อ่านทุกตัวอักษรเล่าทุกความประทับใจจะพา คุณเข้าไปเจอโลกใบใหม่ในทุกหน้ากระดาษ สวัสดีครับผมค Book เมข้อ 1 จะรีวิว หนังสือให้คุณฟังก่อนที่คุณจะตัดสินใจ อ่านผมรู้สึกตื่นเต้นเป็นอย่างมากนะครับ ที่จะได้รีวิวหนังสือเล่มนี้ให้กับทุกคน ฟังโดยปกติที่ผมอ่านหนังสือแวๆเนี้ยมันทำ ให้ผมรู้สึกถึงความซ้ำความคาบเกี่ยวกัน ความเดิมๆของมันนะครับแต่ไม่ใช่กับ หนังสือเล่มนี้หนังสือเล่มเนี่ยได้ให้ เทคนิคต่างๆที่ผมเนี่ยไม่เคยรู้มาก่อนไม่ เคยอ่านจากหนังสือเล่มไหนเลยแน่นอนว่ามัน ก็จะมีเนื้อหาบางอย่างที่มีความคาบเกี่ยว กันบ้างแต่พออ่านไปเรื่อยๆนะครับมันจะทำ ให้เห็นถึงเสน่ห์ของหนังสือเล่มนี้เสน่ห์ ของมันก็คือเรื่องของประสบการณ์ที่ผู้ เขียนเขาเนี่ยได้สอดแทรกระหว่างเทคนิค ต่างๆนะครับก็จะทำให้เราเนี่ยได้รู้ว่า เทคนิคที่เขาให้มาเนี่ยมันใช้ในสถานการณ์ จริงๆได้ยังไงบ้างหนังสือเล่มนี้มีชื่อ ว่าจิตวิทยาต่อรองผู้เขียนคือิส was ครับ ิส was เนี่ยเป็นอดีตผู้เชี่ยวชาญด้านการ เจรจาต่อรองของ fbi โดยเนื้อหาหลักๆของ หนังสือเรมเนี่ยมันก็จะเน้นเรื่องของ กลยุทธ์และเทคนิคการเจรจาที่มี ประสิทธิภาพเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดี เยี่ยมจากการเจรจาในสถานการณ์ต่างๆตั้ง แต่การเจรจาทางธุรกิจไปจนถึงการต่อรองใน ชีวิตประจำวันโดยปกติแล้วเนี่ยเวลาเรา เป็นคนธรรมดาๆาเนาะเราก็อาจจะไม่ได้ใช้ การเจรจาตอดรองมากขนาดนั้นถ้าเราไม่ได้ เป็นเซลล์เราไม่ได้เป็นคนขายของหรือเป็น คนที่ต้องมีการโน้มเน้าวธุรกิจต่างๆอ่ะ คือถ้าเป็นพนักงานทั่วๆไปอ่ะบางคนอาจจะ คิดว่าเฮ้ยฉันจะได้ใช้เทคนิคจากหนังสือ เล่มนี้หรอแต่ผมบอกเลยว่ามันมีเทคนิคเยอะ มากๆนะครับที่คุณเนี่ยสามารถนำไปใช้ใน ชีวิตประจำวันได้หนังสือมเนี่ยมันจะแบ่ง ปันเทคนิคแล้วก็กลยุทธ์ที่ได้รับการ พิสูจน์แล้วจากประสบการณ์ของ Kid was นะ ครับซึ่งเขาก็ทำงานให้เป็น fbi hostage neat นะครับโดยแนวคิดหลักๆของหนังสือ แล้วเนี่ยก็คือการฟังเชิงลุกการสะท้อน อารมณ์ mirroring การใช้คำถามเพื่อขยาย ขอบเขตการสนทนาการสร้างบรรยากาศที่จะช่วย ให้ฝ่ายตรงข้ามเนี่ยเปิดใช้ได้โดยเป้า หมายหลักของนเสริมเนี่ยก็คือการหาวิธีที่ ทำให้ทั้ง 2 ฝ่ายเนี่ยรู้สึกพึงพอใจและ ไม่จำเป็นต้องแบ่งครึ่งผลลัพธ์อย่างเท่า เทียมกันเสมอไปโดยปกติแล้วเนี่ยการเจรจา ต่อรองบางคนอาจจะคิดว่ามันคือการมี 100% แล้วก็แบ่งคนละ 50 50 ไปซึ่งจริงๆแล้ว ไม่จำเป็นจะต้องเป็นแบบนั้นนะครับเราอาจ จะได้ 80 เอาจจะได้ 20 ก็ได้แต่ในแง่ของ ความรู้สึกทั้ง 2 ฝ่ายเข้าใจแล้วก็พอใจนะ ครับซึ่งสิ่งเหเยมันคือการที่เราเจรจาต่อ รองที่ดีนั่นเองงั้นเรามาดูกันนะครับว่า หนังสือเลมเเคได้ให้เนื้อหาได้ให้ ประโยชน์อะไรกับเรา บ้างหนังสือเล็มเนี่ยจะบอกนะครับว่าวิธี ที่ได้สิ่งที่คุณต้องการโดยที่ไม่ต้อง เผชิญหน้าจะมีอยู่ 4 วิธีด้วยกันนะครับ วิธีแรกคือการใช้น้ำเสียงแบบดีเจวิทยุรอบ ดึกโอเคเดี๋ยวผมมาบอกทีหลังนะครับว่าการ ใช้น้ำเสียงแบบเนี้ยจะจะต้องเป็นยังไง วิธีที่ 2 คือการเริ่มต้นด้วยประโยคขอโทษ
นะครับหรือขอโทษนะค่ะประโยคเนี่ยมันคือ การทำให้เราเนี่ยโทษตัวเองก่อนว่าเออเรา เป็นแบบนี้นะเรารู้สึกแบบนี้นะเราไม่ จำเป็นจะต้องมาเผชิญหน้ากับเา้าโดยตรงอ่ะ คือเราปฏิเสธไปก่อนเลยแล้วเขาจะรู้สึกว่า เออเราก็เป็นคนเปิดเผยดีเป็นคนตรงๆดีเาก็ รู้สึกว่าเออคนเนี้ยมันน่าจะจริงใจดี เพราะว่าเราเนี่ยกล้าพูดตรงๆประมาณนั้นนะ ครับอันที่ 3 คือการเลียนแบบคำพูดการ เลียนแบบคำพูดเนี่ยมันคือการทวนคำว่าที่ เขาพูดมาเนี่ยมันเป็นยังไงถ้าสมมุติว่าเา พูดว่าวันเนี้ยฉันกินข้าวมันไก่มาแล้วก็ บอกว่าเอ้ยคุณชอบกินข้าวมันไก่หรอครับเออ มันคือการพยายามเจาะประเด็นสิ่งที่เขาพูด ออกมาเป็นการทวนคำอีกทีนึงนะครับอันที่ 4 เนี่ยคือการนิ่งอย่างน้อยสัก 4 วินาทีนะ ครับมันคือการให้ได้สิ่งที่เราต้องเผชิญ หน้ากับมันน่ะหรือพยายามที่จะเจรจาตอดรอง กับมันน่ะหรือเราต้องการอะไรบางอย่างอ่ะ การที่นิ่งเนี่ยมันจะทำให้สร้างความรู้ สึกกดดันกับอีกฝ่ายนึงสมมุติว่าคุณเนี่ย ต้องการที่จะนมน้ำใครสักคนนึงเนาะแล้วเค ยื่นข้อเสนอมาแล้วคุณเงียบเนี่ยมันจะเป็น การทำให้เขาครู้สึกถึงความกดดันบางอย่าง หรือความอึดอัดบางอย่างที่เาเนี่ยแบบทำไม คุณเงียบไปล่ะหรือเราเป็นแบบไหนหรือเปล่า มันไม่ดีหรือเปล่าคือความคิดของเขาคอ่ะ ครับมันจะรันไปมั่วเลยมันจะวิ่งไปนู่น วิ่งไปนี่ตลอดเวลาเพราะฉะนั้นสิ่งเนี้ย มันจะทำให้เขาสับสนแล้วโอกาสที่จะทำให้ เราเนี่ยคอนเฟิร์มว่าเราต้องต้องการแบบ เนี้ยจากการที่เรานิ่งเนี่ยโอกาสที่เขาจะ ตอบตกลงเนี่ยมันก็จะมากขึ้นด้วยนั่นเอง ครับอันนี้ก็คือภาพคร่าวๆของหนังสือเล่ม นี้นะครับเดี๋ยวค่อยๆจอดลึกไปทีละอย่าง เนาะเรามาดูกันนะครับว่าน้ำเสียงที่นัก เจรจาเนี่ยควรมีด้วยกันนะครับมีอยู่ 3 แบบด้วยกันอันแรกเนี่ยคือน้ำเสียงแบบดีเจ วิทยุรอบดึกครับโดยน้ำเสียงแบบเนี้ยมัน คือการเลือกใช้เพื่อเน้นย้ำคำพูดของคู่ เจรจาปรับโทนเสียงให้ต่ำลงพูดช้าๆด้วย ความสงบเยือกเย็นน้ำเสียงเนี่ยเมื่อใช้ใน สถานการณ์ที่เหมาะที่จะทำให้คุณเนี่ยดู มั่นใจและน่าไว้วางใจโดยไม่กระตุ้นให้คู่ เจรจารู้สึกต่อต้านมันจะเป็นการสืนในว่า ฉันเนี่ยเอาอยู่ฉันเนี่ยสามารถทำได้ฉัน สามารถที่จะควบคุมกับสิ่งเราเนี่ยได้แน่ นอนมันคือการทำให้เรารู้สึกถึงความสุขุม รุ่มลึกมันทำให้อีกฝ่ายเนี่ยรู้สึกแบบนี้ เหมือนเรานะครับที่เรารู้สึกถ้าเรารู้สึก แล้วเนี่ยอีกฝ่ายรู้สึกไปด้วยนะครับเพราะ ฉะนั้นเราลองไปฟังดูเนาะถ้าใครเนี่ยไม่ เคยฟังดีเจวิทยุรอบดึกเนาะลองไปฟังดูน้ำ เสียงเนี่ยเนี่ยถ้าเราไม่ได้ต้องการนม เน้าอ่ะมันจะดูง่วงๆแต่พอมีการเจรจาต่อ รองมีการนมเน้ากันเนี่ยผมเชื่อเลยว่ามัน จะเป็นน้ำเสียงที่ดูน่าเชื่อถือเป็นอย่าง มากนะครับแล้วโอกาสที่เราจะคลอยตามเข เนี่ยมันจะมากขึ้นด้วยนั่นเองพอคุณฟังน้ำ เสียงเนี่ยมันจะนึกถึงแบบชายแบบแข็งแกร่ง มีกล้ามใส่สูตรผูกไท้มีความมาดแมนมีความ ทะมัดแมงซึ่งน้ำเสียงแบบเยมันสามารถที่จะ จินตนาการถึงภาพลักษณ์แบบนี้ได้เลยนะครับ ก็ลองไปหาคนแบบนี้ดูนะครับว่าเค้าพูดแบบ ไหนเนาะน้ำเสียงต่อไปก็คือน้ำเสียงแบบ เชิงบวกหรือร่าเริงน้ำเสียงแรบเควรที่จะ เป็นน้ำเสียงที่ใช้เป็นปกติซึ่งมันจะแสดง ให้เห็นว่าคุณเนี่ยเป็นคนง่ายๆสบายๆแล้ว ก็เป็นมิตรรวมถึงมีทัศนคติแบบมองโลกในแง่ ดีด้วยแล้วมันยังกระตุ้นพลังบวกให้กับผู้ อื่นด้วยนะครับคือกุญแจสำคัญของการพูดแบบ เนี้ยมันคือการทำให้เราแล้วก็อีกเค้า เนี่ยผ่อนคลายแล้วก็มีการยิ้มแล้วก็มีการ รู้สึกดีทั้งคู่นะครับมันคือการพูดใน เรื่องทั่วๆไปมันคือการลายพฤติกรรมการทำ ให้อีกฝ่ายทั้ง 2 ฝ่ายเนี่ยรู้สึกพึงพอใจ ซึ่งกันและกันรู้สึกว่าอีกฝ่ายเนี่ยไม่ ได้มาทำอะไรกับเราหรือเรารู้สึกเปิดใจกับ เขามากขึ้นจะต้องใช้น้ำเสียงที่เป็นกัน เองน้ำเสียงที่เชิงบวกแบบเนี้ยนะครับก็จะ ดีต่อการละลายพฤติกรรมเนาะอันต่อไปเนี่ย คือน้ำเสียงออกคำสั่งหรือน้ำเสียงที่มัน เด็ดขาดมากๆเนี่ยมันควรใช้แค่นานๆครั้ง เท่านั้นไม่อย่างนั้นเนี่ยจะก่อเกิดปัญหา แล้วก็ปฏิกิริยาต่อต้านกันนะครับเราควร ที่จะเลือกพิจารณาทั้ง 3 น้ำเสียงเนี่ย ตามแต่ละสถานการณ์เนาะบางทีถ้าสถานการณ์ เนี่ยมันคับขันมากๆแล้วมันต้อง Take Action
ทันทีผมเชื่อเลยว่าผู้นำเนี่ยก็ ต้องใช้น้ำเสียงแบบออกคำสั่งหรือเด็ดขาด คือจะไม่มีการต่อรองและคือทำแบบเก็คือ ต้องทำแบบนี้แน่ๆมันคืออาจจะต้องเกิด ปัญหาทางเศรษฐกิจเกิดการคดโกงทางบริษัท ซึ่งผู้นำเนี่ยจำเป็นต้องเคแชั่นอย่างเรง ด่วนมันจะไม่เปิดโอกาสให้กับคนที่อยู่ ชั้นล่างเนี่ยมาโต้แย้งเอยมาหาผลประโยชน์ เอยคือจะไม่มาพูดแบบนี้แล้วคือต้องทำตาม คำสั่งนี้เท่านั้นอันนี้ก็จะเหมาแบบนี้ แต่ถ้ามันมีเรื่องของการวธุรกิจมีการใช้ ประโยชน์ทั้ง 2 ฝ่ายมีการร่วมธุรกิจกัน เนี่ยก็อาจจะใช้น้ำเสียงเรื่องของดีเจ วิทยุรอบตึกได้นะครับมันก็จะทำให้เกิดการ เจรจาที่มีความสุขขุมลึกๆกแล้วก็มีความ ลอบคอกได้มากมากขึ้นนั่น เองสิ่งที่จะจูงใจเราได้เนี่ยก็คือแรงจูง ใจภายในเนาะมันจะทำให้เราเนี่ยรู้สึกภูมิ ใจแล้วก็เต็มใจที่จะได้สิ่งเหล่าเนี้ด้วย ตัวเองเพราะฉะนั้นเราควรที่จะนมน้ำไขสัก คนนึงเนี่ยด้วยสิ่งที่เป็นจูงใจของตัวเรา เองเนาะเราไม่ควรที่จะจูงใจจากคำสั่งของ หัวหน้าหรือจูงใจจากเพื่อนร่วมงานหรือจูง ใจด้วยผลประโยชน์บางอย่างอ่ะมันควรเริ่ม มาจากภายในของเราว่าเราต้องการที่จะเจรจา ต่อรองเพื่อที่เราต้องการแบบนี้จริงๆการ ที่เราจะใช้น้ำเสียงแต่ละอย่างเนี่ยมันก็ จะมีความจริงใจสอดแทรกไปด้วยนั่นเอง ครับหนังสือเนี่ยเคได้ยังพูดถึงคำว่าแปะ ป้ายด้วยนะครับไอ้คำว่าแปะป้ายเนี่ยมัน คือการที่ทำให้เราเนี่ยสามารถเข้าใจ อารมณ์ของอีกฝ่ายนึงหรือทำให้อีกฝ่ายนึง เนี่ยเข้าใจอารมณ์ของตัวเองเองซึ่งโดย ปกติแล้วเนี่ยเวลาเราพูดอะไรออกไปเนาะบาง ทีเราอาจจะยังไม่เข้าใจอารมณ์ความรู้สึก ของตัวเราเองเลยอ่ะเราก็เลยแบบพูดไป เรื่อยพูดแบบมั่วๆซั่วๆไปหรือสื่ออารมณ์ บางอย่างที่มันผิดพลาดออกไปนะครับเพราะ ว่าอาจจะทำให้อีกฝ่ายเนี่ยกระทบซึ่งตัว เองอาจจะไม่รู้ตัวเพราะฉะนั้นเทคนิคการ แปะป้ายเนี่ยมันจะดีก็ต่อเมื่อทำให้ทั้ง 2 ฝ่ายเนี่ยเข้าใจว่าตอนเนี้ยเรากำลังคุย ด้วยมูดอารมณ์แบบไหนงั้นเรามาดูขั้นตอน กันนะครับว่าขั้นตอนการแปะป้ายเนี่ยคือ อะไรบ้างอันแรกเนี่ยคือการจับอารมณ์ของ อีกฝ่ายก็คือให้รู้ก่อนนะครับว่าน้ำเสียง ที่เขาใช้สีหน้าที่เขาเป็นเนี่ยมันเป็น ยังไงเนาะก็ทำให้เราเนี่ยสามารถจับอารมณ์ ของอีกฝ่ายได้ซึ่งแน่นอนว่าโดยความปกติ ที่เป็นมนุษย์อยู่แล้วอ่ะมนุษย์เนี่ยมี ความสามารถในการอ่านท่าทางอ่านน้ำเสียง อ่านสีหน้าเป็นปกติอยู่แล้วนะครับข้อ เนี้ยก็คือคุณผ่านแน่นอนคุณทำได้เป็นแน่ นอนข้อที่ 2 เคือการสังเกตความเปลี่ยน แปลงของคู่เจรจาอย่างใกล้ชิดนะครับมันไม่ ใช่คุณเอาหน้าไปจี้เค้าหรือไปนั่งใกล้ เค้าแบบเข่าชิดกันไม่ใชใชแบบนั้นนะครับ มันคือการที่ทำให้คุณเนี่ยค่อยๆสังเกต อารมณ์ของเค้านะว่าเค้าเนี่ยมีการเปลี่ยน แปลงอารมณ์ในเรื่องแบบไหนบ้างเราไปพูด อะไรที่มันทริกเกอร์หรือเป็นจุดอ่อนของ เขาคหรือไปเข้าตาเค้าแบบเนี้ยหรือเปล่านะ ครับเราก็ต้องสังเกตถึงการเปลี่ยนแปลงทาง แง่ดีแล้วก็แง่ไม่ดีด้วยเนาะถ้าเป็นแบบ การเปลี่ยนแปลงในแง่ไม่ดีเค้ารู้สึกโกรธ เค้ารู้สึกไม่ชอบเค้าหันหน้าหนีอะไรแบบ เนี้ยเราก็ควรที่จะเปลี่ยน Direction ไป คุยในทางอื่นนะครับก็จะทำให้มันเกิดการใน แง่บวกมากขึ้นได้นั่นเองพอในแง่บวกเนี่ย มันก็แปลว่าอันเนี้ยคือทางที่ดีแล้วมัน เปลี่ยนแปลงไปในทางที่ดีะแล้วก็สามารถที่ จะจอดลึกในทางนี้ได้มากขึ้นด้วยนั่นเอง ครับอันที่ 3 เนี่ยคือการเก็บรวบรวมข้อ มูลเล็กๆน้อยๆคือในระหว่างทางที่เราคุย กันเจรจาต่อรองหรืออยู่ในระหว่างเตรียม ข้อมูลระหว่างการละๆายพฤติกรรมต่างๆนาๆ มากมายเนี่ยสิ่งเหล่าเนี้ยมันจะมีข้อมูล ต่างๆที่ผู้สนทนาเนี่ยเขาได้พูดออกมาเนาะ หรือแสดงออกมาซึ่งสิ่งเหล่าเนี้ยมันเป็น สิ่งที่อาจจะตั้งใจหรือไม่ตั้งใจก็ได้ สิ่งเหล่าเนี้ยมันจะทำให้เราเนี่ยเป็นข้อ มูลในการเก็บรวบรวมเพื่อที่จะเข้าใจ อารมณ์ของอีกฝ่ายได้มากขึ้นด้วยนะ ครับอันที่ 4 เนี่ยคือถ่ายทอดอารมณ์นั้น ออกมาเป็นคำพูดครับพอคุณเก็บรวบรวมข้อมูล ได้คุณสังเกตสีหน้าท่าทางของเขาได้เห็น ถึงการเปลี่ยนแปลงของเขาได้เนี่ยคุณก็ สามารถที่จะรวบรวมออกมาเป็นคำพูดได้แล้ว นะครับซึ่งขั้นตอนเนี้ยผมคิดว่าสำคัญที่
สุดแล้วคือปกติเวลาเราจะบอกเขาว่าเฮ้ยคุณ ต้องรู้สึกเป็นอารมณ์แบบนี้แน่ๆเลยคุณน่า จะเป็นแบบนี้แน่ๆเลยบางคนเนี่ยอาจจะรู้ สึกแบบเฮ้ยคุณจะมารู้อารมณ์ความรู้สึกฉัน ได้ยังไงซึ่งแบบเนี้ยมันเป็นแค่บางคนเท่า นั้นนะครับแต่มันไม่ใช่ทุกคนผมคิดว่าส่วน ใหญ่แล้วเนี่ยทุกคนเนี่ยอาจจะไม่ค่อยรู้ ซักเท่าไหร่ว่าเออสิ่งที่ตัวเองพูดไป เนี่ยมันคืออะไรมันเป็นยังไงนะมันเข้าใจ หรือเปล่านะคือบางคนยังสับสนในสิ่งที่ตัว เองพูดไปเลยเพราะฉะนั้นการที่เราสามารถ ถ่ายทอดอารมณ์ออกมาเป็นคำพูดได้เนี่ยมัน ก็ทำให้ทั้งเราและเขาเนี่ยเข้าใจซึ่งกัน และกันได้มากขึ้นแล้วมันเป็นการรีเช็ค ด้วยว่าเฮ้ยเราเนี่ยเข้าใจอารมณ์เขาถูก หรือเปล่าแล้วเขาก็ได้ทบทวนตัวเองว่าเฮ้ย ตัวเองเนี่ยรู้สึกดีหรือเปล่ารู้สึกอย่าง ที่ตัวเองพูดจริงๆหรือเปล่าอ่ะมันคือการ เลกเช็คทั้ง 2 ฝ่ายนะครับถ้าจะยกคำพูดนะ ครับที่เป็นตัวอย่างเก็คือดูเหมือนว่าคุณ จะจุดๆๆอ่ะให้ใช้คำว่าดูเหมือนว่าเนี่ย มันทำให้เราเนี่ยไม่เป็นการตัดสินอารมณ์ ของเขาด้วยนะครับโดยปกติเนี่ยเวลาเราจะ คาดเดาอารมณ์ของอีกฝ่ายเนาะถ้าบอกว่าฉัน เนี่ยคิดว่าคุณอารมณ์แบบนี้แบบเนี้ยคุณ รู้สึกโกรธแน่ๆอะไรแบบเนี้ยคือมันเป็นการ ชี้ว่าเขาเป็นแบบเนี้ยซึ่งจริงๆมันอาจจะ ไม่ใช่ก็ได้นะครับแต่ถ้าเราเราเนี่ยใช้คำ ว่าดูเหมือนว่ามันทำให้เกิดความกว้างๆมาก กว่ามันคือการที่จะเป็นแบบไหนก็ได้คือมัน เป็นแค่ความคิดเห็นเท่านั้นมันโอมันจะให้ โอกาสที่เา้าเนี่ยโต๊ะแย้งเราได้ที่จะบอก ว่าเอ้ยมันไม่ใช่หรือมันใช่ก็ได้นะครับ เพราะฉะนั้นคำว่าดูเหมือนว่าเนี่ยจะเป็น การดีมากกว่าที่เราจะถ่ายทอดอารมณ์ความ รู้สึกของอีกฝ่ายไปนะครับขั้นตอนที่ 5 เนี่ยก็คือเงียบแล้วก็นิ่งฟังนะครับขั้น ตอนเก็สำคัญเช่นเดียวกันมันจะทำให้เรา เนี่ยเป็นการเลเชคเป็นการทบทในสิ่งที่เรา พูดไปเราฟังไปเป็นการเหมือนประมวลผลในหัว ของเราเนี่ยไปเรื่อยๆด้วยนะ ครับถ้าจะนิยามอีกอันนึงก็คือการแปะป้าย เนี่ยมันคือการที่เป็นวิธียอมรับอารมณ์ ของอีฝ่ายด้วยการถ่ายทอดอารมณ์นั้นออกมา เป็นคำพูดนั่นเอง ครับโอเคมาดูหัวข้อถัดไปนะครับหัวข้อถัด ไปเนี่ยคือบทเรียนสำคัญในการเจรจาต่อรอง นะครับมีอยู่ 6 อันด้วยกันที่เป็นบทเรียน อันแรกเนี่ยคือการจินตนาการว่าตัวเอง เนี่ยอยู่ในสถานการณ์ของคู่ 7 จาเราต้อง มีความเห็นอกเข้าใจเค้ามากๆนะครับเห็นอก เห็นใจแล้วก็เข้าใจของอีกฝ่ายมากๆบางที เนี่ยถ้าเขาพูดอะไรมาแล้วเราไม่ลองนึกภาพ ตามเนี่ยเราอาจจะไม่เข้าใจสถานการณ์แบบ นั้นเลยนะครับเพราะบางทีเนี่ยเราแค่นึก ภาพเป็นตัวอักษรน่ะแค่แค่แค่เข้าใจว่า เค้ารู้สึกยังไงอ่ะแต่ไม่ได้จินตนาการว่า เราอยู่ในสถานการณ์แบบนั้นน่ะมันจะรู้สึก ยังไงผมคิดว่ามันมีความแตกต่างกันนะครับ ลองทำแบบเนี้ยมันจะเป็นการเข้าใจเค้าได้ ได้ลึกซึ้งมากกว่าข้อที่ 2 เนี่ยคือการ ที่มีเหตุผลที่คู่เจรจาจะไม่ตกลงกับคุณ เนี่ยมักมีอิทธิพลกว่าเหตุผลที่เขาจะตก ลงมันคือน้ำหนักครับน้ำหนักที่เขาเนี่ยจะ ไม่ตกลงกับเราเนี่ยมันมีโอกาสที่เขาจะพูด มากกว่าแล้วก็มีอิทธิพลมากกว่าต่อเขามัน ทำให้เขารู้สึกว่าเออฉันเนี่ยควบคุมได้นะ ที่ฉันปฏิเสธฉันรู้สึกไม่สูญเสียอะไรไป เพราะโดยปกติแล้วเนี่ยคนเราเ่ะจะกลัวการ สูญเสียเนาะหรือเป็น Los AV ซึ่งการที่กลัวการสูญเสียเนี่ยโอกาสที่ เขาจะปฏิเสธเนี่ยมันทำให้มีอิทธิพลต่อการ เจรจามากกว่านะครับเพราะฉะนั้นในเทคนิค ต่อๆไปเนี่ยมันก็จะมีเทคนิคที่ทำให้เขา เนี่ยปฏิเสธมากขึ้นเพื่อที่เราเนี่ยจะได้ ประโยชน์อะไรบางอย่างด้วยนะ ครับข้อที่ 3 หลังจากแปกป้ายให้กับสิ่ง ที่เป็นอุปสรรคหรือการเลียนแบบคำพูดของ ผู้เจรจาแล้วให้คุณเงียบเอาไว้นะครับข้อ ที่ 4 เนี่ยคือการแปะป้ายให้ความกลัวของ คู่เจรจาของคุณมันคือการทำให้เขารู้สึก ถึงความกลัวบางอย่างในใจของเขาอ่ะครับบาง ทีการที่เขารู้สึกอารมณ์อะไรบางอย่างอ่ะ มันจะทำให้เราเนี่ยเข้าใจถึงอารมณ์เบื้อง ลึกเบื้องหลังนะครับว่าการที่เขามีอารมณ์
แบบเนี้ยเคกำลังกลัวอะไรบางอย่างอยู่หรือ เปล่าความกลัวเนี่ยมันเป็นความรู้สึกหรือ เป็นอารมณ์ที่ค่อนข้างดิบมากๆนะครับมัน ไม่มีอะไรที่เจือจางหรือมีอะไรที่มาปนเลย มันเป็นอารมณ์ที่สดสดมากๆคือมันเป็นความ กลัวก็คือความกลัวเลยไม่มีอะไรเบื้องหลัง มากกว่านั้นแล้วนะครับเพราะฉะนั้นถ้าเรา สามารถเข้าใจความกลัวของเขาได้ว่าเามี pen Point ตรงไหนเขามีความกลัวความกังวลตรง ไหนเนี่ยถ้าเราสามารถแปะป้ายได้นะครับ โอกาสที่เราจะเจรจาของเขาเนี่ยก็ได้มาก ขึ้นด้วยนั่น เองข้อต่อไปเคือการระบุรายการสิ่งที่ใย่ ที่สุดซึ่งคู่เจรจาอาจคิดเกี่ยวกับคุณ แล้วชิงพูดมันออกมา ก่อนมันคือการพูดข้อเสียของเราเนี่ยออกไป ก่อนเนาว่าเออเราเป็นคนที่ไม่ค่อยมั่นใจ เลยเราเป็นคนที่อาจจะรวบรวมมามาเจรจาใน ครั้งเนี้ยไม่พอมีข้อมูลไม่พอเพราะว่าก็ นอนดึกแล้วเวลาไม่พอคือพยายามพูดข้อบก พร่องหรือสิ่งที่แย่ที่สุดในตัวเองออกไป นะครับมันจะทำให้เป็นการปิดกำแพงบางอย่าง ออกไปมันทำให้เขารู้สึกว่าเออไอ้เนี่ยมัน ไม่มีเบื้องหลังและมันเผยท่าแท้ของมัน แล้วว่ามันมีจุดด้อยแบบนี้คุณลองคิดดูดิ ว่าการที่คุณจะไปต่อสู้กับใครสักคนนึงอ่ะ แล้วคุณเห็นจุดอ่อนของเขาคอ่ะมันจะมี โอกาสทำให้คุณประมาทได้ใช่มมว่าเฮ้ยไอ้เย มีจุดอ่อนคุณจะโจมตีจากจุดๆนี้ซึ่งแน่นอน ว่ามันอาจจะเป็นกับดักก็ได้อันนี้ก็ เหมือนกันนะครับถ้าเราพยายามที่จะแสดงจุด อ่อนของเขาได้อ่ะเอ้ยของเราได้เนี่ยมันก็ จะทำให้เขาเนี่ยสามารถที่จะลดกำแพงบาง อย่างกับเราได้เหมือนกันนะครับแล้วเขาก็ มีโอกาสที่จะลดกำแพงของเขาด้วยเช่นเดียว กันข้อต่อไปเนี่ยสุดท้ายแล้วนะครับคุณ ต้องจำไว้ว่าคุณกำลังรับมือกับคนที่ ต้องการความชื่นชมแล้วก็ความเข้าใจด้วยนะ ครับทั้ง 2 อันเนี้ยเป็นสิ่งที่สำคัญที่ สุดแล้วเพราะฉะนั้นคุณควรที่จะ appreciate เขาด้วยการเข้าใจด้วยการเข้าถึงเขาด้วย ด้วยว่าเเนี่ยรู้สึกยังไงเเป็นยังไงถ้า เราเข้าใจเาได้มากๆแล้วก็ชื่นชมเขาเนี่ย มันก็จะทำให้เขารู้สึกดีกับเราในตอนท้าย ที่สุดนะครับอันเนี้ยมันจะไว้กับตอนสุด ท้ายเนาะต้องทำให้เขารู้สึกดีหลังจากที่ คุยกับเราแน่นอนว่าในระหว่างการเจรจาต่อ รองเนี่ยมันก็อาจจะมีแบบขึ้นๆลงๆบ้างมี ต่อลต่อเถียงกันบ้างมีทะเลาะกันบ้างนะ ครับแต่สุดท้ายแล้วต้องทำให้เกิดความรู้ สึกในแง่บวกเข้าไว้นะครับมันจะมีโอกาสที่ ทำให้เราเนี่ยเ่อเจรจาในครั้งถัดไปได้ นั่นเอง อันต่อไปนะครับมาดูกันว่าประโยชน์ของการ ปฏิเสธคืออะไรอ่าประโยชน์การปฏิเสธเนี่ย ในเรื่องของการเจรจาต่อรองอ่ะถือว่าเป็น สิ่งที่ทำให้ใครหลายๆคนเนี่ยรู้สึกว่าไม่ อยากได้มันเพราะว่าการปฏิเสธเนี่ยมันทำ ให้รู้สึกว่าการเจรจาต่อรองไม่สำเร็จแต่ ไม่ใช่กับหนังสือเล่มนี้ครับมันทำให้เรา เนี่ยได้เห็นประโยชน์ของการปฏิเสธเลยนะ ครับเพราะฉะนั้นมาดูกันว่าการที่เราจะทำ ให้ทั้ง 2 ฝ่ายเนี่ยเข้าใจกันมากขึ้นด้วย การปฏิเสธเนี่ยประโยชน์ของมันคืออะไรมี อยู่ 5 ข้อด้วยกันนะครับก็คือข้อแรกเนี่ย การปฏิเสธเปิดโอกาสให้มีการหยิบยกปัญหา ที่แท้จริงขึ้นมาพูดข้อเนี้ยผมได้เป็นข้อ มูลใหม่ๆเลยนะครับที่ผมได้มาก็คือตอนที่ เราจะหยิบยกปัญหาอะไรสักอย่างนึมาเนี่ย ถ้าเรามีโอกาสที่จะตอบว่าใช่ๆๆใช่ๆๆเป็น แบบเนี้ยตลอดเวลาเนี่ยโอกาสที่ปัญหาเหล่า นั้นน่ะมันจะถูกเก็บไว้ข้างในก็เยอะพอสม ควรเลยนะครับมันเหมือนกับการที่คุณเนี่ย พยายามที่จะคุยกับใครสักคนนึงแล้วคุณ เนี่ยตอบรับเมากจนเกินไปอ่ะมันก็เลยทำให้ ปัญหาที่เรามีกังวลลึกๆเนี่ยเราไม่ได้พูด ออกมาเพราะว่าเราเนี่ยพูดว่าใช่ไปแล้วเรา พูดตบลงไปแล้วการที่เราบอกว่าปฏิเสธเฮ้ย ไม่ใช่มันจริงๆไม่ใช่แบบนั้นน่ะบางทีมัน อาจจะดูแบบไม่ make เนสใช่ไหมมครับเพราะ คุณตอบตกลงไปแล้วคุณมาปฏิเสธทีหลังอ่ะมัน ดูแบบไม่แฟร์ทั้ง 2 ฝ่ายเนาะมันทำให้เสีย เวลามันทำให้ความน่าเชื่อถือของเราเนี่ย ลดลงไปด้วยเพราะฉะนั้นถ้าใครปฏิเสธของเรา เนี่ยมันทำให้มีโอกาสที่จะหยิบยกปัญหา ต่างๆเนี่ยขึ้นมามากขึ้นว่าเฮ้ยจริงๆที่ป ปฏิเสธเนี่ยจริงๆแล้วมีความกังวลอะไรมี
ปัญหาอะไรมาคุยกันอ่ามันทำให้สามารถพูด คุยกันได้มากขึ้นข้อต่อไปเนี่ยการปฏิเสธ ป้องกันไม่ให้ผู้คนตัดสินใจพลาดและมอบ โอกาสให้พวกเขาเนี่ยได้แก้ไขการตัดสินใจ ของตัวเองการปฏิเสธเนี่ยมันคือการให้เขา เนี่ยกลับมาทบทวนในสิ่งที่เขาพูดเนาะว่า สิ่งที่เขาตัดสินใจไปหรือพูดไปเนี่ยมัน พลาดตรงไหนบ้างถ้าเขาพูดแบบเออมันเป็นแบบ นี้แหละมันใช่มันดีแล้วอะไรเงี้ยคือมัน อาจจะพูดแบบเผลอพั้งไปแล้วใช่มยครับการ ที่โอกาสจะมาแก้ทีหลังเนี่ยมันก็ยากแล้ว เพราะพูดไปแล้วแต่พอปฏิเสธเนี่ยมันมี โอกาสที่จะตอบตกลงในทีหลังได้ใช่ไมมครับ มันจะดีกว่าเนาะแต่ถ้าเราตอบตกลงแล้วมา ปฏิเสธทีหลังอ่ะแบบเนี้ยมันจะมีความไม่ รู้สึกแบบความรู้สึกไม่ค่อยดีสักเท่าไหร่ แต่พอแบบเราปฏิเสธเตอนแรกเราไปตอบตกลงที หลังเนี่ยมันจะดูดีกว่าอ่ารู้สึกดีมาก กว่าอันที่ 3 เนี่ยคือการปฏิเสธช่วยชะลอ บทสนทนาเพื่อให้ทุกฝ่ายสามารถพิจารณาการ ตัดสินใจของตัวเองเองและข้อตกลงร่วมอย่าง มีอิสระ ได้ก็คือเหมือนต่างคนต่างมาดูเรื่องของบท สนทนาที่ตัวเองคุยอ่ะเนาะพอปฏิเสธแล้ว เนี่ยมันก็เหมือนมีกำแพงกั้นชั่วคราวว่า เออถึงเวลาแล้วที่เราจะต้องมาทบทวนสิ่ง ที่เรากำลังคุยกันอยู่ว่าสิ่งที่เราพูด เนี่ยมันตรงตามเป้าหมายที่เราตั้งเอาไว้ หรือเปล่าหรือเรากำลังหลงทางไปเพื่อตัว เองมากจนเกินไปหรือเรากำลังทำเพื่อคนอื่น มากจนเกินไปหรือเพื่อใครบางคนจนเกินไป สิ่งเหล่าเนี้ยมันเป็นสิ่งที่สามารถที่จะ มานำนำมาทบทวนได้นำมาพูดคุยกับตัวเองได้ ด้วยการปฏิเสธนั่นเองครับอันต่อไปเคือการ ปฏิเสธช่วยให้คู่สนทนาคู่เจรจาเนี่ยรู้ สึกปลอดภัยมั่นคงสบายใจและก็ควบคุมการตัด สินใจของตัวเองได้อย่างที่ผมพูดไปในตอน แรกอ่ะก็คือเวลาคนเราจะทำอะไรสักอย่างนึง เนี่ยเขาจะกลัวการสูญเสียมากกว่าสิ่งที่ ได้มาเสมอเพราะฉะนั้นการที่เขารู้สึกปลอด ภัยมั่นคงสบายใจจากการปฏิเสธเนี่ยก็ถือ ว่าเป็นเริ่มปกตินะครับมันก็เลยทำให้เขา เนี่ยมีโอกาสที่จะได้ควบคุมในสิ่งที่เขา สามารถควบคุมได้คุณควรที่จะเข้าใจตรงนี้ นะครับแล้วก็ทำให้เขาเนี่ยได้ทบทวนในสิ่ง ที่เขาพูดสิ่งที่เขาตัดสินใจมากขึ้นด้วย นั่น เองอันต่อไปการปฏิเสธช่วยผลักดันให้ฝ่าย ทั้ง 2 ฝ่ายเนี่ยเจรจากันต่อได้มันก็ย้อน ไปกลับกับข้อแรกอ่ะครับก็คือเป็นการหยิบ ยกปัญหาต่างๆที่พูดขึ้นมาได้มากขึ้นเนาะ ก็คือเหมือนการเจรจาในครั้งถัดไปว่าเอ้ย ปฏิเสธครั้งนี้ให้ลองเอาข้อมูลบางอย่าง อย่างให้ไปมั้ยมันมีปัญหาอะไรรือเปล่าเรา ก็ให้ไปให้ปุ๊บๆๆมีปัญหาอะไรหรือเปล่าเรา ก็ให้เขไปนะครับซึ่งตเนี้ยมันก็จะทำให้มี โอกาสที่จะคุยในครั้งถัดไปได้มากขึ้นด้วย นั่น เองอันต่อไปนะครับคือบทเรียนเกี่ยวกับการ ปฏิเสธก็จะมีอยู่ 7 ข้อด้วยกันข้อแรก เนี่ยคือการเลิกนิสัยการพยายามทำให้คู่ เจรจาตอบตกลงยิ่งทำให้เขคเนี่ยตอบตกลงมาก ขึ้นมากขึ้นเนี่ยบางทีมันอาจจะดีใช่ไหมม ครับแต่จริงๆแล้วไม่ใช่เลยมันจะทำให้เขา เนี่ยเอาใจเพื่อเราแทนที่เขาจะตอบตกลง อย่างจริงใจนะครับเตอบตกลงเพื่อเอาใจเรา เท่านั้นเองเพราะฉะนั้นเราควรที่จะเลิก นิสัยแบบนี้ไปเลยนะครับควรที่จะยอมรับคำ ปฏิเสธอย่าคิดว่าเอ่อเราพยายามทำให้เขา เนี่ยมาตอบสนองเรามากจนเกินไปอ่ะคืออย่า ให้เขาทำแบบนั้นนะครับเราควรที่จะทำให้ เขาเนี่ยบริสุทธิ์ใจแล้วก็เป็นสิ่งที่เขา ต้องการจริงๆจะดีกว่าอันที่ 2 เี่คือคำ ปฏิเสธไม่ได้หมายถึงความล้มเหลวครับมัน คืออย่างที่ผมพูดในตอนแรกอ่ะก็คือเป็นการ เจรจาต่อรองในครั้งถัดๆไปได้นั่นเองข้อ ที่ 3 การตอบตกลงคือเป้าหมายสุดท้ายของ การเจรจาออถึงแม้ว่าจะปฏิเสธกี่ครั้งต่อ กี่ครั้งแล้วอ่ะครับมันก็ไม่ใช่ความล้ม เหลวเนาะมันก็สามารถที่จะเจรจาต่อไป เรื่อยๆๆจนกว่าจะแก้ปัญหาจนหมดสิ้นจนกว่า ทั้ง 2 ฝ่ายเนี่ยจะพอใจในข้อตกลงซึ่งกัน และกันนะครับเพราะสุดท้ายแล้วมันก็ต้อง ตอบตกลงในแง่มุมใดแง่มุมหนึ่งอยู่ดีเพราะ ฉะนั้นถ้าจะพูดง่ายๆเก็คือการปฏิเสธเนี่ย ถือว่าเป็นกระบวนการส่วนหนึ่งของการเจรจา ต่อรองเพื่อเป็นเป้าหมายสุดท้ายก็คือการ ตอบตกลงนั่นเองครับข้อที่
4 การปฏิเสธทำ ให้ผู้พูดรู้สึกถึงความมั่นคงแล้วก็มี อำนาจควบคุมได้ข้อที่ 5 บีบให้เขาปฏิเสธ ด้วยการจงใจระบุอารมณ์หรือความต้องการของ เขาแบบผิดๆอ่าอันเนี้ยมันคือหนังสือเนี่ย เขาคเรียกว่าการบิดเบือนความจริงครับมัน ทำให้เราเนี่ยได้พูดอะไรบางอย่างที่ทำให้ เขาครู้สึกว่าเออมันทำให้เขารู้สึกผิดอ่ะ ครับประมาณว่าคุณจะพลาดโอกาสนี้จริงๆหรอ คุณทำแบบเนี้ยคุณรู้สึกน่าเสียดายนะมันทำ ให้เค้ารู้สึกว่าเอ้ยฉันกำลังพลาดอะไรไป หรือเปล่าก็คือจงใจระบุอารมณ์ว่าคุณเนี่ย รู้สึกเหมือนจะเสียดายอะไรบางบางอย่างนะ คุณจะพลาดโอกาสแบบนี้ไปจริงๆหรอเออถ้าพูด แบแบบเนี้ยนะครับเขาจะบอกว่าไม่ๆๆฉันไม่ อยากพลาดโอกาสอะไรประมาณนั้นนะครับอันนี้ คือยกตัวอย่างแบบง่ายๆเนาะลองเอาไปทบทวน แล้วก็ไปปรับใช้กันดูนะครับข้อที่ 6 นม นาวด้วยการทำให้เขาคิดว่าค้นพบทางออกด้วย ตัวเองอือันเนี้ยมันคือการทำให้เาเนี่ยมี อำนาจในการควบคุมคนเราเนี่ยไม่ชอบการถูก บังคับเนาะหรือการโน้มน้้าแบบชัดเจนน่ะ คือเขาไม่ค่อยชอบแบบขายตรงเอยมาฮาร์ดเซล เอยเขาคไม่ค่อยชอบสักเท่าไหร่ทำให้เค้า เนี่ยตัดสินใจด้วยตัวเองด้วยการให้ข้อมูล เป็นการชี้ทางอะไรต่างๆนานาเป็นการเกริ่น นำคำถามเกริ่นนำคำพูดมันทำให้เขาเนี่ยคิด ด้วยตัวเองทั้งๆที่เราเนี่ยเป็นคนให้ ปัจจัยให้เขาเนี่ยมีแนวโน้มที่จะคิดแบบ นั้นผมว่าแบบเนี้ยดีกว่านะครับแทนที่จะไป บังคับว่าเฮ้ยคุณซื้ออันนี้ดิคุณทำแบบนี้ สิคุณเชื่อแบบนี้สิแบบนั้นเขาจะไม่เชื่อ ครับข้อที่ 7 จงติดต่อพวกเขาด้วยคำถามที่ กระชับและชัดเจนซึ่งมุ่งเน้นให้พวกเขา เนี่ยตอบ ปฏิเสธก็คืออย่างที่ผมพูดไปในตอนแรกอ่ะก็ คือบอกว่าอ่ออารมณ์ของเขาคเนี่ยเป็นยังไง ณตอนนี้อย่างเช่นคุณเนี่ยรู้สึกเสียดายนะ คุณรู้สึกเสียดายใช่ไหมยล่ะถ้าคุณไม่ เลือกตอนเนี้ยคุณจะรู้สึกเสียดายต่อไปอีก นะอันนี้คือโอกาสเดียวที่คุณจะสามารถทำ ได้คุณสามารถเลือกได้แล้วอันนั้นก็คือ เป็นการตั้งคำถามเหมือนกันนะครับว่าเออ ถ้าคุณไม่เลือตอนเนี้ยคุณก็จะรู้สึกเสีย ดายไปตลอดกาลประมาณนี้นะครับก็จะทำให้เขา รู้สึกถึงความเสียเปรียบบางอย่างความรู้ สึกแบบว่าเฮ้ยถ้าฉันไม่เลือตอนเนี้ฉันจะ เสียอะไรที่มันมากกว่านี้ไปแน่นอนถ้าคุณ ทำให้คู่สนทนาเนี่ยรู้สึกแบบนี้ได้นะครับ ผมเชื่อเลยว่าการที่เขาจะตอบปฏิเสธเนี่ย มันจะจะกลับกลายมาเป็นตอบตกลงได้แน่ นอนอันต่อไปนะครับในหนังสือเข้าพูดถึง เทคนิคการฟังเชิงลุกครับจะมีอยู่ 6 ข้อ ด้วยกันข้อแรกเนี่ยคือการนิ่งเงียบครับ อ่ะก็คือฟังเชิงลุกแทนที่เราจะฟังแบบพูด ไปฟังไปพูดไปเนี่ยไม่ใช่แบบนั้นคือการฟัง เก็บข้อมูลเก็บไปเรื่อยๆเก็บไปเรื่อยๆ เก็บในสิ่งที่เขาพูดเยอะๆนะครับพอเรานิ่ง เงียบมากพอเนี่ยมันก็ทำให้เค้าเนี่ยรู้ สึกแบบพูดหมดเปลือกพูดหมดใจและมันก็เลยทำ ให้เขาเนี่ยสามารถที่จะเปิดใจรับฟังเรา มากขึ้นได้นั่น เองเทคนิคการฟังเชิรุข้อที่ 2 นะครับก็ คือการใช้คำกระตุ้นเล็กๆน้อยๆถ้าสมมุติ ว่าเวลาเขาพูดไปเรื่อยๆแล้วเนี่ยแล้วมัน มี Dead Air มันมีแบบนิ่งๆเงียบๆไปเนี่ย สิ่งที่คุณทำได้ก็คือการใช้คำกระตุ้นครับ อาจจะเป็นแบบแล้วยังไงหรอยังไงต่อพูดต่อ สิเอออยากฟังอีกอะไรประมาณเนี้ยคือการทำ ให้เา้าเนี่ยพูดต่อไปเรื่อยๆนะครับอันนี้ ก็คือเทคนิคการฟังเชิงรุเหมือนกันหรือเรา จะใช้เิในการทวนคำก็ได้นะครับเทคนิคการ ทวนคำเนี่ยก็คือเรื่องของการที่เราเอา ประโยคของเขาคอ่ะมาพูดซ้ำซึ่งบางทีเนี่ย ผมก็เป็นเหมือนกันเนาะถ้ามีคนมาพูดทนคำ กับผมเนี่ยมันก็ทำให้ผมเนี่ยสามารถตอบบท สนทนานั้นๆได้มันทำให้รู้สึกว่าเออตัวเอง เนี่ยกำลังพูดถึงเรื่องนี้อยู่เพราะบางที นะครับก็มีเหมือนกันว่าตัวเองพูดไปก็หลุด ประเด็นการที่เขามาพูดทนคำมากระตุ้นเล็กๆ น้อยๆเนี่ยมันทำให้ผมนึกย้อนกลับไปได้ว่า เออที่ตัวเองพูดมาเนี่ยมันมีประเด็นอะไร บ้างมันก็เลยทำให้ผมเนี่ยสามารถที่จะต่อ ยอดไปได้นั่นเองครับข้อที่ 3 เลียนแบบคำ
พูดอ่าก็คือการเลียนแบบคำพูดของเขาคก็คือ การทวนคำว่าที่เขาพูดมาเนี่ยมันเป็นยังไง บ้างนะครับข้อที่ 4 เนี่ยคือการแปะป้าอ่ะ ก็คือบอกว่าดูเหมือนว่าจุดๆๆนะครับข้อที่ 5 เรียบเรียงคำพูดใหม่อ่าก็คือเอาประโยค ต่างๆเนี่ยมาเรียบเรียงใหม่นะครับว่าเออ มันเป็นยังไงบ้างมันมีแง่มุมแบบนี้ใช่ มั้ยมันทำแบบนี้ได้หรือไม่อะไรเงี้ยนะ ครับก็คือทำให้มันต่อยอดได้มากขึ้นอันที่ 6 เนี่ยก็คือการกล่าวสรุปนะครับการกล่าว สรุปเนี่ยก็จะจะประกอบด้วยการเรียบเรียง คำพูดใหม่บวกด้วยการแปะป้ายนะครับมันคือ การที่เราเนี่ยพยายามสะท้อนอารมณ์ของเขาค นะว่าดูเหมือนว่าคุณจะรู้สึกแบบนี้จากที่ การพูดมาคุณรู้สึกแบบนี้ด้วยเหตุการณ์ ต่างๆที่เราพูดคุยมามันเป็นแบบนี้แบบนี้ มันเลยทำให้คุณรู้สึกแบบนี้อ่ะอันนั้นคือ วิธีการเข้าใจอีกฝ่ายมากๆนะครับมันคือการ สรุปภาพรวมทั้งหมดเลยที่เราเนี่ยได้พูด คุยยกันมาตั้งแต่การเียกเงียบการใช้คำ กระต้นเล็กๆน้อยๆการเรียแบบคำต่างๆ ระหว่างทางเนี่ยมาจนถึงการกลับสรุปเนี่ยต เนี้ยก็ถือว่าเป็นส่วนที่สำคัญมากที่สุด แล้วนะครับมันทำให้ทั้ง 2 ฝ่ายเนี่ยได้ สามารถเข้าใจกันได้มากขึ้นแล้วได้เป็นการ รีเช็คด้วยว่าสิ่งที่เราพูดไปเนี่ยมันคือ สิ่งที่เราต้องการที่จะคุยกันจริงๆหรือ เปล่าเราหลงประเด็นหรือเปล่าเรากำลังไป สู่เป้าหมายด้วยกันหรือเปล่านะครับอือัน นี้ก็คือเทคนิคการฟังเชิง ลุกในหัวข้อถัดไปนะครับก็คือการสร้าง อำนาจต่อรองที่แท้จริงก็จะมีอยู่ 6 ข้อ ด้วยกันอันแรกเนี่ยคือการทำให้อีกฝ่ายยึด ติดกับอารมณ์เชิงลบอก็คือคือพอเขามีความ รู้สึกเชิงลบกับเราแล้วเนี่ยมันก็คือการ ที่ผมพูดไปในตอนแรกอ่ะเวลาเราพูดเชิงลบ หรือความรู้สึกแย่ๆหรือสิ่งที่แย่ที่สุด เกี่ยวกับตัวเองออกไปอ่ะเอ่อพวกกำแพงต่าง ๆที่เขาตั้งออกมาเนี่ยมันก็จะลดลงครับ เพราะฉะนั้นทำให้เขารู้สึกอารมณ์ชงรบกับ เราไว้ก่อนนะครับมันจะมีโอกาสทำให้เรา เนี่ยรู้สึกว่าเออฉันก็ดีอย่างที่มันมาก กว่าหรือเราก็ไม่ได้แย่มากขนาดนั้นตอนที่ เราเนี่ยเจรจาต่อรองจริงๆคือพยายามทำให้ เขารู้สึกว่าเราไม่ได้เป็นอย่างที่เราพูด นั่นเองครับอย่างเช่นถ้าเราพูดว่าเออฉัน ไม่มั่นใจในตัวเองเลยแล้วพอเราไปพูดจริงๆ ไปคุยจริงๆเรามีฝีไม้ลายมือที่ดีมากๆเขา จะรู้สึกขัดแย้งกับสิ่งที่เราพูดไปว่า เฮ้ยจริงๆแล้วมันก็ไม่ได้มากขนาดนั้นสิ่ง ที่คุณพูดว่าคุณไม่มั่นใจคุณน่ะมั่นใจคุณ สามารถพูดได้ดีมันทำให้เขารู้สึกถึงความ ดีของเราอ่ะครับว่าเออเราก็พัฒนามาถึงจุด ๆนี้ได้แล้วนั่นแหละครับอันนั้นคือเป็น สิ่งที่จะเป็นอำนาจในการควบคุมของเราแล้ว นะครับผมมันจะทำให้เขาเปิดใจกับเราแล้ว นั่นเองข้อที่ 2 ให้อีกฝ่ายเนี่ยยื่นข้อ เสนอ ก่อนมันเหมือนเป็นการที่เราเนี่ยเห็น อาวุธที่อยู่ด้านหลังของเขานะครับว่าเฮ้ย เขาคมีมีดเามีปืนเมีดาบถ้าเราเนี่ยสามารถ ที่จะเห็นของเขาคก่อนว่าเค้าเนี่ยมีข้อ เสนออะไรมันจะมีโอกาสที่เราเนี่ยสามารถ ที่จะโต้กลับได้ว่าเอ้ยเามีแบบนี้นะเรา สามารถที่จะโต้กลับได้ว่าประมาณนี้ซึ่ง สิ่งแล้วเนี่ยมันจำเป็นจะต้องไปดูตาม Case Study นะครับก็แนะนำให้อ่านหนังสือเล่ม นี้ไปนะครับก็สามารถกดได้ที่ตะกร้าด้าน ล่างเลยนะครับก็จะทำให้คุณเนี่ยสามารถ เข้าใจได้มากขึ้นว่าที่อีกฝ่ายเนี่ยเขา เสนอข้อตกลงมาเนี่ยมันเป็นยังไงคุณก็ สามารถที่จะต่อรองเขได้ว่าเฮ้ยแบบเนี้ย ไม่ใช่ะแบบเนี้ยฉันสามารถที่จะดีมากกว่า นี้ทำให้ทั้ง 2 ฝ่ายเนี่ยพอใจได้มากขึ้น นะครับแต่ในตรงทางตรงกข้ามเนี่ยถ้าคุณไป เสนอก่อนนะครับมันก็จะทำให้เขาคเนี่ยต่อ รองคุณได้แบบเนี้ยมันก็คืออย่างเช่นคุณ เสนอราคาไป 100 เงี้ยแล้วเต่อรองมา 50 อย่างเงี้ยเออมันก็เลยทำให้แบบมันน้อยไป หรือเปล่ามันต้นทุนกันไปหรือเปล่าเนี่ย มันก็เป็นปัญหาได้แต่ถ้าลองในอีกกรณี หนึ่งสมมุติว่าเค้าเสนอมาว่าเฮ้ยฉันมีงบ ประมาณซัก
80 บาทมีงบประมาณเอ้ยเอาใหม่ สมมุติว่าราคาสินค้าคุณ 100 เนาะแล้วเคก็ ยื่นข้อเสนอว่าฉันเนี่ยมีงบ 200 บาทอย่าง เงี้ยนั่นแปลว่ามันมีโอกาสที่คุณเนี่ยจะ เสนอราคาที่มันมากกว่า 100 บาทก็คือสิ่ง ที่คุณขายเป็นปกติอยู่แล้วมันก็มีโอกาส ที่คุณจะขาย 120 140 เพราะมันอยู่ในงบ ประมาณที่เค้าเนี่ยมีงบอยู่แล้วนั่นมันก็ หมายความว่าเค้าเนี่ยมีโอกาสที่จะซื้อมาก ขึ้นเพราะเรารู้แล้วว่าข้อเสนอของเขาคอ่ะ คือ 200 บาทนั่นเอง ครับข้อที่ 3 ใช้ช่วงตัวเลขอ่าการใช้ช่วง ตัวเลขเนี่ยมันคือการทำให้เขาคเนี่ยมี สิทธิ์เลือกนะครับว่าเค้าเนี่ยจะเลือกใน ช่วงไหนอำนาจของเราเนี่ยก็คือการกำหนดใน ช่วงของเขานะครับว่าเค้าเนี่ยควรเลือก Range ประมาณนี้ก็พอเราจะไม่ให้เขาเนี่ย ไปเลือกมากกว่านี้หรือน้อยกว่านี้แล้วมัน คือ Range ที่เราพอใจแล้วนั่นเองครับอัน นั้นก็ถือว่าเป็นอำนาจต่อรองของเราเหมือน กันข้อที่ 4 เปลี่ยนจุดส่วนใจของอีกฝ่าย ไปที่เรื่องอื่นนอกจากเงินอือันเนี้ยมัน จะยกตัวอย่างประมาณว่าถ้ามีคนสักคนนึง เนี่ยเคมาต่อรองขึ้นเงินเดือนกับเรานะ ครับสมมุติเราเป็นหัวหน้าเนาะแทนที่เราจะ ขึ้นเงินเดือนของเขาคทันทีอ่ะเราก็อาจจะ ต้องดูดีเทลลึกๆของเขาก่อนนะว่าเค้าเนี่ย ต้องการอะไรจริงๆสมมุติว่าการขึ้นเงิน เดือนเนี่ยมันมีงบประมาณเยอะมากๆใช่ไหม ครับแต่ถ้าเราเนี่ยไปเข้าใจความรู้สึกของ เขาว่าสาเหตุที่เขาต้องการขึ้่นเงินเดือน เนี่ยเพราะอะไรมันอาจจะเป็นเพราะว่าการ เดินทางของเขาคมันใช้เงินมากๆมันเยอะมากๆ หรือไม่ครอบครัวของเขาคอาจจะเจ็บป่วยอยู่ ต้องการใช้เงินด่วนหรือใช้เงินที่มัน จำนวนมากแล้วก็ต้องการรักษาระยะยาวซึ่ง สิ่งเหล่าเนี้ยการที่เขาคขึ้นเงินเดือน มันก็เป็นโอกาสที่ทำให้เขาคเนี่ยมีรายได้ มากขึ้นที่จะเอาไปใช้แก้ปัญหาของเขาคแต่ พอคุณลองเข้าใจถึงปัญหาเหลเนี่ยยเราอาจจะ เข้าใจว่าการที่เราขึ้นเงินเดือนเนี่ยบาง ทีมันอาจจะใช้งบประมาณเยอะมากกว่าที่เรา จะไปใช้จ่ายกับค่าเดินทางของเค้าหรือค่า เจ็บป่วยของเขาคก็ได้นะครับมันประมาณว่า ถ้าเราให้เงินเขเนี่ยไปเรื่องของการเดิน ทางเรื่องของการรักษาการเจ็บป่วยของคนใน ครอบครัวมันอาจจะใช้น้อยกว่าการที่เรา ขึ้นเยินเดือนให้เขาก็ได้นะครับอันนั้นก็ คือการเปลี่ยนจุดสนใจจากเค้านะครับจากที่ เขามาพูดเรื่องเงินเนี่ยให้ไปเปลี่ยนเป็น เรื่องอื่นนั่นเองซึ่งตัวเนี้ยก็ถือว่า เป็นอำนาจต่อรองที่เราเนี่ยจะเข้าใจเขา ได้อย่างถึงความต้องการของเขานั่นเองครับ ข้อที่ 5 ยื่นข้อเสนอด้วยเลขคี่เทคนิค เนี่ยก็ถือว่าใหม่เนาะมันเป็นหนังสือเล่ม นึงนะครับของญี่ปุ่นเนาะที่ผมเคยอ่านมา มันเป็นหนังสือเล่มเขียวๆนี่แหละที่ เกี่ยวกับการเจรจาตอดรองการจับการจับผิด คนนะครับมันก็มีเทคนิคนึงเนาะที่ผมเคย อ่านมาผมจะเล่าให้ฟังก็คือมันมีเหตุการณ์ หนึที่ในบริษัทเนี่ยมีคนเนี่ยเขาขโมยของ เนาะในบริษัทไปอ่ะแล้วหัวหน้าก็รู้ว่าคือ ใครแต่หัวหน้าเนี่ยไม่ได้อยากชี้ว่าคือ ใครนะครับมันอาจจะเกิดข้อขัดแย้งกันได้ที เนี้หัวหน้าเขาก็เลยใช้เทคนิคเลขขี่นั่น เองเคก็เลยไปถามพนักงานคนนั้นว่าเออจากผล สำรวจมาเนี่ยเบอกว่ามันมีการใช้ใช้งาน วิจัยเนี้ยวิธีเนี้ยในการจับคนที่ชอบขโมย ของในบริษัทเนี่ยมันมีโอกาสประมาณ 73% เลยที่สามารถทำได้การที่ใช้เทคนิคแบบ เนี้ยนะครับมันทำให้อีฝ่ายเนี่ยรู้สึก สะดุ้งมากกว่าเนาะแทนที่เราจะใช้จำนวนที่ มันเป็นเลขคู่หรือลงท้ายด้วยเลข 0 เนี่ย มันก็ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าหัวหน้ามั่ว แน่ๆเลยหัวหน้าโม้มารือเปล่าเนี่ย อะไรเงี้ยงานวิจัแบบไหนอะไรเงี้ยคือแบบ
100% สามารถจับได้ 100% อะไรแบบเนี้ยนะ ครับคือโดยด้วยสัญชาตญาณของมนุษย์หรือ สัญชาตญาณของเราเนี่ยที่มันดิบมากๆเนี่ย คนเราเนี่ยจะรู้สึกแบบเชื่อถือกับจำนวน เลขคี่มากกว่านะครับมันดูแบบไม่ได้ จินตนาการขึ้นมามันไม่ได้ดูแบบคิดขึ้นมา เองอ่ะมันคือสิ่งที่ได้มาจากผลการทดลอง ยิ่งเราใส่เลขทศนิยมไปด้วยเนี่ยนะครับคือ มันจะมั่วยากมากๆใช่ไหมมครับเพราะฉะนั้น การที่เราสามารถระบุตัวเลขที่มันเป็นเลข ขี่แล้วก็มีทศนิยมเพิ่มเติมเนี่ยผมเชื่อ เลยนะครับว่าเค้าเนี่ยจะเชื่อเราได้มาก ขึ้นได้นั่นเอง อันต่อไปนะครับคือข้อที่ 6 มอบของขวัญ เซอร์ไพรส์ให้อีกฝ่ายข้อเนี้ยก็คือการที่ เราเนี่ยพยายามทำให้เขาเนี่ยรู้สึก ประหลาดใจกับเราเนาะทำให้เขาเนี่ยรู้สึก ว่าเฮ้ยไเนี่ยมีของดีทำไมไม่บอกตั้งแต่ แรกมันก็ทำให้เขาเนี่ยเปิดใจกับเรามาก ขึ้นจากการที่ในข้อแรกนะครับคือการทำให้ อีกฝ่ายเนี่ยมีอารมณ์เชิงรกกับเราแล้วเรา เนี่ยสามารถมอบของขวัญที่มันเซอร์ไพรส์ กับเขาได้มันไม่จำเป็นจะต้องเป็นสิ่งของ เป็นสินค้าอะไรนะครับแต่มันคือสิ่งที่เา เนี่ยไม่ได้คาดหวังว่าจะเป็นแบบนี้นี้ อันเนี้ยก็คือันการให้เค้าเนี่ยเปิดใจกับ เรามากขึ้นแล้วก็รู้สึกว่าเออไอ้คนเนี้ย มันเป็นแบบนี้นั่นเองอันต่อไปนะครับคือ เทคนิคการเจรจาที่ใช้ในชีวิตประจำวันอ่า อันนี้ก็จะเหมาะกับคนทั่วๆไปแล้วนะครับก็ ก็รวมถึงตัวผมเองด้วยที่ก็เป็นคนธรรมดา เหมือนกันก็สามารถนำเทคนิคทั้ง 6 อันเนี้ยนำไปใช้ได้นั่นเองครับเทคนิคที่ 1 ทุกการเจรจาต้องอาศัยการใช้ประโยชน์จาก ความคิดและความปรารถนาที่ซ่อนอยู่อย่าหลง เชื่อสิ่งที่ปรากฏอยู่อย่างผิวเินครับ สิ่งที่เขาแสดงออกสิ่งที่เขาพูดออกมา เนี่ยมันไม่ได้การันตีว่าเขาจะรู้สึกแบบ นั้นหรือเป็นแบบนั้นจริงๆเราต้องใช้ความ คิดให้เห็นถึงความปรารถนาที่มันลึกซึ้ง ถึงสิ่งที่เขาต้องการมันมีหนังสือเล่มนึง นะผมจำไม่ได้แล้วเา้าบอกว่าถ้าเราอยากจะ ขายของสักอย่างนึงเนี่ยเราต้องเข้าใจถึง ปรารถนาหรือสิ่งที่เป็นประโยชน์จากสิ่ง ที่เขาใช้จากสินค้าที่เราขายสมมุติว่าเรา ขายสว่านเนี่ยจริงๆแล้วเนี่ยเขาไม่ ต้องการสว่านหรอกครับสิที่เขาต้องการก็ คือรูเขาคอาจจะเอารูเเนี่ยไปเสียบไม้ เพื่อห้อยกรอบรูปก็ได้หรือห้อยเสื้อผ้า เขาก็ได้ซึ่งสิทธ์เหล่าเมันคือการเข้าถึง ความปรารถนาของเขาว่าเขาต้องการอะไรเขา ไม่ได้ต้องการสินค้าของเราเลยก็ได้แต่เขา ต้องการประโยชน์จากสิ่งที่ได้จากสินค้า ของเราถ้าเราสามารถนำเสนอประโยชน์ที่ได้ จากสินค้าของเราอ่ะครับผมบอกเลยว่าเขาก็ จะเชื่อเรามากขึ้นเาจะซื้อสินค้าเรานั่น เอง ครับข้อที่ 2 การพบกันเครื่องทางก็ไม่ ต่างอะไรกับการใส่รองเท้าสีดำ 1 ครั้ง 1 ข้างแล้วก็สีน้ำตาล 1 ข้างจงอย่าประนี พนอมนะครับเา้าจะพูดประมาณว่าการที่เราจะ แบ่งการเจรจาต่อรองเนี่ยให้เป็น 50 50 เนี่ยมันก็ไม่ต่างจากคนที่ใส่รงเท้าสีดำ 1 ข้างแล้วก็สีน้ำตาล 1 ข้างมันจะดูแปกๆใช่ มั้ครับมันจะดูแบบไม่ใช่อ่ะมันไม่ใช่การ เจรจาต่อรองที่แท้จริงบางทีนะครับการ เจรจาต่อรองเนี่ยมันก็อาจจะเป็นการทำให้ เขาเนี่ยสามารถใส่รองเท้าสีดำทั้ง 2 ข้าง ก็ได้หรือใส่รองเท้าสีน้ำตาล 2 ข้างก็ได้ หรือไม่ใส่สีอะไรเลยก็ได้หรือไม่ใส่รอง เท้าเลยก็ได้อันนั้นคือการเจรจาต่อรองมัน คือการทำให้เราเนี่ยสามารถเข้าใจว่าจริงๆ แล้วเนี่ยเขาต้องการอะไรมันก็เลยทำให้เขา เนี่ยไม่จำเป็นจะต้องมาพบกันคนละครึ่งทาง ไม่จำเป็นเราสามารถที่จะเข้าใจเาแล้วเรา เนี่ยเสนอแบบนี้ไปเราก็จะเราก็จะสามารถ ที่จะนมนาเขาได้มากขึ้นได้นะครับข้อที่
3 เส้นตายที่ใกล้เข้ามาจะกระตุ้นให้ผู้คน เนี่ยเร่งกระบวนการเจรจามันคือการใช้ ประโยชน์จาก Dead อ่ะครับพอเรามี Dead เนี่ยมันก็จะใช้เรื่องของประมวลผลในหัว เนี่ยมากขึ้นเรื่อยๆเรื่อยๆเนาะมันทำให้ เราเนี่ยพยายามที่จะเร่งเร้าทำให้สิ่ง ต่างๆเนี่ยมันเสร็จรวดเร็วมากขึ้นซึ่ง สิ่งเหล่าเนี้ยนะครับมันก็เลยทำให้เรา เนี่ยมีโอกาสที่จะยัดข้อมูลของเขาเนี่ยไป เรื่อยๆนะเพราะบางทีเขาบอกว่าเฮ้ยฉันไม่ มีเวลาะฉันจะหาข้อมูลมันก็ไม่ทันะก็เลย เอาข้อมูลจากเราเนี่ยมาประมวลผลในการคิด ซึ่งมันก็เลยมีโอกาสที่เขาเนี่ยจะตอบตกลง จากเรามากขึ้นได้นั่นเองข้อที่ 4 คำว่า ยุติธรรมมีอิทธิพลทางอารมณ์และผู้คนมัก ใช้คำนี้เพื่อให้คู่สนทนาปกป้องตัวเองและ ยอมโอนอ่อนผ่อนตามข้อเนี้ยนะครับมันคล้าย ๆกับการที่เราพยายามจะเสนอข้อตกลงบาง อย่างที่ยุติธรรมที่สุดแล้วนะครับใน หนังสือนเนี้ยเาได้ยกตัวอย่างประมาณว่า เออสิ่งที่ฉันเสนอไปเนี่ยมันยุติธรรมที่ สุดแล้วนะครับมันยุติธรรมที่สุดแล้วถ้า คุณไม่เลือกเนี่ยก็แล้วแต่คุณพอพูดแบบเไป นะครับมันจะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าเฮ้ยฉัน เห็นแ่ตัวหรือเปล่าวะฉันเอาแต่ได้หรือ เปล่าฉันรู้สึกแบบเอาเปรียบคนอื่นหรือ เปล่าซึ่งคำพูดแบบเนี้ยนะครับมันเลยทำให้ อีกฝ่ายเนี่ยรู้สึกแบบตัวเองไม่ดีขึ้นไป ทั้งนั้นนะครับเพราะฉะนั้นคำว่ายุติธรรม เนี่ยมันคือการที่ทำให้ทั้ง 2 ฝ่ายเนี่ย รู้สึกพึงพอใจการที่คุณใช้คำเนี่ยมันหมาย ความว่าสิ่งที่คุณพูดไปเนี่ยมันยุติธรรม ที่สุดแล้วที่คุณจะให้ได้มันก็เลยทำให้ เขาเนี่ยรู้สึกตำแหน่งๆกับตัวเองแล้วว่า ตัวเองอาจจะเอาเปรียบคนอื่นหรือเปล่ามัน ก็เลยทำให้เขารู้สึกปกป้องตัวเองแล้วว่า เฮ้ยจริงๆฉันไม่ใช่แบบนั้นฉันไม่ได้เอา เปรียบคนอื่นนะฉันไม่ใช่เห็นแ่ตัวนะฉัน ยอมรับข้อตกลงตามคุณก็ได้อ่าแล้วก็เยอะ เราก็เลยยอมโอนอ่อนผ่อนตามเรานั่นเองครับ ข้อที่ 5 คุณสามารถบิดเบื้อนความเป็นจริง ของผู้เจรจาได้ด้วยการทำให้เขายึดติดกับ ข้อมูลแรกที่ได้ รับสิ่งเนี้ยมันเป็นสิ่งที่คล้ายๆกับการ ที่เราเสนอราคาในตอน 100 บาทเนาะเราบอก ว่าเฮ้ยราคามันสูงนะ 100 100 บาทเขาก็ตก ใจเฮ้ย 100 บาทเลยเหรอเราก็บอกว่าเ้ยจริง ๆมันมีโปรโมชั่นเหลือแค่ 70 บาทเท่านั้น มันก็ทำให้เขารู้สึกว่าเออสินค้าเนี้ยมัน ราคาแค่ 70 บาทแต่ไม่ใช่ 100 หรือเขาอาจ จะรู้สึกว่าเฮ้ยมันลดตั้ง 30 บาทแล้วนะ เรามีโอกาสที่จะได้ยากมากๆในราคา 70 บาท ประมาณนี้นะครับอันนี้คือราคาน้อยๆอ่ะ ความต่างแค่ 30 บาทอ่ะคุณอาจจะไม่รู้สึก ว่ามากมายใดๆแต่พอมันเป็นระดับอัสารหรือ มทรัพย์การควบรุมกิจการต่างๆเนี่ยมันก็จะ มีตัวเลขแบบหลักล้านหลัก 10 ล้านน่ะซึ่ง มันก็จะใช้ตัวเลขที่มันแบบมามหาศาลความ แตกต่างก็จะมหาศาลไปด้วยนะครับเพราะ ฉะนั้นคุณเนี่ยสามารถใช้เทคนิคนี้ได้นั่น เองข้อที่ 6 ผู้คนเนี่ยยอมเสี่ยงมากขึ้น เพื่อเหลียกเลี่ยงการสูญเสียมากกว่าเพื่อ ให้ได้รับผลประโยชน์ ครับเพราะฉะนั้นถ้าเราเนี่ยทำให้เขาค เสี่ยงเพื่อให้เขาคเนี่ยจะไม่ต้องสูญเสีย นะครับมันก็เลยทำให้เค้าเนี่ยยอมเสี่ยง มากขึ้นสมมุติว่าสมมุติว่าสมมุติว่าเค้า
เนี่ยจะซื้อสินค้าบางอย่างเนาะแล้วมันมี โปรโมชั่นประมาณสัก 10 วันเนี่ยแล้วเขา ไม่ซื้อมันก็จะทำให้เขาเนี่ยสูญเสียโอกาส บางอย่างไปซึ่งมันก็จะทำให้เขาเนี่ยลงทุน มากขึ้นเขคซื้อมากขึ้นเขาอยากได้มากขึ้น มามันทำให้เขาเนี่ยเห็นว่าถ้าเขาไม่เลือก ตอนเนี้ยเขาจะสูญเสียประโยชน์ที่เขาจะได้ รับซึ่งมันมากกว่าสิ่งที่เขาสูญเสียไปเออ พอเครู้สึกแบบนี้ได้นะครับมันก็เลยทำให้ ตัวเคและตัวเราเนี่ยได้เจรจาต่อรองกันได้ ดีมากขึ้นด้วยนั่นเอง ครับอันต่อไปนะครับคือเทคนิคสำคัญในการ ควบคุมบทสนทนาจะมีอยู่ 7 ข้อด้วยกันข้อ แรกเนี่ยคือการอย่าพยายามบีบให้คู่เจรจา ยอมรับว่าคุณเป็นฝ่ายถูกครับเอ่อก็คือ อันเนี้ยมันเป็นสิ่งสำคัญเนาะถ้าเรา พยายามทำให้อีกฝ่ายเนี่ยตอบตกลงกับเรามาก ๆเนี่ยมันก็จะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกมีกำแพง กับเราแล้วก็เหมือนแบบล่องลอยละรู้สึกว่า ไม่ฟังเราแล้วนะครับเพราะเขาครู้สึกว่า ฉันจะพูดปฏิเสธไปทำไมในเมื่อเราก็ถูกบีก บังคับให้ตอบตกลงอยู่แล้วก็ตอบตกลงไปให้ สิ้นๆเรื่องเลยเขาจะไม่ใช้เวลาเขาจะไม่ ใช้พลังงานกับเราแล้วนะครับเราก็ไม่ สามารถควบคุมอะไรเขาได้แล้วนั่นเองข้อที่ 2 หลีกเลี่ยงคำถามปปิดที่ตอบสั้นๆได้ ด้วยคำว่าใช่หรือข้อมูลเล็กๆน้อยๆอย่า พยายามใช้คำถามแบบนี้ที่มันตอบว่าใช่หรือ ไม่ใช่นะครับอย่าหมันจะทำให้การสนทนา เนี่ยถูกปิดตายแล้วก็ไม่สามารถที่จะคืบ หน้าต่อไปได้แล้วนั่นเองข้อที่ 3 ถามคำ ถามเชิงใช้คำว่าอย่างไรหรืออะไรมันจะเป็น คำถามปลายเปิดนะครับมันทำให้อีกฝ่ายหรือ ทั้ง 2 ฝ่ายเนี่ยสามารถที่จะต่อยอดบท ศาสนาไปได้มากขึ้นได้นั่นเองข้อที่ 4 อย่าถามคำถามที่ใช้คำว่าทำไมเว้นเสียแต่ ว่าคำตอบของอีกฝ่ายจะช่วยส่งเสริมเป้า หมายของคุณตรงเนี้ยเป็นสิ่งที่สำคัญเนาะ ถ้าบางการสนทนาเนี่ยบางทีมันอาจจะไม่ได้ ส่งเสริมการทำให้ทั้ง 2 ฝ่ายเนี่ยสามารถ เข้าใจกันได้มากขึ้นหรืออีกฝ่ายเนี่ยอาจ จะมีความลับบางอย่างที่ไม่อยากเปิดเผยนะ ครับถ้าเราไปถามทำไมหรือเจาะลึกมากขึ้นนะ มันทำให้เขาปิดใจกับเรามากขึ้นด้วยนั่น เองเพราะฉะนั้นการถามทำไมเนี่ยควรที่จะ ถามเท่าที่จำเป็นก็พอนะ ครับข้อที่ 5 คิดคำถามอย่างเชิงเพื่อชี้ นำคู่เจรจาช่วยแก้ไขปัญหาของคุณมันคือการ ถามว่าเออถ้าแก้ปัญหาแบบนี้จะดีมน่าอะไร แบบเนี้ยนะครับมันคือการเหมือนเกริ่นๆว่า เออถ้าใช้แบบเนี้ยมีวิธีการแบบเนี้ยจะดี หรือเปล่านะครับก็คือการทำให้เขาเนี่ย ช่วยแก้เราแบบนี้มันเหมือนเป็นการขอความ ช่วยเหลือการขอความขอร้องแบบเนี้ยนะครับ ขอการแก้ปัญหาขอคำแนะนำนะครับแทนที่เราจะ ไปสั่งมันไปสั่งเค้าให้เค้าเนี่ยทำตามที่ เราต้องการไม่ใช่แบบนั้นแต่มันคือการตั้ง คำถามกับเคนั่นเองข้อที่ 6 ข่มใจตัวเอง ไม่ให้พูดออกมาทันทีก็คือควรจะนิ่งเงียบ เอาไว้นะครับถึงจะสามารถที่จะควบคุมบท สนทนาได้ข้อที่ 7 อีกฝ่ายมีทีมอยู่เบื้อง หลัง เสมอก็คือแทนที่เราจะพยายามทำให้เขาตกลง ตามเราเนี่ยเราต้องเข้าใจถึงเบื้องหลัง ของเขาด้วยนะนาว่าสิ่งที่เขาต้องแบกเอา ไว้เนี่ยมันมีทีมมีผลกระทบยังไงต่อเขา บ้างการที่เขาจะตอบตกลงเนี่ยถ้าเราสามารถ เข้าใจตรงนี้ได้นะครับมันก็เลยทำให้เรา เนี่ยเวลาพูดหรือเจรจาสักอย่างหนึ่งเนี่ย เราก็จะคำนึงถึงทั้งอีกฝ่ายหรือส่วนที่มี เกี่ยวข้องกับอีกฝ่ายด้วยนั่นเอง ครับอันต่อไปนะครับคือแนวคิดสำคัญในการ ถามคำถามอย่างเชิงมีอยู่ 7 ข้อเหมือนเดิม ก็คือข้อแรกเนี่ยถามคำถามอย่างเชิงด้วยคำ ว่าอย่างไรกับอีกฝ่ายหลายๆครั้งนะครับมัน จะเป็นการกำหนด Direction เนาะก็คือข้อ ที่ 2
เนี่ยมันมันคือการควบคุมทิศทางการ เจรจาด้วยการถามอีกฝ่ายทำนองว่าฉันทำแบบ นั้นได้อย่างไรมันคือการทำให้เราเนี่ย สามารถเจาะประเด็นได้ว่าเราควรที่จะไปทาง ไหนหรือเราเนี่ยอยากไปทางไหนสมมุติว่าเขา เสนอตัวเลือก a กับ B ว่าเขาทำ a กับ B ได้นะแต่เราอ่ะถามกับ a นะว่าเออแล้วฉัน น่ะจะทำแบบ a ได้ยังไงการถามแบบเนี้ยไป เรื่อยๆมันก็เลยทำให้เราเนี่ยมีแนวโน้ม ที่จะคุยสนทนาแบบ a มากขึ้นได้นั่นเอง แล้วส่วน B เนี่ยเราก็ค่อยมาแตะทีหลัง หรือไม่คุยกันเลยก็ได้เหมือนกันนะครับใช้ คำถามว่าอย่างไรนี่แหละข้อที่ 3 อย่าสนใจ แค่คนที่คุณเจรจาโดยตรงแต่คุณต้องค้นหา แรงจูงใจของคนที่อยู่เบื้องหลังด้วยเสมอ ก็คืออย่างที่ผมพูดในตอนแรกอ่ะให้คำนึง ถึงคนที่อยู่เบื้องหลังเขด้วยว่าคนเหล่า นั้นน่ะมีผลกระทบจากการตัดสินใจของคู่ สนทนาคุณยังไงบ้างมันทำให้คุณเนี่ยสามารถ เข้าใจเขาได้มากขึ้นเวลาคุณจะเสนอยื่นข้อ เสนอต่างๆออกไปเนี่ยมันก็จะต้องคำนึงถึง ผลประโยชน์ของคนที่เกี่ยวข้องของคู่ส สนทนาของคุณด้วยนะครับข้อที่ 4 ทำตามกฎ 7 38 55 กฎข้อเนี้ยถือว่าเป็นกฎที่อยู่ใน หนังสือทุกเล่มที่เกี่ยวกับการน้มเ้าใจคน การอ่ายใจคนมากๆ 3 เนี่ยเอ้ยไม่ใช่ 7 เนี่ยก็คือเรื่องของคำพูดเนาะคำพูดต่างๆ เนื้อหาต่างๆที่เราพูดมีสัดส่วนแค่ 7% ส่วน 38 เก็คือพวกน้ำเสียงเร็วช้าสูง ต่ำนะ ครับ 55 เนี่ยก็ก็คือเรื่องของภาษากายสี หน้าท่าทางของเราเพราะฉะนั้นการที่เราจะ คุยกับใครสักคนนึงเนี่ยแล้วก็ควรให้ความ สำคัญกับเรื่องของการพูดคุยต่อหน้านะครับ มันก็จะเห็นเรื่องของท่าทางต่างๆที่เรา พูดคุยกันนี่ แหละข้อที่ 5 ทดสอบด้วยกฎแห่งการย้ำ 3 ครั้งด้วยอยากรู้ว่าคำตอบตกลงของอีกฝ่าย เนี่ยเป็นคำตอบที่แท้จริงหรือไม่อาจจะถาม ประมาณว่าจริงหรอแน่ใจหรือเปล่าใช่หรือ เปล่าอ่ามันคือการถามเพื่อให้แน่ใจจริงๆ ว่าเขาเนี่ยต้องแบบนี้ถ้าคุณเนี่ยทำความ ต้องการของอีกฝ่ายไปเรื่อยๆเรื่อยๆเรื่อย ๆนะครับบางทีมันอาจจะไม่จำเป็นต้องหำเลย ก็ได้มันมีนะครับหัวหน้าที่แบบสั่งสั่ง แล้วสั่งอีกสั่งไว้นั่นแหละสั่งทำไมก็ไม่ รู้สั่งอยู่นั่นแหละสั่งแล้วไม่จำเป็น ต้องทำก็ได้คือเขาสั่งเหมือนติดปากติดคำ อ่ะทั้งๆที่เขาเนี่ยไม่จำเป็นไม่ต้องทำก็ ได้นะครับแต่แค่เขาสั่งไปเรื่อยๆเท่านั้น เองเพราะฉะนั้นการที่เราเนี่ยสามารถถาม เขาย้ำๆได้นะครับ 3 ครั้งเนี่ยมันจะทำให้ เขาเนี่ยกลับมาทบทวนในสิ่งสิ่งที่เขาสั่ง กับเรามันถือว่าเป็นการเจรจาตอดรองอีกแบบ นึงว่าเออสิ่งที่เขาพูดมาเนี่ยต้องการแบบ นั้นจริงๆหรือ เปล่าข้อที่ 6 สรรพนามที่คู่เจรจาใช้เป็น สัญญาณบ่งบอกถึงอำนาจของเขาได้เป็นอย่าง ดีก็ให้ดูนะครับว่าเขาเนี่ยแทนเราเนี่ย ว่าอะไรหรือแทนตัวเขาเนี่ยว่าอะไรมันก็ทำ ให้เราเนี่ยกับเขาเนี่ยได้รู้ถึงสถานะ อำนาจว่าเรากับเขาเนี่ยมีอำนาจแตกต่างกัน มากน้อยแค่ไหนเนาะข้อที่
7 ผู้ชื่อของตัว เองเพื่อให้อีกฝ่ายรู้สึกถึงคุณเป็น มนุษย์ที่มีชีวิตจิตใจผมว่าตรงเนี้ยก็ สำคัญเนาะเพราะว่ามนุษย์เราเนี่ยคุยกันก็ สำคัญยิ่งเราพูดชื่อตัวเองหรือพูดชื่อ เา้าบ่อยๆเนี่ยมันทำให้เรารู้สึกถึงการ เป็นเพื่อนกันมากขึ้นรู้สึกถึงความสนิท สนมกันมากขึ้นถ้าเราพูดแบบหุ่นยนต์น่ะมัน ก็ไม่ค่อยพูดชื่อเราหรอกมันก็จะพูดว่าคุณ ท่านอะไรเงี้ยนะครับซึ่งมันก็จะพูดแบบ เป็นสรรพนานแทนนั่นเองเพราะฉะนั้นการพูด ชื่อตัวเราเนี่ยมันจะเสนอถึงความเป็น มนุษย์ความเป็นตัวตนของเราความที่มีเลือด เนื้อเชืไขมากขึ้นด้วยนั่นเอง ครับอันต่อไปนะครับคือประเภทนักเจรจาที่ คุณต้องเจอแล้วก็วิธีหักการรับมืออันแรก เนี่ยก็คือนักวิเคราะห์นะครับนัก วิเคราะห์เนี่ยเขาจะมีนิสัยขยันมีระเบียบ แบบแผนใจเย็นนักแก้ปัญหาสงวนท่าทีชอบรวบ รวมข้อมูลแล้วก็มีความเคลือบแข็งสงสัย สิ่งที่เราสามารถรับมือได้เนี่ยก็คือเรา ต้องยิ้มเวลาตอนเราพูดแล้วก็อีกฝ่ายเนี่ย จะให้ข้อมูลกับกับเรามาก ขึ้นมันคือการที่เราเนี่ยเข้าใจนะครับว่า การที่เขาเป็นแบบเนี้ยมันเลยทำให้เรากับ เาเนี่ยสามารถพู้คุยตามแนวทางได้มากขึ้น ด้วยนะครับถ้าเขาเป็นคนที่เป็นนัก วิเคราะห์เราก็ควรที่จะรับฟังเขามากขึ้น พยายามตั้งคำถามมากขึ้นแล้วก็ควรที่จะ เตรียมข้อมูลให้มันมากขึ้นด้วยนะครับมัน ก็เลยทำให้เค้ากับเราเนี่ยรู้สึกที่จะ เชื่อมต่อกันติดได้มากขึ้นด้วยนั่นเองอัน ที่ 2 เคือนักปรองดองนะครับก็จะเป็นคนที่ สร้างความสัมพันธ์ผูกมิตรกับเป็นกันเอง สงบมองโลกในแง่ดีวักแวกง่ายบริหารเวลาไม่ เก่งซึ่งลักษณะเนี่ยมันก็คือลักษณะของคน ที่แบบชอบเชื่อมต่อกับคนอื่นชอบรักคนนู้น รักคนนี้นะครับชอบนมน้าวคนอื่นๆวิธีการ รับมือเนี่ยคือการรักษาความสามารถในการทำ ให้ผู้อื่นเนี่ยชื่นชอบเอาไว้อย่าเก็บงำ ความรู้สึกคัดค้านของตัวเองระวังการคุย นอกเรื่องมากจนเกินไปมันคือการที่เราต้อง เอาใจเา้าเนาะเาชอบคนเอาใจเราก็ต้องเอาใจ เขามากขึ้นซึ่งตรรงเนี้ยมันจะแตต่างจาก นักวิเคราะห์นักวิเคราะห์เนี่ยเน้นเรื่อง ของข้อมูลเน้นๆเลยแต่พอเป็นนักปองดอง เนี่ยอาจจะเน้นเรื่องของความรู้สึกเป็น หลักนะ ครับอันต่อไปนะครับประเภทนักเจรจาก็คือ ผู้แน่วแน่ผู้แน่วแนเนี่ยก็จะมีความมั่น คงแน่วแๆจะมีอารมณ์ที่มั่นคงมีข้อมูลที่ ชัดเจนนะครับว่าเขาต้องการแบบ ไหนสิ่งที่เรารับได้เนี่ยทำมือรับมือกับ เขาได้เนี่ยก็คือให้ความสำคัญกับสิ่งที่ พวกเขาอยากจะพูดพยายามอย่านอกเลือกนอก ประเด็นนะครับพยายามที่จะเข้าใจถึงเป้า หมายของเขาเป็นหลักแล้วเราก็ค่อยเซิร์ฟ ให้ข้อมูลเขาเกี่ยวกับข้อมูลที่เขา ต้องการนะครับมันก็จะทำให้เราเนี่ยสามารถ เจรจากันได้มาก ขึ้นอันต่อไปนะครับเขาจะบอกถึงสาเหตุต่าง ๆที่ทำให้นักเจรจาเนี่ยคิดแบบผิดๆอันแรก เนี่ยคือคู่เจรจามีข้อมูลไม่ครบถ้วนครับ ข้อมูลไม่ครบถ้วนเนี่ยคือเขาอาจจะมีข้อ มูลบางอย่างที่เรารู้แต่เขาไม่รู้นะครับ หน้าที่ของเราเนี่ยก็คือต้องให้ข้อมูลเข ไปมากมากขึ้นเรื่อยๆทำให้เขาเนี่ยได้รู้ ในสิ่งที่ถูกต้องอันต่อไปนะครับคือคู่ เจรจามีข้อจำกัดบางทีอาจจะมีเงื่อนไขทาง บริษัทมีการข้อตกลงทางการค้ากับบริษัทไป แล้วบริษัทอื่นไปแล้วหรือเป็นการพูดคุย กับคนอื่นไปแล้วซึ่งสิ่งเหล่าเนี่ยมันอาจ จะเป็นข้อจำกัดที่ไม่สามารถทำได้ด้วย เรื่องของกฎหมายเอยเรื่องของนโยบายบริษัท เอยหรือข้อตกลงทางการค้ากับอีกฝ่ายเอย ซึ่งสิ่งเหล่าเนะครับถ้าเรารู้เนี่ยมันก็ จะทำให้เราเนี่ยสามารถที่จะหลีกหนีหรือ หลีกเลี่ยงได้นะครับหรืออาจจะพยายามหา เส้นทางแนวทางที่จะทำให้เราเนี่ยเจรจา บรรลุข้อตกลงที่ตอบตกลงได้นั่นเองข้อที่ 3 คู่เจรจามีเป้าหมายอื่นคือบางทีอ่ะครับ ด้วยเป้าหมายของการเจรจาของเราเนี่ยเป้า หมายของเราคือการขายสินค้าแต่บางทีเป้า หมายของเขาเนี่ยคือการใช้ระบบหรือหาอะไร บางอย่างที่เป็นระบบเป็นซอฟต์แวร์มากกว่า ที่จะเป็นสินค้าเพราะฉะนั้นสิ่งเมันจะทำ จำเป็นจะต้องเข้าใจถึงเป้าหมายทั้ง 2 ฝ่ายด้วยนะครับถ้าเป้าหมายมันไม่ตรงกัน น่ะการที่เราจะเจรจามากขึ้นเรื่อยๆเท่า ไหร่เนี่ยมันก็ไม่สามารถทำได้นั่นเองครับ การที่อีกฝ่ายเนี่ยพูดถึงสิ่งที่อยากได้ จะช่วยทำให้คุณเนี่ยค้นพบสิ่งที่เขา ต้องการครับก็คือจาก want เป็น
need นั่น เองมันคือการทำให้เราเข้าใจจในเบื้องลึก เบื้องหลังในตัวเขามากขึ้นเรื่อย ๆอันต่อไปนะครับคือบทเรียนสำคัญในการค้น หาหงดำและใช้ประโยชน์จากมันหงดำเนี่ยมัน คือการที่เป็นสิ่งที่เรารู้ว่าเราไม่รู้ หรือเราไม่รู้ว่าว่าเราไม่รู้อ่ะมันคือ สิ่งที่เราไม่สามารถจินตนาการได้เลยว่า มันคืออะไรมันก็จะเกิดขึ้นจากในขณะสนทนา หรือขณะเจรจามันจะไม่เกิดขึ้นหลังจากการ ที่เราเตรียมข้อมูลเลยมันจะไม่เกิดขึ้นณ ตอนนั้นแต่มันจะเกิดขึ้นจากข้อมูลบาง อย่างที่เราเนี่ยไม่หาไม่สามารถหาได้จาก อินเทอร์เน็ตหรือไม่สามารถหาได้จากใครเลย มันจะมาจากคนๆนั้นแค่คนเดียวอันนี้คือ หงส์ดำนะครับเรามาดูกันว่าจะมีวิธีการยัง ไงบ้างเนาะหรือบทเรียนยังไงบ้างข้อแรก เนี่ยใช้สิ่งที่คุคุณเนี่ยรู้อยู่แล้ว เป็นเครื่องนำทางแต่อย่าให้มันบดบางความ จริงตรง หน้าเครื่องนำทางเนี่ยมันสามารถทำได้ไป ระดับหนึ่งเนาะมันอาจจะประมาณสัก 20% คุณ สามารถนำทางกลุยทางไปได้แค่นี้แต่พอคุณ เจอความจริงบางอย่างที่เฮ้ยไปต่อทางนี้ ไม่ได้ะคุณจะต้องเบี่ยงเบนความจริงออกไป ว่าฉันจะต้องไปทางนี้เพื่อให้คู่สนทนามัน เกิดความพึงพอใจซึ่งกันและกันถ้าคุณเนี่ย ใช้สิ่งที่คุณรู้อยู่แล้ว 100% เนี่ยบาง ทีมันอาจจะทำให้อีกฝ่ายเนี่ยเาปิดกั้นเรา ได้แล้วเขาก็จะไม่พูดความจริงข้อที่ 2 หง ดำเนี่ยจะช่วยให้คุณเนี่ยมีอำนาจตอดรอง มากขึ้นหลายเท่ามันจะมาจากการที่คุณเนี่ย นิ่งรับฟังแล้วก็ได้เก็บรวบรวมข้อมูลนะ ครับมันจะมาจากตรงนี้นี่แหละมันจะเห็นถึง บางอย่างเนี่ยที่เป็นจุดอ่อนของเขาเอย เป็นสิ่งที่เาเนี่ยเผลอเรอเอยหรือเป็น สิ่งที่เขาไม่ตั้งใจที่จะแสดงออกมาสิ่งเห เนี้ยถือว่าเป็นหงส์ดำมันคือนิสัยเล็กๆ พฤติกรรมเล็กๆที่เราสามารถที่จะนำมาต่อต ลองกับเขาได้มากขึ้นด้วยนะครับข้อที่ 3 ทำความเข้าใจความเชื่อของอีกฝ่ายเราต้อง เข้าใจนะครับว่าเขามีความเชื่อความคิด ทัศนคติแบบไหนเนาะข้อที่ 4 ทบทวนทุกสิ่ง ที่คุณได้ยินจากผู้เจรจาตัวเนี้ก็ถือว่า เป็นสิ่งสำคัญเหมือนกันเพราะถ้าเราเนี่ย สามารถที่จะทบทวนทั้ง 2 ฝ่ายได้ว่าเออที่ เราคุยกันมาเนี่ยมันเป็นแบบนี้แบบนี้ก็ ถือว่าเป็นการรีเช็คมากๆเลยนะครับข้อที่ 5 ใช้ประโยชน์จากหลักการแห่งความคล้ายคึง มันก็คือการทำให้ทั้ง 2 ฝ่ายเนี่ยรู้สึก เป็นพวกเดียวกันนั่นเองครับซึ่งถ้าเป็น เนื้อหาดีเทลยังไงเนี่ยถ้ามันมีหนังสือ เล่มนึงนะครับที่ผมนึกได้นะครับผมก็จะนำ มารีวิวให้กับทุกคนฟังเนาะซึ่งการที่เรา จะมีการ mirroring เนี่ยคือการลอกเรียม แบบหรือการสะท้อนซึ่งกันและกันมีความ คล้ายคึงกันเนี่ยมันจะมีเนื้อหาที่ดีเทล ค่อนข้างลึกนะครับถ้าจะพูดแบบง่ายๆเนี่ย ก็คือการให้เรากับเขาเนี่ยรู้สึกถึงการ เป็นพวกเดียวกันนะครับข้อที่ 6 ให้ค้นหา ว่าอีกฝ่ายเนี่ยมีข้อมูลไม่ครบถ้วนมีข้อ จำกัดหรือมีเป้าหมายอื่นหรือเปล่าอ่ะก็ คืออย่างที่ผมพูดไปในตอนแรกอ่ะถ้าเรา สามารถเข้าใจตรงเนี้ได้เราก็จะรู้นะครับ ว่าเราควรที่จะไปทางไหนต่อข้อที่ 7 พบปะ พูดคุยกับคู่เจรจาต่อ หน้าผมคิดว่าการที่เราจะเข้าใจหงส์ดำของ เขาได้มากที่สุดเนี่ยก็คือการเจอต่อหน้า ต่อตานะครับอย่าพยายามที่จะไปพยายามทำให้ เค้าเนี่ยไปอยู่ในโลกออนไลน์ไปอยู่ในการ พิมพ์ข้อความอะไรเงี้ยคือแบบนั้นน่ะมัน ไม่สามารถที่จะจะเข้าใจหงดำได้เลยหงดำ ส่วนใหญ่เนี่ยมันก็จะมาจากภาษากาย 55% นั่นแหละครับเราก็จะเข้าใจว่าเออพฤติกรรม ที่มันเผลอเรอหรือไม่ทันตั้งตัวเนี่ยมัน จะออกมาเป็นหวงดำได้นั่นเองครับโอเคอัน นี้ก็มีประมาณนี้นะครับในหนังสือเล่มนี้ ก็ถือว่ายังเป็นภาพรวมนะยังมี
Case Study ยังมีประสบการณ์ต่างๆมากมายเลยเพราะ ฉะนั้นผมก็เลยอยากจะทิ้งท้ายเป็นเรื่อง ของการเตรียมตัวการต่อรองด้วยกระดาษแผ่น เดียวนะครับคือก่อนที่จะเริ่มต่อรองเนี่ย เราควรที่จะเตรียมตัวให้พร้อมที่สุดแต่ ไม่ต้องถึงกับเขียนสิออกมาเป็นแบบประโยค เป๊ะๆว่าเราจะต่อรองยังไงเพราะนั่นน่ะมัน จะทำให้เวลาจริงอ่ะเราไม่สามารถที่จะยืด หยุ่นหรือสร้างสรรได้ให้เขียนเป็นภาพ กว้างๆหรือลิสต์ประโยคที่อยากจะโชว์ไว้ รายละเอียดตามนี้นะครับมันจะมีเป็นส่วนๆ ไว้นะครับส่วนที่ 1 เนี่ยคือเป้าหมายให้ ใส่เป้าหมายที่สูงสุดไว้ก่อนเลยแต่ต้อง มั่นใจระดับหนึ่งด้วยนะว่ามันสามารถใช้ ได้จริงไม่ใช่สูงเวอร์เกินไปการตั้งสูงๆ ไว้ก่อนเนี่ยจะช่วยสร้างมุมมองว่านี่แหละ คือสิ่งที่ฉันอยากได้จริงๆและการได้ต่ำ กว่าเนี้ยจะเป็นการสูญเสียคนส่วนใหญ่ เนี่ยมักตั้งเป้าหมายไว้ตามต้องการจริงๆ ไม่ได้เปิดโอกาสรับโอกาสที่ได้มากกว่า นั้นทั้งที่จริงๆเนี่ยถ้าลองอาจจะได้สูง กว่านั้นก็ได้มันคือการตั้งเป้าหมายเนี่ย ให้สูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้จริงนะ ครับอย่าพยายามตั้งเป้าหมายแบบเออพอได้ ได้แค่นี้ก็โอเคแล้วอย่าทำแบบนั้นนะครับ ให้มันสูงเข้าไว้มันจะทำให้เราเนี่ย สามารถมีโอกาสที่จะลดหลั่นลงมาจะจะต่อด รองกันลนมาได้นะครับ ส่วนที่ 2 เนี่ยคือรายละเอียดแบบย่อเขียน ทุกอย่างที่เรารู้เกี่ยวกับการต่อรอง ครั้งนี้ทั้งบริบทภาพรวมข้อมูลอีกฝ่ายข้อ มูลฝ่ายตรงข้ามตอคำถามว่าเราเนี่ยทำอะไร ที่นี่เราต้องการอะไรอีกฝ่ายต้องการอะไร ข้อมูลของอีกฝ่ายเยอะๆนะครับเป้าหมายสูง สุดคือการย่อความทุกข์อย่างอ่าย่อความ ทุก์อย่างอีกฝ่ายเนี่ยสามารถตอบว่าเออ นั่นแหละใช่เลยมันคือการหาข้อมูลที่มากพอ แล้วว่าเราเนี่ยต้องการแบบนี้แบบนี้นะ ครับทำให้เขาเนี่ยรู้สึกว่าเราอ่ะเตรียม ข้อมูลมาดีอันนี้คือรายละเอียดแบบย่อส่วน ที่ 3 นะครับคือการเตรียมการแปะป้ายเนาะ ก็คือให้เราเนี่ยคิดประโยคมาเลยนะครับ ประมาณสัก 3-5 ประโยคว่าเราเนี่ยจะแสดง ความรู้สึกที่เขาพูดออกมายังไง บ้างอย่างเช่นดูเหมือนว่าจุดๆๆคุณจะให้ส ความสำคัญกับสิ่งนี้นะดูเหมือนว่าคุณจะ ไม่ชอบจุ๊ดๆๆดูเหมือนว่าคุณจะให้ความ สำคัญกับจุดๆๆดูเหมือนว่าจุดๆๆจะทำให้คุณ ง่ายขึ้นดูเหมือนว่าคุณไม่ค่อยอยากที่จะ จุดๆๆอ่าสิ่งเหล่าเนี้ยนะครับคือประโยค ที่จะทำให้เราเนี่ยได้สะท้อนการแปะป้าย ของ เขาคส่วนที่ 4 นะครับคือการกลั่นกรองคำ ถามปลายเปิดก็คือให้เราเนี่ยออกแบบคำถาม 3-5 คำถามเพื่อที่จะได้รู้เบื้องหลัง ความต้องการของอีกฝ่ายนะครับแล้วก็การใช้ คำถามเนี่ยก็ควรใช้คำถามว่าอะไรหรืออย่าง ไรตรเก็จะทำให้เราเนี่ยสามารถที่จะเป็น ผู้ควบคุมมีอำนาจในการควบคุมการเจรจะต่อ รองได้นั่นเองครับแล้วก็ยังเป็นการเข้าใจ ถึงเบื้องลึกเบื้องหลังของเขาคด้วยนั่น เองต่อไปนะครับเป็นส่วนที่ 5 สิ่งตอบแทน ที่ไม่ใช่เงินอ่าก็คือให้เราเนี่ยเข้าใจ ถึงสิ่งตอบแทนว่าสิ่งที่เขาต้องการเนี่ย มีอะไรที่มากกว่าเงินหรือเปล่าอย่าใช้ เงินเพื่อที่จะเจรจาต่อรองหรือใช้เงินฟาด นะครับบางทีมันอาจจะไม่ได้ใจเาเาก็แค่หำ ก็เพราะเงินแต่ไม่ใช่เพราะเราเราควรที่จะ มีอะไรบางอย่างที่เป็นสิ่งตอบแทนในการตอบ ตกลงเนี่ยที่มากกว่าเงินหรือไม่ใช่เงินนะ ครับโอเคอันนี้ก็คือ 5 ส่วนของการเจรจา ต่อรองเนาะในกระดาษแผ่นเดียวคุณก็สามารถ นำไปใช้ได้หนังสือเล่มนี้ก็มีประมาณนี้นะ ครับก็ถือว่าเป็นหนังสือที่ให้ข้อมูลต่าง ๆได้ค่อนข้างเยอะพอสมควรเลยแล้วก็ได้ให้ ความรู้ใหม่ๆพอสมควรแล้วก็ย้ำอีกครั้งนึง นะครับว่าการที่เราจะเจรจาต่อรองให้ประสบ ความสำเร็จเนี่ยมันไม่ใช่ได้ทุกคนได้ทุก เคสนะครับมันจำเป็นจะต้องดูเป้าหมายดู Case Study เป็นเคสๆไปว่าเค้าเนี่ยมี ข้อมูลมั้ยเมีข้อจำกัดมหรืออะไรก็ตามเรา
ต้องเข้าใจตรงนี้ด้วยใจเขาใจเรานะครับ อย่าพยายามคิดว่าเอ้ยถ้าเราเจรจาตอดรอง ไม่สำเร็จนั่นแปลว่าตัวเราอ่อนแอตัวเรา เป็นคนไม่เข้มแข็งหรือเปล่าก็อย่าคิดแบบ นั้นนะครับมันมีปัจจัยอีก 100 อย่างที่ เราเนี่ยไม่สามารถเข้าใจได้เลยว่าทำไมเรา ถึงเจรจาตอดรองไม่สำเร็จนั่นเองครับเพราะ ฉะนั้นอ่านหนังสือแบเนี้ยไปก็ไม่ใช่ว่าจะ ไม่ได้อะไรเลยนะครับมันยังมีอีกหลายอย่าง ที่คุณเนี่ยสามารถที่จะนำไปใช้ได้สามารถ ที่จะนำไปใช้ในมีการเจรจาต่อรองในชีวิต ประจำวันการต่อรองกับราคาแม่ค้าอย่าง เงี้ยเค้าขายของอะไรมาแล้วก็เจรจาต่อรอง ได้ซึ่งแน่นอนว่าสิ่งเหล่าเนี้ยมันเป็น สิ่งที่จำเป็นจะต้องฝึกฝนแล้วก็ทำไป เรื่อยๆนะครับไม่จำเป็นจะต้องทำได้ใน ครั้งแรกไม่ใช่ว่าคุณฟังคลิปนี้จบหรือ อ่านหนังสือเลบเรียนจบแล้วคุณจะทำเป็นเลย มันจำเป็นจะต้องค่อยๆทำค่อยๆฝึกไปนะครับ อาจจะใช้สักเทคนิคนึงในวันนึงเดือนนึงใช้ เทคนิคนึงไปเลยทำให้มันติดเป็นนิสัยสิ่ง เนี้ยคือสิ่งที่สำคัญที่สุดแล้วนั่นเอง ครับโอเคก็หวังว่าทุกคนเนี่ยจะได้ ประโยชน์จากคลิปวีดีโอนี้ไปไม่มากก็น้อย เนาะสำหรับใครที่อ่านหนังสือเล่มนี้เรา ได้ประโยชน์ยังไงบ้างก็ลองมาคอมเมนต์บอก กันได้มันจะทำให้คลิปวีดีโอเยมันสมบูญแบบ มากขึ้นได้นั่นเองโอเคหนังสือเล่มถัดไปจะ เป็นหนังสือเล่มอะไรก็ฝากกดติดตามกันไว้ ด้วยนะครับขอบคุณครับ
