Sessão #01 - PipeLovers - Programa de Aceleração de Gestores Comerciais

Vamos lá pessoal então muito boas-vindas a todos pro nosso primeiro programa de aceleração de carreira aqui na Pipe Lovers PIP Lovers up conteúdo que a gente demorou um ano para montar aqui então e é isso aí Dani papel e caneta na mão e muito conteúdo que vou dizer para vocês que acho que ten meus os meus 15 ou meus 36 anos de experiência aqui dentro desse conteúdo eh pra gente aqui vão ser cinco Sessões a gente vai falar um pouquinho de como é que tá esse conteúdo programático para para sessões mas muito feliz de est

com todos vocês aqui para pra gente aprender junto e a gente evoluir com conteúdo prático tá acho que a nossa a nossa perspectiva aqui na PIP lobra sempre foi de fazer conteúdo prático ão muito animado que todos vocês estão por aqui tá só pra gente dar uma uma visão geral a gente vai falar aqui de eh qual que é a nossa Qual que é a Nossa agenda de hoje nós vamos dar uma boas-vindas fazer uma visão geral depois vamos falar um pouquinho do conteúdo do módulo um e vamos ter perguntas e respostas tá bom eh

entrando um pouquinho no que que a gente vai fazer o que que é o Pipe Lovers up Caso vocês tenham caído de paraquedas aqui o chefe de vocês mandou vocês vocês não sabem onde que vocês estão acho que é bom colocar todo mundo na mesma página pessoal PIP Lovers todo mundo já conhece A nossa comunidade de educação para vendas b2b o Pipe Lovers up é o nosso primeiro programa de aceleração de carreira com foco em em gestores de vendas b2b a gente deve ter um um outro específico para vendedores a partir de Janeiro né e

e todo o nosso conteúdo tem uma única premissa é a gente ter eh experiência prática tá então a gente vai trazer aqui coisas muito eh específica para vocês colocarem de fato a mão na massa eh vocês vão ter ter cinco sessões Né de de 2 horas a gente para quem tá assistindo aqui ao vivo eh vão ser às terças-feiras à às 10 horas da manhã e a gente vai ter exercícios práticos referentes a cada uma dessas sessões o objetivo que ao longo da semana vocês eh trabalhem nesse conteúdo nesses exercícios que a gente vai deixar

para vocês para refletir né as demandas que vocês tenham dentro da empresa então o objetivo final e a gente já fez isso aqui em alguns outros programas vocês Vão terminar eh HS cinco semanas com um mega conteúdo que vocês vão poder aplicar aí na empresa de vocês discutir com as com as demais lideranças discutir com os times Tá então não é para vocês saírem no final feliz ah eu tenho um certificado que vou postar no Linkedin isso vai ter também vocês vão poder postar ajudar a gente divulgar bastante a PIP Lovers mas acho que o

mais importante é a gente trazer coisas que vão ser eh práticas para vocês tá então Isso aqui é muito mais do que um curso de vendas se fosse um curso a gente tinha feito gravado né eh isso aqui é muito mais uma uma interação prática e o aprendizado de vocês o que vocês vão levar para vocês vai depender do que de fato vocês Se empenhem assistam não adianta vocês botar isso aqui ficar lavando louça né Eh prestem atenção no conteúdo interajam mandem perguntas no chat aqui que a gente vai aprofundando em cima delas Tá quem

já tá na PIP Lovers há algum tempo já sabe que a gente tem alguns valores importantes da comunidade tá eh eu vou reforçar aqui alguns deles a que vão dizer muito do que a gente acredita sobre sobre aprendizado em vendas o primeiro deles é que evolução da sua carreira em vendas é o resultado de A aprendizado diário e depende de vocês tá pessoal então assim eu eu aqui já tudo que tá nesse material eu que fiz eu não preciso aprender o que tá nele né Eh Então acho que vocês conseguirem absorver vocês conseguirem trocar vocês

conseguirem perguntar Depende do engajamento que vocês vão ter quanto mais se engajarem Mas vocês vão conseguir colher tá eh o conhecimento de vocês também vale muito pra comunidade o que tá nesses slides é o meu conhecimento o que vocês puderem compartilhar de erros e ac acertos vai ajudar eh todo mundo aqui aprender não importa eh o quanto tempo de experiência Quanto quanto você já viveu todo mundo tem alguma coisa para agregar na na comunidade nossos experts não são gurus de vendas eles são especialistas de mercado com experiência prática Então a gente vai falar muito mais

de coisa prática do que de teorias e reforçando aqui que o networking vai ajudar muito vocês a eh aprenderem venderem e crescerem na carreira então invistam nessa troca de eh relacionamentos por isso que eu pedi para todo mundo colocar Ali no chat qualquer empresa vocês estão todos num grupo de WhatsApp específico a gente vai falar um pouquinho mais sobre isso dedicado aos participantes do PIP Lovers up tá eh e com compartilhem as dores de vocês então se vocês tiverem problemas dores dúvidas vocês vão estar fazendo depois os projetos de aceleração mandem lá no grupo para

que vocês possam trocar entre si tá a gente quer também fazer um ambiente inclusivo tá então respeito Máximo possível aqui eh que a gente puder para que todo mundo possa trazer as suas dúvidas e tem espaço para para falar Eesse ouvido e a gente sabe que todo mundo aqui é de vendas eh dentro do grupo vendam com moderação tá não somos uma base de prospecção eh usem o grupo aí para criar relacionamentos Vira e Mexe alguém vai virar e levantar uma bola aí De algum produto que vocês vão vender chamem no privado a pessoa e

vendam aí porque é bom né ajuda da Roy e E vocês chamam mais gente pra comunidade mas não fiquem fazendo muita propaganda ali no grupo que senão fica meio meio chato né senão você vão virar o o o chatão lá do grupo beleza Eh entrando aqui um pouco no nosso no nosso conteúdo programático eh de hoje a dinâmica que a gente vai ter das das sessões eh Imagino que vários de vocês já me conhecem eu não tô tão bonito como nessa foto aí né Eh mas enfim antes de fundar PIP Lovers eu eu tive uma

Carreira longa aí liderando time de times de vendas b2b na América Latina eh liderei empresas aí em alto crescimento trabalhei por 7 anos na totos eh depois trabalhei por mais 4 anos no Linkedin fazendo o é o galera o Photoshop foi foi bruto aí nessa aí eh depois eu tive no Linkedin fazendo o go to Market do sals Navigator pra América Latina e por último na acreditas e liderando toda a operação de de b2b ali do que hoje chama acreditas e Benefícios tá eu também sou mentor e instrutor de vendas no G4 educação e no

Linkedin learning eh falta eu colocar aqui no meu no meu currículo que eu sou mentor de conteúdo do revenue Acceleration program da WS eu invisto em algumas startups e ajudei a trazer social selling pra América Latina e vira e mee faço uns posts aí no Linkedin falando sobre vendas b2b e então também o conteúdo de vocês me ajuda a a inspirar ali e junto comigo minha fiel Escudeira aqui Carol quer se apresentar pra galera quem eventualmente Não te não teve o prazer ainda de te conhecer Oi pessoal quem não me conhece deveria me conhecer então

tá participando das sessões porque eu estou em todas eh hoje eu sou community manag aqui da PIP Lovers Então sou a pessoa responsável por cuidar dos membros e dos experts então todo mundo que é expert acaba passando ali por mim acabo ali orientando eles de como que funciona Nossas sessões tenho aí uma carreira em vendas Então já fui SDR bdr já fui executivo de vendas já fui gestor então a tem mais de 8 anos que eu trabalho na área de vendas eu trabalhei em startups as empresas tradicionais eh tenho aí atuação com vendas complexas pro

segmento do b2b is Sou formada em relações internacionais não tem nada a ver com vendas Mas enfim Fui para ir para esse mundo muito bom pessoal então assim tudo Que vocês precisarem aqui sobre o programa A Carol sempre tá à disposição também tem a Nat que é a nossa member Experience tá em contato direto aí com todos vocês se vocês tivessem se vocês tiverem mais pessoas que vocês queiram recomendar para PIP Lovers ou dúvidas sobre o conteúdo ou sobre as sessões a Carol sempre vai estar aí disponível eh para vocês Beleza Eu também mas a

Carol geralmente tá mais atenta e mais rápida tá Eh falando um pouquinho aqui da dinâmica eh das nossas sessões tá excepcionalmente nessa primeira não vai ser assim mas todas as demais sessões a gente vai ter uma primeira etapa Inicial onde a gente vai fazer aqui uma mentoria coletiva sobre os projetos de aceleração ou Acceleration Project que a gente chama esse exercício que a gente vai passar para vocês tá vou explicar um pouquinho mais o que que é a gente vai ter um conteúdo Expositivo de mais ou menos uma hora e depois um momento de perguntas

e respostas tá eh Então se vocês tiverem perguntas anotem aí as perguntas de vocês mas na prática Acho que até prefiro que vocês vão mandando no chat tá se for alguma pergunta muito mais pontual e específico a gente pode falar no final mas por favor eh mandem essas perguntas de vocês a a gente vou tentando respondendo conforme o contexto se sobrar eh alguma dúvida mais Específica a gente vai trocando no final a ideia aqui pessoal é fazer de uma forma bem eh participativa tá eh então conto muito com o engajamento de vocês para isso eh

cada módulo a gente vai ter né então atividades práticas referente aí a estratégia de venda de vocês e e vocês vão ter esse Acceleration Project né esse projeto de aceleração o objetivo é que vocês entreguem ele a até domingo 23:59 O que que significa entregar o que os projetos que vocês mandarem pra gente Depois a gente vai mandar um template desse material a gente vai selecionar alguns desses casos na segunda-feira para que a gente discuta com a galera eh na próxima sessão de terça tá então eh isso aqui é um baita entregável adicional né a

gente vai olhar o caso de algumas pessoas e pegar aqui feedback de todo mundo então acho que é uma forma adicional de vocês conseguirem acelerar a as operações de vendas dentro da da empresa de vocês tá a gente sabe que Alguns desses temas demoram um pouquinho mais para serem eh resolvidos né então alguns de vocês vão criar aqui eh vão criar planejamento vai criar um um tudu umas tarefas aí para fazer ao longo do do tempo mas a gente espera poder discutir a fundo um pouco mais de cada um desses assuntos Ok quando vocês verem

o material vai ficar super Claro vamos aqui pro nosso conteúdo programático né esse aqui é o nosso primeiro coror a nossa primeira safra Então Eh vai ficar historicamente relembrado todos vocês que estão participando dessa primeira dessa primeira sessão do nosso do nosso programa A gente tem cinco módulos tá pessoal então é uma cada uma cada semana a gente vai ter aqui Uma uma sessão hoje a gente vai falar de estratégia de GO Market e planejamento comercial semana que vem sobre construção e onboarding de equipes de vendas depois de geração de demanda e Canais de aquisição

de clientes gestão de carteira de cliente customer success e rituais de gestão e ferramentas de vendas tá Esses são os temas eh principais de cada uma dessas sessão dessas sessões né desses módulos obviamente cada um deles eles se eh intercalam ali né não tem como a gente falar de uma coisa sem muito acabar envolvendo a outra mas esses são os temas principais que a gente vai eh vai trazer aqui para vocês tá bom Eh e vamos lá pra logística do programa Carol quer falar um pouquinho aí da logística você que sempre tá suportando a galera

nisso suportando no bom sentido Falo sim galera todo mundo que está aqui recebeu invites né então a gente toas as nossas sessões elas vão ser aqui pelo Google Meet Foi Roberto aí Eh então eu sei que algumas pessoas me mandaram mensagens Mandaram para mim pra na falando Ah eu não recebi o invite confira no span de vocês para ver se não Acabou para lá a gente mandou um e-mail eh explicando ali os modulos enfim as cinco as cinco sessões que a gente vai ter aqui e os invites para todas as as próximas sessões também tá

pessoal então até dia 26 dá 5 semanas é 26 né pagot Eh acho que é 26 do mês que vem até 17 de outubro 17 de outubro ó completamente perdida nas datas até 17 de outubro vocês aí estão com esses invites a gente é você pode ó deixa ali um um um um só Um reminder ali para vocês entrarem do microfone da câmera a gente gosta de ver a carinha de vocês então sempre abram uma câmera aí pra gente saber se vocês estão gostando se vocês estão entendendo Tem um pessoal que começa a fazer umas

caras assim a gente fala Hum acho que não tô entendendo temho que dar uma voltada aqui e refal o que a gente falou então é isso aí dessa parte da logística do Google meets beleza e mandem mandem também os esses emoj zinhos aqui também Ajudam a gente vê que vocês estão vivos e tal isso também ajuda a gente tá eh o grupo do WhatsApp eu vi que teve uma pessoa que perguntou aqui ah me manda o link do grupo do WhatsApp para vocês entrarem no grupo tem que ser pela rubla então todo mundo aqui tem

acesso por lá lá vai ter um produto chamado Pipe Lovers up e lá Vocês conseguem entrar e inclusive ter acesso a todas as sessões que a gente vai ter aqui porque essa sessão é gravada a gente vai colocar lá Caso vocês ah deu uma alada aqui dormir um pouquinho quero voltar e rever ou então não pude participar desse dia tinha uma outra reunião então vocês vão conseguir por lá e o Essa passa é bem bem fácil vocês vão entrar lá já é membro vai colocar o teu o teu login pode passar aí para go vou

passar aqui pera aí vai colocar teu login ou você vai entrar pelo e-mail ou você vai entrar pelo seu celular você vai colocar ali os seus dados minhas Compras eem minhas compras vai ter o produto ali da PIP Lovers up lá vai ter um botão escrito entrar no WhatsApp só vocês clicarem ali no no nesse botão pode passar de novo pagoto lá entrar no grupo e aí Este é o nosso grupo oficial aí com essa com esse azul é petróleo né não sei agora o novo azul que a gente tá usando aqui é bem simples

Alguém teve algum problema se teve pode procurar me procurar procurar n que a gente auxilia vocês aí nesse Processo mas entrem a gente vai mandar as comunicações lá os reminders então é bem é bem importante até para vocês também fazerem trocas ali com as outras pessoas estão fazendo parte do programa como eu falei ali no início conteúdo é gravado então Eh para quem já é membro aí de de outros grupos provavelmente Com certeza eu espero que já tenham entrado na Hubble e já tenham assistido outras sessões então vocês sabem aí como utilizar então basicamente vocês

vão em Conteúdo e vão ali acessar as aulas gravadas acho que lembrando né pessoal esse principalmente acho que no grupo de WhatsApp vocês vão ter um ambiente muito legal para fazer a troca sobre os projetos de eh de aceleração de vocês então acho que vai ser um ambiente bem legal ali de troca se quiserem trocar dúvidas específicas sobre temas que foram discutidos na sessão acho que esse é o ambiente e obviamente eh levar aqui uma leva de relacionamento De todo mundo que vai estar eh vocês vão virar melhores amigos aqui depois dessas dessas 10 horas

de conteúdo junto que a gente vai ter beleza dúvidas perguntas sobre a nossa logística aqui gente estamos bem mandem um emoji aqui embaixo para ver se vocês aprenderam a a reagir boa o José ali foi no foi na emoção foi na mão mãozinha errada aquela mãozinha Sacanagem né exatamente parece que você vai mandar emoji P Edmilson se EDM se empolgou também foi na mãozinha errada mas é isso gente muito bom muito bom gente vamos lá eh beleza vamos aqui então começar o nosso o nosso conteúdo de hoje tá estamos aqui dentro do do nosso time

nosso plano Era uns 15 minutinhos para dar essa logística vocês sabem que sim super tranquilo o conteúdo vai est gravado Carol e eu estamos aqui à disposição de vocês grupo eh e agora vamos vamos que vamos aqui tá vamos lá galera eh todo mundo sabe aqui que Vendas é o oxigênio de qualquer empresa né se não tem vendas não existe crescimento né acho que um dos maiores eh um dos maiores problemas os maiores desafios que eu vejo de gerentes de vendas principalmente de novos gerentes de vendas é que eles querem ficar fazendo um monte de

PowerPoint um monte de planejamento um monte de planilha eh e no final a gente perde o foco de acelerar a receita da nossa empresa são as vendas que aceleram o nosso Crescimento todo ano crescem eh surgem milhares de empresas no Brasil eu chutaria até milhões né Eh dessas muito poucas sobrevivem das que sobrevivem poucas escalam e das que escalam pouquíssimas se tornam líderes de mercado né agora por quê Por que que Por que as empresas tornam líderes de mercado e crescem são aquelas que tem o melhor CRM são as que TM um site mais bonito

são as que T os melhores hacks de venda cara não são essas empresas são as Empresas que as empresas que crescem são as que mais aceleram as suas vendas é tão simples quanto isso não vai dar para est tudo lindo maravilhoso e perfeito ah o site precisa tá perfeito para vender o material de venda precisa tá perfeito para vender todos os vendedores ta ulta Mega blaster o produto precisa est perfeito não tá eh o ponto principal aqui é a gente precisa acelerar a receita quanto mais a gente vende mais a gente consegue Justificar pra organização

que a gente precisa fazer novos investimentos em diferentes áreas mais em pessoas mais em marketing mais em tecnologia mais em ferramentas mais em processo mais em treinamento que vai levar a gente pro nosso pro próximo passo dentro da nossa organização tá mas não existe Bala de Prata tá se vocês gostam dos gurus de vendas da internet talvez vocês encontrem ali eh balas de prata ou ou ferramentas mágicas ou dicas De como que vocês vão levar a empresa de vocês para um outro patamar Mas na minha experiência no histórico que eu tenho a operação de vendas

ela é uma evolução infinita nunca vai tá bom o suficiente para quem já trabalhou comigo sabe que eu sou um eterno insatisfeito feito né a gente vai fazer o record histórico de vendas e de faturamento da empresa como vai acontecer com a PIP Lovers esse mês e eu vou estar sempre olhando o que que a gente pode fazer melhor Isso é o que Fez eu chegar até aqui o crescimento da nossa empresa o crescimento de receita ele é derivado de melhorias incrementais que acontecem todos os dias e da maturação de algumas alavancas de crescimento que

a gente tem dentro da operação Tá mas o mais importante é a gente olhar como que isso vai impactar a empresa no médio e no longo prazo tá que que isso significa né tentando Trazer isso um pouco mais pra prática e acho que alguns de vocês aqui vão Se vão se identificar primeira coisa quando a gente tem uma operação que tá no começo você é altamente dependente de pessoas né você tem pessoas boas o resultado sobe essas pessoas saem o resultado cai Fulano entrar de férias resultado piora fulano volta tá indo super bem você contrata

duas três pessoas boas de repente o mercado vem e leva e ela sai Fulano fica doente seu resultado piora então no começo inclusive isso é muito Dependente dos fundadores da empresa ou das principais pessoas né com o tempo você consegue estabelecer eh processos né ou seja processos de prospecção de geração de demanda de fechamento de novos clientes de passagem de bastão pro time de account Management eh processos de epsel processo de cross sell de reversão de churn E você começa a ganhar certa estabilidade dentro da sua operação tá E muitas empresas param aí muitas empresas

se mantém no mesmo Processo infinitamente E essas empresas param de crescer tá o que que faz você começar a ganhar escala eh e chegar em outros patamares a partir de implementação de novas plataformas e grandes alavancas de crescimento isso podem ser várias isso vai depender de cada negócio pode ser a especialização de funções dentro da sua operação de vendas pode ser a implementação de uma automação de marketing pode ser programas de canais indiretos e parceria Pode ser um programa de de e-commerce b2b enfim podem ser várias várias iniciativas como essa que vão maturar ao longo

do tempo né e o que que é importante não essa de uma hora para outra Ah implementei o meu programa de indicação de clientes amanhã ele mudou deata não é uma evolução contínua também dessas grandes alavancas tá bom aproveitando aqui para responder algumas perguntas que vieram no chat né pessoal essas as programações a gente vai mandar No WhatsApp e também todas as sessões e as apresentações a gente vai compartilhar com vocês lá no lá no grupo da rubla tá bom Fiquem tranquilos aqui que a gente vai disponibilizar para vocês tá bom então primeira coisa importante

aqui sempre a gente vai olhar a evolução todos os dias se o time de vocês se a operação de vocês hoje tiver melhor do que ontem e amanhã tiver melhor do que ontem cara esse é o crescimento você vai evoluindo assim Todos os dias em pessoas em processos e nas tecnologias que vocês tiverem utilizando tá agora pra gente falar de estratégia de vendas né no passado a gente tinha muito claramente a figura do diretor de vendas o diretor de marketing nem existia raramente existia um diretor de pós-vendas existia às vezes um uma área de atendimento

um pós-venda né agora desde mais ou menos 2015 16 a gente tem visto cada vez mais presente a figura do Chief revenue Officer né Tem Esse livro aqui do Carl mo que fala sobre modelo de negócio b2b fala muito do Papel eh do Chief revenue Officer que é o responsável pela estratégia e a gestão da jornada do cliente de ponta a ponta né então o CRO é uma função que em geral está reportando para o CEO da empresa e ele tem dentro do seu guarda-chuva marketing vendas que é aquisição de novos clientes e a gestão

da Carteira de clientes com customer success qual que é o grande objetivo Dessa função pessoal é Minimizar os atritos que existem entre cada uma dessas etapas né eu sei que a maioria de vocês aqui é líder de vendas Eu sei que vocês quase nunca tretam com a galera de marketing né Eh e também os que forem de pós-vendas sab sei também que vocês quase nunca reclamam que tem venda torta feita pelos times de aquisição né então Eh tudo isso estar embaixo de um cro de uma única liderança em algumas empresas Não necessariamente se chama C

Mas é uma liderança que engloba essas três posições faz com que todos os interesses né Toda a estratégia esteja relacionada ao quê aumentar a receita da empresa no médio e longo prazo tá então a gente vê por exemplo várias empresas que T mudado a sua estratégia recentemente de diminuir investimento em aquisição de clientes diminuir a estratégia de fazer mais comunicação de Marketing e fazer muito mais Investimento em eh crescer dentro da carteira de clientes por que isso porque já tem uma carteira que tem um grande potencial e é muito mais barato você vender na carteira

do que você vender para novos clientes é uma coisa meio óbvia se você tem alguém olhando só para eh olhando para receita da empresa como um todo Essa é a forma mais barata de crescer né Eu brinco assim eu brinco que é assim que os incas e os maias faziam né é o Basicão muito bem feito eu tenho uma base de clientes eu vou tentar vender cada vez mais para esses clientes e com o tempo eu vou adquirindo novos por algum motivo muito louco nos últimos 5 anos a gente viu muitas empresas eh que começaram

a por toda a energia delas em geração de demanda e vendas aquisição e esqueceram da carteira que é onde tá o nosso ouro então o papel do Chief revenue Officer é construir essa estratégia Tá bom o que que engloba uma Estratégia de uma estratégia de vendas tá muita gente vai falar né E vocês vão ouvir em qualquer lugar de pessoas processos e tecnologias ou plataformas Eu particularmente gosto muito de falar de planejamento se a gente não tiver um bom planejamento se a gente não souber aonde a gente quer chegar Quais são os nossos objetivos é

muito difícil que a gente consiga chegar em algum lugar tá basicamente o que que isso significa né eu vou est aqui trabalhando para vender Mais para recrutar mais tá mais Qual que é o meu end game né Qual que é o caminho que eu quero chegar e aí é um pouco disso que a gente vai desdobrar nessa aula de hoje tá antes de pensar na sua máquina de de vendas Vocês precisam ter muito claro Qual que é o posicionamento e a proposta de valor paraa oferta que vocês têm tá E aí eu vou entrar aqui

um pouco nesse detalhe quando a gente pensa em planejamento isso é a primeira coisa eh eu lembro quando eu comecei a Construir esses materiais eui a administração Quem fez a administração que provavelmente já deve lembrar daquele livro do Philip cotler né que era um livrão gigante assim Acho que era o mais caro que tinha na na época de de faculdade eh no final da faculdade ele tava igualzinho porque eu não tinha aberto ele o philipe cotler é um dos principais eh acadêmicos de Marketing aí no no mundo e ele e ele fala que você pode

posicionar o seu produto em três Frentes você pode posicionar ele com uma liderança em custos Ou seja você tem o menor custo e isso vai te dar um diferencial eh de mercado né porque você vai conseguir ter um um preço mais baixo você vai ter uma diferencia diferenciação por atributos únicos da sua marca do seu produto versus a concorrência ou você vai ter um produto altamente nichado altamente especializado Tá que que isso vira na prática no nosso mundo de vendas b2b aqui o seu produto o seu serviço ele vai ter que tá em uma dessas

três eh eh um desses três posicionamentos ou o meu posicionamento é o meu produto é mais barato o meu produto é o melhor ou eu sou o que melhor atende o meu cliente é impossível você tá com esses três pilares tá então assim ah eu tenho meu eu sou o meu melhor produto e eu atendo muito bem o meu Cliente se você tiver o preço mais barato do mercado tem alguma coisa muito errado você deveria estar cobrando mais por isso tá Então pessoal entender Qual que é o posicionamento de vocês aqui e como que é

o o posicionamento dos dos concorrentes de vocês vai ajudar vocês a levar esse discurso pra força comercial e posicionar isso pras eh pras empresas de vocês tá eu lembro na época que eu trabalhava na na totos cara Quem quem já trabalhou no mercado de RP tem muita Gente aqui que foi totos pessoa fala pô mas eu quero ter falava com os clientes falava com Ah mas eu gostaria de ter o SAP que é o maior RP do mundo mais completo né Talvez o SAP seja o produto o melhor produto produto mais completo definitivamente ele não

é o mais barato será que ele é o que vai conseguir te dar o melhor atendimento na to a gente falava muito esse é o melhor produto que você está disposto a pagar Então tinha um bom atendimento tinha um produto que Era razoavelmente bom e tinha um preço muito mais competitivo né então se você entender Qual que é o onde a sua oferta se coloca fica muito mais fácil de você se posicionar com o seu cliente e você argumentar com os clientes tá vamos lá uma vez que você entendeu o seu posicionamento Eh vamos falar

aqui de proposta de valor né Eh existe um conceito que é o Unique value proposition ou a sua proposta de valor única é uma declaração Clara e concisa Que você vai escrever vocês vão botar isso no papel que é o que que a sua Startup ou a sua empresa oferece para os seus clientes e como que isso se diencia dentro dos seus concorrentes tá então você vai destacar ali Quais são os seus principais diferenciais quais são as suas vantagens competitivas e isso precisa ter ser claro precisa ser atraente para posicionar a sua empresa dentro do

do mercado b2b para isso vocês podem usar aqui esse velho Proposition Canvas que vocês vão olhar numa visão de produto o que que eu entrego de benefício de funcionalidades e de experiência e numa visão do meu cliente o que que ele tem de necessidades de desejos e de preocupações Quem são os produtos substitutos para entender onde que o posicionamento da empresa de vocês ele da da empresa e do das Ofertas de vocês eles eles se posicionam tá eu vou trazer aqui para vocês qual que é a Unique Value proposition da PIP Lovers para servir como

referência e vocês pensarem como que vocês podem eh colocar isso dentro do do negócio de vocês então quando eu falo de PIP Lovers a PIP Lovers é uma comunidade de educação para profissionais de vendas que oferece aos seus membros assinantes conteúdo prático especializado para cada uma das funções na área comercial permitindo que eles aprendam todos os dias para evoluir os seus resultados e consequentemente na Sua carreira os membros aprendem com mentores altamente especializados pares de diferentes empresas de mercado e acessam o conteúdo gravado On Demand assinar a PIP Lovers tanto para empresas como para profissionais

por iniciativa própria é a maneira com o melhor custo benefício para estrar sempre atualizado e evoluindo na carreira de vendas b2b Então pessoal eu vou dizer assim para vocês que qualquer pessoa que ler a minha proposta de valor vai entender o Que eu tenho para entregar para ela eu tenho com conteúdo prático com profissionais especializados digital e com melhor custo benefício do mercado você não vai encontrar nenhuma outra oferta de educação prática em vendas que tenha o custo benefício do que a PIP Lovers pretende alcançar esse é o nosso posicionamento ele é melhor ou ele

é pior do que os outros esse é o nosso posicionamento essa é a nossa estratégia para ganhar o mercado tá então façam Essa reflexão eu converso com muita gente com muito gestor de vendas que não sabe dizer como a sua empresa está posicionado se vocês não souberem como vocês estão posicionados como é que vocês vão conseguir levar isso pro time de vocês e o time de vocês conseguir levar isso paraa Ponto tá faz muito parte do discurso que vocês vão construir agora Muita gente me pergunta pagoto Qual que é o melhor posicionamento para Eu acelerar

minha venda é por preço é por melhor produto é por melhor atendimento o melhor posicionamento é aquele que vai entregar mais valor para resolver os problemas dos seus clientes no meu caso o meu posicionamento como PIP Lovers eu quero resolver os problemas das pessoas de aprender e evoluir na carreira de vendas ao menor investimento possível porque nem nem nem tantas pessoas nem empresas conseguem ter muito capital disponível para fazer Investimento em capacitação Essa é a forma que eu entrego valor de uma maneira recorrente pros clientes outras empresas querem fazer de outra forma vou pegar aqui

o g 4 educação que eu tô lá dando as mentorias é uma outra forma de se posicionar o G4 entrega uma super mega experiência então se for pegar lá em a em atendimento ao cliente eh qualidade de produto incrível né mas definitivamente com um outro posicionamento de preço então cada Empresa vai entrar dentro de de uma forma de se posicionar muitas vezes dentro até do mesmo mercado deixa eu ver aqui a pergunta do do né a Unique value proposition pode ser utilizada para vender a proposta de valor de uma família de produtos Acho que sim

Domingos acho que quando você tem uma linha de produtos né uma linha de produtos muito grande e elas entregam elas se posicionam da mesma forma Acho que sim isso faz sentido né quando está Dentro de uma tem até empresas que tem marcas diferentes porque querem se posicionar diferente pros seus clientes até por isso que elas acabam fazendo marcas diferentes em geral quando a gente olha algumas empresas a empresa costuma ter um mesmo posicionamento pro mercado porque aquele posicionamento acaba atraindo um determinado perfil de clientes né então o seu posicionamento vai dizer muito com o perfil

de cliente que você tá atendendo tá você pode ter Produtos diferentes Ah eu tenho um produto aqui que ele é pô melhor produto da categoria top caro e beleza e eu tenho um produto aqui que é um produto mais de entrada mais simples mais barato e eu vou atender aqui dos dois lados é muito difícil o mesmo fornecedor ter um produto muito bom e um produto muito barato né porque potencialmente um canibal o outro ou você vai atender perfis de clientes diferentes tá bom bom agora pra gente entrar aqui para falar Um pouco mais de

foco no cliente Acho que até complementar um pouco da sua pergunta Domingos eu vou trazer vamos trazer aqui um um dos Papas de customer centric que é o Steve Jobs vamos ver vocês me digam aí estão conseguindo dá para ouvir aí não não deixa eu parar aqui pera aí sempre acontece isso pera aí Preciso compartilhar a aba né vamos botar aqui as Legendas foi ixe não saiu hum estranho hein acho que tem que ser uma guia específica né acho que agora vai hein hum var yes could tell US You personally Been do the Years you

Know you can some of the people some the time one the hardest things when you're trying to Aff Change Is that People Like This gentleman are right in some areas I'm sure that there are some things Open doct does probably even more that I'm not familiar with that Nothing Else out there does and I'm sure that you can make some Demos Maybe a small commercial app that demonstrates those things the hardest thing is what How does that fit in to a cohesive larger Vision that's going to allow you to sell um 8 billion 10 billion

a product A Year and one of the things I've always found is that You've got to start with the customer Experience and work backwards to the technology you can't start with the Technology and try to figure out Where You're Going to try to sell it and I've made this mistake probably more than anybody else in this room and I've got the Scar Tissue to prove it and I know that it's the Case and as we have tried to come up with a straty and Vision Apple started with What Incredible benefits can we give to the

customer where can we take the customer not not starting with Let's sit down with the Engineers And and figure out What awesome technology we have and then how we going to Market that um and I think that's the right path to take bom gente se o Steve Jobs estava apanhando Imagine como a gente apanha no nosso dia a dia né então acho que é muito legal legal aqui eh ver a visão dele de foco em ouvir o que o cliente tá falando então por que que eu tô trazendo isso para refletir aqui com vocês Entender

com vocês como é que vocês como é que a organização de vocês tá posicionada né todo mundo hoje fala muito de uma ah organização customer centric né Qual que é o oposto de uma organização customer centric é uma pode ser uma organização product centric Qual que é a diferença de cada uma delas customer centric tá focado em uma melhor solução pro cliente uma cultura de mapeamento de novas necessidades foco em resolver mais problemas dos clientes né Recompensa os times de vendas por novas soluções e insights sobre as demandas dos clientes e apura resultados por segmentos

de clientes n uma empresa product centric como é que ela como é que ela opera ela é focada em desenvolver e lançar produtos é uma cultura de lançamento de produtos focada em vender mais os produtos que já temos recompensa as equipes por venda dos novos produtos e apura resultado por unidades de negócio ou por linhas de Produto tá para entender um pouco dinâmica de vocês aqui como que a empresa de vocês está mandem no chat aqui vocês estão mais para product centric ou para customer centric ou para no ou PR s centric é maioria das

empresas é muito product centric a gente tem uma pergunta da raiz aqui né como seria uma recompensa de novas soluções no caso de customer centric São mecanismos Ô raa acho que aqui nesse caso o que que as Empresas que são customer Center que elas procuram fazer elas procuram manter um alto nível de relacionamento com os clientes e elas eh TM abertura para moldar os seus processos os seus produtos as suas ofertas a sua forma de comercializar de acordo com os clientes e elas valorizam e reconhecem não necessariamente financeiramente os seus times em relação a isso

tá então existe essa abertura de ter esse tipo de de troca e não só reconhecer as pessoas de Vendas mas também reconhecer os talentos dentro da organização pessoas de marketing pessoas de produto pessoas de atendimento que estão focadas em encontrar novas dores do dos seus clientes tá então aqui pessoal quando todo mundo fala dentro das empresas ah a gente tem que olhar pro nosso cliente a gente tem que olhar pro nosso cliente muitas vezes a organização Ela opera de uma forma que não está olhando pros clientes quem Participa pô da da sessão que a gente

fez mais cedo hoje com no grupo de de líderes de vendas a gente tava falando eh da autoavaliar né o Geraldo lá diretor de vendas da autoavaliar e uma das discussões que a gente tinha muito grande deles lá era como que a gente deveria chamar o nosso cliente né eles tinham as concessionárias que eles chamavam de clientes que na verdade eram parceiros barra fornecedores e as revendas de loja São de fato os clientes Então olha que interessante né até a forma como você nomeia quem é o seu cliente eh é importante então esse tipo de

discussão é um negócio legal para vocês voltarem para dentro a gente tá de fato olhando pro resultado que a gente vai ter com os nossos clientes ou a gente tá pensando aqui em desovar Novos Produtos tá eu falo muito que aqui na PIP lobras a gente também eh tem esse direcionamento né a gente criou esse programa aqui né porque a gente viu uma Demanda muito grande de de líderes de vendas de de pessoas que queriam virar líderes de vendas que queriam ter um conteúdo no formato de curso e para Quem me conhece sabe que eu

desde o primeiro dia não queria ter um curso aqui da PIP Lob de jeito nenhum né mas aqui estamos nós ou seja ouvindo as necessidades dos nossos membros que são os nossos clientes para entregar mais valor para que eles tenham melhores resultados se é isso que precisava a gente veio e Construiu agora quando a gente entende o cliente a gente entra num conceito aqui que é o conceito da jornada em infinita o que que é essa jornada infinita pessoal vamos pegar lá o seguinte você tem uma etapa Inicial onde o seu cliente tá aprendendo eh

o qual é o problema dele né ele tá no momento de aprendizado e descoberta ele é um lead que depois ele começa a reconhecer que ele tem um problema ele vira um lead qualificado esse Lead Qualificado chega lá com o pré-vendedor a gente qualifica uma oportunidade passa ele pro Closer onde vai ajudar o cliente na tomada de decisão de compra depois eu entro num momento de entrega né do atendimento prestação do serviço entrega do produto começo a me relacionar e fazer onboarding desse cliente até o momento que esse cliente pode comprar mais produtos ou mais

do mesmo produto fica satisfeito e me recomenda Para outro outros clientes tá essa jornada ela é cada vez mais infinita né a grande maioria das empresas percebeu que a recorrência de compra né a recompra é onde tá a maior parte do nosso Lifetime value né o LTV que a gente tem com os clientes agora o que acontece se a gente caga em alguma Etapa desse processo se eu vou lá e eu faço uma promessa de marketing que na verdade não tem nada a ver com o que eu entrego eu não consigo transformar isso em Oportunidade

se na no momento de qualificar oportunidade eu falo pro cliente que eu faço alguma coisa que efetivamente eu não faço eu não consigo converter isso em vendas se na hora da venda Eu prometo alguma coisa que eu não entrego dá problema na entrega e se eu presto mal o meu serviço na entrega esse cliente fica insatisfeito e não compra de mim pior de tudo ele vira um detrator e começa a falar mal de mim no mercado então entender essa jornada dos nossos Clientes ela é muito importante né eu falei lá no começo né que quando

os cros começaram a surgir muitas empresas começaram a colocar eh muito mais investimento em CS do que em marketing por se eu tô atendendo mal minha base de clientes como é que eu vou fazer com que essa jornada infinita ela se ela se perpetue tá então a conquista de um cliente ela começa muito antes dele tá pronto para comprar quando a gente olha Eh pro Mercado você tem em geral uma parte uma parcela muito pequena dos clientes que tá pronta para comprar agora né Eh você tem lá 3% dos clientes que estão prontos para comprar

Você tem uma outra parte que tá buscando solução legal esse é o cara que você tem que converter você tem que capturar essa demanda que tá no mercado abaixo disso você tem praticamente 80% de um mercado que você precisa gerar a demanda tornar esse cliente consciente do Problema ou explicar para ele que ele de fato tem um problema o nosso trabalho eh como líderes de vendas é ajudar a educar o mercado para que o mercado entenda que comprar o nosso produto e serviço eh faz sentido para resolver os problemas e as dores que eles têm

né Eh e isso aqui é muito interessante pra gente aqui como PIP Lovers né quando a gente falava de uma comunidade de vendas pessoal quê que é essa comunidade de vendas não não tô entendendo a pô mas De largada a gente conseguiu algumas pessoas assinassem com o tempo a gente começou a ver que muita gente tava buscando aprender com mentorias com troca queria fazer benchmark queria ter um conteúdo mais prático e entend o que que era uma comunidade e a gente tá educando 80% do mercado que aprender baseado em comunidade é uma forma possível de

você aprender com o melhor custo benefício nós estamos fazendo esse trabalho né A Partir do momento que todo mundo entender que vale muito mais a pena você assinar uma comunidade de vendas eu quebro o mercado de venda de curso né Por quê Porque é muito mais efetivo você aprender todos os dias do que você gastar um caminhão de dinheiro para fazer um curso uma vez só bom eh qual que é o nosso trabalho como líderes nesse processo a gente tem que ser o guia dos nossos clientes nessa jornada de educação tá E aí galera vai

entrar a Gente começar a entender os conceitos de ICP público alvo e quem é a minha buyer Persona tá quando a gente tá falando de público alvo é um conceito que vai ser muito usado quando a gente tá falando de marketing né Principalmente se a gente for fazer ali de eh de mídia paga de performance né usando as plataformas aí meta Google e etc tá eu preciso entender Quem que é o meu público alvo meu público objetivo mas dentro desse público alvo eu vou ter o perfil de Empresa que de fato eu tenho interesse em

vender né então Por exemplo quando eu penso aqui em em PIP Lovers Ah qual que é o meu o meu público alvo como PIP Lovers Ah eu quero falar com profissionais de vendas b2b Esse é meu público alvo tá quem que é o meu ideal customer profile cara a gente em geral aqui vai atender profissionais e eh e empresas que tenham até 30 pessoas dentro da sua estrutura de de vendas b2b Esse é o meu ICP empresas que sejam de Tecnologia serviços ou serviços financeiros Esse é o meu ideal customer profile porque são as empresas

que TM maior Fit com os produtos e serviços que a gente oferece e dentro desse desse processo você tem as pessoas que são as influenciadoras e os tomadores de decisão eh dentro do processo de dentro do seu processo de vendas ou do processo de compras do cliente né então você vai entender Quem que é o decisor financeiro Quem que é o decisor operacional eh E por aí vai tá então ter o entendimento Claro de quem é o seu público alvo de quem é o seu perfil de cliente ideal e quem são as personas dentro desse

comitê de compras ele faz toda a diferença eu falei aqui um pouco do do G4 educação né E aqui independente do mérito se você gosta ou não do thalis Gomes né esse cara tem um baita mérito de ter construído uma empresa em 4 anos Que fatura 200 milhões de reais né no segmento de educação agora qual que foi a grande o grande acerto do G4 educação e agora Toda vez que vocês verem a comunicação que o G4 faz vocês vão entender Aonde tá o O Segredo O G4 ele focou em atender empresas brasileiras familiares Esse

é o público alvo deles Esse é o ICP que eles querem trabalhar ah Ah mas pô isso não é sex quero vender para as multinacionais as multinacionais já estão sendo Atendidas pelos seus programas de seus enablement elas já temm os seus programas globais eles querem atender as empresas familiares brasileiras Esse é o nicho o Tales na toda a comunicação que ele faz ele se comunica com esse empresário né o dono da empresa Então vira uma simbiose entre o o fundador do G4 e o personagem que tá fazendo comunicação dentro do mercado com conversando com o

seu público alvo Tá Então pessoal Olha que interessante né pessoal Ah o cara é polêmico o cara é bolsonarista na verdade ele tá conversando com quem é o ICP dele ele tá se conectando com o cliente alvo e o perfil do Instagram do Thales ele gera aproximadamente 40% dos leads do G4 educação é muito louco pensar isso né mas essa é a conexão entre entender o seu ICP e saber se conectar com eles tá bom além de entender o ICP a gente precisa Entender o nosso comitê de compras cada vez mais existem pessoas que estão

influenciando o processo de compras corporativas o processo de compras b2b Então esse é um dado ali do do LinkedIn se Solutions né que é a famosa área que é a unidade de negócio focada no no no no seos Navigator Ela diz que em média 6.8 pessoas estão envolvidas numa compra b2b então é importante que vocês tenham Claro qual que é o mapa de influência no processo De decisão de compras e você precisa identificar eh quem que tá envolvido dentro de uma negociação Então você tem ali dentro da empresa quem quem é o usuário do seu

produto Quem que é o decisor econômico e quem que toma a decisão de fora você tem as pessoas que vão te recomendar que vão influenciar e que vão tentar sabotar o seu processo de vendas né então entender como essa dinâmica funciona dentro do seu mercado e traduzir isso para o time de vendas Também é importante Quando você vai montar a sua estratégia eh comercial tá bom pagoto mas legal eh para quem que eu começo vendendo né quando você pergunta isso para se eu perguntar para vocês aqui Ah vocês querem vender o produto de vocês para

quem após que a maioria vai dizer aqui para todo mundo para todo mundo que quiser comprar né comecem a vender comecem a prospectar comecem a Gerar demanda por quem compra mais rápido por Quem tem uma demanda mais latente pelo produto e serviço de vocês tá e aqui a gente entra no conceito de product Market Fit e segmentação de mercado com certeza aí vai depender obviamente do do nível de de segmentação e de maturidade da empresa de vocês vocês já tem uma base de clientes Tá eu já tenho uma base de clientes que comprou de mim

por algum motivo tá o trabalho aqui agora a gente vai falar aqui no num pouco nos próximos slides é de mapear Qual é o território De potenciais empresas que vocês podem vender tá E segmentar esse território de e atuação ele é muito importante onde que eu tenho maior Fit de vendas né Eh Outro dia eu tava conversando com uma empresa que os caras são especializados em fazer go to Market de produtos no Nordeste por quê Porque eles já conhecem o cliente Eles já conhecem os canais de distribuição já tem uma rede de relacionamentos Então existe

ali um nível de segmentação baseado em Geografia né eu já tenho microrregiões eu já tenho filiais eu já tenho uma rede de relacionamento específica disso eu posso fazer seg entação doss meus clientes baseado em porte de empresas eu vou fazer um go to Market direcionado a empresas pequenas médias grandes pessoa física pessoa jurídica eu posso fazer esse nível de segmentação eu posso segmentar o meu Mercado de acordo com a indústria vender pro Agro é diferente de vender pro segmento de saúde que é Diferente de vender para serviço financeiro que é diferente de vender para indústria

eu preciso segmentar isso eu posso também segmentar pela forma de vender o meu produto né se é por assinatura se é por plano anual se é one shot e eu também posso fazer segmentações preditivas eu posso atender clientes que são mais propícios a comprar e crescer então Ou seja eu tenho um cliente eu tenho segmentações de clientes para startups né clientes que Vão crescer muito rápido eu vou atender clientes dessa forma Então segmentar a nossa entrada no mercado baseado em é potencial de de Fit com ele é super importante eu vou segmentar a minha força

de vendas tá e muita gente fala né como é que eu vou segmentar isso preciso entender Qual que é o meu tamanho de mercado aqui a gente tá descendo por uma forma uma coisa um pouco mais prática tá pessoal o que que é isso eu preciso entender quantas empresas existem que eu Posso atender tá isso significa o o total addressable Market né Total available Market que é o mercado disponível Total Qual que é o total de empresas que eu posso vender depois eu tenho o serviceable available Market Qual é o mercado que eu de fato

consigo atender se você tiver um serviço um produto que você entrega digitalmente Provavelmente você consegue atender o Brasil todo se você tiver atendendo o Brasil ou se você atender em Qualquer idioma você pode atender o mundo inteiro se você depender de uma entrega física uma prestação de serviço física Você tem uma limitação geográfica e dentro dentro desse dessa geografia dentro dessas limitações você vai ter o som que é o seu serviceable obtainable Market tira lá as empresas que T problema de crédito que já compraram dos seus dos seus concorrentes que já compraram de você você

tem esse mercado útil acessível e o mercado útil Acessível o som isso é o seu território de prospecção de vendas então quando a gente tá falando em fazer uma estratégia de planejamento comercial com posicionamento de produto com posicionamento de oferta eu preciso saber exatamente Quem são todas as empresas que estão dentro desse mercado que eu quero prospectar quantas empresas tem 100 1000 10.000 100.000 1 milhão de empresas eu Consigo hoje com tecnologia descobrir isso né quem eh já tá na PIP Lover sabe que a gente tem parceria com a Speed a Speed é um exemplo

de ferramenta que resolve esse tipo de problema tá você vai lá na Speed você vai mapear por kinai por região por faturamento fazendo um lucae da sua base de clientes você vai conseguir tirar uma listagem de 100% das empresas que são o seu público alvo e daí você vai começar a definir a sua estratégia de carteira como é que eu vou Segmentar a minha carteira por região por tamanho de empresa por indústria por porte por faturamento por número de funcionários então pessoal criar uma estratégia um planejamento de vendas um dos elementos essenciais é ter a

base de prospecção que eu quero atacar qual que é um dos maiores erros que eu vejo em 80 90% das empresas a empresa quer vender ela vai lá ela contrata mais bdr ela contrata mais vendedor fala pros caras não prospecta Aí quanto qual que é o tamanho do mercado quem que já prospect essa base já está dentro do meu CRM para eu poder eh para eu poder atacar ela para eu poder priorizar Esse atendimento não então assim maioria das empresas comete esse erro não tem mapeado quais são as empresas que você quer atacar é óbvio

vai aparecer empresas que e não estavam mapeadas empresas que surgiram que eventualmente não estavam nessa lista Veio vi Bound veio uma indicação Você vai vender para elas claro que você vai vender pessoal não estão falando para não vender o que eu tô falando aqui é para vocês entenderem quem é o mercado que vocês podem atacar E vai dar esse retorno para vocês Tá mas entender eh a indústria o mercado ter esses dados demográficos não é suficiente tá isso todo mundo faz ou pode fazer tá é relativamente fácil de entender o que que é o mais

difícil O mais difícil é Vocês entenderem dores medos incertezas que os seus clientes têm sonhos e esperanças onde eles se reúnem onde eles buscam informação Qual que é a jornada de compras como que é um dia na vida desse cliente tá eh provavelmente todo mundo que tá aqui já ouviu falar do RD summit né que vai acontecer agora em novembro aqui em São Paulo Inclusive a gente como PIP Lovers vai est lá isso aqui é o painel da entrada do RD summit De 2014 pessoal e tem um logo aqui que aparece mais que o da

RD é o tal dessa gudea aqui essa empresa era a marca que eu representava em 2014 e eu vendia para quem eu vendia para empresas startups SAS a RD era o meu cliente a gente foi o patrocinador Master do RD summit a gente pagou uma bagatela de R 15.000 na época para ser o patrocinador Master desse evento onde todas as startups SAS iam e se espelhavam na RD para evoluir a RD já era meu cliente já era um caso de Sucesso para mim a gente vendia na época dois clientes por mês desse produto a gente

foi lá participou desse evento a gente vendeu 15 clientes em um único mês por quê Porque eu estive presente onde o meu cliente estava eu entendia onde eles se reuniam onde eles buscavam informação quais eram as provas sociais que eu queria levar para esse cliente isso aqui pessoal é uma prova simples de como que vocês podem operacionalizar pô pagoto Mas você era to tinha Budget tinha Investimento era super fácil de eh de executar Não na verdade pessoal aqui eh eu não tinha verba de marketing a gente patrocinou esse evento comprando ingressos com a verba que

a gente a gente tinha aqui de treinamento e foi assim que a gente eh começou a escalar e acelerar a venda desse produto Tá mas por que que eu tomei essa decisão lá atrás porque eu tinha um profundo entendimento das necessidades e das Dores dos meus clientes É assim que você Vai fazer ações específicas para você se posicionar no mercado e gerar mais valor tá agora falamos aqui de eh posicionamento posicion de oferta posicionamento de produto planejamento de identificar o território de jornada de cliente como que eu entendo mais sobre a minha Persona quem são

as pessoas Chaves e aí eu quero chegar em como que eu vou cobrar um dos grandes problemas um dos grandes limitadores de crescimento das Empresas é modelagem de Price tá e existem aqui TRS formas específicas eh que vocês podem pensar eh na precificação de vocês tá independente do do negócio que for o primeiro é o o cost Plus pricing né Ou seja eu vou olhar os preços de vendas eles são baseados em cima do custo eu vou colocar uma margem ou um markup enquanto eu tive de eh quanto foi o meu custo para adquirir ou

meu custo para prestar esse serviço Eu vou colocar um Marc em cima desse produto tá para muitas pessoas ou para muitas empresas Esse é o jeito mais fácil de vender Porque você consegue justificar pro seu cliente Olha eu tenho aqui é o valor do homem hora custa tanto com a minha margem tal eu te entrego isso legal uma outra forma é você olhar quanto o mercado ou quanto a sua concorrência está cobrando e você vai vai se posicionar um pouco acima igual abaixo do seu Concorrente para que isso seja mais ou menos equivalente a percepção

de valor que o seu cliente ele já já tá tendo tá e o terceiro é que é o que eu particularmente acho que é o ideal a gente perceber é qual que é o valor percebido pelo seu cliente então você não vai vender Baseado Em quanto custou o seu produto ou Baseado Em quanto te custou para prestar esse serviço você vai entender Qual que é o valor da sua solução para aquele cliente Naquele momento né famoso vendeu uma cerveja no jogo de futebol né pô o cara vende ao preço que ele quiser S quer tomar

uma cerveja ali né ou vai comprar lá uma água um refrigerante na praia né todo mundo já passou pelo momento pô caramba pagaria o que fosse possível para resolver esse problema então aqui entra pessoal um pouco de entender e qual que é a disposição que o seu cliente tem para pagar dá para fazer pesquisa né Tem um conceito de pesquisa Que chama pesquisa willingness to pay do seu produto mas acho que o principal é entender eh qual que é o valor agregado para esse cliente né vou dar um exemplo outro dia uma uma empresa me

abordou falando que eles têm uma ferramenta de suporte para comunidades e que eh ele me perguntando quanto que eu estaria disposto a pagar é um serviço novo né E a minha resposta Falei pô a gente tem um custo aqui de mais ou menos uns uns quro R 5.000 por mês para fazer A gestão de suporte dúvidas da comunidade a gente ainda vai escalar esse custo pode escalar então assim se eu conseguir reduzir esse custo para mim vira um baita um baita valor né então automaticamente Olha o que esse cara percebe Independente de quanto custa para

ele essa solução ele sabe que o meu custo para para resolver aquele problema é R 4$ 5.000 por mês ou seja qualquer coisa abaixo disso que ele vender eu como empreendedor Tô tendo retorno e para mim vale a pena além de tirar um trabalho operacional que são outros tipos de custos então quando a gente consegue entender o valor percebido pro cliente e consegue comprovar para ele esse valor percebido a coisa fica melhor né em geral muitas vezes na vida a gente já falou aquela famosa frase né O Barato sai caro né O Barato sai caro

é quando a gente não percebeu eh a gente não fez essa análise como comprador desse dessa Oferta tá a aqui eu vou trazer para vocês alguns exemplos de de precificação de produtos que que olham um pouco pro cliente tá vou falar aqui por exemplo do meio shimp tá o cliente em geral e que é o marketing né que quando contrata o me shimp ele olha um custo por e por Lead né O que que o mailchimp faz ele tem um custo por número de contatos C ados dentro da plataforma do me shimp então ou seja

quanto mais leads você tem Cadastrados do me shimp ele te cobra proporcional a isso por qu quanto mais leads eu tenho mais campanhas eu faço mais clientes eu converto isso entra dentro do meu custo de aquisição de clientes e você consegue escalar imagina se todo mundo que contratasse me shimp tivesse que pagar uma quantidade por usuário você tem um usuário só o cara que tem 1 milhão de leads paga a mesma coisa do que o cara que tem 100 é uma forma de você escalar sua precificação O Zorro CRM para quem não tem CRM aqui

fica a dica usem o Zorro eh ele não limita o potencial dele de upsell e Cross sell porque o Zorro ele é uma solução vendida em módulos e em número de usuários então ele vai entrando em ele pode entrar por uma área da empresa pode ser por vendas pode ser por marketing pode ser por pós-venda e ele vai te dando outras soluções de e-mail de de inbound de Inteligência Artificial e quanto mais módulos você coloca mais Usuários você cresce na empresa então você pode crescer eh vertical e horizontalmente dentro do cliente tá a Click sign

ou ferramentas de assinatura de contratos também tem um modelo que é bastante interessante por qual que é as quais são as alternativas ao seu produto então pô Quanto custa assinar um contrato digitalmente P ridículo nada né Tá mas quanto custa assinar um contrato fisicamente manda o motoboy imprime guarda o documento né É assim que as Empresas de de assinatura digital ou certificação digital conseguem posicionar o seu produto Porque quanto que custava o produto substituto ou a outra forma de de fazer né E a tots a tots tem um modelo ali muito muito interessante né ela

tem um modelo que ela chama de Model modelo corporativo que isso significa ela cobra um percentual do faturamento do cliente para ter acesso a todos os sistemas e soluções da totos ela faz Parecer o preço dela irrisório então ou seja acesso a 100% das soluções de gestão por menos de 1% da receita do cliente obviamente ela tem esses benchmarks ela sabe que as empresas gastam em média de 3 a 5% do seu faturamento com sistemas de gestão e ela vai lá tá e faz isso pô mas por que que ela tá cobrando menos porque ela

vai lá e ela conquista 100% do do cliente ela não permite ela bloqueia a entrada de concorrentes Tá bom mas pagot como é que A gente pode criar aqui políticas para eh privar ou reduzir descontos Você pode ter políticas de contratos de múltiplos anos Ah você quer um desconto Tá bom então assina um contrato comigo de dois ou três anos você pode divulgar você pode vincular descontos a divulgação de cases de sucesso no momento da venda inclusive já podem colocar no contrato de vocês padrão que todos os clientes autorizam serem nomeados como cases de sucesso

se Ele não quiser você vai lá e ajusta isso no contrato você pode colocar desconto atrelados a pagamentos antecipados pagou antecipado não tem como dar ch ou pedir rebolso você pode ter tabelas de desconto por volume então ó se você comprar cinco usuários custa 100 Se você comprar 10 usuários custa 95 Se você comprar 1000 usuários custa x né então você estimula o seu cliente a querer crescer e antecipar contratos de crescimento com você Tá E aqui uma dica muito importante quando o seu cliente tiver duvidando do potencial do seu serviço né façam o bleff

Quando possível de propor uma taxa de success fee Olha eu tenho certeza aqui que você vai implementar minha solução e você vai vender tanto a mais ou você vai reduzir tanto o seu custo ou você vai reduzir o seu ciclo de vendas proponham pro seu cliente colocar uma taxa de sucesso em geral qualquer taxa de sucesso dá 10 vezes mais do que ele Pagaria para você tá E aí o seu cliente vai fazer conta e ele vai te falar não mas é difícil de medir eu não sei se foi exatamente o seu produto e serviço

que viabilizou isso então é melhor a gente não fazer o success f tá então coloquem na mesa uma tentativa de success fee para vocês verem como é que o cliente de vocês vai refugar falar Não não é melhor a gente ir com o Preço Fixo aqui mesmo e beleza Tá então façam esse teste aí para você ver qual que é a reação do cliente Mas também estejam preparados para ele topar né se ele topar a você tem o problema do tipo dois pelo menos você vendeu né Eh e conseguiu con ter esse negócio beleza até

aqui estamos bem alguma pergunta específica sobre essa questão de de precificação Estamos bem n nessa nessa questão do su success f como é que você monta ele Seria tipo um fixo mais um porcentagem de sucesso ou seria 100% performance cara idealmente uma parte fixa né Eh Obviamente você vai tem que entender Qual que é o o contexto ali do do seu cliente né mas cara o ideal é você ter uma parte fixa e você propõe um plus ali em cima de um de um variável que ah quantos leads a mais você gerar quantas vendes a

mais você gerar ou quanto mais você reduzir ou Ah o incremento de visitas no seu site ou a redução do chargeback ou a Redução do seu ciclo de enfim precisa entender ali o que que o seu sistema ele vai dá efetivamente de retorno E aí para isso vocês precisam entender de fato Como que é o o economics dessa operação pro pro cliente de vocês né Eh mas cara assim da minha experiência que já não é pouca assim na minha vida acho que eu tive raríssimas vezes que o cliente topou fazer um sucess raríssimas vezes porque

quando você faz um success fee o cara vira o vira seu sócio né Eh isso Ó o Peterson falou um caso legal para serviço eu iria fazer 70% e 30% na entrega na entrega do serviço em algum tipo de resultado tem algumas plataformas que elas literalmente vivem do success fe a própria rubla que é a plataforma que a gente tem aqui da PIP lobes ela tem um fi por transação né eh e aí enfim ela não cobra uma uma taxa fixa é uma estratégia de de precificação deles porque é o mercado que trabalha dessa forma

né então de alguma maneira Ela já tem um fia ali por por transação Tá mas idealmente cara se você tiver um produto um SAS ou ou algum produto físico ou alguma prestação de serviços estabelece seu preço e joga um success fe acima ou Ah o cliente quer 20% de desconto fala cara não vamos fazer o seguinte eu até te dou 10% de desconto mas se eu te entregar mais do que a expectativa você me paga mais né porque no final o desconto nada mais é do que uma tentativa de de Minimizar risco né Ele quer

gastar menos versus o A entrega que ele vai ter tá beleza boa valeu Aí você Compartilha o risco inclusive é exatamente né mas em geral cara a essa história do do success fe o cara do outro lado assim e não é a gente como fornecedor vou falar aqui de PIP lobes né Eh eu poderia colocar lá vamos colocar um success fe que eu vou ajudar a sua empresa a eh bater as metas você me paga 1% eh a mais de tudo que você vender é se você bater a meta depois que Você colocar PIP Lovers

meu Você tá louco não é só por causa da PIP Lovers que a galera tá batendo meta aqui é por causa do market por causa diss É de fato então então não dá pra gente entrar nesse nessa Seara Esse é é um exemplo clássico do que do que funcionaria tá agora vamos tentar descer Isso aqui pessoal para um pouco mais pra prática né como que Eu transformo esse esse business plan em um plano de vendas para para minha equipe comercial tá Quando dependendo do tamanho da organização que vocês tenham aí você vai ter um planejamento

estratégico da empresa ou seja que que é esse planejamento estratégico é um planejamento feito pelo CEO né o CEO vai construir isso em conjunto com a diretoria e vai apresentar pro board pro conselho da empresa um plano de 3 a 5 anos para essa organização vai ter direcionamentos Claros de que tipo de mercados ou Que tipo de produtos né E Vai ter investimentos necessários para isso esse business plan esse planejamento estratégico de médio e longo prazo ele precisa ser convertido num planejamento comercial que é responsabilidade do líder comercial então o número um de vendas ele

tem a responsabilidade de construir esse esse business plan tá então é uma foco na execução do curto no Médio prazo ele vai desdobrar o planejamento estratégico em planos táticos e Operacionais e vai alocar esses recursos de formas mais eh eficientes Existem duas formas pessoal de montar eh um planejamento comercial eu vou começar do Top Down aqui que é o que normalmente acontece E aí depois vocês me dizem aí como é que funciona na empresa de vocês tá que que é o topd cara alguém definiu n uma meta e essa meta é cascate para todo mundo

e todo mundo corre atrás pedala e tem que executar tá Eh é o planejamento que foi feito lá pelo CEO pelo conselho E e cascate essa meta para todo mundo dentro da organização tem coisas boas e coisas ruins desse modelo topd para mim Quais são as coisas boas você já tem um orçamento do que você pode gastar do que você pode investir e já dá para tocar o pau e e e executar tá Eh ele também já tem quais são as premissas e as alavancas que a empresa espera que a gente como líderes de Vendas

entregue então ah eu preciso gerar tantos leaders eu preciso ter tanto de taxa de conversão eu preciso ter um tanto de Ticket médio você vai correr atrás dessas premissas e tentar bolar um plano um plano para chegar nelas né Eh e muitas vezes conversar com quem fez o plano para ver o que que ela pensou tá em geral é um modelo que puxa a produtividade para cima então ah ano passado nosso ticket médio foi 10.000 Ah legal esse mês a gente quer Ter um ticket de 13 ninguém vai te dizer como né o como é

meu se vira aí melhor o pit a gente tem mais participação de mercado tem a inflação tem o diabo o que for é aí que essa no no geral a gente nunca chega no que essa produtividade do plano top Down pediu né mas você consegue em geral aumentar a produtividade de um ano pro outro eh essas principais métricas de um outro lado tem um planejamento B up que é isso que que é isso é você olhar qual Que é a capacidade alocada que você tem dentro do dos teams tá então eu ten umacidade número de

vendedores Qual que é a capacidade deles de Lig prospectar fazer followup fazer reunião apresentar proposta fazer Kof fazer reuniões executivas fazer prospecção de upsell de cross Ou seja eu tenho todas as métricas dentro da minha operação eu consigo montar um planejamento de baixo para cima tá Qual que é a vantagem do Bottom up versus o top Down eu tenho muito Engajamento dos líderes né dos vendedores enfim de toda a força comercial Porque eles estão comprometidos com as propostas que eles fizeram tá como as metas vê de baixo os times começam a antecipar os movimentos então

por exemplo uma proposta pode ser não a gente aqui vai começar a gente vai focar no ano que vem em grandes contas o time já tem mais ou menos ali Qual que é a estratégia para fazer isso tá e quando os recursos são alocados né são Aprovados Eles são alocados de uma forma muito mais inteligente né Eh não é assim ah pô tem um Budget para gastar vamos gastar esse Budget logo para ver se a gente tem retorno na verdade é o contrário pô vamos começar investindo nisso aqui porque é o que a gente sabe

que eh que a gente sabe que é o que vai dar resultado mais rápido pra gente bater na nossa meta que é a meta que a gente propôs Porque pô fica muito feio né você Propõe uma meta baseada na sua capacidade e não entrega cara cabeças podem eh rolar né Eh o Peterson colocou ali né O nosso é um topd baseado em dados e números de evolução do ano passado mas também tem um aliamento com o time de vendas em geral isso é normalmente o que acontece né olha-se pro ano passado propõe uma um percentual

de crescimento e tenta se justificar como é que vai ser esse crescimento pro pro ano que vem Tá em geral pessoal Nunca nem um lado nem outro tá eh é um pouco nisso na linha que o pet eh comentou e o Domingos reforçou ali eh essas melhores práticas elas elas estão vinculadas Mas qual que é a minha recomendação aqui primeiro Quando vocês forem montar o planejamento daqui a pouco a gente começa o planejamento aí do ano que vem né Eh reforcem pessoal eh entendam Qual que é o direcionamento e a meta que tá alinhada com

o board Meta de receita e meta de rentabilidade ou dependendo de algum caso de algumas startups de prejuízo quando qu que a gente tá disposto a investir esse ano para entregar os nossos resultados isso precisa tá muito claro antes de qualquer coisa segundo montem um plano baseado na capacidade Qual que é o máximo que a gente pode fazer no ano que vem baseado nas premissas que a gente tem aqui são essas e aí você vai sentar na mesa não para discutir falar ah esse número não Dá não dá para mudar de 10 para 13.000 o

nosso ticket médio você tem que chegar lá e falar ó baseado no Nossa projeção aqui dá para levar de 10 para 12 13 a gente acha que não não dá então a principal discussão aqui pessoal é chegar em Como chegar nesse resultado e que investimentos precisam ser feitos e acordar quais vão ser as premissas tá eu lembro de uma experiência que eu tive que foi péssima que a gente tinha que aumentar em cinco vezes a nossa Estrutura de eh prospecção de pré-vendas isso era na no meu time ali na creditas falei legal nós vamos sair

aqui de eh 8 10 SDS para 50 60 muito bom nós temos estrutura de recrutamento e seleção para fazer esse volume de contratações igual colocaram aí nesse nesse Excel a gente tem um plano para reter as pessoas que vão estar aqui porque nesse nesse Excel maravilhoso Aí só tem contratações não tem demissões e Saídas então é levar eh qual que são os desafios operacionais para dar esse match e no final falar legal então o nosso plano qu é contratar 10 pessoas por mês muito bom precisa colocar quatro recrutadores ah veja bem não dá para ter

quatro recrutadores Pô então você não tem quatro recrutadores eu não consigo fazer 10 pessoas a mesma coisa vai valer para Marketing Ah nós vamos gerar três vezes mais oportunidades muito bom da onde que elas vão vir Ah não sei vocês Precisam montar um plano legal aqui está o plano Quanto vem de marketing Quanto vem de outbound quanto vem de canais e parcerias tá então fazer essa conversa do plano você vai chegar nas discussões de onde vai vir esse resultado tá como fazer então esse plano esse plo Bottom up tá vocês vão ali traçar uma diferença

aqui tá meio escurinho tá tá faltando cor aqui mas você tem aqui Um ano um e eu quero crescer 50% a mais pro ano dois legal como é que eu vou crescer Esse segundo ano Quais são os esforços da área comercial que vai ter Ah eu vou ter mais geração de demanda eu vou aumentar o capacite da minha equipe eu vou ter uma taxa de conversão por etapa eu vou investir em treinamento então dessas premissas que eu vou melhorar eu consigo ver quanto que eu vou ter de desdobramento adicional para cumprir com esse número Extra

que a empresa tá me propondo tá maior erro aqui pessoal não adianta Falar ah não dá para fazer vamos fazer o nosso melhor e ver aonde chega não dá tem que ter um plano e dizer qual que é o plano que vocês estimam que dá para fazer que Vocês conseguem eh se se comprometer tá acho que é bem comum isso aí que o Domingos colocou no chat né ah nossa meta esse ano é crescer 35 por quê Porque o mercado tá crescendo 35% Pode ser que o mercado cresça Pode ser que a sua demanda cresça

mas você Tem capacidade de absorver 35% mais demanda no seu funil operacional pode tá aí esse gargalo tá Então pessoal eh o fazer essa conta é fundamental E aí você vai descer esse time essa conta dentro do capacity de cada uma das funções tá então aqui por exemplo é uma um modelo de conta de como é que eu vou calcular Qual que é o capacity que eu tenho para vender uma quantidade de clientes Tá então vamos imaginar que eu tenho 1000 leads que 200 deles são qualificados eu Vou precisar de três S10 para qualificar esses

leads vão qualificar 66 por mês vão gerar tantas oportunidades que vou ter uma quantidade de visitas para isso eu vou precisar de dois vendedores né o ev ali é executivo de vendas eu vou ter um retorno de visitas para apresentação de propostas para apresentações de apresentações eu vou ter um uma conversão de proposta e de proposta Eu vou ter uma conversão para Eh negócios fechados então eu vou ter uma quantidade de negócios fechados por vendedor baseado nesse funil a gente tem que quebrar etapa por etapa dentro da nossa planilha de Excel ali eh de quais

são essas etapas Não adianta só falar não agora a gente vai vender 30% mais como aumentando o volume aumentando conversão aumentando ticket médio né respeitando os históricos que a gente tem e principalmente se for ter uma ampliação de equipe você precisa ter uma Curva da rampages processo tá estamos chegando aqui na nossa reta final pessoal o que que é importante tá E e muita as empresas conforme o crescimento delas elas vão se estruturando tá eh é ter uma estrutura de revenue operations o que que é o conceito de revenue operations revenue operations é uma área

a famosa área de planejamento comercial né E que ela vai est olhando não só operação de vendas ela vai est olhando operação de Marketing ela vai est olhando operação de customer success ela vai dar toda a inteligência e suporte o crescimento da organização pagoto mas quando do que a minha organização tem que ter isso empresas a partir de 20 profissionais de vendas começam a ter eh recursos dedicados de revenue operations tá por menos do que isso é de fato o gerente de vendas ou um dos fundadores ou o próprio fundador da empresa que tá tocando

a parte de planejamento comercial quando Você passa dessa quantidade de pessoas você começa a chegar Eh você precisa demandar uma uma necessidade de controlar performances individuais montar os planos estudar o mercado e etc tá eh dentro disso se você for estruturar uma área de revenue operations ela essencialmente ela vai ter essas quatro disciplinas tá o que significa essas quatro disciplinas não significa que são quatro pessoas ou são quatro depende tem área de Planejamento comercial que tem 40 a 50 pessoas tem área de planejamento comercial que tem duas ou três Tá mas revenue operations em geral

vai ter uma área de estratégia ela vai montar o plano ou seja ela vai ser o suporte para o CRO na construção do plano estratégico análise de recursos projetos internos como por exemplo implementação de um CRM inteligência de mercado mapeamento de concorrência e arquitetura da Receita como é que eu vou chegar na minha Receita Total tá depois eh eu vou ter uma área aqui de operações de fato quem que vai est olhando ali métricas e análises di áreas análise de metas e remuneração Essa é a galera aqui que faz o pagamento de remuneração e cálculo

de comissão os planos táticos de cada time avaliação de performance medir produtividade medir eficiência medir o capacity de número de pré-vendedor bdr SDR vendedor Hunter Farmer dimensionamento de carteira as áreas de Enablement eh estão migrando para baixo das áreas de revenue operations tá então essa vai ser a área responsável pelos playbooks pelo pela manutenção e a evolução dos processos de vendas avaliação de novas ferramentas a gestão e ser o Dono dos crms e os treinamentos para eh para todos os times de vendas ministrando treinamento ou eh buscando ou buscando fornecedores externos tá e uma área

que vai trazer Analytics e insights né ou seja vai Trazer métricas e análises pro negócio vai fazer estudos específicos sobre eh conversão vai fazer análise de performance e e product Analytics dependendo da da dinâmica tá acho que até conectando essa Último Ponto aqui com a pergunta da Raísa né Essa área tem uma relação muito próxima com os product manag product managers depende da sua operação eh tá raça mas eu acho que aqui por exemplo quando tem uma área de revenue Operations que começa a fazer estudos de motivo de Lost e turn de clientes ele consegue

voltar pras áreas ali de de produto e desenvolvimento para dizer que tipo de funcionalidades ou Que tipo de demandas ou Que perfil de clientes que não tá tendo Fit para essa área retroalimentar o produto então é uma área de revenue operat que vai ter os insights obviamente a área de product Management também vai ter as áreas de pesquisa com clientes né para busca de Insights mapeamento de mais frentes para para conseguir acelerar a evolução de produto né Mas de fato acho que poderia também ter contato direto com as lideranças comerciais e que faz atendimento de

cliente tá bom bom pessoal chegando aqui no final desse conteúdo de hoje eh qual que é o resumo dessa desse primeiro módulo nosso aqui se a sua estratégia não estiver Clara Nem adianta a gente falar de vendas percebam que a Gente passou aqui estamos chegando aqui em quase 1 hora e meia e a gente não falou nada de vendas ainda a gente falou de eu preciso ter uma Unique value proposition eu preciso entender o meu posicionamento de mercado eu preciso entender como que é a minha precificação depois eu preciso analisar o potencial de mercado e

quem é o meu ICP e montar a minha segmentação E como que eu vou atacar depois a gente vai falar sobre isso eu vou definir os meus Canais de aquisição de clientes a minha estrutura comercial e suporte a vendas para conseguir transformar esse potencial todo de mercado em clientes e como eu vou gerir a minha carteira de clientes porque a receita vai bem de tudo isso depois eu vou falar de metas e objetivos ou seja planejamento comercial não é montar meta no Excel depois de tudo isso eu vou definir minhas metas meus objetivos criar meus

rituais de gestão comercial e fazer o monitoramento De indicadores operacionais e de resultado tá então esse é um Framework que quando a gente for falar de planejamento e vocês vão começar a falar de planejamento de vendas aí dentro das empresas de vocês pro próximo ano muito em breve esse slide aqui vai ter que tá na tela de vocês tudo isso aqui já foi discutido E checado aí sim a gente pode começar a discutir eh vendas beleza pessoal quero abrir aqui paraa Gente fazer perguntas e respostas tá E depois eu vou entrar aqui no nosso projeto

de aceleração e quais são as atividades que a gente vai ter para paraa próxima semana é coisa rápida Então acho que aqui em coisa de 5 10 minutos eu mato Então a gente tem aqui uns 15 minutos pra gente entrar em perguntas eh específicas que vocês tenham sobre essa aula ou que vocês queiram trazer aí sobre realidades de vocês vai lá Dani ô pagot eu sempre te Perturbo com um monte de de dúvida aqui né cara mas é bom que é bom que você puxa o carro bo boa Eh cara eu primeiro baita baita aula

cara bait conhecimento Obrigado aí por compartilhar tudo isso eh o que eu tenho de dúvida é é Talvez um pouco de de ajuste desse todo esse conhecimento quando você tá ainda naquela etapa meio que Market Fit buscando Market Fit ou naquele entremeio ainda você não sabe se você acertou no alvo ainda ou não E naquela aquele Entrevero ali cara Acho que a esse é uma um dos temas que eu que eu falo muito a gente vai ter isso em algumas das aulas mais paraa frente é falar de Win loss analises né para você encontrar o

seu product Market Fit você precisa eh colocar sua energia nos clientes que convertem cara Quem são os caras que já compraram de mim Por que que eles compraram o que que eles viram de valor e é tão simples quanto Cara liga pro Cliente visita cara porque faz essa pergunta por que você comprou de mim por que você comprou isso de mim Por que você não comprou pro de outro o que que eu te entrego de valor tá eh então Eh essa para mim cara é a pergunta é a pergunta principal até que você começa a

ganhar algum nível de tração cara em muitas empresas se você for uma Startup early Stage você vai tá cara vai ter o gestor vendedor fazendo tudo isso né fazendo as primeiras vendas Então você Não tem ainda muito uma visão de capacity você não tem muito uma Projeção de histórico o que dá a gente vai falar isso um pouco mais pra frente sobre gestão baseada em execução você não consegue saber muito o que você vai ter de resultado você consegue projetar um pouco do que você vai fazer então assim legal eu já sei para quem eu

vendi né vou dar um exemplo mais uma vez do meu ICP aqui eh cara o nosso ICP são empresas Eh brasileiras de tecnologia serviços internet fintec eh que tem até 30 vendedores cara tem lá um universo focado o que que eu vou fazer para chegar nessas empresas Essa é a é a o trabalho principal até que você começa a ganhar um pouco de histórico e consegue fazer um planejamento de baixo para cima obrigado valeu demais lá pessoal que mais perguntas aí Quem não tiver perguntas já já mandem já mandem uma uma visão de nota Aí

de um a cinco como é que vocês avaliam como é que foi essa primeira essa primeira sessão Vocês estão muito puxa saco hein Vamos lá gente mas pergunta senão eu vou entrar vou fazer o seguinte eu vou entrar aqui no no projeto de aceleração eh valeu Dani e E aí as perguntas vocês podem ir mandando no no chat caso surjam poem ser que surjam perguntas aqui sobre O sobre o projeto tá vamos lá pessoal Qual que é o exercício aqui tá só para antes de entrar aqui n nas perguntas a gente vai mandar para vocês

um um documento tá que é um Google slides vocês vão clonar esse documento de Google slides depois Carol faz um videozinho aí pra galera depois ver como é que clona um Google slides que vai ser o documento de vocês tá vai ser o projeto de aceleração do do José da miram do Marcelo tá E nesse material Cada módulo a gente vai ter alguma alguns itens para vocês refletirem sobre a operação comercial de vocês tá bom então vamos lá tá E aí que que vocês vão fazer com esse módulo esse arquivo vocês vão compartilhar com esse

e-mail aqui que é o mentorias @p lovers.now sessão de terça-feira tá minha sugestão bloquei aí umas 2 horas da agenda de vocês para trabalhar em cima disso porque cara é um baita valor tá é literalmente consultoria de graça Sobre o momento que vocês estão vivendo na empresa de vocês vamos lá Quais são os cinco temas para vocês trabalharem aqui eh ao longo dessa ao longo dessa semana primeiro montem o velho proposition Canvas e escrevam a eh Unique value proposition da empresa de vocês tá não deveria ser muito difícil tá vocês fazerem essa reflexão e entender

Qual que é a proposta de valor de vocês a segunda é qual que é o posicionamento da Empresa de vocês vocês estão posicionamentos em melhor preço em melhor produto ou melhor atendimento E por quê Tá depois eu quero ver qual que é o som ou o território de empresas que vocês vão atuar Qual que é o serviceable obtainable market que vocês querem trabalhar que vocês vão atuar eu tenho aqui a lista são 1000 empresas são 2.000 empresas são 100.000 empresas são 1 milhão de empresas tá eh e aí vocês vão aqui tá no item três

vocês vão Chegar na conclusão que vocês V ter a menor ideia de qual que é o tamanho do mercado de vocês tá essa é a conclusão que vocês vão chegar no item três quatro o o que que vocês já podem mexer ou repensar no modelo de tabela de preço de vocês vejam os casos que a gente tem aqui fala pô Será que o meu modelo de preço ele me permite escalar não me permite escalar ele tá me limitando meus ganhos Tá e por último revisem o planejamento comercial de Vocês aquela planilha maravilhosa né que vocês

têm aí com a projeção de resultados e olhem lá número de recursos quantas pessoas entram quantas pessoas saem qual que é rampager delas Qual que é o tiquete médio Qual que é o ciclo de vendas para cada etapa qual que é as taxas de conversão que vocês vão fazer em cada uma delas revejam a planilha de vocês com a projeção desses resultados né para ver se o planejamento de vocês principalmente olhando aqui agora Principalmente pro quarto trimestre e já dá para começar a pensar no ano que vem ele tá fazendo sentido e vocês estão começando

a olhar para coisa que vocês conseguem executar e tá dentro do controle de vocês beleza alguma dúvida pergunta específica aqui sobre eh sobre sobre esse tema aqui das do projeto de aceleração deixa eu ver aqui Tem uma pergunta da Raí eh pagot Você conhece a área de product marketing Manager Management ela se assemelha a revenue operations gostaria de saber o que tem de diferente vamos lá product marketing Management ela é uma área Acho que até legal que nesse nesse Canvas aqui especificamente marketing o a área de product Market Management ela tem um papel muito grande

na construção do value proposition tá por quando a gente olha aqui nesse lado Do produto é marketing olhando com produto Quais são as coisas que a gente vai desenvolver no produto para atender o nosso mercado quando eu olho marketing e vendas a gente tá olhando pro cliente tentando entender as necessidades os medos e as as vontades aqui dos clientes também olhando para para mercado eh eu acho que pmm ele pode usar um pouco de inteligência de mercado que vai vir de de revenue operations mas tem tá muito mais próximo riça de uma área de De

produto tá eh então é uma área que vai produzir por exemplo o os materiais de venda semana na semana que vem a gente vai falar de de Sales kit né né Quais são os materiais que podem ser usados pelos vendedores Battle cards por exemplo é uma área de product marketing que que acaba executando isso então Eh obviamente tem correlação né marketing tem que tá o mais próximo possível de de vendas mas em geral product marketing Management não está dentro da estrutura Do cro ela está dentro de das áreas de produto né Como o próprio nome

diz tentando fazer uma interface aqui com a com a comercial beleza queria fazer uma uma pergunta it3 algumas ferramentas que você acredita para ajudar a gente a fazer mapeamento de mercado acredito que é Speed a gente consegue puxar ali né pelo pelo e depis alguns filtros que que você indica cara vai depender m de qu que é o Seu ICP né então por exemplo a gente teve são essa semana semana passada com a map Lead por exemplo falando de eh Google Maps fazer scrapping de Google Maps é uma forma de você fazer mapeamento dependendo do

seu ICP eh pô pegando no mercado imobiliário pô tem uma órulo da vida que tem um monte de base cara tem associações é um lugar que cara é muito bom para para mapeamento de de clientes tem outras ferramentas como Cortex econodata neway eh tem cata cliente que é uma que faz scrapping de de LinkedIn o Linkedin tem uma plataforma que chama eh Sales insites que também ajuda a a capturar isso o próprio sals Navigator vai te ajudar a medir eh tamanho de mercado dá para fazer algumas coisas com linkedin.com Mas é difícil de tirar o

obtainable market Receita Federal dá para puxar bases de dados eh Apolo é uma ferramenta que também é é legal para Para isso Eh cara Acho que são algumas aqui que principalmente para mapeamento de mercado né E aí você falar Ah não depois eu quero o e-mail ao celular WhatsApp acho que daí entra depois em outras em outras instâncias né mas cara eu diria que acho que essas são as as principais beleza obrigado boa vai lá Dani aproveita aí que tá de graça cara Já tá pago Opa Na sua opinião cara eh eu imagino que pode

ter casos e casos né mas geralmente deve ter um requisito mínimo pro cara ser um crro né que que você como é que o cara pode Melhor se preparar se ele tem esse se ele almeja Algum dia se tornar um ele precisa pô trabalhar em marketing CS vendas precisa ter conhecimento em todas essas áreas não o que que você qual que é a sua visão cara é bem legal essa essa pergunta eu eu lembro quando eu tava lá Na minha época no no Linkedin né Eu queria ser promovido de qualquer jeito falava com meu chefe

e ele falou cara você cuida aqui do time de aquisição você já passou já parou para pensar que eh pô seria importante para você passar numa área de gestão de clientes né lá ele cham área de Management num á de CS eh quanto mais você conseguir tem uma sessão específica que a gente fala na que tem lá na PIP Lovers que é com com Alexandre murá que a gente fala de Carreira em rede né que é cara quanto mais você tiver experiência em outras funções dentro de vendas muito mais fácil vai ser para você gerenciar

por exemplo eu nunca liderei nunca liderei uma equipe de marketing né cara tá sendo bem desafiador para mim aqui como PIP Lovers fazer a gestão da estrutura das expectativas de marketing por quê Porque eu nunca passei por isso né então agora automaticamente eu virei o CEO barc aqui da da brincadeira né então acho que Quanto mais você conseguir rotacionar em todas essas áreas fica mais fácil de você crescer e ter empatia né pelo pelo ficar mais fácil de você delegar fica mais fácil de você eh eh saber cobrar fica de você contratar alguém que vai

ter as determinadas competências mas eh ninguém sabe tudo então acho que cara Acho que a recomendação aqui é ter passado pela pelo máximo possível de de áreas acho que um elemento importante também que que naturalmente vai est numa Posição de cro é você saber fazer a gestão de líderes né Então muitos gerentes de vendas eles fazem a a gestão direta faz a gestão de um de uma equipe eu Ger 10 vendedores eu gerencio x pré vendedores eu gerencio um time de Farmers a hora que você sobe um nível né que Como é que chama aquele

livro lá do cara falar da escada de liderança me fugiu aqui o nome do do livro Depois eu mando para vocês lá no grupo e acho que É do hanan sharan se alguém procura aí me ajuda a lembrar o nome do livro e pipeline da liderança esse mesmo Paulo e ele fala cara um primeiro momento você é um vendedor depois você vira um líder depois você vira um um líder de líderes né então [Música] Eh cara é uma complexidade diferente né você vai passar a liderar uma um grupo de depois você passa a liderar um

negócio né então você vai ganhando Complexidades de gestão nessas escadinhas eh eu acho que uma um ponto de atenção importante acho que todo mundo obviamente quer crescer é cara Cuidado para você não dar dois pular algum dess esses steps porque invariavelmente você pode cair né E quando você capota para voltar a história é um pouco mais difícil de contar né ah por que que você tava no nível um pulou pro nível 4 por algum motivo não deu certo onde Que você vai se encaixar aqui no meio é no um é no dois é no três

ou é no quatro então eu recomendo muito toda vez que eu promovi alguém nos meus times era tentando promover alguém que eu achava que tava a gente vai falar um pouco sobre isso na próxima aula que é do perfil do vendedor ideal eh mas acho que esse Cuidado para dar o próximo passo ele é bastante importante tá beleza alguma pergunta mais meu Povo bom Opa boa José já tava aqui na fechando a porteira hein vai lá não é bem rápido na verdade mas é mais uma pergunta quando a gente fala de recalcular Rota né assim

por exemplo pela a tua experiência né porque a gente tá falando muito aqui de planejamento enfim de todos os aspectos que a gente pode pensar tal e quando tudo que a gente planeja começa a dar errado né Quanto tempo você entende que seria Vamos dizer assim a gente começar a pensar em recalcular rota talvez fazer um novo planejamento e por quanto tempo você ainda entende que seria correto insistir naquilo que já foi tão pensado tão planejado cuidadosamente feito sabe pela tua experiência assim como é que você entende essa essa essa essa essa esse momentos n

esses timing é vamos lá eu a gente vai falar um pouco mais disso mais paraa frente mas eh eu gosto muito de falar de planejamento baseado em Execução tá tá é o planejamento tem que tá baseado na execução é muito difícil a gente errar o que a gente é capaz de executar falando de vendas principalmente de marketing a gente até pode errar um pouco o alvo né vou dar um exemplo para vocês a gente fez a campanha aqui de aniversário a nossa meta era ter gerado 3200 leads a gente gerou praticamente de 2000 pô erramos

uns 30% erramos chegamos bem próximo do que era o nosso objetivo de vendas né Mas agora pô do outro lado quantas ligações quantas prospecções quantas reuniões Cara isso a gente tem um razoável nível de controle eu acho que esse é onde é isso que tem que tá o maior foco eh nos primeiros planejamentos principalmente você é uma empresa que tem pouco histórico né Uhum cara se você tem pouco histórico você tem que fazer um planejamento com inador não dá para fazer um planejamento eu vou arrebentar aqui de vender Eu vou vender um cliente grande A

cada dois meses não dá se você é uma empresa Nova você inclusive Tem que montar um planejamento que você não vai vender clientes grandes né porque se você não vender um cliente grande e inclusive você tem que fazer um planejamento pensando que clientes grandes vão cancelar tá eh Então acho que para mim o primeiro ponto sobre planejamento de empresas mais early Stage é você ser bastante conservador Eh e fazer um planejamento baseado na execução eh revisão de planejamento né cara eu sou um pouco contra de fazer as revisões de metas e por aí vai né

Eu acho que cara deveria você você tem que acho que é muito comum as ah não tá dando certo vamos refazer o plano cara para mim em três meses você não consegue Refazer plano de muita coisa tipo por qu você fez um plano você começou a executar você nem colheu todos os Resultados aí em b2b a gente vai falar um pouco sobre isso na aula de canais de aquisição cara para você maturar por exemplo uma estrutura de outbound é de quro a 6 meses cara antes de 6 meses qualquer coisa que você quiser mudar você

tá sendo preguiçoso porque você demora para maturar você vai errar você não vai acertar de primeira cara inbound é 9 meses para uma máquina de Bound começar a dar resultados vou falar para vocês a gente tem aqui a elevator Pit Que todos vocês eh tem acesso cara elevator Pit é para ser o nosso motor aqui de inbound ela gera quase nenhum Lead por dia nós estamos Há 9 meses tentando eh acertar essa bagaça acho que agora a gente tem uma luz aqui no fim do túnel de alguma coisa que vai eh que vai dar certo

então demora para você para você maturar canais e parcerias então demora 1 ano e meio pro negócio começar a dar resultado Então você tem cara montar um plano você tem que fazer um Plano pé no chão e você tem que executar tá muito e a hora que tiver dando errado você você que falar cara o que eu estou fazendo errado e o que eu tenho que mudar para dar certo o que a maioria das pessoas faz é eh é você fala cara eu não eh precisamos mudar o plano não tá dando certo ah vamos mudar

as premissas tem que mudar o volume Ah tem que parar de fazer de um jeito e fazer de outro e aí fica fácil a culpa é sempre do planejamento e em Geral a culpa tá na na execução tá então cara meu a minha minha recomendação Que cara é executem cara tem que quebrar pedra com a cabeça até você ver o que que tá dando certo ou o que que não tá dando certo a cara se ferramos muito muitas coisas deram errado algumas coisas deram certo Por que horas que você vai refazer o seu planejamento hora

que você encontrou algumas coisas que deram certo e você vai repetir mais o que deu certo Claro tá eh não é ótima Essa visão porque Justamente a pergunta que fiz foi meio por isso né até como executivo de vendas a gente também já passou por isso n tipo assim Ah começou ali tá uma época que dá errado Você mesmo fala ah não mas eu tô fazendo tudo que eu posso a culpa é do planejamento que fez errado que calculou errado aí né enfim você mesmo começa a Pressionar para para querer uma mudança Mas é interessante

Então essa essa visão de que de fato então leva tempo eh precisa Focar na execução E aí não sei eu acho que Imagino que a gente vai falar disso mais para frente mas também então de Então como líder Como comunicar isso paraa tua pra tua equipe né porque também se você tem uma equipe de vendedores que não começa a bater meta que começa a fazer alguma coisa errado vai desmotivar isso vai impactar nos resultados também né consequentemente assim então legal poder também falar trabalhar como que você vai fazer a Comunicação disso acho que pode é

é interessante também não sei é cara acho que assim tem um ponto super importante de alinhamento de expectativas do que precisa ser feito e que deveria acontecer né a gente vai falar muito de volume e conversão é assim que vem um funil né então pros gestores o trabalho é muito importante gente a nossa expectativa é executar esse volume e ter essa taxa de conversão para chegar no nosso resultado Eu vou te dizer cara que a maioria das vezes que os resultados não estão chegando a gente já para na primeira parte da conversa as pessoas não

estão executando o que elas deveriam executar em termos de prospecção em termos de reunião em termos de followup ah aquela desmotivação não tá fácil aí eu não vou atrás é exatamente quando tá difícil eu ten que ir mais atrás aqui Cara você já resolve Metade dos problemas o segundo ponto conversão é a qualidade com que tá Sendo feito né É muito difícil numa Onde existe uma equipe que o problema esteja em product Market Fit cara não esse produto essa oferta não dá para vender acontece acontece em empresas que cara ah crescemos x agora crescemos queram

crescer 5x bota um monte de vendedor aí para atacar novos mercados pode acontecer né e cara a a conversa do gestor tem que ser transparente cara sim pô esse é um novo mercado era um risco que existia desse Novo mercado Vamos avaliar aqui no final de um período de se meses e precisar a gente reajusta esse esse plano e tudo mais acho que a empresa tem que ter essa flexibilidade de cara se tiver muito fora né Faz parte e também eu acho que é importante como executivo de vendas demonstrar que você tá executando com qualidade

e que potencial o problema é o product Market Fits né se cara se o problema é você o problema é a equipe inteira né acho que Isso vale e Vale levar tá para fechar aqui vou responder a pergunta do Haroldo né E sobre cara sobre gão de canais indiretos Aroldo cara tem tem o nosso grupo não sei se você já tá lá no nosso grupo de e de canais parcerias cara tem um grupo que tem 40 e tantas sessões ali falando de de canais a Nara que é Nossa curadora ali de conteúdo junto tá lançando

um livro agora vai sair em novembro falando sobre sobre canais de parcerias também Tem um estudo legal que a gente fez sobre benchmarking de de comissionamento de canais e parceiros vou pedir paraa Carol compartilhar com vocês lá no no grupo também que é um conteúdo super super legal beleza pessoal assim chegamos né ao nosso fim da nossa primeira da nossa primeira aula aqui do nosso primeiro módulo tá não esqueçam de fazer os seus projetos de aceleração tá nós vamos selecionar aí dois ou três casos pra Gente discutir no começo da da próxima aula tá e

a nossa próxima aula vai ser sobre construção e onboarding de equipes de vendas b2b então venham preparados pra gente discutir sobre esse assunto Beleza espero que vocês tenham gostado Se tiverem dicas feedbacks sugestões e mandem pra gente pra gente evoluindo aqui esse é o primeiro cor então a gente quer muito evoluir aqui todo esse material mandem pra gente aqui dicas que vocês tenham super obrigado e espero que Vocês tenham gostado tanto que vocês vão sair agora falar com a galera do time de vocês falar meu vocês têm que entrar na PIP Lovers cara como você

não entrou na PIP Lovers ainda ainda dá tempo se você assinar a PIP Lovers acho que os caras te deixam participar das outras quatro aulas vai lá e acessa que tá top fechou obrigado gente nos vemos nas sessões da comunidade e eh na semana que vem beleza Fô pessoal bom almoço aí para todo mundo valeu Valeu valeu gente boa tarde valeu