Experto en Lujo: Cómo las Mejores Marcas te enamoran y Ganan un x10 más de Dinero

Yo quiero vender a un valor más alto Entonces si el grujo apunta a los sueños es muy fácil la ecuación cualquier sueño que merezca la pena no puede ser fácilmente accesible Entonces limito el acceso César Val experto en el sector del lujo con más de 25 años de experiencia trabajando para algunas de las principales marcas como puede ser Prada como puede ser Valentino o Carolina Herrera farel Williams es el Director creativo de luy buton y no ha llevado temas de moda nunca Qué locura Eh entonces qué está buscando ahí luton el expertise en moda o

el conectar con la tribu que siga farel Williams Apple es una marca que juega maravillosamente bien es lujo o no Mark code en los últimos 20 años su trabajo es pintar una línea que llevan todos los rolls-royce eso es lo que se dedica todo todo el día no hace otra cosa lo leí por curiosidad cuál era su salario unos 000 al año las Técnicas y estrategias del lujo hay una muy sencilla dale a tu cliente historias para contar la necesidad vende barato si quieres vender un precio alto aunta de bueno sé que te está encantando

esta conversación sobre el lujo pero queremos invitarte a que puedas aprender mucho más y sobre todo consejos Juan que puedas aplicar en tu negocio para Elevar tu marca y elevar Cómo vendes tú y cómo percib la gente tu marca como lujo eso Es aquí debajo tenes una clase de César de su formación de look selling totalmente gratis lo que Vais a ver es como consejos que en teoría del lujo Son tan difíciles de acceder lo vas a poder aplicar en tu negocio él va a explicar algunos dentro de la entrevista pero es que aquí debajo

Vais a poder utilizarlos para tu negocio literalmente si vendes productos si vendes servicio y te va a servir muchísimo Así que ya sabes aquí debajo totalmente gratuito te registras Y recibes la clase Bueno chicos para los que estéis viendo Este vídeo podéis ver aquí que Sergio tiene un paraguas y yo tengo otro para los que estéis escuchando hay un paraguas de los dos Sergio que cuánto cuesta hay uno que cuesta 6 y hay otro que cuesta 600 cuál creéis que es de los dos pono por los comentarios el que tiene Juan poned paraguas Juan o

el que tiene Sergio poned paraguas Sergio luego lo veremos César bienvenido tengo un plan Bienvenido a este podcast cómo estás feliz de estar aquí la verdad es que siempre un gustazo entrarme con vosotros y tener la oportunidad de de hablar con vosotros y con todos aquellos que que les apetezca conectarse ha pasado Ya yo creo casi un año desde que tuvimos la entrevista hablaremos de un montón de curiosidades como desvelar el precio de estos paraguas pero yo creo que la primera pregunta es si el lujo cambia es decir ha pasado un año pero el lujo

ha Cambiado o no ha cambiado hay hay algo en el corazón del lujo que nunca cambia hay características en el lujo Pues todo el aspecto más humano el aspecto atemporal el aspecto de la exclusividad la pero el buen lujo como cualquier buen marketing tiene que escuchar lo que ha cambiado por ejemplo es todo el aspecto experiencial cada día estamos hablando mucho de la desmaterialización del lujo cada vez es más importante no tanto El producto el servicio sino como lo rodeas de experiencial de la parte experiencial Ah entonces las personas cada vez más les interesa de

si un producto en sí va a durar más o menos sino el recuerdo y la experiencia que he tenido con ese producto se ha hecho mucho más exp encial y luego algo que ha cambiado en el lujo también hablamos mucho de lujo identitario el lujo identitario significa Hasta qué punto consumir este producto o servicio dice Algo sobre mí ent las marcas para que ese producto diga algo sobre ti tienen que ser mucho más auténticas y explicar la razón de Por qué existen es dec la gente joven ya no conecta con lón porque tenga 200 años

de historia eso les da igual tal cual conecta si les habla con un lenguaje y les habla de unos valores que dicen bueno por tanto si consumo un producto de luton esto es lo que va a decir de mí y se ve como por ejemplo farrel Williams es el director creativo De Luis buton y no ha llevado temas de moda nunca Es un rapero es un es un cantante Qué locura Eh entonces qué está buscando ahí lton el expertise en moda o el conectar con la tribu que sigue farel Williams una de las imágenes de

Porsche hoy de Porsche es dualipa y uno pensaría hombre Porsche lo lógico es que pongan con imagina un piloto pero lo que están buscando esa identidad de que los fans de dualipa conecten con la marca de alguna manera más allá de la Funcionalidad del coche Entonces yo creo que la experiencial didad esa desmaterialización y que el lujo es más identitario es lo que más ha cambiado en este año no gracias a Dios el lujo mantiene su corazón pero va evolucionando con la sociedad de alguna manera Esta es la segunda parte de la entrevista que hicimos

el año pasado en la que hablamos de un montón de cosas sobre el lujo que recomiendo no que la veáis también e y creo que han pasado Este año muchas cosas que podemos ir comentando a nivel en el mundo del lujo en el mundo de las de del marketing podríamos decir pero yo creo que deberíamos antes de nada Ahora al principio volver a poner fundamentos sobre Qué es una creación de marca de alto valor eh que Cómo es el valor extremo del lujo e Qué diferencia un producto de lujo a un producto convencional por ejemplo

vamos a poner unos fundamentos primero antes de Pasarnos a las novedades de ahora para que la gente esté en la misma página todo que que los que estábamos en la anterior entrevista no entonces La pregunta es sencilla Qué diferencia hay entre un producto convencional de un producto de lujo de la misma categoría vale buenísimo la definición de lujo propiamente ya es complicada porque el lujo es como la belleza es subjetivo el lujo depende el lujo lo que Define siempre al lujo Es que su carácter Extraordinario no rutinario no masivo entonces si yo por ejemplo estoy

todo el día viajando el lujo para mí es quedarme en casa o irme a la montaña y estar sin viajar un meso el que no está Viajando en todo el año el lujo un aviro lo más lejos posible y meterse 14 horas de avión entonces por eso a veces es difícil definir lo que es el lujo entonces lo que nunca cambia es su carácter extraordinario y la subjetividad asociado que cada uno Tenemos algo que es excepcional para el que viaja es el no viaje y para el que nunca viaja es el viaje de alguna manera

ahora bien si vamos a al lujo como modelo de negocio porque lujo es un estilo de vida el lujo es un sector de la economía pero es un modelo de negocio que es de lo que tú hablas ahora Sergio no lo primero que defin al lujo de lo que no es lujo es el propósito es la razón de existir es hacia qué apunta un producto de lujo los productos de lujo Apuntan hacia los sueños y deseos de las personas históricamente cuando nos enseñaban marketing nos decían para vender un producto de marketing exitoso detecta un dolor

del consumidor un dolor es tengo que ir cada día al trabajo tengo que desplazarme necesito un coche Okay el dolor es tienes un Pain que se llama en inglés la p del Pain que utilizabas siempre pues te te doy un coche o Te propongo un coche para que esa la solución eso son necesidades Básicas y por tanto las personas muchas veces necesidades básicas buscan productos básicos y la principal idea que buscan es que funcione es que el coche me lleve punto ya está luego ya pues hay un tema de consumo No Consumo pero lo básico

es que me lleve el lujo no funciona así lo primero que apuntan no a los Pains a los dolores apunta a los pleasers a los placeres Entonces ya de arranque uno apunta a la necesidad el otro al placer total la necesidad es Tengo sed pues cualquier agua me vale 50 céntimos ya está con eso me quito la sed el deseo es necesito destacar necesito status necesito tener por ejemplo un agua de Chanel que la venden a 75 Por qué Porque lo conecto con la mujer femenina empoderada con los valores de la marca Entonces como no

es una necesidad básica es una necesidad de destacarme de estatus de conexión con los valores de Chanel estoy dispuesto a pagar más entonces lo primero es una Aptta a necesidades básicas el otros deseos es lo fundamental Y a partir de aquí lo que hace lujo es cómo me legitimo para ser una respuesta correcta a los deseos de las personas entonces ya construye a partir de aquí lo extraordinario lo aspiracional lo exclusivo entonces pero fundamentalmente en esencia eso es eso es la definición de lo que es el lujo apunta deseos de las personas y crea productos

o servicios que los hagan sentir bien que Los hagan conectar por eso decimos que el gran marketing de Gran consumo en la el apuntas hacia funcionalidades que es lo que el producto hace y en el lujo decimos Cómo el producto me hace sentir porque los deseos están asociados a sentimientos y a emociones y no funcionalidades un Ferrari no funciona mucho mejor que muchos de los coches que están muy por debajo en precio Pero tengo una exclusividad me hace sentir parte de una comunidad Los Ferraris que Solamente hay 13,000 nuevos al año que son los Ferraris

que se fabrican 13,000 Ferraris al año para 65 millones de ricos Entonces yo compro un Ferrari No porque me LL el punto a al punto B que es la necesidad sino porque me siento bien por formar parte de esa comunidad de ferrarista y porque conecto con los valores de la belleza italiana entonces veis la diferenciación entonces Generalmente Yo siempre digo la necesidad vende Barato si quieres vender un precio alto apunta deseos y el territorio de los deseos de quiero formar parte de esta comunidad quiero ascender quiero reconocerme en un momento determinado porque porque yo lo

valgo darme un capricho Ese es el territorio del marketing del lujo tú que has conocido a muchas personas que compran lujo qué ves que le pesa más cuando va a comprarlo la percepción externa de qué voy a aparentar yo yendo con un Ferrari o la Satisfacción personal de [ __ ] tengo un Ferrari me siento dentro de la comunidad es más el aparentar o el sentir Pues mira es super interesante Juan porque las dos cumplen O sea hay una versión de en cualquier compra del lujo hay una parte de una cosa yte de otra por

una parte es el lujo más íntimo y es Aunque nadie me vea yo quiero que esté Ferrari y este esta belleza forme parte de mi vida y yo solo por la carretera lo disfruto conduciendo ya está eso existe Pero como tú bien dices hay una parte un poco más de Oye quiero mostrar al mundo lo que soy esa parte identitaria que decíamos antes quiero expresar al mundo que yo sí yo formo parte de esta comunidad de ferrar isti que no todo el mundo forma parte de yo los dos conjugan paradójicamente muchas veces va con la

madurez del consumidor o también con la madurez del mercado del que estemos hablando entonces mercados que históricamente no han podido o Consumidores Acceder al lujo entran por el lujo un poquito más de mostrar hacia a los otros el lujo de quiero mostrar que soy exitoso quiero formar parte de esta comunidad de la que no puedo formar parte y el Ferrari es como el ticket que compro para formar parte de los Happy few no de alguna manera o las camisetas estas enormes no o las camisetas enormes Entonces yo lo que digo Siempre es Cuanto más se

ve el lujo de alguna manera menos lujo es porque es un lujo De entrada de principiantes el de verdad que es rico el que de verdad tiene medios para acceder a lo más Ultra exclusivo no necesita ya impresionar a nadie ya está ahí claro Entonces ya no impresiona entonces Cuanto más logo haya Cuanto más show off normalmente es un nuevo rico alguien que entra nuevo a partir de aquí Insisto Hay culturas hay culturas de mostrar más yo vivo en Dubai como sabéis y allí somos casi todos nu ricos es decir eramos beduinos hace 50 Años

entonces hay mucho Mostrar Rusia tod decimos los rusos van de logos arriba abajo pero es que hasta hace poco tenía una perestroica tenía un régimen comunista Entonces necesitan expresar al mundo que ya están Y acceden a esa comunidad capitalista es verdad los chinos logos por todos los sitios hasta que manun no les dijo Oye ser rico es maravilloso todos vivían igual todos comunistas algunos países de latinoamérica que los adoro y viajo Mucho cuando ves que entra el lujo por primera vez entra lujo muy por los logos vas a Europa y es un lujo mucho más

silencioso mucho más maduro y allí lo que se aprecia es el conocer el que ves un bolso de botega Veneta que ha sido trenzado en una manera determinada el logo no está a la vista Pero es un botega beneta Ah no solamente puedes comprar lujo sino que entiendes de lujo como el arte de alguna manera Pero sí entonces Muchas veces va con la Evolución del consumidor joven más o menos conocedor y con la evolución de la sociedad pero ambas vertientes nuevamente aportan eh alguien lleva un reloj porque le gusta porque se siente conectado pero también

el lujo tiene su función de distinción social desde los faraones desde que el blin blin de los faraones servía para distinguir El faraón que era un ser semidivino y la corte del faraón del resto de los Humanos no el ojo funciona por inclusividad y por exclusividad se habla mucho de que el lujo es exclusivo pero fijaos que tiene una vertiente inclusiva O sea la gente compra más por formar parte de que por dejar de formar parte de vuelvo al ejemplo el Ferrari lo que quiero es formar parte de la comunidad Ferrari en ese sentido es

inclusivista quiero ser incluido en esa comunidad y no tanto quiero dejar de formar parte de la otra no de alg Oye serge tú sabes que Los autónomos de menos de tres empleados tien una forma muy sencilla de invertir 3000 en su negocio Pero muy sencilla eha Hay un montón de gente que está en esas condiciones y que les puede interesar Cómo cómo es esto eso es el kit digital y todo esto viene de los fondos económicos europeos están subvencionando están dando audas Entonces nosotros os facilitamos ese paso para que tú como autónomo de menos de

tres empleados que Sobre todo tienes que cumplir algún Requisito que pondremos aquí debajo pues no tener deudas con Hacienda y cosas así puedes aprovecharte de esta ayuda Sergio 2000 que puedes invertir enre una web nueva o cosas así encima ahora están ampliando hasta 1000 eur más para pillarte un ordenador es o sea yo no tengo que pagar ningún dinero extra y una ayuda puedo aprovechar de una ayuda Europea y invertir en mi negocio con dinero que no es mío para poder crecer total total par Parece Mentira lo único Que tienes que hacer es rellenar la

solicitud nosotros tenemos un acuerdo y con ese acuerdo no tenéis que pagar nada la solicitud es totalmente gratuita y Oye pues si tienes una empresa eres autónomo y tienes que renovar ese ordenador o quieres una web nueva o una persona que te asesore con tu web tienes esos servicios disponibles que Aprovechando que está ahora está ayuda Yo creo que es un buen momento pero Juan Tratará bien a esta gente no a nuestros Chicos no tratarán bien para muy bien muy bien muy bien si tu solicitud se aprueba ya veréis que os van a tratar muy

bien y si se denega Pues bueno también nos ayudarán a ver qué soluciones pueden encontrar así que es muy sencillo aquí debajo te dejamos toda la información que tienes que tener en cuenta para pedir este kit tal y aprovéchalo y pronto nos cuentas tienes el link en la descripción y seguimos con este Episodio total es verdad el lujo es un tema super entretenido y super divertido de escuchar y de charlar aquí pero también quiero dejar claro a la gente que está escuchando el podcast que aquí hay muchas píldoras de marketing que pueden utilizar en su

servicio en su negocio de pie de calle no e Cómo puede aplicar una persona de calle des un fisio cualquier persona de un sector normal los consejos del marketing de valor extremo como es el lujo para su Negocio útil en ese aspecto no no solo el dato curioso de Ferrari sino también es el el dato que puede utilizar una persona de una clínica de calle para mejorar la percepción del lujo que tienen al final es Buscar es de codificar los diferentes atributos antes decíamos primero es Hacia dónde apuntas entonces tú les estás hablando de la

funcionalidad o le estás hablando de algo muy básico lo que oye la funcionalidad es quitar la s nuevo o les Hablas de algo que apunta hacia los deseos Entonces primero apuntemos al propósito o sea modificar ya el discurso de marca que tiene absolutamente o sea soy coach Y qué vendes Mira yo hago cursos de TR horas de tal de cu me está diciendo la funcionalidad Mira vendo una transformación tú llegas a mí hecho un canel o una canela de esto y te convierto un experto en en esto otro en mi caso por ejemplo tienes una

comunidad look selling y nosotros decimos Oye yo Empiezo con pollos y los convierto en pavos reales explica por qué Por pollo pavo real el pollo es el ejemplo más me encantan las metáforas e Andy warhol dijo en una ocasión y me siento super identificado que yo soy profundísimo superficial o sea toco temas profundos pero con mucha superficialidad Entonces nos encantan las metáforas Entonces yo siempre utilizo la metáfora del pollo como producto de Gran consumo Porque Necesitamos el pollo para O sea si ahora le preguntamos a cualquiera de la audiencia Oye tú has comido pollo esta

semana pues nos levantar la mano todas las personas no sin embargo quién come pavo real no come pavo real prácticamente nadie el pollo vale 6 y el pavo real lo venden a 600 Entonces al final es un producto que no necesita nadie el pubo real pero si embargo tiene un valor muy alto porque tiene valor de estatus por eso está en los jardines de Los palacios por eso Alejandro Magno cuando llegó a la India se quedó maravillado con ese animal semidivino o sea tiene unas características de de no lo necesito para vivir pero de nuevo

Lo deseo en mi vida porque es bello porque es único porque es exclusivo de al el pollo es es el masivo soy un producto masivo y vendo a precio vale Y el pavo real es soy un producto exclusivo lujoso y vendo por valor el coste no es lo importante es el valor Entonces yo por ejemplo siempre explico nosotros transformamos pollos en pavos reales yo no vendo Cuántas horas hacemos Cuántos seminarios damos sino Oye te ayudo a transformarte entonces cualquiera que esté vendiendo algo puede venderlo como tú decías con discurso de funcionalidades doy horas vendo coches

tengo de a te quito la sed o te hago sentir parte de tienes estas sensaciónes Entonces primero dónde apuntas y luego a partir de aquí hay muchos tips es decir Por ejemplo la escasez es algo que en el lujo se valora mucho saber hacerlo bien verdad somos y vender un poco de escasez de que no soy accesible a todo el mundo Entonces dice Oye pero ya tengo un negocio en marcha ya no soy escaso Pero puedes crear un producto que de aroma de escasez o no No de alguna manera o no dirigirte a un grupo

de de mercado Por ejemplo yo no soy para ti claro o sea eso te da exclusividad todo eso o sea todo lo que sea Fíjate que paradójico Ah Me preguntaba al principio ente el gran consumo y el lujo no el gran consumo yo yo durante 10 años trabajé en gran consumo y me decía mi director comercial César tu trabajo es poner el producto en peligro de ser comprado a m me encontraba Me encantaba esa frase Oye ponlo de tal manera que acceda fácil la gente fíjate yo trabajaba en Danone y teníamos identificado que cuando una

nevera la poníamos sin puerta vendíamos un 20% más de yogures versus abrir la Puerta o sea solamente el gesto del consumidor de no tener que abrir la puerta facilitarle el acceso al yogur ya vendías un 20% más entonces puertas de corte inglés habla en automático no tienes que abrirlas entonces acceso facilitado se vende más el producto que está a la altura de los ojos y a la altura de las manos por eso las marcas pelean en un mercadona en un dip Store para estar a la altura de los ojos y las manos porque tú estiras

la mano y coges El producto directamente eso es el gran consumo y Funciona muy bien porque tienes que poner el producto lo más fácilmente accesible el lujo de repente te en la cabeza y te dice No yo tengo que ser difícilmente accesible pero no querías vender más No yo quiero vender a un valor más alto Entonces si el brujo apunta a los sueños es muy fácil la ecuación cualquier sueño que merezca la pena no puede ser fácilmente accesible Entonces limito el acceso Cómo limito el acceso como tú dices no vendiéndole a todos para no vender

a todos tengo que fabricar menos unidades de las que el mercado demanda tengo que venderlas en determinados sitios que no sea todo el mercado distribución más selectiva entonces a partir de aquí empiezan a poner barreras a la entrada entonces tú en tu caso me preguntabas alguien que tiene una ferretería que tiene una panadería Bueno si quieres ser más Selectivo a lo mejor tú ya tienes una venta muy masiva Pero puedes crear una edición limitada de un pan determinado que digas está accesible Solamente durante dos días al mes y además solamente haré 100 unidades ya estás

creando una necesidad un deseo de decir ostras quiero ser una de las 100 personas que lo pruebe Entonces no tienes que destrozar a lo mejor todo tu negocio Pero puedes crear momentos en los que hables el lenguaje del lujo en Este caso El ejemplo la escasez Pero hay otros ejemplos entonces La idea es Sí en un mundo de blancos y negros yo ya no creo mucho en blancos y negros Porque a mi edad veo que el mundo se mueve en grises lo ideal es ser o muy pollo o muy pavo real pero creo que la

magia de conocer los dos modelos el del lujo y el del consumo Es que tú puedes articular diferentes acciones que te beneficia en el sentido de no vender solo por precio solo Quiero vender por precio Qué puedo Hacer para aportar una experiencia única para ser percibido como más escaso y por tanto más cercano al sueño hay técnicas de ese estilo de alguna manera César hace un mes estuvimos Sergio yo en en Londres porque es una ciudad que nos encanta encima hay un browni que está buenísimo escasez solo Está en Londres pues vamos a Londres y

hay una zona que no sé cómo se llama igual tú te acuerdas Sergio que est todas las tiendas Bulgari Gucci te acuerdas que era así como así Un poco más casc antigo y estaba loro pien y dijimos [ __ ] Vamos a entrar y él me quería enseñar la camiseta esta que vale tanta pasta no había nadie no es te acuerdas que no había casi nadie en la tienda y tuvimos que esperar en la puerta que viniera un tío a abrirnos pero a esperar No sé un minuto dos minutos yo sea Cab Yola entramos no

había nadie vale eso es a lo que te refieres con que se hace poco accesible sí esa una de las estrategias el el el Lujo se hace esperar buen lujo o sea de nuevo fíjate yo creo que se aprende mucho por contraste eh Fíjate que hemos hablado de la puerta al ctin sable sola y la nevera sin puerta y aquella y la nevera sin puerta aquí te pone a puerta y no te dejan entrar y hay un segurata efectivamente no alguien que se pone la puerta para impedir un poco el acceso es verdad Me preguntáis

Cómo a cambiar el lujo cada vez más los que saben del lujo se sienten un poco más incómodos con la Espera no justificada pero es verdad que la espera de alguna manera juega un paper psicológico hay una hay una palabra alemana que Define algo que yo no he sido capaz de encontrar la traducción en español y es vor freude las personas Luego si quieren pondremos en el chat comoo escribirlo Pero bor freude y que me Perdonen los que sepan alemán porque yo no sé expresarla bien pero es la alegría que sientes en los previos a

vivir una experiencia grata Entonces es disfruto más preparando el cotillón o la fiesta de fin de año que en el propio cotillón ve nos ha pasado o un viaje o sea ese mes que estoy preparando el viaje lo estoy viviendo ya entonces ahí se están segregando de alguna manera as de la felicidad y estás casi viviéndolo entonces esa alegría a veces está más intensa que la del momento es decir cuántas noches viejas nos han salido decir el martes pasado me lo pasé mejor que esta noche vieja y Salió una fiesta con mis amigos improvisada o

sea pasa pero la preparación la preparación de un cumpleaños un viaje como decías tú Sergio no se llama por freiday Entonces por ejemplo el lujo es maestro en crear momentos de felicidad previos entonces un sueño que merece la pena no puede ser fácilmente alcanzable pero tú esperando ya en la puerta de la orop piana ya ya te estás imaginando la entrada al acceso a Las las cajas de Apple Apple es una marca que juega maravillosamente bien es lujo o no Para mí no lo es un gris oscuro No pero por eso para mí es un

maravilloso ejemplo de una marca que no es lujo de una categoría que era poco sexy como la tecnología aplicando técnicas del lujo ha conseguido despegarse de El argumento de precio y coste y transacción y moverse hacia el valor y la experiencia de compra total Entonces para mí es un gran ejemplo como Starbucks on Express o de lo que me preguntabas antes alguien que no está tan lujo puede moverse hacia allá Si ves anuncios de Apple de los años 70 es increíble Porque todos llenos de texto hablando de funcionalidades de lo que hago yo con respecto

a otros portátiles y ahora ves el anuncio de Apple y es un árbol en mitad de la pradera con el cielo azul y el desierto de color rojo ya está porque está vendiendo emociones está utilizando el vacío como en el lujo Entonces Os contaba el B freide no la la excitación que se siente previa a disfrutar claro tú te compras un producto de Apple y estás con unas ganas de disfrutarlo enormes Entonces te crean a idea un vacío en las cajas entonces una caja de un producto de un Apple un laptop tarda 7 segundos en

abrirla Yo invito que si alguien ha comprado hace poquito lo reflexione a ver si fue así o si se lo van a comprar a futuro que comprueben Cuántos segundos tardan en Abrir la caja no puedes acelerarlo está vacío entonces son 7 segundos esos 7 segundos Juan es el ratito que estás esperando en la europiana son 7 segundos de excitación de Estoy a punto de Acceder al sueño No por qué 7 segundos porque más de 7 segundos el cerebro racional dice qué está pasando aquí esto no se abre bien y menos de 7 segundos está segregando

la oxitocina no las ganas de disfrutarlo entonces las colas forman parte de esto tú te compras un Rolls-royce y te dicen que tienes que esperar 8 meses para recibirlo y no es 8 meses de frustración es 8 meses que estás disfrutando ya del coche lo estás lo estás contando lo estás soñando tienes el parking preparado ya es dec ya te lo estás imaginando o sea entonces el momento en el que estás en disposición de comprar el producto de lujo el lujo ya empieza a trabajar para que tengas un momento de porque yo lo valgo entonces

las colas es mítico no de las colas yo Creo que algunas marcas tienen que empezar a mirás Elo Chanel por ejemplo se ha dado cuenta de que ya la cola está jugándole en contra ya el consumidor de Chanel no quiere hacer la cola y no la entiende porque no tiene sentido entiendo los 8 meses de roll-royce porque hay que hacerlo a mano Casi el coche pero por qué tengo que hacer colas y tienda está vacía ahora Chanel que ha hecho por ejemplo está testando en China marca o sea abrir tiendas solamente para Los very VIP

entonces ahí no hay cola Ahí vas directamente con cita previa vas al Dubai Mall que yo paso casi Un día a la semana en el Dubai Mall y todas las boutiques incluidas la orop piana tienen una entrada en la parte inferior del mall una segunda planta en la que viene solamente con cita previa [ __ ] entonces Rolex también Rolex de hecho tiene tres plantas la parte de abajo es entra Comparte el reloj de gama baja la parte superior ya son relojes de alta Gama relojes más buscados y la tercera planta de la boutique de

Rolex en Dubai Mall que es la más grande del planeta es un acceso solamente VIP hay un salón para ir con ellos a ver la Fórmula 1 las mujeres las buenas clientas de r van a hacer allí que vanana es casi casi un Club Social que vanana y que van a lo de las arreglos florales por ejemplo entonces montan talleres de arreglos florales o de perfumería es un Club Social pas entonces lo que están Haciendo es Está bien lo de la cola pero ya los que son compradores de la marca y buenos compradores dicen a

mí no me dejas esperar si no me lo justificas Entonces sí O sea el lujo juega con la espera activa juega con ese sentimiento de deseo tocar el sueño y precisamente porque es un sueño es fácilmente accesible pero hay que medirlo muy bien todo este tema hay mucha psicología en el lujo bueno os parece que desvelos el precio y que lo justifi si es que se Puede Bueno vamos a vamos a ver este paraas funciona es que no sé cómo funcion es muy gracioso no sé si nos va a dar mala suerte ao pero bueno

tiene aquí un botón en el mango pero es que va sa ver lo que hace sale volando Mira atento eh ojo [ __ ] Ese es bueno no se solo se ve la publicidad no si no si nos llueve aquí estamos Juan y yo protegidos con el paraguas y luego tenemos el segundo paraguas que yo no sé cómo se abre César por favor Ábrelo tú No adelante o sea aquí esto qué es esto Qué es para empezar en el mango hay una serpiente o sea eso está guapísimo parece serpiente eso los de 6 no sé

abrirlos eh eso es y y Vais a tener también un botoncito donde abrirlo escuchar el sonido al abrirlo hay un botón Por aquí sí habrá un botoncito por ahí para abrirlo sí Ah sí le doy no sin problema si escuchas el sonido de la apertura que es en dos fases cl Qué bonito y el Sonidito Qué hace la robustez también eh Se nota robusto es que es una locura tío claro qué Guay Bueno hay supersticioso seguro viendo el podcast que estarán echándose manos a la cabeza abriendo esto en un sitio cerrado Pero esto esto Qué

es este paraguas es un pasoti que es una marca italiana que desde el año 1956 hace todos los paraguas a mano al hacerlo a mano a pesar de que han ampliado la el número de personas Trabajando no tiene más de 100 trabajadores ernesta pasoti lo fundó la historia es muy bonita detrás porque era una mujer que había emigrado a una gran ciudad Pero allí no encontró su hueco Trabajaba haciendo paraguas una fábrica y volvió a su pequeño pueblecito a fundar esta marca no ernesta pasoti es un hombre la marca es esp pasotti y lo seguen

haciendo a mano como lo hacían hace 50 años entonces la historia es muy bonita una emprendedora Que ella misma Decidió volver a su a su pueblo empezar a hacer estos estos paraguas a mano entonces la historia que hay detrás el hecho de que lo sigan haciendo a mano igual que hace 50 años y los diseños tan exclusivos Pues los hace uno de los paraguas más exclusivos y más Únicos del mundo locura ent para mí hay mucho aprendizaje antes me preguntaba Sergio Cuál es un poco la esencia del lujo versus el gran consumo funcionalmente los dos

paraguas son plegables los dos Paraguas abren prando un botoncito y no lo hemos probado aquí gracias a Dios Aquí no llueve no hay goteras Pero los dos te protegen de la lluvia entonces funcionalmente nunca podrías demostrar nunca podrías justificar 1% Oye porque uno vale 6 y otro vale 600 funcionalmente haciendo el trabajo parecido no se justifica pero claro Aquí hay una historia detrás aquí hay el trabajo de un artesano que le ha dedicado unas horas y un saberhacer Detrás tal cual aquí hay un tema que no está tan asociado a lo funcional como a lo

simbólico como a lo emocional ellos solamente pueden fabricar por la naturaleza del paraguas 40,000 unidades al año me imagino que del otro pues se hacen millones y los venden por palés en este se vende por unidades viene empaquetado en una bolsa eh de fieltro de cuero que además si tienes cualquier problema con el paraguas Te lo te lo vuelven a Casi casi garantía de por vida Entonces esto es un poco una gran inspiración para mí de algo tan funcional como un paraguas Cómo puedes llevarlo hacia el lujo Claro si lo haces con un paraguas lo

puedes hacer con agua mineral lo puedes hacer con cualquier categoría y conquer sector tienes que entender la dinámica que que hay detrás de esto Qué bueno a mí lo que me gusta es cómo explicas la historia de las marcas que bueno Yo no sé si cualquiera fanático de lujo una Marca se sabe todas las historias y eso tamb quiero trasladar a crees que todos los negocios tienen una historia que explicar y que podrían crearla para el suyo propio eso es una gran pregunta y yo creo que responden mucho a lo que preguntaba Sergio no O

sea como alguien que ha empezado un negocio de poquito porque un paradigma no una una un paradigma no es más que una idea preconcebida las ideas preconcebidas nos ayudan Eh A veces para salvarnos la vida es decir un animal antiguamente no en la jungla un animal que no he visto nunca antes voy a dar por hecho que puede ser un Depredador y más que una amigo o más que un alimento entonces la idea preconcebida me ayuda a esconderme por si acaso me salva la vida pero hay ideas preconcebidas hay paradigmas limitantes y un paradigma limitante

puede ser yo no tengo ninguna historia que contar o sea yo no tengo la fortuna de tener 200 años De historia o la paciencia de esperar 200 años para ser lujo Pero no es así necesariamente tu punto es muy muy bueno es todos tenemos una historia todos todos entonces lo que pasa que hay que tienes que romper el paradigma de que no la tengo abrir tu mente y buscar cuál es tu historia Por qué la historia es importante porque el lujo no funciona por comparativa funciona el luo no trata de ser comparativo Trata de ser

superlativo y el ser diferente solamente Lo construyes con una identidad el gran consumo Busca masivo fabricar muchas unidades rápidamente te van a copiar la forma en que fabricas te pueden copiar la marca te pueden copiar tus colores tu página web pero tu historia no y por tanto tu historia es tu ID entidad entonces de nuevo o sea Luis buton la historia es un chaval de 14 años aldeano pobre viviendo en una Francia muy triste en ese momento que decide hacer un viaje de 2 años 2 años Caminando para llegar a París y ahí descubre que

no es el único que llega llegan muchas personas y algunos tienen dinero y necesitan transportar sus bienes Entonces se pone aprendiz en un taller de baúles Y ese es el origen de liuto Entonces no todos nos parece que t una historia como tan de héroe Pero mira yo te cuento una historia no mi esposa Eh mi esposa durante ha sido tercera generación de una familia de panaderos ahora se ha reconvertido es entrenadora Personal pero ella empezó con la con la tradición familiar de pasteleros y cuando llegamos a Dubai dice Oye pues me apetece vender pasteles

y pastas en Dubai entonces hay un tema que es la masa madre la masa madre es aquello que vas como el kéfir no vas alimentando la levadura la sal todo esto pero tú tienes una masa madre que era en su caso de su abuelo y desde el abuelo al padre y después ella la vas alimentando es la misma masa madre que hizo el plan de su Abuelo Bueno pues nos la metimos en un en un botecito en un en una maleta de viaje y no la llevamos para Dubai o sea esa madre de su abuelo

viajó a Dubai tú estás pensando ya todo el histor dices bu panes a 25 claro entonces estoy vendiendo un pan cuya masa madre el origen del pan es la misma masa madre que hizo su abuelo en un pueblecito de Aragón Entonces eso es una historia que a mí Parece maravillosa brutal de no lo miso vender Este es un buen pan que Decir la masa madre es la misma que utiliza un pan de mi abuelo es la misma ingrediente y la misma masa madre o sea Fíjate que es una historia simplona no de alguna manera uno

de nuestros alumnos en el programa Lux selling en el que ayudamos dec yo no tengo ninguna historia y hablando hablando de repente ella se dio cuenta que ella hace unas Romina unas prendas maravillosas muy únicas no una moda muy única que tiene conexión con el espíritu de cada uno con Lo que cada uno los sentimientos que tiene y se dio cuenta que todo esa iluminación le llegó visitando Milán entró en la en el Homo de Milán la catedral y las vidrieras y todos los colores de la vidrieras la inspiraron tremendamente digo es una historia increíble

y tienes que contarla en tu web de alguna manera Carolina Herrera en la gran dama de la de la alta costura que luego ha creado sus marcas como c y demás Pero ella fue conocida como Carolena New York es una latina que conquista los países anglosajones conquista Nueva York ostras pues su vocación nació porque es latina es es ella es venezolana de nacimiento Bueno pues su historia nació porque su ella nunca fue una niña pobre una niña bien o sea no tiene una historia de la heroína de yo nací de los suburbios no tiene por

qué ser una historia de Oye yo estaba avocado a morirme de hambre y luego me vine arriba No ella encontró su vocación Hacia la alta costura porque una tía abuela la llevaba a desfiles de valenciaga valenciaga cuando nació al valenciaga que conocemos hoy de las bolsas de basura $2,000 valenciaga fue considerado por muchos entre ellos la propia Chanel o dior como el gran maestro de todos ellos era un maestro de alta costura maravilloso pues Carolina Herrera siendo una niña iba a desfiles de valenciaga y lo que ocurría en la pasarela para ella era mágico Bueno

pues Esa inspiración es crítica para la historia de la marca entonces tú emprendedor vamos a pensar en un emprendedor que es panadero que ha abierto un restaurante quién te ha inspirado Pues mira mi abuelo tenía un un pequeño restaurante en el pueblo y me acuerdo de Oye la la atmósfera que se montaba en torno al restaurante más allá de comidas era el punto de encuentro de las personas y eso a mí ahora me he dado cuenta que despertó Oye mi vocación por Abrir un restaurante también eso es una historia maravillosa entonces estoy de acuerdo contigo

o sea todos tenemos una historia y la historia nos hace únicos No es copiable me pueden copiar todo menos mi historia entonces forma parte de la ecuación del emprendedor de la persona que dice Cuál es tu historia porque has llegado a ser lo que eres o por qué has dado ese salto no de alguna manera em si queréis empezamos con este juego de de comparar marcas que yo creo Que puede estar Guay una persona como tú que has visto tantas cosas que vayamos Marca a marca comparando da los detalles que quieras el público al que

va la historia que tiene lo que tú quieras Yo creo que primero podríamos hacer un paso rápido que tú te decantes por una o por otra y luego ya justificamos el porqué Así que si quieres Sergio puedes empezar vamos a ver el test qué tal nos sale experto en lujo analiza Qué marcas tiene más lujo Esta es la sección vale sab n Vamos a por ella en moda de alta costura Chanel versus dior Chanel vale relojería de lujo Rolex versus patc Philip pat Philip me la p fácil automóvil Ferrari versus Lamborghini Ferrari marca de joyería

Cartier versus Bulgari Cartier champán Don perión versus crook ostras Don perión luego os contaré por hoteles de lujo usu versus Ah depende venga me decanto por six sens vale fragancia de lujo tomford versus Crit crit Wow moda deportiva Luis buon versus Prada Prada Ok bueno expliquemos has empeado suspenso aprobado no Chanel versus dior vale dior es una marca maravillosa perce al grupo lvmh y de hecho fue El Punto de partida para que el propio Bernard no Bernard no es hoy el presidente y accionista mayoritario del grupo lmh el grupo lmh es el mayor conglomerado de

marcas de lujo del planeta toca prácticamente todos los sectores toca moda pero tiene también Hotelería tiene relojería eh tiene prácticamente todos los los sectores entonces dior forma parte de ese conglomerado y la historia bonita que hay detrás de dior es que cuando Bernard al no era un empresario pero todavía no indicaba el lujo eh llegó a un viaje a Nueva York estaba Estaba en el taxi y le preguntó al taxista si sabía quién era el presidente de la república francesa el taxista dijo no tengo ni idea Quién es el presidente de Francia pero sé quién

es Cristian dior y é dijo Wow dice aquí hay tema no luego él mismo declaró que le encantaba el mundo del lujo porque es el único sector que da márgenes del lujo se dio cuenta de que efectivamente no vendas por coste más no vendas el paraguas me cuesta 2 le meto a cuatro de margen lo vendo a seis vende el valor la his hay detrás de ese paraguas de un pequeño pueblo italiano y si vendes por no por coste estás creando un margen Enorme que te permite le encantó el mod negocio y compr dior es

una marca maravillosa pero por me decanto más por Chanel porque dior depende todavía demasiado del director creativo que haya detrás ent dior dior depende de demasiados directores creativos dior son demasi cbres Williams hablábamos del director creativo de libuton se ha convertido en una Celebrity entonces me gusta las Marcas para las cuales el director creativo Casi casi es invisible porque van a la esencia de la marca es todo marca claro Entonces el director creativo tiene su papel pero como lo tiene el costurero o la costurera o lo tiene el director general que guía la Grand estrategia

de la marca y sin embargo Chanel no y embargo Chanel prácticamente Nadie conoce hoy Quién es el director creativo de Chanel entonces creo que Chanel es más purista en esa Aplicación del modelo de negocio de lo que es dior de alguna manera es verdad lo último que has dicho Hay un montón de marcas o me estoy fijando que entrevistan muchos directores creativos de y y como que cogen el nombre de cuando un restaurante tiene un chef bueno parece que es todo tod la culpa de él Gucci Hoy está en una espiral de falta de identidad

después de crecer increíblemente en los últimos 10 años hoy está metiendo una crisis importante Y es porque está es demasiado dependiente del trabajo que hizo el último director creativo y no encontrado uno nuevo entonces cuando te haces dependiente del director creativo de alguna manera la marca de lujo pierde un poco la esencia de atemporalidad antifragilidad te conviertes más en moda claro y dejas de ser lujo las personas asociamos moda y lujo porque todas las grandes marcas de lujo suelen tener una visión de moda pero la moda es lo Antítesis del lujo o sea hemos oído

decir esto ha pasado de moda el lujo buen lujo nunca ha pasa de moda est es la antítesis la moda va al hype a lo que está de moda o no está de moda y el buen lujo es atemporal Entonces cuando te acercas más al modelo de la moda y dependes mucho del director creativo de ese momento y este sigue las tendencias eres menos lujo y creo que Chanel es un poco más atemporal y luego perdon per el estilo Chanel ella era una gran fan del Blanco y negro decía el blanco y negro las mujeres

A veces lo desechan por ser un colores tristes y yo creo que al revés son los colores más puros son la esencia de todos los demás los contienen a todos y yo soy muy de blanco y negro soy muy de colores básicos bueno relojería de lujo que creo que aquí hay bastante tomate versus pat fip vale si hablamos de lujo es patc Philip tiene todo el sentido es decir Rolex está haciendo algo increíble y es que siendo Una marca que a nivel de números realmente no es una marca tan escasa Rolex fabrica 1,2 millones de

unidades al año W significa 3000 relojes al día wowa no es tan todos pensamos que es que no hay relojes para comprar y están fabricando 3000 unides al día o sea han hecho han trabajado muy bien Hay un tema que es la escasez y otra la percepción de escasez han trabajado muy bien la percepción de escasez por un lado y luego la escasez real en ciertos modelos Nos han creado un tremendo aroma de escasez Pero bueno no sé cuánto aguantará yo creo que hay una mini burbuja ahí que debe de ser explorada porque las cantidades

en las que fabrican no justifica esa sensación de escasez que hay en el mercado cada vez hay más en el día a día sí hay una sensación de escasez brutal pero pero yo para mí hay una parte ahí que digo que al revés que cada vez veo más Rolex en el día o sea que como cada vez lo veo Más accesible y deja de ser desealo ser deja de jugar un papel o sea si te conectas con la marca como decía Juan antes perfecto adelante con ella Oye me gusta esta marca o Este modelo explorador

me siento identificado con el Adelante pero por ejemplo para inversión O para estatus pues cada vez cuesta más efectivamente que juegue ese rol para Tech Philip debe de fabricar unas 65000 unidades al año o sea 1,2 millones contra 65000 unidades y son maestros Relojeros de verdad desde principio hasta el fin entonces trabajan increíblemente bien lo que es el el el buen reloj entonces pat fli juega en otra liga de alguna manera como juega de Piqué como juegan otras marcas menos conocidas yo como Juan Domínguez personal que que el único reloj que tengo de mayor precio

es el Apple watch Cómo podría comprar un pat flip yo puedo ir a la tienda entrar y decir Oye venderme uno Sí podrás tener una lista De espera y Ahá modelos que están discontinuados y a ellos solo puedes acudir al mercado de segunda mano o te van a decir tienes una lista de espera de 8 meses o 9 meses o muchas ve la lista de espera real otra veces lo que diciendo es 9 meses porque no te lo apetece venderte eh rara vez te van a dar fecha roles va a pasar lo mismo rara vez

te van a dar una fecha no te van a decir 8 meses 9 meses Porque primero si lo supieran no querrían decirlo Igualmente forma parte de de esa leyenda no de la espera y la incertidumbre y por otro lado porque no siempre te lo quieren vender es decir tú vas a comprar un Rolex de los que están buscados hoy y te hacen un examen O sea tú no puedes entrar a comprar un roles para un amigo eso no existe tienes que encontrar decir pero para usted no no es para un amigo porque que venga el

amigo y tienes que ir a relojería sentarte y hablas conversas te sacan un café y conversas Ellos quieren averiguar si eres un gran embajador para la marca si lo quieres vender para segunda mano todos tienen trazabilidad si lo vendes en cuanto lo compras porque efectivamente encontrarás un mercado segunda mano ávido del reloj automáticamente sabrán que ha habido una una venta y estás en la lista negra para siempre entonces ellos son Muy cuidadosos con a quién le venden el reloj pat Philip Depende qué modelo los encontrarás y en tienda Pero hay otros Que ente te va

a costar mucho encontrarlos o sea que bueno bueno siguiente marca Ferrari versus Lamborghini la parte de automóviles valeo Ferrari muy rápido Sí muy rápido O sea a mí el el para mí representa la esencia de la belleza Italiana la historia que ha detrás maravillosa que por cierto entre Lamborghini Ferrari hay una de las antes hablamos del valor de la historia la historia del fundador a vecer la Historia del propio producto no Oye la masa madre viene de tres generaciones de panaderos Wow Quiero probar van no Y eso noos tanto la historia del fundador como la

historia del producto pero luego hay anécdotas también que están en torno a la marca muchas de ellas son reales otras no se sabe Pero es como las parábolas En la religión Cuáles son verdaderas y cuáles no pero da igual forman parte de la simbología de la marca del valor simbólico de la marca Hay una historia muy divertida entre entre el fundador de Lamborghini que era un fabricante de tractores él fabricaba tractores pero era muy bueno fabricando tractores Entonces era un gran coleccionista de Ferraris entonces fabricaba tractores y con lo que ganaba con los tractores se

compraba Ferraris entonces un día este caballero se encontró con Enzo Ferrari el fundador de Ferrari Y con toda buena voluntad le dijo mire soy coleccionista de Ferraris Me encanta Ferrari soy apasionado a la marca pero funcionalmente no son Wow Yo soy un gran eh un gran conocedor de los motores soy un gran ingeniero y de hecho fabrico tractores y yo sabría mejorar sus Ferraris porque no colaboramos y entró Ferrari lo miro de arriba a abajo de manera despectiva dijo esto En qué año hace much muchísimo tiempo no sí estamos hablando de hace pues 20 años

25 años es una película que lo explica muy Bien una película la película Lamborghini cuenta Esta anécdota no Y entonces eno Ferrari se lo mira de arriba abajo al amigo de Lamborghini di mire usted dedícaselo dice sí te vas a enterar ahora voy a ser yo el que haga mis propios coches de competición y ahí nació Lamborghini O sea la historia es maravillosa pero a nivel de valores de marca yo conecto mucho más me parece una marca más elegante Me parece una marca Más señora me parece una marca muy conectada con la esencia de lo

que es la Fórmula 1 de alguna manera y Lamborghini antes hablábamos de la identidad las personas compran las marcas por lo que las marcas dicen de ellos De hecho no me se ofreci una tercera opción Juan si me llegas a ofrecer Aston Martin yo me voy a por el Aston Martin en serio Ni siquiera al ferrar yo me voy a por Aston Martin inglés más elegante verdad O sea el que Conduce un Aston Martin se reúne con la reina y el que conduce un Lamborghini tiene una cita con King Kardashian o sea yo prefiero ver

a la reina que a Kim Kardashian Entonces al final Por qué Aston Martin se anuncia los como jas Bond porque jas Bond es una elegancia clásica es un hombre que sabe adaptarse y siempre tenemos la imagen de jas Bond vestido con el traje de Tom for impecable Pero él va a la playa y este ual de impecable y va a un cóctel con Una a valla o o sea con una con una guayabera y está impecable también es el hombre elegante es un hombre que tiene un punto de misterio ese hombre como Batman que tiene

una vida hacia los demás y una vida dedicada al servicio Secreto con un código del honor muy claro todos sus valores Y de nuevo él tiene una cita con la reina y el que tiene un Lamborghini tiene una cita con Kim Kardashian Entonces yo creo Al final el coche más allá de funcionalidades es Cuál es mi estilo Y qué imagen quiero proyectar yo meo más con los James Bond que con los valores del que tiene la cita con con ha haciendo un paréntesis en esto analizando la marca personal de James Bond e ostras Por qué

Por qué hay tanta relación entre James Bond y el lujo qué es lo que hay ahí es por su forma de ser que se comparte se comporta Exactamente igual que una marca de lujo pero es una marca personal o es por la ropa que usa que es de lujo qué es lo Que le hace A James Bond que la gente asocie James Bond y asoci el lujo Bueno porque las propias marcas de lujo vieron efectivamente en estas películas que un hombre con personalidad un hombre elegante un hombre que tiene una vida un hombre que se

le ve como un conquistador de alguna manera conquistador siempre se ha llevado y es verdad el personaje de Jan fleming era un gran conquistador de mujeres pero es un hombre Yo siempre digo como Antonio Banderas No que los Hombres también lo admiramos porque tiene una vida fascinante tiene una vida de misiones entonces tiene un montón de patrones de conducta se mueve en las altas esferas pero es capaz fíjate de de pelear en el barro y a continuación estar en una recepción con la reina y de trabajar directamente con el Primer Ministro y meterse en los

barrios más peligrosos de es una vida fascinante entonces las marcas de lujo encontraron en él un gran embajador Y a partir de Ahí pues des champa bollinger hasta el propio Aston Martin más adelante fue bmv gracias a Dios ha vuelto Aston Martin otra vez Entonces han querido trabajar el personaje ha un momento que se fue a bmv sí ha un momento que que les fue infiel en una de las épocas y se fue a bmv Pero bueno ahora ha vuelto a sus orígenes con el Craig y se ha ido a Aston Martin que es el

coche británico por excelencia es el coche un poco de esto no de de esa elegancia que Transmite pero es elegancia moderna no porque los que ya tienen mucho mucho dinero se van a a maybach a rolls-royce eso ya es otro tipo de lujo no ya es como más de señor Bueno siempre decimos que el que se compra un Lamborghini o un Ferrari es para conducirlo y el que se compra un rroy es para que lo lleven que no lo conducen esa es un poco la diferencia o sea lo bonito de decíamos El lujo es subjetivo

y depende efectivamente de lo que es lujo por una Persona o sea para mí tener un Aston Martin o un Ferrari sería mi lujo porque yo quiero vivir ese tipo de conducción pero para el hiper rcoo el lujo es que lo lleven entonces compran un roll Royce para que lo lleven porque la vida el roll Royce ocurre el asiento de atrás es donde sacas el champag es donde tienes tu tu du allí o sea es donde ocurre la vida en la el asiento de atrás y donde cierra los grandes tratos los billonarios los millonarios o

sea un Roll Royce el precio medio es medio millón para arriba y el último que vendieron Así que hizo un poquito de ruido lo vendieron por 30 millones de euros un coche roll Roy lo vendieron en Dubai se llama Bo ta y es un coche que está inspirado en en los yates de lujo Entonces los acabados que tiene Entonces es es otra liga de nuevo es es un es un coche está hecho para estas personas a las que alguien las lleva madre mía César 30 millones eh que Se dice muy pronto 30 millones pensad que

cada sí es el B Tail lo has visto sí es como descapotable verdad es un descapotable que tiene está inspirado si veis los acabados tien muchos que ver lo que es un que el culo es como de barco no como de barco está inspirado en los acabados de un barco Bueno sabéis quién compró uno de estos eh billon compró este paraguas o sea lo que la sombrillas está dentro del coche de Verd Sí sí sí lo lleva como parte deura tí es o se bon se compró este cochea 30 millones eur Jet 30 millones de

euros Yo creo que es el más desde luego el más caro a nivel del 2024 es el coche a día de hoy más caro del planeta pero es que los Roy juega otra liga o sea no es la liga de o sea para rolls-royce eh Ferrari es gran consumo del lujo subjetivo o sea Rolls Royce hemos dicho Ferrari fabrica 13,000 unidades al año dices Wow o sea por estadísticas hay 65 Millones de ricos y hay gerente que no es rica se compra el Ferrari con esfuerzo Pero nuevamente vamos a pensar en los 65 millones de

ricos y solo hay 13000 Ferraris pero es que roll Royce el año pasado fabricó 6032 coches ni uno más 6032 coches madre mía los hacen casi a mano puedes elegir entre 44 4000 colores diferentes 44 44000 colores colores diferentes que digo hay algunos que los humanos no los distingue tienen un color un modelo Phantom que le llaman El Dark egg color que es el el el del pato porque hay un pato Silvestre que ponen los huevos de un color como un verde Celeste Entonces el el color de esos huevos de ese pato silvestr le han

puesto a un uno de estos coches entonces son son colores de la línea sí Bueno hay una persona que se llama mar c que lo puede buscar ahí la gente que en los últimos 20 años su trabajo es pintar una línea que llevan todos los rolls-royce eso es lo que se dedica todo todo el día No hace otra cosa o sea cualquier roll-royce Tiene una línea que lo caracteriza que va desde el faro delantero hasta el faro trasero es una línea claro son 6 Met de línea porque 3 Met por un 3 Met por otro

te vas a 6 m de línea esa línea que cualquier cabeza sensata la haría de manera Industrial Oye una inita que la haga han decidido hacerla a mano porque forma parte de la simbología del coche este coche está hecho para ti a mano entonces imaginaos Una niña de 3 m que la hace con un pincel y pintura a mano a mano alzada no se pued apoyar en ningún sitio es un coche Entonces ese coche lleva cinco capas de pintura cinco algunas de ellas tan únicas como que solo existe ese color en la naturaleza y lo

limitado para el coche madre mía pues ahora haces una línea que si te equivocas Plim no hay marcha atrás hay que volver a pintar el coche cin veces entonces este señor sea este señor pintaba eh carteles de Los puff ingleses y vieron que ten una habilidad brutal para pintar un cartel a mano alzada dijeron este igual vale para nosotros ent el grupo bmv que es el que es el dueño de rolls-royce lo contrataron y empezó a pintar esas líneas entonces su único trabajo es pintar la línea de cada rolls-royce Entonces si si falla hay que

volver a pintar el coche lo hace con un pincel de pelo de ardilla porque el pelo de ardilla es Ultra fino y Funciona muy Bien para estos detalles se ponen tal con la mano para que la mano resbale cualquier que te atasque un poco la mano y has hecho una raya fuera loot leí por curiosidad cuál era su salario unos 000 d al año este hombre G 000 al año pintando Rolls Royce dice que se c pintando líneas en el líneas líneas del Rolls Royce luego ya se les pide una flor tal hace algunas hay

un empleado de este estilo en mar c solo hay uno a persona que hace esto entonces hizo 6000 Coches el año pasado el tío 6000 coches eso es o sea pintó 6000 coches él los 6000 coches pasaron por las manos de Mark c pero eso alguien que compra el coche está comprando esa historia también Mark c este señor que está lo veréis en YouTube en tal emp a seguir instagam él fue Quien pintó la línea de mi rolls-royce César estaba pens la historia es brutal estaba pensando Justo eso digo es que son todo argumentos perfectos

para justificarte en una cena Cuando te juntes con tu amigo y has pagado medio millón por este coche y te empiezas con el pelo de la ardilla empas con la mano los polvos de talco yo lo veo perfecto para justificar la clavada que mira si me pedías consejos para alguien que que empieza a trabajar por lo menos las técnicas y estrategias del lujo hay una muy sencilla dale a tu cliente historias para contar no le he vendido una barra de pan le he explicado que este pan está hecho con la masa Madre de hace tres

generaciones el mismo con el que mi abuelo lo hacía en su pueblecito en mitad de tal sitio Wow Oye entonces cuando llegas a comer sacas el pan y qué dices chicos este pan es único está hecho con una masa madre desde hace tres generaciones tal ostras Qué bueno Y de repente ya el cerebro es brutal ostras Pues es verdad yo noto de la masa madre y a lo mejor no notas pero ya ha hecho el trabajo entonces si has conseguido venderle un producto o Servicio le has contado una historia que luego él cuenta Ya está

ya está ya has hecho tu trabajo entonces les vendes historias para contar y ahí va el valor no va con el coste lo importante no es cuánto coste tiene de hacerlo a mano en hac industriales Qué valor le añades al coche El contar esa historia y en ese sentido Ya estás vendiendo valor de lujo pero deles historias para contar Y eso es una historia para contar o el color Oye qué color más bonito no he visto Nunca Mira es el mismo color que tienen los huevos de los patos silvestres que no son huevos blancos son

un azul celeste que es el mismo color que tiene mi rolls-royce Wow No esoy queo más bonito sí es chulo verdad te gusta no es una historia para contar y la gente Busca el pato y dice ostras es verdad es un azul Celeste el mismo color que tu rolls-royce d las historias para contar señales valor de lujo Yo yo lo que veo es que hay muchas marcas de lujo No O sea ha un punto en el que hay hay un espacio limitado ahí en esa nube que tenemos en nuestra cabeza de percepción de lujo o

hay espacio infinito o sea es decir porque estoy viendo aquí un montón de marcas que si cru que yo no sabía ni lo que era siens Creed o sea esto esto hay un espacio ahí que es como te digo infinito o o sale uno y entra otro precisamente donde hay más espacio es en el mercado del lujo porque apunta los sueños de las personas puede haber Tantas marcas como sueños tienen las personas vale Y entonces las marcas de lujo apuntan a nichos a las personas que tienen este sueño Ferrari Hay 13,000 personas en el planeta

con este sueño Sí pues no necesito fabricar más coches Oye pero es que si hicieras esto otro y esto esto en vez de 13 venderías 50 ya pero es que a mí con 13,000 a medio millón de euros ya me va bien para qué voy entonces de hecho donde no hay sitios el mercado masivo Porque si tú vendes Por Funcionalidades cuántos más hacen lo mismo qué haces tú yo vendo quitar la sed Prepárate para ser el más barato pero ser el más barato es muy difícil y ser el segundo más barato no supone ninguna ventaja

competitiva si vendes por precio el primero se salva Pero cuánto puedes aguantar siendo el más barato Hasta que venga alguien de no sé donde que ha creado un nuevo proceso industrial y lo vende más barato o un loco de la Colina que dice a mí me da Igual yo voy a ir a precio aunque sea perdiendo dinero Ya te has convertido en el segundo más barato y es el segundo más barato insisto no tiene ninguna ventaja competitiva ahora ser el que mejor cumple los sueños de una persona de nuevo ahí no tienes competencia o sea

Lamborghini no tiene competencia a mí me importa un pepino Lamborghini porque no me gusta Yo no me siento la persona buscando la cita con Kim Kardashian ent a mí ni me va ni me viene pero aquella Persona que sí que le gusta Ten una cita con gim Kardashian son fans de Lamborghini si encuentran a x000 personas en el mundo Ya está ya lo tienen montado Lamborghini el otro día se metió el presidente en nuestro país con los que tenían Lamborghinis Ya ves pues En España se fabrican 20 se venden 20 al al al año 20

Lamborghinis al año en España entonces conque encuentren 20 personas Lamborghini en España ya lo tienen hecho ya no neitan más madre mía Y otra pregunta que tengo relacionado con esto es em cuando cuando hablamos por ejemplo de Lamborghini o hablamos de Rolex o hablamos de dior cualquier marca ellos cuando lo hacen tienen que soltar un poco ese control de todo el mercado de segunda mano que hay porque al final Cuántos coches relojes y prendas de lujo se venden no dándole el dinero a la Porsche no dándole el dinero a a dior se lo estás dando

dinero realmente a un dealer de medio de Miami por ejemplo que Te está vendiendo ese ese esa prenda no O sea vale claro esas marcas tienen que jugar también con lo que no están ganando para poder ser lujo no es decir ya no solo es vendo el lujo y gano 100 millones sino realmente de Ferrari no se está facturando 100 millones estarán facturando muchos más estarán facturando A lo mejor yo que sé 1000 millones totalmente Sí por eso me quedo segunda mano al principio era muy gracias a que existiera el segundo mano porque las Marcas

de lujo en general son lo que decimos control Freak no son como son como obses del control Entonces como tú bien dices Sergio ese mercado segunda mano muchas veces no lo han controlado cada vez más están integrándolo Rolex por ejemplo ahora empieza a plantearse ya vender relojes de segunda mano primero por como tú bien dices por qué voy a llevarse otro el margen pudiéndome llevarlo yo y luego también para luchar contra las copias el mercado de segunda Mano es muy di veces conocer lo que una copia de la que no lo es No ahora Bien

también se han dado cuenta que el mercado de segunda mano puede jugar muy a su favor fíjate hay O sea hay hay un axioma en venta en lujo que es crítico para mí de entender y no es obvio Y es que en lujo la gente compra las personas compran por deseo pero no compran por miedo que es diferente o sea no es lo mismo que decir compro por deseo o Compro por no deseo no compras por deseo y no compras por miedo Entonces cuando vendes un producto ya no digamos de lujo de alto valor tú

tienes que trabajar la parte de los deseos por ejemplo vende mi historias porque las historias me conectan y deseo contar esas historias cuando muestre el producto es la parte de deseo Pero por otro lado contrarresta los miedos porque te compraran por deseo pero si al final no te compras era por miedo no por falta de deseo Vale Entonces en el mercado de segunda mano de alguna manera te está jugando un papel fundamental en reducir el miedo el miedo a equivocarte es verdad es decir si me estoy comprando un Rolex hoy que me cuesta 6000 digo

Son 6000 bueno primero lo deseas sí tengo muchas ganas de tenerlo cuál es tu miedo que me equivoque Bueno hay un mercado de segunda mano el que hoy se están vendiendo 8000 me lo llevo claro es verdad eh entonces ahí están Están por Un lado impulsando el deseo pero quitándote una parte de miedo Es decir quién tiene miedo a comprar un producto que sabe que hoy valdría más en el mercado de segunda mano al revés es una compra inteligente hoy satisface mi deseo pero a su vez es una compra inteligente porque es una inversión y

cuando quiera lo vendo en segunda mano Entonces es da cuenta las marcas de lujo Oye es que no juega tan a mí en contra o sea hoy un patex Phil yo lo compraré Mañana un hermés bining un bolso beking dermes Si mañana me lo venden a 15.000 yo hipoteco y lo compro porque sé que lo puedo vender por 30 o 40,000 me segunda mano Entonces es muy interesante cómo juega la psicología en esto Entonces vamos a llevarlo a muchos de las personas que no están escuchando Cómo juego con esto vale si vendes productos de alto

valor incrementa el deseo y hay muchas estrategias del deseo algunas lo hemos comentado la escasez contar Historia todo eso incrementa el deseo no Pero por otro lado cómo contrasta los miedos de las personas el miedo a equivocarte eso es como se juega en el lujo el gran consumo Es más sencillo te hace el trabajo no lo hace ya está y pensando también en la audiencia Qué clase de detalles pueden poner en su proceso de venta de servicio producto Es decir desde que venden el producto hasta que lo entregan porque lo que sí que hemos visto

en el lujo que hay muchos Detalles es decir el paraguas este no viene con un plástico del típico chino viene con un bolso perfecto qué detalles le podemos dar a la audiencia que nosotros hablamos de pasar del producto a la creación y lo transaccional a lo trascendental eso significa que hago teatralización parte de la trater realización es Wow va una bolsa de cuero tal o sea entonces eso forma parte de la teatralización y luego lo que es transacción versus lo que es Transaccional versus trascendental es no solamente intercambio producto por dinero sino que hay una

acción humana de alguna manera me conecta Entonces cómo funciona hay lo que se llama no en lujo eh en el marketing de no lujo también lo que es el Shopper Journey a customer Journey que es el camino del consumidor Desde que te conoce te contacta por primera vez hasta que hay un todo un en este caso de lujo es todo una seducción Oye busco en internet o acudo a la Tienda física para verlo me lo pienso vuelvo a conectar me mandan o sea todo lo que es el camino hasta que lo compro y a continuación

es soido postventa entonces voy a tu pregunta Juan en la parte del Gran consumo sobre todo todo este Shopper Journey se trabaja a nivel de eficiencia Amazon Oy yo lo que quiero es que me contesten rápido poder pagar fácil que me lo entreguen en dos días y me aseguren que si hay un problema lo puedo devolver de verdad estás pensando Si el paquete es más bonito menos bonito si viene con una postal si además me va a llamar alguien para decir si estoy contento con la compra transacción Y eso está bien hecho porque es un

producto que su corazón son las funcionalidades en el lujo tienes que Añadir lo que hemos dicho antes no la teatralización para pasar de producto a creación y tienes que trabajar el lado humano que es de la transacción a lo trascendental de lo entonces a partir de aquí lo que Haces es rompes ese proceso en trocitos vale una óptica por ejemplo el primer es desde que alguien viene a la óptica hasta que me compra la gafa y se la pone en casa el primer trocito es entra en la óptica y le digo Buenas tardes Vale entonces

el lujo cómo funciona qué estado emocional foco no en el producto foco la persona os doy un ejemplo concreto esto es una consultoría que hice para un que hicimos no en la en Val consulting para una la empresa líder en El mundo en en soluciones ópticas en gafas y en lentes la líder del mundo Entonces entro que cuando entra un consumidor potencial cliente en una óptica qué estado emocional tiene no pienso en las gafas pienso en él está nervioso porque no sabe si se equivocado o no vale qué estado de ánimo como marca quiero producir

en él o en ella que esté tranquilo y que vea que no se ha equivocado de sitio no estoy pensando en la venta el precio Se viene mucho más Adelante es el primer contacto le quiero transmitir tranquilo estás en el lugar adecuado vale cómo lo puedo transmitir Y entonces empiezo a pensar en la multisensorialidad mira hay unos olores determinados que son los olores de la banda lo sabemos por eso te lo pone un spa que te dan tranquilidad que lo hueles y te transmite o el el orden enuco de la colonia esa que nos ponían

las mamás de pequeñitos que volan a bebé todo eso te lleva a relajarte pues Oye Oye qué te parece poner en la óptica algún ambientador que tenga ese tipo de olor y la gente se tranquiliza porque viene nervioso porque no sabe si que bocado o no o si le van a decir que está medio ciego no saben vale segundo Oye me va a atender un buen profesional forma parte de los nervios vale bata blanca Inmaculado Entonces yo les puse en el manual del Shopper Journey la bata blanca tiene que ser así yo había visto ópticos

que iban con la bata blanca pero Venían con la camisa al leñador Entonces se vea la camisa cuadros la bata les iba corta y la camisa de leñador debajo digo mira esto es un leñador vinido a más Entonces tienes que con tu camisa blanca bien Oye leñador para cortar leña Sí pero para vender gafas tú no tú V cortar leña tú a venderme gafas no quiero un médico entonces Oye Ponte una camisa blanca y una bata blanca perfecta vale segunda parte tercera cuando se acerquen a ti bueno hola Buenos días Hola muy Buenas tardes Cómo

está mi nombre es Mari Carmen Soy oftalmóloga y cualquier cosa Ah mira o sea Mari Carmen y oftalmóloga Ah pues estoy en manos de un titulado me explico Juan s entonces en lugar de decir Oye que entre y ya veremos qué hacemos con él Tú tienes que definir como quieres crear un estado emocional de tranquilidad Qué tipo de lenguaje Qué tipo de imagen Qué tipo de olores tienes que tener en tu tienda para transmitirle tranquilidad eso en Cada trocito del Shopper Journey eso es lo que hace la marca de lujo entonces una marca de consumo

diría Oye con tal de que estén atendidos Pon a dos personas para que nunca haya cola Ya está no me preocupo demás Pero cómo lo he visto entonces conforme vas avanzando en todo esto vas pasando del producto Te vendo por ejemplo diseñamos un spa de gafas di eso qué es en cualquier óptica muchas veces casi nadie te lo ofrece si te fijas pero yo cuando voy que soy así Dio le importa limpiarme un poquito la gafa que llevo porque yo no sé lo que hacen que nunca Nosotros somos capaces de limpiarla como ellos sabéis que

en una óptica vas le das tus gafas te la limpian te la ajustan los cristalitos pues digo que no lo pida la gente ofrécelo tú ent alen que viene a la óptica quiere que le que le lleve su gafa la que lleva usted ahora al spa de gafas por qué espa de gafas porque de repente a la gafa en lugar de decirle Quiero que se la limpie le dices la llevamos al spa de gafas la humaniza la elevas O sea algo que va al spa no es un producto funcional para ver mejor lo estás elevando

a la categoría de ser humano casi el spa de gafas te la devuelve relajadita limpita como un ser humano y te clavan 50 pavos por el spa de gafas o no te clavan 50 pavos Sergio o no te lo cobran Y dices Wow [ __ ] claro entonces de producto a creación claro Entonces qué le has dado a este Una historia para contar claro Oye a qué óptica vas tú yo a esta ya pero no son baratos no ostras pero tiene un espa de gafas eso qué es entras les das las gafas y te la

H los 5 minutos ostras ajustados los cristales tal Oye y ya est histor contar yo veo un peluquero en Dubai que me pega unos sablazos que me esconde me cobra lo que a mi mujer casi y ya sabes que las peluquerías de mujeres toca que te pegado lo mío es como o sea es meterle La maquinilla pero el hombre cuando acabo me pega un masaje craneal Oye de 6 minutos es un filipino seis minutos 6 minutos me en craneal digo esto es barato [ __ ] eso sí que Mola Eh entonces me pone Las toallitas

como Al Capone ha visto las películas de alcapone cuando la afeitan le pone las toitas esas calientes que que hierven Oh Con olor a mentol después me pega un masaje craneal ya está ah se ha justificado cuánto vale cortar el pelo 100 lo mío me lo cortan con una maquinilla si quiere durante la pandemia me trasquila a mi mujer como una oveja con eso me apañaba pues Oye yo ahora voy a mi peluquero de Dubai filipino chanco y me mete 100 eur pero lo pago bien a gusto Entonces qué ha hecho esta persona ha dicho

cómo trabajo una un lujo Entonces cuando está acabando qué está pensando esa persona oye que viene el corte pelo tal y cual pero ostras me van a meter un salo de 100 entonces de Repente añades una capa más en el Shopper Journey en el camino del consumidor y donde lo inesperado Ur de repente te pegan un masaje que te dejan nuevo y te ponas toter no sé qué digo esto ha sido barato Entonces qué estamos aplicando de nuevo del producto corte pelo a la creación un spa ha pasado de un corte pelo a una creación

de wellbe Y de lo transaccional llego con el pelo largo y me voy con el pelo corto a lo Trascendental ahora mismo os estoy contando aquí delante de vosotros y no sé cuánta audiencia vamos a tener la historia de mi peluquero lo puedo contar una historia que contar patrón funcion igual siempre ya ves pasa de lo transaccional a lo trascendental pasa del producto a la creación y parte de eso es Dame historias que contar y además relacionado con esto algo que le puede serir mucho a la gente que tiene empleados o que tiene un equipo

que que Cultivar es la forma de incentivos que tú le pones yo conocía gente que trabajaba en Apple y no les incentivan Por cuántas ventas consiguen hacer sino que les incentivan en función de la satisfacción del cliente Claro está Qué bueno si te fijas en Apple es el único sitio donde no molestan los los que están de azul o sea no te sientes como que te están queriendo vender Oye ayuda en algo tal No no están ahí De hecho están a su bolao y cuando estás con Ellos nunca notas que te quieren empujar hacia la

venta de hecho estas Te van a decir Este modelo que te estás mirando que es más caro para lo que vas a usar tú te recomiendo el macbook Air en vez del Pro y de hecho hasta como que te empujan a comprar el más barato porque te quieren ayudar de verdad y esto a mí me parece una experiencia que fue un aprendizaje muy grande de decir ostras si yo con mi marca lo que quiero es generar esto que es una buena Experiencia con con el cliente [ __ ] No le pongas un incentivo de ventas

porque si le pones el incentivo de ventas por mucho que le digas Oye no hagas esto lo va a hacer porque su objetivo es vender más no entonces claro ellos no tienen incentivo de ventas ellos se lo dicen vale en tu test de perfil de persona Cómo te ha tratado Marcos [ __ ] Marcos ha tratado un nu sobre 10 vale Perfecto entonces bien funciona si tienes un incentivo no s no sé cuos Fijate Cómo conecta esto que cuentas Sergio con lo que acabamos de decir de lo transaccional a lo trascendental lo transaccional Qué es

Yo quiero un ordenador de tantos bytes aquí lo tienes funcional masivo pollo a lo trascendental cómo te he hecho sentir Wow y además me cuenta una historia Vale trascendental entonces como tú dices si incentivo lo transaccional modelo pollo necesito vender muchos pollos que los vendo a 3 y tengo poco margen ahí está El beneficio si realmente pasas a lo trascendental modelo pavo real estoy creando un valor adicional que puedo monetizar hay algunos emprendidos que me dicen ca pero no sé si soy capaz de subir el precio digo vale pero por lo menos lo defenderás mejor

de imagínate Por lo que sea mi peluquero ya no puedo cobrar los 100 vale pero en igualdad de precios yo miré al que me hace el masaje craneal claro Entonces entonces funciona así me preguntaba la Pregunta ha sido nos ha dado parado un ratito Pero ha sido muy buena es es rompe en trozos el camino del consumidor Eso me parece clave y en alguno de ellos añade algo entonces tú me decías muy bien dicho suma de detalles Un detallito en cada momento por ejemplo otra cosa que le sugerimos a estos ópticos es cuando entra alguien

al gabinete óptico otra vez nervioso o sea más tranquilizado no y de repente pasemos a hacerte el análisis visual primer punto Perdona cómo le has llamado análisis visual no le llamaban examen oftalmológico digo Perdona eh pero a mí de pequeño me decían examen y se me pone los pelos como escarpias O sea estás a un consumidor potencial comprador de gafas nervioso que no sabe si va a haber menos que Mr magú o ve super bien encima no sabe si el verma le va a suponer 600 de soltar de la cartera que la mitad de su

salario Y encima le dice que le vas a hacer un examen digo suspende que Suspende porque un exen op no se aprueba suspende dile que le vas a hacer una revisión Dile que y el revisión dice Bueno revisión me va bien la revisión no se suspende el examen sí di entonces cambia el lenguaje Entonces por qué no cambias por qué en el lujo e el paraguas era italiano hace poquito con con Carlos y Carlos decía no sé por qué todo el lujo siempre es italiano el italiano tiene una tradición de lujo como lo francés Entonces

el lenguaje es otro Detalle Juan entonces utiliza un lenguaje que luxuri Qué significa un leng luxuri os habéis fijado la los productos de Starbucks en qué idioma están puestos en inglés café late Ah no no en italiano italiano Ah Es verdad si son americanos haces benti grande es verdad goo y son americanos pero es que te dicen un caf late 20 y dices 6 Como esos entonces Elo eleva Es verdad que he visto a los americanos los he visto comportarse pidiéndose un café del Starbucks y se la gozan sal goza quiero benti late foco se

empiezan a decir un montón de Ferrari italiano o sea las marcas italianas son puro lujo le han puesto el lenguaje italiano entonces ponle ponle lenguaje italiano nosotros en lujo al zapato de tacón le llamamos estileto estileto es la palabra italiana del zapato de tacón y estileto eleva utiliza un lenguaje que eleve por cierto appel nos encanta como ejemplo de aplicación de las técnicas Del lujo a un modelo que no era lujo al principio Cómo Cómo se llama el servicio de asistencia técnica le ha SAT de Apple Qué nombre tiene os acordáis genius Mola muchísimo eso

no lo eleva Entonces qué vale ponerle genius bar versus poner nada entonces yo insisto en que el modelo de negocio del lujo el modelo del lujo no va de invertir más va de conocerlo y trabajar entonces ahora vamos a lo siguiente no vamos a construir sobre esto vale tienes Un Apple y le preguntas a alguien se te has estopeado es que te lo arregle un técnico o un genio no un genio vale siguiente cosa Oye cuánto va la hora de Genio y cuánto va la hora de técnico la hora de Genio es un poco más

alta Claro pero es un genio o sea el lenguaje construye realidad y si la realidad la construyes hacia la creación de valor simbólico puedes marcar precios mayores que la gente aceptará como buenos qué maravilla Entonces fíjate qué tontería pero el lenguaje lo cambia todo a partir de aquí el lenguaje positivo Juan en las tiendas vamos a la última fase no de alguna manera que y alguien te pregunta Oiga hasta qué hora están A qué hora cierran entonces parte de la construcción del valor de lujo es las contestaciones que das fíjate Qué diferencia es cerramos a

las 8 que estamos abiertos hasta las 8 Estamos abiertos hasta las 8 significa aquí estoy a tu disposición hasta las 8 Y estoy cerrando a las 8 significa que las 8 me largo si vienes bien y si no yo me largo igual o sea el lenguaje construy todo eh todo suma Al final todo suma todo ese lenguaje la construcción del valor por cierto cómo se llaman los los de los camareros de Starbucks baristas es lenguaje elevando Por qué barista no pero barista me lleva al bar de toda la vida porque Starbucks sabía que una de

sus debilidades de sus cryptonits podía ser quiero ser el bar De la esquina pero tengo 35000 Bueno voy a ponerle un nombre de toda la vida que es barista entonces juegan con el lenguaje el lenguaje construye realidades entonces una de las recomendaciones que dimos a la óptica no digas análisis o no digas examen di revisión y lo cambia todo que por cierto dato curioso Starbucks es más grande que McDonald's yo eso no lo sabía En serio sí tienen tienen más locales y facturan más creo que facturar yo no lo sabía Este dato me lo aportas

tú a mí me lo aporta chbt locales sí que tienen 35 triples Pero bueno tienen Sergio 35000 locales pero solo siete Roster que son estos que tienen Nueva York o sea est aplicando el modelo de lujo ahí sea starbuck como sigue Sabiendo del modo de lujo ha hecho lo que Chanel hace poquito dijimos a Chanel se le empiezan a montar colas y ya los clientes que lo entienden como una marca de lujo se sientan a Gustos Qué ha hecho cree unas tiendas super Vips para clientes que gasten mínimo no sé 100,000 al año conmigo claro

Starbucks lanza Starbucks y crea un concepto nuevo y estoy resumiendo una barbaridad lo que ha sido 20 años de pelea de repente McDonald's dice Uy este vende locales de proximidad como yo pero en lugar de hamburguesas cafés que por cierto les ha puesto un nombre italiano y los vende a a un dineral con lo cual el margen es infinito Comparado con mis Hamburguesas qué hago creo los Mc cafés y creo los Mc cafés Ah Es verdad McDonalds que dice Uy viene el monstruo de McDonald Starbucks que dice viene el monstruo de McDonald's de repente me

puede comer en dos minutos porque yo estoy todavía desarrollándome no soy lo que soy hoy no soy lo que voy a ser Entonces qué hago reduzco precios No creo rery vuelvo a hacer un ejercicio de lux donde estuvimos Sí sí es chulísimo par que son los templos del café Tokyo Es espectacular tienen siete en el mundo to es una locura el de Tokio es una locura sí una locura pero el de Nueva York habéis estado creo hace poquito es espectacular también entonces qué hace luxuria entonces cada vez que alguien se siente atacado la lógica es

voy a jugar precios vale Te estás haciendo pollo te estás masificando allá tú te estás comodi la otra alternativa qué más capas puedo Añadir de nuevo para pasar de producto a creación de transaccional a Trascendental Cómo puedo humanizar qué masaje craneal Qué palabras utilizo Cómo nombro qué creo ostras yo ahora no puedo reducir mis cantidades de producto pero puedo lanzar una edición limitada El otro día te escuché Juan hablando de las galletas estas que entusiasman y ellos lanzan colecciones limitadas ediciones limitadas es el modelo de lujo lo han llevado a la galletería una repostería de

barrio que ahora se ha convertido en un monstruo pero aplicado el modelo de Negocio del lujo o sea y esto nos lleva a la pregunta al principio puede alguien un emprendedor una tienda Claro que puede tiene que conocer Este modelo de hecho hoy lo he convertido junto con mi equipo no Javier y mi equipo en mi propósito de de vida es Oye vamos a enseñarles el modelo de negocio de los pavos reales a personas que pueden dejar de competir en precio y empezar a a competir o Gar en B Claro porque el concepto que has

dicho el luxer zar lo Sacáis de vosotros de lux seling no entra una persona y la luxer zá a su producto o servicioo siempre se ha utilizado el concepto de primiun iaci Ah vale a mí me gusta menos primiun ia me gusta menos vale vale verad que luxuri zarse entiende mejor Primero se entiende más y luego eh Y soy de los autores que se ha quedado solo en esto eh en el mundo de el lujo O sea hay personas que ven sinónimo la marca Premium lujo más o menos la meten para mí es muy claro

la Diferencia para mí al menos eh o sea de del masivo al Premium al producto Premium añade sobre todo funcionalidades y del producto Premium al del lujo es donde empezamos a hablar de todo lo que hemos conversado hasta ahora añades valor simbólico historias emocionalidad el spa de gafas es decir Ahí estás añadiendo No es que limpies mejor las gafas que sería un Premium Es que le llamas spa de gafas y lo ent de una manera Por ejemplo có Se entregan Las gafas si le pones un guante blanco para entregar las gafas te vas al mundo

en la relojería mentalmente ese es un ritual que puedes Añadir todo va sumando rituales no de alguna manera entonces para mí Por decirlo muy sencillo eh pero el el exprimidor de Amazon de 4 es masivo es un pollo Ah esad vas a decir sí el exprimidor eléctrico es Premium hace mejor el trabajo pero a nivel de sexy me parece igual de poco sexy que el otro al revés se puede estropear pilas No sé qué tal pero el exprimidor de salif este que es como un OVNI increíble este no hace mejor el trabajo porque tienes que

hacer a mano pero tiene un valor simbólico artístico de belleza que lo lleva que valga pues entre 75 y 100 mucho más entonces para mí por eso yo hablo de luxuri zar o sea y además hay un concepto muy importante que que que a lo mejor les ayuda no a las personas que nos escuchen hay veces que dices Bueno entonces la decisión mía es o luxuri Zoo O comoditización mi lectura del mercado y llevo 25 años ya dirigiendo marcas y gestionando marcas primero el mundo corporativo y después por mi cuenta si no luxurias el mercado

te comodi Claro porque si tienes un producto exitoso tarde o temprano te saldrán competidores y si no haces algo a la Starbucks No creas un rosery No creas una prima o una luxuria al final terminas compitiendo en precio y la competencia en precio te lleva a bajar Márgenes y bajar márgenes significa ir más a transac no tienes tiempo de contar historia ni tienes Estás a sobrevivir Entonces mi lectura es si no luxurias terminarás comiti O sea a veces yo he llegado a la conclusión de que no hay una opción sí es o prepárate Para pasar

frío porque te va a entrar competencia si eres exitoso si no eres exitoso no tienes problema Te vas a garete y punto pero si eres exitoso te va a entrar competencia Nuestra obsesión ahora en luxel es cómo seguimos luxuri y no como es un poco po para porque va a entrar competencia de alguna manera antes de empezar la entrevista hablábamos de que amos a poner un link la descripción de lux selling e que es la formación que tenéis en en en la academia pero que Vais a regalar una clase no antes en en ese link

entonces hay la gente que va a poder aprender más acerca de de todo lo que hacéis de del Lujo de esta educación que es importante bueno de alguna manera en esa clase lo que haremos es decodificar de alguna manera lo que estamos haciendo un poco ahora nosotros esta conversación un poco más informal Oye Cuáles son los pasos que deberías de seguir para ese proceso de de luxuria vale para hacerlo muy sencillo Oye unos pasos muy determinados en el cual Oye yo soy un emprendedor que me lanzo nuevo Bueno pues fantástico si quieres competir en valor

y no en precio Eh revísate estos siete pasos Hasta qué punto los estás cumpliendo o no O eres capaz de cumplirlos y la otra Visión Es Yo ya estoy en el mercado Bueno estoy en el mercado puedo aplicar alguna de estos aprendizajes para de nuevo Elevar la percepción de valor que tengo y por lo tanto salirme un poco del argumento de precio Pero en esencia esto eh les ayudaré en el en el lanzamiento de de la próxima formación en este sentido Haremos una sesión en el que trataremos de inspirarles en este sentido y darles herramientas

genial pues dejaremos toda tu información también la de la clase que yo creo que les va a servir va Bueno la anterior vez le sirvió a muchísima gente Así que lo dejaremos todo debajo por mi parte para bueno para ir concluyendo de las preguntas que tenía apuntadas esta me ha venido ahora a la cabeza siempre que te hemos visto llevas más clase que una escuela o vas con Traje vas perfecto o vas con ropa básica y vas muy bien Qué consejos le puedes dar a una una persona para ir elegante y barato Es decir el

quiero y no puedo perfecto vale vale Bueno lo primero es eh la paleta de color o sea No te compliques mucho la vida no no no no no o sea es muy lo mío tiene un punto de vagancia incluso de de que no tengo la habilidad que tienen otras personas para meterse siete colores y que funcionen juntos es verdad entonces hay que ser Muy habilidoso o muy habilidosa para combinar un montón de colores diferentes y que eso funcione en el conjunto Y si consigues que funcione un día ahora consigue que funcione Día tras día claro

entonces en mi caso por ejemplo simplifico la paleta de color y es lo que les sugiero a ellos simplificar significa Vete a colores más bien neutros puedes ir a los blancos negros evidentemente y luego colores de paleta neutro o sea rojos amarillos básicos Verdes son muy difíciles de combinar a partir de aquí aplica esa aplica esa paleta de color como sugiero de hecho que la hagan las marcas en una página web o en un cualquier soporte visual y es con la regla del 60 30 10 es decir hay un color que es el 60 por

en mi caso por ejemplo podía ser el traje es lo que más me ocupa hay un 30% que es en mi caso podría ser la camisa entonces 60 30 y un 10% si quieres dejártelo para una nota de color Por ejemplo yo llevo un Reloj hoy muy neutro pero podía llevar un reloj Pues de color más agresivo o unos gemelos de color rojo Entonces te das el toque gaas gafas las gafas eh tenemos verdad muchos personajes Marc Vidal por ejemplo tiene su gafar de color azul hay algo que está bien porque te puede convertir en

algo icónico pero aunque rompa la paleta solo metes un 10% en el momento en que el azul te lo metes con toda la americana azul Adiós adiós toda la combinación entonces Vete a Paletas clásicas básicas y aplica el 60 30 10 a la hora de vestirte por ejemplo el detalle está yo les digo Siempre que sean sofisticadamente sencillos entonces hacer la diferencia en los complementos nosotros los gemelos el reloj los zapatos los complementos ahí hace la diferencia en lo demás intenta ser más o menos sencillo y en pues tienen algo más Porque las que llen

pendi llevan los pendientes para jugar de alguna manera y luego también que a Lo mejor simplemente un pantalón cualquiera ajustado que te ajuste en el bajo ya marca mucho la diferencia no que a lo mejor Estamos perdiendo Ah un gran potencial bueno no no no O sea que no para que ha robado la ropa o se hay gente que o sea sea hoy en día tenemos pocas excusas o sea un máximo hoy te ajusta los trajes entonces llevas trajes de tu talla car hay personas que que parece que la han robado Entonces entonces la p

talladita marca mucho lo Que eres de nuevo Oye los cuando arriesgas cuando meten rayas verticales horizontales ya empiezas a arriesgar si no pues vosotros me conocéis y voy de Romano como de trabajar pues voy con mi traje clásico mi mi camisa blanca y mi pañuelito y ya está el pañuelito es una forma para mí de compensar el hecho de que hace tiempo que decidí no llevar corbata nunca más y ya está pero es que luego me voy a De paisano que digo yo y ya está mi camiseta negra mi mi pantalón Negro gris entonces hay

que pensar poco con ese sentido eh de alguna manera es importante eh Porque una de las claves me habis preguntado del lujo es la coherencia claro entonces para vender lujo Hay que ser lujo Hay que ser coherente Y coherente de nuevo significa que si eres óptico no tienes que ir con traje como yo pero tienes que ir con una bata blanca inmaculada para parecer que efectivamente formas parte de eh de la profesión que tiene que ver con La salud hombre con la mujer lo tienes fácil porque le dices Mira me compra un paraguas de 600

no es que necesito coherencia vender lujo oe Es evidente que disfruto de las cosas bonitas o sea me gusta no necesito grandes lujos Pero me gusta las es otro aprendizaj que sacado yo del mundo del lujo para la para la vida o sea rodéate de cosas bonitas o sea pudiendo rodéate de cosas bonitas porque está roda de cosas bellas o sea feas es eh Tú sabes cuánto me Gusta Japón hemos hecho algún viaje juntos a Japón y a mí me fascina Japón es un gran ejemplo Juan de lo que decíamos antes no ellos cogen cualquier

cualquier viaje banal rutinario y lo convierten lo elevan la ceremonia del té la ceremonia del té es como echarse una copa de té y yo sé que sois grandes amantes del café tiene mucho parecido con lo que es la ceremonia de y lo convierten en un ritual la cucharilla la observación del jardín durante 10 Minutos antes de beber el té tomas la taza y la giras tres veces o sea todo eso vas añadiendo rituales que hacen te has Tom una taza de té y te ha costado 2 horas y 500 eur no no no no

es que tú no sabes lo que ha sido eso que te han dado una historia para contar y me vistieron con un kimono y luego estuvimos observando el jardín escuchando El sonido del agua por cierto la misma agua que luego utilizaron para hacerme el té esa agua que yo estuve viendo en el Arroyo del jardín japonés me parece barato entonces para mí por ejemplo es Japón tiene que ver con la belleza tiene que ver con la capacidad de crear momentos de conexión emocional Incluso en algo tan banal como tomarse una copa de té Entonces por

ejemplo para mí el mundo de Japón el mundo de los rituales en Japón cualquier cosa conv en ritual es una gran Inspiración de nuevo para Elevar lo que es cer en lujo así que bueno Pues Listo el silencio a veces es incómodo y todo tú cómo manejas el silencio porque muchas charlas eh lo estoy trabajando yo era soy un lo suelo hacer muy mal entonces por eso lo estoy trabajando El silencio es muy de lujo es muy de lujo como eso es una despedida para que disfrutéis del silencio de la oscuridad y Sol los que

estéis aquí hasta el final de verdad agradeceros de corazón que esperado hasta esta pantalla negra del final para estar a ver si faltaba algo Un secreto y César Gracias de corazón por estar dú plan ha sido un placer otra vez gracias por las grandes palabras y por vamos a haer partida los silencios eso es totalmente gracias Nos vemos pronto chao chicos chicos chao