MODELO CANVAS SECCIÓN 4 | LOS CLIENTES | Business Model Canvas Paso a Paso

a nuestros clientes aquellas personas u organizaciones que nos sirven para llegar a nuestro consumidor final aquí tenemos que hacer una separación nuestro consumidor es aquella persona que consume el producto el shopper es el prospecto de compra aquella persona que está buscando comprar algo y el cliente es aquella persona que nos ha comprado algo o nos compra de forma recurrente en este módulo vamos a tratar el cliente como el intermediario aquella tienda empresa que nos ayuda a llegar a nuestro consumidor final que puede ser por ejemplo una tienda de supermercados que puede ser una tienda de

barrio es un cliente con el cual tenemos que negociar también puede ser una distribuidora también tenemos que negociar con una distribuidora para que nos compre nuestro producto y poder llegar a las tiendas de barrio y que el consumidor nos compre nuestro producto vamos a ver siete preguntas guías que nos sirven para hacer nuestro plan de negocios en el módulo veamos la primera pregunta y la primera pregunta que nos deberíamos de hacer es como hemos agrupado a nuestros clientes en actuales o potenciales por ejemplo a los que ahora les vendemos a los que les podríamos vender

también podríamos agrupar los enclaves y atomizados cuáles son los clientes claves son aquellas personas u organizaciones que hacen el 80 por ciento de nuestro volumen de venta o rentabilidad no podemos dejar que se vayan porque si se van nuestra empresa podría quebrar también podríamos agruparlos en atomizados aquellos que están dispersos en el país podríamos aquí es decir cuáles están en la zona urbana y cuáles están en provincias si vendemos en plataforma digital cuál podría ser nuestra agrupación tendríamos que ver si son clientes recurrentes o son clientes esporádicos son clientes que hacen muchas preguntas y que

requieren asesorías prince especiales personalizadas o aquellas personas que simplemente quieren comprar algo y se van tenemos que agruparlos y es la primera pregunta que tenemos que hacernos una segunda pregunta que podríamos hacernos es qué tipo de clientes claves tenemos son clientes claves muy exigentes a los cuales tenemos que contratar un kia call manager por ejemplo un camp para atenderlos o son clientes claves pero relajados por ejemplo que le gusta las relaciones que le gustan los almuerzos que les gusta el buen vino tenemos clientes claves que son muy técnicos y además que también tenemos clientes claves

que son mucho más emotivos y relacionales una tercera pregunta que nos podemos hacer es si esta relación con estos clientes es muy costosa hay clientes que son muy costosos de atender nos piden mucho descuento nos piden mucha inversión por eso tenemos que tener nuestro estado de resultado de clientes de igual manera que tenemos un estado de resultados productos hacemos un estado de resultado cliente cuál es la contribución marginal de ese cliente cuánto dinero me queda después de venderle y atenderlo una cuarta pregunta que podemos hacernos directamente con referencia al cliente es cuántos pagos directos yo

tengo que hacer para ese cliente incluido el contratar el personal porque si tengo que agregar un personal adicional para ese cliente ese personal debe de estar en el estado de resultados de ese cliente cada cliente tiene características especiales y mientras más grande es el cliente más va a pedir seguramente más esfuerzo va a requerir y tenemos que por lo menos hacernos esa pregunta cuáles son los costos directamente atribuidos a ese cliente para poder cargarlos en su estado de resultados una quinta pregunta que debemos de hacernos es qué tipo de relación queremos hacer con nuestros clientes

con determinada agrupación de clientes queremos una relación cercana o una relación lejana hay algunas empresas que para llegar a nuevos países contratan distribuidores y estos distribuidores son los que venden en el país esta relación es lejana con sus clientes y lejana con sus consumidores hay empresas que deciden entrar con una fuerza de ventas propia para estar muy cercano a los clientes yo cuando trabajaba en éste le había clientes que los visitábamos todos los días cuando trabajaba en cocacola también por ejemplo teníamos clientes que los visitábamos tres veces por semana relación puede ser cercana puede ser

lejana va a depender de muchos factores entre ellos primero el volumen que te compra y la rentabilidad que te da pero también es un canal nuevo que quiere desarrollar y por lo tanto requiere mucha más frecuencia y mucha más cercanía para poder atenderlo mejor y una sexta pregunta que puedo hacerme en mi plan de negocio con respecto a los clientes es qué rol cumple este cliente por ejemplo si tengo un cliente digital qué rol cumple en mi plan de negocio integral o determinado supermercado qué rol cumple podría ser por ejemplo el primer cliente que estoy

atendiendo en determinada región o en determinado país y este cliente es la punta de lanza para poder ingresar todos los productos o ingresar completamente al mercado y una séptima pregunta en nuestro plan de negocio cliente podría ser qué rol va a cumplir los clientes digitales estamos considerando en este plan de negocio cuando pensamos en los clientes el canal digital porque algunas empresas que son tradicionales cuando hacen su plan de negocio piensan en clientes tradicionales porque son sus principales clientes lo ponen en su plan de negocio los clientes no digitales pero yo les sugiero que por

lo menos le demos una vuelta a esta pregunta qué rol en el futuro va a cumplir los clientes digitales en mi plan de negocio qué rol van a cumplir estos clientes en la importancia de mi negocio futuro te gustó este vídeo ponle like y suscríbete aquí al canal ahora te voy a dejar un link para que vayas a un nuevo vídeo y te mantengas dentro de este mundo de los negocios cómo hacer el plan basado en un business model canvas si tienes preguntas o comentarios es el momento de dejarlos aquí abajo así los podremos responder

en comunidad recuerda que sólo sabemos poquito pero juntos sabemos mucho también te voy a dejar aquí dos alternativas de vídeos para que puedas hacer clic e ir a un nuevo vídeo y mantenerte dentro de este maravilloso mundo del marketing la innovación y el emprendimiento aquí clic y nos estamos viendo muy pronto chau chau chau chau [Música] [Aplausos] [Música]