Erros no Planejamento Estratégico Comercial com Raul Candeloro e Marcelo Caetano - Pt. II - P.VM#97

então por exemplo se você perguntasse pra Kodak muitos anos atrás você acha que você vai competir com uma empresa de telefonia é claro que não é óbvio na soma de fotógrafa foi a lição de telefonia n vai de repente alguém decidiu o steeve Jobs decidiu colocar uma máquina fotográfica dentro do celular quant a tecnologia Pode substituir o que nós fazemos hoje que esse é o grande pavor de todo mundo no mercado né mas que a gente tem que pensar e a gente tem que de repente estar lá onde vai substituir né dentro daquela história que

a gente sempre fala que se você fosse fazer uma empresa para substituir a sua empresa no mercado hoje o que ela teria provavelmente ela teria muita tecnologia e quem sabe mais do que você tem complexidade gera mais complexidade então se quando você puder simplificar lembre que a simplificação é um sinal de inteligência tá então lembre simplificar é sinal de [Música] inteligência Olá campeã Olá campeã prazer estar aqui com você R Cand louro da venda a mais junto com Caetano pilotando mais um meu se o nosso programa semanal de vendas gestão e liderança ou podcast venda

mais hoje nós vamos fazer Marcelo a segunda parte da da gravação sobre erros de planejamento estratégico na primeira parte a gente falou sobre seis deles deixa eu revisar rapidamente não falar sobre posicionamento assuntos realmente estratégicos inércia de fazer sempre tudo igual experiência do passado e ficar preso a coisas que a gente já tentou mas na verdade deveria revisar ficar esperando ter 100% de certeza medo do desconhecido e estratégia de eh depender somente de melhoria de mercado a gente falou ali da Matriz do do anof então para você que tá nos vendo nos ouvindo e não

conseguiu pegar parte um pega lá parte um porque ela super importante que né hoje na eh complementa aquela parte pensar o tipo do programa que a gente espera que você anote muita coisa certo anote e Pare para pensar você pode revisar isso com a tua equipe antes de ir pro planejamento para você já ir bem estruturado bem organizado e aproveitar melhor a oportunidade do planejamento muito bem eh para começar então aqui Marcelo algum recado algo que você queira falar da gente os outros seis erros não tô super ansioso aqui pra gente falar dos últimos seis

erros assim Acho que a gente pode de alguma forma ajudar bastante quem nos ouve a repensar o planejamento e eu sei que muita gente vai ouvir esse programa aqui quem sabe em janeiro e fala assim pô Será que dá para fazer planejamento fora do final do ano deve fazer ess história que o planejamento tem que ser no final do ano para o ano que vem iso é planejamento de meta isso é super importante tudo isso mas às vezes você precisando repensar Tão Profundo que não é no final do ano que muitas vezes é no meio

do ano a gente faz várias vezes Ah chega lá em março o cara fala vamos fazer um pack faz Márcio abrir o maio porque aquilo já ajuda para caramba e depois volta no final do ano para ajudar nas metas enfim toda hora é hora para repensar o seu negócio e é muito difícil repensar só internamente porque quem construiu dificilmente ajuda a repensar ou ajuda tanto a repensar Então tem um agente externo seja venda mais ou qualquer outro agente externo é super importante para que que esse repensar seja profundo de verdade e sem alguns dogmas assim

sem algumas verdades tão tão encrustadas assim na empresa que muitas vezes atrapalho o próximo passo é um olhar de Fora treinado sempre ajuda muito né Eu sempre conto a história de uma vez que eu fui fazer um passeio por um parque a gente estava com biólogo se eu tivesse sozinho eu não tinha visto absolutamente nada era tudo árvore arbusto não tinha visto mas tava com m passor que era entendia Tudo E parava e dizia essa planta tem propriedades medicina quer dizer é é assim a pessoa especializada então você que tá nos vendo nos ouvindo é

especializada no teu rama você é muito bom nisso nós somos muito bons em ajudar você a melhorar teu planejamentos estratégicos e temem aquela máxima de qual que é o momento o melhor momento para plantar uma árvore foi ontem foi 10 anos atrás né e qual que é o segundo melhor momento hoje agora Ness eu fique enrolando né No tipo então ah não deu para fazer em dezembro não deu para fazer em janeiro faz em fevereiro faz em março mas só o o repensar que é importante certo o planejamento é um desdobramento do repensar o repensar

que é importante muito bem então agora passando para pros próximos itens da lista Marcelo tá aqui na sétima que falta de comprometimento com o plano é é do time é podemos ir ajustando como é que é isso não é da diretoria é da diretoria eu vou contar aqui um caso e nós tínhamos um cliente que definiu que no ano do posterior ao planejamento ele ia atacar dois mercados o mercado petróleo e o mercado alimentício ele ele fornecia equipamentos eh paraa indústria e aí começou o ano o o mercado de alimentos reagiu rápido até porque a

equipe comercial dele estava próxima desse desse mercado de Alimentos mas o mercado petróleo é um mercado muito mais difícil você tem que homologar produto você tem que não são tantos players no mercado você tem que fazer um trabalho super profundo ali para que você consiga de verdade atingir os objetivos e deu qu C meses o mercado de petróleo não reagindo e de repente numa reunião do conselho né uma reunião eh mensal que eles tinham lá de conselho e que eu participava ainda que fôssemos um projeto de consultoria lá dentro e ele falou assim Vamos mudar

esse mercado o presidente falou vamos mudar esse mercado Vamos atacar um outro mercado diferente eu falei assim Legal vamos atacar um outro mercado diferente então vamos trazer o planejamento de volta pra mesa Vamos fazer uma revisão do planejamento Vamos definir qual o mercado é e como a gente vai fazer para deslocar a equipe desse mercado do petróleo porque tudo foi feito para isso marketing equipe direcionamento convenção de vendas e aí sim a gente vai fazer esse movimento Ok não não só V mudar Aí eu falei não não não assim não muda mas nos Bastidores das

empresas pelo Brasil é mudado o planejamento de uma maneira muito fácil falta comprometimento com o plano resultado do anos depois eles eram líderes no mercado de petróleo só que demorou do anos paraa estratégia funcionar certo o grande passo é que nem tudo funciona de imediato e você precisa pode mudar a estratégia desde você põe o planejamento na mesa e decida fazer uma revisão por isso que a gente sempre fala que o planejamento bom tem com revisão a cada 3S meses para você ver se que tá acontecendo de verdade então é muito importante que a gente

a gente cuide muito porque numa canetada a gente muda um planejamento e de repente a gente é muito noci a empresa é eo inclusive você dá um recado muito ruim pra equipe quando isso acontece de que a qualquer momento tudo pode mudar então se a diretoria não tá 100% comprometida Não espere que a equipe Esteja também né eu tô dando um recado tipo queremos comprometimento ou não queremos vamos seguir o plano ou não vamos seguir o plano e essa eu tenho chamado isso da ditadura do curto prazo isso que você citou de de esperar que

tudo magicamente de resultado a pessoa ficou 3 anos sem fazer nada de atividade física decide entrar em forma vai paraa academia um dia e já quer resultado imediato né aí ela fica toda adolorida sobe na balança não mudou nada tá dolorida e continua fora aí ela diz Ah mas isso aqui não tá funcionando aí digo não campeão tem um monte de coisas que você precisa construir né precisa ser consistente a consistência faz parte da alta performas você ser consistente nesses processos vai fazer com que você evolua de novo aqui a história é uma vantagem competitiva

você lidar com as mudanças do mercado e a consistência faz parte disso não subestime o poder do básico bem feito de maneira consistente e quando você planejar alguma coisa Respeita o teu planejamento você pode revisar mas se tá planejado fácil oitavo ponto aqui pressão por resultados imediatos isso que a gente já né já tava até entrando nisso já tava né misturando os pontos porque esse imediatismo de dizendo tipo tudo tem que ser já Imagina você viver toda a tua vida só de coisas imediatas já dá para ver o que vai acontecer eu só vou com

né Eu só vou dormir eu só vou trabalhar só vou fazer o que de agora já não tô pensando no longo prazo aí a vida fica ruim e eu sei que o longo prazo sempre chega Marcelo comentário sobre isso n a gente a gente embolou como diria no interior essas os dois tópicos né a gente fundi os dois tópicos É isso mesmo eh o o futuro ele chega muitas vezes devagar as mudanças realmente estruturais na empresa elas são lentas e e Só que você tem que começar a fazer isso no planejamento para que isso entre

muita às vezes em funcionamento daqui 2 anos né Não adianta você fazer no planejamento só o que vai entrar no curto prazo eu sei que o planejamento estratégico geral inclusive não só o comercial ele sofreu um ataque muito grande na P eh a gente a gente começou olhar tudo muito no curto espaço de tempo certo e eu vejo que muitas empresas perderam essa perspectiva de dois ou 3S anos eh quem sabe 5 anos não seja algo tão tão relevante assim mas dois ou três anos é um espaço de tempo que as coisas têm que ser

pensadas para lá porque se todo o começo de ano você só planejar o próximo ano você não vai realmente ter uma grande mudança e uma grande melhoria na sua empresa muita coisa muitas coisas que você começa a pensar hoje serão implantadas da dois anos na sua empresa e se você se proibir de pensar nisso quem sabe você esteja comprometendo o futuro do seu negócio então tem que ter um canto lá do seu planejamento que são ações não imediatas certo mas que precisam ser acompanhadas para que elas realmente aconteçam de uma maneira planejada estruturada é você

vê essa Ditadura do curto prazo para mim ela influencia inclusive muito na qualidade outro dia a gente estava em casa e a gente estava comendo ovo né e e e o aquele ovo bonito Amarelo assim tipo E aí eu falei pra Marilha Nossa isso aqui é um ovo de verdade né E ela tá dizendo não eu só compro esse ovo orgânico e tal não sei o que mas porque o pessoal tentar acelerar o processo e faz isso com as galinhas e daqui a pouco né a galinha tá enjaulada tá não sei o quê tomando não

sei o que p p pá coloca dois os por dia um ovo sai aquele ovo ai horroroso por quê Porque estão tentando acelerar um processo que as as melhores coisas às vezes demoram certo tipo elas TM um tempo isso tem uma um embasamento mais sério por trás daqui de dizer o que é de verdade que você quer quem você quer ser quem o que nós representamos quem nós somos como empresa certo E tipo E esse pensar no longo prazo Se você olhar por exemplo não sou muito fã do país mas se você olhar o que

a China faz e eles tem planejamento de ser 000 anos ess você diz meu Deus do céu uma outra visão é uma visão completamente diferente da nossa e a gente tá numa cultura imediatista que acaba fazendo com que você pegue atalhos que funciona por algum tempo mas na verdade está eh se complicando mais à frente então esse repensar de dizer calma justamente porque o mundo tá acelerado é que eu tenho que ter mais calma é o contrário a a melhor reação à confusão não é mais confusão a aceleração não é mais aceleração você tem que

ser inteligente Se for para acelerar acelera da maneira inteligente né direcione esse trabalho eh e não confunda não confunda velocidade com eficiência a eficiência vai trazer velocidade Tá mas não se tentar acelerar sem ser deficiente Só vai aumentar os teus problemas Pare para pensar nisso porque você precisa ter resultados imediatos né Tem uma frase que eu gosto muito que o lucro de hoje né viabiliza o sonho de amanhã eu tenho que ter mas eu tenho que estar o tempo inteiro construindo algo paraa frente inclusive o ser humano se motiva muito mais com isso o assunto

também para um outro podcast Marcelo a gente tá colocando aqui como novo ponto subestimar a concorrência de achar que eles vão continuar fazendo tudo igual de que eles estão acomodados de que a gente já conhece eles não vai ter novidade Fala um pouquinho sobre isso olha e para mim esse é o ponto fundamental né Principalmente agora que e os concorrentes nem sempre são os concorrentes óbvios né a gente vê na indústria automobilística por exemplo e marcas que nunca fizeram carro fazendo carro e e valendo tanto ou mais do que marcas tradicionalmente que fizeram carros né

e pega xiaomi por exemplo lançando veículos outras marcas assim e os mercados estão acontecendo muito isso né então por exemplo assim a gente tem tem clientes que são da indústria de móveis por exemplo E aí a indústria de móveis ela ela tá acostumada a produzir móveis com as máquinas que ela tem para produzir e de repente chega no mercado um cara que importa móveis eh e que ele não tá preocupado com a máquina Ele tá preocupado em ter os móveis mais atualizados possíveis do mercado em 5 6 anos esse cara se torna um dos maiores

players do mercado e ele não existia 5 ou se anos atrás o que que ele fez ele foi muito mais ágil que os concorrentes que muitas vezes ficavam olhando para outras fábricas de móveis e pensando um segmento específico de móveis como é que eu posso para agir sobre as outras fábricas e ficar uma pii aqueles concorrentes né e de repente alguém deles vem de fora e traz o produto e o produto eh começa a vir e crescer uma velocidade absurda porque não tem setup de máquina não tem máquina não tem nada tem trazer o produto

que tá vendendo naquele momento e ser muito eficiente nesse processo então isso de mapear os concorrentes é algo que eh quem faz um Plan estratégia comercial tem que fazer com muita seriedade muita seriedade Sabe tem que olhar tem que entrar site por site tem que estudar tem que pegar informação de mercado tem que perguntar PR os clientes o que que eles acham dos concorrentes tem que realmente mergulhar nisso quem sabe você fala baca então não não precisa fazer isso todo mano Ah quem sabe não mas eu pode fazer todo ano dá uma olhada nos concorrentes

ver o que eles estão fazendo os movimentos que eles estão fazendo porque isso é fundamental para que você tenha mais segurança e eu aprenda com o concorrente e faça igual a ele né que eu também não acho não não tem nenhuma ver gha nisso copia o que o cara tá fazendo de bom O problema é que muitas vezes a gente fica cego pros concorrentes muitas vezes vai chega nas empresas para fazer um planejamento e fala pro cara quem são seus principais componentes aí fala são esses quatro ou cinco aqui o que que eles fazem e

ele não sabe o que eles fazem isso é perigosíssimo então não dá para menosprezar o concorrente ou o surgimento de novos concorrentes é perfeito Tem para você que tá nos vendo nos ouvindo e gosta de ferramentas tem uma ferramenta que eu gosto muito de chamar cinco forças de Porter e uma das forças de Porter Quando você vai fazer fazer uma análise num planejamento estratégico é novos de entrantes você tem novos substitutos então produtos ou serviços que poderiam substituir o teu né a tua oferta aar mas você tem novos entrantes novos entrantes geralmente é isso que

o Marcel tá falando as pessoas estão cegas não estão dizendo não isso nunca entraria na nossa área então por exemplo se você perguntasse pra Kodak muitos anos atrás você acha que você vai competir com empresa de telefonia é claro que não é óbvio na soma de fotógrafo e lição de telefonia Nuna vai de repente alguém decidiu Jobs decidiu colocar uma máquina fot trá fica dentro do celular e agora você leva ela no bolso e ela é muito melhor do que pronto destruiu o mercado ficou super especializado por quê eles não estavam de verdade apena entendendo

isso outra coisa que você tem que outra ferramenta para quem gosta blindagem contra concorrência certo é uma matriz que a gente faz onde a gente pega e se compara em relação a concorrentes em alguns itens específicos e você dá nota se você faz isso com a tua equipe de vento você vai descobrir coisas absurdas dentro da própria equipe né percepções erradas coisas que você não sabia e que voltão comal é mas você não sabia Quer dizer tipo é muito muito rico você trabalhar a Blind a né as cinco forças de Porter e a blindagem contra

concorrência e outra coisa só para terminar essa assunto reforçando que o Marcelo deu Às vezes a gente não presta atenção em coisas que estão acontecendo porque elas são pequenas a gente até sabe que ela tá acontecendo mas a gente não dá bola porque não aquilo é só 1% do mercado aquilo é só 1% aquilo só Começou agora não tem Volume suficiente não incomoda Esses são os que você tem que prestar atenção se cuida do Dragão quando é pequenininho você não vai enfrentar o leão quando ele é quando ele é grandão já tipo o elefante tipo

Não antes você tem que já começar a olhar e dizer Espera aí esse pessoal não tava aqui o ano passado isso aqui não representava nada no ano passado agora tá representando me 1% A questão não é que é 0% a questão é que era de zero para % já é um fento absurdo então mercados que estão crescendo ou pinais que estão crescendo propostas de valor que estão crescendo fique o tempo inteiro antenado a isso muito bem eh 10mo ponto não falar sobre eh mix de produtos e serviços no planejamento estratégico Marcelo é a gente falou

veja que alguns pontos a gente começa a bater aqui né a gente falou lá atrás sobre a matriz de ensoft Novos Produtos novos serviços eh debater produtos serviços soluções é muito importante na hora do planejamento sabe eh eu vejo que as empresas muitas vezes já dissemos lá em cima e aqui eu vou ter que ser repetitivo né porque realmente eu acho super importante eh muitas vezes a saída pra empresa tá num num Mix Às vezes a saída da empresa tá no portfólio de serviços que ela que ela oferece e e ela repensa muito pouco isso

que o planejamento é o momento de repensar isso volto a dizer pode ser que não seja um repensar para o próximo ano Mas pode ser que seja um repensar para daqui alguns anos e a gente precisa olhar para isso com muita seriedade então não falar sobre mix de produtos serviços na hora do planejamento é muito ruim e muitas vezes aqui é uma coisa super importante a empresa não tem ninguém gerindo isso de verdade ó é sério não vou falar aqui a maioria das empresas não tem um gestor de portfólio não tem um gestor de produtos

ou serviços eh então assim ela não tem uma lógica de retirar produtos de linha de inserir Novos Produtos não tem um plano para isso isso acontece em muitas empresas tem um cliente um outro cliente nosso que é um grande importador E aí grande importador uma empresa de bilhão E aí um dia eu cheguei e falei assim Ah bacana vocês trazem produtos não sei o que não sei o quê eu falei ele falou trago sim eu falei quem que gerencia esse processo Dent da empresa daí ele falou bem assim eu eu falei Caraca cara a sua

empresa é uma emesa de importação e de verdade não é gerenciar a importação é gerenciar a lógica dos produtos que serão trazidos a lógica de tirar produtos de linha é você que faz ele falou sou eu veja como isso é frágil veja como isso é perigoso não tem ninguém analisando e ajustando produtos portfólio Mix ao mesmo tempo então é um bloco que eu gosto de separar aqui Porque para mim é super importante que a gente faça uma reflexão sobre o quanto nós não falamos sobre isso e o quanto nós não damos importância sobre isso e

o quanto isso é fundamental nos próximos passos da sua da sua empresa da sua organização é de novo aqui para você que tá vendo ouvindo e gosta de ferramenta tava pensando aqui Marcelo Matriz BCG né tipo E aí você né onde Como tá teu portfólio é vaca leiteira é abacaxxi é questionável é estrela é importante você ter isso porque quando você faz é simples mas você coloca ali você começa ver meu Deus estamos muito concentrado aqui esse produto tá aqui a gente deveria tomar uma decisão permite visualizar Às vezes a gente fica muito preso com

só a parte de planilha Excel e eu acho que a gente precisa trabalhar ferramentas visuais paraa tomada de decisão qu você Peg P ferramentas específicas de gestão de portfólio de produto Você tem muitos insights e você começa a olhar e dizer Espera aí Isso aqui ela sa estratégica porque sen Não tô cobrando sempre mais atividade mais processo da equipe de vendas quando na verdade deveria ter o repensar anterior eu que deveria direcionar antes né O que é que deveria est sendo feito e muitas vezes você vai ter um processo até de limpeza né Marcelo de

portfólio que é outra decisão difícil mas a gente tem casos né que você pode até falar bastante sobre isso é a gente já tirou 70% de mix de empresa e a empresa começou a vender mais com 70% de Mix E então assim CL Po falar P insano isso é a gente Vai acumulando um monte de lixo no nosso portfólio um monte de produtos que não vende um monte de adaptação para clientes específicos e cheg mai que quecia nisso né a gente a a equipe falar ah por que que você não ajusta isso no produto ajusta

ou eu não cara você tem que ter controle da sua operação você tem que ter inteligência é claro que eu vi né O que a equipe fala o que o cliente fala é super importante mas você tem que ter gestão sobre esse processo para mim tão importante quanto lançar novos produtos é tirar produtos de linha porque chega uma hora que você você tem uma saturação nesse processo e você não consegue vender mais com a mesma equipe aí você precisa tomar decisões estratégicas como col qual uma nova equipe o novo segmento mas aí é o outro

assunto é o assunto Central aqui é você olhar não só pros produtos e serviços que você insere mas produto e serviço que você retira da sua da sua empresa exatamente eh inclusive né complexidade gera mais complexidade então você quando você puder simplificar lembre que a simplificação é um sinal de inteligência tá então lembre simplificar é sinal de inteligência o 11º ponto aqui Timo ignorar o papel da tecnologia a gente gravou o podcast sobre isso sobre inteligência artificial temos usado muito mas existem outras ferramentas e nada de novo tem a ver com uma mentalidade mindset de

usar o que que tem disponível o que que tem de ferramenta que pode me ajudar com os meus desafios Marcelo acho que a gente vai falar junto sobre isso né a gente tá o tempo inteiro estudando tecnologia estudando novas idades e e a gente sabe o impacto que isso tá tendo nas empresas e vai ter nas empresas nos próximos anos né e a gente e tecnologia permia todas as áreas de empresas todas todas então assim por exemplo tem um apagão de mão de obra do mercado grandes pares maioria dos nossos clientes tá aqui cara tá

com 15 20% da planta deles da parte industrial ou do o do Armazém sem gente para fazer então assim você fala assim ah eu vou decidir Vou botar fazer um plano para robotizar para botar tecnologia na minha produção por exemplo saindo de planejamento estratégia comercial Quanto custa eu falou assim quanto tá custando hoje que você está fazendo de hora extra para compor esses caras que eles não viram Ah mas o projeto para colocar roubou na fábrica custa R 1 milhão deais cara você tá perdendo R 100.000 todos os meses significa que você vai pagar esse

negócio um ano Então faça isso de uma vez porque o prejuízo já tá tomando e isso tecnologia tá acontecendo em todas as áreas tudo que você puder e colocar tecnologia é fundamental para que o ser humano passe o que o ser humano tem que fazer que é relacionar que é o ou vi é enfim tomar algumas decisões importantes que só o ser humano visitar cliente fazer coisa assim então tudo que você puder automatizar no processo tem automatizar e outra coisa quando a tecnologia Pode substituir o que nós fazemos hoje que esse é o grande pavor

de todo mundo no mercado né mas que a gente tem que pensar e a gente tem que de repente estar lá onde vai substituir né dentro daquela história que a gente sempre fala que se você fosse fazer uma empresa para substituir a sua empresa no mercado hoje o que ela teria provavelmente ela teria muita tecnologia e quem sabe mais que você tem então pensar em tecnologia como uma estratégia de verdade eh de uma maneira estratégica é super importante e não é algo de coloca uma pessoa para pensar tecnologia todos os líderes na sua empresa tem

que pensar em tecnologia e você tem que educá-los de Fal para isso é é uma super vantagem competitiva ou uma desvantagem competitiva Pare para pensar se teus concorrentes começarem a desenvolver certas inteligência de lidar com tecnologia de uma maneira mais eficiente e você naturalmente vai começar a perder espaço porque teus custos vão aumentar você vai estar mais lento vai estar mais sujeito a erro não vai aproveitar oportunidades tem um exercício que é muito fácil de você pegar e dizer tá como que a gente pode usar a tecnologia porque sen não que a coisa né tipo

espalhada meu Deus do céu uma coisa muito complexa e digo pegue o os pastos da venda a coisa mais simples do mundo tá não estamos nem entrando lá no estratégico Mas você vai entender a lógica porque você começa a distrair depois no planejamento a gente pode usar ferramentas de tecnologia para planejar melhor você pode mas como que começaria analisando dados extraindo dados permitindo né fazer eh eh observações sobre os dados então se você pegar e subir planilhas no chat APT no gmin na já já permite fazer isso tem softwares especializados para fazer isso né os

seus Force faz o o a a Microsoft tem tem ferramentas de fazer essa análise de dados vou paraa prospecção ferramenta pode me ajudar a prospectar melhor pode me me ajudar a direcionar melhor meus esforços a ser mais eficiente a comunicar melhor nosso posicion analisar melhor os resultados taxa de conversão ok muito bem foi pra próxima abordagem de client est estabelecendo né eu quer dier todas as etapas Ah mas eu sou ra eu sou gestor Tá bom então vamos começar do começo no teu planejamento como gestor poderia ter ferramentas que te ajudam a fazer a comunicar

se foi feito a analisar resultados a fazer o ciclo e melhorar você poderia por exemplo recrutamento de seleção Você poderia colocar tecnologia em recrutamento de seleção hoje a gente tem pedido né Marcelo vídeo gravato áudi gravato tem feito né tipo análise de currículo com inteligência artificial quer dizer o RH também tem que evoluir mas se eu sou gestor muitas vezes eu tô responsável pelo pelo RH minha comunicação com o time minhas reuniões de né tipo análise de feedback quer dizer todo o processo Pare para pensar no fundo a gente tá dizendo onde que eu posso

aplicar depois eu vou abstrair e a gente tem que ser meio que nativo não pode ser aquela coisa que a gente brincava antes que você tinha um víde cassete em casa e começava a piscar uma luz e você tinha que chamar teu filho para pagar aquela luz eu queria deixar para gravando um programa e não sabia né mexer né Tem gente hoje se batendo com a televisão o controle remoto e aí chama o filho para fazer não campeão você que tem que ser a referência você que é o líder a a equipe senão Pare para

pensar o que acontece quando eu começo a ter uma equipe né engajada tecnologicamente avançando eu tenho clientes avançando e demandando isso e eu tenho uma liderança que ainda tá no modelo atrasado certo do tipo eu digo cara você vai ter um problema aí vai começar a ter uma ruptura interna tá não é só da empresa com o mercado é dentro da própria empresa você vai começar a ter gente que sabe ler e tem gente que não sabe ler né Marcelo fala não não tô concordando tô me mexendo aqui quem tá só nos ouvindo concordando plenamente

com você é isso e a transformação vai vir dessas pessoas né não vai vir não é o bota alguém para falar disso aqui dentro na empresa né são essas pessoas que não O estagiário né Vamos colocar um estagiário para cuidar de não não não não não campeão você não coloca estagiário para tomar decisão estratégica tá então né Muito bem Marcelo último tópico aqui 12º 12º não decodificar pra equipe executar o plano Ou seja eu tenho um plano que na verdade não consegui traduzir ele pra equipe E a equipe acaba então né Sem direcionamento é Raul

exatamente né eu vejo assim que não adianta você terminar o planejamento se você não tiver uma preocupação muito grande de falar o que as pessoas têm que fazer ou o que der repente a empresa tem que fazer né então por exemplo vou citar aqui um caso muito simples né a história lá que eu citei eh é da do mercado de óleo e gás né a empresa decidiu pro mercado de óleo e gás geralmente ela fala assim vamos atacar o mercado de óleo e gás e fica olhando pra equipe para ver o que a equipe vai

fazer você tá jogando muita responsabilidade na mão da equipe ó vamos atacar o mercado de óleo e gás Temos tanto os 100 maiores players do mercado são esses players eles estão subdivididos em Tais regiões eu vou fazer uma ação de marketing para ataca sem players via meta via Google via qualquer canal que seja cada região de vocês tem esses players eu vou te produzir um material de marketing para você levar nesses players eu vou atacar esses players de de alguma maneira com comunicação para que você chegue lá e eles já reconheçam a nossa marca certo

nós vamos nos posicionar como tal venda nesse cliente nós vamos visitar tal maneira esse cliente e a homologação de produto acontece desse jeito Isso é decodificar um planejamento terminar um planejamento olhar pra equipe e falar Ei galera entenderam agora olha e gás vamos embora gigantesco é o mais parece uma festa mas é o que a maioria das vezes acontece quando na verdade não é assim que deveria acontecer né deveria acontecer de uma maneira muito mais estruturada e quem tem que decodificar é a empresa e ela tem que fazer a parte dela não dá para depender

eu vejo que a empresa terceiriza uma parte muito importante a gente tem que falar isso né centraliza inteligência centralit de operação é claro que tem inteligência lá na ponta de como vai fazer aquilo para cada cliente mas a empresa PR cumprir a parte dela e na maioria das vezem a empresa não não cumpre a empresa não faz o seu papel e ela tem um grande problema e aí você tem na ponta né Cada um fazendo de um jeito não não né não tem o processo organizado não tem o jeito de vender que é o que

a gente defende e para você também que tá nos vendo nos ouvindo mais uma ferramenta para você pensar porque muito de você passar isso de maneira estruturada é você fazer um followup estruturado também e acompanha isso tá então porque se não sai dali todo mundo definindo que tá tá claro para fazer mas se não tiver um acompanhamento claro uma supervisão clara e uma cobrança Clara da liderança em relação à aquilo que foi planejado a coisa se perde o outro dia tava re estudando o cicl PDCA eu que gosto muito dele e o o o cicl

PDC na verdade foi criado por um cara chamado demin né o Edward dem era de qualidade total e começava a fazer e quando ele criou o cicl PDC na verdade o c que é eh de de você Check tá então você o p de plan o d de do tá então fazer tá então o planejamento vou fazer aí eu checava se foi feito ou não E aí eu vou corrigir o o a é de agir para correção ele tinha um pdsa que era o de study que era uma uma uma avaliação Então você checa você

avalia E aí você age corretivamente E eu então o ciclo completo na verdade é pdcs a planejo eu faço checo se foi feito vejo se foi feito da forma que era ou não ISS tudo né melhorias E aí acho para né voltar no ciclo e melhor melhorá-lo nota que quando eu faço um planejamento de codifico como o Marcelo falou né tipo digo pra equipe é isso que você tem que fazer lembre que dentro do teu planejamento de de eh Líder você tem que dizer vai ter ciclo de revisão para ver se está sendo feito ou

não para inclusive reforçar a importância disso para ver como que a gente pode melhorar então lembre a gente tá o tempo inteiro defendendo que é uma vantagem competitiva você saber lidar com as mudanças do mercado de maneira eficiente você planejar é importante e fazer com que a a o planejamento aconteça também é importante tá então lembre não é só o planejamento é que ele aconteça a liberdade e que você sempre possa direcionar teu time então Marcelo aqui revisando rapidamente para quem tá nos vendo nos ouvindo número um não falar sobre assuntos realmente estratégicos dois ficar

preso na inércia de ficar repetindo já foi feito ficar preso com experiências que não deram certo no no passado e não tentar algo novo só em 100% de certeza né quando eu tô procurando a segurança m do desconhe estratégia de depender somente de melhoria do mercado então né S vou vend quando o mercado tiver favorado a comprometimento dá liderança pro plano aí então alg não dá certo a própria diretoria já abandona pressão por resultados imediatos subestimar concorrência não falar de mix de produto e serviço E aí então eh a gente falou de Matriz BCG de

você entender que eh coisas novas podem te ajudar a vender mais ignorar o papel da tecnologia e não decodificar pro time a execução do plano pra gente terminar aqui essa sequência para você que tá nos vendo ou nos ouvindo lembra esse o segundo plan né Eh programa aqui achei que a conversa foi muito rica para você pensar revisar aí mas Marcelo pra gente terminar aqui o ciclo algum algum recado o recado é que você tem um ótimo final de ano você Raul e todos que nos ouvem eh eu acho que é isso acho que foram

dois programas bem produtivos Espero que te ajudem volto a dizer não se se não ajudou a tirar férias volta e vê de novo né para para não se pressione se o seu planejamento não tá fechando todas as etapas a gente fez isso porque a gente faz planejamento já há muitos anos com empresa tá normal que tenham lacunas e cada ponto desses pode ser expandido para uma para um projeto dentro da sua empresa sabe e a gente tá super à disposição para conversar com vocês sobre isso mas a CMA de tudo desejar é o nosso último

programa do ano né desejar um excelente passagem de ano para você paraa família de você desejar um ano de muita prosperidade muita saúde que seja excelente para você eh para todos nós na verdade e é isso que nós desejamos e nós continuaremos aqui né falando com vocês toda semana trocando ideias vocês toda semana construindo uma parte importante no pensamento dessa área comercial e de gestão do Brasil porque essa é a nossa missão e É uma honra ter vocês ao nosso lado e Raul É uma honra ter você junto comigo também nesse podcast É sempre um

prazer enorme trocar essa ideia com você iden é mesmo recado meu e uma das coisas que eu só queria reforçar tanto na revisão tua pessoal de ano quanto agora da da empresa né do no planejando o ano que vem mas revisando esse ano lembre que às vezes a gente fica um pouco frustrado com as coisas que não deram certo a gente é meio crítico né as pessoas que ouvem nosso programa né Marcelo que assistem a gente Elas têm uma essa visão de que as coisas poderiam ser melhores e tem tem razão a gente sempre pode

melhorar mas lembre sempre de comemorar as vitórias que você teve eu tenho certeza absoluta que você teve muitas certo então tipo Pare para pensar de maneira geral em relação a exercitar a aão de verdade mesmo de verdade Somos privilegiados se você parar para ver muitas coisas que estão acontecendo no mundo a gente tá né os nossos problemas são pequenos comparados com coisas muito mais sérias que estão acontecendo no mundo a gente tem uma missão aqui de ajudar nossos clientes a melhorarem a né a gente em relação à nossa equipe mas tem muita coisa boa acontecendo

na nossa vida e a gente tem que olhar para isso esse é o momento de você fazer isso essa virada de ano e já né tipo parar descansar recarregar a bateria né revisar tudo seu tá energizado pro ano que vem planejar tudo que vai pote serer Mas lembre-se você de 0 a 10 tá no seis Pense como que eu chego no 6:5 Pensa que eu tô como que eu tô no s mas comemore este seis comemore o caminho para 6 E5 né tipo curta isso porque esta jornada é realmente a que vai fazer diferença Tá

bom então excelente virada de ano nosso aqui do time todo da venda mais a gente se ver em 2025 preparados pro que derem que eu vier e sempre procurando atender melhor no nossos clientes e vender mais com inteligência grande abraço Obrigado Boas Festas e nos vemos no ano que vem tchau [Música]