me se eu não aceitaria jantar na sua companhia trouxe então duas bandejas de

comida Peru em fatias porém um sorvete de sobremesa conversou comigo e procurou afastar meus medos embora seu turno encerrasse as quatro horas da manhã ficou comigo até quase 11 horas jogamos conversamos e Finalmente chegou o momento em que adormeci muitos dias de Ação de Graças vieram e passaram desde os meus 10 anos de idade mas em nenhum deles deixo de me lembrar daquele que meus sentimentos de frustração medo e Solidão por pouco não me fizeram outras marcas não fosse o calor e o afeto de uma estranha aqui de alguma forma os tornou toleráveis Se quiser

que as pessoas gostem de você se quiser aprofundar verdadeiras amizades se quiser ajudar as outras pessoas e ao mesmo tempo ser ajudado por elas procure lembrar-se deste princípio princípio torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa Capítulo 2 um jeito simples de causar uma boa impressão Inicial tomei parte recentemente num jantar em Nova York um dos convidados uma senhora que havia herdado certa quantia estava ansiosa por causar uma impressão agradável a todos gastar uma pequena Fortuna em pênis diamantes e pérolas mas nada fez em favor do seu rosto irradiava as pereza e egoísmo não compreendeu que todos

os homens sabem em Que a expressão apresentada por uma mulher na sua fisionomia é muito mais importante do que o vestido que usa Charles chivabe disse-me que seu sorriso Valia um milhão de dólares e certamente estava declarando a verdade para personalidade de shivabi Seu Encanto sua habilidade em fazer com que as outras pessoas gostassem dele são quase inteiramente responsáveis pelo seu extraordinário êxito na vida e Um dos fatores mais atraentes da sua Personalidade ao seu cativante sorriso ações falam mais alto que palavras e um sorriso diz um gosto de você você me faz feliz estou

satisfeito por vê-lo Eis Porque os cachorros fazem isso com saltos eles ficam tão contentes quando nos veem que pulam para nós por isso naturalmente nós sentimos satisfação em vê-los o sorriso de uma criança tem o mesmo efeito enquanto esperava na sala de recepção de um médico já reparou alguma vez nos Rostos sombrios das pessoas que aguardavam a sua vez o doutor stepher veterinário em highton Missouri lembrou-se de um dia típico de Primavera quando sua sala de espera estava cheia de clientes aguardando que seus animais de estimação fossem vacinados ninguém dirigia a palavra ninguém e provavelmente

todos deviam estar pensando em muitas coisas que poderiam fazer em vez de perder em tempo ali sentados Ele relatou numa de nossas classes havia 6 ou 7 clientes Quando entrou uma jovem senhora com uma criança de 9 meses e um gatinho como que guiada pela sorte sentou-se perto de um cavalheiro que estava pouco mais que impaciente pela demora dali a pouco o bebeu encarou e abriu um enorme sorriso tão característico dos bebês que fez o cavalheiro exatamente o que vocês ou eu fariamos é claro também sorriu para o bebê em breve começou a Conversar com

a mãe a respeito do neném e dos netinhos que ele lhe daria e não tardou muito todos os que estavam presentes na sala de recepção se juntaram a conversa o aborrecimento e atenção transformaram-se numa experiência divertida e agradável um sorriso e sincero não este não engana ninguém nós conhecemos e sentimos quando ele é mecânico estou falando é sobre um sorriso verdadeiro um sorriso que traz calor do coração um Sorriso que vem de dentro uma espécie de sorriso que conseguirá um ótimo preço no Mercado o professor James vemaconel psicólogo na universidade de Michigan expressou dessa maneira

seu ponto de vista sobre o sorriso nas pessoas que sorriam a dirigir ensinar e vender com muita eficiência além de criar filhos mais felizes existe mais informação num sorriso do que numa expressão carrancuda por essa razão o incentivo é um conselho instrutivo mais eficiente que a punição O diretor da sessão de Empregados de uma grande loja de Nova York declarou homem que prefere contratar para vendedor uma jovem que não terminou seu curso primário mas que tenha um sorriso amável a contratar uma doutora em filosofia que tem uma fisionomia o efeito de um sorriso é poderoso

mesmo quando não pode ser visto as companhias telefônicas em todos os Estados Unidos mantém um programa chamado de a força do telefone e que é dado aos empregados que Utilizam o telefone para vender seus produtos ou seus serviços nesse programa pedem que ao falar ao telefone você sorria Seu sorriso é transmitido pela sua voz Robert criar diretor de um departamento de computação numa companhia de cincinário o raio contou como obteve o candidato certo para um importante posto que há muito estava desocupado eu andava desesperado tentando recrutar um doutor na Ciência da Computação para trabalhar No

meu departamento Finalmente localizei um jovem com as qualidades ideais e que estava para se formar University depois de muitas conversas telefônicas soube que ele havia recebido várias propostas de outras empresas algumas delas maiores e mais conhecidas que a nossa quando ele aceitou a vaga fiquei contentíssimo depois que ele começou a trabalhar perguntei-lhe porque não tinha escolhido quando dispunha de melhores Propostas ele demorou um instante a responder então falou um penso que foi porque os diretores das outras empresas tinham uma voz muito fria ao telefone expressavam-se de uma maneira excessivamente profissional o que me deu a

sensação de que eu não passava de mais uma transação comercial a sua pelo contrário suava como se estivesse contente de me ouvir Como se realmente quisesse que eu fizesse parte da empresa podem ter certeza ainda hoje fala ao Telefone com um sorriso nos lábios o presidente do conselho de diretores de uma das maiores companhias de borracha dos Estados Unidos disse Mickey de acordo com as suas observações raramente um homem consegue êxito em qualquer coisa quando não sabe fazer ela com graça esse Líder Industrial não dá muito crédito ao velho ditado que diz que o trabalho

é a chave mágica que abrirá a porta dos nossos desejos conheço homens contou ele que conseguiram êxito na vida Porque se divertiam a valer conduzindo seus negócios mais tarde Vi estes homens começando a trabalhar Diferentemente foi terrível perderam toda alegria e fracassaram você deve sentir prazer ao encontrar pessoas que você sabe sentir em grande prazer em vê-lo tem um solicitado a milhares de homens de negócios que sorriam a toda hora do dia para alguém durante uma semana e voltem a classe para dizer dos Resultados obtidos que tem acontecido vejamos Eis aqui uma carta de William

um corretor da Bolsa de Nova York seu caso não é único na verdade é típico para centenas de outros estão casado há mais de 18 anos escreve o senhor sem terra e em todo este tempo raramente sorri para minha mulher em apenas lhe dirigia duas dúzias de palavras desde que me levantava até que estava pronto para sair para o trabalho eu era uma das Piores e Carrancas que já andaram em Broadway desde que o senhor me pediu para fazer uma conferência sobre Minha experiência com sorrisos decidi me experimentá-la durante uma semana assim na manhã seguinte

enquanto penteava meu cabelo olhei para minha fisionomia carrancuda no espelho e disse para mim mesmo em Bio você hoje vai tirar esta carranca da sua fachada custe o que custar você vai sorrir e vai Começar agora mesmo quando me sentei para o café saudei minha esposa com um bom dia querida e sorri ao dizer isso o senhor advertiu-me de que ela ia ficar surpresa mas não calculou bem a reação dela ficou confusa chocada mesmo disse-lhe então que no futuro ela podia esperar essa atitude sempre e continuei a fazer isso todas as manhãs essa mudança da

minha parte trouxe mais felicidade no meu lar durante dois meses Do que é que houve no ano passado quando agora saio para meu escritório cumprimento o rapaz do elevador do prédio com um bom dia e um sorriso cumprimento porteiro com um sorriso Sorrio para o caixa na estação do metrô Quando peço o troco quando chego a andar da bolsa sorriu para pessoas que nunca me viram sorrir até bem pouco verifiquei logo que todos estavam sorrindo para mim trato de uma maneira carinhosas que me procuram com queixas e Lamentações sorriu enquanto os ouço e acho que

soluções são encontradas mais facilmente sinto que os sorrisos me estão trazendo dólares muitos dólares diariamente Compartilhe o meu escritório com outro corretor um dos seus empregados é um jovem simpático e eu estava tão entusiasmado com os resultados que vinha obtendo que cheguei a falar-lhe sobre a minha nova filosofia nas relações humanas ele então me confessou que Quando vim pela primeira vez para estabelecer Meu Escritório em sua empresa pensou que eu era um terrível carrancudo e só recentemente modificou tal opinião declarou que constatou que eu era verdadeiramente humano quando sorria tenho também eliminado a crítica do

meu sistema agora em vez de condenar dou atenção e elogio deixei de falar sobre o que desejo estou agora procurando ver o ponto de vista da Outra pessoa e tais coisas tem revolucionado literalmente minha vida sou um homem totalmente diferente um homem mais feliz um homem mais rico mais rico em amizade e felicidade as coisas que tem mais valor entre todas você não sente prazer em sorrir que fazer então duas coisas primeiro obrigue se a sorrir se estiver só assobia e cantar Olha uma melodia ou uma canção haja como se já fosse feliz e isso

Tornará mais feliz ainda aqui está o caminho traçado pelo psicólogo e filósofo William James a ação parece acompanhar a sensação mas na realidade ação e sensação andam juntas e regulando a ação que está sobre o mais direto o controle da vontade podemos indiretamente regular a sensação que não está deste modo soberano e voluntário o caminho para o bom humor se o nosso foi perdido é proceder Alegremente agindo e Falando como se o bom humor já estivesse lá todos buscam felicidade no mundo e existe um caminho certo para encontrá-la é pelo controle dos seus pensamentos a

felicidade não depende de condições externas Depende de condições internas não é o que você tem ou quem você é ou Onde você está ou que você está fazendo que o tornam feliz ou infeliz é o que você pensa sobre isso por exemplo duas pessoas podem estar no Mesmo lugar fazendo a mesma coisa ambas podem ter uma igual quantidade de dinheiro e prestígio e entretanto uma pode ser extremamente infeliz e a outra feliz porque devido a uma diferença de atitude mental eu tanto vi fisionomias felizes entre os Camponeses pobres que trabalham com suas ferramentas primitivas debaixo

de um só o cálcio nos trópicos como nos escritórios equipados com ar condicionado em Nova York Chicago ou Los Angeles nada é bom ou mal desse jeito nosso pensamento é que o faz a bilíngue certa feita advertiu na maioria dos povos é tão feliz como arquiteta ser nos seus cérebros tinha razão recentemente vi uma viva ilustração desta verdade estável subindo as escadas da estação de Long Island em Nova York bem a minha frente 30 ou 40 crianças deficientes com bengalas e muletas faziam esforços para Galgar os degraus um menino teve que ser carregado fiquei admirado

dos risos e da Alegria deles falei sobre isso com um dos homens encarregados dos meninos ó sim disse ele quando uma criança compreende que vai ficar aleijada para o resto da vida choca-se a princípio mas depois domina a primeira impressão resigna-se com destino e torna-se mais feliz que as crianças normais tirei o chapéu aos meninos ensinaram-me uma lição que espero jamais Esqueça trabalhar sozinho trancado numa sala de escritório não só envolve solidão como nega quaisquer chances de fazer amizade com os demais funcionários de uma empresa a senhora Maria González de Guadalajara no México trabalhava nessas

condições invejava camaradagem partilhada pelos outros empregados quando os ouvia a papiar e rir nas primeiras semanas de trabalho na companhia ao passar por eles desviava olhar timidamente para o outro Lado depois de algumas semanas disse para si mesma em Maria não faz sentido esperar que suas colegas a procurem deve sair dessa sala e procurá-las na primeira oportunidade em que foi beber água no Bebedouro sustentou um sorriso nos lábios e disse em Oi como é que você vai hoje para cada pessoa que encontrava no corredor o efeito foi imediato sorrisos e polares o corredor pareceu-lhe mais

Iluminado o serviço Mais agradável foi travando conhecimento com pessoas e algumas das relações evoluíram para amizade o trabalho e a vida dessa mulher tornaram-se mais alegres interessantes leia atentamente esta mostra do sábio conselho de Albert roubard Mas lembre-se de que só a leitura não lhe fará bem algum é preciso que seja aplicada todas as vezes que for sair encolhe o queixo firme a cabeça e enche os pulmões no máximo possível cumprimente os amigos Com sorriso e põe a alma em cada aperto de mão não recém ser mal compreendido e não gaste Um minuto sequer pensando

nos inimigos procure fixar na mente O que você gostaria de fazer e então sem mudar de diretrizes mova-se para o objetivo visado Pense nas grandes esplêndidas das coisas que gostaria de fazer assim os dias passarão e Você se sentirá inconscientemente Senhor das Oportunidades que lhe são necessárias para satisfazer seu desejo do mesmo modo que o coral tira da passagem das Marés dos elementos essenciais para alimentação tenha sempre no pensamento a pessoa capaz importante útil que deseja acertar o pensamento a cada hora o transformará nesse indivíduo particular o pensamento é Supremo conserva correta atitude mental atitude

da Coragem da franqueza e do bom humor Pensar acertadamente a criar todas as coisas emanam de um desejo de todas as súplicas sinceras são atendidas tornamos a pessoa em que nossos corações estão fixos Mantenha o seu queixo e a cabeça erguidos nós somos Deuses em forma de crisálidas os antigos chineses eram bastante sábios sábios nos caminhos do mundo e tinha um provérbio que você e eu deviamos cortar e colar em nós é mais ou menos isto um homem sem uma fisionomia Sorridente não deve abrir uma loja Seu sorriso é um mensageiro de suas boas intenções

seu sorriso ilumina a vida de todo aquele que o vê para quem já viu uma dúzia de pessoas carrancudas ou virando o rosto Seu sorriso é como um raio de sol passando por entre as nuvens Principalmente quando alguém Vive sobre a pressão do chefes dos clientes dos professores dos pais ou das Crianças um sorriso pode fazê-lo perceber que nem Tudo está perdido que ainda existe alegria neste mundo alguns anos atrás uma grande loja da cidade de Nova York reconhecendo expressões é que seus vendedores haviam se submetido durante a correria das compras de Natal presenteou os

leitores de seus anúncios com a seguinte filosofia da casa o valor de um sorriso no Natal nada custa mas cria muito enriquece os recebedores sem empobrecer os doadores Dura apenas um segundo mas muitas vezes a memória o Guarda para sempre ninguém é tão rico que possa ir adiante sem ele e ninguém é tão pobre que não fique mais rico com seus benefícios traz a felicidade ao lar alimenta Boa Vontade nos negócios e é a senha dos amigos é repouso para o fatigado incentivo para o desanimado alegria para o triste e o melhor antídoto da natureza

para o mal humor não pode ser comprado mendigado emprestado ou roubado Pois é alguma Coisa que não é artigo de valor para ninguém senão quando dado naturalmente se no último minuto de confusão das compras de Natal alguns dos nossos vendedores estiver tão cansado que não lhe dê um sorriso poderemos nós pedir-lhe para deixarmos um dos seus pois ninguém necessita mais de um sorriso do que os que nada tem para dar princípio 2 sorria Capítulo 3 se você não fizer isto será Dominado por complicações em 1898 sucedeu uma tragédia em Rocam country no estado de Nova

York morreram uma criança nesse dia Estavam todos os vizinhos se preparando para ir ao funeral de Farley saiu do celeiro para cavalgar em seu cavalo o chão estava coberto de Neve a temperatura fria ameaçadora o cavalo não estava exercitado para Tais dias e quando foi trazido para fora saltou espetacularmente ergueu as duas patas Bem alto e matou de Farley assim a pequena Vila de Stone Point teve dois funerais naquela semana em vez de um de Farley deixou viúva três filhos rapazes e uns $100 de seguro seu filho mais velho tinha 10 anos e foi trabalhar

numa Olaria remexenda areia colocando-a nos moldes e virando tijolos para que secassem ao sol este rapaz de nunca desfrutou uma oportunidade para ter muita educação mas com a sua generalidade irlandesa conseguiu fazer As pessoas gostarem dele tornou-se político e com o passar dos anos desenvolveu uma habilidade sem precedentes para lembrar os nomes das pessoas nunca viu o interior de uma escola mas antes dos 46 anos de idade quatro colégios lhe concederam diplomas honorários tornou-se presidente do comitê Nacional democrático e diretor-geral dos Correios dos Estados Unidos Entrevistei uma vez de Farley e perguntei-lhe o segredo de

seu sucesso disse em trabalho penoso eu retruquei e não ser engraçado perguntou-me Então qual a razão No meu modo de ver que justificava o seu êxito na vida respondi em soube que o senhor pode chamar 10 mil pessoas pelos seus primeiros nomes não e está errado posso chamar 50 mil pessoas pelo primeiro nome disse falei Não tenha dúvida a respeito Essa habilidade ajudou de Farley a colocar Franklin Roosevelt na Casa Branca quando conduziu a campanha em 1932 durante os anos em que te falei viajou como vendedor de artigos de gesso e os em que teve

escritório Como funcionário municipal em Stone Point criou um sistema para relembrar os nomes das pessoas no começo era muito simples todas as vezes que travavam uma nova Amizade procurava saber o seu nome completo de quantos membros se compõem a sua família a natureza dos seus negócios e suas ideias políticas gravava bem na mente todos esses fatos como parte do retrato do novo conhecido na vez seguinte em que encontrava a pessoa mesmo que fosse um ano mais tarde tinha facilidade em dar-lhe uma pancadinha nas costas perguntar depois pela esposa e os filhos e sobre as plantas

no jardim Nem queira saber como ele desenvolvia o resto durante meses antes do início da campanha de Roosevelt para presidência de Farley escreveu diariamente centenas de cartas a pessoas de todos os estados do Noroeste do Oeste depois partiu num treino em 19 dias esteve em 12 estados cobrindo Um percurso de 12.000 milhas viajando em carroças trem automóveis em barcos chegava a uma cidade reuniu o povo para um café almoço chá ou jantar e dizer Algumas palavras do coração para o coração preparava-se em seguida em uma outra etapa da sua jornada era iniciada logo que chegou

de volta escreveu a um amigo em cada cidade que visitará pedindo uma lista com os nomes de todas as pessoas aqui foram apresentados a lista final continha milhares e milhares de nomes e cada pessoa desta lista teve alegria de receber uma carta pessoal de James Farley essas cartas Começavam sempre inquilíbrio Bio ou Querido Joe e eram assinadas de Jean Falei cedo verificou que a pessoa comum é mais interessada no seu próprio nome Duke em todos os outros nomes da terra juntos lembre-se do nome chame facilmente terá prestado a qualquer pessoa Sutil e muito eficiente e

cumprimento Mas esquecê-lo ou chamá-lo por nome diferente é colocar-se numa grande desvantagem por exemplo em certa vez organizei em Paris Um treinamento de como falar em público e mandei cartas a todos os americanos residentes na cidade datilógrafos franceses com conhecimento do inglês aparentemente pequeno copiaram os endereços e como era natural cometeram erros certo homem dirigente de um grande banco Americano em Paris escreveu-me censurando-me fortemente porque o seu nome fora escrito de modo incorreto às vezes não é fácil lembrarmos o nome Principalmente se ele é de pronúncia difícil em vez de tentar decorrá-lo muita gente ignora

ou chama a pessoa por um apelido mais fácil Se de Levi visitou um cliente Durante algum tempo cujo nome era Nicodemos muita gente simplesmente o chamava de Nick Levi nos relatou e fiz um esforço especial para dizer o nome dele para mim mesmo várias vezes antes de me apresentar a ele quando cumprimentei Disse-lhe seu nome completo ficou absolutamente surpreso permaneceu em silêncio durante alguns minutos finalmente lágrimas escorrendo pelas Faces ele disse em senhor Levi nesses 15 anos em que moram Neste País ninguém fez o menor esforço para me chamar pelo nome certo qual a razão

dos sucessos de Andrew carnegie foi chamado o rei do aço entretanto pessoalmente pouco conhecida da manufatura do aço tinham trabalhado Para ele centenas de homens que conheciam muito mais sobre aço do que ele mas sabia como tratar os homens e foi isso que tornou rico no princípio da vida demonstrou o talento para a organização um gênio para liderança quando tinha apenas 10 anos de idade descobriu também a espantosa importância que as pessoas dão aos seus nomes e os outros tal descoberta para conseguir cooperação para exemplificar em quando ainda era Menino na Escócia conseguiu apanhar um

casal de coelhos não tendo dificuldades em arranjar um perfeito ninho para os pequenos coelhinhos faltava-lhe porém com que alimentá-los teve uma ideia inteligente disse aos meninos da vizinhança que se eles viajassem Trevos e folhas de dente de leão em quantidade suficiente para alimentar os coelhinhos ele batizaria os animaizinhos com seus nomes o plano teve um efeito quase mágico Carnegie nunca esqueceu esta passagem anos mais tarde ganhou milhões empregando a mesma psicologia nos negócios por exemplo queria vender trilhos de Aço apenas o presidente desta companhia entre o carneji construiu uma fundição de aço em Pitbull e

denominoux Eis aqui uma adivinhação veja se acerta quando a Pensilvânia hiloado precisou de trilhos de Aço onde Você acha que J Edgar Thomson comprou da Si as roebucks não não você está errado pense novamente quando o carnagy George Puma estavam em luta pela supremacia nos carros dormitórios o rei do aço novamente lembrou-se da lição dos coelhinhos a central transportation Company que Andrew carnegie controlava estava em luta com a companhia de propriedade de Puma ambas faziam esforços para obter o Fornecimento dos carros dormitório da Uno Pacific High desfazendo-se mutuamente abaixavam preços e destruíam todas as possibilidades

de qualquer lucro tanto carnegie como foram Uma Nova York para se reunir em com conselho diretor da União Pacific encontrando-se Uma Noite no centro Nicolas Hotel carnegie disse em boa noite não nos estamos transformando numa dupla de loucos que quer dizer com isso Perguntou por uma carnegie então expressou o que tinha em mente uma fusão dos interesses dos dois traçou em termos brilhantes as vantagens motores do Trabalho em colaboração em vez de um contra o outro como ouviu atentamente mas não ficou de todo convencido finalmente perguntou em que nome teria nova companhia ao que carnegie

respondeu prontamente um por um Palace ficar Company naturalmente a fisionomia de Puma se iluminou Vem aos Meus aposentos disse vamos conversar a respeito esta conversa faz parte da história Industrial a política de Andrew carnegie de relembrar e homenagear os nomes de seus amigos e Associados comerciais foi um dos segredos do seu êxito na vida sentia seu orgulhoso porque podia chamar muitos dos seus Operários pelos primeiros nomes e gabava-se de que enquanto esteve pessoalmente encarregado da direção nenhuma greve veio perturbar As Chamas das suas funções de Aço presidente do Texas comerciabank chess acredita que quanto maior

uma empresa se torna mais fria ela fica uma forma de aquecê-la disse ele é lembrarmos os nomes das pessoas o diretor que me diz não conseguir se lembrar de nomes está me dizendo ao mesmo tempo não poder se lembrar de uma parte significativa do negócio em que atua trabalhando portanto sobre areia movediça Karen quis de Rancho para os verdes Califórnia Comissária da companhia de aviação como resultado essa atitude era recompensada com elogios aos seus serviços tanto diretamente para ela quanto indiretamente para a companhia certo passageiro escreveu na Via algum tempo tinha deixado de voar pela

TWA mas daqui para frente Vou Voar tão somente com essa companhia a empresa se personalizou e isso para mim é extremamente importante os homens são tão orgulhosos de seus Nomes que andam ansiosos para perpetuar a lousa a Qualquer Custo mesmo velho fanfarrão e Durão p tebar não desapontado porque não tivera filhos homens para usar o seu nome ofereceu ao Neto ser hcl 25 mil dólares para que ele passasse a chamasse ele há séculos nobres e Magnatas costumavam financiar artistas músicos escritores conseguindo assim que suas obras lhe fossem dedicadas bibliotecas e museus devem suas mais Ricas

coleções a homens que não podiam conceber que seus nomes desaparecessem da memória da sua raça a biblioteca pública de Nova York possui as coleções o Metropolitan Museu perpetuou os nomes de Benjamin Altima e JP Morgan e quase todas as igrejas são embelezadas por Vitrais que lembram os nomes dos doadores grande parte dos edifícios de muitas universidades levam os nomes de doadores que contribuíram com voltuosa as somas de dinheiro para Obter essa honra a maioria das pessoas se esquece dos nomes pela simples razão de não dedicar a esse exercício o tempo e energia necessários para concentrar

repetir e gravar indelevelmente os nomes na memória quase todos dão a desculpa de que são muito ocupados mas certamente não são mais ocupados que Franklin de Roosevelt o qual todavia tinha tempo para lembrar se chamar pelos respectivos nomes dos Mecânicos com os quais estavam em Contato para exemplificar na organização Chrysler construiu um carro especial para o senhor Roosevelt que não podia dirigir carros comuns porque suas pernas estavam paralisadas tenho a minha frente a carta do Senhor chameleon relatando suas experiências eu ensinei ao Presidente Roosevelt como manejar o carro com uma porção de detalhes fora do

comum mas ele me ensinou muito sobre a fina arte de tratar com as pessoas Quando cheguei a Casa Branca escreve o senhor Chamberlain o presidente estava extremamente Alegre e bem humorado chamou-me pelo nome deixou-me à vontade impressionou-me particularmente com o fato de se achar vitalmente interessado nas coisas que eu lhe mostrava e explicava o carro foram construído com Tais detalhes que podia ser manejado inteiramente com as mãos uma multidão acertou-se para ver um novo tipo Chrysler e Roosevelt disse intenso que é Uma maravilha tudo que se tem a fazer é apertar um botão e ele

se movimenta podendo ser dirigido sem grande esforço e isto é notável não sei o que faz andar gostaria de ter tempo para desmontá-lo e ver como funciona quando os amigos é auxiliares de rua admiravam a máquina ele disse na presença de todos em senhor chamerlin avalia o tempo e o esforço que o senhor despendeu para construir Este carro é uma realização magnífica Admirou o radiador o espelho retrovisor o relógio o acendedor a qualidade do estofado a posição do assento do motorista as maletas especiais na mala traseira com seu monograma em cada uma em outras palavras

interou-se de todos os detalhes os quais sabiam merecido muito cuidado de minha parte fez questão de chamar a atenção da senhora rosível na sorte ministra do trabalho e da sua secretária para as várias peças do equipamento mandou chamar o velho Porteiro da Casa Branca dizendo-lhe em George você tomará um cuidado particular com as duas maletas quando a aula de direção havia terminado o presidente voltou-se para mim e disse em bem senhor Chamberlain deixei o Federal reserve Borges esperando meia hora penso que é melhor voltar ao trabalho levei comigo a Casa Branca um mecânico foi apresentado

a rosivel ao chegar não falou com o presidente que ele ouviu o Nome apenas uma vez era um rapaz muito discreto e ficou sempre um pouco para trás mas antes de deixar-nos o presidente olhou para o mecânico chamou pelo nome apertou-lhe a mão e agradeceu ele por ter vindo ao Washington e não havia nada de falso nos seus agradecimentos pude sentir isso poucos dias após minha volta Nova York Recebi uma fotografia com autógrafo do Presidente Roosevelt uma pequena carta De agradecimentos expressando novamente sua apreciação pela minha assistência como tem tempo para fazer isso tudo continua

sendo um mistério para mim Franklin the roosevel sabia que um dos mais simples mas óbvios e mais importantes meios para conseguir a boa vontade a lembrar os nomes e fazer com que as pessoas se sintam importantes entretanto quantos de nós fazemos isso metade das vezes que somos apresentados a um estranho falamos de alguns minutos E não podemos sequer relembrar seu nome quando nos despedimos uma das primeiras lições que um político apreende a seguinte lembrar-se do nome de uma leitora é conquista-lo esquecer é perdê-lo e a habilidade de lembrar os nomes é quase tão importante nos

negócios e nos contatos sociais como na política Napoleão terceiro Imperador da França e sobrinho do grande Napoleão orgulhava-se Apesar de todas as suas obrigações reais Poder relembrar se do nome de cada pessoa que eu procurava sua técnica simples se não ouvir o nome perfeitamente dizia em perdão não ouvi bem o seu nome se era o nome não muito comum costumava dizer em como se escreve durante a conversa preocupava-se em repetir o nome várias vezes e procurava social na mente com alguns sinais características do homem expressão e aparência geral se era alguém de importância Napoleão empregava

Processos Mais elaborados logo que ficava só escrevia o nome da pessoa num pedaço de papel olhavam concentrava-se nele e gravava definitivamente na memória só depois disso rasgava o papel com esse recurso conseguia tanto uma impressão visual do nome como uma impressão auditiva tudo isso toma tempo mas boas maneiras de semerson São um produto de pequenos sacrifícios a importância de lembrar nomes e de usá-los não é uma Prerrogativa de Reis ou de executivos de grandes empresas o som de um nome surtos em todos nós quem não atingiu um funcionário da General Motors de indiana em geral

almoçava no restaurante da companhia observou que invariavelmente a moça que trabalhava atrás do balcão tinha uma fisionomia sombria ela devia fazer sanduíches havia umas duas horas e eu era exatamente um outro sanduíche disse-lhe o que queria a moça pesou o Presunto numa pequena balança pegou uma folha de alface uma porção pequena de batatas fritas e passou meu prato no dia seguinte entrei na mesma fila a mesma moça a mesma fisionomia A única diferença foi que li seu nome no crachá sorri e disse Eunice e só então fiz meu pedido bom ela esqueceu a balança empinou

algumas fatias de presunto pegou três folhas de alface fez um monte com as batatas fritas a ponto de caírem do prato devemos a tentar para a mágica que Existe no nome compreender que esse singular elemento pertence exclusivamente a pessoa com quem estamos lidando e a ninguém mais o nome destaca a singularidade do indivíduo tornando o único entre a multidão a informação que comunicamos e a solicitação que fazemos em determinada situação assumem uma importância especial quando mantemos vivo em nossa mente o nome do indivíduo da garçonete ao diretor o nome exercerá um efeito Mágico enquanto lidamos

com as pessoas princípio 3 lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma Capítulo 4 um modo fácil de ser um bom conversador certa vez foi convidado para uma reunião onde se jogava Bridge não joga o Bridge e havia lá uma loura que também não jogava descobriram fora gerente de louro Thomas antes de ir para o rádio que havia Viajado bastante pela Europa enquanto auxiliava Nos preparativos das conferências ilustradas sobre viagens que então estava realizando quero que me fale sobre os maravilhosos

lugares que visitou e Os espetáculos que viu quando nos sentamos no sofá foi logo dizendo que ela e o marido haviam voltado recentemente de uma viagem à África África exclamei que coisa interessante sempre tive vontade de visitar a África Mas nunca tive oportunidade de ir apenas me demorei 24 horas de passagem na Argélia diga-me visitou o país dos grandes enigmas que felicidade Sinto inveja fale-me sobre a África Isto foi o bastante para 45 minutos de conversa nunca mais me perguntou onde eu havia estado nem o que havia visto ela não queria ouvir-me sobre as minhas

viagens tudo que desejava era um ouvinte Interessado para que pudesse dar expressão ao seu ego e falar sobre os lugares em que estiver era ela uma exceção não muitas pessoas são assim por exemplo em faz pouco tempo recebi um convite para um jantar dado por um editor de livros em Nova York e lá encontrei um notável Botânico nunca eu havia falado antes a um Botânico e achei o fascinante sentado na minha cadeira ouviu o que ele falou sobre plantas exóticas Experimentos para o desenvolvimento de novas formas de vida das plantas além de já diz internos

falou inclusive de fatos espantosos sobre a batata eu tinha um pequeno Jardim interno em casa e ele teve a gentileza de ensinar como resolver alguns dos meus problemas Como eu disse nós estávamos num jantar lá devia ver mais uma dúzia de convidados mas eu violei todas as regras de Cortesia ignorei todos os demais e falei durante horas com o botânico deu Meia-noite despedir-me de todos e me Retirei o botânico virou-se então para o dono da casa e fez vários elogios a minha pessoa eu era muito estimulante eu era isso eu era aquilo e terminou dizendo

que eu fui a prosa mais interessante uma prosa interessante eu porque afinal de contas quase nada disse nada poderia ter dito se eu tivesse querido sem mudar de assunto pois conheço tanto de botânica como na anatomia de um pinguim Mas fiz o seguinte um ouvi atentamente ouvir porque estava verdadeiramente interessado e ele sentiu isso naturalmente que lhe agradou essa espécie de atenção é uma das mais altas considerações que podemos prestar aos outros poucos seres humanos escreveu Jack o The Ford estrangeira Love estão à prova da vaidade de uma atenção interessada ainda foi Além de lhe

emprestar uma atenção interessada foi sincero na minha Apreciação e generoso no meu elogio disse-lhe que estava imensamente entretido e que a sua conversa me instruía e era verdade disse-me que desejava possuir os seus conhecimentos e desejava mesmo disse-lhe que gostaria de pagar pelos Campos com ele e de fato gostaria disse-lhe que queria vê-lo novamente e queria mesmo e assim consegui que ele me julgasse uma boa prosa quando na realidade foi apenas um bom ouvinte que O incentivou a falar qual é o segredo O Mistério de uma entrevista comercial e coroada de êxito bem De acordo

com o que disse o genial Charles wlt não há mistério acerca dos sucessos nos assuntos comerciais atenção exclusiva para a pessoa que lhe estiver falando é muito importante nada mais é tão lisonjador como isso o próprio heliot foram mestre da arte de ouvir Henry James um dos primeiros grandes romancistas dos Estados Unidos relembrou Enquanto o doutor era teoria seu silêncio não era mero silêncio era uma forma de atividade sentava-se com o corpo bastante direto as mãos juntas sobre o colo sem fazer o menor movimento a não ser quando girava um dedão em torno do outro

ou muito depressa ou muito devagar encarando o interlocutor ouvindo tanto com os olhos quanto com os ouvidos ouvia com a mente considerava atentamente o que você tinha a dizer Enquanto dizia ao final de uma entrevista a pessoa que havia falado com ele sentia-se como se ele tivesse dado algumas respostas isso é claro como água não é você não precisa estudar quatro anos em Harvard para descobrir tal coisa entretanto conheço e você também Comerciantes Que desejam alugar espaços caros comprar seus artigos com economia arrumar suas vitaminas com Arte gastar centenas de Dólares em propaganda e contrata

um empregados que não possuem o Senso necessário para ser bons ouvintes empregados que interrompem constantemente os clientes muitas vezes contra dizendo-se irritando o que apenas consegue levar a luz para longe da loja uma grande loja de Chicago quase perdeu uma cliente regular que anualmente gastava milhares de Dólares porque Uma das vendedoras era mal 20 a senhora em reta Douglas que fez nosso curso em Chicago havia comprado um casaco numa promoção quando chegou em casa com a Compra notou que havia um rasgo no revestimento no dia seguinte retornou a loja e pediu a vendedora para trocá-lo

a vendedora recusou-se até mesmo a dar-lhe ouvidos a senhora comprou numa promoção disse a vendedora apontou o dedo para um cartaz na parede Está Escrito Lá exclamou não aceitamos devolução se o comprou fique com ele conserte o rasgo a senhora mesma mas a mercadoria está com defeito queixou-se a Senhora Douglas isso não faz diferença retrucou a vendedora sem devolução é sem devolução a senhora Douglas indignada estava pronta para sair da loja jurando nunca mais tornará por os pés ali quando a gerente do departamento a cumprimentou conheciam-se havia anos a senhora Douglas contou-lhe um incidente lamentável

a gerente ouviu lá com a máxima consideração examinou o casaco e disse e nessas promoções liquidamos mercadorias de final de estação por isso Não aceitamos devoluções Mas esta Norma não se aplica artigos com defeito por certo restauraremos ou trocaremos o revestimento ou se a senhora preferir devolveremos o seu dinheiro que diferença de tratamento se a gerente não aparecesse e escutasse as queixas da cliente a loja teria perdido para sempre uma das suas mais antigas clientes ouviram um fator importante tanto em casa como no trabalho Minha esposa de Kroton Hudson Nova York ouvir com atenção quando

um dos seus filhos tinha alguma coisa ali dizer certa noite estava sentada na cozinha com filho Robert e após uma rápida discussão sobre uma ideia que ele alimentava Robert disse mãe sei que a senhora gosta muito de mim a senhora exposito comoveu-se comentou e naturalmente que gosto de você duvidava disso Robert respondeu e não mas sei realmente Que a senhora gosta de mim quando quero conversar sobre alguma coisa e a senhora Para de fazer o que está fazendo só para me ouvir o agressor crônico mesmo mais violento crítico mostrará mais tolerância e calma diante de

um paciente simpático ouvinte um ouvinte que se mantém em silêncio enquanto irássiva pesquisador de defeitos se dilata como uma jiboia e vomita o veneno de seu sistema ilustrando na New York telefone Company Descobriu há poucos anos que tinha de tratar com um dos mais relatos clientes que já atrapalharam a companhia enfureceu-se ameaçou separar o fone dos fios recusou se apagar certas contas declarando que elas eram falsas escreveu cartas aos jornais formulou Várias Queixas a comissão de serviços públicos iniciou algumas ações contra a companhia telefônica Finalmente um dos mais aves mediadores Da companhia foi enviado para

se encontrar com esse semeador de Tempestades o mediador inteiramente silencioso deixou desagradável rapagão deleitar-se vomitando a sua billies o homem da companhia telefônica ouviu e Apenas disse sim e mostrou-se simpático as suas reclamações ele estava furioso e falou durante quase três horas disse o mediador quando relatou suas experiências diante de uma das minhas classes Então voltei outra vez eu vi um pouco mais estive com ele quatro vezes e antes da quarta visita tornei-me membro titular de uma organização que ele estava iniciando chamou a de associação de proteção aos assinantes de telefones Ainda sou membro dessa

organização segundo sei sou o único membro em todo mundo ao lado do Senhor eu ouvi mostrei-me simpático a todos os pontos que frisou durante Nossos encontros nunca um homem de uma companhia telefônica tinha falado com ele de tal modo e tornou-se quase amistoso a razão que me levava procurá-lo não foi mencionada na primeira vez e muito menos na segunda ou terceira mas na quarta entrevista bordei o caso tive todas as contas pagas e pela primeira vez na história das suas dificuldades com a companhia telefônica retirou todas as queixas que fizeram a comissão de serviços públicos

Sem dúvida o senhor considerou-se como membro de uma cruzada defensor dos direitos públicos contra uma contínuo exploração satisfez sua vontade de ser importante primeiramente agredindo e queixando-se mas logo que se sentiu considerado e tratado como importante por um representante da companhia suas queixas imaginárias se desfazeram como bolhas de sabão certa amanhã anos atrás um cliente insatisfeito entrou no escritório de Júlia fidesmer fundador da desmer volen Company que mais tarde se tornou a maior distribuidora de lance no comércio de alfaiatarias este homem nos devia uma pequena importância explicou meu Senhor desmir o cliente negava isto mas

tínhamos a certeza de que ele estava enganado assim nosso departamento de crédito insistiu pelo pagamento depois de receber várias cartas do nosso departamento arrumou sua bagagem fez uma viagem a Chicago e apressou-se em virar O meu escritório não somente para informar-me de que não vier a pagar a conta mas também de que nunca mais compraria a mercadorias na desmer Vallen Company ouvir pacientemente tudo quanto tinha a dizer estive tentado a interrompê-lo mas compreendi que seria má política assim deixei que falasse tudo quando finalmente começou a esfriar e se tornou receptivo eu disse calmamente quero agradecer-lhe

por ter vindo a Chicago Falarmos sobre isso fez-me um grande favor pois se o nosso departamento de crédito aborreceu pode também aborrecer outros bons clientes e isso será muito ruim acredite-me estou muito mais desejoso de ouvir isso do que o Senhor te dizê-lo a mim era essa última coisa no mundo que ele esperava ouvir de mim penso que ficou desapontado pelasneiras de ter vindo a Chicago para dizer-me uma ou duas coisas e aqui em vez de atracar-me Com ele estava agradecendo-lhe assegura ele que nós riscaríamos o débito dos livros e pedir que se esquecesse disso

pois ele era um homem muito cuidadoso com uma única conta a olhar enquanto nossos empregados tinham que olhar milhares de contas por essa razão havia menos possibilidade de ele estar errado do que nós disse-lhe que compreendia perfeitamente como se sentiu e que se eu estivesse no seu lugar teria certamente sentido mesmo Desde que se decidirá não comprar mais de nós recomendei-lhe Outras casas de lãs Antes quando ele vinha Chicago costumávamos almoçar juntos por isso convidei para almoçar comigo naquele mesmo dia aceitou com certa relutância mas quando voltamos ao escritório nos fez um pedido de mercadorias

como nunca fizeram até então voltou para casa com disposições brandas e querendo ser tão justo conosco como acabamos de ser com ele foi Examinar suas contas e encontrando uma que não havia sido paga enviou-nos um cheque com as suas desculpas mais tarde quando a esposa presenteou com um filho ele deu no nome de esmer e continuou o cliente amigo da nossa empresa até a sua morte 22 anos depois anos atrás Um Pobre rapaz Imigrante Holandês ocupava-se depois da escola em limpar as vitrines de uma padaria para sustentar seus familiares eram tão pobres que ele costumava

diariamente Percorrer as ruas com uma cesta para catar pedaços de carvão que caiam dos Carros ao descarregarem esse rapaz Eduardo book não cursou em toda sua vida mais de 6 anos de escola tornou-se entretanto um dos mais prósperos editores de revistas na história do jornalismo americano Como conseguiu isso é uma história comprida mas o seu início pode ser contado rapidamente começou empregando os princípios preconizados neste capítulo Deixou a escola aos 13 anos empregou-se como Mensageiro da Western Union mas nem por um momento sequer abandonou a ideia de ter uma educação ao contrário começou a educar-se

economizava suas passagens de Bonde deixou de almoçar até conseguir dinheiro suficiente para comprar uma enciclopédia de biografias Americanas e fez tudo em silêncio leu a vida dos homens famosos escreveu Eles pedindo informações adicionais sobre sua infância ele era um Bom ouvinte incentivou pessoas famosas a falar de si mesmas escreveu ao General James agarfeld que era então candidato à presidência e perguntou-lhe se era verdade que ele foram rapaz de reboque no canal e Garfield Ele respondeu escreveu ao General grande perguntando de alguma coisa sobre uma batalha e grande desenhou um mapa para ele convidou este rapaz

de 14 anos para Jantar e passou a noite falando para ele esse Mensageiro da Western Union estava em breve correspondendo-se com a maioria das pessoas mais famosas do país em ralphival do Emerson General shermann e Jefferson Davis não somente Manteve correspondência com essas pessoas eminentes como logo que obteve umas férias visitou Muitas delas sendo um hóspede bem recebido em suas casas esta experiência ela incutiu uma confiança inestimável esses homens e Mulheres contagiaram com uma visão e uma missão que revolucionaram sua vida e tudo permitam que eu repita foi possível apenas pela aplicação dos princípios que

estamos discutindo aqui Isaac Aff marcoson Um Jornalista que entrevistou centenas de celebridades declarou que muitas pessoas deixam de causar uma boa impressão porque não houvem atentamente ficam tão interessadas no que vão dizer em seguida que não abrem os ouvidos Grandes Homens disseram-me que preferem bons ouvintes a bons faladores mas habilidade de ouvir parece mais rara do que qualquer outra boa maneira e não somente os grandes homens estimam um bom ouvinte mas as pessoas comuns também Como disse o líder de gesto uma vez em muitas pessoas chamam um médico quando tudo que elas desejam é um

público durante as horas mais difíceis da guerra civil Lincon escreveu a um velho amigo em Springfield Pedindo-lhe para ir ao Washington lincol disse que tinha alguns problemas que queria discutir com ele o velho vizinho foi a Casa Branca e Lincoln falou-lhe durante horas sobre a conveniência de lançar uma proclamação libertando os escravos Lincon repassou por todos os argumentos prós e contras de tal movimento leu cartas e artigos de jornais alguns atacando por não ter libertados escravos e outros porque receavam que ele é Polícia e escravatura Depois de falar durante horas nem com apertou a mão

do seu velho vizinho disse-lhe Boa noite mandou parai sem mesmo perguntar-lhe a sua opinião falou todo o tempo isso deve ter clareado o seu pensamento e Ele pareceu sentir-se mais tranquilo depois de falar disse o velho amigo Lincon não queria conselho queria apenas um ouvinte amigo e simpatizante com quem pudesse Descarregar-se eis o que todos nós queremos quando estamos preocupados é isso que frequentemente todos os clientes irritados querem bem como empregado insatisfeito ou amigo magoado um dos maiores ouvintes dos Tempos Modernos foi Sigmund Freud um homem que conheceu descreveu sua maneira de ouvir e fiquei

tão fortemente impressionado que jamais esquecerei ele tinha qualidades que jamais encontrei em homem algum nunca em toda minha vida Vi Atenção tão concentrada não havia essa coisa do Agudo o olhar que penetrava a alma Seus olhos eram meigos e suaves sua voz era calma e Macia fazia poucos gestos mais atenção que dispensava a mim seus comentários positivos sobre o que eu dizia mesmo quando eu me expressava mal era um extraordinários Você não imagina o que significava ser ouvido daquela maneira se quiser saber como fazer as pessoas correrem de você e o ridicularizar Se tiver uma

ideia enquanto a outra pessoa estiver falando Não espere que ela termine ela não é tão interessante como você por que gastar seu tempo ouvindo sua freela tagarelice adiante-se Logo interrompendo-a no meio da sentença Você conhece gente assim eu conheço infelizmente E o pior é que Muitas delas são proeminentes importunos eis o que eles são importou nos intoxicados com o próprio ego ebreus Com sentimento de sua própria importância o homem que só fala de si só pensa em si o homem que pensa somente em si diz o doutor Nicolas muradler durante muito tempo o reitor da

Universidade de Colômbia em remediavelmente ignorante não é educado diz o Doutor bouler não interessando o seu grau de instrução assim se quiser ser um bom conversador seja um ouvinte atento para ser interessante seja interessado faça perguntas que o outro sinta prazer Em responder incite a falar sobre si mesmo e sobre seus assuntos prediletos lembre-se de que o homem com qual estiver falando está uma centena de vezes mais interessado em si mesmo nos seus problemas e vontades Duque em você e seus problemas sua dor de dente significa mais para ele que a fome na China que

mata um milhão de pessoas um furúnculo no seu pescoço Interessa-lhe mais que 40 tremores de terra na África Pense em tudo isso na próxima vez que iniciar uma conversa princípio quatro seja um bom ouvinte incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas Capítulo 5 como causar interesse nas pessoas todos os que foram hóspedes de Teodoro Roosevelt ficaram espantados com a extensão e a diversidade dos seus conhecimentos fosse um vaqueiro ou domador de cavalos um político de Nova York ou Diplomata usivel sabia o que lhe dizer e como fazia isso a resposta é simples todas as

vezes que Roosevelt esperava um visitante passava acordado até tarde na véspera lendo sobre o assunto que sabia interessar particularmente ao seu hóspede porque eu sabia como todos os líderes aliás que a estrada real para o coração de um homem falar-lhe sobre as coisas que ele mais estima o genial ele é um felps outrora professor de Literatura e nem cedo Aprendeu a esta lição na vida quando eu tinha oito anos de idade e estava passando um fim de semana Visitando a minha tia libid Lisley em sua casa em stretufor nos atonic escreve ele no seu ensaio

Rio manation certa noite chegou um homem de meia idade que depois de uma polida troca de amabilidades com minha tia concentrou sua atenção em mim naquele tempo andavam muito entusiasmado com Barcos e o visitante discutiu o assunto de tal modo Que me deu a impressão de estar particularmente interessado depois que saiu falei dele com entusiasmo que homem minha tia informou então que ele era um advogado em Nova York que não entendia coisa alguma sobre barcos nem tinha o menor interesse no assunto mas então por que falou todo o tempo sobre barcos porque ele é um

cavalheiro viu que você estava interessado em barcos e falou sobre coisas que lhe interessavam ele causavam prazer Fez-se agradável e William Leon felps acrescenta e nunca esqueci a observação de minha tia ao escrever este Capítulo tem o diante de mim uma carta de Eduardo alexandrive um homem dedicado ao trabalho dos escoteiros um dia vi que necessitava de um favor escreve o senhor um grande acampamento de escoteiros estava marcado para breve na Europa e eu queria que o presidente de uma das maiores corporações na América pagasse as despesas de viagem de um dos meus Rapazes tive

a sorte de justamente antes de ir ver este homem ouvir que ele assinará um cheque de um milhão de dólares que depois foram cancelado mas que ele ainda tinha consigo assim a primeira coisa que fiz ao entrar no seu gabinete foi pedir para ver o cheque um cheque de um milhão de dólares disse-lhe que nunca tiveram notícia de um tal cheque que eu queria dizer aos meus escoteiros que tinha visto um Cheque de 1 milhão de dólares com satisfação mostrou meu cheque mas merei o pedido para contar-me tudo sobre como foi assinado você notou que

o senhor ali não começou falando sobre os escoteiros ou sobre o acampamento na Europa ou sobre o que ele queria não notou falou sobre coisas que interessavam a outro homem eis agora o resultado o homem que eu estava visitando disse então Nó Mas o que desejava o senhor de mim com a sua Visita expliquei minha missão com grande surpresa para mim continuou senhor não somente concedeu o que eu pedia mas muito mais pedir que custeasse a ida de um rapaz da Europa e ele mandou cinco rapazes além de mim deu uma carta de crédito de

mil dólares e disse que podíamos permanecer na Europa sete semanas deu-me ainda cartas de apresentação para os diretores das suas filiais para que Se colocassem as nossas ordens e ele mesmo encontrou nos em Paris e mostrou-nos a cidade desde então tem dado o trabalho alguns dos rapazes cujos pais estão desempregados e ainda é um dedicado nas realizações do nosso grupo sei entretanto que se não tivesse encontrado a coisa em que ele se achava interessado e não despertasse seu entusiasmo no princípio não teria nenhum décimo da facilidade que encontrei é essa uma técnica de valor para

ser Empregada nos negócios será vejamos tomemos por exemplo em RG do Governo da governo e sons uma das melhores padarias em Nova York o senhor do governo é procurava vender pão para um hotel de Nova York procurou o administrador quase semanalmente durante 4 anos esteve em algumas reuniões sociais também frequentadas pelo administrador Chegou mesmo a lugar um apartamento no hotel e lá residir com o objetivo de conseguir fazer o negócio mas tudo em vão Então disse o senhor do governo depois de estudar as relações humanas resolvi mudar minha tática decidi procurar o que interessava aquele

homem o que podia despertar o seu entusiasmo Descobri que ele pertencia a uma sociedade de hoteleiros denominado até o grietersoft América não só fazia parte Mas seu contagiante entusiasmo levou ao posto de presidente da referido a organização e presidente da International Grécia não interessava onde se realizavam As convenções pois ele comparecia de qualquer modo assim quando vi no dia seguinte comecei a falar sobre a Grécia que resposta conseguir que resposta conversou comigo durante meia hora sobre a gretes e suas palavras vibravam de entusiasmo pude compreender que essa Sociedade era o seu Hobby a paixão de

sua vida antes de deixar o escritório ele me vendeu um título de membro da sua organização nesse ítem nada disse sobre pão mas alguns dias mais tarde um empregado do hotel telefonou nos para mandar levar algumas amostras e respectivos preços eu não sei o que o senhor fez com velho disse meu empregado mas o homem está mesmo caído pelo senhor pense sobre isto estive martelando aquele homem na minha Cabeça durante 4 anos procurando conseguir sua preferência e ainda continuaria martela-la se não tivesse procurado encontrar o que lhe interessava o que que gostava de falar edwardir

tá rima de A gesto marylan escolheu viver no Belo comerlan Vale de meron depois de completar o serviço militar lamentavelmente aquela época não havia muitos empregos na região uma pequena pesquisa desvendou o fato de que algumas Empresas pertenciam a um homem de negócios em comum OJ funcouzer e eram controladas por ele cuja Ascensão da pobreza para a riqueza entregava o senhor a rima entretanto era conhecido por serem acessível a quem quer que eu procurasse solicitando emprego o senhor a rima escreveu conversei com várias pessoas e descobri que o maior interesse dele se apoiava no impulso

para conseguir poder todo o Dinheiro do mundo uma vez que evitava contratar pessoas como eu para isso utilizando uma dedicada e prudente secretária estudei os interesses dela bem como seus objetivos e só então fiz uma visita marcada com antecedência ela há 15 anos era o satélite que orbitava o senhor fungoser quando ele disse que tinha uma proposta fazer-lhe que lhe traria sucesso político e financeiro a secretária entusiasmou-se conversei também a respeito da sua Participação construtiva no sucesso que ele vinha alcançando após essa conversa marcou-me uma entrevista com o senhor fugoser entrei no imenso impressionante escritório

decidido a não pedir emprego diretamente ele estava sentado atrás de uma enorme escrivaninha entalhada e sua voz ecoa como um trovão indique se trata meu jovem eu disse um senhor um cozer acredito poder fazer ou ganhar muito dinheiro imediatamente ele se levantou da cadeira E convidou-me para sentar numa das imponentes cadeiras de couro enumerei minhas ideias e os requisitos que tinha para realizá-las bem como de que maneira elas poderiam contribuir para o seu sucesso pessoal e do seu Negócio RJ como ele ficou conhecido por mim contratou-me no mesmo instante e por mais de 20 anos

amplia os seus Empreendimentos e juntos prosperamos falar em termos dos interesses da outra Pessoa traz benefícios para ambas as partes ordem um líder no campo das Comunicações dos empregados sempre seguiu Esse princípio quando ele perguntaram que recompensa teve com isso o senhor exi respondeu que não apenas tinha recebido uma recompensa diferente de cada pessoa como também em termos Gerais a recompensa veio como um enriquecimento de sua vida cada vez que conversava com uma pessoa Princípio 5 fale de coisas que interessam a outra pessoa Capítulo 6 como fazer as pessoas gostarem de você imediatamente estável na

fila esperando para registrar uma carta na agência do correio na Rua 33 esquina da oitava avenida em Nova York sabia que o funcionário do registro estava fatigado com seu trabalho pesando envelopes entregando selos dando troco assinando recibos a mesma monota na amolação de anos seguidos assim disse Para mim mesmo vou tentar fazer este rapaz gostar de mim obviamente para fazê-lo gostar de mim devia dizer alguma coisa bonita não sobre mim mas sobre ele perguntei-me novamente o que é sobre ele que eu possa admirar com sinceridade eis uma pergunta difícil de responder Principalmente quando se trata

de estranhos Mas neste caso foi fácil em instantaneamente vi algo que admirei enquanto pesava meu envelope observei Com entusiasmo inser certamente eu desejaria ter a sua cabeleira levantou a vista meio assustado sua fisionomia irradiou sorrisos ó ela não está tão bem como já foi disse modestamente embora pudesse haver perdido já certa quantidade de cabelos mesmo assim continuava magnífica ficou imensamente satisfeito Demoramos numa pequena e agradável conversa e a última coisa que ele me disse foi e muitas pessoas têm admirado Meus cabelos Aposto como aquele rapaz saiu para almoçar andando à vontade Aposto que quando foi

para casa à noite contou tudo a esposa Aposto como se olhou ao espelho e disse é uma bela cabeleira certa vez na reem este caso em público e um homem perguntou-me depois em que queria o senhor conseguir dele o que eu estava procurando conseguir dele o que eu estava procurando eu conseguir dele Se somos tão desprezivelmente egoístas que não podemos irradiar um pouco de felicidade e passar um pouco de sincero o reconhecimento e apreço sem tentar tirar algo da outra pessoa em troca se nossas almas não são maiores do que as duas mãos maridos nos

encontraremos diante do fracasso que tão justamente merecemos ó sim eu queria alguma coisa daquele rapaz queria alguma coisa que não tinha preço E consegui consegui a satisfação de fazer alguma coisa por ele sem que ele necessitasse fazer alguma coisa por mim como Retribuição O que significa um sentimento que crescerá na memória dele mesmo muito tempo depois de passado incidente há uma lei da conduta humana de máxima importância se obedecermos a esta lei quase nunca teremos preocupações de fato tal lei sendo seguida nos trará Inúmeros amigos e constante felicidade mas assim que a violarmos teremos logo

de enfrentar uma série de infinitos transtornos a lei é a seguinte em fazer sempre a outra pessoa sentir-se importante John Deere Como já tivemos ocasião de dizer afirma que ser importante eu desejo mais profundo da natureza humana e William James assegura em um mais profundo princípio na natureza humana é o desejo de ser apreciado Como já Tivemos ocasião de frisar este desejo é que nos diferencia dos animais e que tem sido responsável pela própria civilização filósofos tem pesquisado sobre as regras das relações humanas por milhares de anos e de toda essa pesquisa apenas se desenvolveu

um único preceito o qual não é novo é velho como a história zoroastro ensinou aos seus Adoradores do fogo na Pérsia 3 mil anos atrás Confúcio pregou na China 24 séculos Gláucia o fundador do taoísmo ensinou aos seus discípulos no Vale do ano Buda pregou no gange sagrado 500 anos antes de Cristo os livros sagrados do hinduísmo ensinaram no Mil Anos Antes Jesus ensinou entre as montanhas de Pedra da Judeia 19 séculos Jesus resumiu em um pensamento Provavelmente o mais importante preceito no mundo em faça os outros o que quer que os outros lhe façam

você deseja a aprovação de todos aqueles com quem está em contato quero Um reconhecimento do seu real valor quer sentir-se importante no seu pequeno mundo não quero ouvir bajulações falsas e baratas mas desejam elogio sincero quer que os seus amigos e Associados sejam Como disse Charlie cordiais na sua aprovação e generosos no seu elogio todos nós queremos isto obedeçamos portanto a regra de ouro e demos aos outros o que queremos que os outros nos dêem como quando onde a resposta é em todas as vezes em toda Parte David G smithler wisconsin com tonos numa de

nossas classes como precisou lidar com uma situação delicada quando ele pediram que se encarregasse de uma barraca de refrigerante não conserto de caridade na noite do concerto Cheguei ao parque encontrei duas senhoras de idade bastante mal humoradas paradas junto na barraca aparentemente cada uma delas julgava ser A encarregada daquele projeto enquanto refletia sobre o que deveria fazer uma das integrantes da associação que promovia o concerto apareceu entregou-me o caixa e agradeceu-me por eu assumir o controle daquela sessão apresentou-me Rose Jane como minhas auxiliares e em seguida afastou-se pairon pesado silêncio compreendendo que o caixa era

um símbolo de autoridade passeio para rosa e expliquei que talvez eu não tivesse Condições de cuidar do dinheiro e que se ela fizesse eu me sentiria mais tranquilo sugerir então a Jane que mostrasse as duas garotas que trabalhariam com os refrigerantes Como funcionava a máquina de pressão e pedia ela para se responsabilizar por aquela parte a noite transcorreu bastante agradável em Rose toda contente contava o dinheiro Jane supervisionava as garotas e eu assisti ao conserto você não deve esperar até Que seja Embaixador na França ou presidente do clã que cometer para usar a filosofia da

apreciação você pode trabalhar com ela como mágico quase o dia todo se por exemplo a empregada nos traz batatas cozidas quando pedimos batatas fritas digamos em sinto incomodá-la mas prefiro batatas fritas ela responderá em pois não e sentirá prazer em fazer isso porque você mostrou consideração para com ela pequenas frases como sinto incomodá-la Teria você a bondade de ponto queira fazer meu favor muito obrigado são pequenas cortesias que agem como lubrificante na engrenagem da monota na rotina de todos os dias da vida e incidentalmente são marcas de boa educação vejamos um outro exemplo já leu

alguns dos romances de hokage milhões de pessoas leem em seus romances e ele era filho de um Ferreiro em toda sua vida nunca esteve mais de 8 anos na Escola e quando morreu era o literário mais rico que o mundo conheceu sua história foi mais ou menos assim enrocaine amava sonetos e baladas por isso devorou toda a poesia de Dante Gabriel Rossetti ele mesmo escreveu uma conferência entoando elogios aos feitos artísticos de Rossetti mandou uma cópia ao próprio autor Rossetti ficou satisfeito um jovem que tem uma tão exaltado a opinião sobre a minha habilidade teria

provavelmente Dito Rossetti para si mesmo deve ser brilhante assim convidou o filho do Ferreiro a ir a Londres e servir como seu secretário Esse foi o ponto brilhante da vida de Raul Caine na sua nova posição pode relacionar-se com os maiores literatos da época aproveitando com vantagem e seus conselhos incentivos empreendeu uma carreira que apresentou seu nome através do mundo sua casa greba Castle na Ilha de Man Tornou-se uma meta para turistas de todos os cantos do mundo e ele deixou uma fortuna de 2,5 Milhões de Dólares entretanto quem sabe poderia ter morrido pobre desconhecido

se não tivesse escrito um ensaio expressando sua admiração por um homem famoso tal é o poder o estupendo o poder da apreciação sincera feita do íntimo do coração o que não é de estranhar aliás quase todas as pessoas se consideram importantes muito importantes a vida de Muitas pessoas provavelmente mudaria se alguém estivesse sentir-se importantes Ronald J Holland um dos instrutores do nosso curso na Califórnia também é professor de artes manuais ele nos escreveu sobre um estudante de nome Cris no início de suas aulas de artesanato eles eram um menino muito quieto tímido inseguro o tipo

do aluno que em geral não recebe a atenção que merece também dou aulas numa classe avançada que cresceu muito e tornou-se uma espécie de Símbolo de prestígio e um privilégio para o aluno que conquistasse o direito de ingressar nela certa quarta-feira Cris trabalhava com dedicação na sua prancheta com efeito pressentir que dentro dele ardia um fogo oculto perguntei ele se gostaria de entrar na classe avançada como gostaria de poder expressar a fisionomia de Chris quantas emoções naquele garoto de 14 anos de idade que procurava esconder as lágrimas Que saltavam dos seus olhos eu senhor Roman

e o senhor Acredita que sou bom para isso sim Cris acredito que é precisei me retirar nesse momento porque eu é que estava prestes a chorar quando o Cris saiu da classe naquele dia aparentemente um pouco mais alto do que o habitual olhou para mim com seus olhinhos azuis e vivos e disse com uma voz segura obrigado senhor rola Cris ensinou-me uma lição que jamais esquecerei nosso profundo desejo de Sentirmos importantes para ajudar-me a nunca esquecer desse presente fiz um pequeno cartaz onde escrevi em você é importante este cartaz ficou pendurado na entrada da sala

de aula para que todos os vissem e para que eu lembrasse de que cada aluno que tem o Diante de Mim igualmente importante a verdade crua é que quase todo homem que você encontra-se julga superior a você em algum ponto e um caminho seguro para tocar-lhe o coração É fazê-lo compreender de uma maneira Sutil que você reconhece a importância dele no seu pequeno mundo e o faz sinceramente lembre-se do que disse Emerson em cada homem que encontra é superior a mim alguma coisa e nisso posso aprender dele o que é de patético em tudo isso

é que com frequência os que encontram alguma justificativa para o seu sentimento de realização sustentam seu ego por meio de uma demonstração de estardalhaço e Vaidade verdadeiramente ofensiva Como disse Shake escrito nome orgulhoso homem investido de uma pequena e passageira autoridade empreende tão fantásticas missões perante os céus que faz os anjos chorarem vou contar-lhes três casos de homens de Negócios em meus cursos que tem aplicado com resultados notáveis Tais princípios tomemos em primeiro lugar o caso de um promotor de cornérico ter que prefere que o seu nome seja omitido devido aos Parentes nós o chamaremos

de Senhor R pouco depois de entrar para o curso foi de carro para Long Island com a esposa para visitar alguns parentes dela esta o deixou conversando com uma velha tia foi sozinha visitar alguns parentes mais jovens Como devia fazer uma exposição profissional de como aplicou os princípios da apreciação imaginou que devia começar pela velha tia assim olhou em volta da casa para ver o que podia Admirar com sinceridade esta casa foi construída em 1890 não perguntou sim respondeu a tia foi esse precisamente o ano em que foi construída ela me recorda a casa onde

nasci acrescentou ele é bonita bem construída e espaçosa A senhora sabe que hoje não se constrói mais casas assim você tem razão concordou a velha senhora os jovens dos nossos dias não fazem questão de casas bonitas Todos eles querem apenas pequenos apartamentos e uma geladeira indo Depois vagabundear nos seus automóveis Esta é uma casa de sonhos continuou num tom vibrante evocando suas recordações esta casa foi construída com amor meu marido e eu sonhamos com ela por 4 anos antes de construí-la não tivemos arquiteto nós mesmos a planejamos mostrou-lhe então toda a casa e ele expressou

sua sincera admiração pelos lindos tesouros que ela adquirira Durante suas viagens e que sempre Amara apesar do Charles um velho serviço de chá inglês vasos da China camas e cadeiras da França quadros italianas e cortinas de seda que pertenceram a um castelo francês depois de mostrar mentiramente a casa disse o senhor R levou-me para ver a garagem lá sobre caixões estavam automóvel peca quase novo meu marido comprou aquele carro pouco antes de morrer disse suavemente Depois da sua Morte nunca andei nele você Aprecia coisas belas e por isso lhe darei esse carro como minha tia

a senhora me confunde apreciou a sua generosidade naturalmente mas não posso aceitá-lo nem mesmo sou seu parente direto tem um carro novo e a senhora tem muitos parentes que gostariam de possuir um peca parentes exclamou Sim tenho parentes que estão esperando a minha morte para poder usar o meu carro mas eles não Conseguiram isso se a senhora não quer dar o carro a eles poderá facilmente vendê-lo a um negociante de carros usados sugerir vendê-lo exclamou pensa que eu poderia vender este carro que Eu suportaria a ver estranhos indo para cima e para baixo pelas ruas

nesse carro no carro que meu marido comprou para mim Nem sonhos penso em vendê-lo vou dar-lhe o automóvel você sabe apreciar coisas belas ele relatou em aceitar o carro mas Não podia fazê-lo sem ferir os sentimentos da velha tia essa velha senhora isolada num casarão com seus pesados Charles suas antiguidades francesas e suas memórias estava morrendo à míngua de um pequeno reconhecimento ela fora bonita e jovem construir uma casa com amor e colecionar objetos de toda a Europa para torná-la mais linda agora no isolamento de sua velhice ansiava por conforto humano uma pequena apreciação verdadeira

e ninguém Lhe dava nada disso quando encontrou que desejava como um Ases em pleno deserto sua gratidão não podia expressar-se de outra maneira que não fosse oferecendo de presente o automóvel vejamos outro caso em Donald MMC mau e superintendente dalius e Valentine arquitetos e paisagista em rir Nova York relatou o seguinte pouco depois de ouvir falar no como fazer amigos Influenciar Pessoas estava jardinando a propriedade de um notável Juiz o proprietário Viera para dar-me algumas sugestões sobre um local em que desejava plantar aloendros e as áreas senhor juiz disse-lhe o senhor tem uma excelente distração

estive admirando os seus lindos cães penso que o senhor já conseguiu vários primeiros lugares na grande exposição canina anual do Madison Square Garden o efeito desta pequena dose de apreciação foi grande sim respondeu o juiz os meus cães me servem de excelente distração Não gostaria de ver o meu caminho passou quase uma hora mostrando meus cães e os prêmios ele mesmo foi buscar os pedigrees explicou os cruzamentos responsáveis por tanta beleza e inteligência finalmente virando-se para mim perguntou em tem algum filhinho Sim tenho respondi bem ele não gostaria de um cachorrinho ó Ele ficaria muito

feliz pois bem vou dar-lhe um cachorrinho disse o juiz começou a ensinar-me Como alimentar o Cãozinho parou um pouco vocês que será de tudo quanto eu lhe disser é melhor que eu escreva o juiz entrou escreveu na máquina pediria as instruções sobre alimentação e me entregou juntamente com um cachorrinho que valia 100 dólares gastando nisso uma hora e 15 minutos do seu precioso tempo apenas porque expressei minha sincera admiração pela sua distração e Empreendimentos Da famosa Kodak inventou o filme transparente que tornou possível cinema juntou uma fortuna de 100 milhões de dólares e tornou-se um

dos mais célebres homens de negócios do mundo apesar de todo esse grandioso sucesso elenciava tanto por pequenos reconhecimentos do seu valor como você e eu para exemplificar em quando ia chamar estava construindo aí acho uma School off Music em rochester E também o que o teatro em homenagem à memória de sua mãe James Presidente da superior Seat em Company de Nova York pretendia obter a encomenda das cadeiras para estes prédios o senhor Adão são telefonou para o arquiteto e marcou uma hora para ver o senhorio e estima em rochester quando adãoson chegou o arquiteto disse

que o senhor está pretendendo uma encomenda mas quero esclarecer logo que não conseguirá coisa alguma se tomar mais de cinco minutos do tempo de George e estima ele é muito exigente muito ocupado assim Faça sua proposta rapidamente e saia logo adãoson estava preparado para isso quando foi introduzido na sala viu senhor e estemo curvado sobre uma pilha de papéis que estava sobre sua mesa o senhor ia estima levantou a vista tirou os óculos e dirigindo-se para o arquiteto e o senhor adãoson disse um bom dia cavalheiros em que eles possam ser útil o arquiteto fez

as apresentações Então o senhor adãoson Disse e enquanto eu esperava o Seu Chamado senhor yestima estive admirando o seu escritório não tenho ideia de ter visto o trabalho parecido com este o senhor sabe que sou um especialista em interiores mas creia que não viu um gabinete mais bonito que o seu em toda a minha vida George ia chamar respondeu o senhor reaviva em mim alguma coisa que já havia sido quase esquecida é bonito não é agradou-me Imensamente logo que foi construído mas agora venho aqui com tantas outras coisas a tratar que muitas vezes não vejo

o meu gabinete durante a semanas Adão só andou esfregou ligeiramente a mão sobre uma moldura é Carvalho em inglês não um pouco diferente do Carvalho italiano sim respondeu e estima é Carvalho em inglês foi escolhido para mim por um amigo especialista em madeiras finas e este me mostrou-lhe todo o gabinete Frisando a sua extensão as cores trabalhos a mão em outros detalhes que ele ajudou a planejar e executar enquanto andavam pelo gabinete admirando as obras em madeira pararam diante de uma janela e George e estima no seu Modesto e muito suave modo de falar citou

algumas das instituições por meio das quais ele procurava ajudar a humanidade na universidade de rochester o Hospital Geral o hospital homeopático a casa dos amigos o hospital de crianças O senhor Adão são parabenizou entusiasticamente pelo humanitar emprego que dava sua riqueza aliviando o Sofrimentos da humanidade George ia chamar abrir uma caixa de vidro e dela retirou a primeira câmara fotográfica que possuía uma invenção que comprará de um cidadão em inglês adãoson fez de várias perguntas sobre suas primeiras lutas quando se iniciou nos negócios e o senhor ia chamar falou com o Real interesses sobre a

pobreza de Sua meninice como sua mãe viúva Manteve uma pensão enquanto ele estava empregado não escritório de seguros o terror da pobreza apavorava o dia e noite resolveu ganhar o bastante para que sua mãe não tivesse que trabalhar até a morte numa pensão o senhor adãoson ainda ele formulou outras perguntas e ouviu atento o relato da história das suas experiências com chapas fotográficas secas contou como trabalhava num gabinete o dia inteiro algumas vezes Fazendo experiências a noite toda tirando ligeiras sonecas enquanto agiam Os Preparados químicos muitas vezes trabalhando e dormindo vestido durante 72 horas consecutivas

James Adão só entrou no gabinete de yestimais 10 horas e 15 advertido de que não devia tomar mais de 5 minutos mais uma hora se foi duas horas passaram e eles continuavam conversando finalmente e acima voltou-se Paradão são e disse na última vez que estive no Japão trouxe algumas cadeiras que coloquei na minha varanda mas o sol descascou toda a pintura de modo que foi ao centro da cidade outro dia comprei tinta eu mesmo mas pintei de novo gostaria de ver como mensaio pintando cadeiras pois bem vem a minha casa e almoço comigo que mostrarei

depois do almoço o senhor ia chamar mostrou Adão são as cadeiras que comprará no Japão não valeu mais de um dólar e 50 centavos cada mais George eastman que vem era 100 Milhões de dólares nos negócios estava orgulhoso delas porque eles havia pintado a encomenda para as cadeiras somava 90.000 quem supõe Você conseguiu o fornecimento delas James Adão são algum dos seus competidores desde essa ocasião até a morte de estimo ele James adãoson foram amigos íntimos flor de marais proprietário de um restaurante em Ruan na França utilizou Esse princípio poupou o seu negócio Evitou que

uma empregada chave pedisse demissão tratava-se de uma senhora que estava na casa havia 5 anos e constituiu o laço Vital entre o senhor Moraes e as 21 pessoas que formavam um quadro de funcionários ele ficou chocado ao receber a carta registrada enviada por ela na qual pedia a sua demissão o senhor Morais relatou e fiquei extremamente surpreso e ainda mais desapontado porque sempre tratei com justiça receptivo mesmo as suas Necessidades principalmente Considerando o fato de que também éramos amigos talvez por isso tivesse chegado a exigir dela muito mais que duas demais empregados eu não pude

naturalmente aceitar a demissão sem qualquer justificativa chamei a particularmente disse um Paulete você deve compreender que não posso aceitar seu pedido você significa muito para mim e para minha firma você é tão importante para o sucesso deste Restaurante Quanto é o próprio repetir isso diante de todos os funcionários convidei a para ir a minha casa E retirei a confiança que depositava nela diante da minha família Paulete retirou o pedido e hoje posso confiar nela como nunca antes o fizera frequentemente reforço essa minha atitude elogiando-a pelo que faz e mostrando-lhe como ela é importante para mim

e para o restaurante Fale com as pessoas a respeito delas mesmas de se dizer ele um dos homens mais especificados que jamais governaram o império britânico Fale com as pessoas a respeito delas mesmas e elas ouvirão por muitas horas princípio 6 faça outra pessoa sentir-se importante e faça com sinceridade resumo princípios para tornar-se uma pessoa mais amigável Princípio entorne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa princípio dois em sorria princípio 3 lembre-se que o nome de uma pessoa é para elas são mais doce importante que existe em qualquer idioma princípio 4 sejam bom ouvinte incentive as pessoas

a falarem sobre elas mesmas princípios que interessem a outra pessoa princípio 6 em faça outra pessoa sentir-se importante faça com Sinceridade parte terceiro Como Conquistar as Pessoas a pensarem do seu modo Capítulo 1 você não pode vencer uma discussão uma noite pouco depois do fim da primeira guerra mundial aprendi em Londres uma lição inestimável nessa época eu era administrador de Sam Rosa Smith durante a guerra Sam Horse foi o exaustraliano na Palestina e pouco depois de ser a paz declarada assombrou o mundo dando uma volta ao redor do Globo em 30 dias nunca Semelhante Façanha

fora sequer tentada despertou pois enorme sensação o governo australiano deu-lhe 50 mil dólares o rei da Inglaterra concedeu-lhe um título e por algum tempo ele foi o homem mais falado sobre a Union Jack certa noite estava num banquete dado em honra de Sam Rocha durante esse banquete um homem que estava sentado ao meu lado com tom caso que girava em torno da seguinte afirmativa em alma divindade que protege nossos objetivos traçando-os Como os desejamos o conteúdo mencionou Que tal frase era da Bíblia enganar-se eu sabia disso sabia e com toda a certeza não podia haver

a menor dúvida a respeito e assim para conseguir um mar de importância e demonstrar minha superioridade tornei não importuno intrometido encarregando-me de corrigi-lo ele manteve-se firme o que de Shakespeare impossível um absurdo que a citação era da Bíblia e Ele sabia disso o homem que narrava o caso estava sentado à minha direita e o senhor Frank gamon Meu velho amigo a minha esquerda o senhor da mão havia dedicado anos ao estudo de Shakespeare assim o narrador e o concordamos em submeter a questão ao Senhor gamon este escutou cutu come por baixo da mesa e disse

indai você está errado o Cavaleiro tem razão a frase é da Bíblia de volta para casa disse ao senhor gamon em Frank eu sei que a frase é de Shakespeare sim Naturalmente respondeu mas nós éramos convidados no ocasião Festiva meu caro dali Por que provaram um homem que ele estava errado isso iria fazer com que ele gostasse de você porque não evitar que ele ficasse envergonhado não pediu sua opinião não há queria porque discutir com ele evite sempre um ângulo agudo o homem que me disse isso ensinou-me uma lição inesquecível eu não só tinha embaraçado

aquele contador de histórias como também O meu amigo teria sido muito melhor se eu não tivesse sido argumentativo foi uma lição demasiada necessária pois eu me tornará um discutidor durante minha Mocidade eu discutia com meu irmão sobre todos os assuntos banais quando foi para o colégio estudei lógico e argumentação e tomei parte em concurso de debates sempre dizia que era natural do Missouri pois na Sila Gostava de me mostrar mais tarde ensinei Debates e argumentação em Nova York e uma vez tenho até vergonha de confessar planejei e escrever um livro sobre o assunto desde então

tem ouvido criticado tomado parte visto o efeito de milhares de discussões como resultado de tudo isto cheguei à conclusão de que apenas um caminho para conseguir o melhor numa discussão é correr dela correr como você correria de uma cobra ou de um tremor de terra 9 vezes em 10 uma discussão Termina com cada um dos contestantes convencido mais firmemente do que nunca de que está absolutamente certo você não pode vencer uma discussão não pode porque se perder Perdeu mesmo e se ganhar também perdeu porque bem Suponha que Triunfo sobre um outro homem Arrasou seus argumentos

cheios de pontos fracos e provou que ele não compôs mentes que acontece você o fez sentir-se inferior você lhe feriu o amor próprio recém tirar seu Triunfo e Um homem convencido contra a vontade conserva sempre a opinião anterior para dar um exemplo nanos passados um irlandês agressivo de nome Patrick jói matriculou-se numa das minhas classes tinha pouca educação e como gostava de uma rosga exercer a profissão de motorista e vier a procurar me porque estava tentando sem muito êxito aliás vender automóveis e caminhões um pequeno questionário esclareceu o fato de que Ele continuamente estava discutindo

e pondo-se em campo oposto às pessoas com as quais estavam procurando fazer negócios se o cliente dizia alguma coisa pouco agradável sobre os caminhões que estava vendendo Pet ficava colérico e brigava com ele vencer uma porção de discussões naqueles dias Como disse para mim depois muitas vezes saía do escritório de um cliente repetindo disse alguma coisa a este Sujeito dizia sempre alguma coisa por certo mas não lhe vendia coisa alguma meu primeiro problema não foi ensinar Patrick ou aérea falar Minha preocupação imediata foi treiná-lo a refrear a linguagem e evitar disputas verbais o senhor a

ele tornou-se um dos mais destacados vendedores da White motor Company Nova York Como conseguiu isso eis a história contada com as suas próprias palavras centro agora no Escritório de um cliente Ele disse o quê um caminhão Light não são bons não quero nem de graça vou comprar um caminhão vozeite digo sempre em ter razão o vozeite é um bom caminhão se comprar um vozeite não cometerá erro são caminhões muito bons e vendidos por gente também boa o comprador fica desarmado não há lugar para discussão se diz que o azeite é melhor eu afirmo que tem

razão ele é obrigado a parar não vai passar a tarde toda dizendo é melhor Quando eu já concordei com ele retiramos então o assunto do vozeite começamos a falar das qualidades do caminhão White houve um tempo em que um caso como esse me tornava Escarlate cubra e laranja eu iniciaria uma discussão contra o vozeite e quanto mais eu discutir se contra ele mas o comprador discutiria a favor dele e cada argumento dele favorável ao azeite era um passo a mais para vender a si mesmo um produto do meu Competidor quando agora olha para trás espanto-me

Como já pude vender alguma coisa perdi anos de vida retrucando e discutindo agora tenho a boca fechada e isto vale muito Como sabe o Benjamin Franklin costumava dizer quando você discute inflama se se contradiz você pode algumas vezes conseguir uma vitória mas será uma vitória sem proveito porque nunca contará com uma boa vontade do seu oponente assim lembre-se sempre disto em Qual a Vitória que mais lhe agradará alcançar em acadêmica teatral ou a da Boa Vontade de um homem você raramente pode obter duas o Boston transcrito traz certa vez publicou estes maus versos aqui jás

o corpo de William Jay que morreu conservando sua retidão foi correto morreu correto como sempre mas está tão morto quanto esteve errado você pode estar certo morrer certo como se apressou aprovar no corredor da discussão mas estará tão longe de mudar O pensamento em que a outra parte está interessada que provavelmente será tão ineficaz quanto seria se estivesse errado por exemplo em Frederick situações um consultor sobre impostos esteve discutindo durante uma hora com um inspetor fiscal um débito de 9000 estava em jogo o senhor passou as alegava que o referido débito era uma notação errada

que nunca pagaria que não devia ser taxado taxado por engano uma ova contra Veio um inspetor deve ser taxado um inspetor era frio arrogante teimoso disse o senhor passões quando narrou o caso para a classe foi um desperdício de justificativas e fatos quanto mais argumentavamos mais teimoso ele se tornava assim resolvi evitar a discussão mudei de assunto e decidi dar atenção a ele Suponho que esta seja uma questão de menor importância em comparação as decisões verdadeiramente importantes e Difíceis que o senhor é obrigado a tomar disse eu fiz um estudo dos impostos mas tive que

tirar meus conhecimentos de livros o senhor os está tirando da própria experiência já desejei algumas vezes um lugar como o seu ele me ensinaria bastante medir cada palavra que disse O inspetor fiscal endireitou-se na sua cadeira recostou-se falou algum tempo sobre o seu cargo contando minhas grandes Fraudes que havia descoberto o tom de sua voz foi se tornando aos poucos mais amistoso e a essa altura já me estava falando sobre os seus filhos quando se retirou prometeu estudar meu caso depois de dar-me sua decisão dentro de poucos dias veio ao meu escritório 3 dias depois

informou-me de que decidirá relevar o pagamento do Imposto como for a pedido este inspetor foi mais uma prova da mais comum das fragilidades humanas ele Queria sentir-se importante enquanto o senhor porções discutia com ele sentiu-se importante falando alto afirmando sua autoridade mas assim que sua importância foi reconhecida e cessada a discussão e que ele teve uma oportunidade para dar expansão ao seu ego tornou-se um ser humano simpático e bondoso Buda dizia Model Nunca Termina por ódio mas por amor e um mal entendido Nunca Termina pela discussão Mas pela tática Diplomacia conciliação em um desejo simpático

de ver o ponto de vista da outra pessoa ninguém conserta vez surpreendeu um jovem oficial do exército por estar mantendo violenta discussão com um colega nenhum homem que está decidido a dar o máximo de si mesmo de se Lincoln pode perder tempo com uma disputa pessoal menos ainda pode esforçar-se no medir as consequências inclusive da perversão do Seu temperamento e a perda do controle de si mesmo seja mais condente nas coisas para as quais você não demonstrou senão direitos iguais e conceda menos naquelas em que seu direito é claro é preferível ceder o caminho a

um cachorro a ser mordido por ele disputando ele um direito mesmo matando o cachorro não se evitará dentada no artigo de bits asterisco asterisco asterisco igual filipes 315962 apareceram algumas sugestões para se Impedir que uma divergência se transforme numa discussão a acolha divergência lembre-se do lema quando dois sócios concordam sempre um deles é desnecessário se existe alguma questão sobre a qual você não havia pensado antes agradeça se alguém chamar a sua atenção para ela talvez esse discordância seja sua oportunidade de se corrigir antes de cometer um erro grave desconfie de sua primeira impressão Instintiva nossa

primeira reação espontânea numa situação desagradável é de nos colocarmos na defensiva seja cuidadoso Mantenha a calma e preste atenção a sua primeira reação Talvez seja o que há de pior e não de melhor em você controle seus impulsos lembre-se você pode medir a grandeza de uma pessoa por aquilo que a deixa irritada ouço em primeiro lugar Dê aos seus adversários a oportunidade de falar deixes terminar o que tem a dizer não resista Não Se defenda nem debata essa atitude apenas Levanta a Barreiras procure construir pontes que conduzam a compreensão não é da Barreiras altas de

desentendimento procure áreas de concordância depois de ter ouvido que seus adversários tenha a dizer primeiro reflita sobre os pontos e as áreas com os quais Você concorda Seja honesto procure áreas nas quais poderá admitir que errou e assuma peça desculpas por seus erros essa atitude ajudará a desarmar seus adversários e reduzir suas defesas prometa que pensará sobre as ideias de seus adversários e as estude cuidadosamente E seja sincero seus adversários podem estar certos nesse estágio é bastante fácil concordar em pensar sobre os pontos colocados por eles mais fácil do que adiantar Se Apressadamente colocasse numa

situação que propiciará os seus oponentes dizerem tentamos dizer-lhe isso mas você não nos quis ouvir agradeça sinceramente aos seus adversários pelo interesse que eles demonstram a pessoa que discorda de você está interessada nas mesmas questões que você pense nela como uma pessoa que realmente quer ajudá-lo e conseguirá transformar seus adversários em amigos adiação para dar tempo a ambas as partes De repensar o problema sugira que se realize um novo encontro mais tarde no dia ou no dia seguinte quando então todos os fatos poderão ser levantados para sustentar as opiniões ao preparar-se para esse encontro faça

você mesmo algumas perguntas decisivas meus adversários podem estar certos ou parcialmente certos Existe alguma verdade o valor na posição ou no argumento que adotam minha reação é adequada para resolver o problema ou Apenas resultará infiltração minha reação fará meus adversários recuarem ou se aproximarem de mim minha reação ajudará a aumentar a estima que as pessoas têm por mim ganharei ou perderei que preço Pagarei caso venha a ganhar se eu descansar em relação a isso a divergência desaparecerá será essa situação difícil uma ocasião favorável para mim o tenor GPS depois de casado por quase 15 anos

disse certa vez na Muitos anos eu e minha esposa fizemos um pacto e não quebramos por mais que houvesse desavenças entre nós quando uma pessoa você fera a outra deve apenas ouvir porque quando as duas você Ferram não há comunicação apenas ruído e mais vibrações princípio a única maneira de ganhar uma discussão é evitando a Capítulo 2 a maneira certa de fazer inimigos e como evitá-la quando Teodoro Roosevel esteve na Casa Branca confessou que se pudesse ter a certeza de acertar 75% das vezes teria alcançado o cálculo Mais Alto das suas expectativas se esse é

o cálculo mais alto que um dos homens mais notáveis do século 20 por dia esperar obter que esperar de você e de mim se você pode ter a segurança de estar certo apenas 55% das vezes pode ir ganhar um milhão de dólares por dia e se você pode estar seguro de acertar mesmo 55% das vezes por que dizer as outras Pessoas que elas estão erradas você pode dizer a um homem que ele está errado por meio do Olhar do gesto da entonação da voz como também por meio de palavras mas se lhe disser que ele

está errado pensa que levará concordar com você nunca pois você difere um golpe direto contra a sua inteligência contra seu julgamento contra seu orgulho contra seu amor próprio isso fará apenas com que ele deseja revidar mas nunca fará que mude de ideia você então poderá atacá-lo com Toda a lógica de Platão ou de Manuel Kant mas não alterar a opinião dele pois você ele feriu os sentimentos nunca comece dizendo vou provar isso ou aquilo Isso não é bom equivale a dizer eu sou mais inteligente que você vou dizer ali uma coisa ou duas e mudar

a sua opinião Isso é Um Desafio gera oposição e faz com que o ouvinte sinta vontade de discutir com você mesmo antes de começar é muito difícil mesmo nas mais propícias condições modificar As ideias das outras pessoas assim por que tornar ainda mais difícil a missão Por que procurar desvantagens para si se deseja provar alguma coisa Não deixe que ninguém note isto faça tão Sutilmente com tanta habilidade que ninguém percebe o que você está fazendo isso foi sucintamente Expresso pelo poeta Alexander poupe ensinamos aos outros como se não fizessemos apresentando coisas desconhecidas como apenas esquecidas

há mais de 300 anos Galileu disse não se pode ensinar alguma coisa a um homem apenas ajudá-lo a encontrar lá dentro de si mesmo Lord chesterfield dizia para o filho seja mais sábio que as outras pessoas se puder mas nunca lhe diga isso Sócrates dizia repetidamente para os seus seguidores a única coisa que sei é que nada sei ora não tenho Capricho de esperar ser mais inteligente que Sócrates por isso deixei de dizer a outras pessoas que elas estão erradas e Acho que a grandes vantagens em agir assim se um homem faz uma afirmativa que

você julga errada sim mesmo que você saiba que está errada não é muito melhor começar dizendo em bem agora veja penso de outra maneira mas posso estar errado e frequentemente estou enganado e se eu estou errado quero corrigir-me vamos examinar os fatos há uma magia uma magia Positiva em frases como esta não posso estar errado e frequentemente estou Vamos examinar os Fatos ninguém mesmo que viva no céu aqui na terra ou mesmo nas águas ou debaixo da terra se Opá você se disser Posso estar errado vamos examinar os fatos um dos participantes de nossos cursos

e que costumava utilizar essa abordagem ao lidar com clientes foi harol de ranking um vendedor de Dodge em Billings Montana ele relatou que devido às pressões do negócio automobilístico frequentemente era ríspido com a clientela insensível às suas queixas essa atitude despertava A mimosidade perda de negócios e contratempos de todos os tipos ele disse para a classe ir reconhecendo que isso não estava me levando a nenhum Resultado positivo resolvi tomar uma outra atitude eu dizia qualquer coisa como em nosso distribuidor cometeu tantos erros que invariavelmente passa vergonha podemos ter errado no seu caso conte-me a respeito

Essa abordagem costuma ser apaziguadora quando o cliente desabafa em geral se mostra Muito mais sensato quando chega o momento de colocar as cartas na Mesa de fato vários clientes chegaram a me agradecer por eu ter uma atitude compreensiva e dois deles trouxeram amigos para comprar carros novos nesse mercado altamente competitivo precisamos cada vez mais desse tipo de cliente e acredito que demonstrando respeito por todos os compradores ouvindo as suas opiniões e tratando-se com diplomacia e cortesia conseguimos vencer o Concorrente você nunca terá aborrecimentos admitindo que pode estar errado e isto evitará todas as discussões e

fará com que o outro torne-se tão inteligente tão claro e tão sensato como foi você fará com que ele também queira admitir que pode estar errado se reconhece que uma pessoa está realmente errada ele diz isso muito bruscamente que acontece deixe-me exemplificar com um caso Específico o Senhor És um Jovem Advogado de Nova York estava discutindo um caso muito importante perante a corte Suprema dos Estados Unidos ou no start Corporation 280 ou s320 o caso envolvia uma considerável soma de dinheiro e uma importante questão de direito durante os debates um dos juízes da corte Suprema

perguntou ao Senhor o estatuto de limitações no direito marítimo é de seis anos não é o senhor SD tv-se olhou o juiz por um Momento e disse então bruscamente e meritíssimo não existe estatuto de limitações no direito marítimo um silêncio sepulcral invadiu toda a corte disse o senhor é seu relatar a sua experiência para uma das classes e a temperatura na sala apareceu ter caído a zero eu tinha razão o juiz estava errado e eu lhe disse isso mas conquistei um amigo com o meu gesto não recordo-me ainda de que tinha a lei do meu

lado Sei que falei bem Como Nunca Havia feito antes mas não consegui convencer cometi um imperdoável erro de dizer a um homem muito preparado e notável que ele estava errado poucas pessoas são lógicas na maioria das vezes somos prevenidos intransigentes somos inutilizados por noções preconcebidas pelo ciúme pela suspeita pelo receio pela inveja e pelo orgulho e a maioria dos cidadãos não quer mudar suas ideias sobre religião Sobre seu corte de cabelo sobre o comunismo ou sobre seu artista de cinema Favorito por isso se você é dos que se sentem inclinados a dizer as pessoas que

elas estão erradas faça o favor de ler todas as manhãs do trecho que segue na hora do café foi tirado do excelente livro do professor James de mais muitas vezes sentimos que mudamos de ideias sem qualquer resistência ou grande emoção mas se nos dizem que estamos errados magoamos com tal Imputação e endurecemos nosso coração somos muito negligentes na formação das nossas crianças mas enchemos de uma ilícita paixão por Elas quando alguém se propõe roubá-las de nossa companhia é óbvio declarar que não são as ideias que são caras Mas a nossa vaidade que está ameaçada a

pequena palavra é a mais importante nos negócios humanos e saber lidar com ela é o começo da sabedoria tem a mesma força quer seja meu jantar meu cachorro minha casa ou Meu pai minha Pátria meu Deus não nos ressentimos apenas com afirmação de que nossa opinião está errada ou que o nosso carro está velho mas também da nossa concepção sobre os canais de Marte da nossa pronúncia da palavra epicteto da nossa concepção sobre o valor medicinal do salicilato sobre a época de sardão E que tudo isso está sujeito a revisão boa estamos de continuar acreditando

no que nos acostumamos aceitar como verdade e o ressentimento Que se origina quando alguma dúvida é posta sobre qualquer das nossas hipóteses leva-nos A procurar por todos os meios as desculpas que farão desaparecer O resultado é que a maioria dos nossos chamados raciocínios consiste no encontro de argumentos para continuar acreditando no que já acreditamos Call Rogers um eminente psicólogo escreveu em seu livro tornar-se pessoa descobri que permitir me compreender uma outra pessoa é de enorme valia a maneira Com que expressei esse pensamento talvez lhe pareça estranha será necessário alguém permitir se compreender o outro acredito

que sim nossa primeira reação a maioria das afirmações é que ouvimos as outras pessoas fazerem é uma avaliação ou um julgamento mas não uma compreensão delas quando alguém expressa sentimentos atitudes ou crenças Nossa tendência é quase imediatamente sentir que isto é certo isto é tolice Isto é normal Isto é Insensato Isto é incorreto isto não é bom raramente e muito raramente permitimos nos compreender precisamente O que significam as afirmações para outra pessoa asterisco asterisco asterisco igual ao filipus 331855 uma vez contratei um decorador de interiores para fazer algumas cortinas para minha casa quando a conta

chegou quase perdi a respiração poucos dias depois uma amiga que veio Nos visitar ficou olhando as cortinas disse-lhe enquanto ficará e ela exclamou com uma nota de Triunfo nó Isto é terrível receio que ele tenha cobrado a mais de você verdade sim ela estava dizendo a verdade mas são poucas as pessoas que gostam de ouvir verdades que podem ter reflexos sobre os seus julgamentos assim ser humano que sou procurei defender-me Salintei que o melhor só acidentalmente pode ser o mais barato e que não se pode esperar conseguir qualidade e Bom Gosto artístico em Pechincha e

assim por diante no dia seguinte uma outra amiga veio a nossa casa admirou as cortinas entusiasmou-se expressou o desejo que tinha de conseguir tão primorosas criações para sua casa minha reação foi totalmente diferente em bem disse eu para falar a verdade não estou satisfeito com elas Paguei muito caro estou arrependido por tê-las encomendado quando erramos podemos confessá-lo de nós para nós mesmos e se formos conduzidos gentil e habilidosamente poderemos confessar Nosso Erro para os outros e até sentir orgulho da nossa franqueza e sensatez o mesmo porém não acontece se alguém procure por um fato que

não é do nosso agrado oracigrei ele o mais famoso de torna América durante o tempo da guerra civil Discordou violentamente da política seguida por Lincoln pensou que podia levar limpam a concordar com ele por meio de uma campanha de argumentação de ridículo e de excessos persistiu na sua dura campanha meses anos a fio escreveu um violento brutal ataque pessoal contra o presidente Lincoln na noite em que buffelvejou mortalmente ninguém nega isso mas toda essa violência conseguiu levar limpam a Concordar com ele em absoluto ridículo e excesso jamais conseguirão fazer isso se desejar algumas excelentes sugestões

sobre o modo de tratar as pessoas e conduzir-se melhorando sua personalidade leia a autobiografia de Benjamin Franklin uma das obras clássicas da literatura americana uma das mais fascinantes biografias já escritas bem Franklin conta como ele deixou o pernicioso o hábito de discutir e Transformou-se num dos homens mais acessíveis finos e diplomatas da história americana um dia quando bem Franklin era um jovem desajeitado um amigo qualquer de idade levou de lado e atacou com algumas verdades pungentes algo como bem você é impossível suas opiniões possuem sempre uma ofensa qualquer para os que delas diferem tornaram-se tão

desagradáveis que ninguém as procura seus amigos divertem-se mais quando você Não está presente você conhece tanta coisa que as outras pessoas Nada lhe podem dizer desse modo ninguém ouse experimentar pois o esforço levará apenas a um trabalho penoso e desagradável por isso você não tem possibilidade de conhecer nada mais do que já conhece agora o que diga-se de passagem ainda é bem pouco uma das coisas mais notáveis que conheço sobre bem Franklin foi modo pelo qual ele recebeu esta sabe a repreensão Foi Bastante grande bastante sábio para compreender que tudo aquilo era verdade vendo que

estava sendo levado para um fracasso e para um desastre social assim transformou-se por completo começou então imediatamente a mudar suas maneiras insólitas e pretensiosas disse Franklin em fiz disso uma regra em evitar toda a contradição direta aos sentimentos alheios bem como toda afirmativa decisiva de minha parte Cheguei a proibir meu uso de toda Palavra ou expressão de linguagem que importasse uma opinião fixa tais como certamente indobitavelmente etc e passei a adotar em lugar delas eu Suponho eu penso ou eu imagino ser uma coisa assim ou assim me parece no momento quando outra pessoa insistir em

algo que eu jogava errado negava meu prazer de contradizê-la de pronto e de apontar e logo alguns Absurdos da sua afirmação e respondendo eu começava a observar que Em determinado os casos e circunstâncias a sua opinião podia estar certa mas no presente parecia-me um pouco diferente muito cedo Encontrei as vantagens desta minha mudança de atitude as conversas tornaram-se mais agradáveis o modo Modesto pelo qual emitir a minhas opiniões gerava uma recepção mais pronta e uma menor contradição Quando errava sentir a menos embaraço em reconhecer o meu erro e com mais facilidade conseguia colaborar com os

outros em Desfazer os Seus enganos e fazer luz e seguir meu modo de pensar quando eu estava com a razão e esse modo que a princípio para ser posto em execução exigiu-me certa energia para refriar minha inclinação natural tornou-se com o passar do tempo tão fácil e tão habitual para mim que talvez durante 50 anos passados ninguém ouviu escapar de mim uma expressão dogmática qualquer penso que é esse hábito a depois do meu caráter de integridade devo principalmente o que Tanto influir junto de meus com cidadãos quando propus novas instituições ou alterações das antigas a

grande influência que exerce nos conselhos públicos quando deles me tornem membro pois eu era apenas uma orador sem eloquência sujeito a muito excitação na escolha de minhas palavras dificilmente correto na linguagem apesar de tudo sempre conseguia tornar vitoriosos os meus pontos de vista que resultados trazem os métodos de bem Franklin nos negócios tomemos dois exemplos Katherine de kingsmauta Carolina do Norte é supervisora de engenharia Industrial numa afiação ela relatou a uma de nossas classes de que maneira lhe dou com o problema muito delicado antes e depois de fazer nosso treinamento parte da minha responsabilidade disse

ela refere-se a instalação e a manutenção de sistemas e padrões de incentivo para os nossos operadores de Modo que venham a ganhar mais dinheiro produzindo mais fios de lã o sistema que usávamos funcionava perfeitamente bem para o caso de dois ou três tipos diferentes de fio Mas recentemente expandimos nossas estoques e capacidades com o objetivo de produzirmos mais de 12 variedades diferentes o sistema atual se mostrou inadequado para pagar razoavelmente bem os operadores estimular os aumentar a produção Elaborei um sistema que nos habilitaria pagar os operadores por classe de fio como meu novo sistema debaixo

do braço entrei na sala de reuniões decidida a provar a gerência que ele era o mais adequado de séries detalhadamente o quanto estavam errados e mostrei-lhes em que aspecto não estavam sendo justos e que eu tinha todas as respostas às perguntas que quisessem fazer para não me estender digo que sair de lá arrasada Fraca sei ocupei-me tanto em defender o meu sistema que acabei por não lhe dar a oportunidade de me mostrar os problemas que enfrentavam com velho sistema a questão estava encerrada após participar de várias sessões do treinamento percebi claramente onde eu tinha errado

Marquei uma nova entrevista dessa vez perguntei-lhes onde supunham estar os problemas que enfrentavam discutimos ponto por ponto e finalmente Pedi suas opiniões sobre o melhor procedimento com algumas poucas sugestões de chave a intervalos apropriados eles mesmos terminaram por desenvolver o meu novo sistema ao final da reunião quando apresentei o meu sistema eles o aceitaram com entusiasmo estou convencida agora de que se dizemos as pessoas diretamente que estão erradas nada de bom poderá ser realizado e tudo de mal poderá acontecer simplesmente privamos as outras pessoas De seus méritos e nos tornamos desagradáveis em qualquer parte da

discussão vejamos outro exemplo lembre-se de que esses casos que estão citando são típicos das experiências de milhares de outros homens vendedor de uma companhia Madeireira de Nova York provei confessou que durante anos de seus colegas inspetores de materiais que eles estavam errados e disse também que Conseguiu vencer as discussões mas de tudo isso não resultou nenhum proveito pois os inspetores de materiais são como os árbitros de beisebol disse o senhor provei quando toma uma decisão nunca modificam o senhor provém viu que sua empresa estava perdendo milhares de dólares por causa das discussões que ele dizia

vencer assim enquanto estava fazendo o meu treinamento resolveu mudar de Tati que deixar de lado as discussões quais os resultados Aqui está o seu caso tal qual ele relatou aos companheiros de classe certa amanhã o telefone tocou no meu escritório na outra extremidade da linha uma pessoa muito agitada em formava que um carro de materiais que haviamos despachado para sua fábrica estava em desacordo com o pedido sua empresa suspenderá a descarga e pedia que providenciassemos a imediata a remoção do material que se achava no seu terreno um quarto do material já Estava descarregado quando o

inspetor da firma avisar que o material era 55% de qualidade inferior entai circunstâncias recusava-se aceitar a encomenda imediatamente partir para lá no caminho foi pensando no melhor meio de resolver a situação habitualmente Em tais circunstâncias eu teria tomado as normas de classificações e procurado Baseado Em Minha experiência e conhecimento do artigo Convencer O Inspetor de que o fornecimento era da melhor qualidade que no caso ele estava interpretando mal regulamento pensei entretanto que poderia empregar os princípios aprendidos neste curso quando cheguei à fábrica encontrei de péssimo humor o comprador e o inspetor de materiais prontos para

uma discussão e uma briga dirigimos para o carro que começar a ser descarregado e pedimos diz que continuassem a descarga para que assim Pudéssemos ver os materiais pedimos ao inspetor que prosseguisse na sua tarefa colocando os materiais recusados de um lado como ele vinha fazendo e na outra pilha as peças aproveitáveis depois de observá-lo por algum tempo comecei a ver que sua inspeção era muito rigorosa rigorosa demais e que ele estava interpretando mal os regulamentos uma peça por exemplo era de Pinho Branco e eu sabia que o inspetor era Especialista em madeiras brutas mas não

tinha competência nem experiência para a função de examinar Pinho Branco acontece que tal qualidade de madeira constituiu o nosso maior estoque mas ofereci qualquer objeção ao modo pelo qual ele estava classificando o material nada disso continuei na expectativa e aos poucos comecei a formular perguntas sobre os motivos porque certas peças estavam satisfazendo mas nem por um instante se Querem se não é que um inspetor estava errado acentuei sempre que a única razão que me levava a fazer perguntas era o desejo de poder fornecer a sua empresa nas futuras entregas exatamente o que ela desejava fazendo

as perguntas de um modo muito amistoso no espírito de cooperação insistindo continuamente em que ele tinha razão para não aceitar o material impróprio as suas necessidades consegui interessa-lo e aos poucos as relações Tensas entre nós começaram a desfazer em se até desaparecerem uma observação acidental cuidadosamente formulada por mim fez brotar-lhe no cérebro a ideia de que Possivelmente algumas das peças recusadas estavam dentro da qualidade pedida pela sua empresa e que suas exigências requeriam uma qualidade mais cara foi muito cuidadoso entretanto para não deixar pensar que eu estava fazendo desse ponto a base para a minha

defesa aos poucos toda a sua atitude mudou Finalmente confessou-me que não tinha grande experiência em pinos brancos e começou a fazer perguntas sobre cada peça à medida que ia sendo tirada do carro eu poderia explicar porque tal peça veio dentro da qualidade especificada no pedido Mas continue insistindo que não queríamos que a sua empresa aceitasse qualquer peça que não atendesse as suas necessidades ele finalmente chegou ao ponto em que se sentiu culpado toda vez que colocou uma Peça na pilha do material recusado por fim compreendeu que o erro foi da parte deles por não terem

especificado a exigência de uma qualidade tão boa quanto necessitava a sua empresa o resultado final foi que após minha partida ele revistou novamente a carga e aceitou toda a entrega pagando a minha empresa com cheque pelo total com um pouco de tatu e o esforço de refrear a vontade de dizer a outro homem que ele estava errado evitei que a minha Companhia perdesse 150 dólares sendo difícil calcular em dinheiro o valor da simpatia que lucrei Martin Luther King certa vez respondeu a seguinte pergunta inserir ele como pacifista um admirador do General Daniel shapi James da

Força Aérea oficial negro que ocupava na época o posto mais alto e a resposta foi simples em jogo As pessoas pelos seus próprios princípios e não pelos meus de forma semelhante o General Robert ele certa vez falou com o Presidente da Confederação Jefferson Davis nos termos mais entusiasmados sobre certa oficial sobre seu comando um outro oficial em serviço ficou espantado General disse ele o senhor ignora que o homem de quem fala com tanto entusiasmond dos seus piores inimigos e que jamais perde uma oportunidade para atacá-lo sei disso replicou general-lhe mas o presidente pediu-me que opinasse

sobre ele não pediu minha opinião dele Sobre Mim de passagem e não estou mostrando nada de novo neste capítulo 19 séculos atrás disse Jesus em concorda prontamente com o teu adversário 2.200 Anos Antes de Cristo o velho reactue do Egito deu ao filho alguns sábios conselhos que hoje são muito necessários o velho reactou disse em seja Diplomata isso ajudará a conseguir o que deseja em outras palavras não discuta com o seu cliente com a sua esposa nem com seu adversário não lhe Diga que estão errados não os aborreça use um pouco de diplomacia princípio 2

respeite a opinião dos outros nunca diga em você está enganado Capítulo 3 se errar reconheça o erro exatamente a um minuto de minha casa havia um trecho de mata virgem onde o emaranhado das Amoreiras se cobrir de branco durante a primavera onde os Esquilos faziam ninhos e criavam seus filhotes e onde o capim crescia até a altura da cabeça de um Cavalo esse Bosque sossegado era chamado Forest Park e era uma floresta que provavelmente não deveria muito em aspecto né que existia na tarde em que Colombo descobriu a América frequentemente eu passeava nesse parque com

hacks meu pequeno bulldog de Boston era um animal muito Manso um pequeno cão de caça incapaz de qualquer mal e como raramente encontravamos alguém no parque costumava deixar que Rex andasse solto sem mordasse sem coleira um dia Encontramos lá com um policial montado que andava procurando uma oportunidade de dar uma demonstração de sua autoridade como é que o senhor deixa o cachorro solto correndo no parque sem coleira nem focinheira censurou-me não sabe que isto é contra a lei Sim eu sei respondi brandamente mas não pensei que pudesse haver qualquer Inconveniente aqui O senhor não pensou

o senhor não pensou a lei não dá a mínima pelo que o senhor pensa este cachorro podia matar Um esquilo ou morder uma criança desta vez vou deixá-lo em paz mas se encontrar de novo o cachorro aqui sem focinheira nem coleira O senhor terá que se explicar perante o juiz com humildade prometia obedecer e na verdade obedeci por algumas vezes mas Rex não gostava de focinheira eu tampouco mas sim uma tarde resolvemos nos arriscar Tudo corrias mil maravilhas quando sucedeu um imprevisto Rex eu corriamos para cima do morro e lá Subitamente para espanto meu via

Majestade da Lei cavalgando um Cavalo Baio Rex ia na frente seguindo diretamente para o policial foi pego em flagrante sabia disso resolvi não esperar que o policial começasse a falar fui mais rápido que ele disse um senhor policial foi pego cometendo uma falta sou culpado não tenho desculpas nem justificativas o senhor me advertiu na Semana passada de que seu trouxesse este cachorro aqui outra vez sem focinheira nem coleira seria multado bem agora começou o policial num tom delicado sei que é uma tentação deixar um cachorrinho como este correr aqui quando não há ninguém no parque

certo que é uma tentação mas uma tentação que fere a lei repliquei bem mais um cachorrinho como este não vai fazer mal a ninguém argumentou o policial não mas pode matar os Esquilos Retruquei hora penso que o senhor está levando a coisa muito a sério vou ensinar-lhe o que deve fazer deixe correr lá no alto do morro onde não posso vê-lo e esqueceremos tudo isso o policial um ser humano queria sentir-se importante mas sim quando comecei a condenar-me o único meio pelo qual ele podia alimentar sua vaidade era tomar uma atitude magnânima mostrando-se Clemente suponha

porém se eu tivesse procurado Defender-me bem Já teve alguma vez uma discussão com um policial Mas em vez de discutir confeitei que ele estava absolutamente certo e o absolutamente errado confessei isso imediatamente de modo claro e com entusiasmo o caso terminou de maneira engraçada pois tomei o seu papel e ele tomou o meu o próprio Lorde chesterfield dificilmente teria sido mais Gentil que este policial montado que apenas uma semana antes me havia ameaçado com os Castigos da Lei se sabemos que vamos ouvir de alguém alguma reprimenda não é muito melhor para excedermos a outra pessoa

e dizermos nós mesmos o que ela vai dizer não é muito mais fácil ouvir autocrítica do que a condenação vinda de lábios alheios diga sobre si mesmo todas as coisas em que você sabe que a outra pessoa está pensando ou coisas que ela que ele pretende dizer digas antes que ela tenha uma oportunidade para dizê-las as possibilidades são na proporção de 100 para uma de como outra pessoa tomará então uma atitude Generosa de perdão e reduzirá o seu erro ao mínimo tal como policial montado fez comigo e Rex um artista comercial empregou essa técnica para

conseguir a boa vontade de um petulante rabugento comprador de arte é de grande importância quando se faz desenho para anúncios e fins de Publicidade ser muito exato e muito preciso disse o senhor relatar seu caso alguns editores de arte exigem que suas Encomendas sejam executadas imediatamente e como é de se esperar em Tais casos não se pode evitar alguns pequenos erros conhecia um diretor de arte em particular que sentia prazer em encontrar defeitos mesmo nas menores coisas várias vezes Deixei o seu escritório aborrecido não devido à sua crítica Mas pelo seu modo de atacar recentemente

mandei um trabalho feito às pressas para Esse editor e ele me telefonou pedindo que fosse imediatamente ao seu escritório dizia que alguma coisa estava errada quando cheguei deparei justamente com o que previra e temia estava hostil e satisfeito com a oportunidade para criticar perguntou conveniência porque eu havia feito isso e aquilo chegará a minha oportunidade para entregar a autocrítica e eu havia estudado tal o assunto por isso respondi Em senhor fulano se o que acaba de reclamar É verdade reconheço me culpado e não há em absoluto desculpas para o meu erro há muito que venha

desenhando para o senhor já vendo o tempo suficiente para trabalhar melhor estou envergonhado imediatamente iniciou a minha defesa Sim o senhor tem razão mas não se trata afinal de contas de erro tão grave e Apenas não deixei que ele terminasse qualquer erro pode custar caro e todos Eles são irritantes começar a ceder mas não lhe dei tréguas estava tendo uma grande oportunidade pela primeira vez em minha vida eu me criticava e estava gostando da experiência eu devia ter sido mais cuidadoso o senhor me confia uma porção de trabalhos merece o máximo de minha parte por

isso vou fazer todo o desenho novamente Não não protestou não pensei que fosse incomodá-lo tanto elogiou meu trabalho afirmou que Desejava apenas uma ligeira modificação e que o meu pequeno erro não causará nenhum prejuízo a sua empresa além de tudo tratava-se de um mero detalhe não valia a pena preocupar-me com ele minha ânsia para criticar me venceu a luta terminou levando-me para almoçar e antes de nos despedirmos entregou-me um cheque uma outra encomenda existe certo grau de satisfação em se ter a coragem de admitir o próprio erro não apenas alivia a sensação de culpa e

atitude de Defesa como também com frequência ajuda a resolver o problema criado pelo erro Bruce harve de Albuquerque no Novo México autorizou indevidamente o pagamento do salário a um funcionário em licença médica quando descobriu seu erro chamou a atenção do empregado sobre o que tinha feito e explicou que para corrigir O equívoco teria de retirar do seu próximo pagamento a soma total do valor pago o empregado argumentou que isso lhe traria sérios problemas Financeiros e solicitou que a devolução fosse feita a longo prazo para que isso ocorresse explicou Harvey precisaria obter a aprovação do seu

supervisor e isso relatou Harvey simplesmente faria o chefe explodir Enquanto Pensava em Como contornar a situação percebi que tudo tinha acontecido por culpa minha nada seria mais justo que o admitisse entrei no escritório do meu chefe expliquei a situação disse-lhe que era meu erro e Dei todas as informações necessárias ele replicou nervosamente que a culpa era do departamento de pessoal Tornei a dizer que a culpa era minha só minha ele de novo Explodiu e acusou a contabilidade de desleixo insisti em explicar que eu tinha cometido o erro ele culpou mais duas pessoas do escritório ainda

assim reiterei minha culpa finalmente Ele olhou para mim e disse e está bem a culpa é sua agora dê um jeito O erro foi corrigido e ninguém se viu Em Maus Lençóis sentime ótimo porque pude lidar com uma situação tensa e tive a coragem de não lançar mão de álibis meu chefe passou a me respeitar mais desde então qualquer louco pode procurar justificar as suas faltas e muitos loucos fazem isso mas reconhecer seus próprios erros O que é muito raro dá uma auréola de nobreza e exaltação por exemplo uma das mais belas coisas que a

história registra sobre Robert Lee é um modo pelo qual ele se culpou e somente assim pelo insucesso do ataque de piquetesbu o ataque de Piquete foi com toda certeza o mais brilhante pitoresco ataque que já ocorreu no mundo ocidental o próprio Piquete era pitoresco usava o cabelo tão comprido que os cachos castanhos quase lhe roçavam os ombros e como Napoleão nas suas campanhas italianas quase diariamente escrevia ardentes cartas de amor nos campos de Batalha suas dedicadas tropas o aplaudiram Naquela trágica tarde de Julho quando o mar show dignamente contra as linhas da união com o

seu chapéu caído em ângulo sobre a orelha direita aplaudiram nos seguiram Homem é homem fileira atrás de fileira com as bandeiras agitando e as baionetas refugiando ao sol foi uma empreitada Pousada magnífica um murmure de admiração correu Nas linhas da União quando se defrontaram as tropas de Piquete avançaram em marcha acelerada facilmente através de um jardim de um campo de milho atravessaram planícies e subiram Barrancos em todo tempo os canhões inimigos abriram um clarão nas suas fileiras Mas eles avançavam e resistíveis subitamente a Infantaria da União surgiu de trás do muro de Pedra do cemitério

de lítio onde estava escondida e fez Disparos atrás de disparos contra as indefesas tropas de piqueca o alto da montanha era um lençol de fogo um matadouro um vulcão de chamas em poucos minutos todos os comandantes das brigadas com exceção de um e quatro quintos dos seus 5.000 homens jaziam no chão o general Lewis armistian comandando as tropas no momento final Correu para frente saltou sobre o muro de pedra acenando com kep na ponta da espada Gritou rapazes ataquemos o inimigo a baioneta e eles atacaram saltaram o muro de baioneta em punho investiram contra os

inimigos esmagaram crânios a coronhadas de fuzil E plantaram a bandeira de guerra do Sul no cemitério de iridi as bandeiras tremularam lá apenas por um instante mas esse momento apesar de breve como foi marcou feito mais alto da Confederação o ataque de Piquete é brilhante heroico Não foi outra coisa se não o começo do fim li fracassara não pode invadir o norte e estava ciente disso o sul estava condenado ele ficou tão triste tão chocado que com seu pedido de demissão solicitou a Jefferson Davis Presidente da Confederação que indicasse um homem mais jovem e mais

capaz se ele quisesse culpar outros pela desastrosa carga de piqueca por certo que encontraria uma série enorme de desculpas alguns dos comandantes de suas Divisões fracassaram a cavalaria não chegará a tempo de apoiar o ataque da infantaria e isto foram mal feito aquilo fora mal executado Mas lhe era Nobre demais para culpar os outros quando ensanguentados e derrotados os restos das tropas de biqueca voltaram as linhas da Confederação Robert Lee inteiramente só correu ao encontro dos Soldados e cumprimentou-se com uma auto condenação que é algo de sublime em tudo isso foi culpa minha eu só

eu perdi essa batalha Confessou poucos Generais em toda a história tiveram coragem hombridade para confessar uma coisa assim Michael Shell que dá aulas em nossos treinamentos em Hong Kong contou que a cultura chinesa apresenta determinados problemas particulares e que por vezes é necessário reconhecer que o benefício na aplicação de um princípio pode ser mais vantajoso do que manter uma antiga tradição na sua classe havia um homem de Meia idade que durante muitos anos ficou Obrigado com o filho o pai tinha sido viciado em Óbvio mas estava recuperado na tradição chinesa o idoso não pode dar

o primeiro passo para reconciliação a iniciativa pois caberia ao filho numa das primeiras sessões o homem contou sobre os netos que jamais viram enquanto desejava rever o filho e voltar a viver junto com ele seus colegas de classe todos chineses compreenderam a natureza desse conflito O desejo se opõe a uma tradição a muitos séculos estabelecida segundo o pai os jovens deviam respeito aos idosos e ele estava certo e não ceder aos seus desejos ficando por tanto a espera da chegada do filho quase ao final do treinamento o pai Voltou a se dirigir a classe um

poderei sobre o problema dale kaneji diz em se você errou admito rápida e enfaticamente é tarde demais para admiti-lo tão rapidamente mas posso Admiti-la enfaticamente errei em relação ao meu filho ele estava certo em não me querer ver e viver longe de mim talvez me desprestigia pedindo perdão a um jovem mas errei Sou bastante responsável para admiti-lo a classe aplaudiu e o apoiou plenamente na aula seguinte contou como foi a casa do filho pediu e recebeu o seu perdão e agora começava um novo relacionamento com ele com a nora com os netinhos que Finalmente vieram

a conhecer elbert roubard foi um dos autores mais originais que já agitaram uma nação muitas vezes as suas sentenças Felinas despertaram fortes ressentimentos mas Robert com a sua habilidade não lidar com as pessoas frequentemente transformava inimigos em amigos Por exemplo quando o leitor irritado ele escrevia para dizer que não concordava com tal trecho de um artigo e terminava chamando rubear de disco e daquilo este Costumava responder mais ou menos assim voltei a pensar sobre este assunto e eu mesmo não estou inteiramente de acordo com isto nem tudo que escrevia ontem significa hoje a mesma coisa

para mim tive muito prazer em saber o que o senhor Pensa a respeito na próxima vez que estiver aqui por perto não deixe de visitar-me e discutiremos o assunto à vontade apesar das muitas milhas de distância que nos separam Aqui vai um aperto de mão eu sou sinceramente seu Elbert roubard que poderia você dizer a um homem que tratou dessa forma quando estivermos com a razão procuraremos convencer os outros aos poucos e com toda habilidade conquistando-os assim a pensar como nós quando estivermos errados e isso acontecerá surpreendentemente muitas vezes sendo julgarmos com honestidade reconheçamos nossos

erros sem demora e com entusiasmo essa técnica não produzirá apenas resultados Surpreendentes mais acredite ou não é muito mais interessante Em certas circunstâncias do que uma pessoa tentar justificar os seus erros lembre-se do provérbio pela luta você jamais conseguirá muito mais pela condescendência conseguirá sempre mais do que espera princípio 3 se está enganado reconheça o seu erro rápida e enfaticamente Capítulo 4 um pingo de mel se você perder a calma e Disser alguém uma ou duas coisas terá uma excelente oportunidade para descarregar suas queixas mas o que acontece com a outra pessoa participará do seu

prazer sua atitude suas expressões hostis farão com que ela Concorde com você se você vier para mim com os punhos cerrados Wilson acho que posso prometer ali que os meus serão cerrados estão depressa contra os seus mas se você vier ao meu encontro de fé Vamos sentar e nos Aconselhar mutuamente se houver diferenças entre nós procuraremos as causas por certo veremos que não estamos afastados um do outro que os pontos em que diferimos são poucos e muitos em que estamos de acordo e que se tivermos paciência e prudência além do desejo de sermos Unidos seremos

Unidos ninguém apreciava mais a verdade da declaração de vodro Wilson que John derrokfeler Júnior em 1915 Rockefeller era o homem mais cruelmente desprezado no Colorado Uma das mais sangrentas greves da história da indústria americana vinha perturbando grandemente o estado por dois anos Furiosos impede guerra os mineiros estavam exigindo salários mais altos da Colorado fio e aeron Company e Rockefeller controlava tal companhia propriedades foram destruídas tropas entraram em cena sangue foi derramado grevistas alvejados e seus corpos Privados de balas no momento como esse atmosfera Cheia de ódio o que Felipe quis conquistar os grevistas para o

seu modo de pensar e conseguiu como Eis Aqui a história depois de passar semanas fazendo amigos o que fazer discursou para os representantes dos grevistas o seu discurso é uma obra-prima produziu resultados espantosos acalmou as tempestuosas ondas de ódio que ameaçavam aniquilá-lo conseguiu um Exército de admiradores os fatos foram apresentados de modo tão amistoso que os grevistas voltaram ao trabalho sem dizer uma só palavra sobre o aumento de salário causa pela qual lutavam com tanta violência Aqui está a abertura do notável discurso note como todo ele é amistoso lembre-se de que Rockefeller estava falando para

homens que poucos dias antes queriam enforcá-lo no galho de uma macieira e não podia ter sido mais gentil mas Amistoso se se estivesse dirigindo a um grupo de missionários seu discurso estava cheio de frases como estas estou orgulhoso de estar aqui tenho visitado vossos lares encontrei muitas das vossas esposas e filhos não nos encontramos como estranhos mais como amigos no espírito de mútua camaradagem nossos interesses são comuns só estou aqui devido a vossa gentileza hoje é um grande dia da minha vida começou o rockefelir é a primeira vez que tem uma Aventura de encontrar-me com

os representantes dos empregados desta grande companhia seu chefes e superintendentes todos juntos e posso assegurar-vos que estão orgulhoso por me achar aqui que vou lembrar desse encontro Enquanto Eu Viver Se esta reunião tivesse sido realizada há duas semanas eu estaria aqui como um estranho para muitos de vocês reconhecendo poucas fisionomias tendo tido na semana passada a Oportunidade de visitar todos os campos de carvão nas zonas do Sul e de falar pessoalmente com quase todos os representantes exceto como os que se achavam fora tendo visitado os seus lares tendo estado com muitas das suas esposas e

filhos não nos reunimos aqui como estranhos mas como amigos e é neste espírito de mutualidade que tem uma satisfação de vir discutir convosco os nossos interesses comuns como se trata de uma reunião dos diretores da empresa E os representantes dos trabalhadores é apenas por sua cortesia que estou aqui porque eu não sou tão afortunado para ser um ao outro e ainda sinto que estou intimamente associado com vocês homens pois em certo sentido eu represento os acionistas e os diretores não é um excelente exemplo da fina arte de transformar inimigos em amigos Suponha que Rockefeller tivesse

tomado um rumo diferente Suponha que tivesse discutido com os Mineiros eles Jogasse na cara fatos arrasadores Suponha que ele tivesse dito com palavras em situações que eles estavam errados Suponha que por todas as regras da lógica tivesse provado que os mineiros estavam errados mas irritação teria sido provocada mas ódio mais revolta se o coração de um homem está inflamado pela discórdia e pelos maus sentimentos para com você nem com toda a lógica do Cristianismo você conseguirá conquistá-lo para o seu modo de pensar pais empreendedores patrões e maridos exigentes esposas deviam compreender que as pessoas não

gostam de mudar suas ideias elas não podem ser forçadas a concordar com você nem comigo Mas podem ser levadas a isso se formos gentis e amistosos cada vez mais gentis cada vez mais amistosos Lincon disse isso efetivamente há quase 100 anos Eis Aqui as suas palavras é uma antiga e verdadeira máxima que com um pingo de mel se apanha mais moscas do que com um galão de fel o mesmo se dá com os homens se quer tornar um homem adepto de uma causa sua convença o primeiro de que você é seu amigo sincero nisso é

uma gota de mel que apanha o seu coração o qual digam o que quiserem é o caminho mais curto para sua razão os homens de negócio estão aprendendo que há muito Mais vantagem em tratar amistosamente os grevistas Por exemplo quando 2.500 empregados da fábrica White motor Company se declararam em greve exigindo aumento de salário e a organização de um Sindicato de classe Robert F Black presidente da companhia não se zambou não os condenou não os ameaçou nenhum chamou de comunistas ele elogiou os grevistas publicou um anúncio nos jornais de Cleveland de cumprimentando-os pelo Pacífico modo

pelo qual vinho conduzindo sua solicitação considerando que os grevistas estavam ansiosos comprou eles duas dúzias de bastões para beisebol além de luvas e convidou-os para jogar nos terrenos baldios para os que preferiam jogar boliche alugou um local para esse esporte essa camaradagem da parte do Senhor Black fez o que a amizade sempre faz em conseguir o mais camaradagem assim os grevistas tomaram emprestado Vassouras pais e carroças de entulho e começaram a cantar fósforos jornais Pontas de charutos e carteiras vazias de cigarros ao redor da fábrica Imaginem imagine grevistas trazendo na mais completa ordem os terrenos

da fábrica enquanto lutam pelo aumento de salários e reconhecimento do sindicato tal acontecimento nunca foi visto antes na longa e tempestuosa história das Guerras trabalhistas Americanas a greve terminou com o compromisso de Solução dentro de uma semana sem qualquer má interpretação ou rancor Daniel webster que era tido como um Deus e falava como Jeová foi um dos mais eficientes advogados que já defenderam uma causa entretanto apresentava seus mais poderosos argumentos com observações amistosas como mais que se seguem Isto é para o júri considerar este Cavalheiro Talvez possa ter um pensamento de valor aqui estão alguns

fatos cavalheiros que espero não percam De vista ou voz com conhecimento que tendes da natureza humana podereis aprender o significado digitais fatos nada de exigências nada de métodos de alta pressão nenhuma tentativa de Pretender impor suas opiniões as demais pessoas o webs ter empregava o método de falar suave de modo amistoso e tudo isso ajudou a tornar-se famoso você pode nunca ser chamado para dar solução a uma greve ou discordar perante um júri Mas pode Querer ter o seu aluguel de casa reduzido poderá aproximação amistosa ajudá-lo então vejamos Engenheiro Pretender uma redução no aluguel da

casa e sabia que o proprietário era um indivíduo intratável eu lhe escrevi disse o senhor astral numa explicação que fez perante a classe notificando de que ia deixar o apartamento logo que o contrato Esperasse a verdade era que eu não queria mudar-me desejava ficar Se conseguisse uma redução no aluguel mas a situação parecia sem esperanças outros Inquilinos tentaram mesmo e nada conseguiram diziam todos que o proprietário era um homem muito difícil de se tratar Mas disse para mim mesmo estou participando de um treinamento para aprender como lidar com as pessoas por isso vou experimentar meus

conhecimentos com este Homem e ver quais os resultados em companhia do secretário o proprietário veio ver-me logo que minha carta lhe chegou as mãos recebi os aposta com cumprimento amável enche-me de boa vontade entusiasmo não comecei falando sobre o exagero do aluguel mas sim sobre quanto eu gostava daquele prédio de apartamentos creiam-me foi sincero na minha apreciação e generoso no meu elogio cumprimentei Pelo modo como dirigir o Prédio e disse-lhe que gostaria de continuar no apartamento por mais um ano Mas não podia evidentemente ele nunca tiveram uma semelhante recepção por parte de um inquilino dificilmente

sabia o que fazer com ela então começou a contar-me seus transtornos queixou-se dos Inquilinos 14 cartas algumas das quais muito insultantes um outro ameaçou de Rescindir o contrato a menos que o proprietário fizesse o homem que morava no apartamento de cima deixar de arrancar que alívio disse ele possuir um inquilino satisfeito como o senhor e então sem que eu lhe pedisse coisa alguma ofereceu-se para fazer uma pequena redução no aluguel desejei mais disse quanto me era possível pagar ele aceitou sem a menor relutância quando se despedia virou-se Para mim e perguntou em que pintura deseja

que eu mande fazer no apartamento se eu tivesse pretendido obter a redução do aluguel pelo método usado pelos outros Inquilinos tenho a certeza de que teria fracassado do mesmo modo que eles foi aproximação amistosa simpática e apreciadora que me deu o êxitos Burguer é o superintendente de um departamento da companhia elétrica local seu pessoal foi chamado para consertar um aparelho no alto de um poste este Tipo de trabalho anteriormente era realizado por outro departamento e só recentemente fora transferido para a sessão de voo de embora seu pessoal estivesse preparado para o trabalho faziam pela primeira

vez todos os funcionários da organização aguardavam com expectativa o resultado de seu desempenho o senhor vodka vários de seus subordinados e todos os membros dos outros departamentos de serviços de utilidade pública foram assistir a Operação muitos carros e caminhões pararam no local além de Inúmeras pessoas que interessadas acompanhavam as atividades dos dois únicos homens no Alto do poste olhando ao seu redor que um homem descia de um carro com uma câmera na mão logo estava fotografando a cena o pessoal do serviço público é extremamente sensível às relações públicas e repentinamente voo de compreendeu o que

aquele grupo de homens Significava para o fotógrafo 12 pessoas inutilmente chamadas para fazer o trabalho de duas pessoas em desperdício atravessou a rua e foi falar com o fotógrafo vejo que o senhor se interessa pela operação sim e minha mãe ficará mais do que interessada ela possui ações na sua companhia essa cena abrirá os olhos dela Possivelmente concluirá que fez um péssimo investimento há anos venho Dizendo a ela que existe Muito desperdício em companhias como a sua e o que acontece agora é a prova disto por certo os jornais também gostaram dessas fotos É o

que parece não é se eu fosse você também acreditaria nisso idem vodka começou a explicar que aquele era o primeiro trabalho que o departamento estava fazendo e que todos dos escritórios estavam interessados em assistir ao andamento assegurou ao homem que em circunstâncias Normais dois homens fariam um trabalho O fotógrafo baixou a câmera cumprimentou voou que agradeceu por ter explicado a situação abordagem amistosa de salvou a companhia de um grande embaraço e de uma péssima publicidade outro membro de uma de nossas classes Geral de HIV relatou De que modo utilizando abordagem amistosa obteve resultado satisfatório numa

situação que envolvia a reclamação por dano No início da primavera disse antes de a terra começar a degelar caiu uma forte pancada de chuva incomum na região e a água que normalmente escoava por canais e bueiros ao longo da rua tomou o rumo de um lote de construções onde eu havia construído minha casa nova encontrando obstáculos para escoar água ferminando a fundação da casa atravessou o concreto do subsolo fazendo estourar o subsolo encheu-se de água isso destruiu a Caldeira e o aquecedor de água o custo Para os reparos atingir os $2000 eu não tinha dinheiro

para cobrir esse tipo de dano entretanto logo descobri que o proprietário da subdivisão tinha se negado a colocar um esquadro próximo da casa O que teria prevenido esse problema Marquei uma entrevista com ele durante as 25 milhas que percorre até o seu escritório revie cuidadosamente a situação lembrando-me dos princípios que havia aprendido neste treinamento Resolvi manter a calma já que a raiva não favoreceria os meus propósitos ao chegar de fato me mantive calmo e conversei sobre as suas férias recentes quando viajar até as Índias ocidentais Quando sentir que já era tempo mencionei o pequeno problema

com a água ele imediatamente concordou em contribuir com uma parte para corrigir o problema poucos dias depois telefonou e disse que pagaria os estragos e que instalaria os encanamentos especiais necessários para Prevenir que no futuro problemas dessa natureza voltassem a acontecer embora o proprietário da subdivisão fosse o responsável se eu não tivesse iniciado o contato daquela maneira haveria Muitas dificuldades para conseguir fazer com que concordasse comigo e ele admitiu ser o responsável anos atrás quando ainda era um garoto e andava descalço pela Mata estava numa escola de campo do Nordeste de Missouri Li Um dia

uma fábula sobre o sol e o Vento eles discutiam sobre qual dos dois era mais forte o vento disse em provarei que sou mais forte vem aquele velho que vem lá embaixo com uma capa Aposto como posso fazer com que ele tire a capa mais depressa do que você o sol recolheu-se atrás de uma nuvem o vento soprou até quase se tornar um furacão mas quanto mais ele soprava mais o velho segurava a capa junto de si finalmente acalmou se foi embora então o sol saiu de trás da nuvem e sorriu bondosamente Para o velho

imediatamente ele esfregou o rosto e tirou a capa o sol disse então ao vento que a gentileza é amizade eram sempre mais fortes que a fúria e a força o emprego da cortesia e da amistosidade Pode ser observado no dia a dia de pessoas que aprenderam que com uma gota de mel se apanha mais moscas que com galão de Ferro f g Connor de luthervillen provou isso ao precisar levar Pela terceira vez O carro com quatro meses de uso ao atendimento da concessionária ele relatou a nossa classe era evidente que conversar raciocinar ou gritar com

o chefe do atendimento não levaria nenhuma solução satisfatória dos meus problemas fui ao show ruim pedi para falar com o proprietário da agência o senhor White depois de uma breve espera fui chamado a entrar no seu escritório apresentei me expliquei-lhe que eu havia comprado o meu carro na agência dele Seguindo o conselhos de amigos que também haviam comprado lá disse-lhe que os preços eram bastante competitivos e que o serviço era excelente sorrio satisfeito enquanto me ouvia com atenção expliquei então o problema que estava tendo com o departamento de manutenção achei que o senhor gostaria de

ficar a parte de qualquer probleminha que pudesse vir a manchar sua reputação Acrescentei agradecer-me por informá-lo e garantiu que meu problema seria resolvido ele não só envolveu-se pessoalmente como também emprestou-me seu carro para que eu fosse usando enquanto consertava o meu Esopo foi um escravo grego que viveu na corte de creso e criou fábulas Imortais 600 Anos Antes de Cristo entretanto as verdades que ele ensinou sobre a natureza humana tanto foram verdadeiras em Boston e birming agora Como há 25 séculos em Atenas o sol pode fazer com que você tire sua capa mais depressa que

o vento e a bondade a aproximação amistosa e apreciação podem fazer as pessoas mudarem de ideia mais prontamente que todo o barulho e as tempestades do mundo lembre-se do que Lincon disse como a gota de mel apanham-se mais moscas do que com galão de Ferro princípio 4 comece de uma maneira amistosa Capítulo 5 o segredo de Sócrates Falando com outras pessoas não comece por discutir as coisas em que divergem comece enfatizando e continue enfatizando as coisas em que estão de acordo faça questão de frisar se possível que ambos estão marchando para o mesmo fim e

a única diferença que o separa de método e não de propósito mantenha a outra pessoa dizendo sim sim desde o começo se possível evite que ela diga não uma resposta não diz o professor asterisco asterisco asterisco 3857196 É a desvantagem mais difícil a ser vencida quando uma pessoa diz não todo o seu orgulho toda sua personalidade exigem que continue coerente com ela mesma você pode sentir mais tarde que o seu não foi mal aconselhado no entanto ao precioso orgulho é considerar uma vez afirmado algo deve confirmá-lo daí ser da maior importância que iniciamos uma pessoa

na direção afirmativa o orador abil consegue logo De início uma série de respostas afirmativas ele orienta assim no sentido afirmativo todo o processo psicológico dos ouvintes é parecido com o movimento de uma bola de bilhar nós impedimos numa direção e ela exige certa quantidade de força para desviar-se e uma força muito maior para voltar as normas psicológicas são aqui as mais claras quando uma pessoa diz não e realmente sente isto está fazendo muito mais do que dizer uma palavra de três letras Todo o seu organismo glândulas nervos e músculos se reúne nesta recusa a usualmente

num grau diminuto mas que algumas vezes se pode observar uma retirada física ou uma prontidão para retirada todo o sistema neuromuscular em suma se põe guarda contra aceitação ao contrário Porém quando uma pessoa diz sim nenhuma atividade de retirada tem lugar o organismo está no movimento para frente aceitando numa atitude aberta desse modo o maior número possível de Sim obtido logo de início conduz nos ao máximo de probabilidades em conseguirmos atenção precisa para nossa última proposta é uma técnica muito simples cada respostas afirmativas a técnica do SIM e apesar de tudo como ela é esquecida

muitas vezes tem-se a impressão de que as pessoas se sentem importantes contradizendo logo de início provocam não logo de saída de um estudante de uma criança de um marido ou De uma esposa e terá então a necessidade de toda a sabedoria e paciência de anjo para conseguir transformar essa negativa absoluta numa afirmativa o emprego da técnica do sim facilitou a James é berço na cidade de Nova York para conseguir um sisudo cliente que de outro modo podia ter sido perdido esse homem veio para abrir uma conta corrente disse o senhor é berço e eu lhe

dei um formulário como um para ser preenchido algumas das perguntas respondeu Prontamente mas a outra se recusou terminantemente a responder antes de começar os meus estudos sobre as relações humanas eu teria dito a esse futuro depositante que se ele recusava dar ao banco as informações pedidas mas também éramos obrigados a recusar a sua conta sinto-me envergonhado de haver sido no passado várias vezes culpado dessa falta naturalmente que diante de um ultimato como esse eu me tornava todo gentileza Mostrava que era um chefes que exigiam que as normas e regulamentos do banco não podiam sofrer modificações

mas por certo tal espécie de atitude não dava ao cliente que nos orar é com sua preferência nenhuma de acolhimento nem de importância nessa manhã resolvi entregar um pouco de bom senso resolvi não falar sobre o que o banco queria mas sobre o que queria o cliente e além de tudo eu estava decidido a mantê-lo dizendo sim sim desde o início Assim concordei logo com ele disse-lhe que a informação que não nos queria dar não era absolutamente necessária entretanto disse eu vamos supor que ao falecer o senhor tenha dinheiro depositado em nosso banco não gostaria

que transferissemos seus depósitos para o nome do parente mais próximo para isso designado de acordo com a lei sim naturalmente respondeu não acredita prosseguir que seria interessante darmos O nome do seu parente mais próximo para que na eventualidade de sua morte possamos cumprir os seus desejos sem erro nem demora sim disse-me mais uma vez a atitude do homem abrandou-se transformou-se quando compreendeu que não pedimos Tais informações para segurança Nossa mas sim para sua própria garantia antes de sair do banco esse homem não só forneceu a mais completa informação sobre si mesmo mais por Sugestão minha

abriu uma conta confidencial indicando sua mãe como beneficiária respondendo com prazer a todas as perguntas relativas a ela cheguei a esse resultado conseguindo que ele dissesse sim sim desde o princípio esqueceu o acontecimento da entrada e sentiu-se bem fazendo todas as coisas que sugeri existia um homem em meu território a quem a nossa companhia estava ansiosa por vender disse Joseph Alisson vendedor Da vestuse durante 10 anos o meu obedecessouro visitou sem conseguir vender li coisa alguma ao tomar conta do território procurei o insistentemente durante três anos sem obter dele uma só encomenda finalmente Após 13

anos de visitas e propostas de venda ele aceitou comprar alguns motores se estes o contentassem eu tinha certeza de que seria feita uma encomenda de mais 100 era a minha esperança Perfeitos os motores Eu sabia que todos eles deviam ser perfeitos assim quando procurei três semanas mais tarde eu estava muito animado mas não demorei nessa animação pois o engenheiro chefe me cumprimentou com está comunicação desconcertante em Alisson não posso comprar os outros motores que ainda estão com você porque perguntei estupefato porque porque seus motores esquentam muito não posso colocar a mão sobre eles eu sabia

Que não havia nenhuma vantagem em discutir procurei pois afastar para o Mais longe possível tal coisa assim pensei logo em conseguir o máximo de respostas Sim sim bem agora senhor Smith disse eu estou inteiramente de acordo com o senhor se os motores estão aquecendo demais o senhor não deve comprar mais nenhum deles o senhor precisa de motores que não esquentem além dos limites apresentados pelo regulamento da National electrical mano Fatureza não é um fato concordou que era consegui dessa forma o seu primeiro sim o regulamento da National elétrica humanofactureza Association diz que os referidos motores

quando em trabalho podem ter uma temperatura de 72 graus Fahrenheit acima da temperatura do ambiente não estou certo sim concordou isso está inteiramente certo mas seus motores esquentam muito mais não Discutir com ele apenas perguntei em qual a temperatura do salão em que estão os motores ó retrucou ele cerca de 75 graus Fahrenheit muito bem prosseguir se o salão da fábrica tem 75 graus e o senhor acrescenta 72 graus terá um total de 147 graus Fahrenheit não pela a sua mão se a colocar debaixo de uma torneira de água quente a 147 graus Fahrenheit novamente

ele disse assim não seria sugeria eu boa ideia não colocar as mãos sobre Tais motores acabou confessando Intenso que o Senhor tem razão continuamos conversando por mais alguns instantes chamou então seus secretário E ordenou uma encomenda no valor aproximado de 35 mil dólares para um mês seguinte até que eu chegasse a compreender que não há vantagem alguma indiscutir peidianos de trabalho perdi números negócios os quais somados se levam alguns milhares de dólares é muito mais interessante muito mais Proveitoso ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa e procurar conseguir que ela Diga sempre

sim sim Ed Snow que é o responsável pelos nossos treinamentos em outland Califórnia conta como se tornou um bom comprador de uma loja porque o proprietário conseguiu o que ele dissesse sim sim Ed estava interessado em caçar com arco e havia gastado uma soma considerável em equipamentos que encontrou numa loja especializada local quando seu irmão Visitou quis alugar um arco para ele naquela mesma loja os vendedores disseram-lhe que não alugavam equipamentos é de telefonou para outra loja ele assim descreve o que aconteceu um cavalheiro muito gentil atendeu o telefone a resposta do homem quanto ao

aluguel de equipamento foi completamente diferente da anterior disse que sentia muito mas não alugavam Arcos havia muitos anos perguntou-me se eu havia alugado alguma Vez antes respondi em sim muitos anos atrás ele fez me lembrar que provavelmente devia ter gasto de 25 a 30 dólares pelo aluguel disse assim novamente perguntou-me se eu era uma pessoa que gostava de economizar dinheiro naturalmente respondi com um sim ele prosseguiu explicando que tinha um conjunto de arcos completos à venda por 34,95 Assim com 4,95 a mais em vez de alugar poderia comprar um equipamento completo ele explicou que por

aquela razão tinham parado de alugar a luz então não achava eu aquilo razoável minha resposta foi outro sim e este sim levou-me a comprar o equipamento quando fui buscá-lo comprei muitos outros artigos E desde então tornei-me cliente regular Sócrates foi um dos filósofos mais brilhantes que o mundo já conheceu realizou algo que apenas um punhado de Homens na história conseguiu fazer inutilmente mudou todo o curso do pensamento humano e agora 23 séculos depois de sua morte é considerado um dos mais sábios persuadores que já influenciaram este mundo tão cheio de disputas seu método Sócrates dizia

alguém que ele estava errado ó Sócrates não era abro demais para cometer tal erro toda a sua técnica hoje conhecida por método socrático era baseada na obtenção Do máximo de respostas sim sim formulava questões ao seu oponente com as quais ele não podia deixar de concordar de concordância em concordância e até conseguir reunir um punhado de Sims prosseguia fazendo suas perguntas até que finalmente quase sem compreender seu oponente se encontrava diante de uma conclusão envolvente que por certo poucos momentos antes teria rejeitado veementemente na próxima vez em que estivermos tentados a dizer a um Homem

que ele está errado lembremos de Sócrates e formamos uma pergunta uma pergunta que eu tenho uma resposta afirmativa um sim os chineses tem um provérbio Cheio da velha sabedoria do imutável oriente em devagar se vai ao longe eles levaram 5.000 anos estudando a natureza humana Os cultos chineses e adquiriram muita perspicácia em devagar se vai ao longe princípio 5 consiga que a outra pessoa diga sim sim Imediatamente Capítulo 6 a válvula de segurança na solução das queixas quando a maioria das pessoas procura conquistar outras para o seu modo de pensar faz isso conversando demasiadamente vendedores

especialmente são vítimas desse grave erro deixa outra pessoa falar dela mesma ela conhece muito mais sobre o seu negócio e os seus problemas do que você assim faça-lhe perguntas Deixe a dizer de algumas coisas se discorda dessa pessoa você pode ser tentado a interrompê-la mas não faça É arriscado ela não lhe prestará atenção Enquanto Tiver ideias suas para expor Ouça a pacientemente com boa vontade seja sincero nisso encoraja a expressar suas ideias trará vantagens aos negócios tal política vejamos Eis Aqui a história de um homem que foi Forçado a experimentá-la um dos maiores fabricantes de

automóveis dos Estados Unidos estava em negociações para fazer sua encomenda relativa às necessidades de um ano as fábricas de tapete três importantes fabricantes disputavam a preferência tendo enviado amostras de seus produtos estes tinham sido examinados pelos diretores da fábrica de automóveis e uma notificação foi enviada a cada um dos concorrentes dizendo que num dia Determinado seu representante teria uma oportunidade de fazer sua tentativa final para conseguir o contrato gbr representante de um dos Fabricantes chegou a cidade com uma forte laringite quando chegou a minha vez de falar com os diretores o senhor erre narrou o

caso diante de uma das minhas classes eu havia perdido a voz eu mal podia sussurrar foi conduzido a sala e encontrei mediante do engenheiro Têxtil o diretor das compras o diretor das Vendas e o presidente da companhia permaneci em pé e fiz um enorme esforço para falar não conseguindo fazer nada mais que guinchar Estavam todos sentados em torno de uma mesa e escrevi num pedaço de papel seguinte em Cavaleiros perdi a minha voz estou completamente a fônico eu falarei pelo senhor disse o presidente e o fez exibiu minhas amostras elogiou os seus pontos bons surgiu

viva discussão sobre as Qualidades dos meus artigos e o presidente já que estava falando por mim tomou a minha defesa durante a discussão minha única participação foi por meio de sorrisos sinais com a cabeça e poucos gestos como resultado dessa única reunião conseguiu o contrato que consistiu em mais de meio milhão de metros de tapeçarias no valor de um milhão 600 mil dólares o maior pedido que já recebi sei que teria perdido tal contrato se não Houvesse perdido a voz pois eu tinha uma ideia errônea sobre a proposta Total descobri exclusivamente por acaso quantas vantagens

em deixar a outra pessoa falar deixar a outra pessoa falar ajuda em situações familiares e profissionais Bárbara Wilson relacionava-se muito mal com sua filha o relacionamento se deteriorava Pouco a Pouco Lauri que for uma criança Serena e complacente tornou-se avessa cooperação Às vezes provocadora a senhora Wilson passava de sermões ameaçava punir a sem sucesso certo dia disse a senhora Wilson numa de nossas classes simplesmente desistir Laurie tinha me desobedecido e fora para casa de uma amiga antes de terminar seus afazeres domésticos quando voltou eu estava prestes a estourar com ela pela milésima vez mas não

tive forças para isso limitei meu olhado e a dizer porque Louie porque Lauri percebeu o estado em que eu me encontrava aí com uma voz calma perguntou não quer mesmo saber fiz que sim com a cabeça elore contou-me primeiro visitando depois com uma fluência impressionante eu nunca lhe prestar atenção nunca ouvirá Sempre lhe dizia para fazer isto ou aquilo quando sentia necessidade de conversar comigo sobre as coisas dela sentimentos ideias interrompia a com Mais ordens comecei a compreender que ela precisava de mim não como uma mãe mandona mas como uma confidente uma saída para suas

confusões de adolescente e tudo que eu fazia era falar falar quando deveria ouvir nunca ouvi a partir daquele momento foi uma perfeita ouvinte hoje ela me conta o que ele passa pela cabeça e nosso relacionamento melhorou de maneira imensurável ela se tornou de novo uma colaboradora apareceu um grande anúncio na página Financeira de um jornal de Nova York procurando um homem com habilidade e experiência Fora do Comum Charles respondeu ao anúncio mandando sua proposta para a caixa indicada alguns dias depois foi convidado por meio de uma carta para uma entrevista antes de atender perdeu horas

em UOL Street procurando saber todo o possível a respeito do homem que havia feito anúncio Durante a entrevista disse o seguinte interesse orgulho em trabalhar Para uma organização que possui um passado como dois senhores soube que o senhor começou a 28 anos em outra coisa além de uma mesa e uma estenógrafa Isto é verdade quase todos os homens que se acham em situação Próspera gostam de relembrar suas primeiras lutas e este não era uma exceção falou o longo tempo sobre como havia começado com 450 dólares em dinheiro e uma ideia original descreveu sua luta contra

o desânimo e Como teve que enfrentar o ridículo trabalhando aos domingos e feriados de 12 a 16 horas por dia como finalmente venceu todos os obstáculos até tornar-se o que é hoje sendo procurado pelas mais importantes pessoas de Wall Street que lhe pedem informações e orientação sentia seu orgulhoso de tal passado tinha o direito de sentir-se assim e teve uma excelente oportunidade para falar sobre isso finalmente ele questionou o senhor Cuba Elis brevemente sobre sua experiência então chamou um dos seus vices presidentes e disse e eu acho que essa é a pessoa que estamos procurando

o senhor cubelis deu-se ao trabalho de procurar dados sobre o seu futuro chefe mostrou-se interessado no outro homem nos seus problemas incentivou a falar a maior parte do tempo ele causou ótima impressão de Sacramento Califórnia tinha um problema diverso ouvia enquanto um bom Candidato ao cargo de vendedor falava sobre o emprego que buscava em sua empresa Roy relatou sendo uma pequena empresa de corretagem não oferecemos benefícios tais como assistência médica seguro e pensão cada representante atua como um agente independente não fornecemos nem mesmo orientações para compradores em perspectiva uma vez que não podemos anunciá-las como

nossos competidores Mais fortes Richard Primal possuía o tipo de experiência que queríamos para o cargo primeiro foi entrevistado pelo meu assistente que ele falou sobre todos os aspectos negativos do trabalho quando entrou no meu escritório pareceu-me bastante desanimado mencionei a única vantagem de se unir a minha empresa em ser um contratante independente portanto praticamente autônomo Enquanto falava-me sobre Tais vantagens transmitia todos os pensamentos negativos que trazia com ele ao entrar no escritório por vezes dava a impressão de que falava consigo mesmo a medida que acompanhava cada pensamento que ia formulando algumas vezes senti vontade de

acrescentar pensamentos meus aos dele mas como a entrevista terminou logo entendi que ele se havia convencido por uma espécie de alta persuasão de que gostaria de trabalhar lá como foi um bom Ouvinte porque de que praticamente falou sozinho o tempo todo Durante a entrevista ele foi capaz de pesar ambos os lados mentalmente chegando à conclusão positiva um verdadeiro desafio que lançar a si mesmo nós o contratamos e ele vem se destacando como nosso representante a verdade é que mesmo os nossos amigos preferiam falar sobre si próprios a ouvir falar sobre nós o filósofo francês disse

em se quiser ter inimigos sobrepõe-se aos seus amigos Se quiser ter amigos deixe que seus amigos se sobrepõem a você porque isso é verdade por que quando nossos amigos se sobressaem sobre nós isso lhes dá uma sensação de importância mas quando nós nos sobressaímos causamos diz uma sensação de inferioridade que gera a inveja sem dúvida a consultora de colocação mais querida na medição personalidade de Nova York era rieta G mas nem sempre isso foi assim durante os Primeiros meses de trabalho na agência em reta não chegou a fazer nenhuma amizade entre seus colegas Por que

não porque todos os dias invariavelmente orgulhava-se das colocações que havia feito das novas contas que havia aberto Ou qualquer outra coisa que tivesse realizado Sempre trabalhei bem e mergulhava disso afirmou em reta numa de nossas classes Mas em vez de meus colegas participarem do meu Triunfo pareciam se sentir depreciados Meu desejo era que todos eles gostassem de mim eu realmente queria que se tornassem meus amigos após ouvir algumas das sugestões formuladas por este curso Procurei falar menos a meu respeito e ouvir mais meus companheiros também ele se orgulhavam de suas proezas e se sentiam mais

dispostos a falar sobre suas realizações do que ouvir sobre as minhas hoje quando temos um tempo para conversar peço-lhes que partirem comigo Suas alegrias quanto a mim falo das minhas conquistas Apenas quando me pedem princípios 6 deixa outra pessoa falar durante boa parte da conversa Capítulo 7 como obter cooperação Você não confia muito mais nas ideias que descobriu por si mesmo do que naquelas que eles são trazidas numa bandeja de prata se é assim não acha uma resolução tentar fazer as outras pessoas seguirem as suas opiniões a força não seria muito mais sábio da sua

parte fazer sugestões E deixar a outra pessoa tirar a conclusão por si mesma o senhor Adolfo celtz de Filadélfia estudante de um dos meus treinamentos viu-se diante da necessidade de injetar entusiasmo num grupo de vendedores de automóveis que se encontrava desanimado e desorganizado convocou uma reunião e pediu aos seus homens que lhe dissessem exatamente o que esperavam dele enquanto falavam escrevia as respostas num quadro Então disse aindarei aos senhores todas as Virtudes que esperam de mim agora quero que digam que tem o direito de esperar de vocês as respostas foram completas e rápidas lealdade honestidade

iniciativa otimismo trabalho cooperação 8 horas de trabalho entusiasmo um homem teve vontade de trabalhar 14 horas por dia a reunião terminou com uma nova coragem uma nova inspiração e o senhor Celso comunicou-me que o aumento das vendas foi fenomenal os vendedores fizeram uma espécie de Troca moral comigo disse o senhor celtz e tanto eu permaneci firme na minha parte como eles ficaram determinados a permanecer na parte deles consultá-los sobre suas vontades e desejos foi apenas o tiro que eles necessitavam nenhum homem gosta de sentir que eles estão vendendo algo ou dizendo-lhe para fazer determinada coisa

preferimos sentir que nós estamos comprando por nossa própria vontade ou agindo de acordo com nossas próprias Ideias gostamos de ser consultados sobre nossos desejos nossas vontades nossas opiniões por exemplo então Tomamos o caso de eugenie verso ele perdeu um sem número de milhares de Dólares de comissões antes de aprender essa verdade o senhor veste um feiti esboços para um estúdio que fazia desenhos para estilistas e fabricantes de tecidos o senhor houvesse um visitou semanalmente durante três anos um dos principais Estilistas de Nova York nunca se recusou a receber-me disse o senhor version mas nunca comprava

sempre passava os olhos sobre meus esboços muito cuidadosamente dizia e não versão acho que não queremos nada hoje depois de 150 fracassos versão compreendeu que devia estar atolado num tipo de rotina mental mas sim resolveu dedicar uma noite em cada semana ao estudo de Como Influenciar o comportamento humano e como desenvolver novas ideias e gerar novos entusiasmos Teve então estímulo para procurar uma nova aproximação escolhendo meia dúzia de esboços que os desenhistas ainda não tinham terminado dirigiu-se para o escritório do comprador quero pedir-lhe um pequeno favor se for possível disse aqui estão os esboços incompletos

poderia por favor dizer como eles poderiam ser terminados de modo que pudessem servir para o senhor o comprador olhou para os esboços no momento sem pronunciar uma palavra e Depois disse em deixes comigo alguns dias verso e venha ver-me depois três dias depois verso voltou pegou as suas sugestões levou novamente os esboços para o estúdio que foram terminados de acordo com a ideia do comprador o resultado todos aceitos desde então o comprador encomendou-lhe muitos esboços todos desenhados de acordo com as suas ideias compreendi Porque fracassei durante anos e minhas tentativas para vender aquele Cliente garantiu

o senhor version eu lhe pedia que comprasse o que eu acreditava que ele devia comprar fiz então justamente o contrário pedi-lhe que me desse as suas ideias sentiu que era ele quem estava criando os desenhos e era ele mesmo eu não tive que vender luz ele comprou deixar que a outra pessoa pense que determinada ideia dela leva a consequências positivas não só nos negócios ou na política mas também na Vida familiar Ou M Davis ditosa Oklahoma disse a classe que pertencia como aplicou este princípio minha família eu adoramos a viagem que fizemos nas férias uma

das mais interessantes de toda a minha vida sempre tinha sonhado em conhecer lugares históricos como campo de batalha da guerra civil Ingá o Independence Hall na Filadélfia e a capital do nosso país na lista que elaborei para viagem em março minha esposa Nancy disse ter Ideias para nossas férias de verão que incluíam uma excursão pelos Estados do Oeste visitando pontos de interesse como Novo México Arizona Califórnia e Nevada há muitos anos ela vinha sonhando com esse roteiro de viagem mas evidentemente não podíamos fazer as duas viagens nossa filha Anne completará o curso de História dos

Estados Unidos no colégio e começar a se interessar pelos fatos que mudaram o crescimento do nosso país perguntei ele se Gostaria de visitar nas Próximas férias esses lugares que havia estudado ela respondeu-me que adoraria duas noites depois sentadas em torno da mesa de jantar não se anunciou que se todos concordassemos as férias daquele verão seriam passadas nos estados do Leste as quais seriam fantásticas para ela e emocionantes para nós todos concordamos a mesma psicologia foi usada por Um fabricante de aparelhos de Raios X para vender um deles a um dos maiores hospitais do Brooklin este

Hospital estava construindo um anexo e estava disposto a epá-lo com mais completo departamento de Raios X na América o doutor L que estava encarregado do referido departamento vivia atrapalhadíssimo com os vendedores cada qual louvando mais de seus produtos Um fabricante entretanto foi mais sábio conhecia melhor que os outros a arte de lidar com a natureza humana escreveu uma carta mais ou menos assim recentemente Nossa fábrica completou uma Nova linha de aparelhos de raio x o primeiro carregamento dessas máquinas acaba de chegar ao nosso escritório não são perfeitos nós o reconhecemos e desejamos aperfeiçoá-lo cada vez

mais assim ficaríamos profundamente agradecidos se o Senhor pudesse roubar alguns momentos do seu precioso tempo para vir examinar a luz dar-nos as suas ideias e sugestões sobre como eles poderão tornar-se mais úteis à sua profissão Conhecendo suas múltiplas ocupações teremos prazer em enviar o nosso carro para ir buscá-lo fiquei surpreso ao receber tal carta disse o doutor L ao relatar o caso perante a classe fiquei surpreso e grato antes nenhum fabricante de Raios X Procurou a minha orientação isto fez com que eu me sentisse importante estava com todas as minhas noites ocupadas naquela semana mas

cancelei o compromisso de um jantar para ver o Aparelho examinei o cuidadosamente constatei quanto me agradava ninguém me procurava vendê-lo senti que a ideia de comprar aquele aparelho para o hospital me pertencia reconheci suas superiores qualidades e ordenei a sua instalação ao final do Emerson no seu ensaio confiança em si mesmo afirmou em cada obra de gênio percebemos nossos próprios pensamentos rejeitados eles se tornam Para nós com certa Majestade alienada O Coronel e Eduardo Gene House desfrutou enorme influência em assuntos nacionais e internacionais durante o governo de volta Wilson seguiu mais o Coronel House para

os seus conselhos de orientação do que os membros do seu gabinete que método usou o Coronel para conseguir tal influência sobre o presidente felizmente sabemos através de revelações feitas pelo próprio Coronel House Arthur De olden Smith por estes postas no artigo publicado no de satur de ivinhe post depois que conseguir conhecer o presidente disse House compreendi que o melhor meio para influenciá-lo com uma ideia era plantá-la no seu pensamento casualmente de maneira despertar seu interesse por ela de moda deixá-lo pensando sobre o assunto por sua própria conta a primeira vez em que empreguei tal processo

foi um acidente eu estava visitando na Casa Branca e mostrei a Necessidade de uma política que ele desaprovara mas vários dias depois na mesa de jantar fiquei espantado ouvindo dar curso a minha sugestão como se fosse dele mesmo teria House interrompido dito em esta ideia não é sua é minha ó não um outro talvez mas não House ele era demasiado inteligente para fazer tal coisa não se importava com crédito queria os resultados assim deixou o Wilson continuar pensando Que a ideia era sua house fez mais que isso atribuiu publicamente ao Wilson Tais ideias lembremo-nos de

que as pessoas com as quais estaremos em contato amanhã são tão humanas como vou outro Wilson por isso empreguemos a técnica do coronel House certo homem da Bela província canadense de nibrusvik entregou esta técnica comigo há poucos anos e conseguiu minha Preferência eu planejar nessa época fazer uma pescaria e passeios de barco em membros Viking assim escrevi a agência de turismo solicitando algumas informações meu nome endereço foram postos evidentemente numa lista pública aí dentro em Pouco fiquei atrapalhado com uma série de cartas impressos de Campos e guias fiquei confuso não sabia o que escolher então

o proprietário de um campo fez uma coisa muito inteligente Descobrir por mim mesmo que ele queria oferecer-me para surpresa minha na lista enviada havia um conhecido meu telefone nele tomei conhecimento da sua experiência e então mandei um telegrama para o campo anunciando o dia de minha chegada outros procuraram vender meus seus serviços mas um homem deixou que eu vendesse a mim mesmo triunfou 25 séculos atrás um sábio chinês disse certas coisas que os Leitores deste livro podiam entregar hoje a razão porque os rios e os mares recebem a homenagem de centenas de Córregos das montanhas

é que ele se acham abaixo deles desse modo podem reinar sobre todos os Córregos das montanhas então o sábio desejando estar acima dos homens colocasse abaixo deles desejando estar adiante deles colocasse atrás deles assim embora o seu posto seja acima dos homens eles não sentem o seu peso Apesar De o seu lugar ser adiante deles não consideram isto uma ofensa princípio 7 deixe que a outra pessoa sinta que a ideia é dela Capítulo 8 uma fórmula que fará Maravilhas para você lembre-se de que as pessoas mesmo quando estão completamente erradas não gostam de saber de

tal coisa não as condene qualquer louco pode fazer isso esforce por entendê-las apenas um homem sábio tolerante mesmo excepcional é capaz de assim proceder um outro homem Age de determinado modo Porque existe alguma razão para isso descubra essa razão oculta E terá a chave das suas ações e talvez da sua personalidade Experimente honestamente colocar-se em seu lugar se você disser para si mesmo em como me sentiria como reagiria se estivesse no seu lugar terá ganho uma porção de tempo evitado muito irritação pois tornando-nos interessados na causa temos menos probabilidades de Não Gostar Do efeito e

desse modo estará Sutilmente aumentando sua capacidade nas relações humanas no seu livro para fazer uma comparação entre o seu profundo interesse nos seus negócios e o seu interesse superficial em tudo mais saiba que todos no mundo pensam exatamente do mesmo modo então juntamente com Lincoln e Roosevelt você terá conseguido a única base sólida para as relações interpessoais ou seja o sucesso no tratar com as pessoas depende Da simpática compreensão do ponto de vista alheio Sam Douglas de Enseada Nova York costumava dizer a esposa que a seu ver ela passava muito tempo trabalhando no Jardim arrancando

ervas daninhas pondo fertilizantes cortando o gramado duas vezes por semana e alegava que apesar de seus esforços o Jardim continuava o mesmo de quando havia mudado para aquela casa quatro anos antes naturalmente ela se sentia magoada com Seus comentários e cada vez que ele voltava a fazer a luz a noite para ela estava ruim nada depois de participar de nosso treinamento o senhor Douglas compreendeu como tinha sido tolo durante aqueles anos nunca lhe ocorrerá que dava prazer a esposa trabalhar daquela maneira aí por certo apreciaria um elogio por seu empenho e dedicação certa noite após

o jantar a esposa disse que iria arrancar algumas ervas e Convidou para acompanhá-la ao Jardim a princípio ele recusou mais depois de pensar melhor saiu logo atrás e começou a ajudá-la a esposa ficou visivelmente felizes juntos passaram uma hora trabalhando duro numa conversa agradável a partir de então ele passou a ajudá-la na jardinagem fazendo elogios sobre seu trabalho pois o Jardim andava bonito de se olhar mal lembrando um chão que anteriormente parecia concreto resultado numa vida mais feliz para Ambos porque ele aprenderá a ver as coisas a partir do ponto de vista dela ainda que

o assunto fosse unicamente ervas daninhas em seu livro Guerra infinito o doutor geraldi fez o seguinte comentário só se alcança cooperação numa conversa quando você demonstra que considera as ideias e os sentimentos da outra pessoa como tão importante quanto os seus próprios comece uma conversa dando a outra pessoa objetiva e a direção da sua conversa Controlando o que diz através daquilo que gostaria de ouvir se fosse ouvinte e aceitando o ponto de vista que ela lhe apresenta essa atitude irá encorajar ouvinte abrir a mente para as suas ideias asterisco asterisco asterisco igual Felipe 4259947 grande

parte de meu divertimento sempre consistiu em passear até o cavalo no bosque perto de minha casa como os druidas da antiga Gália quase adoram Carvalho e por isso ficava Desapontado ao ver Estação após Estação as árvores novas e os arbustos serem devorados por queimadas desnecessárias incêndios quase sempre motivados por jovens que vinham para o parque viver como nativos e cozinhar uma salsicha ou um ovo sobre uma árvore algumas vezes o fogo se propagava de modo tão ameaçador que os bombeiros eram chamados para evitar que se alastrasse havia um aviso num canto do Parque dizendo que

todo aquele que provocasse um incêndio era Passível de Monte e prisão mas o aviso estava colocado numa parte pouco frequentada errar os rapazes o conheciam um policial montado estava encarregado da vigilância mas não cumpria muito seriamente o seu dever de forma que os incêndios continuavam as células traditação após a estação certo ocasião dirigindo expressas para um policial e disse-lhe que um incêndio estava se alastrando rapidamente no parque que ele devia notificar o Departamento de incêndios o policial diz pressentimento respondeu que nada tinha a ver com aquilo pois estava fora de sua zona fiquei desesperado depois

disso quando ia passear a cavalo agia como uma comissão de uma só pessoa que se nomeou para proteger as propriedades públicas no começo tem um receio de não haver tentado descobrir o ponto de vista dos jovens quando eu vi a fogo aceso debaixo das Árvores sentia-me tão aborrecido com isso tão ansioso de proceder direito que Fazia justamente o contrário e até os rapazes para divertir hoje que podiam ser presos por acender em Fogo pondo na advertência um tom de autoridade e se recusava a atender eu os ameaçava até com prisão estava apenas dando vazão aos

meus sentimentos sem pensar no ponto de vista dos rapazes o resultado os rapazes obedeciam mas obedeciam de mau humor e com ressentimento quando me dirigia para o alto do morro eles Provavelmente reacendiam o fogo e tão grande que poderia Destruir todo o parque com o passar dos anos penso que adquirir um pouco mais de conhecimento das relações humanas um pouco mais ditado uma tendência um pouco maior para ver as coisas do ponto de vista das outras pessoas Então em vez de dar ordens eu me dirigia para o ponto onde o fogo estava aceso e começava

mais ou menos assim divertindo-se em rapazes o que é que Vocês estão preparando para o jantar eu gostava de cozinhar assim quando era jovem e ainda gosto até hoje mas vocês sabem que acender fogo aqui no parque é perigoso sei que vocês não vão causar nenhum dano mas outros rapazes não são tão cuidadosos vem aqui vendo que vocês acenderam um fogo também acenderão e não apagarão quando forem para casa as chamas se espalham pelas folhas secas e matam as árvores não teremos mais árvores aqui Se não formos Mais cuidadosos vocês podiam ser presos apenas por

terem acendido o fogo mas não quero parecer um chefe nem interferir nos Prazeres de vocês gosto de vê-los divertindo-se mas vocês não gostariam de afastar todas as folhas agora mesmo e cobri-las cuidadosamente com terra bastante terra antes de ir embora e da próxima vez que quiserem se divertir não poderiam acender o fogo lá Em cima do morro onde o chão é Areia lá não há nenhum perigo Muito obrigado rapazes divirtam-se que resultado diferente trouxe esse modo de falar fez os rapazes querem cooperar sem mau humor nem ressentimentos não foram obrigados a obedecer a ordens não

se envergonharam sentiram-se bem eu também porque resolvi a situação entendendo ao ponto de vista deles ver as coisas através dos olhos de uma outra pessoa Pode alegar tensões Quando os problemas particulares tornam-se dominantes Elizabeth novo aqui Denilson Austrália estava com as prestações do carro atrasadas em seis meses numa sexta-feira relatou recebi um telefonema desagradável do homem que me cobrava e informava que se até segunda-feira de manhã eu não aparecesse com 112 dólares a companhia iria abrir um processo contra mim eu não tinha meios de levantar essa soma num fim de Semana na segunda-feira quando atendia

ao telefone esperei pelo pior em vez de me desesperar procurei ver a situação do ponto de vista dele desculpei-me por estar causando tantos transtornos e disse que eu devia ser sua cliente mais problemática Pois aquela não era a primeira vez que eu atrasava prestações o tom de voz dele mudou imediatamente assegurou-me que eu estava longe de ser a cliente mais problemática Deu-me vários exemplos de como os outros costumavam ser grosseiros como mentiam e frequentemente se esquivavam dele eu permaneci calada fiquei ouvindo desabafar então sem que ele fizesse a menor sugestão disse-me que não importaria se

eu não pudesse saudar a dívida prontamente concordou que eu lhe pagasse 20 dólares ao final do mês e que eu saudasse o restante quando eu achasse mais conveniente Amanhã antes de pedir a quem quer que seja para pagar um fogo comprar um produto ou contribuir com uma instituição de caridade porque não pensar antes procurando interpretar o fato sobre o ponto de vista da outra pessoa pergunte a si mesmo e por que ela não quer fazer isto Acredite tal coisa ele tomará algum tempo mas atrairá mais amigos e trará melhor esses resultados obtidos com Menos atrito

e menos gasto de energia eu prefiro caminhar na calçada em frente ao escritório de uma pessoa por duas horas antes de uma entrevista do que entrar nesse escritório sem uma ideia perfeitamente Clara do que eu estava indo dizer e o que essa pessoa segundo o meu conhecimento dos seus interesses e motivos estará propensa responder disse o reitor ganham da escola de comércio de Harvard isso é tão importante que vou repetir em destaque com o objetivo de Dar-lhe mais ênfase eu prefiro caminhar na calçada em frente ao escritório de uma pessoa por duas horas antes de

uma entrevista do que entrar nesse escritório sem uma ideia perfeitamente Clara do que eu estava indo dizer e o que essa pessoa segundo o meu conhecimento dos seus interesses e motivos estará propensa responder se como resultado da leitura deste livro conseguir apenas uma coisa uma tendência cada vez maior de pensar sempre de Acordo com o ponto de vista das outras pessoas e ver as coisas pelo ângulo delas também como pelo seu próprio se deste livro conseguir apenas isso ele facilmente lhe provar a ser um dos pontos chave de sua carreira princípio 8 procure honestamente ver

as coisas do ponto de vista da outra pessoa Capítulo 9 O que todos querem você não gostaria de saber uma frase mágica que fizesse cessar uma discussão eliminasse um sentimento hostil Despertasse boa vontade e fizesse as outras pessoas ouvirem atentamente sim muito bem aqui está ela comece dizendo E eu Não condeno de jeito nenhum por pensar assim se eu estivesse no seu lugar sem dúvida alguma pensaria exatamente como você uma resposta como essa abanará o velho mais rabugento que existir e você pode dizer isso e ser totalmente sincero pois se você fosse a outra pessoa

naturalmente poderia se sentir como ela se sente Deixe me dar um Exemplo analisemos o caso de Al Capone Suponha que você tivesse herdado o mesmo corpo temperamento e Cérebro que alcaponer do Suponha que tivesse vivido no seu meio e tivesse tido as suas experiências você então seria precisamente o que ele é ou estaria onde ele está pois foram essas coisas e somente elas que fizeram de Al Capone o que ele é a única razão por exemplo porque você não é uma cascavel é que seu Pai e sua mãe não era um cascavéis você merece muito

pouco crédito por ser o que é e lembre-se de que a pessoa que se dirige a você irritada de maneira hipócrita sem razão merece muito pouco discreto por ser quem é sinta pena do pobre diabo tenha piedade dele simpatias e com ele diga para si mesmo em apenas pela graça de Deus lavou eu três quartos das pessoas com quem você se encontrar amanhã estarão desejosas de simpatia Demonstre-lhe simpatia e elas o chimarão certa vez falei no rádio sobre a autora de mulherzinhas Luiza naturalmente sabia que ela havia nascido escrito seus livros Imortais em Concórdia Massachusetts

mas sem atentar no que estava dizendo falei de uma visita a sua velha casa em concorda em mim se eu tivesse dito mil hampcher uma só vez podia ser perdoado mas pobre de mim eu disse duas vezes Recebi inúmeros telegramas de cartas mensagens feridas que circulavam em torno de minha cabeça em defesa como um enxame de abelhas Muitas delas exprimiam indignação outras eram insultantes uma senhora que nascerá em Concórdia mas que então estava vivendo na Filadélfia descarregou contra mim toda sua indignada Cólera não poderia ter sido mais dura se eu tivesse acusado a senhora pode

ser uma Canibal da Nova Guiné quando li a carta disse Para mim mesmo em Graças a Deus não sou casado com essa mulher senti vontade de responder dizendo-lhe que eu cometeram um erro de Geografia mas que ela cometeram muito maior contra a cortesia era essa exatamente a minha sentença de abertura arregacei as mangas e ia dizer-lhe o que realmente pensava mas não fiz isso controlaine compreendi que qualquer louco com a cabeça quente faria o mesmo e que a Maioria dos loucos procederia da mesma maneira eu queria estar acima dos loucos por isso resolvi tentar transformar

aquela hostilidade em amizade seria um desafio um tipo de cartada que ia arriscar disse para mim mesmo Afinal de contas se eu fosse ela Possivelmente faria o mesmo que ela fez assim resolvi concordar com seu ponto de vista na vez seguinte que fui a Filadélfia chamei a ao telefone a conversa foi mais Ou menos assim eu senhora fulana a senhora escreveu-me uma carta algumas semanas e quero agradecer-lhe por isso ela não tão incisivo educado forte com quem tenho a honra de falar eu sou um estranho para a senhora meu nome é dali carnegi a senhora

ouviu uma palestra que fiz pelo rádio sobre Luiza alguns Domingos atrás em que cometi um imperdoável erro de dizer que Luiza me alcoó nasceu em Concórdia cometi um erro grosseiro e quero Apresentar minhas desculpas A senhora foi muito gentil da Dulce o incômodo de escrever-me ela sinto muito senhor carnegie de lhe haver escrito daquela maneira descontrolei-me devo lhe pedir desculpas eu não não é a senhora Quem deve pedir desculpas sou eu quem deve fazer isso qualquer menino de escola sabe mais sobre Luiza apresentei minhas desculpas pelo rádio no domingo seguinte quero agora Desculpar-me perante a

senhora pessoalmente ela eu nasci em concordo massachusettes minha família teve certo destaque nos negócios de massachusets por dois séculos e sinto meu orgulhosa do meu estado Natal fique realmente desapontada a ouvir o senhor dizer que a senhora é o qual nasceu em new hampshire mais francamente estou envergonhada da carta que lhe enviei eu na segunda-lhe que a senhora não ficou nem de longe tão desapontada Como eu meu erro não feriu Massachusetts mas sim a mim mesmo é tão raro pessoas de sua situação e cultura perder em tempo escrevendo a pobres Mortais que falam no rádio

que espero que a senhora me escreva novamente se notar outro engano em minhas palestras ela confesso que gostei realmente do modo pelo qual o senhor aceitou minha crítica deve ser uma pessoa muito fina gostaria de conhecê-lo melhor assim desculpando-me simpatizando com seu Ponto de vista consegui suas desculpas e simpatia para o meu ponto de vista tive a satisfação de refrear meu temperamento e de retribuir com bondade a um insulto obtive uma coisa infinitamente mais interessante fazendo a gostar de mim do que podia ter obtido dizendo-lhe que se atirasse ao Rio Sul todo homem que ocupa

a Casa Branca se vê quase diariamente diante de problemas difíceis nas relações humanas o presidente TAF não foi uma exceção e Aprendeu pela própria experiência enorme valor químico da simpatia para neutralizar o ácido dos Sentimentos hostis no seu livro mais um divertido exemplo de como ele abrandou A Ira de uma mãe desapontada e ambiciosa uma senhora de Washington escreveu tá cujo marido gozava de certa influência procurou me insistiu comigo durante seis semanas para indicar seu filho a um determinado cargo conseguiu o apoio de muitos senadores e Deputados e tornou a procurar minha companhia deles que

se mostravam bastante interessados o cargo era dos que requeriam competência técnica e ouvindo o presidente do conselho indiquei uma pessoa capaz recebi logo uma carta da referida senhora dizendo que eu for extremamente ingrato pois não quis torná-la uma mulher feliz o que seria fácil mas estando tão somente atenderá o que ela me pedirá que show-se mais em que Intercederá junto aos deputados e conseguirá os votos necessários para aprovação de um projeto de administração no qual eu estava muito interessado e que o meio que eu encontrará para recompensar os seus esforços fora não indicar o seu

filho ao cargo quando a gente recebe uma carta como essa a primeira coisa a fazer é pensar no modo de responder a pessoa que comete assim conveniência ou mesmo impertinência Pode-se então redigir uma resposta se você for inteligente colocará a carta numa gaveta e a trancará da gaveta dois dias depois essas comunicações sempre atrasam dois dias para a resposta e tornando A Lela Depois dessa intervalo você não mandará mais foi exatamente o que fiz depois sentei me inscrever em uma carta tão delicada como me foi possível dizendo-lhe que compreendia perfeitamente O desapontamento de uma mãe

em Tai Circunstâncias mas que a indicação não era apenas atribuição minha que eu tinha de escolher um homem com conhecimentos técnicos e que em vista disso foram obrigado a seguir as recomendações do presidente do conselho expressei a esperança de que seu filho alcançasse o que ela lhe havia desejado no cargo que então ocupava esta atitude de minha parte teve o dom de abrandala respondeu-me confessando que estava muito envergonhada por ter agido daquele Modo mas a indicação que eu fiz não foi confirmada imediatamente logo depois recebi nova carta procedente do marido dela embora escrita com a

mesma caligrafia das duas outras nela eu era avisado de que devido ao esgotamento nervoso que se seguirá o seu desapontamento sua senhora estava acamada e se havia desenvolvido ao que parecia um caso extremamente sério de câncer no estômago eu não podia fazer ela recuperar a saúde retirando o nome Indicado e substituindo pelo de seu filho tive que escrever uma nova carta esta agora para o marido dela formulando votos para que o diagnóstico não se confirmasse que eu compartilhava da tristeza que devia estar sentindo com a doença da esposa mas que era impossível atender ao que

me pedia o homem que indiquei teve a sua nomeação confirmada e dois dias depois de receber a tal carta demos um concerto musical na Casa Branca as duas primeiras pessoas que cumprimentaram a senhora tá até a mim foram marido e a mulher embora esta ainda recentemente estivesse as portas da Morte representava uma companhia de manutenção de elevadores tinha o contrato de manutenção dos Elevadores de um dos mais importantes hotéis de Tussa o gerente do hotel Não queria parar o elevador por mais de duas horas porque ele estava incomodar os Hóspedes o concerto que precisava ser

feito levaria pelo menos 8 horas e a companhia nem sempre disponha de um mecânico especializado que pudesse estar de prontidão segundo a conveniência do hotel Quando o senhor mandou conseguiu um excelente mecânico para realizar esse serviço telefonou para o gerente do hotel e em vez de discutir disse-lhe Rick estou ciente de que o seu hotel é muito movimentado e sei que gostaria de Manter o elevador parado mínimo de tempo possível Compreendo sua preocupação e queremos fazer tudo para atendê-lo entretanto A análise da situação nos mostra que se não fizermos um serviço completo agora seu elevador

poderá sofrer um dano mais grave o que demandaria mais tempo parado com certeza você não gostaria de dar dor de cabeça aos seus hóspedes durante vários dias o gerente viu se obrigado a concordar Que 8 horas de paralisação eram mais toleráveis que vários dias mostrando-se solidário com a vontade do gerente de não preocupar seus hóspedes o senhor mandou conquistou para o seu modo de pensar com facilidade e sem despertar rancor Joyce noris uma professora de piano de Santa Luís Missouri contou nos como contornou um problema que em geral os professores de piano tem com suas

jovens alunas babet tinha unhas excessivamente Compridas Essa era uma grande desvantagem para quem desejava desenvolver adequadamente os hábitos de uma pianista a senhora noris contou o seguinte e eu tinha certeza de que as unhas Compridas dela seriam obstáculo a sua formação durante nossas considerações antes mesmo de ela começar a ter aulas comigo procurei não fazer nenhuma referência as unhas não queria desencorajá-la realizar as lições e eu mesmo sabia que ela não Aceitaria perder aquilo de que tanto se orgulhava e que tanto trabalho lhe dava para se tornar atraente depois da primeira aula quando senti que

havia chegado um momento certo de tocar no assunto disse-lhe em babet você tem mãos bonitas e belas unhas se quiser tocar piano a ponto de desenvolver seu talento pois você é capaz de sei que gostaria de explorar essa capacidade certamente se surpreenderia em ver com mais rápido e fácil seria se cortasse um pouco mais as Unhas Pense um pouco sobre isso está bem a fisionomia da moça não expressou outra coisa se não recusa conversei também com a mãe dela sobre a situação mencionando novamente a beleza que eram aquelas unhas outra reação negativa evidentemente as unhas

bem cuidadas eram importantíssimas para babet na semana seguinte babet voltou para a segunda aula para minha surpresa as unhas haviam Sido aparadas elogie-a por ter feito esse sacrifício agradeci também a mãe por ter influenciado babet mas a resposta dela foi a seguinte mó nada tem a ver com isso babate decidiu-se por conta própria e risco essa é a primeira vez que ela corta as unhas atendendo ao pedido de alguém a senhora noris ameaçou babet teria ela dito que recusaria dar aulas aluna caso Ela não cortasse as unhas Não nada disso ela deixou babet saber que

as unhas eram belas e que cortá-las significaria um sacrifício e ensinou insalundidade com você sei que não será fácil mas isso lhe proporcionaria um maior desenvolvimento musical só o rock foi Provavelmente o empresário musical número 1 da América por quase meio século lidou com artistas mundialmente famosos como chiapem Isadora duncavalova o senhor Roque disse-me que uma das primeiras lições Que aprendeu a lidar com os seus Caprichosos astros e estrelas foi a necessidade de simpatia simpatia e mais simpatia para com suas ridículas e de assim trazias por três anos foi empresário de Theodor shalyabin um dos

maiores baixos que já se exibiram no palco do Metropolitan era um problema era levado como uma criança mimada usando a imitável frase do próprio senhor era um companheiro Infernal em todos os sentidos por Exemplo enchariapen chamava o senhor oroch ao meio-dia e dizia em sol sinto-me muito mal minha garganta está moída não poderei cantar hoje à noite o Senhor Roque discutia com ele ó não sabia que um empresário não podia convencer artistas dessa maneira assim corria ao hotel de shaliapem cheio de simpatia Que lástima meu Pobre amigo naturalmente você não pode cantar dizia quase chorando

Cancelarei o espetáculo imediatamente em histórico estará apenas alguns milhares de Dólares Mas não é nada se comparado à sua reputação e dizia talvez você faça melhor voltando um pouco mais tarde vem as cinco para ver como estou às 5 horas o senhor rog dirigia-se novamente as pressas para o hotel cheio de Simpatia novamente insistia sobre o cancelamento do espetáculo e charleaping de novo se esperava e dizia Talvez seja melhor você Me procurar um pouco mais tarde talvez eu esteja melhor então às 19:30 o grande baixo concordava em cantar mas sobre a condição de que o

senhor oroga pareceria no palco do Metropolitan anunciaria que se aliado em se encontrava bastante gripado e não estava com voz muito boa o senhor oroch tinha que mentir e dizer que faria isto pois sabia que era o único meio de conseguir a presença do baixo no palco o Doutor Artur e Gates diz no seu esplêndido do livro Educacional psicológico em a espécie humana ceia toda por compaixão a criança mostra logo os seus ferimentos ou mesmo chega a se ferir ou se cortar com o intuito de merecer atenção com o mesmo objetivo os adultos mostram suas

contusões relatam seus acidentes doenças especialmente detalhes de operações cirúrgicas reais ou imaginárias de alguma maneira praticamente de uso Universal assim se quiser levar as pessoas a pensar como Você põe em prática princípio 9 seja receptivas ideias e desejos da outra pessoa Capítulo 10 um apelo de que todos gostam foi criado no Missouri ao lado da terra de Jesse James e visitei a sua fazenda em que arnem onde o filho dele vivia sua esposa contou uma história de como Jesse roubava três e assaltava bancos em seguida dava o dinheiro roubado aos fazendeiros vizinhos para resgatar em

Suas hipotecas Jessie James provavelmente se julgava um coração Idealista assim como date chutes muitos outros padrinhos fizeram duas gerações mais tarde o fato é que toda pessoa que você encontra mesmo que você vê no espelho se tem alta conta e gosta de ser correto é pródiga na sua própria avaliação observou num de seus interlúdios analíticos que em geral um homem tem duas razões para fazer qualquer coisa em Uma razão que parece boa e outra a real o homem julgará a razão real por si mesmo você não tem necessidade de enfatizar isso mas todos nós no

fundo somos idealistas e gostamos de considerar os motivos que nos parecem bons assim com o intuito de mudar as pessoas apelamos para os seus mais nobres motivos será isso demasiado idealístico para ser empregado nos negócios vejamos Tomemos o caso de Hamilton J Farrell na farra realmente eu Company o senhor Farrell tinha um inquilino difícil que ameaçava mudar-se ainda faltavam 4 meses para terminar o contrato Mas apesar disso resolveu notificar que ia abandonar imediatamente a casa sem considerar as cláusulas contratuais essa gente viveu em minha casa durante todo o inverno a parte mais cara do ano

disse o senhor Farrell quando narrou o caso perante a classe e Eu sabia que antes do Outono era difícil alugar de novo o apartamento via 2220 indo embora acredita em mim isso não me agradava em nada comomente eu teria procurado inquilino dizendo-lhe que lesse o contrato novamente eu teria notificado de que se fizesse a mudança o total do aluguel devia ser pago imediatamente que eu podia tomar e tomaria providências para recebê-lo entretanto em vez de precipitar a Solução e fazer uma cena resolvi tentar outro método por isso comecei mais ou menos assim em senhor doe

tomei conhecimento do seu caso e não acredito que o senhor queira mudar-se Minha experiência de alguns anos nesse negócio de alugar casas em si não me algo sobre a natureza humana e eu considero antes de tudo como um homem de palavra Na verdade estou tão seguro disso que estou querendo fazer uma aposta agora eis a minha proposta deixe sua decisão sobre a Mesa durante alguns dias e pense sobre ela se me procurar a partir de agora até o primeiro dia do mês quando vence o seu aluguel e me disser que Ainda pretende se mudar dou-lhe

minha palavra de que aceitarei sua decisão como definitiva do olho direito de mudar se reconheça o que estava errado no meu julgamento mas acredito que o senhor é um homem de palavra e respeitará o contrato porque afinal de contas ou nós somos homens ou macacos e a escolha geralmente fica ao Nosso arbítrio bem quando o novo mês Começou a correr este Cavalheiro me procurou e pagou o seu aluguel pessoalmente ele e a esposa refletiram sobre o assunto informou ele e decidiram ficar concluíram que a única saída Horrorosa que lhes estava era respeitar o contrato quando

o falecido Lord Norte Cliff viu em um jornal uma fotografia sua que não queria fosse publicada escreveu uma carta ao diretor teria lhe dito um favor Não publicar essa minha fotografia nunca mais pois não gosto dela não apenas Apelou para um motivo mais nobre Apelou para o respeito e amor que todos nós sentimos pela maternidade escreveu por favor não publiquem essa minha fotografia nunca mais minha mãe não gosta dela quando o John derrukfeller Júnior quis evitar que os fotógrafos de jornais tirassem fotografias dos seus filhos também Apelou para os mais nobres motivos não disse não

quero que sejam publicadas as fotografias deles Apelou para o desejo profunda em todos nós de evitar o mal as crianças disse em vocês sabem como são essas coisas rapazes alguns de vocês tem filhos e sabem que muita publicidade é prejudicial às crianças quando sai os HK Curtis rapaz pobre do Manny estava iniciando sua meteorica carreira que lhe renderia milhões como Proprietário do de Sato de ivine post do ladies no começo não tinham bastante para pagar o preço que as outras revistas pagavam não podia pois conseguir autores de primeira classe que escrevessem para suas revistas apenas

por dinheiro assim apelava para os mais nobres motivos por exemplo em persuadiu Luiza a Imortal autora de mulherzinhas a escrever para ele quando ela estava no auge da fama e conseguiu a sua colaboração oferecendo-se para mandar um Cheque de 100 dólares não para ela mas para instituição de caridade favorita dela um cético poderá comentar essa bobagem está muito bem para Norte Cliff Rockefeller ou uma romancista sentimental mas eu gostaria de ver como isso funciona com as teimosas crianças de quem tenho de fazer cobranças Você pode ter razão nada dá resultado em todos os casos ou

com todas as pessoas se se julga satisfeito com os resultados Que está obtendo agora porque mudar e se não está satisfeito porque não tentar algo novo seja como for penso que você gostaria de ler esta história verdadeira contada por James ele Thomas um antigo estudante meu seis clientes de uma certa companhia de automóveis se recusaram a pagar as contas por serviços prestados a eles nenhum cliente protestou contra toda a conta mas cada um reclamava que um certo débito estava errado em todos os casos o cliente assinará pelo Trabalho feito e assim a companhia sabia que

estava certo eu afirmou Esse foi o primeiro erro aqui estão medidas tomadas pelos homens do departamento para cobrar quantas atrasadas Suponha que eles tiveram êxito um procurar um cada um dos clientes e disseram abruptamente que vinham cobrar uma conta apresentada havia algum tempo dois fizeram que estão absoluta de afirmar que a companhia estava Absolutamente certa Por conseguinte ele o cliente estava totalmente errado 3 disseram que a companhia entendia mais sobre automóveis do que os clientes podiam ter esperanças de ainda ver a conhecer por isso para que discutir 4 resultado indiscutiram qualquer um desses métodos poderia

convencer o cliente levá-lo a pagar a conta você mesmo pode responder a isso nesta altura do acontecimento o gerente de crédito estava a ponto de abrir Fogo Com uma bateria da Lei quando Por sorte o assunto chamou a atenção do diretor geral este examinou as fichas dos clientes falsos e constatou que gozavam da reputação de pagar suas contas em dia alguma coisa estava errada muito errada sobre o método de cobrança assim chamou James ele Thomas e disse-lhe que se encarregasse da cobrança dessas contas incobráveis aqui estão nas suas palavras as medidas que o senhor Tomas

tomou um minha visita cada cliente era para Cobrar uma conta atrasada uma conta que sabíamos absolutamente certa mas não disse uma só palavra respeito expliquei que vinha saber o que a companhia havia feito ou deixará de fazer dois esclareci que antes de ouvir o caso do cliente não podia ter opinião disse-lhe que a companhia não tinha Utopia de se julgar infalível três disse-lhe que estava interessado apenas no seu carro e que ele conhecia Mais do que qualquer outra pessoa no mundo que era autoridade no assunto 4 deixei o falar eu vi com todo o interesse

simpatia o que desejava e tinha esperado cinco Finalmente quando o cliente já estava numa atitude razoável expus de um modo inteligente o caso para seu julgamento apelei para os mais nobres motivos primeiro disse eu quero que o senhor saiba que também concordo que este assunto tem sido muito mal conduzido um Dos nossos representantes o contrariou e importunou isso nunca devia ter acontecido sinto muito e como representante da companhia peço desculpas quando me sentei aqui ouvi o caso contado pelo senhor não pude deixar de ficar impressionado com a sua cortesia e paciência e agora porque é

prudente paciente vou pedir-lhe para fazer algo por mim é algo que o senhor pode fazer melhor do que outra pessoa qualquer Aqui Está a sua conta sei que é uma segurança para me pedir-lhe para acertá-la exatamente como se o senhor fosse o presidente da minha companhia vou deixá-la com o senhor o que o senhor disser estará certo ele acertou a conta certamente o fez e conseguiu uma pequena redução as contas iam de 150 a 400 mas será que o cliente liquidou a maior parte das contas sem um deles fez isso um deles se Recusou a

pagar um centavo sequer mas os outros cinco deram a companhia a maior parte e aqui está o resultado do caso em despachamos novos carros para todos os seus clientes nos dois anos seguintes a experiência ensinou-me diz o senhor Thomas que quando nenhuma informação pode ser encontrada sobre o cliente a única base sólida para prosseguir a imaginar que ele é sincero honesto fala a verdade quer pagar as contas desde que esteja convencido de que elas estão Certas expondo Diferentemente talvez de um modo um pouco mais claro nas pessoas são honestas e querem honrar os seus compromissos

as exceções a esta regra São relativamente poucas e estou convencido de que o indivíduo que está inclinado a discutir violentamente na maioria dos casos reagirá favorvelmente se fizer com que ele sinta que você considera honesto correto e inteligente princípio 10 a pele para os mais nobres Motivos Capítulo 11 o cinema faz isto a televisão também por que você não faz o mesmo há muitos anos o Filadélfia estava sendo alvo de uma campanha velada e Perigosa circulavam humor malicioso os anunciantes eram avisados de que o jornal estava publicando muito anúncio e poucas notícias o que não

constituía uma atração para os leitores uma ação imediata se fazia necessária os rumores Deviam cessar de uma vez mas como Eis o caminho que foi seguido o boleto em reuniu os assuntos de leitura de uma edição regular num dia comum classificou-se publicou tudo isso em forma de livro o livro foi chamado um dia continha 307 páginas tanto quanto um livro de capa dura entretanto o boletim havia publicado todas essas notícias e todos os artigos não só de vendido não por alguns dólares mas por alguns Centavos a impressão desse livro pois em evidência o fato de

que o boleto em publicava muitos assuntos de leitura interessantes apresentou os fatos mais vivos interessantes impressionantes do que vários dias de explicação em meras palavras podiam ter feito vivemos o dia da dramatização afirmar apenas uma verdade não é bastante a verdade tem de se tornar viva Interessante dramática você tem que fazer demonstrações o cinema faz isso a televisão faz isso e você terá que fazer o mesmo se quiser merecer atenção os técnicos em decoração de vitrines conhecem o extraordinário o poder da dramatização por exemplo os fabricantes de um novo veneno para ratos ofereceram aos compradores

uma propaganda de vitrines que incluía dois ratos na semana em que Os ratos estiveram expostos as vendas foram cinco vezes superiores a normal os comerciais de televisão tem muitos exemplos do uso das técnicas de dramatização para vender produtos sente-se uma noite Diante da sua televisão e analise o que os anunciantes fazem em cada uma de suas apresentações você notará como um antiácido muda a cor do ácido no tubo de ensaio enquanto que o remédio do concorrente falha nessa eficácia como uma nova marca de sabão ou Um detergente torna limpa uma camisa engordurada quando a marca

do concorrente a deixa cinzenta você verá um carro manobrando numa série de curvas e desvios muito melhor do que ser informado sobre isso rostos sorridentes e felizes se derramam diante de uma variedade de produtos todos esses anúncios dramatizam para o espectador as vantagens de qualquer produto que esteja sendo vendido e eles conseguem fazer com que o consumidor ou Compre você mesmo pode dramatizar as suas ideias nos negócios ou em qualquer outro aspecto de sua vida que trabalha como vendedor para companhia ncr a National Cash headster em hishimon Virgínia contou como fazia uma venda com recurso

da dramatização da demonstração na semana passada Visitei uma mercearia da redondeza e observei que a caixa registradora utilizada lá era extremamente antiquada aproximei-me do proprietário e disse-lhe O senhor está literalmente jogando fora seus centavos toda vez que um cliente compra uma mercadoria em seguida atirei no chão um punhado de moedas imediatamente prestou mais atenção em mim simples palavras tinham despertado nele certo interesse mas o som produzido pelas moedas ao se chocarem contra o chão deteve Foi então que ouvido ele o pedido para que eu substituísse suas máquinas velhas por outras novas Isso Também funciona na

vida doméstica quando o antigo apaixonado propôs casamento à sua amada usou apenas palavras de amor não ele se ajoelhou aos pés dela uma atitude que de fato mostrava o que queria hoje não pedimos em casamento ajoelhados mas muitos pretendentes ainda criam uma atmosfera romântica antes de fazer a pergunta dramatizar aquilo que se quer também dá certo com crianças Tinha problemas com o filho de 5 anos e com a filha de 3 anos que não guardavam seus brinquedos assim inventou um trem Jow era um dinheiro a capitão kessey Jones no seu triciclo o vagão de Janete

estava ligado nele a noite enchi o cabulosa a seu vagão de carvão Daí montava enquanto o irmão a levava em torno da sala procedendo assim a sala ficava limpa sem ser mães discussões nem ameaças médica terne Wolf de Micha vaca indiana Vinha tendo alguns problemas no trabalho e resolveu discuti-los com o chefe na manhã de segunda-feira solicitou uma reunião com ele disseram-lhe que estava muito ocupado que ela marcasse com a secretária a uma entrevista no final da semana a secretária informou a de que a agenda dele estava muito apertada mas que Faria o possível para

arranjar uma horinha a sorte descreveu o que aconteceu do seguinte modo ela não me deu uma Resposta durante toda a semana toda vez que ele perguntava sobre a entrevista respondia-me que o chefe não poderia me atender e dava lá a sua razão na manhã de sexta-feira retornei ainda não havia nada definido realmente queria vê-lo e conversar sobre meus problemas antes do fim de semana então perguntei a mim mesma como conseguiria isso finalmente resolvi o seguinte Me inscrevi em uma carta formal enfatizei na carta que compreendia Perfeitamente o quanto devia estar ocupado durante a semana mas

disse que era importante para mim uma entrevista incluir uma carta formulário e um envelope endereçado a mim impedir a gentileza de preenchê-lo ou que a secretária fizesse isso e que me enviasse a carta de volta a carta formulário era assim surta Golf poderei recebê-la no dia mas da manhã da tarde darei minutos do meu tempo coloquei a Carta na Caixa de correspondência dele às 11 horas da manhã às 14 horas olhei a caixa lá estava envelope endereçado a mim ele havia respondido minha carta formulário e dizia que me receberia a tarde dando-me 10 minutos do

seu tempo conversamos durante uma hora e resolvi meu problema Se não tivesse dramatizado o fato de que realmente precisava vê-lo neste momento provavelmente ainda Estaria esperando um Horário que ele fosse conveniente James b-boyton tinha que apresentar um longo relatório do mercado sua empresa terminar um estudo exaustivo para uma grande marca de creme hidratante os dados eram necessários o mais breve possível sobre pena de redução da publicidade o interessado era um dos maiores e mais formidáveis homens em matéria de anúncios e já na sua primeira aproximação havia fracassado a primeira vez que foi lá confessou o

senhor boyton Envolve-me numa discussão inútil sobre os métodos usados na pesquisa ele argumentou eu argumentei disse-me que eu estava enganado eu procurei provar-lhe que estava certo finalmente para minha satisfação vi vitorioso meu ponto de vista mas o meu tempo se fora a entrevista terminou e eu não obtiver a resultado a segunda vez não levei números tabelas e dados fui ver esse homem e dramatizei meus fatos Quando entrei no seu escritório estava Ao telefone enquanto terminava a conversa abriu uma maleta e espalhei 32 pequenos potes de creme hidratante sobre sua mesa todos os produtos que ele

conhecia todos eles competidores do seu creme em cada pote tinha eu colocado uma etiqueta descrevendo os resultados da pesquisa comercial e cada etiqueta narrava a história rapidamente dramatizada o que foi que aconteceu não houve mais nenhuma discussão Ali estava algo novo algo diferente tomou um em outro dos potes de creme leu a informação da etiqueta uma conversa amistosa teve lugar estava realmente interessado a princípio deram apenas 10 minutos para expor meus fatos mais 10 minutos se passaram 20 40 e ao fim de uma hora nós ainda Estávamos falando eu estava apresentando os mesmos fatos que

havia apresentado anteriormente mas dessa vez estava empregando a dramatização a demonstração e Que Diferença causou princípio 11 dramatize suas ideias Capítulo 12 quando tudo falhar Experimente isto Charles chivabe tinha um gerente de fábrica cujos homens não estavam alcançando Sua cota de produção como é que um homem capaz como você não pode fazer com que essa fundição Produza o que devia produzir perguntou shivab não sei respondeu gerente tem um persuadido aos homens tem os incentivado feito Promessas de melhorias tenho ameaçado reduzir o salário e até mesmo despedi-los mas nada dá resultado não querem produzir isso aconteceu

no fim do dia pouco antes da turma da noite assumir o seu posto dei um pedaço de Giz pediu chivabe ao gerente voltando-se para o homem mais próximo disse quantas fornadas fez a sua turma hoje 6 sem dizer palavra chivado escreveu a giz no solo um grande número 6 e foi-se Embora quando a turma da noite chegou os seus homens viram seis e perguntaram que significava aquilo o chefão esteve aqui hoje disse um homem na turma diurna perguntou-nos quantas fornadas nós fazíamos dissemos seis ele então escreveu no chão com giz na manhã seguinte foi novamente

a fundição a turma da noite Havia apagado sem e substituído por um grande set quando o pessoal do dia chegou para o trabalho viu um grande sete desenhado no chão Assim a turma da noite pensou que era melhor do que a turma de urna não foi pois bem estes iam mostrar-lhes uma ou duas coisas trabalharam com entusiasmo e ao largar em um trabalho à noite deixaram atrás de si uma enorme um gigantesco 10 as coisas estavam melhorando dentro em breve essa fundição que se encontrava no último lugar em rendimento estava rendendo mais do que qualquer

outra fundição na fábrica o princípio Deixe Estar Lhe Chamava e dizer com suas próprias palavras o meio para conseguir a realização de tais coisas de chivab é estimular a competição não prego isso como sódio do meio de ganhar mais dinheiro mas como desejo de superar o desejo de superar o desafio vencer o competidor um meio infalível de apelar para os homens de espírito sem um desafio Xodó Roosevelt nunca teria sido presidente dos Estados Unidos O Hoff Rider acabava de regressar de Cuba quando foi escolhido para Governador do Estado de Nova York a oposição descobriu que

ele não residia muito tempo no estado e roosevelticioso mostrou vontade de retirar sua candidatura Thomas escolher plati então Senador em Nova York o desafio virando-se subitamente para Teodoro Roosevelt gritou com voz retumbante em Será que o herói de San Juan Rio é um Covarde roosevel permaneceu na luta e o resto pertence a história Um Desafio não mudou apenas sua vida teve um efeito real na história de uma nação todos os homens têm medo mas o bravo repele seu medo e avança por vezes uma morte mas sempre rumo à Vitória era esse o lema da Guarda

do Rei na antiga Grécia que maior desafio pode ser feito ao homem haverá maior desafio que possa ser lançado ao homem senão a Oportunidade de vencer seu próprio medo quando ao Smith foi governador de Nova York era contra o desafio Sing a mais notável penitenciária ao ocidente da Ilha do diabo estava sem diretor escândalos vinham tendo lugar dentro de suas paredes escândalos e rumores bem desagradáveis se apresentou eles precisam lá de um homem com experiência Lavis estava excitante conhecia os perigos de sing tratava-se de uma nomeação política e como tal sujeita as oscilações dos Caprichos

políticos diretores tinham ido e vindo um deles ficou no cargo por apenas três semanas tinha uma carreira considerar valeria a pena arrisca-la ao Smith notou sua excitação recostou-se na poltrona e Sorriu meu jovem amigo disse não censuro por estar visitando Trata-se de uma empreitada difícil exige um grande homem para ele ficar lá Smith estava lançando um desafio seria ele o homem indicado Laves gostou da ideia de aventurar-se num cargo que era destinado a um grande homem por isso foi e lá ficou ficou e tornou-se o mais famoso diretor de prisão de seu tempo seu livro

20.000 Iris em sing teve centenas de milhares de volumes vendidos seus programas de rádio e suas histórias da vida da prisão Esperaram dezenas de filmes cinematográficas e sua humanização dos criminosos realizou Milagres no sistema de regeneração a coragem e o desafio sim Frederick herzberg um dos maiores cientistas do comportamento concordou com essa opinião Ele estudou em profundidade as atitudes com relação ao trabalho de milhares de pessoas que incluíam desde Operários até dirigentes segundo sua descoberta qual seria o Fator motivador um aspecto do trabalho que se revelava mais estimulante dinheiro boas condições de trabalho os benefícios

oferecidos pela empresa não nenhum deles o fator mais importante que motivava os homens era o próprio trabalho se o trabalho era excitante interessante o trabalhador empenhava-se nele e sentia se motivado a realizar um bom serviço eis o que toda pessoa de sucesso deseja na luta o desafio a oportunidade para a Expressão de si mesmo a oportunidade para provar seu valor para sobrepujar para vencer eis o que motiva as corridas a pé as exposições de porcos e os concursos de toda espécie o desejo de sobressair o desejo de sentir-se importante princípio 12 lance um desafio resumo

princípios para conquistar as pessoas para o seu modo de pensar Princípio em a única maneira de ganhar uma discussão evitando a princípio 2 em respeite a opinião dos outros nunca diga em você está enganado princípio 3 se estiver errado reconheça o seu erro rápida e enfaticamente princípio 4 em comércio de maneira amigável princípio 5 e consiga que a outra pessoa diga sim sim imediatamente princípio 6 em deixa outra pessoa falar Durante boa parte da conversa princípio 7 e deixe que a outra pessoa sinta que a ideia é dela princípio 8 procura honestamente ver as coisas

do ponto de vista da outra pessoa princípio 9 seja receptivo as ideias e desejos da outra pessoa princípio eles eram na pele para os mais nobres motivos princípio 11 em dramatize as suas ideias princípio 12 em lance contato Um Desafio parte quarto seja um líder como mudar as Pessoas sem ofendê-las nem deixá-las ressentidas Capítulo 1 se você é obrigado a descobrir erros está é a forma de começar um amigo meu foi hóspede da casa branca no fim de semana durante a administração de Calvin College entrando no gabinete particular do presidente ouviu o coelho de dizer

a uma de suas secretárias aquele vestido que usava hoje pela manhã estava encantador e a senhorita é uma jovem muito atraente Esse foi Provavelmente o mais refugio elogio que silencioso fez a uma secretária em toda sua vida foi tão inesperado tão Fora do Comum que a moça toda confusa chegou a corar Então cuide disse e não agora não se invadeça com isso o que eu disse foi exatamente para fazer a senhorita sentir-se bem De agora em diante quero que a senhorita seja um pouco mais cuidadosa com a pontuação seu método era provavelmente um pouco Óbvio

mas a psicologia era esplêndida é sempre mais fácil ouvir as coisas desagradáveis depois de ouvir alguns elogios as nossas qualidades um barbeiro ensaboa um homem antes de barbeá-lo e isso foi precisamente o que fez Mac King em 1896 quando o candidato à presidência um dos mais notáveis republicanos daquela época havia escrito um discurso de campanha que julgava ser um pouquinho melhor do que os de Cícero Patrick e Daniel webster todos juntos Com grande júbilo o homem leu sua peça Imortal em voz alta para Mac King o discurso tinha seus pontos aproveitáveis mas o conjunto não

estava bom teria provocado verdadeira a tempestade de Críticas não queria porém ferir os sentimentos do correligionário não devia matar os planos do entusiasmo do homem e entretanto devia dizer não repare como ele fez isto com habilidade meu amigo seu discurso está ótimo é um Discurso magnífico disse Mac Kim lei ninguém poderia tê-lo preparado melhor em muitas ocasiões encerraria justamente as coisas que a necessidade de se dizer mas será ele inteiramente aconselhável para o momento atual verdadeiros sobre como é no seu ponto de vista preciso considerar seus efeitos do ponto de vista do partido agora vá

para casa e escreva um discurso dentro das linhas que vão indicar e mande-me uma cópia ele fez exatamente isso Mac King passou traços de lápis azul e o ajudou a reescrever seu segundo discurso e ele se transformou num dos mais eficientes oradores da campanha aqui está a segunda mais notável carta que Abraham escreveu em sua vida sua carta mais notável Foi a que escreveu a senhora Big expressando-lhe condolências pela morte dos seus cinco filhos nas batalhas da guerra civil lincom provavelmente Escreveu a carta em 5 minutos entretanto ela foi vendida no Leilão público em 1926

por 12 mil dólares e diga-se de passagem essa soma representa mais dinheiro do que lincol de juntarem meio século de trabalho duro o documento é datado de 26 de abril de 1863 escrito pois durante o mais difícil período da Guerra Civil por 18 meses os generais de Lincoln conduzindo os exércitos da união de uma trágica derrota para outra nada mais que uma fútil estúpida carnificina humana a Nação estava horrorizada milhares de soldados desertavam e mesmo os membros republicanos do Senado estavam revoltados e queriam forçar a saída de Lincoln da Casa Branca estamos agora à beira

da destruição disse Lincoln parece-me que mesmo todo poderoso está contra nós penso com dificuldade divisão raio de esperança tal foi o período de presságios de causa em que esta carta foi escrita vou reproduzir ela aqui com O intuito de mostrar como Lincon procurou mudar um general insubordinado quando o próprio destino da Nação podia depender da atuação desse militar esta é talvez a carta mais enérgica que habilitam escreveu depois que se tornou Presidente entretanto você notará aquele elogiou o general que antes de lhe falar sobre suas graves faltas sim havia graves faltas mas Lincoln não tratou

delas foi mais cauteloso mais Diplomata Lincoln escreveu e Existem Algumas coisas sobre as quais não estão inteiramente satisfeito com o senhor falar contato e diplomacia eis a carta que foi enviada a uma Jorge General alquer eu coloquei na chefia do exército duplomata naturalmente também tal deliberação por motivos que me parecem suficientes Entretanto penso que é melhor levar ao seu conhecimento que existem algumas coisas sobre as quais não estão inteiramente satisfeito com o senhor julga um soldado capaz e bravo e Que naturalmente admiro acredito também que não ali a política a sua profissão no que procede

com muito acerto tem confiança em si mesmo o que constitui uma valiosa se não indispensável qualidade e ambicioso o que dentro dos limites do razoável traz mais bem do que mal penso porém que durante o comando do General bursílio Senhor se aconselhou com a sua missão e o atrapalhou quanto pôde no que incidiu num grande erro para com o país E para conduz mais notáveis e orados irmãos de armas houve de tal maneira que acreditei que recentemente o senhor dissera que tanto exército como o governo necessitavam de um ditador por certo não foi por isso

mas apesar disso que lhe dei o comando apenas os generais que obtém sucessos podem tornar-se ditadores o que agora estou exigindo do senhor são vitórias militares então arriscarei a ditadura o governo apoiará até o extremo De suas possibilidades o que Aliás não há nada mais nem menos do que tem feito com todos os comandantes Tenho muito receio de que o espírito que o senhor procurou em fundir no seio do exército criticar o comandante retirar-lhe a confiança se vire agora contra o senhor eu apoiarei tanto quanto possível para eliminar esse espírito nem o senhor nem Napoleão

se ainda vivesse poderiam obter qualquer coisa de bom de um exército enquanto nele prevalecer esse tal Espírito acautele-se com as precipitações mas com a energia cuidado absoluto Vá para adiante demos vitórias você não é um colide um Mac King nenhum Lincoln quer saber se essa filosofia ou ajudará nos contatos comerciais diários não quer vejamos tomemos o caso de WP galvar Company de Filadélfia o senhor Gal é cidadão comum como você e eu fez parte de um dos treinamentos que dei na Filadélfia e relatou este incidente em uma das palestras realizadas perante a classe A vaca

empretou a construção de um grande completo Edifício na Filadélfia dentro do prazo especificado corria tudo de acordo com o traçado o prédio estava quase terminado quando inesperadamente o subcontratante que fazia o trabalho ornamental de bronze que ficaria na parte externa do edifício declarou que não podia fazer a entrega na data combinada Como o edifício todo estava pronto pesada multa enormes prejuízos e tudo por causa de um homem chamadas telefônicas de longa distância brigas conversas calorosas tudo em vão o senhor Gal foi então mandado a Nova York para arrancar o leão de bronze da sua caverna

o senhor sabe que é o único homem no Brooklin que tem o seu nome perguntou o senhor entrar no escritório do Presidente este ficou surpreso não não sabia disso bem disse o senhor Gal ao saltar do trem esta manhã procurei na lista para achar o endereço e o senhor é o único homem no Brooklin com o seu nome nunca soube disso Disse o presidente examinou a lista telefônica com interesse bem é um nome pouco comum retrucou orgulhosamente minha família veio da Holanda estabeleceu-se em Nova York há quase 200 anos Continuou a falar sobre a sua

família e antepassados durante alguns minutos quando terminou o senhor Gal o cumprimentou pela grande fundição que possuía comparando-a favorvente com várias outras que visitará é uma das mais afiadas e bonitas fundições de artigos de bronze que já vi de cigarro tem um passado a minha vida melhorando este negócio disse o presidente e cada vez mais me orgulho dele Gostaria de visitar a fundição durante a visita o Senhor dá parabenizou pelo sistema empregado e disse-lhe como e porque ele parecia superior aos de alguns dos seus competidores o Senhor Deus chamou-lhe atenção nos comentários para umas máquinas

não muito comuns e o presidente declarou que ele mesmo mas inventara levou um tempo considerável mostrando ao Senhor Gal como funcionavam e o produto superior que produziam insistiu para que o senhor Gal fosse Almoçar com ele até esse momento Observe nenhuma palavra foi dita sobre o verdadeiro propósito da visita do Senhor Gal depois do almoço o presidente disse incluidemos agora dos negócios naturalmente sei porque o Senhor está aqui não esperava que nosso encontro fosse tão agradável pode regressar a Filadélfia com a minha promessa de que o material será plantado embarcado mesmo que outras encomendas tenham

de ser proteladas O senhor Gal conseguiu tudo que queria sem pedir nada o material chegou a tempo e o prédio ficou pronto no dia em que esperava o prazo do contrato Será que isto teria acontecido se o senhor Gal tivesse empregado o método da violência e da Dinamite geralmente usado em ocasiões como essas que gerente de agência do Forte momoto Nova Jersey Federal Cred Júnior contou numa de nossas classes Como conseguiu ajudar uma de suas funcionárias a Torná-la mais produtiva recentemente contratamos uma jovem para treinar no caixa seu relacionamento com nossos clientes era exemplar era

cuidadosa e eficiente ao lidar com transações pessoais surgiu um problema ao final do dia a hora de se fazer o fechamento o chefe de caixa procurou me pediu rudemente que eu despedisse aquela moça ela está atrapalhando todo mundo porque é lenta demais para fazer o fechamento Mostrei ela mais de uma vez como devia proceder mas simplesmente não aprende mande a embora no dia seguinte observeiá trabalhando no contato diário normal com os clientes sempre com rapidez e precisão até mais mostrava-se extremamente agradável não demorou para que eu percebesse o que a perturbava no fechamento depois que

o escritório fechou procurei-a para conversar estava nervosa e aborrecida elogie-a por ser tão gentil e simpática Com os clientes e cumprimentei-a pela precisão e velocidade naquela fase do trabalho sugerir em seguida uma revisão Du procedimento que adotamos para fazer o fechamento do caixa Então logo ela constatou que merecia a minha confiança aceitou minhas sugestões em pouco tempo dominou aquela função desde então nunca mais tivemos problemas com ela começar com elogio equivale ao dentista iniciar seu trabalho com Novocaína o paciente ainda receia mas o anestésico é tiro e queda é nada de dor um líder deve

entregar princípio comece com um elogio ou uma apreciação sincera Capítulo 2 como criticar e não ser odiado certo dia passeava Charlie por uma de suas funções de Aço ao meio-dia quando viu alguns dos Operários fumando exatamente sobre suas cabeças havia um aviso que dizia em proibido fumar Apontou chivabe para o aviso e disse e não sabem ler ó não um outro faria isso mas não te Vale dirigiu-se aos homens deu um charuto a cada um e disse e eu gostaria rapazes que vocês fossem fumar este charutos do lado de fora os empregados compreenderam que os

havia visto em fingindo regulamento e passaram a estimado porque nada disseram sobre a falta deram eles um pequeno presente fizeram com que todos se sentissem importantes Podiam deixar de querer bem a um homem como esse e você Jon van na maqueira empregava a mesma técnica costumava dar diariamente uma volta pela sua grande loja na Filadélfia certa vez viu uma cliente esperando no balcão ninguém lhe dava a menor atenção o pessoal das vendas ó estava num grupo lá na extremidade do balcão indo e falando uns com os outros vá na maquiar não disse uma palavra Calmamente

foi para trás do balcão mostrou a cliente tudo quanto ela desejava ver depois levou os artigos adquiridos a sessão encarregada de fazer embrulhos e prosseguir o seu caminho com frequência os funcionários públicos são criticados por não serem acessíveis aos seus constituintes são homens ocupados e a culpa às vezes é de assistente superprotetores que não querem que muitas visitas sobrecarreguem seu chefes For que foram Prefeito durante muitos anos de Orlando Flórida a terra do mundo de Disney com frequência advertia seu pessoal para não barrar as pessoas que o procurassem alegava que tinha uma política de portas

abertas entretanto os cidadãos dessa comunidade sempre eram barrados por secretários e administradores quando visitavam finalmente o prefeito encontrou uma solução arrancou a porta do gabinete Seus auxiliares compreenderam a mensagem o prefeito desde o dia em que a porta foi arrancada simbolicamente pode ter uma administração aberta no sentido pleno da palavra a simples mudança de uma palavra de três letras pode quase sempre indicar a diferença entre o fracasso e o sucesso ao se tentar mudar uma pessoa sem ofender nem causar ressentimento muitos começam Suas críticas com um elogio sincero seguido pela palavra mas Que terminando com

uma afirmação crítica para dar um exemplo ao tentarmos mudar o desinteresse de uma criança pelos estudos Poderíamos dizer sentimos orgulho de você Juninho por ter aumentado suas notas nesse período letivo mas se tivesse pegado Firme em álgebra os resultados teriam sido bem melhores nesse caso Joaninha poderia se sentir estimulado se não tivesse escutado a palavra mas seria lógico se ele Questionasse a sinceridade do elogio anterior para ele elogio parecia ser uma técnica que levava a inferência crítica do fracasso a confiança seria distorcida e provavelmente não atingiríamos nossos objetivos de mudar atitude de joanir para com

seus estudos isso poderia ser facilmente superado mudando-se a palavra mais por I sentimos orgulho de você Juninho por ter aumentado suas notas nesse período letivo e se der continuidade aos mesmos esforços no Próximo ano Sua nota em álgebra poderá subir como as outras desse modo Juninho poderia aceitar um elogio porque a seguir não lhe apontariam nenhum fracasso teríamos chamado a atenção indiretamente para o comportamento que gostaríamos de ver mudado e provavelmente ele passaria a viver segundo as nossas expectativas chamar indiretamente a atenção para os erros cometidos surto de um efeito maravilhoso em pessoas sensíveis capazes

De se ressentir com a crítica direta Marge Jacob de Von Soccer Hold Island contou a uma de nossas classes de que maneira tinha convencido alguns pedreiros desleixados que faziam uma reforma em sua casa a ser mais cuidadosos e organizados no primeiro dia de trabalho quando a senhora Jacob voltou do trabalho notou que havia pedaços de madeira espalhados pelo jardim não desejavam dispor se com os pedreiros já que não tinha nenhuma Queixa com relação ao serviço que vinham fazendo assim depois que ele se foram ela e as Crianças recolheram os pedaços e os empilharam num canto

na manhã seguinte chamou responsável e disse e fiquei muito satisfeita com o Jardim ontem à noite é sempre bom fazer uma limpeza e depois não irrita os vizinhos daquele dia em diante os pedreiros recolheram e empilharam num cantos restos de madeira e a cada dia o responsável passava os Olhos pelo jardim para se certificar de que estava em ordem um dos pontos mais controvertidos entre os membros das reservas do exército e os reservistas é o corte de cabelo os reservistas consideram-se civis ou que são na maior parte do tempo e não se conformam de precisarem

manter o cabelo curto O sargento ajudante Harley Kaiser na quinta é uma quadragésimo segundo usar School abordou esse problema enquanto estava trabalhando com um grupo de Oficiais não comissionados da reserva como sargento ajudante há muito no exército seu comportamento esperado talvez fosse gritar com as tropas e ameaças mas ao contrário preferiu tocar no ponto apenas indiretamente os senhores começou são comandantes se comandarem através de exemplo obterão melhores resultados os senhores deverão ser um exemplo para os seus comandados Sem dúvida não ignoram que diz o Regulamento do exército sobre o corte de cabelo hoje eu vou

cortar o meu Embora esteja mais curto que o dos Senhores olhem-se no espelho se pressentirem que o corte de cabelo será um bom exemplo arranjaremos um horário para que visitem a barbearia do posto o resultado foi o que se esperava vários dos candidatos olharam-se no espelho e foram uma barbearia Naquela tarde Onde receberam um corte regulamentar O sargento Kaiser comentou na manhã seguinte que já podia Ver o desenvolvimento das qualidades de liderança em alguns dos membros do Esquadrão no dia 8 de março de 1887 morreu o eloquente em Rio Grande foi convidado para falar no

púlpito que ficará vago com falecimento de mexer ansioso por obter o maior êxito escreveu e polir o seu sermão com os meticulosos cuidados de um flober Leo depois para a esposa o sermão era fraco como a maioria dos discursos escritos sua esposa podia ter lhe dito se tivesse menos juízo em Limo está horrível não o pronuncie nunca você vai fazer o público dormir é erudito como uma enciclopédia devia fazer uma coisa melhor após haver pregado durante tantos anos e pelo amor de Deus porque não fala como um ser humano Por que não Age de um

modo natural você vai sendo utilizar se ler essa bobagem Isso é o que ela podia ter dito e se tivesse feito isso sabe o que teria acontecido ela também sabia assim apenas observou que o sermão daria Um excelente artigo para Norte América review em outras palavras ela elogiou e ao mesmo tempo Sutilmente sugeriu que não pronunciasse como um sermão Lima about aceitou a sugestão rasgou sermão cuidadosamente preparado e falou no púlpito de improviso sem sequer se utilizar de notas uma maneira eficaz de corrigir os erros alheios chame a atenção para os erros das pessoas de

maneira indireta Capítulo 3 fale primeiro sobre seus próprios erros Alguns anos atrás minha sobrinha Josefina Deixou sua casa em câncer City veio para Nova York a fim de ser minha secretária tinha 19 anos fazia três que se formaram numa escola secundária e sua experiência em negócios eram um pouco mais que Zero Hoje é uma das mais perfeitas secretárias a oeste do Suez mas no começo ela era bem era suscetível de melhorar um dia quando ia censurá-la disse para mim mesmo e Espere um minuto Dali carnegie Espere um pouco você é duas vezes mais velho que

josefine possui 10 mil vezes mais experiência em negócios como você pode sinceramente esperar que ela tenha seu ponto de vista seu discernimento sua iniciativa mesmo medíocres como são E só mais um minuto dá-lhe o que você fazia aos 19 anos lembra-se das tolices dos grandes erros que cometeu lembra-se da vez que fez isso e aquilo depois de pensar sobre o assunto sincera Em parcialmente cheguei à conclusão de que a média obtida por Josefina aos 19 anos era superior a que obtivera e que sinto confessar nem sequer estava dando a Josefina os parabéns por isso desde

então quando queria chamar a atenção de josefine para um erro costumava começar assim você se enganou Josephine mas Deus o sabe seu erro não foi maior do que os erros que tenham cometido você não nasceu sabendo isso vem com a experiência e você faz melhor do que eu Quando tinha a sua idade tenho sido culpado de tantas coisas estúpidas imbecil mesmo que sinto pouco inclinação para censurá-lo ou a qualquer outra pessoa mas não acha que seria mais acertado ter feito isso de tal forma assim assim não é tão difícil ouvir uma dissertação sobre suas faltas

quando o acusador começa a admitindo humildemente que ele também está longe de ser infalível e g de listone engenheiro lembrando Manitoba Canadá vim atendo alguns problemas com sua nova secretária as cartas que ditava chegavam-lhe a mesa para receber sua assinatura com dois ou três erros de ortografia por folha o senhor diz história contou como contornou a questão como a maioria dos Engenheiros nunca me sobressai por causa do meu inglês ou da minha excelente ortografia durante anos anotei num caderno com ordem alfabética as dificuldades que tinha com algumas palavras Quando percebi que simplesmente apontar os erros

não faria com que minha secretária os lessetentamente ao consultasse um dicionário tomei a decisão de agir de outra maneira quando uma carta chegou às minhas mãos com erros sentei mediante dela e ele disse essa palavra não me parece estar escrita corretamente sabe sempre Fiquei em dúvida com relação a ela por isso comecei a notar neste caderno palavras em que encontrava Dificuldades ortográficas abrir o caderno na página apropriada sim aqui está preocupame bastante com a ortografia porque as pessoas costumam julgar por nossas cartas e erros desse tipo põe em cheque o nosso profissionalismo não sei se

ela seguiu o meu exemplo mas depois dessa conversa a frequência de erros diminuiu significativamente o Gentil príncipe bem arde vanullo compreendeu a necessidade de voltar em 1909 era então chanceler do império alemão e se achava no trono Guilherme Segundo Guilherme o insolente Guilherme o arrogante Guilherme o último Kaiser alemão ocupado em organizar um exército e uma armada que ele se orgulhava de ser incapazes de todas as facenhas imagináveis aconteceu uma coisa surpreendente o Kaiser disse coisas incríveis que abalaram o continente iniciaram uma série de explosões ouvidas em todo o mundo Tornando a situação infinitamente pior

o Kaiser fez publicamente desnecessárias egoístas e absurdas declarações e pelas enquanto era hóspedes da Inglaterra e mais ainda em deu sua Imperial permissão para que as declarações fossem publicadas no Daily telegram por exemplo declarou que era o único alemão que tinha disposições amistosas para com a Inglaterra que estava construindo uma armada contra ameaça do Japão que ele e só ele salvar a Inglaterra de ser Humilhada pela Rússia e pela França e que foi o seu plano de campanha que facilitou a Lord Robert da Inglaterra derrotar os buéres na África do Sul e assim por diante

nunca em tempo de paz nos últimos 100 anos haviam saído dos lábios de monarquia europeu palavra estão estúpidas todo o continente zumbiu como uma comédia abelhas a Inglaterra ficou exasperada os estatistas alemães estupefatos e no meio de toda essa Constelação o Kaiser ficou receoso de sugerir ao príncipe o chanceler que ele se culpasse pelo acontecimento Sim ele queria que vão bolo declarasse que a responsabilidade era toda sua que ele é aconselharam o Imperador a dizer Todas aquelas coisas incríveis Majestade protestou um bolo parece-me impossível que qualquer pessoa na Inglaterra ou na Alemanha possa supor me

capaz de ter aconselhado vossa Majestade a dizer qualquer uma daquelas coisas no Momento em que essas palavras saíram da boca de vampiro ele compreendeu que havia cometido um erro grave o Kaiser pulou considera-me um burro gritou ele um burro capaz de erros que o senhor mesmo não seria capaz de cometer vão bolo sabia que devia ter elogiado antes de censurar mais já que era tarde demais procurou dar o passo seguinte da melhor maneira elogiou depois de haver criticado e isso Operou um milagre longe de mim tal sugestão respondeu respeitosamente vossa Majestade isso planta também muitos

aspectos não somente como é de se esperar em conhecimentos Navais e militares mas sobretudo nas ciências naturais muitas vezes tem ouvido vossa Majestade com admiração Quando dá explicação sobre um barômetro sobre o telégrafo sem fio ou Sobre os Raios renting sou vergonhosamente ignorante em todos Os Ramos das ciências naturais não tenho noções de química ou física e sou quase incapaz de dar uma explicação dos fenômenos naturais mas prosseguir o bolo em compensação por sua alguns conhecimentos históricos e talvez certas qualidades de uso na política Especialmente na diplomacia o kaiserin vai desceu-se vão bullo havia e

elogiado João bula o exaltou e humilhou-se o Kaiser pode perdoar tudo depois disso não lhe tenho sempre dito exclamou com Entusiasmo que nos completamos uma outra de modo notável precisamos permanecer juntos e é o que faremos apertou a mão de burro não só uma vez mas muitas e no mesmo dia mais tarde Seu entusiasmo cresceu cresceu tanto que com os punhos cerrados exclamou E se alguém me disser qualquer coisa contra o príncipe van bolo daria um soco no nariz do acusador vão bolo conseguiu salvar sem tempo mas apesar de ser o fino Diplomata que era

cometeu um erro em devia começar falando sobre seus curtos conhecimentos e sobre as superioridades de Guilherme e não dando a entender que o Kaiser era um maluco que precisava de um guardião se apenas algumas palavras de Humilhação com relação a si mesmo e com respeito a outra parte puderam transformar o arrogante Kaiser insultado num amigo verdadeiro Imagine o que a humildade e o elogio podem fazer por você e por mim Nas nossas relações diárias usados oportunamente podem operar verdadeiros Milagres nas relações humanas quem admite os próprios erros mesmo sem corrigir luz conseguirá convencer um outro

a mudar o comportamento isso foi exemplificado mais recentemente ao descobrir que seu filho de 15 anos de idade estava fumando naturalmente não queria que David fumasse contou nos o senhor zerouzem Mas Eu e a mãe dele fumamos a todo momento dávamos um péssimo exemplo expliquei a David que tinha começado a fumar mais ou menos na idade dele que o fumo tinha tirado de mim muita coisa mas que agora parecia me impossível parar procurei lembrar-lo que minhas tosses eram irritantes e que ele mesmo anos atrás pedirá-me para largar o cigarro não aconselhei a parar imediatamente nenhuma

me aceite alguma maneira nenhuma divertir dois sérios riscos tudo que fiz Foi mostrar que eu era escravo do cigarro e o que isso significava Ele pensou um pouco nisso e resolveu que não fumaria até concluir o colegial a medida que os anos foram passando David nunca pegou num cigarro e não tem intenção de fazer isso como resultado daquela nossa conversa eu mesmo decidi parar aí com o apoio da minha família consegui um bom Líder Segue o princípio 3 fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas Capítulo 4 ninguém gosta de receber

ordens certa vez tive o prazer de jantar com a sorte e da tarbel adean dos biografos Americanos quando ele disse que estava escrevendo este livro começamos a discutir o importantíssimo assunto de lidar com as pessoas declarou-me que enquanto estava escrevendo a biografia de Yang entrevistou um homem que passará três anos no mesmo escritório do senhor Yang Esse homem me informou que durante todo esse tempo nunca ouvirá onde dar uma ordem direta nenhuma pessoa sempre dava sugestões e não ordem ou ainda Yang nunca disse Por exemplo em faça isso Faça aquilo não faça isso não faça

aquilo dizia em você poderia estudar isso ou você pensa que dará resultado frequentemente costumava dizer após a vez ditado uma carta o que é que você pensa a respeito disso Lendo uma carta de um dos seus assistentes diziam Com certeza se nós fossemos expressar isso seria essa melhor maneira sempre dava as pessoas uma oportunidade para fazer as coisas por si mesmas e nunca disse a seus assistentes para fazerem as coisas deixava que eles fizessem deixava que eles compreendessem os seus erros uma técnica como essa facilita uma pessoa corrigir seus próprios erros uma técnica como essa

preserva orgulho humano e dá Uma sensação de importância faz com que a pessoa queira cooperar em vez de revoltar-se o ressentimento provocado por uma ordem veemente pode durar um bom tempo mesmo que esta tenha sido dada com o objetivo de corrigir uma situação Professor numa escola vocacional de wyomi Pensilvânia relatou numa de nossas classes que um dos Estudantes bloquearam Uma das entradas da escola estacionando ilegalmente seu carro diante de um Portão um dos instrutores entrou furiosamente na sala de aula e perguntou qual arrogância indique quem é o carro que está atrapalhando a entrada O estudante

dono do carro identificou-se um instrutor gritou um tiro Já aquele carro ou então eu mesmo vou deixá-lo de lá bom o estudante estava errado o carro não poderia estar parado justo ali mas a partir daquele dia o estudante ficou ressentido com o comportamento do instrutor mas ainda todos os alunos Fizeram impossível para tornar desagradável a vida do instrutor de que outra maneira você poderia resolver a situação bem se ele tivesse amigavelmente perguntado indique Quem é aquele carro lá fora dizendo em seguida aqui se ele tirasse outros automóveis poderiam entrar e sair por ali com que

alegria o aluno teria tirado e nem ele nem os colegas teriam ficado ressentidos as perguntas tornam as ordens mais Aceitáveis e não é só isso estimulam a criatividade da pessoa aqui são feitas as pessoas inclinam-se aceitar uma ordem quando tomam parte da decisão que levou a formulação dessa ordem quando Ian McDonald's de Joanesburgo África do Sul gerente geral de uma pequena fábrica de peças de máquina de precisão teve a oportunidade de aceitar uma grande encomenda estava certo de que não conseguiria entregar a mercadoria no prazo O trabalho já programado da oficina e o curto período

de tempo necessário para a execução da encomenda em princípio o impediram de aceitar o fechamento da negociação em vez de pressionar o pessoal para acelerar o trabalho e atender a encomenda convocou a todos explicou-lhes o problema e disse que seria muito importante para a companhia e para eles se produzissem o material pedido em tempo hábil a seguir fez as seguintes Perguntas Existe alguma maneira de conduzirmos o trabalho de modo atendermos ao pedido alguém tem alguma ideia de como processar de um jeito que nos possibilite cumprir o prazo solicitado Existe alguma maneira de ajustarmos nossos horários

ou mesmo os compromissos pessoais a fim de nos ajudar a alcançar o objetivo os funcionários levantaram muitas ideias insistiram para que ele aceitasse o pedido Eles assumiram atitude podemos fazê-lo e a encomenda então foi aceita produzida entregue dentro do prazo um líder eficiente utilizará algo princípio 4 faça perguntas em vez de dar ordens diretas Capítulo 5 evite envergonhar as outras pessoas Anos Atrás a General Eletric Company deparou-se com a delicada missão de retirar Charles da chefia de um departamento Um gênio de primeira grandeza quando se tratava de eletricidade era uma negação como chefe do departamento

de cálculos Entretanto a companhia não queria me lembrar o homem ele era indispensável e muito sensível por isso deu-lhe um novo título a direção fez dele Engenheiro consultor da General Electric Company um novo título para o trabalho que já vinha realizando e colocou outra pessoa na chefia do departamento Sem temer sentir-se feliz também se sentiram Felizes os diretores da G e habilidosamente manobraram sua estrela mais caprichosa e fizeram isso com diplomacia não deixando que ele se envergonhasse evite envergonhar as pessoas qual importante quanto o Vital isso é e com poucos de nós Já paramos para

pensar sobre esse assunto cavalgamos furiosamente sobre os sentimentos dos outros prosseguindo em Nosso caminho descobrindo faltas fazendo ameaças criticando uma criança ou empregado diante de outros sem nem mesmo considerar que teríamos a vaidade alheia entretanto se pararmos para pensar por poucos minutos e pesarmos uma ou duas palavras compreenderemos verdadeiramente atitude da outra pessoa e nos ajudará muito para o alívio de um remorso lembremo-nos disso na próxima vez que estivermos diante da desagradável necessidade de despedir alguém Despedir empregados não é muito interessante deixá-los desempregados é muito menos interessante estou citando agora o trecho de uma carta

que me escreveu Mars contador público formado nosso negócio é mais sazonal portanto temos que deixar uma porção de homens irem em março tornou-se um provérbio em nossa profissão que ninguém gosta de manejar o cutelo assim é que se desenvolveu o costume de liquidar o assunto do modo Mais breve possível mais ou menos da seguinte maneira como o senhor sabe a estação está terminada e não vemos em que mais aproveitá-lo mas evidentemente o senhor sabia que o emprego era apenas para fase de mais trabalho da estação etc etc isso tinha um efeito de fazer com que

os homens se sentissem desiludidos e vítimas de desprezo a maioria deles estava no ramo de contabilidade para o resto da vida e não nutria depois desse Procedimento nenhuma dedicação particular pela empresa que os havia despedido com tanta naturalidade resolvi recentemente dispensar os nossos empregados provisórios com um pouco mais de tato e consideração assim só chama cada homem depois de considerar cuidadosamente o trabalho feito durante o inverno e tem o misternado mais ou menos assim em Sr Smith sei que deu conta do recado assim De fato deu Desempenhou muito bem a sua incumbência quando enviamos a

New York viu-se numa situação difícil mas saiu-se bem venceu garantamente fácil questão de que o senhor saiba que nossa empresa se orgulha de seu serviço o senhor tem qualidades e irá para frente onde quer que trabalhe temos certeza disso e fazemos votos pelo seu sucesso não queremos que se esqueça disso o resultado Os homens vão se sentindo bem melhor Ao Serem despedidos não se sentem desprezados vão com a certeza de que se tivéssemos trabalho para eles não os despediríamos E assim se tivermos necessidade deles novamente voltarão com vontade numa sessão do nosso treinamento dois membros

da classe discutiram os efeitos negativos da crítica em oposição aos efeitos positivos de se evitar envergonhar as outras pessoas Fred Clark jazzburgo Pensilvânia relatou O incidente ocorrido com a sua companhia em uma de nossas reuniões com o departamento de produção um vice-presidente fazia perguntas muito específicas sobre o processo de produção a um dos nossos supervisores seu tom de voz era agressivo e objetivava apontar o desempenho falho do supervisor não querendo sentir-se embaraçado perante os colegas o supervisor respondia evasivamente com isso o vice-presidente perdeu a Paciência passando a censurá-lo e aculá-lo de mentiroso qualquer relacionamento Pacífico

que poderia ter existido Antes desse encontro foi arruinado em poucos e rápidos momentos o supervisor que era um bom empregado a partir daquele momento não poderia mais ser útil à empresa poucos meses depois nos deixou e foi contratado por um concorrente Onde está fazendo um bom trabalho um outro membro da classe Ana Amazônia relatou um Incidente semelhante ocorrido no seu emprego mas com Que diferença de abordagem de resultados a sorte Amazônia especialista em mercado de uma embaladora de produtos alimentícios recebeu sua primeira grande tarefa na pesquisa de mercado de um novo produto Ela contou a

classe quando viu os resultados da pesquisa chegarem sentime arrasada cometi um erro grave no planejamento e toda a pesquisa precisaria ser refeita para piorar ainda Mais não tive tempo de discuti-la com meu chefe Antes da reunião em que o relataria o projeto quando me chamaram para fazer o relatório tremi de medo esforcei-me por me manter firme mas decidi que não choraria e que ouviria sem me perturbar se aqueles homens dissessem que mulheres são emocionais demais para assumir em cargos tão importantes fiz meu relatório resumidamente afirmei que devido a um erro faria um novo Estudo antes

da próxima reunião sentei-me Esperei a explosão do diretor em vez disso porém agradeceu-me pelo trabalho realizado e disse ser normal cometer um erro num projeto novo e que confiava que a nova pesquisa resultaria correta e significativa para a companhia garantiu-me anti todos os meus colegas que acreditava em mim que sabia que eu tinha dado o melhor de mim que a falta de experiência não há falta de capacidade havia sido a causa do erro Sair da reunião de cabeça erguida e decidida jamais tornará desapontá-lo mesmo que estejamos certos e a outra pessoa definitivamente errada ao envergonhá-la

simplesmente lhe destruímos o ego o pioneiro da lendária aviação Francesa e autor de romances Antônio de Santa Quiz operi escreveu e não tenho direito de dizer ou de fazer qualquer coisa que humilha o homem diante de si mesmo O que importa não é o que penso dele mas o que ele pensa de si Mesmo ferir a dignidade de um homem é cometer um crime um verdadeiro Líder sempre seguirá princípio 5 permita que a pessoa Salve seu próprio prestígio Capítulo 6 Como estimular as pessoas para o sucesso Pet Barlow era um velho amigo meu pet fazia

um número com cachorros e cavalos e passou toda a vida viajando com circos e companhias de vodeville eram prazer para mim ver Pet treinando novos cachorros para sua apresentação no Momento exato em que o cãozinho fazia o menor Progresso Pet apagavam dava-lhe comida e cercava tudo de uma grande auréola de sucesso nisso Aliás não há nada de novo treinadores de animais vem usando a mesma técnica séculos Por que não usamos alimento em vez de um chicote Por que não usamos elogio em vez de Condenação elogia menor melhoria isso inspira outra pessoa continuar a melhorar no

seu livro primeiro enquete Baby bate I'm all e got não sou grande coisa mas sou tudo que pude o psicólogo geislair comenta o elogio é como a luz do sol para o ardente espírito humano sem ele não florescemos nem crescemos mas Enquanto muitos de nós estão preparados para soprar contra os outros o frio vento da crítica de algum modo relutamos a dar ao próximo aquecedor Raio de Sol do elogio ponto asterisco asterisco asterisco igual filé por 5295968 olha para alguns momentos atrás Da minha vida e posso ver em que situação mas poucas palavras elogiosas bastaram

para transformar a minha vida até aqui você não pode dizer o mesmo a respeito da sua vida a história está repleta de exemplos surpreendentes da magia do elogio por exemplo na meio século trabalhava numa fábrica em Nápoles um menino de 10 anos queria ser cantor mas seu primeiro Professor o desencorajou em você não pode cantar você não tem voz quando Canta parece o assobio do vento nas venezianas Mas sua mãe uma pobre camponesa enlaçou com os braços elogiou e disse-lhe que sabia que ele podia cantar ela via o seu Progresso E chegou a andar descalça

para economizar dinheiro com o objetivo de pagar suas lições de canto o incentivo dessa mãe camponesa e o seu encorajamento mudaram inteiramente a vida do filho você por certo já ouviu falar dele chamava-se rico Caruso e tornou-se o Maior cantor de ópera de sua época nos primeiros anos do século 19 em Londres um rapazinho sonhava ser um escritor mas tudo parecia conspirar contra seu desejo não pode permanecer na escola mais de 4 anos Seu pai foi preso por não poder saudar seus débitos e o nosso jovem por vezes passou pelas amarguras da Fome finalmente conseguiu

um emprego para pregar rótulos em potes de graxa no armazém infecto e cheio de ratos Dormia com mais dois outros companheiros num quarto de atmosfera inespirável em um dos cortiços de Londres tinha até um pouco a confiança em sua capacidade de escrever que durante a noite foi as escondidas colocar no correio seu primeiro manuscrito para que ninguém risse dele quantos após quantos foram recusados Finalmente chegou o grande dia um conto foi aceito não recebeu um dólar por ele mas o editor elogiou dando-lhe Reconhecimento ficou tão contente que vagou pelas ruas com as lágrimas correndo pela

face o elogio o incentivo que recebeu por ver um contra o seu prestes a ser publicado mudou toda a sua história não fosse isso talvez passasse toda a vida naquele infecto Armazém pregando rótulos por certo você já ouviu falar desse rapaz muitas vezes seu nome era Charles dickins Amém o século um outro rapaz também em Londres estava trabalhando como balconista de Uma casa de Secos e Molhados tinha que levantar-se às 5 horas da manhã varrer todo o estabelecimento e como um escravo trabalhar diariamente 14 horas isso aborrecia e o rapaz sentia verdadeira revolta Depois de

dois anos não pôde mais suportar levantou-se uma manhã sem esperar sequer o café percorreu 15 milhas a pé para falar com a sua mãe que trabalhava com uma arrumadeira numa casa e estava furioso Discutiu com ela chorou chorou que se mataria se fosse obrigado a permanecer por mais tempo naquela loja escreveu então uma longa e patética carta ao seu antigo professor dizendo-lhe que estava desiludido que não sentia mais vontade de viver o velho mestre mandou-lhe algumas palavras de incentivo afirmando-lhe que ele era muito inteligente e tinha vocação para coisas mais elevadas Terminou oferecendo-lhe um lugar

de professor o elogio mudou inteiramente o futuro desse rapaz e conseguiu torná-lo uma das grandes figuras da literatura inglesa pois esse rapaz continuou a escrever inúmeros livros e ganhou mais de um milhão de dólares com isso por certo você também já ouviu falar dele Seu nome é HG Wheels elogiar mas não criticar Este é o conceito básico dos ensinamentos de BFF Skinner esse grande psicólogo contemporâneo demonstrou Através de experimentos com animais de seres humanos que quando se diminui a crítica e simpatiza o elogio as coisas boas que as pessoas fazem recebem reforço e as coisas

mas são atrofiadas por falta de atenção João ringeus Carolina do Norte usava esse ensinamento ao lidar com crianças ao que parecia como acontecem tantas famílias a forma principal de comunicação empregada pela mãe e pelo Pai era o grito e como em tantos casos a cada sessão as crianças esperavam em vez de melhorar o mesmo sucedíaco com os pais parecia que não havia uma solução para esse problema o senhor rege os paus decidiu empregar alguns dos princípios que vinha aprendendo no nosso treinamento para resolver essa situação ele relatou e resolvemos utilizar o elogio em vez de

acentuar as faltas não era nada fácil já que só Conseguimos ver As coisas negativas era realmente difícil encontrar coisas dignas de elogio conseguimos encontrar algumas e no primeiro ou no segundo dia deixaram de fazer algumas das coisas mais desagradáveis logo algumas de suas faltas desapareceram começaram a se concentrar nos elogios que eles fazíamos chegaram mesmo a se empenhar em fazer coisas corretas Ninguém podia acreditar Naturalmente isso não durou para sempre mas a norma de comportamento alcançada após o nivelamento das ações mostrou-se bem melhor abandonamos as reações que tínhamos as crianças praticavam mais ações boas que

mais tudo isso resultou do elogio ao menor sinal de desenvolvimento das crianças e não da crítica enfática aos erros essa atitude obtém resultado também no âmbito do trabalho que ferroper de voodon rios Califórnia Aplicou Esse princípio a uma situação na sua empresa chegou-lhe as mãos um trabalho de estamparia de qualidade excepcional o trabalho foi realizado por um impressor que vinha encontrando dificuldade de se adaptar ao sistema da companhia pois tinha sido contratado recentemente o seu supervisor aborreceu-se com que considerou uma atitude negativa e pensou seriamente indispensá-lo Quando o senhor roper foi Informado da situação dirigiu-se

a estamparia e conversou com um jovem empregado disse-lhe o quanto se sentia satisfeito com o trabalho que tinha recebido e qualificou como melhor já realizado na estamparia naqueles tempos apontou que exatamente ele parecia de alta qualidade enfatizou a importância do jovem para a empresa você acha que isso alterou a atitude do jovem emprestou para com a companhia em poucos Dias houve uma reviravolta completa o rapaz contou a vários de seus colegas o que tinha ouvido e como a companhia realmente apreciar a seu trabalho a partir desse dia tornou-se um trabalhador leal e dedicado o senhor

romper simplesmente adorou o jovem impressora ao dizer em você é bom destacar a superioridade de seu trabalho como havia se referido a uma realização específica em vez de fazer elogios generalizados seu elogio se tornou ainda Mais significativo para o empregado todo mundo gosta de receber elogios mas quando específicos e sinceros não há algo que se diga apenas para que o outro se sinta bem lembre-se em todos nós necessitamos de valorização e de reconhecimento e por eles faremos qualquer coisa mas ninguém quer falta de sinceridade ninguém quer bajulação repito os princípios ensinados neste livro serão eficazes

e apenas se forem Praticados de coração não estou advogando um punhado de truques eu falo de uma nova maneira de viver falo sobre mudanças de pessoas se você é um incentivarmos as pessoas com as quais estamos em contato para compreensão de todos os tesouros que trazem latentes nós poderemos fazer mais do que mudá-las poderemos literalmente transformá-las exagero ou se então as sábias palavras de William James um dos mais notáveis Psicólogos e filósofos que os Estados Unidos já produziram comparados com que Devíamos ser estamos apenas meio acordados usamos só uma pequena parte de nossas reservas física

e mental ou dizendo isso de modo mais claro o indivíduo humano vive dentro dos seus limites possui vários poderes que habitualmente deixa de usar sim você que está lendo estas linhas possui vários poderes que habitualmente deixa de usar e um desses Poderes que você com certeza não usa como devia é a mágica habilidade de elogiar as pessoas incentivando-as com a compreensão das suas possibilidades latentes com a crítica a capacidade declina com estímulo floresce para você se tornar um líder eficiente aplique-o princípio 6 elogio menor Progresso e elogie cada Progresso seja sincero na sua apreciação e

Pródigo no seu elogio Capítulo 7 de alcachorro um bom nome o que é que Você faz quando o homem que vinha se mostrando um bom funcionário começa a relaxar no trabalho você pode despedi-lo mas isso não adiantará muito pode chamar a sua atenção mas isso com frequência causará ressentimento em Regente encarregado do serviço de uma grande revendedora de caminhões em Lowell indiana tinha um mecânico cujo trabalho vinha de caindo em qualidade a ponto de se tornar insatisfatório em vez de chamar-lhe atenção ou Ameaçá-lo o senhor vem que chamou ao escritório e conversou com ele francamente

Bill disse você é um ótimo mecânico Tem trabalhado nesse ramo há muitos anos já consertou muitos veículos e recebeu até elogios dos clientes Realmente nós só podemos elogiar o seu trabalho em todos esses anos ultimamente Porém você tem demorado mais tempo para terminar um determinado trabalho e a qualidade comparada à sua Experiência anterior deixa a desejar como no passado você se destacou entre os demais mecânicos eu pensei que gostaria de saber o que penso da atual situação e talvez juntos possamos encontrar uma maneira de sanar esse problema Bio respondeu que não tinha percebido essa queda

de qualidade afirmou que o trabalho que vinha fazendo não estava além das suas capacidades e que no futuro procuraria melhorar Foi o que ele Fez naturalmente que sim de novo tornou-se o melhor mecânico da empresa com a reputação prestigiada pelo senhor ranking que outra coisa Faria ele se não manter um nível de qualidade semelhante ao do passado a pessoa comum dizia Samuel vaclain então presidente da Baldan locomotivas pode ser dirigida prontamente se merecer consideração e se você demonstrar que a considerar graças a alguma habilidade Em resumo se você quer aumentar a capacidade de uma pessoa

não determinado ponto acha como se esse traço particular fosse já uma das suas características marcantes shakesperdice enfim já uma virtude se não a tiver e pode ser bom fingir e declarar abertamente que a outra parte tem a virtude que você deseja ver desenvolvida nela crie uma ótima reputação para zelar e Ela fará esforços prodigiosos para não Ver desiludido a seu respeito georget leblan no seu livro Souvenir my lifeling descreve rápida transformação de uma humilde Cinderela belga certa empregada de um hotel da vizinhança trazia minhas refeições escreve ela ela era chamada Maria a lavadeira de pratos

porque havia iniciado sua carreira como ajudante do lavador de louças da cozinha era uma espécie de monstro vesga de pernas tortas pobre de corpo e de alma um dia enquanto segurava meu prato de Macarrão com suas mãos avermelhadas disse-lhe diretamente e Maria você não sabe que tesouro existe dentro de você habituada a reprimir suas emoções Maria esperou alguns momentos não usando arriscar o menor gesto pelo receio de uma catástrofe Pois então o prato sobre a mesa e disse intimamente e Madame nunca acreditaria nisso ela não duvidava não fez uma pergunta simplesmente voltou para a cozinha

e repetiu o que eu dissera então foi a Força de sua fé que ninguém riu dela daquele dia em diante mereceu mesmo certa consideração a mais curiosa a mudança ocorreu com a própria humilde Maria acreditando que eram Tabernáculo de desconhecidas Maravilhas começou a cuidar de seu rosto e corpo de tal forma que a sua Juventude carente parecia florescerem modestamente escondi a sua simplicidade dois meses mais tarde comunicou-me seu Casamento com o sobrinho do Chefe vou tornar-me uma senhora disse e agradeceu-me uma simples frase mudou-lhe inteiramente a vida Georgete lebladeu a Maria a lavadeira de pratos

uma reputação para zelar e essa reputação a transformou Bill Parker representante de vendas de uma companhia alimentícia de deitona Beach Flórida estava muito entusiasmado com a nova linha de produtos recentemente introduzida no mercado mas também Bastante contrariado porque o gerente de um importante Supermercado tinha desistido de comprar esses produtos Bio analisou durante o dia inteiro o motivo da recusa e decidiu antes de ir para casa voltar ao supermercado e tentar de novo convencer o gerente Jack começou depois que conversei com você hoje pela manhã nem me conta de que não lhe apresentei todo o quadro

da nossa nova linha de produtos Gostaria de lhe falar sobre alguns Pontos que esqueci de mencionar respeito o fato de vocês estarem sempre dispostos a nos dar atenção e serem bastante fortes e capazes de mudar de ideia quando os fatos justificam uma mudança você acha que Jack negou seu ouvi-lo não porque havia aquela reputação para manter viva certo amanhã o doutor martinfectchuga dentista de Dublin Irlanda ficou chocado com uma cliente quando esta lhe disse que o porta-copos de metal que ela usava Para lavar a boca não estava Limpo com efeito a paciente usava o copo

de papel não importa copos mas certamente não era profissional manter um equipamento embaçado e sujo quando a cliente se foi o doutor entrou no escritório e escreveu um bilhete a brinde a mulher da limpeza que trabalhava no consultório duas vezes por semana ele escreveu o seguinte minha cara Bridge veio até um pouco que decidi parar um instante e agradecer-lhe Pela excelente serviço de limpeza que vem fazendo a propósito penso que duas horas de serviço duas vezes por semana só um tempo insuficiente desse modo se quiser fazer uma meia hora extra de vez em quando esteja

à vontade principalmente se achar necessidade de limpar pequenas coisas como por exemplo o poder o porta-copos e assim por diante naturalmente eu apagarei por essa meia hora extra no dia seguinte quando cheguei ao consultório relatou o Dr Fettuga minha escrivaninha estava brilhando minha cadeira estava brilhando a ponto de quase escorregar ao sentar-me nela o próprio porta copos de metal brilhava como nunca eu havia dado a mulher da limpeza uma reputação que ela precisava manter e graças a esse pequeno gesto Ela Sentou todos os seus esforços passados quanto tempo mas ela gastou para fazer isso e

exatamente em nenhum ao antigo provérbio dê um cachorro um mal nome e Aprecia as tristes Consequências dele porém um bom nome veja o que acontece a senhora Ruth hobkins uma professora do quarto ano de um colégio no Brooklin Nova York no primeiro dia de aula olhou a lista de alunos cheia de alegria e de entusiasmo por iniciar um novo período letivo mas subitamente começou a ficar apreensiva em ela teria como aluno um garoto chamado tometê tido como pior aluno da escola o professor do terceiro Ano sempre reclamar de tome para os colegas para os diretor

e quem quer que eu escutasse o garoto não era apenas levado criava sérios problemas de disciplina dentro da classe provocando os meninos mexendo com as meninas folgando com o professor e quanto mais crescia pior ficava seu único traço compensador estava em que aprendi a muito depressa e dominava as matérias com extrema facilidade a senhora hopkin resolveu enfrentar o Problema tome cumprimentou os novos alunos e fez alguns comentários sobre eles em Rose que vestido bonito você está usando Alice ouvi dizer que você anda desenhando muito bem quando chegou a vez de tome olhou bem dentro dos

olhos e disse em tome contaram-me que você é um líder Nato vou precisar da sua ajuda para fazer desta melhor classe do ano procurou reforçar Esse aspecto nos primeiros dias de aula elogiando tudo Que ele fazia e deixando saber que eu julgava um bom aluno com essa reputação construída pouco a pouco até mesmo um garoto de 9 anos de idade não há decepcionaria e foi assim que ele agiu se quiser desempenhar ultimamente difícil o papel da liderança e mudar a atitude ou comportamento dos outros utilize-o princípio 7 proporcione a outra pessoa uma boa reputação para

elas ela Capítulo 8 faça o erro parecer fácil de corrigir um Amigo meu solteiro com cerca de 40 anos de idade ficou noivo sua futura esposa convenceu de que devia tomar alguma estardias lições de dança Deus sabia que eu necessitava de umas lições de dança confessou ao narrar o seu caso pois eu dançava exatamente como fazia quando dancei pela primeira vez há 20 anos a primeira professora que tive provavelmente me disse a verdade declarou que eu estava todo errado devia esquecer tudo e começar de novo Mas isto não me agradou não tive incentivo para continuar

assim eu a despensei a outra professora devia estar mentindo gostei do que disse declarou sem cerimônia que a minha dança estava Talvez um pouco Fora de Moda mas os passos Estavam certos e assegurou-me que eu não teria nenhuma dificuldade em aprender alguns passos novos a primeira professora desanimou-me mostrando todos os meus erros essa nova professora elogiou as coisas que eu fazia certo e Diminuiu meus erros fez justamente o oposto da primeira o senhor tem um senso natural do Ritmo afirmou-me realmente o senhor é um dançarino Nato agora meu senso comum me diz que sempre foi

sempre serei um dançarino de quinta categoria entretanto no fundo do coração ainda gosto de pensar que podia ser que ela julgasse mesmo assim para ter certeza eu nem estava pagando para dizer aquilo mas porque pensar assim de qualquer modo sei Que sou um dançarino melhor do que seria se ela não me dissesse que eu tinha um senso natural do Ritmo isso me incentivou de homem Esperança fez com que eu quisesse progredir diga uma criança ao marido ou ao empregado que ele é estúpido ou inútil em uma determinada coisa que não receberá prêmio por essa razão

que ele está fazendo tudo errado E terá destruído quase todo o incentivo para qualquer tentativa de melhorar use porém a Técnica oposta seja liberal no seu incentivo faça com que o trabalho pareça fácil de ser executado deixa a outra pessoa compreender que você tem confiança na sua habilidade para fazer uma determinada coisa que ela tem uma capacidade latente para isso e ela trabalhará para fazer assim até que a madrugada entre pela sua janela unicamente com o objetivo de sobressair-se essa era a técnica que eu tomo as empregava ele era um artista nas Relações humanas ele

construía dava confiança inspirava a confiança e fé por exemplo passei um fim de semana com o senhor e a senhora Thomas num sábado à noite fui convidado para tomar parte numa amistosa a partida de Bridge Bridge eu ó não não eu não nada sei sobre isso Esse jogo tem sido sempre um indecifrável mistério para mim não impossível porque dá-lhe afinal de contas não há nenhuma mistério replicou Logo o brinde requer apenas memória e raciocínio nada mais você uma vez escreveu um capítulo sobre memória bride será fácil para você facílimo mesmo e imediatamente quase antes de

compreender o que estava fazendo peguei-me pela primeira vez numa mesa de Bridge tudo porque me disseram que eu tinha uma inclinação para o mesmo e porque o jogo me foi apresentado como muito fácil falando de Bridge lembro-me De lhe couberson cujos livros sobre o assunto tem sido traduzidos em uma dúzia de línguas e alcançaram mais de um milhão de exemplares entretanto declarou-me que nunca teria feito uma profissão do jogo se uma jovem não houvesse dito que ele tinha queda para isso quando veio para os Estados Unidos em 1922 procurou um emprego como professor de Filosofia

e Sociologia mas não conseguiu nada Tentou vender carvão mas também fracassou experimentou vender café e foi mais um novo fracasso nunca lhe ocorrerá até então ensinar bride ele não era apenas um mal jogador mas também muito rude fazia muitas perguntas e viu por muitos exames posteriores que ninguém queria jogar com ele conheceu então uma encantadora professora de Bridge Josefina Dilo apaixonou-se por ela e casou-se ela Observou o cuidado com que ele analisava suas cartas e convenceu de que era um gênio numa mesa de cartas foi apenas esse incentivo e somente esse de semicoberto que o

levou a fazer dubrid uma profissão clarence um dos instrutores do nosso treinamento insininare o raio contou como o incentivo e o fato de fazer o erro parecer fácil de corrigir mudar um completamente a vida do seu filho em 1970 meu filho David então com 15 anos De idade veio para se ensinar e morar comigo em 1958 ele sofrerá um acidente automobilístico que o deixará com uma grande deformação na cabeça e com uma cicatriz que se estendia pela testa em 1960 divorciei-me de minha esposa e ele mudou-se com a mãe para Dallas no Texas até os

15 anos frequentou as aulas de um curso especial numa escola de Dallas talvez por causa da cicatriz os administradores da escola concluíram que ele tinha uma lesão cerebral que o Impedia de aprender normalmente estava Dois anos atrasado com relação ao grupo de meninos da idade dele estava no sétimo ano mas não sabia ainda tabuada fazia as somas contando nos dedos e mal conseguia ler havia um aspecto positivo adorava mexerem aparelhos de rádio e de televisão queria ser um técnico de televisão eu estimulei disse-lhe que precisaria da matemática para exercer essa profissão resolvi ajudá-la a dominar

a matéria Obtive quatro jogos de cartas de baralho educativo de multiplicação divisão adição e subtração a medida que jogavamos colocávamos as respostas certas no monte de descarte quando David Havan eu lhe dava a resposta certa e colocava carta no monte de repetição até que passamos por todas as cartas a cada acerto eu lhe fazia grandes elogios principalmente nas cartas em que ele tinha errado anteriormente toda noite repassavamos as cartas até terminarmos Prometi que ele acertaria cada uma das cartas em 8 minutos a David isso pareceu impossível na primeira noite ele levou 52 minutos na segunda

48 e daí em diante 45 44 41 até alcançar 40 minutos comemorávamos cada redução chamava minha esposa e todos comemorávamos ao final do mês ele dava conta de cada carta em 8 minutos quando fazia uma pequena melhora pedíamos que ele ia repetir-se foi assim que ele Percebeu deslumbrado que o aprendizado era uma brincadeira muito divertida naturalmente começou a obter melhores notas em álgebra É impressionante como álgebra fica fácil quando se sabe multiplicar surpreso Ele me mostrou a nota bem em matemática isso nunca tinha acontecido antes rapidamente outras mudanças foram ocorrendo Melhorou a leitura e começou

a empregar seus dons naturais para Desenhar quando fim do ano chegou seu professor de ciências encarregou de fazer uma exposição David desenvolveu uma série de modelos altamente complexos para demonstrar o efeito das alavancas isso exigia uma habilidade no desenho e na construção dos modelos mais principalmente na matemática aplicada a exposição recebeu o primeiro prêmio em seguida participou de uma competição na cidade ele ganhou o terceiro prêmio foram esses os Resultados aquele era o menino que estava atrasado dois anos que havia sido julgado incapaz por ter um cérebro lesado e que foram chamado de Frankenstein pelos

coleguinhas que diziam que ele devia ter perdido todo o cérebro através do corte na cabeça subitamente ele tomou consciência de que podia aprender e realizar coisas o resultado do final do segundo semestre do oitavo ano até a universidade ele Nunca deixou de se destacar e na universidade integrou a sociedade de honra Nacional uma vez descoberta a facilidade do aprendizado toda sua vida sofreu uma transformação se você quer ajudar as outras pessoas aperfeiçoarem-se lembre-se do princípio 8 empregue o incentivo torne o erro mais fácil de ser corrigido Capítulo 9 faça as pessoas sentirem satisfeitas fazendo o

que você sugere em 1915 os Estados Unidos estavam chocados por mais de um ano as nações da Europa matavam-se umas as outras numa escala nunca antes Sonhada em todos os anais sangrentos dos povos podia aparecer encontrada ninguém sabia mas vou outro Wilson estava decidido a tentar mandaria um representante pessoal um emissário da Paz para aconselhar os Senhores da Guerra William Jones Brian Ministro do exterior Brian o advogado da Paz ansiava para ir revisar uma oportunidade para prestar um grande serviço e tornar o seu nome Imortal mas Wilson escolheu outro homem seu amigo íntimo o coronel

é Eduardinho House e este foi encarregado da espinhosa missão de dar a desagradável notícia Bryan sem ofender Brayan ficou visivelmente desapontado quando ele disse que eu estava para ir para a Europa como emissário da Paz anotou o Coronel house no seu diário Ele disse que planejar a fazer isso ele mesmo respondi que o presidente pensar é que podia ser contraproducente para qualquer pessoa desempenhar talmissão oficialmente e que sua ida despertaria grande parte da atenção e o povo ficaria curioso de saber porque foram lá viu a insinuação house praticamente de sebraem que ele era importante demais

para a missão e Braia ficou satisfeito o Coronel House Astuto experiente nos caminhos do mundo estava seguindo uma das importantes regras das relações humanas em fazer sempre a outra pessoa feliz realizando as coisas que você sugere Wilson seguiu essa política quando convidou William gibis mcdou para fazer parte do seu gabinete Essa era maior honra que ele podia dar a qualquer pessoa Wilson entretanto fazia isso de tal maneira que obrigava outro homem a sentir-se duplamente importante Aqui está o caso de Mc a dor nas suas próprias palavras ele a Wilson disse que estava reorganizando o seu

gabinete que ficaria muito satisfeito se eu aceitasse um posto como Ministro da Fazenda teve uma maneira agradável de apresentar as coisas deu uma impressão de que aceitando essa grande honra eu lhe faria um favor infelizmente Wilson nem sempre teve excitado se ele tivesse agido como nos casos anteriores A história podia ter Sido diferente por exemplo Wilson não agradou O Senado e o Partido Republicano colocando os Estados Unidos na Liga das Nações Wilson se recusou a levar em sua companhia e horror Charles Evans hyubs Henrique ou qualquer outro Republicano importante para a conferência de paz em

vez disso levou homens desconhecidos do seu próprio partido e irritou os republicanos recusou-se a deixá-los sentir que a liga era uma ideia tanto Deles como sua recusou-se a deixá-los colocar um dedo na torta e como resultado da maneira brusca de manejar as relações humanas Wilson destruiu sua própria carreira arruinou sua saúde encurtou sua vida fez que os Estados Unidos ficassem fora da Lívia alterou a história do mundo estadistas e diplomatas não são os únicos a usar essa abordagem e deixa uma pessoa feliz fazendo as coisas que você quer que ela faça Dá-lhe de forte Wayne

indiana relatou o incentivo que deu ao filho para que ele realizasse o serviço de que foram incumbido uma das tarefas de Jeff era pegar peras que caíram da árvore para que a pessoa que estava parando a grama não precisasse interromper o trabalho para fazer isso ele não gostava desse serviço e com frequência deixava de fazê-lo ou fazia mal obrigando jardineiro a pegar várias desperas deixadas por ele em vez Do confronto com ele simplesmente disse-lhe Jeff vou fazer um trato com você para cada sexta cheia de pedras que pegar pago em um dólar mas terminada a

sua tarefa para cada Pera que eu encontrar no Pomar um dólar que lhe parece essa proposta como era de se esperar ele não só pegou todas as esperança como também precisei vigiá-lo temendo que subisse na Pereira e pegasse mais algumas para encher completamente a cesta Conheci um homem que tinha que recusar muitos convites para falar convites feitos por amigos convites vindos de pessoas a quem devia obrigações e fazia isso com tal habilidade que o solicitante no final ficava satisfeito com a sua recusa como ele fazia isso não só falando sobre o fato de estar ocupado

demais e mais isso e aquilo não e depois de expressar sua apreciação pelo convite o seu pesar por não poder aceitá-lo sugerir um orador substituto em outras Palavras não dava tempo para que a outra pessoa se sentisse descontente com a recusa imediatamente que participou de nosso treinamento na Alemanha ocidental falando sobre uma funcionária do Supermercado que dirigia era tão negligente que chegava a inverter as etiquetas de preços nas prateleiras onde os produtos estavam expostos os clientes ficavam confusos e frequentemente se queixavam avisos Repressões discussões Nada disso fazia com que ela se corrigisse finalmente o senhor

Schmidt chamou ao escritório e comunicou que a partir daquele momento ela passaria a ser a supervisora do departamento que remarcava os preços e que portanto seria responsável pelo bom andamento daquele serviço sua atitude mudou completamente com essa nova responsabilidade cumprindo suas funções de maneira mais do que satisfatória Criancice Talvez mas foi isso que disseram de Napoleão quando criou a legião de Honra e distribuiu 15 mil cruzar seus soldados promoveu 18 dos seus Generais a marechais da França e chamou suas tropas de grande exército Napoleão foi criticado por dar brinquedos aos seus veteranos ao que replicou

como os homens são dirigidos por brinquedos a técnica de atribuir títulos e autoridade surtiu efeito para Napoleão e surtir tirar também para você por exemplo numa amiga minha senhora é neste gente descascadale Nova York estava tendo um problema com algumas crianças que corriam pelo seu jardim destruíam-lhe algumas plantas chamou-lhes a atenção pediu com bons modos para que não brincassem mais ali nada dava resultado decidiu então dará o líder deles o mais levado de todos um título e um senso de autoridade fez dele seu detetive e Colocou para guardar o Jardim expulsar dele qualquer invasor isso

resolveu o seu problema o detetive acendeu uma fogueira no quintal aqueceu uma barra de ferro no fogo e ameaçou todos os meninos que usassem pisar no Jardim dizendo-lhes que os deixaria marcados como um animal o líder eficiente deve manter em mente o seguinte roteiro caso tenha a intenção de modificar atitudes ou comportamentos um seja sincero não prometa nada que não Possa cumprir Esqueça se dois benefícios a seu próprio favor e concentriste nos benefícios dos demais dois saiba exatamente o que deseja que a outra pessoa faça três seja simpático pergunte a si mesmo que a outra

pessoa realmente quer quatro reflita sobre os benefícios que a outra pessoa receberá fazendo o que você sugere cinco faça com que esses benefícios Venham ao encontro dos desejos da outra Pessoa 6 quando der sua ordem formule-a de modo que a outra pessoa Entenda como benéfica para ela podemos dar uma ordem lacônica como esta em John alguns clientes viram amanhã e será conveniente que o depósito das mercadorias esteja Limpo Limpo empilhas mercadorias nas estantes e passe um pano no balcão mas podemos expressar a mesma ideia mostrando a Johns benefícios de realizar a tarefa com rapidez então

nós temos um serviço Que precisa ser feito imediatamente se eu fizermos agora mais tarde não vamos nos preocupar com ele amanhã vou trazer uns clientes para mostrar as vantagens que temos a oferecer penso em lhes mostrar o depósito mas ele está em desordem se você puder limpá-lo empilhar direitinho as mercadorias nas estantes ilustrar o balcão mostraremos a eles que somos eficientes e você terá contribuído para dar uma boa imagem da empresa João ficará feliz fazendo que você sugere talvez não muito feliz mas mais feliz do que se você não lhe tivesse mostrado seus benefícios supondo

que você saiba que John se sentir orgulhoso do Estado Impecável do depósito e tem interesse em contribuir para melhorar a imagem da empresa Muito provavelmente ele cooperará com trabalho um fator importante terá sido mencionar que o serviço precisaria ser feito de qualquer forma mas que fazendo naquele Momento não seria preciso preocupar-se com ele mais tarde é ingenuidade acreditar que as pessoas reagirão sempre favorávelmente a essas abordagens mas experiência mostra que com esses princípios é possível mudar mais atitudes e se você aumentar a sua probabilidade de sucesso em apenas 10%. você se tornará 10% mais eficiente

como um líder e esse será o seu benefício a mais chances de as pessoas fazerem o que você quer quando entrega Princípio 9 faça outra pessoa sentir-se feliz realizando aquilo que você sugere resumo o trabalho de um líder geralmente inclui mudar as atitudes e o comportamento das pessoas eis algumas sugestões para conseguir isso princípios de liderança princípio um comece com um elogio ou uma apreciação sincera princípio 2 enxame atenção para os erros das pessoas de maneira indireta princípio 3 infale Sobre seus erros antes de criticar os das outras pessoas princípio 4 em faça perguntas ao

invés de dar ordens diretas princípio 5 em permita que a pessoa salva o seu próprio prestígio princípio 6 em elogio menor Progresso e elogio todo o progresso seja sincero na sua apreciação e Pródigo no seu elogio princípio 7 proporcione a outra pessoa uma boa reputação para elas lá princípio 8 emprega o incentivo torne o erro fácil de ser corrigido Princípio 9 em faça outra pessoa sentir-se feliz realizando aquilo que você sugere como fazer amigos Influenciar Pessoas Dale carnegie