quando avevi 8-9 anni eri un grande negoziatore superavi le obiezioni con estrema facilità quando ti dicevano No beh un no era già un ni un ni era già un sì non solo sapevi anche a chi chiedere per ottenere di più poi andavi dall'altra persona e le dicevi papà mi ha detto che posso anche tu mi dai il permesso vero sapevi essere supplichevole sapevi essere diretto non ti arrendeva facilmente Non dico che bisognerebbe tornare a essere insistenti come un bambino ma nemmeno troppo Molli come certi adulti infatti c'è un'obiezione che è la peggior obiezione al mondo
secondo te qual è l'obiezione peggiore quella che nessuno riuscirà mai a superare l'obiezione peggiore e non è un gioco di parole è quella che il cliente non ti Rivela È quella che il cliente si tiene dentro su questa non ci si può far nulla quindi il primo consiglio pratico che voglio darti a questo tutte le volte che non c'è feeling con un cliente tutte le volte che il cliente è troppo silenzioso non fa domande non sembra interessato non sembra coinvolto probabilmente ha un freno ha un qualcosa dentro ha un'obiezione che G sta impedendo di andare
avanti nel processo decisionale quindi Appena te ne accorgi che non c'è feeling e te ne accorgi su questo ne ho una certezza non fare finta di niente Sperando che le cose vadano avanti lo stesso fagli una semplicissima domanda una domanda tipo Mi scusi signor Rossi forse è una mia impressione c'è qualcosa che non va dagli la possibilità di esprimere l'obiezione ora le statistiche ci dicono che due obiezioni su tre sono obiezioni pretesto le cosiddette barbe finte ad esempio tutte le volte che un cliente ti dice Ci devo pensare Sarà vero che ci deve pensare oppure
è un modo gentile e cortese per chiuderla lì due volte su tre sono barbe finte le barbe finte beh le conosci ci devo pensare ne devo parlare con ehm non ho soldi non ho budget ehm ho già il mio fornitore Ho già il mio consulente di fiducia Una volta su tre questa obiezione è vera ma due volte su tre è una barba finta Quindi da oggi la tua principale missione è capire se l'obiezione del cliente è vera oppure è una barba finta e come si fa a capire in pochissimo tempo se l'obiezione è reale vera
e concreta oppure è una bugia una bugia bianca una barba finta Ovviamente ti conviene fare una domanda e quale potrebbe essere la domanda più semplice per capire subito se l'obiezione è reale oppure no Beh una domanda molto semplice di fronte all'obiezione del cliente è Posso chiederle signor Rossi Se non fosse per questo aspetto potremmo parlarne seriamente se il cliente ti risponde immediatamente un sì convinto l'obiezione È vera devi gestire quell'obiettivo ora ne devo parlare con mia moglie benissimo signor Rossi mi sta dicendo che se dipendesse esclusivamente da lei sarebbe seriamente interessato Se la risposta è
sì hai un alleato ora dovrai convincere anche l'altra persona Però hai un alleato lo sai se invece il cliente non ti risponde immediatamente un sì ti dovrà dire qualcos'altro ad esempio Ma sì in realtà in realtà ho già un mio consulente di fiducia Ok hai tolto la barba finta hai scoperto la vera obiezione del cliente possiamo non concludere una vendita è capitato a tutti capiterà ma non possiamo concludere una vendita se conoscere la vera obiezione del cliente questo non lo meriti io sono Emanuele Maria sacchi buon lavoro [Musica]
