e-Talks | Business Model Generation: Como Inovar - Marcelo Salim [Ibmec]

bom obrigado Hoje é dia de pensar fora da caixa né então a gente quer trazer eh algumas novidades que não já não são mais tão novidades assim porque as coisas estão funcionando tão rápido estão evoluindo tão rápido que é complicado trazer alguma coisa realmente nova O que é importante saber sobre inovação é que inovação é antinatural para começar não é uma coisa que seja razoável e natural a gente não foi formado pela evolução a evolução não não nos preparou para Inovar o cérebro humano ele é preparado para reconhecer padrões e repetir padrões Ah e quando

você faz isso você cria caminhos neuronais né caminhos que você reforça esses caminhos na tua cabeça e aí Eh você se vê meio que escravo deles Essa é a razão pela qual às vezes sábad de manhã você tá indo paraa casa da sua sogra ou paraa casa da sua mãe e quando você vê você pegou o caminho do trabalho eh porque e essa coisa tá hardcoded né tá tá completamente marcada no teu cérebro e o que que é Inovar Inovar é pegar o que tá funcionando e fazer diferente eh ignorar os padrões pré-existentes é justamente

não respeitar o que tá funcionando E apesar disso existir você tentar fazer diferente você criar uma nova forma de fazer então não é uma coisa natural inovação não é eh é natural é uma coisa que precisa requer certo esforço certa disciplina certa ginástica inovação também passa pelo pelo mercado passa por criar valor entregar valor de algum modo quer dizer inovação e criatividade são coisas diferentes tem gente que é muito criativo tem muitas ideias mas não necessariamente essa pessoa é uma pessoa inovadora tem gente que não é tão criativa assim mas é um cara que tem

um papel importante na inovação por que isso porque ideias muita gente tem ideias ideias boas ideias ruins ideias ruins que podem virar ideias boas devidamente trabalhadas mas Inovar tem a ver com gerar valor eh a partir daquela ideia como é que eu crio todo um um sistema em que o mercado participa e eu Gero valor eu crio valor eu capturo valor com isso então Inovar passa por valor né então uma inovação que o mercado não compra é uma boa ideia uma ideia interessante uma uma coisa criativa aqui vale a máxima do Thomas Edson eu não

quero Inventar nada que eu não vou conseguir vender então Inovar tem a ver com no final do dia vender para alguém a Inovação ela vem em dilemas onde tem dilema tem espaço para inovação então pegar ninguém mais aguenta o tráfego Urbano todo mundo sabe que carros poluem e a gente não quer poluir o planeta a gente quer cuidar bem do planeta em san consciência cada um de nós aqui sabe disso a gente não quer fazer mal o planeta a gente gostaria de ter um planeta melhor e ninguém gosta de pegar engarrafamento ninguém quer isso mas

quem de vocês está disposto a não vir mais de carro pro trabalho Quem de vocês está disposto a abrir mão de escutar o seu iPod escutar sua sua rádio enquanto você vem trabalhar né Quem de vocês está disposto a abrir mão do prazer de dirigir não muitos Então isso é um dilema porque de um lado eu sei que ao fazer o que é melhor para mim eu tô prejudicando o sistema mas é o que é melhor para mim então aí tem espaço para inovação apareceu por exemplo Segway né que foi uma tentativa nesse caminho como

é que eu crio um um um veículo alguma coisa que vai dar mobilidade que é mesmo tempo não polui não cria engarrafamento então onde tem dilema tem espaço para inovação empreendedores geral adoram problemas né porque ninguém vai te pagar para resolver um não problema já disse isso o vin kla um dos fundadores da saman Ninguém paga você para resolver um não problema então onde tem grandes problemas tem grandes oportunidades encontre dilemas encontre coisas que estão mal resolvidas você vai encontrar espaço para inovação Mas quais são as formas de se Inovar você pode Inovar basicamente quatro

maneiras você pode Inovar criando um novo produto criando um chip criando uma nova tecnologia criando uma nova ação química criando ou compreendendo melhor e trabalhando melhor alguma reação biológica alguma coisa que faça aceitação de um medicamento e ser mais rápido ou mais eficaz eh então tem a Inovação vamos chamar inovação técnica né a inovação tecnológica você tem Inovação de processo também alguma coisa que tem a ver com logística alguma coisa que tem a ver com método alguma coisa que tem a ver com como você combina coisas diferentes Aliás a criatividade que a a semente da

Inovação ela passa por combinar ideias diferentes então cuidado com essas coisas ninguém tem um dom divino para ser criativo assim os criativos de agência de publicidade Nossa esse cara é genial ele de fato é mas assim por trás disso tem muito trabalho uma das eh uma das um dos mecanismos mais importantes para você ser um cara criativo é você ser um cara curioso é você tá o tempo inteiro buscando eh informações diferentes então diversidade é uma coisa importante Ah eu conheço engenheiros que no curso de engenharia conheceram uma menina que fazia engenharia se casaram tiveram

um filho o filho deles provalmente vai ser engenheiro eles assinam periódico de engenharia eles frequentam o congresso de engenharia Então essas pessoas elas ficam dentro de Silos Silos é difícil você eh ter grandes Sacadas Quando Você raciocina o tempo inteiro lembra dos padrões lembra do teu cérebro quando você forma o mesmo tipo de caminho neuronal o tempo inteiro então uma das formas de quebrar Isso é se você é engenheiro como mulher Engenheira tem amigos fotógrafos amigos artistas ah Ah se preocupe um pouco mais com coisas que não tem nada a ver com o seu dia

a dia isso vai te dar a possibilidade de ter Sacadas né então ao por exemplo trabalhar com logística numa compania e eu tenho um amigo que trabalha com biologia e ele tá fazendo mapeamento de DNA humano talvez a no que ele me explica como é que ele tá fazendo o mapeamento do DNA humano eu tenho uma grande sacada da logística das palet deiras do meu armazém pelo simples fato e essa é uma sacada genial por quê Porque as outras pessoas da minha área são como eu só pensam dentro da minha área dentro daquele silo então

como eu saí desse silo e comecei a raciocinar de uma forma diferente grandes Sacadas aparecem então cada um de nós é e assim ninguém ninguém tem na carteira de identidade escrito criativo né a criatividade tem a ver com curiosidade tem a ver com diversidade de informação Então seja curioso massique informações diferentes no teu cérebro e aí esse esse essa é uma forma de Inovar processo então você vê um processo que funciona melhor você inova nisso você pode criar produtos ou serviços inovadores aí a gente tem né nos últimos anos uma enormidade de produtos e serviços

inovadores né ah agora se se eu disser para vocês que a maior parte esmagadora a maioria das empresas que estão fazendo sucesso aí fora de um modo inovador Se eu disser para vocês que elas não usaram nenhuma dessas modalidades de inovação Talvez vá surpreendê-los mas é a verdade a maior parte das empresas que estão arrebentando aí fora que estão destruindo aí fora ã elas inovaram no modelo de negócio elas não criaram nada novo elas não inventaram nada novo elas não criaram uma tecnologia nova eventualmente nenhum produto ou serviço novo mas a forma como elas criam

entregam né valor é que é diferente Elas começaram a trabalhar isso então você tem do do centro pro pra Periferia né a inovação tecnológica inovação em processos produtos e serviços e a Inovação S modelo de negócio como essa é a que tem dado mais resultado é nessa que eu vou me focar mais nesses agora 25 24 minutos que a gente tem Ah então o que que é um modelo de negócio para começar modelo de negócio era uma coisa muito difusa muito confusa as pessoas era uma era uma grande Torre de Babel né as pessoas Cada

Um Com quem você conversava ele tinha uma visão uma ideia do que era modelo de negócio era mais ou menos como se tivesse um elefante coberto numa tenda escura e cada um por um lado da Tenda botava mão né então um pegava a pata do elefante Dizia um elefante é um negócio assim esquisito que tem uma pata gorda o outro pegava o rabinho do elefante não na verdade o elefante é um negócio que tem um rabinho caracolado e todos Estavam certos mas ninguém sabia definir exatamente o elefante como um todo então ah fruto de um

trabalho de doutorado que levou aí uns 10 anos em 2010 um cara um suíço chamado Alex osterwalder Alexandro est Walder eh de uma forma também inovadora ele não criou nada novo mas o que ele fez novo foi compilar a informação de uma outra maneira e deixou muito claro que modelo de negócio é a forma como você cria né entrega e captura valor a partir disso então tipicamente eu crio um produto eu entrego um produto E eu recebo dinheiro do cliente por conta disso essa é uma forma muito típica de criar entregar e capturar valor Há

outras formas há empresas que criam entregam e ainda não capturam um valor né um exemplo desse tipo é o Twitter todos vocês conhecem a maior parte de vocês usa e eu pergunto como é que você paga o Twitter pelo que você usa eh você não paga ainda não paga Ah então ele cria valor ele entrega valor mas ele ainda não captura valor E por que que tem tantos investidores colocando dinheiro lá porque acredita-se que em algum momento vai aparecer um modelo de negócio que faça sentido e eles têm razão para acreditar nisso porque algum tempo

lá atrás o Google também não criava valor entregava valor e não capturava valor todos os sites de buscas na verdade yarro todos eles criavam valor entregavam valor não capturavam o valor e hoje capturam né no caso do Google especificamente não foi o Google que inventou isso foi uma empresa chamada Overture que criou o modelo de clique pago assim de de anúncio personalizado a ideia de se eu procuro por uma palavra então eu vou colocar aqui do lado um anúncio relacionado à aquela palavra e se eu clicar nessa palavra alguém me paga por isso isso foi

inventado por essa empresa e a partir de um tempo passou a ser praticamente o modelo de negócio de todos esses sites né a maior parte dos Sites então foi criado esse modelo de negócio essa forma os nove blocos de construção de modelo de negócios de uma forma bastante simples primeiro você tem o cliente com aa de ccras doos seus problemas o que o cliente compra nunca é o que você vende né Pode parecer estranho isso mas é a verdade o cliente ele compra uma solução para seu problema clientes são especializados em problema não em solução

então cuidado com aquela máxima de ouça ou o cliente cuidado porque o cliente não sabe o que ele quer então quando se você ouvir muito o cliente Provavelmente você vai se decepcionar depois e cliente assim se você quiser lealdade compra um cachorro cliente não é Leal cliente ele pede o que quer mas compra o que não quer ele pede o que ele conhece compra o que ele não conhece compra aquilo que resolve o problema dele clientes são especializados em problemas não em solução mas quando o cliente chega para você as pessoas são inteligentes então ele

traduz o problema dele numa solução ele faz um trabalho que não é dele em princípio ele faz o trabalho de resolver o problema e ele pede para você uma solução que ele criou mas ele não é o melhor especialista do mundo em criar soluções você é Então procura fazer como o médico faz né O médico quem tem eh filho novo quem é casado há pouco tempo que tem filho pequeno sabe como é que a mãe se comporta na primeira consulta médica ela chega no médico ela conta todos os sintomas e ela dá o veredito e

ela pede o remédio né Ela já diz Doutor o problema dele é esse ele precisa desse antibiótico qualquer médico que se preza não faz isso ele fala calma e ele faz o que a gente chama na medicina de anamnese ele começa a fazer perguntas sobre os sintomas ele tá tentando levantar qual é o problema e a partir daí ele resolve esse problema porque Ele estudou para isso e ele identifica eventualmente a solução é mesma aquele antibiótico eventualmente Mas pode ser que não então ele não acredita que na solução pronta o médico faz isso mas a

maior parte dos empresários não a gente tende a acreditar no que o cliente pede no que o cliente fala como se fosse a solução e não é o cliente ele tem um problema a gente precisa entender o problema dele E aí vem o que a gente tá vendo cada vez mais aí o tal do Design Thinking é um jeito de pensar de designer que é o quê entender a involuta Por que que ele compra aquilo como que ele compra aquilo onde ele compra aquilo de que forma ele compra aquilo qual é qual é o o

enredo que tá por trás daquela compra e ao entender isso eu entendo melhor o problema e quando eu entendo o problema eu posso talvez criar uma solução melhor e posso certamente não investir em coisas que podem ser criativas mas não são porque não criam um valor então por exemplo um restaurante aquilo no centro de São Paulo o que que ele vende comida comida muitos restaurantes vendem Mas provavelmente o que restaurante aquilo vende é tempo ele quer otimização do teu tempo então eu tô precisando eu que trabalho muito não tenho muito tempo para comer eu quero

alguma coisa que pareça uma comida tá certo que funciona meio como Robocop is aqui é uma pasta orgânica que você vai ingerir e vai te deixar sem fome por 5 horas é isso que você precisa Então é isso que você tá buscando se eu contratar um chefe francês para um restaurante aquilo Talvez eu esteja gastando dinheiro à toa mas se eu melhorar o processo de entrada do cliente recepção do cliente serviço e saída essa pode ser definitivamente uma uma variável competitiva importante porque o que ele tá comprando é tempo não é comida se ele quiser

comprar comida ele vai no restaurante melhor e por aí vai então o que o cara compra o que o cliente compra quase nunca é o que você vende ele tá comprando uma solução para um problema então a gente precisa criar essa solução para ele entendido o problema dele a gente cria essa solução a gente entrega essa solução para ele através dos canais o canal pode ser a internet pode ser uma loja de que forma esse eu eu chego nesse cliente e quando eu chego nele como é que eu me relaciono com ele tá então site

de internet por exemplo você tem a Amazon que você quando entra ela praticamente te conhece ela sabe o que que você comprou lá então ela um relacionamento com você que é automatizado mas é personalizado a Net Shoes por exemplo que é uma brasileira gigante ficou gigante aliás um Case Fantástico brasileiro Ah ela não tá muito preocupada em saber quem você é você entra você compra uma chuteira você vai embora quando você volta ela nem sabe quem é você de novo esse é o modelo não existe modelo bom ou ruim é o modelo que eles adotam

então Eh é uma venda automatizada não personalizada Então como é que eu me relaciono como é que eu mantenho você fiel à minha marca eo é o relacionamento se eu olhar para esse front Stage aqui com Isto daqui eu Gero receita é aqui que eu Gero receita como é que eu faço de fato dinheiro para entregar para compreender o cliente entregar essa solução estabelecer esse relacionamento através desses canais eu preciso de um backstage assim de um backend né E esse backend tem a ver com eh atividades e recursos Chaves então eu tenho atividades que eu

precisa executar para fazer isso acontecer e eu tenho recursos Chaves que eu preciso ter para que executando Essas atividades eu consigo entregar aquilo se eu não tenho ou não quero ter dentro de casa isso eu faço alianças ou parcerias que vão me dar o que eu preciso para entregar Se eu olhar para isso aqui atrás essa é a cozinha do restaurante isso me gera os custos em cada pedacinho cada bloquinho desses nove tem espaço para inovação né então se você pegar por exemplo segmentos de clientes a gente tem caso da Smartfit que é uma academia

que descobriu não descobriu ela apenas olhou pro seu cliente eu disse tem gente que só quer correr e malhar o cara não quer fazer judô o cara não quer nadar o cara não quer pular de Band Jump ele só quer correr e malhar então eles criaram uma academia para esse público a proposta de valor por exemplo um colega nosso aqui empreendedor endevor o espoleto Então qual é a proposta de valor do espoleto é uma comida uma comida rápida uma comida boa mas fundamentalmente uma comida que você faz então é o gurm Express eu monto a

comida eu praticamente cozinho o que eu vou comer Então essa é a proposta de valor eu me sinto dono do que eu tô fazendo Ah inovação em canais por exemplo a Natura a Natura é uma é uma uma empresa gigante que não tem loja né ela até tem loja ela tem lojas de conceito mas ela você não compra Natura em loja você não vai no shopping compra Natura né você compra Natura de uma outra forma assim como a Natura você tem outras companhas a Avon a emoi que usam a emoi por exemplo usa marketing de

rede então é a forma como ela entrega e se relaciona que é a diferença o relacionamento por exemplo você tem a mudança completa uma enciclopédia lembra como é que eram as enciclopédias antes a maior parte de vocês que estão aqui hoje não lembra né eu lembro eu sou o cara velho eu sou um dinossauro as enciclopédias eram estáticas elas viam para você prontas e você Lia eventualmente elas estavam erradas tinham que melhorar então o ipeddia é assim você é parte desse processo a enciclopédia ela nunca tá errada e nunca tá certa porque ela tá sempre

evoluindo ela tá sempre mudando ela tá sempre melhorando o leitor é parte e da equipe que constrói a a enciclopédia então eh uma outra evolução evolução no modelo de Receitas por exemplo o Skype e o Skype várias outras eu peguei o Skype poderia pegar centenas de outras Mas o modelo freemium né Ahã surve Monkey tem isso também o modelo freemium que é eu faço ah algumas pesquisas algumas coisas básicas eu faço free eu faço gratuitamente e a partir de determinado momento se eu quiser mais coisas eu pago por isso então isso é uma inovação Pensa

como é que eram as lojas como é que eram os produtos há 30 40 anos atrás não existia isso tá a Inovação pode tá na atividade chave que você executa amazon.com ela era uma empresa que vendia livros depois ela passou a vender livros e geleias hoje ela vende tudo ah e para vender tudo você não pode entrar no site www amazon.com e aparecer lá 404 erro Paid notf né 24x 7 tem que funcionar para funcionar ela teve que investir pesado em ti e como agora o Ti dela é um dos melhores do mundo esse é

o o business da Amazon que que ela faz ela vende isso ela tá vendendo isso agora para você você pode fazer a sua loja de e-commerce powered by Amazon a Amazon entrega para você o que ela tinha partir de uma atividade chave ela fez alguma coisa inovadora um serviço inovador pode ser o seu recurso né a f hits é uma é um clube na verdade não é um clube de descontos não é compra coletiva Não é nada disso é o contrário é bem o contrário é um clube selecionado então blogueiras de moda famosas vão construir

figurinos roupa completo né dos pés à cabeça e só um clube fechado de pessoas e aí não me pergunta como é que essas pessoas são selecionadas eu garanto que as mulheres já estão pensando como é que elas entram nisso mas eh elas Esse é um clube fechado e aí essas essas peças que forem criadas ou sugeridas podem ser vendidas você clica e diz eu quero isso aliás eu quero o outfit completo tá então baseado nas atividades a a pessoa da moda a pessoa que você vê no jornal que vê no programa de televisão dando eh

receita de moda Essa é a pessoa que vai fazer a tua roupa modelo pode estar na Parceria por exemplo ó os bicicletários né Bike Rio quem quem foi no rio recentemente tá vendo uma uma uma série de locais onde tem eh bicicletas gratuitas na verdade não é gratuito você paga uma uma uma mensalidade Mas você chega pega a bicicleta leva para alum lugar deixa a bicicleta lá e troca de bicicleta eh os cariocas estão usando isso direto para trabalhar enfim Quando eu digo cariocas tô falando da zona sul do Rio que o Rio tem isso

né tem a zona Sul e tem o resto o resto não existe só existe a zona sul o que você vê nas novelas e o que você vê no jornal O resto é o resto então na zona sul do Rio você vê muito isso na zona norte ainda não essa é uma claramente uma uma relação entre a prefeitura o banco Itaú enfim ninguém de fato domina aquela tecnologia foi uma série de parcerias ah inovação pode est no custo por exemplo a Dell que que a Dell faz computadores não o que a d faz é fabricar

ela sabe fabricar Essa é a especialidade dela então ela o stoque da D fica nos fornecedores custo custo custo a Inovação vem é difícil bater a Dell nisso bom a criação convencional de negócio ela não respeita isso e é por isso que muitas empresas quebram e alguém eu vi alguém dizer que tem alguém do sebrai aqui o sebrai faz algumas pesquisas fantásticas e algumas dessas Pesquisas mostram aquelas estatísticas macabras do sebrai que 90% das empresas 90% das vezes 90% dos donos quebram aqueles 90% que toda hora aparecem e quebram porque tem que quebrar isso é

seleciona se não quebrasse eu ia ficar preocupado né são empresas que nascem para não ser inovadoras nascem para repetir nascem sem nenhuma preocupação de mercado nascem sem conhecer o cliente nascem errado elas morrem Então é assim que elas nascem em geral né iso é um jeito arcaico de fazer você monta um plano de negócio você tem um conceito você cria a empresa você desenvolve o produto e aí eu vou encontrar cliente caso eu não consiga encontrar esses clientes Marketing e vendas é muito ruim demito todo mundo e contrato gente nova porque o produto prod excelente

o cliente não entendeu Essa é típica empresa de engenheiro né onde o cliente é um mal necessário ele não entendeu o produto ele tem que entender a força motriz é o produto quando você faz quando você trabalhando com startups que são inovadoras procedimento é completamente diferente uma das razões pelas quais as estatísticas macabras do sebrai mostram esses números é que as empresas escalam antes do tempo o que que é escalar antes do tempo as empresas são construídas criadas Elas começam a funcionar e operar sem que o modelo de negócio seja perfeitamente compreendido muitas vezes eu

nem sei direito quem é o cliente o que que ele compra e como ele compra E aí quando você que quando você tem que mudar você já tá totalmente estruturado engessado é difícil mudar então muitas vezes você não consegue mudar e você quebra qual é o modelo mais novo modelo muito adotado aí no Vale do Silício por exemplo empresa de tecnologia é o modelo de ter uma ideia e criar vários planos de vários modelos de negócio perdão diferentes várias possibilidades para esse negócio cada possibilidade dessa é uma hipótese que eu tenho que testar quem é

que sabe de fato o que que acontece o que que funciona Nenhum de Nós só o mercado e o mercado de forma quantitativa é um mercado qualitativo acabou Aquela fase do marketing do eu acho isso Eu tenho um sentimento acabou isso agora é número é Number crunching é torturar os dados até eles confessarem alguma coisa eu tenho uma série de clientes diferentes cada um comprando de um jeito Deixa eu entender como é que eles compram o que que eles querem então eu tenho hipóteses perdão eu tenho hipóteses eu preciso testar essas hipóteses depois que eu

testar as hipóteses ver quais são as verdadeiras Quais são as falsas eu melhoro o meu modelo de negócios eu faço testes protótipos pilotos e assim que o meu modelo de negócios Esse é o modelo isso funciona agora sim entendi agora eu escalo então essa parte de testar e mudar a gente chama de customer development desenvolvimento de clientes né fera nisso Steve Blank de Stanford né e depois que eu desenvolvi o modelo a força motriz agora são os clientes aí sim eu invisto em escalar a empresa bom então ruim criar a empresa refinar o modelo e

encontrar os clientes muito ruim Não faça isso você pode dar certo pode eu sei que alguns de vocês tá f mas meu primo fez isso assim seu prêmio é fera seu primo é ótimo mas não siga o seu primo não é a melhor maneira de fazer a melhor maneira de fazer é entender o cliente o que que ele quer Quais são as idiossincrasias dele encontrar o melhor modelo melhor proposta de valor para ele melhor para ele e aí eu crio uma empresa Então faça testes faça protótipos acho que se você ler esses dois livros aí

você vai est muito bem para não engrossar as estatísticas macabras do sebrai Muito obrigado