Como vender mais na advocacia sendo especialista | Natália Pimentel #46

beleza doutores e doutoras eu sou o Jean clema estamos começando mais um episódio do nosso podcast que é um oferecimento da Bona feed já deixo o nosso clássico recado na abertura para você advogado que ainda não começou a ter uma presença digital ainda tá dependendo muito de clientes eh de indicação de clientes né para conseguir novos clientes ou até já começou ali dar Unos primeiros passos mas vê que dá para melhorar não deixa de acessar o link que tá na descrição desse Episódio e ver como que a Bona feed pode te ajudar a acelerar sua

expansão da Carteira de clientes de forma ética com previsibilidade então dá uma conferida lá recado dado hoje nós vamos falar um pouco sobre vendas negociações Até porque não adianta nada a gente no Marketing gerar um caminhão de oportunidades e não conseguir transformar essas dúvidas jurídicas em honorários transformar esses contatos em contratos transformar o Curioso em um cliente então vamos falar um pouco sobre isso sobre dicas ali também para conduzir as reuniões advocacia e para nos ajudar nesse bate-papo contamos com a Dra Natália Pimentel que é empreendedora especialista em direito tributário e vai compartilhar hoje conosco

sobre a jornada dela algumas dicas práticas erros acertos enfim fica à vontade Natália para cumprimentar os nossos ouvintes e também se apresentar da maneira que você mais gosta pra gente já começar esse nosso bate-papo aqui bacana bacana Primeiramente boa tarde bom dia boa noite já que é gravado né pessoal muito prazer meu nome é Natália Intel antes de mais nada agradecer aí Jean pelo convite pela oportunidade de falar de um tema que eu sou suspeita mas eu gosto muito falo muito sobre isso no meu Instagram vivo isso na minha advocacia né Eh eu pedi da

missão lá em 2020 para empreender na advocacia foi quando eu me deparei com essa realidade aí que você falou quando você falou da Bana Fit né os clientes não chegam as indicações quando não vem deixam a gente preocupado e eu comecei a estudar sobre esse tema lá atrás minha paix ai e sigo falando sobre isso até hoje então é uma honra até aqui obrigada pelo convite Maravilha Maravilha e até conta um pouco da da sua jornada eh de certa forma recente H que você você tinha você era trabalhava como associado em um escritório resolveu abrir

o próprio escritório enfim conta um pouco como que foi essa trajetória essas dificuldades que você teve né o o E como estão os seus números hoje como que tá a sua advocacia hoje fica à vontade para compartilhar com o pessoal aqui vamos lá com todo prazer uma história que enfim me orgulho muito mas teve alguns peges viu Eh trabalhei né em grandes estruturas em grandes escritórios de advocacia por algum tempo aí tanto desde o estágio assim a acho que eu comecei a estagiar no terceiro semestre e aí nunca mais parei já me formei eh associada

de um outro escritório ali permaneci por algum tempo quando eu percebi que eu não seria feliz eu tenho um tino muito empreendedor assim que fala tenho muita vontade de fazer algumas coisas de acordo com os as minhas crenças os meus valores e quando você trabalha né pelo nome de outra pessoa você não consegue Inovar em alguns aspectos e aquilo passou a me incomodar e eu decidi pedir demissão pedir demissão no meio da pandemia em agosto de 2020 eh eu recebi ali a participação de lucros que serviu de minha reserva de emergência minha mãe é psicóloga

meu pai é vendedor não tenho nenhum advogado na família e comecei essa jornada assim do zero sem ter ninguém para me indicar sempre segmentada ali na área do direito tributário então nunca quis expandir para outras áreas permaneço até hoje só at an Que isso meu escritório né e enfim comecei lá atrás muitos erros na jornada no caminho né só que não tinha outra opção a não ser dar certo então desde lá até hoje então meu escritório ele expandiu absurdamente né eu eu falei até esses dias eu fiz fiz essa conta para eu fazer um post

no Instagram acho que no primeiro ano de advocacia empreendedora eu faturei 18 vezes mais do que eu faturar no escritório se eu tivesse sido promovida porque aqueles números que eu falei que eu ganharia era um salário maior do que eu recebia Car interessante Então mas foi não foi uma jornada retilínea óbvio que hoje quando a gente conta parece né que é só assim são mas tiveram muitos erros e acertos nesse meio do caminho é quando a gente conta né essa jornada ela parece muito M bonita parece que é só ascendente mas quando a gente olha

de perto não é assim tem dias Bons dias ruins meses difíceis tive muita porta batida na minha cara antes de eu começar a ouvir alguns Sims e hoje em dia eu enfim minha advocacia ela é muito estruturada Graças a Deus eu atendo grandes empresas eu hoje em dia escolho as demandas que eu quero servir que eu quero atuar eh tem um escritório com colaboradores enfim que tá em constante evolução compartilho inclusive muito sobre a minha trajetória todos os dias no Instagram e enfim hoje em dia eu ensino outros advogados né a conseguirem alcançar o que

eu alcancei e por ter percorrido essa jornada né Por ter saído do zero por conhecer então o que é que fez eu chegar no patamar que eu estou hoje que pode ser um patamar um pouquinho um passinho depois do que eu eu de outras pessoas mas é aquela questão né uma constante evolução que a gente tá aí buscando sim com certeza e vamos aprender muito nesse nosso bate-papo hoje aqui até uma coisa que me chamou atenção é que você era associada e o escritório e falar agora vou eh ter o meu próprio escritório e uma

das tentações que os advogados podem ter eh por exemplo a puxa eu gosto do tributário já T No tributário mas vou abrir meu próprio escritório agora não vou poder escolher cliente né que aparecer ó caí de moto pego ó Eu sou policial aqui Opa minha especialidade né E vai abraçando o mundo na ilusão de que vai entrar um dinheiro né vou começar assim aí depois sim eu eu eu eu me especializo né e e na verdade o meu ponto de vista nisso é um baita tir no pé porque você tá amarrando uma bola de ferro

no seu pé justamente porque cada novo caso você vai ter que estudar toda aquela aquela matéria específica que você não domina não vai ser o melhor o mais relevante a melhor entrega ali pro pro cliente e talvez você vai precificar errado vai pagar para trabalhar mas vai ter essa ilusão de que tá entrando alguma coisinha né de no caixa ali né então Eh qual queer o seu ponto de vista eh sobre essa questão ali de eh se eu me especializar eu não vou estar deixando dinheiro na mesa por não pegar as outras áreas né que

que você diria para esse advogado que ainda quer ter essa atuação mais generalista bom Jean Eh meu ponto de vista tá muito alinhado com o seu mas eu também Compreendo que é uma visão assim da maioria dos Advogados que são recém formados quando meus enfim quando as pessoas me perguntam a respeito desse tema né Eu gosto de fazer uma analogia eh Pensa em um médico se você tá com problema no coração você vai buscar o clínico geral ou o cardiologista você vai se sentir mais seguro de eh perguntar alguma coisa específica para um gênero realista

ou para uma pessoa específica da área o que acontece é que as pessoas têm a falsa né Eh ilusão tem uma ilusão na verdade de que esse é o caminho que vai fazer com que elas consigam de fato alcançar algum patamar financeiro Mas elas estão patinando de fato elas estão ali eh atirando para todos os lados não estão criando eh o nome delas né na verdade construindo a autoridade delas em nenhum tipo de segmento e quando você eh vende para todo mundo a verdade é que você não vende para ninguém né E aí quando você

escolhe segmentar então você escolhe eh se posicionar em uma área de atuação o que vai trazer de consequência para essa decisão é o fato de você conseguir e agregando valor paraa sua atuação a percepção de valor sobre teu serviço vai aumentando aquele cliente vai se sentindo mais seguro ele compreende que o especialista ele de fato é um profissional mais valorizado que acontece quando o advogado Ele Decide né é ser generalista é ele cair naquela batalha de preço n porque ele não sabe qual é o diferencial dele se ele é uma pessoa que não não é

especialista mas vai estudar sobre o caso Ali vai atuar de alguma forma o vizinho dele faz a mesma coisa e tá cobrando mais barato aí ele no desespero porque a pessoa né que escolhe ser generalista geralmente está ali com a sensação de afogamento né eu não posso deixar nada passar e aí no desespero vai ali abaixo os honorários E aí ele mesmo está matando a percepção de valor sobre o serviço dele então o caminho é inverso não é que e aqui eu eu queria fazer uma adendo eu acredito que você não possa pegar nenhuma outra

área eh que não aquela que você escolheu seguir mas o que é que eu falo muito para os meus alunos é muito a questão de posicionamento eu penso que você deveria escolher se posicionar em uma área de atuação para que você consiga de Fato né Eh depositar sua energia Tanto para você desenvolver a sua habilidade técnica estudando sobre essa área que você esc mas também a sua eh digamos assim energia de prospecção você vai depositar sua energia de prospecção em um lugar só mas se no início Poxa você tá no início tá sendo difícil surgir

uma demanda que você já tem habilidade que para você não vai demandar muito tempo e muita energia tudo bem você pegar aí um contrato que você já sabe mais ou menos como vai ser realizado Não Vai te tomar tanto tempo vai te dar aquele alívio você faz ali dentro da sua gestão de tempo e essa demanda de modo que não IMPA no seu projeto principal que é a construção da habilidade técnica na área que você escolheu seguir e a habil e a questão da prospecção dos clientes que você deseja você faz mas você não se

posiciona como um faz tudo senão você não vai conseguir se destacar é meu ponto de vista não Exatamente porque você atrai aquilo que você comunica Então se posicione como especialista e o posicionamento como especialista te permite uma atuação generalista só que esse generalista não é algo que puxa Nunca vi essa matéria esse tipo de vou ter que estudar um monte de jurisprudência um monte de decisões não aí recomenda recomenda não pegar mesmo mas é algo que ah eu já fiz já fiz um parecido já não claro absorve só que não não comunica isso Aos sete

ventos né então é uma é uma transição né Essa essa esse posicionamento aí como como especialista e até uma das grandes questões ali que eu vejo são eh advogados que são excelent excelentes né Tecnicamente só que eles às vezes ficam andando em círculo justamente por questões que não tem a ver com o direito a parte do direito tá nota 10 eles a matéria show né A A petição a audiência tudo eles mandam bem para caramba mas a questão é justamente isso vou passar uma proposta ali 10.000 não não mas 10.000 é muito cinco tá bom

ele mesmo já se diminuiu aí a pessoa o cliente fala assim não não cinco eu não consigo três três a vista Ah tá bom Beleza então vai ser 1000 a vista esse mês daqui dias daí 1000 a vista daqui tantos meses e 1000 Quando sai a decisão lá assim né e no desespero e aí enfim por não não não saber vender literalmente é isso sabe fazer mas não sabe vender você percebe que isso é uma é uma dor dos Advogados ainda hoje a maior no meu ponto de vista eu tenho uma percepção a respeito desse

tema que é a seguinte eh nós passamos 5 anos na faculdade de direito aprendendo ali sobre doutrina legislação quando a gente estuda sobre o código de ética a palavra né mercantilização da da profissão junto ali com vendas a gente meio que tem medo de falar sobre vendas né quando a gente sai da faculdade é como se realmente fosse errado você convencer alguém você prospectar você na verdade eh aliciar enfim a gente tem medo né dessa palavra no início mas aí a gente pensa que a gente vai conseguir cobrar né mais honorário se a gente for

o melhor então entra em uma pós--graduação aí entra em outra aí faz um curso aí compra um livro e aí vira isso que você falou um Tecnicamente incrível só que o que é vender na verdade primeiro ponto porque eu penso que os advogados devem perder e hoje eu vejo um movimento muito positivo nesse aspecto lá atrás não era muito assim hoje em dia as pessoas falam muito sobre isso eh vender na advocacia né mas eu Eu Acredito fortemente que o advogado ele não deve ter medo disso porque o que é vender nada mais é do

que você ter a capacidade de convencer o seu cliente que você é tão bom quanto você sabe que você é tudo bem que você é exelente Você tem pós-graduação só que você não vai ser contratado se você enviar o seu currículo pro seu cliente você não vai ser contratado porque você vai explicar pro seu cliente que você é a melhor opção para fazer esse tipo de ação e explicando ali o rito processual não vai ser isso que vai convencer ele e aí eh o que acontece é justamente isso o advogado muito muito bom Tecnicamente que

acaba ficando frustrado com a profissão culpando advocacia dizendo ah advocacia tá saturada dinheiro olha para mim ten tanta capacidade técnica mas os clientes não valorizam eu puxo muito a orelha dos meus alunos quando eles falam assim ah mas meu cliente não valoriza o meu serviço e aqui eu queria deixar uma consideração a respeito disso é você que tem que aprender a despertar o desejo no seu serviço você que tem que saber fazer com que o seu cliente Perceba o valor do seu serviço e você só vai saber fazer isso se você souber vender Porque repito

saber vender é você basicamente ter habilidade de convencimento de mostrar aquilo que você sabe e já eu acredito eu vejo na verdade que existe um estereótipo muito negativo em torno dessa ideia de vendedor e não é nem só na advocacia as pessoas têm vergonha de vender acham feio acham errado e aí o que acontece é que você não olha para um pilar que é super importante para que você consiga de fato eh entregar aquela transformação que você é capaz de gerar na vida da pessoa eu eu sou Na verdade eu levanto a bandeira oposta não

é que vem errado você não aprender a vender é egoísmo da sua parte porque se você é tão bom você é capaz de transformar a vida de uma pessoa e se você não vai se preocupar em aprender a vender como é que você vai convencer ela disso ela vai pegar um advogado muito muito pior e aí você não vai ter ajudado uma pessoa que realmente vai precisar de você então e é você fazer as pazes com essa ideia de Poxa deixa eu olhar um pouquinho para esse Pilar deixa eu ver como é que se faz

porque quando você aprende é algo assim que é Libertador eu acho que é a a libertação que a pessoa precisa prisa para viver de uma maneira assim e satisfeita Sabe aquela situação de realização profissional Você alcança quando você aprende a despertar o desejo sobre seu serviço E demonstrar pro seu cliente e pras pessoas que estão ao seu redor o valor que tem naquilo que você faz sim com certeza uma coisa que você falou é muito comum no mercado né de de vendas até acontecer isso de Ah tô procurando uma vaga de emprego pode ser qualquer

coisa pode ser até como se fosse pode ser até vendedor né E hoje depois de de entender muito sobre entender muito não mas entender um pouco sobre vendas quando a pessoa fala assim ah eu sou vendedor eu já até quase peço um autógrafo sério você é vendedor Caramba já sou seu fã por você falar que é vendedor já sou seu fã porque você é um cara ou o homem a mulher enfim que é forjado ali a receber muito não E isso não roubar sua energia a insistir a vencer objeções Eh cara nada nada te para

mesmo se você é vendedor poxa parabéns você é uma pessoa Acima da Média aí né Muito resiliente então eh Há uma uma mudança né dessa percepção do que que é realmente um vendedor e pro advogado uma coisa que eu vejo também que a grande dificuldade também falando já de precificação de de honorários de de de um elaboração de uma proposta né é que dificilmente Alguém vende aquilo que não compraria Então se o próprio advogado falou puxa vou fazer uma proposta lá 10.000 não 10.000 é muito Pronto já não vai vender E aí ou até ele

já pratica um honorário hoje ah hoje eu cobro 3.000 para fazer tal tal produto aqui e falar alguém te pagaria 10 não jamais alguém me pagaria 10.000 para isso aí mas você tem essa proposta não é Então realmente não a proposta nem existe como que alguém vai te pagar da 10.000 se a proposta nem existe né até falei isso no no outro Episódio reitero aqui para eh trazer essa discussão que muitas vezes o bloqueio de cobrar mais de ter melhores clientes eh tá na sua própria cabeça tá na cabeça do advogado então Eh hoje você

teria talvez alguma dica pros advogados que estão nos acompanhando como que poderia elaborar uma proposta de honorários com honorário que seja positivo pro pro advogado e também atraente pro cliente ao mesmo tempo vamos lá esse tema é um pouquinho denso aqui eu tenho mil coisas para falar sobre isso vamos lá estamos com tempo não Jan dica eu não vou ter mas eu vou propor a você advogado que está nos assistindo uma linha de raciocínio tá eu penso primeiramente o segredo não tá na etapa da proposta a proposta é a consequência você tem que ter feito

todas as etapas anteriores do processo do Funil de vendas de uma maneira muito eh excelente digamos assim tá e o primeiro ponto é o medo de cobrar entre muitas aspas caro demais é quando você não consegue enxergar o serviço que você oferta Como de fato um um mecanismo de transformação na vida do seu cliente porque se seu cliente chega para você com uma notificação de um débito tributário dizendo que quer te contratar e você vende para ele uma defesa você vende para ele o quê uma exceção de precu tiid um embargo de execução uma defesa

na execução fiscal Você tá vendendo um papel você tá vendendo um algo que ele pode pegar na pratileira de um outro escritório né mas se você demonstra pro seu cliente primeiramente né antes do que você quer saber do que você vai fazer para resolver do como você vai fazer para resolver ele não quer saber isso ele não quer saber se você vai fazer um mandado de segurança uma exceção de pro executividade um embarco de execução fiscal você vai vai resolver o problema dele então quando você demonstra para aquele cliente antes de mais nada que você

enxerga o problema dele ponto um ponto dois e um dos mais eh sensíveis e importantes eu acredito no na condução de uma reunião é você trabalhar a percepção do problema na cabeça do seu cliente Ou seja você fazer com que ele Perceba o problema no tamanho real que ele é porque você é advogado você sabe todos os riscos que envolvem eu tô dando aqui o exemplo de execução fiscal porque da minha área Mas podem traduzir para a área de vocês eh nós advogados sabemos todas as consequências que podem vir de algum tipo de situação que

ele esteja passando ele tá com um papel de uma notificação falando em três linhas dizendo que ele deve ou mas ele não sabe o risco de fato que tá envolvido naquilo ele não sabe o impacto que aquilo pode levar na vida dele dentro da casa dele sabe pra família dele pro sonho dele a visão que os os funcionários dele vão ter sobre ele poxa é algo delicado E aí quando você faz essa com ição e você demonstra para ele que você vai ser capaz de solucionar o problema dele você não tá vendendo papel Uhum você

não tá vendendo uma petição que ele pode pegar em qualquer prateleira você primeiramente você tá demonstrando para ele que ele pode contar com você ele pode confiar em você que você vai tirar o problema do colo dele e você vai colocar no seu e fica tranquilo porque eu vou resolver e você pode dormir em paz hoje pode chegar em casa feliz pode falar pra sua esposa que agora o problema tá na mão de quem vai resolver E aí você com isso consegue aumentar Isso é uma das formas de você aumentar a percepção de valor quando

você demonstra a transformação que você vai gerar na vida do cliente e aí essa questão da precificação Então quando você me diz aha como a gente envia uma proposta com honorários partos o segredo na verdade tá na etapa TR do Funil de vendas que é etapa da apresenta existe umaque tão grande forma pela qual você conduz a reunião com o cliente que é ali que vai dizer o que ele vai pagar ou não vai pagar para você porque quando você é capaz de despertar o desejo eh na sua contratação Então isso é algo uma orientação

que eu dou muito PR os meus alunos na minha reunião eu não falo sobre preço meu cliente sai entra e sai do meu escritório sem saber quanto é que vale meus honorários eu mando a proposta depois o momento da reunião é o momento de despertar o desejo na minha contratação de ouvir o meu cliente de perguntar o que ele precisa de mim e de mostrar o porque ele precisa de mim ele vai sair do meu escritório querendo me contratar e pensando meu deus quanto é que deve ser para contratar esse advogada e aí você elabora

uma proposta de honorários que eh se eu pudesse dizer aqui alguma coisa que vocês possam aplicar de maneira prática né na proposta de honorários Tragam os benefícios da sua contratação então não coloquem uma minuta de defesa uma minuta de contrato não coloquem isso coloquem ali os benefícios da sua contratação Qual é a segurança que você vai gerar qual o risco que você vai afastar Qual o benefício que você vai atrair o que é que isso vai trazer de impacto na vida daquele cliente faça uma proposta bonita beleza vende então faça uma proposta impactante não mande

o preço solto no no WhatsApp Assim escreva o valor e mande os detalhes eles comunicam muito então Eh para você fazer uma advocacia que chamam né de high ticket de você conseguir cobrar um alto valor você tem que cuidar dos detalhes e enfim é uma infinidade de pontos mas eu acredito que se eu pudesse dizer um a condução da reunião e essa e demonstração pro cliente de que é mais do que um um papel solto assim sabe é É de fato a essa relação de confiança que ele vai construir com você Excelente excelente várias dicas

até fui tomando nota de algumas questões aqui eu sempre bato na tecla que até proposta você não envia proposta você apresenta muitos advogados sujam um documento no Word suj um um papel e envio né ah surgiu um papel escrevi um número e enviei né se você for só um dos papéis na mesa o cliente vai pegar aqueles papéis vai colocar um do lado do outro ali fá esse aqui é 10 esse aqui é oit esse aqui é três né pronto você virou com é você tá só você tá contribuindo com essa advocacia do camarada ali

que tá cobrando três você tá ajudando né mandar uma proposta dessa é ajudar o cliente a contratar o seu colega então você você tá fazendo um bom trabalho ali ajudando o colega fazendo um negócio desse mas se você quer que o horário Vá para você você não vai apresentar um orçamento da oficina né alinhamento balanceamento troca do óo x000 né não é isso né não é sobre é sobre a transformação que você vai causar eh no seu cliente então ele vai ter um ter um problema trabalhar muito bem a implicação desse problema ele recebeu uma

notificação agora qual que é a implicação então é geralmente assim eh e tá com uma uma um tá com uma faca cravada ali é o advogado pegar e torcer mesmo é porque é para doer mesmo essa dor aí não você não viu nada seu cliente ó vou torcer mais um pouco para você ver do que que a gente tá falando né e ele despertar urgência fala nossa o negócio pode ficar muito pior porque a situação dele eu sempre falo isso o cliente tá no ponto a quando ele te procurou se ele não fizer nada recebeu

a notificação tá com problema lá ele vai pro ponto b beleza e te contratar ele vai pro ponto c então o ponto b tem que ser terrível tem que ser terrível não fazer nada né Ó o o quanto depois custa te contratar é uma coisa e quanto custa não te contratar as implicações o o que que isso aí pode desenrolar tem que ser terrivelmente Pior né então o advogado tem que ser um especialista né um expert em fazer perguntas inteligentes e isso existem métodos né métodos de de não é lábia né é existem métodos né

até essa questão do do problema e implicação né é da metodologia do Spin selling você vai entender os a situação do cliente o problema a implicação E aí casar ali com a necessidade cada letrinha né Spin é é através de método né então o advogado que está nos ouvindo e não nossa nunca ouvi esse termo né está no lugar certo porque é aqui que você vai aprimorar sua habilidade eh comercial né se despertar aí vamos trazer algumas algumas dicas aqui mas só para eu entender então você primeiro causa um encantamento um desejo no cliente e

aí valor é só Talvez uma outra reunião só para falar do do valor não na verdade como é que eu faço né quando o cliente senta na reunião comigo eu faço a condução ali eu utilizo o método Spin também mas eu criei até um um método né um script de vendas que eu sigo e passo também pros meus alunos sobre isso e e o Spin tá ali referenciado porque é incrível essa metodologia Gostei muito desse livro e a gente faz a condução aqui eu faço a condução toda da reunião falando da contratação não é que

ele vai sair sem saber que ele vai ter que me contratar ele vai saber que ele vai ter que me contratar só que em algum momento quando ele Pergunta assim Doutor E aí como é que a gente faz para começar quanto é que são seus honorários aí eu falo literalmente isso falo meu amigo Fique tranquilo eu quero te perguntar uma coisa você aceita que eu conduza seu caso você quer que eu seja sua advogada Quer que eu pegue sua mão e ande com você aí para resolver esse problema se você quer Fica tranquilo problema valor

não vai ser problema a gente vai se ajustar a gente vai resolver esse caso aí Fique tranquilo quando eu mando a proposta Ele olha para aquilo e eu mando fresca assim saiu da reunião o cara tem que estar fresco hum aí você manda no mesmo dia ou no máximo assim na no no dia seguinte se foi por exemplo à noite aí você manda no dia seguinte no turno da manhã e aí você manda para ele isso então eu não faço apresentação de proposta eu envio depois de ter feito a reunião e ter despertado esse desejo

nesse encontro e eu queria só fazer uma consideração porque você falou algo muito rico e eu acho que vale a gente trazer Trazer isso aqui para pro pessoal que tá nos assistindo né quando você fala da de pegar a faca e cravar ali no no cliente porque Qual é o ponto existem eh vendas de alto custo né e existem vendas assim você compra um lápis nada disso um vendedor de lápis não precisa eh desenvolver tanto nenhum tipo de problema do comprador tá agora se a gente tá falando de uma venda maior que pressupõe o início

de um relacionamento então o seu cliente ele não tá contratando um serviço ele tá eh pagando para iniciar um relacionamento com você então você tem que perceber que você tem que você tem que humanizar ali a condução daquela reunião também porque ele não tá contratando um produto frio ele tá contratando a pessoa que vai estar ali para resolver algo que está angustiando ele porque advogado é resolvedor de problema então tem uma dor ali tem uma dor geralmente assim tributarista até consegue ver alguns benefícios e tem outras demandas tem outras áreas também né que você consegue

trazer algo de positivo mas via de regra avogado tá vinculado muito ali ador a situação difícil e tudo então quando você vira pro seu cliente e quando o Jean diz né de cravar a faca no livre eles dizem inclusive que é você aumentar a percepção do problema para que o peso do custo ele fique equilibrado na balança Porque se o custo é alto mas o problema é pouco a balança fica desequilibrada então você tem que aumentar não enganar seu cliente mas é porque ele não sabe eventualmente o tamanho do risco que ele tá correndo Então

vou vou dar um exemplo bem rápido aqui eh um débito tributário de uma pessoa jurídica pronto o cliente chega para mim ele tem uma empresa ele deixou essa empresa lá abandonou e ficou com débito tributário recebeu uma notificação de execução fiscal uma citação de uma execução fiscal quando ele chega até mim ele acha que ele tem um problema pecuniário de um processo judicial de uma empresa que ele largou ali abandonada ele não sabe que primeiramente eh Apesar de o débito a merina de influência de um débito lá da de um de uma pessoa jurídica não

vai poder ser imputada a responsabilidade do sócio apesar disso ele não sabe que existe uma súmula do STJ que diz que esse abandono essa dissolução irregular permite a responsabilização pessoal do sócio então primeiro não é mais só responsabilidade pecuniária da empresa que ele fala ah Doutora mas não tem nenhum imóvel aqui nela não tá mas aí você pode ser responsabilizado pessoalmente des do ponto de vista pecuniário Além disso ele não sabe que pode haver cms declarado e não pago tá isso é crime e se você tiver responsabilização penal como é que vai ser como é

que vai ser você tá na sua casa dormindo um belo dia sem receber ali uma necessidade de responder ao inquérito policial então eh não é que você tá enganando seu cliente mas você tá aumentando a percepção do problema que quando ele chega ele acha tem um processo de uma empresa que eu já abandonei Só vou ver o que é quando ele sai ele fala meu Deus eu posso até ir preso Você não inventou nada mas você traduziu um problema que ele vive Aumentou a percepção do problema e com isso equilibrou o valor do custo então

você acha que uma pessoa que chega pensa pensando que vai contratar alguém para defender algo de uma empresa que não existe mais e uma pessoa que vai contratar alguém para meu Deus livrar ele garantir a liberdade dele garantir a casa que ele mora Porque a gente sabe que o fisco tenta de tudo né apesar de enfim é não poder fazerum tipo de construção em relação a isso mas eh ele sai pensando meu Deus eu preciso contratar logo eu preciso contratar ela e ninguém nunca me disse isso então é mais ou menos isso né exatamente muitos

advogados até eh desfazem a venda porque às vezes o cliente chega dout D Olha só eu recebi aqui uma intimação tal e aí o advogado Ah não fica tranquilo a gente tem 15 dias ainda para ver isso aí não isso é não fica tranquilo não pronto é ah diminui a importância ao invés de falar Não não Justamente a gente precisa fazer Ó você consegue um encaixe hoje na sua agenda pra gente já ver isso aí isso é importantíssimo vamos fazer né então Eh são técnicas né dizem assim eh e eu preciso explicar bem essa frase

também que o vendedor bonzinho não vende não é que você vai ser mal que você vai trapacear que vai ser o cara que vende o pente pro careca Não não é isso isso aí em primeiro lugar já não é vendedor porque você tá empurrando algo que a pessoa não precisa então não é vendedor né então já não tem a ver com vendas mas essa questão de o ser bonzinho não vende é que você precisa ser intencional se você quer o contrato se você quer o honorário você não pode deixar o cliente não no seu tempo

Senor não você que procura Não tranquilo vê lá e você me liga não você não tá brincando de ser advogado Então você precisa ter uma postura profissional inclusive quando a gente tá falando nesse mérito da dos fechamentos do do contrato da venda da da petição assinada do contrato assinado né então Eh você não pode ser bonzinho no sentido de ser frouxo ser mole e você vai muitas vezes ter que ter posturas que vão exigir estômago vão exigir coragem para vencer rejeição para vencer o medo de falar o não de colocar o o elefante branco ali

na na na sala e falar de temas difíceis então por isso que vendedor quando eu falo que a pessoa fala ah eu sou vendedor eu falo Nossa te admiro Tem muita gente que é tirador de pedido e fala que é vendedor é tem isso também mas o cara que é vendedor mesmo caramba admiro demais admiro demais e um uma das grandes dificuldades das vendas né de de desenvolver essa habilidade é eh insegurança medo e até falando de de tributário que é uma área muito desafiadora né Eh por ser muito extensa muitas mudanças tem que estudar

muito tem que ser bom mesmo né literalmente Tecnicamente tem que ser muito bom para para atuar com com o tributário é uma área realmente muito desafiadora e também de muitas oportunidades sem sobra de dúvida né tem os ônus e e e os bônus e eu vejo que também muitos Advogados eh eles têm medo de serem ali surpreendidos por talvez alguma alguma pergunta mas se nessa reunião ele o cliente me fizer uma pergunta e eu eu não souber responder na hora né Você teria alguma dica para ajudar os advogados que estão nos acompanhando nesse sentido Pessoal

desmistifique esse medo vocês não são Google nem enciclopédia então assim é natural mesmo se você estiver diante do maior jurista você e se chegar um caso né Muito peculiar ele vai precisar analisar aquela situação concreta então é muito da forma como você reage a uma pergunta que você não vai saber responder no momento por quê se você passa insegurança então se você já me pergunta alguma coisa que eu não não sei e eu me retraio eu eh começo a gaguejar começo a ficar demonstrando nervosismo e amadorismo isso comunica negativamente agora se o cliente Me pergunta

alguma coisa coisa que no momento eu não vou ter a resposta e eu com muita naturalidade eu digo não perfeito tomei nota aqui eu vou precisar analisar esse caso específico vê como é que tá o posicionamento recente aí da jurisprudência te dou um retorno em relação a isso mas fica tranquilo essas questões a gente então se você conduz de uma forma natural tá tudo bem então assim eh é muito o medo o advogado que tem tanto medo ele lida tão mal com isso porque ele passa esse nervosismo na hora que você tá pergunta bem então

é é assim gente a a gente não tem como saber de tudo então assim vai chegar um momento uma situação a gente sabe que o direito não é apenas a letra F fria da Lei Às vezes tem um caso que você não vai saber exatamente como é que vai encaixar Ali você vai ter que analisar entendeu a situação fática então é aquela aquela enfim é é a questão de você encaixar a vida real a a legislação a O que diz ali para você conseguir trazer esse resultado pro seu cliente então se você conseguir eh Conduzir

de uma maneira muito tranquila vai ser é muito bem percebido pelo seu cliente exatamente eu costumo dizer que a insegurança ela é contagiosa então Eh você não é o que você responde mas muito mais importante é o como porque uma coisa é você responder certo mas gaguejando travando né e o cliente a insegurança que tava em você passou como se fosse uma gripe passou é o vírus Puxa agora eu que tô inseguro né gaguejou travou será que é isso mesmo mesmo que ele você pode dar a resposta certa exata né ia passar na prova da

magistratura essa sua resposta hum se fosse escrita Talvez Mas talvez na comunicação ali Frente a Frente numa vídeochamada por áudio enfim não deu aquela o seu corpo manifestou uma insegurança e passou essa insegurança o cliente pegou né E aí você pode pode perder o negócio ali então é muito melhor você responder com muita segurança um não sei mas com segurança com assim tranquilidade total né olha Senor clente e eu preciso isso que você comentou mesmo né eu vou verificar para você pode deixar vou verificar porque ocorreu algumas mudanças nesse sentido tal vou vou pegar uma

informação atualizada para não te passar nada nada desatualizado aqui fica tranquilo vou ver para você tal mas continuei ó dominando a reunião dominando tranquilo seguro Então essa que é a grande moral da histó você pode responder com segurança que você não sabe mas não não eu não faço a menor ideia não mas que você vai ver né exatamente né para porque essa insegurança acaba sendo eh contagiosa né bom e o assunto de vendas nossa se puder eu fico ainda eh horas falando aqui né E já caminhando mais pro final do nosso bate-papo aqui talvez falar

sobre erros principais erros aí que os advogados cometem na na condição de uma reunião eu já cometi vários né Eh eh já começar já passando slide né e e enfim e fazer algumas perguntas que não não tem nada a ver né fora de contexto e enfim muitos muitos erros né que com o tempo você vai entendendo eh que é importante você ter um rapor com o cliente para ele descruzar os braços né quem nunca ouviu o que é raport né já fica aí uma estratégia não não vou explicar agora origem né que veio lá do

francês e tal mas enfim é uma estratégia para você quebrar o gelo né pro cliente eh descruzar os braços ter menos atrito para ele gostar de você para depois comprar de você então alguma similaridade eh alguma questão puxar um papo ali antes e entender o perfil do cliente se ele quer falar mais sobre isso esticar o o papo ali se ele já quer ir direto pros números é um perfil mais analítico não quer muita conversa ali né já entender isso também e se moldar conforme o cliente são técnicas né que a gente vai aprendendo com

o tempo ag mas eu tenho que ser fingido ten que ser alguém que eu não sou nessa reunião não você só vai ser intencional eu sempre dou o exemplo do do velório você pode ser brincalhão comunicativo e tal mas chegou no velório você vai ficar mais contido porque o ambiente Pede esse comportamento né de vou ficar mais reverente aqui vou ficar mais da minha né mas você não tá sendo um fingido ali você tá adotando uma postura que para esse para essa situação é mais adequado Então são técnicas ali que você vai usando na na

na nas negociações nas reuniões e você vai aprimorando mas não sei você Doutora se você percebe ali ajudando né tantos advogados ali né O que que você vê que o pessoal Puxa um erro muito comum o que que eles mais erro aí nas conduções dessas reuniões já para mim o pior de todos é quando advogado vende O Furo da furadeira quem me disse isso uma vez foi um professor meu arao poblet fiz uma mentoria de vendas ele com enfim o Fernanda Moreira também há algum tempo e ele me falou isso me marcou o que acontece

ninguém acorda um belo dia e fala Meu Deus que vontade de comprar uma furadeira que faz um furo perfeito na parede que tem um sei lá um aço assim assim assado e fala das peculiaridades da furadeira a pessoa que acorda e quer comprar a furadeira quer pendurar o quadro na sala porque vai receber a sogra e quer fazer um impacto positivo aí na visita a mesma coisa o advogado ninguém acorda belo dia e fala Meu Deus que vontade de contratar um advogado para fazer um mandato de segurança que vontade de contratar o advogado para fazer

uma defesa ninguém pensa isso a pessoa que vai até um advogado quer ter o seu problema resolvido aí ele chega lá e tem um advogado falando então eu vou fechar com você uma minuta de defesa eu vou fechar com você duas reuniões um parecer eh duas horas disso disso fica falando das especificidades do serviço para mim isso ali matou matou porque ali você tá virando de fato um número você tá virando preço você não tá fazendo uma venda de valor você tá se reduzindo ali a se você tá vendendo mandado segurança que o seu cliente

não sabe nem o que é inclusive qualquer advogado poderia fazer então ele vai pegar o seu valor vai comparar com seu vizinho vai embora você vai ficar chorando falando meu Deus advocacia não dá dinheiro realmente que droga que eu escolher essa profissão mas é simplesmente porque você não soube eh conduzir o seu cliente para que ele percebesse isso e não é vendendo o furo da furadeira ou no nosso caso vendendo a petição vendendo o rito Nossa eu já peguei assim teve cliente que veio até mim que me contratou E chegou a me nar o áudio

da outra advogada que ele tava negociando um áudio de 5 minutos a mulher falando não porque aqui a gente vai alegar prescrição intercorrente e aqui a gente vai ter que analisar se vai suspender ou não vai suspender E aí meu cliente falou literalmente falou Doutora eu não quero decidir eu quero que você decida para mim eu não entendi nada que ela disse então assim o cliente não quer e os advogados fazem isso a maioria você senta com o cliente e acreditando que você vai passar a autoridade se você explicar o direito inteiro para ele aí

você fica ali falando sobre o que você vai fazer para resolver e ele não quer saber eu tenho até um Eu fiz um vídeo uma vez eu falei literalmente eu falei não diga pro seu cliente como você vai resolver o problema dele ele não quer nem saber só diga que você vai resolver então não venda O Furo da furadeira para mim é isso sabe não perfeito perfeito é exatamente aquela questão até da da da da diferença ali do vendedor e do tirador de pedido né então tirador de pedido não é só na advocacia que tem

isso lá na casa das Bahia também tem tem o tirador de pedido você chega lá tem TV Tem tem essas aqui a b c essa é x1000 essa é y1000 e essa aqui é tanto Ah tá não Beleza vou querer essa aqui ah essa aqui então passa no caixa né e tirou um pedido né falar ó vendi uma TV vou bater a meta do mês não tirou um pedido por sorte você sofreu uma venda sofreu uma venda na verdade né acabou sofrendo fala que o tirador de pedido é um presente de Deus né que vem

é você acabou sofrendo filho exatamente o vendedor que vai vender a TV que que ele perguntaria ele não vai falar das TV da da resolução do peso da última tecnologia o foco é no cliente meu cliente para que que você precisa dessa TV para que que seria é para ver novela é para ver futebol você gosta de videogame é para jogar videogame que que é né E aí Ah é para é não gosto de jogar videogame Ah não então e que jogo que você joga ah jogo tal Ah também jogo ó o rapor aí nossa

você passou Aquela fase lá né passei não difícil né Você viu que vai lançar o outro é sei do vendedor pô já tô gostando ele se parece comigo né legal ó PR jogo olha aqui ó eu eu vou eu mesmo Vou comprar essa TV aqui ó tá na minha lista aqui eu só vou tô esperando ainda esse ano vou comprar Olha isso aqui ó porque para jogo ainda mais para jogar o jogo tal né ó ela tem um sistema de som aqui tal tal tal que olha vai ser vai parecer que você tá lá dentro

né vai ser sensacional então para jogo se é isso que você quer olha é essa aqui ó vendedor fez todo um contexto pro cliente então ele vendeu a aquilo que realmente era pro o que o cliente ia precisar ele não ficou falando de a tela de LCD e a frequência e não sei o que e o componente e a parte técnica né então é justamente tá vendendo a a transformação ele vendeu a pessoa se imaginando com aquela TV se imaginando naquele scenário n então na advocacia é é é a mesma coisa não é sobre o

produto que você vende não é o serviço que você vende É sobre o problema que você resolve vou até repetir nunca é sobre o produto que você vende e sim sobre o problema que você resolve Então trazer essa Comunicação na narrativa ali de uma apresentação de uma proposta Sem dúvida vai fazer toda a diferença e eu vejo que eh você Doutor tem muita experiência muita experiência prática né ajuda já vários advogados eh nesse sentido né vários advogados já te procuram E hoje você tem alguma enfim al um treinamento algum alguma mentoria alguma coisa nesse sentido

fica à vontade para eh falar um pouco mais de como que você ajuda os advogados nesse tema a Que bacana tenho tenho minha mentoria assim de carreira para eu me eu coloco ali é mentor de advogados que sabem vender então é uma mentoria para advogados que buscam empreender na advocacia ou para advogados que já empreendem na advocacia e buscam melhores resultados e eu falo muito sobre vendas eu falo sobre negociação que é um assunto fora de vendas não não está dentro são habilidades diferentes mais complementares e eu sou apaixonada também por esse tema eh enfim

é basicamente eh ajudar o advogado a construir de fato uma advocacia rentável e lucrativa E além disso tem um projeto aí que tá saindo do Papel também que eu vou lançar em breve aí o meu curso de vendas mas isso aí foi só um spoiler porque ainda não foi não tem a data oficial ainda mas mas vai ver aí também legal não Então precisamos deixar aí onde que o pessoal te encontra até para saber dessas dessas novidades Você tem um Instagram enfim compartilha com a galera aí é na atália Pimentel com dois ais na no

primeira oportunidade E aí lá eu compartilho tudo e além da minha advocacia real minha rotina todos os dias e enfim os conteúdos que eu compartilho também são bem direcionados para essa área de vendas e de negociação beleza maravilha até para facilitar vamos deixar aqui na descrição desse Episódio né o perfil da D Natália como que vocês conseguem encontrar ela lá e acompanhe Com certeza você advogado que tá nos acompanhando aqui precisa aperfeiçoar fala Poxa realmente talvez da parte de direito eu já já tô legal o que tá me faltando é justamente persuasão comunicação né conseguir

transformar esse esses contatos que já estão chegando até mim aqui em contratos né e cobrar honorários melhores fechar negócio sem precisar dar desconto enfim técnicas comerciais Então já caminhando já pro final D Natália eh faltou a gente falar alguma coisa Quer deixar um uma dica final um recado final pro pessoal fica à vontade Ah eu penso que é isso gente isso que a gente conversou olhem para o Pilar pro setor comercial do seu negócio e se eu pudesse deixar você pediu algumas dicas né mas essa vai ser a única dica que eu vou deixar aqui

hoje que é defina uma rotina comercial também Defina um horário na sua agenda para você fazer prospecção de clientes porque os clientes não vão vir se você depender de indicação para sua advocacia vingar você vai ficar patinando você não vai construir algo relevante então traga paraa sua rotina não apenas estude como conduzir uma reunião isso também isso é muito importante mas pouco a gente falou sobre prospecção aqui que é a primeira etapa do Funil mas a etapa que você vai alcançar o seu cliente coloque um horário na sua agenda reservado para você se dedicar ao

setor comercial do seu escritório porque e ele também é muito importante mas é muitas vezes negligenciado aí pelos advogados né Exatamente exatamente é o que eu sempre falo se você tá só ali cuidando do problema dos outros atendendo as empresas né e resolvendo as questões dos outros os problemas dos outros Quem que tá cuidando da sua advocacia Quem que tá eh fazendo a sua advocacia crescer até se você tá fazendo só sua advocacia funcionar Quem que tá fazendo ela crescer então ter um tempo bloqueado na agenda isso é fundamental porque é sempre assim não semana

que vem no Marketing a mesma coisa eh não semana que vem eu vejo essa questão do marketing né puxa aquela questão do nosso site tá ruim eu tô sem site não semana que vem eu vejo né e esse eu vou sempre at que surgir um cliente aqui eu vou atender primeiro cliente depois eu vejo isso né E esse deixar para depois né vai custar muito caro vai custar muito caro mesmo então é super importante Concordo é uma baita dica aí de trancar a agenda e os clientes que você tem eh não são só os clientes

que você ganha muitos advogados trabalham só assim mas na verdade é os clientes que você ganha por indicação porque bateu na sua porta né somado com os clientes que você conquista e esse conquistar vem de vários caminhos de fazer uma prospecção né e também de fazer um trabalho de atração desses clientes de marketing falando até de de funil é muito comum falar funil de vendas funil de marketing né esse funil de atração de clientes e o que eu gosto muito é o funil em Y que não existe um só único caminho para você conseguir novos

clientes Ah não é só com o Google não é só com o Instagram é um dos caminhos é uma forma de você atrair por ali mas também deságua do outro lado e o que eu vou para cima que eu tento marcar uma visita tento marcar uma chamada para fazer uma proposta para entender o problema também deságua ali né tudo é gol né gol de cabeça gol de falta gol de escanteio tudo é gol Então existe esse inbound e existe o outbound também existe você receber esses clientes através de um trabalho de marketing e tem também

a prospecção ativa o que você não pode é não ter nenhum dos dois e depender os clientes que você tem é só eh fruto ali de clientes que você ganha pelo Acaso pelo destino e esperar que isso automaticamente vá trazer algum crescimento para sua advocacia eh só ficar dependendo de de indicações de clientes então excelente dica aí pra gente finalizar e eu gostaria de concluir eh Dr Natália com uma pergunta eh bem pessoal não tem a ver com o nosso tema não tem a ver com vedas eh mas tem muito a ver com você então

é uma pergunta mais filosófica né muitas advogados são pegos surpresa mas eu acho que você vai vai sair bem aí então preparado ou não aí vou eu se você pudesse voltar no tempo e pudesse enviar uma mensagem lá pra Natália ainda criança o que que você falaria para ela você vai alcançar tudo aquilo que você acredita que vai continue estudando muito eh fazendo bem sendo realmente honesta e ética que você vai conseguir chegar onde você onde você pretende aí maravilha maravilha excelente um ótimo recado aí não só paraa pequena Natália mas também para você nosso

colega que nos escuta e eu agradeço mais uma vez à audiência a sua participação também D Natália é um conteúdo muito rico dicas muito práticas sigam lá acompanhem o trabalho da Dra Natália e fica o nosso convite final para você advogado que tá nessa situação de puxa preciso melhorar nas vendas e também preciso melhorar na na na geração de oportunidades na geração de demanda preciso de pessoas chegando aqui no meu WhatsApp para eu ter essa chance de aplicar as técnicas de vendas e fechar mais contratos não deixa de o link que tá na descrição desse

Episódio vê como que a Bona feed pode te ajudar agradeço a sua audiência e até o nosso próximo episódio valeu até mais tchau tchau obrigado pessoal E esse conteúdo foi legal para você então seja legal com o conteúdo dê um joinha marque como gostei faz um comentário envia para um colega assim você ajuda que esse conteúdo chegue a mais pessoas e aí nós conseguimos criar cada vez mais e melhores conteúdos para você eu conto com a sua ajuda Combinado um grande abraço e até o próximo episódio