MASTERCLASS de Vendas: do Funil de Prospecção ao Fechamento | VENDE-C

Fala, turma, bem-vindos a mais um episódio do nosso podcast do Ventice. Na verdade, esse podcast vai ser diferente. Não é apenas um bate-papo, ele vai ser uma aula, uma aula sobre vendas, uma aula sobre funil de vendas. E para isso nada mais justo do que eu trazer pessoas especialistas em vendas, pra gente justamente trazer uma aula num formato diferente. A gente vai conversar sobre técnicas e fundamentos de vendas. E Então eu tenho certeza que ao final desse episódio você vai ter masterizado muito mais essas técnicas e claro vai vender muito mais e botar dinheiro no

bolso, porque é sempre nossa meta aqui no Ventice, que você ganhe muito mais dinheiro ao aprender essa habilidade tão importante no mundo dos negócios. E quem está aqui comigo, aqui do meu lado temos duas pessoas especialistas, que são os professores especialistas do Ventice, que atendem as nossas grandes contas. Então, as maiores empresas do Brasil são treinadas pelos pelo Ventice e essas essas duas pessoas que estão aqui comigo são justamente as pessoas que estão à frente desses treinamentos. Então, com vocês hoje temos aqui a Paula Angeline e o Felipe Ross. Bem-vindos vocês dois aqui. Que beleza

vocês um do lado do outro. Olha que legal essa história, turma. A gente começou aqui no Ventice, >> eh, as pessoas que estavam dentro da operação, a gente sempre fala que é Muito importante ter o cheiro de rua, né? Então, a gente eh tem um professor que realmente vive vendas, vive uma realidade, a gente não quer trazer teoria vazia e coisas que não são aplicadas. O nosso diferencial competitivo é justamente as pessoas verem que a gente sabe do que a gente tá falando. Então, a gente começou os treinamentos do ventice sempre com uma pessoa que

tem alguma função executiva, um coordenador de vendas, gerente, Diretor de vendas, alguém que vive isso na prática. Só que a gente começou a expandir a área e a gente começou a falar: "Cara, a gente precisa de pessoas especialistas porque tem muito cliente, muito treinamento." E justamente Paulo e Felipe encabeçaram eh esse movimento e são os são os dois professores especialistas, nossos primeiros professores, os pioneiros nessa nova etapa. Então, muito legal que vocês estão aqui com a gente, porque vai ser Incrível. Tenho certeza que vocês vão agregar muito pra galera. Bora, preparados? Vamos começar de novo.

Hoje vai ser uma aula, não é apenas um bate-papo, é uma aula. Mas antes, se apresentem. Vamos começar pela Paula Damas primeiro. Se apresenta um pouco, fala um pouco da sua história, como você chegou aqui no ventice, >> quais são os o que que é o principal que você fala hoje em dia, enfim, pra gente começar de fato a nossa aula. >> Perfeito. É um prazer estar aqui com vocês, pessoal. Meu nome é Paula Angelini, eu sou professora especialista aqui, como o Peixoto trouxe. Eu sou publicitária de formação e sou atriz também. Então, a gente

une um pouco de cada especialidade, mas sempre trabalhando com vendas, né? Como o Peixoto falou, trazer esse repertório, trazer esse background é fundamental pra gente, porque na hora que a gente vai pro treinamento, né, F, a gente tem esse Diferencial de falar de vendedor para vendedor. Então, a gente também conhece, né, e confia em todos os processos, conhece as dores de quem tá ali do outro lado e isso cria um nível de conexão muito mais apurado. Então, falando dessa área comercial, eu atuei como gerente comercial há mais de 10 anos, sempre frente a treinamento e

desenvolvimento de pessoas. Eu falo que eu sou uma entusiasta da área, né, apaixonada por isso e, claro, por vendas, porque é o Nosso propósito, é mudar a vida das pessoas através das vendas. E é um privilégio, né, tá aqui. Eu cheguei no ventice aí há 6 meses, mas a intensidade distorce o tempo, a gente já sabe, já aparece em 6 anos. Então, com certeza essa vivência e tudo isso que a gente traz é um grande diferencial e a gente tá à frente a grandes contas como BMW, ezetec com certeza muda o jogo de todas as

empresas e de todo mundo que tá acompanhando aí. >> Boa, bem-vinda. E você, Felipão? >> Bom, eu também sou um dos professores especialistas aqui dentro do Ventice. Tenho, sou formada em administração, tenho mais de 10 anos de experiência na área comercial. Eu comecei lá atrás, quando eu trabalhava numa churrascaria. foi uma situação na minha vida, era muito novo. Tive que e para me virar e fazer tudo que eu precisava, tive que realmente começar a trabalhar no que dava. Então, comecei com uma choscaria, Fui apresentada a uma venda de perfumes ali na época, comecei realmente desenvolver

aquilo e ali naquele momento foi onde eu descobri que vendas poderia não só me tirar dali, mas transformar minha vida, né? E eu acredito que quem talvez esteja escutando aqui, eh, pode ser que seja uma mesma pessoa que, poxa, tá buscando mudar de vida através de vendas. Então, foi assim que eu comecei, fui ali, tive alguns resultados, comecei a ganhar a mesma coisa aqui na Churrascaria, até que depois eu entrei de fato em uma empresa, comecei a vender naquela empresa e fechei mais de 100 contratos em vendas elaboradas ali. >> Então, eh, tem um pouquinho

de experiência na parte de vendas. Foi muito tempo, depois saí dessa empresa, comecei a vender curso online também em outro com outro player e dentro desse processo conheci uma pessoa aqui dentro que me indicou, falou: "Ó, tem um processo seletivo lá no Ventice, se você For bom talvez te chame." Aí eu falei: "Bom, vamos tentar, vamos trabalhar, tem algumas coisas para para acrescentar". Então, fui convidado pela Amanda, que é nossa coordenadora, e vim parar aqui. Então, também sou um apaixonado, entusiasma, entusiasta por vendas e acredito que vendas pode transformar tudo na nossa vida. Boa. Que

legal. Vocês estão vendo, né, turma? Pessoal de gabarito, anos e anos de venda. Então, o que a gente vai falar aqui de novo é Prática, não é teoria vazia, é coisa que a gente sabe, coisas que por mais de 10 anos eles aqui do lado estão vivenciando. Então, sem mais delongas, vamos começar. Primeiro de tudo, a gente vai falar hoje sobre o funil de vendas, que é a forma mais lúdica e mais fácil de aprender sobre vendas, porque tem muita gente que quer trazer umas teorias novas e agora não é mais um funil, agora é

uma roda que gira e turma. O negócio é simples, é um processo de afunilamento. Mais pessoas vão entrar nesse funil para menos pessoas saírem, né? Como quer utilizar de fato a venda. Então é um funil e a gente vai etapa por etapa pro funil. Como que vai ser a dinâmica aqui? Eu vou jogar para eles. Aí eles decidem ali quem que vai falar sobre essa etapa. E eu quero que eles tragam o que há de melhor, a cereja do bolo. O realmente o que eles acreditam que para aquela etapa é o fundamental. E daí o

outro, que não foi a pessoa, né, que falou sobre, vai Dar uma complementada, vai trazer alguma coisa que acha que pode contribuir ali pro papo também de uma maneira mais breve e daí a gente vai pra próxima etapa. E próxima etapa, então são seis etapas no nosso funil de vendas aqui do Ventice, então a gente vai fazer esse bate-bola. Pode ter certeza que vai ser uma maneira muito dinâmica de você aprender e masterizar sobre sobre tudo isso. Fechou? Vamos embora. Bate na mesa, hein? O pessoal aqui vai brigar Comigo aqui, né? a empol batal de

vendas coisa de vendedor não tem mesmo. >> Vamos embora. Começou o nosso funil de vendas. A gente precisa encontrar possíveis clientes. A gente precisa prospectar essa palavra que tem quem quem não trabalha com vendas ou começa a trabalhar com vendas fala: "Nossa, que que é isso? O que que é prospecção? Que que é prospectar?" Então, primeira etapas do funil, que é justamente você Começar a gerar demanda, colocar a gente para dentro do funil. Quem que pega essa prospecção? O que que vocês entendem por prospecção? O que que é o mais importante da prospecção? Boa. Eu

vou falar porque essa foi uma das etapas mais importantes para mim dentro do processo de vendas. Eh, só para você ter uma ideia, quando eu ia fazer prospecção, quando eu trabalhava só com vendas, não era só a prospecção de, ah, vou pegar a indicação com Líd que eu já Tô atendendo. Eu ia pra rua, literalmente pra rua. Então, eu fazia parceria com comércio, os próximos e eu tinha que marcar dias para est ali para abordar a gente na rua. E essa era a minha forma de encontrar lead. Só que o que que eu entendo dentro

da prospecção que ela é uma das etapas mais importantes do funil e ao mesmo tempo ela é muito negligenciada pelos vendedores. Por quê? Porque claro, fazer uma apresentação, fazer uma negociação, Trabalhar com quem tá ali dentro do pipeline sempre vai ser um pouco melhor, né? Porém, o que eu acredito que vai trazer previsibilidade ao longo do tempo é justamente a nossa capacidade de prospecção. Só que além disso, além de saber fazer uma boa prospecção, pedir indicação em cada atendimento que faz, assim por diante, tem uma outra parte que para mim é fundamental e é o

mais importante de prospecção, que é o volume. O nome do jogo dentro de Prospecção é volume, não tem jeito. E quando eu falo volume é desde ah, eu recebo um lead e eu vou ligar para esse lead ou até a quantidade de indicações que você pega ou a forma como você atrai o lead. Só que dentro dessa dessa etapa de, ah, eu recebo o lead, eu ligo, esse volume tem que ser assim algo extremamente forte. Não sei se vocês concordam comigo, >> mas assim, eu digo forte no sentido de muita gente às vezes recebe um

lead, Pega o telefone, liga para esse lead, não atende, fala: "Ai, não gosto de atender". Então, que que ele faz? Ele manda uma mensagem e aí ele vai seguindo dessa forma. meio com o tempo ele fala: "Ah, as pessoas me atendem, as pessoas não me respondem, as pessoas não dão continuidade." Só que imagina da mesma forma que você tá ali eh abordando lead, tem mais 10 vendedores de outras 10 empresas fazendo o mesmo. Ou então quem chama mais atenção é que vai ganhar. Então, para mim, no processo de de prospecção é pegar o telefone, colar

o telefone na orelha e fazer eu o que eu falo, eu chamo de nove ligações por dia para um lead. Então assim, é duas por telefone, não atendeu, entra no WhatsApp, liga pelo WhatsApp e se no final do dia, depois de nove tentativas o cara não te responde, aí sim >> o décimo é uma mensagem no WhatsApp. O pessoal já é uma e o WhatsApp, né? Então é nove e mais WhatsApp. Legal. Bom >> ex. É isso. Então é o que eu entendo dentro do par de prospecção é que volume sempre vai ganhar um jogo.

>> Legal. Até porque, turma, prospecção é a única atividade que te conecta com o futuro. Pensa que em vendas, para toda a você obtém proporção. Se a gente tá falando de um funil de vendas, vai ser natural ao longo do seu processo você chegar numa estatística de conversão. A cada tantas pessoas que eu falo, eu fecho uma venda. É 10, 20, 30. Não sei Qual que é a sua estatística. depende do seu negócio, do valor do seu, do preço do seu produto, depende do mercado que você tá atuando, mas existe uma estatística de conversão. Então,

por que que prospecção e ter muito volume e dar muita atenção e não negligenciar, como o Felipe comentou, é tão importante? Por quê? Se você quer fechar uma venda e sabe que você tem que falar com 30 pessoas para fechar uma venda e a sua meta no final do mês é fechar 10 vendas, Você sabe que você tem que falar com 300 pessoas. Simples assim, tem que colocar gente para dentro do seu funil. Você tem que prospectar. Um vendedor, ele sempre vai fugir da prospecção porque é uma atividade que te coloca ali no embate com

o cliente, né? Não é aquelas etapas mais que você tá dando seu show, fazendo uma apresentação ou negociando que tem todo um glamur. Prospecção é realmente telefone na orelha, ir para cima, bater de porta em porta, não tem aquele glamor Todo, mas é a etapa que vai te conectar com o futuro. Então, Felipão, muito bom essa questão do volume, muito legal esse 9 mais um aí, aprende essa daqui agora. E você, Paula, o que que você complementa de tudo que o Felipe falou? Olha, Peixoto, eu acho que a prospecção é a rainha, né? Quando a

gente fala ali é de todo funil, como o Fe falou, a volumetria ela muda o jogo. Tanto é que muitos vendedores, e com certeza a gente já passou por isso, é a síndrome do Funil vazio, né? que muitas vezes quando a gente não tem o volume no topo do funil, a gente acaba tendo que fazer algumas concessões que são desnecessárias ou muitas vezes ficando inseguro, desesperado e tendo que eh eh tentar algum resultado, correr atrás do que não foi feito ao longo dos dias. A gente mesmo vê aqui no Vent, né, a cultura de fechamento

e como seria bom se todos os dias fossem um dia de fechamento, né, se a gente conseguisse Colocar essa ação, essa ação massiva que a gente diz. Então, seja na volumetria, e aqui uma dica que eu gosto sempre de passar é da gente vender todos os pontos de contato com o nosso cliente. Se existe alguma resistência à ligação ou realmente a visita presencial, como em alguns contextos, a gente precisa vender isso pro cliente, mostrar para ele como é importante ele atender aquela ligação ou ele te receber numa visita presencial, porque isso vai mudar o seu

Jogo e com certeza te ajudar a prospectar mais. >> Bom, bom demais. Nossa, vem pegou. Isso é ouro, hein, turma? Às vezes o cara fala: "Ah, não, mas eu não vou te atender". Porque ele não vê um real motivo para te atender. Agora, quando você explica que é importante ele vender, tá perfeito. E o que a Paula falou aqui é sobre o gatilho universal da necessidade. Quando você tem pouco cliente no seu pipe, pouca Lídia Entrando, você tem poucos clientes, você fala: "Cara, eu tenho que fechar esse cara". Aí você começa a fazer loucuras, faz

aquelas vendas que não foram boas vendas ou pega um cliente que você nem deveria ter atendido. Tudo por causa de pouca prospecção, tudo porque você tá com pouco lead no funil. Então, muito importante. Acho que você já entendeu a prospecção, a primeira etapa. Bora. Muito bom, turma. Agora a gente, beleza, prospectou. Agora tem uma máxima no Mundo das vendas que é quem quer vender para todo mundo não vende para ninguém. Não é porque o cara entrou no seu funil, que ele é um cara qualificado. E um grande problema é as pessoas perderem tempo demais com

uma pessoa que não é a compradora, né? Tem gente que o Caio brinca isso desde a turma 1.0 do Vendice, que é: "Como que eu vendo uma Ferrari para um estudante?" Cara, para de ser besta. Não é ele que vai comprar. Acha alguém que tem dinheiro, não é para Ele, né? Então não é aprender a vender a Ferrari pro estudante, é encontrar as pessoas certas, qualificar bem e só perder tempo com aquela pessoa que realmente faça sentido. Então pensando nessa etapa tão importante de qualificação, que vai ser o que vai garantir que as outras etapas

sejam feitas com as pessoas que de fato tem aquele perfil para comprar de você. O que que vocês podem falar sobre qualificação? >> Peixoto? Eu acho que o primeiro ponto quando a gente fala de qualificação é entender que ter clareza é poder nas vendas, né? Então, se eu não sei para onde eu tô indo, qualquer lugar serve. Se eu não sei para quem eu tô vendendo, qualquer estratégia não vai servir, porque você vai tentar abraçar o mundo e, consequentemente, você não vai atingir o seu grande objetivo. Então, nessa etapa de qualificação, ter um desenho, ter

um mapeamento de quem é o Perfil do nosso cliente ideal é fundamental. Então hoje, se você não tem o seu ICP bem definido, já é a primeira tarefa que você tem que clarificar, porque assim você já vai entender o DNA do seu cliente. E quando eu falo de DNA, eu tô falando das dores, dos desejos, das necessidades e das ambições dos nossos clientes. Porque quando eu conheço tudo isso, esse meu repertório e essa bagagem vai me fazer ir de encontro realmente ao que ele precisa, Apresentando o meu produto ou o meu serviço com clareza. Mas

Paula, né, às vezes eu não sei como definir, como é que a gente define esse ICP. Então você hoje pode mapear frente à sua carteira quais são os principais clientes, sabe aquele céu de brigadeiro, né? aqueles clientes ideais, aquela venda que sai muito mais fluida e com muito mais facilidade. Então, entenda que perfil é esse, mapei o tipo de comportamento, tipo um Globo Reporter, né? O que que Eles fazem, onde que eles vivem, o que que eles comem. Então, tenha isso, porque quanto mais definido você tiver, mais qualificada vai ser a sua venda quando a

gente fala dessa etapa. >> Boa. E aí, Felipão? >> Eh, o que que eu percebo? Isso que a Paula falou é muito importante, mas principalmente na etapa de qualificação, você que tá em vendas precisa ser literalmente um estudioso do lead, estudioso do seu cliente. Então que nem Ela comentou, ah, tem que saber a dor, tem que saber o desejo, a ambição dele, mas precisa saber como ele se comporta no dia a dia, porque dentro do processo, depois que a gente fala de apresentação, daqui a pouco a gente vai falar mais sobre isso, mas para você

até usar o tempo e saber depois como lidar, se você não tem conhecimento no seu cliente, não vai dar certo. E quando eu falo de ser estudioso, é, ao mesmo tempo que você conhece o cliente, você tem que saber se O seu produto atende ele, porque senão você vai est falando com o cliente que você acredita que poderia comprarse produto, tá usando um tempo que é crucial pro dia a dia, quem trabalha em venda sabe, quase a gente quase não tem coisa para fazer, né? Então assim, a gente não pode perder esse tempo, tem que

usar isso a favor. Mas para isso precisa estudar, precisa buscar, precisa saber como esse cara se comporta, como que ele toma decisão, o momento que ele Toma decisão, o que que é importante dentro de uma apresentação para ele, para não chegar no final até inclusive e você depois de ter feito uma apresentação e assim por diante, o cara fala: "Ah, ficou caro". Mas ficou caro porque você tá falando com a pessoa errada, entende? É igual um estudante lá querer vender Ferrari pro estudante, ele vai achar cara no final. Então, precisa ser um estudioso. >> Boa.

Bom demais. pensando o que olha, Olha que importância da qualificação, turma, é você garantir que você está continuando com funil e perdendo e investindo o seu tempo com pessoas que podem comprar de você e não falando com pessoas que não tem nada a ver. A qualificação vai fazer isso ao mesmo tempo que com essas informações valiosas, dores, desejos, sendo estudioso, você consegue pras próximas etapas se tornar um camaleão. Você de fato vai conhecer o cliente na hora de Fazer uma apresentação, na hora de negociar, tudo isso que você descobriu na etapa de qualificação, você coloca

a mesa para mostrar que você entende ele. Cara, a sua taxa de conversão vai aumentar muito a partir disso. Então, pensa que a qualificação, de novo, também é uma etapa negligenciada, igual a prospecção. Cai um leíd ali, as pessoas já começam a falar, já começa a explicar, já fala do produto, das características, já tenta fazer um Fechamento. Calma, segura, como diz o nosso diretor comercial, segura Jerusa, calma, espera um pouco, entende o pouco do cliente, faça perguntas poderosas. Quais são as três, quatro, cinco perguntas que você vai começar uma reunião para garantir que você entendeu

daquele cliente, que você garantiu que ele é qualificado para aí sim você ir pro próximo passo. Então, etapa de qualificação, prospectou, qualifiquei. Aí, beleza, tô pronto para dar meu show. Se eu garantir que essa pessoa tem as condições e o perfil para comprar comigo, neste momento eu vou fazer uma apresentação. Eu vou falar sobre o meu produto e tentar, né, dar continuidade nessa venda. O que que vocês têm para falar sobre essa etapa de apresentação? Peixoto, muito como você falou, a apresentação é essa etapa pessoal de encantamento. É aquele momento que você deve e muitos

vendedores negligenciam isso, conectar, né, as necessidades e as Dores do cliente justamente ao seu produto ou seu serviço. onde muita gente erra é quando transforma a apresentação numa sobreposição de argumentos ou acredita inclusive que a apresentação é algo muito mais intuitivo, é algo que eu não preciso me planejar. E para mim esse é o grande erro de uma bo de uma apresentação que precisa ser eficaz quando a gente tá falando de vendas. Então, quando a gente fala de vendas, a gente sabe aqui, a gente prega isso no Vice-Ce, que a pesquisa é a chave da

personalização. E a personalização é o que vai garantir o nosso sucesso. Então, quanto mais você pesquisar e trouxer essas informações pro seu processo de apresentação, mais conexão você vai ter com seu cliente e consequentemente você vai encantar mais. E uma boa apresentação, ela também precisa ter um início, um meio e um fim. Então, planejar a sua apresentação é muito importante, mas muito cuidado, porque Muitas pessoas transformam esse momento no script, em algo muito mecânico e acabam perdendo a própria interação com o cliente. Não, busquem todas as oportunidades de conectar o que ele precisa com o

que você tá oferecendo. E é isso que vai trazer esse nível de conexão e de encantamento. E um outro recurso que eu gosto muito de trazer é justamente o storytelling. Nós, principalmente enquanto brasileiros, gostamos muito de contar histórias, né, De trazer isso como um grande repertório, né, de envolver a pessoa. Coloque o seu cliente como coparticipante ali daquele momento, realmente traga ele junto na apresentação e provoque um nível de relacionamento muito maior e um impacto que é o que a gente precisa nessa etapa. Boa. É legal antes de passar pro Felipe, porque quando a Paula

fala sobre ah, cuspir muitas informações, empilhar um monte de informações, pensa que na Neurociência existe um negócio que se chama fadiga mental. Se a pessoa começa a receber muita coisa, começa a povoar ali o cérebro dela de informações, pensa numa coisa, quem tem dúvida não compra. Às vezes você coloca tanta informação na cabeça do cliente que às vezes ele nem tinha dúvida, mas você planta uma dúvida na cabeça dele. Isso vai ser o suficiente para ele falar: "Ixe, acho que eu preciso pensar mais". Então, falar demais e falar coisas que não Interessam, realmente, não estão

totalmente conectadas com as dores e desejos dele, só vai atrapalhar. Então, pensa que você tem que ser um camaleão tendo muito bem qualificado o cliente, o potencial cliente, trazer para ele, trazer à mesa aquilo que realmente vai fazer sentido e não ficar scriptando, né, né, colando um script, né, igual para todos os clientes. Não, muito pelo contrário, a personalização é a chave, como a Paula falou. Boa. E aí, Felipe? É, puxando esse gancho da personalização que é a chave, tem duas coisas dentro do processo de apresentação que são extremamente importantes. Primeiro, apresentação não é só

apresentação do produto, não é só apresentação do serviço. É é entender que as pessoas elas não estão interessadas na sua solução, nem no seu na sua empresa. Elas estão interessadas no que o seu produto é capaz de resolver para elas. Ninguém tá interessado no vente. Quer saber como Que o vent resolve o problema deles. E como que a gente descobre isso? fazendo uma boa sondagem que faz parte da apresentação, usando ali o Spincelling, pegando uma parte dessa apresentação que talvez eu digo assim, use mais tempo perguntando pro cliente o que que ele tá buscando para

depois apresentar. Use esse tempo para isso que com certeza vai ficar mais efetiva. E o segundo ponto da apresentação é a gente entender que existe uma técnica que é o CVB, que a Gente chama de característica, vantagem e benefício. Dentro disso, muitas vezes a gente só fica vendendo vantagem. Então, característica é a característica literal do seu produto. Que que é que você entrega? Zé técnica. Vantagem é o que todo mundo que ganhar ou comprar o seu produto vai ganhar no final das contas. Então, todo mundo que talvez compra o ventar melhor em vendas, traduzindo, né?

Mas legal. E o benefício ele é, eu vou falar assim, ele é Único, ou seja, tem a ver com o cliente, o que que aquele cliente ganha com seu serviço. Então, ah, para você que tá assistindo, tá comprando ventice e talvez tá entrando no seu processo de venda, comprar o ventice é saber que você vai ganhar um monte de técnica, mas para você talvez significa mudar de vida, dar uma vida melhor pra sua família, alcançar coisas. Então é isso que a gente tem que entender no processo de venda. Quanto mais específico for Nessa personalização, mas

atingindo principalmente aquela dor, aquela necessidade que a gente pode chamar de benefício, é o que vai trazer resultado dentro de uma apresentação. >> E olha que bacana, o Felipe trouxe mais um momento que é na apresentação. A gente já falou de perguntas poderosas na qualificação para garantir e conhecer o seu cliente. Agora na apresentação continua perguntas, porque tem gente que acha que chega nesse momento é pronto, Agora eu vou falar, vou ficar 40 minutos falando, não, turma, vendas é uma dança, são duas pessoas ali envolvidas. né? Por isso que eu sempre falo, até quando a

gente fala de inteligência artificial, a frase que eu mais gosto atualmente é: "Enquanto a ponta compradora for um ser humano, a ponta vendedora vai ser também". >> Tem gente que quer automatizar tudo com inteligência artificial, mas calma, tem um ser humano do outro lado. Então você Com ser humano, ele também tem o que o que falar, o que agregar na conversa e isso é poderosíssimo pra personalização que eles estão trazendo. Então, maravilhoso aí, muito bom. Legal. Do do CV, como que é? CVB. >> Notário, hein? Característica, vantagem, benefício. Benefício não é genérico, o benefício é

específico para aquele cliente. >> Exato. >> Bom demais. Beleza. Prospectei, Qualifiquei, fiz uma bela de uma apresentação, troquei ali com o cliente, conheceu 80% das vendas das vezes, ele não vai comprar de uma vez. Ele vai precisar de cinco até oito exposições, vai falar com você, vai ficar te enrolando um tempão, ainda mais esse pessoal aqui que trabalha com vendas B2B, venda de empresas para empresas, ficam meses negociando, né, acompanhando clientes. A gente chega então nessa etapa tão importante que para mim é a Mais importante, é onde realmente tá o dinheiro, é onde realmente diferencia

um vendedor profissional de um vendedor, né, amador, que é a etapa de acompanhamento. Saiba, é normal a pessoa não comprar imediatamente após a apresentação. você precisa acompanhar esse prospecto, manter o interesse vivo para lá na frente ele fechar com você. Então, pensando que essa etapa é tão importante, o que que vocês têm de mais Valioso na etapa de acompanhamento? >> Nessa parte, Pexoto de follow-up, né, de acompanhamento, eu acho que o bom vendedor ele precisa sempre ter uma boa caixa de ferramentas, né? Ele precisa ter. E quando a gente dá as aulas, né, F, eu

vejo que esse é um assunto que deixa todo mundo vidrado, porque as pessoas entendem muitas vezes como elas trazem mecanismos fechados e aquele repertório automatizado fazem o mais do mesmo, o mesmo tipo de estímulo, o mesmo Tipo de pergunta. Então é sempre aquilo: "E aí tem alguma resposta da proposta? E aí, já conseguiu ver?" Ou seja, tá sempre mostrando o interesse na própria venda. E você já sabe, né, se você tá aqui no Ventice, você já sabe que o nosso objetivo é se tornar interessante, não ser interesseiro e sim sempre tá se mostrando interessado para

repercutir essa conexão. E é justamente na etapa do acompanhamento que você vai mostrar o quão interessante você é e o quão Interessado você tá em resolver essa dor ou essa necessidade do cliente, né? Como você bem trouxe, a maioria das vendas acontece do quinto aoitavo contato. E tem muita gente desistindo no primeiro às vezes, né? No segundo, ah, não, não deu certo, então vou pro próximo. Não, você precisa investir. Muitas vezes um cliente antigo, ele é sensível a uma oferta nova, a um estímulo novo. Então, pensem nessa caixa de ferramentas, o que é que você

pode agregar. A gente tem o Followup educacional, por exemplo, né, onde você vai munir ele de informações, um artigo no LinkedIn, um podcast que tem algo relevante para ele. Você tem um followup de relacionamento, às vezes o cliente já desmarcou uma reunião porque tava doente ou tava com algum problema. mostre a sua preocupação. Então, tenha essa caixa de ferramentas ali bem apurada para cada hora você ter um ponto de contato, desenvolvendo um novo estímulo e mostrando o quanto você tá Preocupado realmente em ser um parceiro. E não só alguém que tá preocupado com a sua

meta, que óbvio, é muito importante, mas para ele, como o Fe falou, é muito mais importante você olhar para ele e entender de fato qual é a necessidade. É a grande diferença de fazer um acompanhamento e tentar fazer fechamento todo dia, que é isso que as pessoas fazem. Ah, vou acompanhar, deixa eu aqui falar com os meus clientes que não fecharam ainda. E aí, fechou? E aí, Pensou? Bora fechar? Isso não é acompanhamento, turma. acompanhamento é uma série de ferramentas que você já estrategicamente você já planeja, já sabe, é o seu cinto do Batman, tem

um monte de coisas ali. Então, dependendo do cliente, do momento, da situação, é, cara, vou mandar esse material para ele, vou ligar para falar de outra coisa, já vou marcar uma próxima exposição para falar de outra coisa, enfim, tudo bem planejado, sempre pensando que você tá Agregando. O cliente tem que olhar para você e falar e pensar, é interessante falar com essa pessoa. Ele não é o vendedor chato, que só tá querendo saber que eu vou fechar. Então, essa é a mágica do acompanhamento. A, >> isso, isso é o que a gente chama de fluxo

de cadência. Então, depois que você fez a negociação ou tá num processo de negociação, apresentou, é interessante você criar o seu fluxo. Então, ah, o que que eu vou Fazer depois que eu conversar com o cliente? Eu vou eh ligar para ele em algum ponto do dia, eu vou mandar uma mensagem, eu vou mandar um e-mail junto do processo e aquela coisa dentro do disso que é 1 minuto antes do tchau, data hora e local, porque às vezes a gente vai lá, faz uma ótima apresentação e aí a pessoa faz: "Ah, legal". a gente vai

conversando, a gente vai falando e você fica nessal e aí você não sabe se amanhã você liga, você não sabe se você Manda uma mensagem. Então é legal programar isso para quê? Para você não ficar na dúvida se faz ou se não faz. E tem outro ponto que também é muito importante, que é entender, por mais que talvez você venda pro B2B, existe um CPF ali por trás decidindo. Então, a parte de conexão, a parte de fazer algo além do e aí pensou, isso vai contar para você mesmo que você venda para uma para uma

outra empresa. >> Boa. Ó, o Felipe trouxe o maior ouro do Followup aqui, que é o a frase do um segundo antes do tchau data local. Significa o quê? Sempre você termina uma reunião marcando a próxima. Você nunca deixa a pendência na mão do cliente. Ah, quando a gente vai falar, não é ele que decide, é você que decide. Então, sempre ao final de um contato, de uma ligação, de uma reunião, você já tá marcando a próxima, já dando o direcionamento, já dando a lição de casa para ele, já falando o que que você vai

fazer para Fazer sentido e ele vê que que é bom falar com você novamente. Então, esse que é o grande lance do acompanhamento para você sempre manter o interesse vivo e não deixar que aconteça aquilo lá que o pessoal fala, né? Tô, eu tô ligando, mas eu não sei se eu vou ser chato, se eu mandar uma mensagem conveniente, né, fica com aquele receio e é muito mais uma forma peixoto quando a gente faz isso de profissionalizar, dele ver você como um vendedor profissional e como Flávio Augusto fala, né, um bom vendedor também é um

bom gestor de acordos. Então a gente tá sempre inserindo esses acordos com o nosso cliente, né, porque ele é o comprador, mas a condução vem da gente enquanto vendedor, >> não? E a estrutura disso é importante porque senão ele cria na cabeça dele uma crença de, ah, eu sou chato, eu tô incomodando e aí ele não faz o que precisa fazer. Aí perde venda. Acho que a culpa tá no mercado, acho que a culpa Tá em outra coisa, mas na verdade tá na falta desse processo. >> É, é isso aí. Ah, porque você nesse momento

está pensando, é, nossa, eu tenho que ligar para tal pessoa, mas eu não sei se eu vou ser chato. Se você não combinou nada, falou para ele, pensa aí, depois a gente se fala. Se você falar com ele, você vai ser chato mesmo. Essa que é a verdade. Então, não deixe isso acontecer. Se prepare antes. Antes disso acontecer, você já combina que horas, Quando, que dia, você vai ligar para ele para falar o quê. E aí, não quer ser chato, seja profissional, faça o que foi combinado. Aí fica tudo muito mais fácil. Boa. Prospectamos, botamos

gente para dentro do funil, qualificamos para falar com as pessoas certas e conhecemos essas pessoas, fizemos boas apresentações, totalmente personalizadas pro cliente. Ele não necessariamente fechou, começamos a acompanhar, mantendo interesse vivo, seguindo um fluxo de Cadência, adotando tudo isso que eles trouxeram aqui pra gente. Mas eu tenho que fechar essa venda, não é só acompanhar e deixar solto e vamos se falando, né, marcando próximas exposições. Eu tenho que realmente fechar a venda. Então a gente cai nessa etapa de fechamento, vai envolver contorno de objeções, é a fase ali que realmente você tem que fechar ali

com o cliente. E aí que que vocês trazem principalmente sobre essa etapa de Fechamento? >> Bom, eu vou falar que o fechamento ele literalmente é uma consequência de todo o restante. Então, se você fez uma boa apresentação para um lead qualificado, eh, acompanhou direitinho com fluxo de cadência, a chance de você fazer uma um bom fechamento, ela é alta. Porém, dentro do fechamento, vão acontecer várias coisas ali no meio. E a primeira delas é pensar que se você fez todo esse processo ruim, quem vai pagar o pato no Final das contas é o fechamento. Você

vai receber um monte de objeção. Às vezes vai ser um monte de objeção falsa, que eu quero até falar mais sobre isso, mas é pensar no seguinte. Quando você tá na etapa do fechamento, é o momento onde a gente mais tem que transparecer segurança. Porque se o cliente viu que você tá inseguro, que você tá ansioso, que você pode ceder um desconto ali, que não precisaria ceder esse desconto, ele vai puxar, ele vai sentir isso, até Porque insegurança, em vendas fede, né? Da mesma forma como segurança exala igual um perfume. Então a gente tem que

pensar nisso. E tem outro ponto que é o que que vem primeiro, a venda ou a negociação? Às vezes fica pensando nisso e muita gente vai falar assim: "Ah, Felipe, tem que negociar para fechar". Só que na verdade se o cliente primeiro não comprou você, ele não compra com você, ele vai comprar com outro que ele já comprou, primeira coisa. E depois, se Ele também não compra o produto, ele já falou que não na cabeça dele, talvez ele vai negociar com você muito mais por educação, mas contas ele não vai assinar o contrato. Então tem

que pensar que é uma consequência. Depois disso, Felipe, fiz todo o processo, fiz muito bem feito, significa que eu não vou receber objeção? vai, isso faz parte do fechamento e dentro desse processo precisa saber eh contornar essa objeção da melhor forma possível, que aí vai vir Receber uma objeção, primeira coisa que tem que fazer é apoio o cliente. Poxa, eu entendo, entendo seu posicionamento, sei que isso, né, realmente faz sentido para você agora. Aí você vai e verifica. Então, ó, dis tá me falando, se a gente resolver, tem mais alguma coisa que te impede da

gente iniciar a parceria agora? Enquanto ele não falar que não tem outra coisa, você não vai argumentar, que a primeira coisa que o vendedor faz é isso. Recebe objeção, ele Não deixa nem o cliente falar, tá? Não, porque dá. Então, calma. >> Já tenta resolver na lata. >> Exatamente. Respira, fecha a boca, deixa o cara falar. Aí sim você vai verificando. Ele falou que não tem nada mais que impede ele do além daquelas coisas. Aí você vem para uma argumentação e vai fazendo argumentação passo a passo, né? Então, faz esse passo a passo, depois você

pode referenciar, trazer outros clientes que passaram pela Mesma situação, que trouxeram a mesma objeção, eh, e aí usar uma prova social a partir disso. E aí cria um plano de ação no final. Olha, em cima do que você me falou, dá pra gente fazer dessa forma, eu consigo, se ele pedir um desconto, desse desconto, eu consigo tirar isso daqui do meu processo pra gente iniciar a parceria agora. E aí, gente, pede a venda, pede, não fica com receio. E e assim, ó, para quem ter receio de pedir a venda efetiva, eu vou Falar uma coisa,

tira do seu processo tudo que for conotação de venda. Então, ah, vamos fechar, vamos fechar agora. Se se eu te dar um desconto, você fecha. tem esse receio, você pode usar uma frase de impacto. Olha, a partir de agora, eh, nós aqui no Vend podemos começar a cuidar das vendas da sua empresa, a gente pode começar a transformar a capacidade dos seus vendedores. Então, assim, usa uma frase de impacto, tira a conotação de vendas, Mas não deixa de pedir a venda no final, porque senão mais uma vez vai ficar solto o processo, o cara vai

querer pensar outro dia, você só vai estendendo, aí parece que a venda dentro da sua empresa leva três meses, mas se você fizer direitinho, às vezes leva um mês e meio. Então é uma construção ao fechamento. Boito. >> E aí, Paulo? >> Perfeito. E aqui eu acho, F que é muito importante, muitas vezes na etapa do do Fechamento, alguns vendedores ainda se posicionam, né, ali como se fosse eu contra o cliente. E um grande divisor de águas é quando você se posiciona, você se coloca com esse viés de confiança, né, de autoridade, mantendo a conexão

com ele e mostrando que não sou eu contra você, mas sim somos nós contra o problema. E é justamente isso que a gente tem que enaltecer no fechamento, porque assim você aumenta o nível de conexão. A gente sabe inclusive que o Relacionamento com o cliente chega a superar em até 60% o preço. Muitas pessoas acham: "Não, ele não compra porque tá caro, o velho tá caro, tá caro". Como se fosse a objeção principal. E a gente já sabe que as pesquisas evidenciam que isso já caiu por terra e que a conexão, né, é o núcleo

da venda, é vender, é vínculo. Então, trazer esse nível de conexão e de autoridade junto ao seu cliente na etapa de fechamento é que vai mudar o jogo, Porque em vendas todos os sentidos são percebidos. Então ele não pode perceber como se vocês tivessem ali numa queda de braço que alguém tem que perder pro outro ganhar, mas sim que o vendedor está trabalhando como um parceiro, uma extensão da marca e que realmente vai mudar aí de acordo com as suas necessidades e com as dores. >> Boa, muito bom. Só vou complementar o que o Felipe

falou aqui do fechar venda, porque é muito engraçado, né? Todo mundo Tá ouvindo aqui, com certeza já vivenciou um processo de vendas. Tomara que não tenha sido você como vendedor, mas enfim, que você tava ali com o vendedor e ao final fica aquele cri cri. cri cri que o vendedor fica esperando para ver o que que vai acontecer. Então tá, então beleza, a gente vê, turma, pede a venda. Fechamento. É isso, a pergunta pela qual a resposta confirme a venda. Se você é mais direto, vai direto. Se não, faz o que o Felipe Falou. Perguntas,

como que é que você falou? >> Conotação de venda, beleza? vai ser mais soft, mas eu quero que você tenha a segurança para realmente pedir a venda, olhar no fundo do olho do seu cliente, estender a mão para ele e falar assim: "Bora fechar, como você prefere pagar, pode ser no Pix, é cartão e vai para cima dessa venda". Porque nesse momento, sim, as objeções vão aparecer, ele vai querer negociar. Só que se você deixa em Aberto, você alonga muito e você deixa a vida acontecer. E quando você dá espaço pra vida do seu cliente

acontecer, você sabe que acontecem um monte de coisas. Talvez ele estava ali preparado para fechar com você, mas porque você deu todo esse espaço, aconteceu alguma coisa e vai deixar de ser prioridade. Então peça a venda vai ser etapa fundamental para você realmente conseguir vender mais. >> Deixa eu acrescentar uma coisa que é Legal, é pensar que dá pra gente usar estratégias além de esperar o final do processo. Então, por exemplo, tem uma coisa que eu aprendi que chama contrato psicológico. Que que é isso? Lá no começo da venda, quando você tá fazendo o processo

de sondagem e você vai pra apresentação, eu falo que existem pontes entre um bloco e outro de venda. Dentro dessa ponte, a gente faz esse contrato psicológico que é lá no comecinho, você sondou, entendeu a dor do cliente e você Vai apresentar o produto. Você chega para ele e fala assim: "Olha, posso fazer um combinado com você?" Bem simples aí, ou seja, você tá tirando da cabeça dele que aquilo não é pesado, é simples. Olha, vou te apresentar tudo a partir de agora, vou te mostrar a solução, você vai entender tudo direitinho. E no final

eu quero que você fique totalmente à vontade para me falar se não fez sentido e tá tudo bem ou se você gostou e a gente pode iniciar a Parceria. Mas eu vou te apresentar aqui agora. Que que é legal? Você tá fazendo um fechamento no começo. Aqui não dá tempo do cara te trazer uma objeção por preço, que aí ele ou ele vai falar assim: "Olha, na verdade, calma, eu eu tô querendo mais ver, eu não não penso em aderir agora". Então, maravilha. É onde você vai talvez segurar lá um desconto que você daria, algo

nesse sentido, ou ele vai chegar no ali nesse processo e falar: "Olha, beleza, então Me apresenta e a gente vê". Aí é interessante porque esse contrato psicológico na cabeça do cliente, quando ele chega no final, ele fica assim: "Poxa, vou ter que falar um sim ou não". Eu me comprometi, eu falei que ia ter que fazer, eu fiz o combinado com ele, vou ter que me comprometer. Aí é bom porque, é claro que quem trabalha em vendas, e eu sempre busquei isso, eu quero sempre o sim no final do fechamento, mas ao mesmo tempo eu

Prefiro não do que eu talvez. Eu prefiro o cara me falar: "Olha, não vou comprar agora, seja por um problema financeiro do que ele falar: "Olha, eu preciso ver, vou falar com a com a esposa, com", que >> às vezes é só por educação, né? Porque o não já tá dado na verdade. >> Exatamente. Contó forte. É exatamente isso. E a última coisa que queria só complementar do que a Paula falou é da gente agir como um consultor de vendas, né? Eh, tem um estudo de Harvard que Fala isso, que 80% dos compradores esperam que

os vendedores atuem como consultores de confiança. Então, as pessoas estão buscando isso, por é muito mais esse relacionamento que inclusive vai facilitar o fechamento do que se só buscar uma relação transacional. Então, >> boa. É interessante isso. Muito pensando que esse momento a gente também chama, né, o Flávio Augusto quando ele desenvolveu técnica dele, ele chama de decisão imediata. É tipo uma vacina, né, Que você é contra a vacina contra a voltinha no shopping. Você já deve ter dado uma voltinha no shopping, né? Tá lá, experimenta um monte de roupa e fala pro vendedor: "Não,

eu só vou ali na outra loja, depois eu volto". E daí você fica lá esperando para sempre essa pessoa. Então esse fechamento que você traz lá pra frente, pensa que as pessoas tendem a ser congruentes com aquilo que elas combinaram que iam fazer. As pessoas não querem, né? Elas Internamente, não é que alguém vai botar o dedo na cara dela e falar sobre isso, mas elas tendem a fazer aquilo que elas fizeram, porque elas não querem ter aquele sentimento de, putz, não tô cumprindo o que eu mesmo falei que ia fazer. Então, estratégia, né? Faça

mais isso. Sempre que você sente que você perde muito cliente ali no finalzinho, então traga para antes porque vai ser melhor para você. Mas dentro do fechamento ainda, quero ir só Um pouquinho mais a fundo na parte da negociação. >> Uhum. >> Né? A gente já falou um pouquinho sobre, né? Principalmente a Paula sobre eh não ser um embate, somos nós dois contra o problema, mas o que que vocês podem trazer mais como técnica diferenciais para bom boas negociações? >> Boa. >> Peixoto. Eu queria trazer uma técnica até reforçando o que você trouxe agora, Né?

Que é o I7. Quando você vai para uma negociação, o próprio é o William Uri, ele traz isso, né, no livro Como chegar ao Sim. Então, o próprio cliente, ele não quer entrar em contradição com o que ele mesmo já tá falando, até por um viés cognitivo, ele quer reafirmar. Então, ao longo da da negociação, você pode trazer algumas frases e aqui perguntas fechadas, tá? Pergunta aberta a gente usa mais na sondagem, naquele momento de qualificação, mas aqui perguntas mais Fechadas para você direcionar ele pro sim. Então, ao longo da negociação, você faz ele chegar

ali entre três ou cinco sims é o ideal. Então, entendendo a necessidade, a dor dele, você vai conectar o que ele tá precisando com o seu produto e com o seu serviço, sempre fazendo ele reforçar o sim, porque aí ele vai ser muito mais difícil ele querer ir contra o que ele mesmo já disse e você usa uma técnica por trás disso na negociação. >> Dá um exemplo pra turma para ficar bem visual aí o que que seriam esses três sims, por exemplo, que eu buscaria nessa etapa. Por exemplo, aqui falando do vence, né, na

nossa formação. Então a gente pode falar: "Entendo que para você é importante ter um time comercial bem treinado que vai alavancar as suas vendas, certo?" Sim. Entendo que é muito importante você ter uma cultura de vendas e um time comercial bem preparado, certo? Sim. Ou também entendo Que você precisa vivenciar uma cultura de vendas no dia a dia para que todos os seus vendedores estejam preparados e aptos a fazer uma venda complexa, por exemplo. Faz sentido? Sim. Então aqui você chegou aos três SIMS numa condução de negociação que precisa ser genuína, precisa ser leve, sem

aquele script, sem aquele mecanismo também. Você faz a própria pessoa se convencer, né, no subconsciente dela de que, cara, é isso, é isso, é isso, putz, vamos fechar. É Isso aí. Até porque a gente já sabe que ele não quer sentir que ele tá comprando de você, né? Ele quer sentir que a decisão foi dele. Então, passe esse poder para ele de uma forma técnica. >> Boa. E aí, Felipão? Eh, dentro do processo de negociação tem duas coisas são importantes que são fazer uma boa gestão do silêncio, que é fantástico isso, já vou explicar, e

a outra eh saber o o momento, aliás, entender que esse é o momento onde a gente mais Precisa ter escutativa. Então, o gestão do silêncio é olha, o cliente tá falando, tá trazendo, por que que ele tá te pedindo desconto? O que que significa isso para ele? Por que que ele tá falando? E quando ele começar a falar, deixa ele falar à vontade. Quanto mais ele falar, mais informação você tem para depois rebater. É importantíssimo. Então assim, ó, tranca a boca, para de falar. Então, gestão de silêncio. E a outra parte que é escutativa, esse

é o momento Onde você mais tem que ter interesse genuíno, que a Paula comentou no cliente. Então, não é só ficar escutando e fingindo que tá escutando já com uma resposta pronta para responder. É, na verdade realmente entender o que ele tá querendo te dizer e aí sim fazer uma negociação que faça sentido. Porque eu percebo com alguns vendedores que eu acompanho que ele já tem uma negociação >> pré-pronta. Uhum. >> Então o cara tá falando uma coisa para Ele e ele traz uma solução que não faz sentido porque ele não escutou o cliente, ele

estava preparado no próximo passo para falar o próximo passo. Então por isso que a gestão de silêncio e esse e essa escutativa para uma negociação são importantíssimas. >> É muito do que a gente fala também, né? Pergunte para entender e não pergunte para responder. Tem muito vendedor aí que é o respostinha que quer só, né, ganhar ali de qualquer jeito. Então isso Que o Fe falou numa negociação, o entendimento do contexto do cliente é fundamental pra gente evoluir. >> Exato. Mais uma etapa, mais uma vez conhecer o cliente, fazer boas perguntas, escutar, conhecer, personalizar. Olha

como faz diferença. Não é só lá no começo do funil, é no finalzinho do funil também. Isso vai ser muito importante. Muito bom. Vem turmar. Beleza? Então, ó, vamos lá, resumindo, hein? Prospectamos, qualificamos para Garantir, fizemos boas apresentações, acompanhamos o cliente, fizemos fechamento, né? Pedimos a venda, negociamos, beleza, vendemos. Terminou? Lógico que não, que quando termina o funil de venda, começa um novo funil, o funil de pós-venda. E esse funil é tão importante quanto o primeiro, porque é aí que você vai garantir ter cliente com você o tempo todo, comprando com recorrência, comprando novos produtos

da sua esteira, Te indicando novos clientes. Então, o pós-venda é parte fundamental da venda. Pensa que o pós-venda é a pré-venda da próxima venda. Essa frase é maravilhosa. O pós-venda é a pré-venda da próxima venda. O que que você vai fazer para garantir vendas futuras? Então, queria que vocês trouxessem aqui as dicas mais matadoras sobre pós-venda que vocês têm. >> Muito bom. Eh, dentro do pós-venda, o o que que é interessante a gente pensar, que aqui é onde a gente diferencia quem É tirador de pedido e quem é consultor de vendas. É claro que tem

algumas empresas que tem só o setor de vendas e o setor de pós-vendas, mas a grande maioria o vendedor vai fazer todas as etapas. >> E aí, por que que eu falo que tem um tirador de pedido e o consultor de vendas? Porque o tirador de pedido é, ele vendeu, nunca mais ele i falar com esse cliente, nunca mais. E eu concordo se você vende churrasquinho na no na Beira do metrô ali. Fora isso, e até inclusive tem alguns bons vendedores que até vendendo churrasquinho fazem esse esse acompanhamento. Mas o consultor de vendas ele não

tá só preocupado em vender, mas ele tá acompanhar eh preocupado em justamente acompanhar, entender se realmente aquilo que foi vendido tá sendo entregue depois pelo time de entregas ou o produto, como é que tá sendo. E como o Lucas comentou, né? esse processo de o pós-venda ser o o Pré-vendas é que dependendo da forma como você acompanha esse cliente ali na jornada dele, com certeza ele não só vai comprar de novo, mas ele vai ser um grande multiplicador da marca. Ele vai indicar várias pessoas, ele vai trazer cliente novo para você, ele vai te ajudar

inclusive às vezes bater a meta do mês que vem, não é? Então o pós-venda, ele é importantíssimo dessa forma, nessa etapa e acredito que a Paula pode comentar mais. Não, eu acho que eu quero reforçar isso que o Felipe trouxe muito mais até pra gente refletir. É uma pergunta que em todos os treinamentos eu faço, né? Quantas vezes a gente tem uma experiência de compra ruim e a gente vai um um recl um site, né, para fazer uma reclamação, a gente liga numa operadora para reclamar de alguém ou quantas vezes você teve uma ótima experiência,

você recebeu um atendimento super diferenciado, mas você não faz uma Ligação para confirmar. Ou seja, a gente tem uma tendência comportamental a ter um comportamento muito mais detrator do que promotor. Então, se num pós-venda ele não vê esse seu compromisso em resolver aquele problema, porque se a gente falou que somos nós contra o problema e você reafirma isso ao longo de todo o processo, é isso que vai reforçar a experiência de compra. É garantir uma boa experiência para que além dele não ser um detrator, ele possa Ser um promotor da sua marca. E é isso

que vai viabilizar. E novamente eu tô falando do relacionamento, porque a maioria dos vendedores eles acha: "Ah, acabei a venda, uhu". Não, você tem que garantir a transformação no negócio do seu cliente, você tem que acompanhar o seu cliente, você tem que estar com ele ao longo de todos os ciclos, porque a chance da recompra com você vai ser fundamental e é isso que vai mudar o jogo. >> E aquela coisa, né? Eh, a gente comemora muito a hora da Ven, tem que comemorar mesmo, né? Mas tem que comemorar a hora da entrega, a hora

da transformação, a hora que a coisa muda ali pro cliente. E o que você comentou do do distrutor é é aquela coisa do uma pessoa falando mal da sua empresa é mais forte do que 10 falando bem. Por isso que é muito importante o acompanhamento e tem que ser olhado e tem que e tá ali junto, não só por recompra, mas para não surgir Essa questão de alguém ficar falando mal depois, né? Falando em termos estatísticos, é 16 vezes maior a probabilidade, porque as pesquisas mostram que se você tem uma experiência ruim, 80% de chance

você fala mal. >> Sim. >> Não precisa ser necessariamente numa ligação no reclame aqui, mas pode ser pro seu amigo. >> Exato. >> E daí vira telefone sem fio que pronto. É um delet. Então é 80% de chance. E pensa, reflita com você. Não, realmente se eu tenho uma experiência péssima, para alguém eu falo, eu tenho que botar isso para fora. Agora se a experiência é boa, é só 5% de chance. >> Exato. >> Pensa, você não vai, nossa. Eh, participei de um super processo de vendas. Você não sai falando por aí, você fala quando

é mau, mas quando é bom não. Só 5% de chance. Então, 80 contra Cinco. Então, perceba a importância de você garantir, e isso que eles falaram, turma, é o ouro de que um vendedor de alta performance que tá num outro nível é o cara que não comemora a venda, ele comemora a transformação. Não é? A venda foi só o começo de algo que pode ser muito maior, porque uma compra desse cara é um negocinho só, mas quantas vezes ele pode voltar a comprar de você? quanto ele pode falar bem de você para outras pessoas e

multiplicar a Quantidade de prospectos que você pode ter. Então, começa a vivenciar isso. A venda é o começo de uma nova jornada que você tem que dar uma atenção e tão grande quanto todo o processo de vendas. >> Perfeito. >> Quer complementar alguma coisa? >> Não, eu posso contar uma coisa particular minha? >> Eh, quando eu tava começando em vendas, aliás, já tinha saído da parte de perfume, já tava dentro de uma empresa. >> Ah, eram unidades de franquia, então tinha uma em um bairro, outra em outro e tudo mais. Mas assim, como eu tava

começando, eu não tinha essa noção total de um funil, tava aprendendo. E aí chega uma pessoa na nossa unidade lá e comenta que já era aluna do curso ali. Eu falei: "Ah, legal, vamos entender o que ela tá buscando tudo." E ela trouxe pra gente que assim, ela fechou lá na outro que era próxima, teve uma primeira experiência, só que ela falou assim: "Ninguém me ligou, ninguém me acompanhou, ninguém fez nada". E eu fiquei assim, ó: "Nossa, mas o que que é esse negócio, né?" Porque eu não sabia o que que era esse follow-up. Aí

ela veio, eu falei assim: "Bom, se não der atenção para ela, o que que eu vou fazer? Eu vou dar o máximo de atenção eu vou carregar no colocar". >> E foi o que eu comecei a fazer. E aí foi aí que eu descobri o que era follow-up. Fui fazendo esse processo. Só essa Pessoa, só essa pessoa me trouxe mais 18 alunos na sequência, assim, porque ela, ela fazia questão, como a gente fazia um acompanhamento mais próximo, ela fazia questão, ela sempre trazia uma amiga, sempre trazia alguém junto. Então, naturalmente, às vezes você não vai

nem precisar usar uma técnica para pedir indicação, mas ela já vai, o próprio cliente vai trazer. atenção que o cliente merece vai acontecer. >> Examente, ainda mais dependendo do Perfil, né? Tem cliente que é pessoal, analítico, se ele é um pessoal que gosta dessas conexões e aí ele vai trazer com certeza. >> Até porque, Pexoto trazendo isso, todos nós e a gente vê estratégia de diversas marcas, né? Querem se sentir VIP, né? VIP. Até na etimologia você vai very important people, very important person, enfim, eu quero me sentir muito importante. Então, se eu me sinto

descartado depois de uma venda, o meu Pós-venda não faz sentido, né? Não tem e nenhuma conexão com todo processo. E aí eu vou atestar ou aferir que o vendedor tava assim sendo interesseiro, porque ele não tá preocupado genuinamente com essa transformação, com todo o ciclo de compras. Então ele fez muito bem e ele queimou todo o processo com pós-venda mal feito. Então é isso que a gente quer, é reverberar no pós-venda tudo que a gente construiu em termos relacionais com o cliente. >> É isso que gera aquela aquela sensação de pertencimento, que é o que

as pessoas buscam, elas querem pertencer a algo. E na na psicologia é muito estudada essa questão de as pessoas têm a necessidade de se sentirem importantes. E aí o pós-venda, ele faz esse papel mesmo de fazer a pessoa sentir importante. F, caramba, eles estão olhando para mim, não tava só querendo me vender um produto e tchau, que é aquele negócio do papinho do vendedor me vendeu e depois Não entregou nada. Eh, isso já tem mudado e as pessoas estão percebendo, elas não caem mais nessa. Então, falhou no pós-venda, provavelmente perdeu o cliente. >> E tem

uma frase muito legal pra gente finalizar esse assunto que é você ficar sempre tentando vender para cliente novo é como se você tivesse sentado em cima de uma pilha de dinheiro pedindo esmola para um desconhecido. É o mal do vendedor de hoje, né? Com Facebook, Instagram, tráfego pago, essas coisas. A galera quer li de novo, quer prospecto novo, sempre quer o próximo, o próximo, o próximo. Mas gente, o ouro mesmo tá na sua base de quem já comprou de você. Trata bem esse cara, porque ele vai te trazer muita receita, pode ter certeza. >> Pescar

no próprio aquário, né, deixa? >> Isso aí. É isso aí. Olha só, funilzão. Então, completamos o funil desde a prospecção até o pós-venda, passando pela qualificação, pela apresentação, Pelo followup, pelo fechamento, pela negociação. Cara, tem muito ouro aqui, hein? Olha que legal. Ficamos 40 minutos falando sobre esses 45 minutos, mas eu quero fazer uma última pra gente finalizar agora. >> Bora. >> Fora do script que é e para se manter engajado, motivado, constante, disciplinado em meio a, nossa, que lindo esse funil que vocês passaram aí. Mas cara, no dia a dia do vendedor é aquela

Loucura, aquele monte de não, vai ter dia que vai ser mais fácil, vai ter dia que é mais difícil, tem hora que dá tudo errado, como eu permaneço disciplinado e constante em busca dos meus objetivos. Então, pra gente finalizar, dica de vocês pro vendedor que realmente sabe como que ele consegue fazer para não sair do eixo e continuar fazendo o que deve ser feito. >> Peixoto, eu vejo que a motivação, né, quando a gente fala desse fator, é Aquilo que a gente brinca, a motivação é igual banho. A gente tem que tomar uma dose todos

os dias. E nem todos os dias a gente sabe disso, a gente vai acordar naquela vibração, naquele naquela motivação mais alta. E é aqui trazer a consistência, né? O Joel fala muito que a consciência gera a consistência. Então o autoconhecimento aqui é o poder. Eu acho que a gente entender, né? Ah, eu sou mais produtiva pela manhã. Se eu fizer um esporte antes, eu vou chegar Mais motivada, entender quais são as ferramentas que vão nos manter num alto nível de motivação e ter uma consistência disso é que vai trazer esse processo. Porque muitas vezes eu

não vou estar motivado, mas o Caio até trouxe, né, numa na última segunda-feira que a gente trouxe, mesmo que eu não acorde motivado, se eu for para lá, o próprio exercício em si já me traz a motivação. Então eu acho que é trazer esse autoconhecimento como uma grande Ferramenta, né? E identificar principalmente quais são os meus porquês, né? Ou seja, o motivo dessa ação e quem são os meus porquens, porque quando eu ancorar isso, com certeza eu vou ter um resultado diferenciado. >> Pode tá difícil que for. Você vê e pensa: "Cara, é pelos meus

filhos, é é pela minha família, são pelos meus pais. Você vai fazer mesmo que não esteja motivado para fazer". Eh, tem, se eu não me engano, o livro do Simon Cic, que é o Comece pelo porquê, que fala muito isso, que é justamente e a gente a a motivação, ela te tira da cama, mas é o propósito que faz você continuar caminhando. Porque eu vou falar assim, eu tenho 10 anos de experiência em vendas, eu vou falar, tem hora que você quer desistir, tem hora que você usa todas as técnicas possíveis, tem hora que você

faz todo o processo bonitinho e chega no final do dia, você não recebe um sim. Então, é Muito fácil desmotivar. E se não tem um propósito forte por trás, você desiste no meio do caminho. Só que não é só a motivação e nem só o propósito que que junta. Também tem que entender que nós como vendedores, eh, nós temos o papel de treinar. Nós somos atletas comerciais. Jogador de futebol não treina, jogador de basquete não treina, todo esportista treina. E quem tá na área comercial tem que treinar o tempo todo, tem que lembrar de fazer

um Roleplay, tem que treinar com alguém. pede para alguém escutar o seu atendimento, a sua apresentação, tá o tempo todo melhorando, até porque as pessoas mudam, o mercado muda, hoje já não é como era um ano atrás, já tá totalmente diferente. E se você não continuar treinando, se aprimorando e lapidando suas habilidades, você vai só diminuir sua taxa de conversão e isso gera desmotivação. Então o treino ele é importantíssimo, >> ou seja, se manter constante é a melhor forma, porque é inércia, né? is h centenas de anospos emo tendem a permanecer em movimento. Então não

para, não deixa com que um momento ruim, uma semana ruim, um dia ruim te tire daquilo lá, porque depois para você pegar no trango de novo vai ser mais difícil. Então encontra suas estratégias, os seus motivos, os seus porquês e porquens para você se manter constante, porque isso vai te ajudar demais. E até Peixoto tá Ancorado no nosso tripé, né, do vendedor campeão. Então, quando eu falo ali da gestão das emoções, gerir as minhas emoções frente a uma semana ruim, a um dia ruim, também é fundamental. Todo bom vendedor, ele tem que saber lidar com

não, com as barreiras, com a resistência. E esse mindset de crescimento é que vai mudar o jogo, né? >> Boa. Bom demais. >> Gostaram? Boa, maqui >> show. Agora recadinho final, então, pra Gente finalizar >> em 30 segundinhos, olhando no fundo da câmera, o que que vocês têm? Começando pela Paula de novo, sempre primeiras damas. Que que você tem para falar para esses empresários, empreendedores, vendedores que estão aqui nos olhando e nos ouvindo aqui nesse podcast? >> Pessoal, eu gosto sempre de enaltecer a importância do relacionamento. Eh, eu venho colhendo frutos todos os dias. Hoje

mesmo, antes de entrar aqui, eu Recebi uma mensagem que acho que todos nós, como vendedores, gostamos de receber. Paula, quero comprar um treinamento, né? E isso vem de fruto de relacionamento, relacionamento de 3 anos, de 2 anos. E muitas vezes a gente negligencia isso. Então, não solte o seu cliente, de fato, transforme ele numa extensão, mantenha ali o nível de conexão, o nível de autoridade, mas olhe sempre para ele, pra necessidade, pro agregar, né? A gente sabe hoje, várias Pesquisas trazem que quase 70% dos compradores eles trazem que os vendedores que ganham, né, o os

vendedores que mais performam são aqueles que estão atentos às necessidades deles. Então não tente fazer isso por você, mas sim sempre identificando a raiz e a necessidade do cliente. E claro, ancore tudo nas técnicas, na gestão das emoções e na ambição, que é sempre o long life learning, ou seja, o processo de Melhoria contínua que todos nós, enquanto bom, bons vendedores, temos que ter. >> Boa. Aí e o que eu quero deixar para você no final, tem uma frase que eu escutando uma vez o Flávio, Flávio Augusto, ele comentou assim: "Teve uma vez que eu

esqueci o que tinha me trazido até aqui, que foi justamente meu minha capacidade de vendas". Então o que eu quero trazer para você é, a partir do momento que você colocou lá o craxazinho De vendedor, independente se hoje você já mudou de cadeira, se você se tornou um líder comercial, se você é um empresário, jamais esqueça que vendas é e sempre vai ser uma das atividades mais importantes da empresa. Não tenha vergonha disso. Na verdade, tem o inverso, tem orgulho de ser vendedor, porque e a venda, ela tá em todas as relações. Isso aqui tá

acontecendo porque existe venda. A camisa que eu tô vestindo é por conta de vendas. Então, Às vezes alguém perguntou para você: "E aí, que que você faz?" Aí você faz vendas, sabe? Tem orgulho, porque isso com certeza muda sua vida, muda a vida da empresa e a partir do momento que você entender que você de fato é um vendedor acima de qualquer coisa, é o momento onde você vai buscar se aprimorar mais, fazer mais coisas, aprender mais, continuar mergulhado nesse mundo e a tendência é a, aliás, a consequência é o resultado. >> Boa. Bom demais,

turma, gostaram? Caramba. treinamento, com direcionamento, com prática, com histórias pessoais. Tenho certeza que foi um episódio completo. E claro, lembre-se, se você quer aprender mais sobre vendas, técnicas, fundamentos, tem a nossa plataforma do ventice. A gente tem as nossas formações presenciais sobre liderança comercial, processos, escalar negócios. A gente tem treinamentos personalizados, Corporativos, atendendo desde pequenas até grandes empresas. Então, entra lá no nosso site, o link vai tá aqui na descrição, que eu tenho certeza que o Ventice tem alguma solução para você. Obrigado pelo pelo por você estar aqui conosco. Espero que vocês tenham gostado e

até a próxima, pessoal. Tamos junto. Valeu. Muito obrigada pessoal. Ciao. Ciao. [Aplausos]