a Jose tem algumas prioridades e o Edson tem outras mas a principal prioridade que é ter uma liderança naquela loja para que o tudo dê certo não tava na agenda isso tem que ser a prioridade zero nesse negócio não adianta eu querer ter uma loja que vence se eu não tenho um líder que vai me ajudar a fazer isso a Jose e o Edson eles são prisioneiros da empresa que eles criaram e o jeito que eles reagem acaba fazendo com que esse ciclo se permaneça porque eles vão lá e vendem no lugar eles vão lá
e colocam a mão ao invés de ensinar eu não sinto a loja conversando com o cliente eu não tenho um banheiro adequado eu não tenho uma sala de descanso adequada que não ten um refeitório adequado tá todo mundo exposto né Eu não tenho uma atmosfera ideal o nível cai a vida do empresário Realmente é muito solitária a gente tem dificuldade de conversar com outras pessoas às vezes Puxa não posso dar munição para concorrente a gente fica preocupado com essas e neuroses né preparados para mergulhar no universo dos sonhos dessa vez vez os especialistas Atílio Dino
e Tiago estão frente a frente com os desafios da arquitetura do Sono uma loja especializada em colchões essa história marcada pela parceria de jos e Edson na busca por proporcionar saúde através de um sono de qualidade só que tem algo tirando o sono desses donos de loja hoje a arquitetura do Sono se encontra em um estágio de maturidade com gestores experientes porém Reféns do cotidiano do negócio e que empresário não busca Liberdade quando abre sua empresa Jose Edson muitas vezes discordam em como lidar com os desafios do cotidiano eles têm perfis diferentes e essa divergência
de direções impacta a gestão a loja participante de hoje passará por uma mudança total em seu marketing layout gestão e vendas e você acompanhará toda essa jornada no segundo episódio de loja que vem en [Música] a arquitetura do sono é uma loja especializada em colchões e roupas de cama e banho mas desde cedo jos Edson sabiam que vendiam muito mais do que um produto que o consumidor precisa comprar para dormir eles vendem saúde através da qualidade do Sono dorm um colchão de qualidade pode prevenir muitas complicações no corpo e na [Música] mente na verdade isso
foi o que me encantou e me trouxe pro projeto né então eu conhecia a colchão de deitar em cima dele e dormir na verdade eu percebi que ninguém aprende a dormir ninguém ensina como é que dorme simplesmente tu nasce jogo ali em cima tu deita e acabou né Eu sou a Jose da arquitetura do sono eu sou o Edson arquitetura do sono eu fiz engenharia mecânica vem de uma outra história que não tinha nada a ver com Comércio e aí um dia eu fui encontrado por um rapaz que disse ah tem um projeto bacana e
tal e eu tava postergando isso Mas de repente dei um tempo para ele Ele me mostrou o projeto e eu vi que os o resultado financeiro era muito bom disse poxa será que tanto tempo de engenharia eu não vi uma oportunidade que desse para ter resultado tão maior do que eu tenho hoje né E aí se eu vou te dar se meses da minha vida se der tudo certo eu faço isso o resto da vida senão eu seis meses perdendo a minha vida não vai tanta diferença assim né é eu eu venho do Comércio também
e quando a gente se encontrou eu entrei pro ramo dos Colchões porque ele já vinha desse ramo né mas o começo foi simples foi pequeno mais pesadinho e depois a gente teve um crescimento legal E aí Ali por volta de 2014 até 2016 teve aquele uma vamos dizer uma uma chatice Zinha no mercado né Por mais que a gente venha do Comércio abrir uma loja de colchões que a gente não tinha a gente já tinha trabalhado com outras coisas enfim e e o nosso formato de trabalhar com colchão era diferente era um trabalho de a
gente ir na casa casa das pessoas né e não as pessoas virem na loja então a gente tinha um formato E aí veio pro formato loja E aí foi um desafio né é totalmente diferente você atender um cliente na casa dele e outra coisa ele vir na loja e ele a qualquer momento ele pode levantar e dizer vou sair depois eu decido né eu já conheci arquitetura de sono eu sou cliente de arquitetura de sono aqui em Florianópolis Então para mim foi um pouco mais próximo foi um pouco mais fácil de codificar e saber on
onde eu tava chegando Dino Geno é mentor de redes de lojas já ajudou a vender mais de 16 bilhões em 400 redes brasileiras é o autor do livro A loja que vende empresário Varejista como transformar uma marca comum numa Love marker é o sonho de todo logista Atílio rondinelli arquiteto e Retail designer responsável pela criação de mais de 400 projetos na área comercial sócio de um dos maiores escritórios de arquitetura de varejo do país a Total varejo arquitetura e Retail design Thiago Alves é especialista em vendas aumenta todos os anos bilhões de reais em metas
batidas dos seus clientes autor de oito livros sobre gestão em vendas e fundador da Meta Consultoria é impossível uma equipe de vendas ter alta performance sem olhar para indicadores é a mesma coisa que imaginar que um atleta e vai chegar na Olimpíada sem antes medir o seu esforço e o quanto que tem performado esta loja aqui quando eu entro nela a tua rede social a tua publicidade a tua forma de atender estão entregando esse posicionamento o cliente perceberia isso a resposta certa é não quando a gente fala de posicionamento na arquitetura eles desejam ser lembrados
como especialista em saúde por mais que eles tenham um atendimento esforçado um atendimento dedicado por mais que el sej tenha um ambiente né bacana a loja não é ruim a loja precisa de uma reforma mas ela não é uma loja ruim mas eu não vejo especialistas em saúde entende tudo que a gente faz hoje tá sendo com muito esforço né E tá tando também porque eu acredito que o que tá faltando e é aí que entra a loja que vence é ter esse esse formato muito bem definido né Para que tipo assim a Jose e
o Edson podem ficar se meses fora que vai acontecer a gente pode ter uma uma loja dessa lá em Manaus e vai acontecer né Então essa é essa a ideia a durabilidade de um colchão se ele for bem elaborado ele deve durar de 10 15 anos usando ainda ou seja com condições de uso ele é eterno não mas a curva de envelhecimento de um bom colchão é longa muito longa Às vezes a pessoa prefere um colchão com um ciclo muito curto se meses depois ele já tá cedido muito cedido porque o colchão apresentar uma acomodação
celular é totalmente normal sabe então como envolve a saúde eu diria não faz isso me ouve primeiro eu vou te recomendar o gostão que seria paraa minha mãe pro meu pai pro meu filho para mim mesmo entendeu então eu preciso entrar em aspectos que não são só econômicos são aspectos de valor e não preço quando o valor fica alto o preço não importa mais né E isso não é feito como manipulação para mim poder vender o colchão pra pessoa mas de levar mais saúde as pessoas e o que mais me agrada durante todo esse tempo
deur do Sono a gente tá sendo reconhecido hoje como uma a loja que resolve ó já tive problemas com colchões em tudo que todos os lugares me disseram que aqui eu resolvo e a pessoa vem aqui e realmente a gente resolve a arquitetura do sono é uma loja madura guiada por logistas experientes Mas apesar disso os gestores se veem aprisionados no ciclo diário do negócio Além disso ao olharem De Perto Os mentores logo identificaram incoerências no posicionamento da loja há uma comunicação direcionada a um público específico mas que deixa escapar boas oportunidades eu percebi que
na primeira reunião fou muito claro uma certa tensão entre pontos de vista diferentes dos dois sócios a Jose ela tem um perfil o Edson tem outro perfil O que é maravilhoso porque são perfis complementares Porém isso numa sociedade pode ser um baita ganho ou pode ser um risco Eu tenho um temperamento que é mais ativo eu eu eu vou talvez assim no no no ponto mais rápido né Eu não fico mais na beiradinha e tal A J tem muita habilidade com pessoas Então tem coisas que eu eu simplesmente empaco digo isso eu não consigo fazer
Jose é contigo vai lá conversar com a pessoa vai lá eu tenho uma liderança um pouco diferente assim eu sempre acho que eu eu vou sendo meio empurrada para ser líder né Talvez eu seja mesmo porque quando eu vejo eu tô lá numa posição que tem que que liderar não tem e eu não tenho problema nenhum de ser liderado né muitas vezes ele toma as decisões digo tá toma a decisão que eu sigo né você pega então Jose emocional e família relacionamento com Edson estruturado criativo lógico essas duas coisas geram a arquitetura do sono mas
como liderança eu eu não sou a pessoa que vai que gosta de embate então se eu tenho que falar alguma coisa para alguém eu prefiro falar para todos faz a reunião e eu falo para todos aquilo que eu quero falar porque eu vou chegar e vou dier assim pá mas é que eu não sei para mim aquilo tá são tão natural eu tô sendo tão bonzinho tão clarinho tão né tão bacaninha tanto em jogo e com duas personalidades fortes no comando como encontrar um meio termo pro próximo passo estratégico da arquitetura do Sono a missão
é alinhar o perfil cuidadoso de jos com a objetividade de Edson para redefinir a estratégia adaptar o atendimento e harmonizar a imagem com a essência os dois TM um grande desejo de ter um negócio mais Próspero os dois t um grande desejo de expandir de ter outras lojas Mas eles têm visões de prioridades diferentes e a gente vai ter que criar um encontro entre as visões deles para que a energia deles as decisões as prioridades converj pro mesmo caminho senão eles vão criar Pouco a Pouco conflitos que só vão afastar eles do sonho deles de
crescer nós percebemos na arquitetura do Sono principalmente na loja que nós fomos uma loja antiga uma loja desatualizada né uma loja que não existe uma curadoria de produtos e não há uma ordenação do que realmente eles querem vender e acho que até hoje eles não entenderam o potencial nessa área por isso eles não dão o devido valor para arrumar a loja eu vejo o marketing da arquitetura do Sono bastante tímido em relação ao que ela é quando eu entro no Instagram quando eu entro no site quando eu vejo a publicidade eu vejo uma publicidade bem
executada não tem nada de errado com ela só que ela me parece muito próxima de uma loja de um perfil fio mais inferior a ela Então eu tenho um varejo que é especializado que tem produtos de alto padrão e valor agregado porém comunica muito parecido com uma loja de produtos comuns então tem essa esse esse GAP aí tem essa distância eu não sinto a loja conversando com o cliente eu não tenho um banheiro adequado que eu não tenho uma sala de descanso adequada que não tenho um refeitório adequado tá todo mundo exposto né Eu não
tenho uma atmosfera ideal o nível cai eu acho que que há um conflito entre o discurso deles e o que a loja tá apresentando não acredito que esse discurso que eles estão passando para nós a loja tá representando Eles não estão vendo por exemplo a porta deles que tá do lado contrário Hum uma porta que não é para cadeirante a rampa tá fora de Norma e assim vai ser outro desafio se a gente vai conseguir ajustar isso ou não então assim a gente tem vários fatores físicos que a gente precisa considerar sim tem um tótem
na rua que eles não utilizam o totem tá velho uhum o totem tá esquecido o que que você considera hoje o maior obstáculo ou a maior fraqueza que a empresa possui como a empresa evoluiu tá crescendo antes era a empresa mais familiar mais fechadinha a empresa cresceu mas não teve todo o acompanhamento junto então ainda tenho algumas falhas de sistema falhas de logística que a gente ainda tá se adaptando para crescer e melhorar em todos os sentidos a Nossa principal dificuldade hoje é conseguir se ajustar o tamanho que nós temos tirar um pouco da da
raiz é mais familiar mais era pouca gente fazendo muita coisa então a gente consegui trazer isso pro lado mais de uma empresa grande com mais estrutura eu não consigo perceber especialistas em saúde então não adianta eu prometer uma coisa que eu não sou que que a gente tem que fazer a gente tem que usar as nossas forças a gente tem que usar os nossos diferenciais competitivos a gente tem que usar aquilo que a gente é bom no que que a gente é bom então vamos potencializar o que a gente é bom e não vamos tentar
insistir naquilo que a gente tem dificuldade de desenvolver colchão e saúde são conceitos muito distantes e que para você fazer essa curva de consciência no público alvo vai ser muito demorar é mais fácil você conectar com o luxo com o conforto e lá dentro converter em vendas por causa da saúde do que você comunicar isso é um conceito muito distante pro público em geral toal a a vida do empresário realmente é muito solitária a gente tem dificuldade de conversar com outras pessoas às vezes Puxa não posso dar munição para concorrente a gente fica preocupado com
essas neuroses né todo Líder se sente Solitário o líder ele tem a obrigação de motivar de energizar de mover as pessoas mas quem faz isso pelo Líder né normalmente ele não tem para onde jogar o problema né um funcionário joga o problema para cima o líder não tem para onde jogar o problema realmente tem uns Momentos Assim que a gente se sente bastante só esses momentos assim eles são delicados porque às vezes por mais que a gente queira que o time que tá com a gente seja time eles têm cada um a sua individualidade a
sua vida enfim né O Empresário aqui e o funcionário aqui h empregador versus empregado e eu eu não gostaria que fosse assim eu não não vejo assim né mas uma vez eu ou vi um conselho que eu penso que é bem útil nessa hora em que o líder se sente Solitário esse conselho diz o seguinte cuide das pessoas que as pessoas cuidarão de você quanto mais o líder cuida das suas pessoas quanto mais Ele atende entende a necessidade dessas pessoas quanto mais ele ajuda essas pessoas a sonhar e a progredir mais as pessoas vão cuidar
dele é um movimento natural é é uma devolutiva que acontece organicamente hoje você tem várias atribuições aqui na empresa existe um processo ou algo deixe Claro o teu ritmo a tua rotina teu ritual para como você fazer a liderança da equipe para como você acompanhar treinar fazer com que eles atinjam o resultado não hoje não não há esse plano esse planejamento de de como executar as coisas têm acontecido de forma mais apagar incêndio e no final das contas esse desejo de atendimento e de gestão de loja não tá acontecendo na prática porque os vendedores eles
são altamente técnicos até porque o Edson Passa esse nível de conhecimento junto com a Jose mas para isso precisa de técnicas de vendas não técnica do produto porque você tem que fazer a pergunta certa você tem que quebrar o gelo tem que fazer raport com cliente você tem que saber vender os benefícios para eles e Então isto em atendimento não acontece quando a gente se aproximou mais da loja a gente reparou que não tem uma liderança treinadora o nosso último treinamento aconteceu dentro da convenção em novembro né que foi um um treinamento mais de técnicas
né que a a empresa tava fazendo uma projeção foi um treinamento mais de apresentação pessoal novo que entrou um gerente e um novo consultor Eles foram treinados mais recentemente num treinamento mais sobre produto e técnicas com o Edson então o que acontece a Jose e o Edson eles são prisioneiros da própria loja da empresa que eles criaram e o jeito que eles reagem acaba fazendo com que esse ciclo se permaneça porque eles vão lá e vendem no lugar eles vão lá e colocam a mão ao invés de ensinar Então essa liderança treinadora não acontecendo faz
com que eles sempre dependam da empresa sempre dependam de estar presentes e o sonho que eles têm que é ter mais lojas que quem sabe até vai ser uma franquia não acontece não vai acontecer se não tiver uma intervenção direta visões diferentes conseguem encontrar o meio-termo pensando em gestão aproveitar o melhor dos dois mundos é possível e mais será que é realista essa jornada de transformação está apenas começando e se desdobrará no próximo bloco de a loja que vence
