Puntata 6/15 - È troppo caro

troppo caro è troppo caro lei costa troppo quante volte ti hanno fatto un'obiezione del genere io ti voglio proporre ben nove modi diversi per superare questa obiezione ce ne saranno alcuni che non condividerei ha fatto che non sentirai tuoi ed è giusto che sia così non sono adatti ma se su 9 possibilità e trovi una che ritieni sia quella giusta adotta la imparare a memoria rendila naturale allenati e si spontaneo ok partiamo dalla prima è troppo caro purtroppo caro è un'obiezione generica come si fa a rispondere in modo specifico e quindi una buona risposta potrebbe

essere farò una domanda è una domanda io qua il mio prospetto con cui mi aiuto tipo rispetto a cosa lei valuta questa proposta non interessante sia in rossi se non sei in meno rispetto a cosa come fai a superare l'obiezione non accontentato in una risposta astratta se il cliente si dice ma altrove mi offrono un servizio migliore chiedi interessante mi aiuti a capire meglio in che senso un servizio migliore in che cosa sono più bravi in che cosa lo sono meno un'altra possibilità e questa è la seconda invece è un po un po diversa dalla

prima i clienti dice che è troppo caro e due gli rispondi è assolutamente vero come mai secondo lei sembra così costoso è assolutamente vero mai andare in contraddizione come mai secondo lei sembra così costoso costoso è diverso da caro cara è un aggettivo negativo costoso dipende a quel punto il cliente ha solo due possibilità la prima è me lo dica lei benissimo ti ha dato il permesso di parlare dei tuoi benefici la seconda invece si è fatto un buon lavoro magari è lui che ripete i benefici che sono emersi durante la trattativa in entrambi i

casi il discorso va avanti e non si ferma di fronte all'obiezione troppo caro un terzo modo il numero 3 beh è troppo caro potrebbe essere anche un obiezione non vera magari ha già un consulente di fiducia non te lo vuole dire e quindi si aggrappa al prezzo per capire se l'obiezione vera oppure no la terza possibilità è mi sta dicendo che se il prezzo fosse leggermente più basso sarebbe seriamente interessato se ti risponde sì subito ok magari poi arrotonda reti prezzo puoi fare un leggero sconto se invece non ti risponde sì subito ti dirà qualcos'altro

hai scoperto la verità l'obiezione non era il prezzo ti prego di notare come le parole non siano casuali mi sta dicendo che se il prezzo fosse leggermente più basso non creiamo aspettative che poi si ritorcono contro di noi una quarta possibilità mi sta dicendo che se abbassassimo un pochino al prezzo potremmo definire il nostro accordo questa è una bellissima domanda dal mio punto di vista cioè se io ti vendo incontro e ti abbassa leggermente il prezzo poi non è che mi dice ci devo pensare definiamo l'accordo firmiamo la chiudiamo qui è vero chiudiamo la vendita

giusto la quinta possibilità la chiamo stupore l'ho chiamata così per un motivo è troppo caro come dicevamo prima è un'obiezione molto generica non puoi dare una risposta specifica e quindi uno dei modi più semplici se ti piacciono le cose semplici di rispondere a questa obiezione è mostrare un espressione di stupore come se mai nessuno ti avesse fatto questa obiezione è ripetere l'obiezione del cliente troppo caro signor rossi ora è lui che deve parlare ora è lui che deve specificare la sua obiezione se ti sembra una cosa sciocca beh ci sono persone che ripetendo semplicemente con

un'espressione un po stupita l'obiezione del cliente riescono a superare la maggior parte delle obiezioni questa la puoi applicare contatto obiezione ad esempio ci devo pensare ci deve pensare signor rossi ne devo parlare col mio socio e deve parlare col suo socio signor rossi se ti piace adotta questa è la più semplice in assoluto un'altra possibilità l'ho chiamata abbiamo scelto la qualità i clienti dice troppo caro e tu gli rispondi signor rossi l'azienda che rappresento dove a scegliere fra risparmiare il più possibile proponendo qualcosa di appena decente oppure proporre qualcosa di assoluta qualità allora ci siamo

messi nei panni del cliente e come immaginerà abbiamo scelto di proporre qualcosa di ottima qualità in caso contrario chi si sarebbe affidato di noi dopo di che stai zitto stai provando a superare un obiezione ora la palla è nel suo campo ora è lui che deve dire qualcosa un'altra possibilità invece è quella che io nei miei seminari chiamo la grande verità il cliente ti dice è troppo caro e tu gli rispondi e giusto essere attenti ai costi signor rossi tuttavia esiste una grande verità facilmente condivisibile che dice che le cose di valore non possono essere

a buon mercato e che le cose a buon mercato non possono essere di valore e lei giustamente vuole qualcosa su cui poter far affidamento 0 questa risposta è una risposta molto persuasiva perché esprime due grandi ovvietà le cose di valore non possono essere a buon mercato e questo è ovvio esattamente come le cose a buon mercato non possono essere di valore l'inconscio del cliente sta dicendo sì è vero si deve rompersi e vero e quindi aumentano le probabilità che anche alla domanda finale e lei invece giustamente vuole qualcosa su cui poter far affidamento vero aumentano

le probabilità che il cliente di cannes effettivamente sì questa è psicologia della 20 e spero che ti piaccia un'altra possibilità è quella che io invece chiamo scusarsi per sempre il cliente ti dice che è troppo caro e tu gli rispondi signor rossi alcuni anni fa abbiamo fatto una scelta precisa abbiamo deciso che sarebbe stato più corretto parlare una sola volta del nostro prezzo invece che scusarci spesso della scarsa qualità di ciò che proponiamo e immagino che lei apprezza la nostra serietà di come le anche questa può essere una risposta convincente e poi c'è l'ultima l'ultima

è una delle mie preferite per un motivo il prezzo non esiste non esiste nessuno che ragiona unicamente in base al prezzo è anche se ti dicono che così è una bugia che magari raccontano anche a se stessi l'ultima opzione per rispondere all'obiezione troppo caro io la chiamo la regola del sottocosto il cliente si dice è troppo caro e tu gli dici sia un rossi è giusto essere attenti ai costi tuttavia ragioniamo insieme lei andrebbe con fiducia da un dentista che le costa solo 10 euro a visita comprerebbe sempre abiti usati mangerebbe sempre in un fast

food probabilmente no a volte magari lo abbiamo anche fatto ma non sempre quello che voglio dire questo signor rossi nel suo interesse di oggi e di domani valutare anche altri aspetti oltre al prezzo è fondamentale non crede anche questo è un modo estremamente persuasivo per un motivo sto dicendo una serie di ovvietà andrebbe da con fiducia da un dentista che le costa meno 10 euro a visita comprerebbe sempre abiti usati intanto che faccio queste domande l'inconscio del cliente non può che dire no no magari qualche volta l'ho fatto di comprare abiti usati magari qualche volta

sono andato a mangiare in un fast food ma non sempre signor rossi nel suo interesse di oggi e di domani valutare anche altri aspetti oltre a prezzo è fondamentale non crede questa è la scienza della vendita queste sono le buone pratiche nei best practice devi solo scegliere quella che più si adatta al tuo stile e alla tua attività e magari personalizzarla con parole che ti vengono spontanee io sono emanuele maria sacchi buon lavoro