Áudio Livro - O Poder do Hábito - Completo

O poder do hábito por Fazemos o que fazemos na vida e nos negócios prólogo a cura do hábito ela era a participante de estudo favorita dos cientistas Lisa Allen de acordo com Sua Ficha tinha 34 anos começara a fumar e beber aos 16 e lutara com a obesidade durante a maior parte da vida Chegou a um ponto aos 20 e Poucos Anos Em Que órgãos de cobrança começaram a persegui-la para recuperar mais de 10.000 em dívidas um velho currículo listava que seu emprego mais longo durara menos de um ano a mulher que estava diante dos

pesquisadores naquele dia no entanto era esbelta e vibrante com as pernas tonificadas de uma corredora parecia uma década mais nova que as fotos em seu prontuário e capaz de aguentar mais exercícios do que qualquer outra pessoa no recinto segundo o relatório mais recente em seu arquivo Lisa não tinha dívidas não bebia e esta Em seu 3º mês numa empresa de design gráfico quanto tempo faz desde seu último cigarro um dos médicos perguntou dando início à lista de perguntas que Lisa respondia toda vez que vinha a esse laboratório perto de bethesda Maryland quase 4 anos ela

disse e perdi 27 kg e corri uma maratona desde então ela também começara um mestrado e comprara uma casa tinha sido um período cheio de acontecimentos o grupo de cientistas na Sala incluía neurologistas psicólogos geneticistas e um sociólogo durante os últimos 3 anos com verba dos institutos nacionais de saúde eles vinham investigando Lisa e mais de 20 outros indivíduos que haviam deixado de ser fumantes comedores compulsivos bêbados problemáticos viciados em compras e possuidores de outros hábitos destrutivos todos os participantes tinham uma coisa em comum haviam reconstruído suas vidas em períodos Relativamente curtos os pesquisadores queriam

entender como por isso mediram os sinais vitais de cada um instalaram câmeras de vídeo dentro de suas casas para observar suas rotinas sequenciaram trechos de seus DNA e com tecnologias que lhes permitiam espiar dentro da cabeça das pessoas em tempo real observaram o sangue e os impulsos elétricos fluírem através de seus cérebros enquanto eram expostos a tentações como fumaça de cigarro e Refeições fartas o objetivo dos pesquisadores era descobrir como os hábitos funcionam num nível neurológico e o que era necessário para fazê-los mudar sei que você já contou essa história umas 10 vezes disse o

médico para Lisa mas alguns dos meus colegas só a ouviram em segunda mão você se importaria em descrever de novo como parou de fumar Claro disse Lisa começou no Cairo As férias tinham sido uma decisão um tanto impulsiva Ela explicou alguns meses Antes seu marido chegara do trabalho e Ara que ia deixá-la porque estava apaixonado por outra mulher Lisa levou um certo tempo para processar a traição e assimilar o fato de que estava realmente se divorciando houve um período de luto depois um período em que ela o espionava obsessivamente seguia sua nova namorada pela Cidade

ligava para ela depois da meia-noite e batia o telefone depois houve a noite em que Elisa apareceu na casa da namorada bêbada esmurrando a porta dela e gritando que ia queimar o prédio inteiro não foi uma época muito boa para mim disse Lisa eu sempre quisera ver as pirâmides e ainda não tinha estourado o limite dos meus cartões de crédito então em sua primeira manhã no Cairo Lisa acordou com o raiar do dia ao som Do chamado para a oração de uma mesquita ali perto estava escuro como breu dentro de seu quarto de hotel meio

cega e com o fuso horário alterado ela pegou um cigarro estava tão desorientada que não percebeu até sentir o cheiro de plástico queimado que estava tentando acender uma caneta não um Malboro Lisa passara os últimos quro meses chorando comendo compulsivamente sem conseguir dormir e sentindo-se envergonhada desamparada deprimida E Furiosa tudo ao mesmo Tempo deitada na cama ela entrou em colapso foi como se aquela onda de tristeza me engolisse ela disse senti como se tudo que eu jamais quisera tivesse desmoronado eu nem conseguia fumar direito e então eu comecei a pensar no meu ex-marido e em

como seria difícil arranjar outro emprego quando eu voltasse E como eu ia odiar esse emprego e como me sentia pouco saudável o tempo todo levantei e derrubei uma jarra d' água que se estilhaçou no chão e comecei A chorar ainda mais senti um desespero como se tivesse que mudar algo tivesse que achar pelo menos uma coisa que eu fosse capaz de controlar tomou uma ducha e saiu do hotel enquanto Lisa passava pelas ruas comiseração cedeu por um breve instante ela precisava de um objetivo na vida pensou algo pelo qual pudesse batalhar Então ela decidiu sentada

dentro do táxi que voltaria ao Egito e faria uma trilha pelo Deserto Lisa sabia que era uma ideia maluca estava fora de forma com excesso de peso e sem dinheiro no banco não sabia o nome do deserto para onde estava olhando ou mesmo se uma tal viagem era possível na nada disso importava no entanto ela precisava de alguma coisa em que se focar Lisa decidiu que se daria um ano para se preparar e para sobreviver a uma expedição daquelas tinha certeza de que precisaria fazer sacrifícios principalmente ela teria que Parar de fumar quando Lisa finalmente

cruzou o deserto 11 meses depois só que numa excursão motorizada com ar condicionado junto com meia dúzia de pessoas a caravana levava tanta água comida barracas mapas aparelhos de GPS e rádios bidirecionais que acrescentar um pacote de cigarros não teria feito muita diferença mas no táxi Lisa não sabia disso e para os cientistas no laboratório os detalhes da sua viagem Não eram relevantes Pois por motivos que eles só estavam começando a entender Aquela pequena mudança na percepção de Lisa naquele dia no Cairo a convicção de que precisava parar de fumar para realizar seu objetivo desencadear

uma série de transformações que acabariam refletindo em todas as partes de sua vida ao longo dos seis meses seguintes ela substituíra o cigarro pela corrida e isso por sua vez mudou o jeito como ela comia trabalhava dormia guardava Dinheiro organizava seus dias de trabalho faz para o futuro e assim por diante ela começaria a correr meias maratonas depois uma maratona Voltaria a estudar compraria uma casa e ficaria noiva por fim ela foi recrutada para o estudo dos cientistas e quando os pesquisadores comearam a examinar imagens do cérebro de Lisa viram algo notável um conjunto de

padrões neurológicos seus antigos hábitos tinha sido suplantado por Padrões novos eles ainda podiam ver a atividade neural de seus antigos comportamentos porém esses impulsos estavam superados por uma série de novos desejos conforme os hábitos de Lisa mudaram seu cérebro mudara também os cientistas acreditavam que não tinha sido a viagem ao Cairo que provocara a mudança nem o divórcio ou a travessia do deserto mas o fato de que primeiro Lisa se concentrara Primeiramente mente em mudar um único hábito o fumo todos os participantes do estudo haviam passado por um processo semelhante focando-se num único padrão O

que é conhecido como um hábito angular Lisa também ensinar a si mesma a reprogramar as outras rotinas automáticas de sua vida não só os indivíduos são capazes de mudanças como essa quando as empresas se concentram em mudar hábitos organizações Inte podem transformar empresas como a proter and GB a Starbucks aa e a Target Já tiraram proveito dessa Revelação para influenciar o modo como o trabalho é feito como os funcionários se comunicam e sem que os clientes percebam o jeito como as pessoas fazem compras quero lhe mostrar uma de suas tomografias mais recentes um pesquisador disse

a Lisa perto do final de seu exame ele exibiu uma figura numa tela de computador que mostrava imagens do Interior da cabeça dela quando você vê comida estas áreas ele apontou para um lugar perto do centro do cérebro dela que são associadas a anseios e fome ainda estão ativas seu cérebro ainda produz os impulsos que faziam você comer em excesso no entanto Tem atividade nova nesta área ele apontou para a região mais perto de sua testa onde acreditamos que a inibição comportamental e a autodisciplina começam essa atividade Foi se tornando mais acentuada a cada vez

que você veio aqui Lisa era a participante favorita dos cientistas porque suas tomografias eram muito convincentes muito úteis para criar um mapa no qual os padrões comportamentais os hábitos Residem dentro de nossas mentes você está nos ajudando a entender como uma decisão não se torna um comportamento automático o médico lhe disse todas as pessoas no recinto Sentiam que estavam no limar de alguma coisa importante e estavam mesmo quando você acordou hoje de manhã qual foi a primeira coisa que fez você foi direto para o chuveiro checou o seu e-mail Ou pegou um Donut no balcão

da cozinha escovou os dentes antes ou depois de se enxugar amarrou o sapato e esquerdo ou direito primeiro o que você disse para os seus filhos antes de sair de casa que caminho pegou para ir ao trabalho quando você chegou à sua mesa Respondeu e-mails conversou com um colega ou foi logo escrever um memorando salada ou hambúrguer no almoço quando chegou em casa calçou o tênis e saiu para correr ou pegou um drink e foi jantar na frente da TV toda a nossa vida na medida em que tem forma definida não é nada além de

uma massa de hábitos escreveu William James em 1892 a maioria das escolhas que fazemos a cada dia pode parecer fruto de Decisões tomadas com bastante consideração porém não é elas são hábitos e embora cada hábito signifique relativamente pouco por si só ao longo do tempo as refeições que pedimos o que dizemos a nossos filhos toda noite se poupamos ou gastamos dinheiro com que frecia fazemos exercícios e mod como organizamos nossos pensamentos eas de trabal tem impactos enormes na nos sa produtividade Fin e Fade um artig por um pesquisad da Duke University mais de 40% das

ações queo realiz todos os dias não eram decisões de fato mas sim hábitos William James assim como inúmeros outros de Aristóteles a opera Winfrey passou boa parte de sua vida tentando entender por os hábitos existem porém só nas últimas duas décadas os neurologistas psicólogos sociólogos e marqueteiros realmente começaram a entender como os hábitos funcionam e mais importante como eles Mudam este livro é dividido em três partes a primeira parte é focada em como os hábitos surgem dentro de vidas individuais ela explora a Neurologia da formação dos hábitos os meios de formar novos hábitos e mudar

antigos e os métodos por exemplo que certo publicitário usou para transformar a escovação de dentes antes uma prática obscura numa obsessão Nacional ela mostra como a proter and Gamball transformou um spray chamado febri num negócio de um bilhão de Dólares tirando proveito dos impulsos habituais dos consumidores como os alcoólicos anônimos reformam vidas atacando hábitos que estão no cerne do vício e como o técnico Tony dy reverteu a sorte do pior time da National Football League Liga Nacional de futebol americano fazendo com que as reações automáticas de seus jogadores focassem deixas sutis em campo a segunda

parte Examina os hábitos de empresas e organizações bem-sucedidas ela mostra em detalhes como um executivo chamado Paul o'neil antes de se tornar secretário da fazenda converteu uma produtora de alumínio em dificuldades na empresa de mais alto desempenho do índice Dow Jones enfocando um hábito angular e como a Starbucks transformou o menino que largara o ensino médio num autto gerente incutindo hábitos projetados para tonificar sua Força de vontade ela descreve Porque mesmo cirurgiões mais talentosos podem cometer erros catastróficos quando os hábitos organizacionais de um hospital deterioram-se a terceira parte examina os hábitos de sociedades recona como

Martin Luther King Júnior e o movimento pelos direitos civis tiveram êxito em parte por mudarem os hábitos sociais arraigados dos moradores de Montgomery Alabama E por que um foco semelhante ajudou um jovem pastor chamado Rick Wallen a construir a maior igreja do país em selbeck Valley Califórnia por fim ela explora questões éticas delicadas tais como se um assassino na grã-bretanha deve ser libertado caso possa argumentar de forma convincente que seus hábitos o levaram a matar todos os Capítulos giram em torno de um argumento Central hábitos podem ser mudados se entendermos como eles funcionam este livro

é baseado em centenas de estudos acadêmicos Entrevistas com mais de 300 cientistas e executivos e pesquisas realizadas em dezenas de empresas ele aborda os hábitos em sua definição técnica as escolhas que todos fazemos deliberadamente Em algum momento e nas quais paramos de pensar depois mas continuamos fazendo normalmente todo dia em certo momento todos nós decidimos conscientemente o quanto iríamos comer e quando sairíamos para correr depois paramos de fazer Escolhas e o comportamento tornou-se automático é uma consequência natural da nossa Neurologia e entendendo como isso acontece você pode reconstruir esses padrões do jeito que quiser comecei

a me interessar pela ciência dos hábitos 8 anos atrás quando estava trabalhando como repórter de jornal em bagd as forças armadas dos Estados Unidos como me ocorreu enquanto eu as observava em Ação são um dos maiores experimentos De formação de hábitos da história o treinamento básico ensina aos soldados uma série de hábitos cuidadosamente projetados como atirar pensar e se comunicar sob fogo no campo de batalha cada comando emitido se baseia em comportamentos praticados a ponto de virarem automáticos a organização Depende de rotinas ensaiadas inúmeras vezes para construir bases definir prioridades estratégicas e decidir como reagir

a Ataques naqueles primeiros dias de guerra quando a insurreição se alastrava e o número de mortos crescia os comandantes estavam buscando hábitos que pudessem incutir entre soldados e iraquianos para assim criar uma paz duradoura fazia cerca de do meses que eu estava no quando ouvi falar de um oficial que realizava um programa improvisado de modificação de hábitos em CUFA uma pequena cidade a 150 km da capital ele era um Major do exército que Analisara fitas de vídeo de tumultos recentes e identificaram um padrão a violência geralmente era precedida por uma multidão de iraquianos que se

reunia numa praça ou outro espaço aberto e ao longo de várias horas aumentava os vendedores ambulantes de comida apareciam assim como os espectadores então alguém jogava uma pedra ou uma garrafa e o caos corria solto quando o major se reuniu com o prito de CUFA fez um pedido estranho Será que eles podiam manter os ambulantes afastados das praças Claro disse o prefeito umas poucas semanas depois uma pequena multidão reuniu-se perto de masjid alufa ou grande Mesquita de CUFA ao longo da cidade ela foi inchando de tamanho algumas pessoas começaram a entoar frases de protesto a

polícia iraquiana pressentindo problemas falou com a base por rádio e pediu que as tropas Americanas ficassem de sobreaviso Quando escureceu a multidão começou a ficar inquieta e faminta as pessoas procuraram os vendedores de kbab que geralmente enchiam a praça mas não encontraram nenhum os espectadores se foram os protestantes ficaram desanimados às 8 da noite todo mundo tinha ido embora quando Visitei a base perto de CUFA conversei com o major as pessoas não pensam necessariamente na dinâmica de uma multidão em termos de hábitos ele Me disse mas passara toda sua carreira sendo treinado na psicologia da

formação de hábitos no acampamento militar ele assimilar hábitos para carregar sua arma aor numa zona de guerra manter o foco em meio ao caos da batalha e tomar decisões enquanto estava exausto e sobrecarregado frequentara aulas Que Lhe ensinaram hábitos para economizar dinheiro se exercitar todo dia e se comunicar com os colegas de Dormitório conforme foi avançando de posto ele aprendeu a importância dos hábitos organizacionais para garantir que os subordinados pudessem tomar decisões sem pedir permissão o tempo todo e como as rotinas certas tornavam mais fácil trabalhar ao lado de pessoas que ele normalmente não suportava

e agora na tarefa improvisada de construir uma nação ele estava vendo como Multidões e culturas seguiam muitas das mesmas Regras num certo sentido ele disse uma comunidade era um aglomerado gigante de hábitos que ocorriam entre milhares de pessoas e que dependendo da forma como estas são influenciadas podia resultar em violência ou em paz além de retirar os vendedores ambulantes promovera dezenas de experimentos diferentes em CUFA para influenciar os hábitos dos moradores não houvera um único tumulto desde que chegara entender os hábitos Foi a coisa mais importante que aprendi no exército o major me disse isso

mudou tudo no modo Como vejo o mundo você quer adormecer rápido e acordar se sentindo bem preste atenção aos seus padrões noturnos e ao que faz automaticamente quando acorda quer fazer com que correr seja fácil crie estímulos para transformar Isso numa rotina treino meus filhos com esse tipo de pensamento minha mulher e eu escrevemos planos de hábitos para o Nosso casamento é só nisso que falamos em reuniões de comando ninguém em CFA teria me dito que podíamos influenciar Multidões retirando as barraquinhas de Kebab mas uma vez que você vê tudo como um monte de hábitos

é como se alguém te desse uma lanterna e um pé de cabra e você pudesse pôr as mãos à obra o major era um homem pequeno da Geórgia estava o tempo todo cuspindo sementes de girassol ou tabaco mascado numa Xícara Ele me disse que antes de entrar para as forças armadas sua melhor opção de carreira era consertar linhas telefônicas ou Possivelmente virar traficante de metanfetamina mina caminho que alguns de seus colegas de Ensino Médio tinham escolhido com menos êxito agora ele supervisionava 800 tropas numa das organizações de guerra mais sofisticadas do planeta estou te dizendo

se um caipira como eu pode aprender essas coisas qualquer pessoa pode eu Falo para os meus soldados o tempo todo não tem nada que você não possa se criar os hábitos certos na última década nossa a compreensão da Neurologia dos hábitos e do modo como os padrões funcionam dentro de nossas vidas sociedades e organizações expandiu-se de maneira que não poderíamos ter imaginado 50 anos antes agora sabemos porque os hábitos surgem como eles mudam e a ciência que há por trás de sua mecânica sabemos como Dividi-los em partes e reconstruí-los de acordo com nossas especificações entendemos

como fazer as pessoas comer menos se exercitarem mais trabalharem de forma mais eficiente e levarem vidas mais saudáveis transformar um hábito não é necessariamente fácil nem rápido Nem sempre é simples mas é possível e agora entendemos como parte 1 os hábitos dos indivíduos um o lup do hábito como os hábitos funcionam um no outono de 193 um homem que mudaria radicalmente muito do que pensamos hoje sobre os hábitos entrou num laboratório em San Diego para uma consulta previamente marcada era um senhor idoso pouco mais de 1,80 de altura bem alinhado numa camisa azul de Botão

seus cabelos brancos e espessos teriam causado inveja em muitos reencontros de 50 anos de formatura a artrite o fazia mancar de leve enquanto percorria os corredores do laboratório segurando a mão da mulher Andando devagar como se receoso do que cada novo passo traria cerca de um ano antes euganee pulley ou ep como Ele ficaria conhecido na literatura médica estava em sua casa em plaia Del Rey preparando-se para o jantar quando sua mulher mencionou que o filho deles Michael estava indo visitá-los Quem é Michael perguntou eug seu filho disse a mulher Beverly aquele que Nós criamos

sabe eugene olhou para ela com Um olhar vazio de quem você está falando perguntou no dia seguinte ele começou a vomitar e se contorcer de cólica abdominal dentro de 24 horas sua desidratação estava tão grave que Beverly em Pânico o levou ao pronto socorro sua temperatura começou a subir atingindo 40 gra enquanto ele transpirava formando uma mancha amarela de suor nos lençóis do hospital ele ficou delirante depois violento gritando e empurrando quando as enfermeiras Tentavam dar uma injeção intravenosa em seu braço só depois de sedá-lo é que o médico conseguiu cravar uma agulha comprida entre

duas vértebras da base de sua coluna e extrair umas poucas gotas de líquido céfalo raquidiano o médico que realizou o procedimento percebeu na mesma hora que havia um problema o fluo ao redor do cérebro e dos nervos espinhais é barreira contra infecções e ferimentos em indivíduo saudáveis translúcido e Correamente mend num Flux quase sedos de uma agulha a amostra da coluna de eug era turva e Pinga devar como se esia de sujeira microscópica quando os resultados voltaram do laboratório os médicos de eug descobriram ele estava doente estava sofrendo de encefalite viral uma doença relativamente comum

que causa feridas bolhas e infecções leves na pele em casos raros no entanto o vírus pode traçar um caminho até o cérebro Provocando lesões catastróficas conforme devora as delicadas dobras de tecido onde nossos pensamentos sonhos e de acordo com alguns nossas almas Residem os médicos de eugene disseram a Beverly que não não havia nada que eles pudessem fazer para reverter o estrago já feito Porém uma grande dose de medicamentos antivirais talvez evitasse que o vírus se espalhasse Eugênia entrou em coma e durante 10 dias esteve à beira da morte aos poucos conforme as drogas Foram

combatendo a doença sua febre baixou e o vírus desapareceu quando ele finalmente acordou estava fraco e desorientado e não conseguia engolir direito não conseguia formar frases e às vezes ficava ofegante como se tivesse esquecido momentaneamente como se respira mas ele estava vivo por fim eugene estava bem o bastante para passar por uma bateria de testes os médicos ficaram surpresos ao descobrir que seu Corpo incluindo seu sistema nervoso Parecia em boa parte ileso ele conseguia mexer os membros e reagia a sons e luzes tomografias cerebrais no entanto revelaram sombras nefastas próximas do centro de seu cérebro

o vírus destruíra um trecho oval de tecido perto de onde o crânio encontrava a coluna vertebral Talvez ele não seja mais a pessoa que você lembra um dos médicos avisou a Beverly você precisa estar preparada Caso o seu marido não exista mais Eugênio foi transferido para outra ala do hospital dentro de uma semana já engolia com facilidade mais outra semana e ele começou a falar normalmente pedindo gelatina e sal mudando de canal na televisão e reclamando das novelas chatas quando foi enviado a um centro de reabilitação CCO semanas depois eug andava pelos corredores e oferecia

aos enfermeiros conselhos não solicitados Sobre seus planos para o fim de semana acho que nunca vi alguém voltar desse jeito um médico disse a Beverly não quero alimentar suas esperanas ISO surpreendente Beverly no entant continuava preocupada na clnica deita que do hav alterado de mod Peres por exemplo eug er inaz debrar que dia da era ou os nomes de seus médicos e enfermeiros por mais vezes que eles se apresentassem eles não param de me fazer Todas essas perguntas ele perguntou a Beverly um dia depois que o médico saiu de seu quarto quando finalmente voltou para

casa as coisas ficaram ainda mais estranhas eugene não parecia se lembrar dos amigos deles tinha dificuldade de acompanhar conversas às vezes de manhã saía da cama andava até a cozinha fritava bacon e ovos para comer depois voltava para debaixo das cobertas e ligava o rádio 40 minutos depois fazia a mesma coisa Levantava fritava bacon e ovos voltava para a cama e mexia no rádio depois Fazia tudo de novo assustada Beverly procurou ajuda de especialistas entre os quais um pesquisador da Universidade da Califórnia em San Diego especializado em perda de memória e foi assim que num

dia ensolarado de outono Beverly e eugene se viram num prédio indistinto no Campus da universidade lent caminhando de mãos dadas por um corredor Eles foram conduzidos a uma pequena sala de exames Eugene começou a conversar com uma moça que estava usando um computador trabalhei com eletrônica ao longo dos anos e fico impressionado com tudo isso ele disse apontando para a máquina em que ela estava digitando quando eu era mais novo essa coisa Teria sido instalada em dois suportes de 1,80 m ocupando essa sala inteira a continuou digitando eugene deu uma risadinha Isso é incrível ele

disse Todos esses circuitos impressos e diodos e triodos na época em que eu trabalhava com eletrônica teria dois suportes de 1,80 segurando essa coisa um cientista entrou na sala e se apresentou perguntou a eugene a idade que ele tinha ah vejamos 59 ou 60 eug respond el tinha 71 anos os cientistas comearam a digitar no computador eug sorriu e para máquina meso Form dis sabe quando eu trava eletrônica teria dois suportes de 1 segando essa o citia Larry squire anos um professor que passar as últimas três décadas estudando a neuroanatomia da memria sua especialidade era

explorar como o cérebro armazena acontecimentos seu trabalho com eugene no entanto logo lhe revelaria um novo mundo e para centenas de outros pesquisadores que remodelaram nossa compreensão de como os hábitos funcionam Os estudos de squire mostrariam que mesmo que alguém incapaz de lembrar sua própria idade ou de quase qualquer outra coisa pode desenvolver hábitos que parecem inconcebivelmente complexos até você perceber que todo mundo Depende de processos neurológicos semelhantes todos os dias a pesquisa dele e dos outros aaria subconscientes inúmeras esas frutos de um PCI naucias porsos que maoria de nós malende quando squire conheceu eug

já fazia semanas que ele vinha estudando imagens de seu cérebro os exames indicavam que quase toda a lesão dentro do crânio de eugene se limitava a uma área de 5 CMOS perto do centro da cabeça o vírus destruíra quase inteiramente seu lobo frontal Medial uma faixa de células que os cientistas suspeitavam ser responsável por todo tipo de tarefa Cognitiva tais como a lembrança do passado e a regulação de algumas emoções a totalidade da destruição não surpreendeu squire a encefalite viral consome tecido com uma precisão Cruel quase cirúrgica O que o deixou chocado era como as

imagens pareciam familiares 30 Anos Antes quando era doutorando no MIT squire trabalhava junto com um grupo que estudava um homem conhecido como hm Um dos pacientes mais famosos da História da medicina quando hm seu nome verdadeiro era Henry mollison mas os cientistas protegeram sua identidade ao longo de toda a sua vida tinha 7 anos foi atropelado por uma bicicleta e caiu batendo a cabeça com força logo em seguida passou a ter ataques epiléticos e começou a desmaiar aos 16 anos teve sua primeira crise tônico clônica o tipo de convulsão que afeta o cérebro inteiro em

pouco tempo ele estava perdendo a consciência até 10 Vezes por dia quando completou 27 anos hm estava desesperado os medicamentos anticonvulsivos não tinham ajudado ele era inteligente mas não conseguia permanecer num emprego ainda morava com os pais hm queria levar uma vida normal por isso Procurou a ajuda de um médico cuja tolerância com experimentos era maior que seu medo de cometer um erro médico estudos haviam sugerido que uma área do cérebro chamada hipocampo Talvez Exercesse um papel nos ataques epiléticos quando o médico propôs faz uma incisão na cabça de hm levantar a seção frontal de

seu cérebro e com um pequeno canudo Sugar de dentro de se CR ooco e parte do tecido ao Red hm deu se consentiment Cia aconteceu em 193 e quando hm se recuperou seus ataques epiléticos diminuíam quase de imediato no entanto Ficou claro que seu cérebro tinha sido alterado radicalmente Hm sabia seu nome e que sua mãe era irlandesa lembrava da queda da bolsa de 1929 e de noticiários sobre a invasão da normia mas quase tudo que veio depois todas as lembranças experiências e esforços da maior parte da década antes da cirurgia tinha sido apagado quando

o médico comeou a testar a memória de hm mostrando-lhe cartas de baralho e listas de números descobri que GM era incapaz de reter qualquer informação nova por mais de uns 20 Segundos desde o dia de sua cirurgia até sua morte em 2008 cada pessoa que hm encontrava cada música que ouvia cada sala em que entrava era uma experiência completamente nova seu cérebro tinha congelado no tempo todo dia ele ficava perplexo com o fato de que alguém podia mudar o canal de televisão apontando um retângulo preto de plástico para a tela ele se apresentava repetidamente para

os médicos e enfermeiras dezenas de vezes por Dia eu adorava aprender sobre hm pois a memória Parecia um jeito tão palpável e instigante de estudar o cérebro squire me disse cresci em Ohio e ainda lembro na primeira série da minha professora distribuindo gizes de cera para todo mundo e comecei a misturar todas as cores para ver se ia dar preto por que guardei essa memória mas não consigo lembrar o rosto da professora por que meu cérebro decide que uma memória é mais importante que Outra quando squire recebeu as imagens do cérebro de eugene ficou espantado

com a semelhança entre aquele cérebro e o de hm havia pedaços vazios do tamanho de nozes no meio da cabeça de ambos a memória de eugene assim como a de hm tinha sido removida conforme squire comeou a examinar eug no entanto viu que aquele paciente era diferente de hm em alguns aspectos cruciais enant quase todo mund percebia Minutos após conhecer a que havia alguma muito estanha eug conseguia travar convers e realiz tare que não alertar Um observador casual que havia algo erado efeitos da cirurgia de hm tinham sido tão debilitantes que ele passou o resto

da vida internado eug por outro lado morava em casa com a mulher hm não conseguia travar conversas de verdade já eug tinha habilidade impressionante de conduzir quase qualquer diog para um tema que ele ficasse à vontade para Discutir longamente como satélites comoé parapres aeroespacial õ climátic squire comeou a examinar eug perguntando a ele sobre sua Juventude eugene falou da cidade onde crescera no centro da Califórnia do tempo que servira na marinha mercante de uma viagem que fizera a Austrália quando era jovem lembrava da maior parte dos acontecimentos de sua vida que tinham se passado antes

de cerca de 1960 quando squire perguntava sobre décadas posteriores eugene educadamente mudava de assunto e dizia que tinha dificuldade de se lembrar de alguns acontecimentos recentes Fire realizou alguns testes de inteligência e descobriu que o intelecto de eugene ainda era aguçado para um homem incapaz de se lembrar das três últimas décadas Além disso ele ainda tinha todos os hábitos que adquirira na juventude Por isso sempre que squire lhe dava um copo d'água ou elogiava por uma resposta especialmente detalhada Eugênia agradecia e retribuía o elogio sempre que alguém entrava na sala se apresentava e perguntava como

tinha sido seu dia mas quando squire pediu que eugene memorize uma série de números ou descrevesse o corredor em frente à porta do laboratório o médico descobriu que seu paciente não conseguia reter nenhuma Informação nova por mais de um minuto quando alguém mostrava a eugene fotos de seus netos ele não fazia ideia de quem eram quando squire perguntava se ele se lembrava de ter ficado doente eugene dizia que não tinha lembrança alguma de sua doença nem da estada no hospital Na verdade eug quase nunca Lembrava que estava sofrendo de amnésia sua imagem mental de si

mesmo não incluí a perda de mema que não conseguia se lembrar da lesão não conseguia conceber quego de Errado nos meses após conhecer eug squire realizou experimentos que testavam os limites de sua memória a essa altura eug e bever tinham se mudado de plaia Del Rey para San Diego para ficar mais perto da filha e squire muitas vezes os visitava para fazer exames um dia squire pediu que eug esboçasse uma planta de sua casa foi incapaz deap rudiment mostando cozinha quarto quando você se levanta da cama de manhã como sai do quarto squire Perguntou olha

disse eug não sei direito squire tomou notas em seu laptop e enquanto o cientista digitava eug se distraiu olhou de relance para o outro lado da sala e então se levantou Andou até um corredor e abriu a porta do banheiro Uns poucos minutos depois squire ouviu a descarga a torneira aberta e eugen enxugando as mãos nas calças voltou para a sala e sentou-se outra vez na cadeira ao lado de squire esperou pacientemente pela próxima Pergunta na época ninguém se perguntou como um homem incapaz de desenhar um mapa de sua própria casa conseguia achar o banheiro

sem hesitação mas essa pergunta e outras parecidas acabariam levando a uma série de descobertas que transformariam nossa compreensão do Poder dos hábitos isso ajudaria a deflagrar uma revolução científica que hoje envolve centenas de pesquisadores que estão aprendendo pela primeira vez a entender Todos os hábitos que influenciam nossas vidas quando eugene sentou-se à mesa olhou para o laptop de squire isso é impressionante ele disse apontando para o computador sabe quando eu trabalhava com eletrônica teria dois suportes de 1,80 m segurando essa coisa nas primeiras semanas depois que eles se mudaram para a casa nova Beverly tentava

tirar Eugênia de casa todo dia os médicos haviam lhe dito que era importante que ele se exercitasse e se Eugene ficava dentro de casa por muito tempo deixava Beverly maluca fazendo as mesmas perguntas inúmeras vezes num Loop Infinito por isso toda manhã e toda a tarde ela o levava para dar um passeio no quarteirão sempre juntos e sempre seguindo o mesmo itinerário os médicos tinham avisado a Beverly que ela precisaria monitorar eugene constantemente disseram que se ele Algum dia se perdesse nunca mais conseguiria Achar o caminho de casa mas certa manhã enquanto ela se vestia

eugene saiu despercebido pela porta da frente ele tinha uma tendência a perambular de um cômodo para o outro por isso Beverly levou um tempo para perceber que ele tinha sumido quando percebeu entrou em Pânico Correu para a rua e tentou enxergá-lo não conseguiu vê-lo foi até a casa dos vizinhos e esmurrou as janelas as casas eram parecidas Será que eugene tinha se confundido e entrado em outra Ela ela correu até a porta e tocou a campainha até alguém atender eugene não estava lá ela correu de volta para a Rua seguindo o quarteirão gritando o nome

de eugene estava chorando e se ele tivesse ido a algum lugar com trânsito como diria alguém onde morava ela já estava fora fazia 15 minutos procurando em toda parte então Correu para casa a fim de ligar para a polícia Quando ela entrou a foita pela porta encontrou eugene na sala sentado Em frente à televisão assistindo ao History Channel as lágrimas dela o deixaram confuso ele disse que não lembrava de ter saído não sabia onde estivera e não conseguia entender porque ela estava tão perturbada então Beverly viu uma pilha de pinhas na mesa como as que

vira no quintal de um vizinho mais adiante na rua ela se aproximou e olhou as mãos de eugene seus dedos estavam melados de seiva Foi então que ela se deu conta de Que eugene tinha saído sozinho para caminhar ele tinha andado até o final da rua e catado alguns souvenirs e achara o caminho de casa em pouco tempo Eugênia estava saindo para caminhar toda manhã Beverly tentava impedi-lo mas era inútil mesmo se eu falasse para ele ficar em casa Uns poucos minutos depois ele não lembrava mais ela me disse Eu segui algumas vezes para garantir

que ele não ia se perder mas ele sempre voltava são e salvo às Vezes voltava com pinhas ou pedras uma vez voltou com uma carteira outra com um cachorrinho nunca se lembrava de onde essas coisas tinham vindo quando squire e seus assistentes ficaram sabendo dessas caminhadas começaram a suspeitar que estava acontecendo alguma coisa dentro da cabeça de eugene que não tinha nada a ver com sua memória consciente então projetaram um experimento uma assistente de squire visitou a casa um dia e pediu que eugene desenhasse um Mapa do quarteirão onde morava ele não conseguiu Mas onde

a casa dele estava situada na rua ela perguntou ele desenhou um pouquinho depois se esqueceu da tarefa ela pediu que ele apontasse qual porta dava para cozinha Eugênia olhou o cômodo à sua volta disse que não sabia ela perguntou a Eugênio que ele faria se estivesse com fome ele levantou Andou até a cozinha abriu um armário e tirou um pote de amendoins mais tarde naquela semana um Visitante acompanhou Eugênia em sua caminhada diária eles andaram por cerca de 15 minutos pela eterna Primavera do sul da Califórnia com o ar carregado do cheiro de bogan vilas

Eugênia não falou muito mas sempre guiava o caminho e parecia saber aonde estava indo nunca pedia informações quando eles dobraram a esquina perto da casa dele o visitante perguntou a eugene onde ele morava não sei exatamente respondeu então seguiu pela sua calçada abriu sua Porta da frente entrou na sala e Ligou a televisão Ficou claro para squire que eugene estava absorvendo informações novas Mas onde dentro de seu cérebro estavam morando essas informações como alguém podia achar um pote de amendoins quando não sabia dizer onde ficava a cozinha ou achar o caminho de casa quando não

fazia ideia de qual casa era sua como squire perguntou os novos padrões comportamentais estavam se formando dentro do cérebro avariado de Eugene dois dentro do prédio que abriga o departamento de ciências cerebrais e cognitivas do massachusets institute of technology há laboratórios que contém o que para um ador leigo pareceriam salas de cirurgia de uma casa de bonecas lá existem bisturis minúsculos pequenas brocas e Serras em miniatura de menos de 6 mm de largura presas a braços robóticos mesmo as mesas de operação são muito pequenas como se Preparadas para Cirurgiões do tamanho de crianças as salas

são sempre mantidas numa temperatura de 15º pois um toque gelado no ar estabiliza os dedos dos pesquisadores durante procedimentos delicados dentro desses Laboratórios os neurologistas abrem os crânios de ratos anestesiados implantando sensores minúsculos capazes de registrar as menores alterações dentro de seus cérebros quando os ratos acordam mal Parecem notar que agora há dezenas de fios microscópicos espalhados como teias de aranha neurológicas dentro de sua cabeça esses Laboratórios tornaram-se o epicentro de uma revolução silenciosa na ciência da formação de hábitos e Os experimentos realizados aqui explicam Como eugene assim como você eu e todo mundo desenvolveu

os comportamentos necessários para sobreviver a cada dia os ratos desses Laboratórios Esclareceram os processos complexos que acontecem dentro de nossas cabeças sempre que fazemos algo tão dano como escovar os dentes ou tirar o carro da garagem em marcha a ré e para squire esses Laboratórios ajudaram a explicar como Eugênio conseguiu aprender novos hábitos quando os pesquisadores do Mit começaram a trabalhar com hábitos nos anos 90 mais ou menos a mesma época em que eugene foi acometido de sua febre eles ficaram curiosos sobre um nó de Tecido neurológico conheci como gânglios basais se imaginarmos o cérebro

humano como uma cebola composto de camadas sobrepostas de células Então as camadas de Fora as mais próximas do couro cabeludo são geralmente os acréscimos mais recentes de um ponto de vista evolutivo quando você cria uma nova invenção ou ri da piada de um amigo são as partes mais externas do seu cérebro que estão em Ação é lá que acontecem Pens Maisos mais fentro e mais perere enra estas antiv el aticos como eir de su sené Deb mais para o centro do crânio há um nó de tecido do tamanho de uma bola de golfe que é

parecido com aquilo que se encontra dentro da cabeça de um peixe Réptil ou mamífero Esses são os gânglios basais um oval de células que durante anos os cientistas Não entendiam muito bem a não ser por suspeitas de que ele desempenhava um papel em doenças como o mal de Parkinson no começo dos anos 90 os pesquisadores do Mit começaram a cogitar que os gânglios basais talvez pudessem ser essenciais para os hábitos também notaram que animais com lesões Nos gânglios basais de repente começavam a ter problemas com tarefas Como aprender a atravessar labirintos ou memorizar como abrir

recipientes de comida decidiram fazer experimentos usando novas microtecnologia que lhes permitiam observar nos mínimos detalhes o que estava acontecendo dentro da cabeça de cada rato enquanto ele realizava dezenas de rotinas numa cirurgia inseria-se no crânio do rato algo parecido com um Pequeno joystick com dezenas de fios minúsculos depois disso o animal era colocado num labirinto em formato de T com chocolate numa das pontas o labirinto era estruturado de modo que cada rato ficasse posicionado atrás de uma divisória que se abria fazendo um clique alto no começo quando um rato escutava O Clique e via a

divisória desaparecer ia e voltava pelo corredor do Meio farejando os cantos e arranhando as Paredes Parecia sentir o cheiro do chocolate mas não conseguia descobrir como achá-lo quando chegava ao topo do T muitas vezes virava à direita afastando-se do chocolate e depois acabava indo para a esquerda às vezes fazendo uma pausa sem o motivo Óbvio por fim a maioria dos animais descobria a recompensa mas não havia padrão discernível no caminho deles era como se cada rato Estivesse dando um passeio descontraído sem pensar as sondas nas cabeças dos Ratos no entanto contavam uma história diferente enquanto

cada um deles percorria o labirinto seu cérebro e em particular seus gânglios basais trabalhava Intensamente cada vez que um rato farejava o ar ou arranhava uma parede seu cérebro explodia de atividade como se analisando cada novo cheiro imagem e som o rato estava processando Informações durante todo o tempo em que perambulava os cientistas repetiram o experimento diversas vezes observando como a atividade cerebral de cada rato se alterava conforme percorria centenas de vezes a mesma rota uma série de mudanças lentamente surgiu os ratos pararam de farejar cantos e virar para o lado errado em vez disso

atravessavam o labirinto cada vez mais depressa e dentro de seus cérebros algo Inesperado aconteceu conforme cada rato aprendia a se orientar no labirinto sua atividade mental diminuía à medida que o caminho se tornava cada vez mais automático os ratos começavam a pensar cada vez menos era como se nas poucas vezes em que um rato explorava o labirinto seu cérebro tivesse que trabalhar com força total para dar conta de todas as informações novas mas após alguns dias percorrendo o Mesmo caminho o rato não precisava mais arranhar as paredes nem farejar o ar e por isso a

atividade cerebral associada aos atos de arranhar e farejar ia cessando ele não precisava escolher para que direção virar portanto os centros de tomada de decisão do cérebro ficavam em silêncio só o que ele tinha de fazer era lembrar o caminho mais rápido até o chocolate dentro de uma semana até as estruturas cerebrais relacionadas à memória tinham se aquietado o rato havia Internalizado como atravessar o labirinto correndo num tal grau que quase não precisava pensar porém essa internalização correr reto dobrar à esquerda comer o chocolate dependia dos gânglios basais como as sondas cerebrais indicavam essa minúscula

e primitiva estrutura neurológica parecia assumir o comando conforme o rato corria cada vez mais depressa e seu cérebro trabalhava cada Vez menos os gânglios basais eram essenciais para recortar padrões e agir com base neles os gânglios basais em outras palavras armazenavam hábitos mesmo Enquanto o resto do cérebro adormecia para observar essa capacidade mental considere este gráfico que mostra a atividade dentro do crânio do rato quando ele se depara com o labirinto pela primeira vez inicialmente o cérebro está trabalhando duro o tempo todo depois de uma semana quando o Caminho fica conhecido e a corrida se

torna um hábito o cérebro do rato se acalma enquanto ele percorre o labirinto este processo em que o cérebro converte uma sequência de ações numa rotina automática é conhecida como chunking agrupamento e está na raiz de como os hábitos se formam há dezenas sen não centenas de blocos comportamentais dos quais dependemos todos os dias Alguns são simples você automaticamente põe pasta de dente na escova antes de Colocá-la na boca alguns tais como se vestir ou preparar o almoço das crianças são um pouco mais complexos outros são tão complicados que é espantoso pensar que um pequeno

pedaço de tecido que evoluiu há milhões de anos possa chegar a transformá-los em hábitos pensemos no ato de tirar o carro da garagem em marcha ré quando você aprendeu a dirigir fazer isso exigia uma grande dose de concentração e por um bom motivo a tarefa envolve abrir a Garagem trancar a porta do carro ajustar o banco Inserir a chave na ignição girá-la em sentido horário mexer nos retrovisores e conferir se não há obstáculos colocar o pé no freio engatar a marcha ré tirar o pé do freio estimar mentalmente a distância entre a garagem e a

rua enquanto você mantém as rodas alinhadas E observa o trânsito no sentido contrário calcular como as imagens refletidas nos espelhos se traduzem em distâncias reais entre o Para-choque as latas de lixo e as cercas tudo isso enquanto você aplica uma leve pressão ao acelerador e o freio e muito provavelmente pede ao passageiro que por favor pare de mexer no rádio hoje em dia no entanto Você faz tudo isso cada vez que sai para a rua quase sem pensar a rotina acontece por hábito milhões de pessoas executam ess intricado balé toda manhã sem pensar pois assim

que sacamos as chaves do carro nossos gânglios basais entram em Ação identificando o hábito que armazenamos em nosso cérebro referente a tirar um carro para a rua em marcha ré uma vez que esse hábito começa a se desenrolar nossa massa cinzenta está livre para ficar em silêncio ou dar sequência a outros pensamentos e é por isso que temos capacidade mental suficiente para perceber que oceu a lancheira dentro Dea hábitos dizem os cientistas surgem porque o está temp todo Procurando se deixado por Pria o cérebro tar quas qu num hábito pois hábit perem noas mentes desacelerem

com mais frequência este instinto de poupar esforço é uma enorme vantagem um cérebro eficiente exige menos espaço o que permite uma cabeça menor tornando o parto mais fácil e portanto causando menos mortes de bebês e de mães um cérebro eficiente também nos permite parar de pensar constantemente em comportamentos básicos tais como andar e Escolher o que comer de modo que podemos dedicar energia Mental para inventar lanças sistemas de irrigação e por fim aviões e videogames mas preservar o esforço Mental é uma questão complicada pois se nossos cérebros desligam no momento errado talvez deixemos de notar

algo importante como um Predador escondido nos arbustos ou um carro em alta velocidade enquanto saímos para a rua por issos nossos gânglios basais desenvolveram um sistema Inteligente para determinar quando devem permitir que os hábitos assumam o comando é algo que acontece sempre que um bloco de comportamento começa ou termina para ver como isso funciona Observe de novo atentamente o gráfico do hábito neurológico do rato Note que a atividade cerebral atinge seus Picos no começo do labirinto quando o rato ouve o clique antes que a divisória comece a se mexer e outra vez no final quando

ele acha o Chocolate esses Picos são o modo como o cérebro determina quando deve ceder o controle a um hábito e qual hábito deve usar detrás de uma divisória por exemplo é difícil para um rato saber se ele está dentro de um labirinto conhecido ou de um armário desconhecido com um gato à espreita do lado de fora para lidar com essa incerteza o cérebro despende muito esforço no começo de um bloco de comportamento procurando alguma coisa uma deixa que lhe forneça uma pista de Qual hábito usar detrás de uma divisória se um rato ouve um

clique ele sabe que deve usar o hábito do labirinto se houve um miado Escolhe um padrão Diferente ao final da atividade quando a recompensa aparece o cérebro e Confere se tudo correu como esperado esse processo dentro dos nossos cérebros é um loop de três estágios primeiro a uma deixa um estímulo que manda seu cérebro entrar em modo automático e Indica qual hábito ele deve Usar depois há a rotina que pode ser física mental ou emocional finalmente há uma recompensa que ajuda seu cérebro a saber se vale a pena memorizar este loop específico para o futuro

ao longo do tempo este loop deixa rotina recompensa deixa rotina recompensa se torna cada vez mais automático a deixa e a recompensa vão se entrelaçando até que surja um poderoso senso de antecipação e Desejo por fim seja num laboratório gelado do Mit ou na garagem da sua casa um hábito nasce os hábitos não são inevitáveis como explicam os dois capítulos seguintes eles podem ser ignorados alterados ou substituídos mas a descoberta do loop do hábito é tão importante porque revela uma verdade básica quando um hábito surge o cérebro para de anticipar totalmente da tomada de decisões

ele Para de fazer tanto esforço ou desvia o foco para outras tarefas A não ser que você deliberadamente lute contra um hábito que encontre novas rotinas o padrão irá se desenrolar automaticamente no entanto apenas entender como os hábitos funcionam aprender a estrutura do loop do hábito já os torna mais fáceis de controlar assim que você divide o um hábito em seus componentes está apto a brincar com as Engrenagens fizemos experimentos em que treinamos ratos para atravessar um labirinto até que virasse um hábito e depois eliminamos o hábito mudando a localização da recompensa me disse Anne

Gabriel uma cientista do Mit que supervisionou muitos dos experimentos com os gânglios basais então um dia colocamos a recompensa no lugar antigo soltamos o rato e aí está o velho hábito Ressurge imediatamente os hábitos nunca Desaparecem de fato estão codificados nas estruturas do nosso cérebro e essa é uma enorme vantagem para nós pois seria terrível se tivéssemos que reaprender a dirigir depois de cada viagem de férias O problema é que nosso cérebro não sabe a diferença entre os hábitos ruins e os bons e por isso se você tem um hábito ruim ele está sempre ali

à espreita esperando as deixas e as recompensas certas isso explica porque é tão difícil Criar o hábito de fazer exercícios por exemplo ou de mudar nossa alimentação uma vez que adquirimos uma rotina de sentar no sofá em vez de sair para correr ou de fazer um lanchinho sempre que passamos por uma caixa de donuts esses padrões continuam para sempre dentro das nossas cabeças segundo a mesma regra no entanto se aprendermos a criar novas rotinas neurológicas que sejam mais poderosas que esses comportamentos se assumirmos o controle Do loop do hábito podemos forçar essas tendências nocivas a

ficar em segundo plano assim como fez Lisa Allen após sua viagem ao Cairo estudos demonstraram que uma vez que alguém cria um novo padrão sair para correr ou ignorar os Donuts se torna tão automático Quanto qualquer outro hábito sem os Loops dos hábitos nossos cérebros entrariam em pane sobrecarregados com as minúcias da vida cotidiana pessoas cujos gânglios basais são prejudicados por Lesões ou doenças muitas vezes ficam mentalmente paralisadas tem dificuldade de realizar atividades básicas como abrir uma porta ou decidir o que comer perdem a capacidade de ignorar detalhes insignificantes um estudo por exemplo descobriu que

pacientes com lesões nos gânglios basais eram incapazes de reconhecer expressões faciais inclusive medo e nojo porque nunca sabiam direito em qual parte doost deviam focar sem Ganglios basais peros acesso centenas de hábitos de que dependemos Tod você parou hoje deã parair Seara o sapato esdo ou direito primeiro teve problemas para decidir se devia escovar os dentes antes ou depois de tomar banho é claro que não essas decisões são habituais não exigem esforço contanto que seus ganglios basais estejam intactos e as deixas continuem constantes os comportamentos acontecerão sem Pensar se bem que quando você sai de

férias talvez se vista de maneiras diferentes ou escove os dentes num outro momento da rotina matinal sem perceber ao mesmo tempo no entanto a dependência do cérebro de rotinas automáticas pode ser perigosa Muitas vezes os hábitos são tanto uma maldição quanto um benefício pense no caso de Eugênio por exemplo os hábitos lhe deram sua vida de volta depois que ele perdeu a memória e Então Levaram tudo embora de novo conforme Larry squire o especialista em memória passava cada vez mais tempo com eugen foi ficando convencido de que seu paciente estava de algum modo aprendendo com

comportamentos novos imagens do cérebro de eugene mostravam que seus gânglios basais tinham escapado da lesão causada pela encefalite viral seria possível perguntou-se o cientista que eugene mesmo com a grave lesão cerebral ainda Pudesse usar o lup deixa a rotina recompensa será que esse antigo processo neurológico poderia explicar como eugene era capaz de dar uma volta no quarteirão e achar o pote de amendoins na cozinha para testar se eugene estava formando novos hábitos squire criou um experimento pegou 16 objetos diferentes pedaços de plástico e peças de brinquedos com Cores Vivas e os colou em retângulos de

papelão Então os dividiu em oito pares opção a e opção b em cada Par um dos pedaços de papelão escolhido aleatoriamente tinha um adesivo na parte de baixo onde se Lia correto squire colocou eugene sentado à mesa deu-lhe um par de objetos e pediu que escolhesse um deles em seguida pediu que eugene virasse o papelão escolhido para ver se havia um adesivo dizendo correto na parte de baixo Este é um jeito comum de medir a memória já que há apenas 16 objetos e eles são sempre Apresentados nos mesmos oito pares a maioria as pessoas conseguem

memorizar Qual item é correto após umas poucas repetições macacos são capazes de memorizar todos os itens corretos depois de 8 a 10 dias eugene não conseguia lembrar nenhum dos itens corretos por mais vezes que fizesse o teste ele repetiu o experimento duas vezes por semana durante meses olhando 40 pares por dia você sabe por está aqui hoje perguntou um pesquisador no começo de Uma sessão algumas semanas depois do início do experimento acho que não disse eugene vou lhe mostrar uns objetos Você sabe por quê tenho que descrevê-los para você ou dizer para que eles servem

eugene não lembrava absolutamente nada das sessões anteriores mas conforme a semana se passaram o desempenho de eugene Melhorou depois de 28 dias de Treinamento escolhia os objetos corretos 85% das vezes aos 36 Dias acertava 95% das Escolhas certo dia depois de um teste Eugênio olhou para a pesquisadora desconcertado com seu sucesso como estou fazendo isso ele perguntou a ela me diga o que está acontecendo na sua cabeça a pesquisadora disse você diz para si mesmo eu me lembro de ver não disse eug a coisa está aqui de algum jeito ou de outro ele apontou para

sua cabeça e a mão vai atrás para squire no entanto aquilo fazia todo o sentido eug era exposto a m Deixa um par de objetos sempre apresentados na mesma combinação havia uma rotina el escolia um objeto e olava para ver hav baixo mesmo não fazendo ideia de porque se sentia impelido a virar o papelão então havia uma recompensa a satisfação que ele obtinha após achar um adesivo proclamando correto Por fim um hábito surgia para se certificar de que aquele padrão era realmente um hábito squire Realizou mais um experimento pegou todos os 16 itens e os

pôs na frente de Eugênia ao mesmo tempo pediu que colocasse todos os objetos corretos numa mesma pilha Eugênio não fazia ideia de por onde começar minha nossa como vou lembrar disso ele perguntou estendeu a mão para pegar um objeto e começou a virá-lo a pesquisadora o deteve não Ela explicou a tarefa era pôr os itens em pilhas Por que ele estava tentando virá-los é só um Hábito eu acho ele disse ele não conseguiu fazer aquilo os objetos quando apresentados fora do contexto do loop do hábito não faziam sentido para ele essa era a prova que

squire procurava Os experimentos demonstravam que eugene tinha a capacidade de formar novos hábitos mesmo quando eles envolviam tarefas ou objetos dos quais ele era incapaz de lembrar por mais de Uns poucos segundos isso explicava como eug sair Para passear toda a manhã as deixas certas árvores nas esquinas ou a localização de caixas de correio específicas eram consistentes toda vez que ele saía e por isso embora ele fosse incapaz de reconhecer sua casa seus hábitos sempre o guiavam de volta para a porta da frente isso também explicava porque eugene tomava café da manhã três ou quatro

vezes por dia mesmo que não estivesse com H contanto que as deixas Certas estivessem presentes como seu rádio ou a luz da manhã entrando pelas janelas ele automaticamente seguia o roteiro ditado por seus ganglios basais Além disso havia dezenas de outros hábitos na vida de eugene que as pessoas só perceberam quando começaram a procurar a filha de Eugênio por exemplo Muitas vezes passava na casa deles para dar um oi falava o pai na sala por um tempo depois entrava na cozinha para ficar com a mãe e então ia embora Despedindo-se com aceno ao sair P

port eug queha escid conversa anteri deles quando ela saí ficava bravo porque ela estao embora sem conversar e depois escia porquea chateado porém o hábito emocional já havia começado e por isso sua raiva persistia inflamada e além da sua compreensão até se consumir por si só às vezes ele batia na mesa ou falava palavrões e se alguém perguntava por ele dizia não sei mas estou bravo Beverly me Contou ele chutava a cadeira ou era ríspido com quem quer que entrasse na sala então poucos minutos depois ele Sorria e falava do tempo era como se uma

vez que a frustração começava ele tivesse que levá-la a até o fim Ela disse o novo experimento de squire também mostrou outra cois que os hábitos são surpreendentemente delicados se as deixas de eug sofressem mesmo a menor alteração seus hábitos cí em desarranjo Por exemplo n Pou vezes em que elea volta no quarteirão e havia alg de diferente a prefitura estava fazendo obras na rua ou uma ventania tinha soprado Galhos por toda a calçada eug se perdia por mais perto que estivesse de casa até que um vizinho Gentil lhe mostrasse o caminho até sua porta

sua fasse para conversar por segundos antes de sair se hábito deiv nunia Os experimentos de squire com eug revolucionaram a Compre da comunidade Científica de como cbro funcion provando de vez por toas que possí aprend faz escolhas inconscientes sem ter nenhuma lembrança da lição ou da tomada de decisão Eugênio mostrou que os hábitos tanto quanto a memória e a razão são a raiz do nosso comportamento talvez não nos lembremos das experiências que criam nossos hábitos Mas uma vez que estão alojados dentro dos nossos cérebros eles influenciam o modo como Agimos muitas Vezes sem percebermos desde

que o primeiro artigo de squire sobre os hábitos de eugene foi publicado a ciência da formação de hábitos se transformou num Grande campo de estudo pesquisadores das Universidades de Duke Harvard ucla Yale USC princeton pennsylvania e de todas as escolas do Reino Unido Alemanha e Holanda assim como cientistas corporativos trabalhando para proter and GBO Microsoft Google e centenas de outras empresas estão Focados em compreender a Neurologia e psicologia dos hábitos suas forças e fraquezas porque eles surgem e como podem ser mudados os pesquisadores Descobriram que as deixas podem ser quase qualquer coisa desde um estímulo

visual como um doce ou um comercial de tv até certo lugar uma hora do dia Uma emoção uma sequência de pensamentos ou a companhia de pessoas específicas as rotinas podem ser incrivelmente complexas ou Fantastic Alguns hábitos como aqueles relacionados emoções são medidos em milissegundos asomas podem variar desde comida drogas que caus Sensações físicas até compensações emocionais como sentimentos degul queh os elogios autat e quase todos os experimentos os pesquisadores viram ecos das descobertas de squire com eug os hábitos são poderosos mas delicados podem surgir fora da nossa consciência ou ser arquitetados Deliberadamente muitas vezes acontecem

sem a nossa permissão Mas podem ser remodelados se manipulos suas peças eles dão forma à nossa vida muito mais do que percebemos são tão fortes na verdade que fazem com que nossos cérebros se apeguem a ele a despeito de todo o resto inclusive o bom senso numa série de experimentos por exemplo pesquisadores afiliados ao National institute on Alcohol abuse and alcoholism Instituto Nacional do abuso Do álcool e do alcoolismo treinaram camundongos para apertar alavancas em resposta a certas deixas até que o comportamento se tornasse um hábito os camundongos eram sempre recompensados com comida Então os

cientistas envenenaram a comida para que deixasse os bichos violentamente enojados ou eletrificar o chão de modo que quando os camundongos andavam em direção à recompensa levavam um choque os camundongos sabiam que a comida e a Jaula eram perigosas quando recebiam as bolinhas envenenadas numa tigela ou viam os painéis eletrificados no chão mantinham distância no entanto quando viam suas antigas deixas apertavam a alavanca sem pensar e comiam a comida ou andavam pelo chão mesmo Enquanto avam ou pulavam por causa da eletricidade o hábito estava tão arraigado que os camundongos não conseguiam Evitar não é difícil encontrar

um caso análogo no mundo humano pense no fast food por exemplo faz sentido quando as crianças estão morrendo de fome e você está dirigindo para casa depois de um longo dia parar só esta vez no McDonald's ou no Burger King as refeições não são caras o sabor é tão bom Afinal uma única dose de carne processada batatas fritas salgadas e refrigerante cheio de Açúcar representa um risco relativamente pequeno para a Saúde certo você não faz isso o tempo todo porém os hábitos surgem sem a nossa permissão estudos indicam que em geral as famílias não pretendem

comer fast food regularmente o que acontece é que um padrão de uma vez por mês lentamente se torna uma vez por semana e então duas vezes por semana conforme as deixas e Recompensas criam um hábito até que as crianças estão consumindo uma quantidade de hambúrgueres e fritas que é prejudicial à Saúde quando pesquisadores da Universidade do norte do Texas e deo tentaram compreender porque as famílias gradualmente aumentavam o consumo de fast food encontraram uma série de deixas e Recompensas que a maioria dos consumidores nunca soube que estava influenciando o seu comportamento eles descobriram o loop

do hábito todo McDonald's por exemplo possui a mesma aparência a empresa deliberadamente tenta padronizar a arquitetura das Lanchonetes e o que os funcionários dizem aos clientes de modo que tudo seja uma deixa consistente para desencadear rotinas de compra Em algumas redes os alimentos são especificamente concebidos para proporcionar recompensas imediatas as batatas fritas por exemplo são projetadas para desintegrar no momento em que encostam na sua língua para fornecer uma dose de sal e gordura o mais rápido possível ativando seus centros de prazer e prendendo seu Cérebro no padrão muito melhor para estreitar o loop do hábito

no entanto mesmo esses hábitos são delicados quando uma lanchonete de fast food fecha as famílias que antes comiam lá muitas vezes passam a jantar em casa em vez de procurar um lugar alternativo mesmo pequenas alterações podem acabar com o padrão mas já que frequentemente não reconhecemos estes Loops de hábitos enquanto crescem não enxergamos nossa capacidade de Controlá-los aprendendo a observar as deixas e Recompensas no entanto podemos mudar as rotinas quatro em 2000 7 anos após a doença a vida de Eugênia atingiram uma espécie de Equilíbrio ele saía para caminhar toda manhã comia o que queria

às vezes cinco ou seis vezes por dia sua mulher sabia que cont tanto que a televisão estivesse ligada no History Channel eugene se instalaria na sua poltrona felpuda e ficaria assistindo fossem reprises ou programas Novos ele não percebia a diferença conforme foi ficando mais velho no entanto os hábitos de eugene começaram a ter impactos negativos na sua vida ele era sedentário às vezes assistia televisão durante horas a fio Pois nunca se entediava com os programas seus médicos ficaram preocupados com seu coração disseram a Beverly que o mantivesse numa dieta restrita de comidas saudáveis ela tentou

mas era difícil Influenciar a frequência com que ele comia ou o que comia ele nunca se lembrava das advertências dela mesmo se a geladeira estivesse abarrotada de frutas e legumes eugene fuva até achar o bacon e os ovos essa era a sua rotina E conforme Eugênia envelhecia e seus ossos ficavam mais frágeis os médicos Disseram que ele precisava tomar mais cuidado ao passear pela rua na cabeça de Eugênia no entanto ele Ainda tinha 20 anos a menos nunca se lembrava de pisar com cuidado fui fascinado pela memória durante toda a minha vida squire me disse

então conheci ep e vi como a vida pode ser rica mesmo se você não pode se lembrar dela o cérebro tem essa capacidade espantosa de encontrar a felicidade mesmo quando as memórias dela não estão mais lá porém é difícil desligar isso o que acabou se voltando contra ele Beverly tentou usar sua Compreensão dos hábitos para ajudar Eugênia a evitar problemas conforme descobri que podia causar um curto circuito em alguns de seus piores padrões inserindo novas deixas se ela não guardasse bacon naade eug não comeria vos CAF da manã gordurosos quando ela punha uma salada perlon

eug vezes beliscava E ai foi se torando um hábito parou de procurar gulas na cozinha sua dieta aos poucos melhorou Apesar desses esforços no entanto a saúde de eugene piorou mesmo assim um dia de Primavera Eugênia estava assistindo televisão quando de repente deu um grito Beverly entrou correndo e ouviu com a mão no peito ela chamou uma ambulância no hospital foi diagnosticado um pequeno ataque cardíaco a essa altura a dor tinha passado e Eugênia estava lutando para sair da maca naquela noite ele ficou o tempo todo arrancando os sensores presos a seu Peito para poder

deitar de lado e dormir alarmes soavam e enfermeiras entravam correndo elas tentavam fazer com que ele parasse de mexer nos sensores prendendo-os no lugar com esparadrapo e dizendo que iam amarrá-lo se ele continuasse se mexendo nada funcionava e lhe esquecia as ameaças logo depois que eram feitas então sua filha disse a uma enfermeira que tentasse elogiá-lo por cooperar e ficar quieto e repetisse o elogio Inúmeras vezes sempre que o via sabe como é queríamos apelar para o orgulho dele me disse sua filha Carol Ray dizíamos ah pai você está mesmo fazendo uma coisa importante pela

ciência deixando esses negocinhos no lugar As Enfermeiras começaram a paparico ele amou Depois de alguns dias ele fazia o que quer que elas pedissem eugene voltou para casa uma semana depois então no outono de 2008 quando atravessava a sala de estar eugene Tropeçou numa saliência perto da lareira caiu e quebrou o quadril no hospital squire e sua equipe raram que ele fosse ter crises de pânico por não saber onde estava por isso deixaram bilhetes ao lado de sua cama explicando que acontec e colaram fotos de seus filos n paredes sua Muler e seus filhos vinham

visitá-lo todo dia eug no entant nunca fic preocupado nun perguntava por estava no hospital aquela altura estar conciliado com a incerteza Disse squire fazia 15 anos que pera a mema era como se parte de seu cérebro soubesse que havia algumas coisas que ele jamais entenderia e aceitasse isso bem Beverly vinha ao hospital todos os dias eu passava um tempão falando com ele ela disse dizia que o amava e falava dos nossos filhos e da vida boa que tínhamos apontava para as fotos e dizia como ele era querido fomos casados durante 57 anos e 42 deles

foram um casamento normal de verdade às vezes era difícil porque eu queria tanto o meu velho marido de volta mas Pelo menos eu sabia que ele estava feliz umas poucas semanas Depois sua filha veio visitá-lo Qual é o plano eug perguntou quando ela chegou ela o levou para fora numa cadeira de rodas até o gramado do hospital o dia está lindo disse eug que tempo ótimo né ela falou para ele sobre suas crianças e eles brincaram com um Cachorro Ela achou que ele Talvez pudesse voltar para cas em breve O sol estava se pondo ela

começou a se preparar para levá-lo para dentro Eugênio olhou para ela tenho sorte de ter uma filha como você ele disse ela foi pega desprevenida não conseguia se lembrar da última vez em que ele dissera uma coisa tão carinhosa tenho sorte de você ser meu pai ela disse puxa o dia está lindo ele disse o Que você está achando do tempo naquela noite à 1 da manhã o telefone de Beverly tocou o médico disse que eugene sofrera um ataque cardíaco grave e os funcionários tinham feito o possível mas não tinham conseguido reanimá-lo ele falecera depois

de sua morte ele seria celebrado pelos pesquisadores e imagens do seu cérebro seriam estudadas Em centenas de Laboratórios e escolas de Medicina sei que ele teria ficado muito orgulhoso de saber o quanto contribuiu para a ciência Beverly me disse ele me disse uma vez logo depois de casarmos que queria fazer alguma coisa importante com sua vida algo que fizesse diferença e ele fez apenas nunca se lembrou de nada disso Capítulo dois o cérebro ansioso como criar novos hábitos um um dia no começo da década de 1900 um bem-sucedido executivo americano chamado Claud C Hopkins foi

abordado por um Velho amigo com uma nova ideia comercial o amigo explicou que descobrira um produto incrível que ele estava convencido de que seria um sucesso era uma pasta de dente uma preparação mentolada e espumante que ele chamava de pepsodent havia alguns investidores duvidosos envolvidos um deles tinha uma série de negócios agrários fracassados outro segundo os boatos estava ligado à máfia mas o amigo Prometeu que aquele empreendimento seria gigantesco isso é claro se Hopkins consentisse em ajudar a criar uma campanha de promoção Nacional Hopkins na época estava no topo de uma indústria em rápida expansão

que mal existia umas poucas décadas antes a publicidade ele era o homem que convencera aos americanos a comprar cerveja schlitz alardeando que a empresa limpava suas garrafas com vapor vivo enquanto deixava de mencionar que todas As outras empresas usavam exatamente o mesmo método ele seduziram milhões de mulheres a comprar o sabonete Palmolive afirmando que Cleópatra se Banhara com ele apesar dos protestos veementes de historiadores indignados ele tornara o serial matinal puffet with famoso dizendo que era disparado com armas até que os grãos inchem até oito vezes o tamanho normal ele transformara centenas de produtos antes

desconhecidos a veia Quaker os Pneus good dear a vassoura Mágica bisel o porco com feijão da VanCamp em nomes comuns em todos os lares e nesse processo ficara tão rico que com sua autobiografia o best seller my life in advertising minha vida na publicidade dedicava longas passagens às dificuldades para gastar tanto dinheiro no entanto Claud Hopkins era mais conhecido por uma série de regras que criou explicando como formar novos hábitos entre Consumidores essas regras transformariam indústrias inteiras e acabariam se tornando uma sabedoria convencional entre marqueteiros reformadores pedagógicos profissionais da saúde pública políticos e diretores executivos

mesmo hoje as regras de Hopkins influenciam tudo desde como compramos produtos de limpeza até os recursos que os governos usam para erradicar doenças elas são fundamentais à criação de qualquer nova rotina No Entanto quando esse velho amigo abordou Hopkins para falar da pepsodent o publicitário demonstrou apenas um leve interesse não era segredo que a saúde dentária dos Americanos estava em declínio conforme a nação se tornara mais endinheirada as pessoas haviam começado a comprar maiores quantidades de produtos com açúcar e processados quando o governo passou a recrutar homens para a primeira guerra mundial tantos recrutas tinham

dentes Podres que os oficiais diziam que a má higiene dentária era um risco para a segurança nacional no entanto como Hopkins sabia vender pasta de dente era um suicídio financeiro já havia um exército de vendedores de porta em porta oferecendo duvidosos pós e elixires mentais a maioria deles à beira da Falência o problema era que quase ninguém comprava pasta de dente Porque apesar dos problemas dentários da Nação quase ninguém escovava os dentes por isso Hopkins refletiu um pouco sobre a proposta do amigo e então a recusou disse que continuaria com os sabonetes e seriais não

vi um jeito de educar os leigos sobre as teorias técnicas da pasta de dente explicou Hopkins em sua autobiografia o amigo no entanto foi persistente voltou inúmeras vezes apelando para o considerável ego de Hopkins até que por fim o publicitário acabou Cedendo finalmente concordei em realizar a campanha se ele me desse uma opção de seis meses num bloco de ações escreveu Hopkins o amigo concordou seria a decisão financeira mais sábia da vida de Hopkins 5 anos após firmada essa parceria Hopkins transformou a pepsodent num dos produtos mais conhecidos do mundo e nesse processo ajudou a

criar o hábito de se escovar os dentes que se alastrou pelos Estados Unidos numa Velocidade estonteante em pouco tempo todo mundo de Shirley Temple a Clark Gable estava se vangloriando de seu sorriso pepsodent em 1930 a pepsodent já era vendida na China África do Sul Brasil Alemanha e em quase todos os lugares onde Hopkins pudesse comprar anúncios uma década depois da primeira campanha da pepsodent pesquisadores Descobriram que escovar os dentes se tornara um ritual diário para mais da Metade da população americana Hopkins ajudara a estabelecer a escovação como uma atividade diária o segredo de seu

sucesso Hopkins se gabara depois era que ele achara um certo tipo de deixa e recompensa que alimentara um hábito específico é uma alquimia tão poderosa que mesmo hoje os princípios básicos ainda são usados por gigantes dos bens de consumo criadores de videogames produtores de alimentos hospitais e milhões de vendedores no Mundo todo eugen Paul nos ensinou sobre o lup do hábito porém foi Claude Hopkins quem mostrou como novos hábitos podem ser cultivados e alimentados então o que foi exatamente que Hopkins fez ele criou um Anseio e esse Anseio como se descobriu é o que faz

com que as deixas e Recompensas funcionem esse Anseio é o que alimenta o lup do hábito ao longo de sua carreira uma das táticas que se tornaram marca registrada de de Hopkins era encontrar Estímulos simples para convencer os consumidores a usar seus produtos todos os dias ele vendia aveia Quaker por exemplo como um cereal matinal capaz de fornecer energia para 24 horas mas só se você comesse uma tigela toda manhã anunciava tônicos que curavam dores de barriga dores nas juntas pele ruim e problemas femininos Mas só se você tomasse o remédio logo na primeira aparição

dos sintomas em pouco tempo as pessoas estavam devorando aveia no raiar Do dia ou bebendo goles de garrafinhas marrons sempre que sentiam qualquer indício de fadiga ou indigestão o que por sorte acontecia pelo menos uma vez por dia para vender PEP sod dente então Hopkins precisava de um estímulo que justificasse o uso diário da pasta de dente ele sentou-se com uma pilha de livros técnicos sobre saúde dentária foi uma leitura árida ele escreveu depois mas no meio de um dos livros achei uma referência às placas de muscina nos Dentes que depois eu chamei de a

película isso me deu uma ideia atraente resolvi anunciar essa pasta de dente como um criador de beleza lidar com essa película turva ao focar-se na película dentária Hopkins estava ignorando o fato de que esta mesma película sempre cobriu os dentes das pessoas e nunca parecera incomodar ninguém ela é uma membrana natural que se forma nos dentes a despeito do que você come ou da Frequência com que escova os dentes as pessoas nunca tinham prestado muita atenção a ela e não havia muito motivo para que devesse emprestar você pode se livrar da película comendo uma maçã

passando os dedos nos dentes escovando ou fazendo um bochecho vigoroso com algum líquido a pasta de dente paraud película naade um dos principais pesquisadores de saúde dentária da época disse toas Espep inúteis ISO não impedi que Hopkins explorasse suob deci deix podia defar hábit em pouco tempo cidades estavam cobertas de anúncios de pepsodent é só você passar a lngua nos dentes Dizia um deles vai sentir uma película é isso que faz seus dentes parecerem sem vida e facilita apodrecimento note Quantos dentes bonitos são vistos por toda parte dizia Outro anncio mostrando bades sorridentes Milhões De

pesso estão usando métod de limpza dentária por uma mulher gostaria de ter uma película opaca nos dentes peps dente Remove a película o brilhante desses anúncios era que eles dependiam de uma deixa a película dentária que era Universal e impossível de ignorar dizer para alguém passar a língua nos dentes na Verdade provavelmente faz com que a pessoa passe a língua nos dentes e quando fazia isso provavelmente sentia uma película Hopkins encontrara uma deixa simples que existia havia milênios e era tão fácil de de deflagrar que um ancio podia fazer com que as pessoas Obede automaticamente

Alé disso aensa como Hopkins previu era ainda mais sedutora quem afinal não quer mais bonito quem não quer um sorriso mais Bonito Principalmente quando a única atitud necessá é rápida escovada com peps dente após o lançamento da campanha uma semana Calma se passou depois duas então na terceira semana a procura explodiu havia tantos pedidos de PEP sente que a empresa não conseguia dar conta anos produto virou Internacional e Hopkins esta criando anncios em esp alemão e chinês dentro de uma década a pepsodent era um dos produtos mais Vendidos do mundo continuaria sendo a pasta de

dente mais vendida dos Estados Unidos durante mais de 30 anos rendendo Bilhões de Dólares antes de Apso dente surgir apenas 7% dos Americanos tinham um tubo de pasta de dente no Armarinho do banheiro uma década depois que a campanha publicitária de Hopkins foi veiculada nacionalmente esse número pulara para 65% ao fim da segunda guerra mundial a Preocupação das Forças Armadas com os dentes dos recrutas diminuíra pois muitos soldados estavam escovando os dentes todos os dias ganhei 1 milhão de dólar unou Anis pratele segred dis erend psia humia fsic Prime a deixa simples eia defina claramente

se você acertasse esses Elementos prometia hins era como mágica veja o caso da pepsodent ele identificara uma deixa a película dentária e uma recompensa dentes bonitos que tinham convencido milhões de pessoas a começar a praticar um ritual diário mesmo hoje as regras de Hopkins são um ingrediente essencial dos livros de Marketing e a base de milhões de campanhas publicitárias e estes mesmos princípios já foram usados para criar milhares de Outros hábitos muitas vezes sem que as pessoas Se dessem conta de como estão seguindo de perto a fórmula de Hopkins estudos sobre pessoas que conseguiram instaurar

novas rotinas de exercícios por exemplo mostram que é mais provável elas se manterem fiéis a um plano de exercícios se escolherem uma deixa específica tal como correr assim que chegam do trabalho e uma recompensa clara como uma cerveja ou uma noite de TV sem culpa pesquisas sobre dietas dizem que criar novos hábitos alimentares Exige uma Dea predefinida como planejar os cardápios com antecedência e recompensa simples para aqueles que persistem em suas intenções chegou o momento em que a publicidade nas mãos de alguns atingiu o status de uma ciência escu Hopkins a publicidade antigamente um negócio

arriscado tornou-se assim sob uma direção competente um dos Empreendimentos Comerciais mais seguros é uma afirmação bastante audaciosa no entanto as duas regras de Hopkins na verdade não são suficientes também há uma terceira regra que deve ser cumprida para criar um hábito uma regra tão Sutil que o próprio Hopkins se baseava nela sem saber que existia ela explica tudo desde que por é tão difícil ignorar uma caixa de donuts até como uma corrida matinal pode se tornar uma rotina quase sem esforço dois Os cientistas e executivos de marketing da procter and gamball estavam reunidos em volta

de uma velha mesa numa pequena sala sem janelas lendo a transcrição de uma entrevista com uma mulher que possuía nove gatos quando uma pessoa entre eles finalmente disse o que todos estavam pensando se formos despedidos o que acontece exatamente ela perguntou Os seguranças aparecem e nos conduzem para fora ou recebemos algum tipo de aviso prévio o chefe da equipe Drake simson Outrora um astro em ascensão dentro da empresa olhou fixo para ela não sei ele disse Seu Cabelo estava todo desgrenhado seus olhos estavam cansados Nunca achei que a coisa fosse ficar tão grave eles me

disseram que coordenar este projeto era uma promoção o ano era 1996 e o grupo sentado à mesa estava descobrindo apesar das afirmações de Claud Hopkins como o processo de vender alguma coisa podia se tornar Extremamente não científico eles todos trabalhavam para uma das maiores empresas mundiais de bens de consumo a empresa por trás das batatas Pringles do Oil of fet do papel toalha Bounty dos Cosméticos cover Gears da Down da Downy e da Duracell assim como dezenas de outras marcas a iG coletava mais dados que quase todo outro empreendimento do planeta e dependia de métodos

estatísticos complexos para criar suas campanhas de marketing a Empresa era incrivelmente boa em descobrir como vender coisas só no mercado de produtos para lavar roupa os produtos da Pig lavavam um em cada dois seos de roupa suja dos Estados Unidos seu faturamento anual ultrapassava os 35 Bilhões de Dólares porém a equipe de stimson que fora encarregada de criar a campanha publicitária para um dos novos produtos mais promissores da PG Estava à beira da derrota a empresa gastara Milhões de Dólares desenvolvendo um Spray capaz de eliminar odores de quase todo o tecido e todos os pesquisadores

naquela salinha sem janelas não faziam ideia de como convencer as pessoas a comprá-lo o spray tinha sido criado cerca de 3 anos antes quando um dos Químicos da PG estava trabalhando com uma substância chamado hidroxipropil Beta ciclodextrina ou hpbcd num laboratório O químico era fumante suas roupas geralmente cheiravam a cinzeiro um dia Depois de trabalhar com hpbcd sua mulher o recebeu a porta você parou de fumar Ela perguntou não ele disse ficou desconfiado Fazia anos que ela vinha insisti para que ele parasse de fumar aquilo parecia algum tipo de truque de Psicologia invertida é que

você não está com cheiro de cigarro ela disse no dia seguinte el Voltou ao laboratório e comeou a experimentar hpbcd com vários odores ruins em pouco tempo tinha centenas de Ampolas contendo tecidos com cheiro de cachorro mado charutos meias suadas comida chinesa camisas mofadas e toalhas sujas quando colocou o hpbcd na água e borrifou nas amostras os odores foram atraídos para dentro das moléculas da substância química depois que o borrifo secava o cheiro somia quando o químico explicou suas descobertas aos executivos da P eles ficaram extasiados durante anos as pesquisas de mercado vinham Dizendo que

os consumidores estavam pedindo algo que pudesse eliminar maus cheiros não só disfarçá-los mas errados de uma vez por todas quando uma equipe de pesquisadores entrevistar a consumidores em suas casas Descobriram que muitos deles deixavam suas blusas ou calças do lado de fora depois de uma noite num bar ou numa festa minhas roupas estão sempre com cheiro de cigarro quando eu chego em casa mas não quero pagar uma lavagem a seco toda vez Que saio disse uma mulher a PG detectando uma oportunidade lançou um projeto Ultra confidencial para transformar o hpbcd num produto viável eles gastaram

milhões de dólares para aperfeiçoar a fórmula finalmente Produzindo um líquido incolor e inodoro capaz de eliminar qualquer odor desagradável a ciência por trás do Spray era tão avançada que a NASA acabaria usando o produto para limpar os interiores dos ônibus espaciais quando Voltavam do espaço a melhor parte é que o produto era barato de fabricar não deixava mancha e podia eliminar os odores de qualquer sofá fedido jaqueta velha ou assento manchado de carro o projeto tinha sido um grande risco mas a PG agora tinha tudo para faturar bilhões Se conseguisse bolar a campanha de marketing

certa decidiram batizar o produto de febrez e convidaram simson um garoto prodígio de 31 anos com formação em Matemática e Psicologia para liderar a equipe de marketing sson alto e bonito com queixo forte uma voz gentil e um gosto por refeições sofisticadas preferia ver meus filhos fumando maconha do que comendo no McDonald's ele uma vez disse a um colega antes de entrar para p passara c anos em Wall Street construindo modelos matemáticos para escolher ações quando se mudou para cincin onde ficava a sede da P foi recrutado para Ajudar a cuidar de linhas de produtos

importantes incluindo o amaciante Bounce e as folhas de secadora Down mas o fibr era diferente era uma chance de lançar uma categoria totalmente nova de produto de acrescentar ao carrinho de compras do Consumidor uma coisa que nunca estivera ali antes só o que Simpson precisava fazer era descobrir como transformar o febreze num hábito e o produto sumiria das Prateleiras quão difícil isso podia ser Simpson e seus colegas decidiram Apresentar o febreze em um dos poucos mercados de teste Phoenix South Lake City e boise eles foram até essas cidades e distribuíram amostras então perguntaram às pessoas

se podiam ir à casa delas ao longo de dois meses visitaram centenas de Lares seu primeiro grande avanço aconteceu quando eles visitaram uma guarda florestal em Fênix ela tinha v e tantos anos e morav sozinha seu trabalho era capturar Animais que surgiam vindos do deserto ela pegava coiotes racun de vez em quando um Puma e gambás montes e montes de gambás que muitas vezes AB borrifamos quando eram capturados sou solteira e gostaria de encontrar alguém para ter filhos a guarda florestal disse a Simpson e seus colegas quando estavam sentados na sala da casa dela saio

para vários encontros tipo acho que sou atraente sabe sou inteligente e sinto que sou um bom Partido porém sua vida amorosa era prejudicada Ela explicou pois tudo à sua volta cheirava a gambá sua casa sua picap suas roupas suas botas suas mãos suas cortinas até sua cama ela tentara todo tipo de solução comprara sabonetes e shampoos especiais acender a velas e usar a máquinas caras para limpar nada tinha funcionado quando saio para um encontro Sinto alguma coisa cheirando a gambá e começo a ficar obsecada Ela Contou começo a me perguntar Será que ele está sentindo

e se eu levá-lo para casa e ele quiser ir embora saí quatro vezes no ano passado com um cara super legal um cara de quem eu gostava de verdade e esperei um tempão para convidá-lo a ir na minha casa no fim ele aceitou e achei que tudo estava indo muito bem então no dia seguinte ele disse que queria dar um tempo ele foi muito educado mas eu fico me perguntando Será que foi o Cheiro bom fico feliz que você tenha tido uma chance de experimentar o febreze disse stimson você gostou ela olhou para ele estava

chorando quero te agradecer disse esse spray mudou minha vida após receber amostras de febri era tinha ido para a casa e borrifado o sofá borrifou as cortinas o tapete a colcha seus jeans seu uniforme o interior do carro o frasco Acabou então pegou o outro e borrifou todo o resto pedi para todos os meus amigos Virem na minha casa disse a mulher eles não sentem mais o cheiro o gambá sumiu a essa altura Ela estava chorando Tanto que uma das colegas de Simpson pôs a mão no seu ombro Muito obrigada mesmo disse a mulher me

sinto tão livre Obrigada esse produto é tão importante stimson inspirou fundo dentro da sala dela não sentiu cheiro nenhum vamos ganhar uma fortuna com essa coisa pensou simson e sua equipe Voltaram para a sede da PG e começaram a retrabalhar a Campanha de marketing que estavam prestes a lançar decidiram que o segredo para vender o febrez era transmitir a sensação de alívio o que a guarda florestal sentiu precisavam posicionar o febri como algo que permitiria as pessoas se livrarem de cheiros constrangedores Todos estavam familiarizados com as regras de Claude Hopkins ou suas versões modernas que

Enchiam as páginas dos livros didáticos de administração Empresarial eles queriam manter a simplicidade nos anúncios achar uma deixa óbvia e definir claramente a recompensa eles criaram dois comerciais de tv o primeiro mosta uma Muler falando sobre a área de fumantes de um restaurante sempre que ela come lá seu casac fica cheirando cigarro amig diz que se ela usar fbr ISO vai Elim o odor a deixa oiro de cigarro Aens odor eliminado segundo an mostrava uma mulher preocupada com sua cachorra Sofie que sempre Senta no sofá a Sofie sempre vai ter cheiro de Sofie ela diz

mas com fibz agora meus móveis não precisam mais ter o cheiro dela a deixa cheiros de bicho que é bem conhecido de 70 milhões de Lares com animais a recompensa uma casa que não cheira como um canil stimson e seus colegas começaram a veicular os Comerciais em 1996 nas mesmas cidades de teste distribuíram amostras colocaram anúncios em caixas de correio e pagaram os donos de mercadinhos para montar pilhas de febri perto dos caixas então se sentaram e ficaram esperando já imaginando como iam gastar os seus bônus passou-se uma semana depois duas um mês as vendas

começaram fracas e ficaram ainda mais fracas a empresa entrou em Pânico e mandou Pesquisadores para as lojas para ver o que estava acontecendo as tele iras estavam cheias de frascos de febri que nunca tinham sido tocados eles começaram a visitar donas de casa que tinham recebido frascos grátis Ah sim uma delas disse a um pesquisador da PG o spray eu lembro vejamos a mulher se ajoelhou na cozinha e começou a fuçar no Armarinho embaixo da pia usei por um tempo mas depois esqueci acho que está aqui atrás em Algum lugar ela se levantou quem sabe

está no armário de limpeza ela foi até lá e empurrou umas vassouras sim aqui está no fundo está vendo ainda está quase cheio você quer de volta o febri era um fiasco para stimson aquilo era um desastre executivos rivais em outras divisões sentiram uma oportunidade no fracasso dele ele ouviu boatos de que algumas pessoas estavam fazendo Lobby para acabar com o fibz e fazer com que stimson fosse realocado para os produtos Capilares Nick Clark o equivalente a Sibéria em termos de bens de consumo um dos presidentes de divisão da Pig convocou uma reunião de emergência

e anunciou que precisavam diminuir seus prejuízos com o febris antes que a diretoria começasse a fazer perguntas o chefe de stimson levantou e fez um apelo inflamado Ainda há uma chance de reverter tudo ele disse no mínimo vamos pedir que os phds descubram o que está acontecendo a pig recentemente Contratara cientistas de Stanford carnegie Melon e outras universidades que supostamente eram peritos em psicologia de consumidores o presidente da divisão concordou em dar ao produto um pouco mais de tempo então um novo grupo de pesquisadores juntou-se à equipe de stimson e começou a realizar mais entrevistas

seu primeiro palpite sobre por o fbr estava vendendo mal veio Quando eles visitaram a casa de uma mulher perto de Fênix sentiram o cheiro dos nove gatos dela antes de entrarem por dentro no entanto a casa era limpa e organizada a mulher explicou que era meio obsecada por limpeza passava aspirador todo dia e não gostava de abrir as janelas pois o vento trazia poeira quando stimson e os cientistas Entraram na sala da casa onde os gatos viviam o cheiro era tão forte que um deles Engasgou o que você faz a respeito do cheiro dos gatos

um cientista perguntou à mulher geralmente não é problema ela disse Com que frequência você sente um cheiro Ah tipo uma vez por mês a mulher respondeu os pesquisadores se entreolharam você está sentindo cheiro agora um cientista perguntou não ela disse o mesmo padrão se repetiu em dezenas de Outras casas mal cheir que os pesquisadores visitaram as pessoas eram incapazes de Detectar a maioria dos odores em suas vidas se você vive com nove gatos perde a sensibilidade Ao Cheiro deles Se você fuma isso prejudica seu poder olfativo de tal modo que você não sente mais o

cheiro do cigarro o cheiro é algo estranho mesmo os mais fortes desaparecem com a exposição constante sson se deu conta de que era por isso que ninguém estava usando febri a deixa do produto aquilo que supostamente deveria deflagrar o uso diário estava Escondida das pessoas que mais precisavam os maus cheiros simplesmente não eram notados com frequência suficiente para criar um hábito regular consequentemente o fbz ia parar no fundo de um armário as pessoas com maior predisposição a usar o spray nunca sentiam os cheiros que deveriam ter lembrado a eles que a sala precisava de uma

borrifada a equipe de stimson voltou à sede e se reuniu na sala de reuniões sem janelas relendo a transcrição da Mulher com nove gatos a psicóloga perguntou o que acontece se você é demitido Simpson pôs a cabeça entre as mãos se ele não conseguia vender o febri para uma mulher com nove gatos para quem conseguiria vender esse produto como você forma um novo hábito quando não há pista para deflagrar o uso e quando os cons idores que mais precisam não apreciam a recompensa três o laboratório pertencente a warf Shoots um professor De neurociência da Universidade

de Cambridge não é um lugar bonito sua mesa já foi descrita por colegas como um buraco negro onde documentos se perdem para sempre ou então como uma placa de Petre onde organismos podem crescer e se proliferar selvagemente sem ser perturbados durante anos quando shuts precisa limpar alguma coisa O que é incomum não usa sprays nem produtos de limpeza molha um papel Toalha e esfrega com força se suas roupas estão cheirando a fumaça ou o gato não percebe nem se importa no entanto Os experimentos que shutz realizou ao longo dos últimos 20 anos revolucionaram Nossa compreensão

de como deixas Recompensas e hábitos interagem Ele explicou por algumas deixas e Recompensas têm mais poder que as outras e traçou um mapa científico que explica porque a pepsodent Foi um sucesso como alguns praticantes de Dietas e exercícios conseguem mudar seus hábitos tão depressa E no fim das contas o que era necessáo para fazer o febri e vender nos anos 1980 Schutz fez parte de um grupo de cientistas que estudou os cérebros de macacos conforme aprendiam a realizar certas tarefas tais como alavancas abrir trancas seu objetivo era desob quais partes dobro er respons por aõ

interess paraem e quando FS soa umou como Arnold Schwarzer se O Exterminador do fut fos mro da Royal Society algum dos macacos que observamos gostavam de suco de maçã e outros de suco de uva e então comecei a me perguntar o que estava se passando dentro dessas cabecinhas de macaco porque Recompensas diferentes afetam o cérebro de maneiras diferentes shuts deu início a uma série de experimentos para decifrar como as recompensas funcionam no nível neuroquímico com o avanço da tecnologia Ele obteve acesso na década de 1990 a aparelhos semelhantes aos por pesquisadores do Mit mais do

que os ratos no entanto shutz estava interessado em Macacos como Júlio um primata de 4 kg do gênero macaca com olhos amendoados em cujo cérebro foi inserido um eletrodo muito fino que permitia que shuts observasse a atividade neuronal enquanto ela ocorria um dia shuts colocou Júlio numa cadeira numa sala pouco iluminada e Ligou um monitor de ador a tarefa de Júlio era encostar numa alavanca sempre que formas coloridas pequenas espirais amarelas rabiscos vermelhos linhas azuis apareciam na tela se Júlio encostasse na alavanca quando uma forma aparecia uma gota de suco de amora descia por um

tubo pendurado no teto e caía nos lábios do macaco Júlio gostava de suco de amora a princípio Júlio tinha apenas um leve interesse pelo que estava acontecendo na T passava a maior parte Do tempo se contorcendo tentando se libertar da cadeira mas assim que veio a primeira dose de suco Júlio ficou muito concentrado no monitor conforme o macaco comeou a entender através de dezenas de repetições que as formas na tela eram uma deixa para uma rotina encostar na alavanca que resultava numa recompensa suco de amora começou a olhar para a tela com a intensidade de

um raio laser parou de se contorcer quando um rabisco Amarelo aparecia ele procurava a Alavanca quando surgia uma linha azul ele entrava em ação e quando o suco chegava Júlio lambia os lábios contente enquanto monitorava a atividade dentro do cérebro de Júlio Schutz viu um padrão surgir sempre que Júlio recebia a recompensa sua atividade cerebral atingia um pico de um modo que sugeria que ele estava sentindo felicidade uma transcrição dessa atividade neurológica mostra como é a aparência de quando o cérebro de um macaco diz Essencialmente ganhei uma recompensa Schutz submeteu Júlio diversas vezes ao mesmo

experimento registrando a reação neurológica a cada repetição sempre que Júlio recebia seu suco o padrão ganhei uma recompensa aparecia no computador ligado à Sonda na cabeça do macaco aos poucos de uma perspectiva neurológica o comportamento de Júlio tornou-se um hábito o mais interessante para shuts no entanto era como as coisas mudaram à Medida que o experimento prosseguiu conforme o macaco ganhava mais prática no comportamento uma vez que o hábito ficava cada vez mais uma vez que o hábito ficava cada vez mais forte o cérebro de Julho começou a antecipar o suco de amora as sondas

de Shoots começaram a registrar o padrão ganhei uma recompensa no instante em que Júlio via as formas na tela antes de o suco chegar em outras palavras as formas no monitor tinham se tornado uma deixa não Só para puxar uma alavanca mas também para uma reação de prazer dentro do cérebro do macaco Júlio começou a esperar a recompensa assim que via as espirais amarelas e os rabiscos vermelhos então shuts alterou o experimento antes Júlio tinha recebido suco assim que Puxava a alavanca agora às vezes o suco não vinha mesmo se Júlio agisse corretamente ou vinha

após um pequeno atraso ou estava aguado com apenas Metade da quantidade de açúcar quando o suco não vinha ou vinha atrasado ou diluído Júlio ficava bravo e fazia ruídos de descontentamento ou ficava tristonho e dentro do cérebro de Julho shuts observou surgimento de um novo padrão o Anseio quando Júlio esperava o suco mas não o recebia um padrão neurológico associado a desejo e frustração surgia dentro de sua cabeça quando Júlio via a deixa começava a esperar uma alegria em forma de suco Porém se o suco não chegava essa alegria virava um Anseio que caso não

fosse satisfeito levava Júlio à raiva ou à depressão pesquisadores em outros Laboratórios encontraram padrões semelhantes outros macacos foram treinados para esperar suco sempre que viam uma forma numa tela Então os pesquisadores tentavam distraí-los abriam a porta do laboratório para que eles pudessem sair e brincar com os amigos punham comida num canto para que Os macacos pudessem comer se abandonassem o experimento para aqueles macacos que não tinham desenvolvido um hábito forte as distrações não funcionaram eles saíam das cadeiras iam embora da sala e nunca olhavam para trás não tinham aprendido a ansiar pelo suco no entanto

uma vez que um macaco desenvolvera um hábito uma vez que seu cérebro já antecipava a recompensa as distrações não tinham apelo o animal Ficava ali sentado olhando para o monitor e puxando a alavanca inúmeras vezes apesar da oferta de de comida ou da oportunidade de sair a antecipação e o senso de Anseio eram tão Avassaladores que os macacos ficavam colados às telas assim como o jogador compulsivo continua no caça níqueis muito tempo depois de ter perdido o que ganhou isso explica porque os hábitos são tão poderosos eles criam anseios neurológicos na maior parte das vezes

Esses anseios surgem tão gradualmente que não estamos de fato cientes de de que eles existem e portanto muitas vezes não enxergamos sua influência conforme associamos as deixas a certas Recompensas surge em nossos cérebros um Anseio inconsciente que coloca o lupido hábito em movimento um pesquisador da cornel por exemplo descobriu o poder com que os anseios relacionados à comida e cheiros podem afetar o comportamento quando notou como As lojas da cabon eram posicionadas dentro do shopping a maioria dos vendedores de comida instala seus quiosques em praças de alimentação mas a cabon tenta instalar suas lojas longe

de outras lojas de comida por quê Porque os executivos da cabon querem que o cheiro dos pãezinhos de canela se Espalhe por corredores e Cantos sem interferência de modo que Os compradores comecem a ansiar inconscientemente por Um pãozinho quando um consumidor dobra uma esquina e v a loja da cabon esse Anseio é um monstro desenfreado dentro da sua cabeça e sem pensar ele procura a carteira o LOP do hábito está em movimento porque um senso de Anseio surgiu Não há nada programado em nosso cérebros que nos faça ver uma caixa de donuts e automaticamente querer

algo doce shuts me disse mas uma vez que nosso cérebro aprende que uma caixa de Donuts contém um açúcar delicioso e outros carboidratos ele começa a antecipar o efeito do açúcar nossos cérebros nos impulsionam em direção à Caixa então se não comermos o Donut vamos nos sentir decepcionados para entender esse processo Pense em como o hábito de Júlio surgiu primeiro ele via uma forma na tela a deixa com o tempo Júlio aprendeu que a aparição da forma significava que era hora de executar uma rotina então Ele Puxava a alavanca como resultado Júlio recebia uma gota

de suco de amora recompensa Isso é uma aprendizagem básica o hábito só surge assim que Júlio começa a ansar pelo suco quando vê a deixa como esse Anseio existe Júlio age automaticamente ele segue o hábito deixa rotina recompensa é assim que novos hábitos são criados juntando uma deixa uma rotina e uma recompensa E então cultivando um Anseio Que movimente o lup pense no exemplo do cigarro quando um fumante vê uma deixa Digamos um maço de Malboro seu cérebro começa a esperar uma dose de nicotina a deixa o cigarro rotina fumar recompensa a nicotina aão de

umar suficiente an por dose de nicotina seio semil por quando Sininho o cérebro começa a antecipar a distração momenta que abrir um e-mail proporciona essa expectativa se não for satisfeita pode se acumular até que uma reunião Esteja Cheia de executivos inquietos conferindo seus blackberries vibrantes embaixo da mesa mesmo sabendo que provavelmente são só os resultados de um jogo de futebol virtual por outro lado se alguém desabilita o vibra Call e assim Remove a Deixa as pessoas conseguem trabalhar durante horas sem pensar em conferir sua caixa de entrada deixa a notificação rotina o e-mail recompensa a

distração cientistas estudaram os cérebros de alcoólatras fumantes e comedores compulsivos e mediram como sua Neurologia as estruturas de seus cérebros e o fluxo de substâncias neuroquímicas dentro de suas cabeças se altera conforme seus anseios se tornam Arraigados hábitos especialmente fortes escreveram dois pesquisadores da Universidade de Michigan geram reações semelhantes às de vícios de modo que o desejo evolui para um Anseio obsessivo que pode forçar nossos cérebros a entrar em piloto automático mesmo diante de fortes desincentivos incluindo perda de reputação emprego Lar e Família no entanto esses anseios não têm plena autoridade sobre nós como explica

o Próximo Capítulo há mecanismos que podem nos ajudar a Ignorar as tentações mas para superar o hábito precisamos reconhecer que Anseio está acionando o comportamento se não temos consciência do Prazer antecipado Então somos como Os compradores que como se atraídos por uma força invisível acabam entrando na cabon para entender o poder dos anseios na criação de hábitos pensemos em Como surgem os hábitos de fazer exercícios em 200 peses da Universidade do Estado do Novo México queri entender as pessoas se exercit habitualmente estos quais exero vees porob erev pesos por ou porque de repente tinham tempo

Liv ou queriam lidar com tensões inesperadas em suas vidas no entanto o motivo de eles continuarem dis isso se tornar um hábito era devido a uma recompensa específica pela qual Começaram a ansiar em um grupo 92% das pessoas disseram que se exercitavam habitualmente porque aquilo as fazia se sentirem bem elas passaram a esperar e ansiar pelas endorfinas e outras substâncias neuroquímicas que uma sessão de exercícios proporcionava em outro grupo 67% das pessoas disseram que fazer exercícios lhes dava uma sensação de realização elas tinham passado a ansiar por um Senso reiterado de Triunfo proveniente do ato

de acompanhar seu desempenho e essa autorre recompensa bastava para transformar a atividade física num hábito se você quer começar a correr toda a manhã é essencial que escolha uma deixa simples como sempre amarrar os cadarços dos tênis antes do café da manhã ou deixar suas roupas de corrida ao lado da cama e uma recompensa clara como uma gulosa no meio do dia um senso de realização ao registrar quantos Quilômetros você correu ou a dose de endorfina que uma corrida proporciona porém incontáveis estudos demonstraram que uma deixa e uma recompensa por si sós não são suficientes

para que um novo hábito dure só quando o seu cérebro começar a nutrir uma expectativa pela recompensa ansiar pelas endorfinas ou pelo senso de realização é que o ato de amarrar os cadarços dos tênis de corrida toda manhã se tornará automático a deixa além de Deflagrar uma rotina também precisa deflagrar um Anseio para que a recompensa venha deixa amarrar os tênis rotina corrida recompensa a endorfina ou a realização para que se ciclo deixa rotina recompensa se torne automático é necessário o Anseio pela dose de endorfina ou pela realização Deixa eu te perguntar sobre um problema

que eu tenho eu disse a wam shuts o neurocientista depois que ele me explicou como o Anseio Surge Tenho um filho de 2 anos e quando estou em casa dando jantar para ele nuggets de frango e coisas desse tipo pego um sem pensar é um hábito e agora estou ganhando peso todo mundo faz isso disse schuts ele mesmo tem três filhos todos adultos agora quando os filhos eram novos beliscava o jantar deles sem pensar em alguns aspectos ele me disse somos como os macacos quando vemos frango ou fritas na mesa nosso cérebro começa a sentir

um prazer antecipado por Essa comida mesmo se não estamos com fome nossos cérebros estão ansiando por ela francamente eu nem gosto desse tipo de comida Mas de repente é difícil lutar contra o impulso e assim que eu como sinto essa onda de prazer quando o anio é satisfeito é hum É Assim Que hábitos funcion ao que euia Grato disis o mesmo procou aar hbitos eual porque eso aoma deob exercito porque espero me sentir bem depois só gostaria de ser capaz de escolher melhor quatro Após a desastrosa entrevista com a mulher dos gatos a equipe de

Drake Simpson na Pig começou a procurar a ajuda fora dos canais de sempre começaram a ler sobre experimentos como aqueles realizados por Wolfram Shoots pediram que um professor da Harvard Business School realizasse testes psicológicos para as campanhas publicitárias do febri entrevistaram um consumidor após o outro procurando alguma coisa que lhes Desse uma pista de como tornar o febri parte integrante da vida dos consumidores um dia eles foram falar com uma mulher num Subúrbio perto de scottsdale ela tinha mais de 40 anos e quatro filhos sua casa era limpa mas não compulsivamente arrumada para a surpresa

dos pesquisadores ela adorava febri Uso todo dia ela disse ah é sson comentou a casa não parecia o tipo de lugar com de odores não havia nenhum bicho de estimação ninguém Fumava como que cheiros você está tentando eliminar na verdade não uso para cheiros específicos a mulher disse quer dizer sabe eu tenho meninos eles estão entrando na puberdade e se eu não limpar o quarto deles fica com cheiro de vestiário mas na verdade eu não uso desse jeito uso na limpeza normal umas duas borrifadas quando termino de limpar um cômodo é um jeito gostoso de

deixar tudo perfumado como um toque final Eles Perguntaram se podiam observá-la limpando a casa no quarto ela fez a cama afu os travesseiros esticou os lençóis e então pegou um frasco de febri e borrifou a coxa lisa na sala passou o aspirador de pó recolheu Os sapatos das Crianças endireitou a mesinha de centro e borrifou fbri no carpete recém Limpo é gostoso sabe ela disse borrifar é como uma micro comemoração quando eu termino um cômodo no ritmo em que usava fbr Simpson Estimou que ela esvaziar um frasco a cada duas semanas a PG acumulara milhares

de Horas de fitas de vídeo de pessoas limpando suas casas ao longo dos anos quando os pesquisadores voltaram a cincin alguns deles passaram uma noite inteira assistindo as na manhã seguinte um dos cientistas pediu que toda a equipe do febri o encontrasse na sala de reuniões ele mostrou a fita de uma mulher de 26 anos e com três crianças arrumando uma cama Ela alisou os lençóis e endireitou um travesseiro então sorriu e saiu do quarto vocês viram isso perguntou o pesquisador entusiasmado ele colocou outro trecho uma mulher mais nova morena Estendeu uma colcha colorida arrumou

um travesseiro e depois sorriu contemplando sua obra Olha aí de novo disse o pesquisador o próximo trecho mostrava uma mulher em roupas esportivas Arrumando a cozinha e limpando a bancada antes de fazer um alongamento relaxante o pesquisador olhou para os colegas estão vendo ele perguntou cada uma delas está fazendo alguma coisa relaxante ou feliz quando termina de limpar ele disse podemos aproveitar isso e E se o febri fosse uma coisa que acontecesse no fim de uma rotina de limpeza e não no começo e se fosse a parte divertida de deixar uma coisa mais limpa a

equipe de stimson fez mais um Teste Originalmente a publicidade do produto era focada em eliminar odores a empresa imprimiu novos rótulos que mostravam janelas abertas e lufadas de ar fresco foi acrescentado mais perfume à receita para que em vez de apenas neutralizar o dores o febri tivesse sua própria fragrância distinta filmaram comerciais de tv com mulheres borrifando camas recém arrumadas e roupas recém-lavadas o slogan antes era tira ao mau cheiro de Tecidos ele foi reformulado Como limpa os cheiros da vida cada mudança foi Projetada para fazer apelo a uma deixa específica de área limpar um

cômodo arrumar uma cama passar o aspirador num tapete em cada uma delas o febreze foi apresentado como a recompensa o cheiro bom que acontece no final de uma rotina de limpeza mais importante cada anúncio foi calibrado para evocar um Anseio o de que as coisas tenha um cheiro tão bom Quanto sua aparência quando o ritual de limpeza é concluído a ironia é que um produto feito para neutralizar odores foi transformado no contrário disso em vez de eliminar o cheiro em tecido dos sujos ele tornou-se um perfumador de ar usado como toque final depois que as

coisas já estão limpas quando os pesquisadores voltaram às Casas dos consumidores depois de os novos comerciais irem ao ar e os frascos reprojetado serem Distribuídos Descobriram que algumas donas de casa no mercado de teste tinham começado a esperar ansiar pelo cheiro do febri uma mulher disse que quando seu frasco acabava ela espirrava perfume diluído na roupa lavada agora se eu não sentir um cheiro bom no final não parece realmente Limpo disse a eles a guarda florestal com o problema dos gambás nos colocou na direção errada Simpson me disse nos fez pensar que o febri teria

sucesso Oferecendo uma solução para um problema mas quem quer admitir que sua própria casa fede estávamos encarando a questão toda do jeito errado ninguém anseia pela aus por outro lado muitas pessoas anseiam por um cheiro bom depois que passaram 30 minutos limpando a deixa é a limpeza a rotina é borrifar o febr a recompensa é o cheiro de limpeza esse loop do hábito cria o Anseio pelo cheiro de limpeza o relançamento do fbr aconteceu No verão de 1998 dentro de meses as vendas duplicaram dentro de um ano os consumidores tinham gasto mais de 230 Milhões

de Dólares no produto desde então o febri gerou dezenas de subprodutos perfumadores de ar velas sabões para roupa e sprays de cozinha que ao todo agora são responsáveis por vendas de mais de um bilhão de dólares por ano por fim a PG começou a mencionar para os consumidores que além de ter um Cheiro bom o febri também pode eliminar odores Simpson foi promovido e sua equipe recebeu seu bônus a fórmula tinha funcionado eles haviam encontrado deixas simples e óbvias tinham definido claramente a recompensa mas foi só depois de eles criarem uma sensação de Anseio o

desejo de fazer com que tudo fique com um cheiro tão bom quanto a aparência que o fibri se tornou um sucesso esse Anseio é uma parte essencial da for para criação de novos Hábitos que Claud Hopkins o publicitário da pepsodent jamais reconheceu C em seus últimos anos de vida Hopkins passou a dar palestras suas conferências sobre as leis da publicidade científica atraíram milhares de pessoas nos palcos ele muitas vezes se comparava a Thomas Edson e George Washington e urgia audaciosas previsões para o futuro os voadores apareciam em destaque porém jamais mencionou anseios ou as raízes

neurológicas do loop do hábito Afinal Ainda se passariam 70 anos antes que os cientistas do Mit e off shots realizassem seus experimentos Então como Hopkins conseguiu criar um hábito tão poderoso de escovação de dentes sem o benefício dessas descobertas bem o fato é que na verdade ele se apoiou nos prinos que acabariam sendo descobertos no MIT e no laboratório de shuts mesmo que ninguém soubesse disso na Época as experiências de Hopkins com a pepsodent não foram tão simples quanto ele narra em suas memórias Embora tenha se vangloriado de que descobriu na película dental uma deixa

incrível e se gabado de ser o primeiro a oferecer aos consumidores a Clara recompensa de dentes bonitos na verdade Hopkins não foi o criador dessa tática nem de longe pensemos por exemplo em alguns dos anúncios de outros cremes dentais que aph as revist eis mesmo Antes que Hopkins soue que a peps exis ingredientes desta preparação especie depósitos dear acumulem DAE dosent di um ancio do Dr sheffield's crem Dent um produto anterior a pepsodent limpe essa camada de sujeira seu esmalte branco está apenas escondido por uma camada de película Dizia um anúncio que surgiu enquanto Hopkins

estava foliando seus livros didáticos de odontologia o creme dental sanol Restaura rapidamente a brancura original removendo a película o charme de um sorriso encantador depende da Beleza dos seus dentes proclamava um terceiro anúncio dentes lindos lisos como se muitas vezes são o segredo da atração de uma menina bonita use o creme dental SS White dezenas de outros publicitários já tinham usado a mesma linguagem que a pepsodent Anos Antes de Hopkins entrar em campo todos os seus anúncios tinham prometido remover a película dental e Oferecido belos dentes brancos como recompensa nenhum deles tinha funcionado mas depois

que Hopkins lançou sua campanha as vendas de pepsodent foram as alturas Por que a pepsodent era diferente porque o sucesso de Hopkins foi movido pelos mesmos fatores que fizeram o macaco Júlio puxar a alavanca e as donas de casa borrifar em febri nas camas recém arrumadas a pepsodent criou um Anseio Hopkins não gasta Nenhum espaço em sua autobiografia discutindo Os ingredientes da pepsodent mas a receita listada no pedido de patente do creme dental e os registros da empresa revelam algo interessante diferente de outras pastas da época a pepsodent continha ácido cítrico bem como doses de

óleo de hortelã e outras substâncias químicas o inventor da pepsodent usou esses ingredientes para fazer com que a pasta tivesse um sabor refrescante mas eles também surtiram outro efeito Imprevisto são substâncias irritantes que criam uma sensação gelada e ardida na língua e gengiva depois que a pepsodent começou a dominar o mercado pesquisadores concorrentes quebraram a cabeça para entender porquê o que descobriram foi que os consumidores diziam que se esquecessem de usar pepsodent percebiam seu descuido pois sentiam falta daquela sensação gelada e ardida na boca eles esperavam ansiavam por essa leve Irritação se isso não estivesse

presente não sentiam que suas bocas estavam limpas Claude Hopkins não estava vendendo dentes bonitos estava vendendo uma sensação uma vez que as pessoas passaram a ansiar por esse ardidinho gelado uma vez que passaram a associar isso à limpeza escovar os dentes tornou-se um hábito quando outras empresas descobriram o que Hopkins realmente estava vendendo passaram a imitá-lo Dentro de poucas décadas quase todas dehos e qumicos Gas emou temp peps dente aesje quo crem aditiv de faz Suca depois esa entes deí escovar os dentes recompensa sensação ardida o loop do hábito é mantido pelo Anseio da sensação

ardida o consumidor Precisa de algum tipo de sinal de que um produto está funcionando me disse Tracy Sinclair gerente de marca dos cremes dentais Oral B e Crest Kids podemos fazer um creme dental com sabor de Quase Tudo framboesa chá verde e com tanto que tenha uma sensação gelada e ardida as pessoas sentem que sua boca está limpa ardida não faz o creme dental funcionar melhor só convence as pessoas de que ele está cumprindo sua função qualquer pessoa pode usar essa fórmula básica para criar seus próprios hábitos quer fazer mais exercícios escolha uma deixa como

ir para a Academia assim que acorda e uma recompensa como um Smooth depois de cada sessão Então pense nesse Smooth ou na injeção de endorfina que você vai sentir itse desfrutar antecipadamente da recompensa por fim esse Anseio vai acabar fazendo com que seja mais fácil entrar na academia todo dia quer criar um novo hábito alimentar quando pesquisadores vinculados ao National weight C registry registro Nacional de Controle de peso um Projeto envolvendo mais de 6.000 pessoas que perderam mais de 13 Kg estudaram os hábitos de pessoas que tiveram êxito em suas dietas Descobriram que 78% delas

tomavam café da manhã diariamente uma refeição cuja deixa é um momento do dia mas a maioria dessas pessoas também tinha em mente uma recompensa específica para se manter na dieta um biquíni que queriam usar ou o orgulho que sentiam ao subir na balança todo dia algo que elas escolheram com Cuidado e realmente queriam focavam no Anseio por essa recompensa quando as tentações surgiam cultivavam o Anseio até virar uma pequena obsessão e seus anseios por essa recompensa Como descobriram os pesquisadores suplantam a tentação de largar a dieta o Anseio punha o lup do hábito em movimento

para as empresas entender a ciência dos anseios é algo revolucionário há dezenas de rituais Diários que deveríamos realizar todos os dias e que nunca se tornam hábitos deveríamos ficar at entos à ingestão de sal e beber mais água deveríamos comer mais verduras e legumes e menos gorduras deveríamos tomar vitaminas e passar filtro solar os fatos não poderiam ser mais claros neste Último Ponto aplicar um pouco de filtro solar no rosto toda manhã reduz significativamente os riscos de câncer De pele no entanto embora todo mundo escove os dentes menos de 10% dos americanos passa um filtro

solar todo dia por quê Porque não existe um Anseio que tenha feito do filtro solar um hábito diário algumas empresas estão tentando solucionar isso dando aos filtros Solares uma sensação ardida ou algo que indique as pessoas que elas passaram o produto na pele espera-se que isso vá deflagrar Uma expectativa assim como o Anseio pela sensação ardida na Boca nos lembra de escovar os dentes empresas já utilizaram táticas semelhantes em dezenas de outros produtos A Espuma é uma enorme recompensa disse Sinclair a gerente da marca o shampoo não precisa fazer espuma mas acrescentamos substâncias espumantes porque

as pessoas esperam isso toda vez que lavam o cabelo e pasta de dente agora toda a empresa acrescenta laurio e sulfato de sódio para fazer o creme dental espumar Mais isso não beneficia em nada a limpeza mas as pessoas se sentem melhor quando tem um monte de espuma na boca uma vez que o cliente começa a criar uma expectativa por essa espuma o hábito começa a crescer são os anseios que impulsionam os hábitos e descobrir como criar um Anseio torna mais fácil criar um novo hábito isso é tão verdade hoje quanto era quase um século

atrás toda noite milhões de pessoas escovam os dentes Para ter uma sensação ardida na boca toda manhã milhões calçam sapato de corrida para receber uma injeção de endorfina pela qual aprenderam a ansiar e quando voltam para casa depois de limpar a cozinha ou arrumar o quarto alguns deles borf um pouco de febri Capítulo 3 a regra de Ouro da Mudança de Hábito por a transformação acontece um o relógio na outra ponta do campo diz que restam 8 minutos e 19 segundos quando Tony d o treinador chefe dos Tampa bay buccaneers um dos piores times da

National Football League e talvez da história do futebol americano profissional começa a sentir um pequeno lampejo de esperança é um fim de tarde de domingo 17 de novembro de 1996 os buccaneers estão jogando em San Diego contra os chargers um time que apareceu no super bow no ano anterior os bu estão perdendo por 17 a 16 eles vêm perdendo o jogo inteiro vem perdendo a Temporada inteira vem perdendo a década inteira faz 16 anos que os buccaneers não vencem um jogo na costa oeste e muitos dos jogadores atuais estavam no ensino fundamental da última vez

em que os bucks tiveram uma temporada Vitoriosa este ano até agora o recorde deles é 28 num desses jogos o Detroit Lions um time tão ruim que depois seria descrito como o passado de um time sem futuro venceu os bucks por 21 a 6 e três semanas depois derrotou os de novo por 27 a 0 um Comentarista de jornal começou a chamar os bucks de capacho cor de laranja dos Estados Unidos referindo-se às cores do time A ESPN está prevendo que dand no emprego apenas Desde janeiro pode ser demitido antes do fim do ano na

lateral do campo no entanto enquanto D observa seu time se preparar para o próximo jogo parece que o sol finalmente surgiu entre as nuvens ele não sorri nunca deixa Suas Emoções transparecerem durante um jogo mas Alguma coisa está acontecendo em campo algo pelo qual ele vem trabalhando há anos enquanto as vaias da torcida hostil de 50.000 pessoas chovem em cima dele Tony dund vê algo que ninguém mais vê ele vê uma prova de que seu plano está começando a dar certo Tony dund estava esperando por aquele emprego fazia uma eternidade durante 17 anos ele rondar

as laterais dos Campos como treinador assistente primeiro na Universidade do minesota Depois para o Pittsburg steelers depois os Kansas City chiefs e depois novamente do minesota para os Vikings quatro vezes na última década ele tinha sido convidado para entrevistas em cargos de técnico chefe em times da NFL todas as quatro vezes as entrevistas não tinham ido bem parte do problema era a filosofia de Dandy como técnico em suas entrevistas de emprego ele explicava pacientemente sua crença de que o segredo da vitória era mudar os Hábitos dos jogadores dizia que queria fazer com que os jogadores

parassem de tomar tantas decisões durante um jogo Queria que eles reagissem automaticamente por hábito se ele conseguisse incutir os hábitos certos seu time venceria e ponto final os campeões não fazem Coisas extraordinárias explicava Dandy fazem coisas Ordinárias mas as fazem sem pensar rápido demais para o outro time reagir seguem os hábitos que Aprenderam como perguntavam os donos você vai criar esses novos hábitos oh não ele não ia criar novos hábitos respondia Dandy os jogadores passavam a vida inteira formando os hábitos que os levavam à NFL nenhum atleta vai abandonar esses padrões só porque algum novo

treinador mandou Então em vez de criar novos hábitos dand ia mudar hábitos antigos dos jogadores e o segredo de mudar velhos hábitos era usar o que já estava Dentro da cabeça deles os hábitos são um loop de três etapas a deixa a rotina e a recompensa e dand só queria atacar a etapa do meio a rotina ele sabia por experiência que era mais fácil convencer alguém a adotar um novo comportamento se existe algo familiar no começo e no fim sua estratégia como técnico personificava um axioma uma regra de Ouro da Mudança de Hábito que segundo

mostraram estudos e mais estudos está entre as ferramentas mais poderosas Para gerar mudanças Dandy reconheceu que nunca se pode realmente eliminar os hábitos ruins em vez disso para mudar um hábito você precisa manter a velha deixa e oferecer a velha recompensa mas inserir uma nova rotina eis a regra se você usa a mesma deixa e fornece a mesma recompensa pode trocar a rotina e alterar o hábito quase todo o comportamento pode ser transformado se a deixa e a recompensa continuarem as mesmas a regra de ouro já influenciou Tratamentos para alcoolismo obesidade transtornos obsessivo-compulsivos e centenas

de outros comportamentos destrutivos e entendê-la pode ajudar qualquer pessoa a mudar seus próprios hábitos tentativas de parar de fazer Lanches por exemplo muitas vezes fracassam a não ser que haja uma nova rotina para satisfazer as velhas deixas e anseios por recompensa um fumante geralmente não consegue largar o vício se não encontrar alguma atividade para Substituir os cigarros quando seu Anseio por nicotina é deflagrado quatro vezes dand explicou sua filosofia baseada nos hábitos para dirigentes de times quatro vezes eles ouviram educadamente agradeceram por seu tempo e depois contrataram outra pessoa então em 19 96 os lamentáveis

buccaneers o chamaram Dandy viajou até tampa bay E mais uma vez apresentou seu plano de como eles podiam vencer um dia depois da entrevista final eles lhe ofereceram o Emprego a regra de Ouro da Mudança de Hábito você não pode eliminar um velho hábito só pode mudá-lo como funciona use a mesma deixa forneça a mesma recompensa mude a rotina o sistema de dand acabaria transformando os bucks num dos times mais vitoriosos da liga ele se tornaria o único treinador da história da NFL a chegar às finais em 10 anos consecutivos o primeiro técnico afro-americano a

vencer um Super Bowl é uma das figuras Mais respeitadas do esporte profissional suas técnicas como treinador se disseminaram por toda a liga e todo mundo dos esportes sua abordagem ajudaria a esclarecer como se transformam hábitos na vida de queroa masudo ISO ainda por hoje San Diego D só queria vencer do banco de técnic olha relógio 8 minutos e segundos de jogo bucks vem perdendo o jogo inteiro e desperdiçaram uma oportunidade atrás da outra como é Típico deles se a defesa não fizer alguma coisa agora mesmo este jogo estará perdido de fato San Diego está com

a bola na sua própria linha de 20 jardas e o Quarterback dos chargers stun hfes Está se preparando para liderar uma investida com a qual ele espera fechar o jogo O Relógio começa a contar e hfes está a postos para tomar a bola mas D não está olhando para hfes em vez disso está observando seus próprios jogadores se alinharem numa formação que passaram Meses aperfeiçoando tradicionalmente o futebol americano é um jogo de fintas e contra fintas dribles e manobras falsas os treinadores com os livros de táticas mais volumosos e os esquemas mais complicados geralmente vencem

dand no entanto adotou a abordagem contrária não está interessado em complicações e artimanhas quando os jogadores da defesa de dand se alinham fica Óbvio para todo mundo qual tática exatamente Eles vão Usar Dandy optou por essa abordagem porque em tese ele não precisa de artimanhas apenas precisa que seu time seja mais rápido que todos os outros no futebol americano Os milisegundos importam por isso em vez de ensinar a seus jogadores centenas de formações ele ensinou-lhes apenas um punhado delas mas as praticaram inúmeras vezes até que os comportamentos se tornassem automáticos quando sua estratégia funciona seus

jogadores conseguem Avançar numa velocidade insuperável Mas isso é só quando funciona se seus jogadores pensarem demais hesitarem ou questionarem seus instintos o sistema CAI por terra e até agora os jogadores de D só têm feito besteira desta vez no entanto enquanto os bucks se alinham na linha de 20 jardas H Algo de diferente pensemos por exemplo em rigan upshaw um defensive end dos buccaneers que se instalou numa posição de três pontos na Linha de scream em vez de percorrer a linha com os olhos tentando absorver o máximo de informação possível upshaw está olhando apenas para

as deixas em que D lhe ensinou a se focar primeiro ele olha de relance para o pé de fora do linem adversário seus dedos dos pés estão recuados O que significa que ele está se Parando para bloquear enquanto o Quarterback passa em seguida upshaw olha Para os ombros do lineman voltados levemente para dentro e o espaço entre ele e o jogador mais próximo alguns centímetros mais estreito do que o esperado upshaw praticou como reagir a cada uma dessas deixas tantas vezes que a essa altura ele não precisa pensar no que fazer apenas segue seus hábitos

o Quarterback do San Diego se aproxima da linha de scrimmage e olha de relance para a direita depois para a esquerda grita a contagem e toma a bola ele recua Cinco passos e fica aprumado girando a cabeça procurando alguém livre para receber três segundos se passaram desde que a jogada começou os olhos do estádio e as câmeras de TV estão voltados para ele por isso a maior parte dos observadores não enxerga o que está acontecendo entre os buccaneers assim que hfes tomou a bola upshall entrou em Ação dentro do primeiro segundo da jogada ele disparou

para a direita cruzando a linha de scrimmage Tão rápido que o lineman do ataque não conseguiu bloqueá-lo no segundo seguinte upshaw correu mais quatro passos para a frente numa velocidade estonteante em mais um segundo upshaw deu mais três passos largos para perto do Quarterback trajetória que o linem do ataque não poderia ter previsto conforme a jogada avança para seu quarto segundo hfes o Quarterback do San Diego de repente está exposto ele hesita vê upsell com o canto do olho e É Nesse momento que humfrey comete seu erro ele começa a pensar humphries avista alguém do

seu time um titand novato chamado Brian Roach 20 jardas mais à frente no campo a outro do San Diego muito mais perto agitando os braços pedindo a bola o passe curto é a escolha segura em vez disso humfrey sob pressão executa uma análise de fração de segundo inclina o braço para trás e lança a bola para Roach essa decisão apressada é Exatamente o que D estava torcendo para acontecer assim que a bola está no ar um Safety dos bucan chamado John Lynch começa a se mover a tarefa de Lynch era simples quando a jogada começou

ele correu para um ponto específico do campo e ficou esperando sua deixa há uma enorme pressão para que Ele improvise nessa situação mas D treinou Lynch até que sua rotina virasse automática e como resultado quando a bola sai das mãos do Quarterback Lynch está apostado a 10 Jardas de Roach esperando enquanto a bola gira no ar Lynch interpreta suas deixas a direção do rosto e das mãos do Quarterback o espaçamento entre os receivers e começa a avançar Antes que fique claro onde a bola vai cair roch o receiver do San Diego pula para a frente

mas Lynch o contorna e intercepta o passe antes que rach consiga reagir lych dispara pelo campo afora rumo à end Zone dos chargers os outros buccaneers estão perfeitamente Posicionados para abrir caminho para ele linch corre 10 depois 15 depois 20 depois quase 25 jardas antes de ser finalmente empurrado para fora do campo a jogada inteira durou menos de 10 segundos 2 minutos depois os bucks marcam um touchdown assumindo a liderança pela primeira vez no jogo inteiro 5 minutos depois eles fazem um Field go nesse meio tempo a defesa de dand bloqueia cada tentativa do San

Diego de reverter o placar os buccaneers Vencem por 25 a 17 uma das maiores surpresas da temporada ao fim do jogo Lynch e d saem do campo juntos parece que alguma coisa diferente aconteceu ali lych diz enquanto eles entram no túnel estamos começando a acreditar responde dand dois para entender como o foco de um treinador na mudança de hábitos foi capaz de transformar um time é necessário olhar fora do mundo dos esportes muito fora num velho porão no Lower East Side de Nova York em 1934 onde nasceu um dos maiores e mais bem-sucedidos projetos de

mudança de hábito em grande escala sentado no porão estava um alcoólatra de 39 anos chamado Bull Wilson anos antes Wilson Tomara seu primeiro gole de álcool durante o acampamento de treinamento para oficiais em new bedford Massachusetts onde ele estava aprendendo a atirar com metralhadoras antes de ser Enviado para a França na primeira guerra mundial famílias endinheiradas que moravam perto da base muitas vezes convidavam oficiais para jantar e certa noite de domingo Wilson compareceu a uma festa em que foram servidos rarebit e cerveja ele ele tinha 22 anos e nunca tinha experimentado álcool antes a única

coisa educada a se fazer pareceu a ele era beber o copo que lhe tinha sido servido umas poucas semanas depois Wilson foi convidado para outro evento Elegante havia homens de Fraque e mulheres flertando um mordomo veio e pôs um coquetel do Bronx uma mistura de gim vermute seco e doce e suco de laranja na mão de Wilson ele deu um gole e sentiu Como disse depois que havia encontrado o elixir da vida já em meados da década de 1930 tendo voltado da Europa com seu casamento indo de mal a pior e após ver evaporar a

fortuna ganha com a venda de ações Wilson estava consumindo três garrafas de bebida alcoólica por dia Numa tarde fria de Novembro enquanto estava sentado na penumbra um velho parceiro de bebedeiras telefonou Wilson o convidou para vir à sua casa e preparou uma jarra de suco de abacaxxi com gin serviu um copo para o amigo seu amigo recusou o drink disse que estava sóbrio havia dois meses Wilson ficou estupefato começou a descrever sua própria luta contra o álcool incluindo a briga em que se envolvera num Country Club e que lhe Custara seu emprego disse que tentara

parar mas não conseguia dar conta passara por por uma desintoxicação E tomara pílulas fizera promessas para sua mulher e entrara para grupos de abstinência nada disso tinha funcionado como perguntou Wilson seu amigo conseguiria fazer aquilo eu tenho religião disse o amigo ele falou sobre pecado e tentação o inferno e o diabo perceba que você está no fundo do poço admita isso e Disponha-se a entregar sua vida nas mãos de Deus Wilson achou que o cara estava maluco no verão passado era um alcol atra pirado agora Eu suspeitava tinha pirado um pouco na religião ele escreveu

depois quando seu amigo foi embora Wilson tomou o resto da bebida e foi para a cama um mês depois em dezembro de 1934 Wilson se internou no Charles B towns Hospital for drug and Alcohol addictions um centro de desintoxicação De alto nível em Manhattan um médico começou a lhe aplicar infusões de hora em hora de uma droga alucinógena chamada Beladona que na época estava em voga para o tratamento do alcoolismo Wilson perdia e recuperava a consciência no leito de seu quartinho então num episódio que já foi narrado em Milhões de encontros em lanchonetes centros comunitários

e porões de igreja Wilson começou a se contorcer de agonia passou Dias tendo Alucinações as dores da abstinência o faziam sentir como se insetos estivessem rastejando por sua pele ficava tão enjoado que mal conseguia se mexer mas a dor era intensa demais para ficar parado se existe um Deus que ele se mostre Wilson gritava para seu quarto vazio estou disposto a fazer qualquer coisa qualquer coisa nesse instante como ele descreveu depois uma luz branca Inundou seu quarto a dor passou e ele sentiu como se estivesse no deha e esta soando que não era de ar

de espírito e então me veio a revelação súbita de que eu era um homem Liv oase foi diminu fii deitado mas agora por um tempo eu estava em outro mundo um novo mundo cheio de consciência Bill Wilson jamais tomaria outro gole de álcool durante os 36 anos seguintes até morrer de enfisema em 1971 ele se dedicaria a fundar construir E disseminar os alcoólicos anônimos até que se tornasse a maior mais conhecida e mais bem sucedida organização de mudança de hábitos do mundo um número estimado de 2,1 milhões de pessoas procura ajuda do alcoólicos anônimos a

cada ano e até 10 milhões de alcoólatras talvez já tenham alcançado a sobriedade através do grupo Os alcoólicos anônimos não funcionam para todo mundo os índices de sucesso são difíceis de medir devido ao Anonimato Dos participantes mas milhões dão crédito ao programa por salvar suas vidas o credo institucional do aa os famosos 12 Passos tornou-se um componente cultural incorporado em programas de tratamento para alimentação compulsiva vício em jogos de azar dívidas sexo drogas disposofobia automutilação tabagismo vício em videogames dependência emocional e dezenas de outros comportamentos destrutivos as técnicas do grupo Oferecem em diversos aspectos uma

das fórmulas mais poderosas para a mudança tudo isso é um tanto inesperado pois o alcoólicos anônimos não tem praticamente nenhum embasamento científico ou nos métodos terapêuticos mais aceitos o alcoolismo é claro não é apenas um hábito é um vício físico com raízes psicológicas e talvez genéticas o interessante no AA no entanto é que o programa não aborda diretamente várias das questões Psiquiátricas ou bioquímicas que segundo os pesquisadores muitas vezes estão no cerne daquilo que leva os alcoólatras a beberem na verdade os métodos do aa parecem ignorar descobertas científicas e médicas de um modo geral assim

como os tipos de intervenção de que muitos psiquiatras dizem que os alcoólatras realmente precisam o que o aa oferece em vez disso é um método para atacar os hábitos que cercam o consumo do álcool os Alcoólicos Anônimos em Essência são uma máquina gigante para mudar Loops de hábitos e embora os hábitos associados ao alcoolismo sejam extremos as lições que o aa fornece demonstram como quase todo hábito mesmo o mais persistente deles pode ser mudado Bill Wilson não leu publicações acadêmicas nem consultou vários médicos antes de fundar o aa poucos anos após alcançar a sobriedade redigiu

os 12 Passos agora célebres numa noite sentado na cama escolheu o número 12 devido aos 12 apóstolos e alguns aspectos do programa não são apenas não científicos como também podem parecer simplesmente bizarros pensemos por exemplo na insistência do AA para que os alcoólatras compareçam a 90 encontros em 90 dias um período que parece ter sido escolhido ao acaso ou no foco intenso do programa na espiritualidade como é articulado no terceiro passo que diz que os catras podem alcançar a sobriedade tomando uma decisão de entregar nossa Vontade e nossas vidas aos cuidados de Deus como o

compreendemos sete dos 12 Passos mencionam Deus ou espiritualidade o que parece insólito para um programa fundado por um ex agnóstico que durante sua vida inteira foi abertamente hostil à religião institucionalizada Os encontros do aa não t uma programação ou plano de atividades predefinido em vez disso geralmente começam com um membro Contando sua história depois do qual outras pessoas podem opinar não há profissionais que orientam as conversas e há poucas regras sobre como os encontros devem funcionar nas últimas cinco décadas enquanto quase todos os aspectos da psiquiatria e da pesquisa sobre vícios foram revolucionados por descobertas

das ciências comportamentais da farmacologia e da nossa compreensão do cérebro o aa permaneceu congelado no tempo devido à falta de Rigor do Programa acadêmicos e pesquisadores muitas vezes o criticaram a ênfase do aá na espiritualidade alegavam alguns fazia dele mais um culto do que um tratamento nos últimos 15 anos no entanto uma reavaliação começou pesquisadores agora dizem que os métodos do programa fornecem lições valiosas estudiosos de Harvard e eel da Universidade de Chicago da Universidade do Novo México e de dezenas de outros centros de pesquisa descobriram dentro Do aa um tipo de ciência semelhante ao

que Tony dand usou no campo de futebol americano suas descobertas endossam a regra de Ouro da mudança do hábito o aa dá certo porque ajuda os alcoólatras a usarem as mesmas deixas e receberem as mesmas Recompensas mas ele Altera a rotina os pesquisadores Dizem que o aa Funciona porque o programa obriga as pessoas a identificarem as deixas e Recompensas que estimulam seus hábitos alcoólicos e depois as ajuda a encontrar Novos comportamentos quando Claude Hopkins estava vendendo a pepsodent Descobriu um jeito de criar um novo hábito deflagrando um novo Anseio mas para mudar um velho hábito

você precisa abordar um Anseio antigo precisa manter as mesmas deixas e recompensas de antes e alimentar o Anseio inserindo uma nova rotina pensemos no quarto passo fazer um minucioso e destemido inventário de nós mesmos e no quinto admitir para Deus Para nós mesmos e para outro ser humano a natureza exata dos nossos erros não fica Óbvio pelo modo como eles estão escritos mas para completar esses passos a pessoa precisa criar uma lista de todas as coisas que deflagram seus impulsos alcoólicos disse J Scott tonan um pesquisador da Universidade do Novo México que estudou o aa

por mais de uma década quando você faz um inventário de si mesmo está descobrindo todas as coisas que levam você a beber e admitir Para outra pessoa todas as coisas ruins que você fez é um jeito muito bom de se dar conta dos momentos em que tudo saiu do controle então o aa pede que os alcoólatras procurem as recompensas que o álcool lhes proporciona que anseios pergunta o programa estão impulsionando seu lúp do hábito muitas vezes a embriaguez em si só não aparece na lista os alcoólatras anseiam por bebida porque ela oferece fuga relaxamento Companheirismo

alívio de ansiedades e uma oportunidade de libertação emocional eles podem ansiar por um drink para esquecer suas preocupações mas não anseiam necessariamente por se sentir bêbados os efeitos físicos do álcool muitas vezes são uma das menores Recompensas da bebida para um viciado há um elemento hedonista no álcool disse H Miller um neurologista alemão que estudou a atividade cerebral entre alcoólatras mas as pessoas também Usam o álcool porque querem esquecer alguma coisa ou satisfazer outros anseios e esses anseios por alívio acontecem em partes do cérebro totalmente diferentes do Anseio por prazer físico para oferecer aos alcoólatras

as mesmas Recompensas que obtém num bar o aa montou um sistema de encontros e companheirismo o padrinho com quem cada membro trabalha que se esforça para oferecer tanta fuga distração e Catarse Quanto um porre de sexta-feira à noite se alguém precisa de alívio pode consegui-lo falando com seu padrinho ou comparecendo a uma reunião de grupo em vez de brindar com um parceiro de bebida o aa força você a criar novas rotinas do que fazer cada noite em vez de beber disse tonyan você pode relaxar e extravazar suas ansiedades nos encontros falando sobre elas as deixas

e recompensas continuam as mesmas só o comportamento que muda a deixa Ansiedade a rotina a bebida a recompensa o alívio passaria então a ser a deixa ainda a ansiedade a rotina a reunião de grupo do aa a recompensa o alívio a única mudança foi a rotina a deixa e recompensa são as mesmas manté a deixa ofereça a mesma recompensa insira uma nova rotina uma demonstração especialmente dramática de como as deixas e Recompensas dos alcoólatras podem ser Transferidas para novas rotinas aconteceu em 2007 quando Miller o neurologista alemão e seus colegas da Universidade de mbg implantaram

pequenos dispositivos elétricos dentro dos cérebros de cinco alcoólatras que tinham tentado largar a bebida várias vezes cada um dos alcoólatras do estudo passara pelo menos seis meses na reabilitação sem sucesso um deles chegar a mais de 60 desintoxica os dispositivos implantados Nas cabeças dos homens foram posicionados dentro de seus gânglios basais a mesma parte do cérebro em que os pesquisadores do Mit Encontraram o LP do hábito e emitiam uma carga elétrica que interrompia a recompensa neurológica que deflagra anseios habituais depois que se recuperaram da operação os homens foram expostos a deixas que costumavam deflagrar desejos

alcoólicos tais como fotos de cerveja ou idas a bares em circunstâncias normais resistir A um Drink teria sido impossível para eles mas os dispositivos dentro de seus cérebros anulavam os anseios neurológicos de cada homem eles não tomavam nenhuma gota um deles me dis disse que o Anseio desaparecera assim que ligamos a eletricidade disse Miller então a desligamos e o Anseio voltou imediatamente erradicar os anseios neurológicos dos alcóolatras no entanto não foi suficiente para acabar com seus hábitos Etílicos quatro deles tiveram Recaídas pouco depois da cirurgia geralmente após um acontecimento estressante procuravam a bebida porque era

assim que lhe davam automaticamente com a ansiedade no entanto uma vez que aprenderam rotinas alternativas para lidar com o estresse pararam de beber para sempre um paciente por exemplo frequentava encontros do aa outros fizeram terapia e uma vez que eles incorporaram em suas vidas essas novas Rotinas para lidar com o estresse e a ansiedade o êxito foi impressionante o homem que fizera desintoxicação 60 vezes nunca mais tomou outro gole de bebida outros dois pacientes tinham começado a beber aos 12 eram alcoólatras aos 18 bebiam todos os dias e agora estão sobrios há 4 anos notemos

como esse estudo condiz fortemente com a regra de Ouro da Mudança de Hábito mesmo quando os cérebros dos alcoólatras foram alterados Pela cirurgia isso não foi suficiente os velhos estímulos e anseios por Recompensas ainda estavam lá esperando para dar o bote os alcoólatras só mudaram de forma permanente uma vez que aprenderam novas rotinas fundadas nos antigos estímulos e forneciam um alívio já conhecido alguns cérebros são tão viciados em álcool que só uma cirurgia pode deter o vício disse Miller Mas essas pessoas também precisam de novas Formas de lidar com a vida o aa oferece um

sistema semelhante embora menos invasivo para inserir novas rotinas em velhos Loops de Hábito conforme os cientistas começaram a entender como a a funciona passaram a aplicar os métodos do programa a outros hábitos tais como birras de crianças de 2 anos vício em sexo e até mesmo pequenos tiques de comportamento conforme os métodos do aa se disseminaram foram aperfeiçoados em terapias que podem ser usadas para Interferir em quase todos os padrões no verão de 2006 uma pós-graduanda de 24 anos chada mendy entrou no centro de aconhante a maior parte de sua vida mend roira as unhas

mordendo até sangrarem muitas pessoas roem as unhas para roedores de unhas crônicos no entanto esse é um problema de uma escala diferente mend muitas vezes roía até suas unhas se descolarem da pele embaixo delas as pontas de seus dedos ficavam Cobertas de pequenas crostas elas haviam perdido a sensibilidade sem unhas para protegê-las e às vezes ardiam ou coçava um indício de lesão dos nervos o hábito de roer unhas tinha prejudicado sua vida social ela ficava tão constrangida na presença dos amigos que guardava as mãos nos bolsos e quando saía em encontros preocupava-se em fechar as

mãos em punhos ela tentara parar pintando as unhas com esmaltes de gosto ruim ou prometendo a si mesma a partir de agora Mesmo que reuniria a força de vontade necessária para largar o hábito mas assim que começava a fazer a lição de casa ou assistir televisão seus dedos iam parar na boca o centro de aconselhamento encaminhou mendy para um estudante de Psicologia médica que estava analisando um tratamento conhecido como treinamento de reversão de Hábito o psicólogo estava bem familiarizado com a regra de Ouro da Mudança de Hábito sabia que para mudar o hábito de roer

unhas era necessário inserir uma nova rotina em sua vida o que você sente logo antes de levar a mão à boca para roer as unhas Ela perguntou sinto uma certa tensão nos meus dedos disse mendy dói um pouco aqui na borda da unha às vezes passo o Polegar nas unhas procurando saliências e quando sinto alguma coisa pontuda então a coloco na boca faço isso dedo Por dedo roendo todas as bordas irregulares depois que começo a sensação é de que preciso fazer isso com todas pedir aos pacientes que descrevam o que deflagra seu comportamento habitual é

o chamado treinamento de consciência e assim como a insistência do aa em forçar os alcóolatras a reconhecer suas deixas Esse é o primeiro passo no treinamento de reversão de Hábito a tensão que Mendes sentia nas unhas deflagra seu de roas na maior Parte das pessoas os hábitos vêm acontecendo há tanto tempo que elas não prestam mais atenção ao que os provoca disse Brad de FR que tratou Mandy Já atendi pessoas gagas e pergunto quais palavras ou situações deflagram sua gagueira e elas não sabem pois faz muito tempo que pararam de notar em seguida o terapeuta

pediu que mend descrevesse porque roí as unhas noç ela teve dificuldade de dizer os motivos à medida que conversavam no entanto Ficou claro que ela roía quando estava entediada o terapeuta a colocou em algumas situações típicas como assistir televisão e fazer lição de casa e ela começava a mordiscar quando tinha roído todas as unhas ela dizia sentir um breve senso de completude essa era a recompensa do hábito um estímulo físico pelo qual ela passara a ansiar no fim da primeira sessão o terapeuta mandou mendy para casa com uma Tarefa carregar sempre consigo uma ficha e

cada vez que sentia a deixa uma tensão nas pontas dos dedos fazer uma marca na ficha voltou uma semana depois com 28 marcas àquela altura ela estava muito ciente das Sensações que precediam seu hábito sabia quantas vezes aquilo acontecia durante a aula ou enquanto assistia televisão então o terapeuta ensinou para mendy o que é conhecido como reação concorrente disse a ela que sempre que Sentisse essa tensão nas pontas dos dedos devia imediatamente por as mãos nos bolsos ou embaixo das pernas ou agarrar um lápis ou alguma coisa que tornasse impossível colocar os dedos na boca

depois mendy devia procurar alguma coisa que fornecesse um estímulo físico básico tal como esfregar o braço ou bater os nós dos dedos numa mesa algo que gerasse uma reação física as deixas e Recompensas Continuaram as mesmas Só a rotina mudou eles praticaram no consultório do terapeuta por cerca de 30 minutos e mend foi enviada para casa com uma Nova tarefa continuar com as fichas mas fazer um tique quando ela sentisse a tensão nas pontas dos dedos e um jogo da velha quando conseguisse conter o hábito com êxito uma semana depois mend tinha roído as unhas

só três vezes e usar a reação concorrente sete vezes ela se recompensou com uma sessão de manicure Mas continuou usando as fichas depois de um mês o hábito de roer as unhas sumira as reações concorrentes tinham se tornado automáticas um hábito substituíra o outro parece ridiculamente simples mas uma vez que você está ciente de como seu hábito funciona que reconhece as deixas e Recompensas você está a meio caminho de mudá-lo disse Nathan asin um dos criadores do treinamento de reversão de Hábito parece que isso deveria ser mais Complexo a verdade é que o cérebro pode

ser reprogramado você só precisa fazer isso de forma deliberada hoje a terapia de reversão é usada para tratar tiques verbais e físicos depressão tabagismo problemas com jogos de azar ansiedade incontinência urinária procrastinação distúrbios obsessivo-compulsivos e outros problemas comportamentais e suas técnicas deixam Claros os princípios fundamentais dos Hábitos muitas vezes não entendemos realmente os anseios que impelem nossos comportamentos quando não procuramos por eles mendy nunca se dera conta de que um Anseio por um estímulo físico estava causando seu hábito de roer unhas Mas uma vez que dissecou o hábito tornou-se fácil achar uma nova rotina que

fornecia a mesma recompensa Digamos que você quer parar de comer fora de hora no trabalho a recompensa que está buscando é satisfazer sua fome ou é interromper o Tédio se você lancha para ter uma breve libertação pode facilmente encontrar outra rotina tal como fazer uma caminhada rápida ou se dar 3 minutos na internet que proporcione a mesma interrupção sem alargar Sua cintura o Anseio é o estímulo a deixa é o tédio a rotina ir à cafeteria e fazer um lanche na hora errada a recompensa uma interação social com alguém uma libertação do tédio um estímulo

esse hábito de ir à cafeteria comer pode ser Ido pela o hábito de ir até a mesa de outro colega para conversar a deixa continua sendo o tédio a rotina ir até a mesa do colega de trabalho e conversar por alguns minutos a recompensa o estímulo a libertação do tédio se você quer parar de fumar pergunte a si mesmo você faz isso porque ama a nicotina ou porque isso proporciona um estímulo rápido uma estrutura para o seu dia um jeito de socializar se você fuma porque precisa De estímulo estudos indicam que um pouco de cafeína

à tarde pode aumentar suas chances de largar o cigarro mais de 30 estudos de esfes descobriram que identificar as deixas e Recompensas que eles associam aos cigarros E então escolher novas rotinas que forneçam compensações parecidas um nicor uma rápida série de flexões de braço ou simplesmente tirar Uns poucos minutos para se alongar e relaxar aumenta a probabilidade de eles Pararem se você identificar as deixas e Recompensas pode alterar a rotina pelo menos na maior parte das vezes para alguns hábitos no entanto há outro ingrediente necessário fé TR eis os seis motivos pelos quais todo mundo

acha que não podemos vencer DJ disse a seus bucan depois de virar treinador chefe em 1996 faltavam meses para a temporada começar e todo mundo estava sentado no vestiário D começou a listar as teorias Que todos tinham lido nos jornais ou ouvido no rádio a administração do time era confusa o novo técnico não tinha sido testado os jogadores eram mimados a cidade não se importava com o time cruciais estavam machucados eles não tinham o talento de que precisavam estes são os supostos motivos disse D agora eis um fato ninguém vai trabalhar mais que nós D

explicou que sua estratégia era mudar os comportamentos do time até que o Desempenho deles se tornasse automático não acreditava que os bucan precisassem do livro de táticas mais grosso não achava que tinham que memorizar centen de formações só tinham que aprender umas poucas jogadas essenciais E acertá-los todas as vezes no entanto é difícil atingir A Perfeição no futebol americano em toda jogada do futebol em toda jogada alguém faz uma besteira disse herm Edwards um dos treinadores assistentes de D em Tampa bay na maior parte das Vezes não é físico é mental os jogadores fazem besteira

quando começam a pensar de mais ou questionar suas jogadas o que Dandy queria era tirar do jogo deles todas essas tomadas de decisão e para fazer isso precisava que eles reconhecessem seus hábitos existentes e aceitassem novas rotinas ele começou observando o modo como o time já jogava Vamos trabalhar no esquema dand gritou certo dia no treino matinal número 55 Qual é sua Instrução estou observando Running back o guard disse der Brooks um outside linebacker o que precisamente você está olhando onde estão seus olhos estou olhando o movimento do guard disse Brooks estou observando as pernas

e os quadris dos quarterbacks depois que ele pega a bola e estou procurando espaços na linha para ver se eles vão passar e se o Quarterback vai jogar para o meu lado ou para Longe no futebol americano essas deixas visuais são conhecidas como Chaves e consideradas essenciais para qualquer jogada a Inovação de D foi usar essas chaves como deixas para hábitos retrabalhados ele sabia que às vezes Brooks hesitava por um instante longo demais no começo de uma jogada havia tantas coisas para ele pensar será que o guard vai sair da formação o pé do Running

back indica que ele está se preparando para uma jogada de correr ou De passar que às vezes ele ficava mais lento o objetivo de Dandy era libertar a mente de Brooks de toda essa análise assim como os alcoólicos anônimos Ele usou as mesmas deixas a que Brooks já estava acostumado porém lhe deu rotinas diferentes que no fim acabaram acontecendo automaticamente quero que você use as mesmas Chaves dand disse a Brooks mas primeiro foque apenas no Running back é isso faça isso sem pensar depois que Você estiver em posição aí sim comece a procurar o Quarterback

Foi uma mudança relativamente modesta os olhos de Brooks prestavam atenção nas mesmas deixas Mas em vez de olhar para vários lugares ao mesmo tempo Dandy as colocou numa sequência e disse a ele de antemão a escolha que deveria ser feita quando ele via cada chave a parte brilhante desse sistema era que ele eliminava a necessidade de tomar decisões permitia Que Brooks avançasse mais rápido porque tudo é uma reação e por fim um hábito e não uma escolha D deu instruções semelhantes para todos os jogadores e praticou as formações inúmeras vezes levou quase um ano até

que os hábitos de D Se arraiga o time perdeu jogos fáceis no começo da temporada Os colunistas esportivos perguntavam-se porque os bucks estavam desperdiçando tanto tempo com charlatanes psicológicas mas ent eles começaram a Melhorar por fim os padrões se tornaram tão familiares para os julgadores que aconteciam automaticamente quando o time entrava em campo na segunda temporada de dand como treinador os bucks venceram seus primeiros cinco jogos e foram para as finais pela primeira vez em 15 anos em 1999 Eles venceram o campeonato da divisão o estilo de dand como treinador começou a chamar a atenção

no por su deai Suos ân fam cont como Eric e buscavam toalhas nos vestiários parecia que finalmente o sucesso tinha cheg em 2000 os bucks chegaram às finais outra vez e depois novamente em 2001 os fãs agora lotavam o estádio toda semana locutores Falavam do time como candidato ao super bow tudo estava se tornando Real mas enquanto os bucks se tornavam uma potência um problema perturbador surgiu eles geralmente jogavam jogos rígidos disciplinados no entanto durante momentos cruciais de grande estresse tudo caía por terra em 1999 depois de vencer seis partidas seguidas no fim da Temporada

os bucks se deram mal na semifinal contra o St Louis rams em 2000 só faltava um jogo para entrarem para o superbow quando levaram Uma surra dos Philadelphia Eagles perdendo de 21 A TR no ano seguinte a mesma coisa aconteceu de novo e os bucks perderam para os Eagles de 31 a 9 estragando sua chance de avançar nós treinávamos e tudo se encaixava E então íamos para um jogo importante e era como se o treinamento tivesse sumido Dandy me disse depois do jogo meus jogadores diziam bom era uma jogada crítica e eu voltei para o

que sabia ou senti que tinha que avançar o Que eles realmente estavam dizendo era que confiavam no nosso sistema na maior parte do tempo mas quando tudo estava na corda bamba essa fé se rompia concluída a temporada de 2001 depois de os bucks novamente terem por pouco ficado de fora da Super bow pelo segundo ano seguido o diretor-geral do time pediu que dand viesse à sua casa Ele estacionou perto de um enorme Carvalho entrou e 30 segundos depois foi demitido os bucks iriam vencer o super Bow no ano seguinte usando as formações e os jogadores

de Dandy e com confiando nos hábitos que ele havia modelado ele assistira pela TV o treinador que entrara no seu lugar erguer o troféu lombarde Mas a essa altura dand já estaria muito longe quro cerca de 60 pessoas donas de casa com filhos advogados em horário de almoço velhos com tatuagens desbotadas e jovens Descolados vestindo jeans estreitos estão sentadas numa igreja ouvindo a Fala de um homem com uma leve pança e uma gravata que combina com seus olhos azul Claros Ele parece um político bem sucedido com o carisma e o calor de quem tem certeza

de que será reeleito meu nome é John ele diz e eu sou alcóolatras diz John ele está parado at de um palanque eu estava tendo um caso com uma mulher do trabalho e ela me disse que queria terminar Então fui a um bar e Tomei duas vdas e voltei para minha mesa E no almoço fui ao Tiles com um amigo e tomamos umas cervejas e então por volta das duas eu e outro amigo saíamos e Achamos um lugar com happy hour com rodada dupla era meu dia de buscar as crianças minha mulher ainda não sabia

sobre o caso por isso Fi até a escola delas e as peguei eu estava voltando para casa numa rua onde devo ter passado umas mil vezes e bati numa placa de Pare No fim do quarteirão Subi na calçada e bam dei Direto com a placa sem que é meu filho não tinha colocado o cinto de segurança por isso foi jogado contra o para-brisa e quebrou o braço tinha sangue no painel onde ele bateu o nariz o para-brisa estava rachado e eu morri de medo foi então que decidi procurar ajuda Por isso me internei numa clínica

e depois saí e tudo até que correu bem por um tempo durante uns 13 meses tudo estava ótimo eu sentia que estava no controle ia a encontros A cada dois dias Mas no fim comecei a pensar não sou tão perdedor a ponto de precisar sair com um monte de bêbados Por isso parei de ir então minha mãe teve câncer e me ligou no trabalho quase do anos depois de eu ficar sóbrio ela estava voltando de carro do consultório e disse ele me falou que a gente pode tratar mas já está bem avançado a primeira coisa

que eu fiz depois de desligar foi procurar um bar e bebi muito durante os dois anos Seguintes Até que a minha mulher saiu de casa e eu tinha que buscar as crianças de novo eu estava numa situação péssima àquela altura um amigo estava me ensinando aos cocaína e toda tarde eu cheirava uma carreira dentro da minha sala minutos depois eu senti aquela fura e cheirava outra carir enim erha vez de busar as crian EUA caminho da escol e me Sena toem como seess nopo doi num cruzo quando o semáforo estava Vermelho e um caminhão enorme

deu uma porrada no meu carro na verdade o carro deit de lado eu não sofri um arranhão saí e comecei a tentar empurrar meu carro de volta porque pensei Se eu conseguir chegar em casa e ir embora antes que a polícia chegue vou ficar bem É claro que ISO não deu certo e quando eles me prenderam por dirigir alcolizado me mostraram que o lado do passageiro do carro esta completamente esmagado era lá que sem geralmente Sentava então se ele estivesse ali teria morrido por isso voltei a frequentar Os encontros e meu padrinho me disse que

não importava se eu sentia que estava no controle sem um Poder Supremo na minha vida sem admitir minha impotência nada daquilo ia funcionar eu achava que isso era bobagem sou ateu Mas eu sabia que se alguma coisa não mudasse eu ia matar meus filhos por isso comecei a trabalhar nisso trabalhar em acreditar em alguma Coisa maior que eu e está não sei se é Deus ou outra coisa mas ten um poder que me tem ajudado a continuar sóbrio a 7 anos e tenho respeito por ele não acordo sóbrio toda manhã quer dizer faz 7 anos

que eu não bebo mas às vezes acordo de manhã sentindo que esse é o dia em que eu vou me render nesses dias procuro O Poder Supremo e ligo para o meu padrinho na maior parte das vezes não falamos de bebida falamos da da vida de casamento e do meu emprego e quando Chega a hora de eu tomar banho minha cabeça está em ordem as primeiras falhas na tese de que os alcoólicos anônimos tinham êxito meramente reprogramando os hábitos dos participantes apareceram pouco mais de uma década atrás e foram causadas por histórias de alcoólatras como

John os pesquisadores começaram a descobrir que a substituição de hábitos funcionava bem para muitas pessoas até que os estresses da vida como descobrir que sua mãe está Com câncer ou que seu casamento está indo por água abaixo ficavam grandes demais e nesse ponto os alcoólatras muitas vezes caíam do cavalo os acadêmicos se perguntavam por que se a substituição de hábitos é tão eficaz ela parecia falhar em momentos tão críticos E conforme vasculhavam as histórias dos alcóolatras para responder a essa pergunta eles descobriram que os hábitos institutos só se tornam novos comportamentos duráveis quando são Acompanhados

por mais alguma coisa um grupo de pesquisadores do alcol research group grupo de estudos sobre o álcool na Califórnia por exemplo notou um padrão nas entrevistas inúmeras vezes os alcoólatras diziam a mesma coisa identificar deixas e escolher novas rotinas é importante mas sem outro ingrediente os novos hábitos nunca se fixam de verdade o segredo diziam os alcoólatras era Deus os pesquisadores odiavam essa Explicação Deus e espiritualidade não são hipóteses testáveis as igrejas estão cheias de bêbados que continuam bebendo Apesar de sua fé devota em conversas com viciados no entanto a espiritualidade Estava sempre reaparecendo por

isso em 2005 um grupo de cientistas desta vez afiliados à Universidade da Califórnia em berkley a Brown University e aos institutos nacionais de saúde começou a perguntar aos alcoólatras sobre todo tipo de assuntos religiosos e Espirituais então Eles olharam os dados para ver se havia alguma correlação Entre a Fé Religiosa e por quanto tempo as pessoas continuavam sóbrias um padrão surgiu os alcoólatras que praticavam as técnicas de substituição de Hábito segundo os dados podiam muitas vezes ficar sóbrios até que houvesse um acontecimento estressante em suas vidas e nesse ponto um certo número começava a beber

de novo não importando quantas rotinas novas eles tivessem Adotado no entanto aqueles alcoólatras que acreditavam como John do Brooklyn ter algum Poder Supremo entrado em suas vidas Contavam com uma chance maior de atravessar os períodos Dee com sua sobriedade intacta não era Deus que importa descobriram os pesquisadores era a própria fé que fazia uma diferen vez que as pesso aprendiam acreditara habilidade comeava transbordar para outes de suas vié que Comeam acreditar serem capazes deud a f era o ingrediente que transformava um loop de Hábito retrabalhado num comportamento permanente eu não teria dito isso um ano

atrás tão depressa está mudando Nossa compreensão disse tonan o pesquisador da Universidade do Novo México mas a fé parece crucial você não tem que acreditar em Deus mas precisa da capacidade de acreditar que as coisas vão Melhorar mesmo que você dê às pessoas hábitos melhores isso não concerta o motivo que as levou a começar a beber Em algum momento vão tendo um dia ruim e nenhuma nova rotina vai fazer com que tudo pareça estar bem o que pode fazer uma diferença é acreditar que elas são capazes de enfrentar esse estresse sem o álcool colocando os

alcoólatras em encontros Nos quais a fé é um fato dado em que na verdade a fé é parte integrante dos 12 Passos o aa treina as Pessoas a acreditarem em alguma coisa até elas acreditarem no programa e em si mesmas ele permite que as pessoas pratiquem a crença de que as coisas vão melhorar em algum momento até que elas de fato melhoram em algum ponto as pessoas no aa olham à sua volta e pensam se funcionou para esse cara Acho que pode funcionar para mim disse Lan cascas uma cientista do Alcohol research group há algo

de Poderoso em grupos e experiências Compartilhadas as pessoas talvez sejam céticas sobre sua capacidade de mudar se estiverem por conta própria porém um grupo pode convencê-las a suspender a descrença uma oportunidade cria fé quando John estava indo embora do encontro do aa perguntei a ele porque o programa tinha funcionado agora depois de ter falhado para ele antes quando comecei a vir aos encontros depois do acidente com o caminhão Alguém pediu que voluntários ajudassem a Guardar as cadeiras ele me disse eu levantei a mão não foi nada demais levou uns 5 minutos mas foi uma sensação

boa fazer alguma coisa que não era só para mim acho que isso me colocou num caminho diferente eu não estava pronto para me entregar ao grupo da primeira vez mas quando voltei estava pronto para começar a acreditar em alguma coisa C uma semana depois que D foi despedido pelos bucks o Dono dos Indianápolis coats deixou uma mensagem entusiasmada de 15 minutos na Secretária eletrônica dele os coachs apesar de possuírem um dos melhores quarterbacks da NFL payon manning tinham acabado de ter uma temporada horrível o dono precisava de ajuda disse que estava cansado de perder Dante

se mudou para Indianápolis e virou treinador chefe ele imediatamente começou a implementar o mesmo plano básico de jogo transformar as rotinas dos coats e ensinar os jogadores a usar velhas deixas para formar hábitos retrabalhados Em sua primeira temporada Os coats fizeram 10 a se e se classificaram para as finais na temporada seguinte fizeram 12 a qu e ficaram de fora do super bow por um único jogo a fama de dand crescia perfis de jornal e televisão apareceram no país inteiro fãs iam de avião visitar a que dand frequentava seus filhos tornaram-se figurinhas carimbadas no vestiário

dos coats e nas laterais do campo em 2005 jime seu filho mais velho formou-se no Ensino médio e foi fazer faculdade na Flórida enquanto o sucesso de D crescia no entanto os mesmos padrões perturbadores surgiam os coats jogavam uma temporada de futebol disciplinado vitorioso e depois morriam na praia sob a pressão das finais a fé parte mais important do Sucesso no futeb profiss D me disse o time queria acreditar mas quando asis ficam realmente tensas volam para suas zonas de conforto e seus velhos Hábitos coaches terminaram temporada de com 14 vitas e duas derrotas o

mhor resultado da sua história então aconteceu uma tragédia três dias antes do Natal o telefone de Tony D tocou no meio da noite sua mulher atendeu e lhe passou o fone achando que era um dos jogadores havia uma enfermeira na linha ela disse que jime o filho de dand tinha sido levado ao hospital mais cedo naquela noite com ferimentos de compressão no Pescoço sua namorada o achara pendurado em seu apartamento com um cinto em volta do pescoço os paramédicos o haviam conduzido às pressas ao hospital mas os esforços de ressuscitação não tiveram éxito ele morrera

um Capelão Pou um voo para passar o Natal com a família a vida nunca mais vai a mesma o Capelão disse vocês não vão sentir para sempr o que estão sentio agora Uns poucos dias depois do enterro D voltou para o banco de treinador ele precisava de algo para se distrair e sua mulher e seu time o incentivaram a voltar a trabalhar fui dominado pelo amor e apoio deles escreveu mais tarde como grupo sempr tínhamos nos apiado em momentos difíceis eu precisava deles agora mais do que nunca o time peru seu primeiro jogo nas finais

encerrando sua Temporada mas no períod log após eles observarem D durante sua tragédia alguma coisa mudou Me disse um de seus jogadores naquela época tínhamos visto o treinador passar por aquela cois terrível e todos queríamos ajudá-lo de algum jeito é simplista ou até insolente sugerir que a morte de um rapaz possa surtir um impacto em jogos de futebol D sempre disse que nada é mais importante para ele do que sua família mas depois que jime faleceu conforme os coats começavam a se preparar para a temporada seguinte alguma coisa mudou dizem seus jogadores O time rendeu-se

à visão de D de como o futebol deveria ser jogado de um modo que não fizeram antes eles começaram a acreditar eu passara várias temporadas anteriores preocupado com meato e saláo disse um jogador que como outros falou desse período so a condição de Anonimato quando treinador volt depois do enterro queria lhe dar tudo que podia acabar com a dor dele eu meio que me entreguei para o alguns homens gostam de abraçar os Outros me disse outro jogador eu não gosto faz uma década que não abraço meus filhos mas depois que o treinador voltou fui até

ele e dei o abraço mais longo que pude porque queria que ele soubesse que eu estava ali para ele depois da morte do filho de dand o time começou a jogar de um jeito diferente uma convicção sobre a força da estratégia de D surgiu entre os jogadores nos Trein que levaram ao começo da temporada de 2006 os coats Jogaram um futebol rigoroso preciso a maioria dos times de futebol americano não são times de verdade são só caras que trabalham juntos me disse um terceiro jogador daquele período mas nós viramos um time a sensação era incrível

o treinador era a Faísca mas a coisa ia além dele depois que ele voltou a sensação era de que realmente acreditávamos uns nos outros Como se soubéssemos jogar juntos de um jeito que não sabíamos antes para os coates uma fé No seu time na tática de Dandy e em sua capacidade de vencer começou a brotar a partir da tragédia mas em tantos outros casos uma fé semelhante Pode surgir sem nenhum tipo de adversidade num estudo de 1994 de Harvard que examinou pessoas que tinham mudado suas vidas radicalmente por exemplo os pesquisadores Descobriram que algumas delas

tinham reformulado seus hábitos depois de uma tragédia pessoal como um divórcio ou uma doença com risco de morte outros mudaram depois De ver um amigo passar por algo horrível do mesmo modo que os julgadores de Dandy o viram Lutar em tantas outras situações no entanto não houve uma tragédia que precedesse as transformações das pessoas em vez disso elud porque Ester sociis queam dis sua vida inte Mud quandoos aquil abai de Pandora dises euat quado Notim outro homem disse que encontrou novos amigos entre os quis podia praticar ser uma pessa sociel quando de fato me esforço

para superar minha timidez sinto que não sou eu quem está agindo mas sim outra pessoa ele disse mas praticando com seu novo grupo aquilo parou de parecer um fingimento ele começou a acreditar que não era tímido e então em certo momento ele não era mais quando as pessoas se juntam a grupos em que a mudança parece possível O potencial para que ela ocorra se torna mais real para a maior parte das pessoas que com conseguem pôr sua vida em ordem não há momentos cruciais de desastres que mudam tudo Há apenas comunidades às vezes de uma

única outra pessoa que tornam possível acreditar na mudança uma mulher disse aos pesquisadores que sua vida se transformou depois de um dia que ela passou limpando privadas e após semanas discutindo com o resto da equipe de limpeza se ela deveria largar o Marido a mudança acontece entre outras pessoas me disse Todd hton um dos psicólogos envolvidos no estudo parece real quando podemos ver isso nos olhos dos outros os mecanismos precisos da Fé ainda são pouco compreendidos ninguém sabe ao certo porque um grupo encontrado numa aula de psicologia pode convencer uma mulher de que tudo é

diferente nem porque o time de D entrou em sintonia depois do falecimento de seu filho muitas pessoas falam com os amigos sobre Casamentos infelizes e jamais deixam seus cônjuges muitos times vem seus treinadores passarem por adversidades e nunca se unem porém sabemos que para os hábitos mudarem de forma permanente as pessoas precisam acreditar que a mudança é factível o mesmo processo que torna o aa tão eficaz o poder de um grupo de ensinar indivíduos a acreditar acontece sempre que as pessoas se juntam para se ajudar mutuamente a mudar A fé é mais fácil quando acontece

dentro de uma comunidade 10 meses depois da morte de jime a temporada de 2006 começou os coachs jogaram um futebol sem igual vencendo seus primeiros nove jogos e terminado o ano com 124 venceram o primeiro jogo nas finais e depois derrotaram os Baltimore Ravens na disputa pelo título da divisão aquela altura eles estavam apenas um do super bow Jogando pela semifinal o jogo que Dand perdera oito vezes antes o confronto aconteceu em 21 de janeiro de 2007 contra os New England Patriots o mesmo time que duas vezes já podar as aspirações dos coats ao super

bow os coats tiveram um começo de jogo forte mas antes do fim do primeiro tempo começaram a vacilar os jogadores estavam com medo de cometer erros ou tão ansiosos para superar o último obstáculo rumo ao super bow que perderam a noção de onde deveriam estar se focando eles Pararam de confiar nos seus hábitos e começaram a pensar demais derrubadas mal feitas levavam a perda da bola um dos passes de peyton manning foi interceptado e voltou para um touchdown os adversários os Patriots dispararam na frente por 21 A TR nenhum time na história da NFL jamais

superara um déficit tão grande numa semifinal o time de Dandy novamente ia perder no intervalo o time entrou em fila no vestiário e dand pediu que todo mundo se Juntasse o barulho do estádio vinha filtrado pelas portas fechadas Mas lá dentro Todo mundo estava em silêncio dand olhou para os jogadores disse que eles tinham que acreditar enfrentamos essa mesma situação Contra esse mesmo time em 2003 D disse a eles naquele jogo tinham chegado a uma jarda da Vitória única jarda preparem suas espadas Porque desta vez nós vamos ganhar ess é nosso jogo é Nosa vezs

saíam no segundo tempo e comearam a Jogar como em cada jogo anterior começaram focados em suas deixas e hábitos executaram cuidadosamente as jogadas que tinham passado os últimos 5 anos praticando até que se tornassem automáticas seu ataque na investida de abertura venceu 76 jardas ao longo de 14 jogadas e marcou um touchdown então 3 minutos depois de se apoderar da Bola outra vez eles marcaram de novo quando o último quarto do jogo chegava ao fim os Times alternavam o placar os coachs empataram mas nunca conseguiram passar na frente com 3 minutos e 49 segundos restantes

de jogo Os Patriots marcaram colocando os jogadores de D numa desvantagem de três pontos4 a 31 os coachs agarraram a bola e começaram uma investida pelo campo adentro avançaram 70 jardas em 19 segundos e Entraram na end Zone pela primeira vez os coats estavam na liderança 38 a 34 havia agora 60 segundos restantes no Relógio Se o time de dand conseguisse impedir os Patriots de marcar um touchdown os coats venceriam 60 segundos é uma eternidade no futebol americano o Quarterback dos Patriots Tom Brady já tinha marcado touchdowns em Muito menos tempo e de fato segundos

após o começo da jogada Brady avançou com seu time até a metade do campo adversário 17 segundos restantes os Patriots estavam próximos o bastante para atacar Prontos para uma grande jogada final que daria a Dandy outra derrota e acabaria mais uma vez com os sonhos do time de ir para o super bow conforme os Patriots se aproximavam da linha de scream a defesa dos coats assumiu seus postos Marlin Jackson um cornerback dos coats postou-se a 10 jardas da linha Ele olhou para suas deixas a gura das festas entre os lineman dos Patriots e a profundidade

da posição do Running back ambos os indícios diziam que aquela seria uma Jogada de passe Tom Brad o Quarterback dos Patriots pegou a bola e recuou para passar Jackson já estava em movimento Brad inclinou o braço para trás e arremessou a bola seu objetivo era passá-la para um receiver a 22 jardas de distância totalmente livre perto do meio do campo se o receiver pegasse a bola era provável que conseguisse chegar perto da endzone ou marcar um touchdown a bola voava no ar Jackson o cornerback dos Coats já estava correndo no ângulo certo seguindo seus hábitos

ele passou correndo pelo ombro direito do Receiver entrando na frente dele no instante que a bola chegou Jackson colheu a bola do ar para interceptá-lo correu mais uns passos e então se jogou no chão prendendo a bola junto ao peito a jogada inteira demorara menos de 5 segundos o jogo chegara ao fim dy e os coats tinham vencido duas semanas depois Eles venceram o super bow a dezenas de Motivos que podem explicar porque os coats finalmente foram campeões naquele ano quem sabe eles tiveram sorte talvez fosse simplesmente a vez deles mas os jogadores de Dandy

dizem que é porque eles acredit e porque essa fé fez tudo que eles tinham aprendido todas as rotinas que eles tinham praticado até se tornarem automáticas se fixar mesmo nos momentos de maior estresse estamos orgulhosos de ter Vencido este campeonato para o nosso Líder o treinador dand peon menning disse para a plateia depois segurando o troféu Lombard dand virou para sua mulher conseguimos ele disse como mudam não há infelizmente nenhuma série específica de passos que funcione de forma infalível para qualquer pessoa sabemos que um hábito não pode ser erradicado ele deve em vez disso ser

substituído e sabemos que os hábitos são Mais maleáveis quando a regra de Ouro da mudança de hábito é aplicada se mantivermos a mesma deixa e a mesma recompensa uma nova rotina pode ser inserida Mas isso não é suficiente para que um hábito continue mudado as pessoas precisam acreditar que a mudança é possível e na maior parte das vezes a fé só surge com a ajuda de um grupo se você quer parar de fumar descubra uma rotina diferente que vá satisfazer os anseios preenchidos pelo cigarro Então encontre Um grupo de apoio uma reunião de ex fumantes

ou uma comunidade que vá ajudar você a acreditar que pode ficar longe da nicotina e use esse grupo quando se você tenha uma recaída se você quer per peso estude seus hábitos para descobrir por você realmente sai da mes Noal para fazer Lano dia eentão en outraa para umio você para mes e lanon um grup quean junto metas perda de PES ou alguém que também queira manter por perto um estoque de maçãs e não de batata chips A evidência é Clara se você quer mudar um hábito precisa encontrar uma rotina alternativa e suas chances de

sucesso aumentam drasticamente quando você se compromete a mudar como parte de um grupo a fé é essencial e cresce a partir de uma experiência Comunitária mesmo que esta comunidade possua apenas duas pessoas sabemos que a mudan pode acontecer alcoólatras podem par deber fumes podem largar o cigarro eternos Perdedores podem virar campeões você pode parar de roer as unhas ou de fazer lanche no trabalho de gritar com seus filhos de passar a noite acordado ou de se atormentar Com pequenas preocupações e Como descobriram os cientistas não são apenas as vidas individuais que podem ser mudadas quando

alguém dedica atenção aos hábitos são também empresas Organizações e comunidades como explicam os próximos Cap parte 2 os hábitos de organizações Bem-sucedidas Capítulo 4 hábitos angulares a balada de Paul ne quais hábitos mais um num dia tumultuoso em outub de 1987 um ename de proeminentes investidores e analistas da bolsa de valores de Wall Street reuniu-se no salão de festas de um hotel chique em Manhattan estavam lá para conhecer o novo diretor executivo da aluminium Company of America ou Alcoa como era conhecida uma Corporação que durante quase um século vinha fabricando de tudo desde a embalagem

dos hersh kisses e o metal das Latas de coca-cola até os rebites que sustentam os satélites o fundador da Alcoa inventara o processo de fundição de alumínio um século antes e desde então a empresa se tornara uma das maiores do planeta muitas das pessoas na plateia tinham investido milhões em ações da Alcoa e recebido um retorno Constante no ano anterior porém os investidores haviam começado a resmungar os dirigentes da Alcoa tinham dado um passo infalso atrás do outro tentando expandir insensatamente com a criação de novas linhas de produtos enquanto concorrentes roubavam seus clientes e lucros

assim houve um senso de alívio palpável quando a diretoria da Alcoa anunciou que era hora de uma nova liderança esse alívio no entanto Transformou-se em apreensão quando a escolha foi anunciada o novo diretor executivo seria um exb do governo chamado Paul o neo muita gente em Wall Street jamais tinha ouvido falar dele quando a Alcoa marcou a recepção no salão de festas em Manhattan todos os principais investidores pediram um convite Uns poucos minutos antes do meio-dia o neel subiu ao palco ele tinha 51 anos era um homem aprumado vestindo Um terno cinza de risca de

giz e uma gravata vermelha seus cabelos eram brancos e sua postura ereta lembrava a de um militar ele subiu os degraus de pressa e deu um sorriso caloroso pare é digno sólido confiante como um executivo chefe então ele abriu a boca Quero falar com vocês sobre segurança no trabalho ele disse todo ano vários funcionários da aloa sofrem ferimentos tão graves que perdem um dia De trabalho nosso histórico de segurança é melhor do que a média da mão deobra americana principalmente levando em conta que nossos empregados trabalham com metais a 1500 graus e máquinas capazes de

arrancar o braço de um homem mas ainda não é suficiente pretendo fazer da aua a empresa mais segura dos Estados Unidos minha meta é um índice zero de acidentes a plateia ficou confusa estas reuniões geralmente seguiam um roteiro Previsível o novo diretor começava se apresentando fazia uma falsa piada autodepreciativa algo sobre como ele passar o curso inteiro da Harvard Business School dormindo e depois prometia alavancar os lucros e baixar os custos em seguida vinha uma Severa crítica aos impostos às normas comerciais e às vezes com um fervor que sugeria a experiência em primeira mão no

tribunal de divórcio aos advogados por fim o discurso terminava Com uma enchurrada de palavras da moda sinergia proativo e coopetição e Ness momento todos podiam voltar para seus escritórios novamente confiantes de que o capitalismo estava salvo por mais um dia oio não dissera nada sobre lucros não mencionou impostos não falou de usar alinhamento para obter uma vantagem de mercado sinérgica infalível até onde as pessoas na plateia sabiam a julgar por aquo sobre segurança no trabalho ou Neil talvez fosse a favor da Pró regulamentação era uma perspectiva apavorante agora antes de prosseguir disse oio quero apontar

a saídas de emergência deste recinto ele indicou com um gesto a parte de trás do salão de festas H duas portas nos fundos e no caso Improvável de um incêndio ou outra emergência vocês devem sair calmamente Descer as escadas até o saguão e deixar o prédio silêncio O único som era o zumbido do trânsito pelas janelas segurança saídas de incêndio aquilo era uma piada um certo investidor na plateia sabia que o Neil estivera em Washington DC durante os anos 60 esse cara deve ter tomado um monte de drogas Ele pensou por fim alguém levantou a

mão e perguntou sobre inventários na divisão aeroespacial outro perguntou sobre os coeficientes de capital da Empresa não tenho certeza de que vocês me ouviram disse oio se vocês querem entender a situação da aloa precisam olhar os números de segurança nos nossos locais de trabalho se diminuirmos nossos índices de acidentes não será devido a um esforço motivacional ou as baboseiras que às vezes vocês ouvem de outros diretores executivos Será porque os indivíduos desta empresa concordaram em se tornar parte de algo importante dedicaram-se a Criar um hábito de excelência a segurança será um indicador de que estamos

fazendo um avanço em mudar nossos hábitos em todo o âmbito da instituição é assim que deveríamos ser avaliados os investidores quase se atropelaram para sair do salão quando a apresentação terminou um deles correu até o saguão achou um telefone público e ligou para seus 20 maiores clientes eu disse a diretoria pôs um hiip maluco no comando e ele vai afundar a empresa esse Investidor me contou mandei eles venderem as ações imediatamente antes que todos os outros no recinto começassem a ligar para seus clientes e dissessem para eles fazerem o mesmo foi literalmente o pior conselho

que eu já dei em toda a minha carreira em menos de um ano após o discurso de Oil os Lu da aloa atingiriam uma alta Record quando Oil se aposentou no ano 2000 o faturamento líquido anual da empresa era cinco vezes maior do que Antes de ele chegar e sua capitalização de mercado crescera em 27 Bilhões de Dólares alguém que investiu 1 milhão de dólares na aloa no dia em que oio foi contratado teria ganhado outro milhão de dólares em dividendos enquanto ele liderava a empresa e o valor das suas ações seria cinco vezes maior

quando ele partisse além disso todo esse crescimento aconteceu enquanto a Alcoa se tornava uma das empresas mais seguras do Mundo antes da chegada de oio quase todas as usinas da Alcoa tinham no mínimo um acidente por semana uma vez que seu plano de segurança foi implementado algumas unidades passaram anos sem que um único empregado perdesse um dia de trabalho devido a um acidente o índice de acidentes no trabalho caiu para 1 Vigo da média dos Estados Unidos então como oio transformou uma Das maiores mais antiquadas e mais potencialmente perigosas empresas do país numa máquina de

lucros e um Bastião da segurança atacando um único hábito E então observando as mudanças se espalharem por toda a organização Eu sabia que precisava transformar a Alcoa O Nio me disse mas você não pode mandar as pessoas mudarem não é assim que o cérebro funciona por isso decidi que era melhor começar Enfocando uma única coisa se eu pudesse começar desmanchando os hábitos relacionados a uma única coisa isso se alastrar pela empresa toda ou Neil acreditava que alguns hábitos tê o poder de iniciar uma reação em cadeia mudando outros hábitos conforme eles avançam através de uma

organização ou seja alguns hábitos são mais importantes que outros na reformulação de empresas e vidas estes são os hábitos angulares e eles podem influenciar o modo como as Pessoas trabalham comem se divertem vivem gastam e se comunicam os hábitos angulares dão início a um processo que ao longo do tempo transforma tudo os hábitos angulares Dizem que o sucesso não depende de acertar cada mínimo detalhe Mas em vez disso baseia-se em identificar umas poucas prioridades centrais e transformá-las em Poderosas alavancas a primeira sessão deste livro explicou como os hábitos funcionam como eles podem ser criados e

alterados no Entanto por onde um aspirante a transformador de hábitos deve começar entender os hábitos angulares fornece a resposta para essa pergunta os hábitos mais importantes são os que quando começam a mudar desalojam e reformulam outros padrões os hábitos angulares explicam Como Michael felps tornou-se um campeão olímpico e Porque alguns estudantes universitários têm um desempenho melhor que o dos colegas eles esclarecem porque algumas Pessoas após anos de tentativas de repente perdem 9 KG enquanto se tornam mais produtivas no trabalho e ainda conseguem chegar em casa a tempo para jantar com os filhos e os hábitos

angulares explicam como a Alcoa tornou-se uma das ações de melhor desempenho no índice Dow Jones enquanto também se tornava Um dos lugares mais seguros da terra da primeira vez em que aoa abordou aio com a proposta de tornar-se diretor Executivo ele não sabia ao certo se queria o emprego já ganhara bastante dinheiro e sua mulher gostava de Connecticut Onde eles moravam não sabiam nada sobre Pittsburg Onde ficava a sede da Aqua mas antes de recusar a oferta o Neil pediu um tempo para pensar para se ajudar a tomar a decisão começou a trabalhar numa lista

de quais seriam suas maiores prioridades se aceitasse o cargo o neo sempre tivera muita fé em Listas elas eram seu jeito de organizar a vida durante o ensino superior em Fresno State onde ele terminou seu curso em pouco menos de 3 anos enquanto ainda trabalhava 30 horas por semana ou Neil esboçar uma lista de tudo que esperava realizar ao longo de sua vida incluindo perto do topo da lista fazer uma diferença após se formar em 1960 incentivado por um amigo o Neio pegou um formulário para se candidatar a um estágio no governo federal e junto

Com outras 300.000 pessoas prestou o concurso público 3.000 pessoas foram escolhidas para serem entrevistadas 300 delas receberam ofertas de emprego o Neil foi uma dessas pessoas ele começou como gerente de médio Escalão na veterans administration onde lhe mandaram aprender sobre sistemas de computação o Neio continuou fazendo suas listas o tempo todo registrando Porque alguns projetos eram mais bem sucedidos que os outros quais Fornecedores faziam as entregas no prazo e quais não faziam ele era promovido todo ano e conforme galgava os escalões da veterans administration construiu o nome para si mesmo como alguém cujas listas sempre

pareciam incluir um tópico que resolvia um problema em meados dos anos 1960 havia uma alta demanda por esse tipo de habilidade em Washington DC Robert mcn havia recentemente reestruturado o pentágono contratando Uma leva de jovens matemáticos estatísticos e programadores de computador o presidente Johnson Queria Ter suas próprias crianças prodígio por isso oio foi recrutado para o que acabaria sendo conhecido como o gabinete de administração e orçamento um dos órgãos mais poderosos da capital dentro de uma década aos 38 anos Ele foi promovido a vi diretor e de repente estava entre as pessoas mais influentes da

Cidade foi então que a educação de onio sobre hábitos organizacionais realmente começou uma de suas primeiras tarefas Foi criar uma estrutura analítica para estudar Como o governo estava gastando dinheiro com Serviços de Saúde ele rapidamente descobriu que os esforços do Governo que deveriam estar sendo guiados por regras lógicas e prides deliberadas em vez disso eram orientados por processos institucionais bizarros que de várias maneiras Funcionavam como hábitos burocratas e políticos em vez de tomar decisões estavam reagindo a deixas com rotinas automáticas era o lup do hábito disseminado entre milhares de pessoas e bilhões de dólares por

exemplo depois da segunda guerra mundial o con criar um programa para construir hospitais comunitários um quarto de século depois esse programa ainda estava avançando num passo arrastado e por isso sempre que a Legislação aloca novas verbas para o setor da Saúde os burocratas imediatamente começavam a construir as cidades que recebiam os novos hospitais não necessariamente precisavam de mais leitos para pacientes Mas isso não importava o que Ava era erguer uma grande estrutura que um político pudesse mostrar enquanto pedia votos o lup do hábito seria o Anseio por avanço na carreira a deixa seria o dinheiro

público a rotina a construção de Hospitais a recompensa mais votos os funcionários federais passavam meses debatendo sobre cortinas azuis ou amarelas pensando se os quartos dos pacientes deveriam ter uma ou duas televisões projetando postos de Enfermeiros coisas realmente sem sentido me contou naior parte vees ningém nem pergunt aidade queria um hospit burocratas tinido hábito de resolver quera médic Conua para um congresse di Olha o que eu fiz isso não fazia nenhum sentido mas todo mundo continuava fazendo sempre a mesma coisa os pesquisadores descobriram hábitos institucionais em quase toda organização ou empresa que examinaram os indivíduos

T hábitos os grupos têm rotinas escreveu O acadêmico joffrey hodson que passou toda a sua carreira examinando padrões organizacionais as rotinas são o Equivalente dos hábitos nas organizações para o esses hábitos pareciam perigosos estávamos basicamente cedendo à tomada de decisões para um processo que acontecia sem pensar de verdade disse oio mas em outros órgãos Nos quais a mudança começava se mostrar bons hábitos organizacionais estavam gerando sucesso alguns departamentos da Nasa por exemplo estavam fazendo uma reforma interna deliberadamente instituindo Rotinas organizacionais que incentivavam os engenheiros a correr mais riscos quando foguetes não tripulados explodiam no lançamento

os chefes de departamento batiam palmas para que todos soubessem que sua divisão tentara e falhara mas pelo menos tentara chegou um ponto em que o centro de Cont enchia de aplausos toda vez que alaisa cara explodia aquilo tornou-se um hábito organizacional ou pensemos na Environmental protection Agency Epa a agência de Proteção Ambiental que foi criada em 1970 o primeiro administrador da epa William rook conscientemente projetou hábitos organizacionais que incentivavam seus legisladores a serem agressivos ao fazer cumprir as normas quando advogados pediam permissão para abrir um processo ou ação de aplicação de normas isso passava por

um processo de aprovação a resposta padrão era uma autorização para Prosseguir a mensagem era Clara na Epa a agressividade em 1975 ela esta criando mais de 15 novas normas ambientais por ano toda vez que eu olava para parte diferente do aaes hábitos que expli poris est dando certoo ne me disse osores óg entendi acia das rotinas os piores eram liderados por pessoas que jamais pensavam sobre isso e depois se perguntavam por ninguém obedecia as suas Ordens em 1977 Após 16 anos em Washington DC o neel decidiu que era a hora de Partir estava trabalhando 15

horas por dia S dias por semana e sua mulher estava cansada de criar quatro filhos sozinha o Neio renunciou ao cargo e conseguiu um emprego na International Paper a maior empresa de celulose e papel do mundo ele acabou se tornando o presidente aquela altura alguns de seus velhos amigos do governo estavam na diretoria Da Alcoa quando a empresa Precisou de um novo executivo chefe eles pensaram em onio e foi assim que ele acabou fazendo uma lista de suas prioridades caso decidisse aceitar o emprego na época a Alcoa estava passando por dificuldades os críticos diziam que

os funcionários da empresa não eram e que a qualidade dosos eraa poré no topo de sua l o Neio não escu qualidade nemici como suores Prores Grand antiga você não umot eo mais empen ouza mais executivo Anor tentar impor melhorias por meio de ord e 15 emados tinham entrado emeve a situação ficou tão grave que eles traziam bonecos para os estacionamentos vestiam noos como os diretores e os queimavam simbolicamente a Alcoa não era uma família feliz disse uma pessoa daquela época era mais como a família Manson mas com o adicional do Metal fundido onio decidiu

que sua maior prioridade caso aceitasse o emprego teria que ser algo que todo mundo tanto o sindicato quanto os executivos pudesse concordar ser importante ele precisava de um foco capaz de unir as pessoas algo que lhe desse o poder de mudar o jeito como elas trabalhavam e se comunicavam pensei no básico ele me Disse todos merecem sair do trabalho tão ilesos quanto chegaram certo ninguém deveria ter medo de morrer sustentando a família foi isso que eu decidi me focar em mudar os hábitos de segurança de todo mundo no topo de sua lista o Neil escreveu

segurança e traçou uma meta audaciosa índice zero de acidentes e não era zero acidente em fábricas Era Zero acidentes e ponto final esse seria seu compromisso custasse o que custasse o Neio decidiu aceitar o Emprego estou muito feliz de estar aqui ou Neio disse a uma sala cheia de funcionários numa fundição no tenesse Uns poucos meses após ser contratado nem tudo tinha corrido bem Wall Street estava em Pânico O Sindicatos estavam receosos alguns dos vice-presidentes da Alcoa estavam ofendidos por não terem sido cogitados para o cargo máximo e oio continuava falando sobre segurança no trabalho

terei prazer em negociar com vocês sobre qualquer coisa Disse O ele estava fazendo um pelas usinas da aloa nos Estados Unidos e depois visitaria as instalações da empresa em outros 31 países mas há uma única coisa que nunca vou negociar com vocês e essa coisa é a segurança não quero que vocês digam que algum dia não tomamos todas as providências para garantir que as pessoas não se machuquem se vocês quiserem discutir comigo A esse respeito vão perder o aspecto brilhante dessa Abordagem era que ninguém é claro queria discutir com oio sobre segurança no trabalho os

sindicatos vinham lutando por melhores normas de segurança havia anos a diretoria também não queria discutir sobre isso já que os ferimentos significavam perda de produtividade e baixa motivação o que a maioria das pessoas não percebia no entanto era que o plano de onio de alcançar um índice zero de acidentes deu início ao Mais radical da história da ala o ne acreditava que o segredo para proteger os funcionários da Aqua era entender por os acidentes aconteciam em primeiro lugar e para entender por os acidentes aconteciam era preciso estudar como o processo de fabricação estava dando errado

para entender como as coisas estavam dando errado era preciso contratar pessoas que pudessem educar os funcionários sobre controle de qualidade e os processos de trabalho mais Eficientes para que fosse mais fácil fazer tudo do jeito certo já que um trabalho correto também é um trabalho mais seguro em outras palavras para proteger os funcionários a Alcoa precisava se tornar a melhor e mais eficiente empresa de alumínio da terra o plano de segurança de onio basicamente era moldado no loop do hábito ele ficou uma deixa simples um empregado ferido então instituiu uma rotina Automática toda vez que

alguém se acident Asse o presidente da unidade tinha que reportar o acidente para unio em até 24 horas e apresentar um plano para garantir que o acidente nunca mais acontecesse e havia uma recompensa as únicas pessoas que seriam promovidas eram aquelas que adotavam o sistema os presidentes de unidade eram pessoas ocupadas para contatar a niio dentro de 24 horas após um acidente precisavam ficar sabendo do acidente por Intermédio de seus vice-presidentes assim que ele ocorresse por isso os vice-presidentes precisavam estar em contato constante com os supervisores e os supervisores precisavam fazer com que os funcionários

dessem avisos logo que detectasse um problema e deixassem por perto uma lista de sugestões para que quando o vice-presidente pedisse um plano já houvesse uma caixa de ideias cheia de possibilidades para fazer tudo isso Acontecer cada unidade precisava criar um novo sistema de comunicação que facilitasse a funcionário de cargo mais inferior levar uma ideia ao executivo do mais alto Escalão o mais rápido possível quase tudo na rígida hierarquia da empresa precisou mudar para se adequar ao programa de de ele estava formando novos hábitos corporativos o loop do hábito institucional da ua criado a partir do

Anseio pela promoção a deixa seria o acidente a rotina seria O relatório a recompensa a promoção conforme os padrões de segurança daa mudaram outros aspectos da empresa também começaram a se transformar numa velocidade surpreendente regras às quais os sindicatos vinham se opondo havia anos como medir individualmente a produtividade dos funcionários de repente foram aceitas pois Tais medições ajudavam todo mundo a descobrir quando parte do processo de fabricação estava Desandando assim representando um risco para a segurança políticas a que os gerentes vinham Resistindo havia muito tempo como dar aos funcionários autonomia para interromper o funcionamento de

uma linha de produção quando o ritmo ficava difícil de acompanhar agora foram bem recebidas pois esse era o melhor jeito de impedir acidente antes que eles acontecessem A empresa mudou tanto que Alguns empregados acabaram vendo os hábitos de segurança afetarem outras partes de sua vida dois ou trê anos atrás eu estava na minha sala olhando pela janela para a ponte da ninth Street e tinha Unos caras trabalhando sem usar os procedimentos de segurança corretos disse Jeff shockey o atual diretor de segurança da Alcoa um deles estava de pé em cima do parapeito da ponte Enquanto

o outro segurava o cinto do primeiro eles não Estavam segurando cinturões de segurança nem cordas os dois trabalhavam para alguma empresa que não tem nada a ver com a gente mas sem pensar naquilo levantei da cadeira des cinco lances de escada atravessei a ponte e falei para aqueles caras Ei vocês estão arriscando sua vida vocês têm que usar seus cinturões e seu equipamento de segurança os homens explicaram que seu supervisor tinha esquecido de trazer o equipamento então Shock telefonou para o Escritório local da administração de segurança e saúde ocupacional e denunciou o supervisor outro executivo

me contou que um dia parou numa numa rua perto da sua casa porque eles não estavam usando entivação e deu a todos uma palestra sobre a importância dos procedimentos corretos era um fim de semana e ele parou o carro com as crianças no banco de trás para ensinar aos Operários sobre entivação Segura isso não é natural Mas a questão é justamente essa agora fazemos essas coisas sem pensar oio nunca prometeu que seu foco N segurança dos funcionários elevaria os lucros da Aqua no entanto conforme suas novas rotinas foram se espalhando por toda a organização os

custos baixaram a qualidade subiu e a produtividade disparou se o metal fundido estava ferindo funcionários quando respingava Então o sistema de derramamento foi redesenhado o que levou a menos acidentes isso também gerou economia pois a Alcoa perdia menos matéria prima com respingos se uma máquina quebrava constantemente ela era substituída o que significava um menor risco de que uma engrenagem quebrada prendesse o braço de um funcioná isso também significava produtos de maior qualidade pois como Alcoa descobriu defeitos de equipamentos eram uma das principais causas de deficiências na qualidade do Alumínio pesquisadores também descobriram dinâmicas semelhantes em

dezenas de outros cenários inclusive vidas individuais pensemos por exemplo em estudos da década passada investigando os impactos dos exercícios nas rotinas diárias quando as pessoas começam a fazer exercícios habitualmente mesmo com Uma frequência baixa como uma vez por semana Elas começam a mudar outros padrões não relacionados em suas vidas muitas vezes sem saber disso tipicamente pessoas que fazem exercício começam a se alimentar melhor e se tornar mais produtivas no trabalho elas fumam menos e demonstram mais paciência com colegas e familiares usam seus cartões de crédito com menos frequência e afirmam sentir menos estresse o motivo

não é totalmente Claro mas para muitas pessoas o exercício é um hábito angular Que deflagra mudanças disseminadas o exercício transborda para outras áreas de disse James praska um pesquisador da Universidade de Rode Island há algo nele que facilita os outros hábitos estudos documentaram que famílias com hábito de jantar juntas parecem educar crianças com melhor aptidão para lições de casa melhores notas maior controle emocional e mais Confiança arrumar a cama de manhã é correlacionado com uma produtividade melhor uma maior sensação de bem-estar e maior aptidão para se manter dentro do orçamento não que uma refeição em

família ou uma cama arrumada cause melhores notas ou menos despesas supérfluas mas de algum modo essas mudanças iniciais deflagram reações em Cadeia que ajudam outros bons hábitos a se firmarem se você se focar em mudar ou Cultivar hábitos angulares pode gerar mudanças disseminadas no entanto identificar hábitos angulares é uma tarefa complicada para encontrá-los você tem que saber onde procurar detectar hábitos angulares significa buscar certas características os hábitos angulares proporcionam aquilo que é conhecido na literatura acadêmica como pequenas vitórias eles ajudam outros hábitos a prosperar criando novas estruturas e Estabelecem culturas onde a mudança se torna

contagiosa mas como ou e inúmeras outras pessoas descobriram vencer o iato entre entender esses princípios e colocá-los em uso exige cer engenhosidade do quando oad de Michael Phelps toou a 6:30 da manã de de agosto de 2008 sa de sua olica de peim e caiu direto na sua rotina vestiu uma calça de molet e foi tomar o café da manhã Ele já ganhara três medalhas de ouro naquela mesma semana somando nove ao todo em sua carreira e tinha duas provas naquele dia às 7 da manhã ele estava no refeitório comendo sua refeição normal de dias

de prova ovos aveia e 4 milkshakes energéticos as primeiras das mais de 6.000 calorias que ele consumiria ao longo das 16 horas seguintes a primeira prova de felps os 200 m borboleta sua prova mais forte estava marcada para as 10 horas duas Horas antes do disparo da pistola de largada ele deu início à sua série rotineira de alongamentos começando com os braços depois as costas depois descendo até os tornozelos que eram tão flexíveis que podiam se esticar mais de 90º mais que uma bailarina nas pontas dos pés às 8:30 Ele entrou na piscina e começou

sua primeira volta de aquecimento 800 m em estilo misto seguidos de 600 m de pernadas 400 M puxando uma boia entre as pernas 200 m De exercícios de braçadas e uma série de sprints de 25 m para elevar o batimento cardíaco o aquecimento levou exatamente 45 minutos às 9:15 ele saiu da piscina e começou a se espremer para entrar em seu R Racer um maiô tão apertado que eram necessários 20 minutos puxando para vesti-lo então posos fones de ouvido deu play na seleção de hip hop que ouvia antes de cada prova e ficou esperando felps

começara a nadar AOS 7 Anos para gastar parte da energia que estava deixando sua mãe e seus professores malucos quando um treinador de natação local chamado Bob Bowman viu o torço comprido de Phelps Moses e per relativamente queere menos rescia nau perbe podia se porms erotiv seus pais e não era bman comprou Liv deos de relaxamento e pediu que a mã deels os lesse para ele Em voz alta toda noite o livro continha um roteiro feche seu punho direito bem apertado e depois solte imagine ação se dissipando que tensiona e relaxava cada parte do corpo

de felps antes de ele cair no sono Bowman acreditava que para o nadador o segredo da vitória era criar as rotinas certas ele sabia que felps tinha o físico perfeito para a piscina dito isso todo mundo que acaba competindo numa olimpíada tem uma musculatura perfeita Bowman também Percebeu que felps mesmo numa idade tão precoce tinha uma capacidade para a obsessão que fazia dele um atleta ideal por outro lado todos os outros atletas de Elite são obsessivos o que Bowman podia dar a felps no entanto o que o distinguiria de outros competidores eram hábitos que fizessem

dele o nadador mentalmente mais forte na piscina ele não precisava controlar cada aspecto da vida de felps só o que precisava era Focar em Uns poucos hábitos que não tinham nada a ver com natação e tudo a ver com criar a mentalidade correta ele concebeu uma série de comportamentos que felps podia usar para ficar calmo e focado antes de cada prova para descobrir essas minúsculas vantagens que num esporte em que a Vitória pode vir em questão de milissegundos Faria toda a diferença quando felps era adolescente por exemplo ao final de cada treino Bowman lhe dizia

para ir para casa e Assistir a fita de vídeo assista antes de dormir e quando acordar a fita de vídeo não era real Na verdade era uma visualização mental da prova de natação perfeita toda a noite antes de dormir e toda manhã logo ao acordar felps se imaginava pulando dos blocos e cmera lenta nadando impecavelmente visualizava suas braçadas as paredes da piscina suas viradas e o momento da chegada imaginava o Rastro na água atrás De seu corpo a água pingando de seus lábios quando a boca vinha à tona qual seria a sensação de arrancar a

touca no final deitava na cama de olhos fechados e assistia a competição inteira nos mínimos detalhes inúmeras vezes até que soubesse cada se segundo de cor durante os treinos quando boma mandava felps nadar em velocidade de competição gritava coloque a fita e felps se forçava a nadar com toda a força que tinha a sensação enquanto ele cruzava a Água era quase de anticlímax ele fizera aquilo tantas vezes na sua imaginação que agora parecia uma coisa mecânica mas funcionava ele foi ficando cada vez mais veloz chegou um ponto em que tudo o que bman precisava fazer

antes de uma prova era sussurrar deixe a fita pronta e felps se acalmava e aniquila os adversários e uma vez que Bowman estabeleceu umas poucas rotinas centrais na vida de felps todos os outros hábitos Sua dieta e seu treinamento as rotinas de alongamento e de sono pareceram se ajustar por si próprios no cerne de porque esses hábitos eram tão eficazes Porque funcionavam como hábitos angulares estava algo conhecido na literatura acadêmica como uma pequena Vitória as pequenas vitórias são exatamente o que parecem ser e são parte de como os hábitos angulares geram mudanças disseminadas um enorme

Corpus de Pesquisas demonstrou que as pequenas vitórias têm um poder enorme uma influência desproporcional às realizações das Vitórias em si pequenas vitórias são uma aplicação constante de uma pequena vantagem escreveu um professor de cornel em 1984 uma vez que uma pequena Vitória foi conquistada forças que favorecem outra pequena Vitória São postas em movimento pequenas vitórias alimentam mudanças transformadoras elevando Vantagens minúsculas a padrões que convencem as pessoas de que as conquistas maiores estão dentro de seu alcance por exemplo quando as organizações de defesa dos direitos dos gays começaram a fazer campanha contra a homofobia no final

dos anos 1960 seus esforços iniciais geraram apenas uma série de fracassos eles lutaram para revogar leis usadas para perseguir gays e foram completamente Derrotados nas legislaturas estaduais professores tentaram criar programas para orientar adolescentes gays e foram despedidos por no ar que a homossexualidade deveria ser aceita parecia que as maiores metas da comunidade gay acabar com a discriminação e o assédio da polícia convencer a associação psiquiátrica Americana a parar de definir a homossexualidade como distúrbio mental estavam fora de Alcance então no começo dos anos 70 A Força Tarefa sobre libertação gay da associação de bibliotecas Americanas

decidiu focar uma única meta modesta convencer a biblioteca do congresso a reclassificar os livros sobre o movimento de libertação gay da sessão HQ 71 471 relações sexuais anormais incluindo crimes sexuais para outra categoria menos pejorativa em 1972 após receber uma carta solicitando a reclassificação a biblioteca do congresso concordou em fazer a mudança reclassificado os livros numa categoria recém-criada HQ 76.5 homossexualidade lesbianismo movimento de libertação gay movimento homófono modo como os livros eram classificados porém o efeito foi eletrizante notícias sobre a nova política se espalharam pelo país Organiza pelos direitos dos gays mencionando a Vitória deram

início a campanhas de arrecadação de verbas Dentro de uns Poucos Anos políticos abertamente gays estavam concorrendo a cargos na Califórnia Nova York massachusets e Oregon muitos deles mencionando a decisão da biblioteca do congresso como inspiração em 1973 a associação psiquiátrica americana após anos de debate interno Reescreveu a definição de homossexualidade de forma que não fosse mais um distúrbio mental abrindo caminho para a aprovação de leis estaduais que tornavam ilegal discriminar pessoas devido a sua orientação sexual e tudo começou com uma pequena Vitória as pequenas vitórias não se combinam de forma Clara linear serial com cada

passo sendo um passo demonstrável rumo a Algum objetivo predefinido escru Carl rck um Proeminente psicólogo organizacional mais comum é a circunstância em que as pequenas vitas sãoas como experimentos em miniatura que teorías sobre rescia e oportunidade e descobrem tant recursos quanto obos que er invisíveis antes de a situação ter Sid provocada E foi exatamente isso que aconteceu com Michael Phelps quando Bob Bowman começou a trabalhar com felps e sua mãe nos Hábitos angulares de visualização e relaxamento nem Bowman nem Phelps tinham a mínima ideia do que estavam fazendo nós experimentamos tentávamos coisas diferentes até acharmos

algo que funcionasse me contou Bowman por fim descobrimos que era melhor nos concentrarmos nesses pequenos momentos de sucesso e transformá-los em gatilhos mentais fizemos deles uma rotina há uma série de coisas que fazemos antes de cada prova que são Projetadas para dar ao Michael um senso de Vitória crescente Se você perguntasse ao Michael o que está acontecendo dentro da cabeça dele antes da competição ele diria que na verdade não está pensando em nada só está seguindo o programa porém não é bem assim é mais como se seus hábitos tivessem assumido o controle quando chega a

hora prova ele passou da metade do plan e foi vitorioso emio todos osos aconteceram conforme Planeado volci for como seus fones de ouvid estando exatamente que esade é só mais um passo numão maiso naqu e não conteve Nada Além de vitórias Vencer é uma extensão natural voltando a Pequim eram 9:56 4 minutos antes do início da prova e felps estava de pé atrás de seu Bloco de largada dando pulinhos nas pontas dos pés quando o locutor disse seu nome felps subiu no bloco como sempre fazia Antes de uma prova e depois desceu como sempre fazia

balançou os braços três vezes como fizera antes de cada prova desde que tinha 12 anos subiu nos blocos de novo assumiu sua postura e ao ouvir o disparo da pistola pulou felps percebeu que havia algo errado assim que caiu na água havia umidade dentro de seus óculos não sabia dizer se o vazamento Era em cima ou embaixo Mas enquanto rompia a superfície da água e começava a Nadar ele torceu para que a infiltração não piorasse muito já na da virada no entanto Tudo estava ficando embaçado quando ele se aproximou da terceira virada e da volta

final seus óculos estavam totalmente cheios felps não conseguia enxergar nada não via a linha no fundo da piscina não vinha o tê Preto assinalando a parede que se aproximava não via quantas braçadas restavam para a maior parte dos Nadadores perder a visão no meio de uma final de olimpíada seria motivo de Pan FPS estava calmo todo o resto naquele dia acontecera de acordo com o plano A infiltração nos óculos era um desvio pequeno mas para o qual ele estava preparado boomen uma vez fizera felps nadar numa piscina do Michigan no escuro pois achava que ele

precisava estar pronto para qualquer surpresa algumas das fitas de vídeo na mente de felps incluíam problemas como Aquele ele já tinha ensaiado mentalmente como reagiria a um defeito nos óculos quando começou a última volta felps estimou quantas braçadas a reta final exigiria 19 ou 20 talvez 21 e começou a contar sentiu-se completamente relaxado enquanto nadava com força total na metade da volta ele começou a aumentar seu esforço uma erupção final que se tornara uma de suas técnicas principais para superar os adversários após 18 braçadas ele começou a prever a Parede ouvia a multidão berrando mas

já que estava cego não fazia ideia se estavam torcendo para ele ou para outra pessoa 19 braçadas depois 20 parecia que ele precisava de mais uma era isso que dizia a fita de vídeo em sua cabeça ele deu uma 2ª braçada enorme deslizou com os braços esticados e na parede o timing tinha sido perfeito quando tirou os óculos e olhou para o placar estava escrito recorde mundial lado do se nome ghar out Med de Ouro depois da prova Um repórter perguntou qual for a sensação de nadar cego foi como eu imaginei que fosse diss foi

uma vitória a mais numa vida inteira cheia de pequenas vitórias se meses depois que Paul Neo se tornou diretor executivo da Alcoa recebeu um telefonema no meio da noite um gerente de usina no Arizona estava na linha em Pânico contando que uma prensa de extrusão tinha parado de funcionar e um dos Operários um jovem que entrara para A empresa umas poucas semanas antes ansioso pelo emprego porque oferecia plano de saúde para a mulher grávida tentara consertá-la ele pulara por cima de uma de segurança amarela que ficava ao redor da prensa e atravessara o poo havia

um pedaço de alumínio entalado na dobradiça de um braço basculante de quase 2 m o rapaz puxou o pedaço de alumínio e o removeu a máquina foi Consertada atrás dele o braço reiniciou seu movimento em Arco oscilando em direção à sua cabeça quando atingiu o braço esmagou seu crânio ele morreu na mesma hora 14 horas depois oio convocou todos os executivos da Usina assim como os dirigentes da Alcoa em Pittsburg para uma reunião de emergência durante a maior parte do dia eles recriaram minuciosamente o acidente usando diagramas e assistindo às fitas de vídeo Inúmeras vezes

identificaram dezenas de erros que tinham contribuído para a morte incluindo dois gerentes que que tinham visto o homem pular por cima da barreira mas não o impediram um Programa de Treinamento que não enfatizar para o homem que ele não seria culpado por uma quebra de equipamento falta de instruções de que ele devia procurar um gerente antes de tentar um concerto e a ausência de sensores que desligassem a Máquina automaticamente quando alguém entrasse no poço nós matamos esse homem um onio de rosto Soturno disse para o grupo é uma falha na minha liderança Eu causei essa

morte e é falha de todos vocês na cadeia de comando os executivos no recinto ficaram desconcertados um acidente trágico acontecera é claro porém acidentes trágicos faziam parte da vida na alua era uma empresa enorme com empregados que lidavam com metal Incandescente e máquinas perigosas P vi era de fora e havia muito ceticismo quando ele falava de segurança disse Bill oror um executivo do alto Escalão achamos que aquilo ia durar umas semanas e então ele ia começar a focar em outra coisa mas aquela reunião deixou todo mundo abalado e ele estava levando aquilo a sério tão

a sério que passava noites acordado preocupado com um empregado que ele nunca tinha visto Foi então que as coisas começaram a mudar Uma semana depois daquela reunião todas as grades de segurança da Alcoa tinham sido repintadas de amarelo brilhante e novas políticas tinham sido redigidas os gerentes disseram aos empregados que não tivessem receio de sugerir uma manutenção proativa e as regras foram esclarecidas para que ninguém tentasse concertos arriscados essa nova vigilância resultou numa notável diminuição a curto prazo do índice de lesões a Alcoa viveu uma Pequena Vitória então o niio deu o bote quero parabenizar

a todos por reduzir o número de acidentes mesmo por apenas duas semanas e l escreveu num memorando que passou pela empresa inteira não devemos comemorar porque seguimos as regras nem porque reduzimos um número devemos comemorar porque estamos salvando vidas os operários fizeram cópias do texto e as grudaram em seus armários alguém Pintou um mural retratando o neo Numa das paredes de uma usina de fundição com uma citação do memorando escrita embaixo Assim como as rotinas de Michael felps não tinham nada a ver com natação e tudo a ver com seu sucesso também os esforços de

onio começaram como uma bola de neve a Gerar mudanças que não estavam relacionadas à segurança mas eram transformações mesmo assim eu disse para os operários se sua gerência não estiver Atenta às questões de segurança então Liguem para minha casa este é o meu número oio me disse os funcionários começaram a ligar mas não queriam falar de acidentes queriam falar sobre todas essas outras ideias ótimas a usina da Alcoa que fabricava revestimento de alumínio para paredes para casas por exemplo vinha lutando para se manter havia anos porque os executivos tentavam prever cores populares e inevitavelmente apostar

errado pagavam Milhões de Dólares a Consultores para escolherem tons de tinta e se meses depois o depósito ficava atulhado de amarelo sol enquanto o verde exército que de repente entrara em demanda estava em falta um dia um empregado de baixo Escalão fez uma sugestão que rapidamente chegou aos ouvidos do gerente geral se eles agrupasse pressa e se tornar mais ágeis para reagir a mudanças na demanda dos clientes dentro de um ano os lucros com revestimento de alumínio para paredes Tinham dobrado as pequenas vitórias que começaram com o foco de Oil na segurança criaram um clima

em que todos os tipos de novas ideias pipocavam descobrimos que esse cara vinha sugerindo essa ideia da tinta fazia uma década mas não tinha contado para ninguém da gerência me disse um executivo da Alcoa então ele pensou já que estamos sempre pedindo recomendações de segurança por que não falar para ele sobre essa outra ideia foi como se ele Tivesse nos dado os números que iam sair na loteria três quando o jovem Paul o Neil estava trabalhando para o governo e criando uma estrutura para analisar as despesas Federais em Serviços de Saúde uma das questões mais

prementes dos agentes era a mortalidade infantil os Estados Unidos na época er um dos países mais ricos do mundo no entanto o índice de mortalidade infantil era mais alto que o da maior parte da Europa e de algumas partes da América do Sul as áreas rurais em especial viam um número assustador de bebês morrerem antes de completar o primeiro ano de vida o neo foi encarregado de descobrir porquê ele pediu que outros órgãos federais começassem a analisar dados sobre a mortalidade E cada vez que alguém voltava com uma resposta ele fazia outra pergunta tentando se

aprofundar entender as causas que eram a raiz doa sempre que alguém vinha à sala deio Com alguma descober começava a interrogar pessoa com novas questões deixa pesso malucas com sua insistência interminável decobrir mais de entender o que realmente estava acontecendo Eu amo não temir no que me faria novo certo agente disse o homem Nuna seou hor pornas quês nci cedo demais era que as mã sofam de desnutrição a grav Por isso para reduzir a mortalidade infantil era preciso melhorar a dieta das Mães simples certo mas para combater a desnutrição as mulheres tinham que melhorar sua

dieta antes de engravidar o que significava que o governo tinha que começar a educar as mulheres sobre nutrição Antes que elas se tornassem sexualmente ativas o que significava que os agentes tinham que criar programas de dentro do ensino Médio no entanto quando o Neil começou a perguntar como deveria criar esses programas descobriu que muitos professores do ensino médio em áreas rurais não tinham conhecimentos básicos de biologia suficientes para ensinar nutrição então o governo teve que reformular a educação Universitária dos professores ees dar uma base mais forte em biologia para que eles por fim pudessem ensinar

nutrição a garotas adolescentes para que essas adolescentes Se alimentassem melhor antes de começar a fazer sexo e por fim estivessem suficientemente nutridas quando tivessem filhos a má formação dos professores como finalmente descobriram os agentes que estavam trabalhando com onio era uma causa que se encontrava na raiz da mortalidade infantil se alguém pedisse a médicos ou oficiais da saúde pública um plano para combater as mortes de recém-nascidos nenhum deles teria sugerido mudar a formação dos Professores não teriam Como saber que havia uma relação no entanto ensinando biologia A alunos universitários possibilitou-se que eles por fim transmitissem

esse conhecimento a adolescentes que passaram a se alimentar melhor e anos mais tarde geraram bebês mais fortes hoje a taxa de mortalidade infantil nos Estados Unidos é 68 por menor do que quando oio assumiu o cargo as experiências de oio com a mortalidade infantil ilustram o segundo Modo como os hábitos angulares fomentam mudanças criando estruturas que ajudam outros hábitos a prosperar no caso das mortes prematuras mudar o currículo Universitário dos professores deu início a uma reação em cadeia que acabou modific o jeito como as garotas eram educadas em áreas rurais e sua condição nutricional quando

elas engravidavam e o hábito de onio de estar sempre forçando outros burocratas a continuar pesquisando até achar as Raízes de um problema reformou o modo como o governo pensava sobre problemas como a mortalidade infantil A mesma coisa pode acontecer na vida das pessoas por exemplo até cerca de 20 anos atrás a sabedoria convencional afirmava que o melhor jeito de uma pessoa perder peso era alterar sua vida radicalmente os médicos prescreviam dietas rígidas aos pacientes e lhes diziam para se matricular numa academia Frequentar sessões regulares de orientação às vezes todos os dias e mudar suas rotinas

diárias subindo escadas por exemplo em vez de pegar o elevador segundo este modo de pensar é era apenas virando a vida da pessoa de cabeça para baixo que os maus hábitos poderiam ser reformados Porém quando os pesquisadores estudaram a eficácia desses métodos durante períodos prolongados Descobriram que eram um fracasso os pacientes usavam As escadas por uma semana mas no fim do mês aquilo dava trabalho demais começavam dietas e se matriculam em Academias mas depois que o entusiasmo a refeia eles voltavam rapidamente para seus velhos hábitos de comer mal e assistir TV acumular tantas mudanças ao

mesmo tempo tornava impossível que qualquer uma delas se firmasse então em 2009 um grupo de pesquisadores subsidiados por institutos nacionais de saúde publicou um estudo Sobre uma abordagem diferente para a perda de peso tinham juntado um grupo de 1600 obesos e pediram que eles se concentrassem em anotar tudo que comiam pelo menos um dia por semana no começo foi difícil os sujeitos se esqueciam de carregar os caderninhos ou comiam fora de hora e não anotavam a poucos no entanto as pessoas começaram a registrar suas refeições uma vez por semana e às vezes com mais frequência

muitos participantes Começaram a manter um registro diário do que comiam no fim aquilo se tornou um hábito então algo inesperado aconteceu os participantes comearam a olhar os registros e descobrir padrões que eles não sabiam que existiam alguns notaram que sempre pareciam fazer Lanches por volta das 10 da manhã por isso começaram a deixar uma maçã ou banana na mesa para lanchar no meio da manhã outros comearam a usar seus diários para planejar cardápios Futuros e quando chegava a hora do jantar comiam a refeição saudável que tinham anotado em vez de comida gordurosa da geladeira os

pesquisadores não tinham sugerido nenhum desses comportamentos tinham simplesmente pedido que todos anotassem o que comiam uma vez por semana mas esse hábito angular registrar diariamente o que comiam criou uma estrutura que ajudou outros hábitos a prosperar seis meses após o início do Estudo as pessoas que mantinham registros Diários do que comiam tinham perdido duas vezes mais peso do que todo o restante depois de um tempo o diário entrou na minha cabeça uma pessoa me disse comecei a pensar nas refeições de um jeito diferente isso me deu um sistema para pensar em comida sem ficar deprimido

algo semelhante aconteceu na Alcoa depois que Oil assumiu o cargo assim como os diários forneceram uma Estrutura para que outros hábitos prosperassem os hábitos de segurança de oo criaram uma atmosfera Em que outros comportamentos surgiram logo no começo Oil tomou a providência em comum de mandar que os escritórios da Alcoa do mundo inteiro se conectasse numa rede eletrônica Isso foi no início dos anos 1980 quando as grandes redes internacionais geralmente não estavam ligadas aos computadores nas mesas das pessoas o Neio justificou Essa ordem Argumentando que era essencial criar um sistema de dados de segurança em

tempo real que os gerentes pudessem usar para compartilhar sugestões como resultado a Alcoa desenvolveu um dos primeiros sistemas de e-mail corporativo legitimamente mundiais Oil logava no sistema toda manhã e mandava mensagens para conferir se todos os outros também estavam logados no começo as pessoas usavam a rede principalmente para discutir questões de Segurança então conforme os hábitos de uso de e-mail tornaram-se mais arraigados e confortáveis eles começaram a postar informações sobre todo tipo de assunto tais como condições de mercados locais cotas de vendas e problemas comerciais exigiu-se que executivos do alto Escalão enviassem um relatório toda

sexta-feira para que qualquer pessoa na empresa fosse capaz de ler um gerente no Brasil usou a rede para mandar para um colega em Nova York dados sobre mudanças No preço do aço um colega novaiorquino pegou essa informação e a transformou num lucro rápido para a empresa em Wall Street em pouco tempo todo mundo estava usando o sistema para se comunicar sobre tudo eu mandava meu relatório de acidentes e Sabia que todo mundo ia ler então pensei por que não mandar dados de preços ou informações sobre outras empresas um gerente me disse era como se nós

tivéssemos descoberto uma arma secreta a concia não conseguia imaginar Como estávamos fazendo aquilo quando a internet aflorou a Alcoa estava numa posição perfeita para beneficiar dela o hábito angular deio a segurança dos trabalhadores havia criado uma plataforma que incentivou outra prática o e-mail Anos Antes da concorrência em 1996 já fazia quase uma década que pil estava na aloa sua liderança tinha sido estudada pela Harvard Business School e pela Kennedy School of government ele Era constantemente mencionado como um possível secretário do Comércio ou da Defesa tanto seus empregados quantos sindicatos lhe davam notas altas sob a

vigilância dele o preço das ações da Alcoa tinha subido mais de 200% ele era enfim um sucesso universalmente reconhecido em maio daquele ano numa reunião de acionistas no centro de Pittsburg uma freira beneditina levantou-se durante a sessão de Perguntas do público e acusou O Neil de mentir a irmã Mary Margaret representava um grupo de defesa de direitos sociais preocupado com os salários e as condições de trab trabalho dentro de uma usina da aloa em cidade acunha no México ela disse que enquanto Oil tecia elogios as medidas de segurança da Alcoa trabalhadores no México estavam adoecendo

devido a gases perigosos isso não é verdade oio disse a todos no auditório em seu laptop ele Acessou os registros de segurança da Usina mexicana estão vendo disse ele mostrando a todos os elevados índices de segurança cumprimento de leis ambientais e pesquisas de satisfação de Empregados o Executivo encarregado da Usina Robert Berton era um dos gerentes mais antigos da ua estava na empresa havia décadas e era responsável por algumas de suas maiores parcerias a freira disse que o público não devia confiar em oio Ela Sentou Depois da reunião oio pediu que ela viesse à sua

sala a a ordem religiosa da Freira possuía 50 ações da aloa e havia meses que eles vinham solicitando uma votação de acionistas sobre uma resolução que repensasse as operações da empresa no México o neo perguntou a irmã Mary se ela tinha estado pessoalmente em alguma das usinas ela disse que não para se certificar o Neio pediu que o diretor de recursos humanos e o conselho geral da empresa fossem ao México para ver o Que estava acontecendo quando os executivos chegaram examinaram os relatórios da usina de alcunha e descobriram registros sobre um incidente que nunca tinham

sido enviados à sede Uns poucos meses antes houvera um acúmulo de emissões de gases dentro de um prédio foi uma ocorrência relativamente desimportante o executivo da Usina Berton instalara ventiladores para dissipar os gases as pessoas que haviam Adoecido tinh recuperado completamente dentro de um doton nunca report oa quando pittson ficou bemo que ele sabia dois dias depois beron foi demitido essa saída chocou as pessoas de fora Berton tinha sido mencionado em artigos como um dos executivos mais valiosos da empresa sua partida foi um bque para Joint Ventures importantes dentro da Alcoa no entanto ninguém ficou

surpreso aquilo foi visto como uma extensão inevitável da cultura que on criara foi Berton que demitiu a si mesmo um de seus colegas me disse nesse caso não houve nem nem escolha Este é o último modo como os hábitos angulares incentivam uma mudança disseminada criando culturas em que Novos Valores se tornam arraigados os hábitos angulares tornam Escolhas difíceis como despedir um auto executivo mais fáceis porque quando essa pessoa viola a cultura fica claro que ela precisa ir embora às vezes essas culturas se manifestam em vocabulários especiais cujo uso passa a ser ele próprio um hábito

que define uma organização na Alcoa por exemplo havia programas essenciais e filosofias de segurança expressões que serviam como valises contendo conversas inteiras sobre Prioridades objetivos e maneiras de pensar em outra empresa talvez tivesse sido difícil demitir alguém que estava lá havia tanto tempo oio me disse não foi difícil para mim era claro o que os nossos valores ditavam ele foi demitido porque não relatou o incidente e ninguém mais teve a oportunidade de aprender com ele não compartilhar uma oportunidade de aprender é um pecado capital as culturas crescem a partir dos hábitos angulares de toda a

organização Quer os líderes estejam cientes deles quer não estejam Por exemplo quando pesquisadores estud Aram uma classe recém-chegada de Cadetes em West Point mediram suas pontuações médias aptidão física habilidades militares e autodisciplina no entanto quando correlacionaram estes fatores com o dado de se os alunos desistiam do curso ou se formavam eles descobriram que nenhum dos fatores importava tanto quanto algo a que os pesquisadores se referiam como Garra definida por eles como a tendência a trabalhar com finco frente aos desafios mantendo o esforço e o interesse ao longo dos anos apesar de fracassos adversidades e estagnações

no avanço o mais interessante da garra é o modo como ela surge ela cresce a partir de uma cultura que os Cadetes criam para si mesmos e essa cultura muitas vezes surge devido a hábitos angulares que eles adotam em West Point tem tanta coisa difícil nessa Escola Cadete me disse eles chamam o primeiro verão de caserna bestial porque querem triturar você um monte de gente desiste antes de o ano letivo começar mas eu achei esse grupo de caras nos primeiros dias aqui e começamos a fazer essa coisa em que toda manhã nos reunimos para conferir

se todo mundo está se sentindo forte vou falar com eles quando me sinto preocupado ou desanimado e sei que eles me botam para cima de novo nós somos só nove e nos Chamamos de Mosqueteiros sem eles acho que não teria durado nemum mês aqui os Cadetes que se saem bem em West Point chegam à escola equipados com hábitos de disciplina mental e física essas qualidades no entanto só podem levá-los até certo ponto para ter sucesso eles precisam de um hábito angular que crie uma cultura tal como uma reunião diária de amigos com mentalidade semelhante para

lhes ajudar a encar a força necessária para superar Obstáculos hábitos angulares nos transformam criando culturas que deixam Claros os valores que no calor de uma decisão difícil ou de um momento de incerteza talvez acabemos esquecendo em 2000 oio se aposentou da Alcoa e a pedido do presidente recém-eleito George W Bush tornou-se secretário da fazenda deixou o cargo do anos de depois e hoje passa a maior parte do tempo ensinando hospitais a se focarem na Segurança dos trabalhadores e em hábitos angulares que possam baixar os índices de erros médicos assim como servindo em diversas diretorias corporativas

empresas e organizações em todo o território americano no entanto já adotaram a ideia de usar os hábitos angulares para rransar locais de trabalho na IBM por exemplo l gner reconstruiu a concentrando-se inicialmente num único hábito angular as rotinas de pesquisa e vendas da IBM na Firma de consultoria mckinsey and Company uma cultura de melhoria contínua é criada através de um hábito angular de críticas internas abrangentes que são parte crucial de cada tarefa na Goldman sax um hábito angular de avaliação de riscos serve de alicerce a cada decisão e na Alcoa O Legado de on continua

vivo mesmo na ausência dele o índice de acidentes continua diminuindo em 2010 82% das usinas da aloa não perderam um único dia de trabalho de um empregado Devido a ferimentos O que é quase um recorde histórico em média há mais chances de um funcionário se ferir numa empresa de software fazendo desenhos animados para um estúdio de cinema ou calculando impostos como contador do que lidando com a al fundido naa quando foi promovido a gerente de usina disse Jeff Shock o Executivo daa no primeiro dia entre noci vias das da frente nes degos escrit nas disso

e daquilo Asesores vag a primeira coisa que fiz foi mandar um gerente de manutenção a pagar todos os cargos queria que quem chegasse ao trabalho mais cedo pegasse a melhor vaga todo mundo entendeu a mensagem cada pessoa importa era extensão do que estava fazend pela dos funcionários ISO entusiasm a usina inteir pouco tempo todos estando trabal mais cí 5 Starbucks e o hábito do Sucesso quando a força de vontade se torna Automática um na primeira vez que Travis Lich viu seu pai sofrer uma overdose tinha 9 anos sua família acabara de se mudar para um

pequeno apartamento no fim de um beco a mais recente de uma série aparentemente interminável de deslocamentos que os obrigara havia muito tempo a abandonar sua casa anterior no meio da noite carregando tudo que eles possuíam em sacos pretos de lixo após receber uma ordem de despejo pessoas de demais entrando e Saindo no meio da noite disse o proprietário barulho demais às vezes em sua casa antiga Travis voltava da escola e achava os cômodos limpos com capricho os restos de comida meticulosamente embrulhados na geladeira e saquinhos de molho de pimenta e ketchup em recipientes de tuperware

sabia que isso significava que seus pais tinham temporariamente trocado a heroína pela anfetamina e passado o dia num Frenezi de limpeza aquilo costumava terminar mal Travis se sentia mais seguro quando a casa estava bagunçada e seus pais estavam no sofá de olhos entreabertos vendo desenhos animados não há caos no fim de um barato de heroína o pai de Travis era um homem Gentil Que adorava cozinhar e a não ser por um breve período na Marinha passou a vida inteira a Uns poucos quilômetros de distância de seus pais em lod Califórnia a mãe de Travis na

época em que eles todos se mudaram para o apartamento no beco estava presa por porte de heroína e prostituição seus pais eram basicamente viciados funcionais e a família mantinha um verniz de normalidade iam acampar todo o verão e nas noites de sexta-feira costumavam ir aos jogos de softball dos irmãos dele quando Travis tinha 4 anos foi a dis Land com o pai e foi fotografado pela primeira vez na vida Por um empregado da Disney A câmera da Família tinha sido vendida a uma loja de penhores alguns anos antes na manhã da overdose Travis e seu

irmão estavam brincando na sala em cima dos cobertores que eles estendiam no chão toda a noite para dormir o pai de Travis estava se preparando para fazer panquecas quando entrou no banheiro levando a meia comprida que com continha sua agulha colher isqueiro e Cotonetes Uns poucos minutos depois ele saiu abriu a geladeira para pegar os ovos e desabou no chão quando os meninos entraram correndo o pai estava tendo convulsões o rosto ficando azul os irmãos de Travis já tinham visto uma overdose antes e conheciam o esquema seu irmão deitou o pai de lado a irmã

abriu a boca dele para garantir que ele não engasgar com a própria língua e mandou Travis correr até a casa ao lado pedir para usar o telefone do vizinho e ligar Para 911 meu nome é Travis meu pai desmaiou e a gente não sabe o que aconteceu Ele não está respirando Travis mentiu para o atendente da Polícia mesmo com 9 anos ele sabia porque o pai estava inconsciente não queria dizer aquilo na frente do vizinho Três Anos Antes um dos amigos do seu pai morrera no forão deles depois de se picar quando os paramédicos chegaram

para levar o corpo embora os vizinhos ficaram olhando assustados para Travis e a irmã enquanto seguravam a porta aberta para a maca passar um dos vizinhos tinha um primo cujo filho estava na classe dele e logo todo mundo da escola já estava sabendo depois de desligar o telefone Travis Andou até o final do beco e ficou esperando a ambulância O pai foi tratado no Hospital naquela manhã indiciado na delegacia à tarde e já estava em casa de novo na hora do jantar ele fez espaguete Travis Completou 10 anos umas poucas Semanas depois quando Travis tinha

16 anos largou o ensino médio eu estava cansado de ser chamado de ele disse cansado de as pessoas me seguirem até em casa e me jogarem coisas parecia que tudo era mesmo demais para mim era mais fácil largar tudo aquilo e ir para outro lugar ele mudou-se para Fresno Du horas ao sul e conseguiu emprego num Lava Rápido foi despedido por insubordinação depois arranjou empregos No McDonald's e na hollywood vídeo mas quando os clientes eram mal educados eu queria molho barbecue seu imbecil ele perdia o controle sai do meu drive through ele gritou para uma

mulher jogando nug no carro dela antes que o gerente o puxasse para dentro às vezes ficava tão perturbado que começava a chorar no meio do expediente Travis muitas vezes chegava atrasado ou tirava um dia de folga sem motivo algum de manhã gritava para sua Imagem no espelho ordenava a si mesmo ser uma pessoa melhor aguentar o tranco mas ele não conseguia se dar bem com as pessoas e não era forte o bastante para suportar o fluxo constante de críticas e insultos quando a fila do caixa dele ficava longa demais e o gerente gritava com ele

as mãos de Travis começavam a tremer e ele sentia falta de ar ele se perguntava se era assim que os pais dele se sentiam tão indefesos contra a vida quando começaram a usar Drogas um dia um cliente habitual da Hollywood vídeo que acabara conhecendo Travis um pouco melhor sugeriu que ele em trabalhar na Starbucks estamos abrindo uma loja nova em Fort Washington e eu vou ser gerente assistente disse o homem Você devia se candidatar um mês depois Travis estava trabalhando como barista no turno da manhã isso foi há 6 anos hoje aos 25 anos Travis

é gerente de duas Starbucks onde supervisiona 40 empregados e é responsável por um Faturamento que supera os 2 milhões de dólares ao ano seu salário é de 44.000 por ano ele tem uma aposentadoria privada e nenhuma dívida nunca chega atrasado não se irrita no trabalho quando uma de suas funcionárias começou a chorar depois que um cliente gritou com ela Travis a levou de lado seu avental é um escudo ele disse nada que uma pessoa diga jamais vai machucar você você sempre vai ser tão forte quanto quiser Ser ele aprendeu aquele discurso em um de seus

cursos de treinamento da Starbucks um programa de ensino que teve início no seu primeiro dia e continua ao longo da carreira de um empregado o programa tem estrutura suficiente para que ele possa ganhar créditos na faculdade conforme conclui os módulos Travis diz que o treinamento mudou sua vida a Starbucks lhe ensinou a viver a ter foco a chegar ao trabalho na Hora e a controlar suas emoções e o mais crucial lhe ensinou a ter força de vontade a Starbucks é ais mais importante que aconteceu comig me disse eu devo tudo a essa empresa para treves

e milhares de outros a Starbucks assim como uma série de outras empresas conseguiu ensinar o tipo de preparação para a vida que escolas famílias e comunidades não foram capazes de proporcionar com mais de 137.000 Empregados Atualmente e mais de 1 milhão de ex-alunos a Starbucks é agora num certo sentido uma das maiores instituições de ensino da Nação todos esses empregados só em seu primeiro ano passaram pelo menos 50 horas em salas de aula da Starbucks e outras dezenas em casa com livros didáticos da Starbucks e conversando com os mentores da Starbucks responsáveis por eles A

Essência desta aprendiz agem é uma grande ênfase num hábito Importantíssimo a força de vontade dezenas de estudos mostram que a força de vontade é o hábito angular mais important de todos para o sucesso individual num estudo de 2005 por exemplo pesquisadores da Universidade da Pensilvânia analisaram 164 alunos da oa série medindo seu q e outros fatores inclusive quanta força de vontade os alunos demonstravam conforme medido em testes de autodisciplina alunos com níveis mais Altos de força de vontade tinham mais chances de tirar notas maiores nas aulas e de ser aceitos em escolas mais seletivas tinham

menos faltas passavam menos tempo assistindo televisão e mais horas Fazendo lição de casa os adolescentes com maior autodisciplina superaram seus colegas mais impulsivos em todas as variáveis de desempenho acadêmico escreveram os pesquisadores a autodisciplina previu o desempenho acadêmico de forma mais consistente que O q a autodisciplina também previu quais alunos melhorariam suas notas ao longo do ano letivo enquanto o q não previu a autodisciplina tem um efeito maior no desempen acadêmico do que o talento intelectual e o melhor mod de aumentar a força de vade e dar uma vantagem aos alunos indicam os estudos é

transformar isso num hábito vezes parece que pessoas com um grande autocontrole não estão se esforçando Mas é porque elas passaram a fazer isso no automático me disse Angela Duckworth uma das pesquisadoras da Universidade da pennsylvania sua força de vontade acontece sem que elas precisem pensar nisso para a Starbucks a força de vontade é mais que uma curiosidade acadêmica quando a empresa começou a esquematizar sua estratégia de crescimento em massa no final dos anos anos 90 os executivos reconheceram que para obter Sucesso era necessário cultivar um ambiente que justificasse Pagar ó por um copo de café

sofisticado a empresa precisava treinar seus empregados para servir um pouco de alegria junto com os lates e os scones por isso logo desde o início a Starbucks começou a pesquisar como poderia ensinar os funcionários a moderar suas emoções e aperfeiçoar sua autodisciplina para servir uma dose de ânimo com cada pedido se os baristas não forem treinados a deixar de lado seus problemas pessoais as emoções de alguns Funcionários inevitavelmente vão transbordar para o modo como tratam os clientes no entanto se o funcionário souber se manter focado e disciplinado mesmo no fim de um expediente de 8

horas ele vai proporcionar o nível mais elevado de serviço F que os clientes da Starbucks esperam a empresa gastou Milhões de Dólares desenvolvendo programas para treinar a autodisciplina dos empregados executivos escreveram livros Didáticos que na prática servem como guias para transformar a força de vontade num hábito na vida dos trabalhadores esses programas são em parte o motivo pelo qual a Starbucks antigamente uma empresa letárgica de Seattle cresceu até virar um colosso com mais de 17.000 lojas e um faturamento superior a 10 Bilhões de Dólares por ano então como a Starbucks faz isso como eles pegam

pessoas como Travis um filho de viciados que largou o ensino médio e Não conseguia reunir autocontrole suficiente para manter um emprego no McDonald's e lhes ensinam a supervisionar dezenas de Empregados e dezenas de milhares de Dólares de faturamento mensal o que ex ente Travis aprendeu dois todos que entravam na sala em que o experimento estava sendo realizado na case Western reserve University concordavam num ponto os cookies tinham um cheiro Delicioso tinham acabado de sair do forno e estavam empilhados numa tigela cheios de pedacinhos de chocolate na mesa ao lado dos cookies havia uma tigela de

rabanetes durante um dia inteiro estudantes Famintos entraram sentaram-se em frente às duas tigelas e submeteram-se sem saber há um teste de força de vontade que revolucionaria a nossa compreensão de como a autodisciplina funciona na época havia relativamente Pouca investigação acadêmica sobre a força de vontade os psicólogos consideravam esses tipos de tema como aspectos de algo que chamavam de autorregulação porém não era um campo que despertasse grande curiosidade havia um único experimento famoso realizado nos anos 1960 em que cientistas de Stanford tinham testado a força de vontade de um grupo de crianças de 4 Anos os

pesquisadores levaram as crianças para dentro de uma sala e lhes mostraram uma série de guloseimas incluindo Marshmallows eram uma oferta para elas podiam comer um marshmallow imediatamente ou se esperassem alguns minutos podiam comer dois Marshmallows então o pesquisador saía da sala Algumas crianças cediam a tentação e comiam o marshmallow assim que o adulto ia Embora cerca de 30% delas conseguiram ignorar seus impulsos e duplicar a recompensa quando o pesquisador Volt 15 minutos depois os cientistas que estavam observando tudo por trás de um espelho falso registraram cuidadosamente quais crianças tinham autocontrole suficiente para ganhar o segundo

marshmallow anos depois localizaram muitos dos participantes do estudo a essa altura Eles já estavam no ensino Médio os pesquisadores perguntaram sobre suas notas e pontuações no Sat sobre sua capacidade de manter amizades e de lidar com problemas importantes Descobriram que as crianças de 4 anos que conseguiam adiar a recompensa por mais tempo acabavam tirando as melhores notas e resultados no Sat que eram 210 pontos mais altos em média do que todas as outras eram mais populares e usavam menos drogas tudo indicava que se você soubesse evitar a Tentação de comer marshmallow quando estava na pré-escola

também saberia Como chegar à aula pontualmente e terminar a lição de casa quando ficasse mais velho e ainda Como Fazer Amigos e resistir à pressão dos colegas era como se as crianças que ignoravam os Marshmallows tivessem capacidades autorre regulatórias que lhes proporcionassem uma vantagem ao longo de toda a Vida cientistas começaram a realizar experimentos semelhantes tentando descobrir modos de ajudar as crianças a aumentar suas capacidades autorregulatórios Descobriram que lhes ensinar truques simples como distrair-se fazendo um desenho ou imaginando uma moldura em volta do marshmallow para que parecesse mais uma foto e menos uma tentação real

ajudava a aprender o autocontrole Já nos anos 1980 surgira uma teoria que se tornou aceita de um modo geral a força de vontade é uma habilidade que se pode aprender algo que pode ser ensinado Assim como as crianças aprendem matemática e a dizer obrigado mas as verbas para esses estudos eram escassas o tema da força de vontade não estava em voga muitos dos cientistas de Stanford mudaram para outras áreas de Pesquisa quando as crianças aprendem hábitos para adiar seus anseios esses hábitos se transferem para outras partes da vida no entanto quando um grupo de doutorandos

em psicologia da Case Western um dos quais se chamava Mark morven descobriu esses estudos no meio da década de 1990 começaram a fazer perguntas que os pesquisadores anteriores pareciam ter deixado sem resposta para maven Este modelo de força de vontade como habilidade não era uma explicação satisfatória uma habilidade Afinal é algo que permanece constante de um dia para o outro se você tem a habilidade de fazer uma omelete na quarta-feira ainda saberá fazê-la na sexta-feira na experiência de moven no entanto a sensação era de que ele se esquecia de exercer sua força de vontade o

tempo todo havia noit em que voltava do trabalho e não tinha dificuldade Alguma de sair para correr em outras não conseguia fazer nada além de deitar no sofá e assistir televisão era como se seu cérebro Ou pelo menos a parte responsável por fazer com que ele se exercitasse tivesse esquecido como reunir a força de vontade necessária para que Ele saísse de casa em alguns dias ele comia coisas saudáveis em outros quando estava cansado saqueava as máquinas de comida e se empurrava de doces e batata Frita se a força de vontade é uma habilidade perguntava-se maven

Então por que ela não permanece constante de um dia para o outro ele suspeitava que essa força era mais complexa que Os experimentos mais antigos haviam revelado mas Como se testa isso num laboratório a solução de maven foi o laboratório contendo uma tigela de cuques recém-assados e uma tigela de rabanetes a sala era basicamente um closet com um Espelho falso equipada com uma mesa uma cadeira de madeira um Sininho e um pequeno forno elétrico 67 graduandos foram recrutados e instruídos a pular uma refeição um por um os participantes sentaram-se diante das duas tigelas o objetivo

deste experimento é testar percepções de gosto dizia uma pesquisadora para cada estudante o que não era verdade o objetivo era obrigar Os estudantes mas apenas alguns estudantes a exercer sua força de Vontade para isso Metade dos graduandos recebeu a instrução de comer os cuques e ignorar os rabanetes a outra metade foi instruída a comer os rabanetes e ignorar os cookies a de moven era que ignorar cooks é difícil exige força de vontade ignorar rabanetes por outro lado não exige praticamente nenhum esforço lembre dizia a pesquisadora coma só a comida que foi designada a você então

saía da Sala assim que os estudantes se viam sozinhos começavam a comer os comedores de cques estavam no Paraíso os de rabanete sofriam uma agonia estavam penando muito forçando-se a ignorar os cookes quentinhos através do espelho falso os pesquisadores observaram um dos comedores de rabanete pegar um cque cheirá-lo com um misto de desejo e tristeza depois colocá-lo de volta na tigela outro pegou alguns cques devolveu E depois lambeu dos dedos o chocolate derretido após C minutos a pesquisadora entrava de novo na sala segundo a estimativa de moven a força de vontade dos comedores de rabanete

tinha sido intensamente posta à prova pela instrução de comer o legume amargo e ignorar a guloseima os comedores de cookies quase não tinham exercido sua autodisciplina precisamos esperar cerca de 15 minutos para que a memória sensorial do alimento que você comeu se Dissipe a pesquisadora dizia a cada participante para passar o tempo ela pediu que eles resolvessem um quebra-cabeça parecia relativamente simples traçar um certo padrão geométrico sem tirar o lápis do Papel nem passar pela mesma linha duas vezes se quiser desistir dizia a pesquisadora toque o sino ela ensinava que resolver o quebra-cabeça não demoraria

muito na verdade o quebra-cabeça era imposs de resolver aquele quebra-cabeça não era um Passatempo era a parte mais importante do experimento era preciso uma enorme força de vontade para continuar tentando resolver o quebra-cabeça Principalmente quando todas as tentativas fracassavam os cientistas se perguntaram Será que os estudantes que já tinham gastado sua força de vontade ignorando os cuques iam desistir do quebra-cabeça mais rápido em outras palavras Será que a força de vontade era um Recurso finito detrás do espelho falso os pesquisadores ficaram observando os comedores de cuques com seus estoques não utilizados de autodisciplina começavam a

trabalhar no quebra-cabeça de modo geral pareciam relaxados um deles tentou uma abordagem simples Chegou a um beco sem saída depois comeou de novo e de novo de algun tentaram por mais de meia hora antes que a pesis dissesse para Eles média comedes de cu passam qu minutos umbrae antes dear ooes Dean su for deade esgotam de modo completamente diferente resam enquanto tentavam resolver o quebrae ficavam frustrados um deles reclamou que o experimento todo era uma perda de tempo alguns puseram a cabeça na mesa e fecharam os olhos houve um que foi Ríspido com a pesquisadora

quando ela voltou em média os comedores de rabanete se esforçaram durante apenas cerca de 8 minutos 60% menos tempo do que os comedores de cookies antes de desistir quando pesquisadora perguntou depois como eles se sentiam um dos comedores de rabanete disse que estava cansado dessa experiência imbecil fazendo as pessoas usarem parte de sua força de vontade para ignorar os cookes nós as tínhamos colocado num Estado em que estavam dispostas a desistir muito mais rápido maven me disse já houve mais de 200 estudos sobre essa ideia desde então e todos concluíram a mesma coisa força de

de vontade não é só uma habilidade é um músculo como os músculos dos seus braços ou pernas e ela fica cansada quando faz mais esforço Por isso sobra menos força para outras coisas os pesquisadores se basearam nessa descoberta para explicar todo tipo De fenômeno alguns sugeriram que isso ajuda a esclarecer porque pessoas bem-sucedidas em outros âmbitos sucumbem a casos extraconjugais que tem mais chances de começar tarde da noite após um longo dia exercendo a força de vontade no trabalho ou porque bons médicos cometem erros primários o que ocorre com maior frequência depois que o médico

terminou uma tarefa longa e complicada que exige concentração Intensa se você quer fazer alguma coisa que exige força de vontade como sair para correr depois do trabalho precisa preservar seu músculo da força de vontade durante o dia murvin me disse se você gastá-lo cedo demais em tarefas entediantes como escrever e-mails ou preencher formulários de despesas complicados e chatos toda a força terá se dissipado quando você chegar em casa mas até onde se estende essa Analogia Será que exercitar os músculos da força de vontade os torna mais fortes do mesmo modo como usar alteres fortalece os

bíceps em 2006 dois pesquisadores australianos Megan oen e Ken Sheng tentaram responder essa pergun criando umos for de eleso idades entre e anama deos físicos e long de do meses subas ao vez sé de levantamento de pesos de treinamento de resistência e de atividades aeróbicas Semana após semana as pessoas se forçavam a se exercitar com mais frequência usando cada vez mais força de vontade sempre que iam à academia depois de dois meses os pesquisadores esquadrinhar o resto da vida dos participantes para ver se o aumento da força de vontade na academia resultava numa maior força

de vontade em casa antes de experimento comear a maioria dos sujeitos era de sedentários assumidos agora eles estavam em melhor Forma física é claro mas também estavam mais saudáveis em outras partes de suas vidas Quanto mais tempo passavam na academia menos cigarros fumavam e menos álcool cafeína e comida gordurosa consumiam estavam dedicando mais horas à lição de casa e menos a televisão estavam menos deprimidos talvez oen e shank se perguntaram esses resultados não tivessem nada a ver com força de vontade e se o exercício apenas dear as pessoas Mais fizes e com menos fome de

fast food então projetaram out experimento desta vezo num programa deci de dinheiro de meses definiram metas de poupa eiram aantes que se Prass deos tais como comer em restaurantes ou ir ao cinema pediu-se aos participantes que mantivessem registros detalhados de tudo o que compravam o que foi massante no começo mas por fim as pessoas desenvolveram a autodisciplina Necessária para anotar cada compra as Finanças dos participantes melhoraram conforme eles avançavam no programa e o mais surpreendente eles também fumaram menos cigarro e beberam menos álcool e cafeína em média duas xícaras de café a menos duas cervejas

a menos e entre os fumantes 15 cigarros a menos por dia comeram menos comida industrializada e ficaram mais produtivos no trabalho e na escola era como o estudo dos exercícios físicos Conforme as pessoas fortaleciam seus músculos da força de vontade numa parte de sua vida na academia ou num programa de gerenciamento de dinheiro essa força transbordava para o que eles comiam Ou para seu empenho no trabalho uma vez que a força de vontade se tornava mais poderosa ela afetava tudo oten e Sheng fizeram mais um experimento inscreveram 45 estudantes num programa de melhoria acadêmica focado

em criar hábitos de estudo Previsivelmente a capacidade de aprendizagem dos partipantes melhorou e estudantes também fumaram menos beberam menos assistiram menos televisão se exitar mais Eimar de forma mais saudá embora todas essem sido menama se músculos da fora deade se desenvolveram os bons hábitos pareceram transbordar para outras partes de sua vida quando você aprende a Se forçar a ir à Academia a começar sua lição de casa ou a comer uma salada em vez de um hambúrguer parte do que está acontecendo é que você está mudando o modo como pensa disse Todd hton um pesquisador de

dmth que trabalhou em estudo sobre a força de vontade as pessoas aprendem a controlar melhor seus impulsos aprendem a se distrair das Tentações e uma vez que você entrou nesse suco criado pela força de vontade seu cérebro tem prática em Ajudar você a se concentrar num objetivo há agora centenas de pesquisadores em quase todas as principais universidades estudando a força de vontade escolas públicas e Independentes da filadélphia se Nova York e de outras cidades começaram a incorporar aulas de desenvolvimento da força de vontade aos seus currículos no kip knowledges Power program programa conhecimento é poder

um grupo de escolas Independentes que Atende a estudantes de baixa renda em todo o país ensinar autocontrole é parte da filosofia das escolas uma escola kip da filadélphia deu aos alunos camisetas com os dizeres Não coma o marshmallow muitas dessas escolas elevaram drasticamente as pontuações dos alunos nas provas é por isso que colocar as crianças em aulas de piano ou de esportes é tão importante não tem nada a ver com criar Um bom músico ou um craque do futebol de 5 anos disse hton quando você aprende a se obrigar a praticar durante uma hora ou

Correr 15 voltas começa a construir força de autocontrole um menino de 5 anos capaz de seguir a bola durante 10 minutos se torna um aluno de sexta série que pode começar a lição de de casa na hora certa conforme as pesquisas sobre a força de vontade foram se tornando um assunto em alta nas publicações Científicas e em artigos de jornal Isso começou a transbordar para o mundo corporativo nos Estados Unidos empresas como a Starbucks e a gep Walmart restaurantes ou quaisquer outros negócios que dependam de funcionários recém contratados enfrentam todas um problema em comum por

mais que seus funcionários queiram fazer um bom trabalho muitos fracassam porque carecem de autodisciplina chegam atrasados brigam Com clientes mal educados distraem ou são sugados para dentro de dramas no local de trabalho pedem demissão sem motivo algum para vários funcionários a Starbucks é sua primeira experiência profissional disse depy que ajudou ais dein da empres durante mais decada se seus pais ou professores vem dizendo a você o fazer sua vida inteir eente há centes gritando e seado demais para realmente Asserbo não fazer aob um jeito de dar a nossos empregados a autodisciplina que não apram no

ensino médio mas quando empresas como a Starbucks tentaram aplicar ao local de trabalho as lições de força de vontade extraídas dos estudos sobre rabanetes e cuques e sobre exercícios físicos encontraram dificuldades financiaram aulas de perda de peso e ofereceram aos funcionários mensalidades grátis em Academias na Esperança de que os benefícios transbordem para o modo como eles serviam café a era irregular os funcionários reclamavam que era difícil ficar sentado assistindo a uma aula ou ir à academia depois de um dia inteiro de trabalho se uma pessoa tem problemas de autodisciplina no trabalho provavelmente também vai ter

dificuldade de frequentar um programa projetado para fortalecer sua autodisciplina depois do trabalho disse Morovan Mas a Starbucks estava decidida a resolver esse problema em 2007 no auge de sua expansão a empresa estava abrindo sete lojas novas por dia e contratando até 1500 funcionários por semana treiná-los para se destacar no atendimento ao cliente para chegar na hora não se irritar com os clientes e servir a todos com um sorriso ainda lembrando os pedidos de cada um E se possível seu nome era essencial as pessoas esperam que um late caro seja Servido com certo brilho não estamos

no ramo café servindo pessoas me disse Howard ex-presidente da Starbucks estamos no ramo das pessoas servindo café todo nosso modelo de empresa é baseado num atendimento Espetacular sem isso estamos perdidos a solução como a Starbucks descobriu era transformar a autodisciplina num hábito organizacional em 1992 umaa britânica entrou em dois dos Hospitais ortopédicos mais movimentados da Escócia e recrutou 60 pacientes para um experimento que ela esperava explicaria como alavancar força de vontade de pessoas excepcionalmente resistentes a mudanças a média de idade dos pacientes era 68 anos a maioria ganhava menos de 10.000 por ano e não

tinha mais que um diploma do ensino médio todos eles haviam passado recentemente por cirurgias de implantação de prótese no Quadril ou joelho mas por serem relativamente pobres e pouco escolarizados muitos tinham esperado anos para fazer a operação eram aposentados mecânicos idosos e balconistas de lojas estavam nos últimos capítulos da vida e a maioria não tinha vontade de pegar um novo livro recuperar-se de uma cirurgia no quadril ou no joelho é algo incrível ente penoso a operação envolve cortar músculos das articulações e serrar ossos Durante a recuperação os menores movimentos mudar de posição na cama ou

dobrar uma articulação podem ser excruciantes no entanto é essencial que os pacientes comecem a praticar exercícios quase imediatamente após acordarem da cirurgia precisam mexer as pernas e os quadris antes que os músculos e a pele tenham cicatrizado senão o tecido granular entope a articulação destruindo sua Flexibilidade Além disso se os pacientes Não começam a se exercitar correm o risco de ter coágulos sanguíneos mas a agonia é tão extrema que é comum as pessoas faltarem a sessões de reabilitação os pacientes principalmente os idosos muitas vezes se recusam a as ordens do médico os participantes do estudo

escocês eram os tipos de pessoas com mais chances de fracassar na reabilitação a cientista que realizou o Experimento queria ver se era possível ajudá-los a tomar as rédias de sua força de vontade após cada cirurgia ela dava ao paciente Um folheto que detalhava seu cronograma de reabilitação e no verso havia 13 páginas adicionais uma para cada semana com espaços em branco e instruções minhas metas para esta semana são escreva exatamente o que você vai fazer por exemplo se você vai sair para Caminhar esta semana anote onde e quando você vai caminhar ela pediu aos pacientes

que preenchessem cada uma dessas páginas com planos específicos então comparou a recuperação dos que escreveram metas com a de outro grupo de pacientes tinham recebido os mesmos folhetos mas não escreveram nada parece absurdo pensar que o ato de dar as pessoas alguns pedaços de papel em branco pode fazer uma diferença na Rapidez com que elas se recuperam de uma cirurgia mas quando a pesquisadora visitou os pacientes TR meses depois descobriu uma diferença marcante entre os dois grupos os pacientes que tinham escrito planos em seus folhetos haviam começado a dar quase duas vezes mais rápido do

que os que não tinham eles começaram a sentar e levantar da cadeira sem ajuda Quase três vezes mais rápido estavam calçando sapatos lavando roupa e Preparando refeições mais depressa que os pacientes que não tinham anotado previamente suas metas a psicóloga queria entender porquê ela examinou os folhetos e descobriu que a maior parte das páginas em branco tinha sido preenchida com planos específicos e detalhados sobre os aspectos mais mundanos da recuperação um paciente por exemplo escrevera vou andar até o ponto de ônibus amanhã para encontrar minha mulher quando ela chegar do trabalho e Então anotar a

que horas ele ia sair o caminho que faria o que vestiria qual casaco iria levar se estivesse chovendo e que pílulas tomaria se a dor ficasse intolerável outro paciente num estudo semelhante escreveu uma série de cronogramas muito específicos referentes aos exercícios que faria toda vez que fosse ao banheiro um terceiro escreveu um itinerário detalhado minuto a minuto para dar uma volta no Quarteirão examinando cuidadosamente os folhetos a psicóloga viu que muitos dos planos tinham algo em comum eram focados em como os pacientes lidariam com um momento específico de dor prevista o homem que se exercitava

a caminho do banheiro por exemplo sabia que cada vez que levantava do sofá a dor Era excruciante por isso escreveu um plan para liar com ela automaticamente dar o primeiro passo logo de cara para não sofrer a tentação de sentar outra Vez o paciente que encontrava a Muler no ponto deônibus tinha medo das tardes porque aquele passeio era o mais comprido e mais doloroso de cada dia então detalhava cada obstáculo com o qual pudesse se deparar e achava uma solução com antecedência dizendo de outro modo os planos dos participantes eram criados em volta de pontos

de inflexão quando sabiam que sua dor e com ela a tentação de desistir atingiria seu ponto Máximo os pacientes estavam dizendo a si mesmos como passariam por cima do obstáculo o Anseio por voltar a andar a deixa seria o horário a rotina seria caminhar até o ponto de ônibus a recompensa encontrar a esposa os pacientes criaram hábitos de força de vontade para ajudá-los a superar pontos de inflexão Dolorosos cada um deles intuitivamente pô em prática as mesmas regras que Claude Hopkins usara para vender a Pepsodent identificaram deixas simples e Recompensas óbvias o homem que encontrava

sua mulher no ponto de ônibus por exemplo identificou uma deixa Fácil São 3:30 ela está vindo para casa e definiu claramente sua recompensa querida estou aqui quando surgia a tentação de desistir no meio da caminhada o paciente era capaz de ignorá-la pois transformara a autodisciplina num hábito não há motivo Para que os outros pacientes os que não escreveram planos de recuperação não pudessem ter agido do mesmo modo todos os pacientes tinham sido expostos às mesmas advertências e avisos no hospital todos sabiam que os exercícios eram essenciais para sua recuperação todos passaram semanas na reabilitação mas

os pacientes que não escreveram nenhum plano estavam numa desvantagem significativa Pois nunca pensaram com Antecedência em em como lidar com pontos de inflexão Dolorosos nunca criaram deliberadamente hábitos de força de vontade mesmo se pretendiam dar uma volta no quarteirão Sua determinação os abandonava quando enfrentavam a agonia dos primeiros passos quando as tentativas da Starbucks de impulsionar a força de vontade dos funcionários através de matrículas em Academias e workshops de dietas Se Mostraram ineficazes os executivos decidiram que precisavam de uma nova abordagem começaram olhando mais de perto o que estava realmente acontecendo dentro de suas lojas

viram que como os pacientes escoceses seus funcionários estavam fracassando quando se deparavam com pontos de inflexão aquilo de que precisavam era de hábitos institucionais que tornassem Mais fácil exercer sua autodisciplina os executivos chegaram à conclusão de que em alguns aspectos vinham pensando na força de vontade por um ângulo totalmente errado viram que na verdade empregados com lapsos de força de vontade não tinham dificuldade de realizar seu trabalho na maior parte das vezes num dia normal um funcionário com uma deficiência de força de vontade não era diferente dos outros mas às vezes Principalmente ao se deparar

com tensões ou incertezas inesperadas esses empregados eram ríspidos com os clientes e seu autocontrole desaparecia um cliente talvez começasse a gritar por exemplo e uma funcionária normalmente calma perdia a compostura uma multidão impaciente talvez sobrecarregar um barista e de repente ele estava a beira das Lágrimas aquilo de que os funcionários realmente precisavam era instruções Claras de como lidar com pontos de inflexão algo semelhante aos folhetos dos pacientes escoceses uma rotina para os funcionários seguirem quando seus músculos da força de vontade estivessem frouxos por isso a empresa desenvolveu novos materiais de Treinamento que descreviam rotinas para

os funcionários usarem quando enfrentassem turbulências os manuais ensinavam os funcionários a reagir a deixas específicas como um cliente gritando ou uma fila comprida no Caixa os gerentes praticavam com os empregados ensaiando com eles até que as reações se tornassem automáticas a empresa identificou Recompensas específicas um cliente grato um elogio de um gerente que os funcionários podiam esperar como prova de um trabalho bem feito a Starbucks ensinou seus funcionários a lidar com momentos de adversidade Loops de hábito de força de vontade quando Travis comeou a trabalhar na Starbucks por exemplo seu gerente L apresentou os hábitos

logo de cara uma das coisas mais difíceis neste servço é lidar com o cliente bravo oente de Travis L disse quando alguém vem e começa a gritar com você porque recebeu a bebida errada Qual é sua primeira reação não sei disse Travis acho que fico meio assustado ou bravo isso é natural disse o gerente mas nosso trabalho é proporcionar o melhor atendimento ao consumidor mesmo quando Há pressão o gerente abriu o manual da Starbucks e mostrou a Travis uma página que estava quase toda em branco no topo lia-se quando um cliente está descontente meu plano

é este livro de exercícios é para você imaginar situações desagradáveis e anotar um plano de reação disse o gerente um dos sistemas que usamos é o chamado método lat l a t t nós ouvimos o cliente Listen reconhecemos a reclamação dele Acknowledge tomamos uma atitude para resolver o problema take Action agradecemos a ele Thank e então explicamos por o problema aconteceu explain o l do hábito do método lat a deixa o cliente irritado aa o mtodo late aoma o cliente satisfeito oado P anio pção dos ces Que tal você tirar alguns minutos para traçar um

plano para lidar com um cliente irritado use o método lat depois podemos encenar um pouquinho a Starbucks Tem dezenas de rotinas que os empregados aprendem a usar durante pontos de inflexão estressantes há o sistema o que o que por qu para fazer críticas e o sistema conecte descubra e reaja para receber pedidos quando as coisas ficam caóticas há hábitos aprendidos para ajudar os baristas a saber a diferença entre clientes que só querem seu café um cente compressa fala num tom de urgência e TZ impaciente ou olhe no relógio eic Habit out bar nome e meso

Diao Manin házená n quais os funcionários podem anotar planos que prê como vão superar os pontos de inflexão então praticam esses planos inúmeras vezes até que se tornem automáticos é assim que a força de vontade se torna um hábito escolhendo certo comportamento de antemão e seguindo uma rotina quando um ponto de inflexão surge quando os pacientes escoceses preencheram seus folhetos ou quando Travis estudou o método lat Descobriram com antecedência como reagiriam a uma deixa uma dor no músculo ou um cliente irritado quando a deixa chegava a rotina acontecia a Starbucks não é a única empresa

a usar esses métodos de Treinamento por exemplo na delo Consulting a maior empresa de serviços financeiros e tributários do mundo os funcionários são treinados no programa chamado momentos que importam que é focado em lidar com pontos de inflexão Como quando um cliente reclama quando um colega é demitido ou quando um consultor da delo cometeu um erro para cada um desses momentos há rotinas pré-programadas fique curioso diga o que os outros não querem dizer aplique a regra 555 que orientam os funcionários sobre como eles devem reagir na container Store os empregados recebem mais de 185 horas

de Treinamento só no primeiro ano aprendem a reconhecer os pontos de Inflexão tais como um colega bravo ou um cliente desnorteado e adquirem hábitos tais como rotinas para acalmar Os compradores ou para desarmar um confronto quando entra um cliente que parece desnorteado por exemplo um funcionário imediatamente pede que ele visualize o espaço da casa que pretende organizar e descreva como vai se sentir quando tudo estiver em seu lugar tivemos clientes que vieram até nós e disseram isso é melhor que uma Consulta psiquiátrica o diretor executivo disse a um repórter quatro Howard Shoots o homem que

levou a Starbucks a se tornar um colosso não é tão diferente de Travis em alguns aspectos ele cresceu num Conjunto Habitacional público no Brooklyn dividindo um apartamento de dois quartos com os pais e os dois irmãos AOS 7 anos o pai de shuts quebrou o tornozelo e Perdeu o emprego deot de caminhão de entrega de Fraldas isso bastou para lançar a família numa crise seu pai depois que o tornozelo ficou bom passou por uma série de empregos com salários mais baixos meu pai nunca achou o caminho dele shutz me disse vi sua autoestima levar várias

surras eu sentia que havia tantas outras coisas que ele poderia ter realizado a escola de shuts era um lugar caótico e superlotado com playgrounds de asfalto e crianças jogando futebol americano basquete softball jogo de soco De tapa e de qualquer outra brincadeira que conseguissem inventar quando seu time perdia podia levar uma hora até chegar sua vez de jogar de novo então shuts fazia questão de que o time sempre vencesse a Qualquer Custo voltava para casa com arranhões sangrentos nos cotovelos e joelhos que a mãe limpava cuidadosamente com um pano molhado você não desiste ela lhe

dizia sua competitividade lhe rendeu uma bolsa Universitária para jogar futebol Americano quebrou o queixo e nunca disputou nenhum jogo um diploma em comunicações e por fim um emprego como vendedor da sherrock em Nova York ele acordava toda manhã ia para o novo prédio de escritórios em midtown pegava o elevador até o último andar e ia de porta em porta perguntando educadamente se alguém tinha interesse em toner ou copiadoras então descia um andar de elevador e começava tudo de novo no começo dos anos 80 shootz estava Trabalhando para Um fabricante de plásticos quando notou que um

varegista pouco conhecido em Seattle estava encomendando um número descomunal de coadores de café shutz foi de avião até lá e se apaixonou pela empresa dois anos depois quando ficou sabendo que a Starbucks na época com apenas seis lojas Estava à venda ele pediu dinheiro para todo mundo que conhecia e a comprou Isso foi em 1987 em 3 anos havia 84 lojas em 6 anos Mais de 1000 Hoje há 17.000 lojas em mais de 50 países por a shuts teve um destino tão diferente de todas as outras crianças daquele playground alguns de seus antigos colegas de

classe hoje são policiais e bombeiros no Brooklyn outros estão na prisão shuts vale mais de 1 bilhão de Dólares ele já foi considerado um dos maiores diretores executivos do século XX onde ele achou a determinação a força de vontade para escalar de um conjunto Habitacional para um jato particular eu não sei direito ele me disse minha mãe sempre dizia você vai ser a primeira a pessoa a ir para a faculdade você vai ser um profissional vai deixar todos nós orgulhosos ela fazia essas perguntinhas como você vai estudar hoje o que vai fazer amanhã como você

sabe que está pronto para sua prova isso me treinou a estabelecer metas Na verdade eu dei sorte ele disse e realmente acredito que se você diz às Pessoas que elas possuem o que é necessário para dar certo na vida elas provam que você tem razão o foco de Shoots no treinamento de funcionários e atendimento ao cliente fez da Starbucks uma das empresas mais bem-sucedidas do mundo durante anos ele esteve pessoalmente envolvido em quase todos os aspectos da administração da empresa em 2000 exausto ele delegou as operações diárias para outros executivos e nesse ponto a Starbucks

começou a Vacilar Dentro de uns poucos anos os clientes estavam reclamando da qualidade das bebidas e do atendimento os executivos focados numa expansão frenética muitas vezes ignoravam as reclamações os empregados começaram a ficar descontentes pesquisas indicavam que as pessoas estavam começando a pensar na Starbucks como sinônimo de café morno e sorrisos vazios então Schutz Voltou ao cargo de Executivo chefe em 2008 entre suas prioridades estava a reestruturação do Programa de Treinamento da empresa para renovar seu foco numa série de questões incluindo o incentivo à força de vontade e autoconfiança dos funcionários ou parceiros no linguajar

da Starbucks tivemos que começar a reconquistar a confiança dos clientes e parceiros Schutz me disse mais ou menos na mesma época Estava surgindo uma nova onda de estudos que abordava a ciência da força de vontade de um modo ligeiramente diferente pesquisadores tinham notado que algumas pessoas como Travis eram capazes de criar hábitos de força de vontade com relativa facilidade outras no entanto penava treinamento e apoio que recebessem o que estava causando a diferença Mark morovan que a essa altura já era professor na universidade de Albany criou um novo experimento colocou graduandos numa sala com um

prato de cookies quentes recém-assados e pediu que os ignorassem Metade dos participantes foi tratada com gentileza pedimos a vocês que por favor não comam os cookies tudo bem dizia uma pesquisadora Então ela discutia o propósito do experimento explicando que era medir a capacidade de eles resistirem a tentações ela Agradecia por contribuir com seu tempo Se tiverem alguma sugestão ou ideia de como podemos melhorar este experimento por favor digam queremos que vocês nos ajudem a fazer com que esta experiência seja a melhor possível a outra metade dos participantes não foi paparicada do mesmo modo simplesmente receberam

ordens vocês não podem comer os cookies a pesquisadora lhes dizia ela não explicava o objetivo do experimento não Os elogiava nem demonstrava nenhum interesse no feedback deles mandava que seguissem as instruções Vamos começar agora ela dizia Os estudantes de ambos os grupos tiveram que ignorar os cooks quentes durante 5 minutos depois que a pesquisadora deixava a sala nenhum deles cedeu a tentação então a pesquisadora voltou pediu que cada estudante olhasse para um por poros piscando exe um foco parecido com O de tentar resolver um quebrae Os estudantes que tinham sido tratados com gentileza se saíram

bem no teste do computador sempre que apare um se seguido de um qu eles barra de espaço Conseguiram manter foc durante todosos minutos apesar de ter ignorado os cuques tinham for deade sobrando os estudantes que tinham sido tratados com rispidez por outro lado foram péssimos no teste várias vezes esqueciam de apertar a barra de espaço Diziam que estavam cansados e não conseguiam se concentrar os pesquisadores determinaram que seu músculo da força de vontade tinha sido extenuado pelas instruções bruscas quando maven começou a explorar porque os estudantes que haviam sido tratados com gentileza tinham mais força

de vontade descobriu que a diferença principal era a sensação de controle que possuíam sobre sua encontramos isso inúmeras vezes me disse Moven quando se pede às pessoas que façam algo que exija autocontrole se acham que estão fazendo isso por motivos pessoais ou sentem que é uma escolha ou algo que apreciam porque ajuda os outros é muito menos cansativo se sentem que não tem autonomia se só estão cumprindo ordens seus músculos da força de vontade se cansam muito mais rápido Em ambos os casos as pessoas ignoraram os cuques mas quando os estudantes foram Tratados como engrenagens

e não como pessoas isso exigiu muito mais força de vontade para empresas e organizações essa descoberta tem implicações enormes o simples ato de dar aos empregados um senso de autonomia uma sensação de que estão no controle de que tem autoridade legítima para tomar decisões pode aumentar radicalmente o de energia e o foco que eles dedicam ao emprego um estudo de 2010 numa fábrica de Ohio por exemplo examinou Funcionários da linha de montagem que receberam autonomia para tomar pequenas decisões sobre seus horários e o ambiente de trabalho eles desenharam seus próprios uniformes e tinham autoridade sobre

os turnos nada mais mudou todos os processos de fabricação e escalas de pagamento continuaram iguais dentro de 2 meses a produtividade na fábrica cresceu em 20% os funcionários estavam fazendo Intervalos mais curtos e cometendo menos erros dar aos empregados um senso de controle melhorou o grau de autodisciplina que dedicavam a seus empregos as mesmas lições se aplicam a Starbucks hoje a empresa foca em dar aos empregados maior senso de autoridade eles pediram aos funcionários que reformulem a disposição das máquinas de Expresso e caixas registradoras que decidissem por conta própria como os clientes devem ser cumprimentados

e onde As mercadorias deviam ficar expostas não é incomum um gerente de loja passar horas discutindo com seus funcionários onde um liquidificador deve ser colocado começamos a pedir que os parceiros usem seu intelecto e criatividade em vez de dizer a eles Tire o café da Caixa coloque que o copo aqui e siga esta regra disse Chris engov um vice-presidente da Starbucks as pessoas querem estar no Controle de suas vidas a rotatividade dos empregados diminuiu a satisfação dos clientes aumentou desde a volta de Shoots a Starbucks alavancou o faturamento em mais de 1.2 Bilhões de Dólares

por ano C quando treves tinha 16 anos antes de abandonar a escola e começar a trabalhar para Starbucks sua mãe lhe contou uma história eles estavam no carro e Travis perguntou porque não tinha mais irmãos Sua mãe sempre Tentava ser totalmente Honesta com os filhos e por isso lhe contou que engravidar a dois anos antes de Travis nascer Porém fizeram um aborto explicou que já tinham dois filhos àquela altura e eram viciados em drogas não achavam que podiam sustentar mais um bebê então um um ano depois ela engravidou de Travis Pensou em fazer outro aborto

Mas seria um peso grande demais era mais fácil deixar que a natureza seguisse seu curso Travis nasceu ela me disse que cometera vários Erros mas que eu ter nascido foi uma das melhores coisas que já aconteceram com ela Travis disse quando seus pais são viciados você cresce sabendo que não pode contar com eles sempre que precisar mas eu dei muita sorte de encontrar chefes que me deram o que estava faltando se minha mãe tivesse tido a mesma sorte que eu acho que as coisas teriam sido diferentes para ela Uns poucos anos depois dessa conversa o

pai de Travis telefonou para Dizer que uma infecção entrara na corrente sanguínea da mãe dele através de um dos lugares no braço em que ela costumava se picar Travis pegou o carro e foi imediatamente até o hospital em lod Mas ela já está inconsciente quando ele chegou ela morreu meia hora depois quando retiraram o equipamento de suporte Vital uma semana depois o pai de Travis foi internado com pneumonia seu pulmão esta arruinado Travis foi até l de novo Er2 quando ele chou ao pronto socorro enferme lhe disse bruscamente que ele teria que voltar no dia

seguinte o horário de visita estava encerrado Travis Já pensou muito nesse dia desde então ainda não tinha começado a trabalhar na Starbucks não aprendera a controlar suas emoções não tinha os hábitos que desde então passou anos exercitando quando pensa em sua vida agora em como está longe de um mundo em que acontecem overdoses em que carros Roubados surgem na porta de casa e uma enfermeira parece um obstáculo intransponível ele se pergunta como é possível percorrer uma distância tão longa em tão pouco tempo se ele tivesse morrido um ano depois tudo teria sido diferente ele me

disse aquela altura Travis já saberia como insistir calmamente com a enfermeira saberia reconhecer a autoridade dela e então pedir educadamente que se abrisse uma pequena Exceção teria conseguido entrar no hospital em vez disso ele desistiu e foi embora eu disse só quero falar com ele uma vez e ela ficava dizendo ele nem está acordado já passou do horário de visitas volte amanhã eu não sabia o que dizer Me senti tão pequeno o pai de Travis morreu naquela noite no aniversário da morte do pai todo ano Travis acorda cedo toma um Ban mais demorado que de

costume planeja seu dia nos mínimos detalhes e vai de carro Para o trabalho ele sempre chega na hora Capítulo 6 o poder de uma crise como os líderes criam hábitos através do acaso e da intenção um o paciente já estava inconsciente quando foi conduzido na maca para a sala de cirurgia do Rad Island hospital o queixo estava frouxo olhos fechados e a extremidade de um tubo de entubação despontava acima de seus lábios quando uma enfermeira o conectou a uma máquina que impelir ar para dentro de seus pulmões durante Durante a cirurgia um de seus braços

escorregou para fora da maca com a pele salpicada de manchas hepáticas o homem tinha 86 anos e três dias antes sofrera uma queda em casa depois disso sentira dificuldade de ficar acordado e responder perguntas então a mulher acabara chamando uma ambulância no pronto socorro um médico lhe perguntou o que tinha acontecido mas o homem sempre cabecea de sono no meio da frases o mapeamento de sua cabeça revelou o Motivo o tombo fizera com que seu cérebro se chocasse contra o crânio causando O que é conhecido como hematoma subdural o sangue se acumulava dentro da parte

esquerda do crânio forçando as delicadas dobras de tecido no interior do osso o fluído vinha se acumulando havia quase 72 horas e as partes do cérebro que controlavam a respiração e o coração avam a falhar se o sangue não fosse drenado o homem morreria na época o Rad Island Hospital Era uma das mais avançadas instituições médicas dos Estados Unidos o principal hospital de ensino para Brown University e o único centro de trauma nível um no sudeste da nova Inglaterra naquele prédio alto de tijolos e vidro médicos haviam aperfeiçoado técnicas de ponta incluindo o uso de

ondas de ultrassom para destruir tumores dentro do corpo de um paciente em 2002 a coalizão Nacional de serviços de saúde avaliou a UTI do Hospital como uma das melhores do país Porém na época em que o paciente idoso chegou o Rod Island Hospital também tinha outra reputação a de um lugar cindido por tensões internas havia inimizades Profundas corrosivas entre enfermeiros e médicos em 2000 o gato dos enfermeiros volara por uma greve após reclamar que eram obrigados a cumprir turnos perigosamente longos mais de 300 deles postaram-se em frente ao hospital com placas que diziam Chega de

escravidão e eles não podem tirar nosso orgulho Este Lugar pode ser horrível um enfermeiro se lembra de ter dito a um repórter os médicos conseguem fazer você sentir que não vale nada que é descartável como se devesse agradecer por arrumar a bagunça que eles deixam para trás os administradores acabaram concordando em limitar a hora extra obrigatória dos enfermeiros mas as Tensões continuaram a crescer alguns anos depois um cirurgião estava se preparando para uma cirurgia abdominal de rotina quando uma enfermeira pediu que eles fizessem um intervalo essas pautas são um procedimento padrão na maioria dos hospitais

um jeito de os médicos e fun funcionários garantirem que não vão cometer erros a equipe de enfermagem do Rad Island Hospital insistia na questão dos Intervalos principalmente depois que um cirurgião acidentalmente extraíra as amídalas de uma menina que deveria fazer uma cirurgia oftalmológica os intervalos serviam para pegar esses erros antes que eles acontecessem na cirurgia abdominal quando a enfermeira da sala pediu que a equipe se reunisse em volta do paciente para fazer um intervalo e discutir o plano o médico foi em direção à porta por que você não assume a liderança o Cirurgião disse à

enfermeira vou sair da sala para dar um telefonema bata na porta quando estiverem prontos Você também deveria participar Doutor Ela respondeu você consegue dar conta disse o cirurgião andando até a porta doutor eu não acho que isso seja apropriado o médico e olhou para ela se eu quiser saber da sua opinião eu pergunto ele disse Nunca mais questione Minha autoridade se não consegue fazer seu trabalho saia da droga da minha sala De cirurgia a enfermeira liderou o intervalo chamou o médico Uns poucos minutos depois e o procedimento ocorreu sem complicações ela nunca mais contradisse um

médico e nunca dizia nada quando outras políticas de segurança eram ignoradas alguns médicos eram ótimos outros uns Monstros me contou uma enfermeira que trabalhou no Rad Island hospital em meados dos anos 2000 nós o Chamávamos de fábrica de vidro porque a sensação era a de que A qualquer minuto tudo podia se estraçalhar para lidar com essas tensões a equipe desenvolvera regras informais hábitos exclusivos daquela instituição que ajudavam a evitar os conflitos mais óbvios os enfermeiros por exemplo sempre checavam duas vezes os pedidos dos médicos que tendiam a errar e em silêncio garantiam que as doses

corretas fossem Registradas dedicavam um tempo a mais só para escrever de forma legível nas fichas dos pacientes para evitar que um cirurgião compressa fizesse o corte errado uma enfermeira me contou que desenvolveram um sistema de cores para alertar uns aos outros es víamos os nomes dos médicos em cores diferentes nos quadros brancos ela dizia Azul significava legal vermelho significava imbecil e preto queria dizer não contradiga em hipótese alguma sen Não ele corta sua cabeça o Rod Island Hospital era um lugar tomado por uma cultura corrosiva diferente da Alcoa onde hábitos angulares cuidadosamente projetados com base

na segurança dos funcionários haviam gerado cada vez mais acos dentro do Rad Island Hospital os hábitos surgiam de improviso entre os enfermeiros tentando compensar a arrogância dos médicos as rotinas do hospit não eram elaboradas cuidado vez Disso apareciam poras eem de avisos sussurrados até que põem is acontecer dentro de qualquer organização em que os hábitos não são deliberadamente planejados assim como escolher os hábitos angulares certos pode gerar mudanças incríveis escolher os errados pode gerar desastres e quando os hábitos dentro do Rad Island Hospital implodiu causavam erros terríveis quando os funcionários do pronto socorro Viram as

imagens do cérebro do homem de 86 anos com o hematoma subdural imediatamente Mandaram uma mensagem por pager para o neurocirurgião de plantão ele estava no meio de uma cirurgia de coluna vertebral mas quando recebeu a mensagem afastou-se da mesa de operação e olhou as imagens da cabeça do homem idoso numa tela de computador o cirurgião mandou seu assistente um enfermeiro Clínico ir até o pronto socorro e pedir que a esposa do Homem assinasse um formulário de consentimento autorizando a cirurgia ele terminou Sua cirurgia de coluna meia hora depois o homem idoso foi trazido para a

mesma sala de operação os enfermeiros estavam correndo de um lado para o outro o idoso inconsciente foi colocado na mesa um enfermeiro pegou seu formulário de consentimento e Sua Ficha médica Doutor disse o Enfermeiro olhando a ficha do paciente o formulário de consentimento não diz onde é o hematoma O Enfermeiro foliou os papéis não havia uma indicação Clara de qual lado da cabeça devia ser operado todo Hospital Depende de de papéis para orientar as cirurgias antes que qualquer corte seja feito o paciente ou um parente seu deve assinar um documento aprovando cada procedimento e verificando

os detalhes num ambiente caótico onde até uma dezena de médicos e enfermeiros podem lidar com um mesmo paciente entre o pronto socorro e o Quarto de recuperação os formulários de consentimento são as instruções que mantém o controle do que deve acontecer ess em caso de emergência ninguém deve entrar em cirurgia sem um formulário de consentimento assinado e detalhado eu vi os exames antes disse o cirurgião era ao lado direito da cabeça se não fizermos isso depressa ele vai morrer talvez devêssemos puxar as imagens de novo disse o Enfermeiro andando em direção a um computador por

Motivos de segurança os computadores do hospital ficavam bloqueados após 15 minutos de atividade levaria pelo menos um minuto até que o enfermeiro loge no sistema e carregasse as imagens do cérebro do paciente na tela não dá tempo disse o cirurgião Me disseram que o coração dele está parando temos que aliviar a pressão E se nós acharmos a família perguntou o Enfermeiro se é isso que você quer então ligue pra droga do pronto socorro e ache A família Enquanto isso vou salvar a vida dele o cirurgião lancou os papéis da mão do enfermeiro escreveu direito no

formulário de consentimento e o rubricou Pronto ele disse temos que operar imediatamente O Enfermeiro trabalhava no Rad Island Hospital fazia um ano entendia a cultura do hospital sabia que o nome daquele cirurgião muitas vezes era escrito em preto no grande quadro branco do Corredor sinalizando aos enfermeiros que tomassem cuidado as Regras tácitas naquele contexto eram Claras o cirurgião sempre vence o Enfermeiro largou a ficha e afastou-se enquanto o médico posicionava a cabeça do Idoso num suporte que fornecia acesso ao lado direito do crânio raspou o cabelo e aplicou antisséptico o plano era abrir o crânio

e aspirar o sangue acumulado em cima do cérebro o cirurgião cortou um pedaço do couro cabeludo esposo o crânio e encostou uma broca no osso Branco começou a empurrar até a Ponta atravessar com um pequeno estalo fez mais dois furos e usou uma serra para cortar um pedaço triangular do crânio do homem embaixo estava a duram Mater a membrana translúcida que envolve o cérebro Ah meu Deus alguém disse não havia hematoma estavam operando o lado errado da cabeça precisamos virá-lo o cirurgião gritou o triângulo de osso foi recolocado com pequenas placas e parafusos de metal

e o couro cabeludo do paciente foi Suturado sua cabeça foi virada para o outro lado e depois mais uma vez raspada desinfetada cortada e perfurada até que um triângulo de crânio pudesse ser removido dessa vez o hematoma estava imediatamente visível um volume escuro que vazou como um xarope Grosso quando a duramater foi furada o cirurgião aspirou o sangue e a pressão dentro do crânio do homem baixou imediatamente a cirurgia que deveria ter levado cerca de uma hora durara quase o Dobro depois disso o paciente foi levado para a UTI porém jamais recuperou a plena consciência

duas semanas depois morreu uma investigação posterior concluiu que era impossível determinar precisamente a causa mortes mas a família do paciente argumentou que o trauma do erro médico sobrecarregar seu corpo já frágil que o estresse de retirar dois pedaços de crânio o tempo adicional de cirurgia e o atraso na evacuação do hematoma o tinham forçado Além do limite alegavam que não fosse o erro o homem talvez ainda estivesse vivo o hospital pagou um acordo em dinheiro e o cirurgião foi proibido de trabalhar no Road Island Hospital novamente um acidente desse tipo alguns enfermeiros firmaram depois era

inevitável os hábitos institucionais do Rad Island Hospital eram tão disfuncionais que era só uma questão de tempo até que um erro grave acontecesse não são apenas os hospitais Que alimentam padrões perigosos é claro hábitos organizacionais destrutivos podem ser encontrados em centenas de Ramos de atividade e em milhares de empresas e quase sempre são fruto de negligência de líderes que evitam pensar na cultura e portanto deixam que ela se desenvolva sem orientação não existem organizações sem hábitos organizacionais Há apenas lugares onde eles são concebidos deliberadamente e lugares onde são criados sem Planejamento por isso muitas vezes

brotam de rivalidades ou do Medo porém às vezes mesmo hábitos destrutivos podem ser transformados por líderes que sabem aproveitar as oportunidades certas às vezes no calor de uma crise os hábitos certos surgem dois quando an evolutionary theory of economic Change uma teoria evolucionária da mudança Econômica foi publicado pela primeira vez em 1982 muito poucas pessoas fora da Academia deram atenção a esse livro sua capa sem graça e sua primeira frase desencorajador neste volume desenvolvemos uma teoria evolucionária das capacidades comportamento de empresas comerciais operando num ambiente de mercado e construímos e analisamos uma série de modelos

consistentes com essa teoria pareciam quase formuladas para afugentar os leitores os autores Richard Nelson e Sydney Winter professores de e Eram mais conhecidos por uma série de artigos intensamente analíticos explorando a teoria de schamper que mesmo a maioria dos doutorandos não fingia entender dentro do mundo da Estratégia comercial e da teoria organizacional no entanto o livro explodiu como uma bomba ele log foi como um dos texos maisimportantes doc professores de econia para seus colegas escolas administração Deó Queam paraes executiv que logo comearam a citar Nelson e Winter dentro de corporações tão diferentes como a General

Electric a Pfizer e a starwood Hotels Nelson e Winter tinham passado mais de uma década examinando Como as empresas funcionam arrastando-se por pântanos de dados antes de chegar à sua conclusão Central boa parte do comportamento de uma empresa eles escreveram é melhor entendida como um Reflexo de hábitos Gerais e orientações estratégicas provenientes do passado da empresa e não como resultado de uma pesquisa detalhada dos Ramos remotos da árvore de decisões ou colocando em termos que se usam fora da economia teórica Pode parecer que a maioria das organizações faz escolhas Racionais com base na tomada de

decisões deliberadas porém não é de modo algum assim que as empresas funcionam em vez disso elas são guiadas por hábitos organizacionais de Longa data padrões que muitas vezes surgem das decisões Independentes de milhares de Empregados e esses hábitos têm impactos mais profundos do que qualquer pessoa entendia antes por exemplo pode parecer que o Executivo chefe de uma confecção de roupas tomou a decisão no ano passado de mostrar um cardigan vermelho na capa do catálogo após estudar cuidadosamente dados de vendas e marketing mas na verdade o que realmente aconteceu foi que o vice Residente sempre visita

sites dedicados a tendências da moda japonesa onde o vermelho esteve em alta na primavera passada e os marqueteiros da firma costumam perguntar a seus amigos Quais cores estão na moda e os executivos da empresa voltando de sua viagem anual aos desfiles de Paris disseram ouvir falar que os estilistas de empresas rivais estavam usando novos pigmentos Magenta todos esses pequenos inputs frutos de padrões des ordenados entre executivos Batendo papo sobre concorrentes e conversando com seus amigos infiltraram-se nas rotinas mais formais de pesquisa e desenvolvimento da empresa até que um consenso surgiu o vermelho será Popular este

ano ninguém tomou uma decisão independente deliberada em vez disso dezenas de hábitos processos e comportamentos convergiram até que parecesse que o vermelho era a escolha inevitável esses hábitos organizacionais ou rotinas Como Nelson e Winter os chamaram são de uma importância enorme pois sem eles a maioria das empresas jamais conseguiria fazer trabalho algum as rotinas fornecem a centenas de regras tácitas de que as empresas precisam para funcionar elas permitem que os funcionários experimentem novas ideias sem ter que pedir permissão a cada passo proporcionam uma espécie de memória organizacional para que os gerentes não precisem Reinventar o

processo de vendas A cada se meses nem entrar em Pânico toda vez que um vice-presidente sai da empresa as rotinas reduzem A incerteza um estudo sobre esforços de recuperação após terremotos no México e em Los Angeles por exemplo descobriu que os hábitos dos agentes de assistência que eles carregavam de um desastre para o outro e que incluíam coisas como estabelecer rede de comunicação contratando crianças para levar mensagens entre bairros eram Absolutamente cruciais pois sem eles a formulação e implementação de políticas ficaria perdida Numa Selva de detalhes mas um dos benefícios mais importantes das rotinas é

que elas criam tréguas entre grupos ou indivíduos potencialmente conflitantes dentro de uma organização os economistas em geral estão acostumados a tratar empresas como lugares idílicos onde todos se dedicam a um objetivo comum ganhar o máximo de Dinheiro possível Nelson e Winter ressaltaram que no mundo real não é de modo algum assim que as coisas funcionam as empresas não são grandes famílias felizes em que todos cooperam gentilmente na verdade a maioria dos locais de trabalho compõe-se de feudos nos quais executivos competem por poder e crédito muitas vezes em escaramuças ocultas que fazem seu próprio desempenho parecer

superior e o dos rivais parecer pior departamentos competem por recursos E sabotam uns aos outros para roubar a glória os chefes jogam seus subordinados uns contra os outros para que ninguém possa armar um golpe de estado as empresas não são famílias são Campos de Batalha numa guerra civil e no entanto Apesar dessa a guerras internas a maioria das empresas segue funcionando em relativa paz ano após ano porque tem rotinas hábitos que criam tréguas que permitem a todos deixarem suas rivalidades de lado por tempo suficiente Para o trabalho do dia ser feito hábitos organizacionais oferecem uma

promessa básica se você seguir os padrões estabelecidos e respeitar a trégua Então as rivalidades não vão uir a empresa os lucros vão entrar e mais cedo ou mais tarde todo mundo vai ficar rico uma vendedora por exemplo sabe que pode aumentar sua comissão dando descontos generosos a clientes preferenciais em troca de grandes pedidos mas também sabe que se todo Vendedor der descontos generosos a empresa irá à falência e não haverá comissão nenhuma para distribuir então surge uma rotina os vendedores se em todo o mês de janeiro e concordam em limitar quantos descontos vão oferecer para

proteger os lucros da empresa E no fim do ano todo mundo recebe um aumento ou pensemos num jovem executivo aspirante a vice-presidente que com um telefonema discreto para um cliente importante poderia frustrar uma venda e Sabotar o departamento de um colega tirando-o do pário para a promoção o problema da Sabotagem é que mesmo que seja boa para você ela geralmente é ruim para a empresa por isso na maioria das empresas surge uma regra tácita você pode ser ambicioso mas se jogar pesado demais seus colegas vão se unir contra você por outro lado se você se

concentrar em alavancar o próprio departamento em vez de solapar seu rival com o tempo você provavelmente receberá Atenção rotinas criam tréguas que permitem que o trabalho seja as rotinas e tréguas oferecem um tipo de Justiça organizacional rudimentar e por causa delas escreveram Nelson e Winter conflitos dentro das empresas geralmente seguem trajetórias em boa parte previsíveis e mantém-se dentro de limites previsíveis que são consistentes com a rotina em vigor a quantidade usual de trabalho é comprida as reprimendas e os elogios são feitos com a frequência Usual Ninguém está tentando pilotar o navio organizacional para fazer uma

curva fechada na esperança de derrubar um rival para fora na maior parte do tempo as rotinas e tréguas funcionam perfeitamente as rivalidades continuam existindo é claro mas devido aos hábitos institucionais são mantidas dentro dos limites e a empresa prospera no entanto às vezes mesmo uma trégua se mostra insuficiente Em outras Como descobriu o Rode Island Hospital uma paz instável Pode ser tão destrutiva quanto uma guerra civil em algum lugar no seu escritório enterrado numa gaveta da mesa provavelmente há um manual que você recebeu no primeiro dia de trabalho ele contém formulários de despesas e regras

sobre férias opções de seguro e o fluxo organizacional da empresa possui gráficos em Cores Vivas descrevendo diferentes planos de saúde Uma lista de telefones importantes e instruções de como acessar seu e-mail ou inscrever-se no plano de aposentadoria 401k agora imagine o que você diria a um novo colega que pedisse conselhos sobre como se dar bem na sua empresa suas recomendações provavelmente não incluiriam nada que constasse do manual da empresa em vez disso as as dicas que você transmitiria quem é de confiança quais secretárias têm mais influência que os chefes como manipular A burocracia para conseguir

alguma coisa são os hábitos de que depende todo dia para sobreviver se pudesse de algum modo fazer um diagrama de todos os seus hábitos no trabalho e as estruturas informais de poder relacionamentos alianças e conflitos que representam E então sobrepor seu diagrama aos diagramas desenhados pelos seus colegas isso criaria um mapa da hierarquia secreta da sua empresa um guia de quem Sabe fazer as coisas acontecerem e quem parece nunca estar à frente as rotinas de Nelson e Winter e as tréguas que elas possibilitam são cruciais para todo tipo de empresa um estudo da Universidade de

Utrecht na Holanda por exemplo analisou rotinas dentro do mundo da moda para sobreviver todo estilista tem que algumas habilidades básicas criatividade e um talento para a alta costura em primeiro lugar mas isso não basta para o sucesso O que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso são as rotinas de um estilista um sistema para conseguir casimira italiana antes que o estoque dos Atacadistas se esgote um processo para achar os melhores costureiros de zíperes e botões uma rotina para enviar um vestido para uma loja em 10 dias e não em em três semanas a

moda é um ramo tão complicado que sem os processos certos uma nova empresa pode se atolar na logística e uma vez que isso acontece A criatividade deixa de importar e que novos estilistas possuem mais chances de ter os hábitos certos aqueles que formaram As tréguas certas e acharam as alianças certas tréguas são tão importantes que novas marcas geralmente dão certo apenas se são lideradas por pessoas que saíram de outras empresas de moda em bons termos algumas pessoas talvez pensassem que Nelson e Winter estavam escrevendo um livro sobre teoria Econômica pura mas O que realmente produziram

foi um guia para sobreviver no mundo corporativo norte-americano Além disso as teorias de Nelson e Winter também explicam porque as coisas deram tão errado no Rode Island hospital o o hospital tinha rotinas que criaram uma paz incômoda entre enfermeiros e médicos os quadros brancos por exemplo e os avisos que os enfermeiros sussurravam uns para os outros eram hábitos que estabeleciam uma trégua básica esses pactos delicados Permitiam que a organização funcionasse na maior parte do tempo porém tréguas só São duráveis quando criam uma Justiça real se uma trégua é desequilibrada se a paz não é real

então as rotinas muitas vezes falham justamente quando são mais necessárias a questão crucial no Rad Island Hospital era que apenas os enfermeiros estavam cedendo poder para manter uma trégua eram os enfermeiros que conferiam duas vezes os medicamentos dos pacientes e faziam um esforço a mais Para escrever com clareza nas fichas eram eles que aguentavam os maus tratos de médicos estressados eram eles que ajudavam a separar os médicos gentis dos déspotas para que o resto dos funcionários soubesse quem tolerava sugestões na sala de operação e quem daria um xilique se você abrisse a boca os médicos

muitas vezes nem se davam ao trabalho de aprender os nomes dos enfermeiros os médicos estavam no Comando e nós éramos subalternos me disse uma enfermeira enfiamos o rabo entre as pernas e sobreviví as tréguas no Rad Island Hospital eram unilaterais então nesses momentos cruciais Por exemplo quando um cirurgião estava prestes a fazer uma incisão precipitada e um enfermeiro tentou intervir as rotinas que poderiam ter evitado o acidente vieram abaixo e o lado errado da cabeça do homem de 86 anos foi Aberto alguns talvez sugiram que a solução são tréguas mais igualitárias que se a administração

do hospital cuidasse melhor da atribuição de autoridade Talvez surgisse um equilíbrio de poder mais saudável e enfermeiros e médicos seriam forçados a se respeitar Esse é um bom começo infelizmente não é o bastante criar uma organização bem-sucedida não é apenas questão de equilibrar a autoridade para que uma organização funcione os líderes precisam Cultivar hábitos que tanto criem uma paz real e equilibrada quanto paradoxalmente deixem absolutamente Claro quem está no comando TR phip Riel um empregado do metrô de Londres de 43 anos estava dentro do Cavernoso saguão principal da estação Kings Cross numa noite de novembro

de 1987 quando um passageiro o interrompeu enquanto recebia bilhetes e disse que havia um lenço de papel pegando fogo na base de uma escada rolante ali perto King's Cross era uma das maiores mais suntuosas e mais movimentadas estações de metrô de Londres um labirinto de longas escadas rantes corredores e túneis alguns dos quais tinham Quase Um século de existência as escadas rolantes da estação em particular eram famosas por seu tamanho e idade algumas se estendiam por até cinco andares subterrâneos e eram feitas com ripas de madeira e corrimãos de borracha os mesmos materiais utilizados para

Construí-las décadas antes mais de 250.000 passageiros passavam por Kings Cross todo dia em seis linhas de metrô diferentes durante a Hora do Rush no fim da tarde a bilheteria da estação era um mar de gente apressada sob um teto repintado tantas vezes que ninguém lembrava sua cor original o lenço de papel em Chamas disse o passageiro esta na base de uma das escadas rolantes mais Compridas da estação servindo a linha picad brickel Imediatamente deixou seu posto desceu pela escada rolante até a plataforma achou o lenço Fumegante e com uma revista enrolada apagou o fogo então

Voltou ao seu posto brickel não investigou mais a fundo não tentou descobrir porque o lenço estava queimando ou se ele Talvez tivesse voado de um incêndio maior em algum outro lugar dentro da estação não mencionou o incidente para outro empregado Nem telefonou para os Bombeiros outro departamento era responsável pela Segurança contra incêndios e brickel atento às rígidas divisões que governavam o metrô não era bobo de se meter em território alheio Além disso mesmo se ele tivesse investigado a possibilidade de um incêndio não saberia o que fazer com qualquer informação que descobrisse a cadeia de comando

severamente estabelecida do metrô de Londres proibia que ele contatasse outro departamento Sem a autorização direta de um superior e as as rotinas do metrô transmitidas de funcionário a funcionário lhe diziam que ele não devia jamais em nenhuma circunstância se referir em voz alta a nada dentro de uma estação como um incêndio para evitar que os passageiros entrassem em Pânico não era assim que as coisas funcionavam o metrô era governado por uma espécie de regulamento teórico que ninguém nunca tinha visto nem lido e que Na verdade não existia a não ser nas regras tácitas que regiam

a vida de todos os funcionários fazia décadas que o metrô vinha sendo administrado pelos quatro Barões os chefes de Engenharia Civil eléc meica eiz eent de de seus departamentos havia chefes e subes queam sua aidade unhas e dentes TR na hora porque todos os 19.000 empregados do metrô cooperavam num sistema delicado que passava passageiros E trens entre dezenas às vezes centenas de mãos o dia inteiro mas essa cooperação dependia de um equilíbrio de poder entre cada um dos quatro departamentos e todos os seus subchefes um equilíbrio que por sua vez dependia de milhares de hábitos

aos quais os empregados aderiam esses hábitos criavam uma trégua entre os quatro Barões e seus representantes e dessa trégua surgiam polí que diziam a briel procurar Incêndios não é tarefa sua mantenha-se na sua área mesmo no nível mais alto um diretor não costumava invadir o território do outro um investigador observaria depois sendo assim o diretor de engenharia não se preocupava se os funcionários da operação estavam adequadamente treinados em Segurança contra incêndios e procedimentos de evacuação pois considerava esses assuntos como sendo daada da Diretoria De opões assim Brick não disse sobre o lenço de papel em

Chamas outas cun fse insign nesse eraí que es Degas equilibradas podem se tornar perigosas Se não forem projetadas da maneira correta 15 minutos depois de brickel voltar à sua cabine outro passageiro notou um fio de fumaça enquanto subia pela escada Rolante da linha picadili ele o mencionou a um funcionário do metrô O inspetor de segurança da estação Kings Cross Christopher H por fim foi chamado para investigar um terceiro passageiro vendo fumaça e um clarão vindo debaixo da escada apertou um botão de parada de emergência e comeou a gritar para os passageiros que saíssem da escada

rolante um policial viu uma leve névoa esfumaçada dentro do túnel Comprido da escada rolante e na metade de baixo Chamas começando a despontar acima dos degraus E no entanto he O inspetor de segurança não chamou a brigada de incêndio de Londres ele próprio não tinha visto fumaça alguma e outra das regras tácitas do metrô era que os bombeiros jamais deviam ser acionados A não ser que fosse absolutamente necessário o policial que percebera a névoa no entanto achou que devia contatar a delegacia seu rádio não funcionava no subterrâneo então subiu Uma longa escada até o lado

de fora da estação e ligou para seus superiores que por fim transmitiram a mensagem ao Corpo de Bombeiros às 19:36 22 minutos após brickel ter sido alertado sobre o lenço de papel em Chamas a a brigada de incêndio recebeu um chamado pequeno incêndio em King's Cross os passageiros passavam pelo policial do lado de fora falando no rádio estavam entrando com pressa na estação descendo pelos túneis tentando Chegar em casa para o jantar em questão de minutos muitos deles estariam mortos às 19:36 um funcionário do metrô interditou com cordas a entrada da escada rolante da linha

Picadilly e outro começ a direcionar as pessoas para outra escada havia novos trens chegando em intervalos de poucos minutos as plataformas pelas quais os passageiros saíam dos vagões do metrô estavam apinhadas um engarrafamento começou a se formar na base de uma escadaria aberta H o inspetor de segurança entrou numa passagem que levava a sala de máquinas da escada rolante da linha picadili no escuro havia um conjunto de controles para um sistema de sprinklers projetado especificamente para combater incêndios em escadas rantes ele fora instalado alguns anos antes depois que um incêndio em outra Estação levara a

uma série de relatórios preocupantes sobre os riscos de um incêndio repentino mais de 20 estudos e Advertências tinham dito que o metrô estava despreparado para incêndios e que os funcionários precisavam ser treinados no uso de sprinklers e extintores que ficavam posicionados em todas as plataformas de trem dois anos antes o vice-chefe assistente da brigada de incêndio de Londres escrevera ao diretor de operações ferroviárias reclamando dos hábitos de segurança dos funcionários do metrô estou seriamente preocupado dizia a carta insisto com toda a ênfase Possível para que sejam dadas instruções Claras de que H qualquer suspeita de

incêndio a brigada de incêndio seja contatada sem demora isso pode salvar vidas no entanto he O inspetor de segurança nunca viu essa carta pois ela foi enviada para uma divisão diferente daquela em que ele trabalhava e as políticas do metrô jamais foram reescritas de modo a incorporar o aviso ninguém dentro de King's Cross entendia Como usar o sistema de sprinklers das Escadas rolantes nem estava autorizado a usar os extintores pois eles eram controlados por outro departamento esqueceu completamente que o sistema de sprinklers existia as tréguas que governavam o metrô garantiam que cada pessoa soubesse o

seu lugar deixavam espaç para descobrir nada além do que ela tinha obrigação de saber passou correndo PES dos sprinklers sem ao menos olhar de relance para eles quando à sal das máquinas foi quase vencido pelo Calor o incêndio já era grande demais para ser combatido ele correu de volta para o sagon principal havia uma fila de gente parada nas máquinas de bilhetes e centenas de pessoas circulando pelo recinto indo para as plataformas ou saindo da estação R achou um policial temos que parar os trens e tirar todo mundo daqui ele disse o incêndio está fora

de controle está se espalhando por tudo às 19:42 quase meia hora depois do lenço de Papel em Chamas o primeiro bombeiro chegou a Kings Cross ao entrar na bilheteria viu uma fumaça preta e densa começando a serpentear rente ao teto os corrimãos de borracha das escadas rolantes tinham começado a queimar conforme o cheiro ardido de borracha queimada se espalhava os passageiros na bilheteria foram percebendo que havia algo errado andavam em direção às saídas enquanto bombeiros abriam caminho entre a multidão lutando para avançar no Contrafluxo lá embaixo o incêndio estava se alastrando a escada rolante inteira

agora estava em Chamas gerando um gás super aquecido que Subiu até o topo do poço envolvendo a própria escada onde ele ficou preso contra o teto do túnel que estava coberto com cerca de 20 camadas de tinta antiga alguns anos antes o diretor de operações do metrô sugerira que toda aquela tinta Talvez representasse um risco de incêndio Quem sabe ele disse as camadas antigas Devessem ser removidas antes que uma nova fosse aplicada Os Protocolos de pintura não eram da sua alçada no entanto a responsabilidade pela pintura pertencia ao departamento de manutenção cujo chefe educadamente agradeceu

a recomendação ao colega e então observou que se ele quisesse interferir em outros departamentos o favor rapidamente seria retribuído o diretor de operações retirou sua Recomendação conforme os gases superaquecidos se acumulavam junto ao teto do Boo da escada rolante Todas aquelas velhas camadas de tinta começaram a absorver o calor cada novo trem que chegava impelia um novo Jorro de oxigênio para dentro da estação alimentando o fogo como um fole às 19:43 um trem chegou e um vendedor chamado Mark Silver desceu ele percebeu imediatamente que havia algo errado o ar estava Turvo a plataforma abarrotada de

Gente a fumaça vinha soprada para onde ele estava encrespando em volta dos vagões de trem parados nos trilhos virou-se para entrar de volta no trem porém port tinado el esmurrou as janelas havia uma política não oficial para evitar atrasos vez que as port est fechas não abriam novamente de ponta outra da plataforma Silver e outros passageiros gritavam ao motorista para que ele abrisse as portas o sinal mudou para verde e o trem partiu uma mulher Pulou nos trilhos correndo atrás do trem enquanto ele avançava para dentro do túnel me deixem entrar Ela gritava Silver andou

pela plataforma até onde um policial estava direcionando todo mundo para longe da escada rolante da linha picad e rumo à outra escadaria havia uma multidão de pessoas em Pânico esperando para subir todas sentiam o cheiro da fumaça e todas estavam amontoadas o lugar estava quente por causa do fogo ou por causa da Quantidade de pessoas Silver não tinha certeza finalmente à base de uma escada rante que tinha Sada enant subia na direção da bilheteria senti as peras arderem com oor de uma parede de 5 m que o separava do Poo da escada da linha picad

olhei para cima e vi bolha se formando na parede e no teto ele disse depois às 19:45 um trem que chegava empurrou uma grande lufada de ar para dentro da Estação conforme o oxigênio alimentava o fogo as labaredas na escada da linha picad rugiam os gases superaquecidos junto ao teto do poço alimentados pelo fogo embaixo e pela tinta borbulhante em cima atingiram uma temperatura de combustão O que é conhecido como ponto de inflamação generalizada nesse momento tudo dentro do poço a tinta os degraus de madeira da escada rolante e qualquer outro combustível que estivesse presente

se Incendiou numa rajada de fogo a força da incineração repentina funcionou do mesmo modo que a explosão de PVA na base de um cano de rifle começou a empurrar o fogo para cima através do poço Comprido absorvendo mais calor e velocidade conforme o incêndio se expandia até ser disparado para fora do túnel e para dentro da bilheteria numa muralha de chamas que incendiou metais ladrilhos e carne humana a temperatura dentro do saguão subiu 150º em meio segundo um Policial que subia por uma das escadas rantes laterais disse aos investigadores que viu um jato de fogo

ser disparado para cima e então formar uma espécie de bola havia Quase 50 pessoas dentro do saguão naquele momento acima do chão na rua um transeunte sentiu o calor explodir de uma das saídas do metrô viu um passageiro sair cambaleando e correu para ajudar segurei a mão direita dele com a minha mão direita mas quando nossas mãos se tocaram senti que a dele Estava em brasa e parte da pele saiu na minha mão disse o homem que o resgatou um policial que entrava na bilheteria quando a explosão aconteceu disse Depois aos repórteres de um leito

do hospital que uma bola de fogo me atingiu no rosto e me derrubou no chão minhas mãos pegaram fogo estavam simplesmente derretendo ele foi uma das últimas pessoas que saíram com vida do saguão pouco depois da Explosão dezenas De caminhões de bombeiros chegaram mas porque o regulamento do Corpo de Bombeiros os instruía a conectar suas Mangueiras aos hidrantes da rua e não aqueles instalados pelo metrô dentro da estação e porque nenhum dos funcionários do metrô tinha planta mostrando o layout da estação todos os mapas ficavam num escritório que estava trancado e nenhum dos bilheteiros nem

o gerente da estação tinha as chaves os bombeiros levaram horas para apagar as Chamas quando o incêndio foi finalmente apagado à 1:46 da manhã 6 horas depois que o lenço Em Chamas foi percebido a contagem estava em 31 mortos e dezenas de feridos Por que me mandaram direto para dentro do incêndio perguntou um professor de música de 20 anos no dia seguinte de uma cama de hospital Eu via as pessoas queimando ouvia seus gritos Por que ninguém assumiu o comando para responder a essas perguntas pensemos em algumas das tréguas das Quais o funcionamento do Metrô

de Londres dependia os bilheteiros foram advertidos de que sua jurisdição era estritamente limitada a vender bilhetes por isso se vi um lenço de papel queimando não avisavam a ninguém por medo de invadir território alheio os funcionários da estação não eram treinados para usar o sistema de sprinklers nem os extintores pois esse equipamento era supervisionado por um departamento Diferente O inspetor de seguran da estação nunca viu uma carta da brigada de incêndio de Londres advertindo sobre os riscos de incêndio Pois ela foi enviada para o diretor de operações e informações como essa não eram compartilhadas entre

os departamentos os funcionários eram instruídos a contatar a brigada de incêndio apenas como último recurso para não gerar um Pânico desnecessário entre os passageiros a brigada de incêndio Insistia em usar seus próprios hidrantes de rua ignorando canos na bilheteria que poderiam ter fornecido água pois tinham recebido a ordem de não usar equipamento instalado por outros órgãos em alguns aspectos cada uma dessas regras informais por si só faz um certo sentido Por exemplo hábitos que mantém os bilheteiros focados em vender bilhetes em vez de fazer qualquer outra coisa inclusive ficar atentos a indícios de incêndio existiam

porque anos antes o Metrô tivera problemas de falta de funcionários nas cabines os bilheteiros constantemente deixavam seus postos para recolher lixo ou indicar a direção dos trens para turist e como resultado longas filas se formavam Por isso os bilheteiros receberam a ordem de ficar em suas cabines vender bilhetes e não se preocupar com mais nada isso funcionou as filas acabaram seus bilheteiros viam Alguma coisa errada fora de suas cabines além de seu escopo de responsabilidade simplesmente não se omeam e o hábito de abrigada de incêndio insistir em usar seu próprio equipamento isso era resultado de

um incidente uma década Antes quando um incêndio se alastrar em outra Estação enquanto os bombeiros gastavam preciosos minutos tentando conectar suas Mangueiras a canos que não conheciam depois disso todo mundo Decidiu que era melhor se ater ao que eles já sabiam ou seja nenhuma dessas outras rotinas era arbitrária cada uma foi criada por um motivo o metrô era tão vasto e complicado que só podia funcionar sem percalços se as tréguas eliminassem possíveis obstáculos diferente do que acontecia no Rod Island Hospital cada trégua gerava um legítimo equilíbrio de poder nenhum departamento estava acima dos outros e

no entanto 31 pessoas morreram as Rotinas e tréguas do metrô de Londres pareciam todas lógicas até que brotou o incêndio nesse ponto uma verdade terrível veio à tona não havia uma pessoa departamento ou Barão que fosse responsáv em última instância pela seguran dos passageiros vees única pror únic depoa ou meta precis se sobrepor todo o resto por que isso seja ameace o equilíbrio de pod que manm os TR passando na hora cer às vezes uma Trégua pode gerar perigos que pesam mais que qualquer p há um paradoxo nesta observação é claro como uma organização pode

implementar hábitos que equilibrem autoridade e ao mesmo tempo escolher uma pessoa ou meta que esteja acima de todas as outras como os enfermeiros e médicos podem compartilhar autoridade sem que deixe de ficar claro quem está no comando como um sistema metroviário evita tornar-se atolado em disputas de territórios sem Deixar de garantir que a segurança continue sendo uma prioridade mesmo que isso signifique que as linhas de autoridade precisam ser retrasadas a resposta é aproveitar A Mesma vantagem que Tony D encontrou quando assumiu os lamentos bucks e que Paul New descobriu ao tornar-se diretor executivo de uma

Alcoa desgovernada é a mesma oportunidade que Howard Shoots explorou quando voltou para uma Starbucks vacilante em 2007 todos esses líderes aproveitaram as possibilidades criadas por uma crise durante uma turbulência os hábitos organizacionais se tornam maleáveis o bastante tanto para locar responsabilidade quanto para criar um equilíbrio de poder mais Imparcial na verdade as crises são tão valiosas que às vezes vale a pena avivar um senso de catástrofe iminente em vez de deixar a coisa assentar quatro quro meses depois que o idoso com a cirurgia de crânio mal Feita morreu no rhode Island Hospital outro cirurgião no

hospital cometeu um erro parecido operando o lugar errado da cabeça de outro paciente o Departamento Estadual de Saúde deu uma advertência ao hospital ele aplicou uma multa de 50.000 18 meses depois um cirurgião operou a parte errada da boca de uma criança durante uma operação de palato ofendido meses depois desse fato um cirurgião operou o dedo errado de um paciente 10 Meses depois a ponta de uma broca foi deixada dentro da cabeça de um homem por essas infrações o hospital foi multado em outros 4 o Rod Island hospital não é a única institui médica em

que tais acidentes acontecem é claro mas eles tiveram o azar de se tornar o exemplo típico desses erros jornais locais publicam relatos detalhados de incidente emissoras de TV acampam em frente ao Hospital a mídia Nacional Também não sumir disse um vice-presidente dação Nacional de credencio de hospitais a um repórter da associated press as autoridades médicas estaduais declararam que o Road Island Hospital era uma instituição caótica era como trabalhar numa zona de guerra me disse um enfermeiro havia repórteres de TV emboscando médicos quando estavam a caminho de seus carros um garotinho me pediu para garantir que

o médico acidentalmente não cortasse seu Braço fora durante a cirurgia parecia que tudo estava fora de controle com a pressão das críticas e da mídia um senso de crise surgiu dentro do hospital alguns administradores começaram a recear que a instituição fosse perder sua credencial outros assumiram uma posição defensiva atacando as emissoras de TV por transformá-los em alvos Achei um boton dizendo bode expiatório que eu ia usar no trabalho me disse um dos médicos minha mulher disse que era uma Má ideia então uma administradora a dout Mary he Cooper que se tornara agente chefe de qualidade

poucas semanas antes da morte do homem de 86 anos se pronunciou em reuniões com os administr funcion do hospital Cooper disse que eles estavam encarando a situação de um jeito totalmente errado todas essas críticas não eram uma coisa ruim ela disse na verdade o hospital tinha em mãos uma oportunidade que poucas organizações Recebiam eu vi aquilo como uma abertura me disse a d Cooper há um longo histórico de hospitais que tentaram atacar esses problemas e fracassaram vezes as pessoas precis de e toda essa publicidade negativa foi uma sacudida séria isso nos deu uma chance de

reexaminar tudo o Rode Island Hospital fechou todas as unidades de cirurgia eletiva durante um ano inteiro uma despesa enorme e submeteu todos os Funcionários a um Programa de Treinamento intensivo que enfatizava o trabalho em equipe realçava a importância de dar autonomia aos enfermeiros e à equipe médica o chefe de neurocirurgia renunciou e um novo líder foi escolhido o hospital convidou o centro de transformação de serviços de saúde uma coalizão de instituições médicas de liderança para ajudar a reformular suas medidas de segurança cirúrgica os administradores instalaram Câmeras de vídeo nas salas de operação para garantir que

os intervalos ocorressem e as checklists tornaram-se obrigatórias em toda a cirurgia um sistema AD orizado permitia que qualquer empregado do hospital relatassem problemas que pusessem em risco a saúde dos pacientes algumas dessas iniciativas tinham sido propostas no Rode Island hospital em anos anteriores mas sempre tinham sido derrubadas os médicos e enfermeiros não queriam que ninguém Filmasse suas cirurgias nem que outros hospitais dissessem a eles Como fazer seu trabalho Porém uma vez que o Rod Island Hospital foi tomado por um senso de crise todo mundo tornou-se mais aberto à mudança outros hospitais fizeram alterações semelhantes após

a ocorrência de erros e reduziram índices de erros que Uns poucos anos antes tinham parecido impossíveis de melhorar assim como Rad Island Hospital essas instituições Descobriram que uma reforma Geralmente só é possível uma vez que um senso de crise se instala por exemplo um dos hospitais de ensino da Harvard University o Beth Israel Medical Center passou por uma avalanche de erros e batalhas internas no fim dos anos 90 que vazou para artigos de jornais e discussões entre enfermeiros e administradores em reuniões públicas alguns oficiais do Estado chegaram a falar em obrigar o hospital a fechar

departamentos até que eles Pudessem provar que os erros teriam fim então o hospital sob ataque uniu-se na busca de soluções para mudar sua cultura parte da resposta foram as rondas de segurança em que a cada TRS meses um médico experiente discutia uma cirurgia ou diagnóstico específico e descrevia nos mínimos detalhes um erro ou situação de risco para uma plateia de centenas de colegas é terrível admitir publicamente um erro disse o Dr Donald murman Que Até recentemente era o cirurgião chefe Suplente do Beth Israel decones 20 anos atrás os médicos se recusaram avam a fazer isso

mas agora um verdadeiro senso de pânico alastrou-se pelos hospitais e mesmo os melhores cirurgiões Estão dispostos a comentar como chegaram perto de cometer um grande erro a cultura da Medicina está mudando bons líderes aproveitam crises para reformular hábitos organizacionais os administradores da Nasa por exemplo tentaram durante anos Melhorar os hábitos de segurança da agência mas esses esforços foram em vão até que o ônibus espacial challenger explodiu em 1986 Depois dessa tragédia a organização conseguiu reformular o modo como fazia cumprir os padrões de qualidade pilotos de companhias aéreas também passaram anos tentando convencer os fabricantes de

aviões e controladores de tráfego aéreo a redesenhar o layout dos cockpits e a comunicação dos Controladores de tráfego então um erro na pista de decolagem na ilha de tenerif na Espanha matou 583 pessoas em 1977 E em menos de 5 anos o layout do cockpit os procedimentos de decolagem e as rotinas de comunicação dos controladores de tráfego foram reformulados Na verdade uma crise é uma oportunidade tão preciosa que um líder sábio muitas vezes prolonga de propósito um censo de emergência isso foi exatamente o que acon aconteceu depois Do incêndio na estação King's Cross CCO dias

depois do ocorrido o secretário de estado britânico designou um investigador especial Desmond fennel para estudar o incidente fennel começou entrevistando os administradores do metrô de Londres e rapidamente descobriu o que todos já sabiam havia anos que a Segurança contra incêndios era um problema sério e no entanto nada mudara alguns administradores tinham proposto novas hierarquias que teriam deixado Clara a responsabilidade pela prevenção de incêndios outros haviam sugerido dar mais poder aos gerentes de estação para que eles pudessem fazer a ponte entre os diversos departamentos nenhuma dessas reformas tinha sido implementada quando o próprio fennel começou a

sugerir mudanças viu os mesmos tipos de obstáculo chefes de departamento recusando-se a assumir Responsabil sabotando com ameças sussurradas contra seus subordinados comearem a surgir então deci sua investigação num circo mediático convocou audias pú que1 dias e revelou uma organização que havia ignorado diversos avisos de riscos insinuou para repórteres de jornal que os passageiros estavam correndo um grave perigo sempre que andavam de metrô comparou depoimentos de dezenas de Testemunhas que descreviam uma organização na qual Brigas por território importavam mais que a segurança dos passageiros seu relatório final entregue quase um ano após o incêndio era uma

denúncia feroz contra o metrô um documento de 250 páginas retratando uma organização debilitada pela incompetência burocrática Originalmente uma investigação sobre os eventos de uma única noite escr fenel o escopo do Relatório precisou ser ampliado para o exame de um sistema ele concluiu com páginas e mais páginas de críticas mordazes e recomendações que basicamente sugeriam que boa parte da organização era incompetente ou corrupta a reação foi instantânea e esmagadora passageiros fizeram Piquete nos escritórios do metrô os administradores da organização foram demitidos aprovou-se uma de novas leis e a cultura do metrô foi reformulada hoje Cada Estação

tem um gerente cuja responsabilidade primária é a segurança dos passageiros e cada funcionário tem a obrigação de informar mesmo o menor indício de risco todos os trens ainda passam na hora mas os hábitos e as tréguas do metrô ajustaram-se apenas o suficiente para deixar claro Quem é o responsável em última instância pela prevenção a incêndios e todos têm autonomia para agir por mais que possam estar invadindo o território Alheio os mesmos tipos de alterações são possíveis em qualquer empresa na qual os hábitos institucionais Por ignorância ou negligência tenham criado tréguas nocivas uma empresa com hábitos

disfuncionais não pode mudar de um dia para o outro simplesmente porque um líder manda em vez disso os executivos sábios procuram momentos de CR ou criam a percepção de uma crise e cultivam a sensação de que algo precisa mudar até que todos finalmente estejam Prontos para reformular os padrões com os quais convivem todos os dias Nunca se deve Desperdiçar uma crise séria disse Ram Emmanuel em uma conferência de executivos chefes na sequência do colapso financeiro global de 2008 logo após ter sido designado como chefe de gabinete do presidente Obama esta crise oferece a oportunidade de

fazermos coisas que não era possível fazer antes logo em seguida a administração Obama convenceu um Congresso antes relutante a aprovar seu plano de incentivo de 787 Bilhões de Dólares o congresso também sancionou a lei de reforma do sistema de saúde reformulou as leis de proteção ao consumidor e aprovou dezenas de outros estatutos desde expandir a cobertura de saúde infantil até proporcionar às mulheres novas oportunidades de processar empregadores por discriminação salarial foi uma das maiores reformas Políticas desde a great society e o new Deal E isso aconteceu porque no rastro deixado por uma catástrofe financeira os

legisladores enxergaram oportunidades algo semelhante aconteceu no Rad Island Hospital após a morte do homem de 86 anos e os outros erros cirúrgicos desde que os novos procedimentos de segurança do hospital foram totalmente implementados em 2009 nunca mais fizeram uma cirurgia no lugar errado o hospital recentemente ganhou um Beacon Howard o mais prestigiado prêmio de enfermagem de tratamento intensivo e menções honrosas do Colégio Americano de Cirurgiões pela qualidade do tratamento contra o câncer o mais importante dizem os enfermeiros e médicos que trabal lá é que o Road Island Hospital parece um lugar totalmente diferente em 2010

uma jovem enfermeira chamada Alison Ward entrou numa sala de operação para dar assistência numa cirurgia de rotina ela tinha começado a Trabalhar na sala de operação fazia um ano era a pessoa mais nova e menos experiente do recinto antes de a cirurgia começar toda a equipe cirúrgica reuniu-se em volta do paciente desacordado para fazer um intervalo o cirurgião foi lendo uma checklist pregada na parede que detalhava cada passo da operação Ok último passo disse ele antes de pegar o bisturi alguém tem alguma dúvida antes de começarmos O médico já realizara centenas de cirurgias como Aquela

tinha uma sala cheia de diplomas e prêmios Doutor disse Ward com seus 27 anos quero lembrar a todos que que fazer uma pausa entre o primeiro e o segundo procedimento você não mencionou isso e eu só queria garantir que lembrássemos era o primeiro comentário que uns Poucos Anos Antes talvez tivesse el valido uma reprimenda ou acabado com a carreira dela obrigado por acrescentar isso disse O cirurgião vou lembrar de mencionar isso da próxima vez certo ele disse vamos começar sei que esse hospital passou por períodos difíceis Ward me disse depois mas agora é um lugar

realmente cooperativo nosso treinamento todos os modelos de comportamento a cultura inteira do hospital é focada no trabalho em equipe sinto que posso falar qualquer coisa é um lugar excelente de se trabalhar Capítulo 7 como a Target sabe O que você quer antes que você saiba quando as empresas prevêem e manipulam seus hábitos um Andrew poley acabara de começar a trabalhar como analista de dados para target quando alguns colegas do departamento de marketing pararam ao lado de sua mesa e fizeram o tipo de pergunta que Pole nascera para responder se os computadores conseguem descobrir quais Clientes

estão grávidas mesmo se elas não quiserem que a gente saiba poley era estatístico sua vida inteira Girava em torno de usar dados para entender pessoas ele crescera numa pequena cidade de dacota do Norte e enquanto os amigos estavam frequentando a 4h ou montando foguetes de brinquedo poy estava brincando com computadores depois da faculdade tirou um diploma em estatística e depois outro em economia e enquanto a maioria de seus colegas do curso de economia da Universidade do Missouri rumavam para empresas de seguros ou órgãos áticos do Governo po seguiu um caminho diferente ficara obsecado pelos modos

como os economistas estavam usando a análise de padrões para explicar o comportamento humano o próprio po na verdade tentara a sorte em alguns experimentos informais uma vez deu uma festa e entrevistou todo mundo perguntando quais eram suas piadas favoritas então tentou criar um modelo matemático da piada perfeita fez um cálculo a aproximado da quantidade exata de cerveja que Precisava beber para ganhar confiança para falar com mulheres em festas mas não tanto a ponto de ele fazer papel de idiota esse estudo em especial pareceu nunca dar certo mas ele sabia que aqueles experimentos eram brincadeira de

criança comparados com o modo como as corporações Americanas estavam usando dados para investigar a vida das pessoas po Queria participar daquilo então quando se formou e ficou sabendo que a Hallmark a empresa de cartões comemorativos estava contratando estatísticos em Kansas City se candidatou e em breve estava passando os dias esmiuçando dados de vendas para descobrir se imagens de pandas ou de elefantes vendiam mais cartões de aniversário e se o que acontece na casa da vovó não sai da casa da vovó é mais engraçado em tinta vermelha ou azul era o paraíso 6 anos depois em

2002 Quando poy ficou sabendo que a Target estava Procurando analistas de números ele deu o salto sabia que a Target era uma outra ordem de magnitude em termos de coleta de dados a cada ano milhões de consumidores entravam nas 1147 lojas da target e forneciam terabytes de informações sobre si mesmos a maioria deles não fazia ideia de que estava fazendo isso usavam seus cartões de fidelidade trocavam cupons que tinham recebido pelo correio ou usavam um cartão de crédito sem saber que a Target Podia então relacionar suas compras a um perfil demográfico individual para um estatístico

esses dados eram uma janela mágica para espiar a preferência dos consumidores a Target vendia de tudo desde alimentos até roupas eletroeletrônicos e móveis para jardim e rastreando de perto os hábitos de compra das pessoas os analistas da empresa eram capazes de prever o que estava acontecendo dentro de suas casas alguém está comprando toalhas lençóis talheres Panelas e comida congelada Essa pessoa provavelmente acaba de comprar uma casa nova ou está se divorciando um carrinho cheio de repente roupa de baixo infantil uma lanterna muitas pilhas a revista real Simple e uma garrafa de chardon o acampamento de

verão está chegando e a mamãe mal pode esperar trabalhar na target ofereceu a po uma chance de estudar a mais complexa das criaturas o consumidor americano em seu habitate natural seu trabalho era Construir modelos matemáticos capazes de peneirar os dados e descobrir quais casas continham crianças e quais eram de solteirões convictos quais consumidores gostavam da vida ao ar livre e quem estava mais interessado em sorvete e romances água com açúcar a função de pole era tornar-se um leitor de mentes matemático decifrando os hábitos dos consumidores para convencê-los a gastar mais então certa tarde alguns dos

colegas de poy do departamento de Marketing pararam ao lado de sua mesa disseram que estavam tentando descobrir quais clientes da target estavam grávidas com base em seus padrões de compras Afinal mulheres grávidas e novos pais são o Santo Graal dos varejistas praticamente não existe um grupo mais rentável mais faminto por produtos e indiferente aos preços não são apenas fraldas e lencinhos umedecidos pessoas com crianças pequenas Ficam tão cansadas que compram tudo aquilo de que precisam suco e papel higiênico meias e revistas onde quer que comprem mamadeiras e papinha além de disso se o novo pai

ou mãe começa a fazer compras na target vai continuar comprando ali durante anos ou seja descobrir quais clientes estavam grávidas poderia render milhões de dólares para target poy ficou intrigado quer melhor desafio para um adivinho estatístico do que penetrar não só nas Mentes dos consumidores mas também em seus quartos até o fim do projeto Pole aprenderia algumas lições importantes sobre os perigos de espionar os os mais íntimos das pessoas ele descobriria por exemplo que esconder aquilo que se Sabe às vezes é tão importante quanto sabê-lo e que não é toda mulher que se empolga com

a ideia de haver um programa de computador esmiuçando seus planos reprodutivos Pelo jeito nem todo mundo acha que usar a matemática para ler as Mentes dos outros é uma coisa legal acho que as pessoas de fora talvez digam que isso é meio como um Big Brother pa me disse isso deixa algumas pessoas incomodadas Houve um tempo em que uma empresa como a Target nunca teria contratado um sujeito como Andrew Pole há anos os vistas não realizam esse tipo de anlise intensamente baseada em dados em vez disso a Target assim como Supermercados Shopping Cent vendedores De

cões comemorativos lojas de roupas e outras empresas tentava espiar dentro da cabeça dos clientes a maneira antiga contratando psicólogos que forneciam táticas vagamente científicas que eles alegavam fazer os consumidores gastarem mais alguns desses métodos ainda são usados hoje em dia se você entrar num Walmart Home Depot ou no shopping center perto da sua casa e prestar atenção vai ver truques de revendedores que existem há décadas todos projetados para Explorar seu subconsciente de consumidor Pense por exemplo em como você você compra comida é provável que as primeiras coisas que você vê quando entra no mercado são

as frutas e os legumes dispostos em pilhas fartas atraentes pensando bem colocar produtos frescos na frente de uma loja não faz muito sentido pois frutas e legumes se danificam facilmente no fundo de um carrinho de compras logicamente deveriam ficar situados perto dos caixas para Serem comprados por último mas como os mar iros e psicólogos Descobriram muito tempo atrás se começarmos nossas compras enchendo o carrinho de alimentos saudáveis somos muito mais suscetíveis a comprar Doritos oreos e pizza congelada quando nos depararmos com eles mais adiante a sensação subconsciente de virtude que vem de comprar abóbora primeiro

torna mais fácil colocar um pote de sorvete no carrinho depois ou pense no modo como a maioria de nós vira A direita após entrar numa loja você sabia que vira à direita é quase certeza que sim há milhares de Horas de fitas de vídeo mostrando consumidores virando à direita quando passam pelas portas da frente como resultado dessa tendência os revendedores enchem o lado direito das lojas com os produtos mais lucrativos que esperam que você compre logo de cara ou pense em cereais matinais e sopas quando eles estão nas prateleiras em ordem não alfabética mas aparentemente

Aleatória nosso instinto é demorar um pouco mais e olhar uma seleção maior por isso você raramente encontrará Rising Brand perto de rice checks em vez disso vai ter que procurar o cereal que quer na prateleira e talvez fique tentado a pegar uma caixa a mais de outra marca o problema dessas táticas no entanto é que elas tratam cada comprador exatamente do mesmo modo são soluções um tanto primitivas tamanho único para deflagrar hábitos de Consumo nas últimas duas décadas no entanto conforme o mercado varegista tornou-se mais competitivo cadeias como a Target começaram a entender que não

podiam confiar nos mesmos velhos truques o único jeito de aumentar os lucros era descobrir os hábitos de cada comprador individual e fazer o marketing para as pessoas uma por uma com AB agens personalizadas projetadas para ter apelo às preferências de compra específicas de cada Consumidor em parte essa constatação veio de uma consciência crescente de como é poderosa a influência dos hábitos em quase qualquer decisão de compra uma série de experimentos convenceu os marqueteiros de que se eles conseguissem entender os hábitos de um comprador específico poderiam fazê-lo comprar quase qualquer coisa um estudo registrou consumidores em

vídeo enquanto andavam por lojas de alimentos os pesquisadores queriam saber como as pessoas tomavam Decisões de compras especificamente procuravam compradores que tivessem vindo com listas de compras que em tese já tivessem decidido de antemão o que queriam O que descobriram foi que apesar das listas mais de 50% das decisões de compra ocorriam no momento em que um cliente via um produto na prateleira pois apesar das melhores intenções dos compradores seus hábitos eram mais fortes que suas intenções escritas vejamos um comprador murmurou Para si mesmo Enquanto percorria uma loja aqui estão as batatas chips vou pular

dessa vez pera aí ah a batata Lice está em promoção ele pôs um pacote no carrinho alguns compradores compravam as mesmas marcas mês após mês embora admitissem que não gostavam muito do produto não amo o folgers mas é esse café que eu compro sabe que outra marca existe disse uma mulher parada em frente a uma prateleira contendo dezenas de outras marcas de Café os consumidores compravam mais ou menos a mesma quantidade de comida cada vez que iam às compras mesmo que tivessem prometido fazer cortes os consumidores às vezes agem como criaturas de Hábito repetindo automaticamente

comportamentos passados com pouca atenção às metas atuais escreveram dois psicólogos da Universidade do sul da Califórnia em 2009 o aspecto surpreendente desses estudos no entanto era que embora todos Confiassem em hábitos para orientar suas compras os hábitos de cada pessoa eram diferentes o sujeito que gostava de batatas chips comprava um pacote toda vez mas a mulher que comprava folgers nunca ia ao corredor dos salgadinhos havia pessoas que compravam leite sempre que iam às compras mesmo que já tivessem o bastante em casa e havia pessoas que sempre compravam sobremesas quando diziam que estavam tentando perder peso

mas Os compradores De leite e os viciados em sobremesa geralmente não eram os mesmos os hábitos eram únicos para cada pessoa a Target queria tirar vantagem desses traços individuais mas quando milhões de pessoas passam pelas suas portas todo dia como manter controle de preferências e padrões de compras você coleta dados quantidades enormes quase inconcebíveis de dados há pouco mais de uma década a Target começou a construir um vasto armazém de Dados que atribuía a cada comprador um código de identificação conhecido internamente como número do visitante que mantém um registro de como cada pessoa comprava quando

um cliente usava um cartão de crédito emitido pela target entregava uma etiqueta de fidelidade no caixa trocava um cupom recebido em casa pelo correio preenchia uma pesquisa devolvia um produto para reembolso telefonava para o atendimento ao cliente abria um e-mail da target visitava Target.com ou comprava qualquer coisa online e os computadores da empresa registravam um registro de cada compra era ligado ao número do visitante desse comprador junto com informações sobre todas as outras coisas que ele já tinha comprado até hoje também ligadas a esse número do visitante havia informações demográficas que a Target coletava ou

comprava de outras empresas incluindo a idade do comprador se ele era casado e tinha Filhos em que região da Cidade morava quanto demorava para chegar de carro à loja uma estima ativa de quanto ganhava se tinha mudado recentemente quais sites visitava os cartões de crédito que carregava na carteira e seus números de telefone fixo e celular a Target pode comprar dados que indicam a etnia de um comprador seu histórico profissional que revistas lê se já declarou falência o ano em que comprou ou perdeu sua casa em qual faculdade ou Colégio estudou e se Prefere certas

marcas de café papel higiênico cereal matinal ou molho de maçã há vendedores de dados como a infin graph que ouvem as conversas online de consumidores em fóruns de discussão da internet e mantém controle de Quais produtos esses consumidores mencionam favoravelmente uma firma chamada rap Lea vende informações sobre as tendências políticas dos consumidores seus hábitos de leitura contribuições para obras de Caridade a quantidade de carros que eles possuem ou se preferem notícias religiosas ou descontos em cigarros outras empresas analisam fotos que os consumidores postam online catalogando se são obesos ou muito magros altos ou baixos Cabeludos

ou carecas e que tipos de produto talvez queiram comprar devido a isso a Target numa declaração recusou-se a indicar com Quais empresas demográficas lida e quais tipos de informação Estuda antigamente as empresas só sabiam o que seus clientes queriam que elas soubessem disse Tom davenport um dos maiores pesquisadores de Como as empresas utilizam dados e análises esse mundo ficou muito para trás você ficaria chocado se soubesse quanta informação corre por aí e toda a empresa as compra Pois é o único jeito de sobreviver se você usa seu cartão de crédito da target para comprar uma

caixa de picolés uma vez por semana geralmente Por volta das se 6:30 da noite e sacos de lixo gigantes nos meses de Julho e outubro os estatísticos da target e programas de computador determinam que você tem crianças em casa tende a parar para comprar comida no caminho de volta do trabalho e tem um gramado que precisa ser aparado no verão além de árvores que soltam folhas no outono vão examinar seus outros padrões de compra e notar que às vezes você compra cereal matinal mas nunca leite o que significa que que Deve estar comprando leite em

algum outro lugar por isso a Target vai lhe enviar cupons de desconto no leite desnatado e também no chocolate granulado no material escolar em móveis para jardim rastelos e já que é provável que você queira relaxar após um longo dia de trabalho cerveja a empresa vai adivinhar o que você costuma comprar e então tentar convencê-lo a comprar isso na target ela tem a capacidade de personalizar os Anúncios e cupons que envia para cada cliente embora você talvez nunca perceba que recebeu pelo correio um folheto diferente do de seus vizinhos com o número do cliente Temos

seu nome endereço e forma de pagamento sabemos que você tem um cartão Visa target um cartão de débito e podemos relacionar isso à suas compras na loja po disse a uma plateia de estatísticos de varejo numa conferência em 2010 a empresa pode ligar a uma pessoa Específica cerca de metade das vendas feitas na loja quase todas as vendas online e cerca de um quarto das visitas ao site nessa conferência po mostrou um slide com uma amostra dos dados que a Target coleta um diagrama que fez alguém na plateia assobiar de espanto quando ele apareceu na

tela o problema de todos esses dados no entanto é que eles não fazem sentido sem estatística que saibam interpretá-los para um leigo dois consumidores que compram suco de laranja Parecem iguais é preciso Um tipo especial de matemático para se dar conta de que um deles é uma mulher de 34 anos comprando suco para os filhos e por isso talvez goste de receber um cupom para um DVD infantil e o outro é um homem solteiro de 28 anos que bebe suco depois de sair para correr e assim vez esteja interessado em descontos em tênis po e

os 50 outros membros do departamento de dados de cliente e serviços analíticos da target eram os únicos que encontravam Os hábitos escondidos nos fatos chamamos isso de retrato do cliente pa me disse quanto mais eu sei sobre alguém melhor posso adivinhar seus padrões de compra não vou adivinhar tudo sobre você toda vez mas vou acertar mais do que errar quando po entrou para a Target em 2002 o departamento de análise já tinha criado programas de computador para identificar lares com crianças e a cada mês de novembro mandava aos pais catálogos de bicicletas e patinetes que

Ficariam perfeitos embaixo da árvore de natal assim como cupons de material escolar no início do ano letivo e anúncios de brinquedos para a piscina no verão os computadores procuravam pessoas que compravam em abril e mandavam cupons de filtro solar em Julho e livros de dieta em dezembro se a Target quisesse poderia enviar a cada cliente um livro de cupons cheio de descontos em produtos que eles têm quase certeza que os consumidores comprariam pois já Compraram os mesmos itens antes a Target não é a única empresa que deseja prever os hábitos dos consumidores quase todos os

grandes varejistas incluindo empresas como Amazon Best Buy Supermercados kroger 18800 Flowers Olive Garden huser Bush os Correios dos Estados Unidos Fidelity investments HP Bank of America capital One e centenas de outras tem departamentos de análise previva dedicados a descobrir as preferências Dos consumidores mas a Target sempre foi uma das mais espertas nisso disse Eric sigel que organiza uma conferência chamada predictive Analytics World os dados não significam nada por conta própria a Target é boa em desvendar as perguntas realmente inteligentes não é preciso um gênio para saber que alguém que está comprando cereal matinal provavelmente também

precisa de leite mas há outras questões Muito mais difíceis e mais lucrativas a serem respondidas e é por isso que umas poucas semanas depois que poy foi contratado seus colegas perguntaram se era possível determinar Quem estava grávida mesmo essa mulher não querendo que ninguém soubesse em 1984 um professor convidado na ucla chamado Alan andreasen publicou um artigo que tentava responder uma pergunta básica porque algumas pessoas De repente mudam suas rotinas de compras a iip de andreasen passava o ano anterior realizando pesquisas telefônicas com consumidores da região de Los Angeles interrogando-os sobre suas compras recentes sempre

que alguém atendia ao telefone os cientistas o metralham com perguntas sobre Quais marcas de pasta de dente e sabão tinham adquirido e se suas preferências tinham mudado ao todo entrevistaram quase 300 pessoas como Outros pesquisadores Descobriram que a maioria das pessoas compra as mesmas marcas de cereal matinal e desodorante semana após semana os hábitos eram soberanos exceto quando não eram por exemplo 10,5 por das pessoas que andreassen entrevistou tinham mudado de marca de pasta de dente nos últimos 6 meses mais de 15% haviam começado a comprar um novo tipo de sabão em pó andreasen queria

saber por que essas pessoas tinham desviado de seus padrões Habituais o que ele descobriu se tornou um pilar da teoria do marketing moderno os hábitos de compra das pessoas tendem a mudar mais Quando elas passam por um grande acontecimento na vida quando uma pessoa se casa por exemplo tem mais chances de começar a comprar um novo tipo de café quando se muda para uma casa nova está mais propensa a comprar um tipo diferente de cereal uma quando se divorcia há uma probabilidade maior de que comece a comprar marcas Diferentes de cerveja os consumidores que estão

passando por grandes acontecimentos na vida muitas vezes não percebem ou não se importam que seus padrões de compra mudaram no entanto os varejistas percebem e se importam bastante mudar de casa casar-se ou divorciar-se perder ou mudar de emprego ter alguém chegando ou indo embora de casa escreveu andreen são mudanças de vida que tornam os consumidores mais Vulneráveis à intervenções de marqueteiros E qual é o maior acontecimento na vida da maioria das pessoas o que causa a maior reviravolta e vulnerabilidade a intervenções do marketing ter um bebê praticamente não existe uma mudança maior para um cliente

do que a chegada de um filho como os hábitos dos novos pais são mais flexíveis nesse momento do que em qualquer outro período na vida de um adulto por isso para uma empresa Mulheres grávidas são minas de ouro novos pais compram muitas coisas fraldas e lencinhos umedecidos berços e macacões cobertores e mamadeiras Que lojas como a Target vendem por um lucro significativo Uma pesquisa realizada em 2010 estimou que o o pai ou mãe médio gasta 800 em produtos de bebê antes do primeiro aniversário de uma criança mas essa é apenas a ponta do iceberg das

compras esses gastos Iniciais são insignificantes em comparação com os lucros que uma loja pode obter tirando proveito dos hábitos de compra cambiantes de um novo pai ou mãe se mães exaustas e pais insones começam a comprar papinha e fraldas na Target vão começar a comprar seus mantimentos produtos de limpeza toalhas roupas de baixo e bem o céu é o limite na target também porque é fácil para um novo pai facilidade é o mais importante de Tudo assim que conseguimos fazer com que eles comprem fraldas de nós começam a comprar todo o resto também Pole me

disse se você está cruzando a loja compressa procurando mamadeiras e passa pelo suco de laranja vai pegar uma caixa ó e olha aqui esse novo DVD que eu quero em pouco tempo você estará comprando cereal matinal e toalhas de papel de nós e vaiando os novos pais são consumidores tão valiosos que os grandes vistas Estão Dispostos fazer queris para encontrá-los inclusive entrar em alas de maternidade mesmo que seus produtos não tenham nada a ver com crianças pequenas um hospital de Nova York por exemplo oferece a cada nova mãe uma bolsa de presentes contendo amostras de

gel para cabelo loção facial espuma de barbear uma barra de cereais shampoo e uma camiseta de algodão dentro dessa bolsa há cupons para um serviço online de revelação de fotos sabão para as mãos e Uma academia local também há amostras de fraldas e loções para bebê Mas elas se perdem entre os produtos para adultos em 580 hospitais de diversas partes dos Estados Unidos novas mães ganham presentes da Walt Disney Company que em 2010 inaugurou uma divisão com o objetivo específico de fazer marketing para pais de crianças pequenas a proter and gamball a Fisher Price e

outras empresas têm programas de brinde semelhantes a Disney estima que o Mercado dos recém-nascidos dos Estados Unidos vai 36,3 Bilhões de Dólares por ano mas para empresas como a Target abordar novas Mães na ala de maternidade é em alguns sentidos tarde demais a essa altura elas estão na tela do radar de todas as outras a Target não queria competir com a Disney e a proct and Gamble queria superá-las o objetivo da target era começar a fazer marketing para os pais Antes de o bebê chegar e é por isso que os colegas de Andrew po o

abordaram naquele dia para perguntar sobre a criação de um algoritmo de previsão de gravidez se eles conseguissem identificar futuras mães ainda em seu segundo trimestre poderiam capturá-las antes de qualquer outra empresa O único problema era que descobrir quais Clientes estão grávidas é mais difícil do que parece a Target tinha um registro de chás de bebê e isso Ajudava a identificar algumas mulheres grávidas e além do mais todas essas futuras Mães forneciam de bom grado informações valiosas como a data prevista do parto que permitiam à empresa saber quando lhes enviar os cupons para vitaminas prenais ou

fraldas mas só uma pequena parcela das clientes grávidas da target usava o registro havia também outras clientes que os executivos suspeitavam que estivessem grávidas porque compravam Roupas para grávidas móveis para o quarto do bebê e pacotes de fraldas suspeitar e saber no entanto são coisas diferentes como você sabe se alguém que está comprando fraldas está grávida ou está comprando um presente para uma amiga grávida Além disso O timing é importante um cupom que é útil um mês antes do parto pode ser jogado no lixo umas poucas semanas depois que o bebê chega poy começou a

trabalhar no esmiuçando as informações do registro de Chás de bebê da target que o permitia observar como os hábitos de compras da mulher típica mudavam conforme a data do parto se aproximava o registro era como um laboratório onde ele podia testar palpites cada futura mãe fornecia seu nome o nome do cônjuge e a data prevista para o nascimento o banco de dados da target conseguia ligar essas informações aos números de clientes da família sendo assim sempre que uma dessas mulheres Comprava alguma coisa numa loja ou pela internet po usando a data prevista que a mulher

fornecera podia identificar o trimestre em que a compra ocorrera em pouco tempo ele já estava detectando padrões as futuras mães ele descobriu faziam compras de maneiras um tanto previsíveis pensemos por exemplo em loções muitas pessoas compram loção mas um analista de dados da target notou que as mulheres do registro de bebês estavam comprando Quantidades atipicamente grandes de loção sem perfume perto do início de seu segundo trimestre outro analista notou que em algum momento das primeiras 20 semanas muitas grávidas faziam estoque de vitaminas assim como cálcio Magnésio e Zinco várias pessoas compram sabão e bolas de

algodão todo mês mas quando alguém de repente começa a comprar muito sabão sem perfume e bolas de algodão além de desinfetantes para as mãos e o Número impressionante de toalhas de mão tudo de uma vez Uns poucos meses após comprar loções Magnésio e Zinco isso indica que a data do parto está se aproximando conforme o programa de computador de pole foi peneirando os dados ele conseguiu identificar cerca de 25 produtos diferentes que analis em conjunto permitiam que ele em certo sentido espiasse dentro do útero de uma mulher e o mais importante podia adivinhar em que

trimestre estava e Estimar a data do parto para que a Target pudesse lhe mandar cupons Quando estivesse prestes a fazer compras novas quando poley terminou o projeto seu programa podia atribuir a qualquer cliente regular uma pontuação de previsão de gravidez Jenny Ward uma mulher de 23 anos de Atlanta que comprou loção de manteiga de cacau uma bolsa grande o bastante para servir como porta fraldas zinco Magnésio e um tapete Azul há uma chance de 87% de que ela esteja Grávida e que seu parto esteja previsto para o final de agosto lz Alter do Brooklyn 35

anos que comprou cinco pacotes de toalhas de mão um frasco de sabão em pó para pele sensível jeans folgados vitaminas contendo dha e um monte de hidratantes ela tem uma chance de 96% de estar grávida e provavelmente vai dar a luz no começo de maio Caitlyn Pike uma mulher de 39 anos de São Francisco que comprou um carrinho de bebê de 50 mas nada além disso provavelmente está comprando para o chá de bebê de uma amiga Além disso seus dados demográficos mostram que ela se divorciou há do anos poy aplicou seu programa a todas as

consumidoras da base de dados da target no fim ele tinha uma lista com centenas de milhares de mulheres que provavelmente estavam grávidas e que a Target podia inundar com propagandas de fraldas loções berços lencinhos umedecidos e roupas para grávidas em Momentos em que seus hábitos de compra estavam especialmente flexíveis se ao menos uma fração dessas mulheres ou seus maridos começassem a fazer suas compras na target isso somaria Milhões de Dólares ao faturamento da empresa então quando essa avalanche de propaganda estava prestes a começar alguém dentro do departamento de marketing fez uma pergunta como as mulheres

vão reagir quando perceberem o quanto a Target sabe se mandarmos alguém um catálogo e Dissermos parabéns pelo seu primeiro filho e a pessoa nunca nos contou que está grávida isso vai deixar algumas pessoas incomodadas pa me disse somos muito conservadores No que diz respeito a acatar todas as leis de privacidade Mas mesmo se você está cumprindo a lei pode fazer coisas que provocam mal-estar há um bom motivo para esses receios cerca de um ano depois que poley criou seu modelo de previsão de gravidez Um homem entrou numa target do minesota e exigiu falar com o

gerente trazia uma anúncio na mão estava muito irritado minha filha recebeu isso pelo correio ele disse ela ainda está no ensino médio e vocês estão mandando para ela cupons de roupas de bebê e berços estão tentando incentivar minha filha a engravidar o gerente não fazia ideia do que o homem estava falando olhou para o folheto que fora enviado pelo correio de Fato Estava essado à filha do homem e Conha propag de roupas para grávidas móveis para bário e fotos de criancinhas sorridentes olhando nos olhos das Mães o gerente se desculpou profusamente E então telefonou alguns

dias depois para se desculpar de novo o pai estava meio atônito tive uma conversa com a minha filha ele disse pelo jeito estão acontecendo coisas nesta casa das quais eu não estava totalmente ciente ele respirou fundo ela vai ter o filho em Agosto eu lhe devo um pedido de desculpas a Target não é a única empresa que gerou receios entre os consumidores outras empresas já foram atacadas por usar dados de maneiras muito menos intrusivas em 2011 por exemplo uma moradora de Nova York processou o McDonald's a CBS a Mazda e a Microsoft alegando que a

agência de publicidade dessas empresas monitorava a atividade das pessoas na internet para traçar Perfis de seus hábitos de compra na Califórnia há ações coletivas em andamento contra target o Walmart A Victoria Secret e outras redes de varejistas por pedir aos clientes que forneçam seus códigos postais a usar cartões de crédito e então usar essas informações para descobrir seus endereços poley e seus colegas sabiam que usar dados para prever a gravidez de uma mulher era um possível desastre de relações públicas Então como podiam Fazer com que seus anúncios chegassem às mãos das futuras mães sem parecer

que estavam espionando essas mulheres como você se aproveita dos hábitos de uma pessoa sem deixar que ela saiba que você está estudando cada detalhe de sua vida dois no verão de 2003 um executivo de divulgação da gravadora arista records chamado Steve BS começou a fonar para DJs de rádio e lhes falar sobre uma nova música que tinha certeza de que eles iam adorar o nome da faixa era Hei ya do Grupo de hip hop Outcast Hei ya era uma fusão animada de funk rock e hip hop com uma pegada de Big Band de uma das

bandas mais populares do mundo era diferente de tudo que havia no rádio senti um arrepio nos Braços da primeira vez que eu vi Bartos me disse aquilo soava como um Hit como o tipo de música que você ouviria em barm mitzva e bailes de formatura durante anos nos escritórios da arista os executivos cantavam o refrão Shake It Like a Polaroid picture balance como uma Foto de Polaroid uns para os outros nos corredores esta música todos eles concordavam vai ser um estouro essa certeza não era apenas baseada numa intuição na época a indústria fonográfica passava por

uma transformação semelhante as mudanças baseadas em dados que aconteciam na target e em outras empresas assim como os varejistas usavam algoritmos de computador para prever os hábitos dos consumidores executivos da música e do Rádio utilizavam programas de computador para prever os hábitos dos ouvintes uma empresa chamada polyphonic hmi um grupo de estatísticos e especialistas em inteligência artificial sediado na Espanha criaram um programa chamado Hit song Science que analisava as características matemáticas de uma música e previa a sua popularidade comparando o andamento o Tom a melodia a progressão harmônica e outros fatores de uma música específica

Com os milhares de Hits armazenados na base de dados da polyphonic ag mai o programa Hit song Science era capaz de fornecer uma pontuação que previa se uma música tinha chances de fazer sucesso o programa já havia previsto por exemplo que come Away with me de Nora Jones seria um sucesso depois que a maior parte da Indústria Musical tinha desprezado o álbum ele acabaria vendendo 10 milhões de cópias e ganhado 8 grams o programa previra que why don't you and I De Santana seria Popular apesar das dúvidas dos DJs a música atingiu o terceiro lugar

na lista top 40 da revista Billboard quando executivos de estações de rádio passaram Hei a pelo Hit song Science a música se saiu bem na verdade saiu-se melhor que bem a pontuação estava entre as mais altas que qualquer pessoa já tinha visto rei a de acordo com o algoritmo seria um Hit monstruoso no dia 4 de setembro de 2003 no precioso Horário das 7:15 da noite a estação top 40 wokq da filadélphia Começou a tocar rei a no rádio ela tocou a música outras sete vezes naquela semana e um total de 37 vezes ao longo

do mês na época uma empresa chamada arbitron estava testando uma nova tecnologia que tornava possível descobrir quantas pessoas estavam ouvindo a uma certa estação de rádio num dado momento e quantas mudavam de estação durante uma música específica a Wq era uma das estações incluídas no Teste os executivos da estação tinham certeza de que Reia manteria os ouvintes grudados aos seus rádios Então os dados chegaram os ouvintes não só não gostavam de heia de acordo com os eles Odi a música odiavam Tanto que quase um ter deles mudava de estação antes dos primeiros 30 segundos e

também não era só na w em todo o país em rádios de Chicago Los Angeles Fix e Seattle sempre que toca enormes quantidades de ouves mudam de estação achei que fosse uma faixa ótima da primeira vez que eu vi disse John garid apresentador de um progama de rdio Top 4 Independente com mais de milhões de ouves todo fim de sem não erda out músic e por isem parafuso quando el disha Idem o top 4 porque querem ouv suas músicas favoritas ou músicas com um som bem parecido com o das suas favoritas quando toca alguma coisa

diferente ficam ofendidas não querem nada desconhecido a arista gastara muito dinheiro promovendo Hei ya as indústrias da música e do rádio precisavam que ela fosse um sucesso os hits valem uma fortuna não só porque as pessoas compram a música em si mas também porque um Hit pode convencer ouvintes a trocar os videogames e a Internet pelo rádio um Hit pode vender carros esportivos na televisão e roupas dentro de lojas da moda os hits são a base de dezenas de hábitos de compra de que anunciantes emissoras de TV bares casas noturnas e mesmo empresas de tecnologia

como a Apple dependem ora uma faixa apontada como uma das mais promissoras uma música que os algoritmos tinham previsto que se tornaria O Hit do ano estava se revelando um desastre os executivos do Rádio estavam desesperados para achar alguma coisa que transformasse Reia num sucesso a pergunta como você transforma uma música num Hit vem quebrando a cabeça da indústria fonográfica desde os seus primórdios mas foi só nas últimas décadas que as pessoas tentaram chegar a respostas científicas um dos Pioneiros foi um ex-diretor de estação chamado Rich Mayer que em 1985 abriu uma empresa chamada media

Base junto com sua mulher Nancy no porão de sua casa em Chicago eles acordavam toda manhã pegavam um pacote de fitas de estações que tinham sido gravadas no dia anterior em diversas cidades e contavam e analisavam cada faixa que tinha sido tocada Mayer então publicava um informativo semanal que monitorava Quais músicas estavam crescendo ou diminuindo em popularidade em seus primeiros anos um informativo só tinha cerca de 100 Assinantes e Meyer e sua mulher lutavam para que a empresa não afundasse no entanto à medida que mais Estações começaram a usar as descobertas de Meyer para aumentar

sua audiência e principalmente a estudar as fórmulas que ele criou para explicar as tendências dos ouvintes seu informativo os dados vendidos pela mediabase e depois serviços similares fornecidos por uma indústria crescente de consultores focados em dados mudaram totalmente o Modo como as estações de rádio eram administradas uma das charadas que Mayer mais adorava resolver era descobrir por durante algumas músicas os ouvintes pareciam jamais mudar de estação entre os DJs estas músicas são conhecidas como grudentas Mayer tinha monitorado centenas de músicas grudentas ao longo dos anos tentando desvendar dar os princípios que as tornavam populares sua

sala estava cheia de tabelas e gráficos realçando as características de diversas Músicas grudentas meer Estava sempre buscando novos jeitos de medir o fator grude e na época em que heia foi lançada ele começou a experimentar com dados dos Testes que a arbitron estava realizando para ver se forneciam alguma nova Revelação algumas das músicas mais grudentas da época eram grudentas por motivos óbvios Crazy in Love de Beyoncé e senorita de Justin Timberlake por exemplo tinham acabado de ser lançadas e já eram imensamente populares mas eram Músicas ótimas de artistas consagrados por isso fazia sentido que fossem

grudentas outras músicas no entanto eram grudentas por motivos que ninguém conseguia entender direito por exemplo quando as rádios tocavam Brief de blue kril durante o verão de 2003 quase ninguém encostava no dial é uma música altamente esquecível centrada numa única batida que os DJs achavam tão sem graça que a maioria deles só tocava com relutância como diziam as publicações Musicais mas por algum motivo sempre que ela tocava no rádio as pessoas ouviam muito embora como pesquisas vieram a descobrir depois estes mesmos ouvintes dissessem que não gostar doorson estar rock rock e no entanto sempre que

elas tocavam rdio quase ninguém m deação e havia também músicas de que os ouvintes diziam não gostar ativamente mas que eram grudentas assim mesmo Pensemos em Cristina aguira ou Celine Dion em pesquisa após pesquisa os ouvintes masculinos diziam que odiavam Celine Dion e não suportavam suas músicas mas sempre que uma música dela tocava no rádio os homens continuavam sintonizados dentro do mercado de Los Angeles as toc Dion regularmente no fim de cada hora momento em que a arbitr media os ouvintes podiam confiavelmente alavancar sua audiência em até 3% um índice enorme no mundo do rádio

os Ouvintes masculinos talvez achassem que não gostavam de Celine Dion mas quando suas músicas tocavam continuavam sintonizados uma noite Mayer sentou-se e passou a ouvir uma série de músicas grudentas uma após a out outra inúmeras vezes enquanto fazia isso Começou a notar uma semelhança entre elas não era que as músicas fossem parecidas algumas eram baladas outras músicas Pop no entanto todas eram semelhantes no sentido de que cada uma soava exatamente Como aquilo que meer esperava ouvir daquele gênero específico elas soavam familiares como todo o resto que havia no rádio mas o um pouco mais bem

acabadas um pouco mais próximas da medida Áurea da música perfeita Às vezes as rádios fazem pesquisa ligando para os ouvintes e tocando um trecho de uma música e os ouvintes dizem Ouve isso um milhão de vezes estou totalmente cansado disso me disse Mayer mas quando a música toca no Rádio seu subconsciente diz eu conheço essa música ouvi um milhão de vezes sei cantar junto músicas grudentas são O que você espera ouvir no rádio seu cérebro secretamente quer essa música porque é muito familiar em relação a todo o resto que você já ouviu e gostou ela

tem o som certo há evidências de que uma preferência por coisas que são familiares é um produto da nossa Neurologia cientistas examinaram os Cérebros de pessoas enquanto elas ouvem música e identificaram quais regiões neurais estão envolvidas na compreensão de estímulos auditivos ouvir música ativa diversas áreas do cérebro incluindo o córtex auditivo o tálamo e o córtex parietal superior estas mesmas áreas também estão associadas ao reconhecimento de padrões e ajudam o cérebro a decidir a quais estímulos ele deve prestar atenção e quais deve ignorar ou seja as áreas que Processam música são projetadas para procurar padrões

e buscar familiaridade isso faz sentido música Afinal é algo complicado os diversos tons alturas melodias sobrepostas e sons concorrentes dentro de quase todas as canções ou qualquer pessoa falando numa rua movimentada aliás são uma quantidade de informação tão avassaladora que sem a habilidade do nosso cérebro de focar alguns sons e ignorar outros tudo pareceria uma cacofonia de Ruídos nossos cérebros anseiam por familiaridade na música porque através dela que conseguimos ouvir sem nos distrair com a quantidade de sons assim como cientistas do Mit Descobriram que os hábitos comportamentais evitam que fiquemos sobrecarregados com as inúmeras decisões

que de outro modo precisaríamos tomar todo dia os hábitos auditivos existem Porque sem eles seria impossível determinar se devemos nos concentrar na Voz do nosso filho no apito do treinador ou no barulho de uma rua movimentada durante uma partida de futebol de sábado os hábitos auditivos permitem que separemos inconscientemente os barulhos importantes daqueles que podem ser ignorados é por isso que músicas que soam familiares mesmo se você nunca as ouviu antes são grudentas nossos cérebros são projetados para a preferir padrões auditivos que parecem semelhantes àquilo Que já ouvimos quando Celine Dion lança uma música nova

e essa música soua parecida com todas as outras músicas que ela já cantou nossos cérebros inconscientemente anseiam pelo reconhecimento e a música se torna grudenta você talvez nunca vá a um show de Celine Dion mas vai ouvir as músicas dela no rádio Pois é isso que você espera ouvir no carro a caminho do trabalho essas músicas correspondem perfeitamente Aos seus hábitos esta descoberta ajudou a explicar porque Hei ya estava indo mal no rádio Apesar de o hit song Science e os executivos de música terem certeza de que seria um Hit O problema não era que

Rei fosse ruim o problema era que re não era familiar os ouvintes de rádio não queriam tomar uma decisão consciente cada vez que uma música nova lhes era er apresentada em vez disso seus cérebros Queriam seguir um hábito em boa parte do tempo não escolhemos de fato se gostamos ou não gostamos de uma música isso exigiria muito esforço mental em vez disso reagimos as deixas isso soa como todas as outras músicas de que eu já gostei e Recompensas é divertido cantar olar junto e sem pensar ou começamos a cantar ou estendemos o braço e mudamos

de estação em certo sentido a arista e os DJs de rádio se depararam com uma Variação do problema que Andrew pa estava enfrentando na target os ouvintes ouvem de bongrado uma música inteira mesmo talvez dizendo que não gostam dela contanto que ela se pareça com algo que ouviram antes as mulheres grávidas ficam felizes de usar cupons que recebem pelo correio a não ser que estes cupons deixem óbvio que a Target está espiando dentro de seus úteros O que é inusitado e meio sinistro receber um cupom que deixa claro que a Target sabe que você Está

grávida é algo que conflita com o que um consumidor espera é como dizer a um economista de 42 anos que ele cantou junto com a Celine Dion parece simplesmente errado então como os DJs convencem os ouvintes a continuar ouvindo músicas como rei a por tempo suficiente para que elas se tornem familiares como a Target convence mulheres grávidas a usar cupons de fraudas sem deixá-las assustadas vestindo uma coisa nova numa Embalagem velha e fazendo com que o desconhecido pareça familiar três no começo da década de 1940 o governo norte-americano começou a enviar boa parte do suprimento

doméstico de carne do país para a Europa o Fronte do pacífico Para apoiar tropas que lutavam na Segunda Guerra Mundial em território nacional a disponibilidade de bifes e costeletas de porco começou a minguar quando os Estados Unidos entraram na guerra no fim de 1941 os restaurantes de Nova York estavam usando carne de cavalo para fazer hambúrgueres e um mercado negro de aves surgira agentes federais começaram a recear que um esforço de guerra prolongar deixaria a nação faminta de proteínas este problema vai ameaçar os Estados Unidos de forma crescente se a guerra continuar escreveu o ex-presidente

Herbert hoover para os americanos num panfleto do governo em 1943 nossas fazendas estão carentes de mão de obra para cuidar do Gado e além de tudo precisamos fornecer suprimentos para os britânicos e Russos carnes e gorduras são munição nesta guerra tanto quanto tanques e aviões preocupado o Departamento de Defesa abordou dezenas dos maiores sociólogos psicólogos e antropólogos do país incluindo Margaret Mad e Kurt Lewin que depois se tornariam celebridades acadêmicas e lhes deu uma tarefa Descobrir como convencer os americanos a comer Miúdos fazer com que as donas de casa servissem a seus maridos e filhos

as partes ricas em proteínas como fígados corações rins miolos estômagos e intestinos que sobravam depois que a costela e a alcatra eram enviadas para o outro lado do oceano na época os Miúdos não eram populares nos Estados Unidos uma mulher de classe média de 1940 preferiria morrer de fome a aviltar sua mesa com Língua ou tripas então quando os cientistas recrutados para o comitê de hábitos alimentares se reuniram pela primeira vez em 1941 estabeleceram para si mesmos a meta de sistematicamente identificar as barreiras culturais que desencorajava publicados e em sua essência todos continham uma descoberta

parecida para mudar a dieta das pessoas era preciso tornar o exótico familiar e para fazer isso era preciso cflo no Aspecto do dia a para convencer americos com fígados e rins asas deis saber como comcia eom mais possil queas famas esperam ver mes toda noite conu os Citi por ex quando divisão de subsistência do corpo de quartéis mestres as pessoas encarregadas de alimentar os soldados começou a servir repolho fresco para as tropas em 1943 ele foi rejeitado Então os refeitórios picaram e cozinharam o Repolho até ele ficar parecido com qualquer outro legume na bandeja de

um soldado e as tropas comeram sem reamar os soldados tendiam mais a comer a comida fosse conhecida ou estranha quando ela era preparada de um modo parecido com suas experiências anteriores e servida de um jeito familiar escreveu um pesquisador de hoje avaliando estes estudos o segredo para mudar a dieta americana concluiu o Comitê de hábitos alimentares era a familiaridade em pouco tempo as donas de casa estavam recebendo pelo correio panfletos do governo afirmando que todo marido vai adorar torta de carne com rim açougueiros começaram a distribuir receitas que explicavam como introduzir fígado num bolo de

carne Uns poucos anos após o fim da segunda guerra mundial o comit de hábitos alimentares foi dissolvido àquela altura no entant os Miúdos Sid toe integrados à Dieta americana um estudo indicou que consumo de Miúdos aumentara % durante guerra 19 ele crescera em 50% o rim tornara-se um alimento básico no jantar fígado era para ocasiões especiais os padrões alimentícios americanos tinham mudado de tal modo que os Miúdos haviam se tornado emblemas de conforto desde então o governo americano Já lançou dezenas de outros esforços Para melhorar nossa dieta por exemplo houve a campanha cinco por dia

destinada a incentivar as pessoas a comer cinco frutas verduras ou legumes houve a pirâmide alimentar do da agricultura dos Estados Unidos o sda na sigla em inglês e uma campanha por queijos e leites com baixo teor de gordura nenhuma delas aderiu às descobertas do comitê nenhuma tentou camuflar suas recomendações em hábitos já existentes e como consequência todas as campanhas Fracassaram até hoje o único programa do governo que gerou uma mudança duradoura na dieta americana foi a campanha pelos Miúdos na década de 1940 no entanto as estações de rádio e as empresas de grande porte incluindo

a Target são um pouco mais espertas os DJs perceberam que para transformar Reia num Hit eles precisavam fazer com que a música Se tornasse familiar e para fazer isso era necessário algo Especial o problema era que programas de computador como S Science eram muito bons para prever os hábitos das pessoas mas às vezes estes algoritmos descobriam hábitos que na verdade ainda não tinham surgido e quando uma empresa comercializa hábitos que ainda não adotamos ou ainda pior que relutamos em admitir para nós mesmos como o nosso apreço secreto por baladas piegas ela corre o risco de

ir à falência se o mercado anuncia temos uma enorme de Cereais açucarados e sorvetes os consumidores passam longe se um açougueiro diz Eis aqui um pedaço de intestino para o seu jantar uma dona de casa dos anos 40 prefere servir um ensopado de atum quando uma estação de rádio promete Celine Deon a cada meia hora ninguém sintoniza portanto em vez disso os donos de supermercados ostentam suas maçãs e tomates enquanto se certificam de que você passe pelos MMS e hogen das no caminho até o caixa os Açougueiros dos anos 1940 chamam fígado de o novo

bife e os DJs discretamente inserem na sua playlist a música tema de Titanic rei a precisava virar parte de um hábito de audição estabelecido para se tornar um Hit e para virar parte de um hábito no começo a música precisava ser levemente ada Assim como as donas de casa camuflava filadélphia assim como em outras estações de todo o país os DJs começaram a garantir que sempre que re Era executada ela ficasse ens sanduichada entre músicas que já eram populares é um princípio básico das playlists disse Tom webster um consultor de Rádio Toque uma música nova

entre ent dois hits populares que já são consenso os DJs no entanto colocavam na entre os tipos de músicas que Rich Mayer descobrira que eram especialmente grudentas de artistas como Blue cantrell Three Doors Down Maron 5 e Cristina aguileira algumas Estações na verdade Estavam tão impacientes que usavam a mesma música Duas vezes vejamos por exemplo a Playlist da Wok de 19 de setembro de de 2003 11:43 Here Without You de Three Doors Down 11:54 Brief de blue cantril 11:58 rei de Outcast meiodia e 1 Brief de blue cantril ou a Playlist de 16 de outubro

9:41 Harder to Breath de Maron 5 9:45 heia de Outcast 9:49 k Hold Down de Cristina aguileira 10 horas fronting the frell 12 de novembro 9:58 Here Without You The Three Doors Down 10:01 he de Outcast 10:05 like I love you de Justin timber Lake 10 e9 Baby Boy de bonc gerenciar uma Play list tem tudo a ver com contenção de riscos disse webster as estações precisam correr riscos com músicas novas senão as pessoas param de ouvir mas o que os Ouvintes realmente querem são músicas de que já gostam Por isso você tem que fazer

com que as músicas novas pareçam familiares o mais rápido possível quando a wq Começou a tocar rei a no começo de setembro antes que a operação sanduíche começasse 26,6 dos ouves mudavam de estação sempre que a música surgia em outubro após ela ter sido tocada junto hits grudentos esse fator rejei baixou para 13,7 em dezembro esta 5,7 outras grandes estações de rdio de todo país usaram a mesma técnica do sanduíche e o índice de rejeição seguiu o mesmo padrão E conforme os ouvintes escutavam rei a repetidas vezes a música Foi virando familiar uma vez que

ela se tornara Popular a w oq estava tocando rei a até 15 vezes por dia os hábitos de audição das pessoas haviam mudado de um modo que elas passaram a esperar ou até ansiar por rei a um hábito de rei a surgiu a Música viria a ganhar um gramy vender mais de 5,5 milhões de álbuns e render milhões de dólares para as estações de rádio este álbum consolidou o Outcast no panteão dos Superstars me disse bartels o executivo de divulgação foi isso que os apresentou à audiências de fora do hip hop hoje é uma satisfação

muito grande quando um novo artista toca seu single para mim e diz esse vai ser o próximo rei a depois que Andrew Pole criou sua máquina de Previsão de gravidez depois que Ele identificou centenas de milhares de consumidoras que provavelmente estavam grávidas depois que alguém observou que algumas na verdade a maioria destas mulheres talvez ficassem meio incomodadas se recebessem uma propaganda deixando óbvio que a Target estava ciente de seu estado reprodutivo todo mundo decidiu dar um passo atrás e ponderar as opções o departamento de marketing achou que talvez fosse sensato Realizar alguns pequenos experimentos antes

de lançar uma campanha Nacional eles tinham a possibilidade de enviar mala direta criada especialmente para pequenos grupos de clientes por isso escolheram aleatoriamente algumas mulheres da lista de gravidez de pole e começaram a testar combinações de anúncios para ver como as consumidoras reagiam temos a capacidade de mandar para cada cliente um livreto de anúncio especialmente projetado para ele que diz Eis aqui todas as coisas que você comprou na semana passada e um cupom para elas me disse um executivo da target com conhecimento em primeira mão do previsor de gravidez de poley fazemos isso com produtos

alimentícios o tempo todo com os produtos para grávidas no entanto descobrimos que algumas mulheres reagem mal então começamos a misturar este monte de anúncios de coisas que sab que uma mulher grávida nunca compraria para que os anúncios de coisas para bebê Parecessem aleatórios colocávamos um anúncio de cortador de grama ao lado de um anúncio de fraldas púnhamos um cupom para taças de vinho ao lado de um para roupa infantil assim parecia que todos os produtos eram escolhidos ao acaso e descobrimos que contanto que uma grávida Ache que não foi espionada ela vai usar os cupons

ela simplesmente assume que todas as outras pessoas do quarteirão receberam as mesmas propagandas de fraldas e berços contanto que não Assustem a consumidora isso funciona a resposta para a pergunta da target e de pole como fazer propaganda para uma mulher grávida sem revelar que você sabe que ela está grávida era essencialmente a mesma que os DJs usaram para deixar os ouvintes ligados em rei a a Target começou a os cupons para fraudas entre produtos não relacionados à gravidez que faziam os anúncios parecerem anônimos familiares Confortáveis eles camuflaram o que sabiam em pouco tempo as vendas

da sessão mamãe beb da target dispararam a empresa não separa os números de vendas por departamento específico Mas entre 2002 quando po foi contratado e 2009 o faturamento da target cresceu de 44 bilhões para 65 Bilhões de Dólares em 2005 o presidente da empresa Greg Stein heffel gabou-se para uma sala cheia de investidores do foco acentuado da empresa em produtos e categorias com Apelo para segmentos específicos de visitantes tais como mamãe e bebê conforme nossas ferramentas de base de dados ficam cada vez mais sofisticadas o target mail adquiriu importância própria como uma ferramenta útil para

promover valor e conveniência para segmentos específicos de visitantes tais como novas mães ou adolescentes ele disse por exemplo o target baby é capaz de acompanhar estágios de vida desde os cuidados pré-natais até assentos para Automóveis e carrinhos de bebê em 2004 o programa de mala direta do target baby gerou aumentos consideráveis nas visitas à loja e vendas seja vendendo uma nova música Uma Nova comida ou um novo berço a lição é a mesma se você veste alguma coisa nova em hábitos antigos fica mais fácil para o público aceitá-la quatro a utilidade desta lição não se

restringe a grandes corporações órgãos do governo ou empresas de rádio tentando manipular Nossos gostos estas mesmas descobertas podem ser usadas para mudar o modo como Vivemos em 2000 por exemplo dois estatísticos foram contratados pela ACM uma das maiores organizações sem fins lucrativos do país para usar os poderes da clarividência baseada em dados para fazer do mundo um lugar mais saudável a ACM possui mais de 2600 filiais nos Estados Unidos a maioria delas academias e centros comunitários há cerca de uma década os Diretores da instituição com começaram a se preocupar com o modo de se manterem

competitivos pediram ajuda a um cientista social e um matemático Bill lazaros e din abot os dois reuniram dados de mais de 150.000 pesquisas de satisfação da ACM que tinham sido coletados ao longo dos anos e começaram a procurar padrões naquele momento a noção aceita entre os executivos da ACM era de que as pessoas queriam equipamentos esportivos Chiques e instalações modernas brilhando de novas a ACM gastara Milhões de Dólares construindo salas de musculação e estúdios de yoga quando as pesquisas foram analisadas no entanto revelou-se que embora a atividade das instalações e a disponibilidade do equipamento esportivo

talvez tivessem levado as pessoas a se matricular no começo o que as fazia continuar na academia era outra coisa a retenção diziam os dados era motivada Por fatores emocionais tais como se os funcionários sabiam os nomes dos membros ou diziam Oi quando eles entravam na verdade as pessoas muitas vezes vão à academia procurando um contato humano e não uma esteira ergométrica se um membro fazia um amigo na ACM era muito mais provável que ele aparecesse para sessões de treino ou seja as pessoas que se matriculam na ACM têm certos hábitos sociais se a ACM satisfazia

esses hábitos os membros Ficavam felizes por isso se a ACM queria incentivar as pessoas a fazer exercícios precisava aproveitar padrões que já existiam e ensinar os funcionários a lembrar os nomes dos frequentadores é uma variante da lição aprendida pela target e pelos DJs de rádio para vender um novo hábito neste caso os exercícios é preciso embrulhá-lo em algo que as pessoas já conhecem e apreciam tal como o instinto de ir a lugares fá fazer amigos est decifrando o código de como Manter ASO na academia me disse Lázaros ASO querem frequentar luges que safam suas necessidades

sociis fazer com que as pessoas se exercitem em grupos torna mais fácil que elas continuem treinando é possível mudar a saúde do país assim Num futuro próximo dizem os experts em análise previsivo gostos e prever nossos hábitos melhor do que nós mesmos nos conhecemos no entanto saber que alguém Talvez prefira uma certa marca de manteiga de Amendoim não é suficiente para levá-lo a agir com base nessa preferência para comercializar um novo hábito seja ele um alimento ou um exercício aeróbico é preciso entender como fazer com que o novo pareça familiar da última vez em que

falei com Andrew Pole mencionei que minha mulher estava grávida de 7 meses esperando nosso segundo filho Pole também tem filhos e portanto conversamos um pouco sobre crianças minha mulher e eu Compramos na target de vez em quando eu disse e cerca de um ano antes tínhamos dado nosso endereço para empresa para que pudéssemos começar a receber cupons pelo correio recentemente com o avanço da gravidez da minha mulher eu vinha notando um Sutil aumento no número de anúncios de fraldas loções e roupas de bebê que chegavam na nossa casa eu disse a ele que planejava usar

alguns desses cupons naquele mesmo fim de semana também estava pensando em comprar Um berço e umas cortinas para o bário e talvez alguns brinquedos do Bob o Construtor para meu filho maior era muito conveniente que a Target estivesse me mandando exatamente os cupons certos para aquilo que eu precisava comprar Espere só até o bebê chegar disse po vamos lhe mandar cupons para coisas que você quer antes que você sequer saiba que quer essas coisas Capítulo 8 A sad Church e o boicote aos ônibus de Montgomery como os movimentos acontecem um o ônibus claveland Avenue das

6 da tarde encostou no meio-fio e a pequena mulher afroamericana de 42 anos de óculos sem aro e casaco marrom austero subiu no veículo pôs a mão na bolsa e jogou uma moeda de 10 centavos na bandeja para pagar a passagem era uma quinta-feira 10 de dezembro de 1955 em Montgomery Alabama e ela acabara De cumprir um longo expediente na Montgomery Fair a loja de departamentos em que trabalhava como costureira o ônibus estava lotado e por lei as primeiras quatro fileiras de assentos eram reservadas para passageiros brancos a área na qual os negros tinham permissão

de sentar no fundo já estava cheia e por isso a mulher rosa Parks sentou-se numa fileira do Meio bem atrás da seção do dos brancos onde passageiros De qualquer raça podiam ocupar os assentos conforme o ônibus continuou seu trajeto mais pessoas embarcaram em pouco tempo todas as fileiras estavam cheias e algumas pessoas incluindo um passageiro Branco estavam em pé no corredor segurando-se numa barra o motorista do ônibus James Blake vendo o homem branco em pé gritou para que os Pass negros na área em que Parks estava liberassem os assentos mas ninguém se mexeu havia barulho

dentro do ônibus Eles talvez não Tivessem ouvido Blake encostou o veículo num ponto em frente ao Empire theater na Montgomery Street e andou até lá atrás melhor vocês facilitarem as coisas e liberarem esses assentos ele disse três dos passageiros negros se levantaram e foram para o fundo porém Parks não saiu do lugar disse ao motorista que não estava na seção dos brancos e além disso só havia um único passageiro branco em pé se você não levantar disse Blake vou Chamar a polícia e mandar prender você pode fazer isso disse Parks o motorista saiu e achou

dois policiais Por que você não se levanta um deles perguntou a Parks depois que eles subiram no ônibus por que vocês nos tratam assim ela disse não sei respondeu o policial mas a lei é a lei e você está presa naquele momento embora ninguém Naquele ônibus soubesse disso o movimento pelos direitos civis deu uma Guinada essa pequena recusa foi a primeira de uma série de ações que transformaram a Batalha das Relações raciais antes uma luta trav por ativistas em tribunais e assembleias legislativas num embate cuja força viria de comunidades inteiras e de protestos em massa

ao longo do ano seguinte a população negra de Montgomery iria erguer-se e boicotar os ônibus da cidade terminando seu protesto Apenas quando a Lei de segregação de raças nos transportes públicos fosse revogada o boicote aleijar financeiramente a empresa de ônibus atrairia dezenas de milhares de Protestantes para manifestações apresentaria ao país um jovem Líder carismático chamado Martin Luther King Jr e deflagrar um movimento que se propagaria para Little rock greensborough raley birmingham e por fim para o congresso Parks se tornaria uma Heroína agraciada com a medalha presidencial da liberdade e um brilhante exemplo de como um

único ato de desafio pode mudar o mundo mas isso é só parte da história Rosa Parks e o boicote aos ônibus de Montgomery tornaram-se o epicentro da campanha pelos direitos civis não só devido a um ato individual de desafio mas também a padrões sociais as experiências de Parks são uma lição sobre o poder dos hábitos sociais os Comportamentos que ocorrem sem pensar entre dezenas centenas ou milhares de pessoas que muitas vezes são difíceis de enxergar quando surgem mas que contém um poder capaz de mudar o mundo são os hábitos sociais Que enchem as ruas de

manifestantes que talvez não se conheçam que talvez estejam marchando por motivos diferentes mas que estão todos avançando na mesma direção é por causa dos hábitos sociais que algumas iniciativas se tornam Movimentos que mudam o mundo enquanto outras não conseguem vingar e motivo de os hábitos sociais terem tanta influência é porque na raiz de muitos movimentos sejam eles revoluções em grande escala ou simples flutuações nas igrejas que as pessoas frequentam há um processo em três estágios que historiadores e sociólogos dizem que sempre reaparece um movimento começa devido aos hábitos sociais de amizade e aos laços fortes

entre conhecidos Próximos ele cresce devido aos hábitos de uma comunidade e aos laços fracos que unem vizinhanças e clãs e ele perdura porque os líderes de um movimento dão aos participantes novos hábitos que criam um novo senso de identidade e um sentimento de propriedade geralmente Apenas quando todas as três partes desse processos são preenchidas é que um movimento pode se tornar Uma massa crítica Há outras receitas para a mudança social bem-sucedida e centenas de detalhes que diferem entre uma época e outra e entre uma luta e outra mas entender como os hábitos sociais funcionam pode

ajudar a explicar porque Rosa Parks e a cidade de Montgomery tornaram-se catalisadores de uma cruzada pelos direitos civis não era inevitável que o ato de rebeldia de parques naquele dia de inverno resultasse em qualquer outra Coisa além de sua prisão Então os hábitos intervieram e algo incrível aconteceu Rosa Parks não foi a primeira passageira Negra a ser encarcerada por infringir as leis de segregação dos ônibus de Montgomery não foi nem a primeira naquele ano em 1946 Geneva Johnson tinha sido presa por retrucar com um motorista de ônibus de Montgomery sobre os assentos em 1949 viola

White Kate winfield e duas crianças negras foram presas por sentarem na sessão dos brancos e recusarem-se a mudar de lugar nesse mesmo ano dois adolescentes negros de Nova Jersey onde os ônibus eram integrados que estavam ali de visita foram detidos e encarcerados após infringir a lei sentando-se ao lado de um homem e um menino brancos em 1952 um policial de Montgomery matou com Um tiro um homem negro quando este discutiu com o motorista de ônibus em 1955 meses antes de Parks ser levada para a prisão claudette covin e Mary lwis Smith foram presas em incidentes

diferentes por se recusarem a dar lugar a passageiros brancos no entanto nenhuma dessas prisões resultou em boicotes ou protestos não havia muitos ativistas de Verdade em Montgomery na época me disse Taylor Branch Historiador de direitos civis vencedor do prêmio pulitzer as pessoas não organizavam protestos nem marchas o ativismo era algo que acontecia em tribunais não era algo que pessoas comuns fizessem Por exemplo quando o jovem Martin Luther King Jor chegou a Montgomery em 954 um ano antes da prisão de Parks ele descobriu que a maioria dos negros da Cidade aceitava a segregação sem nenhum protesto

aparente não só eles pareciam resignados à segregação em si também aceitavam os maus tratos e humilhações que vinham junto com ela então por que quando Parks foi presa As coisas mudaram uma explicação é que o clima político estava mudando no ano anterior a suprema Corte dos Estados Unidos tinha pronunciado o Veredito do caso Brown versus conselho de educação decretando que a segregação era ilegal dentro de escolas públicas se meses antes da prisão de Parks a corte tinha promulgado o que veria ser conhecido como Brown 2 uma decisão ordenando que a integração das escolas deveria avançar

numa velocidade deliberada havia em todo o país uma forte noção de que a mudança estava no Ar Mas isso não é suficiente para explicar porque Montgomery se tornou o epicentro da Luta pelos direitos civis claudette cvin e Mary Lewis Smith tinham sido presas logo depois do caso Brown versus conselho E no entanto isso não deflagrou um protesto o caso Brown para muitos moradores de Montgomery era uma abstra vinda de um tribunal distante e não estava claro como ou se seu Impacto seria sentido localmente Montgomery não era Atlanta ou Austin ou uma das outras cidades onde

o progresso parecia possível Montgomery era um lugar bem Cruel disse Branch o racismo estava bem assentado ali quando Parks foi presa no entanto isso deflagrou algo incomum dentro da cidade Rosa Park diferente de outras pessoas que tinham sido encarceradas por violar a lei da segregação nos ônibus era profundamente respeitada e inserida em sua Comunidade portanto quando foi presa ISS pôs em movimento uma série de hábitos locais os hábitos de amizade que incitaram um protesto inicial a participação de parqu em dezenas de redes sociais em toda a cidade de Montgomery permitiu que seus amigos empreendem uma

reação antes que a apatia normal da comunidade pudesse se instalar a vida civil de Montgomery na época era dominada por centenas de pequenos grupos que formavam o tecido Social da cidade o catálogo de organizações civis e sociais da cidade era quase tão grosso quanto a lista telefônica ao que parecia todo adulto em especial todo adulto negro pertencia a algum tipo de clube igreja grupo social Centro Comunitário ou organização de bairro e muitas vezes a mais de um e dentro dessas redes sociais Rosa Parks era especialmente conhecida e estimada Rosa Parks era uma dessas raras pessoas

sobre quem todos Concordavam que dava mais do que recebia bran escreveu em sua história do movimento pelos direitos civis part in the Waters dividindo as águas seu caráter representava um dos Picos isolados no gráfico da natureza humana compensando uma dezena ou mais de sociopatas as muitas amizades e afiliações de parqu atravessavam as fronteiras raciais e econômicas da cidade ela era secretária da divisão local do Naacp frequentava a Igreja Metodista e ajudava a supervisionar uma organização de jovens na Igreja Luterana perto de sua casa passava alguns fins de semana fazendo trabalho voluntário num abrigo outros num

clube de botânica e nas noites de quarta-feira muitas vezes juntava-se a um grupo de mulheres que tricotavam cobertores para um hospital local fazia serviços Voluntários de costureira para Famílias pobres e Oferecia alterações de vestido de última hora para debutantes brancas ricas na verdade ela era tão profundamente inserida na comunidade que seu marido reclamava que ela comia mais em jantares comunitários do que em casa de modo geral dizem os sociólogos a maioria de nós tem amigos que são parecidos conosco talvez tenhamos Uns poucos conhecidos próximos que são mais ricos Uns poucos que são mais pobres e

Uns Poucos de raças diferentes mas no total nossos relacionamentos mais profundos tendem a ser com pessoas de aparência semelhante à nossa que ganham mais ou menos o mesmo que nós e vem de contextos similares os amigos de Parks no entanto espalhavam-se pelas hierarquias sociais e econômicas de Montgomery ela tinha o que os sociólogos chamam de Laços fortes relacionamentos em primeira mão com dezenas de grupos de toda a cidade que geralmente não Entravam em contato uns com os outros isso foi absolutamente crucial disse Branch Rosa Parks transcendia as estratificações sociais da comunidade Negra e de Montgomery

como um todo ela era amiga de lavradores e de professores universitários e o poder dessas amizades tornou-se visível assim que Parks foi parar na cadeia Rosa Parks telefonou da delegacia para a casa dos pais ela estava em Pânico e sua mãe que não não tinha a ideia do que fazer começou a Foliar um catálogo mental dos amigos de Parks tentando pensar em alguém que talvez pudesse ajudar a mãe ligou para a mulher de e Nixon o antigo diretor da naacp de Montgomery que por sua vez ligou para seu marido e lhe disse que Parks precisava

ser libertada sob fiança ele imediatamente concordou em ajudar e telefonou para um proeminente advogado branco chamado do Clifford que conhecia Parks porque ela fizera bainha de vestido para suas três Filhas Nixon e foram até prisão Pagaram a fiança de Parks e a levaram para casa eles vinham procurando o cas perfeito para desafiar as leis de segregação dos ônibus de Montgomery e sentindo uma oportunidade perguntaram a Parks se ela estaria disposta a deixar que eles contestem sua prisão judicialmente o marido de Parks foi contra a ideia os brancos vão te matar Rosa ele disse a ela

mas Parks passara anos trabalhando com Nixon na Naacp frequentar a casa de dor e ajudar suas Fas a se preparar para bailes de debutantes seus amigos agora est lhe pedindo um favor se vocês acham ISO vai significara para Montgomery e fazer algum bem ela disse a eles fico feliz em colaborar naquela noite umas poucas horas após ela ser detida a notícia da prisão de Parks começou a se espalhar pela comunidade Negra Joe n Robinson presidente de um poderoso grupo político de professores e Amiga de Parks de diversas organizações ficou sabendo do ocorrido assim como muitos

dos professores do grupo de Robinson e muitos dos Pais de seus alunos por volta da meite Robinson convocou uma reunião extraordinária e sugeriu que todos boicotem os ônibus da cidade na segunda-feira dali a quatro dias quando Parks deveria comparecer ao tribunal depois disso Robinson entrou discretamente na sala do mimeógrafo de seu escritório e fez cópias de um Panfleto outra mulher negra foi detida e jogada na cadeia por se recusar a levantar de seu assento de ônibus para que uma pessoa branca sentasse dizia o panfleto o caso dessa mulher será na segunda-feira Estamos portanto pedindo que

todos os negros deixem de pegar ônibus na segunda-feira em protesto contra a prisão e o julgamento logo na manhã seguinte Robinson deu pilhas dos panfletos a alguns professores e pediu que eles os Distribuíssem aos pais e colegas menos de 24 horas após Parks ser detida a notícia de sua prisão e do boicote já se espalhara para algumas das Comunidades mais entes da cidade a naacp local um grande grupo político uma série de professores negros e os pais de seus alunos muitas das pessoas que receberam um panfleto conheciam Rosa Parks pessoalmente tinham sentado ao lado dela

na igreja ou numa reunião de voluntários e a consideravam uma amiga há um Instinto natural embutido na amizade uma simpatia que nos torna dispostos a lutar por a alguém de quem gostamos quando esse alguém é tratado injustamente estudos mostram que as pessoas não têm dificuldades de ignorar ofensas feitas a estranhos Porém quando um amigo é insultado nosso senso de revolta é suficiente para superar a inércia que geralmente dificulta a organização de Protestos quando os amigos de Parks Ficaram sabendo de sua prisão e do boicote os hábitos sociais de amizade a inclinação natural de ajudar alguém

que respeitamos entraram em ação o primeiro movimento em massa da era moderna dos direitos civis poderia ter sido deflagrado por inúmeras prisões anteriores mas ele comeou com rosa Parks porque ela possuí um grupo grande diversificado e conado de amigos que quando eliam como os amigos naturalmente reagem Seguindo os hábitos sociais de amizade e concordando em demonstrar seu apoio ainda assim muitos esperavam que o protesto não seria nada mais que um evento de um único dia pequenos protestos surgem todo dia no mundo inteiro e quase todos esmorecem rapidamente ninguém tem amigos suficientes para mudar o mundo

e é por isso que o segundo aspecto dos hábitos sociais dos movimentos é tão important o boicote aos ônibus de Montgomery Tornou-se uma ação disseminada na sociedade porque um senso de obrigação que mantinha a comunidade Negra unida foi ativado logo após os amigos de Parks começarem a espalhar a notícia pessoas que mal conheciam Rosa Parks decidiram participar devido à pura pressão social dos conhecidos uma influência conhecida como o poder dos laços fracos que tornava difícil deixar de colaborar dois imagine por um momento que você é Um executivo de médio Escalão já estabelecido numa empresa Próspera

você é bem sucedido e prestigiado passou anos construindo uma reputação dentro da sua empresa e cultivando uma rede de amigos que você pode acionar para obter clientes conselhos e fofocas do ramo você faz parte de uma igreja uma academia e um Country Club bem como da divisão local da associação de ex-alunos da sua faculdade você é respeitado e muitas Vezes convidado dado a participar de diversos comitês quando as pessoas dentro da sua comunidade ficam sabendo de uma oportunidade de negócios muitas vezes a encaminham para você agora imagine que você recebe um telefonema é um executivo

de médio Escalão de outra empresa procurando um novo emprego Ele pergunta se você pode ajudá-lo fazendo uma recomendação para o seu chefe se a pessoa no telefone é um Completo desconhecido A decisão é fácil por arriscar sua reputação dentro da empresa ajudando alguém que você não conhece por outro lado se a pessoa no telefone é um amigo próximo a escolha também é fácil é claro que você pode ajudar é isso que os amigos fazem porém se a pessoa no telefone não for nemum grande amigo nem um estranho mas sim algo intermediário e se vocês têm

amigos em comum mas não se conhecem muito bem Você apoia a pessoa quando seu chefe Pergunta se ela vale uma entrevista em outras palavras até que ponto você está disposto a empenhar sua própria reputação e energia para ajudar o amigo de um amigo a arranjar um emprego no fim dos anos 1960 um doutorando de Harvard chamado Mark granov propôs-se a responder essa pergunta estudando como 282 homens tinham achado seu emprego atual ele rastreou como esses homens haviam ficado Sabendo das vagas abertas para quem eles tinham ligado pedindo indicações os métodos que tinham usado para conseguir

entrevistas e o mais importante quem havia fornecido ajuda como esperado ele descobriu que quando as pessoas em busca de emprego abordavam estranhos para pedir assistência elas eram rejeitadas quando recorriam a amigos a ajuda era fornecida o mais surpreendente no entanto era a frequência com que as pessoas em busca de empregos também Recebiam ajuda de conhecidos casuais amigos de amigos pessoas que não eram nem estranhos Nem Amigos próximos granovetter chamou essas conexões de Laços fracos pois elas representavam os elos que ligam pessoas que T conhecidos em comum que participam simultaneamente de redes sociais mas que não

estão diretamente ligadas pelos laços fortes da amizade em si granovetter descobriu que na verdade para conseguir um emprego os conhecidos por laços fracos eram Muitas vezes mais importantes que os amigos com laços fortes pois os laços fracos nos dão acesso a redes sociais às quais de outro modo nós não pertencemos muitas das pessoas que granovetter estudou tinham ficado sabendo de novas oportunidades de emprego através de Laços fracos e não de amigo próximos o que faz sentido pois falamos com nossos amigos mais próximos o tempo todo ou trabalhamos ao lado deles ou lemos os mesmos Blogs

quando eles ficam sabendo de uma nova oportunidade nós provavelmente já estamos sabendo também por outro lado nossos conhecidos por laços fracos as pessoas com quem esbarramos a cada se meses são aqueles que nos falam de empregos dos quais de outro modo nunca ficar sabendo quando os sociólogos investigaram como as opiniões se espalham pelas comunidades como as fofocas se alastram ou os movimentos Políticos têm início eles descobriram um padrão comum nossos conhecidos por laços fracos muitas vezes são tão influentes quanto sen não mais que nossos amigos com laços estreitos como escreveu granovetter indivíduos com poucos laços

fracos serão privados de informações de partes distantes do sistema social e ficarão confinados às notícias e visões localizadas de seus amigos próximos essa privação não só irá isolá-los das ideias e modas mais Recentes como também pode colocá-los numa posição desvantajosa no mercado de trabalho onde a ascensão talvez dependa de ficar sabendo de vagas apropriadas no momento certo Além disso Tais indivíduos podem ter dificuldade de se organizar ou se integrar a movimentos políticos de qualquer espécie embora membros de um ou dois pequenos grupos possam ser recrutados de forma eficiente O problema é que sem os Laços

fracos qualquer impulso gerado dessa maneira não se espalha para além do grupo consequentemente a maior parte da população Continuará intacta o poder dos laços fracos ajuda a explicar como um protesto pode se expandir de um grupo de amigos para um vasto movimento social é difícil convencer milhares de pessoas a buscar o mesmo objetivo Principalmente quando essa busca implica dificuldades reais tais como ir a pé para o trabalho Em vez de pegar o ônibus ou ser encarcerado ou mesmo deixar de tomar uma xícara de café de manhã porque a empresa que o vende não apoia a

produção orgânica a maioria das pessoas não se importa bastante com o mais recente ultrage a ponto de abrir mão de seu meio de transporte ou de sua cafeína A não ser que tenha sido um amigo próximo que foi insultado ou preso por isso há uma ferramenta com a qual os ativistas vê contando há muito Tempo para fomentar protestos mesmo quando um grupo de pessoas não quer necessariamente participar é uma forma de persuasão que tem sido notavelmente eficaz a as de anos é o senso de obrigação que as vizinhanças ou comunidades colocam sobre si mesmas em

outras palavras a pressão social a pressão social e os hábitos sociais que incentivam pessoas a se conformarem as expectativas de um grupo é difícil de descrever pois muitas vezes Difere em forma e expressão de uma pessoa para outra esses hábitos sociais não são tanto um único padrão com mas sim dezenas de hábitos individuais que acabam fazendo com que todos se movam na mesma direção os hábitos da pressão social no entant tem algo em comum eles muitas vezes se espalham através dos laços fracos e ganham sua autoridade através de expectativas comunitárias se você ignora as Obrigações

sociais da sua vizinhança se despreza aos padrões esperados da sua comunidade você corre o risco de perder sua posição social Ponha em perigo seu acesso a muitos dos benefícios sociais que obteve ao entrar para o Country Club a associação de ex-alunos ou a igreja em outras palavras se você não dá uma mãozinha para o cara que ligou Procurando um Emprego ele Talvez reclame para o parceiro de tênis dele que talvez mencione essa queixa no vestiário para Alguém que você estava tentando atrair como cliente que agora está menos propenso a retornar sua ligação porque você tem

a reputação de pessoa que não colabora num playground a pressão social é perigosa na vida adulta é assim que os negócios são feitos e as comunidades organizam a si mesmas essa pressão social por si só não é suficiente para sustentar um movimento mas quando os laços fortes de amizade e os laços fracos da pressão social se fundem eles Criam um impulso incrível nesse momento que a mudança social disseminada pode começar para ver como a combinação de Laços fortes e fracos pode impulsionar um movimento vamos avançar o filme até 9 anos depois da prisão de Rosa

Parks quando centenas de jovens se expuseram voluntariamente a riscos de vida em nome da cruzada pelos direitos civis em 1964 estudantes de todo o país muitos Deles alunos brancos de Harvard Yo e outras universidades do Norte se inscreveram em algo chamado Mississippi Summer Project era um programa de 10 semanas com o objetivo de registrar eleitores negros no sul o projeto veio a ser conhecido como Freedom Summer e muitos dos que se inscreveram estavam cientes de que seria perigoso nos meses anteriores ao início do programa os jornais e as revistas estavam cheios de artigos prevendo Violência

o que tragicamente provou ser verdade quando logo uma semana depois que o programa começou Justiceiros brancos mataram três voluntários perto de long dale Mississippi a ameaça de agressões impediu que muitos estudantes participassem do Mississippi Summer Project mesmo depois que eles já tinham se inscrito mais de 1000 candidatos foram aceitos no Freedom Summer Mas quando chegou a hora de partir para o Sul em junho mais de 300 dos convidados a participar decidiram ficar em casa nos anos 1980 um sociólogo da Universidade do Arizona chamado Dog mcadam começou a se perguntar se era possível descobrir porque algumas

pessoas tinham participado do Freedom Summer e outras tinham desistido ele começou lendo 720 das inscrições que os estudantes tinham Enviado décadas antes cada uma possuía cinco páginas de comprimento perguntava-se aos inscritos sobre seu histórico de vida porque eles queriam ir ao Mississipi e que experiência eles tinham com o registro de eleitores pedia-se que fornecessem uma lista de pessoas que os organizadores deveriam contatar caso eles fossem presos houve ensaios referências e para alguns entrevistas candidatar-se ao programa não era uma uma tarefa simples a Hipótese inicial de mcadam era de que os estudantes que acabaram indo ao

Mississippi provavelmente tinham motivações diferentes daqueles que ficaram em casa o que explicava a divergência na participação para testar sua ideia ele dividiu os candidatos em dois grupos a primeira pilha eram Pessoas que diziam que queriam ir ao Mississipi por motivos de interesse próprio tais como para me testar ou para estar onde a ação está ou Para aprender sobre o modo de vida sulista o segundo grupo eram aqueles com motivos voltados para os outros tais como melhorar as condições dos negros para ajudar na realização completa da democracia ou para demonstrar o poder da não violência como

veículo para a mudança social os autocentrados segundo a hipótese de mcadam estariam mais propensos a ficar em casa uma vez que se deram conta dos riscos do Freedom Summer Os voltados para os outros estariam mais propensos a entrar no ônibus a hipótese estava errada Os egoístas e os altruístas de acordo com os dados foram para o Sul em quantidades iguais as diferenças de motivação não explicavam nenhuma distinção significativa entre participantes e desistentes escreveu mcadam em seguida mcadam comparou os custos da oportunidade para os participantes quem sabe aqueles que Ficaram em casa tinham maridos ou namoradas

que os detivessem de ir ao Mississippi talvez tivessem arranjado empregos e não podiam tirar uma folga de dois meses sem salário outra vez ele estava errado ser casado ou possuir um emprego em período integral na verdade aumentava as chances de o candidato ir ao sul concluiu mcadam ele tinha uma última hipótese pedia-se que candidato listasse as organizações estudantis e políticas de Que era membro e pelo menos 10 pessoas que ele queria manter informadas de suas atividades naquele verão por isso Madam pegou essas listas e as usou para mapear a rede social de cada candidato comparando

as participações em clubes ele conseguiu determinar quais candidatos tinham amigos que também se candidataram ao Freedom Summer ao terminar de fazer isso ele finalmente tinha uma resposta de Porque alguns estudantes foram a Mississippi e outros Ficaram em casa por causa de hábitos sociais ou Mais especificamente devido ao poder de Laços fortes e fracos agindo em conjunto os estudantes que participaram do Freedom Summer estavam envolvidos nos tipos de comunidade em que tanto seus amigos próximos quanto seus conhecidos casuais esperavam que eles entrassem no ônibus aqueles que desistiram também estavam envolvidos em comunidades porém de um grupo

diferente o tipo no qual as Pressões e os hábitos sociais não os impeliram a ir ao Mississippi Imagine que você é um dos Estudantes que se candidataram mcadam me disse no dia em que se inscreveu no Freedom Summer você preencheu o formulário junto com cinco de seus amigos mais próximos e vocês todos estavam se sentindo muito motivados agora passaram-se seis meses e o dia da partida está chegando todas as revistas estão prevendo violência no Mississipi Você ligou para os seus pais e eles disseram para você ficar em casa seria estranho nesse ponto Se você não

estivesse tendo receios Então você está andando pelo Campus E vê algumas pessoas do seu grupo de igreja e elas dizem estamos coordenando as caronas A que horas você quer que a gente te busque Estas pessoas não são seus amigos mais próximos Mas você as vê em reuniões de Clubes e na moradia estudantil e elas são Importantes dentro da sua comunidade social todas sabem que você foi aceito para o Freedom Summer e que você disse que quer ir boa sorte Se você quiser dar para trás a essa altura você teria uma enorme perda na sua posição

social mesmo se esti per receoso H consequências reais se você desistir você perderá o respeito de pessoas cujas opiniões importam para você quando mcadam examinou os candidatos com orientações Religiosas estudantes que mencionavam um dever Cristão de ajudar os necessitados como motivação para se candidatar por exemplo ele encontrou níveis mistos de participação no entanto entre os candidatos que mencionaram uma orientação Religiosa e também pertenciam a uma organização religiosa mcadam descobriu que todos eles sem exceção fizeram a viagem ao Mississippi uma vez que suas comunidades sabiam que eles tinham sido aceitos para O Freedom Summer era impossível

Desistir por outro lado pensemos nas redes sociais de candidatos que foram aceitos no programa porém deixaram de ir ao Mississipi eles também estavam envolvidos em organizações no Campus também pertenciam a clubes e se importavam com sua reputação dentro destas comunidades porém as organizações quais eles Perci oorn e o grêmio estudantil Grupos acadêmicos e fraternidades tinham expectativas diferentes dentro destas comunidades alguém podia desistir do freedon Summer e sofrer pouco ou nenhum declínio na hierarquia social prevalente quando confrontados com a perspectiva de ser presos ou algo pior no Mississippi a maioria dos Estudantes provavelmente teve receios no

entanto alguns estavam envolvidos em comunidades nas quais os hábitos sociais as expectativas de seus Amigos e a pressão social de seus conhecidos instigavam a participação e por isso a despeito de suas hesitações eles compraram uma passagem de ônibus outros que também se importavam com os direitos civis pertenciam a comunidades nas quais os hábitos sociais apontavam numa direção levemente diferente por isso pensaram consigo mesmos quem sabe é melhor eu ficar em casa na manhã seguinte após ter pago a fiança para que Rosa Parks saísse da Prisão idy Nixon deu um telefonema para o novo pastor da

Dexter Avenue baptist Church Martin Luther King Jor eram c e pouco da manhã mas Nixon não disse olá nem perguntou se tinha acordado a filha de 2 anos de King quando o pastor atendeu ele simplesmente desembestou num relato da prisão de Parks de como ela tinha sido arrastada até a cadeia por se recusar a ceder O assento e os planos deles para lutar judicialmente pelo caso dela e boicotar Os ônibus da cidade na segunda-feira na época King tinha 26 anos de idade morava em Montgomery havia apenas um ano e ainda estava tentando entender qual era

seu papel dentro da comunidade Nixon estava pedindo o endosso de King além da permissão de usar sua igreja para fazer uma reunião sobre o boicote naquela noite King estava rioso de se envolver demais irmão Nixon Ele disse me deixe pensar a Respeito e me ligue de volta mas Nixon não parou por aí ele e contatou um dos amigos mais próximos de King um dos mais fortes dentre os laços fortes de King chamado Ralph the abernathy e pediu que ele o ajudasse a convencer o jovem pastor a participar poucas horas depois Nixon ligou para King de

novo vou colaborar King lhe disse Fico feliz de ouvir você dizer isso respondeu Nixon porque já falei com outras 18 pessoas e disse para Elas se reunirem na sua igreja hoje à noite seria meio ruim fazer uma reunião ali sem você King logo foi recrutado para atuar como presidente da organização que surgira para coordenar o boicote no domingo três dias após a prisão de Parks os pastores negros da cidade depois de falar com King e com os outros membros da nova organização explicaram para suas congregações que todas as igrejas de negros da cidade Tinham concordado

em fazer um protesto de um dia a mensagem era Clara ficar olhando de Fora seria constrangedor para qualquer congregado naquele mesmo dia o jornal da cidade o advertiser trazia um artigo sobre uma reunião Ultra confidencial de negros de Montgomery que planejam um boicote aos ônibus da cidade na segunda-feira o repórter conseguira cópias de panfletos que mulheres brancas tinham recebido de suas empregadas Domésticas as partes negras da cidade estavam cobertas de milhares de cópias dos panfletos explicava o artigo e previa-se que todos os cidadãos negros iam participar quando o artigo foi escrito só os amigos de

Parks os pastores e os organizadores do boicote tinham se comprometido publicamente com o protesto mas depois que os moradores negros da cidade leram o jornal eles assumiram assim como os leitores brancos que todos os outros já estavam Participando muitos dos que estavam nos bancos de igreja ou lendo os jornais conheciam Rosa Parks pessoalmente e estavam dispostos a participar do boicote porque eram amigos dela outros não conheciam parqu porém perceberam que a comunidade estava se unindo em prol da causa dela e que se fossem vistos andando de ônibus na segundafeira isso pegaria mal se você trabalha

Dizia um panfleto distribuído nas igrejas Pegue um táxi ou peça uma carona ou vá a Pé então todo mundo ouviu dizer que os líderes do boicote tinham convencido ou intimidado a força todos os motoristas de táxi negros a concordar em Levar passageiros negros na segunda-feira por 10 centavos a viagem o preço de uma passagem de ônibus os laços fracos da comunidade estavam aproximando todo mundo naquele ou você estava no boicote ou era contra ele na manhã da segunda-feira do boicote King acordou antes de o sol nascer e Tomou seu café sua mulher coreta ficou sentada

na janela da frente e esperou o primeiro ônibus passar ela gritou quando viu os faróis do ônibus da linha South Jackson normalmente cheio de empregadas domésticas a caminho do trabalho passando sem nenhum passageiro o ônibus seguinte também estava vazio e o seguinte também King pegou seu carro e começou a dirigir pela cidade conferindo outros itinerários em uma hora ele contou oito passageiros negros uma Semana antes teria visto centenas eu fiquei extasiado ele escreveu depois um milagre tinha acontecido viram-se homens indo trabalhar montados em mulas e havia mais de uma carroça puxada por cavalos percorrendo as

ruas de Montgomery espectadores tinham se juntado nos pontos de ônibus para ver o que estava acontecendo no começo ficaram quietos mas conforme o dia foi passando eles começaram a comemorar os ônibus vazios dar risadas e fazer piadas ouviam-se Jovens barulhentos fazendo um coro de hoje não tem passageiros Naquela tarde num tribunal da Church Street Rosa Parks foi condenada por violar as leis Estaduais de segregação havia mais de 500 negros apinhados nos corredores e parados na frente do prédio aguardando o veredito o boicote e a concentração improvisada no tribunal foram o evento de ativismo político negro

mais Significativo na história de Montgomery e tudo aquilo se armara em cinco dias o movimento começara entre os amigos próximos de Parks Mas ganhou força como King e outros participantes disseram depois devido a um senso de obrigação entre a comunidade os hábitos sociais dos laços fracos a comunidade foi pressionada a manter-se unida pelo medo de que qualquer pessoa que não participasse não seria mais digna de amizade Há muitas pessoas que teriam Participado do boicote mesmo sem este incentivo King os taxistas e as congregações talvez tivessem feito as mesmas escolhas sem sem a influência dos laços

fortes e fracos porém dezenas de milhares de pessoas da cidade inteira não teriam decidido deixar de pegar ônibus sem o incentivo dos hábitos sociais a comunidade Negra antes dorment e resignada agora estava totalmente desperta King escreveu depois estes Hábitos sociais no entanto não eram fortes o bastante por si sós para estender um boicote de um único dia no movimento de um ano inteiro dentro de poucas semanas King estaria abertamente recios de que a perseverança das pessoas estava enfraquecendo que a capacidade da comunidade negra de continuar lutando estava em cheque e então esses receios se dissiparam

King como milhares de outros líderes de movimento transferir o Comando da luta de suas próprias mãos para os ombros de seus seguidores em grande parte novos hábitos ele ativaria a terceira parte da fórmula do movimento e o boicote se formaria numa força autopropulsão de 1979 um jovem seminarista branco que tinha um ano de idade quando Rosa Parks foi presa e estava atualmente focado acima de tudo num jeito de sustentar sua família em expansão pregou um mapa na Parede de sua casa no Texas e começou a desenhar círculos em volta de grandes cidades dos Estados Unidos

de Seattle a Miami Rick Warren era um pastor batista com uma mulher grávida e menos de 000 no banco ele queria fundar uma nova congregação entre pessoas que ainda não frequentavam a igreja mas não fazia ideia de onde ela deveria ser situada pensei em ir para algum lugar onde todos os meus amigos semin não queriam ir ele me disse ele passou o Verão em bibliotecas estudando registros de Censo listas telefônicas artigos de jornais e mapas sua mulher estava no nono mês de gravidez e por isso a cada poucas horas Warren dava uma corrida até um

telefone público ligava para casa para conferir se ela ainda não tinha entrado em trabalho de parto e depois voltava para as de livros uma tarde Warren se deparou com uma descrição de Um Lugar Chamado cck Valley em Orange county Califórnia o livro que Warren estava lendo dizia que era a região de mais rápido crescimento no Condado de mais rápido crescimento num dos Estados em mais rápido crescimento dos Estados Unidos havia uma série de igrejas na área mas nenhuma delas grande o bastante para acomodar a população em veloz expansão intrigado Warren entrou em contato com líderes

religiosos da Califórnia do Sul que lhe disseram que muitos moradores locais se identificavam Como cristãos mas não frequentavam o culto no Porão empoeirado Mal iluminado daquela biblioteca de Universidade ouvi Deus falar comigo é aqui que eu quero que você plante uma igreja Warren escreveu depois daquele momento em diante nosso local de destino era uma questão resolvida a intenção de Warren de construir uma congregação entre os que não frequentavam a igreja surgira 5 anos antes quando atuando como missionário no Japão ele descobrira uma velha cópia de uma revista Cristã com um artigo cuja Manchete era por

este homem é perigoso era sobre Donald mcgavran um controverso autor focado em construir igreja em países onde a maioria das pessoas não tinha aceitado Cristo no centro da filosofia de mcgavran estava uma advertência de que os missionários deveriam imitar as táticas de outros movimentos bem-sucedidos incluindo a campanha pelos Direitos civis apelando para os hábitos sociais das pessoas a estratégia constante deve ser a cristianização de todo o tecido que é o povo ou partes dele grandes bastante que a vida social do indivíduo não seja destruída mcgavran escrevera em um de seus livros apenas o evangelista que

ajuda as pessoas a tornarem-se seguidores de Cristo em sua relação social normal tem alguma chance de libertar Multidões Esse artigo e mais tarde os livros de mcgavran foram uma revelação para Rick Warren aqui finalmente estava alguém aplicando uma lógica racional para um tema que geralmente era tratado na linguagem dos Milagres aqui estava alguém que entendia que a religião precisava na falta de uma palavra melhor de marketing mcgarvin esboçou uma estratégia que instruía os fundadores de igrejas a falar com as pessoas na linguagem delas A criar locais de culto onde os congregados viam seus amigos escutavam

os tipos de música que eles já ouviam e vivenciassem as lições da Bíblia em metáforas digeríveis o mais importante disse mcgavran era que os ministros precisavam converter grupos de pessoas e não indivíduos de modo que os hábitos sociais de uma comunidade incentivassem a participação religiosa em vez de afastar as pessoas em dezembro após se formar no Seminário e ter o filho Warren carregou sua família e seus pertences num caminhão da uhul dirigiu até orange county e alugou um pequeno apartamento num Conjunto Residencial seu primeiro grupo de orações atraiu ao todo sete pessoas e aconteu em

sua sala de estar hoje 30 anos depois a sar Church é uma das maiores instituições religiosas do mundo com mais de 20.000 paroquianos visitando seu centro de acres e o centros saté Toda sem dosos de Warren the purpose drive and Life a vida voltada para um propósito vendeu 30 milhões de cópias entrando para a lista dos maiores bestsellers da história há milhares de outras igrejas modeladas em seus métodos Warren foi escolhido para realizar a Invocação na posse do presidente Obama e é considerado um dos líderes religiosos mais influentes do mundo e a essência do crescimento

de sua igreja e de seu sucesso é uma crença fundamental no Poder dos hábitos sociais pensamos com muito empenho em como habitual a fé decompô-lo em pedaços Warren me disse se você tenta assustar as pessoas para que elas Sigam o exemplo de Cristo isso não vai funcionar por muito tempo o único jeito de fazer com que as pessoas assumam compromisso por sua maturidade espiritual é lhes ensinar hábitos de fé uma vez que isso acontece elas passam a se auto alimentar as pessoas seguem Cristo não porque você As conduziu para isso mas porque é isso quem

elas são quando Warren chegou a cck Valley pela primeira vez passou semanas batendo de porta em porta se apresentando e perguntando a desconhecidos por eles não iam à igreja muitas das respostas eram práticas as pessoas diziam que era Entediante a música era ruim Os Sermões não pareciam se aplicar à suas vidas eles precisavam de alguém para cuidar Das crianças odiavam vestir roupas formais os bancos eram desconfortáveis a igreja de Warren abordaria cada uma destas reclamações ele disse pessoas que usassem shorts e camisas Havaianas se preferissem foi adquirida uma guitarra elétrica Os Sermões de Warren desde

o começo eram focados em temas práticos Com títulos Como lidar com a desmotivação como se sentir bem consigo mesmo como Criar uma família saudável e como sobreviver ao estresse suas lições eram fáceis de entender focadas em problemas reais diários e podiam ser aplicadas assim que os paroquianos saíam da igreja aquilo começou a dar certo Warren alugou auditórios de escolas para Os cultos e salas em prédios comerciais para os encontros de oração a congregação atingiu 50 membros depois 100 depois 200 em menos de um ano Warren Estava trabalhando 18 horas por dia 7 dias por semana

atendendo telefonemas de congregados dando aulas indo às casas deles para prestar aconselhamento matrimonial e em seu tempo livre sempre procurando lugares novos para acomodar o tamanho crescente da igreja um domingo no meio de Dezembro Warren levantou-se para pregar durante o culto das 11 horas sentiu-se fraco tonto ele se agarrou no pódio e começou a falar porém as palavras na página Estavam embaçadas ele começou a cair se segurou e fez um gesto para que o pastor assistente seu único ajudante assumisse o atril sinto muito gente waren disse aos espectadores vou ter que sentar havia anos que

ele vinha sofrendo de ataques de ansiedade e ocasionais surtos de colia que amigos lhe diziam parecer depressões leves mas nunca tinha sido tão grave antes no dia seguinte Warren e sua família partiram de carro para o Arizona onde a família de sua Mulher tinha uma casa lentamente ele se recuperou havia dias em que ele dormia durante 12 horas e depois fazia uma caminhada pelo Deserto rezando tentando entender porque aqueles ataques de pânico estavam ameaçando desmanchar tudo que ele construíra com tanto esforço ele passou quase um mês afastado da igreja sua melancolia tornou-se uma depressão de

pleno porte algo mais sombrio do que qualquer outra coisa que ele já tivesse vivido Antes ele não tinha certeza de que algum dia estaria curado o bastante para voltar Warren Como cabe a um pastor é um homem dado a epifanias elas tinham acontecido quando ele achou o artigo de revista sobre mcraven mcgavran elas tinham acontecido quando ele achou o artigo de revista sobre mcgavran e na biblioteca no Texas caminhando pelo Deserto ele foi acometido por outras você se concentre em construir pessoas o senhor lhe disse e eu vou Construir a igreja no entanto diferente de

algumas de suas revelações anteriores aquela não tornou o caminho Claro de repente Warren continuaria a lutar com a depressão durante meses e depois durante períodos ao longo de toda a sua vida naquele dia porém ele tomou duas decisões Voltaria a sarbeck e descobriria um jeito de fazer com que administrar a igreja não desse tanto trabalho quando waren voltou a sarbeck Decidiu expandir um pequeno experimento iniciado Uns poucos meses antes que ele facilitar a administração da igreja ele nunca tinha certeza de que teria salas de aula suficientes para acomodar todo mundo que aparecia para os estudos

bíblicos por isso pedira que alguns membros da igreja sediem aulas dentro de suas casas ele receou que as pessoas talvez reclamassem de ter que ir à casa de alguém e não a uma sala de aula de igreja decente porém os congregados Diziam adorar aquilo Os Pequenos Grupos davam uma oportunidade de encontrar seus vizinhos por isso ao voltar para casa após sua licença Warren designou cada membro da sarbeck Church a um pequeno grupo que se reunia toda semana foi uma das decisões mais importantes que ele já tomou na vida pois isso transformou a decisão de participar

da igreja num hábito que extraía forças de pulsões e padrões sociais já existentes agora quando as pessoas vê a Sleb e veem as multidões enormes nos fins de semana elas acham que esse é nosso sucesso Warren me disse mas essa é só a ponta do iceberg 95% desta igreja é o que acontece durante a semana dentro desses Pequenos Grupos a congregação e os Pequenos Grupos são como um golpe duplo você tem essa grande multidão para lhe lembrar porque você está fazendo isso afinal e um pequeno grupo de amigos próximos para ajudar você a focar em

Como ser fiel juntos eles funcionam como Cola temos mais de 5.000 Pequenos Grupos agora é a única coisa que faz com que uma igreja deste tamanho seja administrável se não fosse assim eu ia morrer de trabalhar e 95% da congregação jamais receberia a atenção que veio buscar aqui sem se dar conta disso Warren em alguns aspectos replicou a estrutura que impulsionou o boicote aos ônibus de Montgomery Embora tenha feito isso no Sentido contrário aqu boicote comeou entre pessoas que conhe Rosa Parks e tou-se um protesto de massa quando os laços fracos da comunidade compam a

participação na cck Church Aisa funciona do jeito oposto as pessoas são atraídas por um senso de comunidade e pelos laços fracos que uma congregação oferece então uma vez que já estão dentro são levadas para um pequeno grupo de vizinhos uma placa de Petre digamos para cultivar laços íntimos onde sua fé se Torna um aspecto de sua experiência social e de sua vida diária criar pequenos grupos no entanto não é suficiente quando Warren perguntava às pessoas o que elas discutiam nas salas de estar da Casa das outras descobria que falavam sobre a Bíblia e rezavam juntas

durante 10 minutos e depois passavam o resto do tempo discutindo filhos ou fofocando o objetivo de Warren no entanto não era apenas ajudar as pessoas A fazer novos amigos era construir uma comunidade de fiéis incentivar pessoas a aceitar as lições de Cristo e fazer da Fé o foco de suas vidas seus Pequenos Grupos tinham criado laços estreitos mas sem liderança não er muito mais que um círculo de pessoas tomando café não estavam satisfazendo suas expectativas religiosas Warren pensou outra vez em mcgavran o autor a filosofia de mcgavran dizia que se você ensina as pessoas a

viverem com hábitos cristãos elas vão Agir como cristãos sem precisar de orientação e supervisão constantes Warren não podia liderar pessoalmente cada um dos Pequenos Grupos não podia estar ali para garantir que a conversa fosse centrada em Cristo e não nos programas mais recentes de TV porém imaginou que se desse novos hábitos à pessoas não precisaria fazer isso quando as pessoas se reunissem seus instintos seriam discutir a Bíblia rezar juntas dar Corpo à sua Fé por isso waren criou uma série de currículos usados em aulas na igreja e em discussões em pequenos grupos que eram explic

projetados para ensinar novos hábitos aos paroquianos Se você quer ter um caráter parecido com o de Cristo então basta desenvolver os hábitos que Cristo tinha afirma o manual de um dos cursos de cck todos nós somos simplesmente um aglomerado de hábitos nossa meta é ajudar você a substituir alguns hábitos Ruins por alguns hábitos bons que vão lhe ajudar a crescer na semelhança com Cristo pede-se que todo membro da cck Church Assine um cartão de pacto de maturidade prometendo aderir a três hábitos ter um tempo de silêncio todo dia para refletir e rezar pagar um dízimo

de 10% de sua renda e participar de um pequeno grupo dar novos hábitos a todo mundo tornou-se o foco da igreja vez que fazemos isso a Responsabilidade pelo crescimento espiritual não está mais comigo está com você nós lhe demos uma receita Warren me disse não temos que guiar você porque você está guiando a si mesmo esses hábitos se tornam uma nova identidade própria e nesse ponto Só precisamos apoiar você e não atrapalhar seu avanço a descoberta de Warren foi que ele podia expandir sua igreja do mesmo modo que Martin Luther King fez o Boicote crescer

apoiando-se na combinação de Laços fortes e fracos transformar sua igreja num movimento no entanto dimensioná-lo de modo a acolher 20.000 paroquianos e milhares de outros pastores exigia Algo mais algo que a tornasse autop perpetuante Warren precisava ensinar às pessoas hábitos que as levassem a viver com fé não por causa de seus laços mas porque isso é quem elas são Este é o terceiro aspecto de como os Hábitos sociais P em movimentos para que uma ideia cresça para além de uma comunidade ela deve ser Auto propulsora e o jeito mais garantido de atingir isso é dar

às pessoas novos hábitos que as ajudem a descobrir sozinhas aonde ir conforme o boicote aos ônibus expandiu-se de Uns poucos dias para uma semana depois um mês e depois do meses o compromisso da comunidade negra de Montgomery a minguar o comissário de Polícia citando um decreto que exigia que os táxis cobrassem uma tarifa mínima ameaçou prender os taxistas que levassem negros para o trabalho com desconto os líderes do boicote reagiram alistando 200 voluntários para participar de um esquema de caronas a polícia começou a aplicar multas e assediar pessoas nos pontos de encontro das caronas os

motoristas começaram a foi ficando cada vez mais difícil pegar Uma carona King escreveu depois as reclamações começaram a aumentar desde manhã cedo até tarde da noite meu telefone tocava e minha campainha raramente ficava em silêncio comecei a ter dúvidas sobre a capacidade da comunidade negra de continuar a luta uma noite enquanto King estava pregando em sua igreja um user chegou correndo uma mensagem urgente uma bomba explodira na casa de King enquanto a mulher e a filha pequena estavam dentro King Correu para casa e foi recebido por uma multidão de várias centenas de negros assim como

o prefeito e o chefe de polícia sua família não tinha se machucado porém as janelas da frente da casa estavam estilhaçadas e havia uma cratera na sua varanda se alguém estivesse nos cômodos da frente quando a bomba explodiu essa pessoa poderia ter morrido enquanto King avaliava os estragos cada vez mais negros chegaram os policiais começaram a mandar a Multidão se dispersar alguém empurrou um policial uma garrafa voou pelo ar um dos policiais brandiu um cacetete o chefe de polícia que meses antes declarara publicamente seu apoio ao conselho dos cidadãos brancos uma organização racista puxou que

King de lado e pediu que ele fizesse alguma coisa qualquer coisa para impedir que eclodisse um tumulto King Andou até a varanda Não façam nada por Pânico ele gritou para a multidão não saquem suas Armas aquele que vive pela espada irá perecer pela espada a multidão acalmou-se devemos amar nossos irmãos brancos a despeito do que eles façam conosco disse King devemos fazer com que eles saibam que nós os amamos Jesus ainda brada em palavras que ecoam através dos séculos Amai vossos inimigos abençoai os que vos amaldiçoam orai por aqueles que vos tratam com desprezo era

a mensagem de não violência Que King vinha pregando cada vez mais havia semanas seu tema baseado nas palavras de sermões de gande e de Jesus era em vários ectos um argumento que os fiéis não tinham ouvido naquele contexto antes uma invocação ao ativismo Pacífico ao amor Triunfante e ao perdão de seus agressores e uma promessa de que aquilo traria a Vitória durante anos o movimento pelos direitos civis vinha se mantendo vivo apoiando-se em termos que remetiam a batalhas e Conflitos havia contendas e reveses vitórias e derrotas que exigiam que todos renovasse seu compromisso com a

luta King deu às pessoas uma nova lente aquilo não era uma guerra ele disse aquilo era um abraço e o que foi igualmente importante King lançou uma luz nova e diferente sobre o boicote a questão não era apenas a igualdade nos ônibus Disse King aquilo era parte do plano de Deus o mesmo destino que tinha dado fim ao Colonialismo britânico na Índia e à escravidão nos Estados Unidos e que levara Cristo a morrer na cruz para expurgar nossos pecados era o mais novo estágio no movimento que tivera início séculos antes e como tal exigia novas

reações estratégias e comportamentos diferentes e era preciso que os participantes dessem A Outra Face as pessoas podiam demonstrar sua lealdade adotando os novos hábitos sobre os quais King estava Evangelizando precisamos retribuir o ódio com am King disse a multidão na noite do atentado se eu for detido nosso trabalho não vai se deter pois o que estamos fazendo é certo o que estamos fazendo é justo e Deus está conosco quando King terminou de falar a multidão andou de volta em silêncio para casa se não fosse aquele pastor Preto disse um policial Branco depois estaríamos todos mortos

na semana seguinte mais de 20 Novos motoristas se inscreveram no esquema de caronas os telefonemas para a casa de King diminuíram as pessoas começaram a se organizar sozinhas assumindo a liderança do boicote tocando o movimento quando mais bombas explodiram nos Gramados de outros organizadores do boicote o mesmo padrão se repetiu os negros de Montgomery apareciam em massa testemunhavam sem violência nem confronto e depois voltavam para Não era apenas em resposta à violência que essa unidade autodirigida se tornava visível as igrejas começaram a sediar assembleias toda semana às vezes toda noite elas eram mais ou menos

como o discurso do Dr King depois do atentado com a bomba pregavam ensinamentos cristãos E os tornavam políticos Taylor Branch me disse um movimento é uma Saga para que ele funcione a identidade de todo mundo tem que mudar as pessoas de Montgomery tinham que aprender um novo Jeito de agir em boa parte como os alcoólicos anônimos que tira sua força de reuniões de grupos em que os viciados aprendem novos hábitos e começam a acreditar observando os outros demonstrarem sua fé também os cristãos de Montgomery aprenderam nessas assembleias novos comportamentos que se expandiram no movimento as

pessoas iam para ver como as outras estavam lidando com aquilo disse Branch você começa a se ver como Parte de uma vasta empreitada social e depois de um tempo você realmente acredita que é quando a polícia de Montgomery recorreu a prisões em massa para deter o boicote TRS meses após ele ter começado a comunidade aceitou a opressão quando 90 pessoas foram indiciadas por um Tribunal Superior quase todas correram até o fórum e se apresent ar para ser presas algumas pessoas iam à Delegacia para ver se seus nomes estavam na lista E ficavam decepcionadas quando não

estavam King escreveu depois um povo antigamente dominado pelo medo tinha sido transformado nos anos seguintes conforme o movimento se espalhou e houve ondas de assassinatos e ataques prisões e espancamentos os protestantes em vez de revidar o golpe recuar ou usar táticas que nos anos antes de Montgomery tinham sido o Esteio dos ativistas simplesmente fincavam o pé no chão e diziam aos Justiceiros brancos que estavam prontos para perdoá-los quando o ódio deles tivesse acabado em vez de deter o movimento a tática da oposição apenas servira para lhe dar mais impulso e para aproximar todos nós escreveu

King eles achavam que estavam lidando com um um grupo que podia ser coagido ou forçado a fazer qualquer coisa que o homem branco quisesse não estavam cientes de que estavam lidando com negros que tinham Sido libertados do Medo Ah é claro numerosos e complexos motivos para que o boicote aos ônibus de Montgomery tenha dado certo e se tornado o Estopim de um movimento que se espalharia por todo o sul dos Estados Unidos mas um fator essencial é esse terceiro aspecto dos áb sociais embutido na filosofia de King estava um conjunto de novos comportamentos que converteram

os participantes de seguidores em líderes Autogovernadas esses não são hábitos do modo como costumamos pensar neles No entanto quando King reformulou a luta de Montgomery dando aos protestantes um novo senso de identidade própria o protesto tornou-se um movimento alimentado por pessoas que estavam agindo porque tinham assumido a posse De um acontecimento histórico e esse padrão social ao longo do tempo tornou-se automático e Expandiu-se para outros lugares e grupos de estudantes e Protestantes que King jamais conheceu mas que podiam assumir a liderança do movimento simplesmente observando como seus participantes se comportavam habitualmente em 5 de junho

de 1956 um corpo de Juízes determinou que a lei de segregação dos ônibus de Montgomery violava A constituição a cidade Apelou para a suprema Corte dos Estados Unidos e em 17 De Dezembro mais de um ano após a prisão de Parks a corte rejeitou O apelo final três dias depois Os oficiais da cidade receberam a ordem os ônibus tinham que ser integrados na manhã seguinte às 5:55 King e Nixon Ralph abernathy e outros subiram no ônibus municipal pela primeira vez em mais de 12 meses e sentaram-se na frente Imagino que o Senhor seja o Reverendo

King não é perguntou o Motorista Branco Sim sou eu Estamos muito contentes de ter o senhor esta manhã disse o motorista mais tarde thurgood Marshall advogado da naacp e futuro juiz da Suprema corte alegaria que o boicote tivera pouco a ver com o fim da segregação nos ônibus de Montgomery tinha sido a suprema corte não a capitulação de algum dos lados que mudará a lei toda essa gente andando a pé a troco de nada disse Marshall Eles Podiam muito bem ter esperado enquanto o caso dos ônibus passava pelos tribunais sem todo o esforço e o

transtorno do boicote Marshall no entanto estava errado em um aspecto importante o boicote aos ônibus de Montgomery ajudou a gerar um novo conjunto de hábitos sociais que se espalharam rapidamente para greensboro na Carolina do Norte Selma no Alabama e Little rock no arcas o movimento pelos direitos civis tornou-se uma onda de ocupações e Protestos pacíficos mesmo quando os participantes eram agredidos violentamente no começo da década de 1960 ele alcançara a Flórida a Califórnia Washington e os salões do congresso quando o presidente Lyon Johnson assinou a Lei dos direitos civis de 1964 que tornava Ilegais todas

as formas de segregação assim como a discriminação contra minorias e mulheres ele equiparou Os ativistas pelos direitos civis aos fundadores da nação uma comparação que uma década antes teria sido um suicídio político essa semana faz 188 anos que um pequeno bando de homens valentes deu início a uma longa luta pela Liberdade ele disse à câmeras de TV agora Nossa geração de americanos foi conada a continuar a busca interminável por Justiça dentro de nossas próprias fronteiras os movimentos não surgem porque todo mundo de repente decide Olhar na mesma direção ao mesmo tempo eles dependem de padrões

sociais que começam com os hábitos de amizade crescem através dos hábitos comunitários e são sustentados por novos hábitos que mudam a noção de identidade dos participantes King viu o poder desses hábitos já no caso de Montgomery não posso encerrar sem dizer apenas uma palavra de cautela ele disse a uma igreja abarrotada na noite em que anunciou o fim do Boicote ainda havia quase uma década de Protestos pela frente mas ele tinha o desfecho em vista quando voltarmos para os ônibus tenhamos amoro bastante para transformar um inimigo num amigo agora devemos avançar do protesto para a

reconciliação com essa dedicação conseguiremos sair da meia-noite sombria e desolada da desumanidade dos homens para com seus semelhantes rumo à Alvorada Clara e reluzente da liberdade e da Justiça Capítulo nove a Neurologia do livre arbítrio somos responsáveis pelos nossos hábitos um na manhã em que os problemas começaram anos antes de ela sequer se dar conta de que tinha problemas Angi bachman estava sentada em casa olhando para a televisão tão entediada que pensava seriamente em reorganizar a gaveta de talheres sua filha mais nova entrara no Jardim de Infância umas poucas semanas antes e suas duas filhas

Mais velhas estavam no ensino médio com a vida repleta de amigos atividades e fofocas que a mãe não tinha como entender seu marido um agrimensor muitas vezes saía para trabalhar às 8 e não voltava antes das 6 a casa estava vazia a não ser por bman era ae primira vez em quase duas décadas desde que ela se casara aos 19 anos e engravidar aos 20 e seus dias foram tomados pela necessidade de preparar almoço para as meninas levarem à escola brincar com elas de Princesa e operar um serviço de transporte familiar que ela se sentia

genuinamente sozinha no colegial seus amigos diziam que devia virar modelo ela era tão bonita assim mas quando ela largou os estudos e casou-se com um guitarrista que acabou arranjando um emprego de verdade contentou-se em apenas ser mãe agora eram 10:30 suas três filhas estavam fora e bman recorrera de novo ao recurso de colar um papel em cima do relógio da cozinha para Se impedir de olhar para ele a cada 3 minutos ela não tinha ideia do que fazer depois disso naquele dia fez um pacto consigo mes mesma Se conseguisse aguentar até o meio-dia sem enlouquecer

nem comer o bolo que estava na geladeira ela sairia de casa e faria algo divertido passou os 90 minutos seguintes tentando decidir exatamente o que isso seria quando o relógio marcou 12 em ponto ela passou maquiagem pôs um Vestido bonito pegou o carro e foi até um cassino flutuante a cerca de 20 minutos de sua casa mesmo ao meio-dia numa quinta-feira o cassino estava cheio de pessoas fazendo coisas que não eram assistir novela e dobrar a roupa limpa havia uma banda tocando perto da entrada uma mulher estava distribuindo drinks grátis bman comeu camarão de um

buffet toda aquela experiência parecia uma excentricidade como se ela estivesse cabulando aula ela andou até uma mesa de Blackjack onde um carteador pacientemente explicou as regras quando seus de fichas acabaram ela olhou para o relógio e viu que Du horas haviam passado voando e ela precisava correr para casa buscar sua filha mais nova naquela noite no jantar pela primeira vez em um mês ela tinha algum assunto para conversar além de adivinhar os preços dos produtos antes dos participantes no programa the prices Right o pai de and bman era um caminhoneiro que refizer sua vida na

meia idade e tornara-se um compositor semi famoso seu irmão virar compositor também e ganhara prêmios bachman por outro lado era muitas vezes apresentada por seus pais como Aquela que virou mãe eu sempre me senti a pessoa sem Talento da família ela me disse acho que sou inteligente e sei que fui uma boa mãe mas não havia muita coisa que eu pudesse apontar e dizer é por isso que eu sou Especial Depois dessa primeira ida ao Cassino flutuante bachman começou a frequentá-lo uma vez por semana nas tardes de sexta-feira era uma recompensa por ter suportado Dias

vazios mantendo a casa limpa mantendo sua própria sanidade ela sabia que jogar a dinheiro podia gerar problemas por isso estabeleceu regras rígidas para si mesma não mais que uma hora na mesa de blackjack para cada ida ao Cassino e ela só apostava o que tinha Na carteira eu considerava aquilo uma espécie de emprego ela me disse Nunca saía de casa antes do meio-dia e sempre voltava a tempo de buscar minha filha eu era muito disciplinada e ela ficou boa no começo mal conseguia fazer com que o dinheiro durasse uma hora após se meses no entanto

tinha aprendido tantos truques que modificou suas regras para que permitissem turnos de duas ou TRS horas E ainda tinha dinheiro no bolso Quando ia embora do Cassino certa tarde ela sentou-se à mesa de blackjack com 80 na bolsa e saiu com 530 o bastante para comprar comida pagar a conta de telefone e guardar um pouco para o fundo de Emergências à aquela altura a empresa proprietária do Cassino Haras Entertainment estava lhe enviando cupons para buffets grátis ela levava a família para jantar nas noites de Sábado o onde bman estava jogando o Iowa legalizar os jogos

de apostas havia apenas alguns anos antes de 1989 os legisladores do estado receavam que as tentações das cartas e dados talvez fossem difíceis de Resistir para alguns cidadãos era um receio tão antigo quanto o próprio país o jogo de azar é filho da avareza irmão da iniquidade e pai da perversidade escreveu George Washington em 1700 Este é um vício que gera todos os males Possíveis Resumindo poucos ganham com esta prática abominável enquanto milhares são prejudicados proteger as pessoas de seus maus hábitos na verdade definir quais hábitos devem ser considerados maus para começo de conversa é

uma prerrogativa que os legisladores sempre tomaram avidamente para si tuição jogos de azar venda de bebidas alcoólicas no dia de repouso pornografia empréstimos usuários relações sexuais Fora do casamento ou se seus gostos forem incomuns dentro do casamento são todos hábitos que diversas legislaturas já regularam proibiram ou tentaram desincentivar com leis rígidas e muitas vezes ineficazes quando o ioa legalizou os cassinos os legisladores estavam receosos a a ponto de restringir a atividade aos barcos fluviais e determinar que ninguém podia arriscar mais de ó por aposta com uma perda Máxima de 00 por pessoa por visita Dentro

de uns Poucos Anos No entanto depois que alguns dos cassinos do estado mudaram-se para o Mississippi onde não havia limites para as apostas a Assembleia Legislativa do ioa revogou essas restrições em 2010 os cofres do Estado incharam com mais de 269 Milhões de Dólares de impostos sobre jogos de azar em 2000 os pais de Angi e bachman ambos fumantes de longa data começaram a Revelar indícios de doenças pulmonares ela passou a ir de avião ao tenesse para visitá-los a cada duas semanas comprando mantimentos E ajudando a preparar o jantar quando voltava para encontrar o marido

e as filhas em casa esses períodos agora pareciam ainda mais solitários Às vezes a casa ficava vazia o dia inteiro era como se na ausência dela seus amigos tivessem se esquecido de convidá-la para fazer coisas e sua Família tivesse aprendido a se virar sozinha bachman estava preocupada com os pais chateada porque o marido parecia mais interessado no seu trabalho do que nas ansiedades dela e ressentida com as filhas que não percebiam que ela precisava delas agora depois de todos os sacrifícios que fizera quando eram pequenas mas sempre que ela chegava ao Cassino essas tensões evaporava

começou a ir duas vezes por Semana quando não estava visitando os pais e depois Toda segunda quarta e sexta ela ainda tinha regras mas agora jogava havia anos e conhecia os axiomas que regem a vida dos jogadores sérios nunca apostava menos de por mão e sempre joga duas mãos ao mesmo tempo você tem mais chances numa mesa com limitei do numa com limite Menor Ela dis você precis dear osos difíceis até que sua sorte mude eu vi pesso entrarem Com e ganharem 10.000 sabia que podia fazer isso se seguisse minhas regras eu estava no controle

àquela altura ela não tinha que pensar se ia pedir outra carta ou dobrar a aposta agia automaticamente assim como eugen Paul O amnésico acabara aprendendo a sempre escolher o retângulo de cartolina certo um dia em 2000 bman saiu do Cassino com 6000 o bastante para pagar dois meses de aluguel e todas as contas de cartão de Crédito que estavam se acumulando na porta de sua casa em out ocasião fui embora com 000 às vezes ela perdia Mas aquilo era parte do jogo um jogador esperto sabia que é preciso descer para subir por fim a Haras

acabou lhe oferecendo uma linha de crédito para que ela não precisasse carregar tanto dinheiro vivo outros jogadores a procuravam e sentavam à sua mesa porque ela sabia o que estava fazendo no buffet Os funcionários a deixavam passar na frente da fila eu sei jogar ela me disse sei que isso parece a fala de alguém que tem um problema e não admite mas o único erro que eu cometia era não parar não havia nada de errado no jeito como eu jogava as regras de bacman tornaram-se mais flexíveis aos poucos conforme aumentava o porte de seus ganhos

e perdas houve um dia em que ela perdeu 800 em uma hora depois ganhou 1200 em 40 minutos Então sua sorte mudou de novo e ela foi embora com 000 de prejuízo em outra ocasião perdeu 3.500 de manhã ganhou 5000 antes de uma da tarde e perdeu mais 3.000 ao longo da tarde o cassino mantinha registros do quanto ela devia e do quanto ganhara ela própria parara de controlar isso então certo mês ela não tinha dinheiro suficiente no banco para pagar a conta de eletricidade ela pediu um pequeno empréstimo aos pais e depois outro pegou

2000 emprestados num mês 2500 no mês seguinte não era nada demais eles tinham o dinheiro bman nunca teve problemas com bebida drogas ou comida em excesso era uma mãe normal com os mesmos altos e baixos que todo mundo por isso a compulsão pelo jogo que ela sentia a atra insistente que a deixava distraída Ou irritadiça nos dias em que não ia ao Cassino o modo como ela se via pensando naquilo o tempo todo a adrenalina que Sentia quando estava ganhando a pegou completamente desprevenida era uma sensação nova tão Inesperada que ela mal percebeu ser um

problema enquanto aquilo não se apoderou completamente da sua vida pensando em retrospecto parecia que não houvera uma linha divisória um dia era divertido e no dia seguinte era incontrolável em 2001 ela estava indo ao Cassino todos os dias Ia sempre que brigava com o marido ou sentia que suas filhas não lhe Davam valor nas mesas ela ficava ao mesmo tempo entorpecida e excitada e suas ansiedades atenuavam de um modo que ela não podia mais ouvi-las O êxtase de vencer era imediato a dor de perder passava depressa você quer dar uma de importante sua mãe lhe

dizia quando bman ligava para pedir mais dinheiro emprestado continua jogando porque quer chamar atenção porém não era aquilo eu só Queria me sentir boa em alguma coisa ela me disse aquilo era a única coisa que eu já fizera na vida onde parecia que eu tinha uma habilidade no verão de 2001 a dívida de bman com a chegou a 000 ela vinha Mantendo as perdas em segredo do marido mas quando sua mãe finalmente cortou os empréstimos ela não aguentou mais E confessou eles contrataram um advogado Especializado em falências cortaram seus cartões de crédito e sentaram-se à

mesa da cozinha para traçar um plano para uma vida mais austera e responsável ela levou seus vestidos para uma loja de roupas usadas e aguentou a humilhação de ver uma menina de 19 anos recusar quase todos dizendo que estavam fora de moda por fim começou a parecer que a pior parte tinha passado ela pensou que a compulsão finalmente Acabara Mas é claro que aquilo ainda não estava nem perto do fim anos depois após ter perdido tudo e arruinado sua vida e a do marido após ter jogado fora centenas de milhares de dólares e seu advogado

ter alegado diante do Supremo Tribunal do Estado que Angi bachman jogava não por escolha mas por hábito e portanto não devia ser culpabilizada por suas perdas após ela se tornar objeto de escárnio na internet onde as pessoas a comparavam com Jeffrey dammer e com pais Que maltratam os filhos ela se perguntara até que ponto eu sou realmente responsável sinceramente acredito que qualquer pess no meu lugar teria feito as mesmas coisas bman me disse do Numa manhã de julho de 2008 um homem desesperado que estava passando as férias na costa oeste do País de Gales pegou

o telefone e ligou para a emergência acho que matei minha mulher ele disse ai meu Deus achei que alguém Tinha invadido a van eu estava brigando com aqueles meninos mas erae eu devia estar sonhando alguma coa assim o que foi que eu fiz o que foi que eu fiz 10 minutos depois os policiais chegaram e encontraram Brian Thomas chorando ao lado de sua van de acampamento ele explicou que na noite anterior ele e sua mulher estavam dormindo dentro da Van quando foram acordados por garotos apostando corrida No estacionamento Eles mudaram a van de lugar para

a ponta do estacionamento e voltaram a dormir então algumas horas depois Thomas acordou e viu um homem de calça jeans e blusa de lã preta um dos que estavam apostando corrida Ele pensou deitado em cima de sua mulher ele gritou com o homem agarrou-o pelo pescoço e tentou tirá-lo dali era como se estivesse reagindo automaticamente ele disse à polícia Quanto mais o homem lutava mais forte Thomas apertava sua garganta o homem arranhou o braço de Thomas e tentou revidar porém Thomas o estrangulava cada vez mais e por fim o homem parou de se mexer então

Thomas percebeu que não era um homem que ele tinha nas mãos mas sim sua mulher ele soltou o corpo dela e começou a cutucar seu ombro de leve tentando acordá-la perguntando se ela estava bem era tarde demais achei que alguém tivesse invadido Avan e eu a estrangulei Thomas disse à polícia aos prantos ela é o meu mundo ao longo dos 10 anos seguintes enquanto Thomas aguardava o julgamento na prisão um retrato do assassino surgiu quando criança Thomas começara a ter acessos de sonambulismo às vezes vários por noite ele saía da cama andava pela casa e

brincava com brinquedos ou pegava alguma coisa para comer e na manhã seguinte não lembrava de nada do que tinha feito aquilo virou uma piada na Família aparentemente uma vez por semana ele perambulava até o quintal ou até o quarto de outra pessoa sempre dormindo era um hábito sua mãe explicava quando os vizinhos perguntavam por o filho dela estava cruzando o gramado deles descalço e de pijama quando já era mais velho ele acordava com cortes nos pés sem lembrar de onde tinham vindo ele uma vez nadou num canal sem acordar quando se casou sua mulher ficou

tão preocupada com a Possibilidade de ele sair de casa e entrar no meio do trânsito que passou a trancar a porta e dormir com as chaves embaixo do Travesseiro toda a noite o casal Ia para a cama e dava um beijo e um carinho thas disse depois e então ele ia para o seu próprio quarto e dormia na sua própria cama não fosse assim suas mexidas e viradas inquietas os gritos Gemidos e ocasionais passeios mantinham acordada a noite Inteira o sonambulismo é um lembrete de que a vigília e o sono não são mutualmente exclusivos me

disse Mark marwal professor de Neurologia da Universidade do minesota um pioneiro na compreensão dos padrões de sono a parte do cérebro que monitora seu comportamento está dormindo mas as partes capazes de atividades muito complexas estão acordadas O problema é que não há nada guiando cérebro além de padrões básicos seus hábitos mais Básicos você segue o que já existe na sua cabeça pois não é capaz de fazer uma escolha por lei a polícia tinha que indiciar Thomas pelo assassinato mas todas as evidências pareciam indicar que ele e a mulher tinham um casamento feliz antes daquela noite

terrível não havia nenhum histórico de maus tratos eles tinham duas filhas adultas e recentemente haviam reservado um cruzeiro pelo Mediterrâneo para comemorar seu quo aniversário de Casamento Os Procuradores pediram que um especialista em sono o Dr Chris idzikowski do edinburg sleep Center examinasse Thomas e avaliasse uma teoria que ele estava inconsciente quando matou a mulher em duas sessões separadas uma no laboratório de ID kovsky e outra dentro da prisão o pesquisador instalou sensores em todo o corpo de Thomas e mediu suas ondas cerebrais seu movimento ocular os músculos do queixo e das pernas seu fluxo

nazal de ar seu esforço Respiratório e seus níveis de oxigênio enquanto ele dormia Thomas não era a primeira pessoa a alegar que cometera um crime enquanto estava dormindo e consequentemente não devia ser considerado responsável por seu ato há um longo histórico de Réus afirmando que não são culpados devido ao automatismo como são sonambulismo e outros comportamentos inconscientes e na década passada conforme nossa comprão da Neurologia dos Hábitos e do Liv arbítrio torse mais sofisticada ess defes ficar mais convincentes a sociedade comoes por nosos tribunais e jur conou que alguns hábitos são poderosos que sobrepujam Nosa

capacidade de fazer escolhas e portanto não somos responsáveis pelo que fazemos o sonambulismo é um subproduto estranho de um aspecto normal do funcionamento do nosso cérebro durante o sono na maior parte do tempo conforme o nosso corpo Entra e sai das diferentes fases de repouso Nossa estrutura neurológica mais primitiva o tronco encefálico paralisa os membros e o sistema nervoso permitindo que o cérebro viva emci sonhos sem que nosso corpo se mexa Geralmente as pessoas podem transitar da a paralisia e vice-versa várias vezes por noite sem nenhum problema dentro da Neurologia isso é conhecido como a

troca o cérebro de algumas pessoas no Entanto sofre de erros de troca elas entram numa paralisia incompleta enquanto dormem e seus corpos continuam ativos Enquanto elas sonham ou passam de uma fase do Sono a outra essa é a causa central do sonambulismo e para a maioria dos que pcem desse distúrbio é um problema incômodo porém Benigno alguém talvez sonhe que está comendo um bolo por exemplo E na manhã seguinte encontra uma caixa de donuts saqueada na cozinha Alguém sonha que está indo ao banheiro e depois descobre uma poça no corredor os sonâmbulos podem agir de

maneiras complexas por exemplo podem abrir os olhos enxergar se movimentar dirigir um carro ou preparar uma refeição tudo isso enquant estão essencialmente inconscientes pois as partes do seu cérebro associadas aos atos de enxergar caminhar dirigir e cozinhar podem funcionar enquanto eles estão dormindo sem receber estímulos das partes mais Avançadas do cérebro como o córtex préfrontal sabe-se de sonâmbulos que fervem água e fazem chá houve um que pilotou uma lancha outro ligou uma serra elétrica e começou a alimentá-la com pedaços de madeira Antes de Voltar para a cama mas em geral os sonâmbulos não fazem coisas

perigosas para si mesmos ou para os outros mesmo dormindo há um instinto de evitar o perigo no entanto ao examinar o cérebro De sonâmbulos os cientistas encontraram uma distinção entre o sonambulismo em que as pessoas podem sair da cama e começar a agir de acordo com seus sonhos ou outros impulsos leves e algo chamado terror noturnos quando um terror noturno ocorre a atividade dentro do cérebro da pessoa é marcadamente Diferente de quando ela está acordada semiconsciente ou mesmo sofrendo de sonambulismo as pessoas em meio a Terrores noturnos parecem ser tomadas por ansiedades terríveis mas não

estão sonhando no sentido normal da palavra seu cérebro fica inativo a não ser pelas regiões neurológicas mais primitivas o que inclui os chamados geradores de padrões centrais essas áreas do cérebro são as mesmas estudadas pelo Dr Larry squire e o cientistas do Mit que descobriram o mecanismo neurológico do LOP do hábito para um neurologista na verdade um cérebro vivenciando um terror Noturno é muito parecido com um cérebro seguindo um hábito os comportamentos de pessoas tomadas por terrores noturnos são hábitos embora do tipo mais primitivo os geradores de padrões centrais que funcionam durante um terror noturno

são o lugar do qual vem padrões comportamentais como o andar respirar esquivar-se de um barulho alto ou lutar contra um agressor geralmente não pensamos nesses Comportamentos como hábitos Mas é isso que eles são comportamentos automáticos tão arraigados na nossa Neurologia que como mostram os estudos podem acontecer quase sem receber estímulos das regiões superiores do cé porém esses hábitos quando ocorrem durante terrores noturnos são diferentes num aspecto crucial já que o sono desativa o córtex préfrontal e outras áreas superiores de cognição quando um hábito de terror noturno é deflagrado Não há possibilidade de intervenção consciente se

o hábito de lutar ou Correr é ativado por um terror noturno não há chance de alguém poder suplantá-lo com lógica ou razão pessoas com terrores noturnos não estão sonhando no sentido normal disse merwald o neurologista não há enredos complexos como você e eu Lembramos de um pesadelo se elas lembram de alguma coisa depois é apenas uma imagem ou emoções uma fatalidade iminente um medo terrível A necessidade de defender a si mesmas ou outra pessoa essas emoções são muito Poderosas no entanto estão entre as deixas mais básicas para todos os tipos de que aprend ao long

de nossas vid reagir a uma ameça fugindo nos defendendo égo que todos praticamos eando õ não há ch debro mais elevado Contex nós como nosos hábitos profem ou seguimos Qualquer que seja o Padrão comportamental onde for mais fácil o cérebro se agarrar quando uma pessoa em meio a um terror noturno começa a se sentir ameaçada ou sexualmente excitada duas das experiências de terror noturno mais comuns ela reage de acordo com os hábitos Associados a esses estímulos já houve pessoas durante terrores noturnos que pularam de telhados altos porque acreditavam estar fugindo de agressores já houve as

que Mataram seus próprios bebês porque acreditavam estar lutando com animais selvagens já houve as que estupraram seus cônjuges mesmo quando a vítima implorava que elas parassem Pois uma vez que a pessoa dormindo ficou excitada ela seguiu o hábito arraigado de satisfazer o impulso o sonambulismo parece permitir alguma escolha alguma participação de nosso cérebro mais elevado que nos manda ficar longe da beira do telhado alguém Meio a Um terror not noe Segue o lup do hábito até onde quer que ele leve alguns cientistas suspeitam que os terrores noturnos talvez sejam genéticos outros dizem que doenças como

o mal de Parkinson os tornam mais prováveis suas causas não são bem compreendidas mas para várias pessoas os terrores noturnos envolvem impulsos violentos a violência relacionada aos terrores noturnos parece ser uma reação A uma imagem concreta e assustadora que o indivíduo é capaz de descrever depois escreveu um grupo de pesquisadores Suíços em 2009 entre pessoas sofrendo de um certo tipo de distúrbio do sono registrou-se a ocorrência de tentativa de agressão do parceiro de cama em 64% dos casos conf ferimentos em 3% tanto nos Estados Unidos quanto no Reino Unido há um histórico de assassinos alegando

que terrores Noturnos os levaram a cometer crimes que eles Jamais teriam AD conscientemente 4 anos antes de Thomas ser preso por exemplo um homem chamado julis Lowe foi absolvido da acusação de assassinar seu pai de 83 anos após alegar que o ataque ocorreu durante um terror noturno os promotores argumentaram que era extremamente implausível acreditar que loue estava dormindo enquanto socou chutou e pisoteou seu pai durante mais de 20 Minutos deixando-o com mais de 90 ferimentos o júri discordou e o absolveu em setembro de 2008 dona shepard saunders de 33 anos quase asfixiou sua mãe segurando

um travesseiro contra o seu rosto durante 30 segundos ela depois foi absolvida da tentativa de assassinato alegando que agira enquanto estava dormindo em 2009 um soldado britânico admitiu ter estuprado uma adolescente mas disse que estava dormindo e Inconsciente enquanto se despia baixava as calças dela e começava a fazer sexo quando ele acordou no meio do estupro pediu desculpas e chamou a polícia eu meio que acabei de cometer um crime ele disse ao atendente do serviço de emergência Sinceramente não sei o que aconteceu eu acordei em cima dela ele tinha um histórico de terrores noturnos e

foi declarado Inocente no século passado mais de 150 e estupradores já escaparam a punição Usando a defesa do automatismo juízes e jures agindo em nome da sociedade disseram que já que os criminosos não escolheram cometer seus crimes visto que não participaram conscientemente da violência eles não deveriam marcar com a culpa para Brian Thomas também parecia uma situação em que um distúrbio do sono e não o impulso assassino era o responsável eu nunca vou me perdoar jamais ele disse a um dos promotores Por que eu fiz Isso depois que o Dr idzikowski o especialista em distúrbios

do Sono observou Thomas em seu laboratório ele apresentou suas descobertas Thomas estava dormindo quando matou a esposa não tinha conscientemente cometido um crime quando o julgamento começou os promotores apresentaram suas provas ao júri disseram aos jurados que admitira ter assassinado sua esposa ele sabia que tinha um histórico de sonambulismo o fato de ele ter deixado de tomar Precauções enquanto estava de férias afirmaram eles o tornara responsável por seu crime mas conforme as discussões avançaram Ficou claro que os promotores estavam lutando por uma causa perdida o advogado de Thomas argumentou que seu cliente não tivera a

intenção de matar sua esposa na verdade ele nem estava no controle de suas próprias ações naquela noite Estava sim reagindo automaticamente a uma percepção de Ameaça estava obedecendo a um hábito quase tão antigo Quanto nossa espécie o instinto de lutar contra um agressor e proteger uma pessoa amada uma vez que as partes mais primitivas de seu cérebro foram expostas a uma deixa alguém estrangulando sua mulher seu hábito assumiu o controle e ele revidou sem chances de sua cognição superior intervir Thomas não era culpado de nada além de ser um humano argumentou o advogado e de

reagir do modo como sua Neurologia e seus hábitos mais primitivos o obrigava a se comportar mesmo as próprias testemunhas da promotoria pareciam sustentar a defesa embora Thomas soubesse que podia sofrer de sonambulismo afirmaram os psicólogos da própria promotoria não havia nada que que ele sugerisse portanto ser previsível que ele Talvez matasse alguém ele nunca atacara ninguém durante o sono nunca tinha machucado sua esposa Antes quando o chefe dos psiquiatras da Promotoria depôs o advogado de Thomas deu início a seu interrogatório parecia justo que Thomas fosse condenado por um ato que não tinha como saber que

ia acontecer a dout Caroline Jacob disse que na sua opinião Thomas não podia ter previsto razoavelmente Seu Crime e se fosse considerado culpado e sentenciado ao broadmore hospital onde residiam alguns dos criminosos mais perigosos e perturbados da Inglaterra bem o lugar Deles simplesmente não é ali na manhã seguinte o chefe da promotoria dirigiu-se ao júri no momento do assassinato o réu estava dormindo e sua mente não tinha controle do que seu corpo estava fazendo ele disse chegamos à conclusão mais seria benéfico ao interesse públic continu pleiteando por um veredito especial dos Senhores portanto não oferecemos

mais nenhuma evidência e os convid pronunciar Veredito de inocente e foi o J fez antes de thas ser posto em liberdade o juiz lhe disse você é um homem decente e um marido devoto suspeito fortemente que você possa estar vivenciando uma sensação de culpa aos olhos da Lei você não carrega nenhuma responsabilidade está dispensado parece um resultado justo Afinal Thomas obviamente ficou devastado com seu crime não tinha ideia do que Estava fazendo quando agiu simplesmente seguia um hábito e sua capacidade de tomar decisões se encontrava efetivamente incapacitada Thomas é o assassino mais digno de compaixão

que se pode conceber alguém tão perto de ser ele próprio uma vítima que quando o julgamento terminou o juiz tentou consolá-lo no entanto muitas dessas mesmas desculpas podem ser aplicadas ao caso de ang bachman a viciada em jogo Ela também ficava devastada com as coisas que fazia ela diria depois que carregava uma sensação profunda de culpa e como ficou provado também estava seguindo hábitos profundamente arraigados que tornavam cada vez mais difícil a intervenção de uma decisão consciente porém aos olhos da lei bachman é responsável por seus hábitos e Thomas não é é certo dizer que

bachman uma viciada em jogo é mais culpada do que Thomas um assassino o que isso nos Diz sobre a ética do hábito e da Escolha três 3S anos depois de and bachman declarar falência seu pai faleceu ela passara os 5 anos anteriores viajando de avião entre sua casa e a dos pais cuidando deles enquanto ficam cada vez mais doentes a morte del foi um gope então dois meses depois mãe de moru inte se desintegrou ela dis eu Acã e por segund es eles falecido me o fato de que eles estavam mortos e eu sentia como

se alguém Estivesse pisando em cima do meu peito eu não conseguia pensar em mais nada não sabia o que fazer quando saía da cama quando os testamentos deles foram lidos bachman descobriu que tinha herdado quase 1 milhão de dólares ela usou 275.000 para comprar uma casa nova para sua família no Tennessee perto de onde sua mãe e seu pai haviam morado e gastou um pouco mais para fazer com que suas filhas crescidas se mudassem para perto Para que todos ficassem próximos o jogo em cassinos era ilegal no tenness e eu não queria cair de novo

em padrões ruins ela me disse queria viver longe de qualquer coisa que me lembrasse de quando eu me sentia fora do controle ela mudou seus números de telefone e não deu seu novo endereço aos cassinos assim parecia mais seguro então certa noite Passeando de carro por sua antiga cidade natal com o marido recolhendo os últimos móveis de Sua casa anterior and começou a pensar nos seus pais como ela conseguiria viver sem eles por que não tinha sido uma filha melhor ela começou a hiperventilar parecia o começo de uma crise de pânico Fazia anos desde a

última vez que jogara mas naquele momento ela sentiu que precisava achar alguma coisa que distraísse sua mente da dor ela olhou para o marido estava desesperada aqui era coisa de uma vez só vamos ao Cassino ela disse quando eles Entraram um dos genes a reconheceu de quando ela era frequentadora habitual e os convidou para o lnge dos jogadores ele perguntou como ela tinha andado e tudo sai numa enada a morte dos pais e como Aquilo tinha sido duro para ela como esta Exausta o tempo inteiro como sentia que estava à beira de um colapso o

gerente soube escutar bem era uma sensação muito boa finalmente dizer tudo aquilo em que ela estava pensando e ouvir que era normal se sentir desse Jeito então sentou-se numa mesa de blackjack e jogou durante 3 horas pela primeira vez em meses a ansiedade dissipou-se e virou um ruído de fundo ela sabia como fazer aquilo sua mente ficou em branco ela perdeu alguns milhares de dólares a haros Entertainment empresa proprietária do Cassino era conhecida no ramo dos jogos de apostas pela sofisticação de seus sistemas de acompanhamento de clientes a base desse Sistema eram programas de computador

bastante parecidos com os que Andrew po criou na target algoritmos previsivo dos julgadores e tentavam descobrir formas de convencê-los a gastar mais a companhia atribuía aos julgadores um valor visto de vida e os programas geravam calendários que previam a frequência com que eles frequentaram o cassino e o quanto gastariam a empresa rastreavel cupons para refeições grátis E vales dinheiro enviados pelo correio atendentes de telemarketing ligavam para a casa das pessoas para perguntar por onde elas tinham andado os funcionários do Cassino eram treinados para incentivar os visitantes a discutir suas vidas na esperança de que eles

revelassem informações que pudessem ser usadas para prever quanto dinheiro eles tinham para apostar um executivo da hars chamava essa abordagem de marketing pavloviano a empresa realizava milhares De testes todo ano para aperfeiçoar seus métodos o acompanhamento de clientes elevara os lucros da empresa em Bilhões de Dólares e era tão Preciso que eles podiam rastrear os gastos de um jogador até cada centavo e cada minuto a Haras é claro estava muito ciente de que bman declarara falência Uns poucos anos antes e se livrara de ter que pagar . mil em dívidas de jogo mas logo após

sua conversa com o gerente do Cassino ela começou a receber Telefonemas com ofertas de Limousines grátis que a levariam para cassinos no Mississippi eles se ofereceram para levá-la de avião com seu marido para Lake taho colocá-los numa suíte ele dar ingressos para um show dos Eagles eu falei que minha filha tinha que ir e que queria levar um amigo disse bman não havia problema algum respondeu a empresa as passagens aéreas e a hospedagem de todos eram grátis no show Ela Sentou na primeira fila a Haras lhe deu 10.000 Para jogar como oferta da casa as

ofertas continuaram vindo toda semana outro Cassino telefonava perguntando se ela queria uma limousine ingressos para shows passagens de avião bachman resistiu no início mas por fim Começou a dizer sim toda vez que chegava um convite quando uma amiga da família mencionou que queria se casar em Las Vegas bachman deu um telefonema E no fim de semana seguinte eles estavam no Palazo há pessoas que nem sequer sabem Que esse hotel existe ela me disse Eu telefonei e perguntei e o atendente disse que o hotel é exclusivo demais para passar informações por telefone o quarto era algo

saído de um filme tinha seis camas um mesanino e uma banheira aquecida particular para cada quarto eu tinha um mordomo quando ela chegava aos cassinos seus hábitos de jogo assumiam o controle assim que entrava ela muitas vezes jogava durante horas Seguidas primeiro começava com apostas pequenas usando só o dinheiro do Cassino depois as quantias ficavam maiores e ela abastecia suas fichas com saques do caixa automático não lhe parecia que havia um problema no fim estava jogando 200 a 300 por mão duas mãos por vez às vezes durante 12 horas sem parar certa noite ganhou 0.000

duas vezes ela saiu com 0.000 de lucro uma vez foi a Las Vegas com $1.000 na bolsa e voltou para casa sem nada Aquilo não mudava Realmente seu estilo de vida sua conta bancária ainda era tão grande que ela nunca precisava pensar em dinheiro Afinal era para isso que seus pais haviam lhe deixado herança para que ela pudesse desfrutar ela tentou ir mais devagar porém os apelos dos cassinos tornaram-se mais insistentes um gerente me falou que seria demitido se eu não aparecesse naquele fim de semana ela disse eles diziam nós mandamos você para esse show

e lhe demos Esse quarto bom e Você não tem jogado muito ultimamente bom eles de fato faziam essas coisas legais para mim em 2005 a avó de seu marido morreu e a família voltou à sua antiga cidade natal para comparecer ao velório ela foi ao cassino na noite anterior à cerimônia para limpar a mente e se preparar psicologicamente para toda a atividade do dia seguinte no decorrer de 12 horas ela perdeu 50 mil naquele momento era quase como se sua mente não registrasse a escala do Prejuízo quando ela pensava naquilo depois um qu4 de 1

milhão de dólares evaporado não parecia real ela já mentira para si mesma a respeito de tanta coisa de que seu casamento era feliz enquanto ela e o marido às vezes passavam di sem conversar de verdade de que seus amigos eram próximos enquanto ela sabia que eles apareciam para viagens a Las Vegas e sumiam quando a viagem ter inava de que ela era uma boa mãe enquanto via suas filhas cometendo Os mesmos erros que cometera engravidando cedo demais de que seus pais teriam ficado contentes de ver seu dinheiro ser jogado no lixo daquele jeito parecia que

havia apenas Duas escolhas continuar mentindo para si mesma ou admitir que desonrar a tudo que sua mãe e seu pai tinham trabalhado tão duro para conquistar um quarto de milhão de dólares ela não contou para o marido eupr noha disse no per L ficar grandes demais Para ign depois adman da sse à mesha e faz content quanto elha per a depressão que começara depois da morte de seus pais pare estar ficando mais Profa ela sentia-se muito cansada o tempo todo e a har continuava telefonando este desespero começa quando você se D do quanto perdeu e

então sente que não pode parar porque precis recuperar o dinheiro ela diss vezes eu Começava a me sentir agitada como se não conseguisse pensar direito e sabia que se fingisse que ia talvez fazer outra viagem em breve isso me acalmaria então eles ligavam e eu dizia que sim pois era tão fácil ceder eu realmente Acreditava que podia recuperar o dinheiro já tinha recuperado antes se não fosse possível vencer o jogo não seria permitido por lei certo em 2010 um neurocientista cognitivo chamado reza Habib pediu que 22 pessoas deitassem dentro de uma câmara de ressonância magnética

e observassem um caça niqueis girando Metade dos participantes era de jogadores patológicos pessoas que tinham tiddo para a família sobre seu vício no jogo que tinham faltado ao trabalho para jogar ou passado cheque sem fundo para um cassino enquanto a outra metade era de pessoas que jogavam socialmente mas não demonstravam nenhum comportamento problemático todos foram deitados de Costas dentro de um tubo estreito e receberam a instrução de observar rodas com números sete maçãs e barras de ouro girarem numa tela de vídeo O caça nickis estava programado para gerar três resultados uma combinação Vitoriosa uma perdedora

e uma quase Vitória em que as figuras quase combinavam mas no último segundo deixavam de se alinhar nenhum dos participantes ganhava nem perdia dinheiro algum só o que eles tinham que Fazer era observar a tela enquanto o equipamento de ressonância magnética registrava sua atividade neurológica estávamos especialmente interessados em investigar os sistemas cerebrais envolvidos nos hábitos e vícios Rib me disse o que descobrimos foi que neurologicamente falando os jogadores patológicos ficavam mais entusiasmados com a Vitória quando os símbolos se alinhavam mesmo que eles não chegassem a ganhar nenhum dinheiro de Verdade as áreas em seu cérebro

relacionadas à emoção e recompensa eram muito mais ativas do que em jogadores não patológicos mas o realmente interessante foram as quase vitórias para os jogadores patológicos perder por pouco era um resultado parecido com uma vitória seu cérebro reagia quase do mesmo jeito mas para um jogador não patológico uma quase Vitória parecia uma derrota pessoas sem problemas com jogos Eram mais capazes de reconhecer que perder por pouco continua querendo dizer que você perdeu os dois grupos viam exatamente o mesmo acontecimento mas de uma perspectiva neurológica eles o viam de jeitos diferentes pessoas com problemas com o

jogo obtinham uma dose de prazer mental com as quase vitórias o que segundo a hipótese de Habib é provavelmente o motivo de elas jogarem por muito mais Tempo do que as outras pessoas porque a quase Vitória deflagra esses hábitos que os instigam a fazer outra aposta os jogadores não compulsivos ao ver uma quase Vitória recebiam uma dose de apreensão que deflagra um hábito diferente aquele que diz eu deveria parar antes que fique pior não está claro se os cérebros dos jogadores compulsivos são diferentes porque eles nasceram assim ou se a exposição prolongada a caça níqueis

poker online e Cassinos pode alterar o funcionamento do cérebro o que está claro é que diferenças neurológicas reais influenciam o modo como os jogadores patológicos processam informações o que ajuda a explicar por and perdia o controle toda vez que entrava no cassino as empresas de jogos estão muito cientes dessa tendência é claro e é por isso que nas últimas décadas os caça niqueis têm sido reprogramados para gerar uma quantidade mais constante de quase Vitórias os jogadores que continuam apostando depois de quase vencer são aquilo que torna os cassinos pistas de corrida e loterias estaduais tão

lucrativos acrescentar uma quase Vitória a uma loteria é como jogar gasolina numa fogueira disse um consultor da Loteria Estadual que falou comigo sobre a condição de Anonimato quer saber porque as vendas dispararam um em cada dois bilhetes de raspadinha é programado para fazer você sentir que quase Ganhou as áreas do cérebro que Habib examinou em seu experimento os gânglios basais e o tronco cerebral são as mesmas regiões em que os hábitos Residem e também em que os comportamentos relacionados a terrores noturno começam na última década conforme surgiram novas classes de medicamentos que afetam essa região

tais como remédios para o mal de Parkinson aprendemos muita coisa sobre o quanto alguns hábitos podem ser sensíveis a estímulos externos ações Judiciais coletivas nos Estados Unidos na Austrália e no Canadá foram movidas contra fabricantes de medicamentos alegando que os remédios levavam os pacientes a apostar comer comprar e se masturbar compulsivamente afetando os circuitos envolvidos no loop do hábito 2008 um jri Federal do minessota conedu 8.2 milhões dees num contes FS homem terado se mediz perder mais azar Cent simes nesses casos podemos seguramente Dizer que os pacientes Não têm controle so suas obsessões pois podemos

apontar uma droga que afeta sua neuroquímica disse Habib Porém quando examinamos os cérebros de jogadores obsessivos a aparência é muito semelhante Tirando o fato de que eles não podem pôr a culpa num medicamento eles dizem aos pesquisadores que não querem jogar mas não conseguem resistir ao Anseio Então por que dizemos que esses jogadores estão no controle de Suas ações e os pacientes de Parkinson não estão em 18 de Março de 2006 and bman viajou de avião para um cassino a convite da Haras àquela altura sua conta bancária estava quase zerada quando tentou calcular o quanto

tinha perdido ao longo de sua vida inteira chegou ao valor aproximado de 900.000 ela dissera a Haras que estava praticamente sem dinheiro mas o homem ao telefone lhe disse para ir assim mesmo Disse que eles abririam uma linha de crédito para ela era como se eu não pudesse dizer não como se sempre que eles balançavam a mínima tentação na minha frente meu cérebro desligasse eu sei que isso parece uma desculpa mas eles sempre prometiam que seria diferente dessa vez e eu sabia que por mais que lutasse contra aquilo no fim ia acabar cedendo ela levou

consigo todo o dinheiro que lhe restava começou Apostando 00 por mão duas mãos por vez dizia assim mesma que Se conseguisse se erguer um pouquinho apenas $1.000 ela podia parar e ter algo para dar às filhas seu marido jogou junto com ela por um tempo mas à meia-noite foi dormir por volta das 2as da manhã o dinheiro que ela trouxera tinha acabado um funcionário da harus lhe deu uma nota promissória para assinar seis vezes ela assinou para receber mais dinheiro num Total de 125 000 por volta das 6 da manhã ela teve uma maré de

sorte e suas pilhas de fichas começaram a crescer um punhado de gente se reuniu em volta ela fez uma conta rápida não era o suficiente para pagar as promissórias que assinara mas se continuasse jogando com inteligência sairia no lucro e depois pararia para sempre ela venceu cinco vezes seguidas Só precisava ganhar mais 0.000 para zerar a Dívida então o carteador fez 21 depois fez 21 de novo umas poucas mãos depois ele fez 21 uma terceira vez às 10 da manhã todas as fichas de bakman tinham acabado ela pediu mais crédito mas o cassino recusou bachman

saiu da mesa atordoada e andou até sua suíte era como se o chão estivesse tremendo ela caminhava com a mão na parede para ter onde se apoiar se caísse quando chegou ao quarto seu marido estava Esperando acabou ela disse para ele por que você não toma um banho e vai pra cama ele disse está tudo bem Não é a primeira vez que você perde acabou tudo ela disse Como assim o dinheiro acabou Ela disse o dinheiro todo pelo menos ainda temos a casa ele disse ela não contou a ele que hipotecar a casa por uma

linha de crédito alguns meses antes e perdera tudo no jogo Quatro Brian Thomas assassinou sua esposa ang bman desperdiçou sua herança há uma diferença em como a sociedade deveria atribuir responsabilidade o advogado de Thomas argumentou que seu cliente não era culpado da morte da esposa porque agira inconscientemente automaticamente porque sua reação fora deflagrada por acreditar que um intruso a estava atacando ele nunca escolheu matar disse seu advogado e portanto não deveria ser Considerado responsável pela morte dela por essa mesma lógica bachman como sabemos pela pesquisa de reza Habibi sobre o cérebro dos jogadores compulsivos também

foi movida por anseios poderosos ela talvez tenha feito uma escolha naquele primeiro dia em que se vestiu bem e decidiu passar a tarde num Cassino e Quem sabe nas semanas ou meses seguintes porém anos depois quando estava perdendo 50.000 numa única noite quando estava Tão desesperada para enfrentar o impulso que se mudou para um estado onde o jogo Era ilegal ela não estava mais tomando decisões conscientes historicamente na neurociência vem se dizendo que pessoas com lesões cerebrais perdem par parte de seu livre arbítrio disse Habib mas quando um jogador patológico vê um cassino o caso

parece muito semelhante parece que ele está agindo sem escolha o advogado de Thomas argumentou de um modo Que todos acreditaram que seu cliente cometera um engano terrível e carregaria a culpa pelo resto da vida no entanto não está claro que bman sente quase a mesma coisa me sinto tão culpada tão envergonhada pelo que fiz ela me disse sinto que decepcionei todo mundo sei que jamais vou conseguir compensar isso não importa o que eu faça dito isso há uma distinção fundamental entre o caso de Thomas e o de bachman Thomas assassinou uma pessoa Inocente cometeu o

que sempre foi o mais grave dos crimes and bachman perdeu dinheiro as únicas vítimas foram ela mesma sua família e uma empresa de 27 bilhões de dólar L emprestou Thomas foi liberado pela sociedade bman foi considerada respons por seus atos meses depois bman peru a har tentou dinir do seu banco not promissórias que ela assinou voltar e por isso a a processou exigindo bman pagasse suas Dívidas com um adicional de75 de multa efetivamente uma punição Civil por ter cometido um crime ela os processou de volta alegando que ao estender seu crédito as suítes grátis e

a bebida a Haras se aproveitara de alguém que eles sabiam que não tinha controle sobre seus hábitos seu caso percorreu todas as instâncias até a suprema corte Estadual o advogado de bachman usando argumentos parecidos com os que o de Thomas usara em defesa do Assassino disse que ela não deveria ser considerada culpada porque estava reagindo automaticamente a tentações que a Haras pôs na frente dela ele argumentou que uma vez que as ofertas começavam a vir quando ela entrava no cassino seus hábitos assumiam o comando e era impossível controlar seu comportamento os juízes agindo em nome

da sociedade disseram que bman estava errada não há nenhum dever legal comum que obrigue um operador de cassino a Abster-se de tentar atrair ou contatar jogadores que ele sabe ou deveria saber que são compulsivos escreveu a corte o estado tinha um programa de exclusão voluntária no qual qualquer pessoa podia pedir que seu nome fosse incluído numa lista que exigia que os cassinos a proibissem de jogar e a existência do programa de exclusão voluntária sugere que o legislativo pretendia que os jogadores patológicos assumam pessoalmente a responsabilidade por por Evitar a compulsão pelo jogo e se proteger

contra ela escreveu o juiz Robert rooker talvez a diferença entre o resultado do caso de Thomas e o de bman seja justa Afinal é mais fácil Se compadecer de um viúvo arrasado do que de uma dona de casa que jogou tudo fora mas por que é mais fácil por parece que o marido de luto é uma vítima enquanto a jogadora falida recebeu a punição que merecia Por alguns hábitos parecem que deveriam ser tão fáceis de controlar enquanto outros parem estar fora do alcance e o mais importante é correto se quer fazer uma distinção alguns pensadores

escreveu Aristóteles na ética anicom afirm que é por natureza que pessoas se tornam outos que é por hábito e outros que é por instrução para Aristóteles os hábitos eram soberanos os comportamentos que acontecem sem pensar são a evidência Da nossa natureza mais verdadeira ele disse portanto assim como um terreno precisa ser preparado de antemão se deve nutrir a semente também a mente do aluno tem que ser preparada em seus hábitos a fim de gostar e desgostar das coisas certas os hábitos não são tão simples quanto parecem como tentei demonstrar ao longo deste livro Os hábitos

mesmo depois que estão arraigados em nossas mentes não são um destino inevitável podemos escolhê-los uma vez que sabemos Como fazer isso tudo o que sabemos sobre os hábitos através de neurologistas estudando pacientes de amnésia e experts organizacionais reestruturando empresas é que qualquer um deles pode ser alterado se entendermos como funcionam centenas de hábitos influenciam nossos dias eles orientam o como nos vestimos de manhã como falamos com nossos filhos e adormecemos à noite eles afetam o que comemos no almoço como realizamos negócios e se vamos fazer Exercícios ou tomar uma cerveja depois do trabalho cada um

deles tem uma deixa diferente e oferece uma recompensa única Alguns são simples e outros são complexos apoiando-se em gatilhos emocionais e oferecendo prêmios neuroquímicos sutis porém todo hábito por maior que seja sua complexidade é maleável os alcoólatras mais viciados podem ficar sóbrios as empresas mais disfuncionais podem se transformar um menino que largou o ensino médio pode se Tornar um gerente bem-sucedido no entanto para modificar um hábito você precisa decidir mudá-lo deve aceitar conscientemente a dura tarefa de identificar as deixas e Recompensas que impulsionam as rotinas do hábito e encontrar alternativas você precisa saber que possui

o controle e ser autoconsciente o bastante para usá-lo e cada capítulo deste livro é dedicado a ilustrar um aspecto diferente de por esse controle é Real por isso embora tanto Angie bman quanto Brian Thomas tenham feito variações da mesma alegação de que eles haviam agido por hábito de que não tinham controle sobre suas ações porque esses comportamentos aconteciam automaticamente parece justo que eles devam ser tratados de modo diferente Andy bman só deve ser considerada responsável e Brian Thomas libertado porque Thomas nunca soube que os padrões que o levaram a matar sequer Existiam muito menos que

ele podia dominá-los e uma vez que sabe que um hábito existe você tem a responsabilidade de mudá-lo E se ela tivesse tentado com um pouco mais de empenho talvez conseguisse ter tomado as rédias de suas compulsões outras pessoas já fizeram isso mesmo diante de tentações maiores isso em alguns aspectos é o que este livro procura mostrar Talvez um assassino sonâmbulo possa argumentar de Forma plausível que não estava ciente de seu hábito e que portanto não é responsável por seu crime mas quase todos os outros padrões que existem na vida da maioria das pessoas o modo

como comemos dormimos e falamos com nossos filhos como gastamos sem pensar o nosso tempo atenção e dinheiro são hábitos que sabemos que existem e uma vez que você entende que os hábitos podem mudar você tem a liberdade e a responsabilidade de transformá-los quando você entende que Os hábitos podem ser reconstruídos o poder do hábito torna-se mais fácil de controlar e a única opção que resta é por as mãos à obra toda a nossa vida nos disse o William James no prólogo na medida em que tem forma definida não passa de uma massa de hábitos práticos

emocionais e intelectuais sistematicamente organizados para nossa felicidade ou nosso sofrimento e nos conduzindo irresistivelmente rumo ao nosso destino Qualquer que seja ele James que morreu em 1910 vinha de uma família cheia de realizações seu pai era um teólogo ir hen era esit BR e bem suances ainda são estos hoje willam mais Aniz fam fo Doente quando quaris Partiu para juntar a uma expedição pelo rio Amazonas então ISO também ele se torturava em seu diário por não Ser bom em nada e além disso não tinha certeza se podia melhorar na faculdade de medicina visitaram um hospital

para doentes mentais e viram um homem se jogando contra uma parede um médico explicou que o paciente sofria de alucinações James não disse que muitas vezes sentia como se tivesse mais em comum com os pacientes do que com seus colegas médicos o hoje cheguei mais ou menos ao fundo e percebo claramente que preciso Enfrentar a escolha de olhos abertos James escreveu em seu diário em 1870 aos 28 anos devo francamente deitar fora toda a questão moral como se fosse inadequado para minhas aptidões inatas em outras palavras Será que o suicídio É uma opção melhor dois

meses depois James tomou uma decisão antes de com quoit Faria umer de ania 12 meses acreditando queha cont Sobre mes e poss livade que era possvel acho queem foi uma crise na minha vi eleve em Dio no que dizia respeito à sua capacidade de mudar vou assumir por enquanto até o ano que vem que não é uma ilusão meu primeiro ato de livre arbítrio será acreditar no livre arbítrio ao longo do ano seguinte ele praticou todo dia em seu diário escrevia como se nunca houvesse dúvida de seu Controle sobre si mesmo e suas escolhas ele

se casou começou a lecionar em Harvard a conviver com Oliver wayel Holmes Jor que mais tarde se tornaria juiz da primeira corte e Charles Sanders Pierce um pioneiro no estudo da semiótica num grupo de discussão chamado por eles de clube metafísico dois anos após escrever aquele registro no Diário James mandou uma carta para o filósofo Charles Renouvier que teorizar extensamente sobre o livre arbítrio não posso perder essa oportunidade de lhe falar da admiração e gratidão que foram inspiradas em mim pela leitura dos seus essis escreveu James graças ao Senhor possuo pela primeira vez um conceito

inteligível e razoável de liberdade posso dizer que através dessa filosofia estou começando a vivenciar um renascimento da vida moral e posso lhe garantir senhor que isso não é pouca Coisa mais tarde ele escreveria a famosa afirmação de que a vontade de ter fé é o ingrediente mais importante para criar fé na mudança e que um dos métodos mais importantes para criar essa crença eram os hábitos os hábitos ele notou são o que nos permite fazer uma coisa com dificuldade da primeira vez mas logo fazê-la de modo cada vez mais fácil e por fim com prática

suficiente fazê-la de modo semimecânico ou com praticamente nenhuma consciência uma vez que escolhem Quem querem ser as pessoas crescem na maneira como foram exer assim como uma folha de papel ou um casaco quando vincado ou dobrado tende a depois cair sempre nas mesmas dobras idênticas se você acredita que pode mudar se faz disso um hábito a mudança se torna real Este é o verdadeiro poder do hábito a revelação de que seus hábitos são o que você escolhe que eles sejam uma vez que essa escolha ocorre e torna-se automática ela não apenas é Real como começa

a parecer inevitável a coisa como escreveu James que nos conduz irresistivelmente ruma ao nosso destino Qualquer que seja ele o modo como habitualmente pensamos em nosso ambiente em nós mesmos cria os mundos onde cada um de nós habita tem dois peixes jovens nadando juntos e eles por acaso encontram um peixe mais velho nadando no outro sentido que acena para eles e diz Bom dia meninos como vai a água disse o escritor David Foster Wallace a uma Classe de graduandos em 2005 e os dois peixes jovens continuam nadando um pouco então uma hora um deles e

olha para o outro e diz água o que é água a água são os hábitos as escolhas impensadas e decisões invisíveis que nos cercam todos os dias e que pelo simples ato de olharmos para elas se tornam visíveis de novo ao longo de toda a sua vida William James escreveu sobre os hábitos e seu papel Central em gerar Felicidade e Sucesso ele acabou Dedicando um Capítulo inteiro de sua obra prima the principles of psychology os princípios da Psicologia a esse assunto a água disse ele é a analogia mais apropriada para como um hábito funciona a

água escava um canal para si mesma que vai ficando mais largo e mais profundo e após ter deixado de fluir ela retoma ao fluir novamente o caminho antes traçado por ela própria você agora sabe como redirecionar esse caminho você agora tem o poder de nadar Apêndice um guia para o leitor de como usar estas ideias a parte difícil de estudar a ciência dos hábitos é que a maioria das pessoas quando ouvem falar nesse campo de pesquisa querem saber a fórmula secreta para mudar rapidamente qualquer hábito se os cientistas descobriram como esses padrões funcion então é

razo pensar que eles também devem ter achado uma receita para a mudança rápida certo se ao menos fosse assim tão fácil não é Que fórmulas não existam O problema é que não há uma única fórmula para mudar hábitos há milhares os indivíduos e os hábitos são todos diferentes e por isso as maneiras específicas de diagnosticar e mudar os padrões em nossas vidas diferem de uma pessoa para outra e de um comportamento para o outro parar de fumar é de diferente de deixar de comer compulsivamente que é diferente de mudar o modo como você se comunica

com seu cônjuge que é diferente de como você Prioriza as tarefas no trabalho Além disso os hábitos de cada pessoa são guiados por anseios diferentes consequentemente este livro não contém uma única prescrição em vez disso Esperei ter proporcionado algo diferente um modelo para entender como os hábitos funcionam e um guia para experimentar o modo como eles podem mudar alguns hábitos prestam-se facilmente A análise e influência outros são mais complexos e persistentes e exigem estudo prolongado E para outros a mudança é um processo que jamais se conclui totalmente Mas isso não significa que ela não pode

acontecer cada capítulo deste livro explica um aspecto diferente de porque os hábitos existem e como funcionam o modelo descrito neste apêndice é uma tentativa de de sintetizar de um modo muito básico as táticas que os pesquisadores descobriram para diagnosticar e moldar hábitos dentro de nossas próprias Vidas não pretendo que esse esquema seja abrangente Isto é apenas um guia prático um ponto de partida e acompanhado de lições mais profundas dos Capítulos deste livro é um manual de como tomar o próximo passo a mudança pode não ser rápida e nem sempre é fácil mas com tempo e

esforço qualquer hábito pode ser remodelado o modelo identifique a rotina Experimente com Recompensas isole a deixa tenha um plano primeiro passo identifique a Rotina os pesquisadores do Mit no capítulo 1 descobriram um loop neurológico simples no cerne de todo hábito que consiste em três partes uma deixa uma rotina e uma recompensa para entender seus próprios hábitos você precisa identificar os componentes dos seus Loops uma vez que você diagnosticou o lup do hábito de um comportamento específico pode procurar formas de suplantar velhos atos nocivos com novas rotinas por exemplo Digamos que você tem Um mau hábito

como eu tinha quando comecei a fazer a pesquisa para este livro de ir até a cafeteria e comprar um cookie com chocolate toda a tarde Digamos que esse hábito fez com que você ganhasse alguns quilos a Mais na verdade Digamos que esse hábito fez você ganhar exatamente 4 kg e que a sua mulher fez alguns comentários bem diretos você tentou Se forçar a parar até chegou a colar um postit no computador dizendo chega de cookies mas toda tarde você dá Um jeito de ignorar esse bilhete a andar até a cafeteria comprar um Cookie e enquanto

conversa com colegas perto do caixa comer o cookie você se sente bem e depois se sente mal promete a si mesmo que amanhã vai se obrigar a ter força de vontade para resistir amanhã vai ser diferente mas amanhã o hábito se instaura de novo como você começa a diagnosticar e depois a mudar esse comportamento descobrindo Qual é o loop do hábito e o primeiro Passo é identificar a rotina nesse exemplo dos cookies como com a maioria dos hábitos a rotina é o aspecto mais Óbvio é o comportamento que você quer mudar sua rotina é que

você levanta da mesa durante a tarde anda até a cafeteria compra um cookie de chocolate e come enquanto conversa com amigos então é isso que você coloca no loop agora algumas perguntas menos óbvias Qual é a deixa para essa rotina é a fome o tédio pouco açúcar no sangue é Que você precisa de uma pausa antes de mergulhar em outra tarefa e qual é a recompensa o Cook em si a mudança de cenário a distração temporária socializar com colegas ou o surto de energia que vem dessa explosão de açúcar para descobrir isso Você precisará fazer

um pequeno experimento segundo passo Experimente com Recompensas as recompensas são Poderosas porque satisfazem anseios mas muitas Vezes não estamos cientes dos anseios que impelem nossos comportamentos quando a equipe de marketing do fibri descobriu que os consumidores desejavam um aroma de frescor no fim de um ritual de limpeza por exemplo eles tinham descoberto um Anseio que ninguém nem sabia que existia estava escondido em plena vista de todos os anseios na maioria são assim óbvios quando pensamos neles depois mas incrivelmente difíceis de ver quando Estamos sob seu domínio para descobrir quais anseios estão movendo hábitos específicos é

útil experimentar com Recompensas diferentes isso talvez leve alguns dias ou uma semana ou mais durante esse período você não deve sentir nenhuma pressão para fazer uma mudança real pense que você é um cientista no estágio de coleta de dados no primeiro dia do seu experimento Quando sentir o impulso de ir à cafeteria e comprar um cookie Ajuste sua rotina de modo que ela proporcione uma recompensa diferente por exemplo em vez de andar até a cafeteria saia do prédio dê uma volta no quarteirão e então volte para sua mesa sem comer nada no dia seguinte Vá

à cafeteria e compre um Donut uma barra de chocolate e coma na sua mesa no dia seguinte Vá à cafeteria compre uma maçã e coma conversa com seus amigos então tente uma xícara de café em vez de ir à cafeteria ande até a sala do seu amigo Bata papo por alguns minutos e volte para sua mesa Você entendeu a ideia o que você escolhe fazer em vez de comprar um Cook não é importante o objetivo é testar hipóteses diferentes para determinar qual Anseio está impulsionando sua rotina a sua vontade é do cook em si ou

de fazer uma pausa no trabalho se é o Cook é só porque você está com fome e nesse caso a maçã deveria servir tão bem quanto ou é porque você quer a dose de energia que o Cook proporciona então o café deveria bastar ou você está indo à cafeteria como desculpa para socializar e o Cook é só uma desculpa convincente se for andar até a mesa de alguém e bater papo por alguns minutos deve satisfazer o impulso enquanto testa quatro ou cinco Recompensas diferentes você pode usar um velho truque para procurar padrões depois de cada

atividade anote num pedaço de papel as primeiras três coisas que vierem à sua mente quando você Voltar para sua mesa podem ser emoções pensamentos aleatórios reflexões sobre como você está se sentindo ou apenas as primeiras três palavras que surgirem na sua cabeça então programe um alarme no seu relógio ou computador para 15 minutos quando ele tocar pergunte a si mesmo você ainda sente o impulso de comer aquele cuque escrever três coisas mesmo se forem palavras sem sentido é importante Por dois motivos primeiro isso força uma consciência momentânea do que você está pensando ou sentindo assim

como Mandy a roedora de unhas do Capítulo 3 carregava uma ficha cheia de marquinhas para forçá-la a estar ciente de seus impulsos habituais escrever três palavras obriga você a ter um momento de atenção Além disso estudos indicam que anotar umas poucas palavras ajuda você a lembrar depois do que estava pensando naquele momento ao fim do experimento quando Você reler suas anotações será muito mais fácil lembrar o que estava pensando e sentindo naquele exato instante pois as palavras que você escreveu vão despertar uma onda de memória e por que o alarme de 15 minutos porque a

ideia desses testes é determinar Qual é a recompensa pela qual você está ansiando se 15 minutos depois de comer um Donut você ainda sentir um impulso de levantar e ir à cafeteria então seu hábito não é motivado pelo Desejo de Açúcar se depois De bater papo na mesa de um colega você ainda quiser um Cook então a necessidade de contar humano não é o que está movendo seu comportamento por outro lado se 15 minutos após conversar com um amigo você achar fácil voltar ao trabalho então você identificou a recompensa distração temporária e socialização que seu

hábito procurava satisfazer experimentando diferentes Recompensas você pode isolar Qual é Realmente o seu Anseio algo essencial para reestruturar o hábito uma vez que você descobriu a rotina e a recompensa só falta identificar a deixa terceiro passo isola e a deixa há cerca de uma década uma psicóloga da University of Western ontario tentou responder uma pergunta que vinha deixando cientistas sociais perplexos havia anos por algumas testemunhas oculares de crimes se enganam ao se Lembrar do que viram enquanto outras se lembram corretamente dos acontecimentos as lembranças de Testemunhas oculares é claro são importantíssimas no entanto estudos indicam

que testemunhas oculares muitas vezes lembram equivocadamente do que observaram insistem que o ladrão era um homem por exemplo quando Na verdade era uma mulher de saia ou que o crime ocorreu quando estava escurecendo embora os boletins da polícia digam que foi às 2as da tarde outras testemunhas oculares por outro lado conseguem se lembrar de crimes que viram com uma memória quase perfeita dezenas de estudos investigaram esse fenômeno tentando descobrir porque algumas pessoas são melhores testemunhas oculares do que outras pesquisadores especularam que algumas pessoas simplesmente têm memórias melhores ou que um crime que ocorre num lugar

bem conhecido é mais fácil de lembrar mas essas teorias não se provaram Verdadeiras pessoas com memórias fortes e fracas ou mais e menos familiaridade com a cena de um CR estavam igualmente sujeitas a lembrar incorretamente o que aconteceu a psicóloga da University of Western ontario tentou uma abordagem diferente imaginou que talvez os pesquisadores estivessem cometendo um engano ao focar naquilo que os interrogadores e as testemunhas tinham dito e não em como eles estavam dizendo Isso ela suspeitava haver deixas sutis que estavam influenciando o processo interrogatório mas quando assistiu a fitas e mais fitas de entrevistas

com testemunhas procurando essas deixas ela não conseguiu ver nada havia tanta atividade entrev todas as expressões faciais ositos diferentes como as pergunt eram feit as emoções flutuantes que ela não consegui detectar nenum padrão então eleve ideia fez uma lista ouos elos Nos Quais I concentr Tom dez doadores as expressões faciais da Testemunha e quão perto um do outro a testemunha e o interrogador estavam sentados Então ela retirou quaisquer informações que fossem distraí-la desses elementos baixou o volume da televisão para que em vez de ouvir as palavra só conseguisse detectar o tom de voz do interrogador

colou uma folha de papel no rosto do interrogador para que só pudesse ver as expressões das Testemunhas pôs uma fita métrica na tela para medir a distância entre um e outro e depois que ela começou a estudar esses elementos específicos os padrões saltaram aos seus olhos ela viu que testemunhas que se lembravam de fatos incorretos geralmente eram interrogadas por policiais com tom de voz Gentil amistoso quando as testemunhas sorriam mais ou sentavam mais perto da pessoa que estava fazendo as perguntas elas tinham mais chances de se enganar ao Lembrar em outras palavras quando as deixas

da situação diziam somos amigos um tom Gentil um rosto sorridente as testemunhas tinham mais chances de lembrar incorretamente do que acontecera talvez fosse porque inconscientemente essas deixas de amizade deflagrasse um hábito de agradar o interrogador mas a importância desse experimento é que as mesmas fitas tinham sido assistidas por dezenas de outros Pesquisadores várias pessoas gentes tinham visto os mesmos padrões mas ninguém os reconhecer antes porque havia informações demais em cada fita para que alguém visse uma deixa Sutil uma vez que a psicóloga decidiu Focar apenas três categorias de comportamento no entanto e eliminar as informações

que não fossem relevantes a elas os padrões saltaram aos olhos nossas vidas são assim também o motivo para que seja tão difícil identificar as deixas que nossos hábitos É porque há informações demais nos bombardeando enquanto nossos comportamentos se manifestam pergunte a você mesmo você toma café da manhã num certo horário todo dia porque está com fome ou porque o relógio diz que são 7:30 ou porque seus filhos começaram a comer ou porque você está vestido e É nesse momento que o hábito do café da manhã entra em Ação quando você automaticamente vira seu carro à

esquerda no caminho para trabalho o que Desencadeia seu comportamento uma placa de rua uma árvore específica saber que esta É de fato a rota certa todos esses fatores juntos quando você está levando seu filho para a escola e descobre que por distração começou a fazer o caminho para o trabalho e não para a escola o que provocou o erro Qual foi a deixa que fez com que o hábito Dirigir para o trabalho entrasse em Ação em vez do padrão dirigir para a escola para identificar uma deixa em Meio ao ruído podemos usar o mesmo sistema

que a psicóloga identificar de antemão categorias de comportamentos para examiná-los e enxergar os padrões por sorte a ciência nos oferece alguma ajuda nesse sentido experimentos mostraram que quase todas as deixas habituais se encaixam em uma entre cinco categorias lugar ou estado emocional outras pessoas ação imediatamente anterior por isso se está tentando Descobrir a deixa para o hábito ir à cafeteria e comprar um Cook de chocolate você anota cinco coisas no instante em que o impulso surge Estas são minhas notas reais de quando eu estava tentando diagnosticar meu hábito Onde você está sentado na minha mesa

Que horas são 3:36 6 da tarde qual é seu estado emocional entediado Quem mais está por perto ninguém Qual foi a ação anterior ao impulso respondi um e-mail no dia seguinte Onde você está Voltando da copiadora Que horas são 3:18 da tarde qual é seu estado emocional feliz Quem mais está por perto o Jin da são de esportes Qual foi a ação anterior ao impulso tirei uma cópia no terceiro dia Onde você está sala de reuniões Que horas são 3:41 da tarde qual é seu estado emocional cansado empolgado com o projeto no qual estou trabalhando

Quem mais está por Perto editores que estão vindo para esta reunião Qual foi a ação anterior ao impulso sentei porque a reunião está prestes a começar depois de três dias ficou bastante Claro qual era a deixa que estava deflagrando meu hábito de comer cookies eu sentia o impulso de fazer um lanche numa certa hora do dia eu já tinha descoberto no segundo passo que não era a fome que estava movendo o meu comportamento a recompensa que eu estava Buscando era uma distração temporária do tipo que alguém obtém batendo papo com um amigo e o hábito

eu agora sabia era despertado entre 3 e 4 horas quarto passo tenha um plano uma vez que descobriu qual é o loop do seu hábito você identificou a recompensa que está movendo o seu comportamento a Deixa que o deflagra e a rotina em si você pode começar a alterar o comportamento pode mudar para uma rotina melhor planejando-se para a deixa e Escolhendo um comportamento que ofereça a recompensa pela qual você está ansiando é de um plano que você precisa no prólogo aprendemos que um hábito é uma escolha que em algum momento tomamos deliberadamente e depois

paramos de pensar a respeito porém continuamos fazendo às vezes todo dia dito de outro modo um hábito é uma fórmula que nosso cérebro segue automaticamente quando eu vejo deixa vou fazer rotina para obter Recompensa para reprogramar essa fórmula precisamos começar a fazer escolhas outra vez e o jeito mais fácil de fazer isso de acordo com inúmeros estudos é ter um plano dentro da Psicologia esses planos são conhecidos como intenções de implementação pensemos por exemplo no meu hábito de comer um Cook à tarde usando este modelo descobri que minha deixa era por volta das 3:30 Eu

sabia que minha rotina era ir à cafeteria comprar um cookie e e Conversar com amigos e fazendo experimentos descobri que na verdade não era pelo Cook que eu ansiava mas sim por um momento de distração e uma oportunidade de socializar então eu tracei um plano às 3:30 todo dia vou andar até a mesa de um amigo e conversar por 10 minutos para garantir que me lembraria de fazer isso programei o alarme no meu relógio para as 3:30 o plano não funcionou imediatamente Havia dias em que eu estava ocupado demais e ignorava o alarme e então

caía do cavalo outras vezes parecia ser trabalhoso demais encontrar um amigo disposto a bater papo era mais fácil comprar um Cook e por isso eu cedia ao impulso porém nos dias em que eu seguia meu plano quando meu alarme tocava eu me forçava andar até a mesa de um amigo e conversar por 10 minutos eu descobria que terminava o expediente sentindo melhor eu não tinha ido à cafeteria não Tinha comido um Cook e me sentia bem por fim passou a ser automático quando o alarme tocava eu achava um amigo e terminava o dia com uma

pequena porém real sensação de conquista após umas poucas semanas eu quase nem pensava mais na rotina e quando não achava ninguém para bater papo ia à cafeteria comprava um chá e o bebia com amigos isso aconteceu H cerca de se meses já não ten mais esse relógio eu perdi em algum momento mas todo dia por volta das 3:30 Eu distraidamente lev da mesa proco na sala daação alguém para conversar passo minutos batendo sobre as notícias eentão volto para mesa acontece quas sem que eu pense a respeito TSE um hábito obviamente alguns hábitos podem ser mais

difíceis de mudar mas esse modelo é um ponto de partida Às vezes a mudança leva um bom tempo às vezes Exige uma série de experimentos e fracassos Mas uma vez que você entende como um hábito funciona que diagnostica a deixa A rotina e a recompensa você ganha poder sobre ele