13/03/2025 - Lezione 8 | Inquadramento della strategia di gara

Buongiorno a tutti voi Dunque prima di cominciare due parole su di me così Almeno sapete chi avete davanti virtualmente davanti Io mi chiamo Marco sparro lavoro in Consip da quasi 18 anni in una struttura che al momento si chiama area concorrenza mercato e tutela dell'ambiente sono Un economista e la mia attività in consit diciamo è duplice da una parte mi occupo di Ricerca e Sviluppo definizione di linee guida e Polici interne sviluppo di strumenti innovativi di acquisto e insomma diciamo formazione e progetti trasversali l'altra parte del mio lavoro invece è il supporto diretto alla allo

sviluppo delle gare con siip gestisce tra gare di aggregazione della domanda quindi convenzioni e accordi quadro o gare per conto di committenti specifici all'incirca diciamo un centinaio di gare l'anno Eh e ogni gara è gestita da un Gruppo di lavoro e io insieme ad altri colleghi della mia stessa struttura siamo parte integrante dei gruppi di lavoro quindi forniamo supporto diretto sulle gare a relativo a tutti i temi che da tutti gli elementi di disegno contrattuale e di gara che hanno un impatto sulla concorrenza cioè supportiamo In primo luogo la definizione delle strategie di gara e

questo ora strategie di gara e anche L'argomento della lezione di oggi un'altra piccolissima introduzione Io cercherò nei limiti del possib siamo siete in tantissimi persone collegate quindi non è facile la gestione di questa discussione in modo realmente pienamente interattivo Come mi piacerebbe dati il numero molto elevato credo che siamo centinaia di persone Tuttavia cercherò nei limiti del possibile di rispondere alle domande che Che che trovo nella chat per questo vi prego rinnovo l'invito della dottoressa Ceccarelli di non intasare la chat con commenti o saluti o cose che non siano realmente domande perché altrimenti ti rende

ancora più difficile l'interazione Dunque il tema di oggi è appunto l'inquadramento della strategia di gara questo più o meno è il programma di questa discussione di 2 ore in una prima parte cercherò di spiegare cosa si Intende per strategia di gara E cosa si intende per approccio approccio strategico a allo sviluppo di una gara d'appalto il Public procurement eh discuteremo molto brevemente come la strategia di gara si inquadra nel processo interno di Consip lo faccio solo a titolo di esempio per evidenziare alcuni aspetti che ritengo possano essere di interesse per tutti insomma E e non

solo per una centrale di Committenza come Consip Dopodiché entreremo nel merito rapidamente di alcuni elementi del disegno strategico di una gara d'appalto come la suddivisione in Lotti i criteri di aggiudicazione o l'individuazione delle offerte anomale è chiaro che si tratta di temi estremamente ampi e complessi che per una discussione compiuta necessiterebbero Probabilmente ognuno di essi di una lezione a sé A me interessa far vedere come Questi Elementi si possono inquadrare in un disegno strategico complessivo allora Allora che cosa intendiamo Innanzitutto per strategia di gara perché strategia di gara è un concetto che noi non troviamo

nella normativa Ok nel codice degli appalti non si parla di strategia di gara la strategia di gara per noi l' incons a un documento interno in cui sostanzialmente si mettono a fuoco gli obiettivi di una procedura di appalto e Le modalità di raggiungimento di questi obiettivi quindi è il primo documento che si realizza il nucleo il nucleo fondante direi di tutta la procedura e e contiene tra l'altre le informazioni che poi finiscono nella nella determina contrarre o nell'atto di avvio del procedimento Insomma come viene ridefinito nel nel nuovo codice e Allora intanto partiamo da cosa

Intendiamo per approccio strategico al Public procurement qual è l'obiettivo in generale di una gara d'appalto ehm secondo una visione tradizionale l'obiettivo di una gara d'appalto è la massimizzazione di quella che in inglese viene chiamata Value for Money che viene spesso tradotta in italiano come rapporto qualità-prezzo quindi noi dobbiamo cercare di massimizzare il valore dell'acquisto Cioè dobbiamo spendere bene i soldi per ottenere quello che ci serve quello che ci serve è quella che in questa semplice schematizzazione viene definito come qualità cioè noi dobbiamo Innanzitutto ottenere ciò che è necessario per soddisfare le nostre esigenze quindi qualità

è intesa come la capacità di un bene o servizio o di un'opera pubblica oggetto dell'appalto di soddisfare le esigenze per cui è realizzata rispondere al bisogno degli utenti dei cittadini Dei dipendenti pubblici o dell'amministrazione stessa la massimizzazione della qualità deve ovviamente eh essere contempera e bilanciata con la minimizzazione dei costi dove i costi possono essere costi di varia natura quindi c'è in primo luogo il prezzo di acquisto Quindi quello che poi è risulta sulla fattura che noi paghiamo al fornitore o al prestatore di Opera o di servizio e dobbiamo cercare altresì di ridurre Gli altri

costi del ciclo di vita che sono i costi di utilizzo Se volete eho oggi non non entriamo nel dettaglio dei costi del ciclo di vita ma sono i costi operativi e quindi possono essere la manutenzione i consumi energetici i costi di dismissione quindi altri costi che dipendono dal bene o servizio che viene acquistato Ma che non risultano nella fattura e poi ci sono i costi di processo che sono i costi dell'attività stessa di Procurement quindi i costi amministrativi i tempi il costo Che talvolta può essere rilevante di raccolta delle informazioni il costo di gestione del

contenzioso e il costo della gestione contrattuale Quindi l'obiettivo primario di una gara d'appalto è massimizzare la qualità riducendo i costi ovviamente è quella che gli economisti chiamano una un'ottimizzazione una massimizzazione Vincolata quindi deve essere fatto tutto questo sotto alcuni vincoli che sono ovviamente in primo luogo il soddisfacimento delle esigenze minime di chi compra il vincolo di bilancio quindi il budget disponibile il rispetto delle norme e il rispetto dei tempi che peraltro come ben sapete sono ormai disciplinati nella normativa stessa Tuttavia Se questo è diciamo tradizionalmente l'obiettivo di qualsiasi attività di acquisto non solo Di un

acquisto pubblico anche chi fa un acquisto per se stesso per la propria famiglia Insomma nel privato fa sostanzialmente la stessa cosa deve massimizzare l'utilità di ciò che compra riducendo o contenendo per quanto possibile i costi nel caso degli appalti pubblici Tuttavia Come si evince insomma anche dai primissimi considerando della direttiva Europea sugli appalti quindi del Codice il Value for mane Il rapporto qualità a prezzo non è L'unico obiettivo negli ultimi decenni hanno assunto Anzi crescente importanza numerosi ulteriori obiettivi che in un certo senso diventano In alcune circostanze o può sembrare che diventino addirittura prevalenti rispetto

al rapporto qualità prezzo e sono Innanzitutto le politiche di bilancio quindi ottenimento dei Risparmi o lo Spostamento delle risorse e della spesa da oggi al futuro o dal futuro a oggi lo spostamento de dei costi da investimenti a spesa corrente o viceversa Insomma Noi abbiamo visto in Italia come le politiche relative agli appalti pubblici siano molto cambiate anche a seconda del ciclo economico abbiamo avuto fasi in cui era evidente il ruolo Pensa a tutto il periodo che è seguita la crisi del 2007-2008 prima e Poi la crisi dei debiti sovrani n 2010-2011 quindi si è

fatto un utilizzo delle regole sugli appalti per tirare la cinghia per ridurre e contenere o razionalizzare Come si dice più educatamente la spesa pubblica e poi invece noi siamo stiamo per la verità quasi uscendo da una fase in cui le politiche sugli appalti pubblici hanno mirato a spendere i soldi come stimolo fiscale e come strumento di modernizzazione del paese attraverso una Politica fiscale espansiva come è stato Primo tra tutti ovviamente il pnrr un secondo obiettivo importante di tutta la normativa quindi di tutta l'attività di appalti è curarsi dell'impatto della spesa in app sulla struttura del

mercato Innanzitutto con l'obiettivo di promuovere le micro piccole e medie imprese ma anche soprattutto in alcuni mercati specifici è chiaro Signori io Adesso vi do dei cenni molto rapidi Ognuno di questi argomenti meriterebbe teoricamente una discussione a sé io voglio semplicemente In questa prima slide dare The Big picture insomma no fare il quadro di riferimento in cui ci muoviamo quindi curarsi della dell'impatto delle gare su ura di mercato Quindi sulle posizioni dominanti sui mercati monopolistici o oligopolistic ma anche la riduzione dei rischi di lockin È chiaro che questi sono aspetti che diventano tanto più rilevanti

quanto maggiore è il valore della gara del contratto che consideriamo Maggiore rispetto al valore del mercato n suo complesso Poi ovviamente c'è l'ampio capitolo della sostenibilità inizialmente la sostenibilità negli appalti era prevalentemente legata alla sostenibilità ambientale tutti abbiamo avrete sentito parlare di Green Public Procurement ma diciamo che negli ultimi 10 anni e poi ancora di più Insomma negli ultimi 4-5 anni sia affermata l'attenzione all'impatto sociale del delle gare d'appalto Insomma nell'ottica degli obiettivi di sostenibilità a livello globale isg eccetera quindi e l'attenzione a temi quali la diversità e l'inclusione e quindi il tema dell'utilizzo degli

appalti per favorire e stimolare l'occupazione femminile o giovanile la Qualità del Lavoro l'attenzione alla disabilità e così via ripeto tutti i temi enormi che io qui posso soltanto menzionare da ultimo ma non meno importante ovviamente il tema dell'Innovazione dove il tema dell'Innovazione è da guardare sotto una duplice punto di vista avviso da una parte l'innovazione nella pubblica amministrazione quindi l'innovazione dei processi D'Acquisto e dei profili di consumo quindi un efficientamento di ciò Un efficientamento dei consumi della pubblica amministrazione inteso come aumento di efficacia come innovazione come ammodernamento e non solo come riduzione della spesa ma

anche l'innovazione nel mercato cioè l'utilizzo della leva degli appalti pubblici per stimolare e supportare il processo di innovazione sviluppo tecnologico che avviene all'interno del mercato che peraltro è un aspetto universalmente quasi Riconosciuto come una delle principali leve per la crescita per la crescita sostenibile a medio lungo termine dell'intero sistema economico quindi l'idea Qual è sotto sostante a questi che sono appunto obiettivi sempre più importanti l'idea è che se la spesa in appalti pubblici è all'incirca nei paesi avanzati nell'ordine dei 10 15 16% del prodotto interno lordo quindi parliamo di tanti soldi l'idea è che noi

Vogliamo spendere questi soldi per perseguire obiettivi molteplici detto prosaicamente vogliamo con un unico con Con un'unica Fava prendere molti piccioni OK e quindi chi deve gestire un appalto si trova a dover perseguire obiettivi molteplici spesso confliggenti tra loro perché ad esempio Insomma si vede abbastanza in modo abbastanza immediato a volte perseguire obiettivi come possono essere Lo sviluppo delle piccole e medie imprese oppure la sostenibilità eccetera è qualcosa che nel breve periodo possono ad esempio avere costi più alti o allungare i tempi quindi sono obiettivi confliggenti tra loro che chi gestisce la gara la pubblica amministrazione

quindi noi dipendenti siamo chiamati a perseguire e la molteplicità e comp di questi obiettivi è almeno in parte all'origine della complessità della normativa ed è all'origine del fatto che Noi nel codice degli appalti ci troviamo spesso a come dire ad avere disposizioni articoli diversi che sembrano tirare da parti diverse Quindi l'obiettivo di chi gestisce una gara è in primo luogo quello di barcamenarsi facendo scelte coerenti e trasparenti nel perseguire tutta questa molteplicità di obiettivi ora da questo punto di vista è importante segnalare Io non sono un giurista e cerco nel anche nella Discussione di oggi

di non entrare nel merito di specifici articoli della normativa o del codice però è assolutamente importante precisare che rispetto a quanto discusso sinora l'approccio del nuovo codice è interessante perché la scelta di porre a principio fondante della normativa sugli appalti il principio di risultato insieme a tutti gli altri Principi generali il principio della fiducia il principio della buona fede il principio della dell'equilibrio della preserva bento preservazione dell'equilibrio contrattuale sancire i principi consente alle amministrazioni Maggiore serenità nell'esercizio della propria discrezionalità esercizio della discrezionalità che è reso tanto più necessario quanto quanto più molteplici e complessi sono

gli Obiettivi che devono essere perseguiti su questo ci torniamo tra un attimo quindi ecco nel caso di Conzi allora perché questo è rilevante rispetto alla strategia di gara Beh perché la strategia di gara è fondamentalmente nel caso di conip per un documento possiamo farlo in PowerPoint quindi che è solidamente inserito nei processi formalizzati di sviluppo di un'iniziativa di gara ma anche ove non Vi fosse un documento del processo interno della vostro del vostro ente della vostra amministrazione non vi fosse un processo interno che prevede la definizione di un documento chiamato esplicitamente strategia di gara Beh

è chiaro che il primo passo dello sviluppo di un'iniziativa d'appalto deve essere quello di dire ok A fronte della complessità che abbiamo visto che brevemente ho cercato di rappresentare fin qui a fronte di questa Complessità noi dobbiamo mettere a fuoco Quali sono i nostri obiettivi e mettere a fuoco come le scelte che noi facciamo nel disegno della gara sono assunte per perseguire questi obiettivi sulla base di motivazioni chiare e trasparenti Cioè sulla base di un adeguato processo istruttorio fondamentalmente Vogliamo comprare questo per questo motivo E vogliamo farlo in questo modo per Questo e quest'altro motivo

questo è ciò che dice una strategia di gara e lo formalizza nel caso di Conzi ma io lo Cito a esempio Perché chiaramente per me che lavoro in Conzi da 18 anni anche ciò che mi rende la vita più facile insomma quindi partire dalla mia esperienza nel documento chiamato strategia di gara le informazioni fornite sono Innanzitutto la Composizione del gruppo di lavoro cioè le persone che hanno lavorato sulla strategia che continueranno a lavorare sulle fasi successive dello sviluppo della gara il contesto di riferimento e l'oggetto dell'appalto l'analisi della domanda e dell'offerta le caratteristiche essenziali dell'iniziativa

cioè gli elementi che necessariamente devono essere riportati nella determine a contrarre L'analisi dei rischi gli Elementi di dettaglio del disegno di gara su molte di queste cose naturalmente ci torniamo nel prosieguo della discussione e soprattutto le motivazioni a supporto delle scelte adottate l'analisi delle Edizioni precedenti dell'iniziativa quindi analisi dei dati su ciò che è stato fatto in passato nello stesso ambito merci olico nella stessa tipologia di acquisto e poi una pianificazione dei tempi delle diverse fasi della procedura Ehm ecco questa è l'ultima slide in cui parlo di Consip e perché mi serve Per inquadrare dove

la strategia si situa all'interno del del processo complessivo di sviluppo della gara non entrerò nei dettagli Noi abbiamo fondamentalmente una prima fase che è quella di strategia di gara che ovviamente parte da quelle che sono le pietre miliari di ogni buona pratica di procurement cioè l'analisi della domanda e l'analisi dell'offerta o l'analisi del Mercato come preferite quindi c'è lo sviluppo della strategia di gara ed è fondamentalmente Eh è una fase guidata da un gruppo di lavoro in cui come nelle barzellette ci stanno un ingegnere Un economista e un avvocato insomma per dirla quindi un esperto

della merceologia che si sta acquistando quindi si acquistano computer uno che ci capisce di computer e conosce il mercato dei prodotti informatici se si acquistano servizi di Pulizia uno esperto eccetera un un legale e e Un economista tipo me e un esperto di politiche ambientali Vabbè poi ovviamente ci sono caratteristiche In questo processo che tengono conto della specificità di Conzi come centrale di committenza o soggetto aggregatore no Quindi noi abbiamo ovviamente il problema di andare a indagare la domanda di una molteplicità e di una pluralità molto Molto ampia di amministrazione Quindi per noi no l'analisi

della domanda non è l'analisi di ciò che serve a noi ma è l'analisi di ciò che serve a tutte le pubbliche amministrazioni che introduce in questo processo come potete immaginare una notevole complessità ma non è una complessità tipica solo dei soggetti aggregatori è una complessità tipica di chiunque anche all'interno di una singola amministrazione debba acquistare per conto di strutture sparse Nel territorio o dipartimenti diversi o di visioni direzioni diverse Insomma sono esempi noti a tutti sono tantissime le amministrazioni che hanno strutture al proprio interno non solo i ministeri ma anche amministrazioni locali insomma ma anche

un'università o un ospedale spesso Chi acquista acquista per conto di utenti che fanno parte di strutture diverse che possono essere anche estremamente dispersi nel territorio nazionale o regionale e così via quindi C'è una prima fase che è la definizione della strategia di gara che è soggetta a un processo di approvazione da parte di un comitato di direttori interni e poi del consiglio di amministrazione Quindi è un documento in cui si dice vogliamo comprare questo o meglio vogliamo sviluppare una gara per una convenzione per un accordo quadro di questo valore con questo oggetto con questo disegno

di gara una volta approvato la strategia di gara si passa alla definizione Alla stesura dei documenti di gara E poi ovviamente alle fasi che vi sono note sono note a tutti di ricezione valutazione delle offerte aggiudicazione e poi gestione contrattuale la cosa importante a mio avviso è l'importanza che ripeto non vale solo per confit non vale solo per le centrali di committenza di avere un processo unico per gestire tutte le gare o Quantomeno tutte le gare di un valore superiore a soglie che possono essere definite anche internamente quindi un processo unico coerente formalizzato con presidi

di controllo per gestire tutte le fasi del processo e per avere la garanzia che il processo abbia al centro il gioco di squadra persone con competenze diverse con responsabilità definite questo è è importante non solo ovviamente in termini di Efficienza ed Efficacia della procedura ma è fondamentale anche dal punto di vista della gestione del rischio e della garanzia di integrità della procedura il controllo reciproco tra tutte le persone e le strutture coinvolte nel processo quindi noi attraverso il disegno dell'appalto che è poi l'oggetto della strategia di gara partiamo dall'identificazione del contesto quindi analisi della domanda

e Analisi dell'offerta mettiamo a fuoco quali sono gli obiettivi che possono essere a seconda delle fasi a seconda dell'iniziativa più legati a obiettivi di Risparmio o di innovazione o di sostenibilità o possono essere più attenti all'impatto sulle piccole e medie imprese e così via c'è il disegno del contratto quindi che strumento di acquisto utilizziamo facciamo Vabbè nel Caso di Consip Ovviamente la prima domanda è se si fa una convenzione un accolto quadro se è mono aggiudicatario multi aggiudicatario Qual è la suddivisione in Lotti qual è Il dimensionamento come paghiamo Qual è lo schema di remunerazione

le specifiche tecniche le regole di revisione prezzi su alcuni di questi elementi ci torniamo Eh adesso voglio In questa prima parte guardare all'impianto n senso generale del discorso Quindi c'è il Disegno del contratto e poi c'è il disegno di gara cioè le regole per decidere chi chi può partecipare e chi vince lotti con eventuali vincoli di aggiudicazione o partecipazione le basi d'asta i requisiti di partecipazione i criteri di aggiudicazione le regole di individuazione delle offerte anomale ripeto ci ci ci torno prima però di entrare nei singoli della strategia di gara credo sia interessante chiarire Ancora

una volta L'importanza di una strategia di gara rispetto anche a quello poi che è il ruolo del del rup naturalmente che poi è Insomma l'oggetto il core di di questo percorso formativo come abbiamo detto inizialmente noi abbiamo di fronte obiettivi molteplici di fronte una serie molto ampia di scelte che dobbiamo fare questa slide fa vedere solo alcune Variabili che sono oggetto di scelta tutte le scelte che noi facciamo non sono neutre non sono neutre Nel senso che possono andare verso il raggiungimento di un determinato obiettivo possono per esempio essere scelte fatte nell'ottica di un maggior

risparmio o possono andare in direzione di una spesa più elevata possono allargare la partecipazione o la possono restringere possono favorire di fatto Andare incontro alle caratteristiche al modello di business di un operatore economico e non di un altro sono scelte non neutre sono scelte che andando verso un obiettivo si allontanano magari da un altro Quindi non sono neutre e sono teoricamente scelte contestabili ora quando io sono entrato in coni 18 anni fa ciò che i miei colleghi più esperti mi dicevano quando io lavoravo su i documenti di gara Dicevo Marco Questa cosa è meglio che

non la scriviamo queste motivazioni non siamo obbligati a darle meno scriviamo e meno sbagliamo cioè l'approccio che poi un approccio tipico di una certa mentalità burocratica era un approccio che Tendeva a dire evitiamo di dire cose che ci possono essere contestate più siamo asettici più siamo sintetici più siamo critici meglio è perché chi parla sbaglia e chi sta zitto non sbaglia Mai a distanza di quasi 20 anni questo approccio è completamente cambiato ed è cambiato perché è la norma stessa oltre che l'esperienza il contenzioso la giurisprudenza che ce lo chiede ed è cambiato perché il

nuovo codice nel momento in cui da una parte aumenta notevolmente la discrezionalità delle stazioni appaltanti aumenta seguito di infinite pronunce giurisprudenziali no possiamo fare esempi In quanti Quanti ricorsi Noi Abbiamo avuto perché le nostre gare non rispettavano ad esempio quella che poteva essere indicazione di una linea guida dell'anac che come sapete avevano pure un valore teoricamente vincolante col vecchio codice giurisprudenza ha vi via affermato che la discrezionalità della Stazione appaltante prevale su tutto ciò che non è esplicitamente disciplinato dalla legge e la legge non disciplina un sacco di Cose C'è un approccio del dependente pubblico

che tende a dire che la legge è carente e la legge mi deve dire passo passo esattamente cosa devo fare Mi deve mettere nelle condizioni di seguire pedissequamente un processo per non sbagliare come se stessi seguendo la ricetta di cucina ok La realtà è che a fronte della complessità dell'eterogeneità del mondo della pubblica amministrazione e dei diversi mercati della molteplicità di Obiettivi è impossibile che la avere una normativa prescrittiva su tutto e allora viene dato sempre più spazio alla discrezionalità della Stazione appaltante discorso che ovviamente poi fa scopa con la professionalizzazione dei dipendenti pubblici la

qualificazione delle stazioni appaltanti gli obblighi di ricorso ai soggetti aggregatori perché c'è discrezionalità e servono persone formate per esercitare questa discrezione Ità ma il punto essenziale che per me è forse la cosa più importante che ho da dirvi oggi ed della conclusione di tutta questa lunghissima premessa è che l'esercizio della discrezionalità trova il suo Unico limite nel rispetto dei principi di proporzionalità e ragionevolezza fondamentalmente e quindi di proporzionalità e ragionevolezza vuol dire che noi possiamo fare adesso banalizzare quasi quello che ci pare in Una gara d'appalto Purché sia ragionevole e proporzionato Ma che vuol dire

ragionevole e proporzionato Beh vuol dire coerente con gli obiettivi che ci siamo prefissati quindi il faro è da questo punto di vista il principio del Ris E allora noi possiamo fare quello che ci pare purché ciò abbia senso e abbia senso sulla base di motivazioni chiare trasparenti esplicite fondate su dati Fondate su evidenze fondate su attività istruttoria noi dobbiamo sapere cosa vogliamo e Dobbiamo dirlo sulla base di cosa vogliamo dobbiamo decidere come facciamo una gara e come scriviamo un contratto e spiegare il perché la giurisprudenza ci dice che se noi facciamo questo Probabilmente se qualcuno

è scontento della nostra gara ci farà comunque ricorso Ma noi ricorso lo Vinciamo lo vinciamo se siamo stati bravi non a tacere tutto ciò che poteva essere contestato ma a spiegare il perché abbiamo operato in un certo modo sulla base di obiettivi Chiari ed espliciti ci rafforza più di questo E allora una strategia di gara quindi un documento interno prima ancora della scrittura dei documenti di gara è essenziale perché all'interno dell'amministrazione o dell'ente o dell'azienda o di quello che È ci si metta d'accordo tra le diverse persone coinvolte nel processo di gara a fare una

gara in un certo modo sulla base di motivazioni condivise ed esplicite che saranno poi recepite trasposte riportate anche nei documenti di gara quindi diventano trasparenti prima all'interno della nostra organizzazione e poi lo diventano all'esterno se noi siamo bravi a fare questo riduciamo Innanzitutto il rischio di Errore riduciamo il rischio ovviamente non lo annulliamo nessun rischio si annulla noi dobbiamo lavorare per ridurli riduciamo i il rischio che qualcuno all'interno del processo cerchi di distorcer le finalità per scopi anche illeciti e riduciamo il rischio di contenzioso o comunque il rischio di soccombere in un contenzioso questa è

l'idea che deve guidare tutto l'agire a mio avviso di chi lavora su gare a p e per il rup Naturalmente tutto questo è fondamentale perché il rup è quello che deve in fondo mettere insieme tutti i pezzi e assumersene la responsabilità adesso la dico in modo estremamente volgarizzato e semplificato Se volete Dio dico un sacco di cose in modo semplificato E volgarizzato ma lo faccio perché voglio render chiaro il il il punto mi affaccio per vedere se ci sono domande vediamo un po' questo cosa richiede Troppo qualche secondo ci sono ci sono domande Ci sono

circa cinque domande è corretto Ok adesso adesso le le vedo le vediamo allora è corretto inserire la composizione del gruppo di lavoro nella determina contrarre buona domanda io sono uno che non si vergogna a dire quando non S rispondere Credo di no Credo che nel caso di Consip la composizione del gruppo di lavoro Resta resta all'interno dell'azienda e non viene e non viene esplicitata Cioè la persona che ha lavorato non è menzionata se non previsto D della norma mi si chiede di soffermarmi sulle tecniche e metodologie di analisi del mercato Sì ho una slide dopo

Quindi vedrò di dire due parole il documento della strategia di gara potrebbe essere ere un elemento del progetto dell'affidamento Allora immagino di sì io adesso devo ammettere che ambiti diversi Io per esempio nel campo dei lavori sono assolutamente non competente perché in Consip non ci occupiamo di lavori se non per il momento anche se dovremmo incrementare in modo marginale Quindi come inserire ciò che sto dicendo all'interno del processo di quello che la normativa prevede come step per i lavori non sono non sono esperto però sì Cioè Parliamo Di un progetto di gara in fondo Quindi

io oggi la mia intenzione è di declinare quelli che sono aspetti di principio senza scendere nei dettagli della procedura amministrativa Anche perché possono variare da un'amministrazione all'altro magari in nel Ministero di Grazie e Giustizia hanno un processo con un documento che dice le stesse cose della strategia di gara ma il documento è chiamato in altro nome eh Che cos'è il Lockin Adesso cerco di rispondere anche se ci porto un minimo fuori tema Adesso vediamo vediamo prima l'altra domanda e negli appalti io Voi spero che voi le vediate perché io sto sto scorrendo le vostre domande

dando per scontato che anche voi possiate leggerle spero Sì sì loro le le vedono le vedo perfet Grazie negli appalti dei lavori pubblici all'interno de bandi di gara si deve indicare la categoria prevalente e poi le categorie Scorporate per individuare le categorie scorporate si utilizza il metodo che assurgono a categorie scorporate e lavorazioni che incidono l'importo par del 10% è corretto non lo so negli appalti o concessioni servizi e forniture qu la regola da utilizzare che devo no qui Parliamo di una Io purtroppo per esigenze di tempo non posso entrare in domande così di dettaglio

Nel caso dei lavori Anche perché non saprei rispondere prestazioni aspetta Princip Prestazioni Inter fto sono segnate come 20 rilevanze ho capito il senso della domanda la domanda è sensata Io onestamente non lo so anche perché non essendo un avvocato non conosco tutti i dettagli della normativa e e il fatto di lavorare in team Tra l'altro come facciamo in conip fa sì poi che nessuno di noi singolarmente preso sia competente su tutto da economista Mi viene da dire che ciò che è prestazione Che deveessere evidenziata con una prestazione a s stante con un cpv a s

stante io personalmente detesto le gare in cui si mettono 250 cpv per cui che ne so se all'interno di un servizio c'è anche un Contact center per contattare un servizio di pulizia c'è anche un numero da chiamare quando c'è bisogno di qualcosa che è una cosa ovvia è una parte integrante di un servizio più ampio Allora io metto anche il cpv del call Center Cioè secondo me è una è una cattiva abitudine che spesso si ha dovrebbe essere data rilevanza autonoma alle prestazioni che inquadrano un mercato differente alle prestazioni che non si possono intendere indipendentemente

dal loro valore come parte integrante della prestazione principale quelle prestazioni che ad esempio spesso e volentieri magari vengono fatte da un'impresa diversa un raggruppamento o Sono date in subappalto Quindi quando hanno una loro auton omia in un certo senso anche organizzativa do una risposta di senso generale che non è agganciata a una conoscenza analitica di eventuali Regole su questo specifico ambito Ma io non faccio fatica a lasciare le domande senza risposta però metto le mani avanti anche il lockin è discorso molto complesso però l'ho scritto io nella slide e quindi Giustamente mi a spiegarlo il

lockin nella situazione in cui un acquirente si trova a essere di fatto bloccato incatenato a un unico fornitore cioè quando non si ha la possibilità di cambiare fornitore e le motivazioni o quando i costi di switch da un fornitore all'altro o se volete da una tecnologia all'altra Sono costi molto elevati [Musica] è tipico eh del settore informatico il Fenomeno dell' Kin se io ho comprato dei server o dei software o degli hardware di una determinata tecnologia Quindi ho fatto un investimento iniziale mi trovo in una situazione cu per cui mi sono messo in casa dei

server della marca non so dell e il mio dat Center l'ho riempito di server dell perché dell ha vinto una gara poi io mi trovo nella situazione che se devo aggiungere un altro pezzo alla mia infrastruttura per ragioni di Insomma se devo scalare Come si dice la mia infrastruttura Sono costretto a continuare a utilizzare la tecnologia del perché devo salvaguardare l'investimento già fatto non posso cambiare fornitore ok Questo è un esempio scemo se ne potrebbero fare tantissimi soprattutto nel campo dell ICT sono tanti casi in cui una volta che fai un acquisto in una tecnologia

rimani inchiodato lì Ovviamente questo è un rischio perché tu hai la situazione in Cui imprese quando tu sei come si dice un prato verde Quindi sei disposto a a prendere più tecnologie alternative I diversi Brand i diversi operatori economici fanno la guerra per essere scelti loro e magari ti offrono un prezzo bassissimo perché sanno che una volta che tu hai scelto loro Loro sono entrati in casa tua hanno le chiavi di casa tua ed è costosissimo cacciarli per fare entrare un altro Ok so l'ho detta in modo molto grezzo ma spero eh risulti Chiaro bene

Spero di aver risposto alle domande una delle quali era maggiori informazioni sull'indagine di mercato e E questa slide è dedicata proprio a questo quindi dicevamo prima che qualsiasi buona pratica di appalto dove buona pratica vuol dire una pratica efficiente efficace e volta alla massimizzazione dell'efficacia ma anche al contenimento dei rischi di qualsiasi natura parte D analisi di domanda e Offerta ovviamente l'analisi della domanda varia moltissimo a seconda della tipologia di acquisto e della tipologia di amministrazione come dicevo prima per con il tema dell'analisi alla domanda è di cosa hanno bisogno tutte le amministrazioni italiane rispetto

a allora l'acquisto dei computer o rispetto a Eh i servizi di sviluppo software o rispetto alla gestione degli immobili è Diverso quando un'amministrazione acquista per se stessa Fermo restando che come detto prima spesso acquistare per se stessi vuol dire Comunque le organizzazioni più complesse acquistare per una moltitudine di strutture immobili edifici dipartimenti strutture territoriali centri di costo e chi più ne ha più ne metta molte Amministrazioni sono in fondo soggetti aggregatori di una domanda sparsa e parcellizzata Ok l'analisi della domanda naturalmente tipicamente si fonda su una nota tecnica del committente o della struttura richiedente che

descrive le specifiche tecniche di ciò che serve acquistare io signori chiaramente amente lo dico una volta di più è chiaro che tutto ciò che dico parte da un'esperienza che è per il 999% sviluppata su appalti di servizi e forniture chiaro ma i concetti Al di là del gergo che può essere diverso e alcuni elementi procedurali che possono Essere diversi si applicano anche a agli appalti di lavori quindi mi perdonino Quanti di voi sono maggiormente interessati o lavorano di più sui lavori e la mia esperienza fa riferimento all'altra parte della Luna Insomma quindi in un mondo

particolarmente eterogeneo e Principi guida per quanto riguarda analisi e la domanda sono Oltre alla ovvia partenza dalla nota tecnica di chi richiede l'acquisto che tuttavia spesso non è sufficiente se si Vuole fare un lavoro nell'ottica strategica che dicevamo prima intanto spesso si trascura di considerare le esigenze degli finali ma spesso non si parte da quella che è l'esigenza reale una buona analisi della domanda in ottica strategica in ottica di razionalizzazione ed efficientamento della spesa ed efficientamento e miglioramento anche non solo delle procedure di acquisto Ma delle procedure su cui l'acquisto Impatta deve partire alle esigenze

funzionali se il tema è dobbiamo comprare le auto o dobbiamo comprare i computer perché eh Dobbiamo comprare i computer perché abbiamo bisogno di nuovi computer l'esigenza vera È acquistare nuovi computer o l'esigenza è mettere i dipendenti nelle condizioni di usufruire delle applicazioni di produttività individuale e comunicazione perché se il problema è che le persone DTI amministrazione devono usare Word Excel La posta elettronica o non so quali altre applicazioni usate Non è detto in linea di principio che il modo l'unico che l'unico modo per soddisfare questa esigenza sia comprare i computer scelta che spesso viene fatta

perché l'anno scorso ho comprato 100 computer quest'anno c'ho il budget per i computer quanti me ne servono 80 120 200 e invece un strategico vuol dire chiedersi come soddisfo quella che è l'esigenza funzionale magari mi può Convenire comprare accesso a macchine virtuali o mi può convenire noleggiare i computer o mi può convenire un approccio di Outsourcing del desktop sono soltanto esempio lo stesso discorso si potrebbe fare per le auto quindi partiamo da quella che è l'esigenza funzionale e partiamo all'esigenza funzionale analizzando Cosè suc Esso nelle gare precedenti Quindi sì nota tecnica ma anche esigenze degli

utenti finali ma Anche ovviamente analisi degli esiti delle gare precedenti da cui l'importanza io apro flash di un mondo in cui si si si registrano e si mettono da parte e si rendono utilizzabili i dati relativi a ciò che è successo in passato tema enorme posso qui solo menzionare ovviamente mi vado a guardare anche cosa fanno altre amministrazioni magari simili e poi devo mettere a fuoco quali sono gli obiettivi di sostenibilità o Altri obiettivi che possono essere obiettivi trasversali della mia amministrazione gli obiettivi di questa analisi sono intanto mettere a fuoco le esigenze funzionali e

quindi scegliere un oggetto dell'appalto che sia il più coerente con le esigenze funzionali e non solo con le abitudini di acquisto definire requisiti specifiche tecniche desiderata area di miglioramento e poi anche mettere a fuoco Quali sono i modelli contrattuali Anche in funzione Aspetto che spesso si trascura del Coordinamento con chi poi il contratto lo deve gestire anche qui apro una parentesi brevissima rispetto a un argomento che meriterebbe e e magari avrà nel corso nel prosieguo del vostro corso lezioni adesso dedicate che il tema è il contrat Management spesso quando si parla di appalti ci si

focalizza su sul processo di gara fondamentalmente Su tutto ciò che succede da quando emerge il fabbisogno quando faccio il Piano Triennale degli acquisti A quando aggiud il contratto in realtà la parte più importante del processo è tutto ciò che avviene dopo perché ciò che avviene Dopo influenza Ciò che avviene prima quindi è chiaro che per motivi sia di organizzazione interna che per motivi di Princi rispetto dei Principi essenziali di Integrità della procedura le funzioni di acquisto e le funzioni di gestione contrattuale devono essere separate cioò ovviamente è tanto più vero Quanto più grande l'organizzazione Ma

è anche vero che chi acquista deve partire Dall'esperienza di chi ha gestito il contratto perché un contratto non gestito bene rende più difficile l'acquisto al round successivo perché non si hanno i dati perché non so bene Cosa serve perché non so cosa crea problemi e perché non riesco a mettere a fuoco dov'è che l'operatore economico mi sta fregando dove mi sta fregando ovviamente vuol dire non che necessariamente sta facendo qualcosa di illecito Ma che sta sfruttando i buchi nei miei documenti di gara nella mia gestione contrattuale per massimizzare il proprio profitto gonfiare i costi ridurre

la qualità non performare al massimo eccetera eccetera Quindi ciò che avviene dopo è fondamentale per determinare Ciò che avviene prima solo imprese che sanno che voi in fase di esecuzione sarete controllori efficienti e inflessibili per garantire l' enforcement delle 3000 regole che scriviamo nel contratto del capitolato tecnico eccetera eccetera più voi vi costruite la fama di buoni gestori del contratto più avrete in gara offerte Serie e realistiche perché chiunque fa appalti sa quanto grande sia il problema di dover valutare offerte cui si promettono mari e monti in un mondo in cui tutti sanno che i

mari e monti sono in offerta tecnica o sono prezzi bassissimi o sono qualità fantasmagoriche che poi diffic mente vedremo in fase di esecuzione e l'analisi della domanda per questo deve partire ponendosi il problema di chi poi dovrà gestire il contratto Quali Problemi avrà Quali competenze ha quali risorse ha a disposizione e poi c'è la parte dell'analisi del mercato di riferimento in linea generale Insomma sterminata documentazione Europea pone al centro il tema dell' Early Market engagement Cioè se un tempo anche qui l'indicazione che veniva data a chi faceva acquisti è voi con il mercato Non ci

dovete parlare perché se parla dove c'è contatto tra chi compra e chi vende Ci sono spazi di corruzione la faccio facile la prospettiva ormai da un po' di anni è cambiata si riconosce che anche a causa dell'evoluzione rapida dei mercati e a causa del fatto che ahimè spesso l'evoluzione delle tecnologie dei mercati è molto più veloce dell'evoluzione delle competenze presenti nelle pubbliche amministrazioni altro tema Enorme che insomma non ho il tempo né mi compete affrontare Noi col mercato ci dobbiamo parlare ci dobbiamo entrare in contatto è impossibile fare decentemente una gara se non si è

e se non si è parlato col mercato della fornitura è chiaro che questo deve essere fatto eh Con molta attenzione proprio per preservare l'integrità del processo Quindi anche qui io vi posso dire come Fa Conzi Fermo restando che un'analisi del mercato parte inevitabilmente ma dico l'ovvio Intanto parliamo con chi all'interno della nostra amministrazione sa e conosce Ciò che si sta acquistando e magari il mercato lo conosce già poi andiamo a a cercarci tutti i documenti pubblicamente disponibili on che ci descrivano Come funziona il mercato Quali sono i prodotti Quali sono i prezzi eccetera eccetera Poi

c'è un proc per cose particolarmente complesse ci Sono amministrazioni enti che si avvalgono di report specialistici società di consulenza si può chiedere un'analisi a a un consulente esterno ovviamente sono casi particolari per appalti magari di particolare complessità e valore anche qui Signori è chiaro che io qui sto facendo un discorso estremamente generale quindi quello che mi interessa è il senso complessivo del discorso se prendete ogni singolo Argomento che Io affronto Per chi vuole saperne di più in modo specifico troverà che la mia trattazione è povera imprecisa e semplicistica Eh ma perché l'obiettivo di questa discussione

è dare il quadro generale Appunto e non entrare nello specifico per quanto riguarda analisi del mercato io posso dire quello che fa conip intanto fa un bando di consultazione del mercato quindi un bando pubblico con una serie di domande In cui si chiede alle imprese potenzialmente interessate a partecipare una gara si può chiedere veramente di tutto chi sei Se un'impresa grande o piccola Dove hai la sede che fatturato c'hai Quali sono le caratteristiche del prodotto che vendi Quali sono i problemi che hai incontrato nell'edizione precedente della stessa convenzione Consip quali ritieni siano gli aspetti qualificanti

del bene o del servizio che vendi Quali sono le forme di Remunerazione che si usa potete chiedere qualsiasi cosa in un bando di consultazione pubblico ovviamente non sono pubbliche le risposte che ricevete Ok però le domande sono uguali sono pubblicate sono sul sito della vostra amministrazione e così via quindi è un documento un bando di consultazione formale che ovviamente precede la definizione della strategia ed è un indispensabile strumento di Input È chiaro che la maggior parte dei casi le informazioni che potete reperire attraverso un questionario online non vi sono sufficienti E allora è possibile prevedere

incontri One toone con le imprese in realtà anche incontri One To n ci sono amministrazioni o enti questo si aprirebbe una discussione lunga ci sono stazioni appaltanti che preferiscono incontrare a uno a uno i fornitori e ci sono stazioni appaltanti che magari solo in alcuni casi fanno un Unico incontro con tutti i fornitori fornitori intendo gli operatori economici è chiaro che per preservare la parità di trattamento l'imparzialità e la trasparenza Si invitano a a un incontro o Oppure si consente di chiedere un incontro solo agli operatori economici che hanno partecipato alla consultazione di mercato poi

gli incontri vengono effettuati Ovviamente con regole e modalità diverse a seconda che siano One Toone O One To n con modalità che preservino l'integrità quindi ci devono essere sempre più persone nella vostra organizzazione magari di strutture diverse incontrare il fornitore cioè evitare incontri tra una persona sol e altre persone si deve registrare non dico registrare l'incontro ma registrare che si è tenuto quell'incontro con quella persona in quella data su su uno specifico oggetto e bisogna tirar fuori e far firmare un Verbal del dell'incontro cioè tutte quelle regole di buon senso che garantiscono la trasparenza Si

firma un un accordo di non Disclosure ovviamente spesso lo chiedono le imprese anche qui non posso entrare nel merito ed è un elemento per noi noi di Consi veramente indispensabile è chiaro che un ruolo fondamentale può essere giocato sui mercati Dove sono presenti dalle associazioni di categoria perché l'associazione di categoria ovviamente Rappresenta l'interesse di una molteplicità di imprese senza rappresentare l'interesse di nessuna singola impresa e quindi è un interlocutore spesso privilegiato in sede di consultazione del mercato Eh insomma quali sono gli obiettivi di queste discussioni possono essere infiniti ma evidenziare Quali sono i Trend e

gli elementi di innovazione sul mercato di riferimento intanto inquadrare il mercato di riferimento ed Inquadrare n la struttura Chi sono i Big Player Chi sono i grandi i medi Qual è il ruolo delle piccole e medie imprese lavorano in raggruppamento lavorano in sub alto sono imprese italiane sono imprese estere è un mercato regolato Insomma tutte le informazioni informazioni sui prezzi e sui costi Qual è il loro contratto nazionale e così via Spero di aver dato un'idea per forza di cose sommaria anche alla domanda della collega sono le 10:33 Quindi io mi guardo se ci sono

altre domande si è bloccato tutto Buongiorno sto cedendo gliele tolgo gliele tolgo gliele tolgo No giusto per AV c'è c'è un commento che ovviamente mi solletica la curiosità perché leggo questo è proprio quello che accade con il contratto della manutenzione fm4 ora non so a cosa la la collega [Musica] Eleonora facesse riferimento questo è Proprio quello che accade nel contratto D contenzione fm4 sarà stato qualcosa di disastroso conoscendo la convenzione fm4 e a me piace malissimo parlar male di Consip Tra l'altro quando per conto di Consip faccio queste discussioni Ovviamente scherzo Non so cosa faccia

essere riferimento intendo che il contratto di manutenzione non copre una marea di lavori e Sì è anche vero che qui faccio una risposta brevissima i Contratti di facility management coprono una molteplicità di servizi e di attività pulizia disinfestazione manutenzione piccoli lavori allora noi da una parte subiamo la critica giusta e comprensibile di chi ci dice Eh ma questo contratto non copre le attività x y z dall'altra subiamo la critica altrettanto giusta comprensibile che quando si mettono insieme in uno stesso contratto tanti servizi di natura diversa si limita la partecipazione Naturalmente poi lo vediamo Ora ne

parliamo della discussione in Lotti Quindi è un tipico tradeoff in cui tu hai due esigenze contrapposte e devi trovare il giusto bilanciamento da una parte le amministrazioni spesso vorrebbero che in un unico contratto ci fosse dentro tutto perché alle amministrazioni spesso piace avere un unico interlocutore dall'altra un contratto che abbia dentro tutto quindi anche servizi afferenti a mercati Diversi è un contratto che lo vedremo appena riprendiamo dopo la pausa restringe la concorrenza Limita la partecipazione ed è attaccabile invece dalle imprese dato detto Mag quello che non fa la nostra ha deciso di verificare Pizia per

coprire altri argomenti quali ad esempio il giardinaggio qui entriamo n dottoressa Entriamo nel merito della gestione di un contratto specifico e questo certamente non possiamo farlo in Questa sede non perché non voglio rispondere Approfitto per dire questa cosa Io so che mi sto mettendo nei guai perché siete centinaia sul frontespizio della presentazione no Certo capisco capisco che era un esempio Ma entriamo in un sentiero complesso e mi porterebbe mi interesserebbe anche ma mi porta inevitabilmente le capisce a sforare i tempi che sono già sforando ovviamente temo rispetto alla mia tabella di marcia Voi trovate il

mio indirizzo email per per dubbi specifici potete scrivermi ma io in questa sede non so neanche quanti siete se siete 100 200 2000 non posso certo impegnarmi 758 Ecco quindi mi sono rovinato mettendo il mio indirizzo email Ok c'è un numero verde di Consip che funziona sicuramente benissimo Se avete problemi su conip però ecco poi avere da una parte a me interessa lo scambio con i colleghi che stanno fuori da conip Dall'altra non posso non faccio il centro informazioni Quindi potete scrivermi però regolatevi ecco eh Va bene Adesso sono le 10:35 una pausa di 5

minuti la facciamo a e 40 Anzi e 41 eho Grazie C vediamo fra pochino vi chiedo di non uscire dall'aula virtuale grazie a Fra pochino Se vuole possiamo riprendere non la sento dottor sparlo mi sente sì ora sì Ok perfetto Dunque Dove [Musica] eravamo Allora abbiamo discusso sinora il perché serve perché è utile una strategia di gara intesa come un documento in cui si inquadrano Innanzitutto a beneficio del processo interno si inquadrano gli obiettivi dell'appalto e si inquadrano le modalità con cui attraverso il disegno di gara e il disegno di contratto e sulla base di

analisi di domanda e offerta Ecco come si intende per ho Tirato giù una frase troppo complicata quindi documento in cui si inquadrano gli obiettivi e sulla base dell'analisi di domanda e offerta si definiscono e si motivano le scelte in tema di disegno contrattuale di gara questo documento abbiamo detto è utile sia per salvaguardare l'efficacia e l'integrità del processo interno inteso Quindi anche come mitigazione del rischio ma anche poi per esplicitare molti di questi temi Anche in documentazione di gara ed esplicitarlo in documentazione di gara ha la l'obiettivo di evidenziare come le scelte sono state assunte

rispetto agli obiettivi molteplici e confliggenti con lo scopo anche di tutelarsi da potenziale da potenziali rischi di contenzioso quindi far vedere che le scelte sono state assunte nell'ottica del principio di risultato rispetto a obiettivi Esplicitati e sulla base di adeguata attività istruttoria adeguata attività istruttoria Che si fonda in prima luogo su analisi di domanda e offerta Questo è il discorso che stiamo facendo e che potrei riassumere nella massima motivate gente motivate che è una cosa contro cui magari alcuni di voi trovano controintuitiva Ma l'esperienza nostra di Consip ci dice che è una strategia vincente perché

è un modo di esercitare In modo corretto la discrezionalità all'interno del disegno D legame e adesso Passiamo a vedere ma è una rapida carrellata Non può essere un'analisi di dettaglio su una serie di tematiche questi sono alcuni esempi di ciò che in una strategia di gara può essere indirizzato non definito compiutamente naturalmente Ok però quantomeno indirizzato quindi per quanto riguarda il disegno del contratto Innanzitutto l'oggetto che cosa compriamo rispetto alle esigenze e a seconda di cose compriamo identifichiamo Qual è il mercato di riferimento Cioè chi sono le imprese che potenzialmente potrebbero partecipare poi c'è lo

strumento D'Acquisto che può essere un accordo quadro o un contratto semplice o può essere l'utilizzo di uno strumento d' acquisto di un soggetto aggregatore Questo è un tema che ricordo non anche Se non posso discuterlo qui non riguarda solo i soggetti aggregatori qualsiasi grande amministrazione È un soggetto aggregatore delle proprie esigenze interne Ok Il dimensionamento quindi la quantificazione il valore la quantità di domanda è chiaro che poi sono tutti i temi che per una singola amministrazione per una centrale D'Acquisto vengono declinati in modo Diverso È chiaro che per esempio anche l'esempio che faceva prima su

fm4 la collega è chiaro che poi ci sono potenziali problemi che possono nascere dal fatto che Consip acquista a beneficio di tutte le pubbliche amministrazioni quindi non può acquistare sulla base dell'analisi dettagliata dei fabbisogni di ciascuna singola amministrazione c'è il discorso della remunerazione e degli incentivi Contrattuali Quindi come viene pagato il bene o il servizio n caso dei lavori come viene pagato è molto ben disciplinato alla normativa quindi c'è poco da decidere ci sono tutto il discorso sui Sall eccetera eccetera eccetera Però c'è il discorso degli incentivi Allora si paga a canone si paga a

corpo si paga a misura si paga a consumo c'è un prezzo fisso cosa è pagato a prezzo fisso cosa è pagato a rimborso Cioè anche qui potrei spendere 2 ore su questo ma non posso come sono scritti i requisiti tecnici se sono scritti in termini di specifiche tecniche di dettaglio descrittive ingegneristiche o in termini di requisiti di performance Cioè in termini di livelli di servizio e obiettivi da raggiungere i costi della manodopera gli indici di revisione prezzi la frequenza della revisione prezzi temi particolarmente attuali perché oggetto Di modifica con l'ultimo correttivo al codice eccetera quindi

questo per quanto riguarda gli elementi del contratto poi ci sono gli elementi che caratterizzano la gara cioè la parte competitiva e che ovviamente c C'è un'interconnessione molto stretta No tra disegno di gara e disegno del contratto perché l'output l'outcome meglio del disegno della gara è quello che concorre poi a definire almeno una parte degli elementi contrattuali il prezzo i livelli di Servizio e così via quindi c'è Innanzitutto la scelta della procedura c'è il discorso sui Lotti che adesso affronteremo c'è il discorso delle basi d'asta che qui come Analizzo in alcuni casi c'ho prezzi di riferimento

Ma io metto basi d'asta cioè inteso come prezzi unitari massimi più grandi più piccoli Beh dipende da tutte le altre cose no in una gara in cui c'ho molta parte data alla valutazione tecnica per esempio posso tenermi un più largo con La base d'asta perché magari ho disponibilità a spendere per intercettare soluzioni innovative di particolare qualità che anche a costo di spendere un po' di più in gare solo al solo prezzo e dove magari mi aspetto pochi partecipanti e opportuno tenersi cautelati per non spendere troppo con una base d'asta più stretta sono so esempi i

requisiti di partecipazione i criteri di aggiudicazione che molto rapidamente Discuteremo nella parte finale di questa discussione le formule del punteggio economico l'individuazione e le soglie di anomalia sono tutti elementi che io ho accennati slide successive comincio a temere che non farò in tempo a discuterli tutte quindi andiamo avanti progetto contratto in realtà ho già parlato sono qui soltanto alcuni esempi di come a parità di esigenza dell'acquirente si possono identificare oggetti contrattuali diversi e quindi un Analisi della domanda fatta bene in ottica strategica magari non sempre si potrà scendere a tale livello di approfondimento si deve

porre il problema Su quale sia la strategia contrattuale più indicata perché se io ho bisogno di server posso acquistare i server creare un ched Oppure posso acquisire soluzioni in Cloud Questo è un esempio scemo naturalmente Teso a far capire il concetto Insomma ne abbiamo già discusso Quindi vado avanti Ma è anche chiaro che stessa esigenza due approcci che qui ho classificato come input Based Cioè in cui si compra l'input si compra ciò che serve a erogare una prestazione e da quando invece l'approccio è output base si compra la progettazione come servizio fatto e finito detta

male in termini Eh semplificati i due approcci hanno pro e contro che non possiamo qui discutere ma dipende dalle vostre dalle vostre competenze da da da da quanto ciò che si Acquista sia core e critico per l'amministrazione o per l'ente che acquista e e così via qui Sono solo alcuni esempi per far capire il concetto è l'oggetto del contratto non è la stessa cosa che ho acquistato 2 anni fa perché Perché 2 anni fa l'ho fatto così devo fare così anche stavolta perché c'ho il budget che magari è fatto in un certo modo so che

è una versione trattazione molto semplicistica la mia ma mi sono già Spiegato un un esempio tipico in cui la scelta di disegno deve bilanciare obiettivi diversi per cui è importante motivare Tanto più che c'è un esplicito obbligo di motivazione previsto dalla normativa articolo 58 Se non ricordo male del codice e la suddivisione in Lotti il codice richiede motivazioni esplicite concrete e dettagliate sulla suddivisione in Lotti Come sicuramente sapete il legislatore In primo luogo il Legislatore europeo è particolarmente Attento alla suddivisione in Lotti perché se un tempo i Lotti erano visti come rischio di frammentazione per

evadere le soglie com chi fa appalti da tanti anni forse ricorda Ma parliamo di 20 anni fa come l'approccio fosse questo Poi si è chiarito che la Soglia comunitaria non si applica al singolo Lotto Ma si applica alla gara del suo complesso per cui non c'è più un rischio Di frammentazione della gara per eludere la normativa europea Anzi la la suddivisione in Lotti è ben vista perché permette di allargare la partecipazione Sappiamo benissimo che il legislatore italiano europeo mette al centro lo abbiamo discusso prima n la normativa sugli appalti la parità di trattamento e il

favor partecipazion come dicono quelli bravi quindi più gente partecipa più il legislatore e quindi i giudici sono contenti soprattutto le pmei e Quindi la spinta della norma è dividere in Lotti il più possibile sono facilmente intuibili i motivi per cui tipicamente all'ente pubblico avere 3000 Lotti non gli piace mica tanto per dirla proprio nel modo più prosaico possibile perché gestire 3000 Lotti è una grande rottura di scatole è una moltiplicazione dei fornitori da gestire delle gare delle procedure dei ricorsi quindi la tentazione del dipendente pubblico pigro Dell'esperto di appalti pigro sarebbe avere un unico fornitore

che fa tutto per assurdo mentre la norma ti dice Devi frammentare il più possibile perché più frammenti e più gente partecipa Più siamo e più ci divertiamo detta proprio in modo oscenamente semplificato Ma allora quando io vado a motivare la mia suddivisione in Lotti Come mi devo regolare Queste sono esiste innumerevole contenzioso Insomma su sterminato contenzioso sulla Suddivisione e Lotti cioè dal punto di vista del soddisfacimento dei miei obiettivi Quali sono gli elementi che devo considerare se noi trascuriamo per un attimo l'ideale in base al quale è bello avere un sacco di partecipanti dal punto

di vista dei risultati della gara cosa conta Beh se io ho un numero più elevato di Lotti ho più partecipazione e più partecipazione Può voler dire anche più Competizione e quindi condizioni migliori Ma da cosa vengono le condizioni migliori quando io aumento la partecipazione perché sto suddividendo i Lotti Beh posso avere condizioni migliori perché si faceva prima l'esempio del facility management quindi prendo quello come esempio se io voglio fare un lotto una gara con un lotto unico in cui metto insieme pulizia disinfestazione e minuta manutenzione di impianti Elettrico riscaldamento eccetera più facchinaggio portierato Qual è

la differenza in termini di risultato se io faccio un lotto unico o se faccio un lotto per le pulizie un lotto per la manutenzione l'impianto termico un lotto per la manutenzione dell'impianto elettrico uno per il portierato e così via Beh se io ho più Lotti mi garantir non solo che possono partecipare più il che può essere visto come un fatto Bellissimo o come una rottura di scatole cioè prescindiamo da questo aspetto ma le imprese che mi partecipano possono essere imprese specializzate sullo specifico servizio Quindi potrò massimizzare il Value for Money il rapporto qualità-prezzo sui singoli

servizi e questo è chiaramente un fatto positivo in astratto dall'altra parte Tuttavia se io frammento mi perdo eventuali Economie di scopo o Sinergie che si possono verificare Cioè è possibile che un unico operatore gestendo insieme adesso faccio un esempio la manutenzione dell'impianto elettrico e dell'impianto termico possa avere un guadagno di efficienza ad esempio perché deve mandarvi un solo furgone una volta al mese a f con due persone per fare il lavoro di manutenzione può avere un'unica anagrafica completa di tutti i vostri Impianti cioè fare più attività insieme può consentire al prestatore di servizio di operare

in maggiore con condizioni di maggiore efficienza quindi migliorando la qualità e o riducendo i prezzi oltre ad aiutare anche l'efficienza gestionale della Stazione appaltante Inoltre a volte aggregare Questo è un tema che vale in realtà più per le centrali D'Acquisto spesso si dice che fare Acquisti più grossi quindi aggregare esattamente quello che fa Consip per intenderci conviene perché porta economie di scala non il tempo nel discutere perché ma dal punto di vista di un economista è scorretto parlare di economia di scala economia di scala si ha quando all'aumentare la quantità prodotto diminuisce il costo medio

di produzione per un problema di scala di produzione Per un problema che ha a che fare con le modalità produttive dell'impresa spesso e volentieri comprare 1000 computer comprarne 2000 o 10.000 non cambia il costo di produzione del computer perché il computer è prodotto in Cina o a Taiwan o a Singapore o Dove è prodotto sul scale di milioni di prodotti quindi il fatto che sia greghi il fabbisogno dell'amministrazione italiana dal punto di vista della scala di produzione degli Impianti di dell di fug gizzu o di HP non conta niente C'è però un tema di potere

negoziale c'è un tema di mettere in palio una quota di mercato più grande Ok quindi ho più un discorso commerciale che non un discorso di tecnologia e di scala di produzione Però quando io faccio una gara più grande acquisto Leva negoziale nei confronti delle imprese e da qui può esserci un risparmio quindi si tratta di capire di volta in volta come questi fattori che spingono alcuni Verso una maggior suddivisione in Lotti e altri verso una minor suddivisione in Lotti come questi due fattori si bilanciano E questo deve caratterizzare le nostre scelte Fermo restando che da

un punto non bisogna scappare ogni volta che io potrei dividere in lot e non lo faccio Sto di fatto limitando la partecipazione sto impedendo a qualcuno di partecipare e se io impedisco a qualcuno di partecipare perché è troppo piccolo Perché svolge solo una delle prestazioni richieste e non tutte le prestazioni richieste nel Lotto Insomma credo che sia chiaro dai semplici esempi che ho fatto prima quindi ogni qualvolta No ogni qualvolta a corpo Io sto limitando la partecipazione potenziale E poiché sto limitando la partecipazione potenziale devo motivare il perché E allora quali sono i fattori che

possono spingere per un maggior grado di accorpamento dei lotti Come posso Motivare E lo devo motivare qui non solo in strategia ma nei documenti di gara per questo è molto importante che quando arriva a scrivere il disciplinare il capitolato d'oneri o come si chiama da voi il documento con le regole di gara quando arriva a scrivere devo aver già chare le motivazioni della scelta che ho fatto per questo è utile averle discusse scritte e fatte approvare nella strategia di gara ok Questo è il tema essenziale di cui discutiamo oggi Allora Quali sono queste motivazioni Beh

posso accorpare Innanzitutto perché posso aver riscontrato nell'analisi del mercato Qui le motivazioni possono derivare da caratteristiche del mercato ma a mio avviso le più rilevanti sono nella maggior parte di le esigenze di chi compra posso aver rilevato un ridotto numero di concorrenti potenziali per cui è inutile fare 20 Lotti se sul mercato C'ho soltanto tre concorrenti tre Imprese che fanno quel tipo di lavoro servizio Quindi in alcuni mercati può essere il mercato dei della T servizi di telefonia per esempio no un caso tipico dove ho pochi concorrenti non è che se frammento arrivano piccole imprese

telefonia le imprese di telefonia mobile Quelle sono ok quindi semmai dove ho pochi concorrenti aumento di molto il numero di Lotti potrei anche addirittura facilitare la collusione altro tema Gigantesco in cui non ho tempo di entrare e quello già trattato delle Sinergie o Economie di scopo cioè l'analisi di mercato mi dice che mettendo insieme è chiaro che poi questi discorsi signori Noi dovremmo distinguere se si tratta di Lotti quantitativi funzionali geografici merceologici prestazionali non abbiamo il tempo Ognuno ha in mente che tipologia di Lotti si usano si possono usare sui mercati cui voi lavorate tutti

I giorni qui il tema della Sinergie l'abbiamo già affrontato quindi posso rilevare che mettendo insieme prestazioni diverse o guadagni di efficienza l'autostazione appaltanti posso avere l'interesse a integrare servizio o servizi e forniture per garantire Maggiore efficienza e avere un responsabile unico di tutte le attività interconnesse quindi aver più chiaro che È un tema in fondo connesso anche al discorso delle Sinergie no e il discorso delle Sinergie visto dal lato di chi compra e non dal lato della tecnologia di di di di erogazione la prestazione quindi ci sono situazioni in cui Sì è vero che potrei

suddividere Ma se io suddivido che poi questo è la ragione che sta alla base il fatto che in alcuni casi l'appalto integrato si può fare e in altri no vabbè insomma adesso non c'è Più il divieto di appalto integrato mi pare però perché nelle concessioni si poteva fare Cioè era prevista una maggiore integrazione ad esempio di progettazione realizzazione e gestione Eh beh perché tu vuoi un responsabile unico se se hai lo stesso responsabile per chi gestisce per chi progetta e per chi sviluppa chiaramente hai un incentivo a progettare e sviluppare bene se poi sei tu

il responsabile della Gestione e la stessa cosa per esempio per fare un altro esempio molto conese sui contratti a prestazione energetica come servizio integrato energia o servizio luce o multiservizio integrato energetico per per la sanità se tu hai che chi gestisce ad esempio l'impianto di riscaldamento e raffrescamento del dei tuoi immobili è lo stesso che fa la gestione la manutenzione e che si fa la voltura delle bollette è chiaro che hai un Soggetto interessato a gestire bene l'impianto perché meglio gestisce l'impianto meglio fa la manutenzione più anzi efficienta l'impianto e meno consuma e se il

consumo lo paga lui capite bene che c'è un incentivo quindi perché perché sono attività che hanno chiare Sinergie tra di loro quindi poi ci stanno i temi che sono legati ai processi interni e l'amministrazione su quii che noi sappiamo essere estremamente rilevanti Ma non è detto che siano altrettanto solidi davanti a un giudice cioè dire io potevo fare 20 Lotti ma ne ho fatto solo uno perché non ho la capacità di gestire 20 contratti è un tema che è un argomento che dobbiamo stare attenti a a a utilizzare io ricordo tanti anni fa un grosso

Ministero chiese a Consip di fare una gara per serv per la gestione dei suoi sistemi informativi e richiedeva con insistenza di avere un lotto unico per La parte sistemistica quindi la gestione dei ched all'epoca non si parlava ancora o meglio non si parlava ancora non era ancora diffuso il cloud quindi un lotto unico per avere il gestore del CED e il gestore del parco applic cioè delle applicazioni e dello sviluppo software Tra l'altro Giacché aveva questo fornitore unico voleva che gli si fornisse nello stesso contratto nello stesso lotto anche qualche centinaio di PC Ah e

tra l'altro dato che il ched Stava in una struttura che c'è un piccolo giardino che mi facesse anche la manutenzione del piccolo giardino è stato uno dei pochi casi in cui dissi ai miei colleghi che chiaramente dovevano gestire un cliente importante dicevano bisogna soddisfare le esigenze di un cliente importante signori secondo me qui è una cosa così platealmente illegale che non si può fare stiamo mettendo insieme lasciam stare il giardinaggio e i computer per Carità di Patria ma mettere insieme gestione applicativa e gestione sistemistica sono cose che afferiscono a mercati diversi parliamo di appalti di

centinaia di milioni eh Non parliamo di Bruscolini e è ingiustificabile mettere tutto insieme ci sono anche problemi di conflitti di interessi tra l'altro la risposta fu Eh beh ma eh il nostro cliente che era peraltro il dipartimento sistemi informativi del Ministero X disse che aveva bisogno di un contractor unico che si occupasse della governance del contratto Quindi un'unica governance dei sistemi informativi la mia risposta fu Ma scusate ma se questo capo del dipartimento dei sistemi informativi del ministero X Chiama Consip per fare la gara e ha bisogno di un unico contractor in quel caso c'è

il sospetto che avesse anche un nome e cognome questo contractor Ma lascia perdere di un unico Contractor per ché ha bisogno di fare la governance Ma questo capo del dipartimento di sistemi informativi Perché esiste se non fa neanche la governance ok Quindi quel caso alla fine dopo lunghe discussioni si decise di fare due Lotti e di togliere il giardinaggio ai computer è una storia vera anche se er un po' un po' semplificata Insomma quindi stamo molto attenti alle motivazioni che si danno però ancora una Volta messaggio che ripeto premia ragionare in anticipo metter per iscritto

e condividere le motivazioni ci aiuta ci aiuta anche in caso di contestazione lo stesso discorso vale per un tema che però non so se ho il tempo di affrontare strettamente connesso al tema dei lotti è quello dei vincoli di partecipazione e di aggiudicazione Cioè questo è uno strumento che è molto usato dai soggetti aggregatori o Comunque da chi fa grosse gare forse uno strumento un po' più difficile da utilizzare Forse anche meno utile ma non è detto da parte delle piccole amministrazioni Ci sono casi in cui ho tre lotti quattro Lotti e dico che non

voglio aggiudicare tutti i Lotti allo stesso operatore economico o addirittura che non voglio cons dire allo stesso operatore economico di partecipare a tutti i Lotti perché perché voglio avere una Pluralità di fornitori è chiaro anche qui avere pluralità di fornitori garantire una pluralità di fornitori vuol dire potenzialmente peggiorare il rapporto qualità-prezzo avere un prezzo più alto perché perché rinuncio potenzialmente a offerte ottime perché dico Caro Marco sparro tu sei Hai fatto le offerte migliori su tutti i Lotti sei sicuramente il più bravo però io alcuni Lotti non li aggiudicherà a te li aggiudicando classificato Perché

non Mi va bene che tu Marco sparro ti pappi Tu tutta la gara Questa è una cosa che per quanto lo strumento sia esplicitamente previsto dal Codice e dalla direttiva richiede un'attenta motivazione perché stiamo dicendo che in funzione di avere molteplicità di aggiudicatari sono disposto a rinunciare ad alcune offerte nel caso del vincolo di partecipazione limitando la partecipazione o nel caso del vincolo di Aggiudicazione sono disposto a non aggiudicare alcuni Lotti alla migliore offerta Perché anche qui devo capire bene quali sono i motivi che possono essere nobilissimi voglio garantire maggiori chance alle PMI voglio evitare

il Kin e si torna AA domanda della collega di qualche minuto fa cioè voglio evitare di avere in casa un unico operatore che poi diventa lui il padrone di casa mia Quindi deprimendo la concorrenza in un'ottica di lungo periodo posso voler evitare di creare posizioni dominanti sul mercato di riferimento Il che è particolarmente vero ovviamente se sto facendo gare grandi è chiaro quando Conzi fa una gar per acquistare il fabbisogno di non lo so TAC per gli ospedali italiani per 2 anni fa una gara che è 60 70% del mercato italiano quindi deve stare molto

attenta se tu vuoi preservare la competitività del mercato Sul lungo periodo vuoi evitare di fare una gara che magari ti fa avere oggi un prezzo bassissimo per un prodotto fantastico ma che fa fuori la concorrenza di qui a 2 anni ok posso avere anche prima facevo l'esempio situazioni in cui voglio operatori diversi perché voglio che uno e l'altro si controllino a vicenda quindi un tema di gestione di conflitti di interessi non voglio avere un unico fornitore che sia unico responsabile e che se la canta E se la suona caso classico per lo sviluppo software Voglio

che chi sviluppa il software e chi fa i test siano due soggetti diversi perché altrimenti chi sviluppa avrà sempre interesse a dire che ha sviluppato un'applicazione l'ha testata e guarda caso è bellissima ok Ovviamente qui lo dice anche la norma è interessante quello che dice la relazione la relazione illustrativa del Codice del 2023 su questi temi anche qui non ho il tempo di entrare nel merito quando si utilizzano vincoli di aggiudicazione e di partecipazione fate molta attenzione a mettere le regole per per disciplinare che succede in fase di applicazione dei vincoli l'ordine di aggiudicazione dei

lotti per il vincolo di aggiudicazione e così via peraltro su questo su questi temi c'è un vecchio quaderno Consip sulla suddivisione D Lotti che è vecchissimo tipo del 2010 Adesso non ricordo esattamente quindi ha riferimenti a norme che sono cambiate anche Profondamente nel frattempo Ma i principi economici restano restano gli stessi Ok vediamo se ci sono domande su questo prima di passare all'argomento successivo nei servizi sociali in cui spesso l'utenza coinvolta è fragile con particolare problematiche può essere corretto motivare Nel senso che Maggiormente utile e vantaggiosa interlocuzione con un unico soggetto di riferimento per garantire

una unitarietà e organ esecuzione Anche rispetto alle esigenze dell'utenza coinvolta mi pone una domanda qui ho cioè in linea di principio ciò che dice può aver senso ma non ho assolutamente la competenza la conoscenza di questo specifico mercato per valutare per valutare la risposta in Astratto può aver senso ma posso anche dire che magari il mercato dei servizi sociali ha una particolare presenza di cooperative sociali picco le medie imprese il cui ruolo è importante salvaguardare allora Certo è importante l'unità di approccio ma l'unità della coerenza di approccio la si ha soltanto con un fornitore unico

oppure la si ha dando regole chiare e mettendo regole che in esecuzione i diversi attori coinvolti si Parlano discutono c'è un gruppo di progetto e coordinamento Non lo so parlo di cose che non conosco Ok mi interessa non rispondere alla domanda specifica Ma far capire come si può ragionare Tra l'altro nei servizi sociali continua la collega perlop l'appalto è caratterizzato da prestazione di manodopera perché prevale sempre l'utilizzo di figure professionali Sì tra l'altro c'è anche c'è anche questo Cioè Chiaramente peraltro per come lei ha scritto io dovrei cominciare a discutere il tema Ma sono prestazioni

professionali o in manodopera e Come si distingue o no la manodopera dalla non manodopera tema che detesto e in cui scelgo di addentrarmi non essendo l'oggetto Però sì è chiaro Cioè alla fine tu stai comprando stai comprando prevalentemente piccoli singoli professionisti Allora il tema è un'organizzazione di un'impresa che ti Gestisce l'erogazione dei servizi in modo unitario o stai comprando semplicemente Eh i servizi di un'impresa che ti gestisce n professionisti che possono essere Non so se nel suo caso eh psicologi mediatori culturali o medici o non so quali altre figure No cioè la prestazione della prestazione

del singolo professionista oppure c'è un'unità della gestione e questo è un tema sempre importante che ha una serie Di impatti anche sulla gara Quindi grazie della domanda e mi scuso se poi non posso Sarebbe necessario un dibattito tra me e lei poi per entrare nel merito no capisce perché poi tutte le cose Van viste nel merito però questi sono esempi che per i quali vi ringrazio perché mi aiutano a a provare a esemplificare un po' di più i discorsi insomma gli argomenti Generali abbiamo 15 minuti per gestire ancora un'infinità di temi Mi scuso Dovrò tagliare

Ma io spero che il punto qualificante della discussione stia comunque emergendo cioè perché è importante ragionare prima sulle cose e scriverle i criteri di aggiudicazione Io sono certo che avrete lezioni ad hoc su questi temi io mi devo forzare a non entrare nel dettaglio perché questi poi sono i temi su cui io lavoro quotidianamente suddivisione di Lotti criteri a giustificazione di di aggiudicazione Sono il mio pane o tutti i giorni quindi sappiamo quali sono i criteri previsti alla normativa minor prezzo miglior rapporto qualità prezzo qui l'obbligo di motivazione o o o al di là dell'obbligo

È sempre opportuno motivare se uso il minor prezzo perché uso il minor prezzo anche se il nuovo codice lascia più margini alla discrezionalità delle amministrazioni rispetto al vecchio Lor l'obbligo di motivazione Quando si usa il minor Prezzo è meno stringente ma non meno stringente a mio avviso è l'opportunità di motivazione per motivi che ormai dovrebbero essere chiari per chi ha avuto la pazienza di ascoltarmi fino a fino a oggi anche quando si definiscono i criteri di aggiudicazione soprattutto nel caso dell'offerta economicamente più vantaggiosa È importante capire quali sono gli obiettivi che vogliamo gestire a che

Servono i criteri servono a dire al mercato signori Questo è quello di cui ho bisogno Questi sono gli obiettivi che mi piacerebbe ottenere e facendo commitment quindi vincolandola di criteri formule pesi punteggi Io vi sto dicendo che cosa mi piace di più e mi sto vincolando ad aggiudicare la gara sulla base di quale offerta sia meglio in grado di rispondere ai miei obiettivi secondo regole Trasparenti quindi per poter fare per bene un lavoro del genere che non sia solo ottemperare al fatto che Oh devo fare una gara miglior rapporto qualità prezzo perché lo dice la

legge o lo dice una mia regola interna metto Quattro criteri del cavolo gli do 70 punti e chi si è visto si è visto se volete fare questo è in un che state a ascoltare me quindi continuate per la vostra strada Se volete perseguire l'obiettivo di raggiungere al meglio i vostri obiettivi Dovete averli chiari e devono essere loro i protagonisti dei vostri criteri di aggiudicazione grande dibattito sino a qualche anno fa poi su tecnica della gestione dei criteri di aggiudicazione dobbiamo Prima c'erano la linee guida numero du anac che hanno perso il loro valore vincolante

sebbene io poi anche se non sono d'accordo con tutto ciò che scrivono o scrivevano ve ne raccomando la lettura perché sono Comunque un utile testo di riferimento per chi fa gare all'offerta più vantaggiosa anche il tem ma è obbligatorio usare formule che attribuiscono il punteggio massimo cioè quelle interdipendenti è obbligatorio fare la riparametrazione questa formula è valida questa piace all'anac questa piace al giudice la verità è che ormai possiamo fare come ci pare c'è massima discrezionalità sull'utilizzo di formule e criteri di Aggiudicazione sempre ricordandosi che i limiti sono due uno potete fare come vi pare

purché in documentazione di gara sia scritto chiaro Come si attribuiscono i punteggio la riparametrazione se l'avete scritto la fate e se lo scrivete scrivete Come si fa in modo chiaro inequivocabile Se non l'avete scritta la commissione non deve farla solo perché un amico avvocato un collega avvocato ha trovato una sentenza in cui si diceva che in quella gara era obbligatorio Perché lo dice la si deve fare solo quello che è scritto in documentazione di gara a condizione che ciò che è scritto in documentazione di gara sia chiaro preciso e inequivocabile e avete ampia discrezionalità su

decidere quali sono i vostri criteri e quello che fate è incontestabile fatto salvo per la lesione dei principi di logicità Proporzionalità trasparen non discriminazione sinché non fate cose aberranti Va tutto bene ma attenzione perché se fate le cose a caso è facile che troviate effetti aberranti E allora dovete anche qui aver studiato prima o sapere quello che state facendo averne discusso e magari aver motivato in strategia perché uso questa formula e non un'altra Beh se lo spiego è meglio perché se voi lo spiegate se la spiegazione S at è più difficile che vi Possa essere

contestata la vostra scelta Allora io qui ho 10 minuti Dovrò per forza di cose stringere perché voglio anche dar spazio eventuali ulteriori domande alla fine quindi anche qui guardiamo Tra l'altro all'impatto complessivo dei criteri di valutazione l'idea che è un'idea di cui spesso il legislatore abusa nel dire più punti tecnici diamo più salvaguardiamo la Qualità è importante salvaguardare a manodopera minimo 70 punti tecnici siamo sicuri che dare 70 punti tecnici tutelino il costo del lavoro o le condizioni dei Lavoratori ve lo dico io no può non c'entrare Niente c'entra molto di più un contratto scritto

bene che non 70 punti tecnici stessa cosa acquisti a massimo 10 punti economici quindi 90 punti tecnici per Leare che per acquisto di beni o servizi informatici utilizzati in contesti di interesse strategico nazionale per poter garantire un peso peculiare alla cybersicurezza se ci sono problemi di cy nell'acquisto di un bene o servizio Ma al di là di come la norma è scritta problema di Cyber sicurezza lo si risolve mettendo specifiche tecniche e facendo scelte contrattuali che garantiscono la cybersicurezza Il che è possibile se Nell'amministrazione ci sono persone competenti in tema di Cyber sicurezza se tu

sai lavorare bene Puoi anche non dare punteggio alla Cyber sicurezza per raggiungere l'obiettivo dire poiché adesso ci interessa S e quindi facciamo una gara obbligatoriamente con 90 punti tecnici è come minimo un rischio di buttare un sacco di soldi Ok senza la certezza di perseguire L'obiettivo poi mi si può dire sì però almeno diamo un obbligo e facciamo capire alle amministrazioni ai dipendenti pubblici Quel tema importante è un modo per dire che ci devono mettere la testa vero anche che questo però bisogna guardare l'impatto complessivo dei criteri di aggiudicazione qui non li discuto vi lascio

le slide Insomma sono tanti gli elementi che concorrono all'ottenimento della qualità non sono Soltanto i punti tecnici o il peso dei punti tecnici soprattutto è importante torniamo al discorso di prima il ruolo e la gestione contrattuale oltre che delle competenze naturalmente Ma la buona gestione contrattuale per ciò che viene dopo è fondamentale per fare bene quello che viene prima Cioè la gara e quindi anche criteri di valutazione Deve essere chiaro qual è l'obiettivo A che cosa mi servono i Criteri tecnici è una gara in cui ho interesse a scegliere tra soluzioni alternative voglio valorizzare gli

elementi di innovazione ho obiettivi in termini di sostenibilità o oppure Voglio semplicemente selezionare l'operatore economico con le migliori competenze cioè i miei criteri servono per capire cosa i concorrenti mi possono dare in più di meglio o mi servono per capire chi è in grado di fare meglio il minimo che gli ho chiesto Son punti di vista differenti che giocano secondo me un ruolo quando si scrivono i criteri e quindi quando lì si valuta altro tema che mi vergogno di affrontare in 4 minuti è il tema della formula di attribuzione del punteggio economico la scelta della

formula del punteggio economico non è neutra perché a seconda di come è fatta la formula se è interdipendente o se è punteggio assoluto qui ne vedete alcuni Esempi qui sono confrontate due popolari formule a punteggio relativo o interdipendenti sono formule in cui il punteggio attribuito dipende dai valori stessi di tutte le offerte presentate cioè c'hanno il massimo il minimo all'interno della definizione della formula per cui la migliore offerta ottiene sempre il punteggio massimo spero di averlo detta in modo chiaro qui ho due concorrenti A e B che su un Prodotto con una base d'asta di

€100 offrono a un prezzo di €70 quindi il 30% di sconto e B un prezzo di €80 e quindi il 20% di sconto tra le due offerte C'è una differenza di € è una gara con 30 punti economici vediamo l'effetto che fanno due formule alternative r su rmax anche detta formula a interpolazione lineare e p min su P Anche detta formula inversamente proporzionale o a proporzionalità inversa la differenza non è che una c'è Il ribasso e l'altra c'è il prezzo La differenza è che uno il ribasso penso sta al numeratore dall'altra al denominatore il che

fa tutta la differenza del mondo nel grafico vedete in blu l'impatto della curva P min su P quindi a si becca il massimo del punteggio 30 punti e B se ne becca io non so se voi vedete il cursore del mio mouse sullo schermo Spero di sì senò pace Sì sì si vede Si vede fantastico fantastico ehm E quindi il signor B Qui si si prende con 80 con 20% di sconto si prende 26 punti ok con l'altra formula invece è chiaro che è un'ipotesi è chiaro che in una gara o c'avete una formula o

c'avete l'altra no questo è un esercizio che voi potete fare prima per decidere che formula utilizzare in entrambi i casi la migliore offerta si prende il massimo del punteggio come avviene con tutte le formule interdipendenti ma non con Quelle a punteggio assoluto Poi vedremo nella slide successiva mi pare con l'altra formula r su rmax l'offerta di B non si prende 26 punti se ne prende soltanto 20 Questo vuol dire che la formula arancione a parità di offerte tra quelle due offerte crea un distacco di 10 punti laddove la formula blu creava Un distacco di poco

meno di quattro punti capite che l'impatto è diverso perché un grande distacco su punteggio economico Mi dice quale che serve un Gap tecnico molto grande per compensare un Gap grande di punteggio economico sulla con la formula blu che mi crea piccole differenze di punteggio economico è molto più probabile che la gara sia decisa sull'offerta tecnica con una formula come r su rmax invece che crea grandi distacchi di punteggio economico a parità di differenze di prezzo è molto più probabile che C disparibus vince chi mi fa il prezzo più Basso e Queste sono informazioni essenziali quando

io mi pongo il problema del bilanciamento qualità-prezzo La domanda è servirebbe un intero corso per spiegare questo aspetto qui Ma la domanda è quando faccio l'offerta economicamente più vantaggiosa Ok io sono contento di avere qualità più elevata qualsiasi cosa voi intendiate per qualità elevata nel vostro contesto Ma quanto sono disposto a pagare per una Qualità più elevata e dipende dalla formula del punteggio economico Ok una differenza di 10 punti tecnici facciamo una differenza di cinque punti tecnici con una formula Vale all'incirca il 10% con un'altra formula Vale all'incirca il 5% Quindi quanto vale la qualità

nel bilanciamento qualità prezzo Quanto vale un punto tecnico dipende dalla formula Più la formula è piatta come quella blu più serve più Ecco più un miglioramento qualitativo lo fate pesare lo fate valere tanti soldi OK E viceva quando la formula è più ripida ah Forse è il contrario naturalmente l'inverso qui Vedete un altro esempio di formula di attribuzione del punteggio io non so Sono adesso le 11:30 Quindi non so quanto si deve essere tassativi Elisabetta sulla fine del qualche altro minuto assolutamente ce l'abbiamo Perfetto Allora finisco solo questo discorso Questa è una formula concava a

punteggio assoluto peraltro Ultimamente è la più utilizzata da da Consip è una formula punteggio assoluto nel senso che non ci vedete dentro il ribasso Massimo e prezzo minimo il ribasso medio il punteggio che l'offerta iima si prende dipende solo dal ribasso Offerto all'offerta iima e da un parametro n che è fissato in documentazione di gara e determina la concavità della curva questa formula è molto usata per dire attenzione all'inizio per ribassi piccoli la formula è ripida Quindi con un piccolo ribasso si guadagnano molti punti più il ribasso aumenta e più il guadagno in termini di

punteggio si riduce se la formula è questa con n = 7 quella blu più scuro passando da dal Prezzo a base d'asta a un prezzo scontato del 10% Io sono passato da 0 a boh 1617 economici se tu non mi fai almeno il 10% di sconto sta gara non la vincerai mai ma quando si passa da un ribasso del 30% a un ribasso del 40 Beh si guadagna probabilmente vado a occhio soltanto un punticino economico forse se io fossi un concorrente invece che aumentare il mio ribasso il mio sconto dal 30 al 40% mi Conviene

di più ragionare su come aumentare la qualità e prendermi più punti tecnici quindi questa è una formula che serve a disincentivare ribassi eccessivi Ma dov'è che il ribasso diventa eccessivo Boh per esempio quando si comincia a incidere sui costi della manodopera Quando si arriva a un prezzo talmente basso che io ho motivo fondato di ritenere che ci sia un rischio poi a un Prezzo così basso a erogare bene la prestazione Ma questo lo capita bene È un altro esempio in cui se io voglio usare uno strumento come che è fatto per disincentivare lo sconto al

dià di un certo intervallo devo avere buona confidenza su come sono fatti i costi e i prezzi di mercato per dire Guardate io di sconti superiori al 30% non mi fido devo sapere il perché altrimenti sono attaccabile perché sto facendo perdere soldi sto facendo pagare di più All'amministrazione anche qui Signori Dio mi perdoni per l'elevato livello di semplificazione insomma ed è chiaro lo dico in un flash come questi tipo di ragionamenti possono essere rilevanti Anche rispetto alla valutazione delle offerte anomale Prima avevo la buona vecchia regola dei 45 ma la nuova normativa sull'azione delle offerte

anomale è un ulteriore ambito su cui il legislatore ha detto stazione appaltante non ti Voglio dare regole Pensaci tu ragiona tu sulla base delle tue esigenze ma per poter ragionare sulla base delle mie esigenze devo conoscer devo conoscere il contesto di mercato e devo rispondere delle mie scelte e per rispondere delle mie scelte che il contrappeso all'aumentata discrezionalità che abbiamo serve aver discusso aver riflettuto aver analizzato aver preso insieme ai vostri colleghi decisioni sulla base di motiv Esplicite e condivise per gestire la discrezionalità sempre maggiore che abbiamo serve gestirla con responsabilità ed è per questo

che serve una strategia di gara e vi ringrazio per l'attenzione e se non mi odiate mi prendo 2 minuti per per rispondere Ho tolto la condivisione va bene Poco male Peris eventuali domande Elisabetta Dimmi se ho il tempo naturalmente Certo certo certo Assolutamente tanto Chi non vuole se ne va Immagino chi resta perché è interessato così penso che funzioni e puo legarci anche il quaderno con sui Lotti che sarebbe interessante leggerlo guardate lo trovate sul sito di conip o googlate quaderno conip suddivisione in Lotti penso che sia la cosa più semplice non lo fate allegare

a me perché è davvero l'ho scritto io con altri colleghi però è è veramente obsoleto e non ci sono purtroppo tanti altri Quaderni recenti Perché l'attività che in cons facevamo come ufficio studi per una serie di scelte negli anni si è un po' assottigliata ci sono anche i quaderni sulle formule di aggiudicazione però ecco sono tutti parecchio obsoleti Dunque vediamo quaderni Questa è l'unica lezione interessante e utile a cui ho partecipato sulla formazione T Grazie Ilaria io io coi miei colleghi mi do del Tu Spero di poter dare del tu anche a voi Grazie Ilaria

perché per me è brutto sta qui a parlare du ore senza vedere in faccia nessuno senza vedere se la gente è contenta O dorme adora questa formula di solito Infatti si sacrificano ne costi della manodopera e quindi la qualità del servizio ok Eleonora anche io la adoro Ma attenzione perché se se ne abusa È un rischio quindi attenzione alle formule al punteggio assoluto alle Conca Perché from greet Powers Gre responsibilities e e quindi attenzione perché poi anche se usata con Fini giusti poi si diventa più contestabili se non si sta attenti e e niente e

grazie a tutti voi Grazie Elisabetta grazie grazie mille al dottor sparro Grazie a voi tutti per essere stati numerosissimi con noi fino a questo momento vi rimando al materiale didattico a disposizione sulla piattaforma sin dal pomeriggio di oggi Quindi sia la presentazione sia la registrazione Grazie ancora a tutti Grazie Dottor sparro Ciao grazie buona giornata