GDR | EP#06 - Guilherme (Transbrasil)

[Música] sejam muito bem-vindos ao podcast gestão de resultados onde o objetivo desse podcast é mentorar o meu convidado a minha convidada que é um empreendedor né que está à frente de um negócio com toda certeza tem conta para pagar tem folha de pagamento para honrar ou seja empreendedor legítimo inato daqueles que todo empreendedor se identifica né empreendedorismo na vida real o objetivo desse podcast é ajudar o meu convidado a tirar suas metas seus sonhos do Papel entender o momento de vida e corrigido a rota e ao mesmo tempo você que tá aqui comigo e identificando

aí o que nos desafios e das Dores que esse empreendedor tá passando vivenciando tem a ver com aquilo que você também tá vivenciando E além do que é um bom lugar para você conhecer histórias de superação né todo empreendedor tem boas histórias para contar e aqui não é diferente antes de mais nada já Ative o Sininho aí Siga a o canal isso aqui enfim faz tudo que você sabe que já tem que fazer você tá careca cansado de saber o que tem que fazer compartilhar assinar fazer tudo isso aí beleza toca o meu brother aqui

Guilherme seja bem-vindo ele quer empresário aí da área logística né tá Ah envolvido aí com a Transbrasil né que é uma empresa da área de logística Ele vai falar um pouquinho do do negócio dele Obrigado por aceitar o convite por isso expor aqui no nosso podcast aqui para falar um pouquinho das Dores e dos Desafios do empreendedorismo né cara muito legal eu tô muito honrado ele tá aqui você grande mentor para mim aprendi muito com você um uma grande Persona aí da nossa região e é uma honra estar aqui falando e podendo contribuir também né

com outros empreendedores que sofre os desafios diário né o jogo nunca acaba todo dia eu desafio diferente ela demanda diferente e esse é o é o legal de você ser empreendedor e você se arriscar você se colocar a prova então detalhe cara que eu digo assim empresário aprende conta empresário empreendedor ele aprende conta empreendedor né eu tenho certeza que você já aprendeu dando um outro cara falar meu eu resolvi esse abacaxi que com pessoas assim você fala hum pera aí vou tentar ela aí aquilo dá certo então assim nada é mais rico para o mundo

do empreendedorismo Guilherme do que aprender com um outro empreendedor Você concorda com certeza Fabiano para mim é aquela máxima que o sol nasce para todos eu levo muito a sério costuma ser próximo dos Meus concorrentes é cara a gente tem que estar ali trocando Side dividindo demanda usando o passado foram desafiador pro transporte é o nosso custo subir a cada 10 dias com aquele estojo da guerra da Ucrânia né hoje o combustível representa quase 50% do custo da operação de transporte que loucura o negócio aí você negociava um contrato de 10 dias depois a morte

dele embora e ficamos assim uns três meses foi muito desafiador oportunidade momento de criar conexões concorrente tá falando aqui dos desafios da área de transporte da área de logística que todo dia toda semana mudava os preços dos cursos e tudo mais sabe uma coisa que eu escuto muito de empresário Guilherme Às vezes o empresário fala assim seja num processo de mentoria ou de consultoria às vezes conversando ele fala assim é mas é que o meu negócio diferente todo empresário acha que o negócio dele é diferente de tudo do mercado cara que não é verdade porque

assim todo mundo tem seus desafios todo o negócio tem seus desafios de concorrência desafio de tecnologia desafio de custo desafio de gente desafio de marketing para logística não é diferente então Eh isso não é privilégio só de a de B ou de ser cara problema e desafio para resolver Todo mundo vai ter todo santo dia né concordo plenamente mas para quem tá chegando aqui não te conhece ainda né Fala um pouquinho aí da tua trajetória da tua jornada né você tá frente de quais negócios do teu ramo para galera também se identificar um pouquinho entendeu

o que que você faz é eu comecei perder muito cedo acho que menos dez anos já tinha uma bicicletaria em casa eu me identifico muito com a tua história né Legal tem várias histórias de empreendedorismo e eu sou assim também cortava Jardim dos vizinhos para ganhar o dinheirinho biocetaria meu pai tinha um sarro porque o problema vizinho eu comprei as ferramentas dois dias depois não deu certo a sociedade e eu achei justo dividir as ferramentas né então foi o meu primeiro fracasso de aprendizado foi a primeira cisão ele acertar os contratos e Mas eu sou

empreendedor de muito novo foi pai novo com 14 anos eu fui pai minha vida começou de trabalhar ali depois arrumei um emprego CLT e Três anos depois eu o ramo que eu trabalhava no CLT fechou e eu comecei a empreender cara né meu primeiro CNPJ qual tem até hoje CNPJ de 1998 e minha irmã se pai para fazer esse CNPJ e minha Aventureiro no mundo dos negócios realmente me aventurei porque não tinha mentores não tinha mais sete que tem hoje de saber buscar ajuda conhecimento conversas mergulhei muito sozinho Apanhei muito e até hoje eu tenho

esse propósito cara de poder ajudar pessoas gente é o típico empreendedor brasileiro com pedigrica cara entendeu nasceu cresceu na raça por muitas coisas eu não tenho dúvida que fica aí porque esse podcast vai ser sensacional dá uma olhada o cara abriu a bicicletaria com 10 anos daí para menos entendeu já foi prender o primeiro negócio é isso aí cara é assim só que eu costumo dizer o seguinte o Guilherme existe um tempo onde a garra força de vontade perseverança era suficiente para estabelecer um empreendedor o tempo que só isso funcionava alguma coisa era suficiente hoje

isso continua sendo pré-requisito porém não sustenta por si só a gente tem muita oferta então não existe um produto que não tenha concorrente no mercado É muito raro né Pode não ter produto ou serviço igual ao seu Mas vai ter alguém que vai convencer o cliente de que o produto dele é melhor que o teu e inevitavelmente você vai acabar perdendo o mercado então é preciso a cada dia e evoluindo Então essa essas características que você tá colocando de Garden de determinação de força de vontade né empreendedorismo já na veia correndo desde criança cara isso

é algo raro né agora não sustenta por ser só né eu tenho certeza assim como eu quebrei duas vezes cara entendeu então assim a gente tava num podcast numa em alguma em algumas semanas atrás eu falei o seguinte que quem não tem capacidade de dormir devendo não serve para o empreendedorismo esse Drive é muito pesado cara é pesado Conversei bastante ontem com três amigos que nós almoçamos sobre exatamente isso porque é o seguinte se você não tem coragem de alavancar teu negócio para dar o próximo passo você tá numa zona de conforto você tá ali

com aquele modelo mental do tipo não eu quero empreender mas eu quero me prender dentro do modelo seguro e tal não existe isso na empreendedorismo cara não é verdade exatamente falando sobre questão de dívida Luciano hug que tem uma mentalidade forte né é Cristiano ali ele Ah mas que que você acha essas taxa de juro Fala pô eu a mamo quem me empresta dinheiro se o cara tá acreditando em mim eu faço o meu meu cálculo para ver se esse dinheiro vai me trazer mais dinheiro mas eu amo né E a questão de esse drive

de só mentalidade de superação Eu sempre tive isso Fabiano de achar que isso ia me levar os resultados que eu queria mas eu demorei 40 anos para entender que isso aí é coisa do passado né acho que foi meu modelo mental lá que eu perdi com meu pai com meu avô lá de trás eu trouxe isso dedicação energia trabalhar 16 horas por dia você vai ter resultado mas aí aquela gangorra nesse sobe desce sobe e desce começa a entender o que tá acontecendo eu aprendi que tem muito mais por trás né show você ser você

atingir até um certo patamar talvez funciona mas você hoje o mercado tá muito muito avançado você tá aflito Guilherme Fala hoje eu participo bastante a parte de gestão de algumas empresas né do ramo de de varejo de eletrônico de informática e Transporte Eu tenho algumas empresas tá frente de alguns negócios né de alguns negócios que eu contribuo na parte de gestão utilizando o meu aprendizado o meu meu Hall aí minha trajetória e buscando o crescimento diário continuo mergulhado nesse show esse Universo de desenvolvimento de utilizado que lente de aprendizado o tempo inteiro Fabiana acho que

isso a gente não pode perder cara é porque eu costumo dizer tem uma frase que eu tô usando muito dentro com a minha equipe como a gente trabalha com algo que é ajudar as empresas a evoluírem tirar suas metas do Papel consultoria principalmente a gente trabalha na verdade um negócio chamado andragogia que que é antagologia é o ensino de adulto ensinar gente grande e tem um princípio que é o seguinte você não pode ensinar nada para alguém que acha que já sabe esse é o maior desafio eu acho que quando é o empresário tá a

Passos largos para ruína quando ele acha que ele já sabe tudo do negócio dele quando ele acha que ele não tem mais nada para aprender quando ele acha que ele é suficiente cara ali começa a derrocada dessa empresa Porque o mercado Muda todo dia as relações com sua Muda todo dia a forma de recrutar treinar selecionar desenvolver Muda todo dia e então o cara que não se atualizar E se ele só consegue evoluir se ele entender fala Poxa eu preciso né dar mal a palmatória aqui eu tenho coisa para aprender quem acha que não tem

nada para aprender mesmo já era eu sempre permite eu tá tão rápido o negócio por lá no GDR que eu participei com você Você usou uma frase da alká quer ter um digio boy com indicador de teco teco que lá foi pesado para mim e porque pelo meu perfil de meu perfil comportamental mesmo sou um cara mais perfil voltado a pessoas negócios Network cara planilha essas coisas não é muito meu forte então poucos indicadores que me forneciam para analisar minha empresa eu já achava que não vamos por aqui vamos por aqui que acontece isso é

poucos indicadores você corrige a rota mais devagar a que você vê a coisa já tá mais mas conturbada e outra informação métricas cara isso é fundamental e às vezes não é a tua praia indicadores planilhas e tudo mais traga pessoas que faça isso para você exatamente eu costumo dizer eu tava dizendo esses dias atrás o seguinte quanto menor é o seu negócio quanto maior é a sua necessidade de crescimento maior é a necessidade de você ter pessoas Sênior do teu lado e não Júnior e qual que é o ciclo maldito que muita gente faz ah

porque o meu negócio é pequeno fatura a pouco eu trago o Júnior e aí você traz um Júnior eh você vai ter resultado Junior né tomar decisões Júnior e a tua empresa você nunca vai ter dinheiro para contratar um Senior você vai ter que você vai ter que quebrar essa bolha em algum momento alavancar é para trazer alguém que possa te ajudar a seguir o próximo nível né Então bora começar e quando você fala de Julho que a gente percebe que é a curva de aprendizado é muito demorada né às vezes né determinados é ali

que tá o dinheiro você deixa muito dinheiro em cima do jogo por baixa performance exatamente bom gente então bora lá que você que tá chegando aqui é o podcast Na verdade é um formato de mentoria né tá que o Guilherme tem várias empresas tá frente de vários negócios especialmente da área de transporte né e a primeira pergunta que eu é sempre como médico faz para o paciente né onde é que dói então quero te ouvir se eu pudesse te ajudar e começar te ajudando por onde a gente começaria Com certeza Hoje é a maior dor

do meu negócio é comercial o que acontece nós temos algumas dificuldades de expandir e o nosso Nós criamos um modelo de negócio com a chegada da pandemia né no nosso transportadora é nós mudamos porque nós perdemos muito cliente de repente o mercado parou dois três meses faturamento foi a zero né a engrenagens né começou a faltar óleo começou a travar tudo e daí nós diversificamos nós saímos do frete de carga consolidada que é o frete carreta fechada né você pega uma carreta enche no cliente leva até determinado ponto e ponto e nós vamos pegar o

quê não tinha carga para carreta mas mas tinha pessoa precisava mandar 10 caixa 20 caixa 30 caixas então vamos pegar um outro mercado surgiu essa oportunidade Nós entramos Um Desafio novo sem norral nessa parte de carga e nosso objetivo foi desenvolver a metodologia para funcionar esse sistema de gratificacionado sem ter um modelo de negócio bem bem claro né sem conseguir modelar você não tinha precedentes isso no mercado Eles foram Pioneiros nisso isso já existe no mercado nós não tínhamos isso dentro de casa nós não conseguimos e daí nós também erramos ali contratando alguns Júnior né

uma galera que não deu muito certo mas hoje nós superamos essa curva de aprendizado com muita dor é hoje nós temos índice indicadores muito bons de satisfação dos nossos clientes hoje a gente entende que no nicho que nós atuamos nós oferecemos os melhores serviços Qual que é o desafio o desafio é poder gerar valor nesse serviço gerar valor se mostrar para o cliente o valor mostrava Quem tá dentro de casa não sai quem tá com a gente fica OK mas para mim chegar no mercado e mostrar a Transbrasil o que ela tem de diferente e

agregar valor no meu preço que é Um Desafio muito grande o suporte é igual pão francês mais ou menos por aí é porque é commodit né De certa forma mais ou menos então é um desafio é um pouco diferente da commote ainda dá para a gente mexer alguma coisinha mas mas é Um Desafio grande sim e exponencializar esse negócio porque nós nós temos um projeto que é coleta numa região por exemplo hoje nosso maior concentração de coleta de cargas fica em Brusque Santa Catarina nós temos um terminal de cargas lá que a gente coleta toda

aquela religião do Vale do Itajaí nós lixamos coletamos aquela região que a região muito forte é uma região que tem ali o Polo de importação do do porto de Itajaí então entra Muita mercadoria muito forte ali e a gente coleta ali a galera que produz importa e leva para o Nordeste né centro de distribuições para as lojas representantes até consumidor final a gente atende então a gente atende Quatro estados do Nordeste então a gente entende o quê que na Trans Brasil hoje esse esse nicho de coletar naquela região e entregar os estados que a gente

atende nós fazemos muito bem feito tá e qual que é o nosso desafio agora que nosso nosso planejamento é expandir eu quero mesmo unidade que eu tenho de coletas lá em Brusque Eu quero fazer uma em Curitiba porque não em São Paulo então o modelo tá pronto então a hora que eu for levar para Curitiba por exemplo como que eu vou captar clientes lá como que eu vou atingir esses mercados a gente tem algumas ideias né algumas mas é uma dor que nós temos dificuldade desafiador são duas dores aí primeira delas é Como agregar valor

no seu serviço né na captura de clientes novos é isso porque você tem um diferencial no seu segurança aí tá eu já vou tratar primeiro Beleza então seja como não vender só preço isso então é isso fica a tua dica também você tem um produto ou um serviço como fugir da guerra de preço bom um dos maiores erros ao tentar fugir da guerra de preço Guilherme um dos maiores erros ao tentar fugir da guerra de preço é achar que você consegue provar o teu valor para todo tipo de cliente isso não é verdade para isso

você vai ter que fazer uma análise do Icep né que que é o SP é o seu cliente potencial ideal como é que você faz isso você pega um raio x dos clientes que você tem dentro de casa e que paga o valor agregado que você cobra hoje e você vai juntamente com teu time colocar esses clientes numa planilha Bota lá no PowerPoint tudo mais e vocês vão discutir o seguinte Quais são as características que esse cliente que está hoje dentro de casa tem em comum com esse outro cliente que também tá dentro de casa

e você vai começar a encontrar os pontos em comum gente isso aqui é o pulo do gato tá com base nesse raio x você vai ter um perfil ideal de cliente potencial por isso que chamar esse PIP I dotation que é o cliente potencial ideal e você vai a mercado prospectar clientes Nesta mesma característica parece Óbvio mas não é óbvio porque porque um dos maiores erros é você tentar provar o valor do teu produto ou do teu serviço para quem não quer comprar porque é o seguinte o que que é valor valor não é o

preço valor é o que representa beleza só que aquilo que você valoriza talvez não é o que a pessoa que você tá querendo vender valoriza então nós temos que entender se esses valores ou seja se esse diferencial que você tem dentro do teu serviço hoje é o que aquela empresa que é comprar porque a pior coisa que tem você querer vender algo para alguém que não quer pagar por aquilo aí ele não tá procurando aquilo ele só tá procurando alguém que leve mercadoria independente da qualidade ou do relacionamento aí você entra na guerra de preço

faz sentido isso ou não porque aí vai a tua equipe comercial vai começar a voltar para você dizendo assim ó mas é nós perdemos a concorrência lá para essa outra transportadora Nós perdemos a concorrência para esse outro concorrente aqui nós perdemos o preço para aquele para aquele agora a pergunta é o cara que só tá querendo preço você quer esse mercado então para isso você vai ter que dizer não e dizer não para cliente inclusive né poxa mas será que tem tanto cliente assim que tem potencial para pagar o que eu tô cobrando os outros

parece se você já tem gente dentro de casa pagando a pergunta é onde tem mais desse entendeu E isso Vai forçar a tua equipe comercial a ter que colocar tempo energia e recurso para encontrar É lógico que pro vendedor ele vai querer sempre ir pelo caminho mais fácil a lei do menor esforço eu digo o seguinte Olha só se liga nisso aqui que eu vou falar Pra vender produto barato não precisa de equipe de vendas para vender produto de preço eu não preciso aqui de vendedor meu irmão eu preciso de vendedor para vender produto com

valor agregado né porque preço por si só vende faz sentido negócio desse agora se o que eu quero vender é diferencial e valor agregado Eu preciso de uma equipe E se eu tenho desafios maiores Você vai precisar de uma equipe melhor se você tem desafios ainda mais profundo Você vai precisar de uma equipe ainda mais bem preparada Então qual é o playbook qual é o filme Qual é o pdf Qual é a tabela Qual é a estratégia Qual é o evento que você vai ter que fazer para agregar valor no teu produto de serviço então

o primeiro erro é achar que todo mundo está disposto a pagar o que você quer cobrar não então a mágica está em peneirado o mercado potenciais clientes que têm a mesma característica das crianças que já estão dentro de casa faz sentido isso total sentido né aí isso tá de mãos dadas com uma outra questão que você falou Pô como é que eu vou fazer a expansão Fabiano de outros como é que se chama o centro de captação praças de captação bom tem duas formas com dinheiro e sem dinheiro para responder sua pergunta como é que

você faz com o Diego o dinheiro você faz o seguinte vai lá aluga um barracão monta uma equipe beleza e manda bala sem dinheiro você prospecta primeiro e monta depois então você tem que colocar uma parte da tua força de vendas em prospecção de clientes lá ou seja você vende primeiro lá entendeu Por exemplo quando a gente vai fazer expansão de rede de lojas por exemplo nós atendemos 60% dos nossos clientes do IBGE são redes de lojas é seja do varejo ou de negócios bitchobi muitas vezes principalmente lojas é de produtos mais segmentados material elétrico

material de construção ou negócios mais do btb como é que você como é que a gente orienta para que seja feita essa expansão eu boto uma equipe remota começando a prospectar lá naquela cidade fechar negócio quer dizer quando eu abro a empresa Ela já tem faturamento lá suficiente para bancar Então na verdade talvez antes de você chegar com o teu CD lá você começa a fazer um teste de aderência ele tinha mais de marketing ou seja vê se o teu produto é a tua marca tem física aquele mercado local pô por exemplo Poxa eu posso

mandar um vendedor para trabalhar 15 dias lá nem sei se é um vendedor ou prospectador como é que funciona um agente e vai ficar duas semanas trabalhando lá vendo se tem frete para a gente captar pô tem meu aluga um barracão faz alguma coisa atende por Joinville depois a gente vê o que faz mas vende primeiro porque é o seguinte uma empresa que não tem vendas ela tem dois problemas o da não vendas e mais um monte de problema que a falta de venda proporciona agora cara uma empresa que tem um monte de problema mas

vende ela tem um problema menos para resolver que é o problema da renda faz sentido ou para outra Praça vende primeiro entrega depois irmão faz sentido é possível isso prospecto primeiro a dúvida que surgiu agora por onde você começaria para poder achar esse profissionais de venda e esse cara que tá tá em falta tá difícil cara vamos lá vou fazer hoje eu vou ser sincero Hoje nós estamos no corpo a corpo né ali é a parte da diretoria faz isso gerência tem também os vendedores mas é algo a parte da empresa ainda nós estamos mas

a gente precisa dar um passo à frente nessa parte é vamos lá primeiro profissional bom tá empregado eu falei isso no outro podcast aí deu uma bafafá inclusive nas redes sociais do corte porque eu disse que é o seguinte né Inclusive eu disse isso né e é real porque Ah eu não concordo porque tem gente desempregado Ah então tenta contratar um pedreiro bom para você ver tenta contratar um pintor de parede bom programador bom você vai virar para o final da fila né então assim bom para bons profissionais não falta não falta trabalho então vamos

lá o bom vendedor o cara legal esse cara tá empregado agora onde que tá o erro achar que está empregado no teu concorrente por exemplo que que você tem que contratar você tem que contratar talento e caráter agora a parte técnica do teu negócio do teu transporte você treina depois então você pode de repente vi um garçom que tem muito potencial e talento que tá de repente no lugar errado você pode ser uma proposta mais cara um vendedor de concessionária de carro um vendedor de funcionário de motocicleta um vendedor de uma loja Eletromóveis não necessariamente

você precisa contratar Henrique então o cara quer do Rambo porque as é mais difícil esse cara que é do ramo tá empregadas ganhando bem se você tirar é mais caro se você tem grana e óbvio que se você tem caixa tira do concorrente vai vir com vício você vai ter que tirar as arestas as aparas a fazer as aparas entendeu mas esse cara já vem com carteira cara Você já ganha tempo ó esse é o mundo ideal Tá mas eu não tenho de repente caixa para contratar esse cara então vai a mercado contrata a gente

que tem a potencial entendeu Guilherme que você possa rapidamente essa pessoa pegar porque o que que esse cara precisa esse cara precisa você dar o mapa para ele e fala ó é assim que vem é assim traz que eu vendo mas você precisa de um perdigueiro que vai a mercado farejar o mercado e traz as possibilidades ele conceito do primeiro Candy depois o que né exatamente primeiro quem exatamente primeiro quem quem que vai e depois agora é isso aqui porque no primeiro momento que você precisa de um porque Qual que é o lance onde está

a mágica todo enquanto você está prospectando você não tá vendendo concorda e na hora que você tá vendendo você não tá prospectando então onde que tá mágica disso coloca uma pessoa pra prospectar e pra trazer pra você vender entendeu porque enquanto você tá aqui cuidando do teu negócio montando a estratégia que o teu sócio fazendo a visita num cliente você tem que ter uma outra pessoa batendo na porta de porta em porta nós temos bons closers lá dentro de casa isso aí tá faltando agora os bdr tá faltando os caras para ir buscar né A

Estratégia Entendeu essa questão de vocês montarem a tal da máquina de vendas lá dentro entendeu Eh estamos pensando também e já Montamos uma mini máquina lá é legal vai testando faz um teste eh faz um teste com dois para um tá você tem um closer você precisa de dois bdrs para um closer entendeu ou SDR depende né se ativa ou passivo mas não de bdr você usa dois bdr prospectando ativamente fazendo agendamentos para um closer porque porque a prospecção ela é mais lenta a capacidade por mais que seja rápido né o pessoal trabalha numa velocidade

alta é a levantada de mão das pessoas que querem são poucas Então você precisa de mais gente prospectando né para um vendedor só vender Você falando assim a gente percebe que tem uma oportunidade de melhoria muito grande porque tá tá sendo legal aceitação só tá tá aceitando marcando visita tem a dor no mercado porque nós estamos indo no Sul Santa Catarina ela tem resultados Nordeste as capitais de Fortaleza Natal Recife Então são 3.700 km é desafiadora o transporte Se você pegar você pegar às vezes a gente sai com quatro três mil notas fiscais dentro de

uma carreta fazer essa logística fazer essa essa adequação essa manter a carga organizada entregar no prazo é desafiador então o arroz feijão nós estamos fazendo nosso objetivo né o Leonardo fala nosso objetivo é entregar o leite moça do transporte e eu falo aí então a gente tem primeiro fazer o lanche do Big Mac padronizado e como nós temos essa essa qualidade então tá sendo tá tendo bastante aceitação pessoal os bdrs ali ligam consegue marcar as visitas É talvez agora quando você vai estruturar a máquina de vendas é legal você metrificar poxa eu tenho uma pessoa

fazendo agendamento ela falou com 20 empresas tentou falar com 20 conseguiu com 10 e trouxe três reuniões Então você já tem uma métrica aí três para 20 dá um percentual né 10 para 20 beleza então com base nisso Qual é a intensidade agora que eu tenho que colocar nisso aqui para fazer com que o número chegue a tal faz a engenharia reversa aí você calcula o teu ticket médio de cada venda de cada negócio né quanto que eu tenho que faturar ver o ticketing médio vezes quantidade de agendamento quando dá de prospecção isso dá o

tamanho da equipe a intensidade que você tem que dimensionar equalizar ali receita né na verdade Na verdade essa técnica do aro Ross né que é o cara que escreveu o livro lá a receita previsível né lá na nos Estados Unidos ele foi um dos diretores um dos cioso seus não ele foi um executivo das seus Force que é um dos maiores crms do mundo aí é uma empresa de Nova York e ele criou essa receita previsível entendeu Essa é a mágica da máquina de vendas é você trabalhar com previsibilidade entendeu faz sentido isso aí uma

marca refinar máquina de vendas prospeitar na frente depois montar o CD e a questão aí do focar no cliente no Icep no cliente ideal Com base no resto você já tem dentro de casa entendeu porque assim ah se o teu Vereador tá indo voltando com a com a com a resposta do tipo ah meu cliente nós não temos preço então tô batendo na porta do cliente errado ou eu tô querendo vender um valor aqui o mercado não compra não paga porque se você já tem cliente pagando o que você tá cobrando então é sinal de

que o teu produto já tem marketing ou seja o mercado aceita então agora agora é descobrir onde que tem mais desse faz sentido faz sentido ele pegando o gancho é a questão da remuneração dos vendedores que vender x te dá um lucro vender y te dar outro né esse é uma dificuldade que a gente tem lá hoje você paga como você paga fixo mais variável hoje nós temos as duas modalidades nos duas modalidade depende do perfil do profissional depende aquilo trabalho tem temos que trabalha só com a gente tem ali a trans Brasil faz Nordeste

Estamos vendo no Nordeste no Brasil vendo o centro-oeste para outra transportador até esse cara que é é o representante comercial né o PJ também é diferente então cada um cada caso é um cara é vamos falar atrás do modelo mais ideal vai testando cara é assim ó é primeira coisa quem é de rendas tem que ganhar dinheiro e ele vai ganhar dinheiro do mercado não é o seu dinheiro vendedor que quer salário fixo não serve para ser vendedor agora você pode dar ter um piso salarial é diferente então o piso e piso tem algumas algumas

formas de você trabalhar eu gosto muito do modelo do piso salarial em cima de percentual então por exemplo Ó você vai ganhar 2% de comissão beleza só que se você vamos supor se você se esses dois por cento de comissão gerou aqui 20 mil de comissão você ganha uns 20 mil não é o 20 mil mais o piso agora você tem um piso sei lá de 5.000 Ok se você não vender nada eu te garanto 5.000 agora se você vender bastante não é bastante mais de 5.000 é uma forma de você remunerar tá porque porque

você tá colocando a foco no variável o vendedor ele não pode se contentar porque o vendedor que fala assim não mas eu quero eu quero piso cara ele tá querendo emprego entendeu ele não é de vendas cara que é de vendas meu ele sabe que virou mês zero odômetro e começa tudo de novo você entendeu E ele tá acostumado e ele tá acostumado com isso porque ele sabe que porque é assim quer ganhar dinheiro vai para lá de vendas irmão Nada paga mais do que a área de vendas beleza quer ganhar dinheiro se um vereador

né Eu tenho um amigo que é o Thiago Costa que ele fala assim é meu se um vendedor estudar o que um engenheiro um advogado um médico estuda Cara ele fica milionário ninguém o pai ele fala assim o pai não chega para o filho assim ó estuda filho para quando você crescer sem ser vendedor viu não cara o cara não tem um sonho de ser vendedor ele cresce e aí ele arruma um emprego a hora que ele vê cara de vendas mas meu irmão eu conheço vendedor que ganha mais do que é muito empresários muito

juiz Muito cara meu então assim nada paga tão bem quanto vendas Beleza então detalhe se eu quero ganhar bem saiba que ganhar bem envolve riscos e riscos envolve de repente eu passar o mesmo zero a zero então para você reter bons profissionais você tem que dar um piso uma garantia mínima até esse cara performar é o que a gente chama de período de Rampage o que que é o período de Rampage é o período necessário para curva de aprendizado então por exemplo se um vereador entra na tua empresa e ele não entende nada do ramo

a pergunta é Qual é o período ideal para esse cara sair do zero e começar a performar você tem que ter mapeado Guilherme esse período de Rampage porque daí você sabe que dá lidiante você tem que exigir resultado cobrar números até esse período de Rampage os cara tá no aprendizado Então você tem que garantir um básico um mínimo para esse camarada até ele terminar esse período de Rampage faz sentido isso ou não Tá pago o podcast Tá pago podcast site poderoso Então fui longe agora porque o que que acontece o grande problema é essa falta

de equalização de até que ponto eu até onde eu coloco o dinheiro nesse cara aposto no potencial dele e onde que você deixa isso alinhado na contratação irmão é o seguinte ó você tem 90 dias de Rampage você tem seis meses de Rampage 3 meses de Pais para você não ser Injusto você não pode ser injusto com a empresa e nem com o vendedor cobrar dele performance antes da hora você não tá sendo justo com ele né e não cobrar ele a partir de um determinado momento você não tá sendo justo com a tua empresa

então eu digo isso para minha equipe né eu digo isso para equipe eu já tive que demitir pessoas cara é o seguinte essa performance não é boa para você e nem para nós beleza Beleza então mas quanto tempo você precisa para ser rampar que que tá te faltando é ferramenta estratégia conhecimento é técnica Entendeu agora a composição salarial Guilherme ela é piso mas variável eu gosto de variável agressivo inclusive variável agressivo com escalanado entendeu uma outra Cerejinha do bolo bem legal que você pode trazer não só para de vendas mas para as áreas de apoio

é uma participação nos resultados da empresa Com base no lucro né você dizer para pessoa aí seguinte e se a gente atingir isso a gente dá aquilo uma vez eu cheguei para um dono de uma fábrica eu falei assim olha eu quero dar um carro zero de presente para o melhor representante ele falou Você tá doido vou dar um carro foi nosso senhor não vai dar nada senhor só vai fazer o cheque do dinheiro que nem é teu dinheiro que vai pagar são os clientes e na hora bugou a cabeça dele assim e não vamos

vamos continuar vamos vamos reformular quanto que tem que sobrar de lucro na sua empresa esse ano para você dar um carro de presente Ah então mudou espera aí na cabeça dele ele entendeu se sobrar isso aqui eu dou um carro falei então tá bom então beleza então agora vamos quer dizer gente é assim ó Qual é o motivo pelo qual as pessoas vão sonhar os teus sonhos dela exatamente ou ela quer um dia ganhar junto com você ou ela quer um dia ser teu sócio porque assim Aquele modelo de trabalho se esforça se tudo der

certo ano que vem eu troco de carro só eu e você não se não funciona faz sentido total sentido fundamental né tem que ter oportunidade de crescimento melhoria e conhecimento é cara ele não adianta você quer equipe boa você que tem que ganhar dinheiro Tem que compartilhar resultados entendeu então elas vão ficar ali só tem uma frase do John Max o que já ouviu falar que ele diz o seguinte ó se você paga um salário de bananas o máximo que você vai conseguir é contratar é uma equipe de macacos com todo respeito aos macacos viu

daqui a pouco chato de plantão Entendeu Com certeza não foi muito enriquecedor E aí que mais você tem aí quem mais a gente pode te ajudar Bora lá mais alguma Essência né apaixonado para ficaria aqui horas sobre isso o que aconteceu nossa empresa ela cresceu bastante em número de funcionários número de funcionários e não esqueceu bastante mesmo e eu a dor é fazer a cultura chegar na ponta essa é uma dor é uma energia que nós estamos gastando bastante passar a cultura passar os diferentes níveis da organização e chegar na ponta e nós estamos tentando

repetidamente de várias formas Isso é uma curva né não não tem acredito que não tem uma mágica né tem que ser trabalho duro vocês rodaram o método faz isso cara ele já ele compartilha ele implanta dentro da tua empresa uma cultura de gestão focada em gestão compartilhada então aquilo que tá na mesa aquilo que nasce na mesa da diretoria ele é difundido para as outras áreas Só que cada um dentro da sua etapa entendeu porque o que que você tá falando que um dos grandes desafios é fazer a cultura de gestão sair da sala da

reunião da diretoria e descer até a ponta e o cliente ver isso eu assisti agora recentemente uma palestra do se ou da target tem 200 e tantos mil funcionários nos Estados Unidos uma rede varejo gigantesca ele diz o seguinte se o cliente não perceber a nossa cultura de gestão isso é sinal de que nós não Estamos no caminho certo o que é cultura de gestão cultura de gestão é como você faz as coisas da empresa cultura de gestão é como as coisas funcionam então quando um cliente chega na empresa querendo trocar um produto com um

problema para resolver a forma como a empresa lida com aquele problema com aquela resolução ali Guilherme é que vai determinar se aquela cultura uma cultura eficiente rápida desenrolada sem burocracia ou pelo contrário Sei lá uma cultura engessada isso passa pela forma como a empresa toma decisão como as pessoas têm autonomia se elas têm liberdade para agir ou não se tudo descentralizado ou se tudo é compartilhado isso é cultura de gestão e cultura de gestão é tem forma e tem método para fazer isso para implantar isso isso envolve o departamento de gente de gestão que é

o RH mas tem a ver com endomarketing isso tem a ver com você construir metas planos de ações indicadores tomadas de decisões de forma compartilhada né tem a ver comunicação então assim a cultura de gestão ela é a linha tênue entre sucesso e fracasso de uma organização tem um livro que eu gosto muito do que é o livro do chamar feitas feitas para vencer feitas para durar que é do Jim Collins ele mapeou o que que as empresas centenárias se livro antigo já deve ter uns 20 anos ele matou o que que as empresas que

tinham acima de 100 anos tinham em comum ele foi lá numa Kodak ele foi lá numa xerox ele foi lá numa coca-cola ele foi lá numa General eletrics e foi mapear o que que esses caras têm de diferente é o produto é a gestão é o capital é o recurso é a estrutura ele descobriu que o que fazia com aquelas empresas perpetuassem era a cultura de gestão de Quais empresas sempre para durar né Aí tem o outro que eu vencedoras por opção né feitas para vencer e esse aqui ó vamos pegar aqui o livro aqui

encolhes feitas para vencer né é o livro dele livros o primeiro que ele fez é empresas feitas para vencer beleza ele é esse livro é o primeiro nesse livro aqui ele mapeia o que que as empresas acima de 100 anos tem esse livro é o presidente aí tem o vencedor por opção é isso aqui que que acontece o vencedor dessa opção é o seguinte tempos depois algumas empresas que ele tinha mapeado quebraram então xerox a Kodak ele foi descobrir porque que essas empresas quebraram porque elas abandonaram a sua cultura de gestão quebrou na troca de

eu vou dar um exemplo da Kodak a Kodak que quebrou né um dos motivos pelo Palco daqui quebrou é que ela não acreditou ela não apostou ela não investiu no mercado digital olha só ela não apostou nisso essa esse foi um dos motivos pelo qual ela perdeu muito o mercado beleza E por que que ela não apostou nisso por causa da cultura de gestão decisão centralizada né tomada decisão errada é não escutou o board da empresa não escutou os gestores da empresa Beleza agora pasmem quem criou a máquina digital foi a Kodak aí que tá

a pancada quem criou a máquina digital faculdade só que ela não acreditou na fotografia digital se ela tivesse acreditado provavelmente a lente desse celular não seria Carlos vai não sei das plantas seria causais não seria entendeu porque o que acontece quando não existe mais se ou Superman né super woman que consiga dar respostas o tempo todo para companhia eu preciso de uma equipe e uma equipe melhor que ele entendeu então isso tem a ver com cultura de gestão então é aquilo que você falou Fabiano como é que a gente faz a cultura de gestão chegar

na ponta e mais do que chegar no nosso cliente você quer ver quando você percebe cultura de gestão Quando você compra de uma empresa você deve ter fornecedores lá vários fornecedores lá na transportadora Você precisa resolver alguma questão de uma duplicata de uma nota qualquer alguma coisa você precisa ligar na empresa o teu funcionário fala assim nossa tem que ficar com aquela empresa Nossa meu Deus aquele povo é chato hein cara o que que tá por trás dessa palavra aquele povo é chato a cultura de gestão e se na hora que você tem que ligar

para uma empresa para resolver um problema então funcional e fala assim ah não esse povo é gente boa vamos resolver com eles que que significa isso cultura digital então o mercado você sentia cultura de gestão teu cliente precisa se sentir nesse caso dos dois lados né dos dois lados amanhã é que a gente encara o tóxico ou o benéfico Esse é o ponto é o desafio e eu sempre faço uma pergunta assim né já encaminhando meio que pro final aí a gente tá indo pra casa uma hora se você tivesse uma varinha mágica e pudesse

usar essa varinha mágica para resolver algumas questões dentro do teu negócio hoje se eu utilizaria ela para resolver o quê aqui a varinha mágica dá para viajar na maionese preciso melhorar a margem né cara a gente sabe que não atendemos transportadoras né no IBGE a gente sabe o quanto custa operacional do negócio desse é absurdo você tem que ser muito bom de matemática para poder sobrar lá resultado líquido na última linha do TRE né exatamente seria o ponto pagar barato no diesel barato e mão de obra né você também tem o fator pessoas impacta muito

o teu negócio também né motorista é tudo mais infraestrutura né porque caminhões manutenção é trípico da pandemia essa essa pegada que o carro subiu tudo subiu né toma troca de óleo um caminhão que a gente pagava 2 3 mil reais agora dependendo do modelo meu Deus e para você passar é duro a margem caiu bastante Esse é um desafio do nosso negócio esse ano nós estamos batendo em cima é uma das coisas que a gente orienta os nossos clientes é entender exatamente o teu ponto de equilíbrio e equalizar a tua equipe comercial para que ela

Garanta esse custo fixo no menor prazo de tempo dentro do mês a partir do momento que você tenta o curso fixo pago depois dali É só custo variável você ganha mais competidos dados na tua tabela de preço o que significa isso você não arrastar na sua tabela de preço a ineficiência do seu custo fixo depois da Ponte de Equilíbrio faz sentido isso não só que você precisa de uma inteligência de mercado aí né a tua equipe de comercial precisa estar muito afinada né para você poder conseguir driblar isso e o segundo ponto é ter uma

estrutura orçamentária orçamento principalmente o orçamentação baseada com base zero que é o obz não sei se você tem uma bezerra na empresa ou não implantado que é o orçamento baseado no hoje não o orçamento baseado na base histórica que por exemplo se você pegar o teu orçamento de 2023 e foi construir ele baseado em 2022 Pode ser que a conta lá que deu dois meses dois que não deveria mas existir para 2023 Ah eu tenho aqui sei lá alarme monitorado tanto cara mais parecendo tem que zerar isso aqui E se eu só pegar e arrastar

a base histórica para base atual e colocar e corrigir a inflação eu tô trazendo ineficiência também para esse ano faz sentido tem que fazer gestão ali todo mês todo tempo que dá para ser melhorado você corta todo dia ela cresce entendeu então você tem que ter um obzinho poderosíssimo E você tem que travar isso travou o obser ali travou que o orçamento você não olha mais para dre cara só olha para o orçamento entendeu bateu a receita quer dizer bateu a receita beleza nesse orçamento eu garanto meu impedida ou bebida é não bateu a receita

esse orçamento variáveis aqui o tempo todo Entendeu Beleza show de bola e aí tá valendo a pena para você esse bate-papo aqui manda uma pergunta aí para o Guilherme aí cara coloca aqui fala com ele né Guilherme se você quiser deixar o teu arroba teu e-mail contato aí para quem manda manda aí o Instagram e rouba guilhermegatti 81 Vai ser um prazer tê-los aí na jornada trocar em sites pode contar comigo faz parte do meu propósito sou muito grato odeio contribui né propósito é crescer e contribuir Eu acho que isso é legal cara quando você

contribui compartilhando tua história teu conhecimento compartilhando teus insights você agrega valor na vida das pessoas né o João Marcos falava muito isso líderes excelentes são aqueles que agregam valor à vida das outras pessoas como é que você agrega valor doando que você sabe cara pô isso aqui é mais do que uma aula de MBA cara né É É quanto quanto vale isso aqui né você aprendeu na prática né a tua primeira eh não o teu primeiro contrato já foi desfazer uma sociedade e foi horrrou ainda o teu sócio lá né meu pai não gostou mas

eu errei o pai não rouba não gostou deixa eu entregar Isabela pega pra mim aí o deixar com você Você deve ter mas eu vou te deixar mais um presente aqui eu agradeço que é o meu livro aí a caminho do Topo né se você se você já tem idade de presente bacana receber porque eu comprei esse livro eu cheguei em casa tinha uma babaca da minhas filhas e ela é só fã meu Deus que eu tinha comprado pra mim eu comprei de novo tá vendo ó aquilo que você semeia você colhe tá vendo ó

você é meu livro colher outro livro obrigado tenho certeza que vai contribuir bastante aí um pouco da minha história eu tenho certeza que sim E aí curtiu o bate-papo ou não então compartilha né toca o sino faz tudo tem que ser feito beleza e toda terça-feira às 20 horas horário de Brasília tem um episódio novo aqui ao vivaço para você que tá com a gente aqui do gestão de resultado Guilherme muito obrigado viu cara eu acho que foi excelente bate-papo gostei muito tamo junto Valeu tamo junto obrigado valeu gente a gente se vê na próxima

terça-feira às 20 horas beleza valeu bora