DIA 2 PARTE 2

então ele vai falar assim pô faz sentido dar esse tempo para esse corretor para esse SDR pô vai valer a pena esse tempo Ficou claro isso aí pessoal Pit de alinhamento Ok pronto fos aí agora pra Tríade na Tríade vai passar mais de rapidinho né o atendimento de alguém que tem alta taxa de conversão em agendamentos ele tem a Tríade do cliente imputada dentro desse atendimento que que atriz do cliente três características vão fazer parte das perguntas que o profissional de atendimento vai fazer para o Lead quais são essas três características que esse atendimento tem

que ter informações de caráter comercial informações de caráter pessoal informações de contexto de novo aí informações de caráter comercial informações de caráter pessoal e contexto que que são informações de caráter comercial a gente viu lá que é o tal do S MP ou Six Main points os seis pontos principais da oferta imobiliário a gente fez lá o estudo lá com mais de 44.000 atendimentos Imobiliários a gente percebeu O que todo cliente direciona o seu interesse de compra baseado em seis características que o imóvel possui quais são elas no caso do Minha Casa Minha Vida na

ordem no caso do Minha Casa Minha Vida Lê aí no seu caderninho preço depois tipologia depois localização depois diferenciais depois forma de pagamento e depois qualidade exatamente a gente viu que forma de pagamento e qualidade são os últimos critérios porque a qualidade é um critério que ele tem que se sujeitar por conta do preço ele não pode ter muitas ressalvas em relação à qualidade em relação à forma de pagamento por quê Porque ele só vai sentar na mesa para negociar depois ter escolhido o imóvel que ele deseja são os últimos critérios Por que que o

primeiro é o preço porque é a parte do preço que ele vai começar a fazer as escolhas dele e por que que depois do preço vem a tipologia porque ele tem uma ideia de Quantos cômodos Ele gostaria nesse imóvel Então somente depois encaixada a tipologia com o preço ele vai escolher a localização aí E por que que diferenciais vem logo em seguida porque todo mundo gostaria de comprar uma casa especialmente minha casa minha vida que tivesse um lazz ou coisa parecida então ofertas de Minha Casa Minha Vida que tem esse essas características vão chamar mais

atenção desse Lead do que ofertas que não tem é por conta disso que tá nesta ordem Ficou claro essa questão primeira pessoal informaçõ de caráter comercial eu que sou profissional de atendimento eu tenho que saber a minha tragem do produto que eu tô vendendo sim ou com certeza absoluta eu tenho saber eh eh eh a qualidade do acabamento que eu vou entregar eu tenho que saber eu tenho que saber o preço pelo amor de Deus tenho que saber o preço eu tenho que saber os diferenciais desse produtos se tem lazer se não tem lazer se

o lazer é privativo se é comum eu tenho que saber Ou seja eu como profissional ten que estudar o imóvel que eu tô vendendo sim ou não pessoal eu tenho que estudar os concorrentes que vão podem atrapalhar a minha venda sim ou não pessoal pronto quando eu tiver na mesa com o cliente se o cliente falar eu gostei desse imóvel mas tem um outro imóvel eu tenho que saber ver se tem mesmo esse imóvel como é que eu vou contornar a objeção de um outro imóvel se eu não sei o que que tem nesse outro

imóvel então é importantíssimo ter clareza da oferta importantíssimo você controlar a oferta baseado nesses seis critérios Ficou claro pessoal informações de caráter comercial formações de caráter pessoal como eu sempre digo formações de caráter pessoal não tem nada a ver com você tentar forçar uma proximidade pessoal com o seu cliente não é assim ah seu cliente Você torce para que time nada a ver com nada essa pergunta não é você forçar uma proximidade pessoal com o não é isso faça isso depois que você fez a venda Aí você pergunta qual o time dele você pergunta você

quiser faça isso quando tiver assinando o contrato fala do time agora no atendimento é toda pergunta pessoal tem um vínculo com uma dessas seis características quando eu faço uma pergunta de caráter pessoal o meu interesse é saber quais são as características que esse Lead olha com mais atenção quando eu entendo Quais são as características que esse Lead olha com mais atenção eu vou dar mais ênfase ou menos ênfase essas características pessoal mais ênfase porque para ele essa característica é mais valiosa ou menos valiosa mais valiosa pode dar alguns exemplos posso o exemplo clássico e seu

seu João o senhor tem filhos tenho quantos anos tem seus filhos ah ten um que tem quatro e um tem seis das seis características pessoal Qual das seis características você acha que pode chamar mais atenção de uma pessoa que tem dois filhos um de quatro um de 6 anos pessoal Qual que é a característica pode chamar mais atenção diferenciais o lazer é uma coisa que ele vai olhar com atenção vai olhar localização é é um ponto que ele vai olhar com atenção o que que você acha olhar com atenção o tamanho do imóvel ele vai

olhar com atenção sim então Ou seja você já sabe aonde focar a energia desse atendimento onde você vai enfatizar que características enfatizar Ó seu Fulano Senor vai gostar desse produto que embora seja minha casa e minha vida esse produto tem uma metragem média maior do que a média que o mercado oferece pro senhor é importante ter um um imóvel com espaços inteligentes bem pensados para sua família você acha que ele vai falar o quê Sim ele não quer morar numa casa apertada se fon esse móvel aqui tem quintal um espaço maravilhoso para que seus filhos

possam se recriar com toda segurança poro é importante seus filhos brincarem com segurança enquanto você está em casa você acha que vai responder o quê Sim ou seja quando eu entendo informaçõ de caráter pessoal e vinculo ela uma das três características o cliente tem a tendência de querer mais ou menos o meu imóvel pessoal querer mais então é as perguntas de caráter pessoal Elas têm um um objetivo vincular a vida pessoal do cliente para que ele consiga ver a sua vida pessoal dentro daquele mó que você tá apresentando quanto mais cinza eu conseguir informações de

caráter pessoal mais perto da visita eu estou quanto menos cinza eu tiver mais longe da visita eu estou Ficou claro isso pessoal informações de contexto pra gente concluir contexto ele pode ser contexto temporal e contexto pessoal contexto temporal eu identificar o quê que fase da jornada de compra o Lead está se ele está na fase de pesquisa ele está na fase de visita se está na fase de negociação para essas fases nós chamamos esses leads de leads p3 leads que estão na fase de pesquisa quanto mais longe de p1 mais longe do qu da venda

da compra isso aí quanto mais perto de p3 mais longe da compra eu estou então ó p3 o atendimento do Lad p3 ele é um atendimento mais consultivo mais abrangente né Tem muitas dúvidas o Lead p3 ainda começou a pesquisa agora fou Claro pessoal então ou seja não tem a pressa de vender pro Lead p3 por quê Porque a sua pressa vai ativar nele uma rejeição em relação ao seu atendimento Vai forçar uma barra para alguém que não está preparado é a menina que você conheceu no baile fal assim ó vamos casar acabou de conhecer

menina no baile pô meu filho eu tava até gostando de você mas tô achando você meio doido já acabei de conhecer você você já quer me levar para casar não faz sentido nenhum então F claro o que que é o Lead p3 pessoal Lead P2 é um lead que já tá com nível de consciência em relação à oferta o quê intermediário já tem uma ele já pesquisou ele ele já fala assim pô isso eu quero isso eu não quero essa localização de jeito nenhum ele é mais específico ele já começa a ter ter uma visão

mais concreta em relação ao que ele quer e especialmente aquilo que ele não quer geralmente o Lead P2 a gente sabe que o lid P2 tem quantas objeções dentro dele ó duas Quais são as objeções do LD P2 características e elementos de compra Quais são as objeções de característica que o Lead P2 tem ou é localização ou é tipologia metragem ou é diferenciais ou é qualidade ele tá olhando lá visitou ele gostou do preço de uma oferta Mas falou Pô essa localização não me atende ele fez uma outra visita no outro imóvel el falou essa

localização me atende mas achei o imóvel pequeno ah às vezes ele foi num imóvel que ele gostou da localização o tamanho tá adequado Mas ele falou Pô mas o acabamento dessa oferta é muito ruim né ou ele pode dizer Poxa adorei tudo a localização atende o tamanho é legal a qualidade é legal mas eu queria ver se eu achava um imóvel que tem lazer Poxa você entende eh a a a as objeções do cliente vão est sempre eh circuladas dentro desse lugar Ficou claro essa primeira objeção que ele pode ter objeções sobre características segunda objeção

que o cliente pode ter ou é preço ou forma de pagamento Às vezes o preço atende mas a forma de pagamento o sinal mínimo não atende o preço não atende acaba o frustrar o cliente na hora de fazer o que é necessário para poder a gente assinar o contrato liad P2 Ficou claro pessoal liad P1 pessoal liad P1 aquele l tem que parar tudo parar de almoçar parar de dormir parar de fazer até tá fazendo amor com para amor espera aí vou lá vender Já por qu porque esse L vai comprar ou seja a primeira

pessoa que conseguir persuadir o Lead sobre o que é necessário para comprar vai vender para ele é muito comum tá pessoal lá no meu estádio a chama isso de marmita quente né o corretor vai lá você faz todo o trabalho meu amigo você você faz o trabalho de apresentação pro p3 explica tudo do mercado met quadrado as ofertas explica tudo aí você pega sua gasolina você que é bobinho leva o cliente um monte de lugar visita 20 ofertas Olha tudo ele já sabe o que quer o não quer ele fala assim vou conversar um pouquinho

mais com a minha esposa e te dou um retorno aí você fal assim não fique à vontade lá no seu tempo porque a compra de um imóvel é uma coisa muito importante levar o tempo necessário você deixa ele embora que que você fez você esquentou a marmita quentinha para quê o corretor que não fez nada disso fazer o quê pegar um atendimento fal assim seu cliente tudo bem É o que que o senhor já viu aí no mercado a Ó seu cliente a sua oferta é essa aqui eu vou ver se eu consigo com proprietário

conseguir uma oferta um pouco melhor se eu conseguir x pro senhor a gente fecha ele fala se você conseguir esse x aí que você me falou eu fecho aí ele pega todo seu atendimento joga no lixo e fecha com quem o outro porque Ele identificou o quê esse cara tá na fase de compr cara vai comprar ele foi o quê que que é o atendimento P1 pessoal é um atendimento mais assertivo um atendimento mais objetivo é um atendimento mais sintético é menos conversinha afiada mais frio mais direto não fica muita conversa Outra coisa o foco

do atendimento P1 não é o imóvel foco do atendimento de p1 é o que é a negociação ele já viu o imóvel você ficar falando de imóvel com ele ele vai ficar com mais dúvidas jogar mais dúvida nele ou seja ele diz que aquilo que ele quer cai para dentro da negociação quem fecha a negociação Primeiro vai fazer valer todo o trabalho ou o seu ou de alguém que fez Ficou claro pessoal que que é contexto temporal pra gente concluir agora contexto pessoal é o qu pessoal são informações que provavelmente o não vai para você

por exemplo eh pode ter um lí que tá comprando o imóvel para um filho que vai fazer faculdade é a mesma coisa atender uma pessoa que vai comprar o imóvel para ela morar e o imóvel que um terceiro vai morar pessoal não eu vou ter que saber informações dessa outra pessoa que vai morar Ok Outro exemplo é importante por exemplo o imóvel pode ser utilizado por uma finalidade não só de moradia é é o caso de pessoas que trabalham visitando um determinado lugar com alguma periodicidade por exemplo ag agora vai abrir aqui em Macapá no

oyapoc lá acharam uma bacia de petróleo absurdamente alta você acha que vão vir pessoas de outros estados aqui direto agora direto de outros estado não de outros países você acha que vai ter gente da Goiânia vindo para cá o tempo inteiro já vinha mas você acha que vai vir mais ou menos a partir de agora vai vir muito mais então Ou seja vão ter pessoas que vão querer morar não vão ter pessoas que vão querer um imóvel aqui Para quê Para quando elas estiverem aqui ela tá ou seja aí só que quando ele vai falar

no atendimento você vai fazer o atendimento com ele você falar assim seu Fulano o o interesse do imóvel do senhor é para moradia para investimento sabe o que ele vai dizer para você os dois a você não entende nada não entende nada como assim moradin investimento é porque ele pode alugar esse imóvel no rbnb ele pode alugar isso via short Stay ele pode alugar isso via Long Stay ele pode querer ele mesmo estar no imóvel ele pode querer vender o imóvel ele pode querer colocar um filho dele que vai estudar lá seja é tem uma

um caráter de moradia mas também tem um aspecto de investimento ou seja Essas são as perguntas relacionadas a perguntas de contexto pessoal ficou Claro pessoal lembramos anotamos Vamos ler rever usar no atendimento ótimo agora pessoal quero passar a palavra para um parceiro nosso que super especialista além de saber tudo de financiamento também arquiteto conhece tudo um pouco mais diz que é ele que tem a chave da Caixa Federal no bolso dele ele que manda e desmanda ele vai explicar um pouquinho para vocês eh O que que é necessário você saber sobre o programa Minha Casa

Minha Vida e acima de tudo o que que é importante saber para que vocês tenham todas as informações para ter uma txa de conversão altíssima vamos receber com a salva de palmas o André [Aplausos]