Funil Comercial: Crie uma Estrutura de Vendas Previsível

esse conteúdo ele é um conteúdo que provavelmente ele não vai alcançar muitas pessoas justamente porque as pessoas não estão cientes de que isso é necessário dentro de um negócio seja ele digital ou não é muito comum a galera montar esse tipo de sistema de vendas em empresas um pouco mais tradicionais dos Estados Unidos então eu vou te dar um exemplo empresas como a Sales Force a Google a RD Station que é brasileira né o Active campen são empresas gigantescas que são estão no mundo digital e elas vivem desse sistema de venda aqui e se você quiser se aprofundar depois nessa nesse conteúdo tem um livro que eu recomendo muito que eu me baseei muito para montar a minha estrutura de vendas aqui hoje que é esse livro aqui ó predictable revenue tá que é em português é receita previsível o nome dele tem tem a versão portuguêsa que você pode encontrar tem na Amazon tá ele foi um livro escrito pelo Aaron Ross e pelo Mario marilo Taylor acho que é assim tayler deve ser ele é um livro geralmente referido como a Bíblia das vendas tá então para quem trabalha com vendas é essencial a leitura desse livro aqui tem a versão em português tá então eu tô te dando aqui a base da onde eu tirei esse conteúdo ele é altamente recomendado para equipes de vendas e líderes empresariais que estão buscando escalar suas operações de vendas o que que acontece tá esse livro ele vai te ensinar e vai se aprofundar nessas estruturas que eu vou te mostrar aqui hoje então eu vou te mostrar o jeito que eu montei o jeito que Ele montou e o jeito que você vai poder montar então assistindo essa aula e tendo acesso a esse livro aqui também não tô ganhando nada para indicar isso tá É porque eu realmente Li e Aprendi essa parada dentro desse livro você vai saber como que funciona toda essa estrutura esse cara aqui ó Aaron Ross né ele foi gerente ele foi um cara cara das galáxias lá da empresa Sales Force que é uma empresa gigantesca nos Estados Unidos e eles estavam com problemas de vendas e depois que ele descobriu ele começou a aplicar essa estratégia eles explodiram assim eles foram das maiores empresas que mais faturaram nos Estados Unidos lá nos nos anos anteriores aí milhões e milhões de dólares faturados com esse sistema e é um sistema simples Mateus mas eu preciso de pessoas não você pode fazer você pode fazer você não precisa de ninguém na tua equipe a menos que você não queira É lógico que conforme você vai ganhando dinheiro você vai escalando você vai contratando pessoas para você economizar tempo para você conseguir fazer outras coisas enquanto pessoas trabalham para você mas se você não tem grana não tem um puto no bolso e você não tem equipe você que tem que fazer então você pega e aplica para você isso aqui uma segunda dica para você é é que inclusive Depois dessa aula aqui eu vou numa reunião com a galera lá do da agência Avengers dos Estados Unidos que é o Fábio Soares inclusive o Fábio Soares não sei se você conhece cara ele é pouco conhecido pouquíssimo conhecido aqui no Brasil mas ele foi o brasileiro mais premiado no palco do Russell Brownson então um dos maiores players de marketing digital do mundo o Russell que inclusive são esses livros que estão aqui atrás ó ó esses livros aqui ó são do Russell esse aqui também é do Russell esses livros aqui ele tem um um evento chamado funnel hacking Live que todo ano ele faz nos Estados Unidos e o cara mais premiado foi um brasileiro você você acredita nisso cara dá para ter orgulho do nosso país dá para ter orgulho do nosso país porque um dos caras mais premiados no palco foi o brasileiro chamado Fábio Soares e a esposa dele a Vanessa Soares eu vou bater um papo com eles daqui a pouco inclusive ela fala muito sobre equipes de vendas equipes comerciais ela gerenciou equipes gigantescas se não t enganado da da Wise coisas assim de empresas gigantes ela já agenciou milhares e milhares de pessoas e é uma boa pessoa para você aprender a parte de vendas também caso você queira você pode procurar ela no Insta aí OK então indicando as minhas referências aí para você poder estudar mais pra frente por criação de um funil comercial tá sei que esse nome funil comercial ele assusta vai parecer que não é para você pô eu mexo com drop faço aqui sei lá meu PL rzinho faço a minha operação do não sei do que faço aqui minhas vendinhas como afiliado você vai ouvir um funil comercial você fala cara esse negócio não é para mim só que montando um funil desse daqui olha o que que vai acontecer você vai criar tá hora que você monta um fun desse você cria uma estrutura que te gera vendas previsíveis que que eu vejo tá principalmente na galera que tá iniciando Tá chegando muita gente nova nos meus canais e eu chego lá que a galera tá completamente perdida assim um mês o cara vende R 4. 000 pô é um valor bom R 4. 000 para quem tá começando é bom aí no outro mês não vende nada aí no outro mês vende C aí no outro mês Fica devendo 2 2.

000 de anúncio aí no outro mês fica Dev Vendo quatro e vai ver o cara se tirar ficou no a z0 a zer entendeu o cara não conseguiu crescer é previsivelmente e crescer continuamente Então quando você monta um tipo de funil desse aqui você tem vendas previsíveis você você sabe mais ou menos quanto você vai faturar no próximo mês depois no outro depois no outro você cria uma estrutura de vendas escalável então contratando poucas pessoas você tem muito lucro que que é uma estrutura de vendas escalável Tá eu vou te dar um exemplo disso tá eu tinha uma empresa um tempo atrás que chamava Edit leb que que era Edit leb eu tinha mais ou menos uns 12 editores de vídeo que trabalhavam para mim a gente atendia sei lá 50 clientes de edição de vídeo inclusive o meu canal meu canal era ditado pela Edit leb e vários outros canais grandes também eram ditados pela Edit leb só que eu olhei para Edit leb um dia eu percebi um grande problema problem que ela tinha eu percebi que se ao invés de ter 50 clientes eu quisesse ter 100 clientes nessa empresa ou seja atender 100 pessoas eu teria que dobrar a quantidade de editores ou seja para eu faturar o dobro eu teria que dobrar o meu investimento E isso não é escalabilidade isso não é exponencial Esse é um tipo de empresa que Definitivamente não é escalável então eu tinha 12 editores atendia 50 clientes se eu quisesse atender 100 clientes eu precisava de 24 editores Então eu tinha que dobrar a minha estrutura agora olha um modelo de vendas que é escalável por exemplo a gente tá desenvolvendo um softw aqui um software específico esse software ele vai ser desenvolvido uma vez e quando esse software el tiver desenvolvido eu vou poder vender para uma pessoa para 100 pessoas e para 1000 pessoas que o meu trabalho vai ser o mesmo o software já tá desenvolvido Então você percebe a disparidade entre investimento e resultado em um caso eu tenho tantas pessoas para gerar tanto de faturamento se eu quiser dobrar eu ten que dobrar a quantidade de pessoas pô tem que dobrar o espaço tem que pegar um espaço maior tem que comprar equipamento e computador pra pessoa trabalhar eu vou ter que instalar equipamento de luz ar condicionado e água e banheiro para todo mundo agora quando eu trabalho com uma estrutura aqui me permite escalar sem precisar aumentar o investimento é perfeito imagina um infoproduto Por que que infoproduto fica tão famoso tá um info produto você cria ele uma única vez e quando você cria esse info produto uma única vez você pode vender para Du 3 100 200. 000 1 milhão de pessoas que você já criou o info produto você não precisa criar um para cada vez que você vende não é igual você vender um tablet por exemplo um celular você vai vender um celular você tem que produzir um celular para cada pessoa não tem como você produzir um celular e vender para todo mundo Então essa é uma estrutura chamada de escalável porque você você consegue escalar sem aumentar os seus investimentos você vai mitigar A incerteza na sua receita e na aquisição de clientes a palavra ficou difícil essa essa frase ficou difícil mas o que diz o seguinte ó você vai diminuir o medo que você tem de não faturar no mês que vem você vai diminuir o medo não vai zerar não tem como você ter 100% de certeza que você vai faturar todos os mesmos o mesmo valor mas você vai diminuir o seu medo diminuir a incerteza você vai aprender sobre uma coisinha chamado de code calling 2. 0 você vai entender o que que é isso e você vai entender né como organizar equipes comerciais para empresas e não digitais tá esse terceiro ponto Esse perdão esse quinto ponto aqui ele é um ponto que provavelmente você vai aplicar mais no futuro mas eu já vou deixar esse conteúdo vou plantar essa sementinha na sua cabeça porque quando chegar no momento você vai olhar para trás e falar hum Mateus falou disso aí agora eu já sei como é que faz o problema tá resolvido quem são as pessoas mais valiosas na sua empresa então vamos fazer um raciocínio Aqui as pessoas mais valiosas na sua empresa primeiro são as pessoas que compram são os clientes são as pessoas mais valiosas porque elas pagam as contas da sua empresa elas colocam dinheiro no seu bolso elas é que te trazem as suas liberdades os três tipos de liberdades que a gente sempre fala por aqui depois das pessoas que compram quem são as pessoas mais valiosas na sua empresa pô os meus seguidores é os meus leaders é os meus inscritos é os o público Luca like que eu anuncio no Facebook é o público de interesse quem são as pessoas o segundo né nível de pessoas mais valiosas são as pessoas que quase compraram e quem são as pessoas que quase compraram as pessoas que iniciaram checkout a pessoa que iniciou o checkout na sua empresa eu vou fazer esse raciocínio para você entender a pessoa que iniciou o checkout na sua empresa no seu produto no seu e-commerce essa pessoa ela quase comprou ela quase tirou dinheiro do bolso e te entregou o dinheiro dela então depois dos clientes Essas são as pessoas mais valiosas depois o que que a gente tem ah depis a gente entra aqui com Lead depois entra inscrito depois entra prospect depois entra o seguidor depois entra essas pessoas depois entra os públicos frios né tal do Luca like interesse e tal quanto mais a gente vai descendo aqui menos valiosas são essas pessoas interesse menos valiosas são essas pessoas Agora pensa só tem pessoas que nesse exato momento que estão aqui que se preocupam apenas em conseguir C cada vez mais clientes Essa é a preocupação da pessoa e eu não julgo porque Principalmente quando você precisa vender o almoço para pagar a janta você fica o tempo inteiro buscando clientes para você conseguir ao menos sair daquele sufoco mas se todo mundo faz isso Você concorda que entra numa disputa muito maluca aonde ninguém faz dinheiro porque tá todo mundo disputando pelas mes mesmas pessoas pela internet enquanto que existe lá ó um monte de pessoas que quase compraram de você mas que acabaram não comprando que muitas vezes você esquece dessas pessoas eu vou te dar uma métrica aqui PR você se basear geralmente uma A cada 10 pessoas compra então se você olhar as métricas do seu checkout se você já roda qualquer tipo de produto se você já tem qualquer tipo de empresa uma A cada 10 pessoas que vai para um checkout de pagamento finaliza a compra uma A cada 10 por que que eu te falei isso aqui tá porque o primeiro ponto o primeiro ponto para você se preocupar na hora de você montar um sistema de receita previsível de lucro previsível pra sua empresa é se preocupar com aquelas pessoas que quase compraram mas não compraram Ah Mateus mas eu crio conteúdo no Instagram para para engajar eu crio conteúdo no YouTube porque eu quero ganhar seguidor tá is aqui é para quê é para transformar essas pessoas em clientes não é e se essas pessoas vão virar clientes por que você não começa se preocupando com aquelas pessoas que são mais valiosas pra sua empresa os clientes depois as pessoas que quase viraram clientes primeiro Alerta É esse aqui você não acha que deveria dar atenção para quem quase tirou dinheiro do bolso para pagar você então antes de você montar qualquer estrutura que eu vou te mostrar daqui pra frente é imprescindível que você comece a se preocupar com aquelas pessoas que quase compraram de você como é que eu faço isso Mateus alguns exemplos para você aqui ó recuperação de carrinho abandonado recuperação de initiate checkout recuperação tanto via WhatsApp com mensagens automáticas tanto via e-mail se você quiser também e Recuperação ativa com equipe comercial com pessoas que vão fazer isso caso não seja você pô Mateus mas eu não tenho equipa eu não tenho funcionário não tenho gente que trabalha comigo então é você que vai fazer isso aqui por se você trabalha nas pessoas que quase compraram de você Você tá no melhor público possível não vai ser colocando campanhas do Facebook ads por exemplo investindo cada vez mais dinheiro esperando na um milagre que vai virar o seu jogo através dos anúncios ou coisa do tipo através de conteúdos no Instagram se você não se preocupa em converter o máximo de pessoas possível em clientes por que que eu te falei aqui que as pessoas mais importantes de todas são os seus clientes e depois os as pessoas que quase viraram clientes por se a pessoa já comprou de você alguma vez ela tem muita chance de continuar comprando de novo e esse é um dos principais pontos quando a gente fala de Funi de vendas é você aprender a vender mais vezes pros clientes que você já tem segundo lugar antes de você buscar pessoas novas se preocupe com aquelas pessoas que quase compraram mas não compraram Então faz lá recuperação de inch checkout recuperação de e-mail recuperação de WhatsApp e Recuperação ativa que é um dos principais pontos que eu vou te mostrar aqui hoje pessoas mandando mensagem PR para quem quase comprou começa por elas você já vai ver o seu jogo mudando tá esse livro da receita previsível ele fala que se você tiver condições deixo bem claro isso aqui se você tiver condições como que eu sei se eu tenho condições ou não Mateus eu tô montando isso aqui hoje em dia tá eu tô estruturando na minha empresa hoje em dia tá depois de faturar sei lá Quantos milhões pela internet a gente tá montando isso aqui hoje então talvez se você ainda não tem toda essa grana para investir não seja o momento de você ter os três pilares Mas você focar em apenas um caso você seja só você na sua empresa já resolve boa parte do problema Ok então presta atenção se você tiver condições o próprio Iron Ross né ele fala pra gente criar três sessões de vendas dentro da nossa empresa então ele fala para você criar uma sessão chamada de mineradores depois a segunda sessão que ele pede para você criar são os conscientizadores e terceiro os fechadores ou os chamados de closers você vai ter pessoas ou você vai fazer isso que vão minerar que vão fazer a prospecção de novos clientes pra sua empresa pessoas que vão ficar procurando novos clientes que vai lá no Instagram vai olhar os seguidores aí você vai ter uma outra pessoa que são os conscientizadores essas esse segundo perfil de pessoa esse segundo tipo de funcionário que você vai ter ou Caso seja você mesmo né que vai fazer esse processo vai conversar com as pessoas para saber qual que é o produto ideal para ela talvez você tenha um produto um pouco mais barato um produto um pouco um pouco mais cara uma consultoria sei lá algo do tipo e você precisa entender Qual é a coisa ideal para oferecer para ela então o segundo ponto o terceiro ponto são os closers que é a pessoa que vai fechar que a pessoa que vai Pô eu sou editor de vídeo sou social mídia sou gestor de tráfego não importa o que que você faz tá vai ter que ter a pessoa que vai fazer o fechamento que vai chegar pra pessoa e falar ó você vai pagar assim assim assado parcelas desse jeito o PX tá aqui se você precisar conversar comigo eu tô aqui para responder todas as suas dúvidas Então são três divisões tá olha as duas opções que você tem tá Inclusive a galera lá do Como que o nome da empresa fugi o nome agora ali do receita previsível eles criaram esse sistema chamado de Cold calling 2.

0 tá ou chamada fria 2. 0 o que que eles perceberam que as pessoas que estavam tentando vender na empresa lá elas faziam o seguinte ó chegava nas pessoas e ficava venda venda venda compra meu produto compra compra agora por favor compra tô com desconto não sei o quê compra agora porque você vai ganhar o bônus compra porque vai acabar tal dia compra porque não sei o quê compra as pessoas ficam compra compra compra compra compra e as pessoas achavam um saco eles usam o termo boring eu acho que é que é tipo é chato pra esse negócio por qu porque a oferta que as pessoas fazam era venda venda venda venda o tempo todo tentando vender e que tenta e quem tenta vender o tempo todo não vende a pessoa não vai prosperar não vai pra frente por quê Porque ninguém gosta do vendedor hora que você entra na loja e vem um vendedor chato você já fala merda lá vem o cara querendo me vender as pessoas amam comprar mas as pessoas odeiam que vendam para elas então eles perceberam o seguinte ó a gente tá usando esse sistema aqui e se a gente parar de fazer isso e começar a fazer o seguinte ó se a gente chegar nas pessoas e ao invés de vender vender vender vender oferecer oferecer oferecer oferecer a gente chega nas pessoas perguntando o que que a gente pode ajudar Como que eu posso te ajudar tem algo que eu possa fazer por você por que que você me seguiu você gostou do meu perfil tem algum motivo específico Como que eu posso melhorar sua vida que tal você tentar essa estratégia Que tal se eu te der esse bônus se eu te entregar esse bônus você aplicar e cara não vou te cobrar nada só para você aprender mesmo então terceiro Posso te oferecer uma consultoria gratuita terceiro não né quarto Posso te oferecer uma consultoria gratuita eu falei muito disso no Social selling hora que você vai vender se você tem poucas pessoas te seguindo você chega para essas pessoas manda uma mensagem para elas e fala assim ó bora marcar uma consultoria gratuita Sem Compromisso nenhum eu analiso o seu neg negócio principalmente para quem vende serviço isso é perfeito Tá e por último eles falaram agora sim depois de passar por todas essas etapas Ou pelo menos algumas dessas etapas é hora de vender e eles perceberam que o lucro era infinitamente maior quando eles faziam isso porque quem chegava aqui no final estava muito propenso a comprar a pessoa já tinha aquele sentimento de reciprocidade a pessoa já tinha aquele sentimento de que pô ele me ajudou agora eu vou retribuir a pessoa já tinha bem consciente na cabeça dela qual que era o problema dela qual produto resolvia o problema dela então a pessoa tava muito propensa a comprar e eles explodiram o faturamento depois que eles optaram pela opção dois e talvez você esteja na opção um né você tá fazendo anúncios lá no Facebook assim ó compre meu produto últimas vagas entra agora se inscreva talvez você tá aqui e seja a hora de você começar a pensar em mudar pra opção dois terceiro construa listas de qualidades Então olha que legal ele fala para você o seguinte ó se você quer ter uma empresa escalável uma empresa que cresce no longo prazo você precisa primeiro definir quem é o seu cliente ideal o Russell fala muito disso no livro. comom é ele fala o seguinte se tem pessoas infinitas por aí infinitas no modo de dizer né 8 bilhões de pessoas no mundo Pelo menos você tem pega assim ó 200 milhões de pessoas no Brasil talvez mais dessas 200 milhões pelo menos 30.

000 pessoas T exatamente o perfil de pessoa que você quer Então imagina um perfil aleatório Ah eu quero médicos que ganhe R 50. 000 por mês que sejam especializados em neurociência pelo menos 30. 000 médicos nesse perfil parecido vão existir Ah eu quero nutricionistas que queiram vender mais pelo Instagram pelo menos 30.