Modelo de Negociação Ganha-Ganha (Win-Win)

Olá sejam bem-vindos ao canal engenharia de software com ênfase uml Eu sou professor de Denis Gets e eu já atuo na área de modelagem de software há vários anos eu tenho quatro livos publicados sobre o assunto e eu já ministrei diversas palestras e cursos técnicos sobre modelagem de software utilizando a linguagem uml na aula de hoje eu vou dar continuidade ao tema de negociação de requisitos dessa vez abordando o modelo de negociação ganha ganha o modelo de negociação winwin Então vamos iniciar a nossa aula Então essa é segunda aula sobre negociação de requisitos na aula

anterior eu apresentei uma introdução sobre negociação de requisitos e falei sobre a teoria w e hoje eu vou abordar um outro modelo de negociação que é o modelo de negociação ganha ganha ou winwin negociation Model B vamos dar início a nossa aula então então o modelo nego ganha ganha ou winwin ele foi proposto pelo bowen um dos um pesquisador da área de gên de software que entre outras contribuições Ele propôs o modelo processo de desenvolvimento em espiral Então esse modelo ele foi proposto pelo boen no final da década de 90 e esse modelo ele tem

por objetivo garantir que todas as partes interessadas atinjam seus objetivos eh na verdade os seus objetivos essenciais porque essa técnica se caracteriza por identificar Quais são as condições de ganho essenciais para que as partes interessadas eh saiam da negociação satisfeitas ou pelo menos minimamente satisfeitas mas vamos começar a estudar essa técnica então bom eh para esse modelo funcionar é necessário uma certa Boa Vontade das partes interessadas elas precisam estar dispostas a negociar de forma colaborativa e tentar encontrar soluções que atendam aos interesses de todos ela não é tão eficiente em situações em que os prazos

são muito rígidos o cronograma é muito curto ou quando os objetivos são muito conflitantes ou obviamente em situações em que algumas das partes interessadas não estão dispostas a ceder não estão dispostas a negociar não estão dispostas a colaborarem trabalharem de forma colaborativa como eu falei eh a negociação de requisitos ela pode ser resolvida quando as pessoas estão dispostas a a discutir civilizadamente sem se impor eh umas sobre as outras existem situações em que há pessoas imaturas que não estão dispostas a ceder elas são pessoas com egos bem alimentados que acreditam que estão sempre certas e

querem impor sua vontade às vezes querem impor a sua vontade mesmo quando sabem que estão erradas Então nesse tipo de situação com esse tipo de pessoa é muito difícil qualquer modelo de negociação funcionar agora em situações em que as pessoas estão dispostas a negociar estão dispostas a colaborar para encontrar uma situação que agrade a todos minimamente então esse modelo é bastante útil bom eh o modelo ganha ganha ele tem algumas atividades chave que são primeiramente ident as partes interessadas críticas para o sucesso ou seja Quais são as partes interessadas que TM influência sobre o problema

em questão e em seguida estabelecer Quais são as condições de ganho Quais são as condições de Vitória no caso são as condições de ganho primárias ou seja qual é o essencial para se para se sentirem eh minimamente satisfeitas minimamente atendidas eh em um processo de negociação definir O que é essencial para elas o que elas não podem abrir mão a partir daí negociar situações ganha ganha mutuamente satisfatórias então tentar encontrar uma situação em que as condições de ganho primário ou seja as suas necessidades os seus objetivos as suas restrições essenciais sejam satisfeitas de alguma maneira

depois disso realizar monitoramento e controle tentando manter um equilíbrio ganha ganha durante o processo de desenvolvimento do software ah existem quatro artefatos conceituais principais nesse modelo de negociação que são condição de ganho questão opção e concordância vamos falar um pouco sobre cada um condição de ganho essencialmente a condição de ganho é o termo de Vitória de uma determinada parte interessada Ah uma condição de ganho captura ou identifica os objetivos as expectativas e as restrições que são desejados por uma parte interessada ou que precisam ser atendidos por ela então ess esses são seus termos de Vitória

o que ela precisa atender o que ela deseja atingir questão bom questão diz respeito a um conflito quando existe Ah um uma uma um conflito entre as condições de ganho entre duas ou mais partes interessadas quando o que uma parte interessada quer entra em atrito com a com que outra parte interada quer o qual com outra condição de ganho ah então uma questão ela captura o conflito entre as condições de ganho e os riscos e certezas Associados a a esse conflito Então as questões elas surgem basicamente quando ã as condições de ganho de diferentes partes

interessadas entram em conflito eh ou ainda em situações que as condições de uma parte interessada enfrentam incertezas ou riscos e essas questões elas precisam ser resolvidas Porque caso não seja elas trarão problemas ao ao longo do desenvolvimento software Além disso eh é essencial que elas sejam resolvidas para que todas as partes interessadas fiquem satisfeitas ao longo do processo caso contrário alguma parte interessada pode sentir não atendida eh pelo software que está sendo desenvolvido então opção opção ela representa uma alternativa uma escolha ã de decisão que pode resolver uma questão questão que foi identificada Então essas

alternativas essas opções elas podem ser escolhidas para resolver uma determinada questão e elas oferecem soluções para os conflitos entre as condições de ganho das partes interessadas e a concordância é quando uma das opções eh realmente resolve o problema e as partes interessadas que estavam em conflito que estavam em questão concordam com essa alternativa então uma concordância ela captura o conjunto de condições de ganho que satisfazem a parte interessada ah ou captura as opções para resolver essas questões Ah e a concordância basicamente é o acordo que é estabelecido entre as partes interessadas ah em que as

suas condições de ganho elas são satisfeitas ou minimamente satisfeitas por meio de determinadas opções e então ela representa um ponto em que todas as partes envolvidas podem se dizer satisfeitas pelo menos na no essencial com resultado de negociação Elas tiveram as suas demandas razoavelmente atendidas o essencial das suas necessidades foi atingido então um modelo de negociação ganha ganha ou winwin ele é um guia paraas partes interessadas alcançar o sucesso então por meio desse guia elas elaboram acordos que sejam mutuamente satisfatórios e as partes interessadas elas expressam seus objetivos como condições de Vitória como condições de

ganho e se todos concordarem com essas com essas condições de ganho Então as condições de ganho se tornam acordos Porém quando as partes interessadas elas não con ord então existem condições de ganho que estão em conflito essas condições de ganho elas estão em atrito elas se contradizem de alguma maneira então as partes interessadas elas registram esses conflitos como questões a partir daí as partes interessadas elas tentam criar opções para ganho mútuo ou seja elas exploram possibilidades cedendo e ganhando um pouco mas tentando manter a essência das suas condições de ganho ah bom essas opções elas

podem ser discutidas várias vezes e ao longo do tempo serem transformadas em acordo num numa situação em que todas as partes interessadas envolvidas concordarem ah deve-se destacar que questões abertas e não resolvidas são problem áticas para projeto se elas não forem resolvidas cedo Elas irão surgir novamente ao longo do projeto e provavelmente acarretarão problemas maiores problemas não resolvidos terão um custo maior Se eles forem Deixados para depois então as questões têm que ser identificadas e elas precisam ser resolvidas então o modelo ganha ganha ele utiliza uma taxonomia ou seja uma classificação de domínio para organizar

os artefatos os artefatos que já foram explicados e também trabalha com glossário para definir temos termos importantes como já foi falado em outras aulas glossários são extremamente importantes para engenharia de requisitos porque os termos variam muito de área para área então é importante ter um glossário com a definição exata de cada termo essa exata tem que ser a única aceita durante todo o projeto para evitar ambiguidades ambiguidades são uma ameaça gravíssima para engenheria de quisitos Ah então as partes interessadas ela atingem o estado de Equilíbrio ganha ganha quando a concordância em que elas chegaram cobre

todas as condições de ganho e não existem questões pendentes Aqui nós temos uma figura baseada em boen 2006 que demonstra o modelo de negociação ganha ganha então Aqui nós temos os quatro os quatro artefatos que são produzidos que são as condições de ganho as possíveis questões que envolvem as condições de ganho as opções que enfocam essas questões esses conflitos e as concordâncias que adotam determinadas opções e que cobrem minimamente as condições de ganho de todas as partes interessadas e elas todas todos esses artefatos eles trabalham eles utilizam uma taxonomia para definir os termos utilizados ao

longo do processo então o objetivo é sair de condições dos Artefatos de condições de ganho e atingir os artefatos de concordâncias bom e a negociação ela vai prosseguir até que se atinjam duas possibilidades todas as condições de ganho das partes interessadas sejam atingidas sejam aliás sejam levantadas e o estado de Equilíbrio ganha ganha seja atingido ou em uma situação não ideal em que as partes interessadas concordam que o projeto não pode ser continuado que ele precisa ser abandonado porque existem questões que são irresolvível encontrar um equilíbrio ganha ganha para determinada questão a as condições de

ganho estão num conflito que não é é possível de resolver seja porque realmente não existe uma solução para ele o que não é sempre eh muito comum ou seja porque as partes interessadas não estão realmente dispostas a negociar e aceder bom ah Aqui nós temos um exemplo prático um exemplo simples prático de aplicação do modelo de negociação ganha ganha aqui nós enfocamos novamente a empresa de que de envio de comendas internacionais envio de comendas globais Então se pretende desenvolver um sistema de controle de encomendas que deve gerar gerenciar entregas em qualquer parte do mundo essas

entregas podem ser feitas tanto pelas filiais quanto pelas distribuidoras parceiras existem locais do mundo existem regiões que a empresa não tem filiais então ela precisa de distribuidoras parceiras para ajudar elas na entrega ah existe uma divisão de gerência de encomendas que é responsável por se por supervisionar as operações globais de entregas e ela possui dois departamentos subordinados a ela que são departamento de filiais o departamento de distribuidoras parceiras o departamento de distribuidoras parceiras como nome já diz coordena a relação com essas distribuidoras porém existe um conflito entre a gerência e o departamento de distribuidores para

parceiras ah a agência de encomendas ela deseja garantir um controle Centralizado rigoroso sobre todas as operações de entrega incluindo as que são realizadas pelas distribuidoras parceiras Então ela deseja que todas as informações e decisões relacionadas às encomendas passem pelo sistema Centralizado e que estejam visíveis para as filiais mantendo um controle muito M rigoroso da qualidade e eficiência das das entregas porém o departamento de distribuidoras parceiras ele deseja que as distribuidoras seja possuam uma autonomia operacional maior de forma que elas possam fazer ajustes rápidos nas rotas e nas datas de entrega porende possíveis situações sem que

essas mudanças esses ajustes precisam ser aprovados pelas filiais ou pela gerência Central por quê para que haja mais agilidade no cumprimento das entregas bom a gerência de encomendas aqui nós vamos primeiramente identificar as partes interessadas críticas para o sucesso a obviamente então uma delas é a gerência de encomendas que ela representa a alta gerência ela é responsável por coordenar as operações globais de entrega de encomendas ela quer manter um um controle Centralizado e ela quer ter uma visibilidade completa sobre todas as operações mesmo as delegadas para as distribuidoras parceiras já o departamento de distribuidoras parceiras

ele é subordinado a gerência de encomendas ele gerencia a relação com as distribuidoras ele faz contratos ele entra em contato com as distribuidoras Repassa ã encomendas para elas esse tipo de coisa esse departamento Ele defende que as distribuidoras parceiras devam possuir uma autonomia maior de forma que elas possam ajustar as rotas de entrega e os prazos localmente porque pode eles podem mudar por eles pores situações então eles defendem que isso garantirá uma operação mais ágil das distribuidoras Ah aqui nós vamos vamos agora identificar as condições de ganho primário das partes interessadas críticas a condição de

ganho para a gerência de encomendas manter controle Centralizado sobre todas as encomendas de forma a garantir que o fluxo de informações e a coordenação com com as distribuidoras sejam monitorados pelo sistema central e sejam visíveis para as filiais as condições de ganha do departamento distribuidoras parceiras são obter mais autonomia para as distribuidoras parceiras de maneira que elas possam ajustar suas rotas e prazos de entrega sem precisar de aprovação formal das filiais ou da gerência ou da gerência Central garantindo que as operações sejam ágeis e eficientes bom existe uma questão ou seja um conflito a agência

de encomendas quer controle rigoroso e visibilidade centralizada e o distribuidoras parceiras ela ele quer flexibilidade e agilidade operacional para as distribuidoras foi identificada uma opção após uma negociação então a opção seria desenvolver o sistema que conceda autonomia limitada para as distribuidoras parceiras de forma que seja possível que elas ajustem rotas e prazos dentro de limites pré-definidos pela gerência de encomendas e que essas alterações sejam notificadas automaticamente as filiais e a gerência bom houve uma concordância a as partes concordaram que ã isso satisfaz as suas necessidades razoavelmente bem então elas concordam que o sistema ele equilibre

a autonomia das distribuidoras parceiras com o monitoramento e controle Centralizado que é desejado pela gerência de encomendas e com relação ao monitoramento e controle a solução ela vai ser monitorada por meio de auditorias e relatórios gerados pelo sistema vai ser desenvolvido um programa piloto que vai ser implementado em algumas regiões específicas assim a gerência de encomendas e o departamento de distribuidoras parceiras eh poderão testar essa nova configuração e eventualmente ajustar o equilíbrio entre o controle Centralizado e a autonomia então Este foi um exemplo simples do modelo de negociação ganha ganha vamos falar um pouco de

suas vantagens vantagem satisfação mútua ã então no momento que se encontra soluções que atendam as condições de ganho de todos os envolvidos isso aumenta a satisfação das partes envolvidas e o seu comprometimento com o resultado final com o sistema não vai haver tanta resistência ou mesmo Sabotagem Em algumas situações colaboração Uma Outra vantagem Ah o método ele enfatiza que as pessoas colaborem que as partes interessadas colaborem as partes em conflito com Labor para solucionar o problema para encontrar uma situação que satisfaça todas as partes Então as partes interessadas elas devem trabalhar juntas para resolver conflitos

isso resulta em maior comunicação e uma comunicação mais aberta E construtiva e aumenta fortalece o relacionamento entre as partes envolvidas soluções de longo prazo no momento que os objetivos e restrições de todos são minimamente satisfeitos isso gera soluções sustentáveis que vão evitar que problemas futuros ã ressurjam novamente causando prejuízos Então esse processo ele identifica e mitiga muitos dos riscos e certezas Então as soluções costumam ser mais robustas redução de conflitos obviamente uma das grandes vantagens do modelo então a as partes elas buscam resoluções satisfatórias para todos então uma vez que esse é objetivo a possibilidade

de que seam gerados ressentimentos ou conflitos manentes não resolvidos eh se mantém ao longo do desenvolvimento Ele é bem menor Ah então o processo ele ajuda a diminuir disputas e alinhar as expectativas Logo no início do [Música] desenvolvimento há um apoio à inovação as pessoas os envolvidos são incentivados a criar soluções inteligentes inovativas que beneficiem as partes interessados então ele estimula a criatividade e a busca por opções inovadoras e que muitas vezes pode resultar em ganhos adicionais que o software saja saia melhor do que havia sido planejado porém há desvantagens uma delas é a demanda

de tempo esse processo é um processo que pode exigir muito tempo de dedicação Hã Porque ele exige a identificação das condições de ganho de todas as partes envolvidas a exploração de soluções para questões ou seja conflitos e a criação de acordos que venham atender a todos isso não é muito fácil então demora um certo tempo complexidade Principalmente quando o número de partes interessadas envolvidas é grande ã ou quando os objetivos restrições Eles são muito conflitantes e esses conflitos são muito complexos então o processo de negociação ele pode ser muito difícil de gerenciar e exigir um

esforço bastante grande do mediador uma outra uma outra desvantagem mas que foi falada Logo no início Na verdade é um requisito desse modelo existe a necessidade de compromisso as pessoas envolvidas as partes interessadas em conflito Elas têm que estar dispostas a negociar tê que estar dispostas a entender a perspectiva das outras partes interessadas as necessidades das outras partes interessadas tem que estar disposta a colaborar a trabalhar cooperativamente então se não houver esse tipo de disposição se existir alguma parte interessada com ego super alimentado que eh quer impor a sua vontade em detrimento das dos outros

então numa situação Onde existe tipo de parte interessada inflexível intransigente ou que não quer participar do processo então o modelo pode não funcionar Mas o problema não é tanto do modelo em si mas sim do de determinadas pessoas que ah não são capazes de negociar e nós temos o alto custo de implementação esse processo ele tem muitas vantagens ele produz software mais robusto ele resolve muitos riscos ele resolve muitos problemas e as partes interessadas saem minimamente satisfeitas porém ele por ser demorado ele possui um custo alto e isso é mais Evidente quando se trata de

projetos grandes e complexos então o custo em termos de tempo e recursos para que as negociações sejam realizadas é significativo e isso pode afetar a viabilidade da aplicação no entanto justamente para projetos grandes e complexos que essa técnica esse modelo deve ser aplicado Ah um outro problema são resultados limitados uma outra desvantagem pode ser resultados limitados Então são situações que o conflito é muito grande ah ou em situações que as partes interessadas tem objetivos irreconciliáveis não conseguem negociar ah as condições de ganho de duas ou mais partes interessadas são totalmente incompatíveis uma uma com as

outras então às vezes pode ser muito difícil ou mesmo impossível alcançar uma situação de ganha ganha verdadeira então talvez em situações como essa o modelo pode não ser a melhor escolha e nós terminamos o modelo de negociação ganha ganha eu espero que vocês tenham achado essa a aula razoável essa aula agradável que vocês tenham aprendido sobre esse modelo de negociação Ah se vocês gostaram desse vídeo eu peço então que vocês curtam e compartilhem com quem possa ter interesse e se ainda não estiverem inscritos eu peço que se inscrevam no canal obrigado pela atenção nós nos

vemos nas próximas aulas