Estratégias de Vendas e Precificação na Indústria de Eletrônicos | PricingCast #28

Fala galera do canal mais um dia de pricing [Música] cast e Aninha quem tá conosco aqui hoje hoje a gente vai falar de qu de qual segmento hum de um segmento que eu acho que todo mundo usa no dia a dia e os nossos prics de plantão precisam de uns muito bons para rodar os planil que a gente roda né precisa de uns ó de uns com que eu não vou nem falar as palavras Que vocês vão matar aqui o segmento Mas ó precisa de um produto de qualidade para rodar os planilhar esse produto meu

é o meu inclusive da marca do nosso convidado Então traz aqui traz aqui o traz aqui traz aqui traz aqui traz aqui o produto pra gente já dar um spoiler quem tá conosco aqui é de qual empresa ó Lenovo Opa Hoje a gente vai falar então sobre tecnologia hoje a gente vai falar um pouco sobre inteligência artificial Tau Hoje a gente vai falar um pouco do que tem novos computadores PR para nos fornecer olha Aninha eu tava ali atrás dos bastidores eu fiquei super curioso eu vou querer comprar esse computador que ele falou que vai

chegar hein Eu eu eu sou visionária né Você viu que eu sou visionária eu já comprei o meu eu só vou atualizando agora e para você que tá nos escutando aí fica até o final porque essa pessoa vai dar uma grande dica uma grande dica como é que a gente faz para Comprar um computador bom e baratinho daquele na linha boa de Price ele vai dar uma dica pra gente qual é o melhor momento para comprar quem tá conosco aqui hoje Aninha apresenta aí a pessoa aí Fábio diretor comercial da Lenovo bem-vindo Fábio Muito obrigado

obrigado gente prazer né tá aqui dividindo esse tempo com vocês certeza que a gente sai daqui um pouquinho melhor do que chegou então vamos aí enfrentar aí as próximas perguntas e Entender Por onde esse papo vai nos levar Legal muito bom eu sempre Por isso que eu gosto que as pessoas me chamem de Fábio Pinheiro porque sempre na vida a gente sempre tem um Fábio para encontrar então é deu uma febre de Fábio febre de Fábio Fábio como é que você quer que a gente te chame aqui porque se Aninha chamar Fábio vai olhar nós

dois assim para tentar responder Fábio Souza Fábio Lima Fábio Lima Fábio Lima Então Ninha Fábio Lima aqui Fábio Pinheiro aqui Então você pode me chamar de Pinheiro e chama ele de Fábio Lima tá ninha já passo para você começar com a sua primeira pergunta eu bom o Fábio ele é da área comercial né e e não à toa a gente trouxe uma pessoa da área comercial como nós tivemos outros colegas né Fabinho aqui que área comercial é uma grande cliente né da área de pricing dos prics né então quando nós conversamos no no bastidor eu

e o Fábio Ah poxa Qual que é o mote da nossa discussão entre muitas outras coisas bacanas que o Fábio vai trazer pra gente é justamente como nós prics né dialogamos com áreas comerciais né E como nós nos ajudamos nessa jornada no fim do dia porque o homem de vendas é que tá ali na hora da verdade né Eh no ali no na na relação com o varegista na relação com parceiro comercial então como nós nos relacionamos melhor num segmento que é a primeira vez que a Gente traz um segmento de tecnologia aqui eh para

saber do dentro do mercado de tecnologia né Quais são as semelhanças Quais são as diferenças do que a gente tem falado até agora então acho que para começar Fábio pode se apresentar para pro nosso pú Fala um pouquinho do teu background que é Poxa riquíssimo dentro desse segmento então por favor obrigado eh bom eu tenho 30 anos militando aí na área de tecnologia e já passei por distribuidores outros Fabricantes mas sempre ligado à tecnologia né sou pai do Fernando marido da Lúcia e meus principais acionistas nessa jornada e e falando do do dessa jornada de

de preços e o como a gente se envolve com isso a Lenovo tem eh duas áreas distintas a gente tem uma área que produz aquilo que a gente vai vender para governo e e outras empresas e área de consumo que são os computadores que a gente tem pro nosso dia a dia eh são Processos diferentes necessidades diferentes e precificações diferentes quando a gente vai fazer para governo ou para empresas a gente tem um processo de produção que a gente chama de bto que é que é o Order então a gente só produz a partir do

momento que a gente tem o pedido na mão então a gente vai fazer customizado e na área de consumo é o inverso é o o o o btp ou build to plan a gente produz conforme aquilo que a gente planeja de demanda então a fábrica tá Produzindo a gente precisa encontrar uma maneira de colocar e de viabilizar isso no mercado Então são necessidades diferentes clientes diferentes alguns exigem serviços outros não e agora agora falando do consumo daquilo que que você perguntou na Lenovo a gente tem uma área de 4ps que é o dono do preço

na ponta Então é ele que identifica todas as necessidades daquilo que a gente precisa se reposicionar e instrui a área de vendas de como a gente vai atuar no Mercado para manter o nosso produto competitivo em outra via vendas também recebe os inputs de tudo que tá ouvindo dos parceiros dos nossos competidores de como tá o preço no mercado nível de inventário como é que a gente vai fazer para reduzir e alimenta o time de 4ps para que eles se planejem também e nos suportem com essas ações vendas nunca tem o recurso disponível é sempre

aquele que tá pedindo pras áreas aquilo que ele precisa de suporte para fazer o seu Trabalho continuar acontecendo que legal que legal mas no final do dia Fábio Hum você como homem de vendas tem meta de vendas também para bater ou já tá tudo vendido sempre tem sempre tem é todo mundo acha sempre assim nossa mas notebook é um negócio que todo mundo usa deve vender muito mas não enteressa vender muito se as suas ambições são muito maiores né então é sempre um desafio a gente buscar Mercado para tudo isso que a gente quer A

Lenovo tem uma posição no mercado de consumo eh de liderança num mercado que é muito obgado hoje a gente pode dizer que a cada quatro computadores vendidos no Brasil um já ela é novo então nossa mes que no m a Lenovo também tem em torno de 25% de participação no Mercado Global de computadores você tava falando pra gente atrás ali nos Bastidores uma coisa que é super interessante porque quem tá nos escutando deve pensar que fez um pedido Aperta um botão vai nascer um computador que é rapidinho já chega um computador Mas explica um pouco

como é que esse cadeia aí do computador que as pessoaso tem nem noção a cadeia do nosso negócio é muito complexa primeiro que o time de vendas precisa entregar pro time de snp um forecast com se meses de antecedência daquilo que vai começar a vender se meses se meses mas a gente só pode pedir aquilo que o time de 4p sabe que vai estar disponível e não vai ter a sua Obsolescência tecnológica programada porque o nosso produto também muda muito então a gente precisa saber lá na frente o que vai estar disponível e o que

já a gente já vai ter que tirar do mercado por uma questão de obsolescência natural se meses a gente entrega o forecast E aí chega o momento da hora da verdade quando a venda precisa começar a acontecer e essa venda quando começa a acontecer a gente mantém mais por volta de o semanas de inventário nos nossos Varejistas então na média ele tem oito semanas de inventário se a gente considerar desde o começo quando a gente começou a planejar então do momento que a gente sabe ou planeja aquilo que a gente vai vender até chegar na

mão de um consumidor são 8 meses uau caramba é eu acho que a a o grande ponto né que quando a gente fala de segmento de tecnologia tudo acontece tão rápido tão veloz que a gente acha que tudo que tá acontecendo para trás é super rápido e o Que a gente tava falando mais mais ali atrás né Fábio é que é um Transatlântico Transatlântico não fazem curvas né assim né a gente tá pilotando transatlânticos no final do dia né é quando a gente do ponto de vista de Consumidor quando a gente vai numa loja e

vê assim não antes tinha um computador agora sub substituíam a sensação que dá é que ele troca muito rápido al cara tirou debaixo da mesa tiou da gaveta ol mas para que isso acontecesse esse processo começou Lá atrás a gente já tem que se planejar com aquilo que vem pro futuro a gente desenvolve muitos produtos com muitos parceiros né a Intel AMD a Microsoft e a gente tem que est em linha com eles com todas as tecnologias andando simultaneamente para que lá na frente a gente tenha um produto mais atualizado mas tudo isso foi planejado

lá atá ou seja Fábio Deixa eu ver se eu entendi bem mais ou menos a sua meta desse mês você já definiu isso lá atrás você se Amarrou e falou assim Ah já tô assinando aqui junto com o pessoal do sopi ou seja o sopi é extremamente importante para definir pra frente o seu target e e existe um espaço mínimo que a gente pode eh manejar para cima ou para baixo daquele volume que a gente planejou por quê Porque como as peças a maioria das peças dos component maiores e de menor valor vem de barco

Eles já saíram e já estão chegando e aí próximo do momento da produção a gente voa com os aquilo Que é mais caro por exemplo os processadores pequenos pequenos produtos e grandes valores né E aí a gente adiciona no computador e coloca ele no mercado Então esse processo todo se a gente quiser frear ele a qualquer momento é como aninha falou é o Transatlântico a gente vai frear ele ele vai continuar por um longo tempo isso nos dá nos nos deixa numa pressão muito maior que é ficar olhando o giro do produto no Mercado né

tinha um chefe Que dizia até que computador é igual peixe se a gente demora para vender em algum momento vai tiar mal então a gente precisa acelerar essa venda o tempo todo e garantir que vai abrir espaço nos nos armazéns nas gôndulas nos distribuidores para que os Novos Produtos estejam entrando também e esse ponto que você comentou né de tem duas coisas que eu queria primeiro essa do do do do do da alusão ao peixe que cheira mal é muito interessante porque assim com um celular Eu não sou por exemplo um um um target muito

bacana das indas de celulares porque eu não troco de celular todo ano ou a cada dois anos eu troco quando ele tá daquele jeito o meu tempo médio é em torno de 4 5 anos que eu troco um celular porque você vai juro é fechada então mas não é nem por isso mas sabe o que acontece até o final você usa né até oal eu e e você sabe uma coisa interessante assim vai ficando velhinho eu vou ficando mais Apegada mas o computador é diferente porque é uma questão de performance do teu dia a di

então eh é o que Fábio tava comentando no início ou até no bastidor o tempo de vida útil de troca Cada três anos né Fábio você comentou qu anos no Brasil você precisa trocar porque é uma questão de performance pro teu trabalho então você vai e a gente como pricer usa pouca planilha né usa pouco sistema robusto que requer uma performance conjunta da máquina Então você precisa trocar né então quer dizer é realmente Eh cara assim é é muito doido porque além de ser um produto que o celular por exemplo eu não troco Mas o

notebook a cada TRS anos ali eu já vou dando uma olhadinha para ver se se troca ou não e a questão do Giro Fábio que você comentou eu acho que é muito importante Gente esse ponto do giro que eu acho que cabe para qualquer indústria que tem esse esse essa parceria com a cadeia eh e eu acho que Vale muito o aprendizado que o Fábio trouxe de olhar o giro né ser um obsecado pelo giro Fábio aí eu queria que você falasse um pouquinho mais dessa rotina do ser obsecado pelo giro do produto porque nós

como pricer a gente acaba ficando a à margem dessas discussões eh e a gente sabe que quando a cadeia fica muito estocada eh vem alguma coisa para ser feita pela indústria muitas vezes vem numa em formato de dar algum desconto ou dar Algum rebate desproporcional né porque o distribuidor ou atacado enfim o canal já tá com a corda no pescoço então esse ponto de ser obsecado pelo giro né Queria que você Contasse um pouquinho mais pro nosso público tirar aprendizados disso tá a gente tem hoje eh 40 parceiros que a gente atende direto quer dizer

que a gente mantém um diálogo constante que recebe os pedidos que fabrica entrega e semanalmente a gente recebe o estoque e a venda deles Baseado no estoque e vendas a gente projeta quanto tempo ele ainda tem de inventário e se lá na frente Em que momento vai abrir espaço para entrar uma nova produção daquilo que a gente tá já produzindo para poder colocar no mercado então é é é um processo quase insano numa empresa que a gente está sempre com uma mentalidade de estoque zero dentro da da Lenovo tudo que a gente produz já sai

da esteira praticamente segue pros parceiros eh e quando a gente olha pros Parceiros a gente sempre faz uma um planejamento de qual deve ser esse preço no futuro daquele produto que a gente vai vender só que a gente esquece de combinar isso daí com os nossos concorrentes né porque eles também querem um pedaço do mercado e aí eles estão mais agressivos em determinado momento e aquilo que a gente precificou a gente precisa trabalhar junto com os parceiros para colocar o que a gente chama de rebate que acelera o processo De cellout então a gente propõe

para ele nos próximos 15 dias eu vou te investir tanto por unidade e você vai baixar esse preço em R 200 ou em r$ 1 aquilo que for o necessário pra gente manter o produto girando na ponta então eh todo esse processo exige muita disciplina então a gente recebe a informação dos todos os parceiros entre segunda e terça na quarta-feira ela é processada e divulgada para toda a companhia todo mundo tem que sabero qu Qual é o estoque Que a gente tem no canal Como tá o giro por processador por família assim é disponível para

todas as áreas acessar Então tá ali disponível numa numa ferramenta que a gente tem em Power Bi você entra lá e filtra por processador por sistema operacional por varegista por consegue fazer o filtro que você quiser muito rápido então não existe a possibilidade de alguém dizer que não tem acesso à informação alegar demência é não Não dá para para alegar isso então E principalmente obviamente o time de vendas consome essa informação com muita voracidade porque depende dela e depende dele muitas vezes falar alto dentro da companhia quando precisa alguma reação para que o resto continue

acontecendo e como eu já aprendi aqui hoje até porque eu nunca imaginaria que essa frase seria tão forte nesse segmento que às vezes a gente pensa que literalmente alguém tira o computador da gaveta para vender um equipamento que computador é igual peixe Se demorar a vender cheira mal cheira mal então se computador é assim e o giro do estoque é algo importante para essa tomada de decisão que dirá para outros que talvez não estão vendo Então assim Fábio Se você pudesse dar um conselho para quem Talvez temha um processo parecido com o seu de tipo

assim ó é um é uma cadeia um pouco longa por que o giro do produto é importante eles começarem a olhar que tipo de Insight ou coisas que podem Melhorar eles no dia a dia assim poxa talvez você não precisaria ter com um stoque tão grande Talvez o o que é esse benefício que vocês por serem obsecado nisso vê como um grande benefício que talvez alguém que não tá olhando fala assim poxa Talvez possa me ajudar acho que a primeira coisa é a gente não não se apaixonar pelo produto só para nós e entender o

que o o consumidor quer Às vezes você não precisa ter todas as famílias que a Lenovo tem em outros Mercados aqui no Brasil a gente opera com o número de famílias mais reduzido e um portfólio mais enxuto torna a nossa cadeia mais eficiente a nossa produtividade aumenta e eh também facilita a gente fazer a gestão desse estoque do parceiro quando a gente tá falando com o parceiro porque se a gente for olhar na loja Lenovo a gente tem um estoque maior que aí é outra coisa eh a gente tem na lenovo.com mais de 200 skus

facilmente ali que o o consumidor pode Encontrar e em cada parceiro quando a gente tá falando de computadores a gente tá falando de un seis ou sete que ele opera mais três tablets e uns 10 acessórios ou 15 acessórios então e é É nesse nessa magnitude que a gente opera Primeira coisa um portfólio enxuto então para o mercado onde a gente atua a segunda coisa é essa obsessão pelo giro e ter certeza de que tudo aquilo que e e se errar corrige rápido colocou um produto o produto não deu tração dá para Reposicionar não dá

para reposicionar tem que tirar de linha vem uma antecipa a substituição desse produto faça o que você tiver que fazer para corrigir não não fique esperando que o tempo vai vai dar a solução porque com o tempo ele só vai piorar só vai cheirar mal é só vai piorar então a gente precisa tomar a decisão rápida Às vezes a gente pensa que o consumidor brasileiro tá pronto para uma determinada tecnologia e às vezes não tá não é o que quer não é o Que então errou corrige rápido né acertar eh corrigir o o erro quanto

antes para custar menos eh e o terceiro é é é a gente ter um planejamento junto com os parceiros sobre as ações que a gente vai fazer ao longo do ano para para fazer esse cout acontecer e tá ajustado com ele para ter certeza que a gente vai aproveitar essas sazonalidades não dá para esperar que essas ondas passem aí e a gente não não esteja Pronto para para surfar todas elas né dá para um parceiro pegar de uma hora para outra falar vou fazer uma loucura aqui vou acabar com estoque vou acabar estoque de seis

meses vou ligar pro Fábio falar ó Fábio acabei com meu stoque de seis meses reponho aqui fiz uma campanha relâmpago sem combiné com ninguém e acabou vai ficar sem produto ou dá para inventar de uma hora para outra conseguir não a gente já tem com todos eles planilhados Ao longo do trimestre do quáter por semana o que que a gente vai entregar para eles e essa é uma discussão constante que a gente vai realinhando então eventualmente antecipar ou postergar uma semana é possível Agora eu preciso dobrar o meu volume é bem mais complicado não não

dá pra gente corrigir num curto espaço de tempo foi o que a gente viveu por exemplo na pandemia legal quando em 2020 todo mundo trancado em casa precisando de um computador novo Porque precisava ter uma câmera melhor mais produtiv idade etc a gente viu uma demanda explodir e a gente não tinha condição de atender e essa demanda então e acho que conversa um pouco com com o que você falou né É é é interessante isso an que que ele tá comentando que daqui a pouco a gente vai discutir um pouco mais sobre os canais de

vendas mas isso reforça que não dá para eu eu me lembro do Gui uma vez da magalu falando Nossa eu fui fazer um modelo de Precificação para poder vender mais e aí daqui a pouco eu acabei com o stoque uhum cuidado vocês aí de Price não e o problema sabe qual é também entrando na história da sen não é acabar o meu estoque é o eu não ter eu não ten reposição eu não ten reposição porque o meu o meu parceiro fornecedor de matéria prima não tem né E quando a cadeia é super complexa porque

no fim é é uma grande montadora né são grande Montadores né de de de notebooks como são montadores de carros como são montadores de Linha Branca de de micro-ondas enfim eh se você não tem toda essa cadeia muito bem organizada eh não adianta né cheg olha eu tenho um baita pedido aqui de 10.000 peças Tá mas ok mas eu não tenho como trazer peças não tenho como trazer processador não ão Cara infelizmente E aí o cara de Price chega lá crente crente que tá abafando Nossa Consegui vender tudo rapidinho aí Não consegue repor aí no

final do dia perder uma grande oportunidade que poderia achar um ponto de equilíbrio caramba muito legal até porque essa discussão que ocorre entre as as as indústrias e os parceiros de de vocês agora você tava comentando pra gente um pouco sobre venda E aí eu queria que você explicasse um pouco porque eu entendi que você tem 3P também que você vende para e-commerce hora você vende na sua própria loja também hora vende para Um parceiro explica um pouco sobre esse grande GTM né esse seu grande go to Market aí como é que é é vendido

nós como meros consumidores como é que a gente acessa acesso a esse produto e como é que a atuação de vocês é é a arte de equilibrar Ah o interesse do nosso cliente do nosso consumidor e fazer o produto chegar até ele com o mínimo de conflito com os parceiros que você tem no final do dia é sobre isso que a gente tá falando també tem conflitos de canal Quem não tem né isso tá vendo quem não tem atire o primeira pedra tá aí agora o nosso a pessoa que tá nos escutando nossa só eu

que tenho conflito de canal olha aqui o Fábio também tem gente vai nos revelar aqui como é que ele faz então algumas coisas para proteger Então a gente tem o varegista online o varegista físico o distribuidor que faz esse produto chegar nos varejistas médios e pequenos a gente tem as empresas de de operadoras de telefonia Que agora também se posicionam como varejistas Ah e no meio dessa dessa cadeia toda a gente tem também a nossa loja Lenovo que a onde a gente faz a venda direta e essa loja Lenovo também está linkada às plataformas pra

gente operar no Marketplace Então quando você entra lá num site de da sua preferência de qualquer varegista você consulta o produto tá escrito assim e vendido e entregue por pelo nome da empresa ou entregue por Lenovo esse produto tá saindo direto da fábrica da Lenovo e tá indo direto pro consumidor em qualquer lugar que esteja agora o que que a gente faz para evitar esse conflito a gente busca primeiro uma harmonização dos preços entre os parceiros o preço na ponta precisa est equilibrado entre todos eles para que não exista uma disparidade entre eles e que

não se torne um negócio eh tão eh eh pouco lucrativo a ponto de perder o interesse na linha em determinados Varejistas Então isso é uma das coisas que a gente busca fazer a outra coisa é complementar os produtos dependendo da Rota então como eu falei o varegista compra por volta de seis a S skus diferentes a gente tem 200 Então como é que a gente faz para esses 200 estarem disponíveis para consumidor a gente utiliza o nosso site dentro das plataformas né E hoje a nossa venda tanto a venda direta quanto a venda através das

plataformas 80% dos produtos Não são produtos que conflitam com os parceiros a gente tem muito claro assim o que é um produto onde o parceiro tem expertise para vender ou tem aquele público específico onde ele vai conseguir entregar e a gente busca outros mercados outros produtos outras rotas então quer dizer eh quando o parceiro ele de repente ele fala não me dá esse produto para vender Porque eu tem aderência tal também tem um alinhamento obviamente da sua estratégia Como Lenovo de não querer disponibilizar aquele produto Pro varegista X uma vez também Pro varegista X o

y que tem ser melhor joga no mesmo Campo também vai querer e não é a sua estratégia como Lenovo disponibil ex e e e aí é a outra arte né administrar as tentações porque a tentação de vender existe todo dia todo dia mas se você precisar no curto prazo eh eh resolver um problema que ele vai impactar a sua estratégia o seu prestígio a sua credibilidade junto aos Parceiros no longo prazo não faça né porque eh vai sair mais caro ainda que você tenha a sensação que tá resolvendo um problema de curto prazo no longo

prazo vai sair caro a gente tem que ter um mínimo de onia apesar da gente todo mundo tem interesses conflitantes nesse canal e entre os parceiros os fabricantes os fornecedores acho que todo mundo tem que ter um mínimo de harmonia e e e planejamento e longevidade para que seja bom para todo Mundo que tá nessa cadeia Às vezes tem tem dá o pessoal dá uma escorregadinha assim às vezes né porque não não eu acho que em celulares é até mais comum eh que já vi pessoas falando até meu próprio marido falou outra vez pô Poxa

mas o celular da marca X na loja do X tá mais caro do que no varejo Y como pode se é a fábrica vendendo direto então é uma relação do tipo se eu sou fábrica e estou vendendo direto logo eu não tenho a margem da cadeia ali envolvida mas na Verdade não é exatamente essa conta é que para quem tá olhando de fora você eh ver um preço eh diferente da própria fábrica né ali estando com a sua loja física causa uma estranheza né quando você vai no varejo a ou no varejo B é que

tem outras dinâmicas por trás né Tem a questão de promocional dade não sei se tem contratos também no na no segmento de tecnologia também com os grandes varejistas sim também contratos e tudo isso tá envolvido então existem rotas Que são menos rentáveis outras que são mais rentáveis e no final a gente tem um uma meta eh que a gente precisa entregar paraa companhia então não dá para a gente ficar operando em diferentes preços para não gerar os conflitos de canal e também quando a gente fala um exemplo né Eh poxa se você vai vender Direto

você deveria vender mais barato fal assim mas o meu consumidor não tá dentro do meu site eu tenho que chamar ele para dentro Do meu site e se eu tenho que chamar custa caro né nos nos varejistas eles estão lá dentro dos varejistas então eles já entram lá e já compram então existem diversos custos que são diferentes ao longo da cadeia então e que isso é é muito novo né porque tem muitas pessoas que pensam não mas é um site que não custa nada como não você tem um curo de aquisição do cliente você tem

que fazer eh outras ações para trazer o seu o seu cliente mas ao mesmo Tempo eu fico me pensando sempre Fábio se na sua visão e você com essa experiência como tá sendo esse mercado entre e-commerce barra físico e se a jornada do Consumidor ela tá mudando ou o papel da loja tende tem um papel um pouco diferente não só o papel de vender isso como é como é que tá essa sua visão eh hoje o o segmento de de computadores é o segmento que tem a a maior o maior percentual de vendas online por

volta de 65% é venda online Através dos Sites tanto no no modelo tradicional de varejo quanto no modelo de Marketplace e os outros 35 são em lojas eh a minha provoc pros varejistas e pros parceiros é que e essa essa eu acho que essa proporção ela não deveria estar como está porque Ok comprar na no site hoje cada vez mais mais cômodo cada vez mais rápido a entrega acontece com muita tranquilidade as pessoas perderam o medo de comprar online etc então Eh é possível que as Duas rotas convivam mas o o meu afio é assim

um exemplo né Existem várias empresas que compram produtos para um mercado secundário E aí você pode se associar essas empresas por que não dizer olha venha para cá traga o seu computador e chegando na loja eu compra o seu antigo e e você entra como parte da compra do novo algo que é muito mais difícil de operacionalizar no online como é que você vai receber um produto dar um desconto para vender um novo Então isso é uma das coisas que eles poderiam fazer outra coisa por que que eu não migro os dados do computador antigo

pro novo que é sempre difícil pro consumidor que que que uma dor uma né Então esse é um serviço que eu pagaria para para ter com cerza pagaria também e que não dá para fazer no online né então eu entendo hoje que essa venda ela o online é muito mais fácil prático etc mas alguns serviços que poderiam ser Agregados a gente ainda não tem no varejo e que poderia fazer toda a diferença poderíamos mudar aí pelo menos 50 50 Olha eu queria dar uma grande dica para quem tá aqui nos ouvindo aqui que é do

Varejo Você tá perdendo uma grande oportunidade de receitas incrementais poxa é verdade Pensa aí você que já tá com esses produtos Fábio deu uma baita dica de falar poxa Vamos fazer um teste vamos começar a agregar aqui um Serviço talvez assim o não tem o frete grátis lá né a a troca do computador grátis com o backup todo transferido será que não vai trazer mais pulpa dentro da da loja ou cobrar mesmo por isso então você de Price pega a dica do Fábio porque a dica do Fábio pro varejo foi fenomenal Já anotei aqui e

nessa hora eu lembro enfim né do de um dos grandes mestres do varejo eh brasileiro que virou até cas de livro que foi as Casas Bahia Uhum E quando ele fala pro Seu consumidor que ele vai ter que pagar o carnezinho na loja ele tem que voltar para a loja e nessa volta pra loja ele já tem ele já envolve o consumidor para fazer uma nova compra para fazer um novo carnezinho então quer dizer ele gera uma venda ali recorrente e esse ponto que você falou da Dica né na experiência da loja eh ter um

serviço que eu por exemplo também pagaria para para coloca aqui para mim eu só quero sair daqui com o meu computador Funcionando e nessa você também tem oportunidade de vender um acessório de vender alguma outra coisa incremental ali na Você tem um corpo de vendas preparado para fazer uma venda consultiva e fazer todo um processo ali de incrementalidade então Eh é muito interessante que o varejo de forma geral né Fábio sendo alimentar ou sendo esportivo ou sendo agora no segmento de tecnologia precisa se Reinventar né nessa questão de experiência ou ele se Reinventa e agrega

algo que o online não entrega ou então a gente Entra naquele termo até o Caio Camargo que é um dos especialistas que eu estigo aí do varejo ele ele chama de show showrooming né que o a loja fica só demonstrando o produto e no final ela não consegue converter porque existem ou diferenças de preços ou não existe diferencial nenhum de serviço que a loja agrega então Eh você vai num shopping paga estacionamento entra pega um produto caro tem sempre o Risco de de ser roubado ou coisas do tipo no nosso país você vai enfrentar todas

essas situações No final a caixa que você vai receber ela entrega a mesma coisa do que o online por que que eu vou fazer todo esse esse trajeto se né tem tanto unboxing aí tanta gente mostrando o produto online às vezes eu tiro minha dúvida sem precisar ir numa loja então ou ou a gente se reinventa ou entrega pro online agora imagina agregando um valor como esse aí você vai lá na loja Assim aí você deixa lá compra o computador já sabe que o computador vão já vão deixar totalmente configurado aí você já pode sair

com a mochila Já pode sair com mous aí você começa a ver valor você fala pô valeu a pena eu vim aqui e aí onde que começa a ter um papel diferente a loja né E aí você começa a ver valor não só aquela loja que tá o vendedor lá nossa eu vou em loja odeio quando o vendedor começa a ficar atrás de mim andando querendo me vender pô Deixa eu quieto e ver mas se eu tenho alguma coisa que agrega valor é fantástico agora indo nessa linha de agregar valor vou voltar pra indústria agora

Mas e aí o que que vocês estão fazendo então visando agregar valor de ponta a ponta ou uma solução de ponta a ponta às vezes pras próprias empresas ou ou outras soluções porque o mundo cada vez mais tá se conectando Então tem alguma algum algum movimento nesse sentido também que a Lenovo tem feito e Que você vê que é o caminho também de geração de valor é eu Quando a gente fala de Lenovo é mais fácil a gente pensar no computador né tá mais associado mais rapidamente mas a Lenovo a gente costuma dizer que a

gente tem a solução que é from the Pocket to the Cloud que é desde o bolso até a nuvem então do bolso por qu os smartphones Motorola que a gente tanto conhece e usa e eles pertencem ao grupo Lenovo Então a gente Tem os os smartphones tem os acessórios também pros smartphones os gebs os os wearables que a gente chama né os relógios etc os notebooks os tablets os acessórios a gente vai para servidores e até armazenamento em nuvem por exemplo nu e junto permeando tudo isso diversos serviços que a gente entrega dependendo de cada

eh cada segmento de atuação ou de indústria né então que sejam e eh que aderentes aquele segmento Caramba então Hoje por exemplo Fábio você eh tá à frente da dos dos produtos para consumidor final digamos assim mas por exemplo se você tem ã E você também comentou que um dos seus canais é venda para governo se por exemplo o governo abre uma licitação ou enfim né ele deseja reformar o parque eh o parque de máquinas e também deseja ah trocar servidores e trocar toda as parte de infra eh a Lenovo ela tem uma solução completa

mas são vários são alguns eh Algumas diretorias que que vão fazer essa conversa para levar um pacote completo é tem a diretoria de serviço e tem a diretoria de governo que que vão cuidar disso obviamente com todas as áreas eh de pricing eh eh as áreas de produtos aonde por exemplo nesse exemplo que você deu de governo muitas vezes o governo ele vai fazer uma licitação e ele já inclui nesse processo né o muitos eh Pregão Eletrônico que funcionam por exemplo que você tem que retirar os Equipamentos que estão lá então retirar o equipamento que

está lá implica em ah a gente avaliar Qual o valor desse desse produto como é que a gente vai conseguir levar esse produto para um um um segunda linha de de computadores né Né o mercado secundário de computadores eh se tem espaço para isso Ou não se não tiver a gente tem que dar o destino correto aos componentes não dá para descartar de qualquer maneira ou em qualquer lugar então como é que a gente precifica isso Para entrar numa licitação sabendo se aquela até que preço a gente pode ir e até que nível isso é

é sustentável do ponto de vista da economia ou não né porque no final é um serviço né no final que você vai isso e E além disso eles oferecem out eles necessitam outros serviços por exemplo ao invés de 12 Meses de garantia que é o normal que sai de fábrica eu quero 36 meses de garantia porque eu não quero ter problema com isso então você já Adiciona uma garantia Na na no preço do produto ao longo desse período né ah eu quero suporte 24 horas help desk então a gente pode também adicionar esse outro e

a gente vai adicionando diversos camadas de serviço para poder atender aquilo e aí tudo entra nessa uau Nossa são várias camadas né de de preço que você vai colocando aí e eu trabalhei num segmento que também era forte com venda em governo e eles pagavam uma curiosidade com 360 Dias Nossa o prazo de pagamento do governo era um ano sem brincadeira era o programa nacional do livro didático eh eu trabalhava na Suzano na época e era a papel para impressão de livros detic então era um ano de pagamento para para pagamento Mas me tira uma

dúvida ao mesmo tempo esse mesmo serviço que você acaba precificando uhum já começa Tendo também não só para governo mas para outros segmentos outras demandas porque o que eu tô achando Fantástico do Bate-papo Ana que a gente tá tendo aqui é que não não é só mais o o produto especificamente é a agregação de valor também em serviços e a oportunidade que o próprio varejo à ve às vezes tá deixando de capturar numa precificação de próprios serviços E aí é muito bacana ver uma própria lenova falando Poxa eu precifico isso daqui eu vou tentar oferecer

esse serviço aqui ou como é que eu tento resolver essa solução aí a minha dúvida que eu fiquei aqui é é só Para um segmento Ou você já começa a ver movimentos caminhando assim de tentar resolver um um problema ou uma dor por completo e não só entregar um produto é então hoje como é que funciona isso a gente tem eh uma Diretoria de serviços né como eu comentei e e você pode a gente teve que montar toda a estrutura para atender essas áreas específicas então governo grandes corporações etc já que temos essa estrutura Por

que não entregar esse produto também pro Consumidor doméstico né então a gente tem um que chama por exemplo Premium Care o Premium Care você eh se tiver qualquer problema no seu equipamento Você vai ligar a gente vai na sua casa e substituir todas as peças lá você não precisa fazer mais nada esse é um dos serviços né suporte eh eh online 24 horas é um outro serviço que você pode ter t comando dificuldade de configurar alguma coisa aqui você vai Ligar para alguém ou algum chat alguma maneira você vai se comunicar lá vai ter a

resposta rapidamente então existem diversos outros serviços e que estão disponíveis no nosso site você pode comprar o computador onde quiser e no site da Lenovo falar eu quero uns estender a garantia e essa nota fiscal que eu tenho vale a garantia a partir de tal dia eu quero comprar mais 12 meses você compra lá no nosso site muito legal e e às vezes são coisas que podem ser Oferecido dentro do próprio varejo sim e precificando algo a mais né mas o varejo perde uma oportunidade que às vezes tá só limitado numa pração só voltada para

produto mas os os parceiros os os nossos parceiros os varejistas também podem vender os nossos serviços também também po todo mundo vende Só por curiosidade ou acaba não vend na verdade o que acontece na grande maioria dos varejistas eles fazem um acordo com empresas seguradoras uhum tip uma alians Porto Seguro etc e aí o que que ele faz ele entrega todo o parque dele eh Para uma determinada seguradora e até recebem alguns benefícios antecipados etc eh o que o o o nosso desafio é eh e a gente já tem conseguido isso com alguns parceiros é

quem não tem esse acordo formal e de exclusividade já tá oferecendo serviços da Lenovo então isso isso já existe mas essa é uma grande barreira para que a gente venda serviço que legal que legal que legal e uma Grande oportunidade para precificar o algo a mais e também ter uma receita adicional não é que não tava ali prevista adicional e eu queria fazer uma perguntinha já que a gente tá aqui entrando no mês de setembro daqui a pouco vem novembro e daqui a pouco vem novembro e vem o quê uhum black friday e a gente

sabe que ah é um segmento que movimenta bastante né Fábio na na black friday né É e eu imagino que dado até a previsibilidade De preparação vocês já devem ter falado na black friday lá no começo do ano Mas conta um pouquinho como é que é essa dinâmica de black friday Como é que tá a preparação de vocês já tá tudo vendido já fe mesrs exatamente já fez já tá entregando já daqui a pouco tá entregando é por mais que a gente se planeje aí a gente ainda tá alguns sustos né acho que duas semanas

atrás eu até acabei postando no Linkedin fui no supermercado e vi lá aquela gôndula de Panetone né pronto chegou o final do ano então agora de agosto em diante e setembro tem os aniversários muitos varejistas como Setembro ficou um mês sem nada é incrível que muitos varejistas fazem aniversário justo em setembro é muito legal porque ninguém te convida pra festa só pede para você pagar o ingresso Mas falou assim paga o ingresso mas não vem por favor aí outubro o dia das crianças que também dá uma uma boa movimentada E aí final de Novembro black

friday e dezembro Natal então daqui até o Natal a gente vão vai ter aí diversas datas importantes aí para ah pras pras opções que vem aí pro futuro já que você provocou Ana eu não vou deixar nem pro fim já vou perguntar Fábio e aí compro na black friday ou tem algum outro período assim do mês Janeiro comprar um produto bom com um Descontinho bom E aí qual é o produto ou um site algum lugar como é que faz para comprar um produto bom da Lenovo tô doido para trocar meu computador também pegar um computador

igualzinho da Ana ó em outros momentos eu diria uma data específica de compra e hoje eu eu vou dizer o seguinte como o dólar do jeito que tá os componentes do jeito que que estão variando antecipa não eu eu de verdade de verdade eu não acho que esse ano a gente Vai ter pelo menos um segmento de eletrônicos uma black friday tão agressiva porque daqui até lá os preços estão subindo por conta dessa mudança que teve no câmbio por exemplo e que tá muito atrelado não dá pra gente dizer dissociar isso então Eh Óbvio a

gente vai fazer o esforço de comunicação vai ter promoções que a gente vai fazer etc mas daqui até lá provavelmente os curos vão continuar subindo Então acho que a dica é se Chegou a hora de trocar pode trocar pesquisa aí tem diversos parceiros tem nosso site tem diversos lugares onde pode procurar acho que não vai ter muita coisa tão diferente não legal Aninha não tem jeito acho que eu vou ter que sair daqui D para comprar eu o meu o meu tá bacana ainda então então é melhor você comprar o seu mas Fábio olha só

eu tô eu tô querendo comprar alguma coisa boa assim inteligência artificial uha PR gente vocês estão fazend alguma Coisa de Inteligência Artificial vem alguma coisa boa por aí porque no final do dia tá todo mundo agora a gente sabe que a gente tem um incrédulo aqui de inteligência artificial no nosso grupo assim mas eu sou um cara mais assim ávido por isso e gosto muito vem alguma coisa boa por aí o que que que que a Lenovo tá pensando ou tá fazendo e você usa no dia a dia tem alguma coisa que vocês já fazem

se puder falar um pouquinho sobre inteligência artificial Uhum vou vou falar sim em ah 2023 a gente teve um evento chamado Tech World aonde a gente divulgou o nosso direcionamento estratégico que é ia para todos inteligência artificial para todos e é legal quando você tá numa empresa de tecnologia e que vai criar os devices com inteligência artificial que a gente olha esse processo de duas maneiras uma É nos nossos produtos o que nós vamos fazer para entregar algo que já vem com essa essa feature né com essa Característica no futuro e do ponto de vista

daquilo que existe no mercado O que que a gente vai adotar dentro da nossa empresa para tornar os nossos processos mais eficientes então a gente olha das duas maneiras eh quando a gente olha produto a gente entende que a inteligência artificial ela vai vai ser híbrida Ela vai operar em três camadas uma é a inteligência artificial pública a outra é a privada e num terceiro nível é individual na pública a gente pode Entender o chat GPT por exemplo que é um modelo público que ele sabe tudo que ele coletou de informação do que tá disponível

eh e digitalizado né e ficou treinando esses modelos para poder dar resposta pra gente a privada e aí eu preciso contar uma história do que a lenov Brasil já desenvolveu que é um é um projeto que eu sou completamente apaixonado eh a gente desenvolveu um um banco privado de libras então Eh que é a a linguagem Brasileira de sinais Então Como não é uma linguagem eh Global ela só para brasileiros então não quem fala em Libras também não vai se comunicar em outros países em outros gestos eu isso eu não sabia também não eh eu

aprendi eh eh quando a gente começou a desenvolver isso a gente eh treinou diversas pessoas que se comunicam em libres para pegar os gestos Assim como nós falamos e nos expressamos verbalmente temos sot Quem opera quem se comunica em Libras também tem gestos Que se diferenciam um pouco uns dos outros então a gente teve que fazer vários gestos filmados o tempo todo e pegar esse movimento transformar em um vetor e esse vetor para dar uma resposta então a pessoa vai ter a habilidade de se comunicar em libras e sair do outro lado uma comunicação oral

e a pessoa vai falar e vai sair um sinal de um Avatar ou de um de uma tecnologia que vai se comunicar com quem faz inclusão na veia né Isso é a inteligência artificial Generativa ela é automática é tempo processamento vetores resposta e aí a gente tem isso por que que eu tô falando tudo isso porque eu tava falando da Inteligência Artificial privada é um modelo da Lenovo e a gente linca com o modelo público que é o dicionário né E aí como os nossos Engenheiros não não se contentaram já que eu vou falar de

libr pra língua portuguesa por que não falar com o mundo então alguém pode falar em sueco do outro lado ou em mandarim ou em Qualquer língua que a gente tenha entre as mais faladas ou espanhol ou inglês e vai receber o sinal em Libras do outro lado então praticamente a gente habilitou que uma pessoa que se comunique em libras vai poder falar com qualquer pessoa no mundo uau muito legal e esse é um é um é um modelo Lenovo uma teia Nossa que a gente desenvolveu no Brasil tecnologia brasileira com Engenheiros brasileiros e eh e

e vai estar disponível para para quem quiser Usar a gente tá vendo muitos usos futuros para essa tecnologia Fantástico e a última camada que é a camada individual a gente tem hoje os normalmente a gente conhece o processador do nosso computador né a gente compra o Intel ou AMD um cor3 i5 i7 Então a gente vai lá e sabe mais ou menos e sabe que a cada número ele vai melhorando A performance além disso a gente tem a a GPU que é unidade de processamento gráfica que é por exemplo Para quem joga né os gamers

aí que estão nos assistindo certamente tem um computador que tem uma GPU e essa GPU também serve para dentistas que vão fazer trabalhar com imagens ou arquitetos engenheiros que precisam utilizar então normalmente precisam disso que que surge agora um terceiro processador que vai chamar npu que é uma unidade de processamento neural E por que que existe isso qual importância o que que ele vai trazer para isso pra sua Vida né pra aplicação hoje tudo que você faz todo o comando que você entrega por exemplo no chat GPT ele sai do seu computador vai pra nuvem

é processado em algum lugar e ele devolve a resposta ao mesmo tempo a pergunta que você fez alimenta o banco de dados para que ele possa ter outras respostas similares para outras pessoas quando a gente tiver a npu muito do que você perguntar vai ser processado dentro do seu computador e aí que tá a mudança mais disruptiva Que a gente vai ver seu computador vai ser o seu melhor amigo e confidente porque o chat GPT sabe tudo do mundo mas não sabe nada sobre você ele não sabe quais são os seus gostos as suas preferências

se você tem filhos se você tem Pet se você viaja se você faz espor se qual hábito de leitura você tem e quando você tiver usando isso no seu computador numa informação que vai ficar privada protegida e não vai ser compartilhada com mais ninguém vai Destravar uma possibilidade de por exemplo você precisar fazer uma viagem e o seu computador já providenciar reserva de hotel as passagens os tickets das atrações tudo baseado no seu gosto ele vai te perguntar se você vai dizer sim e ele faz tudo para você só cabe pra gente pagar agora o

resto tá tudo resolvido não E se eu deixar o cartão de crédito lá ele já até pergunta você já quer quer em quantas vezes ah Fantástico quando eu compro esse computador é a gente já tem Alguns computadores que tem npu eh mas eu acho que a gente a gente tá exatamente num processo de super ciclo de inovação tecnológico eu gosto desse termo que a mweb fala e que tem muita coisa sendo desenvolvida vida e que vai propiciar que novas aplicações venham eu eu gosto muito de usar o exemplo de quando a gente saiu do celular

3G e foi pro 4G a gente comprou o 4G só porque ele era mais rápido mas a gente não sabia que por causa do 4G a gente pode Usar o waz para se locomover quando tá dirigindo o Uber quando a gente chama um carro e vem até a gente e diversos outros aplicativos que surgiram na esteira do 4G acho que isso ainda é muito novo se a gente for falar a primeira vez que alguém falou de Inteligência Artificial que que começou a se tornar foi novembro de 22 é muito a gente tem 1 ano e

meio dessa tecnologia Então ela é muito nova pra gente saber tudo o que vai ser possível mas eu Ninguém tem dúvida que essa esses novos processadores todos integrados dentro de um computador vão habilitar diversas Outras aplicações de coisa até que a gente nem conhece que pode existir é de de necessidade que eu nem sabia que eu necessitava é uma coisa meio Black mirror Você acha é eu eu eu eu lembro eu vi uma apresentação no vtex Day do cara que inventou o a um israelense que inventou o a e ele lançou um livro que eu

acho que é um pouco o que traduz o Livro chama-se apaixone-se pelo seu problema pelos problema da capa amarela né e eu acho que essa tem um monte de gente já apaixonado por diversos problemas que vão conseguir resolver com essa nova tecnologia porque ele ele diz o seguinte você para superar esse problema ou para entregar a solução dele você vai ter que ter tanto esforço durante tanto tempo e tantas coisas vão impedir que você tem que estar realmente apaixonado para conseguir entregar né É Mais ou menos essa a ideia do livro dele e eu acho

que tem um monte de gente já apaixonada aí só esperando os novos computadores para poder entregar soluções não vejo a hora de já fazer meu pedido Ele se apaixonou sem ver que eu um dia eu conto para vocês mas eu eu dei um computador o ano passado de presente para minha esposa porque ela é arquiteta uhum Uhum aí eu fui lá e selecionei então quando ele fala de GPU essas coisas eu conheço bem Eu fui selecionei um computador muito bom para ela excelente e que inclusive de vez em quando eu uso os finais de semana

mas eu comprei para ela entendeu É porque eu sou Gamer também adoro jogar então eu jogo lá meu Call of Duty lá jogo meu arzone lá eu falei meu amor foi para você esse computador mas eu comprei uma uma placa GPU Então ela ganhou um computador porque ela é arquiteta que usa os finais de semana inclus eu não vejo a hora de comprar um Novo computador como esse para dar de presente para ela te amo meu amor então vou dar de presente porque eu sou apaixonado por uns problemas e vou querer resolver com esse base

desse computador animal muito legal imagina para precificar isso Ana precificar algo que você nem sabe quais são os problemas ou potenciais de problema que ele pode resolver fantástico fantástico muito legal Ana fecha por aí porque o tempo voou Ah poxa vida Fábio precisa trazer o Fábio de novo aqui muito bacana foi que eu tô apaixonada pela eh pela tua história pelo que você trouxe pela forma como tão didática como você colocou o tema Poxa eu tenho certeza assim a gente sai enriquecido daqui imagina a turma de casa que vai poder assistir beber dessa fonte de

tanta experiência no mercado e com eh tão multikill né trabalhando com tantas eh ao longo da vida trabalhando com tantas áreas e tantos ensinamentos que não são diretamente da dentro da Disciplina mas como as áreas correlatas né como tudo que tá em torno do pra é importante né a gente falou de nap a gente falou de da questão da cadeia do da cadeia do parceiro de olhar essa cadeia a gente falou de canais a gente falou de conflitos da pessoa que vive isso na pele então foi riquíssimo a gente só tem agradecer e a gente

acha uma pena que acabou mas tudo chega ao fim então muito obrigada Fábio de verdade e Fábio até para você dar um até Logo pro nosso público aí você pudesse dar uma dica para eles assim de carreira ou de processos de perificação ou de problemas ou da sua trajetória o que você quiser olha pra lente da Verdade manda uma mensagem aí pro nosso pro nosso público aí também já quero te agradecer demais por você poder eh participar aqui conosco e gratidão por você ter aceitado aqui estar e trocar todas as suas passar as dicas e

as experiências que você pôde passar hoje Em dia muito obrigado mesmo agradeço primeiro eu começo agradecendo vocês aqui vocês deixaram me deixaram muito confortável o o papo foi fluindo ao longo do tempo e foi muito muito gostoso tá aqui Espero realmente que vocês tenham gostado que o público tenha gostado então que que a gente possa ter boas trocas porque não para aqui né a gente continua nas redes sociais eventualmente quem tiver qualquer dúvida pode também conectar e a gente segue aí Né agora sempre que alguém me pergunta assim se eu tivesse no num num elevator

Speech né aquele discurso de elevador alguém entrou no elevador e fala assim ó me dá uma dica aí do que que eu posso fazer Tem três coisas que eu eu eu eu sugiro para para todo mundo primeiro é o seguinte seja porque já tem muita gente Meia Boca eh seja grato porque ser grato é a única coisa que o William hurry descobriu que eh é um sentimento que ele Independente de qualquer crença Que você tenha ele cura ele Sara e a terceira tem uma causa porque se você tá trabalhando todo dia só para pagar boleto

isso não vai ajudar a gente a se realizar e continuar evoluindo Então essas são minhas três dicas muito foram três dicas fenomenal fenomenal pessoal você que tá nos seguindo aí aqui embaixo aqui nos comentários vai est todas as redes sociais também do Fábio minha da Ana também o grupo do WhatsApp que a gente Tá participando Não deixe de seguir o Fábio na rede social eu adoro seguir o Fábio sempre tem um insite interessante esses três aí com certeza vai virar um corte para viralizar aí porque poxa Já anotei aqui e do caramba vou mandar pro

meu filho lá ó essas três dicas Pega aí então assim Fantástico Fábio meu muito obrigado obrigado gente valeu foi um sucesso sucesso [Música] ob Y [Aplausos]