Audiolivro Comece pelo Porquê Simon Sinek audiobook completo

E aí E aí a introdução é porque começar pelo porque este livro é sobre um padrão que surge naturalmente uma forma de pensar agir e se comunicar que dá algumas pessoas a capacidade de inspirar aqueles que a cercam embora esses líderes natos possam ter vindo ao mundo com uma predisposição para inspirar essa aptidão não está Reservada apenas a eles todos podemos aprender esse padrão com um pouco de disciplina qualquer Líder o organização é capaz de inspirar tanto dentro quanto fora de sua instituição ajudando a promover suas ideias e sua visão o objetivo deste livro não

é simplesmente tentar corrigir o que não está funcionando escrevi comece pelo porquê como um guia para enfatizar e ampliar aquilo que funciona não pretendo contestar as Soluções oferecidas por outras pessoas a maioria das respostas que obtemos quando o baseadas em evidências concretas são perfeitamente válidas no entanto se começarmos com as perguntas erradas se não compreendermos a causa Então até as respostas certas acabaram nos levando na direção errada resultadi a verdade sempre é revelada e as histórias que se seguem são de indivíduos e organizações que naturalmente personificam esse padrão São os que começam pelo por quê

o objetivo era ambicioso o interesse do público era grande especialistas estavam ansiosos para contribuir o dinheiro prontamente disponível armado com todos os ingredientes do Sucesso semi o pirulito em inglês estava pronto no início da década de 1910 ser o primeiro homem a pilotar uma aeronave muito conceituado era alto funcionário no Instituto smithsoniano e professor de Matemática além de ter trabalhado em Harvard entre seus amigos havia alguns dos homens mais poderosos do governo e do mundo dos negócios incluindo doente o Card aqui e Alexander Graham Bell E lembre recebeu do departamento de guerra uma suspensão de

$50000 para seu projeto uma enorme quantia para época ele reuniu as mentes mais brilhantes e seu tempo um verdadeiro time dos Sonhos em talento e conhecimento em inglês sua equipe usaram os melhores Materiais EA imprensa o seguia aonde quer que fosse as pessoas de todo o país acompanhavam cada detalhe da história aguardando a notícia de que ele havia alcançado seu objetivo com equipe e os outros recursos que reuniram seu sucesso estaria garantido estaria mesmo em algumas centenas de quilômetros Wilder your New Raid trabalhavam em sua própria máquina voadora a paixão deles por voar era tão

intensa que inspirou o Entusiasmo e o comprometimento de um dedicado grupo e deitam a cidade americana Natal dos dois irmãos em Ohio não havia financiamento para aquela Aventura tem um subsídio do governo tem um pouco conexões de alto nível nenhuma só a pessoa da equipe tinha pós-graduação ou mesmo formação Universitária Neil dorvel mas a equipe se reunirá em uma modesta loja de bicicletas e tornava a sua visão realidade em Dezessete de dezembro de 1903 um pequeno grupo testemunhou que hoje é considerado por muitos o primeiro voo da história e como os irmãos Reid conseguiram ser

bem sucedidos quando uma equipe mais bem equipada mais instruída e com mais recursos financeiros não conseguiram não foi sorte tanto os irmãos Raid quanto em Glee estavam muito motivados tinha uma forte ética de trabalho mente científicas aguçados perseguiam exatamente o mesmo objetivo mas apenas Os irmãos Wright foram capazes de inspirar as pessoas que estavam a sua volta e de fato lideraram sua equipe no desenvolvimento de uma tecnologia que mudaria o mundo apenas os irmãos Wright começaram pelo por quê U2 e em 1965 estudantes no Campus da Universidade da Califórnia em berkeley foram os primeiros a

queimar publicamente seu certificado de alistamento militar para protestar Contra o envolvimento dos Estados Unidos na Guerra do Vietnã a região do norte da Califórnia era um viveiro de sentimentos antes governistas e anti-establishment cenas de confrontos e tumultos em berkeley e em oakland foram transmitidas para todo o mundo alimentando o movimento solidários nos Estados Unidos e na Europa mas pois são em 1976 cerca de três anos após o término do envolvimento militar americano no conflito do Vietnã que Eclodiu uma revolução diferente e eles pretendiam criar um impacto uma enorme ruptura a ponto de desafiar o modo

como as pessoas percebiam o funcionamento do mundo mas esses jovens revolucionários não atiravam pedras nem pegaram em armas contra o regime autoritário em vez disso decidiram vencer o sistema jogando com as cartas dele para Steve wozniak e Steve Jobs os cofundadores da Apple computer o campo de batalha era um Dos negócios e a arma escolhida foi o computador pessoal a revolução do computador pessoal estava ganhando forma quando o gene é construiu o Apple um logo que começou a atrair a atenção a tecnologia foi vista como uma ferramenta para trabalho os computadores eram complexos demais e

o preço estava fora do alcance do Consumidor Médio Mas o os Nerds um homem que não era motivado por dinheiro deslumbro um propósito mais Nobre para a e ele considerava o computador pessoal um caminho para o Homem Comum assumir o papel de uma corporação Se conseguisse um modo de levá-lo até as mãos de um indivíduo pensava o computador daria a praticamente qualquer um a capacidade de realizar muitas das funções de uma companhia com recursos muito maiores e melhores o computador pessoal poderia nivelar o campo de jogo e mudar o modo como o mundo funcionava E

o os projetou Apple um e aprimorou a tecnologia como Apple dois para que fosse acessível e Fácil de usar e por mais visionária o brilhante que seja uma ideia um produto que ninguém eu comprar ele não terá muito valor o melhor amigo de Wesley aquela época Steve Jobs com 21 anos sabia exatamente o que fazer apesar de ter experiência na venda de componentes eletrônicos Jobs provaria ser muito mais do que um bom vendedor Ele queria fazer algo significativo para o mundo iria fazer isso Construindo Uma Empresa a Apple foi a ferramenta que Jobs usou para

dar início a uma revolução e em seu primeiro ano negócio com apenas um produto aí ela falou que teve uma receita de um milhão de dólares no segundo alcançou 10 milhões em vendas no quarto ano arrecadou 100 milhões com a venda de computadores em apenas seis anos à época Confira se tornou se uma Companhia avaliada em mais de 1 bilhão de dólares e com mais de 3.000 funcionários Jobs was não foram os únicos a participar da revolução do computador pessoal nem sequer foram os únicos sujeitos espertos no negócio na verdade nem sabiam muito sobre o

assunto O que tornou a Apple especial não foi seu crescimento meteórico não foi a capacidade de seus co-fundadores de pensar de maneira diferente sobre Computadores pessoais o que fez a Apple ser especial por eles terem sido capazes de repetir o padrão e ao contrário de qualquer um de seus concorrentes a Apple foi bem-sucedida em colocar em questão ideias convencionais sobre a indústria de computadores a indústria de componentes eletrônicos a indústria da música a indústria de celulares EA indústria do entretenimento e o motivo é simples a Apple inspira a Apple começa pelo por quê 13 e

ele não era perfeito tinha suas singularidades não era o único a sofrer em uma época pré direitos civis e havia muitos outros oradores carismáticos entretanto Martin Luther King Júnior tinha um dom ele sabia como inspirar pessoas é o doutor King sabia que se era para o movimento pelos direitos civis ser bem-sucedido se era para haver uma mudança real e duradoura isso exigiria Mais gente do que ele e seus aliados mais próximos exigiria mais do que palavras motivadoras e discursos eloquentes exigiria pessoas dezenas de milhares de cidadãos comuns Unidos por uma única visão mudar o país

as 11 horas da manhã de vinte e oito de agosto de 1963 Eles mandaram uma mensagem ao Washington de que estava na hora e os Estados Unidos seguirem um novo caminho Os organizadores do movimento pelos direitos civis não enviaram milhares de convites nem havia um site na internet para confirmar a data mas as pessoas apareceram e continuaram a chegar então 250 mil pessoas se dirigiram à capital do país a tempo de ouvir as palavras que for a risada pela história proferidas pelo homem que lideraria o movimento que mudou os Estados Unidos para sempre I have

a dream eu tenho um sonho a capacidade de atrair tanta gente do país Inteiro de todas as etnias para se reunir no dia certo e na hora certa tem algo de especial ainda que outros também soubessem o que precisava ser mudado a fim de garantir direitos civis para todos foi Martin Luther King quem conseguiu inspirar uma nação a mudar não só para o bem de uma minoria mas para o bem de todos Martin Luther King começou o peso porque existem líderes e existem aqueles que lideram e com apenas três por cento de Participação de mercado

nos Estados Unidos e cerca de três por cento em todo o mundo a Apple não é a maior fabricante no segmento de computadores pessoais no entanto a companhia lidera a indústria de computadores e agora também outros setores as experiências de Luther King não foram exclusivas Mas foi ele que inspirou uma nação a mudar os irmãos Reis não eram os participantes mais fortes na corrida para fazer o primeiro voo tripulado e Motorizado mas foram eles que nos levaram a nova era da aviação e ao fazer isso mudaram completamente o mundo em que vivemos os seus objetivos

não eram diferentes do que os de qualquer outra pessoa e seus sistemas e processos foram facilmente replicado mas os irmãos Wright a Apple e Martin Luther King se destacam entre seus pares Eles são um ponto fora da curva estão Impacto não é reproduzido com facilidade São membros de um grupo muito seleto de líderes que fazem algo muito muito especial eles nos inspiram em quase todas as pessoas de organizações precisam motivar outros indivíduos a agir por uma ou outra razão alguns querem motivaram a decisão de compra outros buscam apoio o voto ainda aqueles interessados em motivar

as pessoas a trabalhar com mais afinco ou eficiência ou apenas fazê-las seguir as Regras a capacidade de motivar pessoas não é a por ti só difícil em geral tá ligado a algum fator externo incentivos atraentes o ameaças de punição com frequência suscitam o comportamento desejado a General Motors por exemplo motivava com tanto sucesso as pessoas a comprarem seus produtos que vendeu mais carros do que qualquer outro fabricante no mundo por mais de 70 anos no entanto apesar de serem líderes em seu setor eles não liberavam E os grandes líderes por outro lado tem a capacidade

de inspirar as pessoas a agir eles oferecem um sentimento de propósito e de pertencimento que tem pouco a ver com qualquer incentivo externo o benefício que você possa ter quem lidera de verdade consegue criar uma legião de seguidores que não agem Por que foram levados é isso mas por que foram inspirados para aqueles que estão inspirados a motivação para a gíria profundamente e Pessoal eles são menos propensos a ter atraídas por incentivos os que estão inspirados Estão dispostos a pagar o preço ou suportar em conveniências e até a sofrimento pessoal os que são capazes de

inspirar vão criar um grupo de seguidores apoiadores eleitores clientes funcionários que agem pelo bem do todo não porque são obrigados Mas por que assim o desejam e embora em termos numéricos sejam Relativamente poucos as organizações e os líderes que tem a aptidão natural para nos inspirar aparecem em vários formatos e tamanhos podem ser encontrados tanto no setor público quanto no privado estão em todos os tipos de atividades vendendo para clientes finais ou para outras empresas onde quer que estejam todos têm um nível desproporcional de influência em seu ramo de atividade possuem os consumidores e os

funcionários mais Leais e costumam ser mais lucrativos e os concorrentes são mais inovadores e o que é mais importante capazes de sustentar tudo isso no longo prazo muitos deles transformam o seu setores alguns até mudam no mundo e os irmãos Wright a Apple e o doutor kington apenas três exemplos a harley-davidson a Disney EA southwest Airlines são outros três John F Kennedy Ronald Reagan também foram capaz de inspirar não importa a origem todos têm algo em comum todos os Líderes e empresas inspiradores seja qual for o tamanho ou Setor pensam agem e se comunicam exatamente

da mesma forma e essa forma é totalmente o oposto do que os outros fazem e Se pudéssemos todos aprender a pensar agir e nos comunicar como aqueles que inspiram ah eu imagino um mundo no qual capacidade de inspirar seja praticada não só por alguns poucos mas pela maioria estudos demonstram que mais de oitenta por cento dos americanos não Estão no emprego dos sonhos tem mais gente soubesse como construir organizações que inspiram poderíamos viver em um mundo no qual as estatísticas indicassem o oposto mais de oitenta por cento das pessoas amariam o próprio emprego quem acorda

feliz para ir ao trabalho é um profissional mais produtivo e mais criativo voltam para casa mais felizes e tem famílias mais felizes tratam melhor colegas clientes e consumidores funcionários e inspirados Contribuem para companhias mais fortes e economias mais robustas e foi por isso que escrevi este livro espero inspirar as pessoas a fazer as coisas que as inspiram para que juntos possamos construir as empresas a economia e um mundo no qual confiança e lealdade sejam a regra não a exceção este livro não foi criado para lhe dizer o que fazer o como fazê-lo objetivo não é

lhe dar uma linha de ação é oferecer a você o motivo da ação E para os que tem a mente aberta a novas ideias busca alcançar o sucesso duradouro e acreditam que seu êxito requer a ajuda de outras pessoas e ofereço um desafio de agora em diante comece pelo porquê a parte um um mundo que não começa pelo por quê no capítulo 1 Suponha que você sabe e em um dia frio de inverno um homem de 43 anos fez um juramento E assumir o Mais alto cargo do Poder Executivo de seu país ao seu lado

estava o predecessor um general famoso que 15 Anos Antes havia comandado as forças armadas internação em uma guerra que resultou na derrota da Alemanha o jovem Líder por é educado na religião católica passou as 5 horas seguintes assistindo a desfiles Em sua homenagem e se Manteve acordado celebrando até as três horas da manhã e você sabe quem estou escrevendo certo O dia é 30 de janeiro de 1933 e a descrição é de Adolf Hitler e não como alguns poderiam supor de John F Kennedy A questão aqui aqui fazemos suposições fazemos suposições sobre o mundo a

nossa volta com base em informações que às vezes são incompletas ou falsas nesse caso a informação que ofereci estava incompleta muitos de vocês estavam convencidos de que a descrição era de John F Kennedy até o acrescentar um pequeno detalhe a data isso é importante Porque nosso comportamento é afetado por nossas suposições ou pelas verdades que percebemos tomamos decisões Com base no que achamos que sabemos não faz muito tempo a maioria das pessoas acreditavam que o mundo era plano e essa percepção de suporte a verdade tinha Impacto sobre o comportamento durante esse período havia muito pouca

exploração as pessoas teriam que caso viajassem para muito longe poderiam cair da borda da terra assim a maioria delas ficava parada Somente depois que um pequeno detalhe foi revelado onde que o planeta é redondo o comportamento mudou em grande escala em virtude desta descoberta sociedades começaram a cruzar os oceanos estabeleceram-se rotas de comércio novas ideias como a matemática eram compartilhadas por sociedades que deram início aos mais variados tipos de inovações e avanços a correção de uma simples proposição falsa impulsionou a raça humana E considere agora como organizações são formadas e como decisões são tomadas realmente

sabemos Por que algumas empresas têm sucesso e por que outras não o apenas supomos seja qual for sua definição de sucesso alcançar determinado patamar de valorização de ações gerar determinada quantia de dinheiro obter a receita o lucro pretendido conseguiram uma grande promoção fundar a própria empresa dar assistência aos pobres conquistar um Cargo público as maneiras pelas quais alcançamos nossos objetivos são muito semelhantes alguns improvisam mas a maioria Tenta pelo menos reunir dados para poder tomar decisões fundamentadas as vezes esse processo de coleta de dados é formal como fazer enquetes o pesquisas outras vezes é informal

Como pedir conselhos amigos e colegas o recapitular a própria experiência para obter um Panorama E do processo ou dos objetivos todos queremos tomar decisões fundamentadas e o mais importante todos queremos tomar as decisões certas no entanto como sabemos Nem todas as decisões se mostram acertadas não importa quantos dados sejam coletados Às vezes o impacto dessas decisões erradas é pequeno outras vezes pode ser catastrófico qualquer que seja o resultado decidimos com base em uma percepção do Mundo que talvez não seja totalmente exata assim como no caso entre muitos acreditavam que eu estava descrevendo o John F

Kennedy no início desta seção você tinha certeza poderia ter apostar dinheiro um comportamento baseado em suposição Teve certeza aliais até o fornecer um pequeno detalhe da data só falta suposições não resultam apenas em decisões ruins às vezes quando as coisas dão certo achamos que sabemos porque mas será que Realmente sabemos só porque o resultado foi o esperado não significa que você poderá reproduzir o várias vezes tem um amigo que investe parte do dinheiro em ações sempre que eu tenho ganhos ele atribui a sua capacidade intelectual e habilidade na escolha das Nações certas mas quando perde

dinheiro sempre culpa o mercado não tenho nada contra uma outra linha lógica Mas ou seu sucesso e do fracasso dependem da própria presidência o Dependendo da sorte não é possível que sejam as duas coisas bom então como podemos garantir que todas as nossas decisões venham a produzir bons resultados por motivos que estão totalmente sob nosso controle diz a lógica que ter mais informações e dados é crucial bom e é isso mesmo que fazemos Lemos livros assistimos a conferências ouvimos podcast e consultamos amigos e colegas tudo isso com o propósito de descobrir Mais para que possamos

decidir o que fazer ou como agir O problema é que todo mundo já viveu situações em que disponha de todos os dados e Recebi uma porção de bons conselhos mas mesmo assim as coisas não deram muito certo Talvez o efeito tenha durado apenas por pouco tempo ou Aconteceu algo que não havia sido previsto aliás aqui vai uma observação rápida para todos os que adivinharam que a descrição era de Adolf Hitler no começo desta seção E os detalhes que podem se são os mesmos tanto para Hitler. Para Jonathan Kennedy portanto poderia mesmo ser qualquer um dos

dois é preciso ser cuidadoso com aquilo que pensamos que sabemos suposições mesmo quando baseadas em sólida pesquisa podem nos levar pelo caminho errado e recebemos isso intuitivamente compreendemos que mesmo com muitos dados e bons conselhos se as coisas não acontecem conforme o esperado é provável Que tenhamos deixado escapar algum detalhe às vezes pequeno porém Vital nesses casos Voltamos às nossas Fontes ou buscamos novas para tentar imaginar o que fazer e todo o processo recomeça tu no entanto mais dados nem sempre ajudam sobretudo se para começo de conversa foi uma suposição falsa que postou do processo

em andamento existem outros fatores que devem ser considerados fatores que existem fora de nosso Cérebro racional analítico e sedento de informação Há momentos em que não temos dados o optamos por ignorar conselhos e informações disponíveis para seguir nossa intuição e as coisas funcionam muito bem às vezes até melhor do que eu esperava Oi essa dança entre intuição e tomada racional de decisões reflete basicamente o modo como conduzimos os negócios e até levamos nossa vida podemos continuar a esmiuçar todas as Opções olhar em todas as direções Mas mesmo com todos os bons conselhos de todas as

evidências convincentes Voltamos ao início como explicar o decidir o curso de uma ação que leve a um efeito desejável que possa ser repetido como conseguimos prever com sim por cento de certeza não existe uma história maravilhosa sobre um grupo de executivos da indústria automobilística americana que foi ao Japão para ver uma linha de Montagem japonesa no Fim da Linha as portas eram fixadas e suas dobradiças como se faz também nos Estados Unidos mas faltava algo nos Estados Unidos Um operário da Celinha pegava um martelo de borracha e batia nas beiradas da porta para garantir que

encaixava perfeitamente no Japão essa tarefa não existia confusos os executivos americanos perguntaram Em que momento eles garantiram que a porta encaixava Perfeitamente e o guia japonês olhou para ele e Sorriu encabulado nos asseguramos de que encaixa quando o projetamos e na fábrica de automóveis japonesa eles não examinavam o problema e a partir daí acumulavam dados para encontrar a melhor solução eles engendraram o resultado que queriam desde o início você não obtinham resultado desejado entendiam que a causa era uma decisão que havia tomado no Início do processo E no fim das contas tanto as portas dos

carros fabricados nos Estados Unidos quantas do Japão pareciam estar encaixados quando cada carro sair da linha de montagem Só que os japoneses não precisavam empregar alguém para martelar as portas nem comprar martelo de borracha e o mais importante as portas japonesas parecem durar mais e talvez até sejam estruturalmente mais sólidas no caso de um acidente tudo isso Por nenhum outro motivo a não ser ter esse assegurado desde o início de que as peças encaixavam e o que os fabricantes de carro americanos faziam com seus martelos de borracha é uma metáfora para o modo como tantas

pessoas e organizações conduzem as coisas quando deparam com o resultado que não está de acordo com o planejado e correm uma série de táticas de curto prazo perfeitamente eficazes até conseguirem o resultado desejado Mas com sólidas são essas soluções do ponto de vista estrutural E são muitas as empresas que funcionam recorrendo a martelos para alcançar suas metas no entanto acho que conquistam mais as que obtém mais de menos gente e com menos recursos as que exercem enorme influência são aquelas que constroem produtos e companhias e até recrutam pessoas que se encaixam com base na intenção

original mesmo que o resultado pareça ser o mesmo Os grandes líderes compreendem o valor de fatores que não conseguimos enxergar a cada instrução que fornecemos cadelinha de ação que estabelecemos cada resultado que desejamos começa com a mesma coisa uma decisão existe aquele que decide manipular a porta para encaixá-la e atingir o resultado desejado e existe o que começa de algum lugar diferente embora ambas as linhas de ação possam produzir resultados similares no curto prazo é Aquilo que não somos capazes de enxergar que torna o sucesso no longo prazo mais previsível para apenas um deles aquele

que compreendeu porque as portas precisam encaixar intencionalmente e não à revelia no capítulo 2 Recompensas e ameaças a manipulação vs inspiração é praticamente não existe no mercado um produto ou serviço que um consumidor não Possa adquirir de um concorrente por mais ou menos o mesmo preço mais ou menos na mesma qualidade mais ou menos o mesmo nível de serviço e mais ou menos as mesmas características se você de fato tiveram uma vantagem por ter lançado o primeiro é provável que vai perder ela em questão de meses que ofereceram alguma coisa verdadeiramente nova outra empresa logo

virá com algo semelhante e talvez até melhor É mas você perguntar a maioria dos Líderes de um negócio porque os clientes deles são seus clientes a maioria lhe dirá que é por causa da qualidade das características do preço ou do serviço em outras palavras a maior parte das empresas não consegue explicar o que seus clientes são seus clientes essa é uma constatação fascinante se as companhias não sabem porque seus clientes são clientes há uma boa chance de elas também não saberem porque seus funcionários são seus funcionários e se A maioria das empresas não sabe porque

seus clientes dão preferência a elas ou porque seus funcionários trabalham lá então como saberão como atrás de mais funcionários incentivar a fidelidade entre os que já pertencem aos seus quadros a verdade é que hoje é a maior parte delas está tomando decisões com base em um conjunto incompleto o pior completamente Palio suposições sobre o que está impulsionando o negócio Existem apenas duas maneiras de influenciar o comportamento humano você pode manipulá-lo um inspirá-lo Quando me refiro a manipulação não é consentido necessariamente pejorativo trata-se de uma tática muito comum e até certo ponto benigna na verdade muitos

de nós temos feito isso Desde que éramos pequenos eu vou ser seu melhor amigo é uma tática de negociação bastante eficaz empregada por gerações de crianças para obter algo de um colega e como liderar toda criança Que algum dia deu uma bala esperando ter um novo melhor amigo funciona um dos negócios da política a manipulações desenfreada sem todas as formas de venda e de marketing as manipulações típicas incluem redução de preço promoção exploração do medo da pressão do grupo social ou de mensagens baseadas em desejos e aspirações do Consumidor e promessas de inovação para influenciar

o comportamento sejam uma compra um voto ou apoio Quando empresas não sabem ao certo porque seus clientes são clientes elas tendem a contar com um número desproporcional de manipulações para obter aquilo de que precisam e por um bom motivo a manipulação funciona o preço e muitas companhias resultam em entrar no jogo do preço mas fazem isso porque sabem que é ficar tão eficaz que a tentação Às vezes pode ser a raça dura a pouco as prestadoras de serviços Especializados que quando deparam com oportunidade de fazer um grande negócio não baixam os preços para que ele

seja fechado não importa como racionalizar o isso para si mesmos ou para seus clientes o preço é uma manipulação altamente ficar reduza seu preço o suficiente e as pessoas vão comprar de você vemos isso no fim de cada Estação no varejo quando são feitas queimas de estoque em baixo preço o suficiente e as Prateleiras logo vão se esvaziar dando lugar os produtos da próxima Estação a entrar no jogo do preço no entanto pode representar um tremendo o custo e criar um dilema significativo para a empresa para o vendedor a venda motivada Pelo preço é como

heroína o ganhou no curto prazo é fantástico mas quanto mais se faz isso mais difícil fica se livrar do hábito é uma vez que Os compradores se acostumam a pagar um preço abaixo da Média por um produto ou serviço será Muito difícil para eles pagarem mais e os vendedores diante de uma avassaladora pressão para empurrar os preços cada vez mais para baixo a fim de se manterem competitivos vem suas margens ficar em cada vez menores e isso só aumenta a necessidade de vender mais para compensar e a maneira mais rápida de fazer isso é de

novo reduzindo o preço e assim se instala o vício da espiral descendente de preço e no mundo das drogas viciados são Chamados de Jack no mundo dos negócios nós o chamamos de commodities Seguros computadores pessoais serviço de telefonia móvel uma enorme quantidade de bens de consumo não duráveis a lista de commodities criada pelo jogo do preço aumenta cada vez mais em quase todas as circunstâncias as companhias que são forçadas a tratar seus produtos como commodities causarão isso a si mesmas não posso polegar que reduzir o preço não seja uma forma Legítima de conduzir o negócio

o desafio é Continuar a ser lucrativo Walmart parece ser uma exceção à regra eles construíram um negócio extraordinariamente bem-sucedido entrando no jogo do preço mas é um alto custo o skar ajudou o Walmart a evitar a fraqueza inerente a uma estratégia baseada no preço mas a obsessão da companhia pelo preço acima de tudo o mais a deixou marcada por escândalos e Comprometer sua reputação e cada um dos escândalos Nos quais a companhia se envolveu teve origem em tentativa de manter os custos reduzidos para que pudesse Se permitir oferecer preços tão baixos o preço baixo sempre

custa alguma coisa a questão é o culto você está disposto a pagar pelo dinheiro que ganha e promoções e a General Motors tinha uma meta ousada Liderar a indústria automobilística Americana e participação de mercado na década de 1950 havia nos Estados Unidos quatro opções entre as montadoras GM Ford e Chrysler EA Mc antes de os fabricantes de estrangeiros entrarem em cena era a GM que dominava é uma nova concorrência como seria de esperar tornou essa meta mais difícil de ser mantida não preciso fornecer quaisquer dados para explicar quanta mudança houve na indústria Automobilística em 50

anos mas a General Motors aguentou firme durante a maior parte do século passado e Manteve seu prezado o domínio e a partir de 1990 porém a participação da Toyota no mercado dos Estados Unidos mais do que dobrou em 2007 a companhia japonesa tinha escalado de apenas 7,8 por cento para 16,3 por cento durante o mesmo período a GM viu sua participação de mercado levar um tombo de 35% em 1990 para 23,8 por cento em 2007 e no início De 2008 aconteceu o impensável os consumidores nos Estados Unidos compraram mais carros fabricados no exterior do que

no país E desde a década de 1990 diante desse ataque da concorrência japonesa a GM e outros fabricantes americanos tiveram que se mexer ir e oferecer incentivos destinados ajudá-los a sustentar sua participação cada vez menor é uma publicidade anunciando promoções de peso a GM por exemplo oferecer Incentivos de retorno entre 500 e $7000 para clientes que comprassem seus carros e caminhões durante um bom tempo o desempenho das promoções por brilhante as vendas da GM voltaram a subir no entanto no longo prazo os incentivos só serviram para corroer drasticamente as margens de lucro da GM e

conduzir a um buraco profundo em 2007 a empresa perdeu 729 dólares por veículo em grande parte por causa dos incentivos e constatando que o modelo era Insustentável a GM anunciou que a reduzir o montante dos incentivos de retorno oferecidos o que fez as vendas despencarem tem incentivo sem clientes a indústria automobilística havia efetivamente transformado os clientes em Junkes do retorno em dinheiro construindo uma expectativa de que não existe essa coisa de preço cheio e as promoções sejam as de compre 1 e leve 2 ou as leve um brinde grátis são manipulações tão comuns que às

vezes Esquecemos que estamos sendo manipulados na próxima vez que fizer uma compra de uma câmera por exemplo preste atenção em como você toma a sua decisão você vai encontrar facilmente duas outras câmeras que está desfazem as especificações de que precisa tamanho número de Megapixels mesma faixa de preço boa marca mas talvez uma delas oferece uma promoção um estojo ou um cartão de memória grátis levando em conta relativa à qualidade das Características e dos benefícios esse pequeno item Extra às vezes é tudo de que você precisa para fazer pender a balança para um lado e no

mundo das transações entre empresas b2b Ou business-to-business As promoções são chamadas de valor adicionado o valor agregado mas os princípios são os mesmos ofereça alguma coisa grátis para reduzir o risco de modo que alguém faça um negócio com você e assim como a redução Do preço promoções funcionam a natureza manipuladora das promoções está tão bem estabelecida no varejo que o setor até de um nome a um dos princípios chama-se breaked o break and mede o percentual de clientes que não aproveitam uma promoção e acabam pagando o preço cheio do produto isso costuma acontecer quando os

compradores não se dão ao trabalho de cumprir as etapas necessárias para solicitar seus benefícios em um processo idealizado para ser propositalmente Complicado ou Inconveniente a fim de aumentar a probabilidade de erros ou de inação e manter o Breakers em um número elevado e para obter benefício é comum que o cliente precisa enviar uma cópia do recibo e cortar um código de barras da embalagem e preencher um longo formulário com detalhes sobre o produto E como foi Adquirido e enviar um fragmento errado da embalagem o homem tira um detalhe na Solicitação pode postergar o recebimento do

benefício por semanas meses ou até cancelado o setor que adota benefícios e vantagens também tem um nome para o número de clientes que simplesmente não se dá ao trabalho de fazer a requisição do benefício ou que nunca saco o cheque do benefício que recebe chama-se slipped bom para os negócios os ganhos de curto prazo dessas e de outras manipulações são claros em benefício ou vantagem é Uma isca para o cliente pagar o preço cheio por um produto que pode ter considerado o comprar só por causa da perspectiva de um ressarcimento parcial mas cerca de quarenta

por cento desses clientes nunca conseguem o preço baixo que pensavam estar pagando chame isso de imposto dos desorganizados mas os varejistas contam com ele e órgãos reguladores tem aumentado sua vigilância sobre a indústria dos programas de fidelidade mas com sucesso Limitado o processo de recebimento dos benefícios continua sendo complicado isso significa dinheiro para o vendedor a manipulação em sua melhor forma mas a que custo o medo E se alguém fosse assaltar um banco com uma banana no bolso seria acusado de roubo a mão armada claro que ninguém correria o risco de levar um tiro mas

o que a lei leva em conta é a crença das vítimas de que o Assaltante tinha uma arma real e por um bom motivo tô sabendo muito bem que vai motivar a obedecer às suas ordens o assaltante toma medidas para deixar as pessoas com medo o medo o motivo real ou só imaginado é sem dúvida a manipulação mais poderosa e ninguém nunca foi despedido por ter contratado a IBM diz o velho adágio escrevendo um comportamento completamente resultante de medo O funcionário em um departamento de compras encarregado de localizar os melhores fornecedores para uma companhia rejeita

um produto superior a um preço mais baixo apenas porque é de uma companhia menor ou de uma marca menos conhecida úmido o motivo real ou só imaginado de que seu emprego estivesse em risco se algo desse errado o suficiente para levá-lo ignorar a finalidade Expressa de sua tarefa e até fazer algo que não é do Melhor interesse da companhia e quando o medo é empregado os fatos são incidentais profundamente as tentada em nosso impulso biológico de sobrevivência essa emoção não pode ser afastada rapidamente com Fatos e números é assim que funciona o terrorismo não é

a probabilidade estatística de alguém ser atingido por uma ação terrorista mas o medo de que isso possa acontecer aqui em capacita uma população O poderoso manipulador o medo muitas vezes é usado com motivações bem menos nefastas usamos o medo para criar nossos filhos para motivar pessoas obedecer um código de ética o medo é usado com regularidade em campanhas de utilidade pública por exemplo para promover o zelo pela segurança de crianças ou chamar a atenção para a AIDS ou para a necessidade do cinto de segurança em assistir à televisão na década de 1980 recebeu uma pesada

dose de Publicidade Antidrogas inclusive um anúncio de utilidade pública muito copiado feito por um programa federal americano de combate ao abuso das drogas entre adolescentes Este é o seu cérebro diz um homem enquanto segura um imaculado o ovo Branco ele então quebra o ovo em uma frigideira cheia de óleo quente e esse é o seu cérebro Sob o Efeito de drogas alguma pergunta o outro anúncio cuja intenção era apavorar qualquer Adolescente mais atrevido dizia a cocaína não faz você ficar sexy Mas você ficar morto é da mesma forma quando os políticos dizem que seu oponente

vai aumentar impostos o cortar despesas em segurança e o noticiario vespertino transmitir o alerta de que sua saúde ou segurança estarão em risco a menos que você assista ao programa das 20 horas ambos estão tentando semear medo entre e leitores e telespectadores Respectivamente e empresas também utilizam o medo para dar uma saco de dela na insegurança que todos sentimos a fim de conseguirem vender seus produtos A ideia é que se você não comprar o produto ou serviço algo de ruim poderia acontecer e a cada 36 segundos alguém morre de infarto diz o anúncio de um

cardiologista se você tem radônio seu vizinho tem Li sim um anúncio na lateral de um caminhão De alguma companhia que vende um serviço de inspeção de poluição Residencial E é claro a Companhia de Seguros Gostaria de lhe vender o seguro de vida antes que seja tarde demais E se alguém já lhe vendeu qualquer coisa com a advertência de que temia as consequências caso você não comprasse saiba que ele está usando uma arma proverbial que reside em sua cabeça para ajudá-lo a ver o valor de escolher a ele não há concorrência ou talvez seja só Maluquice

mas funciona a e aspirações a parar de fumar foi a coisa mais fácil que já fiz disse Mark Twain já fiz isso centenas de vezes e o medo nos motiva nos afastar de algo terrível mensagens que tocam aspirações quem uma tentação por algo desejável marketeiros costumam falar sobre a importância de ter aspirações oferecendo as pessoas algo que desejam alcançar e a possibilidade de chegarem lá mais Facilmente usando o determinado produto ou serviço em três passos para uma vida mais feliz Faça esta série de exercícios para ter o corpo com que sempre sonhou e em apenas

seis semanas você pode ficar rico em todas essas mensagens manipulam elas provocam em nós uma tentação por coisas que queremos ter ou pela possibilidade de nos tornarmos a pessoa que gostaríamos de ser Embora positivas em sua natureza as mensagens dirigidas às aspirações são mais eficazes e com pessoas com pouca disciplina o que sentem medo insegurança quanto a própria capacidade para realizar seus sonhos sozinhos E essas pessoas são em diversos momentos e por razões diversas todo mundo eu sempre brinco que é possível fazer alguém pagar a mensalidade de uma academia de ginástica usando uma mensagem desse

tipo Mas fazê-lo ir até lá três vezes por Semana existe um bocado de inspiração o leva uma vida saudável e tem o hábito de se exercitar não responde às três passos fáceis para perder peso e os que não tem esse estilo de vida que são os mais suscetíveis isto não é novidade o fato de muita gente fazer uma dieta atrás da outra na tentativa de ter o corpo dos sonhos e não importa qual regime escolhiam todos vem com a ressalva de que exercícios e dieta balanceada ajudaram a melhorar os Resultados em outras palavras disciplina matrículas

em academias de ginástica costumam aumentar cerca de doze por cento todo mês de janeiro quando as pessoas tentam realizar a promessa de ano novo de levar uma vida mais saudável mas apenas uma fração desses aspirantes a uma vida Fitness e ainda estará frequentando academia no fim do ano e as mensagens dirigidas às aspirações podem citar um comportamento mas na maioria das vezes ele não dura E essas mensagens não são eficazes apenas no mercado de consumo também funcionam muito bem as transações entre empresas dirigente de companhias grandes e pequenas querem todos que sair bem e assim

tomam decisões contratam Consultores e implementa os sistemas que os ajudem a alcançar o resultado desejado entretanto com muita frequência não são os sistemas que falam mas a competência Para mantê-los posso falar por experiência própria ao longo dos anos adotei uma porção de sistemas o práticas para me ajudarem a alcançar o sucesso pelo qual aspiro só para mim ver de volta aos meus antigos hábitos duas semanas depois eu aspiro por um sistema que me ajude a evitar a implementação de sistemas e vizinha alcançarem as aspirações o mais provavelmente não seria capaz de segui-lo durante muito tempo

E essa resposta de curto prazo a desejos de longo prazo também está viva e passa bem no mundo corporativo uma amiga que é consultora de gestão foi contratada por uma companhia de um bilhão de dólares para ajudar a realizar metas e aspirações da Corporação o problema era Ela explicou que os gestores não importava qual fosse a questão estavam sempre inclinados a escolher a opção mais rápida e mais barata não é melhor solução de longo prazo E como praticante habitual de dietas eles nunca têm o tempo ou dinheiro para fazer direito na primeira vez disse ela

referindo-se a seu cliente mas sempre tem tempo e dinheiro para fazer novamente a pressão do grupo social e quatro em cada cinco dentistas preferem tridente gaba-se o anúncio de goma de mascar em uma tentativa de fazer você experimentar o produto o estudo duplo-cego realizado por uma Importante Universidade concluiu apregoa o infomercial tarde da noite que o produto é bom o bastante para profissionais é bom o bastante para você e fica a propaganda e com mais de um milhão de clientes satisfeitos e aumentando provoca outro anúncio tudo isso são formas de pressão do grupo Quando marketeiros

relatam que a maioria de uma população ou de um grupo de especialistas preferem seu produto e não outro estão tentando levar O consumidor a acreditar que aquilo que vendem a melhor a pressão do grupo Funciona porque acreditamos que a maioria os especialistas devem saber mais do que nós funciona não porque a maioria os especialistas sempre tenham razão mas porque nós temos medo de estar errados o indústria de celebridades muitas vezes é usado para acrescentar a pressão do grupo ou argumento de venda E se ele usa Deve ser bom supõe-se que estejamos Pensando isso faz sentido

quando ouvimos o campeão de golfe Tiger Woods dá seu aval os produtos de golfe da Nike ou as bolas teste o acordo Diogo diz com a Net é tido como o responsável por colocar a companhia no mapa do golfe Mundial mais tarde também do sou o carros da General Motors serviços de consultoria de gerenciamento cartões de crédito alimentos e um relógio da Tag Heuer projetado especialmente para o golfista O relógio a propósito é capaz de resistir A um g-shock de 5.000 um nível de choque mais provavelmente experimentado pela bola no que pelo golfista mais Tiger

o recomendou Então deve ser bom os hindus de celebridades também são usados para apelar as nossas aspirações e o nosso desejo de ser como ele o exemplo mais explícito foi da Nike com a campanha quero ser como Mike que sugeria os jovens aí vai ter que ter como Michael Jordan se usassem os Produtos Nike em muitos outros exemplos de endosso de celebridades porém é mais difícil ver a conexão temos Watterson da famosa série Lei e Ordem por exemplo fazia propaganda para a corretora TD ameritrade Mas apesar da fama não é muita certeza sobre o que

um ator famoso por seu personagem que condena maníacos homicidas pode fazer pela marca no palpite aqui ele é confiável Oi jovens impressionáveis não são os Únicos visados pela pressão do grupo A maioria de Nós provavelmente passou pela experiência de ser pressionado por um vendedor Você nunca teve um representante de vendas tentando vender a você alguma solução para o escritório afirmando que setenta por cento da concorrência usa os serviços deles e depois questionando Por que você não usa mas esse setenta por cento de seus concorrentes porém idiotas e o e se deram os setenta por cento

tanto valor Agregado o oferecer um preço tão baixo que eles não conseguiram resistir a oportunidade e essa prática foi criada para fazer uma única coisa pressionar você a comprar fazer você sentir que talvez estivesse deixando passar alguma coisa ou que todos estarem mais do que você é melhor ficar com a maioria certo ficando minha mãe se teus amigos pularem da ponte você poderia também E infelizmente e Michael Jordan o Tiger Woods forem pagos para fazer isso poderiam dar início a uma tendência a novidade também conhecida como inovação e tem uma grande Inovação de design engenharia

a Motorola criou um telefone da maior qualidade lê-se num comunicado à Imprensa em 2004 que anunciado o lançamento do mais novo modelo desta fabricante de celulares no mercado Ultra competitivo da telefonia móvel a Combinação de metais como alumínio usado em aviões com novos avanços uma antena interna e um teclado gravado quimicamente levaram à formação de um dispositivo com apenas 3,9 MM de espessura O e funcionou milhões de pessoas correram para comprar celebridades exibiam seus restos no tapete vermelho até um ou dois primeiros ministros eram vistos falando em um deles tendo vendido mais de 50 milhões

de unidades poucos Poderiam alegar que o rsr não foi um enorme sucesso e ultrapassando as expectativas atuais quanto a telefonia móvel o rsr representa a história da Motorola de apresentar inovações revolucionárias disse o CEO da Motorola É dizer sobre seu novo produto Maravilha estabelecendo um novo paradigma para futuros produtos a serem lançados pelo setor de equipamentos wireless esse produto foi um enorme sucesso Financeiro para Motorola era uma Inovação de proporções monumentais Será que era mesmo menos de quatro anos depois vendo foi demitido o estoque era negociado a cinquenta por cento de seu valor médio desde

o lançamento do rsr e os concorrentes da Motorola que ultrapassado com facilidade suas características e funcionalidades com novos telefones igualmente inovadores e a Motorola voltou a ser apenas mais um Fabricante de celulares lutando por sua fatia da torta como tantas antes dela a companhia confundiu inovação com novidade é a verdadeira inovação muda o curso do ramo de atividade e até da sociedade a lâmpada elétrica o forno de micro-ondas o fax o iTunes Essas são verdadeiras e inovações que mudaram a maneira como conduzimos negócios levamos nossas vidas e no caso do iTunes que desafiou o setor

a Reavaliar totalmente seu modelo de negócios acrescentar uma câmera um telefone móvel por exemplo não é uma inovação é um grande recurso sem dúvida mas não muda o setor com essa definição revista em mente até a descrição da própria Motorola para o seu produto torna-se apenas uma lista de alguns bons recursos acabamento em metal antena oculta teclado plano e um aparelho fino e Dificilmente uma inovação revolucionária A Motorola tinha projetado com sucesso o mais recente e reluzente objeto para empolgar as pessoas ao menos até aparecer um novo objeto reluzente e é por isso que esses

recursos são mais uma novidade do teu inovação eles são acrescentados em uma tentativa de diferenciar mas não de reinventar não é ruim mas não se pode contar com isso para acrescentar valor no longo prazo a novidade pode impulsionar as vendas o rsr provou isso mas o impacto não dura Muito tempo que uma companhia acrescenta muitas ideias novas com grande frequência isso pode ter um impacto no produto ou na categoria semelhante ao do jogo do preço e Na tentativa de diferenciado com mais recursos os produtos começam a ser vistos e sentidos como commodities e como no

caso do preço a necessidade de acrescentar outro produto na linha para compensar o processo de comoditização acaba em uma espiral descendente A década de 1970 havia apenas dois tipos de pasta de dentes Colgate mas quando eu concorrência aumentou as vendas da Colgate começaram a cair a companhia então introduzir um produto novo que incluiu uma nova característica adição de flúor talvez depois outro e outro branqueador controle de tártaro partículas brilhantes listras É certo que cada inovação ajudava aumentar as vendas pelo menos por algum tempo e Assim continua o ciclo adivinha quantos tipos diferentes de pasta de

dentes Colgate existiam em 2009 para você escolher há 32 eram trinta e dois tipos diferentes de pasta de dentes Colgate Sem contar os quatro tipos fabricados para crianças o e considerando como cada companhia reagir às inovações das outras Isso significa que os concorrentes da Colgate também vendem um número semelhante de Variedades com mais ou menos a mesma qualidade os mesmos benefícios e o mesmo preço há literalmente dezenas e mais dezenas de pastas de dente a escolha mas não existem dados que demonstrem que os americanos estão escovando mais os dentes agora do que escovavam na década

de 1970 graças a toda essa inovação Ficou quase impossível saber qual pasta de dentes é a certa para você tanto é que é que eu gasto até oferece em seu site um link Chamado precisa de ajuda para decidir o século Gatti precisa nos ajudar a escolher um de seus produtos por haver muitas variações como se supõe que Vamos decidir quando vamos ao supermercado sem o site dela para nos ajudar E mais uma vez Esse é um exemplo do mais recente conjunto de objetos reluzentes criados para nos incentivar a experimentar ou comprar algo O que as

companhias espertamente disfarçam como inovação É de fato novidade e não são Apenas bens de consumo não duráveis que se baseou na ideia de novidade para atrair clientes trata-se de uma prática comum em outros setores também e funciona mas raramente Será que alguma vez acontece a estratégia consolida uma relação de fidelidade eu disse então o iPhone da Apple substituiu o Motorola rzr como um novo popular e obrigatório o telefone celular no entanto não é remoção de todos os botões EA colocação de uma tela sensível Ao toque que faz o iPhone ser inovador Esses são os novos

e brilhantes recursos mas outros podem copiar essas características e isso não redefiniria categoria E a apple fez algo muito mais significativo a Apple lidera não sou o modo como os telefones móveis São projetados mas também a sua maneira típica como o setor funciona na indústria de celulares era o provedor do serviço não fabricante do telefone que Determinava quais seriam todos os recursos e benefícios e o telefone pode oferecer todas as operadoras determinavam para Motorola Nokia Ericsson LG e outros o que os telefones eram capazes de fazer então apareceu a Apple anunciaram que eles é que

diriam ao provedor do serviço que o telefone ia fazer e não o contrário aí tinha gente foi o único que concordou e ganhou da companhia um acordo de exclusividade para oferecer a nova tecnologia E esse é o tipo de mudança que impacta o setor por muitos anos e se estende para muito além de alguns anos de explosão de vendas do novo e reluzente produto é o preço que você paga pelo dinheiro que ganha eu não posso negar que as manipulações funcionam elas podem de fato influenciar o comportamento e ajudar uma companhia ter sucesso mas a

implicações nenhuma delas queria Fidelidade ao longo do tempo os custos se tornam cada vez Maiores os ganhos são apenas de curto prazo e as manipulações ainda elevam o nível de estresse tanto para o comprador pode para o vendedor se você tem muitos recursos financeiros hoje está buscando apenas um ganho de curto prazo sem considerar o longo prazo então é essas estratégias e táticas são perfeitas tô indo além do mundo dos negócios as manipulações também se tornaram a norma na política da qualidade da mesma forma como são capazes de impulsionar uma Venda mas sem criar fidelidade

as manipulações também podem ajudar um candidato a ser eleito mas não criam Um fundamento para liderança liderança existe que as pessoas fiquem com você nos bons e nos maus momentos liderança é a capacidade de mobilizar pessoas não apenas para um único evento mas por muitos anos nos negócios liderança significa que os clientes continuarão a apoiar sua companhia mesmo se você der uma escorregada E se a única estratégia é a manipulação O que acontecerá na próxima vez em que houver uma decisão de compra o que acontece depois que se ganha uma eleição e a uma grande

diferença entre a repetição de um negócio EA fidelidade repetição de negócio é quando as pessoas fazem negócio com você várias vezes Fidelidade é quando elas estão dispostas a abrir mão de um produto melhor ou de um preço melhor para continuar a fazer negócio com você Oi gente fiéis muitas vezes nem se dão ao trabalho de pesquisar a concorrência ou considerar outras opções não é fácil conquistar a fidelidade mas a repetição de negócios sim bastão mais manipulações técnicas de manipulação se tornaram uma constante tão arraigada no ambiente atual de negócios dos Estados Unidos e para alguns

Ficou quase impossível se livrar desse hábito como todo vício o impulso não é ficar sóbrio mas tomar a Próxima dose logo de com mais frequência e por melhores que pareciam ser os efeitos no curto prazo eles têm no longo prazo um impacto prejudicial à saúde da organização a viciados nos resultados de curto prazo Hoje os negócios se tornaram em grande parte uma série de correções rápidas que se acrescentam uma após a outra as técnicas de curto prazo se sofisticaram até o ponto de toda uma economia a serviço da manipulação se Desenvolveu equipada com estatísticas e

uma quais e ciência em empresas de marketing direto por exemplo oferecem cálculo sobre quais palavras obterão o melhor resultado em cada peça de mala direta que enviam as companhias que oferecem benefícios de fidelidade em dinheiro pelo correio sabem que esse incentivo funciona e entendem que quanto maior O Retorno mais eficaz ele é sabem também qual é o custo que esses retornos envolvem Para que Sejam lucrativos é preciso que os números de break the dizzle pedir fiquem acima de determinado limite para alguns fabricantes é esmagadora a tentação de tornar as condições necessárias para obtenção do retorno

mais obscuras ou complicadas para assim reduzir o número de solicitações desse retorno a Samsung gigante da eletrônica é mestre na arte da letrinha miúda que faz a tática do retorno ser tão lucrativa para as companhias E no início da década de 2000 a companhia oferecia retornos de até 150 dólares e uma variedade de produtos eletrônicos estipulando em letra miúda que o retorno estava limitado a um por endereço condição que poderia parecer razoável a qualquer pessoa na época mas na prática ela efetivamente desqualificava a todos os clientes que viviam em prédios no pão mais de um

morador havia solicitado o mesmo retorno Mais de 4.000 clientes da Samsung que tinham sido atraídos pelo retorno em dinheiro receber um comunicado negando Dores dos retornos com base naquela condição e na prática chamou a atenção do procurador-geral de Nova York em 2004 a Samsung foi intimado a pagar $200000 em solicitações de retorno à moradores de apartamentos Esse é um caso extremo de uma companhia que foi pega mas o jogo do retorno de Recortar o código de barras de preencher formulários e fazer isso tudo dentro de um prazo continua vivo e passa bem Como pode uma

empresa alegar que é focada no cliente quando fica tão à vontade calculando o número de clientes que não conseguiram concretizar a economia que lhes foi prometida as manipulações levam a transações não há fidelidade e é simples explique o comercial na TV basta mandar pelo correio sua joia de Ouro antiga junto com um envelope pré-pago extra e com seguro e nós lhe enviaremos um cheque no valor do ouro em apenas dois dias oh my god nem dela. Com é um dos líderes deste setor e funciona como um corretor para o ouro que será enviado a uma

refinaria derretido e reintroduzidos no mercado de commodities e quando Douglas prestem e Michael morrem criaram uma empresa queriam ser os melhores queriam transformar um setor Cuja reputação se reduzirá de uma loja de penhores em um beco qualquer e dar de um pouco do brilho da Tiffany a investir um dinheiro e trabalharam para que a experiência do cliente fosse ideal eram ambos empresários bem sucedidos e conheciam o valor de construir uma marca e uma sólida experiência para o cliente deve eram muito dinheiro tentando chegar ao equilíbrio certo e não Se Esqueceram de salientar seu diferencial em

anúncios com resposta Direta em vários canais a Cabo locais e nacionais o melhor do que ofertas semelhantes diziam e tinham razão mas o investimento não trouxe o resultado esperado há alguns meses depois first time on Hand fizeram uma descoberta significativa quase todos os clientes negociaram com ele somente uma vez o negócio era do tipo de uma só a transação e eles queriam fazer dele e muito mais do que isso assim pararam de tentar ser melhor Do que ofertas semelhantes e se contentaram em ser bons dado que a maioria das pessoas não se tornaria clientes de

repetição não haveria comparações diretas com outros serviços é tudo o que precisavam era impulsionar uma decisão de adquirir o serviço e oferecer uma experiência satisfatória o bastante para que as pessoas recomendassem amigos nada mais e quando os donos da my golden instalar pontocom se deram conta de que não Precisava investir em ações que fidelizam se tudo que queriam era dar impulso a uma transação seu negócio tornou-se muito mais eficiente e lucrativo e para trás ações que acontecem em média uma vez as recompensas são o melhor caminho para provocar o comportamento desejado quando a polícia oferece

uma recompensa não está buscando fomentar um relacionamento com a testemunha O Informante trata-se de uma única transação quando você perde seu gatinho e oferece uma recompensa para tê-lo de volta não precisa estabelecer um relacionamento duradouro Com quem o encontrar você apenas quer seu gato de volta as manipulações são uma estratégia perfeitamente válida para impulsionar uma transação ou qualquer comportamento que seja requisitado só uma vez um em raras ocasiões As recompensas usadas pela polícia destinam-se a incentivar testemunhas e se apresentar em para fornecer dicas ou evidências que possam levar a uma prisão e como toda a

promoção a manipulação vai funcionar e o incentivo para ser bom o bastante para compensar o risco E no entanto em qualquer circunstância na qual uma pessoa ou uma empresa que ele é mais do que uma única transação se houver esperança de relacionamento fiel e duradouro Manipulações não ajudam um político só que é seu voto por exemplo ou quer de você apoio e fidelidade por toda a vida a julgar Pelo modo como se realizam eleições hoje em dia parece que tudo o que querem é vencer anúncios que desacreditam oponentes foco em questões isoladas e uma desconfortável

confiança no medo ou em desejos e aspirações indicam isso E essas táticas ganham eleições mas não sei nem o fidelidade nos eleitores E a indústria automobilística americana aprendeu pelo caminho mais difícil como é alto o custo de se basear em manipulações para construir um negócio quando que precisavam comentário de fato era fidelidade embora as manipulações possam ser uma estratégia viário quando os tempos são bons e o dinheiro sobra Qualquer mudança Nas condições do mercado as tornam dispendiosas demais e quando ocorreu a crise do petróleo em 2008 as promoções e Os incentivos da indústria do automóvel

se tornaram insustentáveis o mesmo havia acontecido na década de 1970 e nesse caso o período no qual as manipulações poderiam produzir ganhos de curto prazo foi definido pelo tempo que a economia conseguiria sustentar a estratégia com a suposição de prosperidade sem fim é uma plataforma fundamental mente frágil para a construção de um negócio Embora os clientes fiéis sejam menos tentados por outras ofertas em incentivos em tempos bons o fluxo livre dos negócios torna mais difícil reconhecer seu valor e em épocas difíceis e os clientes fiéis tem mais importância as manipulações funcionam mas custam caro muito

caro quando não há dinheiro disponível para financiar essas táticas não contar com seguidores fiéis realmente é sofrido Depois do onze de setembro alguns clientes enviarão cheques para Salto West Airlines para demonstrar seu apoio e em um bilhete que veio com o cheque de $1000 Lia se vocês têm sido tão bons comigo em todos esses anos que neste momento difícil eu quis agradecer ajudando vocês se você é que esquece out West Airlines recebeu Com certeza não foram suficientes para impactar significativamente no resultado da Companhia mas simbolizaram que os clientes sentiam pela marca ele se sentiram parceiros

e o comportamento de lealdade por parte de quem não enviou o dinheiro é quase impossível de medir mas seu impacto foi inestimável no longo prazo e ajudou assalto Oeste a manter sua posição como a linha aérea mais lucrativa na história você sabia que tem clientes de uma base de funcionários fiéis não apenas reduz custos como também proporcionar a paz de Espírito como amigos Leais você sabe que seus clientes e funcionários estarão lá por você quando mais precisar dele é o sentimento de estamos nisso juntos compartilhado por cliente e Companhia eleitor e candidato patrão e empregado

que define os grandes líderes por outro lado confiar em manipulações criar um grande estresse tanto para o comprador quanto para o vendedor para o comprador fica cada vez mais difícil Saber qual produto serviço marca ou companhia é o melhor ironizei a variedade de pasta de dentes EA dificuldade de escolher a certa mas a pasta de dentes é apenas uma metáfora quase toda a decisão que somos instados a tomar todos os dias é como escolher uma pasta de dentes a decidir qual firma de advogados contratar qual faculdade frequentar Qual carro comprar para Qual companhia trabalhar qual

candidato eleger são muitas escolhas a publicidade As promoções e a pressão para nos seduzir de um jeito ou de outro as tentativas de nos empurrar algo com mais força do teu concorrente em busca de nosso dinheiro ou apoio o Finn resultam apenas em expresse e também para as companhias cuja a obrigação é nos ajudar a decidir desempenhar essa tarefa tem sido cada vez mais difícil e todo dia concorrência fez algo novo melhor ter que vir constantemente com uma nova promoção uma Nova tática de marketing de guerrilha um novo recurso apresentar é um trabalho árduo combinado

com os efeitos no longo prazo de anos de decisões de curto prazo que corroem margens de lucro também eleva os níveis de estresse dentro das organizações quando manipulações são a norma ninguém sai ganhando e não é por acaso que fazer negócios e espero empregado na atualidade é mais Estressante do que costumava ser Pirelli brawn em seu livro America many a one more is not in love mania americana quando mais não é suficiente alega que muitas das doenças das quais sofremos hoje tem pouco a ver com a nossa alimentação ruim com as gorduras parcialmente hidrogenadas em

nossa dieta em vez disso visualbro a maneira como o mundo corporativo americano se desenvolveu aumentou o nosso estresse a níveis tão altos que estamos ficando Doentes por causa dele os americanos estão sofrendo de úlceras de pressão hipertensão arterial ansiedade e Câncer em níveis recorde o segundo Liberal todas essas promessas estão sobrecarregando os circuitos de recompensa do nosso cérebro os ganhos de curto prazo que hoje impulsiona os negócios estão na verdade destruindo nossa saúde é só porque funciona não quer dizer que é o certo E o perigo das manipulações é que elas funcionam E por que

funcionam tornaram-se a norma praticada pela grande maioria das companhias e organizações independentemente de tamanho ou tipo de atividade o fato por si só cria uma pressão de grupo sistêmica é uma ironia perfeita nós os manipuladores temos sido manipulados por nosso próprio sistema com cada redução de preço promoção Mensagem baseada no medo ou em aspirações e novidades que usamos para Alcançar nossos objetivos vemos nossas companhias nossas organizações nossos sistemas ficando cada vez mais fracos e a crise econômica que se iniciou em 2008 é só mais um exemplo ainda que extremo do que pode acontecer quando se

permite que uma suposição equivocada prevaleça por tempo demais o colapso do mercado imobiliário e subsequentemente o Da atividade bancária deverão ser decisões tomadas dentro dos bancos com base em uma série de manipulações funcionários foram manipulados com bônus que estimularam uma visão míope na tomada de decisões o descrédito público de quem se pronunciasse de forma contrária desencorajou uma dissidência responsável é falso fluxo de empréstimos incentivou compradores de imóveis a comprar mais do que poderiam em todos os níveis de preço Bom ouvir muito pouca fidelidade tudo não passou de uma série de decisões transacionais eficazes mas é

um custo alto há poucos trabalharam pelo bem do todo por que deveriam não se oferecia nenhum motivo para fazer isso não havia causa ou crença que estivesse além de uma gratificação imediata os banqueiros não foram os primeiros a ser levados pelo próprio sucesso fabricantes de automóveis americanos Conduziram seus negócios da mesma forma durante décadas manipulação após manipulação decisões de curto prazo em cima de decisões de curto prazo um estrangulamento ou mesmo um colapso é a única conclusão lógica quando a manipulação é a principal ação em curso na verdade aqui no mundo de hoje a manipulação

é a norma é mas existe uma alternativa a parte 2 uma visão alternativa no capítulo 3 o círculo Dourado É porque como o quê e existem Uns poucos líderes que para motivar pessoas preferem inspirar a manipular sejam indivíduos ou organizações todos esses líderes inspiradores pensam agem e se comunicam exatamente da mesma forma e é o oposto do que o restante de nós faz quer tenham consciência ou não eles agem assim seguindo um padrão que surge naturalmente eu chamo de o círculo Dourado o conceito do Círculo Dourado Foi inspirado na proporção Áurea uma simples relação matemática

que fascinou matemáticos e biólogos arquitetos artistas músicos e naturalistas desde o início da história e nos egípcios a Pitágoras e Leonardo da Vinci muitos consideraram que a proporção Áurea oferece uma fórmula matemática para a proporção perfeita e até para beleza isso também sustenta a ideia de que a natureza mas ordem do que pensamos como na simetria das Folhas e na perfeição Geométrica dos flocos de neve no entanto o que achou atraente na proporção Áurea é o fato de ela ter tantas aplicações em tantos Campos e o que é ainda mais significativo oferece uma fórmula capaz

de produzir resultados repetíveis e previsíveis em situações nas quais se suporia que esses resultados seriam aleatório ou golpes de sorte até a mãe natureza para a maioria das pessoas um símbolo de imprevisibilidade Esse dia mais ordem do que se conhecia e assim como a proporção Áurea que oferece evidência de ordem na aparente desordem da natureza o círculo Dourado acha ordem e previsibilidade no comportamento humano em outras palavras ele ajuda a compreender o que fazemos o que fazemos o círculo Dourado fornece uma evidência convincente de ponto podemos alcançar temos lembrarmos de começar tudo o que fazemos

perguntando o primeiro porque E o círculo Dourado é uma visão alternativa para sua posições existentes acerca do motivo de alguns líderes e algumas organizações terem atingido um grau tão desproporcional de influência Ele oferece uma percepção Clara de como a Apple é capaz de Inovar em muitos e diversos Campos de atividade sem jamais perder a capacidade de continuar fazendo isso explica porque pessoas tá tão longos da harley-davidson no corpo fornece uma Compreensão mais clara não só de como assalto Extra Online criou a mais lucrativa a companhia aérea da história mas também da razão porque as coisas

que fez funcionaram e até conferir alguma clareza conta um motivo pelo qual as pessoas seguiram Doutor Martin Luther King em um movimento que mudou uma nação E por que os americanos aderiram ao desafio de John F Kennedy mesmo depois de sua morte de levar um homem à lua e o círculo Dourado mostra como esses Líderes foram capazes de inspiração em vez de manipular as pessoas para que agissem essa visão alternativa não é útil apenas para mudar o mundo também existem aplicações práticas para capacidade de inspirar ela pode ser usada como guia para aprimorar de modo

amplo a liderança a cultura corporativa as contratações o desenvolvimento de produto as vendas eo marketing explica até a fidelidade e como criar o Ímpeto necessário para transformar uma ideia em um movimento social Ah e tudo isso começa de dentro para fora Tudo começa pelo porque antes que possamos explorar suas aplicações deixe o primeiro definir os termos começando com o exterior do Círculo indo para o interior e-book tudo a companhia e toda organização do planeta sabe o que faz não importa se é grande ou pequena nem o campo de Atividade todo mundo é facilmente capaz de

descrever os produtos ou serviços que sua companhia vende uma função do cargo que desempenha dentro daquele sistema O que é fácil de identificar e como algumas companhias e algumas pessoas sabem como elas fazem o que fazem Oi quem é você o chame de proposta de valor diferenciada processo para penteado ou proposição exclusiva de venda os colmos são Apresentados com frequência para explicar o modo pelo qual alguma coisa é diferente Ou melhor eu não tomo Óbvio quanto o que muitos acham que esses são os fatores diferenciadores ou motivadores em uma decisão seria equivocado supor que isso

é tudo que é necessário falta um detalhe porque muito poucas pessoas ou companhias conseguem articular com clareza Por que fazem o que fazem quando falo do porque Não estou me referindo a ganhar dinheiro Isso é uma consequência com o porquê refiro minha Qual é a seu propósito sua causa ou sua crença porque sua companhia existe porque você sai da cama toda a manhã e por que alguém deveria se importar o mundo a maioria das organizações ou pessoas pensa age ou se comunica elas o fazem de fora para dentro de o que para porque e por

um motivo vão do que é mais claro para o que é mais obscuro nós Dizemos o que fazemos às vezes dizemos como o fazemos mas raramente dizemos porque Fazemos o que fazemos É mas não as companhias inspiradas não os líderes respirados cada um deles seja qual for seu tamanho ou sua atividade pensa age e se comunica de dentro para fora e eu costumo usar a Apple em qualquer rede como exemplo apenas porque eles são muito reconhecidos e seus produtos são fáceis de comparar com outros E mais do que isso o sucesso da Apple ao longo

do tempo não é típico sua capacidade de Continuar a ser uma das companhias mais inovadoras ano após ano combinada com sua misteriosa habilidade de atrair seguidores no que parece ser uma seita faz dela um grande queijo para demonstrar muitos dos princípios do Círculo Dourado e Começarei com um exemplo de marketing simples em que época foi de como a maioria das Outras empresas uma mensagem de marketing dela iria se mover de fora para dentro do Círculo dourado comessaria com alguma declaração de o que a companhia faz o fábrica seguida de como eles acham que são diferentes

ou melhores do que a concorrência e por fim concluiria com alguma chamada a ação com isso esperaria um terem retorno algum comportamento no caso uma compra é uma mensagem de marketing da Apple se eles fossem iguais a todos os outros Poderia soar assim nós fazemos ótimos Computadores São lindamente projetados simples de usar e intuitivos para o usuário quer comprar um e não é um discurso de vendas muito convincente mas é assim que a maioria das companhias vende seus produtos Essa é a norma começa o primeiro com o que fazem ex nosso novo carro depois nos

dizem como fazem isso ou como são melhores tem bancos de couro faz muitos Quilômetros por litro de combustível e oferecemos um bom financiamento e depois eles pedem uma ação e espera um comportamento se você ver este modelo tanto em mercados voltados para o cliente final contra um ambiente de negócios entre empresas Esta é a nossa firma de advocacia nossos advogados se formaram nas melhores faculdades e nós representamos os maiores clientes contrate-nos E esse modelo também é utilizado na política e Eis o candidato em sua posição quanto a impostos e imigração Está vendo como a diferente

Vote nele e em todos os carros organiza-se a comunicação como uma tentativa de convencer alguém de uma diferença ou de um valor maior é mas não é isso que fazem líderes e organizações inspiradores e vamos observar de novo exemplo da Apple e escreveram na ordem que a empresa efetivamente se comunica desta vez o exemplo começa pelo por quê e em tudo o que fazemos acreditamos em desafiar o status quo acreditamos em pensar de modo diferente a maneira como desafiamos o status quo é criando o produtos lindamente projetados simples de usar e intuitivos para o usuário

e o resultado disso são ótimos computadores quer comprar um e trata-se de uma mensagem completamente Diferente de fato percebe-se que é diferente desde a primeira afirmação Ficamos muito mais anciosos por comprar um computador da Apple Depois de ler a segunda versão e apenas inverte a ordem das informações não há truques nem manipulação nem brindes tampouco mensagens explorando aspirações ou celebridades E aí é bom não apenas inverte a ordem das informações sua mensagem começa pelo porque pelo propósito pela causa ou Crença que nada tem a ver com o que eles fazem o que eles fazem os

produtos que fabricam e computadores a pequenos dispositivos eletrônicos não serve mais como a razão para comprar serve como a prova tangível de sua causa o design é Interface para o usuário de produtos da Apple ainda que importantes não são em si mesmo suficientes para criar essa fidelidade tão impressionante de seus clientes esses importantes elementos ajudam a Tornar a causa tangível e racional outros podem contratar os melhores designers e Engenheiros brilhantes para fabricar produtos bonitos e fáceis de usar o mesmo copiar as coisas que a Apple faz podem até roubar funcionários da Apple para isso mas

os resultados não serão os mesmos é simplesmente copiar o que é a bufar ou como faz não vai funcionar a Algo mais algo difícil de descrever e quase impossível de copiar que confere a ela Um nível tão desproporcional de influência no mercado e o exemplo começa a provar que as pessoas não compram que você faz mas porque você o faz e a capacidade da Apple de criar produtos são inovadores de forma consistente e inspirar uma fidelidade tão espantosa não tem a ver apenas com o que eles fazem o problema é que organizações usam recursos e

benefícios tangíveis para construir um argumento Racional e por que sua companhia produto ou ideia é melhor do que os outros algumas vezes essas comparações são feitas de modo explícito em outras usam-se analogias e metáforas mas o efeito é o mesmo companhias tentam nos vender o que elas fazem mas nós compramos porque elas o fazem é a isso que me refiro quando digo que elas se comunicam de fora para dentro elas lideram com o quê e como e quando se comunica de dentro para fora Porém o porquê é oferecido como um motivo para compra e uso

que servem como a prova tangível dessa crença as coisas que podemos apontar para racionalizar o explicar as razões de sermos atraídos para um produto uma companhia ou uma ideia e não para outros e-books companhias fazem são fatores externos Mas por que fazem é algo mais profundo em termos práticos Não há nada de especial na época trata-se de uma companhia como qualquer outro não existe Uma real diferença entre a Apple e qualquer uma de suas concorrentes Dell HP Gateway Toshiba escolha uma não importa todas são estruturas corporativas é tudo o que uma companhia é uma estrutura

todas fabricam computadores Todas têm alguns sistemas que funcionam e outros que não todas tem igual acesso ao mesmo talento aos mesmos recursos as mesmas agências os mesmos Consultores e a mesma mídia E Todas têm alguns bons gestores alguns bons designers e Engenheiros inteligentes todas fazem alguns produtos que funcionam bem E outros que não mesmo é po por que então a Apple tem um nível de sucesso tão desproporcional porque eles são mais inovadores porque são consistentemente mais lucrativos e como consegue uma legião de seguidores cuja fidelidade parece a de uma seita algo que muito poucas companhias

são capazes de alcançar as pessoas são atraídas pelo Propósito Essa é a razão pela qual a Apple adquirir um livro notável de flexibilidade está evidente que as pessoas se sentem confortáveis ao comprar um computador da Apple Mas também se sentem perfeitamente confortáveis comprando dela um iPod um iPhone um Apple TV os consumidores e investidores estão completamente à vontade com o fato de a Apple oferecer tantos produtos diferentes entanto as categorias Diferentes não é o que a Apple faz que a diferencia É porque ela faz seus produtos dão vida a sua causa eu não sou imprudente

a ponto de sugerir que seus produtos não importam claro que importam mas o motivo pelo qual importam é o contrário do que diz a sabedoria tradicional os produtos em si mesmos não são a razão de época é considerada superior seus produtos o que a Apple faz servem De prova tangível daquilo em que a companhia acredita essa Clara correlação entre o que eles fazem E por que o fazem que a leva a se destacar é o motivo pelo qual percebemos a Apple como uma marca autêntica tudo o que eles fazem funciona para demonstrar seu porque o

de desafiar o status quo quaisquer que sejam os produtos que fabricam o atividade em que operam está sempre claro que a Apple pensa diferente Olá tudo bem A pula sou o McQueen Josh Como sistema operacional baseado em uma interface gráfica para o usuário não em uma linguagem complicada de computador ela estava desafiando o modo como os computadores funcionavam na época mais do que isso enquanto a maioria das companhias de tecnologia via sua maior oportunidade de marketing no mercado corporativo a época Estar ao indivíduo centrado em casa o mesmo poder de qualquer companhia o porquê já

é por desafiar o status quo E empoderar o indivíduo é um padrão que se repete em tudo o que eles dizem e fazem ele ganha vida em seu iPod ainda mais no iTunes um serviço que desafiou o status quando o modelo de distribuição da indústria fonográfica e era mais adequado ao modo como indivíduos que consumiam música a indústria fonográfica estava organizada em torno de vender discos o modelo que evoluiu durante uma época na Qual ouvir música era uma atividade que geralmente fazemos em casa a Sony mudou isso em 1979 quando introduzir o walkman mas até

o homem e mais tarde eu disse que mesmo era limitado o número de fitas cassete ou se diz que se podia carregar o desenvolvimento do formato de música MP3 mudam tudo isso a compressão digital permite aqui uma quantidade muito grande de canções fossem armazenados em dispositivos musicais relativamente baratos e portáteis o fato de podermos Sair de casa com apenas um dispositivo fácil de carregar transformou a música em algo que te ouvia fora de casa e o tocador de MP3 não mudou sua mente onde ouvíamos música transformou também uma cultura de coleção de algum sim uma

cultura de coleção de canções e enquanto a indústria fonográfica ainda estava ocupada tentando nos vender alguns o modelo que não era mais compatível com o comportamento do Consumidor a Apple introduziu o seu iPod Oferecendo mil canções em seu bolso um iPod eo iTunes a Apple fez um trabalho muito melhor em divulgar o valor do MP3 e do tocador de MP3 no que diz respeito à maneira como vivíamos a sua publicidade não apresentava descrições exaustivas dos detalhes do produto não era sobre eles era sobre nós e nós compreendemos porque eu queríamos o tempo não inventou formato

MP3 nem a tecnologia que daria origem ao iPod no entanto dividir com os seus reais Inventores o crédito por ter transformado a indústria fonográfica o tocador de música portátil com disco rígido de muitos gigabytes foi inventado pela cliente e tecnologia limitada uma companhia com base em Cingapura que ganhou proeminência ao desenvolver a tecnologia de áudio sound blaster que permite que pessoas domésticos têm um som na verdade a Apple introduziu o iPod 22 meses depois da entrada da cliente no mercado Apenas esse detalhe já põe em xeque a suposição de que o primeiro surgir com uma

ideia sempre leva vantagem e considerando sua história no ramo de som digital a cliente era mais qualificada do que a Apple para introduzir um produto de música digital O problema é que eles anunciaram seu produto como um tocador de MP3 com 5gb essa é exatamente a mesma mensagem da Apple com o seu mil canções e seu bolso A diferença é que a cliente que nos Dizia o que era seu produto e a Apple nos dizia porque precisávamos dele só depois uma vez que já havíamos decidido que temos que ter um iPod é que o que

passou a importar e escolhemos Aviação com 5 gigabytes 10 gigabytes e assim por diante ou seja os detalhes tangíveis que provavam que poderíamos ter mil canções em nosso bolso nossa decisão começou com o porque assim como a oferta da Apple a todos de nós podem dizer com certeza que um iPod É de fato melhor do que é um Usem da cliente ipods por exemplo ainda tem os problemas da duração e da substituição da bateria Elas costumam morrer talvez usem seja melhor mas a verdade é que não nos importamos se é melhor ou não e é

a clareza da Apple quanto ao porquê que lhe confere uma capacidade tão notável de Inovar não raro competindo com companhias que parecem até mais bem qualificadas do que ela e de ter sucesso em atividades que Estão fora de seu Core Business Isto é seu negócio principal e não se pode dizer o mesmo de companhias com uma noção confusa do por quê Me manda uma organização se definir de acordo com o que ela faz isso é tudo que ela sempre será capaz de fazer as concorrentes da Apple tendo-se definido com seus produtos ou serviços e Qualquer

que seja sua proposta de valor diferenciada Não terão a mesma liberdade que ela é jeito hein por exemplo começou vendendo um aparelho de TV com tela plana em 2003 Como já fabricavam monitores de tela plana via anos eram totalmente qualificados para produzir e vender televisões mas a companhia não conseguiu construir um nome confiável entre as marcas de eletrônicos e abandonou o negócio dois anos depois para se concentrar em seu negócio principal E a Dell lançou palmtops em 2002 e tocadores de MP3 em 2003 mas permaneceu apenas alguns anos em cada um desses mercados Adel fabrica

produtos de boa qualidade e absolutamente qualificada para produzir Essas tecnologias o problema porque a companhia havia ser definido com o que fazia eles fabricavam computadores e o fato é que não fazia sentido para nós comprar deles um top um tocador de MP3 não parecia ser um certo E quantas pessoas você acha que ficariam na fila durante as seis horas para comprar um novo celular da Dell como Fizeram no lançamento do iPhone da Apple e elas não conseguiam ver na Dell nada mais do que uma fabricante de computadores simplesmente não fazia sentido o fraco desempenho nas

vendas logo acabou com o desejo da Dell de entrar no mercado de dispositivos eletrônicos e pequenos em vez disso a empresa o topo Se concentrar em seu negócio principal e a menos que a Dell como tantas outras consiga re descobrir seu propósito causa ou crença original e comece pelo porquê no que quer que diga e faça tudo que parar ser a vender computadores E aí é pô ao contrário dos concorrentes definir o porquê faz as coisas não o que faz não é uma fabricante de computadores mas uma companhia que Desafia o status pó e oferece

alternativas individuais mais simples a Apple até mudou sua razão Social em 2007 de Apple computer em campo Hidden para Apple em qualquer rede a fim de expressar o fato de que era mais do que apenas uma fabricante de computadores na prática não importa qual é a razão social de uma companhia e para rebolo entanto ter a palavra computador no nome não limitava o que ela era capaz de fazer limitava o modo como pensavam sobre si mesmos a mudança não foi prática e filosófica E o porquê da Apple foi formado em sua Fundação no fim da

década de 1970 e não mudou até hoje quaisquer que sejam os produtos que fabrica ou as atividades para as quais migrou seu porque permanece o mesmo e a intenção da Apple de desafiar o modo de pensar de gente se provou Profética como fabricante de computadores ela redirecionou o curso da indústria da Computação pessoal como fabricante de dispositivos eletrônicos pequenos desafiou tradicional domínio de Companhias como a Sony EA Philips como fornecedora de telefones móveis obrigou as companhias mais experientes Motorola Ericsson e Nokia a reexaminar os próprios negócios e a capacidade da Apple de entrar em e

dominar todas as atividades diferentes desafiou até a ideia de O que significa ser uma fabricante de computadores para começo de conversa e independentemente tio que ela faz sabemos porque a época existe E não se pode dizer o mesmo das concorrentes embora todas tenham tido Em algum momento uma percepção Clara do porque esse foi um dos fatores principais que ajudaram cada uma delas a se tornar companhias de um bilhão de Dólares como passar do tempo a perderam agora todas essas companhias se definem por o que fazem fabricamos computadores passaram de companhias com uma causa para companhias

que vendem produtos e quando Isso acontece preço qualidade serviço e recursos tornam-se a principal moeda que motiva uma decisão de compra a essa altura é notório que a companhia e seus produtos se tornaram commodities Como pode atestar qualquer companhia obrigada a competir apenas em preço qualidade serviço ou recursos é muito difícil ser diferente durante qualquer período de tempo ou construir fidelidade com mais a sua mente nesses fatores Além disso custa dinheiro e É estressante acordar Todo dia tentando competir apenas nesse nível quer saber o porquê é essencial para um sucesso duradouro e para a capacidade

de evitar ser confundido com outros e qual que é a companhia que enfrenta o desafio de se diferenciar em seu mercado é basicamente uma commodity não importa o que faz e como faz Pergunte a um produtor de leite por exemplo e ele de girar EA variações reais entre as marcas de leite o Problema é que você tem de ser um especialista para compreender as diferenças para o resto do mundo todo leite é mais ou menos a mesma coisa então nós juntamos todas as marcas e chamamos isso de commodity a resposta é assim que o setor

agem Este é em grande parte o padrão para quase todo o produto ou serviço no mercado hoje seja de empresa para consumidor b2c objetos de consumo ou de empresa para empresa b2b business-to-business as companhias se Concentram em o que fazem e em como o fazem sem considerar o porquê E aí nós Montamos em uma coisa só e ela se comportam como commodities quanto mais as tratamos como commodities Mas elas se voltam para o que e como fazem é um círculo vicioso mas apenas as companhias que atuam como commodities acordam todo dia com o desafio de

se diferenciar companhia de organizações como a noção Clara do porque nunca se preocupam com isso não Pensam em si mesmas como sendo iguais a qualquer outra e não precisam convencer ninguém de seu valor não precisam de complexos sistemas de Recompensas e punições elas são diferentes e Todos sabem disso Elas começam pelo porque em tudo o que dizem e fazem tô aqui ainda acredite que a diferença da Apple Vende sua habilidade no Marketing a Apple vende um estilo de vida dirão os marqueteiros profissionais Então como é que esses profissionais do Market ainda não conseguiram repetir esse

sucesso e essa longevidade em outra companhia chamar isso de estilo de vida é reconhecer que pessoas que vivem de certa maneira optaram por incorporar a Apple em suas vidas ela não inventou nem vende o estilo de vida aí é bom é simplesmente uma das marcas para as quais são atraídos os que vivem segundo certo estilo de vida essas pessoas usam determinados produtos ou marcas é o ter Aquele estilo de vida e em parte é assim que reconhecemos o estilo de vida delas em primeiro lugar e os produtos que escolhem situaram uma prova de porque elas

fazem o que fazem é só porque o porquê da Apple é tão evidente que os que acreditam no que ela acredita são atraídos para ela e quando a harley-davidson encaixa no estilo de vida dê certo grupo e os sapatos Prada se encaixam no estilo de vida de outro grupo é o estilo de vida Que vem em primeiro lugar e assim como os produtos que uma empresa produz servem como prova de seu porque uma marca o produto serve como prova do porquê de um indivíduo outras pessoas inclusive algumas que trabalham para a própria Apple giram que

o que de fato a distingue é a qualidade de seus produtos é evidente que tem produtos de boa qualidade é importante não importa com Claro seja seu porque se o que você vende não funciona tudo desaba É mais uma companhia não precisa ter o melhor produto ele só precisa ser bom ou muito bom melhor que o o melhor tão comparações relativas sem primeiro compreender o porquê a comparação em si mesma não tem valor para o tomador da decisão é um conceito de melhor sua cidade pergunta com base em qual padrão um carro esportivo Ferrari F430

é melhor do que uma minivan Ronda pode ser Depende de porque você precisa do carro E se tiver uma família de seis pessoas uma Ferrari com dois lugares não é melhor no entanto se está procurando uma boa maneira de impressionar alguém uma minivan Ronda provavelmente não é a melhor opção o primeiro deve ser considerado porque o produto existe e o porquê de alguém desejá-lo tem que combinar com essa resposta eu poderia discorrer sobre todas as maravilhas da engenharia do honda odyssey e algumas podem ser mesmo Melhores do que as da Ferrari com certeza roda mais

quilômetros por litro de combustível mas é pouco provável que Eu convenço alguém que ter um carro esportivo a comprar outro modelo o fato de algumas pessoas serem atraídas de um jeito tão intenso para uma Ferrari mais do que para Honda odyssey diz mais sobre a pessoa do que sobre engenharia dos carros a engenharia por exemplo seria apenas um dos pontos que uma amante da Ferrari a pontaria para demonstrar o que ele sente em relação ao carro ao destinado a defesa da superioridade da Ferrari feita por alguém cuja personalidade o deixar pré disposto a favor dos

recursos e benefícios dessa marca não tem como ser uma conversa objetiva Por que você acha que a maioria das pessoas que compram Ferraris está disposto a pagar mais para que seja vermelha ao passo que a maioria das que compram ondas ordens e provavelmente não Se importa muito com a cor não sou capaz de contestar um sua argumento daqueles que vão tentar convencê-lo e que os computadores da Apple são apenas melhores tudo o que posso dizer é que a maioria dos fatores que os faz acreditar serem estes os melhores computadores conhecido com o seu padrão de

como deveria ser um computador Tendo isso em mente os Macintosh na prática só são melhores para quem acredita naquilo em que a Apple acredita E essas pessoas que compartilham o porquê da Apple acreditam que os produtos da companhia são objectivamente melhores e qualquer tentativa de convencê-los do contrário é inútil mesmo tendo em mãos parâmetros objetivos todo argumento quanto a qual é melhor ou pior sem estabelecer primeiro um critério não levará a nada mais do que um debate e os que são fiéis a cada uma das marcas apontaram vários recursos e benefícios que para eles importam

ou não importam Na tentativa de convencer o outro Oi e essa é uma das principais razões porque muitas companhias tendem a necessidade de ser diferentes em primeiro lugar baseadas na equivocada a suposição de que só um dos grupos pode estar com a razão Tá mas e se os dois estiverem com a razão esse uma Apple foram computador certo para um grupo e um PC ou computador certo para o outro não é mais um debate sobre qual é melhor ou pior é Uma discussão sobre a necessidade de diferentes e antes mesmo que possa surgir uma discussão

é preciso estabelecer os porquês de cada um uma simples alegação de que um computador é melhor mesmo como uma evidência racional para sustentá-la pode criar o desejo e até motivar uma decisão de compra mas não queria fidelidade e um consumidor se sentir inspirado a comprar um produto E não manipulado ele será capaz de verbalizar os motivos Pelos quais pensa que o que está comprando é melhor de boa qualidade recursos importam mas não são o bastante para produzir a obstinada Fidelidade que todas as companhias e os líderes mais inspiradores são capazes de mobilizar é a causa

representada pela companhia pela marca pelo produto ou pela pessoa que inspira fidelidade e não é a única maneira é apenas uma das maneiras a conhecer o seu porque não é a única Forma de ser bem sucedido mas a única de manter um sucesso duradouro e ter uma mescla é melhor de inovação e flexibilidade quando um porque fica confuso torna-se muito mais difícil manter o crescimento a fidelidade EA inspiração que ajudaram a impulsionar o sucesso original e quando digo difícil tô querendo dizer que manipulação em vez de inspiração torna-se rapidamente a estratégia escolhida para motivar comportamento

Como vimos isso é eficaz no curto prazo mas tem um alto custo no longo prazo e considere o clássico caso que se estuda nas faculdades de administração Americanas o das ferrovias no fim da década de 1.800 as companhias ferroviárias eram as maiores empresas do país tendo alcançado o processo tão monumental até mudando a paisagem dos Estados Unidos relembrar o porque deixou de ser importante para elas em vez disso ficaram obcecados com o que faziam Estavam o negócio Ferroviário e esse estreitamento de perspectiva influenciou seu processo de tomada de decisões elas investiram todo o dinheiro em

Trilhos dormentes e motores porém no início do século 20 uma nova tecnologia foi introduzida o avião e Todas aquelas grandes companhias ferroviárias acabaram saindo do negócio e se tivessem ser definido no negócio do transporte de massas e talvez que o comportamento tivesse Sido diferente talvez visto em oportunidades que de outra forma teriam deixado passar talvez fossem Hoje os donos de todas as linhas aéreas e a comparação Levanta a questão da possibilidade de sobrevivência no longo prazo de muitas outras companhias que definiram a si mesmas e as suas atividades por o que faziam Elas têm feito

isso da mesma forma durante tanto tempo e sua capacidade de vencer uma Nova tecnologia ou enxergar uma nova perspectiva tornou-se uma tarefa assustadora a história das ferrovias guarda estranha e semelhanças com o caso da indústria fonográfica já mencionado Este é outro setor que não fez um bom trabalho ao adaptação modelo de negócio para que fosse compatível com a mudança de comportamento desleixada por uma nova tecnologia a mas outros ramos cujos modelos de Negócio evoluíram em uma outra época apresentaram um futuro e semelhantes os jornais as indústrias de Publicidade EA da televisão para mencionar apenas 3

e Estas são as ferrovias da atualidade que lutam para definir seu valor enquanto observam os clientes se voltarem para companhias de outros setores atende satisfazer suas necessidades e talvez se as gravadoras possuem uma noção mais clara do porque teriam visto A oportunidade de inventar uma equivalente ao iTunes em vez de deixar isso para uma aguerrida companhia de computadores em todos os casos retornaram ao propósito causa ou crença inicial vai ajudar esse setores da se adaptar em vez de perguntar o que deveríamos fazer para competir as perguntas devem ser porque começamos a fazer o que estamos

fazendo e o que podemos fazer para reviver Nossa causa considerando todas as tecnologias E oportunidades de mercado disponíveis hoje em dia mas não leva em conta o que eu digo nada disso opinião minha tudo está firmemente o fundamentado nos princípios da biologia no capítulo quatro não é opinião a Biologia e os Smiths barriga de estrela tinha uma barriga estrelada os Smiths barriga Lisa na deles não tinham nada a estrela não era grande na verdade era pequena talvez Você pense que assim não vale a pena então bem depressa Silvestre MCA como é que feijão monta uma

máquina que não era simples não e disse quero estrelas como um Smith barriga de estrela meus amigos podem ter as por três dólares cada e nessa história de 1961 sobre os Smiths o Dr SUS nos apresentou a dois grupos The Smiths um com estrelas na barriga e outros sem os sem estrela queriam desesperadamente arranjar estrelas para se encaixar estavam dispostos a tudo e Apagar cada vez mais caro só para se sentirem parte de um grupo no entanto apenas Sylvester Mac marcar como é que feijão a criatura cuja máquina punha estrelas na barriga lucrou com o

desejo dos Smiths de se encaixar e como com tantas coisas a explicação do Dr SUS foi ótima os Smiths representam uma necessidade humana muito básica A de pertencimento nossa necessidade de pertencer não é racional mas uma constante que existe em todos os Indivíduos de todas as culturas é um sentimento que temos quando as pessoas à nossa volta compartilha os nossos valores de nossas crenças quando vemos que pertencemos nos sentimos conectados e seguros como humanos ansiamos e buscamos esse sentimento às vezes nosso sentimento de pertencimento é fortuito não somos amigos de todo mundo da nossa cidade

natal mas se viajarmos pelo Estado encontrarmos alguém de nossa cidade estabeleceremos de imediato uma Conexão com essa pessoa Nós não somos amigos de todos do nosso Estado mas se viajarmos pelo país sentiremos uma ligação especial com alguém de nosso estado que encontrarmos pelo caminho viagem para o exterior e criará laços instantâneos com os compatriotas que encontrar E durante uma viagem à Austrália ouvir alguém falar com sotaque americano dentro do ônibus em que eu estava Eu Me Virei e entrei na conversa imediatamente senti uma conexão podíamos falar a mesma língua compreender a mesma gíria como um

estranho em uma cidade estranha por aquele breve momento sente que pertence a alguma coisa e por isso confiei mais naqueles estranhos no ônibus do que em qualquer um dos outros passageiros de fato passamos algum tempo juntos mais tarde não importa aonde vamos confiamos naqueles Nos quais são os capazes de Perceber valores ou crenças comuns o nosso desejo de sentir que pertencemos é tão poderoso que faremos esforços coisas irracionais e com frequência já estaremos dinheiro para atendê-lo como os Smiths Queremos estar com pessoas e organizações que são como nós e compartilham nossas crenças quando as empresas

falam sobre o que fazem e como seus produtos são avançados podem ser atraentes mas não representam necessariamente algo aqui vamos querer Pertencer E no entanto quando uma empresa comunica com clareza seu porque no que ela acredita caso Compartilhamos essa crença então iremos extraordinariamente longe para incluir esses produtos e essas marcas em nossas vidas não porque sejam melhores Mas por que se tornaram símbolos dos valores e das crianças que estimamos esses produtos e essas marcas nos fazem científica e pertencemos à algo e passamos a ter afinidade com Outros que compram as mesmas coisas e não raro

fã-clubes de clientes são criados sem qualquer iniciativa da própria companhia essas pessoas formam comunidades presenciais e online não apenas para compartilhar com os outros seu amor pelo produto mas para estar com pessoas parecidas com elas suas decisões não tem nada a ver com a companhia os seus produtos tem a ver com os próprios indivíduos a nossa necessidade natural de Pertencimento também nos faz sermos bons a identificar aquilo que não pertence é um sentimento que adquirimos algo lá no nosso íntimo que não podemos expressar com palavras permite que sintamos como certas coisas simplesmente se encaixam e

outras não o Adel vendendo tocadores de MP3 não parece encaixar Pois ela se define como uma fabricante de computadores e assim as únicas coisas pertinentes são computadores a Apple se define como uma Companhia com uma missão e assim qualquer coisa que ela faça e que se encaixem nessa definição é percebida como pertinente em 2004 a Apple produzir um iPod promocional em parceria com a banda de rock eo sentido a Apple nunca teria produzido um iPod com Celine Dion mesmo ela tendo vendido muito mais discos do que o tio e talvez possuindo uma audiência maior YouTube

e Apple tem a mesma pertinência o que compartilham os mesmos valores e As mesmas crianças ambas alargam as fronteiras e não é preciso ver mais do que os comerciais da Apple eu sou um Mac e eu sou um PC para ter uma representação perfeita e quem usuário do Mac precisa ser para sentir esse pertencimento no comercial usuário de mac é um sujeito jovem vestindo jeans e camiseta relaxado e com senso de humor fazendo piada com o sistema e o PC como definido pela Apple veste Terno é mais velho 24 para combinar com o MEC você

tem que ser como o MEC a Microsoft respondeu a Apple com a própria campanha eu sou um pc que descreve pessoas de todos os estilos de vida identificando-se como o PC a Microsoft incluiu em seu anúncio muito mais gente professores cientistas músicos e crianças e como era de esperar de uma companhia que fornece noventa e cinco porcento dos sistemas operacionais para computadores Para pertencer a essa multidão você tem que ser todos os outros e não se é melhor ou pior Depende de a qual lugar você sente que pertence você é um agitador ou está com

a maioria e somos atraídos por líderes de organizações que são bons em comunicar no que acreditam sua capacidade de nos fazer sentir especiais Seguros e menos sozinhos nos inspira todos aqueles que consideramos grandes líderes tem a aptidão de nos atrair e manter Nossa Fidelidade e nós sentimos uma forte ligação com aqueles que são atraídos pelos mesmos líderes e organizações que nós usuários de Mac sentem-se ligados uns aos outros motociclistas do anos de uma Harley sentem-se ligados uns aos outros aqueles que foram atraídos para ouvir Martin Luther King fazer seu discurso eu tenho um sonho independentemente

da raça religião ou gênero estavam juntos naquela multidão Como irmãos e irmãs Unidos por crenças e valores compartilhados sabiam que pertenciam a algo maior e podiam sentido em seu âmago e as boas decisões não acontecem em seu coração e os princípios do Círculo Dourado são muito mais do que uma hierarquia de comunicação eles estão profundamente fundamentados na evolução do comportamento humano o poder do porque Não é opinião é Biologia Se você olhar para uma seção transversal do cérebro humano de cima para baixo verá que os níveis do Círculo Dourado correspondem com precisão Aos três principais

níveis do cérebro a área mais nova do cérebro do almoço sabem é o neocórtex que corresponde ao nível de o que o neocórtex é responsável pelo pensamento racional e analítico e também pela linguagem e as duas sessões do Meio compreendem o Sistema Olímpico que é responsável por todos os nossos sentimentos como confiança e lealdade e é responsável também por todo o comportamento humano e por nossa tomada de decisão mas não tem aptidão para a linguagem quando nos comunicamos de fora para dentro quando comunicamos primeiro o que fazemos as pessoas conseguem entender a grande quantidade de

informação complicada como Fatos e características Mas isso não suscita comportamento No entanto quando nos comunicamos de dentro para fora estamos falando diretamente para a área do cérebro que controla a tomada de decisões e a parte da linguagem nos permite racionalizar essas decisões é a parte do cérebro que controla nossos sentimentos não tem capacidade para a linguagem é esta desconexão que torna tão difícil expressar nossos sentimentos em palavras Temos dificuldade para explicar por exemplo porque nos casamos com a pessoa com quem nos casamos lutamos para pôr em palavras as razões pelas quais as amamos e dessa

forma ou somos vagos ou racionalizamos e ela é divertida Ela é inteligente começamos mas é muitas pessoas divertidas e inteligentes no mundo e não as amamos nem Queremos nos casar com elas é claro que há mais fatores que fazem alguém que Apaixonado que sua personalidade competence racionalmente sabemos que a explicação não Expressa o motivo real que é como nossos amados nos fazem sentir mas esses sentimentos são bastante difíceis de colocar em palavras assim quando solicitados começamos a falar de forma vaga somos até capazes de dizer coisas que não fazem sentido do ponto de vista racional

ela me completa dizemos por exemplo o que isso significa Sim e como você vai buscar uma pessoa que realmente faça isso para poder se casar com ela é esse o problema com o amor só sabemos quando encontramos porque simplesmente sentimos que é o certo é o mesmo vale para outras decisões mundo assistente que uma decisão é a certa temos dificuldade para explicar por que fizemos o que fizemos de novo a parte do cérebro que controla a tomada de decisões não controla é linguagem e Assim nós racionalizamos isso torna complicado o valor de enquetes e pesquisas

de mercado perguntar às pessoas por que escolheram você e não outro pode fornecer evidências maravilhosas de como elas nacionalizaram a decisão mas não lança muita luz sobre o verdadeiro motivo para a escolha não é que as pessoas não saibam é que elas têm dificuldade de explicar por que fazem o que fazem a tomada de decisão EA capacidade de Explicar essas decisões estão em partes separadas no cérebro e é daí que vêm as decisões do fundo do coração sentimos que são a coisa certa a fazer não existe uma parte do coração que controla a tomada de

decisão tudo acontece no sistema límbico e também não é por acaso que usamos o verbo sentir para explicar essas escolhas o motivo para as decisões do fundo do coração serem entendidos como certas é que a Parte do cérebro que as controla também controlar nossos sentimentos quer você esteja seguindo o seu coração ou sentindo que a decisão vem de dentro não importa a verdade é que ela está no seu sistema límbico nosso sistema límbico é tão poderoso a ponto de acionar comportamentos que às vezes contradizem Nossa compreensão racional e analítica da situação e é comum confiamos

no coração mesmo quando a decisão não se sustenta diante De fatos e números Richard restak um conhecido neurocientista fala sobre isso em seu livro de Nick brien o cérebro no quando as pessoas são obrigadas a tomar decisões usando só a parte racional do cérebro quase invariavelmente acabam pensando demais E essas decisões Nacionais costumam levar mais tempo para serem tomadas destaque e com frequência podem ser de pior qualidade para outro lado decisões Tomadas com o sistema límbico decisões do fundo do coração bom intuitivas tendem a ser decisões mais rápidas e de melhor qualidade Essa é uma

das principais razões para professores dizerem a seus alunos para seguir em seu primeiro instinto ao fazer um teste de múltipla escolha Quanto mais tempo passar em pensando sobre a resposta maior o risco de marcar a alternativa errada nosso sistema límbico é esperto e muitas Vezes sabe o que deve fazer e a nossa inabilidade em verbalizar as razões que pode nos fazer duvidar de nós mesmos ou confiar na evidência empírica quando nosso coração diz para não fazermos isso Considere a experiência de comprar uma TV de tela plana em uma loja de produtos eletrônicos você fica no

corredor ouvindo um especialista explicar a diferença entre os modelos o vendedor e apresenta todas as características e os Benefícios nacionais Mas você ainda não sabe o bastante para avaliar qual seria o melhor para você e depois de uma hora você Continua sem ter ideia do que fazer sua mente está sobrecarregada por que você está repensando Que decisão tomar faz então sua escolha e sai da loja ainda não totalmente convencidos que fez a escolha certa depois na casa de um amigo descobre que ele comprou a outra e ele fica dizendo o tempo todo como gosta de

TV de repente você fica com Inveja mesmo não sabendo se essa TV é melhor do que a sua você se pergunta Será que comprei a TV errada as companhias que não transmitem uma noção do porque os obrigam a tomar decisões com base apenas em evidências empíricas é por isso que essas decisões são mais de moradas parecem mais difíceis nos deixam em dúvida nessas condições estratégias manipulativas que exploram desejos medos dúvidas ou fantasias funcionam muito bem Somos obrigados a fazer escolhas que não são nada inspiradas por uma simples razão as companhias não nos oferecem nada mais

do que Fatos e números recursos e benefícios sobre os quais embasar nossas decisões as companhias não usa aponto algo por quê nós já sabemos que as pessoas não compram o que você faz Elas compram porque você o faz o fato de não nos comunicaram porque não cria nada se não estresse e dúvida por outro lado muitas pessoas que são Levadas a comprar computadores Apple ou motocicletas harley-davidson por exemplo não precisam conversar com ninguém sobre qual marca escolher elas Confiam nas decisões que tomaram e a única pergunta que fazem qual Mac ou qual Harley neste nível

os recursos e benefícios Racionais tem importância absoluta mas não para conduzir a decisão de dar dinheiro ou fidelidade para a companhia ou a marca essa decisão já foi tomada os recursos tangíveis servem Simplesmente para direcionar a escolha para o produto que melhor atende Às nossas necessidades nesses casos as decisões acontecem na Perfeita Ordem de dentro para fora e elas começaram com o porquê o componente emocional da decisão e depois dos componentes Racionais permitiram ao comprador verbalizar ou racionalizar os motivos de sua decisão E é isso que nos referimos quando falamos sobre conquistar corações e Mentes

o coração representa o sistema Olímpico a partir do Sentimento no cérebro EA mente é o centro racional da linguagem a maior parte das companhias preferem conquistar mentes não é preciso nada mais que uma comparação entre todos os recursos e benefícios conquistar corações no entanto Dá mais trabalho considerando a evidência da ordem natural da tomada de decisão não posso deixar de me perguntar se a ordem das Palavras Na expressão corações e mentes é uma coincidência porque ninguém se dispõe a conquistar mentes e corações é a habilidade de conquistar corações antes de mentes não vem fácil de

mandar um equilíbrio entre arte e ciência outra coincidência na construção gramatical porque não se fala de um equilíbrio entre ciência e Arte e sempre se coloca a arte antes da ciência e talvez isso seja uma dica Sutil que Nosso sistema límbico deficiente de linguagem envia para nos ajudar a ver que a arte da liderança tem a ver conseguir nosso coração talvez nosso cérebro esteja tentando nos dizer que o porque tem que vir em primeiro lugar e não ciência de um porque é mais difícil tomar uma decisão e quando estamos em dúvida vamos buscar na ciência

em dados um guia para as decisões as companhias vão dizer que Começam com o que elas fazem ou com como elas fazem o que seus clientes pediram isso qualidade serviço preço recursos é isso que os dados indicam mas em virtude do fato de que a parte do cérebro que controla a tomada de decisão é diferente da parte do cérebro que é capaz de informar qual foi a decisão seria uma conclusão perfeitamente válida dar às pessoas o que elas pedem e Infelizmente existem mais evidências de que as vendas EA fidelidade não Aumentam de forma significativa quando

companhias dizem ou fazem tudo o que os seus clientes pedem Harry Ford foi quem melhor resume o tudo isso se eu perguntar se as pessoas o que elas queriam elas responderiam um cavalo mais rápido e essa é a genialidade de uma grande liderança grandes líderes e grandes organizações são bons em enxergar o que a maioria de nós não é capaz são bons e Nos dar coisas que nunca pensaríamos em pedir quando a revolução do computador estava em andamento usuários não seriam capazes de pedir uma interface gráfica mas foi isso que a Apple nos deu diante

da crescente concorrência na indústria do transporte aéreo a maioria dos passageiros nunca pensaria em pedir menos em vez de mais mas foi o que assalto West Airlines fez e diante de tempos difíceis e grandes adversidades Poucos perguntariam a seu país o que posso fazer por você em vez de O que você pode fazer por mim é justamente a bandeira com a qual John F Kennedy iniciou seu mandato de Presidente grandes líderes são aqueles que Confiam em sua intuição são os que compreendem que a arte vem antes da ciência eles conquistam corações antes de conquistar mentes

são aqueles que começam pelo por quê E tomamos decisões o dia inteiro e Muitas delas são impulsionados pela emoção raramente filtramos todas as informações disponíveis para ter certeza de que conhecemos cada fato e não precisamos tudo tem a ver com graus de certeza eu posso tomar uma decisão com trinta por cento da informação disse o ex-secretário de estado dos Estados Unidos Cola em Power em qualquer coisa além de oitenta por Cento é demais Nem sempre é um nível no qual confiamos ser guiados por nós mesmos ou pelos que estão a nossa volta e nem sempre

sentimos que precisamos de todos os fatos e números às vezes simplesmente ainda não confiamos em nós mesmos para tomar esta decisão isso pode explicar por que nos sentimos ele esta palavra de novo estão incomodados quando outros nos pressiona uma tomar uma decisão que ainda não está Bem assentada em nosso íntimo confiarmos em nossa intuição para nos ajudar a decidir em quem votar ou Qual o shampoo comprar e como Nossa biologia complica nossa capacidade de verbalizar os verdadeiros motivos pelos quais tomamos as decisões que tomamos racionalizamos com base em fatores mais tangíveis como o design o

serviço ou a marca Essa é a base para falsa suposição de que o preço ou recursos importam mais do Que de fato importam eles fornecem as coisas tangíveis que podemos apontar para racionalizar nossa tomada de decisão mas não estabelecem o rumo nem inspiram comportamento Esse é o que você não é capaz de ver que importa e deixa o branco mais branco e as Cores Vivas mais vivas diz o comercial de TV do sabão em pó durante muitos anos essa foi a proposta de valor do negócio de sabão em pó para roupas Uma ligação perfeitamente legítima

porque as pesquisas de mercado revelaram quanto ao que os consumidores queriam os dados eram reais mas a verdade quanto ao que as pessoas queriam era diferente os fabricantes de sabão em pó perguntaram aos consumidores o que eles queriam e eles disseram que queriam brancos mais brancos e Cores Vivas mais vivas pensando bem não é uma descoberta tão notável assim que as pessoas vão lavar suas roupas quisessem que sabão ajudasse A deixar as roupas não apenas limpas mas muito limpas e assim as marcas buscaram diferenciar como conseguiram deixar a brancos mais brancos e Cores Vivas mais

vivas tentando convencer os consumidores de que determinado aditivo era mais eficaz do que os outros a proteína de uma marca intensificadores de cor apresenta outra Ninguém perguntou os consumidores porque eles queriam as roupas limpas esse detalhe só foi revelado muitos anos Depois quando um grupo de antropólogos contratados por uma companhia de bens de consumo não duráveis revelou que todos esses aditivos não estavam induzindo comportamentos observarão que quando as pessoas tiravam as roupas da secadora elas não seguravam a luz para ver com o branco estava o acompanhavam com itens novos para ver com viva a cor

estava a primeira coisa que as pessoas faziam quando tiravam a roupa da secadora era cheirá-la E foi uma descoberta incrível parecia estar limpa era mais importante para as pessoas do que estar limpa de fato havia a pressuposição de que todos os sabões deixam as roupas limpas é isso que se espera que um sabão em pó faça mas de roupas cheirosas importava muito mais do que as pequenas diferenças ainda que mensuráveis quanto a qual sabão efetivamente deixa as roupas mais limpas o prato de uma suposição falsa ter levado todo um setor a seguir na direção Errada

não é uma exclusividade dos Fabricantes de sabão em pó companhia de telefones celulares acreditavam que as pessoas queriam mais opções e botões Até que a Apple lançou seu iPhone com menos opções e apenas um botão e os fabricantes de automóveis alemães acreditavam que a Mecânica dos carros era tudo o que importava para os consumidores americanos eles ficarão perplexos ao descobrir que uma ótima Engenharia não era suficiente uma a uma as montadoras alemãs acrescentaram a contragosto porta copos em seus automóveis de luxo Essa era uma característica de grande importância para a mentalidade do Consumidor americano mas

raramente mencionado em pesquisas sobre fatores que influenciavam a decisão de compra eu não estou sugerindo em um momento de porta-copos fazem as pessoas serem fiéis aos BMW tudo o que estou sugerindo aqui mesmo para compradores de carro de mentalidade racional a mais em uma tomada de decisão do que aquilo que salta aos olhos é o poder do sistema límbico a espantoso ele não só controlar nossas decisões intuitivas mas também é capaz de nos influenciar a fazer coisas que parecem lógicas ou irracionais deixar a segurança do lar para explorar lugares distantes atravessar oceanos para ver o

que existe no outro lado Largar o emprego estável para começar um negócio próprio na garagem sem dinheiro nenhum no banco muitos de nós vai no para estas decisões e dizem isso é tolice você está maluco vai perder tudo pode acabar morrendo o que está pensando e não se trata de lógica ou fatos mas de esperanças e sonhos nossos corações nos impelindo a tentar coisas novas e se todos fossemos Racionais não haveria pequenos negócios não aderi a Exploração de Novos Campos haveria muito pouco a Inovação e não haveria grandes líderes para inspirar todas essas coisas Essa

é a criança Imortal em algo maior e melhor que impulsiona esse tipo de comportamento mas também pode controlar o comportamento oriundo de outras emoções como o ódio eo medo porque outro motivo queria tramar para machucar uma pessoa que nunca viu na vida É a quantidade de pesquisas de mercado que revelam que as pessoas querem fazer negócio com a companhia que eles oferecem os produtos de melhor qualidade com mais recursos o melhor serviço EA um bom preço é impressionante no entanto considere as companhias que contam com a maior fidelidade raramente Elas têm todas essas coisas se

você quisesse comprar uma Harley Davidson customizada teria que esperar 6 meses para entrega e olha que reduziram A espera que era de um ano é um serviço ruim nos Estados Unidos os computadores da Apple são pelo menos 25 porcento mais caros do que um PC equivalente a menos softwares disponíveis para seu sistema operacional eles têm menos periféricos as máquinas às vezes são mais lentas do que um PC equivalente e as pessoas tomassem somente decisões Racionais e pesquisar sem antes de fazer uma compra ninguém jamais levaria um Mac para casa mas é Claro que pessoas compram

Maps e algumas não apenas dos compram elas usam mão sentimento que vem direto do coração ou do sistema límbico a todos conhecemos alguém que é um irredutível amante de Mac Pergunte a eles porque gostam de ser um é que eles vão dizer em Eu me considero alguém que gosta de desafiar o status pó e para mim é importante está cercado de gente produtos e marcas que mostrem ao mundo tem o acredito que sou A biologicamente foi isso que aconteceu no entanto aquela Decisão foi tomada na parte do cérebro que controla o comportamento mas não a

linguagem por isso eles oferecem uma racionalização é a interface do usuário é a simplicidade é o design é alta qualidade são os melhores computadores eu sou uma pessoa criativa na verdade sua decisão de compra e sua fidelidade tão profundamente pessoais eles não se importam com a Apple importam se consigo Mesmo o mesmo pode ser dito das pessoas que adoram trabalhar para Apple mesmos funcionários que não são capazes de expressar isso em palavras no caso deles seu trabalho é um dos looks para ser o porquê e eles também estão convencidos de que por trás do Sucesso

da companhia apenas a qualidade dos produtos mas no fundo Todos gostam de ser parte de algo maior do que eles mesmos os mais fiéis funcionários da Apple como os mais fiéis clientes da Apple adoram Uma boa revolução um grande aumento de salário e benefícios não convenceriam funcionário fiel a Apple a trabalhar para Dell e nenhum incentivo em forma de retorno em dinheiro e em descontos poderia convencer um usuário fiel a Apple a mudar para um PC muito já estão pagando o dobro do preço E isso está além do âmbito racional isso é crença não é

por acaso que a cultura na Apple costuma ser descrita como uma Seita é mais do que simples produtos é uma causa a se apoiar É Uma Questão de Fé e lembra-se do honda e da Ferrari produtos não são apenas símbolos daquilo entre a companhia acredita servem também como símbolos daqui a mente Os compradores fiéis acreditam pessoas que têm um notebook da Apple por exemplo adora um abrigo quando estão na sala de espera de um aeroporto gostam que todos saibam que estão usando um Mac É um emblema um símbolo do que são aquele logo brilhante da

Apple diz alguma coisa sobre eles e sobre como vem o mundo alguém nota quando alguém abre seu computador HP ou Dell não nem mesma pessoa que está usando o computador se importa HPI del tem uma noção Nebulosa do porque portanto seus produtos e suas marcas não simbolizam nada sobre seus usuários Oi para o usuário de Dell ou HP seu computador não importa o quão rápido o elegante seja não é um símbolo de Propósito causa ou crença mais elevados é somente um computador de fato por muito tempo o logo na tampa de um computador Dell Estava

de frente para o usuário e assim quando irão Abrir ficava de cabeça para baixo para todos os outros produtos que tem uma noção Clara do Por que oferecem as pessoas um modo de dizer ao mundo quem elas são e no que acreditam que uma companhia não tem uma noção Clara do Porque então é impossível que o mundo lá fora perceba algo a lente O que a companhia faz e quando isso acontece manipulações que se baseiam em preço recursos serviço ou qualidade tornam-se a principal moeda de diferenciação no Capítulo 5 e clareza disciplina de consistência é

a natureza abomina o vazio para poder promover a vida a mãe natureza tenta encontrar equilíbrio sempre que possível e quando a vida é destruída por causa de Um incêndio na floresta por exemplo a natureza irá introduzir a vida nova para substituí-la em qualquer ecossistema a existência de uma cadeia alimentar na qual cada espécie existe como alimento para outra é um modo de manter o equilíbrio o círculo Dourado ancorado em princípios da biologia também obedece a necessidade de equilíbrio e como tenho comentado quando o porquê está ausente produz um desequilíbrio e as manipulações prosperam e quando

as Manipulações prosperam aumentam a incerteza para Os compradores a instabilidade para os vendedores e o estresse para todos começar pelo porque é apenas o início Ainda Há trabalho a fazer antes de uma pessoa organização obter o direito ou a capacidade de inspirar para que o ciclo Dourado funcione cada uma das peças tem que estar em equilíbrio e na ordem correta a clareza do por quê Olá Tudo começa pela clareza você precisa saber por que faz o que faz se as pessoas não compram o que você faz mais porque eu faz e você é mesmo não

sabe qual é o seu propósito como qualquer outra pessoa vai saber E se o líder de uma organização não é capaz de formular claramente porque ela existe em termos que vão além de seus produtos ou serviços Como pode esperar que os funcionários saibam porque ir para o trabalho Tem um político não é capaz de formular porque busca um cargo público uma formulação que esteja lente para servir ao povo o padrão racional mínimo para todos os políticos Então porque os eleitores deveriam saber em quem votar as manipulações podem motivar o resultado de uma eleição mas não

ajudam a escolher quem deveria liderar é liderar é que haja aqueles que voluntariamente seguem o líder é quer Que haja aqueles que acreditam em algo maior do que uma única questão a ação de inspirar começa com a clareza do por quê a disciplina do como é uma vez que você sabe porque você faz o que faz a questão é como você vai fazendo os comuns são os valores ou princípios que guiam como da vida a sua causa como fazemos coisas manifesta-se nos sistemas e nos processos dentro de uma organização e em sua cultura Compreender como

você faz as coisas e mais importante ter a disciplina de manter a organização e todos os funcionários responsáveis por esses princípios diretores reforça a capacidade de uma organização e trabalhar em prol daquilo em que é naturalmente forte compreender o como proporcionam uma habilidade maior para por exemplo contratar pessoas ou encontrar parceiros que vão prosperar sem dificuldade ao Trabalhar com você e ironicamente a pergunta mais importante com a resposta mais evasiva porque você faz o que faz na verdade é bem simples e eficiente de se descobrir e vou compartilhar isso nos últimos capítulos Essa é a

disciplina de nunca se desviar de sua causa mantenha-se responsável por como você faz as coisas esta é a parte mais difícil para tornar ainda mais difícil lembramos a nós mesmos de nossos valores escrevendo na parede como Substantivos integridade honestidade inovação comunicação por exemplo faz substantivos não são ações são coisas não se pode construir sistemas ou desenvolver incentivos em torno deles é quase impossível fazer as pessoas serem responsáveis por substantivos o Bob um pouco mais de inovação hoje por favor e se você tiver que escrever honestidade na parede para se lembrar dela Provavelmente terá problemas maiores

de qualquer maneira para que valores ou princípios orientadores sejam de fato eficazes devem ser verbos não é integridade é fazer sempre a coisa certa não é inovação é olhar o problema de um ângulo diferente e a formulação de nossos valores como verbos nos dão uma ideia Clara de como agir em qualquer situação podemos considerar cada um responsável por Nossos valores avaliá-los o mesmo construir incentivos em torno deles dizer às pessoas que tenham integridade não assegura que tomaram decisões sempre com os interesses de consumidores ou clientes em mente dizer a eles que façam sempre a coisa

certa sim e eu me pergunto Quais foram os valores que a Samsung escreveu na parede quando inventou o que eu retorno em dinheiro não era aplicável a pessoas que moravam em prédios E o círculo Dourado oferece uma explicação para o sucesso no longo prazo mas a natureza inerente de fazer coisas de longo prazo frequentemente incluem investimentos ou custos de curto prazo é por isso que a disciplina de se manter focado no porque e fiel é seus valores é tão importante o a consistência the UK é tudo o que você diz e faz tem que provar

Aquilo em que acredita É um porque é apenas uma crença os cômodos são as ações que você empreende para realizar essa criança e uso quis são resultados dessas ações tudo o que você disse faz produtos serviços marketing ações de relações públicas cultura e tem você contrata que as pessoas compram não o que você faz mas porque você o faz então todas essas coisas devem ser consistentes com consistência as pessoas verão e ouviram sem sombra de dúvida Aquilo em que você Acredita Afinal vivemos em um mundo tangível a única maneira de as pessoas saberem no que

você acredita é por meio das coisas que você diz e faz e se você não for consistente nisso ninguém saberá no que você acredita e é no nível do O que é alta intensidade acontece autenticidade é aquela palavra usada e Abusada nos mundos corporativo e político você tem que ser autêntico Dizem os entendidos todos os dados sobre tendências demonstram que as pessoas preferem fazer negócio com marcas autênticas as pessoas votam no candidato autêntico O problema é que esta instrução de ser autêntico é totalmente inexequível Oi como é que você entra no escritório de alguém e

diz a partir de agora por favor um pouco mais de autenticidade sobre essa peça de Publicidade na qual você está trabalhando poderiam se irou Instruir por favor faça com que esteja um pouco mais autêntica e o que as companhias devem fazer para que são mar que tinham suas vendas ou seja lá em que estiverem trabalhando seja autêntico a solução mais comum é Hilária elas vão e fazem pesquisa com consumidores e perguntam o que deveríamos ver dizer para sermos autênticos e isso é uma Total falta de compreensão do que se trata você não pode perguntar Aos

outros o que deve fazer para ser autêntico ser autêntico significa que você já sabe o que diz um político quando o instruem a ser mais autêntico como líder Age de maneira mais autêntica tem uma compreensão Clara do porque essa instrução é inútil a autenticidade significa que ser o círculo Dourado está em equilíbrio significa que você acredita efetivamente em tudo o que diz e faz isso vale para os gestores e também para os Funcionários só quando isso acontece é que as coisas que você disse pais podem ser consideradas autênticas a época acreditava que seu computador Apple

original e seus Macintosh e um desafiar a plataforma dominante do do oeste da IBM a Apple acredita que seus produtos iPod iTunes estão desafiando o status Pô na indústria da música e todos nós compreendemos por que a Apple faz o que faz e é por causa dessa compreensão mútua Que consideramos estes produtos da Apple autênticos e a Dell lançou tocadores de MP3 e pendrive em uma tentativa de entrar no negócio dos pequenos dispositivos eletrônicos Nós não sabemos Qual é o porquê da Dell não temos certeza quanto aquilo entre a companhia acredita o porque ela fabrica

esses produtos além de ganhos para si mesma e um desejo de capitalizar em um novo segmento de mercado E esses produtos não são autênticos não quer eu não pudesse entrar em outros mercados ela certamente tem o conhecimento EA capacidade de fazer bons produtos mas essa capacidade sem uma clara compreensão do porquê é que torna tudo muito mais difícil e dispendioso só o fato de fazer a produtos de alta qualidade e criar um marketing para eles não garante o sucesso não se pode adquirir autenticidade sem clareza do porque e autenticidade importa Pergunte os melhores vendedores O

que é preciso para ser um grande vendedor e ele sempre vão dizer que ajuda muito quando você acredita de verdade no produto que está vendendo o que uma crença tem a ver com vender simples quando vendedores acreditam de verdade naquilo que estão vendendo as palavras que saem de sua boca são autênticas quando a criança entra na equação o vendedor estava a paixão é esta autenticidade que produtos Relacionamentos Nos quais se baseiam as melhores organizações de venda relacionamentos também constroem confiança e com a confiança tem a fidelidade a ausência de um círculo Dourado equilibrado significa ausência

de autenticidade o que por sua vez significa que os relacionamentos não são fortes e que não há confiança bom e você está de volta ao ponto de partida vendendo com base em preço serviço qualidade ou recursos voltou a Ser como todos os outros pior sem aquela autenticidade as companhias recorrem a manipulação redução de preço promoções pressão de grupo medo é só escolher é eficaz Claro mas apenas no curto prazo a ser autêntico não é requisito para o sucesso mas passa a ser se você quiser que o sucesso seja duradouro mais uma vez isso nos leva

de volta ao porque autenticidade é quando você diz e faz coisas em que efetivamente acredita mas Se não sabe porque a organização o produto existem em um nível além de o que você faz então é impossível saber se as coisas que diz não faz são consistentes com seu porque tenho porque toda tentativa de autenticidade quase sempre ser aí na autêntica é a ordem correta e depois que você tem clareza no que tange ao porque é disciplinado e responsável contra os próprios valores e Os princípios que o guiam e é consistente em tudo o que diz

e faz o passo final é por tudo isso na ordem correta e como naquele exemplo do marketing da Apple citado antes a simples mudança na ordem da informação começando pelo porque muda o impacto da mensagem uso que são importantes fornecem a demonstração tangível do porque mas o porquê deve vir primeiro o porquê fornece o contexto para tudo mais como Você verá repeti duas vezes em todos os casos de exemplos deste livro seja na liderança na tomada de decisão ou na comunicação começar pelo porque tem um profundo e duradouro impacto no resultado começar pelo porque inspira

as pessoas agir E aí e se você não sabe porque não é capaz de saber como o bullying é um homem de negócios da Cidade americana de San Antonio TV ideia de pegar o que é pacífica e sal Suécia estava fazendo na Califórnia e levar para o Texas fundar uma companhia aérea de voos de curta distância entre Dallas Houston está na Antônio fazia pouco tempo que ele havia passado por um longo e complicado divórcio e decidiu então procurar o homem não confiava para ajudá-lo a tirar a ideia do Papel seu advogado no divórcio hum mikkeller

King Keller eram diferentes em quase tudo Kim um homem de exatas era notoriamente Rude e desajeitado ao passo que que ela já era sociável e afável no início que ela já disse que a ideia de quem era tola mas ao final da noite havia sido inspirado por sua visão e concordou em embarcar no projeto eu levaria quatro anos Porém para céus West Airlines realizar seu primeiro voo de Dallas Houston a ação Suécia não inventou o conceito de Voos de baixo custo a Pacific southwest Airlines foi a pioneira no setor a Celso Oeste até Copiou o

nome façam Suécia também não chegou primeiro na região Pois é brene internet não é Gleice A Texas internet não Airlines EA Continental Airlines já operavam no mercado do Texas e nenhuma delas estava disposta a abrir mão de qualquer território o mais alto é se não foi pensada para ser uma companhia aérea foi pensada para Defender uma causa a companhia aérea era apenas um meio para isso e o início da década de 1970 apenas quinze por cento das pessoas viajavam pelo ar nessa proporção o mercado era pequeno o bastante para afugentar a maioria dos possíveis concorrentes

das grandes Linhas Aéreas Só que essa ao Suécia não estava interessado em competir com ninguém por quinze por cento da população de Viajantes estava interessada nos outros 85 porcento Daquela época se você perguntar Esse é o Sudoeste com quem Eles competiam Eles teriam dito competimos com o carro e o ônibus mas o que queriam dizer era somos o Paladino do cidadão comum e isso era o porquê de terem criado uma companhia essa era a causa o propósito a razão de existir e como procederam para construir sua empresa não foi uma estratégia desenvolvida por uma consultoria

de Gerenciamento cara não foi uma coleção das melhores práticas adotadas por outras companhias os princípios e os valores que os guiavam proviam diretamente de seu porque e eram mais uma questão de bom senso do que de qualquer outra coisa e na década de 1970 uma viagem aérea era cara esse é só ouço É se quisesse ser o Paladino do cidadão comum teria que cobrar barato isso era imperativo em um momento em que a viagem aérea era Elitista as pessoas usavam roupas sociais para viajar de avião como o Paladino do Homem Comum a sal Sueste tinha

que ser divertida E tu também era imperativo em uma época em que a viagem era complicada com preços diferenciados dependendo de quando você a reservasse passar o Sudoeste tinha que ser simples que ela queria ser acessível aos outros 85 porcento a simplicidade era outro imperativo e na época a southwest em duas Categorias de preço noturno fim de semana e diurno e só barato divertido e simples foi como eles fizeram Esse foi o caminho para ser nenhum Paladino do cidadão comum o resultado de suas ações foi tornado tangível nas coisas que diziam e faziam seu produto

as pessoas que contratavam sua cultura e seu marketing agora você está livre para se movimentar pelo país dizia publicidade isso é muito mais do que um motivo dizer é uma causa O que é uma causa em busca de seguidores aqueles que podiam se relacionar com assalto Extra os que se consideravam cidadãos comuns tinham agora uma alternativa para as grandes companhias aéreas e os que acreditaram no que a Celso esta acreditava demonstravam uma fidelidade ferrenha ela achavam que essa alto essa falava diretamente com eles e por eles mais importante sentiam que voar pela empresa dizia algo

sobre Quem eram a fidelidade que desenvolveu em Seus clientes não tinha nada a ver com o preço o preço era apenas um dos caminhos pelos quais ela deu vida a sua causa a heart 11 doces presidente da céus West gosta de contar uma história sobre um executivo Sênior de uma grande empresa e o abordou depois de um evento o Executivo disse que sempre voava com uma das grandes companhias aéreas quando viajavam a negócios por exigência de seu empregador embora tivesse acumulado muitas milhas com seus voos frequentes Em outra companhia e dinheiro não fosse um problema

quando viajava por conta própria ou com a família sempre voava com assalto Extra a ilha adora Celso esta disputa com um sorriso quando conta a história o fato de ser mais barata não significa que só atrai quem tem menos dinheiro Isso é só uma das coisas entre a companhia faz que ajuda a compreender no que ela acredita e o castelo se veste conseguiu é lendário no mundo dos negócios Como resultado do porquê De eles fazerem o que fazem e por serem muito disciplinados em como o fazem ela é a companhia aérea mais lucrativa da história

Nunca Houve um ano no qual não tivesse lucro Inclusive durante as crises do petróleo da década de 1970 e início de dois mil e após o onze de setembro tudo o que é Celso S disse faz é autêntico tudo o que diz a respeito à ela repete a causa original que King e Kepler se dispuseram a defender décadas antes e vamos avançar há cerca de 30 anos a United Airlines EA Delta Airlines viram o sucesso da selfie Oeste e decidiram que precisavam de um produto barato para competir nesse mercado e participar do mesmo sucesso precisamos

ter um produto assim pensaram em abril de 2003 a Delta lançou sua Alternativa de baixo custo Song em menos de um ano depois a United Lançou o Ted Em ambos os casos copiaram o como da são Fast garantiram que song e Ted fossem baratas divertidas e simples e para quem vou alguma vez com Teddy ou sob elas eram mesmo barato divertidas e simples mas as duas fracassaram E ai United a Delta eram veteranos no negócio do transporte aéreo e estavam totalmente qualificadas para lançar quaisquer produtos que quisessem para se adaptar às condições do mercado ou

Aproveitar oportunidades o problema não estava em o que fizeram o problema foi que ninguém sabia porque song ou Ted existiam elas talvez fossem ainda melhores do que céus festa mas não importava Claro passageiros voavam essas companhias Mas sempre há motivos para as pessoas fazerem negócios com você que não tem nada a ver com você A questão não era se os passageiros podiam ser motivados para usar seu produto o problema era que muito poucos se Tornaram fiéis as marcas e tem um centro do porque song Ted eram apenas outras duas companhias aéreas têm uma noção Clara

do porque todas as pessoas só poderiam julgá-las pelos critérios de preço e conveniência eram commodities que tinham que se basear em manipulações para construir seu negócio uma proposta dispendiosa a United abandonou a participação no negócio do transporte aéreo de baixo custo apenas quatro anos depois de ter começado Assim Como as OMC da Delta e é falsa suposição de que a diferenciação acontece em como e o que você faz apenas oferecer um produto de alta qualidade com mais recursos um serviço melhor um preço melhor não cria diferença não é isso que garante o sucesso a diferenciação

acontece em porque E como você o faz a São Silvestre não é a melhor companhia aérea do mundo nem sempre é mais barata tem menos rotas Do que muitas de suas concorrentes e não voa fora dos Estados Unidos é o que fazem nem sempre significativamente melhor mas porque eu fazem é claro e cristalino e tudo o que faz em prova isso há muitas maneiras de motivar as pessoas a fazerem coisas mas a fidelidade vem da capacidade de inspirar as só quando um porque está claro e os clientes acreditam naquilo em que você acredita é que

se pode desenvolver uma verdadeira relação de Fidelidade a manipulação em inspiração são ações parecidas mas não iguais no entanto a manipulação contra inspiração fazem cócegas no sistema límbico mensagens que despertam aspirações medo ou pressão do grupo nos impedem a decidir de um jeito ou de outro apelando para nossos desejos irracionais ou jogando com nossos medos é mas é quando os sentimentos vão mais Fundo do que a insegurança EA incerteza os sonhos que a reação emocional se alinha com a maneira como nos vemos É nesse momento que o comportamento Deixa de ser motivado para ser inspirado

quando estamos inspirados as decisões que tomamos tem mais a ver com quem somos do que com as companhias os produtos que estamos comprando e quando sentimos que nossas decisões estão certas ficamos dispostos a pagar um extra ou aceitar uma inconveniência Por esses produtos ou serviços e isso nada tem a ver com preço ou qualidade preço e qualidade recursos e serviços são importantes mas são o custo para se entrar no negócio na atualidade são os sentimentos límpicos viscerais que criam a fidelidade e essa Fidelidade que confere a Apple a harley-davidson assalto West Airlines a Martin Luther

King ou a qualquer outro grande líder uma vantagem tão imensa E tem uma forte base de seguidores fiéis aumenta a pressão por manipular os competir ou se diferenciar com base em preço qualidade serviço ou recursos fidelidade como o valor emocional real existe no cérebro do comprador não no do vendedor E é difícil convencer alguém de que os produtos ou serviços da sua companhia são importantes na vida dessa pessoa com base em fatores regionais e externos que você definiu como valiosos Lembre-se do caso da Ferrari contra Honda E no entanto se os porquês do vendedor e

o porquê do comprador coincidirem o cliente verá os produtos e serviços como maneiras tangíveis de demonstrar algo no qual ele Acredita quando o porquê o como e o que estão equilibrados chega-se alta intensidade E o comprador se sente realizado quando estão em desequilíbrio o que existe a estresse e Incerteza e nesse cenário as decisões também serão Diz equilibradas e tem um porque o comprador é facilmente motivado por aspiração ou medo a essa altura é o comprador Quem corre o maior risco de acabar sendo inautêntico e comprar algo que não incorpora claramente seu próprio senso do

porque haverá pouca evidência para que os outros trazem um retrato Claro e preciso de quem ele é é o ser humano é um animal social somos muito bons em perceber sutilezas em Comportamentos e julgar pessoas de acordo com isso nutrimos bons e maus sentimentos em relação a companhia Assim como nós temos bons e maus sentimentos em relação a pessoas a certas pessoas nas quais sentimos que podemos confiar e outras em que não esses sentimentos também se manifestam quando organizações tentam nos cortejar nossa capacidade para sentir desta ou de outra maneira em relação a uma pessoa

é a mesma em Relação a uma organização é só muda quem está falando em ouvir nós não muda mesmo quando uma companhia transmitir sua mensagem pela TV por exemplo Não importa quantas pessoas estão vendo comercial cada um vai receber a mensagem individualmente Esse é o valor do Círculo Dourado Ele oferece um meio de se comunicar consistente com o modo como indivíduos recebem informação por este motivo uma organização tem que ser Clara quanto ao Seu propósito sua causa um sua crença e se assegurar de que tudo o que diz e faz é consistente e autentico se

os níveis do Círculo Dourado estiverem equilíbrio todos aqueles que compartilham a visão de mundo da organização serão atraídos para ela e para seus produtos como uma mariposa para uma lâmpada a fazer negócio é como namorar Oi eu gostaria de apresentar você é nosso amigo imaginário Brad Brad vai sair hoje a noite é um primeiro encontro E ele está bem animado ele acha a mulher que está prestes a encontrar muito bonita e que tem uma boa chance de um namoro dar certo rende 60 mesa no jantar e começa a falar eu sou muito rico tem uma

casa grande e dirige um carrão Conheço muita gente famosa estou o tempo todo na TV o que é ótimo porque é divertido eu realmente sou um cara de muito sucesso E a pergunta é será que Brad vai conseguir marcar um segundo encontro é a maneira como nos comunicamos e nos comportamos é uma questão de biologia é isso quer dizer que podemos fazer comparações entre coisas que fazemos em nossa vida social e coisas que fazemos em nossa vida profissional Afinal pessoas são pessoas para aprender como aplicar o porquê a uma situação de negócios mas está olhar

o modo como Agimos em um encontro Porque na verdade não há diferença entre vendas e um encontro romântico nas duas circunstâncias você está assentado a mesa diante de alguém e espera dizer coisas certas para fechar um acordo e Claro você sempre poderá optar por uma ou duas manipulações um jantar elegante pensões ocasionais as entradas que você tem para um determinado evento ou as pessoas que conhece dependendo de quanto que é fechar o acordo seria capaz de dizer o que a Pessoa quer ouvir prometa o mundo e serão grandes as chances de sucesso uma vez talvez

duas com o tempo porém manter esse relacionamento vai custar cada vez mais não importa Quais manipulações você escolha esse não é o caminho para construir uma relação de confiança E no caso de parede é claro que o encontro não deu certo não são boas as probabilidades de ele ter um segundo encontro e Certamente ele não se saiu Bem na apresentação dos fundamentos para a construção de um relacionamento é por pura ironia o interesse inicial da mulher pode ter sido por causa daqueles elementos ela concordou em ir ao encontro porque seus amigos me disseram que tu

era bonito tinha um bom emprego e conhecia muita gente famosa mesmo que todas essas coisas fossem verdade uso quis não propiciam tomada de decisão o jukes deveriam ser usados como demonstração do porque e o encontro foi Um fracasso completo e vamos marcar outro encontro para Brad mas dessa vez ele vai começar com o porquê quem sabe o que adora na minha vida e como ele começa desta vez procuro me levantar todo dia para fazer alguma coisa que amo tento inspirar as pessoas para que elas realizem as coisas que as inspiram é a coisa mais maravilhosa

do mundo na verdade a melhor parte a tentar imaginar todas as maneiras diferentes Pelas quais posso fazer isso é mesmo incrível E acredite ou não eu realmente consegui ganhar muito dinheiro com isso comprei uma casa grande um carro legal conheci muitas pessoas famosas e estão na TV o tempo todo o que é divertido tenho muita sorte de fazer algo de que gosto na verdade conseguir ser bastante bem sucedido por causa disso e dessa vez as probabilidades de Brad tem um segundo encontro supondo que a pessoa diante dele acredita naquilo em Que ele acredita aumentaram exponencialmente

mais importante a base para esse relacionamento Agora é formada por valores e crenças ele mencionou as mesmas coisas que disse no primeiro encontro a única diferença é que começou com o porquê e todos os quis os benefícios tangíveis servem como uma prova daquele porque e considere agora com uma maior parte das companhias para os negócios Alguém que tenta mesmo diante de você tendo ouvido dizer que você representa um bom cliente em potencial e começa a falar a nossa empresa é muito bem sucedida temos ótimas instalações você deveria passar lá um dia para conhecer fazemos negócios

com todas as grandes companhias e marcas estou certo de que você viu Nossa propaganda estamos realmente nos saindo muito bem Nos negócios como um encontro ruim muitas companhias trabalham duro para provar seu valor sem dizer por que elas existem para começo de conversa E no entanto você tem que fazer mais do que exibe seu currículo para que alguém o acha atraente só de exatamente isso que as empresas fazem e elas lhe fornecem uma longa lista de sua experiência o que fizeram tem conhecem imaginando o que vocês acharam Desejar vi que abandonaria tudo para fazer negócio

com ela as pessoas são pessoas e a Biologia da tomada de decisão é a mesma quer se trate de uma decisão pessoal ou de negócios da Claro que no cenário de um encontro foi um encontro ruim então por que poderíamos esperar que fosse diferente no cenário dos negócios como um encontro é imensamente difícil começar a construir um relacionamento baseado em confiança com cliente o Consumidor em potencial tentando convencê-lo de todos os recursos e benefícios Racionais essas coisas são importantes mas servem apenas para dar credibilidade ao discurso de venda e permitir que Os compradores racionalismo em

sua decisão de compra e como em todas as decisões as pessoas não compram o que você faz Elas compram porque vocês eu faz mais ou menos que você comece pelo porque tudo o que as pessoas têm para Considerar são os benefícios Racionais e as probabilidades são de que você não terá um segundo encontro o ex alternativa quem sabe o que adoro em nossa empresa cada um de nós vem trabalhar todo dia para fazer algo de que gosta conseguimos respirar pessoas vai fazer coisas que essa inspiram é maravilhoso de fato a parte divertida é tentar imaginar

todas as diferentes maneiras Como podemos fazer isso de quebra também É bom para os negócios estamos realmente nos saindo bem temos ótimas instalações Você deveria vir algum dia conhecer trabalhamos com algumas das Melhores companhias tenho certeza de que você viu nossos anúncios estamos tendo bastante sucesso e agora quantas certeza você tem de que a segunda conversa foi melhor do que a primeira E aí há três graus de certeza E quando podemos oferecer apenas uma base racional para uma decisão e só podemos apontar elementos tangíveis o avaliações Racionais o mais alto nível de confiança que somos

capazes de dar é eu acho que esta é a decisão certa a pizzaria biologicamente exato porque estamos ativando o neocórtex a parte pensante de nosso cérebro em nível leucocortical somos capazes de verbalizar nossos pensamentos é isso que acontece quando passamos o tempo todo Filtrando os prós e os contras ouvindo Quais são as diferenças entre modelos de TVs de tela plana entre Dell e HP e pode tomamos decisões intuitivas o mais alto nível de confiança que podemos oferecer é eu sinto que é a decisão certa mesmo que não corresponde a todos os fatos e números de

novo isso é biologicamente exato porque decisões intuitivas ocorrem na parte do cérebro que controla nossas emoções não a linguagem pergunte aos mais Bem-sucedidos empreendedores e líderes com esse é o segredo e eles deram a mesma resposta e eu confio na minha intuição e nas vezes em que as coisas estão errados eles viram eu ouvir o que os outros estavam falando apesar de não sentir quero certo devia ter confiado na minha intuição não é uma boa estratégia é certo por não poder ser aplicado em grande escala a decisão em Curitiba só pode ser tomada Por uma

única pessoa é uma boa estratégia para um indivíduo ou uma organização pequena mas o que acontece quando o sucesso existe que mais pessoas estejam capacitados a tomar decisões que eles tentem que são as certas e é aí que o poder do porque pode ser plenamente constatado a capacidade de por um porque em palavras oferece o contexto emocional para as decisões proporcionam uma confiança maior do que eu acho que está certo Admite uma escala maior do que sinto que está certo e quando você sabe qual é seu porque o mais alto nível de confiança que você

é capaz de oferecer É eu sei que está certo quando você sabe que a decisão é correta ela não só parece correta mas você também é capaz de racionalizar lá e traduzi-la em palavras com facilidade a decisão está totalmente equilibrada um o que racional oferece uma prova para o sentimento do porque se você for capaz De verbalizar os sentimentos que impulsiona a decisão em Curitiba Se For Capaz de enunciar com clareza seu Por que fornecerá um contexto Claro para que as pessoas a sua volta compreendam a razão de aquela decisão ter sido tomada e se

a decisão for consistente com os fatos e números então esses Fatos e números serviram para reforçar a decisão isso é equilíbrio Esse é decisão não corresponder a todos os fatos e números Então vai destacar os outros fatores que Precisam ser considerados e isso pode fazer uma decisão controversa deixar de suscitar um debate e passar a suscitar uma discussão o meu ex sócio por exemplo ficava contrariado quando eu recusava um negócio eu dizia a ele que sentia que aceitar aquele cliente potencial não parecia certo isso o frustrava muito porque nas palavras dele o dinheiro daquele cliente

era tão bom quanto o de qualquer outro Ele não conseguia compreender o motivo da minha decisão E pior eu não era capaz de explicar era só uma sensação por outro lado hoje eu sou capaz de explicar com facilidade porque estou no negócio para inspirar pessoas a realizarem as coisas que as inspiram E se eu tivesse que tomar a mesma decisão agora pelo mesmo motivo intuitivo não haveria debate Porque estaria Claro para todos porque a decisão foi tomada O rejeitamos ofertas porque esses clientes em potencial não acreditam no que acreditamos e não Estão interessados em nada

que tem a ver com inspirar pessoas é como uma noção Clara do porque o debate quanto a aceitaram não o cliente ainda adequado torna-se uma discussão quanto à se o desequilíbrio de aceitá-lo é compensado pelo ganho de curto prazo que ele pode nos proporcionar o objetivo de uma empresa não deveria Ser fazer negócio com qualquer um que simplesmente quer aquilo que você tenha a oferecer deveria ser se concentrar em pessoas que acreditam no que você acredita e quando somos seletivos quando a fazer negócio apenas com quem acredita em nosso porque surge a confiança a parte

três líderes precisam de seguidores o capítulo 6 Quando surge a confiança quer dizer que a maioria dos Funcionários da empresa se sentia constrangida ao trabalhar teria pouco não era segredo que se sentiu mal tratados esse uma empresa maltrata seu pessoal Imagine como os funcionários tratam os clientes e a Bola de Neve segue montanha abaixo e se você estiver lá na base recebe tudo impacto em uma empresa essa pessoa geralmente é o cliente e durante a década de 1980 era assim na Continental Airlines considerada a pior Companhia aérea em atividade conseguir perceber Qual era uma problema

no momento em que entrei pela porta em fevereiro de 1994 escreve o Gordon detona em prol morto parte do pior é o primeiro o relato em primeira mão sobre a virada da Continental o seu cio e era um lugar deprimente de se trabalhar os funcionários eram grosseiros com os clientes grosseiros uns com os outros estão vergonha da companhia você pode ter um bom produto sem pessoas que Gostem de vir trabalhar simplesmente não dá declara ele o Kepler o presidente da Celso S durante 20 anos era considerado um herege o postular a noção de que é

responsabilidade da Companhia gerar em primeiro lugar por seus Funcionários Funcionários satisfeitos garantem clientes satisfeitos defende a ele e clientes satisfeitos garantem acionistas satisfeitos nessa ordem felizmente betume compartilhava essa Herética crença em alguns poderiam alegar que o motivo para a cultura reinante da Continental ser tão tóxica era o fato de a companhia estar em dificuldade eles diriam que para um executivo é difícil se concentrar em qualquer outra coisa além de sobrevivência quando uma companhia enfrenta tempos difíceis quando voltarmos a ser lucrativos dizia lógica olharemos para todas as outras coisas é sem dúvida durante a década de

1980 eo Início da de 1990 a Continental lutou a companhia entrou em recuperação judicial duas vezes em 8 anos uma em 1983 e outro em 1991 e teve 10 se usa em uma década em 1994 ano em que betuna sumiu como novo se ou a companhia tinha perdido 600 milhões de dólares e estava em último lugar em todas as categorias de avaliação de desempenho É mas esse cenário Não durou muito depois da chegada de Beethoven logo no ano seguinte a Continental teve lucro Líquido de 250 milhões de dólares e depois ranqueada como uma das Melhores

companhias onde se trabalhar nos Estados Unidos Embora tenha feito importantes mudanças para melhorar as operações os maiores ganhos foram em uma categoria de desempenho quase impossível de medir confiança e a confiança não surge simplesmente porque um vendedor traçou um quadro racional dos motivos pelos quais o Cliente compraria um produto ou serviço ou porque o Executivo promete mudanças a confiança não é uma lista de itens a serem conferidos cumprir com todas as suas responsabilidades não gera confiança a confiança é um sentimento não uma experiência racional confiamos em certas pessoas e companhias mesmo quando as coisas dão

errado e não confiamos em outras mesmo que tudo aconteça exatamente como deveria É uma lista de itens verificados não garante que haja confiança a confiança começa a surgir quando temos a sensação de que outra pessoa organização é movida por outras coisas que não seu próprio ganho é uma confiança bem um sentido de valor um rolo real não apenas valor e condicionado em dinheiro valor por definição é a transmissão de confiança você não pode convencer alguém de que tem valor assim como não pode convencer Alguém a confiar em você você tem que conquistar a confiança comunicando

e demonstrando que compartilham os mesmos valores e crenças você tem que falar sobre seu porque e demonstrá-lo com o que você faz o Inter ano porque é só uma criança como estão as ações que adotamos para realizar essa crença e os looks estão os resultados dessas ações uma dos três estão em equilíbrio a confiança é construída e o valor é Percebido foi isso que tu não conseguiu fazer e Existem muitos executivos talentosos com aptidão para gerenciar operações mas uma grande liderança não se baseia apenas em grande habilidade operacional liderar não é a mesma coisa que

ser líder servir de significa que você tem o posto mais alto na hierarquia seja por tendo conquistado por sorte ou por ter manobrado na política interna Liderar no entanto significa que os outros o seguem voluntariamente não porque sejam obrigado não porque são pagos para isso porque querem Frank Lorenzo se o que antecedeu o que pode ter sido líder da Continental mais gordão PT um sub como liderar a companhia os que lhe deram são capazes de fazer isso porque os que o seguem Confiam que suas decisões são tomadas em prol do melhor e mais fundamental interesse

do grupo E em troca os que confiam trabalham duro o que sentem como se estivessem trabalhando por algo maior que eles mesmo e antes da chegada de IPTU o acesso ao 20º andar da sede da companhia o andar dos executivos era proibido a maioria das pessoas às salas dos executivos ficaram trancadas apenas os vice-presidentes sêniores o executivos de hierarquia superior tinham permissão para subir E era preciso ter um cartão chave para entrar no andar havia câmeras de segurança por toda parte e guardas armados percorriam um lugar para eliminar qualquer dúvida e deixar claro que a

segurança não era brincadeira é óbvio que a companhia tem problema de confiança Uma das Histórias Que corriam de boca em boca era que Frank Lorenzo não tomava nenhum refrigerante nos aviões da Continental tu e ele mesmo não abrisse a lata e ele não confiar em Ninguém por isso não é preciso recorrer a lógica para explicar porque ninguém confiava nele é difícil liderar Quando aqueles que você supostamente deveria estar liberando não estão inclinados a segui-lo eu era muito diferente ele compreendeu que além de suas estruturas e sistemas uma companhia não é nada mais que uma coleção

de pessoas se você não mente para seu médico Diz ele que não pode mentir para seus Funcionários o futuro Começou a Mudar a cultura ao dar a cada um algo que pudesse acreditar e o que especificamente eles deu para acreditar em que podiam transformar a pior Companhia do setor na melhor empresa aérea com exatamente as mesmas pessoas e a mesma infraestrutura da faculdade eu tive um companheiro de quarto chamado hard geruc meu filho hoje o advogado este cargo a ordem aprenderá desde pequeno algo sobre um desejo Humano muito simples o crescendo nos subúrbios da cidade

de Nova York ele jogava no pior time da liga infantil de beisebol eles perdiam quase todos os partidos que jogavam e não por pequenas margens de pontos eram aniquilados com regularidade se o técnico era um homem bom e queria incutir uma atitude positiva nos jovens e depois de uma de suas derrotas mais constrangedoras o técnico reuniu time e lembrou this E não importa quem ganha e quem perde o que importa é como Vocês jogam a essa altura o jovem Hidden eu a mão e perguntou Então porque contamos os pontos e ainda muito jovem ou e

compreendeu o desejo muito humano de vencer ninguém gosta de perder e as pessoas mais saudáveis vivem para vencer a única variação é o tipo de Contagem fazemos para alguns é o dinheiro para outros a fama os prêmios para alguns é poder amor Uma família o realização espiritual o parâmetro é relativo mas a vontade de vencer é a mesma Um Bilionário não precisa trabalhar o dinheiro torna-se um modo de fazer a contagem uma variação relativa de como as coisas estão indo o mesmo bilionário que perde milhões por causa de uma decisão ruim é capaz de ficar

deprimido e embora o impacto da perda do dinheiro seja sincero em seu estilo de vida ninguém gosta de perder e o ímpeto para vencer Não é esse mesmo Algo ruim os problemas surgem Porém quando o parâmetro se torna a única medida do Sucesso quando o que você conquista não está mais ligado ao por quê que levou você é se diz para conquistá-lo para começo de conversa eu pedi uma depois de aprovar a todos na Continental que se quisessem poderiam vencer e a maioria dos funcionários ficam lá para descobrir se ele tinha razão algumas exceções um

executivo que certa Vez ele teve um avião porque estava atrasado foi convidado a deixar a empresa assim como outros 39 dos 600 executivos seniores que não acreditaram e não importa quanto experiência tinham os argumentos que apresentaram todos foram convidados a se retirar que as outras têm por não jogar com a equipe e não fossem capazes de se adaptar à nova cultura que betuni estava tentando construir não havia lugar para os que não Acreditavam na nova Continental Eu sabia que montar uma equipe que saísse para o jogo e ganhasse exigia mais do que o blablablá de

alguns discursos e bônus para os executivos seniores que atingissem determinadas metas de receita ele sabia que se quisesse um sucesso real e duradouro as pessoas teriam que vencer não por ele não pelos acionistas nem mesmo pelos clientes para que o sucesso durasse os Funcionários da Continental precisavam querer ganhar por eles mesmos tudo o que de tu me falava era em termos de como isso beneficiaria os funcionários em vez de dizer que mantivessem os aviões limpos para os clientes ele está ali estava algo mais Óbvio de todos os dias eles vão trabalhar nos aviões os passageiros

iam embora depois do voo mas muitos dos Comissários tinham que ficar por pelo menos mais uma viagem eu queria muito mais agradável de se trabalhar seu Ambiente de trabalho estivesse mais limpo o metrô também removeu todas as medidas de segurança do 20º andar instituiu uma política de portas abertas ele se tornou incrivelmente acessível era comum ele aparecer no aeroporto e carregar bagagens com alguns dos carregadores de agora em diante aqui varão uma família e Todos deveriam trabalhar juntos o YouTube se concentram as coisas que Sabia serem importante e para uma companhia aérea a coisa mais

importante é manter os aviões operando no horário e no início da década de 1990 antes da chegada de bebê um a Continental tinha o pior índice de pontualidade entre as dez maiores companhias aéreas do país assim Então disse aos funcionários que todo mês em que o índice de pontualidade da Continental estivesse entre os cinco melhores todos os funcionários receberiam cheque no valor de sessenta e Cinco dólares considerando que em 1995 a continente eu tinha 40 mil funcionários cada mês de pontualidade custando a companhia colossais dois milhões e meio de dólares é mas betur sabia que

estava fazendo um bom acordo com o atraso crônico o estava cinco milhões de dólares por mês em despesas como perda de conexão e consequente hospedagem noturna para os passageiros Porém o mais importante para ele foi o que esse programa de bônus fez pela cultura da companhia os dezenas de milhares de funcionários inclusive gerentes olhando na mesma direção pela primeira vez em anos e era o fim dos dias em que somente os executivos seniores usufruir dos benefícios do Sucesso todos recebiam suas $65 quando a companhia se sairia bem e ninguém recebi se ela não atingir suas

metas Tem insistiu para que o cheque fosse enviada em separado o valor não era simplesmente acrescentando aos horário Esse é um pagamento diferente era um símbolo de Vitória e em cada cheque uma mensagem os lembrava de porque vinham trabalhar E obrigado por ajudar a fazer da Continental uma das melhores e nós dimensionarmos as coisas para que os funcionários pudessem realmente tem controle de seletor colocamos em jogo Algo em que os funcionários pudessem ganhar ou perder juntos não e separado é tudo o que facinho deixava as pessoas com o sentimento de que estavam naquele juntas e

estavam é a única diferença entre você e um homem das cavernas é o carro que Você dirige e o motivo para raça humana ter sido tão bem sucedida não é o de sermos os animais mais fortes longe disso tamanho e poder por si sós não garantem sucesso Tivemos sucesso como espécie Graças a nossa capacidade de formar culturas as culturas são grupos de pessoas que se reúnem em torno de um conjunto comum de valores e crenças quando compartilhamos valores e crenças temos confiança a confiança nos outros permite que confiamos na ajuda deles para proteger nossos filhos

e assegurar nossa sobrevivência pessoal e a possibilidade de sair da toca para caçar ou explorar confiando que a Comunidade vai proteger a sua família e suas coisas até você voltar é um dos fatores mais importantes na sobrevivência e no avanço de nossa espécia quer dizer que confiamos nas pessoas que têm valores e crenças em comum conosco não é em si mesma uma afirmação profunda existe um motivo para não sermos amigos de todas as pessoas que conhecemos somos amigos de pessoas que enxergam o mundo da mesma forma que nós e compartilham Nossas ideias e nossas um

conjunto de crenças não importa quanto alguém pareça no papel ser compatível com você apenas disso não garante uma amizade os olhos de pensar nisso em uma macro-escala também o mundo está cheio de culturas diferentes ser americano não é melhor do que ser francês não culturas diferentes bem melhores nem piores apenas diferentes a cultura americana valoriza fortemente ideais de empreendedorismo Independência E autoconfiança chamamos de si porque de sonho americano e a cultura francesa valoriza fortemente ideais de identidade unificada confiança de grupo e Jô adesivo é para que usamos uma expressão em francês para descrever um estilo

que prioriza a alegria de viver coincidência algumas pessoas que encaixam bem na cultura francesa e algumas pessoas que encaixam bem na cultura americana Não é uma questão do que é melhor ou pior apenas diferentes a maioria das pessoas que nasce e educada em uma cultura vai por razões óbvias acabar se encaixando razoavelmente bem nessa cultura mas nem sempre é assim a pessoas que cresceram na França e nunca se sentiram pertencentes ao país estão desajustados em sua própria Cultura é por isso que mudaram ouvir para os Estados Unidos movidos pelos sentimentos que tem Relação ao porque

daquela cultura por um atrás do sonho americano e emigraram eu disse sempre que os Estados Unidos são abastecidos em grande parte por imigrantes mas é falsa a noção de que todos os imigrantes tem espírito empreendedor talvez apenas aqueles que são visceralmente atraídos para os Estados Unidos E é isso que faz um porquê a onda compreendidos com clareza atrae pessoas Que acreditam na mesma coisa e presumindo que se encaixam bem naquilo em que os americanos acreditam em como eles fazem as coisas esses Imigrantes dirão eu gosto daqui um Eu amo este país essa reação visceral tem

pouco a ver com os Estados Unidos e mais a ver com as próprias pessoas e é como se sente em relação a oportunidade EA capacidade de prosperarem uma cultura à qual sentem que pertencem ao contrário daquela de Onde vem de dentro do grande por quê que são os Estados Unidos e subdivide ainda mais algumas pessoas se adaptam melhor a Nova York e outros a minneapolis uma cultura não é melhor ou pior do que a outra é apenas diferente muitas pessoas sonham em se mudar para Nova York por exemplo atraídos pelo glamour ou por perceber na

cidade uma oportunidade chegam com aspirações de alcançar Grandes feitos mas não consideram antes de fazer a mudança e vão se adaptar à cultura alguns conseguem muitos não inúmeras vezes tenho visto pessoas virem a Nova York com grandes esperanças e sonhos Mas ou não encontram o trabalho que queriam um encontro mas não aguenta a pressão e não todos fracos ou ruim Apenas não se encaixaram bem eles podem ficar em Nova York se esforçar mais do que o necessário odiando os seus empregos e Suas vidas ou podem se mudar quando se mudam para uma cidade da qual

se adapta melhor ficar São Francisco ou qualquer outro lugar não raro ficou mais felizes e são mais bem sucedidos racionalmente Nova York não é melhor ou pior do que outras cidades Apenas não é a ideal para todo mundo e como todas as cidades só é a certa para aqueles que se adaptam bem a ela é o mesmo pode ser dito de qualquer lugar que tem uma cultura forte uma Personalidade reconhecido o nosso saímos melhor em culturas nas quais nos encaixamos em lugares que refletem nossos próprios valores e nossas crenças e assim como objetivo não é

fazer negócios com alguém que apenas quero que você tem mas com pessoas que acreditam no que você acredita também é benéfico viver e trabalhar em um lugar onde você vai prosperar naturalmente porque seus valores e suas Crenças se alinham os valores e as crenças daquela cultura pense num instante sobre o que é uma companhia uma companhia é uma cultura um grupo de pessoas que se reúnem em torno de um conjunto comum de valores e crenças o último uma companhia não são produtos ou serviços o que a torna forte não é o tamanho ou a pujança

é a cultura a noção de que a crenças e Valores que todos os se ou até o recepcionista compartilham Assim segue-se a lógica objetivo não é contratar pessoas que apenas tem uma coleção de aptidões de que você necessita objetivo é contratar a gente que acredita naquilo em que você acredita se encontrando as pessoas que acreditam naquilo em que você acredita no início do século 20 O Aventureiro inglês Shelton começou a explorar Antártida The Road from entzheim norueguês acabava De preparar o primeiro explorador a chegar ao Polo Sul deixando uma conquista remanescente a travessia do continente

pela ponta mais Meridional da terra a parte terrestre da expedição deveria começar a no freezer do nardil Bel abaixo da América do Sul e atravessar 2.700 km passando pelo Polo até o mar de Ross abaixo da Nova Zelândia o custo na época na Estimativa de chegou seria de cerca de 250 mil dólares A travessia do continente polar do Sul será a maior jornada polar já empreendido disso é controlar Um repórter do The New York time em Vinte e Nove de dezembro d1913 os campos desconhecidos e ainda não conquistados no mundo estão diminuindo mas ainda resta

este grande trabalho e em cinco de dezembro de 1914 check out only uma tripulação de 27 homens partiram para o mar de pedra no Android um navio de 350 toneladas que foram Construído com recursos de doadores privados o governo britânico e da Real Sociedade geográfica àquela altura a Primeira Guerra Mundial se intensificava na Europa e o dinheiro estava cada vez mais escasso doações feitas por crianças de escolas inglesas pagaram as matilhas de cães é mas a tripulação do Endurance nunca chegaria ao continente da Antártida em apenas poucos dias depois de deixar a ilha da Geórgia

do Sul no Atlântico Sul O navio deparou quilômetros após quilômetros com blocos de Gelo e logo ficou preso pois o inverno estava chegando adiantado e com grande fúria hoje anos que fechou em torno do navio e checa outono e sua tripulação ficaram encalhados no oceano Antártico durante 10 meses enquanto o em duas se desviava lentamente para o Norte até que a pressão dos banquisas de gelo acabou por isso largaram navio e em 21 de novembro de 1915 articulação ouviu afundar nas Águas geladas do Marvel o encalhados no gelo a tripulação do Endurance embarcam entre os

três botes salva-vidas e aportou na minúscula Ilha elefante lá Shelton deixou para trás todos menos cinco de seus homens embarcam em uma arriscada jornada de 1.300 km de mar encapelado para buscar ajuda e ele por fim encontraram é o que faz a história do Endurance ser tão notável não é a Expedição em si mas o fato de que no decorrer de todo esse Martírio ninguém morreu não a história de pessoas precisando se alimentar de outras pessoas nem de motivos não foi sorte foi por que chegam contratou quem se encaixavam no projeto encontrou as pessoas certas

para o trabalho quando você preenche os quadros de uma organização com gente que se encaixa nela você acredita naquilo que você acredita o sucesso é consequência natural bom E como foi que cheque eu tô achou Essa incrível a tripulação como simples anúncio no The times de Londres compare isso com a maneira como contratamos pessoas da mesma forma que chegou Tom postamos anúncios às vezes contratamos um recrutador para que ele encontre alguém para nós mas de forma geral o processo é o mesmo apresentamos uma lista de qualificações para o trabalho e nossa expectativa é que o

melhor candidato Será que ele que se encaixar melhor desses requisitos É a questão é como redigir umas esse anúncio todos mencionam o que e se esquecem do porque um anúncio de precisa se diria precisa-se de executivo de contas com no mínimo 5 anos de experiência e conhecimento do setor venha trabalhar para uma companhia fantástica em rápida ascensão com salários acima do mercado e muitos benefícios a cadeira montanhas de candidato mas como saberemos quem se encaixa melhor E o anúncio de século Tom para me buscar tripulação foi diferente Ele não disse o que estava procurando seu

anúncio não foi precisa-se de pessoas para uma expedição mínimo de cinco anos de experiência obrigatório saber estar uma vela mestra venha trabalhar para um Fantástico Capitão e em vez disso O que check-out onde estava buscando eram aqueles que tivessem algo mais procurava uma Tripulação que pertence a uma expedição como Aquela seu anúncio Real foi assim e precisa-se de homens para uma jornada arriscada salários baixos muito frio longos meses no escuro Total perigo constante retorno seguro duvidoso honra e reconhecimento em caso de sucesso e as muitas pessoas que se candidataram ao emprego foram as que leram

o anúncio e o acharam Fantástico elas amavam desafios intransponíveis os únicos candidatos eram Sobreviventes Cheque só contratou gente que acreditava no que ele acreditava e a capacidade de sobreviver estava assegurada quando o funcionário se identificam com a sua causa Eles garantem seu sucesso e não vão trabalhar duro e buscar soluções inovadoras por você para um isso por eles mesmos o que todos os grandes líderes têm em comum é a habilidade de encontrar pessoas compatíveis para se juntar em suas organizações Aquelas que acreditam naquilo em que eles acreditam nas out West Airlines é um grande exemplo

de companhia que tem o dom de contratar pessoas compatíveis com ela e a capacidade de achar profissionais que incorporam sua causa torna muito mais fácil para ela por mês ter um ótimo serviço e como afirma o famoso ditado derrame Keller você não contrata pelas competências contrata pela postura Competência e sempre podem ser apreendidas Olá tudo bem mas uma postura e se a postura deles não foram aqui se encaixa em nossa Cultura eu adoro perguntar as companhias quem elas gostam de contratar e uma das respostas mais comuns que me dão é só contratamos pessoas que demonstram

paixão é mas como você sabe se alguém demonstra paixão na entrevista mas nem tanto no Trabalho e a verdade é que quase todos têm paixão Apenas não temos paixão pelas mesmas coisas começar pelo porque na hora de contratar aumenta significativamente a possibilidade de atrair quem tem paixão por Aquilo em que você acredita a contratar pessoas console do currículo ou grande ética no trabalho não é garantia de sucesso Talvez o melhor engenheiro da Apple por Exemplo pois tem feliz da Microsoft da mesma forma é provável que o melhor engenheiro da Microsoft não prosperará se na Apple

e Ambos são altamente experiente do trabalham duro ambos podem ter sido muito bem recomendado no entanto nenhum se encaixa na cultura da outra companhia o objetivo é contratar aqueles que tem paixão pelo seu porque o seu propósito sua causa o sua crença e cuja postura se encaixa em sua cultura uma vez que isso Esteja estabelecido só então deverão ser avaliados seu conjunto de habilidades e sua experiência certo então poderia ter a tripulação mais experiente que o dinheiro conseguisse comprar mas se eles não estivessem ato da se conectar em um nível muito mais profundo que o

de suas capacidades sua sobrevivência não teria sido uma conclusão inevitável E durante anos a céu Suécia não teve um departamento de reclamações não precisava embora Keller com razão Falasse da necessidade de contratar pelo critério da postura a companhia aérea merece de fato um crédito maior o contratar pessoas compatíveis com a companhia e responsáveis por oferecer um ótimo serviço o Kepler não era o único e tomar as decisões de contratação e pedir a todos que simplesmente confiassem na própria intuição seria arriscado demais a genialidade dele venha de descobrir porque certas pessoas eram boas Contratações e depois

desenvolver sistemas para encontrar mais dessas pessoas e na década de 1970 a céus West Airlines decidiu que shortinhos e botas brancas seriam parte dos uniformes dos Comissários de bordo é a ideia não era dele a Pacific southwest a companhia aérea com base na Califórnia que lhe serviram de modelo tinha feito mesmo e é só ouço esta apenas copiou no entanto ao contrário da Concorrente astral Suécia descobriu algo que se mostraria inestimável eles constataram que as únicas pessoas que se candidataram ao emprego de comissária eram líderes de torcida e balizas de bandas de música é isso

porque eram as únicas que não se incomodavam com novo figurino e ficavam à vontade para usar os novos uniformes E no entanto líderes de torcida e balizas se encaixavam perfeitamente na São Silvestre não só tinha uma ótima Postura como grande disposição para animar as pessoas elas distribuirão otimismo levavam Multidões acreditar que nós podemos vencer ajustavam-se com perfeição em uma companhia que era o Paladino do homem comum ao se dar conta disso até os pés começou a recrutar apenas líderes de torcida e balizas em grandes empresas não contratam Pessoas talentosas e as motivam elas contratam pessoas

já motivadas e as inspiram as pessoas vão são motivadas ou não são a menos que você tem as pessoas motivadas algo em que acreditar algo maior do que o próprio emprego como objetivo de seu trabalho elas motivaram a si mesmas para achar um novo emprego e deixaram você estagnado com quem sobrar Bom dia as pessoas uma catedral e na história dos dois pedreiros e você vai até o primeiro deles e Pergunta você gosta do seu emprego Ele olha para você responde Estou construindo essa parede desde que me lembro serviço é monótono trabalho o dia inteiro

sob um sol abrasador as pedras são pesadas e carregá-los dia após dia pode acabar com as costas nem tenho certeza de que esse projeto será terminado enquanto eu estiver vivo mas é um emprego paga as contas os ele agradece e continua seu caminho 10 metros adiante depara com segundo o Pedreiro você ele faz a mesma pergunta você gosta do seu emprego ele ergue os olhos e responde eu adoro meu emprego não construindo uma catedral Claro estou trabalhando nesta parede desde que me lembro e sim serviço às vezes é monótono trabalho o dia inteiro sobre o

sol abrasador as pedras são pesadas e carregada de dia após dia pode acabar com as costas eu nem tenho certeza de que esse projeto será terminado enquanto estiver vivo mas Estou construindo uma catedral e o que esses dois pedreiros estão fazendo exatamente a mesma coisa a diferença é que um deles tem a noção de um propósito em senso de pertencimento trabalho para participar de algo maior que tarefa que está executando tem um centro do porque muda por completo A visão que tem de ter um emprego isso faz Terra mais produtivo e sem dúvida mais legal

e enquanto o primeiro pedreiro provavelmente iria Para outro emprego por um salário maior pedreiro inspirado trabalha mais horas e provavelmente recusaria um emprego mais fácil e mais bem remunerado para ficar e ser parte de uma causa mais elevada o segundo pedreiro não se considera mais ou menos importante do que o sujeito que está fazendo a janelas com Vitrais o mesmo do que o arquiteto todos estão trabalhando juntos para construir a Catedral é essa ligação que cria a camaradagem e essa camaradagem EA Confiança que trazem o sucesso pessoas trabalhando juntas por uma causa comum em empresas

com forte senso do porque são capazes de inspirar seus funcionários esses funcionários são mais produtivos e inovadores e o Espírito com que executam o trabalho atrai outras pessoas ansiosas por trabalhar lá também não é muito difícil perceber porque as companhias com as quais gostamos de fazer negócios tão também as melhores Empregadoras quando os funcionários sabem porque saem de casa para trabalhar é muito maior a probabilidade de que as pessoas de fora compreendo um porque essa empresa é especial nessas organizações na direção até a base Ninguém é mais ou menos valorizado do que qualquer outro todos

precisam uns dos outros e quando se está motivado por um porque o sucesso Simplesmente acontece fui como uma versão do Boom das Companhias pontocom na virada do século a promessa de uma nova e revolucionária tecnologia estava mudando a maneira como as pessoas imaginavam o futuro e havia uma corrida para ver quem seria capaz de fazer primeiro e era um final do século 19 e a nova tecnologia era o avião Como já foi comentado na introdução um dos homens mais conhecidos na área era fêmea ou ir Point lengle e como muitos outros inventores de sua Época

ele estava tentando construir a primeira máquina voadora mais pesada do que o ar o objetivo era ser o primeiro a conseguir fazer um voo tripulado e controlado em uma máquina com autopropulsão a boa notícia era que lembre tinha todos os elementos necessários para a enorme tarefa lembrei havia conquistado algum renome na comunidade acadêmica como astrônomo o Que ele fez alcançar cargos de alto nível e prestígio foi secretário do Instituto smithsoniano tinha sido assistentes no observatório da faculdade Harvard e professor de matemática na Escola Naval dos Estados Unidos a lei lhe era muito bem relacionado entre

seus amigos estavam alguns dos homens mais poderosos no governo e nos negócios incluindo o Enzo carnby e Alexander Graham Bell e também contava com um ótimo Financiamento de apartamento de guerra precursor do Departamento de Defesa tinha lhe dado $50000 para o projeto o que era muito dinheiro naquela época portanto recursos financeiros não eram problema E lembre reuniu algumas das melhores e mais brilhantes mentes da época seu time dos Sonhos incluia o piloto de testes Charles Mary um brilhante engenheiro mecânico formado em Coronel Estevão balzer desenvolvedor do primeiro carro Em Nova York lembrei sua equipe usavam

os melhores materiais as condições do mercado eram perfeitas e as ações de relações públicas eram ótimas o The New York Times o seguia por toda a parte todos sabiam Quem era alegre e torciam para o seu sucesso O porém havia um problema E lembre tinha um objetivo ousado mas não tinha uma noção Clara do porque o seu propósito ao queria construir o avião era definido em termos de um que Estava fazendo e o que seria capaz de conseguir e ele nutre uma paixão por aeronáutica diz que era muito jovem mas não tinha uma causa pela

qual lutar mais do que qualquer outra coisa lembre queria ser o primeiro queria ser rico e queria ser famoso é ser a motivação que impulsionava e embora já fosse muito respeitado em seu próprio Campo ele ansiava pela fama de um Thomas Edson ou um Alexander Graham Bell do tipo que só se adquire inventando algo muito grande é bem Lívia não haviam seu ingresso para a fama EA Fortuna era inteligente e estava motivado tinha aquilo que ainda supomos ter a receita para o sucesso muito dinheiro As melhores pessoas e condições de mercado ideais mas poucos de

nós ouvimos falar alguma vez de ser meu irmão Slender em algumas centenas de quilômetros de distância e deita no raio of Will Hide Também estavam construindo uma máquina voadora ao contrário de lembre os irmãos Wright não tinham a receita para o sucesso pior pareciam ter receita para o fracasso não havia financiamento para Aventura dele nem subvenções do governo ou contato com pessoas influentes os irmãos Wright financiaram os seus sonhos com os rendimentos de sua loja de bicicletas nenhuma das pessoas que trabalhavam no projeto incluindo o órgão iur tinha Cortado faculdade alguns nem mesmo ensino médio

e o que os irmãos Reis estavam fazendo não era diferente do que fazer um lembre eu todos os outros que tentavam construir uma máquina voadora mas os irmãos Ratinho algo muito especial eu tinha um sonho eles sabiam Porque era importante Construir aquela coisa acreditavam que se conseguissem conceder essa máquina voadora isso mudaria o Mundo imaginavam os benefícios para todos os outros se fossem bem-sucedidos I will be your eu era um cientistas de verdade profunda e genuinamente preocupados com o problema de física que estavam tentando resolver o problema de Equilíbrio e vou disse gente também biógrafo

dos irmãos rede lengle por outro lado estava focado em adquirir o nível de prestígio de seus colegas como Alexander Graham Bell forma que ele Sabia sua viria de um grande avanço científico lengle dito também não tinha a paixão dos vai ter pelo voo ele buscava uma conquista o óleo ilber pegavam Aquilo em que acreditavam inspiravam outros na comunidade a se juntarem a sua causa a prova de seu comprometimento era Evidente com o fracasso atrás do outro a maioria já teria desistido mas não é equipe dos irmãos verdes estavam tão Inspirados que não importava quantos reveses

surpresas em estariam lá para mais tentativas toda vez que se dispunham a fazer um teste de voo assim se encontra levavam cinco conjuntos de peças porque sabiam que aquele era o número de vezes em que provavelmente para caçar iam antes de acabar o dia e voltarem para casa E então aconteceu em Dezessete de dezembro de 1903 em um campo enquiry rock na Carolina do Norte os irmãos Wright conquistaram o céu um voo de 59 segundos a uma altitude de 40 metros a velocidade de uma corrida pelo que bastou para anunciar uma nova tecnologia que mudaria

o mundo e o mais notável que fosse essa Conquista ela passou relativamente despercebida o The New York Times não estava lá para cobrir a história e movidos por algo maior do que fama e glória os irmãos Wright não se incomodaram em esperar para contar ao Mundo compreenderão o verdadeiro significado daquilo eu lembro e os irmãos Wright estava tentando criar exatamente a mesma coisa estavam construindo o mesmo produto tanto os irmãos Wright quanto lengle estavam muito motivado ambos tinham uma sólida e ética de trabalho mente científicas afiadas o que os irmãos vai ter possuíam e lembrem

não possuía não era a sorte era inspiração É uma era motivado pela perspectiva de fama e riqueza os outros por uma crença os irmãos Wright incitavam o espírito humano de que o cercavam lembre e pagava por talentos que o ajudassem a ficar rico e famoso e os irmãos Hart começaram pelo Porque como mais uma prova de que lembro e era motivado pelo o que poucos dias após o órgão ilber terem voado lembrei desistiu saiu do negócio ele poderia ter dito é incrível agora vou aprimorar a Tecnologia dele mas não foi o que fez ele considerou

a derrota humilhante que o teste de vou tinha ido parar no Rio potomac e todos os jornais do Rio de colar estarão ele se incomodava muito com que os outros pensavam dele tão preocupado estavam ficar famoso se não for o primeiro então simplesmente desistiu e a Inovação acontece no limite o time dos Sonhos Nem sempre é tão Américo quando uma equipe de Especialistas se reúne com frequência cada um trabalha para si mesmo e não para o bem geral é isso que acontece quando as empresas sentem necessidade de pagar a Mega Salários para conseguir os maiores

talentos E essas pessoas não estão necessariamente que apresentando o que acreditam no porque disse o empregador mais pelo dinheiro uma manipulação clássica a pagar muito alguém ele pediu que venha Com grandes ideias oferece pouca garantia de resultados no entanto Juntar uma equipe de pessoas com a mesma mentalidade ele dar uma causa perseguir é garantia de um senso maior de trabalho em equipe e camaradagem E lembre reunir um time dos Sonhos e prometeu riqueza os irmãos Raid inspiraram um grupo de pessoas a se juntar a eles em busca de algo maior do que cada um deles

as companhias medianas dá uma seu Pessoal algo em que trabalhar em contraste as organizações mais inovadoras então o pessoal algum produto que trabalhar e o papel de um líder não é ter todas as grandes ideias mas criar um ambiente no qual as grandes ideias possam surgir são as pessoas dentro da empresa aquelas que estão na Linha de Frente as mais qualificadas para descobrir novos caminhos para fazer as coisas e aquele que atende ao telefone conversa Com clientes por exemplo pode dizer mais sobre o tipo de problemas que surgem do que qualquer executivo em uma sala

distante de uma empresa de ter as pessoas para irem trabalhar e simplesmente realizarem o próprio trabalho é isso que todas vão fazer no entanto se elas sempre estiverem sendo lembradas do por Kid a companhia ter sido fundada e forem estimulados a buscar caminhos para dar vida àquela causa enquanto cumprem suas tarefas elas Falam mais do que seu trabalho e não foi Steve Jobs por exemplo quem concebeu o iPod eo iTunes ou iPhone outros integrantes da companhia o fizeram Oi jovens deu as pessoas um filtro um contexto um propósito mais elevado em torno do qual Inovar

buscar os setores existentes e já estabelecidos aqueles nos Quais as empresas lutam para proteger seus modelos antiquados de negócios E desafiá-los isto é o porquê Dia é por ter sido fundada pelo que Jobs e wozniak fizeram quando deram início a companhia e o que o pessoal e os produtos da Apple tem feito desde então é um modelo repetitivo os funcionários da Apple simplesmente buscam caminhos para dar vida a sua causa em tudo e funciona e não é isso que acontece em muitas outras empresas aquelas que se definem por o que fazem e não porque eu

fazem instrumentos eu Pessoal é ser inovador conta um produto ou um serviço tornem isso melhor é a orientação que recebem os funcionários dos concorrentes da Apple companhias que se definiram como fabricantes de computadores vou trabalhar para desenvolver computadores mais inovadores o melhor que podem fazer é acrescentar mais memória RAM e um ou dois recursos ou como fez Um fabricante de PC das pessoas a opção de customizar a cor do produto Isso dificilmente se qualifica como uma ideia que tem o potencial de mudar o rumo do setor já é um bom recurso Claro mas não é

uma inovação se você quer saber o que a Colgate se ver agora com 32 tipos diferentes de pasta de dentes é porque se o pessoal vem trabalhar todos os dias para desenvolver uma pasta de dentes melhor não por exemplo para buscar maneiras de ajudar pessoas a se sentirem mais confiantes E a apple não tem exclusividade com a boas ideias a muita gente inteligente e inovadora em outros lugares mas as melhores empresas dão aqui o pessoal um propósito Um Desafio que sirvam de base para o desenvolvimento de ideias em vez de se limitarem a instruí-los a

criar uma ratoeira melhor as companhias que estudam seus concorrentes na esperança de acrescentar os recursos e benefícios que tornaram os produtos melhores estão apenas Trabalhando para entrincheirar a companhia em o que ela faz aquelas com Claro o centro de porque tendem a ignorar que os concorrentes ao passo que aquelas com uma noção confusa do próprio propósito ficam obcecados com que as outras estão fazendo e a capacidade de inovação de uma empresa não é o último somente para desenvolver novas ideias é inestimável também para enfrentar períodos de dificuldade quando os funcionários vão Trabalhar com uma noção

maior de propósito consideram mais fácil enfrentar tempos difíceis e podem até encontrar oportunidades nesses momentos quem trabalha com Claro centro de porque está menos propenso a desistir Depois de alguns para casos os enxerga a causa mais elevada O Thomas Edison um homem definitivamente movido por uma causa mais elevada de se eu não descobrir um modo de fazer uma lâmpada descobrir mil modos de como não Fazer ela o Assault best online é famosa por ter sido pioneira no tempo reduzido de permanência em solo a capacidade de fazer um desembarque preparar o avião e fazer um embarque

em apenas 10 minutos essa capacidade ajuda uma companhia aérea aumentar a receita pois quanto mais tempo os aviões estiverem no ar Melhor será o resultado financeiro e o que poucas pessoas se dão conta é de que essa inovação nasceu de uma luta Para superar uma dificuldade e em 1971 a selfie oeste estava com problemas no fluxo de caixa e teve que vender uma aeronave para continuar no negócio isso os deixou com três aviões para cumprir uma agenda que exigia 4 e ele tinham duas opções ou reduziram a escala de suas operações ou descobrir um jeito

de fazer o reabastecimento EA recarga de um avião em 10 minutos Ah e assim nasceu o tempo em solo de dez Minutos e enquanto a maioria das outras companhias aéreas teria dito que isto é impossível o pessoal da Celso Extra tô de descobrir como realizar essa tarefa sem precedente E aparentemente impossível hoje esta inovação ainda rende dividendos e por conta do congestionamento cada vez maior nos aeroportos e de aviões com capacidade de carga maior na atualidade O tempo em solo das alto oeste é de 25 minutos no entanto se quisessem manter sua agenda de voos

mas acrescentando os cinco minutos eo tempo de reposição precisariam ter 18 aviões a mais na Frota a um custo de cerca de 1 bilhão de dólares com a notável capacidade de assalto westend resolver problemas o dom que a Apple tem para Inovar EA capacidade dos irmãos Raid e desenvolver uma tecnologia com a equipe que tinham foram todos os Possíveis pela mesma razão eles acreditaram que eram capazes e confiaram em seu pessoal para fazer isso a definição de confiança é fundado por frente espere em 1762 o banco barings era o mais antigo o Banco de Investimentos

da Inglaterra a instituição que sobreviver as guerras napoleônicas e a primeira EA segunda guerras mundiais não conseguiu sobreviver a predileção pelo risco de um auto-proclamado especulador vigarista Nick leeson sozinho quebrou o banco em 1995 ao realizar alguns negócios desautorizados e de altíssimo risco isso proverbiais bons ventos tivessem continuado a sua parar na direção certa Lisa não teria ganhado para si mesmo e para o banco uma fortuna e teria sido aclamado como herói Ah mas essa é a natureza das coisas imprevisíveis Como o clima e o mercado financeiro pouca gente discorda de que eles não Estava

fazendo nada mais do que apostas e apostar é muito diferente de assumir riscos calculados riscos calculados admitem a possibilidade de grandes perdas mas medidas são tomadas tanto para se precaver ponto para reagir a resultado Os Improváveis ou impossíveis ainda que um pouso de emergência na água seja Improvável como as companhias aéreas afirmam elas disponibilizam colete salva-vidas e nem que seja só por Desencargo de consciência ficamos contentes que façam isso a imagem de outra forma seria uma aposta que poucas companhias aéreas gostariam de fazer mesmo que as estatísticas estejam muito inclinadas a seu favor lição estranhamente

acumulava dois cargos no barril atuando tanto com um operador. Como seu próprio supervisor mas esse fato não é relevante para dar matéria em questão que um homem seja tão tolerante com o risco de causar tamanho Dano é um pouco é muito relevante Ambos são fatores de curto prazo ambas as situações teriam terminado utilizam deixar se a companhia uma mudança de cargo ou souber estivesse designado outro supervisor para controlar as operações dele e o que é mais relevante é a cultura do banco que propiciou o surgimento de Tais condições Berry tinha perdido o por quê da

instituição E a cultura no Belém não permitia mais que as pessoas fossem para o trabalho inspiradas motivado e sim mas não inspiradas manipulados pela Promessa de remunerações enormes por desempenho Com certeza mas não inspiradas a trabalhar pelo interesse geral e de acordo com o Lisa em seu próprio relato de como se está for por tanto tempo mesmo se comportando de forma tão arriscada não é que os outros não Reconhecessem que o que ele estava fazendo era potencialmente perigoso Era pior do que isso havia um estigma contra se pronunciar as pessoas na sede do Bahrein em

Londres ficou Lisa eram todas do tipo sabe tudo a ponto de ninguém usar fazer uma pergunta idiota para não ser considerado um tolo e a falta de um conjunto Claro de valores e crenças somadas a fraca cultura resultante disso criou as condições para um ambiente de cada um Por si e cujo impacto no longo prazo não poderia levar a nada mais que um desastre é coisa de homem das cavernas Se as pessoas não cuidam do que a comum a todos os benefícios da comunidade são corroídos muitas companhias têm funcionários de primeira vendedores de primeira etc

mas poucas têm uma cultura que produz essas pessoas Como regra não como exceção e a confiança é algo notável ela permite que contemos com os outros Esperamos um Conselho que nos ajude a tomar decisões a confiança é o alicerce para o avanço de nossas próprias vidas e de nossas famílias nossos companhias nossa sociedade e nossa espécie confiamos que pessoas de nossa comunidade toma em conta de nossos filhos para podermos jantar fora ao escolher entre duas babás é mais provável que confiamos naquela com pouca experiência mas que seja da Vizinhança do que em uma com muita

experiência de Algum lugar afastado eu não confiaria em alguém de fora porque não sabemos nada sobre ela afirmamos É verdade também não sabemos nada sobre a babá da redondeza Além do fato de queda vizinhança o significado confiamos mais na familiaridade do que na experiência para algo muito importante a segurança de nossos filhos e confiamos que algum que vive na Comunidade E que provavelmente compartilha nossos valores e crenças é mais qualificado para cuidar daquilo que é mais valioso para nós do que alguém com um longo currículo mais de um lugar que não nos é familiar é

isso chama muita atenção nos faz parar e pensar em como contratamos pessoas e o que é mais importante o currículo EA experiência ou saber se elas se encaixam em nossa comunidade E provavelmente nossos filhos são mais importantes para nós do que o cargo que queremos preencher na organização mas parece que adotamos um padrão muito diferente em cada caso me espera aí então aqui uma falsa sua posição quanto a quem será o melhor funcionário é historicamente a confiança tem exercido um papel maior no avanço de companhias e sociedades do que apenas as habilidades e o talento

Como um casal que deixa seus filhos quando sai à noite muitos grupos de uma sociedade sairiam com confiança sabendo que suas casas e sua família estarão seguras até seu retorno e se não houvesse confiança ninguém assumiria riscos nenhum risco significa nenhuma exploração nenhum experimentação e nenhum avanço de sociedade Este é um conceito notável somente quando indivíduos são capazes de confiar Na cultura ou na organização eles assumiram riscos pessoais para fazer avanços naquela cultura organização não é por outra razão Afinal que isso é bom para seu próprio bem-estar individual e sua sobrevivência e não importa quanto

a experiência tenha não importa com competente seja um trapezista Não vai tentar um salto mortal totalmente novo sem primeiro testado com uma rede estendida debaixo dele e dependendo de com perigoso seja o Salto ele poderá insistir em ter sempre aquela rede quando executar além da vantagem óbvia de protegê-lo se ele cair a rede também proporciona um benefício psicológico sabia que ela está lá da outra pessoa está confiança para tentar algo que nunca fez ou para saltar repetir duas vezes retire-a e ele só fará os autos Seguros aqueles que sabem que pode concluir com sucesso O

ponto mais confiar na qualidade da rede mais riscos pessoais vai assumir para melhorar seu número a segurança que a direção do Círculo e da ao estender a rede provavelmente é oferecido a outros artistas Também logo todos vão se sentir confiantes para tentar coisas novas e usar mais em seus números esta combinação de confiança e risco resulta em todo o circo apresentando um espetáculo melhor espetáculo melhor significa mais espectadores e assim o Sistema prospera Mas isso não acontece se não houver confiança aqueles que estão em uma comunidade ou uma organização tem que confiar que seus líderes

diz forneceram uma rede prática ou emocional é com esse sentimento de apoio é mais provável que os membros da organização faça um esforço Extra que no fim beneficiará o grupo inteiro e devo admitir que sempre existem aqueles que vão assumir o risco pela Primeira vez o repetido às vezes sem a rede sempre haverá aqueles que vão explorar o desconhecido independentemente de quem está em casa mantendo a Fortaleza essas pessoas às vezes merecem ser consideradas inovadoras são as que seguiram adiante acho que fizeram coisas que ninguém mais faria algumas fazem avançar um negócio ou mesmo a

sociedade outras acabam morrendo antes de alcançar alguma coisa E Existe uma grande diferença entre saltar de um avião com pára-quedas e saltar sem nada As duas são experiências extraordinárias mas só uma delas aumenta a probabilidade de se repetir o feito é um trapezista pré disposto a assumir riscos extraordinários sem uma rede embaixo desse pode ser a grande estrela em um show que tem isso seria Medíocre mas se ele morrer ou for para outro circo o que acontece e esse é o paradigma no qual alguém é Motivado por um ganho próprio tem considerar as consequências os

benefícios para a organização significado o esforço pode ser bom para o indivíduo e pode ser bom para o grupo mas os benefícios sobretudo para o grupo tem um prazo limitado E com o tempo o sistema vai ruir em geral em detrimento da organização desenvolver a confiança para encorajar pessoas que não têm predileção pelo risco community Lisa é a melhor Estratégia no longo prazo e e as grandes organizações tornaram-se grandes porque as pessoas dentro dela se sentem protegidas a forte percepção de uma cultura cria um sentimento de pertencimento e funciona como uma rede as pessoas vão

trabalhar sabendo que gestores colegas e a organização como um todo velarão por eles isso resulta em um comportamento recíproco decisões individuais esforços e comportamentos que amparam beneficiam e protegem os Interesses de longo prazo da organização a raça out West Airlines é uma companhia famosa por seu foco nos clientes Não acredita segundo sua política que o cliente tem sempre razão a ação Suécia não vai tolerar clientes que te respeitem seu pessoal vai preferir que esses bom e com outra companhia aérea e é uma ironia Sutil o fato de que uma das Melhores companhias do país em

serviço ao cliente priorize os Funcionários é a confiança existente entre a direção e os funcionários não Dogma o que produz o excelente serviço aos clientes Esse é um pré-requisito portanto que alguém confia na cultura na qual trabalha para compartilhar os valores e as crenças dessa cultura sem isso o funcionário é só alguém que não se encaixa E que provavelmente vai trabalhar em prol do próprio ganho tem considerar um bem maior Mas se as pessoas dentro da organização se encaixam bem a oportunidade de ir além de explorar inventar Inovar avançar e o mais importante fazer isso

várias vezes aumenta significativamente apenas com confiança mútua uma organização pode se tornar Grande é a verdadeira confiança vende coisas que você não consegue ver O Rambo 2 diz a voz no rádio do General de brigada de âmbar referindo-se a ele com seu código de chamada O seu grupo 180 40 Km aproximando-se rapidamente o contato de radar no celeiro responde Rambo 2 relatando que localizou o grupo inimigo no próprio radar o general com uma estrela de onde Jumper era um experiente Piloto DF 15 com milhares de horas de voo e mais de 1000 horas de combate

por todos os critérios eram dos melhores nascido em Paris no estado americano do Texas tiveram uma carreira exemplar voar Em todo tipo de aeronave da Força Aérea dos Estados Unidos Verde aviões de carga até cartas achado detentor de condecorações e distinções Comandante de seu próprio Regimento de combate ele era a personificação do que significa ser um piloto de combate inteligente e confiante é mas naquele dia a reação de jumper não correspondeu a situação que enfrentava a 40km era de se esperar que disparasse ou fizesse algum outro movimento ofensivo E temendo que jamboree estivesse sintonizado com

algum contato errado em seu radar a capitã Love Robinson repetiu calmamente o que conseguia ver a quilômetros de distância Rambo 2 confirme em contato radar seu grupo agora 190 36 km em e como controladora de artilharia aérea observando a ação em sua tela de radar em um centro de comando e controle próximo a missão de Love Robinson era direcionar o piloto para aeronave Inimiga a fim de que pudesse usar suas armas para interceptá-la e destruí-la e ao contrário do controle de tráfego aéreo cuja missão é manter os gols separados uns dos outros o controlador de

ar mas tem de fazer os aviões que aproximarem somente ele tem a visão geral na tela do radar o sistema de navegação do piloto mostra apenas o que está diretamente à frente da aeronave a capitã Robinson no entanto entende a sua missão como algo maior do que apenas Olhar para o radar algo mais profundo do que somente seus olhos e os ouvidos de pilotos que estavam voando de encontro ao perigo a 2.400 km por hora e ela sabia Por que seu trabalho era importante e se considerava a responsável por abrir caminho para os pilotos cuidando

para que fossem capazes de realizar seu trabalho para que pudessem seguir em frente com suas aeronaves o maior confiança e por essa razão ela era particularmente boa O Robson não podia cometer erros que cometi se perderia a confiança dos pilotos e Pior eles perderiam a confiança em si mesmo e como é possível via é a confiança que faz pilotos de combate serem tão bons em seu trabalho E então aconteceu a capital Robinson percebeu na calma que havia na voz de Amber e ele não tinha noção da ameaça que se aproximava em um dia de céu

sem nuvens 6 mil metros acima da areia do deserto um alarme sou o com estardalhaço No ultramoderno caça de 25 milhões de dólares de Rambo 2 e ele ergueu os olhos de sua tela de radar e vi o inimigo o enquadrado filha direita vire à direita Little em seu rádio em Nove de Outubro de1988 o general-de-brigada John P Jumper foi morto e a capital Robinson esperou ouvir uma calma estranha não passou muito tempo e Tchan para dentro na sala de avaliação na base aérea de nellis E você me fez ter morto perguntou para ela é

situada no deserto de nevada nele será sede da Air Force Pires Wilson School a escola da Força Aérea dos Estados Unidos para pilotos de caça e naquele dia o general John Jumper havia sido diretamente atingido por um início de outro Jato da Força Aérea que fazia o papel de um Combatente inimigo o senhor não foi culpa minha respondeu calmamente a capital Robinson Cheque o vídeo e verá e o general Jumper então comandante do 57º grupo formado pela força aérea dos Estados Unidos e instrutor em nelas tinha como rotina avaliar cada detalhe de toda a missão

de treinamento na qual voavah os pilotos costumavam aprender com base em seus exercícios gravados e o vídeo revelou que o erro de fato fora dele e não da capital Robinson era um erro clássico ele havia se esquecido de que fazer a parte de uma equipe e que O que o possibilitava ser tão bom em seu trabalho não era apenas sua habilidade Jumper era um dos melhores porque havia outros quiser lá vão por ele uma infraestrutura sólida de pessoas que ele não podia ver é sem dúvida O General Juan Perón tinha recebido o melhor equipamento a

melhor tecnologia e o melhor treinamento que o dinheiro pode comprar mas foram os mecânicos os professores colegas pilotos a cultura da Força Aérea EA Capitão Robson que lhe garantiram poder confiar em si mesmo para fazer o trabalho e o general de hamper esqueceu de porque ele era tão bom e em uma fração de segundo tomou uma decisão que lhe custar a vida sim mas é para isso que serve o treinamento de simulações para aprender estas lições há cerca de 16 anos depois dessa lição aprendida sobre o deserto de nevada o General de Amparo chegar a

uma posição de maior relevância General de quatro estrelas reformado serviu como chefe do estado-maior da Força Aérea de2001 a2005 o mais alto posto da Força Aérea responsável pela organização pelo treinamento e pela equipamento de cerca de 700 mil pessoas no serviço ativo na guarda na reserva e nas Forças civis que servem nos Estados Unidos e no exterior e como membro do estado-maior conjunto Ele era ao lado do chefe de serviço de outras armas Conselheiro do secretário da Defesa do Conselho de Segurança Nacional e do presidente e esta não é Porém uma história sobre o general

diabo é uma história sobre Love Robinson agora ela mesma general-de-brigada na força aérea não fica mais olhando para baixo para um visor em sua vida não há mais bugs e bends apelidos da força aérea para mocinhos e bandidos E apesar de seu trabalho ter mudado a General Robinson ainda começa seu dia lembrando assim mesma do porquê de ir trabalhar se ela sente saudade de seus meninos como chamava a quem servia sob seu comando mas ainda busca maneiras de abrir caminho para outros Para que sejam eles mesmos capaz de evoluir E também a organização e o

tempo de pensar em si mesmo passou não se trata de você mas dos tenentes Que estão por trás de você ela lembrava os alunos quando era a estrutura na escola para pilotos de caça se um número suficiente de nós fizer isso continuava referindo-se à porque ela faz o que faz Deixaremos esta organização militar e este país melhores do que os encontramos e não é disto que se trata e esta noção de propósito a ideia Clara de porque ela vem trabalhar que tem sido a pedra fundamental do Sucesso da General Robinson e isso Aliás foi algo

Notável é o fato de ela trabalhar duro para abrir caminho para outros de modo que pudessem um confiança evoluir E alcançar posições maiores e melhores inspirou outros a por sua vez abrirem caminho a General Robinson para fazer exatamente o mesmo e como mulher no mundo Muito masculino dos militares ela constitui um exemplo de como liderar Grandes lideranças não tem a ver com a imposição e intimidação grandes líderes como ela demonstra lideram com um porque eles personificam uma noção de propósito e inspira os que estão a sua volta Eu confiava se tanto na General Robinson como

controladora de armas que não era incomum piloto solicitarem que fosse ela para controlar seu treinamento o maior elogio para mim era quando as pessoas diziam quando eu for para guerra quero cloro esteja no rádio Diz ela que ela é A primeira mulher na história da Força Aérea dos Estados Unidos a comandar o quinquagésimo segundo grupo de controle do ar na base de Tinker um dos maiores grupos no comando do combate aéreo o grupo que usa as aeronaves awacs de controle no ar esquadrão de Boeing 707 com enormes discos de radar rotativos no topo e ela

é a primeira Comandante de um Regimento de combate que não saiu 2 fileiras de pilotos foi também a Primeira estrutura mulher a ensinar na Air Force Pires Wilson School onde a Força Aérea Americana treinar todos os seus tons os pilotos de Elite lá ela se tornou a mais celebrada instrutora ganhando o título de melhor professora em sete turmas seguidas é a primeira mulher diretora na Secretaria da Força Aérea e chefe de estado-maior do grupo de ação executiva da força aérea em 2000 opresidente do estado-maior conjunto de se referindo o seu General Robinson Então ainda capitã

que ela havia influenciado de forma excepcional suas ideias sobre o poder aéreo sobre qualquer aspecto a General Robinson é uma Líder Notável em algumas pessoas podem posições de gerenciamento agem Como se estivessem em uma árvore repleta de macacos afiguram-se de que todos que estejam no topo da árvore olhando para baixo vejam apenas os sorrisos dos que olham para cima mas com muita frequência os que estão em baixo Olhando para cima bem Apenas traseiros grandes líderes como o general Robinson um respeitado tanto por quem está em cima quanto por quem está embaixo e os que estão

sob seu comando Confiam de forma tácita nela o que sabem que ela tem o compromisso de zelar por eles e não há nada que você possa fazer que eu não possa corrigir costumava ser ouvi-la dizer aos alunos na escola para pilotos de caça e aqueles aos quais ela se recorta demonstram ter notável a Diferença em relação a ela não sei como ela consegue dar conta nem da metade das coisas que fazem dizem os que a conhecem e o mais importante é que isso é dito como um sorriso e com respeito a habilidade da General Robinson

para liderança desenvolver o seu não porque ela é mais inteligente ou a mais simpática ela é uma grande Líria porque compreende que ganhar a confiança de uma organização não passa por tentar impressionar todo mundo passa por se Dispor a servir aqueles e a servem e essa confiança invisível que dá um líder os seguidores de que precisa para que as coisas sejam feitas e no caso de Lord Harley benton as coisas são feitas eu usei militares como exemplo porque isso exagera questão a confiança importa a confiança vem de ser parte de uma cultura organização como um

conjunto de valores e crenças comuns a confiança é mantida quando os valores e as crenças são ativamente gerenciados Fez companhias não trabalharem de forma ativa para manter seu círculo Dourado em equilíbrio clareza disciplina e consistência a confiança começa a desmoronar é uma companhia na verdade qualquer organização tem que trabalhar ativamente para lembrar a todos porque existe porque foi fundada em primeiro lugar em que acredita que ela precisa tornar todos na companhia responsáveis pelos valores e pelos princípios que lhe Servem de guia não basta apenas descrever os na parede e são uma atitude passiva bônus e

incentivos devem orbitar em torno deles a companhia Tem que servir aqueles que ela quer que a se vão I would wake líbio os que se encaixam bem na companhia podem confiar que todos estão a Bordo pelas mesmas razões e também é a única forma pela qual cada indivíduo no sistema Pode confiar que os outros estão agindo para deixar a Organização melhor do que era quando eu encontraram para citar novamente o general Robinson Essa é a raiz da Paixão a paixão vem de você sentir que a parte de algo entre acredita algo maior do que você

mesmo se as pessoas não confiarem que a companhia está organizada de modo a fazer avançar o porquê a paixão se dilui tem uma confiança gerenciada as pessoas vão se preocupar basicamente consigo mesma e esta é a raiz de políticas de Escritório pessoas agindo em benefício próprio muitas vezes à custa de outros até da companhia filme empresa não gerencia a confiança Os que trabalham para ela não confiaram nela e o interesse individual torna-se a motivação predominante e isso pode ser bom no curto prazo mas com o tempo a organização ficará cada vez mais fraca hum hum

Keller o visionário por trás das out West Airlines compreendeu isso mais do que a maioria reconheceu que para obter o melhor de seus funcionários precisava criar um ambiente no qual ele cientista em que a companhia sem lavar por ele sabia que ele que superariam naturalmente existentes em que o trabalho que realizavam fazia diferença é um Jornalista perguntou a ele o que em sua opinião via em primeiro lugar os acionistas ou os funcionários sua Resposta foi na época uma heresia em grande medida ainda é É bem isso é fácil de se ele funcionários vem em primeiro

lugar esse são bem tratados eles tratam bem todo mundo então todo mundo volta a usar o produto da companhia e isso faz os acionistas ficarem felizes Essa é realmente a maneira como isso funciona e não é nenhum segredo e a influência dos outros e em quem você confia mais em alguém que Conhece um em alguém que não conhece e no que você confia mais em uma propaganda uma recomendação de um amigo em quem você confia mais no garçom que lhe diz tudo que está no cardápio é bom um lugar tão que ele avisa para evitar

o frango a sua perguntas fáceis de responder então que tal esta E por que alguém Deveria confiar em você as recomendações pessoais são muito úteis confiamos no juízo de outros isso É parte do tecido que constitui as culturas fortes É mas não confiarmos no juízo de qualquer um é mais provável que confiamos naqueles que compartilham nossos valores e nossas crenças quando acreditamos que alguém tenha em mente nossos interesses porque isso também o beneficia todo o grupo se beneficia os avanços da sociedade baseavam-se em grande parte na confiança existente entre aqueles que compartilham conjunto De valores

e crenças e o sentimento de confiança fica alojado no mesmo lugar do porque o sistema límbico e costuma ser Poderoso o bastante para suscitar uma pesquisa empírica ou menos semear dúvidas e esse é o motivo de tantas manipulações serem eficazes acreditamos que para o bem ou para o mal os outros sabem mais do que nós é claro que quatro entre cinco dentistas sabem escolher uma goma de mascar melhor do Que nós mais em conta o quinto dentista e o que ele sabe que os outros não sabem E é claro que confiamos no indústria de celebridades

essas pessoas são ricas e podem usar o produto que quiserem e deve ser bom se elas estão pondo sua reputação em risco para promovê-lo certo e é provável que você já tenha respondido mentalmente essa pergunta E é claro que elas estão encostando o Produto porque foram pagas para fazer isso mas se o endosso por celebridades não funcionasse as companhias não fariam uso dele ou talvez o medo de que possam funcionar sejam que abastece a piscadela de 1 milhão de dólares e o sorriso que nos estimula a comprar um carro em vez de outro ou Esse

batom em vez daquele é o fato é que nenhum de nós está imune ao efeito que alguém que conhecemos um em que sentimos que confiamos exerce sobre nós influenciando nossas decisões O Windows de celebridades é usado por causa desse conceito supõe-se que usando um rosto o nome reconhecíveis as pessoas vão confiar no que está sendo afirmado a falha nessa suposição é que o status de celebridade por si só possa ser usado para influenciar o comportamento mas nesse nível consiste apenas em impressão de grupo e para que funcione A Celebridade precisa representar Alguma causa ou crença

muito clara é um atleta conhecido por sua ética pode Ter algum valor para uma companhia que tem a mesma criança por exemplo um ator conhecido por seu trabalho de caridade seria compatível com uma companhia conhecida por com as ações e esses casos fica claro que tanto a companhia quanto à celebridade estão trabalhando juntas em prol da mesma causa eu vi recentemente um anúncio da tia Mary three Conrad Spielberg e Kelly ripa apresentador de um talk show matinal Ainda estou tentando descobrir a causa que esses apresentadores representam e que importância isso tem na hora de escolher

este banco e não aquele Me manda uma companhia diz que uma celebridade representa o tipo de qualidades que gostaríamos que nossos clientes associassem a nós ela não entendeu nada é A Celebridade é outro o que para o porquê da companhia A Celebridade tem personificar as qualidades que já Existem na companhia sem ter primeiro há clareza quanto ao porquê qualquer benefício consistir apenas em aumentar o reconhecimento em muitas decisões e mesmo negociação de contratos barzinhos em um critério da indústria da publicidade chamado que o score um consciente que representa quanto uma celebridade conhecida ou sua popularidade

quanto mais autoconsciente maior conhecimento espontâneo de uma celebridade Essa informação sozinha não é suficiente quanto maior a clareza do Porquê desse porta-voz melhor Embaixador ele poderá ser para uma marca ou companhia com a mesma mentalidade É mas não existe atualmente o índice do porquê de uma celebridade portanto O resultado é óbvio o valor de tanto sim do SUS de celebridades é apenas o do apelo da fama em si a menos que o público que se está tentando atingir tem uma noção daquilo em que o porta-voz Acredita a menos que o porta-voz seja um dos nossos

uma indústria pode motivar reconhecimento e até impulsionar as vendas no curto prazo mas não conseguirá construir confiança há uma recomendação na qual se confia poderosa o bastante para suscitar Fatos e números e até orçamentos de marketing de muitos milhões de dólares é imagine um jovem pai que quer fazer tudo certo para seu filho recém-nascido e Ele Decide que vai comprar um carro Novo que seja seguro e proteger o bebê e faça uma semana lendo todas as revistas e análises já viu todos os anúncios e decidi que no sábado vai comprar um Volvo e os pratos

estão considerados EA decisão tomada na sexta-feira à noite ele e sua mulher vamos jantar no evento está seu amigo um entusiasta de automóveis nosso intrépido novo pai vai até o amigo e anuncia com orgulho decidiu comprar um Volvo e sem pensar um só instante de um amigo replica E por que você faria isso um Mercedes é o carro mais seguro na estrada você está pensando em seu filho contra o Mercedes o deixando ser um bom pai mas também confiando na opinião do amigo uma de três coisas acontecem o jovem pai vai mudar de ideia e

comprar um Mercedes e vai manter sua decisão Inicial mas não tem alguma dúvida quanto À se está mesmo fazendo a coisa certa e o voltará a prancheta para refazer todas as suas pesquisas e tenho certeza quanto a sua decisão e não importa quantas informações Racionais tem a seu alcance a menos que aquela escolha também pareça ser acerta o estresse vai aumentar EA confiança diminuir mesmo que você a relativize a opinião dos outros importa e as opiniões daqueles em quem confiamos importam mais é a questão não é como as fabricantes de Automóveis deveriam falar ao pai

que comprou o carro A questão não é nem mesmo como pedir opinião altamente influente de seu amigo ou entendido em carros e o conceito de compradores influenciadores não é novo a questão é como conseguir influenciadores suficientes falando sobre você de modo que possa fazer o sistema chegar ao ponto de Virada no Capítulo 7 como chegar ao ponto da Virada O rio de distância que seja uma empresa que inventou uma nova tecnologia incrível que vai mudar o modo como consumimos televisão isso despertaria seu interesse talvez você se interessar se encontrar o produto deles ou investir Natal

companhia mas a coisa melhora eles têm o melhor produto disponível a qualidade é muito superior a qualquer outro no mercado e seus esforços de relações públicas têm sido tão notáveis que seu Nome se tornou muito familiar interessado Esse é o caso dativo uma companhia que parecia ter tudo ao seu favor mas acabou sendo um fracasso comercial e financeiro e como parecia que tinha a receita para o sucesso o bhakta ativo desafiou a sabedoria convencional suas dificuldades no entanto são compreendidos com facilidade se considerarmos que ela pensou que o que estava fazendo importava mais do que

o Porquê a companhia também ignorou a lei da difusão da Inovação e no ano 2000 mal com Cleo criou seu próprio ponto da virada ou se impõe quando nos explicou como acontece em pontos da virada nos negócios e na sociedade no livro o ponto da virada Cléo identifica grupos necessários que ele chama de comunicadores e não há dúvida de que as ideias de crédito ou estão corretas Mas ainda suscitam a pergunta Porque um comunicador deveria falar com qualquer pessoa sobre você e os marqueteiros estão sempre tentando influenciar os comunicadores mas poucos sabem realmente como fazer

isso não podemos contestar que pontos da virada acontecem e que as condições que levam o articular estão corretas Mas será que um desses pontos da virada pode acontecer de forma intencional não é possível que sejam simplesmente fenômenos casuais que existem Deveríamos Ser capazes de projetar um e Se pudermos projetar um Deveríamos ser capazes de projetar um que perdure além da indicação se Inicial Essa é a diferença entre uma modinha e uma ideia que muda um setor uma sociedade para sempre em seu livro de 1962 de fios jornal pena vexans difusão das inovações every em Rogers

foi o primeiro a descrever formalmente como as inovações se difundem na sociedade há 30 anos depois no livro atravessando o abismo Refrimur expandiu as ideias de Rogers para aplicar o princípio ao marketing de produtos de alta tecnologia Mas além da difusão da Inovação explica muito mais do que apenas a difusão de inovação ou tecnologia explica a difusão de ideias o mesmo que você não conhecia essa lei é possível que já esteja familiarizado com algumas de suas terminologias a massa população está dividida em cinco segmentos de uma curva em forma de sino Inovadores adotantes iniciais maioria

Inicial maioria tardia e retardatários e como declarar Li os primeiros 2,5 por cento da população são os inovadores e os 3,5 por cento seguintes São adotantes iniciais os inovadores segundo muro buscam Novos Produtos ou ideias de modo intenso e se interessam por qualquer avanço elementar ser os primeiros é parte central de suas vidas É como que é o nome sugere os inovadores são pequeno percentual da população que Desafia o restante de nós a ver o mundo e a pensar nele de um jeito um pouco diferente os adotantes iniciais são semelhantes aos inovadores na medida em

que apreciam as vantagens trazidas por novas ideias ou novas tecnologias reconhecem logo o valor de novidades e Estão dispostos a tolerar uma imperfeição porque conseguem ver o potencial por trás daquilo embora Sejam rápidos em perceber o potencial e aceitem assumir riscos para testar novas tecnologias ou ideias os adotantes iniciais não são geradores de ideias como os inovadores mas os dois grupos se assemelham como desmor no sentido de confiarem muito na própria intuição os adotantes iniciais como os inovadores mas em um grau menor Estão dispostos a pagar o preço ou a se sujeitar a algum nível

de inconveniência para adotar uma ideia ou ter um produto que eles Entendem que e os que estão no lado esquerdo da curva de difusão são aqueles dispostos a ficar durante 6 horas em uma fila para ser um dos primeiros a adquirir o iPhone produto que marcou a entrada da Apple no mercado de telefones móveis ainda que pudessem ir a uma loja uma semana depois e comprar um aparelho sem ter que esperar sua disposição a sofrer um desconforto o pagar um preço alto tem menos a ver com a qualidade do produto e Mais a ver com

a própria percepção de quem eles são eles queriam ser os primeiros existem também os tipos de personalidade dos que compraram televisores de tela plana assim que foram lançadas ainda que custasse em mais de 40 mil dólares e sua tecnologia estivesse longe de ser perfeita o meu amigo Nathan se encaixa nesse perfil certa vez contei nada menos que 12 fones de ouvido Bluetooth para Celular espalhados por sua casa todos quebraram perguntei não respondeu eles lançaram novos havia também cinco notebooks vários modelos de smartphones BlackBerry e caixas com outros dispositivos que nunca funcionaram muito bem Leitão é

um adotante Inicial os 34 por cento seguinte da população constituem a maioria Inicial seguida pela maioria tardia e por fim pelos retardatários na extremidade direita do espectro Retardatários são os que compram telefone com tecla só porque pararam de fabricar telefones de disco as maiorias Inicial e tardia tem mentalidade mais pragmática para eles os fatores Racionais Da são mais a maioria Inicial sentisse um pouco mais confortável com novas ideias bom dia ao passo que a maioria tardia não o quanto mais para a direita você segue na curva mas vai encontrar os clientes e consumidores que podem

até precisar do Que você tem mas não necessariamente acreditam no que você acredita como Clientes estão aqueles para quem não importa quanto você trabalha Nunca será o bastante com eles é comum que tudo se reduzia o preço é raro se tornarem fiéis É raro fazer e indicações e às vezes você pode até se perguntar por que ainda faz negócios com eles eles simplesmente não entendem Nossa intuição nos diz é importante identificar esse tipo de Grupo para você poderia evitar fazer negócios com ele E por que investir tanto dinheiro e energia para ir atrás de pessoas

que só vão fazer negócios com você e você atender às suas exigências práticas mas nunca serão fiéis caso não façam não é difícil identificar onde as pessoas estão nesse espectro quando se tem um relacionamento com elas é a oportunidade para concluir quem é o que antes de decidir trabalhar com ela a todos nós estamos em lugares Diferentes desse espectro dependendo do produto ou da ideia a maioria de nós é fortemente fiel a certos produtos e ideias em vários momentos demonstrando um comportamento típico do lado esquerdo da curva mais com outros produtos ou ideias exibimos um

comportamento típico do lado direito da curva quando estamos em um dos lados do espectro costumamos achar difícil compreender os que estão no outro lado porque seu comportamento não faz sentido Minha irmã é um adotante Inicial quando se trata de tendência da moda ao passo que eu me enquadro com firmeza na maioria tardia é só recentemente eu enfim sede e comprei um caríssimo jeans de grife Admito que é bonito mas ainda acho que não vale aquele dinheiro todo e não posso entender porque minha irmã acha que vale e por outro lado sou um adotante inicial de

algumas tecnologias Comprei um aparelho de blu-ray antes de terem aperfeiçoado a tecnologia pague por ele quatro ou cinco vezes mais em comparação com o aparelho de DVD comum minha irmã não consegue compreender porque desperdiço meu dinheiro com todas essas coisas inúteis como ela disse Nunca estaremos plenamente de acordo com relação a isso a cada um de nós atribui valores diferentes a coisas diferentes e nossos comportamentos acompanham isso Esse é um Dos principais motivos pelos quais é quase impossível convencer alguém do valor de seus produtos ou suas ideias com base em argumentos Racionais e benefícios tangíveis

assim Voltamos ao antigo debate entre a Ferrari e Honda odyssey aí as companhias de jeans de grife ou minha irmã podem falar comigo até à exaustão sobre a importância da qualidade do tecido do Design e do processo de produção vai entrar por um ouvido e sair pelo outro da mesma forma Podem demonstrar os benefícios Racionais de optar por um aparelho de DVD de $500 em vez de um de $100 minha irmã não vai ouvir uma sua palavra e Assim Segue o jogo da manipulação de novo ainda que sempre ficares as manipulações não criam fidelidade e

aumentam custos e estresse para todas as partes envolvidas e a maioria das pessoas ou das organizações que tem algo para vender seja um produto um serviço ou uma ideia esperar alcançar algum nível de sucesso Ou aceitação no mercado de massa a maioria espera penetrar nessa curva em forma de sino porém é mais fácil falar que você quer chegar lá do que de fato fazer quando se pergunta os pequenos negócios Qual é seu objetivo muitos deles dirão que querem ser um negócio de um bilhão de Dólares em x anos e a probabilidade disso acontecer infelizmente não

parece boa dos 27 milhões de negócios registrados nos Estados Unidos menos de 2.000 atingir 1 bilhão de Dólares em receita anual e 99,9 por cento de todos os negócios no país tem menos de 500 funcionários em outras palavras o sucesso no mercado de massa é realmente difícil de alcançar e as grandes companhias têm desafios semelhantes quanto a repetir seu sucesso no mercado de massa só porque o fizeram uma ou duas vezes não significa que sabem como fazer o tempo todo o zoom por exemplo lançamento Da Microsoft para o mercado de tocadores de MP3 com muitos

gigabytes foi concebido para enfrentar o iPod isso não aconteceu mesmo se a qualidade for superior é preciso mais do teu produto e o marketing para alcançar o sucesso não se esqueça de que a tecnologia superior do betamax não superou a tecnologia inferior do VHS como formato padrão do videoteipe na década de 1980 e nem sempre o melhor vence E como toda lei natural a lei da difusão da Inovação deve ser considerada caso a aceitação no mercado de massa seja importante para você recusar-se a fazer isso custará muito dinheiro e pode resultar em um sucesso Medíocre

se não é um fracasso Total acaba havendo uma ironia quanto ao sucesso no mercado de massa é quase impossível alcançá-lo se você direcionar seu marketing seus recursos para aqueles que estão no meio da curva sem primeiro Se dirigir aos adotantes iniciais isso pode ser feito mas a um custo enorme porque a maioria Inicial segundo Rogers não vai experimentar nada antes que outra pessoa o faça a maioria Inicial na verdade a maioria toda precisa da recomendação de outros que já tenham testado o produto ou serviço e precisam saber que alguém testou precisam dessa recomendação pessoal confiável

de acordo com a lei da difusão da Inovação o sucesso no mercado de Massa só pode ser alcançado depois que você penetrar em cerca de quinze por cento e dezoito por cento do mercado Isso porque a maioria Inicial Não experimentar algo novo até que alguém tenha feito antes é por isso que temos que baixar o preço ou oferecer serviços de valor agregado estamos tentando reduzir a tolerância de risco dessas pessoas de mente pragmática até que se sintam confortáveis para comprar É nisso que consiste a Manipulação e elas poderão comprar mas não serão fiéis não se

esqueça a fidelidade acontece quando as pessoas estão dispostas a sofrer algum Inconveniente ou pagar um preço alto para fazer negócio com você e podem até rejeitar uma oferta melhor algo que a maioria tarde e raramente faz a capacidade de conseguir que o sistema de uma virada é o ponto no qual o crescimento de um negócio ou difusão de Uma ideia começa a se movimentar em um ritmo extraordinário É nesse ponto também que um produto ou tem aceitação do mercado de massa o ponto no com uma ideia se torna um movimento por isso ocorre o crescimento

não é apenas exponencial é automático ele simplesmente acontece e assim o objetivo do negócio não deve ser vender para qualquer um que deseja o que você tem a maioria mas achar pessoas que acreditam no que você acredita o Lado esquerdo da curva em forma de sino elas percebem um valor maior naquilo que você faz e vão pagar com satisfação o preço ou aceitar sofrer algum tipo de inconveniente para participar de sua causa são aqueles que por sua própria vontade falaram ah outro sobre você esses quinze a dezoito por cento não são constituídos de pessoas que

simplesmente querem comprar produto é o percentual de quem compartilhar suas crenças e quer Incorporar suas ideias seus produtos e serviços na própria vida como um quiz de seus próprios porquês elas consideram o que você faz um elemento tangível que demonstra os propósitos as causas umas crenças delas mesmas para o mundo a sua disposição a pagar um preço alto ou suportar uma inconveniência para usar seu produto ou serviço diz mais sobre elas próprias do que sobre você e seus produtos é a capacidade que têm de ver facilmente Porque precisam incorporar seus produtos na vida delas faz

desse grupo mais fiel e são também os mais fiéis acionistas e os mais fiéis funcionários não importam onde estejam no espectro Essas são as pessoas que não apenas gostam de você mas também falam de você traga para o seu lado um número suficiente de pessoas do lado esquerdo da curva e elas estimularam restante a segui-las gosto de perguntar as pessoas de Negócios Qual é a taxa de conversão de seus esforços para um novo negócio muitas respondem com orgulho 10% mesmo que você ignora os princípios do Círculo Dourado além das médias diz que você pode aumentar

os negócios em cerca de 10 porcento o Johnny bastante espaguete em uma parede e alguns vão ficar grudados para o negócio crescer tudo o que você precisa fazer é mais prospecção e é por isso que impulsionar seu negócio visando O meio da curva é tão dispendioso embora o negócio possa crescer a média ficará mais ou menos a mesma e dez porcento não são suficientes para o sistema dar uma virada é da mesma forma 10 por cento de seus atuais consumidores ou clientes vão naturalmente demonstrar fidelidade a você mas porque eles são tão fiéis assim como

somos incapazes de explicar por que amamos nossos cônjuges o melhor Que podemos balbuciar para explicar o que faz dele estão bons clientes é ele simplesmente nos entendem e embora essa explicação possa aparecer a correta Ela é completamente inaplicável e como fazer mais pessoas entenderem é a isso que Mor se refere como um abismo a transição entre os adotantes iniciais e a maioria Inicial e ele é difícil de transpor mas não se você souber o porquê e se você for disciplinado e se Concentrar nos adotantes iniciais a maioria acabará vindo também mas isso tem que começar

pelo por quê é apenas se concentrar no chamado de influenciadores não será suficiente o desafio é mais influenciadores existem aqueles que parecem se encaixar mais do que outros no perfil de influenciador mas na realidade todos somos influenciadores em momentos diferentes por razões diferentes você não quer um influenciador qualquer Você quer alguém que acredite no que você acredita só então eles vão falar de você sem necessidade de quaisquer deixa sou incentivos se eles realmente acreditam no que você acredita e se estão de fato no lado esquerdo da curva vão fazer isso porque querem em toda a

ação de incentivar um influenciador é manipulativa faz um influenciador perder toda a sua autenticidade perante o grupo não vai demorar muito para que o grupo Descubra é recomendação não foi feita tendo em mente o interesse do grupo mas o interesse de uma só pessoa isso corrói a confiança e o valor do influenciador torna-se inútil e se você se recusar levar em conta além da difusão da Inovação Vai Pagar Caro Por isso e em 1997 ativo entrava no mercado com o novo e notável dispositivo há poucos discordariam que na época em Que o produto foi lançado

até hoje ativo teve o produto da mais alta qualidade em sua categoria o trabalho de relações públicas da companhia for É extraordinário eles tinham conseguido um conhecimento espontâneo com o qual a maioria das marcas pode apenas sonhar é mais do que é usar o status de termo genérico como Gillette band-aid a marca tornou-se um verbo na língua inglesa titivo eles estavam bem financiados com capital de risco e tinha uma tecnologia Que poderia de fato Reinventar o modo como consumimos televisão O problema foi que o marketing de tecnologia visou diretamente o meio da curva em forma

de sino vendo que o produto era atraente no mercado de massa eles ignoraram a lei da difusão da Inovação e focaram nas massas para completar tentaram se dirigir a maioria descrente explicando o que o produto fazia em vez de declarar porque a companhia o produto existiam Já Tentaram convencer com recursos e benefícios basicamente disseram ao mercado de massa temos um produto novo ele permite pausar transmissões ao vivo pula os comerciais permitem retroceder uma transmissão ao vivo memoriza seus hábitos e gravar programas para você tem que você precisa programar isso os analistas ficaram intrigados em relação

às perspectivas da ativo bem como as de seu concorrente ripley uma Startup sustentada por capital de risco um pesquisador de mercado estimou que os chamados receptores pessoais de TV chegariam a 760 mil assinantes no fim do primeiro ano ativo enfim deu a partida em 1999 Michael remison e batom dois colegas que fundaram a companhia estamos certos de que o público que assistia à TV estava pronto e talvez Estivesse se pelo menos ativos soubesse como falar com ele E no entanto apesar do entusiasmo entre analistas e tecnófilos As vendas foram uma enorme decepção ativo vendeu cerca

de 48 mil unidades no primeiro ano Enquanto isso a replay inclui entre os financiadores os fundadores Donetsk não conseguiu ter continuidade e se envolveu em um litígio com as redes de televisão relacionado ao modo como permitir os espectadores pular os anúncios em 2000 acompanhe adotou uma nova estratégia de poucos meses depois foi vendida para Sonic Blue que mais tarde declarou falência os analistas Ficaram perplexos com fraco desempenho das vendas dos aparelhos dativo a companhia Parecia ter tudo a seu favor Afinal eles tinham a receita do Sucesso um produto de grande qualidade dinheiro e condições de

mercado ideais em 2002 depois de ativa o está no mercado havia 3 é uma matéria no advertiser Neide resumir bem a mais casas nos Estados Unidos com banheiros externos do que cultivam na época havia nos Estados Unidos 671 mil lares com banheiros Externos e entre 500 e 4.514 mil lares com se vão não só as vendas foram baixas como a companhia também não se saiu bem com seus acionistas na época da primeira oferta pública de ações no outono de 1999 uma ação da ativo era negociada por pouco mais de 40 dólares poucos meses depois alcançou

seu preço máximo a pouco mais de 50 dólares o valor da ação foi diminuindo durante o Restante do ano e a não ser em três períodos curtos e desde 2001 uma ação nunca foi negociada por mais de 10 dólares e se você aplicar os princípios do Círculo dourado A resposta é Clara As pessoas não compram o que você faz Elas compram porque você o faz e ativo tentou convencer os consumidores a comprar dizendo a eles apenas o que o produto fazia recursos e benefícios Racionais a resposta do mercado de massa de Mentalidade pragmática tecnofóbico imprevisível

não entendo isso não preciso disso não gosto disso você está me assustando havia um pequeno número de pessoas fiéis ativo é provável que algo em torno de dez porcento os que simplesmente entenderam que não precisarão de uma menção explícita do porque eles existem até hoje mas não foram suficientes para criar o ponto da virada de criativo precisava e que havia previsto o que Ativa o deveria ter feito era falar sobre Aquilo em que acreditava deveria ter falado porque o o mercado para começo de conversa e depois partido para compartilhar sua invenção com inovadores e adotantes

iniciais que acreditassem no que eles acreditavam se tivessem começado seu discurso de venda pelo porquê de o produto existir em primeiro lugar ele teria se tornado a demonstração de uma causa mais elevada uma prova do Porque se o círculo Dourado Deles estivesse equilibrado o resultado poderia ter sido bem diferente compare a lista original de recursos e benefícios com uma versão revista que começa pelo porque se você é o tipo de pessoa que gosta de ter controle Total sobre cada aspecto da vida temos um produto para você ele permite para usar transmissões ao vivo pula os

comerciais permitem retroceder uma transmissão ao vivo memoriza seus hábitos e gravar programas Para você tem que você precisa programar isso e Nessa versão todos os recursos e benefícios Racionais servem como demonstração tangível do porque por trás da existência do produto e não das razões para a compra em si o porquê é a crença que impulsiona a decisão de comprar e o que ele faz é um jeito de racionalizar O apelo do produto confirmando o seu fracasso e alcançar o segmento correto do mercado ativo Ofereceu uma explicação muito racional para o que estava acontecendo até as

pessoas votarem nas mãos desse Rebeca Bayern porta-voz dativo ao The New York Times em 2000 elas não compreendem porque precisão dele se esta linha de raciocínio estivesse correta nenhuma nova tecnologia jamais se estabeleceria o que evidentemente não é verdade embora a senhora Bear tivesse razão quanto à dificuldade do mercado de massa e compreender o valor do produto a Falha dativo hoje não se comunicar de maneira adequada e o fato em geral lado esquerdo da curva para educar e estimular a adoção do produto é que foram as causas de tão poucas pessoas por terem nas mãos

ativo não começou pelo porque ignorou o lado esquerdo da curva e falhou totalmente ao não encontrar o ponto de virada e por esses motivos as pessoas não tiveram nas mãos e o mercado de consumo de massa não comprou quase uma Década depois ativo continua a ter o melhor produto de gravação digital de vídeo do mercado seu conhecimento espontâneo continua muito alto quase todo mundo sabe o que é o produto e o que ele faz mas o futuro da companhia não está de forma alguma segurado ainda que milhões de espectadores americanos usar sem criativo como um

verbo para descrever como recorriam alguns recursos enquanto assistiam à TV Eles não estavam usando um sistema dativo para fazer isso É sim o gravador digital de vídeo fornecido pela empresa de TV a cabo ou via satélite Muitos tentam argumentar que o fracasso dativo deve ser a melhor distribuição das companhias de TV a cabo mas nós sabemos que as pessoas costumam abandonar seus hábitos pagar um preço alto ou se submeter a uma inconveniência para comprar um produto que ressona elas Em um nível visceral até pouco tempo Pessoas que quisessem uma Harley Davidson customizada esperavam de seis

meses a um ano pela entrega e por qualquer critério isso é simplesmente um serviço ruim os consumidores poderiam entrar em uma agência da Kawasaki isso aí na hora com uma moto novinha poderia me encontrar um modelo muito semelhante com potência semelhante e talvez até mais barato mas se submeteram ao Inconveniente por vontade própria não porque estivesse no Mercado procurando uma motocicleta mas porque queriam uma Harley assim vou não é a primeira ignorar esses sólidos princípios e não será a última a tecnologia de rádio por satélite como assírios de Excel rádio seguir um caminho parecido e

as companhias ofereci uma nova tecnologia tem anunciada bem financiada que tentava convencer os usuários com uma promessa de recursos e benefícios Racionais sem comerciais e com mais Canais do que a concorrência mesmo com um impressionante conjunto de endossos de celebridades inclusive os do astro do rapper Snoop Dogg e do Ícone Pop da década de 1970 David Bowie a tecnologia ainda não pegou quando você começa pelo porque os que acreditam no que você acredita são atraídos para você por razões muito pessoais são esses que são sensíveis a seus valores e suas crenças não a qualidade de

seus produtos que farão o sistema dar uma virada seu Papel no processo é ser Claro quanto a Quais são os propósito a causa uma crença pela qual você existe E demonstrar como seus produtos e serviços ajudam a fazer essa causa avançar eu não sei se de um porque as novas ideias e tecnologias logo estão fazendo um jogo de preto e recurso um Claro sinal da ausência de um porque e de uma escorregada para o status de commodity e não foi a tecnologia que falhou mas a maneira como as companhias tentaram Vender lá o rádio via

satélite não substitui o rádio comercial em um aspecto significativo mesmo quando sírios e esse ramo se fundiram na esperança de que a força conjunta de suas empresas ajudaria a mudar sua sorte as ações da companhia eram vendidos por menos de 50 centavos cada e na última vez que verifiquei a Excel está oferecendo para dar impulso ao seu produto uma promoção entrega grátis e a alegação de ser o serviço de Rádio via satélite número um dos Estados Unidos com mais de 170 Estações Bom dia as pessoas algo em que acreditar e em vinte e oito de

agosto de 1963 250 mil pessoas de todos os Estados Unidos convergiram para o National Mall em Washington disse para ouvir Martin Luther King proferir seu famoso discurso eu tenho um sonho os organizadores não tinham enviado 250 mil convites e na época não havia sites para conferir a data como se conseguiu Que 250 mil pessoas aparecessem no dia e na hora certos durante o início da década de 1960 o país estava dilacerado por tensões raciais só em 1963 houve protestos em dezenas de cidades os Estados Unidos Era um país estigmatizado por desigualdade e segregação é o

modo como o movimento pelos direitos civis e levou uma ideia é de que todos Os homens são iguais até que se tornasse um movimento com o poder de mudar um país está fundamentado nos princípios do Círculo dourado e dali da difusão da Inovação o doutor Kings não era a única pessoa daquela época a saber o que devia mudar para efetivar os direitos civis no país Ele tinha muitas ideias quanto ao que precisava acontecer mas outros também tinham e nem todas as ideias dele eram boas ele não era um homem perfeito tinha suas complexidades É mas

o doutor kinga categórico em sua convicção ele sabia que a mudança teria que acontecer a clareza de seu porque Sua percepção do Propósito da Vale a força EA energia para continuar sua luta contra impossibilidades que muitas vezes pareciam insuperáveis e havia outros como ele que compartilhavam sua visão mas muitos desistiram Depois de várias derrotas a derrota é dolorosa e a capacidade de continuar seguindo em frente dia após Dia exige algo mais do que saber qual legislação precisa ser aprovada para que realmente estabelecer sem direitos civis no país seus organizadores tinham que mobilizar todo mundo talvez

fossem capazes de aprovar uma legislação mais precisavam de mais do que isso precisavam mudar os Estados Unidos somente se fossem capazes de mobilizar uma nação para que se juntasse a causa não por ser obrigada mas por querer é que Qualquer mudança significativa seria Duradoura nas uma só pessoa não conseguiria sozinha realizar uma mudança duradoura seria preciso haver outros que acreditassem no que King acreditava e os detalhes de como conquistar direitos civis ou o que era necessário ser feito eram discutíveis e diferentes grupos tentaram estratégias variadas alguns entregaram violência outros apaziguamento qualquer que fosse o como

ou o que estava sendo feito havia uma coisa que Todos tinham em comum o porquê de estarem fazendo aquilo e não foi só a imperturbável convicção de Martin Luther King e como viu uma população mas também sua habilidade em expressar seu porque em palavras o doutor Quintino dom ele falava sobre Aquilo em que acreditava e suas palavras tinham o poder de inspirar Eu Acredito Eu Acredito Eu Acredito existem dois tipos de leis ele dizia as Que são justas e as que são injustas uma lei justa é um código feito pelo homem que se alinha com

a lei moral uma lei injusta é um código que não está em harmonia com a lei moral toda lei que é leva a personalidade humana é justa toda a lei que degrada a personalidade humana é injusta a todos os estatutos de segregação são injustos porque a segregação distorce a alma e causa dano à personalidade a sua crença era maior do que o Movimento por direitos civis dizer a respeito a toda a humanidade EA como tratamos uns aos outros Claro seu porque desenvolveu-se como resultado da época e do lugar em que nasceram e da cor de

sua pele mas o movimento por direitos civis serviu como plataforma ideal para o doutor King na vida seu porque sua crença na igualdade as pessoas ouviam suas crenças e suas palavras as tocavam os que acreditavam que ele acreditava fizeram de sua causa Deles também espalhavam essa criança algumas ainda se organizaram para expressar essa crença com maior eficácia assim no verão de 1963 250 mil pessoas apareceram para ouvir o doutor King proferir seu discurso eu tenho um sonho na escadaria do link ou memória mas quantas pessoas foram lá pelo Doutor King 10 elas foram por elas

mesmas era naquilo que elas acreditavam viam aquilo Como uma oportunidade para ajudar os Estados Unidos a se tornar uma versão melhor de si mesmo eram elas que queriam viver em um país que refletisse seus próprios valores e crenças os pais tinham inspirado a subir em um ônibus e viajar horas para estar sob o sol de Washington no verão e ouvir o doutor King falar eu estarei o Washington era apenas uma das coisas que fizeram para demonstrarem que elas acreditavam Aparecer lá naquele dia foi um dos duques de seu próprio porque aquilo era uma causa e

era a sua causa Oi hoje escuta do doutor King civil como um lembrete e visceral da criança compartilhada por todos que lá estavam para o velo e aquele discurso era sobre Aquilo em que ele acreditava não sobre como iriam realizá-lo ele proferiu o discurso eu tenho um sonho não eu tenho um plano por uma declaração de propósito é um plano abrangente com 12 passos para Conquistar direitos civis nos Estados Unidos o doutor King estava oferecendo o país um lugar para onde ir não plano a seguir o plano teria sua hora e lugar e não era

na escadaria do Lincoln Memorial é a expressão que ele deu a sua crença foi poderosa o bastante para mobilizar aqueles que compartilhavam mesmo que não fossem pessoalmente afetados pelas desigualdades quase 25 porcento das pessoas que foram a manifestação naquele dia eram brancas Aqui ela era uma criança que dizia respeito não somente aos negros da Nação mas a uma nação compartilhada o Dolphin era o líder de uma causa uma causa para todos os que acreditavam que ele acreditava qualquer que fosse a cor da sua pele e não foram detalhes de teus planos que lhe deram o

direito de liderar o que fez as pessoas seguirem Doutor King por Aquilo em que ele acreditava e sua capacidade de comunicar de forma Clara Basicamente ele como todos os grandes líderes tornou-se o símbolo de sua crença personificou a calda até hoje nós dirigimos o status dele para manter essa crença viva e tangível as pessoas o seguiram não possui ideia de um país transformado as pessoas o seguiram pela ideia delas de um país transformado a parte do cérebro que influenciam nosso comportamento em nossas decisões não tem aptidão para a linguagem temos dificuldade para dizer com clareza

em Termos emocionais porque Fazemos o que fazemos e apresentamos racionalizações que embora válidas de verdadeiras não são Poderosas o bastante para inspirar os outros e assim quando eram perguntados por que tinham comparecido naquele dia as pessoas apontavam para o doutor King e dizemos simplesmente porque eu acredito mais do que qualquer outra coisa O quê Martin Luther King nos deu foi clareza um modo de explicar como nos sentimos Ele nos deu as palavras que nos inspiraram ele nos deu algo em que acreditar Algo que podemos facilmente compartilhar com nossos amigos todos que estiveram lá naquele dia

compartilhavam um conjunto de valores e de crenças e todos que estavam lá naquele dia qualquer que fosse a cor da pele ou a raça o sexo confiavam uns nos outros mulheres a confiança essa ligação comum essa crença compartilhada que alimentou O murargy quadro oração como mobilizar e a parte 4 como mobilizar aqueles que acreditam o Capítulo 8 comece pelo porquê mas saiba como e a energia empolga o Carisma inspira e sobre o clamor da plateia tripower o homem que substituiu Bill Gates como se ou da Microsoft e rompe no palco na reunião manual de culpa

no da companhia walmeran Microsoft ele desisto claramente sabe também como animar uma Multidão sua energia é quase folclórica ele ajuda os punhos e corre de um lado do Palco para outro ele grita ele transpira é surpreendente de se ver e a multidão adora ver como pobre demonstra tem dúvida energia pode motivar uma multidão mas é capaz de inspirar uma população O que acontece no dia ou na semana seguinte quando a energia de Paula não estiver lá para motivar os funcionários energia é suficiente para manter uma Companhia com cerca de 80 mil funcionários e focada Bill

Gates por outro lado é tímido e desajeitado é um desajustado social não se encaixa no modelo que as pessoas esperam de um líder de uma corporação multimilionária não é o mais enérgico dos oradores No entanto quando fala as pessoas ouvem ansiosas acompanham cada palavra quando gente fala ele não mobiliza uma plateia ele a inspira E os que ouvem assumiram o que ele diz e se lembram de suas palavras durante semanas meses ou anos jeito não tem energia mas expira a energia empolga mas o Carisma inspira energia é fácil de ver fácil de avaliar e fácil

de copiar Carisma é difícil de definir quase impossível de avaliar e impreciso demais para copiar a todos os grandes líderes tem Carisma porque todos os grandes líderes tem Clareza conta o porquê uma inesgotável crença em um propósito uma causa maior do que eles mesmos e não é a paixão de Bill Gates por computadores que nos inspira é seu inesgotável otimismo de que até os problemas mais complicados podem ser solucionados ele acredita que somos capazes de encontrar meios para remover obstáculos até que cada um de nós possa viver e trabalhar usando o seu maior potencial É

porque o otimismo que somos atraídos É vivendo em plena revolução computacional ele viu no computador a tecnologia perfeita para nos ajudar a nos tornar mais produtivos e alcançar nosso potencial máximo essa crença inspirou sua visão de que haveria um PC em cada mesa é irônico considerando que a Microsoft nunca produziu PC e depois Tonho que os computadores faziam que jeito viu Impacto para nova tecnologia foi porque nós precisamos Deles hoje o trabalho da fundação Bill e Melinda Gates não tem a ver com softwares mas é outra maneira dele da vida o seu por quê e

ele busca maneiras de solucionar problemas e ainda acredita que se formos capazes de ajudar as pessoas desta vez aquelas menos privilegiadas removendo os obstáculos aparentemente simples elas também poderão ter mais produtivas e se elevar para alcançar tem o maior potencial para guide tudo o que mudou foi o que Ele está fazendo para dar vida a sua causa o Carisma não tem nada a ver com energia vem de uma clareza do porque vem de uma crença absoluta em um ideal maior do que a própria pessoa a energia por outro lado vende uma boa noite de sono

ou de muita cafeína a energia pode em Cougar mas só o Carisma é capaz de inspirar e o Carisma comanda a fidelidade a energia não Nem sempre é possível injetar energia em Uma organização para motivar pessoas a fazerem coisas bônus promoções outras Recompensas no mesmo algumas punições Sem dúvida fazem pessoas trabalharem com mais afinco mas os ganhos são como as manipulações de curto prazo E com o tempo essas técnicas custo mais dinheiro e aumenta o estresse tanto para funcionários quanto para o empregador e posteriormente vão se tornar o principal motivo para as pessoas virem trabalhar

Todos os dias E isso não é Fidelidade é a versão do funcionário para um negócio repetitivo a fidelidade entre os funcionários acontece quando eles abrem mão de mais dinheiro os benefícios para continuar trabalhando na mesma companhia a fidelidade a uma companhia está acima de pagamento e benefícios e a menos que você seja o astronauta tampouco é o trabalho que executamos que nos inspira é a causa pela qual Vamos trabalhar não Queremos vir trabalhar para agir uma parede queremos vir trabalhar para erguer uma catedral é o caminho escolhido e criado em Ohio a 100 quilômetros de

deitam newarmistron cresceu Ouvindo uma saudável seleção de histórias sobre os irmãos raízes muito pequeno já sonhava em voar a construir modelos de aviões Lia revistas sobre aviação e contemplava o céu por um telescópio montado no telhado de casa Eu obtive que o brevê de piloto antes mesmo na carteira de motorista com a Paixão da infância tornando-se realidade Armstrong estava destinado a se tornar um astronauta no entanto para o resto de nós o caminho de nossas carreiras costuma ser mais parecido com o Jeff Center quanto tempo ele ainda estava no ensino médio amanhã arranjou para ir

em um estágio de verão no banco em que ela trabalhava Quatro anos depois de sair da escola ele ligou para o banco para ver se havia algum trabalho em meio expediente e mais tarde eles me ofereceram um emprego em tempo integral o Bingo Jeff tinha uma carreira de bancário depois de 15 anos no setor ele e um colega chamado treehouse decidiram abrir o próprio banco o banco Lewis and Clark em Portland Oregon super é muito bom no que faz ao longo da Carreira foi um dos melhores consultores de empréstimos ele é querido e respeitado por

colegas e clientes mas até Jeff Vai admitir que não têm grande paixão pela atividade bancária em si embora não esteja realizando um sonho de infância é apaixonado por alguma coisa não é o que ele faz que o tira da cama toda amanhã é porque ele o faz e os caminhos da nossa carreira são em boa medida por Twitter eu nunca planejei fazer o que estou fazendo agora quando Criança sonhava em ser engenheiro aeronáutico mas na faculdade queria ser promotor criminal no entanto ao estudar Direito fiquei desiludido com a ideia de ser advogado não me parecia

a coisa certa eu estava em uma faculdade de direito na Inglaterra e não usar um terno com risca de giz em uma entrevista poderia prejudicar minha chance de conseguir um emprego não era para mim e na época eu namorava uma jovem que Estudava marketing na universidade de syracuse Ela percebeu O que me inspirava e o que me frustrava na carreira jurídica e sugeriu que eu tentar se a minha sorte no Marketing e bingo eu tinha arranjado uma nova carreira Mas isso foi só uma das coisas que eu fiz não é minha paixão e não é

como definir minha vida minha causa inspirar pessoas a fazer as coisas que essa inspiram é o porquê de eu me levantar da cama todo dia É o que me entusiasmo é tentado encontrar novas maneiras novos o que para dar vida a minha causa e um deles é este livro e independentemente de o que fazemos em nossas vidas nosso porque o propósito a causa da rua crença que nos impulsiona nunca muda e se nosso círculo Dourado estiver em equilíbrio o que fazemos é apenas uma forma tangível que encontramos de reanimar nossa causa Desenvolver softwares foi apenas

uma das coisas que Bill Gates fez para dar vida a sua causa é por meio de uma companhia aérea Air Keller determinou sua crença na Liberdade levar o homem à lua foi o objetivo que Jonathan Kennedy usou para mobilizar as pessoas a dar vida a sua crença de que servir a nação e não o contrário faria com que os Estados Unidos avançassem e prosperassem a Apple Steve Jobs uma Forma de desafiar o status quo e realizar algo grande no mundo em todas as coisas que esses líderes carismáticos fizeram eram maneiras tangíveis que encontraram para dar

vida a seus porque mas nenhum deles quando os jovens poderia ter imaginado o que acabariam Fazendo e quando um porque está claro o que Compartilhamos aquela crença serão atraídos por ele e talvez queiram Participar do processo de lidar vida e se esta criança por amplificada talvez tem o poder de mobilizar ainda mais pessoas que acreditam para que eram as mãos e declarem quero ajudar e com um grupo de pessoas que acredita mobilizando outras em torno de um propósito causa ou crença comum coisas incríveis podem acontecer mas é preciso mais do que inspiração para isso se

tornar realmente Grande e a inspiração apenas dá início ao processo É preciso algo mais para impulsionar o movimento e amplifique a fonte da inspiração e o círculo Dourado não é apenas uma ferramenta de comunicação ele também oferece alguns insights sobre como as companhias são organizadas quando começamos a dar mais dimensão ao conceito do Círculo Dourado não precisamos vê-lo como um modelo puramente bidimensional para que forneça uma ideia de valor real sobre como Construir uma grande organização em um mundo tridimensional o círculo Dourado deve ser tridimensional a boa notícia é que ele é na realidade um

cone se visto de cima o vídeo para perder uma visão lateral e poderá ver todo o seu valor o cone representa uma companhia no sistema inerentemente hierárquico e organizado no topo do sistema representando o porquê tão Líder no caso de uma companhia este costuma ser o cio ou Menos esperamos que seja o nível logo abaixo do como tipicamente inclui os executivos seniores que são inspirados pela visão do líder e sabem como dar vida a esse porque E não se esqueça de que um porque é apenas uma crença o como são as ações que empreendemos para

realizar essa crença e os looks são os resultados dessas ações e não importa com carismático o inspirador seja o líder se não houver na Organização pessoas inspiradas para tornar aquela visão realidade e para construir uma infraestrutura com sistemas e processos então no melhor dos casos reinará ineficácia e no pior o resultado será o fracasso e nesta interpretação o nível do como representa uma pessoa um pequeno grupo responsável por construir a infraestrutura capaz de fazer com que o porquê seja tangível e isso pode acontecer no Market das Operações das Finanças nos recursos humanos e em todos

os outros departamentos abaixo disso no nível do O que é que se produzem os resultados É nesse nível que está a maioria dos funcionários e é onde as coisas tangíveis efetivamente acontecem e eu tenho um sonho e ele fez o plano o doutor King disse que tinha um sonho inspirou as pessoas a fazerem de seu Sonho o sonho dela o Cruel tá internet e fez pelo movimento foi outra coisa ele sabia o que seria necessário para realizar aquele sonho e mostrou as pessoas como fazer isso igual sonho uma estrutura o doutor King falou sobre as

implicações filosóficas do movimento ao passo que é beneath antigo mentor de quem seu amigo de longa data e secretário de Finanças e tesoureiro da conferência da liderança cristã do Sul ajudaria as pessoas a compreender as Medidas específicas que precisavam tomar e agora dizia bernese EA plateia depois de um empolgante discurso do doutor King deixem-me dizer a vocês o que devemos fazer amanhã de manhã o Martin Luther King era o líder mas não mudou os Estados Unidos sozinho o doutor King era quem inspirava o movimento mas mobilizar as pessoas de modo efetivo e Lígia organização como

no caso de quase todos os grandes líderes havia em torno dele pessoas que estariam melhor como Fazer aquilo para cada grande líder para cada indivíduo do tipo Porque existe uma pessoa inspirada um grupo do tipo Como que pega uma causa intangível e constrói a infraestrutura que é capaz de lidar a vida Quem é essa infraestrutura que efetivamente torna possível Qualquer mudança mensurável o sucesso e o líder está no topo do Cone o ponto do porque ao passo que as pessoas do tipo como estão logo abaixo estão Responsáveis por fazer as coisas de fato acontecerem o

líder imaginou o destino e as pessoas do tipo como descobrem a rota para chegar lá um destino sem uma rota leva a perambulações ineficiência algo que muita gente tipo porque vai experimentar se não tiver ajuda para encontrar o caminho é uma roda sem destino no entanto pode ter eficiente mas com que finalidade é bom saber dirigir mas é melhor ter um lugar aonde ir Para o doutor King helped her Life era um dos que inspirava e que sabia como fazer a calda te realizável intangível e a tarefa do doutor King era interpretar a ideologia EA

Teologia da não-violência e se haver neve o meu trabalho é mais simples de concreto eu diria as pessoas não viaja Naquele ônibus e em todos os casos de um grande líder carismático que alguma vez conquistou algo significativo há sempre uma pessoa Um pequeno grupo nos Bastidores que sabia como pegar a visão e tornará realidade o doutor que tinha um sonho mas não importa como inspirados seja um sonho um sonho que não é capaz de ganhar a vida continua sendo apenas um sonho é o doutor King sonhou com muitas das mesmas coisas com que sonharam outros

incontáveis afro-americana e cresceram no sul dos Estados Unidos pré direitos civis Ele falou sobre Muitos daqueles mesmos temas senti a mesma indignação causada por um sistema injusto mas foi o imperturbável otimismo The King e suas palavras e inspiraram a população é o doutor King não mudou ele mesmo nos Estados Unidos ele não era um legislador mas depois dele foi criada uma legislação para dar direitos iguais a todas as pessoas do País independentemente da cor da pele e não foi o doutor Kim que mudou os Estados Unidos foi um movimento de milhões de outras pessoas as

quais ele inspirou que mudou o curso da história Oi mas como é possível organizar milhões de pessoas o que outros milhões como é possível organizar centenas o dezenas de pessoas é a visão e o Carisma do líder são bastante para atrair os inovadores e os adotantes iniciais Copiando em sua intuição essas pessoas foram os maiores sacrifícios para tornar a visão realidade com cada êxito com cada demonstração tangível de que a visão pode de fato se tornar realidade a maioria de mentalidade mais pragmática começa a demonstrar interesse e o que antes era apenas um sonho logo

se torna uma provável e tangível realidade e quando isso acontece é possível atingir um ponto de virada e as coisas começam realmente acontecer E os que sabem o porquê precisão dos que sabem como e Geralmente os pessimistas tem razão parafraseando Thomas friedman autor de o mundo é plano mas são os otimistas que mudam o mundo o Bill Gates imaginou um mundo no qual o computador nos ajudaria a atingir nosso maior potencial e isso aconteceu agora ele imagina o mundo no qual não existe malária Isso vai acontecer os irmãos Wright imaginaram o mundo no qual todos

Nós seremos levados aos céus com a mesma facilidade com que se toma um ônibus isso aconteceu e as pessoas do tipo porque tem o poder de mudar o curso de setores o até do mundo mas só se souberem como e as pessoas do tipo porque são as visionárias as que têm imaginação super ativa costumam ser otimistas e acreditam que todas as coisas que imaginam podem efetivamente realizada as do tipo como vivem mais um aqui agora tão realistas e Tem uma noção Clara de todas as coisas práticas e o tipos porque se concentram em coisas que

a maioria das pessoas não é capaz de enxergar como o futuro os tipos Como estão focados em coisas que a maioria das pessoas é capaz de ver costumam ser melhores na construção de estruturas e processos e fazem com que tudo seja feito nenhum dos dois tipos é melhor do que o outro são apenas maneiras diferentes de Ver e experimentar o mundo e aí tá tipo porque assim como também os irmãos vai diz Steve Jobs I have Keller mas não fizeram nada sozinhos não seriam capazes eles precisavam nos que sabiam como e se não fosse por

meu irmão mais velho eu teria sido preso várias vezes por passar cheque sem fundo gente Walt Disney fazendo uma brincadeira com fundo de verdade para uma plateia em Los Angeles em 1957 eu nunca sabia que tu tinha no banco ele Me Manteve na linha the world Disney era um tipo porque o sonhador cujo sonho se tornou realidade graças à ajuda do irmão mais velho e mais sensato roi o tipo como Walt Disney começou sua carreira criando o cartoons para anúncios publicitários mas rapidamente passou a fazer desenhos animados o ano era 1923 Hollywood estava surgindo como

o coração do negócio do cinema e o alto quis fazer parte daquilo O roi que era oito anos mais velho trabalhava em um banco ele sempre admirou e respeitou o talento EA imaginação do irmão mas sabia que o áudio era propenso a assumir riscos ia ser negligente em questões de negócios e como todos os do tipo porque o áudio Estava sempre ocupado pensando em como seria o futuro e com frequência se esquecia de que vivia no presente o Worlds nem sonhava desenhava imaginava loja ficava nos Bastidores Construindo um império escrever o Bob Thomas biógrafo de

Disney o financista e homem de negócios brilhante Glória ajudou a transformar os sonhos de Walt Disney em realidade erguendo a companhia que leva o nome do irmão da Playboy Quem fundou a companhia de distribuição Buena Vista responsável por fazer dos filmes da Disney parte central da infância americana foi Brom Quem criou o negócio de merchandising em que transformou os personagens de Disney e Nomes familiares a todos bom e como quase todo tipo como vai nunca quis estar sob os holofotes preferiu ficar nos Bastidores e se concentrar no como para dar vida a visão de teu

irmão é a maior parte das pessoas no mundo é do tipo como é funcional no mundo real e é capaz de fazer um bom trabalho Alguns podem ser muito bem sucedidos e até ganhar Milhões de Dólares mas nunca vão construir negócios de 1 bilhão de Dólares em mudar o mundo pessoas do tipo como não precisam de tipos porque para serem bem sucedidas mas os do tipo porque com toda a sua visão e imaginação frequentemente ficam com a pior parte do bolo se não houver alguém inspirado por sua visão e que saiba como tornar a realidade

a maioria dos tipos porque acaba como visionários Famintos pessoas que tem todas as respostas mas que nunca conseguem realizar muitas coisas sozinhas E embora tantos deles se julguem visionários na realidade os empreendedores de maior sucesso são do tipo como Pergunte ao empresário do que ele gosta mais em ser um empresário e a maioria dirá que gosta de construir coisas é o fato de falar sobre construção é uma pista Clara de que eles sabem como fazer um negócio é uma estrutura sistemas e processos que precisam ser montados os tipos Como são os mais adeptos a Construir

esses processos e sistemas no entanto a maioria das companhias não importa com bem construído estejam não se torna negócios de um bilhão de dólares ou muda o curso de ter os setores tornar-se uma empresa bilionária alterar o curso de uma Indústria requer uma muito especial e rara parceria entre alguém que saiba porquê e aqueles que sabem como em quase todo caso de uma pessoa ou organização que inspirou Outras pessoas e realizou Grandes Coisas existe essa parceria especial entre porquê e como o Bill Gates por exemplo pode ter sido um visionário que imaginou o mundo com

um PC em cada mesa mas pow Ellen construiu a companhia foi capaz de personificar e pregar a causa da Liberdade mais por Rowling quem veio com a ideia dessa out West Airlines filme Jobs era o pregador da rebeldia Mas Steve wozniak era um engenheiro que fez a Apple funcionar jovem teve a visão What fez os produtos é a parceria entre uma visão de futuro e o talento para realizá-la que faz uma organização ser grande e esse relacionamento começa por esclarecer a diferença entre a declaração de uma visão e a declaração de uma missão em uma

organização a visão é a declaração pública da intenção do fundador é o porquê de a Companhia existir ela é literalmente a visão de um futuro que ainda não se concretizou a declaração da missão é uma descrição da Rota os princípios que a guiam como a companhia pretende criar aquele futuro e quando essas duas coisas são declaradas o tipo porque e o tipo como estão certos de quais são os seus respectivos papéis na Parceria e eles trabalham juntos com clareza de propósito em um plano para chegar lá A unidade para que funcione é preciso mais do

que um conjunto de talentos é preciso confiança e como extensamente discutido na parte 3 relacionamentos baseados na confiança são imprescindíveis para que nos sintamos Seguros nossa capacidade de confiar em pessoas ou em organizações nos permite assumir riscos e no sentido apoiados em nossos esforços e talvez o relacionamento de maior confiança que existe seja entre o Visionário e o Construtor a pessoa do porque e a pessoa do como e em organizações capazes de inspirar os melhores seus são tipos porque pessoas que acordam todo dia para liderar uma causa e não apenas conduzir uma companhia e nessas

organizações os melhores diretores financeiros e diretores de operações são do tipo como de Alto desempenho os que tem a personalidade forte o bastante para admitir que eles Mesmos não são visionários mas são inspirados pela visão do líder e sabem como construir a estrutura que é capaz de lidar a vida e os tipos como em geral não querem estar na Linha de Frente Pregando a visão preferem trabalhar nos Bastidores para construir os sistemas capazes de tornar a visão realidade e é preciso haver uma combinação de aptidões e o esforço de ambos para que grandes coisas aconteçam

não é por acaso que essas Reuniões de Porque como muitas vezes tem origem em famílias ou velhas amizades educação e experiência de vida compartilhada aumentam a probabilidade de haver o mesmo conjunto de valores e crenças E no caso de serem da mesma família ou amigos de infância uma educação comum e experiências comuns são quase a mesma coisa isso não quer dizer que não se possa encontrar um bom partido em outro lugar Só que o fato de ter crescido junto de alguém e de ter uma experiência de vida comum aumenta a probabilidade de haver uma visão

de mundo comum e compartilhada o Walt Disney e Roy Disney eram irmãos Bill Gates e Paul Allen cortaram ensino médio juntos em si Hero Hero Keller tinha sido o advogado do divórcio e era velho amigo de golden King Martin Luther King Júnior e réu fabernet pregavam os dois em blearning muito antes de um movimento pelos direitos civis tomar Forma e Steve Jobs e Steve wozniak é um melhores amigos EA lista continua a administrar ou liderar o controle parental do tipo de como que hoje administra organizações eles podem ter um sucesso que vai durar a vida

inteira mas não passar essa vida administrando suas companhias Há muitas maneiras de ser bem sucedido e obter lucros muitas manipulações das quais mencionei Isso algumas neste livro funcionam muito bem pode vir até capacidade para criar um ponto de virada sem gerar uma mudança duradoura Isso se chama moda é mas grandes organizações funcionam exatamente como qualquer movimento social ela se inspiram pessoas a falar sobre um produto ou uma ideia a incluir esse produto no contexto de seu estilo de vida a compartilhar a ideia ou até a buscar maneiras de incrementar Prosperidade da própria organização grandes organizações

não só estimula o espírito humano ela se inspiram pessoas a participar e ajudar a promoção da causa sem a necessidade de pagá-las ou incentivá-las de algum modo específico e não são exigidos retorno em dinheiro ou descontos as pessoas sentem-se compelidos a difundir a mensagem não porque são obrigadas Mas por que querem elas voluntariamente arregaçam as mangas para compartilhar a mensagem que as Inspira Construa um megafone que funcione e após um processo de seleção que durou três meses a vista ai enfim escolheu uma nova agência de publicidade para ajudar a desenvolver uma campanha de lançamento de

sua nova linha de produtos o Big Company code Red é uma marca muito conhecida que opera em um espaço do mercado bastante desordenado todos os produtos deste fabricante são vendidos por meio de uma força de vendas Terceirizada com frequência nas prateleiras de grandes lojas do varejo de modo que a companhia não tem controle direto sobre o processo de vendas o melhor que pode fazer é remotamente tentar influenciar a venda com marketing a viciar é uma boa companhia para uma cultura forte os funcionários respeitam a direção EA empresa costuma fazer um bom trabalho mas ao longo

dos anos a concorrência cresceu e endureceu bastante e embora visse ai tem um bom Produto e preços competitivos ainda é difícil manter um crescimento forte ano após ano Olá neste ano a direção está particularmente animada porque a visse ai vai lançar um novo produto que eles acreditam que dará destaque a empresa e para ajudar a promover a agência escolhida lançou uma grande campanha de publicidade da marca Líder diz o novo anúncio veio mais novo mais inovador produto que você Já viu é um anúncio continua falando sobre os novos recursos e benefícios inclui algo sobre a

qualidade que você espera da bici ai frase que os executivos da companhia acharam com muita certeza que devia ser incluída os executivos trabalharam duro para construir a reputação de sua companhia e querem alavanca lá estão muito animados com a nova campanha e realmente apostam no sucesso de seu produto para ajudar a Impulsionar as vendas de modo geral sabem que fazem um bom trabalho e querem transmitir essa mensagem precisam que ela é cor e alto com um orçamento de milhões de dólares para a publicidade deste novo produto a viciar tem êxito neste aspecto é mas há

um problema a vice a e sua agência fizeram um bom trabalho vou falar com as pessoas sobre seu novo produto para um trabalho bem criativo eles conseguiram explicar o que Era novo e especial e grupos focais concordaram que o produto era muito melhor do que os da concorrência e os milhões de dólares investidos no plano de mídia garantiram que muita gente assistir a propaganda e que a vice várias vezes o alcance EA frequência parâmetros comumente usados por agência de publicidade para avaliar o número de pessoas que tiveram acesso aos anúncios foram muito bons E não

havia dúvida de que a mensagem é cava bem alto o problema porque ela não estava Clara eram só o que e como tem nenhum porque mesmo as pessoas entendendo o que o produto fazia nenhuma soube em que a visse ai acreditava e a boa notícia é que não foi uma perda total os produtos continuaram a vender Enquanto houver anúncios no ar e as promoções continuarem sendo competitivas é uma estratégia eficaz mais um modo Muito dispendioso de ganhar dinheiro o Fit Martin Luther King que tivesse apresentado um plano mais abrangente do que qualquer outro já apresentado

com 12 passos para conseguir implantar direitos civis nos Estados Unidos respondo nos alto-falantes naquele dia de verão de 1963 sua mensagem ecoaria muito alto microfone como a propaganda e as relações públicas são fantásticos para garantir que uma mensagem seja ouvida Como no caso da vice ai a mensagem de quem que teria alcançado milhares de pessoas mas sua criança não estaria Clara em um volume alto é razoavelmente fácil de obter basta um dinheiro ou uma grande campanha publicitária o dinheiro pode manter uma mensagem em primeiro plano e no centro de tudo e campanhas grandiosas estão boas

para virarem notícia mas nenhum deles planta sementes de Fidelidade Há muitos ao lerem isso talvez se lembrem de que Oprah Winfrey certa vez de um carro a cada um na sua plateia isso aconteceu há muitos anos em 2004 e as pessoas ainda se referem a este golpe de Publicidade mas quantas conseguem se lembrar do modelo do carro Esse é o problema foi a ponte aqui te dou sete Milhões de Dólares em carros 276 de seus novos modelos G6 para ser Exato e foi a ponte aqui que considerou essa ação o modo de fazer um marketing

de ter um novo carro é mas embora a manobra tivesse funcionado bem para confirmar o espírito Generoso de outra algo com que estamos todos familiarizados poucos se lembram de que o carro era da ponte aqui pior o evento nada fez para reforçar um propósito uma causa ou uma crença que a montadora representasse nós não tínhamos ideia de qual era o Porquê da ponte aqui antes da campanha e por isso é difícil que ela tenha conseguido muito mais do que ser um truque com a intenção de obter alguma publicidade tem um centro de Porque não haverá

nada mais do que isso e para que uma mensagem Tenha um impacto real afeta o comportamento e plante Fidelidade é necessário mais do que publicidade precisa propagar algum propósito Alguma Causa ou crença mais elevada com a qual que abraçam valores semelhantes possam se relacionar só então a mensagem será capaz de criar um sucesso duradouro no mercado de consumo de massa para que uma manobra publicitária atingiu o lado esquerdo da curva da lei da difusão da Inovação deve estar Claro porque a manobra está sendo feita além do desejo de gerar mídia Ainda que mesmo sem essa

clareza possa ver benefícios de curto prazo o fato de ecoar alto não é nada mais do que é certo de volume bom e muitas companhias se perguntam porque essa distinção é tão desafiadora atualmente se você já ouviu o volume que vende algumas delas e por outro lado qual teria sido o impacto do discurso do doutor King se ele não dispusesse de microfone e alto-falante sua visão não teria sido Menos Clara suas palavras não teriam sido menos inspiradoras ele sabia no que acreditava e falou com o paixão e Carisma sobre esta crença sim mas são as

pessoas na frente teriam se inspirado um líder com uma causa seja um indivíduo ou uma organização precisa ter um megafone para transmitir sua mensagem e deve ser claro e alto para funcionar a clareza de propósito de causa o de crença é importante mas igualmente importante são as pessoas que Ouvem você e para que um porque tem o poder de mobilizar não só tem que ser claro deve ser amplificado para alcançar pessoas em número suficiente para fazer pender a balança não é por acaso que o círculo Dourado tridimensional é um cone na verdade é um megafone

é uma organização torna-se efetivamente um instrumento mediante o qual uma pessoa que tem um propósito uma causa ou Uma crença Clara pode falar ao mundo mas para um megafone funcionar a clareza deve vir primeiro tem uma mensagem Clara O que você iria amplificar é só diga alguma coisa se acreditar nela é o doutor King o seu Megafone para mobilizar Multidões a segui-los na busca de justiça social os irmãos Hart usaram seu Megafone a fim de mobilizar sua comunidade para que os ajudasse a construir a tecnologia capaz de mudar o mundo Milhares de pessoas ouviram a

criança de John F Kennedy na atitude de servir a nação e se mobilizaram para levar um homem à lua em menos de uma década e a capacidade para incitar inspirar pessoas a Saírem de sua rotina e contribuírem para algo maior que elas mesmas não é exclusiva das causas sociais qualquer organização pode construir um megafone capaz de causar um enorme impacto na verdade Esse é um dos fatores determinantes para que uma Organização seja grande grandes organizações não se restringem obter lucros elas lideram pessoas e mudam o curso de setores e às vezes de nossas vidas no

processo é um para o centro do porque tem expectativas mundo não sabemos Qual é o porquê de uma organização não sabemos o que esperar então Esperamos o mínimo preço-qualidade recursos aquilo que compõem uma commodity mas quando temos uma noção do porque Esperamos mais para os que não se sentem confortáveis tendo que corresponder a um padrão mais elevado recomendo com veemência que não tentem saber qual é seu porque nem procurem deixar seu círculo Dourado em equilíbrio padrões mais elevados estão difíceis de manter existe a disciplina de falar constantemente sobre ele e lembrar a todos porque a

companhia existe requer Que cada um na organização seja responsável por como fazer as coisas pelos valores e pelos princípios que a guiam E aí leva tempo e esforço assegurar que tudo o que você diz e faz é coerente com seu porque mas para os que quiserem fazer o esforço a grandes vantagens Richard branson primeiro construiu a verde recorde como uma marca de muitos Bilhões de Dólares de venda de música no varejo Depois criou uma bem-sucedida gravadora mais tarde fundou uma companhia aérea que é considerada hoje uma das principais no mundo então partiu para uma marca

de refrigerante uma empresa de planejamento de casamentos uma Companhia de Seguros e um serviço de telefonia móvel e a lista não para por aqui de modo semelhante a Apple nos vende computadores telefones móveis gravadores de vídeo digitais tocadores de MP3 e têm replicado sua capacidade de inovação A habilidade que certas companhias têm não só de serem bem sucedidas Mas também de repetir esse sucesso deve ser os seguidores fiéis as massas de gente que torcem pelo seu sucesso e no mundo dos negócios dizem que a Apple é uma marca de estilo de vida estão subestimando o

poder da Apple Guti é uma marca de estilo de vida a Apple muda o curso de setores inteiros Qualquer que seja a definição essas poucas companhias não funcionam como Entidades corporativas elas existem como movimentos sociais a grandeza que se repete o broder não é um nome familiar mas ele é um grande líder em 1985 estava com suas duas filhas na calçada junto uma faixa de pedestres esperando para atravessar a rua é uma oportunidade perfeita pensou para ensinar as meninas uma valiosa lição de vida ele apontou no outro lado da rua para o Sinal vermelho e

quer dizer pare e perguntou a elas o que achavam que aquele sinal significava O que significa que temos que ficar aqui parados responderam tem certeza ele perguntou retoricamente como sabem que não está nos dizendo para correr e com a fala mansa e quase sempre investindo no trabalho um terno de três peças muito bem cortado blusa se parecem com que se imagina de um executivo conservador É mas não Suponha que sabe como as Coisas funcionam só com base naquilo que ver blusa é tudo menos um estereótipo Embora tenha usufruído das vantagens do Sucesso não é motivado

por elas elas sempre foram os subprodutos não intencional de seu trabalho cruza é movido por um carro centro de porque ele vem um mundo no qual as pessoas aceitam a vida que levam e fazem as coisas não porque estejam obrigadas mas porque ninguém jamais disse mostrou uma alternativa E esta é a lição que ele estava ensinando as filhas naquele dia na faixa de pedestre sempre a outra perspectiva a considerar e o pato de Bruder sempre começar pelo porque permitiu que eu tivesse grandes coisas para si mesmo mas o mais significativo é sua habilidade em compartilhar

teu porque através das coisas que faz inspirar os que os cercam a fazer grandes coisas por si mesmo como acontece com a maioria de nós o Caminho seguido na carreira de Bruder foi fortuito mas o porquê dele nunca mudou tudo o que buddha fez em sua vida sempre começou com seu porque sua inflexível crença de que se você mostrar a alguém que talvez exista uma rota alternativa isso pode abrir a possibilidade de que esta rota seja seguida e embora o trabalho que está fazendo hoje seja capaz de mudar o mundo brother nem sempre esteve no

negócio da paz mundial E como muitos líderes inspiradores ele mudou o curso de um setor mais ROM brother não é um homem de uma maravilha É só ele tem sido capaz de repetir seu sucesso e mudaram o curso de múltiplos setores múltiplas vezes um executivo Sênior de um grande conglomerado da área de alimentos que vende e vegetais enlatados de Carnes decidiu comprar uma agência de viagens para o sobrinho e ele pediu a Burger então o diretor financeiro da companhia que examinasse As Finanças da agência antes de efetivar a aquisição tô vendo uma oportunidade que outros

não viam Bruder decidiu se juntar Aquela pequena agência de viagem para ajudar a conduzi-la uma vez lá e o como as outras a gente trabalhavam e tomou um caminho alternativo agrio tornou-se a primeira agência de viagem no litoral Leste aproveitar a nova tecnologia e informatizar totalmente suas operações Ela não só passou a ser uma das mais bem-sucedidas companhias na região como um ano depois seu modelo de negócio havia se tornado um padrão para o setor blusa então repetiu o feito é um mês cliente dele em bronze ordem trabalhava em um negócio sujo carvão petróleo e

gás todos os setores que criavam brawn fios Isto é terrenos contaminados por suas operações um pouco se podia fazer nos brônquios estavam poluídos demais para serem Aproveitado e a responsabilidade que caberia a quem fosse limpá-los era tão alta que só os prêmios do seguro tornavam até a tentativa cara mais blusa não encara Os desafios da mesma forma que todos os outros a maioria ele tava os brônquios porque só enxergavam o custo de limpar os glúteos em vez disso concentrou-se na limpeza em cima sua perspectiva alternativa revelou a solução perfeita o Bruno já tinha formado sua

companhia De desenvolvimento imobiliário a Block Rio e com 18 funcionários estava se saindo muito bem sabendo o que precisava para aproveitar a oportunidade ele se aproximou da de muro uma das maiores companhias de engenharia ambiental do mundo e compartilhou sua nova perspectiva com ele eles gostaram da ideia e formaram uma parceria para realizá-la com uma companhia de engenharia que entregava 18 mil pessoas a percepção de risco foi Muito minimizada e as companhias de seguro ficarão felizes em oferecer um valor acessível garantindo o seguro o Reddit Switch first Boston oferecer um financiamento que deu a Block

Rio a possibilidade de comprar recuperar e desenvolver e vender propriedades antes ambientalmente contaminadas por quase 200 milhões de dólares em abril foi Pioneiro na indústria de redes envolvimento de Brom pelos no Setor que prospera até hoje o porquê de Bruder não sou direcionou para um caminho que era bom para os negócios Mas no processo também ajudou a limpar o meio ambiente e não importa o que vão dizer faz os setores e os desafios são fortuitos o porquê dele nunca muda o Google está Bic não importa com boa uma oportunidade para isso até no papel não

importa com inteligente ele esteja e não importa qual a trajetória ele nunca Seria capaz de nada se não houvesse outros para ajudá-lo ele sabe que sucesso é um esporte de equipe ele tem uma notável habilidade para atrair os que acreditam no que ele acredita as pessoas Talentosas o procuram com um pedido como posso ajudar e tendo desafiado perspectivas estabelecidas e aceites e revolucionado mais de um setor Brothers está Considerando agora Um Desafio maior a paz mundial ele fundou a education porém totalmente fundation o Megafone que o ajudaria a realizar isso aí é FIFA o Nation

está fazendo Progresso considerável ajudando os jovens homens e mulheres no Oriente Médio alterar significativamente o curso de suas vidas inclusive o curso dos acontecimentos na região e assim como ele ensinou as filhas na faixa de pedestres que há sempre uma Rota alternativa Ele oferece uma perspectiva alternativa os problemas no Oriente Médio e como todos os sucessos de Bruno passado aí é final Nation vai impulsionar negócios e no processo fazer uma enorme bem blusa não com duas companhias ele lidera movimentos a todos os movimentos são pessoais o começo no onze de setembro D 2001 e como

tanto de nós brother voltou sua atenção para o Oriente Médio depois dos Ataques perguntando-se como uma coisa daquelas poderia ter acontecido ele compreendeu que tinha um evento daqueles aconteceu uma vez poderia acontecer novamente e pela vida das próprias filhas que buscar um caminho para evitar isso e Enquanto Pensava no que poderia fazer fez uma descoberta notável que levou a algo muito mais profundo do que a proteção de suas filhas ou mesmo a prevenção do terrorismo no país Ele constatou que nos Estados Unidos A grande maioria dos jovens acorda de manhã com o sentimento de que

há oportunidades para eles no futuro independentemente da situação da economia a maior parte dos jovens que crescem no país tem um senso de otimismo inerente de que são capazes de conseguir algo Se quiserem sonho americano um rapaz que cresce em casa uma moça que vive no Iêmen não acordam com o mesmo sentimento O mesmo que eles tenham o desejo otimismo não está lá é fácil demais apontar o dedo e dizer que a cultura diferente que aquilo não é atingível e o motivo real é que claramente a uma carência de instituições que tenha os jovens da

região um sentimento de otimismo em relação ao seu futuro cortar uma faculdade na Jordânia por exemplo talvez ofereça algum status mas não necessariamente o prepara o jovem adulto para o que vem à frente o sistema Educacional em casos como esses me perturba um pessimismo cultural sistêmico blusas de deu conta de que os problemas com o terrorismo que enfrentamos no ocidente tem menos a ver com o que rapaz e de moças no Oriente Médio pensam sobre os Estados Unidos do que com o que eles pensam sobre si mesmos e sobre sua própria visão do Futuro é

por intermédio da ifrs foudation Brothers está montando um programa em Todo o Oriente Médio para ensinar as jovens adultos nas habilidades técnicas e interpessoais que os farão sentir que tem oportunidade na vida sentir que são capazes de controlar o próprio destino o Bruno está usando aí assim fundation para compartilhar o seu porque em escala Global ensinar as pessoas que sempre existe uma alternativa ao caminho no qual pensam que estão A saia de kishan por imprimir de pau deixan não é uma organização americana de caridade querendo fazer o bem em países distantes é um movimento Global

cada operação da pf funciona de forma Independente com moradores constituindo a maioria de sua ajuda as diretoras líderes locais assumir a responsabilidade de dar aos jovens aquela percepção de oportunidade oferecendo-lhe sua capacitação o conhecimento e mais do que tudo a Confiança de escolher um caminho alternativo para si mesmo malhada Abu Jaber lidera o movimento na Jordânia Mohamed nagy a de fugir a causa em Gaza e na Cisjordânia e menina aleriane está demonstrando uma causa pode mudar até uma cultura no m e no Iêmen muitas crianças não têm acesso à educação EA taxa de analfabetismo chega

a 41 por cento inspirado por broder auriane Benício Uma Incrível oportunidade para os jovens Mudar em sua perspectiva e assumir um controle maior de seu próprio futuro e ele começou a buscar a capital para os alto inicial de sua operação da pf está na capital do Iêmen em uma semana conseguiu levantar $50000 a rapidez com que juntou essa quantia foi muito grande mesmo em relação aos padrões pelas trópicos americanos Mas isso foi no Iêmen e o Iêmen não tem uma cultura de filantropia o que faz essa conquista é muito mais admirável E o iene também

é uma das Nações mais pobres na região é mas quando se diz as pessoas porque você está fazendo o quê Está fazendo coisas admiráveis acontecem e por toda a região todas as pessoas envolvidas com a i f acreditam que podem ajudar a ensinar a seus irmãos e irmãs filhos e filhas as habilidades que os farão mudar o caminho no qual pensam está estão trabalhando para ajudar a juventude em toda a região acreditar que Seu futuro é brilhante e cheio de oportunidades e não fazem isso por blogger fazem isso por elas mesmas é por isso que

aí é feio vai mudar o mundo e no Alto do Megafone no ponto do porque o papel de Brother em inspirar dar início ao movimento mas aqueles que acreditam é que levaram a cabo a mudança real e manterão o movimento atuante qualquer um independentemente de onde vive o que faz ou de sua nacionalidade pode participar Tem a ver com sentimos que pertencemos e se você acredita que haja um caminho alternativo àquele em que estamos e que tudo o que temos de fazer é apontar para ele visite o site I found chan.org e junte-se ao movimento

ação de mudar o mundo existe o apoio daqueles que acreditam o Capítulo 9 saiba o porquê Saiba como E aí o que é e eles entraram marchando em fila única nenhuma palavra foi dita ninguém fez Contato visual com ninguém todos pareciam iguais as cabeças raspadas as roupas cinzentas e esfarrapadas as botas sujas um após outro encheram o grande e Cavernoso recinto como um Hangar em um filme de ficção científica a única cor era o cinza as paredes eram cinzentas poeira e Fumaça enchiam o espaço fazendo até o ar parecia cinzento a centenas talvez milhares desses

drones humanos tentaram se em bancos Perfeitamente organizado fileira após fileira uma arte conformidade cinzenta todos olhavam uma enorme cabeça falante Projetada em uma tela que preencher toda a parede frontal do salão a esse aparente Líder esse tava Dogma e propaganda declarando com orgulho que eles tinham o controle Total haviam chegado a perfeição estavam livres de pragas ou assim pensavam E correndo em um dos túneis que levavam agarca beloso uma solitária mulher loira que vestia short vermelho e uma camiseta branca regata sua pele acorde suas roupas pareciam reluzir Marfim vento perseguida por seguranças ela corria com

uma marreta na mão isso não ia acabar bem para o status de forró e em 22 de janeiro de 1984 a Apple lançou seu computador Macintosh como agora famoso comercial descrevendo uma Cena hora o Eliana de um regime totalitário que mantém a população sob controle e prometeu 1984 Não será como 1984 esse anúncio porém era muito mais do que apenas um anúncio não era sobre recursos e benefícios de um novo produto era sobre uma proposta de valor diferenciada era em toda a sua intenção e todo o seu propósito O Manifesto uma Ode poética alporquia época

era a versão em filme de uma rebelião individual contra o status Quo desencadeando uma revolução e embora os produtos e a moda tem um mudado esse comercial é tão relevante hoje quanto foi três décadas atrás ao ser transmitido pela primeira vez que isso acontece pelo simples fato de o porque não mudará nunca o que você faz pode mudar com o tempo mas o porquê de você fazer nunca muda e o comercial uma das muitas coisas que a companhia fez o disse ao longo dos anos para demonstrar o revelar ao mundo No que ela acredita toda

a publicidade e comunicações da Apple seus produtos são as parcerias suas Embalagens o design de suas lojas são todos os looks para o porquê prova de que a companhia desafia ativamente o pensamento do status quo para dar força o indivíduo já reparou que a publicidade deles nunca apresenta grupos usando os produtos estão sempre indivíduos a campanha pense diferente escreveu indivíduos que pensam diferente nunca grupos sempre indivíduos e quando A Apple nos diz para pensar diferente não está apenas descrevendo assim mesma os anúncios mostravam figuras como Pablo Picasso Martha Graham dimensão Alfred Hitchcock para citar algumas

com a frase pense diferente no canto a página E a apple não personificam o espírito rebelde porque se associou à Rebeldes conhecidos pelo contrário ela escolheu Rebeldes conhecidos Por que eles personificam o mesmo espírito Rebelde o Porque veio antes da solução criativa na publicidade nenhum anúncio mostrava um grupo isso não é casual da República o espírito individual é o por Kid a Apple resistir a Apple sabe qual é seu porque e nós também concordamos ou não sabemos no que acreditam porque eles nos dizem e Fale claramente e será claramente compreendido é uma organização é representada

pela visão do Círculo Dourado como um cone tridimensional esse sistema organizado Fica em cima de outro sistema o mercado e o mercado é composto por todos os consumidores potenciais à imprensa a concorrência os fornecedores e o dinheiro Esse sistema é inerentemente caótico e desorganizado o único contato que o sistema organizado tem com o desorganizado é na base no nível de Hulk tudo o que uma organização diz e faz Comunica a revisão do líder para o mundo todos os produtos e serviços que a companhia atende o marketing EA Publicidade todo o contato com o mundo comunica

isso se as pessoas não compram o que você faz compram porque você o faz esse todas as coisas que acontecem no nível de U que não representam com clareza o porquê já companhia existir então a capacidade para inspirar fica gravemente comprometida e quando a companhia é pequena isso não é um fator importante pois seu fundador tem muito contato com o mundo fora dela pode haver pouca oferta de pessoas do Tipo como e assim o fundador optar por tomar ele mesmo a maioria das grandes decisões é o fundador o líder quem efetivamente sai para falar com

os clientes vender o produto e contratar a maioria dos funcionários se não todos deles quando a companhia cresce são acrescentados os sistemas e processos e outras pessoas juntam-se a ela a causa que era personificada em um indivíduo lentamente se transforma em uma organização estruturada e o cone começa A tomar forma à medida que a empresa cresce o papel do líder muda ele deixa de ser a parte do Megafone com o som mais alto para se tornar a origem da mensagem que vai viajar para o exterior e quando uma companhia é pequena ela gira em torno

da personalidade do fundador não se discute se a personalidade do fundador é a personalidade da companhia porque pensar então que as coisas vão mudar Só porque a companhia se tornou bem sucedida qual Era a diferença entre Steve Jobs o homem e Apple a companhia nenhuma Qual é a diferença entre a personalidade de Richard branson EA personalidade da Verde nenhuma quando uma companhia cresce a tarefa do cio é personificar o porquê de terminá-lo falar sobre ele obrigá-lo tem um símbolo daquilo em que a companhia acredita e eles representam a intenção e o que a companhia disse

faz é sua voz como Martin Luther King e tem um movimento Social a tarefa do líder não é mais Fechar todos os acordos em inspirar a medida que organização cresce o líder fisicamente de cena se afasta de o que a companhia faz e se afasta do mercado lá fora eu adoro perguntará se os o que eles consideram prioridade e dependendo do tamanho da estrutura da companhia costuma obter uma dessas duas respostas clientes ou acionistas e infelizmente não há muito cioso de companhia de qualquer tamanho razoável Que ainda tem um contato diário com clientes e existem

clientes e acionistas fora da organização no mundo caótico do mercado é exatamente como Demonstra o cone a tarefa do cio a responsabilidade do líder não é se concentrar no mercado no lado de fora mas se voltar para a camada que está logo abaixo a do como o líder tem que assegurar que haja pessoas na equipe que acreditam no que ele acredita e saibam como construir aquilo as Pessoas do tipo como são responsáveis por compreender o porquê e devem trabalhar todo dia para desenvolver os sistemas e contratar as pessoas que no fim das contas serão as

responsáveis por dar vida o porquê e os funcionários em geral são responsáveis por demonstrar o porquê para o mundo lá fora em tudo que a companhia disse faz o desafio é serem capazes de fazer isso com clareza Oi livre da biologia do Círculo Dourado o porquê existe na parte do cérebro que Controla os sentimentos e as tomadas de decisão mas não é linguagem já usa o que existem na parte do cérebro que controla o pensamento racional e a linguagem comparar a Biologia do cérebro com a configuração tridimensional do Círculo Dourado revela um profundo em site

é o líder no topo da organização EA inspiração o símbolo da razão pela qual Fazemos o que fazemos ele representa o sistema límbico emocional o que a companhia disse faz Representa o pensamento racional EA linguagem do neocórtex da mesma forma que é difícil para as pessoas falarem de seus sentimentos como alguém que tenta explicar porque ama seu cônjuge é igualmente difícil para uma organização explicasse o porquê é a parte do cérebro que controla os sentimentos não é a mesma que controlar linguagem uma vez que o cone é apenas uma configuração tridimensional do Círculo Dourado o

qual está firmemente Fundamentado na Biologia da tomada de decisão humana segue a lógica de que organizações de quaisquer tamanhos terão dificuldade para comunicar com clareza seu porque traduzido em termos de negócios Isso significa que tentar comunicar sua proposta de valor diferenciada é realmente difícil e dizendo gostei' rodeios a dificuldade que tantas companhias enfrentam para diferenciar o comunicar-se o valor Verdadeiro ao mundo não é um problema de negócios é um problema de biologia e assim como uma pessoa que se esforça para expressar em palavras suas emoções Nós também nos valemos de metáforas imagens e analogias Na

tentativa de comunicar como nos sentimos e na falta de uma linguagem adequada para compartilhar nossas emoções Profundas Nosso propósito Nossa causa um Nossa crença contamos histórias usamos símbolos criamos coisas tangíveis para Que aqueles que acreditam Aquilo em que acreditamos possam apontar e dizer Este é o porquê de eu estar inspirado se for feito da maneira adequada é nisto que se transformam o marketing a marca e os produtos e serviços uma forma de organizações se comunicarem com o mundo comunique-se claramente e será compreendido o Capítulo 10 a comunicação não tem a ver com falar tem a

ver com ouvir O Martin Luther King um homem que se tornaria um símbolo de todo o movimento pelos direitos civis optou por proferir seu famoso discurso eu tenho um sonho diante de outro símbolo o link O Memorial como Kim Limpo permanece um símbolo americano do valor da liberdade para todos um grande sociedade de compreendem a importância que os símbolos tem que retificar seus valores e de assimilar suas crenças Ditadores compreendem muito bem a importância de símbolos mas no caso deles os símbolos em geral se referem a eles próprios não há uma criança maior símbolos que

tornam tangível O que é intangível e a única razão de terem significado é que nós nem fugir um significado significado de estar em nossa mente num propriamente nos símbolos Apenas quando o propósito a causa Rua crença é Clara é que um símbolo é capaz De exercer a grande poder e a bandeira por exemplo nada mais é do que um símbolo dos valores e das crenças das nações em uma batalha os soldados seguem a bandeira é um símbolo de grande poder já reparou alguma vez na bandeira americana no braço direito de um soldado está virada para

trás não é um erro tá assim de propósito uma bandeira tremulando em um mastro quando o exército avança em batalha lista do lado Direito parecer Estar ao contrário se estivesse no sentido correto no braço direito do soldado e aparecer em que os soldados está batendo em retirada a nossa bandeira está embutida de tanto o significado que já houve quem tentasse aprovar leis proibindo sua profanação e não é um material com que a bandeira é feita com esses Patriotas querem proteger as leis que eles propõem nada tem a ver com destruição de propriedade objetivo é proteger

o significado do Símbolo representa o porque as leis que elaboraram tentavam proteger o intangível conjunto de valores e crenças que os símbolos carregam embora as leis tenham sido rejeitados pela Suprema corte ela suscitaram o debate os contenciosos e carregados de emoção contrapõe o nosso desejo de liberdade de expressão ao nosso desejo de proteger o símbolo dessa Liberdade Nóbrega o grande comunicador conhecia muito bem o poder de símbolos Em 1982 foi o primeiro presidente a convidar um herói para sentar-se no balcão do salão na Câmara dos representantes durante o discurso do estado da União uma tradição

que desde então é realizada todo ano o homem que transpirava otimismo regan sabia o valor de simbolizar os valores dos Estados Unidos em vez de apenas falar sobre eles o seu convidado sentado junto à primeira-dama era Lenny skutnik um Funcionário do governo que tinha mergulhado no gelado Rio potomac apenas alguns dias antes para salvar uma mulher ela havia caído do helicóptero de resgate depois de um avião da Air Flórida ter caído no Rio se liga estava tentando ressaltar que as palavras são vazias mas feitos e valores são profundos e depois de contar a história de

Scott nega ele reforçou e não permita que ninguém lhe diga que Os melhores dias dos Estados Unidos já ficaram para trás que o espírito americano foi derrotado nosso Temos visto triunfar com demasiada frequência em nossas vidas para parar de Acreditar nele agora a discutir Nike transformar esse Power Rangers no símbolo da Coragem é a maior parte das companhias têm logomarcas mas poucas foram capazes de convertê-las em símbolos significativos e como a maioria das companhias estão Falhas ao comunicar Aquilo em que acreditam a maior parte das logomarcas é destituída de qualquer significado no melhor dos casos

as logomarcas terra tem como ícones para identificar uma companhia e seus produtos um símbolo Pode não ter qualquer significado profundo se não soubermos porque existem temos maiores do que o que diz simplesmente identificar a companhia se tenha clareza do porque uma logomarca É apenas um desenho Bom dia que uma logomarca representa a qualidade serviço inovação e afins apenas reforça seu status de ser somente uma logomarca essas qualidades que tem a ver com a companhia não por causa dela E não se esqueça dos ditadores eles compreendem a força dos símbolos mas não entendem que os símbolos

se referem a eles mesmos muitas companhias acabam agindo como ditadores tudo diz respeito A elas e o que elas querem elas nos dizem o que fazer do que precisamos dizem que tem respostas mas não nos inspiram e não comando Nossa fidelidade para avançar mais um passo com essa analogia ditadores mandei que eu poder pela ameaça e pela recompensa e qualquer outra manipulação que consigo imaginar as pessoas peguem ditadores não porque querem eu sou obrigada e para que companhia sejam recebidas tal Qual grandes líderes e não ditadores todos os seus símbolos incluindo logomarcas precisão representar algo

no qual possamos acreditar algo que possamos apoiar as dicas de clareza disciplina e consistência a hora que uma logomarca se torna um símbolo as pessoas tem que se inspirar a usá-la para dizer algo sobre quem elas são as etiquetas da moda na alta-costura São exemplo mais Óbvio disso as pessoas As usam para demonstrar status mas muitas são um tanto genéricas no que simbolizam existe exemplo ainda mais profundo harley-davidson há pessoas que andam por aí com tatuagens harley-davidson é uma loucura ela estátua uma logomarca de uma empresa multinacional algumas nem sequer tem uma moto da marca

porque pessoas Racionais faria uma tatuagem de uma logomarca o motivo é simples por anos a Harley foi Absolutamente transparente em relação Aquilo em que acredita Foi disciplinada quanto a um conjunto de valores e de princípios guia e obstinadamente consistente em tudo o que dizia e fazia Depois disso tudo a logomarca tornou-se um símbolo não servir a sua para identificar mais uma companhia e seus produtos identificaram uma crença variedade a maioria das pessoas que tatuam logomarcas da harley-davidson não Faz ideia de qual é o valor de uma ação da Harley não faz ideias de houve ou

não alguma mudança em sua direção na semana anterior é o símbolo não é mais da Harley a logomarca agora incorpora todo um conjunto de valores os das pessoas o símbolo Não diz mais respeito à a lei diz respeito as pessoas Red flower ex-fuzileiro naval dos Estados Unidos e hoje gerente-geral de uma concessionária da harley-davidson na Califórnia exibe com orgulho uma grande tatuagem da área em seu braço esquerdo o simboliza quem eu sou dizer principalmente diz que estou americano o cliente de companhia são agora uma coisa só o significado da harley-davidson tem valor para as pessoas

pois para os que acreditam no porque da Harley esse porque essa ajuda a expressar o significado de sua própria vida bom graças a clareza a disciplina EA Consistência da Harley a maioria saberá o que aquele símbolo significa Na verdade o símbolo tornou-se tão significativo que doze por cento da receita da harley-davidson vem estritamente de merchandising em sem incrível E no entanto não são apenas logomarcas que podem servir como símbolos um símbolo é qualquer representação tangível de um conjunto Claro de valores e crenças Um dedo sujo de tinta era para iraquiano um símbolo de um novo

começo um ônibus vermelho de dois andares ou um chapéu de cowboy são ambos símbolos de culturas nacionais E no entanto símbolos nacionais são fáceis de identificar os as pessoas têm uma clara noção de uma cultura que foi reportado e repetida durante gerações não é a companhia organização e decide o que seu símbolo significa é o grupo fora do Megafone no caótico mercado que faz Isso e se com base nas coisas que vem e ouvem os que estão do lado de fora porém capazes de reportar Aquilo em que a organização acredita com clareza e consistência então

e só então um símbolo pode começar a assumir um significado isso é o teste mais autêntico de pão efetivamente se produzir um megafone quando a clareza é um filtro que atua ao longo de toda a organização e aparece vida em tudo o que dela emana Voltemos ao comercial 1984 da Apple mencionado no início do Capítulo 9 e para quem assistiu ele faz pensar na época em seus produtos ou você simplesmente gosta do sentimento que ele evoca e a frase pense diferente e diz alguma coisa se você é um consumidor de mega provavelmente adorou esse comercial

pode até lhe causar arrepios eu assistir um teste infalível de que o porque se conectar você em nível visceral Olímpico de fato depois de você sabia disso Comercial e da Apple ele pode ter reforçados sua decisão de comprar um Mac seja pela primeira ou pela décima vez esse comercial como toda a publicidade da companhia é uma das coisas que a Apple tem dito ou feito e que recorta Aquilo em que ela acredita eu iria em cada mínimo detalhe consistente com a crença que a empresa cor purifica é esse o comercial lhe diz algo e você

não é uma dentro da Apple Tudo indica Que ainda assim você gosta da ideia de pensar de maneira diferente a mensagem desse anúncio é uma das coisas que a Apple faz para contar sua história é um dos o quê para seu porque é um símbolo e é por isso que as pessoas comentam que uma peça de Publicidade realmente medir algo na verdade ela não está dizendo a você que tá dizendo aos milhões de pessoas que viram o anúncio ao afirmar que algo de diz algo o que de fato se está afirmando aqui em meio a

Toda essa desordem esse barulho você é capaz de ouvir você pode ouvir e vai prestar atenção e o significa que uma mensagem transmitida pelo Megafone rezou tudo o que Amanda do Por que serve como meio para que uma organização articule Aquilo em que acredita é aquilo que uma companhia disse faz constitui os meios pelos quais ela fala muitas companhias atribui um peso desproporcional aos seus produtos ou serviços Simplesmente porque são essas coisas que fazem o dinheiro entrar mas há muito mais coisas que desempenham papel igual quando você fala com o mundo embora os produtos possam

ser vendidos sozinhos não criam fidelidade na verdade uma companhia pode fidelizar pessoas que nem sequer são suas clientes e eu falava bem da Apple muito antes de ter comprado um Mac e falei depreciativamente de certa marca de PC apesar de ter comprado os seus produtos Durante anos e a clareza a disciplina EA consistência da Apple sua capacidade de construir um megafone na uma companhia que falar alto e claro é o que lhes permitiu contar com essa fidelidade a empresa é acusada de que seus seguidores criaram uma espécie de seita os que estão dentro da companhia

com frequência são acusadas de seguir a 30 de Estiva a todos esses elogios ou em todos são indicações de que outros adotaram a Causa EA tomaram para si o fato de especialistas de escrever em seus produtos e seu marketing como um estilo de vida reforça a ideia de que as pessoas que gostam dos produtos da Apple estão usando o que a Apple faz para demonstrar sua própria identidade chamamos isso de marketing do estilo de vida porque as pessoas integraram produtos comerciais no estilo de suas vidas a república com grande eficiência construir um megafone alavancou a

lei da Difusão da Inovação e convidou outros ajudarem a difundir a doutrina não pela companhia por eles mesmos o mesmo as promoções e as parcerias servem como demonstração tangível daquilo em que acreditam em 2003 2004 a Apple fez uma promoção para o iTunes com a Pepsi refrigerante promovido como a escolha da próxima geração fazia sentido a Apple fazer negócio com a Pepsi principal desafiante da coca-cola e representavam o status quo Tudo o que a Apple faz tudo o que disse realiza serve como demonstração tangível daquilo em que acredita o motivo de eu usar o exemplo

da Apple de forma tão Ampla neste livro é porque a companhia tão disciplinada em Como faz as coisas então consistente em o que faz e amando arrodeando água todos temos noção de seu porque sabemos no que ela acredita A maioria de nós não leu o livro sobre a companhia não conheceu Steve Jobs pessoalmente não perambulam pelos Corredores da sede da Apple a cultura a clareza que temos quanto Aquilo em que a Apple acredita vende em um único lugar a Apple as pessoas não compram o que você faz Elas compram porque você o faz e a

Apple dia de faz apenas coisas nas quais acredita-se o que você faz não demonstra Aquilo em que você acredita então ninguém saberá Qual é o seu porque e você será obrigado a competir por meio de preço serviço qualidade recursos e benefícios O material de que são feitas as commodities E aí é pouquinho Megafone poderoso e é excepcionalmente boa em comunicar sua história e o teste do aipo e para aprimorar como e o que fazemos sempre olhamos para o que os outros estão fazendo vamos a conferências Lemos livros conversamos com amigos e colegas para ouvir o

que dizem eu ter conselhos e às vezes nós também oferecemos Recomendações estamos buscando compreender as melhores práticas dos outros para que elas nos ajudem Oriente Ah mas é um engano supor que o que funciona para uma organização vai funcionar para outra o mesmo que o setor o tamanho e as condições de mercado sejam os mesmos a noção de que o que é bom para eles é bom para nós simplesmente não é verdadeira eu conheço uma companhia que tem uma Cultura incrível e perguntados os funcionários dizem que gostam do fato de que todas as salas de

reunião em uma mesa de ping pong é isso significa que se você puder uma mesa de Ping Pong em todas as suas salas de reunião a cultura de sua companhia vai melhorar Claro que não mas isso é um exemplo das melhores práticas a ideia de que copiar o que ou como as coisas são feitas em organizações de Alto desempenho vai por si só funcionar Simplesmente não corresponde à realidade como no caso da Ferrari e do Honda O que é bom para uma companhia não é necessariamente bom para outra e em outras palavras as melhores práticas

bem simples são as melhores e não é apenas o que você faz ou como você faz as coisas que importa o mais importante é se o que e como você faz são consistentes com seu porque só assim suas práticas serão de fato as melhores Hora de errado no ato de olhar para os outros na fim de aprender o que eles fazem o desafio está em saber quais práticas e quais conselhos seguir felizmente a um teste simples que você pode obrigar para descobrir exatamente o que é e como é o certo no seu caso trata-se de

uma metáfora chamada teste do aipo e Imagine que você vai a um jantar e alguém diz sabe do que você precisa em sua organização De MMA se você não está usando MM sem seu negócio está perdendo dinheiro a outra pessoa disso sabe do que você precisa de leite de arroz os dados demonstram que atualmente todas as pessoas estão comprando leite de arroz você deveria vender leite de arroz é uma terceira pessoa que oferece outro sabe o conselho biscoito Osório ganhamos milhões quando implementamos biscoito usuário em nossa Organização porque deveria fazer isso é mais uma pessoa

disso aipo você precisa ter aipo se você ouvir todos esses grandes conselhos de todas as pessoas muito bem sucedidas algumas estão no mesmo setor que você outras tem mais sucesso algumas deram conselhos semelhantes a outros com grande sucesso E agora o que você faz e você vai ao supermercado e pega aipo leite de arroz biscoito Osório gm1 E passa um tempão andando pelos corredores vai gastar muito dinheiro se comprar tudo mas poderá ou não obter algo de valor de alguns ou de todos esses produtos não há garantias é uma coisa é certa quando está na

fila do supermercado com todos estes itens a mão o aipo o leite de arroz os olhos e os MM ninguém consegue enxergar no que você acredita o que você faz deveria ser virgem demonstração tangível daquilo em que Você acredita mas você comprou tudo e o que aconteceria se você soubesse Qual é seu porque antes de ir ao supermercado e se o seu porque você fazer apenas coisas saudáveis que são boas para seu organismo Quem curte ouvir todos os mesmos bons conselhos das mesmas pessoas A única diferença é que da próxima vez que for ao supermercado

vai comprar somente leite de arroz e aipo são os únicos Produtos que fazem sentido não é que os outros conselhos não sejam bons só não são bons para você o conselho não se encaixa fio transistores decisões usando o seu porque você passará menos tempo no supermercado gastará menos dinheiro e assim ganhará em eficiência você terá garantido que vai extrair o valor de todos os produtos que comprou Oi e o mais importante com apenas o aipo e o leite de arroz no carrinho Aquilo em que você acredita fica Óbvio para as pessoas Que passam estou vendo

que você acredita em cuidar de sua saúde poderiam lhe dizer e eu penso da mesma forma tem uma pergunta de fazer e parabéns você acaba de atrair um cliente um funcionário um parceiro ou uma referência simplesmente tomando as decisões certas o simples fato de assegurar que o que você faz demonstra Aquilo em que acredita torna fácil para as pessoas que Acreditam na mesma coisa encontrar em você você comunicou com sucesso o seu porque tendo como base o que faz e esse é um conceito Idealista e no mundo real nem sempre esse nível de disciplina é

possível Compreendo que as vezes temos que tomar decisões de curto prazo para pagar contas ou ter alguma vantagem de efeito rápido tudo bem o teste do arco se aplica nesse caso também se você quer um Pedaço de bolo de chocolate lá em frente a diferença é que quando você começa a pena porque sabe muito bem que o bolo de chocolate é uma decisão de curto prazo que não se encaixa em suas crenças você não tem ilusões sabe que só está fazendo isso pela demanda de curto prazo do açucar e que terá de trabalhar com um

pouco mais de empenho para eliminar isso do seu sistema e é espantoso o número de negócios que Considera que certa oportunidade é aquela que os levaram a rumo à glória e depois da vem estourar e lentamente murchar com o tempo eles vêm o bolo de chocolate e não conseguem resistir começar pelo porque não só ajuda você a saber qual é o conselho certo a seguir mas também a saber quais decisões o deixaram fora do equilíbrio E é claro que você pode tomar essas decisões se precisar mas não faça isso muitas vezes hoje do contrário com

o Tempo ninguém saberá em que acredita É mas aqui está melhor parte assim que eu lhe disse o porquê você soube que íamos comprar apenas da arco e leite de arroz antes mesmo de ter lido assim que lhe dei o filtro assim que diz que o porquê você soube exatamente quais decisões tomar é isso se chama escala é um porque claramente declarado em uma organização qualquer um dentro dela é capaz de tomar uma decisão com tanta Clareza e precisão contra o fundador um porque oferece o filtro muito claro para a tomada de decisão quaisquer decisões

contratações parcerias e táticas deveriam passar todas pelo teste do aipo o quanto mais vai por você usa mais confiança você ganha o Marco Ruben é um bom pai Passa muito tempo com suas duas filhas nesses off em uma tarde de sábado sua esposa Claudine levou Lucy para brincar na casa de uma Amiga e Marco ficou em casa para cuidar de surf e tinha 5 anos é Mark queria na verdade relaxar um pouco no sofá e não ter que brincar de casa na árvore pela nona vez naquele dia e para manter seu preocupada ele optou por

usar a TV como babá o marketing e dois DVD's novinhos como opção ele não tinha assistido nem ouvido falar deles na imprensa ou de amigos confira Os Pequenos mas que não estava afim de assistir ele mesmo o desenho Animado o plano era deixar Sofia curtindo o filme no quarto enquanto ele assiste a outra coisa na sala um dos DVD's era de uma companhia da cova de nunca tinha ouvido falar e o outro era da Disney em qual deles marcações para tocar em qual deles você podia no aparelho de DVD e a resposta é tão evidente

que a pergunta chega a ser tola mas por dever tão consideremos os fatos os dois DVD's serão de desenhos animados os dois eram Adequados para uma criança os dois ostentavam algumas boas resenhas na embalagem A única diferença é que nós confiamos no DVD da Disney e a dizem não é perfeita vejo o outro enfrenta problemas de gestão e de liderança o valor de suas ações volta e meia cai o tempo todo a processos movidos contra ela em alguns incluem entre todas as detectáveis organizações que trabalham para agradar o Wall Street Então por que deveríamos confiar

nela e a Disney opera com Claro o centro do porque ela existe para promover uma diversão familiar boa estadia e tudo o que dizem faz funcionou durante décadas para demonstrar isso o motivo de confiar mais na Disney é simples sabemos em que ela acredita eles passaram no teste do aipo é o tempo todo tão consistente em tudo o que diz e faz que os pais Confiam na empresa o bastante para Expor os filhos a um conteúdo delas tem primeiro Analisá-lo E isso não tem nada a ver com a qualidade dos produtos não é racional in

a South Western Line também passou no teste do aipo a companhia tem sido tão consistente ao longo do tempo que quase sabemos o que esperar dela por exemplo a companhia sua oferece lugares não marcados em seus voos para demonstrar que acredita na Liberdade e faz sentido uma companhia que atende tanto assim o indivíduo comum e a valores de igualdade Para todos nunca poderia ter uma estrutura de classes Oi tia del tá aí United o ar continente o tentassem fazer o mesmo não faria sentido lugares não marcados não se encaixam em seu modo de ser e

em violação ao aipo e Sandálias birkenstock camisetas tingidas colar de Margaridas e uma Kombi todos são símbolos dos ideais rips de paz amor e tudo que é vegetariano e assim Houve alguma surpresa em 2004 Quando a Volkswagen lançou um modelo de luxo de $70000 em sua linha a companhia famosa por ter posto um jarro de flores frescas no painel do seu New Beatle lançou feita como tentativa de competir com o carro de acabamento luxuoso inclusive o classe s da mercedes-benz e o Série 7 da BMW o carro motor V8 de 335 cavalos alardeava alguns dos

mais avançados recursos na indústria como o sistema de suspensão a ar comprimido e controle de Clima em quatro zonas inclui até um sistema de massagem shiatsu nos assentos controlado eletronicamente o carro era uma realização espan tosa com o interior muito confortável e um monstro na estrada superava outros carros de luxo mais estabelecidos em sua classe os críticos o adoraram sim mas havia um pequeno problema apesar de todos os fatos de todos os números recursos e benefícios independentemente Da engenharia alemã famosa no mundo inteiro poucas pessoas compraram feitas Ele simplesmente não fazia sentido o que Volkswagen

tinha feito era inconsistente com Aquilo em que nós sabíamos que eles acreditavam a Volkswagen cujo nome traduzido do Alemão significa carro do povo tinha passado gerações fabricando carros para você e para mim todos sabiam que a Volkswagen significa poder para o povo a Empresa deu vida é sua causa com produtos de qualidade que uma pessoa comum poderia comprar e em uma única invertida de engenhosidade alemã a Volkswagen colocar a si mesma e botar o desequilíbrio e não é a mesma coisa que é deu lançar um tocador de MP3 ou aí o neto ele criara Ted

uma companhia aérea de baixo custo naqueles casos não temos ideia de qual seja o porquê das companhias e tem qualquer conhecimento ou percepção De ser o porque não poderíamos ser levados a comprar produtos delas que estivessem além de o que elas fazem mas nesse caso a Volkswagen tinha um porque Claro porém o que produziram estava completamente desalinhado com ele eles fracassaram no teste do aipo a Toyota EA Ronda sabem disso melhor do que a Volkswagen quando decidiram acrescentar modelos luxuosos as suas linhas criaram novas marcas Lexus EA cura respectivamente a Toyota se Tornaram um símbolo

deficiência e acessibilidade para a população tinha construído o seu negócio sobre uma linha de carros de baixo custo sabiam que o mercado não pagaria um valor Extra por um carro de luxo que tivesse o mesmo nome ou a mesma logomarca no capô e embora seja um carro de luxo o Lexus é mais um ok para um porque da Toyota e ainda corporifica a mesma causa dos carros da marca Toyota e os valores da Companhia são os mesmos A única diferença é o que estão fazendo para dar vida a sua causa e a boa notícia é

que a Volkswagen não voltou a cometer o mesmo erro e seu Porque continua Claro mas de uma companhia tenta muitas vezes aproveitar as oportunidades do mercado de modo inconsistente com o seu porque com o tempo esse porque fica nebuloso e sua capacidade de inspirar e criar fidelidade se deteriora E o que as companhias dizem e fazem importa e muito é no nível de O que que a causa ganha vida é nesse nível que uma companhia fala para o mundo e é quando podemos saber em que a companhia acredita a parte 5 o maior desafio é

o sucesso Capítulo 11 quando porque fica nebuloso Golias vacilou muito do que está acontecendo com companhias de grande processo e com esse hoje seu supersalários que na realidade estão Fazendo uma pilhagem e não cuidam de ninguém é teto de si mesmos me chateia de verdade é uma das principais coisas erradas no cenário Empresarial dos Estados Unidos atualmente Esse é um sentimento que nos passa ways e hoje uma das mais difamado as companhias da história recente e criado em uma fazenda no coração dos Estados Unidos ele chegou a idade adulta durante a grande depressão isso provavelmente

explica a sua Predisposição a frugalidade com 1,75 e pesando apenas 60 quilos quando jogava futebol americano no ensino médio temos Walton o fundador do Walmart aprendeu desde cedo o valor do trabalho duro trabalhar duro leva a vitórias e como Quarterback na equipe de sua escola ele teve muitos na verdade chegou a ser campeão estadual o fato é que fosse por trabalhar duro por sorte ou apenas por ter um otimismo inabalável o autor ficou Tão acostumado a vencer o tempo todo que não conseguia ter uma visão completa de como era perder Eles simplesmente não conseguia imaginar

como era e o autor chegou a filosofar que o fato de sempre pensar em vencer poderia ter se tornado para ele uma profecia auto-realizável Mesmo durante a depressão ele teve um emprego como entregador de jornais que pagar um salário decente para a época e quando temos alto morreu ele havia Transformado uma única loja do Walmart em bentonville arkansas ar em um colosso Varejista com 44 Milhões de Dólares de vendas por ano e 40 milhões de pessoas fazendo compras nas lojas da Rede a cada semana é mas é preciso mais do que uma natureza competitiva uma

forte ética de trabalho e otimismo para construir uma companhia grande o bastante para ser que parar a vigésima terceira maior economia do mundo o autor não foi a primeira pessoa Com sonhos grandes que abrir um pequeno negócio muitos donos de negócio de pequenos sonhou em tornar os grandes conheci muitos empresários e é espantosa a quantidade dos que me disseram que seu objetivo era construir uma companhia de um trilhão de Dólares as probabilidades no entanto estão significativamente contra eles a cerca de 30 milhões de negócios registrados nos Estados Unidos e somente mil Então Na Forte numa

causa que lista das maiores empresas do mercado americano o que atualmente é que a cerca de um milhão e meio de Dólares de receita anual isso quer dizer que menos de 0,004% de todas as companhias conseguem entrar nessa lista para testar o impacto é uma companhia e alcançar um tamanho que lhe permita ser capaz de Guiar mercados é preciso algo mais temo alto não inventou o modelo de lojas de baixo custo o conceito de lojas de produtos Variados vendidos por centavos de dólar já existia havia décadas e a queimar que a tarde abriram suas portas

no mesmo ano que o Walmart em 1962 à venda com descontos já era uma indústria de Dois Bilhões de Dólares quando o autor decidiu criar seu primeiro o marte e havia vários concorrentes além da queima arte e à tarde muitos dos quais mais bem financiados colocações melhores E aparentemente maiores chances de sucesso do que o Walmart temo alto nem sequer inventou um modo melhor de fazer as coisas telha admitiu que pegará emprestado muitas de suas ideias para o negócio de sol Price o criador da fede morte loja de descontos fundada no sul da Califórnia da

década de 1950 Walmart tampouco era o único estabelecimento Varejista capaz de oferecer preços baixos O preço Como já afirmamos é uma forma muito eficaz de manipulação mas sozinho não inspira as Pessoas a torcer por você e lhe dará inextinguível fidelidade necessária para criar um ponto de virada a partir do qual se cresce em grandes proporções e vender a preços baixos não expira funcionários a darem seu sangue seu suor e suas lágrimas por uma empresa o Walmart não tinha o controle total dos preços baixos e não foram eles que fizeram a companhia ser tão querida e

por fim Tão bem sucedida para ser no alto não havia algo mais Profundo um propósito uma causa uma crença que o impulsionava mais do que em qualquer outra coisa volta não acreditava nas pessoas acreditava que se cuidasse delas elas cuidariam dele e quanto mais o Walmart conseguisse oferecer aos funcionários aos clientes e a comunidade mais os funcionários dos clientes EA comunidade ofereceriam de volta ao Walmart Nós estamos todos trabalhando juntos Esse é o segredo de viu ordem Este é um conceito muito maior do que simplesmente repassar descontos para o Walton a inspiração vinha não apenas

do serviço aos clientes mas do serviço em si o Walmart era o que o autor tinha construído para servir aos seus irmãos seres humanos para servir a comunidade para servir aos seus funcionários para servir aos seus clientes o serviço era a causa maior E esta causa no entanto não foi passada adiante com clareza após sua morte na era pós tempo Walmart começou lentamente a confundir o porquê de sua existência servir as pessoas com como fazer negócios isso é oferecer preços baixos a companhia trocou a inspiradora causa de servir as pessoas por uma manipulação esqueceu o

porquê de Walton e a motivação passou a ser ideia de barato em forte contraste com a causa que era a essência do Walmart em sua Fundação Eficiência imagens passaram a ser o nome do jogo um computador pode lhe dizer o que você vendeu até os centavos mas nunca será capaz de dizer quanto você poderia ter vendido dizia o autom e Há sempre um preço a pagar pelo dinheiro que se ganha e considerando puramente o tamanho do Walmart esse preço não foi pago apenas em dólares no caso do Walmart o esquecimento do porquê de seu fundador

levou a um elevado custo humano é irônico considerando a causa da Fundação da companhia é a companhia que já foram a famosa Pelo modo como tratavam a funcionários e clientes e como envolvido em escândalos por quase uma década quase todos relacionados à Pombal a companhia tratava seus clientes e funcionários apenas em dezembro de 2008 Walmart enfrentou 73 processos trabalhistas relativos a violação de normas salariais e até esse momento já havia pagado centenas de Milhões de Dólares em sentenças e acordos anteriores uma companhia que acreditava em um relacionamento simbiótico entre a Corporação EA comunidade conseguiu criar

uma barreira entre ela e muitas das Comunidades onde operava já houve um tempo em que os legisladores ajudariam a aprovar leis que permitissem ao Walmart entrar em novas comunidades agora esforçavam-se por manter a companhia longe em todo o país e Romperam lutas para impedir o Walmart de abrir novas lojas em Nova York por exemplo representantes municipais do Brooklin juntaram forças com sindicatos para bloquear a rede de lojas por causa de sua reputação de adotar práticas trabalhistas injustas em uma das mais irônicas violações das crianças de volta na Fundação do Walmart a companhia não foi capaz

de rir de si mesma nem de aprender com os escândalos comemora em seus sucessos Desenvolvem descubram algum molho e seus fracassos não se leve tão a sério relaxem e todos a sua volta relaxaram também interesse admitir que as coisas não eram como antes Walmart fez o contrário o modo como o Walmart pensa ah ah se comunica desde o falecimento de seu inspirado Líder tão pouco a resultado de ter sido ultrapassada por seus concorrentes a queimar tu entrou em recuperação judicial em 2002 e fundiu-se com a Siri às três anos depois Com cerca de 400 Bilhões

de Dólares em vendas por ano Walmart ainda vende mais de seis vezes mais do que a Target na verdade além das vendas com desconto no varejo Walmart é agora maior rede de supermercados do mundo e vende mais dever de bicicletas e brinquedos do que qualquer outra companhia nos Estados Unidos não é a competição externa que está incomodando o Walmart o maior desafio que a companhia enfrentou ao longo dos anos Rio de um só lugar ela Mesma Oi para o Walmart o que faz e como faz não mudaram e não tem nada a ver com o

fato de ser uma corporação já era uma antes de um amor por ela começará a declinar o que mudou é que seu porque fica um nebuloso e todos nós sabemos disso uma companhia que um dia foi tão amada simplesmente não é mais amada o sentimento negativo que temos em relação a empresa é real mas a parte do cérebro capaz de explicar por que nos sentimos assim tem dificuldade em explicar o que Mudou então nós racionalizamos e apontamos para as coisas mais tangíveis que conseguimos tamanho e dinheiro E se nós pessoas de fora perdemos a clareza

quanto ao porquê do Walmart isso é um bom sinal de que o porquê ficou nebuloso dentro da própria companhia também e ele não está claro dentro nunca estará Claro fora o que está claro é que o Walmart de hoje não é o que serve o autor construiu Então o que aconteceu seria muito fácil dizer Que tudo o que importa para a companhia ganhar dinheiro todas as companhias estão no negócio para ganhar dinheiro mas ter sucesso nisso não é o motivo de as coisas mudarem tão drasticamente isso apenas aponta para um sintoma sem compreender o motivo

disso ter acontecido o modelo se repetirá para qualquer outra companhia que tiver grande sucesso e não é o destino ou algum outro Místico ciclo de negócios que transforma a companhias Bem-sucedidas em Golias em pessoais são as pessoas a ser bem sucedido versus sentir-se bem sucedido e todo ano um grupo de empresários de Alto desempenho se reúne na and Country House doesn't match the Boston essa reunião de Titãs como eles mesmo chamam não é uma conferência Empresarial comum não é desses eventos que são pura perda de tempo nada de golfe nada de spea e nada de

jantares caros todo ano entre 40 E 50 donos de negócios Passam quatro dias ouvindo desde as primeiras horas da manhã até tarde da noite uma série de palestrantes convidados apresenta seus pensamentos e suas ideias e depois os participantes discutem e eu tive a honra de comparecer à reunião de Titãs como convidado alguns anos atrás esperava que fosse mais um grupo de empresários reunindo-se para falar de trabalho esperava ouvir discussões e Apresentações sobre maximização de lucros e aprimoramento de sistemas Mas o que testemunhei foi profundamente diferente na verdade foi o oposto no primeiro dia alguém perguntou

ao grupo quantos deles tinham atingido suas metas financeiras cerca de oitenta por cento das mãos foram erguidas pensei que estou aquilo já era bem impressionante mas a resposta da pergunta seguinte é que foi bastante Profunda perguntou seu grupo ainda com as mãos erguidas e quantos de vocês se sentem bem sucedidos e oitenta por cento das mãos foram baixadas havia ali uma sala cheia de alguns dos mais brilhantes empresários dos Estados Unidos muitos dos quais multimilionários E no entanto a maioria não se sentia bem sucedida na verdade muitos deles relataram que tinham perdido alguma coisa desde

que deram início a ter um Negócio lembraram os dias em que não tinham dinheiro e trabalhavam no porão de casa tentando fazer as coisas andarem tinham saudades dos Sentimentos naquela época a esses empresários incríveis estavam em um momento da vida no com se deram conta de que seus negócios diziam respeito a muito mais do que vender coisas ou ganhar dinheiro ele se deram conta da profunda conexão pessoal que existia entre o que faziam e Porque o estavam fazendo o grupo de empresários se reunir para discutir questões relacionadas ao porque e às vezes isso era bem

intenso e ao contrário dos típicos empresários de personalidade tipo ah o Titãs não estavam lá para provar nada uns aos outros havia um sentimento de imensa confiança não de competição Implacável e por causa desse sentimento cada membro do grupo estava disposto a expressar uma vulnerabilidade que provavelmente várias Vezes deixavam transparecer no restante do ano e no decorrer do evento cada pessoa na sala deixar escorrer uma lágrima ou duas pelo menos uma vez e não interessa escrever sobre a ideia de que o dinheiro não compra felicidade ou neste caso o sentimento de ser bem sucedido isso

não é nem profundo tem uma ideia nova o que me interessa porém é a transição pela qual passaram esses empresários Quando suas companhias cresceram e eles se tornaram cada vez mais bem-sucedidos o que mudou e é muito fácil enxergar o que eles ganharam ao longo de suas carreiras podemos facilmente contar o dinheiro verificar o tamanho do escritório o número de funcionários o tamanho de suas casas sua participação no mercado e o número de matérias na imprensa mas aquilo que eles perderam é muito mais difícil identificar E a medida que seu sucesso tangível cresce algo mais

impreciso começa a se dissipar cada um desses donos de negócios bem-sucedidos sabia o que tinha feito todos sabiam como tinham feito mas muitos não sabiam mais o porquê de terem feito Conquista versus sucesso e para algumas pessoas existe uma ironia no sucesso muitas que alcançam grande sucesso nem sempre se tem tem assim Algumas não conquistar a fama falam sobre a solidão que com frequência acompanha E isso acontece porque sucesso e conquista não são a mesma coisa embora muitas vezes a gente confunda uma coisa com a outra conquista é algo que se alcança ou tem como

objetivo às vezes é tangível claramente definido e mensurável o sucesso por outro lado é um sentimento ou Estado de Espírito ela se sente bem sucedida Ela é bem concedida dizemos usando o verbo ser Para sugerir esse sentimento Como o estado do ser e enquanto pode ter Pátio conceber um caminho que leve a uma meta conceber um caminho que leve aí sim intangível sentimento de sucesso é algo mais difuso nos termos que uso aqui a conquista Vem quando você tem clareza ou perseguir e obter o que você quer os processos Vem quando você tem clareza para

saber porque que é aquilo A primeira é motivada por fatores tangíveis e o último por algo mais Profundo no cérebro onde nos falta a capacidade de expressar esses sentimentos com palavras O sucesso vem quando Acordamos todo dia nessa interminável busca de um porque para fazermos o que fazemos nossas conquistas o que fazemos servem como o Marcos que indicam que estamos no caminho certo não se trata de Ou isso ou aquilo Precisamos das duas coisas uma mensagem eu disse uma vez o dinheiro não compra felicidade mas paga pelo iate no Qual Vamos Navegar por ela a

uma grande verdade nessa declaração o iate representa a conquista pode-se vê-lo com facilidade e como um planejamento correto é totalmente possível de ser obtido por onde Vamos navegar representa o sentimento de sucesso tão difícil de defender é claro que este último é muito mais difícil de ver e obter são conceitos distintos que às vezes andam juntos às vezes não o mais importante é que algumas pessoas quando saem em busca Do Sucesso acabam se confundindo vendo e estarão como seu destino final Esse é o motivo de nunca se sentirem satisfeitas não importa o quão grande seja

seu iate não importa quanto elas conquistem na falta proposição que costumamos fazer é que basta conquistar mais para que o sentimento de sucesso suja mas é raro isso acontecer ao longo da construção de um negócio ou de uma carreira ficamos mais confiantes em relação ao que fazemos mais Especializados em como fazê-lo com cada conquista aumentam as medidas tangíveis do Sucesso e o sentimento de que progredimos a vida é boa no entanto para a maioria de nós em algum ponto da jornada nos esquecemos do por quê que motivou essa jornada lá no início em algum lugar

no curso de todas essas conquistas uma divisão inevitável acontece e isso vale tanto para indivíduos quanto para organizações o que os empresários Em endicott experimentaram como indivíduos foi a mesma transição pela qual a Walmart e outras grandes companhias ou já passaram ou estão passando como o Walmart opera em uma escala imensa o impacto de seu Por que ter ficado nebuloso é sentido em uma escala maior funcionários clientes e comunidade também sentiram isso e aqueles que têm a capacidade de não Perder o porquê de vista não importa com pouco ou muito tenho conquistado podem nos inspirar

os que tem a capacidade de não perder o porquê de vista e também guardar os pontos de referência que mantém todos os focados na direção certa estão os grandes líderes para os grandes líderes o círculo Dourado está em equilíbrio eles perseguem o porquê tão cientes de como fazer isso e o que fazem serve como prova tangível daquilo em que acreditam Mas a maioria de nós infelizmente chega a um ponto no qual o que estamos fazendo e o porque de estarmos fazendo perdem o equilíbrio entre si chegamos a um ponto em que porque e o que

não estão alinhados é a separação entre o tangível eo intangível que marca essa ruptura o capítulo 12 culturas acontecem o Wallmart começou pequeno como a Microsoft como a Apple como a General Eletric e a Ford e quase qualquer Empresa de grande sucesso E essas empresas não começaram com aquisição ou derivação nem passaram a produzir em massa da noite para o dia quase todo a companhia o organização começa da mesma forma com uma ideia não importa se uma organização cresce para se tornar uma corporação de Bilhões de Dólares como Walmart ou fracassa nos primeiros anos a

maioria delas começou com uma única pessoa um pequeno grupo de pessoas que teve uma ideia E até os Estados Unidos começaram dessa maneira e no início as ideias estão cheias de paixão essa emoção muito convincente que leva as pessoas a fazerem coisas bem e Racionais sacrifícios para dar vida a uma causa maior do que elas mesmas algumas largam a escola ou desistem de um ótimo emprego com Um bom salário e benefícios para seguir sozinhas outras trabalham horas e horas sem pensar duas Vezes às vezes está criticando a estabilidade dos próprios relacionamentos o mesmo sua saúde

essa paixão é tão inebriante e excitante que pode também afetar quem está ao redor inspirados pela visão do fundador muitos dos primeiros funcionários demonstram comportamento clássico dos adotantes iniciais confiando em sua intuição esses primeiros funcionários também abandona Os seus ótimos empregos e aceitam os salários menores para se juntar a uma organização que tem estatisticamente noventa porcento de chance de fracassar em todas as estatísticas Não importam o que renda é paixão e otimismo além de uma grande energia como acontece com todos os adotantes iniciais o comportamento de quem adere cedo diz mais sobre eles mesmos do

que sobre as perspectivas da companhia o motivo pelo qual tanto os pequenos Negócios para cá são no entanto é que a paixão sozinha não é capaz de sustentá-los para que a paixão sobreviva é preciso estrutura um porque tem um como uma paixão sem estrutura tem alta probabilidade de fracasso lembra do Boom das empresas pontocom havia muita paixão mas nem tanto estrutura os titãs e entre cloudhouse porém não enfrentaram esse problema eles sabiam como construir os sistemas e os processos que fariam suas companhias Crescerem estão entre os dez porcento que não fracassaram nos primeiros três anos

na verdade muitos deles continuaram a se sair muito bem seu desafio era diferente e a Paixão pode precisar de estrutura para sobreviver mas para que uma estrutura crença ela precisa de paixão e foi isso que testemunha aí na reunião de Titãs vi uma sala cheia de pessoas compaixão suficiente para iniciar negócios e com conhecimento suficiente Para construir os sistemas e as estruturas que os farão sobreviver e até tu está aí vem mas tendo passado tantos anos focados em converter uma visão em um negócio viável muitos começaram a se fixarem o que a organização fazia ou

em como deveria fazê-lo debruçado sobre questões financeiras ou outros resultados facilmente mensuráveis e fixando-se em Como alcançar esses resultados tangíveis eles deixaram de se concentrar no por quê que os havia Levado ao começar aquele negócio é por isso que aconteceu também no Walmart uma companhia cujo obsessão era servir a comunidade passou a ficar obcecada em atingir os próprios objetivos como o Walmart os empresários em elétricos costumavam pensar agir e se comunicar de dentro para fora do Círculo dourado do porque para uk mas quando tiveram mais sucesso o processo se inverteu O que é bem agora

em primeiro lugar e todos os seus Sistemas e processos perseguem esses resultados tangíveis um motivo de ter acontecido essa mudança é simples houve uma ruptura e seu porque ficou nebuloso é o maior desafio é o sucesso é o maior de todos os desafios que qualquer organização pode enfrentar é um sucesso quando a companhia é pequena o fundador confia em sua intuição para tomar todas as decisões importantes desde o mar que tinha até o produto da Estratégia EA tática contratações e demissões se fundador confiar em sua intuição vai sentir que todas as decisões que tomar são

as corretas Mas à medida que organização cresce e o tem mais sucesso torna-se fisicamente impossível que uma única pessoa tome todas as decisões importantes e é preciso não só confiar nas pessoas e contar com elas para tomar grandes decisões Mas tá bem aqui também começaram a escolher quem contratar o E à medida que o Megafone cresce é certo que a clareza do porque começa a se diluir e enquanto a intuição era o filtro para as primeiras decisões cenários Racionais e dados empíricos com frequência serão a única base para as decisões posteriores isso porque todas as

organizações que Passam por esta ruptura não estão mais inspiradas em uma causa maior do que elas mesmas simplesmente começam a funcionar gerenciando os sistemas e trabalho para alcançar certos objetivos pré-estabelecidos não existe mais uma catedral ser construída a paixão se foi EA inspiração Chegou a um mínimo a esta altura para a maioria dos que aparecem todo dia para trabalhar trata-se apenas de cumprir Tarefas é isso o que as pessoas que estão dentro sentem Imagine as que estão fora e não é de admirar que as manipulações comecem a dominar não sou o modo como a companhia

vende seus produtos mas até como mantém seus funcionários bônus promoções e reduções e até medo torna-se a única maneira de segurar os talentos e isso dificilmente será inspirador e o gráfico ilustra a vida de uma Organização a linha de cima representa o crescimento de um que uma organização faz para uma companhia costuma ser medido em dinheiro lucros receitas ebitda sigla em inglês para lucros antes de juros impostos depreciação e amortização valor da ação crescimento na participação de mercado É mas o parâmetro o critério de medição pode ser qualquer coisa dependendo do que a organização faz

que ela recolhe Cachorrinhos perdidos então o parâmetro seria o número de cachorrinhos recolhidos com sucesso é inerentemente simples medir o crescimento de um que uma organização fácil Afinal uso que são tangíveis e portanto fáceis de medir é a segunda linha representa um porque a clareza do Propósito da causa ou das crenças iniciais objetivo seria garantir que a clareza do porque se mantivesse bem alinhada com o crescimento de um que a organização faz Em outras palavras à medida que o volume do Megafone aumenta deve-se garantir que a mensagem transmitida por ele continue Clara é o volume

do Megafone vem apenas do crescimento de um que quando esse parâmetro cresce qualquer companhia pode se tornar uma companhia líder mas é a capacidade de inspirar de manter a clareza do porque e proporcione a poucas pessoas e organizações a capacidade de liderar O momento em que a clareza do porque começa a ser nevoar é o momento da ruptura nesse ponto as organizações podem ecoar bem alto porém sem clareza e quando as organizações são pequenas o que elas fazem E por que o fazem estão perfeitamente alinhados como isso é mana da personalidade do fundador é relativamente

fácil para os primeiros funcionários entenderem a clareza do porque é bem assimilada pois A origem da Paixão está próxima de fato ela vem trabalhar fisicamente todo dia na maioria dos negócios pequenos todos os funcionários ficam apinhadas em um mesmo recinto e socializam e o simples fato de estar próximo de um fundador carismático permite que esse sentimento de pertencer a algo especial Floresta e embora possa haver alguma eficiência a ser adquirida para pequenos negócios que se sentem confortáveis em permanecer Pequenos a necessidade de articular o porque não é importante para organizações que querem passar no teste

do ônibus escolar se tornar companhias de um bilhão de dólares ou trabalhar em uma escala grande o bastante para mudar mercado sou a sociedade a necessidade de gerenciar essa ruptura é primordial e o teste do ônibus escolar é uma simples metáfora seu fundador o líder de uma organização Fosse atropelado por um ônibus escolar a organização continuaria prosperar no mesmo ritmo sem ele no Leme e a tantas organizações construídas com base na porta de uma única personalidade que sua partida pode causar uma ruptura significativa A questão não é se isso vai acontecer todos os fundadores um

dia se aposentam o morre mas quando E quanto a organização estará preparada para essa inevitável partida o desafio não é ficar agarrado o líder é Encontrar maneiras eficazes de manter a visão do fundador viva para sempre e para passar no teste do ônibus escolar Isto é para de uma organização continue a inspirar e liderar para além da vida de seu fundador o porquê do fundador tem que ser resgatado e integrado à cultura da companhia Além disso um plano para uma sucessão forte deve ter como finalidade encontrar um líder inspirado pela causa do fundador e preparado

para conduzi-la até a próxima geração Tanto futuros líderes contra os funcionários tem que se inspirarem algo maior do que a força da personalidade do fundador e precisam enxergar mais do que apenas lucro e valor para o acionista a Microsoft experimentou uma ruptura mas não se afastou tanto que não possa ser posta novamente na linha e houve uma época em que as pessoas na Microsoft apareceram todos os dias no trabalho para mudar o mundo e mudaram o que a companhia conseguiu. 1 PC em cada mesa Mudou drasticamente o modo como vivemos mas depois do porque ficou

nebuloso agora são poucos funcionários da empresa instruídos a fazer todo o possível para ajudar as pessoas a serem mais produtivas e mais capazes de atingir seu potencial máximo em vez disso a Microsoft tornou-se apenas uma fabricante de software se você visitar a sede da Microsoft em redmond Washington vai descobrir que apesar de ser porque tinha ficado nebuloso ele não está Perdido e a percepção de uma causa aquele desejo de mudar o mundo novamente Ainda está lá mas ficou desfocada embrulhada em como e o que eles fazem na Microsoft em uma notável oportunidade de esclarecer seu

porque e recuperar a inspiração que os levou até onde estão hoje se não o fizerem se tudo o que fizerem por gerenciar o que e continuar a ignorar o porquê bom acabar como América online uma companhia que Ultrapassou então medida o ponto de ruptura e seu Porque de fato se perdeu é quase não restou mais sinal de seu porque original o American online UOL como é conhecida costumava inspirar como o Google nos dias de hoje era a companhia para a qual todos queriam trabalhar pessoas clamavam por e para Virgínia e trabalhar para essa incrível companhia

que estava mudando as regras do negócio e era verdade que como toda a companhia Inspiradora A então denominada ao havia desencadeado mudanças que alteraram profundamente o modo como fazemos quase tudo inspiraram uma nação a ficar online sua causa era Clara e suas decisões eram governadas por seu porque se o objetivo era ter mais pessoas online mesmo que suas decisões ao perseguir esse objetivo fizessem um estrago em seu negócio no curso do prazo com foco em seu porque a o saltou à Frente dos concorrentes ao decidir mudar de um preço por hora de acesso à internet

é um acesso ilimitado por um preço mensal decisão que gerou tanto tráfego que derrubou os servidores considerando isso Impacto a decisão não foram nem prática nem racional mas foi a mais certa para ajudar a dar vida a sua causa é o fato de seu sistema ter caído com a demanda adicional os obrigou a trabalhar mais para lidar com isso de forma a Garantir que os Estados Unidos pudessem de fato se conectar esse material online naquela época tira o endereço de e-mail da ó era motivo de orgulho final de ser um dos que participavam na Revolução

da internet hoje ainda ter um endereço de e-mail da UOL é um símbolo de ter ficado para trás o que o significado de algo tão simples [email protected] tenha mudado tão drasticamente é prova adicional de que a causa da companhia já se perdeu faz Tempo com a ausência de um porque Claro tamanho e momento é tudo de que ao dispõe para seguir em frente à companhia já não inspira mais temos que trabalham nela bem os que estão do lado de fora não falamos dela como costumávamos falar e com certeza tampouco nos sentimos do mesmo jeito em

relação a ela não a comparamos com o Google ou Facebook nem com qualquer das outras companhias que mudam a maneira Como o mundo funciona na atualidade e não é coincidência que empresários bem sucedidos tem um saudade de tempos antigos não é por acaso que grandes companhias fazem de um retorno ao básico trata-se de uma alusão a uma época anterior a altura e estariam certos eles precisariam mesmo retornar a um tempo no qual o que eles faziam estava perfeitamente alinhado a porque o Brasil e se continuarem pelo caminho de se concentrar no crescimento de O que

as Custas do porque mais volume e menos clareza sua capacidade de prosperar inspirar nos anos por vir será no melhor dos casos duvidosa companhias como Walmart Microsoft Starbucks get Dell e muitas outras que costumavam ser especiais passaram todos por uma ruptura e se não forem capazes de recapturar seu porque e tornar é inspirar os que estão dentro e os que estão fora de sua organização Todas acabaram parecendo mais com a Hall do que com as companhias que foram um dia e o que é mensurado é feito e no outono de seu primeiro ano na faculdade

Cristina Harvard começou a procurar um trabalho de meio expediente Ela respondeu a um anúncio de jornal de Sacramento para trabalhar em um escritório mesmo sem saber ao certo quais eram as atribuições da vaga e logo Harvard descobriu que o trabalho Consiste em arquivar documentos para um agente de cobranças e mesmo assim ela não tinha certeza absoluta do que se tratava e o escritório que administrava as cobranças consistir em uma enorme sala com dezenas de Estações telefônicas e em cada uma havia um agente de cobrança que fazem uma ligação atrás da outra para uma longa lista

de negócios indivíduos que deviam dinheiro e a configuração da sala eliminava Qualquer privacidade todo mundo podia ouvir as conversas dos outros árvore ficou impressionada com a dureza do Tom que todos os cobradores usavam aqueles de quem cobravam dívidas não pagas e eles usa sede a vão e praticamente os ameaçavam contou ela faria o que fosse necessário para obter deles uma informação a árvore reconheceu que o dono da companhia e os cobradores eram pessoas Gente Easy delicadas ele se ajudavam houve uns problemas uns dos outros e até se juntavam para fazer doações para uma família de

sem-teto no fim do ano é mas quando estavam ao telefone para cobrar uma dívida as mesmas pessoas tornavam-se agressivas Woods e com frequência até cruéis não porque fossem pessoas ruins Mas por que eram incentivadas agir assim se o comportamento oficioso fazia perfeito sentido O que é mensurado é feito como Diz o conhecido conte de vendas de aqui dele e ir no mundo da cobrança de dívidas os cobradores ganhavam bônus com base em quanto dinheiro conseguir um cobrar e isto resultou em um setor uma atividade que ameaça a Shaka caça e provoca não demorou muito para

que rabo de adotar-se a mesma atitude quando falava com inadimplente eu comecei a tratar as pessoas ao telefone da maneira como todos os outros No escritório tratavam disse ela dentinho do que o que ela fazia estava em Total desequilíbrio com seu porque abre de decidiu que tinha que haver outro caminho o enfiei na cabeça que criaria uma agência para cobrar dívidas de maneira Gentil revelou as pessoas que estavam o negócio de cobranças considerar um rabo de ingênua quando não maluca e talvez fosse mesmo e em 1993 árvore de se mudou para São Francisco e criou

a própria firma de cobrança Abrir Spotify nasceu fundamentada na crença de que os agentes teriam mais sucesso Tratando as pessoas com respeito e não a Sasha cantando e ela fundou sua companhia com base em seu por quê a cada um tem uma história e merece que ela seja ouvida sua abordagem era que seus a gente tentar se estabelecer uma afinidade com o devedor no outro lado da Linha Durante uma conversa de 3 minutos o objetivo era tomar conhecimento de tudo quanto fosse possível sobre a situação da pessoa tinha meios para pagar a dívida honraria um

plano de pagamento o motivo de não ter apagado refletir uma situação de curto prazo e nós queríamos que as pessoas nos dissessem a verdade ela disse claro que temos um departamento legal mas tentávamos evitar os alô o arguido sabia porém que quaisquer que Fossem suas intenções se ela mensurar seus resultados da mesma forma que as outras companhias de cobrança o resultado seria aquele mesmo comportamento terrível e ela criou então um jeito totalmente novo de incentivar as pessoas a descobrir um meio de mensurar o porquê na Bridge port Wine show os bônus não eram concedidos de

acordo com a quantia cobrada mas com base em quantos cartões de Obrigado seus agentes enviavam E é mais difícil do que parece enviar um cartão agradecendo alguém pelo tempo que passou falando o telefone exige algumas coisas primeiro árvore tinha que contratar pessoas que acreditassem no que ela acreditava pessoas que se encaixassem e seus funcionários não acreditar sem que todo mundo merece ser ouvido não teria funcionado somente a contratação de pessoas que entendessem esta visão seria capaz de criar uma situação que levasse ao envio De um cartão de agradecimento embora o objetivo da ligação fosse cobrar

dinheiro árvore de mensurou o porquê da existência de sua companhia em vez de o que ela fazia e o resultado foi uma cultura na qual a compaixão era valorizada acima de tudo é mas enquanto os outros resultados e quantos resultados financeiros esses que a maior parte dos negócios perseguem em primeiro lugar Abrir Spotify deixou Arrecadava trezentos por cento mais do que a média do setor de cobranças além disso a maior parte das pessoas e das companhias que estavam sendo cobradas acabavam fazendo mais negócios com a companhia original aquela que contrataram a agência que estava cobrando

delas isso é algo quase sem precedentes no setor de cobrança o negócio de Harvard teve sucesso não só por elas saber porque estava fazendo o que fazer mas porque descobriram um meio De medir e avaliar o porquê com o crescimento da companhia recuava alto e sua causa era Clara Ela começou pelo porque e o resto foi consequência e a maioria das organizações utiliza hoje parâmetros muito claros para rastrear o progresso eo crescimento de um que elas fazem em geral é o dinheiro infelizmente temos formas de mensuração muito precárias para garantir que o por que fique

claro do Engenhão no Rio já administra 10 anos a própria companhia De construção comercial em baton Rouge Louisiana um negócio que aprendeu com seu pai o líder com profundo senso de propósito ele concebeu a alguns anos um brilhante sistema para assegurar que seus valores sejam reportados na cultura de sua companhia e nem imaginou como mensurar algo sobre o qual a maioria das pessoas fala mais nada faz o equilíbrio entre o trabalho EA vida pessoal ou no rio acredita que as pessoas não Deveriam passar o tempo todo trabalhando elas deveriam trabalhar para passar mais tempo com

a família Olá tudo funcionário na ONU rekonstruktion deve bater o ponto ao entrar pela manhã e ao sair à tarde mas tem uma pegadinha eles tem que bater o ponto ao entrar entre 8 e 8:30 e ao sair entre 5 e 5 e 6 e se ficarem mais do que isso são excluídos da lista de bônus como os funcionários sabem que tem que ir embora no máximo umas 5:30 o tempo Desperdiçado foi reduzido a um mínimo a produtividade é alta EA rotatividade baixa considere tudo o que você faz na véspera das férias agora imagine que

todo dia é assim e foi assim que doendo ou não rir imaginou como fazer como ele conseguiu um meio de mensurar um valor para algo que ele preza conseguiu que este valor fosse adotado e o mais importante como as ações de óleo Reparação pelo teste do aipo os outros podem ver com muita clareza em que ele acredita e o dinheiro é um parâmetro legítimo para mercadorias vendidas ou serviços prestados mas não é um cálculo de valor só o fato de alguém ganhar muito dinheiro não significa necessariamente que esteja fornecendo muito valor da mesma forma só

porque alguém ganha pouco dinheiro não significa necessariamente que forneça pouco valor Medido apenas o número de mercadorias vendidas ou dinheiro gerado não é uma indicação de valor O valor é um sentimento não cálculo é uma percepção pode tentar argumentar que um produto cheio de penduricalhos que é vendido por menos tem maior valor mas por qual critério o meu tio trabalhava com raquete de tênis suas raquetes eram produzidas na mesma fábrica que as raquetes de marca Conhecida com o mesmo material na mesma máquina A única diferença era que quando as raquetes do meu tio saiu da

linha de montagem não se acrescentava a logomarca da fabricante famosa no produto as raquetes do meu tio no mesmo grande Varejista ficavam o vaso das daquela marca e eram vendidos por um preço menor mês após mês As raquetes de marca vende um mais do que as genéricas por quê é porque as pessoas percebiam o valor maior mas raquetes com a marca e achavam Justo pagar um extra por essa percepção e em uma escada estritamente racional as raquetes de genéricas oferecia um valor maior porém repetindo valor EA percepção não cálculo e até razão pela qual as

companhias fazem tanta questão de investir em sua marca mas uma marca forte como todos os outros fatores intangíveis que contribuem para a percepção de valor começa com o senso Claro de por quê o que as pessoas que estão fora do Megafone compartilharem seu porque e se você for capaz de comunicar com clareza aquela crença em tudo o que disse faz surge confiança e percebe esse valor quando isso acontece compradores fiéis sempre vão racionalizar o Extra que pagam uma inconveniência Por que passam para ter aquele sentimento para eles esse sacrifício de tempo o dinheiro vale a

pena eu te dou explicar que Sua percepção de valor à venda a qualidade dos recursos Ou de algum outro elemento fácil de apontar mas não vem E esses são fatores externos e o sentimento que Os compradores experimentam se origina é dentro deles e quando as pessoas podem apontar para uma companhia e expressar claramente em que ela acredita usando palavras que não tem a ver com preço qualidade serviço e recursos Isso é uma prova de que a companhia passou com sucesso pela ruptura quando as pessoas descrevem o valor que Elas percebem usando palavras viscerais e entusiasmados

como o amor é um sinal seguro de que existe um Claro o senso de por quê a rua associações mantém vivo o porquê só faltavam 3 palavras no discurso de despedida de Bill Gates quando fez um anúncio oficial de que estava deixando a Microsoft em Julho de 2008 três palavras que ele provavelmente nem sequer imaginou que precisasse ser ditas ali e eu vou voltar E embora Bill Gates tivesse abdicado de seu papel como se eu da Microsoft parece Bauer em 2000 para dedicar mais tempo e energia a fundação Bill e Melinda Gates ele ainda Manteve

um papel e uma presença na sede da Microsoft em redmond Washington seu plano sempre foi deixar por completo A companhia os cuidados de outros mas como muitos fundadores e disse esqueceu de fazer algo que permitiria Que seu plano funcionasse E esse único descuido teve um impacto devastador na Microsoft e chegou até a exigir que ele voltasse um dia para redirecionar o navio que tinha construído Eu vi o que você é especial não apenas por causa de sua inteligência o seu estilo de gerenciamento embora importantes essas duas coisas sozinhas não são a fórmula para a construção

a partir do zero de uma corporação de 60 Bilhões de Dólares Como todo Líder visionário Bill Gates é especial porque materializa Aquilo em que acredita ele é a personificação do porquê da Microsoft e por esse motivo Ele serve como farol fisicamente um lembrete de porque todos vão trabalhar e quando o que fundou a Microsoft comprou ela em 1975 fiz isto para fazer avançar uma grande causa se você der as pessoas as ferramentas certas e se tornar mais produtivas então cada uma seja qual for sua situação terá uma Oportunidade de atingir seu maior potencial um PC

em cada casa e em cada mesa ele profetizou algo notável vindo de uma companhia que nem mesmo fabricava PC ele via o PC como um grande equalizador e o software de maior sucesso da Microsoft Windows permitiu que todos tivessem acesso a tecnologia ferramentas como o Word Excel e Powerpoint não a cada um poder de realizar a promessa da nova tecnologia Ficar mais eficiente e mais produtivo os pequenos negócios por exemplo poderiam parecer e agir como Grandes Negócios o software da Microsoft ajudou gente dá fazer avançar sua causa de dar poder ao Homem Comum e não

se engane a Microsoft mudou o mundo mais do que a Apple embora sejamos atraídos pela muito merecida reputação da Apple quanto à inovação e ao Desafio dos modelos de negócios de mais de uma Indústria põe a Microsoft a responsável pelo avanço do computador pessoal diz pois um PC em cada mesa e ao fazer isso mudou o mundo e tendo sido a personificação física do porquê da companhia Um Homem Comum que transformou em realidade o incrível potencial O que acontecerá agora que ele se retirou o próprio gay sempre afirmou que recebi uma medida desproporcional de atenção

por seu papel na Microsoft grande parte dela é claro por causa de Sua excepcional Fortuna como todos os líderes inspirados ele reconhece que seu papel é liderar a causa mas terão outros os responsáveis por dar vida à causa Martin Luther King não poderia mudar os Estados Unidos atravessando uma ponte em Selma Alabama com cinco proeminentes líderes da calça pelos direitos civis foram necessárias milhares de pessoas marchando atrás deles para provocar a mudança Olá Kitty reconhece a necessidade de Muitas pessoas para Que Se Produza uma mudança real mas esqueceu que todo movimento eficaz social ou de

negócios precisa de um líder que marcha na frente Pregando a visão e lembrando as pessoas porque estavam lá para começo de conversa em buraquinho que precisasse atravessar a ponte de Selma e sua marcha para o mont-dore era o significado da travessia da ponte que importava nos negócios acontece da mesma forma embora o lucro e o valor das ações sejam Objetivo essencial não é isso que inspira as pessoas a irem trabalhar embora a Microsoft tenha passado pela ruptura Anos Atrás a mudança de uma companhia que pretendia mudar o mundo para uma companhia que produz offers o

fato de ter gente por perto ajudou a Microsoft a manter ao menos um vago senso do porquê de sua existência com a saída dele a Microsoft não tem mais sistema suficiente para avaliar e pra é porque É uma questão que terá um impacto exponencial à medida que o tempo passar uma saída como a de games não é sem precedentes entre companhias com líderes igualmente visionário Steve Jobs a materialização de uma empolgante revolucionário um homem que também personificavam o porquê de sua companhia deixou a Apple em 1985 após uma lendária luta pelo poder com o presidente

da Apple João discovey e o Conselho de administração O impacto na empresa foi profundo o Originalmente contratado por Jobs em 1983 scanner um executivo muito capaz com uma carreira consolidada ele sabia o que fazer e como fazer era considerado um dos mais talentosos executivos de marketing existentes tendo atendido com rapidez nas fileiras da Pepsi ficou na Pepsi Ele criou a imensamente bem-sucedido a campanha publicitária do teste de sabor Os desafios da Pepsi levando a Pepsi a Superar a coca-cola pela primeira vez É mas o problema é que escala e não se encaixava bem na Apple

ele dirigiu a companhia como um negócio e não estava lá para liberar uma causa e vale a pena considerar como foi que alguém que se encaixava mal como scale obter um emprego na Apple simples ele foi manipulado tocando ele não procurou de obras e pediu para participar da causa da Apple o modo como a verdadeira história se Desenrolou tornou as consequências quase previsíveis Job sabia que precisava de ajuda sabia que precisava de um homem do como para ajudá-lo a dar esse cala a sua visão ele procurou os que lhe um homem console do currículo e

descer você quer vender água com açúcar durante sua vida inteira ou quer mudar o mundo e jogando com o ego as aspirações e os medos the scale jogos completou uma manipulação executada com perfeição E com isso foi afastado da própria Companhia Poucos Anos depois E a apple ainda prosperou sobre a influência da recente presença de Jobs durante alguns anos podem empresas começaram a comprar Macintosh e os desenvolvedores de software continuaram a criar novos softwares mas não demoraria muito para a companhia começar a vacilar E a apple simplesmente não era o que costumava ser tinha passado

pela ruptura EA ignorou E o porque estava ficando cada vez mais difuso a cada ano que passava a inspiração havia desaparecido literalmente um executivo capaz como excluir dirigindo um negócio não havia quem liderasse a causa Os Novos Produtos seriam menos revolucionários e mais revolucionários reportou a revista forte na época algumas pessoas dirão que estão sem graça cansado do estilo de lado direito do Cérebro da Apple Store reorganizou a companhia repetidas vezes cada uma delas Na tentativa de recuperar o que claramente tinha perdido eu trouxe uma nova equipe de executivos para ajudar mas tudo o que

faziam era tentar gerenciar como companhia trabalhava quando era o porquê que precisava de atenção É desnecessário dizer o Moral era Sombrio somente enquanto diabos voltou em 1997 todos dentro e fora da companhia foram lembrados de porque a Apple existia uma clareza de volta a companhia logo restabelecer o seu poder para a Inovação para pensar diferente e mais uma vez para redefinir indústrias com Jobs de volta ao Leme a cultura de desafio ao Status pó e dar força o indivíduo voltou toda a decisão passar pelo filtro do porque e funcionou e como a maioria dos líderes

Inspiradores Jobs confiava em sua intuição mais do que em conselhos de fora era praticado com regularidade por não tomar decisões voltadas para o mercado de consumo de massa como permitir que se clonar o Mac ele não poderia essas ações violavam Aquilo em que ele acreditava elas pra gastariam no teste do aipo e quando a pessoa que personificam o porquê vai embora sem ter expressado com clareza porque a companhia foi fundada Em primeiro lugar ela não deixa uma causa Clara para seu sucessor liderar o novo cio vai embarcar para dirigir a companhia e focar a sua

atenção no crescimento de U que dando pouca atenção ao porque pior pode tentar implementar a própria visão sem considerar a causa que Originalmente inspirou a maioria das pessoas a se apresentar em para o trabalho e nesses casos o líder pode estar indo contra a cultura da companhia em vez de liderar o construir com base Nela e o resultado é um moral enfraquecido Êxodo em massa mau desempenho e uma lenta e constante transição para uma cultura de desconfiança e de cada um por si E isso aconteceu Natel Michael também tinha uma causa quando fundou a sua

companhia desde o início ele se concentrou em eficiência como um meio de se tenha mais poder de computação em um número maior de mãos Infelizmente foi uma causa da qual ele também esqueceu e por isso não a comunicou com clareza suficiente ao deixar de ser o se usa delcopy em Julho de 2004 depois que a companhia começou a se enfraquecer o serviço ao consumidor por exemplo despencou com menos de três anos afastado ele teve que voltar o Michael reconheceu que sem sua presença para manter a energia focada na razão pela cordel foi fundada a Companhia

ficará mais obcecada com o que em detrimento do porque a companhia estava focada demais no curto prazo e o equilíbrio é ter prioridades estava se inclinando demais para coisas que produzem resultados de curto prazo esta foi a causa principal de Fidel usa New York Times e setembro de 2007 de fato a companhia havia se tornado tão disfuncional que alguns gerentes foram levados a falsificar relatório de receitas entre 2003/2006 Para atender as metas de vendas sugerindo uma cultura corporativa com uma pressão excessiva sobre os gestores para o cumprimento de metas de resultado líquido de vendas e

enquanto isso a companhia não tinha acompanhado importantes mudanças no mercado em particular a do potencial do mercado de consumo e também perderá sua posição junto aos fornecedores de componentes em 2006 HP superou a Dell como maior Vendedora de PCs no mundo todo a Deus tinha passado pela ruptura e não conseguiu identificar o motivo de não ser mais a companhia que costumava ser a Starbucks é outro Bom exemplo em 2000 old Shoes renunciou o cargo de cio e pela primeira vez em sua história e apesar dos 50 milhões de clientes por semana a companhia começou a

rachar e se você recapitular a história da Starbucks ver aquela prosperou não graças ao seu café mas pela experiência Que oferecer aos clientes cujos que entrou supor que a companhia quando chegou em 1982 dez anos depois de Gordon Walker Gere Boldrin e zero sigo terem começado vendendo café em grãos infiel no início tratava-se apenas de café frustrado porque os fundadores da Starbucks não conseguiram ter uma visão mais Ampla começou a pôr a companhia em um novo curso o que no fim transformou Starbucks na companhia que hoje Conhecemos A Ju tinha ficado encantado com os bares

de café expresso da Itália e teve a visão de construir um ambiente confortável para pessoas entre seu trabalho e sua casa o terceiro espaço como ele o chamou o que propiciou a Starbucks criar sozinha nos Estados Unidos uma cultura de cafeteria que até então só existia nos campi universitários e foi uma época na qual Starbucks Representava uma ideia refletir uma crença subjacente a respeito do mundo era a ideia que as pessoas compravam não simplesmente o café e era inspiradora mas Starbucks como tantos antes dela passou pela inevitável ruptura ela também se esqueceu do porquê de

ter sido fundada e começou a se concentrar nos resultados e nos produtos Houve um tempo em que a Starbucks oferece a opção de tomar seu café em uma xícara de cerâmica e de como é seu doce De massa folhada em um pratinho de cerâmica dois detalhes perfeitos que ajudaram a dar vida a crença da companhia de ser um lugar entre o trabalho EA casa é mas Mantenha louças de cerâmica é caro e a Starbucks se livrou dela em favor dos mais eficientes copos de papel embora fosse uma economia teve um custo a erosão da confiança

nada diz mais um cliente nós amamos você agora deu fora do que um copo de papel E já não era mais o terceiro espaço tornou-se mais um café o porquê da Starbucks estava ficando nebuloso felizmente shows estava lá a personificação do porque para lembrar as pessoas qual era a causa maior mas em 2 mil ele se retirou e as coisas pioraram a companhia tinha crescido de menos de 1.000 lojas para 13.000 em apenas 10 anos há 8 anos e 2 seus depois a companhia estava perigosamente expandido de mais Justo quando enfrentavam um ataque de concorrentes

como o McDonald's dunkin' Donuts e outros estabelecimentos de inesperados e em um agora famoso memorando que chuta escreveu a seu sucessor de m Donald alguns meses Antes de Voltar a empunhar o Leme ele implorou Que Donald fizesse as mudanças necessárias para evocar o legado a tradição EA paixão que todos temos pela verdadeira experiência da Starbucks O motivo de a companhia está tropeçando não era ter crescido rápido demais mas o fato de Kichute não havia infundido adequadamente se o porquê no organização de modo que ela pudesse gerenciar o sem ele e no início de 2008 Shoes

substituir o dólar por um líder que pudesse dirigir melhor a companhia de volta a uma época anterior a ruptura ele mesmo em nenhum desses executivos é considerado o dotado de um dom divino Para o gerenciamento a paranoia de Steve Jobs Por Exemplo foi bem documentada e Bill Gates era socialmente Desastrado as companhias deles tem vários níveis compostos por milhares de pessoas e eles sozinhos não são capazes de puxar todas as cordinhas vou apertar todos os botões para fazer tudo funcionar como tem que ser eles Confiam na inteligência e na te dão gerencial de equipes para

que os ajudem a construir seus megafones Confiam em pessoas que compartilham sua causa Quanto é isso não são diferentes de outros executivos mas o que todos têm em comum algo que nem todo executivo possui é o fato de personificar em a causa em torno da qual construíram suas companhias sua presença física lembra a cada executivo EA cada funcionário porque eles vão trabalhar o pedido de maneira simples eles Inspiram no entanto como Bill Gates esses líderes inspiradores não expressaram sua causa em palavras de maneira adequada para que outros pudessem conduzir em sua ausência não consegui definir

o movimento em palavras os parceiros únicos capazes de liberá-lo e o que acontece quando Jobs del ocho saem de cena e para companhia de qualquer tamanho de sucesso é o maior desafio à medida que a Microsoft crescia disparou de falar daquilo em que acreditava e em como Iria mudar o mundo e começou a falar sobre como a companhia estava se saindo a Microsoft modelo fundada como uma companhia que acreditava em permitido as pessoas terem mais produtivas para que pudessem atingir seu máximo potencial tornou-se uma companhia que apenas fabricavam softwares uma mudança aparentemente tão Sutil afeta

Comportamentos altera decisões impactam modo como uma companhia se estrutura para o futuro e embora a Microsoft tenha mudado desde sua Fundação o impacto não era tão grande porque Bill Gates estava lá a personificação física da causa que inspirava seus executivos e funcionários Olá a Microsoft apenas uma das coisas tangíveis que Gates fez em sua trajetória para dar vida a sua causa a companhia é um dos looks para ser o Porquê e agora ele está fora da companhia para fazer outra coisa que também incorpora sua causa usar a fundação Gates para ajudar pessoas em todo mundo

acordar todos os dias para superar obstáculos de modo a também terem uma oportunidade de atingir seu potencial é a única diferença é que ele não está mais fazendo isso com softwares Ah que bom amor é um homem inteligente e Capaz ou todos os aspectos mas que não Personifica fisicamente a visão de mundo de gays sua imagem é de um poderoso executivo que ver números concorrentes de mercados é um homem com o dom de gerenciar a linha do o que como John clube na Apple Tim Donald na Starbucks e Kevin Rose da Dell todos os seus

que substituíram os fundadores ou executivos visionários ballmer pode ser o homem perfeito para trabalhar com o visionário mas será o homem perfeito Para substituí-lo e na cultura de todas essas companhias foi inteiramente construída em torno da visão de um homem único plano de sucessão que vai funcionar é encontrar um cio que Acredite nessa visão e que ele é continuar a liderar esse movimento e não substituído por sua própria visão de futuro em Palmas sabe como conduzir a companhia mas poderia inspirá-la É uma associação bem sucedida envolve mais do que escolher alguém como um conjunto adequado

de aptidões envolve encontrar alguém que esteja sintonizado com a causa original em torno da qual a companhia foi fundada é um grande segundo ou terceiro se ou não assumir o Leme para implementar sua própria visão de futuro Ele toma a bandeira original e conduza a companhia para a próxima geração por isso dizemos que a sucessão não Substituição a uma continuidade de visão um dos motivos de ação swester Lines ter se saído bem na sucessão é o fato de sua causa estar tão entranhado em sua cultura que o senhor os que assumiram depois de hampi Keller

também é incorporaram Olá Harry Potter foi o primeiro presidente da Celso s depois de Kepler embora fosse um homem de carreira no setor aéreo não foi seu currículo que o fez ser tão adequado para liderar a Companhia e se encaixava bem duas não lembra quando se encontrou com Keller na entrevista para o cargo pudim recostou-se em sua cadeira e reparou que que ela não tinha descalçar os sapatos por baixo da mesa e mais curta notou um furo em uma das meias de Kepler Foi aí que sentiu que era o homem certo para o cargo Ele

adorou o fato de Kepler tem como todo mundo ele também tinha furos nas meias e embora tivesse sentido que as alto Oeste era o Emprego certo para si como saber se ele era o homem certo para Celso esta eu tive a oportunidade de passar metade de um dia conversando com portão a certa altura da tarde sugeri que fizéssemos uma pausa para ir ao Starbucks a mera sugestão o exasperou eu não vou Starbucks ele explodiu não vou pagar cinco dólares por uma xícara de café e que transferir esse de frappuccino afinal e foi então que me

dei conta de como Pude não se encaixava perfeitamente nessa festa ele era um Homem Comum o homem perfeito para receber a tocha de Kepler e levar adiante as alto Oeste o inspirava no caso de Harry Potter Keller contratar alguém que era capaz de representar a causa não de reinventá-la Oi hoje isso está tão entranhado na cultura quer quase automático o mesmo poderia ser dito de Colin baird se tornou o presidente da selfie West em 2001 30 anos depois de ter trabalhado Como secretária de Kepler em sua firma de advocacia em Santo Antônio em 2001 a

companhia tinha cerca de 30 mil funcionários e uma Frota de 344 aviões a época em que assumiu a presidência Berry disse que dirigir a companhia tinha se tornado um esforço muito coletivo a queda vai vir interrompido seu envolvimento diário na companhia mas deixaram uma cultura corporativa tão forte que sua presença nos corredores não era mais necessária E a pessoa física tinha sido em grande parte substituída pelo folclore em torno de Kepler mas foi o folclore que ajudou a manter o porquê vivo do mérito admite abertamente que ela não é executiva mais inteligente que existe por

lá na verdade ela está se autodepreciando essa declaração pessoal mas como líder da companhia sua função não é será mais inteligente sua função é liderar a causa personificar os valores e lembrar a Todos o porquê de estarem lá a boa notícia é que é fácil saber se um sucessor está carregando a tocha certa basta aplicar o teste do aipo e ver se o que a companhia está dizendo e fazendo faz sentido destarte o que está fazendo demonstre efetivamente porque foi fundada e se não for possível compreender facilmente o porquê de uma companhia apenas olhando para

seus produtos serviços marketing e declarações Públicas Então são altas as probabilidades de que tem um pouco ela saiba Qual é se ela soubesse Nós também saberíamos quando o porque desaparece tudo o que resta é o quê e Cinco de abril de 1992 aproximadamente as 8 horas da manhã o Walmart perdeu o seu porque aquele dia te amo alto o inspirado líder do Walmart o homem que personificava a causa em torno da qual construir a maior Rede de varejo do mundo morreu no hospital da Universidade de ciência do ar cansar em Little rock de câncer na

medula óssea pouco depois o filho mais velho de Walton S Robinson Walton que sucederam o pai como presidente da companhia fez uma declaração pública não são esperadas mudanças na direção no controle ou na política da corporação de siri infelizmente para os funcionários clientes e acionistas do Walmart Não foi Isso que aconteceu o terremoto não tinha sido a personificação do Homem Comum embora tivesse sido considerado o homem mais rico dos Estados Unidos pela revista Forbes em 1985 título que Manteve até morrer ele nunca compreendeu a importância que outros atribuíram ao dinheiro é sem dúvida era competitivo

e o dinheiro era um bom parâmetro para o sucesso mas não era isso que dava ele ou Os que trabalhavam no Walmart o sentimento do Sucesso o que o autor valorizava acima de tudo eram pessoas pessoas e cuide das pessoas e as pessoas cuidarão de você nessa da sua casa e tudo o que o volto e o Walmart facinho de mostrava isso nos primeiros tempos por exemplo o autor insiste em aparecer no trabalho nos sábados em solidariedade aos funcionários de suas lojas que tinha que Trabalhar no fim de semana e ele se lembrava de aniversário

de aniversário de casamento e até de que a mãe de um caixa tinha passado por uma cirurgia de vesícula o repreende a seus executivos por dirigirem carros caros e resistiu durante muitos anos é usar o Jatinho da Corporação que o americano médio não tinha essas coisas que o Paladino tampouco teria o Walmart nunca passou por uma ruptura Sob o comando de Walton Porque ele nunca se esqueceu de suas origens eu nunca acreditei que o fato de eu cortar meu cabelo em uma barbearia fosse notícia onde mais eu iria cortá-lo dizia porque eu dirige uma Pickup

onde deveria transportar meus cães em um rolls-royce sempre usando um paletó de tweed que era sua marca e um boné de caminhoneiro o alto não era a personificação daquele a quem gostava de servir o americano médio e com uma companhia tão amada por Funcionários clientes e comunidades Walton cometeu apenas um grande erro não expressou sua causa em palavras Claras o bastante para que outros continuassem a liderá-la depois de sua morte e a culpa não foi toda dele a parte do cérebro que controla o porque não controla é linguagem assim como tantos o melhor que o

autor não conseguiu articular era como dar vida a sua causa ele falava em baratear produtos para que as coisas fossem mais acessíveis ao Trabalhador médio americano falava em construir lojas em comunidades rurais para que a força de trabalho na espinha dorsal do país não tivesse de viajar para centros urbanos tudo isso fazia sentido todas as suas decisões passaram pelo teste do aipo no entanto nada era dito quanto o porquê que deram sustentação a construção da companhia e o autor esteve envolvido com sua companhia até pouco antes de sua morte quando sua saúde em declínio e

impediu Que continuasse a participar e como em todas as organizações com líderes fundadores cuja presença física ajuda a manter vivo o porque tem um envolvimento continuado na companhia lembrava todos porque eles irão trabalhar diariamente ele suspirava as pessoas ao seu redor da mesma forma que a Apple funcionou sobre os eflúvios da presença de Steve Jobs durante alguns anos após ele ter deixado uma companhia Walmart lembrou-se de sendo alto e Desceu Porque durante algum tempo depois de sua morte mas à medida que o porque se tornava cada vez mais difuso a companhia mudou de direção da

linha em diante haveria uma nova motivação na companhia e era algo quanto ao qual o próprio autor sempre advertir ia ir atrás de dinheiro o cósmico foi fundado em 1983 por alguém do tipo porque de Mc Nego e alguém do tipo como Jeffrey bronfman sine.gov aprendido sobre lojas de Desconto com soprai a mesma pessoa de quem seja o autor admitiu ter tomado emprestado muito do que sabia sobre o negócio e como o Tom se ligou priorizavam as pessoas nós vamos ter uma companhia que trata a todos pelo primeiro nome ele disse em uma entrevista no

programa jornalístico da ebse when Olá seguindo a mesma fórmula de outros líderes inspiradores acróstico acredita em cuidar primeiro de Seus funcionários historicamente tem pagado aqui o pessoal cerca de quarenta por cento mais do que os que trabalhavam no sempre quando o grande depósito de vendas com desconto do Walmart e a costco oferece benefícios Acima da Média inclusive plano de saúde para mais de noventa porcento de seus funcionários com isso a rotatividade de seus funcionários se mantém em forma consistente cinco vezes menor do que no centro Clube E como todas as companhias construídas em torno de

uma causa acrósticos baseou-se em seu Megafone para ajudá-los a crescer eles não tem um departamento de relações públicas Nem gasta o dinheiro com publicidade além da difusão e inovação é tudo de decote que eu precisa para propagar sua palavra e Imagine que você tem 120 mil embaixadores fiéis lá fora que sempre dizem coisas boas sobre você graça seja Se negou reconhecendo que o valor da Lealdade de seus funcionários é maior do que o da Publicidade e de ações de relações públicas E durante anos analistas de Wall Street criticaram a estratégia da costco de gastar tanto

com seu pessoal em vez de cortar custos para aumentar as margens e beneficiar o valor das ações Wall Street teria preferido que a companhia se concentrassem o que fazia em detrimento de porque eu fazia Um analista do Deutsche Bank disse à revista forte pacote com continua a ser uma companhia que atende melhor ao membro do clube e ao funcionário do que ao acionista e felizmente se negou confia mais em sua intuição do que nos analistas de Wall Street The Wall Street está no negócio de ganhar dinheiro entre agora e terça-feira que vem disse ele na

entrevista no tom ltn nós estamos no Negócio de construir uma organização uma instituição que Esperamos que esteja aqui nos próximos 50 anos e pagar bons salários e manter as pessoas trabalhando com você é um grande negócio O mais incrível por trás de tudo isso não é só o quanto se legal é inspirador mas que quase tudo o que ele disse faz é um Eco dissemos alto o Walmart se tornou um grande como é fazendo exatamente a mesma coisa concentrando-se no porque e assegurando Que o que faziam demonstrasse isso dinheiro nunca é a causa é sempre

resultado mas naquele fatídico dia de abril de 1992 Walmart deixou de acreditar em seu por quê E desde a morte de teimosa Walmart têm sido fustigado por escândalos acerca de maus-tratos a funcionários e clientes tudo em nome do valor para os acionistas seu porque ficou tão difuso que mesmo Quando agem do jeito certo poucos Estão dispostos a lhe dar o crédito por exemplo a companhia foi uma das primeiras corporações a desenvolver uma política ambiental destinada a reduzir o desperdício e estimular a reciclagem mas os críticos do Walmart haviam se tornado tão céticos quanto as motivações

da companhia que a situação foi descartada como sendo apenas de fachada Walmart vem trabalhando há vários anos para melhorar sua imagem e amenizar seu Impacto no meio ambiente linhas em uma coluna publicada no site do The New York Times em Vinte e Oito de outubro de 2008 o Walmart ainda vende consumismo mesmo quando Alegre a cortar os custos sociais e ambientais das mercadorias em suas lojas e a costco por outro lado Demorou mais do que o Walmart para anunciar uma política ambiental mais receber um volume desproporcional de atenção a diferença é que as pessoas acreditam

Quando a Costas com faz isso quando as pessoas sabem porque você faz o que faz elas lhe darão crédito por tudo o que possa servir como demonstração do por quê e quando o seu porque não está claro o que você faz fica fora de contexto o mesmo que as coisas que você faz hoje decisões que toma sejam boas elas não farão sentido para os outros se não houver uma clara compreensão do porquê o e quais são os resultados ainda cultivando a memória de sem volta A cultura do Walmart no início se Manteve intacta e o

valor das ações das duas companhias permaneceu o mesmo durante alguns anos após a morte de volta mas quando o Walmart seguiu com seu negócio na modalidade por semana e pós ruptura enquanto a costa com mantinha a clareza do porque a diferença entre os valores mudou dramaticamente o investimento no Walmart no dia em que cê morreu daria o acionista um ganho de trezentos por cento na época em que este Livro foi escrito o investimento feito na costco no mesmo dia teria um ganho líquido de 800 por cento é a vantagem da costco é que a personificação

de seu porque gente Senegal ainda está lá e as coisas que ele diz e faz ajudam a reportarem todos que o cercam a razão de ser da companhia tendo coerente com seu porque sem Legal tem um salário anual de 430 mil dólares quantia relativamente pequena Considerando o tamanho e o sucesso da companhia e no auge do Walmart temo alto nunca tive um salário maior do que 350 mil dólares por ano também consistente com Aquilo em que acreditava biblas o primeiro a assumir o cargo de fio após terremoto um homem que conviveu durante um período considerável

com o Tom desse muito do que está acontecendo com companhias de grande sucesso e com esses Yuri seu supersalários que na Realidade estão fazendo uma pilhagem e não cuidam de ninguém é certo desse mesmo me chateia de verdade é uma das principais coisas erradas no cenário Empresarial dos Estados Unidos atualmente mais três seus tentaram carregar a tocha que o alto não atendeu e a cada Associação a chama dessa tocha essa noção Clara de um propósito uma causa e uma crença ficava cada vez mais fraca a Nova Esperança estava em Michael Facebook que assumiu o cargo

de se ou no Início de 2009 objetivo de Duque era O esplendor EA clareza do porquê do Walmart e para fazer isso ele começou o pagando assim mesmo um salário de 5,43 milhões de dólares por ano nota da Editora Gente se negou deixou o cargo de CEO da Cross ficou em 2011 o bar de 6 Descubra o porquê Capítulo 13 às Origens de um porquê quem comentou no norte da Califórnia na Época da Guerra do Vietnã quando ideais anti governo e o desdém por grandes centros de poder corriam desenfreados e os jovens enxergavam no poder

do governo e das corporações no inimigo não por ser grande mas por que esmagava o espírito individual eles imaginavam o mundo no qual o indivíduo tivesse voz imaginava um tempo em que o indivíduo pudesse enfrentar com sucesso um poder dominante antigos conceitos e pensamentos do status quo e desafiá-los Com sucesso até redirecionar os eles andavam com hits e compartilhavam com eles Algumas crianças mas vi um caminho diferente para mudar o mundo que não existia protestos nem envolvimento com nada que fosse legal eu tive wozniak e Steve Jobs atingiram a maioridade nessa época não era só

o espírito revolucionário que corria Solto No norte da Califórnia era também o tempo eo lugar da revolução computacional E ir inspiram nessa tecnologia a oportunidade de dar início a própria revolução E aí é possível ao indivíduo o poder de fazer as mesmas coisas que qualquer companhia relatou o pega pela primeira vez uma pessoa podia assumir uma corporação simplesmente porque tinha a capacidade de usar a tecnologia a Warner conseguiu a engenharia do Apple um e depois eu dou é para os dois para que fosse simples o bastante para as Pessoas terem nas mãos as rédeas do

Poder da tecnologia Jobs sobre como vender isso e assim nasceu a Apple com pira uma companhia com um propósito dar ao indivíduo a capacidade de enfrentar o poder estabelecido empoderar os sonhadores idealistas para desafiar em o status quo e terem sucesso na sua causa seu porque começou muito antes de a Apple ter nascido e em 1971 trabalhando no quarto de Wesley nailce berkley os dois Stripes fizeram uma coisa que chamaram de Blue Box caixa azul seu pequeno dispositivo hackearam o sistema de telefonia de modo que a taxa por ligações de longa distância não era cobrada

na conta telefônica os computadores da Apple ainda não existiam mais jogos e o ônibus já estavam desafiando o poder do grande irmão no caso a mabel American tela fauna telegraph companhia que tinha o Monopólio do serviço de telefonia Tecnicamente o que o Blue Box Fazia era ilegal e como não queriam desafiar o poder transgredindo a lei Jobs e o antes nunca usaram o dispositivo para valer mas gostaram da ideia de dar a outros indivíduos a capacidade de não jogar segundo as regras das forças de monopólio tema que se repetiria muito mais vezes no futuro da

Apple em primeiro de abril de 1976 eles repetiram esse modelo e o álbum foram Gigantes da indústria de computação em particular o Big Blue o grande computador da IBM antes da Apple computação ainda significava usar um cartão perfurado para dar instruções a um enorme mainframe oculto em algum centro de computação a IBM direcionava sua tecnologia as corporações e não visava transformar em uma ferramenta para que indivíduos desafiassem as corporações como pretende a Apple e com clareza de Propósito incrível disciplina o sucesso da época o píer parecia seguir à risca a lei da difusão da Inovação

em seu primeiro ano no negócio a companhia vendeu computadores no valor de 1 milhão de dólares aqueles que acreditaram no que ela acreditava no segundo ano Venderam 10 milhões de dólares no terceiro ano já era uma companhia de 100 milhões de dólares e chegaram ao bilhão de Dólares em apenas seis anos Em 1984 já um nome conhecido a Apple lançou o McQueen touch com seu famoso comercial 1984 transmitido durante o superbowl a partida decisiva do campeonato de futebol americano da NFL é dirigido por Ridley Scott famoso diretor de clássicos como Cleide Runner O Caçador de

Andróides o comercial também mudou uma do mundo da publicidade para o primeiro comercial do Super Bowl inaugurou a tradição anual dos grandes Investimentos em anúncios cinematográficos exibidos no intervalo do superbowl e com o McDonald's a Apple mais uma vez mudou a tradição de como as coisas eram feitas desafiou o padrão do d Oeste da Microsoft sistema operacional padrão usado pela maioria dos computadores pessoais na época o McQueen tu acha foi o primeiro computador no mercado de massa a usar uma interface gráfica eo Mouse permitindo as pessoas simplesmente apontar e clicar em vez de digitar um

código por ironia foi a Microsoft que levou o conceito da Apple até as massas com o Windows na versão de Gates para a interface gráfica do usuário a capacidade da Apple de desencadear revoluções e da Microsoft de levar ideias ao mercado de massa ilustram com perfeição o por Kid cada companhia e de seus respectivos fundadores é de Jobs sempre esteve relacionada os Desafios e o de Gates sempre foi uma questão de chegar a maioria das pessoas E a apple continuaria desafiando com outros produtos que seguiram o mesmo padrão outros exemplos incluem o iPod em particular

o iTunes com Essas tecnologias a Apple desafio modelo de negócio já estabelecido da indústria fonográfica um setor que estava tão preocupado em tentar proteger a sua propriedade Intelectual e são modelos de negócios ultrapassado que ficou ocupado protestando adolescente de 13 anos que piratia vão músicas enquanto a Apple redefinir o mercado de música online e o modelo se repetiu quando a Apple lançou o iPhone o status quo de tava que as operadoras do serviço de telefonia celular e não os fabricantes de aparelho decidiam quais seriam os recursos e as capacidades dos telefones se mobile driver wireless

Springs por exemplo Dizem uma Motorola LG Nokia o que fazer a Apple mudou tudo quando anunciou que com o iPhone seria ela que diria as operadoras o que o telefone ia fazer ironicamente a companhia que a Apple tinha desafiado com sua bluebox Décadas atrás desta vez exibiu o comportamento clássico de um adotante Inicial aí tem esse foi a única concordar com esse novo modelo e assim uma nova revolução foi iniciada a atitude entusiasmada da Apple em Relação à inovação tem origem em seu porque os setores que se apegam ao Legado de seus modelos de negócio

deveriam ser advertidos você poderia ser o próximo e se aproximando tiver coerente com seu porque as indústrias da televisão e do cinema provavelmente serão as próximas o batidão da Apple para fazer o que faz não tem nada a ver com a expertise no setor em todas as companhias de computadores De tecnologia têm amplo acesso a talentos e recursos sendo igualmente qualificados para produzir todos os produtos que a Apple produz eu tinha a ver com o propósito a causa Rua crença que começou muitos anos atrás com o pai de idealistas em Cupertino na Califórnia e eu

quero colocar uma marca no universo era combustível de Óbidos pensava isso exatamente o que a Apple faz nos setores em que compete a Apple macio do por Kid Seus fundadores não há diferença entre um e outro a Apple é apenas um dos looks do porque de diabo CD Wars a personalidade de Jobs da Apple são exatamente as mesmas na verdade as personalidades de todos que se sentem profundamente atraídos pela Apple são semelhantes não há diferença entre um consumidor e um funcionário da Apple um acredita no porque da companhia e optar por trabalhar para ela o

outro acredita no porque da companhia e optar por Comprar seus produtos a diferença está apenas no comportamento E isso também vale para os acionistas fiéis o que eles compram é diferente mas o motivo pelo qual compram e se mantêm fiéis é o mesmo os produtos da companhia tornam-se símbolos de suas próprias identidades os aficcionados de fora da companhia são considerados parte da seita da Apple os aficcionados de dentro da companhia são consideradas parte das receitas de Steve O seu símbolo são diferentes mas sua devoção à causa é a mesma o fato de usarmos a palavra

aceita indica que podemos reconhecer a existência de uma fé profunda algo irracional compartilhado por todos os que acreditam Estaremos com a razão Jobs sua companhia seus funcionários e seus clientes fiéis são lá para pressionar as fronteiras Todos gostam de uma boa evolução a nota da editora ti Jobs faleceu em Outubro de2011 portanto depois que este livro foi escrito e o simples fato de o porquê da Apple ser tão claro não significa que todos sejam atraídos por ele algumas pessoas gostam outras não algumas um abraço e outra se sentem repelidos por ele porém é inegável ela

se posicionam na lei da difusão da Inovação diz que apenas 2,5 por cento da população tem mentalidade inovadora constituem um grupo de pessoas que Confiam em sua intuição E assumir mais riscos do que as outras e talvez não seja coincidência que o Windows da Microsoft seja e Noventa e Seis por cento dos computadores do mundo enquanto a Apple se mantém 2,5 por cento a maioria das pessoas não quer desafiar o status quo o mesmo que os funcionários da Apple lhe digam que o sucesso da companhia está em seus produtos o fato é que muitas companhias

fazem produtos de qualidade e Ainda que funcionários da Apple posso insistir na ideia de que seus produtos são melhores isso depende do padrão que você utiliza os produtos da Apple são realmente melhores para aqueles que se relacionam com o porquê da companhia é a crença da Apple que permeia tudo o que ela pensa diz e faz que leva a ser quem é Oi e aí ficar nisso a ponto de ser capaz de identificar com clareza seus próprios produtos apenas colocando a letra i antes do nome dos produtos É mas não é só a letra aí

é a palavra ai eu A companhia é o Paladino do Espírito criativo do indivíduo e seus produtos serviços e marketing demonstram isso o porquê vende-se olhar para trás as estimativas conservadoras dizem que põe uma proporção de três param mas alguns historiadores afirmaram que o exército inglês estava em uma desvantagem de 6 para um seja como for estimativa em que você acreditar as Perspectivas para Henrique quinto rei da Inglaterra não apareceu boas era fim de outubro d1415 e o exército inglês estava pronto para a batalha contra uma força francesa muito maior e age cur norte da

França mas os números eram apenas um dos problemas de Henrique o exército inglês havia Machado mais de 400 km durante quase três semanas e tinha perdido cerca de quarenta por cento de seu efetivo inicial em decorrência de doenças os franceses por outro lado estava mais Descansadas e com o Moral muito melhor com treinamento melhor e mais experiência também estavam animados com a perspectiva de obter sua vingança contra os ingleses é então que haviam sofrido derrotas anteriores e para completar o exército francês estava muito mais bem equipado os ingleses tinham armaduras leves e qual que é

a proteção de que dispusesse não era páreo para o peso das armaduras francesas Mas qualquer pessoa que Conheça a história da Europa medieval já sabe qual foi o resultado da Batalha de agincourt apesar da esmagadora desvantagem os ingleses venceram e os ingleses dispunham de uma peça Vital de tecnologia capaz de confundir os franceses e dar início a uma cadeia de eventos que acabaria por resultar na derrota francesa os ingleses tinham o arco longo uma arma com alcance de espantoso para época longe do campo de Batalha afastado o bastante para que uma armadura pesada não fosse

necessária os ingleses podiam olhar o vale lá embaixo e despejar uma chuva de flechas sobre os franceses é mas não é tecnologia e alcance que dá uma flecha o seu poder uma flecha em si é uma frágil arte de madeira com uma ponta afiada de algumas penas uma flecha não se compara com uma espada nem penetra uma armadura o que dá flecha capacidade de confrontar experiência Treinamento números de homens e armaduras é um momento esse frágil pedaço de madeira quando arremessado no ar só se torna poderoso quando se move rápido em uma direção mas o

que a batalha de agincourt em a ver com a descoberta do seu por quê e antes de ganhar força o causar qualquer Impacto uma flecha tem que ser puxada para trás e também é daí que surge o poder de um porque o porque não vende se olhar à frente para o que você Quer alcançar e de imaginar uma estratégia para chegar lá não né perder nenhuma pesquisa de mercado não vende em extensas entrevistas com consumidores ou mesmo com funcionários vende-se olhar na direção oposta àquela em que você está agora achar o porque é um processo

de descoberta não de invenção e assim como o porquê da Apple desenvolveu-se durante as Rebeldes décadas de 1960/1970 o de qualquer outro indivíduo ou organização vem do passado nasce da educação ou da experiência de vida de um indivíduo ou de um pequeno grupo a cada pessoa tem um porquê e cada organização também uma organização não se esqueça é um dos o que uma das coisas tangíveis tem um fundador ou grupo de fundadores fez em suas vidas para demonstrar seu por quê Em toda a companhia organização o grupo com a capacidade de inspirar começa com uma

pessoa o pequeno grupo de pessoas que se inspiraram para fazer algo maior do que elas mesmas dar clareza ao porque ironicamente não é a parte mais difícil é a disciplina para confiar na intuição permanecer coerente com o propósito a causa ou as crenças manter-se totalmente equilibrado e autêntico é a parte mais difícil os poucos que são capazes de construir Em torno de sua causa um megafone não apenas uma companhia são os que adquirem a capacidade para inspirar e ao fazer isso eles mobilizam um poder para motivar as pessoas que poucos podem imaginar captar o porquê

de uma companhia ou uma organização ou compreender o porquê de qualquer movimento social começa sempre com uma coisa você eu sou um fracasso Há três meses estão indelevelmente gravado em minha memória em setembro a dezembro de 2005 foi quando eu cheguei ao fundo do poço eu comecei meu negócio em fevereiro de 2002 e foi muito empolgante desde muito cedo meu objetivo era ter meu próprio negócio era o sonho americano e eu estava vivendo todo o meu sentimento de autovalorização linha do fato de eu ter conseguido fazer isso ter encarado o desafio EA sensação era incrível

se Alguém me perguntasse o que eu fazia eu faria uma pose como o de George wi-fi da antiga série do super-homem na TV porém as minhas mãos na cintura do faria o peito ficaria de pé e certo ângulo e com a cabeça erguida bem alto e declarar ia Sou empresário é o que eu fazia era como eu me definiria EA sensação era boa eu não era como o super-homem eu era o super-homem e como qualquer um que começa um negócio Sabe trata-se de uma corrida fantástica há uma estatística que paira sobre sua cabeça mais de

noventa porcento de todos os novos negócios fracassam nos primeiros 3 anos um para cada um que tenha um mínimo de espírito competitivo sobretudo para quem se define como um empresário essa esmagadora probabilidade de fracasso não é intimidante apenas acrescenta lenha à fogueira a turista de pensar que você a parte da Pequena minoria dos que vão conseguir vencer os três anos e desafiar os dados é parte daquilo que faz dos empresários do que eles são levados pela paixão e completamente irracionais e depois do primeiro ano comemoramos não tínhamos caído fora dos negócios E estávamos vencendo as

estatísticas estávamos Vivendo um Sonho passaram-se Dois anos então três anos Ainda não estou certo de como conseguimos nunca chegamos a implementar Bom sistemas e processos mas tanto faz tínhamos vencido os prognósticos eu realizará meu objetivo e isso era tudo o que importava agora eu era um orgulhoso membro de um pequeno e seleto grupo de pessoas que poderia dizer com demonstração estatística que era dono de um pequeno negócio americano é o quarto ano se mostraria muito diferente a novidade de ser um empresário já fiz botar eu já não fazia Apoio do George wi-fi quando perguntavam o

que eu fazia agora eu dizia que era consultoria de posicionamento e estratégia eu era muito menos emocionante e sem dúvida não parecia mais uma grande corrida não era mais a Perseguição apaixonante de algo era só um negócio e a realidade é que o negócio não parecia estar muito cor-de-rosa eu nunca fomos um enorme sucesso dava para viver mas não muito mais do que Isso temos alguns clientes na forte no pé da Ranger e fazemos um bom trabalho eu estava certo do que fazia e Poderia lhe contar como éramos diferentes como fazemos aquilo a mesma forma

que todos os outros naquele jogo eu tentava convencer um cliente em potencial de como fazemos Como eram os melhores como Nossa maneira de fazer era única E essa era a parte de fisio a verdade é que vencemos os maus prognósticos por causa da minha energia não da minha Perspicácia nos negócios mas eu não tinha energia para sustentar essa estratégia pelo resto da vida eu estava consciente o bastante para saber que precisávamos de sistemas e processos melhores se era para um negócio e se sustentar sozinho e eu estava incrivelmente desmotivado do ponto de vista racional eu

era capaz de dizer a você o que precisava fazer mas simplesmente não conseguia agir em setembro de2005 eu estava mais próximo Do que jamais estive de uma depressão total se é que já não estivesse mesmo deprimido em toda minha vida eu tinha sido um sujeito bem sortudo e feliz e assim espera infeliz já seria ruim o bastante mas isso era pior a depressão ele ficar paranoica estava convencido de que ia ficar sem o negócio estava convencido de que ia ser despejado do meu apartamento tinha certeza de que todos os que trabalharam para mim não gostavam

de mim E que meus clientes sabiam que eu era uma fraude achava que todas as pessoas que eu conhecia eram mais inteligentes do que eu eu achava que todas as pessoas eram melhores que eu o e toda a energia que me restava para sustentar o negócio agora era canalizada para me escorar e fingir que estava me saindo bem e para que as coisas mudassem eu sabia Que precisava aprender a implementar mas estrutura antes que tudo desabasse assistir a palestras livro e pedir amigos bem sucedidos conselhos sobre como fazer aquilo foram todos bons conselhos mas eu

não consegui ouvir os não importava que me diziam tudo o que eu conseguia ouvir era que estava fazendo tudo errado Tenta resolver o problema não me fazia me sentir melhor pelo contrário eu me sentia mais desamparado Comecei a ter pensamentos desesperados o que para um empresário é pior que suicídio penso em arranjar um emprego Qualquer coisa Qualquer coisa que fizesse cessar a sensação de colapso que eu tinha quase todo dia eu me lembro de ter visitado a família de meu futuro cunhado no Dia de Ação de Graças daquele ano eu estava sentado no sofá na

sala de estar da casa da mãe dele as pessoas estavam falando comigo e não ouvir Arruma sua palavra você me Fazer um perguntas eu só respondi a trivialidades eu realmente não queria nem seria mais capaz de manter uma conversa e foi então que me dei conta da Verdade independentemente de estatísticas eu eram para caso é como um graduado em antropologia e profissional de estratégia no mundo do marketing da publicidade sempre fui curioso conta os motivos pelos quais as pessoas fazem as coisas No início da carreira comecei a ficar curioso quanto aos mesmos temas no mundo

real no meu caso marketing corporativo são velho ditado no ramo segundo o qual cinquenta por cento dos planos de marketing funcionam o problema é uai cinquenta por cento e eu sempre ficava espantado com o fato de que tantas companhias operassem nesse nível de incerteza Por que alguém iria querer deixar o sucesso de algo tão dispendioso com tanta coisa em jogo Dependendo de um cara ou coroa eu estava convencido de que se algum plano de marketing funcionava seria possível concluir por quê em todas as companhias com iguais recursos tem igual acesso às mesmas agências ao mesmo

talento e a mesma mídia Então como é que alguns planos de marketing funcionam e outros não tô trabalhando em uma agência de publicidade eu via isso o tempo todo em condições mais ou menos iguais a mesma Equipe poderia desenvolver uma campanha que teria enorme sucesso em um ano e depois no ano seguinte desenvolver algo absolutamente inócuo em vez de me concentrar no que não funcionava optei por focar em tudo o que funcionava para descobrir o que havia em comum e a boa notícia para mim foi que não tinha muita coisa para estudar como a Apple

foi capaz de ser tão consistente em superar a concorrência repetidas vezes o que é harley-davidson Estão bem que foi capaz de criar um público de seguidores tão fiéis a ponto de tatuagem a logomarca da corporação E por que as pessoas gostam tanto da calça West Airlines na realidade ela não é tão especial não é tô tentando codificar porque elas deram certo desenvolver um conceito simples te chamei de círculo Dourado mas minha pequena teoria ficou enterrada nos arquivos do meu computador era um pequeno projeto de estimação sem Aplicação real apenas algo que achei ser interessante os

meses depois eu conheceria um evento uma mulher que se interessou com a minhas ideias em marketing Victoria Deep rapper cresceu em uma família de acadêmicos e também a vida inteira foi fascinada pelo comportamento humano foi a primeira pessoa a me falar sobre o sistema límbico e o neocórtex o que ela estava dizendo despertou minha curiosidade e Comecei a ler sobre a Biologia do cérebro e foi então que fiz a verdadeira descoberta e a Biologia do comportamento humano e o círculo Dourado se sobrepunham com perfeição ao tentar compreender por que um plano de marketing funcionava e

outro não eu tinha entrado em algo muito mais profundo a descobrir Por que as pessoas fazem o que fazem Foi então que percebi qual era a causa real de meu estresse o problema não era Eu não sabia porque fazer o como fazer o problema era que eu tinha esquecido porque eu havia passado por algo que hoje já sei que é uma ruptura e precisava redescobrir meu por quê é inspirar pessoas a fazer as coisas que as inspiram o filme pode disse que você acha que é capaz Ou acha que não é capaz você está certo

e ele foi um sujeito brilhante do tipo porque que mudou a maneira como a Indústria automobilística funciona um homem que personificou todas as características de um grande líder e compreendeu a importância da perspectiva naquele momento eu não era uma pessoa mais toda do que era quando comecei meu negócio na realidade provavelmente era o contrário e havia perdido respectiva sabia o que estava fazendo mas tinha esquecido porque há uma diferença entre correr com o coração a toda e os olhos fechados e Correr com o coração a toda e os olhos bem aberto durante três anos meu

coração pulsou forte mas meus olhos estavam fechados eu tinha paixão e energia mas carecia de foco e direção precisava me lembrar do que inspirava minha paixão o tio do pecado como conceito de porque a ideia me absorver por completo só falava nisso quando fiz um retrospecto da minha formação descobriu uma coisa notável entre amigos na escola ou Profissionalmente eu fui sempre o eterno otimista era eu quem esperava todos acreditarem que poderiam fazer tudo o que quisessem esse padrão era o meu porque inspirar eu não me importava que estava fazendo isso no Marketing ou na consultoria

não importava o tipo de companhia ou Setor no qual trabalhava era para inspirar pessoas a fazer as coisas que essa inspiram para que juntos pudéssemos mudar o mundo esse é o Caminho ao qual minha vida e meu trabalho estão hoje Completamente dedicados a Record estaria orgulhoso de mim depois de passar meses achando que eu não era capaz hoje sei que sou o e de mim mesmo a cobaia para testar o conceito que a razão para eu ter chegado ao fundo do poço era o desequilíbrio do meu círculo Dourado então eu precisava equilibrado novamente que era

importante começar pelo Porque então eu começaria Pelo porque em tudo o que fizesse não há um único conceito neste livro que eu não pratica fico com meu Megafone na boca e falo sobre o porquê a quem quiser me ouvir os adotantes iniciais que ouvem minha causa me considera uma ferramenta em seu Arsenal para conquistar seu próprio porque Oi e eles me apresenta uma outras pessoas aqui acreditam que eu poderia inspirar e assim além da difusão da Inovação começou a fazer seu trabalho E embora o círculo dourado e o conceito do porque estivessem funcionando comigo eu

queria mostrar o a outros eu tinha uma decisão a tomar deveria para penteá-los protegê-lo e usá-los para ganhar muito dinheiro ou liberados essa decisão seria meu primeiro teste do aipo meu porque era inspirar as pessoas a fazer as coisas que as inspiram e para ser autêntico em relação a essa causa só havia uma decisão a tomar abrir mão Falar sobre isso compartilhar nunca veria um molho secreto uma fórmula especial da qual só eu conhecer os ingredientes A ideia é que cada pessoa e cada organização conheça se o porquê e use em benefício de tudo o

que fazem assim é isso que estou fazendo estou me baseando totalmente no conceito do porque e no padrão do Círculo dourado que ocorrem naturalmente para que me a jarla e o experimento Começou a funcionar Antes de começar pelo porque eu havia sido convidado a fazer uma única apresentação pública em minha vida agora recebo entre 30 e 40 convites por ano de todos os tipos de audiências em todo o mundo para falar sobre o círculo Dourado falo para um plateia de empresários grandes corporações instituições sem fins lucrativos políticas e governamentais já falei no pentágono para o

chefe do estado-maior e para secretaria da Força Aérea E antes do Círculo Dourado eu nem conheci a pessoas da área militar e antes de começar pelo porque eu nunca vi estado na televisão em menos de dois anos Comecei a receber convites regulares para aparecer no canal da msnbc trabalhei com membros do congresso e nunca tenha feito qualquer trabalho na área governamental política antes de começar pelo por quê a sua mesma pessoa tem as mesmas coisas Que sabia antes a única diferença é que agora começa pelo por quê e como Gordon btu na que promoveu uma

revira-volta na Continental com as mesmas pessoas e o mesmo equipamento eu fui capaz de mudar tudo ao meu redor com coisas que eu já sabia e fazia eu não tenho conexões melhores do que ninguém não tem uma ética de trabalho melhor não me formei nas universidades mais famosas e minhas notas na faculdade era um medianas O mais engraçado de tudo É que ainda não sei como se comprar um negócio é a única coisa que faço e que a maioria das pessoas não faz é ter aprendido a começar pelo por quê o Capítulo 14 a nova

competição e se você seguir seu porque os outros seguiram você a dengue sou o tiro e a corrida começa os corredores disparam pelo campo choveu No dia anterior e o terreno ainda está úmido a temperatura está fresca é um dia Perfeito para correr a linha dos corredores logo forma um agrupamento como um cardume de peixes eles se juntam como se fossem um só movimento e como se fossem um só o grupo estabelece um ritmo que preserve o máximo de suas energias para toda a corrida como em qualquer corrida em pouco tempo os mais fortes começaram

a se destacar na frente e os mais fracos ficaram mais atrás mas não combinam com homem bem Ficou atrás desde que estou o tiro de Partida de não é o corredor mais rápido da equipe na verdade é o mais lento nunca venceu uma única corrida durante todo o tempo em que tem estado na equipe de cross country do Harry scull bem você sabe tem paralisia cerebral e a paralisia cerebral condição que com frequência é causada por problemas no quarto afeta os movimentos e o equilíbrio os problemas físicos duram a vida inteira a deformação na coluna

vertebral resulta em uma postura Retorcida frequentemente músculos definham e o reflexo motor é lento rigidez nos músculos e nas articulações também afetam o equilíbrio e os portadores de paralisia cerebral costumam caminhar de modo instável o joelho se chocam e os pés e arrastão para alguém de fora podem parecer desajeitados ou mesmo que tem alguma fratura e o grupo avança cada vez mais em ponto Bento fica cada vez mais para trás ele escorrega na grama molhada e cai na terra macia pega esse lentamente e continua cai de novo desta vez doeu se torna se levantar e

continuar correr bem Não Desiste o grupo está agora fora de vista e dentro tá correndo sozinho tudo está quieto ele consegue ouvir a própria respiração ofegante sente Solitário volta a tropeçar nas próprias pernas e mais uma vez cai Apesar de sua força Mental não há como esconder a dor EA frustração em seu rosto ele Faz uma careta quando reúne todas as suas energias para se pôr de pé e continuar a correr Parabéns isso é parte da rotina todos os outros terminam a corrida em cerca de 25 minutos para bem em geral leva mais de 45

minutos quando bem cruzar a linha de chegada está cheio de dores e exausto ele teve que usar cada grama de força que tinha o seu corpo está ferido e Ensanguentado da coberto de lama vendo realmente nos inspira Mas esta não é uma história sobre quando prosseguir fica duro os duros prossegue não é uma história de quando você cair trate de se levantar sem dúvidas são grandes lições mas não precisamos que bem comem nos ensina essas lições há dezenas de outros a quem podemos recorrer para isso por exemplo um atleta Olímpico que sofreu uma lesão meses

antes das Olimpíadas e depois competiu e ganhou uma medalha A adição de bem é mais profunda é uma coisa espantosa aconteceu depois dos cerca de 25 minutos quando cada um dos outros Terminaram a corrida voltava para correr junto com bem saber é o único corredor que tem alguém para ajudar quando ele cai bem é o único corredor que quando termina a corrida sem pessoas estão correndo atrás dele é o que menos ensina é especial ponto compete com outras pessoas nenhuma quer ajudar você mas quando compete com você Mesmo todos querem ajudar você os atletas olímpicos

não se ajudam são competidores vendo começa a cada corrida com uma noção muito clara e por que está correndo ele não estava para vencer ninguém a não ser assim mesmo e ele nunca perde isso de vista sua noção de porque está correndo e dá força para continuar continuar a se esforçar continuar a se levantar continuar a correr e fazer isso uma duas vezes e Tantas quantas forem necessárias e toda vez que corre único recorde que bem que rebater é o dele mesmo pense agora em como fazemos negócios estamos sempre competindo com alguém estamos sempre tentando

ser melhores do que os outros melhor qualidade mais recursos melhor serviço sempre nos comparamos com os outros e ninguém quer nos ajudar e se fossemos trabalhar todo dia simplesmente para sermos melhores do que nós mesmos Esse nosso objetivo pode fazer esta semana um trabalho melhor do que o que fizemos na semana anterior fazer este mês ser melhor do que o mês passado por nenhuma outra razão senão adquirimos deixar a organização em uma situação melhor do que aquela que encontramos em todas as organizações começam pelo porque mas apenas as grandes mantém Claro Qual é seu porque

ano após ano mas esquecem porque foram fundadas aparecem Na corrida todo dia para superar alguém em vez de superar a si mesmas o propósito parece que perdem de vista o porquê de estarem naquela corrida é ganhar uma medalha ou derrotar outra pessoa a equipe da próxima vez que alguém perguntar quem é seu concorrente nós responder simoso não faço ideia esse da próxima vez que alguém provocar dizendo bem o que faz você ser melhor do que seus concorrentes nós respondesse Música Não somos melhores do que eles em todas as coisas e se da próxima vez que

alguém perguntar bem então por que eu deveria fazer negócios com você respondesse mos com confiança porque o trabalho que estamos fazendo agora é melhor do que aquele que fazíamos seis meses atrás e o trabalho que estaremos fazendo daqui a seis meses será melhor do que o que estamos fazendo agora porque Acordamos todo dia com uma noção Clara do porquê de termos vindo Trabalhar vamos trabalhar para inspirar pessoas a fazer as coisas que a gente não somos melhores do que nossos concorrentes se você acredita no que acreditamos e acredita que as coisas que fazemos podem ajudar

você então somos melhores se você não acredita no que acreditamos é isso não acredita que as coisas que fazemos podem ajudar você então não somos melhores nossa meta é achar clientes que acreditam no que acreditamos e trabalhar juntos para Sermos todos bem sucedidos procuramos pessoas para seguir lado a lado conosco na busca do mesmo objetivo não estamos interessados em nos sentar a uma mesa para tentar um acordo melhor e essas coisas que estamos fazendo para o avanço de nossa causa e depois se seguem os detalhes de como E o que você está fazendo Mas desta

vez começou pelo porque Imagine se toda organização começasse pelo porque as decisões seriam mais Simples a fidelidade teria maior a confiança seria moeda corrente se nossos líderes fossem dirigentes quanto ou porque o otimismo iria reinar EA inovação prosperar como ilustra este livro há um precedente para esse padrão não importa o tamanho da organização não importa o tipo de atividade não importa o produto ou serviço se todos assumirmos a responsabilidade de começar pelo porque e de inspirar outros a fazerem o mesmo então juntos podemos mudar o mundo E isso é muito inspirador a Fiat livro inspirou

você por favor me empreste o alguém que você deseja inspirar