William Ury: "Não sou otimista, nem pessimista: sou possibilista" | Mamilos Café #17

quando eu eu ah faz perguntas para a gente eh grandes grandes palestras não sei se negociação não é só para especialistas é para todo mundo n quanto tempo de de sua vida você negocia e 10% 20% não 90% Estou negociando todo o tempo com com parceiros com família com empresa com com colegas com clientes com tudos eu sou todo mundo e negociando e isso é a coisa a coisa que podemos negociar bem e escutar e fazendo diálogo e usar criatividade para solucionar conflitos que parem um pouco difícil é assim a vida e é bom mamilos

café Olá sejam muito bem-vindos ao mamilos café o nosso espaço para receber mentes instigantes interessantes para que você conheça de um jeito que você nunca viu antes fique à vontade esse lugar na mesa é para você e é um prazer tê-los conosco hoje mais ainda eu tô aqui para apresentar o nosso convidado E fiz uma colinha para contar para vocês o um pouquinho sobre quem ele é William URI é antropólogo professor e escritor que trabalha há mais de 40 anos com negociação de conflitos ele foi cofundador do reconhecido programa de negociação de Harvard Além disso

ele ajudou a fundar a rede internacional de negociação com ex-presidente Jim Carter URI trabalhou como consultor de negociação e imediação em conflitos do Oriente Médio nos balcans na antiga União Soviética na Indonésia na yugoslávia na chechênia e na Venezuela entre vários outros países os seus livros sobre negociação se tornaram bestseller são lidos no mundo inteiro por grandes líderes ele inspira conversas produtivas no mundo inteiro e há cerca de 10 anos ele me inspira na forma como eu enxergo as conversas e busco conversar é com muito orgulho uma certa dose de nervosismo e muito carinho que

hoje a gente recebe aqui no mamilos café William URI seja muito bem-vindo muito obrigada por ter aceito o convite É uma honra poder falar agora com você pessoalmente e não ficar falando mais comos seus livros sou muito contente de de ouvir que que esse trabalho L inspira um pouquinho n em fazendo esse podcast mamilos um pouquinho é é bondade de sua bom eh eu queria começar um pouquinho eh Por quem você se tornou quem você é hoje eu já li que quando pequeno você ficava ali na mediação de conflito entre os seus pais quando eles

tinham alguma discussão dentro de casa e eu também eh já li que quando você foi estudar na Suíça e tinha uma grande diversidade de Cultura ali entre os alunos você era meio mediador para fazer todo mundo caber na sala de aula para caber também nos dormitórios eu queria entender quando foi que o William decidiu que essa habilidade podia ser uma profissão e como é que você se preparou para isso ah ah muito interessante pergunta eu eu estava bem curioso sobre os conflitos conflitos familiaris mas também os conflitos no mundo porque quando em suça tive uma

[Música] de um refúgio contra a guerra nuclear dentro da escola ah e me fiz pensar vamos terminar tudo aqui a causa de um conflito entre o o meu país Estados Unidos e a União Soviética e me parece impossível e como como como se poe fazer isso e por isso eu entrei eu estudei antropologia porque eu queria entender mais a a natureza humana e por que nós fazemos as coisas a psicologia e a evolução da do do da da Humanidade para entender mas queria bem Ah pôr isso em na aplicação e por isso eu eu estudei

também a a negociação e a mediação porque são os os métodos mais mais passivos para para lidar com as diferenças humanas eh são uma alternativa a a guerra guerra familiar de de de de de quebra de quebra quebra de de de perde perde Ah eu vou falar às vezes em inglês também Mas fica à vontade mas tem é bom é bom deixar claro para isso pro nosso público que o William ele é americano dos Estados Unidos Mas ele tem uma familiaridade que a gente vai falar daqui a pouquinho com os brasileiros e por isso o

português dele é tão bom que me surpreendeu essa nossa conversa e para falar verdade Cris nunca fiz uma entrevista público em português antes é minha primeira vez mas acho uma boa oportunidade para para para para tentar para experimentar um pouquinho sem dúvida e foi por isso que eu eu comecei a a a a estudar negociação mediação e nessa época não tive nessa época 40 anos atrás não tive cursos como hoje dia tem cursos em mediação negociação mas eu comecei a a trabalhar e eu eu queria experiência e meus colegas e eu lá na Harvard decidimos

de de fundar um centro de pesquisa de sobre a negociação sobre a mediação sobre a reconciliação dos das Diferenças humanas e foi isso program programa negociation at Harvard Law School e foi foi isso mas para falar verdade a a maneira que eu aprendi foi de de pôr em prática de tentar de de falhar de foi isso que que eu aprendi eh com outros e eu eu eu sempre buscava oportunidades para aprender ainda hoje estou buscando oportunidades para aprender porque a aprendizagem nunca nunca termina Eu estou um eterno aprendiz eh eu vou passar agora Contando um

pouquinho do que você já fez eh para que as pessoas entendam um pouco das suas realizações e a gente falar um pouquinho sobre como elas for foram feitas e eu queria começar falando do seu trabalho de mediação de conflito feito aqui nas terras brasileiras né você mediou a as conversas entre os empresários Jean Charles nouri do grupo Cassino e o Abílio Dinis na ocasião que ele tava saindo do Grupo Pão de Açúcar e o seu primeiro passo chama muita atenção porque foi fazer o Abílio chegar a a uma perspectiva do o que que ele queria

com aquela negociação né ele precisou pensar bastante na verdade a hora de sentar na mesa onde ele queria chegar e depois de muito refletir ele falou que ele queria liberdade e aí você pergunta para ele mas para que que você quer essa liberdade e ele te responde que era para viver mais com a família e para gerar novos negócios fazer novos negócios A partir dessa clareza estabelecida com a sua ajuda ele conseguiu ter um objetivo Claro na negociação e essa negociação foi conquistada o que eu queria te perguntar esse caso é por que que é

tão difícil lidar com a gente mesmo numa hora de negociação Por que que é tão difícil uma vitória consigo mesmo sei Cris isso é talvez a a lição chave que eu aprendi através dos anos que para dentro de uma negociação dentro de um conflito o o verdadeiro oponente não é outra pessoa e é nós mesmo porque porque nós Ah nós nós temos a a o hábito de reagir de de agir sem pensar e tem um um velho Quote Ah um velho dica em inglês que diz Win Angry quando você tem raiva Você vai fazer o

melhor discurso que isso porque nós reagimos nós falamos algo nós temos todos essa experiência dentro da família assim você fala algo isso vai a piorar piorar as coisas a situação e por isso a a fundação da negociação com começa com A negação com nosso mesmo com nosso com si mesmo e e e e o arte de Eu gosta da da metáfora de ir para o balcom para a varanda Imagine que você tem não se está negociando e Como o teatro lá no no palco tem vários vários personagens seu mente seu coração vai para um um

balcom uma uma varanda um lugar onde de perspectiva onde você pode ver as coisas como são e foi isso que o Abílio meu amigo Abílio fez nesse momento eu ajudei ele a ir para o balcom ele para ter perspectiva ele tive nessa época ele tive 76 anos ele Tive tudo na vida por perder a vida em um conflito que Durava nessa época mais de 2 anos e meia um um um conflito titânico Que que foi na todas as no Mídia na empresa ataque ataque todos os advogados gastando milhares ou milhões de de de de reais

mas por perder a vida assim e é por isso que quando eu eu perguntei a ele hum lá na casa dele e tive os as crianças a a mulher ja as crianças Rafa e Miguel estava lá pequenas eu eu estava pensando que tipo de pai ele pode ser quando você se se perde em conflito assim e todos nós somos assim Todos nós somos assim nós nos perdemos nos nos viramos prisioneiros de nossos conflitos conflitos familiares conflitos em empresas conflitos na sociedade e por isso eu eu eu perguntei a ele o que você quer verdadeiramente porque

no no primeira instância ele me diz que ele quer ele queria não sei grande resposta eu acho que a nossa resposta sempre é eu quero ganhar né Eu não quero sair de um conflito perdendo eu quero ganhar agora o ganhar o qu eu acho que é a grande diferença que faz quando você fez essa abordagem ele que ele conseguiu colocar no papel efetivamente o que que era ganhar E aí muda tudo certo isso Cris é isso isso a chave ganhar porque no fim no no processo quando consegi acordo depois deens deção eu perguntei a ele

Abílio Ah o que o que você pensa você ganhou ele disse eu ganhei tudo o que eu queria tudo mas a mais importante eu ganhei minha vida de volta eu ganhei minha vida de volta e e seu seu filho de Miguel ah a j a mulher de de de de Bil me diz o o o filho disse papai não está no telefone todo o tempo agora tive tempo para a família que foi a coisa mais importante para ele e eu fui foi me tocava muito no coração eu fui a a celebrar com a j e

todos os amigos um um uma festa de 85 anos e ele contou para todos gente que a última 10 anos da vida dele 2 anos da vida dele foi o mais o mais o mais custosos de tdo porque ele tive a liberdade dele ele conquistou a coisa que foi mais valioso para ele muito bom eh eu vou passar para um segundo trabalho seu que inclusive eh aconteceu aqui com os nossos vizinhos que novamente eu acho que estão precisando ali dos seus serviços mas Mas entre 2002 e 2004 você ajudou o então presidente da Venezuela Hugo

Chaves A dialogar com a oposição o clima ali tava tenso o país estava quase numa guerra civil e o Chaves fez esperar muitas horas né para te receber ele te recebeu muito tarde quando ele te recebeu tinham muitas pessoas na sala não era de partida não era uma conversa muito amistosa na primeira fala sua ele ficou muito bravo ele começou a gesticular a falar alto e digamos assim esse acesso de Ira durou uns 30 minutos com ele falando falando falando falando falando e você escutou tudo você ficou ali parado ouvindo quando ele finalmente terminou ele

tava mais desarmado e aí você conseguiu conduzir uma conversa para chegar numa forma ali de solução você teve uma vitória com o outro o que eu queria te perguntar é que salvo as devidas proporções todo mundo já passou por uma situação onde o seu interlocutor a pessoa com quem você tá falando entra nesse looping nesse acesso de Ira e fala muito e grita e fala coisa que nos machuca e a pergunta é como é que a gente é capaz de ouvir um discurso desse sem perder o equilíbrio e ser sugado para esse lugar maluco ali

que o outro tá de muita raiva porque ouvir Dói né As Palavras machucam Como manter o equilíbrio isso não é fácil para todos nós não é fácil para mim mas ah antes do desse desse encontro eu gosto de de passar um pouquinho tempo em solidão meditando não sei contemplando um jardim não sei um lugar tranquilo para Para me acalmar para me preparar para para uma coisa assim é muito bom de fazer um pequeno minuto você pode antes de uma telefonema que vai ser um um um telefonema difícil faz um momento de silêncio Você não perde

nada e e al calmar seu sua sistema nervosa e isso é bom de fazer um um um pouco de preparação e nesse momento também eu gosto de imaginar o meu objetivo qual que que é importante para mim foi de acalmar a situação a situação foi muito intensa foi um milhão de pessoas na rua protestando contra Hugo Chaves 1 milhão de pessoas apoiando ele e foi a berra de de um guerra civil Muito muitos muitos T medo disso e foi muito tenso e eu gosto de de pensar de visualizar uma criança uma criança venezuelano que futuro

esse esse esse criança vai ter se vamos se se asos venezuelanos entram uma guerra civil e por e e eu tive esse em mente quando o Hugo Chaves gritava com toda intensidade eu eu eu primeiro foi um pouco de choque para mim de surpresa mas eu foi para o balcão eu me observei um pouquinho observei minhas emoções como começando para ouv ouvindo escutando eu mesmo mim mesmo e depois escutar a ele e quando você escuta uma pessoa verdadeiramente ele ficou gritava gritando minuto 10 minutos 20 minutos 30 minutos mas eu não estava reagindo estava faz

fazendo atenção ele começou eu eu observei o body language de os gestos dele e eu vi as os ombros Descendo um pouquinho e uma voz bem um pouco um pouco cansado um pouco triste ele me perguntou URI posso que fazer do e esse foi o momento chave e nesse momento a mente humana muda abre um pouquinho tive uma uma abertura e nesse momento eu propi para ele senhor presidente todo mundo está muito intenso por isso é dezembro quase Natal por que não fazer uma trégua uma três quatro semanas de trégua nesse conflito Deixando as famílias

celebrar um Natal e depois em janeiro talvez todo mundo vai ser BO melhor melhor melhor atitude para para escutar o outro ele me diz Ah isso é uma ideia excelente eu vou propor isso no meu meu próximo discurso tudo mudou porque você escutou ele primeiro ele Precisava desabafar ele precisava colocar a visão dele ele precisava colocar a raiva dele em algum lugar e eu achei muito bonito que você disse que é eu não tava pensando em mim eu pensei numa criança na Venezuela que eu queria que ela tivesse um futuro Quando eu escuto você dizer

isso para mim diz qual é o objetivo macro dessa conversa Enquanto o outro tá falando e tá xingando e tá muito nervoso ao invés de você se concentrar no que você tá sentindo você se concentrar no benefício maior que é resolver aquele conflito Correto sim é isso é isso Cris a gente colocou o nome mamilos café porque a gente queria que esse programa um clima intimista aconchegante um lugar gostoso onde as pessoas se soltam se sentem bem então a gente pensou na luz pensou no cenário e Claro mais importante tem que ter aroma tem que

ter sabor porque é esse conjunto que vai tornar o nosso momento especial Cris quando você pensa num café gostoso e num momento especial no seu dia você pensa no quê e amiga eu penso in expresso por isso a gente tá muito feliz em anunciar esse parceiro que é referência em transformar os nossos momentos mais cotidianos em experiências que são surpreendentes mamilos Café inexpresso tem tudo a ver imagina a marca que conseguiu transformar um ingrediente o café em mais de 60 produtos diferentes cada bebida com um sabor com um aroma com perfil único único assim como

cada convidado nosso que é muito especial os cafés Nespresso são perfeitos para criar um momento especial a qualquer hora do dia café da manhã depois do almoço até no final do dia tomando um drink saboroso feito com café ô Ju e sabe o que que é mais legal ao comprar uma máquina com Ana expresso aqui no QR Code que tá aparecendo na tela você vai ganhar R 200 em créditos para trocar pelos cafés que você escolher corre Aproveita a promoção especial e vem para mamilos café com a sua xícara na mão é isso na Expresso

saboreio inesquecivel viu deixa eu falar com você de um outro trabalho que também continua aqui com os nossos vizinhos você participou da negociação do acordo de paz entre as forças armadas revolucionárias da Colômbia as Farc e o governo do então Presidente José Manuel Santos eram décadas de conflito eh milhares de pessoas já tinham morrido ah outras milhares foram impactadas por esse conflito e como ele já Durava muito tempo e ele já tinha arrastado tantas pessoas eh a população queria a paz mas ela não acreditava na paz ninguém acreditava que aquilo ali era possível eh e

Isso mudou Isso mudou com o seu trabalho mudou com a boa vontade de tentar achar uma solução que o presidente eh José Manuel se colocou E aí houve uma vitória com o todo aqui no Brasil eu entendo que você acompanhe muito a sua esposa é brasileira os seus filhos são um pouco brasileiros por isso você tem acompanhado a profunda crise de confiança que o nosso país tem passado eh não só o nosso país mas o mundo inteiro a gente ainda tem aqui o agravante da desigualdade social ser muito grande a gente ainda tem essa super

polarização política ideológica que você já tava falando isso aqui no Brasil esgarçou gastou muito o nosso tecido social de um jeito que a gente nem imaginava o mamilos há 10 anos propõe diálogo propõe conversas de peito aberto e eu costumo falar que a gente vem falhando há 10 anos porque parece que tá sempre mais difícil fazer conversas de peito aberto como é que a gente supera a descrença a falta de confiança pra gente avançar como sociedade sim eh eu tenho os mesmos sentimentos que você porque eu trabalho as coisas pioram agora eu as os conflitos

se intensificam por isso que escrevi o livro possí sim é possível em português porque nesse época não não podemos controlar tudo não não podemos controlar tudo mas vai ter conflitos a para falar a verdade como antropólogo eu fiz uma realização bem cedo que o conflito é é a natureza humana e conflito é natural de ter tensões de ter diferenças porque nós somos todos diferentes mas nós temos uma escolha de lidar com conflitos de maneira destrutiva quebrando relações quebrando tudo fazendo guerra ou de lidar com as diferenças de maneira criativo colaborativo construtivo nós temos essa escolha

de transformar os conflitos e o que você faz ass aqui no no no mamilos de de de trazer gente que tem Pontes de vistas muito diferentes e como como entrar em diálogo e e e agora e as coisas são difíceis no no mundo mas também no mesma época tem mais possibilidades que nunca nós temos a possibilidade de falar nós agora no Zoom eu estou no Colorado na montanha estou Colorado Estamos fazendo nós estamos conectando assim aprendendo um do outro temos agora Inteligência Artificial n não sei tem tem grandes tecnologias que podem transformar a vida no

mesmo época que tem tem também muitos conflitos porque com mudança vem conflitos agora tem um momento de de muitas mudanças no no mundo e por isso que o o mamilos é muito importante mais importante que nunca porque nessa época precisamos começar a surfar como o surf lá no Brasil o surf que Gabriel Medina FZ com tanta alegria lás jogos olimpiadas nós precisamos surfar as ondas as ondas do conflito do momento e e como como surfar e isso é o arte de de de de diálogo o arte de negociação é é difícil não perder assim se

manter com esperança quando a gente tem dificuldade de colocar as pessoas na mesa que pensam diferentes e o que a gente tenta fazer aqui é sempre encontrar o ponto de conexão entre essas pessoas e é um trabalho que você também tem feito ao longo de tantos anos mediando conflito que é tentar trazer esse esse essa mistura entre a gente Diverge aqui mas a gente vai concordar em algum ponto vamos achar o ponto de concordância agora eh quando a gente vê os conflitos ganhando cada vez mais escala Parece que fica ainda mais difícil que as pessoas

aceitem iniciar uma conversa para tentar achar esse ponto de conexão como que a gente pode tornar esses convites mais atraentes para que as pessoas efetivamente pelo menos iniciem um diálogo hum sim e você antes você disse a a palavra chave confiança como como criar um pouco de confiança entre gente para entrar em uma diálogo isso não é muito fácil mas pode pode fazer ah de de e para para mim a primeira coisa é de aprender a a escutar porque em conflitos a última coisa que outra parte espera de você é de ser escutado de ser

ouvido de ser escutado is você precisa usar o poder da surpresa e eu lembro quando eu fui estudante h Eu estava estudando o o conflito no meio Oriente e todos dizem isso é coisa mais difícil do mundo e nessa época foi foi nos anos 70 Ah o presidente de de egípcio que se chama anwar sadat Presidente sadat ele ele estava fazendo entrevista com uma uma entrevistadora americana Barbara walters el e e nessa época nunca o nenhuma Líder árabe ah visitou foi visitar encontrar com os israelenses foi o inimigo não pronúncia mesmo a palavra Israel não

tive nenhum tipo de reconhecimento mas ah sadá tive essa ideia ele dis di ele diz a Barbara walters eu eu estou faz eu estou preparado para dar um discurso em Jerusalém no knesset no Parlamento israelense uma semana depois ele foi um vo para para Cairo para Jerusalém e fiz um discurso e todo mundo foi surpreendido como o inimigo porque ele foi o o líder que fiz um ataque militar sobre israelenses 4 anos antes no dia mais sagrado do calendário hebraico que o J Kiper ele fizo 73 uma uma um ataque de surpresa mesmo cara ele

foi ele tive a coragem de ir para o capital dos inimigos falar com eles e tudo a atmosfera mudou nesse momento e ISO fiz possível uma um Tratado de paz entre os dois principais poderes militares do Meio Oriente e egípcio e Israel que dura até hoje e foi isso foi foi usar o poder de surpresa e você se você tem um por exemplo uma um conflito com amigo com um parceiro um parceira se pergunta qual qual foi a última coisa que eles vão esperar deigo qual seria o o o exemplo de de voar para Jerusalém

para você qual qual foi o ato simbólico trazer flores não sei fazer uma coisa pequena URI eu vou te dizer pequena mesmo o brasileiro ele é muito adepto à redes sociais e muito ao WhatsApp então a gente se fala muito por mensagem eh outro dia aconteceu uma rusga assim um início de conflito eu tava muito brava eu dei uma respirada e eu fiz como os Aztecas e os maias faziam Eu liguei para a pessoa no telefone e a hora que a pessoa ligou eu conversei com ela a surpresa de no meio de um conflito Ligar

para a pessoa e conversar ao invés de mandar uma mensagem mandar só um áudio mas também não sei de aparecer fisicamente no lugar mas só de ligar a gente conseguiu resolver o conflito Então eu acho que os gestos realmente eles são muito pequenos essa surpresa da pessoa receber uma ligação e ouvir a sua voz ela já toma esse susto que você falou né então eu acho que realmente a gente tenta resolver os conflitos pensando numa grande estratégia e na verdade às vezes é só um pouquinho de presença mesmo usar o telefone do jeito que ele

era usado quando a gente era jovem para ligar e você tocou isso isso isso você pegou a coisa cer isso as coisas pequenas que podem mudar podem abrir uma pequena abertura Ligar como isso de de de de usar o poder construtivo da surpresa e um grande poder nosso é uma das vezes que eu acho que você usou esse poder construtivo da surpresa de um jeito magnífico tem a ver com o que você acabou de falar Israel foi em 2006 quando foi criado ali o caminho de Abraão né que era a ideia justamente de encontrar o

ponto de conexão entre povos que eh viviam Muitos vivem ainda muitos conflitos a o caminho de Abraão passava inclusive pela região da Palestina A ideia era mostrar ali o que que tinha de nascimento de grandes religiões no mundo né fazendo esse ponto passando pelas regiões eu fiquei muito apaixonada pelo projeto era um projeto que eu falei assim ai um dia eu vou fazer isso é muito incrível e infelizmente hoje a gente tem uma nova guerra acontecendo nessa região queria te perguntar é uma região que você tem muito carinho você já fez trabalhos ali você criou

esse projeto ali muito bonito como você enxerga esse conflito atual agora eu chega com um coração bem pesado de ver todo o sofrimento agora orora no mesmo tempo quando eu tive essa ideia de criar o caminho de Abraão 20 anos atrás que é um tipo de Santiago de Compostela no oriente médio para para visualizar todo mundo disse isso é impossível impossível eu eu eu falava com meus amigos mesmo no Brasil em Brasil é interessante que lá no Oriente medo eu tenho os judeus muulmanos os os cristãos árabes estão brigando mas no Brasil estou se casando

em Brasil estou fazendo negócios e não sei tem uma um espírito brasileiro bem que valoriza a convivência a convivência social e e e por isso e e e foi os brasileiros foi muitos amigos e apoiadores desse desse projeto do caminho de Abraão que é um projeto de 100 anos agora precisamos ter esperança é difícil de ter esperança ver todos esses conflitos esses guerras Mas eu vi por exemplo de esse esse exemplo de quando eu eu fui começando nos meus estudos de negociação Israel e egip a ideia que eles podem fazer paz foi uma coisa que

não poss imaginar E agora fiz mesmo entre os israelenses e palestinos pode fazer a paz eh é possível mesmo agora mesmo agora tem uma uma uma possibilidade que não é pequena de fazer um cesse fogo lá na Gaza finalmente terminar todo esse esse Matança e e fazer e começar passo a passo gente às vezes gente isso não é realista mas não é realista de fazer guerra que vai terminar com todo mundo ah a a a alternativa realista é o diálogo que você FZ agora no mos esse diálogo entre adversários entre o o tive um líder

de Israel Rabin que diz você não faz paz entre amigos você faz paz entre inimigos você precisa falar com inimigos não pegar no telefonema como você FZ falar com outra pessoa escutar outra pessoa e isso que as coisas começam a virar para o melhor eu eu lembro falando uma vez com um general Russo que diz eu eu experiencio muitas guerras muitas guerras mas a coisa que eu observei que todas as guerras quase todos terminam em uma negociação Então por que não começar com negociação realmente a gente ganharia não só tempo muitas vidas é que é

o nosso objetivo de ver em sociedade Mas falando em sociedade você já levantou eh isso né a gente tá num tempo de efervescência de muitas mudanças e eu quero levantar dois aspectos um que eu julgo mais positivo e outro mais negativo desses tempos a começar pelo positivo eh a gente tá numa época eh de muito mais democracia então eh Ela não ela acontece na sociedade como um todo inclusive dentro das nossas casas né os nossos filhos ganharam o direito de negociar com os pais até uma geração atrás isso era impensável a gente era educado para

obedecer você obedece as ordens dos seus pais e a gente entende hoje que não dá mais para ignorar né a gente enxerga a criança como um ser social e ela vai negociar Eu tenho um de 6 anos que é um pequeno negociador e eu vou te fala ele é incansável eu queria te perguntar eh Por que que é tão importante a gente criar um negociador e como que a gente faz isso sem esmorecer Porque tem uma hora que dá vontade de ser só uma grande ditadora mesmo verdade verdade tudo que você está falando e tem

uma uma grande revolução nos últimos na última geração que antes a a a o método principal de de de tomar decisões foi vertical foi hierarquia foi gente lá na cima dizer ditaduras e nos embaixo em submissão agora virou virou em todos os as dimensões da da vida e esse virada TR mais conflitos e por isso que precisamos aprender a negociar a aprender a transformar os conflitos aprender a a surfar as ondas mas mas é um pouco precisa um pouco de paciência com seus crianças porque esse criança se seu menino ele vai virar negociador e e

todos todos os crianças sabem negociar no no primeiro e se nós cultivam esse esse esses esses eh talentos são os talentos mais importantes para sobreviver e para conseguir a o sucesso na vida porque tudo a vida agora virou negociação quando eu eu ah faz perguntas para a gente eh grandes grandes palestras não sei se negociação não é só para especialistas e para todo mundo hé quanto tempo de de sua vida você negocia el diz 10% 20% não 90% Estou negociando todo o tempo com com parceiros com família com empresa com colegas com clientes com tudos

eu sou e e e todo mundo e negociando e isso é a coisa a coisa que podemos negociar bem e escutar e fazendo diálogo e usar criatividade para solucionar conflitos que parecem um pouco difícil é assim a vida e é bom é bom não é fácil para os pais mas é um grande presente que você dei para seu menino é o o pensando em ir para o balcão quando ele meu pequeno amó Ah o nome dele quando ele tá negociando muito e eu já tô exausta né porque ele quer 10 minutos a mais no videogame

ou ele quer uma sobremesa um doce num dia que não é de doce e ele justifica que aquilo é importante eu penso eu só quero que quando ele cresça ele não seja um homem violento ele seja um homem de diálogo que saiba negociar e né então nessa perspectiva de pensar no futuro do por que eu tô aturando Este moleque me ah azucrinando né me deixando louca eu acho que essa perspectiva de futuro eh ajuda a nós pais a pensarmos numa sociedade que vai travar grandes diálogos ao invés de grandes batalhas certo isso mesmo isso mesmo

você eu tenho uma um neto agora que tem 2 anos se chama Diego Diego Diego e e ele está aprendendo a as a a a idade de dois a dizer não que uma palavra chave para criança para se é um pouco difícil para os pais receber não mas é eu eu é uma coisa de eu sou uma entidade autônomo Eu tenho meus vades é muito importante os psicólogos diz é muito importante esse esse evolução da psicologia da Criança e ele diz para o pai dele meu filho ele diz para o pai espaço quer espaço com

com o pai é um pouco mais pouco pouco mais fazendo coisas com ele espaço de do anos você diz ele pede espaço o pai se retira um pouquinho ele isso é muito importante para nós aprender a a nossos filhos de como se como como se ah experim seas necessidades muito importante muito bom Agora vou trazer um outro aspecto da atualidade que me preocupa bastante eh recentemente a gente conversou com a jornalista ganhadora do Nobel da Paz a Maria rea foi uma conversa muito boa que a gente teve com ela e ela nos alertou para esse

perigo dos algoritmos na nas redes sociais o brasileiro é um povo que usa muitas redes sociais eh ela ess esses algoritmos que alteram a nossa percepção e ele acaba criando uma realidade personalizada porque você vai vendo só conteúdos que confirmam o seu ponto de vista de uma maneira que te dá uma certeza absoluta que o certo da situação é você e aí esse conjunto de informações ele comprova O que você já quer que seja feito então a gente deixa de ter realidades compartilhadas as pessoas estão com realidades paralelas e isso impede qualquer tipo de acordo

porque eu tenho eu tô muito convicto você também muito convicto como chegar num acordo como é que você enxerga esse cenário de algoritmo de redes sociais dessas realidades tão sacrament nas pessoas é verdade são nós somos na na primeira década ou de de fazer isso de de usar esses eh primeira geração de usar esses e Ah nós estamos Aprendendo agora que os algoritmos a mídia social tem lados boas bons que podemos todo mundo conectar e fazer isso mas tem lados assim como você disse criar esses bubbles esse esse esse ecossistema de de de de confirmação

de seus convictos que não não é não é útil e precisamos agora usar a mente a criade humana de virar os algoritmos de criar algoritmos que cria que cria diálogo que cria a diferenças que que nos ajudam a aprender que que outros têm outros sentimentos de de de criar empatia isso é o novo grande desafio do das redes sociais e e quando a gente tá falando de redes sociais a gente não tá falando só de algoritmo a gente também tá falando de muita fake News E isso acontece num espaço privado que muita gente acha que

é um espaço público mas na verdade pertence a grandes empresas eu queria te perguntar se você entende que faz parte da responsabilidade dessas empresas eh fazer algum tipo de mediação desses conflitos barrando algums tipos de conteúdo Como que você enxerga a regulamentação disso sim com Com certeza não se se eu fui um antropólogo de March por exemplo olhando do balcão da mar para para a planeta terra olhando para esse esse criatura esse ess essas criaturas humanas e nós nós estamos ah inventando agora novas maneas de comunicar nov e e estamos são hum nós evolu para

para falar um a outro sem mídia um a outro de pele a pele cara a cara e agora estamos inventando outras maneiras e precisamos aprender e variar mudar criar novas perspectivas e usando nós temos a possibilidade usar esses novas tecnologias para o bem ou para o mal nós temos a a arbitro livre para fazer isso não não estamos não não estamos vítimas de tudo isso podemos conseguir se você muda algoritmo você vai mudar o o meio ambiente do da comunicação Global humana e e grande oportunidade agora e agora mesmo mesmo comig Inteligência Artificial que vai

mudar tudo tudo tudo que nós est fazendo precisamos grandes H grandes oportunidades Mas precisamos uma coisa agora estamos no uma revolução de conhecimento knowledge Revolution precisamos agora uma revolução de sabedoria do wisdom Revolution precisamos mais sabedoria de discernir Quais são as coisas bons para nossos filhos Quais são as coisas nocivos para nossos filhos agora temos esse Possibilidade é o momento para sabedoria não só conhecimento muito bom falando em sabedoria uma das coisas que você afirma na negociação que é muito importante a gente ser suave com a pessoa e dura com o problema sim isso é

uma grande sabedoria eu queria te perguntar como é que separa uma coisa da outra principalmente a gente aqui brasileiro Latino de uma maneira geral bastante passional bastante apaixonado como é que Sep para o problema da pessoa é isso que isso que que dá mais importância para isso porque em todo a relação todo negociação tes dois tudo dois duas dimensões tem o dimensão do do problema como Vamos acertar do se o aumento salário com o seu chefe e tem a dimensão pessoal qual su sua relação pessoal com se chefe e se você pode Ah vocês teria

muito mais êxito muito mais sucesso com seu chefe se você pode agir de maneira ah suave com a coisa pessoal de de de de de de de de mostrar respito de não sei de de de pensar de mostrar empatia Como como o o o chefe pode justificar dar um aumento para você e não para os outros no mesmo departamento pensar um pouco pouquinho na no problema dele ou dela e isso soft on the people suave no na pessoa e no mesmo época tem coisas no mesma tempo tem coisas tem tem coisas você já fiz bastante

trabalho Você já trabalhou bastante bastantes anos você merece um aumento que que que que que que que é bom e você ambos você ah lida com ambos lados o pessoal e o e objetivo no mesmo momento não é muito fácil mas suave nas pessoas dura com o problema dá mais exito verdade é um tipo de objetividade certo de ter o objetivo agora numa conversa é muito difícil as pessoas assumirem qualquer um de nós assumir a sua parcela de responsabilidade na geração de um conflito a gente sempre acredita que o outro é intransigente o outro é

egoísta ou mesmo ele tá mal intencionado já a gente não a gente tá fazendo todo o possível para resolver o problema a gente quer muito solucionar só não resolve por causa do outro agora por que que a gente é tão condens cendente com a gente e a gente é tão duro com os outros ah sei isso é coisa humana mas também esse jogo de acusação e sempre a culpa do outro e eu eu vi isso em todas todos os conflitos nós temos esse tendência de projetar projetar as as coisas ruins sobre outro nós estamos anjos

na situação mas se você vai para o balcão e você se observe e você viê que nós temos também responsabilidade nós cocriamos a a situação isso nos dá poder porque se nós temos responsabilidade nós temos o poder de mudar as coisas se nós acusamos o outro nós nós estamos dando poder para eles se você quer poder para Você prende responsabilidade você terá mais poder para transformar a situação a a a a a o jogo de de culpar todo mundo eu eu lembro fazendo uma coisa eu estava trabalhando entre os americanos e e soviéticos lá na

na Guerra Fria e tivemos encontros diálogos entre soviéticos e americanos e sempre começava cada diálogo com horas de acusação mutual outro fazendo isso e muita usando da da da do do dedo assim e finalmente eu resolvi de de falar de criar uma agenda para o diálogo primeira eu eu ttulo acusação mutuais 2 horas de da manhã até 8 depois café de manhã vamos muito bom isso agora a gente uma outra coisa que você fala bastante que tem a ver com isso de se responsabilizar de acusar menos que é faz parte do ouvir né na negociação

todo mundo acha que um bom negociador fala muito bem e você insiste que para ser um bom negociador você tem que ser capaz de ouvir hoje a gente eu não sei se só hoje mas o tempo que eu percebo a que é tudo muito acelerado enquanto você fala não parece que a pessoa tá te ouvindo parece que ela já tá formulando o que que ela vai responder ela tá ansiosa para te responder muitas vezes te interrompe Você nem consegue terminar de falar existe um exercício para aprender a ouvir existe a gente eh fala que tem

um bom orador como que a gente pode se tornar um bom ouvinte Hum que bom meu sonho é que na nas escolas tem cursos sobre como ouvir o outro porque é uma é uma precisamos uma revolução de ouvir Hã Porque Ah é muito importante isso porque o a maneira que nós ouvimos o outro muitas vezes como você diz Cris é que nós não estamos nós somos ouvindo as palavras mas só para para para refutar para para dizer ah você tem você está errado tudo isso não ouvir quer dizer com empatia ouvir nos põe nos sapatos

de outra pessoa na na no lugar do outra pessoa como ouvir na Perspectiva da outra pessoa como esse pessoa outra pessoa sente as coisas como ele percebe as coisas isso isso é o o maneira certo de ouvir é ouvir precisa um pouco de silêncio eu tenho um colega no MIT lá que fiz uma uma o experiment lá e tive uma correlação entre o a os momentos de silêncio e a probabilidade de éxito desse negociação de de fazer de solucionar silêncio silêncio é a é o chave para para a comunicação esses momentos de silêncio silêncio interior

silêncio exterior esses pequenos minutos pode ser alguns segundos mas por exemplo Ah você coisa que você pode ensinar para para começar a ouvir e de ter uma prática que você ouve a outra pessoa e antes de responder você precisa falar para outra pessoa o que você escutei escutou de de outra pessoa e eu entendo que você está dizendo isso isso isso é correcto ah S sim em quando você pode repetir o que você Ouvi em uma maneira satisfatória Você pode adicionar o que você quer dizer isso é uma prática que que que que que pode

ajudar muito que se chama reflective listening ah ah ouvindo de mana reflectiva muito bom agora ah você é muito conhecido por por grandes negociações com governos grandes corporações Mas na minha opinião Com certeza a negociação mais difícil é aquela feita dentro de casa com a família com a companheira o companheiro você é bom negociador porque assim a proximidade emocional que a gente tem com o interlocutor ela pode ser um dificultador na hora de negociar sim eh para mim sempre mais fácil de negociar fora da casa que dentro da casa né e e e isso é

para todo mundo eu eu eu tenho eh quando eu eu fao não sei palestras para empresários eu sempre ah Pergunta a eles se tem dois dois tipos de negociação negociações no exterior no com clientes por exemplo ou negações com seu colega qual é mais difícil negociação com o colega e e é ainda mais difícil quando eu tem o colega e uma uma pessoa da família por exemplo e dentro das famílias porque tem muitas emoções e tem muita intimidade e para mim desafiante eu estou sempre aprendendo eu eu eu meu eu eu lá lá no gente

me acha bom mediador bom negoci dentro da casa opinão é diferente minha minha filha ah não ele não é tão bom assim você não tá boa é bom é bom é bom para humildade é verdade isso isso é o chave como lidar com seus emoções se você pode ah é muito importante de ter emoções porque emoções nos nos dá vida nos dá informação é um tipo de inteligência mas importante que nós estamos em controle das emoções não que as emoções emoções nos controlem isso é a diferência muito bom entrando um pouquinho agora no seu novo

livro que acabou de ser lançado aqui no Brasil a gente recebeu ele foi lançado pela sextante que inclusive eu queria agradecer porque foram eles que nos ajudaram aqui a chegar até você e o livro tem um título que por si só já chama muita atenção sim é possível sobreviver e prosperar em tempos de conflito eh é um livro onde você tem a beleza de não rever as suas teorias mas de novo como eu disse amplificar tornar isso mais lateral o que que foi revisto o que que foi aprofundado para fazer parte desse novo livro hum

sim ah eu fiz uma caminhada com um amigo meu eh vizinho Jim Collins que é muito bom muito bem conhecido no para livros dele Good to great como isso e ele ele gosta de fazer perguntas ele me fez uma pergunta um dia no no meio da caminhada Você pode pode ah fazer um resume de tudo o que você aprendi em toda sua vida sobre negociação em uma frase só uma frase só foi uma desafio eu gostei muito desse pergunta porque Como cristalizar como sintesis todo um frase e no no próxima caminhada nas montanhas eu eu

eu ele pergunt eu dá um frase ele disz agora vai escrever o o livro e e e foi isso que por isso que o livro ah nasceu e para mim essa coisa de como aprofundar as coisas como passar para novos gerações o que eu tive o privilégio de aprender de muitas pessoas de muitas situações e não só não são só técnicas não só só métodos mas uma maneira de pensar uma maneira de de aproximar as coisas e isso que eu queria transmitir nesse livro de possibilidade porque agora os tempos são muito intensos os desafios crescem

Qual é o Como podemos mudar a maneira de pensar a a a a consciência com que nós ah lidamos com conflitos isso é a chave não são não são os técnicos os os metodologi teologias são muito importante mas ainda em cima disso Qual o qual qual é o o método de pensar que precisamos virar para transformar os conflitos para dar êxito e sucesso para em todos nossas problemas familis empresariais e políticas num tempo que a curiosidade sobre o outro parece que tá muito abalada né Parece que o fato de eu olhar para você e você

ser um homem branco Sis heterossexual eu meio que já sei mais ou menos quem você é o que você pensa se você votou num determinado candidato eu já tiro várias conclusões a seu respeito como é possível prosperar em tempos de crise se eu não tenho tanta curiosidade sobre quem o outro é se eu eh já tenho preconceitos né conceitos criados anteriormente de realmente abrir um diálogo com você sim você falou o o frase certo que a coisa que nós precisamos mais nesse momento é a qualidade que todos crianças T que é a qualidade de curiosidade

curiosidade na vida curiosidade no outro curiosidade no seu mesmo isso precisamos e todo mundo Esso é uma um potencial humano todos todos nós tem curiosidade mas às vezes nos reprimimos esse esse esse calidade E se nós temos preconceitos todos nós tem preconceitos não não não uma coisa que todos nós mas ah vamos aprender porque si temos preconceitos vamos entrar em brigas vamos entrar em situações que todo mundo perde como como a situação de abil janch Ah eles tivem preconceitos um com o outro mas o conflito é um grande mestre mostra para nós que todo mundo

quer que ganhar mas no fim todo mundo perde Abílio estava perdendo Joan ch perdendo a família de ambos perdendo o todos os empregados de p de Açúcar estavamos perdendo e nesse momento Abílio aprendeu aprendi isso isso não termina ele estava lutador mas ele tive curiosidade e mesmo a 76 ele aprendeu uma grande lição sobre ele mesmo isso transformou a vida todos todos todos nós podemos ser um pouco como Abílio aprender mesmo com preconceitos e através à vez da da maneira difícil de de conflitos que nos trazem sofrimento os israelenses os palestinos estão aprendendo agora e

e podemos transformar a situação isso isso é é é é é a maneira de aprender às vezes Nós aprendemos do sofrimento mas o podemos aprender que preconceitos vão ter consequências negativas para nós mesmos curiosidade e é curiosidade é uma qualidade que cada nós temos dentro de nós não uma coisa que você precisa importar ou comprar uma coisa que você descobrir dentro de vos a sua criança está curioso cada criança não tem uma criança que não está curioso ah Professor foi uma delícia conversar com o senhor a gente tá indo aqui pro pro finzinho da nossa

conversa e para encerrar eu queria que as pessoas que estão nos assistindo conhecessem um Pou pouquinho mais de você através da dos produtos que você consome do que você coloca para dentro do que que te alimenta então eu vou fazer algumas perguntas de dicas culturais do que você recomenda que as pessoas consumam eh eu queria te perguntar um filme ah ou uma série que você assistiu recentemente que te tocou profundamente que ficou para você ah um filme eu vi recentemente foi um filme coreano eu tenho curiosidade um filme que que que vidas passadas sim é

um filme lindo é um filme bem tocante e sobre sobre o mundo agora mesmo de um amor entre de Entre Meninos e virou depois consequências quando é muito muito interessante esse filme ótima dica Ah uma história Épica uma história eh que eh ficou para você seja ela através de um livro ou de uma série uma uma uma grande jornada Épica hum a vida de Mahatma Gandhi e Gandhi estava fraco pequeno não sei ele enfrente o império britânico que foi o maior poder do mundo e ele ele ele se estudou ele ele e foi para balcon

e resoli de de criar uma nova metodologia para convencer outros a metodologia de não violência é uma é um grande um tem um filme grande que que que conta a história dele que que que que muito tocante precisamos precisamos aprender de de pessoas como ele Ah bom a gente sempre também pergunta um livro para ser recomendado mas antes da sua dica eu já vou deixar a minha eu acho que todo mundo tem que ler esse livro novo seu porque eu acho que é um livro que renova muitas esperanças Então vou repetir o título dele sim

é possível sobreviver e prosperar em em uma era de conflitos é da sextante já tá venda no Brasil então eu recomendo para todo mundo e queria saber também o que que você lê tem um livro de cabeceira ou algo que recentemente você tenha lido que é muito bom tem um livro que eu encontrei primeira vez quando foi JEM que me que me é um pequeno livro não é muito curto é um livro de 2500 atrá chines Ah que CH daing laut e tem pequenas palavras você poss só ouvir uma frase Mas cada frase tem esse

ah pode virar nos D um novo maneira de de pensar das coisas S Me me Me tocou muito esse esse livro do T teaching muito bom para encerrar bom sei que você gosta muito de caminhar não sei se caminha ouvindo música mas tem alguma playlist alguma banda ou cantor que tá sempre presente aí para para te alegrar Ah tem muitos muitos né exempo mas mas eu eu eu vou te passar o o o o o a um um música Brasileira de do do que foi o preferido Predileto de de Abílio que foi Gonzaguinha Hum e

o eterno aprendiz agora para nessa época quando precisamos curiosidade de ser todos nos aprendices eternas eternos isso é boa música para para para para eu escutar Tá certo Professor foi um prazer conversar com o senhor eu espero que venha ao Brasil em breve porque eu quero os meus livros autografados tá online ainda não dá para fazer isso mas foi um prazer conversar muito obrigada pelo seu tempo por compartilhar o seu conhecimento e seja sempre muito bem-vindo à nossa casa muito obrigado foi um grande prazer Cris para falar com você e com toda a gente que

escuta seu seu podcast e quero só di que todo mundo me me me me pergunta otimista você é pessimista para falar a verdade eu estou possibilista eu Cri eu eu eu eu acredito nas possibilidades humanas e todo todo mundo pode ser possibilista você é possibilista todosos seus ouvidores talvez são possibilistas isso que precisamos agora mesmo no na no mundo atual Eu adorei o possibilista e já adotei que bom que bom CR foi grande prazer muito obrigada fica bem que a gente se fale em outras oportunidades um grande beijo um beijo para você também ah e

foi ótima A sua primeira entrevista em português Parabéns o seu vocabulário é muito rico não sabia eu fiquei muit essa coisa que você menciona de de de de ariscar as coisas Olha tô muito feliz de ter sido essa privilegiada de ser a primeira entrevista em português ser comigo Obrigada pelo carinho pela confiança Obrigado Cris um beijo tchau beijo tchau mamilos café