Gestão de vendas O segundo pilar da produtividade de vendas

então o que envolve gestão gestão começa com metas vocês têm metas de produção de livros para as empresas esse trabalho existe meta de conversão desses links em visita ou desses livros que foram conectados por um vendedor a meta tem que percorrer o funil inteiro com números que enquanto a gente não tem uma meta qualquer número que tem ali no meio vai ter que ser aceitável eu não posso ser exigido ao máximo no topo do funil se não tem um mínimo de padrão para as outras peneiras do funil quando eu comecei a controlar as metas as

outras peneiras eu forço a minha operação comercial a ser boa em todas as fases seja na fase de visitas na fase de fechamento de apresentação da proposta que todos os dirigentes ainda que a gente tá perdendo negócios aqui a gente tem que melhorar como é que estão as conversões da empresa vocês sabem da empresa de você e de cada quantos clientes que ligam pra empresa fecha cada quanto os que mandam e mail fecha o negócio de cada conta as propostas enviadas são fechados em cada canal que entra isso da inteligência para o marketing da inteligência

operação comercial a gente não olha pra esses números as coisas ficam soltas e é uma coisa muito simples de fazer isso é só você controlar botão sistema coisa que te ajude a controlar o passo a passo e visualizar vamos fazer um exercício prático com vocês agora queria desafiar você soma um desafio que está impressa empresa em princípio um bom gestor de vendas e um bom presidente de empresa um bom empreendedor em é um bom gestor de vendas porque vendas é locomotiva uma empresa vendas puxa uma operação uma empresa para quando ela pára de render vendas

joga dinheiro para dentro da empresa é na mão do vendedor que o dinheiro troca de mão do cilindro não trocar o dinheiro meu irmão morreu operação para gerir bem uma empresa tem que ter uma visão mínima de gestão de vendas então vamos fazer um exercício prático essa empresa uma empresa que recebe 110 oportunidades e fecha 40 puxa uma conversão ótima de 36% uma conversão ó jóia agora vamos abrir um funil dessa empresa ou um bom gestor comercial e um bom presidente de empresa ele olha para um funil de vendas que é a alma da prova

cidade de vendas como médico olha para o exame de sangue e urina um médico quando se está doente vai na aliança - rafael em qualquer médico que faz um exame hla ele imprime um negócio assim foi a bactéria no desespero antibióticos que ela não é não é bactéria não é uma virose pelotão exames a um bom gestor pelo funil ele enxerga os problemas vão fazer exercício prático não abrir essa empresa a empresa tem quatro vendedores o joão lucas a maria lua eu queria que vocês olharem esses números e que vocês me dissessem a diferença fundamental

entre o joão ea luana o joão é o cara que mais vende ele vem de 17 negócios ea luana que vem de 12 qual é a diferença fundamental entre o joão ea luana fizesse um foco nos dois o joão tem menos oportunidade mas porque é que ele faz isso quando você se chama rodrigo é aí que mora a grande questão é a consequência os de tudo ver a consequência todo mundo também não tá a z um pouquinho um pouco de atenção você consegue enxergar conseqüência um com menos oportunidade vende mais que o outro mas a

gente tem que ir na causa por que que esse cara com menos oportunidades vêm de mais essa resposta que eu quero [Música] um álbum potter tem melhores ligas vou descartar essa foi pra você que os links são sorteados e roleta eliminando essa hipótese para todos eles ok e roleta a gente eliminar esse pote outra hipótese ele é mais preparado pode ser ele faz mais reunião ele faz mas essa não é a causa eu quero a causa porque ele faz mais união não agi ele fez uma proposta mas ele fez uma proposta que tinha mais união

ela não tinha como fazer a ver com 16 ele vem com 27 eu quero que vocês me respondam na causa de alguém chamado ano aqui eu vou fazer uma sacanagem com esse nome o luana luana você é a inimiga do marketing one você é uma sacana no ano olha lá pra você que está fazendo com essa empresa ana você tá gente com a causa séria agora qual é a causa a luana alagoana seja por que você acha que você chama diogo jogo porque ela desperdiçou muitas de lied e por que você acha que ela faz

isso sim mas o porquê que essa menina desperdício tanto lide oi demanda muito grande pra ela é e roleta manda porque ela de loja deu perdido manda mais um porque elas a cana gente ela quer comer o filé mignon ela quer vender para quem quer comprar ela só quer vender pra cliente que entra quente o cliente dá um pouco de trabalho nada perdido e aí o marketing que não tem um processo muito bem definido ou venda vai dando mais livre mais livre mais livre pra ela e aí ela precisa de 48 oportunidades para fechar 12

vendas enquanto lucas com 26 taxa 12 sabe quantas luana tem na operação de vocês dezenas de anos dentro de cada empresa de vocês tem duas empresas em volume de vendas duas que têm aqui tem pelo menos quatro vendedores na operação o trabalho tem clientes com quatro vendedores faça uma conta rápida qual é a média dos venenos seus vendedores e como é quanto vende os melhores normalmente os melhores vendem mais do que o dobro da média mais do que o quádruplo da base da pirâmide própria idéia ano passado um vendedor vende em média cinco contas hoje

vende em média 15 contas triplicou o volume de livros aumentou a produtividade da operação comercial desenhando playbook criando sdr uma série de ações que vão alinhando você começa a fechar o vazamento e você começa a jogar com ela com pressão quando você não tem vazamento é claro exercício do ano aqui cuidado com a cinco anos observe na operação de vocês que ó estabeleça reuniões entre marketing vendas é um outro ponto gestão muito impor tante gente a equipe de marketing normalmente têm uma resistência vocês são mais educados mais bonitos mais bem vestidos e acessórios para agente

de vendas acho que a gente meio rude mas sem educação que tá ok a gente mexe demais e aí vocês preferem evitar o contato com a gente mas eu vou dizer uma coisa para vocês o cheiro do cliente ou pegar no cliente vocês não tem quem tenha gente tem que conversar com a equipe de vendas gente sentar na mesa escutam o vendedor ele é ignorante ele fala errado ele escreve totalmente errado ele pode fazer tudo isso mas ele está de frente para o cliente ele consegue ter um sentimento quem está melhor condicionado não tem quem

está longe do cliente muitas vezes sem pensar nessas reuniões o varejo e dirigiu a operação comercial da insinuante por muito tempo aqui no nordeste uma das razões que eu moro aqui há muitos anos e assim a nossa semana começava o reunião comercial entre vendas e marketing da linha isso o resto da empresa não andas vendas não acontece assim pensar nessas reuniões de alinhamento