Como captar clientes ativamente na Advocacia | Metodologias e técnicas de prospecção ativa.

quem fala é o livro da Bíblia jogada ele esfria nós falamos sobre prospecção ativa na advocacia ou ao esse balão é um termo técnico dado a este procedimento de você ir atrás o cliente entrevistamos aqui uma especialista no assunto e ela nos dá dicas maravilhosas sobre como por exemplo Como construir um piti é como você argumenta com o cliente faz perguntas você deve fazer existe um processo esse uma metodologia para que você Feche mais negócios essas e outras dicas Ela traz no vídeo tá bem legal o conteúdo o verão um pouquinho a chave aqui para

ajudar onde a Sofia tá até eu vou pedir para você a gente responder começar contextualizando que elas não né explicar esses tênis mas a gente percebe que tem poucos Episódios com uma metodologia bem definida de prospecção sabe a gente fala com todo mundo representantes de 70 80 por semana ainda faz presente contatos meses e cara mais linda do mundo sabe vende porque foi indicado está tudo bem né então aqui para te ajudar para ensinar como um terror então queria te perguntar o seguinte tá é do lado direito é possível vocês criar uma metodologia de velha

toda a dá para fazer prospecção ativa com certeza e aí o que eu pedi para você uma espécie de um Play Book hahaha ai eu queria ter um Play Book para que você possa ajudar o advogado para vir como criar isso né como não ficar apenas em do imagem né que ela tem Satanás até agora tá bom gente ir ao contrário acho que é igual tu vai ficar Supermercado para vocês eu acho balde é quando você levanta a sua bunda da cadeira eu queria estratégias né E você vai não necessariamente você vai ficar pegar uma

lista fria nas que ele faz para você ligar preciso para essas pessoas né No meu caso por exemplo que quer advogados dos clientes são advogados você precisa criar estratégias e quando que a gente faz um ótimo lote baldio quando você vai em busca desses potenciais clientes a gente tem né Toda a questão do Código de Ética da OAB né que não pode lá ficar fazendo propaganda do seu negócio ou serviço não pode exatamente é mais fácil mas assim algumas dicas bem importantes assim eu acho que eu já falei uma delas agora pouco que foi a

questão de você sabe onde que o seu que a gente tá né criar ações específicas para esses clientes então entrega de conteúdo mas no modelo mais estruturada então você pode fazer um evento né E aí essas pessoas você pode fazer criar um podcast com esse aqui você pode se posicionar no YouTube Eu acho que é uma ferramenta muito bacana né para você falar acho que de uma maneira simplificada sobre o seu conteúdo e você precisa criar uma jornada para isso nessa questão tem meta você precisar reunir o seu time reúne sua equipe você pode juntar

os especialistas que por exemplo você tem dentro do teu escritório para você poder falar de assuntos específicos né evento presencial acredito que a gente né tá voltando agora aos poucos Então acho muito legal criar esses eventos né comunidade né Eu acho que comunidade as pessoas elas querem fazer parte de uma tribo né as pessoas elas têm essa necessidade de conexão então se gotti o último balde é você ter uma meta e eu vejo assim advogado tá o tempo todo preocupado é advogado tava todo tempo preocupado nos processos em audiên Oi quanto tempo a gente investe

no nosso dia a dia para gente poder entender o nosso público criações no nosso público bom né então é a gente precisa ser meta para tudo na nossa vida então assim eu acredito que tá nos escritórios para você que advogado tá aqui ouvindo a gente você precisa criar uma rotina de prospecção né Quanto tempo você vai investir no Linkedin cara assina o creme lá sabe tem um e-mail que você pode mandar sabe cria se posicionar de maneira relevante já tá indo esses clientes dessa maneira você já citou ali daqui a pouco ele vai entrar um

pouquinho mas a questão de funil assim Tem sim muitos não conhecem ainda né mas não era bastante prática assim quando você recomenda por exemplo né atua na área de vendas Eu também entendo de número para ele entender se amostragem suficiente vejo muito erro por falta de amostragem né o que acontece assim deixando claro que não tem previsão negativa será quanto que você faz por dia esse dia tava conversando com advogada aí ele tava conversando sobre isso ele falou o cara eu já fiz a prospecção mas não funciona no meu negócio no segmento eu falei tá

é realmente para prospecção prestando né era difícil em vários não funciona. Mas quantas pessoas você falou enquanto você falar eu falei com os oito aí eu explicar às vezes né para tentar dar um pouco de estilo mas achei que dá um pouquinho de Sandy ainda de falar você aprender um pouquinho mais sobre isso tá agora às vezes a gente erra Porque você ia vender para o vigésimo só que depois você começar a vender para o Rogério vai começar a vender para o 25º para o 30º eu ia sair ela tô amostragem digo para você vai

aumentando né a sua capacidade de convencimento a sua curva aquilo que você vai fazer ele vai mudando da amostragem para mim diz muito então não desistir até uma montagem eu costumo qualquer coisa para mim que amostragem e sem acho que o bom é sempre atenta a vender sem vezes isso aqui porque no final das contas você consegue até construir uma máquina previsível né mas enfim né Fernando o produto a gente já fala assim cara tem que pelo menos ter 70 entrevista tem que ter Então você tem que ter uma mensagem eu acho que nesse caso

essa questão da qualidade é melhor que quantidade Eu acho que é o contrário eu acho que próprio e a gente precisa ter muito volume né e por isso que eu falo da Constância não é parece que é balela aqui a ele tem Constância cara mas é realidade se você não manter uma rotina de investir ali uma hora 30 minutos do seu dia a manhã e tarde para você conhecer o mercado para você entender onde que o teu público tá criações desenvolver estratégias para eles colocar a mão na massa sabe é você não vai ter resultado

Então realmente eu acho que quantidade e na minha visão né eu vejo assim é o mercado mercado jurídico ao mercado mais competitivo do Brasil Então você já parou para pensar quanta quantas prospecções ativos o seu concorrente aí faz esse concorrente que você fala cara eu queria chegar no número desse cara o que que você faz né diferente para você ter esse resultado diferente então é não tem o número exato mas assim da minha visão eu acho que para tudo que a gente faz ligar o quando a gente tem a gente trabalha com muito volume e

não tem pesquisa para entender o que que os nossos livros que que as nossos clientes querem pra gente atrair novas pessoas a gente tem um número então se eu não posso colocar aqui 70 pessoas que né que eles vão atender mas você tem que ter um volume você tem que investir um tempo nas coloca um tempo sabe olha não vou sair daqui enquanto não consegui nessa uma hora falar com x pessoas e ter um contato contato efetivo não tá derretido quando você de fato consegue falar trocar palavras mensagens com essa pessoa entender as necessidades e

as dores dela só que foi engraçado porque não tá lembrando aqui eu falei para ele a senhora amostragem para mim umas 100 pessoas e tal para justificar eu falei que bom se você tivesse falado com sem isso por aqui não se ele se ele tava vendendo não tivesse vendido para cinco seria bom seria seria justificável colocar até outras pessoas só fazendo isso para você né criar uma uma máquina de velho não é que justificam fraco ou cansado já sei como é que eu só te falar com você vale sim sim pagar a conta então tá

aí o caminho é e até mais tarde passa aqui a hora que você tiver chegando número 80 você começa a vender você vai usar o 25 o número 90 você vai ter que mudar a forma de abordar o processo ele te exige né ele vai te ensinando Então você vai acabar saindo certa forma do treinando ao acerto né não tem como você não atingir um certo nível de acerto ainda que você chega no final do processo fala que eu tô entende que realmente não vai sentir eu fazer isso aqui mas aquilo que você aprendeu só

que eu devo usar em outro processo vai criar outro serviço que eu tenho espiritual agora uma coisa que me chama atenção que eu não sei que foi te perguntar você fala muito sobre encontrar o cliente né mas ele falava assim muita muita dificuldade porque tem muitas opções hoje tem muitas que são duas perguntas né são muitas plataformas e você falou que várias e falou YouTube você falou Não entendi você falou que várias E aí primeiro que ele te perguntar como é que ele faz para mim comprar o cliente para mim acreditar em tudo mas parece

que a gente sai tudo como é que ele sabe aonde que ele tira mais proveito aonde que é melhor para encontrar esse você pode compartilhar de diferença isso bom acho que primeiro é que se apaixona né Qual é a Persona o Kiko cliente dele gosta então por exemplo se ele tem o número de clientes dentro do escritório dele ele já tem ali uma média de qual o perfil do que que essas pessoas gostam primeiro né Você já perguntou que o cliente né você já conheceu o que é o cliente a usou a porta se conectar

com ele enfim aqui também jujuba Total total que é você entender quem que você tem dentro de casa para você é matemática né gente ela até machuca você pode ter uma diversidade de produtos que você entrega de serviço você entrega dentro do teu escritório e é obviamente que a gente quer ter mais lucratividade então assim eu acho que o TM né o tíquete médio é super importante para entender o like sai velho quanto tempo de vida do cliente está com você encontra investe ao longo dessa vida aí junto com você para você conseguir trabalhar fora

né então utilizo que você tem dentro sabe conversa investe um tempo para você entender o que você tem dentro de casa Talvez aí você vai até descobrir Putz cara eu podia tá focando aqui mais aqui eu estou fazendo o perdendo tempo aqui tá ganhando menos é conhecer dentro de casa para você entender tá forte eu ligo assim que o cliente é o é isso é uma pesquisa muito profunda né tá no momento que a gente está vivendo hoje né não é que o comportamento do Consumidor mudou o comportamento das pessoas mudaram e uma pessoa é

tudo uma pessoa é tudo então é eu acredito que a gente está vivendo uma era muito louca no sentido de entender esse comportamento assim daqui para frente vai mudar muita coisa nessa questão do híbrido não tô nem falando do modelo de trabalho mesmo mas assim é dado comportamento do agente está começando a voltar presencial cara que que eu faço aqui no escritório quero fazer um evento que é prospectar será que eu faço presencial Será que eu faço digital você tem que perguntar para eles entendeu então esse conhecimento foi esse aqui em casa dentro de casa

para você poder for Oi pode trazer mais pessoas em bem legal a sua resposta pois o seguinte né porque vamos supor aqui que o advogado vai jogar né iniciante que tem uma mas sem causas que seja né e ele se faz os melhores clientes dele ele acaba perguntando você vai descobrir que o cliente a parte dele fazer não uso lhe pedirem você pode deixar umas respostas meio pronto mandar pelo WhatsApp você pode me responder ti três quatro cinco correntinhas rede social você mais usa aí Instagram roupa legal você começa a ter percentuais são todos os

dez que responder oitenta por cento a rede social mais utilizada no Instagram se conectar com a segunda pergunta pra gente fazer tipo cara se fosse para você apostar né na rede social você que ficar sempre fazendo prospecção faz trabalho de mal qual seria o canal que acha que mais funciona para advocacia eu já LinkedIn YouTube é Instagram é tudo junto Porque é complexo é bem completo vai comprar ele tem pouco tempo né Principalmente quem está começando E são muitas ofertas em tudo é muito convencido toda muito romântica né Ah na hora de fazer de manter

consciência Eu sou briga aqui com o cara começa a fazer não tem alguma bem feita por si só a passar pergunta jogasse falou é tá lá embaixo redes sociais Ok mas a parte mais você aperta o botão tá lá né Mas alguma assim que você tá legal semtran Porto de valor você tem engajamento tem alguma tu tá me falou que ele cinco aqui né E aí queria perguntar para ti que que cê recomenda quando você questionada sobre isso cara eu acho que hoje todo mundo tá no Instagram né A greve é uma assim eu não

enxergo o Linkedin como para mim no meu caso não entendi é maravilhoso porque eu trabalho com né meu público é advogado Então tá lá Mas dependendo muito do teu serviço do que você entrega esse celular para o direito de família vai pagar ela tá lá no Linkedin você tem que se posicionar um cadinho obviamente como empresa Mas aonde que é que tá essa pessoa que vai te contratar né mas assim eu o enxergo muito a gente gosta muito de Facebook para rodar né pra rodar ex-agente falar no Facebook morreu eu fui falar mais não não

morreu não é e depois vai ficar público muito mais simples Pois é e aí público é É isso aí tem uma boa eles pelo Facebook [Música] WhatsApp Instagram no interior da cidade que tem algumas definidas por um monte de empresa né que faz estudos entrar em a construir né sim eu acho que também a gente tem que posicionar muito no no Google né Na Busca mesmo né da empresa tem que falar assim para quando o cliente O que que você tem feito por exemplo você tem que pedir você tem cara tem que usar os advogados

precisam usar muito Quem tá dentro de casa e obviamente aí vai muito do que que você tá entregando o teu cliente verdade ele tá tendo uma boa experiência entrar mas você tem que ser bem avaliado e hoje hoje quando o cliente de contato ele já te conhece ele assim ele conhece muito mais você do que você imagina então assim ele que decidiu foi ele quem disse né então escolheu e ele sustenta no livro maravilhoso explicam o quanto uma reclamação negativo a Amazon craque nisso né e mostrar o serviço e reforçar sempre aquilo o quanto isso

é prejudicial no longo prazo e temos mostro estatísticas sem Resumindo né que um comentário negativo necessita de aproximadamente 10 comentários e cinco dez qualidades positivos e não só comentário positivo sendo que é bom o sustentação para neutralizar negativo então comentário negativo vale muito já vê teorias de falar que vale por 100 uma pessoa que tinha recomendo ela vai te indicar para simples uma pessoa que te dê trata uma pessoa que curte o mal de você para pelo menos 20 eu não tô em casa exatamente assim é avassaladora assim eles mostram estatísticas parece que quebra ou

no tempo você não vai sentir no curto prazo e vai sentir o novo prato depois a gente vai entrar seu vai tá nesse assunto do relacionamento a gente pode fazer mas ainda que ele pediu uma última dica para ti que de fato que é o seguinte é como é que o advogado faz um kit de vendas assim a pergunta é difícil assim que quer Pitch de vendas na advocacia né que vai abordar alguém porque parece uma coisa meio óbvia mas aí eu lhe falo que Oi boa tarde Tudo bom Sou advogado quero te atender como

é que você recomendaria para construir o pit Olha o Kit vó se você se você for falar com uma pessoa só não pode ficar meia hora segurando ela no telefone né vai ficar chato vai ficar quadrado ela não vai querer né então se você tem que ser direto mas você tem que mais ouvir do que falar então é o que o primeiro contato beleza Olha o vi aqui vamos fazer uma entregar um exemplo o coração por exemplo de uma pessoa que entrou veio por em baixo tá então ela deixou o telefone dela lá ela deixou

o nome dela e você entrou em contato então primeira coisa né você vai falar o que ela fez não que você tá fazendo né tudo bem Olha eu vi que você levantou a mão né Que Você demonstrou interesse em relação a esse assunto se apresenta vai falar aonde você é se apresenta bem apresentado mesmo e eu queria te ouvir Eu queria te conhecer um pouquinho até para ver se de fato o que eu tenho para te oferecer vai realmente de acordo com a sua necessidade e você vai fazer um rapport com essa pessoa se vai

se conectar com ela né ouvindo realmente a necessidade dela depois você vai entender a situação Tá mas me conta me conta um pouquinho né desse contexto que você tá vivendo hoje depois você vai você vai trazer o problema né Entendi então você realmente tem esse problema hoje é chato né Dói né e eu entendo você né Sempre trazer nessa questão da empatia e tal você vai implicar né a implicação ela faz a pessoa ficar matutando ali então sim perceba que é muito Sutil né o kit de vendas não é o cara falando durante um minuto

e meio sem parar a pessoa nem que tá chovendo traz ela para colaborar com você né faz ela dizer sim para você então é isso mesmo é isso que eu entendi legal e no final você vai falar assim então eu tenho realmente faz sentido para você isso aqui esse produto que eu tenho que vai atender a necessidade que você tem vai te ajudar vai trazer mais resultados Você acredita se contratar o meu serviço vai trazer mais resultados e a gente vai conseguir resolver esse problema que você tem longe Libertador né E aí a pessoa vai

dizer sim filho Obviamente você vai entrar numa negociação com essa pessoa dependendo da complexidade do serviço ou do produto né e a pessoa vai precisar de um tempo de maturação E aí que eu falo que a gente precisa ter um acompanhamento porque pessoa cara foi ideias a ligação primeiro eu sempre acho que a gente tem que gravar ligação isso tem que utilizar fazer um investimento plataforma uma plataforma por exemplo o Onix por exemplo Onde você consegue depois ouvir a sua própria ligação bem legal quando você ouve você consegue tem que anotar tudo no CRM e

você nunca pode deixar de terminar um pit de falar com uma pessoa sem você marcar a próxima oportunidade e não pode sentar e o comando é você quem vai dar você vai falar dela eu posso te retornar não né filho você tem que falar assim olha eu tenho dois horários aqui na minha agenda no dia x qual deles fica melhor para você o absorvente não retorno E aí né você vai seguir ele com a negociação se vai poder falar de valores entenda que você nunca vai falar de preço esse momento você vai mostrar o valor

você vai entender primeiro a dor daquela pessoa e depois vai apresentar uma proposta de valor né dê valor não de preço que vai ficar muito mais fácil porque no final ele nem vai querer nem vai pedir desconto Vai querendo essa metodologia que você falou agora é o espinho é para gente do curioso essa situação pedir problema e de implicação e AMD necessidades né acho que ele sabe do que oferece a solução seria né mas tem um livro fala sobre esse é bem bacana E faço funciona super bem né tem que ter que ficar muito bom

perguntas Essa é verdade acabam e pergunta se consegue extrair muita informação e o legal é uma dica assim muito legal também é que você consegue adaptar o teu Spin por exemplo se você tem um escritório de advocacia que tem dos entrega vários serviços mais produtos ali você consegue a data e eu faço sim cara escreva coloque no teu computador que você tirar falando com cliente com outras perguntas na tua frente sabe que você faz uma pergunta boa É bom deixar as vezes a gente deixa criativo tempo tudo nem sempre está inspirado hein então esse pedir

também é registrar na Quais são as perguntas que levam a respostas aquele atendimento que você faz assim fala nossa atendimento eu fui 10 animal Mas você trouxe um ponto legal tá gravado Mas você não vai lembrar precisa tão habituado a fazer aquilo então anotar perguntas e perguntas né literalmente assim agora mesmo que você não era de termo é exatamente de vendas e aí você consegue adaptar isso para todos os tipos de pro o afeto funciona super bem bem legal agora se você gostou desse assunto eu tenho certeza que vai gostar de Episódio completo em que

a gente fala sobre esse assunto em outros relacionados à vendas negociação Tá super legal vou deixar o link para você aqui acessá-lo na íntegra e também te convidar para aquele momento que você se inscreve no canal deixe o seu comentário a sua dúvida sua crítica à sua opinião o seu joinha e se gostou se não gostou e vou te convidar para assitir 2 vezes que estão fazendo basta isso você acha aqui no canal um deles sobre como captar clientes na advocacia ainda com técnica super atualizadas publicamos ele não faz muito tempo e outro é Instagram

para advogados Afinal como bombar nessa rede social espero que você goste depois esquece deixar seu comentário nos diga se Foi útil para você um abraço e a gente se vê se nos próximos vídeos