[Música] economista com MBA marketing ele lidera uma das maiores redes de Restaurantes do país se isso não bastasse também comanda a entidade que representa e defende os interesses do setor de franquia Vamos falar agora com tom Moreira Leite Presidente da Associação Brasileira de franchising e também do grupo trigo Oi Tom bem-vindo ao show business Obrigada por ter aceito o nosso convite eu já começo com uma curiosidade com a digitalização com o sistema online compras e-commerce Por que que alguém vai ter querer ter uma franquia Maravilha Sônia primeiro Obrigado pelo convite para estar com você nesse
dia é um prazer enorme poder falar dos nossos negócios e falar do frente em especial sobre o tema de digitalização e o tema de e-commerce eu vou me permitir voltar um pouco no tempo voltar ali para março de 2020 em que eu diria que maior parte dos empresários que atuam no setor de franquias em especial em segmentos como o meu e outros como moda e e e outros participantes do sistema nos vimos obrigados a abraçar os processos de digitalização de transformação digital para um para um tema contextual né para um tema de uma saúde de
saúde pública Seríssimo E o que e o que deriva desse momento é que as empresas elas saem desse momento pós pandemia com novas competências adquirir e com novos ativos investidos e aqui eu vou me referir especificamente aos ativos tecnológicos então do ponto de vista da capacidade das empresas de atenderem essa nova esse novo hábito que é também acelerado so a perspectiva do Consumidor durante o período da pandemia e que permanece até o de hoje nós temos as as habilidades já estabelecidas e o que a gente observa nesse momento é que você tem uma somatória de
canais transacionais que inclusive tem impactado positivamente o desempenho do meu segmento do segmento de restaurantes mas impacta positivamente a indústria de franquias porque na prática é sempre sobre o consumidor e a sobre a empresa tem o entendimento de que você tem que estar disponível para atender esse consumidor aonde ele estiver Então vou trazer alguns números para ficar um pouco mais Evidente o que eu tô explicando falar um pouquinho de grupo trigo que que é a nossa empresa nós temos hoje já são mais de 640 restaurantes espalhados no Brasil inteiro e a marca mais reconhecida é
o espoleto espoleto tem 353 unidades em 2019 o 8% das nossas vendas vinham através do canal delivery obviamente que em um dado momento nesse período mais agudo da pandemia esse número chega a 100% porque nós nos vimos impedidos de operar no atendimento físico né no atendimento que nós chamamos de balcão em 2024 Nós abrimos um ano com aproximadamente 22% do nosso faturamento em espoleto vindo através do canal deliver e isso nos obrigou Sônia como eu comentei eh a não só desenvolver soluções tecnológicas como plataformas de e-commerce proprietárias como plataformas transacionais dentro de de WhatsApp por
exemplo como também nos obrigou a repensar o fluxo operacional dentro dos estabelecimentos e é fácil compreender o porquê imagina a causa da Poleto tá bom tá eu eu tô interessada em abrir uma franquia de restaurante né olha falo bom espoleto legal uhum o que você me oferece de de de estrutura de vantagem que eu não vá querer Ah uma franchising de uma de um restaurante alguma enfim algum um delivery que não ten uma loja física tá E essa essa também uma uma boa pergunta mas nesse nesse momento em que você tem negócios que são 100%
digitais Uhum E você tem negócios como os nossos em que você tem lojas físicas e lojas que operam no ambiente digital o tema marca construção de marca passa a ser um tema importante de de diferenciação porque é difícil sônio você construir e agora vou ter que fechar o foco quantas marcas vocês têm Eu tenho seis marcas Eu tenho seis marcas vamos chamar com presença e Nacional e algumas marcas com presenças regionais muito fortes mas eu tenho um portfólio de marcas de 15 marcas e que vai na direção da sua primeira pergunta que só existem no
ambiente digital tal e aí eu posso explicar um pouquinho como é que isso funciona eu posso que você me ofereceria num ambiente digital por exemplo então Eh Imagina você algum nome que que tem uma uma então Eh um Recall maior esse essa é uma excelente é uma excelente pergunta mas nós temos uma marca que nós adquirimos no final de 2021 nós compramos um grupo no final de 2021 uma holding de São Paulo chamada train foods a train Foods train Foods eles eram os antigos donos de chin box e e Gendai e e e com essa
aquisição Ele eles tinham desenvolvido uma iniciativa muito bem executada que era o seguinte e eu vou eu vou responder à tua pergunta eles desenvolveram um conjunto de marcas que existiam somente nos ambientes digitais somente nos marketplaces e que para O franqueado você não tinha a necessidade de realizar um grande investimento incremental porque os investimentos nos ativos físicos o investimento nos equipamentos na cozinha já já existiam já haviam sido realizados era um tema de você construir um cardápio específico obviamente eh os processos que isso eh exigem para você produzir aqueles produtos e você publicar essa marca
no Marketplace e eu vou falar de Gendai Gendai é uma rede de culinária japonesa rápida muito tradicional em São Paulo em especial em praça de alimentação é conhecida então Gendai ele existe do ponto de vista físico de uma maneira mais forte em São Paulo tá hoje são 64 unidades Genda espalhadas no Brasil a maior parte em São Paulo só que você encontra você você consegue consumir Gendai dentro de chin box no nordeste brasileiro então eventualmente Você tá em Recife você não tem um restaurante Gendai ele não está presente na praça mas de dentro de uma
cozinha Chin in Box sai Gendai e esse Gendai Só existe no ambiente digital e esse fatur e esse faturamento Sônia ele é totalmente incremental para esses franqueados de chiny box sem a necessidade do que eu comentei de realizar novos investimentos em ativos fixos entendi e aí trazendo um pouquinho de número esse conjunto de marcas digitais eh dentro de chin box por exemplo chega a representar 20% do faturamento da rede então né no final eu o o franchising tem essa característica de se adaptar e de conseguir trazer consumidor soluções rápidas puxadas pelo consumidor aliás Esse é
um bom ponto me diz uma coisa que marcas hoje vocês olham para comprar é uma marca que já tenha nome ou vocês TM também eh tipo startups de restaurantes excelente como é que funciona isso tá excelente pergunta primeiro indo direto ao ponto nós realizamos uma aquisição recente em 2021 então do ponto de vista de foco estratégico nesse momento o nosso foco ainda está voltado a todos os que que vocês compraram em 21 Chin Box Gendai tá então o nosso o nosso grande foco está nos processos de integração que obviamente já percorremos dois anos dessa jornada
então muito das integrações iniciais já foram realizadas Mas ainda tem ainda tem processos de de integração e de e de trazer toda uma gama de ferramentas de processos que existem por exemplo em espoleto para dentro dessas redes então do ponto de vista estratégico nós não estamos olhando ativamente a aquisição de outras redes o que não significa Sônia que a gente não tenha feito investimentos em negócios que ou são Negócios Que Nós criamos do zero eu posso contar sobre alguns desses negócios ou eventualmente negócios que nós investimos em um estágio muito Inicial então recentemente nesses últimos
12 meses tá e e todo o processo nosso de de inovação de negócio sempre nasce de do que nós chamamos de uma unidade piloto então nós realizamos nós construímos se for um negócio de ambiente físico uma loja a gente investe em uma unidade piloto e testa Aquele modelo para entender o potencial de escalabilidade do modelo então nós est nós estamos nesse momento modelo funcional e não de uma marca é é uma marca nova então então Nós criamos por exemplo uma loja de conveniência que tem um componente de estilo de vida importante no bairro de Panema
chamada 2v e nós temos uma uma unidade e nós estamos pilotando é um piloto nós estamos testando os processos os produtos comportamento do Consumidor e qual o potencial daquele negócio escalar quais são os produtos que mais vendem Então esse é um negócio que Nós criamos Que tipo de de de comida vocês ali ali é uma loja de conveniência tem comida e e você bem não pode com uma característica de loja de conveniência né então são são são mesas mais altas poucas mesas ali na eh na esquina com a Visconde Pirajá E aí mas lhe respondendo
produto que mais sai alimentício né são pqu po é um P pok vende muito bem aliás eu tenho dentro do nosso eu comentei nós estávamos conversando que nós temos as chamadas marcas digitais e e outra característica das nossas marcas digitais é que nós temos uma relevância grande da venda de po em em uma variedade de marcas digitais Nossa então tudo isso para dizer o seguinte existe uma existe uma uma tendência já de alguns anos e Crescente no consumo de poc outro negócio novo que nós investimos recentemente e de verdade o que a gente o que
nós o grande apelo olhando sobre a nossa perspectiva desse investimento é a cadeia de suprimentos desse negócio que é um negócio chamado ação sustentável da Amazônia asa de um empreendedor carioca ele já tinha uma unidade no bairro do Jardim Botânico e e ele conseguiu ao longo dos anos estabelecer relações diretas com a população Ribeirinha do Amazonas tá E ele compra eh o que nós chamamos de super frutas da Amazônia diretamente desses micro Produtores Rurais então Eh para nós o grande ativo desse negócio é essa cadeia de suprimentos de relacionamento construído por esse empreendedor nós abrimos
uma segunda unidade desse negócio no bairro do Leblon tá e abrimos uma terceira eh tudo isso agora em Janeiro de 2024 ele vendeu essa essa ele permanece no negócio ele permanece no negócio de uma maneira geral quando a gente quando nós realizamos investimentos em negócios que estão numa fase ainda embrionária nós olhamos muito para o empreendedor parceiros é então a nós apostamos em uma tese nós nós apostamos que é possível escalar Mas quem vai liderar esse projeto e em especial a gente gosta de manter os fundadores conosco nessa jornada e é o caso do Asa
é é a maneira como a gente vem fazendo Ah que que vocês fazem Qual a política da empresa se uma unidade sua vocês observam que tá performando muito abaixo do esperado uhum nós nós temos obviamente isso isso é da natureza do nosso negócio e a gente leva isso bastante a sério nós temos um time de profissionais chamado consultores de Campo que que são os consultores de Campo São profissionais eles eles são formados e desenvolvidos no caso da nossa empresa dentro de grupo trigo para conhecerem diferentes matérias relacionadas ao negócio então eles T conhecimento sobre a
área de operações eles têm conhecimento sobre a área de marketing eles têm conhecimento sobre a área de Finanças aplicada e obviamente que você tem uma disciplina de checagem e de realização de auditoria de de padrão porque o padrão também é um elemento importante dentro do mundo das franquias e e e nós conseguimos ter uma uma leitura bastante Evidente sobre o que você perguntou agora sobre como tá o desempenho daquela unidade de uma maneira geral sô eu vou simplificar como a gente categoriza e o desempenho imagina imagina um gráfico que eu tenho dois eixos em que
em um eixo eu tenho o comprometimento do franqueado tá E e no outro eixo eu tenho o potencial eh do ponto porque imagina que tá desenhado do ponto que eu digo é a localização mesmo é é o ponto que pode ser no shopping A B ou C ou pode ser uma unidade de rua então vamos para um um quadrante que é fácil a gente debater sobre você tem um quadrante que você tem um bom ponto e um franqueado muito comprometido essa essa nesse nesse conjunto A performance é muito boa e o que você então o
que que você faz com esse empresário você estimula ele a crescer Event também você pode ter um bom franqueado eh em que aquele aquele ponto ainda não não amadureceu Sonia sendo muito objetivo um empresário comprometido dedicado que tá ali no dia a dia do negócio fazendo acontecer e que existe uma variável eh em que eh Nenhum de Nós controlamos eu como franqueador eh eu faço de tudo E aí quando eu faço de tudo é para fazer esse franqueado chegar do outro lado então de tudo significa suporte operacional dedicado significa investimento em marketing local dedicado significa
que setimento financeiro significa investimento financeiro é significa investimento financeiro é da franqueadora para esse franqueado que isso isso não é uma previsão legal tá Sônia é que você eu tô aqui falando agora em primeira pessoa sobre a tu de como a gente age vou te fazer uma provocação pode fazer eh enfim existe franquia de cadeias que produzem perfume outro sapato outro a a a a escolha do setor do do grupo é alimento perecível não é muito mais complicado você lidar com isso eu vou e alguns comentários sobre isso então primeiro falar falou sobre verticalização né
É vamos falar primeiro sobre demanda 2023 o segmento que mais cresce no franchising brasileiro é o setor de restaurantes cresce acima de 17% em faturamento nominal Nossa contra o ano anterior e segundo você ainda tem no Brasil n Você ainda tem um mercado de de alimentação de operadores de restaurantes é muito fragmentado que significa o seguinte é o mercado pouco consolidado você ainda tem a proporção de redes comparado ao número de operadores Independentes é pequena compra do fornecedor né aa é pequena óbvio que é o fato da gente eh ser uma rede nos ajuda nesse
tema de escala de negociação é óbvio que ajuda é E tem também Sonia um pouco eh assim como O franqueado se identifica com um determinado segmento nós não nós adoramos esse negócio então nós temos um um propósito Nossa eu i você foi perecíveis gente você sabe que aquela ali Guardado na tua geladeira dali dois dias não serve mais deve ser assim eh muita adrenalina né exige choveu 10 dias ninguém saiu de casa aí o delivery explode quando a chuva mas compensa eh então de uma maneira a chuva ela ela a depender do modelo de negócio
ela pode ser seu gerente seu melhor gerente de marketing uma rede de de pizzaria chuva é o melhor gerente de marketing É verdade é e uma rede de delivery e como Chin Box a chuva e tem um tem obviamente uma chuva normal tá Sônia eh É eu sei uma uma chuva que não dá vontade vontade de sa cas não e que também que não cause um um caus Urbano é porque aí uma outra situação eh mas a chuva ela impacta positivamente o o tema de delivery que que você perguntou no início da nossa conversa o
tema de perecíveis né É óbvio que na escala que nós temos em que a gente atende mais de 2 milhões de clientes por mês isso Exige uma disciplina de processos e de operação muito alta é e obviamente que isso exige também não é só um tema da operação dentro do restaurante eh desde do desenvolvimento do produto então Eh do nosso lado a gente tem todo um nós temos um time de peid estão verticaliza verticalizando né Nós já somos verticalizados mas e para deixar claro eu sou verticalizado do ponto de V da indústria e e que
é Principalmente uma indústria de massas e molhos e que produz 550 toneladas de alimentos por mês e nós somos verticalizados no que nós chamamos de distribuidora que é tudo aquilo que um franqueado necessita para operar um restaurante com exceção de refrigerantes e h Fruit eu eu calizo esse estoque eu faço um investimento nesse estoque então o custo de carregamento desse estoque é do meu grupo é do grupo trigo assim como a atividade comercial de revenda desses itens para a cadeia é também é responsabilidade do meu grupo mas voltando ao ponto inicial então desde do desenvolvimento
do fornecedor a avaliação e controle de qualidade do fornecedor a visita às técnicas seja se for se a gente tiver comprando direto do campo se a gente tiver comprando direto da indústria é realizada pelo nosso time nós temos um time grande uma segurança grande pro FR fundamental n né são s uma segurança são 25 anos operando restaurantes em em alta escala é a qualidade e eu diria o seguinte qualidade mand é é olha parabéns viu é a gente tem a gente tem um componente que para mim explica eh o êxito do nosso grupo que transborda
esses temas dessa nossa conversa mais objetiva tá de modelo de negócio de processo dees operacionais que é um tema que a gente vem sendo capaz ao longo do tempo de atrair indivíduos tanto para dentro da organização quanto franqueados que comungam de valores parecidos com os nossos isso é fundamental é a cultura do grupo isso é fundamental Mas é mesmo de verdade se eu tivesse que me perguntar Tom Qual é o fator chave de suo de grupo trigo na sua opinião pessoas que a gente foi capaz de atrair ao longo do tempo e e nós temos
uma um mecanismo nós somos uma empresa de médio porte tá uma empresa que vai faturar em 2024 alguma coisa em torno de R 640 milhões reais a empresa e que movimenta um sistema aqui eu incluo o faturamento dos franqueados acima de 2 Bilhões reais tá nós temos alguns mecanismos que a gente leva muito a sério nós temos um um programa que nós chamamos inoc da Fortuna porque o dia de maior venda do espoleto é o dia 29 que é o dia do inoc esse programa ele é um programa de desenvolvimento e aceleração de carreira que
eh tem três níveis desde do nível operacional até o nível diretoria e que não só os indivíduos que são selecionados para esse programa eh ele ele eles eles já sabem que eles foram reconhecidos que potencialmente eles seram os líderes do amanhã mas no final eles podem se tornar sócios da nossa companhia e você falar poxa mas eu sei que tem grandes organizações já fazem isso é verdade eh tem existem grandes companhias que fazem isso sim né os chamados programas de stock options e etc né dentro de uma empresa do nosso porte eh dentro do setor
de franquias Nós não somos os únicos tem outras empresas que também tem essa boa prática mas esse é um programa que nós levamos muito a sério e durante a pandemia em 2020 Imagina você que em março de 2020 o meu setor foi duramente atingido e nós não tínhamos previsão ninguém tinha uma uma previsão Clara da extensão daquela situação Claro não não tinha previsão nenhuma não tinha previsão nenhuma então é a dedicação do time naquele momento para os processos de transformação que a gente se viu Obrigado a fazer é foi intensificado a gente ali a gente
foi obrigado a realizar atos heróicos de transformação e de engajamento de toda a nossa comunidade de franqueados e e funcionários por que eu tô comentando essa história com você eu vou voltar ao ponto do reconhecimento é nós não tínhamos uma previsão da de quando aquilo acabaria mas a gente precisava reconhecer eh em especial uma o que nós chamamos de uma camada intermediária de gerências e coordenadores da empresa em 2020 a gente lança um programa que se chama Phantom Sher o termo inglês ações Fantasmas ou ações hipotéticas que dá a indivíduo os mesmos benefícios de ser
um acionista da companhia O que significa se a companhia valorizar eh aquela cota hipotes sem ter que comprar e não e não é uma ação de fato não vou entrar tanto no jurídic é uma ação hipotética então ele El ele só tem e o potencial de valorização da compania e e naquele momento nós nós identificamos oito jovens e são jovens n jovens entre 25 a 30 anos de idade e que passaram a fazer parte desse programa e a nossa intenção era reconhecer era mostrar Olha a gente tá vivendo um período de turbulência que a gente
não sabe a extensão mas vocês fazem parte de um grupo de indivíduos que fazem a diferença nesse momento houve muita demissão na na na na Pandia houve houve né porque não tem como sustentar não houve eh você teve restaurantes fechados né Eh muitas empresas Sonia aí eu falo do franchise novamente né franchise em 2023 alcança o faturamento de R 240 bilhões reais cresce 13,8 e dentro da da abf para facilitar o nosso a nossa análise estatística a gente recorta a indústria em 13 segmentos todos os segmentos crescem em 2023 eh então Eh obviamente que esse
crescimento não é um crescimento somente de faturamento ele é um crescimento puxado pela abertura de novas unidades franqueadas e que obviamente isso por si só eh gera novos empregos tanto na ponta quanto no franqueador eh no caso do franchise foram gerados 200.000 novos postos de trabalho em 2023 então respondendo quanto vocês fecharam Oi quanto vocês fecharam esse do 200.000 já já é o saldo né é a gente sai a gente sai de um de 1.5 milhões de brasileiros trabalhando diretamente nas unidades franqueadas antes da covid não isso já já tô falando 23 contra 22 tá
tá eh de verdade o número agora de 19 e de postos de emprego mas eu eu posso te afirmar eh categoricamente que nós estamos em 2023 maiores do que 2019 eh em número de unidades em faturamento da indústria e em postos de trabalho esse esse isso isso eu não tenho dúvida a conversa tá muito boa Quero tê-lo outras vezes aqui com a gente muito obrigada pela conversa Sônia eu que agr Namastê Namastê obrigado a você e obrigado pelas perguntas que você sabe que quando as perguntas São perguntas eh que são muito bem elaboradas el ela
nos leva a reflexão eh e você você me fez refletido gente essa nossa esse nosso momento juntos obrigado bom esse é o meu papel obrigado obrigada a você bom o programa de hoje está terminando obrigada pela companhia e até semana que vem aqui na Band News [Música]
