COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS | Audiobook | Completo | Dale Carnegie

Prefácio Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas foi publicado pela primeira vez em 1937 em uma edição de apenas 5 mil cópias nem deu carnegie nem os editores saibam shoster anteciparam mais do que esta venda para o seu espanto o livro se tornou uma sensação da noite para o dia e uma edição após outra foi publicada para satisfazer a demanda pública Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas tomou o seu lugar na história da publicação como um dos best-sellers internacionais de todos os tempos ele tocou um nervo e preencheu uma necessidade humana foi mais do que um

fenômeno Caprichoso dos dias após a grande depressão conforme evidenciado pelas suas vendas contínuas e ininterruptas até os anos 80 Quase meio século mais tarde costumava dizer que era mais fácil fazer um milhão de dólares do que inserir uma Frase na língua inglesa Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas se tornou essa frase citada parafraseada para odiada usada em inúmeros contextos de caricaturas políticas a romances o livro em si já foi traduzido para quase todas as línguas escritas conhecidas cada geração descobriu uma nova faceta e achou relevante o que nos leva a uma pergunta lógica porque revisar

um livro que provou e continua a aprovar o seu nariz vigoroso E Universal porque mexer com sucesso para responder a estas perguntas é importante saber que o próprio Deus foi um revisor incansável de seu trabalho durante toda sua vida Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas foi escrito para ser usado como um livro acadêmico em seus cursos sobre discursar eficientemente e relações humanas e é usado nestes cursos ainda hoje até a sua morte em 1955 ele aprimorava e revisava o próprio Curso continuamente para que pudesse ser aplicado a evolução das necessidades de um público sempre em

crescimento nenhum outro foi tão sensível às correntes de mudança da vida moderna quanto odeia o carnegie ele sempre melhorava e aprimorava os seus métodos de ensino atualizou o seu livro sobre discursar eficientemente várias vezes se tivesse vivido mais ele mesmo teria revisado Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas Para melhor refletir as mudanças no mundo desde os anos 30 muitos dos nomes de pessoas famosas no livro bem conhecidas na época de sua primeira publicação não serão mais reconhecidos por muitos dos leitores ou ouvintes de hoje certos exemplos e frases parecem incomuns e antiquados em nosso clima

social como aqueles encontrados em um romance Vitoriano a mensagem importante e o impacto Geral Do livro foram enfraquecidos até certo ponto o nosso objetivo portanto nesta revisão é esclarecer e reforçar o livro para o leitor moderno sem mexer com o conteúdo não alteramos o Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas exceto para remover algumas coisas e acrescentar alguns exemplos contemporâneos o estilo ousado e jovial de carne está intacto e até a gíria dos anos 30 continua ali ganhou carne escreveu como ele falava de forma intensivamente exuberante Coloquial e discursiva então a sua voz ainda fala tão

forte como nunca no livro e em seu trabalho milhares de pessoas em todo mundo estão sendo treinados nos cursos de carnegie em números crescentes a cada ano e outras milhares de pessoas estão lendo e estudando Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas e sendo inspiradas a usar os seus princípios para melhorar as suas vidas a todas elas nós oferecemos esta revisão no espírito de afiar e Polir uma ferramenta bem elaborada Dorothy carnegie a senhora deu carne como este livro foi escrito E por que pordeia o carnegie durante os primeiros 35 dias do século 20 as editoras

da América publicaram mais de um quinto de um milhão de livros diferentes a maioria deles era extremamente maçante e muitos foram desastres financeiros eu disse muitos o presidente de uma das maiores editoras Do mundo confessou a mim que a sua empresa após 75 anos de experiência em publicação ainda perdia dinheiro em sete de cada oito livros que publicava Por que então tive a ousadia de escrever outro livro e após tê-lo escrito porque você deve dar seu trabalho de lê-lo ou ouvi-lo ambas são perguntas justas e vou tentar respondê-las desde 1912 e o ministro cursos a

homens e mulheres de negócios e para profissionais em Nova York comecei Ministrando cursos apenas sobre discursar em público cursos elaborados para treinar adultos através da experiência real a pensar em por si mesmos e expressarem as suas ideias com maior clareza mais eficiência e mais equilíbrio em entrevistas de negócios e perante grupos mas gradualmente com o passar dos anos eu percebi que embora precisassem de treinamento para discursar eficientemente elas precisavam de mais Treinamento na arte de se dar bem com as pessoas nos negócios do dia a dia e nos contatos sociais também percebi gradativamente que eu

também precisava deste treinamento Quando eu olho para trás ao longo dos anos ficam estarrecido com a minha frequente falta de firmeza e entendimento como eu queria que um livro sobre este assunto tivesse sido colocado em minhas mãos 20 anos atrás teria sido uma vantagem inestimável Lidar com pessoas é provavelmente o maior problema que você enfrentará especialmente Se você estiver no ramo de negócios sim isso também é verdade se você for uma dona de casa um arquiteto ou um engenheiro Uma pesquisa realizada alguns anos patrocinada pela carne para o avanço do ensino Descobriu um fato importante

e significativo um fato mais tarde confirmado em estudos adicionais pelo carnig institute essas investigações revelaram que até em Ramos técnicos como a engenharia aproximadamente 15% do Sucesso financeiro de uma pessoa é devido ao conhecimento técnico e aproximadamente 85%, é devido a competência em engenharia humana a personalidade e a capacidade de liderar pessoas por muitos anos eu ministrei em cursos a cada período no clube de engenheiros da Filadélfia e também em cursos para o capítulo de Nova York do Instituto Americano de Engenheiros elétricos Provavelmente um total de mais de 500 mil Engenheiros já passaram pelas minhas

classes Eles vieram a mim quando finalmente perceberam após anos de observação e experiência que os funcionários mais bem pagos na engenharia geralmente não eram aqueles que sabiam mais sobre a engenharia por exemplo é possível contratar Engenheiros contadores arquitetos ou qualquer outro profissional comer a competência técnica Por salários nominais mas a pessoa que possui conhecimento técnico mais a capacidade de expressar ideias de assumir a liderança e despertar o entusiasmo nas pessoas essa pessoa tem a possibilidade de ganhos mais elevados no Ápice de sua atividade John de Rockefeller disse que a capacidade de lidar com pessoas pode

ser adquirida como uma commodity como açúcar ou café e eu Pagarei mais por esta capacidade Disse John de do que qualquer outra debaixo do Sol Você não acha que todas as Universidades da terra iriam ministrar cursos para desenvolver a capacidade de mais alto preço debaixo do Sol mas se houver apenas um curso prático de bom senso do tipo oferecido aos adultos em apenas uma universidade da terra eu desconheço até hoje a Universidade de Chicago e a United schools realizaram uma pesquisa para Determinar o que os adultos queriam estudar esta pesquisa custou 25 mil dólares e

levou dois anos a última parte da pesquisa foi realizada em maridan Connecticut ela havia sido escolhida como uma típica cidade americana cada adulto em maridan foi entrevistado e solicitado a responder a 156 perguntas perguntas como Qual é o seu negócio ou profissão Qual é o seu grau de instrução como você passa o seu tempo livre Qual é a sua Renda Quais são os seus passatempos as suas ambições os seus problemas que assuntos você estaria interessado em estudar e assim por diante esta pesquisa revelou que a saúde é o primeiro interesse dos adultos e o seu

segundo interesse são pessoas como entender e conviver com as pessoas como fazer as pessoas gostarem de você e como convencer as pessoas a pensar como você então o comitê que estava realizando a pesquisa resolveu oferecer este curso Aos adultos em maridan eles procuraram diligentemente por um livro acadêmico prático sobre o assunto e não encontraram nenhum Finalmente abordaram uma das autoridades com excelência em educação para adultos e perguntaram se ele conhecia algum livro que satisfaria as necessidades deste grupo não ele respondeu eu sei o que estes adultos querem mas o livro que eles querem nunca foi

escrito eu sabia por experiência que esta Afirmação era verdadeira porque eu mesmo procurei durante anos por um manual prático e funcional sobre relações humanas já que não existia nenhum livro eu tentei escrever um para utilizar nos meus cursos e aqui está espero que você goste em preparação para este livro eu li tudo que pude encontrar sobre o assunto em colunas de jornal artigos em revistas registros do fórum familiar textos de velhos filósofos e novos Psicólogos Além disso eu contratei um pesquisador para passar um ano e meio em várias bibliotecas lendo tudo que eu havia omitido

passando horas lendo livros espessos e eruditos sobre psicologia aprofundando-se em centenas de artigos de revistas procurando através de inúmeras biografias Verificar como os grandes líderes de todas as idades lhe deram com pessoas Nós lemos as suas biografias Nós lemos As histórias sobre as vidas de todos os grandes líderes desde Júlio César a Thomas Edison eu me lembro que nós lemos mais de 100 biografia somente de Teodoro Roosevelt estávamos determinados a não poupar nenhum tempo nenhuma despesa para descobrir todas as ideias práticas usadas por qualquer pessoa através dos anos para Fazer Amigos e Influenciar Pessoas eu

pessoalmente entrevistei um grande Número de pessoas de sucesso alguns deles famosos mundialmente inventores como Marconi e Edson líderes políticos como Franklin de Roosevelt e James Farley líderes de negócios como ouhem de Yang artistas de cinema como Clare gabal e Mary pickford e exploradores como Martin Johnson para tentar descobrir as técnicas que elas usaram nas relações humanas com todo esse material eu preparei um pequeno discurso eu chamei de Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas eu digo curto no início era curto mas logo se expandiu para uma palestra que consumiu uma hora e meia por vários anos

eu ministrei esta palestra a cada curso para adultos do carnegie Instituto em Nova York eu ministrava a palestra e pedi aos ouvintes que saíssem e atestassem seus negócios e contatos sociais e depois que voltassem para a classe e compartilhassem as suas experiências e Os resultados que obtiveram que dever interessante estes homens e mulheres Famintos pelo alto desenvolvimento estavam fascinados com a ideia de trabalhar em um novo tipo de laboratório o primeiro e único laboratório de relacionamentos humanos para adultos que já existiu este livro não foi escrito no sentido normal da palavra foi evoluindo como uma

criança se desenvolve cresceu e Progrediu a partir daquele laboratório de experiência de milhares de adultos há muitos anos começamos com uma lista de regras impressas em um cartão menor do que um cartão postal no período seguinte nós imprimimos um cartão maior um folheto e depois uma série de livretos cada um expandindo em tamanho e escopo o resultado de 15 anos de experiência e pesquisa foi este livro as regras que estabelecemos aqui não são meras teorias ou adivinhação elas funcionam como Mágica Pode parecer incrível Mas eu vi a aplicação destes princípios literalmente revolucionar as vidas de

muitas pessoas como ilustração um homem com 314 funcionários frequentou um destes cursos por muitos anos Ele havia ordenado criticado e condenado seus funcionários sem restrição ou descrição gentileza palavras de elogio e encorajamento eram estranhas aos seus lábios após estudar os princípios discutidos neste livro este empregador Alterou consideravelmente a sua Filosofia de vida agora a sua organização está inspirada numa nova fidelização um novo entusiasmo e um novo espírito de trabalho em equipe 314 inimigos haviam se transformado em 314 amigos como ele disse em um discurso na frente da classe quando eu caminhava em meu estabelecimento ninguém

me cumprimentava na verdade os meus funcionários desviavam o olhar quando viam que me aproximava Mas agora eles são todos meus amigos e até o porteiro me chama pelo meu primeiro nome este empregador obteve lucros maiores mais lazer e o que é infinitamente mais importante ele encontrou muito mais felicidade em seus negócios e em seu lar inúmeros vendedores aumentaram as suas vendas consideravelmente mediante o uso destes princípios muitos abriram novas contas contas que anteriormente haviam solicitado em vão Executivos receberam mais autoridade autonomia e um salário maior um executivo relatou um grande aumento de salário porque ele

aplicou estas verdades outro um executivo da Filadélfia rebaixado de posto aos 65 anos de idade por causa de sua agressividade e de sua incapacidade de liderar pessoas competentemente este treinamento não apenas o salvou de ser rebaixado mas o promoveu com um Salário maior em inúmeras ocasiões os cônjuges convidados ao banquete oferecido no final do curso me contaram que os seus lares estavam mais felizes desde que as suas esposas ou os seus maridos iniciaram este treinamento muitas vezes as pessoas ficam surpreendidas com os novos resultados que alcançam tudo parece mágica em alguns casos em seu entusiasmo

eles me telefonaram em casa no domingo porque não conseguiam Esperar 48 horas para me contar sobre as suas realizações durante a sessão regular do curso um homem foi tão impactado pela palestra sobre estes princípios que ele ficou até altas horas da noite discutindo-os com outros membros da classe as três da manhã os outros foram embora mas ele foi tão despertado pela percepção de seus próprios erros tão inspirados pela visão de um mundo novo e mais rico abrindo as portas para ele que Não conseguiu dormir ele não conseguiu dormir naquela noite ou no dia seguinte ou

na noite seguinte Quem era ele o indivíduo em gêno e sem treinamento pronto assim entusiasma com qualquer nova teoria que surgir não completamente o oposto ele era uma chance muito sofisticado um homem conhecido na cidade que falava 13 idiomas fluentemente e que se havia graduado em duas universidades europeias enquanto eu estava escrevendo este Capítulo recebi uma carta de um alemão da velha escola um aristocrata cujos antepassados haviam servido por gerações como oficiais profissionais do exército sobre os ruins a sua carta escrita de um navio transatlântico a vapor contava sobre a aplicação destes princípios e quase

se erguia como um fervor religioso outro homem um senhor de idade de Nova York graduado em Harvard um homem rico e proprietário de uma grande fábrica de Tapetes declarou que havia aprendido mais em 14 semanas de Treinamento sobre a arte de Influenciar Pessoas do que havia aprendido nos seus quatro anos na universidade é um absurdo é engraçado Fantástico é claro você tem o privilégio de desprezar esta afirmação com qualquer adjetivo que você quiser eu estou meramente relatando sem comentários uma declaração feita por um graduado de Harvard conservador e eminentemente bem Sucedido em um discurso público

para aproximadamente 600 pessoas no clube e eu de Nova York na noite de quinta-feira 23 de Fevereiro de 1933 comparado ao que deveríamos ser disse o famoso Professor William James de Harvard estamos somente meio acordados Estamos fazendo uso de apenas uma pequena parte de nossos recursos físicos e mentais ampliando esta afirmação o ser humano portanto vive em clausurado dentro dos Seus limites ele possui poderes de vários tipos que normalmente não usa poderes que você normalmente não usa o objetivo Central deste livro é ajudá-lo a descobrir desenvolver e fazer o melhor proveito de todos estes ativos

que estão dormentes e inutilizados educação disse o doutor John de Ribeirão é a capacidade de enfrentar as situações da vida se após concluir os três primeiros Capítulos deste livro você não estiver um pouco mais equipado para Enfrentar as situações da vida então eu considerarei este livro como um desastre total para você porque o grande objetivo da educação disse Herbert Spencer não é conhecimento mas ação e este é um livro de ação Dê ao carnê 1936 sugestões sobre como aproveitar melhor este livro um se você desejar tirar o maior proveito deste livro há uma exigência indispensável

um ponto essencial infinitamente mais importante do que Qualquer regra ou técnica A não ser que você tenha este requisito fundamental mil regras sobre como estudar ter um poucos resultados e se você tiver este Dote básico Então você obterá Maravilhas sem ler quaisquer das sugestões sobre como tirar o maior proveito de um livro qual é este requisito mágico simplesmente o desejo profundo e ardente de aprender uma determinação vigorosa para aumentar a sua capacidade de lidar Com pessoas como você pode desenvolver tal compulsão lembrando-se constantemente sobre como estes princípios são importantes para você imagine como o seu

domínio deles irá auxiliá-lo a ter uma vida mais rica cheia mais feliz e mais proveitosa Diga a si mesmo várias vezes a minha popularidade a minha felicidade e o meu senso de valor dependem e não pouco na minha capacidade de lidar com as pessoas Dois ouça cada capítulo rapidamente pela primeira vez para que você tenha uma noção do texto Provavelmente você será tentado a correr para o próximo mas não faça isso A não ser que você esteja ouvindo meramente por lazer mas se você estiver ouvindo porque você quer aumentar a sua capacidade em relações humanas

então volte E ouça novamente cada capítulo minuciosamente em longo prazo Isso Significa que você poupar tempo e obterá melhores resultados três pare frequentemente em sua audição para meditar sobre o que está ouvindo pergunte a si mesmo sobre como e quando você pode aplicar cada sugestão quatro Ouça com um bloco de papel lápis ou caneta à mão quando ouvir uma sugestão que acha que pode usar anote E se for uma sugestão de quatro estrelas destaque com quatro asteriscos isso Facilitará uma rápida revisão depois 5 conheci uma mulher que for a gerente de escritório para uma grande

seguradora por 15 anos mensalmente ela lia todos os contratos de seguro que a sua empresa havia emitido naquele mês sim ela lia muitos dos mesmos contratos mesa pós mês ano após ano porque porque a experiência havia lhe ensinado que esta era a única forma dela manter as suas provisões claramente em sua mente Certa vez passei quase dois anos escrevendo um livro sobre discursar em público e ainda sentia que eu precisava voltar a ele de vez em quando para lembrar o que eu havia escrito em meu próprio livro a rapidez com que nós esquecemos é surpreendente

então se você quiser ter um benefício verdadeiro e duradouro deste áudio livro não é suficiente ouvi-lo uma vez e rapidamente após ouvir o minuciosamente Você deve passar algumas horas revisando todo mês guarde-o em sua mesa na sua frente todo dia dê uma olhada nas anotações ou Ouçam frequentemente continue sempre assim impressionar com as ricas possibilidades de desenvolvimento que são iminentes lembre-se que o uso destes princípios se tornará habitual somente mediante uma campanha continua e vigorosa de revisão e aplicação não há outro jeito Seis Bernard School disse certa vez se você ensinar algo um homem ele

nunca vai aprender xó estava certo a aprendizagem é um processo ativo Nós aprendemos fazendo então se você deseja dominar os princípios que está estudando neste livro Faça algo a respeito aplique estas regras Sempre que puder E isso se você não esquecer elas rapidamente somente o conhecimento que você usa permanece em Sua mente você talvez encontre dificuldade em aplicar estas sugestões em todo tempo eu sei porque eu escrevi o livro e eu ainda encontro dificuldade em aplicar tudo o que eu defendo aqui por exemplo quando você está descontente é mais fácil criticar e condenar do que

tentar entender o ponto de vista da outra pessoa é mais fácil encontrar uma falha do que elogiar o normal é falar sobre o que você quer e não sobre o que a outra Pessoa quer e assim por diante Então quando você ouvir este livro lembre-se que você não está Apenas tentando adquirir informações você está tentando formar novos hábitos Ah sim você está tentando uma nova forma de vida isso exige tempo e persistência e aplicação diária então consulte este áudio livro frequentemente considere-o como um manual de trabalho sobre relações humanas e sempre que você for confrontado

com algum problema Específico tal como lidar com uma criança convencer o seu cônjuge quanto ao seu modo de pensar ou satisfazer um cliente irritado hesite em fazer a coisa natural a coisa impulsiva isto normalmente não dá certo ao invés disso consulte Este texto e revise as suas anotações depois tente estas novas maneiras e observe a mágica que elas farão por você sete ofereça ao seu cônjuge seu filho ou Algum colega de trabalho 50 centavos ou um real cada vez que ele ou ela te pegar violando certo princípio considere isto como um jogo sobre o domínio

destas 8 certa vez o presidente de um banco importante de Wall Street descreveu em um discurso na frente de uma das minhas classes um sistema altamente eficiente que ele usava para o alto desenvolvimento Este homem tinha um pouco de escolaridade formal mesmo assim ele havia se tornado um dos maiores financistas da América E confessou que devia grande parte de seu sucesso a continua a aplicação de seu sistema feito em casa é isso que ele faz vou tentar expressar o que ele disse da melhor forma possível durante anos eu mantenho uma agenda onde se encontram todos

os compromissos que tenho durante o dia a minha família Nunca fazia planos para mim nas noites de sábado porque sabia que eu devotava uma parte da noite de sábado para o processo de iluminação para auto análise revisão e avaliação após o jantar eu saía sozinho abrir a minha agenda e pensava sobre todas as entrevistas discussões e reuniões que tive Durante a semana eu me perguntava que erros eu cometi desta vez o que eu fiz certo e de que forma eu poderia ter melhorado o meu desempenho Que lições eu posso aprender com esta experiência geralmente descobri

que esta revisão semanal me deixava muito infeliz frequentemente eu me surpreendi com as minhas próprias gafes é claro com o passar dos anos essas gafes se tornaram menos frequentes às vezes eu ficava inclinado a me dar um tapinha nas costas após uma destas sessões este sistema de autoanálise auto educação continuada ano após ano fez Mais por mim do que qualquer outra coisa que já tentei ajudou-me a melhorar a minha capacidade de tomar decisões e me ajudou grandemente em todos os meus contatos com pessoas eu altamente recomendo porque não usar um sistema parecido para averiguar a

sua aplicação dos princípios discutidos neste livro se você assim fizer você terá dois resultados primeiro você estará dedicado a um processo educacional que é intrigante e Inestimável segundo você descobrirá que a sua capacidade de encontrar e lidar com pessoas irá aumentar consideravelmente 9 você deverá manter um caderno no qual você deve registrar as suas vitórias na aplicação destes princípios seja específico insira nomes datas e resultados manter tal registro irá inspirá-lo a se esforçar cada vez mais e estas anotações vão parecer fascinantes quando você Consultá-las em alguma noite daqui a alguns anos parte 1 técnicas fundamentais

para lidar com pessoas um se você quiser colher Mel não chute a Colmeia em 7 de Maio de 1931 a mais sensacional perseguição humana que a cidade de Nova York jamais havia conhecido chegou ao seu clima após semanas de busca tiogan Crowley o pistoleiro que não fumava ou bebia Estava encurralado preso no apartamento de sua amada não 150 policiais e detetives cercaram o Seu Esconderijo no último andar eles abriram buracos no teto e tentaram controlar crawley o matador de policiais com gás lacrimogêneo depois armaram as suas metralhadoras nos prédios vizinhos e por mais de uma

hora uma das áreas residenciais mais nobres de Nova York ressuou com os tiros das pistolas e o ratata das metralhadoras Crowley agachado por detrás de uma poltrona bem estofada atirava incessantemente contra a polícia 10 mil pessoas emocionadas assistiam A Batalha nada como isso havia sido visto antes nas ruas de Nova York quando o Crowley foi capturado o comissário de polícia [Música] era um dos criminosos mais perigosos já encontrados na história de Nova York ele matará disse o comissário ao cair de uma Pena pensava de si mesmo nós sabemos porque enquanto a polícia estava atirando para

dentro de seu apartamento ele escrevia uma carta endereçada A quem possa interessar e enquanto ele escrevia o sangue Estava escorrendo de suas feridas deixando um Rastro carmesim no papel em sua carta Crowley disse debaixo do meu casaco há um coração cansado mas Generoso que não machucaria Ninguém pouco tempo antes disso Crowley estava passando um tempo com a sua namorada em uma estrada no campo em longaland de repente um policial chegou até o carro em que estavam e disse a sua carteira de motorista por gentileza sem dizer uma palavra Crowley sacou a sua arma e matou

o policial com muitas balas de chumbo enquanto o policial baleado caía saltou do carro pegou o revólver do Policial e atirou mais uma bala no corpo prostrado e Este era o pistoleiro que havia dito debaixo do meu casaco há um coração cansado mas Generoso que não machucaria ninguém crawley foi condenado a cadeira elétrica quando ele chegou a casa da morte em simsim disse é isto que eu ganho por matar pessoas não ele disse é isto que eu ganho por me defender a moral da história é esta 2 Crowley não aceitava a Culpa por nada esta

é uma atitude incomum entre criminosos se você acha que sim ouça isto eu passei os melhores anos da minha vida dando as pessoas os melhores Prazeres ajudando-as a se divertir e o que recebi foi abuso como se fosse um homem caçado foi alcapone Quem disse isso sim o mais notável inimigo público da América o maior líder de gangsters que já apareceram em Chicago Capão não se condenava na verdade ele se considerava Como um benfeitor público um benfeitor público não apreciado e mal interpretado foi assim com Dante Schutz antes dele sucumbir sobre as balas de gangsteris

em neward Schutz um dos mais notáveis trapaceadores de Nova York disse em entrevista para um jornal que ele era um benfeitor público e ele acreditava nisso eu recebi algumas cartas interessantes de Luiz loss com quem eu me correspondia sobre este assunto ele foi diretor da famosa prisão de simsim por muitos anos E ele declarava que poucos dos criminosos em simsim se consideram homens maus eles são tão humanos quanto você e eu então eles raciocinam e explicam eles podem te dizer porque eles tinham que tentar abrir um cofre ou ser rápidos no gatilho a maioria deles

tenta por uma forma de raciocínio falácia ou lógica justificar os seus atos antissociais até para si mesmos consequente e Decididamente afirmando que eles nunca Deveriam ter sido presos [Música] e os homens e mulheres desesperados atrás das grades de prisões não se culpam por nada o que podemos dizer sobre as pessoas com as quais você e eu mantemos contato fundador das lojas com seu nome certa vez confessou eu aprendi há 30 anos que é uma tolice repreender Já tenho problemas tentando Superar as minhas próprias limitações sem me preocupar com O fato de que Deus Decidiu não

distribuir o dom da Inteligência justamente o Ana Maker aprendeu esta lição cedo mas eu pessoalmente tive que passar por diversas situações neste mundo antigo por um terço de um século antes que eu pudesse perceber que 99 entre 100 vezes as pessoas não se criticam Por nada não importa o quanto podem estar erradas a crítica é fútil porque ela coloca a pessoa na defensiva e geralmente faz com Que esta Tente se justificar a crítica é perigosa porque ela fere o orgulho precioso da pessoa fere o seu senso de importância e desperta o ressentimento BF Skinner o

psicólogo mundialmente famoso provou através de seus experimentos que um animal recompensado por Bom Comportamento irá aprender muito mais rapidamente e reter O que aprende muito mais eficientemente do que um animal que é punido por mau comportamento Estudos posteriores demonstraram que o mesmo se aplica aos seres humanos através da crítica não fazemos mudanças duradouras e geralmente isso resulta em ressentimento rancelli outro grande psicólogo disse com a mesma proporção em que nós buscamos a aprovação tememos a condenação o ressentimento que a crítica produz pode desmoralizar funcionários membros da família e amigos e mesmo assim não irá corrigir

a situação que Foi condenada George be joneston de enide Oklahoma é coordenador de segurança para uma empresa de engenharia uma de suas responsabilidades é assegurar que os funcionários usem seus capacetes quando estão trabalhando no campo ele reportou que quando se deparava com trabalhadores que não estavam usando os capacetes os instruía com bastante autoridade sobre o regulamento e reiterava que eles deveriam respeitá-lo como resultado eles Até obedeciam e muitas vezes após ele afastar-se os trabalhadores tiravam seus capacetes ele decidiu tentar de outra forma a próxima vez que ele encontrou trabalhadores sem capacete perguntou se os capacetes

eram desconfortáveis ou se não cabiam direito então ele lembrava os homens em um tom amigável que o capacete foi projetado para protegê-los de acidentes e sugeriu que sempre fosse usado quando estivessem trabalhando o Resultado foi o aumento de conformidade com o regulamento e nenhum ressentimento ou quaisquer distúrbios emocionais você encontrará muitos exemplos da futilidade da crítica em milhares de páginas da história tome por exemplo a famosa briga entre Theodore Roosevelt e o presidente taft uma disputa que dividiu o Partido Republicano colocou o hudre Wilson na Casa Branca e escreveu linhas luminosas em que atravessaram a

Primeira Guerra Mundial e alteraram o curso da história vamos revisar os fatos rapidamente quando teodore Roosevelt saiu da Casa Branca em 1908 Ele apoiou o taft que fora eleito presidente depois Teodoro Roosevelt foi para a África para caçar leões quando retornou ele se enfureceu Ele denunciou o taft pelo seu conservadorismo tentou garantir a nomeação para o seu terceiro mandato formou o partido bulbos e fez tudo para Extinguir o Grand old Party o Partido Republicano na eleição que se seguiu William Howard traft e o Partido Republicano contaram apenas com dois estados Vermont e Utah a pior

derrota que um partido já conhecia é claro que não com lágrimas em seus olhos taft disse não vejo como eu poderia ter feito de outra forma Quem foi o culpado luz verde ou taft francamente eu não sei e nem me importo o ponto que estou querendo enfatizar é Que toda crítica de fiador Roosevelt Não conseguiu convencer tarte de que ele estava errado ela meramente fez com que Taste tentasse se justificar e a reiterar com lágrimas nos olhos não vejo como eu poderia ter feito de outra forma ou Tome o escândalo de petróleo da tipot Don

Oil por causa disso os jornais ficavam ligando indignados no início da década de 1920 ele chocou a nação nada parecido havia Acontecido na vida pública americana que alguém pudesse lembrar aqui estão os fatos concretos do escândalo Albert befoll secretário do Interior no gabinete de harden fora incumbido do lising das reservas de petróleo da Elke Hill e tipo reservas de petróleo que haviam sido postas de lado para serem utilizadas futuramente pela marinha o secretário fal permitiu a licitação pública Que nada ele entregou o contrato grande e lucrativo diretamente ao seu Amigo é Edward el dohany e

o que dorme fez ele deu ao secretário o que ele com satisfação chamou de um empréstimo de 100 mil dólares então de forma arbitrária o secretário Fall ordenou que fuzileiros navais dos Estados Unidos entrassem no distrito para expulsar os concorrentes cujos postos adjacentes estavam extraindo petróleo das reservas da Elke Hill esses concorrentes expulsos de suas terras a força com o uso de armas e bayonetas correram para a Justiça e expuseram o escândalo da Kipling apodridão foi tamanha que arruinou a harden administration causando náusea a uma nação inteira ameaçando a destruição do Partido Republicano e colocando

Albert befoll atrás das grades sol foi cruelmente condenado como poucos homens na vida pública já foram condenados ele se arrependeu nunca anos mais tarde Herbert hoover deu a entender em um discurso público que a morte do Presidente harding havia sido devido a preocupação e ansiedade mental porque um amigo o havia traído Quando a senhora fal ouviu isso ela pulou de sua poltrona chorou ela fazia sinais com seus punhos contra o Destino e gritou o que harding traído por Fall Não o meu marido nunca traiu ninguém esta casa cheia de ouro não tentaria o meu marido

a fazer algo errado ele é quem foi traído e levado ao Calvário e crucificado Aí está a natureza humana em Ação malfeitores culpando todos menos a si mesmos Todos nós somos assim então quando você e eu formos tentados a criticar alguém amanhã lembre-se de Al Capone 2 [Música] lembrar que críticas são como pombos correio ele sempre voltam para casa lembre-se que a pessoa que vamos corrigir e condenar provavelmente irá se justificar e nós é que seremos Condenados ou como o Sutil tarde diria eu não vejo como eu poderia ter feito de outra forma na manhã

de 15 de abril de 1865 Abraham Lincoln estava em seu leito de morte em um quarto de pensão barato diretamente em frente ao teatro Ford onde eu quis bus havia tirado nele o corpo cumprido de Lincoln estava deitado diagonalmente em uma cama que estava desconjuntada e muito curta para ele uma Reprodução barata da famosa pintura de Rosa Bonner estava pendurada acima de sua cama e uma chama pálida amarela saia do bico de gás iluminando o quarto sombriamente enquanto Lincon estava morrendo stento o secretário de guerra disse o mais perfeito governante que o mundo já viu

está deitado aqui Qual foi o segredo do Sucesso de Lincon com as pessoas eu estudei a vida de Abraham Lincoln por 10 anos e devotei Três anos inteiros escrevendo e reescrevendo um livro intitulado Lincoln o desconhecido eu acredito que elaborei o estudo mais detalhado e exaustivo sobre a personalidade de Lincoln e sua vida familiar que alguém jamais fez Fiz um estudo especial do método de Lincoln para lidar com as pessoas ele criticava Claro que sim quando ainda jovem em pje indiana ele não só criticou Mas escreveu cartas e poemas ridicularizando pessoas E os deixava caírem

estradas do Campo Onde certamente seriam encontradas uma dessas cartas despertou ressentimentos que perduraram por toda a vida mesmo após lhe conter se tornado advogado em Springfield ele atacou os seus adversários abertamente nos jornais mas ele fez isso mais do que devia do Outono de 1842 ele ridicularizou um político vaidoso e polêmico conhecido pelo nome de James childs Lincoln o satirizou através de uma carta Anônima publicada no Springfield jornal a cidade inteira achou muita graça Shields sensível e orgulhoso enfureceu-se com indignação ele descobriu quem havia escrito a carta montou em seu cavalo foi atrás de Lincoln

e o desafiou para um duelo Lincon não queria brigar ele era contra o duelo mas não podia Desistir por causa de sua honra foi dada a ele a escolha das Armas já que ele tinha braços longos ele Escolheu as espadas Compridas da cavalaria e começou a ter aulas de espada com um graduado de West Point e no dia apontado ele Shields se encontraram em um banco de areia no Rio Mississipi preparados para lutar até a morte mas no último minuto testemunhas interromperam e acabaram com o duelo Esse foi o incidente pessoal mais chocante na vida

de Lincoln ele aprendeu uma lição muito importante na arte de Lidar com as pessoas ele nunca mais escreveu uma carta ofensiva ele nunca mais ridicularizou ninguém e daquele momento em diante ele quase não criticava qualquer pessoa por coisa alguma durante a guerra civil Lincoln apontou um novo General após outro para liderar o exército de pothomak e todos Maclean Paul Side hooker mid falharam tragicamente e levaram Lincon a andar de um lado para outro em desespero Metade da Nação condenou impiedosamente esses Generais incompetentes mas Lincoln sem Malícia contra qualquer pessoa demonstrando solidariedade a todos Manteve a

calma uma de sua citações favoritas era Não julgueis para que não sejais julgado e quando a senhora Lincon e outros falavam aspiramente contra o povo do Sul Lincon respondia não os critique eles são simplesmente o que nós seríamos sobre as mesmas circunstâncias Mas se existisse um homem que tinha motivo para criticar e esse certamente seria Lincon Observe esta ilustração a batalha de gatsburgh ocorreu nos primeiros três dias de julho de 1863 durante a noite de 4 de julho li Saiu em retirada para o sul enquanto nuvens carregadas inundavam o país com chuva quando lhe chegou

apotou uma com o seu exército derrotado ele encontrou um rio transbordante e intransponível a sua frente e o exército da União vitorioso Atrás dele ele estava numa cilada ele não tinha como fugir Lincoln viu isso aqui estava uma oportunidade de ouro que havia caído dos céus a oportunidade de capturar o exército de li e por um fim a guerra imediatamente então com um surto de grande esperança limpam ordenou que mede não conclamasse um conselho de guerra mas que atacasse-lhe imediatamente e enviou um mensageiro especial a mente Exigindo uma ação imediata e o que o general

mid fez ele fez completamente o oposto conclamou um conselho de guerra em violação direta às ordens de Lincoln ele procrastinou telegrafou todo tipo de desculpas Ele simplesmente recusou-se a atacar-lhe finalmente as águas baixaram e li escapou sobre o potoma com as suas forças Lincon ficou furioso qual é o problema Lincon disse ao seu filho Robert santo Deus o que significa isso nós os tínhamos em nossas mãos e só precisavamos estender as nossas mãos e ele seriam nossos mas nada que eu pudesse dizer ou fazer faria o exército se mover sobre as circunstâncias qualquer General poderia

ter derrotado o li se eu tivesse ido até lá eu mesmo teria dado uma surra nele completamente desapontado lhe concentou-se e escreveu uma carta para Mim E lembre-se foi neste período da vida que Lincon foi extremamente conservador e refriou-se em sua fraseologia então esta carta vindo de Lincoln em 1863 era equivalente a uma Severa repreensão meu caro General não creio que você tenha percebido a repercussão da fuga de Lee ele estava em nossas mãos e se tivéssemos apertados cerco juntamente com os outros sucessos que temos obtidos recentemente teríamos posto um fim a Guerra conforme as

coisas estão a guerra se prorrogará em definidamente se você não pode atacar li na segunda-feira passada com Vitória Garantida como é que vai conseguir isso ao sul do Rio quando você pode levar apenas algumas pessoas consigo Não mais do que dois terços da força que tinha em mãos na ocasião em questão seria irracional esperar e eu pessoalmente não acho que você fará muito a sua oportunidade de ouro já se Foi e eu estou profundamente estressado por causa disso O que você acha que mid fez quando leu essa carta mid nunca viu essa carta Lincoln não

a enviou Ela foi encontrada entre os seus papéis após a sua morte eu acho e esta é apenas a minha opinião que após escrever essa carta limpam olhou pela janela e disse a si mesmo espera aí talvez eu não deva ser tão apressado é muito fácil eu me sentar aqui no silêncio da Casa Branca e ordenar que Mede ataque mas se eu estivesse enquetesburg e tivesse visto tanto sangue como mid viu na última semana e se os meus ouvidos houvessem sido penetrados com gritos e berros daqueles que estavam feridos e morrendo talvez eu também não

estivesse tão ansioso para atacar se eu tivesse o temperamento tímido de mídia talvez tivesse feito que ele fez de qualquer modo estas já são Águas Passadas se eu enviar essa carta me sentirei mais Aliviado Mas Ela fará com que mede Tente se justificar fará com que ele me condene despertará sentimentos de amargura afetará todas as suas ações futuras como Comandante e talvez o forte é demitir-se do exército então como eu já disse lincompos a carta de lado porque ele havia aprendido através de uma dura experiência que críticas e repreensões ásperas quase sempre terminam em futilidade

disse que quando ele como presidente era Confrontado com um problema complexo ele se inclinava para trás e olhava para um grande quadro de Lincoln pendurado acima de sua mesa na casa branca e perguntava a si mesmo o que Lincon faria se estivesse em meu lugar como é que ele teria resolvido o problema a próxima vez que você for tentado há de bom estar alguém tire uma nota de cinco dólares de seu bolso Olhe para a imagem de Lincoln e pergunte como é que limpa teria resolvido este problema se fosse Dele Mark Twain perdia a sua

cabeça de vez em quando e escrevia cartas que deixavam o papel em enrubecido por exemplo certa vez ele escreveu para um homem que o havia deixado irado você está pedindo para morrer é só dizer e eu providenciarei tudo em outra ocasião ele escreveu a um editor sobre as tentativas de um revisor melhorar a minha ortografia e pontuação ele exigiu de agora em diante sugiro que Você siga à risca o meu manuscrito e diga ao revisor que ele Conserve A sua sugestões na papa de seu cérebro deteriorado escrever essas cartas ofensivas fazia com que martoense sentisse

melhor elas permitiam que ele soltasse a fumaça e as cartas não faziam nenhum mal porque a secretária da esposa de marca as tirava secretamente do correio elas nunca foram enviadas Você conhece alguém que gostaria de Mudar ajustar e melhorar excelente Isso é muito bom eu sou a favor mas por que você não começa consigo mesmo do ponto de vista puramente egoísta isso é muito mais proveitoso do que tentar mudar os outros sim e muito menos perigoso não reclame sobre a neve no telhado do seu vizinho disse Confúcio quando a soleira da sua porta não está

limpa quando eu era ainda jovem e tentava muito impressionar as pessoas eu escrevi uma carta tola para Richard harden Davis Um autor de grande destaque no horizonte literário da América eu estava elaborando um artigo de revista sobre autores e pedi que Davis me Contasse sobre o seu método de trabalho algumas semanas antes eu havia recebido uma carta de alguém com esta anotação no final ditada mas não lida eu fiquei tanto impressionado senti que o escritor devia ser grande ocupado e importante eu não Estava tão ocupado mas queria muito impressionar richardin Davis então concluiu o meu

bilhete com as palavras ditado mas não lido ele nem se deu o trabalho de responder a minha carta Ele simplesmente retornou a carta para mim com a seguinte mensagem no final a sua falta de educação é suplantada somente pela sua falta de educação É verdade eu havia falhado e talvez merecesse esta repreensão Mas sendo Humano eu a ressentia eu me ressendi tanto que quando li sobre a morte de richardden Davis 10 anos mais tarde o único pensamento que ainda persistia em minha mente tenho vergonha de admitir era a mágoa que ele havia me causado se

você e eu queremos criar um ressentimento amanhã que irá ultrapassar décadas e perdurar até a morte é só entregar-se a uma crítica dolorosa não importa o quanto Nós pensamos que ela seja justificada quando lidamos com Pessoas devemos nos lembrar que não estamos lidando com criaturas lógicas estamos lidando com criaturas emocionais preconceituosas e motivadas pelo orgulho e pela vaidade uma crítica destrutiva fez com que o sensível Thomas hard um dos mais nobres romancistas a agraciar a literatura inglesa desistisse para sempre de escrever ficção a crítica levou Thomas teatron o poeta inglês ao suicídio Benjamin Franklin sem

muita diplomacia quando jovem havia se tornado tão diplomático tão hábil em lidar com as pessoas que ele foi promovido a Embaixadora americana na França Qual foi o segredo de seu sucesso Não falarei mal de ninguém ele disse e falarei somente sobre as coisas boas que eu conheço das pessoas qualquer tolo pode criticar condenar e reclamar e a maioria dos tolos faz justamente isso mas é preciso caráter e Autocontrole para ser compreensivo e compassivo um grande homem demonstra sua grandeza disse Carly pela forma com que ele trata homens de menor importância Bob hoover um famoso piloto

de testes e de shows Aéreos estava retornando ao seu lar em Los Angeles após um show aéreo em San Diego conforme ele descreveu na revista flight operations acerca de 100 metros de altura os dois motores de repente pararam de funcionar através da destreza de suas manobras ele Conseguiu pousar o avião que ficou bastante danificado apesar de ninguém se machucar o primeiro ato de hoover após o pouso de emergência foi inspecionar o combustível da aeronave conforme ele havia suspeitado o avião de hélice da Segunda Guerra Mundial que ele havia pilotado havia sido abastecido com combustível de

avião ao invés de gasolina após retornar ao aeroporto ele pediu para ver o mecânico que havia Realizado A manutenção em seu avião o jovem ficou bastante abalado com o erro que havia cometido lágrimas escorriam pelo seu rosto Enquanto houver se aproximava ele havia causado a perda de um avião extremamente caro e poderia ter causado a perda de mais três vidas você pode imaginar a fúria de hoover Podemos até prever a bronca que o mecânico receberia desse piloto orgulhoso e meticuloso por aquele descuido mas Hover não repreendeu o Mecânico ele nem o criticou pelo contrário ele

pôs o seu braço enorme no Ombro do jovem e disse para demonstrar que tenho certeza que você jamais fará isso amanhã quero que você faça a manutenção do meu f51 Geralmente os pais são tentados a criticar os seus filhos você esperava que eu dissesse Não faça isso mas não farei eu vou simplesmente dizer antes de criticá-los Leia um dos clássicos do jornalismo americano Father forgets O Pai perdoa Originalmente ele apareceu como um editorial no jornal peoples jornal Estamos reimprimindo aqui com a permissão do autor conforme resumido no Rivers é um daqueles artigos que elaborados em

um momento de profunda sinceridade toca muitos dos leitores de tal forma que se tornará uma cópia favorita que será impressa vez após vez e se tornará desde o seu surgimento Father forgets Foi reproduz Em centenas de revistas jornais de empresas e em jornais em todo o país foi impresso quase que extensivamente em diversos idiomas estrangeiros eu pessoalmente dei permissão a milhares de pessoas que queriam ler o texto em escolas igrejas e plataformas montadas para palestras já apareceu no ar em inúmeras ocasiões e programas curiosamente periódicos universitários já usaram e revistas do ensino médio Às Vezes

as peças parecem se encaixar misteriosamente estas certamente encaixaram o pai esquece w livingston escute filho eu estou dizendo isto enquanto você dorme debruçado com a sua mãozinha debaixo do seu rosto e os cachinhos dourados molhados de suor e grudados em sua testa Eu entrei no seu quarto sozinho Há apenas alguns minutos enquanto estava sentado na biblioteca lendo meu jornal fui invadido por uma Onda de remorso sufocante sentindo-me culpado vim para ficar ao lado de sua cama eu estive pensando sobre algumas coisas filho fiquei bravo com você eu te dei uma bronca enquanto você estava se

vestindo para ir à escola porque você não enxugou o rosto direito com a toalha briguei com você por não ter limpado o sapatos gritei com muita raiva quando você jogou algumas coisas no chão no café da manhã também fiquei irritado Você derramou algumas coisas Você engoliu a sua comida você colocou os cotovelos sobre a mesa você colocou muita manteiga em seu pão e quando você saiu para brincar e eu para pegar o meu trem você virou para mim e assinou e disse tchau papai e eu fechei a cara e respondi em direito as suas costas

depois tudo recomeçou no final da tarde enquanto eu subi a rua vi você ajoelhado brincando com bolinhas de gude havia buracos em suas meias eu te humilhei na Frente dos seus amiguinhos e te fiz entrar em casa antes de mim meia são caras e se você tivesse que comprá-las você seria mais cuidadoso imagine isso filho vindo de um pai Você se lembra mais tarde quando eu estava lendo na biblioteca como você entrou timidamente com um olhar de mágoa em seus olhos quando olhei por cima do meu jornal incomodado com a interrupção você hesitou a porta

o que você quer perguntei irritado você não disse nada Mas correu e atirou-se ao redor de meu pescoço e beijou-me e os seus pequenos braços apertavam com o afeto que Deus havia colocado em seu coração e que nem a negligência poderia apagar então você sumiu subindo os degraus da escada bem filho foi logo depois que o jornal escapou das minhas mãos e um medo terrível tomou conta de mim o que o hábito estava fazendo comigo o hábito de encontrar falhas de repreender esta foi a minha recompensa você por ser menino Não é que eu não

te amava é que eu esperava muito da juventude eu estava te medindo com a mesma medida com que fui medido na minha vida e havia tanta beleza Bondade e verdade em seu caráter o seu pequeno coração era tão grande quanto o sol amanhecendo por sobre as colinas extensas Você demonstrou isso pelo seu impulso espontâneo de entrar correndo e me dar um beijo de boa noite Nada Mais Importa hoje à noite filho eu vim ao lado de sua Cama no escuro e me ajoelhei ali envergonhado é uma tentativa um tanto inútil de arrependimento Eu sei que

você não compreenderia essas coisas se eu te Contasse enquanto você estivesse acordado mas amanhã eu serei um pai de verdade serei o seu amigo sofrerei quando estiver sofrendo darei risada quando você rir morderei a minha língua quando vierem as palavras de impaciência continuarei a repetir as palavras como Um ritual ele é apenas um menino um menininho Infelizmente eu te vi como homem mas filho agora quando te vejo debruçado e cansado em seu berço eu entendo que você ainda é um bebê ontem você estava nos braços de sua mãe a cabeça em seu ombro eu fui

muito mas muito exigente ao invés de condenar as pessoas Vamos tentar compreendê-las vamos tentar descobrir porque elas agem da forma que agem isso é mais lucrativo e intrigante Do que a crítica e gera empatia tolerância e bondade conhecer tudo significa perdoar tudo de acordo com o doutor Johnson O próprio Deus não propôs julgar o homem até o final dos tempos porque você e eu julgamos princípio 1 Não critique condene ou reclame dois o grande segredo sobre como lidar com as pessoas Só há uma forma debaixo do céu para conseguir que alguém Faça algo Você já

parou para pensar nisso Sim apenas uma forma e isso é fazer a outra pessoa querer fazer isso lembre-se não há outra forma é claro você pode fazer alguém te dar o seu relógio apontando uma arma em suas costas você pode fazer os seus funcionários cooperarem até você virar as costas ameaçando-os com a demissão você pode fazer uma criança te obedecer com uma cinta ou uma ameaça mas esses Métodos cruéis tem repercussões profundamente indesejadas a única forma de eu conseguir com que você faça algo é dando a você o que você quer o que é que

você quer segundo Freud disse que tudo que eu e você fazemos acontece por dois motivos o desejo sexual e o desejo de ser grande um dos filósofos mais profundos da América explicou isso um pouco diferente Doctor Due disse que o desejo mais Profundo da natureza humana é o desejo de ser importante lembre-se desta frase o desejo de ser importante ela é significativa você vai ouvir muito sobre isso neste livro O que você quer não muitas coisas mas você anseia pelas poucas coisas que você deseja e essas não lhe serão negadas algumas das coisas que a

maioria das pessoas quer incluem saúde e a preservação da vida alimento sono dinheiro e as coisas que o dinheiro Pode comprar a vida futura satisfação sexual o bem-estar de nossos filhos uma sensação de importância quase todos estes desejos geralmente são satisfeitos todos com exceção de um deles mas há um desejo quase Tão Profundo quase tão necessário quanto o desejo do alimento ou do sono que raramente é satisfeito é o que Freud chama de o desejo de ser grande é o que doem chama de o desejo de ser importante Certa vez limpam iniciou uma carta dizendo

Todos gostam de ser elogiados William James disse o princípio mais profundo da natureza humana é um Anseio de ser apreciado veja bem ele não falou do desejo vontade ou aspiração de ser apreciado ele falou o Anseio de ser apreciado aqui está uma fome humana persistente resoluta e o indivíduo que genuinamente satisfaz esse coração faminto terá as pessoas na Palma de sua mão e até o Subordinado sentirá a sua falta quando ele morrer o desejo de se sentir importante é uma das principais diferenças que distinguem os humanos dos animais para ilustrar isto quando fui um menino

fazendeiro na região de Missouri o meu pai criava porcos de Pura Raça de rock e gado de pedigree de focinho Branco nós participavamos de feiras e exposições de Criadores expondo nossos porcos e gado de focinho branco em todo centro-oeste Muitas vezes nós ganhavamos prêmios de primeiro lugar o meu pai prendia as fitas azuis de campeão em um pedaço de musseline branca e quando os amigos ou convidados vinham a nossa casa ele pegava o pedaço de musselina ele segurava em uma extremidade e eu na outra enquanto ele exibia as fitas azuis os porcos não se importavam

com as fitas que ganhavam Mas o meu pai Sim esses prêmios davam de um sentimento de muita importância se os nossos antepassados Não tivessem esse desejo vivo de se sentirem importantes a civilização teria sido impossível sem ele seríamos praticamente como os animais foi esse desejo de se sentir importante que levou um assistente de mercado pobre e sem instrução a estudar alguns livros de direito que encontraram no fundo de um baú de objetos descartados que ele havia comprado por 50 centavos de dólar eu acho que você já ouviu falar desse assistente de mercado o seu nome

era Lincoln foi esse desejo de se sentir importante que inspirou Charles dkings a escrever os seus romances Imortais esse desejo inspirou ser Christopher Rain a gravar a sua sinfonias em pedra esse desejo fez Rockfeller juntar Milhões de Dólares que ele nunca gastou e esse mesmo desejo faz com que a família mais rica de sua cidade construa uma casa muito maior do que ela precisa esse desejo faz você usar as roupas da Última moda dirigir os carros de lançamento e falar de seus filhos inteligentes é esse desejo que leva muitos rapazes e moças a participar de

gangues e de atividades criminosas a média dos jovens criminosos de acordo com IPI antigo comissário da polícia de Nova York está cheia de ego e o seu primeiro pedido após ser empresas é que os jornais sensacionalistas os façam de heróis a sensação desagradável de cumprir a Sentença na prisão parece remota contanto que possam sentir-se orgulhosos do fato de que estão aparecendo no espaço ao lado de fotos de desportistas famosos astros de cinema artistas de televisão e políticos Isso é o que determina o seu caráter essa é a coisa mais significativa sobre você por exemplo John

de Rockefeller se sentia importante doando dinheiro para elegir um hospital moderno em Pequim na china para tratar de milhões de pessoas Carentes que ele nunca havia visto e nem iria ver delinger por outro lado se sentia importante sendo um bandido um assaltante de bancos e assassino quando os agentes do FBI estavam atrás dele ele entrou correndo numa casa de fazenda em Minas solta e disse eu sou dillenger ele era orgulhoso do fato de ser o inimigo público número 1 não vou te machucar mas eu sou delenger ele disse Sim e a única grande diferença entre

e Rockefeller é o modo com que ele satisfaziam esse desejo de se sentir em importante a história está cheia de exemplos engraçados de pessoas se esforçando para se sentirem importantes até George Washington queria ser chamado de Sua Majestade o presidente dos Estados Unidos e Colombo pleiteou o título de Almirante do Oceano e vice rei da Índia Catarina a grande recusou-se Abrir Cartas que não estivessem endereçadas a Sua Majestade Imperial e a senhora Lincoln na Casa Branca virou-se para a senhora Grant como uma tigresa e gritou Como ousa sentar na minha presença sem que eu tenha

te convidado os nossos milionários ajudaram a financiar a Expedição do Almirante Bird a Antártica em 1928 com o entendimento de que as grandes montanhas de gelo seriam batizadas com os seus nomes e Victor Hugo aspirou a nada menos do que Ter a cidade de Paris renomeada em sua honra até Shakespeare o grande entre os poderosos tentou aumentar o Fausto de seu nome buscando um brasão para sua família Às vezes as pessoas se tornam inválidas para conquistar a solidariedade e atenção para se sentirem importantes por exemplo a senhora maquini ela se sentia importante quando ela forçava

o seu marido o presidente dos Estados Unidos a negligenciar assuntos importantes do Estado enquanto ele deitava na cama ao seu lado abraçando-a para dormir ela alimentou o seu desejo persistente por atenção insistindo que ele permanecesse ao seu lado enquanto tratava os dentes e certa vez criou um caso quando ele a deixou no dentista sozinha para comparecer ao seu compromisso com John Rey o seu secretário de estado certo dia a escritora Mary Roberts me contou sobre uma jovem brilhante e vigorosa que havia Se tornado uma inválida para que se sentisse importante Um dia disse a senhora

foi obrigada a enfrentar algo talvez a sua idade os anos solitários estavam se estendendo a sua frente e havia pouco que ela pudesse antecipar ela ficou acamada e por 10 anos a sua velha mãe subiu e desceu ao terceiro andar carregando bandejas e cuidando dela então um dia a velha mãe cansada de tanto trabalhar deitou-se e faleceu por Algumas semanas aí inválida ficou abandonada Então ela levantou-se vestiu-se e voltou as suas atividades normais algumas autoridades declaram que as pessoas podem realmente ficar insanas para tentar encontrar no mundo de fantasia da insanidade o sentimento de importância

que lhe foi negado no mundo duro da realidade A mais paciente sofrendo de doenças mentais nos Estados Unidos do que todas As outras doenças combinadas qual é a causa dessa insanidade ninguém pode responder a pergunta tão abrangente mas sabemos que certas doenças como sífilis atacam e destroem as células do cérebro e resultam na insanidade de fato cerca de metade de todas as doenças mentais podem ser atribuídas a causas físicas como lesões cerebrais álcool toxinas e acidentes mas a outra metade e esta é a parte triste da história a outra metade das Pessoas aparentemente não apresenta

nenhuma deficiência orgânica em sua células cerebrais em exames póstumorting quando os tecidos cerebrais são examinados sobre microscópios da mais alta potência esses tecidos se apresentam tão saudáveis Quanto os seus e os meus porque as pessoas ficam loucas eu fiz essa pergunta ao médico responsável por um de nossos hospitais psiquiátricos mais importantes esse médico que havia recebido As mais altas Honras e os prêmios mais cobiçados pelo seu conhecimento nessa área me disse francamente que ele não sabia porque as pessoas ficavam loucas ninguém sabe ao certo mas ele disse que muitas pessoas que ficam loucas encontram na

insanidade um sentimento de importância porque não conseguiram isso no mundo da realidade depois ele me contou esta história tem uma paciente agora cujo casamento foi uma tragédia ela queria amor satisfação sexual filhos E prestígio social mas a vida destruiu todas as suas esperanças o seu marido não amava ele recusou-se até a comer com ela e aforçou a servir as refeições em seu quarto no andar de cima ela não teve filhos e nenhuma posição social ela ficou louca e na sua imaginação ela pediu o divórcio do marido e retomou o seu nome de solteira agora ela

acredita estar casada com um aristocrata britânico e insiste em ser chamada de Ladies E quanto aos filhos ela imagina que agora ela tem um novo filho a cada noite cada vez que vou visitá-la ela me disse Doutor tive um filho ontem à noite a vida Acabou de vez com todos os seus barcos de sonhos nas rochas ásperas da realidade mas nas ilhas ensolaradas e fantásticas da insanidade todos os seus barcos a vela correm para o porto com os ventos assobiando por entre os seus mastros trágico Realmente eu não sei o seu Médico me disse se

eu pudesse esticar a mão e restaurar a sua sanidade mental Eu não o Faria ela está mais feliz agora do jeito que está se algumas pessoas estão Com tamanha fome por se sentirem importantes ao ponto de ficar em loucas para consegui-lo imagine Que milagre você e eu conseguiremos dando as pessoas uma apreciação honesta deste lado da insanidade uma das primeiras pessoas da América receberam um salário de mais de um Milhão de dólares ao ano quando ainda não existia o imposto de renda e quando uma pessoa que ganhava 50 dólares por semana era considerada como bem

de vida foi Charles schwab ele havia sido escolhido por Andrew carne para ser o primeiro presidente da recém formada e unided States Company uma Siderúrgica em 1921 quando schwab tinha apenas 38 anos de idade deixou a iOS para assumir a então Company uma empresa em dificuldades ele A reconstruiu e ela se tornou uma das empresas mais rentáveis da América porque Andrew carnegie pagou um milhão de dólares ao ano ou mais de 3 mil dólares por dia a Charles schwab era um gênio não porque ele sabia mais sobre a fabricação do aço do que outras pessoas

isso é besteira o próprio Charles schwab me contou que ele tinha homens trabalhando para ele que sabiam mais sobre a fabricação do aço do que ele Schwab disse que ele recebeu esse salário principalmente por causa de sua capacidade de lidar com as pessoas perguntei-lhe como ele conseguia aqui está o seu segredo escrito em suas próprias palavras palavras que deveriam ser gravadas eternamente em bronze e postas em cada lar e escola cada loja e escritório no país palavras que as crianças deviam memorizar ao invés de perder tempo memorizando a conjugação dos verbos em latim ou a

quantidade de Chuva anual no brasil palavras que irão transformar a sua e a minha vida por completo caso resolvamos segui-las Considero a minha capacidade de despertar o entusiasmo como o maior Dom que tenho e a melhor forma de desenvolver o melhor que há em alguma pessoa é a apreciação e a motivação não há nada que mais mate as ambições de uma pessoa como as críticas de seus superiores eu nunca critico ninguém eu acredito em dar incentivo a Pessoa no trabalho então fico ansioso por elogiar mas tenho aversão por criticar se eu gosto de algo sou

sincero em minha aprovação e generoso em meus elogios é isso que chuabo fazia mas o que é que a maioria das pessoas faz exatamente o oposto se eles não gostam de algo eles dão bronca no subordinados se eles gostam não dizem nada Como diz um velho ditado o mal que fiz uma vez disso ele sempre falaram duas Vezes fiz o bem mas disso nunca falaram mas muitas viagens que fiz Durante a minha vida encontrei diversas pessoas e pessoas famosas em muitas partes do mundo schwab declarou mas ainda não encontrei uma pessoa seja qual for a

sua situação ou posição dentro de uma empresa que não tenha feito um trabalho excelente e que tenha se esforçado mais sob um espírito de aprovação do que teria feito sob um espírito de crítica isso ele disse francamente foi uma das Razões principais para o sucesso fenomenal de Andrew carnegie carnegie elogiava os seus associados publicamente assim como ele fazia em particular carne queria elogiar os seus assistentes até em sua lápide ele escreveu um Epitáfio para si mesmo que dizia aqui jaz um homem que sabia como ajuntar pessoas ao seu redor que eram mais inteligentes do que

ele a apreciação sincera era um dos segredos do primeiro sucesso de John de Rockefeller em lidar com homens Por exemplo quando um de seus sócios Edward badford perdeu 1 milhão de dólares da empresa com uma péssima aquisição na América do Sul John de podia tê-lo criticado mas ele sabia que badford havia feito o seu melhor e o caso foi encerrado então Rockefeller encontrou um motivo para elogia-lo ele parabenizou o badford porque ele havia conseguido economizar 60% do dinheiro que havia investido na compra isso é fantástico Que esse Rockefeller nem sempre conseguimos fazer tão bem lá

em cima eu tenho no meu arquivo uma história que eu sei que nunca aconteceu mas que ilustram uma verdade então vou repetir de acordo com esta anedota uma fazendeira após um dia de muito trabalho colocou na mesa diante de seus companheiros um monte de feno e quando eles indignados perguntaram se ela tinha enlouquecido Ela respondeu porque como é que vou saber se vocês percebem alguma Coisa Faz 20 anos que venho cozinhando para vocês e em todo esse tempo eu não ouvi ninguém dizer que não queria comer feno quando um estudo foi feito alguns anos sobre

esposas que fugiam de casa quais os principais motivos que as faziam fugir foi a falta de reconhecimento e aposto que se um estudo fosse feito sobre maridos que fogem de casa o motivos Seria o mesmo em geral nos acostumamos tanto com as coisas que os Nossos cônjuges fazem que nos esquecemos de dizer o quanto nós os apreciamos um aluno nosso nos contou de um pedido que sua esposa lhe fez ela e um grupo de senhoras de sua igreja estavam envolvidas em um programa de alto avaliação ela pediu ao marido que ele a ajudasse fazendo uma

lista de seis coisas que ela poderia fazer para se tornar uma esposa melhor ele relatou a classe fiquei surpreso com esse pedido francamente seria mais fácil para eu Fazer uma lista de seis coisas que eu gostaria de mudar nela os céus Ela poderia fazer uma lista de mil coisas que ela gostaria de mudar em mim mas não o fiz eu disse a ela vou pensar a respeito e te darei uma resposta pela manhã na manhã seguinte levantei-me cedo e liguei para floricultura e solicitei que enviassem seis rosas vermelhas para minha esposa com um bilhete dizendo

não consigo pensar em seis coisas que Gostaria de mudar em você eu te amo do jeito que você é quando cheguei em casa naquela noite quem é que você acha que me recebeu a porta isso mesmo a minha esposa ela estava quase chorando nem preciso dizer eu fiquei extremamente contente por não tê-la criticado como ela havia me pedido na igreja no domingo seguinte após ela ter relatado os resultados de sua tarefa várias senhoras com quem ela vinha estudando me procuraram e disseram essa é a coisa Mais atenciosa que já ouvi Foi então que eu percebi

O Poder do reconhecimento Florence o produtor mais Espetacular que já apareceu na Broadway ganhou a sua reputação pela sua capacidade Sutil de glorificar a mulher americana vez após vez ele tomava criaturas insignificantes que ninguém considerava e as transformava no palco em visões glamurosas de mistério e sedução sabendo o valor do reconhecimento e confiança ele fazia as mulheres se Sentirem lindas apenas pelo seu poder através de seus galanteios e consideração ele era prático aumentou o salário das suas coristas de 30 dólares por semana para 175 dólares e ele também era um cavalheiro na noite de abertura

na follis enviou o telegramas as estrelas do elenco e inundou cada corista no show com rosas American Beauty uma vez sentia necessidade de fazer um jejum e passei seis dias e noite sem Comer nada não foi difícil não sentia tanta fome ao final do sexto dia como sentia ao final do segundo dia mas eu sei e você também sabe que pessoas pensariam ter cometido um crime se deixassem as suas famílias ou funcionários passarem seis dias sem alimento Mas eles os deixam passar seis dias e seis semanas e às vezes 60 anos Sem demonstrar uma sincera

consideração o que eles desejam tanto quanto o alimento Quando Alfred Land um dos grandes atores de sua época fez o papel de protagonista em Viena reunião de Viena ele disse não há nada que eu precise mais do que alimentar a Minha autoestima nós alimentamos os corpos de nossos filhos amigos e funcionários mas com que frequência alimentamos a sua autoestima nós os alimentamos com batatas e rosbife para que tenham energia mas negligenciamos quanto a dar-lhes palavras de reconhecimento que iriam Ressoar em suas memórias durante anos como a música das estrelas da manhã Paul Harvey num de

seus programas de rádio o final da história contou como reconhecimento sincero podia mudar a vida de uma pessoa ele relatou que Anos Antes uma professora de Detroit pediu a Steve Morris para ajudá-la a encontrar um rato que havia fugido na sala de aula veja só ela reconheceu o fato de que a natureza havia dado a Steve algo que ninguém mais tinha naquela sala a Natureza havia dado a estive um par de ouvidos excepcionais para compensar o fato de que era cego mas essa foi a primeira vez que estive havia sido reconhecido pelos seus ouvidos talentosos

agora anos mais tarde ele diz que esse ato de reconhecimento foi o início de uma nova vida veja só daquele momento em diante Ele desenvolveu o seu dom de ouvir e prosseguiu para se tornar sobre o nome artístico de Steve Wonder um dos maiores Cantores e escritores de música pop dos anos 70 alguns ouvintes Estão dizendo enquanto ouvem essas linhas que tolice quanta bajulação Eu já tentei essas coisas não funcionam não com pessoas inteligentes é claro que a bajulação raramente funciona com pessoas sábias ela é superficial egoísta e sincera deveria falhar e geralmente Falha É

verdade muitas pessoas são tão famintas e tão sedentas por reconhecimento que elas Engolem qualquer coisa assim como um homem faminto comerá grama e minhocas até a Rainha Vitória era suscetível a bajulação o primeiro-ministro Benjamin de Israel confessou que ele exagerava quando lidava com a rainha para usar as suas palavras exatas ele disse espalho com uma espátula Mas dizra ele foi um dos homens mais finos mais galantes e mais corretos que já governaram o grande império britânico ele foi um gênio no que fazia o que Funcionaria para ele não funcionaria necessariamente para você ou eu em

longo prazo a bajulação fará mais mal do que bem a bajulação é falsa e como dinheiro falso no final você estará encrencado se você o passar adiante Qual é a diferença entre reconhecimento e bajulação isso é simples um é sincero e o outro não um vem do coração o outro da boca para fora um não é egoísta o outro é um é admirado por todos o outro é condenado por todos Recentemente vi o busto do Herói mexicano General Álvaro obrigon no palácio chaputepack na Cidade do México abaixo do busto estão gravadas as palavras sábias da

filosofia do General obregon Não tenha medo de inimigos que o ataque tenha medo dos amigos que te bajúrem não não não estou sugerindo a bajulação longe disso estou falando sobre um novo modo de viver eu vou repetir estou falando sobre um novo modo de viver O rei Jorge quinto tinha estabelecido 6 regras que estavam nas paredes de seu escritório no Palácio de Buckingham uma dessas regras dizia ensina-me a não proferir ou receber um elogio barato a bajulação nada mais é do que um elogio barato uma vez eu li uma definição de bajulação que vale a

pena repetir bajulação É dizer a outra pessoa exatamente o que ela pensa sobre si mesma Use a linguagem que você quiser disse Ralf o Aldo Emerson você não pode dizer nada senão aquilo que você é se tudo que tivéssemos de fazer fosse bajular todos fariam o mesmo e todos seríamos especialistas em relações humanas quando não estamos ocupados pensando sobre um determinado problema nós geralmente passamos 95% de nosso tempo pensando sobre nós mesmos agora se pararmos de pensar em nós mesmos por um tempo e começarmos a pensar nos pontos positivos Da outra pessoa não vamos precisar

usar a bajulação tão barata e falsa que pode ser identificada mesmo antes de ser pronunciada uma das virtudes mais negligenciadas em nossa existência diária é o reconhecimento de certa forma negligenciamos o elogio ao nosso filho ou filha quando ele ou Ela traz para casa um bom boletim escolar e falhamos em motivar os nossos filhos quando eles conseguem fazer o seu primeiro bolo ou Construir uma casa de passarinho nada agrada mais as crianças do que esse tipo de interesse e aprovação dos pais a próxima vez que você se deliciar com aquele filé mignon no restaurante do

clube envie um recado ao chefe de cozinha dizendo que foi muito bem preparado e quando um vendedor cansado fizer além do que você espera diga isso a ele cada Ministro palestrante o orador sabe como é desencorajador quando ele ou ela Se dedica inteiramente ao público sem receber nem ao menos um comentário de elogio o que se aplica a profissionais deve ser aplicado em dobro aos Trabalhadores de empresas lojas e fábricas e as nossas famílias e amigos em nossas relações interpessoais não devemos nunca esquecer que os nossos colegas são seres humanos e que desejam o reconhecimento

Essa é a moeda corrente que todas as almas apreciam tente deixar alguns rastros amigáveis de pequenas de Gratidão por onde você passar você ficará surpreso como irão se transformar em grandes chamas de amizade que serão um mar de rosas em sua próxima visita tinha entre as suas responsabilidades de trabalho que supervisionaram zelador que não estava fazendo um bom trabalho os outros funcionários zombavam dele e jogavam lixo pelos corredores para mostrar o péssimo trabalho que estava realizando era tão ruim que o tempo de produtividade estava muito baixo na loja Sem sucesso a Pam tentou várias maneiras

de motivar O zelador ela percebeu que de vez em quando ele trabalhava excepcionalmente bem ela fez questão de elogia-lo na frente de todos os outros a cada dia o seu trabalho e ia melhorando e em pouco tempo ele começou a fazer o seu trabalho eficientemente agora ele faz um trabalho excelente e as outras pessoas demonstram a sua apreciação e reconhecimento a apreciação honesta obteve resultados Onde a crítica e a ridicularização magoar as pessoas não apenas não causa mudança nelas mas não deveria acontecer há um velho ditado que recortei e colei no meu espelho Onde posso

ver todos os dias passarei por este caminho apenas uma vez portanto qualquer bem ou gesto de bondade que eu possa fazer algum ser humano farei agora mesmo que eu não Adi ou negligencie porque não passarei mais por aqui Emerson disse todo homem que eu encontro é superior a mim em alguma coisa e nisso eu aprendo dele Se isso foi verdade para Emerson não seria mil vezes mais importante para você e eu vamos parar de pensar nas coisas que realizamos e naquilo que nós queremos Vamos tentar descobrir os pontos fortes nas outras pessoas esqueça a bajulação

demonstre uma apreciação honesta e sincera seja sincero em sua aprovação e generoso em Seu elogio e as pessoas irão apreciar as suas palavras guardá-las e repeti-las por toda a sua vida repeti-las anos após mesmo quando você já estiver esquecido princípio 2 demonstre uma apreciação honesta e sincera três aquele que conseguir fazer isso terá o mundo todo do seu lado aquele que não conseguir deve trilhar um caminho solitário muitas vezes fui pescar no Rio Main durante o verão Eu gosto muito de Morango com nata Mas descobri que por alguma razão estranha os peixes preferem minhocas então

quando fui pescar eu não pensava naquilo que eu gostava pensava naquilo que eles queriam não coloquei morango com nata no anzol pelo contrário eu balançava uma minhoca o gafanhoto na frente dos peixes e dizia é isso que vocês querem Por que não usar o mesmo raciocínio da pesca com pessoas foi exatamente isso que lloy George primeiro ministro da Grã-bretanha fez durante a Primeira Guerra Mundial quando alguém perguntava como ele conseguia ficar no poder por mais tempo do que outros líderes em tempos de guerra Wilson Orlando e clemansor que foram esquecidos ele respondia que ainda estava

na liderança por causa de uma lição que havia aprendido que era necessário preparar o anzol com aquilo que o peixe queria porque falar sobre aquilo que nós queremos isso é infantilidade é um Absurdo é claro você se interessa por aquilo que você quer você está eternamente interessado nisso mas os outros não o restante de nós é igual a você nós estamos interessados naquilo que nós queremos então a única forma na terra de influenciar outras pessoas é falar sobre aquilo que lhe interessa e mostrar-lhes como fazer isso lembre-se disso amanhã quando você quiser que alguém Faça

algo se por Exemplo você não quer que os seus filhos fumem não fique pregando para eles não fale sobre o que você quer mas mostre-lhes que o cigarros vão mantê-los afastados daquele time de futebol do qualquer em participar ou de ganhar a corrida dos 100 metros isso é bom lembrar não importa se está lidando com crianças Bezerros ou chimpanzés por exemplo um dia Ralf ou Aldo Emerson e seu filho tentaram colocar um bezerro dentro do celeiro Mas eles cometeram o Erro comum de pensar no que eles queriam Emerson empurrou e o seu filho puxou e

o bezerro estava fazendo o que eles estavam fazendo estava pensando naquilo que ele queria Então ele endureceu as suas pernas e teimosamente recusou-se a deixar o pasto a empregada irlandesa viu a sua dificuldade ela não poderia escrever em ensaios ou livros mas ao menos nessa ocasião ela teve muito mais senso em pensar como cavalo ou como bezerro do que Emerson Ela pensou sobre O que eu bezerro queria Então ela colocou o seu dedo materno dentro da boca do bezerro e deixou que ele chupasse enquanto o levava calmamente até o celeiro cada ato que você já

realizou desde o dia em que você nasceu foi realizado porque você queria alguma coisa Que tal aquela vez que você deu uma grande contribuição à Cruz Vermelha sim isso não é nenhuma exceção a regra você fez o donativo a Cruz Vermelha porque você Queria ajudar você queria fazer um ato lindo Divino e generoso quando você ajuda um dos irmãos mais pobres você está me ajudando se você não quisesse aquele sentimento mais do que você quisesse o dinheiro você não teria feito essa contribuição é claro você talvez tivesse feito a contribuição porque teve vergonha de recusar

ou porque um cliente pediu que você assim o fizesse Mas uma coisa é certa você fez a contribuição porque Você queria alguma coisa Harry ay over Street em seu livro Iluminado influenciando o comportamento humano disse a ação surge daquilo que fundamentalmente desejamos e o melhor conselho dado aos que querem nos persuadir seja nos negócios em casa na escola na política é primeiro desperte na outra pessoa o desejo de querer aquele que consegue fazer isso terá o mundo todo do seu lado aquele que não conseguir terá que trilhar um caminho Solitário Andrew carnegie um jovem escocês

pobre que começou a trabalhar por dois centavos de dólar por hora e finalmente deixou 365 Milhões de Dólares aprendeu cedo que a única forma de Influenciar Pessoas é falar sobre aquilo que a outra pessoa deseja Ele estudou na escola por apenas quatro anos mas aprendeu a lidar com as pessoas para ilustrar isso cunhada Estava muito preocupada com seus dois filhos Eles estavam estudando em Yeo e estavam tão ocupados com as suas coisas que não tinham tempo para escrever para ela e estavam ignorando as cartas desesperadas de sua mãe então carne de propôs numa aposta de

$100 como ele conseguiria obter uma resposta pelo correio sem pedir que eles assim o fizessem alguém aceitou a sua aposta então ele escreveu uma carta normal ao sobrinhos mencionando casualmente que estava enviando a cada um deles uma nota de cinco dólares Entretanto ele esqueceu de mandar o dinheiro ele recebeu em resposta uma carta de agradecimento ao Querido tio Andrew pela sua carta Generosa e você mesmo pode terminar a frase outro exemplo de persuasão foi de esternovac de Cleveland o raio um aluno que participa do nosso curso Steam chegou em casa do trabalho certa noite e

viu o seu filho mais novo timtando e gritando no chão da sala ele iria começar o Jardim de Infância no Próximo dia e estava protestando e dizendo que não queria ir a reação normal de Ester teria sido mandar o seu filho para o quarto dizer que ele iria para a escola e ponto final ele não tinha nenhuma escolha mas nessa noite reconhecendo que começar o jardim de infância de mau humor não iria ajudar ao Tim Stan sentou-se e pensou se eu fosse time porque eu estaria morrendo de vontade de ir ao Jardim de Infância ele

e a sua esposa fizeram uma Lista de todas as coisas divertidas que tinha iria fazer como pintar com os dedos cantar músicas infantis e fazer novos amigos eles então colocaram essas coisas em Ação todos nós começamos a pintar com os dedos na mesa da cozinha minha esposa leu o meu outro filho Bob e eu todos se divertindo Tim logo apareceu agora ele estava implorando para participar não não você precisa ir ao Jardim de Infância primeiro para aprender a pintar com os dedos Com todo o meu entusiasmo Passei pela lista explicando as coisas para que Ele

pudesse entender contando sobre toda a diversão que ele teria no Jardim de Infância na manhã seguinte pensei que eu tivesse sido o primeiro a levantar fui ao andar de baixo e encontrei Tim sentado e dormindo na poltrona da sala o que você está fazendo aqui perguntei estou esperando para ir ao Jardim de Infância eu não quero me atrasar o entusiasmo de nossa família inteira Havia despertado em ti um desejo de querer que nenhuma discussão ou ameaça jamais realizaria Amanhã Talvez você queira persuadir alguém a fazer alguma coisa antes de falar faça uma pausa e pergunte

a si mesmo como é que eu posso fazer essa pessoa querer fazer isso essa pergunta evitará que entremos numa situação desnecessária falando apenas sobre o que nós queremos certa vez aluguei o grande salão de baile de um Hotel em Nova York por 20 Noites em cada período para uma série de palestras no início de um dos períodos foi subitamente informado que eu deveria pagar três vezes mais o valor do aluguel do que no período anterior tal notícia chegou depois de imprimir os ingressos e distribuir todos os anúncios naturalmente eu não queria pagar o aumento mas

de que adiantaria falar com o hotel sobre o que eu queria eles estavam interessados apenas no que eles Queriam então alguns dias depois eu resolvi procurar o gerente fiquei um tanto chocado quando recebi a sua carta eu disse mas não estou te culpando por nada se eu estivesse em seu lugar provavelmente teria escrito uma carta parecida o seu dever como gerente do hotel é obter o maior lucro possível se você não fizesse isso você poderia e seria despedido Agora vamos pegar uma folha de papel e vamos escrever as vantagens e as desvantagens que eu lhe

Ofereço se insistirem aumentar o aluguel então peguei uma folha de papel e tracei uma linha e fiz duas colunas uma intitulada vantagens e a outra desvantagens escrevi na coluna vantagens estas palavras salão de baile livre depois eu disse você terá vantagem de ter um salão de baile livre para alugar para danças e Convenções essa é uma grande vantagem porque assim você pode cobrar mais do que você cobra por uma série de Palestras se eu reservo o seu salão de baile por 20 noites durante o período do curso certamente você perderá negócios muito rentáveis agora Vamos

considerar as desvantagens primeiro ao invés de aumentar a sua receita comigo você irá diminuí-la de fato ela vai acabar porque não posso pagar o aluguel que você está pedindo serei forçado a fazer palestras em outro local a mais uma desvantagem para você essas Palestras atraem Multidões de pessoas bem instruídas e de Cultura para o seu hotel Essa é uma boa propaganda para você não é de fato se você gastasse 5000 de propaganda nos jornais você não conseguiria tantas pessoas para ver o seu hotel Quanto eu posso trazer a essas palestras isso vale muito ao hotel

não é enquanto eu falava escrevia essas duas desvantagens sobre o título em questão e dei o papel ao gerente dizendo Gostaria que você considerasse as vantagens e as Desvantagens para você e depois me informe sobre a sua decisão final recebi uma carta no dia seguinte informando-me que o aluguel sofreria um ajuste de apenas 50% ao invés de trezentos por cento pense bem Consegui esse desconto sem dizer uma palavra sobre o que eu queria falei tudo sobre o que a outra pessoa queria e como poderia obtê-lo suponhamos que eu tivesse feito a coisa natural e humana

suponhamos que eu tivesse entrado Furioso em seu escritório e tivesse dito como você ousa aumentar o meu aluguel em 300%, quando você sabe muito bem que os ingressos estão prontos e os anúncios foram feitos 300% isso é ridículo um absurdo não vou pagar isso O que teria acontecido então uma discussão teria começado o que iria aumentar a ira atenção e a situação iria ferver e você sabe no que acabam as discussões mesmo se eu tivesse convencido de que Ele estava errado o seu orgulho dificultaria sua decisão e ele não voltaria atrás aqui está um dos

melhores conselhos já dados sobre a fina arte dos relacionamentos humanos se houver qualquer segredo de sucesso te se Harry Ford está na capacidade de entender o ponto de vista da outra pessoa e enxergá-lo como ela o vê e como você ou vê isso é bom e gostaria de repeti-lo se houver qualquer segredo de sucesso está na capacidade de entender o ponto de Vista da outra pessoa e enxergá-lo como ela ou vê e como você ou vê isso é tão simples e tão óbvio que Todos deveriam reconhecer a sua verdade de imediato mas 90% das pessoas

desta terra a ignoram 90% do tempo quer um exemplo Olhe para as cartas que chegarem a sua mesa amanhã pela manhã e você verá como a maioria delas viola esse importante princípio de bom senso por exemplo uma carta escrita pelo gerente do departamento de rádio de uma Agência de publicidade confiar em todo o continente esta carta foi enviada aos gerentes de estações de rádio locais em todo o país eu fiz comentários entre parênteses em cada parágrafo senhor John Blank blankvil indiana caros deseja manter a sua liderança entre as agências de Publicidade no campo da propaganda

via rádio comentário a quem interessa o que a sua Empresa deseja eu estou preocupado com os meus problemas o banco está me executando por causa do financiamento da casa própria os gafanhotos estão destruindo a minha plantação a bolsa de valores sofreu uma queda brusca ontem perdi o trem das 8:15 esta manhã não fui convidado para a festa na casa da família Johnson tem a noite e o médico me disse que eu tenho pressão alta neurite e caspa e então o que acontece esta manhã eu Cheguei ao escritório preocupado abrir o meu correio e aqui está

algum pretensioso de Nova York falando sobre o que a sua empresa quer se ele percebesse o tipo de impressão causada pela sua carta ele sairia do ramo de publicidade e começaria a fabricar pesticida para ovelhas fim do comentário as contas nacionais desta agência de publicidade foram o reduto da rede as nossas subsequentes liberações de espaço Nas estações nos mantém no topo das melhores agências ano após ano comentário você é grande e rico e está no topo certo e daí eu não estou nem aí se você é tão grande quanto a General Motors a General Electric

e o estado maior do exército dos Estados Unidos todos combinados se você tivesse a mesma inteligência de um beija-flor você perceberia que eu estou interessado na minha grandeza e não na sua grandeza toda essa fala sobre o seu enorme Sucesso me faz sentir pequeno queremos oferecer aos nossos clientes o que há de melhor em informações sobre estações de rádio comentário você quer você quer você é um completo idiota não estou interessado no que você quer e nem no que o presidente dos Estados Unidos quer quero deixar claro de uma vez por todas que estou interessado

naquilo que eu desejo e você ainda não falou nada sobre isso em sua carta absurda fim do comentário Portanto coloque a empresa x na sua lista preferida de informações semanais sobre as estações cada detalhe que será útil para que uma agência possa reservar espaços inteligentemente comentário lista preferida quanta pretensão você me faz sentir insignificante com a sua fala sobre a sua grande empresa e depois você pede que eu te coloque numa lista preferida e nem diz por gentileza quando você pede fim do comentário Confirme o recebimento desta carta o mais breve possível informando-nos sobre as

suas atividades recentes o que será útil aos nossos interesses mútuos comentário seu idiota você me envia uma cópia barata de uma carta uma carta espalhada por todos os lugares como as folhas no outono e você tenha ousadia de me pedir quando estou preocupado com o financiamento da casa própria com as minhas plantações e com a minha pressão Alta para sentar e ditar uma carta pessoal confirmando o recebimento da sua cópia de carta e você pede que eu faça o mais breve possível o que você quer dizer com o mais breve possível você não sabe que

sou tão ocupado quanto você ou pelo menos gosto de pensar que sou E falando nisso quem te deu o direito de exigir alguma coisa você disse que será útil aos nossos interesses mudos Até que enfim você começou a ver o meu ponto de vista mas você foi vago sobre como isso Será uma vantagem para mim fim do comentário Atenciosamente do departamento de rádio PS o encarte é impresso do jornal blackview será de interesse para você e talvez você queira veicular na sua estação comentário finalmente no pós escrito você cita algo que pode me ajudar a

resolver os meus problemas porque você não iniciou a sua carta com isso Qualquer publicitário que é culpado de enviar tanta baboseira quanto você me mandou tem algum problema com a sua medula ou longa você não precisa de uma carta sobre as nossas atividades recentes o que você precisa é um pouco de iodo em sua glândula tireóide fim do comentário agora se as pessoas que dedicam suas vidas a publicidade que se apresentam como especialistas na arte de Influenciar Pessoas a comprar padeiro ou Mecânico de automóveis aqui está outra carta escrita pelo presidente de um grande terminal

de carga a um estudante em seu curso Edward vermelho que efeito esta carta teve sobre o homem para quem estava endereçada Leia e depois eu te digo caros senhores as operações do nosso terminal receptor de cargas estão sendo prejudicadas porque uma pequena porcentagem do total de negócios está chegando a nós no final da tarde isso Resulta em congestionamento horas extras pela nossa equipe atraso aos caminhões e em alguns casos atraso ao frete em 10 de novembro recebemos de sua empresa uma carga de 510 pacotes que chegou aqui às 16:20 solicitamos a sua cooperação para que

possamos evitar futuros inconvenientes no recebimento tardio da carga seria possível nos dias em que vocês enviarem uma remessa de carga com o volume dessa recebida na data acima nos Enviarem o caminhão de carga mais cedo ou nos entregar uma parte da carga pela manhã a vantagem que você teria uma vez tomada essa Providência seria uma descarga mais rápida de seus caminhões e a segurança de que as suas cargas seriam encaminhadas no mesmo dia de recebimento Atenciosamente JB presidente após ler essa carta o Senhor vermilhem gerente de vendas da azerega sons in Corporate aí enviou para

mim com o Seguinte comentário essa carta teve o efeito contrário do pretendido a carta inicia descrevendo as dificuldades do terminal que não nos interessa de forma geral a nossa cooperação é então solicitada sem qualquer consideração sobre a inconveniência que poderá nos causar e depois finalmente no último parágrafo o fato é mencionado que se cooperarmos e isso significará uma descarga mais rápida de nossos caminhões com a Segurança de que a nossa carga seria encaminhada no mesmo dia de recebimento em outras palavras aquilo que mais nos interessa é mencionado por último e o efeito completo causa mais

espírito de antagonismo do que de cooperação vamos ver se conseguimos reescrever e melhorar esta carta não vamos gastar tempo falando de nossos problemas conforme a admoestação de Harry Ford vamos entender o ponto de vista da outra pessoa e enxergar as coisas como ele ou elas vê Assim como nós as vemos aqui está uma forma de revisar a carta pode não ser a única forma mas não ficou melhor caro o senhor vermilhem a sua empresa tem sido um dos nossos melhores clientes nos últimos 14 anos naturalmente estamos muito gratos pela preferência e queremos lhe oferecer o

serviço rápido e eficiente que o senhor merece entretanto lamentamos informar que não é possível fazer isso quando os seus caminhões nos trazem um enorme carregamento no final Da tarde conforme Fizeram no dia 10 de novembro porque porque muitos de nossos outros clientes também fazem entregas no final da tarde naturalmente isso causa um congestionamento Isso significa que inevitavelmente os seus caminhões acabam detidos no Pier e às vezes a sua carga até atrasa isso é ruim mas poderia ser evitado se o senhor fizer as suas entregas no Pier de manhã quando possível os seus caminhões não ficariam

detidos a sua carga Receberia uma atenção imediata e nossos Trabalhadores chegariam em casa mais cedo para aproveitar o jantar com o delicioso macarrão fabricado pela sua empresa independentemente da hora em que os seus carregamentos chegarem sempre Faremos o que estiver ao nosso alcance para servi-lo prontamente o senhor é um homem bastante ocupado não se preocupe em responder a esta carta Atenciosamente JB presidente Bárbara Anderson que trabalhava em um banco em Nova York queria se mudar para Fênix Arizona por causa da Saúde de seu filho usando os princípios que ela aprendeu em nosso curso ela escreveu

a seguinte carta 12 bancos em Fênix prezado senhor os meus 10 anos de experiência bancária seria um dia interesse a um banco em rápido crescimento como seu já trabalhei em várias funções nas operações bancárias com a Beckers Company em Nova York até o Meu cargo presente como gerente de agência eu adquiri competências em todos os estágios de atendimento bancário incluindo relacionamento com clientes créditos empréstimos e administração estarei mudando para Fênix em maio e tenho certeza que poderei contribuir com o crescimento e rentabilidade de Seu banco estarei em Fênix na semana de três de abril e

agradeceria a oportunidade de demonstrar como eu poderia auxiliar o banco a atingir os seus alvos Atenciosamente Bárbara é o Anderson Você acha que a senhora Anderson obteve uma resposta essa carta 11 dos 12 bancos convidaram na para uma entrevista e ela tinha escolha de qual banco aceitar porque a senhora Anderson não citou o que ela queria mas escreveu em sua carta como ela podia ajudá-los concentrou-se no que eles queriam e não no que ela queria milhares de vendedores estão enchendo as ruas hoje cansados desencorajados e mal Pagos porque porque estão apenas pensando no que eles

querem eles não perceberam que eu e você não queremos comprar nada se quiséssemos sairíamos para comprar mas nós dois estamos eternamente interessados em resolver os nossos problemas e se os vendedores nos mostrarem como o seu serviços ou mercadorias poderiam resolver os nossos problemas eles não precisariam vender para nós nós compraremos deles e Clientes gostam de sentir que eles é que estão comprando e não que estão vendendo a eles mas muitos vendedores passam a vida toda vendendo sem ver as coisas da perspectiva do cliente por exemplo por muitos anos eu morei em Forest Hills uma pequena

comunidade de casas particulares no centro da grande Nova York um dia enquanto corria para a estação me deparei com um corretor de imóveis que havia comprado e vendido Imóveis naquela Região por muitos anos ele conhecia bem Forest Hills então perguntei-lhe rapidamente se a minha casa de Stuck foi construída com ripa de metal ou com ladrilho louco ele disse que não sabia e me contou o que eu já sabia que eu podia obter as informações ligando para Force Rios Garden Association na manhã seguinte recebi uma carta dele ele me deu a informação que eu queria ele

podia receber as informações em 60 segundos por telefone Mas não o fez ele me falou novamente que eu poderia obter as informações por telefone e depois disse que poderia cuidar do meu seguro ele não estava interessado em me ajudar ele estava interessado em si mesmo contou como dois vendedores da mesma empresa resolveram o mesmo tipo de situação ele relatou há muitos anos eu estava na direção de uma pequena empresa próximo de nós estava a sede do escritório Municipal de uma grande Seguradora aos seus agentes foram designados territórios e a nossa empresa foram designados dois agentes

que chamarei de cal e John certo amanhã cal passou no escritório e casualmente mencionou que a sua empresa acabara de lançar uma nova apólice de seguro de vida para executivos e pensou que talvez nos interessasse E que ele nos comunicaria tão logo tivesse mais informações no mesmo dia John nos viu na calçada Enquanto retornavamos do intervalo para o café e gritou Ei Luke Espera aí tenho novidades para vocês amigos ele rapidamente nos contou com bastante entusiasmo sobre a apólice de seguro de vida para executivos que a sua empresa havia lançado naquele dia foi a mesma

apólice que cala havia mencionado casualmente ele queria que fossemos os primeiros a contratá-lo ele nos deu fatos importantes sobre a cobertura e concluiu dizendo a apólice é tão Inovadora que vou providenciar que um representante da sede passe amanhã para explicá-la agora enquanto isso vamos preencher e assinar os formulários para que ele possa trabalhar com mais dados o seu entusiasmo despertou em nós um desejo de querer essa apólice mesmo ainda não tendo detalhes quando recebemos os formulários eles confirmaram o entendimento inicial de John a respeito da apólice e ele não apenas vendeu uma Police para cada

um de nós mas mais tarde dobrou a nossa cobertura cal poderia ter realizado essa venda mas ele não se esforçou em despertar em nós o desejo pelas apólices o mundo está cheio de pessoas que se apropriam de coisas e buscam o que elas querem então o indivíduo que é altruísta dificilmente encontrado e tenta servir aos outros tem uma grande vantagem ele tem pouca concorrência ou em dia um notável advogado e um dos grandes líderes de Negócios da América disse certa vez as pessoas que conseguem colocar-se no lugar de outras pessoas que conseguem entender como as

suas mentes funcionam não precisam se preocupar sobre o que o futuro tem reservado para elas se após ouvir este livro você obtive apenas uma coisa uma tendência elevada de pensar sempre em termos do que outras pessoas querem e enxergá-las do seu ponto de vista isso pode ser facilmente considerado um dos blocos de construção Na sua carreira enxergar do ponto de vista da outra pessoa e despertar nela o desejo por alguma coisa não deve ser considerado como uma manipulação daquela pessoa para que ela faça algo que é somente para o seu benefício e em seu detrimento

cada parte deve beneficiar-se dessa negociação nas cartas ao Senhor vermilhem o remetente e o destinatário da correspondência saíram ganhando implementando-se o que foi sugerido o Banco e a senhora Anderson saíram ganhando com a sua carta porque o banco adquiriu uma funcionária de talento e a senhora Anderson um trabalho adequado e no exemplo da venda do seguro de John ao Senhor Lucas os dois ganharam com a transação outro exemplo em que todos saem ganhando usando esse princípio de despertar o querer é de Michael e widen the Warwick que é um vendedor territorial da Shell Company Mike

queria se tornar o vendedor número um em seu Distrito mas um posto de gasolina o estava detendo era gerenciado por um senhor de idade que não estava motivado a atualizar o seu posto estava numa situação tão deplorável que as vendas estavam diminuindo significativamente esse gerente não queria ouvir nenhum dos pedidos de Mike para modernizar o seu posto após muitas exortações e conversas francas que não tiveram nenhum Impacto Mike decidiu convidar o gerente para visitar o mais novo posto da Shell em Seu território o gerente ficou tão impressionado com as instalações do novo posto que na

próxima visita de Mike o seu posto estava atualizado e havia Registrado um aumento de vendas isso permitiu que Mike chegasse ao posto de vendedor número um em seu distrito todas as suas conversas e discussões não ajudaram mas despertar o desejo de querer no gerente mostrando um posto moderno fez com que alcançasse o seu objetivo e o gerente e Mike foram Beneficiados a maioria das pessoas passa pela Universidade e aprende a ler verdium e a dominar os mistérios de cálculos sem nunca descobrir como as suas próprias mentes funcionam por exemplo certa vez ministrei um curso sobre

como falar efetivamente para graduados jovens que estavam sendo entrevistados na Carrier Corporation uma grande fábrica de aparelhos de ar condicionado um dos participantes queria convencer os outros A jogar basquete em seu tempo livre e foi mais ou menos isso que ele disse quero que vocês venham jogar basquete eu gosto de jogar basquete mas as últimas vezes que fui ao ginásio de esportes não haviam número suficiente para jogar só havia dois ou três de nós batendo uma bola na outra noite e acabei ficando com um olho roxo Gostaria que todos vocês viessem amanhã à noite eu

quero jogar basquete Ele falou alguma coisa sobre o que você Quer você não quer ir ao ginásio de esportes que ninguém mais quer ir não é você não se importa com o que ele quer você não quer ficar com um olho roxo ele poderia ter te mostrado como conseguir as coisas que você quer usando o ginásio de esportes certamente mais vigor um enfoque melhor no apetite Uma Mente mais clara diversão jogos basquete vou repetir o conselho sábio do professor primeiro desperte na outra pessoa o desejo de querer aquele que consegue Fazer isso tem o mundo

todo do seu lado aquele que não consegue trilha é um caminho solitário um dos Estudantes do curso de treinamento do autor estava preocupado com o seu filho pequeno a criança estava desnutrida e recusava-se a comer direito os seus pais usaram o método normal eles brigaram e ficaram insistindo sua mãe quer que você coma isso e aquilo o seu pai quer que você cresça e se torne um homem grande O menino prestou atenção a qualquer um desses pedidos tanto quanto você presta a um grão de areia numa praia cheia de areia ninguém com um pingo de

inteligência esperaria que uma criança de 3 anos reage ao ponto de vista de um pai de 30 anos mas isso Era exatamente o que o pai esperava era um absurdo ele finalmente enxergou isso e disse a si mesmo o que é que o menino quer como posso combinar aquilo que eu quero com aquilo que ele Quer foi fácil ao pai quando ele começou a pensar nisso o seu filho tinha um triciclo em Que adorava andar para cima e para baixo na calçada em frente da casa em Brooklin Algumas casas abaixo na mesma rua morava um

menino valentão um menino maior que tirava o menino menor de seu triciclo para andar nele naturalmente o menino menor corria e gritava para sua mãe e ela tinha que tirar o menino valentão do triciclo e colocar o seu filho nele novamente isso Acontecia quase todo dia o que o menino pequeno queria não era preciso um Sherlock Holmes para responder essa pergunta O seu orgulho a sua raiva o seu desejo de se sentir importante todas as emoções mais fortes combinadas o levavam a querer se vingar a quebrar o nariz do valentão e quando o seu pai

explicou que ele poderia nocautear aquele menino maior um dia Se comesse as coisas que a sua mãe queria que ele comesse quando o seu pai Prometia isso não havia mais nenhum problema de dietética aquele menino teria comido espinafre Chucrute cavalinha qualquer coisa para que ele ficasse grande o suficiente para dar uma surra no valentão que o havia humilhado diversas vezes após resolver esse problema os pais enfrentaram outro o menino pequeno tinha o hábito horrível de fazer xixi na cama ele dormia com a sua avó de manhã avó acordava sentia os lençóis molhados e Dizia Olhe

Johnny O que você fez de novo ontem à noite ele dizia não fui eu foi você brigando batendo humilhando reiterando que os seus pais não queriam que ele fizesse isso nenhuma dessas coisas iriam manter a cama seca Então os pais perguntaram como é que podemos fazer esse menino parar de fazer xixi na cama Quais eram seus desejos primeiro ele queria usar pijamas Como um papai ao invés de usar uma camisola igual a sua avó avó estava ficando cheia com as suas Iniquidades noturnas Então ela de bom grado ofereceu-se para comprar-lhe um pijama se ele se

consertasse segundo ele queria uma cama somente para Ele avó não se opôs a sua mãe o levou a uma loja de departamentos em Brooklin pisou para vendedora e disse aqui está um pequeno Cavalheiro que gostaria de fazer compras a vendedora ou fez sentir-se importante dizendo meu caro jovem o que gostaria de ver ele se esticou um pouco para parecer Mais alto e disse gostaria de comprar uma cama para mim quando ela mostrou a ele a cama que a mãe queria comprar ela piscou a vendedora e o menino foi persuadido a comprá-la a cama foi entregue

no dia seguinte e naquela noite quando o pai chegou em casa o menino Correu para a porta gritando papai Sobe aqui e veja a cama que eu comprei o pai olhando para a cama obedeceu a imposição de Charles schwab ele foi sincero em sua aprovação e Generoso em seu elogio você não vai fazer xixi nesta cama vai disse o pai não não eu não vou fazer xixi nesta cama o menino cumpriu a sua promessa porque o seu orgulho estava em jogo Isto é a sua cama ele e somente ele havia comprado e ele estava usando

pijama como um homenzinho ele queria agir como homem e fez exatamente isso outro pai Kate dutman um engenheiro de telefonia estudante deste curso não Conseguia fazer a sua filha de 3 anos tomar o café da manhã todos os métodos normais Isto é brigando implorando e coagindo acabaram em futilidade Então os pais se perguntaram Como podemos fazer com que ela queira isso a menina adorava imitar a sua mãe se sentir adulta então certa amanhã colocaram na em uma cadeira e deixaram na preparar o seu café da manhã no momento psicológico exato o pai entrou na cozinha

enquanto ela misturava o cereal e ela disse Olhe Papai estou Fazendo cereal esta manhã ela comeu duas pratadas do cereal sem nenhuma coação porque ela estava interessada nisso ela foi responsável por se sentir importante ela havia encontrado uma forma de expressar-se fazendo cereal Isto é a autoespressão William Winter disse certa vez que a autoespressão é uma necessidade dominante da Natureza Humana porque não podemos adaptar essa mesma psicologia aos negócios quando temos uma ideia Brilhante ao invés de fazer os outros pensarem que a nossa porque não deixá-los cozinhar e mexer a ideia então eles irão considerá-la

como se fosse deles irão gostar dela e talvez como algumas pratadas dela lembre-se primeiro desperte na outra pessoa o desejo de querer aquele que consegue fazer isso terá o mundo todo do seu lado aquele que não consegue deve trilhar um caminho solitário Princípio três desperte na outra pessoa o desejo de querer Resumindo técnicas fundamentais sobre como lidar com as pessoas princípio 1 Não critique condene ou reclame princípio 2 demonstre uma apreciação honesta e sincera princípio 3 desperte na outra pessoa o desejo de querer parte 2 seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você um

faça isso e você será bem-vindo em qualquer lugar Porque ler este livro para descobrir como fazer amigos porque não estudar a técnica do maior Conquistador de amigos que o mundo já conheceu quem foi ele você pode encontrá-lo na rua amanhã quando você estiver num raio de 3 M dele ele começa a abanar o seu rabo se você parar para acaricia-lo ele certamente fará o possível para demonstrar o quanto gosta de você e você sabe que por detrás dessa demonstração de afeto de sua parte não há nenhum motivo oculto ele não quer Te vender nenhum imóvel

e ele não quer se casar com você Você já parou para pensar que o cachorro é o único animal que não precisa trabalhar para se sustentar a galinha precisa botar ovos a vaca precisa dar leite e um canário precisa cantar mas o cachorro se sustenta dando a você nada mais do que amor quando eu tinha cinco anos de idade Meu pai comprou um pequeno filhote de cachorro de pelo Amarelo por 50 centavos de dólar Ele era a luz e a alegria da minha infância Todas As Tardes cerca de 4:30 ele sentava no jardim da frente

com os seus lindos olhos fitando a trilha à sua frente e assim que ele ouvia a minha voz ouvia o balançar da minha lancheira pelo arbusto ele saía correndo quase sem fôlego e subia o morro para me encontrar com pulos e muitos latidos de alegria tip foi o meu companheiro constante por cinco anos foi então numa noite trágica Nunca irei Esquecer que ele foi morto por um raio há mais ou menos 3 M da minha cabeça a morte de equipe foi uma tragédia na minha infância você nunca leu um livro de psicologia típide você não

precisava você sabia por algum instinto Divino que você pode fazer mais amigos em dois meses interessando-se genuinamente pelas outras pessoas do que em dois anos tentando fazer as outras pessoas se interessarem por você Vou repetir você Pode fazer mais amigos em dois meses interessando-se pelas outras pessoas do que em dois anos tentando fazer as outras pessoas se interessarem por você mas eu e você conhecemos pessoas que cometem este erro crasso durante a sua vida toda tentando fazer outras pessoas se interessarem por elas é claro que não funciona as pessoas não estão interessadas em você elas

não estão interessadas em mim elas estão interessadas nelas mesmas de manhã à Tarde e após o jantar a New York tela from Company fez um estudo detalhado de conversas telefônicas para descobrir qual a palavra mais usada talvez você já tenha adivinhado é o pronome pessoal eu eu e eu foi usada 3.900 vezes em 500 conversas telefônicas eu eu e eu quando você está olhando uma foto de um grupo no qual você esteja para quem você olha primeiro se queremos apenas tentar impressionar as pessoas para fazê-la se Interessarem por nós não precisamos ser amigos verdadeiros e

sinceros não dá para fazer amigos verdadeiros dessa forma Napoleão tentou e Em Seu Último Encontro com Josefina ele disse Josefina tive tanta sorte como qualquer outro homem que já esteve na terra e ainda nessa hora você é a única pessoa no mundo em quem posso confiar e historiadores duvidam se ele podia confiar até nela O famoso psicólogo de Viena escreveu um livro chamado watlife to meet to you O que é a vida deveria significar a você neste livro ele diz é o indivíduo que não se interessa pelo seu semelhantes que tem as maiores dificuldades na

vida e causa os maiores males aos outros é desse tipo de indivíduo que surgem todas as falhas humanas Você pode ler milhares de volumes eruditos sobre psicologia sem se deparar com uma afirmação mais significativa Para você e para mim o significado da afirmação de Adler é tão rico que vou repetir mais uma vez é o indivíduo que não se interessa pelo seu semelhantes que tem as maiores dificuldades na vida e causam os maiores males aos outros é desse tipo de indivíduo que surgem todas as falhas humanas certa vez fiz um curso sobre como escrever contos

na universidade de Nova York e durante aquele curso o editor de Uma das maiores Ele disse que poderia pegar qualquer uma das dúzias de histórias que passavam pela sua mesa todos os dias e após ler alguns parágrafos podia sentir-se o autor gostava ou não de pessoas se o autor não gosta de pessoas ele disse as pessoas não vão gostar de suas histórias esse editor de casca dura parou duas vezes no curso durante a sua palestra sobre escrever ficção e desculpou-se por pregar um sermão eu estou te dizendo ele Disse as mesmas coisas que o seu

pregador diria mas lembre-se você precisa se interessar por pessoas se você quiser se tornar um escritor de sucesso se isso é verdade sobre escrever ficção você pode ter certeza que é verdade quando estiver lidando com pessoas Face a Face passei uma noite no vestiário de How Arthur na última vez que ele apareceu na Broadway Surf era conhecido como o Mestre entre os mágicos por 40 anos ele havia viajado pelo mundo muitas vezes criando ilusões Mística ficando os públicos e fazendo as pessoas suspirarem de espanto mais de 60 milhões de pessoas haviam pago a entrada para

seu show e ele havia obtido um lucro de quase dois milhões de dólares para me contar o segredo do seu sucesso a sua escolaridade certamente nada tinha a ver com isso porque ele havia fugido de casa quando ainda menino tornou-se um Vagabundo andava em vagões fechados dormia em Montes de feno mendigava pelo seu alimento de porta em porta aprendeu a ler olhando para fora dos vagões fechados e lendo as placas ao longo da rodovia ele tinha conhecimento superior sobre a mágica não ele me contou que centenas de livros haviam sido escrito sobre truques e a

leveza das mãos e que milhares de pessoas sabiam tanto quanto ele mas ele tinha duas coisas que os outros não Tinham primeiro ele tinha a habilidade de demonstrar a sua personalidade em público ele era um excelente apresentador conhecia a natureza humana tudo que ele fazia cada gesto cada entonação de voz cada sobrancelha que levantava havia sido praticado cuidadosamente e as suas ações eram cronometradas em frações de segundo Mas além disso tuston tinha um interesse Genuíno pelas pessoas ele me contou que muitos Mágicos olham para o público e Dizem a si mesmos bem a um bando

de tapados lá fora um bando de Caipiras vou enganá-los com certeza mas o método de first era completamente diferente ele me contou que toda vez que entrava no palco dizia a si mesmo sou grato porque estas pessoas vieram me ver eles é que tornam possível eu ganhar o meu sustento de uma forma agradável vou dar o que tenho de melhor ele declarou que nunca entrava no holofote sem antes repetir várias vezes Eu amo o meu público Eu amo o meu público ridículo absurdo pense o que você quiser estou apenas repassando a você sem nenhum comentário

a receita usada por um dos mágicos mais famosos de todos os tempos foi forçado a se aposentar de seu posto de gasolina após 30 anos quando uma nova Rodovia foi construída sobre o local de seu posto não demorou muito e os seus dias vazios começaram a entediá-lo então ele começou a preencher o tempo tentando Tocar música Em Seu velho violino logo ele começou a viajar pela região para ouvir música e falar com muitos violinistas de sucesso em sua forma meiga e amigável ele se interessou muito em aprender sobre a experiência de vida e os interesses

de cada músico que encontrava Apesar dele não ser um bom violeninista fez muitos grandes amigos em sua busca ele participou de concursos e logo se tornou conhecido dos fãs de música country na Parte leste dos Estados Unidos como tio George o violinista do Condado de kenzua quando eu ouvi o tio George pela primeira vez ele tinha 72 anos e aproveitava cada minuto de sua vida Tendo sempre um interesse nas pessoas Ele criou uma nova vida para si mesmo no momento em que a maioria das pessoas considera que os seus anos produtivos se acabaram Este também

foi um dos segredos da Incrível popularidade de teodore Roosevelt até os seus empregados o amavam o seu motorista James e amus escreveu um livro sobre ele chama o herói do seu motorista nesse livro iremos relata este incidente iluminador certa vez a minha esposa perguntou ao presidente sobre um Bob White uma espécie de codorna ela nunca tinha visto um e ele o descreveu a ela completamente algum tempo depois o telefone de nossa casa tocou emos e sua esposa moravam em Uma pequena casa na propriedade de Roosevelt em nós também a minha esposa atendeu o telefone e

era o próprio senhor Roosevelt ele havia ligado para ela para lhe dizer que havia um Bob White do lado de fora de sua janela e que se ela olhasse para fora ela ouvia pequenas coisas como essa eram tão características dele quando ele passava pela nossa casa mesmo que nós estivéssemos fora de vista o ouvíamos chamar Oi Anne ou Oi James era apenas Uma saudação amigável enquanto ele passava Como é que os seus empregados poderiam não gostar de um homem como esse como Alguém poderia não gostar dele Roosevelt passou pela casa branca um dia quando o

presidente a senhora távam viajando ele demonstrava que gostava genuinamente das pessoas humildes pelo fato de que eles saudava todos os antigos empregados da Casa Branca pelo nome até as assistentes de cozinha Quando ele viu elas a assistente de cozinha escreve artebot ele perguntou a ela se ainda fazia broa de milho elas falou que às vezes ela fazia para os empregados mas ninguém a comia no andar de cima Eles não têm Bom Gosto bradou Roosevelt e eu direi ao presidente Quando eu encontrar elas trouxe um pedaço para ele num prato e ele foi para o escritório

comendo enquanto passava e saudável jardineiros e trabalhadores ele cumprimentava cada Pessoa como havia feito no passado I hoover que foi o porteiro chefe na Casa Branca por 40 anos disse com lágrimas em seus olhos foi o dia mais feliz que nós tivemos em quase dois anos e Nenhum de Nós o trocaria por uma nota de $100 a mesma preocupação pelas pessoas menos importantes ajudaram o representante de vendas a reter um cliente muitos anos atrás ele reportou eu Visitei clientes da Johnson & Johnson na região de Massachusetts um dos clientes era uma drogaria em rinha quando

eu entrava na drogaria sempre falava com os funcionários um na parte de bebidas e outros que atendiam no balcão por alguns minutos antes de falar com o proprietário para anotar o seu pedido um dia fui até o proprietário da Drogaria e ele pediu para que eu me retirasse porque ele não estava mais interessado em comprar produtos Day porque sentia que eles estavam Concentrando as suas atividades em estabelecimentos de produtos alimentícios e lojas de desconto em detrimento de sua pequena Drogaria sair com o rabo entre as pernas dando voltas pela cidade por algumas horas finalmente Decidi

voltar e tentar explicar a nossa posição ao proprietário da Drogaria Quando retornei entrei e como sempre cumprimentei os funcionários que trabalhavam na parte de bebidas e no Balcão quando cheguei ao proprietário ele sorriu para mim e me convidou a sua sala então ele fez o dobro do pedido normal eu olhei para ele surpreso e perguntei o que havia acontecido desde a minha visita algumas horas antes ele apontou para o jovem na máquina de refrigerantes e disse que depois que eu saí o jovem veio até a sua sala e disse que eu era um dos poucos

vendedores que se importavam em cumprimentá-lo e aos outros na drogaria ele falou ao Proprietário que se algum vendedor merecia os seus negócios era eu o proprietário concordou e permaneceu como um cliente fiel eu nunca esqueço que demonstrar um interesse Genuíno pelas outras pessoas é a qualidade mais importante que um vendedor deve ter para qualquer pessoa na verdade descobri através de experiência pessoal que uma pessoa pode conseguir a atenção tempo e cooperação até das pessoas mais eminentes Interessando-se genuinamente por elas deixe-me ilustrar anos atrás eu ministrei um curso sobre escrever ficção no Instituto de Artes e

ciências de Brooklin e nós queríamos autores ocupados e em destaque como Ketlen norrisson para vir ao Brooklin e compartilhar as suas experiências então escrevemos para eles dizendo como admirávamos o seu trabalho e que estávamos profundamente interessados em receber os seus Conselhos e aprender o segredos de seu sucesso cada uma dessas cartas foi assinada por cerca de 150 alunos nós dissemos que sabíamos que esses autores estavam ocupados muito ocupados para preparar uma palestra então incluímos uma lista de perguntas para responder sobre si mesmos e os seus métodos de trabalho eles gostaram disso quem não iria gostar

então saíram de suas casas e viajaram ao Brooklin para nos dar uma mão Usando o mesmo método eu persuadi Lesley and shot Secretário do Tesouro no gabinete de The Roosevelt George wiccan procurador-geral no gabinete de Daft William Janes Bryan Franklin de Roosevelt e muitos outros homens proeminentes a vir falar aos estudantes do meu curso sobre como falar em público todos nós trabalhadores numa fábrica empregados no escritório ou até um rei sobre o trono todos nós gostamos de pessoas que nos admiram tome por exemplo O Kaiser Alemão no final da primeira guerra mundial ele certamente foi

o homem mais brutal e universalmente menosprezado na terra a sua própria nação virou-se contra ele quando ele fugiu para a Holanda para salvar o seu pescoço o ódio contra ele foi tão intenso que milhões de pessoas adorariam despedaçar os seus membros um por um ou queimá-lo na estaca no meio de toda essa Fúria um menino escreveu ao Kaiser Uma Carta Simples e sincera cheia de bondade e admiração esse menino disse que não se importava com o que os outros diziam ele sempre a Maria William como o imperador o Kaiser foi profundamente tocado por essa carta

e convidou o menino para ir vê-lo O menino foi juntamente com a sua mãe e o Kaiser casou-se com ela aquele menino não precisava ler um livro sobre Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas ele sabia como instintivamente Se nós queremos fazer amigos vamos nos Dedicar a fazer coisas pelas outras pessoas coisas que exigem tempo energia altruísmo e consideração quando o Duque de Windsor era Príncipe de Gales ele tinha programado um tour pela América do Sul e antes de começar o tour ele passou meses estudando espanhol para que pudesse fazer os discursos no idioma do país

e o sul-americanos o amaram por isso por muitos anos fiz questão de descobrir os aniversários dos meus amigos como apesar de não ter um pingo De fé nas astrologia comecei a perguntar a outra pessoa se ela acreditava que a data do aniversário de uma pessoa está relacionada ao caráter e disposição então eu pedi a ela para me dizer o mês e o dia de nascimento se ela dizia 24 de novembro por exemplo eu ficava repetindo para mim mesmo 24 de Novembro 24 de Novembro assim que o meu amigo virava as costas eu anotava o nome

e aniversário e mais tarde o transferir a agenda de aniversários no início de Cada ano eu tinha essas datas de aniversário programadas em meu bloco de calendário para que eu pudesse lembrar automaticamente quando o dia do aniversário chegava lá estava a minha carta ou telegrama Que impressão Eu causava geralmente eu era a única pessoa na terra que lembrava Se nós queremos fazer amigos devemos saudar as pessoas com animação e entusiasmo Quando alguém te ligar por telefone Use a mesma psicologia diga alô Em tons que expressam a sua felicidade ao receber uma ligação dessa pessoa muitas

empresas treinam as suas telefonistas para saudar os clientes em um tom de voz que irradia interesse e entusiasmo o cliente sente que a empresa está preocupada com ele vamos nos lembrar disso quando atendemos o telefone amanhã demonstrando um interesse Genuíno por outros você não apenas faz amigos mas pode desenvolver em seus clientes uma Fidelidade a sua empresa em uma edição da publicação do National Bank of America de Nova York a carta abaixo foi enviada por Medley uma depositante e publicada no eagle uma publicação do National Bank of America Nova York em 31 de março de

1978 gostaria que você soubesse o quanto eu aprecio os seus funcionários todos são tão corteses bem educados e atenciosos que prazer eu tive após aguardar por Algum tempo na fila ao ser saudada agradávelmente pelo caixa no ano passado a minha mãe ficou hospitalizada por cinco meses fui atendida várias vezes pela Mary petrucielo que trabalha no caixa ela estava preocupada com a minha mãe e sempre me perguntava sobre a sua saúde alguma dúvida de que a senhora vai continuar a ser cliente deste banco Charles de um dos maiores bancos da cidade de Nova York foi designado

para elaborar um relatório confidencial sobre certa empresa ele conhecia apenas uma pessoa que tinha os fatos que ele precisava tão urgentemente enquanto o senhor Walter estava entrando no escritório do presidente uma jovem apareceu na porta e falou ao presidente que ela não tinha nenhum selo para ele naquele dia estou colecionando selos para o meu filho de 12 anos o presidente explicou Ao Senhor o senhor walters esposa sua missão e começou a fazer perguntas o presidente foi vago geral e nebuloso ele não queria falar E aparentemente nada podia persuadi-lo a falar a entrevista foi breve e

sem muito resultado francamente eu não sabia o que fazer disse o Senhor walters enquanto relatava sua história a classe então lembrei-me de que a sua secretária havia dito a ele selos um filho de 12 anos E também lembrei-me que o departamento de câmbio do nosso banco colecionava selos selos tirados de cartas chegando de todos os continentes banhados pelos na tarde seguinte liguei para este homem e falei que tinha alguns selos para o seu filho fui convidado a entrar com entusiasmo é claro que sim ele não poderia ter me cumprimentado com mais entusiasmo do que se

estivesse se elegendo ao congresso ele irradiava sorrisos e boa vontade o Meu George irá adorar este selo ele ficava dizendo enquanto olhava os selos e Olhe este isso é um tesouro passamos meia hora falando sobre selos e vendo uma foto do seu filho e então ele dedicou mais de uma hora de seu tempo dando-me todas as informações que eu queria sem que eu sugerisse nada ele me falou tudo que ele sabia e depois chamou o seu subordinados e os questionou ele telefonou para um de seus associados ele me deu tantos fatos números relatórios e Correspondência

que eu tinha um furo de reportagem aqui está outra ilustração se é que nem aple Júnior da Filadélfia havia tentado durante anos vender combustível a uma grande rede de empresas mas essa rede continuava a comprar o seu combustível de um fornecedor de fora da cidade e que o transportava passando em frente à porta do escritório de Neto fez um discurso perante uma de minhas classes expressando a sua raiva contra Essa grande rede de empresas chamando-a de uma grande maldição para nação e ele ainda questionava o porquê de não conseguir vender a eles sugerir que ele

tentasse táticas diferentes resumidamente foi isso que aconteceu fizemos um debate entre os participantes do curso sobre a rede de empresas em particular se o crescimento da rede era bom ou ruim para o país sugerique que naflon ficasse do lado negativo ele concordou em defender a Rede de empresas e depois ele foi direto a um dos diretores da rede de empresas que ele desprezava e disse não estou aqui para tentar vender combustível vim aqui para te pedir um favor ele então falou-lhe sobre o seu debate e disse vim aqui solicitar a sua ajuda porque não consigo

pensar em mais ninguém que seria capaz de dar-me os fatos que eu preciso gostaria muito de vencer esse debate e agradeceria muito Qualquer ajuda que o Senhor pudesse me dar aqui está o Restante da história do Senhor em suas próprias palavras Eu havia pedido a este homem exatamente um minuto de seu tempo foi por causa disso que ele consentiu em ver-me após explicar a minha situação ele pediu que eu me sentasse e falou comigo por exatamente uma hora e 47 minutos ele chamou o outro diretor que havia escrito um livro sobre a rede de empresas

ele escreveu para National e solicitou uma cópia para mim sobre um Debate nesse assunto ele sentia que a rede de empresas estava oferecendo um grande serviço a humanidade ele tinha orgulho do que estava fazendo por centenas de comunidades os seus olhos brilhavam enquanto ele falava e eu devo confessar que ele abriu os meus olhos para coisas com as quais eu nem sonhava ele mudou completamente a minha atitude mental enquanto eu saía ele me acompanhou até a porta pois a mão no meu ombro disse que Estava torcendo por mim no debate e pediu que eu passasse

para vê-lo E contar-lhe como eu havia me saído as últimas palavras que ele me disse foram venha me ver novamente no outono gostaria de fazer um pedido de combustível com você para mim isso foi quase um milagre cá estava ele oferecendo comprar combustível sem que eu sugerisse nada eu tinha feito mais Progresso em duas horas Me interessando genuinamente nele e nos seus problemas do que poderia ter feito em 10 anos tentando fazê-lo interessar-se por mim e meu produto você não descobriu uma nova verdade Senhor knefle porque há muito tempo atrás 100 anos antes do nascimento

de Cristo um antigo poeta Romano muito famoso publírios cílios disse nós nos interessamos pelos outros quando eles se interessam por nós uma demonstração de interesse como de qualquer outro Princípio de relações humanas deve ser sincera deve valer a pena tanto para as pessoas demonstrando interesse quanto para as pessoas recebendo a atenção é uma via de duas mãos as duas partes saem ganhando marquesberg que participou de nosso curso em Long Island Nova York reportou como um interesse especial dado a ele por uma enfermeira afetou profundamente a sua vida Foi no Dia de Ação de Graças e

eu tinha 10 anos de idade eu estava na enfermaria de um hospital da cidade e no dia seguinte eu seria submetido a uma grande cirurgia ortopédica Eu sabia que nos próximos meses eu ficaria isolado com valendo e com muita dor o meu pai já havia falecido a minha mãe e eu moravamos em um pequeno apartamento e dependiamos da Previdência Social a minha mãe não podia me visitar naquele dia assim que o dia progredia me veio um Sentimento de solidão desespero e medo eu sabia que a minha mãe estava sozinha em casa preocupada comigo sem nenhuma

companhia sem ninguém para comer com ela e não tinha dinheiro suficiente para um jantar de Ação de Graças os meus olhos se encheram de lágrimas e coloquei a minha cabeça debaixo do travesseiro puxei a coberta e me cobrir chorei silenciosamente mas tão amargamente tanto que o meu corpo sentia muita dor Uma jovem enfermeira estudante ouviu o meu choro e veio até onde eu estava ela tirou a coberta do meu rosto e começou a limpar as minhas lágrimas ela me contou que ela se sentia tão sozinha trabalhando naquele dia e que não podia estar com a

sua família Ela me perguntou se eu gostaria de jantar com ela ela trouxe duas bandejas com peru purê de batata molho de cranberry e sorvete de sobremesa ela conversou comigo e tentou acalmar os meus medos mesmo ela Terminando o trabalho às 16 horas ela continuou por conta própria até quase 23 horas ela Brincou de jogos conversou e ficou comigo até que finalmente dormir muitos dias de Ação de Graças vieram e se foram desde os meus 10 anos de idade mas nunca vou me esquecer daquela enfermeira e dos meus sentimentos de frustração medo solidão e a

cordialidade e carinho de uma estranha que conseguiu tornar tudo isso suportável se você quiser que os outros gostem de Você se quiser desenvolver amizades verdadeiras se quiser ajudar outras pessoas ao mesmo tempo em que recebe ajuda mantenha Esse princípio em mente princípio um demonstre um interesse Genuíno por outras pessoas dois uma forma simples de causar uma boa primeira impressão em uma festa de jantar em Nova York um dos convidados uma senhora que havia herdado dinheiro estava disposta a causar uma impressão agradável em todos Ela havia desperdiçado uma fortuna modesta em peles diamantes e pérolas mas

não havia feito nada sobre o seu rosto ela irradiava amargura e egoísmo não percebia o que todos sabiam especialmente que a expressão no rosto de uma pessoa é muito mais importante do que as roupas que a pessoa usa Charles suave me contou que o seu sorriso Valia um milhão de dólares e provavelmente ele estava atenuando a verdade porque a personalidade o charme E a sua habilidade de fazer as pessoas gostarem dele eram quase que completamente responsáveis pelo seu sucesso extraordinário e Um dos fatores mais agradáveis em sua personalidade era o seu sorriso cativante as ações

falam mais alto do que as palavras e um sorriso pode dizer eu gosto de você você me faz feliz estou feliz em te ver é por isso que os cachorros se dão bem Eles estão tão felizes em nos ver que fazem de tudo para nos agradar então naturalmente estamos felizes em vê-los o sorriso de um bebê produz o mesmo efeito você já esteve na sala de espera do consultório médico e olhou ao redor para ver os rostos tão carrancudos das pessoas aguardando o médico impacientemente o doutor Stephen um veterinário em raytown sobre um dia típico

de Primavera quando A sua sala de espera estava cheia de clientes agora dando para vacinar os seus animais de estimação ninguém estava conversando e todos provavelmente estavam pensando sobre uma dúzia de coisas que gostariam de estar fazendo ao invés de perder tempo sentados naquela sala ele contou em uma de nossas classes havia seis ou sete clientes aguardando quando uma jovem entrou com um bebê de 9 meses e um gatinho Como por algum motivo de sorte ela sentou-se próxima a um cavalheiro que estava mais do que enfurecido pela sua longa espera pelo serviço logo em seguida

o bebê simplesmente o olhou e deu um grande sorriso tão característico dos bebês o que foi que o cavalheiro fez o que você e eu teríamos feito é claro ele sorriu para o bebê logo ele começou a conversar com a mulher sobre o seu bebê sobre os seus netos e em seguida toda a recepção estava participando E o Tédio e atenção foram convertidos em uma experiência agradável e divertida um sorriso in sincero não isso não engana ninguém nós sabemos que é mecânico e nós o ressentimos eu estou falando sobre um sorriso verdadeiro um sorriso emocionante

um sorriso que vem de dentro o tipo que teria um bom preço no Mercado o professor um psicólogo da Universidade de Michigan expressou seus sentimentos sobre um sorriso As pessoas que sorriam ele disse tendem a gerenciar ensinar e a vender mais eficientemente e a criar filhos mais felizes há muito mais informações em um sorriso do que num olhar carrancudo é por isso que a motivação é muito mais eficiente do que a punição como técnica de ensino a gerente de Recursos Humanos de uma grande loja de departamentos da grande Nova York contou-me que ela preferia contratar

um vendedor ou uma vendedora Que ainda não tivesse concluído a escola se ele ou ela tivesse um sorriso agradável do que contratar um doutor em filosofia com um rosto carrancudo o efeito de um sorriso é poderoso mesmo quando não visto empresas telefônicas nos Estados Unidos tem um programa chamado de poder telefônico oferecido aos funcionários que usam o telefone para vender o seu serviços ou produtos nesse programa ele sugeriam que você sorrisse enquanto falasse ao telefone o Seu sorriso era percebido através da sua voz Robert cryer gerente de um departamento de uma empresa de computação ao

encontrar o candidato certo para um cargo tão difícil de preencher eu estava desesperadamente tentando recrutar um phd em Ciência da Computação para o meu departamento finalmente encontrei um jovem com as qualificações ideais que estava concluindo o curso na universidade de Após diversas conversas telefônicas Fiquei sabendo que ele teve diversas propostas de trabalho de outras empresas Muitas delas maiores e mais conhecidas do que a minha fiquei feliz quando ele aceitou a minha proposta após começar o trabalho perguntei porque ele havia aceitado a minha proposta Acima das outras ele fez uma pausa por um momento e depois

disse eu acho que é porque os gerentes das outras empresas falavam ao telefone fria E comercialmente de forma que me faziam sentir como outra transação de negócios a sua voz parecia tão feliz em receber a minha ligação como se você realmente quisesse que eu fizesse parte de sua organização você pode ter certeza que ainda estou atendendo o meu telefone com um sorriso o presidente da Diretoria de uma das maiores produtoras de borracha nos Estados Unidos contou-me que de acordo com as suas Observações as pessoas raramente tem êxito A não ser que Se divirtam fazendo isso

esse Líder Industrial não colocava muita fé no antigo provérbio de que o trabalho árduo é a única chave que pode destrancar a porta de nossos desejos eu já conheci pessoas Ele disse que obtiveram êxito porque ele se divertiam dirigindo seus negócios mais tarde eu vi aquelas pessoas mudarem quando a diversão se tornou o trabalho os Negócios ficaram chatos perderam toda a sua diversão nisso e elas falharam você deve se divertir quando você se encontrar com as pessoas se você espera que ela Se divirtam conhecendo você pedia milhares de homens e mulheres de negócios para sorrirem

para alguém a cada hora por uma semana e depois virem para a classe para falar sobre os resultados qual foi o resultado vamos ver aqui está uma carta de William Bia Stein o corretor de Nova York o seu caso Não é isolado de fato é típico de centenas de casos estou casado a mais de 18 anos escreveu o senhor está em Heart e em todo esse tempo eu raramente sorri para minha esposa ou falei-lhe uma dúzia de palavras do momento em que eu me levantava até o momento em que estivesse pronto para ir à empresa

eu era um dos piores resmungões que já andaram pela Broadway quando você me pediu para dar uma Palestra sobre a minha experiência com sorrisos pensei em experimentar isso por uma semana então na manhã seguinte enquanto penteava o meu cabelo olhei para o meu rosto carrancudo no espelho e disse a mim mesmo viu você vai tirar essa expressão de mau humor desse seu rosto triste hoje você vai sorrir e você vai começar agora mesmo Enquanto eu estava tomando meu café da manhã saudei a minha esposa com um bom dia meu bem e sorri enquanto dizia isso

Você me avisou que ela poderia ficar surpresa bem você subestimou a sua reação ela ficou perplexa ela estava chocada falei que no futuro Ela poderia esperar isso com mais frequência e eu continuei a fazê-lo a cada manhã essa minha mudança de atitude trouxe mais felicidade ao Nosso Lar em dois meses desde que eu comecei do que em todo ano passado quando eu saio para o trabalho eu cumprimento ascensorista no elevador do apartamento com um bom dia e Um sorriso eu cumprimento o porteiro com um sorriso Eu sorrio para o caixa no metrô quando eu peço

o meu troco enquanto estou no chão da Bolsa de Valores Eu sorrio para as pessoas que até então não tinham me visto sorrir logo Verifiquei que todos estavam sorrindo para mim eu trato aqueles que vem a mim com reclamações ou descontentamentos de uma forma divertida Eu sorrio enquanto eu uso e descobri que acordos se tornam mais fáceis eu vejo Que o sorrisos estão me trazendo dólares muitos dólares a cada dia eu compartilho meu escritório com outro corretor um dos seus funcionários é um jovem agradável e eu estava tão feliz com os resultados que eu estava

obtendo que falei-lhe recentemente sobre a minha nova filosofia de relações humanas então ele confessou que quando eu cheguei para compartilhar o meu escritório com a sua empresa pensou que eu era um terrível resmungão e só recentemente havia mudado De ideia ele disse que eu era realmente humano quando sorria também já eliminei a crítica do meu sistema eu demonstro a apreciação e elogio agora ao invés de Condenação parei de falar sobre o que eu queria agora eu estou tentando enxergar o ponto de vista da outra pessoa e essas coisas literalmente revolucionaram a minha vida eu sou

um homem completamente diferente agora um homem mais feliz mais rico em amizades e felicidade as únicas coisas Que importam no final das contas você não sente vontade de sorrir então o que vai fazer duas coisas primeiro faça um esforço para sorrir se você estiver sozinho faça um esforço para assobiar sussurre um Cântico ou cante haja como se você já estivesse feliz e isso o fará feliz aqui está o que o psicólogo e filósofo William James disse a ação parece seguir o sentimento mas na verdade ação e sentimento andam juntos e ajustando-se a ação que está

sob o Controle mais direto da vontade nós podemos indiretamente ajustar esse sentimento que não está Portanto o Soberano Caminho voluntário a alegria se perdermos a nossa alegria é sentar-nos alegrem mente e agir e falar como se a alegria já estivesse lá todos no mundo estão buscando a alegria e só há uma forma de descobrir isso é controlando os seus pensamentos a felicidade não depende das condições externas Ela depende das condições Internas não é o que você tem ou quem você é ou se o que está fazendo deixa feliz ou infeliz é o que você pensa

por exemplo duas pessoas podem estar no mesmo lugar fazendo a mesma coisa ambas podem ter a mesma quantidade de dinheiro e prestígio e mesmo assim uma pode ser infeliz e a outra feliz porque por causa de uma atitude mental diferente já vi tantos rostos felizes entre Camponeses pobres trabalhando com as suas ferramentas primitivas no calor escaldante nos trópicos quantos vi em escritórios com ar condicionado em Nova York Chicago ou Los Angeles Não há nada bom ou ruim disse Shakespeare mas o pensamento torna assim certa vez Abraham Lincoln disse que muitas pessoas são tão felizes quanto

as suas mentes ele estava certo vi uma ilustração realista dessa verdade enquanto subia a escadaria da estação da Longa islandre Em Nova Iorque diretamente a minha frente havia 30 ou 40 meninos aleijados com muletas se esforçando em subir as escadas um menino precisava ser carregado fiquei surpreso com as suas risadas e a sua satisfação falei ao Senhor responsável pelos meninos Ah sim ele disse quando um menino percebe que ficará aleijado por toda a vida primeiro ele fica chocado mas depois disso ele aceita o seu destino e Depois se torna feliz como os meninos normais senti

vontade de tirar o chapéu para aqueles meninos eles me ensinaram uma lição que esperam nunca esquecer trabalhar sozinha em uma sala fechada de um escritório não apenas é Solitário mas nega as pessoas a oportunidade de fazer amigos com outros funcionários da empresa senhora Maria González de guadala Rara México tinha esse trabalho ela invejava Compartilhar a amizade das outras pessoas na empresa quando elas ouvia conversarem quando passava por elas no corredor durante as primeiras semanas de trabalho ela timidamente virava o rosto após algumas semanas ela disse a si mesma Maria você não espera que estas mulheres

venham conversar com você Você deve ir ao seu encontro na próxima vez que ela foi ao bebedouro ela colocou o seu sorriso mais resplandecente e disse oi Como você está hoje para cada pessoa que encontrava o efeito foi imediato sorrisos e Oi foram correspondidos o corredor parecia mais brilhante o trabalho mais amigável relacionamentos se desenvolveram e alguns se tornaram amizades o seu trabalho e a sua vida se tornaram mais agradáveis e interessantes ouça atentamente esse conselho sábio do ensaísta E editor Helbert Robert Mas lembre-se ouvindo não fará nenhum bem A não ser que você oplique

sempre que você Sair levante o queixo carregue a coroa de sua cabeça bem alto e encha os pulmões completamente Beba a luz do sol cumprimente os seus amigos com um sorriso e coloque a sua alma em cada cumprimento de mão não tenha medo de ser incompreendido e não perca nenhum minuto pensando sobre os seus inimigos coloque em sua mente exatamente o que você gostaria de fazer e então sem mudar de rumo você irá diretamente para o alvo Pense em coisas grandes e esplêndidas que você gostaria de fazer e então com o passar dos dias você

se encontrará inconscientemente aproveitando as oportunidades necessárias para o cumprimento de seu desejo assim como um inseto Coral tira da Maré que está subindo o elemento que precisa imagine em sua mente a pessoa mais capaz útil e sincera que você deseja ser e o pensamento que você tem te transformará cada hora naquela pessoa em particular O pensamento é Supremo Preserve uma atitude mental correta a atitude de coragem franqueza e de bom ânimo pensar corretamente é ser criativo Todas As Coisas Vem através do desejo e cada Oração Sincera é respondida nós nos tornamos naquilo em que nossos

corações estão fixados levante o queixo e mantém a coroa da sua cabeça erguida somos Deuses em uma crisálida os antigos chineses foram muito sábios sábios nas coisas deste Mundo e eles tinham um provérbio que você e eu deveriamos recortar e colar dentro de nossos chapéus o ditado diz um homem sem um rosto sorridente não deve abrir uma loja o seu sorriso é uma mensagem de sua boa vontade o seu sorriso ilumina a vida de todas as pessoas que o veem para uma pessoa que já viu uma dúzia de pessoas se franzirem com expressões de mal

humor ou virarem os seus rostos o sorriso no seu rosto é como o Sol rompendo pelas Nuvens Especialmente quando esta pessoa está sobre pressão de seus chefes seus clientes seus professores pais ou filhos um sorriso pode ajudar a perceber que tudo não está perdido que existe alegria no mundo alguns anos uma loja de departamentos na cidade de Nova York em reconhecimento às pressões enfrentadas pelos vendedores durante a corrida do Natal presenteou os leitores de suas propagandas com a seguinte filosofia simples o valor de um Sorriso no Natal não custa nada mas cria muito ele enriquece

aqueles que o recebem sem empobrecer aqueles que o dão acontece rapidamente e a sua memória às vezes dura para sempre ninguém é tão rico que pode viver sem ele e ninguém tão pobre mas que se torna rico pelos seus benefícios ele cria felicidade no lar promove a boa vontade numa empresa e é um sinal entre amigos é um descanso aos cansados como a luz do dia aos Desencorajados como a luz do sol aos tristes e o melhor antídoto da natureza para a confusão mas não pode ser comprado mendigado emprestado ou roubado porque é algo que

não tem nenhum valor a alguém até que seja dado e se durante a corrida de última hora no Natal alguns de nossos vendedores estiverem muito cansados para lhe dar um sorriso podemos pedir que você deixe um dos seus porque ninguém precisa de um Sorriso tanto quanto as pessoas que não têm mais nenhum para dar princípio 2 sorria três se você não fizer isso você terá problemas no ano de 1898 uma coisa trágica aconteceu em rockland count Nova York uma criança morreu e nesse dia em particular Os vizinhos estavam se preparando para ir ao funeral Jim

Farley saiu ao celeiro para desamarrar o seu cavalo o chão estava coberto de Neve o Ar estava frio e cortante o cavalo não tinha se exercitado por dias e quando ele estava sendo levado ao bebedouro ele começou a brincar e com as duas patas de um coice no ar e matou de Farley então o pequeno Vilarejo diz Tony Point teve dois funerais naquela semana ao invés de um Jim Fallen deixou para Trás uma viúva e três filhos e algumas centenas de Dólares em Seguros o seu filho mais velho Jim tinha 10 anos e ele foi

trabalhar numa Olaria levando Areia e derramando-a em moldes deixando os tijolos de lado para secar em ao sol esse menino de nunca teve a chance de ter uma boa educação mas com a sua genialidade natural ele tinha o dom de fazer as pessoas gostarem dele então ele entrou para a política e com o passar dos anos Ele desenvolveu uma habilidade excepcional de lembrar o nome das pessoas ele nunca viu o lado de dentro do Ensino Médio Mas antes de completar 46 anos de Idade quatro universidades haviam concedido a ele graus honorários e ele havia se

tornado presidente do comitê democrático nacional e diretor-geral do correio dos Estados Unidos certa vez entrevistei Jim Fallen e perguntei-lhe o segredo do seu sucesso ele disse muito trabalho e eu disse não tem graça Então ele me perguntou o que eu achava que era o segredo do seu sucesso eu respondi eu sei que você consegue chamar mil pessoas pelos seus Primeiros nomes não você está errado ele disse eu consigo chamar 50 mil pessoas pelos seus primeiros nomes Não se engane essa habilidade ajudou o senhor Farley a colocar Franklin de Roosevelt na Casa Branca quando ele gerenciou

a campanha de luz em 1932 durante os anos em que dia fala e viajou como vendedor de peças de gesso e nos anos em que trabalhou Como funcionário público em Stone Point ele inventou um sistema para lembrar-se dos nomes no Começo era muito simples quando ele encontrava uma nova pessoa ele descobriu o seu nome completo e alguns fatos sobre a sua família os seus negócios e as suas opiniões públicas ele organizava bem todos esses fatos em sua mente como parte de uma figura e na próxima vez que ele encontrava aquela pessoa mesmo se fosse um

ano mais tarde ele podia cumprimentá-la perguntar sobre a sua família e perguntar sobre as Codornas no quintal é por isso que ele Teve muitos fãs durante meses antes do início da campanha de Roosevelt para presidente de Farley escreveu centenas de cartas por dia para as pessoas de todos os estados do Oeste e Noroeste então ele pulou num trem e em 19 dias ele cobriu 20 estados e 12 mil milhas e viajou de buggy trem automóvel e barco ele entrava numa cidade encontrava os seus conhecidos no almoço ou café da manhã no chá da tarde ou

no jantar E conversava com eles de coração para Coração depois ele corria novamente e prosseguia em sua viagem assim que ele chegou de volta ao leste ele escreveu para todas as pessoas que havia encontrado em cada cidade que havia visitado pedindo-lhes uma lista dos convidados com quem ele havia falado a lista final continha milhares e milhares de nomes e mesmo assim cada pessoa naquela lista teve a alegria de receber uma carta pessoal de James Farley Estas cartas começavam com prezado Bill ou Prezada Jay eram sempre assinadas por de Jim Fallen descobriu cedo na vida que

a maioria das pessoas está mais interessada em seu próprio nome do que em todos os outros nomes juntos sobre a face da terra lembre-se daquele nome simplesmente o chame e você terá feito um elogio Sutil e muito eficiente mas esqueçam Ou escreva ou incorretamente e você se Coloca em grande desvantagem por exemplo uma vez eu organizei um curso sobre como falar em público em Paris e enviei cópias de formulários aos americanos residentes naquela cidade digitadores franceses com pouco conhecimento aparente da língua inglesa preencheram os nomes e naturalmente cometeram erros um homem o gerente de um

grande banco Americano em Paris escreveu-me uma carta repreendendo-me fortemente Às vezes é difícil lembrar o nome especialmente se for difícil de pronunciar ao invés de tentar aprendê-lo muitas pessoas o ignoram ou chamam aquela pessoa por um apelido fácil Se delive visitou um cliente muitas vezes cujo nome era Nicodemos papadolos a maioria das pessoas simplesmente o chamava de Nick Liv nos contou fiz um esforço especial para repetir o seu nome diversas vezes em voz alta antes de fazer a minha visita Quando eu cumprimentei pelo nome completo Boa tarde senhor Nicodemos papadolos ele ficou chocado ele demorou

em responder pelo que pareciam vários minutos finalmente ele disse com lágrimas nos olhos senhor livre nos 15 anos em que eu estive Neste País ninguém se quer fez o mínimo de esforço e me chamar pelo meu nome correto qual foi o motivo do Sucesso de Andrew carnegie ele foi chamado de o rei do aço mesmo não sabendo muito sobre a Fabricação do aço centenas de pessoas trabalhavam para ele e ela sabiam mais sobre aço do que ele mas ele sabia como lidar com as pessoas e foi por isso que ele ficou Rico quando ainda novo

Ele demonstrou que era organizado um gênio em liderança quando ele tinha 10 anos de idade ele também descobriu que as pessoas dão uma importância surpreendente ao seu próprio nome e ele usou essa descoberta para obter cooperação apenas uma ilustração Quando ele ainda era menino na Escócia ele pegou um coelho que era fêmea em pouco tempo ela teve uma ninhada de pequenos coelhos e ele não tinha nada para alimentá-los mas ele teve uma ideia brilhante Ele falou aos meninos e meninas da vizinhança que se eles conseguissem Trevos e folhas de dentes de leão suficientes para alimentar

os filhotes ele batizaria os coelhinhos com os seus nomes o plano funcionou Como Mágica e carnegie Nunca se esqueceu disso anos mais tarde ele ganhou milhões usando a mesma psicologia nos negócios por exemplo ele queria vender trilhos de aço para Pensilvânia era o presidente da Pensilvânia naquela época então Andrew carnegie construiu uma enorme Usina Siderúrgica em Pittsburg e a chamou de Edgar Thompson Aqui está um enigma veja se você consegue adivinhar quando a Pensilvânia real Road precisava de trilhos de Aço Onde você acha que J erguer não Não você errou adivinha novamente quando carnegie e

George spuman estavam batalhando um contra o outro pela supremacia nos vagões leito o rei do aço novamente se lembrou da lição dos Coelhos a central transportation Company controlada por Andrew carnegie estava lutando contra a empresa de propriedade de Pullman os dois estavam se esforçando para conseguir os negócios dos vagões Leito da unianca Acabando um com o outro abaixando os preços e destruindo toda a chance de lucro carnegie e Pullman haviam ido a Nova York para encontrar os diretores da União pacífica certa noite em uma reunião no hotel sem Nicolas carnes disse boa noite senhor Pô

mano você não acha que estamos agindo como dois tolos Como assim uma perguntou então carne e expressou que ele tinha em mente uma fusão de seus interesses ele destacou as Vantagens mútuas de trabalharem juntos ao invés de trabalharem um contra o outro Puma ouviu atentamente mas ainda não estava completamente convencido finalmente ele perguntou como chamaríamos a nova empresa e carnegie respondeu imediatamente paulman Palace Car Company é claro o rosto de Puma brilhou venha ao meu quarto ele disse vamos conversar a Respeito Essa conversa fez parte da história Industrial esta política de lembrar e honrar os

nomes de seus amigos e parceiros de negócios era um dos segredos da liderança de Andrew carnegie ele se orgulhava do fato de que podia chamar muitos dos trabalhadores da fábrica pelo seu primeiro nome e se vangloriava do fato de que enquanto ele estava pessoalmente no comando nenhuma greve perturbou a operação de suas Usinas Siderúrgicas Acredita que quanto maior a empresa fica mais fria ela se torna uma forma de aquecê-la ele disse é lembrar-nos dos nomes das pessoas o Executivo que me disse que não pode se lembrar de nomes está me dizendo ao mesmo tempo que

não consegue se lembrar da parte mais de seu negócio e está operando em areia movediça Karen kircher palos verdes Califórnia uma comissária da TWA adotou a prática de aprender os nomes de muitos Passageiros em sua cabine tanto quanto possível e usá-los enquanto servia isso resultou em muitos elogios sobre o serviço expressado diretamente a ela e a companhia aérea um passageiro escreveu fazia algum tempo que eu não voava com atéwa mas de agora em diante Vou Voar somente com a TWA sinto que a sua companhia aérea se tornou um tanto personalizada e isso é importante para

mim as pessoas são tão orgulhosas de seus nomes que elas tentam perpetuá-los A Qualquer Custo até o velho e calejado fanfarrão o maior apresentador de sua época triste porque não teve nenhum filho para continuar o nome da família ofereceu ao seu neto ciente 25 mil dólares se ele adotasse o nome de barnan siley por muitos séculos nobres e Magnatas financiavam artistas músicos e autores para que os seus trabalhos artísticos fossem dedicados a eles bibliotecas e museus devem as suas mais Ricas coleções a pessoas que não podiam suportar o fato de que os seus nomes pereceriam

da memória da sua raça a biblioteca pública de Nova York tem as suas coleções Astor e Lenox o Metropolitan perpetua os nomes de Benjamin altman e JP Morgan e quase todas as igrejas são embelezadas por Vitrais comemorando os nomes dos seus doadores muitos prédios da maioria das Universidades levam os nomes dos Doadores que contribuíram com grandes somas em dinheiro para obter essa honra a maioria das pessoas não se lembra de nomes pelo simples motivo que não dedicam o tempo e a energia necessários para concentrar repetir e gravar nomes indelevelmente em suas mentes eles inventam desculpas

Ou eles estão muito ocupados Mas eles provavelmente não estavam mais ocupados do que Franklin de ruosevelt e ele dedicou o tempo para lembrar e Recordar até o nome dos Mecânicos que ele encontrava aqui está uma ilustração a organização Chrysler construiu um carro especial para o senhor Roosevelt que não conseguia usar um carro normal porque as suas pernas eram paralisadas eu tenho a minha frente uma carta do Senhor Timberland relatando as suas experiências eu ensinei ao Presidente Roosevelt como operaram um carro com vários dispositivos fora do comum mas ele me Ensinou muito sobre a arte de

lidar com pessoas quando eu passei pela casa branca o senhor Timberland escreveu o presidente estava extremamente Alegre e bem humorado ele chamou-me pelo meu nome fez-me sentir muito confortável e impressionou-me particularmente pelo fato de que ele estava vitalmente interessado nas coisas que eu tinha para mostrar e contar-lhe o carro foi projetado de tal forma que Poderia ser operado apenas com o uso das mãos uma multidão se ajuntou para ver o carro e ele disse eu acho maravilhoso tudo que você tem a fazer é apertar um botão e ele começa a mover e você pode dirigi-lo

sem nenhum esforço eu acho Fantástico não sei o que o faz mover gostaria de ter o tempo de desmontá-lo para ver como funciona quando os amigos e Associados de Roosevelt admiraram a máquina ele disse em sua presença Senhor Timberland eu Certamente aprecio todo o tempo e esforço que o senhor dedicou desenvolvendo este carro certamente é uma obra de arte ele admirou o radiador o retrovisor especial e o relógio o refletor especial o tipo de estofamento a posição do assento do motorista as malas especiais no porta-malas com as suas iniciais em cada mala em outras palavras

ele percebeu cada detalhe no qual eu havia dedicado tempo pensando e refletindo ele fez questão de Apresentar as várias peças de equipamento para a senhora Roosevelt a senhorita perkins a ministra do trabalho e a sua secretária ele até apresentou o carro ao velho porteiro da Casa Branca George você deve ter um cuidado especial com estas malas quando a aula de direção acabou o presidente virou-se para mim e disse bem senhor Timberland faz 30 minutos que a diretoria do Banco Central está me aguardando eu acho melhor eu voltar ao Trabalho levei um mecânico comigo a Casa

Branca ele foi apresentado a Roosevelt quando chegou ele não falou com o presidente e Roosevelt ouviu o seu nome apenas uma vez ele era um homem tímido e sempre ficava em segundo plano mas antes de nos deixar o presidente procurou o mecânico o cumprimentou o chamou pelo nome e agradeceu por ter vindo ao Washington e não havia nada de superficial em seu agradecimento ele foi sincero no que Dizia eu senti isso alguns dias após retornar a Nova York eu recebi uma foto autografada pelo Presidente Roosevelt e um pequeno bilhete de agradecimento novamente expressando a sua

apreciação pela minha assistência como ele encontrou o tempo para fazer isso é um mistério para mim Franklin de Roosevelt sabia que uma das formas mais simples evidentes e importantes de obter boa vontade era lembrar-se dos nomes e fazer as pessoas Se sentirem importantes mas quantos de nós fazemos isso metade do tempo nós somos apresentados a um estranho passamos alguns minutos conversando e não conseguimos nem ao menos lembrar-nos do seu nome quando nos despedimos dele uma das primeiras lições que um político apreende é essa recordar-se do nome de um eleitor é conquista-lo esquecê-lo significa perdê-lo e

a capacidade de lembrar-se de nomes é tão importante nos negócios e nos contatos sociais quanto Na política Napoleão terceiro o imperador da França e sobrinho do grande Napoleão gabava-se de que apesar de todas as suas obrigações reais ele conseguia lembrar-se do nome de cada pessoa que ele encontrava a sua técnica simples se ele não ouvia o nome distintivamente ele dizia perdoa-me eu não ouvi claramente o seu nome e se fosse um nome incomum ele diria você poderia soletrá-lo Durante uma conversa ele se esforçava em Repetir o nome diversas vezes e tentava associá-lo em sua mente

com as características da pessoa a sua expressão e aparência geral se a pessoa fosse importante Napoleão se esforçava ainda mais assim que a sua Alteza real estivesse sozinho ele escrevia o nome num pedaço de papel concentrava-se nele gravava o seguramente em sua mente e depois rasgava o papel desta forma ele tinha uma impressão visual bem como uma Impressão auditiva tudo isso leva tempo mas boas maneiras disse Emerson são feitas de pequenos sacrifícios a importância de lembrar e usar nomes não são apenas prerrogativas para Reis e diretores executivos funcionam para todos nós quem Nothing um funcionário

da General Motors em indiana geralmente almoçava no refeitório da empresa ele percebeu que havia uma senhora atrás do balcão que estava sempre com o rosto carrancudo Ela havia passado duas horas fazendo sanduíches e eu era apenas mais um sanduíche para ela falei-lhe o que eu queria ela pesou o presunto numa pequena balança depois ela me deu uma folha de alface algumas batatinhas e os entregou a mim no dia seguinte enfrentei a mesma fila a mesma senhora e O Mesmo Rosto carrancudo A única diferença que percebi foi o seu crachá dei um sorriso e disse oi

Eunice e depois disse a ela o que eu queria bem Ela esqueceu-se da balança encheu o meu prato de presunto deu-me três folhas de alface e Caprichou nas batatinhas tanto que estavam caindo do meu prato nós devemos estar cientes da mágica contida no nome e percebi que este item é completa e inteiramente de propriedade da pessoa com quem estamos lidando e mais ninguém o nome é que distingue um indivíduo ele torna a pessoa singular entre todas as outras as informações que estamos Compartilhando ou pedido que estamos fazendo se tornam especiais quando abordamos a situação com

o nome do indivíduo desde a garçonete ao executivo Senior o nome farágica quando nós lidarmos com os outros princípio 3 lembre-se que o nome de uma pessoa é o som mais doce e mais importante em qualquer idioma para aquela pessoa quatro uma forma simples de se tornar uma pessoa sociável Há algum tempo Fui a uma festa de Bridge eu não sei jogar Bridge e havia uma senhora ali que também não jogava Ela descobriu que eu havia trabalhado como gerente do LOAS antes dele entrar para o rádio e que eu havia viajado muito pela Europa ajudando

a elaborar as palestras ilustradas de viagem que ele estava ministrando Então ela disse senhor carnegie gostaria muito que você me Contasse sobre os lugares maravilhosos que você visitou e os pontos turísticos Que você já viu enquanto sentavamos no sofá ela comentou que ela e seu marido haviam retornado recentemente de uma viagem para a África África e o exclamei que interessante sempre quis conhecer a África mas nunca consegui exceto por uma estadia de 24 horas certa vez em ao dias conte-me você visitou o país das grandes caçadas é mesmo quanta sorte Tenho inveja de você conte-me

sobre a África com isso ela falou por 45 minutos ela Não perguntou mais onde eu havia ido ou que eu havia visto ela não queria ouvir me falar sobre as minhas viagens tudo que ela queria era um ouvinte interessado para que ela pudesse expandir o seu ego e contar-me onde ela havia estado ela era incomum não muitas pessoas são assim por exemplo encontrei um botista bem conhecido num jantar promovido por um editor Literário de Nova York eu nunca havia falado com um botista e eu achei fascinante Sentei-me literalmente na ponta da cadeira enquanto ouvia falando

de plantas exóticas e experiências desenvolvidas em novas formas de vida para plantas e internos e até me contou o fato surpreendentes sobre a humilde batata eu tinha um pequeno Jardim interno e ele foi Gentil em dizer-me como eu poderia resolver alguns de meus problemas Como disse estávamos numa festa de jantar ali havia uma dúzia de outros convidados mas violei todas as Regras de Cortesia ignorei todos os outros e falei por horas com o botanista chegou meia-noite eu disse boa noite a todos e sair o botanista então retornou ao anfitrião e me elogiou diversas vezes eu

fui um grande estímulo eu era isso e aquilo e terminou dizendo que eu era o mais interessante um conversador interessante porque eu quase não disse nada eu não poderia ter dito algo a não ser que eu mudasse de assunto porque o que eu sabia sobre Botânica era tanto quanto sabia sobre a anatomia de um pinguim Isto é nada mas eu havia feito isto eu havia ouvido atentamente eu havia ouvido porque eu estava genuinamente interessado e ele sentia isso naturalmente isso o agradou esse tipo de ouvir é um dos mais altos elogios que podemos prestar alguém

poucos seres humanos escreveu Jack woodford em Strangers in love poucos seres humanos estão à prova da vaidade de uma atenção interessada eu fui além De dar-lhe uma atenção interessada eu fui sincero em minha aprovação e generoso em meus elogios falei-lhe que me sentia imensamente entretido e instruído e eu sentia falei-lhe que gostaria de ter o conhecimento que ele tinha e eu gostaria falei que eu adoraria acompanhá-lo pelos Campos e eu adoraria falei que gostaria de vê-lo novamente e eu gostaria E então fiz com que ele pensasse em mim como um bom conversador quando na verdade

foi Meramente um bom ouvinte e o havia encorajado a falar Qual é o segredo O Mistério de uma entrevista de negócios bem sucedida bem De acordo com o ex-presidente de Harvard Charles WL it não há nenhum mistério sobre o sucesso no relacionamento comercial atenção exclusiva a pessoa que está falando com você é muito importante nada mais é tão lisonjeador quanto isso o próprio Elliot foi um mestre na arte de ouvir Harry James um dos primeiros Grandes romancistas da América relembrou o ouvido do Dr Eller não era um mero silêncio mas uma forma de atividade sentava-se

com o corpo bastante ereto com as suas mãos juntas no colo fazendo nenhum movimento a não ser quando girava um dedão ao redor do outro mais rápido ou mais devagar frente ao seu interlocutor e parecia ouvir com os olhos além dos seus ouvidos ele ouvia com a sua mente e considerava atentamente o que você tinha a dizer Enquanto você falava no final da entrevista a pessoa sentia que havia expressado o seu ponto de vista isso é tão Evidente não é você não precisa estudar quatro anos em Harvard para descobrir isso mas eu e você sabemos

que os proprietários de lojas de departamento que irão alugar espaços caros compram os seus bens com descontos enfeitam bem as vitrines gastam milhares de Dólares em propaganda E então contratam vendedores que não tenho senso De serem bons ouvintes vendedores que interrompem contra dizem e irritam o cliente e fazem tudo menos expulsá-lo da loja uma loja de departamentos em Chicago quase perdeu uma cliente fiel que gastava milhares de Dólares todo ano porque uma vendedora não foi uma boa ouvinte a senhora hanrietta Douglas que fez o curso em Chicago havia comprado um casaco durante uma promoção relâmpago

após tê-lo comprado ela percebeu que Estava rasgado no forro ela retornou no dia seguinte e pediu a vendedora para trocá-lo a vendedora recusou-se até a ouvir a sua reclamação a senhora comprou durante uma promoção relâmpago ela disse ela apontou para um aviso na parede Leia o que diz ali ela exclamou não aceitamos trocas ou devolução uma vez comprado é seu a senhora que conserte o forro Mas esta mercadoria está defeituosa a senhora Douglas reclamou não faz nenhuma diferença vendedora interrompeu não Aceitamos trocas ou devolução a senhora Douglas e a quase saindo indignada jurando nunca mais

retornar aquela loja quando ela foi saudada pela gerente de departamento que a conhecia por seus muito planos de fidelidade a senhora Douglas contou-lhe o que havia acontecido a gerente ouviu atentamente toda a história examinou o casaco e Então disse nas promoções finais realmente não aceitamos troca o devoluções para que possamos nos livrar Das mercadorias no final da estação Mas esta política de nenhuma devolução não se aplica a mercadorias defeituosas certamente consertaremos ou trocaremos o forro ou se a senhora preferir devolveremos o seu dinheiro Que diferença de tratamento se aquela gerente não tivesse chegado e ao

ouvido uma cliente fiel daquela loja teria sido Perdida para sempre ouvir é tão importante no lar quanto no mundo dos negócios Nele exposito de Croton on Hatsan Nova York fez questão de ouvir quando um de seus filhos queria falar com ela certa noite ela estava sentada na cozinha com o seu filho Robert e após uma breve conversa sobre algo que estava em sua mente Robert disse mãe eu sei que a senhora me ama muito a senhora Esposito foi tocada e disse é claro que eu te amo muito você tinha alguma dúvida Robert respondeu não mas

eu realmente sei que você me ama porque sempre que Quero falar-lhe sobre algo a senhora larga tudo que está fazendo e me ouve o agressor crônico ou até o crítico mais violento geralmente ficará mais manso e tolerante na presença de um ouvinte paciente e receptivo um ouvinte que permanece em silêncio enquanto reclamador irado dilata como uma serpente e espere o seu veneno para fora do sistema para ilustrar isso a New York tela Company descobriu alguns anos atrás que tinha Que lidar com um dos clientes mais vio que já tinha entrado em contato com um representante

da central de atendimento ele falava mal e ficava furioso ameaçava arrancar os fios do telefone ele havia recusado a pagar certas faturas que considerava como falsas escrevia cartas aos jornais ele fez diversas reclamações com a ouvidoria pública e acionou a empresa telefônica diversas vezes Finalmente um dos solucionadores de problemas mais Habilidosos da empresa foi enviado para entrevistar esse indivíduo tempestuoso este solucionador de problemas ouviu e deixou o cliente rabugento se divertir falando sem parar o representante telefônico ouviu e disse sim e foi solidário com a sua reclamação ele falava com muita raiva e eu ouvi

por quase três horas o solucionador de problemas disse enquanto relatava suas experiências diante de uma das classes do autor então ele voltou e ouviu mais Um pouco eu entrevistei quatro vezes e antes de acabar a quarta entrevista tornei-me membro de uma organização que ele estava iniciando ele a chamou de associação de proteção aos assinantes de telefone Ainda sou membro desta organização e Até onde eu sei sou o único membro no mundo hoje além do Senhor X eu ouvi e fui solidário com ele em cada ponto que ele relatou durante aquelas entrevistas ele nunca teve um

Representante telefônico que conversou com ele daquela forma antes e tornou-se quase amigável o ponto sobre o qual fui vê-lo não foi mencionado na primeira visita nem foi mencionado na segunda ou na terceira mas somente na quarta entrevista eu fechei o caso completamente ele pagou todas as contas e pela primeira vez na história de suas dificuldades com a empresa telefônica Ele retirou as suas reclamações voluntariamente da ouvidoria pública o Duvidoso o senhor x considerava-se como um membro de alguma cruzada defendendo os direitos públicos contra a exploração insensível mas na verdade o que ele realmente queria era

sentir-se importante inicialmente ele obteve o sentimento de importância através da agressão e reclamação mas assim que um representante da empresa fez sentir-se importante as suas reclamações imaginárias desapareceram em pleno ar certa manhã alguns anos um cliente Irado entrou no escritório de Julian fdetmer fundador da thatmer ulan Company que mais tarde tornou-se o maior distribuidor de lãs no ramo da alfaiataria esse homem devia a nós uma pequena soma em dinheiro o senhor deatmer explicou a mim o cliente negou mas sabíamos que ele estava errado então o nosso departamento de crédito insistiu que ele pagasse após receber

algumas cartas de nosso departamento de crédito ele fez as malas Fez uma viagem a Chicago correu ao meu escritório e informou-me que ele não ia pagar aquela fatura e que nunca iria comprar mais nenhum dólar de mercadoria da deepmer woullen Company eu ouvi pacientemente tudo que ele tinha a dizer fiquei tentado a interrompê-lo mas percebi que isso seria uma má política Então deixei que ele falasse tudo quando ele finalmente se acalmou e se tornou receptivo eu disse silenciosamente gostaria de agradecer por ter vindo a Chicago para me contar sobre isso você me fez um grande

favor porque nosso departamento de crédito irritou ele pode irritar outros clientes e isso seria muito ruim acredite em mim estou mais ansioso para ouvir isso do que você para contá-lo Essa foi a última coisa que ele esperava ouvir de mim eu acho que ele ficou um pouco desapontado porque ele havia vindo a Chicago para me dizer uma coisa ou outra mas aqui estava eu lhe agradecendo ao invés de discutir com ele Eu assegurei que cancelaíamos a despesa de nossos livros contábeis e que o esqueceríamos porque ele era um homem meticuloso que cuidava de apenas uma

conta enquanto os nossos empregados tinham milhares de contas para cuidar Portanto ele tinha menos probabilidade de errar do que nós falei-lhe que eu entendia exatamente como ele se sentia e que se eu estivesse no seu lugar eu me sentiria exatamente como ele já que ele não ia mais comprar De nós recomendei alguns fornecedores de lã no passado costumavamos almoçar juntos quando ele vinha Chicago então o convidei a almoçar comigo neste dia ele aceitou com certa relutância mas quando voltamos ao escritório ele fez um pedido maior do que jamais havia feito ele retornou para casa mais

calmo e queria ser justo conosco como havíamos sido com ele verificou as suas faturas Encontrou uma que estava extraviada e enviou um Cheque e com um pedido de desculpas mais tarde quando a sua esposa o presente ou com um menino ele deu ao filho o nome de detemer como o segundo nome e continua o amigo e cliente da loja até a sua morte 22 anos mais tarde anos atrás Um Pobre Menino Imigrante Holandês lavava os vidros de uma padaria depois da escola para ajudar a sustentar a sua família a sua família era tão pobre que

além disso ele saía as ruas com uma cesta Todo dia para catar pedaços de carvão que haviam caído no esgoto onde os carros de carvão descarregavam Este menino é do Ward Box nunca estudou mais de 6 anos durante a sua vida mesmo assim eventualmente ele se tornou um dos editores de revista mais bem sucedidos na história do jornalismo americano como ele conseguiu isso essa é uma longa história mas como ele começou pode ser contado rapidamente ele começou aplicando os princípios que aparecem Neste capítulo ele saiu da escola quando tinha 13 anos e se tornou office

boy para Western Union mas ele nunca desistiu da ideia de ter uma educação pelo contrário ele começou a educar-se ele economizou as despesas de transporte e ficou sem almoçar até que teve dinheiro suficiente para comprar uma enciclopédia de biografia Americana e depois fez algo inacreditável Ele leu sobre a vida de pessoas famosas e Escreveu pedindo informações adicionais sobre as suas infâncias ele foi um bom ouvinte ele pedia para pessoas famosas que falassem mais sobre si mesmas ele escreveu para o general James Ei Garfield que era o então candidato à presidência e perguntou se era verdade

que uma vez ele trabalhou como rebocador de barcos num canal quando o menino e Garfield respondeu ele escreveu ao General Grant perguntando-lhe sobre uma batalha específica e Grant desenhou um Mapa para ele e convidou Este menino de 14 anos para jantar e passar a noite conversando com ele logo o mensageiro do Western Union estava se correspondendo com muitas pessoas famosas da Nação Emerson Oliver Wendel Homes longo falou a senhora Abraham Lincoln Luisa mei álcott General Sherman e Jefferson Davis ele não apenas se correspondia com estas pessoas distintas mas assim que ele tirava férias ele visitava

Muitas delas Como convidado em suas casas esta experiência lhe deu uma confiança inestimável eles homens e mulheres o moldaram em uma visão e ambição que deram forma a sua vida e tudo isso vou repetir se tornou possível apenas aplicando os princípios que estamos discutindo aqui osso Um Jornalista que entrevistou centenas de celebridades declarou que muitas pessoas falham em causaram uma boa impressão porque elas não ouvem Atentamente elas estão tão preocupadas com o que devem dizer em seguida que elas fecham os ouvidos muitas pessoas importantes me disseram que Elas preferem bons ouvintes do que bons conversadores

mas a habilidade de ouvir parece ser mais rara do que qualquer outra boa maneira e não apenas personagens importantes preferem um bom ouvinte mas as outras pessoas também Como disse Rider cidades uma vez muitas pessoas ligam para o médico quando tudo Que querem é atenção durante as horas mais escuras da guerra civil lincol escreveu a um velho amigo em Springfield pedindo que ele viesse ao Washington Lincon disse que tinha alguns problemas e queria discuti-los com ele o velho vizinho visitou a Casa Branca e Lincoln falou com ele por horas sobre a conveniência de decretar uma

proclamação libertando os escravos a favor e contra da tal Proclamação e depois leu cartas e artigos de jornal Alguns denunciando por não libertar os escravos e outros denunciando por medo de libertá-los após falar por horas Lincon despediu-se do seu velho vizinho disse boa noite e o mandou de volta illinoi sem ao menos perguntar o que ele achava Lincoln foi o único a falar isso parecia esclarecer a sua mente ele parecia mais aliviado após essa conversa o velho amigo disse Lincoln não queria nenhum conselho ele queria apenas Um ouvinte amigável e solidário para desabafar Isso é

o que nós queremos quando estamos com problemas em geral é isso que todos os clientes irritados querem e o funcionário insatisfeito e o amigo magoado também um dos maiores ouvintes dos Tempos Modernos foi Sigmund Freud um homem que encontrou froid descreveu a sua maneira de ouvir foi tão marcante que jamais vou esquecê-lo ele tinha uma qualidade que jamais via em outro homem eu nunca vi Tanta atenção concentrada não havia nada daquele olhar agudo que penetra a alma os seus olhos eram meigos e suaves a sua voz era baixa e Gentil ele não gesticulava muito mas

a atenção que ele me dava a sua apreciação pelo que eu estava dizendo mesmo não falando corretamente era extraordinária você nem imagina o que significa ser ouvido daquela maneira se você quer saber como fazer as pessoas se afastarem de você e o ridicularizar Pelas costas e até te desprezar eis a receita nunca ouça uma pessoa por muito tempo fale incessantemente sobre si mesmo se você tiver uma ideia enquanto a outra pessoa estiver falando Não espere que ela termine interrompa essa pessoa no meio de sua frase Você conhece alguém assim eu conheço infelizmente e a parte

surpreendente disso é que algumas dessas pessoas são proeminentes chatas é o que elas são chatos intoxicados com os seus próprios egos bêbados no sentido de sua Própria importância as pessoas que só falam de si mesmas pensam apenas em si mesmas e aquelas pessoas que só pensam em si mesmas Doctor Nicolas Marrey butler presidente da Colômbia e University por muitos anos disse são iremediavelmente mal educadas elas não são educadas disse Doutor butler não importa o grau de instrução que tiveram então se você aspira ser um bom conversador seja um ouvinte atencioso Para ser interessante demonstra interesse

faça perguntas que as outras pessoas terão prazer em responder motivos a falar de si mesmas e de suas realizações lembre-se que as pessoas com quem você está falando estão cem vezes mais interessadas em si mesmas o que elas querem seus problemas do que estão interessadas em você e seus problemas a dor de dente de uma pessoa significa mais aquela pessoa do que a fome na China que mata um milhão de pessoas um furúnculo no pescoço de uma pessoa interessa mais a ela do que 40 terremotos na África Pense nisso da próxima vez que você iniciar

uma conversa princípio 4 seja um bom ouvinte encoraje os outros a falarem de si mesmos cinco como interessar as pessoas todos que já foram convidados de tia Doll Roosevelt ficaram surpreendidos com a extensão e variedade de seu Conhecimento se o seu visitante era um cowboy um membro Voluntário da cavalaria um político ou Diplomata de Nova York Roosevelt sabia o que dizer e como é que ele fazia isso a resposta é simples quando Lúcio é receber um visitante ele passava horas na noite anterior lendo sobre o assunto de interesse específico daquele visitante isso porque Roosevelt sabia

como todos os líderes sabem que o caminho real ao coração de uma pessoa é falar sobre as Coisas que ela considera mais importante Isto é o seu tesouro o genial William Lion Phelps em saísta e professor de Literatura da universidade e eu aprendeu esta lição quando era ainda um menino quando eu tinha 8 anos de idade e estava passando o final de semana na casa da minha tia Líbia linsley em stretford and russa Tonic ele escreveu em seu ensaio sobre a natureza humana um homem de meia idade veio certo a noite e após uma polida

troca de Amabilidades com a minha tia devotou a sua atenção a mim naquele tempo eu estava muito interessado em barcos e o visitante discutiu o assunto de uma forma que para mim parecia muito interessante após ele sair Falei sobre ele com entusiasmo que homem a minha tia me informou que ele era advogado em Nova York e que nem se importava com Barcos e que não tinha um pingo de interesse no assunto Então porque ele ficou falando o tempo Todo sobre barcos porque ele é um cavalheiro ele viu que você estava interessado em barcos e falou

sobre coisas que ele sabia que te interessavam e te agradavam ele tornou-se agradável e William Lion Phelps acrescentou eu nunca vou me esquecer do comentário que a minha tia fez enquanto escrevo este Capítulo eu tenho na minha frente uma carta de Edward é o challeve que trabalhava ativamente nos escoteiros um dia vi que eu precisava de Um favor escreveu o senhor challer um grande acampamento de escoteiros estava marcado para breve na Europa e eu queria que o presidente de uma das maiores empresas da América pagasse as despesas de viagem de um dos meninos felizmente um

pouco antes de visitar este homem eu ouvi dizer que ele havia emitido um cheque de um milhão de dólares e depois que o cheque foi cancelado ele havia feito uma moldura para o cheque Então a primeira coisa que fiz Quando entrei em seu escritório foi pedir para ver o cheque o cheque de um milhão de dólares falei-lhe que eu não conhecia ninguém que houvesse emitido um cheque como esse e eu gostaria de dizer aos meninos que eu havia visto um cheque de um milhão de dólares de bom grado ele o mostrou a mim eu admirei

e pedi para ele contar-me o que tinha acontecido para que o cheque fosse emitido Você percebeu que o senhor challeve não começou falando sobre os escoteiros ou do Acampamento na Europa ou sobre o que ele queria não é ele falou em termos do que interessava o outro homem aqui está o resultado o homem que eu estava visitando disse ah sim sobre o que o senhor queria me ver então eu contei-lhe para minha grande surpresa o senhor challes prossegue ele não apenas concordou imediatamente com o que eu havia pedido mas muito mais eu havia Pedido para

ele enviar apenas um menino a Europa mas ele enviou cinco meninos e eu ele me entregou uma carta de crédito de $1000 e pediu para que ficassemos na Europa por sete semanas também nos entregou cartas de recomendação aos presidentes das filiais colocando-os a nossa disposição e ele mesmo foi nos encontrar em Paris para nos mostrar a cidade desde então ele deu empregos alguns dos meninos cujos pais eram pobres e ainda Está ativo em nosso grupo mas eu sei que se eu não descobrisse o que o interessava e o tivesse aquecido antes eu não saberia nenhum

décimo sobre como abordá-lo esta é uma técnica valiosa para usar nos negócios será vamos ver por exemplo Harry de dovernoing sons uma das padarias Atacadistas de Nova York o senhor dever Nós estava tentando vender pão acerta o hotel em Nova York ele havia visitado o gerente a Cada semana por quatro anos ele ia aos mesmos encontros sociais que o gerente ele até ocupou quartos do hotel e morou lá para conseguir alguns pedidos mas ele falhou Então disse o senhor de overnói depois de estudar relações humanas resolvi mudar as minhas táticas decidi descobrir o interesse deste

homem aquilo que o entusiasmava Descobri que ele pertencia a uma sociedade de executivos hoteleiros chamado de hotel greters of America ele Não apenas era membro mas o seu entusiasmo contagiante o havia tornado Presidente daquela organização e presidente do International gritors não importa onde era o local das Convenções ele estava lá então quando eu vi no dia seguinte comecei a falar-lhe sobre o gritos que recepção eu tive que resposta ele me falou durante meia hora sobre os gritos e os seus tons vibravam de entusiasmo pude ver claramente que esta sociedade não era apenas o seu Hobby

era A Paixão da sua vida antes de deixar o seu escritório ele havia me vendido um título de sócio para sua organização enquanto isso eu não havia dito nada sobre pão mas alguns dias mais tarde um empregado do seu hotel me telefonou pedindo que levasse algumas amostras e a tabela de preços não sei o que o senhor fez ao velho o empregado me saudou mas ele certamente se entregou a você Pense nisso eu havia tentado convencer Aquele homem por quatro anos tentando obter os seus negócios e eu ainda estaria tentando convencê-lo se eu não tivesse

me dado ao trabalho de descobrir no que ele estava interessado e sobre o que ele gostava de falar Edward e harriman de harryston Maryland escolheu viver no lindo camberlain velei em Maryland após ter terminado o serviço militar infelizmente naquele tempo havia poucos empregos disponíveis naquela região um pouco de pesquisa revelou o Fato de que algumas das empresas na região pertenciam ou eram controladas por um homem de negócios incomum arjei funk houser cuja a ascensão da pobreza para riqueza havia intrigado o senhor harriman entretanto ele era conhecido como inacessível aqueles procurando por trabalho o senhor harriman

escreveu eu conversei com várias pessoas e descobri que o seu interesse maior estava ancorado na sua ambição por poder e Dinheiro já que ele se protegia de pessoas como eu pelo uso de uma secretária séria e dedicada eu estudei os seus interesses e objetivos e só então fiz uma visita Inesperada ao seu escritório a secretária havia sido o satélite da órbita do Senhor Fan houser por cerca de 15 anos quando eu lhe falei que tinha uma proposta para ele que poderia resultar em Sucesso financeiro e político ela ficou entusiasmada Também conversei com ela sobre a

sua participação construtiva neste sucesso após esta conversa ela marcou uma reunião para eu conhecer o senhor fã eu entrei em seu escritório enorme impressionante determinado a não pedir um emprego diretamente ele estava sentado atrás de uma grande mesa esculpida e ele dirigiu-se a mim como está meu caro jovem eu disse Senhor Fan House eu acredito que posso ganhar dinheiro para o Senhor ele levantou-se Imediatamente e convidou me assentarem em uma das grandes cadeiras estofadas eu enumerei as minhas ideias e as qualificações que eu tinha para concretizar estas ideias bem como a forma que elas contribuíram

para o seu sucesso pessoal e de suas empresas a Jay como ele ficou conhecido para mim me contratou na hora e por 20 anos eu cresci em suas empresas e nós dois prosperamos falando em termos dos interesses das outras pessoas É Vantajoso para os dois lados um líder no campo das Comunicações de Empregados sempre seguiu este princípio quando perguntado que recompensa ele obtinha disso o senhor respondeu que ele não apenas recebia uma recompensa diferente de cada pessoa mas que em geral a recompensa era o engrandecimento de sua vida cada vez que ele falava com uma

pessoa princípio 5 fala em termos dos interesses da outra pessoa 6 como fazer as pessoas gostarem de você instantaneamente eu estava esperando uma fila para registrar uma carta no correio na Subway Surf percebi que um funcionário parecia estar entediado com o seu trabalho pesando envelopes distribuindo selos entregando o troco e emitindo recibos o mesmo processo monótono ano após ano então eu disse a mim mesmo vou tentar fazer aquele funcionário gostar de mim Obviamente para fazê-lo gostar de mim devo dizer algo bom não sobre mim mas sobre ele então perguntei o que há nele que posso

sinceramente admirar às vezes Esta é uma pergunta difícil de responder especialmente com estranhos Mas neste caso aconteceu facilmente instantaneamente vi algo que eu admirei muito então enquanto ele Estava pesando o meu envelope eu comentei com entusiasmo eu realmente queria ter o cabelo que você Tem ele levantou a sua cabeça um pouco chocado o seu rosto irradiando com sorrisos bem não é tão bom quanto costumava ser ele disse modestamente eu assegurei que apesar de talvez ter perdido alguma de sua glória original mesmo assim ainda continuava magnífico ele estava muito feliz continuamos a nossa conversa agradável e

a última coisa que ele disse a mim foi muitas pessoas admiram o meu cabelo Aposto que aquele funcionário saiu para Almoçar pisando nas nuvens Aposto que ele foi para casa naquela noite e contou tudo a sua esposa Aposto que Ele olhou no espelho e disse realmente é uma linda cabeleira uma vez eu contei essa história em público e um homem disse depois o que você queria daquele homem o que eu queria daquele homem o que eu queria daquele homem se nós somos tão desprezivelmente egoístas que não podemos irradiar um pouco de felicidade e passaram um

pouco de Apreciação sincera sem querer algo em troca da outra pessoa se as nossas almas não são maiores do que maçã silvestres ácidas então certamente encontraremos o fracasso que tanto merecemos assim eu queria algo daquele homem eu queria algo inestimável e eu consegui consegui aquele sentimento de que eu havia feito algo por ele sem que ele pudesse fazer qualquer coisa em troca este é o sentimento que irá fluir e Ressoar em sua memória por muito tempo Após o incidente há uma lei muito importante sobre a conduta humana se seguirmos esta lei quase nunca teremos problemas

de fato esta lei se for seguida nos trará amigos incontáveis e uma felicidade continua mas no momento em que violarmos esta lei nós teremos problemas sem fim a lei é esta sempre faça outra pessoa se sentir importante John doe Como já citamos disse que o desejo de ser importante é o maior desejo da natureza humana e William James disse o princípio mais profundo da natureza humana é o desejo de ser apreciado como eu já enfatizei é este desejo que nos diferencia dos animais é este desejo que foi responsável pela própria civilização por milhares de anos

os filósofos estão especulando sobre as regras dos relacionamentos humanos e em toda esta especulação evoluiu apenas um preceito importante e não é novo é tão antigo quanto a história Zoroastro o ensinou ao seu seguidores na Pérsia 2.500 anos atrás Confúcio o pregou na China 24 séculos atrás laut c o fundador do taoísmo o ensinou aos seus discípulos no Vale de Ram Buda o pregou nas margens do grande sagrado 500 anos antes de Cristo os livros sagrados do hinduísmo o ensinaram Mil Anos Antes disso Jesus o ensinou nas Colinas de Pedra da Judeia 20 séculos atrás

Jesus o resumiu em Apenas um pensamento provavelmente a regra mais importante do mundo faça os outros o que você quer que os outros lhe façam você quer a aprovação de todos aqueles que você encontra você quer o reconhecimento de seu valor verdadeiro você quer o sentimento de que você é importante em seu pequeno mundo você não quer ouvir uma bajulação barata e sincera mas você deseja uma apreciação sincera Você quer que os seus amigos e Associados sejam como Charles schwab descreveu sinceros em sua aprovação e generosos em seus elogios todos nós queremos isso então vamos

seguir a regra dourada e vamos dar aos outros o que queremos que eles nos deem como quando onde a resposta é sempre e em todo lugar David smir diocler wisconsin falou em uma de nossas classes como ele resolveu uma situação delicada quando pediram que ele cuidasse da barraca de bebidas num conserto de caridade na noite do Concerto eu cheguei ao parque e encontrei duas senhoras de idade de mau humor em pé ao lado da barraca de bebidas aparentemente as duas pensavam que elas estavam encarregadas deste projeto enquanto eu estava parado pensando no que deveria fazer

um dos membros do comitê organizador do evento apareceu me deu uma caixa de dinheiro e agradeceu-me por assumir o projeto ela me apresentou a Rose e Jane como minhas ajudantes e Saiu correndo houve um grande silêncio percebendo que a caixa de dinheiro era um símbolo de autoridade entreguei a caixa a Rose e expliquei que eu não era a melhor pessoa para cuidar do dinheiro e que se ela cuidasse eu me sentiria melhor então eu sugeria Jane para mostrar aos dois adolescentes que haviam sido designados para cuidar das bebidas como operar a máquina de refrigerantes e

pedi que ela se responsabilizasse por esta parte do Projeto a noite foi muito agradável com Rose toda contente contando dinheiro jain supervisionando os adolescentes e eu aproveitando o concerto você não precisa esperar até ser Embaixador na França ou presidente do Kleber comedy de sua cidade para usar esta Filosofia de apreciação você pode fazer mágica com ela quase todo dia se por exemplo uma garçonete trouxer purê de batatas quando pedimos batatas fritas vamos dizer Desculpe o incômodo mas eu prefiro batatas fritas ela provavelmente responderá não há incômodo nenhum E terá prazer em trocar as batatas porque

demonstramos respeito a ela pequenas frases como desculpe o incômodo por gentileza Você poderia você podia você se importaria Obrigado pequenas gentilezas como essas podem lubrificar as engrenagens da rotina monótona do dia a dia e incidentalmente Elas serão marcas registradas da boa Educação Vamos tomar outra ilustração os romances de hawkin do christiansterman entre eles todos foram best-sellers no início do século 20 milhões de pessoas leram os seus romances inúmeros milhões ele era filho de um Ferreiro e não estudou mais do que oito anos durante a sua vida mas quando morreu ele era o escritor mais rico

de sua época a história é mais ou menos assim Amava sonetos e baladas então ele devorava toda a poesia escrita por Dante Gabriel Rossetti ele até escreveu uma palestra destacando e elogiando os feitos artísticos de Rossetti e enviou uma cópia ao próprio Rossetti Rossetti ficou feliz qualquer jovem que tem uma opinião exaltada da minha habilidade Rossetti provavelmente disse a si mesmo deve ser brilha então Rossetti convidou Este filho de ferreiro para ir a Londres trabalhar Como seu secretário Este foi o ponto de virada na vida de Hao Kane porque em seu novo cargo ele encontrou

os artistas literários de sua época aproveitando-se de seus conselhos e inspirado pelo seu encorajamento ele lançou-se na carreira que tornou o seu nome famoso em todo mundo a sua casa griban and I love Man se tornou a Meca para turistas dos quatro cantos da terra e ele deixou para Trás uma propriedade de vários Milhões de Dólares mas quem Sabe ele poderia ter morrido pobre e desconhecido se não tivesse escrito um ensaio expressando a sua admiração por um homem famoso Qual é o poder o poder estependo da apreciação sincera do fundo do coração Rossetti considerava-se importante

isso não é estranho quase todo se consideram importantes e muito importantes a vida de muitas pessoas poderia ser mudada se apenas uma pessoa as fizessem sentir importantes Ronald que é um dos instrutores em nosso curso na Califórnia também é professor de artes e trabalhos manuais ele escreveu para nós sobre um estudante chamado Chris na primeira classe de educação artística Chris era muito quieto um menino tímido com falta de autoconfiança o tipo de estudante que geralmente não recebe a atenção que merece também ensino em uma classe avançada que havia evoluído e se tornado um símbolo De

status e era um privilégio para o estudante que conquistava o direito de estar ali na quarta-feira Cris estava trabalhando diligentemente em sua mesa eu realmente senti que havia uma chama escondida dentro dele perguntei a Cris se ele gostaria de estar na classe avançada como eu gostaria de expressar o olhar no rosto de Cris as emoções daquele menino tímido de 14 anos tentando segurar as lágrimas quem eu senhor howland será que sou bom o Suficiente sim Cris Eu acredito que sim precisei me retirar neste momento porque lágrimas estavam saindo dos meus olhos quando Chris saiu da

classe naquele dia aparentemente uns 5 cm mais alto Ele olhou para mim com os olhos azuis claros e disse em um tom positivo obrigado senhor Chris ensinou-me uma lição que jamais esquecerei o nosso desejo profundo de nos sentirmos importantes para ajudar-me A nunca esquecer esta regra fiz uma placa que diz você é importante esta placa está na frente da minha sala de aula para que todos a vejam e para lembrar-me que cada estudante que eu vejo é igualmente importante a verdade crua é que quase todas as pessoas que você encontra se sentem superiores a você

de alguma forma e para conquistar os seus corações basta deixá-las perceber Sutilmente que você reconhece a sua importância e a Reconhece sinceramente lembre-se do que Emerson disse todo homem é o meu superior de uma forma ou outra é nisso que aprendo dele e a parte patética disso é que frequentemente aqueles que têm uma justificativa mínima para um sentimento de realização enchem os seus egos com uma demonstração de instabilidade emocional e vaidade que é realmente náuseante como Shakespeare expressou homem homem Orgulhoso investido de um pouco de autoridade faz truques fantásticos perante os altos céus enquanto os

anjos choram vou te falar como homens e mulheres de negócios nos meus cursos aplicaram estes princípios com resultados marcantes Vamos tomar o caso de um advogado de conecta por causa de seus parentes ele prefere que eu não cite o seu nome logo após participar do curso o senhor R dirigiu o seu carro até Long Island com A sua esposa para visitar alguns dos parentes dela ela o deixou conversando com uma velha tia sua e então saiu correndo para visitar alguns de seus parentes mais jovens já que logo ele daria um curso profissional sobre como aplicou

os princípios de apreciação Ele pensou em obter alguma experiência valiosa conversando com a senhora de idade então Ele olhou ao redor da casa para ver o que ele poderia sinceramente admirar Esta casa foi construída em 1890 não é ele perguntou sim ela respondeu Este foi exatamente o ano em que foi construída Isso me lembra da casa em que eu nasci ele disse é linda bem construída espaçosa Sabe eles não constroem mais casas assim você tem razão a senhora concordou os jovens de hoje em dia não se importam mais com lindas casas tudo o que eles

querem é um pequeno apartamento e depois Eles saem vagando por aí em seus carros Esta é a casa dos meus sonhos ela disse com uma voz vibrante cheia de memórias doces esta casa foi construída com amor meu marido e eu sonhavamos com ela anos antes dela ser construída não tínhamos um arquiteto nós planejamos tudo sozinhos Ela mostrou a casa para o senhor r e ele expressou a sua admiração sincera pelos lindos tesouros que ela havia colecionada Em suas viagens e que ela tratará com carinho durante a sua vida Charles de bensley um conjunto de chá

inglês antigo porcelana o Edward cama e cadeiras francesas pinturas italianas e cortinas de seda que uma vez foram usadas em um castelo francês após mostrar a casa o senhor R ela o levou para garagem lá em cima de blocos estavam carro pacar novinho em folha o meu marido comprou o carro para mim um pouco antes de morrer ela disse em voz baixa nunca mais Andei nele desde a sua morte você Aprecia coisas boas e eu Gostaria de dar-lhe este carro puxa a tia ele disse não sei o que dizer eu aprecio a sua generosidade é

claro mas eu não posso aceitá-lo não sou nem parente seu eu tenho um carro novo e a senhora tem muitos parentes que gostariam de ganhar este placar parentes ela exclamou sim eu tenho parentes que estão apenas esperando eu morrer para que possam pegar o carro mas eles não vão pegá-lo se a senhora não quer dá-lo a eles a Senhora podia facilmente vendê-lo a um comerciante de carros usados ele disse a ela vendê-lo ela se clamou você acha que eu quero vender você acha que eu poderia aguentar ver estranhos andando para cima e para baixo naquele

carro no carro que o meu marido me comprou eu nem sonho em vendê-lo vou dá-lo a você você Aprecia coisas lindas ele tentou de tudo para não aceitar o carro mas não queria magoá-la Esta senhora sozinha em uma Casa enorme com seus Charles de pezli as suas antiguidades francesas e as suas memórias estava desejosa de um pouco de reconhecimento ela já tinha sido linda e desejada uma vez ela havia construído uma casa cheia de amor e havia colecionado coisas de toda a Europa para deixá-la bonita agora na solidão e isolamento da velhice ela desejava um

pouco de calor humano um pouco de apreciação sincera e ninguém havia dado isso a ela e quando ela a Encontrou como uma fonte no deserto ela não podia expressar a sua gratidão de outra forma que não fosse a dádiva de seu paca querido Vamos tomar outro caso Donald and que era superintendente da luz e Valentine arquitetos de jardins e Paisagismo em riem Nova York relatou este incidente logo após participar da palestra sobre Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas eu estava fazendo Paisagismo na Propriedade de um advogado famoso o proprietário veio para dar-me algumas instruções sobre

onde ele queria plantar um maço de aloedros e Azaléias eu disse juiz o senhor tem um hobby maravilhoso eu estava admirando os seus belos cães eu sei que o senhor ganha muitas fitas azuis todo ano no show em médicius Square Garden o efeito desta pequena expressão de apreciação foi surpreendente sim o juiz respondeu eu me divirto muito com os meus cães você Gostaria de ver o meu canil ele gastou quase uma hora me mostrando seus cães e os prêmios que eles haviam ganhado ele até trouxe os seus pedigrees e explicou sobre o sangue responsável pela

sua beleza e inteligência finalmente ele virou-se para mim e perguntou Você tem algum filho pequeno sim eu tenho um filho respondi bem ele não gostaria de ganhar um filhote o juiz perguntou Ah sim ele iria adorar Tudo bem eu vou dar-lhe um o juiz disse ele Começou a me contar como deveria alimentar o filhote e fez uma pausa você vai esquecer se eu lhe contar Vou escrever tudo então o juiz entrou em casa digitou o Pedigree e as instruções de alimentação e deu-me um filhote que valia centenas de dólares e uma hora e 15 minutos

do seu valioso tempo tudo porque eu havia expressado uma admiração sincera pelo seu Hobby e suas realizações o famoso George eastman da Kodak Inventor do filme transparente que tornou possível os filmes cinematográficos conseguiu levantar uma fortuna de 100 milhões de dólares e tornou-se um dos homens de negócios mais famosos da terra mas apesar de todas estas realizações tremendas ele desejava pequenos reconhecimentos como você e eu para ilustrar quando isto Man estava construindo a Escola de Música eastman e que o Born Hall também em rochester James adamson o então presidente da Superior City Company de Nova

York queria o pedido para o fornecimento das cadeiras de teatro para estes prédios telefonando para o arquiteto o senhor Edson marcou um horário para ver o senhor eastman em rochester quando édenson chegou o arquiteto disse sei que você quer este pedido mas posso te dizer agora mesmo que você não vai conseguir mais do que cinco minutos do tempo de George eastman ele é rigidamente disciplinado ele é muito ocupado Então Conte a sua história rapidamente e caia fora adamson estava preparado para fazer exatamente isso quando é dançam foi convidado a entrar na sala do Senhor eastman

ele estava inclinado sobre uma pilha de papéis em sua mesa Então o senhor levantou-se removeu os óculos e andou em direção ao arquiteto e o senhor adamson dizendo bom dia senhores que posso fazer pelos senhores o arquiteto os apresentou e depois o Senhor adamson disse Enquanto estávamos aguardando para falar com o senhor eastman eu estava admirando o seu escritório não me importaria em trabalhar num escritório como este Eu trabalho no ramo de decoração em madeira para interiores e nunca vi um escritório tão lindo em toda a minha vida George eastman respondeu o senhor me lembrou

de algo que quase tinha me esquecido é lindo não é eu gostei muito quando ele foi construído mas agora eu Venho aqui com tantas coisas na cabeça que às vezes nem vejo esta sala por várias semanas adamson andou para o outro lado e esfregou a mão sobre o painel isso é Carvalho em inglês não é a textura é um pouco diferente do Carvalho italiano sim isso me respondeu Carvalho inglês importado foi escolhido para mim por um amigo especializado em madeiras nobres então stman mostrou-lhe a sala comentando as proporções as cores peças Esculpidas à mão e

outros efeitos que ele havia ajudado a planejar e executar enquanto estavam passeando pela sala admirando a madeira trabalhada eles pararam em frente à janela e George eastman com o seu jeito Modesto e afável apontou para algumas instituições pelas quais ele estava tentando ajudar a humanidade a Universidade de rochester o Hospital Geral o hospital homeopático o lar amigável e o Hospital Infantil o senhor Adamson o parabenizou sinceramente sobre a forma Idealista em que ele estava usando a sua riqueza para aliviar o Sofrimentos da humanidade neste momento George eastman destroncou a vitrine e tirou a sua primeira

câmera uma invenção que ele havia comprado de um inglês adamson o questionou por algum tempo sobre as suas dificuldades iniciais ao abrir o seu negócio e o senhor eastman falou com bastante sinceridade sobre a pobreza de sua infância contando sobre Como a sua mãe viúva havia gerenciado uma pensão enquanto ele trabalhava como assistente numa seguradora o terror da pobreza o assombrava dia e noite e ele resolveu ganhar dinheiro o suficiente para que sua mãe não tivesse que trabalhar o senhor é adamson fez mais perguntas e ficou ouvindo absorvido enquanto ele relatava a história de seus

experimentos com chapas fotográficas secas ele falou sobre como havia trabalhado num Escritório o dia todo e às vezes experimentava a noite toda tirando cochilos Breves enquanto os elementos químicos estavam reagindo às vezes trabalhando e dormindo em suas roupas por até 72 horas James adamson havia sido convidado a entrar na sala do Senhor eastman às 10 horas e 15 minutos e havia sido aconselhado a não passar mais de cinco minutos Mas uma hora passou e depois duas horas e eles ainda estavam Conversando finalmente George eastman virou-se para adamson e disse a última vez que eu estive

no Japão eu comprei algumas cadeiras trouxe-as para casa e as coloquei no meu salário mas o sol descascou a pintura Então fui ao centro outro dia e comprei tinta e eu mesmo as pintei você quer ver como ficou a pintura das cadeiras tudo bem vem a minha casa almoçar comigo e eu lhe mostrarei após o almoço o senhor intima mostrou ao Adamson as cadeiras que ele havia trazido do Japão elas não valiam mais do que alguns dólares mas George eastman agora um multi milionário estava orgulhoso delas porque ele mesmo as havia pintado o pedido das

cadeiras Chegou a um total de 90 mil dólares quem você acha que conseguiu o pedido James adamson ou um de seus concorrentes Desde o tempo da história do Senhor eastman até a sua morte ele e James adamson foram amigos chegados Cloud marré dono de um restaurante em Ruan França usou este princípio e poupou ao seu restaurante a perda de uma funcionária esta mulher havia trabalhado como funcionária sua por cinco anos e era o contato Vital entre o senhor marré e os seus 21 funcionários ele ficou chocado ao receber a carta de demissão dela o senhor

marré reportou eu fiquei surpreso e ainda desapontado porque eu pensei que havia sido justo com ela e receptivo as Suas necessidades pelo fato dela ser amiga além de funcionária eu provavelmente não havia lhe dado a devida atenção e talvez tivesse sido mais exigente com ela do que com os outros funcionários eu não poderia é claro aceitar esta demissão sem ao menos uma explicação pedi para falar com ela e disse Paulete você precisa entender que não posso aceitar a sua demissão você significa muito para mim e para esta empresa e Você é tão importante para o

sucesso deste restaurante quanto eu eu repeti isso na frente de todos os funcionários e convidei para vir a minha casa e reforcei a minha confiança nela com a minha família presente Paulete desistiu de sua demissão e hoje tenho mais confiança nela do que jamais tive reforcei isso frequentemente expressando a minha apreciação pelo que ela faz e demonstrando-lhe como ela era importante para mim e para o restaurante Fale com as pessoas sobre si mesmas disse de israeli um dos homens mais sábios que já governaram o império britânico Fale com as pessoas sobre si mesmas e elas

escutaram por horas princípios 6 faça a pessoa sentir-se em resumo seis formas de fazer as pessoas gostarem de você princípio um se interesse genuinamente pelas outras pessoas princípio 2 sorria princípio 3 lembre-se que o nome da pessoa é para ela o som Mais doce e mais importante em qualquer idioma princípio 4 seja um bom ouvinte encoraje outras pessoas a falarem de si mesmas princípios cinco fale em termos dos interesses da outra pessoa princípio 6 faça outra pessoa sentir-se importante e faça-o sinceramente parte 3 como convencer as pessoas a pensar como você um você não pode

vencer uma discussão logo após o desfecho da primeira guerra Mundial aprendia uma lição preciosa numa noite em Londres eu era gerente na época de Sam Ross MIT durante a guerra samross havia sido oás australiano na Palestina e logo após a pacer declarada ele surpreendeu o mundo voando ao redor da metade dele em 30 dias ninguém jamais havia tentado tal Façanha isso criou uma tremenda sensação o governo australiano lhe concedeu um prêmio de 50 mil dólares o rei da Inglaterra o condecorou com o título de Surf e por um tempo ele era o homem mais comentado

na grã-bretanha eu fui convidado certa noite a um banquete oferecido em honra de durante o jantar o homem sentado ao meu lado contou uma história engraçada ligada a citação há uma divindade que molda o nosso fim por mais toscamente que nós o desbravemos o contador de histórias mencionou que esta citação estava na Bíblia ele estava errado eu sabia disso eu tinha certeza disso não tive dúvida Alguma então para sentir-me importante E demonstrar a minha superioridade apresentei-me como um comitê não solicitado e não convidado para corrigi-lo ele continuou defendendo o seu ponto de vista o que

de Shakespeare impossível absurdo esta citação está na Bíblia e ele sabia o contador de histórias estava sentado a minha direita e Frank gamont um velho amigo meu estava sentado a minha esquerda o senhor gamant havia Derrotado anos estudando Shakespeare então o contador de histórias e eu concordamos em submeter a pergunta ao senhor gamand o senhor Gama ouviu chutou-me embaixo da mesa e Então disse deu você está errado o cavalheiro está certo está na Bíblia a caminha de casa naquela noite eu disse ao senhor gamand Frank você sabia que aquela citação era de Shakespeare Sim é

claro ele respondeu Hamlet ato 5 cena 2 mas nós éramos convidados nesta ocasião Festiva meu carro deu porque provaram um homem que ele está errado isso vai fazer com que ele goste de você porque não deixá-lo livrar a sua cara ele não pediu a sua opinião ele não a queria para que discutir com ele sempre evite um ângulo fechado o homem que disse isso me ensinou uma lição que jamais vou esquecer eu não apenas havia deixado o contador de histórias desconfortável mas havia colocado o meu amigo numa situação embaraçosa teria sido muito melhor se eu

Não tivesse me Tornado argumentativo foi uma lição tão necessária para mim porque eu havia me Tornado um debatedor inveterado durante a minha juventude eu havia discutido com o meu irmão sobre tudo debaixo da Via Láctea quando estudei na universidade eu aprendi lógica e argumentação e me inscrevi em concursos de debates falando em Missouri foi lá que eu nasci tiveram que mostrar isso para mim mais tarde eu ensinei debate e argumentação em Nova York e certa vez tenho vergonha de admitir eu planejava escrever um livro sobre o assunto desde então eu ouvi participei e assisti ao

efeito de milhares de discussões como resultado de tudo isso cheguei à conclusão que só há uma forma debaixo do céu para obter o melhor de uma discussão Isto é evitá-la evite-a como você evitaria uma cascavel e terremotos 90% do tempo uma discussão termina com Cada um dos participantes firmemente convencido de que está absolutamente certo você não pode vencer uma discussão você não pode porque se você perdê-la você perdeu se você ganha-la se você já perdeu porque bem suponhamos que você triunfi sobre o outro homem e prove que o argumento dele está cheio de falhas e

prove que ele é um alienado E então Você se sentirá bem mas e ele você o fez sentir-se inferior você feriu o seu orgulho ele irá Ressentir o seu Triunfo e um homem convencido contra a sua vontade ainda terá a mesma opinião anos atrás Patrick participou de uma das minhas classes ele teve pouca instrução e como amava uma discussão ele havia trabalhado de motorista e havia vindo a mim porque ele estava tentando sem muito sucesso vender caminhões um pouco de questionamento revelou o fato de que ele estava constantemente Discutindo e antagonizando justamente as pessoas com

quem estava negociando se um possível cliente dissesse qualquer coisa negativa sobre os caminhões que estava vendendo Pet ficava furioso e enfrentava o cliente Pet ganhou muitas das discussões naqueles dias mas como ele me disse mais tarde muitas vezes eu saía de um escritório dizendo eu coloquei no seu lugar claro que eu havia colocado o cliente no seu lugar mas não lhe vendi nada O meu primeiro problema não foi ensinar Patrick j o Hair a falar a minha tarefa imediata era treiná-lo a não falar e a evitar discussões verbais depois de algum tempo o senhor ou

Hair tornou-se o melhor vendedor da White morro Company em Nova York como ele conseguiu isso aqui está a sua história em suas próprias palavras agora quando eu entro no escritório de um comprador e ele diz o que um caminhão da White eles não prestam eu não Aceitaria nem se você me desse um eu vou comprar um caminhão da roset eu digo o roset é um bom caminhão Se você comprar o roosete você vai se dar bem os ruses são feitos por uma boa empresa e são vendidos por boas pessoas ele não sabe o que dizer

não há lugar nenhum para discussão se ele disse que o rooset é melhor e eu digo que ele tem razão ele tem que parar ele não consegue ficar a tarde toda dizendo é o melhor quando eu estou concordando com ele Então nós mudamos de assunto sobre o rooset e eu começo a falar sobre os pontos positivos do caminhão da White tinha um tempo em que um comentário como este me deixaria Escarlate vermelho e alaranjado eu começaria uma discussão contra o roosete e quanto mais eu discutia contra ele mais o prospecto do produto discutia em favor

dele e quanto mais eu discutia mais ele se vendia o produto do meu concorrente agora quando eu olho para trás eu me Pergunto como eu conseguia vender alguma coisa perdi anos da minha vida brigando e discutindo agora eu fico de boca fechada é melhor Como dizia o velho Benjamin Franklin se você discute magoa e contradiz alguém Às vezes você obtém a Vitória mas será uma vitória vazia porque você nunca conseguirá o bem-estar do seu adversário então descubra por si mesmo você prefere ter uma vitória teatral e acadêmica ou o bem-estar de uma pessoa raramente você

Poderá escolher os dois o transcrito de Boston imprimiu esta parte de um verso burlesco significativo aqui já o corpo de William Jay que morreu e sempre teve a razão ele estava certo absolutamente certo enquanto ele argumentava mas agora está tão morto como se estivesse absolutamente errado você pode estar certo absolutamente certo enquanto você participa de uma discussão mas quanto a mudar a ideia de outrem você provavelmente será tão fútil Quanto se você estivesse errado um consultor de Imposto de Renda havia disputado e discutido por uma hora com um Agente Fiscal do governo estava em jogo

Um item de 9 mil dólares o senhor Parsons defendia que estes mil dólares eram na verdade uma dívida incobrável que nunca seria recuperada e que não deveria ser tributada dívida incobrável uma ova respondeu a gente deve ser tributada este agente era frio arrogante e teimoso disse o senhor Parsons Enquanto contava a sua história a sua classe perdi a razão e os fatos também quanto mais discutíamos mais teimoso ele se tornava então eu decidi evitar a discussão mudei de assunto e mostrei um pouco de apreciação eu disse Suponho que esta seja uma questão insignificante em comparação

com as decisões realmente importantes e difíceis que você deve tomar eu mesmo já estudei sobre tributação mas eu precisei obter o meu conhecimento de Livros você está obtendo o seu a partir da experiência ao vivo às vezes eu desejo um trabalho como o seu eu aprenderia muito fui sincero em cada palavra que falei bem O Agente endireitou-se na cadeira encostou-se nela e falou por algum tempo sobre o seu trabalho contando-me das fraudes inteligentes que ele havia descoberto o seu Tom gradualmente se tornou amigável e agora ele estava me falando sobre os seus Filhos enquanto ele

saía ele me avisou que iria considerar o meu problema e me daria a sua decisão Em alguns dias ele passou pelo meu escritório três dias mais tarde e informou-me que ele havia decidido deixar a minha declaração de imposto de renda exatamente conforme enviado este a gente fiscal estava demonstrando uma das fraquezas humanas mais comuns ele queria sentir-se importante e quando o Senhor passa os discutia com ele ele Se sentia importante falando alto e impondo a sua autoridade mas assim que a sua importância foi admitida e terminada a discussão ele permitiu se expandir o seu ego

e tornou-se um ser humano gentil e solidário Buda disse o ódio nunca finda com o ódio mas sim pelo amor e um desentendimento Nunca Termina com uma discussão mas por Tato diplomacia conciliação e o desejo solidário de ver o ponto de vista da Outra pessoa Lincoln uma vez repreendeu um jovem oficial do exército por envolver-se em uma controvérsia violenta com um associado nenhum homem que pretende fazer o melhor de si mesmo de se Lincoln pode encontrar tempo para uma Contenda pessoal E nem pode enfrentar as consequências incluindo a sua Fúria depravada e a falta de

controle próprio é melhor entregar-se as coisas maiores pelas Quais você demonstra nada mais do que direitos iguais e entregue-se as coisas menores que sejam claramente suas é melhor deixar um cachorro em paz em seu caminho do que tentar expulsá-lo e ser mordido contestando pelo seu direito mesmo matando o cachorro não iria curar a mordida em um artigo em bits and pieces publicado por dia economic press farfield algumas sugestões são feitas sobre como Manter um desacordo de tornar-se uma discussão bem-vindo ao desacordo lembre-se dos Logan quando dois parceiros sempre concordam um deles não é necessário se

há algum ponto sobre o qual você não tem a pensado seja grato se o trouxerem a sua atenção talvez este desacordo seja a sua oportunidade de ser corrigido antes que você Cometa um erro sério não Confie na sua primeira impressão instintiva a nossa primeira reação natural em uma situação Desagradável é estar na defensiva tome cuidado Fique calmo e cuidado com a sua primeira reação pode expressar o pior em você e não o melhor controle a sua raiva lembre-se Você pode medir o tamanho de uma pessoa pelo que a deixa irada ouça primeiro dê aos seus

adversários uma chance de falar Deixe os terminar não resista defenda ou debata isso apenas aumenta as barreiras tente construir pontes de entendimento não Construa pontes mais altas do desentendimento procure áreas de acordo quando você ouviu tudo que os seus adversários têm a dizer concêntre primeiro nos pontos e áreas em que vocês concordam Seja honesto procure áreas onde você Pode admitir o erro e apontá-lo desculpe se pelos seus erros isso o ajudará a desarmar os seus adversários e reduzir as suas possibilidades de defesa prometa que pensará sobre as ideias de Seus adversários e as estudará cuidadosamente

E seja sincero os seus adversários podem estar certos é muito mais fácil nesta etapa concordar sobre os seus pontos do que mover-se rapidamente a frente e encontrar-se numa posição onde os seus adversários possam dizer Tentamos te contar mas você não quis ouvir agradeça os seus adversários sinceramente pelo seu interesse qualquer pessoa que toma tempo para discordar com Você está interessada nas mesmas coisas que você pense nelas como pessoas que realmente desejam te ajudar e você pode transformar os seus adversários em amigos não tome nenhuma ação para dar tempo aos dois lados para pensar sobre o

problema sugira que vocês se encontrem mais tarde ou no dia seguinte quando todos os fatos podem ser trazidos à tona em preparação a este encontro pergunte se algumas questões difíceis os meus adversários Poderiam estar certos ou parcialmente certos a verdade ou mérito em sua posição ou argumento Será que a minha reação irá aliviar o problema Ou irá simplesmente aliviar qualquer frustração a minha reação irá afastar ou aproximar os meus adversários de mim a minha reação irá elevar a estima que as pessoas boas tem de mim Será que vou vencer ou perder Qual é o preço

que tenho que pagar se eu vencer se eu ficar quieto sobre isso Será que o Desentendimento irá passar Esta é uma situação difícil ou uma oportunidade para mim o tenor de ópera jampeace após estar casado por quase 15 anos disse certa vez a minha esposa e eu fizemos um pacto há muito tempo e nós o mantivemos Não importa quão irado estejamos um com o outro Quando um de nós grita o outro deve ouvir porque quando duas pessoas gritam não há nenhuma comunicação apenas barulho e mais vibrações Princípio 1 a única forma de obter o melhor

de uma discussão é evitá-la dois uma forma certa de fazer inimigos e como evitá-la quando Teodoro Roosevelt estava na casa branca ele confessou que se ele pudesse estar certo 75% do tempo ele teria alcançado a média mais alta de sua expectativa se esta era a média mais alta estabelecida por um dos homens mais distintos do século 20 e quanto a você e eu Se você tem certeza de que está certo apenas 55% do tempo você poderia ir ao Wall Street e fazer um milhão de dólares por dia se você não pode ter certeza de estar

certo nem 55% do tempo porque você diz aos outros que eles estão errados você pode dizer aos outros que estão errados através de um olhar uma entonação de voz com um gesto tão eloquentemente quanto em palavras e se você lhes disser que eles estão errados você os obriga a concordar com você Nunca porque você os atingiu com um golpe em sua inteligência seu juízo orgulho e alto respeito isso fará com que eles queiram reagir mas nunca fará com que mudem de ideia você pode utilizar toda a lógica de Platão ou de Manuel Kant contra eles

mas você não irá mudar as suas opiniões porque você os magoou nunca comece dizendo eu vou provar tal coisa a você isso não é bom é o mesmo que dizer sou mais inteligente que você Vou lhe contar uma coisa ou outra que fará você mudar de ideia Isso é Um Desafio desperta a oposição e faz o ouvinte querer lutar com você antes mesmo de você começar é difícil mesmo sob as melhores condições tentar mudar a mente das pessoas Então por que dificultar ainda mais porque colocar obstáculos para si mesmo se você vai provar alguma coisa

Não deixe que ninguém saiba disso faça o Sutilmente com bastante destreza para que ninguém sinta o que você está fazendo isto foi expresso sucintamente por Alexander poupe homens devem ser ensinados como se você não os estivéssemos e as coisas desconhecidas propostas como coisas esquecidas a mais de 300 Anos Atrás Galileu disse você não pode ensinar nada um homem você pode apenas ajudar o a encontrar a resposta dentro de si mesmo conforme Lorde chesterfield disse ao seu Filho seja mais sábio do que outros se puder mas não lhe Esconde isso Sócrates disse repetidamente ao seus seguidores

em Atenas só sei que nada sei bem Creio que não sou mais inteligente do que Sócrates então eu parei de dizer a outros que eles estão errados e descobrir que isso vale a pena se uma pessoa diz alguma coisa que você acha que está errado sim mesmo que você saiba que está errado é melhor começar dizendo Veja bem eu penso diferente mas posso estar errado e Geralmente eu estou E se eu estiver errado eu quero que você me corrija vamos examinar os fatos a mágica uma mágica Positiva em frases como posso estar errado e Geralmente

estou Vamos examinar os fatos ninguém que estiver acima dos céus ou debaixo da terra ou nas profundezas do mar jamais irá se opor se você disser Posso estar errado vamos examinar os fatos um de nossos alunos que utilizava esta Abordagem ao lidar com seus clientes foi harald rank um vendedor da Dodge em Belém Montana ele reportou que por causa das pressões do ramo automobilístico ele era rígido e insensível quando tratava das reclamações de clientes isso causava animosidade perda de negócios e um clima geral desagradável ele disse a sua classe reconhecendo que não estava chegando a

lugar nenhum tentei uma nova tática eu diria algo como a nossa concessionária já cometeu Tantos erros que geralmente eu fico envergonhado podemos ter errado em seu caso conte-me a respeito esta abordagem costuma desarmar a pessoa e quando o cliente finalmente desabafa ele geralmente se mostra muito mais sensato para resolver a questão de fato vários clientes já me agradeceram por eu ter uma atitude mais compreensiva e dois deles até trouxeram amigos para comprar carros novos neste mercado de muita concorrência Precisamos de mais clientes deste tipo e eu creio que se demonstrarmos respeito pelas opiniões de todos

os clientes e os tratarmos com diplomacia e com educação nós iremos ganhar da concorrência você nunca vai se dar mal se você admitir que pode estar errado isso irá por um fim a qualquer discussão e irá inspirar o seu adversário a ser mais justo e mais sensato e aberto Quanto a você fará com que ele queira admitir que Também pode estar errado se você sabe positivamente que a pessoa está errada e você fala isso diretamente para ele ou ela o que acontece deixe-me ilustrar o Senhor És um Jovem Advogado de Nova York certa vez argumentou

um caso muito importante perante o Supremo Tribunal dos Estados Unidos e oitenta e us 320 o caso envolvia uma soma considerável em dinheiro e uma questão legal e importante durante a Argumentação um juiz do Supremo Tribunal disse a ele o estatuto de limitações no almirantado é de 6 anos não é o senhor é esse parou olhou por um momento para o juiz e depois disse bruscamente meritíssimo não existe nenhum estatuto de limitações no almirantado houve um silêncio repentino no tribunal disse o senhor é s enquanto reportava a sua experiência para outra classe do autor e

a temperatura da sala parecia cair para zero Eu estava certo o juiz estava errado e eu o havia corrigido mas isso o tornou amigável Não eu ainda acreditava que a lei estava do meu lado e eu sabia que eu havia falado melhor do que jamais havia feito mas ninguém ficou convencido cometi o maior erro ao falar a um homem culto e famoso que ele estava errado poucas pessoas são lógicas quase todos nós somos propensos e preconceituosos a maioria de nós tem noções Preconceituosas cheias de inveja suspeita medo cobiça e orgulho e a maioria dos cidadãos

não quer mudar de ideias sobre a sua religião ou o seu corte de cabelo ou comunismo ou o seu artista de cinema Predileto então se você está inclinado a dizer as pessoas que elas estão erradas pense no seguinte parágrafo a cada manhã antes do café da manhã é do livro eletrizante de James muitas vezes nós mudamos de ideias sem qualquer resistência ou grande emoção Mas se disserem que estamos errados ficamos tão magoados com a incriminação que endurecemos os nossos corações nós somos incrivelmente descuidados na formação de nossas crenças mas nos encontramos cheios de uma Paixão

ilícita por Elas quando alguém se propõe a roubá-las de nós é evidente que não são as ideias que são preciosas para nós mas a nossa autoestima que está sendo ameaçada a pequena palavra meu é a mais importante em relações humanas e saber Lidar com ela é o princípio da sabedoria ela tem a mesma força quando usada em meu jantar meu cachorro e meu lar ou meu pai o meu país e meu Deus nós ficamos magoados quando dizem que o nosso relógio está errado ou o nosso carro é velho mas também que precisamos rever a nossa

concepção dos canais de Marte da pronúncia da palavra epíteto do valor medicinal de salicina ou da época de sargão primeiro gostamos de continuar acreditando no que Sempre aceitamos como sendo verdade surge o ressentimento quando duvidam de nossas presunções e isso nos leva a buscar todas as formas de desculpas para continuar acreditando nelas O resultado é que o nosso raciocínio consiste em encontrar argumentos para continuar acreditando como sempre acreditamos Call Rogers o psicólogo eminente escreveu em seu livro descobrir que permitir-me compreender outra pessoa é De grande valia a forma Em que expressei Isto pode parecer um

tanto estranho para você é necessário permitir-se compreender outra pessoa eu acredito que sim a nossa primeira reação a maioria das afirmações que ouvimos de outras pessoas é mais uma avaliação ou julgamento do que um entendimento delas quando alguém expressa algum sentimento atitude ou crença a nossa tendência é quase sempre de dizer está certo ou Que ridículo isso não é normal isso é insensato está errado isso não é bom É bem raro nós tentarmos entender exatamente o que a afirmação significa para outra pessoa Este texto foi adaptado de call Rogers only Boston 1961 a partir da

página 18 certa vez contratei uma decoradora de interiores para fazer algumas cortinas para minha casa quando a conta chegou Fiquei chocado alguns dias depois uma amiga me visitou e viu as cortinas quando eu citei o preço ela exclamou com Um ar de Triunfo o que isso não é bom infelizmente a empresa passou a perna em você verdade sim ela havia falado a verdade mas poucas pessoas gostam de ouvir verdades sobre o seu julgamento então sendo humano eu tentei me defender Eu frisei que o melhor acaba saindo caro e que não é possível conseguir qualidade e

Bom Gosto A preços promocionais e assim por diante no dia seguinte outra amiga passou em casa admirou as cortinas entusiasmou-se e disse que gostaria de Poder comprar criações tão lindas para sua casa a minha reação foi completamente diferente Bem para dizer a verdade eu disse eu não poderia tê-las comprado eu paguei demais por elas arrependo-me de tê-las pedido quando estamos errados podemos admitir isso a nós mesmos e se formos tratados gentil e sutilmente podemos admitir isso aos outros e até orgulharmos de nossa franqueza e tolerância mas não se outra Pessoa está tentando fazer nos engolir

um fato que é desagradável ao nosso paladar o editor mais famoso da América durante a época da guerra civil discordou veementemente da política adotada por Lincoln ele Acreditava que podia convencer Lincoln a concordar com ele através de uma maratona de discussão ridicularização e Abuso Ele persistiu nessa maratona amarga Mesmo após mês e ano após ano de fato Ele anotou o seu ataque pessoal brutal amargo e sarcástico sobre o presidente Lincoln na noite em que bus atirou nele toda essa amargura fez com que Lincon concordasse com griley nem um pouco a ridicularização e o abuso nunca

convence em ninguém se você quer alguma sugestões excelentes sobre como lidar com pessoas cuidar de si mesmo e melhorar a sua personalidade leia a autobiografia de Benjamin Franklin Uma das Histórias de Vida mais fascinantes que já foram escritas um dos clássicos da literatura Americana Benjamin Franklin conta como ele conquistou o hábito iníquo de argumentar e transformou-se em um dos homens diplomáticos mais capazes e polidos da história Americana um dia quando Benjamin Franklin era jovem e inexperiente um velho amigo chamou a parte e falou-lhe umas verdades Amargas algo mais ou menos assim bem você é impossível

as suas opiniões sempre acabam afetando todos aqueles que discordam de você ela se tornaram tão ofensivas que ninguém mais se importa com elas os seus amigos se divertem mais quando você não está por perto você sabe tanto que ninguém pode lhe dizer mais nada certamente nenhum homem vai tentar porque o esforço seria apenas um trabalho penoso e desagradável então provavelmente você não vai saber Mais do que você sabe agora que é muito pouco uma das coisas mais finas que eu sei sobre Benjamin Franklin é a forma em que ele aceitou esta repreensão sábia ele foi

grande e sábio o suficiente para perceber que era verdade para perceber que ele estava indo rumo ao fracasso e ao Desastre social Então ele deu uma volta de 180 graus em sua vida ele começou imediatamente a mudar as suas formas Insolentes e de opinião própria fiz disto uma regra disse Franklin Isto é evitar toda a contradição direta aos sentimentos dos outros e todas as minhas afirmativas cheguei até a proibir-me o uso de toda a palavra o expressão na linguagem que expressavam uma opinião definida como certamente indubitavelmente etc e ao invés delas eu adotei as palavras

eu compreendo eu penso ou eu imagino que algo seja assim Ou assado ou assim me parece no momento quando outra pessoa afirmava algo que eu achava errado neguei-me o direito de contradizer ela abruptamente e de mostrar imediatamente os Absurdos da sua afirmação e ao responder eu começava a observando que em certos casos ou circunstâncias a sua opinião estaria correta mas que no caso em questão parecia haver algum tipo de diferença etc logo observei a vantagem desta Mudança em minha abordagem as conversas que eu tive se tornaram mais agradáveis a forma modesta em que eu propunha

as minhas opiniões teve uma recepção maior e uma rejeição menor eu tinha menos embaraços quando eu reconhecia que estava errado e me dava melhor com os outros em Desfazer os seus erros e aceitar o meu ponto de vista quando eu estivesse certo e este modo onde primeiramente eu agia com muito esforço para refrear a minha Inclinação natural em longo prazo se tornou fácil e tão habitual a mim que talvez nestes últimos 50 anos ninguém tenha ouvido alguma expressão dogmática escapar de mim penso que a este hábito depois do meu caráter de integridade devo principalmente tanto

Prestígio que obtive em meio aos meus com cidadãos quando propunha novas instituições ou alterações nas antigas da grande influência que exercem nos conselhos Públicos quando me tornei membro deles porque eu era apenas um mal orador sem eloquência sujeito a muita hesitação na escolha das minhas palavras dificilmente correto na linguagem apesar de tudo sempre conseguia passar os meus pontos de vista Como é que os métodos de Ben Franklin funcionam nos negócios Vamos tomar dois exemplos Carolina do Norte É uma supervisora de engenharia industrial para uma fábrica De fios de lã Ela contou a uma de nossas

classes como ela resolvia uma situação delicada antes e depois de passar pelo nosso treinamento Ela reportou Sou responsável em parte pela elaboração e manutenção de sistemas e padrões de incentivo para os nossos operadores para que eles possam aumentar a receita mediante a produção de mais fios de lã o sistema que estávamos usando funcionava bem quando tínhamos dois ou Três tipos diferentes de fios de lã Mas recentemente havíamos expandido o nosso inventário e as capacidades para que pudéssemos produzir mais de 12 variedades diferentes o sistema atual não era mais adequado para pagar os operadores de forma

justa pelo trabalho que estavam realizando e dar-lhes um incentivo para aumentar a produção eu havia elaborado um novo sistema que nos permitiria pagar a operador pelo tipo do filho de Lano qual Estivesse trabalhando em um tempo determinado com o meu novo sistema em mãos entrei na sala de reuniões determinada aprovar a gerência que o meu sistema era o certo contém eles detalhadamente como eles estavam errados e mostrei-lhes onde estavam sendo injustos E como eu tinha todas as respostas que eles precisavam resumindo eu falei completamente eu havia concentrado tanto esforço em defender a minha posição quanto

ao novo Sistema que não lhes dei nenhuma oportunidade para que apontassem abertamente os problemas que estavam enfrentando com o sistema antigo a questão foi encerrada após diversas sessões deste curso eu percebi claramente onde eu havia errado convoquei outra reunião e desta vez perguntei-lhes onde eles achavam que estavam os problemas nós discutimos cada ponto e perguntei eles as suas opiniões sobre qual seria a melhor forma de Prosseguir com alguma sugestões sutis nos intervalos certos deixei que eles desenvolvessem o meu sistema no final de reunião quando eu fiz a apresentação do meu sistema Eles aceitaram com muito

entusiasmo agora estou convencida de que nada de bom é realizado e que tudo é destruído Quando você diz diretamente alguma pessoa que ela está errada você terá êxito apenas em tirar daquela pessoa Toda sua dignidade e você se tornará desprezível em qualquer discussão vejamos outro exemplo e lembre-se que estes casos que estou citando são experiências típicas de milhares de outras pessoas que os inspetores de cargas teimosos estavam errados e ele também havia triunfado em argumentos mas não havia feito nenhum bem estes inspetores de cargas disse o senhor Crowley são como juízes de Beisebol uma vez

que toma uma decisão eles não voltam atrás o senhor Crowley viu que a sua empresa estava perdendo milhares de Dólares através dos argumentos que ele ganhava então enquanto ele participava do meu curso ele resolveu mudar as táticas e abandonar os argumentos Quais foram os resultados Aqui está a história que ele contou aos seus colegas de classe certa amanhã o telefone tocou em meu escritório um homem bravo e insatisfeito Do outro lado informou-me que não podia aceitar a madeira entregue por um de nossos caminhões à sua fábrica porque era de uma qualidade inferior ao do pedido

a sua empresa parou de descarregar e pediu que tomássemos providências imediatas para remover a carga de suas instalações depois de descarregar cerca de um quarto da carga o seu inspetor de cargas reportou que a madeira estava 55% abaixo do nível aceitável Sob estas circunstâncias ele se recusaram a aceitar a encomenda sair imediatamente em direção a sua fábrica e no caminho comecei a pensar Qual seria a melhor maneira de resolver a situação normalmente sobre Tais circunstâncias eu teria citado as normas básicas e tentado como resultado de Minha experiência e conhecimento como inspetor de cargas a convencer

o outro inspetor que a madeira estava dentro de um padrão aceitável e que ele não estava Executando bem as normas de sua inspeção entretanto pensei em aplicar os princípios aprendidos durante este treinamento quando eu cheguei à fábrica encontrei o comprador e o inspetor de cargas de mau humor ambos prontos a discutir e a brigar saímos para o caminhão que estava sendo descarregado e eu solicitei que continuassem a descarregar para que eu pudesse ver o andamento das coisas pediam inspetor para que ele continuasse Separando as Madeiras em duas pilhas as aceitáveis e as inaceitáveis após assisti-lo

por algum tempo percebi que a sua inspeção era realmente muito rígida e que ele não estava interpretando bem as normas esta carga em particular era de Pinho Branco e eu sabia que o inspetor era especialista em madeiras brutas mas não era competente e nem experiente em Pinho Branco Pinho Branco era a minha especialidade mas eu apresentei alguma objeção a forma em que Ele estava classificando nenhuma sequer continuei assistindo e aos poucos comecei a perguntar-lhe porque certas peças de madeira eram inaceitáveis em nenhum momento eu ensino e que o inspetor estava errado eu enfatizei que a

única razão porque eu estava perguntando era para que futuramente nós pudéssemos entregar a sua empresa madeira que atendesse as suas necessidades perguntando-lhe de forma amistosa num Espírito de cooperação e insistindo continuamente que eles estavam certos em separar as madeiras que não satisfaziam a sua necessidade eu me aqueci e as relações difíceis entre nós começaram a desmoronar e a derreter uma observação colocada cuidadosamente por mim concebeu a ideia em sua mente que Possivelmente algumas das peças não aceitáveis estavam na verdade dentro das condições de compra e que as suas exigências estariam num padrão de Qualidade mais

caro tive muito cuidado entretanto em não deixá-lo pensar que eu estava querendo enfatizar isso gradualmente a sua atitude mudou completamente ele finalmente admitiu para mim que ele não tinha experiência em Pinho branco e começou a perguntar-me sobre cada peça que estava saindo do caminhão eu expliquei-lhe porque tal peça estava dentro do padrão específico de qualidade mas continuei insistindo que não queríamos que ele aceitasse Qualquer peça que não atendesse as suas necessidades ele finalmente entendeu e sentia se culpado cada vez que colocava uma peça na pilha inaceitável e finalmente ele viu que o erro era deles

por não haver especificado a qualidade de madeira que eles desejavam o resultado final foi que ele analisou novamente toda a carga depois que eu saí e aceitou todas as peças de madeira e nós Recebemos um cheque do valor total Naquela situação em especial um pouco de tato e a determinação de refrear-se em dizer ao outro homem que ele estava errado deu a minha empresa um valor substancial em dinheiro e seria difícil precificar a boa vontade que resultou disso perguntaram a Martin Luther King Como ele como um Pacificador podia admirar o general da Força Aérea Daniel

Chap James ou então oficial negro mais graduado da Nação o Dr King respondeu eu Julgo as Pessoas pelos seus próprios princípios não pelos meus de uma forma similar General Robert e li uma vez falou ao Presidente da Confederação Jefferson Davis entusiasmadamente sobre certo oficial sobre o seu comando outro oficial em serviço ficou espantado General ele disse o senhor não sabe que o homem que o senhor elogia tanto é um dos seus piores inimigos que não perde nenhuma oportunidade para falar mal do Senhor sim respondeu general li mas o presidente perguntou que eu achava dele ele

não perguntou o que ele achava de mim a propósito não estou revelando nada de novo neste capítulo há dois mil anos atrás Jesus disse faça um acordo com o seu adversário o mais breve possível e 2.200 Anos Antes de Cristo nascer o rei do Egito deu ao seu filho alguns conselhos sábios conselhos que hoje se fazem muito necessários seja diplomático aconselhou o rei Isto ajudará a Conseguir o que você quer em outras palavras não discuta com o seu cliente ou seu cônjuge ou seu adversário não lhes diga que eles estão errados e não os aborreça

use um pouco de diplomacia princípio 2 respeite as opiniões dos outros nunca diga você está errado 3 se você estiver errado admita a um minuto de distância da minha casa havia um trecho de mata virgem onde o emaranhado das Amoreiras se cobria de branco na primavera os Esquilos faziam o Seu ninho e criavam os seus filhotes e as ervas daninhas cresciam até a altura da cabeça de um cavalo esta Mata Ainda é intocada era chamada de Forest Park e era uma floresta provavelmente não muito diferente daquela encontrada por Colombo quando ele descobriu a América Eu

frequentemente passeava neste parque com Rex meu pequeno bulldog de Boston ele era amistoso um pequeno cão e inofensivo e como raramente encontravamos alguém no parque O Rex Corria solto sem Correia ou mordaça um dia nós encontramos um policial montado a cavalo no parque e o policial estava com muita vontade de mostrar a sua autoridade como é que o senhor deixa um cachorro correr solto no parque sem correr e sem mordaça ele me repreendeu o senhor não sabe o que é contra a lei Sim eu sei respondi em voz baixa mas não achei que ele fosse

causar qualquer problema que o senhor não achou o senhor não achou a lei não se importa nem um Pouco com o que o senhor pensa este cachorro podia matar um esquilo ou morder uma criança desta vez eu vou lhe dar uma chance mas se eu encontrar este cachorro aqui novamente sem uma correia e uma mordaça O senhor terá que explicar se perante o juiz eu meigamente prometi obedecê-lo e obedeci por algumas vezes mas Rex não gostava de mordaça e nem eu então decidimos arriscar tudo estava indo bem até que surgiu um imprevisto Rex e eu

Corriamos por cima do cume do Monte uma tarde e lá de repente para o meu espanto via Majestade da Lei cavalgando num Cavalo Baio Rex estava na frente indo diretamente na direção do oficial Fui pego em flagrante eu sabia então não esperei o policial falar falei antes dele eu disse seu guarda o senhor me pegou em flagrante sou culpado não tenho nenhum Álibi nenhuma desculpa o senhor me avisou na semana passada que se eu trouxesse o cachorro aqui novamente sem Mordaça e sem Correia eu seria multado veja bem o policial respondeu em voz baixa eu

sei que é uma tentação deixar um cachorro como este correr solto quando não há ninguém por aqui claro que é uma tentação eu respondi mas é contra a lei bem um pequeno cão como este não vai machucar ninguém policial rebateu não mas pode matar Esquilos eu disse veja bem eu acho que o senhor está levando as coisas muito a sério ele me disse vou lhe dizer o que deve fazer Deixe ocorrer do outro lado do monte onde eu não posso vê-lo e vamos esquecer tudo isso aquele policial um ser humano queria sentir-se importante então quando

eu comecei a me condenar a única forma que ele podia alimentar a sua autoestima era tomar uma atitude magnânima e mostrar misericórdia mas suponhamos que tivesse tentado me defender bem Você já tentou discutir com um policial mas ao invés de discutir com ele eu admiti que ele estava Absolutamente certo e eu completamente errado eu admiti rapidamente honestamente e com o entusiasmo o episódio terminou bem quando eu fiquei do lado dele e ele ficou do meu lado o próprio Lorde chesterfield não poderia ter sido mais gracioso do que este policial montado que apenas uma semana havia

minha ameaçado com a punição da lei se nós sabemos que vamos ser repreendidos não é melhor falarmos antes Do que a outra pessoa e fazer isso nós mesmos não é mais fácil ouvir uma autocrítica do que ser condenado por lábios estranhos diga sobre si mesmo todas as coisas depreciativas que a outra pessoa está pensando ou quer dizer ou pretende dizer e diga antes que a pessoa tenha uma chance de dizê-las as chances são de cem para uma de que a pessoa terá uma atitude de generosidade E perdão e os seus erros serão minimizados assim como

o policial Montado fez comigo e com o Rex um artista comercial usou esta técnica de conquistar a boa vontade de um comprador de arte petulante e rabugento é importante ser preciso e muito exato quando se faz desenhos para anúncios e para fins publicitários o senhor Warren disse enquanto ele contava a história alguns editores de arte exigem que as suas incumbências sejam executadas imediatamente e nestes casos podem ocorrer pequenos erros eu conheci um Diretor de arte em particular Que adorava encontrar pequenos erros saí muitas vezes do seu escritório indignado não por causa da crítica mas por

causa de seu método de ataque recentemente eu entreguei um trabalho às pressas a este editor e ele telefonou para que comparecesse imediatamente ao seu escritório Ele disse que algo estava errado quando eu cheguei encontrei exatamente o que eu havia antecipado e temia ele foi hostil Esperando ansiosamente pela sua chance de me criticar ele perguntou insistentemente porque eu havia feito isso e aquilo a oportunidade chegou para eu aplicar a autocrítica da qual eu havia estudado Então eu disse senhor fulano de tal se o que o senhor diz É verdade eu errei e não há nenhuma desculpa

para o meu erro faço desenhos para o senhor há muito tempo e eu deveria saber melhor tenho vergonha de mim mesmo Ele começou logo a me defender sim você está certo mas não se preocupe Este não é um erro grave é apenas eu interrompi qualquer erro eu disse pode custar muito e todos eles são irritantes ele começou a interromper mas eu não deixava eu estava me divertindo muito pela primeira vez na minha vida eu estava me criticando e eu estava adorando eu devia ter tomado mais cuidado eu prosseguir o senhor me dá muitas tarefas E

o senhor merece o melhor então vou fazer este desenho novamente Não não ele protestou eu nem pensaria em lidar tanto incômodo ele elogiou o meu trabalho assegurou-me que queria apenas uma pequena alteração e que um pequeno erro meu não havia custado nenhum centavo a sua empresa e afinal é apenas um detalhe Não se preocupe com isso a minha vontade de me criticar tirou dele toda a sua vontade de brigar ele acabou me levando para almoçar e antes De partirmos ele deu-me um cheque e outra incumbência há um certo grau de satisfação ao ter coragem de

admitir os seus erros não apenas limpa o ar de culpa e defesa mas muitas vezes ajuda a resolver o problema criado pelo erro Bruce Harvey de Albuquerque Novo México havia autorizado incorretamente o pagamento Total a um funcionário em licença médica quando ele descobriu o seu erro ele o trouxe ao conhecimento do Funcionário e explicou que para corrigir o erro ele teria que descontar do seu próximo holerite a diferença Total paga mais o funcionário disse que isso ia lhe causar sérios problemas financeiros e implorou que fosse descontado em parcelas para fazer isso Harvey explicou ele teria

de obter uma autorização de seu supervisor e isso eu sabia reportou Harvey que resultaria em uma explosão do Meu chefe enquanto desse dia como lidar com a situação da melhor maneira possível percebi que eu havia cometido erro e eu teria de admiti-lo ao meu chefe entrei no seu escritório falei que eu havia cometido um erro e dei um relatório completo dos fatos Ele respondeu de forma Explosiva que era culpa do departamento de Recursos Humanos eu falei mais uma vez que era minha a culpa ele explodiu novamente sobre o descuido do departamento de Contabilidade expliquei novamente

que era minha a culpa ele acusou dois funcionários do Escritório mas continuei repetindo que a culpa era minha finalmente Ele olhou para mim e disse ok a culpa foi sua agora resolva o problema o erro foi corrigido e ninguém se deu mal eu me senti bem porque eu pude lidar com uma situação tensa e tive a coragem de não buscar nenhum Álibi o meu chefe me respeitou mais desde então qualquer Tolo pode tentar defender os seus erros e a maioria dos tolos faz justamente isso mas você se sobressai e tem um sentimento de nobreza e

exultação ao admitir os seus erros por exemplo uma das coisas mais lindas que a história registra sobre Robert e Lee é a forma com que ele se culpava e somente a si mesmo pelo ataque de piket em getsburg o ataque de pikit foi indubitavelmente o ataque mais brilhante pitoresco que já Aconteceu no mundo ocidental o próprio General George e picket era pitoresco ele tinha cabelos tão compridos que os seus cachos castanhos quase tocavam os seus ombros e como Napoleão em suas campanhas italianas ele escrevia cartas de amor ardentes quase todo dia no campo de batalha

as suas tropas devotas o saudaram Naquela tarde trágica de Júlio enquanto ele andava Alegremente em direção às linhas da União o seu chapéu num ângulo Extravagante sobre a sua orelha esquerda eles torciam por ele um homem atrás do outro uma fileira atrás da outra com bandeiras voando e baionetas brilhando no sol foi uma visão de coragem Ousadia e magnificência um murmúrio de admiração correu pelas linhas da União enquanto o contemplavam as tropas de piket avançaram em trote lento através do Pomar e do campo de milho através da campina e por cima de uma Ravina em

todo tempo o canhão Inimigo estava abrindo clarões em suas fileiras Mas eles continuaram pressionados implacáveis e resistentes de repente a Infantaria da União surgiu por detrás de um muro de Pedra do cemitério Ride onde estava se escondendo e atirava com rajadas uma após a outra contra as tropas de Piquete que estavam avançando no Alto do Monte estava um lençol de fogo um matadouro um vulcão em erupção em alguns minutos todos os comandantes Da Brigada de picket exceto um haviam caído e quatro quintos de seu exército de 5.000 homens havia sido aniquilado o General Luiz ermisten

liderando as tropas no momento final Correu para frente pulou por cima do muro e balançando o seu chapéu em cima de sua espada gritou rapazes eles assim eu fizeram eles pularam por cima do muro mataram seus inimigos com baionetas esmagaram as suas caveiras com Coronhadas de fuzis E plantaram a bandeira de guerra do Sul no cemitério Rich as bandeiras balançaram apenas por um instante mas aquele momento que foi muito breve registrou a marca d'água da Confederação o ataque de picket brilhante e heroico foi contudo o princípio do fim lhe havia fracassado ele não conseguia penetrar

o território do Norte e ele sabia o sul estava condenado li estava tão Decepcionado e Tão chocado que ele enviou a sua carta de demissão e pediu a Jefferson Davis o Presidente da Confederação para apontar um homem mais jovem e mais capaz se lhe quisesse culpar outra pessoa pelo fracasso desastroso do ataque de picket ele poderia encontrar vários árabes alguns dos comandantes de divisão haviam falhado a cavalaria não havia chegado a tempo para apoiar o ataque da infantaria isso havia falhado e tudo havia dado errado Mas lhe era tão nobre que não podia pôr a

culpa em outros enquanto as tropas derrotadas e ensanguentadas de piked se esforçavam para retornar as linhas da Confederação Robert e li cavalgou sozinho ao seu encontro e o saudou com uma auto condenação que foi quase Sublime tudo isso foi culpa minha ele confessou eu e somente eu perdi esta batalha pouco Generais em toda a história tiveram a coragem e o caráter de admitir isso Michaelng que ministra o nosso curso em Hong Kong contou-me sobre como a cultura chinesa apresenta alguns problemas particulares e como às vezes é necessário reconhecer que o benefício de aplicar o princípio

pode ser mais vantajoso do que manter uma tradição antiga ele tinha um aluno de meia idade que estava brigado com o seu filho há vários anos o pai tinha sido viciado em ópio mas agora estava curado na tradição chinesa uma pessoa mais Velha não pode tomar o primeiro passo o pai sentia que era o seu filho que deveria tomar a iniciativa na reconciliação na primeira sessão ele contou a sua classe sobre os netos que ele nunca havia visto e como ele desejava Reconciliação com seu filho os seus colegas de classe todos chineses entenderam o seu

conflito entre o seu desejo e a sua tradição que fora estabelecida há muito tempo o pai sentia que jovens deveriam respeitar os mais Velhos e que ele estava certo e não entregar-se ao seu desejo mas iria esperar que o seu filho viesse até ele quando estava chegando ao final do curso o pai novamente contou a sua classe estive pensando sobre o problema ele disse Theo carnegie disse se você estiver errado admita rápida e empaticamente está muito tarde para eu admitir isso rapidamente Mas eu posso admiti-lo enfáticamente eu havia falhado com o meu filho ele estava

certo e não Querer me ver e de expulsar-me de sua vida posso perder credibilidade pedindo perdão de uma pessoa mais jovem mas a culpa foi minha e é minha a responsabilidade admitir isso a classe aplaudiu e deu-lhe todo o seu apoio na próxima classe ele contou como ele foi a casa de Seu filho pediu e recebeu o perdão e agora estava embarcando em um novo relacionamento com o seu filho a sua nora e os seus netos que ele havia Finalmente encontrado Helbert Robert foi um dos autores mais originais que já agitaram uma nação e as

suas frases agressivas muitas vezes causavam recentemente profundo mas Hubert com a sua habilidade rara em lidar com as pessoas geralmente transformava os seus inimigos em amigos por exemplo quando um leitor irritado escrevia para ele dizendo que não concordava com ele sobre algum artigo em particular chamando habert disso e Daquilo é Albert responderia assim Pensando bem eu não concordo inteiramente com o que escrevi nem tudo que eu escrevi ontem me interessa muito hoje estou feliz em saber o que o senhor acha a respeito disso na próxima vez que o senhor estiver na vizinhança venha nos visitar

para que possamos discutir o assunto exaustivamente estou sendo sincero quando eu digo que apesar da distância Aqui vai um aperto de mão Atenciosamente é Albert o que você Poderia dizer a um homem que te trata assim quando estivermos certos Vamos tentar conquistar as pessoas gentilmente e com muito tato e quando estivermos errados e isto surpreendentemente acontecerá muitas vezes Se quisermos realmente ser honestos conosco mesmos Vamos admitir os nossos erros e com muito entusiasmo isso não apenas produzirá resultados surpreendentes Mas acredite se quiser É muito mais divertido sobre as Circunstâncias do que tentar se defender lembre-se

do velho provérbio lutando você jamais obterá o suficiente mas entregando-se você obterá mais do que esperava princípio 3 se você estiver errado admita rápida e empaticamente quatro um pingo de mel se você fica com raiva e diz a outra pessoa uma coisa ou outra você terá uma boa oportunidade de desabafar o que está sentindo mas e a outra pessoa ela terá o Mesmo prazer que você será que o seu Tom agressivo e a sua atitude hostil farão com que ela Concorde facilmente com você se você vier a mim com os dois punhos cerrados disse woodle

Wilson posso prometer que os meus ficarão cerrados mais rapidamente que os seus mas se você vier a mim e disser Vamos sentar e discutir isso juntos e se discordarmos um do outro Vamos tentar entender porque divergimos e quais são os pontos em questão nós certamente Descobriremos que Não somos tão distantes assim e que todos os pontos em que nós divergimos são poucos e os pontos em que concordamos são muitos e que se tivermos um pouco de paciência sin e o desejo de caminharmos juntos vamos nos dar bem ninguém Aprecia a verdade da afirmação de woodle

Wilson mais do que John de Rockefeller em 1915 Rockefeller foi o homem mais desprezado em Colorado uma das greves mais sangrentas na história Industrial Americana havia chocado o estado por dois terríveis anos mineiros irados e agressivos estavam exigindo salários mais altos Company Rockefeller controlava esta empresa os prédios foram destruídos e as tropas foram convocadas sangue foi derramado os grevistas foram atingidos e os seus corpos estavam cheios de balas numa hora como esta com o ar cheio de ódio Rockefeller queria convencer os grevistas do seu modo de pensar e ele conseguiu como eis a história após

semanas gastas fazendo amigos Rockfeller discursou aos representantes dos grevistas este discurso em sua integralidade é uma obra de arte ele produziu resultados surpreendentes o discurso acalmou ondas tempestuosas de ódio que ameaçavam engolir Rockefeller ele conseguiu inúmeros admiradores apresentou os fatos de uma forma tão Amistosa que os grevistas voltaram ao trabalho sem dizer mais uma palavra sobre aumentos de Salários pelos quais lutavam violentamente observe a abertura do discurso marcante e como ele irradia a amizade lembre-se Rockefeller estava falando com homens que apenas alguns dias queriam enforcá-lo num pé de maçãs azedas mas ele não podia ser

mais gracioso mais amigável se ele estivesse se dirigindo a um grupo de missionários médicos O seu discurso foi Radiante com frases tais como eu tenho orgulho de estar aqui tendo visitado os seus lares e encontrado muitas de suas esposas e filhos e agora estamos reunidos aqui não como desconhecidos mas como amigos um espírito de amizade mútua nossos interesses mudos E é só pela sua gentileza que eu estou aqui Esta é uma data importante em minha vida Rockefeller começou é a primeira vez que eu tive o privilégio importante de Encontrar-me com representantes dos funcionários desta grande

empresa os seus executivos e superintendentes juntos e posso assegurar-lhes que estou orgulhoso em estar aqui e que me lembrarei deste encontro Enquanto Eu Viver Se esta reunião houvesse sido marcada duas semanas eu estaria aqui como um desconhecido a maioria de vocês reconhecendo alguns rostos tendo tido a oportunidade na semana passada de visitar todos os acampamentos nos campos De carvão ao sul e de falar individualmente com praticamente todos os representantes exceto aqueles que estavam viajando tendo visitado vocês em seus lares e encontrado muitas de suas esposas e crianças estamos reunidos aqui não como desconhecidos mas como

amigos e é neste espírito de amizade mútua que tem o prazer de aproveitar esta oportunidade para discutir com vocês os nossos interesses mudos já que esta é uma reunião de executivos Da empresa e representantes dos funcionários é só pela sua gentileza que eu estou aqui porque infelizmente não sou um e nem outro e ainda assim eu sinto que estou intimamente associado com os senhores porque de certa forma eu represento os acionistas e diretores Isso não é um exemplo excepcional sobre a fina arte de fazer amigos dentre os inimigos suponhamos que Rockefeller houvesse aplicado uma tática

diferente suponhamos Que ele houvesse discutido com aqueles mineiros e lançado fatos devastadores em suas caras suponhamos que ele houvesse lhes falado através de sua entonação e insinuações que eles estavam errados suponhamos que por todas as leis da lógica ele houvesse provado que eles estavam errados O que teria acontecido Eles teriam ficado ainda mais irados com mais ódio e mais revolta se o coração de um homem está cheio de discórdia e mágoa contra você você não Conseguirá convencê-lo com toda a lógica da cristandade pais repressivos chefes dominantes Maridos e Esposas importunos deviam perceber que as pessoas

não querem mudar de ideia elas não podem ser forçadas ou obrigadas a concordar comigo ou com você mas é possível que elas concordem se formos gentis e amistosos muito gentis e amigáveis Lincon disse isso há mais de 100 anos aqui estão as suas palavras é um provérbio antigo e verdadeiro que Diz que um pingo de Mel pega mais moscas do que um galão de Ferro então se você quer conseguir convencer um homem a sua causa primeiro convença o que você é seu amigo sincero portanto um pingo de mel é o que conquista o seu coração

que não importa o que disser é o caminho mais curto a sua razão homens e mulheres de negócios aprenderam que vale a pena ser amigável com os grevistas Por exemplo quando 2.500 funcionários da montadora White mother Company fizeram greve por salários mais altos e a organização de um Sindicato de sua classe Robert eaf Black ou então presidente da empresa Manteve a calma e não condenou ameaçou ou falou sobre tirania e comunistas Na verdade ele elogiou os grevistas Ele publicou uma propaganda nos jornais de Cleveland elogiandos sobre a forma pacífica em que eles deixaram as suas

ferramentas encontrando os piqueteiros de greve inativos Ele trouxe para eles duas Dúzias de tacos e luvas de beisebol e os Convidou a jogar nos terrenos vazios para aqueles que preferiram jogar boliche ele alugou uma pista de boliche esta cordialidade na parte do Senhor Black fez o que a amizade sempre faz amizade Então os grevistas emprestaram vassouras paz e carretas de lixo e começaram a catar fósforos papéis tocos de cigarros e pontas de charutos dentro da fábrica Imagine só imagine os grevistas limpando As áreas ao redor da fábrica enquanto estavam batalhando por salários mais altos e

o reconhecimento de um sindicato tal evento Nunca havia sido reportado na longa e tempestuosa história das Guerras trabalhistas na América esta greve acabou com o compromisso de solução em uma semana e terminou sem qualquer sentimento de mágoa ou rancor Daniel webster que parecia um Deus e falava como Jeová foi um dos advogados de maior sucesso que já defenderam uma Ação judicial mas ele usava em seus argumentos Poderosas afirmações amistosas como isso é para o júri considerar talvez devamos considerar isso aqui estão alguns fatos que eu acredito que os senhores não vão esquecer ou os senhores

com o seu conhecimento da natureza humana facilmente verão significado destes nenhuma intimidação nenhum método de alta pressão nenhuma tentativa de forçar as suas opiniões sobre outros webster Usava uma abordagem Mansa quieta e amistosa e isso ajudou a torná-lo famoso talvez você nunca seja chamado para resolver uma greve ou se dirigir a um júri Mas você pode querer uma redução no aluguel abordagem amigável pode ajudar Vamos ver ou é o engenheiro queria uma redução em seu aluguel e ele sabia que o seu locador era teimoso escrevia ele o senhor straube disse em um discurso perante a

sua classe Notificando que eu estaria desocupando o meu apartamento no vencimento do meu contrato a verdade era que eu não queria me mudar eu queria ficar se eu conseguisse baixar o aluguel mas a situação parecia sem esperança outros locatários haviam tentado e falhado todos me contaram que o locador era uma pessoa extremamente difícil de lidar mas eu disse a mim mesmo eu estou participando de um curso sobre como lidar com as pessoas Então vou Experimentar com ele para ver se funciona ele e a sua secretária vieram me ver assim que ele recebeu a minha carta

encontrei-o a porta e o saldei amistosamente demonstrei muita boa vontade entusiasmo não comecei a falar que o aluguel era alto comecei a falar sobre como eu gostava do apartamento acredite-me eu fui sincero em minha apreciação e generoso em meus elogios eu o elogiei sobre a sua forma de Administrar o prédio e falei que gostaria de ficar por mais um ano Mas que eu não tinha os recursos necessários para isso era evidente que ele nunca teve uma recepção Como esta de um locatário ele não sabia o que fazer então ele começou a me contar sobre os

seus problemas reclamou dos locatários um deles havia escrito 14 cartas algumas delas bastante ofensivas outro ameaçava findar o seu contrato A não ser que ele acabasse com o ronco do vizinho no andar De cima que alívio ele disse de ter um locatário como o senhor então sem impedir que ele o fizesse ele se ofereceu para reduzir um pouco o aluguel eu queria mais então eu lhe falei quanto eu podia pagar e ele aceitou sem nenhuma discussão enquanto ele saía ele virou-se para mim e disse que reforma posso fazer para o senhor se eu houvesse usado

os métodos utilizados pelos outros locatários tenho certeza que eu teria falhado como eles Foi a maneira amistosa solidária e apreciativa que o conquistou deanwoodcock the beatsuven é superintendente de um departamento da empresa de energia elétrica local os seus funcionários foram chamados para consertar algum tipo de equipamento em cima de um poste esse tipo de trabalho era realizado anteriormente por outro departamento e apenas recentemente havia sido transferido para a sessão de wordcock apesar de seus funcionários Terem sido treinados para realizar o trabalho esta foi a primeira vez em que foram chamados para realizá-lo todos os funcionários

da organização estavam interessados em ver como eles iriam resolvê-lo O senhor Wood cock vários de seus gerentes subordinados e membros de outro departamento da empresa foram ver a operação muitos carros e caminhões estavam lá e havia um grande número de pessoas observando os dois homens em cima de um poste olhando ao Redor Wood cock percebeu um homem na rua que estava saindo de seu carro com uma máquina fotográfica ele começou a tirar fotos da cena funcionários de serviços públicos se preocupam com relações públicas e de repente Wood cock percebeu que isto parecia o homem com

a câmera exagero uma dúzia de pessoas chamadas para fazer o trabalho de dois homens ele subiu a rua em direção ao fotógrafo vejo que o senhor está interessado em nossa operação Sim e a minha mãe estará ainda mais interessada ela é acionista da sua empresa isto abrirá os olhos dela ela pode até concluir que fez um péssimo investimento há anos que estou dizendo a ela que há muita ociosidade em empresas como a sua isso irá comprovar o que estou dizendo os jornais talvez gostem destas também parece que sim não é Eu acreditaria a mesma coisa

se eu fosse o senhor Mas esta é uma situação inusitada e Dino Wood cock continuou a explicar-lhe que este era o primeiro trabalho deste tipo para o seu departamento e como todos desde os executivos estavam interessados ele assegurou ao homem que sob condições normais duas pessoas poderiam resolver o problema fotógrafo guardou a câmera cumprimentou o senhor por ter explicado a situação para ele a abordagem amistosa de game worldcock salvou a sua empresa do constrangimento e da má publicidade Outro aluno de nossas classes Gerald New hampshire reportou como usando uma abordagem amistosa ele obteve um acordo

satisfatório numa ação por danos no início da primavera ele reportou antes do chão estar descongelado do Gelo do inverno houve uma forte chuva uma tempestade fora do comum e a água que normalmente cairia em canais próximos e nos ralos especiais ao longo da rua tomou um novo rumo em direção a um terreno onde eu tinha acabado de Construir uma casa sem nenhuma possibilidade de escorrer a pressão da água aumentou em torno da fundação da casa a água forçou-se sobre o piso de concreto do porão causando sua explosão e o porão encheu-se de água isso Estragou

o gás de combustão e o aquecedor de água quente o custo de reparo deste dano foi de mais de $2000 eu não tinha nenhum seguro para cobrir este tipo de dano entretanto logo descobri que o proprietário da Subdivisão por negligência não havia colocado um ralo especial de tempestade que poderia ter evitado este problema eu marquei um horário para vê-lo durante a viagem de 25 milhas ao seu escritório eu revisei cuidadosamente a situação e recordando os princípios que havia aprendido neste curso eu decidi que demonstrar a minha Ira não iria adiantar nada quando eu cheguei fiquei

bem calmo e comecei a contar-lhe sobre as minhas férias as Antilhas então quando eu senti Que a hora havia chegado mencionei o pequeno problema dos danos de água ele concordou em fazer a sua parte para reparar o problema alguns dias depois ele me ligou e disse que pagaria pelos danos e também colocaria um ralo especial de tempestade para evitar que a mesma coisa acontecesse no futuro mesmo sendo a culpa do proprietário da subdivisão se eu não tivesse começado de uma forma amigável haveria muita dificuldade em conseguir que ele Concordasse com o prejuízo total anos atrás

quando eu era um menino que andava descalço pela Floresta em direção a uma escola pública no Noroeste de Missouri eu li uma fábula sobre o sol e o vento Eles brigavam sobre Quem eram mais forte e o vento disse eu provarei que eu sou está vendo aquele velho lá embaixo de casaco Aposto que eu consigo tirar o casaco mais rápido que você então o sol se escondeu atrás de uma nuvem e o vento soprou até quase Tornar-se um tornado mas quanto mais soprava mais o velho agarrava-se ao casaco finalmente o vento se acalmou e desistiu

então o sol saiu de trás das nuvens e Sorriu gentilmente ao velho logo ele limpou a testa e tirou o seu casaco só disse ao vento que a gentileza e amizade são sempre mais fortes do que a fúria e a força o uso da gentileza e da Amizade é demonstrado dia após dia por pessoas que aprenderam que um pingo de Mel pega mais Moscas do que um galão de Ferro provou isto quando ele teve que levar o seu carro de apenas 4 meses ao departamento de manutenção de uma concessionária Pela terceira vez ele falou a

nossa classe era aparente que falar tentar convencer e gritar com o gerente de manutenção não levaria a uma solução satisfatória para os meus problemas eu andei para o showroom e perguntei pelo proprietário da concessionária o senhor White Após uma Pequena espera fui convidado a sala do Senhor White eu me apresentei e expliquei que eu havia comprado o meu carro de sua concessionária por causa de recomendações de meus amigos que haviam comprado dele eles haviam me contado que os seus preços eram bastante acessíveis e o seu atendimento era excelente ele sorriu com satisfação ao ouvir-me então

eu contei o problema que eu estava tendo com o departamento de manutenção pensei que o senhor Devia saber de Qualquer situação que poderia denegrir a sua boa reputação eu acrescentei ele me agradeceu por ter lhe informado e assegurou que o meu problema seria resolvido ele não apenas se envolveu pessoalmente mas emprestou-me o seu carro enquanto o meu estava sendo consertado Esopo foi um escravo grego que viveu na corte de kroeso e criou fábulas Imortais 600 Anos Antes de Cristo mas as verdades que ele ensinou sobre a natureza humana São tão verdadeiras em Boston e Burn

quanto eram 26 séculos atrás em Atenas o sol pode fazer o tirar o casaco mais rapidamente do que o vento a gentileza a abordagem amistosa e a apreciação podem fazer as pessoas mudarem de ideia mais prontamente do que todo o barulho e tempestades do mundo lembre-se do que Lincon disse um pingo de Mel pega mais moscas do que um galão de Ferro princípio 4 inicie de forma amigável 5 o Segredo de Sócrates ao falar com pessoas não inicia uma discussão falando de coisas sobre as quais vocês divergem comece enfatizando e continue enfatizando as coisas com

as quais vocês concordam continuem enfatizando se possível que vocês estão buscando mesmo objetivo e que a única divergência é o método e não o propósito faça outra pessoa dizer sim sim no início se possível Tente fazer com que o Seu adversário não diga não de acordo com o professor Harry over Street que escreveu influênciando o comportamento humano Nova York Norton 1925 uma resposta negativa é o obstáculo mais difícil a ser vencido Quando você diz não todo o orgulho de sua personalidade exige que você permaneça consistente consigo mesmo mais tarde você pode sentir que o não

foi imprudente Contudo você precisa Considerar o seu orgulho tão precioso uma vez que dizemos algo sentimos que devemos defendê-lo Este é o motivo pelo qual devemos nos concentrar em iniciar uma conversa de forma afirmativa o orador hábil consegue desde o início várias respostas afirmativas isso estabelece o processo psicológico dos ouvintes movendo-se na direção afirmativa é como o movimento de uma bola de bilhar ela é impelida numa direção e alguma Força é necessária para desviá-la e muito mais força para envia-la na direção oposta os padrões psicológicos aqui são muito claros quando uma pessoa diz não e

está falando sério ela está fazendo mais do que dizendo uma palavra de três letras o organismo todo glandular sistema nervoso e muscular se junta na condição de rejeição a geralmente num grau minúsculo mas às vezes observável uma retirada física ou uma prontidão para retirada Todo o sistema neuromuscular para resumir está de prontidão contra a aceitação quando ao contrário a pessoa diz sim nenhuma das atividades de retirada acontece o organismo está avançando aceitando numa atitude aberta portanto se conseguirmos o maior número possível de sim desde o início será mais provável que nós teremos capturado a atenção

para a nossa proposta final é uma técnica muito simples esta resposta afirmativa e ainda como é Ignorada geralmente parece que as pessoas têm um senso de Alto importância antagonizando as outras desde o início se um aluno disser não desde o início ou um cliente filho marido ou esposa levará muita paciência dos anjos para transformar um não decisivo em uma resposta afirmativa o uso desta técnica sim sim fez com que James eberson que era a caixa no Greenwich savens Bank na cidade de Nova York tivesse um possível cliente que talvez de outra forma Estaria perdido este

homem chegou para abrir uma conta disse o senhor Everson e dele o nosso formulário de sempre para preencher algumas das perguntas Ele respondeu prontamente mas outras ele recusou se completamente a responder antes de começar a estudar relações humanas eu teria dito a um depositante em perspectiva que se ele não desce as informações ao banco nós não poderíamos abrir a sua conta Eu tenho vergonha em admitir que já fui culpado de fazer exatamente isso no passado naturalmente um ultimato como esse fazia com que me sentisse bem eu havia lhe mostrado quem era o chefe que as

normas e regulamentos não devem ser violados mas esse tipo de atitude certamente não dava um sentimento receptivo e de importância ao homem que havia entrado no banco para ser nosso cliente eu resolvi nesta manhã usar um pouco de senso comum resolvi não falar Sobre que o banco queria mas sobre o que o cliente queria e acima de tudo eu estava determinado a fazê-lo dizer sim sim desde o início então eu concordei com ele falei que as informações que ele não queria fornecer eram absolutamente desnecessárias entretanto eu disse suponhamos que o senhor tenha dinheiro neste banco

ao falecer o senhor não gostaria que o banco transferisse o saldo ao seu beneficiário que tem este direito de Acordo com a lei Sim é claro ele respondeu o senhor não acha eu continuei que seria uma boa ideia o Senhor nos informar o nome do seu beneficiário para que no caso de sua morte nós possamos efetuar os seus desejos sem erro e sem demora novamente ele disse sim a atitude do homem se amansou e mudou quando ele percebeu que não estávamos solicitando estas informações para o nosso bem mas pelo bem dele antes de sair do

banco este homem não apenas deu-me todas as Informações sobre si mesmo mas abriu conforme a minha sugestão uma conta poupança nomeando a sua mãe como beneficiária de sua conta e ele respondeu prontamente todas as perguntas referentes a sua mãe também eu descobri que fazendo ele dizer sim sim desde o início ele esqueceu-se da questão em si e estava feliz em fazer todas as coisas que eu sugeria Joseph Allison representante de vendas da westin house Electric Company teve Esta história para contar havia um homem em meu território para o qual a nossa empresa queria muito vender

o meu antecessor havia visitado este homem por 10 anos e não havia conseguido vender nada quando eu assumi o território eu Visitei várias vezes sem conseguir um Único pedido finalmente Após 13 anos de ligações e conversa sobre vendas nós lhe vendemos alguns motores se estes fossem perfeitos seguiria um pedido de centenas mais esta Era a minha expectativa certo eu sabia que tudo estaria bem então quando liguei para ele após três semanas eu estava bastante entusiasmado o engenheiro chefe me saudou com este terrível aviso elas são não posso comprar o restante dos motores do Senhor porque

eu perguntei chocado por quê Porque os seus motores aquecem muito não consigo nem colocar as mãos neles eu sabia que não seria bom discutir eu já havia tentado isso há muito tempo então Pensei em conseguir uma resposta do tipo sim sim veja bem senhor Smith eu disse concordo com o senhor em 100% se os motores estão aquecendo muito o senhor não deveria comprar mais deles o senhor deve ter motores que não aqueçam acima dos padrões estabelecidos pela Associação Nacional de fabricantes elétricos não é verdade ele concordou conseguiu o meu primeiro sim os regulamentos da associação

de fabricantes elétricos Dizem que um motor perfeitamente projetado pode ter uma temperatura de 72 graus acima da temperatura ambiente isso está certo sim ele concordou isso está absolutamente correto mas os seus motores são mais quentes eu não concordava com ele eu apenas perguntei-lhe qual é a temperatura da fábrica a ele disse cerca de 75 graus Fahrenheit bem eu respondi se a fábrica tem uma temperatura ambiente de 75 graus E você pode acrescentar 72 a isso dará um total de 147 graus Fahrenheit o senhor escaldaria as mãos se as expusesse sobre um respingo de água quente

a uma temperatura de 147 graus Fahrenheit novamente ele teve que dizer sim bem eu sugeri não seria uma boa ideia não encostar a mão naqueles motores bem acho que você está certo ele é admitiu nós continuamos a conversar por um tempo então ele chamou a sua secretária e fez Um pedido de aproximadamente 35 mil dólares para o mês seguinte levou anos e custou-me inúmeros milhares de Dólares em negócios perdidos antes que finalmente aprendesse que não vale a pena discutir que é muito mais rentável e mais interessante enxergar as coisas do ponto de vista da outra

pessoa e tentar fazer a pessoa dizer sim sim eles não que patrocina os nossos cursos em outland que Califórnia contou como ele tornou-se um bom cliente de uma loja Porque o proprietário Conseguiu que ele dissesse sim é de interessou-se na caça com arco e flecha e havia gastado uma soma considerável em dinheiro comprando equipamento e acessórios de uma loja local de arcos quando o seu irmão esteve visitando ele queria alugar um arco para ele desta loja o vendedor disse-lhe que eles não alugavam Arcos então é desligou para outra loja de arcos Edge descreveu o que

aconteceu Um cavalheiro bastante agradável atendeu ao telefone a sua resposta a minha pergunta sobre o aluguel foi completamente diferente do outro lugar ele se desculpou e disse que eles não alugavam mais Arcos porque não compensava financeiramente então ele perguntou-me se eu havia alugado antes eu respondi sim alguns anos atrás ele lembrou-me que provavelmente teria pago entre 25 e 30 dólares pelo aluguel eu disse sim novamente ele perguntou-me se Eu era o tipo de pessoa que gostava de economizar dinheiro naturalmente eu respondi que sim ele continuou a explicar que eles tinham conjuntos de arco com todos

os equipamentos necessários em promoção por 34 dólares e 95 centavos eu poderia comprar um conjunto completo por apenas quatro dólares e noventa e cinco centavos a mais do que um alugado ele explicou que esta era a razão porque havia um descontinuado o aluguel eu Achava isso lógico a minha resposta afirmativa resultou na compra de um conjunto E quando eu comprei também acabei comprando outros itens nesta loja e desde então tornei-me um cliente regular Sócrates o impertinente de Atenas foi um dos maiores filósofos que o mundo já conheceu ele disse algo que apenas um punhado de

homens em toda a história puderam fazer ele claramente mudou todo o curso do pensamento humano e agora 25 Séculos após a sua morte ele é honrado como uma das pessoas sábias com o maior poder de persuasão que já influenciaram este mundo de discórdia Qual foi o seu método ele falou as pessoas que elas estavam erradas não Sócrates não ele era muito esperto para isso a sua técnica completa agora a chamada de método socrático foi baseado em conseguir a resposta sim sim ele fazia perguntas com as quais os seus adversários teriam de concordar ele Ganhava uma

concordância após a outra até que conseguia um punhado de Sims ele continuava questionar até que finalmente quase sem perceber os seus adversários acabavam abraçando uma conclusão que haviam negado amargamente alguns minutos antes na próxima vez que nós tentarmos dizer alguma pessoa que ela está errada vamos nos lembrar do velho Sócrates e perguntar gentilmente algo que irá nos dar a resposta sim sim os chineses tem um provérbio Cheio da Velha sabedoria oriental aquele que anda leve vai longe os chineses cheios de Cultura gastaram 5.000 anos estudando a natureza humana e obtiveram bastante perspicácia aquele que pisa

princípio 5 faça outra pessoa dizer sim sim imediatamente 6 a válvula de escape para lidar com reclamações a maioria das pessoas Tenta convencer as Outras pessoas A pensar como elas falando muito sobre si mesmas deixe as outras pessoas falarem de si mesmas elas sabem mais sobre os seus negócios e problemas do que você Então pergunte a elas deixe que elas te contem algumas coisas se você discordar delas você pode ficar tentado a interrompê-las mas não faça isso é perigoso elas não prestarão atenção em você se ainda estiverem cheias de ideias e Lamentações que gostariam de

expressar então Ouça com Paciência e com a mente aberta seja sincero sobre isso encorajas a expressar completamente as suas ideias esta política funciona nos negócios vamos ver aqui está a história de um representante de vendas que foi forçado a tentar isto uma das maiores montadoras de veículos dos Estados Unidos estava negociando o contrato de um ano para o fornecimento de tecido para estofamento três Fabricantes importantes haviam trabalhado para produzir amostras estas foram inspecionadas pelos executivos da montadora e um aviso havia sido enviado a cada fabricante dizendo que em determinado dia um representante de cada fornecedor

teria a oportunidade de fazer a última apresentação antes do fechamento do contrato de Bear o representante de um dos Fabricantes chegou a cidade com uma forte laringite Quando chegou a minha vez de encontrar os executivos na reunião o senhor ar disse ao relatar a sua história perante uma das classes eu havia perdido a voz eu não podia nem cochichar fui convidado a entrar na sala e encontrei-me Face a Face com o engenheiro Têxtil o agente comprador o diretor de vendas e o presidente da empresa eu me Estiquei e esforcei-me muito a falar mas não consegui

nada a não ser chiar eles estavam todos sentados à mesa então Eu escrevi num bloco de anotações cavalheiros perdi a minha voz não consigo falar eu falarei pelo senhor disse o presidente e assim eu fiz ele exibiu as minhas amostras e elogiou os seus pontos positivos houve uma discussão participativa sobre os méritos de meus bens e o presidente já que estava falando por mim tomou a minha posição durante a discussão a minha única participação era apenas de sorrisos Balanços da minha cabeça e alguns gestos como resultado desta reunião singular eu ganhei o contrato que envolvia

mais de um milhão de metros de tecido para estofamento a um valor agregado de 1 milhão e 600 mil dólares o maior pedido que eu já havia recebido sei que eu teria perdido o contrato se eu não tivesse perdido a minha voz porque eu tinha uma concepção errada sobre a proposta toda eu descobri acidentalmente como é recompensador Deixar a outra pessoa falar deixar a outra pessoa falar ajuda em situações de família assim como nos negócios o relacionamento de Bárbara Wilson com a sua filha Loren estava deteriorando rapidamente Lauri que era uma criança quieta e complacente

havia se tornado uma adolescente que não cooperava e às vezes era hostil a senhora Wilson havia conversado ameaçado e punido sem nenhum resultado certo dia a senhora Wilson contou em uma De nossas classes eu simplesmente desisti laure havia me desobedecido e havia saído de casa para visitar uma amiga antes de ter terminado as suas tarefas de casa quando ela retornou eu estava pronta gritar com ela pela milésima vez mas eu não tive forças para isso eu simplesmente olhei para ela e disse porque Lauri porque Lori percebeu a minha condição e em uma voz calma perguntou

a senhora realmente quer saber Acenei com a cabeça e Lauri contou-me inicialmente com hesitação e depois ela contou tudo eu nunca havia parado para ouvi-la eu estava Sempre dizendo a ela para fazer isso ou aquilo quando ela queria contar-me os seus pensamentos sentimentos ideias eu interrompia com mais algumas ordens comecei a perceber que ela precisava de mim não como uma mãe mandona mas como uma confidente um desabafo para toda a sua confusão sobre crescimento E tudo que eu estava fazendo era falar enquanto eu deveria estar ouvindo eu nunca a tinha ouvido daquele momento em diante

eu deixei que ela falasse que ela queria ela me conta o que está pensando e o nosso relacionamento melhorou consideravelmente ela tornou-se uma pessoa cooperativa um grande anúncio apareceu na página financeira de um jornal de Nova York oferecendo emprego para uma pessoa com habilidade e experiência em comuns Charles que belez respondeu ao anúncio enviando a sua resposta a caixa postal alguns dias depois ele foi convidado por carta para ligar e marcar uma entrevista Antes de ligar ele gastou horas em Wall Street descobrindo tudo que podia sobre as pessoas que fundaram a empresa Durante a entrevista

ele disse eu teria muito orgulho em associar-me a uma organização com um histórico como o seu eu entendo que os senhores começaram a 28 anos atrás com nada além de uma sala Com uma mesa e um estenógrafo é verdade quase todas as pessoas de sucesso gostam de relembrar as suas lutas iniciais este homem não foi nenhuma exceção ele falou por muito tempo sobre como a empresa havia começado com 450 dólares em dinheiro e uma ideia original ele contou-me como havia lutado contra o desencorajamento e batalhado contra a ridicularização trabalhando domingos e feriados de 12 a

16 horas por dia como ele finalmente havia enfrentado todas as Adversidades e havia chegado onde estava hoje sendo procurado pelos executivos mais importantes de Wall Street para receber informações e orientações estava orgulhoso do seu histórico ele tinha esse direito e se divertia contando-me sobre ele finalmente ele questionou o senhor cubelles brevemente sobre a sua experiência e então chamou um de seus vices presidentes e disse eu acredito que esta é a pessoa que estamos Procurando o senhor cubelles havia se esforçado para descobrir as realizações de seu futuro empregador demonstrou interesse pela outra pessoa e pelos seus

problemas ele encorajou a outra pessoa a falar mais e causou uma impressão favorável Roy de Bradley de Sacramento Califórnia esteve do outro lado de um problema ele ouvia enquanto um bom candidato ao cargo de vendedor convencia ou entrevistadora e o emprego na empresa de Bradley Roy Reportou sendo uma pequena corretora não tínhamos nenhum benefício adicional como assistência médica hospitalar seguro e plano de previdência cada representante era um agente independente nós nem providenciávamos orientações sobre clientes possíveis porque não podíamos divulgá-las como os nossos maiores concorrentes Richard primer tinha o tipo de experiência que nós queríamos para

este cargo e ele foi entrevistado Primeiramente pelo meu assistente que lhe falou sobre os pontos negativos deste emprego ele parecia um pouco desanimado quando entrou no meu escritório Eu mencionei o benefício principal de ser um associado da minha empresa de ser um contratado independente e portanto praticamente um autônomo enquanto me falava sobre estas vantagens ele desconversou sobre cada pensamento negativo que tinha quando ele havia Entrado para entrevista várias vezes parecia que ele estava meio que falando consigo mesmo Enquanto meditava sobre cada pensamento às vezes fui tentado a acrescentar aos seus pensamentos entretanto quando chegou ao

final da entrevista senti que ele havia se convencido praticamente sozinho que gostaria de trabalhar para mim empresa porque eu havia sido um bom ouvinte e deixado de que falar durante quase todo tempo ele pode analisar os dois lados e Fazer um balanço em sua mente e chegou à conclusão positiva que foi um desafio que ele havia criado para si mesmo nós o contratamos E desde então ele tem sido um representante excepcional de nossa empresa até os nossos amigos preferiram conversar mais sobre as suas realizações do que escutarmos gabando sobre as nossas La Roche focou o

filósofo francês disse se você quiser inimigos seja melhor que Os seus amigos mas se você quiser amigos Deixe os seus amigos serem melhores do que você porque isso é tão verdadeiro porque quando os nossos amigos são melhores do que nós ele se sentem importantes mas quando somos melhores do que eles eles Ou pelo menos alguns deles se sentiram inferiores e invejosos sem dúvida a consultora de colocações de emprego mais querida da metal personalidade de Nova York foi Nem sempre havia sido assim durante os primeiros meses de sua Associação com a agência não tinha nenhum amigo

dentre os seus colegas porque porque ela sempre se gabava sobre as suas colocações as novas contas que ela havia aberto e tudo mais que ela havia realizado eu era boa no meu trabalho e eu tinha orgulho disso henryta Disse em uma das minhas classes mas ao invés dos meus colegas compartilharem das minhas vitórias eles pareciam desprezá-las eu Queria que todos gostassem de mim eu realmente queria que fossem meus amigos após ouvir algumas das sugestões feitas neste curso comecei a falar menos sobre mim e ouvir mais sobre os meus colegas eles também tinham coisas das quais

queriam se gabar e estavam mais emocionados em contar-me sobre as suas realizações do que ouvir sobre as minhas agora quando nós temos algum tempo para conversar eu peço que eles compartilhem as suas alegrias comigo e eu só menciono As minhas realizações quando eles perguntam princípios 6 deixe que a outra pessoa fale mais sete Como obter a cooperação você não tem mais fé nas ideias que você descobre por si mesmo do que nas ideias que você recebe de mão beijada se é verdade não é uma má ideia tentar obrigar os outros a aceitarem as suas opiniões

não é mais sensato fazer sugestões e deixar que a pessoa tire a Sua própria conclusão da Filadélfia um gerente de vendas num showroom de automóveis e estudante num de nossos cursos de repente se encontrou confrontado com a necessidade de injetar entusiasmo em seu grupo desanimado e desorganizado de vendedores de automóveis convocando uma reunião de vendas ele pediu que as pessoas lhe dissessem exatamente o que esperavam dele enquanto eles falavam ele escreveu as suas ideias No quadro negro então ele disse eu lhes darei todas estas qualidades que vocês esperam de mim agora quero que vocês me

digam o que tenho direito de esperar de vocês as respostas foram rápidas lealdade honestidade iniciativa otimismo trabalho em equipe e 8 horas por dia de trabalho entusiasmo a reunião terminou com uma nova coragem uma nova inspiração um vendedor ofereceu-se para trabalhar 14 horas por Dia e o senhor Celsius reportou a mim que o aumento de vendas foi fenomenal as pessoas fizeram um tipo de barganha moral comigo disse o senhor ceus e contanto que eu fizesse a minha parte da barganha eles estavam determinados a fazer a sua consultá-los sobre os seus desejos e suas vontades Era

exatamente a injeção de ânimo que eles estavam precisando ninguém gosta de sentir que lhe está sendo vendido algo ou está sendo mandado A fazer algo Nós preferimos sentir que estamos comprando por nós mesmos ou agindo por conta própria gostamos que nos consultem sobre os nossos desejos as nossas vontades e os nossos pensamentos vejamos o caso de eudino ele perdeu milhares de Dólares em comissões antes de aprender esta verdade o senhor o Edson vendia esboços para um estúdio que criava desenhos para estilistas e fabricantes de tecidos O senhor wessan visitava um dos maiores estilistas de Nova

York uma vez por semana a cada semana por três anos ele nunca se recusava a ver-me disse o senhor Welson mas nunca comprava nada sempre olhava os meus esboços cuidadosamente e então dizia não Edson acho que não vamos fazer negócios hoje após falhar por 150 vezes o essa não percebeu que estava num impasse mental então ele resolveu de votar uma noite por semana para estudar sobre Como Influenciar o comportamento humano para ajudá-lo a desenvolver novas ideias e gerar um novo entusiasmo ele decidiu adotar esta nova abordagem com meia dúzia de esboços artísticos e inacabados embaixo

do braço ele correu ao escritório do comprador quero que o senhor me faça um pequeno favor se puder ele disse aqui estão alguns esboços inacabados o senhor poderia nos dizer como nós podemos acabá-los para que o Senhor Possa usá-los o comprador Olhou os esboços por um tempo sem dizer uma só palavra finalmente ele disse deixe-os comigo por alguns dias o Edson e depois volte para me ver o Edson retornou três dias mais tarde pegou a sua sugestões levou os esboços de volta ao Estúdio e os terminou de acordo com as ideias do comprador qual foi

o resultado todos foram aceitos depois disso este comprador pediu vários esboços de wesson Todos desenhados de acordo com as ideias do comprador percebi Porque durante anos eu não havia conseguido vender para ele disse o senhor Welson eu havia sugerido que ele comprasse o que eu pensava que ele deveria comprar então eu mudei completamente a minha abordagem eu pedi para que ele me desse as suas ideias isso fez com que sentisse que ele estava criando os desenhos e estava eu não precisei vender a ele ele comprava de Mim deixando a outra pessoa sentir que a ideia

é dela não apenas funciona no trabalho ou na política também funciona na família de tosa Oklahoma contou a sua classe como ele aplicou este princípio a minha família e eu nos divertimos em uma das viagens turísticas mais interessantes que já tivemos durante as nossas férias há muito tempo eu havia sonhado em visitar os lugares históricos como o Campo de batalha da guerra civil em getsburg Independence Hall na Filadélfia e a capital de nossa nação vela e Ford James Town e o vilarejo Colonial restaurado de williamsburg estavam no topo da lista de coisas que eu queria

ver em março a minha esposa Messi mencionou que ela tinha algumas ideias para as férias de verão que incluíam um tour dos Estados do Oeste visitando pontos de interesse em Novo México Arizona Califórnia e Nevada há muitos anos ela desejava fazer esta viagem mas obviamente não tínhamos condições de fazer as duas viagens a nossa filha é havia acabado de concluir um curso sobre a história dos Estados Unidos na escola e estava interessada nos eventos que moldaram o crescimento de nosso país perguntei-lhe se ela Gostaria de visitar os lugares sobre os quais ela havia aprendido em

nossas próximas férias ela Disse que adoraria duas noites depois disso Enquanto sentavamos ao redor da mesa de jantar nesse anunciou que se todos nós concordassemos as nossas férias de verão seriam nos estados do Leste que seria uma viagem ótima para ein e emocionante para todos nós todos nós concordamos esta mesma psicologia foi usada por Um fabricante de Raios X para vender o seu equipamento a um dos maiores hospitais do Brooklin este Hospital estava Ampliando o seu prédio e preparando-se para equipá-lo com o melhor departamento de raio X da América Doctor well que cuidava do departamento

de Raios X estava sendo aguardado por representantes de vendas cada um se gabando do equipamento de sua empresa Um fabricante entretanto foi mais esperto ele sabia muito mais sobre lidar com a natureza humana do que os outros ele escreveu uma carta mais ou menos assim A nossa fábrica recentemente completou uma nova linha de equipamentos de raio x a primeira remessa destas máquinas acaba de chegar ao nosso escritório eles não são perfeitos nós sabemos disso e queremos melhorar-los então ficaíamos muito gratos se o Senhor pudesse encontrar tempo para verificá-los e nos dar as suas ideias em

como eles podem satisfazer as necessidades de sua profissão sabemos que o senhor é um homem ocupado e teremos o prazer de Enviar um carro para apanhá-lo na hora em que melhor lhe convier fiquei surpreso ao receber aquela carta Doutor el disse enquanto relatava o incidente perante a classe eu fiquei surpreso e lisonjeado ao mesmo tempo Um fabricante de Raios X Nunca havia pedido a minha opinião antes me senti importante com isso eu estava ocupado todas as noites daquela semana mas eu cancele I um jantar já agendado para poder analisar o equipamento quanto mais eu analisava

Mais eu descobri por mim mesmo o quanto gostava dele ninguém havia tentado vendê-lo para mim eu senti que a ideia de comprar aquele equipamento para o hospital era minha eu fui convencido pelas suas qualidades superiores e pedi para que fosse instalado ra Emerson em seu ensaio autoconfiança disse em cada trabalho de gênio nós reconhecemos os nossos pensamentos Rejeitados eles Retornam a nós com certa Majestade alienada Coronel Edward and House tinha uma enorme influência sobre assuntos nacionais e internacionais enquanto o Joe Wilson ocupava Casa Branca Wilson dependia do coronel House para conselhos pessoais e orientações mas

até do que dos membros de seu próprio gabinete que método Coronel usava para influenciar o presidente felizmente nós sabemos porque House o revelou a Artur de hauden Smith House em um artigo no the seven evening depois que eu conheci o presidente House disse eu aprendi que a melhor forma de convencê-lo de uma ideia era plantá-la casualmente em sua mente mas de tal forma que ele se interessasse por ela para que ele pensasse sobre ela sozinho a primeira vez que isso funcionou foi por Acidente eu estava visitando na casa branca e recomendei-lhe uma política com a

qual ele aparentemente não concordava mas alguns dias mais tarde a mesa de Jantar fiquei abismado quando ele falou da minha sugestão como se fosse dele House o interrompeu e disse esta não foi sua ideia foi minha Claro que não o house não ele era muito educado para isso ele não se importava com o crédito ele queria resultados então ele deixou que Wilson continuasse a sentir que a ideia fosse sua house fez mais do que isso ele deu ao Wilson crédito em público por estas ideias vamos nos lembrar que todas as pessoas que Encontramos são tão

humanas quanto o grow wilson então vamos usar a técnica do coronel House um homem na linda cidade provinciana canadense de New branswick usou esta técnica em mim e me conquistou como cliente eu estava planejando na época fazer um pouco de pesca e canoagem em new branswick então eu escrevi para uma agência de turismo para obter as informações é evidente que o meu nome endereço foram colocados em sua lista de Endereços Por que logo recebi milhares de cartas prospectos e recomendações impressas de acampamentos e guias de viagem eu fiquei perplexo eu não sabia qual deles escolher

Foi então que o proprietário de um acampamento fez algo astuto ele me mandou os nomes e números de telefone de várias pessoas de Nova York que haviam se hospedado em seu acampamento e ligou me convidando a explorar por mim mesmo o que ele tinha a Oferecer para minha surpresa descobri que eu conhecia um dos homens na lista Eu telefonei para ele descobrir a experiência que ele teve e depois avisei o acampamento sobre a data da minha chegada os outros estavam tentando me vender o seu serviços mas um deles deixou que eu comprasse aquela organização havia

ganhado a 26 séculos atrás laut C um sábio chinês disse algumas coisas que os ouvintes deste livro podem usar hoje O motivo dos rios e mares receberem a homenagem de centenas de riachos montanheses é que eles permanecem abaixo deles portanto eles podem reinar sobre todos os riachos montanheses então o sábio desejando estar acima dos homens colocou-se abaixo deles desejando-se colocar perante eles ele colocou-se atrás deles portanto mesmo o seu lugar sendo acima dos homens eles não sentiam o seu peso mesmo o seu lugar sendo perante os homens eles não Consideravam uma Ofensa princípio 7 deixa

outra pessoa sentir que a ideia é dela 8 uma fórmula que fará Maravilhas por você lembre-se que as outras pessoas podem estar completamente erradas mas elas acham que não não as condene qualquer tolo pode fazer isso tente entendê-las as pessoas sábias tolerantes e excepcionais até tentam fazer isso há um motivo pelo qual o outro homem pensa e age do jeito que faz descubra este Motivo e você terá a chave para as suas ações e talvez para sua personalidade tente honestamente colocar-se em seu lugar se você disser a si mesmo como eu me sentiria E como

eu reagiria se estivesse em seu lugar você irá poupar tempo e irritação porque se nos interessarmos pela causa teremos menos chance de desgostar do efeito E além disso você irá aumentar consideravelmente a sua habilidade em relações humanas Pare por um instante disse Kenner and good em seu livro Como transformar as pessoas em Ouro pare por um instante para comparar o seu interesse aguçado pelas suas próprias coisas com a sua preocupação moderada sobre outras coisas então que todos os outros no mundo fazem exatamente o mesmo então juntamente com Lincoln e Roosevelt você terá entendido a única

base sólida dos relacionamentos interpessoais Principalmente que o sucesso em lidar com as pessoas depende de entender de forma solidária o ponto de vista das outras pessoas sem Douglas de hampsted de Nova York costumava dizer a sua esposa que ela passava tempo demais trabalhando em seu Gramado fertilizando cortando duas vezes por semana e tirando as ervas daninhas porque o gramado não parecia melhor do que quando se mudaram para aquela casa quatro anos atrás Naturalmente ela estava estressada com os seus comentários e cada vez que ele fazia Tais comentários o resultado era que a noite Havia acabado

para ela após participar de nosso curso o senhor Douglas percebeu que havia sido tolo durante todos aqueles anos ele nunca havia pensado que talvez ela gostasse de fazer aquilo e que ela queria ser elogiada pela sua diligência no trabalho certa noite após o jantar a sua esposa disse que ia tirar algumas ervas Daninhas e o convidou para que ele a acompanhasse ele negou-se inicialmente mas então pensou melhor foi atrás dela e começou a tirar as ervas daninhas ela estava visivelmente Alegre e juntos eles passaram uma hora de muito trabalho conversando agradávelmente depois daquele dia ele

ajudou muitas vezes com a jardinagem e a elogiava pela aparência do Gramado pelo trabalho Fantástico que ela estava fazendo com um jardim onde a terra era como concreto O resultado uma vida mais feliz para ambos porque ele aprendeu a ver as coisas do ponto de vista dela mesmo que o assunto fosse apenas ervas daninhas em seu livro querem fruto people fazendo as pessoas entender Doctor Gerald as Nuremberg comentou a cooperação na conversação é alcançada quando você demonstra que considera as ideias e os sentimentos da outra pessoa tão importante quanto os seus iniciando a sua conversa

dando a outra pessoa o Senso de direção da conversa dirigindo que você diz pelo que você gostaria de ouvir se você fosse o ouvinte e aceitando o seu ponto de vista irão encorajar ou ouvinte a ter uma mente aberta para suas ideias Eu sempre gostei de cavalgar e passear num parque perto de casa como os druidas da galha antiga eu adoro o pé de Carvalho então eu ficava desanimado a cada estação em ver árvores novas e arbustos sendo mortos por fogos Desnecessários estes fogos não eram causados por fumantes negligentes a maioria era causada por jovens

que iam ao parque para acampar E fritar uma salsicha ou um ovo debaixo das Árvores às vezes estes fogos aumentavam tão ferozmente que os bombeiros eram chamados para combatê-los havia uma placa de um lado do parque dizendo que quem começasse um fogo seria punido com multa e cadeia mas a placa ficava no lado que não era tão Frequentado e poucos dos culpados haviam visto um policial montado deveria cuidar do Parque mas ele não levava a sério o seu trabalho e os fogos continuavam a estação após a estação em certa ocasião corria ao policial e falei-lhe

sobre um fogo que estava se alastrando rapidamente pelo parque e queria que ele notificasse os bombeiros e ele nem ligou e respondeu que não era problema seu porque estava fora de sua jurisdição fiquei desesperado então todas as vezes Que eu ia cavalgar eu agia como um comitê alto indicado para proteger o domínio público no começo Infelizmente nem tentei enxergar as coisas do ponto de vista da outra pessoa quando eu vi é um fogo Ace so debaixo das Árvores eu estava tão infeliz sobre isso e queria tanto fazer a coisa certa que eu fazia a coisa

errada eu cavalgava até os meninos os avisava que seriam presos por acender um fogo e ordenava com um tom de autoridade que fosse apagado e se eles Recusassem eu usa ameaçava de prisão Eu estava apenas desabafando os meus sentimentos sem considerar o seu ponto de vista qual foi o resultado eles obedeciam obedeciam mal humorados e com ressentimento depois de cavalgar por cima do Monte eles Provavelmente reconstruíam o fogo e tinham vontade de queimar o parque todo com o passar dos anos eu adquiri muito mais conhecimento sobre relações humanas um pouco mais Ditado e uma tendência

um tanto maior de ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa depois ao invés de dar ordens eu chegaria até onde havia uma chama acesa e começaria a falar algo como estão se divertindo rapazes O que vocês vão cozinhar para o jantar eu gostava de fazer fogueiras também quando eu era menino e ainda gosto mas você sabe que é muito perigoso aqui no parque Eu sei que vocês não pretendem fazer nenhum mal mas outros rapazes não foram Tão cuidadosos eles vêm e veem que vocês fizeram uma fogueira então eles fazem uma e não

há apagam quando vão embora e ela se espalha entre as folhas secas e mata as árvores não teremos mais árvores aqui Se não formos cuidadosos vocês podiam ir para a cadeia por fazer uma fogueira como esta mas não quero ser mandão e atrapalhar a sua diversão gosto de vê-lo se divertindo mas vocês não poderiam limpar as folhas ao redor da fogueira agora mesmo e tenham o cuidado De cobri-la de terra muita terra antes de ir embora por gentileza e da próxima vez que você se divertirem vocês não poderiam fazer a fogueira do outro lado do

Monte ali onde há uma caixa de areia lá não tem nenhum problema Obrigado rapaz divirtam-se Que diferença esse tipo de conversa teve fez com que os rapazes quisessem cooperar nenhuma humor e nenhum ressentimento eles não foram obrigados a Obedecer às ordens eles tinham livrado a sua cara se sentiram melhores e eu me senti melhor porque eu havia resolvido a situação com consideração respeitando o seu ponto de vista ver as coisas pelos olhos da outra pessoa pode amenizar as tensões quando problemas pessoais se tornam excessivos estava atrasada no pagamento do carro em seis semanas numa sexta-feira

ela reportou recebi um telefonema desagradável de um homem que estava Cuidando da minha conta informando-me que se eu não pagasse 122 dólares até segunda-feira de manhã a empresa tomaria as devidas providências eu não tinha nenhuma possibilidade de conseguir o dinheiro no final de semana então quando recebi o seu telefonema na segunda-feira pela manhã eu estava esperando o pior ao invés de me estressar comecei a ver a situação do ponto de vista dele eu me desculpei sinceramente por lhe causar Tamanha inconveniência e comentei que eu devia ser o seu pior cliente porque esta não era a

primeira vez que estava atrasada nas minhas parcelas o seu tom de voz mudou imediatamente e ele me assegurou que eu estava longe de ser um dos piores clientes ele continuou a me dar vários exemplos de como os clientes eram grossos como eles mentiam para ele e muitas vezes evitavam de todas as maneiras de falar com ele eu não disse nada eu ouvi e deixei que ele Desabafasse sobre os seus problemas então sem nenhuma sugestão minha Ele disse que não fazia mal se eu não podia pagar o valor integral imediatamente ele falou que eu poderia pagar

$20 até o final do mês e que o saldo eu poderia liquidar quando pudesse amanhã antes de pedir que alguém Apague o fogo cumpre o seu produto ou contribua para sua instituição de caridade favorita Porque você não faz uma pausa fecha os olhos e tenta pensar em tudo do Ponto de vista da outra pessoa pergunte a si mesmo porque ele ou ela vai querer fazer isso é verdade isso vai demorar algum tempo mas irá evitar que você faça inimigos e fará com que consiga melhores resultados e com menos desentendimento e menos desgaste Eu Prefiro andar

na calçada na frente do escritório de uma pessoa por duas horas antes da entrevista disse da escola de negócios de Harvard do que entrar naquele escritório sem ter em Mente uma ideia Clara do que vou dizer e o que aquela pessoa a partir do meu conhecimento de seus interesses e motivos provavelmente iria responder isso é tão importante que vou repetir novamente para enfatizar Eu Prefiro andar na calçada em frente do escritório de uma pessoa por duas horas antes da entrevista do que entrar naquele escritório sem ter em mente uma ideia Clara do que vou dizer

e o que aquela pessoa a partir do meu conhecimento de Seus interesses e motivos provavelmente iria responder se como resultado da leitura deste livro você obtém apenas uma coisa uma tendência maior de pensar sempre em termos do ponto de vista da outra pessoa e enxergar as coisas do ponto de vista dela bem como do seu se você tiver apenas isso desse livro isso pode ser facilmente considerado um dos pontos de partida para sua carreira princípio 8 tente honestamente enxergar As coisas do ponto de vista da outra pessoa 9 O que todos querem você não gostaria

de ter uma frase mágica que parasse discussões eliminasse mal sentimentos criasse boa vontade e fizesse a outra pessoa ouvir atentamente Sim tudo bem aqui está eu não ocupo nem um pouco por sentir como está se sentindo se eu fosse você provavelmente me sentiria como você uma resposta como essa irá amenizar o Mais velho e perverso xingador da atualidade e você pode dizer isso e estar 100% seguro porque se você fosse a outra pessoa é claro você se sentiria como ela tome o exemplo de alcapona suponhamos que você tivesse herdado o mesmo corpo temperamento e mente

de alcapona suponhamos que você tenha vivido na mesma época e tivesse as mesmas experiências você teria sido exatamente como ele e teria estado nos mesmos lugares porque são estas coisas e Somente estas coisas que o tornaram a pessoa que era a única razão por exemplo que você não é uma cascavel é porque os seus pais não são cascavéis Você merece um pouco de crédito por ser o que você é e lembre-se as pessoas que veem a você irritadas teimosas e lógicas merecem um pouco de descrédito por ser como são tem a pena dos Pobres infelizes

sinta por elas seja solidário com elas Diga a si mesmo Eis que vou pela graça de Deus Três quartos das pessoas que você vai encontrar estão famintas e sedentas por solidariedade de isso a elas e elas irão te amar certa vez eu fiz propaganda sobre autora de Little wímen Luiza mayalt naturalmente eu sabia que ela havia vivido e escrito seus livros Imortais mas sem pensar sobre o que estava dizendo falei que iria visitá-la em sua velha casa em Concord New hempcher se eu tivesse dito New hampcher apenas uma vez Talvez eu tivesse sido Perdoado mas

infeliz e lamentávelmente eu havia dito duas vezes Recebi várias cartas telegramas e mensagens nada agradáveis que zoniam pela minha cabeça em defesa como um enxame de vespas muitos eram indignados alguns deles ofensivos uma dama Colonial que havia sido criada em Concord nessa chutes e que vivia na Filadélfia demonstrou a sua ira contra mim ela não poderia ter sido tão amarga foi Como se eu houvesse acusado a senhorita de ser Canibal da Nova Guiné enquanto eu li a carta eu disse a mim mesmo graças a Deus que não sou casado com essa mulher eu senti vontade

de escrever-lhe e dizer que embora eu houvesse cometido um erro de geografia ela havia cometido um erro ainda maior pela sua falta de educação esta seria apenas a primeira frase depois eu iria arregaçar as mangas e dizer-lhe o que eu realmente pensava dela mas não fiz isso eu me controlei Percebi que qualquer tolo de cabeça quente teria feito aquilo e que a maioria dos tolos Faria justamente isso eu queria estar acima dos tolos então eu tentei transformar a sua hostilidade em amizade seria um desafio um tipo de jogo do qual eu participaria eu disse a

mim mesmo afinal se eu fosse ela eu provavelmente me sentiria como ela então eu estava determinado a ser solidário com o seu ponto de vista na próxima vez que fui para a Filadélfia Eu lhe telefonei a conversa foi mais ou menos assim eu senhora fulano de tal a senhora me escreveu algumas semanas atrás e eu gostaria de agradecer-lhe em tons incisivos cultos e bem educados ela com quem tem o prazer de falar eu a senhora não me conhece o meu nome é Dail carnegie a senhora escutou a minha propaganda sobre a Luiza alguns domingos e

eu cometi a garra imperdoável de dizer que ela morava em Concórdia Foi um erro estúpido Eu gostaria de Pedir perdão por ele foi muito gentil de sua parte gastar seu tempo escrevendo para mim ela eu peço perdão Senhor carnegie por escrever ao Senhor daquela forma eu fiquei irada Eu é que devo pedir perdão eu não não a senhora não deve se desculpar eu é que devo qualquer estudante saberia melhor do que dizer o que eu disse eu pedi desculpas na rádio no domingo seguinte e agora gostaria de pedir desculpas pessoalmente ela eu Nasci em concórdias

a minha família participa dos assuntos públicos de metas schussets a dois séculos e tem o orgulho do meu estado de origem fiquei realmente indignada ao ouvir o senhor dizer que a senhorita alkout vivia em new hampshire mas estou envergonhada daquela carta eu posso lhe assegurar que a senhora não ficou nem 10% tão indignada quanto eu fiquei o meu erro não feriu É raro que pessoas na sua posição e cultura gastem tempo para escrever as Pessoas que falam na rádio e espero que a senhora me escreva novamente se detectar um erro nas minhas falas ela o

senhor sabe eu realmente gostei muito da forma como o senhor aceitou a minha crítica o senhor deve ser muito bom gostaria de conhecê-lo melhor então porque eu me desculpei e fui solidário quanto ao seu ponto de vista ela começou a se desculpar e ser solidária ao meu ponto de vista tive a satisfação de controlar a minha raiva a satisfação de Responder ao Insulto com uma gentileza foi infinitamente mais divertido fazer ela gostar de mim do que teria sido se eu tivesse mandado pular da ponte sobre o Rio cada homem que ocupa a Casa Branca tem

que enfrentar quase que diariamente os problemas difíceis das relações humanas o presidente taft não foi nenhuma exceção e ele aprendeu pela experiência o enorme valor químico da Solidariedade em neutralizar o ácido do sentimentos Amargos em seu livro étex em service ética no trabalho Theft nos dá uma ilustração tanto Hilária de como ele amenizou A Ira de uma mãe decepcionada e ambiciosa uma senhora em Washington escreveu o traft cujo marido tinha alguma influência política veio tentar me convencer por seis semanas ou mais apontar o seu filho para um cargo ela obteve o apoio de um número

considerável de senadores e deputados e veio com eles para enfatizar o seu Pedido o cargo vago exigia qualificação técnica e de acordo com a recomendação do encarregado pela agência eu apontei outra pessoa logo recebi uma carta da mãe dizendo que eu era muito ingrato e que eu havia me recusado a torná-la uma mãe feliz porque isso estava ao meu alcance ela reclamou ainda que ela havia trabalhado com a sua delegação de estado e havia conseguido todos os votos para uma lei administrativa do meu interesse em particular e que era assim que eu Estava ali recompensando

quando você recebe uma carta como esta a primeira coisa que você faz é pensar como você pode ser Severo com a pessoa que cometeu a desfeita ou que foi até um pouco impertinente então você elabora a sua resposta então se você for sensato você colocará a resposta numa gaveta e trancarar a gaveta tire a Depois de dois dias Tais comunicações sempre tem um prazo de 48 horas para responder e quando você Atirar Depois deste intervalo não envia carta foi exatamente isso que eu fiz depois disso eu sentei-me e escrevi uma carta o mais educada possível

contando-lhe que eu percebia a decepção de mãe sobre Tais circunstâncias mas que na verdade a indicação Não dependia apenas da minha preferência pessoal que eu precisava selecionar um homem com qualificações técnicas e tinha portanto que seguir as recomendações do encarregado da agência Eu disse que esperava que o seu filho realizasse aquilo que ela esperava dele no cargo em que ele se encontrava isso a tranquilizou e ela escreveu um bilhete se desculpando pelo que ela havia escrito mas a indicação que eu havia encaminhado não foi confirmada imediatamente e após um intervalo eu recebi uma carta que

provavelmente tinha vindo de seu marido apesar de ser na mesma letra de todas as outras Eu fui comunicado que em função do estresse nervoso que ela havia passado devido à decepção neste caso ela havia ficado a camada e tinha desenvolvido um caso sério de câncer do estômago Será que eu não poderia restaurar e a saúde retirando o primeiro nome indicado e substituindo pelo nome do seu filho eu tive que escrever outra carta desta vez para o marido para dizer que eu esperava que a diagnose estivesse errada que eu era solidário com o seu sofrimento Frente

a doença séria de sua esposa mas que era impossível retirar a indicação que eu havia enviado o homem que eu havia indicado Foi confirmado e dois dias depois que eu havia recebido aquela carta nós tivemos uma apresentação musical na Casa Branca as primeiras duas pessoas a saudade e eu foram este marido e sua esposa embora a esposa houvesse estado recentemente à beira da morte representava uma empresa de manutenção De elevadores e escadas rolantes em tolsa Oklahoma que tinha o contrato de manutenção das escadas rolantes de um dos maiores hotéis de tosa o gerente do hotel

não queria desligar a escada rolante por mais de duas horas para manutenção porque não queria incomodar os hóspedes do hotel o concerto que precisava ser feito iria Demorar pelo menos 8 horas e a sua empresa nem sempre tinha um mecânico especializado e exclusivo à disposição Do hotel Quando o senhor mengo pode enviar o melhor mecânico para este trabalho ele telefonou ao gerente do hotel e ao invés de discutir com ele para dar-lhe o tempo necessário ele disse Rick eu sei que o seu hotel é bastante movimentado e que você gostaria de manter a escada rolante

desligada pelo mínimo eu entendo a sua preocupação a este respeito e queremos fazer o máximo possível para atendê-lo Entretanto a Nossa análise da situação mostra que se não pudermos fazer um serviço completo agora a sua escada rolante pode sofrer danos mais sérios que resultariam em uma parada ainda mais longa sei que você não gostaria de incomodar os seus hóspedes por vários dias o gerente teve que concordar que uma parada de 8 horas era melhor do que vários dias sendo solidário com o desejo do gerente de manter os hóspedes felizes o senhor mengo pode convencer o

gerente Do hotel A pensar como ele e sem rancor Joyce Norris uma professora de piano em centro-oes Missouri contou como ela havia resolvido um problema que professoras de piano geralmente têm com meninas adolescentes babet tinha unhas excepcionalmente Compridas Esta é uma desvantagem séria para qualquer pessoa que queira desenvolver hábitos adequados para tocar o piano a senhora Norris reportou Eu sabia que as suas unhas Compridas seriam Uma barreira em seu desejo de tocar bem durante as nossas discussões antes dela começar a ter aula comigo eu não havia mencionado nada sobre as suas unhas eu não queria

desmotivá-la quanto as aulas e eu sabia que ela não queria perder aquilo do qual ela se orgulhava e com muito cuidado deixava atraente após a sua primeira aula quando eu sentia que estava na hora certa eu disse babet você tem mãos bonitas e unhas lindas se você quer tocar tão bem quanto Você gostaria você ficaria surpresa em quão rápido e mais fácil seria para você se você cortasse e deixasse as unhas mais curtas pense a respeito OK ela fez uma cara um tanto negativa Eu também falei com a sua mãe sobre esta situação novamente citando

que as suas unhas eram lindas outra reação negativa era evidente que as unhas lindas de manicure de baguete eram importantes para ela na semana seguinte babeth retornou para sua segunda aula para minha surpresa as Unhas estavam mais curtas eu a elogiei muito por ter feito tal sacrifício eu também agradecia sua mãe por ter influenciado babeth a cortar as suas unhas a resposta foi ah eu não tive nada a ver com isso a babeth decidiu fazer isso sozinha e esta é a primeira vez que ela cortou as unhas para qualquer pessoa a senhora Norris ameaçou a

babet ela falou que recusava ensinar uma aluna com unhas Compridas é claro que não ela disse a babete que as suas unhas eram Lindas e que seriam sacrifício corta-las ela disse eu sou solidária com você eu sei que não será fácil mas vai ajudá-la em seu desenvolvimento musical sol era Provavelmente o maior organizador de eventos musicais da América por quase meio século ele foi empresário de músicos artistas mundialmente famosos como charleaping Isadora Duncan e pavlova o senhor Huck contou-me que uma das primeiras lições que ele havia aprendido ao lidar com Estrelas temperamentais era a necessidade

de solidariedade solidariedade e mais solidariedade com as suas índias sem trazias por três anos ele foi empresário de fedor chalepin um dos melhores baixos que já emocionaram os palcos pomposos do Metropolitan era um problema constante ele agia como uma criança mimada usando a frase inimitável do próprio senhor em todos os sentidos por exemplo chaleaping ligaria o senhor Heroc a mais ou menos meio-dia do dia em que iria cantar e diria sol não estou me sentindo muito bem a minha garganta está doendo muito será impossível eu cantar hoje à noite o Senhor heroc discutiu com ele

Claro que não ele sabia que um empresário não podia lidar com artistas desta forma então ele corria até o hotel de chale appen cheio de solidariedade Que pena ele diria que pena meu pobre coitado é claro que você não pode cantar eu vou cancelar o evento imediatamente Só irá custar-lhe alguns milhares de Dólares Mas isso não é nada comparado com a sua reputação então charleaping suspirava e dizia Talvez seja melhor você voltar mais tarde venha às 5 horas para ver como estou me sentindo às 5 horas o senhor herek vinha correndo ao hotel cheio de

solidariedade novamente ele insistiria em cancelar o evento e novamente chaliapem suspiraria e diria bem talvez Seja melhor você vir me ver mais tarde posso estar melhor as 7:30 o grande baixo com sentiria encantar com a condição de que o senhor fosse ao palco do Metropolitan e anunciasse que o charleappen tinha um resfriado terrível e que a sua voz não estava boa o senhor Huck mentiria e diria que ele faria isso porque ele sabia que era a única forma de fazer o baixo subir no palco Dr Arthur aigate disse em seu livro Fantástico education não sai

colady Psicologia Educacional solidariedade é o que a espécie humana deseja universalmente a criança demonstra a sua contusão avidamente ou até se corta ou machuca para obter muitas solidariedade pelo mesmo motivo adultos mostram as suas contusões reportam os seus acidentes suas doenças e especialmente detalhes de suas cirurgias autocomiseração por infortúnios reais ou imaginários é até certa medida Praticamente uma prática Universal então se você quer convencer as pessoas a pensar em como você põe em prática o princípio 9 seja solidário com as ideias e desejos da outra pessoa 10 um chamariz que todos gostam eu fui criado

no subúrbio do país de Jesse James lá em Missouri e visitei A Fazenda de James onde o filho de Jesse James estava morando a sua esposa me contou histórias de como Jesse roubava três e assaltava Bancos e depois dava o dinheiro aos vizinhos fazendeiros para que pagassem as suas hipotecas Jessie James provavelmente se consideravam Idealista de coração assim como Dante Schultz 2 crawley Al Capone e muitos outros padrinhos do Crime Organizado fizeram gerações depois o fato é que todas as pessoas que você encontra pensam no mundo de si mesmas e gostam de ser finas e

altruístas em sua própria autoestima Observou num de seus interlúdios analíticos que uma pessoa geralmente tem dois motivos para fazer alguma coisa um que parece bom e o verdadeiro a própria pessoa pensará no motivo verdadeiro você não precisa enfatizar isso mas todos nós idealistas de coração gostamos de pensar em motivos que pareçam ser bons isso é muito Idealista para funcionar nos negócios vamos ver Vamos tomar o caso de Hamilton tinha um inquilino insatisfeito que Ameaçava se mudar o contrato de aluguel do inquilino ainda tinha quatro meses de validade contudo ele comunicou que estava desocupando o imóvel

imediatamente sem considerar as cláusulas contratuais Estas pessoas haviam passado grande parte do inverno em meu apartamento a parte mais cara do ano disse o senhor ferry enquanto relatava a história a classe e eu sabia que seria difícil alugar o apartamento novamente antes da Primavera eu podia ver que o aluguel estava escapando E acredite em mim eu estava ficando com raiva normalmente eu teria procurado inquilino e avisado para que lesse novamente o contrato eu teria apontado para ele que se ele mudasse seria responsável pelo pagamento Imediato do saldo total e que eu poderia e faria a

sua cobrança entretanto ao invés de perder a calma e criar um caso eu decidi tentar uma Tática alternativa então eu comecei assim Senhor dou eu disse eu ouvi a sua história e ainda não acredito que o senhor pretende se mudar anos de experiência no ramo de aluguéis me ensinaram algo sobre a natureza humana e quando encontrei pela primeira vez eu tive a impressão que o senhor era um homem de palavra de fato tenho tanta certeza que estou disposto a fazer uma aposta portanto Aqui está a minha proposta Coloque a sua decisão sobre a Mesa por

alguns dias e pense a respeito se o senhor retornar a mim entre agora e o primeiro dia do mês no vencimento do seu aluguel e me disser que Ainda pretende se mudar eu te dou a minha palavra que aceitarei a sua decisão como definitiva eu permitirei que o senhor se mude e admitir que eu estava errado em meu julgamento mas ainda acredito que o senhor é um homem de palavra e irá respeitar o seu Contrato porque afinal ou nós somos homens ou macacos e a escolha geralmente depende de nós bem quando chegou o mês seguinte

este Cavalheiro veio me ver e pagou o aluguel pessoalmente ele sua esposa conversaram a respeito disso ele disse e decidiram ficar eles concluíram que a única coisa honrável a fazer era respeitar o seu contrato de aluguel quando já falecido Lord North encontrou Um jornal usando uma foto sua que ele não queria publicada ele escreveu uma carta ao editor mas ele disse gostaria que aquela foto não fosse mais publicada eu não gostei dela não ele Apelou a um motivo mais nobre ele Apelou ao respeito e amor que todos nós temos pela maternidade ele escreveu favor não

publicar mais aquela foto a minha mãe não gosta dela quando John de Rockefeller Júnior queria que os fotógrafos de jornais não Tirassem fotos de seus filhos ele também Apelou a motivos mais nobres Ele não disse não quero que as suas fotos sejam publicadas não ele Apelou ao desejo inerente em todos nós de nos abster de causar danos as crianças ele disse vocês sabem como é rapazes vocês mesmos tem filhos e vocês sabem que não é bom as crianças receberem muita publicidade quando sai os eitcake kurts o menino pobre de mim começou a sua carreira meteorica

que o tornaria milionário como Proprietário do sadday evening home ele não podia pagar aos colaboradores os mesmos valores que as outras revistas estavam pagando ele não podia pagar os melhores autores a escrever somente pelo dinheiro então ele Apelou a motivos mais nobres por exemplo ele persuadiu até Luiza a escrever para ele quando ela estava no Ápice de sua fama e ele conseguiu isso oferecendo enviar um cheque de $100 não é ela mas para a sua instituição de Caridade predileta aqui qualquer cético poderia dizer bem estas coisas funcionam para nortecliffe e Rockefeller ou para um romancista

sentimental mas eu gostaria de vê-las com os durões dos quais eu tenho que fazer cobranças você pode estar certo nada funciona em todos os casos e nada funcionará com todas as pessoas se você estiver satisfeito com os resultados que está obtendo porque mudar se você não estiver Satisfeito porque não experimentar De qualquer modo eu acredito que você vai gostar de ler esta história verídica contada por James um ex aluno meu seis clientes de certa empresa de automóveis recusaram se apagar as suas contas de revisão nenhum dos clientes protestou a conta integralmente mas cada um dizia

que um dos itens de cobrança estava errado em cada caso o cliente havia assinado pela mão de obra realizada então a Empresa sabia que estava certa e afirmava isso Este foi o primeiro erro aqui estão os passos que os homens do departamento de crédito tomaram para cobrar estas contas vencidas você acha que eles tiveram sucesso um eles visitaram cada cliente para dizer prontamente que estavam passando para cobrar a conta que estava vencida algum tempo dois eles deixaram bem claro que a empresa estava absoluta e incondicionalmente certa Portanto ele O cliente estava absoluta e incondicionalmente errado

três eles intimidaram dizendo que eles da empresa sabiam mais sobre automóveis do que ele jamais saberia Então qual era o problema quatro resultado eles discutiram alguns destes métodos convencem o cliente a pagar a sua conta você pode responder por si mesmo nesta altura do caso o gerente de crédito estava quase abrindo Fogo com uma ameaça legal quando Felizmente a questão chegou ao conhecimento do gerente geral o gerente investigou cada um dos clientes inadimplentes e descobriu que todos eles tinham a reputação de pagar as contas em dia alguma coisa estava errada aqui algo estava drasticamente errado

com a forma de cobrança então ele chamou o James é o Thomas e pediu que ele cobrasse estas contas incobráveis aqui em suas palavras estão os passos tomados pelo senhor Thomas um a minha Visita a cada cliente foi igual a primeira para cobrar uma conta que estava vencida a algum tempo uma conta que sabiamos estava absolutamente certa mas eu não disse nada a respeito disso eu expliquei que a minha visita era para descobrir o que a empresa havia feito ou deixado de fazer dois deixei bem claro que até ouvir a história do cliente eu não

tinha nenhuma opinião a oferecer falei que a empresa nunca alegou seria infalível Três falei-lhe que eu estava apenas interessado em seu carro e que ele sabia mais sobre o seu carro do que outra pessoa neste mundo que ele era o mestre neste assunto 4 deixei que ele falasse e escutei com interesse e solidariedade sobre o que ele queria e a sua expectativa 5 Finalmente quando o cliente estava num temperamento razoável E o esposo caso de modo inteligente para o seu julgamento eu apelei a motivos mais nobres Primeiro eu disse quero que O senhor saiba que

esta questão não foi tratada como deveria o senhor foi importunado contrariado e irritado por um de nossos representantes isso nunca deveria ter acontecido peço perdão e como representante da empresa peço desculpas enquanto sentava e ouvia o seu lado da história posso dizer que fiquei impressionado com a sua justiça e paciência e agora porque o senhor foi justo e paciente gostaria que o senhor Fizesse algo por mim é algo que ninguém a não ser o senhor pode fazer melhor algo que o senhor sabe melhor do que ninguém aqui está a sua conta eu sei que é

seguro eu pedir que o senhor é ajuste como se o senhor fosse o presidente da minha empresa vou deixar tudo com o senhor o que o senhor disser é o que vai valer ele ajustou a conta é claro que sim e ele até se divertiu com isso as contas variavam entre 150 a 400 dólares mas o Cliente aproveitou-se da situação sim um deles fez exatamente isso um deles recusou-se a pagar cada centavo da cobrança em disputa mas os outros cinco deram a empresa a maior parte e aqui está o melhor de todo o caso nós

entregamos seis carros novos a todos estes clientes nos dois anos seguintes a experiência me ensinou disse o senhor Tomas que quando nenhuma informação pode ser encontrada sobre um cliente a única base sólida de que podemos depender é Presumir que o cliente seja sincero honesto verdadeiro ansioso e disposto a pagar as despesas Quando tivermos a certeza delas estarem corretas expondo de outra perspectiva e talvez mais claramente as pessoas são honestas e querem pagar as suas obrigações as exceções a esta regra são comparativamente poucas e estou convencido que os indivíduos que estão inclinados a discutir violentamente irão

se sentir na maioria dos casos Favoráveis se você os fizesse sentir que os considera honestos idôneos e justos princípio 10 a pele a motivos mais nobres 11 o cinema é um sucesso a TV também porque você não é um sucesso há muitos anos atrás o Filadélfia estava sendo alvo de uma campanha de difamação perigosa um rumor malicioso estava em circulação anunciantes estavam sendo informados de que o jornal não era mais um atrativo aos leitores porque tinha muitos anúncios e poucas notícias Uma ação imediata precisava ser adotada a fofoca tinha que ser exterminada mas como aqui

está o relato de como foi feito o bulletim recortou de sua edição normal todos os artigos de leitura de todos os tipos de um dia normal e fez a sua edição e publicação em forma de livro o livro se chamava One Day um dia ele continha 307 páginas tanto quanto qualquer livro de capa dura mas o bulleting havia imprimido todas as Notícias e matérias especiais em um dia e vendido não por alguns dólares mas por alguns centavos de dólar a impressão do livro dramatizava O fato do bulleting conter muitos artigos de leitura interessantes ele retratava

os fatos de forma mais vivida interessante impressionante do que páginas com números e meras falas poderiam fazer este é o dia da dramatização apenas citar a verdade não é o suficiente a verdade deve ser vivida interessante e Dramática você tem que usar o estrelismo é isso que o cinema faz a televisão faz e você deve fazer se você quiser atrair a atenção das pessoas especialistas em decoração de vitrines de lojas sabem o poder da dramatização por exemplo os fabricantes de um novo veneno para ratos deram aos revendedores uma vitrine que continha dois ratos vivos na

semana em que os ratos foram exibidos as vendas subiram cinco vezes mais que o normal Comerciais de televisão estão cheios de exemplos do uso de técnicas dramáticas na venda de produtos sente-se e assista sua televisão uma noite e analise o que os anunciantes fazem em cada uma de suas apresentações você irá observar como remédio antiácido muda a cor do ácido no tubo de ensaio enquanto do concorrente não muda como uma marca de sabão ou detergente tira as manchas de graxa de uma camisa e a deixa mais limpa enquanto a outra a deixa com Uma mancha

cinzenta você verá um carro fazendo manobras em uma série de curvas muito melhor do que uma descrição a respeito rostos felizes irão demonstrar contentamento com uma variedade de produtos tudo isso dramatiza as vantagens oferecidas pelo produto sendo vendido e fazem com que as pessoas comprem você pode dramatizar as suas ideias nos negócios ou em qualquer outro aspecto da Sua vida é fácil de imans que é vendedor da empresa é anunciar National Cash redster em ritmon contou como ele fez uma venda usando uma demonstração dramática na semana passada eu Visitei um mercado na vizinhança e vi

que a caixa registradora que o proprietário estava usando era antiga eu me aproximei dele e disse o senhor está literalmente jogando fora as moedas cada vez que um cliente passa pelo caixa com isso eu joguei algumas moedas no Chão ele imediatamente me deu mais atenção ele teria se interessado com meras palavras mas o som das moedas caindo ao chão realmente o fez parar com tudo eu consegui um pedido dele para substituir as suas máquinas antigas funciona em casa também quando o antigo pretendente se declarava a sua amada ele usava apenas palavras de amor não ele

se ajoelhava esta atitude realmente demonstrava o que ele estava sentindo ao declarar o seu amor Nós não declaramos mais o nosso amor de joelhos mas muitos pretendentes ainda criam um ambiente romântico antes de propor o casamento dramatizar o que você quer também funciona com crianças estava tendo dificuldade em fazer o seu filho de 5 anos e a sua filha de 3 anos catarem os seus brinquedos então ele inventou um trem Joe era o engenheiro Capitão Case Jones em seu triciclo o vagão de jennett estava encaixado e à Noite ela carregava todo o carvão em seu

vagão E então pulava no seu vagão enquanto seu irmão acarregava pelo quarto desta forma o quarto era arrumado sem ser mães discussões ou ameaças estava tendo problemas no trabalho e decidiu que ela tinha que discuti-los com o seu chefe na segunda-feira pela manhã ela solicitou um horário com ele mas disseram que ele estava muito ocupado e que ela deveria agendar uma Reunião em outro dia naquela semana a secretária informou que a sua agenda Estava bastante cheia mas que iria encaixá-la a senhora ouve descreveu o que aconteceu eu não obtive uma resposta dela durante toda aquela

semana quando questionada ela dava uma desculpa para o chefe não poder me ver chegou sexta-feira de manhã e ainda não tinha nada definitivo eu realmente queria vê-lo e discutir os meus problemas antes do final de semana então perguntei a mim Mesmo como eu poderia fazer para ele me ver o que finalmente fiz foi isso escrevi uma carta formal a ele eu indiquei na carta que entendia que ele estava ocupado durante a semana mas que era importante que eu falasse com ele incluir um formulário e um envelope de carta resposta endereçado a mim e pedir que

ele preenchesse ou pedisse para sua secretária e a retornasse a mim o formulário dizia o seguinte senhora Wolf posso atendê-la no dia tal as Tais horas Eu lhe darei x minutos do meu tempo coloquei esta carta em sua caixa de correspondência às 11 horas da manhã as duas horas da tarde eu chequei a minha Caixa de correspondência ali estava o meu envelope de carta resposta ele mesmo havia respondido formulário e havia indicado que poderia me ver Naquela tarde e dar-me 10 minutos do seu tempo encontrei-me com ele nós conversamos por Mais de uma hora e

os meus problemas foram resolvidos se eu não houvesse dramatizado a Ele o fato de que eu realmente queria vê-lo provavelmente ainda Estaria esperando pelo agendamento James tinha que apresentar um relatório de mercado extenso a sua empresa havia acabado de realizar um estudo exaustivo para uma marca líder de um creme hidratante ele precisava de dados imediatos sobre o concorrente neste mercado o cliente Provável era um dos maiores e mais formidáveis homens no ramo de publicidade a sua primeira abordagem falhou antes mesmo dele começar a primeira vez que entrei o senhor boyton explicou encontrei-me desviando do assunto

e entrando numa discussão fútil sobre os métodos utilizados na investigação ele argumentou e eu argumentei ele me falou que eu estava errado e tentei provar que eu estava certo Finalmente eu Ganhei o argumento para a minha satisfação mas o meu tempo acabar e a entrevista também e eu ainda não havia produzido resultados na segunda vez não me importei com tabulações de números e dados fui ver este homem e eu dramatizei os meus fatos ao entrar em seu escritório ele estava ocupado no telefone enquanto ele terminava a sua conversa eu abri a minha maleta e coloquei

32 potes do creme hidratante em cima de sua mesa Todos os produtos que ele conhecia todos concorrentes de seu crime em cada pote eu coloquei um adesivo discriminando os resultados da investigação comercial e cada adesivo contou a sua história resumida e dramáticamente o que aconteceu não houve mais discussão aqui estava algo novo algo diferente ele pegou um pote de creme hidratante e depois outro e Leu as informações no adesivo houve uma discussão amigável ele fez outras perguntas estava Imensamente interessado ele havia me dado 10 minutos inicialmente para apresentar os meus fatos mas 10 minutos passaram

depois 20 depois 40 minutos e uma hora depois ainda Estávamos conversando eu estava apresentando desta vez os mesmos fatos que havia apresentado anteriormente mas desta vez eu estava usando a dramatização o estrelismo e Que diferença fez princípio 11 Dramatize as suas ideias quando nada mais funciona tente isto Charles schwab tinha um gerente de Moinho cujos funcionários não estavam cumprindo a Sua cota diária de trabalho como é suave disse a ele que um gerente como você não consegue fazer esta área de fundição funcionar como deveria eu não sei o gerente respondeu eu os coagi Eu vos

forcei xinguei e gritei eu uso ameacei Com redução de salários e até demissão mas nada funciona eles não Querem produzir esta conversa ocorreu no final do dia pouco antes do turno da noite Joabe pediu um pedaço de Giz ao gerente então virando para o homem mais próximo perguntou quantas fornadas o seu turno produziu hoje seis sem mais uma palavra suave desenhou um seis bem grande no chão e saiu quando o turno da noite chegou eles viram os seis e perguntaram o seu significado o chefão esteve aqui hoje disseram os Empregados do turno diurno ele perguntou

quantas fornadas nós fizemos nós lhe dissemos seis e ele desenhou este número no chão amanhã seguinte schwab andou novamente pela área de fundição o turno da noite Havia apagado 6 e substituído por um 7 bem grande quando o turno diurno chegou ao trabalho eles viram sete bem grande desenhado no chão com giz então o turno da noite pensava que era melhor do que o turno diurno é Bem eles iriam mostrar ao turno da noite quem era melhor a turma entrou com o entusiasmo e quando Eles terminaram a sua jornada naquela noite eles deixaram para trás

um enorme e ousado 10 as coisas estavam progredindo em pouco tempo esta área de fundição que estava atrasada em termos de produção estava produzindo mais trabalho do que qualquer outra área de fundição da fábrica o princípio deixe que Charles schwab diga em suas próprias palavras O jeito de fazer as coisas funcionarem disse é estimular a competitividade eu não digo de forma sórdida para obter mais dinheiro e sim com o desejo de ser melhor o desejo de ser melhor o desafio o desafio foi lançado uma maneira infalível de apelar a pessoas de espírito sem o desafio

Roosevelt nunca teria sido presidente dos Estados Unidos que tinha acabado de retornar de Cuba foi escolhido como governador do Estado de Nova York a oposição descobriu que Ele não era mais residente legal no estado e Roosevelt assustado queria se retirar então Thomas ou então Senador dos Estados Unidos para Nova York lançou o desafio virando-se repentinamente para ele gritou em voz retumbante o herói de San Juan Rio é um covarde Roosevelt continuou na luta e o restante se tornou história Um Desafio não apenas mudou a sua vida teve um efeito sobre o futuro de sua nação

Todos os homens têm temores mas os Corajosos vencem os seus medos e avançam às vezes para a morte mas sempre para a vitória era o lema da Guarda do Rei da Grécia antiga que maior desafio pode ser oferecido para vencer aqueles medos quando o All Smith era governador de Nova York ele teve um desafio sim sing na época era a mais famosa penitenciária a oeste da Ilha do diabo e não tinha nenhum diretor penitenciário escândalos terríveis escândalos e Rumores permeavam as paredes da prisão precisava de um homem forte para governar sim sim um homem de

ferro mas quem ele convidou luz e luz de New Hampton que tal ir cuidar de sim sim ele disse jovialmente quando nós estava à sua frente eles precisam de um homem lá em cima com experiência vós ficou pasmado ele conhecia os perigos de sing foi uma indicação política sujeita as oscilações dos Caprichos políticos Diretores penitenciários tinham entrado e saído um tinha durado apenas três semanas ele tinha uma carreira considerar Será que valia o risco então Smith Que viu a sua excitação encostou-se em sua cadeira e Sorriu meu jovem ele disse eu não ocupo pelo seu

temor é um local difícil vai precisar de uma pessoa Grande para ir e ficar lá então me estava lançando um desafio não estava nós gostou da ideia de tentar um emprego que precisava de alguém que Fosse grande então ele foi e ficou ele ficou e tornou-se o diretor penitenciário mais famoso de sua época o seu livro 20 mil anos em sing vendeu centenas de milhares de cópias os seus programas de rádio e suas histórias da vida na prisão inspiraram dúzias de filmes a sua humanização de criminosos realizou Milagres no sistema de regeneração de presos Nunca

achei disse harve as Firestone fundador da grande fireston Que o pagamento e apenas o pagamento iria reunir ou reter os bons talentos eu acho que era o jogo em si um dos maiores cientistas de comportamento concorda ele fez um estudo profundo das atitudes de trabalho de milhares de pessoas desde trabalhadores fabris até a alta administração O que você acha que ele descobriu ser o maior fator de motivação a principal faceta do trabalho O mais motivador o dinheiro boas condições de trabalho os benefícios Adicionais não nenhum deles a principal faceta que motivava as pessoas era o

próprio trabalho se o trabalho fosse emocionante e interessante o trabalhador ficaria ansioso por fazê-lo e estava motivado a fazer um bom trabalho é isso que todas as pessoas de sucesso amam o jogo a chance da autoespressão a chance de provarem o seu valor de exceder de Vencer é por isso que existem as corridas sem sapatos com cursos de imitação de porcos e de quem come o Maior número de tortas o desejo de ser o melhor o desejo de se sentir importante princípio 12 lance o desafio convença as pessoas a pensarem como você princípio 1 a

única forma de ganhar uma discussão é evitá-la princípio 2 demonstre respeito pelas opiniões de outras pessoas nunca diga você está errado princípio 3 se você estiver errado admita rápida e empaticamente princípio 4 inicie amigávelmente princípio 5 faça outra pessoa dizer sim sim imediatamente princípios 6 deixe a outra pessoa falar princípio 7 deixa a outra pessoa sentir que a ideia é dela princípio 8 tente honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa princípio 9 seja solidário com as ideias e desejos dos outros princípio 10 a pele para motivos mais nobres princípio 11 Dramatize

as suas ideias princípio 12 lance o desafio Parte 4 seja um líder como mudar as pessoas sem causar ofensa ou despertar o ressentimento um se você precisa descobrir a falha você deve iniciar assim um amigo meu foi convidado para casa branca no final de semana durante a administração de Calvin College entrando no escritório particular do presidente ele ouviu o colite dizer a uma de sua secretárias Que vestido lindo você está usando hoje de manhã e você é uma jovem muito bonita Este foi Provavelmente o elogio mais efusivo que o silencioso Call havia dado a uma

secretária em sua vida era pouco comum tão inesperado que a secretária ficou vermelha e confusa Então cuide disse agora não fique convencida Eu só disse isso para você se sentir bem De agora em diante eu gostaria que você fosse um pouco mais cuidadosa com a sua ortografia O seu método era provavelmente um pouco Óbvio mas a psicologia era excelente é sempre mais fácil ouvir coisas desagradáveis após ouvirmos algumas palavras de elogio sobre os aspectos positivos um barbeiro põe espuma de barbear num homem antes de fazer a barba dele e isso foi exatamente o que maquini

fez em 1896 quando ele era candidato a presidente um dos republicanos proeminentes daqueles dias havia escrito um discurso de Campanha que sentia que era muito melhor do que Cícero Patrick Harry e Daniel todos juntos poderiam produzir com grande regozijo este homem leu o seu discurso Imortal em voz alta para maquini o discurso tinha pontos bons mas não servia iria criar uma tempestade de críticas mas quem não queria magoar os sentimentos daquele homem ele não queria acabar com o entusiasmo esplêndido do homem e ainda tinha que dizer não Observe como ele o fez de forma Inteligente

meu amigo este discurso é esplêndido e Fantástico Machine disse ninguém poderia ter feito melhor Há muitas ocasiões em que isso seria exatamente a coisa certa a dizer mas você acha que é adequado nesta ocasião em particular pode soar bem e nobre do seu ponto de vista mas devo considerar o seu efeito do ponto de vista do partido agora Gostaria que você fosse para casa e escrevesse um discurso conforme eu lhe indicar e me envie uma Cópia dele ele fez exatamente isso makley fez observações com um lápis azul e o ajudou a reescrever o seu discurso

e ele tornou-se um dos oradores mais efetivos da campanha Aqui está a segunda carta mais famosa já escrita a sua carta mais famosa foi escrita para a senhora bixby expressando as suas condolências pela morte dos cinco filhos que ela havia perdido na batalha Lincon provavelmente escreveu esta carta Em 5 minutos mas ela foi vendida em um leilão público de 1926 por 12 mil dólares e isso diga-se de passagem foi mais do que lhe encontro economizar durante meio século de muito trabalho a carta foi escrita para o general Joseph hooker em 26 de abril de 1863

durante o período mais obscuro da guerra civil por 18 meses os generais de Lincoln haviam liderado o exército da União para uma derrota trágica atrás da outra nada Mais do que uma fútil e estúpida carnificina humana a nação estava horrorizada milhares de soldados haviam desertado do exército e até os membros republicanos do Senado haviam se revoltado e queriam forçar a saída de Lincoln da Casa Branca nós estamos à beira da destruição Lincon disse Parece até que o todo poderoso está contra nós não consigo ver nenhum raio de esperança tal foi o período de negra aflição

e caos Estou citando a carta aqui porque ela demonstra como Lincoln tentou mudar um general turbulento quando o destino da Nação dependia exatamente da ação do General esta é talvez a carta mais enérgica que Abraham Lincoln escreveu após tornar-se Presidente entretanto você perceberá que ele elogiou o general hooker antes de apontar os seus erros graves sim eram erros graves mas Lincoln não os chamou Assim limpam era mais conservador e mais diplomático Lincon escreveu algumas coisas com as quais Não estou satisfeito com você falando em tato e diplomacia Aqui está a carta endereçada ao General hooker

coloquei-lhe a frente do Exército de potônica é claro fiz isso baseado no que me parecem ser razões suficientes mas gostaria que você soubesse que acerta as coisas com as quais Não estou satisfeito com você eu acredito que você é um Soldado corajoso e habilidoso o que eu gosto é claro eu também acredito que você não mistura com a sua profissão e você está certo nisso você tem confiança em si mesmo que é uma valiosa senão indispensável qualidade você é ambicioso o que dentro de limites razoáveis faz mais bem do que mal mas eu acho que

durante o Comando do Exército pelo General burnside você exagerou um pouco em sua ambição e o prejudicou ao máximo possível e Você Cometeu um grande erro ao país e é um irmão honroso e notável do exército eu ouvi dizer e acredito de tal forma que você disse recentemente que o Exército e o governo precisam de um ditador é claro não foi por isso mas apesar disso que eu lhe dei o comando somente aqueles generais que obtém êxitos podem se estabelecer como ditadores o que eu peço de você agora é o sucesso militar e eu arriscarei

a ditadura o governo irá apoiá-lo o máximo possível Que não é nada mais e nada menos do que tem feito e fará por todos os seus comandantes Eu Tenho muito receio que o espírito que você procurou infundir no Exército de criticar o seu Comandante e não confiar nele se voltará contra você eu apoiarei até onde puder para eliminar este espírito nem você nem Napoleão se ele estivesse vivo poderia obter qualquer bem do exército enquanto prevalecer tal espírito e agora cuidado com a precipitação mas com energia e Vigilância absoluta Vai em frente e nos dê as

vitórias você não é um coolidge uma que nem ou um Lincoln você quer saber se esta filosofia funcionará para você nos contatos de negócios do dia a dia será que funciona vamos ver Vamos tomar o caso de WP igual da work Company Filadélfia a work Company havia sido contratada para construir e fazer o acabamento de um grande prédio comercial na Filadélfia Até uma data específica tudo estava indo bem o prédio estava quase pronto quando de repente uma empresa sob contratada para fazer os trabalhos ornamentais em bronze que seriam instalados no exterior deste prédio disse que

não poderia entregar a encomenda no prazo programado o que um prédio inteiro iria atrasar muitas pesadas perdas consideráveis tudo por causa de um homem interurbanos discussões conversas exaltadas tudo em vão Então o senhor go Foi enviado para Nova York para enfrentar o leão de bronze em sua cova o senhor sabia que o senhor é a única pessoa no Brooklin com o seu nome o senhor golpe perguntou ao presidente da empresa sob contratada logo após eles serem apresentados o presidente ficou surpreso não eu não sabia disso bem disse o senhor gó quando eu decido trem esta

manhã eu olhei na lista telefônica para conseguir o seu endereço e o senhor é a única pessoa no Brooklin Com seu nome eu nunca soube disso Disse o subcontratado ele verificou a lista telefônica com interesse bem é um nome pouco comum ele disse orgulhosamente a minha família veio da Holanda e se estabeleceu em Nova York a quase 200 anos ele continuou a falar de sua família e de seus ancestrais por alguns minutos quando ele terminou de falar disso o senhor go o elogiou pela Grande Fábrica que tinha e a comparouvelmente com várias fábricas do mesmo

porte que Ele havia visitado é uma das fábricas de bronze mais limpas e bem organizadas que eu já vi disse eu passei a minha vida inteira construindo este negócio disse o subcontratado e Tenho muito orgulho dele o Senhor Gostaria de visitar as instalações da fábrica durante este Tour de inspeção o senhor goel elogiou o outro homem pelo seu sistema de fabricação e contou-lhe como e por que parecia superior ao de seus concorrentes Igual comentou sobre algumas de suas máquinas e inusitadas e o subcontratado anunciou que ele mesmo havia inventado aquelas máquinas ele passou bastante tempo

mostrando agora como elas funcionavam e o trabalho superior que produziam ele insistiu em levar o visitante para almoçar até agora entretanto nenhuma palavra foi dita sobre o propósito verdadeiro da visita de depois do almoço o sub contratado disse Agora vamos falar de negócios naturalmente eu sei porque o Senhor está aqui eu não esperava que o nosso encontro fosse tão agradável o senhor pode retornar a Filadélfia com a minha promessa de que o seu material será fabricado e entregue mesmo que outros pedidos tenham que ser atrasados o senhor gó conseguiu tudo que ele queria sem precisar

pedir por isso o material chegou no prazo combinado e o prédio foi concluído no prazo exato especificado no Contrato isso teria acontecido se o senhor got tivesse usado o método do martelo e Dinamite geralmente empregado em Tais ocasiões George gerente da agência em Ford New Jersey reportou em uma de nossas classes como ela pode ajudar uma de suas funcionárias a ser mais produtiva recentemente Nós contratamos uma jovem para treinar como caixa o seu contato com os nossos clientes era muito bom ela Era correta e eficiente em lidar com transações individuais o problema acontecia no final

do dia quando precisava fazer o balanço de caixa o supervisor de caixa veio a mim e sugeriu insistentemente que o despedisse essa jovem ela está atrasando todos os outros porque ela é tão devagar em fazer o balanço de caixa eu já lhe mostrei diversas vezes mas ela não entende mande a embora no dia seguinte eu a observei Trabalhando rápida e eficientemente quando lhe dava com as transações normais do dia a dia e ela era muito agradável com os nossos clientes não demorou muito para descobrir porque ela tinha problemas com o balanço de caixa após fechar

o banco eu fui falar com ela obviamente ela estava nervosa e triste eu a elogiei por ser tão amigável e despachada com os clientes eu a elogiei por ser eficiente e rápida nesse trabalho então eu sugeri que Revisassemos o procedimento que usávamos para fazer o balanço de caixa uma vez que ela percebeu que eu tinha confiança nela ela seguiu minhas sugestões sem nenhum problema e logo sabia como desempenhar Esta função desde então não tivemos mais nenhum problema com ela iniciar com elogio é como um dentista que começa o seu trabalho com um novocaína o paciente

ainda recebe o tratamento mas a novocaína anestesia a Dor um líder deve usar o princípio 1 inicia com elogio e apreciação genuína dois como criticar e não ser odiado por isso Chau suave estava passeando certo dia por suas áreas de fundição ao meio-dia quando ele encontrou alguns de seus funcionários fumando imediatamente acima deles estavam aviso que dizia proibido fumar o choado apontou para o aviso e disse vocês não sabem ler não o Joabe não ele andava até Onde eles estavam e daria um charuto para cada um deles e diria rapazes eu preferia se vocês fumassem

estes lá fora ele sabiam que ele estava ciente de que eles haviam desrespeitado uma Norma e eles o admiraram porque ele não havia dito nada a respeito dela havia eles entregam um pequeno presente e ele se sentiram importantes você poderia não amar um homem como este John wanna Maker usou a mesma técnica o Ana Maker geralmente dava uma volta pela Sua grande loja na Filadélfia todos os dias certa vez ele viu uma cliente esperando no balcão de atendimento ninguém estava dando a mínima atenção a ela e os vendedores a eles estavam agrupados do outro lado

do balcão rindo e conversando entre eles wanna Maker não disse uma palavra ele entrou silenciosamente atrás do balcão atendeu a senhora e depois entregou a compra aos vendedores para serem embrulhado e continuou em seu Caminho políticos geralmente são criticados por não serem acessíveis em suas constituintes eles são pessoas ocupadas e a culpa às vezes é dos assistentes superprotetores que não querem dar muito trabalho aos seus chefes com muitos visitantes Flórida a terra de Disney World por muitos anos frequentemente aconselhável seus funcionários a permitirem que pessoas o vissem ele dizia que tinha uma Política de portas

abertas mas o cidadãos de sua comunidade eram bloqueados pela secretárias e administradores quando eles apareciam finalmente o prefeito encontrou a solução ele mandou remover a porta de seu escritório os seus assistentes entenderam a mensagem e o prefeito teve uma administração verdadeiramente transparente desde o dia em que a sua porta foi simbolicamente removida simplesmente mudando uma palavra de três Letras geralmente podemos soletrar a diferença entre o sucesso e o fracasso em mudar as pessoas sem causar ofensa ou despertar qualquer ressentimento muitas pessoas começam a sua crítica com um elogio sincero seguido da palavra mas e terminando

com uma afirmação de crítica por exemplo tentando mudar a atitude de desdém de uma criança em relação aos estudos podemos dizer estamos realmente orgulhosos de você Johnny pelas suas notas maiores neste trimestre Mas se Você tivesse trabalhado mais em sua álgebra os resultados teriam sido melhores neste caso Johnny se sentiria encorajado até ouvir a palavra mas ele poderia até questionar a sinceridade do elogio original para ele o elogio parecia ser apenas a introdução forçada para a inferência crítica ao fracasso a credibilidade seria torcida e Nós provavelmente não alcançaríamos os nossos objetivos de mudar a atitude

de Johnny em relação aos estudos isto poderia facilmente e nós estamos realmente orgulhosos de você Johnny pelas suas notas maiores neste trimestre e continuando com o mesmo esforço consciente no próximo trimestre a sua nota de álgebra poderá ser igual às outras agora Johnny aceitaria o elogio Porque não houve nenhum acompanhamento da inferência ao fracasso nós chamamos a sua atenção ao comportamento Que nós queríamos que Mudasse indiretamente e as chances são de que ele tentará satisfazer as nossas expectativas chamar a atenção para os erros de alguém indiretamente Faz Maravilhas com pessoas sensíveis que ficariam amargamente ressentidas

a qualquer crítica direta Marge Jacob de Won socket Dead contou a uma de nossas classes como ela convenceu alguns pedreiros desleixados que estavam fazendo uma reforma em sua casa a deixar as coisas mais organizadas quando eles Saíssem após os primeiros dias de obras ao retornar do trabalho a senhora Jacob percebeu que o seu jardim estava cheio de tocos de madeira ela não queria indispor-se com os pedreiros porque o trabalho deles era excelente então depois que eles saíram e foram para casa ela e seus filhos pegaram os tocos de madeira e os escombros e empilharam-nos de

forma organizada num dos cantos na manhã seguinte ela chamou o mestre de Obras e disse estou realmente contente com a forma em que deixaram o meu jardim ontem à noite está limpo e organizado e não ofende os meus vizinhos naquele dia em diante os trabalhadores pegavam e empilhavam os escombros de um lado e o mestre de obras entrava todo dia buscando a aprovação quanto a condição em que ela havia encontrado o Jardim após um dia de trabalho uma das maiores áreas de controvérsia entre recrutas do exército e os seus Instrutores regulares são os cortes de

cabelo os recrutas consideram-se civis o que eles são na maioria das vezes e não gostam de ter os seus cabelos curtos o primeiro sargento Harley Kaiser Da Queen gentisma quadragésima segunda e o sars enfrentou este problema quando trabalhava com um grupo de Oficiais não comissionados da reserva como um velho e experiente primeiro sargento do exército esperava-se que ele gritasse e ameaçasse as suas tropas ao Invés disso ele escolheu demonstrar o seu ponto indiretamente cavalheiros ele iniciou o senhor e são líderes o senhores serão mais efetivos quando liderarem pelo seu exemplo o senhores devem servir de

exemplo para os seus homens o senhor sabem o que os regulamentos dizem sobre cortes de cabelo eu vou cortar o meu cabelo hoje apesar de ser mais curto do que o cabelo de alguns de vocês o senhor Se olharão no espelho e se sentirem que precisam de Um corte para servir como um bom exemplo nós marcaremos um horário para que visitem a barbearia do exército o resultado era Evidente vários dos candidatos se olharam no espelho e foram até a barbearia Naquela tarde e receberam cortes do regulamento O sargento Kaiser comentou na manhã seguinte que ele

já estava vendo o desenvolvimento das qualidades de liderança em alguns membros do Pelotão o eloquente Morreu em 8 de março de 1887 no domingo seguinte lá foi convidado a falar no púlpito que estava silencioso desde o falecimento de Beatle disposto a fazer o seu melhor ele escreveu reescreveu e caprichou no seu sermão com o cuidado meticuloso de um flober então ele o leu a sua esposa era fraco assim como a maioria dos discursos são se ela tivesse menos juízo ela teria dito é muito ruim assim não dá as pessoas vão dormir parece igual a uma

Enciclopédia Você devia saber melhor após todos esses anos de pregação pelo amor de Deus porque você não fala como um ser humano porque você não age naturalmente você vai pagar mico se você ler algo assim Isso é o que ela poderia ter dito e se ela tivesse agido assim você sabe o que teria acontecido e ela também sabia então ela disse simplesmente que seria um artigo excelente para o norte American review em outras palavras ela o Elogiou e ao mesmo tempo Sutilmente sugeriu que não daria um bom discurso viu o ponto rasgou o cuidadosamente o

manuscrito que havia preparado e pregou sem ao menos usar anotações uma forma efetiva de corrigir os erros de outros é princípio 2 chame a atenção aos erros de outros indiretamente três fale primeiramente sobre os seus erros a minha sobrinha Josephine carnegie havia chegado a Nova York para ser a Minha secretária ela tinha 19 anos tinha concluído o ensino médio já fazia três anos e a sua experiência de negócios era um pouco mais do que nula ela tornou-se uma das secretárias mais proficientes a oeste do Canal de Suez mas no começo ela era bem suscetível a

melhorar um dia quando eu comecei a criticá-la eu disse a mim mesmo espera um pouco de ou carne só um minuto você tem o dobro da idade de Joseph você tem 10 mil vezes mais experiência comercial Do que ela como você espera que ela tenha o seu ponto de vista o seu julgamento a sua iniciativa mesmo que sejam medíocres e só um minuto deu o que você fazia quando tinha 19 anos lembre-se dos erros burros e as gafes que você cometia lembre-se quando você fez isso e aquilo após pensar a respeito honesta e imparcialmente eu

conclui que a Joseph era muito melhor do que eu havia sido com a mesma idade e que tenho vergonha Em admitir eu não estava a elogiando por isso então depois disto quando eu queria chamar a atenção da josephin enquanto há um erro eu começava dizendo Você cometeu um erro Josefina Mas Deus sabe que não é pior do que muitos que eu já fiz você não nasceu com discernimento isso vem apenas com a experiência e você é melhor do que eu quando eu tinha a sua idade eu sou culpado de tantas coisas ridículas e estúpidas que

sinto pouca Inclinação para criticar você ou qualquer outra pessoa mas você não acha que seria mais sensato fazer tal coisa não é tão difícil ouvir uma lista de suas falhas se a pessoa fazendo a crítica começa humildemente admitindo que ela também está longe de ser impecável um engenheiro em Brandon Manitoba Canadá estava tendo problemas com a sua nova secretária as cartas que ele ditava estavam Chegando a sua mesa com dois ou três erros de ortografia por página o senhor deles reportou como ele resolveu este problema como muitos Engenheiros não me destaquei pelo meu inglês excelente

ou pela minha ortografia por muitos anos eu mantive um bloco preto com um índice das palavras com que eu tinha dificuldade de ortografia quando tornou-se aparente que meramente apontando os erros eu não iria fazer a minha secretária fazer um Trabalho de revisão e de consulta ao dicionário resolvi tentar outra abordagem quando a próxima carta chegou a minha atenção contendo erros eu me sentei com a datilografa e disse Esta palavra aqui não parece estar certa é uma das palavras que eu sempre tenho dificuldade é por isso que eu comecei a fazer o meu livro de ortografia

eu abri o livro na página certa sim aqui está eu Observo a minha ortografia agora porque as pessoas nos Julgam Pelas nossas cartas e os erros de ortografia fazem nos parecer menos profissionais não sei se ela adotou o meu sistema ou não mas desde que tivemos aquela conversa a frequência de erros de ortografia foi consideravelmente menor o Gentil príncipe aprendeu a necessidade urgente de fazer isso em 1909 Von beagle era o então chanceler Imperial da Alemanha e quem estava assentado no trono na época era William segundo William o arrogante William O Último dos Kaiser alemães

Ele montou um exército e uma armada das quais ele se gabava que poderiam fazer todas as façanhas imaginaves e inimagináveis foi então que coisa surpreendentes aconteceram o Kaiser disse coisas algumas delas incríveis algumas que abalaram o continente e começaram uma série de explosões ouvidas ao redor do mundo para piorar as coisas o Kaiser fazia Anúncios tolos egoístas e Absurdos em público e ele os fez enquanto era hóspede na Inglaterra e deu sua permissão real para que fossem publicados no jornal dele telegraph por exemplo ele declarou que ele era o único alemão que queria ser amigo

dos Ingleses que ele estava construindo uma armada contra a ameaça do Japão que ele e somente ele tinha salvado a Inglaterra de ser humilhada no pó pela Rússia e França que foi o seu plano de campanha Que permitiu que Lord Roberts da Inglaterra derrotasse os boas na África do Sul e assim por diante Nenhuma destas palavras incríveis havia sido pronunciada dos lábios de um rei europeu em tempos de paz nos últimos 100 anos o continente inteiro ficou furioso como Vespas no vespero a Inglaterra estava em Hi descida estadistas alemães estavam estupefatos E no meio de

toda esta confusão O Cais Ele entrou em Pânico e sugeriu ao príncipe o chanceler Imperial que ele assumisse a culpa Sim ele queria que for anunciasse que era de sua inteira responsabilidade que ele havia aconselhado monarca a dizer estas coisas incríveis mas vossa Majestade voo protestou eu acredito que seja impossível que alguém na Alemanha ou na Inglaterra acredite que eu seria capaz de aconselhar a vossa Majestade a dizer tal coisa no momento em que essas palavras saíram da boca de fonduelo ele percebeu que Havia cometido um erro grave o Kaiser explodiu o senhor acha que

sou burro ele gritou capaz de erros que você jamais poderia ter cometido quando sabia que ele deveria ter elogiado antes de condenar mas já que era muito tarde para isso então ele tomou o passo seguinte ele elogiou depois da crítica e funcionou uma maravilha estou longe de sugerir isso ele respondeu respeitosamente vossa Majestade é melhor do que eu em muitas Coisas não apenas é claro no conhecimento naval e militar Mas acima de tudo na ciência natural muitas vezes eu ouvi vossa Majestade com admiração explicando o barômetro ou o telégrafo sem fio ou os raios handgun

sou vergonhosamente ignorante em todas as áreas da ciência natural não tem noção nenhuma de química ou física e sou completamente incapaz de explicar os mais simples fenômenos naturais mas quando continuou em compensação eu Possuo algum conhecimento histórico e talvez certas qualidades úteis na política e Especialmente na diplomacia o Kaiser encheu-se de vaidade fonduelo o tinha elogiado o havia exaltado e havia se humilhado o Kaiser podia ter Perdoado qualquer coisa depois disso eu não falei sempre ele exclamou com entusiasmo que nós somos famosos juntos que um completa o outro nós devemos ficar juntos e ficaremos ele

cumprimentou Fan brilhão não uma vez mas Diversas vezes e mais tarde naquele dia cheio de entusiasmo ele exclamou com os punhos levantados se alguém ousar dizer qualquer coisa para mim contra o príncipe fondue eu lhe darei um soco no nariz salvou a sua pele em tempo mas mesmo sendo um diplomata astuto ele havia cometido um erro ele deveria ter começado a falar sobre os seus desconhecimentos e a superioridade de William não dando a entender que o Kaiser era um burro em busca de um Guardião Se algumas frases de Humilhação a nosso respeito e frases de

elogio sobre a outra pessoa podem transformar um Kaiser arrogante e insultado em um amigo verdadeiro Imagine o que a humildade elogia o podem fazer por você e eu em nossos contatos diários usados corretamente eles farão milagres verdadeiros nas relações humanas quem admite os próprios erros mesmo que Não tenha sido corrigido pode ajudar a convencer outra pessoa a mudar o seu comportamento isso foi ilustrado mais recentemente quando ele descobriu que o seu filho de 15 anos estava experimentando cigarros naturalmente eu não queria que David fumasse o senhor Zé rusen nos contou Mas a sua mãe e

eu fumavamos cigarros nós estávamos dando um mau exemplo a Ele o tempo todo eu expliquei a David como eu comecei a fumar mais ou menos na sua Idade e como a nicotina havia me viciado e que agora era praticamente impossível para eu parar eu recordei de como era Irritante A minha tosse e como ele havia insistido para eu parar de fumar alguns anos antes Eu não o exortei a parar ou fiz ameaças Ou adverti sobre os seus perigos tudo que fiz foi apontar como eu fiquei viciado em cigarros e o que isso significou para mim

ele pensou um pouco a respeito e decidiu que não fumaria até Que ele se formasse do ensino médio com o passar dos anos David não voltou a fumar e nunca teve essa intenção como resultado daquela conversa eu também decidi parar de fumar e com o apoio de minha família eu consegui um bom Líder segue este princípio três fale sobre os seus erros antes de criticar outra pessoa quatro ninguém gosta de receber ordens certa vez tive o prazer de jantar com a senhorita ainda tardol Mestre dos Biógrafos Americanos quando eu lhe falei que estava escrevendo este

livro começamos a discutir este assunto muito importante de como lidarmos com pessoas e ela contou-me que enquanto estava escrevendo a sua biografia de ela havia entrevistado um homem que trabalhava no mesmo escritório do senhor Yang por 3 anos este homem declarou que durante todo aquele tempo ele nunca ouviu ou and Young dar uma ordem direta a alguém Ele sempre dava sugestões e não ordens nunca disse Por exemplo faça isso ou Faça aquilo ou não faça isso ou não faça aquilo ele diria você poderia considerar isso ou você acha que isso iria funcionar muitas vezes ele

diria após ter ditado uma carta O que você acha disso quando estivesse revisando uma carta de seus assistentes ele diria talvez se expressássemos desta forma seria melhor ele sempre dava oportunidade para as pessoas fazerem as Coisas sozinhas ele nunca mandava os seus assistentes fazerem nada ele os deixava fazer que aprendessem com seus erros uma técnica como esta facilita uma pessoa corrigir os seus próprios erros uma técnica como essa preserva o orgulho da pessoa e faz com que ela se sinta importante ela encoraja cooperação ao invés da rebelião o ressentimento causado por uma ordem insolente pode

durar um bom tempo mesmo que a ordem Seja dada para corrigir uma situação desagradável um professor numa escola vocacional em wyomi Pensilvânia contou a uma de nossas classes como um de seus estudantes havia bloqueado a entrada para uma das salas estacionando ilegalmente em frente dela um dos outros professores entrou furioso na sala de aula e perguntou em um tom arrogante de quem é o carro que está bloqueando a entrada quando o aluno proprietário do carro respondeu o Professor gritou tire o seu carro imediatamente ou eu vou amarrá-lo com uma corrente e vou arrastá-lo daqui aquele

estudante estava errado o carro não deveria ter sido estacionado ali mas daquele dia em diante o aluno não apenas ressentia a ação do professor mas todos os alunos da classe fizeram o impossível para tornar a vida do professor difícil e o seu trabalho desagradável como é que ele poderia ter lidado com a situação de forma diferente se ele Tivesse perguntado amigávelmente de quem é o carro estacionado na entrada e depois sugerido que se fosse retirado outros carros poderiam entrar e sair o estudante teria retirado o carro sem nenhum problema e nem ele nem os seus

colegas de classe ficariam ressentidos e ofendidos fazer perguntas não apenas torna uma ordem mais aceitável geralmente elas estimulam a criatividade das pessoas a quem você pergunta as pessoas estão mais Propensas a aceitar uma ordem se elas participaram na decisão da ordem que foi decretada quando iam McDonald's Burger África do Sul gerente geral de uma pequena fábrica especializada na fabricação de peças para máquinas de precisão teve a oportunidade de aceitar um grande pedido Ele estava convencido de que não poderia cumprir o prazo de entrega acordado o trabalho já programado na oficina e o curto prazo de

entrega necessário para este pedido Tornavam impossível para ele aceitar o pedido ao invés de obrigar os seus funcionários a acelerarem o seu trabalho e agilizar o pedido Ele chamou todos para uma reunião explicou a situação a eles e falou-lhes o que isso significaria a empresa e para eles se pudessem produzir este pedido no prazo estabelecido então ele começou a fazer perguntas alguma coisa que nós possamos fazer para conseguir este pedido alguém que pode Pensar em maneiras diferentes de processá-lo na oficina que tornará possível a aceitação do pedido alguma forma de ajustar as nossas horas ou

compromissos de funcionários que poderia ajudar os funcionários sugeriram várias ideias e insistiram para que ele aceitasse o pedido eles abordaram a situação com uma atitude de nós conseguirmos e o pedido foi aceito produzido e entregue no prazo certo Um líder eficiente deve usar o princípio 4 faça perguntas ao invés de dar ordens diretas cinco deixe a outra pessoa manter a sua imagem há muitos anos a General Electric Company enfrentava a tarefa delicada de remover Chaos como chefe de departamento estáiments um gênio de primeira magnitude quando se falava em eletricidade era um fracasso como chefe do

departamento de cálculos mas a Empresa não ousava ofender este homem ele era indispensável E altamente sensível então lidera um novo cargo eles lideram o cargo de engenheiro consultor da General Electric Company um novo cargo que ele já estava desempenhando e deixaram que outra pessoa chefiasse o departamento ficou feliz e os diretores da GE também eles haviam conseguido manobrar a sua estrela mais temperamental e eles o Fizeram sem causar nenhum transtorno deixando que ele mantivesse a sua imagem deixando alguém manter a sua imagem como é importante e tão Vital e como poucos de nós paramos para

pensar nisso nós passamos por cima dos Sentimentos de outros para conseguir o que queremos encontrando falhas fazendo ameaças criticando uma criança ou funcionário na frente dos outros sem ao menos considerar que estamos ferindo o orgulho da outra pessoa Se pensassemos por alguns minutos falássemos uma palavra ou duas de consideração entendessemos a atitude da outra pessoa evitaríamos ferir o orgulho de outras pessoas vamos nos lembrar disso na próxima vez que enfrentarmos a necessidade desgostosa de repreender ou despedir um funcionário despedir funcionários não é nada divertido ser despedido é ainda menos divertido estou lendo uma citação de

uma Carta escrita a mim por Marshall e Granger um contador público formado o nosso ramo é temporário portanto temos que despedir muitas pessoas logo após a agitação da época de declaração do imposto de renda tornou-se proverbial em nossa profissão que ninguém gosta de manusear o machado consequentemente um costume havia sido desenvolvido para concluir esta tarefa o mais breve possível e geralmente era da seguinte forma Sente-se senhor acabou a época da declaração de ir Infelizmente não temos mais nenhum serviço para o senhor é claro o senhor sabe que foi empregado para esta época do ano etc

o efeito nestas pessoas é uma decepção e o sentimento de desprezo a maioria delas sempre trabalhou no ramo da contabilidade e elas não têm nenhuma consideração pela empresa que as despede casualmente recentemente eu decidi que ao despedir Os funcionários temporários eu usaria mais tato e consideração então eu chamava cada um deles apenas após considerar o seu trabalho durante o inverno e eu dizia algo assim Senhor Smith o senhor fez um ótimo trabalho se este fosse o caso aquela vez que nós o enviamos a nuart o senhor teve muito trabalho o senhor estava sob muita pressão

mas saiu-se muito bem e queremos que o senhor saiba que a empresa se orgulha do Senhor O senhor tem o que é necessário o senhor vai longe não importa onde estiver trabalhando esta empresa acredita no Senhor e está torcendo pelo Senhor e não queremos que o senhor se esqueça disso efeito as pessoas saem com sentimento melhor Ao serem despedidas elas não se sentem desprezadas elas sabem que se tivéssemos trabalho para elas que nós a manteríamos na empresa e quando precisarmos delas novamente elas virão a nós com uma afeição pessoal devota Numa das sessões do nosso

curso dois participantes discutiram os efeitos negativos de procurar erros contra os efeitos positivos de deixar que a outra pessoa mantenha a sua imagem de harry's Burger da Pensilvânia contou-nos sobre um incidente que ocorreu em sua empresa numa de nossas reuniões de produção um dos vice-presidentes estava fazendo algumas perguntas diretas aonde nosso supervisores de produção sobre um Processo de produção o seu tom de voz foi agressivo e o objetivo era demonstrar o fraco desempenho do supervisor não querendo se envergonhar na frente de seus pares o supervisor foi evasivo em suas respostas isso fez com que o

vice-presidente perdesse a calma repreendesse o supervisor e o acusasse de mentir qualquer relacionamento de trabalho que existisse antes deste encontro foi destruído Em alguns instantes este Supervisor que era basicamente um bom trabalhador tornou-se ineficiente para nossa empresa desde então alguns meses mais tarde ele saiu de nossa empresa e foi trabalhar para um de nossos concorrentes onde eu vi que ele está fazendo um ótimo trabalho outra participante Ana mazona reportou como um incidente parecido havia ocorrido em seu trabalho mas que diferença na abordagem e nos resultados a senhora Amazon especialista em Marketing para uma empresa de

embalagens de alimentos recebeu a sua primeira e grande missão o marketing de teste de um novo produto Ela contou a classe quando os resultados do teste chegaram fiquei devastada eu havia cometido um erro grave no meu planejamento e o teste completo teve que ser realizado novamente para piorar as coisas eu não tive tempo para discuti-lo com o meu chefe Antes da reunião em que eu iria apresentar o relatório sobre o projeto Quando eu fui chamada para apresentar o relatório eu estava tremendo de medo eu quase tive um ataque de nervos Mas resolvi que eu não

iria chorar e fazer todos aqueles homens fazerem comentários sobre mulheres que não conseguem gerenciar um trabalho porque são muito emotivas eu apresentei o relatório brevemente e citei que devido a um erro eu teria que repetir o estudo antes da próxima reunião centei-me esperando que o meu Chefe explodisse ao invés disso ele me agradeceu pelo meu trabalho e comentou que era normal alguém cometer um erro num novo projeto e que ele tinha confiança de que uma nova pesquisa seria precisa e significativa para a empresa ele assegurou-me na frente de todos os meus colegas que ele tinha

Fé em mim e sabia que eu havia feito o meu melhor e que a falta de experiência e não há falta de capacidade foi o motivo do meu fracasso sair daquela reunião com a Cabeça erguida e com a determinação de que jamais iria decepcionar o meu chefe novamente mesmo se estivermos certos e a outra pessoa completamente errada ao envergonhá-la simplesmente lhe ferimos o ego o pioneiro da legendária aviação francesa o autor Antoine de Saint tem que subir escreveu não tenho nenhum direito de dizer ou fazer alguma coisa que deixa um homem sentir-se pequeno aos seus

próprios Olhos o que importa não é o que eu penso dele mas o que ele pensa de si mesmo ferir a dignidade de um homem é um crime um líder verdadeiro irá sempre seguir o princípio 5 deixe a outra pessoa manter a sua imagem 6 Como incentivar outros para o sucesso era um velho amigo meu ele tinha um ato de cachorros e pôneis e havia passado a sua vida toda viajando com circos e shows de variedades eu adorava assistir o pit treinando novos cachorros para o Ato eu percebi que quando um cachorro demonstrava um pequeno

Progresso Pit o acariciava e o elogiava dava um pedaço de carne e fazia um grande caso disso isso não é novidade treinadores de animais já usam a mesma técnica por séculos porque eu penso não poderíamos usar o mesmo bom senso para mudar pessoas que nós usamos para tentar mudar os cachorros porque não usamos um pedaço de carne ao invés de um chicote porque não usamos o Elogio ao invés da crítica vamos elogiar a melhoria mais simples e isso inspira outra pessoa melhorar em seu livro em tomate baby para my god não sou grande coisa mas

sou tudo que tenho o psicólogo jazzler comenta o elogio é como o brilho do sol e aquece o espírito humano não podemos Florescer e crescer sem isso e ainda enquanto a maioria de nós está pronta para soprar os ventos gelados da crítica sobre outros nós relatamos a dar aos nossos Colegas o aquecido o brilho do sol do elogio eu consigo olhar para trás em minha vida e ver onde poucas palavras de elogio mudaram drasticamente o meu futuro você não pode dizer o mesmo sobre a sua vida a história está repleta de ilustrações surpreendentes da mais

simples mágica do elogio por exemplo muitos anos atrás Um Garoto de 10 anos estava trabalhando numa fábrica em Nápoles ele desejava muito ser cantor mas o seu primeiro Professor O desencorajou você não sabe cantar ele disse você não tem nem voz para isso parece o som do vento soprando pelas venezianas Mas a sua mãe uma pobre camponesa o abraçou e elogiou e disse que ela sabia que ele podia cantar que ela já havia visto uma melhora e ela andava descalça para economizar dinheiro para suas aulas de música O elogio daquela camponesa transformou a vida do

garoto o seu nome era Enrico Caruso e ele tornou-se o maior e mais famoso Cantor de ópera de sua época no início do século 19 um jovem em Londres aspirava ser escritor mas tudo parecia dar para trás ele não pode frequentar a escola por mais de 4 anos o seu pai foi jogado na prisão por não pagar suas dívidas e várias vezes este jovem passou fome finalmente ele conseguiu um emprego colando rótulos em potes de graxa em um barracão infestado de ratos e ele dormia a noite em um quarto deplorável no sótão com mais dois

Garotos meninos vindos dos cortiços de Londres ele tinha tão pouca confiança na sua habilidade de escrever que ele saiu discretamente e enviou o seu primeiro manuscrito na calada da noite para que ninguém risse dele história após história foram recusadas Finalmente chegou o dia em que uma delas foi aceita a verdade é que embora não houvesse recebido nenhum Tostão por ela um editor o havia elogiado um editor havia dado a Ele o reconhecimento ele Estava tão emocionado que andou sem rumo pelas ruas com lágrimas correndo pelo rosto o elogio o reconhecimento que ele recebeu através da

publicação de uma história deu uma reviravolta em sua vida porque se não fosse por aquele encorajamento ele poderia ter passado a sua vida inteira trabalhando em fábricas infestadas de ratos você já deve ter ouvido falar deste menino o nome dele era Charles dkns Outro menino em Londres trabalhava como empregado em um armazém de Secos e Molhados ele tinha que levantar às 5 horas da manhã varrer o armazém e era escravo do trabalho por 14 horas por dia isso o aborrecia e ele desprezava este trabalho após dois anos ele não aguentava mais então levantou-se certo amanhã

e sem esperar pelo café da manhã caminhou 15 milhas para falar com a sua mãe que estava trabalhando como empregada ele estava furioso discutiu Com ela e chorou ele jurou que iria se matar se continuasse mais tempo no armazém então ele escreveu uma carta extensa e patética ao seu velho Professor declarando que estava desiludido e que não queria mais viver o seu velho Professor o elogiou um pouco e assegurou que ele era realmente inteligente e merecia estar fazendo coisas mais dignas Ele ofereceu um emprego como professor aquele elogio mudou o futuro daquele Menino e causou

uma impressão permanente na história da literatura inglesa porque aquele garoto começou a escrever inúmeros best-sellers e ganhou mais de 1 milhão de dólares com a sua caneta você já deve ter ouvido falar dele o seu nome era Eight de Wells o uso de elogio ao invés da crítica é o conceito básico nos ensinamentos de BFF Skinner este grande psicólogo contemporâneo mostrou a experiências com animais e com humanos que quando a Crítica é minimizada e o elogio enfatizado as coisas boas nas pessoas serão reforçadas e as coisas não tão boas serão atrofiadas por falta de atenção

usou isso para lidar com seus filhos parecia que como em muitas famílias a principal forma de comunicação entre pais e filhos era gritar e como em muitos casos as crianças se tornam um pouco piores do que melhores após Cada sessão e os pais também Parecia que este problema nunca seria resolvido o senhor wingels pó decidiu usar alguns dos princípios que ele havia aprendido durante o nosso curso para resolver a situação ele reportou nós decidimos tentar o elogio ao invés de enfocar as suas falhas não foi fácil quando tudo que podíamos ver era umas coisas negativas

que estavam fazendo foi muito difícil achar algo para elogiar nós conseguimos encontrar alguma coisa e nos primeiros dias eles pararam de fazer Algumas das coisas desagradáveis que estavam fazendo depois algumas outras falhas começaram a desaparecer eles começaram a se concentrar nos elogios que estávamos lhes dando eles até começaram a fazer o impossível para fazer as coisas certas foi difícil acreditarmos no que estava acontecendo é claro não durou para sempre mas o nível alcançado depois que tudo for a endireitado foi muito melhor não precisávamos mais reagir da forma Que reagirmos as crianças estavam fazendo mais coisas

certas do que erradas tudo isso foi resultado de elogiar até mesmo um pequeno Progresso nas crianças ao invés de condenar tudo que eles estavam fazendo errado isso funciona no trabalho também que rolper de woodlen Hills Califórnia aplicou este princípio a uma situação em sua empresa chegou um material para ele de sua gráfica que era de uma qualidade excepcional o tipografo que havia Realizado o trabalho era um funcionário novo que estava tendo dificuldade para se ajustar no trabalho o seu supervisor estava decepcionado com o que ele considerava uma atitude negativa e estava pensando seriamente em despeddi-lo

quando o senhor ropper foi informado desta situação ele foi pessoalmente a gráfica para falar com jovem ele lhe disse que estava muito contente com o trabalho que acabara de receber e disse que era o melhor Trabalho que a empresa havia produzido em algum tempo ele indicou Exatamente porque era superior e como a contribuição do jovem era importante para a empresa você acha que isso afetou a atitude daquele jovem em relação a sua empresa em alguns dias houve uma reviravolta completa ele contou a vários de seus colegas de trabalho sobre a conversa e como alguém da

empresa realmente apreciava um bom trabalho e daquele dia Em diante ele foi um trabalhador leal e dedicado o que o senhor Rope fez não foi apenas lisonjear o jovem tipógrafo e dizer você é bom ele havia indicado especificamente porque o seu trabalho era superior porque ele havia acertado numa tarefa específica ao invés de fazer alguns comentários Gerais de elogio o seu elogio se tornou mais significativo a pessoa a qual ele fora dado Todos gostam de elogio mas quando ele é Específico ele se torna sincero e não algo que a pessoa está dizendo apenas para fazer

a outra sentir-se bem lembre-se todos nós Desejamos a apreciação e o reconhecimento e faremos o que for preciso para consegui-los mas ninguém quer a sinceridade ninguém quer ser bajulado deixe-me repetir os princípios ensinados neste livro irão funcionar Apenas quando expressados de forma sincera eu não estou defendendo técnicas mágicas eu Estou falando sobre um novo estilo de vida falando em mudar as pessoas se você e eu inspirarmos as pessoas com quem nos encontrarmos para que elas percebam os tesouros escondidos que possuem nós podemos fazer muito mais do que mudar pessoas nós podemos literalmente transformá-las estou exagerando

então ouça estas palavras sábias de William James um dos psicólogos e filósofos mais famosos que a América já produziu Comparado com o que nós deveríamos ser estamos apenas meio acordados estamos apenas fazendo uso de uma pequena parte de nossos recursos físicos e mentais falando em termos Gerais o ser humano vive dentro dos seus limites ele possui poderes de vários tipos que ele habitualmente não usa sim você que está ouvindo estas linhas possui poderes de vários tipos que você habitualmente não usa e um destes poderes que você provavelmente não está Usando ao seu máximo é a

sua habilidade mágica de elogiar pessoas e inspirá-las na realização de suas possibilidades latentes as habilidades murcham sobre crítica elas florescem sob o encorajamento para tornar-se um líder mais efetivo aplique o princípio 6 elogie o menor Progresso e elogie todas as melhorias seja sincero em sua aprovação e generoso em seu elogio 7 de um bom nome ao seu cachorro O que você faz quando um bom funcionário começa a fazer um trabalho relaxo você pode despedi-lo mas isso não resolve nada você pode repreender o funcionário mas isso geralmente causa recentemente um gerente de serviços para uma grande

concessionária de caminhões indiana tinha um mecânico cujo trabalho estava abaixo do padrão aceitável ao invés de repreendê-lo ou ameaçá-lo o senhor hanking o chamou ao seu escritório e teve uma conversa sincera Com ele Bill ele disse você é um bom mecânico você está nesta linha de trabalho há muitos anos você já consertou muitos veículos de clientes e eles ficaram satisfeitos de fato nós recebemos vários elogios sobre o trabalho excelente que você vem realizando Mas ultimamente você está demorando cada vez mais para terminar um serviço e o seu trabalho não está compatível com os seus padrões

anteriores Pelo fato de você ter sido um mecânico excelente no passado eu gostaria que você soubesse que eu não estou contente com esta situação e talvez juntos nós poderíamos encontrar uma forma de corrigir o problema deu respondeu que ele não havia percebido que estava sendo Relaxa em suas obrigações e assegurou ao chefe que o serviço que ele estava fazendo não estava fora da sua especialidade e que ele tentaria melhorar no futuro ele fez Isso você pode ter certeza que sim mais uma vez ele se tornou um mecânico rápido e minucioso com aquela reputação que o

senhor rank havia estabelecido para ele como ele poderia fazer algo que não pudesse ser comparado ao serviço que ele havia realizado no passado a pessoa normal disse Subway Klein ou então presidente da baldwin lokmores works pode ser liderada prontamente se você tiver o respeito dela e se você demonstrar que você respeita aquela Pessoa por algum tipo de habilidade que ela possui em resumo se você quiser que uma pessoa melhore em certo aspecto haja como se aquele aspecto em particular já fizesse parte das características excepcionais daquela pessoa Shakespeare disse assuma uma virtude se você não tiver

e pode ser bom assumir e dizer abertamente que outras pessoas possuem a virtude que você quer que elas desenvolvam dê a elas uma boa reputação para que elas assumam e elas farão Esforços prodigiosos para que você não seja desiludido Georgete leblan em seu livro suvenir my life with lembranças minha vida com meter link descreve a transformação impressionante de uma humilde Cinderela belga ela escreveu uma empregada de um hotel na vizinhança trazia as minhas refeições ela era conhecida como Marie a lavadeira de pratos porque ela começou a sua carreira como ajudante de cozinha Ela era um

tipo de monstro vesga e de pernas bambas pobre de corpo e alma um dia enquanto ela segurava o meu prato de macarrão em sua mão vermelha eu disse a ela abertamente Marie você não conhece os tesouros que você tem dentro de você acostumada a conter a sua emoção Marie esperou alguns instantes e não ousava arriscar o mínimo gesto por medo de estragar aquele momento Então ela colocou o prato sobre a mesa suspirou e disse ingenuamente senhora eu nunca Teria acreditado nisso ela não teve dúvida ela não perguntou nada ela simplesmente voltou para a cozinha e

repetiu o que eu havia dito e ela tinha tanta fé que ninguém riu dela daquele dia em diante ela até recebeu certa consideração mas a mudança mais curiosa de todas aconteceu com a humilde Marie acreditando que ela era o tabernáculo das Maravilhas não vistas ela começou a cuidar do seu rosto e corpo tão meticulosamente que a sua Juventude Despojada parecia Florescer e modestamente esconder a sua simplicidade dois meses depois ela anunciou que iria logo se casar com o sobrinho do chefe de cozinha eu vou me tornar uma senhora ela disse e agradeceu-me uma pequena frase

havia mudado completamente a sua vida Georgete leblan havia dado a Marie a lavadeira de pratos uma reputação para ela assumir e esta reputação havia transformado deu Parker um representante de vendas Para uma empresa de alimentos em Daytona Beach Flórida estava muito emocionado sobre a nova linha de produtos que a sua empresa estava lançando e ficou decepcionado quando o gerente de um grande Supermercado independente rejeitou a oportunidade de vender os produtos em seu estabelecimento Bio remohia todo dia sobre esta rejeição e decidiu retornar ao supermercado antes de ir para casa naquela noite para tentar novamente Jack

ele disse desde Que saí esta manhã eu percebi que não havia lhe dado uma visão Geral de nossa nova linha e Ficaria grato se o Senhor pudesse me dar um pouco do seu tempo para contar-lhe sobre os pontos que eu omiti eu respeito o fato de que o senhor está sempre pronto a ouvir e a inteligente e capaz de mudar de ideia quando os fatos justificam uma mudança o Jack poderia recusar a lidar outra chance não com aquela reputação não porque ele tinha que assumir aquela Reputação certa manhã Dr Martin fitzkill um dentista em Dublin

Irlanda ficou chocado quando uma de suas pacientes indicou para ele que o porta-copos de metal que ela estava usando para enxaguar a sua boca não estava muito limpo na verdade a paciente bebeu do copo de papel e não do porta-copos mas não era muito profissional usar equipamentos sujo quando a paciente saiu Dr fitzkill foi ao seu escritório particular e escreveu Um bilhete para Bridget A Diarista que vinha duas vezes por semana para limpar o seu consultório ele escreveu caramente te vejo e pensei em tomar algum tempo para lhe agradecer pelo ótimo trabalho de limpeza que

a senhora vem realizando a propósito Eu acho bom mencionar que já que duas horas duas vezes por semana é um tempo limitado sinta-se à vontade para trabalhar mais meia hora se a senhora sentir que precisa fazer algumas coisas diferentes De vez em quando como limpar o porta-copos e outras coisas é evidente que eu lhe Pagarei pelo seu tempo Extra no dia seguinte quando entrei em meu escritório reportou o Dr fitzvil a minha mesa estava tão bem polida que parecia um espelho a minha cadeira também que eu quase escorreguei nela Quando entrei no consultório eu encontrei

o porta-copos cromado mais limpo que eu já havia visto em seu receptáculo eu havia dado a diarista uma Fina reputação para ela assumir e por causa deste pequeno gesto ela fez melhor do que todos os seus esforços anteriores quanto tempo Extra ela gastou com isto está certo nenhum há um velho ditado deu um péssimo nome a um cachorro e é melhor você enforcá-lo mas dê a ele um bom nome e veja o que acontece quando a senhora Rude Hopkins uma professora do quarto ano em Brooklin Nova York olhou para o registro de classe no primeiro

dia de escola a sua Emoção e alegria de começar um novo trimestre estava cheio de ansiedade em sua classe deste ano ela teria o Tommy ti o menino mais arteiro da escola o professor do terceiro ano havia reclamado constantemente sobre tome aos outros professores ao diretor e qualquer pessoa que estivesse ouvindo ele não era apenas arteiro ele causava sérios problemas de indisciplina na classe começava brigas com outros meninos mexia com as meninas folgava com a professora E parecia piorar a cada ano que passava a sua única característica compensadora era a sua habilidade de aprender rápido

e dominar a matéria com facilidade a senhora Hopkins decidiu enfrentar o problema tome imediatamente quando ela saudou os seus novos alunos ela fez pequenos comentários sobre cada um deles Rose que vestido lindo você está usando Alicia eu ouvi dizer que você sabe desenhar muito bem quando chegou a vez De tome ela olhou diretamente nos seus olhos e disse tome Eu já vi que você é um líder Nato dependo de você para me ajudar a tornar esta classe de 4º ano a melhor classe este ano ela reforçou isso nos primeiros dias elogiando tome em tudo que

ele fazia e comentando sobre como ele demonstrava ser um bom aluno com esta reputação para assumir mesmo sendo um menino de 9 anos ele não poderia decepcioná-la e ele não a decepcionou se você quiser se sobressair Naquele cargo difícil de liderança de mudar a atitude ou comportamento de outros use o princípio 7 dê a outra pessoa uma fina reputação para Que ela possa assumi-la 8 faça a falha parecer fácil de corrigir um amigo meu solteiro com mais ou menos 40 anos ficou um noivo e a sua noiva ou persuadiu a fazer algumas aulas de dança

urgentemente Deus sabe que eu precisava de aulas de Dança ele confessou enquanto me contava esta história porque eu dançava igual a primeira vez que comecei a dançar 20 Anos Atrás a minha primeira professora de dança provavelmente tenha me contado a verdade ela disse que eu Fazia tudo errado eu teria que esquecer tudo e começar do zero mas isso tirou de mim toda a vontade que eu tinha eu não tinha mais nenhum incentivo para continuar então eu lhe disse que não queria mais fazer aulas com ela a próxima professora De dança podia estar mentindo mas eu

gostava do que dizia ela disse abertamente que a minha dança era Talvez um pouco antiquada mas que no básico estava tudo certo ela me assegurou que eu não teria nenhum problema para aprender alguns passos novos a primeira professora havia me desencorajado enfatizando os meus erros esta nova professora fez o contrário ela ou elogiando as coisas que eu fazia certo e os meus erros começaram a diminuir você Tem um senso natural de ritmo ela me assegurou você é realmente um dançarinoto agora o meu bom senso me dizia que sempre fui e sempre serei um dançarino de

quarta categoria mas no fundo do meu coração eu ainda gosto de pensar que talvez ela estivesse sendo sincera para ter certeza eu aí estava pagando para dizer isso mas para que falar nisso de qualquer forma eu sei que sou um dançarino melhor do que eu seria se ela não tivesse me dito que eu tenho Senso natural de ritmo isso me encorajou me deu esperança e fez com que eu quisesse melhorar Diga ao seu filho a sua esposa e ao seu empregado que eles são estúpidos ou burros em certa coisa que não tenho dom para aquilo

e que estão fazendo tudo errado e você terá destruído quase todo incentivo que eles têm para tentar melhorar Mas use a técnica oposta seja Liberal com o seu encorajamento faça coisa Parecer fácil de fazer diga outra pessoa que você confia na habilidade dela de fazer isso que ela desenvolveu talento para isso e ela irá praticá-la até a madrugada para dominar aquela área low Thomas um artista sensacional em relações humanas usou esta técnica ele te dava confiança inspirava em você a coragem e a fé por exemplo eu passei o final de semana com o senhor e

a senhora Thomas e no sábado à noite pediram que eu assistisse a um jogo amistoso de Bridge em frente a uma lareira quente Bridge Ah não não eu não eu não sabia nada sobre isso o jogo de cartas sempre foi um mistério obscuro para mim não não impossível porque deu não é tão difícil assim louva eu respondeu não há nada em Bridge a não ser memória e raciocínio você já escreveu um artigo sobre a memória Bridge será uma moleza para você será fácil para você e logo antes mesmo de eu perceber o que estava fazendo

Encontrei-me pela primeira vez numa mesa de Bridge tudo porque ele me disse que seria moleza para mim e que o jogo parecia fácil cujos livros sobre Bridge foram traduzidos em vários idiomas e já Venderam um milhão de cópias mesmo assim ele me contou que jamais teria feito do jogo uma profissão se uma jovem não houvesse lhe assegurado que seria fácil para ele quando ele foi aos Estados Unidos em 1922 procurou um emprego para ensinar Filosofia e Sociologia mas não conseguiu depois ele tentou vender carvão e fracassou então ele tentou vender café e fracassou nisso também

ele sabia jogar Bridge mas nunca pensou naqueles dias que algum dia ele ensinaria outros a jogá-lo ele não era apenas um mal jogador mas também era muito teimoso ele fazia Tantas perguntas e fazia tantas análises que ninguém queria jogar com ele Então ele conheceu uma linda professora de bridgethfinder apaixonou-se e casou-se com ela ela percebeu que ele analisava as suas cartas cuidadosamente e o persuadiu que ele era um gênio em potencial na mesa de baralho foi somente este encorajamento coubertson me contou que fez com que ele fizesse do Bridge uma profissão um dos instrutores de

nosso curso em se Ensinei o raio contou como encorajamento E fazendo os erros parecerem fáceis de corrigir mudaram completamente a vida de seu filho em 1970 o meu filho David que tinha 15 anos na época veio morar comigo em cincinéri ele tinha passado por maus bocados em 1958 a sua cabeça foi aberta em um acidente de carro deixando uma cicatriz horrível em sua testa em 1960 a sua mãe e eu nos divorciamos e ele mudou-se para Dallas Texas com a sua mãe até a idade de 15 anos ele havia Passado grande parte de seus anos

escolares em classes especiais para alunos com dificuldade de aprendizagem no sistema escolar de Dallas Possivelmente por causa da cicatriz os administradores da escola haviam decidido que ele fora afetado no cérebro e que não conseguiria acompanhar o ritmo normal ele estava dois anos atrás do grupo de sua idade então ele estava apenas no sétimo ano mesmo assim ele não sabia Tabuada somava usando os dedos e quase não conseguia ler havia um ponto positivo ele gostava de montar e desmontar TVs e rádios Ele queria se tornar um técnico de TV eu encorajei nisso e indiquei que ele

precisava de matemática para se qualificar no treinamento eu decidi ajudá-lo a dominar este assunto nós fizemos quatro grupos de cartas multiplicação divisão adição e subtração enquanto passávamos pelas Cartas nós colocavamos as respostas corretas na pilha descartada quando David errava uma eu lhe informava a resposta correta e depois colocava a carta na pilha de repetição até que não havia mais nenhuma carta eu fazia um grande alvoroço cada vez que ele acertava especialmente se ele não havia acertado a resposta anteriormente Cada noite nós passavamos pela pilha de repetição até que não havia mais nenhuma carta Cada noite

nós cronometravamos o Exercício eu Prometi a ele que quando ele conseguisse acertar todas as cartas em 8 minutos sem errar nenhuma delas nós pararíamos de fazer isso todas as noites isso Parecia um alvo difícil para David na primeira noite Demorou 52 minutos na Segunda Noite Demorou 48 depois 45 44 41 e depois menos de 40 minutos nós comemorávamos cada redução eu chamaria a minha esposa e nós dois o abraçaríamos e todos nós faríamos uma Ginga ao final de um mês ele estava acertando Todas as cartas em menos de 8 minutos quando ele fazia um pequeno

Progresso ele pedia para fazer novamente ele havia feito a descoberta fantástica que aprender era fácil e divertido naturalmente as suas notas em álgebra deram um salto É incrível como a álgebra se torna mais fácil quando você consegue multiplicar ele ficou surpreso quando ele trouxe um B em matemática para casa isso jamais havia acontecido outras mudanças vieram com uma rapidez quase Inacreditável a sua leitura melhorou rapidamente e ele começou a usar os seus talentos naturais em desenho mais tarde naquele ano letivo o seu professor de ciências Deu a ele um projeto para desenvolver para a feira

de ciências da escola Ele Escolheu desenvolver uma série de modelos altamente complexos para demonstrar o efeito de alavancas para isso era necessária muita habilidade não apenas no desenho e Montagem do modelo mas em matemática aplicada o seu projeto tirou o primeiro lugar na feira de ciências da escola participou do concurso da cidade e ganhou o terceiro lugar na cidade de sancinelli isso foi o máximo aqui estava um garoto que havia repetido dois anos foi informado que fora afetado no cérebro foi chamado de Frankenstein pelos colegas de classe e ouviu que o seu cérebro devia ter

vazado do corte em sua cabeça de repente ele descobriu que Ele podia realmente aprender e realizar coisas qual foi o resultado do último trimestre do oitavo ano até a conclusão do ensino médio ele nunca esteve fora do quadro de honra da escola no ensino médio ele foi eleito para participar da sociedade Nacional de honra uma vez que ele viu que a aprendizagem era fácil a sua vida mudou por completo se você quiser ajudar os outros a melhorar lembre-se do princípio 8 use o encorajamento faça a falha aparecer Fácil de corrigir 9 faça as pessoas gostarem

Quando fizerem o que você quer em 1915 a América estava horrorizada por mais de um ano as nações da Europa estavam exterminando umas as outras numa escala nunca antes sonhada em todos os anais sangrentos da humanidade Será que haveria paz ninguém sabia mas woodle Wilson estava determinado a tentar ele iria enviar um representante pessoal um emissário da Paz para aconselhar os Senhores de guerra da Europa William jenning is Brian o secretário de estado e advogado da Paz queria ir ele viu a chance de realizar um grande serviço e tornar o seu nome Imortal mas Wilson

indicou outro homem o seu melhor amigo e Conselheiro o Coronel Edward and House e era dele a tarefa difícil de dar as notícias desagradáveis a Bryan sem lhe causar nenhuma Ofensa Brian ficou visivelmente decepcionado quando ouviu que eu iria a Europa como Emissário da Paz o Coronel House registrou em sua agenda Ele disse que ele havia planejado fazer isso eu respondi que o presidente achava que não seria sensato enviar qualquer pessoa para fazer isso oficialmente e que a sua ida atrairia muita atenção e as pessoas ficariam curiosas em saber porque ele estava lá você consegue

ver a insinuação house praticamente disse a Brian que ele era muito importante para aquele trabalho e Brian ficou satisfeito o Coronel House esperto experiente nos caminhos do mundo estava seguindo uma das regras mais importantes nas relações humanas sempre deixa outra pessoa feliz em fazer aquilo que você sugere Wilson seguia aquela política mesmo quando convidou William gibbs macadu a tornar-se membro de seu gabinete esta era a mais alta honra que alguém poderia conceder a outra pessoa e mesmo assim Wilson Estendeu o convite de tal forma Que marca Dulce sentisse duas vezes importante Aqui está a história

de macado em suas próprias palavras o Presidente Wilson disse que estava compondo o seu gabinete e que ficaria muito contente se eu aceitasse um cargo nele como Ministro da Fazenda ele tinha uma maneira agradável de expressar-se deu a entender que se eu aceitasse esta grande honra eu estaria lhe fazendo um favor infelizmente Wilson nem sempre usava Este Tato se ele tivesse usado a história seria diferente por exemplo Wilson não deixou o Senado e o Partido Republicano contentes ao colocar os Estados Unidos na Liga das Nações Wilson recusou-se a levar com ele líderes proeminentes republicanos como

eláigo Charles Evans ao invés disso ele levou homens desconhecidos de seu próprio partido ele esnobou os republicanos recusou-se a fazê-lo sentir que a liga era a ideia Deles Além de sua recusou-se a deixar que participassem disso e como resultado da maneira brusca que ele tratava as relações humanas arruinou a sua própria carreira estragou a sua saúde encurtou a sua vida e fez com que a América ficasse fora da liga a história do mundo estadistas e diplomatas não são os únicos a usarem esta abordagem de agradar uma pessoa para fazê-la fazer o que você quer deu

ou ferir de forte Como ele encorajou um de seus filhos mais novos a fazer de bom grado uma tarefa que ele havia solicitado uma das tarefas de Jeff era catar as peras debaixo da Pereira para que quem tivesse que cortar a grama não precisasse parar para catálas ele não gostava de fazer esta tarefa e normalmente ele não afasia Ou quando fazia fazia tão relaxadamente que quando uma pessoa estivesse cortando a grama ela tinha que parar e catar várias peras Que ele havia deixado para trás ao invés de ter uma confrontação Olho no Olho sobre isso

um dia eu disse a ele Jeff farei um trato com você para cada sexta cheia de peras que você catar eu lhe darei um dólar mas ao terminar para cada Pera que eu encontrar no quintal Eu vou descontar um dólar está bem assim como se esperava ele não apenas catou todas as peras mas tive que observá-lo para ver se ele não estava tirando peras do pé para encher algumas cestas Eu conheci um homem que teve que recusar muitos convites para falar convites de amigos convites vindos de pessoas a quem ele devia favores e mesmo assim

ele o fez de forma tão inteligente que a outra pessoa ficava ao menos contente com a sua recusa como é que ele conseguia não meramente falando sobre o fato de que estava sempre ocupado e muito isso e muito aquilo não após expressar a sua apreciação pelo convite e o seu pesar por não poder aceitá-lo ele sugeria um Palestrante substituto em outras palavras ele não dava a pessoa qualquer tempo para se sentir infeliz sobre a sua recusa ele mudava imediatamente o pensamento da outra pessoa para outro palestrante Que iria aceitar o convite Schmidt que fez o

nosso curso na Alemanha ocidental contornos sobre uma empregada na loja de alimentos que eles gerenciava que era negligente ao colocar as etiquetas de preços nas prateleiras onde os itens estavam expostos isso Causava confusão e reclamações de clientes lembretes repreensões confrontos com elas sobre isso não adiantaram nada finalmente o senhor Schmidt a chamou ao seu escritório e falou que a estava indicando para o cargo de supervisora do departamento de remarcação de preços da loja e ela seria responsável por manter todas as prateleiras devidamente remarcadas esta nova responsabilidade e o cargo mudaram a sua atitude Completamente e

ela cumpriu as suas obrigações satisfatoriamente dali em diante criancice Talvez mas foi isto que eles disseram a Napoleão quando ele criou a legião de Honra e distribuiu 15 mil Cruzes ao seu Soldados com decorou 18 do seu Generais como marechais da França e chamou as suas tropas de um grande exército Napoleão foi criticado por dar brinquedos aos veteranos de guerra Durões ao que Napoleão respondeu homens são governados por brinquedos esta técnica de dar títulos e autoridade funcionou para Napoleão e funcionará para você por exemplo uma amiga minha a senhora ern Nova York estava tendo problemas

com garotos que estavam correndo e destruindo o seu Gramado ela tentou a crítica ela tentou ameaçá-los nada funcionou depois ela tentou dar um título e um sentimento de Autoridade ao pior pecador daquela gangue ela ofereceu detetive e o responsável por manter transgressores fora de seu Gramado isso resolveu o seu problema o seu detetive construiu uma fogueira no quintal esquentou um ferro no fogo e ameaçou uma cara quente qualquer garoto que pisasse no gramado o líder efetivo deve manter as seguintes orientações em mente quando for necessário mudar atitudes ou comportamento um seja sincero não Prometa qualquer

coisa que você não pode cumprir esqueça os seus benefícios e se concentre nos benefícios que irá trazer para outra pessoa 2 saiba exatamente o que você quer que a outra pessoa faça três seja simpático pergunte a si mesmo o que é que a outra pessoa realmente quer quatro Considere os benefícios que a pessoa receberá fazendo aquilo que você está sugerindo 5 corresponda os benefícios com o que a Outra pessoa quer 6 quando você fizer uma solicitação coloque-a de uma forma que irá transmitir a outra pessoa a ideia de que ela terá um benefício pessoal nós

poderíamos dar uma ordem breve como esta John nós temos clientes vindo aqui amanhã e preciso que você limpe o estoque de mercadorias então varro em pilhas mercadorias de forma organizada nas estantes e limpe o balcão ou nós poderíamos expressar a mesma ideia Demonstrando ao John os benefícios que ele obterá fazendo esta tarefa John nós temos um serviço que precisa ser realizado imediatamente se for feito agora estaremos Livres disso mais tarde Estou trazendo alguns clientes amanhã para mostrar-lhes as nossas instalações eu gostaria de mostrar-lhes o estoque de mercadorias mas ele está em situação deplorável Se você

pudesse varrê-lo empilhar as mercadorias de forma organizada prateleiras e limpar o balcão Nos Faria parecer eficientes e você terá feito a sua parte para dar a empresa uma boa imagem o John estará feliz em fazer aquilo que você sugere provavelmente não apenas feliz mas mais feliz do que se você não tivesse apontado os benefícios presumindo que você saiba que John se orgulha da aparência do estoque de mercadorias e está interessado em contribuir para a imagem da empresa ele provavelmente irá cooperar também foi apontado a John que o serviço teria que Ser feito eventualmente e fazendo

agora ele não terá que fazê-lo mais tarde é ingênuo acreditar que você sempre terá uma reação favorável de outras pessoas a usar estas abordagens mas a experiência da maioria das pessoas demonstra que você terá mais probabilidade em mudar atitudes desta forma do que se não usar estes princípios e se você aumentar o seu sucesso mesmo que seja em apenas 10%, você terá se tornado 10% mais eficiente como líder do que era Anteriormente e este é o seu benefício as pessoas são mais propensas a fazer o que você quer que elas façam Se você usar o

princípio 9 faça outra pessoa feliz em fazer aquilo que você sugere em resumo seja um líder o trabalho de um líder inclui mudar as atitudes e comportamento de seu subordinados algumas sugestões para realizar isso princípio um inicie com elogio e apreciação sincera princípio 2 chame a atenção aos erros de outros Indiretamente princípio 3 fale sobre os seus erros antes de criticar outra pessoa princípio 4 faça perguntas ao invés de dar ordens diretas princípio 5 deixe a outra pessoa manter a sua imagem princípio 6 elogie o mínimo Progresso e elogie cada melhoria seja sincero em sua

aprovação e generoso em seu elogio princípio 7 dê a outra pessoa uma fina reputação para que ela assuma princípio 8 use o encorajamento faça a falha aparecer fácil de corrigir princípio 9 faça outra pessoa feliz em fazer aquilo que você sugere [Música] este áudio livro foi gravado e publicado sobre licença da Simone shoster ódio todos os direitos reservados não sendo permitida a reprodução parcial ou total dessa obra por quaisquer meios áudio livros da Editora Nossa cultura literatura reflexão e entretenimento a Qualquer hora conheça nossos títulos em nossa cultura.com.br [Música]