A importância dos dados na gestão de locadoras de PEMTs - Plataforma Elevatória Móvel de Trabalho

Gente então boa tarde boa tarde a todos que estão acompanhando esse podcast aqui um prazer receber vocês Esse podcast promovido pela abrasf Associação Brasileira de das empresas de formas escoramento e acesso eh especificamente do comitê de plataformas que trabalha com plataformas elevatórias congrega aí as 10 maiores locadoras de plataforma no Brasil e hoje estamos aqui com esse seleto grupo de Especialistas na área de locação de plataformas para falar de um tema que acredito que seja relevante para todos mas antes de falar do do tema eh queria abrir aqui para você para se apresentar cada um

se apresentar Eh Gustavo quer começar fazer as onas aí come Ah meu nome é Gustavo Lima trabalho na na Staff já ah desde 1994 no mercado de rental começamos com a parte de andem e foi eu que iniciei o processo lá de de implantação do produto De plataforma aérea na realidade a Staff equipamentos que é a nossa empresa ela tem aí 48 anos de mercado então assim nosso ah background do do mercado de rento é bem forte era basicamente isso aí que eu queria falar meu nome é Marco Cielo eh eu sou diretor na locar

Trabalhei na locar 2008 a 2012 que foi o ano que a locar entrou no mercado de plataforma então nós estamos há mais de 15 anos no mercado a locar tem 36 anos e hoje o segmento de plataforma é um dos Principais segmentos da da empresa meu nome é Yuri eu sou diretor da Solutions rental tô no mercado desde 99 Trabalhei nos nos principais players do mercado e estamos aqui tentando ajudar Bras e o mercado junto com essa galera boa aqui maravilha eu sou o Guilherme Guilherme bug trabalho hoje no grupo luxan no Brasil que é

responsável pelas empresas degraus motormac rental eh também a recém adquirida a geradora foi adquirida pelo grupo locão em setembro do ano Passado eu trabalho no Conselho de administração da da geradora tô desde 2016 no mercado de locação de equipamentos né locação de máquinas é a degraus é uma empresa que existe já há 38 anos a motor hental foi fundada a aproximadamente 20 anos então dentro dessas empresas bastante experiência adquirida né e e hoje a gente quer com esse podcast aqui promover um pouquinho a pesquisa anual de preços de locação da Bras locação de preço de

locação de Plataformas elevatórias né então hoje a gente vai começar falando disso que é um tema que eh eu da da maneira que a gente tem visto ser tratado no mercado acho que é um tema que não é tão relevante né porque a gente tem de vez em quando vê uns Absurdos acontecerem mas eh é importante a gente falar disso né preço preço de locação de máquina eu queria começar perguntando pro Yuri né Yuri eh para você qual a relevância da da Formação estabelecimento de uma tabela de preço e a estratégia comercial de uma empresa

nós temos principalmente dois itens que são relevantes pro nosso faturamento e taxa de utilização as empresas tem que medir Qual é a taxa de utilização para não extrapolar não se extrapolar tem que ter a necessidade de aquisição de novos equipamentos e tem que medir o preço de acordo com o mercado e de acordo com os seus custos cada empresa tem o seu próprio custo mas Eh todos os nossos principais custos seja de aquisição de equipamento de aquisição de peças eles são dolarizados e a gente tem uma economia que o dólar nunca baixa ele sempre sobe

no curto prazo ele dá um uma baixadinha mas sempre a longo prazo sempre aumenta e a o o o fator preço é um fator requisitante para a continuidade das nossas empresas porque você pode ter pago numa máquina há 10 anos atrás Um Valor X em reais com dólar baixo mas o Preço de aquisição de uma nova para você repor o seu equipamento É outro preço é outro negócio então é bom ah para todas as empresas uma pesquisa como essa para você não ficar tá na mão do seu vendedor para você saber de verdade o que

tá acontecendo no mercado e você se posicionar de acordo com a sua região de acordo com a sua estratégia da empresa então é extremamente relevante a questão preço eu acho que a gente tem um no Brasil eh a gente tem uma característica Bem diferente dos a gente sempre pega bench Mark dos Estados Unidos né Eh pega bench Mark de Sun Belt de United rentals que publica balanço empresas listadas eh pega referência de rental rate essas coisas mas a gente tem um negócio que eles não têm a gente tem a taxa de câmbio que você falou

lá eles compram em dólar e aluga em dólar e tem peça em cada esquina e tem peça em cada esquina diferente da gente que sofre para conseguir peça é e a gente aqui a gente Compra a máquina por um preço loca por outro quando vai renovar quando ela tá com 10 12 15 anos de idade vai trocar é outra condição né Eh como que vocês acham como que vocês lidam com essa questão vocês locam pensando no preço de aquisição ou no preço de renovação então o ideal seria a gente pensar ah em dólar né Ou

seja que o nosso preço fosse em dólar como a gente não consegue não é a gente fica sujeito na realidade ao mercado é muito difícil É um mercado muito fragmentado então você não consegue estipular o preço ideal pro seu negócio porque você tem a limitação do mercado ocorre em qualquer negócio né ah no nosso é pior como você já comentou aí porque a gente tem a questão do câmbio né então assim a ideia na realidade é você trabalhar com preço em cima de máquina nova ou seja você tem um rental rate aí em cima da

máquina nova e não da máquina que você comprou Ah no passado Então esse é o ideal né Então a pesquisa vai também nos ajudar em relação a isso aí eh para ver como realmente o preço de mercado tá ah posicionando como você tá se posicionando no seu mercado ali se você tá muito acima você tiar muito abaixo É mas eu confesso que eu tenho uma certa dificuldade Eu talvez eu seja mais novo no aqui do trabalhando no mercado de locação de equipamentos a minha experiência aí tem desde 2016 8 anos de de locação mas a

Dificuldade é o seguinte eu compro uma máquina com um dólar de por exemplo quem comprou plataformas em 2010 2011 quem teve essa felicidade que achava que tava pagando caro lá atrás né comprava uma plataforma que custava 50.000 e pagou com uma taxa de câmbio de 1.7 1.8 1.6 dependendo do momento né quer dizer er era um produto que ele era comprado por R 80.000 E se alugava no mercado por mês a 8.000 exato isso dá um rental rate de 10% né vamos traduzir o rental rate é a e o valor mensal do aluguel dividido pelo

preço de aquisição do equipamento né Então puxa vida eu comprava por 80.000 alugava por 8 isso dá 10% de Rent rade quando a gente pega benchmarks internacionais o que que se indica como um rental rate ideal o ideal é 5% né trabalha na faixa de quatro né É mas eles não tem a taxa de juros que a gente tem também né que é Outro fator né A gente paga um entral lá pro banco todo Mês é isso aí Todos nós né então a gente perde ainda nós estamos abaixo de quatro a gente deve est com

Três e alguma coisa na maioria dos dos produtos e uma e uma taxa de bancária aí de um E tralalá então assim é muito abaixo abaixo então o ideal pro mercado brasileiro é cinco por justamente considerando isso aí essa diferença de taxa de jures entre aqui e nos Estados Unidos né É então se a gente fizer um flashback aí do que aconteceu no mercado lá atrás né quando teve a Primeira grande onda né De invasão vamos dizer de plataformas pro no Brasil esse período de 2010 2014 entraram milhares de plataformas se pagava numa plataforma aí

que 50.000 com uma taxa de câmbio chegava a r 80.000 se alugava por 8.000 10% de rental R daí a gente passou por um período bravo né 2014 a 2018 então entrou muita máquina o mercado tava crescendo até 2014 e daí a gente entrou na recessão né aquele período de trevas aí e daí todo mundo endividado Precisando locar máquina começou o quê guerra de preço guerra de preço ISO que preços que vocês chegaram a ver nesse período de de guerra a ver R 45 a r 2500 Nossa Senhora r500 R 2500 um buom z45 eu

vi 2.800 eu cheguei a ver r f r500 r500 era mas 3500 era infelizmente é duro a de falar isso hoje mas era normal era normal era bom mas era normal acontecia normal 3500 acontecia quatro chegou um momento que alugar uma máquina cinco era algo para Você quase e por isso boa parte parte boa parte do Parque de máquinas foi canibalizar não tinha dinheiro para fazer manutenção e a taxa de utilização Caiu né daí ninguém tinha dinheiro para fazer manutenção taxa de utilização baixa começou a canibalizar só que daí vamos lá o que era 888.000

virou 4 3800 3.500 e o dólar e o dólar subiu e o dólar subiu o que era 1,80 virou 3,5 me 4 5 hoje tá em Hoje 550 560 então aquele rental rate né que era de 10% caiu para nas minhas contas 3500 com 1 dólar de 4,5 eu preciso até refazer mas caiu na pra faixa de 1.8 1.8 então é uma queda de Lógico que não era 1.8 porque naquele momento não tem não tinha ninguém comprar comprando máquina sim mas quando a gente tá fazendo pred deslocação a gente não tá fazendo pred disloca para

pagar aquela máquina que a gente comprou A gente tem que pensar na máquina que vai ser Renovada certo aprendi direito cer Então é isso a gente tava trabalhando com rental rate de renovação partiu de 10% para 1.8 se você dolarizar os r$ 8000 do passado eram mais ou menos 1000 e c era 000 [Música] dólares hoje seria sei lá R 27 R 28.000 não é nem metade disso né a maior parte do Brasil não é nem metade disso nem metade disso e depois quando a gente Se a gente fizer mesmo exercício dolarizar os 3.500 quando

o dólar tava quatro sairia sairia 900 então para um produto que é importado relativamente o preço de locação caiu de 000 para 900 né e acho que foi nesse momento então que a gente criou o comitê de plataformas queria ou não na verdade já tinha um ensaio né mas tavam tavam tentando né para para para que os grandes locadores pudessem ter um fórum PR PR discussão né visando trocar boas práticas de mercado Né entender o momento que o mercado tava passando e e e acho que a gente precisa conversar também por que que por que

que o preço cai né porque a plataforma elevatória é é um produto que ninguém loca porque gosta porque quer porque acha bonito né e baixar preço não gera demanda né isso esse é o ponto Esse é o ponto principal né se tem um mercado que aluga 30.000 máquinas se a gente diminuir pela metade não vai alugar 60 vai continuar saindo 30 Exatamente isso aí então fazer uma estratégia de preço para baixar para para aumentar a taxa de utilização é algo que assim é é comprovado a gente passou por uma crise longa aí 2014 2018 para

Descobri que não adianta né você tá locando a máquina 8.000 daí sua taxa de utilização cai para 45% Daí o cara tem a Brilhante ideia Ah se eu baixar de 8 para 6 minha taxa de utilização vai cair porque eu vou ganhar Mais contratos do que Meus concorrentes né vai subir vai subir a taxa de utilização vai jiz vai subir no curto prazo até pode ser verdade no curto prazo e daí o seu concorrente que tá do outro lado da rua vai baixa também E aí quando você multiplica preço versus utilização no fundo dá na

mesma dá na mesma se ele fizer essa e na verdade você aumentou seu custo nado final diminuiu custo operacional custo de manutenção tudo aumentou então seu Resultado final piorou piorou Claro você tem uma percepção de melhora porque você tá vendo suas máquinas trabalhando mas com um preço relativamente pessoal de Fundo de Investimento fala o nosso mercado é perigoso porque quando ele dá um espirro cai os dois índices principais não cai um é não cai taxa utilização taxa utilização em preço então é exponencial a derrubada do nosso da nossa receita e você os seus custos fiscos

F ciclo né então assim e um ciclo Que eu até considero curto se a gente comparar com o mercado americano né a gente tava num ciclo aí que vem crescendo ali desde 2021 pós pandemia né E aí a gente esperava o quê de no mínimo uns 6 anos uns 7 anos de crescimento você chega já em 2024 final de 23 já começa a ver o mercado cair então assim é CIC é um mercado de ciclo curto é n é E aí que as empresas precisam tomar cuidado em relação a isso aí é e o e

falou uma coisa que acho que nós Trabalhamos com Paulo Steves né o Paulo Steves ele ele tinha uma frase que para mim é mais acertado possível a única certeza que eu tenho quando a t de utilização sobe é que meu custo vai subir é que é mais máquina na rua é mais gente fazendo atendimento externo é mais quilometragem de carro é mais peç que vai agora se o seu faturamento vai subir isso é uma combinação entre a taxa de utilização e o preço que tá sendo locado então não adianta derrubar 20% a taa de Utilização

o preço aumentar um pouquinho a taxa de utilização e manter o mesmo faturamento você tá aumentando os seus custos para trabalhar com o mesmo faturamento certeza certo exato Então a gente tem tem que aí a gente volta da da importância de um bom controle de c custo né e e e para para questões comerciais assim Marco como que vocês Da onde vocês se baseiam por exemplo a gente falou dos 4 5% de de rental rate Mas para fazer a A estratégia comercial da Locar né Eh como que vocês se baseiam para fazer uma tabela de

preço colocar e margem alçada de desconto para vendedores para gerentes como é que funciona esse processo hoje a a gente trabalha né Acho que as as empresas aqui Todas têm filiais em diferentes regiões então é regionalizado cada região vai ter uma uma uma possibilidade de de de preços diferentes Então esse primeiro mapeamento é fundamental eh lógico a Nossa estrutura né nossos custos estão sempre dentro da nossa avaliação nosso PDI acompanhamento dos curos de peça eh no Brasil a gente também tem esse outro lado que é é nossa mão deobra é menos produtiva do que fora

então a gente tem uma quantidade de técnicos às vezes maior eh uma demora maior para conseguir colocar uma máquina disponível novamente mas a distâncias de locação as distâncias de locação as dificuldades Às vezes a distância nem é tão grande se eu Pegar 100 km em Minas Gerais é um uma tragédia se eu pegar 100 Km no interior de São Paulo eu vou e chega em meia hora mas paga um pedágio mas paga um pedágio mas chega rápido né chega rápido é mas todo ano eh nós fazemos um um um estudo para obviamente pro orçamento do

ano seguinte em cima da Renovação Qual que é o valor atualizado dos dos equipamentos eh óbvio que a gente tem a referência do rental Red que objetivo nosso eh uma avaliação desses custos aí também Regionalizados e se eu tenho alguma região e hoje eh a gente tem que ser muito mais flexível muito mais dinâmico do que no passado já tô montando colocar uma quantidade de máquinas e ficar brigando ali e tentando aumentar minha ocupação melhorando se aquela região não tá eh te dando a demanda necessária buscar segmentos diferentes e se movimentar buscar uma região nova

eh eh porque aí a gente tenta segurar o máximo possível os nossos preços sem Cair tanto a nossa ocupação E aí pros vendedores eh também tem variação dependendo do momento a partir de uma certa ocupação o vendedor tem uma uma uma porcentagem de desconto e esse essa porcentagem ela pode ser reduzida dependendo do momento ou daquela família específica e a sua e a sua demanda Na naquela região é isso acho que isso são todosos processos de de de governança de preços governança comercial que foram Implementados nas empresas como decorrência desse período de trevas que a

gente viveu sim né porque naquele primeiro momento 2010 2012 Era um negócio novo era um mercado novo tava se expandindo eh obviamente que tinha concorrência mas não era uma concorrência com com uma quantidade tão grande de empresas que a gente tem hoje né Nós temos hoje mais de 150 locadores de plataformas mapeados eu tenho certeza que é muito mais do que isso né mas acho Que vale a pena a gente voltar um pouquinho também tentar entender como que a gente caiu nessa armadilha né de est trabalhando com rental rate de 10% e e e acabar

trabalhando com 1.8% né Eh aí eu acho que é muito mérito dos nossos clientes né a gente tava acostumado muito com o mercado de construção civil que é um mercado que tem uma dinâmica totalmente própria agilidade Às vezes a a a agilidade e o tempo de resposta é até mais importante do que na verdade Você conseguir eh obter o o menor preo possível e quando o mercado de construção civil secou nesse período todo mundo se direcionou pra indústria e daí a gente caiu na mão dos compradores indústriais profiss sãoos profissionais os profissionais aqueles treinados eh

educados né super eh profissionais mesmo que T estão lá né para apertar e tirar tudo que é possível tirar tenta [Música] commoditized de vocês mas você escutar o Vendedor reclamando do comprador Ah porque aquele comprador é isso aquele comprador é aquilo eu falei poxa vida ele só deve estar então fazendo o trabalho dele melhor do que você tá fazendo seu é É verdade exatamente foi treinado para isso foi treinado para isso e daí no momento que o a constução civil secou e a gente foi pra indústria a gente só tinha aquilo lá tá de utilização

caindo todo mundo desesperado exatamente com dívida e entramos nesse Nesse spiral negativa nessa espiral negativa e com isso o preço afundou o faturamento de todas as empresas afundou e daí Chegamos no momento que a a a nossa única referência de preço que a gente tinha era a as informações as referências internas os vendedores os vendedores né os vendedores que estavam todo dia naquele mercado depressiv né tentando fechar eu lembro de ter visto taxas de utilização aí de 35% 40% Eh e e e tentando tentando tentando não conseguindo fechar perdendo negócios no dia a dia eh

e acho que todas as empresas olharam uma para as outras e falaram acho que vai vai todo mundo dar o famoso abraço desafogado todo mundo morrer abraçado Vai ter todo mundo morrer abraçado um querendo ser mais esperto que o outro eh um querendo aumentar acho que uma coisa que a gente na associação a gente aprendeu né Gustavo que não vai ter uma Empresa trabalhando com 70% e todas as outras com 40 sim né não a gente assim a curto prazo ISO pode acontecer é mas se você olhar um Horizonte aí de 6 meses as taxas

de utilização médias elas vão ser muito parecidas ela se convergem ela se convergem né então não tem como você achar que você vai dar aquele desconto vai subir at de utilização e que todo mundo invol se convergem por modelo ainda se converge para modelo exatamente quando falta um tipo de modelo é para Todo mundo que falta não é que um tá lá parado e tem um monte lá no pátio porque ele aumentou o preço não é para todo mundo é É então acho que foi nesse momento que a gente se convenceu que precisaria entender um

pouco melhor que tava acontecendo no mercado e tentar uma uma referência uma uma informação que fosse um pouco mais concreta e que não dependesse não dependesse só do achismo dos vendedores e dos gerentes né E aí em 2016 e 2017 Começou esse movimento da gente tentar através da associação fazer essa pesquisa de preços né Eh Nacional né aí eu vou vou pedir pro Gustavo contar um pouquinho da história como que como que que surgiu que o Gustavo foi responsável por pela primeira edição em 2017 2017 logo em seguida a criação do comitê dentro da Bracho

né a Bracho já existia que era uma empresa que era uma associação de formas e escoramento né a Gente tava naquele processo ali de caos no mercado de plataforma final de 2016 tivemos a ideia de montar a um um comitê de plataforma né E algumas dessas empresas já faziam parte da brach então a ideia foi utilizar já a estrutura da brach para tocar esse comitê né E aí a gente desenvolveu também aquela questão da planilha de máquinas usadas ou seja precificação de máquinas usadas para orientar o mercado mercado de seguro por exemplo né um mercado

de venda de usados E aí a gente teve uma ideia também de tentar entender a questão do preço de locação né E para isso surge a a a pesquisa de preço existia naquele momento uma dificuldade muito grande das empresas em confiar em Abrir né a se a a sua Frota seus preços estratégico claro né E então foi realmente assim foi um trabalho de de com todas as empresas de locação ali que faziam parte da brch né e a gente teve realmente essa ideia de segir com a Pesquisa de preço certo e a princípio A ideia

era fazer só entre os membros do do comitê não a princípio já é era para abrir o máximo possível E aí a gente veio com a ideia de fazer aquele evento de final de ano da própria brx do comitê de plataforma juntar esse pessoal e startar o projeto da pesquisa de preço né então a gente tem um delay aí de mais um ano para justamente tentar trazer o máximo de empresa possível pra gente ter uma maior representatividade Do mercado na pesquisa Ah então no começo primeiro foi feito o evento exatamente e depois foi feita a

pesquisa É verdade não me lembrava disso foi feito um um evento Você trouxe o ele tava fazendo a palestra lá de de Dubai da Jeff eisenberg Jeff eisenberg exatamente ele tava em Dubai foi um evento onde a gente fez com logicamente via internet então a gente cara estamos falando ali de 2017 n h h o h 7 anos atrás anos atrás E logicamente que deu Um certo medo ali eu lembro disso de dar um problema na transmissão não porque você você foi muito Arrojado você queria fazer uma conferência e com e tradução simultânea com cara

aparecendo no vídeo falando por baixinho por trás em inglês e e a tradutora e a tradutora exatamente mas foi um sucesso foi o Jeff é um cara que conhece muito o mercado de locação eu conheci ele em 2000 e ele foi já do Financial service da terex na verdade na Época da da din né que 2000 era din ainda então um cara que conhece o mercado inclusive até hoje ele consultou a a de várias empresas e tudo então o Jeff realmente contribuiu ali para mostrar um pouco a turma o o problema do mercado de locação

né Isso foi assim e aí a gente surge com a ideia da pesquisa você tava nesse evento não não tava não tava sabe o que eu lembrei que que foi super interessante que lá em 2017 2018 a gente Achou E graças a Deus acho que a gente acertou a gente achou certo que a gente deveria tá começando a sair da crise né E você tentou F justamente uma pessoa que tivesse a a a experiência de ter passado por aquela crise que né aquela crise internacional que até então foi lembra da história da marolinha né foi

foi uma crise fora 2008 2008 200 2009 então lá derrubou 2008 2009 2010 e depois as empresas recuperaram então a gente eu lembro que o objetivo foi esse De buscar uma pessoa que tivesse eh saído de um processo de crise ou pudesse falar sobre isso né dos forte né porque não foi uma f qualquer né sim não foi é e daí transmiti o que seria um boas práticas para que a gente pudesse né mercado como um todo também passar por cima daquele período e engatar né se Deus quiser né num num período de crescimento e

e realmente né Depois de 2017 2018 Nossa tiver uma recuperação muito boa do mercado é foi foi Exatamente porque a Tali começou a entender um pouco de preo entendimento do mercado que só baixar preço não vai subir receita né É E quando começou o parque de máquinas era muito menor muito menor muitas empresas perderam boa parte das máquinas ou tinham que recuperar investir dinheiro na Frota para recuperar o dinheiro a receita não era suficiente para fazer manutenção é eu lembro bem O Alejandro falou olha essa parte esse pedaço da Empresa aqui ó você exclui da

sua taxa de utilização faz duas dois gerenciais um com tudo e um com o que tá disponível porque não adianta você achar que você vai ter a utilização de tudo nesse momento nós vamos ter que recuperar fazer dinheiro e e recuperando máquina e algumas nem recuperando jogando fora é quer dizer de de uma certa maneira você tá tá dizendo que as empresas separaram parte das máquinas e meio que transformaram essas máquinas em al Xerifado sem querer foi né sem querer foi ou será que foi querendo ou querendo não sei é foi querendo porque tinha que

sobreviver né a sobrevivência Você não tem uma crise sem antecedentes que você não sabe quanto tempo vai demorar né quando começou o lava-jato Teoricamente eria ser um negócio de três meses 5 meses sei lá eu e foi arrastando arrastando arr você não toma uma decisão pro longo prazo você vai tomando mini decisões Exatamente é você amanheceu com Os seus maiores clientes fora do mercado é agora ol Olha que decisão difícil cara porque se isso que a gente tá falando né a gente tá transformando um ativo que é capaz de gerar receita pra empresa numa fonte

de peça hum Cara isso desvaloriza a empresa de uma maneira Absurda absurda né porque se vamos dizer se as empresas tomaram sei lá 15% do seu Parque de máquinas e falaram nesse momento eu não vou consertar vou deixar isso parado e vou pegar a peça dessa daqui para manter Os outros 85 80% em funcionamento cara você perdeu 15 a 20% da possibilidade de gerar Caixa além do efeito preço é além do efeito preço Porque se o preço cai 20% você também tá diminuindo 20% nós temos um outro problema que nós não citamos aqui a gente

não consegue vender a máquina para fora né é a taxa que a gente paga de importação é tão alta é que o seu ativo não tem valor C para mandar para outro país como é nos Estados Unidos parece uma crise o cara Bota no leilão um monte de máquina Lá vende pra África pro Brasil Passi lá onde faz receita diminui a frota aumenta a utilização tá resolvido o problema paga a gente tem taniza diminui al a gente não tinha para quem vender a máquina não não tinha é e tava muita gente alavancada né é a

maioria né é isso é é complicado mesmo né porque a gente os nossos cursos logísticos aqui Brasil é tão grande né que às vezes é difícil até a gente de vez em quando Vende umas máquinas usadas para praças que estão um pouco mais distante aqui do sudeste é muito comum vender Norte de Goiás Tocantins eh Mato Grosso e só essa logística já é um negócio tão absurdo né quer dizer tentar exportar uma máquina usada para vender e outra coisa vamos vamos lá o mercado externo compra máquina disponível máquina em operação em operação não em manutenção

tem alguns ainda quer escolher o motor ainda é a marca do Motor mas como qualquer outro mercado eles querem o que é bom né É lógico lógico pegar então vai vai pegar a tua melhor máquina mais nova daí se conversou dentro da associação para falar não então vamos tentar entender como é que tá a dinâmica de preo do mercado daí falou assim não cada um traz aqui abre o preço aqui na mesa pra gente ver quanto que quanto que cada um tá fazendo exatamente mas ninguém quis fazer isso é e outra coisa e abrir a

Frota e abrir a Frota qual a quantidade que você tem por rão tem Fala aí quantos quantos você tem de plataforma quem que vai quem que vai abrir a as cartas na Mesa é mas se você olhar né você pega muss que é a única que eh publica seus resultados e tem lá a frota lógico um pouco misturada com alguns outros ativos e nem por isso ela perde eh atuação de mercado se a gente considerar Que preço que o nosso preço Que a nossa informação de Frota é o nosso diferencial de mercado a gente tem

um problema estratégico de atuação né precisamos buscar outras diferenciações todos os mercados que a gente pode pensar locação de automóvel venda de celular venda de Cap em todos esses mercados os preços são disponíveis para quem quiser olhar a quantidade de venda também quantidade de venda quanto produz ex é eh obviamente que temos que tomar cuidado na mão de quem que nós estamos Colocando essa informação mas ela não pode ser o diferenciada da sua empresa se for é melhor não não não atuar nesse mercado eh quando eu assumi A Diretoria da Locar existia uma preocupação com

relação eu eu eu passei nesse momento eh a gente não participava da pesquisa mas compramos a pesquisa e aí quando estudamos a fundo a pesquisa percebemos que a gente tava com uma atuação defasada do que o mercado vinha praticando en chegamos todos os produtos Ou em determinad mais específicos principalmente os de maior capacidade os Ultra bons né que a gente chama e a tem bastante tem bastante tem bastante mas estávamos Ela é bem relevante uma diferença considerável e e é isso eh além de acreditar no vendedor chega um momento que você acaba tá na rotina

já sai uma máquina para um cliente vai para outra você já tá com aquela tabela de preço definida você até para de de de se preocupar com esse ponto quando Começamos a testar subiu um pouco os preços percebemos que tava funcionando tranquilamente uhum tinha realmente espaço Realmente nós estávamos trabalhando errado uhum e a partir daquele momento Inclusive a gente se aproximou da abrasp para para ser para ser um associado e até hoje a gente estuda profundamente o material que nos auxilia é direção não é exato É direção porque são várias empresas cada uma tem suas

características tem né Então assim isso é uma direção pro mercado e a ideia foi na época isso é tivemos a questão ali de de empresas listada como amigos que como é que eu vou abrir essa informação para qualquer um não é não dá Então essa isso foi na realidade eu acho que foi a maior barreira no início pra gente ter a pesquisa para iniciar a pesquisa e aí como quebrou essa barreira que que a barreira quebrou porque a Eu também tive Uma ideia de dizer cara vamos contratar uma companhia que tenha condição né e e

que seja eh que dê credibilidade a pesquisa de preço e essa companhia tinha que ser uma uma companhia de auditoria uma big F E essa foi a nossa ideia Olha e se for uma big F fazendo não simplesmente qualquer um ali planilhando a pesquisa é muito simples poderia qualquer um planilhar mas a questão é a questão do controle de informação Essa foi a foi Fundamental e aí a gente foi e optou por orçar com alguns Big For e definiu lá na época e aí o pessoal concordou se for por esse caminho aí a gente pode

seguir então isso a gente quebrou essa barreira aí é mas tinha que ser né de maneira alguma uma empresa pode abrir preços e sua estratégia comercial seus concorrentes né não não não teria como né e acho que foi uma decisão muito certa tomada lá atrás e desde essa primeira edição a gente tá trabalhando Em parceria com a pwc exatamente né A pwc lá atrás ela acreditou na ideia acreditou no projeto eh no final das contas o sem nenhum demérito pwc pelo amor de Deus um abraço proposto para Gabriel pwc que nos ajuda nisso mas é

uma conta muito simples né é uma média ponderada de preço médio das empresas pela quantidade de máquinas que cada uma tem né Eh então é uma é uma informação que ela entre aspas simples de organizar mas extremamente Estratégicas para todas as empresas né então a gente na na época você né sentou com uma com a pwc estabeleceu como que ia ser e vamos lá a gente faz pesquisa Regional Regional São sete regiões me ajuda Sul São Paulo certo Minas certo Rio de Janeiro com Espírito Santo exato centro oeste norte e Nordeste Exatamente são essas sete

regiões e daí dentro dessas sete regiões a gente pesquisa preço de Tesoura elétrica 8 10 de de o 14 14 também né 14 também acho que não tem 16 Ainda tem as demais aí tem as demais outros modelos né que a gente daí tem as tesouras a diesel né que são os tesões acho que tem um um modelo modelo tesoura diesel ex que é mais comum aí é 14 15 M Depois tem as articuladas elétricas que até 34 pés né 12 m 45 pés 15 16 m né exato e esse ano a gente vai abrir

mais uma categoria aí tem a questão elétrica dísel né É isso a Articulada elétrica articulada elétrica a gente vai separar agora de 60 P também porque é um produto que tá tomando mais relevância no mercado então a gente também vai abrir mais essa categoria né ex e as articuladas diesel né que é o grande volume do mercado né ah abaixo de 45 p 45 60 80 105 125 135 135 telescópicas Néa são articuladas é articuladas e telescópicas isso a gente a gente separa mais pela pela altura Mesmo não não pelo tipo de de máquina Mas

é verdade ela pode ser articulada ou ou telescópica e ainda inclui preço de manipuladores telescópicos exato né porque desde o começo esse produto e tava no portfólio das empresas eh hoje ela eu acredito que se tornou um produto mais de nicho né Eh são são menos empresas que trabalham hoje com manipulador telescópico é um produto Fantástico né mas ele é um produto que foi infelizmente muito mal introduzido No Brasil né ele eh tivemos uma oportunidade de ouro aí de de transformar o Brasil num num grande consumidor de manipulador telescópico mas o nosso mercado se vira

com empilhadeira caminhão munk ponto né E a gente não conseguiu vender o valor desse produto mas mesmo assim ele continua na na pesquisa tá e como que é o processo de pesquisa então a pesquisa é baseada em 30 dias certo isso aí eh então assim muitas das Empresas Inclusive a minha o preço é 28 dias meu preço de tabela é 28 dias eh Metade dos Meus contratos Eu não falo que é mais que isso não mas metade mais ou menos é 28 metade 30 vai dar um trabalhinho aí eh dividir por 28 multiplicar por 30

Mas isso é o que todo mundo tem que fazer sim é muito importante eh separar asos máquinas que não estão sendo utilizadas ou seja você não vai pegar o sua receita e dividir pelo total Dos seus produtos é preço médio produto por produto dá um trabalhinho pequeno mas vale a pena se todo mundo fizer certinho a pesquisa fica mais eh real real do que eh do que algumas empresas tendem a colocar porque apareceu alguns preços tão discrepantes que eu acredito que as empresas tenham feito algo errado na hora de montar o preço e tem que

ser um preço também do mais perto possível sim porque nosso mercado muda bastante né no Começo do ano talvez o preço era um agora é outro então assim é importante fazer de agora né o cara pegar a média de julho de agosto se lá o mais próximo possível da pesquisa faz a média bota lá a utilização não também tentar fazer do ano inteiro que aí trabalho sempre levando em consideração 30 dias né isso então sei lá vai que você pegou um contrato de 15 dias e aí renovou com mais 15 esquece não vai excluir isso

você vai trabalhar com o preço de 30 Dias é 28 transforma para 30 aí feito você disse então assim é super simples Eu acho que tem total condiçõ de todo mundo fazer e traz uma informação muito bacana e estratégica pro mercado é Acho que o mais importante é é essa mensagem pegar só preço de contrato mensal né pô mas eu eu eu loquei um monte de Tesoura aqui para um inventário fiz uma de uma grana aqui não mas beleza pega só aquilo que você tem em contrato mensal exato pega os preços reais que essas Máquinas

São alugadas não seu preço de tabela ISO não os preço que eu gostaria de est alugando eu queria est alugando 25% mais caro que alug ex e vou falar para você muita das vezes que eu fiz essa conta eu surpreendi na maioria das vezes para baixo de achar que eu tava a minha média sei lá era 11 Na hora que você vê 10 200 você fala não é possível exat é é quando você faz isso você vê que só de você montar a pesquisa exci ele é bom para Você exatamente só de fazer isso a

já descobre não porque às vezes a gente tem contratos que estão se renovando né contratos de longo prazo que de repente isso na primeira pesquisa que eh que que eu preenchi lá atrás aí na época de solares a gente percebeu que tinha máquinas que estavam travadas em contrato fazia 3 4 anos e que ninguém tinha ido lá bater na porta reajustar que é um direito contratual que tem né então o IPCA foi sei lá 7 8 10% naquele Período e a máquina tava com aquele precinho miserável lá e ninguém colocou a mão obviamente o cliente

não vai bater na nossa porta nunca presado fornecedor Não esqueça de reajustar seu preço é esse ponto que você colocou era é fundamental nós pegamos essa situação que às vezes você recebe aquele e-mail um fornecedor avisando que a partir de agora tem um X por de aumento e você percebe que foi um contrato mensal cliente vai renovando então ele te dá Também a possibilidade de reajustar no momento que que for necessário e e acaba passando é E você tem um argumento forte na mão né ou do aumento do dólar ou do aumento da do ASP

aumentos salarial tud do que for e trabalhar esse ponto para rear Então esse só de fazer o exercício Já te ajuda muito no o aumento de tempo ele ele é longo né você não é que você fala assim ah vou aumentar R 1000 na plataforma sua média não foi para 1 você tem um monte de contrato rodando que Continua com o preço ruim até você conseguir aumentar metade do que você acha que demora demora M acho que vale a pena também frisar aqui qualquer receita que não seja da locação por exemplo frete se você embutiu

esse valor de frete tira isso do preço se tem uma RT Se tem uma coisa pontual tira isso do prç Exatamente é locação mesmo é isso Bem lembrado Gustavo A ideia é que a gente pegue os preços mais próximos Possíveis da realidade da locação tem empresa que às vezes loca por uma contingência ou por estratégia por con Loa a máquina com operador exato não tira o operador considera o preço da máquina Ah me entrega a máquina com tanque cheio tira o preço do combustível tira o preço do combustível considera o preço da máquina né Então

tira frete tira operador e tira combustível tira eventuais cobranças de avaria né a máquina volta não que não não se Deva Cobrar avaria tem que cobrar avaria a máquina foi inteira voltou quebrada em três partes tem que cobrar aaria tem que fazer o lado técnico apresentar pro cliente né procedimento profissional mostrar o que que foi eh afetado na máquina Quanto que vai custar para para recuperar essa máquina e cobrar do cliente mas isso não pode entrar no preço de locação isso não é locação né Isso daí é um é uma receita é é é um

na verdade é quase que um reembolso reol Reembolso é o gdv gasto de viagem né a plataforma foi foi inteira voltou quebrada a gente tem que ser reembolsado is e esse exercício aquilo que você falou vai mostrar a ao dono da companhia lá né que realmente Qual é o meu preço de locação exato exato Poxa deve tá baixo isso aqui hein é porque esse exercício faz você praticar uma coisa que às vezes o nosso sistema não pratica porque ele junta o Art junta o seguro junta o que você é difícil dentro do Sistema você separar

e ainda fazer uma média então dá um trabalhinho mas vale a penaa ve você Mas uma vez por ano é porque dentro da nossa empresa pelo menos né uma vez por ano vale a pena é uma recomendação se se eu puder dar uma recomendação aí é é é montar indicadores né dashboards para quem tem locador aí que tem ferramenta de bi Power bi não é uma ferramenta cara um negócio que custa uma uma licença mensal custa menos de R 100 é exatamente Daí você faz a interface com seu sisteminha seja ele qualquer desses rps que

tem aí de mercado de locação você extrai os dados e daí dá para você monitor começ monitorar isso aí monitora um um um dos indicadores legais é colocar o preço médio dos contratos novos e o preço médio de todos os contratos sempre pensando em 30 dias tá porque quando você vê que o preço médio dos novos contratos tá acima do preço médio né Aos poucos essa linha vai cair Se o preço médio dos contratos nosos tá baixo a média também ao longo a longo prazo ela vai tender a a diminuir e daí a gente consegue

se antecipar um pouquinho em relação a eventuais problemas exatamente e correr trabalhar funil de vendas trabalhar o o Marco falou um negócio que você não pode ter seu preço como seu único argumento de vendas né na aqui voltando né quando eu falei a gente caiu na mão dos compradores profissionais de Indústria as empresas de locação também precisam investir na formação no desenvolvimento das suas equipes comerciais exato sim o que a gente vê de de de locador aí que é tirador de pedido que tá só ISO tá É que hoje não tem mais mas que tá

esperando o fac chegar né tá esperando o fac chegar Tô Ah tô esperando o telefone tocar meu meu telefone não vendi nada porque meu telefone não tocou hoje eu não sei que mundo aí que determinados vendedores Vivem que acham que o cliente vai atrás da gente para colocar uma plataforma a gente deixou o cliente comiti o nosso serviço nosso produto e isso você tem que encontrar diferenciais seja na venda seja no pós-venda né no atendimento técnico em Sistemas que você vai oferecer pro seu cliente talvez com análise da produtividade da sua plataforma e cada um

vai vai vai pensar num uma forma agora o preço não pode ser o seu diferencial o preço ele é Acompanhamento do mercado obviamente né o diferencial tá em outro lugar não é fácil né não é fácil eh no dia a dia Principalmente as empresas que com máquina e aí compro via financiamento então às vezes esse pessoal se desespera um pouco é não é então qualquer queda de taxa de utilização ele se desespera E aí volta aquela coisa que a gente já falou vai diminuir a taxação se ele baixar o preço cai o faturamento dele do

mesmo jeito e a receita vai tendendo a cair Cada vez mais porque o concorrente vai fazer também E aí ele vai ter os dois problemas agora não vai conseguir mais pagar o o financiamento ele vai ter problema de Man ele vai ter problema de tudo é um verdadeiro caos isso aí é que é uma coisa meio surreal se a gente parar para pensar de uma maneira fria você falar ou pensar que você vai subir o seu faturamento baixando seus preços é num mercado onde o preço não gera demanda que é diferente você tá vendendo Tênis

você tá vendendo relógio que tem um negócio que chama é objeto de desejo emoção né o o estat ninguém ninguém sai postando no Instagram assim puxa vida Olha a plataforma que eu loquei da o que tava mais barata não fazo então não adianta não adianta você chegar e falar não vou eu vou agora baixar 20% meus preços para aumentar 30% da minha T de utilização não é isso que vai fazer subir a t de utilização a curto prazo Pode até ser Que você consiga um efeito mas se você insistir nisso seus vizinho eles vão ter

que reagir exatamente e a longo prazo as as taxas de utilização elas convergem convergem então assim é muito mais uma questão Esse é esse é o trabalho da associação né Educação do mercado divulgação dessas boas práticas para que a gente não não queime dinheiro né final de contas ex e a pesquisa ajuda muito nisso aí é pesquisa ajuda muito nso aí você ter ali por modelo por Região qual que é que o mercado tá praticando ano isso aí é fundamental e Quem pode participar da pesquisa qualquer locadora de plataforma aérea pode participar qualquer locadora de

plataforma aérea em qualquer região do país ela pode participar Qual o TAM aí da última pesquisa conta para nós aí quanto qual porcentagem do mercado participou foi praticamente quase 70% do mercado participou da da da pesquisa a gente aumentar isso aí esse ano hein Não Eu de E aí é aquela coisa quanto mais participa mais representatividade a pesquisa mercado n chega a tendência era que todo mundo participasse você teria 100% o mercado mapeado né mas se você tá com 70 cara já é uma grande imagem ali para você você analisar o mercado não vou investir

nisso aqui Vou investir nesse outro tipo de equipamento qualquer empresa pequenininha que participar vai receber informação de 70% do mercado vai receber informação de 70 do mercado Exatamente agora eu fiquei com vergonha aqui que eu devia ter feito minha lição de casa e eu não fiz eu eu tenho esses números porque esses números estão na pesquis abraço e que todos que participam da pesquisa recebem eh se eu não me engano euri eh no ano passado a gente cobriu Puxa vida algo ao redor de 20.000 plataformas no mercado brasileiro e a gente estima estima que hoje

tenha ao redor de entre 33 e 36.000 plataformas com locadores é com Locadores é então você tem uma legião grande de empresa com esses outros 15.000 aí que os grandes participaram né então vamos lá é mas é é quase 70% nac is que eu tô falando mu cois assim eu eu diria que do do mercado profissionalizado profissional aquele mercado que emite nota fiscal que recolhe impostos né Eh que enfim trabalha dentro das regras da da legislação eu diria que são sei lá 80% 80 talvez 90% das das empresas então É uma uma representatividade muito forte

muito grande então Então a gente tem desde a mils que é número um do mercado né acho que não tem problema falar da quantidade até porque eles publicam que 9000 plataformas mais ou menos eu acho que 9000 10 depois depois o pessoal da mi corrige esse necessário no no podcast mas a gente tem Desde da da mi participando aí com suas quase 10.000 plataformas até empresas que tem 40 plataformas 30 plataformas e quanto mais Informação a gente tiver dessas empresas mais rico vai ficar esse relatório né porque e é lógico é fundamental que a gente

receba informações boas da mils que vai ter aí seus 35% de participação de mercado só que a gente tem outros 70% de participação de mercado formado por outras empresas que enfim eh concorrem né competem entre si clar e a gente precisa ter e pensa na importância de um dono de empresa de uma plataforma de uma empresa que tem 30 40 Plataformas o cara não é conhecedor do mercado a fundo ele vai a importância dele participar de uma pesquisa dessa e receber as informações no mercado é talvez seja mais relevante do que pro Grande várias companhias

TM eh não somente a plataforma no seu portfólio de produtos Sim então ele pode analisar ali e ver talvez não seja esse o momento de eu fazer aquisição e vou fazer uma aquisição no meu outro produto ou disfa né Ou seja a plataforma Tá bem vou Posicionar aqui e vou não vou fazer n investimento nesse outro produto meu então assim é uma gama de de de benefícios aí que a gente traz pro empresário para para pro dono da companhia que vai investir para ele tomar decisão até para uma própria abertura de uma filial exato E

falando em decisão eu queria até trazer um um um um outro ponto aqui paraa nossa discussão que os últimos dois anos foram anos muito fortes de entrada de Plataforma no Brasil né a gente teve no ano passado mais ou menos 6.000 plataformas novas entrando no Brasil e sendo como comercializados entre os locadores e esse ano informações fresquinhas trazidas hoje cedo foram 2700 máquinas que entraram no mercado brasileiro de Janeiro até Junho até Junho quer dizer se a gente dobrar isso pro final do ano dá mais 5400 agora quando a gente pensa 6.000 6.000 é muito

ou 6000 é pouco depende né Depende nosso ponto de partida eu falei que a gente estima que o mercado brasileiro tem entre 33 e 35 36.000 máquinas se antes do ano passado tinha 6.000 a menos quer dizer que a gente partiu de sei lá 27 28.000 máquinas e adicionou 6.000 máquinas é quase 20% é muito isso é muito é muita coisa M muito e hoje tá todo mundo comentando sobre queda de txo de utilização é nós não temos demanda que aumenta 20% Não exatamente Nó hoje as a taxa de Utilização das empresas meu ponto de

vista quer de vocês caiu caiu não por uma crise de demanda a demanda permanece boa talvez ela não tenha crescido tão rápido quanto cresceu em an certeza não cresceu mas ela não caiu não não acho que ela tenha caído também acredito que não tenha caído né até porque se a gente for analisar o crescimento do PIB a gente vê que o PIB ali tá crescendo ali 2% 2,5% n então assim se você analisar que essa demanda também tá em função do PIB você vê que eu acho que a demanda não caiu tá se mantendo ali

a economia a economia não tá caindo tá se mantendo então a demanda não caiu mas também não sobe numa proporção de 20% ao ano é quando nós tivemos uma entrada de máquina assim forte de 7.000 nós tivemos os Picos das Petrobras muita obra de Petrobras muita obra de Vale olimpíada estádio a gente teve um aumento da infraestrutura do país muito grande para Suportar entrar 7.000 máquinas por ano é não não temos nada disso não tem nada disso O governo não tá investindo quase nada nós estamos eh partindo com as empresas privadas é levar em consideração

que 30% da frota foi canibalizar ali até 2018 2019 então assim na recuperação do mercado entrar 3 4000 mar 5000 mar você tá na realidade ah começando a suprir aquela falta que que saiu de equipamento né mas agora agora entrando 6.000 e 5.000 esse ano a Se a a demanda não vai vai não vai surgir eh não vai crescer nesse nesse mesmo ritmo então a tendência é que as taxas de utilização diminua e aí é a minha preocupação porque o locador segundo meu meu pai que faleceu já foi dizia muito para mim locador não consegue

ver uma máquina parada dentro do pátio ele entra em desespero e quer botar de qualquer forma para fora é né É E aí essa é a minha preocupação chegar e esse preço desar outra boca não vou Falar que é falou para mim que dono de empresa que gerencia pela janela que ele vê o pátio sistema Windows sist Windows abre a janela abre a janela tá cheio lada no vendedor baixa o preço não pode ser ass não pode serim não é É complicado Você lembra de uma coisa boa né Yuri que uma coisa entrar 6000 plataformas

tendo comp perge tendo Porto de suap tendo olimpíada tendo J Tendo renest tendo lá no sul como é Que era Estaleiro ato cara olha a quantidade de projeto de infraestrutura a vale car Bomb tinha muito muita obra para colocar 7000 máquinas agora o que que a gente tem de projeto de infraestrutura hoje rodando no Brasil não sei não deste porte você vai ter o trem dois que começa é tem nada talvez a aralco saia mas por tem aqu aquelas papeleiras lá em Três Lagoas aí mas é muito pouco comparado hoje hoje você você falou do

PIB mais do que o PIB é o PIB da construção civil né que normalmente mexe muito nosso mercado M hoje ainda o PIB da construção civil tá acima do crescimento do PIB né nos últimos anos ele T depois depois de vamos lá 20 trimestres consecutivos de queda do PIB da construção civil né de 2014 até 2017 2018 nós tivemos nunca vou esquecer isso foram 20 trimestres consecutivos que caiu o PIB da Constiuição Civil foi negativo Né desde então a gente tá tendo uma recuperação né desse desse indicador né e a construção civil tá puxando o

pi para cima Então a gente tem uma demanda hoje que é uma demanda eh considerável mesmo sem projeto de infraestrutura se vier não vamos fazer propaganda política aqui pelo amor de Deus mas se vier pack 3 pac L se conseguir operacionalizar né e sair ess aí muda um pouquinho é pode Melhorar né mas eu acho que no patamar que a gente viu ali ah depois de 2010 até 2014 não vai ter vai é é saudável que tem n nem é saudável nem é saudável teve tudo exatamente foi totalmente aí se você considerar que as máquinas

não saem do país é só entram 6.000 por ano é muito é muita coisa é muita coisa e daí a gente agora tem que apertar um pouco o simp porque a demanda não vai crescer 20% o PIB da construção civil não tá Crescendo 20% ele tá crescendo um pouquinho acima do PIB mas se o PIB tá crescendo 1,5 do o pibo da construção civil tá crescendo 2 2 me3 exato não é muito mais do que isso mas que você falou né Tem demanda a demanda existe mas não no patamar para demandar quando dar de plataforma

que tá entrando no mercado tendência natural é diminuir taxa de utilização e queda de preço por causa da do motivo que a gente já conversou aqui e é por isso que nessa Pesquisa o link agora é por isso que na pesquisa a gente também não monitora só os preços mas a gente monitora também as taxas de utilização para que os locadores saibam quanto que tá tendo não adianta você ter sei lá 8000 plas numa região uma coisa ter 8000 plataformas com 70% de utilização outra coisa ter 8000 com 40% utilização Exatamente agora você vai colocar

vai investir em plataforma numa região que tá médio com 40 45% da juração não faz muito sentido Né então a pesquisa Traz essa informação quantidade de plataformas preço médio e taxa de utilização né O que o Yu falou no começo e a a receita da da empresa é a quantidade de máquinas vezes a t de utilização vezes o rental rate é isso a qualidade do preço e quanta dessas máquinas tão tão locadas então fechando essas informações todas né Eh e de novo trazendo excluindo esses outros receitas acessórias aí que transporte que não pode entrar nessa

conta a gente tem um Um uma base de dados que no meu ponto de vista ela é muito rica para que as empresas possam desenvolver suas estratégias comerciais e daí cada empresa vai fazer o que quiser com essa informação examente cada uma vai fazer sua tabela de preço cada uma vai colocar uma alçada de desconto né Quanto que o vendedor eh pode dar de desconto quanto que o gerente pode dar desconto a partir de quanto que tem que ir pro dono da empresa mas aí é um trabalho de cada Empresa porque a gente tá num

Mercado Livre um mercado capitalista onde todos nós somos concorrentes a gente se reúne num ambiente de ação para defender condições melhores para o mercado mas sempre lembrando que saiu da Associação É cada um por si exatamente concorrendo né então Eh fica de novo né esse esse convite para todo mundo para participar da da pesquisa né Quanto quanto mais participantes a gente tiver eh melhor vai ser a qualidade vamos Falar um pouquinho de qualidade qualidade eh vocês acreditam no resultado da pesquisa acredito tem gente que não acredita por quê Tem gente que não acredita tem gente

que acha que as empresas manipulam os dados Acho até que elas erram como comentou no com eu acho que tem alguns podem errar sem maldade eu acho talvez pelo 28 30 que confunde um pouco Sei lá mas não acho que não vejo maldade de ninguém de chutar um valor lá S aquilo que a gente falou tá Com de frete dentro do da da da da locação ou senão alugou uma coisa alugou por C dias e o cara continuou alugando e renovando períodos aí deu 30 dias ele juntou isso aí Botou como se fosse um preço

de 30 dias né mas ali eu acho que não é maldade do cara que tá fazendo da empresa que tá fazendo isso aí Car eu vou falar para você eu fico ansioso por duas coisas uma para eu ver meu preço S e outra para eu comparar depois porque é cara eu quero ver meu preço real não o Que eu acho que é né e depois eu quero ver qual meu preç real versus o preço real do mercado e eu eu não acho que as pessoas manipulam tamb de forma alguma é eu eu trouxe esse tema

porque eu já fui questionado né como eu eu coordeno esse processo da pesquisa eh eu já escutei de locadores falando é mas eu acho que aqueles preços lá não tem nada a ver falei mas não tem nada a ver Por quê não porque cada um coloca o que quiser lá Falei bom é fato cada um coloca o que Quiser É óbvio mas se eu tô me dispondo a separar meu tempo pagar um valor para participar de uma pesquisa Qual que é o objetivo dessa pesquisa não é a gente ter a a maior transparência possível do

mercado para que a gente não fique na mão eh de de referências internas trazidas por vendedores bom se se a gente tá dispondo a fazer isso qual qual que seria a a lógica de você manipular os seus dados para comal ganho exatamente G mas eu acho que a pessoa Que fala isso G é que o preço baixo é o preço entendeu Você já descobriu quem é o preço baixo isso aí é dor de cotovel dor de cotovel talvez o cara não mas isso isso aí não é não é a realidade do mercado porque muitas vezes

o cara escuta o vendedor eh em termos de uma proposta ou um contrato e ele acha que aquilo dali É o que tá no dia a dia no dia a dia generalizando tudo isso aí e não é a verdade é é porque o que chega eu já vi muito isso aí e vai acontecer Você ter um preço você quer ganhar Aquele negócio você não sabe a estratégia do seu concorrente eu vou entrar naquele negócio ali porque eu quero ganhar aquela obra ali e ele vai baixo e pega aí tá vendo Olha você perdeu uma máquina

para presso então todo mundo vai ser esse presso é generalísimo porque o que chega pra gente analisar são os casos críticos né são é quando chega pro dono da empresa quando chega para um gerente regional é Porque o negócio Partiu para uma uma uma briga feia agora quando vende bem com um preço alto aí chega o vendedor todo Pimpão lá que baita preço que eu fiz tal então Eh acaba que a gente tem no dia a dia esse sentimento ruim que o mercado tá horroroso que os por quê Porque quanto mais alto o nível de

gestão da empresa mas a gente vai ser envolvido nos casos críticos né então eu eu vejo dessa forma as as pessoas perguntam muito esses dois Temas primeiro mas as pessoas estão mesmo passando os preços fados né a gente tá hoje aqui conversando sobre isso justamente para tentar instruir tem um vídeo também que foi gravar eu gravei Na verdade acho que uns do anos atrás aliás um vídeo horroroso que eu tive que gravar é eu tava meio com a pressão do tempo e eu tava numa viagem eu tava num hotel à noite e eu gravei esse

vídeo mas para instruir mesmo a forma de de preencher a Planilha né é um vídeo super caseiro assim bem bem mal produzido mas acho que serve pelo menos para para mostrar como que como que deve ser eh preenchido então Eh são as duas preocupações dos participantes as empresas colocam os preços reais e dentro da associação a gente tem uma eh um entendimento muito bom em relação a isso a gente olha um na cara do outro e fala se a gente não apresentar os preços reais Nós Somos um bando de trouxa exatamente perdendo o Nosso tempo

aqui né então a gente tem um pacto lá que cada cada um sob sua responsabilidade preenche aquilo lá com os preços verdadeiros que tem né a gente consegue garantir que tá todo mundo colocando os preços Óbvio que não dá para garantir por causa da questão do sigilo e porque não tem ninguém auditando aqueles números que estão lá exatamente então é uma iniciativa de cada empresa de pegar a sua base de Dados de contratos fazer essa análise que i falou que é chata dar trabalho Mas uma vez por ano pelo menos né tem que fazer para

até para entender onde que a gente tá e preencher corretamente os dados da planilha esse ponto e o ponto do sigilo né o ponto do sigilo é garantido pelo contrato que a gente tem inclusive eh cada um locador independentemente manda para o pessoal da pwc a pwc condensa isso e manda paraa Associação Então dentro da associação nem eu nem nenhum dos outros membros da associação vai ter nunca acesso porque a gente tem um contrato com a pwc que é um contrato cabeludo lá né porque mesmo as pessoas da pwc que T acesso a essas informações

eles T contratos com a pwc exato porque é um negócio muito sensível né E se se alguma vez eh acontecer algum tipo de vazamento de dados a gente sabe sabe porque essa pesquisa vai pro vinagre e por isso que Desde a primeira edição a gente deve tá indo pra sexta edição acho sexta sexta sétima não sei sexta ou sétima Edição depois os os universitários vamos ajudar aí Eh mas desde a primeira edição a gente tá em parceria com a pwc nunca tivemos nenhum problema é difícil fechar a pesquisa e toda a comunicação da pwc é

com a própria brash no caso a pessoa do Pandolfo né is E então assim ele não se relaciona com as companheiras de forma Alguma tá Ah mesmo na na minha época ou agora que tá com com o bug Ah não tem essa comunicação entre quem toca o o comitê de plataforma com o pessoal da pwc tudo abrash via pandol e pwc então é é impossível sair vazar aqui do lado é é pela experiência que eu tive uma coisa que eu gosto de falar também só para reforçar aqui é que como é uma média ponderada se

tiver algum erro ali isso aí é su avisado é quanto maior a quantidade de pessoas mais suave fica né Ex mais suave en fim então assim é importante a participação do máximo possível de empresa né porque aí a gente se tiver alguma discordância alguma coisa aqu ali é eliminado diminuído né verade não é eliminado Mas você diminui isso aí sim por isso que eu acredito finalmente na pesquisa é é não acho que ninguém lá vai tá tem ninguém tá entrando lá para fazer brincadeira né o objetivo é que a gente conheça a a realidade do

mercado né quanto que tá Sendo aplicado de preço quanto tá sendo tá de utilização exatamente e daí fica um pouco mais fácil a nossa tarefa como gestores de e traçar as estratégias comerciais e lista de preço né e exato tudo mais é uma hora boa né final de ano você já traça tudo pro próximo ano aí as estratégias da empresa é um momento bom isso aí sobre o timing né então a gente a gente libera no começo Setembro os formulários de Pesquisa é para preencher com as médias de preço aplicadas nos Meses de Julho e

de agosto né pô não tem o mês de julho de agosto só tem contrato mensal em março não deixa em branco se você não tem não tem problema nenhum deixa em branco o que o que é o que fica em branco não é considerado como média para paraa pesquisa Então pega as informações que vocês têm dos meses de Julho dos meses de agosto considerando só os contratos mensais taxa de utilização com isso eh a gente consolida a gente recebe isso em setembro né Mandem mandem preenchido a gente tem um às vezes um um trabal finalizar

isso para finalizar porque enquanto o último não manda fe não fecha né então o o é o último que mandar que vai determinar Quando que o relatório vai ser eh emitido relatório final daí em setembro a gente faz a coleta de dados em outubro eh a pwc faz o processamento dos dados o trat relatório e libera pra gente normalmente no finalzinho de outubro e já fica aqui o convite Ainda não sabemos O local vai ser na região de São Paulo mas não temos ainda definição do hotel Mas dia 12 12 né novembro dia 12 de

novembro no período da manhã a gente vai fazer o encontro de final de ano da ABO onde a gente vai divulgar o resultado da pesquisa primeiro a gente divulga o resultado da pesquisa no encontro depois a gente libera pras empresas participantes o ório final da pesquisa e aí a gente tá preparando um mais um belo encontro né No ano passado foram mais de 100 participantes presença recorde de locadores de fabricantes de fornecedores de peças acessórios baterias e foi realmente um um encro surpreendente no ano passado né Eh vai ter um palestrante externo que também ainda

não está definido né mas e Vamos definir isso nos próximos dias eh a gente faz a liberação do das informações na D do evento e posterior entrega do relatório e acho que é isso Né mais alguma coisa acrescentar tá vendo meados de Novembro é a hora certa de estar fazendo o Budget do outro ano exatamente ex é a hora certa aproveita o evento faz networking tudo entendeu participa participou da pesquisa tá lá vendo apresentação é e ali eu tenho certeza que pessoa que tá participando tá vendo a apresentação Já tá pensando ali no que vai

que vai investir n Como eu posso aumentar maximizar minha minha receita Se você tá acima do preço médio você fica feliz e quieto se você tá baixo do preço méo você já vai pensando quem que você vai pegar P PES começ pesso cular aqui já dando porrada do vendedor Mas é isso né quer dizer quem quem tá com preço alto Que permaneça com preço alto quem tá com preço baixo que veja que existe uma op tá perdendo dinheiro que tá perdendo dinheiro que existe uma oportunidade de Mercado para isso exatamente certo isso aí então é

isso gente eu queria primeiro agradecer a presença de vocês aqui bate-papo super produtivo construtivo profissional né Eh e aproveitar para para convidar de novo todos os locadores de plataforma elevatória Não importa se a empresa tem 5 10 15 50 ou 500 plataformas a sua participação é importante Porque quanto mais participantes a gente tiver como Gustavo falou todas as ponderações são feitas Pela quantidade de plataformas então no final das contas eu tenho muita certeza que os preços os resultados que são mostrados nessa pesquisa tem uma excelente confiabilidade Então vamos lá a gente participa entra em contato

com abrasf www.abrasf.org.br se tiver qualquer dúvida também como faz para participar da pesquisa contato PBR você vai falar com a Lúcia vai falar com o Pandolfo e estão todos convidados Para participar dessa pesquisa nesse ano de 2024 com os votos que tenhamos um ano de 2025 ainda melhor do que 2024 Tá certo obrigado obrigado obrigado valeu obrigado viu um abraço a todos abraço pessoal Abraço abraço