Olá pessoal nesse vídeo eu vou mostrar para vocês o passo a passo e com exemplo de como resolver um case de Negócios em uma entrevista num processo seletivo a ideia do Case ou estudo de caso é simular uma situação real Então os avaliadores utilizam muito esse recurso para ter uma ideia de como candidato se portaria no dia a dia da empresa resolvendo problemas existem vários tipos de case Você pode ter um Case em dinâmica de grupo um Case individual para fazer em casa ou para fazer numa entrevista o exemplo que eu vou dar aqui hoje
é de um Case individual e entrevista mas o método de essência é o mesmo para os outros então se vocês acompanharem bem o raciocínio vocês vão poder aplicar para os outros tipos de case também mas deixa eu me apresentar antes Meu nome é Alexandre Saito sou criador dentro do que Negócios Eu me formei em engenharia na Unicamp E logo depois eu comecei a trabalhar em uma consultora estratégica assessorando diversos executivos em projetos de planejamento estratégico logo em seguida eu trabalhei como analista de negócios Senior em uma multinacional europeia então eu resolvi vários cases tanto case
de processo seletivo como também cases da vida real enquanto eu trabalhava nessas empresas por isso eu gostaria de compartilhar um pouco desse conhecimento para vocês espero que seja útil no processo seletivo que você estiver aplicando Então vamos lá o case que eu trouxe aqui para vocês hoje eu me baseei em processo seletivos reais de empresas que contratam várias pessoas na área de negócios Então seja para estágio para tremir para analista ou até para cargos mais altos de gestão vocês podem encontrar muito desse tipo de case que eu vou trazer para vocês nos processos seletivos mesmo
é claro que cada empresa pode trazer um contexto diferente com um tipo de problema diferente mas como eu falei antes o principal é vocês acompanharem a linha de raciocínio e se vocês quiserem mais conteúdos como esse não esquece de deixar o like se inscrever aqui no canal Vamos começar aqui no Case contexto do Case é o seguinte dada maior preocupação com alimentos e bebida saudáveis nos últimos tempos acne uma empresa top 3 de bebidas alcoólicas no Brasil está pensando se deve ou não uma linha de cervejas low carb E aí o entrevistador lança a seguinte
pergunta quais pontos você gostaria de analisar para decidir se essa ideia é viável ou não Então qual a primeira coisa que você faz nessa etapa primeira você entender bem o problema que foi te passado Então vamos voltar lá para o contexto aqui você vai anotar todos os pontos principais e repetir para entrevistador para ter certeza de que você tá anotando tudo certo tem muita gente que nessa etapa acabar entendendo coisa errada e aí na hora de resolver o problema resolve uma outra coisa e acaba se atrapalhando todo então vamos lá a gente tem uma tendência
de bebidas e alimentos saudáveis no mercado e acne é uma empresa top 3 de bebidas alcoólicas no Brasil eles estão pensando se devem ou não lançar uma linha de cervejas low carb se vocês tiverem dúvida de algum termo alguma coisa que foi colocado aqui então vocês tem que perguntar então por exemplo se você não sabe que são cervejas low carb pergunta para entrevistador que ele vai falar cervejas low carb são que tem um menor teor de carboidrato comparado com cervejas tradicionais e por conta disso eles tendem engordar menos e são menos nocivos para quem tem
diabetes então por isso eles acabam sendo considerados mais saudáveis e agora para pergunta em si a gente tem que ver quais são os principais pontos para analisar ou não E aí nessa parte muitos candidatos começam a fazer o famoso Brainstorm só que aquele Brainstorm de maneira desestruturada então por exemplo ah a gente tem que ver se o mercado tá crescendo ou a gente tem que entrevistar clientes para saber se eles gostariam de comprar ou não então perceba que dessa maneira se você faz a chance de você esquecer algum ponto importante é muito alta e também
você começa a misturar uma coisa é uma ação que eu tenho que fazer né já entrevistar as pessoas outra coisa é o que eu preciso analisar quer ser o mercado está crescendo não só que a ideia da entrevistador aqui nessa parte é avaliar a sua capacidade de estruturar uma solução e também o seu senso de negócios se você sabe um pouco de negócios para conseguir opinar Quais são os pontos mais importantes para esse problema e para isso uma ferramenta que a gente vai utilizar aqui é a árvore de problemas basicamente a gente vai quebrar o
nosso problema em várias partes partindo de pontos mais macro até os detalhamentos mais micro no Samos abaixo com isso a gente garante que a gente não vai estar esquecido de nenhum ponto importante E também na vida real na hora de fazer as análises fica muito mais fácil para a gente se orientar Então como que ficaria no nosso exemplo aqui a pergunta que a gente quer responder é se vale a pena entrar no mercado de cervejas low carb Então vamos pensar assim quais seriam os pontos primordiais no nível macro que a gente precisar é avaliar para
entrar em algum mercado bom a gente tem que ver se é um mercado que dá dinheiro né ou seja financeiramente atrativo só que não adianta o mercado ser financeiramente atrativo se eu não souber fazer aquele serviço aquele produto para esse mercado então eu também tenho que conseguir fazer bem podem ter alguns outros fatores por exemplo Ah tem que ver se está alinhado com a visão da empresa ou tem que ver se tem alguma regulamentação alguma lei que poderia impedir de entrar nesse mercado você poderia falar isso para o entrevistador mas para esse Case em si
eu não acho que seja tão pertinente mas deixa verbalizado só para ele ter certeza de que você mencionou esses pontos então na parte de financeiramente Atrativa financeiramente atrativo vai se dar lucro e o lucro seria a receita menos os custos então na parte de receitas Eu quero um mercado que tem auto potencial de receita e ao mesmo tempo que tenha custos com uma boa margem que eu consiga ter uma boa margem de lucro só que além do lucro existe um outro risco imagina que parte das nossas clientes passassem a deixar de consumir as nossas cervejas
tradicionais e passasse a consumir essa cervejas low carb então a gente um produto nosso comendo a receita de um nosso outro produto isso nos negócios a gente chama de canibalização então a gente também teria que garantir que esse produto ele teria uma canibalização controlada agora na parte direita em ver se eu consigo fazer bem Eu precisaria ver se eu consigo ter um produto que os clientes gostam e ao mesmo tempo ver se eu tenho as capacidades e as competências internas para conseguir desenvolver todo esse produto serviços por trás para conseguir fazer com que esse produto
chegue nas mãos dos nossos consumidores agora vamos descer mais um nível e dar um detalhamento para esses pontos na parte de auto potencial de receita Eu precisaria ver a questão de consumidores Então quem são esses consumidores são os mesmos que consomem os nossos produtos da cervejas tradicionais ou são outros consumidores Qual que é o tamanho desse mercado se é pequeno se é grande se esse mercado está crescendo e quanto que os nossos potenciais consumidores pagariam por essa cervejas além disso a gente teria que ver os nossos competidores Então quem são esses competidores quais os produtos
que eles estão ofertando se tem algum diferencial como que eles vão reagir com a nossa entrada no mercado se eles vão começar a baixar preço para fazer uma guerra de preço e quais que são as barreiras de entrada ou seja se as barreiras de entrada forem muito baixas e possibilitar que outros entrantes entrem com facilidade desse mercado esse mercado pode ficar muito concorrido na parte de cursos a gente teria que avaliar Quais são os custos para implementar esse projeto quanto de lucro que a gente teria com esses custos e quanto tempo que a gente vai
demorar para começar a atingir o lucro com esses custos e na parte de canibalização a gente teria que avaliar se esse produto de fato concorre com os nossos produtos e quanto que a gente perderia de receita caso realmente houvesse essa canibalização na parte se eu consigo fazer bem em produtos a gente teria que avaliar o seguinte se a gente consegue fazer um produto com imagem qualidade e atributos que satisfaçam os nossos consumidores e na parte de capacidades e competências internas a gente teria que avaliar se a gente tem as capacidades necessárias Ou seja a planta
de produção se a gente teria que se a gente poderia aproveitar mesmo a fábrica ou teria que implementar uma outra fábrica as máquinas dos equipamentos a gente poderia aproveitar os mesmos ou teria comprado novos a questão de infraestrutura logística e Distribuição os canais de distribuição a gente poderia aproveitar os meses ou teria que fazer uma outra infraestrutura e na parte de competências se a gente tem as competências necessárias para implementar esses processos produtivos se a gente tem as competências de Marte para conseguir fazer as campanhas de Marketing branding e também a questão de vendas e
pós-vendas a gente tem as competências necessárias para isso e essa seria a solução que eu proporia para esse problema vejam que fazendo dessa forma a gente consegue estruturar muito melhor nossas ideias e ter mais certeza de que a gente não tá esquecendo nenhum ponto importante E são adendo esse daqui é só um tipo de resolução mas existem várias outras maneiras de chegar até nessas mesmas respostas ou até chegar em respostas diferentes mas que façam sentido para avaliar esse problema então cada um pode chegar em um raciocínio diferente e depois que você chegou nessa estrutura o
entrevistador falou que a sua equipe de analistas avaliou algum desses pontos e eles trouxeram alguns dados para vocês então que acne ela tem as competências e capacidades necessárias para conseguir operacionalizar esse projeto e que o mercado de cervejas low carb Ele está crescendo 20% ao ano além disso a sua equipe trouxe o seguinte gráfico para você eles trouxeram chá de mercado de cervejas no Brasil em percentual em que na esquerda a gente tem o mercado total de cervejas que são 8 bilhões de litros sendo que 95% é de outros tipos de cerveja e 5% são
cervejas low carb e aqui na direita a gente tem o total do mercado de cervejas low carb Por marca então no caso a gente tem esses três players cada um do percentual que eles têm de market share que seria a fatia de mercado deles e a pergunta é a seguinte qual share do mercado de cervejas low carb a que me deveria capturar para atingir o Breaking então de novo primeira coisa que a gente faz é entender bem a pergunta ele tá perguntando qual que é o chá do mercado Ou seja a fatia do mercado de
cervejas low carb que a gente tem que capturar para atingir um Breaking para quem não sabe ele é o ponto onde a gente quando a gente começa a ter lucro Ou seja no lucro igual a zero que ele passa do negativo para Começa a dar positivo e aí a gente começa a ter um retorno positivo do projeto essa pergunta o entrevistador quer ver a sua capacidade analítica e também de ler gráficos legados e como que você lida com números Então vamos voltar para o gráfico para a gente conseguir achar esse chá de mercado a gente
precisa primeiro precisa saber quanto que vale o mercado total de cervejas low carb que basicamente seriam 5% desses 8 bilhões de litros Então se a gente vier aqui o mercado de cervejas low carb é esse 5% vezes 8 bilhões de litros que daria 400 milhões de litros então o share para a gente ter o Break even seria a quantidade de litros vendidos necessários para a gente ter o Break even dividida pelo mercado total de cervejas low carb que esses 400 milhões que a gente achou então agora o nosso objetivo é achar quantos litros a gente
tem que vender para atingir esse Breaking aqui eu copiei nossas contas anteriores bom agora para a gente achar essa quantidade de litros vendidos no Brick vem como eu disse antes porque vem é quando o lucro começa a ser positivo ou seja ponto igual a zero e quando o lucro é igual a zero a gente tem que a receita é igual aos custos Então vamos abrir aqui essa fórmula da receita para tentar encaixar essa variável aqui dos litros vendidos no break a gente sabe que a receita é legal a litros vendidos vezes o preço por litro
E aqui nessa parte de custos a gente pode quebrar os custos em custos fixos que seriam custos que não vão alterar conforme o volume vendido por exemplo se a gente paga um aluguel para nossa fábrica independente sente vender um litro o sentido vender mil litros o aluguel vai ser o mesmo isso é um custo fixo e os custos variáveis por litro vezes litros vendidos né o custo variável por litro Aí sim esse vai variar de acordo com os litros vendidos Então nossa matéria-prima ela vai variar o curso se a gente produzir para um litro ou
para mil litros só que aqui a gente não tem o valor dessas variáveis Então quando for assim a gente vai lá e pergunta para entrevistador tem alguns cases que o entrevistador vai dar de cara os dados para você mas tem outros que o entrevistador vai esperar você estruturar o seu raciocínio primeiro para você saber quais dados que você precisa que simula muito mais o caso da vida real né quando a gente tá fazendo uma análise na vida real não vem ninguém que fala assim ó esses contatos que você precisa você que precisa estruturar seu ra
para saber quais dados que você vai utilizar na sua análise então ele dá o seguinte dados para você Ele diz que o lançamento desse produto ele vai ser com latas de 250 ml e que o preço de lançamento da lata de 250 ml vai ser de r$ 5 Além disso os custos fixos estimados para lançamento e aqui incluindo cursos fixos de despesas fixas então marketing de acréscimo com a produção de Distribuição e entre outros vai ser de 32 milhões de reais e por último que cada lata custaria r$ 4 para ser produzida e distribuída Então
é só a gente encaixar essas variáveis na nossa conta aqui de cima só que a gente vai ter que fazer alguns ajustes a gente tem que o preço para uma lata de 250 ml é de r$ 5 Mas a nossa forma tem litro ou seja para 1000 ml que é quatro vezes esse valor o nosso preço vai ser de 20 reais então a gente coloca aqui embaixo os litros vendidos vezes 20 os custos fixos a gente já tem um valor são esses 32 milhões de reais que a gente coloca aqui agora para cursos variáveis a
gente vai ter que fazer a mesma conversão então para produzir uma lata de 250 ml são r$ 4 então para produzir 1000 ml que é quatro vezes que é um litro é 16 reais então mais 16 vezes letras vendidos se a gente passar esse 16 litros vendidos para esquerda a gente tem essa conta aqui 20 menos 16 dá quatro quatro a gente passa dividindo aqui no 32 que a gente chegaria que os litros vendidos necessários para a gente ter ou seja para a gente começar a ter lucro é de 8 milhões de litros Então é
só a gente jogar esse valor aqui aqui na conta de cima de novo Então o chadbrequiven que a letras vendidos por Break even dividido pelo mercado total de cervejas low carb é 8 milhões dividido pelos 400 milhões que a gente achou anteriormente no caso seria dois por cento de Cher então a gente precisaria conquistar 2% do mercado para a gente conseguir começar a ter lucro aí o entrevistador de pergunta o seguinte em cima disso O que você acha desse valor aqui ele tá avaliando o seu senso crítico e também seu senso de negócios para você
conseguir ponderar se esse valor faz sentido ou não e o que ele representa Então se a gente voltar aqui no gráfico a gente percebe que esse mercado aqui de cervejas low carb Ele é bem pulverizado né ou seja os top 3 players o top 3 Ele só tem 5% do mercado todos os outros tá pulverizado em diversos outros players menores então quando a gente tem o mercado pulverizado é mais fácil de a gente conseguir entrar nesse mercado então é um ponto positivo um outro ponto que a gente poderia colocar também é que lembra anunciado que
acne ela já é top 3 no mercado de cervejas tradicionais então para ela conseguir ter esses dois por cento de market share para esse mercado novo ela não precisaria estar dentro do Top 3 então ficaria até mais fácil para ela então ela já é mais um outro ponto positivo agora a próxima pergunta seria a seguinte o que seria necessário a que me fazer para conseguir esses dois por cento de market share em seu lançamento aqui também o avaliador tá querendo ver a sua capacidade de estruturação e também seu senso de negócios Então vamos seguir aquela
mesma estrutura da árvore O que que a gente precisa fazer para conseguir conquistar esses dois por cento de market share Então vamos pensar aqui para a gente conseguir entrar no mercado a gente precisa primeiro ter um bom produto né um produto ou serviço que os clientes gostem só que não adianta nada a gente ter esse produto bom se os nossos clientes Não conhecerem a gente então a gente precisa ser bem conhecido e depois reconhecido no mercado e não adianta nada a gente ter um produto bom em que a gente é conhecido se a gente não
conseguir fazer esse produto chegar nos nossos consumidores Então a gente tem que conseguir operacionalizar tudo isso daí para a gente ter um produto que os clientes gostam a gente precisa criar um produto com a imagem atributos e qualidade que satisfaça os nossos consumidores e também saber Eles são um preço condizente com a concorrência e com que o consumidor estaria disposto a pagar na questão de ser bem conhecido e reconhecido a gente precisaria criar boas campanhas de Marte para poder lançar esse produto e também aproveitar a nossa imagem de marca como top 3 no mercado de
cervejas tradicionais para reforçar nossa marca né reforçar nosso branding e na parte de conseguir operacionalizar a gente precisaria assegurar que a produção consiga atender essa demanda assegurar que os times de vendas também tem os recursos de competências necessários para isso e também assegurar os acessos aos canais de Distribuição e fluidez dos processos essa seriam as principais coisas que a gente deveria fazer para conseguir esses dois por cento de market share E aí chegando para a última pergunta uma entrevistador pede com base nas suas análises até agora que você sintetize as suas conclusões e aqui ele
tá querendo avaliar as suas habilidades de comunicação se você tem uma comunicação Clara com cinza estruturada para a gente conseguir fazer essa conclusão bem a gente vai usar um princípio que é muito utilizada em consultoria estratégicas E no meio corporativo que a comunicação em forma de pirâmide basicamente a gente vai começar com a nossa mensagem principal primeiro e depois a gente vai descer para os nossos argumentos de suporte com mais detalhadamente essa comunicação de cima para baixo é conhecida como uma comunicação top Down então aqui eu vou dar um exemplo de como ficaria uma conclusão
nesse formato com base nas análises até agora a recomendação é que a acne deve entrar no mercado de cervejas low carb Porque o mercado está crescendo 20% ao ano é possível atingir o brick even Sem muitas dificuldades e acne possui as competências e capacidades necessárias para operar sinalizar esse projeto então lembra que esse primeiro e o terceiro argumento a gente viu que a nossa equipe de analistas trouxe para gente e essa segunda a gente calculou tem muita gente nessa etapa da conclusão que acaba Resumindo passo a passo que levou para chegar nessas conclusões só que
uma comunicação bem assertiva ela parte primeiro do ponto principal da mensagem principal e depois desce para os argumentos de suporte e para você se diferenciar ainda mais os outros candidatos além dessa conclusão você ainda inclui os riscos então o risco aqui por exemplo seria o de canibalização com os produtos atuais que é o que a gente comentou na nossa estrutura e os próximos passos que seriam analisar os competidores e a sua oferta atual e ele em atributos e qualidades relacionadas ao produto para satisfazer esse novo segmento que são coisas que a gente viu que era
importante analisar na nossa árvore de problema mas não conseguimos analisar aqui nesse case com isso Você tem uma resposta completa e eu tenho certeza que o entrevistador vai gostar Então é isso Pessoal espero que vocês tenham gostado comenta aqui embaixo que vocês acharam se ajudou vocês ou não se vocês passarem no processo seletivo depois comenta aqui que eu vou querer saber não se esquece aqui de deixar o like se inscrever no canal Fico por aqui um abraço para vocês e até a próxima
