Como estruturar um processo de vendas vencedor, com Lucia Haracemiv | Café com ADM 446

[Música] Muito bem, muito bem pessoal. Simão Mairins por aqui na apresentação do Café com ADM hoje. E no nosso episódio hoje a gente vai tentar responder aqui uma pergunta que muitos empresários se fazem. Como estruturar um processo de vendas vencedor? Para isso, a gente vai ter o prazer de receber aqui a Lúcia Haracemev, que é especialista em vendas e fundadora da DNA de vendas, uma consultoria que já ajudou mais de 1700 empresas a otimizar seus processos comerciais. A propósito, a DNA de vendas tá com inscrições abertas para certificação e liderança de vendas B2B na era

da IA. É sua chance aí de aperfeiçoar habilidades, dominar novas ferramentas de para vendas e aumentar a eficiência da sua gestão e gerar resultados tangíveis. Então você pode acessar o link que tá aqui na descrição, tá? Para saber mais. Fica com a gente que daqui a pouco a Lúcia chega por aqui. Investir bem é mais do que escolher uma modalidade financeira. É ter clareza, segurança e a estratégia certa para crescer. E é exatamente aí que o grupo Rede Sul faz toda a diferença. Com o portfólio completo, a Rede Sul oferece soluções para quem busca alavancar

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do seu SGQ com a ISO 9001 e identifique oportunidades de melhoria. Qual agora a gestão da qualidade está completa. Lúcia, seja muito bem-vinda. Que honra receber você aqui no Café com ADM. A honra é toda minha, uma admiradora do trabalho que vocês fazem, dos conteúdos que vocês produzem. Muito obrigado pelo convite. Muito obrigada mesmo. Pra gente começar aqui, eu queria que você falasse um pouco sobre você, quem é você. Eu fiz aqui uma rápida introdução, mas eu sei que o seu background aí é bem mais extenso do que isso que eu falei. Fala um pouquinho

aqui sobre você e a fundação da DNA de vendas. Eu sou uma vendedora, aprendi a vender cedo. Eu sempre conto essa história. Aprendi a vender com 13, 14 anos. Meu primeiro emprego, 14 anos, foi com carteira assinada numa loja de surf, vendendo roupa e prancha, coisas de surf. Em seguida, eu saí, fui trabalhar com meu pai que vendia joias e eu e graças a Deus que eu aprendi cedo, porque eu aprendi dos 14os 16 com ele e quando eu tinha 16 anos, ele faleceu, então não teria aprendido se não fosse cedo. Ao longo da minha

trajetória eu fui vendedora de várias empresas, depois gestora, supervisora, gerente, diretora de vendas em operações de vareja, incorporação imobiliária, instituições financeiras. E na empresa de varejo, que eu trabalhei muitos anos, nós desenvolvemos um programa de aumento de produtividade de vendas. E esse programa por dois anos seguidos, levou a empresa a maior crescimento do varejo nacional. Claro que não é só ele, tem contribuição de todas as áreas, é um trabalho enorme em grupo, mas o trabalho de desenvolvimento de processo, gestão e tecnologia junto com a equipe de vendas e capacitação foi um foi um ponto fundamental

nessa virada. a gente ganhou dois anos seguidos maiores e melhores da revista Exame, né, como maior crescimento. Então, senti por problemas pessoais, meu marido teve câncer na época, eu engravidei, então saí dessa empresa. Quando eu saí, eu uma eu fui convidada para abrir uma consultoria, né? E aí eu fiquei pensando, pensando e acabei, pô, acho que é um bom caminho. Eu tava em dúvida se abrir uma consultoria ou uma rede de varejo de móveis popular. Eu queria abrir no Nordeste, né? Morava no em Lauro de Freitas na Bahia. E acabou que a gente resolveu que

construir era melhor paraa nossa vida, eu, meu marido, as crianças na época. Hoje meus filhos são adultos, né? Então assim que começou a DNA, devagarzinho a gente fechou um contrato, dois, e ao longo dos 17 anos são mais de 1700 clientes. Fantástico. Fantástico. Eh, e a pergunta que eu tinha para te fazer aqui, você já começou, mas eu queria até que você eh se se estendesse um pouco mais nesse tema. como é que você se interessou por essa ciência do consumidor, né? Porque você e o que vocês fazem aí na DNA de vendas vai bem

além eh de simplesmente falar de vendas ou de dar uma consultoria eh tradicional, né? E vocês tratam ali como como uma ciência da do do consumidor entender a pessoa que compra, que tá ali do outro lado. E como é que surgiu, né, esse interesse de se tornar de fato esse especialista, esse cientista das vendas? Eu comecei depois que eu me interessei por vendas e tive minha carreira ali como vendedora e gestora. Eu fazia, eu acabei cursando engenharia civil na graduação. Mas assim, a matéria que eu mais gostei do curso de engenharia foi a administração, especialmente

da área de marketing e vendas, né? Então, quando eu saí da graduação, eu engatilhei na sequência um mestrado em administração também na Federal do Paraná. E uma das linhas de pesquisa era comportamento do consumidor e estratégia de marketing. Então eu me dediquei 2 anos por dedicação exclusiva no mestrado, estudando todas as teorias de comportamento do consumidor, a carga de leitura muito grande, epistemologia da administração. Eu entrei com muita profundidade nisso do ponto de vista científico de literatura, muito aprofundamento. Quando eu saí do mestrado e comecei a trabalhar, eu comecei a ser uma cientista mais da

prática, porque minha paixão é vendas na prática, tá em campo, é mudar resultado na prática. Mas essa esse era que o bolooço conceitual e a metodologia científica pro desenvolvimento da minha pesquisa, que já era nessa área no mestrado, acabou abrindo minha mente para fazer experimentos dentro das empresas. E esses experimentos com controle de resultado. Então assim, o que a gente executa sempre tem um grupo de controle, sempre a gente prova o resultado daquilo que tá sendo feito em função do dessa mentalidade de metodologia científica mesmo. Maravilha. É esse seu background prático de mercado, tenho certeza

de que fez grande diferença aí para fazer essa ponte entre a academia e e o que vocês eh entregam na prática, né? Quando você vai pro cliente, né? É, essa é uma dúvida que eh eu tenho aqui e que eu acho que outros empreendedores, empresários têm aqui também, que desses que estão nos ouvindo. Quando você vai para um cliente apresentar uma consultoria e você precisa ali apresentar metodologia, enfim, e como você vai levar, como é que você traduz eh a linguagem que ela vai ser de certa forma tem acadêmica, científica ali para chegar no resultado,

de forma que ele entenda, que ele compreenda, que no e que ele veja que no fim das contas vai colocar dinheiro dentro do caixa. Na verdade, ninguém nem sabe que eu tenho mestrado em comportamento do consumidor, porque eu nem divulgo isso, nunca introduzo minhas palestras ou meus trabalhos de consultoria com isso. Eu gosto mais de contar os as situações de implantação, as implantações que a gente fez e os resultados que a gente colheu. Nem cito essa parte acadêmica. Eu só falo que venda é uma ciência, não é uma ciência exata, é uma ciência social aplicada.

Se fosse uma ciência exata, a gente controlava as variáveis, tinha certeza do resultado. E ninguém tem certeza do resultado em vendas. você pode fazer tudo certo e o teu concorrente se surpreende com uma inovação, com uma campanha promocional e o teu planejamento não muitas vezes não não chega no resultado que você esperava, né? não se concretiza. Então assim, é muito visando assim, é uma é uma ciência, uma ciência comportamental, né, como eu falei. E nessa ciência controlar algumas variáveis, uma delas é processos. Fazendo isso bem feito, eu tenho uma maior previsibilidade, eu tenho maior probabilidade

de alcançar o resultado muito maior. Se eu fizer isso bem feito, não tiver nenhuma surpresa, eu tendo a ter um crescimento consistente com os meus objetivos. É nesse sentido, muito prático, muito rápido. A gente tem um valor aqui dentro da DNA que a gente fala assim, em vendas. Se não for rápido, objetivo e intuitivo, pense numa forma melhor, porque em vendas não vai funcionar. Você começar a teorizar, não vai funcionar, ninguém te escuta, é tudo muito rápido, entendeu? O resultado tem que ser imediato ou você perde relevância. Maravilha. Ô, ô, Lúcia, agora eu queria falar

contigo sobre gente, né? Vendas é gente nas duas pontas, né? eh, quem tá vendendo e quem tá comprando, né? Isso tá no cerne do que vocês fazem. Ah, quando a gente vai montar uma equipe, vai montar uma estratégia e vai apresentar ali uma metodologia para se aplicar dentro de uma empresa, como é que vocês trabalham o fator gente dentro dessa dessa estratégia, né? E qual e o que é necessário que a empresa também contribua nesse aspecto, né? Porque não adianta você chegar lá com uma ótima estratégia e a empresa ela não tá ali para cumprir

sua parte nesse aspecto, né? A gente tem uma metodologia que a gente acredita que a gente veio construindo nas implantações desde quando eu trabalhava nessa rede de varejo que você deve conhecer porque tinha na tua terra, tá? Rede insinuante de móveis e elétrons lá atrás, lembra, né? Durante muitos anos. Então assim, a gente acredita em quatro pilares. Uma empresa com uma estratégia bem definida, com uma estrutura definida, ela precisa para trazer essa estratégia, uma perfeita execução de bons processos, gestão, tecnologia e pessoas. O problema é que todo mundo coloca as pessoas antes de tudo. Então,

quando um empresário tem problema, ele acha: "Tem que treinar meu time, tem que treinar meu time." E treinamento é super importante, desenvolvimento das pessoas é super importante, mas você vai treinar no quê? Você sabe o que você espera? Você conhece qual é o caminho mais curto para venda no teu negócio? Você sabe quais são os pulos do gato, né? O que que precisa acontecer que aumenta a tua probabilidade de fechamento, de atração ou de fechamento do cliente? Então a gente diz assim: "A primeira etapa é processos". Porque processos pra gente é o caminho mais curto

para chegar na venda. E quais são esses caminhos mais curtos para vender o que você vende? Uma vez que você tem isso esquematizado num playbook, num livro de jogadas, uma coisa simples, visual, aí sim embarca isso no modelo de gestão para controlar, embarca em ferramentas tecnológicas e aí capacita e desenvolve em cima do playbook, em cima do que você espera, porque você muitos empresários querem vender mais assim, mas como se vende mais de uma loja de sapato, assim, cara, como é que um vendedor de sapato? Por que que você entra numa loja de sapato? Tem

gente que tem um fator que vende o triplo da média. Essa pessoa não faz a mesma coisa que o vendedor de sapato normal. Ela nunca desce com um sapato só. Ela desce com três, quatro. Ela nunca diz que não tem quando a pessoa olha na vitrina. Ela sabe que não tem, mas ela vai subir. Ela vai fazer algumas perguntas chave para subir e trazer produtos que a pessoa possa se interessar. Porque se ela disser que não tem aquilo, o cliente vai embora dali. Mas se ela disser assim: "Ah, você gosta dessa cor? Que mais que

você gosta? Que tipo de salto você gosta? O que tipo de frente? Isso aqui também interessa? Não, porque vou trazer mais modelos. Mesmo sabendo assim, desde uma venda de sapato até venda de um software, que é muito mais complexa, ou venda de um serviço de grande escopo, de grandes obras ou de grandes projetos de tecnologia, de centenas de milhões, existem caminhos que encurtam o ciclo, que são mais convincentes, que trazem mais clareza e valor para quem tá assistindo. E muitas vezes as empresas não sabem isso na empresa, elas têm lá os pontas que tem isso

dentro deles, nem sabem direito o que eles fazem. Eles fazem muito bem, mas eles não sabem explicar, eles não sabem porque eles vendem mais. Eles até intuem algumas coisas, eles como intuição, eles falam: "Ah, eu acho que eu faço mais isso, mas aquilo". Mas assim, extrair esse DNA e replicar isso em playbooks é uma grande sacada, porque isso multiplica resultado. Então, pessoas são o centro, pessoas elas são as variáveis mais sensíveis da equação e mais cuidadosas e mais assim, se você erra com pessoas, você pode perder gente, você perde dinheiro porque contratar, treinar, desenvolver e

perder é caro. Você pode deixar as pessoas não tão satisfeitas e mexer com a tua cultura ou com o clima. Então assim, a gente tem que preservar as pessoas e fazer aquilo que você consegue minimizar o que daria errado com as pessoas. Júlio está chegando e para muitos profissionais, esse é o momento ideal para pausar, refletir e evoluir. Se você está buscando uma maneira inteligente de aproveitar o recesso, o Insper tem a resposta. os cursos de inverno da educação executiva, programas intensivos de curta duração, pensados para quem quer aprofundar conhecimentos em áreas estratégicas e se

manter competitivo no mercado. As opções são diversas e focadas em temas de alta demanda: finanças, estratégia, governança, direito, liderança, comunicação e muito mais. E o melhor, alguns cursos contam com experiências internacionais, ampliando a visão estratégica dos participantes e conectandoos às práticas globais mais relevantes. É aprendizado de alto nível com aplicação prática imediata. OSP é uma das instituições de ensino mais respeitadas da América Latina, reconhecida internacionalmente pelo ranking do Financial Times como uma das melhores escolas de negócios do mundo. Ao participar dos cursos de inverno, você estará em um ambiente colaborativo e transformador ao lado de

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gente vive hoje um momento de transformação muito profunda, né, em todos os segmentos. Quando a gente falava em vender alguns anos atrás, ah, por mais que os negócios eles fossem distintos e tivessem ali suas especificidades, ah, a gente tinha talvez um playbook que ele funcionasse para mais segmentos ao mesmo tempo, né? Hoje, eh, é, é, é, é cada vez mais específico, né? em setores, mas às vezes até entre empresas do mesmo segmento, né? Então, quando a gente vai falar em construir uma metodologia, em construir uma estratégia, eh qual é a melhor maneira de se construir

a estratégia que vai funcionar para aquele caso específico, né? Qual é a melhor maneira de de personalizar e, enfim, encontrar o caminho certo? Eu e aí eu falo da ponta de vocês, mas eu falo da empresa também enquanto, né, tomada de decisão e gestão também. é muito customizado e circunstancial, diria para você, porque vamos supor, eu tenho clientes na área de SAS, porque é uma área que se movimenta muito de software como serviço. Eh, você constrói um playbook, hoje mês que vem já tem novas filures da ferramenta, o concorrente também já tem novas filures que

você precisa argumentar nas objeções ou dar contraste no teu produto. Então assim, quando eu falo em Playbook, é um livro de jogadas, mas ele não é uma coisa lascada em pedra, porque não funciona mais. é muito, é muito dinâmico o mercado, você e a concorrência e a cabeça do consumidor, só que se você não tiver nada, você produz muito menos. Então assim, você tem que ter diretrizes de ação, diretrizes de prospecção, diretrizes de diagnóstico, diretrizes de uma apresentação que encanta. Só que isso tem que tá sendo viv, tem que tá sendo renovado, atualizado com muita

constância. Porque você abre teu CRM, você vai mandar um e-mail de proposta daquilo que você vende. Lá no nosso CRM já tem e-mail de propostas prontos. Se o vendedor for pensar em cada e-mail que ele escreve, é enorme. E já tem um um agente de A que ajuda ele a escrever. Pô, terminou a reunião, ele clica ali no botão, de acordo com essa reunião, como posso estruturar um e-mail que considere as dores principais dos meus clientes e o meu produto, a minha solução lá, lá lá, pá. Aí a na hora preenche, copia, cola e vai

lá já pro CRM e manda e dispara o e-mail. Então assim, existem eh não, você não vai lascar pits, você não vai imprimir na pedra e engessar ninguém. Eu sou vendedora. Vendedora odeia a camisa de força. Mas como ajuda como a gente quando a gente tem algumas coisas pré-feitas e que são bem feitas, bem pensadas, inteligentes, que poupam tempo? Então é muito mais nesse sentido do que mobilizar a a intuição, a espontaneidade de um profissional super capaz que é o vendedor, entendeu? Maravilha. Lúcia, eu vou, enquanto você falava aí, eh, e você mencionou essa questão

da personalização, me veio uma questão aqui que eu vou te pedir aqui, uma microconsultoria ao vivo, tá? Eh, vou te jogar lá. Eh, vou trazer aqui uma dor real, tá? Assim, eh, esse foi um assunto que a gente tava tava discutindo aqui há alguns dias, né, aqui dentro do nosso ecossistema, tá? Eh, a gente tem o empreendedores.com.br, BR, que é um é um portal também de conteúdo, enfim, tem outras coisas, mas lá o pilar central é networking. A gente tem clubes de networking e o objetivo é a gente tem alguns entregáveis de serviço, mas o

objetivo é conectar empresários uns aos outros. Eh, e o nosso produto ali é um produto que ele é muito personalizável do ponto de vista da entrega, né? E a gente tem muita maleabilidade para ah conseguir adequar esse produto ao ao necessidade desse cliente, né? Porque no fim das contas o objetivo é ajudar cada membro ali, a empresa de cada membro a gerar negócios, né? E na discussão com o time comercial, a gente tava ah discutindo que que é o seguinte, eh a gente tem, claro, um playbook, a gente tem um script, a gente tem todo

o treinamento, tudo que a gente precisa comunicar ali, mas a gente tá percebe cada vez mais que o jogo de cintura do vendedor, né, na conversa, numa call de venda, eh ele acaba sendo o fator mais decisivo, porque muitas vezes ele precisa enxergar eh um insight ou um gatilho ali que não tá no script com base no que ele tá ouvindo da demanda do do do cliente. E eu acho que isso é algo que não é só no nosso caso aqui, enfim, às vezes ele mapear uma oportunidade que surge quando ele vai ouvir, né? Então

queria que você falasse um pouco aqui sobre qual é a importância do vendedor ouvir, né, antes de falar, principalmente de apresentar e enfim sair despejando soluções, porque isso é algo que a gente percebe na prática também, que faz toda a diferença, né? E como é que a gente consegue dar essa liberdade que você falou aqui, né, para o vendedor sem que ele corra o risco de sair do trilho também, né? É um desafio quando a gente fala de produtos que são muito personalizáveis, né? Na verdade, eh, um playbook, ele não é um script, ele até

pode ser em nível quando você tem equipes de vendas com uma formação muito baixo ou para vendedores iniciantes. Quando você vem para pessoas com mais experiência, que operam em produtos mais eh customizados e que requer intelecto mesmo para discussão, você tem diretrizes. Então, assim, não é que você tem que ir por aqui, você não passe daqui e nem aqui, não fale sobre isso, não entre naquilo. tem limites, mas ele tem muita ele tem muita autonomia dentro do dessas diretrizes para usar. E apesar de surgirem situações na conversa, eh a gente tá na era da inteligência

artificial. Nenhuma situação que surge na conversa é completamente imprevisível. Então vamos supor que a tua que a empresa de empreendedores venda para empreendedores de indústria, empreendedores de serviços, empreendedores da área de tecnologia. As dores das indústrias são muitos, tem categorias de dores por indústria, tem vocabulários para se vender, para para cada tipo de negócio. Então assim, muitas coisas bem feitas você antecipa e treina. É como num no futebol ou no vôlei, você não vai fazer todas as jogadas no treino, mas você precisa treinar movimentos que te tornem hábeis a fazer aquele movimento no jogo. Então,

uma jogada lindíssima, ela ela não sai do nada absoluto. Ele treinou muitas vezes movimentos daqueles. Então assim, se a gente tem discussões com o time de vendas da gente sobre objeções, sobre dores naquele segmento, sobre possíveis soluções para aquilo, quando você desenvolve isso em alto nível com o teu time de vendas, é como se você tivesse em campo com jogadores de futebol, fazendo a corrida naqueles cones ou se tivesse fazendo qualquer fundamento do esporte, que nem a jogada final, mas fortalece a musculatura para que para determinados movimentos. Então assim, é fundamental numa conversa de vendas,

depois que você faz isso por várias vezes, muitas coisas são previsíveis. É que quem não tá treinado não percebe aquela oportunidade. O cliente deixou uma dor ali e o vendedor, ao invés de pegar aquela dor e aprofundar, ele faz a próxima pergunta. tá ali robotizado. Fiz a primeira, agora a segunda, como se ele tivesse ali buscando as informações que ele é obrigado e não entendendo que o principal é ele assim, assim, uma coisa dizer assim, pergunte isso, isso, isso, outra coisa é perguntar assim, cara, aplica o espinho, faz uma, faz perguntas de situação, depois entre

no problema, depois faça uma implicação no problema para causar dor, dor, dor. Isso é mais importante do que a sequência de perguntas interrogatórias. Então, assim, esse treino que você chama de jogo de cintura também é treinado. Isso maravilha. Só ter essas sacadas de ligar os pontos também. São coisas que quem tá treinado enxerga melhor. Sabe aquelas imagens que você ninguém é um borrão, ninguém enxerga nada. Aí depois bota uma imagem no borrão lá, o homem no cavalo. Aí depois você pode tirar aquele homem no cavalo o contorno porque você não consegue mais olhar para aquela

imagem sem o contorno. É mais ou menos isso. Não enxerga oportunidade quem não tá treinado para enxergar a oportunidade. Por isso que os excelentes, os pontas, eles são pontas, porque eles sacam isso na hora que acontece. O cliente soltou uma coisa que é importante, ele sabe que, ó, meu meu caminho era esse. Pera aí. Ele falou uma coisa que é mais importante, ele vai pelo caminho mais importante, ele enxerga aquilo, né? Maravilha. Na conversa, pô. É isso mesmo. Fantástico. Fantástico. É, e me diz uma coisa aqui, eh, a gente tá num num momento também do

do mercado em que a forma de trabalhar também mudou bastante, né? E a gente tem visto cada vez mais times comerciais remotos, eh, que não vivem o dia a dia da empresa. Isso traz um desafio. É porque o, o fit cultural, ele é fundamental para que a gente tenha ali aquele alinhamento. Como é que a gente consegue fazer esse fit cultural ah com equipes que são remotas? A gente tem quatro empresas no nosso grupo, tá? Só uma delas é presencial, as outras três são remotas. Remotas Brasil 100% contrata no remoto. A gente se vê uma

vez por ano na convenção e olhe lá dependendo da onde a pessoa mora, se ela morar em algum lugar que a gente tem escritório, ela até pode ir híbrida. Então assim, a gente vivencia isso no dia a dia e eu eu inverteria a tua pergunta porque eu acho que a que é essa é a resposta, na verdade, contratar gente com o fit cultural certo é fundamental para dar certo no remoto. Não é qualquer perfil que dá certo no remoto, não é qualquer perfil que que vai produzir resultados dentro do remoto, que vai se adequar à

tua forma de trabalho. Então assim, o fit cultural é o é o critério número um. Isso não é blá blá blá de RH lá lá, isso realmente é verdade. Então a gente tem alguns critérios bem rígidos na DNA dos quais a gente não abre mão. Assim, não quero nem conversar. Se tiver determinadas características no currículo, não traga, porque eu não converso. É um filtro que o RH tem que fazer antes dele mesmo conversar para ninguém perder tempo e produtividade. Por quê? Com 17 anos de empresa, já sei o que dá certo, o que dá errado

aqui em termos de perfil para cada cargo, né? A gente tem que aprender. O processo ele é importante. Quando ele inexiste, você acha que as coisas são acaso, são sorte ou que ou que é habilidade ou que é algum dom. Mas quando você tem processo definido, você vai aperfeiçoando esse processo. Processo é conhecimento sistematizado. Eu tenho que sistematizar conhecimento daquilo que a minha empresa passa em várias áreas. Então assim, e outra coisa é o modelo de gestão. Modelo de gestão é o que torna vivo o processo. Senão o processo vira uma coisa obsoleta. é um

modelo de gestão que corrige semanalmente os processos, que corrige semanalmente a maneira de pensar, agir, ter insightes diante dos clientes. Então assim, você não tem um modelo de gestão para gerir uma empresa remota, você perde muito com isso. Tem muita gente na área de vendas que tem dois, três empregos, trabalha para você, trabalha para mais um trabalho e você nem sabe. PJ em três, trabalha uma horinha para um, uma horinha para outro, 15 minutos ele faz uma ligação aqui de prospecção, depois ele faz a segunda, depois a terceira ou faz meia hora aqui, meia hora

aqui, meia hora aqui. Então assim, se você não tiver ou ferramentas de controle mesmo de máquina e de tempo ou tiver ferramentas de controle no sentido de resultado muito específica, é muito fácil você ser passado a perna como empresário. Muito fácil na área é verdade para vendas, é verdade para TI, é verdade para marketing. São áreas que são muito suscetíveis a isso. Quando a pessoa começa a performar abaixo, pode desconfiar que ela não tá focada no teu negócio. Ouviram aí, né, empreendedores? Fiquem ligados que essa dica aí é quente. É, e eu queria aproveitar aqui,

Lúcia, inclusive te chamar aqui para mergulhar comigo agora numa numa série rápida aqui de de de ping-pong aqui. Eh, entrando num tema que eh acho que quem tá nos ouvindo aqui vai querer saber, que é a gente, eu vou te fazer aqui algumas perguntas. mais diretas, que paraa maioria delas a gente não vai ter resposta fácil, tá? Mas pode responder apontando os caminhos, tá? Eh, com questões mais práticas. E a primeira delas é a gente vamos olhar aqui pro mercado B2B, por exemplo, né? Eh, é um mercado em que a gente tem ciclos geralmente mais

longos de negociação, geralmente para fechar. E o que toda empresa quer quando a gente tá falando de venda B2B é encurtar esse ciclo, vender mais rápido para ter mais escala. Eh, pergunta direta. Como é que a gente faz para conseguir um fechamento mais rápido quando a gente tá vendendo? Atrair o cliente certo. Se você atrai o errado, já prolonga o teu ciclo. Entrar com a persona certa. Se eu entrar por baixo, eu vou demorar muito mais para escalar do que se eu entrar por cima, por exemplo. Ter processos bem definidos, fazer um diagnóstico aprofundado, porque

em B2B sem diagnóstico a apresentação é furada. Eles fazem diagnósticos rápidos, apresentam rápido e aí depois ficam tentando fechar meses e meses e meses. Aprofunda o diagnóstico, aprofunda mais que o necessário, vai mais além, customiza uma proposta verdadeira que solucione o problema do seu cliente. Com isso, você vai o que reduz ciclo. Eu tenho uma palestra que eu fiz num B2B Summit que eu falo sobre acelerar ciclos de vendas. Depois se vocês quiserem colocar o link aí pro pessoal no no sistema de vocês. É bem legal essa palestra. Eu falo de todos os tópicos que

fazem acelerar, mas com certeza não é fazer um diagnóstico rápido. Para acelerar ciclo de vendas, faça diagnósticos profundos. Vamos colocar na descrição, já tá aqui a equipe na quando a gente for veicular, a gente já coloca na descrição de todas as plataformas onde for colocar. Outra pergunta e a gente tem aqui um outro desafio, né? Eh, e que é muito comum nas empresas. Tô investindo, mas o retorno não tá como esperado. Não tô vendendo tão bem. Eh, o qual é o melhor caminho para tentar identificar o problema e resolver aí essas vendas que estão embaixo?

Quando você tem processo, processo é que nem um sistema hidráulico de uma cidade. Imagine, tá me dizendo assim: "Pô, tem água na caixa d'água central da cidade, mas não tá chegando com pressão num bairro tal, tá com vazamento em algum lugar. Só que se você não tem registros, você não consegue entender onde tá o vazamento. Então, quando o processo, ele é o que você precisa para ir fechando os registro, entender exatamente onde tá vazando e você corrigir. Então é uma metáfora simples, mas assim começa assim, o que eu tô atraindo faz sentido, pô, tô investindo

para caramba, mas não tô vendendo. Primeira conversa, o que você tá investindo tem qualidade? Passa no teu SLA inicial, passa. Pô, quem tá qualificando tá qualificando para desqualificar ou tá qualificando para encantar? Então, se você tiver tuas etapazinhas e você entender as taxas de conversão por etapa no teu processo de vendas, você vai saber o ajuste que você precisa fazer, porque você vai ver onde é que tá vazando mais. E sempre você tem mais do que um profissional de venda, você tem parâmetros de comparação, você tem bitmkings do mercado e vão te dar visão para

você fazer essa correção. Às vezes o problema não é no teu processo de vendas, às vezes é um problema estratégico, é um problema de produto, de preço, de de dimensionamento e cobertura de equipe, de vendas, o teu marketing falha. Então assim, primeira questão é ser estratégia. Quando a cabeça não pensa, o corpo desce. Se tiver um problema estratégico, você tem que resolver a estratégia. Porque querer resolver um problema estratégico na ponta é assim, a tua estratégia de guerra tá errada, teus soldados vão morrer. Por mais batalhadores, alguns vão matar muito ali, vão lutar muito, vão

ganhar, mas vai ser muito mais difícil. Quando você corrige a estratégia, tá faltando inovação, alguma coisa, você vem para baixo com força. Maravilha. Agora, uma outra pergunta que os times de vendas que que estão nos ouvindo aqui vão vão querer saber, vão ouvir aqui. Eh, o a gente tem a gente vive a era dos dados, tá? E e os dados nos dão inteligência. Eh, e pra gente ter inteligência de dados, a gente precisa que o time também culpa a sua parte ali, preenche o CRM, utilize as ferramentas. E isso em muitas empresas é uma resistência,

né? preenche errado, deixa para preencher depois vai às vezes se preocupa em vender e depois que vai cuidar ali de de de gerar relatório. Como é que a gente consegue e que no fim do dia o CRM esteja preenchido e a gente tenha dados para valer sem comprometer, claro, a performance, tá? A gente usa seit.iiiio, tá? É uma ferramenta de A que ela grava todas as nossas ligações, todas as nossas videoconferências e ela já preenche o CRM. Então assim, tira isso do vendedor. Com 200 pila por mês, você preenche tudo que você quer. Você faz

perguntas para Iá sobre o comportamento do cliente. Você faz perguntas para Iá, o que que você poderia ter feito melhor? Você faz perguntas para Iá, para ele escrever um e-mail depois da reunião para você. Quer dizer, quanto custa um vendedor? Pagar 200, 250, 300, dependendo do tipo de assinatura para fazer tudo isso para você é muito pouco, entendeu? Então assim, ah, Lúcia, mas eu não tenho essa ferramenta, como é que eu faço? Tenho que fazer. E aí a minha resposta é muito simples assim, líderes, vocês não se preenchem o CRM porque vocês não usam o

CRM. Se vocês usarem o CRM como gestão, a tua equipe vai usar. Eu não discuto com ninguém, nada que tá fora do CRM. Eu abri o meu CRM, tem atividade, tem de com atividade atrasada, eu vou discutir aquilo. A minha reunião de vendas é feita com o CRM aberta, com os templates do CRM, com o camban do CRM, com os dash do CRM. Agora você pega stri, fica olhando um Excel, não olha pro CRM, depois faz, ah, mas eles não preenchem o CRM. Vocês não usam CRM? CRM tem que tá no centro. Se você usar

no centro da tua estratégia de gestão, todo mundo vai usar. Aí eu te pergunto, cara, como é que tá esse DI aqui? Tá quente? Ah, não sei o que lá, não sei o que lá, não sei se lá. Que que CRM que esse cara usa? Já pergunto assim, porque para mim é importante saber que CRM o cliente usa. Quantos vendedores ele tem? Pô, quantos são hunters? Quantos são farmers? Ele não sabe, ele vai abrir, não tem. Ah, mas aí então assim, se eu uso a informação como gestora, a minha equipe vai usar. Quando a equipe

não usa, eu te digo uma coisa, os líderes não usam. Sim. Ah, mas o líder usa, não é verdade? Líder que usa CRM, equipe usa CRM. E pra gente fechar aqui agora essa rodada de ping-pong, eh, era justamente esse tema que eu ia trazer, ferramentas, né? Eh, não precisa, não necessaria, mas pode ficar à vontade para citar também, eh, mas não precisa necessariamente citar marcas, tá? Mas dizer quais são as ferramentas ideais que a gente precisa ter, né, num num time, num num conjunto, numa estratégia de vendas que ela funcione bem. A gente tem que

ter o CRM. O que mais que a gente tem que ter aí pra coisa funcionar? Ó, o ideal é que você tenha uma ferramenta de automação de marketing antes do CRM, porque se você não tiver, você não tem controles de campanhas, você não tem controle da parte de marketing e um marketing mal feito se perde muito em produtividade de vendas. Marketing que gera MQL desqualificado impacta muito na produtividade de vendas. Então assim, uma boa ferramenta de automação de marketing, um bom CRM, quando eu falo um bom CRM, não precisa ser nenhuma Ferrari, não, mas que

se adeque, que tenha fit cultural com a tua maneira de ser e com as suas necessidades. Se você é uma indústria, você precisa integrar com RP, você precisa de um tipo de CRM. Eu não preciso integrar com RP, eu só preciso que depois que venda vai para tal lugar, pode ser outro tipo mais barato e assim vai, tá? Então assim, mas um bom CRM hoje, uma ferramenta de análise de reuniões com inteligência artificial que pontua a reunião, que mostra o playbook na prática e corrige e conversa ali com o vendedor mostrando onde ele tá errando.

É muito bom para coaching, é muito bom para auto para autoaperfeiçoar, né? Para cada um se autoaperfeiçoar e pro líder e pra área de seos enabment e para um outro patamar. Faz plano de desenvolvimento individual. É importante um LMS com conteúdos. Se você não tiver onde aprender e não controlar o aprendizado com o desenvolvimento de competência, isso fica solto. Todo mundo sabe que resultado é em função de competência. Mas onde é que você mede isso na tua empresa? Aonde? Então assim, ter uma uma coisa que integre resultado com ação, com plano de desenvolvimento individual e

com o conteúdo que essa pessoa precisa aprender, como conhecimento, habilidades, atitudes, sejam cursos online, né? sejam eh palestras ao vivo ou sejam links de palestras ou webinars do YouTube que tragam insites, mas isso tem que tá organizado, sistematizado, senão tudo se perde. Basicamente isso. O teu CRM, de preferência, tem que tá integrado com e-mail, tem que tá integrado com WhatsApp, tem que tá integrado com Vo, se o vendedor não vende por videoconferência, tem que tá integrado com Google ou com Teams. Se não tiver integração, a IA não sabe o que tá acontecendo, você não tem

um ganho enorme, né? sem informação você não consegue ter uma boa gestão. Tua gestão é imprecisa. Então, basicamente, eu acho que essas ferramentas aí, claro, eu trabalho com prospecção ativa, eu preciso de uma ferramenta de prospecção, seja para geração de lista, para dimensionamento de mercado, para extração de e-mails e telefones atualizados. Então, assim, bases públicas com inteligência para trazer. Aí tem dezenas delas que eu posso citar, tá? Maravilha. Lúcia, agora eu queria falar um pouquinho mais sobre o trabalho de vocês aí na DNA de vendas, tá? Eh, eu sei que vocês já atenderam algumas das

maiores empresas do Brasil, como MRV, Electrolux, Fleuris, Cingenta. Eh, dessas aqui ou de outro case aí que vocês possam, tem algum case que vocês possam falar, explicar um pouco na prática como funciona esse trabalho de vocês, até para quem tá nos ouvindo aqui entender melhor. A gente tem mais de 130 cases com os clientes falando o resultado que eles alcançaram no nosso site. Clientes, quem somos, case de sucesso. Se clicar ali, tem 120 cases. Escolhe por segmento, escolhe do jeito que você quiser para você ver as declarações. Mas todo projeto que a DNA entra, o

consultor tem responsabilidade de mudar o ponteiro de vendas, de ganhar produtividade, de com que a empresa tá gastando, fazer vender mais ou gastar menos para vender a mesma coisa, depende do objetivo que o cliente deseja. Normalmente é vender mais, né? Então assim, todas essas empresas que você citou no iFood, por exemplo, o aumento de foi de 69% nas vendas de farmer e, se eu não me engano, 30% nas vendas de Hunter. Tá lá no nosso site. É o vice-presidente, um dos vice-presidentes da área comercial deles da América Latina, declara os resultados. Tem empresas de equipamentos

médicos, ganho de 30% no aumento de vendas. Tem empresas com 50%, tem empresas que dobraram a venda, empresas pequenas dobram, empresas grandes que descer 10, 15, 20, 30% é um super resultado, né? Então tem centenas de cases de sucesso e todas as semanas a gente tem o compromisso de levar pro mercado mais um. Ontem saiu um, hoje a gente traz muito case de sucesso mostrando os ganhos em resultado mesmo, tá? Quando a gente fala de resultado, né? Ass. Ah, foi legal, foi muito legal, aprendemos muito. É, o resultado mudou, a conversão era 14% de MQL

para OPS. Agora ela tá em 35%. Nossa conversão de reunião para fechamento era de 15%, agora de reunião para fechamento fomos para 30, para 35%. São números verdadeiros que os próprios donos das empresas citam nas nossas callas, tá? Maravilha. Vamos deixar o link aqui também na descrição, tá, pessoal? Para vocês acessarem e conhecerem mais por lá. Eh, eu vou eu vou trazer aqui algumas perguntas que a gente selecionou ali da nossa plataforma que os empreendedores e e e profissionais da área comercial que participam dos nossos cursos, enfim, tão na nossa plataforma, eles trouxeram algumas dúvidas,

a gente selecionou ali, eu não vou trazer perguntas específicas, a gente fez porque eram algumas se repetiam e aí a gente vai trazendo aqui um resumo de cada uma pra gente trazer aqui um pouco dessa dúvida real, né, de quem tá fazendo e de quem tá no mercado, né, que eu acho que pode ser a dúvida de outras pessoas aí também. você falou aqui eh desse case do iFood e legal que toca num quase no tema de uma dessas perguntas, né? Eh, o empreendedor queria saber o seguinte, eh, ele o recebeu a instrução de ter

na empresa dele a um profissional para ser farmer, né? e um profissional que ele vai trabalhar eh com os novos clientes, né, para aquisição de novos clientes. Eh, e ele disse que tinha dúvida porque ele achava que o vendedor que vendeu para alguém, né, eh ele seria a pessoa ideal para continuar vendendo para aquela pessoa depois que ela já é cliente, né, porque já estabeleceu um relacionamento e não eh que esse cliente passasse a ser abordado depois por um farmer, uma outra pessoa. Faz sentido isso? eh, explica pra gente essa diferença. A separação, a passagem,

o handover de Hunter para Farmer é muito dependente do que você vende, como se dá o processo de vendas inicial e de crossell e upscell dentro daquela empresa. Tem segmentos que se você não deixar o Hunter ficar com o cliente pelo menos uns se meses, ele não constrói remuneração necessária, ele vai embora, ele não quer ficar na empresa porque assim, é muito mais difícil vender para um novo, muito mais desgastante do que vender na base. Então você entra na empresa, o cara remunera o Hunter igual o Farmer com a mesma comissão. É uma uma sacanagem,

muito sacana, entendeu? Porque assim, é muito mais fácil fazer isso do que isso. Então não pode ser a mesma coisa. Ou quando é é uma é uma benécia aqui, né? Então assim, ou o fixo tem que ser mais alto ou a comissão tem que ser mais alta. Então assim, mas respondendo a tua pergunta objetivamente, eh, em processos, por que que você tem que entender o processo? Quando é necessário um nível de serviço, essa passagem é fundamental, porque se o vendedor que vendeu ficar acompanhando a implementação para vender os outros produtos, ele vai deixar de ser

Hunter. A empresa é a mais prejudicada. Um Hunter é um profissional muito mais caro do que um farmer. Um Hunter é um profissional muito mais raro do que um farmer. Um Hunter tem habilidades muito específicas. Então, primeira coisa que as empresas erram, querem contratar todas as funções de uma pessoa só mais difícil. Porque a pessoa que é caçadora, ela não é pessoa altamente relacional. Ela até pode ser, mas é mais difícil encontrar com as duas competências. É mais fácil você encontrar as competências desagregadas. Se a empresa tem estrutura, é melhor separar. Então assim, esse runover

depende. Tem coisas que assim tem que ser imediato. É muito difícil caçar, mas cai. Eu tenho que ganhar muito bem por isso. Eu tenho que passar bola e caçar, porque em funções que é muito difícil rantear, se eu deixar esse cara com uma carteira e ele é acomodado por se meses ou um ano, eu vejo empresas que deixam com Hunter um ano, ele se acomoda aqui. Aí tem uma frase que eu gosto muito de uma amiga minha que eu ouvi dela numa palestra, eu nunca mais esqueci. urso alimentado dorme. Se eu der comida demais pro

meu urso, ele vai dormir. Se tiver frio, ele i berna. E o Hunter, ele é um caçador. Eu tenho que deixar ele sempre com fome. Só que eu tenho que remunerar ele bem, fazer ele ganhar para caramba naquilo que ele vendeu. Mas eu tenho que deixar ele com fome. Ele não vai me trazer cliente novo. Ele vai se ele vai fazer o que é mais confortável para ele. Ele e eu e você e qualquer ser humano. Não tem nada de errado no comportamento dele. Tem a nossa estratégia de remuneração e e processo de passagem de

handover, entendeu? Maravilha. E assim, eu não quero com isso que ele não ganhe, tá? Eu bem, pelo contrário, eu valorizo muito os Hunters. Eu só não quero que ele se acomode com os números da base, especialmente em negócios que a receita é recorrente, porque ele não caça mais. Ah, claro. Ô, ô, Lúcia, eh, eu até teria mais perguntas aqui, mas eu vou tentar trazer só mais uma pra gente encaixar aqui no nosso tempo. A gente já tá cheg quase dando o nosso tempo aqui com você, mas essa pergunta que eu acho que é importante também,

acho que vai tirar muita dúvida aqui do pessoal. Eh, como saber qual o melhor momento de contratar mais um vendedor, né? Eh, a gente teve muita pergunta que que eh girava em torno disso, né? Minha empresa tá crescendo, o meu vendedor tá saturado, né? Minha equipe atual tá saturada. Eh, preciso contratar mais gente. Quando ele satura é porque passou da hora. Qual é a melhor, qual é o maior, o principal sinal para saber quando eu preciso contratar mais vendedores? A tua meta direciona tuas contratações. E não adianta você achar que você vai trazer um vendedor

do mercado e que ele vai vender o que o teu vendedor que tá ali do tr anos vende. Tem uma rampagem. Então é matemática essa conta. Onde é que eu quero chegar em termos de meta? E com a equipe que o meu vendedor que performa hoje, eu não posso fazer conta com gente super experiente. Eu tenho que entender essa curva. Teu negócio. Um vendedor para chegar na meta leva quanto tempo? Um mês, dois, três. No mercado B2B, no passado era três meses, hoje tá em torno de cinco as pesquisas. Velo, se uma pessoa para chegar

na meta leva 5 meses e eu e eu preciso eu preciso ter um Excelzinho ali, eu preciso fazer essa conta nas minhas metas, entendendo quando é que eu preciso. Tem que considerar nessas contas alguns fatores importantes. As pessoas tiram férias, você vai ter turnover porque você pode perder gente, dependendo do tamanho da empresa. Tudo isso tem que entrar na conta para você não se perder. E os gerentes não fazem as contas assim. Aí no final do do ano, do último trimestre, eles ficam com a corda no pescoço. Que que eu errei? que errou no dimensionamento.

Errou porque não tinha, tava super justo, saiu uma pessoa, acabou e aí quem vende? Então se a gente erra em dimensionamento, claro, eu tô falando isso no no momento no circuito ideal, muitos empresários brasileiros vão dar mão pra boca, não tem grana para ter um um uma mínima sobreposição, né? Faz no justo demais e aí é complicado porque aí é mais difícil chegar nas metas agressivas, entendeu? Maravilha, Lúcia, muito. Qualquer interpere você foge do número. Ah, Lúcia, muito obrigado. Muito obrigado mesmo. Aqui, olha, a gente vai ter que marcar o dois porque se o nosso

tempo aqui não deu. A gente vai ter que fazer a conversa ainda tem muito para render. Você é um um MBA vivo aqui. Para mim foi um foi uma aula de MBA essa essa esse papo aqui. É, eu queria aqui é deixar aqui a palavra para você fazer suas últimas considerações aqui, se despedir do nosso público e principalmente explicar como é que o nosso público pode saber mais sobre você, sobre a DNA de vendas e encontrar, entrar em contato com vocês. Ó, eu agradeço. Foi super bacana esse bate-papo. Fique à vontade para marcar o dois.

Você é um querido, muito obrigada, inteligente. Adoro que me desafia a falar de vendas. Muito obrigada de coração. Podem me acessar pelo LinkedIn em Lúcia Raraiv ou pelo Instagram também, Lúcia Raraemiv ou qualquer rede social da DNA de vendas. É um prazer poder estender essa conversa em outras áreas, em outras linhas, tá bom? É um é um pass, eu digo assim, vendas é meu esporte favorito. Tem gente que gosta de falar de futebol, de basquete, de volei, eu gosto de falar de vendas. Então é um prazer, tá bom? Muito obrigado, Lúcia. Pessoal, conversei com a

Lúcia Raraiv da DNA de vendas. E não esquece, a DNA de vendas tá com inscrições abertas para certificação em liderança de vendas B2B na era da IA. A, o link para acessar e ter mais informações está na descrição, tá bom? Acessa lá para saber [Música] mais. เฮ [Música]