Precificação de projetos solares: como não errar mais!

empreendedor solado você tá confiante de que a sua empresa está gerando na prática o lucro estimado de cada projeto vendido E se eu te disser que se você se surpreenderia com a quantidade de integradores que estão gerando as propostas com valores errados para se ter ideia a causa número um de cancelamentos de assinatura na solar Market São de empresas que vieram a falência empresas que infelizmente não tinham mais caixa para sustentar suas operações e uma boa parte delas ainda fecha individada devendo impostos pro governo devendo dinheiro para distribuidor e até deixando clientes que chegaram a pagar ou fazer um sinal sem projeto O que é terrível pra credibilidade do setor e dos integradores sérios acontece que o mercado de energia solar é extremamente competitivo e com uma barreira de entrada baixa então é comum vocês enviarem uma proposta para um cliente ele voltar com a proposta de um concorrente com valor muito abaixo às vezes mais baixo do que os custos que vocês vão ter com projeto O que é uma loucura Então por que que o concorrente manda esses preços surreais nós temos quatro opções principais opção um o concorrente é iniciante desorganizado ele não sabe o que tá fazendo e vai ser justamente o seu concorrente que vai falir mais na frente todo endividado opção dois ele sabe o que tá fazendo só que tem dinheiro para queimar ele quer ganhar mercado e fazer os concorrentes mais fracos em volta dele quebrar mesmo se isso significar de perder dinheiro no caminho opção três é um integrador maior às vezes com um grupo grande por trás que consegue usufruir de vantagens que a grande maioria não consegue como por exemplo importar equipamentos por conta própria a um preço menor que os outros vão comprar dos distribuidores e opção quatro é o integrador trabalhando com equipamentos de origem e qualidade duvidosa e acabam sendo mais baratos Mas isso é fácil de você contornar na conversa com o seu cliente e por experiência eu te digo que a grande maioria está na primeira opção são aqueles que não sabem o que estão fazendo e vão fechar lá na frente e o meu papel Neste vídeo é te auxiliar a não virá mais uma estatística de uma empresa que faliu pelo menos não porque calculou errado os preços dos projetos e já fica a minha primeira dica A não ser que você tenha dinheiro para queimar vale mais a pena você perder um projeto do que entrar em uma guerra de preços e um mercado prostituído desculpa o terma mas é assim que está o mercado então saibam que os maiores integradores do Brasil os que mais vendem não são aqueles que T os melhores preços e sim os que TM mais qualidade desde o atendimento até a entrega do projeto e o pós-venda Então vamos lá antes da gente entrar em detalhes em como comprou o preço do seu projeto eu quero mostrar um Excel com vocês pra gente fazer uma dinâmica juntos digamos você vai realizar a venda de um projeto onde o custo com kit fotovoltaico é de r$ 1. 000 5. 000 com material de corrente alternada 3.

000 com a instalação e mais 2. 000 com impostos e outros custos nós temos um custo total então de r$ 2 20. 000 aí muitos integradores calculam o quanto querem lucrar através de uma margem sobre o custo e vamos dizer que é de de 10% nesse cenário então 10% de 20.

000 dá r$ 2000 então o integrador Passa o valor de 22. 000 para o seu cliente mas espera lá tem outros integradores que fazem ao contrário né ao invés de aplicar uma margem sobre o custo eles aplicam uma margem sobre a venda Então nesse mesmo cenário se o preço final do projeto é r$ 22. 000 uma margem sobre a venda de 10% daria r$ 2.

200 então o custo o total do projeto deveria ser 19. 800 não 20. 000 Então qual método está certo se estivermos falando de lucro de uma empresa o método dois que está correto já que o cálculo é feito sobre o valor final de venda do projeto mas isso quer dizer que utilizar o método um errado não Inclusive a plataforma da solar Market permite vocês calcularem o preço final do projeto utilizando ambas as formas mas é importante que vocês entendam que estamos falando de conceitos diferentes o método um calcula o preço final do projeto com uma margem bruta em cima do custo não é uma representação do lucro Então por mais que a sola Market permita ambos os tipos Eu recomendo vocês utilizarem o segundo pois assim vocês evitam confundir a margem com o lucro e acabar se complicando financeiramente lá na hora de fechar a conta na frente inclusive Esse vai ser o método que vou utilizar aqui neste vídeo daqui pra frente agora vamos para os detalhes quando a gente fala em compor os custos de entrega de um sistema fot voltaico a gente tá falando principalmente do quê kit fotovoltaico que geralmente inclui módulos inversores de estrutura e o material de corrente com Tima transformadores caso sejam necessários instalação que pode ser própria ou terceirizada material de corrente alternada projeto e homologação que pode ser feita também internamente ou terceirizado e todos os outros custos indiretos como salários aluguel internet material de escritório entre outros então claro que existem projetos mais complexos que podem requerer custos adicionais como estudo de viabilidade laudo estrutural subestação etc mas aqui a gente vai focar na grande maioria dos projetos que estão nos itens que eu já mencionei fora que tudo que eu vou falar aqui você pode aplicar a mesma lógica em outros itens que eu não vou abordar Neste vídeo Beleza então vamos item a item nos que eu falei o primeiro kit de fotovoltaico ele é o mais fácil pois ele vai ser calculado automaticamente pela plataforma ou o próprio distribuidor já vende um kit fechado com um preço único para todos os componentes do kit então eu vou mostrar isso para vocês na prática tá mais para frente no vídeo antes eu quero passar pela configuração dos outros custos que eu falei o segundo então é o transformador o transformador é necessário quando a tensão de saída do inversor não é compatível com a tensão de rede elétrica do cliente Claro que existem outros casos mas esse é o principal e a potência do transformador que é medido em kva deve ser igual ou maior à soma das potências nominais dos inversores conectados a ele assumindo um fator de potência próximo de um tá isso quer dizer que se vocês forem instalar um projeto com 10 kW de inversor o transformador tem que ter 10 kva ou mais e o ideal é que vocês coloquem uma margem de segurança a boa notícia é que a plataforma da solar Market já irá calcular automaticamente se o sistema precisa de transformador ou não então você vai precisar apenas informar o preço Então a primeira coisa que você tem que fazer é ver com quais transformadores você vai trabalhar cotar eles com qualquer empresa que você tem aí próximo da sua então pegue os valores de todos esses transformadores por potência e informem fore na plataforma por exemplo vou clicar para editar esse meu custo com transformador e percebo que coloquei diversos valores para transformadores distintos por exemplo que um transformador de 1,5 kva custa r$ 40 um de3 kva custa 6 650 um de 10 kva custa 1230 e assim por diante assim a plataforma vai ver qual transformador compatível com o projeto e colocar o custo correto Ah e muito importante todos os valores que eu vou falar Neste vídeo inclusive dos transformadores são exemplos então por favor não utilize eles como base nos cálculos dos seus projetos falando agora de instalação o cálculo Vai depender se é uma instalação terceirizada ou própria se é terceirizado fica mais fácil de calcular porque geralmente as equipes terceiras cobram um valor por quantidade de módulos Então vamos replicar isso aqui na plataforma Vamos criar um novo item aqui eu vou chamar a categoria desse custo de instalação terceirizada e o item de custo com a equipe vamos dizer então que você acordou com essa equipe que se o projeto tiver até 100 módulos a instalação vai custar R 50 por módulo e a partir de 10 101 módulos custará R 45 por mó Então é só clicar aqui em confirmar e pronto bem fácil né Mas e se for uma instalação própria Se for instalação própria a minha sugestão é você quebrar o cálculo em três itens mão de obra deslocamento e material de de corrente alternada para mão de obra você deve somar todos os custos fixos que você tem com a equipe de instalação como salários benefícios e alimentação e aí vamos dizer que você calculou tudo isso e viu que tem um custo de R 30.

000 o grande x da questão é como levar em consideração esse custo nos seus projetos e infelizmente aqui não tem uma resposta mágica você vai ter que fazer uma estimativa e previsão do futuro uma forma é você ter uma previsão média de quantos kil pico você vai instalar por mês e disso esse custo nos orçamentos dos seus projetos de acordo com a potência de módulos deles e repare que eu tô falando que lote pico de módulo não kot de inversor importante isso a instalação demora muito mais devido a instalação dos módulos do que os inversores e se você preferir você pode optar também por utilizar quantidade de módulos ao invés de kow pico digamos então que você previu seja baseado no seu histório ou no que você acredita que vai conseguir fechar no futuro que você vai instalar em média 100 kW pico por mês isso quer dizer que aquele seu custo fixo de R 30. 000 dividido por 100 kW pico vai ser de R 300 por K pico então é justamente esse valor que vamos deixar inserido aqui na plataforma para ser calculado projeto a projeto por isso vou criar aqui um novo item escolher um nome para ele e pra categoria E colocar que é um custo fixo de R 300 por kWh pico se você quiser ser mais assertivo você pode levar em consideração uma economia de escala por exemplo instalar 10 projetos de um kW pico provavelmente vai demorar mais do que instalar um projeto de 10 kW pico por mais que ele som a mesma potência então se você quiser fazer nesse nível de detalhamento não tem problema basta você fazer suas estimativas e adicionar outras faixas de custo e na configuração e claro que existem outras formas de você chegar neste valor outra bem utilizada é você pegar o custo da sua equipe e dividir por 22 dias úteis para você ter o custo dela por dia de trabalho e estimar quantos dias cada instalação vai demorar vai ser um número bem assertivo desde que a sua equipe não fique ociosa no mês voltando pro segundo componente da instalação que falamos é o deslocamento né você precisa levar em consideração todos os custos com carro e combustível se for carro próprio levea em consideração IPVA licenciamento seguro revisões e até depreciação do carro ou se for alugado leve em consideração o valor da assinatura vamos dizer então que você tem um carro alugado no valor de r$ 2. 200 mensais a melhor maor forma de levar em consideração esse custo é pensando nele em dias úteis com R 2200 ou 22 dias úteis dá um custo de R 100 por dia e vamos dizer que a sua equipe consiga instalar até 4 k pico por dia isso quer dizer que um projeto de 4 a 8 k pico vai gastar dois dias úteis né e vai gastar R 200 do aluguel do carro então vamos cadastrar aqui nosso custo mas antes repare que eu já cadastrei uma variável de apoio para informar até quantos kW pico a instalação consegue atender por dia e coloquei justamente os 4 kW PIP assim como criei outra para informar o custo do carro por dia no valor de R 100 então eu vou clicar para inserir um novo custo aqui vou dar os nomes para eles e pra categoria E dizer que é do tipo avançado a plataforma da solar Market permite adicionar custos avançados como se tivesse criando uma fórmula no Excel mas os nomes da fórmulas precisam estar em inglês eu já deixei a fórmula pronta e vou explicar para vocês como ela funciona aqui essa primeira variável é aquela variável de apoio que a gente já cadastrou que ela vai retornar r$ 1 por dia né então nós queremos pegar os r$ 1 por dia e multiplicar pela quantidade de dias de instalação então repare que o que eu tô fazendo é pegar a potência do sistema dividir pelo máximo que a gente consegue instalar por dia que são 4 k pico e arredondando esse número para cima Então esse ceiling aqui tá em inglês é uma fórmula de Excel que nós nós estamos arredondando para cima só que além do carro tem o custo com combustível eu vou assumir que o carro consegue ter uma autonomia de 10 km por l e que cada litro de combustível tá custando r$ 7 com isso eu vou adicionar essa segunda parte aqui na fórmula que eu já deixei pronto que chega a assustar mas é bem simples A única coisa que eu tô fazendo é pegar a distância total né da da instalação multiplicando por dois porque a ida e volta e levando em consideração a autonomia do carro e o preço do combustível para descobrir o preço total né que a gente vai ter com esse deslocamento então eu vou salvar aqui o nosso custo e pronto tá pronto aqui o legal da gente ter utilizado essas variáveis de apoio é que se no futuro os custos mudarem basta eu mudar os valores constantes nela eu não precisa ficar caçando em quais fórmulas estão usando elas Então isso é um adianto é uma dica muito boa e agora vamos pro último componente da instalação que é o material ca Então todo o projeto vai precisar de material de corrente alternada como cabos ins juntores DPS entre outros uma forma de estimar esse custo é você ver quanto você gasta em média por mês e quantos kil de inversor foram instalados repare que agora estamos falando de kil de inversor não kil pico de módulo já que o material de corrente alternada não fica do lado dos módulos mas muito cuidado já vi diversos relatos de integradores que tiveram prejuízos gigantescos com alguns projetos pois a quantidade de Material necessário saiu do controle então lembre-se que aqui estamos focados em fazer uma precificação comercial inicial para os seus clientes Mas não deixe de levantar as informações a fundo antes de se comprometer com cada projeto voltando então pra estimativa Digamos que você gasta em média R 10.

000 com material ciliar para uma média de 50 kW de inversor Isso quer dizer que você tem um gasto médio de R 200 por kW Então é isso que a gente vai cadastrar aqui na plataforma vou criar um novo custo dizer que é de material ca né colocar aqui é um custo fixo e de R 200 por kW pronto o próximo da lista é projeto e homologação assim como a instalação você pode fazer isso de forma terceirizada ou interna como eu já mostrei como fazer a instalação das duas formas e a lógica por trás é a mesma eu vou focar agora apenas no modo terceirizado no mercado de energia solar é muito comum encontrar serviços de empresas especializadas em fazer projetos e até Engenheiros autônomos geralmente o custo é fixo de acordo com a potência do sistema por isso vou clicar aqui para criar mais um custo dar um nome para ele e vou escolher agora do tipo múltiplo já que a gente vai combinar uma regra baseado em kow diversor e Preço Fixo por exemplo eu vou colocar aqui que se o projeto tiver até 75 kW vai custar R 15. 00 fixos até 300 kil vai custar R 5. 000 e acima de 300 k vai custar r$ 1.

000 Lembrando que são valores fictícios e eu vou salvar eles aqui por fim nós temos os custos indiretos entende-se por custo indireto tudo que vocês não levarem em consideração nos outros itens como por exemplo visita técnica luguel água luz internet material de escritório salários de outros colaboradores e etc e seguindo a mesma lógica dos outros custos você precisa dissolver esse custo entre os seus projetos e aí fica seu critério como fazer isso você pode por exemplo fazer por quantidade de projetos ou por quilate pico de mdulo se os seus projetos forem mais ou menos do mesmo tamanho por quantidade de projeto já atende eu vou criar aqui então um novo custo chamar de custos indiretos e vou colocar que é um custo do tipo fixo que vai custar R 15.