Aula 3/4 dia 09/10/2024- Fábrica de SDR - Módulo SDR Básico - última turma do ano

Prontinho Estamos aqui na aula três terceira aula do nosso último da nossa última turma de básico da fábrica de SDR deste ano porque acabando esse na sequência a gente já vai ter atividades práticas esse mês ainda e depois em novembro avançado com mais três aulas Então essa é a terceira aula e a semana que vem é a última quarta aula pra gente finalizar esse módulo básico de quatro aulas para quem tá chegando agora não Tem problema vocês podem assistir as duas aulas que ficaram gravadas e essa aula também então assistam essas três aulas vamos ter

três atividades para entregar cada aula que a gente acaba faz uma atividade entrega fez a aula entrega vocês podem entregar todas as atividades até o dia 30/10 então até o final do mês vocês podem entregar não tem problema que tá chegando agora no grupo chegando agora nas nossas aulas importante é vocês Assistirem a aula um e a aula dois a gente falou bastante de conceitos falou bastante de LinkedIn E hoje nós vamos falar especificamente sobre vendas e eu estou recebendo as atividades de vocês e eu saibam que eu tô ligeira aqui com quem tá entregando

atividade ó eu recebo tudo aqui ó atividade um já tive ó 231 respostas ó show de bola atividade 2 116 respostas Então bora lá responderem as atividades são quatro atividades então amanhã logo cedo eu já mando no grupo o Link dessa aula três que ficou gravada e a atividade três E aí vamos ficar faltando só a semana que vem que vai ser a nossa última aula aí assistindo as quatro aulas e as quatro atividades Vocês recebem Um certificado e vão para o nosso grupo certificadas da fábrica de SDR no grupo certificadas a gente coloca ali

as nossas vagas principais de emprego e também os outros cursos que nós vamos ter por exemplo avançado que vai ser em novembro a gente sempre Avisa No grupo certificada se vocês querem participar tá ok então para a aula de hoje nós falamos já bastante sobre o Linkedin aí nós temos a aula gravada sobre LinkedIn ó são essas quatro aulas eu posso enviar novamente lá no grupo falando para vocês como criar uma conta do zero Depois tem algumas dicas principalmente no vídeo três e quatro eu falo ali como tornar um perfil campeão como fazer prospecção conseguir

vagas tá tudo aqui nessas Quatro aulas gravadas então eu sugiro que vocês assistam e reass istam só S vídeos curtos 20 minutos 17 minutos dá para vocês assistirem várias vezes até aprender fazer uma conta no Linkedin porque a gente não vai mais falar de LinkedIn na aula hoje nós vamos falar sobre vendas Quem ainda não preencheu o formulário às vezes veio por indicação pegou o link do grupo com alguma amiga e entrou sem preencher o formulário é bem importante que vocês preencham porque a Gente tem uma equipe Nossa interna de RH todo mundo Que preencheu

o formulário elas estão chamando vocês no privado Perguntando se vocês querem agendar entrevistas Então nesse formulário a gente já mapeou um pouco do perfil de vocês elas chamam vocês no privado vocês marquem a entrevista com elas tanto pros nossos serviços de SDR quanto pros nossos serviços freelancer nós atuamos com concessionárias de carro a gente tá atendendo alguns grupos grandes de Concessionária aonde nós fazemos ligações de telemarketing mesmo o serviço freelancer de ligar chamando os clientes para irem para as lojas no final Fin de semana então também precisa fazer a entrevista com as meninas do RH

pra gente deixar vocês aqui no nosso formulário para chamar para fazer esse trabalho de concessionária então tudo que é tipo de serviço que aparecer aqui ou freelancer ou para SDR mesmo a gente faz uma entrevista de triagem para Entender com vocês se vocês estão procurando fixo meio período Home Office presencial façam a entrevista de triagem a gente tem uma equipe aí se apresentando como fábrica de SDR perguntem se elas são aqui trabalha com a gente e podem fazer a entrevista tranquilamente para ficar na nossa base atualizada lembretes vocês podem Entregar até o dia 30 às

quatro atividades então se você chegou agora não tem problema pode assistir as aulas Entregar atividades são três depois que vocês fizerem todos as atividades vocês vão receber um certificado do básico de conclusão aí nós vamos remover você do grupo que você tá do básico e incluir você nas certificadas essa é a última turma do ano gente então levem a sério porque só vai poder fazer o avançado quem acabou o básico Então corre porque só vai conseguir pro grupo do avançado Quem pegou o certificado do básico até o dia 30 seesse programa para terminar Todas as

atividades senão não vai poder fazer o avançado e o avançado são só duas turmas por ano esse ano mesmo a gente fez uma no meio do ano e outra agora então aproveitem para fazer o básico avançado ainda este ano porque outro avançado vai ser só para Abril ou Maio do ano que vem porque a gente começa o ano com uma prma do básico tá então acelerem aí por favor não postem vagas no grupo a fábrica de SDR é uma agência de emprego Eu vivo disso então eu vivo de indicar vocês para as empresas de vocês

eu não cobro nada nem o primeiro salário nada absolutamente nada porém eu também tenho conto para pagar né gente como que eu ganho dinheiro a empresa quando Contrata alguém que eu formei que eu selecionei com a nossa equipe do RH aí a empresa me paga então não é justo vocês entrarem lá no nosso grupo ficar postando vaga sendo que eu não vou ganhar nada com isso de alguma forma eu tenho que ganhar nem que Seja no final quando a empresa for contratar é que eu vou ganhar então por favor não postem vagas no grupo me

chamem no privado me enviem o link da vaga que eu vou entrar em contato com a empresa e falar dessa nossa taxa se eles aceitam pagar tá bom vamos lá então vamos paraa aula importante a gente contextualizar aqui antes da gente falar ali dos fluxos de Cadência an dos gatilhos mentais a gente entender o que que é um fluxo para fazer Um tipo de prospecção um fluxo de Cadência são as quantidades Qual o fluxo mesmo Qual fluxo eu vou fazer para fazer uma prospecção Ah eu vou mandar LinkedIn eu vou mandar WhatsApp eu vou mandar

e-mail Qual o fluxo que eu vou seguir vou abr para você filho então o que que é um fluxo é um plano que tem que conter os canais e as quantidades de interação com o seu Lead então a gente aprendeu na primeira aula Que que é um lead é um potencial cliente ele ainda não é cliente ele é potencial porque tá interessado no meu produto ou serviço Quais canais eu vou utilizar o que que é um canal um canal é uma envio de mensagem no WhatsApp tentando fazer ali um contato é um canal WhatsApp é

um canal Ah vou mandar um e-mail e-mail é um outro canal eu vou fazer uma ligação ligação telefone é um outro canal então eu vou desenhando esse fluxo porque senão você fica ali várias vezes Tentando falar com aquele potencial cliente Você deixa um outro que tá interessado sem falar então Para não acontecer de você tentar muitas vezes um e não tentar nada o outro então a gente monta um fluxo para que você consiga ter um processo ali olha eu vou desistir de tentar falar com esse Lead Quando eu fizer por exemplo uma semana de tentativa

de ligação Vou tentar ligar para ele na segunda na terça na quarta na quinta na sexta o cara não me atendeu Já era vou tirar do meu fluxo vou pegar um novo e vou começar a ligar para outra Então isso que é um fluxo de Cadência é um plano que precisa conter Quais são os canais que eu vou tentar abordar cada canal é diferente e a quantidade de interações quantas vezes em cada canal são 10 ligações são cinco mensagens de WhatsApp são três e-mails Então são as quantidades que eu vou fazer de tentativa de interação

com esse Lead tá gente coloca no mudo por favor aí um Exemplo de fluxo de Deixa eu voltar aqui para eu colocar só um minutinho aí acho que colocou joia Então meninas um fluxo de Cadência é muito importante por Quando vocês vão começar a trabalhar para um cliente vou trabalhar coma ideia uma empresa ah Quantas vezes você faz de tentativa até desistir do Lead o cara não sabe te dizer então você vai ficar ali eternamente tentando falar vai ligar Todo dia vai ficar o mês inteiro entende se você tentou falar com ele sei lá durante

um mês não conseguiu desiste chega você vai ficar dois meses tentando falar com a mesma pessoa não vai te atender não tem interesse não dá Então vou tentar outro só que você tem que tentar várias formas diferente porque às vezes um canal ele não tá naquele canal por exemplo LinkedIn a gente vai fazer lá o nossa semana de atividades práticas ou batidão da prospecção vocês vão ver Que vocês vão mandar mensagem no Linkedin da pessoa muitas vezes essa pessoa nem vai conectar com você por quê Porque ela ela não usa o Linkedin Talvez esse cara

não tá no Linkedin mas quando eu ligar eu consigo falar com ele por telefone porque ele tá no telefone Então veja o fluxo vai ser tentativa de LinkedIn tentativa de ligação Por quê Porque às vezes ele no contato da ligação ele não tá no telefone ou às vezes ele não tá no Linkedin ou Vice-versa então eu tenho que descobrir só que para eu descobrir qual é o canal que essa pessoa tá Eu vou precisar tentar vários canais de diferentes Porque até então eu não sei qual que é o canal a Gente Tá chutando que ele

está naquele canal Mas a gente não tem certeza até conseguir falar o f tem alguma dúvida pode falar Eu Queria só entender o o fluxo eu entendo né Mas por que Cadência eu quero entender só só a descrição a Cadência é exatamente o a Quantidade de contatos que você vai fazer sabe quando você vai desenha uma uma Cadência primeiro tentar esse depois tentar esse depois tentar esse você faz um fluxo de qual vai ser a Cadência que você vai descer tentando fazer os contatos tá então o mercado conhece isso como fluxo de Cadência eh Provavelmente

em alguma Quando você vai vai fazer uma entrevista eles vão falar isso deixa eu até pegar que aqui me fugiu a palavra Pra gente achar a palavra certa Cadência ó encadeamento ritmo compassos sucessão regular então o fluxo Você já tem o fluxo e vamos dizer que é uma sucessão regular eu tenho que ter um processinho definido de sucessão que eu vou fazer qual vai começar ah Primeiro vou começar pelo LinkedIn depois vou começar pelo e-mail E aí você tem uma sucessão regular são cinco tentativas de LinkedIn são cinco tentativas de e-mail sucessão regular é a

palavra mais Bonita é isso Ó aqui por exemplo Eu desenhei para vocês entenderem bem certinho com esses buzin aqui ó então no dia um eu vou fazer o quê Vou tentar ligar vou montar a lista vou tentar ligar vou tentar ligar vou tentar ligar quantas quantas tentativas eu vou fazer 10 decisores por dia então eu vou fazer um monte de ligação na no dia 6 aqui por exemplo a gente já aprendeu que 10% é o que costuma responder então se a minha meta é falar com 10 decisores por dia eu Vou dizer que a gente

vai ter que fazer 100 tentativas de ligação eu vou tentar ligar em 100 concessionárias diferentes para eu conseguir falar com 10 decisores no final por quê Porque esse decisor tá ocupado gente a pessoa que tem um cargo assim ou dono da empresa ou um diretor uma que é difícil ele ficar no estabelecimento provavelmente ele tá viajando Ele tá em visita em outra loja é difícil falar com ele então por isso que eu não posso desistir na primeira eu Tenho que fazer o o meu fluxo de tentar falar com ele várias vezes diferente e a minha

meta é conseguir falar com 10 por dia então vou tentando ligar falar com essas pessoas se eu não consegui o mês todo ó eu coloquei na última semana na semana cinco tentar o Linkedin também então eu tento ligação depois na última semana eu ainda tento LinkedIn Pô eu tentei quatro vezes falar com ele em semanas diferentes uma vez por semana não consegui mandei mensagem no Linkedin Também não respondeu gente diz existe se eu já tô aqui LinkedIn se você e e ligação e-mail telefone chega né então de acordo com o tamanho da empresa esse Lead

vai est no Linkedin se é um lead exemplo de um pequeno comércio salão de cabelereiro eh um estabelecimento uma restaurante esse cara não tá no Linkedin Então nem adianta eu colocar no meu último ponto de contato LinkedIn porque Muito provavelmente eu vou conseguir falar com ele só por telefone talvez se No site dele eh do salão de cabeleireiro ten um WhatsApp eu posso tentar mandar um WhatsApp aí eu vou incluir no meu fluxo de Cadência envio de WhatsApp também então a gente precisa adaptar o fluxo de Cadência para aonde que o nosso potencial cliente está

por isso que na aula um a gente falou muito do ICP perfil ideal de cliente pra gente mapear o quê Aonde ele tá qual rede que ele frequenta o que que ele costuma consumir de conteúdo para ser mais assertivo na Hora de desenhar esse fluxo de Cadência que não adianta eu tentar achar o cara no Linkedin sendo que ele não usa LinkedIn ou eu tentar mandar um e-mail sendo que a pessoa nem abre e-mail essa pessoa tá só no WhatsApp ou só no telefone Então vamos focar no que dá certo ficou mais claro Claudinha alguma

dúvida aí não sei então vamos embora então ok entendemos o fluxo de Cadência pergunta Legal pra entrevista tá gente como que é o fluxo de Cadência aí de vocês quantas tentativas de contato vocês fazem até desistir de falar com o seu Lead Olha que propriedade que você mostra pro seu pro pro entrevistador quando você faz uma pergunta dessa né quais são o fluxo quem é o perfil do seu cliente ideal Quantas vezes você tenta falar com ele até você desistir Quais são os canais que você tenta falar com ele até você desistir São perguntas assim

que se vocês fizerem uma entrevista a gente já vai mostrar que você entende do que você tá falando porque isso já pergunta bem específica do dia a dia de uma SDR Então bora aí vimos o nosso fluxo de Cadência E aí o funil de vendas o funil de vendas ele precisa est sempre cheio o topo do Funil precisa est sempre cheio muita tentativa de contato para depois a gente descer aqui até a fase que vai vai o SDR que é o agendamento Então dentro Do Funil de SDR a gente tem o prospect que é Aquela

aquele aquela empresa aquela no caso de b2b né que você quer muito vender para ela só que ela nem sabe que você existe ainda você mapeou que ela é um potencial cliente seu por quê Porque exemplo seus clientes atuais compram daquela empresa Então você sabe que é uma dor porque você já mapeou com o seu cliente atual que ele tem aquela determinada dor OK aí eu ele é um prospect Vou tentar falar com ele vou Montar a lista e vou iniciar o fluxo de Cadência que são as quantidades de contato que eu vou fazer então

vou tentar LinkedIn vou tentar e-mail vou tentar ligação tentei tentei tentei consegui fiz um contato efetivo consegui falar com esse Lead no nosso caso ali da concessionária Liguei lá pros diretores de concessionária consegui falar com ele fiz o contato efetivo vou oferecer o serviço da minha empresa Olha a gente atua com ligações de concessionária a Gente tem uma equipe de mulheres que fazem Home Office paraná paraná quer conhecer quer saber quanto custa quer conhecer algum case de sucesso quem que a gente já atendeu ó vou marcar uma reunião aqui com a nossa equipe de closers

da fábrica de SDR para explicar para você como que é esse serviço agendei a reunião então a parte do SDR é isso a lista geralmente o nosso cliente nos passa uma lista porque ele mapeia isso com ferramentas que a gente vai vem No avançado montou essa lista passou para você você ele vai te falar qual que é o fluxo de Cadência o seu chefe no caso tá Qual que é a Cadência que você vai iniciar Olha eu quero que você faz lá isso geralmente ele cadastra no CRM você vai tentar eh é uma quantidade de

ligação por semana um um envio de e-mail por semana personalizado uma conexão no Linkedin então ok vou iniciar a Cadência passei lá consegui falar consegui falar vai ser ou negócio per porque não ten Interesse ou reunião agendada porque eu consegui falar e ele demonstrou interesse ótimo a parte do SDR vai até aí então resumindo o SDR precisa ter a lista precisa ter o fluxo de Cadência Quando vocês vão começar a trabalhar numa empresa é muito importante que o seu chefe te passe a lista e te passe o fluxo de Cadência que você vai ter que

seguir e um CRM para que você consiga fazer isso dentro do próprio CRM tá então para ficar mais claro para vocês Aqui dentro da função do Dr importante você já saber quem você vai prospectar o seu script que você vai precisar fazer a pesquisa para depois iniciar o fluxo de Cadência e quantas tentativas de contato Você vai precisar fazer com esse Lead até você desistir dele ou no meio desse caminho fazer um contato efetivo e conseguir agendar uma reunião Este é o nosso fluxo de Cadência resumidinho aí para vocês Dúvidas Tá beleza então vamos embora

vamos falar lá do que importa de venda de quebra de obsessão e de gatilhos mentais como usar aí ao nosso favor os gatilhos Então eu tenho este livro de gatilhos mentais é bem importante vocês eh pode ser por audiobook viu gente coloca lá no YouTube livro gatilhos mentais Legal vocês escutarem o a transcrição aqui do livro ou até alguns resumos né a livro do Gustavo Ferreira eu vou fazer um resumo rápido aqui para Vocês da dos principais gatilhos e dar alguns exemplos de como usar mas eu super recomendo que vocês procurem no YouTube aí para

escutar Algum áudio falando sobre resumo do livro todo aí mentais tá então o nosso gatilho que eu gosto muito e a gente fala muito no serviço de SDR minha gente autoridade como que vocês fazem Tanto para você conseguir um emprego ou quanto para você conseguir um cliente você você Precisa se tornar uma referência no assunto Como que você se torna uma autoridade falando sobre esse assunto Às vezes a gente vai assistir começa a seguir uma pessoa no Instagram no tiktok por quê Porque você olha e fala nossa como essa pessoa explica bem sobre isso caramba

que legal agora ficou fácil é uma pessoa que para você ela se tornou autoridade naquilo como a gente faz hoje em dia com as redes sociais ficou muito mais fácil eu faço isso pelo meu LinkedIn cultivo o meu LinkedIn todos os dias gente eu faço postagem todos os dias no meu LinkedIn Então olha foto dando palestra é uma autoridade é uma autoridade a pessoa foi contratada para dar uma palestra lá é uma autoridade só que eu cito números também olha que legal treinei 3500 mulheres palestrante no RD summit que é um evento aqui com mais

de 10.000 pessoas então eu já coloco logo de cara esses números que é para quê para gerar O gatilho da autoridade a pessoa vê uma foto dessa fala nossa que legal a pessoa tá sabendo do que ela fala aí nos meus destaques aqui da fábrica de SDR eu coloco ó retrospectiva 4 anos de fábrica de SDR pô não é todo mundo que tem uma empresa que tá se mantendo há 4 anos ó entrevista do programa Fantástico caramba logo de cara também aqui foi um artigo que eu f sobre o Linkedin explicando sobre o social selling

do LinkedIn como aumentar o ssi Então percebam que tudo que eu faço no meu LinkedIn é para gerar autoridade sobre o assunto eu gosto muito do Linkin da Gi vou usar o seu aqui viu Gi de exemplo a tá sempre falando também do LinkedIn ó a ela coloca os números da fábrica também ó que legal pessa ela tá fazer ela me ajuda no RH a fazer as contratações então a gente coloca ó quantas mulheres a gente já recolocou por qu para ela é importante Gerar essa autoridade para uma pessoa querer fazer uma entrevista para F

falar nossa legal eu quero trabalhar para essa empresa a empresa tem 4 anos de mercado tá dando sempre Treinamentos e também quando ela faz ó certificados quando a j faz as postagens ela sempre coloca também ali as menções sobre vagas ela fala em geral sobre tudo ó o curso que ela fez aqui que ela fez sobre a o ABM que a gente fez na outra aula ó print quer dizer você olha o Linkedin fala Caramba que legal a pessoa tá estudando para caramba ó fala sobre SDR rotina coloca o que ela pensa sobre isso Ó

que legal então ela usa muito a favor as as redes sociais falando o quê coisas sobre SDR então às vezes você não sabe o que postar posta algum uma coisa sobre SDR porque você tá procurando vaga de vendas vaga de SDR então compartilha um conteúdo falando sobre prospecção sobre vendas para você se tornar a autoridade na venda na Prospecção porque isso vai gerar visibilidade você pode ser encontrada por meio das palavras-chaves a gente sabe que aqui no Linkedin ó se você colocar nas análises exibir todas as análises ó ele mostra aqui ocorrência em resultados de

pesquisa ó que legal quantas pessoas me encontram por quê Por causa das palavras-chaves que eu uso eu falo muito de SDR de venda de empoderamento feminino e ele mostra até as empresas que me encontraram então é Importante vocês gerarem esse tipo de conteúdo no Linkedin de vocês para vocês se tornarem autoridade então se você trabalha na área comercial por exemplo a 10 anos fala sobre isso no seu ledim cria um post falando sei lá dificuldade da área comercial e conta sua história eu atuo na área comercial há 10 anos eu já fiz venda de porta

a porta a a dificuldade era muito grande hoje em dia é pior ainda porque se você vai na porta em porta a pessoa acha que você vai Assaltar não confia que você realmente é um vendedor Então conta um pouco da sua história tentando trazer autoridade naquilo que você faz se você É mãe Então conta sobre a autoridade de mãe como Mãe eu tô me preparando para dar um futuro melhor pro meu filho eu tô procurando um trabalho no Home Office Porque eu quero ficar mais tempo com ele sobre o assunto que vocês quiserem falar torne

uma autoridade naquilo começa a fazer postagem tudo bem Não precisa fazer Todos os dias mas comecem a fazer postagens sobre aquele determinado tema para as pessoas encontrarem vocês por meio da autoridade que você gerou nas suas redes sociais e o linked é o melhor lugar para isso porque no Instagram você vai conseguir atrair pessoas eh de b2c que a gente aprendeu na primeira aula né é um público de pessoas que compra por exemplo eh roupa que compra maquiagem que compra coisas da sua lojinha do Instagram se você trabalha com isso Legal você pode comunicar pro

seu público você como empreendedora agora se você tá procurando emprego o Instagram não é o melhor lugar para você procurar recrutador porque o recrutador nem tá nem aí pro Instagram o recrutador está no Linkedin então entendam ali Qual que é a rede melhor para você gerar autoridade claro que se você for empreendedora e você vender alguma coisa pelo Instagram torne-se uma autoridade dentro do seu Instagram dando dica Daquilo que você vende se você é manicura e dá vai postar foto de unha se você É cabeleira vai postar foto de cabelo então se torne uma autoridade

dentro do que você oferece tá Por quê Porque isso é um gatilho mental muito importante que hoje a gente percebe que o SDR precisa gerar autoridade no Linkedin dele para ele ser para ele receber uma possibilidade de fazer um agendamento se você abordou uma pessoa pelo LinkedIn ela vai entrar no teu Perfil e ela vai ver sobre o que que você fala antes dela agendar essa reunião com você então esse gatilho da autoridade ele vem com muita frequência na profissão de SDR Ok vamos seguir próximo gatilho medo ou aversão a perda Ah isso daqui gente

a gente já sabe né É aquele de você só tem 24 horas o prazo tá encerrando se você não fizer isso sa sabia que você pode ser exposto a Então é assim todo mundo tem medo de perder por mais que a gente Saiba né que pode ser um blefe de quem tá falando que você só tem 24 horas ou que são as últimas unidades a gente não gosta de pagar para ver porque vai que é mesmo e nesse de vai que é então a gente acaba sofrendo ali depois por perder falar caramba não era mentira

perdi mesmo não tem mais então podemos utilizar isso ao nosso favor Principalmente quando a gente trabalha com vendas ou com SDR por exemplo no final do mês vocês podem utilizar esse Gatilho de falar Olha meu gerente tá aqui com uma promoção ele tá aproveitando que são os últimos dias do mês olha ele tá fazendo aqui tudo para conseguir fazer essa venda faz a reunião com ele hoje ainda faz essa reunião com ele aí até o dia 30 Vamos marcar para dentro desse mês porque eu tenho certeza que agora por ser final de mês ele tá

aqui se desdobrando para conseguir o as melhores condições PR os nossos clientes para ele fechar Então isso é um gatilho Que você pode dar de no final do mês né esse é a versão à perda ou seja se você perder até o dia 30 Já era cara você pode ficar sem então a pessoa tem medo de perder e você comparar ele com o que ele tá fazendo ali para que ele não não perca essa oportunidade esses gatilhos de só tem 24 horas o prazo tá se encerrando a gente tem medo de perdi a prova social

ela é muito parecida com a autoridade mas nesse caso a gente fala do princípio do coletivo Então no Instagram da fábrica por exemplo eu tenho bastante depoimento das meninas e agora eu criei o podcast papo de SDR no podcast gente é é a viva prova social ali porque eu pego as meninas que passaram por alguma situação eh financeira difícil problema de saúde mãe solo pessoas o quê que possam inspirar vocês eu sempre pego casos de mulheres ali 50 a mais o problema de saúde mãe solo que é para vocês verem e falar caramba a menina

tem cinco filhos e tá Dando conta como que eu não consigo Então a prova social do nosso papo de SDR é sensacional porque ela acaba inspirando outras mulheres a fazerem o curso e a entrarem nessa profissão então para você que trabalha também como empreendedora a prova social é muito bom se você trabalha como SDR para algum cliente entra no site dele e dá essa dica pro seu cliente dele colocar depoimento dos clientes é normal hoje em dia colocar depoimento dos clientes ali Como prova social no site para quê quando você faz um agendamento você pode

pegar o link do site que tá com o depoimento e mandar para aquele Lead olha veja o que estão falando sobre nós e manda o link pelo WhatsApp por exemplo fica bem legal fazer isso quando você tá ali nutrindo um potencial cliente para fazer uma reunião então deem essa dica pro cliente de vocês aí que te contratou o chefe de vocês ou se vocês são empreendedoras façam com que alguém faça Um videozinho de prova social mostrando o produto ou serviço que você faz que a pessoa já consumiu e gostou isso é um gatilho mental bem

utilizado também a curiosidade muito bom a gente sempre perguntar e gerar curiosidade não falar logo de cara entregar o ouro falar tudo mesmo porque depois o closer não vai ter nem falar se você já entregar tudo ali na ligação a pessoa na hora da reunião vai falar ah não mas isso tudo aí já me Falou aí já vai já manda apresentação da empresa aí pronto já queimou o Lead você não tem nem o que falar mais então deixa alguma coisa pro final ah mas qual o resultado disso quantos clientes você já atendeu Ah então isso

daqui o closer vai te mostrar na reunião Vamos marcar um bate-papo com ele então a função da SDR é fazer uma qualificação para entender se tá dentro do perfil mas e sempre colocar para uma reunião para que o Closer consiga ali suprir esse gatilho Da curiosidade não é bom a gente falar tudo logo de cara a reciprocidade também é muito utilizada quando você dá alguma coisa em troca exemplo você tá lá no seu LinkedIn aí você fez um artigo aquele meu artigo do ssi do LinkedIn por exemplo Gente aquele artigo bombou demais porque eu ensino

tudo eu dei print de tela eu coloquei passo a passo como como fazer com o seu ssi para você ser notado ali no seu LinkedIn conseguir uma visibilidade Maior E aí Eu não cobrei nada por isso por as pessoas quando elas olham esse e esse conteúdo que eu postei Quando ela for fazer um conteúdo relevante sobre venda ou qualquer coisa uma ela vai lembrar de mim e outra ela vai se sentir a necessidade de me ajudar com alguma coisa porque eu ajudei ela de alguma forma eu falar nossa consegui melhorar meu LinkedIn por causa daquele

artigo que a Paula escreveu ela deu esse print de tela eu fiz isso aqui deu certo então Eu torno um gatilho de reciprocidade de te dar alguma coisa e você me ajuda é aquele famoso você me ajuda que eu te ajudo E é assim que a gente vai sobrevivendo aqui com o nosso networking por exemplo também é um gatilho aí de reciprocidade é você ajudar a pessoa sem pedir nada em troca para que ela lembre de você e se sinta na obrigação de te devolver o que você tá fazendo de ajuda por ela e Esse

é o gatilho da reciprocidade e a ancoragem Esse Princípio da ancoragem quando a gente vai num restaurante por exemplo você olha lá aquela cartela de vinhos cartela de drinks aí eles sempre colocam o prato mais caro ou o vinho mais caro lá em cima Ah esse vinho custa r$ 500 Nossa r$ 500 não vho jamais eu vou pagar R 500 no vinho Aí você começa a ver o preço dos outros r$ 50 daqui a pouco você chegar um lado de R 100 você sabe que no mercado aquele vinho custa R 20 porém como você já

entrou no gatilho Da ancoragem do vinho de R 500 você olha o de 100 e fala ah Esso aqui eu posso pagar essa a ideia da ancoragem esse aqui eu posso pagar não é nem ele entender que é caro ou barato comparado ao mais caro esse aqui eu posso pagar Então você enquanto s importante você analisar dentro dos serviços ou produtos que você oferece pro teu cliente que te contratou se ele tem mais de uma oferta por exemplo na fábrica de SDR a gente tem a Terceirização de SDR a terceirização eu monto uma equipe pra

empresa eu coloco coordenadora o sistema já tá incluso eu coloco duas sdrs eu coloco uma customer success eu monto um pacote pro cara ou seja vai sair mais caro porque eu tenho cinco seis profiss mais para pagar o salário delas dentro daquele pacote ele vai me pagar e eu ainda tenho que pagar a minha equipe toda vai sair mais caro aí ele olha e fala nossa mas eu não preciso que Monte uma equipe vai ficar Muito caro eu queria contratar uma SDR para fazer para mim então amigo uma SDR vai sair bem mais barato do

que eu montar uma equipe de cinco pessoas para você então se ele achou o salário lá de r$ 2000 caro logo de cara nossa mas R 2.000 é caro Se Eu ofereço um pacote de 10.000 porque eu tô colocando cinco pessoas trabalhando para ele vai falar nossa 10.000 muito caro eu vou preferir contratar um e pagar dois aí o dois já ficou barato porque ele comparou com o 10 entende por mais que seja outra proposta de valor outro tipo de de situação ele já entende que é melhor E aí ele vai falar Vou contratar uma

SDR Júnior SDR Júnior hoje salário de 1.00 1800 PJ no Home Office sem experiência eu vou ter tempo para eu ensinar essa SDR do zero ficar em cima etc vou então tá eu vou contratar uma Júnior ou então Ah não eu não vou ter tempo Prefiro pagar 3.000 4.000 no salário de uma SDR com uns do anos aí um Ano e pouco de experiência porque eu não tenho tempo então entenda para ele terceirizar e montar uma equipe inteira às vezes ele vai achar mais barato pagar um salário de 3 4.000 para uma SDR do que

contratar uma equipe toda com coordenadora com sistema com tudo então o seu produto ou serviço do cliente que você tá oferecendo vejam se ele tem essas possibilidades tá meninas é bem importante isso tipo pelo menos três possibilidades Ah é o o plano Premium o Plano intermediário e o plano básico geralmente das empresas trabalham dessa forma seja lá o tipo de serviço que vai oferecer o tipo de software CRM que vai oferecer tudo a gente tem ali umas três opções então vejam se a empresa que vocês estão tem para quê para você você jogar ancoragem você

vai falar do mais caro primeiro e depois Ah então já que esse você não pode Só vou tentar esse então última cartada é esse aí você vem trazendo essa ancoragem ali pro seu Leader conseguir isso aqui já é técnica de fechamento mas dá pra gente utilizar também para fazer o agendamento trazer pra pessoa que não é caro que eu tenho três opções e ela pode conhecer os preços por exemplo com o meu closer que vai explicar melhor o que tem de benefício em cada solução importante vocês marcarem isso daí também para quando for trabalhar como

SDR mas apesar de todas essas que eu citei a melhor delas é a antecipação a Melhor forma de prever o futuro é criá-lo então é entender o quê a dor do seu Lead o seu concorrente Para quê Para você prever a objeção antes dela acontecer esse é o melhor dos mundos eu o exemplo que eu dou de script e a gente vai ver script na semana que vem a gente vai falar bastante sobre Li script é tenho conversado com E aí você vai citar o cargo e eles me falam que E aí você vai citar

a dor da pessoa então por exemplo estou vendendo um software de Contabilidade aí um monte de gente vai me falar ah mas eu uso o software xpto que faz isso isso e isso ou contrário Ah o software xpto eu não estou satisfeito porque ele não não é integrado sei lá com a nota fiscal eletrônica na próxima ligação que você fizer você vai falar o seguinte tenho conversado com gestores de empresa tal tal tal e eles me falam que o software xpto não tem integração com a nota fiscal eletrônica por isso que eles não estão satisfeitos

isso Acontece com você também Então olha que legal é você usando todas as possíveis objeções ali que você poderia ter e você pegar esse isso como um gatilho para você citar o que você escut tô numa ligação que a pessoa fala para você e usar na próxima ligação já para você prever que ele fale isso quando a gente sabe que o que o lid vai falar aqui na fábrica de SDR Ah mas eu vou pagar pela contratação da SDR eu prefiro ir no Linkedin contratar por minha conta que Que eu já falo para ele então

olha a fábrica de SDR a gente fica quatro semanas com as meninas no básico depois mais três semanas no avançado elas entregam as atividades eu vou ficar praticamente dois meses com a SDR antes de eu te indicar Então por este trabalho de treinamento de dois meses e depois a nossa equipe de RH ainda fazer a entrevista e eu selecionar ali o filé para você que é as meninas que foram até o final que estão procurando emprego que Performaram nas atividades práticas por este trabalho eu cobro um salário pela indicação Então veja antes dele vir com

um monte de pedrado em cima de mim falando Nossa mas por que que você cobre eu vou no Linkedin eu consigo sozinho Ah beleza e todo o trabalho que eu tive de Formação aonde vai Então antes que ele me fale isso eu já vou e coloco no meu script Por que eu cobro o valor de indicação de um salário tudo que vocês oferecem gente vocês podem colocar esse Gatilho de antecipação e a gente vai falar a semana que vem muito sobre ligações telefônicas porque durante a ligação é que você vai pegar isso o que a

pessoa tá falando para você utilizar nas outras porque é só falando com muita gente que você vai coletando esses dados para você criar ali o seu script mental de gatilhos que você pode usar porque esses daqui são os gatilhos padrão que a gente já conhece mas como utilizar cada um é o famoso Tenho falado com pessoas tal e elas me falam que acontece isso isso e isso isso é vocês que vão conseguir trazer pra realidade de vocês tá então o gío é bom ele tem que ser usado Principalmente quando você tá ali com um lead

que ah eu vou agendar liga a semana que vem é aí fica lá te cozinhando na panela todo dia né Aí você vai já manda logo um script para ele ali com gatilho mental jogando para ele ou vai o Racha fecha logo ou então desiste cancela então a a ideia do Gatilho mental vocês provavelmente já utilizam isso internamente aí em casa com os filhos né Olha se você não tomar banho fora um monte de história aí que vocês contam pros meus filhos né que tem que inventar para quê pra criança acreditar em você quando é

a criança tinha um negócio do homem do saco não sei se vocês lembr isso né por a mãe contava isso para quê é para você não sair na rua sozinha Ó o homem do saco tá passendo hein A que dentro do saco você Embora o cachorro não sei se até hoje eu não sei se isso é verdade o carro que passa na carrocinha que leva os cachorros para fazer sabão ai gente Sera uma maldade que minha mãe falava pra gente eu não sei até hoje Que da onde foi o que Ti deram essa história mas

era para quê para você cuidar do cachorro não deixar ele escapar no portão era só isso que ela queria pôr na sua cabeça mas ela inventava toda uma história que se você não cuidar do cachorro vai Passar o o caminhão que vai pegar para fazer [Risadas] sabão era tudo gatilho que usava com as crianças e a gente ficava desesperada então a gente sabe que funciona porque com a gente funcionava esses esses gatilhos então vamos usar isso a nosso favor vamos usar isso com os nossos clientes então eu recomendo fortemente que vocês escutem aí o audiobook

do livro porque Com certeza tenho lá vários resumos no YouTube e vocês vão conseguir trazer isso pra realidade de vocês sejam vocês como empreendedores que tem alguma lojinha alguma coisa que vocês vendem ou seja vocês atuando como SDR dentro do produto ou serviço que você vai começar a trabalhar você vai ver algum gatilho que você pode falar durante a gravação da ligação que ó já despertou aquilo e conseguiu muita às vezes eu faço essa pergunta para quem já atua como SDR Anotem né Toda vez que fizer uma ligação anota o que foi que você falou

que gerou Esse agendamento Porque sempre tem um gatilho quando você fala com uma pessoa de repente você contou uma história de um um concorrente dele parecido na ligação aí ele fala ah é mas como que foi aí ó pera aí peguei o cara aqui ó já nota isso porque depois na outra ligação você já vai estar tão afobada que você conseguiu agendar você vai esquecer porque você fez o agendamento Então já Anote toda vez que você conseguir um agendamento de preferência volta lá na gravação da sua ligação para você ouvir e falar nossa é mesmo

esse aqui eu falei vou tentar falar isso aqui de novo no próximo então é você quem vai tentar dando e dando certo é igual técnica de escrever e-mail escrever script mensagem de lined de tanto você escrever aquilo você começa a trabalhar com dados Olha esse e-mail aqui as agências de marketing fazem muito isso né o e-mail Com esse título as pessoas abriram mais a a mensagem de WhatsApp essa aqui abriu mais ó a Aninha tá falando que ela já fez deu super certo é você começar a reparar né Aninha porque a gente às vezes vai

jogando pro vento e vai falando não sabe nem por quê quando você começa a entender o que que você faça aí você entende melhor e fala nossa vou começar a usar desta forma que fica melhor né legal ó a Milena falou que tá com uma agência de marketing exercendo Como SDR a agência me dá uma planilha para entrar em contato com clínica estética e oferecer os serviços da agência porém eu não consigo passar da atendente Isso mesmo eles passam o script e 60 contatos uma passa o e-mail e nenhum aceita marcar a reunião Milena é

isso aí mesmo Olha esse pessoal de clínicas parece assim que a secretária de clínicas médicas odontológicas ela é a mais treinada para não passar a ligação O Gi Fala aí pra gente uma dica A Gi trabalha expectando dentistas Conta aí que você fica melhor amiga da secretária aí conta pras meninas é a gente tem que fazer as tentativas né A primeira tentativa é com o decisor que é o dentista mas se ele não atende a gente tem que ligar onde para secretária quem que faz o agendamentos do dentista é a secretária né então a gente

tem que ficar amiga dela e às vezes eu consigo agendar sem nem falar com o dentista só ficar amiga Da secretária amiga da secretária menina Essa é a grande dica assim de vocês conseguirem eh agendamento ela conta para vocês tudo é só vocês ficarem amiga delas ah como que é os horários dele nossa T tentando falar aqui já tem uns dois três dias vê se você pode me ajudar tem que ficar muito amiga da secretária e é isso mesmo ó 60 contatos uma passa a a estatística é 10% então 60 provavelmente seis você conseguiria falar

então al às vezes é algum ajuste Aí mesmo de horário porque clínica é mais complicado os horários Porque eles estão atendendo né é um público diferente ele tá na operação então entender com ela qual o melhor horário talvez mudar o horário de atendimento ligar mais cedo bem cedinho antes de de ele começar pegar hora de almoço e ficar pedindo ali pra secretária P conseguir o WhatsApp dele para você ligar direto no celular ficar mais fácil né E tem que ver também às vezes o canal é pelo Whatsapp porque às vezes também igual o dentista que

um corre corre às vezes ele não termina o agendamento pelo telefone chama pelo WhatsApp então po a mesma é não sei se você faz a prospecção pelo WhatsApp também boa isso aí Aline sou pequena empreendedora estou em busca de nosso posto de trabalho como devo colocar enfatizando em minha pequena profissão no Linkedin também também Aline você pode colocar assim eh empreendedora no segmento sei lá da Beleza por exemplo empreendedora no segmento porque aí você vai descrever tudo o que você faz as meninas que trabalham aí com salão de beleza ela vai colocar que ela é

empreendedora no segmento da Beleza ela vai colocar que ela tem o próprio espaço dela que é o salão dela ou manicure ou cabeleireiro e ela vai descrever gestão de compra de materiais eh a manutenção dos clientes pós-venda tudo isso que às vezes você nem percebe Que você faz mas você precisa descrever como um todo gestão de compra de materiais isso daí toda empreendedora faz se ela vende roupa no Instagram eh bolo de pote ou até atendimento ao cliente ela tem que fazer a gestão dos materiais dela se o smalte tá acabando se ela faz bolo

se o material dela tá acabando Então são palavras que vocês podem colocar no dia a dia de vocês manutenção de cliente prospecção de cliente tudo isso conta porque toda Empresária prospecta seus próprios clientes então você pode colocar assim a dica é empreendedora no segmento tananã e aí você marca como autônomo no Linkedin e faz na descrição ali tudo que você atua na sua área porque com com certeza tem muita coisa que você não parou para pensar dá um Google aí coloca lá atividade de uma empreendedora vai vir uma lista lá que você vai falar nossa

eu faço tudo isso mesmo e aí vocês se baseiem nessas Atividades todas e descrevam no Linkedin de vocês com certeza vocês vão ter vários insights ali do que colocar né Ó lá faço de tudo um pouco isso aí então quem é empreendedora pode colocar sim no Linkedin porque vai ajudar muito você falar que você lidava com seus próprios clientes e aí se a pessoa te questionar Isso numa entrevista Você pode falar eu quero mudar de área porque eu quero ter um salário fixo preciso de uma me rentabilizar um salário fixo para eu Poder continuar mantendo

minhas clientes de final de semana fazendo manicure cabelereiro enfim mostra para ele como você vai conciliar as coisas pra pessoa não achar que você vai deixar ela na mão também então coloa que você é empreendedora e quando você for chamada para uma entrevista coloque isso que você precisa de um fixo porque o seu negócio é muito sazonal final de ano você vai trabalhar bastante Em janeiro você não vai trabalhar muito e Vice-versa então coloquem isso como uma experiência aí para vocês na entrevista conseguir mostrar como que você vai atuar com a empresa e com a

como SDR então de gatilhos mentais foi isso super recomendo que vocês Leiam esse livro ou que pelo menos escutem um audiobook ali no YouTube enquanto lava a louça faz alguma coisa deixa rolando lá para entender um pouquinho mais de como que vocês podem usar esses gatilhos que são os mais comuns mas tem vários que a Gente utiliza aí no nosso dia a dia tá E aí vamos falar sobre rapor muito importante também trazer essa palavrinha aí diferente para vocês acho que muitas já ouviram falar quem nunca ouviu falar nada mais é do que uma técnica

de criar uma ligação com a pessoa de empatia então mais mais uma vez o exemplo da D no tiktok Não tem aquela pessoa que você começou a seguir por quê Porque ela pegou ali por exemplo uma uma situação do dia a dia que acontece com todo mundo E ela criou um vídeo ali um meme sobre aquilo e aí você olha aquilo e fala nossa mas é muito eu puts exatamente como eu faço pronto gente você já conectou já vai no botão seguir por você conectou na hora com aquela pessoa e é impressionante como que o

negócio é nossa deu um Mat super absurdo porque foi uma situação que aconteceu comigo e que ela tá representando ali e por isso eu vou começar a seguir essa pessoa por causa dessa ligação dessa empatia Então Isso é uma técnica de raport Dá super certo principalmente com secretária por telefone quando vocês vão falar de filho por isso que eu acho que a profissão de SDR para mulheres dá muito mais certo porque secretárias muitas são mulheres e aí pra gente fazer uma conexão estão ali falando do Home Office até se o seu filho deru um grito

ali na na ligação você tá na ligação e aconteceu alguma coisa Ah desculpa tô trabalhando de casa com meu filho complicado Você tem filho Também pronto a pessoa já começa a contar do filho do Papagaio do do cachorro de tudo então pra gente criar uma empatia é legal um ponto de contato como eu consigo isso por meio de pesquisa quando transfere a ligação e eu vou falar com o decisor por meio de pesquisa desse decisor eu vou conseguir um ponto de contato no Linkedin quando você preenche todas as informações ele mesmo já cria esse rapor

para você vocês trabalharam na empresa tal Às vezes o Cara trabalhou num ano você no outro você nem sabe ou então vocês estudaram na escola tal vocês fizeram o curso tal são pontos de contato que você pode usar para fazer uma prospecção e essa ligação de empatia pode ser criada por meio da pesquisa porque você pessoas compram de pessoas então se você gera uma confiança eh muitas pessoas que vão fazer contratação de SDR me pedem que alguém tem um determinado sotaque principalmente do Sul ou da Bahia Eh que Que ten ali um sotaque diferenciado Para

quê Para criar um rapor na ligação para você já saber que a pessoa é daquela região porque vai te gerar mais confiança vai inspirar mais confiança naquela pessoa então isso é criar um raport e existem técnicas exemplo Como começar uma conversa com qualquer tipo de pessoa vocês acham que é fácil para mim também gente quando eu chego num evento E aí chega lá aquele monte de gente que eu nunca vi na vida Não é fácil mas é uma técnica Olha a técnica simplesmente falar sobre o ambiente a gente já faz isso nossa vai mudar o

tempo quinta-feira né Nossa que chuva hoje meu todo mundo faz isso Isso é uma técnica comentar sobre um assunto atual muita a gente puxa o assunto de política Ah você mora em São Paulo você votou em quem que que você acha segundo turno vai ter na sua cidade assunto atual Ah no Rio Grande do Sul tava acontecendo lá as enchentes os problemas Todos lá Nossa você viu o que aconteceu Ah tenho um parente que mora lá então é muito simples quando a gente tem a técnica e aí sempre assim fazer perguntas que dê espaço para

novas perguntas quem trabalha muito com redes sociais aí Instagram por exemplo aí você vai lá você se mata para criar uma arte bonita lá no seu canva fez um negócio todo diferenciado conseguiu fazer a sua postagem aí a pessoa comenta poxa é tão Difícil conseguir um comentário de uma pessoa no seu post e para criar o engajamento aí a pessoa vai e comenta Nossa e que legal Sei lá nossa aconteceu isso aqui na minha cidade também ah o prefeito aqui não sei o quê que que você faz gente você vai lá dá um joinha dá

um coraçãozinho e não fala mais nada Ô gente me ajuda vocês estão criando uma postagem Para quê Para você gerar um espaço de engajamento aí a pessoa comenta você manda o coraçãozinho Ah não Né tem que comentar de novo e isso acontece no Linkedin também o Linkedin pontua a gente por utilizar o Linkedin a ferramenta por interagir nas postagens Então não é só ficar esperando que as pessoas venham na tua postagem e comentem você tem que gerar ele chama de gerar insites a gente vai ver isso no avançado você vai gerar insites para quem tá

naquela postagem você precisa comentar não é só fazer coraçãozinho é comentar para quê para você criar um Raport desenvolver uma interação começar um relacionamento isso aqui é técnica de venda também de raport outra coisa peça um conselho ou recomendação ou Pergunte a opinião das pessoas quando você está começando alguma coisa você vai fala assim por exemplo pro seu chefe Olha eu criei aqui um script eu queria saber a sua opinião se eu falar assim ao invés de falar assim o que que você acha então você já tá criando ali um raport com ele uma Conexão

Olha eu acho que é assim pergunta a opinião o que eu vejo de muitas empreendedoras elas aproveitam grupos de WhatsApp por exemplo para gerar enquete pedir opinião das pessoas para quê para elas começarem a criar um raport porque a gente gosta de dar opinião a gente gosta de ser ouvido todo mundo gosta de ser ouvido é ruim você ficar com uma pessoa que só ela fala só ela conta da vida dela é chato é cansativo Então Quando você pede a opinião das pessoas em uma enquete por exemplo Ah vou lançar um brigadeiro agora de morango

o que que vocês acham meu Na real você até já não sou o brigadeiro só que você tá ali pedindo a opinião das pessoas por você não vai escrever no grupo de WhatsApp mandar a foto e falar assim compra o meu brigadeiro de morango Olha a diferença você postou lá uma enquete perguntou Olha eu já faço brigadeiro aqui de de beijinho e queria lançar um de morango O Que vocês acham Ah que legal eu queria experimentar Olha que diferença você traz a pessoa para você porque você começa a criar um raport Ah eu já fiz

também como que você fazia era com leite condensa Olha isso as perguntas que você pode começar a levar isso no seu script de SDR você consegue também pedir a opinião das pessoas referente ao software xpto você já utilizou o que você achou porque as pessoas que eu converso elas me falam que acontece isso E isso e isso e se eu tivesse um software que oferecesse isso e isso e mais isso vejam como a gente vai iniciando uma conversa num raport uma coisa assim pedindo uma opinião aleatória e tentando trazer esse Lead para você depois para

você oferecer o que você quer é diferente de você já Ligar oferecendo o que você quer e aí todas essas outras dicas aqui tratar a pessoa pelo nome extremamente importante se você vai num restaurante você Pergunta o nome do garçom você pode ter certeza que ele vai passar você na frente de todo mundo porque detesta que a gente fica chamando Ô amigo né homem tem essa mania né ô amigo Ô parceiro pô todo mundo tem um nome pessoa não gosta de ser chamada assim na frente de todo mundo pergunta o nome dele olha Fulano muito

obrigada por atender aqui veja se você pode me ajudar você pode trazer isso isso olha só a diferença esse cara vai tratar você ali a noite inteira vai Dar mais mais atenção para você do que paraas outras mesas e isso acontece com o nosso cliente quando a gente tá com o Lead numa ligação se você não fica chamando esse cara pelo nome você se perde na ligação porque dá a impressão toda vez que eu tô aqui então Gi então Gi ó o Giovana Olha só quando eu vou trazendo a pessoa para perto de mim chamando

pelo nome conectando é com Como se eu tivesse me reconectando com ela porque chega uma hora que dispersa fica Cansativa a conversa pelo telefone a pessoa tá ali já nem tá ali mais ô Paula que que você acha de ó trouxe a pessoa de novo para mim então tratar a pessoa pelo nome parece que é uma técnica simples mas é muito muito valiosa E aí outras coisas né ter paciência para ouvir o seu cliente ninguém tem paciência para ouvir todo mundo só fala do seu negócio e não tem paciência para escutar elogios são sempre bem-vindos

então se você você vai Numa reunião presencial elogia a cor do cabelo da mulher elogia a roupa se você elogiar o filho ou o cachorro Então nossa aí você já ganhou a vida né se ela tiver com o filho ali você for em uma reunião e tiver com alguma criança próxima Pronto já vai super eh contextualizar e se adaptar ao tom de voz e o ambiente eu falo muito rápido e eu eu sei disso que é um defeito quando eu vou dar aula eu falo mais devagar porque eu sei que que pode ser que Algumas

palavras algumas pessoas nunca viram na vida então eu tento falar mais devagar mas em geral por telefone ou no dia a dia gente eu sou um trator minhas coordenadoras ficar doidinha aqui comigo começa a falar já tô lá no final da frase Ah pera é tudo acelerado igual eu senão não entende mas quando você vai fazer uma ligação você já percebe pelo tom de voz da pessoa que está em linha com você se ela tá interessada ou não aí você tem que adaptar o tom de voz dela Se você falar muito muito rápido você vai

falar fala Falar daqui a pouco ela hã entendeu nada que você falou então se adapte a esse tom de voz para ficar mais fácil de ser entendido senão você vai atropelar as pessoas na hora do nervoso e não vai conseguir passar a imagem que você precisa tá então a melhor estratégia como eu falei é sorrir sempre com sorriso na voz que quando a gente tem um sorriso na voz ajuda demais você ligar com Bom dia um sorriso Falando estou feliz né de de conversar com você demonstrando de fato o interesse Genuíno e que você está

feliz de falar com aquela pessoa a gente tem essa estatística aqui ó mais importante tom de voz 75% do que as palavras propriamente dita Às vezes as palavras você tá dizendo não quer dizer não absorv nada nem 25% mas o seu tom de voz que você tá feliz de falar comigo e olha Eu sei que você não estava aguardando essa minha ligação Muito obrigada por ter ficado comigo até o final dessa ligação Olha a entonação que você fala você pega a pessoa de surpresa Quando você vai conversar com ela então isso muda totalmente o sinal

aqui pra gente tá certo falamos então aqui de raport acredito que muitas de vocês já fazem isso principalmente quando vocês vão assim eh em festinha da da da da escola ou festinha na casa do amigo do seu filho é Um saco né gente porque seu filho quer que você vai lá na na escolle na festinha do amigo dele chegar lá você só conhece a mãe do seu filho do do amiga do seu filho só que ela não vai conseguir ficar com você te dando atenção porque ela é uma fiha da festa ela tem mais a

família inteira dela para ela dar atenção e aí você fica com aquela casa de paisagem lá então você precisa começar a criar formas de puxar conversa com a pessoa então o raport é Pra vida não Não é só para vendas é para tudo que a gente vai fazer você tem que criar um ponto de conexão e ah mora aqui perto você veio de ônibus você veio de Uber Uber tá caro meu a gente se vira Então tudo isso é técnica técnica de venda pra vida assim de vocês tá ó meu esposo mor de vergonha que

eu faço isso já consegui com meu marido dentro no elevador Essa é vendedora hein Aninha sensacional vai lá aborda a pessoa que saber que tem vaga É isso aí gente é Jogar Pro universo universo responde vamos que vamos não ficar robotizado isso mesmo Aline por mais que a gente tenha uma uma um script para seguir de vez em quando você chamar pelo nome você vem voltando a pessoa para você ali durante aquela ligação né ó se se cair umaa ligação da sua cidade mesmo Pode falar nossa tá calor nossa tá frio é isso mesmo tô

aqui né na cidade tá fil isso sempre Cola é tá não sabe o que falar fala do tempo Que vai dar certo se souber que a pessoa tem filho então ó melhor ainda porque aí você vão ter conversa para caramba ali para falar sobre filhos e aí todo mundo tem assunto para falar sobre isso né então rapor então já vimos aqui ó fluxo de Cadência entendemos o que que é agora vamos falamos sobre gatilhos mentais entendemos como utilizar os gatilhos mentais no dia a dia fica de lição de casa estudarem um pouquinho mais sobre isso

e agora falamos sobre o rapor o Rapor é uma forma de conexão se você estudou na mesma escola que a pessoa sensacional você comentar isso se você morou num bairro perto da pessoa muito bom falar isso só que a armadilha do rapor rapor demais também atrapalha porque senão daqui a pouco você começa a conversar com a pessoa fala ah mas eu morei no bairro Nossa no bairro tal Caraca morei também L Nossa daqui a pouco você tá falando do bolinho de chuva que a sua avó fazia e a sua Ligação que você tinha que fazer

o agendamento foi passear Às vezes a gente cria tanto raport fala aí Gi Quando você vai ver já foi É verdade tá trocando receita do bolinho de chuva da sua tia e o agendamento mesmo que é bom você não puxou a ligação de para você a Gil fez levantou a mão aqui Gil tem alguma já passou por alguma situação Parecida não sei se ela levantou sem querer mas é isso Edna você que trabalha também com SDR você tá aí tem alguma algum pa Oi Dil Fala aí eu levantei sem querer eu ia botar uma carinha

rindo porque eu achei engraçadinho você falando não não passei por uma situação parecida Ainda não e a gente viaja mesmo né quando você vai ver você tá falando ali Nossa E aí é ligação mesmo que você tinha que puxar Paula que legal gente que bom viu e quando se Você liga sua filha chorar isso aí ó eu falo para vocês quando vocês forem fazer uma entrevista pelo amor de Deus pega essa criança e deixa com vizinho porque ela vai cair ela vai derrubar o negócio no chão você pode ter certeza que na hora da entrevista

ela vai fazer alguma coisa gente é impressionante como isso acontece é desse jeito então dá um jeito de pegar a criança levar ali na casa do vizinho meia hora que a Vista geralmente online não dura mais que meia hora façam Isso porque vai dar um BO bem na hora e você vai querer matar e vão perceber que você não tem controle emocional Ô Edna já aconteceu com você alguma coisa assim já sim Paula inclusive foi na na entrevista mesmo para ver se eu ia ficar ou não eh antes do computador ficava no meu quarto e

aí eu deixei a pequenininha sentada no chão brincando as e a mais velha na sala e aí quando a mais nova entrou na sala ela Fala Mamãe quero fazer cocô eu falei passa na fralda não tem problema essa menina fez quarto inteiro eu eu tinha que me manter plena né como se nada tivesse acontecendo tá com ela ela disse nossa Ed eu não acredito você tava passando por isso nem parecia eu disse foi Manteve a Plenitude ali é a gente tá cominho meu Deus ó a Line tá falando que ela já desligou f de demência

ela caiu Foi a internet fo o sinal sei lá a Milena aconteceu comigo que sou mãe bem na hora da reunião a mais nova começou a chorar já queria água na garrafinha Rosa Do nada eles começaram a brigar gente essas crianças aam cada uma não tem jeito fal então fica aí eu vou lá no parque fazer uma entrevista Já venho tranca a porta e larga lá não é possível é muito desse jeito muito a gente sabe como é princialmente quando de férias que aí não tem o que fazer Mesmo porque quando você tá trabalhando Você

trabalha no H que a criança ou tá dormindo ou que for pra escola né mas senão não dá é muito difícil conciliar o Home Office aí foi engraçado na pandemia porque a gente via acontecer isso com diretor de empresa né eles acham que é só com a gente que acontece a mulher que tem filho mas às vezes tava lá o cara todo todo e o filho berrando lá no fundo falou é filho filho de diretor é filho igual a Gente vai passar perrengue igual muito bom meninas vamos lá vamos continuar com a aula tá produtiv

isss ima hoje hein aí algumas técnicas pra gente fechar aqui a parte técnica de venda o storytelling é uma técnica sensacional que você faz a pessoa se conectar com você ou então ela se imaginando em alguma situação que possa acontecer então eu conto uma história para ela para ela conectar eh com um seguro por Exemplo Ah vou comprar um seguro de carro então você vai contar para ela toda uma história de um cliente seu que bateu o carro e que ele bateu numa BMW e o concerto da BMW é 3.000 e o seguro que ele

fez só cobria 10% e depois o cara teve que fazer uma dívida de mais de 200 200.000 Porque 10% que o valor de seguro tinha não pagava Então mas acontece né Que bairro que você morar Ah eu moro perto do Morumbi então provavelmente no Morumbi tem muita BMW tem muitos carros acima de 200.000 você vai fazer uma franquia de seguro só de de 50.000 Às vezes você vai ter um seguro e na hora que você mais precisar dele você vai perceber que você não tem um seguro vejam como isso conecta gente o storytelling sempre conecta

Então você sempre pode contar uma história de que aconteceu uma coisa ruim com algum cliente que não tinha determinada coisa ou o produto ou serviço e por isso ele foi prejudicado então a o objetivo do Storytelling é realmente fazer a pessoa entender que pode acontecer com ela o cara fez um seguro de carro ele não tinha uma franquia alta porque ele fez a franquia reduzida E aí ele acabou passando por por essa situação e aí você faz a pessoa pensar Nossa se eu moro aqui nesse bairro realmente a chance de acontecer comigo também é muito

grande no caso de seguro saúde também né pode contar lá é de o plano que ele fez ah ele foi fazer o plano mais barato do Convênio médico E aí a filha precisou de uma internação num hospital xpto de uma cirurgia tal que o convênio não cobria porque era o convênio mais barato aquele plano não cobria não é melhor você pagar lá r$ 50 a mais por mês e fazer uma franquia de de eh seguro saúde mais adequada então entendam a potencial dor por isso que é bom a gente conhecer muito sobre o produto ou

serviço que a gente vai oferecer para conseguir construir na nossa cabeça uma historinha De contar isso pro nosso nosso cliente que aconteceu ou que possa acontecer Imagine se acontece tá você não quer mentir não quer falar que aconteceu porque não aconteceu então vamos pro Imagine Imagine que você está no bairro do Brooklyn baixo BMW Imagine que o seu filho precisa de uma cirurgia médica e o seu convênio não cobre porque você fez o plano mais barato então dentro do que vocês oferecem aí de produto ou serviço na empresa tentem sempre criar uma História triste porque

o storytelling com pense demais por que que a gente olha a história das mulheres lá empresárias de sucesso aí ela conta que ela veio de baixo que ela começou às vezes é tudo mentira foi uma história criada né e eh ano de eleição então nem se fala todo mundo veio de escola pública e era pobre impressionante não tem nenhum rico né na na quando a gente vai escutar as histórias dessas pessoas Você fica até sem saber se aquela História é real ou se é um fake Mas enfim estamos ali e a gente acredita então se

você não quer inventar uma hisória triste então coloca o tal do Imagine Imagine ser tá e monta esse storytelling para o seu Lead quando você estiver numa ligação você contar isso para ele e Aqui vai um exemplo ó Fulano cheguei até o seu contato como sendo responsável tal pela área tal aí você cria um raport vai falar do tempo vai falar do filho vai falar do cachorro Vai Falar que você viu nas redes sociais que a empresa dele ganhou um prêmio xpto ou que você viu que a unidade de que ele tem acabou de abrir

mais uma loja foi comprada então sempre tem algum raport que a gente pode criar aqui basta que vocês pesquisem por SDR não é telemarketing você pesquisa primeiro entrou no site da empresa primeira coisa vou prospectar um lead eu entro no site da empresa como que eu vou criar um raport com ele que que eu posso citar Aqui o tempo que ele tá no mercado Ah sua empresa vi no site que tem 20 anos Nossa parabéns difícil né uma empresa que fica 20 anos no mercado aí ó o cara já vai ficar todo né Eh Ou

então a eu vi que você acabou de abrir mais uma loja mais uma unidade parabéns eu vi que vocês estão com plano de expansão de abrir mais 10 lojas gente isso tudo tá na internet é só dar um Google ali com o nome da empresa tá muito fácil de você entender para que é rapor com Lead Então Vamos lá cheguei até o seu contato como sendo responsável pela área tal tal tal criou o rapor citou alguma coisa sobre as redes sociais Ok E aí vamos lá sabia que aí quando uma empresa não aí você vai

citar a dor não não tem software não tem isso não tem aquilo o seu aí você vai citar uma consequência pode acontecer isso e isso e isso E aí Traz lá a solução atendemos outras empresas do aí você cita o mesmo setor de atuação do seu Lead que também enfrentaram esse Tipo de problema e conseguiram aí você cita a melhoria que você conseguiu utilizando E aí conta o seu produto ou serviço gente é simples assim você quiserem dar um print disso aqui quando vocês forem começar a trabalhar com MD em alguma empresa o script básico

da vida é esse se você tiver 20 minutos eu posso agendar um bate-papo com meu especialista para ele te explicar como conseguimos esse objetivo como que a gente atendeu alguns clientes e aí já Sugere hora e e horário data e horário pra pessoa storytelling sempre funciona Então essa é uma das técnicas de script que a gente usa principalmente para quem tá começando já citei Já criei um gatilho falei raport pá Ok modelo de script ó mamão com açúcar para vocês aí próximo aí a gente já vai entrar umas técnicas mais avançadas do bun e do

Spin selling que que é o BN o bun significa são quatro Critérios que a gente Analisa tá então o foco do do bant é entender se esse Lead tá na hora da compra esse B por exemplo ele significa Budget que é orçamento é uma metodologia que ela foi cria em 2012 não foi eu que inventei tá gente foi cri ela em 2012 pela IBM Aonde a pessoa tinha que analisar esses quatro itens quatro critérios de classificação um deles é o Budget que é o orçamento eu tenho que entender se esse potencial cliente ele tem dinheiro

para contratar A minha empresa não adianta falar para um cara que tem uma Startup uma empresa que é ele sozinho ou que é um empresário sozinho que ele tem que contratar uma SDR e custa R 3$ 4.000 o cara vai virar para mim vai falar nossa mas nem eu ganho isso com a minha empresa ou seja ele não tem orçamento adianta Marcar reunião com um cara desse não gente não adianta porque ele não vai ter orçamento para contratar uma SDR de R 4$ 5.000 com experiência que que você vai oferecer Aqui uma SDR que é

Júnior que tenha menos experiência mas que cabe no bolso dele Olha quem sabe meio período se ela trabalhar para você a gente pode negociar Então trabalha dentro daquele orçamento do seu l para ver o que que é possível ele contratar se mesmo assim ele não puder pagar nada não eu pretendo fazer sozinho eu vou precisar fazer sozinho no começo para eu entender como que é quantas pessoas vão me responder se eu vou usar LinkedIn então o que que eu ofereço para esse cara uma consultoria ó faz aqui ó uma hora de consultoria comigo eu vou

desenhar o script para você eu vou te mostrar como que você faz a autoridade do seu LinkedIn Como que você começa a prospectar você faz sozinho primeiro cliente que você conseguir fechar aí aí você vai vai contato com SD Beleza então a gente vai adaptar o orçamento dentro desse potencial cliente o que vai acontecer aqui quando você trabalha como SDR às vezes é isso eu posso dar um exemplo claro que é da da empresa v4 a v4 é uma assessoria de Marketing e eles usam o bun claramente isso não é segredo para ninguém e você

vê os vídeos deles falando sobre o orçamento de marketing Ele já fala se você é empresário fatura acima de R 70.000 isso aqui é para você ou seja ele já desclassificou todo mundo que é pequeno porque ele não quer atender o pequeno porque ele já tem uma estatística de que o cara que fatura Menos de 70.000 não é um cliente para ele porque esse cara provavelmente não vai investir marketing num valor que é o mínimo deles então eles já usa o bant assim a claramente se você não tem essa condição Então não é cliente pra

gente e tá tudo bem É só uma questão de estratégia da empresa Então quando vocês forem trabalhar com SDR uma empresa Vocês precisam entender se o orçamento é um fator muito importante eu Paula entendo que eu gosto de fazer reunião Com todo mundo para quê Porque divulgar a minha marca divulgar o meu trabalho divulgar o meu treinamento eu falo com todo mundo tem as meninas que fazem a primeira reunião aqui minhas S10 a gente conversa com todos para explicar o projeto porque ele pode não comprar mas ele pode ter pessoas que ele indica que comprem

eu penso isso Tá Mas vai ter empr que vocês vão fazer o agendamento que o seu chefe vai virar para você e vai falar assim mas ele nem tinha Orçamento para comprar por que você agendou e tá tudo bem gente é só uma questão de estratégia da empresa então entendam Quando vocês vão fazer a pergunta de qualificação do seu Lead se o orçamento é uma pergunta radical de qualificação tipo se ele não tá no momento de compra Eu Posso agendar Tem empresas que vai falar Não não pode agendar E aí você não pode agendar porque

quando a gente fala que uma SDR tem que fazer a qualificação você tem Que entender com o seu chefe O que é uma qualificação eu preciso saber o quê quais as perguntas eu tenho que fazer para esse Lead para eu falar para você que isso aqui é uma reunião qualificada no caso da v4 eles falam não marca então não posso marcar reunião porque não tá qualificado tá isso é uma técnica do bant alguém aqui já usou ou tem alguma empresa que já usa quer fazer algum comentário nesse sentido Milena você já conhecia Não sei se

ela levantou a mão sem querer ou não então vamos lá normal tá gente vocês a Edna você já conhece um pouco de Band já tinha ouvido falar eh No meu caso eu não a gente não usa para eh para orçamento a gente usa eh no caso como são Consultores financeiros nos Estados Unidos é se tem work permit ou não então se a pessoa já não tem work permit então aí a gente já elimina eu acho que encaixa nãoé encaixa exatamente gente Vocês precisam saber quais são as perguntas de qualificação para você dizer que aquela reunião

foi qualificada senão nem agenda tá isso quem vai passar para vocês é o chefe de vocês quando contratar como SDR e tá tudo bem É só uma questão de estratégia da empresa Então vamos lá o bant o que que o bant significa o b é o é o Budget que é em inglês significa o orçamento o a é do Authority que é a autoridade Ou seja você está em contato com o decisor da Compra Tem empresas que falam ó se você marcar reunião com analista eu não quero Tem empresas que só querem agendar com o

dono da empresa ou com o diretor financeiro ou com algum diretor que vai tomar a decisão e tá tudo bem também desde que ele te passe uma lista de decisores Então tá vou montar uma lista Aí a gente volta lá no ICP da primeira aula quem que é o decisor dessa empresa Olha o decisor não necessariamente pode ser o dono às vezes numa empresa Multinacional gente um analista ele tem um poder de decisão também porque ele tem um orçamento dele anual que ele pode investir em determinado software em determinado sistema em determinado serviço ele já

tem ali aprovado para ele utilizar aquela verba então às vezes a gente se engana de achar que é só o dono da empresa que decide por isso que é importante definir qual que é o ICP certinho o perfil ideal do cliente que você está abordando para entender quem é O decisor tá Às vezes a gente sabe que quem decide a mulher também no caso trabalhar com bit S Ah eu vou comprar uma casa o cara não vai comprar uma casa um apartamento sem falar com a esposa muitas vezes quem vai decidir é ela Você Tem

que convencer ela não ele então brincando aqui mas mas é real entenda quem é o decisor da compra o decisor da compra pode ser o filho se a criança não gostar daquele sei lá aqueles daquele brinquedo aquele refrigerante é não vai Deixar o pai comprar o que ela não quer você convencer a criança tá então tudo isso é uma análise que a gente tem que fazer para entender se está em contato com o decisor E agendar essa reunião com o decisor da compra depois a gente vem no n que é o need que é a

necessidade ele tem um problema urgente ele precisa resolver esse problema tá tá doendo de verdade nossa eu preciso aumentar minhas vendas eu descobri que eu tenho que contratar Uma SDR para ontem porque falta três meses para acabar o ano eu tô desesperada aqui que eu preciso de fechar a venda quero que ela comece amanhã no máximo segunda-feira Tá urgente esse problema então eu vou agendar a reunião Ah não eu tô pesquisando aqui porque eu acho que o ano que vem eu vou montar um time de SDR Então nem agenda reunião porque ele não tá com

um problema urgente isso aqui eu tô explicando o Band tá não tô falando Que eu concordo mas eu tô explicando a metodologia do bant se não é urgente também não posso agendar nas perguntas de qualificação eu tenho que entender a necessidade se o problema dele é urgente e o timing que é o quão urgente quanto tempo ele quer ver o resultado dessa solução eu quero contratar uma SDR ainda esse mês porque em novembro e dezembro eu já tenho que precisa fechar negócios Então qual é o tempo que ele espera ver o resultado E isso daqui

você tem que Adaptar com a necessidade que você tem é com a expectativa do seu chefe porque se ele quer prospectar uma grande Grand de conta quer vender lá para Man nesc e para um grupo da Toyota Cara você não vai fechar o negócio em um mês não vai porque depende da aprovação de vários diretores Às vezes o plano desse ano já foi aprovado vai começar a abrir orçamento só o ano que vem então saiba que você vai começar a fazer uma prospecção agora mas não vai conseguir Fechamento ainda este ano porque o seu o

perfil do cliente que você tá abordando é muito grande ele não decide isso agora em final de ano então que que que a gente tem que entender vamos lá orçamento que é o Budget o a é autoridade se eu estou falando com o decisor da compra é ele que decide independente do cargo ele tem algum poder de decisão ali na empresa o n é a necessidade é urgente é necessário para você isso e o tempo que ele espera ver o Resultado da solução que é o timing Então dentro do bant eu tenho que analisar esses

quatro critérios Budget Authority Need e timing preciso falar em inglês para csdr não gente mas pode ser que em alguma entrevista de emprego por exemplo se for fazer uma entrevista para v4 eles vão perguntar se você já ouviu falar ou conhece a metodologia do bant E aí vocês devorem essa aula entendam O que que significa esse bant para vocês fazerem bonito na entrevista Sim eu Entendi que a Paula explicou na aula de SDR que no bant eu tenho que descobrir quatro critérios Ó que legal tenho que saber se ele tem dinheiro eu tenho que saber

se eu tô falando com o decisor que é quem decide que vai comprar se ele precisa disso para agora e quanto tempo ele quer ver essa necessidade Pronto expliquei muito simples aqui e isso Se vocês souberem falar numa entrevista que vocês conhecem a metodologia do bant sensacional gente saber explicar isso Aqui novamente peguem algum audiobook vai no YouTube escuta de novo sobre o bant e bora porque isso aqui é bem importante O que é importante também muitas empresas hoje não estão mais utilizando o bant porque ele é agressivo ele é uma técnica de fechamento um

pouco mais agressiva porque eu tenho que descobrir se o cara tem dinheiro se é a pessoa certa se qu Quanto que é urgente para ele qual que é necessidade de urgência Aí veio o Spin selling depois do BN o Spin selling foi um outro livro um outro autor então aqui qual o nome do autor mesmo esqueci ah ah foi o uma o bant foi criado pela IBM 2012 o spinell foi um livro escrito pelo Neil hackman o Neil heckman ele não era vendedor ele era um psicólogo e aí que que ele fez ele fez uma

pesquisa em mais de 20 países escutou mais de 35.000 ligações foram 10 anos de pesquisa gente é sensacional essa metodologia vocês pensem que o cara Passou a vida estudando para montar essa metodologia e trouxe pra gente aqui lindo pra gente utilizar o que que é isso São perguntas o foco do Spin selling São perguntas de investigação é um bate-papo que que eu tenho que descobrir aqui Spin situação problema implicação necessidade vamos lá situação acontece o que o que acontece eu vou fazer uma reunião com a pessoa eu vou falar assim para ela eh você tem

essa no seu processo você já teve SDR Por gente para mim é muito importante saber se a pessoa já teve sd se ela conhece a metodologia porque não pensem que é só vocês que não sabia o que que era SD tem muita empresa que não sabe o que que é SDR E como que eu vou vender uma SDR para quem não sabe o que que é SDR se o cara não sabe o que que é SDR gente eu nem ofereço eu paro a conversa por ali eu não vou ficar aqui falando falando falando convencendo o

cara que um SDR é bom por quê Porque na hora que Ele contatar SDR ele vai olhar e fala assim ué mas você não fecha a venda não SDR não fecha a venda SDR faz agendamento Só que até esse cara entender ele já matou a SDR dele achando que ela vai fazer venda e ela não vai fazer então eu prefiro não indicar Olha se você não conhece a metodologia Eu sugiro que você eh estude um pouquinho do L receita previsível veja se encaixa no perfil da sua empresa depois a gente volto a falar eu prefiro

Assim gente do que fechar uma venda com uma pessoa que não sabe o que que eu tô oferecendo e depois vim cobrar me cobrar uma coisa que eu não ofereci mas que na cabeça dele ele acha que é então a pergunta de situação ela é matadora por isso primeira pergunta que eu faço qualquer reunião que eu tô começando Você sabe o que é SDR e pensem no negócio de vocês aí o que vocês estão trabalhando com o seu cliente a pergunta de situação que vocês precisam fazer eu Dei um outro exemplo aqui de empreendimento imobiliário

em qual região que você tá procurando você tem filho para que gente que eu tô fazendo essas perguntas se eu tô vendendo um empreendimento que ele é plano Minha Casa Minha Vida eh o Aliás a pessoa tá procurando um plano Minha Casa Minha Vida de R 300.000 R 200 e poucos mil o meu empreendimento é o mais barato é a partir de 1 Milhão gente eu não vou ficar gastando ali o meu tempo com essa Pessoa por quê Porque ele não é um potencial cliente para mim eu posso ter todos os melhores argumentos do mundo

não vai aprovar um financiamento para essa pessoa então próximo vamos já falar olha nosso endimento é a partir de tanto tudo bem para você Ah não eu tô procurando alguma coisa mais barata Ok não precisa você agendar levar a pessoa encantar a pessoa naquele empreendimento sendo que na pergunta de situação você já entendeu que ela não vai conseguir Comprar aquele imóvel não neste momento Então passa pro próximo tá é igual o carro Ah o cara vai lá ver uma Ferrari ele não tem dinheiro para comprar uma Ferrari que cara você tá procurando eu vou oferecer

uma Ferrari sendo que o cara já falou que quer financiar um carro de no máximo 100.000 então a pergunta de situação ela serve para qualquer tipo de negócio para você já barrar a conversa logo ali tá logo no começo certo aí a gente vai vir pro Problema e Aqui é onde a gente erra por quê aqui é a hora do seu Lead falar é o teu cliente quem fala não é você ele vai contar Ah ele vai falar a vida inteira dele de deixar aqui gente ah já teve essa ideia Ah já tive já tive

tem muita rotatividade porque elas não ficam eu não consigo ficar ali fazendo da escutando gravação de ligação eu não sei porque que não deu certo eu já tô cansada eles Contam tudo tudo na hora do problema o problema quem fala é o seu Lead é ele quem vai trazer o problema para você conseguir utilizar isso depois a seu favor então aqui Você precisa descobrir Ah é mas o fornecedor que você tinha eh Ele te deixou na mão o que aconteceu traz para você faz o cara trazer todos os problemas possíveis que ele já teve com

aquele produto ou serviço E aí você vai tocar na ferida dele e vai gerar valor Tá então vamos lá aí como que eu vou gerar o valor Ok a pessoal vai me falar que ela precisa Vender mais por exemplo e a gente já tá aí acabando o ano Ah o meu meu o meu orçamento Aliás a minha meta exemplo tá eu gosto muito desse exemplo a minha meta de faturamento anual é 1 milhão legal aí você vira pro cara e fala assim Ah entendi então se a gente já tá no mês de outubro você já

faturou eh 100.000 mais ou menos por mês falta 1 milhão Falta só 200.000 para você bater sua meta porque só faltam dois três meses para acabar o ano falta Só 300.000 para você conseguir bater sua meta o cara vai olhar e fala não não faturei nem metade ainda não faturei nem 500.000 como então pô se você já tá no mês 10 e não faturou nem metade Você trouxe o problema explícito para ele cara se você faturou 500.000 E aí só falta 3 meses para acabar o ano você não vai conseguir faturar mais 500.000 em 2

3 meses que falta para acabar o ano então entenda não é você falando para ele que não vai conseguir é você jogando A isca se o seu faturamento é tanto você já faturou tanto Não ainda não opa ele vai acender uma luz na cabeça dele e fala Caraca é mesmo só faltam três meses para acabar o ano e agora como que eu vou fazer aí você vem com a necessidade se você acha que colocar uma SDR no seu processo gerando ent de 15 a 20 reuniões por mês melhoraria o seu resultado olha aí que legal

eu trouxe a necessidade vocês vejem em momento algum eu tô falando para ele contratar uma SDR gente Não tô aqui eu perguntei se ele tem SDR aqui eu perguntei o problema ele já teve ele não gostou ele tá insatisfeito por quê aqui eu fiz uma implicação referente à meta dele e aqui eu que falei sobre a necessidade se melhoraria para ele se adiantaria para ele ter o meu produto ou serviço que Eu ofereço em momento algum eu fiquei aqui na cabeça do cara contata o mydr porque o mydr vai adentar 20 reuniões que o mydr

vai conseguir gerar resultado Mas eu não fiquei nada falando Eu tô fazendo essa pessoa entender que ela precisa de mim essa é a grande sacada do Spin selling porque ele traz para você as perguntas e na hora da reunião ou na hora da ligação é extremamente importante vocês passarem pelo Spin então eu prefiro utilizar o Spin selling do que o bunch você vê que não tem o b aqui n é o SP n que é a situação problema implicação e necessidade eu não tenho orçamento por quê para mim eu vou criar para ele uma Pergunta

de implicação para eu fazer esse cara raciocinar que ele precisa de mim e aí eu vou trazer a necessidade aqui eu não tô querendo entender se ele tem ali o orçamento agora porque Porque nas perguntas de situação Eu já qualifiquei eu já perguntei para ele exemplo Qual é o orçamento que ele tem para comprar um empreendimento entendam nas perguntas de situação eu já vou mapeando isso antes de já jogar logo de cara se ele vai ter O orçamento aí depois aqui eu venho trazendo o problema é como se fosse um psicólogo mesmo porque o ne

heckman ele é psicólogo e ele veio trazendo essas perguntas como se você tivesse fazendo uma terapia com a pessoa me fala a sua situação me fala o seu problema você acha que se você continuar fazendo isso e isso você vai ter um resultado diferente é mais ou menos isso tá Faz quanto tempo que você está fazendo isso você acha então é esse tipo de pergunta De implicação que é importante e aí você traz a necessidade em perguntas também por quê Porque psicólogo faz pergunta psicólogo não dá resposta o psicólogo vai falar n cidade então se

você não conseguiu resolver isso e isso você acha que agora em dois 3 meses você vai resolver isso e isso a agência de marketing usa muito esse exemplo falando né hoje se você não receber pelo menos um lead no seu site por dia tem alguma coisa errada com a sua agência de Marketing aí ele vai e pergunta assim hoje você recebe pelo menos um lead vindo das suas redes sociais que tá pronto ali para fechamento Quantos vídeos você recebe mais ou menos por dia aí depois é que a gente vai trazer o restante do script

para fazer o agendamento Qual que é o grande erro aqui das pessoas ao fazer essas técnicas de perguntas gente o grande erro é você ligar para uma empresa e começar fazer as perguntas sem você criar a autoridade E o raport que a gente falou no começo da aula eu vejo muita gente fazendo e na minha concepção tá errado porque eu não gostaria de ser abordada assim a pessoa te liga e ela começa a fazer várias perguntas Oi Paula eu tô te ligando para entender Qual é o seu desafio Qual é a sua necessidade cara você

nem me conhece você tá louco eu já penso isso eu não vou falar para você qual que é meu desafio não sei nem quem você é então se você não ligar pra pessoa já com uma Autoridade Papá eu faço isso isso eu ajudo com isso e com isso eu não vou conseguir resolver o seu problema então toda vez que a gente vai rodar um script seja de BN ou de spin selling o começo da ligação a gente vai falar na semana que vem sobre ligação especificamente E aí sim eu vou trazer esses scripts dentro de

uma abordagem mais segura que já dando spoiler você tem que mostrar para que que você veio Eu sou a Paula Olaf da fábrica de SDR já treinei 3.000 mulheres consegui emprego para 350 mulheres e eu faço isso isso e isso você tem SDR o seu processo Como que é o seu processo atualmente você acha aí eu vou começar o pincel entenderam aí a semana que vem a gente vai falar só sobre script mas já quis trazer para vocês de forma Clara o Spin selling estudem de novo essa aula antes da aula que vem tá respondam

as perguntas para vocês entenderem caixinha Por caixinha porque eu sei que foi muito conteúdo que que é o Spin selling o que que é o bun que horas a gente usa o gatilho mental que horas a gente vai criar é o rapor então tenham tudo isso em mente aí assistam a aula de novo para para fazer sentido as coisas encaixarem tá porque é uma explosão de coisas sei que você esse cara doidinho aqui com tanta coisa fala nossa eu já uso tudo isso e nem sabia que era técnica de venda é desse jeito gente Isabel

Conta Aí você já usava um monte de coisa aí que você nem certeza já inclusive quando eu comecei a trabalhar para uma das pessoas para quem eu presto serviço Isso ele já me largou direto o livro do do pincel daí outro livro que ele me indicou que eu acho que é bem interessante para quem trabalha na área é prospecção fanática não sei se você conhece sensacional também gente tem Bastante eu acho que eu tenho até ele aqui eu recomendo muito é um livro excelente muito muito esses livros assim sobre venda São Sensacionais Porque sempre tem

alguma coisinha ali né E se vocês não gostam de ler eu entendo que tem gente que não gosta ou que tá sem condições de comprar o livro meu vai no YouTube tem tanto resumo legal audiobook tanta coisa que dá para você enquanto você tá lavando mala em ve de ficar no tiktok escutando besteira lá bota lá um Audiobook Zinho para você escutar para você começar já a respirar um pouco desse mundo de vendas e de SDR tenho certeza que para vocês assim vai dar uma explosão na mente aí mas são dicas assim pra vida porque

você vai fazer uma entrevista você vai utilizar gatilho mental porque você pode fazer uma pergunta de implicação pro pro próprio recrutador então todas essas dicas elas servem não só para você com SDR Mas paraa vida em geral para negociar com o Marido com filho é tudo tudo eu sou apaixonada por esse Universo de vendas que eu acho que a gente encaixa tudo nas casinhas ali dá pra gente usar em tudo na área comercial E e trazer pra vida mesmo principalmente para vocês que estão fazendo entrevistas se vocês conseguirem citar algumas dessas coisas olha durante a

aula eu ouvi falar de gatilhos mentais eu ouvi falar sobre o pincel a diferença do bant do pincel saber explicar isso numa entrevista Gente vai fazer toda a diferença nem que seja um Chiquinho assim de uma frase feita que você fez para passar na entrevista dá certo Dá super certo né né Isabel dá muito certo inclusive nesse livro que eu falei ali do prospecção fanática ele menciona isso que você falou de falar sorrindo né porque eu atendo muito por áudio então quando tu fala sorrindo dá para notar uma diferença total né no na da voz

e a gente percebe que dá Resultado né do cliente dá muito resultado eu queria te fazer uma pergunta Paula você não sei se você ensina na próxima aula que você falou de script né Tu tem alguma metodologia de script out B Você não mostra isso nas aulas mostro mais ou menos isso que eu falei de gerar autoridade primeiro Isabel para depois a gente trazer o spelling ou B PR dentro da conversa porque eu tenho muita dificuldade no Outbound eu acho ele muito invasivo Eu acho que eu criei um bloqueio com ele é gente é assim

mesmo e é invas é invasivo ó colocar aqui prospecção fanática é muito legal esse livro ele é Isabel é o outbound ele é invasivo só dando o spoiler da próxima aula para vocês mas é basicamente assim a gente tem aqui Quatro Passos que a gente utiliza no Script que são bem importantes para para qualquer qualquer script Ó quem eu sou o Que eu faço como eu cheguei até você e porque eu tô te ligando Então antes de você iniciar qualquer tipo de de metodologia de spin selling ou de bunch quem eu sou Paulo Olaf fábrica

de SDR o que que eu faço aí vem a autoridade já treinei 3.000 mulheres consegui emprego para 328 mulheres como eu cheguei até você e aqui é a real você achou pesquisando no Linkedin Ou você tem uma equipe de inteligência comercial que conseguiu o telefone da pessoa aqui a Gente vai ter que falar real pra pessoa como você chegou até o contato dela E aí vem por que que eu tô te ligando por quê Porque eu tenho conversado com gestores de empresas de pto e eles me falam isso isso e isso e eu estou te

ligando para saber se isso acontece com você então é é é simples quem eu sou o que eu faço como eu cheguei até você e porque eu tô te ligando depois é que a gente vai começar a fazer as perguntas de qualificação aqui eu mostro quem sou eu Na fila do pão porque que eu tô te ligando Uhum E sempre com números né aí acho que já fica mais claro aí para você é invasivo é invasivo mas se você falar certinho porque aqui ele vai perguntar né Qual o sequência do meu contato quer falar com

quem se você liga e fala com quem eu falo ele já vai meter não quer falar com quem aí você já acabou tudo que você tinha que falar se foi foi com as cordas foi com quem eu falo Pronto já vai falar quer falar com quem acabou Acabou a conversa toda aqui já é porque eu testei só até agora o outbound no Instagram né e é uma técnica do mentor de uma das pessoas para quem eu trabalho e eu não gostei daquilo lá sabe aí eu já Criei um bloqueio Até porque eu tô acostumada com

inbound né não com outbound E aí Já criei um bloqueio ali já b não gostei é baseado mais ou menos nisso se apresentando já bem invasivo é é mas assim eu achei mais invasivo porque tu vai lá daí tu reage ao negócio Da pessoa que nunca te viu na vida né dá um foguinho lá daí tu vai lá pro se a pessoa tem um perfil bloqueado tu vai lá pra solicitação aí tu recebe um foguinho numa pessoa que nunca te viu na vida daí ela não vai aceitar normalmente não eu não aceitaria né eu penso

o que que eu faria eu não aceit é a gente tem a técnica dos 10% você pode ter certeza que 10% vão aceitar e é por causa desses 10% que a gente tá aqui por que que atento ainda Existe Nossa ninguém atende ligação ninguém compra por telemarketing gente se não comprasse at já teria falido uhum existe a empresa por qu por causa dos 10% com certeza 10% vai fechar o outbound assim se tá abaixo dos 10% tá aí tem alguma coisa errada ho você faz muita ligação aí para conseguir seus 10% por dia bastante bastante

Eu até ia falar eh isso que a Isabel tava falando né Ah eu também não gosto de receber ligação de Telemarketing tipo mas eu sei que o pessoal atende eu faço e tenho resposta então tipo Às vezes a gente não gosta mas tem quem atende Às vezes a gente acha que né é a mesma coisa que você fala assim ai não gosto não gosto que interage não não vai me aceitar não vai me responder tem gente que tá ali para networking tá louco para alguém convidar para para aceitar a conexão entendeu para fazer o movimento

LinkedIn dele então é foi até o que ele esou na minha Cara que que ele fez uma venda del ele falou tá vendo Como o outbound funciona e tá É isso aí é chegar na hora certa a pessoa certa assim pessoa certa né É isso aí A Fran tá falando quando outbound é b2b é mais fácil quando se trata do b2c tem que usar mais técnicas é fran quando você liga direto no celular de uma pessoa para falar diretamente com ela aí ele vai falar da onde você consegui meu contato é mais Invasivo mesmo o

telemarketing é isso que eles fazem ah operadora da viv peguei seu contato Mas tem quem liga eu mudei de casa recentemente gente eu preciso colocar uma internet aqui o cara me ligou oferecendo eu fechei eu não gosto de ligações de Telemar mas ele me ligou na hora certa no momento certo e eu contratei o cara ligando Então a gente vai pegar esses que tão que não gostam mas que ó na hora certa ele pegou a pessoa que tava ali Fazendo e o b2b é mais fácil entre aspas né porque a gente vai ligar no fixo

da empresa e aí para você conseguir falar com esse decisor são tem bastante técnica de passar pela secretária aí é a persuasão mesmo em si já fica mais difícil né A Giovana forger tá falando que o chefe dela falou para fazer abordagem pelo WhatsApp Gi Eu particularmente não gosto muito do WhatsApp eu gosto mais de telefone acho que sorriso na voz não tem WhatsApp é difícil né e se a pessoa é um ound ela entrou em contato com você começou a falar por áudio ela deu abertura para você falar por áudio ok mas você escrever

a mensagem vocês não escrevem mensagem pro namorado ou pro marido el entende errado nossa mas foi ISO eu qu dizer Nossa você foi grossa não não foi isso eu qu dizer com o cliente vai acontecer a mesma coisa você vai escrever a mensagem al ele vai entender que você tá sindo grossa fazer Ess pincel por WhatsApp não existe gente muitas vezes não vai nem responder né Paula porque que tem tanta automação hoje em dia né que é até complicado eu quando prospecto no no Whats eu procuro mandar áudio porque o o tu mandar uma mensagem

pronta fica muito automatizado muito robotizado né é eu eu gosto muito do telefone né o áudio é legal mas você perde a conexão você começou a falar o cara vai entrar numa reunião vai te responder amanhã Então ele já perdeu aquele negócio quente ali daquele e que Poderia virar um agendamento né ô vivía tá aí tô tô quero perguntar Ô Paula já mencionei aqui nos nossos encontros que o meu público é bem complexo que é advogados é um público bem específico Então a gente tem que ter um pouco de cuidado ali no contato com eles

e aí a gente tem o nosso a nossa forma ali de prospecção Ainda é em balde a gente tá tentando ali levantar um projeto de a balde mas Também é algo bem sensível né para para tentar conectar com esses com esse público e E aí quando a gente inicia o contato com esses leads eh a gente vai pela dor dele que geralmente ele preenche um formulário que ele vem ali através do da do marketing né marketing que cria todo esse trajeto ali para ele chegar até o o SDR né para que ele seja qualificado ali

como sal e tal e aí a gente dá o andamento E aí quando a gente vai estalquear ele a gente vai pela dor Dele porque ele preencheu um formulário no nosso site e ali tem o contato dele e aí a gente tenta entender o cenário dele então a gente não eh eu queria conversar esse ponto com você porque você já mencionou que que fala quem é você fala porque veio criando autoridade e aqui no nosso caso é o contrário uhum a gente a gente fala que tá entrando em contato com ele porque ele preencheu um

formulário porque ele fez um contato com a gente primeiro sim É de outb Então mas aí esse esse Lead ele veem através de atração de embalde então é outro script esse que eu mostrei ele é o outbound o cara vai perguntar Da onde você veio Como você conseguiu meu contato aí você fala né no seu caso do script de in Bound você já vai usar o gatilho que ele preencheu pô já te deu todas as informações então você não precisa ficar fazendo pergunta de situação provavelmente essa qualificação Já foi feita no formulário que ele preencheu

então prar essas informações dele qual o desafio dele as dores dele a necessidade dele é é mais simples porque ele já te deu as dores né então ali quando a gente fala do Out B ele acaba sendo mais invasivo mesmo que o cara nem tá esperando né para você ligar não entendi Maravilha Beleza obrigada E a f Fernanda Bernardes eh Quando acontecer de pegarmos empresas né um trabalho eh que seja usado essas Técnicas vem todo no Script toda toda a maneira como a gente chegar como a gente aplicar claro eu sei que a gente tem

que aprender né o Band o Spin Seller mas no Script vem eh explicando pra gente entender porque assim é muita informação né como você mesmo diz e para pegar tudo né é meio complicado vem no Script vem F as perguntas a gente já Faz uma pergunta de implicação então ali ah faça uma pergunta de situação ele não vai falar para você fazer a pergunta ele vai Escrever por exemplo Ah se é uma imobiliária pergunte com quantos quartos ele tá procurando o imóvel é uma pergunta de situação ele já vai te passar a pergunta que você

tem que fazer tá não é você não é a SDR que cria isso esse script a empresa já cria e passa para vocês começarem a fazer o script com o script que a empresa vai passar tranquila fica calma bom tá bom a eja quando é TIM pelo Instagram desde a prospecção até al Gendamento eu levo em média TRS a se Dias qu contu porque eles demoram a responder é mesmo eles dão um gelo na gente assim que a gente fica desesperada né Beleza minha gente vou parar de gravar aqui não percam a aula da semana

que vem é a quarta aula e última aí vamos falar de script vamos relembrar aqui gatilhos mentais tudo isso que eu joguei hoje a gente vai pôr no Script e falar como exatamente vocês podem fazer essa abordagem Tá bom então na na Terça-feira da semana que vem a última aula quem chegou agora assiste as outras aulas outras duas Façam as atividades que ainda dá tempo de entregar receber o certificado É só entregar até o dia 30