Audiobook O animal Social por Elliot Aronson com Joshua Aronson - Parte 1

Mais um audiobook feito com carinho não esquece de deixar o like e se inscrever para não perder os próximos compartilhe com seus amigos e familiares para atingirmos cada vez mais pessoas audiobook o animal social de Elliot aronson o animal social o homem é por natureza um animal social um indivíduo que é antissocial naturalmente não acidentalmente está abaixo de nossa Atenção ou mais do que humano a sociedade é algo na natureza que precede o indivíduo qualquer pessoa que não pode levar uma vida comum ou é tão autossuficiente que não precisa e portanto não participa da sociedade

é uma besta ou um Deus Aristóteles política c328 AC um O que é psicologia social Pelo que eu sei Aristóteles foi o Primeiro sério a chamar Nossa espécie de animal social Claro que ele estava certo mas o que isso significa uma série de outras criaturas são sociais de formigas e abelhas a macacos e macacos O que é único no Animal social humano e o que é único no campo da psicologia social que estuda Nossa espécie intrigante criativa e irritante fui psicólogo social durante toda a minha vida profissional e antes De entrar neste campo ou mesmo

saber o que era era um psicólogo social amador ansioso por compreender os mistérios do comportamento humano como um menino judeu que cresceu na década de 1940 na cidade operária de rever massachusets eu me perguntava Porque alguns garotos católicos me insultavam com logas antissemitas e ocasionalmente me agrediam meu filho Joshua que teve dificuldades na escola primária na década de 1960 Se perguntou porque algumas crianças prosperam na sala de aula e outras são sufocadas por sua competitividade e aimentação essas Primeiras Experiências que nos causaram grande dor são também o que nos atraiu para o campo empolgante que

você vai estudar neste livro um campo que oferece uma compreensão científica da vida social humana e mais importante maneiras de melhorá-la existem muitas definições de Psicologia social mas antes de chegar a uma que deixe-me oferecer alguns exemplos concretos do animal social humano em Ação um estudante universitário chamado San e Quatro de seus conhecidos estão assistindo a um discurso de um candidato ao Senado pela televisão San está favoravelmente impressionado ele gosta mais da candidata do que do candidato adversário porque a acha sincera após o discurso uma das outras Alunas afirma que foi afastada pela candidata e

a considerou uma hipócrita todos os outros concordam rapidamente com este aluno San se sente confuso e um pouco angustiado por fim ele murmura para seus conhecidos acho que ela não foi tão sincera quanto eu esperava uma menina de 10 anos de idade consome avidamente duas tigelas de veais todas as manhãs porque Michael felps o campeão olímpico de natação está retratado na Caixa o que Implica que ele deve sua habilidade atlética em parte a comer aquela marca de cereal um logista que viveu toda a sua vida em uma pequena cidade em Montana nunca teve nenhum contato

com muçulmanos reais e vivos mas ele sabe que eles não são americanos são desleais e provavelmente são terroristas Charlie um aluno do último ano do ensino médio mudou-se recentemente para uma nova cidade ele Costumava ser popular mas não é mais embora as crianças na escola sejam civilizadas elas não foram particularmente amigáveis ele se sente Solitário inseguro e pouco atraente um dia durante a hora do almoço ele se viu em uma mesa com duas colegas de classe um é caloroso inteligente Vivaz Ele sonha acordado com ela há semanas ansiando por uma oportunidade de falar com ela

a outra jovem não é tão atraente Charlie ignora a mulher Vivaz De seus sonhos e começa uma conversa séria com seu companheiro em 4 de dezembro de 2016 Edgar welch um homem de 28 anos da Carolina do Norte entrou na come pingpong uma Pear de grande sucesso em Washington DC e disparou três tiros um rif ninguém ficou ferido welch disse à polícia que leu online que o restaurante estava brigando crianças escravas sexuais e que ele queria ver por si mesmo se elas estavam lá ele se rendeu depois de não encontrar Evidências de sua crença que

havia sido gerada por uma teoria da conspiração que se tornou viral durante a temporada de eleições presidenciais uma conta de supremacia branca no Twitter alegou que a polícia da cidade de Nova Iorque havia descoberto uma rede de pedofilia ligada a membros do partido Democrata e que de alguma forma o cometa ping pom estava no centro disso a história foi amplamente divulgada por sites de notícias falsas Welch disse mais tarde que se arrependeu do que fez Mas continuou a acreditar na Teoria da Conspiração caia foi convidada na segunda série A nomear sua matéria favorita matemática ela

escreveu no questionário um ano depois sua turma da terceira série recebeu um exercício semelhante desta vez o questionário perguntava Qual é a sua matéria menos favorita ela escreveu matemática em um ano kaia passou de uma Estudante de matemática confiante e animada para alguém que a temia em 20 de Abril de 1999 os corredores de uma brilhante Escola Secundária Suburbana em littleton Colorado reverberaram com o som de tiros dois alunos da Escola Secundária de columbine armados com armas de assalto e explosivos fizeram um alvoroço matando um professor e vários de seus colegas eles então viraram suas

armas contra si mesmos depois que a fumaça se dissipou 15 pessoas morreram incluindo os atiradores e 2 foram hospitalizadas muitas com ferimentos graves nos quase anos desde o massacre da escola secundária de columbine centenas de adolescentes americanos cometeram fuzilamentos em massa igualmente horríveis em escolas o que antes era impensável tornou-se lugar comum daaé esta de vde sobre quê oio Quarte no acelerador esperando poder passar pelo cruzamento antes que o tráfego cruzado se mova em 1939 Oscar Schindler um ganancioso empresário alemão juntou-se ao Partido Nazista e começou a lucrar com a destruição de judeus durante o

reinado Bárbaro do Terceiro Reich de Hitler depois de explorar o trabalho de prisioneiros judeus em Auschwitz por vários anos Schindler mudou de ideia e comeou a usar sua fábrica como uma forma De salvar da morte mais de mil judeus ao fazer issoe arriscou sua vida e gastou toda sua ri para salvar pessoas uma história contada no livro e filme vencedor do Oscar A Lista de Schindler saindo do cinema depois de assistir a este filme Meu filho Joshua foi abordado por um mendigo pedindo alguns trocados ao contrário de seu hábito de Ignorar as pessoas em busca

de esmolas Joshua ainda um estudante com Dificuldades financeiras Enfiou a mão no bolso tirou todas as notas e sem contá-las ou examiná-las deu as ao pedinte Douglas mckin cresceu em minesota jogou basquete no Colégio e queria ser rapper amigos lembram dele como um viota um cara muito legal vi uma boa pessoa por isso eles ficaram chocados quando aos 33 anos Maquin se juntou ao Isis o grupo terrorista militante e morreu no Oriente Médio travando uma guerra contra seu próprio País milhares de outros rapazes e moças aparentemente comuns de países ocidentais também deixaram suas casas para

lutar e morrer na Síria e no Iraque como jihadistas islâmicos na década de 1940 quando estava no ensino fundamental tive um grande amigo afro-americano chamado George woodes na época George se referia a si mesmo como um garoto de cor fime confidenciou que ele como muitas Crianças negras na época se sentia inferior aos seus amigos brancos pontum ele tinha muitos motivos para esse sentimento a começar pelas experiências diretas de preconceito que a comunidade Branca dominante infligia a ele mas os sentimentos de inferioridade de George Também vieram de fontes indiretas como a representação de adultos afro-americanos no

rádio e na televisão como crianças ingênuas preguiçosas analfabetas mas bastante Engraçadas se os filmes tinham atores negros eles eram retratados apenas como um homem de cor estereotipado geralmente um motorista ou trabalhador sal que muitas vezes era alvo de piadas feias Imagine o que George sentiu ao assistir a esses filmes racistas na companhia de seus amigos brancos ele nunca me disse como se sentia no entanto as coisas mudam os netos de George Wood crescendo no século XXI vivem em um mundo diferente do que ele ele nunca teria Imaginado que um dia atores negros seriam escalados para

papéis sérios e ganhariam um oscar que a segregação e a discriminação seriam Ilegais Ou que os negros poderiam entrar em todas as profissões incluindo a presidência dos Estados Unidos no entanto não devemos ser complacentes na crença de que as mudanças se movem em uma direção linear e humanística os netos de georgio Wood Podem não enfrentar o mesmo grau e Sabor de fanatismo sofrido por seu avô mas o preconceito racial continua a maioria dos AF americanos conhecem a experiência de fazer compras enquanto negros O que significa ser seguido por vendedores que questionam seu crédito suspeitam que

vão roubar algo ou até mesmo negar serviço os jovens negros em particular continuam a ser vítimas de dirigir enquanto negro sendo parados por motivos triviais ou mesmo sem motivo E caminhando enquanto Negro como quando trion Martim de 16 anos foi perseguido e morto por um bairro assistir Capitão chamado do George Zimmerman P2 quando Zimmerman notou um adolescente Preto alto vestindo um moletom ele viu um criminoso Possivelmente armado e perigoso não o que trion realmente era um estudante normal do ensino médio voltando de uma loja de conveniência para casa com um chá gelado e um saco

de skittles definindo a psicologia Social todos os exemplos ilustram situações psicológicas sociais por mais diversos que pareçam ser eles contêm um fator comum a influência social a opinião dos amigos de San sobre os méritos do candidato ao Senador influenciou o julgamento de San Ou pelo menos sua declaração pública a respeito desse julgamento a influência do campeão olímpico em nossa jovem comedora de trigo foi intencionalmente Projetada para fazê-la convencer seus Pais a comprar trigo o logista de Montana não nasceu com um estereótipo nada lisong de muçulmanos em sua cabe alguém de alguma forma colocou lá a

direção mais arriscada de Steve certamente foi influenciada pela presença de seus amigos mas como a transformação de caia deamante da matemática em odiadora da Matemática não é incomum especialmente para as meninas na América onde a matemática é tradicionalmente vista como um talento Dotado e uma coisa de menino o fato de Charlie ignorar a mulher dos seus sonhos tem algo a ver com o que ele sentia sobre mesmo e sua suposição sobre qual mulher teria menos probabilidade de rejeitá-lo a rejeição está entre as experiências mais dolorosas para os seres humanos e pode causar todos os tipos

de comportamentos autodestrutivos E destrutivos desde comer demais até violência como aconteceu na escola que atirou em columbine a presença e o Exemplo de outras pessoas pessoalmente ou em filmes como a Lista de Schindler podem inspirar emoções positivas e generosidade como quando levou meu filho normalmente frugal a dar todo o seu precioso dinheiro a um mendigo a psicologia social também aborda algumas das questões mais perturbadoras que assolam a sociedade desde o racismo e outras formas de preconceito até o sucesso de grupos terroristas como ises no recrutamento de jovens muitos deles Sem nenhuma ligação espiritual ou familiar

com o Islã que forças os persuadem a deixar suas casas e famílias e se tornarem homens bomba as respostas envolvem idade dinâmica de personalidade identidade social táticas de persuasão e outros fatores poderosos que você irá aprenda sobre o desenrolar deste livro você verá que o Isis tira proveito de muitas das mesmas estratégias de influência usadas por grandes treinadores para criar equipes Esportivas vencedoras e por diretores de escolas primárias de sucesso para elevar o desempenho de seus alunos compreender as motivações sociais das pessoas pode ser usado para o bem para o mal para ganhar competições de

reality shows para qualquer coisa em que a influência social seja importante o que é quase tudo Nossa definição de psicologia social portanto é o estudo científico da influência da presença real imaginada ou implícita de outras Pessoas sobre nossos pensamentos emoções crenças e comportamento e de como influenciamos os outros psicologia social o estudo científico das maneiras pelas quais os pensamentos sentimentos e comportamentos das pessoas são influenciados pela presença real ou implícita de outras pessoas como somos influenciados Por que aceitamos a influência ou dito de outra forma o que isso traz para nós Quais são os motivos

sociais que nos tornam suscetíveis ao Que os outros pensam dizem e fazem Que fatores aumentam ou diminuem a eficácia da influência social quais aumentam ou diminuem a permanência dos efeitos da influência social os mesmos princípios podem ser aplicados igualmente à nossa opinião de um candidato a Senador quanto à disciplinas escolares que as crianças preferem como uma pessoa passa a gostar de outra é por meio desses mesmos processos que escolhemos o trigo em vez da granola como uma pessoa desenvolve Preconceitos contra um grupo étnico religioso ou racial o preconceito é semelhante a gostar mas ao contrário

ou envolve um conjunto inteiramente diferente de processos psicológicos muitas pessoas estão interessadas em questões como essas porque todos nós passamos uma boa parte do nosso tempo interagindo com outras pessoas sendo influenciados por elas influenciando-os ficar Encantado divertido entristecido enojado frustrado E irritado com eles é da nossa natureza desenvolver hipóteses sobre porque as pessoas fazem o que fazem nesse sentido todo mundo é um psicólogo social amador embora a maioria dos amadores testem essas hipóteses para sua própria satisfação à medida que interagem com outras pessoas esses testes casuais carecem do Rigor e da imparcialidade de uma investigação

científica cuidadosa certamente às vezes os resultados da pesquisa científica Correspondem ao que a maioria das pessoas já acredita ser verdade e isso não é notável a sabedoria convencional é geralmente derivada de observações perspicazes que resistiram ao teste do tempo mas às vezes essa sabedoria convencional nos leva ao erro na verdade quando você está lendo os resultados da pesquisa discutida neste volume você pode ocasionalmente você se pega pensando e Isso é óbvio Por que eles gastaram tempo e dinheiro para descobrir Naquele minha avó poderia ter me dito isso talvez ela pudesse mas também é provável que

você esteja agindo Com base no viés retrospectivo que se refere a nossa tendência de superestimar nossos poderes de previsão uma vez que sabemos o resultado de um determinado evento é exatamente por isso que é tão fácil ser um zagueiro nas manhãs de segunda-feira e Porque dizemos retrospectiva é 2020 numerosos estudos demonstraram esse Viés desde a previsão dos resultados das eleições eu sempre soube que ele iria ganhar mesmo que as pesquisas não o dissessem até a previsão de como um determinado experimento de psicologia social seria ó por favor Era óbvio que os participantes obedeceriam a essas

instruções cruéis na verdade as descobertas psicológicas sociais parecem muito mais óbvias para os estudantes universitários que ouviram o que aconteceu em um estudo Duque para Os alunos que devem prever o que acontecerá ponto TR tudo fica mais claro em retrospectiva viés retrospectivo Nossa tendência geralmente errônea de superestimar nossos poderes de previsão uma vez que sabemos o resultado de um determinado evento os psicólogos sociais conduzem pesquisas porque muitas das coisas que pensamos que sabemos serem verdadeiras tornam-se falsas ou mais matizadas do que pensávamos Originalmente quando Submetidas à investigação por exemplo parece razoável que as pessoas que

são ameaçadas de punição por fazer algo proibido ilegal autodestrutivo ou engorda possam eventualmente parar e quanto mais Severa a punição maior será a probabilidade de obedecê-la Afinal eles agora associariam a atividade com medo ou dor mas quando testado empiricamente essa suposição acaba se revelando totalmente errada são aqueles que são ameaçados com Punições leves que desenvolvem antipatia pela atividade proibida pessoas que são severamente amea se alguma coisa são ainda mais atraídas para a atividade proibida da mesma forma a maioria de nós por experiência própria suporia que se ouvíssemos alguém dizendo coisas boas sobre nós Pelas nossas

costas tenderi a gostar dessa pessoa todas as outras coisas sendo iguais Isso acabou sendo verdade mas o que é igualmente verdade é Que tendemos a gostar dessa pessoa ainda mais se alguns Dos comentários que vimos forem tudo menos agradáveis explicaremos mais sobre esses fenômenos em capítulos posteriores no objetivo de compreender o animal social os psicólogos sociais profissionais têm uma vantagem sobre a maioria dos psicólogos sociais amadores embora como os amadores geralmente comecemos com uma observação não paramos por aí não precisamos Esperar que as coisas aconteçam para poder observar como as pessoas reagem nós pode fazer

as coisas acontecerem podemos conduzir um experimento no qual submetemos dezenas de pessoas a eventos específicos por exemplo uma ameaça grave ou uma ameaça leve ouvir coisas boas ou uma combinação de coisas boas e desagradáveis Além disso podemos fazer isso em situações em que tudo pode ser mantido constante exceto os fatores particulares Que estão sendo investigados podemos então tirar conclusões com base em dados mais precisos e numerosos do que aqueles disponíveis para o amador que deve depender da observação de eventos que ocorrem aleatoriamente em circunstâncias em que muitas coisas acontecem ao mesmo tempo quase todos os

dados apresentados neste livro são baseados em evidências experimentais é por isso que queremos que você entenda o que constitui um Experimento em psicologia social junto com as vantagens desvantagens problemas éticos esse de cabe e dores de cabe estão Associados à aventura da pesquis Oí Fin deste psicologia social como ccia dará você entendiment você lê primeiro por útimo ou quer ponto de sua Jada pelo Liv sempre que seu interesse em como os psicólogos sociis fazem se trabal forado pessoas que fazem coisas malucas não são necessariamente malucas Os psicólogos sociais examinam a maneira como as pessoas entendem

e se comportam em situações sociais ocasionalmente essas situações criam pressões que podem fazer com que as pessoas se comportem de maneiras que você classificaria como anormais ou até mesmo malucas quando digo pessoas quero dizer um grande número de pessoas em minha opinião esses rótulos costumam ser apenas xingamentos eles fazem pouco para aumentar nossa compr do comportamento Humano é muito mais útil tentar compreender a natureza da situação os processos frequentemente complexos que operam para produzir o comportamento que observamos isso me leva a primeira lei de aronson pessoas que fazem coisas malucas não são necessariamente malucas tomemos

como ilustração o homem que entrou no Cometa ping-pong com um rifle pretendendo como ele disse Auto investigar da presença de criança sequestradas ele estava louco se ele Realmente queria a verdade por que não aceitar as investigações da polícia departamentos FBI e outras fontes confiáveis que desmascarar completamente as alegações se ele estava louco também o eram os milhares de outros que acreditaram na conspiração muitos dos quais enviaram o come ping pom e outros restaurantes que eles pensaram fazer parte do ring de ameaças cruéis assediando proprietários e O proprietário do Cometa ping pong disse ao New York

Times que por causa dessa Teoria da Conspiração maluca e fabricada temos sofrido ataques constantes não faço nada H Dias exceto tentar limpar isso e proteger minha equipe e amigos de serem aterrorizados O que leva as pessoas acreditarem em teorias de conspiração v insanas e por que elas se apegam a essa crença apesar de evidências sólidas em contrário interiormente neste livro Examinaremos os processos que produzem essas atitudes e a tendência de se apegar a elas Aconteça o que acontecer também veremos como podemos neutralizá-los uma descoberta central da psicologia social é que as pessoas tendem a explicar

o comportamento desagradável atribuindo traços de personalidade ao perpetrador como o Psicótico sádico foral a maioria das pessoas particularmente aquelas de nós de Culturas ocidentais fazem isso espontaneamente sem intenção ou percepção consciente como uma forma de organizar e categorizar informações e satisfazer a necessidade de sentir-se no controle dos eventos esta visão disposicional das ações humanas se refere as suposições de que as pessoas que fazem coisas loucas tê uma tendência de personalidade para serem loucas pessoas que fazem coisas estúpidas devem ser estúpidas apenas Pessoas mas fazem coisas mais pessoas que fazem cois boas são boas e assim

sobre é atraente pensar assim porque nos ajuda a separar mentalmente as pessoas mais que fazem coisas mais do resto de nós pessoas boas essa crença pode consolar-nos Quando pensamos sobre o comportamento desagradável por como boas pessoas que nunca faria uma coisa dessas no entanto essa suposição costuma ser um erro uma simplificação exagerada e pagamos um preço por isso como você Verá no capítulo do O disposicional ismo pode nos deixar presunçosos sobre nossa própria invulnerabilidade a pressões que podem nos induzir a nos comportar de maneira estúpida louco ou Cruel ele muda o foco de melhorar as

situações para uma abordagem restrita para consertar as pessoas um gerente está preocupado com os funcionários que roubam vamos dar a todos um teste de personalidade para tentar diagnosticar quem roubará no futuro e não importa se nossos Funcionários estão roubando porque se sentem sobrecarregados ressentidos e mal pagos Estamos preocupados com os alunos que podem se tornar violentos vamos dar a todos um teste de personalidade e tente prever Qual das Crianças infelizes ou intimidadas que identificamos pode romper um dia e não vamos fazer perguntas sobre o mundo em que essas crianças lutam todos os dias Claro não

estou dizendo que a Psicose não existe algum traços de Personalidade e doenças mentais afetam o comportamento das pessoas nem estou dizendo que todas as pessoas são iguais e respondem exatamente da mesma forma loucas mesmas pressões sociais o que estou dizendo é que algumas situações podem fazer com que uma proporção surpreendentemente grande de nós adultos normais se comportem de maneiras inesperadas pouco Apetitosas e às vezes anormais é de suma importância entender O que está acontecendo nessas situações que podem produzir um comportamento desagradável ou destrutivo uma ilustração pode ser útil Que tipo de pessoa mata seu próprio

filho louco desesperado mal certamente deve haver algo psicologicamente errado com o cérebro ou o caráter de tal pessoa em 1977 o Reverendo din Jones um líder carismático do templo do po em São Francisco convenceu seus seguidores a desar suas vidas e se mudar para Guiana na América do Sul para estabelecer um paraíso humanístico uma comunidade utópica onde pessoas de diferentes orig raciais pudessem viver em harmonia quando em 1978 a existência do grupo foi ameaçada por uma investigação parlamentar Jones decidiu encerrar a crise pedindo ao grupo que realizasse um vato revolucionário matar seus filhos e Depois

a si próprios toneladas de veneno foram Preparadas em meio a gritos esparsos de protesto ou atos de resistência mães e pais administraram a mistura fatal em seus bebês e crianças beberam eles próprios e deitaram para morrer quando uma pessoa mata seu próprio filho é razoável perguntar se ela tem doenças mentais quando 613 pais assassinam seus filhos em um lugar somos forçados a olhar além das condições mentais e traços de Personalidade e considerar a natureza da situação que os levou a fazer isso claro poderíamos chamá-los de loucos e nos sentir complacentes porque nunca faríamos o que

eles fizeram no entanto antes de essas pessoas se mudarem para Guiana nenhum de seus vizinhos amigos ou parentes teria pensado neles como outra coisa senão como pessoas comuns e sensatas que pertenciam a uma comunidade religiosa solidária e unida o massacre de John Eston Como ficou conhecido é um lembrete do Papel muitas vezes poderoso embora frequentemente oculto da influência social em determinar o que os seres humanos pensam sentem e fazem ajudar-nos apreciarão situaci mais do comp humanas maneiras pelas quais o Contex social influencia o que fazemos é a contribui central da Psicologia socialo valor espero se

tornará Evidente nas páginas que se seguem Capítulo 2 Cognição social durante a idade média não era incomum que pedestres europeus fossem atingidos por dejetos humanos enquanto caminhavam pela rua os moradores da cidade da época ocasionalmente esvaziavam seus pinicos recipientes cheios de urina e excremento jogando o conteúdo pela janela para a Rua abaixo o esgoto ficaria ali gerando pestes e doenças até que os limpadores de rua o arrastassem geralmente para o uso como Como fertilizante para a mente moderna esse sistema parece bruto e sem sentido Especialmente quando você aprende que civilizações anteriores como os gregos romanos

e os maias desenvolveram sistemas muito melhores com encanamento interno e até mesmo vasos sanitários com descarga por que trocar o encanamento interno por um pinico naquela época as pessoas estavam convencidas de muitas coisas que simplesmente não eram verdadeiras que a nudez era pecaminosa Que um corpo despido deixava a pessoa vulnerável ao ataque de espíritos malignos e que os espíritos malignos adoeciam as pessoas ponam o banho diário que ficou famoso pelos Romanos em seus belos banhos públicos foi desencorajado e substituído pela lavagem das mãos rosto e outras partes do corpo visíveis ao público essas superstições tiveram

dois efeitos notáveis primeiro quase tudo e todos cheiravam horrivelmente Como um escritor descreveu O Camponês fedia como padre O Aprendiz como a esposa de seu mestre toda a aristocracia fedia até o próprio rei fedia fedia como um leão rançoso e a rainha como uma cabra velha verão e inverno dois em segundo lugar os banheiros internos acabaram ficando em mau estado e os cidadãos perderam as habilidades necessárias para manter o encanamento Então os sistemas primitivos de esgoto e a câmaras panelas foram por Um tempo a A melhor solução para um problema autoinfligido levaria várias centenas de

anos para que a teoria da doença duv espírito cedesse a ciência que identificou os micróbios como os culpados invisíveis que tornam as pessoas doentes meu objetivo aqui não é explorar o funcionamento interno da mente medieval nem descrever os avanços modernos em saúde e Higiene em vez disso conto essa história para levantar uma questão mais Ampla até que ponto nós moderno nos comportamos como os usuários de pinicos há séculos cada geração pode olhar para trás para tolice de seus antepassados encontrar muitos motivos para se sentir presunçosa na era vitoriana os mesmos médicos que teriam Rido ao

pensar nas pessoas com medo de tomar banho e fantasmas acreditavam nas bobagens de sua própria época as revistas médicas Adverti que as mulheres mas não os homens que liam romances corriam o risco de ficar doentes inférteis e até mesmo loucas três Nós seres humanos gostamos de nos ver como animais Racionais afinal de contas nós nos chamamos presunçosamente de homo sapiens romos os sábios mas somos capazes de nos apegar a muitas crenças insensatas e sofremos por isso milhões de pessoas ainda se recusam a acreditar nas evidências científicas Esmagadoras de que os seres humanos estão causando aquecimento

GL e mudanas climáticas massivas é fara perpetrada pelos chineses dizem alguns Claro a terra está esquentando não por caus quero fa como geleiras derretendo o nível do marou a subir Ases maises as doenas transmitidas por insetos estão proliferando e milhares de pessoas morrem a cada ano devido a essas mudanças Nos Estados Unidos milhares de pessoas ainda negam a esmagadora evidência científica de que as vacinas para crianças não causam autismo e muitos pais se recusam a vacinar seus filhos pequenos como resultado as taxas de mortalidade por Sarampo e tosse convulsa aumentaram entre as populações Não vacinadas

antes consideradas erradicadas essas doenças Mortais estão voltando uma área importante dentro da psicologia social é a cognição social tudo de como As pessoas passam a acreditar no que fazem como eles explicam lembram preveem tomam decisões e avaliam a si próprios e aos outros e por que esses processos produzem erros com tanta frequência embora os humanos possam legitimamente alegar ser a espécie mais adaptativa inteligente e bem-sucedida do planeta somos irritantemente propensos a Mal entendidos conflitos erros e os tipos de preconceitos isso nos deu o pinico há muito tempo e A negação da Ciência do clima e

das vacinas hoje cognição social o estudo de como as pessoas pensam sobre o mundo social e tomam decisões sobre eventos socialmente relevantes este Capítulo contará a história de nossos cérebros sociais que ao longo de eras de evolução criaram um grande paradoxo e Dilema da vida humana a evolução nos dotou de cérebros que se adaptaram bem à Vida em pequenos grupos de caçadores coletores fornecendo-nos atalhos cognitivos eficientes Preconceitos que tornar a vida mais fácil e segura e disposições para cooperar e cuidar uns dos outros no entanto ao examinarmos o planeta complexo interconectado e multicultural de hoje

podemos ver como esses mesmos mecanismos muitas vezes saem pela Catra levando-nos a tomar decisões erradas ficar presos em nossos preconceitos e lutar uns com os outros por preconceito e ódio se você acha que usamos nosso raciocínio para determinar a verdade Ficará frustrado ao ver como as pessoas se tornam imunes aos fatos quando discordam de você na maior parte do tempo usamos a razão os fatos e análise crítica não para formar nossas opiniões mas para confirmar o que já vemos sentimos ou acreditamos como disse a romancista Nais Nino não vemos as coisas como elas são nós

os vemos como nós somos quatro em grande medida como entendemos o mundo Depende de uma combinação de nossas Intuições nossas personalidades e maneiras de perceber o mundo e um conjunto de motivos sociais fundamentais limitações cognitivas e sociais são construídas na maneira como nossas mentes funcionam mas se aprendermos a reconhecê-las Podemos evitar ser escravizados por elas podemos começar a pensar um pouco melhor tomar decisões mais inteligentes e organizar nossas vidas com mais inteligência Espero que este Capítulo Ajude a pensar sobre si mesmo e seus semelhantes com um pouco mais de humildade e compaixão qualidades que nos

deixarão mais perto de sermos verdadeiros homo sapiens evolução e o Cérebro tendencioso durante séculos os filósofos sustentaram que a cognição humana é completamente racional todos os indivíduos tentam fazer o melhor para estar certos manter crenças corretas e maximizar seu prazer Enquanto minimizam Sua dor um dos principais proponentes dessa visão foi Jeremy benton de 148 a 1832 que escreveu que as pessoas decidem o status moral de seu comportamento ou escolhas o que é bom ou mal certo ou errado criando um cálculo de felicidade ponto c Digamos que estou no mercado por um carro ao determinar a

marca e o modelo a comprar eu somaria os prazeres que cada marca traria design esportivo interior confortável motor potente se subtraia a dor os pagamentos mensais que Vão sobrecarregar meu orçamento o alto custo de abastecimento frequente Ps eu então selecionaria o carro que me trouxesse mais prazer com o mínimo de dor para benton era papel dos governos e dos sistemas econômicos garantir a maior felicidade para o maior número outros concordaram a noção de benton tornou-se uma das ideias fundamentais do capitalismo moderno as pessoas comuns pensam assim às vezes Com certeza muitos de nós adotamos o

Conselho de Benjamim Franklin sobre como tomar decisões sábias escrevendo seus prós e contras no entanto esse método requer que a pessoa tenha informações precisas e úteis e os recursos mentais para pensar racionalmente mas essas condições nem sempre existem na vida cotidiana por qu por duas razões primeiro ninguém tem uma visão do mundo do tipo fólio de Deus F uma perspectiva onisciente livre de preconceitos faça a compra daquele carro Para começar não conheço todos os fatos sobre os prós e os contras do carro e ouvi algumas histórias ruins sobre revendedores de automóveis e suas táticas Além

disso minha visão do carro é limitada o que sei sobre ele vem principalmente de anunciantes que são motivados a exagerar suas características positivas e du que aprendi na internet Tenho pouca experiência com o carro real Um test drive de 10 minutos em vez de dirigir Por muito tempo em condições climáticas perigosas se algo tão comum como a compra de um carro pode estar repleto de informações ausentes enganosas imagine a dificuldade que as pessoas têm quando se trata de tomar decisões mais monumentais como se casar ou não ou terminar ou Que tipo de trabalho escolher em

segundo lugar mesmo quando os dados estão disponíveis e São confiáveis simplesmente não tenho tempo para conduzir uma análise completa de todos Os problemas que encontro Suponha que eu vá em frente e passe 10 horas pesquisando e pesando alternativas para aquele carro mas nesse interim tem uma dúzia de outras decisões a tomar o que vou fazer no almoço como devo revisar minhas notas de aula qual candidato é melhor contratar minha filha realmente precisa daqueles aparelhos caros nos dentes não posso passar horas e horas listando os prós e os contras de cada decisão que tenho que Tomar

em um dia e nem você é por isso que muitos de nós somos avarentos cognitivos buscamos maneiras de conservar a energia cognitiva mental se simplificar a complexidade nós Peg atalhos e use regras Gerais ignoramos algumas informações para reduzir Nossa carga cognitiva usamos deais outras informações para evitar a necessidade de pesquisar mais ou simplesmente seguimos nossas intuições iniciais e aceitamos uma alternativa menos que perfeita Porque é boa o suficiente ponto 6 as estratégias do Avarento cognitivo podem ser eficientes às vezes nossas intuições podem levar a boas decisões mas se desmarcadas essas estratégias convidam a erros graves

ávaros cognitivos a ideia de que as pessoas procuram maneiras de conservar energia cognitiva eles fazem isso tentando adotar estratégias que simplificam problemas complexos como o pensamento sobre o pensamento evoluiu Embora os psicólogos tenham feito um enorme Progresso nas últimas décadas ninguém ainda entende completamente como ou porque os cérebros produzem experiência consciente ou como o cérebro dá origem a um senso de identidade ao descrever coisas que não entendemos totalmente recorremos a metáforas comparamos coisas que não entendemos com coisas que entendemos as metáforas podem ser úteis mas se adotadas sem crítica também podem Ser enganosas sempre que

as pessoas tentam explicar como a mente funciona elas usam metáforas derivadas da tecnologia de sua época Platão descreveu a famosa psique humana como um coeiro conduzindo uma carruagem puxada por dois cavalos um cavalo representando a razão o outro o desejo em 1800 o cérebro foi comparado a um Telégrafo e em 1900 a uma mesa telefônica com o advento dos computadores os psicólogos começaram a Descrever as funções da mente como sendo comparáveis a um Mac ou pc assim como um computador disse que o cérebro humano armazena e recupera memórias os desvios do pensamento racional são frequentemente

descritos como bugs em um sistema operacional ou o resultado de nossa capacidade de processamento limitada ou uma redução na largura de banda cognitiva devido ao stresse ponto 7 o computador fornece um vocabulário útil para descrever certas funções e Limitações do cérebro mas nosso cérebro não armazena realmente memórias ou processa informações da mesma forma que os computadores Além disso como os computadores não se preocupam com o futuro temem a morte ou a rejeição experimentam alegria tristeza ciúme ou qualquer outra emoção a metáfora da mente como computad é em última análise um relato incompleto e insatisfatório da

vida mental uma metáfora de longa data Acabou sendo particularmente enganosa o retrato de John Lock nos anos 1600 da mente como uma tábula rasa fha em brancoa metr nosas meses e traços moldados inteiramente pelo aprendizado e pela experiência da maneira como se desenha em uma folha de papel em branco durou por séculos sendo entusiasticamente abraçado nos anos 1900 pelas tradições psicanalíticas e comportamentais em psicologia se você é tímido nessa visão É por causa das experiências com seus pais e as recompensas e punições que recebeu o tornaram tímido John Watson o fundador do bvis chegou ao

ponto de afirmar que com controle suficiente sobre o meio ambiente e a combinação certa de Recompensas e punições ele poderia transformar um bebê saudável selecionado aleatoriamente em praticamente qualquer coisa um médico advogado mendigo ou ladrão p8 embora Watson tenha conseguido treinar um bebê Para ficar com medo ao ver um coelho felizmente ele nunca tentou a experiência mais longa de transformá-los em mendigos ou ladrões essa visão extrema de você pode se tornar qualquer coisa da maleabilidade humana perdura na sociedade de hoje mas desapareceu entre os psicólogos à luz das Evidências científicas sobre as predisposições genéticas gêmeos

idênticos que são separados no Nascimento e criados em Famílias diferentes no entanto revelam uma semelhança notável em maneirismos comportamento hábitos atitudes até mesmo pontos de vista políticos e irmãos que crescem na mesma família não se tornam mais parecidos em personalidade ponto no os bebês chegam ao mundo com uma mente que sempre foi pré-programada com temperamento prontidão para aprender a língua e a cultura e até com expectativas inatas de como o mundo físico e Social funciona Paul Bloom e seus associados 10 Descobriram que bebês de apenas 3 meses de idade que assistem a um breve show

de marionetes irão mais tarde buscar o fantoche cujo comportamento foi mais útil do que hostil essa pesquisa fascinante sugere que viemos pré-programados com intuições Morais e a capacidade de fazer distinções Morais muito antes de nosso primeiro jogo metaforicamente então nossas mentes são mais esboços do que Páginas em branco a experiência não nos cria do zero elabora o que já está lá revu e dá-lhe cor com as influências pessoais culturais e sociais natureza e criação interagem para nos tornar quem somos vejamos agora o que a natureza nos deu a mente do caçador coletor e os universais

humanos de acordo com a psicologia evolucionista o cérebro é um um órgão que foi moldado e programado pela evolução adaptado aos desafios enfrentados por nossos ancestrais Caçadores coletores biológicos em seu modo de vida de forjamento por centenas de milhares de anos ponto 11 evolução recompensou traços e tendências incluindo inteligência força física desejo sexual e assumir riscos que permitiram que nossos ancestrais sobrevivessem por muito tempo o suficiente para transmitir seus genes aos filhos a a maioria dos psicólogos sociais agora adota essa perspectiva que lançou uma luz enorme sobre a maneira Como entendemos a mente humana Considere

a fascinante descoberta que o antropólogo Robin dumbar 12 feito enquanto ele investigava os hábitos de higiene dos primatas ele encontrou uma forte relação entre o tamanho do grupo de um animal e o tamanho do neocórtex do animal o neocórtex é a parte do cérebro dos mamíferos que evoluiu por último e abriga muitas de suas funções em humanos ele representa mais de 3S qu4 do volume do cérebro e em suas muitas Dobras estão as regiões responsáveis por processos de ordem superior como autoconsciência pensamento consciente solução de problemas autocontrole e linguagem o tamanho e a complexidade especialmente

grande do neocórtex e as habilidades que ele proporcionou aos primeiros humanos nos permitiram formar grupos cooperativos maiores do que outros mam e transmitir nosso conhecimento por meio da cultura dumbar descobriu que o tamanho do nosso cérebro Parece estabelecer um limite de cerca de 150 pessoas com as quais podemos ter relacionamentos estáveis e significativos as comunidades humanas funcionam perfeitamente quando não excedem muito esse número a vida em grupo confere enormes vantagens Como compartilhar e proteger a comida mas também impõe desafios cognitivos como aprender e lembrar informações importante sobre os membros de um grupo quem pode roubar

sua comida ou seu Parceiro é necessário um grande cérebro para armazenar todas as informações sobre os outros membros do grupo e a variedade de maneiras como agem é por isso que quando tribos de caçadores coletores cresciam com mais de 150 membros ou mais a vida em grupo se tornava mais difícil e estressante e as tribos tendiam a se fragmentar em outras menores a vida moderna mudou Essa realidade seria razoável supor que com a mídia e a tecnologia poderíamos Facilmente ampliar nosso círculo social muito além desse limite natural agora que podemos alcançar milhares de outras pessoas

com uma postagem ou um tweet ainda assim Aqui está a questão com quantos de seus amigos ou seguidores online você realmente tem interações significativas em um determinado momento acontece que poucas pessoas têm Comunicações bidirecionais com mais de 150 pessoas esse limite é verdadeiro mesmo na era do Facebook e do Twitter Apesar do fato de que parecemos obter alguma autoestima por ter centenas ou mesmo milhares de amigos ou seguidores ponto 13 uma implicação útil de conhecer o limite de 150 pessoas é que as organizações humanas funcionam melhor quando não ficam muito grandes quando podem operar como

comunidades em vez de burocracias escolas pequenas têm taxas mais baixas de violência e faltas melhores relacionamentos e aprendizagem de melhor Qualidade do que escolas maiores impessoais ponto 14 Estar atento à natureza e às limitações de nossas mentes evoluídas de caçadores coletores fornece maneiras de otimizar nossas vidas e instituições o longo processo de evolução produziu outros universais humanos traços tendências comportamentais motivações e sistemas emocionais que todos os humanos manifestam independentemente de sua Cultura em todas as sociedades R entre nossos parentes não humanos mais próximos os chimpanzé certas expressões faciais indicam as emoções básicas de medo felicidade

raiva tristeza nojo e surpresa as pessoas preferem parentes próximos a parentes distantes e preferem parentes distantes a estranhos as pessoas vivem em unidades familiares onde os machos são mais velhos do que as fêmeas em m os hom são Mais agressivos fisicamente do que as mulheres e a maioria das atividades é dividida por gênero com as mulheres cuidando mais dos filhos todas as sociedades alguma forma de religião deab e normas deut todas as socies ASO brinquedos para crian cont hisas e mitos fazem música se envolvem em focas maliciosas e praticam ritos de passagem relacionados à idade

a existência de Tais universais aponta para a centralidade da Vida em grupo Para a sobrevivência de nossa espécie essas adaptações existem em todos os lugares porque facilitaram a vida em grupos e viver em grupos foi fundamental para nossa sobrevivência o impacto da Visão evolucionária da mente humana não pode ser exagerado apenas nos últimos 20 anos os cientistas sociais aceitaram totalmente o argumento de que muitas de nossas tendências e motivações ilógicas e mal Adaptativas bem como as generosas compassivas e tocantes estão enraizadas em seu valor de sobrevivência da era em que vivíamos em pequenos grupos de

caçadores coletores mas as mesmas ficções erros e desvios da racionalidade que nos serviram bem como Caçadores coletores podem nos causar problemas no mundo complexo e multicultural de hoje as regras do jogo mudaram mas nossas predisposições evolutivas não ponto 15 Como sempre amos de outros seres humanos para sobreviver evoluímos para ser extremamente sociais e voltados para o grupo bons jogadores de equipe como as abelhas mas também bons competidores como os chimpanzé estamos programados para nos conectar cooperar conformar e harmonizar noos com os membros de nosso grupo mas também para competir para obter recursos e estatus dentro

de nosso grupo estamos programados para o preconceito e Agressão para sermos cautelosos e hostis com Os Estranhos e aqueles que consideramos ameaças nossos cérebros desenvolveram processos mentais rápidos para nos alertar sobre o perigo para decidir rapidamente Quem era amigo ou inimigo e Nos preparar para lutar ou fugir de inimigos percebidos essas tendências ajudaram a nos manter vivos quando lutamos com pedras e porretes mas ao longo dos Milênios a tendência humana de ver o mundo em termos tribais nós e eles lançou as bases para conflitos de ões políticas od guerra ponto 16 os preconceitos internos do

cérebro como você pode ver muitas de nossas peculiaridades e falhas mentais não são apenas erros tolos ou aleatórios nem são falhas no projeto de nossos cérebros o cérebro humano foi projetado para funcionar com eficiência Mas algumas peculiaridades e preconceitos surgiram Ao longo do caminho uma característica é o ponto cego do preconceito a crença de que somos mais objetivos e menos preconceituosos do que a maioria das outras pessoas somos tendenciosos a pensar que não somos tendenciosos esse ponto cego surge do fato de que muitas de nossas crenças operam implicitamente ocultas sobre a percepção consciente quando vemos

nosso próprio Comportamento conhecemos o contexto e podemos dar desculpas para isso afinal sabemos o que sentimos mas quando vemos o comportamento dos outros perdemos o contexto completo é por isso que é fácil ver hipocrisia nos outros mas não em nós mesmos o mesmo político que está ocupado condenando outro político por ter um caso pode estar tendo um seu bem ali em seu escritório nosso ponto cego de Preconceito nos permite explicar nossas próprias ações hipócritas facilmente ele é um bastardo imoral mas tenho o direito de ter esse caso porque estou sob muito estresse ponto 17 pon

cego de a crença de que somos mais objetivos e menos preconceituosos do que a maioria das outras pessoas pior ainda estamos sujeitos ao Realismo ingênuo a propensão de acreditar que nossa interpretação subjetiva da realidade é a realidade Vemos as coisas como Realmente São essas outras pessoas são tendenciosas essa crença torna mais fácil pensar que qualquer pessoa que não compartilhe de nossa perspectiva é equivocada ignorante egoísta ou má a história demonstra com demasiada frequência e de maneira trágica como é mais fácil para as pessoas cometer atos de ódio e crueldade Se tiverem a certeza de que

estão absolutamente certas e os outros errados ponto 18 de todos os preconceitos da mente o preconceito de Confirmação é Central para como vemos o mundo e processamos as informações notamos lembramos e aceitamos informações que confirmam o que já acreditamos e tendemos a ignorar esquecer e rejeitar informações que refutam o que nós acreditam em um experimento de Mark sneider e William van foi dito a 19 universitários que a pessoa que estavam prestes a conhecer era extrovertida extrovertida calorosa e amigável sou Introvertida reservada fria e indiferente em seguida Eles foram solicitados a preparar um conjunto de perguntas

que gostariam de fazer a essa pessoa para conhecê-lo Que tipo de perguntas eles dizeram os alunos que achavam que conheceriam uma pessoa extrovertida eram mais propensos a fazer perguntas que confirmaram suas expectativas como o que você faz para animar uma festa e Em que situações você é mais Falador aqueles que esperavam encontrar um introvertido costumavam fazer perguntas com Em que situações você gostaria de ser mais extrovertido isso que você Não gostem festas barulhentas Observe que sejam quais forem as respostas do vistado a hipótese dos questionadores sobre a pessoa provavelmente será confirmada ou seja uma pessoa

que não é especialmente introvertida ou extrovertida parecerá extrovertida ao Responder ao primeiro conjunto de perguntas introvertida ao responder ao segundo conjunto viés de confirmação uma tendência de buscar confirmação de impressões ou crenças iniciais o viés de confirmação ajuda a explicar porque as pessoas se apegam tenazmente a crenças desmascaradas Eles procuram qualquer resquício de evidência Para apoiar seu desejo de estar certo para que não tenham que mudar de ideia em nosso passado Evolutivo esse viés teria sido adaptativo levando nossos antepassados a Ter uma estratégia se funciona continue mas no mundo moderno às vezes essa estratégia pode

nos levar a becos escuros e becos sem saída o preconceito egocêntrico Os seres humanos são uma espécie social mas também somos egocêntricos tendemos a nos colocar no centro de nossos próprios universos é por isso que as pessoas lembram-se melhor das novas informações Quando podem aplicá-las a si mesmas do que quando pensam que afetam apenas outras pessoas Ponto 20 se estiverem trabalhando em grupos tendem a focar e relembrar seu próprio desempenho melhor do que o desempenho de seus colegas de equipe e quando as pessoas desempenham um papel ativo na geração de elas se lembram dessas informações

melhor do que quando as recebem passivamente você pode ver o preconceito egocêntrico em si mesmo se alguma vez Teve certeza absoluta de que o mundo inteiro viu aquela espinha em seu rosto ou está fofocando sobre o dia em que você está com o cabelo ruim muitos adolescentes temem ir à escola se de repente tem uma falha que tem certeza de que todo mundo vai notar os psicólogos sociais descobriram no entanto que essas preocupações costumam ser muito exageradas as pessoas sentem que os holofotes sociais brilham mais intensamente sobre elas do que realmente Fazem um preconceito que

Thomas de lovish e seus associados chamaram de e feito holofote p21 em um experimento os estudantes universitários foram solicitados a vestir uma camiseta que chamasse a atenção uma com uma grande foto de B manil nela e então entrar em uma sala cheia de outros alunos ponto mais tarde os antes imaginaram que cerca de metade de seus colegas tinha visto e reagido negativamente a sua camisa mas na realidade apenas cerca de 20% tinha Notado podemos sentir que estamos sob os holofotes ao imaginar como os outros nos veem mas também sentimos que notamos e observamos os outros

mais do que eles nos notam e nos observam uma forma de egocentrismo que é chamada de manto da ilusão da invisibilidade por exemplo alunos em um ento que estavam sentados em uma sala de espera com um estranho mais tarde estimaram erroneamente ter prestado muito mais atenção ao estranho do que Acreditavam que o estranho prestava a eles os participantes relataram consistentemente essa sensação de invisibilidade a menos que estivessem vestindo uma camiseta fornecida pelo experimentador desta vez uma estampada com uma grande foto de Pablo Escobar a moral da história é que é muito difícil Ir Além de

nossa própria percepção da realidade quando amos como os outros veem as coisas o preconceito egocêntrico pode nos levar a aceitar a criticamente Lisonjas e falsidades o grande showman PT barnum tem o crédito de dizer um otário nasce a cada minuto e seu nome agora se aplica a um fenômeno psicológico comum o efeito barnum refere-se ao fato de que quando as pessoas recebem descrições vagas e abrangentes de si mesmas que poderiam se aplicar a quase qualquer pessoa elas geralmente dizem incrível Esse sou exatamente eu esse efeito ajuda a explicar porque tantas pessoas Acreditam erroneamente na precisão

da astrologia da leitura da sorte e até mesmo de alguns testes de personalidade psicológicos populares ponto 22 Suponha que eu examinasse seu mapa astrológico e lhe dissesse Você é bastante reservado em situações sociais desconhecidas você vê a vida com uma mistura de otimismo e pessimismo você tem uma mente Mas pode assumir uma posição firme quando a situação Exigir você me consideraria um leitor especialmente talentoso das estrelas e de sua própria personalidade um momento de reflexão dirá que essa descrição se aplica a quase todas as pessoas mas devido à nossa tendência de pensar egocentric a maioria

de nós sentirá que é uma descrição perfeita de nós mesmos por o mal é mais forte do que o bom uma uma característica curiosa da mente humana evoluída é que ela é orientada para a Negatividade tendemos a nos concentrar mais nas ameaças potenciais do que nas bênçãos tendência geralmente chamada de viés da negatividade somos mais rápidos em encontrar rostos zangados na multidão do que rostos sorridentes as interações negativas no escritório são muito mais influentes do que as positivas e os funcionários provavelmente lembrar-se mais das afirmações e comportamentos ne do chefe Do que dos positivos o

feedback negativo tem um impacto emocional mais poderoso do que o feedback positivo as mais notícias são compartilhadas com mais rapidez e frequência do que as boas notícias p23 as pessoas que ganham dinheiro na loteria terão um pico de felicidade mas eventualmente retornarão ao seu ponto de ajuste de felicidade PR loteria ponto 24 a mesma coisa acontece depois de perder dinheiro falhar em um teste ou outros Nós nos adaptamos à novas circunstâncias e nossos sentimentos voltam ao normal mas de acordo com a teoria da evolução entrevistas com ganhadores de Loteria e vítimas de acidentes mostram que

em média leva mais tempo para retornar à linha de base após experiências ruins do que após boas b e seus colegas Descobriram que os eventos negativos geralmente T mais poder do que os positivos amente adaptativo concluíram Eles que o mal seja mais forte do que o bem porque os animais com maior alerta para o perigo a dor o fracasso ou outras experiências negativas teriam maior probabilidade de sobreviver às ameaças e consequentemente teriam melhores chances de passar adiante seus genes pon 25 esse viés de negatividade evoluído é mais um motivo pelo qual nem sempre somos os

animais Racionais que os economistas supõem por exemplo do ponto de vista econômico faz sentido para mim lamentar A perda de 50 tanto quanto celebraria um ganho de 50 Afinal é a mesma quantia de dinheiro no entanto as experiências mostram repetidamente que a angústia que os participantes sentem quando perdem dinheiro tende a ser maior do que a alegria que sentem ao ganhar a mesma quantidade de dinheiro ponto 26 quando podem escolher as pessoas têm mais probabilidade de tentar evitar perdas do que de obter ganhos um fenômeno Conhecido como aversão à perda aversão à perda um fenômeno

onde quando dada uma escolha as pessoas são mais propensas a tentar evitar perdas do que tentar obter ganhos ao enquadrar as escolhas para enfatizar as perdas os pesquisadores e formuladores de políticas podem influenciar o comportamento e a tomada de decisões das pessoas ponto 27 em um experimento de Campo que fiz com dois de meus alunos Marc costanzo e Mart Gonzales 28 usamos a versão à perda para Fazer com que as pessoas investissem em isolamento para suas casas em uma condição depois de examinar cada casa os especialistas em energia deram a cada proprietário uma descrição detalhada

De quanto dinheiro eles poderiam economizar a cada ano nas contas de aquecimento com o isolamento na outra condição os auditores forneceram as mesmas informações mas informaram aos proprietários quanto dinheiro eles Estavam perdendo todos os dias que não fazer nada era o mesmo que jogar dinheiro pela janela proprietários de casas na condição de perda tinham duas vezes mais probabilidade de investir o dinheiro para isolar suas casas do que aqueles na condição de Economia compreender o viés da negatividade nos mostra uma saída embora alguns de nós ganhemos na loteria temperamental e tenhamos uma disposição feliz o resto

de Nós precisa buscar Ativamente o lado positivo da vida expondo-os a beleza aos pequenos Prazeres e a bondade dos outros precisamente porque não é nosso automático tendência a fazê-lo ponto 29 podemos aprender a nos concentrar nas coisas pelas quais somos gratos e a fazer coisas boas pelos outros hábitos que compensam o viés da negatividade gerando satisfação os dois sistemas de pensamento da mente a mente humana é Dividida de acordo com duas formas de processamento automático e controlado o processamento automático refere-se à operações inconscientes implícitas e involuntárias que orientam a maior parte de nosso comportamento associações

bem aprendidas ou rotinas que nossos sistemas mentais realizam sem esforço Sem consciência Este é o tipo de pensamento que os cérebros dos animais têm feito por meio bilhão de anos respostas Rápidas e eficientes aos estímulos sensoriais podemos realizar várias operações automáticas ao mesmo tempo e é por isso que motoristas experientes podem dirigir sem prestar atenção a todos os incontáveis ajustes e decisões que estão fazendo verificar o espelho retrovisor Ficar alerta para outros motoristas que estão enviando mensagens de texto etc quando lemos trechos simples de texto em uma página detectamos raiva na Voz de um amigo

completamos a frase sa under F categorizamos uma pessoa por sua raça sexo ou idade Estamos envolvidos no processamento automá o processamento controlado por outro lado é o esforço consciente explícito que fazemos para lidar com novos problemas Como aprender a dirigir resolver problemas matemáticos complexos tentar lembrar o nome de um filme ou responder a uma pergunta como por que você ama o seu namorado esse tipo de Pensamento é evolutivamente mais recente está vinculado ao desenvolvimento da linguagem é mais lento e sequencial processamos um pensamento após o outro em vez de vários em paralelo em seu influente

livro Thinking Fast and slow o psicólogo vencedor do prêmio Nobel Daniel careman 31 descreve esses dois sistemas e detalha as implicações de sua operação para uma ampla Gama de fenômenos psicológicos a maioria das decisões Envolve um processo de duas etapas nosso sistema automático produz primeiro uma avaliação rápida e suja da realidade uma intuição um sentimento uma preferência impensada Então se estamos motivados e temos acesso a informações válidas usamos um pensamento mais controlado ou deliberado para modificar as impressões iniciais nós fazemos tudo e sou o tempo por exemplo ao decidir se uma ideia é tão útil

quanto presumimos Intuitivamente se uma situação é segura ou perigosa ou se Nosso vizinho está sendo irrefletido ou intencionalmente malicioso como o processamento controlado exige mais tempo foco esforço e energia do que o pensamento automático é propenso à fadiga e distração e portanto somos atraídos por atalhos quando isso acontece nossas primeiras impressões e impulsos podem não ser corrigidos Além disso ao contrário do Processamento automático o processamento controlado não pode fazer duas coisas ao mesmo tempo é por isso que tantos estudos mostraram que apesar apesar do que você egocentric acredita sobre suas próprias habilidades é impossível realizar

multitarefas com eficácia ponto 32 quando você está tentando enviar uma mensagem de texto e dirigir uma dessas ações vai falhar os seres humanos Geralmente se orgulham de nossas habilidades de processamento controlado Mas Jonathan 33 estima que nosso raciocínio consciente o fluxo de palavras e imagens das quais temos plena consciência representa apenas cerca de 1% do nosso pensamento os outros 99% ocorrem fora da consciência Mas essa é a porcentagem ele argumenta que realmente governa a maior parte de nosso comportamento ao compreender como a evolução moldou nossos processos cognitivos podemos abordar os problemas Sociais com maior compreensão

voltamo-nos agora para algumas características sociais de nossas mentes que são de especial relevância evolução e o cérebro social sempre fui fascinado por como as outras pessoas são fascinantes Todos nós somos na verdade ninguém precisa ser subornado para se entregar a fofocas mesmo fofocas sobre pessoas que nunca conhecerão na verdade pagamos para fazer Isso a revista com o maior número de leitores e a maior receita de Publicidade na América é a people uma publicação que compartilha os detalhes da vida de celebridade estranhos que podemos sentir que conhecemos mas com os quais não temos nenhum relacionamento as

pessoas pagam pelas pessoas mesmo quando podem saciar seu cosciente de fofoca na internet 250 vezes por dia outro marcador de como nossos cérebros estão programados para Serem sociais e a rapidez com que interpretamos as coisas em termos humanos as pessoas costumam ver rostos em lugares improváveis na superfície da Lua em Bat fritas em uma fatia de torrada ou notoriamente em um pão de canela que mostrava o suposto rosto de Madre tza conectamos estímulos aleatórios em padrões significativos e na maioria das vezes esses padrões envolvem pessoas Provavelmente porque as pessoas estão em nossas mentes ponto 34

Em uma demonstração clássica dessa tendência frit zider e Mariane simel 35 mostrou a estudantes universitários um breve filme de animação no qual algumas formas geométricas se movem pela tela dentro e ao redor de um grande retângulo de maneiras determinadas aleatoriamente os alunos foram simplesmente instruídos a assistir ao filme e v notar o que aconteceu um dos 34 espectadores descreveu o filme literalmente um grande triângulo sólido É mostrado entrando em um retângulo ele entra e sai desse retângulo e a cada vez o canto e a metade de um dos lados do retângulo formam abertura esse cara

estava sozinho quase todo mundo leu mais nele contando uma história sobre pessoas como esta um homem planejou encontrar uma garota e a garota vem com outro homem o primeiro homem diz ao segundo para ir no segundo conta o primeiro e ele balança a cabeça então os dois homens brigam e a Garota começa a entrar na sala para sair do caminho e hesita e finalmente entra ela aparente não quer ficar com o primeiro homem o primeiro homem a segue para dentro do quarto depois de ter deixado o segundo em um estado bastante enfraquecido encostado na parede

externa do quarto a menina fica preocupada e corre de um canto a outro no fundo da sala Isso foi em resposta a ver um filme sobre retângulos e triângulos nossas mentes raramente estão Satisfeitas em relatar o mundo como ele aparece quando questionados sobre o que aconteceu inventamos histórias pronta e automaticamente vamos além das informações fornecidas para atribuir intenções motivos e personalidades humanas até mesmo a figuras geométricas objetos inanimados e cada vez mais no mundo de hoje robôs tratamos R2 D2 seria Alexa como se fossem humanos para outra janela em seu cérebro social pense sobre o

seguinte Para onde vai sua mente quando fica vagando para onde está vagando o que você pensa quando está fora da tarefa a rede de modo padrão é um conjunto de regiões cerebrais em interação que estão ativas quando não são direcionadas a uma tarefa ou focadas no mundo externo essa rede também está ativa Quando pensamos explicitamente nas pessoas é por isso que quando nossas mentes vagam normalmente vagam para questões sociais planos que fazemos com amigos Memórias De entes queridos conflitos com um parceiro fantasias sexuais sobre todos os tipos de pessoas ou problemas causados por outras pessoas

vemos histórias humanas em tudo porque as pessoas nunca estão longe de nossos pensamentos ponto 36 uma lição aqui é que se você quer vender um produto faça com que as crianças se interessem por matemática ou história ou motive o seu melhor amigo para obter ajuda para esse problema com a bebida Conte-a sobre uma pessoa ou pesses que contém uma em um experimento liderado por David Hamilton 372 grupos de estudantes universitários leram declarações sobre o comportamento humano cotidiano Mas cada grupo recebeu um conjunto diferente de instruções um grupo foi instruído a lembrar as informações porque seriam

testadas posteriormente para serem lembradas o outro grupo foi instruído a formar uma impressão Geral de como era a pessoa que Estava fazendo essas coisas este segundo grupo não foi avisado sobre Deso do Rec o que aconteceu o grupo de formação de impressões lse de mais fat do que aques miz fatos para deoc termos de pessoas melhora a mema porque quando uma T estrada em torno deo ae de mod pão é envolvid o que por sua vez ajuda a armazenar As Memórias por a dor social dói tanto meu coração está Partido meus sentimentos estão feridos apesar

das diferenças óbvias entre um coração partido e uma perna quebrada o fato de os seres humanos falarem assim sugere que a dor social aferrada da rejeição humilhação ou Insulto dói como a dor física pense em uma ocasião em que você foi rejeitado ou envergonhado publicamente é provável que você tenha sentido isso fisicamente uma sensação de torção no estômago talvez ou bochechas Muito vermelhas pode ser difícil acreditar nisso quando você está sofrendo após uma separação mas a capacidade de sentir a dor social tinha valor de Sobrevivência para os primeiros humanos ponto 38 nossos cérebros grandes requerem

cabeças grandes para abrigá-los o que significa que os bebês humanos devem nascer relativamente maturos enquanto suas cabeças podem passar pelo canal do parto eles são incapazes de de se alimentar ou Se defenderem sozinhos enquanto seus cérebros e corpos se desenvolvem fora do útero portanto eles devem ficar perto dos cuidadores para alimentação e proteção e esse tipo de conexão com outras pessoas permanece crítica ao longo da vida para garantir a segurança e o acesso aos recursos a dor emocional servia ao propósito de garantir que as pessoas se importassem quando as conexões sociais fossem rompidas ou estivessem

em risco indivíduos intocados Pela separação ou rejeição não teriam durado muito Naomi e Berger e meel e Berman 39 escanear os cérebros de estudantes universitários com imagens de ressonância magnética funcional fmri um procedimento que identifica regiões cerebrais ativas rastreando fluxo sanguíneo enquanto cada aluno jogava uma bola cibernética de três vias com outros dois jogadores em um ponto os outros dois jogadores excluíam a pessoa digitalizada Do jogo não jogando a bola para ela o fmri revelou um padrão de ativação hemo cérebro do aluno excluído é paralelo ao observado quando as pessoas sofrem picadas de agulha choque

elétrico ou outra dor física induzida experimentalmente esse resultado sugere que o sistema mental envolvido com a conexão humana se ligou ao sistema já envolvido com a sinalização da dor física isso explica porque insultos evasão e xingamentos não São menos graves do que ferimentos físicos as crianças rejeitadas ou provocadas na escola podem sofrer efeitos graves e duradouros na verdade muitos adultos se lembram de experiências de rejeição na infância muito mais vividamente do que de castigo físico o pensamento de nós eles sobre as mentes tribais a evolução moldou nossas mentes para serem tribais primorosamente ajustadas para categorizar

outros indivíduos como parte de nós ou parte Deles as assim que vemos uma pessoa desconhecida imediatamente a colocamos em uma caixa você é perigoso você tem intenção hostil você é atraente Você é competente você é frio e rejeitou caloroso e convidativo 41 em última análise perguntamos você é um de nós ou um deles não é preciso muito para nos envolver eles pensando meu filho jos adora contar história de que muitos anos Atrás quando ele e seus três irmãos eram crianças eles muitas vezes competiam entre si pela atenção da minha esposa e da minha ou pelo

último pedaço de pizza ou discutiam sobre de quem era vez esvaziar a máquina de lavar louças mas principalmente eram apenas quatro crianças perseguindo seus próprios interesses e agendas porém fora de casa em férias com a família ou em algum lugar desconhecido eles se transformaram em parte de um Time uma família unida por um sentimento nós contra ao mundo um antigo provérbio beduíno diz eu contra meu irmão meu irmão e eu contra meu primo e todos nós contra o estrangeiro este provérbio captura perfeitamente como nossas mentes tribais dividem um mundo em gradações de nós e deles

em uma linha clássica de pesquisa henr tagel 42 explorou os efeitos da divisão de objetos e pessoas em grupos judeu polonês que lutou pelo exército Francês contra os nazistas e acabou em um campo de prisioneiros de guerra alemão tagel desenvolveu um grande interesse pela identidade social mais tarde quando se tornou um psicólogo social desenvolveu a teoria da identidade social que descreveu Como Nossos membros mais importantes em grupos religiosos políticos regionais nacionais ou ocupacionais por exemplo Batista muçulmano judeu texano ou oier bom ou enfermeiro alimentar um Sentimento de pertencimento e autoestima e moldar nosso pensamento sobre

as pessoas dentro e fora do nosso grupo A pesquisa de tagel revelou que uma vez que dividimos as pessoas em grupos nossas mentes nos levam automaticamente exagerar as diferenças entre nós e eles em vez de notar semelhanças considerando que tendemos a ver as pessoas em nosso grupo Wing Grou como uma coleção de indivíduos únicos tendemos a ver aqueles no out trou como Mais parecidos eles são todos iguais as pessoas costumam dizer ou todos parecem iguais para mim na verdade eles costumam ser parecidos essa é uma falha de percepção comum pessoas brancas que avaliam uma série

de fotos de rostos terão mais dificuldade em distinguir-los uns dos outros se os rostos forem asiáticos ou negros do que se forem brancos os asiáticos têm exatamente a mesma dificuldade para distinguir entre rostos De negros e brancos você pode imaginar como esse viés pode prejudicar a identificação precisa de uma testemunha ocular as testemunhas oculares brancas têm uma probabilidade significativamente maior de confundir erroneamente uma pessoa negra com outra ponto 43 em grupo nosso grupo aquele com o qual nos identificamos e sentimos pertencer grupo externo Um grupo com o qual não nos identificamos os membros dos quais

Tendemos a ver como sendo todos iguais também somos muito mais idosos ao julgar os membros de nosso próprio grupo Duque ao julgar Teles não vemos apenas as pessoas em nosso grupo como sendo mais variadas vemos nosso grupo como sendo melhor e mais merecedor esse preconceito intragrupo confere sentimentos de Orgulho e estima distorcemos nossas percepções do mundo para que nosso grupo pareça melhor do que os outros e nos sentimos melhor porque fazemos parte Dele favorecer nosso próprio grupo pode Pode parecer perfeitamente razoável visto que muitas vezes escolhemos fazer parte do grupo com base em diferenças reais

de gostos valores crenças e ideologia política no entanto os seres humanos são tão naturalmente inclinados a dividir o mundo em nós e neles que o preconceito dentro do grupo surge mesmo quando a participação no grupo é baseada em diferenças que são triviais até mesmo sem sentido tagel 44 estranhos completos Divididos aleatoriamente em grupos identificados como grupo x F grupo w esses estranhos nunca interagiram durante o estudo e suas ações foram completamente anônimas Mas eles se comportaram como se aqueles que compartilhavam seu rótulo sem sentido x ou w fossem seus bons amigos ou parentes próximos estudo

após estudo com base apenas na atribuição de grupo os participantes preferem aqueles que compartilham seu rótulo eles os avaliam Como tendo uma personalidade mais agradável e mais propensos a produzir um trabalho melhor do que as pessoas que receberam um rótulo diferente eles até alocam mais dinheiro e Recompensas para aqueles em seu grupo Por que estamos tão dispostos a discriminar tanto com base em tão pouco por que está em nosso DNA para Caçadores coletores valia a pena ficar atento à diferenças entre os membros de sua própria tribo que poderiam ser concorrentes e para Forasteiros que provavelmente

seriam Os Invasores formação de coalizões o agrupamento de indivíduos em equipes surge naturalmente quando há um propósito comum que também benefici cada membro a coesão entre nossa própria tribo ou equipe er altamente adaptável porque Compartilhamos recursos e desfrutamos da proteção do grupo contra constantes ameaas externas infelizmente muitas vezes deixamos que nossos membros do grupo Pensem por nós joffrey Coren e seus colegas 45 recrutou um grande número de liberais e conservadores Auto identificados e pediu-lhes que avaliassem propostas para dois programas de reforma da Previdência um um programa Generoso e outro um programa mais austero que oferecia

menos benefícios aos beneficiários como esperado os liberais preferiram o plano Generoso e os conservadores preferiram o mais Rigoroso em seguida um grupo separado de liberais e conservadores analisou os planos que foram rotulados como propostos por Democratas ou republicanos desta vez afiliação ao grupo superou completamente o conteúdo da proposta os liberais preferiram o plano que pensaram vir dos Democratas e os conservadores preferiram os planos que pensaram vir dos republicanos independentemente do conteúdo real que leram o conteúdo objetivo da política Não teve qualquer efeito sobre os juízes notavelmente esse efeito de partido sobre a política foi tão

forte entre as pessoas que tinham conhecimento sobre questões de bem-estar quanto entre as pessoas que não tinham Além disso os participantes insistiram que formaram sua atitude de forma lógica com base apenas na política embora estivesse claro que suas preferências eram motivadas pela filiação ao grupo ligue o noticiário E ouça os analistas políticos Que defendem o candidato ou a posição de seu partido e você verá esse fenômeno se desenrolar repetidamente muitos republicanos no Congresso passaram anos se opondo ao affordable kct de Barack Obama Embora tenha sido quase inteiramente baseado em um programa bem-sucedido implementado em massachusets

por mitro omini um Republicano Leia o tópico de comentários de qualquer notícia politicamente tendenciosa e você veremos a mesma coisa A desvalorização reflexiva por nós de quaisquer ideias que venham deles esses preconceitos surgem sempre que times ou grupos têm interesses conflitantes como mostrado em outro estudo clássico de partidarismo entre torcedores em um jogo de futebol entre princeton e Dart mold o jogo é lembrado como mais violento e sujo da história de ambas as escolas algum tempo depois do jogo Albert stor de Dart mold adle e cantri de princeton 46 visitaram as duas Escolas e mostraram

filmes do jogo aos alunos os alunos foram instruídos a ser completamente objetivo enquanto assiste ao filme e anotar cada infração das regras como tudo começou e quem foi o culpado assim como os partidários políticos de corren havia uma grande diferença na maneira como os alunos de cada Universidade viam esse jogo cada lado via seus colegas como vítimas em vez de perpetradores de agressão ilegal Além disso esta não era uma distorção Menor os alunos de princeton viram o dobro de violações Por parte dos jogad de Dart m do que os alunos de Dart M cientistas cognitivos

Steven slowman e Philip ferbas 47 argumentam que literalmente pensamos em grupos e não como indivíduos Racionais especialmente no complexo mundo de hoje onde precisamos da experiência de outras pessoas para quase tudo que fazemos pode ser necessária uma tribo para criar um filho mas também é Necessária uma tribo para curar uma doença ou chegar à lua ou projetar um carro autônomo de uma perspectiva evolucionária confiar no conhecimento de outras pessoas tem funcionado bem para os seres humanos exceto é claro quando não funciona o pensamento tribal é natural mas é inevitável não necessariamente Nossa história está repleta

de alianças mutantes e atitudes Enraizadas em nossas distinções um aliado que consideramos excelente em um ano pode se tornar um inimigo ou concorrente no próximo ano ou vice-versa como Daniel rudkin e jvan bavel apontam 48 tais mudanças fornecem a esperança de que não precisamos nos resignar a um futuro de tribalismo podemos nos treinar para corrigir nossos impulsos automáticos programados no sentido de nos tratar como amigos e a eles como ameaças em Experimentos se os membros do grupo têm tempo e motivação para aplicar a razão e a deliberação para pensar se é justo punir um membro

de um grupo externo eles são menos aptos a discriminar ou agir injustamente os motivos sociais centrais os seres humanos têm muitas necessidades físicas universais de sobrevivência mas também temos certos motivos sociais básicos que moldam nosso pensamento emoções e relacionamentos todos os seres humanos Buscam motivações sociais em vários graus conforme ditado por sua cultura sua personalidade individual e os detalhes da situação quando esses motivos são satisfeitos tendemos a nos sentir bem quando estão frustrados ou Quando as circunstâncias os colocam em conflito sentimo-nos estressados infelizes e ainda menos do que humanos Susan Fisk uma Pioneira na pesquisa

de cognição social identificou um grupo Central desses Motivos pertencimento de todos os motivos que governam a vida social o mais importante é pertencer nosso desejo de conexões estáveis e significativas com outras pessoas ponto 51 desejamos nos adaptar como vimos antes mesmo uma leve dose de exclusão durante um jogo de cerbal com dois estranhos invisíveis dispar alarmes em nossos cérebros semelhantes aos de dor física estudantes universitários que relembraram episódios de exclusão ou que Foram excluídos durante um breve jogo no laboratório posteriormente se classificaram como menos humanos do que os estudantes que não foram levados a se

sentir excluídos esse motivo social básico é a razão de longos períodos de isolamento involuntário não serem apenas desagradáveis eles também são psicologicamente prejudiciais gerando depressão ansiedade e impulsos autodestrutivos a taxa de suicídio é Muitas vezes maior entre os presos mantidos em confinamento Solitário do que entre a população carcerária total é realmente o mais cruel dos castigos ponto 52 Craig anney que estudou prisioneiros que foram mantidos por anos em isolamento Total observou que eles não tem certeza de que existem se existem exatamente Quem são ponto 53 Em um nível menos extremo sentir-se socialmente desconectado pode fazer

com que as pessoas percam a capacidade de Regular suas emoções e controlar sua atenção comportamento e impulsos alunos rejeitados isolados tendem a se sair pior nos testes comer mais junky food e se comportar de forma forma mais agressiva do que os alunos que se sentem parte de um grupo ponto 54 um sentimento de pertença ameaçado ou diminuído também muda a forma como as pessoas processam e interpretam as informações ao mesmo tempo que as torna mais abertas a interação com os outros Mas também mais cautelosas com a rejeição e portanto hipersensíveis ao comportamento de outras pessoas

ponto 55 é como se eles dissessem a si mesmos eu realmente quero ser aceito por Este grupo mas vou ficar de olho em sinais de que eles não me querem a necessidade de pertencer promove conformidade e relacionamentos harmoniosos e gera muitos de nossos costumes Considere a música Por que todas as culturas conhecidas Desenvolveram alguma forma de música Dança ritmo ou melodia é um subproduto da evolução sem nenhum valor especial dada a universalidade da música essa resposta é improvável em vez disso a música existe em todos os lugares por causa de seu poder de organizar indivíduos

em um grupo ou equipe coordenada de uma forma que nada mais consegue transmitindo informações sobre o humor de um grupo ou propósito pretendido para muitas pessoas ao mesmo Tempo pense em tambores de guerra tribais ou marchas militares que colocam os soldados em ordem e os preparam para a batalha pensem como as canções de luta da faculdade em eventos esportivos estimulam e organizam milhares de espectadores individuais em uma multidão unificada Imagine como os espectadores balançam em sincronia com a música e como todos nós podemos cair no choro rir ou dançar com nossas canções favoritas a música

é essencial porque Nos conecta emocionalmente com os outros pontos 56 compreendendo os outros e predizendo com precisão os seres humanos têm um forte motivo para serem precisos na forma como Lemos e entendemos as pessoas e situações precisos o suficiente para navegar pelo mundo com segurança e de uma forma que otimize nossos relacionamentos Queremos ser capazes de prever o que vai acontecer e dar sentido As coisas que acontecem quando esse motivo criador de sentido é frustrado a incerteza que sentimos pode ser enervante quando a situação é estável e certa podemos nos preparar nos adaptar e seguir

em frente a incerteza nos mantém no Limbo incapazes de Nos preparar para o que está por vir na verdade nos sentimos melhor sabendo Com certeza que algo ruim está chegando Duque suspeitando que algo ruim pode Acontecer em um estudo 57 participantes jogaram videogame enquanto estavam conectados a um gerador de choque um monitor de seus níveis de estresse eles receberam um leve mais doloroso choque nas mãos cada vez que virar Av uma pedra digital e encontravam uma cobra digital embaixo dela conforme alguns jogadores continuaram eles ficaram melhores em prever quais rochas tinham cobras escondidas sob elas

portanto podiam prever quando receberiam um choque eles Não puderam evitar o choque mas sabiam quando ele viria mas para alguns jogadores as chances de encontrar uma cobra mudavam continuamente de modo que os choques permaneceram imprevisíveis o jogadores que tinham certeza de que iriam encontrar uma cobra tinham níveis de estresse significativamente mais baixos do que aqueles que não tinham certeza a certeza de controle mesmo a certeza infeliz satisfaz um terceiro motivo social forte a necessidade de Controle a sensação de que temos autonomia e competência para dirigir nossas próprias ações e fazer as coisas acontecerem a sensação

de controle contribui para o nosso bem-estar porque nos dá sentimentos de in e competência para fazer as coisas a sensação de que não temos controle é desagradável e a longo prazo doentia Bruce Mc even 58 descobriu que humanos e outros primatas que estão nos degraus mais baixos das hierarquias Sociais que TM relativamente pouco controle sobre suas vidas e que podem ser empurrados por um macaco maior e mais dominante ou por um chefe tendem a sofrer mais doenças relacionadas ao estresse e morrem significativamente mais cedo do que seus pares de status mais elevado para muitas pessoas

a sensação de controle é tão fundamental para o bem-estar que agem Como se tivessem controle quando não o t elas são mais Relutantes em abrir mão de um bilhete de lotteria se escolheram seus próprios números por exemplo e acreditam que sacudir os dados vigorosamente em um jogo de dados renderá números mais altos uma necessidade de importar os seres humanos t um forte motivo para sentir que são dignos tem status social em sua comunidade e tem uma reputação positiva eles querem que suas vidas sejam importantes seja para uma outra pessoa para suas famílias ou Para o

mundo fis que chama isso de motivo para Valto aprimoramento Na verdade o quanto nos admiramos está diretamente relacionado a como pensamos que somos valorizados pelos outros P 59 este motivo se expressa de várias maneiras desde tentar melhorar a nós mesmos melhorar nossas comunidades tornar-se ativo na política exibir riqueza e sinais de status até realizar pequenos atos de bondade por outro lado quando as pessoas sentem que Não tem importância quando sentem que a sociedade não se importa se elas vivem ou morrem se os empregos que lhes davam estabilidade e significado Acabaram o resultado pode ser desespero

ou protesto irado para dar apenas um exemplo o movimento black lives começou como um clamor da comunidade afro-americana para que a maioria Branca entendesse que suas vidas e segurança são tão importantes quanto a vida dos brancos P se Confiança como animais sociais não podemos sobreviver sem confiar em outras pessoas embora a evolução nos tenha dotado com o viés da negatividade o efeito fumal é mais forte do que o bom estamos altamente motivados a confiar que o mundo é seguro benevolente justo queremos sentir que outras pessoas irão garantir nossa segurança nos tratar com gentileza e nos

fornecer recursos apesar dos riscos de nos tornarmos vulneráveis ao confiar Geralmente Esperamos que os outros especialmente aqueles semelhantes a nós não nos façam mal como acontece com todos os motivos sociais as pessoas diferem no quanto Confiam nos outros e no mundo em parte por causa de suas disposições temperamentais individuais em parte por causa de suas experiências na primeira infância mas somos tão inclinados a confiar que nos sentimos surpresos rados e magoados quando outras pessoas nos Enganam ou nos Enganam Confiar nos outros torna as interações mais simples e agradáveis isso nos livra da preocupação de que

outros estão atrás de nós ou de que focarão sobre nós se revelarmos nosso eu Genuíno o romancista Vitoriano George Elliot expressou isso bem quando escreveu que solidão é mais solitária do que a desconfiança como fazemos com os outros motivos sociais muitas vezes distorcemos nossa visão do mundo para satisfazer nosso desejo de confiança e manter nossa Fé subjacente em um mundo benevolente se você ou alguém que você conhece foi roubado estuprado atacado ou sofreu outro trauma você sabe quão desorientador é essa experiência Porque além do Choque da dor do evento ela destrói tempor a suposição de

que o mundo é seguro Justo E justo Nossa confiança foi destruída numa tentativa comum mas infeliz de nos sentirmos melhor e de nos assegurarmos de Que tal coisa jamais Poderia acontecer conosco podemos recorrer à culpa da vítima tentando encontrar os motivos pelos quais ela fez algo para convidar a tal tratamento ponto se uma palavra conclusiva sobre os motivos sociais ao longo este livro você verá como a compreensão desses motivos sociais fornece uma lente através da qual se pode ver a cognição social e o comportamento fazemos nosso melhor trabalho quando sentimos que pertencemos Quando Podemos prever

resultados quando somos livres para fazer escolhas e estar no controle Quando podemos fazer um trabalho que nos faz sentir úteis e quando confiamos em nossos entes queridos e colegas ponto 62 portanto quando as pessoas acreditam em coisas que não são verdadeiras ou fazem coisas que parecem loucuras é comum que esses motivos principais tenham sido distorcidos de alguma forma no capítulo 1 levantei a questão de por adolescentes De classe média sem nenhuma conexão particularmente profunda com o fundamentalismo religioso deixariam suas casas para ingressar em um grupo terrorista quem em sã consciência buscaria o prazer deixando um

lar estável para se juntar ao Isis muito Possivelmente para se tornar um homem bomba Aria kruglanski um especialista em terrorismo encontrou vários pontos em comum entre os terroristas e três Motivos centrais se destacam ponto 63 Primeiro eles têm um desejo intenso de pertencer de fazer parte de um grupo maior quees dá uma identidade e um propósito em segundo lugar eles têm grande necessidade de certeza ordem e estrutura o Dogma preto e branco dos grupos fundamentalistas fornece-lhes respostas claras com a certeza que em um mundo incerto terceiro pertencer a um grupo terrorista resolve seu sentimento de

que suas vidas são triviais e sem Sentido dá-lhe significado um sentimento intenso de que suas vidas são importantes quero enfatizar que a maioria dos seres humanos encontra maneiras de atender a essas necessidades universais de maneira compatível com uma vida pacífica em suas sociedades mas para aqueles que se sentem marginalizados e alienados cidade de pertencer e importar pode ser mais preciosa do que a própria vida percebendo e explicando nossos mundos Sociais todos os dias de nossas vidas procuramos explicar uma grande variedade de eventos porque os norte-coreanos estão se comportando de forma tão irregular Por que aquela

pessoa atraente do outro lado da sala me ignorou como é que eu fiz isso mal e você se saiu tão bem na recente tarefa de redação nós explicações são frequentemente Racionais e precisas mas também são vulneráveis a preconceitos e imprecisões Atribuições e explicações por as pessoas fazem o que fazem em meados do século XX frit zider herold Kell argumentaram que as pessoas pensam como cientistas ingênuos ponto 64 eles podem não testar suas hipóteses sobre o comportamento tão sistematicamente quanto os cientistas profissionais fazem mas tentam entender porque outras pess agem como eles nesse objetivo eles fazem

atribuições causais querem saber o que fez com que jo fosse mesquinho ou que fosse Generoso esses Caras sempre se comportam de forma egoísta ou Generosa ou a situação influenciou suas ações Digamos que você e um amigo estejam atravessando o campus quando vê seu colega margal beijando Scott Por que ela está fazendo isso seu amigo pergunta a você eu pensei que ela o odiava de acordo com a teoria da atribuição as pessoas fazem um de dois tipos de explicações causais antes de responder uma explicação tem a ver com a Personalidade típica da pessoa uma atribui disposicion

a outra tem a ver com a situação em que a pessoa se encontra uma atribuição situacion margal que sai por aí beijando que Ela beijou Scott porque é uma pessoa muito afetuosa essa é uma atribuição disposicional você está inferindo que uma pessoa está se comportando de uma maneira particular por causa de algo interno a essa pessoa como um traço de personalidade ou motivo Teoria de atribuição uma teoria que descreve a maneira como as pessoas explicam as causas de seu próprio comportamento e de outras pessoas mas Suponha que você aprenda que quase todo mundo beija Scott

agora você pode inferir que margaux beijou Scott porque Scott é um cara beijável uma atribuição situacional para o comportamento dela finalmente se margaux beija apenas Scott ninguém mais beije Scott a distinção do beijo provavelmente se deve A algum relacionamento especial entre eles você provavelmente concluirá que Ou eles estão apaixonados ou Scott fez algo especialmente merecedor de um beijo esse tipo de análise de atribuição pode ser extremamente útil e pode nos ajudar em decisões muito mais importantes do que determinar porque uma pessoa beija outra os professores devem descobrir porque os alunos lutam os jures devem decidir

a inocência ou culpa do réu as nações devem decidir como responder às Provocações de outras nações em todos esses casos as atribuições que fazemos terão consequências Poderosas por esse motivo os psicólogos sociais identificaram uma série de influências em nossas atribuições e explicações o erro fundamental de atribuição profecias autorrealizável e preconceitos egoístas o erro de atribuição fundamental o termo erro de atribuição fundamental refere-se a uma Tendência humana de superestimar a importância da personalidade ou dos fatores disposicionais relativos às influências situacionais ou ambientais ao descrever e explicar porque as pessoas fazem o que fazem ponto 65 se

você tentar explicar porque seu colega parou de estudar e está perdendo as aulas provavelmente encontrará um motivo em sua personalidade ela ficou preguiçosa FF ele não é tão inteligente quanto eu pensava como resultado Porém Você pode passar a acreditar que seu colega de classe é assim de forma consistente em vez de sofrer temporariamente de um problema externo como a doença de um dos Pais erro fundamental de atribuição a tendência de superestimar a importância geral da personalidade ou fatores disposicionais em relação às influências situacionais ou ambientais ao descrever ou explicar a causa do comportamento social um

aspecto crítico da situação é o papel social que Desempenhamos em determinado momento um experimento inteligente de Lee Ross Teresa Mael e Julia sent temz ilustra como subestimamos o poder dos papéis na explicação do comportamento ponto 66 eles criaram um formato de questionário no qual designaram aleatoriamente os participantes para uma de duas funções um um questionador cuja tarefa era preparar perguntas difíceis para dois um competidor cuja tarefa era respondê-las um observador assistiu a Este programa de teste simulado e em seguida estimou o conhecimento geral do questionador e do competidor Tente se colocar no papel de observador

o que você vê você provavelmente verá uma pessoa muito inteligente e instruída e uma pessoa um tanto estúpida e ignorante mas Observe como essas duas funções restringem o comportamento dos participantes o question esforar para faz perguntas difíceis base noci esot em Que parque de beisebol baby fez seu penúltimo qualit da Lituânia qual dat da morte de Thomas Jefferson simplesmente fazendo essas perguntas o questionador parece inteligente o pobre competidor se depara com as respostas e com certeza vai perder Muitas delas fazendo com que pareça um pouco burro e foi exatamente iso r e seus colegas descobriram

observadores sentiram que os Questionadores tinham muito mais concio do que competidores no vez que Tod foram designados aleatoriamente para seis exem que todos questiones fosses e bem informados do que todos os competidores e aqui está o chute mesmo que os observadores soubessem que os participantes tendo sido atribuídos aleatoriamente a esses papéis eles no entanto deixaram de reconhecer o impacto desses papéis sociais em fazer seus Julgamentos sobre os participantes do quiz show eles caíram na armadilha de atribuir o que viram às disposições pessoais o erro fundamental de atribuição também tem consequências em nossas vidas pessoais e

românticas se seu parceiro faz algo impensado por exemplo você pode fazer uma atribuição disposicional meu parceiro é um desajeitado precisamos terminar ou uma atribuição situacional meu parceiro deve estar sob incrível Pressão no trabalho precisamos umas férias adivinhe qual atribuição leva relacionamentos mais felizes as atribuições também fundamentam as crenças sobre as questões sociais e suas Soluções muitos americanos consideram que uma pessoa que usa valir refeição em um supermercado não está disposta a trabalhar se ela tentasse com mais afinco conseguiria um emprego ou podem dizer que um ladrão condenado deve ser Um ser humano terrível e sem

coração ambas as descrições podem ser precisas mas nos cam para a possibilidade de estarmos cometendo o erro fundamental de atribuição muitos fatores além dos traços de idade podem explicar porque uma pessoa é pobre ou comete um crime incluindo falta de oportunidades de emprego analfabetismo recessão econômica ou crescimento em uma família disfuncional não estou dizendo que os Criminosos não devam ser responsabilizados por suas ações e Definitivamente não estou dizendo que fatores disposicionais como preguiça crueldade ou maldade não existam eles fazem mas focar em fatores pessoais em vez de situacionais resultará em políticas diferentes para reduzir a

pobreza e o Crime A atribuição de veste criminoso é inerentemente mal nos levará a apoiar políticas de gastar mais dinheiro em prisões e aplicar sentenças De prisão mais longas e mais cruéis perceber que as causas do crime São devidas em grande parte ao desemprego aos modelos de comportamento pobres e ao analfabetismo resultará em políticas como aumento de gastos em escolas melhores e créditos fiscais para empresas que investem em áreas pobres no mínimo nosso conhecimento do erro fundamental de atribuição Deve nos alertar para a possibilidade de que nossas atribuições podem nem sempre ser Corretas ao nos

orientar a considerar as forças situacionais ele nos lembra que nós mesmos podemos ser apanhados em situações que nos levam a nos comportar mal devemos levar a sero o lema do reformador protestante inglês John Bradford pronto mas pela graça de Deus vá atribuições para o sucesso e o fracasso e a profecia autorrealizável de todas as atribuições que fazemos aquelas sobre sucesso e fracasso estão entre as mais importantes porque afetam o nosso Senso de controle quando as crianças T problemas na escola ou são reprovadas em seus testes as explicações que elas contam a si mesmas e aos

outros sobre os motivos determinam se elas continuarão a ser reprovadas ou se acabarão tendo sucesso quando fazer atribuições disposicionais para desempenho localizarmos a causa dentro de nós culpando sucesso ou fracasso em nossa personalidade habilidades ou esforço quando fazemos atribuições situacionais Para a mesma coisa localizarmos a causa na dificuldade da tarefa ou Nas condições sobre as quais a tarefa foi realizada se você falhar em um teste de matemática pode concluir que sua falha foi causada por algo interno em você e eu sou ruim em Ática Eu não tentei o suficiente fou externo o teste foi incrivelmente

difícil ou complicado a sala era tão barulhenta que não conseguia me concentrar com o tempo as pessoas Desenvolvem um padrão habitual de explicação de seus sucessos e fracassos e esse padrão chamado de estilo explicativo afeta seu senso de controle e bem-estar emocional ponto 67 pessoas que TM um estilo explicativo pessimista são implacavelmente sombrias porque pensam que a causa de seus problemas permeio as suas vidas não pode ser mudada e os assombrará para sempre eu sou péssimo em tudo e nada do que faço vai mudar isso pessoas que têm um estilo Explicativo otimista atribuem eventos infelizes

a causas externas situacionais e sob seu controle Sim eles podem dizer eu estraguei aquele teste de matemática específico mas posso estudar mais da próxima vez e melhorar Além disso aquele foi um teste muito difícil e eu e saí bem em Meus outros exames você pode ver como essas atribuições podem levar a narrativas completas que nos preparam para o sucesso ou fracasso futuro o mecanismo Cria uma profecia autorrealizável que ocorre quando Agimos de acordo com nossa atribuição inicial de nosso comportamento e então nos comportamos de forma a confirmá-la eu falei naquele teste então sou um estúpido

portanto não vou estudar portanto vou falhar ver eu disse que era estúpido mas também podemos criar uma profecia autorrealizável positiva eu falei no teste então é claro que não trabalhei duro o Suficiente portanto vou estudar mais e ter certeza de que entendi o material portanto farei melhor ver eu disse que podia profecia autorrealizável o processo que ocorre quando as pessoas expectativa sobre como outra pessoa é o que então dois se influencia como elas agem em relação a essa pessoa e três faz com que essa pessoa se comporte de uma forma que confirme as expectativas originais

dessas pessoas as profecias Autorrealiza a cumprir Nossa profecia de que são estúpidas em um experimento clássico que iluminou este ciclo triste Robert rosental e Lenor jacobson 68 plantou um falso estereótipo nos chefes dos professores e as atribuições resultantes que os professores fizeram sobre seus alunos influenciaram o desempenho das Crianças neste estudo os experimentadores primeiro aplicaram um teste de que ia a todas as crianças de Uma escola primária depois que os testes foram pontuados 20% das crianças de cada classe foram escolhidas aleatoriamente os professores foram informados de que o teste havia indicado que esses alunos eram

fluorescentes prestes a obter ganhos intelectuais significativos no próximo ano essa informação completamente falsa deu aos professores Uma expectativa positiva sobre alguns de seus alunos em seguida os pesquisadores simplesmente sentaram e Assistiram no final do ano eles aplicaram o teste de q novamente no geral todas as crianças obtiveram ganhos consideráveis de q ao longo do ano Mas aquelas rotuladas como bls tiveram ganhos significativamente maiores do que as crianças não rotuladas como blow aparentemente os professores acreditando que os blowers iriam Florescer prestaram mais atenção a eles os trataram com mais respeito e fizeram Com que as crianças

se sentissem mais confiantes em suas habilidades por sua vez as crianças corresponderam às expectativas positivas dos professores esse efeito foi encontrado principalmente na primeira e na segunda séries o que sugere que as crianças são particularmente suscetíveis às expectativas dos professores em relação a elas quando são novas na escola e seus autoconceitos acadêmicos ainda estão se Formando nas séries posteriores as diferenças de pontuação eram menores ou inexistentes no entanto para alunos pertencentes a grupos minoritários oo das expectativas dos professores foi maior e abrangeu mais séries suero queus de minoria espis forma como se profes trat do

Contex nos julgamentos sociis umic da socio jul relativ como percebemos e pensamos sobre uma pessoa ou um evento Depende de seu contexto Social contexto social é um termo muito amplo então aqui quero explorar algumas maneiras pelas quais o mundo exterior entra em nossas mentes influencia a maneira como tomamos decisões e explicamos o comportamento efeitos de contraste comparações sociais um objeto Pode parecer melhor ou pior do que é dependendo de com o que o comparamos a maioria dos vendedores Entende isso implicitamente alguns agem de acordo deixe levá-lo para fazer em uma casa com um corretor de

imóveis a primeira parada é uma pequena casa de dois quartos situada em um terreno pequeno a casa precisa de uma nova camada de tinta o interior está em desordem o linóleo da cozinha está dobrando o tapete da sala está gasto e cheira mal quando o corretor de imóveis lhe diz o preço pedido você fica surpreso Caramba eles querem muito por este lugar quem seria burro o suf para pagar tanto por esta Cabana certamente não você e provavelmente ninguém mais agora o agente leva você para uma casa de aparência mediana como você acha que ver aquela

casa em ruínas primeiro pode influenciar sua avaliação da segunda você está certo a casa de lapidada é um engodo projetado para Influenciar Sua percepção das próximas na maioria das listas de vinho de restaurantes você normalmente encontrará uma ampla Gama de preços para cada variedade de vinho Digamos que haja quatro merlot a $5 7 170 por garrafa embora o restaurante possa não vender muito do vinho de US 170 sua existência faz os outros vinhos parecerem mais baratos em comparação e porque a maioria das Pessoas não quer parecer barata pedindo a garrafa mais barata da lista o

posicionamento estratégico do chamariz absurdamente caro permite que o restaurante aumente o preço da segunda e da terceira garrafa mais barata cobrando muito mais do que vale em ponto 70 o princípio por trás do uso de Tais iscas é o efeito de contraste uma mudança na aparência de algo para você em contraste com um item semelhante em contraste com o barraco superfaturado a casa de Aparência média com o preço médio é um ótimo achado encontrar com uma garrafa de vinho de us70 a cara de US 70 parece perfeita quando qualquer objeto é contrastado com algo semelhante

Mas não tão bom ou tão bonito ou tão alto ou tão barato ele é considerado mais bonito mais alto ou uma Pechincha melhor do que normalmente seria o caso no clássico romance de Jonathan Swift gulv TR veus o herói um homem de altura normal era considerado Um gigante quando viajava entre os residentes de liliput mas uma não quando viajava entre os verdadeiros gigantes de Brog jingang efeito de contraste um objeto parece ser melhor ou pior do que é dependendo da qualidade dos objetos com os quais é comparado os efeitos de contraste podem ser usados estrategicamente

com grande efeito um revendedor de carros usados Pode colocar um velho ferro velho no lote para melhorar a aparência dos automóveis nas Proximidades um candid ato presidencial pode selecionar um candidato à vice-presidência de menor estatura para aumentar a percepção positiva de suas próprias qualidades presidenciais muitas vezes não prestamos muita atenção à influência do contexto muito menos questionamos a validade das alternativas apresentadas isso aumenta o poder dos criadores de contexto como políticos anunciantes e agentes de vendas o Contexto que eles criam influencia nossas percepções e julgamentos levando-nos a decisões que não poderíamos tomar de outra forma

julgamentos importantes que fazemos sobre nós mesmos também podem ser influenciados por efeitos de contraste uma das fontes de informação mais potentes sobre nós mesmos é a comparação social o processo pelo qual avaliamos nossas habilidades realizações atitudes e outros atributos comparando-os a Outros dependendo de com quem nos comparamos os resultados podem ser informativos reconfortantes inspiradores ou desanimadores é por isso que muitos oradores da turma do ensino médio experimentam uma queda na autoestima quando chegam a uma faculdade de Elite e se encontram cercados por outros ex oradores do ensino médio não são mais as crianças mais espertas

do Mundo Mas podem se sentir pouco inteligentes Apenas por serem medianas no novo contexto ponto 71 da mesma forma quando mulheres jovens veem imagens de modelos na mídia mais tarde se consideram menos atraentes do que se fossem exibidas imagens de mulheres de aparência mais comum 1.72 e muitas pessoas sofrem com a tristeza do Facebook a vaga depressão que se segue ao checar os amigos e saber como suas vidas são perfeitas ou parecem ser com todas as férias que tiram os cachorrinhos fofos que TM suas famílias Perfeitas as partes etc 73 comparação social o processo pelo

qual avaliamos nossas habilidades realizações atitudes e outros atributos comparando-os a outros sonj liubomir que certa vez observou que as comparações sociais são principalmente responsáveis pelos sentimentos de inadequação e descontentamento Não importa quão boa seja a sua situação Afinal sempre haverá alguém que pode fornecer um contraste desfavorável alguém com um corpo mais Forte mais habilidades atléticas mais amigos no Facebook um cheque de pagamento maior ou um iate maior as comparações sociais não podem ser evitadas eles surgem automaticamente e sem esforço Quando Ela comparou as cognições sociais de pessoas felizes e infelizes lubomirski descobriu que as pessoas

mais felizes avaliam a si mesmas não prestando atenção ao que as outras pessoas estão fazendo mas sintonizando e consultando seus próprios padrões Internos de sucesso pon 74 também podemos evitar comparações dolorosas com outras pessoas cultivando que Carol dvec chama a uma mentalidade construtiva a crença na capacidade humana de crescer e o compromisso com o autoaperfeiçoamento podemos Diz ela aprender a ver as outras pessoas como fontes de inspiração e conhecimento em vez de oportunidades para nos sentirmos inadequados ponto 75 esquemas e primem o esforço humano para dar sentido ao mundo e explicar as ações De outras

pessoas muitas vezes esbarra em uma parede de ambiguidade e de diante da ambiguidade as pessoas inventam histórias diferentes sobre o que está acontecendo o que influencia as histórias que contam como avarentos cognitivos temos a tendência de organizar e recuperar informações por meio de esquemas modelos mentais do mundo os esquemas podem ser estereótipos categorias expectativas atitudes e mentalidades enquanto a maioria de nós Dentro de uma cultura compartilha cada indivíduo desenvolve inclinações habituais na maneira como interpretam as informações sociais nossas memórias sentimentos e crenças sobre nós mesmos e o mundo eventualmente formam um todo integrado assim Alguns

de nós veem o mundo por meio de lentes cor de-rosa como vimos eles têm um estilo explicativo otimista enquanto outros o veem em termos hostis ou Depressivos esses esquemas sobre nós mesmos nos levam a interpretar o mundo ao nosso redor de maneiras características e consequentes os esquemas podem ser ativados por meio de pring o uso de pistas sutis que direcionam o nosso pensamento um estudo clássico de Tory gins William holles e c Jones ilustra o papel do Prime na formação de impressões sobre outras pessoas pon 76 em seu experimento estudantes universitários Participaram de dois projetos

de pesquisa aparentemente diferentes um sobre percepção e outro sobre compreensão de leitura o primeiro experimento serviu para preparar diferentes categorias de traços alguns dos alunos foram solicitados a lembrar de uma lista de características positivas Aventureiro autoconfiante independente e persistente e os outros foram solicitados a lembrar de uma lista de características negativas imprudente Presunçoso indiferente teimoso 5 minutos depois como o par Duque foram levados a acreditar ser um estudo não relacionado de compreensão de leitura os alunos leram um parágrafo sobre uma pessoa fictícia chamada Donald e responderam a perguntas sobre ele primen um procedimento baseado na

noção de que as ideias que foram recentemente encontradas ou frequentemente ativadas são mais prováveis de virem a mente portanto serão usadas na interpretação De eventos sociais o parágrafo era ambíguo descreveu Donald fazendo coisas que dependendo do seu ponto de vista poderiam ser interpretadas como aventureiras ou imprudentes por exemplo para que dimo autoconfiante ou vaidoso ele acredita em suas habilidades independente ou indiferente ele não não confia em ninguém seja persistente ou teimoso ele não muitas vezes mudam de ideia os alunos então descreveram Donald com suas próprias palavras e avaliaram o Quanto gostavam dele quando os alunos

Foram instruídos pela leitura de características negativas eles caracterizaram Donald em termos negativos e o viram como menos agradável do que quando foram instruídos a pensar em categorias positivas na maioria das vezes a realidade é como a história de Donald aberta à interpretação estudos de priming demonstram que eventos ou pistas Recentes no ambiente atual podem colorir nossas percepções de maneiras previsíveis em um estudo policiais e agentes de liberdade condicional juvenil leram a história de um adolescente cuja raça não era especificada mas que teria cometido um crime Metade dos policiais foi discretamente instruída com palavras relacionadas a

negros romboy harlan e a outra metade com palavras neutras o primeiro grupo julgou que a criança era mais velha mais culpada e com maior Probabilidade de ter problemas e recomendou punições mais severas para ela a simples ativação de um esquema racial fez com que esses profissionais tendem a considerar o adolescente um criador de casos P 77 as histórias cobertas pela mídia também induzem os telespectadores a considerá-los os assuntos mais sérios da atualidade ponto 78 Ao tornar certas questões e conceitos mentalmente acessíveis a mídia define as agendas políticas e sociais do público Como o cientista político

Bernard corren 79 observou a mídia de massa pode não ser bem-sucedida na maior parte do tempo em dizer às pessoas o que pensar mas é incrivelmente bem-sucedida em dizer a seus leitores o que pensar o poder do efeito de primazia outra maneira pela qual o contexto social afeta o que as pessoas pensam é aparentemente simples mas bastante eficaz dê o melhor de si acaba sendo um excelente conselho as coisas que aprendemos primeiro sobre uma Pessoa são especialmente influentes em um experimento Inicial Solomon as 80 fizeram os estudantes universitários lerem frases descritivas como as seguintes em

seguida avaliarem pessoa descrita em cada frase a Steve é inteligente trabalhador impulsivo crítico teimoso e invejoso B Steve é invejoso teimoso crítico impulsivo trabalhador e inteligente as duas frases contém exatamente as mesmas informações sobre Steve Entretanto a primeira opção coloca os traços positivos em primeiro lugar enquanto a segunda opção os coloca por último os alunos avaliaram Steve de forma mais positiva quando ele foi descrito com a primeira frase isso é chamado de efeito de primazia referindo-se ao fato de que as informações iniciais têm mais influência do que as informações posteriores quando você se descreve nas

redes sociais ou em um emprego ou Inscrição para uma pós-graduação as palavras que você usa primeiro podem dizer tanto sobre você quanto as palavras que você usa naturalmente os efeitos de primazia podem ser enganosos o que as pessoas aprendem primeiro sobre você na vida real pode não ser as coisas mais importantes sobre você no entanto o que vem primeiro na narrativa que ouvem sobre você geralmente determina como eles respondem a você assim se você escrever em um formulário de inscrição De emprego que a física era sua matéria favorita na faculdade o empregador provavelmente sairá com

uma imagem um pouco diferente de você científico estudioso Talvez um pouco nerd se você revelar esse fato no início do ensaio e não no final efeito de primazia o efeito que ocorre quando as informações encontradas primeiro têm mais Impacto sobre nossas impressões ou crenças do que as informações subsequentes o efeito da primazia Foi corroborado muitas vezes De maneiras diferentes em experimentos de Edward Jones e seus colegas 81 participantes observaram um indivíduo fazendo um teste de inteligência composto por 30 em cada caso A pessoa respondeu corretamente 15 das 30 questões no entanto às vezes a pessoa

começava quente respondendo a várias perguntas corretamente no início e depois diminuía no desempenho em outras ocasiões a pessoa começou devagar Respondendo apenas algumas perguntas corretamente no início e em seguida respondendo a maioria dos itens finais corretamente os alunos que começaram quentes foram foram avaliados como mais inteligentes do que os que começaram devagar apesar de todos terem respondido corretamente o mesmo número de questões é claro que às vezes não estamos simplesmente recostados observando passivamente as pessoas que estamos julgando e estamos interagindo Com eles e os influenciando ativamente e podemos ter motivos que moldam nossas percepções os

professores julgam a inteligência de seus alunos mas também estão ensinando e influenciando aqueles a quem estão julgando uma exceção interessante ao efeito de primazia foi descoberta em um experimento de Josh aronson e Edward Jones 82 no qual estudantes universitários treinaram artistas que estavam tentando resolver um conjunto de Anagramas Metade dos treinadores recebeu a promessa de uma recompensa se eles pudessem aumentar a pontuação de seus performers os outros treinadores receberam a promessa de uma recompensa por melhorar a habilidade de seus Performance em resolver anagrama mas para que eles tivessem um desempenho melhor em anagramas no futuro

durante a sessão de Coaching os performers seguiram um roteiro metade foi extremamente bem no início e depois Diminuiu os outros começaram devagar e depois melhoraram a pontuação total foi Idêntica apenas o padrão diferia os treinadores que estavam motivados para maximizar a pontuação de seu desempenho classificaram noos como mais inteligentes quando seu desempenho Inicial foi bom esse é o efeito da primazia em Ação eles queriam ajudar seus alunos a ter um bom desempenho e após as primeiras tentativas concluíram Que seus alunos eram inteligentes independentemente de seu desempenho posterior mas os treinadores que estavam motivados para melhorar

a habilidade de seus performers em resolver anagramas classificaram como mais inteligentes aqueles que começaram mal mas acabaram indo bem em outras palavras eles ficaram mais impressionados com aumentos no desempenho do que com um início rápido essas descobertas sugerem que se os professores investem no desenvolvimento De longo prazo de seus alunos em vez de se concentrar em quão bem eles se sairão no próximo teste eles devem resistir a fazer um julgamento precipitado com base na primeira impressão o experimento de aronson e Jones demonstra que os efeitos da primazia não são inevitáveis especialmente se somos motivados a

prestar muita atenção mas a tendência à avareza cognitiva significa que as primeiras impressões se formam rapidamente e Perduram Navegando em nossos mundos sociais heurísticas e memórias como observei no início deste Capítulo muitas vezes contamos com o processamento automático Nossa intuição para compreender a enchurrada de informações que chega até nós para nos ajudar a fazer isso com eficiência nossas mentes geralmente contam com heurísticas operações mentais que fornecem regras básicas que orientam a resolução de problemas e a tomada de Decisões ponto 83 as heurísticas requerem pouco pensamento consciente passamos pela vida aplicando e sem pensar ao problema

em questão Normalmente eles são atalhos eficientes mas como acontece com todas as habilidades cognitivas humanas às vezes eles nos levam ao erro heurísticas atalhos mentais que fornecem regras Gerais para orientar a resolução de problemas e a tomada de decisões vejamos três das heurísticas mais comuns A heurística de representatividade a heurística de disponibilidade e a heurística de afeto a heurística da representatividade quando focamos Nas semelhanas de superfície para fazer inferências estamos usando a heurística da representatividade sabemos que produtos de alta qualidade costumam ser caros portanto se algo é caro inferimos que é melhor do que algo

mais barato meu amigo Oliver sempre escolherá um Vinho caro supondo que ele goste mais do que um menos caro ponto ele está usando apenas uma fonte de informação preço entre muitas outras nas quais ele pode ter se concentrado da mesma forma ao escolher um cereal podemos confiar em sua embalagem para inferir o com saudável ele é black charms vem em uma caixa vermelha adornada com um duende de desenho animado polvilhando açúcar que se parece com estrelas cintilantes sobre Pedaços de March M Rosa e Roxo mas o granola 100% natural vem em uma caixa com uma

tigela de cereal marrom claro contra um fundo de grãos de madeira com ases de grãos não processados e seu nome diz natural é mais saudável Duke l charms não 1.84 relatórios de consumidores Descobriram que ratos jovens que T necessidades nutricionais muito semelhantes às dos humanos prosperaram com uma dieta de Lucky charms enquanto uma dieta de granola 100% natural na verdade retardou seu crescimento a boa impressão na caixa relatados com precisão todo o seu conteúdo não saudáveis mas a própria embalagem falsamente representada o conteúdo como sendo saudável Essa é a heurística de representatividade em Ação a

heurística de disponibilidade a heurística de disponibilidade é a tendência de prever a probabilidade de um evento ou Julgar o quão arriscado é com base na facilidade de trazer a ente Exemplos específicos mais pessoas morrem nos Estados Unidos em decorrência de ataques de tubarões ou da queda de peças de aviões mais pessoas morrem devido a incêndios ou afogamento Quem mata mais americanos terroristas ou crianças a esmagadora maioria das pessoas responde que as mortes por ataques de tubarões e incêndios são mais comuns do que as mortes por queda de peças de aviões e Afogamento no entanto ambas

as respostas estão erradas e apesar do Medo generalizado do terrorismo na América as estatísticas atuais mostram que as pessoas têm muito mais probabilidade de serem mortas a tiros por uma criança do que morrer em um ataque terrorista as respostas erradas no entanto estão mais disponíveis em nossas mentes por causa das imagens vívidas que vimos ou podemos imaginar de tubarões assustadores terroristas e Incêndios o que quer que venha a mente mais prontamente parecerá intuitivamente mais provável de ocorrer mesmo que esses eventos sejam raros confundimos sua disponibilidade na memória com sua frequência no mundo os ataques de

tubarão podem ser raros mas são assustadores e fáceis de visualizar heurística de disponibilidade uma regra mental que se refere a julgamentos baseados em quão fácil é para nós trazer exemplos específicos a mente oprem pode Aumentar as imagens que estão disponíveis para nós se você pedir à pessoas que façam uma estimativa do número de crimes violentos cometidos a cada ano nos Estados Unidos obterá respostas muito diferentes dependendo de quanta mídia consomem e dos programas que assistem os noticiários da TV costumam ser baseados no mantra se sangra leva o último desastre tiroteio ou outra tragédia dará início

ao programa porque O crime e a violência desempenham um dominante no Mídia muitas vezes retratada de forma horripilante a disponibilidade cognitiva do crime para os espectadores aumenta é por isso que as pessoas que assistem a dramas policiais e noticiários de televisão tendem a superestimar a taxa de criminalidade quanto mais Eles assistem mais temerosos eles ficam ponto 85 a heurística de disponibilidade também Afeta a forma como nos vemos e as coisas em que acreditamos Se pudermos lembrar e informações com fluência ou facilidade parece-nos mais verdadeiro do que se tivéssemos que lutar para avaliar sua veracidade em

uma demonstração simples as pessoas que liam argumentos impressos em uma fonte Clara e fácil de ler tinham mais probabilidade de acreditar no que li Du que aquelas que liam as mesmas palavras impressas em uma fonte borrada E difícil de ler ponto 86 declarações que rimam ou saem da boca são consideradas mais verdadeiras do que aquelas que dizem a mesma coisa mais são menos felizes P 87 quanto mais familiarizados estivermos com uma declaração ou ideia mais disponível ela estará para nós simplesmente ouvir uma afirmação repetida continuamente até mesmo a mentira mais viil a torna mais familiar

para as pessoas aumentando sua crença de Que se é familiar deve ser verdade a heurística de disponibilidade é geralmente benigna e frequentemente útil Mas tem uma desvantagem sombria quando nos leva a decidir o que é verdadeiro e correto não Com base no mérito lógico de uma afirmação mas em sua facilidade de recuperação um perigo não intencional da internet é que tudo de alegações de conspiração a conselhos médicos pseudocientíficos repetidos incessantemente podem Florescer sem Controle como William James disse em 1890 Não há nada tão absurdo que não possa ser acreditado como verdade se repetido com frequência

suficiente essa observação foi implementada pela máquina de propaganda nazista e ficou conhecida como a grande mentira o efeito heurístico eu gosto dessa pessoa como me sinto sobre essa ideia nossos sentimentos são fontes valiosas de informação portanto quando acessamos nossos sentimentos para moldar Nossas avaliações de pessoas ou ideias estamos usando uma heurística de afeto se você está de mau humor é provável que avalie um candidato a um emprego de maneira mais negativa do que se estivesse de bom humor se algo deixa ciente de seu bom ou mau humor antes de fazer o julgamento Entretanto é menos

provável que seu humor influencie sua avaliação ponto 88 nossos sentimentos duradouros em relação às pessoas influenciam como julgamos suas ações Anthony prani certa vez pediu a estudantes universitários que identificassem qual das duas afirmações sobre o ex-presidente Ronald Reagan era verdadeira a Reagan Manteve uma no eurec College Ban nunca atingiu a média acima de ser no eureca College poucos alunos realmente sabiam quais eram as notas de rea na faculdade suas respostas dependiam de seus sentimentos por ele os alunos que gostavam de Reagan eram mais propensos a pensar que ele era um aluno A aqueles que não

gostavam dele acreditavam que ele era um aluno C esse fenômeno às vezes é chamado de efeito hal uma tendência em que um sentimento ável ou desfavorável color inferências específicas e expectativas futuras sobre uma pessoa da mesma forma olhamos para dentro e consultamos nossos sentimentos para prever como os outros agirão se não conhecermos as pessoas envolvidas geralmente presumimos que elas se sentirão como nós e como nós e que Concordarão conosco em qualquer assunto a heurística de afeto pode ser benéfica por exemplo permitindo-nos agir rapidamente em uma situação incerta ou perigosa mas também pode nos enganar impedindo-nos

de avaliar o risco com precisão um engenhoso estudo de Campo observou como as pessoas na França responderam à crise da vaca louca ocorrida Anos Atrás a doença da vaca louca afeta o cérebro e pode ser contraída ao comer carne de vacas Contaminadas sempre que artigos de jornal relatavam os perigos da doença da vaca louca o consumo de carne bovina caía durante o mês seguinte mas quando artigos de Notícias relatando os mesmos perigos usaram os nomes técnicos da doença doença de cruts fu de Jacó e encefalopatia espongiforme bovina o consumo de carne bovina permaneceu o mesmo

o rótulo alarmante levou as pessoas a raciocinar emocionalmente e superestimar o perigo e afinal a imagem De uma vaca louca aquela criatura plácida enlouquecida está ente disponível cognitivamente mas durante todo o período da suposta crise apenas seis pessoas na França foram diagnosticadas com a doença p89 quando usamos heurísticas felizmente não precisamos depender de atalhos cognitivos na hora de comprar cereal podemos ler atentamente os ingredientes na caixa de cereal ou consultar a web Quando votamos podemos raciocinar cuidadosamente sobre uma questão e estudar o histórico e as realizações de um político e podemos nos esforçar para evitar

o viés de confirmação reunindo evidências de fontes imparciais nas quais normalmente não confiamos por estarmos cientes de como essas heurísticas podem nos levar a fazer escolhas erradas podemos tomar medidas para neutralizá-las os psicólogos Identificaram várias condições sobre as quais estamos mais propensos a confiar em heurísticas em vez de tomadas de decisão Racionais 90 quando não temos tempo para pensar cuidadosamente sobre um assunto quando estamos tão sobrecarregados com informações que se torna impossível processá-las totalmente quando as questões em jogo não são muito importantes para nós quando não temos o conhecimento necessário para tomar uma decisão fundamentada

e quando permitimos Que nossas emoções e Pensamentos positivos atrapalhem viagem mental no tempo preconceitos em prever o futuro e relembrar o passado às vezes parece que os seres humanos passam metade do tempo pensando no passado e a outra metade imaginando o futuro de qualquer forma cometemos erros predição construtiva prever como certos resultados Nos farão sentir determinas metas que estabelecemos e os riscos que Estamos dispostos a correr na verdade sempre que buscamos obter algo seja um sanduíche um emprego ou um divórcio estamos essencialmente fazendo uma aposta de que obtê-lo nos deixará felizes Ou pelo menos mais

felizes no entanto muitas vezes fazemos previsões sobre nós que estão totalmente erradas pon 91 superestimamos o impacto emocional de eventos futuros e quanto tempo durarão nossas reações sejam os eventos positivos ou Negativos em um estudo os estudantes universitários foram questionados sobre o quão felizes ou infelizes eles imaginavam que se sentiriam após serem designados aleatoriamente para morar em um dormitório que eles consideravam desejável fve indesejável os alunos previram que suas atribuições no dormitório teriam um grande impacto em seu nível Geral de felicidade e que ser atribuído a um dormitório indesejável basicamente destruiria a sua satisfação Durante

todo o ano na verdade um ano depois todos tinham níveis quase idênticos de felicidade não importando onde morassem Talvez os dormitórios indesejáveis acabassem inesperadamente por ter pessoas legais morando nele não os alunos se concentraram nos fatores errados ao prever seus futuros sentimentos de felicidade eles deram muito mais importância à aparência do dormitório e a sua localização do que Aos seus habitantes mas na verdade são as pessoas que tornam um lugar divertido ou desagradável de se morar e todos os dormitórios tinham gente simpática Como os alunos não podiam prever isso ou o quanto eles gostariam de

seus novos companheiros de dormitório eles previram mal sua felicidade futura ponto 92 Por que erramos um dos motivos é que nos ajustamos a eventos felizes e tristes em Nossas vidas Mas deixamos de reconhecer nossos poderes de ajuste quando construímos mentalmente Como será o nosso futuro e sinto vontade outra razão é que quando imaginamos o futuro tendemos a nos concentrar apenas no evento em questão e deixar de considerar todas as outras coisas que sem dúvida ocorrerão ao mesmo tempo para tirar o ferrão do fracasso ou diluir nossa felicidade então imaginamos que o casamento ganhar na loteria

ou ficar Famoso nos manterá tontos de felicidade por muito tempo ou que perder o emprego ou ser rejeitado nos devastar para sempre apesar do fato de que o prazer ou a dor que esses eventos trazem irão desaparecer com o tempo Nossa incapacidade de prever o futuro pode causar problemas Especialmente quando fazemos planos com muita antecedência o que eu estava pensando quando pensei que seria uma boa ideia fazer três aulas de ciências no mesmo Semestre estou me afogando em trabalho aqui visto de hoje o futuro parece diferente do presente da mesma forma que os objetos parecem

menores à distância imaginamos o futuro Em um nível abstrato e estamos mais preocupados em quão desejável é Nossa previsão do que em quão viável ela é à distância Você pode achar que parece uma ótima ideia fazer três aulas de ciências no mesmo semestre e dar um grande salto na sua especialização Mas provavelmente Não está pensando em como isso pode ser difícil logisticamente e pragmaticamente em um estudo conduzido por Nira liberman e a c trop 93 alunos foram mais propensos a tomar uma decisão sobre assistir ou não a um concerto com base no quanto eles achavam

que iriam gostar do concerto em vez de inconv viável seria assistir ao concerto eles poderiam pagar Pelos ingressos seria difícil chegar lá essa desconsideração pela viabilidade leva a Um planejamento ineficaz ao fazer planos você pode evitar muitos Sofrimentos se estiver atento à tendência humana de considerar o futuro mais otimista do que o presente memória reconstrutiva as pessoas adoram acreditar que as memórias estão inseridas com precisão ou enterradas em algum lugar da mente ser relembradas por meio de drogas ou hipnose infelizmente não há registro exato de eventos passados em nossas Memórias que possamos acessar com um

botão de retrocesso nem para usar essa metáfora de computadora incorreta eles são codificados digitalmente pelo contrário lembrar é um processo reconstrutivo nossas memórias são mais fortemente influenciadas não pelo que realmente aconteceu no passado mas pelo que estamos pensando sobre esses eventos no presente nós recriamos nossas memórias a partir de pedaços de eventos Reais filtrados e modificados por nossas noções sobre o que poderia ter sido o que deveria ter sido ou como Gostaríamos que as coisas fossem nossas memórias estão em constante revisão e são influenciadas pelo que outras pessoas nos contam sobre o evento passado por

fotos e por boatos Elizabeth loftus uma psicóloga cognitiva proeminente conduziu um programa fascinante de pesqu pesquisa sobre memória reconstrutiva 94 Investigando como o questionamento sugestivo com as palavras mais sutis pode influenciar a memória e o testemunho ocular subsequente em um de seus experimentos 95 loftus mostrou às pessoas um filme que retratava um acidente de carro múltiplo depois do filme alguns foram questionados sobre a velocidade com que os carros estavam indo quando se chocaram a mesma pergunta foi feita a outros mas a palavra esmagado foi Substituída pela palavra rit aqueles que foram questionados sobre como destruir

carros em vez de bater em carros estimaram que os carros estavam indo significativamente mais rápido Além disso uma semana depois de ver o filme eles estavam mais propensos a afirmar erroneamente que havia vidros quebrados no local do acidente em outro estudo loftus mostrou aos alunos uma série de slides retratando um acidente envolvendo um Automóvel e um pedestre p96 em um slide crítico um carro verde foi mostrado passando pelo acidente imediatamente depois de ver os slides perguntou se a metade dos alunos o carro azul que passou pelo acidente tinha um suporte para esquis no teto a

outra metade foi feita a mesma pergunta mas com a palavra Azul excluída aqueles que foram questionados sobre o carro vazul eram mais propensos a afirmarem corretamente que tinham Visto um carro azul uma simples mudança de palavra na pergunta alterou suas memórias Memória autobiográfica a memória não é apenas reconstrutiva quando envolve eventos rápidos e instantâneos como os detalhes de um acidente automobilístico Mas também quando envolve algo mais duradouro como a nossa própria história grandes distorções ocorrem com o tempo e essas revisões da memória autobiográfica não são Aleatórias em vez de disso construímos memórias para se encaixar

na imagem que temos de nós mesmos graças ao viés de confirmação é mais provável que nos lembremos de memórias que confirmam Nossa crença Por exemplo quando as pessoas têm uma narrativa de suas infâncias como tendo sido infelizes quaisquer eventos que violem essa imagem digamos aquelas ótimas férias em família na Disney World serão mais difíceis de lembrar do que eventos que as sustentam Se eles bons relacionamentos com seus pais agora suas Memórias de Infância serão mais doces do que sentiam na época digamos eles esquecem como ficaram bravos com seus pais por não terem permissão para ir

à Disney com um amigo de infância com o passar dos anos à medida que as pessoas buscam memórias que confirmem suas crenças atuais sobre seus pais e rejeitam e esquecem aquelas que não se encaixam suas memórias se tornam cada vez mais coerentes e menos Precisas dessa forma todos nós reescrevemos nossas histórias pessoais não é necessariamente que estejamos mentindo sobre nosso passado simplesmente não nos Lembramos de uma maneira que se encaixa em nossos esquemas ponto 97 Elizabeth loftus levou essa linha de pesquisa um passo adiante Ela mostrou que é possível na verdade relativamente fácil plantar falsas

Memórias de experiências de Infância nas mentes de jovens adultos Simplesmente Por ter um parente próximo falando sobre esses eventos como fatos p98 por exemplo se a irmã mais velha de um rapaz lhe dissesse lembra-se da época em que você tinha 5 anos e se perdeu por várias horas no shopping University City e você entrou em Pânico e um velho tentou ajudá-lo quando descobrimos você você estava segurando a mão do velho e chorando poucos dias depois de ouvir tal história a maioria das pessoas terá incorporado essa falsa memória plantada Em sua própria histó ter abordado com

detalhes sim o velho que me ajudou estava vestio uma camisa de flanela E terá certeza Absolut de que aconteceu quando de fato não aconteceu dasas surpreendentes nesta pesquisa como aísa do afeto extremamente enganosa quando se trata de memas ASO podem se sentir absolutamente confiantes de que as memórias plantadas são reais e estar absolutamente erradas estudo após estudo a confiança em uma Memória acaba sendo um guia pobre para sua autenticidade ponto 99 acho que um aspecto da memória autobiográfica é especialmente útil para os alunos você se lembra da discussão sobre o preconceito egocêntrico há uma lição

aqui para você uma das melhores maneiras de relembrar o material deste livro é relacioná-lo com suas experiências pessoais pensar como ele se aplica a Você vivendo com o Avarento Interno não quero que você pare de ler este Capítulo com a impressão de que os seres humanos são total e irremediavelmente Racionais a mensagem para levar para casa é que nascemos com a capacidade de ser irracionais e Racionais e que mesmo nossos preconceitos podem ser adaptativo ser avariento cognitivo nos traz uma série de benefícios mas esses benefícios T um preço uma imagem um tanto distorcida de você

mesmo e do Mundo desde que persistir em nossa maneira inicial de ver as coisas e de tomar decisões não nos coloque em grandes problemas Nossa avareza cognitiva pode nos ajudar ao longo do dia com eficiência máxima e esforço mínimo Steve Jobs o lendário fundador da Apple disse ter um campo de distorção da realidade que lhe permitia ver e lembrar as coisas como ele desejava incluindo a fé em sua capacidade de fazer produtos incrivelmente excelentes que as pessoas Usariam linha para ponto sem sem seu otimismo combinado com criatividade e perfeccionismo implacável a Apple poderia ter desistido

antes de desenvolver o iPhone o que fez da Apple a empresa mais valiosa do mundo mas o mesmo campo de distorção da realidade que Manteve Jobs inovando também o levou a adiar o tratamento médico para seu câncer de pâncreas que foi diagnosticado em um estágio Inicial tratável ele acreditava que poderia Curá-lo com uma dieta vegana ele não podia para mim pessoalmente um dos aspectos mais fascinantes do animal social é a necessidade de nos vermos como pessoas boas inteligentes e sensatas e observar como essa necessidade frequentemente nos leva a fazer coisas e adotar crenças que não

são nem boas nem inteligentes nem sensato a tendência humana para autojustificação é tão importante e multifacetada que merece um capítulo só Para ela eu volto para esse capítulo agora Auto justificativa Imagine a seguinte cena um jovem chamado San está sendo hipnotizado o hipnotizador dá ação uma sugestão pós hipnótica dizendo-lhe que quando o relógio bater 4 horas ele irá um ir até o armário pegar sua capa de chuva e galochas e vesti-los dois pegar um guarda-chuva TRS caminhar oito quarteirões até o supermercado e comprar Seis garrafas de BBOM e e quatro voltar para casa Sam fica

sabendo que assim que ele entrar novamente em seu apartamento ele irá sair dessa e voltar a ser ele mesmo quando o relógio marca 4 horas Sam vai imediatamente para o armário veste sua capa de chuva e galochas agarra seu guarda-chuva e sai pela porta em sua busca por Borbon Existem algumas coisas estranhas sobre esta missão um se um dia ensolarado sem uma nuvem no céu dois Sá Uma loja de bebidas a meio quarteirão de distância que vende BBom pelo mesmo preço do supermercado a oito quarteirões de distância e TR S não bebe San chega em

casa abre a porta entra novamente em seu apartamento sai de seu TRANS e se descobre parado ali em sua capa de chuva e galochas com seu guarda-chuva em uma das mãos e um grande saco de garrafas de bebida na outra ele parece momentaneamente confuso seu amigo o hipnotizador diz ei Sam onde você esteve ó vamos para a loja S diz o que você comprou um Hum parece que comprei este BBom mas você não bebe não é não mas vou me divertir muito durante as próximas semanas e alguns de meus amigos fazem como é que você

está usando toda essa capa de chuva em um dia tão ensolarado bem que na verdade o tempo está bastante mutável nesta época do ano e eu não queria arriscar mas não há uma nuvem no céu bem você nunca pode dizer a Propósito Onde você comprou a bebida o e e bem um no supermercado Como você foi tão longe bem um hum Foi um dia tão bom pensei que seria de Divertido fazer uma longa caminhada as pessoas são motivadas a justificar suas próprias ações crenças e sentimentos quando eles fazem algo eles tentam se possível convencer a

si mesmos e aos outros de que é uma coisa lógica e razoável a se fazer não era uma boa razão para que Sam fez essas coisas Bobas ele estava hipnotizado mas porque S não estava ciente das instruções pós hipnóticas e porque era de difícil para ele aceitar o fato de que era capaz de se comportar de maneira absurda ele fez de tudo para convencer a si mesmo e a seu amigo de que havia um método para sua loucura que suas ações fossem perfeitamente sensatas como vimos no capítulo dois muito de nosso comportamento é governado por

fatores dos quais não temos Consciência então quando pressionados a explicar Nossas ações tentamos construir uma história que faça sentido mas ao mesmo tempo tempo satisfaça nosso desejo de ter uma boa aparência para nós mesmos e para os outros essa é a essência da autojustificação justificativa própria a tendência de justificar as próprias ações para manter a autoestima Digamos que você esteja no meio de um desastre natural como um terremoto ao seu redor edifícios estão Caindo e pessoas estão sendo feridas e mortas você está assustado você precisa buscar uma razão ou justificativa para o seu medo certamente

não a evidência está ao seu redor as pessoas feridas e os prédios destruídos são amplas explicações para o seu medo mas Suponha que o terremoto tenha ocorrido em uma cidade vizinha você sentiu os tremores e está ouvindo histórias sobre os danos que ocorreram ali você está com medo mas Você est não no meio da área devastada nem você nem as pessoas ao seu redor feridos e nenhum prédio em sua cidade foi danificado você precisaria de razões adicionais para explicar por que ainda está com medo sim assim como o nosso amigo hipnotizado de capa de chuva

e galochas você estaria motivado para entender seus sentimentos como você não vê nada para temer nas proximidades você se sentiria Inclinado a Gerar motivos para ficar louco de medo este exemplo não é hipotético na verdade ocorreu na Índia após um terremoto os investigadores coletaram e analisaram os rumores que estavam sendo espalhados entre aqueles que viviam onde o terremoto havia ocorrido e aqueles que moravam nas proximidades o que eles descobriram foi surpreendente jamon prasad um um psicólogo indiano Descobriram que as pessoas que Vivem nas aldeias vizinhas de distância do epicentro Isto é aqueles que podia sentir

os tremores mas não estavam em perigo iminente começaram a espalhar rumores de morte iminente a inundação foi correndo em direção a eles 26 de fevereiro seria um dia de dilúvio e Destruição outro forte terremoto explodiria no dia do eclipse lunar um ciclone atingiria dentro de alguns dias e outras calamidades visíveis estavam no horizonte por que diabos as pessoas Iriam inventar acreditar e comunicar essas histórias essas pessoas eram masoquistas eles eram paranoicos claramente espalhar rumores sobre desastres iminentes não encorajaria as pessoas a se sentirem calmas e seguras uma explicação é que as pessoas estavam terrivelmente assustadas

mas como não tinham Ampla justificativa Para esse medo inventaram a sua própria o que os poupou disse sentirem tolos afinal se um ciclone está a caminho não é perfeitamente razoável que eu esteja com os olhos arregalados de medo essa explicação foi reforçada pelo estudo de rumores de durgan p do investigou os rumores espalhados em uma indígena após um desastre de magnitude semelhante a principal diferença entre a situação no estudo de pral no estudo de siná era que as pessoas estudadas por Siná haviam experimentado diretamente a destruição e testemunhado os danos eles estavam com medo mas

tinham boas razões para estar eles não tinham necessidade de buscar justificativas adicion mais para seus temores assim seus rumores não continham nenhuma previsão de desastre iminente nenhum exagero sério na verdade os rumores eram reconfortantes como aquele que previa falsamente que o abastecimento de água seria restaurado Em pouco tempo a teoria da dissonância cognitiva inspirado por essas descobertas Leon festinger desenvolveu uma poderosa teoria da motivação humana que chamou de teoria da dissonância cognitiva ponto TR é uma teoria notavelmente simples mas como veremos o alcance de sua aplicação é enorme festinger descreveu a dissonância cognitiva como um

estado de tensão que ocorre quando o indivíduo possui simultaneamente duas cognições ideias Atitudes crenças opiniões que são psicologicamente inconsistentes duas cognições são dissonantes e o oposto de uma corre da outra como a experiência de dissonância cognitiva é desagradável as pessoas são motivadas a reduzi-la isso é análogo aos processos envolvidos na redução de impulsos Como fome ou sede exceto que aqui a força motriz Surge mais do desconforto cognitivo do que da Necessidade Fisiológica ter duas ideias que se contradizem é flertar com o absurdo e como observou o filósofo existencialista Albert Camus os humanos são criaturas que

passam a vida Tent se convencer de que sua existência não é absurda dissonância cognitiva um estado de tensão que ocorre sempre que um indivíduo mantém simultaneamente duas cognições ideias atitudes crenças opiniões que são psicologicamente inconsistentes como nos convencemos de Que nossas vidas não são absurdas ou seja como podemos reduzir a dissonância cognitiva fazemos isso alterando uma ou ambas as cognições de forma a torná-las mais compatíveis mais consoantes sem entre si ou adicionando mais cognições que ajudam a preencher a lacuna entre as cognições originais deixe-me dar um exemplo que é infelizmente muito familiar para muitas pessoas

Suponha que uma pessoa Adore Fumar e veja uma mensagem antifumo o fumante Experimenta dissonância a cognição v o fumo cigarros é dissonante com a cognição fumar é uma das principais causas de câncer de pulmão e não é saudável por muitos outros motivos a maneira mais inteligente e eficiente para essa pessoa reduzir a dissonância é parar de fumar a cognição Fumar cigarros causa câncer está em consonância com a cognição Eu não fumo mas para a maioria das pessoas não é Fácil parar de fumar imagine Cell uma fumante de longa data o Que Ela fará para reduzir

a dissonância com toda probabilidade ela tentará trabalhar na outra cognição fumar causa câncer Cell pode tentar fazer pouco caso das evidências que ligam o tabagismo às doenças confortando se com o pensamento de que a ciência médica é imperfeita afinal ela poderia dizer os cientistas não estão sempre mudando de Ideia sobre o que é bom para você ela pode procurar pessoas inteligentes que fumam e ao fazê-lo se convencer de que se debe Nicole e Leury fumam não pode ser tão prejudicial Cell pode mudar para uma marca ultraleve ou orgânica e se iludir achando que é mais

saudável finalmente ela pode adicionar cognições que estão em consonância com fumar Na tentativa de tornar o comportamento menos absurdo apesar de seu perigo ela pode aumentar o valor que Atribui ao fumo decidindo que fumar não é apenas prazeroso mais essencial para o relaxamento posso levar uma vida mais curta mas será mais agradável ou ela pode tentar transformar o tabagismo em virtude desenvolvendo uma autoimagem romântica e despreocupada desprezando o perigo do fumo ponto4 C pode justificar seu comportamento minimizando cognitivamente seu perigo ou exagerando sua importância em sua vida ela pode encontrar alívio modificando uma atitude Existente

construindo uma nova ou fazendo um pouco de ambos todos esses esforços reduzem a dissonância minimizando surdo de namorar a doença em 1964 cerca de metade da população americana fumava cigarros com a divulgação naquele ano do relatório do surgu um general que alertava a população para os perigos do tabagismo Foi realizada uma pesquisa cinco para avaliar as reações das pessoas às novas evidências que ligam o Tabagismo ao câncer os não fumantes acreditaram de forma esmagadora no relatório de saúde apenas 10% duvidavam que fumar causasse a doença os fumantes no entanto desacreditaram o relatório 40% dos fumantes

inveterados duvidam que uma ligação tenha sido comprovada eles também estavam mais aptos a racionalizar seu hábito mais de duas vezes mais fumantes do que não fumantes concordam que a vida é cheia de perigos e que fumantes e não fumantes Adoecem os fumantes também podem reduzir a dissonância minimizando a extensão de seu hábito outro estudo com pessoas que fumavam entre um e dois maços de cigarros por dia descobriu que 60% se consideravam fumantes moderados os 40% restantes se consideravam fumantes inveterados ponto se como podemos explicar essas diferentes autopercepções pessoas que se consideravam moderadas estavam mais conscientes

dos efeitos nocivos do fumo a longo prazo do que Aquelas que se autodenominavam fumantes inveterados os moderados Aparentemente reduziram a dissonância convencendo-se de que fumar um ou dois maços por dia não é tanto assim Afinal moderado e pesado são termos subjetivos agora imagine a situação dos fumantes de cigarros que sabem que são fumantes inveterados sabem que fumar é prejudicial e portanto tentam parar de fumar mais Fraca o que essas pessoas fazem para descobrir Rick bons e seus colegas sete estudaram fumantes pesados que frequentaram uma clínica para parar de fumar pararam de fumar por um tempo

mas depois tiveram uma recaída Eles simplesmente engoliram em seco e se prepararam para ficar doentes e morrer de jeito nenhum em vez disso eles reduziram a dissonância de uma maneira diferente convencendo-se de que fumar não é tão ruim quanto pensavam Inicialmente da mesma forma um estudo que acompanhou o progresso de 35 alunos que fizeram as resoluções de ano novo apoia essa observação ponto o indivíduos que quebraram suas resoluções parar de fumar perder peso ou fazer mais exercícios inicialmente se sentiram mal mas depois de um curto período conseguiram minimizar a importância da resolução os fumantes é

claro T apenas a sua própria saúde com que se preocupar e h do fumantes passivos com os quais Possam conviver Mas e se você for um os principais executivos de uma grande empresa de cigarros portanto em uma situação de máximo comprometimento com a venda de cigarros em todo o mundo se é verdade que fumar causa câncer então de certa forma você é parcialmente responsável pela doença e morte de milhões de pessoas essa compreensão produziria um doloroso grau de dissonância sua cognição Eu sou um ser Humano decente e Gentil seria dissonante com a sua cognição estou

contribuindo para a morte prematura de milhões de pessoas para reduzir essa dissonância você deve tentar se convencer de que fumar é seguro o que não é uma tarefa fácil visto que você é frequentemente confrontado com retórica antifumo e acusações de que é Malu você também deve refutar a montanha de evidências científicas que documentam uma ligação entre cigarros e Doenças Além disso para aumentar sua descrença nas evidências você pode fumar um ou dois maços por dia se sua necessidade for grande o suficiente você pode até conseguir se convencer de que os cigarros são bons para as

pessoas portanto para se ver como sábio bom e certo você age de maneira estúpida errada e prejudicial à sua saúde esta análise parece tão fantástica que é quase inacreditável quase em 1994 o congresso conduziu audiência sobre os perigos do fumo nessas audiências os principais executivos de todas as grandes empresas de tabaco admitiram que eram fumantes e argumentaram descaradamente que os cigarros não são mais prejudiciais ou viciantes do que jogar videogame ou comer Twin Keys Em uma audiência subsequente em 1997 James J Morgan Presidente CEO da Philip Maurice a principal fabricante de Cigarros dos Estados Unidos

disse que o c arros não são farmacologicamente viciantes Olha eu gostou ursinhos de goma e eu como ursinhos de goma e não gosto quando não como ursinhos de goma disse Morgan mas certamente não sou viciado neles nove é possível que morg estivesse mentindo mas acho que o que ele disse é mais complicado do que isso meu palpite é que com o tempo pessoas como Morgan começam a acreditar em Suas Próprias Mentiras em um esforço para enganar a si mesmas Ponto 10 o engano das pessoas pode até levar diretamente à autodestruição em 1997 39 membros do

e avens Gate um obscuro culto religioso foram encontrados mortos em uma luxuosa propriedade em Rancho Santa Fe Califórnia participantes de um suicídio em massa várias semanas antes alguns membros do culto entraram em uma loja especializada e compraram um telescópio Caro de alta potência para que pudessem ter uma visão mais clara do Cometa alib da nave que eles acreditavam fervorosamente que esta viajando atrás dele eles est convencidos de que quando o cometa se aproximasse da terra seria hora de se livrarem de seus recipientes terrestres seus coros matse para sua ess P espacial poucos depois de comprar

o telescópio eles o tram de volta à loja e pediram educadamente o reembolso Quando o gerente perguntou por eles reclamaram que o telescópio estava com defeito encontramos o cometa bem mas não conseguimos encontrar a nave que o está seguindo desnecessário dizer que não havia nave espacial mas se você está tão convencido da existência de uma nave espacial que está pronto para Morrer para viajar nela mas seu telescópio não a revela então obviamente deve haver algo errado com o telescópio os membros do eens GATE podem Ter tido uma convicção tragicamente equivocada mas iluminam uma contribuição científica

central da teoria da dissonância não ao contrário dois membros de seitas sempre que sentimos uma forte lealdade a uma religião partido político Líder carismático ou ideologia Nós também são capazes de apresentar todos os tipos de distorções das evidências Quando essas lealdades são desafiadas pelos fatos Leny Bruce um comediante perspicaz e comentarista Social que quase certamente nunca leu sobre a teoria da dissonância cognitiva teve o seguinte Insight sobre a campanha para as eleições presidenciais de 1960 entre Richard Nixon e John F Kennedy eu estaria com um monte de fãs de Kennedy assistindo ao debate e o

comentário dele seria ele está realmente massacrando Nixon então íamos todos para outro apartamento e os fãs de Nixon el anda o que você achou da goma que ele deu a Kennedy E então percebi que cada grupo Amava seu candidato então um cara teria que ser tão espalhafatoso ele teria que olhar para a câmera e dizer eu sou um ladrão um bandido está me ouvindo eu sou a pior escolha que você poderia fazer para a presidência e mesmo assim seus seguidores diriam agora um homem honesto para você é preciso ser um cara grande para admitir isso

esse é o tipo de cara que precisamos para Presidente 11 mais de 50 anos depois o candidato à presidência Donald trump se maravilhou Com a mesma lealdade Incondicional de seus próprios apoiadores eu poderia ficar no meio da Quinta Avenida e atirar em alguém e não perderia nenhum eleitor certo é tipo incrível 12 redução de dissonância e comportamento irracional a dissonância cognitiva resulta do choque de dois motivos fundamentais nosso esforço para estar certo que nos motiva a prestar muita atenção ao que as outras pessoas estão fazendo a dar ouvidos aos conselhos de comunicadores confiáveis e Nosso

esforço para acreditar que estamos certos e sábios e decentes e bons às vezes Nossa motivação para estar certo e nossa motivação para acreditar que estamos certos funcionam na mesma direção buscamos informações por exemplo sobre os riscos de fumar se prestamos atenção mas a teoria da dissonância cognitiva prevê que com mais frequência buscamos informações e depois as ignoramos se não gostamos do que aprendemos e continuamos fumando a Compreensão da dissonância explica porque tanto do pensamento humano não é racional mas racionalizante não importa o quão inteligentes sejam as pessoas que estão no meio de reduzir a dissonância

estão tão envolvidas em se convencer de que estão certas que frequentemente acabam se comportando de maneira irracional por se racional quero dizer que seu comportamento não adaptativo pode impedir de fatos essenciais ou de Encontrar soluções reais para seus problemas em laboratório os pesquisadores demonstraram amplamente a irracionalidade dos esforços das pessoas para reduzir a dissonância Suponha que você tenha forte sentimentos sobre se a pena de morte impede ou não as pessoas de cometerem assassinatos eu agora lhe dou uma série de argumentos Em ambos os lados da questão alguns desses argumentos são plausíveis e outros são tolos

quais Argumentos você se lembrará melhor se você está pensando racionalmente deve se lembrar melhor dos argumentos plausíveis e menos dos argumentos implausíveis independentemente da sua posição mas o que a teoria da dissonância prevê um argumento tolo que apoia sua própria posição desperta certa dissonância porque levanta dúvidas sobre a sabedoria dessa posição ou a inteligência das pessoas que concordam com ela da mesma forma um argumento Sensato do outro lado da questão também desperta alguma dissonância porque Levanta a possibilidade de que o outro lado possa ser mais inteligente ou mais preciso do que você pensava ou Deus

nos livre de que eles possam estar certos como esses argumentos despertam dissonância tentamos não pensar neles a teoria da dissonância prevê que as pessoas se lembrarão dos argumentos plausíveis concordando com sua própria posição e dos argumentos implausíveis Concordando com a posição oposta ponto TR em um dos muitos estudos que demonstraram esse fenômeno Charles Lord Lee ros e Mark leper 14 selecionaram vários alunos da Universidade de Stanford que se opunham à pena de morte e vários que a favoreciam eles mostraram aos alunos dois artigos de pesquisa que discutiam se a pena de morte tende a deter

crimes violentos um estudo confirmou e o outro desmentiu as crenças existentes dos Alunos se esses alunos f perfeitamente Racionais eles poderiam concluir que a questão é complexa e consequentemente os dois grupos de alunos poderiam se aproximarem suas crenas sobre a pena de morte teoria da dissonância prediz que eles distorcer os dois artigos prendendo artigo de confirma em seus seios eando como uma confirmação bril deaa enant encontam falas metodológicas ou conceituais no artigo que negava a confirmação e se recusavam a ser Influenciados por ele foi exatamente isso que aconteceu na verdade em vez de se aproximarem

de suas crenças depois de serem expostos a essa apresentação bilateral os alunos discordaram mais fortemente do que antes esse processo provavelmente explica o fato de que em questões como política e religião pessoas profundamente comprometidas quase nunca Verão as coisas do nosso jeito Por mais poderosos e equilibrados Que sejam nossos argumentos ponto 15 Este estudo o estado do discurso político polarizado na América hoje a teoria da dissonância cognitiva explica porque uma boa parte do comportamento das pessoas não é racional e por por dentro Elas pensam que é se você perguntar ao Jovem hipnotizado porque ele usou

capa de chuva em um dia ensolarado Ele dará uma resposta que considera razoável se você perguntará ao vice-presidente da Philip mauriz por ele Fuma ele lhe dará um motivo que faz sentido para ele ele lhe dirá como é bom para a saúde de todos ter um destruidor de estresse se você perguntar aos participantes do experimento da pena de morte porque se lembraram de um determinado conjunto de argumentos em vez de outros eles insistirão que as evidências contra a sua posição são falhas Nem é preciso dizer que todos somos capazes de nos comportar de Maneira racional

mas meu ponto é que todos nós somos capazes de nos comportar irracionalmente quando precisamos reduzir a veremos os dois lados do comportamento humano repetidamente à medida que discutirmos algumas das amplas ramificações de nossa necessidade de autojustificação comecemos com o processo de tomada de decisão um processo que mostra o seres humanos em sua forma mais racional e Mais irracional em rápida sucessão dissonância como consequência da tomada de decisão Suponha que você esteja prestes a tomar uma decisão sobre a compra de um carro novo isso envolve uma quantia significativa de dinheiro por isso é por definição importante

depois de olhar ao redor você fica dividido entre comprar um veículo utilitário esportivo e um modelo totalmente elétrico cada um tem vantagens e desvantagens o SUV seria Conveniente você pode transportar coisas nele e dormir nele durante viagens longas e ele tem bastante energia mas consome uma quilometragem atrz e não é é fácil de estacionar o carro elétrico é menos espaçoso você não pode dirigir longas distâncias nele e você se preocupa com sua segurança mas é mais barato para comprar e operar é mais divertido de dirigir e você ouviu dizer que tem um registro de reparo

muito bom meu palpite é que antes de tomar uma Decisão você buscará o máximo de informações que puder Provavelmente você acessará à internet e obterá amostras de avaliações das várias marcas e modelos talvez você converse com amigos que possuem um SUV ou um carro elétrico Provavelmente você visitará as concessionárias para testar os veículos e ver como cada um se sente todo esse comportamento de precisão é perfeitamente racional agora você toma uma decisão Você compra o carro totalmente elétrico o que acontece depois seu comportamento a mudar você não buscará mais informações objetivas sobre todas as marcas

de automóveis Provavelmente você passará mais tempo conversando com outros proprietários de seu carro você começará a falar sobre sua pequena pegada de carbono e até onde ela vai com uma carga meu palpite é que você não vai perder tempo pensando no fato de que não pode Dormir em seu carro novo da mesma forma sua mente irá deslizar levemente sobre o fato de que dirigir seu carro pequeno novo pode ser perigoso em uma colisão e os freios não respondem muito como ocorre a sua mudança de ideia após uma decisão especialmente uma difícil ou que envolve uma

quantidade significativa de tempo ou dinheiro as pessoas quase sempre experimentam dissonância eles o fazem porque sua escolha raramente é inteiramente Positiva e as alternativas rejeitadas raramente são inteiramente negativas neste exemplo sua cognição de que você comprou um carro elétrico é dissonante com sua cognição sobre quaisquer deficiências que o carro possa ter da mesma forma todos os aspectos positivos dos outros carros que você pensou em comprar são dissonantes com sua cognição de que você não comprou um deles uma boa forma de reduzir Essa dissonância é buscar exclusivamente Informações positivas sobre o carro que você escolheu e

evitar informações negativas sobre ele consequentemente eu diria que uma pessoa que comprou um carro recentemente começará a ler anúncios seletivamente lendo mais anúncios sobre seu carro após a compra Duque pessoas que não compraram recentemente o mesmo modelo Além disso os proprietários de carros novos tendem a evitar anúncios de outras marcas de carros e isso é exatamente o que os Pesquisadores descobriram em um estudo com leitores de anúncios ponto 16 hoje é claro Graças às mídias sociais as pessoas não precisam trabalhar muito para obter informações que estejam em consonância não apenas com o carro que acabaram

de comprar mas também com a ideia em que agora acreditam e evitar qualquer informação que seja dissonante as pessoas nem sempre precisam da ajuda da Madison avenir para obter garantias eles podem fazer um bom Trabalho para se tranquilizar um experimento de Jack Brain 17 demonstra como eles fazem isso fazendo-se passar por uma pesquisadora de marketing Bin mostrou a várias mulheres oito aparelhos diferentes uma torradeira uma cafeteira elétrica uma churrasqueira e assim por diante que se pediu que avaliassem em termos de quão atraente era cada aparelho como recompensa cada mulher foi informada que ela poderia receber

um dos Eletrodomésticos como um presente e ela teve a oportunidade de escolher entre dois dos produtos que considerou igualmente desejáveis depois que ela escolheu um foi embrulhado e dado a ela vários minutos depois ela foi solicitada a avaliar os produtos novamente depois de receber o eletrodoméstico de sua escolha cada mulher avaliou seu apelo um pouco mais alto e diminuiu a avaliação do Eletrodoméstico que ela teve a chance de possuir mas rejeitou mais uma vez tomar uma decisão produz dissonância as cognições sobre quaisquer aspectos negativos do objeto preferido são dissonantes por tê-lo escolhido e as cognições

sobre os aspectos positivos do objeto não escolhido são dissonantes por não tê-lo escolhido para reduzir a dissonância as pessoas distribuem as alternativas de maneira Cognitiva ou seja depois de tomar sua decisão as mulheres no estudo de bren enfatizaram os atributos positivos do aparelho que decidiram possuir enquanto não enfatizaram seus atributos negativos para o eletrodoméstico que decidiram não possuir eles enfatizaram seus atributos negativos e não enfatizaram seus atributos positivos a tendência de justificar nossas escolhas não se limita às decisões do Consumidor na verdade pesquisas demonstraram que processos semelhantes podem até afetar nossos relacionamentos românticos e nossa

disposição de imaginar que nos envolverem com outros parceiros em um estudo conduzido por Dennis Johnson e Car rusb 18 estudantes universitários foram solicitados avaliar o provável sucesso de um novo serviço de namoro computador no Campus os participantes viram fotos de indivíduos do sexo oposto que eles acreditavam Serem candidatos ao serviço de encontros em seguida Eles foram solicitados avaliar a atratividade desses candidatos bem como quanto eles acreditavam que iriam desfrutar de um possível encontro com ele ou ela uma possibilidade que foi apresentada de maneira realista os resultados deste estudo foram notavelmente semelhantes às descobertas de BR

sobre eletrodomésticos quanto mais comprometidos os alunos eram Com seus atuais parceiros românticos menos atraentes eles encontravam novos parceiros em potencial em um experimento subsequente Jeffrey Simpson e seus colegas 19 também Descobriram que aqueles que mantém relacionamentos heterossexuais consideravam as pessoas do sexo oposto menos atraentes física e sexualmente do que aqueles que não estavam Em relacionamentos sólidos além disso eles mostraram que esse ess efeito é válido apenas para Outros disponíveis quando mostrados a indivíduos um pouco mais velhos ou que eram do mesmo sexo as pessoas em relacionamentos heterossexuais comprometidos não diminuíram sua taxa de atratividade em

relação aos estranhos Resumindo sem ameaça sem dissonância sem dissonância sem diminuir seu apelo quer estejamos falando de eletrodomésticos ou de parceiros românticos depois de firmar um compromisso firme você tenderá a se Concentrar nos aspectos positivos de suas escolhas e a minimizar o apelo das alternativas a redução da dissonância é consciente como vimos no Capítulo dois a maioria de nós não é boa em prever com que rapidez nos ajustaremos a eventos negativos agora posso lhe dizer por quê Porque as pessoas não sabem com que sucesso conseguem reduzir a dissonância dado que eles fizeram isso com sucesso

no passado por que não estão cientes Que proc Deon Amp inconscio Dion porte quando aoa ter vero comoé como um narcisista insuportável e passar a acreditar que Mere mais ou está melhorzinho este processo é efic precisamente porque ocorre abaixo do nível de percepção Consciente e sem Intenção Infelizmente essa invisibilidade torna dissonância eficaz e esquecível como o processo é inconsciente não percebemos que ele nos protegerá da dor no futuro O que teria acontecido no final do clássico filme Casablanca se Ingrid Berg não tivesse se juntado a seu marido herói lutador nazista mas permanecido com seu amante

um fre bog no Marrocos Será que ela como bogar diz a ela em um famoso discurso de partir o Coração teria se arrependido talvez não hoje talvez não amanhã mas logo e pelo resto de sua vida ou ela se arrependeria para sempre de deixar bogart para trás no aeroporto chuvoso suspeito que a resposta a ambas as perguntas seja não bogart foi eloquente Mas errado ela pode ter se arrependido de qualquer escolha que tenha feito para hoje ou amanhã mas logo e pelo resto de sua vida se ela teria se convencido de que tinha feito a

melhor Decisão Ponto 20 isso não quer dizer que nunca nos arrependamos mas dadas as inúmeras decisões que tomamos em nossas vidas é notável como raramente as tomamos graças à nossa capacidade de reduzir a dissonância a dissonância é universal qual Universal é a experiência de dissonância cognitiva é é algo experimentado principalmente pelos americanos ou é parte integrante da condição humana é impossível responder a Essa pergunta definitivamente por experimentos de dissonância não for feitos todos os lugares mas posso dizer o seguinte embora mai parte da pitaa Dote foi existem toas partes do mundo onde a pesquisa foi

feita e essa pesquisa foi extensa a teoria da dissonância cognitiva tem sido apoiada por milhares de estudos alguns em Campos relacionados como cognição e neurociência e até mesmo Primatologia em alguns aspectos os macacos são como aquelas donas de casa que enfrentam escolhas entre os eletrodomésticos oferecem Uma Escolha entre dois de forma diferente caixas coloridas de guloseimas eles provavelmente ficarão com a que escolheram mesmo quando outra opção aparecer esta pesquisa sugere que há um benefício evolutivo para dissonância pós decisão se ela levou nossos antepassados a ficar com uma opção testada e Comprovada e rejeitar algo novo

mas não testado que no passado de nossa espécie poderia ser arriscado ou perigoso ponto 21 os humanos que contribuíram com a parte cognitiva para dissonância cognitiva também exibem justificativas cognitivas em uma idade muito precoce ponto 22 uma amiga minha levou seu filho de 3 anos ao par que deu-lhe algum adesivos para brincar outra criança se aproximou deles você não gostaria de oferecer alguns de seus adesivos para Aquela outra garotinha meu amigo perguntou a criança Pensou um pouco e disse essa menina não gosta de adesivos mamãe redução da dissonância aos 3 anos ela consegue se ver

como uma boa menina e manter todos os seus adesivos em apoio ao argumento de que a experiência da dissonância é universal Ed de armond Jones e seus colegas 23 usaram a tecnologia fmri para monitorar atividade neural em áreas específicas do cérebro enquanto as pessoas Experimentavam vários tipos de dissonância avaliando suas preferências por coisas que escolheram e aquelas que rejeitaram argumentando que a experiência desconfortável do Scanner foi na verdade bastante agradável ou ser confrontado com informações indesejáveis dissonantes as áreas do cérebro que são ativadas durante a dissonância incluem áreas altamente específicas dentro do córtex préfrontal o

local proeminentemente Envolvido no planejamento e na tomada de decisões e em um estudo com pessoas que estavam tentando processar informações dissonantes ou consoantes sobre seu candidato presidencial preferido drill vesten e seus colegas 24 Descobriram que as áreas de raciocínio do cérebro virtualmente fecham quando uma pessoa é confrontada com informações de e os circuitos emocionais do cérebro se iluminam Alegremente quando a consonância é restaurada Como disse Vesten as pessoas giram no caleidoscópio cognitivo V até que as peças caiam no padrão que desejam ver e então o cérebro as retribui ativando os circuitos envolvidos no prazer parece

que a sensação de dissonância cognitiva pode literalmente fazer seu cérebro doer a dissonância opera em quase todas as partes do mundo mas nem sempre assum a mesma forma e o conteúdo das cognições que a produzem pode diferir entre as culturas por exemplo em sociedades menos Individualistas do que a nossa o comportamento de redução da dissonância pode assumir uma forma mais comunal ponto 25 em Tais culturas seríamos mais propensos a sentir dissonância quando seu comportamento envergonha ou decepciona outras pessoas do que quando precisam justificar o mau comportamento pessoal isso é exatamente o que o psicólogo social

Jap haruk Sakai 26 encontrados em seus experimentos no Japão muitas pessoas Experimentarão indiretamente a dissonância por parte de alguém que conhecem e gostam e mudarão suas atitudes para se conformarem com as de seus amigos redutores de dissonância além disso os japoneses justificavam suas escolhas quando sentiam que outros os observavam enquanto eles tomavam suas decisões mas não quando eles tomavam decisões em particular esse padrão foi revertido para os americanos ponto 27 a Privacidade percebida ou a visibilidade pública da Escolha feita interage com a cultura para determinar se a dissonância é despertada e a escolha precisa ser

justificada a importância da irrevogabilidade uma característica fundamental dos exemplos que discutimos é a relativa e revogabilidade da decisão a incapacidade da pessoa de desfazê-la isso precisa de alguma explicação como vimos enquanto você está pensando provisoriamente em comprar um Carro ou tomar outra decisão não precisa se esforçar para se convencer da sabedoria de sua escolha Mas uma vez que você decide não pode voltar atrás tudo muda algumas evidências diretas da importância da irrevogabilidade Vem de um estudo das oscilações cognitivas dos jogadores em uma pista de corrida a pista de corrida é o lugar ideal para examinar

a irrevogabilidade porque uma vez que você fez sua aposta você não pode voltar atrás e dizer à Pessoa legal atrás da janela que você mudou de ideia Robert knox e James 28 simplesmente interceptou pessoas que estavam a caminho de fazer apostas de ó eles já haviam decidido sobre seus cavalos estavam prestes a fazer suas apostas quando os investigadores perguntaram se eles tinham certeza de que seus cavalos ganhariam como estavam a caminho da janela de ó suas decisões não eram revogáveis os investigadores Colocaram uma coleira em outros Apostadores no momento em que eles estavam saindo da

janela de dois dólar após terem feito suas apostas E perguntaram-lhe se eles tinham certeza de que seus cavalos ganhariam normalmente as pessoas que acabaram de fazer suas apostas deram a seus cavalos uma chance muito melhor de ganhar do que aqueles que estavam prestes a fazer suas apostas Mas é claro nada mudou ex caráter definitivo da decisão Mudando da pista de corrida para O campus de Harvard Daniel Gilbert 29 testaram a hipótese de revogabilidade com alunos interessados em aprender fotografia ele disses para fazer um rolo de filme e imprimir duas das fotos avaliando-as e escolhendo uma

para guardar alguns alunos tiveram a opção de trocar fotos em um período de 5 dias enquanto outros foram informados de que sua primeira escolha era itiva Gilbert Então os contatou dois quatro e no dias depois para ver se seus sentimentos Sobre as fotos haviam mudado Quem fez a escolha final no primeiro dia gostou mais da escolha do que quem teve a opção de troca de fotos novamente uma vez que uma decisão é irrevogável as pessoas se ocupam em se sentir bem com a escolha que fizeram e assim frequentemente ficam mais certos de que tomaram uma

decisão sáb uma vez que não há nada que possam fazer a respeito embora a irrevogabilidade de uma decisão sempre aumente a dissonância E a motivação para reduzi-la às vezes as pessoas sentem dissonância mesmo quando Tecnicamente poderiam escapar da decisão anos atrás Robert cudini 30 demonstrou como isso funciona juntando-se temporariamente à equipe de vendas de uma concessionária de automóveis seud fez muitos estudos de campo imaginativos em psicologia social e este foi um dos mais divertidos foi assim que Ele identificou um estratagema comum e bem-sucedido Chamado low balin ou jogar uma bola baixa para o cliente funciona

assim um cliente vai a uma concessionária preparado para pagar US 19.300 pelo carro dos seus sonhos um preço anunciado como uma pestina incrível o concessionário sorrindo diz Vou tentar um melhor e oferece ao cliente o carro por 18 942 empolgado com a barganha o comprador concorda com o negócio e preenche um cheque para o pagamento da entrada Felizmente antecipando a volta para casa naquele carro novo em folha infelizmente 10 minutos depois o negociante retorna com um olhar desamparado em seu rosto que parece Diz ele que cometeu um erro de cálculo e o gerente de vendas

percebeu o preço do carro é na verdade 19000 o que o comprador fará o cliente pode conseguir este carro mais barato em outro lugar então a decisão de comprar este não é irrevogável E no entanto muito mais pessoas nesta situação irão em frente com o negócio Du que se o preço original pedido fosse 9.384 embora o motivo para comprar o carro deste revendedor O preço de barganha não exista mais lowballing uma estratégia inescrupulosa em que um cliente concorda em comprar um produto a um custo muito baixo após o que o vendedor afirma que o preço

Foi um erro e então aumenta o preço apostando que o cliente concordará em fazer a compra Pelo preço inflacionado o que ele ou ela costuma fazer o que está acontecendo nesta situação existem pelo menos três coisas importantes a serem observadas em primeiro lugar embora a decisão de compra do cliente seja certamente ível existe um compromisso implícito criado pelo ato de assinar um cheque para um pagamento Inicial segundo está o compromisso desencadeou a antecipação de uma Experiência agradável sair com um carro novo ter o evento antecipado frustrado por não prosseguir com o negócio teria produzido dissonância

e decepção terceiro embora o preço final seja mais alto do que o vendedor disse que seria é apenas um pouco mais alto do que o preço em qualquer outro outro lugar nessas circunstâncias o cliente diz com efeito ó que diabos eu já estou aqui já preenchi os formulários Por que esperar hoje em dia O lowballing raramente se aplica quando as pessoas compram carros pois a internet tornou as pessoas consumidores mais inteligentes e informados mas se aplica muitas outras situações em que não estamos tão informados como na substituição de um contrato de celular vencido por um

novo que promete uma grande Pechincha a decisão de se comportar de maneira imoral como uma pessoa honesta pode se tornar Corrupta por outro lado como podemos fazer com que uma pessoa seja mais honesta uma maneira é por meio da dissonância resultante de uma decisão difícil Suponha que você esteja matriculado em um curso difícil de biologia sua nota dependerá do exame final que você está fazendo a agora a questão chave envolve algum material que você conhece bastante bem mas por causa da ansiedade você fica em branco você está sentado aí suando Nervoso você Olha para cima

e Eis que está sentado atrás de uma mulher que é a pessoa mais inteligente da classe que também felizmente é a pessoa com a caligrafia mais legível você olha para baixo e percebe que ela está apenas completando sua resposta a pergunta crucial você sabe que poderá ler facilmente A Resposta dela se quiser o que você faz sua consciência lhe diz que é errado Trapassar e no entanto se você não trapassar certamente receberá uma nota ruim você Luta Com sua consciência independentemente de você decidir trapassar ou não você está condenado à dissonância se você trapaceia sua

cognição eu sou uma pessoa decente moral V dissonante com a sua cognição acabo de cometer Um Ato Imoral se você decidir resistir à tentação sua cognição V eu quero tirar Uma boa nota V dissonante com a sua cognição V eu poderia ter agido de uma forma que Teria garantido uma boa nota mas optei por não fazer Suponha que após uma luta difícil você decida trapassar como você reduz a dissonância antes de continuar ai Pense por um momento uma forma de reduzir a dissonância é Minimizar os aspectos negativos da ação que você escolheu e maximizar os

aspectos positivos da mesma forma que as mulheres faziam depois de Escolher um aparelho no experimento de Jack Brain nesse caso a maneira mais eficiente de reduzir a dissonância seria mudar sua atitude em relação a trapassa se você trapassar adotará uma atitude mais tolerante seu raciocínio pode pode ser mais ou menos assim Trair não é tão ruim em algumas circunstâncias contanto que ninguém se machuque realmente não é muito imoral qualquer um faria isso portanto é Uma parte da natureza humana Então como poderia ser ruim uma vez que é apenas humano aqueles que são pegos trapassando não

devem ser punidos severamente mas devem ser tratados com compreensão mas Suponha que após uma luta difícil você decida não trapassar como você reduziria a dissonância Isto é tornaria sua ação consoante com sua crença Mais uma vez você pode mudar sua atitude sobre a moralidade do ato mais na direção oposta Para justificar desistir de uma boa nota você deve se convencer de que trapassar é um pecado ediondo uma das coisas mais baixas que uma pessoa pode fazer e que os trapaceiros devem ser descobertos e severamente punidos o essencial a lembrar aqui é que duas pessoas agindo

dessas duas maneiras diferentes podem ter começado com atitudes quase idênticas suas decisões podem ter sido um fio de cabelo de diferença um Chegou A um à de Resistir mas decidiu trapassar Enquanto o outro Chegou a um à de trapassar mas decidiu resistir uma vez que tenham tomado suas decisões no entanto suas atitudes em relação à trapassa irão divergir agudamente como consequência de suas decisões Essas especulações foram postas a prova por Judson MS 31 em um experimento com alunos da sexta série mils io mediu suas atitudes em relação atrapa ele então fez com que as crianças

Participassem de um concurso com prêmios sendo oferecidos aos vencedores a situação foi arranjada de forma que fosse quase impossível vencer sem trapassar a disso era fácil para as crianças trapassar pensando que não seriam detectadas como você pode esperar alguns dos alunos trapacearam e outros não no dia seguinte os alunos da sexta série foram novamente solicitados a indicar como se sentiam em relação à trapassa em Geral as crianças que trapacearam se tornaram mais tolerantes com a trapassa e as que resistiram à tentação de trapassar adotaram uma atitude mais Severa em relação à passa para visualizar o

experimento de mios conforme se aplica a você imagine-se no topo de uma pirâmide ao longo da vida você enfrentará muitas decisões que exigirão que você saia dessa pirâmide em uma direção ou outra em que se formar se vai junto com amigos que estão fazendo Algo ilegal ou antiético ou não abalam o barco seja para manter um relacionamento romântico ou sair seja para acreditar em alguma alegação de conspiração ou dar uma olhada em snop.com effect no minuto em que der um passo em uma direção ou outra no entanto você sentirá dissonância e agora estará motivado para

justificar o que fez para reduzi-la essa justificativa por sua vez torna mais difícil para você mudar de ideia mesmo quando Deveria Quando você estiver na base da pirâmide estará muito distante daqueles que enfrentaram os mesmos dilemas mas tomaram uma decisão diferente e saíram da pirâmide na direção op e você terá se convencido de que sua decisão foi absoluta e positivamente a certa e que aquelas pessoas que escorregaram do outro lado são idiotas ou vigaristas E como você acha que eles se sentem por você a metáfora da pirâmide Também é útil para nos ajudar a entender

como as atitudes e o comportamento podem mudar por meio do processo de aprisionamento ou como as pessoas podem começar a tomar uma decisão pequena e impulsiva E com o tempo encontrarse muito longe de seus objetivos e intenções originais o processo subjacente ao aprisionamento foi explorado so condições experimentais controladas Suponha que você gostaria de Recrutar a ajuda de alguém para um empreendimento massivo Mas você sabe que o trabalho que tem em mente para essa pessoa é tão difícil e exigirá tanto tempo e esforço que a pessoa certamente recusará o que você deveria fazer uma possibilidade é

envolver a pessoa em uma um aspecto muito menor do trabalho tão fácil que ela nem sonharia em recusar esta ação serve para comprometer o indivíduo com a causa uma vez que as pessoas estejam assim comprometidas a Probabilidade de atenderem ao pedido maior aumenta armadilha o processo pelo qual as pessoas tomam uma pequena decisão a justificam E com o tempo ficam cada vez mais comprometidas com uma crença ou atividade este fenômeno foi demonstrado por Jonathan freedman e Scott frer 32 que tentaram induzir os proprietários a colocar uma grande placa em seus Jardins da frente dizendo dirija

com cuidado por causa da feiura e obstrução Deste sinal a maioria dos residentes recusou apenas 17% cumpriram um grupo diferente de residentes no entanto foi primeiro suavizado por um experimentador que os fez assinar uma petição favorecendo uma direção segura Como assinar uma é uma coisa fácil de fazer virtualmente todos os que foram convidados concordaram em assinar algumas semanas depois um experimentador diferente foi até cada residente com a placa desagradável e feia dizendo dirija Com cuidado desta vez mais de 55% desses residentes permitiram que a placa fosse colocada em sua propriedade assim quando os indivíduos se

comprometem um pouco aumenta a probabilidade de que se comprometam a Ainda mais nessa direção esse processo de usar pequenos favores para encorajar as pessoas a atender a pedidos maiores foi apelidado de técnica do pé na porta é eficaz porque ter feito o favor menor Fornece justificativa antecipada para concordar em fazer o favor maior resultados semelhantes Foram obtidos por Patrícia pliner e seus associados P 33 quando eles pediram às pessoas que fizessem uma pequena doação para a American cancer Society 36% concordaram mas quando um dia antes eles induziram um grupo semelhante de pessoas a usar um

distintivo de lapela para divulgar a campanha de arrecadação de fundos E então os abordaram no dia Seguinte pedindo uma contribuição aproximadamente o dobro concordou o aprisionamento por meio da autojustificação pode portanto ser usado para objetivos altruístas e socialmente admiráveis mas também para objetivos devastadores e autodestrutivos como Veremos no final deste Capítulo técnica do pé na porta o processo de usar pequenos favores para encorajar as pessoas atenderem A pedidos maiores a psicologia da justificação insuficiente A mudança de atitude como forma de reduzir a dissonância não se limita a situações pós decisão pode ocorrer em inúmeros outros

contextos incluindo toda vez que uma pessoa diz algo em que não acredita ou faz algo tolo ou imoral Claro em uma sociedade complexa ocasionalmente nos pegamos dizendo ou fazendo coisas em que não acreditamos completamente isso sempre nos leva a mudar de ideia não vou escolher um exemplo simples Joe entra no escritório E vê que seu sócio Joyce pendurou um quadro perfeitamente ATRS na parede do escritório que eles compartilham ele está prestes a dizer a ela como ele acha isso horrível quando ela diz com orgulho Você gostou da pintura eu mesmo muito bom Joyce jo responde

Teoricamente a cognição de jo eu sou uma pessoa verdadeira f dissonante Com a cognição V disse que pintar era bom embora na verdade seja incrivelmente feio qualquer dissonância que possa ser Provocada por essa inconsistência pode ser fácil e rapidamente reduzida pela cognição de jo de que é errado machucar outras pessoas menti para não machucar Joyce Por que eu deveria dizer a ela que é feio não tem nenhum propósito útil Esta é uma forma eficaz de reduzir a dissonância porque justifica completamente ação de jo com efeito a justificação é determinada pela situação chamamos isso de justificação

Exna justificativa exna a justificativa de uma pessoa para seu compo dissonante que é determinado pela situação mais o que acontece se não houver Ampla justificativa na própria situação nesses casos precisamos criar uma justificativa interna uma mudança de atitude usada para justificar o comportamento se você faz ou diz algo que é difícil de justificar externamente você tentará justificá-lo internamente tornando suas atitudes mais consistentes O que você fez ou disse justificativa interna a redução da dissonância ao mudar algo sobre si mesmo por exemplo a atitud ou compo de alguém na direção de suas declaraes ess especulações foram

investigadas cientificamente em vários experimentos principalmente em um estudo clássico de Leon festinger J Mario carlsmith p34 esses investigadores pediram a estudantes universitários que realizassem uma série de tarefas enfadonhas e repetitivas embalar Carretéis em uma bandeja despejos em seguida reabastecer a bandeja continuamente ou girar fileiras e mais fileiras de parafusos um quarto de volta e depois voltar e mais um quarto de volta os alunos fizeram Essas atividades estúpidas por uma hora inteira o experimentador Então os induziu a mentir sobre a tarefa especificamente dizendo a uma jovem que estava esperando para participar do experimentos que a tarefa

que ela Realizaria era interessante e agradável alguns dos alunos receberam US 20 por contar essa mentira outros receberam apenas Ó depois que o experimento terminou um entrevistador perguntou aos mentirosos o quanto eles gostaram das tarefas que haviam feito no início do experimento como você acha que os alunos que receberam ó por mentir responderam eles classificaram toda aquela embalagem de carretel e Torneamento de parafuso sem graça isso não é surpreendente essas tarefas eram enfadonhas mas e os alunos que receberam apenas us1 D por mentir eles classificaram a tarefa como agradável em outras palavras pessoas que receberam

justificativa externa abundante para mentir disseram a mentira mas não acreditaram enquanto aqueles que mentiram na ausência de justificativa externa moveram-se no sentido de acreditar que o que disseram sobre a Tarefa era verdade chamamos esse resultado de paradigma dizer para acreditar porque nessas circunstâncias as pessoas passarão a acreditar em suas próprias afirmações se você deseja que uma pessoa mude uma atitude faça a fazer ou dizer algo contra atitudinal e pague menos por isso a pesquisa sobre essa ideia foi Além de atitudes relativamente sem importância como a monotonia de uma tarefa mudança De atitude tem sido mostrada

em uma variedade de questões mais sérias nas quais as pessoas defendem uma posição exatamente oposta àquela em que acreditam Arthur R corren 35 conduziram um experimento com estudantes de imediatamente após um Motin estudantil no qual a polícia de New Raven reagiu de forma exagerada espancando e prendendo manifestantes os alunos que tinham certeza de que a polícia se comportou mal foram solicitados a escrever uma Redação forte contundente em apoio à polícia os experimentadores pagou aos alunos de qualquer coisa de meos 50 centavos a US 10 inteiros para escrever o breve ensaio mais tarde Eles foram convidados

a indicar seus verdadeiros sentimentos sobre a polícia de New Raven os resultados foram perfeitamente lineares quanto menos eles eram pagos para escreverem apoio à polícia mais simpatia pela polícia eles expressavam depois dizer passou a acreditar mas Principalmente se eles não tivessem sido bem pagos pelo que diziam assim a teoria da dissonância prediz que começamos a acreditar nas coisas que dizemos mais apenas se não tivermos justificativa externa suficiente para dizê-las quanto menor o suborno usado para fazer com que você faça um discurso mais provável é que você sinta a necessidade de justificar sua apresentação convencendo-se de

que as Coisas que disse são verdadeiras esse mecanismo é tão poderoso que não apenas ajuda a explicar como as atitudes mudam pode afetar a maneira como experimentamos os impulsos fisiológicos básicos Imagine que nosso amigo seja induzido a se comprometer com uma situação na qual ficará privado de comida ou água por um longo tempo ou na qual receberá choques elétricos se San não tiver um bom motivo externo para Fazer isso ele experimentará a dissonância suas cognições a respeito de suas dores de fome sua garganta seca ou a dor de um choque elétrico são dissonantes com sua

cognição de que ele se ofereceu para passar por essas experiências e não está recebendo muito em troca para reduzir essa dissonância S se convence de que a fome não é tão intensa ou a sede não é tão forte ou a dor não é tão Terrível essa autopersonalização Alguma combinação dessas podem reduzir a dor percebida pelas pessoas psicólogos sociais experimentais mostraram que sob condições de excitação de alta dissonância pessoas comuns sem nenhuma habilidade especial em hipnose ou meditação podem realizar as mesmas coisas por si mesmas por exemplo Philips ardo 36 submeteram os participantes do estudo a

choques elétricos intensos metade estava em uma condição de alta ância Isto é eles foram Induzidos a se comprometerem a se voluntariar para a experiência e receberam pouca justificativa externa a outra metade estava em uma condição de baixa dissonância eles não tinham escolha no assunto dando-lhes muitas justificativas externas pessoas na condição de alta dissonância relataram sentir menos dor do que aqueles na condição de baixa dissonância até mesmo sua resposta fisiológica à dor medida pela resposta Galv da Pele que era um pouco menos intensa e a dor não interferia tanto nas tarefas que realizavam assim eles não

apenas relataram menos dor do que o grupo de baixa dissonância mas objetivamente foram menos incomodados por ela resultados semelhantes foram mostrados para fome e sede Jack e Brain 37 relataram uma série de experimentos em que as pessoas foram privadas de comida ou água por longos períodos como Participantes des embo alguns tinham baixa justificativa externa para passar por essa experiência desagradável enquanto outros tinham alta justificativa externa em experimentos separados sobre fome e sede brin descobriu que participantes de alta dissonância disseram que estavam com menos fome ou sede do Que participantes de baixa dissonância que foram privados

de comida ou águas pelo mesmo período de tempo novamente este não foi um mero Relato verbal após o experimento quando todos os participantes puderam comer ou beber livremente aqueles na condição de alta dissonância consumiram menos comida ou água do que aqueles na condição de baixa dissonância o que constitui a justificação externa o ganho monetário ou a exigência forçada de fazer algo não é a única forma de justificativa externa as pessoas podem ser persuadidas a dizer ou fazer coisas que cont dizem suas crenças ou preferências se forem Atraídas por outras Recompensas como elogios ou o desejo

de agradar além disso a maioria de Nós provavelmente concordaria em fazer algo que de outra forma não faríamos se um bom amigo nos pedisse para fazer isso como um favor para dar um exemplo exagerado Suponha que um amigo lhe pediu para comer um alimento em comum que ele ou ela tinha recentemente aprendeu a prepararem-se de comidas exóticas Paula de culinária e só para tornar as coisas interessantes Digamos que a comida em questão fosse um gafanhoto Frito agora imagine a situação inversa alguém de quem você não gostou pediu para você afundar os dentes em um gafanhoto

Frito Ok você está pronto supondo que você foi em frente comu o gafanhoto em que circunstância você acha que gostaria mais do sabor dele quando solicitado por um bom amigo ou por alguém de quem você não gosta o bom senso pode sugerir que o gafanhoto teria um gosto melhor quando recomendado por Um amigo Afinal um amigo é alguém em quem você pode confiar e portanto seria uma fonte de informação mais confiável do que alguém V não gostou mas pense por um momento qual condição envolve menos justificativa externa apesar do bom senso a teoria da dissonância

cognitiva prediz que você passaria a gostar mais de comer gafanhotos Se comesse um apedido de alguém de quem não gostasse sua cognição de que comer um gafanhoto é repulsivo estaria em Desacordo com o fato de que você acabou de comer um mas se foi seu amigo quem fez o pedido você teria justificativa externa suficiente para tê-lo comido você agradou alguém de quem gosta mas você não teria muita justificativa externa para mastigar um gafanhoto se o fizesse a pedido de alguém de quem não gosta nesse caso como você poderia jus seu comportamento contraditório para si mesmo

simples comece a gostar de gafanhotos puxa eles são criaturas muito Saborosas Afinal Philips ardo e seus colegas 38 pediu a um oficial do exército que instruiu um grupo de reservistas a comer gafanhotos avaliando sua preferência por eles antes e depois de prová-los os reservistas achavam os gafanhotos significativamente mais saborosos se o oficial que os pedia para comeros agisse como um idiota em vez de se comportar de maneira amigável e simpática punição insuficiente uma forma Clara de justificativa externa para se comportar de determinada maneira é saber que você será punido se não o fizer sabemos que

se cedermos o limite de velocidade e formos pegos Pagaremos uma multa e se isso acontecer com muita frequência perderemos nossas licenças assim aprendemos a obedecer ao limite de velocidade quando a polícia está nas proximidades os alunos sabem que se colarem no exame e forem pegos podem ser Humilhados pelo professor e punidos severamente assim eles aprendem a não trapassar enquanto o professor está na sala observando-os mas ameaça de punição ensina as pessoas a não se apressar ou trapassar acho que não acho que os ensina a evitar serem pegos o uso de ameaças de punição Severa como

meio de fazer com que alguém se abstenha de fazer algo que gosta requer vigilância constante seria muito mais eficiente Exigiria muito menos moderação se de alguma forma as pessoas pudessem desfrutar de fazer as coisas que contribuem para sua própria saúde e bem-estar e para a saúde e o bem-estar de outras pessoas se as crianças se não baterem crianças menores ou não fazer batota ou não roubar dos outros então a sociedade poderia relaxar sua vigilância e punitiv menes é extremamente difícil persuadir as Pessoas especialmente as crianças pequenas de que não é agradável bater em pessoas menores

mas é concebível que sob certas condições eles vão convencer-se de Que tal comportamento não é agradável imagine a cena Você é pai de um menino de 5 anos que gosta de bater na irmã de três você tentou argumentar com ele mas sem sucesso então para proteger o bemestar de sua filha e tornar Seu filho uma pessoa mais legal você começa a Puni-lo por sua agressividade como pai você tem à sua disposição uma série de punições que variam de extremamente moderadas um olhar Severo sa extremamente severas uma surra forte forçando a criança a ficar em um

canto por duas horas e privando-a da TV por um mês Quanto mais Severa a ameaça maior a probabilidade de o menino se corrigir enquanto você serva mas ele provavelmente vai bater na irmã de novo assim que você virar as Costas Suponha que em vez disso você o ameace com uma punição leve Em ambos os casos sob ameaça de punição Severa ou Leve a criança sente dissonância ele está ciente de que não está batendo em sua irmã mais nova e também de que gostaria muito de espancá-la quando sente vontade de bater na irmã e não bate

ele se se pergunta por que não estou batendo em minha irmã mais nova SB grave ameaça ele tem uma resposta pronta na forma de Justificativa externa suficiente eu não estou batendo nela porque se eu bater aquele gigante ali meu pai vai me bater aguenta-te de assistir TV por um mês a grave ameaça forneceu à criança Ampla justificativa externa para não bater na irmã enquanto ela estava sendo observada a criança na situação de ameaça leve também sente dissonância mas quando ele se pergunta por que não estou batendo na minha irmã mais nova ele não tem uma

boa resposta Porque a Ameaça é tão branda que não fornece justificativas abundantes a criança não está fazendo algo que deseja e Embora tenha alguma justificativa para não fazer carece de uma justificativa completa nessa situação ele continua a sentir dissonância mas não pode reduzi-la simplesmente culpando sua inação por uma ameaça grave a criança deve encontrar uma maneira de justificar o fato de não estar agredindo sua Irmãzinha e a melhor maneira é tentar se convencer de que realmente não gosta de bater na irmã de que não queria faça isso em primeiro lugar e bater em crianças não

é advertido de qualquer maneira quanto menos severa a ameaça menos justificativa externa quanto menos justificativa externa maior a necessidade de justificativa interna permitindo que as pessoas tenham a oportunidade de construir seus a própria justificativa interna pode ajudá-los a Desenvolver um conjunto permanente de valores para testar essa ideia projetei um experimento na creche da Universidade de Harvard em colaboração com m kusmi p39 pedimos a crianças de 5 anos que avaliassem se vários brinquedos eram desejáveis em seguida dissemos a cada criança para não brincar com o brinquedo que considerou particularmente atraente ameaçamos metade das Crianças com uma

punição leve por transgressão e eu ficaria um pouco Zangado ameaçamos a outra metade com uma punição mais Severa eu ficaria muito zangado eu teria que pegar todos os brinquedos e ir para casa e nunca mais voltar eu acharia que você era apenas um bebê Depois disso as crianças foram deixadas sozinhas para brincar com todos os brinquedos todas as crianças resistiram à tentação de brincar com o brinquedo proibido ao voltar para a sala as crianças avaliaram novamente o quanto Gostaram de todos os brinquedos os resultados foram impressionantes e emocionantes aquelas crianças que haviam sido ameaçadas de

punição leve agora achavam o brinquedo proibido menos atraente do que antes sem uma justificativa externa adequada para se abster de brincar com ele eles conseguiram se convencer de que não haviam tocado porque realmente não gostavam mas o brinquedo proibido permaneceu igualmente atraente para as Crianças que foram ameaçadas de punição Severa eles continuaram a classificar o brinquedo proibido como altamente desejável na verdade alguns até acharam mais desejável do que antes da ameaça as crianças na condição de ameaça Severa tinham Bons Motivos externos para não brincar com o brinquedo aquele homenzarrão vai ficar com muita raiva de

m portanto não precisaram encontrar motivos adicionais consequentemente eles continuaram gostando do brinquedo Jonathan freedman 40 ampliou essas descobertas e ilustrou dramaticamente a permanência do fenômeno Ele usou como seu brinquedo crucial um irresistível robô movido a bateria que corria arremessando objetos nos Inimigos de uma criança os outros brinquedos eram doentios em comparação naturalmente todas as Crianças preferiram o robô ele então pediu que eles não brincassem com aquele brinquedo ameaçando Algumas crianças com Punições leves e outras com punições severas então ele deixou a escola e nunca mais voltou várias semanas depois uma jovem veio à escola para

aplicar alguns testes de papel e lápis para as crianças as crianças não sabiam que ela estava trabalhando para freedman ou que sua presença estava de alguma forma relacionada aos brinquedos ou as ameaças que ocorreram anteriormente mas aconteceu que ela estava administrando seu teste na mesma Sala que freedman usará para seu experimento a sala onde os mesmos brinquedos estavam casualmente espalhados depois de dar o teste às crianças pediu-lhes que esperassem enquanto ela pontuava sugerindo Sem Rodeios que talvez queiram se divertir com aqueles brinquedos que alguém havia deixado na sala A grande maioria das crianças que haviam

sido levemente ameaçadas semanas antes recusou-se a brincar com o Robô Em vez disso Brincaram com os outros brinquedos mas a maioria das Crianças gravemente ameaçadas foi direto para o robô a ameaça grave de freedman não foi eficaz em inibir o comportamento subsequente mas uma ameaça leve inibiu o comportamento nove semanas depois o que é justificativa insuficiente ao longo desta sessão me situações em que a justificativa externa é insuficiente aquelas com uma abundância de justificativas Externas esses termos requerem alguns esclarecimentos no experimento festinger C Smith todos os participantes concordaram de fato em contar a mentira incluindo

todos aqueles que pagaram apenas um dólar em certo sentido então um dólar era adequado Isto é suficiente para induzir os participantes a mentir mas não foi o suficiente para evitar que se sentissem tolos para reduzir seus sentimentos de tolice eles tiveram que reduzir a Dissonância que resultava de contar uma mentira por uma soma tão irrisória isso implicou um reforço adicional na forma de se convencerem de que não era completamente uma mentira e que a tarefa não era tão monótona quanto parecia à primeira vista aliás visto de uma certa forma era bem interessante no experimento do

gafanhoto um amigo foi suficiente para persuadir as pessoas a tentarem comer o inseto mas como Fizeram por um amigo não era motivo Suficiente para gostar no experimento do brinquedo proibido as ameaças foram suficientes para fazer com que as crianças evitassem brincar com o brinquedo mas apenas ameaça moderada conseguiu fazê-las não querer seria proveitoso comparar esses resultados com os dados de Judson M sobre os efeitos da trapaça entre alunos da sexta série lembre-se de que no experimento de MS a decisão de trapassar foi quase certamente difícil para a maioria das Crianças é por isso que Eles

experimentaram dissonância independentemente de terem trapaceado ou resistido à tentação O que você acha que aconteceria se as recompensas a serem obtidas com a trapassa fossem grandes você pode prever que grandas Recompensas tornariam a trapassa mais tentadora e portanto mais crianças trapaceiam mas se os ganhos com a trapassa fossem astronômicos aqueles que trapassar Sofreriam pouca mudança de atitude muito parecido com os estudantes universitários que mentiram na condição de festinger cusm de aquelas crianças que trapassar por uma recompensa substancial teriam menos necessidade de reduzir a dissonância tendo recebido uma abundância de justificativas externas para seu comportamento na

verdade News incluiu esse refinamento em seu experimento e seus resultados apoiaram a hipótese Naqueles que trapassar para obter uma pequena recompensa tenderam a suavizar sua atitude sobre trapassar mais do que aqueles que trapassar para obter uma grande recompensa Além disso aques que se abstiveram de trapassar apesar da tentação de uma grande recompensa uma escolha que criaria muita dissonância endureceram sua atitude em relação à trapassa em maior grau do que aqueles que se abstiveram diante de uma pequena Recompensa isso foi exatamente como previsto esses resultados podem ser surpreendentes para você alguns de meus alunos costumavam se

perguntar porque a teoria da dissonância cognitiva sempre prevê o oposto do que parece ser o bom senso mas quando você entende a teoria essas previsões fazem muito sentido de modo geral se você deseja que alguém Faça algo apenas uma vez ou se abstenha de fazê-lo enquanto você está Parado olhando para ele forneça ele o maior incentivo ou a punição mais Severa que você puder oferecer se você oferecer a essa pessoa 1 milhão de dólares para dizer que o ditador Norte coreano é um grande humanitário ou se você colocar uma arma na cabeça dela e ameaçar

puxar o gatilho seis vezes é provável que essa pessoa diga o que você quer mas ela não vai acreditar mas se você deseja que essa pessoa desenvolva um conjunto de valores Ou crenças sobre oos quais ela agá mesmo quando você não estiver presente então ofereça a pessoa o menor prêmio que trará o comportamento que você deseja isso os leva a fazer o trabalho de persuadir a si mesmos o que garante que eles continuarão a fazer essas coisas ou se abster de fazer essas coisas por anos depois de você sair da sala dissonância autoconceito e autoestima

agora quero destacar um grande afastamento da teoria original de festinger que foi Incorporado a alguns dos exemp de dissonância que já mencionei no experimento de festinger Smith a declaração original de dissonância foi assim a cognição V acredito que a tarefa é enfadonha dissonante com a cognição V disse que a tarefa era interessante anos mais tarde passei a reformular a teoria de uma forma que focalizasse mais atenção na maneira como as pessoas se concebem a si mesmas ponto 41 demonstrei experimentalmente que a Dissonância é mais dolorosa e estamos mais motivados a reduzir em situações em que

o autoconceito está ameaçado quando fazemos algo que viola a nossa visão de nós mesmos É verdade que se eu disse x dissonante com não acredito em x mas para mim o elemento crucial é que eu enganei as pessoas a cognição V disse às pessoas algo em que não acredito V dissonante com meu autoconceito de que V eu sou uma boa pessoa íntegra como essa Reformulação poderia prever as pessoas têm menos probabilidade de trapassar Se tiverem um autoconceito de serem honestas não sendo V um trapaceiro e quando esse autoconceito for invocado em um experimento alguns alunos

leram instruções que destacaram sua identidade por favor não seja um trapaceiro enquanto outros leram instruções que destacaram a ação por favor Não ultrapassei eles tiveram então a oportunidade de trapassar reivindicando Do experimentador dinheiro ao qual não tinham direito o grupo por favor não seja um trapaceiro tinha muito menos probabilidade de trapassar porque isso teria criado uma dissonância com seu autoconceito de ser honesto o segundo grupo que foi convidado a simplesmente se abster do comportamento de trapacear reivindicou mais do que o dobro de dinheiro não ganho o do que as pessoas que foram convidadas a não

ser trapaceiras essa diferença ocorreu tanto Em uma situação Face a Face quanto quando foi feito online privadamente pon 42 compreender a dor da dissonância quando o autoconceito está envolvido nos ajuda a ter simpatia por indivíduos que sofrem quando dois aspectos centrais de sua identidade entram em conflito em um estudo por exemplo pesquisadores se perguntaram como gays que se identificavam fortemente com sua igreja cristã lidavam com os pronunciamentos de seus ministros de que a bíblia proíbe a Homossexualidade e que Deus odeia gays uma maneira de resolver a dissonância seria mudar seu comportamento tentar suprimir sua atração

sexual por outros homens mudar sua denominação religiosa ou até mesmo abandonar completamente sua religião aqueles que decidem ficar em sua igreja podem resolver a dissonância dizendo que a bíblia enfatiza a compaixão e o amor e enfatizando as deficiências do ministro por exemplo eles podem dizer não é Minha Religião Que promove o preconceito antiga e esta Interpretação da Bíblia é a estreiteza de mente deste pregador em particular 43 a importância da autoestima quem você acha que sente a maior dissonância depois de fazer algo Cruel tolo ou incompetente uma pessoa com alta Ou baixa autoestima a resposta

são as pessoas com maior autoestima eles experimentam a maior dissonância quando se comportam de Maneiras que são contrárias à sua opinião elevada sobre si mesmos e trabalharão mais para reduzi-la do que aqueles com níveis médios de autoestima ponto 44 Em contrapartida quando pessoas com baixa autoestima cometem uma ação incompetente ou antiética elas não sentem tanta dissonância porque a cognição eu fiz uma coisa horrível está em consonância com seu autoconceito que é o cognição sou um perdedor costumo fazer coisas Horríveis os psicopatas são bastante mones à dissonância causada pelo mau comportamento porque a cognição Acabei de

tratar aquela pessoa de uma forma fria e sem coração é consistente com sou muito bom em manipular Todas aquelas pessoas estúpidas que não conseguem ver através de mim 45 uma das grandes vantagens de minha modificação da teoria da dissonância cognitiva é que ao levar em consideração o autoconceito do psicopata e das pessoas com baixa Autoestima ela aumenta a precisão das previsões feitas pela teoria minha reformulação da teoria da dissonância no entanto baseou-se principalmente na minha suposição de que a maioria das pessoas deseja preservar seus bons sentimentos a respeito de si mesmas se eles fazem algo

Cruel irrefletido ou incompetente sua autoestima fica ameaçada porque os faz sentir que são cruéis irrefletidos ou incompetentes nos milhares de Experimentos inspirados na teoria da dissonância cognitiva os resultados mais claros Foram obtidos nas situações em que a autoestima de uma pessoa foi ameaçada testei essa ideia em colaboração com David Matte P 46 previmos que dada a oportunidade de trapassar durante um jogo de cartas os indivíduos com uma opinião negativa sobre si mesmos teriam maior probabilidade de trapassar do que os indivíduos com uma opinião elevada sobre Si mesmos previmos que se as pessoas receberem um golpe

temporário em sua autoestima por exemplo se forem rejeitadas por seu amante ou reprovadas em um exame se assim se sentirem deprimidas e sem valor é mais provável que trapassi nas cartas chutem seu cachorro ou fazer outras coisas ignóbeis em função do sentimento de que são pessoas inferiores os indivíduos cometerão atos inferiores em nosso experimento Modificamos temporariamente a autoestima de estudantes universitários dando-lhes informações falsas sobre suas personalidades depois de fazer um teste de personalidade alguns receberam feedback positivo e disseram que o teste indicava que eram maduros interessantes profundos e assim por diante outro grupo recebeu feedback

negativo e disse que o teste indicou que eles eram relativamente maturos desinteressantes um tanto superficiais e coisas do gênero Imediatamente depois todos eles jogaram um jogo de azar que não tinha nenhuma relação aparente com o inventário de personalidade Eles foram autorizados a apostar dinheiro e disseram que poderiam ficar com o que quer que ganhassem no decorrer do jogo eles tiveram algumas oportunidades de trapassar em uma situação em que parecia impossível ser detectado a situação foi arranjada de forma que se um aluno decidisse não trapassar certamente Perderia ao passo que se decidisse trapassar certamente ganharia uma

quantia considerável os alunos que já haviam recebido informações destinadas a diminuir sua autoestima trapacearam muito mais do que aqueles que receberam informações de alta autoestima o grupo de controle aqueles que não receberam nenhuma informação ficou exatamente no meio essas descobertas sugerem que pais E professores devem estar alertas para as consequências potencialmente de longo alcance de seu próprio comportamento uma vez que afeta a autoestima de seus filhos e alunos se a autoestima elevada pode servir como um amortecedor contra o comportamento desonesto e promover o comportamento desejável Então pode parecer razoável fazer todo o possível para ajudar

as pessoas aprenderem a se respeitar em apoio a essa ideia joffrey Coren e seus associados 47 Descobriram Que as crianças afro-americanas recebiam notas significativamente mais altas no início do ano letivo seus sentimentos de autoestima fossem reforçados por tarefas em sala de aula que as fizessem se concentrar em seus valores e qualidades pessoais devemos ser cautelosos ao generalizar a partir desses resultados é improvável que o fortalecimento da autoestima Produza efeitos positivos se for feito de forma artificial ou superficial ou se a autoestima da pessoa Não estiver alicerçada na realidade ponto 48 Além disso é importante separar

a autoestima saudável do narcisismo tendo um falso senso de grandiosidade e superioridade em relação aos outros uma pessoa com autoestima saudável e realisticamente fundamentada quando recebe uma crítica construtiva diz por quê obrigada não é assim para narcisistas Roy Balme Brad buom e kiff Campbell 49 Descobriram que quando os narcisistas São ameaçados por críticas eles costumam agredir contra seus críticos Na tentativa de se vingar e restaurar sua autoimagem ameaçada eles pediram aos participantes que escrevessem um ensaio e depois o entregassem a um parceiro para criticar depois de receber as críticas os participantes tiveram a oportunidade de

expressar hostilidade contra seus parceiros explodindo os com um ruído desagradável em qualquer nível de Decibéis que escolhessem as pessoas que aumentaram o ruído do gerador para os níveis mais altos foram aquelas que tiveram pontuações altas em medidas de autoestima e narcisismo e cuja opinião inflada sobre si mesmas foi ameaçada Cristina salm Viali e seus colegas 50 sugerem que essa síndrome alta autoestima narcisista não é de forma alguma uma alta autoestima genuína em vez disso é fino como papel Auto Engrandecedor e baseado em sentimentos de insegurança Esse é o tipo de autoestima que você encontra nos

agressores de escola enquanto jovens com autoestima genuinamente alta ficam mais seguros e não se envolvem com o bullying na verdade eles tentam defender as vítimas do agressor agora estamos em posição de estabelecer um princípio geral sobre dissonância e conceito os efeitos de Dissonância são maiores quando um as pessoas se sentem pessoalmente responsáveis por suas ações dois SAS ações das pessoas entram em conflito com o aspecto central de seu autoconceito três SAS ações das pessoas têm consequências graves e quatro sa ação é irrevogável uma pessoa não pode voltar atrás nessas quatro condições as pessoas sentirão mais

dissonância e quanto maior sua dissonância mais suas atitudes mudarão o fato de que a dissonância é Despertada sempre que o autoconceito é questionado tem muitas ramificações interessantes vejamos alguns deles a justificativa do esforço se sofrermos para conseguir algo é provável que gostemos mais do que se viesse com mais facilidade e se esse algo não for atraente talvez tenhamos que fazer algum trabalho criativo para justificar nossos esforços suponha é que você seja um estudante universitário que decide ingressar em uma Fraternidade para ser admitido você deve passar por uma iniciação vamos supor que seja um tanto Severo

que envolva esforço dor ou constrangimento depois de completar com sucesso aprovação você É admitido na Fraternidade quando você se muda para a casa da Fraternidade você descobre que Seu novo colega de quarto tem alguns hábitos ruins ele pede dinheiro emprestado e se esquece de lhe pagar deixa a roupa suja em sua cama e usa Suas coisas sem pedir uma pessoa objetivo veria como um desajeitado imprudente mas você não é uma pessoa objetiva Sua percepção de que você passou pelo Inferno para entrar na Fraternidade a fim de viver com um desleixado imprudente é dissonante com sua

visão de si mesmo como uma pessoa racional e inteligente que toma boas decisões para reduzir a dissonância você tentará ver seu colega de quarto e sua experiência da maneira mais favorável Possível novamente existem restrições impostas pela realidade não importa quanta dor e esforço você tenha feito não há como um desajeitado desleixado se tornar príncipe encantado mas com um pouco de engenhosidade você pode se convencer de que ele não é tão mal o que algumas pessoas podem chamar de desleixado por exemplo você pode chamar de descontraído como ele é tão simpático e preocupado com as coisas

materiais é Certamente compreensível que ele pegasse emprestado e manchasse sua melhor jaqueta e se esquecesse dos 50 que lhe deve ele não é príncipe encantado mas certamente é tolerável comparece ponto de vista com o que teria sido sua atitude se você não tivesse feito nenhum investimento de esforço Suponha que você tivesse se mudado para um dormitório normal do campus e recebido o mesmo sujeito com os mesmos hábitos ruins Como você não escolheu esta sala nem fez qualquer investimento para obtê-la sentiria insatisfação mas não dissonância como você não sente dissonância não precis ver seule de quarto

daor poss você poderia ramente classific como umado imprudente tentar tomar providências para seud ões Forest em um experimento clssico que fiz há mais de décadas com meu amig Judson p51 Tudo mulheres universitárias se ofereceram para participar de um grupo que se reunia regularmente para discutir vários aspectos da psicologia do sexo as mulheres foram informadas de que se quisessem entrar primeiro teriam que passar por um teste de triagem criado para garantir que todos os admitidos no grupo pudessem discutir sexo livre e abertamente essa instrução serviu para preparar o terreno para o procedimento de Iniciação 1/3 das

mulheres foi submetido a um Severo procedimento de iniciação que exigia que recitasse em voz alta uma lista de palavras obscenas 1 ter dos alunos foi submetido a um procedimento moderado no qual recitaram uma lista de palavras sexuais mas não obscenas o terço final dos participantes foi admitido no grupo sem passar por uma iniciação cada participante foi então autorizado a ouvir em uma discussão Conduzida pelos membros do grupo ao qual ela acabará de entrar embora as mulheres tenham sido levadas a acreditar que a discussão era viva e contínua elas na verdade ouviram uma discussão pré-gravada planejada

para ser o mais tediosa e bombástica possível posteriormente cada participante foi solicitado avaliar a discussão em termos do quanto ela gostou quão Interessante foi quão inteligentes os participantes eram e assim por diante Os resultados corroboraram nossas previsões as mulheres que fizeram pouco ou nenhum esforço para entrar no grupo não gostaram muito da discussão Eles foram capazes de ver o que realmente era uma perda de tempo monótona e enfadonha aqueles que passaram por uma iniciação Severa entretanto conseguiram se convencer de que a mesma discussão era interessante e valiosa outros investigadores usando Diferentes tipos de iniciações desagradáveis

obtiveram os mesmos resultados que nós por exemplo Harold gerar Grover matthus 52 conduziram um experimento semelhante em conceito ao estudo aronson MS exceto que os participantes na condição de iniciação Severa receberam choques elétricos Dolorosos em vez de uma lista de palavras obscenas para ler em voz alta aqueles que passaram por uma série de choques elétricos severos para se Tornarem membros de um grupo Gostaram mais desse grupo do que aqueles que sofreram uma série de choques elétricos leves não estou afirmando que as pessoas gostam de experiências dolorosas elas não nem estou dizendo que as pessoas gostam

das coisas porque estão associadas a experiências dolorosas o que estou dizendo é que se uma pessoa passa por uma experiência difícil ou dolorosa para atingir Algum objetivo ou objeto esse objetivo ou Objeto se torna mais atraente um processo denominado justificação do esforço se no seu caminho para um grupo de discussão um vaso de flores caiu de uma borda e você foi ido na cabeça você não gostaria mais daquele grupo mas se você se ofereceu para levar um vaso de flores na cabeça para se juntar ao grupo com certeza gostaria mais do grupo ponto 53 justificativa

do esforço quando uma pessoa passa por uma experiência difícil ou dolorosa para atingir Algum objetivo Ou objeto tornando esse objetivo ou objeto mais atraente o biólogo Robert sapos 54 descreve um fenômeno médico ocorrido no século XX que demonstra bem a justificativa do esforço naquela época alguns médicos Suíços acreditavam que podiam retardar o processo de envelhecimento ao injetar testosterona nos homens Como disse sapolsky assim desenvolveu-se uma mania de cavaleiros idosos engenheirados que se hospedavam em impecáveis sanatórios Suíços e recebiam injeção di área em suas costas com extratos testiculares de cães de galos de macacos na década

de 1920 Capitães da Indústria chefes de estado líderes religiosos famosos Todos estavam fazendo isso e relatando resultados maravilhosos não porque a ciência seja precisa mas porque se você está pagando uma fortuna por dolorosas injeções diárias de extrato de testículo de Cachorro há um certo incentivo para decidir que você se sente como um jovem touro um grande efeito placebo na maioria das situações dissonantes há mais de uma maneira de reduzir a dissonância no experimento de iniciação por exemplo as mulheres se convenceram de que o grupo era interessante é esta a única maneira que eles poderiam ter

reduzido a dissonância não outra maneira de Entender o esforço que despendemos é revisar Nossa memória do passado Isto é não lembrar como as coisas eram antes de sofrermos ou trabalharmos duro em um experimento de Michael con e Michael ry 55 um grupo de alunos participou de um curso de habilidades de estudo que prometeu mais do que cumpriu outro grupo de alunos se inscreveu mas não participou quer tenham feito o curso ou não todos os alunos foram solicitados avaliar suas habilidades de estudo após Três semanas de Treinamento inútil os alunos queriam acreditar que suas habilidades haviam

melhorado mas os dados objetivos mostraram que não eles ainda estavam indo tão mal em seus estudos como eles poderiam reduzir a dissonância entre trabalhei muito para melhorar filho não o fiz isso foi feito por não lembrar como suas habilidades eram ruins antes de fazerem o curso e subestimar as habilidades que eles tinham antes de se Matricularem os alunos que se inscreveram mas não participaram não demonstraram tal comportamento Auto justificativo suas lembranças de autoavaliações anteriores eram precisas Este estudo pode explicar porque as pessoas que gastam tempo e dinheiro para ficar em forma podem se sentir satisfeitas

mesmo que não tenham um sucesso total eles podem não ser capazes de se convencer de que alcançaram seus objetivos Mas podem superestimar o Progresso que fizeram distorcendo suas Memórias de como estavam fora de forma antes de entrarem no treinamento cono e Roy chamam essa técnica de autojustificação de conseguir o que deseja revisando o que você tinha a justificativa da Crueldade tenho afirmado repetidamente que precisamos nos convencer de que somos pessoas decentes e razoáveis agora Suponha que você fez algo que feriu de forma séria e inequívoca uma Pessoa inocente você postou um boato sobre um amigo

que acabou não sendo verdadeiro ou enviou uma mensagem de texto ao seu parceiro romântico com um insulto espontâneo mais desagradável sua cognição eu sou uma boa pessoa seria dissonante com sua cognição se eu magoei outra pessoa se o dano for óbvio você não poderá reduzir a dissonância mudando de opinião sobre o que aconteceu e dizendo Alegremente a si mesmo que não causou nenhum dano Nessa Situação a maneira mais eficaz de reduzir a dissonância seria maximizar a culpabilidade da vítima por sua ação dizendo a si mesmo que a vítima mereceu o que recebeu seja porque ele

fez algo para causar isso a si mesmo ou porque ela era uma pessoa má esse mecanismo pode operar mesmo que você não tenha prejudicado diretamente a vítima mas não goste da pessoa e esteja esperando que algo lhe sobrevenha por exemplo durante uma Marcha de protesto pacífica em 1970 contra a Guerra do Vietnã uma guerra que estava criando uma polarização política e cultural tão profunda em todo o país quanto vemos Hoje quatro estudantes da Kent state University foram baleados e mortos por membros do Ohio Guarda Nacional outros nove ficaram feridos e um paralisado para o resto

da vida rapidamente os boatos se espalharam mesmo antes de haver o Twitter as mulheres assassinadas Estavam grávidas e portanto por implicação sexualmente promíscuas seos alunos mortos estavam cheios de piolhos as vítimas estavam tão infectadas com a sífilis que estariam mortas em duas semanas e assim por diante esses rumores eram absurdos e totalmente falsos Por que os habitantes da cidade estavam tão ansiosos para acreditar e divulgá-los é impossível saber com certeza mas meu palpite é que foi por motivos Semelhantes aos que se espalharam pelos boatos entre as pessoas nas cidades indianas após o terremoto os boatos

eram reconfortantes imagine a situação quente é uma pequena cidade conservadora em ohaio muitos dos habitantes da cidade ficaram Furiosos com o comportamento radical de alguns dos alunos alguns provavelmente esperavam que os alunos recebessem seu castigo mas a morte era mais do que eles mereciam Em tais circunstâncias qualquer informação que Colocasse as vítimas em uma situação ruim ajudava a reduzir a dissonância ao sugerir que era de fato uma coisa boa que elas morressem ou pelo menos uma coisa inevitável considerando quão pecaminosos e doentes todos eles eram vários membros da Guarda Nacional de Ohio firmemente afirmaram que

os manifestantes mereciam morrer e um professor de segundo do grau local chegou a afirmar que qualquer pessoa que apareça nas ruas de uma cidade como Quente com cabelo comprido roupas sujas ou descalço merece ser baleado essa opinião acrescentou ela se aplicava até mesmo a seus próprios filhos pon 56 embora poucas pessoas tenham sido tão radicais em sua condenação das vítimas quanto o professor do ensino médio quase todos podem ser influenciados sob certas condições a justificar a crueldade cometida contra vítimas inocentes é por isso que é essencial para o psicólogo social se afastar da Confusão do

mundo real temporariamente se testar as previsões no mundo mais controlado do laboratório experimental idealmente Se quisermos medir a mudança de atitude como resultado da dissonância devemos saber quais eram as atitudes antes da ocorrência do evento que despertou a dissonância tal situação foi produzida em um experimento conduzido por kiff Davis e Edward Jones ponto 57 eles pediram aos alunos um de cada vez que Assistissem a um jovem e um cúmplice deles sendo entrevistado e em seguida descrevessem suas opiniões gerais sobre ele em seguida os alunos foram instruídos a fornecer ao cúmplice uma análise prearranged convenceram de

que ele merecia ser insultado dessa maneira ora ele realmente era superficial e chato a opinião dele sobre ele havia se tornado muito mais negativa do que antes de dizerem as coisas que o magoava Diretamente essa mudança na visão de sua vítima ocorreu mesmo que todos os participantes estivessem cientes de que o outro aluno não havia feito nada para merecer sua crítica e que eles estavam apenas respondendo às instruções do experimentador um experimento de David Glay 58 teve um resultado semelhante neste estudo quando induzidos aplicar uma série de choques elétricos em outras pessoas indivíduos que se

consideravam pessoas boas e decentes Denegriam suas vítimas por terem causado essa dor esse resultado foi mais forte entre as pessoas com alta autoestima se eu sou apenas uma pessoa com baixa autoestima que acredita que estou sempre ferindo os sentimentos de outras pessoas então fazer os outros sofrer não introduz muita dissonância portanto Tenho pouca necessidade de me convencer de que eles mereceram aqui está ironia é exatamente porque me considera uma pessoa tão legal que se Faço algo que lhe causa dor devo me convencer de que você é um rato Por que caras legais como eu não

saem por aí machucando pessoas inocentes você deve ter merecido cada coisa desagradável que eu fiz para você uma condição entretanto limita justificativa da Crueldade a capacidade da vítima de retaliar se a vítima é capaz e está disposta a retaliar Em algum momento futuro então um causador de danos sente que a equidad será restaurado e portanto Não há necessidade de justificar a ação denegrindo a vítima em um experimento de Helen Bade e seus associados 59 estudantes universitários se ofereceram para um experimento em que cada um deles aplicou um doloroso choque elétrico em um colega como esperado

cada participante menosprezou a vítima por ter dado o choque mais Metade dos alunos foi informada de que haveria uma reviravolta ou seja os outros alunos teriam a oportunidade de chocar L Aqueles que foram levados a acreditar que suas vítimas seriam capazes de retalhar tinham menos dissonância para reduzir e portanto não precisavam menosprezar suas vítimas para se convencerem de que as vítimas mereciam esta pesquisa tem implicações sérias mostra que as pessoas não cometem atos de crueldade e saem ilesas quando Estamos envolvidos em uma guerra na qual por meio de Nossas ações muitas pessoas inocentes estão sendo

Mortas podemos tentar culpar as vítimas para justificar Nossa complicidade especialmente as vítimas civis que não podem retaliar um fenômeno triste embora Universal é que todas as culturas tendem a desumanizar seus inimigos chamando-os de nomes cruéis e considerando-os vermes animais brutos e outras criaturas não humanas durante a Segunda Guerra Mundial os americanos chamaram os japoneses de os japoneses que os retrataram como dissimulados e diabólicos durante a Guerra do Vietnam os soldados americanos se referiam aos vietnamitas como go durante as guerras no Iraque e no Afeganistão os soldados americanos começaram a se referir ao inimigo como riads

por causa dos turbantes ou outros cocares que muitos Árabes e muçulmanos usam o uso dessa linguagem é uma forma de diminuir a dissonância eu sou uma pessoa boa mas estamos lutando e matando essas outras pessoas portanto eles devem Merecer tudo que receberem porque eles não são totalmente humanos como nós mas uma vez que tenhamos conseguido fazer isso cuidado porque a desumanização torna mais fácil ferir e matar subhuman do que ferir e matar outros seres humanos portanto reduzir a dissonância dessa forma aumenta a probabilidade de que as atrocidades que estamos dispostos a cometer agora justifiquem que

cometamos mais atrocidades com o tempo Ponto 6 desumanizar o processo de ver as vítimas como não humanos O que diminui as inibições contrações agressivas e também torna a agressão contínua mais fácil e mais provável muitas vezes as pessoas justificam Outros Atos além da violência da guerra que podem alimentar hostilidade e discriminação só para dar um exemplo selvagem Imagine que você vive em uma sociedade em que Crianças Pobres muitas das quais são negras e latinas foram Impedidas de frequentar escolas públicas de primeira linha em vez disso eles receberam uma educação de segunda categoria E muitas vezes

estru ficante como consequência essas crianças tornam-se menos educados e menos motivados do que crianças brancas de classe média e alta terminando mal nos testes de desempenho tal situação oferece uma oportunidade de ouro para os líderes cívicos justificarem o status quo e portanto reduzirem a Dissonância veja eles podem dizer essas crianças são estúpidas e incapazes de serem ensinadas porque tem um desempenho ruim nos testes de desempenho veja como fomos espertos quando Decidimos não desperdiçar nosso dinheiro suado de impostos tentando fornecer-lhes uma educação de alta qualidade essa profecia autorrealizável fornece uma itiva perfeita para negligenciar ainda mais

os menos favorecidos John j e seus colegas 61 Estudaram esse fenômeno que eles chamam de justificativa do sistema muitas pessoas que nasceram nos níveis mais elevados da sociedade que tem a maior riqueza e poder justificam essa posição por acreditar que tem direito a ela em virtude de suas habilidades superiores e nativas talentos ao passo que todas as pessoas pobres e com dificuldade são incapazes ou desmotivadas deais para ter sucesso como o técnico de futebol americano Bis wizer disse uma vez Algumas pessoas nascem na terceira base e passam a vida pensando que acertaram um triplo em

última análise como continuo repetindo as pessoas são responsáveis por suas próprias ações nem todo mundo desumaniza seus oponentes ou pessoas que estão economicamente piores do que eles ou mesmo os inimigos de sua nação mas a teoria da dissonância identifica o mecanismo no cerne da desumanização a razão pela qual tantas pessoas recorrem A ela para preservar sua opinião sobre si mesmas como certas Morais e boas há boas notícias nesta pesquisa por que a desumanização está enraizada no desejo de nos sentirmos melhor sobre nós mesmos diante dos infortúnios dos outros expressar nossos sentimentos negativos nojo tristeza choque

terror que a situação da vítima inspira Nossa necessidade de desumaniza Considere um experimento conduzido por Kent arber e seus Associados ponto 62 os participantes assistiram a uma cena de bar perturbadoramente violenta e explícita de The accused em que uma jovem chamada Sara flerte dança com um dos homens que se torna mais agressivo ao apalpar sexualmente ela tenta impedi-lo com medo crescente mas ele a imobiliza e a estupra outros clientes dubar juntam-se ao ataque enquanto ela luta desesperadamente contra eles a cena claramente retrata Sara como uma vítima Relutante mas também a mostra bebendo muito vestindo roupas

reveladoras e dançando provocativamente nada que ela faça justifica remotamente a brutalidade Do que é feito a ela mas para os espectadores inclinados a culpar a vítima seu vestido e ações dão-lhes munição posteriormente os participantes foram convidados a escrever sua avaliação do que tinham visto o grupo de supressão foi instruído a suprimir seus Sentimentos e escrever apenas sobre detalhes factuais como o que as pessoas estavam vestindo os participantes do grupo de Revelação foram instruídos a expressar livremente seus pensamentos e sentimentos mais profundos sobre o filme designado uma semana depois todos avaliaram Sara se ela tivesse mostrado

mau julgamento poderia ter feito mais por si mesma foi Ática e agradável foi responsável foi moral foi alguém com Quem os participantes se identificaram ela trouxe suas dificuldades para si mesma as respostas foram combinadas em uma medida de culpa quanto mais angústia os telespectadores reconheciam e expressavam menos culpavam a vítima em contraste aqueles instruídos a suprimir suas emoções culparam Sara mais prontamente a culpa das vítimas ao que parece está enraizada em nossa necessidade de justificar a nós mesmos e nossas atitudes para com os menos Afortunados ou que são vítimas de crimes pobreza ou eventos trágicos

notavelmente Às vezes pode ser evitado reconhecendo e expressando nossa própria angústia e sentimentos humanos antes que se transforme em algo mais desagradável a psicologia da inevitabilidade George Bernard chal foi duramente atingido pelo alcoolismo de seu pai mas tentou amenizar isso certa vez ele escreveu se você não consegue se livrar do esqueleto da Família é melhor fazê-lo dançar ponto 63 em certo sentido a teoria da dissonância descreve as maneiras como as pessoas fazem seus esqueletos dançarem de tentar tirar o melhor proveito de resultados desagradáveis isso é particularmente verdadeiro Quando surge uma situação que é negativa e

inevitável e que situação é mais negativa e inevitável para crianças pequenas do que comer vegetais que odeiam em um experimento Jack Brain 64 Fez com que as crianças se oferecessem para comer um vegetal que eles haviam dito anteriormente que não gostavam muito depois ele levou metade das Crianças acreditar que poderiam comer muito mais daquela verdura no futuro as demais crianças não foram informadas as crianças que foram levadas a acreditar que no futuro comeriam vegetais conseguiram se convencer de que o vegetal não é era tão ruim em suma a cognição não gosto desse vegetal é Dissonante

com a cognição comerei esse vegetal no futuro para reduzir a dissonância as crianças passaram a acreditar que o vegetal não era realmente tão nocivo quanto pensavam anteriormente John Darley e Helen bch de 65 mostraram que o mesmo fenômeno funciona tanto com pessoas quanto com vegetais em seu experimento as universitárias se ofereceram para participar de uma série de reuniões nas quais cada estudante estaria discutindo Seu comportamento sexual e padrões sexuais com uma mulher que ela não conhecia Antes de iniciar essas discussões cada participante recebeu duas pastas cada pasta continha uma descrição da personalidade de uma jovem

que supostamente se apresentará como voluntária para a mesma experiência as descrições continham uma mistura de características agradáveis e desagradáveis Metade das Anes foi levada a acreditar que iria interagir com a jovem descrita na pasta e os demais participantes foram levados a acreditar que iria interagir com a mulher descrita na pasta B antes de conhecer essas mulheres as participantes foram solicitados avaliar cada um deles com base nas descrições de personalidade que haviam lido aqueles que achavam que seria inevitável compartilhar seus segredos íntimos com a jovem descrita na pasta achavam muito Mais atraente do que a descrita

na pasta B enquanto aqueles que acreditavam que deveriam interagir com a jovem descrita na pasta B encontrada ela muito mais atraente o conhecimento de que inevitavelmente passará tempo com outra pessoa aumenta os aspectos positivos dessa pessoa ou pelo menos diminui a ênfase em seus aspectos negativos as pessoas tendem a tirar o melhor proveito de algo que sabem que vai Acontecer assim como acontece com os vegetais a inevitabilidade o coração mais afetuoso retirar a ênfase do negativo é uma estratégia adaptativa quando o que está reservado é um vegetal desagradável ou encontro com uma nova pessoa mas

às vezes essa estratégia pode ser desastrosa as pessoas que moram na costa oeste principalmente os californianos por exemplo sabem que um dia desses um grande terremoto vai Acontecer pessoas Racionais Sem dúvida reconheceriam o perigo e trabalhariam para se preparar aprendendo tudo o que pudessem sobre ele tomando precauções de segurança certo Não mesmo entre pessoas bem educadas uma resposta típica a uma catástrofe inevitável é não fazer nada para se preparar para ela darin lemma e Shelley Taylor 66 entrevistaram 120 alunos de graduação da ucl e descobriram que embora todos soubessem da ameaça do terremoto apenas 5%

haviam tomado Precauções de segurança como o extintor de incêndio mais próximo apenas um terço sabia que a melhor ação tomar durante um terremoto é rastejar para baixo de uma mesa ou outra peça de mobília pesada e nenhum entrevistado havia tomado medidas preparatórias recomendadas por especialistas os estilos de enfrentamento entretanto variaram em função da situação de vida dos alunos os alunos que vivem em residências com risco sísmico tem maior probabilidade do Que aqueles que vivem em residências atamente seguras de lidar com o desastre iminente recusando-se a pensar sobre isso ou minimizando os danos esperados mas se

você tem certeza de que haverá um terremoto Como pode justificar Continuar morando em um conjunto residencial inseguro fácil você nega que algum dia haverá um terremoto e se recusa a pensar sobre isso respostas que se auto justificam a eventos perigosos inevitáveis podem ser reconfortantes a Curto prazo mas quando eles nos impedem de tomar medidas para aumentar nossa segurança essas respostas podem a longo prazo ser Mortais Talvez você tenha notado a curiosa diferença entre as respostas de crianças diante de um vegetal desagradável ou de estudantes universitários diante de uma interação inevitável com outra pessoa por um

lado e as respostas dos alunos da ucl a Ameaça de um terremoto iminente por outro lado nas primeiras situações as pessoas pessoas aceitam o inevitável e abraçam atitudes que enfatizam os aspectos positivos do evento inevitável a última situação no entanto envolve o confronto de um evento altamente provável com risco de vida e em grande parte incontrolável seria esticar os limites da Imaginação humana redefinir um grande terremoto como desejável ou como algo menos que Uma catástrofe e não podemos evitar terremotos o melhor que podemos esperar é responder de forma adaptativa um sem nenhuma garantia de que

as medidas de segurança nos salvem realmente portanto a natureza de nossa resposta pode depender de se acreditamos que as medidas preventivas irão genuinamente aumentar nosso senso de controle sobre o inevitável se Tais Passos parecerem fúteis a perspectiva de Dispender esforços servirá apenas para aumentar ainda mais Nosso Sentimento de dissonância sob Tais circunstâncias provavelmente justific não tomar medidas de segurança negando a probabilidade do desastre potencial ou subestimando enormemente sua magnitude você pode ver onde isso vai dar os cientistas chegaram a um consenso internacional de que o aquecimento global representa uma grande ameaça para o planeta mas

muitos americanos Permanecem despreocupados com ele ou pensam que a mudança climática é uma farça a teoria da dissonância sugere que se os cientistas querem motivar as pessoas a tomarem medidas imediatas sobre o aquecimento global será Vital também convencê-los de que fazer algo a respeito está sob seu controle o simples fato de alimentar seus medos provavelmente os fará negar sua existência ou desconsiderar ativamente as evidências Científicas aplicações práticas da teoria da dissonância uma das razões pelas quais a teoria da dissonância cognitiva atraiu enorme interesse e inspirou tantas pesquisas é sua capacidade de Explicar e prever o

comportamento das pessoas que o bom senso além disso a teoria da dissonância é responsável por muitos fenômenos que vão desde como os rumores são espalhados até como as pessoas mudam suas atitudes e comportamentos desde a prática de sexo Seguro até a redução do preconceito racial além de seu poder de nos ajudar a compreender e prever uma teoria tem um valor particular se puder ser aplicada na prática de maneiras que beneficiem as pessoas passo agora a algumas AP notáveis da teoria preservativos e Conservação como vimos no caso da preparação para terremotos ou melhor da falta dela

uma maneira de permanecer alheio à dissonância é recusando-se firmemente a prestar muita atenção ao Que estamos fazendo na década de 1980 quase 17.000 americanos morreram na epidemia de aides e centenas de milhões de dólares foram gastos em campanhas de prevenção da aides na mídia de massa embora essas campanhas tenham sido razoavelmente eficazes na transmissão de informações sobre como a doença foi transmitida e a importância dos preservativos para o sexo seguro elas não tiveram tanto sucesso em impedir que As pessoas se envolvessem em comportamentos sexuais de risco os universitários sexualmente ativos sabiam que a aides era

um problema sério mas apenas uma pequena porcentagem usava preservativos regularmente quando solicitados explicar o porquê eles os motivos familiares os preservativos eram inconvenientes pouco românticos e os lembravam de doenças as pessoas geralmente não gostam de pensar na morte quando estão se preparando para Fazer amor Assim como os pesquisadores tem consistentemente descoberto as pessoas se iludem neste caso acreditando que embora aid seja um problema sério eles próprios são não está em risco ponto 67 se os meios de comunicação de massa T sido ees há algo que pode ser feito para sacudir as pessoas de sua negação

durante o auge da epidemia de aides meus alunos e eu desenvolvemos um método para convencer os homens a usar preservativos usando um variação do Paradigma dizer para acreditar discutido anteriormente no típico experimento dizer para crer os indivíduos são solicitados a fazer um discurso defendendo um ponto de vista que vai contra a sua própria opinião isso desperta dissonância A dissonância é então reduzida mudando sua atitude para alinhá-la mais com sua fala Fiquei imaginando como esse paradigma poderia ser aplicado à epidemia de aides como pesquisador aqui está o problema que Enfrentei quando se tratava de praticar sexo

seguro quase todo mundo sabia o que deveria fazer mas quase ninguém queria fazer então como você faz os homens experimentar em dissonância argumentando a favor do uso de preservativo quando eles já acreditam que o uso de preservativos é uma boa ideia é um dilema E então chegamos a uma solução como os homens estavam se isolando da dissonância por meio do mecanismo da negação os experimentadores iriam cortar Essa negação confrontando-os com sua própria hipocrisia esse método teve tanto sucesso que passou a ser chamado de paradigma da hipocrisia baseia-se no fato de que quase todos nós estamos

em busca pessoal de integridade começamos pedindo a estudantes universitários que redigisse um discurso descrevendo os perigos da aides e defendendo o uso de Preservativos Toda vez que você fizer sexo ponto 68 todos os alunos estavam mais do que dispostos a fazê-lo Pois todos acreditavam que era uma boa ideia os homens sexualmente ativos usarem preservativo bem outros caras de qualquer maneira em uma condição os alunos apenas eram os argumentos em outra condição após a composição da argumentação os alunos foram solicitados a gravar sua argumentação em um videotape que seria Exibido para uma plateia de alunos do

ensino médio em uma aula de educação sexual antes de fazer o discurso Metade dos alunos em cada condição foram informados de suas próprias falhas anteriores no uso de preservativos fazendo uma lista das circunstâncias em suas próprias Vidas Em que acharam particularmente de difícil estranho ou impossível de usar preservativos essencialmente Então os participantes que fizeram um vídeo para Alunos do ensino médio após terem sido alertados sobre sua própria relutância em usar preservativos estavam em um estado de alta dissonância nós os deixamos cientes de sua própria hipocrisia ao pregar alunos do ensino médio um comportamento que eles

próprios não praticavam para evitar se sentirem hipócritas e manter sua estima eles precisariam começar a praticar o que pregavam e é exatamente isso que Encontramos a alunos na condição de hipocrisia eram muito mais propensos a comprar preservativos expostos em uma mesa fora da sala Experimental do que em qualquer uma das outras condições Além disso vários meses depois uma grande proporção dos alunos nessa condição relatou que usava preservativo regularmente o paradigma da hipocrisia também tem sido usado para atacar outros problemas como o problema da Conservação da água mulheres em banheiros públicos Na Universidade da Califórnia foram

abordadas e convidadas a assinar uma petição e emprestar seu nome para o esforço de persuadir as pessoas a tomar banhos curtos depois de assinar a petição seu nome foi colado em uma placa que dizia tomar chuveiros curtos se eu posso fazer você também pode depois de adicionar seu nome ao sinal alguns dos alunos foram convidados a pensar em todas as vezes em que falharam no último mês em Tomar banhos Curtos o que destacou a dissonância entre sua pregação e sua prática mais tarde Essas Mulheres foram indiscretamente observadas e cronometradas no banheiro aqueles que se conscientizaram

de sua hipocrisia tomaram banhos significativamente mais curtos esse tipo de técnica de autop persuasão pode ser Us sempre que quisermos que as pessoas façam mais do que elas já concordam ser uma coisa boa como exercícios estudos reciclagem uso De protetor solar o que você quiser ponto 69 lançando luz sobre o poder dos líderes de culto a teoria da dissonância tem se mostrado útil como uma forma de aumentar Nossa compreensão de eventos que confundem totalmente nossa imaginação como o enorme poder que líderes de culto como Jin Jones R massacring John Neston Guana Marshall Eva plev o

grupo suicida do culto e avens Gate dominou os corações e mentes de seus Seguidores vamos nos concentrar no massacre de John eston descrito no capítulo 1 como um único indivíduo pode ter tal poder que sob seu comando centenas de pessoas matariam seus próprios filhos e a si mesmas a tragédia em JN eston é muito complexa para ser totalmente compreendida por uma única explicação mais uma semana do fenômeno do pé na porta discutido anteriormente Jones extraiu a confiança de seus seguidores um passo de cada vez na Verdade um exame minucioso revela uma cadeia de compromissos cada

vez maiores por parte de seus seguidores vamos começar do início é fácil entender como um líder carismático como Jones pode extrair dinheiro dos membros de sua igreja uma vez que eles se comprometeram a doar uma pequena quantia de em resposta à sua mensagem de paz e fraternidade Universal eles saíram da pirâmide em sua direção e sentirão a necessidade de justificar sua decisão de Dar-lhe dinheiro Portanto ele pode solicitar e receber mais em seguida ele induz as pessoas a venderem suas casas e a entregar o dinheiro à igreja em breve a seu pedido vários de seus

seguidores levantam o jogo deixando suas famílias e amigos e recomeçam a vida no estranho e difícil ambiente da Guiana lá eles não apenas trabalham duro aumentando assim seu comprometimento justificando todo aquele esforço tempo e dinheiro mas também são isolados de potenciais Opiniões divergentes visto que estão rodeados de verdadeiros crentes então Jones começa a tomar liberdades sexuais com várias mulheres casadas entre seus seguidores que concordam embora com relutância Finalmente como um para o evento culminante Jones Indu seus seguidores a realizar uma série de suicídios rituais simulados como um teste de lealdade e obediência assim passo a

passo o compromisso dos membros com J Jones Aumenta cada passo em si não é um grande salto em relação ao anterior mas o último passo está muito longe do primeiro dissonância no pco Mundial a dissonância em nossa vida cotidiana É principalmente benigna ajudando-nos a seguir em frente com nossas decisões e escolhas com mínimo de tristeza ou arrependimento mas como mostra a história de John eston é impossível exagerar os perigos potenciais apresentados por nossa suscetibilidade à Necessidade de reduzir a dissonância Suponha que um louco assumiu o controle de seu país e decidiu erradicar todos os membros

de seu grupo religioso mas você não tem certeza disso O que você sabe é que seu país está sendo ocupado que o líder das forças de ocupação não gosta de seu grupo religioso e que ocasionalmente membros de sua religião são forçados a deixar suas casas e são mantidos em Campos de Detenção o que você faz você pode tentar Fugir de seu país você pode tentar se passar por membro de um grupo religioso diferente Ou você pode esperar pelo melhor cada uma dessas opções é extremamente perigosa é difícil escapar ou passar sem ser detectado e se

você for pego tentando fugir ou disfarçar sua identidade a pena é a execução imediata no entanto decidir ficar quieto pode ser desastroso se seu grupo religioso estiver sendo sistematicamente aniquilado deixa nos Suponha que você Se Comprometa a permanecer sentado dando às costas à oportunidades de tentar escapar ou passar essa decisão de vida ou morte naturalmente produz muita dissonância para reduzir a dissonância você se convence de que tomou uma decisão sábia que embora as pessoas de sua seita religiosa sejam obrigadas a se mudar e sejam tratadas injustamente elas não serão mortas a menos que infrinjam a

lei esta posição não é difícil de manter porque não há evidência inequívoca em Contrário Suponha que meses depois um homem respeitado de sua cidade diga você que enquanto se escondia na floresta ele testemunhou soldados massacrando todos os homens mulheres e crianças que haviam sido recentemente deportados da cidade Prevejo que você tentaria descartar essa informação como falsa você se convenceria de que o repórter estava mentindo ou tendo alucinações se você tivesse ouvido o homem que tentou avisá-lo você poderia ter Escapado em vez disso você e sua família são massacrados Fantástico impossível como Alguém poderia não levar

Sé o homem respeitado no entanto os eventos que acabei de descrever são um relato preciso do que aconteceu em 1944 com os judeus em siga Hungria pon 70 os processos de distorção cognitiva e exposição seletiva a informação foram Fatores cruciais nas guerras do Vietnã e do Iraque bem como em muitas outras guerras em uma análise instigante dos documentos do pentágono um estudo secreto do Departamento de Defesa sobre o envolvimento político e militar americano no Vietnã que acabou vazando para o público RF White mostrou como a dissonância cegava nossos líderes para informações incompatíveis com as decisões

que eles já tinham feito Como disse White havia uma tendência quando As ações estavam fora de linha com as ideias de os tomadores de decisão alinharem suas ideias com suas ações a decisão de lindon Johnson de continuar a escalar o bombardeio do Vietnam do Norte foi tomada ao preço de ignorar Evidências crucia da Cia e de outras fontes de que o bombardeio não quebraria a vontade do povo Norte vietnamita mas pelo contrário apenas fortaleceria sua determinação White escreveu é instrutivo por exemplo comparar o resumo altamente Factual do An secretário de defesa Robert M Camara do

caso contra o bombardeio em 1966 com o memorando do Joint tifs que contestou sua conclusão e chamou o bombardeio de um de nossos dois trunfos embora aparentemente ignorasse todos dos fatos que mostraram o contrário no entanto foram os chefes conjuntos que prevaleceram ponto 71 os presidentes de ambos os partidos políticos negligenciaram evidências que não Queriam aceitar Lyon Johnson fez isso na guerra do Vietnam e George W Bush fez isso na guerra do Iraque em 2003 Bush queria acreditar que o líder iraquiano Saddam Hussein possuía armas de destruição em massa wmds que represent dav uma ameaça

aos americanos isso levou ele seus conselheiros a interpretar as informações nos relatórios da Cia como prova definitiva das armas de destruição em massa do Iraque embora os relatórios Fossem ambíguos e contraditos por outras evidências a interpretação do presidente Bush forneceu a justificativa para o lançamento de uma guerra preventiva ele estava convencido de que assim que nossas tropas entrassem no Iraque encontrariam essas armas pon 72 após a invasão do Iraque quando perguntado onde estão as armas de destruição em massa funcionários do governo disseram que o Iraque é um grande país no qual as armas de Destruição

em massa estavam bem escondidas mas afirmaram que as armas seriam encontradas à medida que os meses se arrastavam e ainda não havia armas de destruição em massa os funcionários continuaram a afirmar que seriam descobertos por quê Por os funcionários do governo estavam passando por uma enorme dissonância eles tinham que acreditar que encontrariam as armas de destruição Em massa para justificar a decisão de iniciar uma guerra caso contrário o Iraque não representava uma ameaça imediata aos Estados Unidos porfim as autoridades concluíram que essas armas não existiam até George Bush finalmente admitiu em suas memórias ponto 73

o que agora soldados americanos e civis iraquianos morriam Tod as semanas e centenas de Bilhões de Dólares estavam sendo drenados do Tesouro dos Estados Unidos como o presidente Bush e sua Equipe reduziram a dissonância eles fizeram isso adicionando novas cognições para justificar a guerra de repente aprendemos que a missão dos Estados Unidos era libertar a nação de um ditador cruel e conceder ao povo iraquiano as bênçãos das instituições democráticas para um observador neutro essa justificativa era inadequada Afinal Existem muitos ditadores brutais no mundo mas para Bush e seus conselheiros Que estavam passando por uma dissonância

a justificativa parecia razoável na verdade essencial muitos dos críticos De Bush acreditavam que ele estava deliberadamente tentando enganar o povo americano não podemos ter certeza do que se passava na mente do presidente mas o que sabemos com base em mais de 50 anos de pesquisas sobre dissonância cognitiva é que ela e seus conselheiros conseguiram enganar a si mesmos eles se Convenceram de que valeu a pena invadir o Iraque mesmo na ausência de armas de destruição em massa p74 como um líder pode evitar cair na armadilha da autojustificação exemplos históricos nos mostram que a saída desse

processo é um líder trazer conselheiros qualificados de fora de seu círculo íntimo porque os conselheiros não serão pegos Na necessidade de reduzir dissonância criada pelas decisões anteriores do líder como a Historiadora Doris kearns goldwin 75 apontou foi precisamente por esse motivo que Abraham Lincoln escolheu um gabinete Que incluía várias pessoas que discordavam de suas políticas sobre a melhor forma de acabar com a escravidão voltemos à Guerra do Vietnã por um momento por que o Joint tifes tomou a decisão imprudente de aumentar o bombardeio escalando uma guerra que era Invencível eles estavam mantendo o curso Justificando

ações anteriores com outras idênticas ou até mais extremas A Escalada desse tipo se autop perpetua dejon eston a guerra uma vez que um pequeno compromisso é feito o cenário está armado para compromissos cada vez maiores o comportamento precisa ser justificado para que as atitudes sejam alteradas esta mudança nas atitudes influencia as decisões e comportamentos futuros é a versão em larga escala da técnica do Pé na porta mas em um nível de importância de vida ou morte depois que um judeu europeu Decidiu não passar e se permitiu ser identificado como judeu A decisão foi irrevogável e

ele não poderia facilmente fingir ser um Gentil depois que os funcionários do pentágono intensificaram o bombardeio do Vietnam do Norte eles não puderam desfazê-lo o sabor desse tipo de escalada cognitiva é bem capturado em uma análise dos documentos do Pentágono Pelos editores da revista TIM no entanto a burocracia indicam os documentos do Pentágono sempre exigiu novas opções cada opção era aplicar mais força cada aperto do parafuso cria uma posição que deve ser defendida uma vez cometida a pressão militar deve ser mantida ponto 76 viver com o racionalizador interno Porque é tão difícil pedir desculpas quando

cometemos um grande erro ou magoamos um amigo e falamos sério a teoria da dissonância fornece a resposta Porque não é isso que realmente queremos dizer estamos tão ocupados justificando noss ações que sentimos que não fizemos nada de errado a outra pessoa começou isso a outra pessoa me insultou a outra pessoa me Fez trapassar sim o que eu fiz não foi tão bom Mas o comportamento do outro cara foi muito pior é por isso que quando as pessoas são forçadas a se desculpar o que elas dizem geralmente sua vazio se eu ofendi alguém Claro que você

é por Isso que queremos que você se desculpe somente dando um passo para trás e reconhecendo quão propensos somos a nos racionalizar e nos justificar podemos dar o primeiro passo para sermos capazes de nos desculpar e realmente dizer isso e assim manter relacionamentos saudáveis quase no início deste Capítulo afirmei que as pessoas são capazes de um comportamento racional e adaptativo bem como de um comportamento redutor de Dissonância voltemos a esse assunto se os indivíduos concentrarem seu tempo e esforço em proteger seus egos eles nunca crescerão para crescer devemos aprender com nossos erros mas se tivermos

a intenção de reduzir a dissonância não admitiremos nossos erros em vez disso vamos varrer luz para debaixo do doete ou pior ainda transformá-los em virtudes as M dos presidentes estetas do tipo de declarações ego etiv Palas do expresidente lindon Johnson esal Gu Vietnã consci desastrosas para dois país se eu euia 77 por outro lado as pessoas frequentemente crescem e aprendem com seus erros como sob quais condições idealmente quando cometo um erro devo olhar para o que fiz de uma maneira não defensiva e na verdade dizer a mim mesmo tudo bem estraguei tudo o que posso

aprender com a experiência Para não acabar nesta posição novamente posso aumentar a probabilidade de ser capaz de fazer isso das seguintes maneiras através de uma maior compreensão de minhas próprias tendências defensivas de redução de dissonância através da compreensão de que fazer algo tolo imoral ou prejudicial não significa necessariamente que eu seja uma pessoa irrevogavelmente tola imoral ou Cruel trapassar em uma ocasião não me torna Inevitavelmente um trapeiro a menos que eu continue justificando o que fiz através do desenvolvimento de força do Ego suficiente para reconhecer e aprender com os erros cometidos por mim mesmo Claro

é muito mais fácil listar esses procedimentos do que realizá-los Como podemos entrar em contato com nossas tendências defensivas e de redução de dissonância como podemos perceber que pessoas boas como nós podem Ocasionalmente fazer algo no trabalho ou no amor que é mal orientado ou imoral não é suficiente compreender a dissonância abstrata ou superficialmente para usar plenamente esse conhecimento a pessoa deve praticá-lo conscientemente analisaremos mais de perto esse processo no Capítulo 8 onde examinaremos as vantagens da autenticidade da comunicação não defensiva em nossos relacionamentos Conformidade de repente alguém Começou a correr Pode ser que ele simplesmente

tenha se lembrado por um momento de um noivado para conhecer sua esposa para o qual agora estava terrivelmente atrasado fosse o que fosse ele correu para o leste na broad Street Provavelmente em direção ao restaurante maramor um lugar favorito para um homem conhecer sua esposa outra pessoa Começou a correr Talvez um jornaleiro animado outro homem um cavalheiro corpulento Começou a trotar em 10 minutos todos na High Street do Union depote a cort estavam correndo um murmúrio alto gradualmente se cristalizou na terrível palavra represa a barragem estourou O medo foi Expresso em palavras por uma velhinha

em um carro elétrico ou por um guarda de trânsito ou por um menino ninguém sabe quem nem agora realmente importa 2000 pessoas estav abruptamente em pleno voo vá para o leste foi o grito queu a leste long do Rio a Leste em Busca de segurança vá para o leste Vá para leste alra olhos sombrios e determinado passou correndo por mim no meio da rua eu ainda não tinha certeza do que estava acontecendo apesar de todos os gritos aproximei-me da mulher com algum esforço pois embora ela tivesse quase 50 anos tinha uma forma bonita e fácil

de correr e parecia estar em excelentes condições O que é isso eu bufei ela deu uma rápida olhada e depois olhou para a Frente novamente acelerando um pouco o Não me pergunte Pergunte a Deus ela disse Ponto embora cômica esta história da autobiografia do grande humorista James turb é uma ilustração adequada de pessoas se conformando um ou dois indivíduos começam a correr por seus próprios motivos antes de muito tempo todo mundo está correndo por quê Porque outros estão correndo na história de turb quando os corredores perceberam que a barragem não Havia rompido Eles se sentiram

muito tolos E no entanto quão mais tolos Eles teriam se sentido se não tivessem se conformado e a represa tivesse realmente estourado a conformidade é boa ou ruim em seu sentido mais simples Esta é uma pergunta absurda ainda assim as palavras carregam um significado avaliativo assim na cultura americana ser chamado de individualista ou não conformista evoca a imagem de um caubói Solitário no topo de uma montanha com um rifal pendurado no ombro a brisa soprando em seus cabelos enquanto o sol se põe ao fundo chamar alguém nesta cultura de conformista é um insulto o termo

evoca a imagem de uma pessoa que segue os outros sem pensar executivos de negócios internos formais adolescentes adotando as roupas conversas e maneirismos de seus amigos pessoas que estão começando a acreditar em alguma previsão do juízo final ou Teoria da Conspiração porque todos que conhecem acreditam todos podem invocar a imagem de um conformista e raramente ela é lisonjeira uma consequência do fato de sermos animais sociais é que vivemos em um estado de tensão entre valores Associados à individualidade e valores Associados à conformidade temos sinônimos para essas palavras que trazem à mente imagens muito diferentes para

individualista ou não conformista podemos substituir a palavra desviante Para conformista podemos dizer jogador de equipe de alguma forma o desviante não evoca mais o caubói solitário da mesma forma o jogador de equipe não sugere o trabalhador de colarinho branco conformado o adolescente ou o teórico da Conspiração Nossa cultura é igualmente ambivalente quanto à conformidade jogo em equipe se não conformidade desvio por exemplo um dos mais vendidos da década de 1950 foi um livro do então futuro presidente John F Kennedy intitulado profiles encourage no qual ele elogiou vários políticos por sua coragem em resistir à pressão

política para se conformar em outras palavras Kennedy estava elogiando jogadores de equipe desviantes e ruins que não tinham a capacidade de se harmonizar com seus partidos ou constituintes esses não conformistas mereceram o elogio de Kennedy mas no momento de suas ações seus colegas em não ficaram nada satisfeitos na verdade A maioria estava zangada com o que consideraram traição de não seguir a linha do partido os não conformistas criam histórias interessantes precisamente porque são frequentemente maltratados pelas pessoas ao seu redor por mais que possamos admirá-los na história ou no cinema em nossas transações diárias tendemos a

preferir o conformista essa observação recebe forte apoio de uma série de experimentos clássicos em psicologia social em um de Stanley chachat dois grupos de estudantes do sexo masculino se reuniram para discutir o histórico do caso e decidir o destino de um adolescente que havia sido preso por infringir a lei Depois de ler o caso cada grupo foi solicitado a discuti-lo e chegar a um acordo sobre a punição do jovem em uma escala que variava de tratamento muito Brando var tratamento muito duro um grupo típico consistia de nove participantes TR dos quais eram genuínos E três

dos quais eram confederados pagos do experimentador os confederados se revezavam no desempenho de um dos três papéis que haviam ensaiado cuidadosamente com antecedência a pessoa modal que assumia uma posição que se conformava com a posição média dos participantes reais do desviante que assumiu uma posição diametralmente oposta à orientação Geral do grupo e o controle deslizante cuja posição inicial Era semelhante à do desviante mas que no decorrer da discussão gradualmente deslizou para uma posição modal conformada qual participante você acha que foi mais apreciado o Rebelde de jeito nenhum foi o homem que mais se conformou com

as normas do grupo O desviante era o que menos gostava Além disso os padrões de comunicação mudaram previsivelmente no início da discussão o grupo gastou um tempo considerável tentando convencer ser o desviante a Aceitar seu ponto de vista mas quando ficou claro que o desviante não se mexia os outros praticamente ignoraram essencialmente a eliminando da discussão em grupo em um experimento de acompanhamento Aria kruglanski Dona webster 3 Descobriram que os não conformistas são especialmente desagrados se expressarem sua discordância perto de um prazo quando os grupos estão sentindo o aperto de chegar ao encerramento do que

se expressar emem Sua discordância no da discussão assim os dados indicam que pelo menos em grupos de tomada de decisão tendemos a gostar mais dos conformistas do que dos Não conformistas essa preferência não é irracional a inclinação de se harmonizar com os outros sacrificando desejos pessoais conferiu uma tremenda vantagem evolutiva para nossa espécie nossa capacidade de trabalhar em equipes e transmitir cultura permitiu que os Humanos prosperassem podemos rir da turba de turber fugindo de uma enchente que não foi mas também devemos nos maravilhar com o mecanismo em funcionamento como um bando de pássaros no parque

o assustar de um Único pássaro se espalhará rapidamente e todo o bando voará para longe esse reflexo conformista foi sem dúvida crucial em nosso passado de caçadores coletores Na verdade o não conformismo pode ser Desastroso Suponha que eu de repente Decida que Estou farto de ser um conformista então eu pulo no meu carro e comece a dirigir pelo lado esquerdo da estrada não é uma maneira terrivelmente inteligente ou adaptativa de expressar meu individualismo áspero e não é muito justo com você se por acaso você estiver dirigindo na minha direção estilo conformistas na mesma rua ainda

assim por mais adaptável que nossa natureza Conformista possa ser a história é marcada por eventos em que a tendência de fazer o que os outros fazem leva à tragédia desde distúrbios pós jogo em de futebol até Multidões de fanáticos de Adolf Hitler gritando re vem uníssono mas a conformidade ocorre não apenas em Multidões irracionais mas também entre grupos muito unidos cujos membros deveriam ser mais experientes em suas memórias Albert speer um dos principais Conselheiros de Hitler descreveu o círculo em torno de Hitler como um círculo de Total conformidade O desvio não era permitido em tal

atmosfera mesmo as atividades mais bárbaras pareciam razoáveis porque a ausência de dissidência que transmitia a ilusão de unanimidade impedia qualquer Conselheiro de cogitar a possibilidade de que outras opções existissem speer escreveu em circunstâncias normais as pessoas que viram as costas para a realidade logo São endireitados escárnio e pela crítica daqueles que as cercam no Terceiro Reich não havia Tais corretivos ao contrário cada engano se multiplicava como em uma sala de espelhos distorcidos tornando-se uma imagem repetidamente confirmada de um mundo de sonho Fantástico que não tinha mais qualquer relação com o Sombrio mundo exterior naqueles espelhos

eu não conseguia ver nada além de meu próprio rosto reproduzido muitas vezes ponto Quatro mais perto de casa Considere os funcionários da Casa Branca e Conselheiros de alto nível envolvidos com o ex-presidente Richard Nixon no encobrimento de Watergate aqui homens em Altos cargos governamentais muitos dos quais eram advogados cometeram perjúrio destruíram provas e ofereceram subornos sem aparente dúvida isso se deveu pelo menos em parte ao círculo fechado de obstinação que cercou o presidente no Início dos anos 1970 essa obstinação tornava O desvio virtualmente impensável até que o círculo fosse rompido uma vez que foi vários

Conselheiros de Alto Escalão pareciam ver seu comportamento ilegal com espanto como seesse sido praticado durante algum tipo de pesadelo o advogado de Nixon naa Branca John colou da seguinte quando você Pou o jornal pã e Leu nova reportagem de que substitui a reportagem de de ontem comeou acreditar Que notí de hoje eram verdadeiras este processo criou uma atmosfera de Realidade na Casa Branca que prevaleceu até o fim se você dissesse isso com bastante frequência se tornaria verdade quando a imprensa Soube das escutas telefônicas contra jornalistas e funcionários da Casa Branca por exemplo e as negativas

fracassaram alegou-se que se tratava de um assunto de segurança nacional tenho certeza de que muitas pessoas Acreditaram que as torneiras eram para segurança nacional Eles não eram isso foi inventado como uma justificativa após o fato mas quando eles disseram Isso você entende eles realmente acreditaram ponto c Às vezes a necessidade de se conformar pode até mesmo silenciar o certo conhecimento de um indivíduo sobre um desastre iminente em 28 de janeiro de 1986 o ônibus espacial challenger explodiu alguns segundos após Decolar sete astronautas incluindo uma professora muito querida chamada Mc aul que venceu um concurso para

se tornar o primeiro civil no espaço morreram em uma bola de fogo de fumaça e chamas de alguma forma a decisão foi tomada para prosseguir com o lançamento apesar das fortes objeções e advertências dos Engenheiros sobre os anéis de vedação defeituosos nas articulações dos foguetes de reforço os administradores da administração Nacional de aeronáutica E espaço Nasa que tomaram a decisão final sobre o lançamento não ignoravam o perigo nem eram arrogantes quanto à Vida do os astronautas nem foram os fabricantes dos foguetes de reforço defeituosos no entanto em meio as pressões para que a nas avance

com o lançamento altamente antecipado os tomadores de decisão com opiniões divergentes que se revelaram corretas foram convertidos à posição da maioria Ou excluídos da conversa por completo bem como os desviantes em experiência de Stanley chachat Vamos fazer um balanço o que o círculo íntimo de Hitler os conselheiros próximos de Nixon e os administradores da Nasa t em comum Além do fato de que tomaram decisões terríveis cada um era um grupo relativamente coeso isolado de pontos de vista divergentes quando esses grupos são chamados a tomar decisões eles podem ser Vítimas do que Irvin Janes chamou de

pensamento de grupo sez uma forma de pensar que ocorre em grupos coesos em que a necessidade de acordo dos membros sobre pões e a sua capacidade de avaliar de forma realista um curso de ação e suas alternativas os grupos que se engajam nessa estratégia de tomada de decisão inadequada Geralmente se percebem como invulneráveis eles estão cegos pelo otimismo e esse otimismo aumenta quando A dissidência é desencorajada em Fei das pressões de conformidade os membros do grupo podem vir a duvidar de suas próprias reservas e abster-se de expressá-las assim como o nosso hipotético amigo Sandu Capítulo

um que escondeu seu opiniões verdadeiras depois de saber que seus companheiros observadores de debates discordavam unanimemente dele pensamento de grupo um tipo de pensamento em que manter o acordo do Grupo substitui uma consideração cuidadosa dos fatos de uma maneira realista ao citar esses exemplos não pretendo sugerir que indivíduos que tomam decisões erradas devam ser deixados de lado porque a conformidade é natural para os humanos em vez disso estou argumentando que ao avaliar o poder e o funcionamento psicológico do conformismo para que possamos reduzi-lo quando não for adaptativo quando a multidão estiver errada é somente Cavando

mais fundo e tentando entender esses processos que podemos ter alguma esperança de melhorar a maneira como as pessoas tomam decisões e reduzir a frequência de calamidades futuras O que é conformidade conformidade pode ser definida como uma mudança no comportamento ou nas opiniões de uma pessoa como resultado de pressão real ou imaginária de outra pessoa ou grupo de pessoas como a Teoria da Evolução Poderia prever ela começa cedo na infância e tem bases neurológicas conformidade mudanças no comportamento ou nas opiniões de uma pessoa como resultado de pressão real ou imaginária de uma pessoa ou grupo de

pessoas a Biologia da conformidade você pode apreciar o quão fundamental é a conformidade para nossa espécie observando quão cedo na vida começamos a nos copiar apesar de não nascermos mímicos sete bebês aprendem desde cedo Por meio da interação social a responder na mesma moeda aos rostos na frente deles oito e de fato muitas vezes prestará mais atenção a um rosto que reflete suas próprias expressões faciais do que a outro que não o faz ponto nove quando as pessoas falam umas com as outras muitas vezes refletem os comportamentos não verbais e maneirismos uns dos outros um

fenômeno denominado efeito camaleão chra e John barg 10 fez com que os Alunos discutissem um conjunto de fotografias com um cúmplice que em momentos regulares durante a interação tocou seu rosto ou balançou o pé os alunos emparelhados com o parceiro que tocava o rosto tocavam seus próprios rostos com muito mais frequência durante a interação aqueles emparelhados com o parceiro Que Balança o pé tem maior probabilidade de balançar o próprio pé em outra sessão os confederados espelharam Sutilmente a postura e os Maneirismos do participante do estudo por exemplo cruzando as pernas tocando o rosto ou Mexendo

nos cabelos ou não após essa interação os participantes avaliaram seus parceiros gostando mais dos camalhões do que dos não camalhões esta descoberta sugere que imitamos os outros porque isso tanto reflete quanto engendra sentimentos de proximidade criando uma espécie de escola social ponto 11 pessoas que são especialmente hábeis em mudar sua perspectiva ver o Mundo através dos olhos de outras pessoas são Camaleões melhores e portanto mais queridos ponto 12 mais o mimetismo deve ser feito naturalmente esforços intencionais para imitar outras pessoas a fim de ganhar favores podem sair pela culatra P 13 foi o que aconteceu

com Hillary Clinton que foi criticada por adotar um sotaque sulista e dizer vocês quando fez campanha no sul 14 embora muitos animais imitem outros de suas espécie os humanos são Excepcionalmente propensos a isso alguns neurocientistas atribuem esse fato aos neurônios espelho células cerebrais altamente especializadas que são ativadas quando realizamos uma ação e quando testemunhamos outra pessoa realizando a mesma ação Pense em como você se encolhe ao ver um comediante explodindo no palco ou estremece ao testemunhar a dor de outra pessoa os neurônios espelho permitem a empatia mas certamente não a garantem ele se Desligam quando

as pessoas olham para indivíduos de quem não gostam ou que TM menos poder e estatus do que eles ponto 15 uma das principais funções do sistema de espelho é facilitar o aprendizado social o processo pelo qual aprendemos observando experimentos liderados por Daniel a 16 Descobriram que as crianças vão copiar os comportamentos de seus colegas mesmo que isso signifique ignorar o aprendizado anterior e perder uma Recompensa em um estudo as crianças pequenas receberam uma bola e uma caixa de quebra-cabeça com três buracos do tamanho de uma bola e aprenderam rapidamente que colocar a bola em um

buraco específico por exemplo o do meil lhes rendia um pedaço de chocolate após essa fase de aprendizado cada criança se juntou a um grupo de outras crianças que aprenderam a obter seu chocolate jogando a bola em um buraco diferente por exemplo o esquerdo Durante esta segunda fase as crianças continuaram recebendo chocolate para colocar a bola no mesmo buraco de antes mas muitos tendem a se conformar com seus pares abandonando seu aprendizado e o chocolate em favor de se conformar com as crianças que aprenderam um regra ligeiramente diferente quando o mesmo experimento foi conduzido com chimpanzés

e orangotangos também animais altamente sociais eles não mostraram essas tendências conformistas eles se Mantiveram no comportamento que maximiza suas próprias Recompensas mais uma vez vemos como nos humanos o impulso de se conformar pode superar uma preferência pessoal até mesmo pelo chocolate aprendizagem social o processo pelo qual aprendemos o comportamento social observando os outros influências sutis na conformidade a maioria dos atos de conformidade ocorre sem nenhuma sensação de que pressão está sendo Aplicada por exemplo faixas de riso em comédias de televisão são tão onipresentes que nós não os notamos mas a informação que Eles transmitem que

outras pessoas acham algo engraçado influencia profundamente nossa própria resposta a esse mesmo algo em 1984 em um famoso Episódio da política americana o presidente Ronald Reagan de 73 anos enfrentava dificuldades em sua candidatura a reeleição já o presidente mais antigo da História americana havia uma preocupação generalizada de que re estava velho demais para as exigências do cargo seu oponente muito mais jovem Walter mondal fora vice-presidente um senador Popular ele tinha experiência bem como Juventude e vigor no entanto Reagan derrotou mondal em um deslizamento de terra como Reagan tranquilizou os eleitores e ganhou de forma tão

decisiva em parte com humor notavelmente um zinger que ele preferiu durante o Segundo debate quando questionado se ele não poderia ser muito velho para ser presidente não vou fazer da idade um problema nesta campanha disse Reagan não vou explorar para fins políticos a juventude e a inexperiência do meu oponente a plateia incluindo mondale Rio e aplaudiu com a ironia de Reagan e muitos eleitores mudaram de ideia sobre Reagan naquele momento aparentemente tranquilizados por este outras piadas ensaiadas de que ele ainda estava Mentalmente apto para servir muito muitos anos depois em um experimento inteligente Steven fen

e seus colegas 17 jogaram fitas do famoso debate para estudantes universitários que nunca tinham ouvido falar ou visto antes eles eram bebês na época em que foi ao ar em uma condição básica eles apresentaram o debate exatamente como as pessoas o viam em 1984 em uma segunda condição ele removeu duas das falas mais engraçadas de Reagan Incluindo piada sobre idade e inexperiência na terdi ele deixou as falas engraçadas mas removeu o riso eus doic depis su por ambat eali fez Elim dasas de rean foi o suficiente para pagar completamente a percep de que Reagan vu

o debate mas não eram as piadas em si que eram cruciais quando os observadores ouviram as piadas de Reagan sem a reação do público a maioria deles pensou que Mondal havia vencido com as risadas incluídas eles pensaram que Reagan venceu nenhuma pressão direta foi necessária apenas outras pessoas rindo uma boa dose de conformidade procede dessa maneira pistas sociais no ambiente nos dizem o que os outros estão sentindo pensando ou fazendo o que por sua vez influencia o que sentimos pensamos e fazemos voltemos ao nosso amigo saman o hipotético estudante universitário lembre-se de que saman Estava

assistindo a um candidato a Senador na televisão e ficou favoravelmente impressionado com sua sinceridade no entanto a opinião unânime dos amigos de que o candidato não era sincero pressionou socialmente ele acedeu pelo menos verbalmente a opinião deles mesmo esta pequena história levanta questões interessantes um o que faz as pessoas se conformarem com a pressão do grupo especificamente o que há nele para S dois Qual foi a natureza da pressão do grupo especificamente o que os conhecidos de San estavam fazendo para induzir a conformidade TR San revisou sua opinião sobre o candidato durante aquele período breve

mas inquietante em que soube que todos os seus colegas discordavam dele ou s Manteve sua opinião original e apenas modificou o que disse sobre o candidato se ele mudasse de opinião era permanente ou apenas naquela noite Infelizmente como s é um personagem hipotético não podemos perguntar a ele além disso é duvidoso que mesmo um Sand de carne e osso pudesse nos dar uma contabilidade precisa porque não apenas os humanos são limitados em sua capacidade de explicar seu próprio comportamento com muita precisão 18 simplesmente Existem muitos fatores nesta situação não sabemos quão confiante San estava em

sua opinião Inicial não Sabemos o quanto ele conhecia ou o quanto gostava das pessoas com quem assistia ao discurso do candidato não sabemos se San se considera um bom juiz de sinceridade ou se considera os outros bons juízes de sinceridade não sabemos se San é geralmente uma pessoa forte ou insossa nem sabemos quanta força de vontade ainda tem depois de um dia de estudo e assim por diante O que podemos fazer é conduzir experimentos Nos quais as pessoas enfrentam dilemas Como deã e Onde temos a capacidade de controlar e variar os fatores que pensamos que

podem influenciar a conformidade muitos estudos em psicologia social fizeram isso começando com as primeiras pesquisas de musafir sherif Solomon experimentos clássicos de sherif a se vocês tiverem um quarto escuro e olhar à distância para um ponto fixo de luz depois de um tempo a luz parecerá se mover uma ilusão visual chamada de Efeito autocinética musafir Sheriff x aproveitou Essa ilusão para estudar como as percepções são influenciadas socialmente ele fez com que estudantes universitários se sentassem em uma sala escura observassem um ponto de luz em seguida cada vez que ele se movesse relatassem a distância cada

aluno fez isso sozinho por várias tentativas após várias tentativas estabeleceu uma distância confiável geralmente entre Dois a seis polegadas em seguida Eles foram colocados na sala Escura em pequenos grupos e solicitados a repetir a tarefa desta vez relatando suas estimativas em voz alta Sheriff notou um forte efeito da presença de outras pessoas oos julgamentos de quase todos começaram a se mover na direção da média do grupo por exemplo Se Eu normalmente visse a luz se mover 5 cm Quando estava sozinho mas meus colegas de grupo tendiam a Vê-la a se mover 6 cm eu começaria

a reportar cerca de 10 cm de movimento da mesma forma aqueles que Originalmente viram mais movimento relataram ter visto menos depois de ouvir minha opinião Além do mais a mudança permaneceu depois de serem expostos à opiniões de um grupo os membros foram testados novamente suas respostas continuaram a refletir a influência do grupo em seus próprios Julgamentos mais tarde Sheriff descobriu que poderia moldar de forma confiável as normas do grupo fazendo com que seus confederados dessem estimativas arbitrárias contanto que o desvio da Norma real não fosse muito grande ele poderia conduzir o grupo em qualquer direção

que quisesse estimar quanto um ponto de luz está se movendo tem uma ambiguidade alguns anos depois Solomon a queria ver o que aconteceria quando o objeto de Julgamento fosse inequívoco Ponto 20 se você estivesse julgando não uma ilusão de ótica mas um fato Óbvio bem diante de seus olhos as prevu que a conformidade iria despencar coloque-se na seguinte situação você se ofereceu para participar de um experimento de julgamento perceptivo você entra em uma sala com seis outros participantes o experimentador mostra a todos vocês Uma linha reta linha x ao lado de três outras linhas para

comparação linhas B e C seu trabalho é julgar Qual das três linhas tem o comprimento mais próximo da linha x o julgamento parece ridiculamente fácil é perfeitamente aparente para você que a linha B é a resposta correta e quando chegar sua vez você dirá que B é a resposta certa mas é não é a sua vez você é o penúltimo o jovem de quem é a vez olha atentamente para as linhas e diz Linha sua boca se abre e você olha para ele com curiosidade como ele pode acreditar que é a quando qualquer idiota pode

ver que é b você se pergunta ele deve ser cego ou louco agora é a vez da segunda pessoa responder ele também escolhe a a você começa a se sentir como Alice no País das Maravilhas como pode ser você se pergunta essas duas pessoas são cegas ou loucas Mas então a próxima pessoa Responde também diz linha a você dá uma outra olhada nessas linhas Talvez eu seja o único louco você murmura inaudivel agora é a vez da quinta pessoa e ela também julga que a linha correta é a finalmente é a sua vez ora é

a linha é claro você declara eu sabia disso o tempo todo este é o conflito que as criou em seu experimento como você deve ter adivinhado os indivíduos que o Precederam eram empregados dele e foram instruídos a concordar com uma resposta incorreta o julgamento perceptivo em si foi incrivelmente fácil quando as pessoas pess foram solicitadas avaliar as linhas quando estavam sozinhas quase não cometeram erros na verdade a tarefa era tão fácil e a linha correta tão óbvia que o próprio as acreditava firmemente que haveria pouco ou nenhum cedendo a pressão do grupo mas sua previsão

estava errada quando Confrontados com o fato de todos os seus colegas estudantes concordarem nas mesmas respostas incorretas em uma série de 12 julgamentos AX proximadamente três quartos dos participantes concordaram pelo menos uma vez ao responder incorretamente em todo o espectro de julgamentos uma média de 35% se conformaram com os julgamentos incorretos a realizou seus experimentos em meados do século XX embora os resultados tenham sido poderosos é Tentador rejeitar suas descobertas alegando que os estudantes universitários americanos são diferentes agora com advento dos computadores e da internet você pode pensar que ficamos mais sofisticados portanto muito menos

suscetíveis a esse tipo de pressão de grupo não é assim ao longo dos anos o experimento foi replicado com sucesso muitas vezes em uma manifestação especialmente marcante na televisão Nacional Dael na verdade Anthony pracan 21 repetiu o experimento exatamente como a fizera 50 anos antes os participantes dessa replicação também eram estudantes universitários muitos dos quais se consideravam não conformistas osos quase idos aos no Existem algumas dieren culturais na tendência de ir contra o grup um é bem ilustrado por contraste em sabedoria popular na América As pessoas dizem a roda que rende pega graa que significa

fale seja ouvido No Japão eles dizem o Prego que fica para cima é socado que significa não se desvie do seu grupo em sua análise de 133 experimentos usando procedimento as em 17 países diferentes hod Bond e Peter Smith 22 Descobriram que a conformidade é mais prevalente em sociedades coletivistas que valorizam explicitamente a harmonia de grupo como Japão e China Duque em sociedades individualistas como Estados Unidos e França no entanto para os seres humanos em qualquer lugar resistir à pressão do Grupo é muito difícil e a dor da inconformidade aparece não apenas em seus rostos

mas também em sua atividade neurológica Gregory berns e seus associados 23 replicaram os procedimentos dias enquanto monitoravam a atividade neural dos participantes com imagens de ressonância magnética funcional fmri essas varreduras indicaram uma grande diferença entre os participantes que resistiram à pressão do grupo e Aqueles que cederam aqueles que resistiram mostraram atividade intensificada na amídala uma região do cérebro associada à dor medo e desconforto emocional mostrando que ir contra o grupo indui sinais neurais de dor física 24 assim como vimos que a rejeição social faz ponto 25 a situação criada por esses experimentos é especialmente intrigante

porque ao contrário de muitas situações nas quais tendemos a nos conformar não havia ições Explícitas contra a individualidade mais frequentemente as sanções contra o não conformidade são inequívocas por exemplo sempre odiei usar gravata e o mundo finalmente me alcançou hoje em dia gravata raramente é exigida mas na década de 1960 quando eu era um jovem Professor os códigos de vestimenta eram mais formais isso significava que se eu saísse para uma festa à noite em um restaurante chique o maitre me Informaria educadamente mas com firmeza que se eu não colocasse a gravata que eles ofereceram nada

de mesa então eu poderia colocar a gravata e comer no restaurante ou poderia sair de pescoço aberto e confortável mas com fome neste caso como em muitos outros as consequências negativas da não conformidade são explicitadas da mesma forma Janes descobriu em seus de pensamento de grupo que uma ou duas pessoas geralmente se Adiantam para fazer cumprir as normas do grupo esses protetores mentais autod designados como Janes os chamou incentivam a conformidade e o Consenso assim como maitre do restaurante os guardas mentais deixam claro que se você quiser ser incluído precisará cumprir as normas do grupo

mas no experimento de as no caso de San e seus amigos as situações eram muito mais sutis nessas situações não havia Recompensas explícitas para conformidade Nem punições explícitas para desvios e nem guardas mentais incitando os desviantes a um acordo apenas pessoas relatando que viram de uma maneira prática Por que então os participantes de A se conformaram motivos para conformidade pertencer versus obter informações Existem duas razões principais para conformidade porque outras pessoas são fontes de informações valiosas ou porque ser muito diferente dos outros é Desconfortável e a conformidade assegura nosso lugar dentro de um grupo sinalizando

nossa semelhança e parentesco ideológico o primeiro motivo é informativo as pessoas se convencem diante da maioria unânime de que suas próprias opiniões estão erradas por algum motivo a outra normativa as pessoas vão junto com a multidão embora interiormente acreditem que seus julgamentos iniciais são corretos a fim de serem aceitos pela maioria ou para Evitar serem antipatizar o comportamento dos indivíduos no experimento de as e em outros onde os julgamentos são diretos parecia ser em grande parte uma questão de ir em frente para evitar a sensação de exclusão podemos inferir isso do fato de que todos

deram sua opinião honesta sobre a correspondência de linha quando foram autorizados a responder em particular ao mesmo tempo em muitas Situações nos conformamos com o comportamento dos outros porque à medida que a realidade física se torna cada vez mais incerta as pessoas Confiam cada vez mais na realidade social pto 26 ou seja o comportamento de outras pessoas é o melhor guia disponív para entender o que está acontecendo nesses casos é mais provável que a conformidade resulte na formação de nosas opiniões e percepção daidade como acontece com os alunos experimentos De sherife na cena lembrada por

turber no início deste Capítulo se outras pessoas estão fazendo isso deve ser a coisa certa a fazer um exemplo deve esclarecer esta distinção entre conformidade normativa e informativa anos atrás eu estava em um prédio desconhecido Quando precisei usar o banheiro seguindo a placa de banheiros Encontrei as duas portas usuais mas alguém havia removido as designações específicas então não consegui Distinguir o banheiro masculino do feminino um dilema e tanto não ousei adivinhar por medo de entrar no banheiro feminino e ficar constrangida ou constrangedora ou assustadora de qualquer mulher que estivesse lá como eu estava esperando com

desconforto pulando de um pé para o outro a porta à minha esquerda se abriu e saiu um cara com um suspiro de alívio entrei conformando-se porque tinha as informações certas na maior parte do tempo outras Pessoas são uma excelente fonte de informação e a conformidade satisfaz nossas necessidades tanto de precisão quanto de pertencimento telefonar para sua mãe no Dia das Mães ir com suas amigas trabalhar em um abrigo para sento no Dia de Ação de Graças e estudar muito para se sair bem em um exame são coisas que as pessoas fazem e estão certas de

fazer às vezes no entanto somos como os alunos do experimento de as nossa necessidade De estar certo está em conflito com nossa necessidade de pertencer se você participou desse experimento e inicialmente acreditou que a resposta correta era a linha B dizer isso pode satisfazer seu desejo de estar correto mas também pode violar as expectativas de seus colegas e eles podem achar você estranho escolher a linha pode ganhar aceitação dos outros mas a menos que você se convença de que eles estão corretos isso violará seu Desejo de estar certo essa situação fundamental entre estar certo ou

tentar agradar o grupo está no cerne de algumas de nossas maiores falhas todos os anos na aula de psicologia social de Joshua os alunos escrevem anonimamente sobre seus atos mais lamentáveis de conformidade Atos que desfarão se pudessem viajar no tempo ano após ano um número impressionante de alunos confessa ter intimidado provocado ou humilhado outra pessoa sem nenhum Motivo além da aprovação implícita ou real de seus colegas eu sabia que estava destruindo esse garoto escreveu um aluno descrevendo ter provocado impiedosamente um garoto engraçado certa noite em um acampamento de verão eu podia ouvi-lo tentando não chorar

ele estava deitado a alguns beliches de mim no escuro implorando para que parássemos de chamá-lo pelo nome que demos a ele monge abreviação de macaco Mas eu apenas continuei Instigado pelas risadas eu ainda posso ouvir eles rindo enquanto eu arruinei a vida desse pobre garoto eu nunca me Perdoei por isso outro aluno se arrependeu de se recusar a falar com sua mãe por um mês Na oitava série depois que ela tentou economizar dinheiro comprando uma camisa mais barata sem o logotipo da berkom B valorizada pelos alunos da oitava série na época não consigo acreditar o

quanto odiei minha mãe por isso escreveu ele a Ausência de um pequeno alce na minha camisa e eu queria matar um lá outro estudante lamentou ter testemunhado um assassinato e nunca ter contado à polícia no meu bairro simplesmente não falávamos com a polícia disse ele essa era a norma apesar do que os estudantes de psicologia social Dizem quando solicitados a relembrar atos passados de conformidade a maioria de nós acredita que somos motivados principalmente pelo desejo de Ser corretos enquanto outros são motivados principalmente pelo Desejo de agradar ao grupo quando as pessoas observam discretamente um experimento

de conformidade semelhante ao Dias elas normalmente subestimam o quanto elas se conformaram e superestimam a frequência com que os outros o farão ponto 27 como vimos Às vezes a conformidade é induzida pelo medo de violar as normas outras vezes por ações que esclarecem a ambiguidade mas nem sempre é fácil Distinguir entre eles frequentemente o comportamento de conformidade é idêntico o elemento chave que os diferencia é a presença ou ausência de um agente punitivo Imagine que na mítica Nação da fredonia seja considerado gracioso os convidados a rotar depois de comer como forma de mostrar ao anfitrião

que gostaram da refeição Suponha que você não saiba de isso e esteja visitando a casa de um dignitário fedoni na companhia de alguns Diplomatas do departamento de estado dos Estados Unidos se após a refeição esses diplomatas começassem a rotar é provável que você ar votasse também eles estão fornecendo informações valiosas conformar-se a rotar para fazer a coisa certa mas Suponha que você estivesse na mesma casa na companhia de alguns rapazes rudes e musculosos que foram apresentados a você como membros da equipe de luta livre Olímpica Freedonia se esses gigantes arrot assem após a refeição você

não iria junto você provavelmente consideraria isso um ato de má educação no entanto se eles olharem para você por você não seguir o exemplo você pode realmente arrotar também não por causa das informações que eles forneceram mas porque temia rejeição ou até mesmo um nariz quebrado por se recusar a ser um bom Esporte por concordar com seu comportamento Grosseiro a conformidade resultante da observação de terceiros com o propósito de obter informações sobre o comportamento adequado tende a ter ramificações mais poderosas do que a conformidade no interesse de ser aceita ou de evitar punições eu argumentaria

que se nos encontrarmos em uma situação ambígua em que devemos usar o comportamento de outras pessoas como modelo para nosso próprio comportamento provavelmente repetiremos nosso Comportamento recém aprendido sem uma pista em ocasiões semelhantes subsequentes esse seria o caso a menos é claro que mais tarde recebêssemos evidências de que Nossas ações foram inadequadas ou incorretas portanto agora Suponha que você seja convidado a voltar à casa do dignitário fredon niano para jantar mas desta vez você é o único convidado a questão é Você arrota ou não arrota após a refeição se você tinha Arrotou depois depois da

primeira refeição em sua casa porque você percebeu que era a coisa certa fazer como teria sido o caso se você jantasse na companhia dos diplomatas você provavelmente ar rotaria quando jantasse sozinho com o dignitário no entanto se você tivesse arrotado pela primeira vez por medo de rejeição ou punição como teria sido o caso se tivesse jantado na companhia dos lutadores é quase certo que não ar Rotaria quando fosse o único convidado fatores que aumentam ou diminuem a conformidade e quanto ao San ele foi convencido por seus colegas universitários de que seu candidato preferido ao Senado

era um falso ou ele simplesmente aceitou o julgamento deles para ser aceito para responder a essas perguntas é útil considerar os fatores que influenciam a conformidade e que também podem ser usados para prevenir o pensamento de grupo o prestígio e a Prevalência dos modelos quando não temos certeza sobre o que está acontecendo em uma situação estamos particularmente propensos a nos conformar com pessoas cujo comportamento fornece as informações mais confiáveis Digamos que você mora em uma cidade onde a travessia imprudente é Rara e desaprovada Mas você realmente deseja economizar alguns segundos cruzando no meio de uma

estrada movimentada Os experimentos de Campo Mostram que é mais provável que você faça isso se seguir um Andarilho que está bem vestido em vez de mal vestido ponto 28 Em um nível mais amplo o escritor Popular Malcom gladwell 29 sugere que as principais tendências sociais com frequência mudam de maneira dramática e repentina por meio do mecanismo de conformidade quando pessoas respeitadas e bem conectadas por acaso estão no lugar certo na hora certa quando um vídeo se torna viral uma Tendência se torna epidêmica forou uma marca de sapatos de repente se torna o item de vestuário

obrigatório muitas vezes é por causa de um ou dois indivíduos que estão conectados a vasta redes sociais por exemplo milhares de seguidores do Instagram ou Twitter eles começam a usar roupas novas e Leais O que leva outros a ansiar por coisas novas e Leais e logo uma massa crítica ou ponto de inflexão foi alcançado e a tendência explode pessoas influentes não Precisam ser especialistas eles são simplesmente pessoas que parecem estar por dentro ou que como os kardashians são famosos por serem Famosos hoje em dia é claro os grandes conectores são pessoas cujos tweets ou postagens

de mídia social alcançam um grande público muitos dos quais podem retar ou reenviar eles por meio de suas redes que por sua vez os retam por meio da delas quando um grande número de pessoas está fazendo algo isso é Especialmente informativo onde devo comer acesse o yel para ver o que a multidão pensa o que devo lir veja o que é tendência na Amazon qual food trck é o melhor aposto naquele com a maior fila de clientes contanto que os julgamentos da multidão sejam Independentes uns dos outros como acontece com a coleção de estranhos que

enviam avaliações ao ielp a multidão pode fornecer uma estimativa muito Melhor do que é verdadeiro e bom do que nossas próprias suposições privadas ponto 30 unanimidade em situações de grupo Face a Face como investig por as Um dos fatores cruciais que determinam se uma pessoa se conformará é se todos os outros compartilham uma opinião o número real de pessoas naquele grupo de todos os outros não precisa ser muito alto para obter a conformidade máxima as pessoas se conformaram à pressão do grupo com a mesma frequência quando o Grupo unânime consiste de apenas três outras pessoas

ou de 16 mas quando a unanimidade é quebrada o mesmo ocorre com a pressão para se conformar até mesmo um único aliado que vê do seu jeito libera dessa pressão a conformidade cai drasticamente em Tais casos ponto 31 na verdade mesmo que a unanimidade seja quebrada por alguém que dá uma resposta errada diferente respondendo que a linha correta é s Enquanto o resto do grupo responde com a a presença de um colega dissidente reduz drasticamente a conformidade e o participante é provável que dê a resposta correta linha B basta um dissidente para diminuir seriamente o

poder do grupo de induzir a conformidade ponto 32 compromisso a conformidade com a pressão do grupo também pode ser diminuída induzindo a pessoa a fazer algum tipo de compromisso com seu julgamento Inicial imagine-se como o árbitro de um jogo de beisebol da liga principal há um jogo acirrado na primeira base e você chama o corredor para fora na presença de 50.000 fãs depois do jogo Os outros três árbitros se aproximam de você cada um diz que achou que o corredor estava seguro qual é a probabilidade de você alterar seu julgamento compare isso com uma situação

em que cada um dos três árbitros considera o corredor seguro e então é Sua vez de fazer um julgamento essa comparação foi feita em um experimento por Morton de herold Gerard 33 usando paradigma as eles descobriram que quando os participantes não haviam feito nenhum compromisso prévio com a olha da linha cerca de 25% das respostas obedeciam ao julgamento errôneo da maioria mas quando os indivíduos se comprometeram publicamente antes ouvindo o julgamento dos outros árbitros menos de 6% de suas novas Respostas foram conformistas responsabilidade Suponha que você esteja em uma discussão de resolução de problemas em

grupo e outras pessoas o pressionem a concordar com a decisão deles Além disso Suponha que que você soubesse que ao final da reunião precisaria justificar sua decisão aos outros membros do grupo que efeito você acha que isso pode ter em seu pensamento a pesquisa mostrou que na maioria das condições esse tipo de Responsabilidade aumentaria a sua tendência para se conformar ponto 34 mas o que aconteceria se você também recebesse instruções que inf fatizar sem a importância de ser o mais preciso possível para responder a essa pergunta endre kin e Bis kinker 35 colocam as pessoas

em um procedimento que Visa produzir conformidade com uma má decisão antes do início do aspecto de conformidade do experimento os experimentadores fizeram duas coisas um Fizeram com que Metade dos participantes pensasse sobre a importância de ser o mais preciso possível enquanto a outra metade pensava sobre a importância da cooperação e e do disseram a metade dos participantes em cada uma dessas duas condições que depois de tomarem uma decisão precisariam explicar seu raciocínio ao grupo as pessoas que mostraram mais independência e tomaram as melhores decisões foram aquelas que foram orientadas a serem precisas e Tiveram de

explicar seu não conformismo às próprias pessoas a cuja influência resistiram eles se comportaram de forma mais independente do que aqueles que foram orientados a serem precisos mas não foram responsabilizados o que isso sugere é que a ma maioria das pessoas concordará em se dar bem a menos que saibam que serão responsabilizados por uma decisão idiota e obediente autoestima e segurança de modo Geral as pessoas com baixa autoestima são mais propensas a ceder à pressão do grupo do que aquelas com alta autoestima ponto 36 se forem levados a acreditar que tem pouco ou nenhuma aptidão para

a tarefa em questão como julgar o cumprimento das Linhas sua tendência para se conformar aumenta se eles tiverem a oportunidade de de ter sucesso anterior em uma tarefa e portanto se sentirem Seguros em suas habilidades eles têm muito menos probabilidade de se Conformar do que aqueles que entram nessa situação com frieza ponto 37 da mesma forma o quão Seguros nos sentimos em um determinado grupo determinam quão Livres nos sentimos para nos desviarmos de suas normas se nosso amigo San tivesse certeza de que era querido e aceito pelas pessoas que assistiam ao debate com ele seria

mais provável que ele Express seu desacordo do que se ele se sentisse inseguro em seu relacionamento com eles para demonstrar Esse fenômeno James JS e Harold Kelly 38 recrutaram universitários para ingressarem em um grupo de prestígio e posteriormente informaram que os membros poderiam destituir qualquer participante a qualquer momento no interesse da eficiência o grupo então iniciou uma discussão sobre crimes juvenis periodicamente a discussão era interrompida e cada membro era solicitado avaliar o valor de todos os outros membros para o grupo após a Discussão cada membro viu como os outros o avaliaram na verdade os membros

receberam feedback falso previamente combinado alguns membros foram levados a acreditar que eram queridos e aceitos e outros foram levados a acreditar que não eram muito populares o grau de conformidade de cada membro Foi medido pelas opiniões que ele posteriormente expressou em uma discussão posterior e por sua vulnerabilidade à pressão do grupo durante o desempenho de uma tarefa Perceptual simples aqueles que foram levados a se sentirem apenas moderadamente aceitos eram mais propensos a se conformar às normas estabelecidas pelos outros do que aqueles que foram levados a se sentirem totalmente aceitos depois de conquistar um lugar seguro

no grupo relaxamos e expressamos nossas opiniões com mais Liberdade idade como vimos até mesmo as crianças se adap por reflexo ao que seus Colegas estão fazendo é assim que Aprendemos muitas coisas incluindo nossos padrões de Fal sotaques P 39 mas as pressões de conformidade São mais intensas para jovens entre 10 e 25 anos até então os sistemas de autocontrole do cérebro que governam o planejamento pensando no futuro avaliando o riscos e suprimindo impulsos ainda estão em desenvolvimento o que os adultos observam sobre os adolescentes desde tempos imemoriais acaba sendo verdade os Adolescentes tornam-se pessoas muito

diferentes na companhia uns dos outros geralmente em detrimento e saúde deles em comparação com os motoristas adultos os motoristas adolescentes têm três vezes mais probabilidade de sofrer um acidente se os passageiros estiverem no carro ponto 40 Laurence sen Berger e seus associados 41 Descobriram que os jovens adultos eram mais propensos a interpretar comportamentos de R passar um sinal vermelho usar drogas e Álcool furtar em lojas e assim por diante como V empolgantes em vez de perigosos se estivessem com seus colegas no momento os centros de prazer no cérebro são ativados quando os pares estão presentes

e sem um córtex préfrontal totalmente desenvolvido para impor o autocontrole os jovens mostram uma tendência maior de cometer ações perigosas e tolas Como disse um especialista em violência adolescente criatura mais estúpida que já andou na Face da terra é um adolescente na companhia de seus colegas 42 Talvez mas as adolescentes não ficam muito atrás Abigail bair de 43 descobriu que se uma garota popular em um grupo de adolescentes expressa uma opinião mesmo que seja maluca seus colegas frequentemente encontrarão uma maneira de convencer a si mesmos a concordar com sua posição em um estudo perguntou-se a

adolescente se era uma boa ideia nadar no ano se um tubarão tivesse sido Avistado na área individualmente todas as garotas eram inflexíveis em seus pensamentos de jeito nenhum elas iriam entrar mas em grupos quando baird fazia a garota dominante responder a pergunta sugerindo que poderia ser uma aventura emocionante as outras garotas começavam a concordar com ela construir racionalizações para nadar com tubarões a natureza do grupo do grupo é mais eficaz em induzir consistir em especialistas percebidos Dois seus membros são de Alto estatus social por exemplo os garotos populares em uma escola secundária ou três seus

membros são semelhantes de maneira significativa como idade ocupação ideologia política raça ou etnia assim S estaria mais propenso a se conformar com a pressão exercida por seus conhecidos se pensasse que eles são especialistas em política e em fazer jul sobre a sinceridade humana ele estaria mais propenso a ceder aos pontos de vista Dele se eles tivessem um status superior e ele quisesse fazer parte de seu círculo ele teria mais probabilidade de se conformar com seus colegas estudantes do que digamos com um grupo de crianças de 10 anos um grupo de Operários da construção ou um

grupo de bioquímicos portugueses finalmente ele terá mais probabilidade de se conformar se estiver em um grupo racialmente homogêneo Duque em um grupo racialmente diverso quando estudantes universitários Brancos do sexo masculino foram expostos aos julgamentos unânimes mais erroneos de três pares em uma tarefa de julgamento do tipo I eles Se mostraram mais conformados quando todos os três Paris eram brancos do que quando uma pessoa de outra raça estava no grupo você pode antecipar um benefício na vida real Dessa descoberta a saber que a diversidade racial pode desencorajar o pensamento de grupo ponto 44 os grupos aos

quais pertencemos e com os quais nos Identificamos nossos grupos de referência refletem e modam nossas identidades e comportamentos frequentemente Quando mudamos os grupos de referência mudamos nosso comportamento e atitudes também para nos conformarmos por exemplo alunos que se mudam para uma nova escola ou encontram novos grupos de amigos dentro de uma escola tendem a se tornar mais parecidos com o grupo ao qual ingressaram seus Esforços e realizações acadêmicas aumentam ou diminuem para se conformar com seus novos pares eles trabalham duro eu irei também eles acham que o trabalho escolar é chato e não vale a

pena fazer eu concordo 45 da mesma forma alunos que mudam de famílias politicamente conservadoras para ambientes muito mais liberais quando vão para a faculdade muitas vezes se tornam mais liberais em suas atitudes a menos que mantenham ligações estreitas com seu grupo de Referência mais conservador em casa ponto 46 grupos de referência grupos aos quais pertencemos e com os quais nos identificamos Christian kandal 47 Descobriu um efeito especialmente pernicioso da conformidade de grupo Ao examinar a imagem corporal e os padrões alimentares de mulheres em duas irmandades universitárias cada Irmandade diferia em suas atitudes coletivas sobre a

imagem corporal feminina ideal e se compulsão Alimentar e a purgação eram uma forma desejável de mantê-la o poderoso grupo de referência da Irmandade exerceu pressão sobre seus membros para que tivessem o tipo de corpo certo como ser magro e o comportamento certo o quanto era legal comer compulsivamente quanto mais as mulheres obedeciam ao ideal de aparência e comportamento do grupo mais populares elas eram portanto se vocês tivesse em uma Irmandade onde todos achavam que Você deveria ser magro e no entanto comer muito Seria mais popular Se comesse e se purificasse normas sociais nossa discussão sobre

conformidade sugere fortemente que as pessoas formem suas ideias sobre o que é um comportamento socialmente apropriado em um determinado ambiente ou dentro de uma comunidade observando o que outras pessoas estão fazendo o poder dessa norma percebida sobre suas próprias crenças e ações Depende de até que ponto eles percebem que a norma é universalmente endossada e de até que ponto eles se preocupam com a situação ou a comunidade envolvida uma Norma pode ser simplesmente descritiva refletindo nosso conhecimento sobre o que a maioria das pessoas faz em uma determinada situação algumas normas são cautelares especificando que as

pessoas devem fazer geralmente por meio de diretivas explícitas como placas proibindo fumar Usar telefone celular ou jogar lixo As instituições desejam criar normas sem fazer uma demanda direta muitos anos atrás durante uma das secas recorrentes na Califórnia descobriu-se que apenas 6% dos alunos da casa de campo da minha universidade estavam em conformidade com o pedido de tomar banhos curtos como a universidade estava solicitando no capítulo anterior escrevi Sobre o paradigma da hipocrisia que usamos para fazer as pessoas economizarem água desta vez os alunos e o 48 conduziram um experimento de Campo simples com o objetivo

de induzir os alunos a en cortar seus chuveiros levando-os acreditar que seus colegas estavam encurtando os seus pontos recrutamos a ajuda de alguns alunos do sexo masculino que atuaram como modelos e observadores não querendo que as pessoas Se conformem por medo de desaprovação ou punição criamos o experimento da seguinte maneira nosso modelo entrou no banheiro do centro Atlético da Universidade Quando ele estava vazio foi para o outro lado deu as costas para a entrada e abriu o chuveiro assim que ouvi alguém entrar no banheiro ele desligava o chuveiro ensaboa o corpo com sabão e enxagua

rapidamente conforme as placas colocadas nas proximidades pediam ele então sairia da sala sem sequer Olhar para o aluno que havia entrado quando ele saiu outro aluno nosso observador centrou e subrepticiamente notou-se o objeto de nossa investigação o exemplo desligando o chuveiro enquanto se ensaboa descobrimos que 49% dos alunos se conformaram e quando dois alunos simultaneamente modelaram o comportamento apropriado a conformidade aumentou para 67% assim em uma situação ambígua outras Pessoas podem nos induzir a nos conformar comportando noos de maneiras que nos permitem saber o que a maioria das pessoas faz naquela situação vamos dar uma

olhada nas normas sobre jogar lixo Suponha que ao se aproximar de seu carro no estacionamento da biblioteca local você perceba que alguém enfiou um daqueles panfletos irritantes embaixo do seu limpador de para-brisa Então você remove e sem pensar Amassa a questão crucial Você joga no chão ou enfia no bolso para que possa jogá-lo na lata de lixo mais tarde a resposta em grande medida Depende do que você acha que os outros Fari nesse ambiente em seu experiment de Campo Robert e seus associados 49 colocaram panfletos so os limadores deaba de vários carros esperaram para observ

o que as pessoas quando para seus carros vees um clice dos experimentadores pores quando sa da bi Abaixou-se pegou uma sacola de fast food descartada que estava no meio da rua e a colocou em uma lata de Lio na condição de controle nenhuma bolsa Estava caída no chão o cúmplice simplesmente passou pelas pessoas que se dirigiam para seus carros nessa situação quando as pessoas chegaram ao carro e viram o folheto 37% jogaram no chão na condição de modelagem de bolsa de comida apenas 7% jogou no chão em um experimento paralelo 50 pesquisadores Eliminaram o modelo

e em vez disso manipularam a aparência do estacionamento enchendo de panfletos deixando apenas um pedaço de papel no chão ou deixando-o completamente Limpo qual condição torna as pessoas menos propensas a jogar lixo quando o chão estava coberto de papel a maioria dos motoristas simplesmente seguiu o exemplo provavelmente pensando afinal se ninguém se preocupa com a limpeza do estacionamento Por que eu deveria mas Era menos provável que jogassem lixo se um pedo Dee no chão próximo que se o estaci completamente por ISO ser oic de paps contra Lio eoria daso estáo não ti aiae nem pensa

sobre a norma e portanto é mais provável que jogue lixo sem pensar em outro conjunto de experimentos k Keiser e seus associados 51 levou esse raciocínio um passo adiante para mostrar Que quando as pistas ambientais sugerem que a maioria das pessoas está desrespeitando as regras o mau comportamento e a violação das normas são incentivados a equipe de keer deixou um grande envelope pendurado em parte fora de uma caixa de correio pública em uma área urbana de uma cidade na Holanda como se alguém tivesse tentado apressadamente e sem insucesso enviar a carta uma nota de 5€

apareceu na janela De endereço do envelope os transeuntes que o viram empurraram o envelope para a caixa de correio ou roubariam o envelope com o dinheiro a resposta dependia de um detalhe crítico manipulado pelos experimentadores Às vezes a caixa de correio tinha pichações e lixo espalhado pela área Às vezes a caixa de correio e a área ao redor estavam limpas na condição de caixa de correio limpa apenas 13% dos transeuntes Roubaram o Envelope com o grafite o lixo 27p dos transeuntes roubaram a carta ainda um número baixo Mas isso foi Afinal na Holanda você pode

reconhecer esta configuração como um teste da teoria das janelas quebradas que afirma que quando o ambiente envia a mensagem de que as pessoas não se importam a desordem se espalha para o comportamento humano p50 as pessoas parecem dizer a si mesmas ó que diabos se os outros vão se comportar de Maneira irresponsável eu também posso para resumir as pessoas seguem suas sugestões de outras pessoas e normalmente se sentem desconfortáveis quando se desviam das normas do grupo A que pertencem especialmente se valorizam ou se identificam com o grupo em muitas situações como a situação de as

as normas são bem definidas todos pensam que a linha é mais longa em outras situações as pessoas não têm ideia das normas e são forçadas a inferir as das Ações alheias por isso o sujeito no banheiro o sujeito pegando um pedaço de lixo ou a presença de pichações podem ser tão influentes vários pesquisadores usaram o poder das normas para fazer as pessoas mudarem de comportamento às vezes com sucesso dramático por exemplo placas em quartos de hotel pedindo aos hóspedes que utilizem suas toalhas funcionam melhor quando dizem explicitamente que a Maioria dos outros hóspedes neste quarto

reutilizou as suas pon 53 informar os caminhantes em um parque nacional que muito poucas pessoas infringiram as regras contra a coleta de madeira petrificada reduziu a incidência significativamente mais do que as placas que apenas pediam as pessoas para não removerem a madeira pon 54 espectador não envolvido como conformista Nossa tendência para nos conformar também pode nos impedir de agir quando as pessoas Precisam de nossa ajuda em 1964 o New York Times publicou uma história chocante que deixou um grande legado na história da pesquisa psicossocial uma jovem chamada kit genoves foi morta facadas perto de sua

casa em Queens Nova York foi um evento trágico mas não especialmente interessante para os novaiorquinos em uma época em que as taxas de homicídio eram muito mais altas do que são hoje O que tornou o caso genov distinto foi que De acordo com as notícias da época 38 de seus vizinhos vieram às suas janelas às 3 horas em resposta aos seus gritos de terror e permaneceram em suas janelas olhando fascinados por 30 minutos foi preciso seu agressor para completar seu ato terrível o New York Times afirmou que ninguém veio em seu auxílio ninguém levantou o

telefone para chamar a polícia até que fosse Tarde Demais ponto 55 a história que acabou sendo exagerada por causa das manchetes sensacionais no Entanto 56 articulou os profundos temores de muitas pessoas em relação ao Crime e a alienação social produziu uma onda de especulações e dúvidas sobre a apatia das pessoas que vivem nas cidades o que há de errado com eles por que eles virariam as costas para um vizinho em perigo Talvez os espectadores estivessem sonolentos ou atordoados Afinal as pessoas dificilmente têm controle total de suas faculdades mentais às 3 da manhã Talvez mas foi

em Plena luz do dia que uma menina de do anos foi atropelada por duas vãs em foxa china nos 7 minutos seguintes mais de uma dúzia de pessoas gravadas por uma câmera de segurança impassível passaram por ela ou passaram de bicicleta sem fazer nada por fim uma mulher puxou a menina para o lado da estrada e ela foi levada para um hospital Onde morreu logo em seguida por que esses espectadores não correram para ajudar para começar as entrevistas realizadas com os Espectadores do assassinato em genovese revelaram que eles eram tudo menos indiferentes eles estavam horrorizados

ponto algo diferente da patia estava em jogo em sua aparente indiferença o assassinato genovês lançou uma extensa pesquisa destinada a identificar as razões pelas quais uma pessoa pode deixar de intervir quando um estranho Está em Apuros um dos motivos são as normas culturais ponto 57 se você viajasse pelo mundo jogando canetas Fingindo estar doente ou fingindo ser cego tenderia a receber mais assistência de pessoas de países latinos que valorizam mais O Simpático a disposição de ajudar os outros do que em os Estados Unidos também é mais provável que você obtenha ajuda em lugares onde o

ritmo de vida é mais lento e h menos mandas da atenção de um transeunte pesquisa liderada por Robert Levin e 58 Descobriram que a utilidade é a mais baixa em grandes cidades Populosas como Nova York onde as pessoas caminham rapidamente e enfrentam distrações abundantes eles precisam perceber sua angústia antes de poderem responder a ela uma segunda razão para não intervir é que mesmo quando as pessoas percebem alguém em Apuros podem deixar de identificá-lo como uma emergência John lei bibl latané e seus colegas 59 levantaram a hipótese de que a vítima tem menos probabilidade de obter

ajuda se muitas pessoas estiverem Observando sua angústia sua não intervenção é um ato de conformidade com a maneira como outras pessoas estavam definindo a razoabilidade e a conveniência de ajudar ou não ajudar Qual é a maneira apropriada de pensar ou sentir sobre o que está acontecendo agora como vimos o que outras pessoas estão fazendo costuma ser o guia mais claro Suponha que você encontre uma mulher deitada com uma perna quebrada em uma rua Movimentada ela está claramente com dor o que mais você vê você vê muitas pessoas passando pela mulher olhando para ela e continuando

seu caminho como você definirá a situação você pode concluir que não é apropriado intervir talvez não seja sério talvez ela este embreada talvez a coisa toda esteja sendo encenada para um Reality Show Afinal você diz para si mesmo se ela estiver realmente em Apuros ela terá Usado o celular para ligar para o 9111 ou outra pessoa teria E por que nenhuma dessas outras pessoas está fazendo nada assim Podemos prever que a própria presença de muitas outras pessoas em vez de aumentar a probabilidade de alguém ajudar na verdade diminui a probabilidade de alguém ajudar Esta é

uma conjectura interessante mas é verdade para descobrir bib latané e judit rodan 60 conduziram um experimento Construído em torno de uma mulher em perigo uma jovem pediu a 120 estudantes universitários do sexo masculino que preenchessem um questionário ela então se retirou para a próxima sala dizendo que voltaria quando os alunos terminassem ponto poucos minutos de pois ela encenou um acidente os alunos ouviram o som de uma gravação escondida da jovem subindo em uma cadeira seguido por um grito alto e um estrondo como se a cadeira tivesse Desabado e ela tivesse caído no chão eles então

ouviram Gemidos e choro e a declaração angustiada ó meu Deus meu pé eu não consigo movê-lo ó Meu tornozelo não consigo tirar essa coisa de cima de mim o os gritos continuaram por cerca de um minuto e diminuíram gradualmente a questão é claro era se os participantes viriam em ajuda da mulher a variável importante no experimento era se os rapazes estavam sozinhos na sala dos que estavam sozinhos 70% se ofereceram para Ajudá-la daqueles que estavam sentados na sala com um estranho apenas 20% ofereceram ajuda assim a mera presença de um outro espectador tem de acção

de inibição um fenômeno chamado espectador efeito quando entrevistado posteriormente os participantes inúteis que estavam no quarto com outra pessoa disse que eles tinham concluído que o acidente provavelmente não era sério pelo menos em parte por causa da inatividade de seu parceiro efeito Espectador O que ocorre quando outro observador ou outros observadores tendem a inibir ações úteis outra razão além da conformidade que os espectadores podem deixar de intervir é a difusão da responsabilidade mesmo que as pessoas concluam que o evento é uma emergência genuína a consciência de outras testemunhas difunde a responsabilidade sentida por qualquer pessoa

para testar essa ideia Darley latané 61 arranjou uma situação experimental em que as pessoas Eram colocadas em salas separadas mas podiam se comunicar umas com as outras por meio de microfones e fones de ouvido Eles podiam ouvir um ao outro mas não se ver os investigadores então tocaram uma gravação imitando os sons de uma crise epilética por parte de um dos participantes em uma condição experimental cada pessoa foi levada a acreditar que ela foi a única que ouviu a convulsão em outras condições cada Pessoa foi levada a acreditar que uma ou mais pessoas também tinham

ouvido aqueles que pensavam que eram os únicos ouvintes tinham muito mais probabilidade de sair da sala e tentar ajudar do que aqueles que pensavam que outros também estavam ouvindo com o aumento do número de pessoas ouvindo a responsabilidade individual se difundiu entre elas e a probabilidade de oferecer assistência diminuiu difusão de responsabilidade um fenômeno onde a consciência de outras Testemunhas di funde e sentimentos de responsabilidade de um espectador para agir outros fatores podem entrar no cálculo de ajudar um estranho incluindo alguns aparentemente triviais como John Darley e Daniel bson 62 eles alistaram estudantes de divindade

em princeton Seminário Teológico aparentemente com o propósito de registrar um discurso cada aluno praticava sua palestra em uma sala e então ele foi instruído a caminhar até Outro prédio onde sua apresentação seria gravada nesse ponto alguns dos alunos foram informados de que estavam atrasados para o compromisso e foram levados para fora outros foram informados que eles eram pontuais e o resto que eles tinham tempo de sobra no caminho para outro prédio os alunos encontraram uma vítima parente caída em uma porta com a cabeça baixa e os olhos fechados toindo pateticamente mais da metade desses Futuros

ministros que chegaram cedo ou pontualmente pararam para ajudar a vítima mas apenas 10% daqueles que pensaram que eles estavam atrasados para sua nomeação ofereceram ajuda mesmo quando o discurso que eles deveriam fazer incluí a parábola do bem Samaritano aparentemente os alunos estavam muito distraídos com o atraso e a missão para definir a situação como uma emergência o suficiente para se envolverem a facilidade com que as Pessoas podem ser levadas a não intervir projeta um quadro bastante Sombrio da condição humana Mas essa não é a imagem completa acampar no parque nacional de yosemite há muitos anos

minha família e eu ouvimos a voz de um homem gritar ninguém em nossa tenda poderia ter certeza se era um grito de dor surpresa ou alegria talvez alguém estivesse brincando Talvez um companheiro de acampamento estivesse sendo atacado por Um urso o que vimos quando saímos da Tenda foi animador de toda a área uma miríade de luzes brux Anes convergiam para um único ponto eram lanternas e lanternas carregadas por dezenas de campistas que corriam em Socorro do homem que havia gritado acontece que Seu grito foi de surpresa causado por uma chama relativamente inofensiva em seu fogão

a gasolina os outros campistas pareceram quase desapontados quando souberam que Sua ajuda não era necessária eles caminharam de volta para suas tendas eu presumi caíram no sono imediatamente eu porém não conseguia dormir intrigado com a contradição entre o que acabará de acontecer e o efeito espectador Por que esses campistas se comportaram de maneira tão diferente de que forma as situações eram diferentes havia pelo menos dois fatores operando no acampamento que não estavam Presentes Ou estavam presentes apenas em um pequeno grau nas situações discutidas anteriormente um se reflete em meu uso do termo nossos companheiros de

acampamento especificamente um sentimento de destino comum ou reciprocidade pode ser gerado entre pessoas que compartilham os mesmos interesses Prazeres dificuldades e condições ambientais de um ambiente fechado como um acampamento um sentimento mais forte de mutualidade que Existe entre pessoas que são meramente residentes do mesmo país cond dado ou cidade um segundo fator é que não havia como escapar do aspecto fez-se a face da situação em uma cidade grande as pessoas podem fugir de um estranho em Apuros os participantes dos experimentos da Lei latané não está em uma relação cara a cara com a vítima e

sabiam que poderiam escapar do ambiente em pouco tempo no acampamento estávamos todos juntos os campistas teriam que enfrentar Diretamente na manhã seguinte tudo que eles haviam permitido que acontecesse na noite anterior parece que nessas circunstâncias os indivíduos estão mais dispostos a assumir responsabilidades uns pelos outros Claro estou especulando a ajuda dos campistas em yosemite não é conclusiva porque não fazia parte de um experimento controlado um dos maiores problemas com dados observacionais como esses é que O Observador não tem Controle sobre quem são as pessoas na situação Talvez os campistas por natureza ou experiência sejam mais

gentis gentis mais atenciosos e mais humanos do que os moradores urbanos talvez eles tenham sido escoteiros e escoteiras quando crianças daí seu interesse em acampar E em escotismo Eles foram ensinados a serem úteis para outras pessoas uma das razões para fazer experimentos é controlar este tipo de Incerteza e de fato um experimento subsequente de Irvin pavin e seus associados apoiou minhas especulações sobre aeri do acampamento em seu experimento um cúmplice dos experimentadores calou e desabou em um vagão do metrô de Nova York na presença de várias outras pessoas a vitar permaneceu esticada no chão do

trem olhando para o teto esta cena foi repetida 13 vezes sob uma variedade de Condições o resultado mais surpreendente foi que em grande parte do tempo as pessoas espontaneamente correram em Socorro da vítima Especialmente quando ela parecia obviamente doente em mais de 95% dos Testes alguém ofereceu ajuda imediatamente mesmo quando a vítima recebeu uma garrafa de bebida para carregar e o feix cheirar a álcool ela recebeu ajuda imediata em 50% dos Testes ao contrário do comportamento dos participantes com os quais Darley e Latané lidaram o comportamento de ajuda das pessoas no trem do metrô não

foi afetado pelo número de transeuntes as pessoas ajudavam com a mesma frequência e rapidez em trens lotados onde Poderia ter havido uma difusão de responsabilidade se em trens praticamente vazios embora as pessoas no metrô de Nova York estivessem em um ambiente tão diferente do Parque Nacional de yosemite Quanto poderia ser o metrô e o Acampamento Tinham duas coisas em comum umas pessoas tinham a sensação de compartilhar um destino comum e dois estavam em uma situação cara a cara com a vítima da qual não houve fuga imediata hoje depois de décadas de pesquisa sobre a apatia

e a intervenção do espectador temos uma ideia melhor das influências em ambas as respostas uma meta-análise dos muitos estudos realizados desde a primeira Identificação do efeito espectador Oferece motivos para otimismo em emergências verdadeiramente perigosas e inequívocas uma criança está se afogando pessoas estão sendo alvejadas por um atirador louco em uma escola cinema ou rua ou um ataque terrorista as pessoas têm maior probabilidade de intervir para ajudar e na verdade são frequentemente estimuladas a fazê-lo pela presença de outras pessoas na verdade eles correrão para ajudar de maneiras incrivelmente generosas às Vezes arriscando sua própria segurança ponto

64 após o atentado terrorista na Maratona de Boston em 2013 muitos espectadores correram para a área mais perigosa para ajudar os sobreviventes que condições tornam apatia ou o altruísmo mais prováveis o senso de um destino comum é claramente ativado e eles estão em situações Face a Face com as vítimas Quando essas condições não existem os indivíduos fazem uma avaliação rápida Muitas vezes inconsciente sobre se devem ou não se envolver açãoe squer minha interen aud será difíc caro paraim beneficiará vítima poss sae sua resposta à situação dependerá de suas respostas a cada uma dessas perguntas ignorância

pluralística as normas até governam nossas emoções internas e como e quando devemos expressá-las ou suprimi-las a maioria das pessoas Obedece as regras de demonstração de tristeza em funerais felicidade em casamentos e afeto para com parentes e se não nos sentirmos realmente tristes felizes ou afetuosos representar uma emoção que não sentimos realmente porque acreditamos que é socialmente apropriada é chamado de trabalho emocional P 65 Às vezes o trabalho emocional é um requisito normativo do trabalho os Comissários de bordo os garçons de restaurantes e os Representantes de atendimento ao cliente devem fazer cara de feliz para transmitir

alegria mesmo que estejam particularmente zangados com um cliente Rude ou bêbado os cobradores devem fazer uma cara Severa para transmitir uma ameaça mesmo que sintam pena da pessoa de quem estão cobrando dinheiro ponto 66 obedecer as regras de exibição pode suavizar nossas interações sociais mas o uso que fazemos de outras pessoas para definir situações para nós pode ser Especialmente problemático quando há sentimentos fortes envolvidos que as pessoas têm medo de mostrar ou estão tentando se conformar com o que se espera delas as pessoas costumam achar que não é legal revelar certas emoções em público então

tentamos parecer menos temerosos preocupados deprimidos ansiosos ou sexualmente do que realmente somos por exemplo a partir da aparência blazen noos rostos Dos patronos de Clubes de strip pode não acho que eles estavam sexualmente excitado ou mesmo interessados da mesma forma o proverbial visitante de marte pode não perceber a ansiedade dos pacientes adultos na sala de espera de um dentista a observar os olhares impassíveis em seus rostos portanto pode ser enganoso julgar a seriedade de uma situação olhando para as emocionais dos outros porque as pessoas Muitas vezes escondem seus verdadeiros sentimentos por trás de uma cara

de pau isso pode criar uma situação que os psicólogos sociais chamam de ignorância pluralística a crença coletiva em uma falsa Norma criada pelo comportamento ambíguo de outras pessoas o cenário clássico para ver a ignorância pluralística em Ação é a sala de aula da faculdade Imagine que seu professor acabou de explicar um conceito ente complicado ela se vira para a classe Para verificar se todos entenderam alguma pergunta alguém não entendeu ela pergunta na verdade você não entendeu e com certeza gostaria de receber mais explicações você olha ao redor da sala com indiferença para ver se está

sozinho em sua confusão e não encontra nada além das expressões indiferentes de seus colegas de classe eles fazem você se preocupar com O fato de que só você está confuso e isso aumenta o risco de você levantar a mão para admitir que não entendeu na realidade muitos de seus colegas estão passando pela mesma experiência em parte por olharem para o seu rosto inexpressivo a ignorância pluralística pode ser uma barreira séria para a eficácia da sala de aula mas é facilmente superada com a tecnologia que permite que os alunos respondam Anonimamente em tempo real a perguntas

potencial embaraçosas como alguém não entendeu isso ignorância pluralística a crença coletiva em uma falsa Norma criada pelo comportamento ambíguo de outros o consumo excessivo de álcool nos qu universitários também é promovido pela ignorância pluralística porque os alunos devem inferir normas a partir do comportamento frequentemente bêbado de seus colegas e essa Norma cria sérios problemas dois em cada três estudantes Universitários que consomem álcool se volvem em bebedeiras não raro desmaiam o que causa quase 1800 mortes a cada ano e leva outros comportamentos de alto risco como sexo desprotegido e agressão sexual ponto 67 no entanto as

Pesquisas mostram que a maioria dos Estudantes universitários acredita que eles próprios se sentem mais desconfortáveis com o consumo excessivo de álcool do que seus colegas então é claro Eles bebem mas para corresponder à sua Norma Percebida o que fazer D Miller e Débora prentice 68 Descobriram que apenas dará aos alunos informações precisas sobre o consumo de álcool de seus colegas e seus verdadeiros sentimentos negativos sobre o consumo excessivo de álcool reduziu a conformidade e diminuiu a taxa de consumo de álcool um estudo semelhante designou os alunos do primeiro ano a uma discussão orientada por pares

que os tornou cientes da ignorância Pluralística ou a uma discussão orientada a indivíduos que focou na tomada de decisões sobre beber quatro a se meses depois os alunos na condição orientada para os pares relataram beber significativamente menos do que os alunos na condição orientada para o indivíduo a força da Norma de beber havia sido enfraquecida ponto 69 mude as normas percebidas e o comportamento das pessoas seguirá o exemplo a ignorância pluralística pode ser literalmente uma Assassina por exemplo apesar apar de uma queda geral nos homicídios na última década os americanos negros têm quase oito vezes

mais probabilidade de serem vítimas de assassinato Du que os americanos brancos dos homicídios relacionados a gangues em áreas urbanas continuam teimosamente altos em sua abordagem inovadora para reduzir a taxa de assassinatos entre Gangues Urbanas O Lendário criminologista David Kennedy 70 passou centenas de horas conhecendo os Rapazes a polícia os descreveu como sem coração sem medo sociopatas então Kennedy ficou surpreso ao saber ao entrevistar os membros da gang que a maioria deles estava com medo odiava a violência e queria uma vida normal eles falavam muito quando estavam em grupos e é por isso que os policiais

pensavam que eram sociopatas escreveu Kennedy mas quando eu os pegava sozinho eles confessavam que estavam morrendo de medo mostrar medo na frente de membros de sua Gang é perigoso então todos olham em volta e pensam que só eles odeiam a vida Kennedy e sua equipe começaram sua intervenção confrontando essa ignorância pluralista que Kennedy descreveu como a condição em que todos em um grupo acreditam que todos no grupo acreditam em algo que ninguém no grupo acredita ao reunir a polícia e os membros de gangs e revelar seus reais sentimentos de horror e desespero sobre o que

estava acontecendo eles puderam Iniciar um processo que reduziu substancialmente a violência de Ganges e o índice de homicídios em várias cidades importantes ponto 71 níveis de conformidade até agora descrevi dois motivos para conformidade se uma pessoa é motivada pelo Desejo de se encaixar e pertencer ou pela necessidade de estar correta vamos além dessas distinções simples para uma classificação mais complexa e útil distinguindo entre três níveis de conformidade conformidade Identificação e internalização ponto 72 o termo conformidade descreve melhor o comportamento de uma pessoa que é motivada pelo Desejo de obter recompensa ou evitar punição normalmente o

comportamento da pessoa dura apenas tanto quanto a promessa de recompensa ou a ameaça de punição você pode fazer um rato correr um labirinto com eficiência deixando-o com fome e colocando comida no final do labirinto um ditador Implacável poderia Fazer com que uma porcentagem de seus cidadãos jurass sem lealdade ameaçando-os de tortura se eles não obedecessem ou prometendo a alimentá-los E enriquecê-los se o fizessem remova a ameaça de punição ou os benefícios da riqueza no entanto e os cidadãos deixarão de demonstrar lealdade ao ditador a obediência é o menos duradouro e tem o menor efeito sobre

o indivíduo porque o comportamento da pessoa muda assim que as recompensas ou punições Mudam conformidade descreve o comportamento de uma pessoa motivada pelo Desejo de recompensa ou para evitar punição o termo identificação de descreve um nível de conformidade gerado pelo Desejo de um indivíduo de ser como o grupo ou modelo que admira na identificação assim como na obediência não nos comportamos de uma maneira particular porque tal comportamento é intrinsecamente satisfatório em vez disso fazemos isso porque nos coloca em Um relacionamento satisfatório com a pessoa ou pessoas com quem nos identificamos a identificação difere de conformidade

porque passamos a acreditar nas opiniões e Valores que adotamos embora possamos não acreditar neles muito fortemente assim se encontrarmos uma pessoa ou grupo atraente de alguma forma estaremos inclinados a deixar essa pessoa ou grupo nos influenciar pela adoção de seus valores e Atitudes identificação uma resposta à influência social provocada pelo Desejo de um indivíduo de ser como o influenciador eu penso nisso como o bom e velho fenômeno tio Harry e tia R Suponha que você tenha um tio e uma tia osos dinâmicos e emocionantes desde pequeno você amou esses mais velhos e queria crescer para

ser como eles quando você está na faculdade Você incorporou suas crenças políticas esquerda direita ou centro às suas não porque as examinou Cuidadosamente ou as adquiriu por experiência própria ou mesmo porque foi recompensado por adotar ou punidos por não adotar seus pontos de vista em vez disso suas opiniões se Torn parte de seu sistema de crenças porque você ama muito esses parentes e quer ser como eles esse fenômeno ocorre com frequência quando encontramos as opiniões de pessoas de quem gostamos ou admiramos até mesmo relativamente estranhos joffrey Coren e Michael Printin 73 pediram alunos do ensino

médio que participassem de discussões em salas de bate-papo online uns com os outros um dos Tópicos discutidos era o que os alunos fariam se a maconha fosse oferecida em uma festa em uma condição os participantes foram levados a acreditar que estavam conversando com dois colegas populares e admirados de sua escola na outra esses colegas foram identificados como alunos de popularidade meramente média quando os Adolescentes acreditavam que estavam conversando com os colegas de classe populares Eles eram muito mais propensos a adotar suas opiniões se os admirados colegas dissessem que tomariam a maconha os participantes tendiam A

concordar que fariam isso também se os admirados colegas disseram que recusariam a maconha o mesmo fizeram os participantes ao contrário do tipo de conformidade no experimento as que era meramente conformidade a influência aqui Era durável ficou Evidente ainda mais tarde quando os participantes foram convidados a dar suas opiniões sobre a maconha em particular recompensa ou punição contínua não são necessárias para identificação você pode se identificar com alguém que não está presente você só precisa querer ser como essa pessoa se sua tia e seu tio se mudarem para uma cidade diferente meses ou mesmo anos passarem

sem que você os veja você Continuará a ter crenças semelhantes às deles enquanto um se eles permanecerem importantes para você dois se eles ainda mantenha as mesmas crenças e três suas crenças não são desafiadas por contra opinião que são mais convincentes para você por outro lado suas crenças podem ser alteradas se seus parentes mudarem suas crenças políticas ou se você encontrar outras pessoas que são mais importantes para você e que professam crenças Diferentes nesse caso você pode mudar de ideia porque agora está se identificando mais fortemente com seu novo grupo de referência finalmente a internalização

de um valor ou crença é o nível mais permanente de conformidade a motivação para internalizar uma crença é o desejo de estar certo se admiramos alguém que consideramos confiável e de bom senso aceitamos a crença de que essa pessoa defende e a integramos em nosso sistema de valores depois que Internalizamos uma crença e a tornamos nossa ela se torna Independente de sua fonte e se tornará extremamente resistente a mudanças como vimos na discussão sobre autojustificação no capítulo anterior ponto A internalização é tanto o nível mais permanente de conformidade precisamente porque a motivação para estar certo

e acreditar que estamos certos é uma força poderosa e autossustentável que não depende de vigilância constante na forma de Agentes De recompensa ou punição assim como a obediência ou em nossa contínua estima por outra pessoa ou grupo assim como a identificação internalização a resposta mais profundamente enraizada à influência social motivação para analizar uma crença particular enraizada no desejo de estar certo qualquer ação específica pode estar enraizada na conformidade identificação ou internalização vejamos um comportamento simples obediência aos limites de Velocidade a maioria das pessoas obedece ao limite de velocidade para evitar o pagamento de multa se

forem apanhadas isso é conformidade eles estão obedecendo a lei se a polícia tivesse que parar de fazer a lei muitas pessoas ultrapassariam o limite de velocidade mas alguns continuariam a obedecer porque digamos papai sempre enfatizou a importância de obedecer as leis de trânsito e eles admiram o pai e querem dirigir como ele sua razão para Se conformar é a identificação finalmente as pessoas podem se conformar com o limite de velocidade estando o pai ou a polícia por perto ou não porque estão convencidas de que as leis de idades são boas que obedecer a essas leis

ajuda a prevenir acidentes e que dirigir em velocidade moderada é uma medida sensata e forma razoável de comportamento sua razão para se conformar é a Internalização obediência como forma de conformidade atos de conformidade são quase sempre efêmeros isso não significa que sejam triviais as pessoas podem cometer um ato apenas uma ou duas vezes mas pode ter consequências de long alcance como Stanley milgram demonstrou em uma série clássica de estudos de obediência ponto 74 seus estudos feitos pela primeira vez no início dos anos 1960 tornaram-se mundialmente famosos Com livros escritos e filmes feitos sobre eles porque

sua mensagem não era inteiramente o que as pessoas queriam ouvir imagine a cena em seu experimento Inicial 40 homens se voluntariam para um projeto anunciado como um estudo de aprendizagem e memória mas está é apenas a história de capa na verdade é um estudo de até que ponto as pessoas obedecem à autoridade quando o voluntário aparece no laboratório para sua consulta ele faz Par com outro homem e um experimentador um tanto Severo com casaco de técnico explica que eles estarão testando os efeitos da punição no aprendizado o exercício requer que uma pessoa aluno memorize uma

lista de pares de palavras na qual a outra pessoa professor o testará os dois homens desenham tiras para determinar seus papéis o participante real desenha o papel de professor ele é levado a um gerador de choque que tem um painel de Instrumentos com uma fileira de 30 interruptores calibrado a partir de um ponto baixo de 15 vol rotulado como um leve choque estendendo-se por níveis de choques moderados e altos rotulado perigo choque Severo a uma alta de 450 vol rotulado ameaçadoramente XXX ao acionar os interruptores sucessivos o professor dará um choque cada vez mais intenso

cada vez que o aluno não responder corretamente em seguida o professor Segue o experimentador e o aluno para a próxima sala onde o aluno é amarrado a um aparelho de cadeira elétrica e ligado por eletrodos ao gerador de choque em resposta à pergunta do aluno sobre seu leve problema cardíaco o experimentador o tranquiliza embora os choques possam ser extremamente Dolorosos eles não causam danos permanentes aos tecidos na verdade o aluno sabe que não precisa se preocupar ele é cúmplice do experimentador e o desenho para atribuir Papéis foi montado para que ele desempenhe o papel de

aprendiz e o participante real seja o professor o aluno nunca recebe nenhum choque elétrico mas o professor não tem razão para duvidar de que o homem na sala ao lado está conectado ao de choque que ele opera ele mesmo já experimentou um choque de amostra de uma bateria de 45 V dentro da máquina ouve o aluno reagir como se realmente Estivesse se machucando e está convencido de que os Choques são extremamente Dolorosos Quando o exercício começa o aluno responde corretamente várias vezes mas comete erros em algumas tentativas a cada erro o professor aciona o botão

seguinte supostamente administrando um choque de intensidade crescente com o quinto choque a 75 v a vítima começa a grunir e gemer a 150 V ele pede para ser liberado do experimento a 180 V ele grita que não pode suportar a dor conforme os níveis De choque se aproximam do ponto identificado como perigo choque Severo o professor ouve o aluno bater na parede e Implorar para ser liberado mas Mas isso é claro não constitui uma resposta correta então o experimentador instrui o professor a aumentar a voltagem e aplicar o próximo choque acionando o próximo interruptor a

300 v o aluno para de responder completamente os participantes deste experimento foram uma amostra aleatória De empresários profissionais Trabalhadores de colarinho branco e Operários em conerico qual porcentagem deles continuou a administrar choques em X X no final do experimento Por quanto tempo você teria continuado antes do início do experimento negron fez essas perguntas a 40 psiquiatras em uma importante escola de medicina os psiquiatras previram que a maioria dos participantes pararia com 150 vol quando a vítima pedisse para ser libertada eles também previram que apenas cerca de 4% continuaria a dar choque na vítima depois que

ela parasse de responder e que menos de um em 100 administraria o choque mais alto no gerador os psiquiatras estavam completamente errados A grande maioria dos participantes cerca de 67% continuou a administrar choques ao nível máximo embora alguns deles Exigissem o estímulo do experimentador que havia sido instruído a dizer apenas o experimento requer que você continue os indivíduos obedientes não continuaram a administrar choques porque er sádicos ou cruéis de fato quando milgram e Alan ELS posteriormente compararam as pontuações das pessoas em uma série de testes padronizados de personalidade eles não descobriram nenhuma diferença entre aqueles

que eram totalmente obedientes e aqueles que resistiam com Sucesso a pressão de obedecer ponto 75 tampouco as pessoas obedientes eram insensíveis à aparente situação difícil do aluno alguns protestaram muitos suaram tremeram gaguejar e mostraram outros sinais de tensão alguns explodiram em gargalhadas nervosas Mas eles continuaram a obedecer até o fim esse comportamento não se limita aos Homens americanos que vivem em kercut sempre que o procedimento de Milgrom foi tentado ele produziu um grau significativo de obediência várias réplicas do experimento 76 demonstraram que as pessoas na Austrália Jordânia Espanha Alemanha e reagem da mesma maneira que

os homens no experimento original de milgram e as mulheres são tão obedientes quanto os homens P 77 uma replicação do procedimento básico de milgram conduzido em 2007 por Jerry burer mostra que altos níveis de obediência no experimento de Milgram não são Artefatos de uma Era passada os americanos modernos são tão suscetíveis a chocar uma vítima inocente quanto seus colegas na época de milgram Quase 60 anos atrás P 7 implicações e limitações no mundo real da experiência de milgrom a mensagem controversa e indesejável de milgrom era que uma proporção surpreendentemente grande de pessoas causaria dor a

outras pessoas quando uma figura de autoridade ordenasse que Obedecessem é difícil ler sobre esses estudos sem aplicá-los ao mundo fora do laboratório experimental por exemplo percebendo alguma semelhança entre o comportamento dos professores no experimento de milgrom e a obediência cega dos oficiais nazistas que obedecia a mordens para exterminar milhões de pessoas inocentes que não eram varanos puros em seu julgamento por crimes contra a humanidade realizado quando milgrom estava fazendo seus estudos Adolf ean justificou suas ações alegando que era um bom burocrata meramente obedecendo a ordens de seus superiores no regime nazista durante a guerra do

Iraque os soldados americanos que guardavam os prisioneiros de guerra iraquianos os submeteram à tortura e humilhação na famosa prisão de Abu grai P 79 embora os líderes militares rapidamente atribuíram a culpa por esse comportamento algumas maçãs podres fios levaram à corte Marcial os fatos sugerem que Abu grai foi outro exemplo de obediência à autoridade os soldados que torturaram seus prisioneiros alegaram que estavam apenas cumprindo ordens os participantes obedientes de milgram também tinham muitas justificativas para seu comportamento não era culpa deles eles ficavam de dizendo eles estavam apenas fazendo o seu trabalho um homem quando questionado

após a sessão respondeu eu parei mas ele É o experimentador e continuou por mais provocativas que sejam essas comparações devemos ser cautelosos para não interpretar demais os resultados de milgrom dado que 67% dos participantes obedeceram ao comando do experimentador alguns comentaristas sugeriram que talvez a maioria das pessoas se portasse como Adolf e chance estivessem em uma situação semelhante isso pode ser verdade mas também devemos notar alguns pontos Importantes de diferença como cada homem no estudo de milgram consentiu livremente em participar ele tinha todos os motivos para presumir que o aluno também havia se voluntariado consequentemente

é provável que ele sentisse que ambos eram obrigados a evitar a interrupção do experimento Além disso cada participante enfrentou as demandas do experimentador sozinho assim como a conformidade caiu no experimento as com a presença de um Dissidente a proporção de pessoas totalmente obedientes em uma variação do paradigma de milgrom caiu para Apenas 10% quando se juntaram a dois professores que desafiaram as ordens do experimentador para continuar Além disso na maioria dos estudos de milgram a figura de autoridade que emitia as ordens era um cientista em um prestigioso laboratório da Universidade de eel e sua história

de Cap acredita o experimento como uma investigação de uma Importante questão científica os participantes naturalmente presumiram que o experimentador vestindo um jaleco branco nada menos sem uma instituição altamente respeitada como yel seria um profissional responsável e benevolente Certamente ele não emitiria ordens que resultariam na morte ou ferimento de um ser humano como uma parte de seu experimento fato quando milgrom transferiu o estudo da Universidade de Eal para um conjunto de escritórios na área industrial de bridgeport alguns kilômetros de distância a obediência Total caiu para 48% remover o prestígio da Universidade de ial reduziu consideravelmente o

grau de obediência Claro 48% ainda é um número alto ainda menos pessoas teriam obedecido se a pessoa que conduziu o experimento não fosse um cientista outra figura de autoridade legítima milgrom Abordou essa questão em outra versão do estudo em que o cientista experimentador foi substituído no último minuto por um substituto não autoritativo desta vez apenas 20% deram um conjunto completo de choques demonstrando que para a maioria das pessoas apenas a autoridade legítima pode exigir aut obediência não apenas qualquer pessoa que assuma o papel de autoridade finalmente a proximidade física da figura de autoridade também Desempenha

um papel na obediência das pessoas milgrom descobriu que quando o experimentador estava fora da sala e deu suas ordens por telefone o número de participantes totalmente obedientes caiu para menos de 25% além disso liberados do exame minucioso do experimentador várias das pessoas que continuaram a administrar choques trapacearam eles administravam choques de intensidade menor do que a ordenada e nunca se preocuparam em dizer Ao experimentador que haviam se desviado do procedimento adequado considero essa descoberta como uma tentativa tocante de responder demandas da autoridade legítima e ao mesmo tempo minimizar a dor que infligem aos outros isso

me lra Dumb um personagem do clssico romance de Joseph heller sobre a Segunda Guerra Mundial 22 dumbar recebe ordens de bombardear vilas na Itália não querendo se rebelar abertamente Ou Prejudicar civis inocentes ele joga suas bombas sobre Campos vazios perto das Aldeias italianas designadas como seus alvos a sensibilidade de dumbar para com as vítimas potenciais de suas bombas especialmente pungente dada a distância e O Anonimato proporcionados por sua posição no alto do céu acima dos aldeões os operadores de drones na guerra de hoje estão ainda mais distantes de suas vítimas testemunhar vive o sofrimento alheio

torna mais difícil continuar a Infringir dor a eles na verdade negron descobriu em estudos subsequentes que quanto mais distantes os professores estavam do aluno mais dispostos eles estavam a obedecer aos comandos da autoridade quando os professores realmente viram o aluno apenas 40% continuaram a dar choques Dolorosos em comparação com 67% que apenas ouviu os gritos de agonia do aluno da mes mesma forma quando os professores foram obrigados a forçar fisicamente a mão do Aluno para baixo na placa de choque em vez de usar o gerador de choque remoto a taxa de obediência caiu para 30%

ainda assim a proximidade não pode explicar todos os resultados Afinal 30% dos participantes de milgram continuaram a aplicar choques em suas vítimas mesmo quando isso exigia contato físico p80 em um conjunto de experimentos realizado na Holanda Win mails e kinten heis maers 81 explorou a questão da obediência e distância de uma Maneira ligeiramente diferente Além de replicar com sucesso o procedimento milgrom original eles tentaram uma nova abordagem eles pediam as pessoas que obedecessem fazendo uma série de comentários cada vez mais negativos sobre o desempenho de um candidato em um teste que determinaria se ele ou

ela seria contratado para um emprego os participantes estavam convencidos de que estavam prejudicando a pessoa mas o dano não se manifestaria Até um momento futuro quando eles não estariam presentes para testemunhar as consequências de sua obediência a obediência nessas situações era muito maior do que na replicação Direta do experimento milgram nesta versão mais de 90% dos participantes continuaram a obedecer até o final da série embora os estudos de milgram como as atrocidades que ocorreram durante o holocausto Vietnã e Iraque e continuem hoje nas inúmeras outras guerras que Assolam o nosso planeta certamente ressaltam a falibilidade

da natureza humana diante das pressões para se conformar o extremo e a natureza exótica desses estudos pode nos levar a pensar que a obediência destrutiva está além do reino da vida cotidiana afinal quando foi a última vez que alguém lhe pediu para dar um choque mortal em um Gentil estranho com um problema cardíaco ou esconder uma família de judeus em seu porão mas se Olharmos ao redor podemos ver que muitos de nós quer reconheçamos isso ou não estamos em posições em que obedecer aos desejos de um grupo ou de pessoas com autoridade terá sérias consequências

para os outros para citar apenas um exemplo nas últimas duas décadas as escolas públicas Americanas têm sofrido uma pressão crescente para melhorar o desempenho acadêmico dos alunos a legislação denominada nenhuma criança deixada para trás agora chamada De todos os alunos com sucesso determinou que todas as escolas progredisse todos os anos para ser medido por testes padronizados se você frequentou uma escola pública nos últimos 15 anos Provavelmente estava ciente até certo ponto da pressão que sua escola estava sofrendo a lei determinava que a menos que uma escola demonstrasse melhora nas pontuações dos alunos nos testes seria

envergonhada ou punida diante dessa Situação muitos professores e administradores procuraram elevar a pontuação de seus alunos de uma forma ou de outra para agradar as autoridades em alguns casos eles fizeram isso eliminando o recreio e aumentando o tempo das aulas ou restringindo o currículo e tornando as aulas mais sobre preparação para o teste do que sobre a alegria de aprender ou descobrir alguns professores até trapacearam corrigindo respostas erradas Nos testes dos alunos Julian Vas linda darlin Ramon 82 descobri que muitos educadores foram além dessas medidas para obedecer as pressões de cima às vezes de formas

devastadoras para as crianças algumas escolas inventariam justificativas para suspender alunos negros e latinos com baixo desempenho dias antes do teste de modo que suas notas baixas não figurasse alunos ou vos encorajaram a desistir em uma manobra particularmente Diabólica algumas escolas promoveram alunos da nona série com baixa pontuação para a 11ª série evitando assim convenientemente o teste da 10ª série desesperadamente acima de suas cabeças os alunos invariavelmente tropeçavam e então desistiam da 11ª série que zombaria foram esses exemplos de nenhuma criança deixada para trás e todos os alunos são bem-sucedidos essas estratégias podem parecer menos cruéis

do que administrar Choques elétricos mas quando consideramos que 30% dos homens negros que abandonaram o ensino médio acabarão na prisão e potencialmente marcados como fracassados para o resto da vida podemos avaliar a relevância das descobertas de milgram para nossa instituição mais onipresente na verdade um dos participantes totalmente complacentes de Jerry burer deu esta resposta arrepiante quando questionada se ficou surpresa por ter seguido as ordens de burer até o fim Entregando o nível máximo de choque para o aluno acho que não estou completamente surpreso ela disse Afinal sou um professor uma nota sobre a ética dos

experimentos de milgram o experimento de milgram gerou um debate considerável Na época e continua até hoje é certamente Verdade que em sua busca por conhecimento psicólogos sociais experimentais ocasionalmente submetem as pessoas a algumas experiências bastante intensas esses procedimentos levantam Problemas éticos que discutirei mais detalhadamente no capítulo nove aqui quero destacar dois pontos primeiro é responsabilidade de todos os experimentadores proteger seus participantes de danos ponto o experimentador deve tomar medidas para garantir que os participantes saiam da situação experimental com um Estado de Espírito pelo menos tão sólido quanto quando Entraram na situação experimental isso frequentemente requer

Procedimentos de debf pós experimental que às vezes requerem mais tempo e esforço do que o corpo principal do experimento A grande maioria dos participantes de milgram especialmente aqueles que foram até o fim sentiram que aprenderam algo profundamente importante sobre si mesmos interrogatório o procedimento pelo qual o objetivo do estudo e exatamente o que aconteceu é explicado aos participantes no final de um Experimento mas talvez a grande mensagem dos experimentos de mgon resida precisamente no desconforto que gera nas reações das pessoas que pensam eu nunca faria isso todos os anos em nossas aulas de psicologia social

antes de discutir as descobertas de milr josu e eu perguntamos aunos até on eles achavam que iriam todos os anos cerca de 99% dos 300 alunos dizem que não continuar a administrar choques depois que o aluno comear aer na pare eles estão sempre Confiantes de que ele seria desafiar as instruções do experimentador mas certa vez muitos anos atrás em uma classe de 300 alunos pediu usual levantar de mãos daqueles que achavam que poderiam obedecer plenamente uma mão se levantou lentamente pertencia a um veterano do Vietnã que obedeceu a uma ordem que em retrospecto ele sabia

que seria considerada um crime de guerra ele entendeu que era capaz de fazer o que os Participantes de milgrom haviam feito isso me leva ao segundo ponto que é que os psicólogos sociais são obrigados a usar suas habilidades de pesquisa para avançar nosso conhecimento e compreensão do comportamento humano para o objetivo final do aperfeiçoamento humano eles enfrentam um dilema quando sua responsabilidade ética geral para com a sociedade entra em conflito com sua responsabilidade ética mais específica para com cada participante experimental Individual esse conflito é maior quando eles estão investigando questões como con idade obediência e

ajuda Porque quanto mais importante for a questão mais provável é que um participante se sinta desconfortável ansioso ou chateado mas em troca maior será o potencial benefício para o autoconhecimento do indivíduo e para a sociedade contando conformidade na maioria das vezes a tendência humana de se conformar às normas sociais e aos Nossos grupos de referência manté as sociedades funcionando e obviamente é adaptativo na maioria das vezes para as pessoas obedecerem às leis regulamentos e requisitos de seus empregos e governos mas enquanto os psicólogos sociais estudam Essas atividades necessárias duv animal social eles também querem entender

as condições sobre as quais as pessoas resistem ao conformismo e à obediência às vezes com risco de vida afinal se todos simplesmente se Conformem com a opinião das maiorias e se todos obedecessem a leis ou ordens injustas e discriminatórias para cometer atos ilícitos haveria pouco Progresso na sociedade Rosa parques recusou-se a sentar-se na parte de trás do ônibus Joseph darby denunciou seus colegas soldados em abui que estavam cometendo atos de tortura Mark felt o funcionário do governo que ficou conhecido como garganta profunda disse a Repórter sobre o encobrimento do crime Na Casa Branca de Nixon

e o fato de que a maioria do americanos agora apoia ideias antes impopulares como o casamento gay interracial mostra que as posições minoritárias podem prevalecer sob certas condições o que eles são 83 Se as pessoas que defendem uma opinião minoritária expressam sua posição de forma consistente com confiança convicção e persistência obstinada se a minoria costumava concordar com a Posição da maioria mas mudou de ideia se a minoria estiver disposta a se comprometer mesmo que sejam um pouco se os membros do grupo que são a maioria estão motivados a tomar uma decisão precisa em vez de

rápida sob Tais condições a maioria pode ser levada a pensar mais profundamente sobre a questão e considerar seus méritos em vez de ir em frente sem pensar conformando-se às normas e crenças da Multidão mas esses fatores raramente são suficientes se estivermos por conta própria precisamos de Aliados para mover outros Afinal sem sem um aliado é difícil resistir ao tipo de pressão social como ameaça de rejeição e punição que influencia a maioria de nós ser o único representante de um grupo ou de uma opinião é difícil mesmo para especialistas conceituados Sandra de o Conor a primeira

juíza da suprema corte suportou Muitos anos como a única mulher no tribunal uma experiência que ela descreveu como asfixiante quando rut Bad ginsberg se juntou a ela na corte a alguns anos depois ela descreveu a mudança como o noite dia p84 fortalecido pela presença de um único aliado reduz imensamente a pressão aumenta a aceitação de nossas convicções e reduz a tendência dos outros de nos descartarem como excluídos quando dissidentes têm Aliados Suficientes eles podem levar a maioria a ampliar seu pensamento e imaginar novas soluções para velhos problemas como a antropóloga Margarete mear disse uma vez

nunca duvide de que um pequeno grupo de cidadãos pensativos comprometidos e organizados pode mudar o mundo na verdade é a única coisa que sempre aconteceu comunicação de massa propaganda e persuasão desenhos de um brazão coroa Bandeiras e diferentes formas são mostrados emergindo da boca do homem todos os dias você é submetido a centenas de pessoas tentando lhe vender um produto uma viagem ou uma ideia persuadi-lo de que eles estão certos convencê-lo a votar do jeito deles deixar você com raiva de alguma injustiça fazer você temer algum perigo externo ou seduzir ou encantar você para fazer

o que eles querem e todos os dias você está sujeito a milhares de anúncios Dos quais não pode escapar assim como não consegue escapar da respiração anúncios interrompem o que você está lendo online aparecer nas margens de sites estão em todas as compras precedem a maior parte da televisão e estão em todas as bombas de gasolina caixas eletrônicos e bancadas de ônibus de todas as mudanças rápidas na vida moderna nada se compara a rápida evolução da tecnologia e a maneira como A usamos para nos entreter comunicar e Influenciar os outros e a maneira como os

outros nos influenciam através do que chega até nós através de nossas televisões computadores telas de smartphones e outras mídias este Capítulo portanto começará com uma análise do Panorama atual da comunicação de massa e seus efeitos sobre os consumidores em seguida vou me Concentrar na persuasão que ocorre quando a comunicação de uma pessoa muda as opiniões atitudes ou comportamento de outra pessoa persuasão numa comunicação de uma pessoa que muda as opiniões atitudes ou comportamento de outra pessoa é fácil persuadir uma pessoa a resposta depende em parte de estarmos lidando com opiniões ou atitudes uma opinião é

o o que uma pessoa acredita ser verdade é minha opinião que comer vegetais é bom para mim que usar cinto De segurança reduz as fatalidades no trânsito e que é importante tomar vitaminas todos os dias essas opiniões são principalmente cognitivo Isto é eles ocorrem na cabeça e não no intestino eles também são transitórios eles podem ser alterados por boas evidências em contrário assim se eu for apresentado aá uma excelente revisão da pesquisa que mostra que o suplementos multivitamínicos são inúteis na melhor das hipóteses e prejudiciais na pior Como é o caso a propósito um é

provável que mude minha opinião sobre esse assunto opinião aquilo que uma pessoa acredita ser factualmente verdadeiro mais Suponha que uma pessoa acredite que uma dieta vegetariana não é saudável e natural ou que a exigência de usar cinto de segurança é uma violação ilegítima da liberdade de um motorista ou que as vitaminas salvaram a vida de um amigo essas opiniões não são mais puramente Cognitivas é quase certo que há forte sentimentos embutidos neles junto com uma valiação para saber se o assunto é bom ou ruim uma opinião que inclui um componente emocional e um avaliativo é

chamada de atitude comparadas com as opiniões as atitudes são extremamente difíceis de mudar como veremos quando discutirmos as atitudes complexas chamadas preconceitos ao ler a discussão sobre tática de influência neste capítulo você Pode querer manter essa diferença entre opiniões e atitudes em mente O que é uma opinião facilmente mutável para uma pessoa pode ser uma atitude profundamente arraigada para a outra atitude um tipo especial de crença que inclui componentes emocionais e avaliativos em certo sentido uma boa ou má avaliação armazenada de um objeto já vimos como as pessoas são suscetíveis à influência social mas aqui

explorare como essa suscetibilidade depende dos Tipos específicos de táticas destinadas a nós identificando os gatilhos psicológicos sociais que nos tornam mais propensos a dizer sim às vezes porém também podemos ser irritantemente resistentes à persuasão como quando tentamos usar fatos para mudar a opinião de uma criança sobre a hora de dormir ou mudar a opinião de um amigo sobre política como somos persuadidos Por que às vezes cedemos a persuasão e às vezes não efeitos do Cenário da mídia moderna é incompreensível refletir sobre as mudanças que a tecnologia traz a quase tudo que fazemos até mesmo a

maneira como andamos Há apenas 10 anos nós nos movemos pelo mundo como os humanos o Fizeram por milênios retos olhos examinando o ambiente em busca de perigos ou oportunidades em potencial ou apenas para apreciar a vista então em 2007 o iPhone apareceu e as pessoas em todo todos os lugares de repente Começaram a andar enquanto olhavam para as telas de seus smartphones fazendo qualquer coisa desde assistir desenhos animados até conduzir reuniões de negócios Fico maravilhado com a inconcebvel para tudo rece atualizações de Notícias escrevendo consultar nossos calendários obter direções fazendo pesquisas fazer reservas para restaurantes

viagens aéreas e quartos de hotel shopping ou selecionando a partir de um número infinito de opções de Entretenimento no Spotify Netflix ou YouTube imediatamente essa versatilidade explica apenas em parte porque a maioria das pessoas que possuem um smartphone passa mais de 25% das horas de vigília com os olhos grudados na tela na maior parte do tempo eles estão interagindo com outras pessoas dois avaliando centenas de parceiros românticos em potencial por dia ou lendo os pensamentos mais recentes de praticamente qualquer pessoa Nossos amigos professores músicos favoritos até mesmo presidente dos Estados Unidos e respondendo a eles

podemos comentar e compartilhar qualquer vídeo foto ou música em nossa rede social em sites que permitem comentários podemos nos divertir conversando discutindo consolando e celebrando nossos amigos podemos assediar trollar ou Julgar completos estranhos 24 horas por dia como esses avanços remodelaram Fundamentalmente a forma como conduzimos os negócios de nossas vidas muitas pessoas estão preocupadas com a forma como Nossa imersão na mídia afeta nossas interações sociais e bem-estar a tecnologia melhorou as em alguns casos e piorou as em outros por exemplo Até recentemente se você fosse um homem afroamericano cham táxi Costa Uma desmoralizante temendo os

mistas de táxi vezes não para homele esca então chou Uber aplicativ permite Qua comão de crédito smartphone tenha um motorista para buscá-los em qualquer lugar a qualquer hora para todos os benefícios que um aplicativo pode oferecer no entanto a tecnologia do telefone celular permitiu algumas tendências humanas infelizes como kiber bulying Sting stalking P distração milhões de pessoas estão literalmente viciadas em seus smartphones que como qualquer droga criam uma fome Sem Fim por estímulo os smartphones se comportam Como caça Nis distribuindo Recompensas intermitentes na forma de alertas tweets e mensagens de texto todos os quais mantém

as pessoas verificando continuamente o próximo sucesso de conexão social P4 Steve Jobs que nos deu o iPhone e o iPad recusou-se a dar esses dispositivos para seus próprios filhos porque entendia a sua natureza viciante Um observador apontou parecia que as pessoas que fabricam produtos de tecnologia estavam seguindo a regra Fundamental do tráfico de drogas Nunca fique bêbado com seu próprio estoque p como resultado do foco constante às vezes obsessivo em nossos telefones estamos distraídos de nosso ambiente das pessoas ao nosso redor e das tarefas que estamos tentando realizar o vício em telefones celulares é maior

em adolescentes está associado Tanto à depressão quanto ao baixo desempenho escolar ponto sei se isso não bastasse o vício do smartphone também prejudica Expectadores inocentes mais de 30% dos adultos e 40% dos adolescentes admitem Enviar mensagens de texto enquanto dirigem o que comprovadamente prejudica a direção e aumenta o risco de acidentes mortais Ponto7 mesmo quando não estamos usando ativamente nossos telefones Nossa confiança neles significa que sua mera presença frequentemente afeta a nossa atenção em um experimento liderado por Bill thornton oito estudantes universitários fizeram um teste composto Por uma série de tarefas cognitivas difíceis ou fáceis

metade da esses participantes do teste foram solicitados a guardar seus telefones durante o teste os outros foram solicitados a manter seus telefones por perto sobre a mesa para responder a uma próxima pesquisa sobre seus recursos embora ninguém tenha tido problemas com os problemas fáceis os alunos que fizeram o teste com o Telefone à vista tiveram um desempenho cerca de 20% pior nos problemas difíceis do que os alunos que guardaram seus telefones fora de vista um experimento semel mostrou como essa distração também pode prejudicar nossas interações Face a Face P9 pares de estranhos foram apresentados um

ao outro e se conheceram revezando-se para falar sobre eventos recentes interessantes e significativos em suas vidas em uma condição o experimentador deixou seu telefone Celular na mesa perto deles na outra condição o experimentador deixou seu caderno no mesmo local após a conversa os participantes avaliaram sua interação e seu parceiro como no estudo anterior o telefone celular atrapalhava Quando ele estava presente na sala as pessoas viam seus parceiros como sendo menos compreensivos e confiáveis e achavam menos provável que passar mais tempo juntos pudesse levar a uma amizade outos estudos semantes descobriram de umef Cular durante as

interações sociis reduz o contato visual o envolvimento a preocupação empática com o parceiro e o prazer na conversa déficit de habilidades sociais o americano médio passa cerca de 10 horas por dia olhando para tela 5 horas assistindo televisão e cerca de C em seu smartphone P1 Isso significa que a criança americana média passa mais tempo imersa na mídia eletrônica do que com os pais ou na escola vocêe ouviu seus pais E professores dizerem algo como na época conversávamos contávamos histórias inventávamos jogos e corríamos lá fora hoje uma festa de aniversário é apenas um bando de

crianças na mesma sala sentadas comendo bolo e olhando para seus telefones euo o que ISO suas habilidades sociis su preocupaçõ S justificadas aparentemente simda e seus colegas 12 mediram as habilidades sociais de crianas em idade Escamando alunos semantes daes esola queia cerca de 4,5 horas por dia consumindo mid em seus telefones primeiro todos os alunos foram testados em suas habilidades sociais especificamente foram mostradas a eles fotos de rostos expressando diferentes emoções medo raiva tristeza felicidade se foram solicitados a identificar a emoção que a pessoa estava sentindo em cada foto em seguida Metade dos alunos foi

enviada para um acampamento de verão De cinco dias que não permitia telefones celulares ou outros dispositivos o resto ficou em casa com seus eletrônicos após os cinco dias todas as crianças foram testadas novamente revelando uma melhora significativa na inteligência social entre as crianças que ficaram sem telefone por CCO Dias embora eletrônica incluindo videogames possa ser uma ferramenta poderosa para a aprendizagem 13 parece que Nada supera As boas e velhas interações Face a para aprender a ler e como interagir com outras pessoas além de nos privar de oportunidades de desenvolver habilidades sociais a forte imersão em

sites de redes sociais pode encorajar as pessoas a se tornarem mais egocêntricas e narcisistas e a acreditar que fama riqueza e popularidade são mais importantes do que amizade generosidade e comunidade ponto 14 essa não é toda História é claro claramente existem prós e contras em nossa imersão no mundo digital é instrutivo lembrar que quase todas as novas formas de mídia foram recebidas com apreensão sobre seus efeitos no coração e na mente dos jovens Sócrates lamentou a invenção dos livros que segundo ele promoveria o v esquecimento quando os quadrinhos foram lançados na década de 1930 os

pais foram avisados de que os quadrinhos transformariam seus filhos em Delinquentes juvenis ao contrário dos livros que eram com considerados bons para as mentes dos jovens rádio televisão computadores mensagens de texto Google e Powerpoint todos foram acusados de nos tornar preguiçosos menos inteligentes encurtando nossa capacidade de atenção e arruinando nossas vidas sociais ponto 15 no entanto nossas habilidades cognitivas realmente cresceram ao longo das décadas em que a televisão os quadrinhos e Outras tecnologias floresceram e a taxa de criminalidade entre adolescentes diminuiu o ponto 16 as tecnologias continuarão a proliferar e mudar a maneira como vivemos

e a melhor resposta não é lamentar esse fato mas aprender a usar nossos dispositivos de forma inteligente a moderação estudos identificaram os benefícios psicológicos e emocionais de desligar o e-mail e o Twitter quando as pessoas estudam ou trabalham de ter Conversas cara a cara sem o telefone na mesa e de fazer caminhadas na natureza olhando para o céu e as áv 17 além de como muito que usamos meios de comunicação Como podemos usá-lo faz a diferença também um fator determinante para saber se a imersão nas mídias sociais nos eleva ou nos deprime é o quão

ativamente participamos você olha passivamente para os perfis de outras pessoas percorrendo sem se comunicar ou Você comenta gost Posta suas próprias notícias e fotos é o uso mais passivo a que provavelmente nos deixa com uma sensação de desânimo dis exclusão e infelicidade por nossas vidas parecerem muito menos emocionantes do que a vida de nossos amigos para aproveitar a mídia social de maneira ideal precisamos responder aos outros assim como na vida real precisamos participar ao participar ativamente quando estamos online e ao sermos Atentos e proativos sobre o potencial viciante de nossos Gadgets podemos colher benefícios e

alegrias consideráveis sem nos atrapalhar ou nos distrair de experiências offline valiosas ponto 18 persuasão vivemos não apenas em uma era de comunicação de massa mas também em uma época caracterizada por tentativas de persuasão em massa para onde quer que olhemos alguém está tentando nos educar nos convencer a comprar um produto ou Doar para uma causa ou nos persuadir a votar em um candidato ou a subscrever alguma versão do que é certo verdadeiro ou Belo esse objetivo mais na os fabricantes de produtos quase idênticos aspirina pasta de dente ou detergente por exemplo gast grandes quantias de

dinheiro para nos persuadir a comprar o produto em sua embalagem a influência da mídia de massa não precis tão flagrante quanto um Anncio vejamos algo que afirma objetivo as notícias da rede os apresentadores estão tentando nos vender alguma coisa com algumas exceções não mas aqueles que produzem notícias de televisão exercem uma influência poderosa sobre nossas opiniões simplesmente determinando quais eventos recebem exposição e quanta exposição eles recebem Que fatores determinam sua seleção o principal é a necessidade de atrair Espectadores notícias são uma forma de entretenimento quando os responsáveis pela programação de Notícias decidem quais notícias cobrir

das milhares de histórias que ocorrem todos os dias em nível local nacional e internacional e depois quais apresentar ao público Eles tomam suas decisões em grande parte no entretenimento a valor do material é muito mais atraente assistir a imagens de uma cidade inundada carros arrastados pessoas flutuando em árvores caídas do Que pessoas construindo um Dick para evitar inundações não é tão emocionante assistir a um projeto de construção no entanto a decisão de uma cidade de construir um Dick pode ser uma notícia mais importante assim como eventos de ação como jogos de futebol são mais divertidos

na televisão do que eventos silenciosos como partidas de xadrez é mais provável que motins bombardeios terremotos massacres e Outros Atos Violentos tenham mais tempo no ar do que histórias sobre pessoas que trabalham para prevenir violência assim os noticiários tendem a se entrar no comportamento violento ou destrutivo de terroristas assassinos manifestantes grevistas policiais ou celebridades descontroladas porque ação torna a exibição mais emocionante do que a representação de pessoas se comportando de maneira pacífica e ordeira ponto 19 Além disso as histórias Mais violentas geralmente são relatadas no início da transmissão especialmente em programas de notícias locais criando

a mensagem de que as histórias violentas eram as notícias essenciais do dia como os repórteres colocaram se sangra leva essa cobertura obviamente apresenta uma imagem distorcida do mundo ao tentar nos entreter a mídia noticiosa involuntariamente nos leva a acreditar que as pessoas se comportam de maneira Muito mais violenta agora do que nunca como vimos ao discutir a heurística de disponibilidade no capítulo do as pessoas estimam a frequência dos eventos pela fa ilidade com que venha a mente quando a mídia bombardeia os telespectadores com mais notícias sobre crime e terrorismo as pessoas superestimam a prevalência da

violência e do desastre esse preconceito reflete e reforça a nossa tendência evoluída de atender ao que é ameaçador o fenômeno Fumal é mais forte do que o bem não é de se admirar que 60% das pessoas pesquisadas em uma pesquisa do galup disseram acreditar que o crime e os assassinatos estão aumentando nos Estados Unidos quando na verdade crimes de todos os tipos vem diminuindo continuamente H 25 anos pon 20 essa falsa percepção pode fazer com que as pessoas fiquem infelizes temerosas e deprimidas com relação ao estado da sociedade e pode em última instância Afetar o

modo como votam suas atitudes em relação a outros grupos e outras Nações e seu desejo de visitar os principais centros urbanos como um residente em uma cidade rural de disse a um novaiorquino em visita Por que eu iria para Nova York está cheio de gang se matando Claro alguns eventos violentos garantem Ampla cobertura após o ataque terrorista de 11 de setembro de 2001 a maioria dos Americanos ficou grudada em seus aparelhos de TV porque queria saber o que estava acontecendo e precisava ter certeza de que a situação estava sob controle eles assistiram ao colapso das

centenas de torres gêmeas de vezes que os canais de Notícias deram a esse evento cobertura 24 horas por dia como podemos ter certeza de que é isso que os cidadãos desejam ver nas duas semanas que se seguiram ao ataque o número de pessoas que sintonizaram a CNN aumentou 667 por. o New York Times vendeu 250.000 jornais a mais em 12 de Setembro do que em 10 de setembro ponto 21 é bom estar informado e a mídia desempenha um papel crucial em nos manter informados no entanto também pode haver uma desvantagem nesse tipo de Exposição quer

sejam intencionais ou não imagens vívidas repetidas desse tipo moldam atitudes e opiniões as imagens constantes do colapso das torres gêmeas bem como a repetição de slogans Belicosos nos canais de Notícias a Guerra ao Terror América under atque América fedback contribuíram para o de Emoções intensas nos telespectadores portanto reduziu a probabilidade de qualquer debate real sobre como a América deveria responder em vez disso a proposta de declarar Guerra ao Iraque uma nação que nada teve a ver com a destruição das torres gêmeas passou pelo congresso quase sem um murmúrio de oposição uma guerra que a maioria

dos Americanos mais tarde viria ver como um erro terrível Este é um livro de psicologia social não um trat político o que estou sugerindo é que em uma democracia as decisões importantes como ir para guerra se beneficiam do debate público racional emoções fortes como as provocadas pela mídia muitas vezes atrapalham a tomada de decisões Racionais como herm guerin um dos principais assessores de Adolf Hitler Disse antes de ser condenado à morte em noremberg As pessoas sempre podem ser levadas a cumprir as ordens dos líderes que tudo que você precisa fazer é dizer a elas que

estão sendo atacadas e denunciar o Pacificadores por falta de patriotismo e por expor o país ao perigo funciona da mesma forma em qualquer país 23 contágio da mídia mídia também exerce seu poder por meio de um fenômeno conhecido como contágio emocional que ocorre quando o Comportamento emocional de uma pessoa desencadeia emoções e comportamentos semelhantes nos observadores Quando você vai a uma Drogaria para comprar comprimidos de qualquer tipo o frasco contém uma tampa de segurança quer saber porquê no outono de 1982 sete pessoas na área de Chicago morreram após tomar cápsulas de tilenol extra fortes misturadas

com cianeto este evento trágico e bizarro foi amplamente Divulgado mesmo naqueles dias anteriores à internet a história Era onipresente você não poderia ligar a TV ou rádio ou pegar um jornal sem aprender so os envenenamentos por tilenol os efeitos dessa cobertura proeminente foram imediatos intoxicações semelhantes foram relatadas em cidades de todo o país envolvendo a contaminação de enxaguatórios bucais colírios spray nasal refrigerantes e até cachorros quentes dramaticamente anunciadas como Envenenamentos por imitação essas histórias por sua vez receberam Ampla atensão da mídia criando uma espiral de ainda mais histórias muitas pessoas entraram em Pânico procurando ajuda

médica para queimaduras e envenenamentos pois não sofriam mais Duque erupções na pele garganta inflamada e dores de estômago os falsos alarmes superaram os casos verificados de adulteração de produtos em sete para 1.4 como esses eventos ocorreram um Pouco antes do Halloween funcionários preocupados em várias comunidades proibiram as doçuras ou travessuras temendo que muitos indivíduos pudessem imitar os assassinatos contaminando doces infantis contágio emocional a rápida transmissão de Emoções ou comportamentos através de uma multidão os envenenamentos iniciais em Chicago foram quase certamente obra de uma pessoa que nunca foi identificada ou pega mais se Firmou a crença

de que a onda de envenenamento constituía uma epidemia sem cura nas palavras de um serviço de Notícias 25 e era ela mesmo o sintoma de uma sociedade doente um país enlouquecendo no muitos jornais se viram na posição irônica de primeiro sensacionalizar os incidentes de envenenamento e em seguida sensacionalizar os comentários críticos subsequentes de especialistas em mídia discutindo as consequências desastrosas De tal publicidade alguns anos depois quatro adolescentes em Nova gersey fizeram um pacto de suicídio e executaram seu plano Uma semana após esse suicídio múltiplo dois adolescentes no meio Oeste foram encontrados mortos em circunstân semelhantes

Os relatos da mídia destacaram a confusão e a tristeza em torno do suicídio de adolescentes com muitas reportagens sobre isso e essa mesma cobertura fez com que alguns Adolescentes vulneráveis e deprimidos considerassem o suicídio uma solução para sua própria infelicidade sociólogo David Phillips e seus colegas 26 acompanharam as flutuações nos suicídios de adolescentes comparando as taxas de suicídio antes das histórias com as taxas Depois das histórias quanto mais cobertura dedicada ao suicídio pelas principais redes de televisão maior será o aumento subsequente de suicídios entre Adolescentes os suicídios têm uma probabilidade particular de aumentar quando uma

celebridade comete suicídio tanto porque seu exemplo gera mais publicidade quanto porque eles são agentes de influência mais potentes quando os indivíduos deprimidos descobrem que alguém famoso tirou sua vida figuras queridas como Marilyn monr CT coben ou Robin Williams eles começam a pensar seriamente em fazer a mesma coisa especialmente se sentirem um Vínculo emocional ou conexão psicológica com A Celebridade ponto 27 é por isso que os pesquisadores de prevenção do suicídio Descobriram que quando as histórias da mídia evitam enfatizar ou exaltar o suicídio e não fazem com que pareça uma solução simples ou inevitável para pessoas

em risco o efeito de contágio é reduzido não estou sugerindo que a mídia não Deva relatar eventos sensacionais como o envenenamento por tilenol ou o Suicídio de celebridades e não estou sugerindo que a mídia esteja tentando promover a violência ou o suicídio em vez disso estou sublinhando o fato Óbvio de que sua enfase seletiva coloca a mídia na posição não apenas de relatar eventos mas de determinar os subsequentes Quanto mais a atenção da mídia um evento recebe mais Contagioso F ele se torna e maior a probabilidade de que outras pessoas sejam inspiradas a Fazer o

mesmo nos ciclos de notícias 24 horas por dia 7 dias por semana às vezes o papel da mídia ao relatar um evento torna-se mais interessante do que o próprio evento nem sempre foi assim Houve um tempo na história Americana em que as estações de Notícias não apresentavam notícias de última hora a cada 5 segundos hoje quando um evento significativo acontece os apresentadores não apenas relat mas relatam em todas as Pessoas analisando e comentando sobre ele e então seus comentários frequentemente se tornam interessantes em sua circularidade esse fenômeno me lembra uma marca de sal de cozinha

que era Popular Quando eu era criança na caixa de sal de cozinha havia uma foto de uma menina segurando uma caixa de sal de mesa na qual havia a foto de uma menina segurando uma caixa de sal na qual havia foto de uma menina segurando um caixa de sal e assim por Diante em canais de Notícias a cabo 24 horas como CNN msnbc Fox a necessidade de preencher as horas de transmissão com notícias e análises tornou esse tipo de exercício redundante um lugar comum eficácia dos recursos da mídia e a persuasão intencional quão credíveis e

eficazes são as tentativas óbvias de embalar e vender produtos pasta de dentes aspirina candidatos presidenciais através dos meios de comun de massa eles Devem trabalhar por mais empresas e partidos políticos gastariam centenas de milhões de dólares por ano alardeando seus produtos a maioria de nós já viu crianças sendo seduzidas por comerciais de brinquedos que retratam artisticamente os brinquedos mais insípidos de uma forma Irresistível uma criança assistindo ao Disney Channel Nickel o Cartoon Network também é inundada por anúncios acelerados de cereais junky food e doces que usam Personagens conhecidos ofertas promocionais e a promessa de diversão

para persuadir as crianças a fazerem seus pais comprarem os produtos apresentados nos comerciais funciona ponto 29 mais de 90% das Crianças em idade pré-escolar pediram brinquedos ou alimentos que viram anunciados na televisão de acordo com uma pesquisa com suas mães ponto 32 teros das Mães em outro estudo relataram ter ouvido seus filhos pequenos cantando Jingles publicitários que aprenderam na televisão ponto 31 e Os experimentos mostram que quando crianças pequenas TM a opção de escolher entre barras de chocolate elas são significativamente mais propensas a escolher aquela que viram durante um anúncio ou durante o próprio programa

ponto 32 A maioria das Crianças entende depois de um tempo meus próprios filhos acabaram desenvolvendo um ceticismo saudável sobre a veracidade desses Comerciais Na verdade uma pesquisa 33 descobriram que na sexta série apenas 12% das Crianças acreditavam que os comerciais de televisão diziam a verdade o tempo todo ou a maior parte do tempo na 10ª série apenas 4% achavam que os anúncios eram verdadeiros na maior parte do tempo e quando se tornam adultos A grande maioria dos telespectadores acredita que os anúncios contém argumentos falsos quanto mais educados os Espectadores são mais céticos eles são e

esse ceticismo leva a acreditar que são imunes à persuasão se apenas o fato de sabermos que um comunicador É tendencioso nos protegesse de sermos influenciados pela mensagem infelizmente só porque pensamos que somos imunes à persuasão não significa necessariamente que somos imunes na verdade nosso senso de imunidade pode nos tornar mais sucetíveis a persuasão de todos os tipos Pon 34 no caso de muitos produtos de consumo o público tende a comprar uma marca específica apenas pelo fato de ela ser fortemente anunciada o negócio de remédios para dor de cabeça é um excelente exemplo de nossa suscetibilidade

aos anúncios na TV mesmo quando sabemos que são tendenciosos uma marca bem conhecida de Aspirina digamos marca se anuncia como aspirina 100% pura o comercial continua dizendo que os testes do governo mostraram que nenhum Outro remédio para a dor é mais forte ou mais eficaz do que a marca a o que o fabricante não se preocupou em mencionar é que o teste do governo mostrou que nenhuma marca era mais fraca ou menos efica do que qualquer um dos outros porque todos eram aspirina pura em outras palavras todas as marcas testadas eram iguais exceto Ou seja

no preço pelo privilégio de estourar a marca os consumidores pagam aproximadamente três vezes o preço de uma versão igualmente Eficaz mas não anunciada outro produto proclama que usa o ingrediente especial sem nome recomendado pelos médicos ponto ao ler o rótulo descobrimos o ingrediente misterioso que é a boa e velha aspirina barata essas tentativas flagrantes de persuasão em massa parecem lamentavelmente óbvias mesmo assim um grande número de consumidores deixa de lado seu ceticismo embora saibam que a mensagem é uma Tentativa óbvia de vender um produto por qu quando lidamos com produtos idênticos ou muito semelhantes a

mera familiaridade com a marca pode fazer uma grande diferença Robert AES 35 mostraram que todas as outras coisas sendo iguais quanto mais familiar Um item é mais atraente ele se torna mesmo que o item seja apenas uma palavra sem sentido preferimos rostos que vimos 10 vezes a rostos igualmente atraentes que vimos Apenas cinco vezes 36 preferimos palavras que tenham as mesmas letras dos nossos nomes 37 preferimos fotos nossas que estão ao contrário portanto correspondem a visão familiar de nossos rostos que vemos no espelho todos os dias enquanto nossos amigos preferem A imagem não espelhada de

nossos rostos que eles estão acostumados a ver pto 38 a menos que haja algo inerentemente nocivo eem um estímulo quanto mais estamos expostos a ele mas teremos a Tendência de gostar dele Suponha que eu entre em um supermercado procurando sabão em pó vou para a sessão de detergentes e fico pasmo com a grande variedade de marcas porque não importa muito para mim qual eu compro eu procuro mais familiar e provavelmente é familiar porque eu ouvi e vi o nome anunciado repetidamente Se for esse o caso aumentos repentinos na exposição à televisão devem produzir grandes mudanças

na familiaridade e talvez nas Vendas e eles fazem vários anos atrás a northwestern mutual life insurance Company conduziu uma pesquisa nacional para descobrir o quão bem o público reconhecia seu nome ele ficou em 34º lugar entre as seguradoras duas semanas depois a empresa repetiu a pesquisa desta vez saiu em terceiro lugar em familiaridade com o nome o que causou esse incrível sal da obscuridade para fama duas semanas e us 1 milhão de Dólares em publicidade familiaridade não significa necessariamente vendas mas os dois estão frequentemente relacionados como evidenciado pelo fato de que a cerveja H Bear

da iw aumentou sua participação no mercado de 15% para 50% após 6 meses de propaganda na televisão a principal função de muitos comerciais é fazer com que o nome do produto Fique firme plantado em nossas cabeças e é por isso que o nome do Produto é repetido com frequência enquanto o produto do concorrente raramente é mencionado essa disponibilidade da marca anunciada pode nos sugerir sua superioridade em relação à marca que vem à mente com menos facilidade então uma vez que compramos o produto e descobrimos que gostamos desenvolvemos a lealdade à marca portanto embora raramente nos

sintamos influenciados com pela publicidade não Saltamos das cadeiras e corremos para o supermercado para comprar cerveja ela pode iniciar um processo de longo prazo que indiretamente nos leva a comprar produtos fortemente anunciados mais tarde quando nós temos uma escolha ponto 39 votar em um candidato presidencial é o mesmo tipo de decisão que escolher uma seguradora refrigerante ou marca de Aspirina a resposta é às vezes às vezes os candidatos que gastam mais em cidade recebem mais votos 40 Mas isso acontece Principalmente quando eles passam no início da campanha para se definirem contra seus oponentes e portanto

estabelecerem a narrativa da campanha ponto 41 os comerciais na TV são Especialmente eficazes quando a campanha se concentra em uma questão altamente carregada que desperta fortes emoções nos eleitores para uma ilustração convincente vamos voltar à campanha presidencial de 1988 entre George h Bush Michael duis Ex-governador de massachusets que apresentou que é hoje um dos anúncios de ataque político mais iconicos da história no verão de 1988 Bush estava muito atrás de dukakis na disputa pela presidência muitos observadores estavam convencidos de que a liderança de dukakis era intransponível em poucos meses porém a liderança praticamente evaporou e

no dia da eleição Bush Venceu com folga vários analistas políticos Atribuem a Wily Orton o papel principal nessa reviravolta na verdade a revista Time se referiu a Will Orton como o jogador mais valioso de George Bush P 42 Quem foi Will Orton ele não foi um dos conselheiros De Bush nem um grande contribuinte financeiro para a campanha de Bush na verdade os dois homens nunca se conheceram Wily Orton era um criminoso quando que havia sido libertado de uma prisão de massachusets Antes do final de seu mandato como parte de um programa de licença as licenças

são licenças temporárias aprovadas de ausência da prisão para fins médicos religiosos ou educacionais enquanto estava de licença Orton escapou para Maryland de lá ele estuprou uma mulher na frente de seu companheiro a quem ele havia ferido e amarrado a uma cadeira uma história nojenta Com certeza Michael era governador de massachusets quando a Licença de Orton foi concedida alegando que dukakis era Brando com o crime Bush publicou uma série de anúncios na televisão mostrando a foto de Willy Orton carrancudo e retratando criminosos entrando e saindo da prisão por uma porta giratória esses anúncios impressionaram muitos americanos

que tinham medo do crime de rua e acreditavam que o sistema de Justiça Criminal favorecia os criminosos às custas de vítimas Além disso o fato De Willy Orton ser negro e de suas vítimas serem brancas não passou despercebido pela maioria dos telespectadores brancos pon 43 como dukakis reagiu com Fatos e números ele destacou que massachusets era apenas um dos muitos estados com programas de licença e que até o governo federal do qual Bush era membro dispensava presos de suas prisões Além disso observou ele os programas de licença foram altamente eficazes No ano anterior 53.000 presidiários

receberam mais de 200.000 licenças e apenas uma pequena porcentagem teve problemas ponto 44 do caquis também apontou que normalmente as licenças eram concedidas aos condenados que estavam perto do fim de seus mandatos e que as licenças tinham objetivo de orientá-los para o mundo exterior ele insistiu que toda a questão era um artifício que se eleito George Bush não tinha intenção de mudar o sistema de licença Você já está entediado os eleitores também se Michael duak estivesse colocado um psicólogo social em sua equipe ele teria recebido um conselho melhor quando as pessoas estão com medo e

zangadas os fatos por si só não são tranquilizadores nem convincentes ponto 45 as informações podem ser eficazes mas apenas Se estiverem vinculadas a soluções para problemas que os preocupam profundamente n eleições presidenciais De 1992 e 1996 o candidato Bill Clinton aparentemente tendo aprendido uma lição com a campanha de dukakis Manteve a atenção do povo americano focada em uma questão primordial o estado da economia e não se permitiu ser desviado por questões emocionais ponto 46 na maioria das eleições Americanas os candidatos mais bem-sucedidos são aqueles que almejam emoções fortes medo do crime Repulsa pela ideia de

cas gay ou banheiros unissex raiva dos resgates do governo há bancos falidos medo da mudança climática raiva dos Imigrantes por roubar empregos de americanos trabalhadores e assim por diante os candidatos têm mais dificuldade quando tentam uma abordagem mais fundamentada como explicar a razão Econômica complexa para resgates ou acordos comerciais internacionais a campanha presidencial de 2016 Sem dúvida mais vulgar da História americana levou esse foco no medo raiva e outras emoções negativas a um novo nível a certa altura Donald trump acusou Hillary Clinton de ser um criminoso perigoso que destruiria o país permitiria que Imigrantes Ilegais

obtivessem empregos americanos admitisse terroristas mandasse empregos americanos para a China e ainda levasse as armas das pessoas ele a chamou de mulher desagradável e ensinou que se eleita a colocaria na prisão Clinton respondeu Com veemência principalmente usando Fatos e números para contestar as alegações de trump no final da campanha os dois candidatos estavam demonizados a ponto de muitos eleitores serem motivados menos pelo amor ao próprio candidato do que pelo Ódio medo ou repulsa pelo monstruoso oponente de seu candidato educação propaganda ou notícias falsas Qual é a diferença entre propaganda e educação O American Heritage Dictionary

of English language define propaganda como uma propagação sistemática de uma dada doutrina e educação como o ato de transmitir conhecimento ou habilidade todos podemos concordar que os anúncios de Aspirina são propaganda concebidos intencionalmente para induzir os consumidores a acreditar que um produto com uma marca é melhor do que um genérico vender-se um candidato entretanto confunde a linha os Consultores políticos exibem seu candidato de maneira favorável O que poderia ser considerado uma tentativa de Educar o público sobre as políticas e Virtudes do candidato mas como vimos seus esforços muitas vezes rejeitam informações factuais em favor da

promoção de uma dada doutrina e os livros didáticos de história do ensino médio que pretendem transmitir conhecimento que conhecimento e do ponto De vista de quem como como diz o velho ditado a história escrita pelos vencedores F Até recentemente as contribuições feitas por mulheres negros e outras minorias para a história americana eram quase invisíveis nesses livros o fato de os conselhos escolares de todo o país ainda lutarem furiosamente sobre o que um livro de história ou biologia deveria dizer ilustra a linha tên entre educação e propaganda na prática se uma pessoa Considera um determinado curso

de instrução como ional ou propagandístico depende em grande medida de seus valores morais e ideologia quando meus filhos estavam no ensino médio Eles foram obrigados a assistir a um filme sobre o uso de drogas que mencionava que muitos usuários de drogas radicais começaram seu vício fumando maconha tenho certeza de que a maioria dos funcionários da escola considerou a apresentação desse Fato como um caso de transmissão de conhecimento mas a maioria dos usuários recreativos de maconha considerou isso como uma propagação sistemática de uma dada doutrina a crença de que a maconha invariavelmente leva ao uso de

drogas mais pesadas ou considere o tópico da educação sexual nas escolas visto pelos cristãos evangélicos ou pelos Defensores da paternidade planejada um lado consideraria seus ensinamentos sobre sexo como educação e o outro lado como Propaganda isso não quer dizer que todas as comunicações sejam drasticamente tendenciosas e unilaterais em vez disso quando estamos lidando com questões de grande carga emocional sobre as quais as pessoas discordam é virtualmente impossível construir uma comunicação que as pessoas de ambos os lados concordem em ser Justa e Imparcial essa questão se tornou mais espinhosa com o surgimento das notícias a cabo

e da internet que nos permitem escolher Nossas Fontes preferidas de informação se você for conservador provavelmente receberá suas notícias de fontes de direita como a Fox News ou de sites com uma visão de mundo de direita se você for Liberal provavelmente receberá suas notícias do msnbc ou de sites de esquerda correspondentes Além disso muitos de nós obtemos nossas notícias em redes sociais como Facebook o que garante ainda mais que o que vemos é o resultado de um Processo de filtragem que nos dá mais daquilo que já acreditamos algoritmos gerados por nossos padrões de clique alimentam

nossos interesses e filtram o conteúdo que consideramos ofensivo ou enfadonho mas o maior filtro é o social quando vemos principalmente o que outras pessoas em nossa rede social veem e gostam é menos provável que encontremos histórias que possam desafiar ampliar ou mudar nossa visão de mundo Estabelecida O resultado é o que o ativista da internet li pariser chama de bolha do filtro o universo personalizado de informações que chega aos nossos feeds de mídia social e portanto chama nossa atenção ponto 47 negros e brancos religiosos e seculares liberais e conservadores velhos e jovens urbanos e rurais

cada bolas tem seus próprios interesses e atitudes o processo de filtragem garante que iremos marinar em notícias e ideias Que gostamos com o resultado de que nossos sistemas de crenças são reforçados e outros são atacados e ridicularizados e como o filtro faz isso de maneira invisível achamos que estamos vendo a realidade em vez de uma versão cuidadosamente selecionada dela também pensamos que sempre foi assim mas não foi em 1968 a maioria dos Americanos recebia as suas notícias na TV de Walter kron kit um veterano repórter de guerra que como Âncora do noticiário noturno da CBS

era amplamente considerado o homem mais confiável da América naquele ano kit mudou o curso da história quando durante seu noticiário noturno ele compartilhou sua opinião de que a Guerra do Vietnã era Invencível como a maioria dos americanos de direita e de esquerda confiava em cron kit suas atitudes mudaram e o apoio público à guerra diminuiu é impossível imaginar um Âncora de Notícias exercendo uma influência tão Ampla hoje ponto 48 hoje Qualquer pessoa com um computador pode ser um blogueiro ou até mesmo começar um jornal ou revista baseada na web criando e distribuindo notícias com pouco

ou nenhuma supervisão editorial essa capacidade levou a um proliferação de propaganda na forma de Notícias falsas histórias falsas embaladas como verdadeiras durante a eleição de 2016 uma foto de Donald trump se tornou viral Na internet com uma citação supostamente de anos anteriores sobre suas ambições presidenciais se eu fosse concorrer concorreria como Republicano eles são o grupo de leitores mais idiotas do país eles acreditam em qualquer coisa na Fox News eu poderia mentir e eles ainda comeriam Aposto que meus números seriam ótimos como essa declaração parecia verdadeira para os liberais ecoava sentimentos que trump realmente disse

a Maioria dos liberais acreditava nela apesar de ser falsa e repetidamente desmascarada a citação continuou a ser na internet por mais de 1 ano. 49 uma alegação igualmente falsa também se tornou viral dentro dos círculos de direita alegando que a candidata Democrata Hillary Clinton estava ajudando a operar uma rede de tráfico sexual em uma Peti Caria em Washington DC como vimos no capítulo 1 a Peti resistiu assédio constante e ameaças de Morte de cidadãos irados um desses cidadãos viajou da Carolina do Norte para investigar e acabou atirando várias vezes no restaurante com um rifle de

assalto notícias falsas demonstram um fato inquietante sobre a persuasão moderna como vem de tantas Fontes muitas vezes desconhecidas se são tão fáceis de empacotar e compartilhar como notícias reais mais do que nunca as pessoas Confiam em suas ideias existentes em sua rede social para determinar o que fazer Acreditam esse ambiente encoraja a tendência humana de categorizar a informação como educação se concordar com sua implicações ou como propaganda se não concordar Dois caminhos principais para persuasão quando confrontados com um argumento persuasivo pensamos profundamente sobre ele ou o aceitamos sem pensar muito essa questão está na base

de muito do nosso entendimento da persuasão como vimos no capítulo dois os Processos de pensamento automático permitem que nos movamos pelo mundo sem pensar muito de acordo com Richard p copo 50 temos a tendência de pensar profundamente sobre uma questão se for relevante para nós E se tivermos a experiência necessária nessas circunstâncias tendemos a examinar cuidadosamente o argumento mas às vezes mesmo que o assunto seja importante podemos não processar uma discussão com cuidado Porque estamos distraídos ou cansados não temos o conhecimento para avaliá-la criticamente ou a comunicação é apresentada de uma forma que nos acalma

para aceitação Pet e copo argumentam que existem essencialmente duas maneiras de as pessoas serem persuadidas centralmente ou perifericamente o caminho Central para persuasão envolve pesar argumentos e considerar fatos relevantes pensar sobre as questões de uma forma sistemática e Tomar uma decisão Em contraste a rota periférica para persuasão é menos Direta em vez de pesar e considerar a força dos argumentos a pessoa responde a pista simples muitas vezes irrelevantes que sugerem a correção o erro ou a atratividade de um argumento sem pensar muito nele por exemplo as pessoas que consideram a força dos argumentos sobre como

reduzir a reincidência na prisão estão tomando o caminho Central aqueles que ficam com medo e zangados com a Imagem de Willy Orton estão tomando o caminho periférico da mesma forma se você decidir comprar um laptop específico porque leu sobre sua facilidade de uso velocidade de processamento memória e armazenamento de dados você está sendo movido pela lógica do argumento Esta é a rota Central mas se você decidir comprar o laptop porque seu artista Favorito endossa você está sendo movido por questões irrelevantes para o Produto Esta é a rota periférica poucos apelos persuasivos são puramente centrais ou

periféricos a maioria contém elementos destinados a ambos os modos de processamento via Central para persuasão o caminho que envolve pesar argumentos e considerar Fatos e números relevantes pensar sobre as questões de uma forma sistemática e chegar a uma decisão rota periférica para persuasão a rota pela qual uma pessoa responde a pistas Simples muitas vezes irrelevantes que sugerem a correção ou a incorrecção de um argumento sem pensar muito sobre ele advogados e políticos costumam combinar argumentos centrais e pistas periféricas em 1995 o julgamento do assassinato de OJ Simpson cativou a nação milhões de telespectadores assistiram ao

rol da fama correndo atrás e seu time dos Sonhos de advogados lutando contra as acusações de que Simpson havia Assassinado brutalmente sua ex-mulher e seu amigo em essa história e o julgamento foram recontados em uma série premiada The People V J Simpson American crime Story e no documentário OJ em América em um dos momentos mais dramáticos do julgamento o promotor pediu a Simpson que experimentasse as luvas manchadas de sangue usadas pelo assassino Simpson lutou para colocar as luvas mas pareciam muito Apertadas o advogado principal de Simpson JN kosan não perdeu tempo em apresentar uma linha

memorável e ao fazê-lo acrescentou uma sugestão periférica persuasiva ao júri k disse se não couber você deve absolver a afirmação foi convincente mas não por causa da lógica do argumento Afinal certamente é possível cometer assassinato usando luvas apertadas e luvas de couro enc colherão se forem encharcadas em água ou sangue mas a Declaração de kchan ressoou porque quando as pessoas estão avaliando a qualidade de um argumento podem ser influenciadas pela maneira como é formulado no caso de cooch sua rima deu a declaração toque de verdade M mcglone 51 demonstrou Nossa suscetibilidade a ta táticas ele

descobriu que os estudantes universitários eram mais persuadidos por aforismos desconhecidos que rimam R une os inimigos Duque as mesmas ideias apresentadas na forma não rimada a que Une os inimigos a rota periférica para persuasão pode ser surpreendentemente Sutil embora surpreendentemente e nos últimos anos escolher as palavras certas mesmo que não rimam tornou-se uma ciência políticos e anunciantes contratam pesquisadores para estabelecer grupos de foco e conduzir pesquisas para testar termos frases e nomes para ver quais deles vam melhor com o público que esperam alcançar por exemplo a maioria dos Americanos é favor do que costumava ser

chamado de Imposto de propriedade um imposto sobre os indivíduos que uma riqueza imensa de seus pais a opinião pública sobre o imposto imobiliário mudou quando ele foi renomeado por um consultor político inteligente chamado Frank lunz pesquisa de Lun 52 sugeriu que as pessoas poderiam se voltar contra a lei tributária se os políticos começassem a se referir a ela como um imposto sobre a Morte o que evoca a imagem de ser injustamente penalizado por morrer políticos e grupos de ação política rotineiramente dão apelidos as políticas que desmentem o conteúdo Genuíno da legislação dependendo se desejam que

ela seja bem-sucedida ou fracassada o affordable kct haa de 2010 quase falhou quando um político acusou uma cláusula no projeto de lei permitir que médicos e seguradoras decidissem o destino de pacientes com doenças Terminais em seu ataque ao projeto de lei os oponentes começaram a chamar essas reuniões de tomada de decisão de painéis da Morte sugerindo que estranhos poderia decidir Como disse um congressista desligar a vovó na realidade a disposição apenas exigia que a seguradoras pagassem por consultas entre pacientes e seus médicos para considerar opções para pacientes em estado terminal muito longe da imagem evocada

pelo termo painel da Morte além Disso a própria aka recebeu um título depreciativo de seus oponentes o que reduziu sua popularidade raner muito mais americanos aprovar affordable kct Duke Obama embora fosse o mesmo programa em 2001 o departamento de agricultura dos Estados Unidos aprovou Um aditivo para a carne chamado carne magra de textura fina destinada a esticar pacotes de carne moída sem aumentar seu teor de gordura quando a abc News questionou o uso do aditivo Pastoso que é adicionado a 70% da oferta de carne moída na América ela se referiu à substância como limo Rosa

imagine a reação do público petições para eliminar a substância da merenda escolar e do supermercado circulou e apesar de sua segurança 53 dos produtores perderam clientes por fim eles processaram a abc News em mais de 1 bilhão de Dólares verdadeiras ou falsas as imagens que surgem em nossa cabeça influenciam Nossas crenças sentimentos e comportamentos E essas imagens geralmente dependem das palavras específicas que usamos para rotulá-lo palavras evocam imagens e Emoções Poderosas que podem sobrecarregar Nossa consideração dos fatos Resumindo se o seu objetivo é persuadir você precisa saber a importância do assunto para o seu público

e o quão bem informado ele está se eles tiverem conhecimento e motivação Você precisará incluir argumentos fortes e lógicos em seu apelo persuasivo se eles não se importarem com o problema ou não puderem compreendê-lo totalmente Você precisará persuadi-los usando dicas periféricas de alta qualidade que você anexa a mensagem isso pode funcionar por um curto período Mas se você quiser que sua mensagem persuasiva permaneça Os experimentos sugerem que a persuasão que leva as pessoas a processar argumentos Sistematicamente tem muito mais probabilidade de perdurar do que a persuasão baseada apenas em pistas periféricas pon 54 vamos nos

voltar agora para os três fatores chave que podem aumentar a eficácia de uma comunicação ou tentativa de persuasão um fonte da comunicação quem a diz dois a natureza da comunicação como ele ou ela diz se três SAS características e a mentalidade do público a quem ele fala dito de outra Forma quem diz o que a quem veremos cada um deles separadamente a fonte da comunicação parece muito claro que provavelmente seremos persuadidos por pessoas em quem confiamos mas o que determina a confiança credibilidade há muitos anos vi o poeta Allen ginsberg em um programa de entrevistas

noturno ginsberg estava entre os poetas mais populares da chamada geração beit seu poema Ruivo escandalizou o estabelecimento literário Na década de 1950 no talk show jeans bev estava de volta tendo acabado de se gabar de sua homossexualidade que na época era chocante para a maioria dos Americanos ele estava falando sobre a diferença de gerações como jovens e velhos se entendem mal a câmera fez uma panorâmica Ele era gordo barbudo e parecia um pouco selvagem ele estava chapado cabelos compridos cresciam em mechas Rebeldes dos lados de sua cabeça Calva ele estava vestindo um titing do camiseta

com um furo e alguns fios de miçangas embora ele estivesse falando seriamente e a meu ver com sensatez sobre os problemas dos jovens o público do estúdio estava rindo eles o estavam tratando como um palhaço ocorreu-me que com toda probabilidade A grande maioria das pessoas em casa deitada na cama olhando para ele não poderia levá-lo a sério por mais sensata que fosse sua mensagem e por mais fervorosa que ele a Transmitisse sua aparência foi da reação do público o cientista em mim ansiava por substituir o gansberg de olhos arregalados por um professor da ieve Lig

bem vestido e fazê-lo mover os lábios enquanto ginsberg dizia as mesmas palavras fora das câmeras meu palpit é que nessas circunstâncias a mensagem de ginsberg teria sido bem recebida Não há necessidade experimentos semelhantes já foram feitos na verdade as as Especulações sobre os efeitos do prestígio na persuasão são antigas antes de 300 anos a ser Aristóteles o primeiro psicólogo social publicado no mundo escreveu acreditamos nos homens bons mais plenamente mais prontamente do que outros e isso é geralmente verdade seja qual for a questão e absolutamente verdadeiro onde a certeza exata é impossível e as opiniões

estão divididas não é verdade como alguns Escritores assumem em seus tratados sobre retórica que a bondade pessoal revelada pelo falante em nada contribui para seu poder de persuasão pelo contrário seu caráter pode quase ser considerado o meio mais eficaz de persuasão que possui pon 55 Demorou cerca de 2300 anos mas a observação de Aristóteles foi finalmente submetida a um teste científico por cov vlan e Walter va p56 eles pediram a um grande número de pessoas que avaliassem uma Alegação de que construir submarinos com propulsão nuclear era um empreendimento viável esse experimento foi feito em 1951

quando aproveitar a energia nuclear para Tais propósitos era apenas um sonho alguns foram informados de que o argumento foi feito por uma pessoa altamente confiável a saber J Robert oppenheimer um físico atômico conhecido nacionalmente altamente respeitado outros foram informados de que o mesmo Argumento vinha de uma fonte com pouca credibilidade a saber o pravda o Jornal Oficial do partido comunista da então União Soviética uma publicação Infame por sua falta de objetividade e veracidade quase todos os que acreditavam que a comunicação vinha de openheimer mudaram de opinião acreditando mais fortemente do que na viabilidade dos submarinos

nucleares muito poucos dos que leram a previsão Idêntica atribuída ao prava Mudaram de opinião este fenômeno foi repetidamente confirmado por outros experimentadores usando uma ampla variedade de tópicos e atribuindo as mensagens a uma ampla variedade de comunicadores um juiz no tribunal de menores é melhor do que a maioria das pessoas para influenciar a opinião sobre a delinquência juvenil um poeta famoso pode influenciar a opinião sobre os méritos de um poema e um jornal médico pode influenciar a opinião sobre se os Antistamínico sem receita o que o físico o juiz o poeta e o jornal médico

tem que o não tem o que faz a diferença em sua eficácia Aristóteles disse que acreditamos em homens bons com o que se referia a pessoas de Alto calibre moral ovl e va usam o termo credível o que remove as conotações Morais presentes na definição aristotélica o famoso físico juiz e Poeta tem credibilidade eles não são Necessariamente bons mas são especialistas e confiáveis fazo permitir-se ser influenciado por comunicadores que são confiáveis e que sabem do que estão falando faz sentido que as pessoas sejam influenciadas por J Robert oppenheimer quando ele está expressando uma opinião sobre

a energia nuclear e faz sentido que as pessoas que estão avaliando a qualidade de um poema sejam influenciadas por um grande poeta mas nem todos são igualmente Influenciados pelo mesmo comunicador Na verdade o mesmo comunicador pode ser considerado por algumas pessoas como possuindo alta credibilidade e por outras como possuindo baixa credibilidade Além disso certos atributos periféricos do comunicador podem parecer importantes para alguns membros da audiência Tais atributos podem tornar um comunicador eficaz ou ineficaz este fenômeno foi demonstrado Em um experimento que fiz com barton Gold em 57 em que crianças da sexta série ouviram um

discurso exaltando a utilidade da aritmética o homem que deu o discurso foi apresentado como um engenheiro premiado de uma universidade de prestígio ou como alguém que ganhava vida lavando pratos como você poderia esperar o engenheiro foi muito mais eficaz em influenciar as opiniões dos jovens do Que o lavas dificilmente surpreendente ou mesmo interessante mas Além disso variamos sua raça em alguns dos Testes o comunicador Era branco e em outros Preto várias semanas antes do experimento as crianças todas brancas preencheram um questionário para medir seu grau de preconceito contra os negros os resultos foram surpreendentes entre

as crianas que tinham mais preconceito contra os negros o engenheiro negro foi menos Influente do que o engenheiro Branco embora ambos tenham feito o mesmo discurso Além disso entre aquelas crianas que eram menos preconceituosos contra os negros o engiro negro era mais influente do que o engenheiro Branco você pode pensar que em um mundo puramente racional um engenheiro de prestígio deveria ser capaz de influenciar alunos da sexta série sobre a importância da aritmética independentemente da cor de sua pele Mas Como você tem aprendido ao longo deste livro Isso não é um mundo puramente racional dependendo

das atitudes raciais das Crianças elas eram mais ou menos influenciadas por um engenheiro Negro do que por um engenheiro Branco idêntico este comportamento dificilmente parece adaptativo se a qualidade de sua vida Depende de até que ponto você permite que uma comunicação sobre aritmética influencie sua opinião a experiência do comunicador parece ser o fator mais Razoável a se considerar na medida em que outros fatores como a cor da pele diminuem ou aumentam sua suscetibilidade a persuasão Você está se comportando de maneira inadequada mas os anunciantes a apostam na sua irracionalidade A esse respeito contando com fatores

irrelevantes para aumentar a eficácia de um porta-voz uma lagartixa bonitinha Para lhe vender um seguro frequentemente essas dicas periféricas são os únicos aspectos do Comunicador que o espectador vê por décadas desde 1950 os Comerciantes de viati estiveram atletas famosos em suas caixas de cereais todos endossando seus produtos com entusiasmo os campeões de Cat Bob Richards nos anos 1960 e Bruce Jenner agora kitl Jenner nos anos 1970 a ginasta Mary L reton na década de 1980 e mais tarde atletas famosos como Alex Rodriguez Michael felps e Lebron James aparentemente quem quer que seja o Encarregado de

vender trigo para as massas está convencido de que os atletas são melhores do que alguns professores de nutrição para serem comunicadores eficazes essa convicção é justificada as pessoas serão influenciadas por um anúncio apenas porque uma importante personalidade do esporte está envolvida mesmo se admirarmos a habilidade que esses atletas exibem no campo de jogo podemos confiar que eles Nos contarão a verdade sobre os produtos que endossam afinal Todos nós sabemos que o astro do esporte que revende uma determinada marca de cereal matinal ou tênis está sendo bem pago por seu endosso meu Pit é que a

maioria de nós diria rapidamente de jeito nenhum não vou comer vea ou comprar Nick só porque Lebron diz que come vea e prefere Nicks talvez outras pessoas possam ser persuadidas a sair correndo e comprar Algo só porque uma figura do Sporte mandou mas eu certamente não confiaria nem mesmo no conselho do meu jogador Favorito sobre como gastar o meu suad dinheiro mas as pessoas podem prever seu próprio comportamento antes de responder vamos examinar mais de perto o fator confiança claramente a confiança é importante para determinar se um comunicador será eficaz por exemplo talvez a razão

Crucial para os preconceituosos alunos da sexta série do experimento aronson e Golden serem menos influenciados pelo engenheiro Negro do que pelo engenheiro branco é que eles não confiavam nos negros Se isso for verdade então Se pudéssemos oferecer a ao público evidência Independente de que uma pessoa é confiável essa pessoa deveria se tornar mais persuasiva como os comunicadores podem parecer confiáveis para nós uma maneira É argumentar contra seus próprios interesses Se as pessoas não têm nada a ganhar e talvez algo a perder Nos convencendo confiaremos nelas e serão mais eficazes uma ilustração pode ser útil Suponha

que um criminoso habitual um contrabandista vendedor de heroína recentemente condenado esteja fazendo uma palestra sobre os abusos do sistema judiciário dos Estados Unidos ele influenciaria você provavelmente não a Maioria das pessoas o consideraria indigno de confiança fora da definição aristotélica de um bom homem porque ele tem um grande interesse em criticar o sistema que o está punindo mas Suponha que ele esteja argumentando que o sistema de Justiça Criminal é muito Brando com pessoas como ele que os criminosos quase sempre vencem quando tem um advogado inteligente que mesmo que os criminosos sejam condenados as sentenças normalmente

aplicadas são Muito brandas o argumento dele influenciaria você agora tenho certeza que sim Eline valster darcia BR 58 apresentou a estudantes universitários um recorte de jornal de uma entrevista entre um repórter e jo de scholder napolitano que foi ident como mafioso e assassino inventamos seu nome em uma condição experimental jo desolder defendeu tribunais mais rígidos e sentenças mais severas em outra condição Ele argumentou que os tribunais deveriam ser mais brandos e as sentenças menos severas também executamos um conjunto paralelo de condições em que as mesmas declarações foram atribuídas a um funcionário público respeitado quando de

shold der defendeu tribunais mais brandos ele foi totalmente ineficaz Na verdade ele fez com que as opiniões dos participantes mudassem ligeiramente na direção oposta mas quando ele defendeu tribunais mais rígidos e Poderosos ele Foi extremamente eficaz tão eficaz quanto o respeitado funcionário público apresentando o mesmo argumento Este estudo demonstra que Aristóteles não estava completamente correto um comunicador pode ser uma pessoa pouco atraente e moral é ainda ser eficaz contanto que acreditemos que ele ou ela não tem nada a ganhar e talvez algo a perder Nos persuadindo Por que Joe deixou der foi tão eficaz em

nosso experimento quando as pessoas argumentam Contra seus próprios interesses inferimos que a verdade da questão é tão convincente que elas acreditam sinceramente no que estão dizendo quando Patrick Reynolds que herdou Milhões de Dólares da Rio de Janeiro Reynolds tobaco Company fundada por seu avô assumiu uma forte posição pública contra o fumo e incentivou as vítimas de doenças relacionadas ao fumo a entrar com ações judiciais contra as empresas de tabaco ninguém contestou sua Sinceridade 59 quando John Robbins herdeiro de uma enorme fortuna da empresa de sorvetes baskin Robbins de seu pai escreveu um livro de dieta

vegana best seller que defendia a eliminação de produtos lácteos seu argumento influenciou inúmeros leitores quando argumentamos contra nossos interesses as pessoas ouvem outra forma de aumentar a confiabilidade é criar uma situação em que as pessoas não pensem que você está tentando persuadi-los Muitos anos atrás a corretora futon produziu uma série de comerciais de televisão de grande sucesso o comercial começa com uma cena de duas pessoas conversando em particular em um restaurante lotado e barulhento quando uma pessoa começa a passar algum conselho de ef uton um silêncio repentino cai sobre a sala e todos garçons clientes

ajudantes de garçom estão se esforçando para ouvir o palpite quando e futon fala diz o locutor As Pessoas ouvem você pode ver este anúncio vintage no YouTube A implicação é Clara todos no restaurante estão recebendo conselhos que não foram destinados a eles e como resultado as informações são ainda mais valiosas quando os comunicadores não estão tentando nos influenciar seu potencial para fazer isso aumenta isso é exatamente o que Eline valster e Leon fez Tinger 60 descobertos quando encenaram uma conversa entre dois Estudantes de graduação na qual um deles expressou sua opinião de especialista sobre um

assunto um estudante de graduação teve permissão para ouvir a conversa deles em uma condição experimental os participantes sabiam que os alunos de graduação estavam cientes de sua presença na sala ao lado portanto eles sabiam que qualquer coisa que fosse dita poderia ser Concebida de forma intencional para influenciar sua opinião na outra condição a situação foi Arranjada de forma que os participantes acreditassem que os alunos da graduação desconheciam sua presença na sala ao lado nessa condição as opiniões dos participantes mudaram significativamente mais no sentido da opinião expressa pelos alunos da pós-graduação ponta final eles sabiam do

que estavam falando e não estavam tentando mudar a opinião de ninguém atratividade e Semelhança onde essas descobertas deixam Lebron James nos incentivando a comer vea ou Usar Nicks é óbvio que ele está tentando nos influenciar Além disso ele está operando em seu próprio interesse v a estão pagando a ele e a outros atletas famosos grandes quantias de dinheiro para vender seus produtos esse fato por si só deve torná-los menos confiáveis mas isso os torna menos eficazes não necessariamente em primeiro lugar Tendemos a gostar e confiar nas pessoas que consideramos atraentes portanto a menos que estejamos

Processando ativamente o fato de que elas estão sendo pagas para endossar um produto podemos ser persuadidos de maneira periférica ponto 61 em segundo lugar mesmo que não possamos confiar na sinceridade dos endossantes isso não significa que não compremos os produtos que eles endossam atratividade e Simpatia são Fatores poderosos de persuasão mesmo que uma fonte não tenha experiência ou tenha algo a ganhar em nos persuadir Judson Mel 62 fez um experimento demonstrando que uma mulher bonita simplesmente porque ela era bonita poderia ter um grande Impacto nas opiniões de um público sobre um tópico totalmente relevante para

sua beleza E além disso foi quando disic queria Alice ag Shen e colegas 6er não apen noob de que comunicadores mais agradáveis são mais persuasivos possad nós associamos atratividade do comunicador com o desejo da mensagem som influenciados por pessoas de quem gostamos e com quem perem semelhanas quando go do comunicador nos comportamos como se estivéssemos tentando agradar essa pessoa mudando nossas opiniões apenas sobre questões Tris atas e celebridades podem Influenciar nosas esas de seriais ees e hom bonitos podems fazer concordar com eles em um tópico abstrato estejamos ou não dispostos a admitir isso mas é

improvável que eles pudessem nos influenciar a apoiar uma questão sobre a qual discordamos veementemente deles como o controle de armas ou aborto finalmente podemos perguntar quem é mais confiável comunicadores que expõem seu caso com certeza ou com apreensão na maioria dos casos as Pessoas confiam no falante confiante em vez de naquele que fala com firmeza eles consideram a confiança como um indicador de experiência e veracidade no entanto se suspeitarmos de flfl se formos feitos cente da probabilidade de que alguém está tentando nos persuadir acreditar em algo ou comprar algo por um motivo oculto este tônico

mágico com certeza vai melhorar suas notas essa confiança extrema pode levantar nossas suspeitas para resumir os comunicadores Com maior probabilidade de nos influenciar são aqueles que consideramos especialistas e confiáveis dito isso sua confiabilidade e eficácia podem ser aumentadas se eles assumem uma posição que parece oposta aos seus próprios interesses eles não parecem estar tentando influenciar Nossa opinião eles são especialmente atraentes e atraentes pelo menos no que diz respeito às nossas opiniões e não Às nossas atitudes Arraigadas estão confiantes em suas afirmações porque a confiança aumenta sua credibilidade a menos que tenhamos motivos para duvidar de

seus motivos a natureza da comunicação as próprias comunicações diferem e como elas diferem pode determinar sua eficácia aqui quero considerar cinco dimensões ao longo das quais elas variam um su uma comunicação é mais persuasiva se for Projetada para apelar a capacidade de raciocínio do público ou Se tiver como objetivo despertar as emoções do público dois as pessoas são mais influenciadas por uma comunicação se ela estiver ligada a uma pessoal convincente ou se for sustentada por uma pilha de evidências estatísticas incontestáveis TR a comunicação ressoa com a maneira como o público se vê ou seja com

sua identidade básica qu a comunicação deve apresentar apenas um lado do argumento ou deve também apresentar a visão oposta C Qual é a relação entre a eficácia da comunicação E a discrepância entre a opinião original do público e a opinião defendida pela apelos lógicos versos emocionais Como eu disse antes quando Donald trump estava fazendo campanha para Presidente ele funcionou em uma plataforma carregada de emoção medo de imigrantes e terroristas e outros estrangeiros misteriosos que estão vindo nos buscar ele disse que eles são estupradores Assassinos e Pessoas mais assim como Du caquis não conseguiu prevalecer com

suas estatísticas sobre o sucesso dos programas de licença Clinton não consegui conter os alarmes de trump que ressoaram em muitas partes do país que temiam demografia e economia alterar e como vimos ao descrever os resultados dos anúncios políticos carregados de emoção apresentando Willy Orton na campanha Bush do caquis podemos suspeitar que os apelos emocionais Especialmente aqueles que geram medo serão mais eficazes do que os Racionais Por que quando o medo funciona e quando pode sair pela culatra anos atrás eu morava em uma comunidade que estava prestes a votar se deveria floret o abastecimento de água

como forma de combater a car dentária os proponentes da Floreta lançaram uma campanha de informação que parecia lógica e razoável com declarações de dentistas famosos descrevendo os benefícios dos fluoretos E discutindo as evidências sobre a redução da care dentária em áreas com água fluoretada bem como declarações de médicos e outras autoridades de saúde que a fluoretação não tem efeitos prejudiciais os oponentes da fluoretação usaram um contraargumento muito mais emocional distribuindo folhetos com a imagem de um rato feio junto com a declaração não deixe que eles ponham veneno de rato na sua água potável o referendo

para fluoretar o abastecimento De água foi totalmente derrotado esta história não prova conclusivamente que os apelos ao medo são superiores porque não foi um estudo cientificamente controlado não não temos ideia de como as pessoas teriam votado na fluoretação se não houvesse publicidade nem sabemos se a circular da antif Floreta alcançou mais pessoas ou se foi mais fácil de ler do que a literatura dos proponentes em um estudo Inicial sobre Preferências de voto George artman 64 demonstrou que os indivíduos que receberam uma mensagem principalmente emocional votaram no candidato endossado pela mensagem com mais frequência do que

as pessoas que receberam uma mensagem basicamente lógica enfatizo a palavra principalmente por um bom motivo ela define o principal problema da pesquisa nessa área a saber que não há definições infalíveis e mutuamente exclusivas de emocional e Racional na ilustração da fluoretação a maioria das pessoas provavelmente concordaria que o panfleto antif Floreta foi elaborado para despertar o medo ainda assim não era totalmente ilógico Porque de fato é verdade que o fluor usado em concentrações mínimas para prevenir a care dentária também é usado em concentrações massivas como um veneno de rato por outro lado apresentar os pontos

de vista de profissionais não é totalmente isento de apelo emocional ele É reconfortante saber que médicos e dentistas endossam o uso de fluoretos por na prática as distinções operacionais entre lógico e emocional são difíceis de traçar alguns pesquisadores se voltaram para um problema igualmente interessante e muito mais pesquisável o problema do efeito de níveis de Uma emoção específica na mudança de opinião Suponha que você deseje despertar o medo no coração do público Como uma forma de fazer los mudar de ideia seria mais eficaz despertar um pouco de medo ou você deveria tentar assustá-los até o

inferno se seu objetivo é convencer as pessoas a dirigir com mais cuidado sem Enviar mensagens de texto você seria mais eficaz se mostrasse elas filmes dos corpos quebrados ensanguentados de vítimas acidentes rodoviários ou seria mais eficaz se reduzisse a sua comunicação mostrando paralamas Amassados discutindo o aumento das taxas de seguro devido à direção descuidada e apontando que as pessoas que dirigem descuidadamente podem ter suas carteiras de motoristas suspensas o bom senso não ajuda aqui por um lado sugere que um bom susto motivará as pessoas a agir por outro lado argumenta que muito medo pode interferir

na capacidade de uma pessoa de prestar atenção à mensagem compreendê-la e agir de acordo com ela todos nós acreditamos Em um momento ou outro queo só acontece com outro cara não pode acontecer comigo é por isso que algumas pessoas continuam a dirigir e enviar mensagens de texto ou insistem em dirigir depois de tomarem alguns drinks mesmo sabendo que não é o caso talvez porque os riscos de acidente sejam tão alarmantes que as pessoas os esquecem assim podemos predizer que se uma comunicação realmente nos assusta tendemos a não prestar muita atenção Nela o que a evidência

nos diz o peso esmagador dos dados experimentais sugere que todas as outras coisas sendo iguais quanto mais assustada uma pessoa fica com uma comunicação mais provável é que ela tome medidas preventivas em um dos muitos experimentos sobre medo e persuasão Howard levent e seus associados 65 tentaram induzir as pessoas a pararem de fumar e a fazer radiografias de tórax na condição de baixo medo alguns Participantes receberam simplesmente a recomendação de parar de fumar e fazer um raio x na condição de medo moderado outros viram um filme retratando um jovem cujas radiografias revelaram que ele tinha

câncer de pulmão e na condição de Alto medo as pessoas viram o mesmo filme mas também outro filme mais sangrento de uma operação de câncer de pulmão aqueles que estavam mais assustados também estavam mais ansiosos para parar de fumar e mais propensos a Fazer raios X Isso é verdade para todos não é Há uma razão pela qual o bom senso sugere que o medo nos impede de agir ele impede para certas pessoas sob certas condições que certas pessoas por exemplo levent e seus colegas Descobriram que as pessoas que tinham Malta opinião sobre si mesmos era

mais provável de ser motivada a tomar medidas imediatas quando estavam com medo pessoas com uma opinião negativa sobre si mesmas no entanto eram menos propensas a tomar Medidas imediatas mas aqui está a parte interessante que se houvesse um atraso e eles soubessem que poderiam agir mais tarde eles se comportavam de forma muito semelhante aos participantes com alta autoestima pessoas com autoimagem negativa podem ter dificuldade em lidar com ameaças O que explica porque uma comunicação de autom medos oprime os faz sentir vontade de rastejar para a cama e puxar as cobertas sobre suas cabeças eles podem

Lar mais facilmente com o medo baixo ou moderado no momento mas se tiver tempo Isto é se não for essencial que ajam imediatamente será mais provável que ajam se a mensagem realmente os assustar pesquisas sequentes de levental e seus colegas de trabalho apoiam essa análise em um estudo os participantes assistiram a filmes de graves acidentes automobilísticos alguns assistiam de perto aos filmes em uma tela grande o que tornava as imagens realmente Alarmantes outros os assistiam de longe em uma tela muito menor entre os participantes com autoestima Alta ou moderada aqueles que viram os filmes na

tela grande eram muito mais propensos a tomar medidas de proteção são subsequentes do que aqueles que viram os filmes na tela pequena o padrão inverso se aplicava a pessoas com baixa autoestima eram mais propensas a agir quando viam os filmes em uma tela pequena aqueles que viram os filmes em Uma tela grande não aguentaram e desligaram dizendo que tinham dificuldade até mesmo de se considerarem vítimas de acidentes de carro no entanto mesmo as pessoas com alta autoestima se comportarão como pessoas com baixa autoestima Se estiverem dominadas pelo medo e a que não há nada que

possam fazer para prevenir ou administrar uma situação ameaçadora nesse caso a maioria deles Irá para a cama e procurará a Cobertor como então você motivaria as pessoas com baixa autoestima se quisesse que parassem de fumar ou dirigissem com mais segurança se você construir uma mensagem contendo instruções específicas e otimistas pode torná-los mais propensos a acreditar que podem enfrentar seus medos e enfrentar o perigo na verdade levental e seus associados Descobriram que mensagens que despertam medo contendo instruções específicas Sobre como quando e onde agir são muito mais eficazes do que alarme generalizado e sem recomendações para

lidar com eles por exemplo uma campanha realizada em um campus universitário instando os alunos a tomarem vacinas contra o tétano Foi dividida em duas condições apenas instruções onde quando estavam disponíveis junto com a localização do serviço de saúde do aluno e uma sugestão para que cada aluno reserve um horário conveniente para parar e e do instruções Mais um apelo de Alto medo descrevendo as coisas horríveis que podem acontecer com você se você não tomar uma vacina antitetânica as instruções por conta própria aumentaram as atitudes favoráveis dos alunos em relação às vacinas contra o tétano e

aumentaram suas intenções declaradas de tomá-las mas as instruções não foram suficientes para para fazê-los fazer isso O medo foi o tiro necessário no braço por assim dizer dos alunos que Ficaram com medo do que poderia acontecer com ele se não tomassem a vacina antitetânica e que foram instruídos sobre como e Onde obtê-la 28% receberam a vacina antitetânica mas daqueles que não receberam instruções específicas ou um apelo de Alto medo apenas 3% fizeram da mesma forma levental descobriu que assustar os fumantes sobre os perigos da nicotina aumentava sua intenção de parar de fumar mas a menos

que essa mensagem fosse Acompanhada de recomendações sobre como parar de fumar ela não mudava o comportamento dos fumantes por outro lado dar a eles coisas específicas que eles poderiam fazer quando tivessem vontade de fumar mas sem assustá-los quanto aos riscos para a saúde era relativamente ineficaz a combinação de estimulação do medo e instruções específicas produziu os melhores resultados 4 meses depois os alunos nessa condição estavam fumando Menos e no entanto Existem algumas situações em que apelos que despertam o medo mesmo quando combinados com instruções específicas não produzirão o efeito desejado às vezes os apelos ao

medo falham Porque não são suficientemente assustadores o aquecimento global por exemplo é uma ameaça séria que a maioria dos cientistas dita ser uma bomba relógio à medida que as temperaturas aumentam as geleiras derretem e o nível Do mar aumenta o que significa que muitos centros populacionais ficarão submersos nos próximos anos certas doenças como a malária irão proliferar quando os insetos que as carregam migrarem para lugares antes frescos os furacões continuarão a se tornar mais frequentes e intensos Assim como as secas e ondas de calor matando pessoas e colocando em risco a produção de alimentos no

entanto apesar dessas Previsões sombrias que foram descritas graficamente no filme vencedor do Oscar Uma Verdade Inconveniente a maioria dos Americanos continua insuficientemente amedrontada para exigir uma ação uma pesquisa de 2016 sobre os medos americanos 66 Descobriram que as pessoas têm mais medoo terrorismo roubo de identidade e guerra biológica do que do aquecimento global por que que isso pode ser Daniel Gilbert 67 sugere que parte da resposta está na maneira como o nosso Cérebro funciona nossos cérebros evoluíram para ficar amedrontados e irritados para ação por ameaças de perigos claros e presentes como tigres cobras ou inimigos

carregando armas não graduais que podem acontecer mais tarde como cicas gripe ou furacões mais frequentes também estamos dispostos a responder ameaças como o terrorismo que são intencionais assim despertam em nós um sentimento de Indignação moral no entanto como a mudança climática tem o potencial de infligir sofrimento e morte a muito mais milhões de pessoas do que o terrorismo ignorá-lo ou negá-lo é perigosamente inadequado para nossa espécie e nosso planeta Gilbert sugere que as pessoas estariam muito mais propensas a exigir uma ação contra o aquecimento global se isso fosse visto como uma conspiração por terroristas em

vez do infeliz subproduto de dirigir carros queimar Carvão e derrubar florestas talvez mais pessoas estivessem inclinadas a agir se como o terrorista estereotipado o aquecimento global tivesse um bigode e estivesse intencionalmente nos perseguindo como um Predador mphu Mc glon e seus colegas 68 testou essa proposição não colocando um bigode no aquecimento global mas colocando um em outra ameaça não humana o vírus da gripe suína que se tornou uma pandemia em 2009 em abril daquele ano em resposta à gripe que se espalhou rapidamente os centros para controle e prevenção de doenças fez uma série de recomendações

incluindo lavagem frequente das mãos evitar o contato com pessoas infectadas acima de tudo vacinar-se no experimento após essas recomendações terem sido feitas mas antes de a vacina ser disponibilizada Mc glon e sua equipe criaram panfletos em informativos que variavam na forma como apresentavam Fatos sobre a gripe suína para a metade das pessoas no experimento A gripe foi descrita como algo que as pessoas contraem e milhares de pessoas podem morrer de gripe suína este ano para outra metade a linguagem foi alterada para descrever a gripe como um predador A gripe suína pode matar milhares de pessoas

este ano as pessoas que receberam o panfleto que descreveu a gripe como um assassino ativo foram significativamente mais propensas a ver A gripe suína como assustadora mais propensas a se verem suscetíveis a ela e mais propensas a marcar uma vacina contra a gripe assim os apelos que induzem o medo são especialmente eficazes se ressoam com nossa programação evolucionária para temer ser atacado por uma ameaça que parece imediata e intencional emoções Morais as emoções Morais são sentimentos que têm um julgamento normativo O que você está Fazendo é errado no ento ou mal a raiva por exemplo

é tanto um sentimento quanto um julgamento estou com raiva por causa da maldade que você fez as emoções Morais podem ser artifícios retóricos altamente persuasivos eles tendem a inspirar ação e unir comunidades que pensam da mesma forma e tendem a ser contagiosos ponto 69 por exemplo no Twitter tetes que contenham palavras associadas com as emoções Morais como ultrajante ou nojento ou ruim tendem a Ser mais frequentemente do que palavras emoção não Morais tritor P 70 os políticos frequentemente tentam inspirar indignação moral porque isso une seus seguidores e os leva a sinar petições doar dinheiro e

dar o fora para votar contra qualquer coisa que se Alega ser a razão de sua indignação ponto 71 As instituições de caridade frequentemente tentam persuadir as pessoas a doar dinheiro para os menos afortunados fazendo com que os doadores em potencial Se sintam culpados Uma emoção que aumenta a sua intenção de contribuir com dinheiro e ajudar em situações Face a Face p72 também podemos ser persuasivos apelando para os melhores anjos das pessoas sua motivação pró-social por meio da elevação moral a emoção que sentimos quando testemunhamos a virtude nos outros experimentos 73 descobrem que quando as pessoas

assistem a vídeos que retratam atos reais de bondade ou beleza moral como um professor que se esforça Para para ajudar seus alunos ou uma criança pobre que dá dinheiro para uma criança menos afortunada a probabilidade é muito maior para dizer sim a um pedido de ajuda ou dinheiro de outra pessoa isso explica algo que descrevi no capítulo um quando Joshua deu todo o seu dinheiro a um mendigo depois de ver um filme moralmente elevado a Lista de Schindler na mesma linha Adam Grant estudou os efeitos de diferentes tipos de incentivos para fazer as pessoas Trabalhar

em duro ponto 74 em um de seus estudos ele examinou a produtividade de voluntários fazendo ligações frias para arrecadar dinheiro para bolsas de estudo Grant descobriu uma técnica adorável que convenceu seus visitantes voluntários a quase triplicar as doações que receberam tudo que ele precisava fazer era organizar uma reunião de 5 minutos entre os voluntários e um antigo beneficiário de uma das bolsas que eles estavam solicitando ser capaz de conectar seus Esforços um humano que expressou a emoção moral de gratidão energizou seus esforos de arrecadação de fundos estatísticas versus um exemplo pesso de modo as pessoas

usam as experiências e opiniões dos outros para tomar decisões sobre o que é um bom curso de ação é por isso que como reg nós em grandes grupos de pessoas mais do que uma única pessoa e está mais inclinado a seguir a multidão do que um único não conformista Mas essa lóg razoável muitas vezes sai pela janela quando nos depar uma história ou exemplo convincente se o tem 300 avaliações positiv elogiando Eu apenas negativ é estaticamente provável que você go do resturante também digamos quea algém Fest falando sobrei terv que acabou de passar tive de

pedir três vezes por garfo limo e os chips estragados você dirá bem ok Esse é um dos dois Clientes insatisfeitos entre os 300 estasos Talvez mas essa história pessoal provavelmente superará a preponderância de avaliações positivas do IEL e quanto mais vívidas são essas histórias pessoais mais persuasivas elas são ponto 75 uma demonstração da vida real vem da área de conservação de energia vários anos atrás meus alunos e eu 76 teve como objetivo persuadir os proprietários de casas a fazer as melhorias necessárias para ter uma casa Com eficiência energética trabalhamos com auditores residenciais de empresas de

serviços públicos locais e os ensinamos a usar exemplos vívidos ao recomendar melhorias na casa a maioria dos auditores quando deixados por conta própria apenas apontam para rachaduras ao redor das portas e recomendam que o proprietário instale a calafetagem em vez disso nós os treinamos para dizer aos proprietários que se todas as rachaduras Ao redor de todas as portas fossem somadas Elas seriam iguais a um buraco do tamanho de uma bola de basquete na parede da sala de estar e se você tivesse um buraco desse tamanho na parede não gostaria de remend Isso é o que

a vedação faz auditores treinados para usar essa linguagem animada aumentaram sua eficácia em quatro vezes enquanto anteriormente apenas 15% dos proprietários tinham feito o trabalho Recomendado depois que os auditores começaram a usar uma linguagem mais vívida 61% dos proprietários o fizeram como a maioria das pessoas é mais profundamente influenciada por um exemplo pessoal do que por uma abundância de dados estatísticos a história do taco looco de seu amigo ou a ideia de um buraco do tamanho de uma bola de basquete em sua sala provavelmente será extraordinariamente poderoso sem dúvida Esse é um dos Motivos pelos

quais os depoimentos perdi 18 Kg com Jane Craig são tão eficazes mesmo quando acompanhados de isenções de responsabilidade estatística esses resultados podem não se aplicar a todos é também a razão pela qual lobistas profissionais são treinados em como persuadir membros do congresso a votarem algum projeto de lei não apresente muitas estatísticas eles são avisados apenas conte uma história emocionante sobre um indivíduo Apelos à identidade um persuasor pode nos levar a fazer coisas se essas coisas Ressoar em nossa autoidentidade um dos exemplos mais charmosos vem de uma campanha publicitária de grande sucesso que o estado do

Texas desenvolveu para fazer com que seus cidadãos parassem de jogar lixo no lixo a campanha foi direcionada especialmente para homens de 18 a 35 anos de idade que eram os mais propensos a jogar garrafas e outras porcarias pela janela de seus Carros em vez de colocar placas dizendo não jogue lixo o Texas o Departamento de Transportes elaborou um slogan que explorava o orgulho e o senso de resistência da Fronteira não pising min pelo qual os texanos são conhecidos não bagunce o Texas a frase foi exibida com destaque em rodovias televisão rádio e anúncios impressos e

funcionou o lixo nas rodovias do Texas caiu cerca de 72 por entre 1900 0.77 invocar a identidade de uma pessoa Pode portanto ter efeitos sutis mas poderosos Christopher bry e seus colegas 78 mostraram que as pessoas têm muito mais probabilidade de votar se você mudar a formulação de uma pergunta da pesquisa pré-eleitoral de uma sobre ação qual a importância de você votar nas próximas eleições para outra sobre o cumprimento de uma identidade que as pessoas aprovam qual a importância de você ser eleitor nas próximas Eleições da mesma forma as crianças ajudaram mais quando lhes perguntaram

quem quer ser um ajudante em vez de quem quer ajudar esses rótulos também podem reduzir o mau comportamento e como vimos no capítulo 3 as pessoas trapaceiam menos quando avisadas com o aviso não seja um trapaceiro em vez de serem solicitadas a não trapassar ao fazer as pessoas pensarem em uma são boa ou má em termos de sua Identidade mais Ampla elas veem a ação como algo Central para quem são e não como uma ação ocasional Esse é o poder da identidade ponto 79 argumentos unilaterais versus dois lados Suponha que você esteja prestes a fazer

um discurso para tentar persuadir o público de que a pena capital é necessária você persuadir mais pessoas se apenas declarasse sua opinião e ignorasse os argumentos contra a pena Capital ou seria mais se discutisse os argumentos opostos e tentasse refutá-los antes de tentar responder a essa pergunta vejamos o que está envolvido se um comunicador mencionar os argumentos da oposição isso pode indicar que ele ou ela é uma pessoa objetiva e justa isso poderia aumentar a confiabilidade do palestrante e assim aumentar sua eficácia mas se um comunicador mencionar os argumentos do outro lado da questão pode

sugerir ao Público que a questão é contra controversa isso poderia confundir los fazê-los vacilar e em última análise reduziria o poder de persuasão da comunicação e de fato não existe uma relação simples entre argumentos unilaterais e sua eficácia se os membros da audiência estiverem bem informados sobre o assunto menos provável Será que sejam persuadidos por um argumento unilateral e mais provável que sejam persuadidos Por um argumento que traga a tono os argumentos opostos importantes em seguida proceda para refutar luz isso faz sentido é mais provável que uma pessoa bem informada conheça alguns dos contraargumentos quando

o comunicador evita mencionarlos os membros bem informados da audiência provavelmente concluirão que o comunicador está sendo injusto ou é incapaz de refutá-los em contraste uma pessoa desinformada sabe pouco ou nada sobre Argumentos opostos então é provável que seja persuadida pelo lado que ouve se o ouvirem o contraargumento podem ficar confusos sobre com qual posição concordar Outro fator é a posição inicial do público se o público já está predisposto a acreditar no argumento do comunicador uma apresentação unilateral tem um impacto mais forte em sua opinião do que uma apresentação bilateral se no entanto o público se

inclina na direção oposta uma refutação Bilateral é mais persuasiva ponto 80 a maioria dos políticos está bem ciente desse fenômeno e é por isso que eles tendem a apresentar tipos de discursos muito diferentes dependendo do público ao falar com os fiéis do partido eles quase invariavelmente apresentam um conjunto de argumentos angustiantes a favor de sua própria plataforma e candidatura partidária se eles mencionam a oposição é em um tom Zombeteiro mas quando estão aparecendo na televisão ou falando para um público de lealdades mistas eles tendem a assumir uma posição mais diplomática dando a visão oposta a

uma exibição razoavelmente precisa antes de proceder à sua demolição o tamanho da discrepância entre o comunicador e o público Suponha que você esteja conversando com pessoas que discordam veementemente de seu ponto de vista você será mais eficaz se apresentar sua Posição em sua forma mais extrema ou se modular sua posição apresentando-a de uma forma que não pareça terrivelmente diferente da posição de seu público de Digamos que você acredite que as pessoas devam se exercitar vigorosamente todos os dias para se manterem saudáveis qualquer atividade física seria útil mas em pelo menos uma hora seria preferível seu

público consiste em professores universitários que parecem acreditar que virar as páginas de um livro é um Exercício suficiente para a pessoa média você estaria mais propenso a mudar a opinião deles argumentando que eles deveriam começar um rigoroso programa Diário de corrida ulação e yoga ou sugerindo um regime mais breve e menos cansativo qual é o nível de discrepância mais eficaz entre a opinião do público e a recomendação do comunicador Esta é uma questão Vital para qualquer propagandista ou educador a princípio a resposta parecia óbvia Quanto maior a discrepância maior deveria ser a mudança de opinião

essa linha de raciocínio sugeriria que o comunicador deveria defender o programa Diário de de exercícios rigorosos quanto maior a discrepância com o comportamento dos ouvintes mais eles deveriam mudar de opinião na verdade vários pesquisadores Descobriram que essa relação linear é verdadeira Philips ard 81 mulheres universitárias recrutaram para um experimento pedindo a cada uma para Trazer uma amiga íntima com ela para o laboratório a cada dupla de amigos foi apresentado um estudo de caso de um adolescente que cometeu um crime e em seguida cada uma das participantes foi solicitada separadamente em particular a indicar suas recomendações

sobre o assunto cada participante foi levado a acreditar que seu amigo íntimo discordava dela por uma pequena margem ou por uma margem extremamente grande zimbardo descobriu que quanto maior a Aparente discrepância mais os participantes mudavam suas opiniões em relação ao que supunham ser a opinião de seus amigos no entanto alguns experim falharam em apoiar esse resultado James Viter 82 encontraram uma relação curvilínea entre discrepância e mudança de opinião por curvilíneo quero dizer que à medida que uma pequena discrepância aumentava um pouco o grau de opinião também mudava mas à medida Que a discrepância continuou a

aumentar a mudança de opinião começou a diminuir e finalmente à medida que a discrepância se tornou Grande a quantidade de mudança de opinião tornou-se muito pequena quando a discrepância era muito grande quase nenhuma mudança de opinião foi observada intrigado com esta descoberta Klan o J Harvey e musafir Sheriff 83 argumentou que se uma comunicação em particular difere muito de sua própria posição se for na verdade fora de sua Latitude de aceitação você não será muito influenciado por ela em seu experimento a comunicação foi baseada em uma questão candente sobre a qual os participantes se sentiram

fortemente se seu estado deveria permanecer seco ou molhado visto é se deveriam ou não mudar a lei que proíbe a distribuição e venda de bebidas alcoólicas os eleitores naquele estado estavam divididos sobre esta questão e os participantes formavam uma amostra Representativa alguns achavam fortemente que o estado deveria permanecer seco outros achavam fortemente que deveria molhar e o resto assumi uma posição moderada os participantes foram divididos em grupos de pessoas que refletiam as três posições e em seguida apresentaram argumentos que sustentavam uma das três opiniões uma mensagem molhada que defendia a venda ilimitada e restrita de

bebidas alcoólicas uma mensagem seca que defendia a proibição Total e uma mensagem moderadamente molhada que argumentava que era permitido beber um pouco mas com certos controles e restrições assim cada grupo consistia em participantes que consideraram a comunicação próxima de sua própria posição moderadamente discrepante de sua própria posição e extremamente discrepante de sua própria posição a maioria das mudanças de opinião ocorreu quando houve uma discrepância moderada Entre a mensagem e a opinião de membros individuais para um cientista essa é uma situação empolgante quando um número significativo de resultados de Pesquisas apontem uma direção e um número

substancial apontem um uma direção diferente isso não significa necessariamente que alguém esteja errado em vez disso sugere que H um fator significativo que não foi levado em consideração e isso é realmente Empolgante Pois dá ao cientista a oportunidade de bancar o detetive é por isso que quero insistir nessa questão não apenas por seu valor substantivo mas também porque fornece uma oportunidade de demonstrar o aspecto Aventureiro da psicologia social como ciência Existem duas Man de prosseguir com este jogo de detetive podemos começar reunindo todos os experimentos que mostram o resultado E todos aqueles que mostram outro

Resultado e então lup imaginá em mãos escrutinando meticulosamente procurando o fator comum aos experimentos do grupo e ausente no grupo B a seguir podemos tentar determinar conceitualmente porque esse fator deve fazer a diferença ou podemos começar especulando sobre qual fator ou fatores podem fazer a diferença então podemos dar uma olhada na literatura existente com esta lanterna conceitual em mãos para ver se aqueles do grupo A diferem daqueles do grupo B Nesta dimensão como cientista minha preferência pessoal é pelo segundo modo consequentemente com meus alunos judit tarner e marel Carl Smith comecei a especular sobre Quais

fatores podem fazer a diferença começamos aceitando a noção de que quanto maior a discrepância maior será o desconforto para os membros da audiência Mas raciocinamos isso não Significa necessariamente que os membros de uma audiência mudarão de opinião considere esta situação do ponto de vista do público como vimos ao discutir a dissonância cognitiva Capítulo 3 Quando chega alguém que discorda de nós isso nos deixa desconfortáveis porque sugere que nossas opiniões ou ações podem estar erradas ou baseadas em desinformação ou talvez Deus nos livre que nós re incompetente ou tolo quanto maior for a lacona entre o

Que a outra pessoa diz e o que acreditamos maior será a nossa dissonância como os indivíduos podem reduzir essa dissonância existem pelo menos três maneiras um se eles podem mudar sua opinião dois se eles podem buscar apoio para sua opinião original encontrando outras pessoas que compartilham seus pontos de vista apesar do que o comunicador diz ou três podem menosprezar o comunicador convencer-se De que a pessoa é incompetente imoral ou um idiota tagarela e assim invalidar sua opinião Tecnicamente há uma quarta maneira eles podem induzir o comunicador a mudar sua opinião mas isso não é possível

se a mensagem for entregue por alguém que não seja acessível na televisão online ou em uma palestra Em que circunstâncias um indivíduo acharia fácil ou difícil escolher a opção e denegrir o comunicador seria difícil fazer isso com Um amigo pessoal querido e respeitado também seria difícil demitir alguém que é um especialista altamente confiável no assunto em discussão Mas se a credibilidade do comunicador fosse questionável previmos que denegrir ou dispensar essa pessoa seria o caminho que a maioria das pessoas tomaria especialmente se sua opinião fosse extremamente diferente da du ouvinte quanto mais divergente for a posição

do comunicador em relação ao Público mas o público poderá começar a questionar sua sabedoria inteligência e sanidade e quanto mais eles questionam sua sabedoria inteligência e sanidade menos provável que sejam influenciados voltemos ao nosso exemplo envolvendo exercícios físicos imagine um homem de 73 anos que acabou de ganhar a Maratona de Boston se ele me dissesse que uma boa maneira de ficar em forma e viver uma vida longa saudável era fazer exercícios vigorosos por pelo menos Du Horas todos os dias Eu acreditaria nele rapaz Eu acreditaria nele ele obteria muito mais exercícios de mim do que

se sugerisse que eu deveria exercitar apenas 10 minutos por dia mas Suponha que uma pessoa menos confiável como um treinador de atletismo do colégio sugeri que eu me exercitasse 10 minutos por dia desta vez sua sugestão est dentro de minha própria latitude de aceitação e ele poderia influenciar minha opinião e comportamento mas se ele me aconselhou a Embarcar em um programa de exercícios vigorosos que requerem duas horas por dia eu estaria inclinado a descartá-lo como um charlatão ou um louco por saúde e eu poderia continuar confortavelmente sendo preguiçoso portanto eu concordaria com ovl Harvey e

Sheriff as pessoas considerarão uma comunicação extremamente discrepante Como estando fora de sua latitude de aceitação mas apenas se o comunicador não for Altamente confiável armados com essas especulações tarner caos Mick eu examinamos Os experimentos existentes sobre essa questão prestando atenção especial às maneiras como o comunicador foi descrito Vejam só descobrimos que cada um dos experimentos mostrando uma relação linear direta entre discrepância e mudança de opinião descreveu a fonte da comunicação como mais confiável do que aquele cujos resultados mostraram uma Relação curvilínea isso confirmou nossas especulações sobre o papel da credibilidade mas não paramos por aí

construímos um experimento no qual investigamos sistematicamente o tamanho da discrepância e a credibilidade do comunicador dentro de um projeto de pesquisa p84 nesse experimento as universitárias foram solicitadas a ler várias estrofes da obscura poesia moderna e classificá-las em termos de Quão boas eram em seguida cada mulher foi convidada a ler uma crítica da poesia moderna que mencionasse especificamente uma estrofe que ela havia classificado como pobre para alguns participantes o ensaísta descreveu essa estrofe em particular em termos brilhantes isso criou uma grande discrepância entre a opinião do comunicador e a opinião expressa pelos alunos para os

outros participantes o ensaísta foi apenas ligeiramente Favorável na maneira como descreveu a estrofe isso criou uma discrepância moderada entre o ensaísta e os alunos em uma terceira condição o ensaísta era levemente desdenhoso no tratamento da estrofe o que colocava os destinatários desta comunicação em uma situação de ligeira discrepância finalmente para metade das mulheres no experimento o escritor do ensaio foi identificado como o renomado poeta TS Elliot para outra metade o Escritor foi identificado Como um estudante universitário agora todas as mulheres classificaram as estrofes mais uma vez quando pensaram que Elliot havia escrito o ensaio ele

teve a maior influência em sua avaliação quando sua avaliação da estrofe foi mais discrepante da deles quando eles pensaram que um colega estudante de credibilidade média era o ensaísta suas opiniões produziram poucas mudanças de opinião quando era Ligeiramente discrepante da opinião dos alunos mais mudança quando era moderadamente discrepante e apenas uma pequena mudança de opinião quando era extremamente discrepante o que então podemos concluir sobre a interação entre a credibilidade de um comunicador e as crenças do público quando os comunicadores têm alta credibilidade é mais provável que o público seja persuadido por seus argumentos Se houver

uma grande discrepância entre a visão do Comunicador e a do público mas quando os comunicadores têm baixa credibilidade a única maneira de fazer com que o público acompanhe se sua visão for apenas moderadamente diferente da do público características do público as pessoas diferem Alguns são mais difíceis de persuadir além disso como vimos o tipo de comunicação que atrai uma pessoa pode não atrair outra já observei que a quantidade de conhecimento habilidade e motivação que os membros do público Possuem bem como suas opiniões anteriores desempenharão papéis importantes para determinar se uma comunicação bilateral será mais eficaz

do que uma comunicação unilateral personalidade e política que efeito a personalidade de um indivíduo tem em sua abertura para ser persuadido um traço de personalidade que está mais consistentemente relacionado à persuas bilidade é autoestima indivíduos que se sentem Inadequados são mais facilmente influenciados por uma comunicação persuasiva do que aqueles que se consideram muito bem ponto 85 Isso parece bastante razoável afinal se as pessoas não gostam de si mesmas segue-se que elas não valorizam muito suas próprias ideias e TM menos confiança em suas convicções consequentemente se suas ideias forem desafiadas eles podem estar dispostos a desistir

Delas se Emily que tem alta autoestima ouve uma comunicação que Diverge de sua própria opinião ela deve decidir se tem mais chance de estar certa se mudar de opinião ou se mantiver firme ela pode experimentar ainda mais se esver em desacordo com um comunicador altamente confiável mas se ela tiver baixa autoestima ela sentirá pouco ou nenhum confito como ela não Pens muito sobre mesma acredita que tem uma ch melhor de estar certa se con o Comunic qualer um que este acordado hoje em sabe que repos e Democratas parem discordar na maioria das questões e nenhum

dos lados parece ser persuadido pelo outro por quê depois de analisar os dados de 44 anos de estudos e mais de 22.000 pessoas nos Estados Unidos e na Europa Don jos e seus associados 86 concluíram que essas divergências não são simplesmente disputas filosóficas sobre como digamos acabar com a pobreza ou Consertar escolas eles refletem diferentes formas de pensar diferentes níveis de tolerância A incerteza e traços essenciais de personalidade razão pela qual conservadores e ais geralmente não são persuadidos pelos mesmos tipos de argumentos como resultado de Tais evidências alguns psicólogos evolucionistas afirmam que os sistemas de

crenças ideológicas podem ter evoluído nas sociedades humanas para Serem organizados ao longo de uma dimensão esquerda direita consistindo em dois conjuntos básicos de atitudes um se uma pessoa defende a mudança social ou apoia o sistema como ele é e e do se uma pessoa pensa que a igualdade é resultado de políticas humanas e pode ser superada ou é inevitável e deve ser aceita como parte da ordem natural p87 psicólogos evolucionistas apontam que ambos os conjuntos de atitudes teriam tido Benefícios adaptativos ao longo dos milênios o conservadorismo teria promovido estabilidade tradição ordem e os benefícios da

hierarquia enquanto o liberalismo teria promovido rebeldia mudança flexibilidade e os benefícios de igualdade 88 conservadores preferem o familiar os liberais preferem o incomum cada sociedade para sobreviver teria se saído melhor com os dois tipos de cidadãos Mas você pode ver porque liberais e conservadores discutem tão Emocionalmente sobre questões como desigualdade de renda e casamento gay Eles não estão apenas discutindo sobre a questão específica mas também sobre suposições e Valores subjacentes que emergem de seus traços de personalidade é importante ressaltar que essas são tendências Gerais a maioria das pessoas desfruta de estabilidade e mudança em suas

vidas talvez em proporções diferentes em idades diferentes muitas pessoas mudarão de ideia em resposta a Novas situações e experiências Como foi o caso na aceitação do casamento gay e até há relativamente pouco tempo na sociedade Americana a maioria dos membros de ambos os partidos políticos estava disposta a se comprometer e buscar um terreno comum na aprovação de legislação ainda assim essas diferenças na orientação básica ajudam a explicar o fato frustrante de que liberais e conservadores raramente conseguem ouvir uns aos outros muito menos mudar a Opinião uns dos outros o humor e a mentalidade do público

Outro fator que afeta a forma como o público vai reagir à mensagem de um comunicador é o seu estado de espírito Robert cdni que estudou persuasão em laboratório e trabalhando com especialistas em vendas e persuasão argumenta que a maneira como você prepara as pessoas para uma mensagem persuasiva é um fator crítico para saber se a persuasão funciona a orientar atenção preliminar Estrategicamente é possível que um comunicador para fazer com que os destinatários concordem com uma mensagem antes que eles a experimentem 89 por exemplo em um estudo quando pesquisadores abordaram indivíduos e pediram ajuda com uma

pesquisa de marketing apenas 29 por concordaram em participar mas quando os pesquisadores abordaram indivíduos e precederam esse pedido com um simples você se considera uma pessoa prestativa 77,3 depois se ofereceram como voluntários por quê quando questionados antes da solicitação se eles foram úteis quase todos responderam que sim então quando o pedido foi feito a maioria concordou em participar para ser consistente com a identidade recentemente ativada de si mesmos como pessoas prestativas como as pessoas gostam de se ver como úteis fica difícil desperta a dissonância responder sim e depois se Recusar a ajudar você vai reconhecer

isso como um exemplo do paradigma da hipocrisia descrito no capítulo 3 os ouvintes também são mais receptivos a uma comunicação persuasiva se estiverem bem alimentados relaxados felizes e sentindo bem consigo mesmos as pessoas que puderam comer alimentos de que gostavam enquanto Liam uma mensagem persuasiva são mais influenciadas pelo que leram do que as pessoas em um grupo de controle sem Alimentação 90 estar de bom humor pode tornar as pessoas mais vulneráveis à persuasão tornando as menos críticas ponto 91 joffrey Coren joshu aronson e Claude Steel 92 Descobriram que as pessoas que receberam algum feedback de

autoa afirmação descobrindo que são queridas no Campus feram significativamente mais receptivas argumentos persuasivos que atacavam suas crenças por outro lado os membros de uma Audiência podem ser menos receptivos e menos persuades uma maneira é simplesmente avisá L sobre o que está por vir ponto 93 quando eu era jovem os apresentadores de TV paravam no processo e diziam e agora uma mensagem de nosso patrocinador mesmo assim pensei que o anúncio tornaria a mensagem do patrocinador menos persuasiva do que teria sido se o programa tivesse surgido sem prólogo a advertência parece dizer Cuidado vou tentar persuadi-lo e

as pessoas tendem a responder organizando defesas contra a mensagem esse fenômeno foi demonstrado em um experimento de Jonathan freedman e David sears ponto disseram a 94 adolescentes que ouviriam uma palestra intitulada porque os adolescentes não devem ter permissão para dirigir 10 minutos depois o orador apresentou a eles um discurso preparado em um controle condição ele deu a mesma Palestra sem aviso prévio de 10 minutos os adolescentes na condição de controle ficaram mais completamente convencidos com o que ele disse do que aqueles que haviam sido avisados Resistindo à propaganda e a persuasão vamos terminar este Capítulo

como começamos pensando em todas as técnicas e tecnologi dias agora em uso para nos persuadir a comprar algo acreditar em alguma afirmação ou fazer algo para melhorar nossas Vidas felizmente embora todos nós possamos ser influenciados por métodos dos quais geralmente não temos conhecimento notadamente a batida familiar da repetição a evocação do medo ou apelos aspectos de nossas identidades que mais importam para nós Nós seres humanos não somos esponjas absorvendo passivamente tudo que é derramado em nós queremos manter nosso senso de controle e proteger nosso senso de liberdade de acordo com a teoria da Reatância de

Jack Brain 95 quando nosso senso de liberdade é ameaçado tentamos restaurá-lo você já foi advertido severamente para não fazer algo não toque neste prato quente não saia com essa pessoa não fumi grama e então prontamente o fez de qualquer maneira isso é reatância quando as pessoas pensam que a mensagem de alguém é muito gritante ou coercitiva interferindo assim em sua liberdade de escolha elas provavelmente Ativam suas defesas para resistir a ela por exemplo se entro em uma loja apenas para dar uma olhada e um vendedor agressivo me diz que devo experimentar essa loção pós-barba ou

que devo dar uma olhada em sua linha de camisas novas da moda minha primeira reação é reafirmar minha Independência saindo da loja reatância quando nosso senso de liberdade é ameaçado e tentamos restaurá-lo estudos demonstraram reatância em uma ampla Gama de Atividades em um deles na tentativa de fazer as pessoas pararem de escrever grafiti nas paredes do banheiro os pesquisadores Colocaram uma das duas placas nos banheiros 96 não escreva nestas paredes em nenhuma circunstância for por favor não escreva nestas paredes os pesquisadores voltaram duas semanas depois e observaram quantas pichações haviam sido escritas no intervalo conforme

previsto um número significativamente maior de pessoas Escreveu grafiti Quando o sinal não Escreva instruiu as a não fazê-lo Duque com o sinal por favor não escreva da mesma forma os fumantes que recebem advertências severas dizendo-lhes para não fumarem normalmente respondem acendendo um cigarro em protesto ponto 97 ou Suponha que ao Caminhar pela rua você seja educadamente convidado a assinar uma petição você não sabe muito sobre o problema e conforme ele está sendo Explicado para você outra pessoa se aproxima e aconselha vigorosamente a não assinar a teoria da reatância prevê que para neutralizar essa pressão e

reafirmar a liberdade de escolha é mais provável que você assine este cenário foi realmente encenado por Madeline e 98 que descobriram que na maioria das circunstâncias quanto mais intensas as tentativas de impedir as pessoas de assinarem a petição maior a probabilidade de elas Assinarem é claro que como vimos no capítulo 4 as pessoas podem ser e são se influenciadas a obedecer as pressões sociais implícitas como no experimento as mas quando essas pressões são tão flagrantes que ameaçam o sentimento de liberdade das pessoas elas não apenas resistem a elas mas tendem a reagir na dire oposta

na verdade todas as outras coisas sendo iguais quando confrontadas com informações que vão contra crenças Importantes As pessoas tendem sempre que possível a inventar contraargumentos na hora dessa forma eles são capazes de evitar que suas opiniões sejam indevidamente influenciadas e proteger seu senso de autonomia Em um nível pessoal portanto a reatância nos leva a contraatacar ordens ou instruções que nos dizem como devemos nos comportar mas existe uma maneira melhor e mais cuidadosa de Resistir à persuasão já Vimos que uma apresentação frente verso Prós e contras é mais eficaz para convencer a maioria do público do

que uma apresentação unilateral expandindo esse fenômeno William M segir e seus associados desenvolveram o que chamaram de efeito de inoculação 99 quando as pessoas recebem uma breve comunicação que podem então refutar elas tendem a ser imunizadas contra uma subsequente apresentação completa do mesmo argumento da mesma forma que uma pequena Quantidade de um vírus enfraquecido imuniza as pessoas contra um ataque completo por aquele vírus ao tomar pequenas doses de argumentos contra sua posição a ataques moderados as pessoas se tornam imunes a argumentos posteriores mais poderosos contra suas opiniões originais em contraste Se as pessoas não pensaram

muito sobre a questão isto é se formaram suas atitudes por meio da Rota periférica como por meio de Emoções Familiaridade ou pares elas são par particularmente suscetíveis a um ataque direto à sua posição eles não terão prática em defender seus pontos de vista é por isso que um experimento descobriu que inocular as pessoas com os fatos sobre o 11 de setembro aumentou sua resistência à subsequente propaganda da teoria da conspiração sobre essa tragédia ponto 100 efeito de o processo de tornar as pessoas imunes às tentativas de mudar suas atitudes Inicialmente expondo as a pequenas doses

de argumentos contra a sua posição a inoculação aumenta Nossa resistência à persuasão posterior porque ficamos motivados a defender nossas crenças e ganhamos alguma prática em defendê-las ao ser forçados a examinar porque as mantemos é claro que às vezes estar aberto a críticas e um argumento fundamentado da oposição pode levar a uma alternativa melhor como mudar de ideia o ponto mais amplo em minha Opinião é crucial para o próprio propósito da educação Se quisermos diminuir o impacto da propaganda simplista não há substituto para livre investigação de ideias de todos os tipos a pessoa que é mais

fácil de fazer uma lavagem cerebral é aquela cujas crenças são baseadas em slogans que nunca foram seriamente questionados para mim o resultado desta pesquisa é que ter nossas ideias desafiadas pode ter grandes benefícios Seja nos convencendo de que algumas de nossas crianças queridas podem estar erradas seja nos forçando a pensar sobre as razões de nossas crenças entender essas razões em um nível mais profundo do que jamais havíamos feito antes é por isso que fiquei triste ao ler as histórias de protestos em C universitários contra oradores considerados racistas ou sexistas ou qualquer outro Vista esses oradores

podem ser preconceituosos mas também Podem ser pessoas que simples mente discordam de seus manifestantes em alguns aspectos mas não em todos como alguém saberia até ouvi-los falar livremente como mostra a pesquisa sobre persuasão neste capítulo proibir as pessoas de falar não leva nada não ensina os manifestantes a reunir argumentos persuasivos para sua posição não persuade a pessoa cujas opiniões divergem e não ajuda a resolver Mal entendidos e falhas de comunicação Culturais meu trabalho como psicólogo social e professor me convence de que é vital especialmente em cemp universitários convidar palestrantes que discordem das crianças e atitudes

predominantes do corpo de sente mesmo que muitos alunos considerem esses argumentos ofensivos gritar e silenciar não persuadem ninguém de nada Lisa Feldman barr uma psicóloga que estuda a neurociência da emoção conta uma História que eu acho que capta lindamente a diferença entre discurso desagradável e discurso abusivo aceitar a perspectiva desagradável de outra pessoa pode ser educativo no início da minha carreira ministrei um curso que abrangia o movimento eugênico que defendia a criação seletiva de humanos A Eugênia por sua vez tornou-se uma justificativa científica para o racismo para ajudar meus alunos a entender essa parte feia

Da história científica designei os para debater seus prós e contras os alunos recusaram ninguém estava disposto a argumentar mesmo como parte de um exercício em sala de aula que certas raças eram geneticamente superiores a outras então alistei um membro do corpo docente afro-americano em meu departamento para argumentar a favor da Eugenia enquanto eu argumentava contra no meio do debate trocamos de lado estávamos modelando Para os alunos um princípio fundamental de uma educação Universitária assim como da sociedade civil quando você é forçado a assumir uma posição da qual discorda fortemente você aprende algo sobre a outra

perspectiva além da sua própria o processo é desagradáv mas é um bom tipo de estresse e você colherá os benefícios de longo prazo do aprendizado em contraste provocadores propagandistas e odiadores como os Defensores daux clan e outros grupos de supremacia Branca estão Se envolvendo em linguagem abusiva Eles não estão remotamente interessados em educar ninguém ou debater suas ideias então não há razão para convidá-los para falar em uma instituição Educacional mas eles não devem ser colocados na mesma categoria que os estudiosos sérios dos quais discordamos como o cientista político Charles Mury que há muito argumenta que

os fatores genéticos ajudam a explicar as disparidades raciais nas pontuaes de QE argumento ofende muita gente hipótese empírica que pode ser debatida e seus dados examinados e esse processo por sua vez pode levar e tem levado a uma investigação experimental adicional para determinar porque Mury obteve os resultados que obteve e se outras explicações poderiam explicá-los na ciência não podemos dizer não gosto das suas descobertas Porque vão contra os meus valores e sai da sala Batendo a porta atrás de nós somos obrigados ao usar evidências para argumentar porque pensamos que eles estão errados no Capítulo 7

você verá como os argumentos de Mury foram contestados por psicólogos sociais como Claude Steel e Joshua aronson e por geneticistas como Richard Levon John Stuart me acertou o alvo quando em seu famoso ensaio sobre a liberdade de 1859 afirmou que devemos permitir a Expressão de ideias de que não gostamos porque podem conter algum grão de verdade que pode questionar e talvez até corrigir o convencional predominante sabedoria Ou pelo menos nos motivar a examinar a sabedoria das crenças a que sempre aderimos ou Como disse o juiz da suprema corte Lui brandz quando confrontamos ideias baseadas em

falácias e falsidades devemos lembrar que o remédio a ser aplicado é mais discurso não silêncio forçado a educação às vezes É inquietante como deveria ser Olá Nova por conta das novas políticas do YouTube Tive que separar esse vídeo em duas partes a segunda parte está na playlist do próprio canal Ou irá aparecer na tela só clicar na próxima parte não esquece de curtir o vídeo ajuda muito para eu continuar trazendo conteúdo para vocês se inscreve para não perder os próximos audiobooks E compartilhe com seus amigos e familiares até a próxima