Domine as rotinas de Gestão de Vendas - Inside Sales - Ricardo Okino [Aula 19]

[Música] Olá Ah nesse módulo nós vamos falar sobre gestão para resultados então a ideia aqui é é trazer muito da nossa visão aqui de dados né de como que a gente pode utilizá-los para conseguir melhorar os noss a nossa performance comercial e otimizar os nossos resultados hoje eu vou falar especificamente aqui sobre rotinas comerciais para inside Sales e E aí eu quero contar um pouco sobre como é que essas essas dinâmicas elas podem funcionar bem tá então pensando aqui em como que a gente pode colocar um pouquinho mais de consistência nessas reuniões né que não

fique aquela coisa do tipo ah vamos fazer um One onone e e fala do que do que quer que seja né e e de nada muito eh muito esclarecedor existe uma rotina que eu acredito que ela é uma das que mais geram resultados eh quando a gente Para para pensar do ponto de vista de performance individual E por quê Porque tem dois motivos aqui para essa rotina funcionar o uma é porque essa é ao longo do tempo ela pode virar uma reunião invertida né ou seja se a gente tiver um pouquinho de tecnologia a gente

pode fazer com que o próprio vendedor o inside sals ou SDR né ele traga os próprios insights sobre os números deles ou senão né Você vai precisar de alguém que levante esses números toda semana né e traga essa visão pro seu vendedor e ou pro seu SDR e faça questionamento específico sobre o que tá acontecendo e junto né com a com vendedor ou com SDR que a gente cons consiga eh definir um plano de ação consistente baseado numa performance individual Então qual que é essa rotina Essa é a rotina que eu chamo de Rob tá

então é traduzindo ela é rythm of Business né então é reunião de ritmo de negócio é reunião que vai ditar o ritmo das coisas então quando a gente fala assim cara a gente tem que digitar o ritmo do bundo né Essa é ideia né Eh A ideia é que toda semana né você faça um alinhamento individual né com o seu vendedor e você vai fazer uma revisão do placar então tipo olha vamos ver vamos ver os teus resultados né a gente já sabe como que tá o resultado da equipe mas eu quero olhar os teus

especificamente analisar a sua taxa de conversão ao longo do tempo o seu ciclo médio o seu volume de atividades né como que você tá com relação ao grupo então aí da que você sintetize Todas aquelas informações táticas e operacionais né que a gente comentou na outra aula e você traga ela aqui para uma visão de individual Então deixa eu ver esse Sales rap especificamente ele versus a média do grupo então a ideia aqui não é simplesmente ficar apontando problemas né a ideia de trazer a média do grupo é é para que para que o profissional

possa se autoavaliar e identificar pontos de melhoria no próprio processo dele então ele pode olhar e falar o seguinte puxa eu tô eu eu tava achando que eu tava tão mal aqui mas de uma maneira geral é é uma parte que parece que o nosso processo não tá tão Redondo é agora quando eu olho para essa parte aqui cara eu tô muito pior do que os outros então eu preciso melhorar essa competência específica ou eu preciso atuar é mais forte nesse tipo de iniciativa então a ideia de fazer arob individualmente toda semana tá é que

a gente consiga ter um plano de ação semanal e de uma forma que a gente faça revisões constantes né então alguns exemplos aqui de aobs tá imagina que você eh faz outbound né então você precisa ali que um vendedor ele tenha no começo do mês pelo menos 15 abertura ali de contas né então ele pô ele precisa começar a abrir e falar e até uma determinada data com x cont e que depois do meio do mês paraa frente ele consiga ter próximo do Pipe de fechamento mais x contas ali então você vai definir uma fazer

uma ordenação tática com eles você falar Olha esses primeiros dias foca em fazer tal coisa daqui pra frente eh Para de fazer isso e começa a focar é mais no fechamento ou nisso aquilo aquilo tá T Dando um exemplo aqui hipotético mas é para isso que serve R né pra gente justamente conseguir junto com o vendedor ver o que que ele acha que vai dar certo né Eh e como que a gente pode ajudar para montar um plano de ação para ele tá então a o ideal tá gente é que essa reunião ela aconteça semanalmente

individual eh pode durar até uma hora e o ideal é que ela seja uma reunião realizada pelo Líder com o seu liderado eh é muito importante né a história dos seus Ops que eu falei se você tiver ele no seu time que ele automatize essas visões para que você não tenha o trabalho de coletar essas informações toda semana isso ajuda bastante de aumentar isso ajuda bastante a aumentar eh a produtividade do seu time bom a outra outra reunião é que é muito importante trazer e com um viés de números também para pro time comercial são

as dailies tá Então como que eu costumo trabalhar com as dailies E como que eu recomendo que você trabalhe Primeiro de tudo usando a base do scrum né Ou seja você vai pegar a mesma lógica do scrum Ou seja é uma reunião que é para ser rápida ela tem que durar ali no máximo 15 minutos e inclusive ele fala né que se você tiver presencial e ele orienta que as pessoas façam ess reunião de pé para nem ter o tempo de se acomodar sentados né e que você trate três pontos especificamente ali que é o

que que você fez ontem que que você vai fazer hoje né E se existe alguma barreira né que para impedindo você de alcançar seu resultado e a ideia é uma reunião que ela ajuda as pessoas a manterem atenção ao resultado né e para que o líder consiga Todo dia ter esse rito para saber se ele pode fazer alguma coisa para ajudar alguém a destravar um objetivo específico trazendo viag de dados assim o que que eu o o que que eu acredito que você pode implementar na sua Daily tá é montar um Pit Né simples assim

com alguns indicadores do que ele fez ontem do que que ele vai fazer hoje como por exemplo qual que foi o volume de atividades que ele fez ontem Qual que é o volume de atividades que ele tem para fazer hoje ou quantos follows ele deixou em aberto ontem quantos follows ele tem aberto para hoje eh ou quais leads ainda estão em aberto de ontem que ele vai ter que executar hoje então você pode achar um indicador intermediário né que não seja necessariamente o de resultado mas o indicador que você quer manter atenção para que todo

mundo fique de olho nele e saiba que ele tem que atuar em cima daquilo né para trazer o resultado que ele precisa Então olhando para esse cockpit diário vendo evolução todos os dias você consegue saber né Eh de forma muito concreta como que tá sendo a evolução diária de cada um dos seus profissionais e obviamente tá aqui eu falo Líder liderado então assim é é importante que você tenha esse cronometrado cronometrado né então se você tem 15 minutos ali para nove pessoas por exemplo você vai dividir 15 minutos para cada um E você faça a

dinâmica da reunião invertida então assim Pessoal vocês já sabem qual é a paa diária né então Tragam para mim o que que vocês fizeram ontem e que vocês vão fazer hoje com base naquele cockpit ali que a gente já montou né e falem o plano de vocês eu só vou ressaltar mais uma vez que essa não é uma reunião para discussão de relacionamento tá então se surgiu alguma coisa que você percebeu ali na Daily que não tá legal é a ideia que você depois chame essa pessoa para um One onone né E aí você faça

perguntas específicas tudo para entender o que o que que rolou mas que você não não abra pra discussão ali se senão qure risco de você estourar o tempo e se isso começar acontecer com frequência pode ser uma reunião extremamente improdutiva bom a próxima rotina é que também pode ser bastante orientada a números tá é o coaching técnico do PDI Então o que acontece você já tem ali e uma ideia de como que tá sendo a performance do vendedor com relação às Robs né Então você já sabe como que tá sendo a evolução dele na semana

tudo é mas você sempre Olha naari numa perspectiva um pouco mais rápida né de curto prazo porque que é ajuda que você vai definir o seu o plano operacional tático para alcançar o resultado só que obviamente você não tá dando o suporte todo no ponto de vista de desenvolvimento né para aquele profissional então a ideia do coaching técnico o que que é é que você mapeie todas as competências técnicas né daquela posição então depois você fez você vai fazer uma roda de competências já vou falar mais sobre isso mas você vai ter todas as hard

Skills ali definidas A ideia é que uma vez por mês você Monte e elabore um plano de desenvolvimento individual técnico né para o seu vendedor por exemplo você ele Já identificou que um dos maiores problemas que ele tem é conexão e raport né então beleza você vai ter que montar um plano específico né de conexão em raport para aquele vendedor né junto com ele e o que que tem a ver aqui a relação dos dados tá acho que da mesma forma que a gente tem ali né nas arobs as linhas comparativas a gente pode ajudar

muito essa visão aqui no coaching técnico que é mostrar o seguinte como que são as suas né suas suas Skills de uma maneira geral e qual que é a Skill média do time né então o que que talvez você tá destoando muito com relação ao grupo ou o que que você é muito melhor com relação ao grupo ou o que que você está muito abaixo eh trazer esse tipo de informação são insites valiosíssimos que aí você tira o feeling de lado né você não fala assim ah eu acho que você poderia ser melhor nisso você

fala pô Olha só né O time desempenha aqui você tá desempenhando isso daqui e ou você tá muito acima aqui você não precisa trabalhar mais isso né começa a mexer um pouquinho mais nesse outra linha aqui né que envolve mais essas técnicas aqui que você vai ter um resultado melhor então você consegue ser mais preciso e cirúrgico é orientando o seu vendedor sobre onde que ele pode trazer mais resultados bom invariavelmente né pessoal aqui eu tô trazendo reuniões mais de números mas assim se a gente fosse falar também de de feedbacks é que são importantes

né tanto no ponto de vista de atenção quanto no ponto de vista de dar um feedback positivo mesmo tá Eu recomendo que vocês eh busquem uma metodologia bastante orientada aí a pessoas e das que eu testei a as que eu mais mais fizeram sentido assim para mim é operação comercial foram trabalhar com aquele modelinho de ccp e Sci né Ou seja você faz o o básico ali uma vez por mês o continuar começar e parar né e eventualmente de tempos em tempos você faz o Sci onde você traz uma situação um comportamento e uma impressão

Impacto que você teve de uma determinada situação seja ela positiva ou negativa né dando um prazo para aquilo para que aquilo mude ou não né então Eh essa aqui são as rotinas que eu eu enxergo que do ponto de vista técnico e usando os dados a nosso favor a gente mais consegue eh agregar valor pro vendedor nas reuniões bom pensando no se você é um eh se você tem líderes de vendas abaixo de você eu executaria as mesmas rotinas né só que daí você como gerente de área né com os seus líderes eh abaixo de

você eh porém eu acrescentaria somente uma rotina a mais aqui que seria o seguinte eh usar as sprints né ou seja as weeklies onde você pode definir um Pool de iniciativas Então como você você tá nessa posição né de olhar como um todo área comercial você consegue perceber Quais são os principais gaps que a operação ela precisa para você eh ter mais performance e às vezes envolve fazer alguma mudança estrutural às vezes envolve eh fazer novas iniciativas às vezes envolve né um uma inclusão de novo processo Então você precisa de apoio dessas lideranças e para

você ter esse apoio sem que comprometer o trabalho delas é importante que você utilize weekly né ou seja são reuniões que você vai fazer uma vez por semana definir as principais prioridades de semana que não podem ultrapassar uma determinada carga horária ní você trabalhe no conceito de sprints tá Então essa é uma rotina eh incremental que eu colocaria aqui e aí na próxima aula eu vou falar um pouco mais sobre como que a gente prioriza atividades e problemáticas tá bom finalizando aqui a nossa aula de hoje tá espero que você consiga e acrescentar alguns desses

conceitos de trazer um pouco mais de números e de ciência para as rotinas comerciais que você já deve fazer de aluma forma ou outra eh e nas próximas aulas eu vou falar aqui de algumas metodologias de como que a gente consegue trazer mais mais insumos para priorizar tarefas e e priorizar iniciativas [Música]