Como prospectar clientes com agilidade e impacto | #podeexponenciar #89

[Música] Olá mestre sejam muito bem-vindos ao pod exponen a podcast criado com objetivo de fazer parte da sua história e hoje com cara nova esse cenário maravilhoso criado pela equipe da software Rio exponencial liderado pela Letícia esse sofá confortável tá bem melhor assim ó estô aqui hoje com a Isabela valota Nossa gestora comercial nós estamos tendo esse privilégio Isabela de inaugurar o novo cenário verdade né Gostei bastante inclusive é um prazer estar aqui mais uma vez né Tava um pouco sumidinha aí e mas a gente tá com tanta coisa nova aqui na sof House acontecendo

tanto novas estratégias que a gente tá tendo e hoje a gente tá aqui justamente para falar de um tema que é Um Desafio né dentro da software House bastante bastante os empresários de software tem muita dificuldade com isso então se você e tá aqui é empresário de software líder de software House faz o seguinte clica para curtir Compartilha esse link com o máximo de pessoas possível tá bom porque você fazendo isso você vai tá ajudando a gente a fazer parte positivamente da história do mercado de software do Brasil e hoje vamos falar de prospecção ativa

is vamos vamos então quando a gente fala de prospecção ativa a gente já sabe que a primeira dificuldade tá muito ligada à questão do perfil ideal do cliente né as pessoas ficam não a dificuldade é lista é não sei o que cara mas primeiro passo Eu acredito que ele definir isso faz sentido isso ou não com certeza só que antes ainda desse perfil ideal de cliente Magno Vale ressaltar aqui que a maioria tá dos empresários não empresário né A maioria das empresas de software House os vendedores inclusive eles prospectam muito pouco a maioria então às

vezes a gente acredita que ah pode ser um problema de fechamento abordagem Ok pode ser tem que ser analisado mas antes disso se eu for perguntar quem hoje gosta de prospectar a maioria vai responder que nem prospecta ou prospecta pouco demais então isso é um dos problemas que acontece E por que que acontece isso né Por que que as pessoas não querem prospectar porque querendo ou não se a gente for pensar eh a prospecção em si é uma atividade onde a gente tá mais ali ligada ao confronto direto ou seja a gente vai receber muito

não a gente vai receber muito eh muita gente até mal educado ali e aí entra o perfil de cliente ideal quando a gente não tem esse perfil aí definido a gente acaba tirando aí para todos os lados né E aí fica bem mais difícil de você prospectar então acaba que o vendedor vai levar mais não a taxa de conversão dele vai ser mais baixa só que a gente precisa entender que isso faz parte aí do processo comercial então receber não porque quando a gente tá falando de outb né que é ir atrás do cliente que

tem a ver com prospecção ativa a gente tá falando aí de volume tá diferente do embalde onde as pessoas vêm Até nós então é mais fácil a conversão então que que a gente tem que saber primeiro ponto de prospecção ativa a gente tá falando de volume muito volume ao invés de qualidade e o perfil de cliente perfil de cliente ideal ajuda nisso tá você ter eh mais vamos dizer assertividade na hora de você listar as empresas te ajuda a definir um padrão né porque quando você sai prospectando sem saber para quem você vende Eu costumo

dizer sempre com gestores eu acredito que que vai é muito dentro da linha que você tá falando que quando a gente vai fazer uma prospecção é muito importante que a gente determine o que a gente tá vendendo show para quem a gente tá vendendo e como a gente vai vender só que aí essa parte do para quem a gente tá vendendo eles não determinam E aí ficam nessa dor que você tá dizendo sai prospectando e ainda mais quando tem muito nicho né Aí complica a gente fala ó de cada vez tá vamos primeiro no nicho

de restaurante né Supermercado vamos prospectar Eh definindo esses nichos e como que a gente constrói esse perfil de cliente ideal Magno que você eh inclusive mencionou aqui a gente precisa saber qual que é o perfil de cliente que compra da gente então o tipo de faturamento dessa empresa isso conta eh o nicho que a gente vai atacar né E principalmente as dores que a gente vai resolver ali porque se você realmente resolve o problema que essa pessoa tem a sua chance de conversão vai ser maior Então imagina você fala com alguém que nem tem aqueles

problemas então o perfil de cliente ideal ajuda nisso tá esse é o primeiro ponto que a gente tem e depois disso né estamos com o perfil de cliente ideal aí definido que que a gente faz pra gente fazer uma prospecção ativa a gente vai precisar de ter uma lista de prospecção essa lista de prospecção nada mais é do que você ter o nome o telefone e o e-mail da da empresa no caso nome eu tô falando o nome da empresa não o nome da pessoa né da empresa em si porque a gente tá falando de

b2b aqui como a maioria aí das pessoas que assistem a gente então tendo esse esses dados ali a gente vai começar a ter o nosso fluxo de Cadência e tudo mais que eu vou falar aqui para vocês Então como que a gente consegue essa lista né a gente tem três formas aí para conseguir essa lista de prospecção eh a gente tem a forma que hoje em dia eu acho que vocês até conhecem deve ter deve não tem softwares que ajuda a você filtrar essas empresas né Eh tem um software se eu não me engano que

chama Apolo iu não sei se você já ouviu falar mas ele ajuda você filtrar aí essas empresas tem a opção do manual né você ir lá no Google e pesquisar e e colocar manualmente as as empresas que fazem eh mais sentido aí pro seu negócio e tem também opção de você comprar uma lista essa parte de comprar uma lista eu não indico tanto por a gente quando a gente fala de prospecção ativa a gente tá falando de Cac zero né a gente quer que a empresa eh saia ganhando vamos se dizer assim né porque a

gente sabe que o embalde hoje em dia é um custo muito alto o tráfego vem aumentando cada vez mais e tudo mais então quando a gente fala de prospecção ativa a gente tá falando de uma forma aí para ajudar a economizar nesse sentido então a lista de contatos eu indico você comprar se você tiver certeza que e essa lista é boa faz sentido pro seu negócio esse nicho essa pessoa que você tá comprando Aí sim mas é muito difícil tá é muito difícil encontrar hoje tem empra né que são especialistas em vender esse esse tipo

de lista e eu concordo muito quando você diz que não é o melhor caminho acho que dentro de tudo que você tem abordado de dica é é muito mais fácil você capacitar a tua equipe a melhorar o tipo de abordagem definindo com quem ela vai falar e aquilo que não vai ser permitido na negociação do que você ficar tirando para tudo com telado e comprar lista que mu das vezes não vai te agregar em nada para dentro para com o movimento da sua carteira né e dentro do que você falou aproveitando o gancho eh onde

é que você consegue entender sobre o comportamento do teu cliente a sua própria carteira de cliente entendeu ali você consegue entender sobre o seu mercado é que muitas das pessoas tratam a carteira de cliente apenas como geração de demanda né e não sobre comportamento de mercado eu acredito que essa é uma dica importante para empresário de software que tá aqui nos assistindo olhe paraa sua carteira de cliente menos como geração de demanda e mais como estudo de mercado porque ali tá o comportamento das pessoas que você quer atrair com pessoas similares né Por exemplo se

você é um hoje uma empresa especialista em aog Cara tua carteira tá te digitando Qual é o movimento que o aog tá tendo Então você olha para pro mercado e quer atrair mais açoes pra sua carteira é só você ver qual o comportamento que tá sendo ditado ali Qual é o movimento que ele quer quais são os recursos mais solicitados quais são as dores vividas por eles e aí você consegue tornar o trabalho do comercial mais assertivo faz sentido isso com certeza fica mais fácil né Às vezes a gente acha que difícil encontrar esse tipo

de perfil e não tá ali na sua base só você e analisar o comportamento deles e tudo mais que você já consegue ter um trabalho mais assertivo né outra questão também é o seguinte para você ter essa lista de prospecção é importante na prospecção ativa que você tenha no mínimo 100 empresas ali pelo menos para você começar a prospectar Por que que a gente tá falando de no mínimo 100 empresas né porque novamente a gente tá falando de quantidade tá então mas não é sem empresas que é com vários nichos não é sem empresas já

com perfil de cliente ideal definido com você realmente ter eh colocado certinho e selecionado é as empresas que t esse perfil Beleza depois disso tá o objetivo é geralmente geralmente não o objetivo para você fazer a prospecção Ativa é você levar aquele Lead para uma exposição do seu produto né ou seja uma reunião e tudo mais ou seja esse primeiro momento não é o momento que você vai vender ligar procurando vender para ele não porque a gente tá falando de um leid com nível de consciência vamos dizer eh não tão alto assim do que você

vende então depois disso você simplesmente vai precisar fazer um fluxo de Cadência e é onde tá o erro né da maioria das empresas de software por quê porque elas acham que ah liguei para um não deu certo liguei para dois não deu certo liguei para três não deu ah prospecção ativa não serve para mim aí você já acha que isso é uma forma eh que não dá resultado mas ela dá resultado desde que você tenha um fluxo de Cadência para isso tá antes do fluxo você precisa saber que tem vários pontos de contato que você

pode entrar com esse cliente né então a gente tem aí e o e-mail né Não dá para negar que todas as empresas hoje t o e-mail seja um e-mail corporativo ou enfim que inclusive elas utilizam o e-mail para enviar boleto para falar com outros fornecedores e tal então a gente precisa estar onde as empresas de software estão então eles têm e-mail a gente precisa est ali outro ponto é o telefone né Toda empresa tem um telefone ali para entrar em contato com ela a gente tem o telefone a gente tem o WhatsApp a gente tem

é o Linkedin tá hoje o Linkedin é uma rede social já feita para negócios né então ali é muito bom Dependendo para você conseguir encontrar o tomador de decisão ou um sócio que eles colocam o cargo ali por exemplo eh João diretor de tal coisa então você vai saber o cargo então o Linkedin é bom para você tá identificando esse esses perfis pegando pegando esse teu gancho dentro do que você tá falando aqui com eles eh então você acredita que é muito importante para tornar essa abordagem da prospecção ativa mais assertiva tem um estudo antes

porque a partir do momento você indica o caminho do do Instagram você indica o caminho do do LinkedIn você indica o o e-mail Né o site institucional pra pessoa achar o e-mail e tal Na verdade ele vai estar fazendo um estudo desse cliente é isso isso mesmo eh você quanto mais personalizado você fazer essa abordagem mais chance você vai ter de conectar com aquele cliente porque quando a gente fala de vendas né quando a gente fala disso tudo tem um preparo e a conexão é uma delas só que a gente só gera conexão Magnus se

a gente realmente conhecer aquela pessoa que a gente tá falando aquela pessoa não b2b aquela empresa né então quando a gente fala do nicho Olha a gente realmente trabalha a gente ajuda empresas como a sua nesse nicho olhei aqui o seu site isso encanta a pessoa mostra inclusive para ele que você estudou sobre isso então excelente eh contribuição aqui e porque eu vejo que essa é uma dúvida sabe e um erro talvez muito muito comum dentro dessa questão da prospecção ativa porque geralmente se pega uma lista ou faz eu vejo muita empresa utilizando a questão

do do Google né vai lá no Maps faz um um um raio de ação dentro da região escolhe as empresas e começa essa prospecção por ali mas não estuda sobre essa empresa simplesmente só liga e aí vira uma questão de compre compre compre quando na verdade você tem que tentar estabelecer conexão num primeiro momento e não vender por isso que quando você falou achei importante ressaltar isso e uma outra dúvida que com certeza tá rondando a cabeça de quem tá nos assistindo aqui e que você já entrou agora que são os pontos de contato Qual

o melhor ponto de contato Ligar o WhatsApp como é que funciona é então a ligação a gente sabe que quando a gente fala de ligação é muito difícil o cliente te deixar no vácuo ali né até para você quebrar uma objeção algo do tipo então a conexão é muito maior hoje em dia já tem estudos inclusive que comprovam isso tá eh quanto mais vamos se dizer o texto só as palavras se eu não me engano é 7% aí a sua taxa de conexão com a pessoa só palavras a partir do momento que envolve tom de

voz já aumenta aumenta se eu não me engano para mais de 50% e a partir do momento que envolve gestos fisionomia você olhar no olho daquela pessoa aí estourem ou seja a reunião Realmente você tem uma chance de criar uma conexão maior bacana e o telefone envolve tom de voz e tudo mais também e o WhatsApp tá ali por último tá isso a gente tá falando de conexão então respondi sua dúvida sim respondeu porque uma das coisas que é muito comum é assim ah eu só ligo aí ninguém atende a pessoa eh e eu eu

vejo isso acontecer na prática com você aqui né você gerindo o nosso setor eu vejo que tudo você faz validação em teste sim né você testa diferentes tipos de abordagem diferentes tipos de pontto de contato porque talvez o que funcione nessa semana na semana que vem não vai funcionar Então se você for bom só por um caminho eu acho que a tua taxa de conversão impacta diretamente na tua taxa de conversão né com certeza a gente tem que tudo é teste né tudo é validação e uma coisa que tá funcionando muito agora igual você falou

daqui pode funcionar nesse mês Mas no próximo mês muda muda sua estratégia muda a sua cop muda até mesmo a forma que você vai falar que isso ajuda tá ajuda muito e quando a gente liga quando a gente fala de prospecção ativa a pessoa que tá ali atrás né ela na verdade ela quer saber sobre três coisas quando você vai ligar para ela quem é você Onde você conseguiu o meu contato né porque quando a gente fala de embalde não ele já sabe sabe porque ele preencheu o formulário e o que você quer Então nesse

momento dessa ligação você tem que responder essas três essas três perguntas e de uma forma vamos dizer prática e rápida porque a prospecção Ativa é isso não é enrolar o cliente falar bobrinha senão vai desligar na sua cara e não você já sabe que ele vai perguntar onde você conseguiu o contato Então fala para ele já no início ó conseguiu o seu contato assim assim assado então isso ajuda você ser mais rápido e mais prático ali na prospecção ativa fez sentido fez total e e você enquanto você tava falando Lembrei de uma coisa eh que

uma das vezes numa numa dessas mentorias que a gente fez né eu acompanhando você fazendo e depois vendo outras outros colaboradores da área comercial falando é que muito comum quando fala ah Da onde veio o seu contato onde você Você conseguiu o meu contato aí a pessoa falou um rec que eu achei muito bacana falou o seguinte não é porque nós estamos trabalhando um estudo de empresas eh do do seu segmento em que a gente ajuda por exemplo você conhece a empresa tal era concorrente entendeu E aí ele conectou na hora porque tipo assim Ah

então o cara conseguiu tá estudando o meu mercado e tem solução pro meu Mercado porque é outra coisa que quebra porque muita das vezes eh uma das formas de você prospectar e aí foi aí que eu achei a grande dica eh os os concorrentes dos seus clientes são seus clientes entendeu então você estudar isso e você tem um um um maior de de atuação E aí torna o ponto de conexão um pouco mais fácil né porque aí o cara já sabe aonde el ó eu consegui o seu o seu contato porque eu estudei os concorrentes

dos meus clientes porque olha a gente tem ajudado a evoluir dessa forma dessa forma e dessa forma e foi uma cópia utilizada por por um desses desses caras do comercial e que ele aumentou a taxa de conversão dele então enquanto você tava falando Lembrei Desse rzinho foi bacana mas Isa pegando beleza eu tenho aí o ponto eu você falou sobre definição e de perfil ideal acho Fantástico você falou sobre a jornada do cliente né que você precisa disso Eh Ou sobre os pontos de contato você citou aí a questão de Ah qual é o melhor

caminho para isso e quando a gente cai pra abordagem O que que tem que ser levado em consideração numa prospecção porque geralmente a prospecção ativa ela é num nível de consciência muito baixo né do do da pessoa que tá sendo prospectada porque é o que você falou quando ele vem até a gente é mais fácil ele já viu alguma isca ele já viu Nossa marca em algum lugar agora quando você vai até o cliente sem ele nem saber da sua existência é a mesma coisa é o mesmo tipo de abordagem que eu utilizo pro cara

que já conhece a minha marca para aquele que nunca ouviu falar da minha marca tem alguma diferença tem alguma dica que você pode passar aqui então muda né muda no sentido até por conta do nível de consciência ali da pessoa então se você usa essa estratégia de ser rápido e antecipar as objeções onde eu encontrei e de fato esse número você já vai criar ali uma conexão com ele nesse sentido e você pode utilizar no telefone também prova social Tá então vamos lá você se apresenta Você fala da onde você entrou em contato com ele

e você pode utilizar a prova social eu ajudo empresas exatamente como a sua aí você até cita ó a empresa de do fulano e conseguiu melhorar a questão do controle de estoque dele 30% e eu quero fazer isso com você também então muda você vai elevando o nível de consciência e claro que tem que ter uma qualificação ali Você vai precisar fazer perguntas para você identificar se realmente o que ele tem você resolve tá e tudo isso é possível fazer sim eh no telefone por que que é importante você fazer a qualificação ali para você

não levar paraa reunião justamente cliente que não tem a ver aí com o que você vende tá e depois quando você entra nessa reunião que que esse cliente tá pensando ele tá pensando exatamente três pergun né de você e é importante você ter na sua apresentação se isso é real né Eh o que eu ganho com isso e será que isso é para mim então essas três perguntas a gente tem que responder isso é real tá muito ligado a autoridade né você mostrar ali a quanto tempo sua empresa tá no mercado né você mostrar eh

passar essa confiança para ele falar onde vocês estão localizados e tudo mais o que eu ganho com isso tá ligado a transformação que você vai gerar para ele e é aí que pega Então você precisa estabelecer um script que tem a ver com essas três perguntas Então qual é a transformação né O que que ele vai ganhar com isso Qual que é o futuro tá então a gente tá falando de benefícios e tudo mais e no final beleza ele entendeu né ele falou ah Essa empresa é top gostei do que ela falou vi que realmente

eles são real e será que isso é para mim então a pessoa sempre tem essa dúvida né Será que isso é para mim aí entra também a a prova social aqui então você mostra ó eu tenho aqui essa empresa que ela resolveu Exatamente esse problema que você me trouxe agora Então olha só você tá elevando esse nível de consciência entendeu então você fica essa dica aí para vocês precisa estar respondendo essas perguntinhas durante a apresentação de vocês que com certeza vai ter uma taxa de conversão aí maior é com essas perguntas é muito bacana porque

eu acredito que entra também tá dentro do que eles têm muito de dor no seguinte Ah mas aí eh esse tipo de apresentação eu posso botar meu vendedor para fazer E aí ele precisa entender tudo do meu sistema a gente tem visto que isso cada vez menos é realidade né a gente tem visto excelentes vendedores que entendem pouco Tecnicamente do programa mas que conseguem resultados muito bons por quê porque na verdade eles entendem muito das Dores dos clientes e aí o que que eles fazem eu costumo sempre dizer eh pro pros nossos mentorados que é

o seguinte é igual aquele aquela atividade de conjunto de matemática no primário sabe é interseção você tem um conjunto com todos os recursos do teu sistema e você tem um outro conjunto com todas as dores tá você não vai conseguir conhecer tudo né mas você pode elencar as principais E para isso é só você estudar sua carteira de cliente então você vai saber quais são os hoje por exemplo você que tá nos assistindo você tem mapeado no teu sistema eh Quais são os principais recursos que os teus clientes utilizam talvez não qual é a tela

que ele mais passa tempo talvez não e a falta desse dado é que faz com que você sempre fique buscando vendedores que vão aprender o teu sistema de Azer quando na verdade o teu cliente não quer isso imagina uma apresentação assim né o cliente entrou já vivi tá já viv uma assim aí demora é aquela apresentação longa né uma hora para você mostrar o seu sistema todo sendo que por exemplo o seu cliente trouxe uma dor específica Então por que que você não foca nessa dor específica mostra a tela que vai resolver essa dor o

restante você deixa para lá porque o momento de venda você tem que encantar o cliente não mostrar os 320.000 recursos exatamente então Ó você tá aqui nos assistindo tá vendo a gente falar de recurso tá vendo a gente falar sobre cli perfil do cliente ideal Você viu a Isabela quando ela falou assim ó é muito importante você saber aonde o seu cliente tá para que você possa chegar até ele então na imersão softare House 10x a gente te ensina isso mas quem vai falar sobre a 10x não sou eu e por isso eu quero te

convidar para assistir esse recado que vai passar para você agora você que é empresário de software House e ainda não tem uns processos bem definidos dentro da sua empresa quer crescer mais né exponencialmente eu te convido paraa imersão soft House 10x os grandes empresários estão lá n essa imersão é justamente para te ajudar é com situações prátic do seu dia a dia então vai ser falado sobre precificação correta sobre seu produto ficar mais atrativo motivação dos funcionários então vai ser dois dias imersos nos seis Pilares que estruturam uma software House desde pessoas vendas marketing distribuição

então a gente espera lá eh inclusive para conseguir aí novas estratégias para aquisição de clientes também que isso é essencial né visto que o empresário de software trabalha muito por indicação então acessa aqui no link é que a gente te espera na imersão software x vem fazer parte dessa história com a gente depois desse recado acho importante a gente voltar falando sobre script por quê Porque o script é uma coisa que eu acho que é subvalorizada Sabe eles têm Mas eu acredito que eles não entendem a importância e o quanto isso pode nortear outras tarefas

dentro do setor comercial sim né então eu queria que você abordasse um pouco mais sobre isso mostrasse porque eu sei o quanto você valoriza isso eu sei a quantidade de carta na manga que você tem o quanto você já tem feito isso com a nossa equipe aqui então Então acho que é importante abrir os olhos deles sobre essa questão do script por quê porque muita das vezes eh acontecem coisas estão acontecendo coisas nas negociações que eles sequer tem ideia eu eu tive recentemente a oportunidade e em uma das nossas mentorias de solicitar um empresário que

visse a parasse para dar uma observada em como estava sendo feita as reuniões lá as reuniões deles são caos né que são gravadas eu falei cara qual foi a última vez você parou para a avaliar essa reunião a ver como é que tá sendo feito se o teu colaborador tá com alguma insegurança cara foi surpreendente tinha realmente bastante pontos a serem melhorados né mas por quê por falta de conhecimento não é porque quando a pessoa entrou foi ensinada daquele jeito e ela seguir exatamente aquilo na risca igual um robô sabe é como se agora depois

desse cenário maravilhoso que que o pessoal da exponencial proporcionou aqui pra gente porque tá no sofá você ficasse aqui nessa posição assim não se mexesse não pode gesticular não pode nada e aí e eu acho que não acho que o vendedor é muito de espontaneidade de criatividade Então eu queria que você falasse um pouco e se faz sentido isso que eu tô falando né Afinal de contas a especialista aqui é você nessa área sim sim a gente tem que cuidar para não ficar engessado né Hoje em dia as pessoas não querem conversar com robô quando

a gente percebe que tá muito robotizado a gente já fica Hum será então é esse tipo de conexão a gente tem que trabalhar mais tá eh para você fazer um script você precisa colocar ali isso ajuda até para novos vendedores quando entra né Inclusive a gente tá tendo alguns trabalhos com algumas empresas que vão estruturar o comercial delas do zero né E que que eu recomendei para elas falei assim olha você precisa eh colocar ali para você quais são os tipos de abordagens iniciais que essa pessoa vai fazer bana aqui a gente tá falando de

contato Inicial Então você vai dar algumas opções para elas para elas saber pelo menos como seguir né Depois desse contato inicial a gente tem a questão que tipo de perguntas você pode fazer para você qualif ficar esse Lead Então são vários tipos de pergunta Qual o maior desafio Qual o seu objetivo O que que tá te impedindo de crescer hoje então você vai dar essas opções pro seu vendedor então percebe que você não tá dando um uma pergunta para fazer você tá dando várias opções para ele explorar e ver qual que faz mais sentido para

ele depois disso tem as perguntas de validação que você precisa fazer ali com seu cliente então você vai precisar utilizar perguntas de validação tá fazendo sentido para você além desse desafio tem mais outro né Ou seja você tá investigando mais sobre aquele cliente então você precisa ensinar isso pro seu vendedor depois da pergunta de validação a gente tem aí as nossas eh top cinco objeções tem gente que faz top três Então você vai precisar especificar Quais são as maiores objeções que o que o seu vendedor tem ou que o seu tipo de cliente passa para

que você deixe eh várias opções de respostas pro seu vendedor ter como opção Ah é para ele usar sempre essa não para ele ter um Norte e ele modificando aí conforme a gente sempre fala é uma questão de ser melhorado tanto que os scripts que eu usava eh eram eram scripts que eu peguei aqui né do pessoal que fazia e eu fui colocando vamos dizer o meu temperinho o temperinho da Isabela valota agora entraram mais duas vendedoras novas e eu falei para elas vocês vão colocar o tempero de vocês né então é isso que muda

e diferencia também às vezes o cliente eh pode não comprar com o vendedor mas ele compra com outro imagina se todo mundo usa a mesma coisa a mesma técnica Então não vai ter diferença aí nesse sentido então eu eu acredito que a pessoa ela vai comprar muito por afinidade afinidade né Tipo o que eu vejo é que o discurso é por exemplo a maneira até como você fala é diferente da maneira que por exemplo a Line vai falar que a vendedora nova né então mas talvez o cliente ele tenha mais afinidade com a Line do

que com você e tá tudo bem agora a técnica é mesma o padrão de técnica de script é o mesmo e por isso que eu gostei desse seu termo temperinho é bacana cada um cada vendedor vai ter o seu tempero especial sim é isso porque aí é que eu falo que é a essência do vendedor ele não é tirador de pedido Ele passa ser realmente vendedor ele pegou e aí é uma coisa que eu defendo muito sobre processo sabe porque o processo eu acredito que é o padrão mínimo de como as coisas funcionam E aí

você pega a habilidade da pessoa que tá executando aquilo ali tá para poder fazer melhor com o conhecimento que ela tem e ali você estabelece o seguinte cara isso aqui é o mínimo que eu espero porque era é feito desse jeito esse aqui é o padrão a ser seguido mas se o que você faz é melhor e me traz mais resultado não tem por esse o padrão mínimo passa a ser outro entendeu E aí você vai est sempre levando a régua sim sem ter aquele parâmetro de comparação aquela competitividade e é o que até falei

para elas o seguinte tem um termo que a gente não sei se já ouviu falar de role Play tem então é muito legal para quem e quer treinar os seus vendedores porque acontece muito de você colocar o seu vendedor ali e falar vende se vira o roleplay não né você vai fazer uma simulação então uma vendedora vai ser a cliente e a outra vai ser a vendedora então você passa ali para ela por exemplo ó é para você você é uma empresa desse segmento você vai ser o seu perfil é uma pessoa que vai ter

essa E essa objeção você passa ali um teminha para ela e ela vai seguir aquilo do jeito dela e a outra vai ter que vender para ela e fazer as perguntas tudo certinho o que que você como comercial precisa identificar se ela tá fazendo abordagem Inicial correta se ela tá fazendo perguntas de qualificação legal se ela tá fazendo perguntas de validação se o jeito que ela tá respondendo a solução pro problema que a pessoa trouxe tá bacana que que precisa ser melhorado então percebe que é um jeito que vocês estão fazendo antes de ir pra

venda então ela vai muito mais preparada e a maioria da software House não faz isso né E quando a gente fala inclusive de sistema é muito difícil né É muito difícil encontrar mão de obra qualificada para vender software então a gente precisa tá ensinando e dando os processos ali para eles desde que eles saibam as estruturas já tá ótimo Tanto que por exemplo e a Line tava ali fazendo eh uma abordagem eu já sabia qual etapa ela tava então percebe quando todo mundo tem o entendimento ó a Line tá na etapa de qualificação a Isabela

tá na etapa já de negociação então isso os seus vendedores precisa saber sobre etapa sobre funil de vendas não é não é somente o gestor comercial é isso esse ponto que você trouxe é que eu considerei muito bacana E aí reforça o que você disse do tempero não deixou de ter processo não deixou de ter padrão a a ser seguido Só que cada um vai utilizando a sua essência o seu jeito para poder conseguir a negociação fora o script a gente aqui eh é um assunto que se deixar acho que a gente fica aqui o

dia todo mas pra gente ir caminhando pro final fora essa questão do script O que que você acha acha que é importante a gente deixar aqui para quem tá nos assistindo bom como a gente tá falando de prospecção ativa né voltando ali pro tema eu diria para vocês o seguinte a maioria de vocês prospecta um pouco demais e que que vocês podem fazer a partir de hoje ter mais contatos fazer mais contatos isso vai mudar o jogo de vocês Claro é utilizando o que a gente falou de fluxo de Cadência porque não é apenas você

desistir então o que que significa esse fluxo de Cadência por exemplo você manda um e-mail pra empresa no outro dia você liga Ou seja quando você ligar você pode até usar uma estratégia magn por exemplo ó eu te enviei um e-mail ontem então tá vendo você já tem um argumento para você ser atendido de uma forma melhor e se você instalou lá no Linkedin viu que o João é o diretor Você pode até Ligar Oi eu mandei um e-mail e e hoje em dia já tem até ferramenta de automação que você sabe se a pessoa

abriu seu e-mail ou não então isso é um insite muito legal para vocês então viu que pelo menos Abril já finge que vocês estão em contato ali na prospecção ativa já fala ó eu tô em contato com o diretor João enviei um e-mail para ele ou seja a secretária pode até falar Ah eles estão em contato mesmo então vai ter esse acesso mais fácil então esses tipos de estratégia ajuda muito vocês e não desiste no primeiro contato né prospecção ativa É isso aí por exemplo depois da ligação você pode mandar num no outro dia uma

mensagem no Instagram né e assim vai indo Claro você você define por exemplo 10 dias de de prospecção ativa desse fluxo Então você define primeiro dia e-mail segundo telefone terceiro dia eu vou mandar um Instagram aí por exemplo quarto quinto e o sexto dia deixa descansando a gente fala deixa o lid ali descansando e depois você volta por exemplo com uma mensagem no telefone e tudo mais ou seja constrói esse fluxo de Cadência porque realmente vocês não vão conseguir apenas em uma tentativa então a resiliência e a persistência são chaves para isso né a prospecção

a ti para tudo da venda tud na venda eu acho que para tudo e muito bacana você falar porque aí eh contribuindo aqui também esses dias eu vi um vídeo compartilhei isso contigo né Eh falando sobre perfil de vendedor e aí a pessoa fala assim não vai trabalhar com prospecção ativa qualquer perfil não Ach tem que você tem que saber analisar o perfil né aí as pessoas não tem que ser uma pessoa extrovertida não tem que não tem que porque por exemplo a gente analisando eh depois que eu vi esse vídeo e e analisei Acontece

muito isso de fato cara por exemplo você não tem um perfil extrovertido sim só que a nossa gestora comercial arrebenta nas vendas Então esse tipo de situação é bom pro pro CEO também avaliar e entender quem vai tá ali se você tem uma pessoa que desiste fácil a cada obstáculo ela provavelmente não serve para fazer prospecção ativa porque é muito não para pouco sim né muito não a gente vai lidar com não o tempo inteiro uma coisa que é importante a gente lembrar aqui que que que essa pessoa tem que ter para vender ela tem

que ser ensinável né Isso é algo então ela não precisa ser uma pessoa falante tem que ser uma pessoa com perfil extremamente extrovertido não você tem que ver que ela é ensinável você vai mostrar os processos ela vai fazer ela vai melhorar sendo isso você pode encontrar eh vários vendedores bom por aí no mercado desde que seja ensinado principal característica é a pessoa é fácil de você ensinar não é aquela pessoa que você tá ensinando te dar 30 segundos ela quer te dar aula já ela não sabia tem 30 segundos mas depois ela já quer

te dar aula ou você ensinou e você viu que ela não fez do jeito que você ensinou exatamente para provar que o jeito dela é certo né E aí isso essa a diferença entre você botar o seu tempero num padrão estabelecido E aí você não ter padrão e ter que aceitar qualquer tipo de comportamento bom pra gente poder finalizar o podcast de hoje que o assunto foi Fantástico eu acho que a gente abriu com chave de ouro esse novo cenário aqui qual é a dica que você pode deixar uma dica assim Master ó vai sair

sai daqui agora e começa por aqui que aí você vai começar a desbravar um bom caminho na prospecção ativa o que que você pode falar para quem tá nos assistindo quando a gente fala de prospecção ativa a gente tá falando de diversos meios que sejam eh tanto online quanto offline né e a gente tá falando de um custo que é menor pra empresa então você pode utilizar o a questão do Google manualmente que eu falei para vocês software que pode ajudar a encontrar empresas hoje em dia e a indicação né a indicação a gente não

mencionou tanto aqui porém a indicação é um recurso muito valioso para você conseguir e converter dentro da sua empresa ah Isabela mas eu não sei como que eu peço indicação né a gente vê que grandes nomes no mercado Túlio Flávio Augusto grandes nomes falam que indicação a gente se toma né a gente nem se nem pede Oi pode me dar é se toma Então é isso que a gente deixa aqui de insite para vocês e quando a gente fala de b2b você não vai pedir por exemplo me indica um amigo né a gente tá falando

de uma empresa de software ali envolve concorrência que você mencionou e tudo mais só que a gente tem que entender que a gente vendeu para uma pessoa Você concorda comigo que essa empresa quer dizer ela tem vários fornecedores ali por trás que pode querer o seu sistema então a invés de você pedir indicação de um amigo você pede indica indicação de um fornecedor daquela empresa tá Então essa é uma dica que eu que eu trago aqui para vocês além disso a gente tem feiras eventos como prospecção ativa então tem diversos formas canais online e offline

para vocês começarem só tem aqueles 5 minutos de coragem e comece né prospecção Ativa é isso você não não pensa demais não pensa não deixa sua mente te sabotar que você vai receber muito não então não vale a pena fazer não vai mexer a achar outras desculpas de planilha disso daquilo para você não começar a prospectar Então tenha os seus CCO minutinhos de coragem e comece e faça mais contatos tá vendo aí indicação também é um bom canal E aí eu pergunto para você que tá nos assistindo aqui ah como é que é o seu

comercial hoje seu mar ah a gente vive de indicação ótimo Quem Te indica o contador qual foi a última vez que você fez uma reunião com o contador para saber como você pode ajudar mais quantos escritórios de contabilidade a mais você tem na sua você tem próximo de você ou você só tem um Então existe todo canal pode ser potencializado é o que a gente sempre defende é que não pode ser um único canal né mas cara se você tem aí um bom canal de tem bastante indicação de contabilidade quantos escritórios de contabilidade a mais

você vai expandir pro próximo mês e aí E outra né é aumenta um pouquinho o nível de exigência no teu comercial porque se tá vindo por indicação já tá vindo com a mão praticamente se jogando dentro da sua empresa Então tem que fechar tua taxa de conversão tem que ser muito alta bom Espero sinceramente que vocês tenham gostado do do conteúdo de hoje tá a gente vai se ver a qualquer momento aqui novamente no po exponenciar agradecer Isabela muito obrigado por esse conteúdo tenho certeza que fez muito sentido para quem tá nos assistindo tá Isabela

Obrigadão por est aqui com a gente obrigada bom pessoal até a próxima um forte abraço e ó clica aqui curte compartilha para que a gente consiga cumprir o Nosso propósito de fazer parte positivamente da estada do mercado software do Brasil forte abraço até a próxima 2 [Música]