André Zamana - Papo de Lojista - #016

[Música] sejam bem-vindos a mais um programa papo de lojista um programa de iniciativa da Associação Brasileira dos revendedores de tintas a brart e a gente faz esse programa com muito carinho para quem é do mercado de tintas para quem quer conhecer o mercado de tintas e para quem quer entrar no mercado de tintas também e hoje um dia muito especial que a gente tá com um amigo nosso aqui a gente Estava conversando muito sobre vários assuntos né mas antes eu sou Salvador nascimento da brart e você eu sou Rodrigo zev cova jornalista da brart Rodrigão

Rodrigão tá aqui hoje num dia diferente né Rodrigo o Renato Sá não pôde estar com a gente aqui e aliás a gente manda um abraço pro Renato que tá curtindo as merecidas férias aniversário Renato você que tá aí eu sei que você vai ver o programa no futuro parabéns para ti aí muita saúde Mas como eu tava Dizendo apoio luxuoso do nosso jornalista Rodrigo zev Covas Obrigado É uma honra e você vai estar aqui com muita frequência pode ter certeza tá certeza e hoje como eu tava dizendo é um dia diferente a gente vai receber

uma pessoa um amigo nosso de muito tempo né um cara que tem uma bagagem incrível pela carreira dele conosco O André zamana Fala aí zamana bom dia um prazer estar aqui com vocês nesse programa que eu Escutei os outros e é muito bacana trazer esse conteúdo pro mercado que é um mercado ainda carente né desses bate-papos dessas pílulas dos Recordes que você tem feito lá super importante para quem tá entrando para quem já está conhecer um pouco desse dia a dia um mercado diferente a nossa preocupação eh embora o programa seja o papo de logista

e a iniciativa é de uma entidade que assiste os revendedores especializados no varejo de tintas a gente quer receber Todo mundo aqui a gente quer conversar estabelecer conexões contatos né falar sobre o mercado eu acho que mercado de material de construção como um todo Porque sempre tem alguma coisa pra gente ouvir pra gente aprender pra gente mostrar Então essa é a nossa ideia e além da amizade que a gente tem né que você tem com a brart de muitos anos você é um cara que tá no mercado há muito tempo e tem uma experiência muito

diversa né mas Antes da gente entrar e nessa diversidade de conhecimento que você tem que você acumulou na tua carreira eu queria que você falasse um pouquinho do zamana quem é o zamana como é que ele chegou aqui nesse universo de tintas como é que como é que foi asse esse começo é muito bacana né primeiro eu tô com 4 anos né tô casado com a minha primeira namorada desde os 17 anos tenho dois filhos que Inclusive a gente tava falando que de manhã era um um Pequenininho tá enorme agora né 15 anos o Augusto

a Olívia de 8 vai fazer nove agora dia 22 de julho e eu comecei nesse mercado cara foi por uma coincidência eu trabalhava na numa empresa de marketing integrado e eu prestava consultoria paraa Microsoft na na época e na faculdade aquele negócio de juntar salas juntar salas quando vai diminuindo as pessoas um um amigo meu que trabalhava na sherry Williams o Peter foi da promoção ele falou assim cara você não Quer fazer uma entrevista lá na agência aí fiz uma entrevista que era terceirizado ainda e eu entrei para trabalhar como trade lá né que eu

cuidava dos promotores então era supervisor dos promotores do Home Center isso em 2006 carregou lata bastante o seu curso era do qu na faculdade administração e marketing até hoje né a gente carrega lá não claro Claro Não tem problema com isso se esse Fosse o nosso problema tava bom E aí de lá para cá a chelas foi crescendo que ela não tinha essa atuação muito forte em marketing né E aí a gente foi fazendo um trabalho foi construindo a o departamento de trade marketing hoje da sharing não existia na ocasião e aí a gente foi

fazendo um trabalho de construção de de departamento né o que que era o trade marketing ele era um negócio novo ainda principalmente no mercado de tinta Então até quando eu Entrei aqui passou dois meses eu entrei em casa e falei pra minha esposa falei meu vou sair vou pedir conta não dá para trabalhar nesse mercado é muito ainda amador e era de fato cara eu trabalhava no Home Center e já e era amador mas imagina sai de uma tecnologia para um matcom então foi um foi muito disruptivo assim para mim na época e aí de

lá para cá foi acontecendo vários movimentos aí eu tive uma oportunidade de trabalhar com editon Nelly não sei se você lembra Dele trabalhou 42 anos na Sher Williams E aí ele me fez uma proposta para ir pro Rio de Janeiro assumir a área de vendas no Rio de Janeiro e aí eu fui pro Rio de Janeiro em 2010 fiquei 2010 11 12 aí Voltei para São Paulo aí fui trabalhar PR distribuição varejo enfim foi um pouco disso aí foi nessa fase do Rio que você adotou um irmão o Brandão grande Brandão abraço para ti aí

no Rio Brandão vamos falar marca não tem problema nenhum né o Brandão nunca tive o Brandão Da Atlas né ele foi ele e o pai dele né o pai dele o seu Roberto Brandão para mim foi um pai que eu tive lá me ajudou demais assim me abraçou de verdade em vários momentos eu tentei desistir e ele falou Não cara você tem um potencial legal fica aí eu sei que tá sendo difícil mas fica aí e o Alessandro Brandão cara para mim ele não é um amigo de trabalho né Ele é um irmão de fato

tanto é que quando eu entrei na tigre cara foi muito legal a primeira coisa Que eu falei pro meu diretor lá foi o seguinte eu falei cara eu tenho um cara que é muito amigo meu os meus filhos chamam ele de tio ele vem na minha casa eu vou na casa dele só que ele é gerente regional da Atlas você vê algum problema ele falou cara não tem problema nenhum eu tenho certeza absoluto que você sabe dividir isso e tanto é que eu queria ferrar ele o tempo inteiro e ele queria me ferrar o tempo

inteiro e a gente brigava e enfim trabalho é trabalho e Amigo é amigo treino treino jogo é jogo é Não tem essa não tem essa né Fala aí Rodrigão zamana você falou do do seu primeiro impacto com o setor é tanto tempo depois quase 20 anos depois o que que mudou cara mudou muita coisa muita assim eu acho que a gente o logista olhando para para olhando para especializado em tinta né não V vou separar aqui o Home Center do especializado intinto o logista ele se preocupou em ter atenção com o ponto de Venda ele

se preocupou em ter atenção com os profissionais ele se preocupou em ter atenção com os fornecedores de fato Então hoje a cadeia ela se movimenta para olhando o o que pode fazer de melhor aí por exemplo vai eu lembro que no passado o mercado era 95 ou 90% relacionamento e 5% 10 no máximo negócio eu podia se eu tivesse um bom relacionamento com os logistas eu entrasse na empresa que fosse e falava Cara eu tenho essa caneca para te vender Me ajuda aí cara não ia nem perguntar preço ia lá pô tu põe aí vamos

V dar uma ajuda e de lá para cá eu vejo que o mercado deu uma estreitada e ainda o relacionamento é muito forte eu estimo perto de 70% ainda é relacional e o restante tem que ser um bom negócio né tanto é que eu passei pra última empresa que eu passei eu tava na Tigre e o relacionamento abriu muita porta a Tigre teve um momento ela tá muito distante do varejo quando a gente chegou nos Clientes a gente conseguia ter o acesso pelo meu relacionamento só que não fechava negócio tinha que ter uma boa proposta

então a gente montava uma boa proposta Eu acho que foi um pouco disso que mudou a a preocupação do logista e Indústria e até o pintor mesmo em Como pode fazer melhor pro pro setor que é uma preocupação que eu sempre tive a gente sempre conversou sobre isso né O que que a gente pode fazer para ajudar o setor sim independente da empresa do Cargo como que a gente pode ajudar esse setor deixa eu dar um passinho atrás e usando emprestada a experiência do zamana e a gente tem um um slogan histórico da então artesp

né uma querida artesp que eu digo né que é um todo mundo é muito tem uma relação muito emocional com com artesp que virou a brart mas até os amigos que estão nos assistindo que me corrijam aqui se eu tiver aliás os amigos que estão assistindo vamos curtir a página se Inscreva no canal ativa a cinetina para ser avisado quando vier Uno tão bom quanto do amana né então gente seguir os outros canais da BR também n Instagram site @ abrar Tintas no Instagram Tá certo www.abar.org.br se você quer ficar bem informado sobre tudo que

acontece no varejo especializado em tintas e o que tá em volta dele sigam esses canais aí e sugiram conteúdos entrevistados que a gente tá junto mas Voltando a falar Daquela questão histórica e e e digamos assim essa reserva eh carinhosa emocional que a gente tem quando a artesp surgiu ressurgiu lá atrás em 1986 me parece que é foi a ideia do saudoso ivanei Sanchez o slogam que era usado nós entendemos de tintas isso era um contraponto ao Home Center que tava surgindo com força que era o aut serviço total exatamente e muitos Lojistas ficaram muito

temerosos né por conta da da capacidade de negociação do Home Center pelos volumes enfim aquelas características que ele tem você que viveu isso lá dentro na tua opinião o Home Center ele pode contribuir com o que pro mercado de tintas especializad evoluir na tua opinião cara é muito bacana né Toda vez que abri uma loja eu eu fiquei acho que se eu não me engano 7 anos dentro do Home Center na sherry e a sherry era tinha um peso muito grande no Home Center Eu lembro que ela foi líder de mercado de juntando grandes home

Centers ali em Cell né E aí toda vez que abri uma loja num específico local o logista falava assim [ __ ] agora eu tô ferrado vai abrir um Home Center e tal que acontecia a loja começava a vender mais por quê Porque o atendimento especializado Quem tem é uma loja especializada cara se você vai comprar um produto especializado eu lembro cara minha sogra a gente foi pintar lá um negócio tinha que comprar um esmalte Eu tava viajando eu falei assim cara vai lá Na tintas Palmares de guarulos e compra lá aí ela falou assim

mas eu não tenho que ir no Home Center porque eu tava na época do Home Cent falei não mas vai mais perto para você vai lá aí ela foi lá o Bruno que é o balconista lá tá até hoje lá foi atender a ela aí eu cheguei de viagem falei a comprou deu certo ela falou comprei meu eu nunca mais vou em Home Center cara o atendimento que aquele cara me deu ele explicou tudo a preparação do portão e eu nem ia pintar Hein contratei um pintor preparação o porquê daquele produto como que funcionava Porque

que a base de água então eu acredito que o Home Center ele tem um veio de de buscar público muito forte mas o atendimento eu acho que hoje a acho não tem várias pesquisas aí que mostram o atendimento é um dos principais Pilares porque você volta no estabelecimento seja ele qual for você vai num restaurante hoje Se você não for bem atendido meu amigo você não volta Mais pode ter o comida que for o preço que for mas o atendimento é primordial Claro é aquele mantra né cara fidelização de cliente só quem dá um atendimento

qualificado que eu acho que pode começar a trelar essa Jada e o com Center tem a sua importância cara para toda cadeia quanto a gente teve de evolução de ferramentas inclusive que o Home Center trouxe de especializações sons que o Home Center trouxe então tem acho que tem como disse o hilker no Último o sol nasceu para todo mundo exatamente eu acho que o Home Center tem gente que vai ficar bravo que a gente tá falando muito de Home Center Mas tudo bem a intenção é é a gente tentar entender o que cada subnicho Desse

nosso mercado tem de melhor para oferecer eu entendo que o Home Center Ele trouxe um conceito de conforto uhum de de aquela história da experiência de como para ser melhor praticidade de tá tudo junto cara eu vejo assim a gente tava tava fiz um Um bate-papo o dia 16 de junho lá no varejão das Tintas 200 e poucos balconistas e gerentes lá da da Renata do varejão Dona Renata Nossa diretora é Bom dia Dona Renata se espirrar até a hora do almoço saúde saúde e aí cara na conversa lá com eles a gente estava falando

um pouco disso sobre e atendimento sobre as essas especialidad de cada coisa né Para onde que vai para onde que não vai e a gente tem muito que buscar de oportunidade em outros Segmentos se trazer pro pro dia a dia de tinta eu acho que falta um pouco disso né e o que que a gente pode trazer de bom pro nosso negócio O que que tem de bom atrás disso que tá acontecendo tem tanta coisa evoluindo cara se você for olhar pô se você for pegar os logistas hoje muitos logistas falam pô tem muita loja

abrindo outros falam assim putz é bom que tá abrindo muita loja você o que que é bom bom para você é uma coisa bom para mim é outra não e aquela coisa que A gente sempre vive insistindo né Rodrigo a questão da gestão né quantos e quantos itens tem numa loja de tintas am Maná 10.000 eu tô exagerando Ah eu acho que um dependendo da loja todo contexto aí sa no mínimo 4000 it então quer dizer eh quando a gente procura trazer alguma algum Insight de um outro subnicho é pra gente ajudar o logista a

refletir sobre o que ele pode melhorar na gestão muita gente pergunta pra gente na brart o que que eu Vou ganhar se eu me associar a a gente vai discutir isso aqui também eu acho que a gente tem que mostrar não apenas o que ele pode ganhar mas sim o que ele vai deixar de perder ex enquanto a gente procura oferecer ferramenta de gestão para ele deixar a vida de empreendedor dele de comerciante que não é fácil um pouco mais leve né e ter mais resultado e em cima da sua fala também o que a

brart tá oferecendo a partir desse ano que são as palestras né muito desse Atendimento é a qualificação do profissional né com essas palestras o profissional tá mais qualificado para atender o público em geral né cara Olha só a importância da da brart né na na ocasião eraa artesp e a gente falava muito né eu tava responsável por São Paulo Regional de São Paulo capital pela Cher William e a gente tinha um projeto lá naquela ocasião de abrir revenda Master Que que era revenda Master ou um um logista já instituído no mercado que Queira transformar sua

loja em em revendedor Master da Sher William ou alguém que vem de fora quando o cara já era instituído legal o cara já sabe como é que funciona e quando o cara vem de fora como é que funciona para abrir uma loja sim quem que eu quem que eu recorria na é ocasião era artesp pô como é que eu faço Qual que é o passo a passo e a artesp deu todo o apoio para quem era vinha de fora então o cara já vinha de Fora sabendo quem que era artesp eu Acho que aí é

um pouco de responsabilidade das Indústrias também de divulgar um pouco isso cara Tem muito franqueado tem muita muita loja nova né inserida no nosso negócio e a brart ela tem um poder ali um um peso fundamental para isso o Renato tava comentando aqui no último também que eu tava assistindo sobre esses processos Às vezes você vai abrir um negócio Você não sabe o que que precisa eu lembro uma loja que a gente foi a revenda Master e o estoque dela lá No fundo tinha um como se fosse um jardim de inverno ele ia fazer o

stoque aí eu falei cara mas você vai ter que fechar aqui porque a seguradora não vai te assegurar Não não é possível eu já fiz contato com algumas seguradoras aí a gente foi lá junto com artesp junto com algumas seguradoras esse suporte que eu acho que é importante e é muito válido para quê pra evolução do segmento Com certeza já que deram o gancho para mim você que ainda não é associado da Brart loja de tinta varejo especializado em tinta ou material de construção que tem bastante tinta no seu negócio O que que é abrar

que que ela oferece para você Assessoria Jurídica assessoria contábil consultas comerciais tudo isso parte desse serviço sem custo parte desse serviço com custo muito mais baixo do que você teria no mercado além obviamente desse digamos dessa coleção de experiências positivas que a gente tem porque afinal de contas é uma Associação feita por logistas Então as experiências positivas que os logistas têm os resultados que eles eles obtiveram e obtém as diferenças desses tipos de de negócio pode se associar que a gente oferece tudo isso para você tá certo além obviamente do que o Rodrigo falou palestras

trimestrais que na sua grande maioria ficam residentes aqui nesse canal Ah esse bate-papo com gente qualificada que nem o zamana por exemplo que pode trazer muitas e muitos insights Pro negócio e também que que eu tô esquecendo o networking Eu acho que o relacionamento com os outros logistas a gente tem logistas de peso dentro da associação que podem um ajudar o outro o que você tá esquecendo que é importante é o histórico a gente traz o histórico do do mercado absurdo cara o que que é o mercado como é que foi a evolução desse mercado

e a brart tem esse histórico por intermédio desse Network que é super importante é a grande biblioteca do da Revenda de tintas né uma biblioteca viva de experiên e os eventos também né os eventos que a gente tem realizado os mais famosos festa do pintor o prêmio abrar este ano exatamente e este ano a gente vai realizar o primeiro summit da revenda que deve ser em setembro seria em agosto mas a gente tá estruturando isso deve ficar para setembro então é o primeiro encontro nacional dos revendedores de tint isso aí vai dar vai fazer um

barulho positivo aí Mas Voltando eu tenho uma pergunta aqui você falou de duas experiências as suas né uma na shervin outra na tigre Qual que é a grande diferença de tinta para ferramenta de pinturas existe essa diferença cara eh o processo é o mesmo né vender é um pegar um produto entender dele e vender só que pro varejo Aí sim existe uma diferença e e a gente tava trabalhando alguns Pilares muito fortes na tigre né eu lembro que juntando as experiências é muito legal né porque Você começa a juntar tudo o que você viveu quando

o pessoal vinha de Cleveland para cá pela Sher Williams eles chegavam nas lojas Eu lembro que chegava nas lojas assim falava assim pô mas você tem que pôr mais ferramenta você tem muita lata exposta eu falo pô esse cara quer acabar com o meu negócio V eu tenho que vender tinta e ele quer tirar meu espaço de tinta eu não entendia naquela ocasião E aí quando eu vim pr pra tigre eu comecei a entender Que uma coisa legal que eu troco muita conversa com os logistas então eu tenho algumas informações que eu posso dizer que

eu sei porque desses bate-papos né não é um achismo X por não vou nem falar o número correto aqui vou deixar pras palestras lá X por do mercado da da margem do logista vem da ferramenta de pintura e é um X muito bom só que a gente não vende nessa palestra lá com Varjão das Tintas é muito legal eu chegava qualquer lugar Você vai Pergunta assim o que que você vende na loja pro balconista tinta Quanto que é a sua meta ah na média aí de 100 a R 120 um balconista de venda de loja

de tinta vende que que é isso aí tinta e ele acaba esquecendo da ferramenta o que que acontece aí eu fui juntando a experiência de sherry Williams trazendo PR Tigre e conseguimos entregar pro cliente uma questão mais consultiva então acho que a diferença Rodrigo tá onde Em qual é a importância Da tinta Qual é a importância da ferramenta hoje em média de 3 a 4% da loja de tinta é ferramenta de pintura Putz mas isso aí é muito pouco como é que eu chego para falar com o salvador tintas se ele compra 3% de ferramenta

ele vai dar atenção para mim 3% só que quando eu volto para e falo assim cara a boa parte da sua margem vem disso opa pera aí então tem uma importância aí então a a diferença é entender o que que é importante pro varejo da indústria que Você tá e como você faz para oferecer essa importância para ele eu lembro que eu tava numa das conversas na pandemia para cá as lojas perderam um X por em margem ali 1 2% de Margem bruta do negócio por quê sobe preço no celin não sobe preço no cout

Altos custos e enfim E como é que você recompõe isso aumentando a participação de venda de ferramenta de pintura né Eu acho que isso é importante até uma dica pros pros logistas Como é que aumenta o cara compra tinta na loja e ele chega em casa aí a pergunta que a gente faz é o seguinte quantas ferramentas você compra se você precisar comprar uma lata e um galão para pintar esse quarto aqui uma lata acrílica e um galão de esmalte para janelas aí os caras Todos falam três duas quatro cara no mínimo sete ferramentas só

para ele pintar isso todas as vendas vão acontecer isso não mas se você oferecer na sua totalidade Você vai vender mais e aí você acaba compondo mais margem e o cara compra pra tinta na loja e vai comprar a ferramenta onde no material de construção do lado e a ele acaba comprando uma ferramenta mais simples aí ele vai dar o acabamento acabamento não fica um acabamento fino o cara compra uma tinta Premium com uma trinch Zinha Simples então eu fui pegando as minhas experiências de Cherry William juntei um pouco com a experiência da Companhia da

Tigre e Levei pro pro mercado para trazer um pouco dessa questão consultiva E aí eu acho que foi o segredo do Sucesso que a gente conseguiu trazer Bons negócios é legal aliás Salvador agora deixa eu vender meu peixe né quem quiser saber mais de ferramenta de pintura na próxima edição da revista palta dos amana aqui que sai em agosto a gente vai sai no final de agosto a leitura vai est à disposição para Setembro essa aqui não na próxima em setembro é a ferramenta de Pintura pauta dos aman né Foi legal esse ess paa vai

mudar hein mas duas visões sempre aproveitando a tua experiência quando a gente fala de ferramenta por exemplo é é muito interessante o logista perceber que ele pode recuperar margem me corrija se eu tiver errado recuperar ou aumentar a margem aumentar o ticket médio eh ter uma oportunidade de fidelizar o seu cliente seja ele pintor seja ele o o Consumidor ah mas eu acho que tem uma oportunidade muito presente aí no que diz respeito a ferramentas por conta da Necessidade que os pintores estão demonstrando de alguns anos para cá eu acho que a grande demanda deles

no que diz respeito ao portfólio de produtos que eles só homem foi de ferramentas vi eu tô enganado não e acho que você tá certo e assim hoje né como eu tô aqui como o André zamana não tô como o profissional da Tigre ou da Sher Williams ou da advance que eu tô agora eu vou falar assim ó o profissional ele teve um um ponto muito importante nesse nesse processo né a Tigre fez uns processos que ela perdeu um pouco de mercado todo mundo sabe dessa história a Atlas veio forte e a Atlas foi buscar

fora o que que era de ferramenta importante então quando a gente tava trazendo ferramenta nesse último processo de portfólio que a gente táa reconstruindo na tigre foi assim o que Que é importante pro pintor e o que que é importante pro consumidor porque os dois vão usar as ferramentas Não adianta esse hipócrita falar só o pintor é importante cara os dois são importantes Lógico que o pintor tem uma importância com peso maior e o consumidor final usa ferramenta com menos frequência que que o pintor ele quer produtividade Por que que lançaram na época naquela ocasião

o Big Rollo não tô falando se é bom ou é ruim tá pelo amor De Deus tô falando por que que lançaram para aumentar a produtividade Então se o cara desse uma esticada na tinta ele ia esticar duas vezes mais então ele ia ganhar produtividade com o tempo de pintura então o pintor ele busca isso produtividade ele quer qualidade ele quer comprar uma tinta lá cara pintor não compra tinta Econômica pintor compra tinta no mínimo Premium porque o cara quer dar um acabamento Fino que o cliente eh reconecta ele com qualidade e Fala pô eu

indico esse cara por conta da qualidade e ele quer passar para outro cliente sem voltar para esse não quer trabalho e se ele leva uma tinta Premium ele vai levar um rolo Teoricamente Premium profissional de microfibra de de pele Então eu acho que o pintor tem essa essa importância na evolução da ferramenta e na minha visão tem muita coisa para evoluir ainda cara eu acho que o airless veio aumentou bastante mas a ferramenta de pintura ela Não vai não vai nunca vai deixar de existir acho que é bobeira assim a gente pensar que não vai

existir entendeu mas tem que trazer coisas novas o pintor gosta disso zamana você falou da evolução do mercado nesses 20 anos né Desde quando você entrou falou tudo que cresceu inclusive de ferramenta de pintura mas agora o que mais pode evoluir o que que você sente fala Putz aqui poderia melhorar ou vender outros tipos de de fala o que que você acha que Pode cara um desejo Acho que não só meu Mas de todo mundo é uma leitura desse mercado Esse é o mercado que não tem leitura cara então quando eu entro numa tigre por

exemplo que eu entrei eu podia falar que a gente tinha 10 15 20 30 40 50% do mercado ninguém sabe ninguém contesta porque não tem uma leitura eu tô na Advance entrei na Advance agora a gente fez um primeiro cenário do Qual que é o potencial de tinta industrial qual que a gente como é que a gente tá Participando hoje por FF eu podia muito bem falar assim cara eu participo com 50% quem contesta Pois é então na minha visão o que falta hoje é a leitura e aí eu acho que tem um gancho aí

algumas empresas T uma oportunidade de fazer essa leitura acho que a Brad tem assim um papel fundamental nisso de trazer essa evolução se a gente trouxesse esse Pilar como evolução aí vai desam ficar vários outros cara mas eu acho que a leitura de a informação de sellout a Informação de mercado essas coisas a gente precisa ter isso me causa um desconforto muito grande porque a gente tem um projeto que tá sendo gestado desde antes da pandemia de ter indicadores efetivos né para fazer essa leitura que você tá pedindo a gente tem trabalhado a gente retomou

esse processo eh Tem trabalhado bastante nisso eu acho que daqui a pouquinho a gente vai ter novidade daqui a pouquinho a gente vai ter Novidade tem uma complexidade porque Cada cliente faz a sua o seu cadastro cada cliente vende do jeito que você vende mas cara a gente tem tecnologias assim hoje absurda cara no mercado tem tanta Iá aí funcionando pô traz alguma coisa aí pr po exatamente a gente eu vou dizer vou abrir a caixa de pandora aqui eu retomei esse projeto junto com Daniel o Daniel que tá nos assistindo que não pôde vir

hoje também Daniel se cuida hein Daniel fica de olho aí hein e a Base ela é muito complexa cara pra gente fazer a a estratificação para entender o que a gente quer ler mas eu entendo que a gente tem que ter uma partida mais simples aí a gente vai evoluindo exato fato é não existe isso no mercado e se você quiser comprar isso criar isso você vai pagar muito caro é então isso desmotiva o mercado a criar isso então cada um vê o mercado da sua forma né E aí você acaba tendo cada visão né

particular e a gente não precisa de uma Visão particular a gente preca uma visão do mercado PR a visão macro exatamente at a gente tem um uma um arquivo que a gente começou a brincar lá né cara que era potencial de de tinta no no Brasil como é que é esse potencial posso até compartilhar com vocês depois desse arquivo foi um trabalho que a gente fez em quatro mãos lá e a gente começou a traçar esse potencial de tinta né por habitante né que o Fábio trouxe aqui muito bem quantos litros por por Habitante é

tal a gente começou a traçar isso a gente traçou por cidade né então a gente falou [ __ ] por cidade ficou muito complexo Vamos só usar o f para ver como é que tá E começamos a usar o f daí a gente partir o seguinte qual que é o quantas ferramentas se se utiliza para litro de tinta para galão de tinta a gente chegou no denominador comum lá x peças cara foi muito legal e a gente foi traçando o mercado de ferramenta de galão de litro e tal e aí agora na Indústria na tinta

Industrial tô traçando esse caminho que é um pouco dos dados da da da abraf que o Fábio trouxe então a gente pegou aqueles percentuais que ele traz por essa litragem aí por f e vamos começando a brincar é um dado formal é um dado não mas é um dado que a gente consegue já partir tem uma partida é simplicidade já tem uma coisa lá simples funciona entendeu tá eu acho que tem que partir de algum caminho aí Você tocou no ponto antes de você entrar sei Que você quer fazer uma pergunta que você tá ansioso

mas aí ele tocou num ponto que aí a gente vai partir pra tinta Industrial que eu sei que ele quer falar sobre isso com certeza o número da abfa 2023 ele reportou que o mercado de tintas no Brasil cresceu 35% se eu não tô enganado o PIB foi 2.8 se eu não tô enganado 2.4 2.8 tá se você que tá assistindo tem o dado correto põe aí nos comentários pra gente Né mas enfim o e grande parte desse número que foi um número interessante é lógico a gente tem demanda reprimida a gente vive falando sobre

isso a gente conceitua muito essa coisa de criar um Brand no mercado de tintas para que a gente eh estimule o consumidor a pintar mais mas enfim a grande parte desse crescimento do de 2023 Foi por conta da industrial e agora você tá nesse nicho Por que que você foi pra tinta Industrial velho Conta aí pra gente eu Já te chamei de louco aqui no bastidor com todo respeito ao pessoal da advance mas é que o zamana ele ele deixa a gente fazer esse comentário e assim a gente tá acostumado a famosa zona de conforto

tal aí de repente tinta Industrial conta pra gente aí o que te motivou cara primeiro e eu tive uma trajetória em quro anos e 6 meses na tigre muito promissora muito bacana a gente conseguiu começar a ver tigre em alguns logistas que a gente não Via a gente começou a mexer no portfólio mexemos na fábrica a gente fez um processo 360 muito bacana na antiga assim negócio é bonito quando você conta e eu [ __ ] estava super feliz lá mas muito bem muito cômodo muito legal E aí a Advance me fez uma conversa me

fez outra conversa Putz Deixa eu entender que que é Advance todo mundo já conhece né quem não conhece Advance cara do mercado de tinta em especializado todo mundo sabe que é uma marca sólida é uma marca que Tem qualidade e aí deixa eu entender melhor isso Putz aí eu estava na tigre como na posição de gerente Nacional de vendas cuidando do Brasil especializado em tinta tinha aí próximo de c e poucas pessoas respondendo e fazendo um trabalho maravilhoso e eu fiz um um modelo eu tenho um modelo de gestão que é meu que eu instituí

lá na Cher Williams quando eu fui gerente regional e deu muito certo quando eu fui gerente regional de São Paulo capital e aí eu Vim para tigre trouxe esse modelo de gestão e instituindo na Tigre nacionalmente e deu muito certo e aí eu tive a oportunidade de falei assim cara eu tenho oportunidade de ter uma uma alavancagem profissional de carreira né sair de uma posição de x e para Y eu tenho a oportunidade de pegar uma tinta que todo mundo gosta todo mundo fala bem da qualidade e colocar ela num patamar diferente do que tá

hoje né e instituir a minha gestão que eu Pilotei lá na Cher William na Tigre e colocar numa indústria dentro de market e vendas Então acho que esse desafio que me suou assim à vontade até que eu t conversando com o Rodrigo de manhã cara eu sair de Guarulhos e vou até Indaiatuba todo dia vou e volto até quando vai acontecer isso ainda não sei porque tenho que ir muito para lá e momento algum assim eu tô lá Ness nesses nesses primeiros dias em momento algum eu pensei Putz cara que merda que eu fiz Putz

será que é isso mesmo Será que não pelo contrário tem tanta coisa boa para construir cara você teve lá na empresa você viu uma empresa puts Car incrív emesa incrível maravilhosa eu já tô olhando ela daqui 10 anos cara então eu acho que tem muita coisa para acontecer e tô feliz da vida e e o mercado Industrial quando eu comecei a conversar com alguns clientes varejistas ele é um mercado que não tem muita conexão com o varejo por intermédio das grandes Empresas de tinta então quando eu olho Todos os concorrentes da advance eles não TM

uma coisa fidelizado uma coisa dedicada pro varejo Eles olham o varejo como ah preciso ter o varejo mas eles não dão a atenção necessária e eu não tô falando que tá certo ou errado cada um tem a sua estratégia mas a Advance ela tem um carinho pelo varejo então a preocupação deles era Poxa cara a gente tem um carinho por esses clientes a gente tem que cuidar deles assim assado Então acho que esse cuidado e tentando evoluir o varejo de tinta foi o que me chamou a atenção carinho esse materializado por aquelas duas troféus exatamente

Advance é uma empresa extremamente conceituada pelo varegista eu tive como você disse o prazer e a honra de ser convidado para ir lá porque eles não estiveram no evento porque não esperavam que eu acho que dá um tempero especial o troféu que não é esperado né então eu tive ah fui recebido lá cara Sério eu fiquei emocionado eu fui recebido lá só faltou o tapete vermelho mas eu fui extremamente bem recebido e fiquei muito impressionado porque a gente tem o preconceito do gigantismo né empresa boa empresa grande assim tamanho mesmo unidade Fabril gigantesca e não

é o caso ainda isso mostra é por outro lado mostra agilidade né Zana mostra agilidade compr Salvador a frase que eu sempre usei e a minha equipe sabe todo mundo trabalhou comigo sabe duas frases Humildade com ambição que é humildade do tipo Putz eu estou numa empresa menor hoje mas a ambição dela ter esse gigantismo futuro e esse equilibrar humildade com ambição o que que é se eu for só humilde eu ia ser aquele promotor e ficar a vida inteira lá sim e se eu for só ambicioso eu vou ser um snob e ninguém vai

gostar de mim então tenho que equilibrar hora eu vou ter que ser mais ambicioso orora eu vou ter que ter mais humilde então você vai equilibrando Não tem um não tem uma medida certa é equilíbrio e a outra frase é liberdade sem libertinagem que eu falava pra minha equipe fala cara vocês podem acessar qualquer um qualquer momento me liga fala comigo vocês têm a liberdade e eu tenho com vocês sem a libertinagem de ultrapassar a moral essas coisas então essas duas frases acho que tá muito bem esda na na na Advance é inconscientemente quando os

caras têm esse é cara é um negócio diferente lá é Um bem bem diferente você falou que já se imagina daqui 10 anos no Advance Como que o Varejo Você já é um carinho especial pelo varejo Mas como que o varejo vai participar disso mais ativamente você consegue já imaginar um plano pro varejo é como as ferramentas de tintas que antigamente as pessoas não vinham tanta importância de estar lá exposta a tinta Industrial tem esse espaço para para crescer dentro do varejo cara quando você entra num Shopping e vê aquele chão lindo você entra num

hospital e vê aquele chão lindo que parece uma borracha Você tem vontade de ter isso em casa sim todo mundo tem vontade que que a Advance tá fazendo Ela tem os clientes fidelizados com com uma marca Advance que é o tinta normatizada que a tinta para ajudar na homologação e tal tá lá são os fidelizados a gente tem alguns clientes espos pelo Brasil e não vai aumentar mais do que isso eles são fidelizados São aqueles caras que são uma extensão da fábrica só que aí ela pensou o seguinte fala como é que eu trago uma

tinta industrial para um consumo mais fácil né como é que eu trago um negócio mais eh harmonioso assim como é que eu porque a tinta Industrial tem eh catálise tem diluente tem uma porrada de coisa lá e aí eles construíram uma tinta que chama Max que que é essa tinta é uma tinta Industrial aí vamos vamos vamos colocar com tecnologia Advance alta Tecnologia e a Max média tecnologia e aplicação Advance complexidade de aplicação e admax com uma aplicação mais fácil e aí ela tá querendo se conectar com o varejo com o aplicador e com o

pintor ah o consumidor vai conseguir usar vai ele vai ter que ter uma certa entendimento mas ele vai conseguir usar Então a gente vai ter que se conectar com o pintor e com o varegista E por que o varegista porque cara tem tanta oportunidade em Volta disso que ninguém capta o cara vai lá ele não vai qu Quando você pensa em comprar uma tinta Industrial vai qualquer indústria pequena aí vai comprar uma tinta Industrial você vai onde você vai nas grandes indústrias de tinta Industrial mas você não pensa em no varejo mas só que esse

varejo já atende as indústrias com a tinta Imobiliária com a com o pincel com tudo que ele tem ao seu redor pô pode quem é logista aí faz um comentário quem não Atende uma indústria pô todo mundo atende cara E por que que eu não posso acessar então a a reforma o pequeno reparo com essa tinta então a Advance ela tá preocupada em como eu conecto o varejo sem perder esse Pilar de fidelização com os clientes que já tem a marca Advance lá entendeu eu não quero ter um conflito Ah e Advance Pens pra tinta

Imobiliária Não não é esse desejo nós sabemos fazer tinta Industrial ponto final então eu vejo o varejo acessando Mais esse produto e conectando as pequenas indústrias até obras de construção civil e em em pequenos negócios comprando do varejo cara a minha visão é essa Não está desenhado ainda a gente tá começando a fazer um desenho com alguns Pilares né que eu tô trazendo aqui que já tá instituído na adança Então a gente vai olhar pra frente e você falou da da sua experiência Nacional todo mundo fala que o Brasil tem dimensões continentais né Tem muitas

diferenças para trabalhar com tinta no sul no no centro-oeste no norte tem muita diferença essa regionalidade faz diferença no negócio cara eu acho que a diferença no negócio ela existe por atendimento como é que eu faço o atendimento Como que eu posso me relacionar com o cliente do Norte do Sul do centrooeste Mas o negócio de Tinto ele é igual para todo mundo na minha visão Ele é igual para todo mundo o que cabe a gente é entender o que de fato é Importante pro centro-oeste o que de fato é importante pro Nordeste o que

de fato é importante pro Sudeste e como é que a gente atende todo mundo de uma forma otimizada uma coisa que eu falo é que não dá para ser padronizado nosso mercado não é nunca foi foi foi padrão nosso mercado nunca cara at a gente trabalha com tinta tinta é padrão todo mundo pinta de uma cor só não a gente tem que a gente tem que otimizar isso então a minha visão é que a gente tem Que otimizar o atendimento porém a linguagem tem que ser muito simétrica muito linear o que eu falo num cliente

no sul eu tenho que falar num cliente no nordeste como estratégia e tudo mais mas eu acho que o atendimento ele tem as suas particularidades é o nosso mercado ele e quando você fala de marca em questões regionais aí a coisa fica bem mais interessante né Muito legal muito legal e a gente tem tido oportunidade de conversar mais com marcas regionais e Isso tá enriquecendo muito diálogo Mas enfim pro logista pro revendedor Por que por que ter tinta industrial no seu portfólio além obviamente dele ter a oportunidade de atender melhor uma indústria se eu não

tô falando babagem cara não é nem só uma indústria pensa assim ó e tô muito novo lá tô aprendendo ainda tá então pode ser que eu fal alguma bobagem aqui mas pensa assim a gente tá o pintor ele quer produtividade correto Qual é o tempo de Secagem de um vou usar um pu aqui ah é 12 horas a gente tem a oportunidade de desenvolver um pu com uma qualidade uma densidade melhor com uma secagem mais rápida pintor vai gostar disso provávelmente sim produtividade Então a gente tem que deixar ele acessar isso ele a gente tá

dando acesso numa tinta Industrial ele vai conseguir comprar tinta lá Advance 96 sei o qu cara nesse momento só nos fidelizados que é lá tem algum al uns clientes que são Fidelizados que vai ter uma chancela a gente tá desenvolvendo uma chancela para colocar lá nesse cara então o cara vai saber que ele é um fidelizado só que a gente trouxe essa outra linha da dmax para dar produtividade pro pintor que é o cara quer ele quer produtividade ele quer tem um produto lá chama povan cara é um produto absurdo assim o cara Pintou um

portão eu olhei e falei bom isso aqui é um mármore eu pensei que era uma chapa de mármore na hora que eu fui ver não Uma foto de um portão eu falei Nossa essa é um negócio diferente é uma tinta desenvolvida para isso com Eu acho que o o varejo vai acessar e vai gostar e o pintor quando ele começar a acessar mais esse produto e o pintor tem Total competência para isso ele só não acessa porque não tem a não tem a oportunidade ele não sabe onde buscar mas ele tem competência para usar e

vai adorar e pro logista margem preço médio cara ticket médio o preço médio é muito mais E oportuno né do que uma tinta Imobiliária por galão ser um um um preço médio maior eh margens eu vou confesso para você que eu não olhei assim 100% mas são margens e atrativas não sei o quanto isso aí eu fico pensando se eu não tenho uma pulverização deste produto eu tenho que ter um preço mais eh Premium não dá para eu ter um produto que ele tá na mão de alguns e eu canibalizar preço então ele vai ter

essa questão e o preço ele vem pela qualidade Pela exclusividade por ser um produto diferenciado então o logista vai vai gostar já tem alguns logistas aí que a gente tá conversando já para fazer negócios legal voltando um pouquinho pra tua experiência lá de trade agora vou fazer uma pergunta provocativo por ser por essa natureza de provocação ela pode ser me meia indevida trade você é um especialista em trade você exerceu isso muitos anos muitos anos a revenda precisa da Indústria para fazer um trade duas dois Paralelos provocação a revenda tem o seu marketing de varejo

que é o cara que vai fazer o marketing dele lá a o cartaz dele as campanhas dele o marketing de varejo a o varejo precisa ter alguém especializado nisso e as e as lojas estão se especializando o trade é o marketing que a indústria traz pronto para dentro do varejo e precisa eh o o cara um meu diretor da Tigre trouxe um livro Pra gente L lá que chamava mentalidade do fundador e nesse livro na Essência ele falava o seguinte como você conecta a ponta com a alta diretoria porque a diretoria vive de vários flashes

né o cara não sabe o que tá acontecendo tem um flash lá eu pode ser positivo ou negativo e quem tá na ponta a equipe de trade é o da indústria pro varejo na minha visão é é a conexão mais genuína que tem do varejo com a indústria de captar informação de ter informação Genuína cara é o promotor que tá o dia inteiro na loja falando com o balconista com o gerente da loja aí esses caras passam um filtro e vai subindo vai subindo subindo quando chega na discussão na mesa de negociação perdeu um monte

de informação importante então na minha visão é super importante o trade da indústria estar apoiando na ação de marketing de varejo dos logistas que aí cada um tem as suas a sua estratégia tá não sei se eu te respondi O que você gostaria mas não respondi o que eu gostaria eu tô puxando um gancho aqui trade ajuda a vender mais ajuda com certeza tá Premio AB brart tem um voto melhor trade é por isso que eu tô provocando cara e olha que coincidência vocêe lembrou aqui no último prêmio a Tigre ficou Acho que em quarto

não lembro qual foi quarto ou quinto se eu não me engano foi quarto é porque eu S só um parênteses o trade ele Ele oferece a possibilidade de qualquer indústria do Setor ser valorizada e ganhar o troféu segundo lugar já que você falou da Tigre eu vou falar de marca aqui foi o troféu mais comemorado do evento do ano passado foi o segundo lugar da Atlas no trade porque todo mundo pensa e valoriza Ah entendeu então e olha que legal a Atlas pegou em segundo a Tigre ficou Acho que em quarto se eu não me

engano sim você não tá enganar também na frente de indústrias de tinta e aí eu vou até trazer um ponto lá paraa tigre né quem Queera o trade da Tigre naquela ocasião mais focado tinha um departamento de trade lá ok mas quem estava executando as ações de trade eram os representantes cara meu os representantes ficaram doido [ __ ] a gente ganhou um prêmio e tal então por que que é importante sem o trade sem o sellout Sem a ação na loja cara desculpa vai ter essa demanda toda de venda o cara vai vender o

que o cara pede lá e pronto é stoque Parado né ex Basicamente na última linha né Como diz um amigo nosso do mercado de tintas no final do dia é stock parado mano a gente tá aqui no papo de logista Então vamos falar um pouquinho de logista da sua experiência desse seu contato direto o que que você sente pensando na maioria na média eu sei que você conhece algumas pessoas diferenciadas que se destacam O que que você acha o que que desses que se destaca para você poderia servir de Lição pros outros para outros que

estão começando que estão nos assistindo ou que estão com alguma dificuldade o que que o logista pode ter para ter o diferencial dele cara e hoje o mercado tá muito carente de mão deobra né a gente sofre isso né muita gente tem tem terreno tem dinheiro mas não tem muit para abrir as outras lojas Eu acho que o que os que se destacam eles cuidaram mais das suas equipes na minha visão os que se destacam cuidaram mais das suas Equipes como em treinando preparando ind dando ferramentas ideais para eles trabalharem e a dica que fica

é cara as indústrias e aí eu acho que é uma opinião minha as indústrias podem ajudar muito nisso porque eu vou pegar aqui a gente fazia um papo de é o jeito tigre de vender a gente começou a treinar alguns balconistas Em quê Em como venda a gente não falava do produto específico ah Trama disso não sei o que estica tanto Na parede a gente falava de de vendas e aí no nosso dia a dia nos nossos bate-papos com os balconistas a gente trazia a realidade que é o que a gente traz aqui pô tem

histórico tem realidade no final o balconistas fal assim cara putz meu foi um bate-papo tão gostoso eu aprendi tanto hoje eu acho que as indústrias junto com os com o varejo eles poderiam se juntar para trazer esse tipo de conteúdo mais consultivo e né e desenvolver esses caras então para quem Tá entrando agora para quem tá eh iniciando nessa jornada de loja de tinta primeiro se associa na brart Claro primeiro na BR e depois busca cara porque é um mercado que troca informação eu eu não lembro de um mercado que tipo ah eu não vou

passar informação pro cara ali não vou falar a é um mercado que tem essa troca é importante não legal você quer fazer uma pergunta tem uma outra aqui mas é eu ia fazer uma parecida com essa porque o zamana ele é reconhecido No mercado como um cara que sabe gerir gente sabe gerir fazer gestão de pessoas as equipes eu tô falando como se ele não tivesse aqui e isso tenho certeza que foi traduzido num troféu que ele ganhou dois só não foi três porque não deixou mas foram dois tá bom eu não vou falar nada

mas tá bom o eu lembro do primeiro troféu que você ganhou aquele foi marcante foi foi marcante para mim pessoalmente mim também né e foi assim eu vou fazer um Comentário aqui pessoal né foi o troféu de Guarulhos né que eu sou de Guarulhos Você é de Guarulhos e o o o melhor líder da linha automotiva foi o Júlio da ppg que também morava em Guarulhos então falei é troféu e o Ricardo presidente da da BR então também é de Guarulhos foi o troféu guarulhense Terrinha tava bem representada Mas como eu tava dizendo você é

um cara que é reconhecido por saber fazer gestão de pessoas você sabe motivar as equipes Onde você tá inserido e a paixão e eu presenciei isso lá numa num nosso bate-papo aquele bate-papo lá em Caraguá que eu não vou colocar nenhum adjetivo aqui foi muito legal foi ali que eu conheci a equipe da sh Will Ave Maria teve foi sensação ial não posso falar algumas coisas aqui mas que dica que você dá pro logista pra gestão de pessoas o estilo zamana de gerenciar cara e nessa ocasião aí com o Varejão a gente Fez com vários

clientes né mas nessa ocasião a Renata falou assim poxa eu falei Renata a gente pode falar sobre vendas e eu tenho um pilar aqui que é de gestão de pessoas você quer ela falou [ __ ] eu quero e a gente usou os dois pilares falamos de vendas E como tinha muito gerente lá a gente usou gestão de pessoa cara qual que é a dica o que que as indústrias fazem né tem o seu desenvolvimento de pessoas tem lá como Que celebra Como faz cara Quatro Pilares lá o que motiva o que me motiva não

te motiva cara sim o que me motiva não motiva o Rodrigo a gente cada um tem o seu fator motivacional entender a sua equipe o que que essa equipe quer futuro porque tem gente que quer ser vendedora a vida inteira tem gente que quer ser gerente tem gente que quer ser diretor cada um tem o seu desejo entender equipe na Essência Celebrar as conquistas independente seja ela a meta Do mês ou pequenas conquistas cara bater a meta do mês né meta é meta meta é um direcional a meta não quer dizer que você tá ganhando

ou perdendo porque se eu construo uma meta que eu tô caindo versus o ano passado e atinge minha meta é um direcional então meta para mim é um direcional mas com celebre as pequenas conquistas e tenha espírito de com genu não é só assim tipo de colocar no papel mas tenha um espírito de tá todo mundo junto tem uma frase né a Gente tava brincando aqui no começo eu gosto muito de de música alternativa rap né o ritmo alternativo e E aí o mcda fala um negócio muito legal e a gente escreveu isso na antig

um tempo atrás tudo que nós tem é nós uma equipe ou você tá junto ou você tá desfragmentado E aí cara cada um vai correr para um lado e cada um vai correr para qual lado porque é importante para ele ele então quando você tem essa união é difícil fazer não é fácil é um negócio Que é demora trabal é trabalho e tem que gostar de pessoas né porque eu gosto de juntar com a galera eu gosto de fazer festa você sabe disso eu gosto de estar junto então acho que isso traz muito a essência

e como é que cobra eu acho que todo mundo cara já as equipes que eu trabalhei nos últimos anos já são equipes mais maduras então todo mundo tem a sua autocobrança e como é que eu vou aquecendo essa autocobrança sem ser um cara cara muito que aperta Entendeu Cara a gente entrega resultado mas cada um tem que cobrar o seu acho que é um pouco disso a gente tem que manter o Braseiro aceso tem uma frase de um professor meu que diz o seguinte Brasa longe da fogueira apaga apaga E por que que eu fiz

essa pergunta para você não só pelo teu reconhecido estilo de ser um bom gestor de equipes Eh mas porque é uma das maiores demandas que a gente tem dentro da da Abart eu fiz uma pesquisa informal ali entre só Os diretores que a gente tinha nove Agora são 20 é ficou legal ficou legal ficou legal e eu fiz uma pergunta lá atrás para eles qual seria o tema que você queria que fosse abordado eh para palestras etc Ach que o primeiro campeão foi venda todo mundo quer vender é óbvio né o varejo Na minha opinião

até foca de uma forma exagerada no final desse processo não tá com muito bem construído Mas enfim o segundo item foi liderança Porque o que acontece cara você você promove um vendedor que com cumpr metas seguidas pra gerente pô é o que você falou cara mas ele qu como é que as lojas como é que as lojas foram concebidas os seus gerentes é era um bom o Amil falou isso aqui ó é exatamente era eu meus dois irmãos aí abrimos mais uma loja aí um foi pra outra loja aí abri mais outra loja o outro

foi PR outra loja esses esses são os gerentes novos o cara um bom vendedor ah bota lá Na loja que eu preciso abrir E aí eu vejo que o varejo não não na sua totalidade mas o varejo se preocupa pouco com isso com o desenvolvimento dos gerentes porque o cara era um bom vendedor ele assume uma gerência Ele acha que ele tem que vender cara você perde dois você pode perder dois você pode não ter um gerente perder o vendedor quando eu assumi a gerência da Sher Williams eu tava fazendo tudo errado eu tudo tudo

tudo que você puder Imaginar eu falava o seguinte [ __ ] a gente tem que vender PR a nossa missão naquela ocasião era estar presente em todos os varejos especializados grandes em São Paulo capital que eu onde eu era responsável então a gente traçou um plano para est presente em todo mundo então tinha que visitar para caramba tinha que estar o dia inteiro na rua e tal aí eu falava assim ô Salvador era da minha equipe né monta apresentação pra gente ir lá na Mc vai aí o cara montava Aí eu pegava a apresentação olhava

e falava assim Putz cara vou dar uma mexida aqui e esqueci o cara velho começava a mexer e pá montava tudo Fazia tudo que eu tinha Aí eu falava vamos vamos assim aí eu não para mim tava tudo certo eu não tava entendendo só que eu não tava eu não tinha saído da posição de vendedor pra gerente quando eu entendi isso que demorou lá pro seu 1 ano e meio que eu tomei muita porrada eu falei cara equipe não tá comigo velho aí Eu percebi que eu tava sozinho sim aí eu comecei a falar o

seguinte Salvador a gente vai no cliente tal você conhece como ele funciona monta aí o que você acha que é importante para ele com essas ferramentas que a gente tem e vamos lá que é customização do que tá na mesa Cara eu tenho aqui na mesa eu tenho tudo isso na mesa agora customiza para esse cliente aí o cara montava aí eu falava você tá seguro tô Então vamos junto e você apresenta aí chegava junto eu dava Suporte para ele quando eu entendi isso aí a coisa funcionou mas difícil transição é [ __ ] ele

se sente parte do jogo né a jogada é essa quando eu entrei na tigre eu nunca tinha fazer feito gestão de representantes né que é outra pegada E aí como é que motiva o que que motiva um representante no CLT eu sei o cara quer a a carreira tem as suas variáveis tem o PTC lá o bônus no final do ano e o Representante aí eu falei [ __ ] merda ferrou eu não sei cara E aí bate o medo né Como que eu faço aí eu comecei a perguntar para um para outro aí Montamos

na ocasião é uma pesquisa com mais de 100 representantes de vários segmentos cara Vários E aí fui perguntando o que que motiva aí apareceu lá 60 pontos motivacionais a gente pegou três ó dica bacana para quem a gestão de representante três primeiro o cara vira representante porque ele quer ganhar Dinheiro ele fala não vou ficar rico vou ganhar dinheiro para caramba beleza financeiro segundo a gente entendeu que os representantes não se sentem parte do negócio Sim eles têm a pastinha põe embaixo do braço tira o pedido e manda pra empresa mas eles não participam de

eventos não participam de algumas reuniões estratégicas no bom sentido e o último era consultivo o representante falava assim poxa Vocês são uma grande empresa cara ajuda a gente a ser melhor Porque eu sou uma empresa também sim e aí a gente olha o representante como a pessoa como Rodrigo como não como a empresa do aí a gente trabalhou esses três pilares cara é absurdo a mudança que dá cara você me fez lembrar de uma coisa eu fui representante comercial 14 anos alguma coisa que eu falei aqui é errado Total total sabe o que pegou a

gente fez uma reunião e todo mundo parte desse princípio ou partia A grande maioria das Indústrias ou dos gestores das Indústrias que lidava com o representante tinha essa essa crença não o cara quer ganhar dinheiro se perguntar o que ele quer ele vai pedir que vai quera aumentar a comissão você sabe o que pegou Num bate papo só com a equipe de São Paulo capital e e a adjacências né que é litoral Vale do Paraíba e por aí A entrada A entrada na fábrica quando a gente entrava e entrar na fábrica a gente se sentia

um um estrangeiro um Intruso um sei lá você ficava Sentado lá e tomava uma canseira cara pô mas eu sou representante dessa empresa e a gente entende que tem um problemas aí de car mas eu não vejo problema nenhum cara é exatamente sabe o que cara deu uma motivada na galera um crachá de representante Você entrava na fábrica sem passar naquela barreira na integração tava se sentindo o qu parte do negócio cara isso fez a performance Aumentar e a galera ganhar mais dinheiro para fechar esse tema aqui de representante né a gente foi falou assim

cara Preciso fazer uma reunião Nacional na Tigre e levar esses caras na fábrica representante média lá de tempo na tigre 20 anos uau 20 anos aí eu falei Putz como é que eu faço para levar esses caras aí fui né fiquei tentando tentando no terceiro ano consegui levar 75 pessoas a gente levou na fábrica não era obrigatório né não Não tinha sua obrigatoriedade E os caras tinham o investimento do deslocamento sim a hospedagem os custos todos lá da viagem lá a gente custeava e issoa custear o deslocamento que foi um deacordo vocês topam não é

obrigado cara eu quero ir eu topo vou ir fazer esse investimento beleza 75 negos aí a equipe [ __ ] essa equipe era [ __ ] da Tigre assumiu uma responsabilidade de com com fazer contato com toda a família desses caras e fazer o seguinte meu manda uma Carta pro seu marido que ele vai est na tigre dia tal e a gente vai abrir até repia Vel Chorou Chorou cara representante de 50 anos lá chorando e [ __ ] foi legal pra [ __ ] daquele dia pra frente a equipe ficou muito mais sólida se

Putz a gente tinha um grupo lá que era Brasil inteiro aí você falava assim pô alguém consegue o catálogo de não sei o quê o cara do Nordeste pedindo o cara da da do centroeste já mandava o outro já mandava também ah não vou chamar você No particular aqui para conversar essa unidade de representação Eu costumo até nas conversas que a gente tinha a gente não via e os caras falavam cara o que acontece aqui é diferente mas é um pouco dessa vontade de fazer só para fechar esse tema aí que eu acho que é

muito bacana Salvador agora a gente já tá entrando na reta final aqui eu pensei Desde quando você falou que eu vim aqui entrevistar os amando eu pensei numa pergunta você sabe que eu tenho meus Queridinhos aqui desses mais de 10 anos de abro arte do mercado e eu tenho uma dúvida que eu acho que é muito legal e o pessoal falar eu acho que quem Assistiu o programa todo já deve imaginar mais mais ou menos o que é o que será essa resposta mas eu queria ouvir do André André o que que fez o o

zamana lá que entrou no no no no Home Center lá atrás há quase 20 anos chegar onde você tá hoje o que que foi responsável pela sua trilha de sucesso no mercado cara eh Primeiro vontade de vencer né sim com antes de entrar no no Home Center antes da da empresa que eu trabalhava eu passei um período desempregado e eu lembro que eu saía de casa e a no Cocaia no depósito do Ceará você deve conhecer e não faz muito tempo não cara faz uns 25 anos isso aí e eu tirava o bloco da máquina

e colocava no sol para secar que era assim que funcionava lá e aí o cara chegou PR mim e falou assim ó a partir de amanhã eu vou mandar o cara embora Ali você fica porque você trabalha melhor e tal aí eu fui ver o cara não sabia ler não sabia escrever eu fala [ __ ] eu tô aqui velho eu tenho tudo para estar num lugar melhor né [ __ ] Vou não cara eu falei já peço minha demissão agora fiquei um período desempregado Aí eu já tava namorando com a Amanda e aí o

que que me deu assim cara meu pai sempre falava assim PR mim sempre fala meu pai tá vivo até hoje o que você for fazer faça o Melhor só isso se você for faxineiro faça melhor se você for jornalista faça melhor então esse desejo de vencer a gente que vem mais de uma família mais humilde né a gente não quer decepcionar ninguém então olhar para trás e não decepcionar as pessoas Acho que foi um ponto importante de buscar oportunidade como disse o sol tá aí para todo mundo mas a gente a gente tem que querer

Cara eu tenho um monte de história um monte de gente que passou perto de mim que não Quis teve oportunidade e não quis então acho que a vontade de não decepcionar as pessoas e a vontade de merecer cara eu mereço estar melhor eu mereço estar numa posição diferente eu mereço estar num podcast aqui batendo papo com os caras e contando a história eu acho que isso me fez olhar e e vou prosperar muito mais ainda cara com certeza vou fazer a última Vamos lá eh quem te conhece relativamente de perto sabe que você é um

um cara Extremamente resiliente o o o teu o teu vou usar um exemplo que tá nas nas tuas redes sociais você é um cara que se transformou fisicamente porque você entende que precisava melhorar tô errado Tá certo tá você é um cara que tem quanto tempo no mercado de tinta 18 19 18 19 anos que tem uma visão privilegiada por conta dos lugares que você percorreu o nosso mercado tá mudando Na minha opinião de uma forma Muito hã não vou dizer abrupta que a coisa tá se movimentando mas para quem tá quase 40 anos no

mercado como eu num espaço de 5 anos muita coisa mudou antes a gente só tinha loja de tinta independente e loja de rede hoje a gente tem franquia das mais diversas tem as Tais os tais licenciamentos de marca várias eh várias modalidades de de de negócios no varejo especializado em tinta que estão tomando uma forma até associações Para para com com modelos de negócio extremamente positivos mas que são diferentes eu eu não tenho registro disso ter acontecido no passado mas enfim então tentando fazer uma uma uma conexão entre US amana que é o cara que

procura sempre melhorar e o mercado que tá mudando a gente tem que olhar para aquele cara que tá ali no bairro tá a loja que não faz parte grupo a loja que não tá numa franquia e por Franquia porque franquia assistência tem todo uma estrutura para ajudar o cara a prosperar também mas aquele cara que tá ali pequeno loja do bairro eh O que que você tem a dizer para ele para ele suplantar os desafios que estão por vir aí eh primeiro uma loja de tinta não é instituída 100% no balcão boa isso não vai

ser Dá pena de ver o cara no balcão esperando alguém at Tem muita gente que fica ali sentado esperando e não é assim Que funciona eh as oportunidades não estão no seu corrente não dá para você olhar pra loja do lado fala assim eu vou buscar o cliente que é dele não não tem muito cliente cara tem muito cliente então você tem que entender Quem são os seus clientes aonde você vai buscar Qual é a forma de atender o por atender esse cara aí tem a questão de o por você tá abrindo uma loja você

tá abrindo uma loja só para descansar muita eu escuto muito isso hoje ah eu quero abrir uma Franquia Porque eu quero ficar mais tranquilo cara não é o caminho então você tem que entender o que você quer mas é olhar pros grandes e tentar entender a história desse cara porque quando você olha para um grande e fala assim eu quero ser esse grande e só olha a grandeza não olha quais for os caminhos que ele percorreu E aí é um pouco da resiliência né Por exemplo cara hoje eu assumi uma posição de diretor de vendas

e marketing [ __ ] tô super feliz Tô me acostumando ainda tô super feliz mas para chegar até aqui qual foi o trajeto que eu passei tem gente que vai olhar para mim hoje fala assim ah esse cara aí é diretor tá teve tudo na mão e tá tudo bem ele pensar isso só que eu não posso pensar isso eu tenho que exatamente revisitar as minhas origens para evoluir sempre não é revisitar para ficar na humildade é revisitar para ter a ambição de querer algo Então esse cara que tá ali pequeno ele tem que olhar

pro Grande olhar para essas grandes empresas que estão instituídas hoje falar assim como esse cara chegou como é que ele começou e aí entrar lá no papo do logista entender os os os as histórias que vão passar por aqui que são super importantes para poder prosperar só para eu acho que tem que ter esse registro quando a gente vê uma Milcar só para dizer dos convidados que tiveram aqui nessa nova temporada quando a gente vê uma milkar a gente às vezes não sabe Muita gente talvez não lembre não saiba da história o quanto custou para

ele por mand pro Manuel construir o que eles construíram o Ricardo Ricardo não disse isso aqui o Ricardo Sant agta da Palmares que a gente conhece bem nosso ex-presidente presidente do conselho a Patrícia esposa dele naquele congresso de mulheres da abrap Jornal do pintor ela falou que ele tem umas 10 hernas de disco de tanto carreg lata nas costas quem vê o Ricardo hoje acho que a Coisa nasceu pronta é tenho muitos Lojistas que compravam tinta na na Mc e quem colocava tinta no carro deles era o amuka exatamente e as pessoas não l e

Outros tantos nesse mesmo congresso a a eu vou pedir perdão que eu me esqueci o nome dela da mons tintas Pô cara eles moravam no fundo da loja o que dividia a casa da loja era uma parel dryall e assim histórias do Cléber da Bela titas e do pai dele do castor fal não tinha filipeta de cor Tinha que ficar pintando é então a o quero Ah legal E aí é não é assim então você que tá vual atleta é você vê o cara performando aí você fala [ __ ] eu quero ser atleta Quanto

tempo demora para fazer uma travessia Rodrigão difícil Néa Trein eu vou treinar três meses consigo te acompanhar H goos Que hora que você acorda para treinar 5:30 Pois eu vou treinar três meses consigo te acompanhar não MM Pois é então é isso zamana Obrigado obrigado a vocês cara muito bomo Durava mais umas duas horas fácil então isso inspira a gente a te convidar Num futuro próximo para continuar essa conversa fá e vai ter mais histórias para L muito mais desejamos eu tenho certeza que em nome de toda brart do mercado de tintas como um todo

a gente deseja muita sorte a gente precisa de gente como você no nosso mercado que além de ser um cara muito bom papo um Cara gente boa para caramba é disruptivo inconformado né cara tempo inteiro inconformado né Cristiano Ronaldo é assim né não tá não tá conformado né capaz ele continuar jogando bola mais uns 10 anos né É um cara de palavra também quantas vezes ele chegou em festa chegou em outro lugar Falou vou fazer aquilo e fez porque a gente ouve muita promessa por aí principalmente nesses eventos mas difícil quem cumpre né então obgado

Sogro fala o seguinte ó Ninguém é obrigado a combinar nada e sim a cumprir exatamente boa vou usar então obrigado por você ter vindo sucesso para você e você que tá nos assistindo Não perca daqui a pouquinho um no no episódio do papo de logista e dizendo de novo né Rodrigo nos sigam nas nossas redes sociais @ abrar Tintas no Instagram aqui nesse canal curta o vídeo se inscreva ativa a ceta para ser avisado quando tiver outros papos dessa qualidade tá Certo o nosso site é uma um foco de informações muito interessante do varejo www

abr.org.br e a gente se vê no próximo papo de logista Valeu gente muito obrigado Y