Como Definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) e aumentar minhas vendas

Quanto mais genérico você é mais para ninguém você vende a partir desse momento em que eu tenho o ICP muito bem definido eu consigo ter uma equipe Talvez um pouco mais enxuta e não gastar tanto dinheiro e não queimar tanto dinheiro com tráfego como você falou no início a gente escolhe depois a gente vai afunilando e o CRM que vai apontar aqui ao nosso ICP o que o empresário precisa buscar na vida dele chama-se Lucro não adianta eu vender muito e eu vender mal o que que é vender mal é vender com uma margem muito

baixa ou com uma margem até nega [Música] sejam muito bem-vindos a mais um Space cast o podcast aqui da Space Edu e hoje um tema extremamente relevante para você que é dono de negócio para você que é empresário e quer escalar as vendas da sua empresa hoje o nosso foco é debater sobre um tema muito importante para quem Quer crescer como escalar suas vendas a partir do ICP Gilberto o que que é ICP para comer de conversa ICP é uma sigla que significa ID customer profile que é o seu perfil de cliente ideal se você

hoje tem muito esforço e pouco resultado Um dos problemas que pode estar acontecendo na sua empresa é porque você ainda não definiu bem o seu ICP o seu perfil de cliente ideal sobre isso a gente vai discutir nesse podcast de hoje e estamos aqui com a presença ilustre de Jader Pires Bom dia Jader Bom dia a todos um podcast extraordinário aqui para todos nós acompanhe papel e caneta na mão Porque hoje o conteúdo Vai ser muito bom legal Jad nosso gestor de marketing aqui e ao lado dele Iago Corvelo nosso gestor de projetos bem-vindo Iago

Valeu Professor Bom dia para todos nós todos vocês estão assistindo aí bom dia Jad Espero que seja um episódio incrível para ajudar a escalar os os negócios de vocês aí todos Os empresários do Brasil show então a gente vai falar aqui um pouquinho daquilo que a gente vive daquilo que a gente faz daquilo que a gente ensina pras empresas que passam pelos Nossos programas educacionais também e o passo número um vamos lá a gente tem que definir para eles né sobre o conceito de posicionamento que quando a gente fala de ICP ICP é o perfil

de cliente ideal Mas isso faz parte antes do posicionamento da empresa né então o que Que seria posicionamento para quem tá assistindo a gente posicionamento a definição é o que eu faço para quem eu faço e como eu faço então o que que eu faço eu presto um serviço de consultoria eu presto um serviço de cirurgia plástica eu presto um serviço de consultoria advocaticia que que eu faço segundo para quem eu faço nesse para quem que vai entrar o tema da aula de hoje e terceiro Como eu faço dentro desse para quem jadri Iago a

gente tem Três definições que é o público alvo o conjunto de personas e o ICP daí que que é público alvo público alvo é o seu foco de vendas exemplo Amazon pessoal fala muito sobre Amazon né Amazon não tem um público alvo Amazon tem um público alvo Apesar dela vender de a a z de livro A liquidificador a aws o público alvo dela é o público que consome pela internet então quem compra ali a partir de um Marketplace de amazon É quem tem o costume de comprar na Internet então esse público ela vai buscar só

que dentro do público alvo eu posso definir o meu ICP daí eu acho que a definição de ICP é interessante para eles nesse começo aqui de Podcast né turma o que que é ICP vamos explicar bem claramente para vocês aqui eh hoje aqui na esped por exemplo nós vendemos programas educacionais nós somos um ecossistema de solução para empresários nesse ecossistema de soluções a gente tem ali o nosso sistema Que é o nosso CRM e ao longo dos anos esse CRM vai apontando pra gente Qual que é o perfil de cliente ideal pras nossas vendas e

o que que a gente define como perfil de cliente ideal Qual que é o segmento de mercado que mais compra os nossos produtos educacionais então a gente aqui tem por definição saúde e educação então empresários do segmento de saúde e do segmento de educação são aqueles que mais consomem os nossos produtos educacionais Qual que é o nível De faturamento das empresas que mais compram de vocês então a gente sabe aqui que existe um nível de faturamento superior a R 200.000 é um perfil de cliente que mais compra aqui da gente depois qual que é a

região do Brasil que mais compra de vocês a gente sabe aqui que é Sul e Sudeste Qual que é o perfil de cliente que tem o menor cque que é o custo de aquisição do cliente Qual que é o perfil de cliente que traz o maior LTV que é mais dinheiro pra empresa ao longo Do tempo qual que é o perfil de cliente que traz o maior ticket médio por compra qual Qual que é o perfil de cliente que traz maior frequência de compra Então isso que eu tô te falando é analisando dentro do grupo

de clientes que a gente tem qual que é o perfil de cliente que tem essas características Então olha só eu tenho um público alvo que é o público alvo de empresários mas dentro do público alvo de empresários existe um perfil de público que tem essas Características que por conceito é isso que a gente define como como ICP e dentro desse ICP a gente renova o nosso marketing a gente renova a nossa estratégia de vendas para encontar cada vez mais esse perfil de clientes Então você Jada que tá à frente inclusive do nosso marketing Você pode

falar inclusive um pouquinho mais sobre isso qual que é essa estratégia que a gente utiliza aqui dentro no dia a dia vai lá perfeito eh tendo em base o o ICP ideal Da empresa a partir daí a gente consegue fazer as principais distribuições de conteúdo para que aí sim a gente consiga atrair o público ideal para que a gente consiga trabalhar dentro da das nossas frentes então é super importante que a gente atue não só em um canal de aquisição mas que nós tenhamos eh uma variedade ali de canais de tração para que a gente

possa trazer cada vez mais leaders qualificados e a partir daí a gente consegue otimizar o nosso Faturamento o nosso lucro porque a gente prea sempre e Visa sempre trabalhar o LTV então o ICP ele é fundamental para que a gente consiga ter uma comunicação adequada para que a gente consiga eh de fato trazer as pessoas ideais pro nosso sistema e a partir daí a gente consegue monetizar cada vez mais aumentando o faturamento aumentando o lucro né E aí eu gostaria professora que você explicasse um pouquinho mais Qual que é a real importância do ICP dentro

da Parte de gestão marketing em vendas para todas as empresas né porque algumas pessoas acreditam que definição de CP é só para empresa muito grande né e qual que é o impacto disso principalmente para as empresas eh de pequeno e médio porte que querem se posicionar diferente que querem eh escalar os seus negócios né e explicar para eles né porque que isso também é relevante para eles tá é o seguinte ó turma quanto mais genérico você é mais para ninguém você vende as Pessoas precisam encontrar em você um posicionamento que é o que que você

faz exemplo aqui na Space Edu todos os Nossos programas educacionais eles visam uma palavrinha chama-se escala então todo empresário que busca a gente ele quer escalar o negócio dele e aí vai na cabeça de cada empresário né para ele escalar pode ser abrir mais franquias pode ser aumentar a receita pode ser aumentar as vendas pode ser abrir mais unidades agora pra gente o que que a Gente ensina Você não pode queimar dinheiro no seu marketing você não pode ficar pegando uma nota de R 100 colocando um isqueiro e queimando esse dinheiro porque você não é

louco agora a loucura Vem quando você não define o seu público quando você não define Qual que é o perfil de cliente que você realmente quer focar quando você não tem uma definição de ICP você atira para todos os lados daí Gilberto eu não sei como definir o meu ICP vamos lá quem define o Seu ICP é o seu CRM é o sistema de vendas que você tem não é você que define o seu perfil de cliente ideal o que você pode definir é qual que é meu público alvo qual que é meu conjunto de

personas agora quem define o seu ICP é o dia a dia do seu comercial é o dia a dia das suas vendas ó baseado nesse histórico aqui de vendas baseado nesse grupo de clientes que eu tenho no último ano eu vou fazer uma pesquisa nesse grupo de clientes e essa pesquisa vai me Informar qual que é o grupo de clientes que me traz o menor cque o maior LTV a maior frequência de compras daí quando eu foco nesse grupo eu tenho mais receita com menos custo aí tá a mágica j o que o empresário precisa

buscar na vida dele chama-se lucro não adianta eu vender muito e eu vender mal que que é vender mal é vender com uma margem muito baixa ou com uma margem até negativa a gente sabe que tem gente aí em black friday que foca só em venda com Inclusive com margem negativo mas isso aí é um foco específico paraa Black agora pro ano inteiro que eu preciso é de margem de lucro porque isso aí que é o dinheiro de verdade que traz longevidade de saúde pra empresa então focar no ICP é focar em lucro é focar

naquilo que me traz menos custo e mais receita perfeito eh eu acho que essa estratégia como um todo eh os principais benefícios dela hoje que a gente pode citar eu Acredito que seja redução do ciclo de de vendas então a gente diminui a gente tendo esse CP muito bem definido a gente consegue definir de uma forma estratégica todas as estratégias e comunicações adequadas dentro do ciclo de vendas e a gente consegue reduzir esse ciclo de vendas reduzir as taxas de conversão dele e Minimizar vamos dizer assim os recursos né porque a partir desse momento em

que eu tenho o ICP muito bem definido eu consigo ter uma Equipe Talvez um pouco mais enxuta e não gastar tanto dinheiro e não queimar tanto dinheiro com tráfego trazendo um público desqualificado né então eu acho que esses são seriam e os principais benefícios você enxerga algum outro benefício professor que eh que as pessoas acabam não vendo isso No dia a dia e que poderiam ser um grande diferencial no negócio delas sim a questão do de encontrar o ICP é encontrar uma avenida de crescimento Tá Então não quer dizer que eu vou parar de Investir

dinheiro em tráfego pelo contrário quando eu encontro o meu ICP de verdade ali é uma venida de crescimento onde eu piso o pé no acelerador e eu invisto mais em tráfego mas eu sei que ali o meu ras vai ser de 300% 400% 500% que é o seu retorno sobre investimento em publicidade tá o ras Então você precisa medir esse ras o tempo inteiro é um indicador financeiro tá que você enquanto empresário precisa Metrificar dentro do seu dentro do seu departamento financeiro Então quando eu encontro o meu ICP eu acelero tá mas A grande questão

é quando eu encontro o meu ICP eu posso ter a mesma quantidade de clientes e eu posso criar mais produtos para essa mesma base de clientes quando eu tenho um perfil de cliente ideal ali que é aquele que mais compra de mim com menor cque com o menor ciclo de vendas que você falou para quem não sabe o que é ciclo de vendas é a Partir do momento que o seu Lead entra no seu CRM Qual que é o tempo que ele demora até trazer receita pra empresa Esse é o ciclo de vendas Então dependendo

do tipo de negócio quando é Tech por exemplo o ciclo de venda Ele é bem maior né Eh quando é um b2b com ticket mais alto pode demorar seis se meses para um cliente comprar então esse ciclo de venda ele é mais estendido então quando a gente tem um ICP definido a gente tem uma venda de crescimento a Gente acelera só que a gente pode criar mais produtos para essa mesma base de clientes inclusive uma discussão que eu tava tendo ontem com o empresário do mapa mapa é uma mentoria que a gente faz personalizada para

empresários aqui na empresa e a gente estava discutindo exatamente sobre isso né que é quando eu tenho o meu ICP definido eu começo a vender para um grupo de clientes só que no outro mês eu tenho um ch o que que é um chne Eu tenho um abandono de pessoas Na minha taxa de serviço então exemplo eu sou uma agência de marketing daí 10 pessoas contratam o meu serviço em janeiro mas aí em fevereiro eu só tenho sete então três desistiram Então o que a gente faz geralmente é arrancar os cabelos da cabeça Nossa aqueles

três que me abandonaram por qu Aí você fica conversando com eles com eles com eles até para retornar eles mas isso é um trabalho que você tem que fazer sim para reduzir seu turn Mas o foco é esses sete Que continuaram comigo eles estão gostando muito do meu serviço então eu vou pesquisar cada vez mais sobre eles eu vou me relacionar cada vez mais com eles e perguntar para eles qual que é um outro produto que eu posso te oferecer qual que é uma outra solução que eu posso agregar na sua empresa Daí eu começo

a criar Novos Produtos para que essa base que fica comigo retida ela consiga aumentar a receita dentro da minha empresa então se eu consigo Ofertar mais prodos para eles eu consigo a partir desses mesmos clientes que ficaram aumentar a minha receita aumentar o ticket por compra todos os meses então você pode até perder clientes ao longo do tempo deles com vocês mas os clientes que você perde se você sabe monetizar os clientes que ficam você pode inclusive aumentar sua receita então um exemplo simples desses 10 que entraram no primeiro mês eu cobro R 1.000 cada

um daí se no segundo mês Três saíram Lembra no primeiro mês eu tinha R com r$ 1.000 r$ 1.000 no meu segundo mês três existiram sobrou r$ 7000 mas se eu consigo agregar Novos Produtos para aqueles que ficaram r$ 2000 para um r$ 3.000 para outro r$ 4000 para outro eu posso em vez de ter o meu R 7.000 que é uma queda de 10.000 para 7 ir para 14 ir para 18 e para 21 Então em vez de você focar só naqueles que saíram foca naqueles que ficaram e crie Novos Produtos para aumentar a

receita por Cliente que ficou Então essa é uma estratégia Fundamental e dentro daqueles que você consegue monetizar cada vez mais eles vão populando o seu ICP porque o meu ICP que é o meu perfil de cliente ideal é aqueles que mais compram de mim que compram com tickete médio maior que ficam com a maior frequência comigo em um maior tempo então esses que você mais consegue extrair receita eles popul o seu perfil de cliente ideal tá e tem uma dica importante o Iago e Jader para eles Que é essa aqui é uma dica de crescimento

fundamental para você aplicar no seu negócio tá todos os meses você tem que fazer um uma pesquisa com seus novos clientes a gente chama de as quatro perguntas mágicas tá então vai lá você vai pegar todo dia um do mês você tem ali um grupo novo de clientes você vai mandar a seguinte pesquisa para eles quatro perguntinhas primeiro por onde você me Conheceu segundo Por que que você resolveu comprar meu produto ou serviço terceiro O que que você mais amou no meu produto ou serviço e quarto O que que você mudaria no meu produto ou

serviço quando você faz a pergunta de por onde você me conheceu você tá entendendo ali quais são seus principais canais de aquisição e aqui existe alguns riscos envolvidos né então quando você pergunta lá por onde você me conheceu ele 100% dos clientes te Conheceram pelo Instagram ou 95% conheceram pelo Instagram você fala Caramba que legal então vou tomar aqui uma decisão de investir mais ainda em tráfego pago no Instagram mas essa não é a melhor decisão porque lembra se o Instagram Deixar de existir igual o work deixou de existir você quebra sua empresa Então se

95% dos seus clientes conheceram pelo Instagram é hora de diversificar canais vai para LinkedIn vai para YouTube vai para Google vai para congresso vai pra rádio vai pra TV vai pra revista vai para panfleto então não fique dependente só de um tipo de canal segunda pergunta por que que você resolveu comprar o meu produto ou serviço isso aí tá demonstrando a sua proposta de valor é o que que as pessoas estão enxergando sobre a sua empresa E aí sua proposta de valor ela tem que tá alinhada com o seu planejamento estratégico é realmente isso que

eu queria que as pessoas Enxergassem por isso que é tão importante você perguntar pras pessoas exemplo Qual que é a nossa proposta de valor principal aqui n esped é a didática das nossas ões então aqui nós não somos um sistema de ensino nós somos um sistema de aprendizagem então toda vez que a gente faz pesquisa com os nossos clientes eles sempre Retornam esse feedback pra gente ó eu nunca vi alguém que realmente me ensine isso de fato eu nunca saí de uma inversão Aprendendo de fato sobre gestão marketing e vendas eu já escutei muita história

já escutei muito blá blá blá mas nunca um conhecimento tão bem estruturado né a terceira né O que que você mais amou no meu produto quando você pega isso aí na pesquisa o que que você mais amou É isso aí turma que você tem que reforçar na sua comunicação que você tem que reforçar nas suas redes sociais você tem que reforçar no seu site na sua página de produto porque Aquilo que as pessoas mais estão amando é aquilo que você mais tem que comunicar porque aquilo que as pessoas estão amando que mais vai fazer o

seu produto vender e por último O que que você mudaria esse O que que você mudaria a gente chama de feed forward que que é o feed forward né feedback ele tá relacionado com o passado o Fit forward tem a ver com o futuro é a partir dessa opinião o que que eu vou fazer no futuro para melhorar o meu produto então é Importantíssimo que você foque naquilo que as pessoas estão falando que mudaria principalmente você tem uma recorrência muito grande em um ponto focal Mas o mais importante ainda é o que que você mais

amou no meu produto é o que as pessoas mais estão amando que vai fazer o seu produto escalar então foca muito bem nas respostas dessas quatro perguntas porque isso também te ajuda a Popular o seu ICP tá perfeito Professor eu acho que agora ficou muito claro para Todos os ouvintes eh e para todos os que estão nos assistindo eh o como ele consegue atrair novos clientes através de um ICP muito bem definido o como ele consegue aumentar a margem de lucro dele vendendo mais para o mesmo cliente e como ele consegue aumentar o valor percebido

dele de mercado O que possibilita com que ele aumente eh o valor por exemplo do produto ou serviço que ele tá oferecendo né E aí com base nisso gostaria de te pedir quais seriam As dicas básicas né ou passos básicos que a pessoa deveria iniciar para ela começar a construir esse CP e começar essa jornada de escala tá é assim gente um um erro clássico que você não pode cometer na sua empresa tá no mundo de hoje que é um mundo conectado com a interneta com o mundo de mídias sociais lembra a seguinte frase conteúdo

define a audiência aquilo que você posta nas suas redes sociais vai definir o tipo de público Que vai consumir seus conteúdos e esse público que consome seus conteúdos a gente chama de audiência a audiência é o primeiro passo porque se você não tem um grupo de pessoas te dando atenção consumindo seus artigos do blog do seu site consumindo seus conteúdos do seu LinkedIn consumindo conteúdo do seu YouTube consumindo conteúdos do seu Instagram se você não tem esse grupo de pessoas que te dão audiência você não vai conseguir Converter isso em receita então o primeiro passo

é a construção de audiência mas a construção de audiência ela tem que partir de um pressuposto que eu quero uma audiência que faça parte do meu perfil de cliente ideal perfeito agora se você hoje tem postado conteúdos nas suas redes sociais ou no seu YouTube cujo conteúdo ele não atrai esse perfil de cliente que você quer você tá errando seu planejamento estratégico de marketing esse exemplo é esse tema dess Podcast Hoje ele é focado no nosso perfil de público Então se hoje de repente chega lá uma pessoa aqui para assistir esse podcast nosso e ICP

CRM Pô o que que é isso aí então se a pessoa já não sabe o que que é isso não é o nosso perfil de público já é uma pessoa que realmente ela não tem que assistir esse podcast Então esse conteúdo nosso tá definindo a audiência que a gente quer porque a gente sabe ali baseado no nosso histórico de clientes Qual que é o Perfil do nosso público o que que ele consome quais são as dores Quais são as dúvidas Quais são os desejos e uma das Dores do nosso Público aqui é essa questão do

posicionamento é de encaixar de fato a comunicação dentro do público certo então inclusive o tema desse podcast tá relacionado com isso que eu tô falando então conteúdo define audiência comece a publicar aqueles conteúdos que vão atrair a audiência que você quer Gilberto e eu já vi alguns Conteúdos seus no passado há TRS 4 anos atrás onde você falava muito de aprovação no vestibular então tem gente que me conhece desde as épocas auras ali de prepara Enem né então para quem não sabe a minha história eu sou a quarta geração de professores da minha família eu

fundei minha primeira escola com 23 anos de idade hoje eu sou dono de uma rede de escolas de Ensino Infantil Fundamental 1 fundamental do ensino médio e cursinho só que eu também tenho Uma escola de negócios que é Space Edo então um certo tempo na minha vida eu falei com adolescentes focados em atraí-los para as minhas escolas para aprová-los no vestibular Então já foram aí mais de 16.000 estudantes aprovados no curso de medicina nas melhores universidades do Brasil e do mundo só que em determinada época eu falei assim eu preciso agora começar a falar com

os pais deles porque hoje eu tenho Indústria Farmacêutica rede de farmácias Tenho Marketplace de óticas tem aqui a escola de negócio que é SP pcdu tem essa rede de escolas então eu entendo muito sobre negócios e a gente começou a criar uma escola de negócios voltado para empresários então eu tive que mudar completamente a minha comunicação eu tive que falar com outro público por quê Porque o conteúdo define a audiência então se eu continuasse falando de dicas de estudos de como passar no vestibular eu só ia atrair jovens e adolescentes Agora a partir do momento

que começo a falar de ICP de marketing de vendas de gestão eu já começo a atrair um outro público Então é isso conteúdo ele define a audiência só que dentro desse público de empresários existe um perfil de empresário que eu que quero eu quero um empresário que fatura acima de r$ 2 200.000 por mês eu quero um empresário que tem acima de 10 colaboradores Eu quero um empresário que investe em crescimento na empresa dele eu quero um Empresário que investe nos seus colaboradores então eu não quero empresário mão de vaca eu não quero empresário que

não entende que educação é uma ferramenta de crescimento eu não quero empresário que acha que é selfmade man que ele é o único Lobo Solitário que vai crescer a empresa dele que ele não vai investir em gente então aí a gente vai desclassificando e classificando quem a gente quer que consuma os nossos conteúdos e faça parte dos nossos Produtos Então isso é ICP ho Jader começa desde Qual que é o conteúdo que eu publico no meu Instagram depois a análise CRM Qual que é o perfil de cliente que tem o menor C maior LTV maior

frequência de compra maior segmento que mais compra e depois eu vou definindo as minhas novas estratégias de marketing baseado nessas análises então o ICP é como se fosse uma pedra bruta de diamante que eu vou criando as Facetas todos os meses eu vou definindo ele cada vez melhor todos os meses a partir de quê de dados de indicadores e de números não é a partir de achismo não é uma parte de viés você como dono de empresa você tem que deixar o amadorismo de lado de ser aquela pessoa que só é guiada por intuição intuição

ela define grandes empresários tá intuição ela faz parte Platão chamava isso de de noeses né O Iago que gosta bastante de filosofia que estudou isso no seminário O Iago ia ser padre viu gente mas ele resolveu deixar de ser padre para virar empresário E aí IAG você vai lembrar que Platão tinha ali os níveis de consciência né primeiro era e easia depois pistes depois dianoia depois noesis então noesis é a verdade iluminada é iluminação Divina que é a verdadeira intuição então o empresário ele tem que ser guiado um pouco um pouco um pouco por intuição

Mas ele tem que ser guiado também por métricas por Indicadores caso contrário você vai ser um gestor injusto porque você vai tomar muita decisão que vai afetar muita gente seus colaboradores seus clientes baseado só no seu mapa de mundo e no seu achismo então nada como analisar indicador para saber qual que é o norte estratégico que eu vou definir pra minha empresa você trouxe um assunto bem interessante na época da do cursinho de quando você eh falava pros adolescentes criava conteúdo pros adolescentes eu queria como você é Um cara que é empreendedor serial tem várias

empresas aí e falar sobre a produção de conteúdo voltada para um público que não é de fato o seu público o poder decisor né digamos na época da escola um dos Ramos que você tem de de rede de escolas você tem que produzir conteúdo para atrair o aluno mas o poder decisor é do pai que vai trazer o aluno para cá então na definição do ICP eu vou definir para quem compra do meu produto ou para quem usa o meu produto no caso De uma escola quem usa a o a escola seria os alunos mas

o poder decisor Quem compra quem quem vai ali são os pais como é que eu faço dentro de uma escola para quem tá nos assistindo aqui numa escola ou outras outros outras redes de mercado que não necessariamente vendem para o público que usa o seu produto como é que você definiria e descobriria ali o seu ICP legal o ICP a gente define a partir dos indicadores de vendas tá só que a gente tem entender que o que Antecede venda é marketing marketing é a geração de demanda daí como que a gente faz marketing marketing a

gente sempre faz para três públicos para quem compra para quem consome e para quem influencia Como assim Gilberto um exemplo que o Iago trouxe aqui eh lá nas minhas redes de escolas Quem compra a matrícula não é o aluno o aluno ele tem 14 anos de idade que entrar ali no ensino médio ele não tem dinheiro para comprar então Quem compra é o pai então Dentro dos meus conteúdos e do meu tráfego pago eu preciso ter criativos e conteúdos que falem com o público de pais porque é o pai que compra só que quem vai

consumir e vai falar bem do produto é o aluno então eu tenho que ter conteúdo para adolescente também agora sabe quem influencia muito um aluno na hora de decidir por uma escola professores então o aluno ele tá ali numa escola ele quer mudar de escola escola Daí ele vai no Direct ali e vai Conversar com os professores pô Professor Qual que é a escola que você me indica eu quero agora uma escola um pouco mais disciplinada que me gera mais performance que eu quero passar no vestibular ó nesse perfil de escola que você quer a

melhor é o cop lá do Professor Gilberto pode ir lá porque lá é faca na caveira lá não tem esse negócio de mimimi não lá ele não aguenta casquinha de ovo lá é porrada pau e Bomba Lá é aprovação inv vestibular de Verdade Ah então legal mas o que que eu faço antes eu Gero conteúdos que conversa com esses professores porque eu sei que ele é um influenciador Então quem influencia hoje por exemplo na hora de você comprar um suplemento nutricionistas então eu posso publicar conteúdos focado n pessoas que vão consumir o meu suplemento focados

nas pessoas que vão comprar o suplemento para dar de presente mas as pessoas que eu sei que vão influenciar na compra do Suplemento por exemplo nutricionista o nutrólogo o médico integrativo então marketing a gente sempre faz para três públicos para quem compra para quem consome e para quem influencia de ver dar um outro exemplo eh eu tenho uma marca chamada de Christian labutam que eu vend eu vendo sapatos femininos aquele sapato tem um soladinho vermelho sabe vai lá o meu público é quem é o público feminino né mas na hora de fazer uma comunicação eu

posso fazer um Criativo ali no tráfego Pago no dia dos namorados por exemplo um criativo falando só com homens Ei se você tem uma namorada que quer que ela se torne infinitamente apaixonada por você e seja a mulher da sua vida pro resto da vida compra um sapato Cristian lá botana nesse dia dos namorados daí eu pego e restrinjo isso só pro público masculino dentro do Facebook dentro de meta eu crio esse criativo só para homens nesse caso é quem é quem tá comprando mas quem Não vai consumir Ele come para dar de presente Daí

a mulher ela vai consumir Então esse é um outro exemplo eu vendo para quem compra eu vendo para quem consome e quem influencia as blogueiras por exemplo então eu posso fazer um conteúdo voltado só paraas blogueiras porque eu sei que essa mulherada vai consumir ali o conteúdo das blogueiras para saber qual o sapato que ela tá usando Qual que é o perfume que ela tá usando aí eu posso influenciar essas Blogueiras também para falar bem do meu sapato então eu influencio o homem que vai comprar o sapato influencia a mulher com desejo de comprar o

meu sapato influencio uma blogueiro que vai falar bem sobre o meu produto legal e nessa nesse nesse sentido a gente pode então meio que pensar nessas três coisas que você trouxe né público alvo as personas e o ICP como quase que afunilando seja um estratégias de marketing ou seja um as até o próprio investimento em em Marketing tráfego em campanhas publicitárias meio que como uma rede de pesca você vai você vai jogar né uma campanha para o seu público alvo você não vai fugir muito da daquilo daí você vai aos poucos selecionando ali as personas

que vão vão fal que você vai entrar em contato que vão estar comtigo e o ICP a descoberta basicamente né entre as todos aqueles que são o público alvo você vai meio que garimpando ali e vai entender quem realmente é o perfil Do cliente ideal e e existe realmente essa esse investimento diferenciado para para essas áreas por exemplo eu não vou gastar toda a verba do meu marketing no ICP no a naquela naquele CP que que baseado no CRM eu descobri que pode ser que algum movimento de mercado alguma coisa aconteça que aquele público não

seja mais tão fiel ou talvez aquele público que já comprou de mim não esteja no momento dele dele comprar um novo produto enfim daí para eu sempre est Adquirindo pessoas novas e diferentes para entender o mercado se tá mudando ou não eh existe essa diferenciação de investimento para para cada para cada parte por exemplo público alvo as personas e do ICP dentro das empresas tem tem sim inclusive a gente tava discutindo sobre isso ontem né Jad eh a gente tem um público aqui Iago que é o público de empresários tá só que quando a gente

faz o nosso tráfego pago a gente faz um tráfego aberto para empresários Só que a gente segmenta um pouquinho vai lá você que fatura acima de R 200.000 por mês que tem acima de 10 colaboradores então ali eu já começo a definir o perfil de cliente que eu quero só que eu também Também faço anúncios segmentados para você que é dono de uma instituição de educação Porque que a gente tem muitos profissionais da área de educação muitos muitos donos de escola faculdade cursinho para concurso público aprovação no Vestibular então a gente faz um tráfego específico

só para eles aqui a gente tem um público muito grande também de médicos donos de clínicas por exemplo eu já aprovei 16.000 médicos nos vestibulares desde os meus 23 anos hoje eu tô com 36 Então imagina o histório que eu tenho na medicina Então hoje tem um pco muito grande médico então a gente faz um tráfego pago voltado só para médicos então a gente começa assim amplificando só que a gente segmenta em Alguns criativos para conversar só com o nosso ICP então tem uma estratégia de divergência Mas tem uma estratégia de convergência a divergência é

aumentar a boca do Funil e atrair empresários mas ao longo do tempo o meu próprio CRM ele vai me mostrando que nesse grupo gigante de empresários existe um perfil de empresários que mais consomem seus produtos e aí o por que que isso é explicado Gilberto Por que que você tem muito profissional da área Da Educação Por que que você tem muita gente da área da saúde eu sou dono de que Iago escola rede de escolas eu sou dono de que mais Indústria Farmacêutica Indústria Farmacêutica eu sou dono de que mais rede de farmácia rede de

farmácias então só isso já percebeu é saúde e educação então isso é quem eu sou então eu tendo a falar mais sobre isso nas minhas redes sociais eu tendo a citar mais esses exemplos lembra que conteúdo define a Audiência Então quem que vai ser primordialmente a minha audiência pessoas que T mais conexão com o que eu tô falando pô esse cara é dom uma rede de escolas Eu também sou vou seguir esse cara esse cara é dom de Indústria Farmacêutica ele é dom de rede de farmácias Ô eu também sou da área da saúde eu

sou médico sou nutricionista sou farmacêutico sou odontólogo você seguir esse cara então a gente tem naturalmente uma audiência mais desse Público então por isso que nosso CRM acusa isso se o meu passado fosse um passado de Tech vou abrir uma Startup de tecnologia que ela vende um serviço de segurança paraas empresas igual a Oracle por exemplo eu tenderia a ter mais startupeiro me seguindo Então isso é muito natural é quem eu sou define a minha audiência cara você trouxe uma coisa aqui eu acho que interessante trazer pro público eh tanto a rede de farmácias as

farmácias quanto a parte Dos médicos da educação são produtos que basicamente as pessoas é de necessidade né as pessoas precisam de um atendimento médico as pessoas precisam de uma de uma de um medicamento ou de educação paraos jovens que é obrigatório colocá-los em uma escola e aí a gente falou muito aqui hoje também sobre a parte de da gente eh eh atrair esses clientes atrair o perfil ideal Mas e quando já existe um público que já já me procura por exemplo pros médicos existe uma demanda alta de Procura para médicos clínicos para médicos especialistas e

já já existe um fluxo grande de pessoas procurando aqueles médicos como é que eles vão fazer para descobrir o ICP como é que eles vão fazer para poder segmentar tirar aqueles aqueles pacientes que são mais problemáticos causam mais problemas trazem pouca receita escola da mesma da mesma forma como a gente falou desde o começo de muito da gente atrair do tráfego que a Gente coloca das campanhas que a gente cria e esses profissionais que recebem mais essas demandas por serem serviços de necessidade é bem simples vou te falar agora tá pobre quando passa na frente

da G ele entra não por porque ele sabe que el não tem poder de comil vai pode olhar para aquilo como uma inspiração falar assim cara eu quero trabalhar duro que um dia eu quero ter Uma roupa aqui da Gucci um sapato da Gucci mas ele não entra porque ele sabe que o posicionamento daquela loja é de vender tickets muito altos às vezes um sapato da Gucci pode custar r 14.000 e aquela pessoa ela é concursada ela ganha ali R 8.000 por mês então o sapato é quase o dobro aquilo que ela ganha Então como

escolher esse público Iago começa por posicionamento então quando eu faço medicina eu me especializo em nutrologia Me torno um médico integrativo daí vem o posicionamento que é o que eu faço para quem eu faço e como eu faço isso é uma escolha eu começo escolhendo quem eu quero atender só que aí quem eu quero atender é um público de alto padrão que paga caro mas aí eu entro lá no Instagram do médico o design do médico é ruim a edição dos vídeos dele é ruim o Instagram dele é feio os conteúdos são Incongruentes então pera

aí aí eu tenho um desequilíbrio no posicionamento porque eu quero ser um produto Premium mas a minha apresentação ela não tá Premium quando eu visito o site da loja da guc é um site feio mal trabalhado foi feito no x nada contra o X vi um beijo pessoal do X mas não foi uma coisa bem construída então o que que é marketing no final do dia é ser parecer e aparecer é ser um produto de qualidade mas parecer um produto de qualidade e Aparecer para as pessoas que enxergam essa qualidade então o médico define os

clientes dele a partir do momento que ele define o posicionamento que é uma escolha eu escolho atender esse público daí toda a minha jornada de marketing de comercial ela precisa est congruente a essa escolha que eu fiz professor e aproveitando agora que você trouxe um pouquinho sobre eh o público da área da saúde né um ponto que a gente acaba percebendo eh na Comunicação deles a gente sabe que tão importante quanto a gente conversar com o público que a gente quer é a gente também Deixar claro o público que a gente não quer que faça

parte ou que de repente compre o nosso produto ou nosso serviço então Eh para eu otimizar as minhas nas campanhas eh publicitárias é ideal que a gente eh deixe Claro para quem é e para quem também não é e um erro que a gente acaba percebendo bastante é eles conversam muito de uma Forma técnica como se eles estivessem conversando com outros profissionais da Saúde você encontra algum outro grande problema que eles poderiam corrigir dentro dessa comunicação deles para que eles pudessem trazer de repente um público eh mais específico e conseguissem otimizar as campanhas dele é

o médico a gente tem a gente mentora vários médicos aqui né não só médicos Mas eles são empresários também eles são donos de clínicas donos de hospitais eh Médicos mais famosos do Brasil eles estão aqui com a gente e quando eu falo de fama Eu não falo só de ter uma rede social muito engajada mas eu falo de capacidade técnica também e respeito no próprio mercado médico e o que eu ensino para todos eles é seja cientista barra artista nas redes sociais o que que é ser um cientista ele não pode deixar de lado o

Jad de falar alguns termos técnicos porque esses termos técnicos por mais Que o público não entenda o público faz assim Uau ele sabe muito quando ele fala sobre serotonina endorfina dopamina ocitocina neurotransmissor sinapse pô não entendo muito que que são essas coisas mas ele tá falando o negócio aí ele deve ser bom só que ao mesmo tempo eu aterrizo com o conteúdo simples que a pessoa entende então vamos lá vamos falar de brócolis Por que o brócolis é importante pra sua memória por que que o brócolis é Importante pro seu bem-estar porque ele tem uma

grande fonte de triptofano que é hidroxilado a 5 htp que é um precursor da serotonina você quer ter bem-estar ter mais alegria ter mais disposição inclusive melhorar seu sono à noite você precisa serotonina mas para isso você precisa comer brócolis Você já comeu brócolis olha aqui o meu prato por que que tem brócolis então ao mesmo tempo que eu sou um cientista eu sou um artista Então esse é um tipo de Comunicação que a atrai as pessoas e atrai principalmente quem tem quem valoriza a saúde por qu se eu sou aquele médico só artista o

tempo inteiro fico só fazendo dancinha no meu tiktok eu vou atrair pessoas parecidas comigo agora se eu só aquele tipo de médico que valorizo a ciência também eu vou atrair pessoas que também valorizam a ciência Ou seja pessoas que estão dispostas a pagar para atrair aquele tipo de conhecimento para ela então eu conheço alguns médicos por Exemp por exemplo na vocês sabem que eu sou muito focado em performance eu conheço alguns médicos nas redes sociais que eu vejo os conteúdos dele e falo cara ele pode me cobrar r$ 5.000 na consulta eu pago e não

é porque o cara faz dancinha porque o cara fala facinho ou porque o cara Mostra o carrão que ele tem é porque o cara fala num nível eu falo cara eu já fiz curso de química eu sei bastante bioquímica minha esposa é Médica Eu Sou Quase que o médico prático eu sei que esse cara tá falando num nível que eu pago que é um pouco parecido com com o público que consome os nossos conteúdos no Instagram então o pessoal sabe que eu não sou esse cara muito da natação eu sou do mergulho eu gosto de

me aprofundar nas coisas e acaba que o perfil de cliente que a gente tem a gente Analisa eles são pessoas que valorizam muito esse conhecimento técnico essa profundidade Eles são cansados de gente Rasa como um Pires o que mais tem na internet é a gente que é rasa que assiste uns videozinhos no YouTube e começa a ensinar aquilo que assistiu no YouTube que nunca viveu de Verdade Aquilo que tá ensinando então é muito disso ô ô ô Jader o médico ele precisa ser esse equilíbrio entre cientista barra artista porque é o lado cientista que valoriza

ele para caramba mas é o lado artista que faz ele crescer enquanto Alcance perfeito professor e a gente sabe que uma das maiores dificuldades também que eles acabam encontrando é a universidade a faculdade não os prepara para se tornarem empresários eles se tornam profissionais muito bons dentro do mercado dentro das suas especialidades né mas a gente sabe que nem todos recebem como gostariam ou como deveriam né ser valorizados pelo seu trabalho o que que você acha que falta para eles e quais Você acredita que Sejam os passos principais que eles poderiam dar para que eles

conseguissem escalar o negócio deles e conseguirem faturar muito mais e se destacarem dentro do mercado deles legal eh o Jader não só médicos Tá mas qualquer graduação que você faça hoje inclusive de administração de empresas ela não te prepara para empreender por que que eu entrei nesse jogo de Educar empreendedores eu sou a quarta geração de professores da minha Família eu sou dono de vários Negócios em diferentes setores mas dentre eles educação Reed de escolas e o que que eu percebi o principal drive de crescimento de uma nação é educação e empreendedorismo só que somados

não é educação e empreendedorismo é educação empreendedora a educação empreendedora é o maior driver de crescimento de um país porque quando os empreendedores têm acesso a um conhecimento estruturado eles conseguem escalar seus Negócios mais rápido e o que que é crescer um negócio é gerar Mais Emprego é movimentar mais economia é aumentar o PIB do país é aumentar a relevância da nossa nação então eu não sou simplesmente um profissional que luto por coisa eu luto por causa eu sou um empresário de propósito de fato e eu enxerguei na educação empreendedora esse propósito de crescer a

minha nação de deixar o Brasil um país mais valorizado Então o que eu faço hoje na educação Empreendedora é pegar o engenheiro o médico ou o cara que não fez nada de graduação e entregar para ele um conhecimento estruturado ali num programa de três dias ou numa mentoria de se meses que nem se eles fizesse um MBA ou um curso de 5 anos ele teria acesso porque é acesso a um conhecimento estruturado prático e não teórico é aquilo que já foi executado no campo de batalha por mim e para grandes empresários é aquilo que já

foi errado Acertado masterizado entregue para ele só a nata só ali o creme de la creme Então é isso que o empresário precisa ele precisa de em pouco tempo a que vai fazer a empresa dele crescer em pouco tempo então é isso que a gente faz aqui não só para médicos Mas qualquer empresário conhecimento estruturado prático que vai escalar o seu negócio no curto prazo perfeito e a pergunta chave hoje é me formei E aí quais seriam os primeiros passos me formei que que eu Preciso fazer formou em que área me formei numa área de

vamos dizer engen esol Graduação Engenharia legal me formei na área de engenharia o que fazer você enquanto Engenheiro vai lá não sei se sabe disso mas 52% dos executivos das maiores empresas do mundo são Engenheiros o que que o engenheiro tem ele tem conhecimento pragmático metódico ele é extremamente numérico porque é um cara de exatas é um cara que Gosta de planilha é um cara que gosta de fazer cálculo opa ele já tem algumas características que um só que vai lá todo Engenheiro ele tem que ser líder porque ele vai trabalhar sempre com um grupo

de pessoas imagina um engenheiro civil imagina um engenheiro tendo que tocar uma obra ele vai ter acesso ali ao mestre de obras ele vai ter acesso a pedreiros a pintores a pessoas que não tiveram uma formação Acadêmica que não fizeram nenhum ensino médio talvez não fizeram um ensino fundamental que não sabem ler direito aquelas pessoas que TM vícios de drogas T vícios de bebida que batem na esposa que bebem a noite inteira no outro dia não vão trabalhar que faltam sempre imagina esse Engenheiro ele tem que saber trabalhar com um arquiteto que fez uma pós-graduação

em Paris e com um pedreiro que não tem nem Ensino Fundamental e que bebe todas as noites Imagina ele precisa desenvolver uma capacidade de liderança ele querendo ou não que é incomparável com outro tipo de graduação então por isso que os engenheiros que T mais jornada de mercado eles acabam se tornando grandes executivos em grandes empresas agora o médico Acabei de me informar o que que eu faço ele tem que fazer uma escolha eu quero ser uma estrela que brilha sozinho ou eu quero ser uma constelação Então qual que é a Jornada do médico primeiro

passo eu preciso montar o meu próprio negócio que é o meu consultório depois eu preciso atrair Meus Primeiros pacientes depois eu quero lotar minha agenda aí depois que ele lota venda vem crise de ansiedade pânico Burnout ele fala eu não quero mais aenda lotada eu quero trabalhar menos e ganhar mais dinheiro que que ele faz ele precisa investir em branding que quando eu invisto em branding eu aumento a minha percepção de Valor dessa forma eu consigo cobrar um ticket médio maior e cobrando um ticket médio maior Eu Posso reduzir a quantidade de pacientes Então nesse

momento ele pode ganhar mais trabalhando menos só que tem um outro viés também como é que eu faço para ganhar mais em vez de aumentar o meu branding para aumentar o brilho da minha estrela solitária eu posso formar uma constelação eu posso nesse exato momento começar contratar outros profissionais e Começar a ganhar dinheiro não só a partir das minhas mãos mas a partir das mãos deles que aí que entra a maioria dos médicos que são mentorados por nós aqui eles são donos de clínicas eles são empresários eles não são apenas médicos que ficam colocando a

mão na massa então tem a Dra gace Fortaleza por exemplo que ela é dona de uma clínica Clínica pele que é uma clínica de dermatologia Então ela hoje ela tem várias dermatologistas abaixo dela e o que ela faz é construir A autoridade dessas dermatologistas porque ela já é muito conhecida Então o que ela faz é podcasts com essas dermatologistas é gravar vídeos com elas nas redes sociais é mostrar para os pacientes que ela não é a melhor dermatologista Mas o que ela é é uma grande empresária que atrai os melhores profissionais Então nesse momento você

cria a sua Clínica Depois sua rede de clínicas o seu hospital aí você começa a dominar toda a jornada da cura perfeito A gente sabe também que dentre aí os o nosso público eh existem pessoas que elas já são muito boas no off que elas já T empresas no off né e elas querem migrar por exemplo pro digital quais Você acredita que seriam os principais passos que elas deveriam dar para migrarem do off elas já são muito grandes no off e que quisessem migrar agora pro pro digital né que você acredita que seria de suma

importância eh trazendo um pouco desse lado do ICP Dessa parte de escala também legal é assim eh a gente tem aqui Um exemplo de um cliente nosso que é o Gilberto Silva né ele é pai do Túlio o Túlio Silva é pai e filho os dois eles são ali donos de da arte velha arte velha ela vende móveis rústicos Então imagina é um móvel de madeira aquele banco de madeira Sabe aquele armário de madeira clássico Então como é que eu escalo uma empresa dessa a gente vai lá a gente cria um pos ionamento nas redes

sociais para eles e Quanto melhor posicionado você tá nas mídias sociais mais você vende no seu ponto físico só que além disso a gente criou um e-commerce para eles então e-commerce você visita ali a partir do Google você consegue encontrar eles daí você visita a loja você vê aquele armário que você gostou Já tem um botãozinho lá conversar com o vendedor vendedor entra em contato com você te manda vídeo mostra foto fala sobre as dimensões fala como melhor harmoniza Aquilo no seu ambiente ali de casa gostou coloca no caminhãozinho a logística entrega na sua casa

Independente de qual lugar do Brasil que você esteja então o que que eu tô fazendo Eu Tô escalando as minhas vendas a partir do online mas eu sou uma empresa offline que vende produto físico Então não é nenhuma questão de migrar que migrar entende-se por sair de um ponto e ir para o outro é uma questão de amplificar seus canais amplificar o seu Sistema de vendas não é ter aquele sistema de vendas que eu necessito de visitar a loja física pegar na mesa conversar com o vendedor no balcão para comprar eu posso ampliar isso a

partir de um e-commerce eu Gero uma experiência do usuário que ele consiga também entender sobre esse produto conversar com o vendedor e na conveniência da casa dele ele consiga pedir e esse produto chegar para ele então isso é o que todo empresário precisa fazer é entender que O online é mais um sistema de vendas e uma amplificação do seu alcance quanto mais você é conhecido mais você é lembrado mais você é comprado simples assim excelente cara eh e nesse voltando pra parte de de definição de público alvo personas é um assunto bem polêmico assim que

surgiu na internet esses últimos meses que é a diferenciação entre vender para homens e vender para mulheres Acho que até para quem tá nos assistindo agora é cara quem compra mais De você são as mulheres são os homens os as mulheres de forma mais pragmática os homens de maneira mais Eh mais por impulso ali dentro desse da da tua história aí com os teus negócios na parte de de definição de público alvo de ICP Com certeza você já deve ter passado por vários desafios com relação a a a isso e poder trazer para para quem

tá ouvindo aqui de casa como é diversificar o posicionamento para vender mais para Homens da a partir do momento que você descobre quem é mais seu público alvo seu ICP na verdade é se tem mais mulheres comprando se tem mais homens comprando daí na rede social né algumas pessoas conseguem ver ali no algoritmo no nos insights a maioria do público é feminino ou a maioria do público masculino aí acaba achando que aquilo ali já é o ICP e tal então tem tem uma uma certa confusão na na na forma do posicionamento só que na o

que a gente Tem que ver realmente é na ponta quem tá comprando mais só homens ou são mulheres Imagino que um dos Desafios maiores que deve ter tido nas suas escolas é tipo os pais dos alunos são os homens são casados né homem e mulher e aí na hora de de da decisão quem é que decide se o aluno vai ficar ou não na escola é a mãe ou pai acho que é interessante trazer esse assunto pra turma e os desafios que você enfrentou tanto para vender mais para homem como para Vender mais para mulher

tá é assim ó se eu fosse um vendedor de moda eu eu teria que entender que a moda feminina ela é muito mais amadurecida e ela tem um público muito maior do que a moda masculina Então as mulheres elas de prax elas conhecem muito mais sobre moda do que homem então se eu fosse montar uma empresa de moda para homem eu tenho que entender que o fator decisório do homem ele é muito mais pragmático ele quer entrar numa loja ali ele vai Experimentar ele gostou daquilo tem as cores que ele gosta caiu bem para ele

ele vai com comprar ele precisa ficar visitando cinco seis lojas as mulheres elas dão mais oportunidade de conhecer novas marcas de conhecer novos tipos de roupas o homem não o homem Ele é mais pragmático ele é mais metódico só que o que eu vendo hoje Ô Iago é saúde e educação saúde e educação não são produtos de oportunidade são produtos de necessidade então eles não escolhem sexo Eles não escolhem faixa etária eles não escolhem poder aquisitivo Todo mundo precisa de saúde e educação inclusive eh a minha estratégia enquanto empreendedor lá atrás quando eu montei as

minhas escolas e essas outras empresas foi focado nisso eu quero entrar em Big Marks em grandes mercados e grandes mercados são aqueles que não são de oportunidade mas são de necessidade daí quando você me pergunta e Nossos programas educacionais que que a gente Vende para dono de empresa dono de empresa não tá também relacionado a sexo tá relacionado a perfil empreendedor então Existem várias mulheres com perfil empreendedor e vários os homens com perfil empreendedor que que é perfil empreendedor é vontade de crescer de fazer acontecer extramente Executor é de pegar um negócio nas mãos e

expandir tem um monte de homem aí que é Maria Mole tem um monte de homem que é medroso que o foco dele não é empreender ele não Quer pegar o negócio e fazer crescer porque ele não tem coragem assim como tem muitas mulheres que elas são extremamente audaciosas então não tem como eu escolher por homem ou mulher naquilo que a gente vende tem como eu entender de perfil um exemplo se eu fosse vender também moda masculina eu não ia escolher idade eu ia escolher estilo de vida o que eu ia vender é um estilo de

vida ó as minhas roupas são para quem gosta desse Estilo de vida aqui ó daí o Senhorzinho de 65 anos o menininho de 25 anos se eles se relacionam com esse estilo de vida eles vão comprar a minha roupa então um exemplo quem faz isso muito bem É a reserva quem agora tá fazendo muito bem isso é a Aramis Elas vendem um lifestyle e quem se comunica com aquele lifestyle vai lá e compra o produto ou serviço que eles vendem tá então é assim hoje que eu defino público homem ou mulher ou seja eu não

defino o que eu Defino é perfil é quem tem o perfil de empreendedor E essas pessoas por consequência vão se conectar aquilo que a gente vende Beleza a gente tá chegando no momento aí de de do nosso podcast seria interessante a gente fazer um batebola aí um me que um resumo de tudo que a gente falou hoje aqui nesse nesse Episódio e talvez os principais erros que você já já atendeu muitos empresários na mentoria mapa e provavelmente já deve ter visto muita Gente fazendo fazendo tipo um posicionamento errado tentando adivinhar Qual o seu ICP antes

de cumprir algumas algumas etapas anteriores ali e sair tirando da cabeça não eu quero vender para tal pessoa para tal público e tal e existe sim como você falou né as pessoas que aprendem as coisas no YouTube saem ensinando umas às outras ali sem profundidade e acaba confundindo a cabeça dos empresários que estão nos assistindo provavelmente já viram você Vai preencher vai pegar um papelzinho e vai começar a preencher Qual é o seu ICP da fonte da sua cabeça só com alguns conjuntos de perguntas ali que não vão necessariamente mudar em nada o seu negócio

se você não avaliar o seu CRM e não ouvir os seus vendedores e enfim talvez se você conseguisse trazer para nós a a maioria desses erros Quais são os principais erros na hora de definir o ICP legal eu já vou antes de responder estender aqui a todos vocês estão Assistindo um convite tá eh se você tá assistindo esse podcast ainda em outubro Dias 8 9 e 10 de novembro vai acontecer a nossa próxima imersão aqui em São Paulo programa escala de negócios é uma imersão de três dias comigo onde eu passo esses três dias te

ensinando as principais estratégias sobre gestão marketing e vendas para você escalar o seu negócio e ali dentro eu falo sobre esses conceitos de ICP Persona público alvo para que você não cometa esses Erros que o Iago tá falando agora tá sobre pegar ali uma fichinha ou montar ali um business plan e falar o segmento de clientes que eu quero atender é esse aqui e achar que aquilo é uma verdade pétrea que vai se estender para sempre não faça isso se você tá assistindo esse podcast depois de outubro de 2024 você pode clicar nesse link que

tá aqui na descrição ou nesse QR Code que tá aparecendo aqui para você agora aponta sua câmera para ele para saber qual que É a próxima edição do programa escala de negócios para quem tá assistindo agora em outubro pode aproveitar uma oportunidade que a gente tá fazendo que em homenagem ao Dia dos Professores existe uma oferta extraordinária que a gente tá fazendo para vocês aí vocês sabem que o meu foco é crescer a educação empreendedora do Brasil Então para isso a gente tá fazendo uma oportunidade exclusiva para esse mês do dia dos professores daí como

que ele não Vai errar nessa parte Inicial principalmente da empresa dele ele pode no começo definir Quais são os segmentos de clientes que ele vai atender só que no futuro só o CRM dele vai apontar dentro desse segmentos de clientes que você escolheu existe um perfil de clientes que mais traz receita para sua empresa que mais traz lucratividade pra sua empresa que tem o menor custo de aquisição do cliente que tem o maior LTV então no início eu escolho no futuro eu Afilo Uhum é assim que a gente trabalha com público alvo e futuramente com

ICP eu nunca defino ICP no começo da jornada eu defino ICP depois que o meu produto já passou por vários movimentos de interação com o público alvo que é amplo já o ICP ele é específico Então é só ao longo do tempo que você consegue definir Isso mesmo tem uma coisa também nisso aí que a gente fala sempre né sobre o jet skis tipo de um de um grande Transatlântico né Tem um Case da da Carmed da da da da cimed né que eles vendiam protutor labial ali o público realmente el eles eram um público

um pouco mais velho já habituado aí a a ir na farmácia com alguns medicamentos enfim e aí em um determinado momento eles eles conseguiram pegar uma parcela do mercado que muita gente não tava pegando que era parte das crianças dos adolescentes com aqueles com colab com Aine E aí uma empresa gigante uma indústria gigante como a simed conseguiu Trazer uma uma solução que não estaria no escopo do do topo do Funil deles ali que seria o público o público alvo que eles tinham definido que que não estavam presentes as crianças porque necessariamente não eram públicos

compradores eem um determinado momento eles identificaram uma parcela de mercado que poderiam atuar e foram lá e conseguiram se tornar Líder nesse nesse ponto né atualmente E aí é onde tá é necessário que às vezes a gente tenha eh Pessoas olhando para oportunidades que vão surgindo como você falou no início a gente escolhe depois a gente vai vai afunilando e o CRM que vai apontar aqui ao nosso ICP mas se em um determinado momento na hora da escolha a gente não definiu esse público provavelmente não vai aparecer na ponta um ICP Como por exemplo o

o atual do do carmed e é por isso que é necessário no meio da da jornada continuar olhando para o mercado e é isso que eu acho que que é Interessante também para quem tá nos assistindo não se tornar tão gigante que não consiga olhar para pro próprio mercado pras própri pras oportunidades que estão surgindo e aproveitar também né algumas algumas ondas que vão vão aparecendo com essa geração nova da Internet das redes sociais isso aí é importante para todos vocês ficarem atentos legal e isso que acabou de falar gente é uma teoria da Inovação

Tá o que que é isso ele cit um exemplo aqui da do Carmed que é um produto da ced ced também é uma Indústria Farmacêutica né o João Adib é é meu colega de mercado aí não chamo de concorrente não é meu colega de mercado então o que que essa teoria que o Iago acabou de falar sobre jet skis né Então existe um Transatlântico um Transatlântico é uma empresa muito grande para você virar um Transatlântico demora então o que que a gente faz a gente solta alguns jet skis ali no mar para que esses jet

skis com Mais flexibilidade consigam testar algumas inovações mais rápido do que um Transatlântico então o que que é o Transatlântico se mede é uma empresa focado em genérico tanto é que é uma empresa amarela então o forte delas é o produto genérico mas eu entendi que existe ali um mercado lembra que em todo mercado existe uma brecha e em toda brecha existe um mercado que existe um mercado ali que é dominado por Nívia que 86% do mercado são deles que é de Protetor labial só que ao mesmo tempo existe uma onda gigantesca de clientes apaixonados

por fine então existem adolescentes completamente apaixonados crianças completamente apaixonadas pela marca Fin então uma das estratégias hoje de ganhar audiência é fazer cabs que são eventos de colaboração Então o que carmed fez foi criar um produto Sexy com uma embalagem altamente chamativo com o marketing sensorial extremamente Atrativo em colaboração com uma marca que tem uma reserva mental gigantesca nas crianças e adolescentes que é fine ou seja eh são todos os passos para ser um golaço fizeram uma estratégia de de lançamento muito boa e conseguiram explodir em vendas se tornando um Case pro mercado farmacêutico Então

como que ela fez isso lançando alguns jetskis no mar e inovando testando não era o público dela o público dela cons só genérico Então ela foi lá e encontrou um Novo público significa que esse virou um novo ICP do carmed o da ced Daí onde a gente entra em outra discussão que é eu posso ter uma gama de produtos Uhum E cada produto desse ter um ICP então tem o ICP da empresa e tem um ICP dos produtos então um exemplo nós temos aqui cursos online na Space Edu quem consome os cursos online A gente

tem um perfil de cliente ideal para o curso online nós temos as imersões presenciais dentro das imersões presenciais existe um ICP um Perfil de cliente ideal para ele assim como das mentorias que a gente tem aqui também dos nossos clube de negócios então ICP se define por empresa e por produto Então o que se mé mostrou pra gente é um perfil de cliente ideal para consumir aquele tipo de produto tanto é que quem é mais velho ainda tá ali na Nívia tá comprando o Nívia ainda não compra ali o Car médio muito bom muito bom

mesmo e é isso aí a estamos chegando aí a a um ao final do nosso Podcast gostaria de agradecer a vocês pela pela oportunidade de estar aqui com vocês nesse trazendo esse conteúdo gigantesco incrível para para todos os empresários do Brasil vamos para as considerações finais É isso aí turma você que acompanhou até aqui parabéns a gente trouxe muitos conceitos relevantes aqui que você pode aplicar na sua empresa então aqui Como Nosso propósito é gerar uma educação empreendedora que mude a nação que mude o Brasil eu espero Que você tenha aproveitado com esmero com carinho

com tudo aquilo que foi passado Anota tudo isso assiste novo compartilhe isso aqui pros seus líderes compartilha isso aqui paraos seus colaboradores comos seus sócios porque aqui existem conceitos existem significados que eu tenho certeza que são aplicações práticas no seu negócio que vão fazer sua empresa crescer cada dia mais e lembre-se dias 8 9 e 10 de novembro próxima edição do programa Escala de negócios se você tá assistindo depois esse podcast clica aqui no link da descrição e aqui tá a próxima edição do programa sala de negócios Jader Muito obrigado pela participação Eu que agradeço

espero que vocês tenham aproveitado ao máximo esse conteúdo tenho certeza que ele vai auxiliar por demais para que vocês consigam escalar a empresa de vocês Iago obrigado pela participação É isso aí pessoal Muito obrigado Mais uma vez não esqueçam de Deixar o like de vocês nesse vídeo para que o algoritmo continue entregando para outros empresários esse esse episódio que tá uma verdadeira aula realmente eu eu brigo Às vezes aqui com o Gilberto você acaba entregando conteúdo de mais nos nos vídeos nos na na no Instagram no YouTube mas eu acho que realmente isso é um

canal que pode ajudar bastante Muita muitos empresários eles aprendem né pelo YouTube e se inscrevam aqui no canal também porque Vão vai continuar tendo Muitos vídeos aqui que vão ajudar para vocês no na jornada empreendedora nessa jornada que não precisa ser solitária a gente tá aqui com vocês é isso aí turma então não se esqueça ó esteja disposto a fazer aquilo que ninguém faz e tem resultados que ninguém tem você não nasceu para ser mais um você não nasceu para ser uma cópia Você nasceu para fazer diferença nesse mundo um grande grande abraço e a

gente se vê no próximo vídeo valeu