beleza pessoal sejam muito bem-vindos a mais um poderosíssimo resumo aqui no canal livros para empreendedores E hoje vamos falar de um livro muito interessante chamado Spin selling uma metodologia de vendas na verdade que a gente deve conhecer para conseguir aperfeiçoar ainda mais a nossa prática como vendedores primeiro tópico que eu quis trazer para vocês aqui a questão de como se apresentar ao cliente Existem duas coisas que a gente deve evitar nesse primeiro contato com um possível cliente número um ser breve demais dizer apenas meu nome e o que vamos fazer hoje meu nome é Tomas
e hoje eu vou te mostrar Algumas casas não lembram que as pessoas preferem comprar com conhecidos do que com desconhecidos Então esse primeiro momento serve de introdução rápida para mostrar um pouco sobre a minha pessoa Porém isso nos leva ao ponto número dois que é não se prolongue demais imagina que você chega para comprar algo e o vendedor não para de falar dele da história dele dos hobbies dele da família dele acaba sendo uma apresentação que se prolonga muito e deixa de ser algo produtivo o que devemos fazer realmente é conseguir ser breve e Poderosos
ao mesmo tempo com a questão da sintonia da nossa energia o que que seria isso quando falamos em sintonizar com cliente estamos dizendo que eu estou na minha energia aqui sentado no computador entra um cliente na loja Qual é a energia desse cliente ele está tímido olhando para todos os lados então talvez é legal pegar ele e levar para conhecer a lja caminhando eu vou apresentando ele para outros vendedores conta um pouco mais sobre a nossa história e a partir daí sim passamos para falar sobre a compra que ele veio fazer agora se mais uma
vez tô aqui sentado na minha energia neutra e chega um cliente extremamente feliz diz que já não segue há muito tempo nas redes sociais já conhece tudo já conhece todos eu preciso me igualar ao nível de energia e fazer com que essa pessoa não se decepciona ao me conhecer de verdade então uma vez que temos essa apresentação feita da forma correta igualamos nosso nível de energia passamos realmente para para conhecer o método spinell aqui devemos ter Quatro Passos muito bem Claros primeiro deles são as perguntas de situação a palavra Spin significa cada letra um tipo
de pergunta nessa primeira fase temos o s de situação conhecer a situação atual do cliente Porém Aqui é capaz de que a gente Cometa um erro muito comum que muitos cometem que é o seguinte o cliente já falou sobre a situação atual dele diversas vezes imagina que ele está buscando o melhor preço do mercado todo vendedor que ele se encontra ele tem que dizer meu nome é x eu faço Y nossa história é H então quando estamos nessa primeira parte de entender a situação atual do cliente devemos nos lembrar que talvez não é algo que
o agrada estar repetindo diversas vezes então quanto mais precisas forem essas nossas primeiras perguntas de situação melhor uma vez que eu entendi mais ou menos onde se situa essa pessoa passamos ao p do Spin que são as perguntas de problema aqui devemos os começar a buscar Quais são os possíveis problemas que o meu produto ou serviço realmente resolve se eu vendo máquinas para grandes fábricas Eu devo perguntar coisas sobre a operação sobre as máquinas que eles já têm sobre Quais são os próximos objetivos que eles buscam sobre o que é necessário para chegar a esses
objetivos sempre perguntas que façam com que o meu detector de problemas diga Opa esse cliente tem esse problema que eu consigo resolver então até agora temos fiz a minha apresentação Perguntei um pouco sobre as situação do cliente comecei a fazer perguntas para ver se eu encontro certos problemas que realmente me interessam passamos para o terceiro passo de todos que para mim é algo realmente incrível a implicação daquele problema Lembra as pessoas vão comprar algo que torna a vida delas um pouco mais fácil ou faça com que elas ganhem mais A grande questão da letra i
de implicação é que no Passo interior detectamos um problema e agora devemos perguntar e fazer com que ele se visualize esse problema é uma escala maior como seres humanos sempre ignoramos coisas pequenas da rotina porém devemos lembrar ao cliente o efeito que isso tem no longo prazo então Digamos que eu venda sistemas para uma empresa ele diz sim esse sistema ele cai às vezes quando tem muito volume no site mas a gente perde pouca coisa três ou quatro vendas por dia não é algo que me preocupe Então você faz a pergunta de implicação quantas vendas
são perdidas por ano por causa desse problema e aí ele vai se dar conta que Opa eu perco mais ou menos 1000 vendas por ano então a gente pergunta e quanto isso influenciaria no seu financeiro perder 1000 vendas por ano Normalmente quando uma empresa já tem um sistema Difícil eles mudarem a não ser que a gente faça com que eles percebam que ao longo prazo esses pequenos defeitos que são apresentados vão trazer enormes prejuízos que nós podemos solucionar ou talvez meu cliente está buscando comprar uma casa mais perto do seu trabalho e essa que eu
apresentei para ele est 20 minutos mais próximo ao trabalho 20 minutos mais próximo não é nada por eu posso dizer que nesta nova casa ele vai ganhar 66 horas por ano Simplesmente por ter tomado essa decisão então lembrem nessa terceira etapa de implicação é muito importante que a gente faça o nosso cliente visualizar como a nossa solução pode trazer enormes benefícios no longo prazo e por fim O N significa necessidade criar no cliente a sensação de que ele necessita comprar de você através de perguntas essas 66 horas por ano seriam interessantes para você essas 1
vendas a mais que você estaria fazendo por ano com nosso serviço ajudaria em alguma coisa Sempre quando perguntamos para ele se esse resultado realmente é algo válido nos colocamos na posição onde estamos te ajudando a pensar porém o que realmente queremos é que ele mesmo se confirme que essa mudança de vida que nosso produto ou serviço oferece realmente é valioso para ele isso faz com que ele mesmo perceba que Opa essa compra é interessante para mim então uma vez que temos esse modelo de perguntas de situação identifica o problema faço com que ele pareça maior
e finalizo mostrando que eu posso resolver passamos para uma parte de marcar um segundo encontro normalmente grandes vendas não acontecem assim de cara então é sempre importante que a gente diga olha para que a gente possa seguir conversando e pensando em como melhorar a sua situação atual que tal a gente marcar um próximo bate-papo vamos supor daqui a dois ou três dias e é muito importante que a gente diga que a gente tem um compromisso logo de cara isso acaba por nos tornar pessoas ocupadas digamos assim posso dizer olha realmente o pris mostrar essa casa
para outras pessoas mas daqui a dois ou três dias a gente volta a conversar o que realmente queremos em todo esse período entre o primeiro e o segundo encontro é que o próprio cliente pense e reflita sozinho é muito difícil a gente comprar algo porque a pessoa nos disse isso aqui é o melhor as compras sempre surgem porque a própria pessoa se convence Então se essa nossa primeira conversa foi sobre tocar nos pontos que doem do cliente fazer com que assador pareça maior e se vender como um alívio depois simplesmente nos retiramos do cenário de
deixando claro que outro dia a gente volta a conversar sobre isso o que queremos é que ele sozinho nesse próximo período fique refletindo sobre a nossa conversa e ele por vontade própria queira comprar da gente e beleza pessoal esse foi o resumo da semana Spin sellem Espero que tenham gostado se vocês quiserem vender muito mais conheçam o nosso treinamento de vendas 5.0 onde resumimos os 20 melhores livros de vendas negociação e persuasão do mercado o link está aqui na descrição e nos vemos em uma próxima de livros para empreendedores valeu
