Olá meu querido vendedor minha querida vendedora Mais uma aula de análise de ligação de vendas para unil então agora uma escola de inglês então vamos lá Alô Alô Marina Conrado Oi tudo bem Tudo bom Tudo ótimo então vamos lá vamos Você tá podendo falar e 20 minutinhos fail sim tá bom então vamos lá vamos lá fazer a fazer uma conversa aqui para eu entender se de fato a unilu que é um dos programas que o Paulo está vai realmente ajudar a franquia de vocês e o Paulo acha que sim e muito Provavelmente sim né porque ele que é o franqueador né então ele conhece exatamente que aqui pode ajudar ou não legal então vamos lá eh acho que eu vou dividir essa conversa aqui em duas partes primeiro Quero fazer algumas perguntas para entender melhor do teu negócio Qual é o teu momento e daí a gente entendendo que de fato a un lcro pode ajudar vocês aí vai a gente vai pra segunda parte que é falar sobre a própria unil lucro tudo bem tá certo legal então a gente sempre faz perguntas em três áreas né que é marketing vendas financeiro e gestão de pessoas que são as áreas que a gente cuida dentro da unilo então primeira coisa me fala você você sabe como é que tá a tua margem de lucro no final do ano percentualmente aqui nesse caso eu nem perguntei qual era o segmento da empresa porque eu já tinha conversado com ela ela tem uma franquia de uma escola de inglês ponto então eu não precisei perguntar qual o seu negócio já sabia é uma franquia de uma escola de inglês e daí eu já falei das três áreas aqui e já fui pra primeira pergunta que foi já uma pergunta de financeiro Ok você fala a média do ano a margem não lucro líquido percentual no chega no final do ano sobra quanto por cento do faturamento n então ah uma coisa importante aqui é eu nunca pergunto quanto que sobra de dinheiro no seu caixa no final do ano eu sempre pergunto percentual por quê Porque o dinheiro é um dado meio ah sobra sobrou 8 milhões no final do ano no ano passado você não vai querer falar isso agora não sobrou mais de 12% aí é bem tranquilo então pergunte sempre percentual nunca o valor absoluto então mensalmente eu eu faço mensalmente né o o lucro daí você quer saber uma média do ano é isso é o percentual só para entender Onde que você tá em termos de de Margem líquida mesmo Ah tá em torno de 20% 25 tá bom legal 20 25% é por ser serviço a gente já vê de cara aqui uma op para aumentar a margem Então vamos lá empresas de serviço Geralmente dá 30% 25 30% tá Daria até 30 35 e as muito bem geridas 40% mais ou menos nessa faixa aqui então isso eu já sei agora se eu não soubesse eu poderia perguntar Essa é a margem média do seu setor ou a margem consegue melhorar ela falaria não daria para melhorar então como eu já sei eu já pulei aa etapa E já fui direto pra olha daria para aumentar você está abaixo da média e daí eu já puxei a oportunidade aqui porque é a nossa meta é 30% né Isso é isso aí exatamente então é é esse lugar que a gente vai mirar 30% de Margem Tá bom me fala um pouquinho sobre teu Então veja como que eu já detectei uma oportunidade nós vamos mirar em 30% de Margem OK depois eu vou pro próxima próxima pergunta marketing Como que você atrai os clientes ou os candidatos a serem clientes Então hoje eu faço além dos anúncios online né A gente trabalha com influencers também alguns fixos tem dois influencers Fix e alguns assim aleatórios né que eu que eu busco aqui da região vejo se tem um bom engajamento e a gente faz algumas ações específicas eh fora isso aqui no no meu bairro né aqui na minha região a gente funciona também panfleto então a gente faz panfletagens durante o ano tá eh fiz outor também esse ano que deu até um retorno legal o pessoal fala né da onde que viu e tudo mais então foi um teste a gente viu que bastante gente visualizava né essa mídia e já cheguei a fazer carro de som também é que aqui é um pouquinho diferente assim é muito no boca a boca também sabe tá bom sim tem muita indicação então né isso a maioria das matrículas também vem por por indicação Pelo menos 32% é indicação tá bom é is a indicação tem um problema porque não é previsível né né Isso é não tem como prever né exatamente tá bom e você faz tráfego Paco com a gente Então olha que interessante ela falou várias coisas outor carro de som panfletagem que não estão no Script então eu nem desenvolvi mas quando ela falou indicação Opa indicação tá no Script Então eu peguei e já falei olha não é previsível poderia ter falado aqui a questão de opa estou vendo uma oportunidade para que você crie um processo comercial não sei se eu vou falar ainda mas eu não falei se eu fosse hoje Se eu tivesse ligando para ela eu puxaria essa oportunidade ência é equipe interna gestor de tráfego a gente tem uma agência que é que faz né O tráfego e daí a outra parte de de marketing assim de rede social fica pela franqueadora né eles fazem conteúdos né e a gente reposta posta nas nossas Mídias e mais de agência mesmo só o o tráfego tá bom Ok eh e você quando a gente fala de agência tá funcionando a agência então esses últimos dois meses pelo menos a gente viu que caiu bastante a quantidade de lados sabe tá E daí a gente fez algumas mudanças mudanças de de arte né Eh de coisas que dava para para mudar eu peço muito a o conselho deles né porque eles que são as pessoas que entendem bom então eu tento seguir né O que eles falam E a gente tá sempre tentando fazer alguma coisa diferente em relação ao anúncio mas eu vi que caiu um pouquinho Eh o negócio da franquia Você deve saber né que eu só posso trabalhar aqui a minha região Então porque para eu não invadir a região do outro Fran sim então não é muito grande assim aqui não sei se você conhece São José dos Campos Eu morei em São José Ah tá morei fiz a assim eu morei lá morei aí né de 93 a 96 era uma outra cidade na outra C Ah sim com certeza aham tem um ponto importante aqui que é falar que você conhece que você já foi que você gosta muito que você já passou férias n cidade que a pessoa está é uma excelente maneira de conectar aliás é uma das melhores maneiras de conectar tá então falou São José dos Campos Opa existe um ponto de conexão aí eu já morei aí mas faz muito tempo e tudo então é Eu aproveitei esse ponto de conexão então é aqui que a gente fica então a gente consegue trabalhar essa região aqui né então o o tráfico acaba sendo mais específico assim né os anúncios tá entendi e questão de comercial quando chega o Lead seja por indicação seja por agência rede social etc o como que é a operação para fazer a venda da matrícula Então a gente tem todo um processinho que a gente criou aqui né de levantamento né primeiro da mídia depois a gente faz algumas perguntinhas de qualificação né Eh depois levantamento de necessidade algumas outras perguntas e depois por fim começa o atendimento mesmo de apresentação do método e tudo mais vocês tem um script já então isso tem um script exatamente muit bom Você assiste as aulas da terça-feira Eu não quem assistia era a minha consultora por que isso porque essa franquia a franqueadora no caso ela assina a unil ela é aluna da unil e os franqueados podem assistir a aula de vendas da terça-feira que é a aula que eu dou da terça-feira de vendas no caso por isso que eu perguntei para ela você assiste as aulas e ela no final não assiste então esse é um ponto um outro ponto é eu não fiz aqui a pergunta dos vendedores lembra que essa ligação veio antes do dessa estruturação do script poderia ter falado olha como é que é o processo comercial você tem vendedor não tem tem um vendedor dois vendedores Então agora que ela vai falar sobre o vendedor mas eu acabei não perguntando nessa ordem e eu não perguntei são de pessoas também primeiro eu fui direto para eh vendas mas no final das contas eu tô fazendo as mesmas perguntas Marcial a Laila não sei se lembra dela Hum não vou lembrar é que é muita gente né É exatamente É muita gente olha que legal Ela deu risada ela riu É muita gente né ela riu isso significa o qu conexão então a pessoa está conectada na conversa ela tá rindo então eu não eu não eu não sei se eu assisti uma uma vez só mas faz muito tempo daí ela que que acompanhava e só que daí ela saiu faz uma semana que ela que ela saiu e daí eu tô pegando bonde andando aqui porque ela não cumpriu o aviso prévio então eu que comecei a atender essa semana tá bom e eu não sou vendedora mas eu tô tentando tá bom é E outra coisa não tenho venda é técnica as técnicas né É exatamente eu não tenho as técnicas assim muito apuradas e tal eu sei o que eu aprendi com Paulo né em reuniões e tudo mais mas quem fazia todos os atendimentos era ela mesmo agora a gente tá no processo seletivo né para contratar uma nova pessoa tá bom ó a gente vai conseguir te ajudar muito nisso de treinamento de vendas a gente tem o treinamento da terça e tem as aulas gravadas também de como quebrar objeção como fazer rapor fechar e é importante que você també tenha Domínio das técnicas porque se a consultora come sair você assume e não deixa P cair exato CONSEG te ajudar bastante nisso deo vendedor né tá bom o teu o teu financeiro que outra que a gente trabalha muito como que é a tua estrutura financeira Quem que tá no financeiro eu que faç toda gão finance da você você acha que você tem um departamento de contas a pagar e a receber ou um departamento financeiro que faz fluxo de caixa projetado que faz planejamento orçamentário dre centro de custos etc Olha eu não chego a fazer dre essas coisas eu eu vejo que eu faço a gestão muito bem feita tanto que eu faço reuniões eh mensal com a franqu né E a Vanessa me diz que eu sou uma das melhores unidades em relação à gestão porque eu tenho eu consigo fazer muita você falou esse negócio de entra e sai né de contas e tudo mais e essa é uma parte né mas eu consigo fazer isso muito bem consigo equilibrar muito bem os custos da escola e principalmente tô sempre focado nessa parte da da lucratividade né bom isso ótimo mas assim sou uma empresa muito pequenininha assim eu não sei até que ponto seria importante eu fazer muito além do que já é feito porque a gente tem a os indicadores né Tem metas para cada departamento Então tá tudo uma coisa tá Inter uma coisa tá ligada a outra né tá bom não você já tá num nível legal e e de fato olha só que interessante aqui quando o Lead acredita que ele já está fazendo um bom trabalho e pode não ser o trabalho perfeito mas ela usou um argumento muito interessante eu sou pequena até quando vale a pena até quanto vale a pena eu de fato fazer tudo isso então obviamente que eu vou concordar com ela excelente você já tá num nível muito bom lembra que a pessoa não precisa estar com problema em todas as áreas e tudo pegando fogo um baita incêndio na empresa não você tem que detectar algumas oportunidades porque vai ser por conta daquelas oportunidades que de fato a pessoa vai comprar tiver algumas áreas que são áreas que Estão bem estão bem calibradas e até a pessoa sabe que tá bem calibrada pro tamanho dela você concorda e fala OK não existe problema aí você não precisa fazer tudo sendo uma empresa pequena o principal que você precisa fazer é conectar o comercial com o financeiro porque isso daí precisa estar conectado tá é exatamente é o que eu senti que pegou muito esse ano assim porque até agora a gente bateu a gente tá na média assim bateu né todas as metas que eu tenho aqui tá dentro da Média né E a única que a gente não bateu e não vai bater é do comercial bom então assim eu por mais que eu tenha conseguido ficar dentro da do que eu preciso né das metas de cada departamento não adiantou nada porque minha empresa não cresceu porque não entrou o tanto de aluno que eu precisava sabe então eu comecei e vou terminar o ano quase com a mesma quantidade de alunos então Então é isso que você olha que interessante ela já abriu o desafio dela ela não cresceu ela não cresceu e a partir daí eu já tenho um ponto importante porque quando ela fala espontaneamente eu vejo que a dor tá muito latente tá muito forte Ela nem esperou perguntar ela simplesmente foi lá e falou e é ali que é o ponto de conexão para você fazer a venda falou não não adianta muita coisa né se se empresa se não tá gerando eh não tá entrando novos clientes né exatamente então assim no segundo semestre foi bem ruim de vendas e eu já tava sentindo que era alguma coisa com o consultor mesmo que não tava ali mais na pegada sabe eh meu marido fala que não sei se você concorda que o consultor comercial ele tem um ciclo assim dentro da empresa que ele começa muito bem e chega tem umas oscilações assim chega num ponto que ele já não consegue mais buscar que ele buscava antes eu não sei se isso realmente é real Neo isso faz sentido sim tá porque o consultor comercial ele ele entra lá ganhando r$ 800 daqui a pouco com comissão e tal el tá tirando três o que acontece é que o padrão de vida dele que era de r$ 800 agora é de três então é como se ele tivesse não ele continua sem dinheiro ele não tinha dinheiro com 1800 e com TR ele também não tem porque ele subiu o padrão de vida e daí ele começa a ficar incomodado então ele tem que arranjar AL algum outro lugar que ele ganhe mais e E daí como que a empresa consegue segurar esse cara plano de carreira tá é uma das coisas que a gente logo isso daí já é uma parte meio que de consultoria você vendedor não precisa dominar isso isso aí é uma percepção minha que eu quase dei uma mini consultoria para falar isso para ela ensina muito lá como fazer plano de carreira para segurar Porque é muito ruim perder um vendedor porque para você treinar o vendedor ele começar de fato a vender Putz demora aí 3S meses né demora exatamente perdeu o cara é péssimo né Tá bom então o financeiro você que faz ok a gente tem acho que tem oportunidade aqui da gente para você ver as aulas de financeiro para você profissionalizar mais o teu financeiro e além disso a questão de conectar o financeiro com o comercial Você tá no nível intermediário você não precisa avançado mas tem que só ter mais algumas métricas para vocês tomarem decisões financeiras eh ou decisões da empresa Com base no financeiro aham tá bom a outra coisa é gestão de pessoas quantas pessoas tem hoje no total na na franquia tua franquia 11 11 pessoas Tá bom você tem gerente não eu tenho coordenador pedagógico e administrativo Tá bom você tem um coordenador pedagógico e um outro coordenador administrativo isso tá bom legal porque aqui a gente consegue ajudar bastante também em treinar esses gerentes para os coordenadores né Para que principalmente o administrativo para que ele entenda o que é ser um líder o que que é de fato gerenciar pessoas né Uhum Legal muito bom isso é muito importante é porque o teu time tem que saber o que fazer não adianta você saber o que fazer e o teu time não saber o que fazer não adiant olha esse é uma um ponto importante essa frase o seu time tem que saber o que fazer anota essa frase não adianta você sa saber o que fazer você assistir as aulas você ler você fazer cursos e o seu time não saber o que fazer você vai ficar o tempo todo na operação porque quem sabe fazer é você então você tem que ficar o tempo todo fazendo o seu time tem que saber o que fazer por isso que a gente treina o time também ok nada muito bomo que a gente pode te ajudar bastante tá eu vejo várias oportunidades aqui pra gente aumentar resultado faturamento quantidade de alunos principalmente da sua empresa muito bom Deixa eu te explicar o que que é un lucro aqui E aí se fizer sentido para você você aí aí a gente conversa sobre a matrícula e s uma pergunta ho você é a decisora você decide sobre entrada no programa Ou você tem que Consultar seu marido também os dois decidirem juntos não eu que decido tudo tá tá bom então então Deixa eu te explicar o que que é unilo bom primeiro como o nome diz unil nas nas últimas ligações eu nem falei aquela parte de se a qualquer momento você sentir que a unil não faz sentido para você tudo bem tudo bem se por outro lado você sentir que realmente ajuda a sua empresa eu nem tô falando em várias ligações aqui eu nem falei isso mas é uma uma parte interessante mas ela já tá bem conectada precisa eu até pulei isso já fui direto pra venda da unil em si e agora eu vou começar a apresentação da unil é Universidade do lucro é uma escola de negócios né é um é uma escola que at atende empresários e só que a gente atende donos de pequenos negócios então um negócio que faturam entre 30 20 30. 000 por mês até 600. 000 por mês que é essa é uma dada importante tá os clientes da unilu estão até um pouco abaixo desses 20 30.
000 por mês tem gente que fatura 10 8. 000 por mês e vai até os 600 700. 000 por mês tá esse é o grande Range aqui dos nossos clientes mas o grosso mesmo está entre Vamos botar entre 20 e 100 200.
000 a maioria mês né está nesse nesse lugar aqui maioria dos nossos clientes e a gente foca em lucratividade e faturamento ponto ou seja tem que ter margem e tem que aumentar o faturamento com margem sempre esse é o nosso drive e a gente entende que pra empresa ter isso ela precisa trabalhar três áreas marketing vendas financeiro e gestão de pessoas marketing vendas traz dinheiro financeiro cuida do dinheiro e gestão de pessoas não deixa o dinheiro ir embora em falta de produtividade ineficiência etc é sempre isso que a gente faz e aí em cada uma dessas áreas a gente tem as aulas que são aulas gravadas e aulas ao vivo então por exemplo na terça-feira tem aula de vendas só que na segunda-feira tem a aula de recursos humanos que aí é para teus coordenadores principalmente o administrativo na quarta-feira é aula de gestão financeira vai Seria legal você assistir Ou pelo menos algumas aulas Então olha que interessante Ah eu até esqueci de falar isso eu comecei a apresentação com uns 14 a gente tá em 15. 4 minutos de de ligação agora devo ter começado com uns 14 minutos por aí faz 1 Minuto um pouco menos uns 14 14 e pouquinho que eu comecei Então eu fui com as perguntas Até 14 minutos foi um tempo longo e depois com nos 14 minutos aí sim eu comecei a fazer a apresentação da unil lucro eu poderia ter abreviado um um pouquinho e ter começado a apresentação da unil lucro com 13 12 talvez 11 minutos não 14 1 é muito pouco mas talvez uns 11 12 minutos ali tá que é mais ou menos dentro da faixa que eu imagino que você também vá começar a apresentação da unilo pra ligação não ficar longa demais a gente pode ver que essa ligação aqui teve 28 minutos Então ela foi um pouco mais longa por quê porque eu comecei a apresentação com 15 minutos se eu tivesse começado com uns 11 minutos seria uma ligação de uns 24 minutos 25 que é mais ou menos a média mesmo quinta-feira é comigo e aí eu vou falar de e de novo eu não precisaria falar dos horários das aulas não precisa se ela perguntasse eu falaria hoje se eu estivesse falando com ela hoje eu não falaria dos horários eu falaria aulas ao vivo pros pro time principalmente tirar dúvidas e aulas gravadas super How mão na massa e tal etc se ela perguntasse Qual é o horário das aulas ao vivo aí eu fala E é isso que eu tô falando agora e a programação e tudo modelo de gestão vou falar de valuation vou falar de equity eu vou falar de papel do dono né qual é o papel do dono vou falar de mentalidade Então aí é é a é a aula que eu que chama papo de dono né e na sexta-feira é o marketing tá então dividido cada dia tem um tema diferente e fica tudo gravado então você não conseguiu assistir não tem problema Você assiste gravado tá Uhum Então isso é aula ao vivo e tem as aulas gravadas aula gravada tem duas coisas primeiro é muito mão na massa é assim faz isso aqui agora faz isso agora baixa a planilha tal agora é muito mão na massa e por quê Porque dono de pequena empresa não tem tempo não dá o cara faz tudo não tem tempo então tem que ser uma aula direto ao ponto curta que fale exatamente o que tem que fazer que o resultado seja rápido esse sempre é o nosso é o nosso drive Então olha que interessante falei algumas coisas interessantes aqui que não estão no Script primeiro então a aula tem que o dono de negócio não tem tempo então a aula tem que ser curta direto ao ponto já faz exatamente o que tem que fazer resultado rápido então anota isso no seu caderno porque são aspectos interessantes para você colocar no Script quando você for falar no teu repertório para falar de aula mão na massa porque o empresário não tem tempo uma outra coisa que eu fiz foi no Script eu falo o empresário não tem tempo e por isso que a gente tem duas soluções ensino adaptativo e aulas mão na massa aqui eu comecei falando de aula mão na massa e falei por que que a gente tem as aulas muito mal na massa curta objetiva direta resultado rápido porque o empresário não tem tempo então eu falei as duas coisas só que eu inverti a ordem com relação às aulas e tá a gente a gente ensina de maneira integrada não é ensinar só financeiro é financeiro olhando para vendas não é ensinar só marketing é marketing olhando para comercial então é sempre ensinado de maneira integrada porque a empresa ela tem que tudo tem que se encaixar né E a outra coisa que a gente tem uma uma uma maneira que a gente chama de ensino adaptativo que basicamente é você vai fazer a matrícula na unil luuc vai ficar ali uma duas semanas ali para se ambientar e entender como é que funciona e aí depois você vai preencher um diagnóstico que é um formulário e esse diagnóstico é que vai falar quais são as aulas que você tem que assistir primeiro então é uma trilha de conhecimento personalizada ao invés de você assistir qualquer coisa ou tentar assistir tudo que não dá você vai preencher um diagnóstico a gente vai fal ó já que você tem sei lá a taxa de conversão tá baixa assiste essa essa e essa aula ah você tem muitos clientes que você pode trazer de volta assiste essa essa e essa aula então é bem direcionado tá bom legal Uhum E a gente treina é os sócios E treina o time a gente tem mu gente sendo treinada principalmente time comercial muito porque é aquilo o time é que faz a empresa crescer e um time treinado faz o o dono se liberar né conseguir viajar conseguir ter vida né sim eh faz sentido para você sim com certeza sim legal bom você é a decisora faz sentido para você é un lucro é um conteúdo bem bacana a gente deve ser eu acho que a gente já deve ser o maior programa voltado para pequenas empresas que ensina tudo né quer dizer agora que eu fui lá para falar de autoridade podia ter falado antes falei agora mas de qualquer maneira eu falei que não é só um tema só tirando ceai obviamente né a gente já deve ser o maior tem a gente tem 1000 empresas mais de 1000 já e é é muito grande e em termo de funcionários como a gente tem também os funcionários fazendo aula deve ter uns 5. 000 funcionários é assim absurdo é muito grande e bom então vamos falar de investimento tá como é uma escola de negócios quando a gente fala de escola de negócios é as pessoas pensam logo na Fundação Dom Cabral né Fundação Getúlio Vargas Insper I bemc que tem mensalidade de R 5000 R 3.
000 eu fui ver um curso na Dom Cabral tá R 200.
