Erros no Planejamento Estratégico Comercial com Raul Candeloro e Marcelo Caetano - Pt. I - P.VM#96

Mas é difícil de você questionar um modelo que funciona até hoje porque muitas vezes você vai ter que começar a dizer Espera aí já aqui funcionou até agora mas será que né pro futuro vai eh realmente continuar tandoo eficiente e muitas vezes no plano estratégico comercial tem que ter mudanças de direção ou pelo menos agregar Novos Produtos ou serviços ou soluções pro que já fazia Então isso é muito difícil de fazer não é rápido o que faz com que novos projetos evoluam constantemente e os que não dão errado na verdade nos alimentem com informação e

permitam que a gente estimule noas novas iniciativas você vai ter sempre uma máquina contínua de melhoria Pare para pensar num mercado que tá em constante mudança uma grande característica das empresas de sucesso é aprender a lidar internamente com essa [Música] mudança Olá campeão Olá campeã prazer estar aqui com você louro da venda mais junto com o Marcelo Caetano pilotando mais um meu seu nosso programa semanal de vendas gestão e liderança o podcast venda mais o assunto de hoje tá totalmente alinhado com o final de ano mas principalmente com uma visão positiva para 2025 a gente

já tá começando a olhar pro ano que vem dizendo Opa né passou rápido esse ano o ano que vem já tá aí que que a gente pode aprender que que a gente pode organizar melhor e que que nós podemos fazer para fazer com que o nosso crescimento seja mais estruturado mais organizado e que a gente possa ser mais inteligente mais eficiente dos nossos processos comerciais Então antes da gente começar eu passar a a bola pro Marcelo eu queria lembrar que hoje nós vamos gravar a primeira parte de né vão ser dois episódios essa é a

primeira parte nós vamos falar de seis coisas relacionadas a planejamento estratégico comercial depois a gente vai complementar no próximo programa com as outras tês Então vai ser uma conversa dúa tem muito assunto pra gente e a gente achou que seria eh mais produtivo né e mais agradável a gente separar para você que tá nos vendo nos ouvindo ter tempo de refletir e principalmente colocar em prática tá bom lembre de curtir de comentar de compartilhar e sempre sempre fica o convite de Se você precisar de ajuda especificamente nessa área de planejamento estratégico comercial entre em contato

por favor vai ser um prazer e uma honra poder ajudar você e teu time a olharem para 2025 2026 2027 e planejarem e estruturarem melhor sua operação de vendas tá bom Marcelo antes da gente começar algum comentário opa prazer estar aqui com você prazer estar com todo mundo que nos Ouve aqui nessa reta final do ano né E a gente vai falar hoje sobre os principais erros do do planejamento eh estratégico comercial que se envolve muito Muitas vezes as pessoas falam assim pô C tendo mais planejamento estratégico comercial e planejamento são coisas que não se

casam elas TM que se casar e às vezes o planejamento comercial cola lá no planejamento estratégico a gente já foi em algumas empresas fazer o planejamento estratégico comercial que a empresa falou nossa foi mais estratégico do que o planejamento estratégico então eles meio que se fundem e se confundem a no processo e a gente vai falar dos principais erros que a gente não pode cometer no planejamento para você revisar e ver o seu planejamento do ano que vem e vê se não tem alguma falha ali ou se você ainda não fez que você use isso

para fazer melhor perfeito uma das coisas que eu sempre digo As pessoas sempre me pergunta rul como é que eu começo o processo da alta performance eu digo Pare de fazer coisas que levam a baixa performance a resposta é simples mas é bem profunda E é exatamente isso que a gente vai fazer hoje Marcelo o time dele tem muita experiência é muitos anos fazendo planejamento estratégico comercial com muitas empresas a gente tem material sobre isso damos curso sobre isso então é é uma área que a gente tem muita bagagem a gente acredita muito e faz

com que na prática comece a surgir coisas que né o Marcelo vai anotando e vai dizendo pô isso aqui acontece repetidamente a gente quer falar sobre esses erros com você hoje e aí você vai vai poder dizer ah Realmente isso tá acontecendo ou não né E você pode melhorar no t então Marcelo tô revisando aqui as anotações que que você e o primeiro deles é não falar sobre posicionamento e assuntos realmente estratégicos ou seja um planejamento estratégico que não é estratégico primeiro é já de cara né Né o que nós viemos na Meira das empresas

que o planejamento estratégico tem ficam muito tático né É claro que a tática é importante mas é importante começar o planejamento estratégico com uma revisão dos processos estratégicos de verdade uma revisão de posicionamento por exemplo e quando a gente fala de posicionamento não é só como o mercado nos vê mas é como nós queremos que o mercado nos veja né e o e o que nós podemos fazer para chegar naquele posicionamento que a gente almeja cinco passos para chegar naquele posicionamento que a gente almeja a gente tem que discutir isso a gente não pode aceitar

que nós estamos numa posição no mercado muitas vezes numa posição desconfortável e que a gente precisa permanecer naquela posição desconfortável durante tanto tempo e a gente US ser estratégico Mesmo assim vou vou citar aqui um exemplo para dar uma uma bagunçada aqui na cabeça de vocês que não sou esse di tá falando com com um grande gestor de uma gig grande do Agro e o o Agro e a Indústria Farmacêutica estão passando por um grande dilema que é o seguinte com a inteligência artificial muitas patentes vão ser criadas nos próximos anos então que acontece Antigamente

você desenvolver uma patente um produto uma molécula Você tinha que ter uns Mega laboratório Hoje em Dia com inteligência artificial Você pode ter um pequeno laboratório e a inteligência artificial te ajudando a desenvolver soluções serviços o que acontece as patentes vão cair essas empresas do Agro e do do setor eh de medicamentos e outros setores T uma margem absurdamente grande em produtos que eles têm patente só que todo mundo vai ter patente ou as patentes vão democratizar de alguma maneira no mercado então eles vão começar a ganhar dinheiro fazendo o quê tendo serviços né tendo

serviço significa o quê o serviço deles tem que ser remunerado pelo cliente de alguma maneira isso é um assunto estratégico isso é um assunto extremamente estratégico Aí você pega por exemplo em vários lugares do mundo eh o dono da terra quase que eh ele só aluga terra e a indústria vai colhe planta trabalha tanã colhe usa o implemento e remunera o produtor Rural isso é prestar serviço Então veja que mesmo empresas gigantes no mercado estão olhando as mudanças e falando como eu tenho que me posicionar lá na frente Isso é estratégia e isso muitas vezes

não tá sendo levado em conta nem nas reuniões de planejamento estratégico convencionais das empresas muito menos n na na nas nas reuniões de planejamento estratégico comercial então é muito importante que a gente olhe e fale ver assim o que é realmente estratégico o que de posicionamento a gente muda como que a gente agrega valor no nosso produto como que a gente trabalha no nosso serviço isso é começar um planejamento com uma visão macro e com uma visão estratégica senão você começa a discutir coisas muito operacionais e e eu acho que isso não não agrega muito

é e você vê que rediscutir um processo que venho funcionando mas que deu sinais de desão uma coisa que a gente tem falado muito mas é difícil de você e realmente questionar um modelo que funciona até hoje porque muitas vezes você vai ter que começar a dizer Espera aí Isso aqui funcionar até agora mas será que né pro futuro vai realmente continuar sendo eficiente eu tenho feito Matriz SWAT por exemplo e eu tenho feito eu comecei a separar Matriz SWAT e Matriz de curto prazo e de longo prazo porque o pessoal fica só pensando no

curto prazo Então essa visão que está fazendo em ferramenta por exemplo faz uma matriz SWAT né de forças fraquezas e oportunidades e ameaças mas divide no tempo coloca em curto prazo e você vai ver que aí vai acabar imediatamente caindo no que o Marcelo tá falando no tático operacional e depois diga não agora vamos pensar no longo prazo o o que nos trouxe até aqui é realmente o que vai nos levar paraos próximos 5 anos menos é o que tá acontecendo no nosso mercado a conversa muito interessante que você vai ter perfeito Marcelo segundo ponto

inércia né que a gente tá falando aqui né já sempre Fizemos assim né Eu chamo isso da síndrome de Gabriela eu nasci assim eu cresci assim sempre assim e vou morrer assim e o mercado mudando do lado e demandando mudança comentários sobre isso é isso é sair da incia é super desafiador e a gente tende a ficar nesse processo de inércia tem uma empresa que a gente trabalha já 7 anos e é uma grande indústria Eu já falei isso alguma vez aqui e é uma grande indústria que produz enfim tem produz lá quatro cinco produtos

e tem uma força de vendas enorme no mercado h h pelo menos 5 anos eu falo para eles bem assim precisamos ter outros produtos para vender que nós não produzimos pô mas a gente chegou até aqui somos grandes milionários fazendo um produto ou esses cinco produtos que a gente faz eu vou vender produto de um outro cara como é que eu vou estocar esse produto o que que vou fazer com isso Eh pá é muito complic cadoo não sei o que não sei o qu Resumindo demorou um tempão para fazer depois de muitos anos eu

já aprendi que as mudanças não são tão rápidas qu a gente gostaria o ano passado eles começaram a vender produtos de terceiro eh dentro da da estrutura deles estão armazenando num Pavilhão lá e começaram a vender produtos de terceiro já representa 10% do faturamento deles com uma margem maior do que eles têm com os produtos que eles fazem muitos anos fazendo produtos e agora eles decidiram depois de muitos anos começar a revender produtos de terceiro e acharam e quando eles começaram realmente a querer fazer isso meu Deus do céu apareceu um monte de parceiros e

um monte de possíveis fornecedores ali dentro então é sobre isso que a gente tá falando Ah crescemos assim sim veja às vezes essa empresa não tem preguiça de comprar uma máquina que custa 3 milhões mas não quer alugar um Pavilhão para para um um um armazém para estocar produtos de terceiro que vai custar 10.000 por mês ou 15.000 por mês né ou seja claramente ela tende a continuar fazendo do mesmo jeito que ela fazia e muitas vezes no plano estratégico comercial tem que ter mudanças de direção ou pelo menos agregar Novos Produtos ou serviços ou

soluções pro que já fazia Então isso é muito difícil de fazer não é rápido mas quanto mais a empresa demora mais tempo ela perde é e você vê que isso abre também espaço para falar de novos canais de vendas por exemplo né que o pessoal fica sempre dizendo não sempre trabalhei com representante vou continuar e tá E então não faz e-commerce não faz Marketplace não faz né equipe própria não faz inside Sales Então você tem que começar a parar para pensar e dizendo Espera aí de verdade esse modelo funcionou até agora e o fato de

eu querer mudá-lo ou melhorá-lo não significa que eu tô questionando tudo que a gente construiu até agora nossa história é fantástica construímos tivemos sucesso pra frente realmente tô atendendo todos os clientes estão atendendo todas as oportunidades e uma das coisas que eu sempre repito aqui é se eu não tô procurando agressivamente atender eh e esta clientela ou ampliar meu Mercado alguém está fazendo isso e no teu planejamento estratégico você tem que entender isso porque se você tá crescendo menos do que o mercado tá crescendo de maneira geral ou você tem concorrentes teus aproveitando espaços de

mercado você tem que olhar para isso porque agora Talvez não te incomode mas lá na frente vai incomodar e na verdade foi a nossa inércia usando o termo que o Marcelo usou foi a nossa inércia de de permitir que isso acontecesse então revise e leve isso em consideração terceiro ponto Marcelo você colocou a experiência do passado já tentou isso não deu certo e não funcionou e a gente vê isso o tempo inteiro né Ou seja a pessoa ela parece que testou mas na verdade não testou ela tava parece Às vezes a impressão que me dá

é que a pessoa tava eh procurando uma desculpa para não fazer aquilo e e testou só para falar que né fez alguma coisa só para falar que fez mas não se colocou de verdade né comenta sobre isso o ela testou errado né Raul o ela testou com pessoas erradas né e que também é uma característica né eu contrato uma pessoa aquilo não funciona eu jogo o projeto junto com a saída da pessoa e eu vejo que as empresas Elas têm uma dificuldade muito grande para por exemplo a gente fala muito de inside Sales que a

gente planta novas como você falou agora a gente fala muito de inside Sales a gente chega na empresa ele fala ah mas uma vez lá atrás eu tentei implantar inside Sales a equipe de Campo boicotou não sei o que não sei o que eu falei pois é mas era lá atrás o cliente era outro cliente e agora você tem uma assessoria que já fez isso centenas de vezes no mercado para colocar isso para funcionar aqui dentro de vocês a gente fala isso vai funcionar aqui dentro claro que vão ter alguns desafios Mas a gente não

fazer vai ter mais desafios Então essas essa coisa de Ah eu fiz no passado mas não funcionou Então eu fico quieto ali cara isso não não pode ser né E tem uma história que é super conhecida no mercado que é a história do YouTube né é muito antes do YouTube várias outras empresas tentaram fazer streaming só que não funcionava né E aí não funcionava por quê Porque não tinha banda larga não tinha banda suficiente para que passasse vídeo né então às vezes você tem uma boa ideia numa hora que não funciona e E aí você

fala ah eu vou botar um e-commerce pb para funcionar na minha empresa já tentei e não funcionou hoje em dia tem ferramentas maravilhosas e a gente faz isso nas empresas paraa implanta com na sua empresa e testa modelo então às vezes é o tempo que foi errado às vezes é o modelo que você fez que foi errado às vezes são as pessoas que você colocou pres executar Foi errado às vezes é a maneira política que você administrou internamente que foi equivocada E aí você não conseguiu fazer isso funcionar então o problema não é não é

o que você fez que não deveria ter feito é o jeito que você fez ou o momento que era o momento inadequado então muito cuidado com a experiência do passado que ela pode matar o seu futuro é e mesmo um caso Fantástico Netflix chegou para Blockbuster e disse estamos à venda vocês nos comprariam e a Blockbuster falou não porque o streaming não e nós temos um modelo aqui que funciona as pessoas vão continuar alugando eh víde cassete e você vê hoje que o Blockbuster virou né loja de conveniência no no Brasil especificamente No resto do

mundo nem existe a Netflix daí com streaming Então essa coisa de você testar alguma coisa não dá certo e você não entender por que ela não deu tem uma um um trabalho que eu gosto muito de fazer eu tenho falado muito sobre visualização entre você visualizar antes o que você define como sucesso para você entender o que pode acontecer segunda a visualização o que pode dar de errado nesse meu caminho pro Sucesso eu quero estar preparado em relação a isso não é uma visão pessimista é uma visão de estar preparado para algumas situações ao mesmo

tempo depois que aconteceu tudo eu posso parar olar e dizer Ok vamos analisar de verdade o que que aconteceu foi a pessoa foi o modelo foi o que é que a gente pode aprender com isso porque se eu tenho uma mentalidade de de crescimento que faz com que novos projetos evoluam constantemente e os que não dão errado na verdade nos alimentem com informação e permitam que a gente estimule Novas Novas iniciativas você vai ter sempre uma máquina contínua de melhoria Pare para pensar num mercado que tá em constante mudança uma grande característica das empresas de

sucesso é aprender a lidar internamente com essa mudança não é só pros clientes é nós dentro aqui quais são as discussões que a gente vai ter quem que vai participar o que acontece com o erro acho Esso uma grande Pergunta o que acontece quando não dá certo né Então comece a pensar nisso e coloque isso no teu planejamento estratégico como a gente lida com e pode inclusive ter um momento onde a gente dentro do planejamento estratégico vamos dizer vamos analisar tudo que não deu certo esse ano e o que que a gente pode aprender com

isso pare para pensar que rico seria uma discussão de planejamento em relação a isso quarto ponto aqui Marcelo 100% de certeza será que dá certo só podemos avançar se for garantido aí fica tudo travado porque tá tudo parado e todo mundo congela é eu vejo muitos líderes matarem processos de transformação e ou de evolução nas empresas perguntando você tem certeza que vai dar certo né Eh ter certeza que vai dar certo significa não faça Principalmente quando Quem pergunta se tem certeza que vai dar certo é um superior dentro da dentro do dentro do organograma da

empresa eh porque a gente nunca sabe 100% se vai dar certo mas não tentar é 100% que aquela ideia não vai funcionar então muito cuidado com essa coisa de pô tem certeza só vai pro planejamento se a gente tiver certeza que vai dar certo cara daí não vai nada de novo pro planejamento aí todo mundo vai ficar com medo de dar uma nova ideia até porque se ele acusar se essa nova ideia não der certo ele vai falar bem assim pô a culpa é sua que a nova ideia não deu certo então é muito importante

que você tenha essa permissividade ou essa aceitação de que nenhuma nova ideia e quanto mais inovadora a ideia for menor é a chance de dar 100% certo é menor é a possibilidade de você falar que vai dar 100% certo então se você quer estimular ideias criativas e e que a sua equipe seja usada você não pode existir 100% de certeza que vai funcionar muitas vezes você vai colocar na dúvida né mas não fazer nada é 100% de certeza que você vai ter problema daqui a pouco então cuidado com essa percepção porque ela mata a Inovação

e como o Raul disse lá no começo não é só coisa de curto prazo Então mas algo que vai udar daqui a 3S 4 5 anos cara você tem que trabalhar na construção e às vezes a construção começa agora e ela vai começar cheia de dúvidas e a dúvida é parte desse processo e você vê de novo a gente reforçando o a a conversa de que você precisa aprender a lidar com a incerteza e com coisas que não estão indo como planejado é muito mais importante saber ter a reação a isso e aprender a fazer

os ajustes necessários é uma competência interna que precisa ser desenvolvida e um exemplo que eu tenho dado que é um exemplo simples mas que todo mundo entende que é o seguinte se eu fosse esperar 100% certeza de que ia dar certo eu não ia bejar nunca não ia ter beijado até hoje ia provavelmente morrer virgem Concorda porque todo mundo a primeira vez não a certeza de que ia dar certo e Que bom que a gente foi com mesmo com a incerteza e depois você vai aprimorando então a questão aqui é uma tendência proatividade se você

parar para ver é uma tendência a proatividade Mas é uma proatividade inteligente eu tô tentando fazer uma Gestão de Risco Mas eu não estou eliminando o risco teve um uma vez um um matemático que fez um ted Talk Eu acho que já comentei isso Marcelo não sei se se se a gente já falou sobre isso ou não mas ele tentou desenvolver ver o que ele chamava do algoritmo da inteligência e tava baseado em escolhas ele testou vários cenários e o que ganhou o o algoritmo que ganhou foi muito inteligente porque aí vem a a grande

abstração aqui era o que abria o máximo era a decisão que abria o máximo possível de potencial futuro ao mesmo tempo que ou na em segundo plano na verdade fazia gerenciamento de risco e ele falou foi muito interessante porque eu tentei inverter o processo e coloquei gerenciamento de risco primeiro e depois ampliar eh eh oportunidades ele falou perdeu horrorosamente então o algoritmo que ganhava era o que ampliava oportunidades e ao mesmo tempo fazia gerenciamento de risco não a inversão quando alguém pergunta você tem a certeza de que vai dar certo na verdade a pessoa tá

invertendo a pergunta é a grande pergunta é Qual que é o potencial disso tá o que acontece se a gente não fizer E aí sim vamos administrar o risco Ok então para você que tá nos vendo nos ouvindo lembre primeiro Qual que é o potencial maximiza o potencial segundo vou dizer como é que eu faço para realmente otimizar isso e e gerir risco e aí depois eu vou fazer o processo todo corretamente porque o processo eh eh tá na linha certa quinto ponto aqui Marcelo medo do desconhecido acho que tem inclusive tá al eh vinculado

nso que a gente acabou de falar né de ter certeza porque o desconhecido sempre provoca uma insegurança você sabe que eh aqui eu tenho um exemplo bem prático né Nós num cliente nós chegamos e Falamos assim ó cara esse perfil de cliente aqui a gente descobriu algo que a gente já falou aqui algumas vezes que uma grande parte dos clientes que ele atendia não dava lucro por quê Porque ele atendia esses clientes presencialmente com uma frequência muito alta e os clies davam prejuízo E aí a gente falou ah legal então nós vamos intercalar alguns clientes

entre em visita presencial e venda por Insight s ou por ecommerce BB eh e outros clientes com que são baixo potencial mesmo e a gente vai começar a atender por Insight salos a gente vai colocar só uma visita a cada x tempo eu não lembro exatamente qual que é o tempo aí ele falou B assim Ah é Mas pode ser que a gente perca alguns clientes aí eu falei bem assim veja o que você tá falando você tá falando que pode ser que a gente perca clientes que hoje D um prejuízo e ele falou assim

sim mas a gente não pode perder esse faturamento eu falei cara verdade nós não podemos perder o faturamento mas uma gestão mais eficiente vai permitir que você tenha um trabalho mais forte em clientes de potencial A e B e que esses clientes C Nós vamos sim correr riscos né E esse risco é parte do processo Então veja que quando a gente fala bem assim que o medo E se a gente perder cliente com essa mudança ele na maioria das vezes ela é uma decisão tomada pelo medo né uma decisão tomada ó E se esses caras

forem embora é claro que não vai 100% dos clientes embora é claro que você tem que ir testando com grupos de clientes né você não precisa fazer com todos os clientes você pode testar com grupos de clientes e eu vou falar que no caso desses clientes os clientes que passaram a ser atendidos por telefone começaram a comprar mais e compraram começaram a comprar mais Mix por quê Porque eles têm atendimento a hora que eles quiserem certo e aí você tem a cada x tempo uma visita Aqua técnica lá que vai lá apresentar relacionar fazer não

sei o quê mas a relação comercial acontece só por telefone e por venda online Então veja e a gente muitas vezes não faz e onde a gente tá tá desconfortável né um percentual de crentes que dá prejuízo e você fala legal só que meu hora que você concentra força em quem te D resultado quem pode te dar resultado de verdade muda o grupo que pode ter resultado de verdade e você acha uma engenharia para atender esses clientes que eh São clientes menores de baixo potencial e que muitas vezes d o prejuízo como era o caso

desse cliente então toda mudança inclui um risco né E esse risco ele precisa ser calculado precisa ser testado em grupos específicos menores mas eu digo para você que vale muito a pena a maioria das vezes a gente não Analisa esse tipo de informação e a gente acaba enchendo de clientes na nossa empresa que muitas vezes não dão resultado de verdade essa história de que cliente pequeno dá resultado para mim Antigamente era assim hoje em dia tem um custo de atendimento desses clientes pequenos que muitas vezes eles não dão resultado por exemplo tô falando de um

ponto só para reforçar isso que a gente tá falando que é o medo do desconhecido o medo de tomar uma decisão que pode comprometer mas se você não tomar decisão quem sabe que você atenda mal clientes pequenos médios e grandes é e você vê que de novo acaba influenciando a questão dos canais né Por exemplo quando a gente vai apresentar um projeto de inside Sales para muita gente ISO seria uma novidade E a pessoa fica olhando o custo disso né do tipo ah quanto que a venda mais cobra ah cobra x000 meu Deus não sei

né de tipo e ela não vê o que que ela tá perdendo é inacreditável aquela história de quanto que você dá de desconto ninguém calcula quanto que dá de desconto todo mês e se você baixar isso em 1 ou 2% isso aí não Não valeria a pena o investimento mas mas as pessoas ficam muito atreladas essa a a visão e e é sempre pessimista engraçado porque né uma visão baseada no medo e o medo tá baseado numa visão negativa do futuro e não numa tentativa de dizer vamos pelo menos testar isso aqui vamos nar uma

curiosidade natural Tipo pô vamos vamos testar e as pessoas se ACOM se acomodam com o ruim né tipo aquele Tá ruim mas tá bom é sempre foi assim né do tipo não é é impressionante isso aqui eu acho que é um tema que mereceria um programa só próximo estratégia depender somente de melhoria de mercado ó ou seja basicamente Estamos esperando que a maré suba que o vento esteja favorável e que né tipo né o forças ocultas nos impulsionem positivamente eh dentro do que do que a gente vê no mercado das empresas que têm tido um

grande crescimento nos últimos anos elas estão lançando Novos Produtos para novos clientes ou Novos Produtos para os clientes atuais ou buscando atingir novos clientes eh com com produtos que ela vende atualmente poucas empresas estão crescendo fazendo a mesma coisa para o mesmo mercado Isso significa que é importante investir nessas ações estratégicas de lateralização da sua da da sua visão de mercado e dos clientes que você atende e do mix de produto que você atende para que você consiga ter crescimento porque esse negócio forçar o crescimento só em cima dos produtos que você Vende pros clientes

que você já vende depende 100% do mercado Crescer porque se o mercado não cresce seus clientes não vão consumir Mais e aí você tem um problema então você tem que trabalhar obviamente bem sua carteira de clientes com o mix do produto que você tem você tem vai tem que pensar cara se o mercado não cresce eu tenho o mesmo produto o mesmo cliente tô usando o potencial do cliente também não adianta eu pensar Ah eu vou aumentar a minha eficiência e vou conseguir extrair muito mais esses clientes Porque também tem umacidade aí tem a sua

equipe comercial tem uma série de fatores eles tem começar a pensar cara e se eu trouxer um novo produto para vender para esse cara como nós já falamos aqui ou se eu vender o meu produto para um outro cliente tá acostumado a comprar um novo produto e se eu fizer esse outro oportuno a gente precisa parar e pensar um pouco sobre isso o que eu vejo é que a maioria das empresas Não Para e não pensa estrategicamente nesse processo e ela fica querendo vender mais para aqueles mesmos clientes os mesmos produtos ISO vai acontecer uma

coisa seguramente perda de Margem perda de resultado Então essa coisa de estratégia depender somente de crescimento de mercado muitas vezes você Toma essa decisão sem fazer o cálculo de verdade que você tá tomando Então você fala mas assim não o ano que vem a gente vai aumentar a nossa eficiência no atendimento do cliente o mesmo cliente os mesmos produtos Beleza tem até um Delta aí que você pode conseguir trabalhar com aumento de eficiência Será que você não pode fazer alguma coisa diferente para que você consiga atingir um novo mercado ou ter novos produtos para vender

para esse cliente para que daí você não dependa só do crescimento do mercado que mesmo o mercado caia você consegue hoje mesmo tava falando com uma empresa pela manhã fazendo uma videoconferência com eles e eles falaram a gente tá crescendo bem todos os anos a gente tem que crescer 30% em média ao ano Ah legal bacana e eu falei que que vocês estão fazendo ele falou assim nós começamos a vender para um novo perfil de cliente nosso o nosso produto um perfil de cliente que antigamente não comprava o nosso produto que hoje tem consumido E

isso tem dado o nosso crescimento Então veja claramente o que ele tá falando para mim é o seguinte eu tô crescendo porque eu tô vendendo o meu produto para um mercado que eu não tava acostumado a vender e é isso que tem garantido o meu crescimento para isso eu tive que montar uma estrutura de venda diferente eu tive que colocar uma equipe a Campo especialista e atender esse novo canal mas é disso que eu tô colhendo os frutos então raramente você vai conseguir ter um crescimento apesar do mercado crescer ou cair se você não tiver

estratégia que te leve a Isso é se vê para você que tá nos vendo nos ouvindo tem uma matriz que o Marcelo trabalha muito e que é a matriz deof e a gente tá falando então de duas dois eixos um é de produtos e serviços os que atuais que você já tem e os de novos e depois você tem um outro eo de clientes os seus clientes atuais e os novos n Então o que o Marcelo tá falando só para você visualizar melhor é que tem um desses quadrantes que são clientes atuais e produtos e

serviços atuais que é o teu mercado hoje onde você tá que quando o mercado tiver bom tiver favorável tá tudo ok Você vai vender mais mas que ele claramente tá limitado e principalmente você não controla você pode ser mais eficiente pode mas você tem outro quadrante que é produtos novos pros clientes atuais e você ou né os serviços e você tem um outro né quadrante interessante que é pros produtos que já tenho o um mercado novo que seriam clientes novos Daí vem a questão da prospecção reativação de inativos etc e tem o quarto quadrante que

é ali uma zona onde digo Ok sabendo o que a gente sabe fazer e vendendo o que a gente sabe vender onde mais a gente poderia aplicar essa expertise Note que no planejamento estratégico se eu tenho uma visão realmente de longo prazo eu tô trabalhando isso porque senão Marcelo outra coisa que eu noto é que num quando o mercado tá ruim não só cai meu volume de venda a minha rentabilidade cai drasticamente porque o o cliente tá negociando muito forte tá pedindo desconto e com volume baixo e alto meu é o pior cenário do mundo

né quia falar um pouquinho mais sobre isso não eu acho que é exatamente isso que você você complementou aí Raul não não tem mais nada para falar Eh mas é a matriz de anof clássica né mas que às vezes a gente fala na teoria as pessoas não gostam muito da teoria então na prática é isso se você vender os mesmos produtos com os mesmos clientes vai depender só da sua eficiência do aumento do mercado e se esse aumento não acontecer o seu resultado não V virar e eu concordo com a plenamente que quando o mercado

tá saturado E antes de cair o volume cai a margem a margem é um gatilho sempre de volume né então primeiro você começa a perder margem porque você tem que fazer mais esforço para conseguir vender para os mesmos clientes e daí depois você perde volume você fala eu tô concedendo muito desconto eu vou parar de conceder desconto Então veja que daí você começa a correr atrás do prejuízo de uma maneira muito preocupante exato e é de novo Vamos abrir oportunidades vamos ter opções é sempre sempre bom ter portas abertas muito bem campeão campeã para você

que tá nos vendo ou nos ouvindo muito obrigado por nos acompanhar nesse nessa primeira parte do programa A gente vai gravar uma segunda parte com os outros seis erros Enquanto Isso vá pensando vá refletindo a gente citou várias ferramentas vários exercícios que você pode ir fazendo para se preparar pro seu planejamento e fazer ele corretamente tá bom caso você precise de ajuda em relação a isso por favor entre em contato Vai ser um prazer trabalhar com você agora no final do ano ou no começo do do ano que vem pra gente né fazer uma sequência

de reuniões e ajudar você realmente organizar isso da melhor forma tá bom grande abraço obrigado e nos vemos ou nos ouvimos no próximo programa até lá boas vendas [Música] tchau n [Música]