AudioBook Completo - Comece pelo por que - Simon Sinek - Voz Neural

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você é enriquecido muitas vezes por elas mas quando você ouve esse montanhamente seu aprendizado é muito maior Além disso Ao adquirir o livro físico você também Está contribuindo com o autor por isso aqui no nosso canal na descrição dos vídeos você encontra o link para adquirir o livro físico e aproveitar ao máximo a sua experiência de aprendizado gratidão pelo seu apoio e Companhia vamos juntos mais longe trazendo que há de melhor nesse universo do desenvolvimento pessoal e agora sem mais demora Vamos para o áudio livro da semana comece pelo porque autor autor Simonsen é lançado

em 2009 introdução Por que começar pelo porque este livro é sobre um padrão que surge naturalmente uma forma de pensar agir e se comunicar que dá algumas pessoas a capacidade de esperar aqueles que as cercam embora esses líderes natos possam ter vindo ao mundo com uma predisposição para expirar essa aptidão não está reservada apenas a eles todos podemos aprender esse padrão com um pouco de disciplina qualquer Líder ou organização É capaz de esperar tanto dentro quanto fora de sua instituição ajudando a promover suas ideias e sua visão o objetivo deste livro não é simplesmente tentar

corrigir o que não está funcionando escrevi comece pelo Porque como um guia para enfatizar e ampliar aquilo que funciona não pretendo contestar as soluções oferecidas por outras pessoas a maioria das respostas que obtemos Quando baseadas em evidências concretas são perfeitamente válidas no entanto se começarmos com as perguntas erradas se não compreendermos a causa Então até as respostas certas acabarão nos levando na direção errada cedo ou tarde a verdade sempre é revelada as histórias que se seguem são de indivíduos e organizações que naturalmente personificam esse padrão são os que começam pelo porque o objetivo era ambicioso

o interesse do público era grande Especialistas estavam ansiosos para contribuir o dinheiro prontamente disponível armado com todos os ingredientes do Sucesso Samuel Pier com langle estava pronto no início da década de 1900 para ser o primeiro homem a pilotar uma aeronave muito conceituado era alto funcionário no Instituto mithoniano e professor de matemática além de ter trabalhado em Harvard entre seus amigos havia alguns dos homens mais poderosos Do governo e do mundo dos negócios incluindo de guerra uma subvenção de 50 mil dólares para seu projeto uma enorme quantia para época ele reuniu as mentes mais brilhantes

de seu tempo um verdadeiro time dos Sonhos em talento e conhecimento as pessoas de todo o país acompanhavam cada detalhe da história aguardando a notícia de que ele havia alcançado seu objetivo com a equipe os amplos recursos Que reunirá seu sucesso estaria garantido estaria mesmo algumas centenas de quilômetros e ovo urai trabalhavam em sua própria máquina voadora a paixão deles povoar era tão intensa que inspirou o entusiasmo e o comprometimento de um dedicado grupo em dayton a cidade americana Natal dos dois irmãos em Ohio não havia financiamento para aquela Aventura nenhum subsídio do governo Tampouco

conexões de alto nível nenhuma só pessoa da equipe tinha pós-graduação ou mesmo formação Universitária nem o ovo mas a equipe se reunia em uma modesta loja de bicicletas e tornava a sua visão realidade em 17 de Dezembro de 1903 um pequeno grupo testemunhou que hoje é considerado por muitos o primeiro voo da história como os irmãos orai conseguiram ser bem sucedidos quando uma equipe mais bem equipada mais instruída e com mais Recursos financeiros não conseguiu não foi sorte tantos irmãos urai quanto langla estavam muito motivados tinham uma forte ética de trabalho mente científicas aguçadas perseguiam

exatamente o mesmo objetivo mas apenas os irmãos orai foram capazes de esperar as pessoas que estavam a sua volta e de fato lideraram sua equipe no desenvolvimento de uma tecnologia que mudaria o mundo apenas os irmãos orai Começaram pelo porque dois em 1965 estudantes no Campos da Universidade da Califórnia e foram os primeiros a queimar publicamente seus certificados de alistamento militar para protestar contra o envolvimento dos Estados Unidos na guerra do viet a região do norte da Califórnia eram viveiro de sentimentos anticonvenistas e anti-establescente cenas de confrontos e tumultos em berkeley em outland foram transmitidas

para todo mundo alimentando Movimentos solidários nos Estados Unidos e na Europa mas foi só em 1976 cerca de três anos após o término do envolvimento militar americano no conflito do Vietnã que acodiu uma revolução diferente eles pretendiam criar um impacto uma enorme ruptura a ponto de desafiar o modo como as pessoas percebiam o funcionamento do mundo mas esses jovens revolucionários não atiravam pedras nem pegavam em armas contra um regime autoritário em vez disso decidiram vencer o sistema jogando Com as cartas dele para estive hoje o campo de batalha era Dois Negócios e a arma escolhida

foi o computador pessoal a revolução do computador pessoal estava ganhando forma quando é que construiu o Apple e logo que começou a atrair atenção a tecnologia foi vista como uma ferramenta para trabalho os computadores eram complexos de mais e o preço estava fora do alcance do Consumidor Médio Mas vós nhec um homem que não era motivado Por dinheiro vislumbrou um propósito mais nobre para tecnologia ele considerava o computador pessoal um caminho para o homem Como assumir o papel de uma corporação Se conseguisse um modo de levá-lo até as mãos de um indivíduo pensava o computador

daria praticamente qualquer uma capacidade de realizar muitas das funções de uma companhia com recursos muito maiores e melhores o computador pessoal poderia nivelar o campo de jogo E mudar o modo como o mundo funcionava vós projetou o Apple primeiro e aprimorou a tecnologia com o Apple segunda para que fosse acessível e Fácil de usar por mais visionária ou brilhante que seja uma ideia ou um produto se ninguém o comprar ele não terá muito valor o melhor amigo de osneak na época Steve Jobs com 21 anos sabia exatamente o que fazer apesar de ter experiência na

venda de componentes eletrônicos Jobs provaria ser muito mais do que um bom Vendedor ele queria fazer algo significativo para o mundo iria fazer isso Construindo Uma Empresa a Apple foi a ferramenta que Jobs usou para dar início a uma revolução em seu primeiro ano no negócio com apenas um produto a Apple obteve uma receita de um milhão de dólares no segundo alcançou 10 milhões em vendas no quarto ano arrecadou 100 milhões com a venda de computadores e em apenas seis anos a Apple computer tornou-se uma Companhia avaliada em mais de um bilhão de dólares e

com mais de 3 mil funcionários não foram os únicos a participar da revolução do computador pessoal nem sequer foram os únicos sujeitos espertos no negócio na verdade nem sabiam muito sobre o assunto O que tornou a Apple especial não foi seu crescimento meteórico não foi a capacidade de seus co-fundadores de pensar de maneira Diferente sobre computadores pessoais o que fez a Apple ser especial Foi eles terem sido capazes de repetir o padrão ao contrário de qualquer um de seus concorrentes a Apple foi bem sucedida em colocar em que estão ideias convencionais sobre a indústria de

computadores a indústria de componentes eletrônicos a indústria da música a indústria de celulares e a indústria do entretenimento e o motivo é simples a Apple inspira a Apple começa pelo Porque três ele não era perfeito tinha suas singularidades não era o único a sofrer em uma época pré-direitos e havia muitos outros oradores carismáticos entretanto Martin Luther King Júnior tinha um domingo ele sabia como inspirar pessoas o doutor King sabia que se era para o movimento pelos direitos civis ser bem sucedido se era para ver uma mudança real e duradoura isso exigiria mais gente do que

ele seus aliados mais próximos Exigiria mais do que palavras motivadoras e discursos eloquentes exigiria pessoas dezenas de milhares de cidadãos comuns Unidos por uma única Visão ao mudar o país as 11 horas da manhã de 28 de Agosto de 1963 eles mandariam a mensagem ao Washington de que estava na hora de os Estados Unidos seguirem um novo caminho os organizadores do movimento pelos direitos civis não enviaram milhares de convites nem havia um site na internet Para confirmar a data mas as pessoas apareceram e continuaram a chegar então 250 mil pessoas se dirigiram a capital do

país a tempo de ouvir as palavras que foram imortalizadas pela história proferidas pelo homem que lideraria um movimento que mudou os Estados Unidos para sempre e irreve a Dream eu tenho um sonho a capacidade de atrair tanta gente do país inteiro de todas as etnias para se reunir no dia certo e na hora certa tem Algo de especial ainda que outros também soubessem o que precisava ser mudado a fim de garantir direito e civis para todos foi Martin Luther King quem conseguiu inspirar uma nação a mudar não só para o bem de uma minoria mas

para o bem de todos Martin Luther King começou pelo porque existem líderes e existem aqueles que lideram com apenas 6% de participação de mercado nos Estados Unidos e cerca de 3% em todo Mundo a Apple não é a maior fabricante no segmento de computadores pessoais no entanto a companhia lidera indústria de computadores e agora também outros setores as experiências de luta King não foram exclusivas Mas foi ele quem inspirou uma nação a mudar os irmãos orai não eram os participantes mais fortes na corrida para fazer o primeiro voo tripulado e motorizado mas foram eles que

nos levaram a nova era da aviação ao fazer isso mudaram Completamente o mundo em que vivemos seus objetivos não eram diferentes do que os de qualquer outra pessoa e seus sistemas e processos foram facilmente replicados mas os irmãos urai a Apple e Martin Luther King se destacam entre seus pares Eles são um ponto fora da curva e seu Impacto não é reproduzido com facilidade são membros de um grupo muito seleto de líderes que fazem algo muito muito especial eles nos inspiram quase todas as pessoas e organizações Precisam motivar outros indivíduos agir por uma ou outra

razão alguns querem motivar uma decisão de compra outros buscam apoio ou voto ainda que eles interessados em motivar as pessoas a trabalhar com mais afinco ou eficiência ou apenas fazê-las a capacidade de motivar pessoas não é por si só difícil em geral está ligada a algum fator externo incentivos atraentes ou ameaças de punição com frequência suscitam o Comportamento desejado a General Motors por exemplo motivava com tanto sucesso as pessoas a comprarem seus produtos que vendeu mais carros do que qualquer outro fabricante no mundo por mais de 70 anos no entanto apesar de serem líderes em

seu setor eles não lideravam os grandes líderes por outro lado tem a capacidade de esperar as pessoas agir eles oferecem um sentimento de propósito e de pertencimento que tem pouco a ver com qualquer incentivo externo ou benefício Que se possa obter quem lidera de verdade consegue criar uma legião de seguidores que não agem porque foram levados a isso mas por que foram inspirados para aqueles que estão inspirados a motivação para agir é profundamente pessoal eles são menos propensos a ser atraídos por incentivos os que estão inspirados Estão dispostos a pagar o preço ou suportar inconveniências

e até sofrimento pessoal os que são capazes de Esperar vão criar um grupo de seguidores ao apoiadores eleitores clientes funcionários aqui agem pelo bem do todo não porque são obrigados mas porque assim o desejo embora em termos numéricos sejam relativamente poucos as organizações e os líderes que tem aptidão natural para nos inspirar aparecem em vários formatos e tamanhos podem ser encontrados tanto no setor público quanto no privado estão em todos os tipos de atividades vendendo para Clientes finais ou para outras empresas onde quer que estejam todos têm um nível desproporcional de influência em seu ramo

de atividade possuem os consumidores e os funcionários mais Leais e costumam ser mais lucrativos que os concorrentes são mais inovadores e o que é mais importante capazes de sustentar tudo isso no longo prazo muitos deles transformam seus setores alguns até mudam o mundo os irmãos urai A Apple e o doutor King são apenas três exemplos a harley-davidson a Disney são outros três John F Kennedy também foram capazes de esperar não importa a origem todos têm algo em comum todos os líderes empresas inspiradores seja qual for o tamanho ou Setor pensam agem se comunicam exatamente da

mesma forma e essa forma é totalmente oposto do que os outros fazem e Se pudéssemos todos aprender a pensar agir e nos comunicar Como aqueles que inspiram Eu imagino o mundo no qual a capacidade de esperar seja praticada não só por alguns poucos mas pela maioria estudos demonstram que mais de 80% dos americanos não estão no emprego dos sonhos se mais gente soubesse como construir organizações que inspiram poderíamos viver em um mundo no qual as estatísticas indicassem o oposto e mais de 80% das pessoas amariam o próprio emprego quem acorda feliz para ir ao Trabalho

é um profissional mais produtivo e mais criativo voltam para casa mais felizes e tem famílias mais felizes tratam melhor colegas clientes e consumidores funcionários inspirados contribuem para a companhias mais fortes e economias mais robustas foi por isso que escrevi este livro espero inspirar as pessoas a fazer as coisas que as inspiram para que juntos possamos construir as empresas a Economia e um mundo no qual confiança e lealdade seja uma regra não há exceção este livro não foi criado para lhe dizer o que fazer ou como fazer o objetivo não é lhe dar uma linha de

ação é oferecer a você o motivo da ação para os que tem a mente aberta novas ideias buscam alcançar sucesso duradouro e acreditam que seu êxito requer ajuda de outras pessoas Eu ofereço um desafio de agora em diante comece pelo porque Capítulo 1 Suponha que você sabe em um dia frio de inverno um homem de 43 anos fez um juramento e assumiu o mais alto cargo do Poder Executivo de seu país ao seu lado estava obedecensor um general famoso que 15 Anos Antes havia comandado as forças armadas da nação em uma guerra que resultou na

derrota da Alemanha o jovem Líder fora educado na religião católica passou as 5 horas seguintes assistindo a desfiles Em sua homenagem se Manteve acordado celebrando Até as 3 horas da manhã você sabe quem estou descrevendo certo o dia é 30 de janeiro de 1933 e a descrição é de Adolf Hitler e não como alguns poderiam supor de John F Kennedy A questão aqui é que fazemos suposições fazemos suposições sobre o mundo a nossa volta com base informações que às vezes são incompletas ou falsas nesse caso a informação que ofereci estava incompleta muitos de vocês estavam

convencidos de que a descrição era de John F Kennedy Até eu acrescentar um pequeno detalhe e a data isso é importante porque nosso comportamento é afetado por nossas suposições ou pelas verdades que percebemos tomamos decisões Com base no que achamos que sabemos não faz muito tempo a maioria das pessoas acreditava que o mundo era plano essa percepção de suposta verdade tinha Impacto sobre o comportamento durante esse período havia muito pouca exploração as pessoas temiam Que caso viajassem para muito longe poderiam cair da borda da terra assim a maioria delas ficava parada Somente depois que um

pequeno detalhe foi revelado ou de que o planeta é redondo ou o comportamento mudou em grande escala em virtude Dessa descoberta sociedades começaram a cruzar os oceanos e estabeleceram-se Rotas de comércio novas ideias como a matemática eram compartilhadas por sociedades que deram Início aos mais variados tipos de inovações e avanços a correção de uma simples suposição falsa impulsionou a raça humana considere agora como organizações são formadas e como decisões são tomadas realmente sabemos porque algumas empresas têm sucesso e porque outras não ou apenas seja qual for sua definição de sucesso alcançar determinado patamar de valorização

de ações gerar determinada Quantia de dinheiro obter a receita ou lucro pretendido conseguir uma grande promoção fundar a própria empresa dar assistência aos pobres conquistar um cargo público as maneiras pelas quais alcançamos nossos objetivos são muito semelhantes alguns improvisam mas a maioria atenta pelo menos reunir dados para poder tomar decisões fundamentadas às vezes esse processo de coleta de dados é formal a como ao fazer enquetes ou pesquisas Outras vezes é informal Como pedir conselhos amigos e colegas ou recapitular a própria experiência para obter um Panorama independentemente do processo ou dos objetivos todos queremos tomar decisões

fundamentadas e o mais importante e todos queremos tomar as decisões certas no entanto como sabemos Nem todas as decisões se mostram acertadas não importa quantos dados sejam coletados Às vezes o impacto Dessas decisões erradas é pequena outras vezes pode ser catastrófico qualquer que seja o resultado decidimos com base em uma percepção do mundo que talvez não seja totalmente exata assim como no caso em que muitos acreditavam que eu estava descrevendo John é pequeno no início desta sessão você tinha certeza poderia até apostar dinheiro a um comportamento baseado em suposição Teve certeza aliás até o fornecer

o pequeno detalhe da data Falsas suposições não resultam apenas em decisões ruins às vezes quando as coisas dão certo achamos que sabemos porque mas será que realmente sabemos só porque o resultado foi o esperado não significa que você poderá reproduzir Lou várias vezes tem um amigo que investe parte do dinheiro em ações sempre que obtém ganhos ele atribui a sua capacidade intelectual e habilidade na escolha das ações certas mas quando perde dinheiro sempre culpa o mercado não tenho nada Contra uma outra linha lógica mas ao seu sucesso e seu fracasso dependem da própria presciência ou

dependem da sorte não é possível que sejam as duas coisas Então como podemos garantir que todas as nossas decisões venham a produzir bons resultados por motivos que estão totalmente sob nosso controle diz a lógica que ter mais informações e dados é crucial e é isso mesmo que fazemos Lemos livros assistimos a conferências ouvimos podcasts e Consultamos amigos e colegas a tudo isso com propósito de descobrir mais para que possamos decidir o que fazer ou como agir O problema é que todo mundo já viveu situações em que dispunha de todos os dados e recebeu uma porção

de bons conselhos Mais mesmo assim as coisas não deram muito certo Talvez o efeito tenha durado apenas por pouco tempo ou Aconteceu algo que não havia sido previsto aliás aqui vai uma observação rápida para todos os que adivinharam que A descrição era de Adolf Hitler no começo desta sessão os detalhes que fornecem são os mesmos tanto para Hitler quanto para John é pequeno poderia mesmo ser qualquer um dos é preciso ser cuidadoso com aquilo que pensamos que sabemos suposições mesmo quando baseadas em sólida pesquisa podem nos levar pelo caminho errado percebemos isso intuitivamente compreendemos que

mesmo com muitos dados E bons conselhos se as coisas não acontecem conforme o esperado é provável que tenhamos deixado escapar algum detalhe às vezes pequeno porém Vital nesses casos Voltamos as nossas Fontes não ou buscamos novas para tentar imaginar o que fazer e todo o processo recomeça no entanto mais dados nem sempre ajudam sobretudo-se para começo de conversa foi uma suposição falsa que pôs todo o processo em andamento existem outros fatores que devem ser Considerados fatores que existem fora de nosso cérebro racional analítico e sedento de informação Há momentos em que não temos dados ou

optamos por ignorar conselhos e informações disponíveis para seguir nossa intuição e as coisas funcionam muito bem às vezes até melhor do que o esperado essa dança entre intuição e tomada racional de decisões reflete basicamente o modo como conduzimos os negócios e até levamos nossa vida Podemos continuar aí esmiuçar todas as opções olhar em todas as direções Mas mesmo com todos os bons conselhos e todas as evidências convincentes Voltamos ao início como explicar ou decidir o curso de uma ação que leve a um efeito desejável que possa ser repetido como conseguimos prever com 100% de certeza

existe uma história maravilhosa sobre um grupo de executivos da indústria automobilística americana que foi ao Japão para ver uma linha de Montagem japonesa no Fim da Linha as portas eram fixadas em suas dobradiças como se faz também nos Estados Unidos mas faltava algo nos Estados Unidos Um operário dessa linha pegava um martelo de borracha e batia nas beiradas da porta para garantir que encaixava perfeitamente no Japão essa tarefa não existia confusos os executivos americanos perguntaram Em que momento eles Garantiam que a porta encaixava perfeitamente O Guia japonês olhou para eles e Sorriu encabulado e nós

nos asseguramos de que encaixa quando projetamos na fábrica de automóveis japonesa eles não examinavam o problema e a partir daí acumulavam dados para encontrar a melhor solução eles engendravam o resultado que queriam desde o início se não obtinham o resultado desejado entendiam que a causa era uma decisão Que haviam tomado no início do processo no fim das contas tanto as portas dos carros fabricados nos Estados Unidos quanto as do Japão pareciam estar encaixadas quando cada carro saía da linha de montagem Só que os japoneses não precisavam entregar alguém para martelar as portas nem comprar martelos

de borracha e o mais importante e as portas japonesas parecem durar mais e talvez até sejam estruturalmente mais sólidas no caso de um acidente tudo isso Por nenhum outro motivo a não ser terem Se assegurado desde o início de que as peças encaixavam o que os fabricantes de carro americanos faziam com seus martelos de borracha é uma metáfora para o modo como tantas pessoas e organizações conduzem as coisas quando deparam com o resultado que não está de acordo com o planejado recorrem a uma série de táticas de curto prazo perfeitamente eficazes até conseguirem o resultado

desejado mas consoles são Essas soluções do ponto de vista estrutural são muitas as empresas que funcionam recorrendo a martelos para alcançar suas metas no entanto as que conquistam mais as que obtém mais de menos gente com menos recursos as que exercem enorme influência são aquelas que constroem produtos e companhias e até recrutam pessoas aque se encaixam com base na intenção original mesmo que o resultado pareça ser o mesmo os grandes líderes compreendem o valor de Fatores que não conseguimos enxergar cada instrução que fornecemos cada linha de ação que estabelecemos cada resultado que desejamos começa com

a mesma coisa e uma decisão existe aquele que decide manipular a porta para encaixá-la e atingir o resultado desejado e existe o que começa de algum lugar diferente embora ambas as linhas de ação possam produzir resultados similares no curto prazo é aquilo que não somos capazes de enxergar Que torna o sucesso no longo prazo mais previsível para apenas um deles aquele que compreendeu porque as portas precisam encaixar intencionalmente e não há revelia Capítulo 2 Recompensas e ameaças manipulação x inspiração praticamente não existe no mercado um produto ou serviço que um consumidor não possa adquirir de

um concorrente por mais ou menos o mesmo preço mais ou menos a mesma qualidade Mais ou menos o mesmo nível de serviço e mais ou menos as mesmas características se você de fato tiver uma vantagem por ter lançado primeiro é provável que vai perder em questão de meses se oferecer alguma coisa verdadeiramente nova outra empresa logo virá com algo semelhante Talvez até melhor mas se perguntar a maioria dos líderes de um negócio porque os clientes deles são seus clientes a maioria lhe dirá que é por causa da qualidade das características do preço Ou do serviço

em outras palavras a maior parte das empresas não consegue explicar porque seus clientes são seus clientes essa é uma constatação fascinante se as companhias não sabem porque seus clientes são clientes há uma boa chance de elas também não saberem porque seus funcionários são seus funcionários se a maioria das empresas não sabe porque seus clientes dão preferência elas ou porque seus funcionários trabalham lá então como saberão como atrair mais Funcionários incentivar a fidelidade entre os que já pertencem aos seus quadros a verdade é que hoje a maior parte delas está tomando decisões com base em um

conjunto incompleto ou pior completamente falho de suposições sobre o que está impulsio existem apenas duas maneiras de influenciar o comportamento humano você pode manipular ou inspirá-lo Quando me refiro a manipulação não é com sentido necessariamente pejorativo trata-se de Uma tática muito comum e até certo ponto benigna na verdade muitos de nós temos feito isso Desde que éramos pequenos vou ser seu melhor amigo é uma tática de negociação bastante eficaz empregada por gerações de crianças para obter algo de um colega e como lhe dirá toda a criança que algum dia deu uma bala esperando ter um

novo melhor amigo em funciona Dois Negócios à política a manipulações desenfreadas em todas as formas de venda E de marketing as manipulações típicas incluem em redução de preço promoção exploração do medo da pressão do grupo social ou de mensagens baseadas em desejos e aspirações do Consumidor e promessas de inovação para influenciar o comportamento seja uma compra um voto ou apoio quando empresas não sabem ao certo porque seus clientes são clientes elas tendem a contar com o número desproporcional de manipulações para obter aquilo de que precisam E por um bom motivo a manipulação funciona preço muitas

companhias resultam em entrar no jogo do preço mas fazem isso porque sabem que é eficaz tão eficaz que a tentação Às vezes pode ser arrasadora há poucas prestadoras de serviços especializados que quando deparam com a oportunidade de fazer um grande negócio não baixam os preços para que ele seja fechado não importa como racionalizaram isso para si mesmos ou para seus Clientes o preço é uma manipulação altamente eficaz reduza seu preço suficiente as pessoas vão comprar de você vemos isso no fim de cada Estação no varejo quando são feitas queimas de estoque baixo preço suficiente as

prateleiras logo vão se esvaziar dando lugar aos produtos da próxima Estação entrar no jogo do preço no entanto pode representar um tremendo custo e criar um dilema significativo para a empresa para O vendedor a venda motivada Pelo preço é como heroína o ganho no curto prazo é fantástico mas quanto mais se faz isso mais difícil fica se livrar do hábito uma vez que Os compradores se acostumam a pagar um preço abaixo da Média por um produto ou serviço será muito difícil para eles pagarem mais e os vendedores diante de uma vassaladora pressão para empurrar os

preços cada vez mais para baixo a fim de se manterem competitivos vem suas margens ficar em cada vez Menores isso só aumenta a necessidade de vender mais para compensar e a maneira mais rápida de fazer isso é de novo reduzindo o preço e assim se instala o vício da espiral descendente de preço no mundo das drogas viciados são chamados de junquis no mundo dos negócios nós os chamamos de comodities seguros computadores pessoais serviço de telefonia móvel uma enorme quantidade de bens de consumo não Duráveis a lista de commodities criada pelo jogo do preço aumenta cada

vez mais em quase todas as circunstâncias as companhias que são forçadas a tratar seus produtos como como antes causaram isso a si mesmas não posso alegar que reduzir o preço não seja uma forma legítima de conduzir o negócio o desafio é Continuar a ser lucrativo o Walmart parece ser uma exceção à regra eles construíram um negócio extraordinariamente bem sucedido Entrando no jogo do preço mais a um alto custo a escala ajudou o Walmart a evitar a fraqueza inerente a uma estratégia baseada no preço mas a obsessão da companhia pelo preço acima de tudo mais a

deixou marcada por escândalos e comprometeu sua reputação e cada um dos escândalos Nos quais a companhia se envolveu teve origem em tentativas de manter os custos reduzidos para que pudesse Se permitir oferecer preços tão baixos preço baixo sempre Custa alguma coisa a questão é quanto você está disposto a pagar pelo dinheiro que ganha promoções é General Motors tinha uma meta ousada liderar a indústria automobilística Americana em participação de mercado na década de 1950 havia nos Estados Unidos quatro opções entre as montadoras GM Ford traz-lhe a Mc antes de fabricantes estrangeiros entrarem em cena era GM

que dominava Uma nova concorrência como seria de esperar tornou essa meta mais difícil de ser mantida não preciso fornecer quaisquer dados para explicar quanta mudança houve na indústria automobilística em 50 anos mas a General Motors aguentou o firme durante a maior parte do século passado e Manteve seu prezado domínio a partir de 1990 porém a participação da Toyota no mercado dos Estados Unidos mais do que dobrou em 2007 a companhia japonesa tinha escalado De apenas 7,8% para 16,3% durante o mesmo período a GM viu sua participação de mercado levar um tombo de 35% em 1990

para 23,8 e no início de 2008 aconteceu impensável os consumidores nos Estados Unidos compraram mais carros fabricados no exterior Duque no país desde a década de 1990 diante desse ataque da concorrência japonesa a GM outros fabricantes americanos tiveram que se mexer e oferecer incentivos destinados ajudá-los A sustentar sua participação cada vez menor com a publicidade anunciando promoções de peso a GM por exemplo ofereceu incentivos de retorno entre 507 mil dólares para clientes que comprassem seus carros e caminhões durante um bom tempo o desempenho das promoções foi brilhante as vendas da GM voltaram a subir no

entanto no longo prazos incentivos só serviram para correr drasticamente as margens de lucro da GM conduzi-la um buraco profundo Em 2007 a empresa perdeu 729 dólares por veículo em grande parte por causa dos incentivos constatando que o modelo era insustentável a GM anunciou que ia reduzir o montante dos incentivos de retorno oferecidos o que fez as vendas despencarem sem incentivo sem clientes a indústria automobilística havia efetivamente transformados clientes em junques do retorno em dinheiro construindo uma expectativa de que não Existe essa coisa de preço cheio as promoções sejam as de compra e leve dois ou

mais leve um brinde grátis são manipulações tão comuns que às vezes esquecemos que estamos sendo manipulados na próxima vez que fizeram uma compra de uma câmera por exemplo preste atenção em como você toma sua decisão você vai encontrar facilmente duas ou três câmeras que satisfazem as especificações de que precisa a tamanho número de Megapixels mesma faixa de Preço boa marca mas talvez uma delas ofereça uma promoção um estojo ou um cartão de memória grátis levando em conta relativa a paridade das características e dos benefícios esse pequeno item extras vezes é tudo de que você precisa

para fazer pender a balança para um lado no mundo das transações entre empresas to Business As promoções são chamadas de valor adicionado ou valor agregado mas os princípios são os mesmos ao ofereça Alguma coisa grátis para reduzir o risco de modo que alguém faça negócio com você e assim como a redução no preço promoções funcionam a natureza manipuladora das promoções está tão bem estabelecida no varejo que o setor até deu nome a um dos princípios chama-se médio percentual de clientes que não aproveitam uma promoção e acabam pagando o preço cheio do produto isso costuma acontecer

quando os compradores não se Dão o trabalho de cumprir as etapas necessárias para solicitar seus benefícios em um processo idealizado para ser propositalmente complicado ou Inconveniente a fim de aumentar a probabilidade de erros ou de nação e manter o brecagem um número elevado para obter o benefício é comum que o cliente precisa enviar uma cópia do recibo recortar um código de barras embalagem preencher um longo formulário com detalhes sobre o produto E como foi Adquirido enviar um fragmento errado da embalagem ou mentira um detalhe na solicitação pode postergar o recebimento do benefício por semanas meses

ou até cancela o setor que adota benefícios e vantagens também tem um nome para o número de clientes que simplesmente não se dá ao trabalho de fazer requisição do benefício ou que nunca saque o cheque do benefício que recebe chama-se lipage para os negócios os Ganhos de curto prazo dessas e de outras manipulações são claros um benefício ou vantagem é uma isca para o cliente pagar o preço cheio por um produto que podem ter considerado comprar só por causa da perspectiva de um ressarcimento parcial mais cerca de 40% dessas clientes nunca conseguem o preço baixo

que pensavam estar pagando chame isso de imposto dos desorganizados mas os varejistas contam com ele órgãos reguladores tem aumentado sua Vigilância sobre a indústria dos programas de fidelidade mais com sucesso limitado o processo de recebimento dos benefícios continua sendo complicado e isso significa dinheiro para o vendedor a manipulação em sua melhor forma mas a que custo os números de briacage dissipagem fiquem acima de determinado limite para alguns fabricantes é esmagadora a tentação de tornar as condições necessárias para Obtenção do retorno mais obscuras ou complicadas para assim reduzir o número de solicitações desse retorno a Samsung

gigante da eletrônica é mestre na arte da letrinha miúda que faz a tática do retorno ser tão lucrativo para a companhias no início da década de 2000 a companhia oferecia retorno de até 150 dólares em uma variedade de produtos eletrônicos estipulando em letra miúda que o retorno estava limitado a um por endereço a condição que poderia aparecer Razoável a qualquer pessoa na época mas na prática ela efetivamente desqualificava todos os clientes que viviam em prédios no qual mais de um morador havia solicitado mesmo mais de 4 mil clientes da Samsung que tinham sido atraídos pelo

retorno em dinheiro receberam comunicados negando-lhes os retornos com base naquela condição a prática chamou a atenção do procurador-geral de Nova York e em 2004 a Samsung foi intimada a pagar 200 mil dólares em solicitações de retorno a moradores de apartamentos Esse é um caso extremo de uma companhia que foi pega mas o jogo do retorno de recortar o código de barras de preencher formulários e fazer isso tudo dentro de um prazo continua vivo e passa bem Como pode uma empresa alegar que é focada no cliente quando fica tão à vontade calculando o número de clientes

que não conseguirão concretizar a economia que eles foi Prometida Manipulações levam a transações não a fidelidade é simples explica o comercial na TV basta mandar pelo correio sua jóia de ouro antiga junto com um envelope pré-pago extra e com seguro e nós enviaremos um cheque no valor do ouro em apenas dois dias e Golden envelope é um dos líderes desse setor e funciona como um corretor para o ouro que será enviado a uma refinaria derretido e reintroduzido no mercado de commodities quando Douglas fez tem Michael Mourão Criaram a empresa queriam ser os melhores queriam transformar

um setor cuja reputação se reduzia de uma loja de penhores em um beco qualquer e dar-lhe um pouco do brilho da Tiffany investiram dinheiro e trabalharam para que a experiência do cliente fosse ideal eram ambos empresários bem sucedidos e conheciam um valor de construir uma marca e uma sólida experiência para o cliente Gastaram muito dinheiro tentando chegar ao equilíbrio certo e não Se Esqueceram de salientar seu diferencial em anúncios com resposta Direta em vários canais e nacionais melhor do que ofertas semelhantes diziam e tinham razão mas o investimento não trouxe o resultado esperado alguns meses

depois fez tem immoran fizeram uma descoberta significativa quase todos os clientes negociaram com eles somente uma vez o negócio era do tipo de uma só Transação e eles queriam fazer dele muito mais do que isso assim pararam de tentar ser melhor do que ofertas semelhantes e se contentaram em ser bons dado que a maioria das pessoas não se tornaria clientes de repetição não haveria a comparações diretas com outros serviços tudo que precisavam era impulsionar uma decisão de adquirir o serviço e oferecer uma experiência satisfatória bastante para que as pessoas os recomendassem amigos Nada mais quando

os donos de me Golden envelope ponto consideram conta de que não precisavam investir em ações que fidelizam se tudo que queriam era dar impulso a uma transação seu negócio tornou-se muito mais eficiente lucrativo para transações que acontecem em média uma vez as recompensas são o melhor caminho para provocar o comportamento desejado quando a polícia oferece uma recompensa não está buscando fomentar um relacionamento com a testemunha ou Informante trata-se de uma única transação quando você perde seu gatinho e oferece uma recompensa para tê-lo de volta não precisa estabelecer um relacionamento duradouro Com quem o encontrar você

quer apenas seu gato de volta manipulações são uma estratégia perfeitamente válida para impulsionar uma transação ou qualquer comportamento que seja requisitado só uma vez ou em várias ocasiões As recompensas usadas pela polícia destinam-se incentivar testemunhas a se apresentar em para fornecer dicas ou evidências que possam levar a uma prisão e como toda a promoção a manipulação vai funcionar se o incentivo parecer Bom o bastante para compensar o risco no entanto em qualquer circunstância na qual uma pessoa ou uma empresa queira mais do que uma única transação se houver esperança de relacionamento fiel e duradouro manipulações

não ajudam um Político só quer seu voto por exemplo ou quer de você apoia e fidelidade por toda a vida a julgar Pelo modo como se realizam eleições hoje em dia parece que tudo que querem é vencer anúncios que desacreditam oponentes foco em questões isoladas e uma desconfortável confiança no medo ou em desejos e aspirações essas táticas ganham eleições mas não semeiam fidelidade nos eleitores a indústria automobilística americana Aprendeu pelo caminho mais difícil como é alto custo de se basear em manipulações para construir um negócio quando que precisavam fomentar de fato era fidelidade embora as

manipulações possam ser uma estratégia viável quando os tempos são bons e dinheiro sobra Qualquer mudança Nas condições do mercado tornam despendiosas demais quando ocorreu a crise do petróleo em 2008 as promoções e os incentivos da indústria do automóvel se tornaram Insustentáveis tu mesmo havia acontecido na década de 1970 nesse caso o período no qual as manipulações poderiam produzir ganhos de curto prazo foi definido pelo tempo que a economia conseguiria sustentar a estratégia a suposição de prosperidade sem fim é uma plataforma fundamentalmente frágil para a construção de um negócio embora os clientes fiéis sejam menos tentados

por outras ofertas incentivos em tempos bons O fluxo livre dos negócios torna mais difícil reconhecer seu valor em épocas difíceis que os clientes fiéis têm mais importância manipulações funcionam mas custam caro muito caro quando não há dinheiro disponível para financiar essas táticas não contar com seguidores fiéis realmente é sofrido depois do 11 de setembro alguns clientes enviaram cheques para Salfer West Airlines para demonstrar seu apoio Em um bilhete que veio com um cheque de mil dólares vocês têm sido tão bons comigo em todos esses anos que neste momento difícil eu quis agradecer ajudando vocês o

cheques que a selfie Airlines recebeu Com certeza não foram suficientes para impactar significativamente no resultado da companhia mas simbolizaram que os clientes sentiam pela marca ele se sentiam parceiros o comportamento de lealdade por parte de quem não enviou Dinheiro é quase impossível de medir mas seu impacto foi inestimável no longo prazo e ajudou a manter sua posição como a linha aérea mais lucrativa na história saber que tem clientes e uma base de funcionários fiéis não apenas reduz custos como também proporciona mais de espírito como amigos Leais você sabe que seus clientes e funcionários estarão lá

por você quando mais precisar deles é o sentimento de estamos nisso juntos compartilhado por cliente e Companhia Eleitor e candidato patrão e empregado que define os grandes líderes por outro lado confiar em manipulações criam grande estresse tanto para o comprador quanto para o vendedor para o comprador fica cada vez mais difícil saber qual o produto serviço marca ou companhia é o melhor ironizei a variedade de pasta de dentes e a dificuldade de escolher a certa mas a pasta de dentes é apenas uma metáfora quase toda a decisão que somos estados a Tomar todos os dias

é como escolher uma pasta de dentes decidir qual firma de advogados contratar qual faculdade frequentar Qual carro comprar para Qual companhia trabalhar qual candidato eleger são muitas escolhas a publicidade as promoções e a pressão para nos seduzir de um jeito ou de outro mas tentativas de nos empurrar algo com mais força do que o concorrente em busca de nosso dinheiro ou apoio por fim resultam Apenas em estresse também parece companhias cuja obrigação é nos ajudar a decidir desempenhar essa tarefa tem sido cada vez mais difícil todo dia concorrência faz algo novo melhor ter que vir

constantemente com uma nova promoção uma nova tática de marketing de guerrilha um novo recurso apresentar é um trabalho árduo combinado com os efeitos no longo prazo de anos de decisões de curto prazo que corrou imagens de lucro também Elevo os níveis De estresse dentro das organizações quando manipulações são a norma ninguém sai ganhando não é por acaso que fazer negócios e estar empregado na atualidade é mais estressante do que costumava ser Peter vibro em seu livro América Mania americana quando mais não é suficiente alega que muitas das doenças das quais sofremos hoje tem pouco a

ver com a nossa alimentação ruim ou as gorduras parcialmente hidrogenadas em nossa dieta em vez disso A maneira como o mundo corporativo americano se desenvolveu aumentou o nosso estresse a níveis tão altos que estamos ficando doentes por causa dele os americanos estão sofrendo de úlceras depressão e hipertensão arterial ansiedade Câncer em níveis recorde segundo vibrou todas essas promessas estão sobrecarregando os circuitos de recompensa do nosso cérebro os ganhos de curto prazo que hoje impulsionam os negócios estão na verdade destruindo Nossa saúde Só porque funciona não quer dizer que é o certo perigo das manipulações é

que elas funcionam E por que funcionam tornaram-se Norma praticada pela grande maioria das companhias e organizações independentemente de tamanho ou tipo de atividade o fato por si só cria uma pressão de grupo sistêmica com uma ironia perfeita nós os manipuladores temos sido manipulados por nosso próprio sistema Com cada redução de preço promoção mensagem baseada no medo ou em aspirações e novidades que usamos para Alcançar nossos objetivos vemos nossas companhias nossas organizações nosso sistemas ficando cada vez mais fracos a crise econômica que se iniciou em 2008 é só mais um exemplo ainda que extremo do que

pode acontecer quando se permite que é uma suposição equivocada prevaleça por tempo demais o colapso do mercado imobiliário e subsequentemente da Atividade bancária deveram ser decisões tomadas dentro dos bancos com base em uma série de manipulações funcionários foram manipulados com bônus que estimularam uma visão míope na tomada de decisões o descrito público de quem se pronunciasse de forma contrária desencorajou uma dissidência responsável um falso fluxo de empréstimos incentivou o compradores de imóveis a comprar mais do que poderiam em todos os níveis de preço houve muito pouca fidelidade tudo Não passou de uma série de decisões

transacionais a eficazes mas há um custo alto poucos trabalharam pelo bem do todo porque deveriam não se oferecia nenhum motivo para fazer isso não havia causa ou crença que estivesse além de uma gratificação imediata os banqueiros não foram os primeiros a ser levados pelo próprio sucesso fabricantes de automóveis americanos Conduziram seus negócios da mesma forma durante décadas a manipulação após manipulação decisões de curto prazo em cima de decisões de curto prazo um estrangulamento ou mesmo um colapso é a única conclusão lógica quando a manipulação é a principal ação em curso a verdade é que no

mundo de hoje a manipulação é a norma mas existe uma alternativa medo se alguém fosse assaltar um banco com uma banana no bolso seria acusado de Roubo a mão armada claro que ninguém correria o risco de levar um tiro mas o que a lei leva em conta é a crença das vítimas de que o assaltante tinha uma arma real e por um bom motivo sabendo muito bem que vai motivá-las obedecer as suas ordens o assaltante toma medidas para deixar as pessoas com medo o medo por motivo real ou só imaginado é sem dúvida manipulação mais

poderosa ninguém nunca foi despedido por ter contratado a IBM diz o velho Adagio Descrevendo um comportamento completamente resultante de medo um funcionário e um departamento de compras encarregado de localizar os melhores fornecedores para uma companhia rejeita um produto superior a um preço mais baixo apenas porque de uma companhia menor ou de uma marca menos conhecida o medo por motivo real ou só imaginado de que seu emprego estivesse em risco se algo desse errado foi suficiente para levá-lo a ignorar a finalidade Expressa De sua tarefa e até fazer algo que não é do melhor interesse da

companhia quando o medo é empregado os fatos são incidentais profundamente assentado em nosso impulso biológico de sobrevivência essa emoção não pode ser afastada rapidamente com Fatos e números é assim que funciona o terrorismo não é a probabilidade estatística de alguém ser atingido por uma ação terrorista mais o medo de que isso possa acontecer que incapacita uma População poderoso manipulador o medo muitas vezes é usado como motivações bem menos usamos o medo para criar nossos filhos para motivar pessoas obedecer a um código de ética o medo é usado com regularidade em campanhas de utilidade pública por

exemplo para promover os Elo pela segurança de crianças ou chamar atenção para AIDS ou para a necessidade do cinto de segurança quem assistiu a televisão na década de 1980 recebeu uma Pesada dose de Publicidade entre drogas inclusive um anúncio de utilidade pública muito copiado feito por um programa federal americano de combate ao abuso das drogas entre adolescentes alguma pergunta outro anúncio cuja intenção era apavorar qualquer adolescente mais atrevido dizia e na cocaína não faz você ficar sexy em faz você ficar morto da mesma forma quando o político os dizem que seu oponente vai aumentar impostos

ou cortar Despesas em segurança e noticiário vespertino transmite o alerta de que sua saúde ou sua segurança estarão em risco a menos que você assista ao programa das 20 horas ambos estão tentando semear medo entre leitores e telespectadores respectivamente empresas também utilizam medo para dar uma Sacode dela na insegurança que todos sentimos a fim de conseguir em vender seus produtos A ideia é que se você não comprar o produto ou serviço algo de Ruim Poderia lhe acontecer a cada 36 segundos alguém morre de infarto diz o anúncio de um cardiologista você tem radônio seu vizinho

tem lessem um anúncio na lateral de um caminhão de alguma companhia que vende um serviço de inspeção de poluição Residencial E é claro a Companhia de Seguros Gostaria de lhe vender um seguro de vida antes que seja tarde demais se alguém já lhe vendeu qualquer coisa com advertência de que temia as Consequências caso você não comprasse saiba que ele está usando uma arma proverbial que reside em sua cabeça para ajudá-lo a ver o valor de escolher a ele não a concorrência ou talvez seja só maluquice mas funciona aspirações parar de fumar foi a coisa mais

fácil que já fiz disse mar que tem já fiz isso centenas de vezes seu medo nos motiva nos afastar de algo terrível mensagens que evocam aspirações criam uma tentação por algo desejável Marqueteiros costumam falar sobre a importância de ter aspirações oferecendo as pessoas algo que desejam alcançar e a possibilidade de chegar em lá mais facilmente usando determinado produto ou serviço seis passos para uma vida mais feliz Faça esta série de exercícios para ter o corpo com que sempre sonhou em apenas seis semanas você pode ficar rico todas essas mensagens manipulam elas provocam em nós uma

tentação por coisas Que queremos ter ou pela possibilidade de nos tornarmos a pessoa que Gostariamos de ser embora positivas em sua natureza as mensagens dirigidas com pessoas com pouca disciplina ou que sentem medo insegurança quanto a própria capacidade para realizar seus sonhos sozinhas e essas pessoas são em diversos momentos e por razões diversas todo mundo eu sempre brinco que é possível fazer alguém pagar a mensalidade de uma Academia de ginástica usando uma mensagem desse tipo Mas fazê-lo ir até lá três vezes por semana exige um bocado de inspiração quem leva uma vida saudável e tem

o hábito de se exercitar não responde a seis passos fáceis para perder peso os que não têm esse estilo de vida que são os mais suscetíveis não é novidade o fato de muita gente fazer uma dieta atrás da outra na tentativa de ter o corpo dos sonhos e não importa qual regime escolham todos vêm com a Ressalva de que exercícios de dieta balanceada ajudarão a melhorar os resultados em outras palavras disciplina matrículas em academias de ginástica costumam aumentar cerca de 12% todo mês de janeiro quando as pessoas tentam realizar a promessa de ano novo de

levar uma vida mais saudável mas apenas uma fração desses aspirantes a uma vida Fitness ainda estará frequentando a academia no fim do ano as Mensagens dirigidas às aspirações podem citar um comportamento mas na maioria das vezes ele não dura essas mensagens não são eficazes apenas no mercado de consumo também funcionam muito bem nas transações entre empresas dirigentes de companhias grandes e pequenas querem todos se sair bem assim tomam decisões contratam Consultores implementam sistemas que os ajudem a alcançar o resultado desejado entretanto com muita frequência não são Sistemas que falham mas a competência para mantê-los posso

falar por experiência própria ao longo dos anos adotei uma porção de sistemas ou práticas para me ajudarem a alcançar o sucesso pelo qual aspiro só para me ver de volta aos meus antigos hábitos duas semanas depois eu aspiro por um sistema que me ajude evitar a implementação de sistemas que visam alcançar minhas aspirações Mas provavelmente não seria capaz de Segui-lo durante muito tempo essa resposta de curto prazo a desejos de longo prazo também está viva e passa bem no mundo corporativo uma amiga que a consultora de gestão foi contratada por uma companhia de um bilhão

de dólares para ajudar a realizar metas e aspirações da Corporação o problema era Ela explicou que os gestores não importava qual fosse a questão estavam sempre inclinados escolher a opção mais rápida e mais barata Não há melhor Solução de longo prazo como praticante habitual de dietas eles nunca têm o tempo ou o dinheiro para fazer direito na primeira vez disse ela referindo-se a seu cliente mas sempre tem tempo e dinheiro para fazer novamente pressão do grupo social quatro em cada cinco dentistas preferem Trident gaba seu anúncio de goma de mascar em uma tentativa de fazer

você experimentar o produto um estudo duplo cego realizado por uma importante Universidade concluiu A pregou um comercial tarde da noite se o produto é bom o bastante para profissionais é bom o bastante para você instiga a propaganda com mais de um milhão de clientes satisfeitos e aumentando provoca outro anúncio tudo isso são formas de pressão do grupo Quando marqueteiros relatam que a maioria de uma população ou de um grupo de especialistas preferem seu produto e não outro estão tentando levar o consumidor a acreditar que aquilo que Vendem é melhor a pressão do grupo Funciona porque

acreditamos que a maioria ou os especialistas devem saber mais do que nós funciona não porque a maioria ou os especialistas sempre tenham razão mas porque nós temos medo de estar errados o endosso de celebridades muitas vezes é usado para acrescentar a pressão do grupo Ao argumento de venda se ele usa Deve ser bom supõe-se que estejamos pensando isso faz sentido quando ouvimos O campeão de golfe Tiger Woods dá seu aval aos produtos de golfe da Nike ou as bolas de inglês ó acordo de Woods com a Nike é tido como responsável por colocar a companhia

no mapa do Golf Mundial mas Tiger também dossou o carros da General Motors serviços de consultoria de gerenciamento cartões de crédito alimentos e um relógio da tag ou ar projetado especialmente para o golfista o relógio a propósito é capaz de resistir A um g-shock de 5.000 um nível De choque mais provavelmente experimentado pela bola do que pelo golpista mais Tiger o recomendou Então deve ser bom os endoços de celebridades também são usados para apelar as nossas aspirações e ao nosso desejo de ser como eles o exemplo mais explícito foi da Nike com a campanha quero

ser como Mike que sugeria os jovens a ideia de crescer e ser como Michael Jordan se usassem os produtos Nike em muitos outros exemplos De endosso de celebridades porém é mais difícil ver a conexão salvaterston da famosa série Lei e Ordem por exemplo fazia propaganda para corretora TD americade Mas apesar da fama não há muita certeza sobre o que um ator famoso por seu personagem que condena Mania com os homicidas pode fazer pela marca meu palpite é que ele é confiável jovens impressionáveis não são os únicos visados pela pressão do grupo a maioria de Nós

provavelmente passou Pela experiência de ser pressionado por um vendedor Você nunca teve um representante de vendas tentando vender a você alguma solução para o escritório afirmando que 70% da concorrência usa os serviços deles e depois questionando porque você não usa mas esse 70% de seus concorrentes forem idiotas ou e se deram aos 70% tanto valor agregado oferecer um preço tão baixo que eles não conseguiram resistir a oportunidade essa prática foi criada para fazer uma Única coisa pressionar você a comprar fazer você sentir que talvez estivesse deixando passar alguma coisa ou que todos sabem mais do

que você melhor ficar com a maioria certo citando minha mãe se seus amigos pularem da ponte você pularia também infelizmente se Michael Jordan o Tiger Woods forem pagos para fazer isso poderiam dar início a uma tendência novidade também conhecida como inovação em uma grande Inovação de design Engenharia a Motorola criou um telefone da maior qualidade lê sim um comunicado a imprensa em 2004 que anunciava o lançamento do mais novo modelo dessa fabricante de celulares no mercado Ultra competitivo da telefonia móvel a combinação de metais como alumínio usado em aviões com novos avanços como antena interna

em um teclado gravado quimicamente levaram a formação de um dispositivo com apenas 13,9 MM de espessura e funcionou Milhões de pessoas correram para comprar celebridades exibiam seus raz no tapete vermelho até um ou dois primeiros ministros eram vistos falando em um deles tendo vendido mais de 50 milhões de unidades poucos poderiam alegar que o rasgar não foi um enorme sucesso ultrapassando as expectativas atuais quanto a telefonia móvel o razrá representa a história da Motorola de apresentar inovações revolucionárias disse-lhe da Motorola Estabelecendo um novo paradigma para futuros produtos a serem lançados pelo setor de equipamentos esse

produto foi um enorme sucesso financeiro para Motorola era uma Inovação de proporções monumentais Será que era mesmo menos de quatro anos depois under foi demitido o estoque era negociado a 50% de seu valor médio desde o lançamento do rasgar e os concorrentes da Motorola tinham ultrapassado com facilidade suas Características e funcionalidades com novos telefones igualmente inovadores a Motorola voltou a ser apenas mais um fabricante de celulares lutando por sua fatia da torta como tantas antes dela a companhia confundiu inovação com novidade a verdadeira inovação muda o curso do ramo de atividade e até da sociedade

a lâmpada elétrica o forno de micro-ondas o fax o iTunes Essas são verdadeiras inovações que mudaram a maneira como conduzimos Negócios levamos nossas vidas e no caso do iTunes que desafiou o setor a reavaliar totalmente seu modelo de negócios acrescentar uma câmera um telefone móvel por exemplo não é uma inovação não é um grande recurso sem dúvida mas não muda o setor com essa definição revista em mente até a descrição da própria Motorola para o seu produto torna-se apenas uma lista de alguns bons recursos em acabamento em metal antena oculta Teclado plano e um aparelho

fino Dificilmente uma inovação revolucionária a Motorola tinha projetado com sucesso mais recente reluzente objeto para empolgar as pessoas não menos até aparecer um novo objeto reluzente e é por isso que esse recursos são mais uma novidade do que uma inovação eles são acrescentados em uma tentativa de diferenciar mas não de reinventar não é ruim mas não se pode contar com isso para acrescentar valor no longo prazo a Novidade pode impulsionar as vendas ou Razer aprovou isso mas o impacto não dura muito tempo se uma companhia acrescenta muitas ideias novas com grande frequência isso pode ter

um impacto no produto ou na categoria semelhante ao do jogo do preço na tentativa de diferencial com mais recursos os produtos começam a ser vistos e sentidos como commodities e como no caso do preço a necessidade de acrescentar outro produto na linha para Compensar o processo de comodização acaba em uma espiral descendente na década de 1970 havia apenas dois tipos de pasta de dentes Colgate mas quando a concorrência aumentou as vendas da Colgate começaram a cair a companhia então introduziu um produto novo que incluía uma nova característica a adição de flor talvez depois outro e

outro branqueador controle de tártaro partículas brilhantes listras É certo que cada inovação Ajudava a aumentar as vendas pelo menos por algum tempo e assim continuou o ciclo adivinhe quantos tipos diferentes de pasta de dentes Colgate existiam em 2009 para você escolher 32 eram 32 tipos diferentes de pasta de dentes Colgate Sem contar os quatro tipos fabricados para crianças e considerando como cada companhia reage às inovações das outras isso significa que os concorrentes da Colgate também Vendem o número semelhante de variedades com mais ou menos a mesma qualidade os mesmos benefícios e o mesmo preço a

literalmente dezenas e mais dezenas de pastas de dente a escolha mas não existem dados que demonstram que os americanos estão escovando mais os dentes agora do que escovavam na década de 1970 graças a toda essa inovação Ficou quase impossível saber qual pasta de dentes é a certa para você tanto é que a Colgate até oferece em seu site um Link chamado precisa de ajuda para decidir se a Colgate precisa nos ajudar a escolher um de seus produtos por haver muitas variações como se supõe que Vamos decidir quando vamos ao supermercado sem o site dela para

nos ajudar mais uma vez Esse é um exemplo do mais recente conjunto de objetos reluzentes criados para nos incentivar a experimentar ou comprar algo O que as companhias espertamente disfarçam como Inovação Hair de fato novidade e não são apenas bens de consumo não duráveis que se baseiam na ideia de novidade para atrair clientes trata-se de uma prática como um em outros setores também funciona mas raramente um se é que alguma vez acontece na estratégia consolida uma relação de fidelidade desde então o iPhone da Apple substituiu o Motorola rasgar como um novo popular e obrigatório telefone

celular no entanto não é a remoção de todos os botões e a Colocação de uma tela sensível ao toque que faz o iPhone ser inovador Esses são os novos e brilhantes recursos mas outros podem copiar essas características e isso não redefiniria a categoria a Apple fez algo muito mais significativo a Apple lidera não só o modo como os telefones móveis São projetados mas também a sua maneira típica como o setor funciona na indústria de celulares era o provedor do serviço não o fabricante do telefone que Determinava quais seriam todos os recursos e benefícios que o

telefone pode oferecer todas as operadoras determinavam para Motorola Nokia Ericsson LG e outras o que os telefones eram capazes de fazer então apareceu a Apple anunciaram que eles é que diriam ao provedor do serviço que o telefone ia fazer e não o contrário foi o único que concordou e ganhou da companhia um acordo de exclusividade Para oferecer a nova tecnologia Esse é o tipo de mudança que impacta o setor por muitos anos e se estende para muito além de alguns anos de explosão de vendas do novo e reluzente produto o preço que você paga pelo

dinheiro que ganha não posso negar que as manipulações funcionam elas podem de fato influenciar o comportamento e ajudar uma companhia a ter sucesso mas a implicações nenhuma delas cria Fidelidade Ao longo do tempo os custos se tornam cada vez maiores os ganhos são apenas de curto prazo e as manipulações ainda levam o nível de estresse tanto para o comprador quanto para o vendedor se você tem muitos recursos financeiros ou está buscando apenas um ganho de curto prazo sem considerar o longo prazo Então essas estratégias e táticas são perfeitas indo além do mundo dos negócios as

manipulações também se tornaram a norma na política da Atualidade da mesma forma como são capazes de impulsionar uma venda mas sem criar fidelidade as manipulações também podem ajudar um candidato a ser eleito mas não cria um fundamento para liderança liderança exige que as pessoas fiquem com você nos bons e nos maus momentos liderança é a capacidade de mobilizar pessoas não apenas para um único evento mas por muitos anos nos negócios liderança significa que os clientes Continuarão a apoiar sua companhia mesmo se você der uma escorregada se a única estratégia é a manipulação O que acontecerá

na próxima vez em que houver uma decisão de compra o que acontece depois que se ganha uma eleição Há uma grande diferença entre a repetição de um negócio e a fidelidade repetição de negócio é quando pessoas fazem negócio com você várias vezes Fidelidade é quando elas estão dispostas a abrir mão de um produto melhor ou de Um preço melhor para continuar a fazer negócio com você clientes fiéis muitas vezes nem se dão o trabalho de pesquisar a concorrência ou considerar outras opções não é fácil conquistar fidelidade mas a repetição de negócios sim bastam mais manipulações

técnicas de manipulação se tornaram uma constante tão arraigada no ambiente atual de negócios dos Estados Unidos que para alguns Ficou quase impossível se Livrar dessa hábito como todo vício o impulso não é ficar sóbrio mas tomar a próxima dose logo e com mais frequência e por melhores que pareçam ser os efeitos no curto prazo eles têm no longo prazo um impacto prejudicial à saúde da organização viciados nos resultados de curto prazo Hoje os negócios se tornaram um grande parte uma série de correções rápidas que se acrescentam após outra após outra a estáticas de curto prazo

se sofisticaram A tal ponto que toda uma economia serviço da manipulação se desenvolveu equipada com estatísticas e uma quase ciência empresas de marketing direto por exemplo oferecem cálculos sobre quais palavras obterão o melhor resultado em cada peça de mala direta que enviam as companhias que oferecem benefícios de fidelidade em dinheiro pelo correio sabem que esse incentivo funciona e entendem que quanto maior O Retorno mais Eficaz ele é sabem também qual é o custo que esse retornos envolvem Para que sejam lucrativos é preciso que Capítulo 3 o círculo Dourado existem Uns poucos líderes que para motivar

pessoas preferem inspirar a manipular sejam indivíduos ou organizações todos esses líderes inspiradores pensam agem se comunicam exatamente da mesma forma e é o oposto do que o restante de nós faz quer tenham consciência ou não eles agem Assim seguindo um padrão que surge naturalmente que eu chamo de círculo Dourado o conceito do Círculo Dourado foi inspirado na proporção Áurea uma simples relação matemática que fascinam matemáticas biólogos arquitetos artistas músicos e naturalistas desde o início da história dos egípcios a Pitágoras e Leonardo da Vinci muitos consideraram que a proporção Áurea matemática para proporção perfeita e até

para a beleza Isso também sustenta a ideia de que a natureza mais ordem do que pensamos como na simetria das Folhas e na perfeição geométrica dos flocos de neve no entanto o que acha atraente na proporção auriel fato de ela ter tantas aplicações em tantos Campos e o que ainda mais significativo oferece uma fórmula capaz de produzir resultados repetíveis e previsíveis em situações nas quais se Suponha que esses resultados seriam aleatórios ou golpes de sorte até a mãe Natureza para a maioria das pessoas um símbolo de imprevisibilidade assim como a proporção Áurea te oferece evidência

de ordem na Parente desordem da natureza o círculo Dourado acha ordem e previsibilidade no comportamento humano em outras palavras ele ajuda a compreender porque Fazemos o que fazemos o círculo Dourado fornece uma evidência convincente de Quando podemos alcançar-se nos lembrarmos de começar tudo que fazemos perguntando primeiro Porque o círculo Dourado é uma visão alternativa para as suposições existentes acerca do motivo de alguns líderes e algumas organizações terem atingido um grau tão desproporcional de influência Ele oferece uma percepção Clara de como a Apple é capaz de Inovar em muitos e diversos Campos de atividades sem jamais

perder a capacidade de continuar fazendo isso explica porque pessoas tatuam logos da harley-davidson no corpo Fornece uma compreensão mais clara não só de como salve West Airlines criou a mais lucrativa companhia aérea da história mas também da razão porque as coisas que fez funcionaram e até confere alguma clareza quanto ao motivo pelo qual as pessoas seguiram Doutor Martin Luther King um movimento que mudou uma nação e porque os americanos aderiram ao desafio de John F Kennedy a mesmo depois de sua morte ande levaram um homem à lua o círculo Dourado mostra como esses Líderes foram

capazes de inspirar ação em vez de manipular as pessoas para que agissem essa visão alternativa não é útil apenas para mudar o mundo também existem aplicações práticas para a capacidade de esperar ela pode ser usada como guia para aprimorar de modo a liderança a cultura corporativa as contratações o desenvolvimento de produto as vendas e o marketing explica até a fidelidade Como criar o ímpeto necessário para transformar uma Ideia em um movimento social e tudo isso começa de dentro para fora Tudo começa pelo porque antes que possamos explorar suas aplicações deixe-me primeiro definir os termos começando

com o exterior do Círculo e indo para o interior o que em toda a companhia e toda organização no planeta sabe o que faz não importa se é grande ou pequena nem o campo de atividade todo mundo é facilmente capaz de descrever os produtos ou serviços que Sua companhia vende ou a função do cargo que desempenha dentro daquele sistema O que é fácil de identificar como algumas companhias e algumas pessoas sabem como elas fazem o que fazem quer você o chame de proposta de valor diferenciada processo patenteado ou proposição exclusiva de venda o coem os

são apresentados com frequência para explicar o modo pelo qual alguma coisa é diferente Ou melhor não tão Óbvio quanto o que muitos acham que esses são os Fatores diferenciadores ou motivadores em uma decisão seria equivocado supor que isso é tudo que é necessário falta um detalhe porque e muito poucas pessoas ou companhias conseguem articular com clareza porque fazem o que fazem quando falo do porquê Não estou me referindo a ganhar dinheiro a isso é uma consequência com o porquê refiro-me a qual é seu propósito sua causa ou sua crença porque sua companhia existe porque você

sai da Cama toda manhã E por que alguém deveria se importar quando a maioria das organizações ou pessoas pensa age ou se comunica elas o fazem de fora para dentro de o que para porque e por um bom motivo Avon Duque é mais claro para o que é mais obscuro nós dizemos o que fazemos às vezes dizemos como fazemos mais raramente dizemos porque Fazemos o que fazemos mas não as companhias inspiradas não os líderes inspirados cada um deles seja qual for Seu tamanho ou sua atividade pensa age se comunica de dentro para fora eu costumo

usar a Apple link como exemplo apenas porque eles são muito reconhecidos e seus produtos são fáceis de comparar com outros mais do que isso o sucesso da Apple ao longo do tempo não é típico sua capacidade de Continuar a ser uma das companhias mais inovadoras dando após ano combinada com sua misteriosa habilidade de atrair seguidores no que Parece ser uma seita faz dela um grande case para demonstrar muitos dos princípios do Círculo Dourado Começarei com um exemplo de marketing simples se a Apple fosse como a maioria das outras empresas uma mensagem de marketing dela iria

se mover de fora para dentro no círculo Dourado começaria com alguma declaração de que a companhia faz ou fabrica seguida de como eles acham que são diferentes ou melhores do que a concorrência e por fim Concluiria com alguma chamada ação com isso esperariam ter um retorno algum comportamento no caso uma compra uma mensagem de marketing da Apple se eles fossem iguais a todos os outros poderia soar assim em fazemos ótimos Computadores São lindamente projetados simples de usar intuitivos para o usuário quer comprar um não é um discurso de vendas muito convincente mas é assim que

a maioria das companhias vende seus produtos Essa é a norma começam primeiro com o que fazem um mês nosso novo carro depois nos dizem como fazem isso ou como são melhores tem bancos de couro faz muitos quilômetros por litro de combustível e oferecemos um bom financiamento depois eles pedem uma ação e esperam um comportamento Você vê este modelo tanto em mercados voltados para o cliente final quanto em ambientes de negócios entre empresas essa é a nossa firma de advocacia Nossos advogados se formaram nas melhores faculdades e nós representamos os maiores clientes contrate-nos esse modelo também

é utilizado na política a ex da candidato da exposição quanto a impostos imigração Está vendo como é diferente Vote nele tá ponto em todos os casos organiza-se a comunicação como uma tentativa de convencer alguém de uma diferença ou de um valor maior mas não é isso que fazem líderes e organizações Inspiradores vamos observar de novo exemplo da Apple e reescrevê-la na ordem que a empresa efetivamente se comunica desta vez o exemplo começa pelo porque em tudo que fazemos acreditamos em desafiar o status quo acreditamos em pensar de modo diferente a maneira como desafiamos o status

Qual é criando produtos lindamente projetados simples de usar intuitivos para o usuário e o resultado disso são ótimos computadores quer comprar um trata-se de Uma mensagem completamente diferente de fato percebe-se que é diferente desde a primeira afirmação Ficamos muito mais ansiosos por comprar um computador da Apple Depois de ler a segunda versão das informações não há truques nem manipulação nem brindes tão pouco mensagens explorando aspirações ou celebridades a Apple não apenas inverte a ordem das informações sua mensagem começa pelo porque pelo Propósito pela causa ou crença que nada tem a ver com o que eles

fazem o que eles fazem com os produtos que fabricam de computadores a pequenos dispositivos eletrônicos a não serve mais como a razão para comprar serve como a prova tangível de sua causa o design é Interface para o usuário de produtos da Apple Ainda Que importante não são em si mesmo suficientes para criar essa fidelidade tão impressionante de seus clientes esses importantes Elementos ajudam a tornar a causa tangível e racional outros podem contratar os melhores designs Engenheiros brilhantes e fabricar produtos bonitos e fáceis de usar ou mesmo copiar as coisas que a Apple faz podem até

roubar funcionários da Apple para isso mas os resultados não serão os mesmos simplesmente copiar o que a Apple faz ou como faz não vai funcionar há Algo mais algo difícil de descrever e quase impossível de copiar que confere Ela um nível tão desproporcional de influência no mercado o exemplo começa a provar que as pessoas não compram o que você faz mas por que você o faz a capacidade da Apple de criar produtos tão inovadores de forma consistente inspirar uma fidelidade tão espantosa não tem a ver apenas com o que eles fazem o problema é que

organizações usam recursos e benefícios tangíveis para construir um argumento racional de porque sua companhia produto ou ideia é Melhor do que os outros algumas vezes essas comparações são feitas de modo explícito em outras usam cenalogias ou metáforas mas o efeito é o mesmo companhias tentam nos vender o que elas fazem mas nós compramos porque elas o fazem É isso que me refiro quando digo que elas se comunicam de fora para dentro elas lideram com o que como quando se comunica de dentro para fora porém o porquê é oferecido como motivo Para a compra e os

o que servem como a prova tangível dessa crença as coisas que podemos apontar para a racionalizar ou explicar as razões de sermos atraídos para um produto uma companhia ou uma ideia e não para outros o que companhias fazem são fatores externos Mas por que fazem é algo mais profundo em termos práticos Não há nada de especial na Apple trata-se de uma companhia como qualquer outra não existe uma real diferença entre a Apple e qualquer uma De suas concorrentes Andel HP Gateway Toshiba escolha uma não importa todas são estruturas corporativas é tudo que uma companhia é

e uma estrutura todas fabricam computadores Todas têm alguns sistemas que funcionam e outros que não Todas têm igual acesso ao mesmo talento aos mesmos recursos as mesmas agências aos mesmos Consultores e a mesma mídia Todas têm alguns bons gestores alguns bons designs Engenheiros Inteligentes todas fazem alguns produtos que funcionam bem E outros que não é mesmo a Apple porque então a Apple tem um nível de sucesso tão desproporcional porque são mais inovadores porque são consistentemente mais lucrativos e como conseguem uma legião de seguidores cuja fidelidade parece é de uma seita algo que muito poucas companhias

são capazes de alcançar as pessoas são atraídas pelo propósito Essa é a razão pela qual a Apple adquiriu um nível notável de flexibilidade está evidente que as pessoas se sentem confortáveis ao comprar um computador da Apple Mas também se sentem perfeitamente confortáveis comprando dela uma iPod um iPhone ou um Apple TV consumidores e investidores estão completamente à vontade com o fato de Apple oferecer tantos produtos diferentes em tantas categorias diferentes não é o que a Apple faz que a diferencia É porque ela faz seus produtos dão vida a sua causa não só imprudente a ponto

de sugerir que seus produtos não importam claro que importam mais o motivo pelo qual importam é o contrário do que diz a sabedoria tradicional os produtos em si mesmos não são a razão de a Apple ser considerada superior seus produtos o que a Apple faz servem de prova tangível daquilo em que a companhia acredita é essa Clara Correlação entre o que eles fazem E por que o fazem que a leva se destacar é um motivo pelo qual percebemos a Apple como uma marca autêntica tudo que eles fazem funciona para demonstrar seu porquê o de desafiar

o status quo quaisquer que sejam os produtos que fabricam ou atividade em que operam está sempre claro que a Apple pensa diferente quando a Apple lançou uma kintosh com sistema operacional baseado em uma interface gráfica para o usuário não em Uma linguagem complicada de computador ela estava desafiando o modo como os computadores funcionavam na época mais do que isso enquanto a maioria das companhias de tecnologia havia a sua maior oportunidade de marketing no mercado corporativo a Apple quis dará um indivíduo sentado em casa mesmo poder de qualquer companhia o porquê de a Apple desafiar o

status foi empoderar o indivíduo é um padrão que se repete em tudo que eles Dizem e fazem ele ganha a vida em seu iPod ainda mais no iTunes um serviço que desafiou o status ficou do modelo de distribuição da indústria fonográfica e era mais adequado ao modo como indivíduos consumiam música a indústria fonográfica estava organizada em torno de vender discos um modelo que evoluiu durante uma época na qual ouvir música era uma atividade que geralmente fazíamos em casa a Sony mudou isso em 1979 quando introduziu o Alckmin mas até O Alckmin mais tarde diz que

não era limitado ao número de fitas cassete ou CDs que se podia carregar o desenvolvimento do formato de música MP3 mudou tudo isso a compressão digital permitia que uma quantidade muito grande de canções fosse armazenada em dispositivos musicais relativamente baratos e portáteis o fato de podermos sair de casa com apenas um dispositivo fácil de carregar transformou a música em algo que se ouvia fora de casa e o Tocador de MP3 não mudou somente onde ouvíamos música transformou também uma cultura de coleção de álbuns em uma cultura de coleção de canções enquanto a indústria fonográfica ainda

estava ocupada tentando nos vender álbuns um modelo que não era mais compatível com o comportamento do Consumidor a Apple introduziu seu iPod oferecendo mil canções em seu bolso com o iPod o iTunes da Apple fez um trabalho muito melhor em divulgar o valor do MP Três e do tocador de MP3 no que diz respeito à maneira como vivíamos sua publicidade não apresentava descrições exaustivas dos detalhes do produto não era sobre eles era sobre nós e nós compreendemos porque eu queriamos a Apple não inventou o formato MP3 nem a tecnologia que daria origem ao iPod no

entanto divide com seus reais inventores o crédito por ter transformado a indústria fonográfica o tocador de música portátil com disco rígido de Muitos gigabytes foi inventado pela cliente vi tecnólogo de limitada uma companhia com base em Singapura que ganhou proeminência ao desenvolver a tecnologia de audição de blaster que permite que p domésticos tenham um som na verdade a Apple só introduziu o iPod 22 meses depois da entrada da cliente e no mercado apenas esse detalhe já põe em cheque a suposição de que o primeiro a surgir com uma ideia sempre leva vantagem Considerando sua história

no ramo de som digital a cliente verá mais qualificada do que a Apple para introduzir um produto de música digital O problema é que eles anunciaram seu produto como um tocador de MP3 com 5 GB essa é exatamente a mesma mensagem da Apple com seu mil canções em seu bolso A diferença é que a cliente nos dizia o que era seu produto e a Apple nos dizia porque precisavamos dele só depois uma vez que já havíamos decidido que Tínhamos que ter um iPod é que o que passou a importar e escolhermos a versão com 5

gigabytes 10 gigabytes e assim por diante ou seja os detalhes tangíveis que provavam que poderíamos ter mil canções em nosso bolso nossa decisão começou com o porquê assim como oferta da Apple quantos de nós podem dizer com certeza que um iPod de fato melhor do que uns ainda Creative ipodis por exemplo ainda tem os problemas da duração e da substituição Da bateria Elas costumam morrer talvez uns seja melhor mas a verdade é que não nos importamos se é melhor ou não e é a clareza da Apple quanto ao porquê que ele confere uma capacidade tão

notável não raro competindo com companhias que parecem até mais bem qualificadas do que ela e de ter sucesso em atividades que estão fora de seu Core Business Isto é seu negócio principal não se pode dizer o mesmo de companhias com uma noção Confusa do porque quando uma organização se define de acordo com o que faz isso é tudo que ela sempre será capaz de fazer as concorrentes da Apple tendo-se definido com seus produtos ou serviços e Qualquer que seja sua proposta de valor diferenciada não terão a mesma liberdade que ela a Gateway por exemplo começou

vendendo aparelhos de TV com tela plana em 2003 Como já fabricavam monitores de tela planavia há anos eram totalmente qualificados para produzir e vender Televisões mas a companhia não conseguiu construir um nome confiável entre as marcas de eletrônicos e abandonou o negócio dois anos depois para se concentrar em seu negócio principal Adel lançou em 2002 e tocadores de MP3 em 2003 mas permaneceu apenas alguns anos em cada um desses mercados Adel fábrica produtos de boa qualidade e absolutamente qualificada para produzir Essas tecnologias O problema foi que a companhia havia se Definido com o que fazia

eles fabricavam computadores e o fato é que não fazia sentido para nós comprar deles um bom top ou um tocador de MP3 não parecia ser o certo quantas pessoas você acha que ficariam na fila durante 6 horas para comprar um novo celular da Dell como Fizeram no lançamento do iPhone da Apple elas não conseguiam ver na Del nada mais do que uma fabricante de computadores simplesmente não fazia sentido o fraco desempenho nas vendas logo acabou com o Desejo da Bel de entrar no mercado de dispositivos eletrônicos pequenos em vez disso a empresa optou por se

concentrar em seu negócio principal a menos que Adel como tantas outras consiga redescobrir seu propósito causa ou crença original e comece pelo porque no que quer que diga e faça tudo que fará será vender computadores a Apple ao contrário das concorrentes definiu porque faz coisas não o que faz não é uma fabricante de computadores Mais uma companhia que desafio status foi oferece alternativas individuais mais simples a Apple até mudou sua razão social em 2007 de Apple computer link para a Apple Inc a fim de expressar o fato de que era mais do que apenas uma

fabricante de computadores na prática não importa qual é a razão social de uma companhia para a Apple no entanto ter a palavra computador no nome não limitava o que ela era capaz de fazer limitava o modo como pensavam sobre si Mesmos a mudança não foi prática foi filosófica o porquê da Apple foi formado em sua Fundação no fim da década de 1970 e não mudou até hoje quaisquer que sejam os produtos que fabricam as atividades para as quais migrou seu porque permanece o mesmo e a intenção da Apple de desafiar o modo de pensar vigente

se provou Profética como fabricante de computadores ela redirecionou o curso da indústria da Computação pessoal como fabricante de Dispositivos eletrônicos pequenos Desafio ou tradicional domínio de companhias como a Sony e a Philips como fornecedora de telefones móveis obrigou as companhias mais experientes a Motorola Ericsson e Nokia a examinar os próprios negócios a capacidade da Apple de entrar e dominar tantas atividades diferentes desafiou até a ideia de que significa ser uma fabricante de computadores para começo de conversa independentemente Não se pode dizer o mesmo das concorrentes embora todas tenham tido Em algum momento uma percepção Clara

do porque não é esse foi um dos fatores principais que ajudaram cada uma delas a se tornar companhias de um bilhão de Dólares com o passar do tempo a perderam agora todas essas companhias se definem por o que fazem um fabricamos computadores passaram de companhias com uma causa para companhias que vendem produtos e Quando isso acontece preço qualidade serviço e recursos tornam-se a principal moeda que motiva uma decisão de compra a essa altura é notório que a companhia e seus produtos se tornaram como antes Como pode atestar qualquer companhia obrigada a competir apenas em preço

qualidade serviço ou recursos é muito difícil ser diferente durante qualquer período de tempo ou construir fidelidade com base somente nesses fatores Além disso custa dinheiro e É Estressante acordar todo dia tentando competir apenas nesse nível saber o porquê é essencial para um sucesso duradouro e para a capacidade de evitar ser confundido com outros qualquer companhia que enfrenta o desafio de se diferenciar em seu mercado é basicamente uma commodity não importa o que faz e como faz Pergunte a um produtor de leite por exemplo E Ele lhe dirá que a variações reais entre as marcas de

leite o Problema é que você tem de ser um especialista para compreender as diferenças para o resto do mundo todo leite é mais ou menos a mesma coisa então nós juntamos todas as marcas e chamamos isso de comod em resposta é assim que o setor age este em grande parte padrão para quase todo o produto ou serviço no mercado hoje seja de empresa para consumidor beta o seu Business to business As companhias se concentram em o que fazem em como fazem sem considerar o porquê nós ajuntamos em uma coisa só e ela se comportam como

commodities Quanto mais a tratamos como commodities Mas elas se voltam para o que como fazem é um círculo vicioso mas apenas as companhias que atuam como como antes acordam todo dia com o desafio de se diferenciar companhias e organizações com uma noção Clara do porque nunca se preocupam com Isso não pensam em si mesmas como sendo iguais a qualquer outra e não precisam convencer ninguém de seu valor não precisam de complexo e sistemas de Recompensas e punições elas são diferentes e Todos sabem disso Elas começam pelo Pouquinho tudo que dizem e fazem aqui ainda acredite

que a diferença da Apple Vende sua habilidade no Marketing a Apple vende um estilo de vida dirão os marqueteiros profissionais Então como é Que esses profissionais do marketing ainda não conseguiram repetir esse sucesso e essa longevidade em outra companhia chamar isso de estilo de vida até reconhecer que pessoas que vivem de certa maneira optaram por incorporar a Apple em suas vidas ela não inventou nem vende um estilo de vida a Apple é simplesmente uma das marcas para as quais são atraídos os que vivem segundo certo estilo de vida essas pessoas usam Determinados produtos ou marcas

alter aquele estilo de vida em parte é assim que reconhecemos o estilo de vida delas em primeiro lugar os produtos que escolhem se tornam prova de porque elas fazem o que fazem é só porque o porquê da Apple é tão evidente que os que acreditam no que ela acredita são atraídos para ela quando a harley-davidson se encaixa no estilo de vida de certo grupo e os sapatos Prada se encaixam no estilo de vida de outro Grupo é o estilo de vida que vem em primeiro lugar assim como os produtos que uma empresa produz servem como

prova de seu porquê uma marca ou produto serve como prova Duo porque de um indivíduo outras pessoas inclusive algumas que trabalham para a própria Apple dirão que o que de fato a distingue a qualidade de seus produtos é evidente que ter produtos de boa qualidade é importante não importa com Claro seja seu porque se o que você vende não funciona tudo Desaba mais uma companhia não precisa ter o melhor produto ele só precisa ser bom ou muito bom melhor que ou o melhor são comparações relativas sem primeiro compreender o porquê a comparação em si mesma

não tem valor para o tomador da decisão o conceito de melhor suscita a pergunta com base em qual padrão um carro esportivo Ferrari F430 é melhor do que uma minivan Ronda disse Depende de porque você precisa do Carro se tiver uma família de seis pessoas uma Ferrari com dois lugares não é melhor no entanto se está procurando uma boa maneira de impressionar alguém uma mini van Ronda provavelmente não é a melhor opção primeiro deve ser considerado porque o produto existe e o porquê de alguém desejá-lo tem que combinar com essa resposta eu poderia discorrer sobre

todas as maravilhas de engenharia do Roma disse e algumas podem ser mesmo melhores do que as da Ferrari Com certeza roda mais quilômetros por litro de combustível mas é pouco provável que o convenço alguém que queira um carro esportivo a comprar outro modelo o fato de algumas pessoas serem atraídas de um jeito tão intenso para uma Ferrari mais do que para um Rondon se diz mais sobre a pessoa do que sobra engenharia dos carros a engenharia por exemplo seria apenas um dos pontos que um amante de Ferrari apontaria para demonstrar o que ele sente em

relação ao Carro a obstinada a defesa da superioridade da Ferrari feita por alguém cuja personalidade deixa para disposto a favor dos recursos e benefícios dessa marca não tem como ser uma conversa objetiva Por que você acha que a maioria das pessoas que compram ferragens está disposta a pagar mais para que seja vermelha ao passo que a maioria das que compram ondas ou de se provavelmente não se importa muito com a cor Não sou capaz de contestar um só argumento daqueles que vão tentar convencê-lo de que os computadores da Apple são apenas melhores tudo que posso

dizer é que a maioria dos fatores que os faz acreditar serem esses os melhores computadores coincide com seu padrão de como deveria ser um computador Tendo isso em mente os maquintoshi na prática só são melhores para quem acredita naquilo em que a Apple acredita essas pessoas que compartilham porque da Apple Acreditam que os produtos da companhia são objetivamente melhores e qualquer tentativa de convencê-los do contrário é inútil mesmo tendo em mãos parâmetros objetivos todo argumento quanto a qual é melhor ou pior sem estabelecer primeiro um critério não levará a nada mais que um debate os

que são fiéis a cada uma das marcas apontarão vários recursos e benefícios que para eles importam ou não importam Na tentativa de convencer o outro E essa é uma das principais razões porque muitas companhias sentem a necessidade de ser diferentes razão mas e se os dois estiverem com a razão e se um Apple for o computador certo para um grupo e um PC ou computador certo para o outro não é mais um debate sobre qual é melhor ou pior é uma discussão sobre necessidades diferentes e antes mesmo que possa surgir uma discussão é preciso estabelecer

os porquês de cada um uma Simples alegação de que um computador é melhor mesmo com uma evidência racional para sustentá-la pode criar o desejo e até motivar uma decisão de compra mas não cria fidelidade se um consumidor se sentir inspirado a comprar um produto E não manipulado ele será capaz de verbalizar os motivos pelos quais pensa que o que está comprando é melhor boa qualidade e recursos importam mas não são bastante para produzir a obstinada Fidelidade que todas as companhias e os Líderes mais inspiradores são capazes de mobilizar é a causa representada pela companhia pela

marca pelo produto ou pela pessoa que inspira fidelidade não é a única maneira é apenas uma das maneiras conhecer o seu porque não é a única forma de ser bem sucedido mas a única de manter um sucesso duradouro e ter uma mescla melhor de inovação e flexibilidade quando um porque fica confuso torna-se muito mais difícil Manter o crescimento a fidelidade e a inspiração que ajudaram a impulsionar o sucesso original quando digo difícil estou querendo dizer que manipulação em vez de inspiração torna-se rapidamente a estratégia escolhida para motivar comportamento como vimos isso é eficaz no curto

prazo mas tem um alto custo no longo prazo considere o clássico caso que se estuda nas faculdades de administração Americanas o das ferrovias No fim da década de 1800 as companhias ferroviárias eram as maiores empresas do país tendo alcançado sucesso tão monumental até mudando a paisagem dos Estados Unidos relembrar o porquê deixou de ser importante para elas em vez disso ficaram obcecadas com o que faziam onde estavam no negócio Ferroviário esses estreitamento de perspectiva influenciou o seu processo de tomada de decisões elas investiram todo dinheiro em Trilhos dormentes e Motores porém no início do século

20 uma nova tecnologia foi introduzida o avião e Todas aquelas grandes companhias ferroviárias acabaram saindo do negócio e se tivessem se definido no negócio do transporte de massas talvez seu comportamento tivesse sido diferente talvez vissem oportunidades que de outra forma teriam deixado passar talvez fossem Hoje os donos de todas as linhas aéreas a comparação Levanta a questão da possibilidade de Sobrevivência no longo prazo de muitas outras companhias que definiram a si mesmas e as suas atividades por o que faziam Elas têm feito isso da mesma forma durante tanto tempo que sua capacidade de vencer uma

nova tecnologia ou enxergar uma nova perspectiva tornou-se uma tarefa assustadora a história das ferrovias guarda estranha semelhanças com o caso da indústria fonográfica já mencionado Este é outro setor que não fez um bom trabalho ao Adaptar seu modelo de negócio para que fosse compatível com a mudança de comportamento mas outros ramos cujos modelos de negócio evoluíram em uma outra época apresentaram rupturas semelhantes ou os jornais as indústrias de publicidade e a da televisão para mencionar apenas três essas são as ferrovias da atualidade que lutam para definir seu valor enquanto observam os clientes se voltarem para

a companhias de outros setores a fim de Satisfazer suas necessidades talvez se as gravadoras possuíssem uma noção mais clara do porquê teriam visto a oportunidade de inventar um equivalente ao iTunes em vez de deixar isso para uma guerrida companhia de computadores em todos os casos retornar ao propósito causa ou crença inicial vai ajudar esses setores a se adaptar em vez de perguntar o que deveriamos fazer para competir as perguntas devem ser porque começamos a fazer o que estamos fazendo e o que Podemos fazer para reviver Nossa causa considerando todas as tecnologias e oportunidades de mercado

disponíveis hoje em dia mas não leve em conta o que eu digo nada disso É opinião minha tudo está firmemente fundamentado nos princípios da biologia Capítulo 4 não é opinião é Biologia de estrela tinham barriga estrelada os niettes barriga Lisa na deles não tinham nada a estrela não era grande na verdade Era pequena talvez você pense que assim não valia a pena então bem depressa Silvestre Mc macaco Mc feijão montou uma máquina que não era simples não e disse que era estrelas como uns Neck barriga de estrela meus amigos podem tê-las por $3 dólares cada

essa história de 1961 sobre sneates o doutor seus nos apresentou a dois grupos um com estrelas na barriga e o outro sem os sem estrela queriam desesperadamente arranjar estrelas para se encaixar Estavam dispostos a tudo e apagar cada vez mais caro só para se sentir em parte de um grupo no entanto apenas Silvestre Mc macaco Mc feijão a criatura cuja máquina põe estrelas na barriga lucrou com o desejo dos netes de se encaixar como com tantas coisas a explicação do doutor seus foi ótima o sneats representam uma necessidade humana muito básica há de pertencimento nossa

necessidade de pertencer não é racional mais uma constante que existe Em todos os indivíduos de todas as culturas é um sentimento que temos quando as pessoas a nossa volta compartilham nossos valores e nossas crenças quando vemos que pertencemos nos sentimos conectados e seguros como humanos anciámos e buscamos esse sentimento às vezes nosso sentimento de pertencimento é fortuito não somos amigos de todo mundo da nossa cidade natal mas se viajarmos pelo Estado encontrarmos alguém de nossa cidade Estabeleceremos de imediato uma conexão com essa pessoa não somos amigos de todos do nosso Estado mas se viajarmos pelo

país sentiremos uma ligação especial com alguém de nosso estado que encontrarmos pelo caminho viagem para o exterior e criará laços instantâneos com os compatriotas que encontrar durante uma viagem Austrália ouvir alguém falar com sotaque americano dentro do ônibus em que eu estava Eu Me virei e entrei na conversa Imediatamente senti uma conexão podíamos falar a mesma língua compreender a mesma gíria como um estranho em uma cidade estranha por aquele breve momento senti que pertencia alguma coisa e por isso confie mais naqueles estranhos no ônibus do que em qualquer um dos outros passageiros de fato passamos

algum tempo juntos mais tarde não importa onde vamos confiamos naqueles Nos quais somos capazes de perceber valores ou crenças comuns nosso Desejo de sentir que pertencemos é tão poderoso que faremos esforços coisas irracionais e com frequência gastaremos dinheiro para atendê-lo como os netes Queremos estar com pessoas e organizações que são como nós e compartilham nossas crenças quando as empresas falam sobre o que fazem como seus produtos são avançados podem ser atraentes mas não representam necessariamente algo que vamos querer pertencer No entanto quando uma empresa comunica com clareza o seu porquê no que ela acredita caso

compartilhemos essa criança então iremos extraordinariamente longe para incluir esses produtos e essas marcas em nossas vidas não porque sejam melhores Mas por que se tornaram símbolos dos valores e das crianças que estimamos esses produtos e essas marcas nos fazem sentir que pertencemos a algo e passamos a ter afinidade com outros que compram as mesmas coisas não raro fã Clubes de clientes são criados sem qualquer iniciativa da própria companhia essas pessoas formam comunidades presenciais online não apenas para compartilhar com os outros seu amor pelo produto mas para estar com pessoas parecidas com elas suas decisões não

tem nada a ver com a companhia ou seus produtos tem a ver com os próprios indivíduos Nossa necessidade natural de pertencimento também nos faz sermos bons Em identificar aquilo que não pertence é um sentimento que adquirimos algo lá no nosso íntimo que não podemos expressar com palavras permite que sintamos como certas coisas simplesmente se encaixam e outras não Adel vendendo tocadores de MP3 não parece encaixar Pois ela se define como uma fabricante de computadores assim as únicas coisas pertinentes são computadores a Apple se define como uma companhia com uma missão assim qualquer Coisa que ela

faça e que se encaixe nessa definição é percebida como pertinente em 2004 a Apple produziu um iPod promocional em parceria com a banda de rock e o tio faz sentido a Apple nunca teria produzido um iPod com Celine Dion mesmo ela tendo vendido muito mais discos do que o tio talvez possuindo uma audiência maior e o tio e Apple tem a mesma pertinência porque compartilham os mesmos valores e as mesmas crenças Ambas alargam fronteiras não é preciso ver mais do que os comerciais da Apple eu sou um Mac eu sou um PC para ter uma

representação perfeita de quem um usuário do MEC precisa ser para sentir esse pertencimento no comercial o usuário de mac é um sujeito jovem vestindo de camiseta relaxado e com senso de humor fazendo piada com o sistema o PC como definido pela Apple veste eterna é mais velho Antiquado para combinar com um Mac você tem que ser como um Mac a Microsoft respondeu a Apple com a própria campanha eu sou um pc que descreve pessoas de todos os estilos de vida identificando-se como PC a Microsoft incluiu em seu anúncio muito mais gente um professores cientistas músicos

e crianças como era de esperar de uma companhia que fornece 95% dos sistemas operacionais para computadores para pertencer a essa multidão você tem que Ser todos os outros não se é melhor ou pior Depende de qual lugar você sente que pertence você é um agitador ou está com a maioria somos atraídos por líderes e organizações que são bons em comunicar no que acreditam sua capacidade de nos fazer sentir especiais Seguros e menos sojinhos dos inspira todos aqueles que consideramos grandes líderes têm aptidão de nos atrair e manter Nossa fidelidade e nós Sentimos uma forte ligação

com aqueles que são atraídos pelos mesmos líderes e organizações que nós os usuários de Mac sentem-se ligados os aos outros motociclistas donos de uma Harley sentem-se ligados uns aos outros aqueles que foram atraídos para ouvir Martin Luther King fazer seu discurso eu tenho um sonho independentemente de raça religião ou gênero estavam juntos naquela multidão como irmãos e irmãs Unidos por crenças e valores Compartilhados sabiam que pertenciam algo maior e podiam sentir em seu âmago as boas decisões não acontecem em seu coração os princípios do Círculo Dourado são muito mais do que uma hierarquia de comunicação

eles estão profundamente fundamentados na evolução do comportamento humano o poder do porque não é opinião é Biologia Se você olhar para uma sessão transversal do cérebro humano de cima para baixo verá que os Níveis do Círculo Dourado correspondem com precisão Aos três principais níveis do cérebro a área mais nova do cérebro do homo sapiens que corresponde ao nível de o quê o não Cortex é responsável pelo pensamento racional e analítico e também pela linguagem as duas sessões do Meio compreendem o sistema límbico que é responsável por todos os nossos sentimentos como confiança e lealdade é

responsável também por todo o comportamento humano e Por nossa tomada de decisão mas não tem aptidão para a linguagem quando nos comunicamos de fora para dentro quando comunicamos primeiro o que fazemos as pessoas conseguem entender grandes quantidades de informação complicada como Fatos e características Mas isso não suscita comportamento No entanto quando nos comunicamos de dentro para fora estamos falando diretamente para a área do cérebro que controla a tomada de decisões e a parte da linguagem nos Permite racionalizar essas decisões a parte do cérebro que controla nossos sentimentos não tem capacidade para linguagem é essa desconexão

que torna tão difícil expressar nossos sentimentos em palavras temos dificuldade para explicar por exemplo porque nos casamos com a pessoa com quem nos casamos lutamos para pôr em palavras as razões pelas quais as amamos e dessa forma ou somos vagos ou racionalizamos ela é Divertida Ela é inteligente começamos mas há muitas pessoas divertidas inteligentes do mundo e não as amamos nem Queremos nos casar com elas é claro que a mais fatores que fazem alguém se apaixonar do que só personalidade competência racionalmente sabemos que a explicação não Expressa o motivo real aqui é como nossos amados

nos fazem sentir mas esse sentimento são bastante difíceis de colocar em palavras Assim quando solicitados começamos a falar de forma vaga somos até capazes de dizer coisas que não fazem sentido do ponto de vista racional ela me completa dizemos por exemplo o que isso significa E como você vai buscar uma pessoa que realmente faça isso para poder se casar com ela Este é o problema com o amor só sabemos quando encontramos porque simplesmente sentimos que é o certo o mesmo vale para outras decisões quando se sente que uma decisão é a certa temos Dificuldade para

explicar porque fizemos o que fizemos de novo a parte do cérebro que controla a tomada de decisões não controla a linguagem e assim nós racionalizamos isso torna complicado o valor de enquetes e pesquisas de mercado perguntar as pessoas porque escolheram você e não outro pode fornecer evidências maravilhosas de como elas racionalizaram a decisão mas não lança muita luz sobre o verdadeiro motivo para A escolha não é que as pessoas não saibam é que elas têm dificuldade de explicar porque fazem o que fazem a tomada de decisão e a capacidade de explicar essas decisões estão em

partes separadas no cérebro é daí que vem as decisões do fundo do coração sentimos que são a coisa certa a fazer não existe uma parte do coração que controla a tomada de decisão tudo acontece no sistema límbico e também não é por acaso que usamos o verbo sentir Para explicar essas escolhas o motivo para as decisões do fundo do coração ser entendidas como certas é que a parte do cérebro que as controla também controla nossos sentimentos quer você esteja seguindo seu coração ou sentindo que a decisão vem de dentro não importa e a verdade é

que ela está no seu sistema límbico nosso sistema límbico é tão poderoso a ponto de acionar comportamentos que às vezes contradizem Nossa compreensão racional e Analítica da situação é como um confiarmos no coração mesmo quando a decisão não se sustenta diante de fatos e números Richard Restart um conhecido neurocientista fala sobre isso em seu livro de naked Brain só cérebro nu quando as pessoas são obrigadas a tomar decisões usando só a parte racional do cérebro quase invariavelmente acabam pensando demais essas decisões Racionais costumam levar Mais tempo para serem tomadas desrestar e com frequência podem ser

de pior qualidade por outro lado decisões tomadas com o sistema límbico decisões do fundo do coração ou intuitivas tendem a ser decisões mais rápidas e de melhor qualidade Essa é uma das principais razões para professores dizerem a seus alunos para seguir em seu primeiro instinto ao fazer um teste de múltipla escolha quanto mais tempo passar em pensando sobre a Resposta maior o risco de marcar alternativa errada nosso sistema límbico é esperto e muitas vezes sabe o que deve fazer é nossa na habilidade verbalizar as razões que pode nos fazer duvidar de nós mesmos ou confiar

na evidência empírica quando nosso coração diz para não fazermos isso considere experiência de comprar uma TV de tela plana em uma loja de produtos eletrônicos você fica no corredor ouvindo um especialista explicar a Diferença entre os modelos o vendedor lhe apresenta todas as características e os benefícios Racionais Mas você ainda não sabe o bastante para avaliar qual seria o melhor para você depois de uma hora você Continua sem ter ideia do que fazer sua mente está sobrecarregada porque você está repensando Que decisão tomar faz então sua escolha e sai da loja ainda não totalmente convencido

de que fez a escolha certa depois na casa de um Amigo descobre que ele comprou a outra ele fica dizendo o tempo todo como gosta da TV de repente você fica com inveja mesmo não sabendo se essa TV é melhor do que a sua você se pergunta Será que comprei a TV errada companhias que não transmitem uma noção do porque nos obrigam a tomar decisões com base apenas em evidências empíricas é por isso que essas decisões são mais demoradas parecem mais difíceis ou nos Deixam em dúvida nessas condições estratégias manipulativas que exploram desejos medos dúvidas

ou fantasias funcionam muito bem somos obrigados a fazer escolhas que não são nada esperadas por uma simples razão as companhias não nos oferecem nada mais do que Fatos e números recursos e benefícios sobre os quais embasar nossas decisões as companhias não nos apontam o porquê já sabemos que as pessoas não compram Que você faz Elas compram Por que você ou faz o fato de não nos comunicar o porque não cria nada senão estresse dúvida por outro lado muitas pessoas que são levadas a comprar computadores Capítulo 5 clareza disciplina e consistência natureza abomina o vazio para

poder promover a vida a mãe natureza tenta encontrar equilíbrio sempre que possível quando vida é destruída por causa de um incêndio na floresta por exemplo a Natureza irá introduzir vida nova para substituí-la em qualquer ecossistema a existência de uma cadeia alimentar na qual cada espécie existe como alimento para outra é um modo de manter o equilíbrio o círculo Dourado ancorado em princípios da biologia também obedece a necessidade de Equilíbrio como tenho comentado quando porque está ausente produz-se um desequilíbrio e as manipulações prosperam e quando as manipulações prosperam aumentam a Incerteza para Os compradores a instabilidade

para os vendedores e o estresse para todos começar pelo porque é apenas o início ainda trabalho a fazer antes de uma pessoa ou uma organização obter o direito ou a capacidade de esperar para que o círculo Dourado funcione cada uma das peças tem que estar em equilíbrio e na ordem correta clareza do porquê Tudo começa pela clareza você precisa saber por que faz o Que faz se pessoas não compram o que você faz mas porque o faz e você mesmo não sabe qual é o seu propósito como qualquer outra pessoa vai saber se o líder

de uma organização não é capaz de formular claramente porque ela existe em termos que vão além de seus produtos ou serviços Como pode esperar que os funcionários saibam porque Ir para o trabalho se um político não é capaz de formular porque buscam cargo público uma Formulação que esteja além de para servir ao povo o padrão racional mínimo para todos os políticos Então porque os eleitores deveriam saber em quem votar manipulações podem motivar o resultado de uma eleição mas não ajudam a escolher quem deveria liderar liderar requer que haja aqueles que voluntariamente seguem o líder requer

que haja aqueles que acreditam em algo maior do que uma única questão a ação de esperar começa com a clareza do Porquê disciplina do como uma vez que você sabe porque você faz o que faz a questão é como você vai fazer os valores ou princípios que guiam como dar vida a sua causa como fazemos coisas manifesta-se nos sistemas e nos processos dentro de uma organização e em sua cultura compreender como você faz as coisas e mais importante ter a disciplina de manter a organização e todos os Funcionários responsáveis por esses princípios diretores reforça a

capacidade de uma organização de trabalhar em prol daquilo em que é naturalmente forte compreender o como proporciona uma habilidade maior para por exemplo contratar pessoas ou encontrar parceiros que vão prosperar sem dificuldade ao trabalhar com você ironicamente a pergunta mais importante com a resposta mais evasiva porque você Faz o que faz na verdade é bem simples eficiente de se descobrir e vou compartilhar isso nos últimos capítulos é a disciplina de nunca se desviar de sua causa manter-se responsável por como você faz as coisas está é a parte mais difícil para tornar ainda mais difícil lembramos

a nós mesmo de nossos valores escrevendo na parede como substantivos integridade honestidade inovação Comunicação por exemplo mais substantivos não são ações são coisas não se pode construir sistemas ou desenvolver incentivos em torno deles é quase impossível fazer as pessoas serem responsáveis por substantivos Bob um pouco mais de inovação hoje por favor e se você tiver que escrever honestidade na parede para se lembrar dela provavelmente terá problemas maiores de qualquer maneira para que valores ou princípios orientadores sejam De fato eficazes devem ser verbos não é integridade é fazer sempre a coisa certa não é inovação é

olhar o problema de um ângulo diferente a formulação de nossos valores como verbos nos dá uma ideia Clara de como agir em qualquer situação podemos considerar cada um responsável por nossos valores avaliá-los ao mesmo construírem incentivos em torno deles dizer as pessoas que tenham integridade não assegura que tomarão decisões sempre Com os interesses de consumidores ou clientes e mente dizer a eles que façam sempre a coisa certa Sim eu me pergunto Quais foram os valores que a Samsung escreveu na parede quando inventou que o retorno em dinheiro não era aplicável a pessoas que moravam em

prédios o círculo Dourado oferece uma explicação para o sucesso no longo prazo mas a natureza inerente de fazer coisas de longo prazo frequentemente inclui investimentos ou custos de curto prazo é por isso que a Disciplina de se manter focada no porque e fiel a seus valores é tão importante a consistência de o que tudo que você diz faz tem que provar Aquilo em que acredita um porque é apenas uma crença os coems são as ações que você empreende para realizar essa crença e os O que são resultados dessas ações a tudo que você disse faz

produtos serviços marketing ações de relações públicas cultura e quem você contrata se as pessoas compram não o que você faz mais porque você faz Então todas essas coisas devem ser consistentes com consistência as pessoas verão e ouvirão sem sombra de dúvida Aquilo em que você acredita Afinal vivemos em um mundo tangível a única maneira de as pessoas saberem no que você acredita é por meio das coisas que você diz e faz e se você não for consistente nisso ninguém saberá no que você acredita é no nível do que que autenticidade acontece Autenticidade é aquela palavra

usada e Abusada nos mundos corporativos e político você tem que ser autêntico dizem os entendidos todos os dados sobre tendências demonstram que as pessoas preferem fazer negócio com marcas autênticas as pessoas votam no candidato autêntico O problema é que essa instrução de ser autêntico é totalmente nas equipes como é que você entra no escritório de alguém e diz a partir de agora por favor um pouco mais de Autenticidade sobre essa peça de Publicidade na qual você está trabalhando poderiam ser ou instruir por favor faça com que seja um pouco mais autêntica O que as companhias

devem fazer para que seu marketing ou suas vendas ou seja lá em que estiverem trabalhando seja autêntico a solução mais comum a Hilária elas vão e fazem pesquisa com consumidores e perguntam o que deveríamos lhe dizer para sermos autênticos Isso é uma Total Falta de compreensão do que se trata você não pode perguntar aos outros o que deve fazer para ser autêntico ser autêntico significa que você já sabe o que diz um político quando instruem a ser mais autêntico como um líder Age de maneira mais autêntica sem uma compreensão Clara do Porquê essa instrução é

inútil autenticidade significa que seu círculo Dourado está em equilíbrio significa que você acredita efetivamente em tudo que Diz e faz isso vale para os gestores e também para os funcionários só quando isso acontece é que as coisas que você diz e faz podem ser consideradas autênticas a Apple acreditava que seu computador é original e seus maquintoshi um desafiar a plataforma dominante da IBM a Apple acredita que seus produtos aí pode iTunes estão desafiando status quando a indústria da música e todos nós Compreendemos porque a Apple faz o que faz é por causa dessa compreensão muito

aqui consideramos esses produtos da Apple autênticos a Dell lançou tocadores de MP3 IPDA em uma tentativa de entrar no negócio dos pequenos dispositivos eletrônicos não sabemos Qual é o porquê da Dell não temos certeza quanto Aquilo em que a companhia acredita ou porque ela fabrica esses produtos além de ganhos para si mesmo e um desejo de capitalizar em um novo segmento de Mercado esses produtos não são autênticos não que Adel não pudesse entrar em outros mercados ela certamente tem o conhecimento e a capacidade de fazer bons produtos mas essa capacidade sem uma clara compreensão do

porque é que torna tudo muito mais difícil e despendioso só o fato de fazer produtos de alta qualidade e criar um marketing para eles não garante o sucesso não se pode adquirir autenticidade sem clareza Duo porque e autenticidade importa pergunte aos melhores vendedores O que é preciso para ser um grande vendedor ele sempre vão dizer que ajuda muito quando se acredita de verdade no produto que se está vendendo o que é uma criança tem a ver com vender simples quando vendedores acreditam de verdade naquilo que estão vendendo as palavras que saem de sua boca são

autênticas quando a criança entra na equação o vendedor exala paixão é esta Autenticidade que produz os relacionamentos Nos quais se baseiam as melhores organizações de venda relacionamentos também constroem confiança e com a confiança vem a fidelidade a ausência de um círculo Dourado equilibrado significa ausência de autenticidade o que por sua vez significa que os relacionamentos não são fortes e que não há confiança e você está de volta ao ponto de partida Vendendo com base em preço serviço qualidade ou recursos voltou a ser como todos os outros pior sem aquela autenticidade as companhias recorrem a manipulação

redução de preço promoções pressão de grupo medo é só escolher é eficaz Claro mas apenas no curto prazo ser autêntico não é requisito para o sucesso mas passa a ser se você quiser que o sucesso seja duradouro mais uma vez isso nos leva de volta ao porquê Autenticidade é quando você diz e faz coisas em que efetivamente acredita mas se não sabe porque a organização ou o produto existem em um nível Além de que você faz então é impossível saber se as coisas que diz ou faz são consistentes com seu porquê Senhor porque toda tentativa

de autenticidade quase sempre será inautêntica a ordem correta depois que você tem clareza no que tange ao porquê é disciplinado e responsável quanto aos Próprios valores e aos princípios que o guiam e a consistente em tudo que diz e faz o passo final é por tudo isso na ordem correta como naquele exemplo do marketing da Apple citado antes a simples mudança na ordem da informação começando pelo porque muda o impacto da mensagem os O que são importantes não fornecem a demonstração tangível do porquê mas o porquê deve vir primeiro o porquê fornece o contexto para

tudo mais como Você verá repetidas vezes em todos os casos exemplos deste livro seja na liderança na tomada de decisão ou na comunicação começar pelo porque tem um profundo e duradouro impacto no resultado começar pelo por quem inspira as pessoas agir se você não sabe porque não é capaz de saber como Rolling King um homem de negócios da cidade americana de Santo Antônio teve a ideia de pegar o que a Pacífico completo Vamos marcar outro encontro Para Bred mais desta vez ele vai começar com o porquê sabe o que eu adoro na minha vida é

como ele começa desta vez procuro me levantar todo dia para fazer alguma coisa que amo tento inspirar pessoas para que elas realizem as coisas que as inspiram é a coisa mais maravilhosa do mundo na verdade a melhor parte é tentar imaginar todas as maneiras diferentes pelas quais posso fazer isso é mesmo incrível E acredite ou não eu realmente consegui ganhar Muito dinheiro com isso comprei uma casa grande e um carro legal conheci muitas pessoas famosas estão na TV o tempo todo o que é divertido tenho muita sorte de fazer algo de que gosto na verdade

consegui ser bastante bem sucedido por causa disso dessa vez as probabilidades de Brad ter um segundo encontro supondo que a pessoa diante dele acredita naquilo que ele acredita aumentaram exponencialmente mais importante a base para esse Relacionamento Agora é formada por valores e crenças ele mencionou as mesmas coisas que disse no primeiro encontro a única diferença é que começou com o porquê e todos o que isso os benefícios tangíveis servem como uma prova daquele porque considere agora como a maior parte das companhias faz negócio alguém se senta à mesa diante de você tendo ouvido dizer que

você representa um bom cliente em potencial e começa a falar Nossa empresa é muito bem-sucedida temos ótimas instalações você deveria passar lá um dia para conhecer fazemos negócios com todas as grandes companhias e marcas estou certo de que você viu Nossa propaganda estamos realmente nos saindo muito bem nos negócios como em um encontro ruim muitas companhias trabalham duro para provar seu valor sem dizer porque elas existem para começo de conversa no entanto você tem que fazer mais do que exibir seu Currículo para que alguém o ache atraente só que é exatamente isso que as empresas

fazem elas lhe fornecem uma longa lista de sua experiência ou o que fizeram quem conhecem imaginando que vocês acharam tão desejáveis que abandonaria tudo para fazer negócio com elas pessoas são pessoas e a Biologia da tomada de decisão é a mesma que a se trate de uma decisão pessoal ou de negócios está claro que no cenário de um Encontro foi um encontro ruim então por que poderíamos esperar que fosse diferente no cenário dos negócios como em um encontro é imensamente difícil começar a construir um relacionamento baseado em confiança com um cliente ou consumidor em potencial

tentando convencê-lo de todos os recursos e benefícios Racionais essas coisas são importantes mas servem apenas para dar credibilidade ao discurso de venda e permitir que Os compradores racionalizem Sua decisão de compra como em todas as decisões as pessoas não compram que você faz Elas compram porque você ou faz mais ou menos que você comece pelo Porque tudo que as pessoas têm para considerar são os benefícios Racionais e as probabilidades são de que você não terá um segundo encontro eis alternativa sabe o que eu adoro em nossa empresa cada um de nós vem trabalhar todo dia

para fazer algo de que gosta Conseguimos esperar pessoas a fazer coisas que as inspiram é maravilhoso de fato a parte divertida é tentar imaginar todas as diferentes maneiras Como podemos fazer isso de quebra também é bom para os negócios estamos realmente nos saindo bem temos ótimas instalações Você deveria vir algum dia conhecer trabalhamos com algumas das Melhores companhias tenho certeza de que você viu nossos anúncios estamos tendo bastante sucesso Agora quanta certeza você tem de que a segunda conversa foi melhor do que a primeira três graus de certeza quando podemos oferecer apenas uma base racional

para uma decisão e só podemos apontar elementos tangíveis ou avaliações Racionais o mais alto nível de confiança que somos capazes de dar a eu acho que está a decisão certa isso seria biologicamente exato porque estamos ativando não córtex a parte pensante de nosso cérebro em nível Neocortical somos capazes de verbalizar nossos pensamentos é isso que acontece quando passamos o tempo todo filtrando os prós e os contras ouvindo Quais são as diferenças entre modelos de TVs de tela plana entre Dell e HP quando tomamos decisões intuitivas o mais alto nível de confiança que podemos oferecer a

Eu sinto que a decisão certa mesmo que não corresponda a todos os fatos e números de novo isso é biologicamente exato porque decisões Intuitivas ocorrem na parte do cérebro que controla nossas emoções não a linguagem pergunte aos mais bem sucedidos empreendedores e líderes Qual é seu segredo e eles darão a mesma resposta eu confio na minha intuição nas vezes em que as coisas dão errado eles giram e ouviu que os outros estavam falando apesar de não sentir que era o certo devia ter confiado na minha intuição é uma boa estratégia exceto por não poder Ser

aplicado em grande escala a decisão intuitiva só pode ser tomada por uma única pessoa é uma boa estratégia para um indivíduo ou uma organização pequena mas o que acontece quando o sucesso exige que mais pessoas estejam capacitadas a tomar decisões que eles sentem que são as certas é aí que o poder Duo porque pode ser plenamente constatado a capacidade de pôr um pouquinho palavras oferece o contexto emocional para as decisões Proporciona uma confiança maior do que eu acho que está certo admite uma escala maior do que sinto que está certo quando você sabe qual é

seu porquê o mais alto nível de confiança que você é capaz de oferecer É eu sei que está certo quando você sabe que a decisão é correta ela não só aparece a correta mas você também é capaz de racionalizar a e traduzir em palavras com facilidade a decisão está totalmente equilibrada Ou que racional oferece uma prova para o sentimento do porquê se você for capaz de verbalizar o sentimento que impulsiona a decisão intuitiva Se For Capaz de denunciar com clareza seu porquê fornecerá um contexto Claro para que as pessoas a sua volta compreendam a razão

de aquela decisão ter sido tomada se a decisão for consistente com os fatos e os números então esses fatos inúmeros servirão para reforçar a decisão isso é equilíbrio e se a decisão Não corresponder a todos os fatos e números Então vai destacar os outros fatores que precisam ser considerados isso pode fazer uma decisão controversa deixar de suscitar um debate passar a suscitar uma discussão meu ex-sócio por exemplo ficava contrariado quando eu recusava um negócio eu dizia ele que sentia que aceitar aquele cliente potencial não parecia certo isso frustrava muito porque nas palavras dele o dinheiro

daquele cliente era tão Bom quanto de qualquer outro ele não conseguia compreender o motivo da minha decisão E pior eu não era capaz de explicar era só uma sensação por outro lado hoje sou capaz de explicar com facilidade porque estou no negócio para inspirar pessoas a realizarem as coisas que as inspiram se eu tivesse que tomar a mesma decisão agora pelo mesmo motivo intuitivo não haveria debate Porque estaria Claro para todos porque a decisão foi tomada Rejeitamos ofertas porque esses clientes em potencial não acreditam no que acreditamos e não Estão interessados em nada que tenha

a ver com inspirar pessoas com uma noção Clara do Porquê o debate quanto aceitar ou não um cliente inadequado torna-se uma discussão quanto a seu desequilíbrio de aceitá-lo é compensado pelo ganho de curto prazo que ele pode nos proporcionar o objetivo de uma empresa não deveria ser fazer Negócio com qualquer um que simplesmente quer aquilo que você tenha a oferecer deveria ser se concentrar em pessoas que acreditam no que você acredita quando somos seletivos quando a fazer negócio apenas com quem acredita em nosso porque surge a confiança Antônio fazia pouco tempo que ele havia passado

por um longo e complicado de vosso e decidiu então procurar o homem no qual confiava para ajudá-lo a tirar a ideia do papel em seu advogado no Divórcio herbi que é ler King Kelly era um diferentes em quase tudo king um homem de exatas era notoriamente Rude desajeitado ao passo que que a lei era sociável e afável no início que a ler disse que a ideia de King era tola mas ao final da noite havia sido esperado por sua visão e concordou em embarcar no projeto levaria quatro anos Porém para salve Oeste a Line se

realizar seu primeiro voo de Dallas a Houston a salve Oeste Não inventou o conceito de voos de baixo custo a pacifique salve vai chegar no setor o nome também não chegou o primeiro na região pois abraniffer a Texas International Airlines e a Continental Airlines já operavam no mercado do Texas em nenhuma delas estava disposta a abrir mão de qualquer território mas a Sofia este não foi pensada para ser uma companhia aérea foi pensada para defender uma causa a Companhia aérea era apenas um meio para isso no início da década de 1970 apenas 15% das pessoas

viajavam pelo ar nessa proporção o mercado era pequeno bastante para afugentar a maioria dos possíveis concorrentes das grandes Linhas Aéreas só que a salve Oeste não estava interessada em competir com ninguém por 15% da população de Viajantes estava interessada nos outros 85% naquela época Se você perguntasse a salve Oeste com quem competiam Eles Teriam dito competimos com o carro e o ônibus mas o que queriam dizer era somos o Paladino do cidadão comum isso era o porquê de ter criado a companhia essa era a causa o propósito a razão de existir como procederam para construir

sua empresa não foi uma estratégia desenvolvida por uma consultoria de gerenciamento cara não foi uma coleção das melhores práticas adotadas por outras companhias os princípios e os valores que os Guiavam provinham diretamente de seu porque eram mais uma questão de bom senso do que qualquer outra coisa na década de 1970 uma viagem aérea era cara se a salve Oeste quisesse ser o Paladino do cidadão comum teria que cobrar barato e isso era imperativo e em um momento em que a viagem aérea elitista as pessoas usavam roupas sociais para viajar de avião como Paladino do Homem

Comum a salve Oeste tinha que ser divertida isso também era imperativo em uma época em Que a viagem aérea era complicada com preços diferenciados dependendo de quando você é reservasse a salve Oeste tinha que ser simples se ela queria ser acessível aos outros 85%, a simplicidade era outro imperativo na época a Salfer West tinha duas categorias de preço e noturno fim de semana e diurno e só barato divertido e simples foi como eles fizeram Esse foi o caminho para serem o Paladino do cidadão comum o resultado de suas ações foi Tornado tangível nas coisas que

diziam e faziam com seu produto as pessoas que contratavam sua cultura e seu marketing agora você está livre para se movimentar pelo país dizia publicidade isso é muito mais do que um ótimo teaser é uma causa e é uma causa em busca de seguidores aqueles que podiam se relacionar com a salpwest os que se consideravam cidadãos comuns tinham agora uma alternativa para as grandes companhias aéreas e os que acreditaram no que a Sofia acreditava Demonstrava uma fidelidade ferrinha ela achavam que a salve Oeste falava diretamente com eles e por eles mais importante sentiam que voar

pela empresa dizia algo sobre Quem eram a fidelidade que desenvolveu em seus clientes não tinha nada a ver com preço o preço era apenas um dos caminhos pelos quais ela deu vida a sua causa um dos ex-presidentes gosta de contar uma história sobre um executivo senhor de uma grande empresa que o abordou Depois de um evento o Executivo disse que sempre voava com uma das grandes companhias aéreas quando viajava negócios por exigência de seu empregador embora tivesse acumulado muitas milhas com seus voos frequentes em outra companhia e dinheiro não fosse um problema quando viajava por

conta própria ou com a família sempre voava com a self West ele adora Sofia com um sorriso quando conta a história o fato de ser mais barata não significa que só Atrai quem tem menos dinheiro Isso é só uma das coisas entre as que a companhia faz que ajuda a compreender no que ela acredita o que a Sofia lendário no mundo dos negócios como resultado do porquê De eles fazerem o que fazem por serem muito disciplinados em como fazem ela é a companhia aérea mais lucrativa da história Nunca Houve um ano no qual não tivesse

lucro Inclusive durante as crises do petróleo da década de 1970 início de 2000 após o 11 de setembro Tudo que a Sofia este diz e faz é autêntico tudo que diz respeito a ela reflete a causa original que King quer ler se dispuseram a defender décadas antes vamos avançar cerca de 30 anos a United Airlines e a Delta Airlines viram sucesso da Salfer West decidiram que precisavam de um produto barato para competir nesse mercado e participar do mesmo sucesso precisamos ter um produto assim pensaram em abril de 2003 a Delta lançou sua Alternativa de baixo

custo sonda menos de um ano depois a United lançou o terno Em ambos os casos copiaram como da Salfer West garant fossem baratas divertidas e simples e para quem voa alguma vez com Ted ou song elas eram mesmo baratas divertidas e simples mas as duas fracassaram a United Delta eram veteranas no negócio do transporte aéreo e estavam totalmente qualificadas para lançar quaisquer produtos que quisessem para se adaptar Às condições do mercado ou aproveitar a oportunidades o problema não estava em o que fizeram o problema foi que ninguém sabia porque sonda desistiam ela talvez fossem ainda

melhores do que a salpieste mas não importava Claro passageiros voavam nessas companhias Mas sempre há motivos para as pessoas fazerem negócios com você que não tem nada a ver com você A questão não era se os passageiros podiam ser motivados para usar seu produto o problema era que muito pouco Se tornavam fiéis as marcas sem um senso do porquê song theorão apenas outras duas companhias aéreas sem uma noção Clara do Porquê todas as pessoas só poderiam julgá-las pelos critérios de preço e conveniência eram como antes que tinham que se basear em manipulações para construir seu

negócio uma proposta despendiosa ao United abandonou a participação no negócio do transporte aéreo de baixo custo apenas quatro anos depois de ter começado assim Como a song da Delta é falsa suposição de que a diferenciação acontece em como e o que você faz apenas oferecer um produto de alta qualidade com mais recursos um serviço melhor um preço melhor não cria a diferença não é isso que garante o sucesso a diferenciação acontecem Porque como você o faz não é a melhor companhia aérea do mundo nem sempre há mais barata tem menos rotas do que muitas de

suas concorrentes e não voa fora dos Estados Unidos o que Fazem nem sempre significativamente melhor mas porque o fazem é claro e cristalino e tudo que fazem prova isso há muitas maneiras de motivar pessoas a fazerem coisas mas a fidelidade vem da capacidade de inspira-las só quando porque está claro e os clientes acreditam naquilo em que você acredita é que se pode desenvolver uma verdadeira relação de fidelidade manipulação e inspiração são ações parecidas mas não iguais tanto a Manipulação quanto a inspiração fazem cócegas no sistema límbico mensagens que despertam aspirações medo ou pressão do grupo

nos impelem a decidir de um jeito ou de outro apelando para nossos desejos irracionais ou jogando com nossos medos mas é quando os sentimentos vão mais fundo do que em segurança a incerteza ou os sonhos que a reação emocional se alinha com a maneira como nos vemos É nesse momento que o comportamento Deixa De ser motivado para ser inspirado quando estamos inspirados as decisões que tomamos tem mais a ver com quem somos Duque com as companhias ou os produtos que estamos comprando quando sentimos que nossas decisões estão certas ficamos dispostos a pagar um extra ou

aceitar uma inconveniência por esses produtos ou serviços isso nada tem a ver com preço ou qualidade preço qualidade recursos e serviços são importantes mas são custo para se entrar No negócio na atualidade são os sentimentos límbicos viscerais que criam a fidelidade e é essa Fidelidade que confere a Apple a harley-davidson Airlines a Martin Luther King ou a qualquer outro grande líder a uma vantagem tão imensa sem uma forte base de seguidores fiéis aumenta a pressão por manipular por competir ou se diferenciar com base em preço qualidade serviço ou recursos fidelidade como valor emocional real Existe

no cérebro do comprador não no Duo vendedor é difícil convencer alguém de que os produtos ou serviços da sua companhia são importantes na vida dessa pessoa com base em fatores Racionais externos que você definiu como valiosos lembre-se do caso da Ferrari contra o Ronda No entanto se os pior que o ex do vendedor e o porquê do comprador coincidirem o cliente verá os produtos e serviços como maneiras tangíveis de demonstrar algo no qual ele Acredita Quando porque o como e o que estão equilibrados chega-se a autenticidade e o comprador se sente realizado quando estão em

desequilíbrio o que existe é estresse incerteza nesse cenário as decisões também serão desequilibradas sem um porque o comprador é facilmente motivado por aspiração ou medo a essa altura é o comprador que incorre o maior risco de acabar sendo inautêntico se comprar algo que não incorpora claramente seu próprio Senso do porquê haverá pouca evidência para que os outros tracem um retrato Claro e preciso de quem ele é o ser humano é um animal social somos muito bons em perceber sutilezas em comportamentos e julgar pessoas de acordo com isso nutremos bons e maus sentimentos em relação a

companhias assim como nutrimos bons e maus sentimentos em relação a pessoas há certas pessoas nas quais sentimos que Podemos confiar em outras em que não esse sentimentos também se manifestam quando organizações tentam nos cortejar nossa capacidade para sentir desta ou de outra maneira em relação a uma pessoa é a mesma em relação a uma organização só muda quem está falando quem ouve a nós a não muda mesmo quando uma companhia transmite sua mensagem pela TV por exemplo Não importa quantas pessoas estão vendo comercial cada um vai receber a mensagem individualmente Este É o valor do

Círculo Dourado Ele oferece um meio de se comunicar consistente com o modo como indivíduos recebem informação por este motivo uma organização tem que ser Clara quanto a seu propósito sua causa ou sua crença e se assegurar de que tudo que diz e faz a consistência se os níveis do Círculo Dourado estiverem em equilíbrio todos aqueles que compartilham a visão de mundo da organização serão atraídos para ela e Para seus produtos como uma mariposa para uma lâmpada fazer negócio é como namorar eu gostaria de apresentar Você é nosso amigo imaginário hoje à noite é um primeiro

encontro e ele está bem animado ele acha a mulher que está prestes a encontrar muito bonita e que tem uma boa chance de um namoro dar certo a mesa no jantar e começa a falar sou muito rico tem uma casa grande e dirige um carrão Conheço muita gente Famosa estou o tempo todo na TV o que é ótimo porque é divertido eu realmente sou um cara de muito sucesso a pergunta é será que Brad vai conseguir marcar um segundo encontro a maneira como nos comunicamos e nos comportamos é uma questão de biologia isso quer dizer

que podemos fazer comparações entre coisas que fazemos em nossa vida social e coisas que fazemos em nossa vida profissional Afinal pessoas são pessoas para aprender Como aplicar o porquê é uma situação de negócios basta olhar o modo como Agimos em um encontro porque na verdade não há diferença entre vendas e um encontro romântico nas duas circunstâncias você está sentado à mesa diante de alguém espera dizer coisas certas para fechar um acordo Claro você sempre poderá optar por uma ou duas manipulações um jantar elegante menções ocasionais as entradas que você tem para um determinado evento ou

as pessoas que conhecem dependendo de Quanto quer fechar o acordo seria capaz de dizer o que a pessoa quer ouvir prometo o mundo e serão grandes as chances de sucesso uma vez talvez duas com o tempo porém manter esse relacionamento vai custar cada vez mais não importa Quais manipulações você escolha esse não é o caminho para construir uma relação de confiança no caso de Bred é claro que o encontro não deu certo não são boas as probabilidades de ele ter um segundo encontro e Certamente ele não se saiu bem na apresentação dos fundamentos para construção

de um bom relacionamento por ironia o interesse inicial da mulher pode ter sido por causa daqueles elementos ela concordou em ir ao encontro porque seus amigos lhe disseram que Brad Era bonito tinha um bom emprego e conhecia muita gente famosa mesmo que todas essas coisas fossem verdades não propiciam tomadas de decisão os o que eles deveriam ser usados como Demonstração do porquê e o encontro foi um fracasso parte terceiro líderes precisam de seguidores Capítulo 6 Quando surge a confiança e dizer que a maioria dos funcionários da empresa se sentia constrangida ao trabalhar seria pouco não

era segredo que se sentiam maltratados e se uma empresa maltrata seu pessoal Imagine como os funcionários tratam os clientes a Bola de Neve segue montanha abaixo se Você estiver lá na base recebe todo o impacto e em uma empresa essa pessoa geralmente é o cliente durante a década de 1980 era assim na Continental Airlines a considerada a pior companhia aérea em atividade consegui perceber qual era o maior problema no momento em que entrei pela porta em fevereiro de 1994 escreveu o Gordon betume em from host do Fast do piorá o melhor o relato em primeira

mão sobre a virada da Continental por seu Era um lugar deprimente de se trabalhar os funcionários eram grosseiros com os clientes grosseiros uns com os outros e tinham vergonha da companhia não se pode ter um bom produto sem pessoas que gostem de vir trabalhar simplesmente não dá declara a ele herbe que ela ler o presidente da Salfer West durante 20 anos era considerado um herege por postular a noção de que é responsabilidade da Companhia zelar em primeiro lugar por seus funcionários Defendia ele e cliente satisfeitos garantem acionista e satisfeitos a nessa ordem felizmente alguns poderiam

alegar que o motivo para a cultura reinante da Continental ser tão tóxica era o fato de a companhia estar em dificuldades eles diriam que para um executivo é difícil se concentrar em qualquer outra coisa além de sobrevivência quando uma companhia enfrenta tempos difíceis quando voltarmos a ser lucrativos dizia Lógica olharemos para todas as outras coisas e sem dúvida durante a década de 1981 início da de 1990 a Continental lutou a companhia entrou em recuperação judicial duas vezes em 8 anos a 1 em 1983 e outra em 1991 e teve 10 e o r em uma

década em 1994 ano em que betume assumiu como novo a companhia tinha perdido 600 milhões de dólares estava em último lugar em todas as categorias de avaliação de desempenho mas esse cenário Não durou muito depois Da chegada de betume logo no ano seguinte a Continental teve lucro líquido de 250 milhões de dólares e foi ranqueada como uma das Melhores companhias onde se trabalhar nos Estados Unidos e embora betume tenha feito importante as mudanças para melhorar as operações os maiores ganhos foram em uma categoria de desempenho quase impossível de medir a confiança a confiança não surge

simplesmente porque um vendedor traçou Um quadro racional dos motivos pelos quais um cliente compraria um produto ou serviço ou porque um executivo promete mudanças a confiança não é uma lista de itens a serem conferidos cumprir com todas as suas responsabilidades não gera confiança a confiança é um sentimento não uma experiência racional confiamos em certas pessoas e companhias mesmo quando as coisas dão errado e não confiamos em outras mesmo que tudo acontece Exatamente como deveria uma lista de itens verificados não garante que haja confiança a confiança começa a surgir quando temos a sensação de que outra

pessoa ou organização é movida por outras coisas que não seu próprio ganho com a confiança vem um sentido de valor ou um valor real não apenas valor equacionado em dinheiro valor por definição é a transmissão de confiança você não pode convencer alguém de que tem valor assim como não pode Convencer alguém a confiar em você você tem que conquistar a confiança comunicando e demonstrando que compartilhe os mesmos valores e crenças você tem que falar sobre seu porque demonstrá-lo com o que você faz reiterando um porque é só uma crença como são as ações que adotamos

para realizar essa crença e os que são os resultados dessas ações quando os três estão em equilíbrio a confiança é construída e o valor é percebido foi Isso que betume conseguiu fazer Existem muitos executivos talentosos com aptidão para gerenciar operações mais uma grande liderança não se baseia apenas em grande habilidade operacional liderar não é a mesma coisa que ser líder ser líder significa que você tem o posto mais alto na hierarquia seja por tê-lo conquistado por sorte ou por ter manobrado na política interna liderar no entanto significa que outros o seguem voluntariamente não porque Sejam

obrigados não porque são pagos para isso mas porque querem Frank Lorenzo o Seal que antecedeu betúnia pode ter sido líder da Continental mais Gordon betuni sob como liderar a companhia os que lideram são capazes de fazer isso porque os que o seguem Confiam que suas decisões são tomadas em prol do melhor e mais fundamental interesse do grupo em troca os que confiam trabalham duro porque sentem como se estivessem trabalhando Por algo maior que eles mesmos antes da chegada de betume o acesso ao vinte andar da sede da companhia o andar dos executivos era proibido a

maioria das pessoas as salas dos executivos ficavam trancadas apenas os vice-presidentes senhores ou executivos de hierarquia superior tinham permissão para subir era preciso ter um cartão chave para entrar no andar havia câmeras de segurança por toda a parte guardas Armadas percorriam Um lugar para eliminar qualquer dúvida e deixar claro que a segurança não era brincadeira Era óbvio que a companhia tinha problemas de confiança Uma das Histórias Que corriam de boca em boca era que Frank Lorenzo não tomava nenhum refrigerante nos aviões da Continental se ele mesmo não abrisse a lata ele não confiava em ninguém

por isso não é preciso recorrer a lógica para explicar porque ninguém confiava nele é difícil Liderar Quando aqueles que você supostamente deveria estar liderando não estão inclinados a seguir betume era muito diferente ele compreendeu o quê além de suas estruturas e sistemas uma companhia não é nada mais que uma coleção de pessoas você não mente para seu médico diz ele e não pode mentir para seus funcionários betoni Começou a Mudar a cultura ao dar a cada um algo em que pudesse acreditar e o que especificamente ele deu para Acreditar em que podiam transformar a pior

Companhia do setor na melhor empresa aérea com exatamente as mesmas pessoas e a mesma infraestrutura na faculdade eu tive um companheiro de quarto chamado howardgero chimovitz hoje um advogado em Chicago horde aprenderá desde pequeno algo sobre um desejo humano muito simples crescendo no subúrbios da cidade de Nova York ele jogava no pior time da Lívia infantil de beisebol eles perdiam quase Todas as partidas que jogavam e não por pequenas margens de pontos eram aniquilados com regularidade seu técnico era um homem bom e queria encutir uma atitude positiva nos jovens depois de uma de suas derrotas

mais constrangedoras o técnico reuniu o time lembrou-lhes não importa quem ganha e quem perde o que importa é como Vocês jogam a essa altura o jovem How aderiu a mão e perguntou Então por que contamos os pontos Ainda muito jovem Howard compreendeu o desejo muito humano de vencer ninguém gosta de perder e as pessoas mais saudáveis vivem para vencer a única variação é o tipo de Contagem que fazemos para alguns é o dinheiro para outros a fama ou os prêmios para alguns é poder amor uma família ou realização espiritual o parâmetro é relativo mais à

vontade de vencer é a mesma Um Bilionário não precisa trabalhar o dinheiro torna-se um modo de fazer a Contagem ou uma avaliação relativa de como as coisas estão indo mesmo bilionário que perde milhões por causa de uma decisão ruim é capaz de ficar deprimido embora o impacto da perda do dinheiro seja zero em seu estilo de vida ninguém gosta de perder o ímpeto para vencer não é em si mesmo algo ruim os problemas surgem Porém quando o parâmetro se torna a única medida do Sucesso Quando que você conquista não está mais ligado ao porque Que

levou você a se dispor a conquistá-lo para começo de conversa betume dispôs a provar a todos na Continental que se quisessem poderiam vencer e a maioria dos funcionários ficou lá para descobrir se ele tinha razão houve algumas exceções um executivo que certa vez reve um avião porque estava atrasado foi convidado a deixar a empresa assim como outros 39 260 executivo e senhores que não acreditaram Não importa quanta experiência tinham os argumentos que apresentaram todos foram convidados a se retirar caso optassem por não jogar com a equipe não fossem capazes de se adaptar a nova cultura

que betoni estava tentando construir não havia lugar para os que não acreditavam na nova Continental betume sabia que montar uma equipe que saísse para o jogo e ganhasse exigia mais do que o blá blá blá de alguns discursos e bônus para os executivos se Atingissem determinadas metas de receita ele sabia que se quisesse um sucesso real e duradouro as pessoas teriam que vencer não por ele não pelos acionistas nem mesmo pelos clientes para que o sucesso durasse os funcionários da Continental precisavam querer ganhar por eles mesmos tudo que betume falava era em termos de como

isso beneficiários em vez de lhe dizer que mantivessem os aviões limpos para os clientes ele salientava algo mais Óbvio todos os dias Eles vinham trabalhar nos aviões os passageiros iam embora depois do voo mas muitos dos Comissários tinham que ficar por pelo menos mais uma viagem seria muito mais agradável vir trabalhar seu ambiente de trabalho estivesse mais limpo betume também removeu todas as medidas de segurança no 21 andar instituiu uma política de portas abertas ele se tornou incrivelmente acessível era comum ele aparecer no aeroporto e carregar Bagagens com alguns dos carregadores de agora em diante

aquilo era uma família e todos deviam trabalhar juntos para uma companhia aérea a coisa mais importante é manter os aviões operando no horário no início da década de 1990 antes da chegada de betume a Continental tinha o pior índice de pontualidade entre as 10 maiores companhias aéreas do país assim betoni disse aos funcionários que todo mês em que o índice de pontualidade Da Continental estivesse entre os cinco melhores todos os funcionários receberiam um cheque no valor de 65 dólares considerando que em 1995 a Continental tinha 40 mil funcionários cada mês de pontualidade custava a companhia

colossais 2,5 Milhões de Dólares mas betume sabia que estava fazendo um bom acordo o atraso crônico custava 5 milhões de dólares por mês em despesas como perdas de conexão e consequente Hospedagem noturna para os passageiros porém o mais importante para ele foi o que esse programa de bônus fez pela cultura da companhia pois dezenas de milhares de funcionários inclusive gerentes olhando na mesma direção pela primeira vez em anos era o fim dos dias em que somente os executivos seriores usufruíam dos benefícios do Sucesso todos recebiam seus 65 dólares quando a companhia se saía bem e

ninguém recebia se ela não atingisse suas metas Betume até insistiu para que o cheque fosse enviado em separado o valor não era simplesmente acrescentado ao salário esse era um pagamento diferente era um símbolo de Vitória e em cada cheque uma mensagem lembrava de Por que vinham trabalhar obrigado por ajudar a fazer da Continental uma das melhores nós dimensionamos coisas para que os funcionários pudessem realmente ter controle disse betume colocamos em jogo algo em que os funcionários pudessem Ganhar ou perder juntos não em separado tudo o que faziam deixava as pessoas com sentimento de que estavam

naquilo juntas e estavam A única diferença entre você e um homem das cavernas é o carro que Você dirige o motivo para raça humana ter sido tão bem sucedida não é de sermos os animais mais fortes ao longe disso tamanho e poder por si só isso não garantem sucesso tivemos sucesso como espécie Graças a nossa capacidade de formar culturas Culturas são grupos de pessoas que se reúnem em torno de um conjunto comum de valores e crenças quando compartilhamos valores e crenças criamos confiança a confiança nos outros permite que confiamos na ajuda deles para proteger nossos

filhos e assegurar nossa sobrevivência pessoal a possibilidade de sair da toca para caçar ou explorar confiando que a comunidade vai do que o próprio emprego como objetivo De seu trabalho elas motivaram a si mesmas para achar um novo emprego e deixarão você estagnado com quem sobrar dê as pessoas uma catedral pense na história dos dois pedreiros você vai até o primeiro deles e pergunta você gosta do seu emprego Ele olha para você e responde Estou construindo esta parede desde que me lembro o serviço é monótono trabalho o dia inteiro sob um sol abrasador a pedra

são pesadas e carregá-las de após dia pode acabar com As costas nem tenho certeza de que esse projeto será terminado enquanto eu estiver vivo mas é um emprego paga as contas você lhe agradece e continua seu caminho 10 metros adiante dê para com um segundo pedreiro você lhe faz a mesma pergunta você gosta do seu emprego ele ergue os olhos e responde e eu adoro meu emprego estou construindo uma catedral Claro estou trabalhando nesta parede desde que me lembro e sim o serviço às vezes é Monótono trabalho o dia inteiro sobre um sol abrasador as

pedras são pesadas e carregá-las de após dia pode acabar com as costas nem tenho certeza de que esse projeto será terminado enquanto eu estiver vivo mas estou construindo uma catedral o que esses dois pedreiros estão fazendo exatamente a mesma coisa a diferença é que um deles tem a noção de um propósito um senso de pertencimento trabalha para participar de algo maior que a tarefa que está executando ter um Senso duplo porque muda por completo A visão que tem de seu emprego isso faz ser mais produtivo e sem dúvida mais leal enquanto o primeiro pedreiro provavelmente

iria para outro emprego por um salário maior o pedreiro inspirado trabalha mais horas e provavelmente recusaria um emprego mais fácil e mais bem remunerado para ficar e ser parte de uma causa mais elevada o segundo pedreiro não se considera mais ou menos importante do que o sujeito que Está fazendo as janelas com Vitrais ao mesmo do que o arquiteto todos estão trabalhando juntos para construir a Catedral é essa ligação que cria camaradagem e é essa camaradagem a confiança que trazem o sucesso pessoas trabalhando juntas por uma causa comum empresas com forte senso do porque são

capazes de esperar seus funcionários esses funcionários são mais produtivos inovadores e o Espírito com que executam o trabalho atrai outras pessoas ansiosas Por trabalhar lá também não é muito difícil perceber porque as companhias com as quais gostamos de fazer negócios quando os funcionários sabem porque saem de casa para trabalhar é muito maior a probabilidade de que as pessoas de fora compreendam porque essa empresa é especial nessas organizações da direção até a base Ninguém é mais ou menos valorizado do que qualquer outro todos precisam uns dos outros quando se Está motivado por um porquê o sucesso

Simplesmente acontece foi como uma versão do bundas.com na virada do século a promessa de uma nova e revolucionária tecnologia estava mudando a maneira como as pessoas imaginavam o futuro e havia uma corrida para ver quem seria capaz de fazer primeiro era o final do século 19 e a nova tecnologia era o avião Como já foi comentado na introdução induz homens mais conhecidos na área era Samuel Pier com langle como muitos outros inventores De sua época ele estava tentando construir a primeira máquina voadora mais pesada do que o ar o objetivo era ser o primeiro a

conseguir fazer um voo tripulado e controlado em uma máquina com alta proporção a boa notícia era que langle tinha todos os elementos necessários para enorme tarefa langle havia conquistado algum renome na comunidade acadêmica como astrônomo o que lhe fez alcançar cargos de alto Nível e prestígio foi secretário do Instituto mitoniano tinha sido assistente no observatório da faculdade Harvard professor de matemática na Escola Naval dos Estados Unidos era muito bem relacionado entre seus amigos estavam alguns dos homens mais poderosos do governo e nos negócios incluindo e Alexander Graham Bell também contava com um ótimo financiamento o

departamento de guerra precursor do departamento da Defesa tinha lhe dado 50 Mil dólares para o projeto ou que era muito dinheiro naquela época portanto recursos financeiros não eram problemas reuniu algumas das melhores e mais brilhantes mentes da época seu time dos Sonhos incluiu o piloto de testes Charles manley um brilhante engenheiro mecânico formado em córnel desenvolvedor do primeiro carro em Nova York langle e sua equipe usavam os melhores materiais As condições do mercado eram perfeitas e as ações de relações públicas eram ótimas seguia por toda parte todos sabiam quem era e torciam por seu sucesso

porém havia um problema seu propósito ao querer construir o avião era definido em termos de O que estava fazendo e o que seria capaz de conseguir ele notria uma paixão por aeronáutica desde que era muito jovem mas não tinha uma causa pela qual lutar Mais do que qualquer outra coisa langley queria ser o primeiro queria ser rico e queria ser famoso essa era a motivação que o impulsio embora já fosse muito respeitado em seu próprio campo elenciava pela fama de um Thomas Edison um Alexander do tipo que só se adquire inventando algo muito grande seu

ingresso para a fama e a fortuna era inteligente estava motivado tinha aquilo que ainda supomos ser a receita para o sucesso e muito dinheiro As melhores pessoas e condições de mercado ideais mas poucos de nós ouvimos falar alguma vez de Samuel Pier com langley algumas centenas de quilômetros de distância em dayton o raio ovo e wilburário também estavam construindo uma máquina voadora ao contrário de langley os irmãos urai não tinham a receita para o sucesso pior pareciam ter a receita para o fracasso não havia financiamento para Aventura deles nem subvenções do governo ou Contato com

pessoas influentes os irmãos orai financiaram seu sonho como os rendimentos de sua loja de bicicletas nenhuma das pessoas que trabalhavam no projeto incluindo ovo e o iuba tinha cursado faculdade alguns nem mesmo ensino médio o que os irmãos urai estavam fazendo não era diferente do que faziam langle ou todos os outros que tentavam construir uma máquina voadora mas os irmãos urai tinham algo muito especial Tinham um sonho ele sabiam Porque era importante Construir aquela coisa acreditavam que se conseguissem conceber essa máquina voadora isso mudaria o mundo imaginavam os benefícios para todos os outros se fossem

bem sucedidos de verdade profundamente preocupados com problema de física que estavam tentando resolver ao problema de Equilíbrio e vou disse James estou bem biógrafo dois irmãos Orai por outro lado estava focado em adquirir o nível de prestígio de seus colegas como Alexander Graham Bell fama aqui ele sabia só viria de um grande avanço científico langley disse tobim não tinha paixão dos orai pelo voo ele buscava uma conquista ovo e Wilber pregavam Aquilo em que acreditavam inspiravam outros na comunidade a se juntarem a sua causa a prova de seu comprometimento era Evidente com fracasso atrás do

outro a maioria já teria desistido mas não a equipe dos irmãos urai estavam tão inspirados que não importava Quantos vezes sofressem estariam lá para mais tentativas toda vez que se dispunham a fazer um teste de voo assim se conta levavam cinco conjuntos de peças porque sabiam que aquele era o número de vezes em que provavelmente fracassariam antes de acabar o dia e voltarem para casa então Aconteceu em 17 de Dezembro de 1903 em um campo em kit rock na Carolina do Norte os irmãos orai conquistaram o céu um voo de 59 segundos a uma altitude

de 40 metros a velocidade de uma corrida foi o que bastou para anunciar uma nova tecnologia que mudaria o mundo por mais notável que fosse essa Conquista ela passou relativamente despercebida o dennyw York Times não estava lá para cobrir a história movidos por algo maior do que fama e Glória os irmãos orai não se incomodaram e esperar para contar ao mundo compreenderam o verdadeiro significado daquilo langle e os irmãos urai estavam tentando criar exatamente a mesma coisa estavam construindo o mesmo produto tantos irmãos urai quanto langla estavam muito motivados ambos tinham uma sólida ética de

trabalho mente científicas afiadas o que os Irmãos urai possuíam e lambley e não possuía não era sorte era inspiração um era motivado pela perspectiva de fama e riqueza os outros por uma crença os irmãos orai citavam o espírito humano de quem nos cercava Lang lhe pagava por talentos que o ajudassem a ficar rico e famoso os irmãos urai começaram pelo Porque como mais uma prova de que langle era motivado pelo que poucos dias após ovo e ter enjoado saiu do negócio ele poderia ter dito e é Incrível agora vou aprimorar a tecnologia deles mas não

foi o que fez ele considerou a derrota humilhante um seu teste de vôo tinha ido parar no Rio potomaki Todos os jornais o ridicularizaram ele se incomodava muito com que outros pensavam dele tão preocupado estava em ficar famoso não for o primeiro então simplesmente desistiu a Inovação acontece no limite um time dos Sonhos Nem sempre é tão onírico quando uma equipe de Especialista se reúne com frequência cada um trabalha para si mesmo e não para o bem geral é isso que acontece quando as empresas sentem necessidade de pagar Mega Salários para conseguir os maiores talentos

essas pessoas não estão necessariamente se apresentando porque acreditam no porquê de seu empregador Mas pelo dinheiro ou uma manipulação clássica pagar muito alguém e lhe pedir que venha com grandes ideias oferece pouca Garantia de resultados no entanto Juntar uma equipe de pessoas com a mesma mentalidade lhe dar uma causa perseguir a garantia de um senso maior de trabalho em equipe camaradagem dos sonhos e prometeu riqueza os irmãos orais inspiraram um grupo de pessoas a se juntar a eles em busca de algo maior do que cada um deles companhias medianas dão a seu pessoal algo em

que trabalhar encontraste as organizações mais Inovadoras dão ao pessoal algo em prol do que trabalhar o papel de um líder não é ter todas as grandes ideias mas criar um ambiente no qual as grandes ideias possam surgir são as pessoas dentro da empresa aquelas que estão na Linha de Frente as mais qualificadas para descobrir novos caminhos para fazer as coisas aquele que atende ao telefone e conversa com clientes por exemplo pode dizer mais sobre o tipo de problemas que surgem Duque qualquer executivo em uma sala distante se uma empresa dissera as pessoas para irem trabalhar

e simplesmente realizarem o próprio trabalho é isso que todas vão fazer no entanto se elas sempre estiverem sendo lembradas do porquê de a companhia ter sido fundada e forem estimuladas a buscar caminhos para dar vida aquela causa enquanto cumpre em suas tarefas elas farão mais do que seu trabalho não foi Steve Jobs por exemplo quem concebeu O iPod o iTunes ou iPhone outros integrantes da companhia ou fizeram Jobs deu as pessoas um filtro um contexto um propósito mais elevado em torno do qual Inovar buscar os setores existentes e já estabelecidos aqueles nos Quais as empresas

lutam para proteger seus modelos antiquados de negócios E desafiá-los isto é o porquê de Apple ter sido fundada foi o que Jobs e osnik fizeram quando deram início a Companhia e o que o pessoal e os produtos da Apple tem feito desde então é um modelo repetitivo os funcionários da Apple simplesmente buscam caminhos para dar vida a sua causa em tudo e funciona não é isso que acontecem muitas outras empresas aquelas que se definem por o que fazem e não porque o fazem instruem seu pessoal a ser inovador Quanto é um produto ou um serviço

tornem isso melhor é a orientação que Recebem os funcionários dos concorrentes da Apple companhias que se definiram como fabricantes de computadores vão trabalhar para desenvolver computadores mais inovadores o melhor que podem fazer é acrescentar mais memória RAM e 1 ou 2 recursos ou como fez Um fabricante de p6 dar as pessoas a opção de customizar a cor do produto isso dificilmente se qualifica como uma ideia que tem o potencial de mudar o rumo do setor é um bom recurso Claro mas não é uma inovação Se você quer saber porque a Colgate se vê agora com

32 tipos diferentes de pasta de dentes é porque seu pessoal vem trabalhar do que o próprio emprego como objetivo de seu trabalho elas motivaram a si mesmas para achar um novo emprego e deixarão você estagnado com quem sobrar dê as pessoas uma catedral pense na história dos dois pedreiros você vai até o primeiro deles e pergunta você gosta do seu emprego Ele olha para você e Responde Estou construindo esta parede desde que me lembro o serviço é monótono trabalho o dia inteiro sob um sol abrasador a pedra são pesadas e carregá-las de após dia pode

acabar com as costas nem tenho certeza de que esse projeto será terminado enquanto eu estiver vivo mas é um emprego paga as contas você lhe agradece e continua seu caminho 10 metros adiante dê para com um segundo pedreiro você lhe faz a mesma pergunta Você gosta do seu emprego ele ergue os olhos e responde e eu adoro o meu emprego estou construindo uma catedral Claro estou trabalhando nesta parede desde que me lembro e sim o serviço às vezes é monótono trabalho o dia inteiro sob um sol abrasador as pedras são pesadas e carregá-las de após

dia pode acabar com as costas nem tenho certeza de que esse projeto será terminado enquanto eu estiver vivo mas estou construindo uma catedral o que esses Dois pedreiros estão fazendo exatamente a mesma coisa a diferença é que um deles tem a noção de um propósito um senso de pertencimento trabalha para participar de algo maior que a tarefa que está executando ter um senso duplo porque muda por completo A visão que tem de seu emprego isso faz ser mais produtivo e sem dúvida mais leal enquanto o primeiro pedreiro provavelmente iria para outro emprego por um salário

maior o pedreiro Inspirado trabalha mais horas e provavelmente recusaria um emprego mais fácil e mais bem remunerado para ficar e ser parte de uma causa mais elevada o segundo pedreiro não se considera mais ou menos importante do que o sujeito que está fazendo as janelas com Vitrais ao mesmo do que o arquiteto todos estão trabalhando juntos para construir a Catedral é essa ligação que cria camaradagem e é essa camaradagem a confiança que trazem o sucesso pessoas Trabalhando juntas por uma causa comum empresas com forte senso Duo porque são capazes de inspirar seus funcionários esses funcionários

são mais produtivos inovadores e o Espírito com que executam o trabalho atrai outras pessoas ansiosas por trabalhar lá também não é muito difícil perceber porque as companhias com as quais gostamos de fazer negócios quando os funcionários sabem porque saem de casa para trabalhar é muito maior a probabilidade de que as pessoas de fora Compreendam porque essa empresa é especial nessas organizações da direção até a base Ninguém é mais ou menos valorizado do que qualquer outro todos precisam uns dos outros quando se está motivado por um porquê o sucesso Simplesmente acontece foi como uma versão do

bundas companhias.com na virada do século a promessa de uma nova e revolucionária tecnologia estava mudando a maneira como as pessoas Imaginavam o futuro e havia uma corrida para ver quem seria capaz de fazer primeiro era o final do século 19 e a nova tecnologia era o avião Como já foi comentado na introdução induz homens mais conhecidos na área era Samuel Pier com langle como muitos outros inventores de sua época ele estava tentando construir a primeira máquina voadora mais pesada do que o ar o objetivo era ser o primeiro a conseguir fazer um voo tripulado e

controlado em uma máquina Com alta proporção a boa notícia era que langle tinha todos os elementos necessários para enorme tarefa langle havia conquistado algum renome na comunidade acadêmica como astrônomo o que lhe fez alcançar cargos de alto nível e prestígio foi secretário do Instituto mitoniano tinha sido assistente no observatório da faculdade Harvard professor de matemática na Escola Naval dos Estados Unidos Era muito bem relacionado entre seus amigos estavam alguns dos homens mais poderosos do governo e nos negócios incluindo e Alexander Graham Bell também contava com um ótimo financiamento o departamento de guerra precursor do departamento

da Defesa tinha lhe dado 50 mil dólares para o projeto ou que era muito dinheiro naquela época portanto recursos financeiros não eram problemas reuniu algumas das melhores e mais brilhantes mentes da época seu time Dos Sonhos incluiu o piloto de testes Charles manley um brilhante engenheiro mecânico formado em córnel Stefan Ball Z desenvolvedor do primeiro carro em Nova York langle e sua equipe usavam os melhores materiais as condições do mercado eram perfeitas e as ações de relações públicas eram ótimas seu propósito ao querer construir o avião era definido em termos de O que Estava fazendo

e o que seria capaz de conseguir ele notria uma paixão por aeronáutica desde que era muito jovem mas não tinha uma causa pela qual lutar mais do que qualquer outra coisa langley queria ser o primeiro queria ser rico e queria ser famoso Essa era motivação que o impulsio embora já fosse muito respeitado em seu próprio campo elenciava pela fama de um Thomas Edison um Alexander Graham Bell do tipo que só se adquire inventando algo muito grande No avião seu ingresso para a fama e a fortuna era inteligente estava motivado tinha aquilo que ainda supomos ser

a receita para o sucesso e muito dinheiro As melhores pessoas e condições de mercado ideais mas poucos de nós ouvimos falar alguma vez de Samuel Pier com langley algumas centenas de quilômetros de distância em dayton o raio ovo e Will Borá também estavam construindo uma máquina voadora ao contrário de langley os irmãos urai Não tinham a receita para o sucesso pior pareciam ter a receita para o fracasso não havia financiamento para Aventura deles nem subvenções do governo ou contato com pessoas influentes os irmãos orai financiaram seu sonho como os rendimentos de sua loja de bicicletas

nenhuma das pessoas que trabalhavam no projeto incluindo ovo e o iuba tinha cursado faculdade alguns nem mesmo ensino médio o que os irmãos urai estavam fazendo não era diferente do que Faziam langle ou todos os outros que tentavam construir uma máquina voadora mas os irmãos urai tinham algo muito especial tinham um sonho ele sabiam Porque era importante Construir aquela coisa acreditavam que se conseguissem conceber essa máquina voadora isso mudaria o mundo imaginavam os benefícios para todos os outros se fossem bem sucedidos de verdade profundamente preocupados com Problema de física que estavam tentando resolver ao problema

de Equilíbrio e vou disse James estou bem biógrafo dois irmãos orai por outro lado estava focado em adquirir o nível de prestígio de seus colegas como Alexander Graham Bell fama aqui ele sabia só viria de um grande avanço científico langley disse tobim não tinha paixão dos orai pelo voo ele buscava uma conquista ovo e Wilber pregavam Aquilo em que Acreditavam inspiravam outros na comunidade a se juntarem a sua causa a prova de seu comprometimento era Evidente com fracasso atrás do outro a maioria já teria desistido mas não a equipe dos irmãos urai estavam tão inspirados

que não importava Quantos vezes sofressem estariam lá para mais tentativas toda vez que se dispunham a fazer um teste de voo assim se conta levavam cinco conjuntos de peças porque sabiam Que aquele era o número de vezes em que provavelmente fracassariam antes de acabar o dia e voltarem para casa então aconteceu em 17 de Dezembro de 1903 em um campo em kit rock na Carolina do Norte os irmãos orai conquistaram o céu um voo de 59 segundos a uma altitude de 40 metros a velocidade de uma corrida foi o que bastou para anunciar uma nova

tecnologia que mudaria o mundo por mais notável que fosse essa Conquista ela passou relativamente despercebida o Dennyw York Times não estava lá para cobrir a história movidos por algo maior do que fama e glória os irmãos orai não se incomodaram e esperar para contar ao mundo compreenderam o verdadeiro significado daquilo langle e os irmãos urai estavam tentando criar exatamente a mesma coisa estavam construindo o mesmo produto tantos irmãos urai quanto langla estavam muito motivados Ambos tinham uma sólida ética de trabalho mente científicas afiadas o que os irmãos urai possuíam e lambley e não possuía não

era sorte era inspiração um era motivado pela perspectiva de fama e riqueza os outros por uma crença os irmãos orai citavam o espírito humano de quem nos cercava Lang lhe pagava por talentos que o ajudassem a ficar rico e famoso os irmãos urai começaram pelo Porque como mais uma prova de que Langley era motivado pelo que poucos dias após ovo e ter enjoado saiu do negócio ele poderia ter dito e é incrível agora vou aprimorar a tecnologia deles mas não foi o que fez ele considerou a derrota humilhante em seu teste de vôo tinha ido

parar no Rio potomaki Todos os jornais o ridicularizaram ele se incomodava muito com que outros pensavam dele tão preocupado estava em ficar famoso não for o primeiro então simplesmente Desistiu a Inovação acontece no limite um time dos Sonhos Nem sempre é tão onírico quando uma equipe de especialista se reúne com frequência cada um trabalha para si mesmo e não para o bem geral é isso que acontece quando as empresas sentem necessidade de pagar Mega Salários para conseguir os maiores talentos essas pessoas não estão necessariamente se apresentando porque acreditam no porquê de seu empregador Mas pelo

Dinheiro ou uma manipulação clássica pagar muito alguém e lhe pedir que venha com grandes ideias oferece pouca garantia de resultados no entanto Juntar uma equipe de pessoas com a mesma mentalidade lhe dar uma causa perseguir a garantia de um senso maior de trabalho em equipe camaradagem dos sonhos e prometeu riqueza os irmãos orais inspiraram um grupo de pessoas a se juntar a eles em busca de algo maior do que cada um deles Companhias medianas dão a seu pessoal algo em que trabalhar encontraste as organizações mais inovadoras dão ao pessoal algo em prol do que trabalhar

o papel de um líder não é ter todas as grandes ideias mas criar um ambiente no qual as grandes ideias possam surgir são as pessoas dentro da empresa aquelas que estão na Linha de Frente as mais qualificadas para descobrir novos caminhos para fazer as coisas aquele que Atende ao telefone e conversa com clientes por exemplo pode dizer mais sobre o tipo de problemas que surgem Duque qualquer executivo em uma sala distante se uma empresa dissera as pessoas para irem trabalhar e simplesmente realizarem o próprio trabalho é isso que todas vão fazer no entanto se elas

sempre estiverem sendo lembradas do porquê de a companhia ter sido fundada e forem estimuladas a buscar caminhos para dar vida aquela Causa enquanto cumpre em suas tarefas elas farão mais do que seu trabalho não foi Steve Jobs por exemplo quem concebeu o iPod o iTunes ou iPhone outros integrantes da companhia ou fizeram Jobs deu as pessoas um filtro um contexto um propósito mais elevado em torno do qual Inovar buscar os setores existentes e já estabelecidos aqueles nos Quais as empresas lutam para proteger seus modelos antiquados de Negócios E desafiá-los isto é o porquê de Apple

ter sido fundada foi o que Jobs e osnik fizeram quando deram início a companhia e o que o pessoal e os produtos da Apple tem feito desde então é um modelo repetitivo os funcionários da Apple simplesmente buscam caminhos para dar vida a sua causa em tudo e funciona não é isso que acontecem muitas outras empresas aquelas que se definem por o que fazem e não porque o fazem instruem seu pessoal A ser inovador Quanto é um produto ou um serviço tornem isso melhor é a orientação que recebem os funcionários dos concorrentes da Apple companhias que

se definiram como fabricantes de computadores vão trabalhar para desenvolver computadores mais inovadores o melhor que podem fazer é acrescentar mais memória RAM e 1 ou 2 recursos ou como fez Um fabricante de p6 dar as pessoas a opção de customizar a cor do produto isso dificilmente se Qualifica como uma ideia que tem o potencial de mudar o rumo do setor é um bom recurso Claro mas não é uma inovação se você quer saber porque a Colgate se vê agora com 32 tipos diferentes de pasta de dentes é porque seu pessoal vem trabalhar todos os dias

para desenvolver uma pasta de dentes melhor não por exemplo para buscar maneiras de ajudar pessoas a se sentirem mais confiantes a Apple não tem exclusividade quanto a boas ideias há Muita gente inteligente inovador em outros lugares mas as melhores empresas dão a seu pessoal um propósito ou um desafio que sirvam de base para o desenvolvimento de ideias em vez de se limitarem a instruí-los a criar uma ratoeira melhor companhias que estudam seus concorrentes na esperança de acrescentar os recursos e benefícios que tornarão seus produtos melhores estão apenas trabalhando para entre cheirar a companhia em que

ela faz Aquelas com Claro senso de porque tendem a ignorar seus concorrentes ao passo que aquelas com uma noção confusa do próprio propósito ficam obcecadas com que as outras estão fazendo a capacidade de inovação de uma empresa não é útil somente para desenvolver novas ideias é inestimável também para enfrentar períodos de dificuldade quando os funcionários vão trabalhar com uma noção maior de propósito consideram mais fácil enfrentar tempos difíceis e podem Até encontrar oportunidades nesses momentos quem trabalha com um Claro senso de porque está menos propenso a desistir Depois de alguns fracassos pois enxerga causa mais

elevada Thomas Edison um homem definitivamente movido por uma causa mais elevada disse eu não descobri um modo de fazer uma lâmpada por ter sido pioneira no tempo reduzido de permanência em solo a capacidade de fazer o desembarque preparar o avião e fazer um embarque em apenas 10 minutos Essa capacidade ajuda uma companhia aérea a aumentar a receita pois quanto mais tempo os aviões estiverem no ar Melhor será o resultado financeiro o que poucas pessoas se dão conta é de que essa inovação nasceu de uma luta para superar uma dificuldade em 1971 a salve Oeste estava

com problemas no fluxo de caixa teve que vender uma aeronave para continuar no negócio isso deixou com três aviões para cumprir uma agenda que exigia quatro Eles tinham duas opções ou reduziam a escala de suas operações ou Descobriu um jeito de fazer o reabastecimento e a recarga de um avião em 10 minutos e assim nasceu o tempo em solo de 10 minutos enquanto a maioria das outras companhias aéreas teria dito que isso era impossível o pessoal da Salfer West tratou de descobrir como realizar essa tarefa sempre excedente aparentemente impossível Hoje essa inovação ainda rende dividendos

por conta do congestionamento cada vez maior nos aeroportos de aviões com capacidade de carga maior na atualidade o tempo em solo da Salfer West é de 25 minutos no entanto se quisessem manter sua agenda de voos mas acrescentando cinco minutos ao tempo de reposição precisariam ter 18 aviões a mais na Frota a um custo de cerca de 1 bilhão de Dólares notável capacidade que a salve Oeste Tende a resolver problemas o dom que a Apple tem para Inovar e a capacidade dos irmãos oraide desenvolver uma tecnologia com a equipe que tinham foram todos possíveis pela

mesma razão e eles acreditaram que eram capazes e confiaram em seu pessoal para fazer isso a definição de confiança fundado por Francis baile em 1762 o banco barins era o mais antigo Banco de Investimentos da Inglaterra a instituição que sobreviveu às guerras Napoleônicas e a primeira e a segunda guerras mundiais não conseguiu sobreviver a predileção pelo risco de uma autoproclamado especulador vigarista Nick la eson sozinho quebrou o banco em 1995 ao realizar alguns negócios desautorizados e de altíssimo risco se os proverbiais bons ventos tivessem continuado a soprar na direção certa lesão teria ganhado para si

mesmo e para o banco uma fortuna e teria sido aclamado como um herói Mas essa é a Natureza das coisas imprevisíveis Como o clima e o mercado financeiro pouca gente discorda fazendo nada mais do que apostas e apostar é muito diferente de assumir riscos calculados riscos calculados admitem a possibilidade de grandes perdas mais medidas são tomadas tanto para se precaver quanto para reagir a resultados improváveis por impossíveis ainda que um pouso de emergência na água seja Improvável como as companhias aéreas afirmam elas disponibilizam colete salva-vidas e nem que seja só por desencargo de consciência ficamos

contentes que façam isso agir de outra forma seria uma aposta que poucas companhias aéreas gostariam de fazer mesmo que as estatísticas estejam muito inclinadas a seu favor Leiam estranhamente acumulava dois cargos no Marins atuando tanto como operador quanto como seu próprio Supervisor mas esse fato não é relevante dada matéria em questão que um homem seja tão tolerante como risco de causar tamanho dano tão pouco é muito relevante Ambos são fatores de curto prazo ambas as situações teriam terminado se Leiam deixasse a companhia ou mudasse de cargo ou o seu barin estivesse designado outro supervisor para

controlar as operações dele o que é mais relevante a cultura do banco que propiciou o surgimento de Tais Condições barings tinha perdido porque da instituição a cultura no bailes não permitia mais que as pessoas fossem para o trabalho inspiradas motivadas sim mas não inspiradas manipuladas pela Promessa de remunerações enormes por desempenho Com certeza mas não inspiradas a trabalhar pelo interesse geral de acordo com lesão em seu próprio relato de como se sacou por tanto tempo Mesmo se comportando de forma tão arriscada não é que os outros não reconhecessem que o que ele estava fazendo era

potencialmente perigoso Era pior do que isso havia um estigma contra se pronunciar as pessoas na sede do barins em Londres explicou-lheson eram todas do tipo sabe tudo a ponto de ninguém a usar fazer uma pergunta idiota para não ser considerado um tolo a falta de um conjunto Claro de valores e crianças somada fraca cultura resultante Disso criou as condições para um ambiente de cada um por si cujo impacto no longo prazo não poderia levar a nada mais que um desastre é coisa de homem das cavernas Se as pessoas não cuidam do que é como um

a todos os benefícios da comunidade são corroídos muitas companhias têm funcionários de primeira vendedores de primeira etc mas poucas tem uma cultura que Produza essas pessoas Como regra não como exceção a confiança é algo notável Ela permite que contenhamos com os outros Esperamos um conselho que nos ajude a tomar decisões a confiança é o alicerce para o avanço de nossas próprias vidas de nossas famílias nossas companhias nossa sociedade Nossa espécie confiamos que pessoas de nossa comunidade toma em conta de nossos filhos para podermos jantar fora ao escolher entre duas babás é mais Provável que confiamos

naquela com pouca experiência mais que seja da Vizinhança do que em uma com muita experiência de algum lugar afastado não confiaríamos em alguém de fora porque não sabemos nada sobre ela afirmamos na verdade também não sabemos nada sobre a babá da redondeza Além do fato de queda vizinhança neste caso confiamos mais na familiaridade do que na experiência para algo muito importante a segurança de nossos filhos Confiamos que alguém que vive na comunidade que provavelmente compartilha nossos valores e crenças é mais qualificado para cuidar daquilo que é mais valioso para nós do que alguém com um

longo currículo mas de um lugar que não nos é familiar isso chama muita atenção nos faz parar e pensar em como contratamos pessoas o que é mais importante o currículo e experiência ou saber se elas encaixam em nossa comunidade Provavelmente nossos filhos são mais importantes para nós do que o cargo que queremos preencher na organização mas parece que adotamos um padrão muito diferente em cada caso estará em Ação aqui uma falsa suposição quanto a quem será o melhor funcionário historicamente a confiança tem exercido um papel maior no avanço de companhias e sociedades do que apenas

as habilidades e o talento como o casal que deixa seus filhos quando sai a noite muitos grupos De uma sociedade sairiam com confiança sabendo que suas casas e sua família estarão seguras até seu retorno se não houvesse confiança ninguém assumiria riscos nenhum risco significa nenhuma exploração nenhuma experimentação e nenhuma avanço de sociedade Este é um conceito notável somente quando indivíduos são capazes de confiar na cultura ou na organização eles assumirão riscos pessoais para fazer avanços naquela cultura ou organização Não é por outra razão Afinal que isso é bom para seu próprio bem-estar individual e sua

sobrevivência não importa quanta experiência tenha não importa com competente seja um trapezista Não vai tentar um salto mortal totalmente novo sem primeiro testá-lo com uma rede estendida debaixo dele e dependendo de com perigoso seja o salto ele poderá insistir em ter sempre aquela rede quando executar além da vantagem óbvia de protegê-lo se ele cair A rede também proporciona um benefício psicológico saber que ela está lá da alta persista para tentar algo que nunca fez ou para saltar repetidas vezes retire a e ele só fará os saltos Seguros aqueles que sabe que pode concluir com sucesso

quanto mais confiar na qualidade da rede mais riscos pessoais vai assumir para melhorar seu número a segurança que a direção do círculo da ao estender a rede provavelmente é oferecida a outros artistas Também logo Todos vão se sentir confiantes para tentar coisas novas e ousar mais em seus números essa combinação de confiança e risco resulta em todo o circo apresentando um espetáculo melhor um espetáculo melhor significa mais espectadores e assim o sistema Próspera Mas isso não acontece se não houver confiança aqueles que estão em uma comunidade ou uma organização tem que confiar que seus líderes

lhes forneceram uma rede uma Prática ou emocional com esse sentimento de apoio é mais provável que os membros da organização façam um esforço extra aqui no fim beneficiará o grupo inteiro devo admitir que sempre existem aqueles que vão assumir o risco pela primeira vez ou repetidas sempre haverá aqueles que vão explorar o desconhecido independentemente de quem está em casa mantendo a Fortaleza essas pessoas às vezes merecem ser consideradas inovadoras São as que seguiram adiante as que fizeram coisas que ninguém mais faria algumas fazem avançar um negócio ou mesmo a sociedade outras acabam morrendo antes de

alcançar alguma coisa Existe uma grande diferença entre saltar de um avião com um paraquedas e saltar sem nada As duas são experiências extraordinárias mas só uma delas aumenta a probabilidade de se repetir o feito um trapezista predisposto assumir riscos Extraordinários sem uma rede embaixo de se pode ser a grande estrela em um show que sem isso seria Medíocre mas se ele morrer ou for para outro circo o que acontece Esse é o paradigma no qual alguém é motivado por um ganho próprio sem considerar as consequências ou os benefícios para a organização nesse caso o esforço

pode ser bom para o indivíduo e pode ser bom para o grupo mas os benefícios sobretudo para o grupo tem um prazo limitado com o tempo o Sistema vai ruir em geral em detrimento da organização desenvolver confiança para encorajar pessoas que não tenham predileção pelo risco comunique-leison é a melhor estratégia no longo prazo as grandes organizações tornaram-se grandes porque as pessoas dentro delas se sentem protegidas a forte percepção de uma cultura cria um sentimento de pertencimento e funciona como uma rede as pessoas vão trabalhar Sabendo que gestores colegas e organização como todos elaram por eles

isso resultem um comportamento recíproco a decisões individuais esforços e comportamentos que amparam beneficiam e protegem os interesses de longo prazo da organização Airlines uma companhia famosa por seu foco nos clientes Não acredita segundo sua política que o cliente tem sempre razão a Salfer West não vai tolerar clientes que desrespeitem seu pessoal Vai preferir que esses voem com outra companhia aérea é uma ironia Sutil o fato de que uma das Melhores companhias do país em serviço ao cliente priorize os funcionários é a confiança existente entre a direção e os funcionários não um dogma o que produz

o excelente serviço aos clientes é um pré-requisito portanto que alguém confirma cultura na qual trabalha para compartilhar os valores e as crenças dessa cultura sem isso o funcionário é só alguém que não se Encaixa E que provavelmente vai trabalhar em prol do próprio ganho sem considerar um bem maior mas se as pessoas dentro da organização se encaixam bem a oportunidade de ir além de explorar inventar avançar o mais importante fazer isso várias vezes aumenta significativamente apenas com confiança muito amor organização pode se tornar Grande a verdadeira confiança vem de coisas que você não consegue ver

Rambo 2 diz a voz No rádio do General de brigada Jumper referindo-se a ele com seu código de chamada seu grupo 180 40 Km aproximando-se rapidamente contato de radar no celeiro responde Rambo 2 relatando que localizou o grupo inimigo no próprio radar General com uma estrela John Jumper era um experiente piloto de F 15 com milhares de horas de voo e mais de mil horas de combate por todos os critérios era um dos melhores nascido em Paris no estado americano do Texas tiveram uma carreira exemplar voar em todo tipo de aeronave da Força Aérea dos

Estados Unidos desde aviões de carga até caças a jato detentor de com decorações e distinções Comandante de seu próprio Regimento de combate ele era personificação do que significa ser um piloto de combate inteligente confiante mas naquele dia a reação de jumper não correspondeu a situação que enfrentava a 40 km era de se esperar que disparasse ou fizesse Algum outro movimento ofensivo temendo que Jumper estivesse sintonizado com algum contato errado em seu radar a capitão Lori Robinson repetiu calmamente o que conseguia ver a quilômetros de distância Rambo 2 confirme contato radar seu grupo agora 190 36

km como controladora de artilharia aérea observando a ação em sua tela de radar em um centro de comando e controle próximo a missão de Lori Robson era direccionar o piloto para aeronave Inimiga finde que pudesse usar suas armas para interceptá-la e destruí-la ao contrário do controle de tráfego aéreo cuja missão é manter os voos separados uns dos outros o controlador de armas tem de fazer os aviões se aproximarem somente ele tem a visão geral na tela do radar pois o sistema de navegação do piloto mostra apenas o que está diretamente à frente da aeronave a

capitã Robinson no entanto entendia sua missão como algo maior do que apenas Olhar para o radar algo mais profundo do que somente seus olhos e os ouvidos de pilotos que estavam voando de encontro ao perigo a 2.400 km por hora ela sabia porque seu trabalho era importante e se considerava responsável por abrir caminho para os pilotos cuidando para que fossem capazes de realizar seu trabalho para que pudessem seguir em frente com suas aeronaves com maior confiança e por essa razão ela era particularmente boa Robinson não podia cometer erros se cometesse perderia Confiança dos pilotos Pior

eles perderiam a confiança em si mesmos como é possível ver é a confiança que faz pilotos de combate ser então bons em seu trabalho então aconteceu a capitã Robinson percebeu na calma que havia na voz de jumper que ele não tinha noção da ameaça que se aproximava em um dia de céu sem nuvens 6 mil metros acima da areia do deserto um alarme só com estardalhaço noutra moderno caça de 25 Milhões de dólares de Rambo 2 ele ergueu os olhos de sua tela de radar e viu o inimigo ó enquadrando vire à direita vire à

direita gritou ela em seu rádio em 9 de outubro de 1988 o general de brigada John pumper foi morto a capitã Robinson esperou houve uma calma estranha não passou muito tempo e Jumper entrou na sala de avaliação na base aérea de nelis você me fez ser morto gritou para ela Situada no deserto de nevada neles é a sede da força School a escola da Força Aérea dos Estados Unidos para pilotos de caça e naquele dia o general que fazia o papel de um Combatente inimigo senhor não foi culpa minha respondeu calmamente a capitã Robson cheque

o vídeo e verá o general Jumper então comandante do 57 ao grupo formado pela força aérea dos Estados Unidos e esse instrutora emilis tinha como rotina Avaliar cada detalhe de toda a missão de treinamento na qual voava os pilotos costumavam aprender com base em seus exercícios gravados o vídeo revelou que o erro de fato fora dele e não da capitã Robson era um erro clássico ele havia se esquecido de que fazia parte de uma equipe que o que o possibilitava ser tão bom em seu trabalho não era apenas sua habilidade Jumper era um dos melhores

porque havia outros que zelavam por ele uma Infraestrutura sólida de pessoas que ele não podia ver Sem dúvida O General Jumper tinha recebido melhor equipamento a melhor tecnologia e o melhor treinamento que o dinheiro pode comprar mas foram os mecânicos os professores colegas pilotos a cultura da Força Aérea e a capitã Robinson que lhe garantiram o poder confiar em si mesmo para fazer o trabalho o general Jumper se esqueceu de porque ele era tão bom em uma fração de Segundo tomou uma decisão que lhe custará a vida mas é para isso que serve o treinamento

e as simulações para aprender essas lições cerca de 16 anos depois dessa lição apreendida sobre o deserto de nevada o general Jumper chegará a uma posição da maior relevância General de quatro estrelas reformado serviu como chefe do estado maior da Força Aérea de 2001 A 2005 o mais alto posto da Força Aérea responsável pela organização pelo Treinamento e pelo equipamento de cerca de 700 mil pessoas no serviço ativo na guarda na reserva e nas Forças civis que servem nos Estados Unidos e no exterior como membro do estado maior conjunto ele era ao lado do chefes

de serviço de outras armas Conselheiro do secretário da Defesa do Conselho de Segurança Nacional e do presidente esta não é Porém uma história sobre o general Jumper é uma história sobre Lori Robinson Agora ela mesma General de brigada na força aérea não fica mais olhando para baixo para um visor em sua vida não há mais Borges e banditz apelidos na força aérea para mocinhos e bandidos apesar de seu trabalho ter mudado a General Robson ainda começa seu dia lembrando a si mesma do porque de ir trabalhar ela sente saudades de seus meninos como chamava quem

servia sobre seu comando mas ainda busca maneiras de abrir caminho para outros Para que sejam eles Mesmos capazes de evoluir E também a organização o tempo de pensar em si mesmo passou não se trata de você mas justamentes que estão por trás de você ela lembrava os alunos quando era instrutora na escola para pilotos de caça se um número suficiente de nós fizer isso continuava referindo-se a porque ela faz o que faz Deixaremos esta organização militar e este país melhores do que os encontramos e não é disso que Se trata é esta noção de propósito

a ideia Clara de porque ela vem trabalhar que tem sido a pedra fundamental do Sucesso da General Robson e isso Aliás foi algo notável o fato de ela trabalhar duro para abrir caminho para outros de modo que pudessem com confiança evoluir E alcançar posições maiores e melhores por sua vez Abrir em caminho a General Robinson para fazer exatamente o mesmo como mulher no mundo Muito masculino dos militares ela constitui um exemplo de Como liderar grandes lideranças não tem a ver com imposição e intimidação grandes líderes como ela demonstra liberam com um porquê eles personificam uma

noção de propósito que inspira os que estão a sua volta confiava-se tanto na General Robinson como controladora de armas que não era incomum piloto e solicitarem que fosse ela controlar seu treinamento o maior elogio para mim era quando as pessoas diziam quando eu for para a guerra quero Que Lore esteja no rádio Diz ela ela é a primeira mulher na história da Força Aérea dos Estados Unidos acomodar os 52 o grupo de controle do ar na base Tinker um dos maiores grupos no comando do combate aéreo o grupo que usa as aeronaves a vacas de

controle no ar no esquadrão de boing 707 com enormes discos de radar rotativos no topo ela é a primeira Comandante de um Regimento de combate que não saiu das fileiras de pilotos Foi também a primeira instrutora mulher a ensinar na Air Force Fighter ver após School onde a Força Aérea Americana treina todos os seus top Gans os pilotos de Elite lá ela se tornou a mais celebrada instrutora ganhando título de melhor professor em set turmas seguidas é a primeira mulher diretora na Secretaria da Força Aérea e chefe de estado maior do grupo de ação executivo

da força aérea em 2000 o presidente do estado maior conjunto disse referindo-se A General Robson então ainda capitã que ela havia influenciado de forma excepcional suas ideias sobre o poder aéreo sobre qualquer aspecto a General Robinson é uma Líder notável Algumas pessoas quando em posições de gerenciamento agem Como se estivessem em uma árvore repleta de macacos asseguram-se de que todos que estejam no topo da árvore olhando para baixo vejam apenas os sorrisos dos que olham para cima mas com muita frequência os que Estão embaixo olhando para cima vem apenas traseiros grandes líderes como a General

Robinson são respeitados tanto por quem está em cima quanto por quem está embaixo os que estão sobre seu comando Confiam de forma taça nela porque sabem que ela tem o compromisso de zelar por eles não há nada que você possa fazer que eu não possa corrigir costumava se ouvi-la dizer aos alunos na escola para pilotos de caça e aqueles aos quais ela se Reportam ter notável deferência em relação a ela não sei como ela consegue dar conta nem de metade das coisas que faz dizem os que a conhecem e o mais importante é que isso

é dito com um sorriso e com respeito a habilidade da General Robinson para liderança desenvolveu-se não porque ela é a mais inteligente ou a mais simpática ela é uma grande líder porque compreende que ganhar a confiança de uma organização não passa por tentar Impressionar todo mundo passa por se dispor a servir aqueles que a servem é essa confiança invisível que dá um líder seguidores de que precisa para que as coisas sejam feitas e no caso de Lori Robinson as coisas são feitas usei militares como exemplo porque isso exagera a questão a confiança importa a confiança

vem de ser parte de uma cultura ou organização com um conjunto de valores e crenças comuns a confiança é mantida quando os valores e as crenças São ativamente gerenciados se as companhias não trabalharem de forma ativa para manter seu círculo Dourado em equilíbrio a clareza disciplina e consistência a confiança começa a desmoronar uma companhia na verdade qualquer organização tem que trabalhar ativamente para lembrar a todos porque existe porque foi fundada em primeiro lugar em que acredita ela precisa tornar todos na companhia responsáveis pelos valores e pelos princípios que lhe Servem de guia não basta apenas

escrevê-los na parede e isso é uma atitude passiva bônus incentivos devem orbitar em torno deles a companhia Tem que servir aqueles que ela quer que a sirvam quando há equilíbrio os que se encaixam bem na companhia podem confiar que todos estão abordo pelas mesmas razões é também a única forma pela qual cada indivíduo no sistema Pode confiar que os outros estão agindo para deixar a organização melhor Do que era quando encontraram para citar novamente a General Robson Essa é a raiz da Paixão a paixão vem de você sentir que a parte de algo em que

acredita algo maior do que você mesmo se as pessoas não confiar em que a companhia está organizada de modo a fazer avançar o porquê a paixão se dilui sem uma confiança gerenciada as pessoas vão se preocupar basicamente consigo mesmas Esta é a raiz de políticas de escritório uma pessoas agindo em Benefício próprio muitas vezes a custa de outros até da companhia se uma empresa não gerencia confiança Os que trabalham para ela não confiarão nela e o interesse individual torna-se a motivação predominante isso pode ser bom no curto prazo mas com o tempo a organização ficará

cada vez mais fraca herbit que é ler o visionário por trás da self West Airlines compreendeu isso mais do que a maioria reconheceu que para obter o melhor de Seus funcionários precisava criar um ambiente no qual ele sentissem que a companhias é lava por eles sabia que ele se superariam naturalmente se sentissem que o trabalho que realizavam fazia a diferença quando um Jornalista perguntou a ele o que em sua opinião vinha em primeiro lugar ou os acionistas ou os funcionários sua resposta foi na época uma heresia que em grande medida ainda é bem isso é

fácil disse ele funcionários vem em primeiro Lugar se são bem tratados eles tratam bem todo mundo então todo mundo volta a usar o produto da companhia e isso faz os acionistas ficarem felizes Essa é realmente a maneira como isso funciona e não é nenhum segredo a influência dos outros em quem você confia mais em alguém que conhece ou em alguém que não conhece no que você confia mais em uma propaganda ou na recomendação de um amigo em quem você confia mais no garçom que Lhe diz tudo que está no cardápio é bom ou no garçom

que ele avisa para evitar o frango São perguntas fáceis de responder então que tal esta porque alguém Deveria confiar em você recomendações pessoais são muito úteis confiamos no juízo de outros isso é parte do tecido que constitui as culturas fortes mas não confiamos no juízo de qualquer um é mais provável que confiamos naqueles que compartilham nossos valores e nossas Crenças quando acreditamos que alguém tem em mente nossos interesses porque isso também o beneficia o grupo todo se beneficia os avanços das sociedades basearam-se em grande parte na confiança existente entre aqueles que compartilham um conjunto de

valores e de crenças o sentimento de confiança fica alojado no mesmo lugar do porque o sistema límbico e costuma ser poderoso bastante para suscitar uma pesquisa empírica ou ao menos semear dúvidas Esse é o motivo de Tantas manipulações serem eficazes acreditamos que para o bem ou para o mal os outros sabem mais do que nós é claro que quatro entre cinco dentistas sabem escolher uma goma de mascar melhor do que nós mas e quanto ao quinto dentista o que ele sabe que os outros não sabem é claro que confiamos no endosso de celebridades essas pessoas

são ricas e podem usar o produto que quiserem Deve ser bom se elas estão pondo sua reputação em risco para promovê-lo certo É provável que você já tenha respondido mentalmente a essa pergunta é claro que elas estão endossando o produto porque foram pagas para fazer isso mas se o endosso por celebridades não funcionasse as companhias não fariam o uso dele ou talvez o medo de que possam funcionar seja o que abastece a pisca dela de 1 milhão de dólares e sorriso que nos estimula a comprar um carro em vez de outro ou Esse batom em

vez daquele o fato é que nenhum de nós está imune ao Efeito que alguém que conhecemos ou em quem sentimos que confiamos exerce sobre nós influenciando nossas decisões o endosso de celebridades é usado por causa desse conceito supõe-se que usando um rosto ou um nome reconhecíveis as pessoas vão confiar no que está sendo afirmado a falha nessa suposição é que o status de celebridade por si só possa ser usado para influenciar o comportamento mas nesse nível consiste apenas impressão de grupo Para que funcione A Celebridade precisa representar Alguma causa ou crença muito clara um atleta

conhecido por sua ética pode ter algum valor para uma companhia que tenha a mesma crença por exemplo ou um ator conhecido por seu trabalho de caridade seria compatível com uma companhia conhecida por boas ações nesses casos fica claro que tanto a companhia quanto A Celebridade estão trabalhando juntas em prol da mesma causa vi recentemente um anúncio da Tdmático Ainda estou tentando descobrir a causa que esses apresentadores representam e que importância isso tem na hora de escolher este banco e não aquele quando uma companhia diz que é uma celebridade representa o tipo de qualidades que Gostariamos

que nossos clientes associassem a nós ela não entendeu nada A Celebridade é outro que para o porquê da companhia A Celebridade tem que personificar as qualidades que já Existem na companhia sem ter primeiro a clareza quanto ao porquê qualquer benefício consistirá apenas em aumentar o reconhecimento muitas decisões tem mesmo negociação de contratos baseiam-se um critério da indústria da publicidade chamado que score um quociente que representa quanto uma celebridade é conhecida ou sua popularidade quanto mais alto consciente maior o conhecimento espontâneo de uma celebridade essa informação sozinha não É suficiente quanto maior a clareza Duo porque

desse porta-voz melhor Embaixador ele poderá ser para uma marca ou companhia com a mesma mentalidade mas não existe atualmente um índice porque de uma celebridade portanto O resultado é óbvio o valor de tantos endócitos de celebridades é apenas o do apelo da fama em si a menos que o público que se está tentando atingir tem uma noção daquilo em que o porta-voz acredita a menos que O porta-voz seja um dos nossos o endosso pode motivar reconhecimento e até impulsionar as vendas no curto prazo mas não conseguirá construir confiança uma recomendação na qual se confia poderosa

o bastante para suscitar Fatos e números e até orçamentos de marketing de muitos milhões de dólares imagine um jovem pai que quer fazer tudo certo para seu filho recém-nascido Ele Decide que vai comprar um carro novo aqui seja seguro que proteja o bebê Passa uma semana lendo todas as revistas e análises já viu todos os anúncios decide que no sábado vai comprar um Volvo os fatos estão considerados e a decisão tomada sexta-feira à noite ele sua mulher vão a um jantar no evento está seu amigo um entusiasta de automóveis nosso intrep do novo pai vai

até o amigo e anuncia com orgulho que decidiu comprar um Volvo sem pensar um só instante seu amigo réplica Por que você Faria isso o Mercedes é o carro mais seguro na estrada se você está pensando em seu filho compre um Mercedes desejando ser um bom pai mas também confiando na opinião do amigo uma de três coisas acontece nosso jovem pai vai mudar de ideia e comprar um Mercedes vai manter sua decisão Inicial mas não sem alguma dúvida quanto assista mesmo fazendo a coisa certa ou voltará para Anchieta para refazer todas as suas pesquisas e

Ter certeza quanto a sua decisão Não importa quantas informações Racionais têm a seu alcance a menos que aquela escolha também pareça ser acerta o estresse vai aumentar e a confiança diminuir mesmo que você é relativize a opinião dos outros importa e as opiniões daqueles em quem confiamos importam mais a questão não é como os fabricantes de automóveis deveriam falar ao pai que compra o carro A questão não é nem mesmo Como pedir a opinião altamente influente De seu amigo o entendido em carros o conceito de compradores influenciadores não é novo a questão é como conseguir

influenciadores suficientes falando sobre você de modo que possa fazer o sistema chegar ao ponto de Virada Capítulo 7 como chegar ao ponto da virada e eu lhe dissesse que sei de uma empresa que inventou uma nova tecnologia incrível que vai mudar o modo como consumimos televisão isso despertaria seu interesse talvez você se Interessasse em comprar o produto deles ou investir Natal companhia mas a coisa melhora eles têm o melhor produto disponível a qualidade é muito superior a qualquer outro no mercado e seus esforços de relações públicas tem sido tão notáveis que seu nome se tornou

muito familiar interessado Esse é o caso da ti vou uma companhia que parecia ter tudo a seu favor mas acabou sendo um fracasso comercial e financeiro como parecia que Tinha receita para o sucesso o baque dativou desafiou a sabedoria convencional suas dificuldades no entanto são compreendidas com facilidades se considerarmos que ela pensou que o que estava fazendo importava mais do que o porquê a companhia também ignorou a lei da difusão da Inovação no ano 2000 malcumuladovel criou o seu próprio ponto da virada ou tipo impoint quando nos explicou como acontecem pontos da virada Nos negócios

e na sociedade no livro ponto da virada gladvel identifica grupos necessários que ele chama de comunicadores Não há dúvida de que as ideias de glavel estão corretas Mas ainda suscita uma pergunta porque um comunicador deveria falar com qualquer pessoa sobre você os marqueteiros estão sempre tentando influenciar os comunicadores mas poucos sabem realmente como fazer isso não podemos contestar que pontos da Virada acontecem e que as condições que gladvel articula estão corretas Mas será que um desses pontos da virada pode acontecer de forma intencional não é possível que sejam simplesmente fenômenos casuais se existem Deveríamos ser

capazes de projetar um e Se pudermos projetar um Deveríamos ser capazes de projetar um que perdure além da indicação chip Inicial Essa é a diferença entre uma motinha e uma ideia que muda um setor ou Uma sociedade para sempre em seu livro de 1962 de fiozinho of novations difusão das inovações everete M Rogers foi o primeiro a descrever formalmente como as inovações se difundem na sociedade 30 anos depois no livro atravessando o abismo Jofre e muro expandiu as ideias de Roger para aplicar o princípio ao marketing de produtos de alta tecnologia mas a lei da

difusão da Inovação explica muito mais do que apenas a difusão de inovação ou tecnologia Explica a difusão de ideias mesmo que você não conheça essa lei é possível que já esteja familiarizado com algumas de suas terminologias nossa população está dividida em cinco segmentos de uma curva em forma de sino e inovadores adotantes iniciais maioria Inicial maioria tardia e retardatários como declarar a lei os primeiros dois,5% da população são os inovadores e os 13,5% seguinte São adotantes iniciais os inovadores segundo humor buscam Novos Produtos ou ideias de Modo intenso isso se interessam por qualquer avanço elementar

ser os primeiros é parte central de suas vidas como seu nome sugere os inovadores são um pequeno percentual da população que desafiou o restante de nós a ver o mundo e a pensar nele de um jeito um pouco diferente os adotantes iniciais são semelhantes aos inovadores na medida em que apreciam as vantagens trazidas por novas ideias ou novas tecnologias reconhecem logo o valor de novidades Estão dispostos a tolerar uma imperfeição porque conseguem ver o potencial por trás daquilo embora sejam rápidos em perceber o potencial e aceitem assumir riscos para testar novas tecnologias ou ideias os

adotantes iniciais não são geradores de ideias como os inovadores mas os dois grupos se assemelham Como diz morro no sentido de confiar em muito na própria intuição os adotantes iniciais como os inovadores mas em um grau menor Estão dispostos a Pagar o preço ou a se sujeitar a algum nível de inconveniência para adotar uma ideia ou ter um produto que eles sentem que é certo os que estão no lado esquerdo da curva de difusão são aqueles dispostos a ficar durante 6 horas em uma fila para ser um dos primeiros adquirir o iPhone um produto que

marcou a entrada da Apple no mercado de telefones móveis ainda que pudessem ir a uma loja uma semana depois e comprar um aparelho sem ter que Esperar sua disposição a sofrer um desconforto ou pagar um preço alto tem menos a ver com a qualidade do produto e mais a ver com a própria percepção de quem eles são eles queriam ser os primeiros existem também os tipos de personalidade dos que compraram televisores de tela plana assim que foram lançadas ainda que custassem mais de 40 mil dólares e sua tecnologia estivesse longe de ser perfeita meu amigo

Natan se encaixa Nesse perfil certa vez contei nada menos que 12 fones de ouvido Bluetooth para celular espalhados por sua casa todos quebraram perguntei não respondeu eles lançaram novos havia também cinco notebooks vários modelos de smartphones BlackBerry caixas com outros dispositivos que nunca funcionaram muito bem Natan é um adotante Inicial os 34% seguintes da população constituem a Maioria Inicial seguida pela maioria tardia e por fim pelos retardatários na extremidade direita do espectro retardatários são os que compram telefone com teclas só porque pararam de fabricar telefones de disco as maiorias Inicial e tardia tem mentalidade mais

pragmática para eles os fatores Racionais pesam mais a maioria Inicial sente-se Um pouco mais confortável com novas ideias e tecnologias ao passo que a maioria Tardia não quanto mais para a direita você segue na curva mas vai encontrar os clientes e consumidores que podem até precisar do que você tem mas não necessariamente acreditam no que você acredita como o clientes são aqueles para quem não importa quanto você trabalhe Nunca será o bastante com eles é comum que tudo se reduz ao preço é raro se tornarem fiéis É raro fazer indicações e às vezes você pode

até se perguntar porque ainda faz negócios com Eles eles simplesmente não entendem Nossa intuição nos diz é importante identificar esse grupo para você poder evitar fazer negócios com ele por que investir tanto dinheiro e energia para ir atrás de pessoas que só vão fazer negócios com você se você atender as suas exigências práticas mas nunca serão fiéis caso não façam não é difícil identificar onde as pessoas estão nesse espectro quando se tem um relacionamento com elas é a oportunidade Para concluir quem é o que antes de decidir trabalhar com elas todos nós estamos em lugares

diferentes dessa espectro dependendo do produto ou da ideia a maioria de nós é fortemente fiel a certos produtos e ideias em vários momentos demonstrando um comportamento típico do lado esquerdo da curva mas com outros produtos ou ideias exibimos um comportamento típico do lado direito da curva quando estamos em um dos lados do espectro costumamos achar difícil Compreender os que estão no outro lado porque seu comportamento não faz sentido Minha irmã é uma adotante Inicial quando se trata de tendências da moda ao passo que eu me enquadro com firmeza na maioria tardia só recentemente eu enfim

se de comprei um caríssimo jeans de grife Admito que é bonito mas ainda acho que não vale aquele dinheiro todo e não posso entender porque minha irmã acha que vale por outro lado sou um adotante inicial de algumas tecnologias comprei Um aparelho de blu-ray antes de terem aperfeiçoado a tecnologia paguei por ele quatro ou cinco vezes mais em comparação com o aparelho de DVD comum minha irmã não consegue compreender porque desperdício meu dinheiro com todas essas coisas inúteis como ela diz nunca estaremos plenamente de acordo com relação a isso cada um de nós atribui valores

diferentes a coisas diferentes e nossos comportamentos acompanham isso Esse é um dos principais motivos pelos quais é quase impossível convencer alguém do valor de seus produtos ou suas ideias com base em argumentos Racionais e benefícios tangíveis assim Voltamos ao antigo debate entre a Ferrari e o Ronaldo disse companhias de jeans de grife com minha irmã podem falar comigo até exaustão sobre a importância da qualidade do tecido do Design do processo de produção não vai entrar por um ouvido e sair pelo Outro da mesma forma podem demonstrar os benefícios Racionais de optar por um aparelho de

DVD de 500 em vez de um de 100 dólares minha irmã não vai ouvir uma só palavra e Assim Segue o jogo da manipulação de novo ainda que simplificazes as manipulações não criam fidelidade aumentam custos e estresse para todas as partes envolvidas a maioria das pessoas ou das organizações que tem algo para vender mas sejam um produto um serviço Ou uma ideia um espera alcançar algum nível de sucesso ou aceitação no mercado de massa a maioria espera penetrar nessa curva em forma de sino porém é mais fácil falar que se quer chegar lá Duque de

fato fazer quando se pergunta aos pequenos negócios Qual é seu objetivo muitos deles dirão que querem ser um negócio de um bilhão de Dólares em x anos a probabilidade de isso acontecer infelizmente não parece boa dos 27 milhões de negócios registrados dos Estados Unidos menos de 2.000 atingem e 99,9% de todos os negócios no país tem menos de 500 funcionários em outras palavras o sucesso no mercado de massa é realmente difícil de alcançar as grandes companhias têm desafios semelhantes quanto a repetir seu sucesso no mercado de massa só porque o fizeram ou duas vezes não

significa que sabem como fazer o tempo todo o Zone por exemplo lançamento da Microsoft para o mercado de tocadores de MP3 com muitos gigabytes Foi concebido para enfrentar o iPod E isso não aconteceu mesmo se a qualidade for superior é preciso mais do que o produto e o marketing para alcançar o sucesso não se esqueça de que a tecnologia superior do betamax não superou a tecnologia inferior do VHS como formato padrão do video tape na década de 1980 Nem sempre o melhor vence como toda lei natural a lei da difusão de inovação deve ser considerada

caso aceitação no Mercado de massa seja importante para você recusar-se a fazer isso custará muito dinheiro e pode resultar em um sucesso Medíocre senão em um fracasso Total acaba vendo uma ironia quanto ao sucesso no mercado de massa é quase impossível alcançá-lo se você direcionar seu marketing em seus recursos para aqueles que estão no meio da curva sem primeiro se dirigir aos adotantes iniciais isso pode ser feito mas há um custo enorme Porque a maioria Inicial segundo Rogers não vai experimentar nada antes que outra pessoa faça a maioria Inicial na verdade a maioria toda precisa

da recomendação de outros que já tenham testado o produto ou serviço precisam saber que alguém testou precisam dessa recomendação pessoal confiável de acordo com a lei da difusão da Inovação o sucesso no mercado de massa só pode ser alcançado depois que você penetrar em cerca de 15% e 18% do Mercado Isso porque a maioria Inicial Não experimentará algo novo até que alguém tenha feito antes é por isso que temos que baixar o preço ou oferecer serviços de valor agregado estamos tentando reduzir a tolerância de risco dessas pessoas de mente pragmática até que se sintam confortáveis

para comprar É nisso que consiste a manipulação elas poderão comprar mas não serão fiéis não se esqueça e a fidelidade acontece quando as pessoas estão dispostas a Sofrer algum Inconveniente ou pagar um preço alto para fazer negócio com você podem até rejeitar uma oferta melhor a algo que a maioria tardia raramente faz a capacidade de conseguir que o sistema de uma virada é o ponto no qual o crescimento de um negócio ou a difusão de uma ideia começa a se movimentar em um ritmo extraordinário É nesse ponto também que um produto obtém aceitação do mercado

de massa o ponto no qual uma ideia se torna um movimento quando isso Ocorre o crescimento não é apenas exponencial é automático ele simplesmente acontece assim o objetivo do negócio não deve ser vender para qualquer um que deseja o que você tem a maioria mas achar pessoas que acreditam no que você acredita o lado esquerdo da curva em forma de sino elas percebem um valor maior naquilo que você faz e vão pagar com satisfação o preço ou aceitar sofrer algum tipo de inconveniente para participar de sua Causa são aquelas que por sua própria vontade falarão

a outros sobre você esses 15% a 18% não são constituídos de pessoas que simplesmente querem comprar o produto é o percentual de quem compartilha suas crenças e querem incorporar suas ideias seus produtos e serviços na própria vida como queijo de seus próprios po r q ueis elas consideram que você faz um elemento tangível que demonstra os propósitos as causas ou as crenças delas mesmas para o Mundo sua disposição a pagar um preço alto ou suportar uma inconveniência para usar seu produto ou serviço de mais sobre elas próprias do que sobre você e seus produtos a

capacidade que tem de ver facilmente porque precisam incorporar seus produtos na vida delas faz desse grupo mais fiel são também os mais fiéis acionistas e os mais fiéis não importa onde estejam no espectro essas São as pessoas que não apenas gostam de você mas também falam de você traga para o seu lado número suficiente de pessoas do lado esquerdo da curva e elas estimularam o restante a segui-las gosto de perguntar as pessoas de negócios Qual é a taxa de conversão de seus esforços para um novo negócio muitas respondem com orgulho em 10% mesmo que você

Ignore os princípios do Círculo Dourado a lei das médias diz que você pode aumentar os negócios em cerca De 10% jogue bastante espaguete em uma parede e alguns vão ficar grudados para o negócio crescer tudo que você precisa fazer é mais prospecção e é por isso que impulsionar seu negócio visando o meio da curva é tão dispendioso embora o negócio possa crescer a média ficará mais ou menos a mesma e 10% não são suficientes para o sistema dar uma virada da mesma forma 10% de seus atuais Consumidores ou clientes vão naturalmente demonstrar fidelidade a você

mas porque eles são tão fiéis assim como somos incapazes de explicar porque amamos nossos cônjuges o melhor que podemos balbuciar para explicar o que faz deles tão bons clientes é ele simplesmente nos entendem e embora essa explicação possa parecer correta Ela é completamente inaplicável como fazer mais pessoas entenderem é isso que Mor se refere como Abismo a transição entre Os adotantes iniciais e a maioria Inicial e ele é difícil de transpor mas não se você souber o porquê se você for disciplinado e se concentrar nos adotantes iniciais a maioria acabará vindo também mas isso tem

que começar pelo porque apenas se concentrar nos chamados influenciadores não será suficiente o desafio é quais influenciadores existem aqueles que parecem se encaixar mais do que outros no perfil de Influenciador mas na realidade todos somos influenciadores em momentos diferentes por razões diferentes você não quer um influenciador qualquer você quer alguém que acredite no que você acredita só então eles vão falar de você sem necessidade de quaisquer deixas ou incentivos se eles realmente acreditam no que você acredita esse tão de fato no lado esquerdo da curva vão fazer isso porque querem toda ação de incentivar um

influenciador É manipulativa faz o influenciador perder toda a sua autenticidade perante o grupo não vai demorar muito para que o grupo Descubra que a recomendação não foi feita tendo em mente o interesse do grupo mas o interesse de uma só pessoa isso corrói a confiança e o valor do influenciador torna-se inútil se você se recusar a levar em conta a lei da difusão de inovação Vai Pagar Caro Por isso em 1997 ativou entrava no mercado com um novo e notável dispositivo Poucos discordariam que da época em que o produto foi lançado até hoje ativou teve

o produto da mais alta qualidade em sua categoria o trabalho de relações públicas da companhia fora extraordinário eles tinham conseguido um conhecimento espontâneo com qual a maioria das marcas pode apenas sonhar mais do que alçar o status de termo genérico como Gillette band-aid a marca tornou-se um verbo na língua inglesa andou eles estavam bem financiados com Capital de risco e tinham uma tecnologia que poderia de fato Reinventar o modo como consumimos televisão O problema foi que o marketing da tecnologia avisou diretamente o meio da curva em forma de sino vendo que o produto era atraente

no mercado de massa eles ignoraram a lei da difusão da Inovação e focaram nas massas para completar tentaram se dirigir a maioria descrente explicando que o produto fazia em vez de declarar porque a companhia ou o produto existiam Tentaram convencer com recursos e benefícios basicamente disseram ao mercado de massa temos um produto novo ele permite pausar transmissões ao vivo pula os comerciais permite retroceder uma transmissão ao vivo memoriza seus hábitos e grava programas para você sem que você precise programar isso os analistas ficaram intrigados em relação às perspectivas da ativou bem Como este seu concorrente

replay uma start sustentada por capital de risco um pesquisador de mercado estimou que o chamado receptores pessoais de TV chegariam a 760 mil assinantes no fim do primeiro ano ativou enfim deu a partida em 1999 Mike Hansen barton dois ex colegas que fundaram a companhia Estavam certos de que o público que assistia TV estava pronto e talvez estivesse pelo menos ativou soubesse como falar com ele No entanto apesar do entusiasmo entre analistas e tecnófilos as vendas foram uma enorme decepção ativou vendeu cerca de 48 mil unidades no primeiro ano Enquanto isso a replay que incluía

entre os financiadores os fundadores do Netscape não conseguiu ter continuidade se envolveu em um litígio com as redes de televisão relacionado ao modo como permitia aos espectadores pular os anúncios em 2000 a companhia adotou uma nova estratégia poucos meses Depois foi vendida para Sonic Blue que mais tarde declarou falência os analistas ficaram perplexos com fraco desempenho das vendas dos aparelhos da ativou a companhia Parecia ter tudo a seu favor Afinal eles tinham uma receita do Sucesso um produto de grande qualidade dinheiro e condições de mercado ideais em 2002 depois de ativou estar no mercado Havia

três anos uma matéria no adversa em age resumia bem e a mais Casas nos Estados Unidos com banheiros externos Duque cultivos na época havia nos Estados Unidos 671 mil lares com banheiros externos entre 500 e 4.514 mil lares cultivou não só as vendas foram baixas como a companhia também não se saiu bem com seus acionistas na época da primeira oferta pública de ações no outono de 1999 uma ação da ativou era negociada por pouco mais de 40 dólares poucos meses depois alcançou seu preço máximo a pouco mais de 50 dólares O valor da ação foi

diminuindo durante o restante do ano e a não ser em três períodos curtos desde 2001 uma ação nunca foi negociada por mais de 10 dólares se você aplicar os princípios do Círculo dourado A resposta é Clara e nas pessoas não compram o que você faz Elas compram porque você o faz e ativou tentou convencer os consumidores a comprar dizendo a eles apenas o que o produto fazia recursos e benefícios Racionais a Resposta do mercado de massa de mentalidade pragmática foi previsível não entendo isso não preciso disso não gosto disso você está me assustando havia um

pequeno número de pessoas fiéis ativou é provável que algo em torno de 10% os que simplesmente entenderam que não precisaram de uma menção explícita do porquê eles existem até hoje mas não foram suficientes para criar o ponto da virada De que ativou precisava e que havia previsto o que ativou deveria ter feito era falar sobre Aquilo em que acreditava deveria ter falado por que o produto foi inventado para começo de conversa e depois partido para compartilhar sua invenção com inovadores e adotantes iniciais que acreditassem no que eles acreditavam se tivessem começado o seu discurso de

venda pelo porque de produtos em primeiro lugar ele teria se tornado a demonstração de uma causa mais Elevada a uma prova do porquê se o círculo Dourado deles estivesse equilibrado o resultado poderia ter sido bem diferente compare a lista original de recursos e benefícios com uma versão revista que começa pelo porque se você é o tipo de pessoa que gosta de ter controle Total sobre cada aspecto da vida temos um produto para você ele permite pausar transmissões ao vivo pula os comerciais Permite retroceder uma transmissão ao vivo memoriza seus hábitos e grava programas para você

sem que você precise programar isso Nessa versão todos os recursos e benefícios Racionais servem como demonstração tangível do porque por trás da existência do produto e não das razões para compra em si o porquê a crença que impulsiona a decisão de comprar e o que ele faz é um jeito de racionalizar O apelo do produto Confirmando seu fracasso em alcançar o segmento correto do mercado ativou oferecer uma explicação muito racional para o que estava acontecendo até as pessoas o terem nas mãos disse Rebeca Baier Porta Voz ativou ao de New York Times em 2000 elas

não compreendem porque precisam dele se esta linha de raciocínio estivesse correta nenhuma nova tecnologia jamais se estabeleceria o que evidentemente não é verdade embora a senhora Bayer tivesse Razão quanto a dificuldade do mercado de massa de compreender o valor do produto a falha da ativou de não se comunicar de maneira adequada e o fato de não se dirigir ao lado esquerdo da curva para educar estimular a adoção do produto é que foram as causas de tão poucas pessoas superem nas mãos ativou não começou pelo porquê ignorou o lado esquerdo da curva e falhou totalmente ao

não encontrar o ponto de virada e por esses motivos as Pessoas não tiveram nas mãos e o mercado de consumo de massa não comprou quase uma década depois ativou continua a ter o melhor produto de gravação digital de vídeo no mercado seu conhecimento espontâneo continua muito alto quase todo mundo sabe o que é o produto e o que ele faz mais o futuro da companhia não está de forma alguma assegurado ainda que milhões de espectadores americanos usassem como um verbo para descrever como recorriam Alguns recursos enquanto assistiam a TV eles não estavam usando um sistema

dativo para fazer isso e sim o gravador digital de vídeo fornecido pela empresa de TV a cabo ou via satélite Muitos tentam argumentar que o fracasso da ativou deve ser a melhor distribuição das companhias de TV a cabo mas nós sabemos que as pessoas costumam abandonar seus hábitos pagar um preço alto ou se submeter a uma inconveniência para comprar um produto que ressoa nelas Em um nível visceral até pouco tempo pessoas que quisessem uma harley-davidson customizada esperavam de seis meses a um ano pela entrega por qualquer critério isso é simplesmente um serviço ruim os consumidores

poderiam entrar em uma agência da cawasaki sair na hora com uma moto novinha poderiam encontrar um modelo muito semelhante com potência semelhante talvez até mais barato mas se submeteram Ao Inconveniente por vontade própria não porque estivessem no mercado procurando uma motocicleta Mas por que queria uma Harley ativou Não é a primeira a ignorar esse sólidos princípios e não será a última a tecnologia de rádio por satélite como assírios seguir um caminho parecido as companhias ofereciam uma nova tecnologia bem anunciada bem financiada que tentava convencer os usuários com uma promessa de recursos e benefícios Racionais assim

comerciais e Com mais canais do que a concorrência mesmo com impressionante conjunto de endoços de celebridades inclusive os do astro do Rap Snoop Dog do Ícone Pop da década de 1970 David Bowie a tecnologia ainda não pegou quando você começa pelo porque os que acreditam no que você acredita são atraídos para você por razões muito pessoais são esses que são sensíveis a seus valores e suas crenças não a qualidade de seus produtos que fará um sistema dar uma virada seu papel No processo é ser Claro quanto a quais são propósito a causa ou a crença

pela qual você existe demonstrar como seus produtos e serviços ajudam a fazer essa causa avançar na ausência de um porquê as novas ideias e tecnologias logo estão fazendo um jogo de preço e recursos a um Claro sinal da ausência de um porquê de uma escorregada para o status de como foi a tecnologia que falhou mais a maneira como as companhias tentaram Vendê-la o rádio via satélite não substituiu o rádio comercial em nenhum aspecto significativo mesmo quando os cílios se fundiram na esperança de que a força conjunta de suas empresas ajudaria a mudar sua sorte as

ações da companhia eram vendidas por menos de 50 centavos cada e na última vez que verifiquei a xm estava oferecendo para dar impulso a seu produto uma promoção e entrega grátis e a alegação de ser o serviço de rádio via satélite número um dos Estados Unidos Com mais de 170 Estações dê as pessoas algo em que acreditarem 28 de Agosto de 1963 250 mil pessoas de todos os Estados Unidos convergiram para o National Mall em Washington DC para ouvir Martin Luther King proferir seu famoso discurso eu tenho um sonho os organizadores não tinham enviado 250

mil convites e na época não havia sites para conferir a data como se conseguiu que 250 mil pessoas aparecessem no dia e na hora Certas durante o início da década de 1960 o país estava dilacerado por tensões raciais só em 1963 houve protestos em dezenas de cidades os Estados Unidos eram um país estigmatizado por desigualdade segregação o modo como movimento pelos direitos civis ele levou uma ideia antes que todos os homens são iguais até que se tornasse um movimento com o poder de mudar um país está fundamentado nos Princípios do Círculo dourado e da lei

da difusão da Inovação o doutor King não era a única pessoa daquela época saber o que devia mudar para efetivar os direitos civis no país Ele tinha muitas ideias quanto ao que precisava acontecer mas outros também tinham e nem todas as ideias dele eram boas ele não era um homem perfeito tinha suas complexidades mas o doutor King era categórico em sua convicção ele sabia que a mudança teria que acontecer a clareza de seu porque Sua percepção do Propósito dava-lhe a força e energia para continuar sua luta contra impossibilidades que muitas vezes pareciam insuperáveis havia outros

como ele que compartilhavam sua visão mas muitos desistiram Depois de várias derrotas a derrota é dolorosa e a capacidade de continuar seguindo em frente de após dia exige algo mais do que saber qual legislação precisa ser aprovada para que realmente se estabelecessem direito e civis no país Seus organizadores tinham que mobilizar todo mundo talvez fossem capazes de aprovar uma legislação mas precisavam demais do que isso precisavam mudar os Estados Unidos somente se fossem capazes de mobilizar uma nação para que se juntasse a causa a não por ser obrigada mas por querer é que Qualquer mudança

significativa seria dura mais uma só pessoa não conseguiria sozinha realizar uma mudança duradoura seria preciso haver outros que Acreditassem no que King acreditava os detalhes de como conquistar direitos civis ou o que era necessário ser feito eram discutíveis e diferentes grupos tentaram estratégias variadas alguns empregaram violência outros apaziguamento qualquer que fosse como o que estava sendo feito havia uma coisa que todos tinham em comum ou porque de estarem fazendo aquilo não foi só em perturbável convicção de Martin Luther King que comoveu uma população mas Também sua habilidade em expressar seu porquinho em palavras o doutor

King tinha um domingo ele falava sobre Aquilo em que acreditava e suas palavras tinham o poder de esperar eu acredito eu acredito eu acredito existem dois tipos de leis ele dizia as que são justas e as que são injustas uma lei justa é um código feito pelo homem que se alinha com a lei moral uma lei justa é um código que não está em harmonia com a lei moral toda lei que Eleva personalidade humana é justa toda lei que degrada a personalidade humana é injusta todos os estatutos de segregação são injustos porque a segregação distorce

a alma e causa dano a personalidade sua crença era maior do que o movimento por direito e civis dizia respeito a toda a humanidade e a como tratamos uns aos outros Claro seu porque desenvolveu-se como resultado da época do lugar em que Nascerá e da cor de sua pele mais o movimento por direito e se vir serviu como plataforma ideal para o doutor King dar vida seu porque sua crença na igualdade as pessoas ouviam suas crenças e Sua palavra já tocavam os que acreditavam no que ele acreditava fizeram de sua causa deles também e espalhavam

essa crença algumas ainda se organizaram para expressar essa crença com maior eficácia assim no verão de 1963 250 mil pessoas apareceram para ouvir o doutor King proferir seu discurso eu tenho um sonho na escadaria do lincol mas quantas pessoas foram lá pelo Doutor King 0 elas foram lá por elas mesmas era naquilo que elas acreditavam viam aquilo como uma oportunidade para ajudar os Estados Unidos a se tornar uma versão melhor de si mesmo eram elas que queriam viver em um país que refletisse seus próprios valores e crenças os quais as Tinham inspirado a subir em

um ônibus e viajar horas para estar sobre o sol de Washington no verão e ouvir o doutor King falar estar em Washington era apenas uma das coisas que fizeram para demonstrar em que elas acreditavam aparecer lá naquele dia foi um duso quis de seu próprio porque aquilo era uma causa e era a sua causa o discurso do doutor King serviu como um lembrete visceral da criança compartilhada por todos que lá estavam para ouvi-lo e Aquele discurso era sobre aquilo que ele acreditava não sobre como iriam ele proferiu o discurso eu tenho um sonho não eu

tenho um plano foi uma declaração de propósito não um plano abrangente com 12 passos para conquistar direitos civis nos Estados Unidos o doutor King estava oferecendo ao país um lugar para onde ir não um plano a seguir o plano teria sua hora e lugar e não era na escadaria do Lincon Memorial a expressão que ele deu a sua crença foi Poderosa bastante para mobilizar aqueles que a compartilhavam mesmo que não fossem pessoalmente afetados pelas desigualdades quase 25% das pessoas que foram a manifestação naquele dia eram brancas aquela era uma criança que dizia respeito não somente

aos negros da Nação mas há uma nação compartilhada o doutor King era o líder de uma causa uma causa para todos os que acreditavam no que ele acreditava qualquer que fosse a cor da sua pele não foram detalhes de Seus planos que lideram o direito de liderar o que fez as pessoas seguirem Doutor King foi aquilo que ele acreditava em sua capacidade de comunicá-lo de forma Clara basicamente ele como todos os grandes líderes tornou-se o símbolo de sua crença personificou a causa até hoje nós exigimos estátuas dele para manter essa crença viva e tangível as

pessoas o seguiram não por sua ideia de um país transformado as pessoas o seguiram pela Ideia delas de um país transformado a parte do cérebro que influencia nosso comportamento e nossas decisões não tem aptidão para linguagem temos dificuldade para dizer com clareza em termos emocionais porque Fazemos o que fazemos e apresentamos racionalizações que embora válidas e verdadeiras não são Poderosas o bastante para inspirar os outros assim quando eram perguntadas porque tinham comparecido naquele dia as pessoas Apontavam para o doutor King diziam simplesmente um porque eu acredito mais do que qualquer outra coisa o que Martin

Luther King nos deu foi clareza um modo de explicar como nos sentimos ele nos deu as palavras que nos inspiraram ele nos deu algo em que acreditar Algo que podemos facilmente compartilhar com nossos amigos todos que estiveram lá naquele dia compartilhavam um conjunto de valores e de crenças E todos que estavam lá naquele dia qualquer que fosse a cor da pele ou a raça ou sexo confiavam uns nos outros foi essa confiança essa ligação comum essa crença compartilhada que alimentou um movimento que mudou a nação Parte 4 como mobilizar aqueles que acreditam Capítulo 8 comece

pelo porque mas saiba Como a energia empolga o Carisma inspira Óbvio clamor da plateia Estive balmier o homem que substituiu o Bill Gates como se Youda Microsoft e rompe no palco na reunião anual de Cúpula da companhia balmerama Microsoft ele diz isso claramente sabe também como animar uma multidão sua energia é quase folclórica ele agita os punhos e corre de um lado do Palco para outro ele grita ele transpira é surpreendente de se ver e a multidão adora como Valmir demonstra Sem dúvida energia pode motivar uma multidão mas é Capaz de inspirar uma população O

que acontece no dia ou na semana seguinte quando a energia de Balmer não estiver lá para motivar funcionários energia é suficiente para manter uma companhia com cerca de 80 mil funcionários focada Bill Gates por outro lado é tímido e desajeitado é um desajustado social não se encaixa não modelo que as pessoas esperam de um líder de uma corporação multilionária não é o mais Enérgico dos oradores No entanto quando fala as pessoas ouvem ansiosas acompanham cada palavra quando o Gates fala ele não mobiliza uma plateia ele é inspira Busque o ouvem assimilam que ele disse se

lembram de suas palavras durante semanas meses ou anos Gates não tem energia mais inspira a energia empolga mais o Carisma inspira energia é fácil de ver fácil de avaliar e fácil de copiar Carisma é difícil de definir quase impossível de avaliar em preciso de mais para copiar todos os grandes líderes tem Carisma porque todos os grandes líderes tem clareza quanto ao porque uma inesgotável crença em um propósito ou uma causa maior do que eles mesmos não é a paixão de Bill Gates por computadores que nos inspira é seu inesgotável otimismo de que até os problemas

mais complicados podem ser solucionados ele acredita que somos Capazes de encontrar meios para remover obstáculos até que cada um de nós possa viver e trabalhar usando o seu maior potencial é por seu otimismo que somos atraídos Vivendo em plena revolução computacional ele viu no computador a tecnologia perfeita para nos ajudar a nos tornar mais produtivos e alcançar nosso potencial máximo essa crença inspirou sua visão de que haveria um PC em cada mesa é irônico considerando que a Microsoft nunca produziu p6 não foi só em que os computadores faziam que Gates e o impacto para nova

tecnologia foi porque nós precisamos deles hoje o trabalho da fundação Bio e Melinda deites não tem a ver com soft tu és mas é outra maneira de lhe dar vida ao seu porque ele busca maneiras de solucionar problemas e ainda acredita que se formos capazes de ajudar pessoas dessa vez aquelas menos privilegiadas removendo Alguns obstáculos aparentemente simples elas também poderão ser mais produtivas e se levar para alcançar seu maior potencial para Gates tudo que mudou foi o que ele está fazendo para dar vida a sua causa Carisma não tem nada a ver com energia vem

de uma clareza do porquê vem de uma crença absoluta em um ideal maior do que a própria pessoa a energia por outro lado vende uma boa noite de sono ou de muita cafeína a energia pode empolgar Mas só o Carisma é capaz de inspirar o Carisma comanda fidelidade a energia não sempre é possível injetar energia em uma organização para motivar pessoas a fazerem coisas bônus promoções outras Recompensas ou mesmo algumas punições Sem dúvida fazem pessoas trabalhar em com mais afinco mais os ganhos são como as manipulações de curto prazo como tempo essa estáticas custam Mais

dinheiro e aumentam o estresse tanto para funcionários quanto para o empregador e posteriormente vão se tornar o principal motivo para as pessoas virem trabalhar todos os dias isso não é Fidelidade é a versão do funcionário para um negócio repetitivo a fidelidade entre os funcionários acontece quando eles abrem mão de mais dinheiro ou de benefícios para continuar trabalhando na mesma companhia a Fidelidade é uma companhia está acima de pagamento e benefícios e a menos que você seja um astronauta tampouco é o trabalho que executamos que nos inspira é a causa pela qual viemos trabalhar não queremos

vir trabalhar para erguer uma parede queremos vir trabalhar para erguer uma catedral o caminho escolhido criado em Ohio assim quilômetros de dayton New Armstrong cresceu Ouvindo uma Saudável seleção de história sobre os irmãos orai muito pequeno já sonhava em voar construir a modelos de aviões li a revistas sobre aviação e contemplar o céu por um telescópio montado no telhado de casa obteve seu brevê de piloto antes mesmo da carteira de motorista com a Paixão da infância tornando-se realidade Armstrong estava destinado a se tornar um astronauta no entanto para o resto de nós o caminho de

nossas carreiras Costuma ser mais parecido com o de Jeff sulter quando subter ainda estava no ensino médio a mãe arranjou para ele um estágio de verão no banco em que ela trabalhava quatro anos depois de sair da escola ele ligou para o banco para ver se havia algum trabalho em meio expediente mais tarde ele lhe ofereceram um emprego em tempo integral bingo Jeff tinha uma carreira de bancário depois de 15 anos no setor ele Um colega chamado trem mals decidiram abrir o próprio banco o banco Liu e Clark potlen solteiro é muito bom no que

faz ao longo da carreira foi um dos melhores consultores de empréstimos ele é querido e respeitado por colegas e clientes mas até Jeff Vai admitir que não tem grande paixão pela atividade bancária em si embora não esteja realizando um sonho de infância é Apaixonado por alguma coisa não é o que ele faz que o tira da cama toda manhã é porque ele faz os caminhos da nossa carreira são em boa medida fortuitos eu nunca planejei fazer o que estou fazendo agora quando criança sonhava ser engenheiro aeronáutico mas na faculdade queria ser promotor criminal no entanto

ao estudar Direito fiquei desiludido com a ideia de ser advogado não me parecia coisa certa eu estava em uma faculdade de direito na Inglaterraí não usar um terno com risca de giz em uma entrevista poderia prejudicar minhas chances de conseguir um emprego não era para mim Na época eu namorava uma jovem que estudava marketing na universidade de siracuse ela percebeu que me inspirava e o que me frustrava na carreira jurídica e sugeriu que eu tentasse minha sorte no Marketing e bingo eu tinha arranjado uma nova carreira Mas isso foi só uma das coisas Que eu

fiz não é minha paixão e não é como defino minha vida minha causa inspirar pessoas a fazer as coisas que as inspiram não é o porquê de eu me levantar da cama todo dia o que me entusiasma é tentar encontrar novas maneiras novos o que isso para dar vida a minha causa e um deles é este livro independentemente de o que fazemos em nossa vida nosso porque ó o propósito causa ou a crença que nos impulsiona a Nunca muda se nosso círculo Dourado estiverem equilíbrio o que fazemos é apenas uma forma tangível que encontramos de

reanimar nossa causa desenvolver softwares foi apenas uma das coisas que Bill Gates fez para dar vida a sua causa por meio de uma companhia aérea éri que a ler disseminou sua crença na Liberdade levar o homem à lua foi objetivo que John é pequeno de usou para mobilizar as pessoas a dar vida a sua crença de que Servir a nação e não o contrário a faria com que os Estados Unidos avançassem E prosperassem a apple deu Steve Jobs uma forma de desafiar o status foi realizar algo grande no mundo todas as coisas que esses líderes

carismáticos fizeram eram maneiras tangíveis que encontraram para dar vida seus pior que o ex Mas nenhum deles quando jovens poderia ter imaginado que acabariam fazendo quando um porque está Claro os que compartilham aquela criança serão atraídos por ele Talvez queiram participar do processo de lidar a vida se essa criança for amplificada talvez tenha o poder de mobilizar ainda mais pessoas que acreditam para que ergam as mãos e declarem quero ajudar com um grupo de pessoas que acredita mobilizando outras em torno de um propósito causa ou crença comum coisas incríveis podem acontecer mas é preciso mais

do que inspiração para isso se Tornar realmente Grande a inspiração apenas dá início ao processo é preciso algo mais para impulsionar um movimento amplique a fonte da Inspiração um círculo Dourado não é apenas uma ferramenta de comunicação ele também oferece alguns em sites sobre como as companhias são organizadas quando começamos a dar mais dimensão ao conceito do Círculo Dourado não precisamos vê-lo como modelo puramente Bidimensional para que forneça uma ideia de valor real sobre como construir uma grande organização em um mundo tridimensional o círculo Dourado deve ser tridimensional a boa notícia é que ele é

realidade um quando se visto de cima vire para ter dele uma visão lateral e poderá ver todo o seu valor no topo do sistema representando porque está o líder no caso de uma companhia este Costuma ser o CEO ou ao menos esperamos que seja o nível logo abaixo do como tipicamente inclui os executivos seriores que são inspirados pela visão do líder sabem como dar vida esse porque não se esqueça de que um porque é apenas uma crença o como são as ações que prendemos para realizar essa crença e os O que são os resultados dessas

ações não importa com carismático ou inspirador seja o líder se não houver na organização pessoas inspiradas para Tornar aquela visão realidade para construir uma infraestrutura sistemas e processos então no melhor dos casos reinará ineficácia e no pior o resultado será fracasso nessa interpretação o nível do como representa uma pessoa ou um pequeno grupo responsável por construir a infraestrutura capaz de fazer com que o porque seja tangível isso pode acontecer no Marketing nas operações nas Finanças Nos recursos humanos em todos os outros departamentos abaixo disso no nível do que é que esse produzem os resultados É

nesse nível que está a maioria dos funcionários e é onde as coisas tangíveis efetivamente acontecem eu tenho um sonho que ele fez o plano o doutor King disse que tinha um sonho inspirou as pessoas a fazerem de seus sonhos delas o que halfe bernade a fez pelo movimento foi outra coisa ele sabia o Que seria necessário para realizar aquele sonho e mostrou as pessoas como fazer isso deu ao sonho uma estrutura o doutor King falou sobre as implicações filosóficas do movimento ao passo que a bernade antigo mentor de King seu amigo de longa data secretário

de Finanças e tesoureiroda conferência da liderança cristã do Sul ajudaria as pessoas compreender as medidas específicas que precisavam tomar agora dizia Bernardes a plateia depois de um empolgante Discurso do doutor King deixem-me dizer a vocês o que devemos fazer amanhã de manhã Martin Luther King era o líder mas não mudou os Estados Unidos sozinho o doutor King era quem inspirava o movimento mais mobilizar as pessoas de modo efetivo exigia organização como no caso de quase todos os grandes líderes havia em torno Deli pessoas que sabiam melhor como fazer aquilo para cada grande líder para cada

indivíduo do tipo Porque existe uma Pessoa inspirada ou um grupo do tipo Como que pega uma causa intangível e constrói infraestrutura que é capaz de lidar A vida é essa infraestrutura que efetivamente torna possível Qualquer mudança mensurável ou sucesso O líder está no topo do Cone ou o ponto do porque ao passo que as pessoas do tipo como estão logo abaixo e são responsáveis por fazer as coisas de fato acontecerem o líder imagino o destino e As pessoas do tipo como descobrem a rota para chegar lá um destino sem uma rota leva perambulações ineficiência algo

que muita gente tipo porque vai experimentar se não tiver ajuda para encontrar o caminho uma rota sem um destino entanto pode ser eficiente mas com que finalidade é bom saber dirigir mas é melhor ter um lugar aonde ir para o doutor King Alpha Bernard era um dos que Ele esperava e que sabia como fazer a causa ser realizável e tangível a tarefa do doutor King era interpretar a ideologia e a teologia da não violência disse a bernade o meu trabalho era mais simples e concreto eu diria das pessoas a não viaje Naquele ônibus ponto em

todos os casos de um grande líder carismático que alguma vez conquistou algo significativo há sempre uma pessoa ou um pequeno grupo nos Bastidores que sabia Como pegar a visão e torná-la realidade o doutor King tinha um sonho mas não importa com inspirado seja um sonho um sonho que não é capaz de ganhar vida continua sendo apenas um sonho o doutor King sonhou com muitas das mesmas coisas com que sonharam outros incontáveis afro-americanos que cresceram no sul dos Estados Unidos pré-direitos civis ele falou sobre Muitos daqueles mesmos temas Sentia mesmo indignação causada por um sistema injusto

mas foi o interurbava otimismo de King suas palavras que inspiraram a população o doutor King não mudou ele mesmo os Estados Unidos ele não era um legislador mas depois dele foi criada uma legislação para dar direitos iguais a todas as pessoas do país independentemente da cor da pele não foi o doutor King quem mudou os Estados Unidos foi O movimento de milhões de outras pessoas as quais ele inspirou que mudou o curso da história mas como é possível organizar milhões de pessoas esqueça os milhões como é possível organizar centenas ou dezenas de pessoas a visão

e o Carisma do líder são bastante para atrair os inovadores e os adotantes iniciais confiando em sua intuição essas pessoas farão os maiores sacrifícios para tornar a visão Realidade com cada êxito com cada demonstração tangível de ti a visão pode de fato se tornar realidade a maioria de mentalidade mais pragmática começa demonstrar interesse o que antes era apenas um sonho logo se torna uma provável e tangível realidade e quando isso acontece é possível atingir um ponto de virada e as coisas começam realmente acontecer os que sabem o porquê precisam dos que sabem como Geralmente os

pessimistas Têm razão parafraseando Thomas fridman autor de um mundo é plano mas são os otimistas que mudam o mundo Bill Gates imaginou um mundo no qual computador nos ajudaria a atingir nosso maior potencial e isso aconteceu agora ele imagina um mundo no qual não existe malária e isso vai acontecer os irmãos orai imaginaram um mundo no qual todos nós seríamos levados aos céus com a mesma facilidade com que se toma um Ônibus e isso aconteceu as pessoas do tipo porque tem o poder de mudar o curso de setores ou até do mundo é mais só

se souberem como as pessoas tipo porque são as visionárias as que têm imaginação super ativam ser otimistas e acreditam que todas as coisas que imaginam podem efetivamente ser realizadas as do tipo como vivem mais no aqui agora são realistas e tem uma noção Clara de todas as coisas práticas os tipos porque se concentram Em coisas que a maioria das pessoas não é capaz de enxergar como o futuro os tipos Como estão focados em coisas que a maioria das pessoas é capaz de ver costumam ser melhores na construção de estruturas e processos e fazem com que

tudo seja feito nenhum dos tipos é melhor do que o outro são apenas maneiras diferentes de ver e experimentar o mundo Gates é tipo porque assim como também Nos irmãos urai e Steve Jobs e herbi quer ler mas eles não fizeram nada sozinhos não seriam capazes ele precisavam dos que sabiam como se não fosse por meu irmão mais velho eu teria sido preso várias vezes por passar cheques sem fundo disse o Walt Disney fazendo uma brincadeira com fundo de verdade para uma plateia em Los Angeles em 1957 eu nunca sabia quanto tinha no banco ele

me Manteve na linha Walt Disney era um tipo porque um sonhador cujo sonho se tornou realidade graças a ajuda do irmão mais velho e mais sensato roe um tipo como Walt Disney começou sua carreira criando o cartoons para anúncios publicitários mas rapidamente passou a fazer desenhos animados o ano era 1923 Hollywood estava surgindo como o coração do negócio do cinema uau quis fazer parte daquilo Roy que era 8 anos mais velho trabalhava em Um banco ele sempre admirou e respeitou o talento e a imaginação do irmão mas sabia que o au era propenso assumir riscos

ia ser negligente em questões de negócios como todos os do tipo porque qual Estava sempre ocupado pensando em como seria o futuro e com frequência se esquecia de que vivia no presente o Walt Disney sonhava desenhava e imaginava roi ficava nos Bastidores construindo um império Escreveu Bob Thomas biógrafo de Disney financiste e homem de negócios brilhante roe ajudou-a transformar os sonhos de Walt Disney realidade erguendo a companhia que leva o nome do irmão foi roi Quem fundou a companhia de distribuição Buena Vista responsável por fazer dois filmes da Disney parte central da infância Americana foi

roi Quem criou o negócio de merchandising que transformou os personagens de Disney em nomes Familiares a todos e como quase todo tipo como Roy nunca quis estar sobre os holofotes preferiu ficar-nos bastidores e se concentrar no como para dar vida a visão de seu irmão a maior parte das pessoas no mundo é do tipo como é funcional no mundo real e é capaz de fazer um bom trabalho Alguns podem ser muito bem sucedidos e até ganhar Milhões de Dólares mas nunca vão construir negócios de um bilhão de Dólares nem mudar o mundo Pessoas do tipo

como não precisam de tipos porque para serem bem sucedidas mas os do tipo porque com toda a sua visão e imaginação frequentemente ficam com a pior parte do bolo se não houver alguém inspirado por sua visão e que saiba como torná-la realidade a maioria dos tipos porque acaba como visionários Famintos pessoas que têm todas as respostas mais que nunca conseguem realizar muitas coisas sozinhas embora Tantos dele se julguem visionários na realidade os empreendedores de maior sucesso são do tipo como Pergunte a um empresário do que ele gosta mais em ser um empresário e a maioria

lhe dirá que gosta de construir coisas o fato de falar sobre construção é uma pista Clara de que eles sabem como fazer um negócio é uma estrutura um sistema que precisam ser montados os tipos Como são os mais adeptos a construir esses processos e sistemas no entanto a Maioria das companhias não importa com o bem construídas sejam não se torna negócios de um bilhão de dólares ou mudo curso de seus setores tornar-se uma empresa bilionária alterar o curso de uma Indústria requer uma muito especial e rara parceria entre alguém que saiba porque aqueles que sabem

como em quase todo o caso de uma pessoa ou organização que inspirou outras pessoas e realizou Grandes Coisas existe essa parceira Especial entre porque e como Bill Gates por exemplo pode ter sido visionário que imaginou o mundo com um PC em cada mesa mas Paul Allen construiu a companhia herbi que elayer foi capaz de personificar e pregar a causa da Liberdade mas foi hollying quem veio com a ideia da Salfer West Airlines estive Jobs é um engenheiro que fez a Apple funcionar Jobs teve a visão vós fez os produtos é a parceria entre uma visão

de futuro e o talento para realizá-la que faz uma organização ser grande esse relacionamento começa por esclarecer a diferença entre a declaração de uma visão declaração de uma missão em uma organização a visão é a declaração pública da intenção do fundador é o porquê de a companhia existir ela é literalmente a Visão de um futuro que ainda não se concretizou a declaração da missão é uma descrição da Rota dos princípios que a guiam sacrifícios para tornar a visão realidade com cada êxito com cada demonstração tangível de ti a visão pode de fato se tornar realidade

a maioria de mentalidade mais pragmática começa demonstrar interesse o que antes era apenas um sonho logo se torna uma Provável e tangível realidade e quando isso acontece é possível atingir um ponto de virada e as coisas começam realmente acontecer os que sabem o porquê precisam dos que sabem como Geralmente os pessimistas Têm razão parafraseando Thomas fridman autor de um mundo é plano mas são os otimistas que mudam o mundo Bill Gates imaginou um mundo no qual computador nos ajudaria a atingir nosso maior potencial e isso aconteceu agora Ele imagina um mundo no qual não existe

malária e isso vai acontecer os irmãos orai imaginaram um mundo no qual todos nós seríamos levados aos céus com a mesma facilidade com que se toma um ônibus e isso aconteceu as pessoas do tipo porque tem o poder de mudar o curso de setores ou até do mundo é mais só se souberem como as pessoas tipo porque são as visionárias as que têm imaginação super ativam ser otimistas e acreditam que todas as Coisas que imaginam podem efetivamente ser realizadas as do tipo como vivem mais no aqui agora são realistas e tem uma noção Clara de

todas as coisas práticas os tipos porque se concentram em coisas que a maioria das pessoas não é capaz de enxergar como futuro os tipos Como estão focados em coisas que a maioria das pessoas é capaz de ver costumam ser melhores na construção de estruturas e processos e fazem com que Tudo seja feito nenhum dos tipos é melhor do que o outro são apenas maneiras diferentes de ver e experimentar o mundo Gates é tipo porque assim como também nos irmãos urai e Steve Jobs e herbi quer ler mas eles não fizeram nada sozinhos não seriam capazes

ele precisavam dos que sabiam como se não fosse por meu irmão mais velho eu teria sido preso várias vezes por passar cheques sem Fundo disse o Walt Disney fazendo uma brincadeira com fundo de verdade para uma plateia em Los Angeles em 1957 eu nunca sabia quanto tinha no banco ele me Manteve na linha Walt Disney era um tipo porque um sonhador cujo sonho se tornou realidade graças a ajuda do irmão mais velho e mais sensato roe um tipo como Walt Disney começou sua carreira criando o cartoons para anúncios publicitários mas Rapidamente passou a fazer desenhos

animados o ano era 1923 Hollywood estava surgindo como o coração do negócio do cinema uau quis fazer parte daquilo Roy que era 8 anos mais velho trabalhava em um banco ele sempre admirou e respeitou o talento e a imaginação do irmão mas sabia que o au era propenso assumir riscos e a ser negligente em questões de negócios como todos os do tipo porque qual Estava sempre ocupado pensando em como seria o Futuro e com frequência se esquecia de que vivia no presente o Walt Disney sonhava desenhava e imaginava roi ficava nos Bastidores construindo um império

escreveu Bob Thomas biógrafo de Disney financiste e homem de negócios de Walt Disney realidade erguendo a companhia que leva o nome do irmão foi roi Quem fundou a companhia de distribuição Buena Vista responsável por fazer dois filmes da Disney parte Central da infância Americana foi roi Quem criou negócio de merchandising que transformou os personagens de Disney em nomes familiares a todos e como quase todo tipo como Roy nunca quis estar sobre os holofotes preferiu ficar-nos bastidores e se concentrar no como para dar vida a visão de seu irmão a maior parte das pessoas no mundo

é do tipo como é funcional no mundo real e é capaz de fazer um bom trabalho Alguns podem ser muito bem sucedidos e até ganhar Milhões de Dólares mas nunca vão construir negócios de um bilhão de Dólares nem mudar o mundo pessoas do tipo como não precisam de tipos porque para serem bem sucedidas mas os do tipo porque com toda a sua visão e imaginação frequentemente ficam com a pior parte do bolo se não houver alguém inspirado por sua visão e que saiba como torná-la realidade a maioria dos tipos porque acaba como visionários Famintos pessoas

que tem todas as respostas mais que nunca conseguem realizar muitas coisas sozinhas embora tantos dele se julguem visionários na realidade os empreendedores de maior sucesso são do tipo como Pergunte a um empresário do que ele gosta mais em ser um empresário e a maioria lhe dirá que gosta de construir coisas o fato de falar sobre construção é uma pista Clara de que eles sabem como fazer Um negócio é uma estrutura um sistema que precisam ser montados os tipos Como são os mais adeptos a construir esses processos e sistemas no entanto a maioria das companhias não

importa com o bem construídas sejam não se torna negócios de um bilhão de dólares ou mudo o curso de seus setores tornar-se uma empresa bilionária alterar o curso de uma Indústria requer uma muito especial e rara parceria entre Alguém que saiba porque aqueles que sabem como em quase todo o caso de uma pessoa ou organização que inspirou outras pessoas e realizou Grandes Coisas existe essa parceira especial entre porque e como Bill Gates por exemplo pode ter sido visionário que imaginou o mundo com um PC em cada mesa mas Paul Allen construiu a companhia herbi que

elayer foi capaz de personificar e pregar a causa da Liberdade mas foi hollying quem veio com a ideia da Salfer West Airlines estive Jobs era o pregador rebeldia mas estive Oz MK é um engenheiro que fez a Apple funcionar Jobs teve a visão vós fez os produtos é a parceria entre uma visão de futuro e o talento para realizá-la que faz uma organização ser grande esse relacionamento começa por esclarecer a diferença entre a declaração de uma visão Declaração de uma missão em uma organização a visão é a declaração pública da intenção do fundador é o

porquê de a companhia existir ela é literalmente a visão de um futuro que ainda não se concretizou a declaração da missão é uma descrição da Rota dos princípios que a guiam sacrifícios para tornar a visão realidade com cada êxito com cada demonstração tangível de ti a visão pode de fato se Tornar realidade a maioria de mentalidade mais pragmática começa demonstrar interesse o que antes era apenas um sonho logo se torna uma provável e tangível realidade e quando isso acontece é possível atingir um ponto de virada e as coisas começam realmente acontecer os que sabem o

porquê precisam dos que sabem como Geralmente os pessimistas Têm razão parafraseando Thomas fridman autor de um mundo é plano mas são os otimistas que Mudam o mundo Bill Gates imaginou um mundo no qual computador nos ajudaria a atingir nosso maior potencial e isso aconteceu agora ele imagina um mundo no qual não existe malária e isso vai acontecer os irmãos orai imaginaram um mundo no qual todos nós seríamos levados aos céus com a mesma facilidade com que se toma um ônibus e isso aconteceu as pessoas do tipo porque tem o poder de mudar o curso de

setores ou até do mundo é mais só se Souberem como as pessoas tipo porque são as visionárias as que têm imaginação super ativam ser otimistas e acreditam que todas as coisas que imaginam podem efetivamente ser realizadas as do tipo como vivem mais no aqui agora são realistas e tem uma noção Clara de todas as coisas práticas os tipos porque se concentram em coisas que a maioria das pessoas não é capaz de enxergar como o futuro os tipos Como estão focados em coisas que a maioria das pessoas é capaz de ver costumam ser melhores na construção

de estruturas e processos e fazem com que tudo seja feito nenhum dos tipos é melhor do que o outro são apenas maneiras diferentes de ver e experimentar o mundo Gates é tipo porque assim como também nos irmãos urai e Steve Jobs e herbi quer ler mas eles não fizeram nada sozinhos Não seriam capazes ele precisavam dos que sabiam como se não fosse por meu irmão mais velho eu teria sido preso várias vezes por passar cheques sem fundo disse o Walt Disney fazendo uma brincadeira com fundo de verdade para uma plateia em Los Angeles em 1957

eu nunca sabia quanto tinha no banco ele me Manteve na linha Walt Disney era um tipo porque um sonhador cujo sonho se tornou realidade graças a ajuda do irmão mais velho e Mais sensato roe um tipo como Walt Disney começou sua carreira criando o cartoons para anúncios publicitários mas rapidamente passou a fazer desenhos animados o ano era 1923 Hollywood estava surgindo como o coração do negócio do cinema uau quis fazer parte daquilo Roy que era 8 anos mais velho trabalhava em um banco ele sempre admirou e respeitou o talento e a imaginação do irmão mas

sabia que o au era propenso assumir Riscos ia ser negligente em questões de negócios como todos os do tipo porque qual Estava sempre ocupado pensando em como seria o futuro e com frequência se esqueci de que vivia no presente o Walt Disney sonhava desenhava e imaginava Roy ficava nos Bastidores construindo um império escreveu Bob Thomas biógrafo de Disney financiste e homem de negócios transformar os sonhos de Walt Disney Realidade erguendo a companhia que leva o nome do irmão foi roi Quem fundou a companhia de distribuição Buena Vista responsável por fazer dois filmes da Disney parte

central da infância Americana foi roi Quem criou o negócio de merchandising que transformou os personagens de Disney em nomes familiares a todos e como quase todo tipo como Roy nunca quis estar sobre os holofotes preferiu ficar-nos Bastidores e se concentrar no como para dar vida a visão de seu irmão a maior parte das pessoas no mundo é do tipo como é funcional no mundo real e é capaz de fazer um bom trabalho Alguns podem ser muito bem sucedidos e até ganhar Milhões de Dólares mas nunca vão construir negócios de um bilhão de Dólares nem mudar

o mundo pessoas do tipo como não precisam de tipos porque para serem bem sucedidas mas os do tipo porque com toda a sua Visão e imaginação frequentemente ficam com a pior parte do bolo se não houver alguém inspirado por sua visão e que saiba como torná-la realidade a maioria dos tipos porque acaba como visionários Famintos pessoas que tem todas as respostas mais que nunca conseguem realizar muitas coisas sozinhas embora tantos dele se julguem visionários na realidade os empreendedores de maior sucesso são do tipo como Pergunte a um empresário do que ele gosta mais em ser

Um empresário e a maioria que gosta de construir coisas o fato de falar sobre construção é uma pista Clara de que eles sabem como fazer um negócio é uma estrutura um sistema que precisam ser montados os tipos Como são os mais adeptos a construir esses processos e sistemas no entanto a maioria das companhias não importa com o bem construídas sejam não se torna negócios de um bilhão De dólares ou mudo o curso de seus setores tornar-se uma empresa bilionária alterar o curso de uma Indústria requer uma muito especial e rara parceria entre alguém que saiba

porque aqueles que sabem como em quase todo o caso de uma pessoa ou organização que inspirou outras pessoas e realizou Grandes Coisas existe essa parceira especial entre porque e como Bill Gates por exemplo pode ter sido Visionário que imaginou o mundo com um PC em cada mesa mas Paul Allen construiu a companhia herbi que elayer foi capaz de personificar e pregar a causa da Liberdade mas foi hollying quem veio com a ideia da Salfer West Airlines rebeldia mas estive ozneeke ou engenheiro que fez a Apple funcionar Jobs teve a visão vós fez os produtos é

a parceria entre uma visão de futuro e o Talento para realizá-la que faz uma organização ser grande esse relacionamento começa por esclarecer a diferença entre a declaração de uma visão declaração de uma missão em uma organização a visão é a declaração pública da intenção do fundador é o porquê de a companhia existir ela é literalmente a visão de um futuro que ainda não se concretizou a declaração da missão é uma Descrição da Rota dos princípios que a guiam Capítulo 9 saiba o porquê Saiba como E aí o que eles entraram marchando em fila única nenhuma

palavra foi dita ninguém fez contato visual com ninguém todos pareciam iguais as cabeças raspadas as roupas cinzentas esfarrapadas as botas sujas um após outro encheram um grande Cavernoso recinto como um Hangar em um filme de Ficção científica a única cor era o cinza as paredes eram cinzentas poeira e Fumaça encheu o espaço fazendo até o ar aparecer cinzento centenas talvez milhares desses drones humanos sentaram-se em bancos perfeitamente organizados fileira após fileira um mar de conformidade cinzenta todos olhavam uma enorme cabeça falante Projetada em uma tela que preenchia toda a parede frontal do salão esse aparente

Líder Ressuscitava Dogma e propaganda declarando com orgulho que eles tinham o controle Total haviam chegado a perfeição estavam livres de pragas ou assim pensavam correndo em um dos túneis que levavam a um andar Cavernoso uma solitária mulher loira vestia short vermelho e uma camiseta branca regata sua pele e a cor de suas roupas pareciam reduzir no ar Cinzento perseguida por Seguranças ela corria com uma marreta na mão isso não ia acabar bem para o status quo em 22 de janeiro de 1984 a Apple lançou seu computador mackintoshi com agora famoso comercial descrevendo uma cena ovelhana

de um regime totalitário que mantém a população sobre controle e prometeu em 1984 Não será como 1984 esse anúncio porém era muito mais do que apenas um anúncio não era sobre recursos e benefícios de um novo produto era sobre uma proposta de valor diferenciada Era em toda sua intenção e todo o seu propósito um Manifesto uma ódio poética ou porque da Apple era a versão em filme de uma rebelião individual contra o status quo desencadeando uma revolução e embora os produtos e a moda tenham mudado esse comercial é tão relevante hoje quanto foi três décadas

atrás ao ser transmitido pela primeira vez isso acontece pelo simples fato de porque não mudar nunca o que você faz pode mudar Com o tempo mas o porquê de você fazer nunca muda o comercial é uma das muitas coisas que a companhia fez ou disse ao longo dos anos para demonstrar ou revelar ao mundo no que ela acredita toda a publicidade as comunicações da Apple seus produtos suas parcerias suas Embalagens o design de suas lojas são todos os o quiz para o porquê prova de que a companhia desafia ativamente o pensamento do status quo para

dar força ao indivíduo Já reparou que a publicidade deles nunca apresenta grupos usando os produtos são sempre indivíduos a campanha pense diferente descreveu o indivíduos que pensam diferente nunca grupos sempre indivíduos e quando a Apple nos diz para pensar diferente não está apenas descrevendo a si mesma os anúncios mostravam figuras como Pablo Picasso Marta Graham de Hanson Alfred Hitchcock para citar algumas com a frase pense diferente no canto superior direito da Página Apple não personifica o espírito rebelde porque se associou a Rebeldes conhecidos pelo contrário ela escolheu Rebeldes conhecidos porque eles personificam o mesmo espírito

Rebelde o porque veio antes da solução criativa na publicidade nenhum anúncio mostrava um grupo isso não é casual da força ao Espírito individual é o porquê de a Apple existir a Apple sabe qual é seu porque e nós também Concordemos ou não sabemos no que acreditam porque eles nos dizem Fale claramente será claramente compreendido uma organização é representada pela visão do Círculo Dourado como um cone tridimensional esse sistema organizado fica em cima de outro sistema o mercado o mercado é composto por todos os consumidores potenciais a imprensa a concorrência os fornecedores e o dinheiro Esse

sistema é inerentemente caótico e desorganizado o único contato Que o sistema organizado tem como desorganizado é na base é no nível de o que tudo que uma organização diz e faz Comunica a visão do líder para o mundo todos os produtos e serviços que a companhia vende o marketing e a publicidade todo o contato com o mundo comunica isso se as pessoas não compram o que você faz compram porque você faz e se todas as coisas que acontecem no nível de que não representam com clareza Porque de a companhia existir então a capacidade para esperar

fica gravemente comprometida quando a companhia é pequena isso não é um fator importante pois seu fundador tem muito contato com o mundo fora dela pode haver pouco oferta de pessoas do tipo como ir assim o fundador opta por tomar ele mesmo a maioria das grandes decisões é o fundador ou Líder quem efetivamente sai para falar com os clientes vender o produto e contratar a maioria dos Funcionários se não todos eles quando a companhia cresce são acrescentados sistemas e processos e outras pessoas juntam-se a ela a causa que era personificada em um indivíduo lentamente se transforma

em uma organização estruturada e o cone começa a tomar forma a medida que a empresa cresce o papel do líder muda ele deixa de ser a parte do Megafone com som mais alto para se tornar a origem da mensagem que vai viajar para o exterior quando uma Companhia é pequena ela gira em torno da personalidade do fundador não se discute se a personalidade do fundador é a personalidade da companhia porque pensar então que as coisas vão mudar Só porque a companhia se tornou bem sucedida qual era a diferença entre Steve Jobs o homem e Apple

a companhia nenhuma Qual é a diferença entre a personalidade de Richard branson e a personalidade da vardy nenhuma quando uma companhia cresce a tarefa do cio é Personificar o porquê disseminá-lo falar sobre ele pregá-lo ser um símbolo daquilo em que a companhia acredita eles representam a intenção e o que a companhia diz e faz a sua voz como Martin Luther King seu movimento social a tarefa do líder não é mais Fechar todos os acordos é inspirar a medida que a organização cresce o líder sai fisicamente de cena se afasta de o que a companhia faz

e se afasta do mercado lá fora Eu adoro perguntar assim o r o que eles consideram prioridade dependendo do tamanho ou da estrutura da companhia costuma obter uma dessas duas respostas clientes ou acionistas infelizmente não há muitos companhias de qualquer tamanho razoável que ainda tem um contato diário com clientes e existem clientes e acionistas fora da organização no mundo caótico do mercado exatamente como demonstro cone a tarefa do CEO a responsabilidade do líder não é se Concentrar no mercado no lado de fora é mais se voltar para a camada que está logo abaixo como o

líder tem que assegurar que haja pessoas na equipe que acreditam no que ele acredita e saibam como construir aquilo as pessoas do tipo como são responsáveis por compreender o porquê devem trabalhar todo dia para desenvolver os sistemas e contratar as pessoas que no fim das contas serão as responsáveis por dar vida ao porquê os funcionários em geral são Responsáveis por demonstrar o porquê para o mundo lá fora em tudo que companhia diz e faz o desafio é ser incapazes de fazer isso com clareza lembre-se da biologia do Círculo Dourado o porquê existe na parte do

cérebro que controla os sentimentos e as tomadas de decisão mas não a linguagem já os o case existem na parte do cérebro que controla o pensamento racional e a linguagem comparar a Biologia do cérebro com a configuração tridimensional do Círculo Dourado revela um profundo em site o líder no topo da organização é inspiração o símbolo da razão pela qual Fazemos o que fazemos ele representa o sistema límbico emocional o que a companhia disse faz representa o pensamento racional e a linguagem do neocortax da mesma forma que é difícil para as pessoas falarem de seus sentimentos

como alguém que tenta explicar porque ama seu cônjuge é igualmente difícil para uma organização Explicar seu porquê a parte do cérebro que controla os sentimentos não é a mesma que controla a linguagem uma vez que o cone é apenas uma configuração tridimensional do Círculo Dourado o qual está firmemente fundamentado na Biologia da tomada de decisão humana segue-se a lógica de que organizações de quaisquer tamanhos terão dificuldade para comunicar com clareza seu porquê traduzido em termos de negócios Isso significa que tentar comunicar sua Proposta de valor diferenciada é realmente difícil dizendo sim rodeios a dificuldade que

tantas companhias enfrentam para diferenciar ou comunicar seu valor verdadeiro ao mundo não é um problema de negócios é um problema de biologia e assim como uma pessoa que se esforça para expressar em palavras suas emoções Nós também nos valemos de metáforas imagens e analogias Na tentativa de comunicar como nos sentimos na falta de Uma linguagem adequada para compartilhar nossas emoções Profundas Nosso propósito Nossa causa ou Nossa crença contamos histórias pusamos símbolos criamos coisas tangíveis para que aqueles que acreditam naquilo que acreditamos possam apontar e dizer Este é o porquê de eu estar inspirado se for

feito da maneira adequada é nisto que se transformam marketing a marca e os produtos e serviços em uma forma de Organizações se comunicarem com o mundo comunique-se claramente será compreendido Capítulo 10 comunicação não tem a ver com falar tem a ver com ouvir Martin Luther King um homem que se tornaria um símbolo de todo o movimento pelos direitos civis optou por proferir seu famoso discurso eu tenho um sonho diante de outro símbolo americano do valor da liberdade para todos Grandes sociedades compreendem a importância que os símbolos têm de ratificar seus valores e de assimilar suas

crenças ditadores compreendem muito bem a importância de símbolos mas no caso deles os símbolos em geral se referem eles próprios não há uma crença maior símbolos que tornam tangível O que é intangível e a única razão de terem significado é que nós lhes infundimos significado o significado está em nossa Mente não propriamente nos símbolos Apenas quando o propósito a causa ou a criança é Clara é que um símbolo é capaz de exercer grande poder a bandeira por exemplo nada mais é do que um símbolo dos valores e das crenças das Nações e em uma batalha

soldados seguem a bandeira é um símbolo de grande poder já reparou alguma vez na bandeira americana no braço direito de um soldado está virada para trás não é um erro está assim de propósito uma bandeira Tremulando em um astro quando o exército avança em batalha vista do lado direito pareceria Estar ao contrário se estivesse no sentido correto no braço direito do soldado e aparecer que o soldado está batendo em retirada nossa bandeira está encutida de tanto significado que já houve quem tentasse aprovar leis proibindo sua profanação não é o material com que a bandeira é

feita que esses Patriotas querem proteger as leis que eles propõem nada Tem a ver com destruição de propriedade o objetivo é proteger o significado que o símbolo representa o porquê as leis que elaboraram tentavam proteger um tangível conjunto de valores e crenças que os símbolos carregam embora as leis tenham sido rejeitadas pela Suprema corte elas susitaram debates contenciosos e carregados de emoção contra põe nosso desejo de liberdade de expressão ao nosso desejo de proteger o símbolo dessa Liberdade Ronaldireira o grande comunicador conhecia muito bem o poder de símbolos em 1982 foi o primeiro presidente a

convidar um herói para sentar-se no balcão do salão na Câmara dos representantes durante o discurso do estado da União uma tradição que desde então é realizada todo ano homem que transpirava otimismo sabia o valor de simbolizar os valores dos Estados Unidos em vez de apenas falar sobre eles seu convidado sentado junto à primeira Dama era Leme escuten um funcionário do governo que tinha mergulhado no gelado Rio potomaca apenas alguns dias antes para salvar uma mulher ela havia caído do helicóptero de resgate depois de um avião da Florida ter caído no rio ele estava tentando ressaltar

que as palavras são vazias mas feitos e valores são profundos depois de contar a história discute-me ele reforçou não permita que ninguém lhe diga que os melhores dias dos Estados Unidos já ficaram para trás que o espírito americano foi derrotado nós o Temos visto triunfar com demasiada frequência em nossas vidas para parar de Acreditar nele agora no símbolo da Coragem a maior parte das companhias tem logomarcas mas poucas foram capazes de convertê-las em símbolos significativos como a maioria das companhias são falhas ao comunicar Aquilo em que acreditam a maior parte das logomarcas é destituída de

qualquer Significado no melhor dos casos as logomarcas servem como ícones para identificar uma companhia e seus produtos um símbolo Pode não ter qualquer significado profundo se não soubermos porque ele existe em termos maiores do que o de simplesmente identificar a companhia sem a clareza do Porquê uma logomarca é apenas um desenho dizer que uma logomarca representa a qualidade serviço inovação e afins reforça seu Status de ser somente uma logomarca essas qualidades tem a ver com a companhia não com a causa dela não se esqueça dos ditadores eles compreendem a força dos símbolos mas não entendem

que os símbolos se referem a eles mesmos muitas companhias acabam agindo como ditadores tudo diz respeito a elas e ao que elas querem elas nos dizem o que fazer do que precisamos dizem que tem respostas mas não nos inspiram e não comandam nossa Fidelidade para avançar mais um passo com essa analogia ditadores mantém seu poder pela ameaça e pela recompensa e qualquer outra manipulação que consigam imaginar as pessoas seguem ditadores não porque querem mas porque são obrigadas para que companhias sejam percebidas tal qual grandes líderes e não ditadores todos os seus símbolos incluindo logomarcas precisam

representar algo no qual possamos acreditar algo que possamos apoiar isso exige clareza Disciplina e consistência para que uma logomarca se torne um símbolo as pessoas têm que se inspirar a usá-la para dizer algo sobre quem elas são as etiquetas da moda na alta costura são um exemplo mais Óbvio disso as pessoas as usam para demonstrar status mas muitas são tanto genéricas no que simbolizam existe exemplo ainda mais profundo e harley-davidson a Pessoas que andam por aí com tatuagens da harley-davidson é uma loucura Ela tatua Uma logomarca de uma empresa multinacional algumas nem sequer tem uma

moto da marca porque pessoas Racionais fariam uma tatuagem de uma logomarca o motivo é simples por anos a Harley foi absolutamente transparente em relação Aquilo em que acredita Foi disciplinada quanto a um conjunto de valores e de princípios que obstinadamente consistente em tudo que dizia e fazia Depois disso tudo a logomarca tornou-se Um símbolo não servia só para identificar mais uma companhia e seus produtos identificava uma crença na verdade a maioria das pessoas que tatuam logomarcas da harley-davidson não faz ideia de qual é o valor de uma ação da Harley não faz ideia se houve

ou não alguma mudança em sua direção na semana anterior o símbolo não é mais da Harley a logomarca agora incorpora todo um conjunto de valores ou os das pessoas O símbolo Não diz mais respeito a Harley diz respeito às pessoas rende flower esse fuzileiro naval dos Estados Unidos e hoje gerente geral de uma concessionária da harley-davidson na Califórnia exibe com orgulho uma grande tatuagem em seu braço esquerdo simboliza quem eu sou diz ele principalmente diz que sou americano cliente companhia são agora uma coisa só o significado da harley-davidson tem valor para as pessoas pois para

os que Acreditam no porquê da Harley esse porque as ajuda a expressar o significado de sua própria vida graças a clareza a disciplina e a consistência da Harley a maioria saberá o que aquele símbolo significa Na verdade o símbolo tornou-se tão significativo que 12% da receita da harley-davidson vem estritamente Isso é incrível no entanto não são apenas logomarcas que podem servir como símbolos um símbolo é qualquer Representação tangível de um conjunto Claro de valores e crenças um dedo sujo de tinta era para iraquianos um símbolo de um novo começo um ônibus vermelho de dois andares

ou um chapéu de cowboy são ambos símbolos de culturas Nacionais no entanto símbolos nacionais são fáceis de identificar pois as pessoas têm uma clara noção de uma cultura que foi reforçada e repetida durante gerações não é a companhia ou organização que decide o que seu símbolo Significa é o grupo fora do Megafone no caótico mercado que faz isso com base nas coisas que vem ouvem os que estão do lado de fora incapazes de se reportar Aquilo em que a organização acredita com clareza e consistência então e só então um símbolo pode começar a assumir um

significado esse é o teste mais autêntico de com efetivamente se produziu um megafone quando a clareza é um filtro que atua ao longo de toda a organização e aparece vivida em tudo que Dela é mana voltemos ao comercial 1984 da Apple mencionado no início do Capítulo 9 para quem assistiu ele faz pensar na Apple em seus produtos ou você simplesmente gosta do sentimento que elevoca e a frase pense diferente lhe diz alguma coisa se você é um consumidor de MEC provavelmente adorou esse comercial pode até lhe causar arrepios ao assistir ou um teste infalível de

que o porque se conecta você em nível Visceral ou Limpo de fato depois de você saber que esse comercial é da Apple ele pode ter reforçado sua decisão de comprar um Mac seja pela primeira ou pela décima vez esse comercial como toda publicidade da companhia é uma das coisas que a Apple tem dito ou feito e que reforça aquilo que ela acredita ele é em cada mínimo detalhe consistente com a criança que a empresa corporifica e se o comercial lhe diz algo e você não é um adepto da Apple Tudo indica que Ainda assim você

gosta da ideia de pensar de maneira diferente a mensagem dessa anúncio é uma das coisas que a Apple faz para contar sua história é um dos o que quis para seu porque é um símbolo é por isso que as pessoas comentam que uma peça de Publicidade realmente me diz algo na verdade ela não está dizendo a você está dizendo aos milhões de pessoas que viram anúncio ao afirmar que algo lhe diz algo o que de fato se está afirmando é que em meio a Toda essa desordem e esse barulho você é capaz de ouvir você

pode ouvir e vai prestar atenção Isso significa que uma mensagem transmitida pelo megaphone ressoou tudo que emana dou porque serve como meio para que uma organização articule Aquilo em que acredita aquilo que uma companhia diz e faz constitui os meios pelos quais ela fala muitas companhias atribuem um peso desproporcional a seus produtos ou serviços simplesmente porque são essas Coisas que fazem o dinheiro entrar mas há muito mais coisas que desempenham papel igual quando se fala com o mundo embora os produtos possam ser vendidos sozinhos não criam fidelidade na verdade uma companhia pode fidelizar pessoas que

nem sequer são suas clientes eu falava bem da Apple muito antes de ter comprado um Mac e falei depreciativamente de certa marca de PC apesar de ter comprado seus produtos durante anos a clareza a disciplina e a consistência Da Apple com sua capacidade de construir um megafone não uma companhia que fala claro e alto é o que lhes permitiu contar com essa fidelidade a empresa é acusada de que seus seguidores criaram uma espécie de seita os que estão dentro da companhia com frequência são acusados de seguir a seita de Steve todos esses elogios ou insultos

são indicações de que outros adotaram a causa e tomaram para si o fato de especialistas de escrever em seus produtos e seu Marketing como um estilo de vida reforça a ideia de que as pessoas que gostam dos produtos da Apple estão usando que a Apple faz para demonstrar sua própria identidade chamamos isso de marketing do estilo de vida porque as pessoas integraram produtos comerciais no estilo de suas vidas a Apple com grande eficiência construiu um megafone alavancou a lei da difusão da Inovação e convidou outros ajudarem a Difundir a doutrina não pela companhia por eles

mesmos mesmo as promoções e as parcerias servem como demonstração tanguível daquilo em que acreditam em 2003 e 2004 a Apple fez uma promoção para o iTunes com a Pepsi um refrigerante promovido como a escolha da próxima geração fazia sentido a Apple fazer negócio com a Pepsi principal desafiante da coca-cola que representava o status quo tudo que a Apple faz tudo que diz e Realiza serve como demonstração tangível daquilo em que acredita o motivo de usar o exemplo da Apple de forma tão Ampla neste livro é porque a companhia é tão disciplinada em Como faz as

coisas e tão consistente em que faz que amando ao odiandoa todos temos noção de seu porque sabemos no que ela acredita A maioria de nós não leu o livro sobre a companhia não conheceu Steve Jobs pessoalmente não perambulou pelos corredores da sede da Apple para conhecer sua cultura a Clareza que temos quanto Aquilo em que a Apple acredita Vem de um único lugar na Apple as pessoas não compram o que você faz Elas compram porque você faz e a Apple disse faz apenas coisas nas quais acredita se o que você faz não demonstra Aquilo em

que você acredita então ninguém saberá Qual é o seu porque e você será obrigado a competir por meio de preço serviço qualidade recursos e benefícios o material de que são feitas as commodities a Apple tem um megafone Poderoso e é excepcionalmente boa em comunicar sua história o teste do aipo para aprimorar como e o que fazemos sempre olhamos para o que os outros estão fazendo vamos a conferências Lemos livros conversamos com amigos e colegas para ouvir o que dizem obter conselhos e às vezes nós também oferecemos recomendações estamos buscando compreender as melhores práticas dos outros

para que elas nos ajudem orientem mas é um engano supor Que o que funciona para uma organização vai funcionar para outra mesmo que o setor o tamanho e as condições de mercado sejam os mesmos a noção de que o que é bom para eles é bom para nós simplesmente não é verdadeira conheço uma companhia que tem uma cultura incrível se perguntados os funcionários dizem que gostam do fato de que todas as salas de reunião tem uma mesa de ping pong Isso significa que se você puser uma Mesa de Ping Pong em todas as suas salas

de reunião a cultura de sua companhia vai melhorar Claro que não mas esse é um exemplo das Tais melhores práticas a ideia de que copiar o que eu como as coisas são feitas em organizações de Alto desempenho vai por si só funcionar simplesmente não corresponde a realidade como no caso da Ferrari do Honda O que é bom para uma companhia não é necessariamente bom para outra em outras palavras as melhores práticas nem sempre São as melhores não é apenas o que você faz ou como você faz as coisas que importa o mais importante é se

o que como você faz são consistentes com seu porque só assim suas práticas serão de fato as melhores Não há nada errado no ato de olhar para os outros a fim de aprender o que eles fazem o desafio está em saber quais práticas e quais conselhos seguir Felizmente há um teste simples que você pode aplicar para descobrir exatamente o Que como é o certo no seu caso trata-se de uma metáfora chamada teste do aipo Imagine que você vai a um jantar e alguém diz quem sabe do que você precisa em sua organização de m e

MS se você não está usando MMS em seu negócio está perdendo dinheiro outra pessoa diz sabe do que você precisa de leite de arroz os dados demonstram que atualmente todas as pessoas estão comprando leite de arroz Você deveria vender leite de arroz uma terceira pessoa lhe oferece outro sábio conselho biscoitos Oreo ganhamos milhões quando implementamos biscoitos óleo em nosso organização você deveria fazer isso mais uma pessoa diz e aipo você precisa ter aipo você ouve todos esses grandes conselhos de todas essas pessoas muito bem sucedidas algumas estão no mesmo setor que você outras tem mais

sucesso Algumas deram conselhos semelhantes a outros com grande sucesso agora o que você faz Você vai ao supermercado e pega aipo leite de arroz biscoitos Oreo e m&ms passa um tempão andando pelos corredores vai gastar muito dinheiro se comprar tudo mas poderá ou não obter algo de valor de alguns ou de todos esses produtos não há garantias uma coisa é certa quando está na fila no supermercado com todos estes itens nas Mãos o aipo o leite de arroz os oréos e os MMS ninguém consegue enxergar no que você acredita o que você faz deveria servir

de demonstração tangível daquilo em que você acredita mas você comprou tudo o que aconteceria se você soubesse Qual é seu porque antes de ir ao supermercado e se o seu porque fosse fazer apenas coisas saudáveis que são boas para seu organismo você ouve todos os mesmos bons conselhos Das mesmas pessoas A única diferença é que da próxima vez que for ao supermercado vai comprar somente leite de arroz e aipo são os únicos produtos que fazem sentido não é que os outros conselhos não sejam bons só não são bons para você o conselho não se encaixa

filtrando suas decisões usando o seu porquê você passará menos tempo no supermercado gastará menos dinheiro e assim ganhará em eficiência você terá garantido que vai extrair valor de todos Os produtos que comprou e o mais importante com apenas o aipo e o leite de arroz no carrinho Aquilo em que você acredita fica Óbvio para as pessoas que passam Estou vendo que você acredita em cuidar de sua saúde poderiam lhe dizer eu penso da mesma forma tem uma pergunta lhe fazer parabéns você acaba de atrair um cliente um funcionário um parceiro ou uma referência simplesmente tomando

as Decisões certas o simples fato de assegurar que o que você faz demonstra Aquilo em que acredita torna fácil para as pessoas que acreditam na mesma coisa encontrar em você você comunicou com sucesso seu porque tendo como base o que faz esse é um conceito Idealista no mundo real nem sempre esse nível de disciplina é possível Compreendo que às vezes temos que tomar decisões de curto prazo para pagar contas ou obter alguma vantagem de Efeito rápido tudo bem o teste do aipo se aplica nesse caso também se você quer um pedaço de bolo de chocolate

Vai em frente a diferença é que quando você começa pelo porque sabe muito bem que o bolo de chocolate é uma decisão de curto prazo que não se encaixa em suas crenças você não tem ilusões sabe que só está fazendo isso pela demanda de curto prazo do açúcar e que terá de trabalhar com um pouco mais de empenho para eliminar isso Do seu sistema é espantoso o número de negócios que considera que certa oportunidade é aquela que os levará rumo a glória e depois vem estourar lentamente murchar com o tempo eles vem o bolo de

chocolate e não conseguem resistir começar pelo porque não só ajuda você a saber qual é o conselho certo a seguir mas também é saber quais decisões o deixarão fora do equilíbrio é claro que você pode tomar essas decisões se precisar mas não faça isso Muitas vezes pois do contrário com o tempo ninguém saberá em que acredita mas aqui está a melhor parte assim que eu lhe disse o porquê você soube que íamos comprar apenas aipo e leite de arroz antes mesmo de ter lido assim que lhe dei o filtro assim que disse o porquê você

soube exatamente quais decisões tomar Isso se chama escala com porque claramente declarado em uma organização qualquer um dentro dela é capaz de tomar uma decisão com tanta clareza e precisão Quanto fundador um porque oferece o filtro muito claro para a tomada de decisão quaisquer decisões a contratações parcerias e táticas deveriam passar todas pelo teste do aipo quanto mais ai por você usa mais confiança você ganha mais Querubim é um bom pai Passa muito tempo com suas duas filhas Lucy Sophie em uma tarde de sábado sua esposa Claudinha levou Luci para brincar na casa de uma

amiga e Marque ficou em casa para cuidar de Sophie que tinha cinco anos marque queria na verdade relaxar um pouco no sofá e não ter que brincar de casa na árvore pela nona vez naquele dia para manter Sofia ocupada ele optou por usar a TV como babá marque tinha dois DVDs novinhos como opção ele não tinha assistido nem ouvido falar deles na imprensa ou de amigos com filhos pequenos Marque não estava afim de assistir ele Mesmo ao desenho animado ou o plano era deixar Sofia curtindo o filme no quarto enquanto ele assistia outra coisa na

sala um dos devê Deise era de uma companhia da qual ele nunca tinha ouvido falar e o outro era da Disney qual deles marque pôs para tocar Qual deles você poderia no aparelho de DVD A resposta é tão evidente que a pergunta chega a ser tola mas por diversão consideremos os fatos os dois DVDs eram de desenhos animados os dois eram adequados para uma Criança os dois ostentavam algumas boas resenhas na embalagem A única diferença é que nós confiamos no DVD da Disney a Disney não é perfeita vez ou outra enfrenta problemas de gestão e

de liderança o valor de suas ações volta e meia cai o tempo todo a processos movidos contra ela alguns incluem entre todas as detestáveis organizações que trabalham para agradar ou Street Então por que deveriamos confiar nela a Disney opera Com um Claro senso do Porquê ela existe para promover uma diversão familiar boa Sadia e tudo que diz e faz funcionou durante décadas para demonstrar isso o motivo de confiarmos na Disney é simples sabemos em que ela acredita eles passaram no teste do aipo é o tempo todo tão consistente em tudo que diz e faz que

os pais Confiam na empresa o bastante para Expor os filhos a um conteúdo dela sem primeiro analisá-lo isso não tem nada a ver com a qualidade Dos produtos não é racional a Sofi West Airlines também passou no teste do aipo a companhia tem sido tão consistente ao longo do tempo que quase sabemos o que esperar dela por exemplo a companhia só oferece lugares não marcados em seus voos para demonstrar que acredita na Liberdade e faz sentido uma companhia que atende tanto assim ao indivíduo comum e a valores de igualdade para todos nunca poderia ter uma

estrutura de Classes se adeltassem fazer o mesmo não faria sentido lugares não marcados não se encaixam em seu modo de ser violação ao Arcos sandálias vikingston camisetas tingidas colares de Margaridas e uma Kombi todos são símbolos dos ideais rips de paz amor e tudo que é vegetariano assim Houve alguma surpresa em 2004 quando a Volkswagen lançou um modelo de luxo de 70 mil dólares em sua linha a companhia Famosa por ter posto um jarro com flores frescas no painel de seu New Beatle lançou como tentativa de competir com carros de acabamento luxuoso inclusive o classes

da Mercedes Benz e Série 7 da BMW o carro motor V8 de 335 cavalos alardeava alguns dos mais avançados recursos na indústria como sistema de suspensão a ar comprimido e controle de clima em quatro zonas inclui até um sistema de massagem nos assentos controlado eletronicamente O carro era uma realização espantosa com o interior muito confortável e um monstro na estrada superava outros carros de luxo mais estabelecidos em sua classe os críticos o adoraram Mas havia um pequeno problema apesar de todos os fatos e todos os números recursos e benefícios independentemente da engenharia alemã famosa no

mundo inteiro poucas pessoas compraram faelton Ele simplesmente não fazia sentido o que a vida abre tinha feito era inconsistente Com Aquilo em que nós sabíamos que eles acreditavam a Volkswagen cujo nome traduzido do Alemão significa carro do povo tinha passado gerações fabricando carros para você e para mim todos sabiam que VW significa um poder para o povo a empresa deu vida a sua causa com produtos de qualidade que uma pessoa comum poderia comprar em uma única investida de engenhosidade alemã a vida abre o colocará a si mesmo em Total desequilíbrio não é a mesma coisa

que Adel lançar um tocador de MP3 ou ao United uma companhia aérea de baixo custo naqueles casos não temos ideia de qual seja o porquê das companhias sem qualquer conhecimento ou percepção de seu porquê não poderíamos ser levados a comprar produtos delas que estivessem além de o que elas fazem Mas neste caso a vida abre tinha um porque Claro porém o que produziram estava completamente desalinhado com ele eles fracassaram no Teste do aipo a Toyota e a Honda sabem disso melhor do que a Volkswagen quando decidiram acrescentar modelos luxuosos às suas linhas criaram novas marcas

lekus e a cura respectivamente a Toyota se tornará um símbolo de eficiência e acessibilidade para a população tinha construído o seu negócio sobre uma linha de carros de baixo custo sabiam que o mercado não pagaria um valor Extra por um carro de luxo que Tivesse o mesmo nome ou a mesma logomarca no capô embora seja um carro de luxo o Nexus é mais um ok para o porquê da Toyota ainda a cor purifica a mesma causa dos carros da marca Toyota e os valores da companhia são os mesmos A única diferença é o que estão

fazendo para dar vida a sua causa a boa notícia é que a vida w não voltou a cometer o mesmo erro e seu Porque continua Claro mas se uma companhia tenta muitas vezes aproveitar as oportunidades do mercado De modo inconsistente com seu porque com o tempo esse porque fica nebuloso e sua capacidade de esperar e criar fidelidade se deteriora o que as companhias dizem e fazem porta e muito é no nível de O que que a causa ganha a vida é nesse nível que uma companhia fala para o mundo e é quando podemos saber em

que a companhia acredita parte 5 o maior desafio é o sucesso Capítulo 11 quando porque fica nebuloso Golias vacilou muito do que está Acontecendo com companhias de grande sucesso e com esse si o r seu super salários que na realidade estão fazendo uma pilhagem e não cuidam de ninguém exceto de si mesmos me chateia de verdade é uma das principais coisas erradas no cenário Empresarial dos Estados Unidos atualmente Esse é o sentimento que no espaço esse ou de uma das mais difamadas da história recente criado em uma fazenda no coração dos Estados Unidos ele chegou

a idade adulta Durante a grande depressão isso provavelmente explica a sua predisposição a frugalidade com 1,75 metros e pesando apenas 60 kg quando jogava futebol americano no ensino médio São alto o fundador do Walmart aprendeu desde cedo o valor do trabalho duro trabalhar duro leva a vitórias e como Quarterback na equipe de sua escola ele teve muitas na verdade chegou a ser campeão estadual o fato é que fosse por trabalhar duro por sorte ou apenas por Ter um otimismo inabalável o altão ficou tão acostumado a vencer o tempo todo que não conseguia ter uma visão

completa de como era perder ele simplesmente não conseguia imaginar como era o altão chegou a filosofar que o fato de sempre pensar em vencer poderia ter se tornado para ele uma profecia Auto realizável Mesmo durante a depressão ele teve um emprego como entregador de jornais que lhe pagava um salário decente para época quando são Auto morreu ele havia Transformado uma única loja do Walmart Bento Ville arkansas em um colosso Varejista com 44 Bilhões de Dólares de vendas por ano e 40 milhões de pessoas fazendo compras nas lojas da Rede a cada semana mas é preciso

mais do que uma natureza competitiva uma forte ética de trabalho e otimismo para construir uma companhia grande o bastante para se equiparar a 23 a maior economia no mundo o alto não foi a primeira pessoa com sonhos grandes que Abriu um pequeno negócio muitos donos de negócios pequenos sonham em torná-los grandes conheci muitos empresários e a espantosa a quantidade dos que me disseram que seu objetivo era construir uma companhia de um bilhão de Dólares as probabilidades no entanto estão significativamente contra eles acerca de 30 milhões de negócios registrados nos Estados Unidos e somente mil estão

na Forte humilde as maiores Empresas do mercado americano o que atualmente requer cerca de 1,5 bilhão de Dólares de receita anual isso quer dizer que menos de 0,004% de todas as companhias conseguem entrar nessa lista para ter tal Impacto construir uma companhia alcançar um tamanho que lhe permita ser capaz de Guiar mercados é preciso algo mais São alto não inventou o modelo de lojas de baixo custo o conceito de lojas de produtos variados vendidos por centavos De dólar já existia via décadas e a Marte a tarde te abriram suas portas no mesmo ano que o

Walmart em 1962 a venda com desconto já era uma indústria de 2 Bilhões de Dólares quando o auto decidiu criar seu primeiro Walmart havia vários concorrentes além da parte da tarde muitos dos quais mais bem financiados com locações melhores E aparentemente maiores são altão nem sequer inventou o modo melhor de fazer as coisas ele admitiu Que pegará emprestado muitas de suas ideias para o negócio de sol Price o criador da fede Marte loja de descontos fundada no sul da Califórnia na década de 1950 o Walmart tampouco era o único estabelecimento Varejista capaz de oferecer preços

baixos preço Como já afirmamos é uma forma muito eficaz de manipulação mas sozinho não inspira as pessoas a torcer por você e lidarem neste nível fidelidade necessária para criar um ponto de virada a partir do Qual se cresce em grandes proporções vender a preços baixos não expira funcionários a dar em seu sangue seu suor e suas lágrimas por uma empresa o Walmart não tinha o controle total dos preços baixos e não foram eles que fizeram a companhia ser tão querida e por fim Tão bem sucedida para ação Auto havia algo mais profundo ou um propósito

uma causa ou uma crença a que o impulsionava mais do que em qualquer outra coisa o auto acreditava Nas pessoas acreditava que se cuidasse delas elas cuidariam dele quanto mais o Walmart conseguisse oferecer aos funcionários aos clientes e a comunidade mais os funcionários os clientes e a comunidade ofereceriam de volta ao Walmart estamos todos trabalhando juntos Esse é o segredo dizia ao alto esse é um conceito muito maior do que simplesmente repassar descontos para o alto a inspiração vinha não apenas do serviço aos clientes mas Do serviço em si o Walmart era o que o

auto tinha construído para servirá os seus irmãos seres humanos para servir a comunidade para servir aos seus funcionários para servir aos seus clientes o serviço era a causa maior essa causa no entanto não foi passada adiante com clareza após sua morte na era após sã o Walmart começou lentamente a confundir o porquê de sua existência a servir as pessoas a como fazia negócios Isto é Oferecer preços baixos a companhia trocou a inspiradora causa de servir as pessoas por uma manipulação esqueceu o porquê de o auto e a motivação passou a ser a ideia de barato

em forte contraste com a causa que era a essência do Walmart em sua Fundação eficiência imagens passaram a ser o nome do jogo um computador pode lhe dizer o que você vendeu até os centavos mas nunca será capaz de dizer quanto você poderia ter vendido dizia ao alto Há sempre um preço a pagar pelo dinheiro que se ganha e considerando puramente o tamanho do Walmart esse preço não foi pago apenas em dólares no caso do Walmart o esquecimento do porquê de seu fundador levou a um elevado custo humano é irônico considerando a causa da fundação

da companhia a companhia que já fora famosa Pelo modo como tratava funcionários e clientes ficou envolvida em escândalos por quase uma década quase todos relacionados a Com mal a companhia tratava seus clientes e funcionários apenas em dezembro de 2008 o Walmart enfrentou 73 processos trabalhistas relativos a violação de normas salariais até esse momento já havia pagado centenas de Milhões de Dólares em sentenças em acordos anteriores uma companhia que acreditava em um relacionamento simbiótico entre a Corporação e a comunidade conseguiu criar uma barreira entre ela e muitas Das Comunidades onde operava Houve um tempo em que

os legisladores ajudariam a aprovar leis que permitissem ao Walmart entrar em novas comunidades agora esforçavam-se por manter a companhia longe em todo o país e romperam lutas para impedir o Walmart de abrir novas lojas em Nova York por exemplo representantes municipais do Brooklin juntaram forças com sindicatos para bloquear a rede de lojas por causa de sua reputação de adotar práticas Trabalhistas injustas em uma das mais ironicas violações das crianças de alto na Fundação do Walmart a companhia não foi capaz de rir de si mesma nem de aprender com os escândalos comemorem seu sucesso dizia ao

alto descubram algum humor em seus fracassos não se levem tão a sério relaxem e todos a sua volta relaxarão também em vez de admitir que as coisas não eram como antes o Walmart fez o contrário o Modo como Walmart pensa age se comunica desde o falecimento de seu inspirado Líder tão pouco é resultado de ter sido ultrapassada por seus concorrentes entrou em recuperação judicial em 2002 e fundiu-se com a si as três anos depois com cerca de 400 Bilhões de Dólares em vendas por ano o Walmart ainda vende mais de seis vezes mais do que

a tarde na verdade além das vendas com desconto no varejo o Walmart agora maior rede de supermercados no mundo e vende mais DVDs E brinquedos do que qualquer outra companhia nos Estados Unidos não é a competição externa que está incomodando o Walmart o maior desafio que a companhia enfrentou ao longo dos anos veio de um só lugar ela mesma para o Walmart o que faz e como faz não mudarão e não tem nada a ver com o fato de ser uma corporação já era uma antes de o amor por ela começar a declinar o que

mudou é que seu porque ficou nebuloso e todos nós sabemos disso uma Companhia que um dia foi tão amada simplesmente não é mais amada o sentimento negativo que temos em relação à empresa é real mas a parte do cérebro capaz de explicar porque nos sentimos assim tem dificuldade em explicar o que mudou então nós racionalizamos e apontamos para as coisas mais tangíveis que conseguimos a tamanho e dinheiro se nós pessoas de fora perdemos a clareza quanto ao porquê do Walmart isso é um bom sinal de que o porque ficou Nebuloso dentro da própria companhia também

se ele não está claro dentro nunca estará Claro fora o que está claro é que o Walmart de hoje não é o que são Auto construiu Então o que aconteceu seria muito fácil dizer que tudo que importa para a companhia é ganhar dinheiro todas as companhias estão no negócio para ganhar dinheiro mas ter sucesso nisso não é um motivo de As coisas mudaram então drasticamente isso apenas aponta para um sintoma Sem compreender o motivo disso ter acontecido o modelo se repetirá para qualquer outra companhia que tiver grande sucesso não é o destino ou algum outro

Místico ciclo de negócios que transforma companhias bem sucedidas em Golias impessoais são as pessoas ser bem sucedido x e sentir-se bem sucedido todo ano um grupo de empresários de Alto desempenho se reúne na indicouse nos arredores de Boston essa reunião de Titãs como eles mesmos chamam não é uma conferência Empresarial comum não é desses eventos que são pura perda de tempo nada de golfe nada dispai nada de jantar e caros todo ano entre 40 e 50 donos de negócios Passam quatro dias ouvindo desde as primeiras horas da manhã até tarde da noite uma série de

palestrantes convidados apresenta seus pensamentos e suas ideias e depois os participantes discutem eu tive a honra de comparecer a reunião de Titãs como convidado alguns anos atrás esperava que fosse mais um grupo de empresários reunindo-se para falar de trabalho esperava ouvir discussões e apresentações sobre maximização de lucros e aprimoramento de sistemas mas o que Testemunha e foi profundamente diferente na verdade foi o oposto no primeiro dia alguém perguntou ao grupo quantos deles tinham atingido suas metas financeiras Cerca de 80% das mãos foram erguidas pensei que só aquilo já era bem impressionante mas a resposta a

pergunta seguinte é que foi bastante profunda perguntou se ao grupo ainda com as mãos erguidas quantos de vocês se sentem bem sucedidos e 80% das mãos foram baixadas havia ali uma sala cheia de alguns dos mais brilhantes empresários dos Estados Unidos muitos dos quais multimilionários no entanto a maioria não se sentia bem sucedida na verdade muitos deles Relataram que tinham perdido alguma coisa desde que deram início a seu negócio lembraram os dias em que não tinham dinheiro e trabalhavam no porão de casa tentando fazer as coisas andarem tinham saudades dos Sentimentos naquela época esses empresários

incríveis estavam em um momento da vida no qual se deram conta de que seus negócios diziam respeito a muito mais do que vender coisas ou ganhar dinheiro ele se deram Conta da profunda conexão pessoal que existia entre o que faziam e porque o estavam fazendo o grupo de empresários se reunia para discutir questões relacionadas ao porquê e às vezes isso era bem intenso ao contrário dos típicos empresários de personalidade tipo os titãs não estavam lá para provar nada uns aos outros havia um sentimento de imensa confiança não de competição Implacável e por causa desse sentimento

cada membro do grupo Estava disposto a expressar uma vulnerabilidade que provavelmente várias vezes deixavam transparecer no restante do ano no decorrer do evento cada pessoa na sala deixaria escorrer uma lágrima ou duas pelo menos uma vez não me interessa escrever sobre a ideia de que o dinheiro não compra felicidade ou neste caso o sentimento de ser bem sucedido isso não é nem profundo nenhuma ideia nova o que me interessa porém é a transição pela Qual passaram esses empresários quando suas companhias cresceram e ele se tornaram cada vez mais bem sucedidos o que mudou é muito

fácil enxergar o que eles ganharam ao longo de suas carreiras podemos facilmente contar o dinheiro verificar o tamanho do escritório o número de funcionários o tamanho de suas casas sua participação no mercado e o número de matérias na imprensa mas aquilo que eles perderam é muito mais difícil identificar A medida que seu sucesso tangível cresce algo mais em preciso começa a se dissipar cada um desses donos de negócios bem sucedidos sabiam que tinha feito todos sabiam como tinham feito mas muitos não sabiam mais o porquê de ter feito Conquista x sucesso para algumas pessoas existe

uma ironia no sucesso muitas que alcançam grandes sucesso nem sempre sentem assim algumas ao conquistar a Fama falam sobre a solidão que com frequência acompanha isso acontece porque sucesso e conquista não são a mesma coisa embora muitas vezes a gente confunda uma coisa com a outra conquista é algo que se alcança ou obtém como o objetivo às vezes é tangível claramente definido e mensurável o sucesso por outro lado é um sentimento ou Estado de Espírito ela se sente bem sucedida Ela é bem sucedida dizemos usando o verbo ser para sugerir Esse sentimento como um estado

do ser enquanto pode ser fácil conceber um caminho que leve a uma meta conceber um caminho que leve a esse intangível sentimento de sucesso é algo mais difuso nos termos que uso aqui a conquista Vem quando você tem clareza ao perseguir e obter o que você quer O sucesso vem quando você tem clareza para saber porque quer aquilo A primeira é motivada por fatores tangíveis e o último por algo mais profundo no cérebro onde nos Falta a capacidade de expressar esse sentimentos com palavras O sucesso vem quando Acordamos todo dia nessa interminável busca de um

porque para fazermos o que fazemos nossas conquistas o que fazemos servem como Marcos que indicam que estamos no caminho certo não se trata de Ou isso ou aquilo Precisamos das duas coisas um homem sábio disse uma vez o dinheiro não compra felicidade mas paga pelo iate no qual Vamos Navegar por ela Há uma grande verdade nessa declaração o iate representa a conquista pode-se vê-lo com facilidade com planejamento correto é totalmente possível de ser obtido por onde Vamos navegar representa o sentimento de sucesso tão difícil de definir é claro que este último é muito mais difícil

de ver e obter são conceitos distintos que às vezes andam juntos às vezes não o mais importante é que algumas pessoas quando saem em busca do Sucesso acabam se confundindo vendo Que conquistaram como seu destino final Esse é o motivo de nunca se sentirem satisfeitas não importa com grande seja seu iate não importa quanto elas conquistem A falsa suposição que costumamos fazer é que basta conquistar mais para que o sentimento de sucesso suja mas é raro isso acontecer ao longo da construção de um negócio ou de uma carreira ficamos mais confiantes em relação ao que

fazemos mais Especializados em como fazê-lo com cada conquista aumentam as medidas tangíveis do Sucesso e o sentimento de que progredimos a vida é boa no entanto para a maioria de nós em algum ponto da jornada nos esquecemos do porque que motivou essa jornada lá no início em algum lugar no curso de todas essas conquistas uma divisão inevitável acontece isso vale tanto para indivíduos quanto para organizações o que os empresários indicou Experimentaram como indivíduos foi a mesma transição pela qual Walmart outras grandes companhias ou já passaram ou estão passando como Walmart operam uma escala imensa o

impacto de seu porque ter ficado nebuloso é sentido em uma escala maior funcionários clientes e comunidade também sentiram isso aqueles que têm a capacidade de não perder o porquê de vista não importa com pouco muito tenham conquistado podem nos Inspirar os que têm a capacidade de não perder o porquê de vista e também guardar os pontos de referência que mantém todos focados na direção certa são os grandes líderes para os grandes líderes o círculo Dourado está em equilíbrio eles perseguem o porquê estão cientes de como fazer isso e o que fazem serve como prova tangível

daquilo em que acreditam mas a maioria de nós infelizmente chega um ponto no qual o que estamos fazendo e O porquê de estarmos fazendo perdem um equilíbrio entre si chegamos a um ponto em que porque o que não estão alinhados é a separação entre o tangível e o intangível que marca essa ruptura Capítulo 12 rupturas acontecem o Walmart começou o pequeno como a Microsoft como a Apple como a General Electric afford quase qualquer empresa de grande sucesso essas empresas não começaram com aquisição ou derivação nem passaram a produzir em Massa da noite para o dia

quase toda a companhia ou organização começa da mesma forma com uma ideia não importa se uma organização cresce para se tornar uma corporação de Bilhões de Dólares como Walmart ou fracassa nos primeiros anos a maioria delas começou com uma única pessoa ou um pequeno grupo de pessoas que teve uma ideia até os Estados Unidos começaram dessa maneira no início as ideias estão cheias de paixão a essa emoção muito convincente que leva as Pessoas a fazerem coisas bem Racionais sacrifícios para dar vida a uma causa maior do que elas mesmas algumas largam a escola ou desistem

de um ótimo emprego com bom salário e benefícios para seguir sozinhas outras trabalham horas e horas sem pensar duas vezes às vezes sacrificando a estabilidade dos próprios relacionamentos ou mesmo sua saúde essa paixão é tão inebriante excitante que pode também afetar quem está ao redor Inspirados pela visão do fundador muitos dos primeiros funcionários demonstram o comportamento clássico dos adotantes iniciais confiando em sua intuição esses primeiros funcionários também abandonam seus ótimos empregos e aceitam salários menores para se juntar a uma organização que tem estatisticamente 90% de chance de fracassar mas as estatísticas Não importam o que

reina é paixão e otimismo além de uma grande energia Como acontece com todos os adotantes iniciais o comportamento de quem a dere cedo diz mais sobre eles mesmos do que sobra as perspectivas da companhia o motivo pelo qual tantos pequenos negócios fracassam no entanto é que a paixão sozinha não é capaz de sustentá-los para que a paixão sobreviva é preciso estrutura um Porque sem um como uma paixão sem estrutura tem alta probabilidade de fracasso lembra do bunda das empresas.com havia muita Paixão mas nem tanta estrutura os titãs porém não enfrentaram esse problema ele sabiam como

construir os sistemas e os processos que fariam suas companhias crescerem estão entre os 10% que não fracassaram nos primeiros três anos na verdade muitos deles continuaram a se sair muito bem seu desafio era diferente a Paixão pode precisar de estrutura para sobreviver Mas para que uma estrutura cresça ela Precisa de paixão foi isso que testemunhei na reunião de Titãs vi uma sala cheia de pessoas com paixão suficiente para iniciar negócios e com conhecimento suficiente para construir os sistemas e as estruturas que os farão sobreviver e até se sair bem mas tendo passado tantos anos focados

em converter uma visão em um negócio viável muitos começaram a se fixar em que a organização fazia ou em como deveria fazê-lo Debruçado sobre questões financeiras ou outros resultados facilmente mensuráveis e fixando-se Como alcançar esses resultados tangíveis eles deixaram de se concentrar aquele negócio foi isso que aconteceu também no Walmart uma companhia cujo obsessão era servir a comunidade passou a ficar obcecada em atingir os próprios objetivos como o Walmart os empresários em indicote costumavam pensar agir e se comunicar de Dentro para fora do Círculo Dourado andou porque para o quê mas quando tiveram mais sucesso

o processo se inverteu ou que vinha agora em primeiro lugar e todos os seus sistemas e processos perseguem esses resultados tangíveis o motivo de ter acontecido essa mudança é simples houve uma ruptura e seu porque ficou nebuloso o maior desafio é o sucesso maior de todos os desafios que qualquer organização pode enfrentar é um sucesso quando a Companhia é pequena o fundador confia em sua intuição para tomar todas as decisões importantes desde o marketing até o produto da Estratégia tática contratações e demissões lance o fundador confiar em sua intuição vai sentir que todas as decisões

que tomar são as corretas Mas a medida que a organização cresce obtém mais sucesso torna-se fisicamente impossível que uma única pessoa tome todas as decisões importantes é preciso Não só confiar nas pessoas e contar com elas para tomar grandes decisões mas saber que também começarão a escolher quem contratar e a medida que o Megafone cresce é certo que a clareza do porque começa a se diluir enquanto a intuição era o filtro para as primeiras decisões cenários Racionais e dados empíricos com frequência serão a única base para as decisões posteriores isso porque todas as organizações que

passam por essa ruptura não estão mais Inspiradas em uma causa maior que elas mesmas simplesmente começam a funcionar gerenciando sistemas e trabalho para alcançar certos objetivos para estabelecidos não existe mais uma catedral a ser construída a paixão se foi a inspiração Chegou a um mínimo a essa altura para a maioria dos que aparecem todo dia para trabalhar trata-se apenas de cumprir tarefas se isso é o que as pessoas que estão dentro sentem Imagine as que estão fora não é De admirar que as manipulações comecem a dominar não só o modo como a companhia vende seus

produtos mas até como mantém seus funcionários bônus promoções seduções e até medo tornam-se a única maneira de segurar os talentos e isso dificilmente será inspirador o gráfico ilustra a vida de uma organização a linha de cima representa o crescimento de o que uma organização faz para uma companhia costuma ser medido em Dinheiro a lucros receitas evita siga em inglês para lucros antes de juros impostos depreciação e amortização valor da ação crescimento na participação de mercado mas o parâmetro ou o critério de medição pode ser qualquer coisa dependendo do que a organização faz se ela recolhe

cachorrinhos perdidos então o parâmetro seria o número de cachorrinhos recolhidos com sucesso é inerentemente simplesmente o crescimento de o que uma organização faz Afinal usukei são tangíveis portanto fáceis de medir a segunda linha representa o porquê a clareza do Propósito da causa ou das Crianças iniciais o objetivo seria garantir que a clareza Doo porque se mantivesse bem alinhada com o crescimento de que a organização faz em outras palavras a medida que o volume do Megafone aumenta deve-se garantir que a mensagem transmitida por ele continua e Clara o volume do Megafone vem apenas do Crescimento de

o que quando esse parâmetro cresce qualquer companhia pode se tornar uma companhia líder mas é a capacidade de esperar de manter a clareza do porquê que proporciona poucas pessoas e organizações a capacidade de liderar o momento em que a clareza Duo porque começa a se nevoar é o momento da ruptura nesse ponto as organizações podem atuar bem alto porém sem clareza quando organizações são pequenas o que Elas fazem porque o fazem estão perfeitamente alinhados como isso é mana da personalidade do fundador é relativamente fácil para os primeiros funcionários entenderem a clareza do porque é bem

assimilada pois a origem da Paixão está próxima a de fato ela vem trabalhar fisicamente todo dia na maioria dos negócios pequenos todos os funcionários ficam apanhados em um mesmo recinto e socialismo o simples fato de estar próximo de um fundador Carismático permite que esse sentimento de pertencer a algo especial Floresta embora possa ver alguma eficiência a ser adquirida para pequenos negócios que se sentem confortáveis em permanecer pequenos a necessidade de articular o porque não é importante para organizações que querem passar no teste do ônibus escolar se tornar companhias de um bilhão de dólares ou trabalhar

em uma escala grande o bastante para mudar mercados ou a sociedade a necessidade de Gerenciar essa ruptura é primordial o teste do ônibus escolar é uma simples metáfora se um fundador ou líder de uma organização fosse atropelado por um ônibus escolar a organização continuaria a prosperar no mesmo ritmo sem ele no Leme há tantas organizações construídas com base na força de uma única personalidade que sua partida pode causar uma ruptura significativa A questão não é se isso vai acontecer a todos os fundadores um Dia se aposentam ou morrem mas quando E quanto a organização estará

preparada para essa inevitável partida o desafio não é ficar agarrado ao Líder é encontrar maneiras eficazes de manter a visão do fundador viva para sempre para passar no teste do ônibus escolar Isto é para que uma organização continue a inspirar e liderar para além da vida de seu fundador o porquê do fundador tem que ser resgatado integrado à cultura da companhia Além disso um plano para uma Associação forte deve ter como finalidade encontrar um líder inspirado pela causa do fundador e preparado para conduzir até a próxima geração tanto futuros líderes quanto funcionários têm que se

inspirar em algo maior do que a força da personalidade do fundador e precisam enxergar mais do que apenas lucro e valor para o acionista a Microsoft experimentou uma ruptura mas não se afastou tanto que não possa ser posta novamente na linha houve uma época Em que as pessoas da Microsoft apareciam todos os dias no trabalho para mudar o mundo e mudaram o que a companhia conseguiu quando um PC em cada mesa mudou drasticamente o modo como vivemos mas depois seu porque ficou nebuloso agora são poucos os funcionários da empresa instruídos a fazer todo o possível

para ajudar as pessoas a serem mais produtivas e mais capazes de atingir seu potencial máximo em vez disso a Microsoft tornou-se apenas uma Fabricante de software se você visitar a sede da Microsoft em redemom Washington vai descobrir que apesar de seu porque ter ficado nebuloso ele não está perdido a percepção de uma causa aquele desejo de mudar o mundo novamente Ainda está lá mas ficou desfocada embrulhada em como e o que eles fazem a Microsoft tem uma notável oportunidade de esclarecer seu porquê e recuperar a inspiração que os levou até onde estão hoje se não

fizerem se tudo Que fizerem for gerenciar o que continuar a ignorar o porquê vão acabar com a América online uma companhia que ultrapassou em tal metido ponto de ruptura que seu Porque de fato se perdeu quase não restou mais sinal de seu porque original a América online ou ao como é conhecida como o Google nos dias de hoje era a companhia para qual todos queriam trabalhar pessoas clamavam por ir para a Virgínia E trabalhar para essa incrível companhia que estava mudando as regras do negócio e era verdade que como toda a companhia inspiradora A então

denominada ou havia desencadeado mudanças que alteraram profundamente o modo como fazemos quase tudo inspiraram uma nação a ficar online sua causa era Clara e suas decisões eram governadas por seu porque seu objetivo era ter mais pessoas online mesmo que suas decisões ao perseguir esse objetivo Fizessem um estrago em seu negócio no curto prazo com foco em seu porquê a ou saltou a frente dos concorrentes ao decidir mudar de um preço por hora de acesso à internet é um acesso limitado por um preço mensal decisão que gerou tanto tráfego que derrubou os servidores considerando esse Impacto

a decisão não fora nem prática nem racional mas foi a mais certa para ajudar a dar vida a sua causa o fato de seu sistema ter caído com a demanda adicional os obrigou a Trabalhar mais para lidar com isso de forma garantir que os Estados Unidos pudessem de fato se conectar e se manter online naquela época ter um endereço de e-mail da ou era motivo de orgulho há sinal de ser um dos que participavam na Revolução na internet hoje ainda ter um endereço de e-mail da ALL é um símbolo de ter ficado para trás que

o significado de algo tão simples quanto a roubar o ponto contém a mudado tão drasticamente a prova adicional de que a Causa da companhia já se perdeu faz tempo com a ausência de um porque é claro tamanho e momento um é tudo de que há o dispõe para seguir em frente a companhia já não inspira mais nem Os que trabalham nela nem os que estão do lado de fora não falamos dela como costumávamos falar e com certeza tampouco nos sentimos do mesmo jeito em relação a ela não acompanhamos com o Google ou o Facebook nem

com qualquer das outras companhias que mudam a Maneira como o mundo funciona na atualidade Não é coincidência que empresários bem sucedidos tenham saudades de tempos antigos não é por acaso que grandes companhias falem de um retorno ao básico trata-se de uma alusão a uma época anterior a ruptura e estariam certos eles precisariam mesmo retornar a um tempo no qual o que eles faziam estava perfeitamente alinhado porque o faziam se continuarem pelo caminho de se Concentrar no crescimento de que as custas do porque a mais volume menos clareza sua capacidade de prosperar e esperar nos anos

por vir será no melhor dos casos duvidosa companhias como Walmart Microsoft Starbucks que costumavam ser especiais passaram todas por uma ruptura se não for incapazes de recapturar seu porque tornar inspirar os que estão dentro e os que estão fora de sua organização todas Acabarão parecendo mais com a Aldo do que com as companhias que foram um dia o que é mensurado é feito no outono de seu primeiro ano na faculdade Cristina agride começou a procurar um trabalho de meio expediente Ela respondeu a um anúncio de um jornal de Sacramento para trabalhar em um escritório mesmo

sem saber ao certo quais eram as atribuições da vaga logo Abrir de descobriu que o trabalho consistia em arquivar documentos para um Agente de cobranças e mesmo assim ela não tinha certeza absoluta do que se tratava o escritório que administrava as cobranças consistiam uma enorme sala com dezenas de Estações telefônicas e em cada uma via um agente de cobrança que fazia uma ligação atrás da outra para uma longa lista de negócios indivíduos que deviam dinheiro a configuração da sala eliminava qualquer privacidade todo mundo podia ouvir as conversas dos outros Usavam com aqueles de quem cobravam

dívidas não pagas eles os assediavam e praticamente os ameaçavam contou ela fariam que fosse necessário para obter deles uma informação Abrir de reconhecer o que o dono da companhia e os cobradores eram pessoas gentis e delicadas ele se ajudavam ouviam os problemas uns dos outros e até se juntavam para fazer doações para uma família de sinteto no fim do ano mas Quando estavam ao telefone para cobrar uma dívida as mesmas pessoas tornavam ser agressivas rudes e com frequência até cruéis não porque fossem pessoas ruins Mas porque eram incentivadas agir assim vender água com açúcar durante

sua vida inteira ou quer mudar o mundo jogando com o ego as aspirações e os medos disculem Jobs completou uma manipulação executada com perfeição E com isso foi afastado da própria companhia a poucos Anos depois a Apple ainda prosperou sobre a influência da recente presença de Jobs durante alguns anos quando empresas começaram a comprar macetos e os desenvolvedores de software continuaram a criar novos softwares mas não demoraria muito para a companhia começar a vacilar a Apple simplesmente não era o que costumava ser tinha passado pela ruptura e a ignorou o porque estava ficando cada vez

mais difuso a cada ano Que passava a inspiração havia desaparecido Literalmente com executivo capaz como os cura e dirigindo negócio não havia quem liderasse a causa Os Novos Produtos seriam menos revolucionários e mais revolucionários reportou a revista Fortuna época algumas pessoas dirão que são sem graça cansado do estilo de lado direito do cérebro da Apple exclui reorganizou a Companhia repetidas vezes cada uma delas Na tentativa de recuperar o que claramente tinha perdido trouxe uma nova equipe de executivos para ajudar mas tudo que faziam era tentar gerenciar como a companhia trabalhava quando era o porquê que

precisava de atenção desnecessário dizer o Moral era Sombrio somente quando Jobs voltou em 1997 todos dentro e fora da companhia foram lembrados de porque a Apple existia com a clareza de volta a companhia logo Restabeleceu seu poder para inovação para pensar diferente mais uma vez para redefinir indústrias com Jobs de volta ao Leme a cultura de desafio ao Status com de dar força ao indivíduo voltou toda decisão passava pelo filtro do porquê e funcionou como a maioria dos líderes inspiradores Jobs confiáveis sua intuição mais do que em conselhos de fora era criticado com regularidade por

não tomar decisões voltadas para o mercado de consumo de massa como Permitir que se clonasse o Mac ele não poderia essas ações violavam Aquilo em que acreditava elas fracassariam no teste do aipo quando a pessoa que personifica porque vai embora sem ter expressado com clareza porque a companhia foi afundada em primeiro lugar ela não deixa uma causa Clara para seu sucessor liderar o novo se ou vai embarcar para dirigir a companhia e focará sua atenção no crescimento de o que dando pouca atenção Ao porquê pior pode tentar implementar a própria visão sem considerar a causa

que Originalmente inspirou a maioria das pessoas a se apresentar para o trabalho nesses casos o líder pode estar indo contra a cultura da companhia em vez de liderar ou construir com base nela O resultado é um moral enfraquecido Êxodo em massa mal desempenho e uma lente constante transição para uma cultura de desconfiança e de cada um por si isso aconteceu na Dell Também tinha uma causa quando fundou sua companhia desde o início ele se concentrou em eficiência como meio de se ter mais poder de computação em um número maior de mãos Infelizmente foi uma causa

da qual ele também esqueceu e por isso não a comunicou com clareza suficiente ao deixar de ser o cio da Dell corp em Julho de 2004 depois que a companhia começou a se enfraquecer com o serviço ao consumidor por exemplo despencou com Menos de três anos afastado ele teve que voltar Michael del reconheceu que sem sua presença para manter a energia focada na razão pela qual adelfo era fundada a companhia ficará mais obcecada com o que em detrimento do Porquê a companhia estava focada demais no curto prazo e o equilíbrio entre prioridades estava se inclinando

demais para coisas que produzem resultados de curto prazo Não essa foi a causa principal disse Dell York Times em setembro de 2007 de fato a companhia havia se tornado tão disfuncional que algum gerentes foram levados a falsificar relatórios de receitas entre 2003 e 2006 para atender as metas de vendas sugerindo uma cultura corporativa viva com uma pressão excessiva sobre os gestores para o cumprimento de metas de resultado líquido de vendas Enquanto isso a companhia não tinha acompanhado importantes mudanças no mercado em Particular a do potencial do mercado de consumo e também perderá sua posição junto

aos fornecedores de componentes em 2006 no mundo todo Adel tinha passado pela ruptura e não conseguiu identificar o motivo de não ser mais a companhia que costumava ser a Starbucks é outro Bom exemplo em 2000 Road shots renunciou ao cargo de si pela primeira vez em sua história e apesar dos 50 milhões de clientes por semana a Companhia começou a rachar se você recapitular a história do Starbucks verá que ela prosperou não graças ao seu café mas pela experiência que oferecia aos clientes foi chutes que entrou-se porque a companhia quando chegou em 1982 10 anos

depois de Gordon Walker jerrybaldo terem começado vendendo café em grãos em Seattle no início tratava-se apenas de café chutes frustrado porque os fundadores da Starbucks não conseguiam ter uma visão Mais Ampla começou a pôr a companhia em um novo curso o que no fim transformou a Starbucks na companhia que hoje conhecemos chutes tinha ficado encantado com os bares de café expresso da Itália e teve a visão de construir um ambiente confortável para pessoas entre seu trabalho e sua casa o terceiro espaço como ele chamou o que propiciou a estar sozinha nos Estados Unidos uma cultura

de cafeteria que até então só existia no Esquenta universitários foi uma época na qual a Starbucks representava uma ideia refletia uma criança subjacente a respeito do mundo era a ideia que as pessoas compravam não simplesmente o café e era inspiradora mas estar Bates como tantos antes dela passou pela inevitável ruptura ela também se esqueceu do porquê de ter sido fundada e começou a se concentrar nos resultados e nos produtos Houve um tempo em que estar bax oferecia a opção de tomar seu café em uma xícara de cerâmica e de comer seu doce de massa folhada

em um pratinho de cerâmica dois detalhes perfeitos que ajudaram a dar vida a crença da companhia de ser um lugar entre o trabalho e a casa mais manter louças de cerâmica é caro e está bacaxi copos de papel embora fosse uma economia teve um custo e a erosão da confiança nada diz mais a Um cliente nós amamos você agora deu fora do que um copo de papel já não era mais o terceiro espaço tornou-se mais um café o porquê da starbar quis estava ficando nebuloso felizmente chutes estava lá a personificação do porquê para lembrar as

pessoas qual era a causa maior mais em 2000 ele se retirou e as coisas pioraram a companhia tinha crescido de menos de mil lojas para 13.000 em apenas 10 anos 8 anos e dois se o r depois a companhia Estava perigosamente expandida demais Justo quando enfrentava um ataque de concorrentes como McDonald's e outros estabelecimentos inesperados em uma agora famoso memorando kichutes escreveu a seu sucessor de Donald alguns meses Antes de Voltar a empunhar o Leme ele implorou Que Donald fizesse as mudanças necessárias para evocar o legado a tradição e a paixão que todos temos pela

verdadeira experiência da Starbucks o motivo de a companhia estar Tropeçando não era ter crescido rápido demais mas o fato de que chutes não havia infundido adequadamente seu porque na organização de modo que ela pudesse gerenciá-lo sem ele no início de 2008 chute substituiu o Donald por um líder que pudesse dirigir melhor a companhia de volta uma época anterior a ruptura e ele mesmo nenhum desses executivos é considerado dotado de um dom divino para o gerenciamento foi bem documentada e Bill Gates era Socialmente desastrado as companhias deles tem vários níveis compostos por milhares de pessoas e

ele sozinhos não são capazes de puxar todas as cordinhas ou apertar todos os botões para fazer tudo funcionar como tem que ser eles Confiam na inteligência e inatão gerencial de equipes para que os ajudem a construir seus megafones Confiam em pessoas que compartilham sua causa quanto a isso não são diferentes de outros executivos mas o que todos têm Em comum algo que nem todo executivo possui é o fato de personificar a causa em torno da qual construíram suas companhias sua presença física lembra cada executivo e a cada funcionário porque eles vão trabalhar dito de maneira

simples eles inspiram no entanto como Bill Gates esses líderes inspiradores não expressaram sua causa em palavras de maneira adequada para que outros pudessem conduzi-lo em sua Ausência não conseguir definir o movimento em palavras os faz ser os únicos capazes de liderá-lo o que acontece quando Jobs Dell chute sai de cena para a companhias de qualquer tamanho ter sucesso é o maior desafio a medida que a Microsoft crescia deites parou de falar daquilo que acreditava em como Iria mudar o mundo e começou a falar sobre como a companhia estava se saindo a Microsoft mudou fundada como

uma companhia que Acreditava em permitir as pessoas serem mais produtivas para que pudessem atingir seu máximo potencial tornou-se uma companhia que apenas fabricava softwares uma mudança aparentemente tão Sutil afeta comportamentos altera decisões e Impacto modo como uma companhia se estrutura para o futuro embora Microsoft tenha mudado desde sua Fundação o impacto não era tão grande porque Bill Gates estava lá a personificação física da causa que Inspirava seus executivos e funcionários A Microsoft é apenas uma das coisas tangíveis que Gates fez em sua trajetória para dar vida a sua causa a companhia é um dos o

que espareceu porque e agora ele está fora da companhia para fazer outra coisa que também incorpora sua causa ao usar a fundação Gates para ajudar pessoas em todo mundo acordar todos os dias para superar obstáculos de moda também terem uma oportunidade de atingir seu Potencial A única diferença é que ele não está mais fazendo isso com softwares estive bamiro é um homem inteligente capaz sobre todos os aspectos mas que não personifica fisicamente a visão de mundo de Gates sua imagem é de um poderoso executivo que vê números concorrentes e mercados é um homem com o

dom de gerenciar a linha Duque como Johns que substituíram os fundadores ou executivos Visionário mas será o homem perfeito para substituí-lo a cultura de todas essas companhias foi inteiramente construída em torno da visão de um homem o único plano de sucessão que vai funcionar e encontrar um cio que Acredite nessa visão e queira continuar a liderar esse movimento e não substituí-lo por sua própria visão de futuro Walmir sabe como conduzir a companhia mas poderia inspirá-la uma sucessão bem Sucedida envolve mais do que escolher alguém com um conjunto adequado de aptidões envolve encontrar alguém que esteja

sintonizado com a causa original em torno da qual a companhia foi fundada um grande segundo ou terceiro seio não assume o Leme para implementar sua própria visão de futuro Ele toma Bandeira original e conduz a companhia para a próxima geração por isso dizemos que a sucessão não substituição há uma continuidade de visão um dos Motivos de assalto Airlines ter saído bem na sucessão é o fato de sua causa estar tão entranhado em sua cultura que assumiram depois de que ela é também é incorporaram foi o primeiro presidente da Salfer West depois de Keller embora fosse

um homem de carreira no setor aéreo não foi seu currículo que o fez ser tão adequado para liderar a companhia ele se encaixava bem putna Lembra quando se encontrou com que Ela ir na entrevista para o cargo última recostou-se em sua cadeira e reparou que quer ler tinha descalçado e sapatos por baixo da mesa e mais última notou um furo em uma das meias de que ela ia Foi aí que sentiu que era o homem certo para o cargo Ele adorou o fato de que ela ia ser como todo mundo ele também tinha furos nas

meias embora era um emprego certo para si como saber se ele era o homem certo para salve Oeste eu tive a oportunidade de passar Metade de um dia conversando a certa altura da tarde sugeri que fizessemos uma pausa para ir a uma Starbucks a mera sugestão isas esperou eu não vou a Starbucks ele explodiu não vou pagar cinco dólares por uma xícara de café e Que troço é esse de frappuccino afinal foi então que me dei conta de como putna se encaixava perfeita ele era um Homem Comum o homem perfeito para receber a tocha de

que ela é ele Levá-la adiante o inspirava no caso de contratar alguém que era capaz de representar a causa não de reinventá-la hoje isso está tão entranhado na cultura que é quase automático o mesmo poderia ser dito de colher em Barreira que se tornou presidente da Salve Oeste em 2001 30 anos depois de ter trabalhado como secretária de que ler em sua firma de advocacia em Santo Antônio em 2001 a companhia tinha cerca de 30 Mil funcionários e uma Frota de 344 aviões na época em que assumiu a presidência barrei disse que dirigir a companhia

tinha se tornado um esforço muito coletivo que ler havia interrompido seu envolvimento diário na companhia mas deixará uma cultura corporativa tão forte que sua seu comportamento oficioso fazia perfeito sentido O que é mensurado é feito como diz o conhecido coach de vendas Jack dali e no mundo da cobrança De dívidas os cobradores ganhavam bônus com base enquanto o dinheiro conseguiam cobrar isso resultou em um setor uma atividade que ameaça a chaca caça e provoca não demorou muito para que abrir de adotasse a mesma atitude quando falava com inadimplentes comecei a tratar as pessoas ao telefone

da maneira como todos os outros no escritório tratavam disse ela sentindo que o que ela fazia estava em Total desequilíbrio com seu porque abri decidiu que tinha Que haver outro caminho enfiei na cabeça que criaria uma agência para cobrar dívidas de maneira Gentil revelou as pessoas que estavam no negócio de cobranças consideraram a abrir de ingênua quando não maluca e talvez fosse mesmo em 1993 abrir-se mudou para São Francisco e criou a própria firma de cobrança abri de porte Financial fundamentada na criança de que os agentes teriam mais sucesso Tratando as Pessoas com respeito e

não as achacando ela fundou sua companhia com base em seu porquê cada um tem uma história e merece que ela seja ouvida sua abordagem era que seus agentes tentassem estabelecer uma afinidade com o devedor no outro lado da linha Durante uma conversa de três minutos o objetivo era tomar conhecimento de tudo quanto fosse possível sobre a situação da pessoa tinha meios para pagar a dívida o motivo de não ter pagado refletir uma Situação de curto prazo nós queríamos que as pessoas nos dissessem a verdade ela disse claro que temos um departamento legal mas tentavamos evitar

usá-lo a bride sabia porém que quaisquer que fossem suas intenções se ela mensurasse os resultados da mesma forma que as outras companhias de cobrança o resultado seria aquele mesmo comportamento terrível ela criou então um jeito totalmente novo de incentivar as pessoas Descobriu um meio de mensurar o porquê nada acha os bônus não eram concedidos de acordo com a quantia cobrada mas com base enquanto os cartões de Obrigado seus agentes enviavam é mais difícil do que parece enviar um cartão agradecendo alguém pelo tempo que passou falando ao telefone exige algumas coisas primeiro Abrir já tinha que

contratar pessoas que acreditassem no que ela acreditava pessoas que se encaixassem se Seus funcionários não acreditassem que todo mundo merece ser ouvido não teria funcionado somente a contratação de pessoas que entendessem essa visão seria capaz de criar uma situação que levasse ao envio de um cartão de agradecimento embora o objetivo da ligação fosse cobrar dinheiro Abrir dimensurrou porque desistência de sua companhia em vez de o que ela fazia e o resultado foi uma cultura na qual a compaixão era valorizada acima de tudo Mas e quanto aos outros resultados e quanto aos resultados financeiros esses que

a maior parte dos negócios perseguem primeiro lugar Abrir de porte financha ao arrecadava 300% mais do que a média do setor de cobranças além disso a maior parte das pessoas e das companhias que estavam sendo cobradas acabava fazendo mais negócios com a companhia original aquela que contratar a agência que estava cobrando delas isso é algo quase sem precedente no setor de Cobrança o negócio de abrir teve sucesso não só por ela saber porque estava fazendo o que fazia mas porque descobriram meio de medir de avaliar o porquê o crescimento da companhia ecoava alto e sua

causa era Clara Ela começou pelo porque o resto foi consequência a maioria das organizações utiliza hoje parâmetros muito claros para rastrear o progresso e o crescimento de que fazem em geral é o dinheiro infelizmente temos formas de mensuração Muito precárias para garantir que o porque fique claro doendo norei já administra há 10 anos a própria companhia de construção comercial em batom Rouge Louisiana um negócio que aprendeu com seu pai Líder com profundo senso de propósito ele concebeu há alguns anos um brilhante sistema para assegurar que seus valores sejam reforçados na cultura de sua companhia ele

imaginou como mensurar algo sobre o qual a maioria das pessoas Fala mas nada faz o equilíbrio entre o trabalho e a vida pessoal honori acredita que as pessoas não deveriam passar o tempo todo trabalhando elas deveriam trabalhar para passar mais tempo com a família todo funcionário Não namorei constaque Chan deve bater o ponto ao entrar pela manhã e ao sair à tarde Mas tem uma pegadinha eles têm que bater o ponto ao entrar entre 8 horas e 8 horas e 30 ao sair entre 17 horas e 17 Horas e trinta se ficar em mais do

que isso são excluídos da lista de bônus como os funcionários sabem que tem que ir embora no máximo às 17 horas e trinta o tempo desperdiçado foi reduzido a um mínimo a produtividade alta e a rotatividade baixa considere tudo que você faz na véspera das férias agora imagine que todo dia é assim foi assim que doei namorei imaginou como fazer como ele concebeu um meio de mensurar um valor para algo que Ele preza conseguiu que esse valor fosse adotado e o mais importante como as ações de Honório passam pelo teste do aipo os outros podem

ver com muita clareza em que ele acredita o dinheiro é um parâmetro legítimo para mercadorias vendidas ou serviços prestados mas não é um cálculo de valor só o fato de alguém ganhar muito dinheiro não significa necessariamente que esteja fornecendo muito valor da mesma forma só porque alguém ganha pouco Dinheiro não significa necessariamente que forneça pouco valor medir apenas o número de mercadorias vendidas ou o dinheiro gerado não é uma indicação de valor valor é um sentimento não um cálculo é uma percepção pode-se tentar argumentar que um produto cheio de penduricalhos que é vendido por menos

tem maior valor mas por qual critério meu tio trabalhava com raquetes de tênis suas raquetes eram produzidas na mesma Fábrica que as raquetes de marca conhecida com o mesmo material na mesma máquina A única diferença era que quando as raquetes do meu tio saíam da linha de montagem não se acrescentava logomarca da fabricante famosa no produto mas raquetes do meu tio no mesmo grande Varejista ficavam ao lado das daquela marca e eram vendidas por um preço menor mês após mês essa raquetes de marca vendiam mais do que a genéricas porque porque as pessoas percebiam um

valor Maior nessa raquetes com a marca e achavam justo pagar um extra por essa percepção em uma escala estritamente racional mas raquete genéricas ofereciam um valor maior porém repetindo valor à percepção não cálculo e essa é a razão pela qual as companhias fazem tanta questão de investir em sua marca mais uma marca forte como todos os outros fatores intangíveis que contribuem para a percepção de valor começa com um Claro senso de porquê se As pessoas que estão fora do Megafone compartilhar em seu porquê e se você for capaz de comunicar com clareza que ela crença

em tudo que diz e faz surge confiança e percebe-se valor quando isso acontece compradores fiéis sempre vão racionalizar o Extra que pagam ou a inconveniência porque passam para ter aquele sentimento para eles esse sacrifício de tempo ou dinheiro vale a pena tentam explicar que Sua percepção de Valor vem da qualidade dos recursos ou de algum outro elemento fácil de apontar mas não vem esses são fatores externos e o sentimento que Os compradores experimentam se origina dentro deles quando as pessoas podem apontar para uma companhia expressar claramente em que ela acredita usando palavras que não tem

a ver com preço qualidade serviço e recursos Isso é uma prova de que a companhia passou com sucesso pela ruptura quando as pessoas descrevem o Valor que elas percebem usando palavras viscerais entusiasmadas como amor é um sinal seguro de que existe um Claro senso de porquê boas sucessões mantém vivo porque faltavam três palavras no discurso de despedida de Bill Gates quando fez o anúncio oficial de que estava deixando a Microsoft em junho de 2008 três palavras que ele provavelmente nem sequer imaginou que precisassem ser ditas ali eu vou voltar embora Bill Gate estivesse Abdicado de

seu papel como se ou da Microsoft para Steve Bomber em 2000 para dedicar mais tempo e energia Fundação biomelinda Gates ele ainda Manteve um papel e uma presença na sede da Microsoft em redemon Washington seu plano sempre foi deixar por completo A companhia aos cuidados de outros mas como muitos fundadores Gates se esqueceu de fazer algo que permitiria Que seu plano funcionasse esse único descuido teve um impacto devastador na Microsoft Chegou até a exigir que ele voltasse um dia para redirecionar o navio que tinha construído Bill Gates é especial não apenas por causa de sua

inteligência ou seu estilo de gerenciamento embora importantes essas duas coisas sozinhas não são a fórmula para construção a partir do zero de uma corporação de 60 Bilhões de Dólares como todo Líder visionário Bill Gates especial porque materializa Aquilo em que acredita ele é a personificação Do porque da Microsoft e por esse motivo Ele serve como farol fisicamente um lembrete de porque todos vão trabalhar quando Gates fundou a Microsoft com Paul Allen 1975 fez isso para fazer avançar uma grande causa se você der as pessoas as ferramentas certas e as tornar mais produtivas então cada uma

seja qual for sua situação terá uma oportunidade de atingir seu maior potencial um PC em cada caso em cada mesa ele profetizou algo notável vindo De uma companhia que nem mesmo fabricava p6 ele viu PC como um grande equalizador o software de maior sucesso da Microsoft Windows permitiu que todos tivessem acesso à tecnologia ferramentas como Word Excel e Powerpoint dão a cada um o poder de realizar a promessa da nova tecnologia a ficar mais eficiente mais produtivo pequenos negócios por exemplo poderiam parecer e agir como Grandes Negócios o software da Microsoft ajudou o Gates a

Fazer avançar sua causa de dar poder ao Homem Comum Não se engane a Microsoft mudou o mundo mais do que a Apple embora sejamos atraídos pela muito merecida reputação da Apple quanto a Inovação e ao Desafio dos modelos de negócio de mais de uma Indústria foi a Microsoft é responsável pelo avanço do computador pessoal Gates ao fazer isso mudou o mundo tendo sido a personificação física do porque da Companhia O Homem Comum que transformou em realidade um incrível potencial O que acontecerá agora que ele se retirou o próprio Gate sempre afirmou que recebia uma medida

desproporcional de atenção por seu papel na Microsoft grande parte dela é claro por causa de sua excepcional Fortuna como todos os líderes esperados ele reconhece que seu papel é liderar a causa mas serão outros os responsáveis por dar vida causa Martin Luther King não poderia mudar os Estados Unidos atravessando uma ponte em Selma Alabama com cinco proeminentes líderes da causa pelos direitos civis foram necessárias milhares de pessoas marchando atrás deles para provocar a mudança Gates reconhece a necessidade de muitas pessoas para Que Se Produza uma mudança real mas esqueceu que todo movimento eficaz social ou

de negócios precisa de um líder que Marte na frente Pregando a visão e lembrando as pessoas porque Estavam lá para começo de conversa embora King precisasse atravessar a ponte de Selma em sua marcha para mongômere era o significado da travessia da ponte que importava nos negócios acontecem da mesma forma embora o lucro e o valor das ações sejam objetiva essencial não é isso que inspira as pessoas a irem trabalhar embora Microsoft tenha passado pela ruptura Anos Atrás a mudança de uma companhia que pretendia mudar o mundo para uma Companhia que produz o fato de ter

Gates por perto ajudou a Microsoft a manter ao menos um vago senso do porquê de sua existência com a saída dele a Microsoft não tem mais sistemas suficientes para avaliar e pregar seu porquê é uma questão que terá um impacto exponencial à medida que o tempo passar uma saída como a de Gates não é sempre excedente entre companhias com líderes igualmente visionários Steve Jobs a materialização de um Empolgante revolucionário um homem que também personificava porque de sua companhia deixou a Apple em 1985 após uma lendária luta pelo poder com o presidente da Apple johnley e

o Conselho de administração o impacto na empresa foi profundo Originalmente contratado por Jobs em 1983 escolheram executivo muito capaz com uma carreira consolidada ele sabia o que fazer e como fazer era considerado um dos mais talentosos executivos de Marketing existentes tendo acendido com rapidez nas fileiras da PepsiCo na Pepsi Ele criou a imensamente bem sucedida campanha publicitária do teste de sabor o desafio da Pepsi levando a Pepsi a superar a coca-cola pela primeira vez mas o problema é que esculha e não se encaixava bem na Apple ele dirigiu a companhia como um negócio e não

estava lá para liderar uma causa vale a pena considerar como foi que alguém que se encaixava mal como os cura e obteve o Emprego na Apple simples a ele foi manipulado escolha e não procurou o Jobs e pediu para participar da causa da Apple o modo como a verdadeira história se desenrolou tornou as consequências quase previsíveis um homem console do currículo e disse você quer presença nos corredores não era mais necessária a pessoa física tinha sido em grande parte substituída pelo folclore em torno de que a ler mas foi o folclore Que ajudou a manter

o porquê vivo barria admite abertamente que ela não é executiva mais inteligente que existe por lá na verdade ela está se autodepreciando nesta declaração pessoal mas como líder da companhia sua função não é será mais inteligente sua função é liderar a causa personificar os valores e lembrar a todos o porquê de estarem lá a boa notícia é que é fácil saber se um sucessor está carregando a tocha certa Basta aplicar o teste do aipo e ver se o que a companhia está dizendo e fazendo testar-se o que está fazendo demonstra efetivamente porque foi fundada Se

não for possível compreender facilmente o porquê de uma companhia apenas olhando para seus produtos serviços marketing e declarações públicas Então são altas as probabilidades de que tão pouco ela saiba Qual é se ela soubesse Nós também sabeíamos quando porque desaparece tudo que resta é o que em 5 de Abril de 1992 Aproximadamente às 8 horas da manhã o Walmart perdeu seu porquê naquele dia são alto um inspirado líder do Walmart o homem que personificava causa em torno da qual construir a maior rede de varejo do mundo morreu no hospital da Universidade de ciência do arkansas

em Lira ou rock de câncer na medula óssea pouco depois o filho mais velho de Walton que suceder ao pai como presidente da companhia fez uma declaração pública não São esperadas mudanças na direção no controle ou na política da disse ele infelizmente para os funcionários clientes e acionistas do Walmart Não foi isso que aconteceu são o alto tinha sido a personificação do Homem Comum embora tivesse sido considerado homem mais rico dos Estados Unidos pela revista Forbes em 1985 título que Manteve até morrer ele nunca compreendeu a importância que outros atribuíam ao dinheiro sem dúvida era

competitivo e o dinheiro Era um bom parâmetro para o sucesso mas não era isso que dava ele ou aos que trabalhavam no Walmart o sentimento do Sucesso o que o alto valorizava acima de tudo eram pessoas pessoas cuide das pessoas e as pessoas cuidaram de você era essa sua crença e tudo que o auto e o Walmart faziam demonstrava isso nos primeiros tempos por exemplo o auto insistir em aparecer no trabalho nos sábados em solidariedade aos Funcionários de suas lojas que tinham que trabalhar nos fins de semana ele se lembrava de aniversários de aniversários de

casamento e até de que a mãe de um caixa tinha passado por uma cirurgia de vesícula repreendia seus executivos por dirigir em carros caros e resistiu durante muitos anos ao usar o Jatinho da Corporação se o americano médio não tinha essas coisas seu Paladino tampouco teria o Walmart nunca passou por uma Ruptura sobre o comando de Welton Porque ele nunca se esqueceu de suas origens eu nunca acreditei que o fato de ocultar meu cabelo em uma barbearia fosse notícia onde mais eu iria cortá-lo dizia porque eu dirijo uma Picape onde eu deveria transportar meus cães

em um lols Joyce sempre usando o palitodi Twitch que era a sua marca e um boné de caminhoneiro era personificação daquele a quem gostava de servir ou americano médio com uma companhia tão amada por Funcionários clientes e comunidades o auto cometeu apenas um grande erro não expressou sua causa em palavras Claras o bastante para que outros continuassem a liderá-la depois de sua morte a culpa não foi toda dele a parte do cérebro que controla o porque não controla a linguagem assim como tantos o melhor que o alto conseguiu articular era como dar vida a sua

causa ele falava em baratear produtos para que as coisas fossem mais Acessíveis ao trabalhador médio americano falava em construir lojas em comunidades rurais para que a força de trabalho na espinha dorsal do país não tivesse de viajar para centros urbanos tudo isso fazia sentido todas as suas decisões passavam pelo teste do aipo no entanto nada era dito quanto ao porquê que der a sustentação a construção da companhia o alto esteve envolvido com sua companhia até pouco antes de sua morte quando sua Saúde em declina impediu que continuasse a participar como em todas as organizações com

líderes fundadores cuja presença física ajuda a manter vivo porque seu envolvimento continuado na companhia lembrava todos porque eles iam trabalhar diariamente ele inspirava as pessoas ao seu redor da mesma forma que a Apple funcionou sobre os eflúvios da presença de Steve Jobs durante alguns anos após ele ter deixado a companhia o Walmart lembrou-se de São Walton e de seu Porque durante algum tempo depois de sua morte mas a medida que o porquê se tornava cada vez mais difuso a companhia mudou de direção dali em diante haveria uma nova motivação na companhia e era algo quanto

ao qual o próprio álcool sempre é divertia e ir atrás de dinheiro a Cosco foi confundado em 1983 por alguém do tipo porque disse legal havia aprendido sobre lojas de desconto com sol Price a mesma pessoa de quem são Automático ter tomado emprestado muito do que sabia sobre o negócio e Como o auto Senegal priorizava as pessoas Vamos ser uma companhia que trata todos pelo primeiro nome ele disse em uma entrevista no programa jornalístico da ABC 2020 seguindo a mesma fórmula de outros líderes inspiradores a coxa acredita em cuidar primeiro de seus funcionários historicamente tem

pagado a seu pessoal cerca de 40% mais do que os que Trabalhavam no Sam's Club o grande depósito de vendas com desconto do Walmart e a coxa oferece benefícios Acima da Média inclusive plano de saúde para mais de 90% de seus funcionários com isso a rotatividade de funcionários se mantém de forma consistente cinco vezes menor do que no Sam's Club como todas as companhias construídas em torno de uma causa a coxa baseou-se em seu Megafone para ajudá-los a crescer Eles não têm um departamento de relações Públicas nem gastam dinheiro com publicidade a lei da difusão

e inovação é tudo de que a coxa precisa para propagar sua palavra Imagine que você tem 120 mil embaixadores fiéis lá fora que sempre dizem coisas boas sobre você graceja-se legal reconhecendo que o valor da Lealdade de seus funcionários é maior do que o da publicidade de ações de relações públicas durante anos analistas de criticaram a estratégia da coxa de Gastar tanto com seu pessoal em vez de cortar custos para aumentar as margens e beneficiar o valor das ações preferido que a companhia se concentrassem o que fazia em detrimento de porque o fazia um analista

dooitibank disse a revista fortion em acústico continua a ser uma companhia que atende melhor ao membro do clube ao funcionário do que ao acionista felizmente Senegal confia mais em sua intuição do que nos analistas de world Está no negócio de ganhar dinheiro entre agora e terça-feira que vem disse ele na entrevista no 2020 nós estamos no negócio de construir uma organização uma instituição que Esperamos que esteja aqui nos próximos 50 anos e pagar bons salários e manter as pessoas trabalhando com você é um grande negócio O mais incrível por trás de tudo isso não é

só o quanto Senegal é inspirador mas que quase tudo que ele diz e faz é um Eco de São alto O Walmart se tornou grande como é fazendo exatamente a mesma coisa a concentrando-se no porquê e assegurando que o que faziam demonstrasse isso dinheiro nunca é causa é sempre resultado mas naquele fatídico dia de abril de 1992 o Walmart deixou de acreditar em seu porquê desde a morte de São alton o Walmart tem sido foi chegado por escândalos acerca de maus tratos a funcionários e clientes tudo em nome do valor para os acionistas seu porque

Ficou tão difuso que mesmo quando agendo o jeito certo poucos Estão dispostos a lhe dar o crédito por exemplo a companhia foi uma das primeiras corporações a desenvolver uma política ambiental destinada a reduzir o desperdício e estimular a reciclagem mais os críticos do Walmart haviam se tornado tão céticos quanto as motivações da companhia que essa ação foi descartada como sendo apenas de fachada o Walmart vem trabalhando a vários anos Para melhorar sua imagem e amenizar seu impacto no meio ambiente lia-se uma coluna publicada no site do New York Times em 28 de outubro de 2008

o Walmart ainda vende consumismo mesmo quando Alega cortar os custos sociais e ambientais das mercadorias em suas lojas a Cosco por outro lado Demorou mais do que o Walmart para anunciar uma política ambiental Mas recebeu um volume desproporcional de atenção a diferença é que as pessoas acreditam quando a Cosco Faz isso quando as pessoas sabem porque você faz o que faz elas lhe darão crédito por tudo que possa servir como demonstração do porquê quando o seu porque não está claro o que você faz fica fora de contexto mesmo que as coisas que você faz ou

as decisões que toma sejam boas elas não farão sentido para os outros se não houver uma clara compreensão do porquê e quais são os resultados ainda cultivando a memória edição alta a cultura do Walmart no Início se Manteve intacta e o valor das ações das duas companhias permaneceu o mesmo durante alguns anos após a morte de Welton mas quando o Walmart seguiu com seu negócio na modalidade pós sonho a clareza do Porquê a diferença entre os valores mudou dramaticamente um investimento no Walmart no dia em que são morreu daria o acionista um ganho de 300%

na época em que este livro foi escrito um investimento feito na Cosco no mesmo Dia teria um ganho líquido de 800%. a vantagem da Cosco é que a personificação de seu porquê disse legal asterisco ainda está lá as coisas que ele diz e faz ajudam a reforçar em todos que o cercam a razão de ser da companhia sendo coerente com seu porque Senegal tem um salário anual de 430 mil dólares quantia relativamente pequena Considerando o tamanho e o sucesso da companhia no auge do Walmart São alto nunca teve um salário maior do que 350 mil

dólares por Ano também consistente com Aquilo em que acreditava David gless o primeiro assumir o cargo de si ou após são o alto um homem que conviveu durante um período considerável com o alto disse e muito do que está acontecendo com companhias de grande sucesso e com esse si o r seu super salários que na realidade estão fazendo uma pilhagem e não cuidam de ninguém exceto de si mesmos é uma das principais coisas erradas no cenário Empresarial dos Estados Unidos Atualmente asterisco de Senegal deixou o cargo de Seal da coxa em 2011 nota da editora

mais três se o r tentaram carregar a tocha que o alton acendeu e a cada sucessão a chama dessa tocha essa noção Clara de um propósito uma causa e uma crença ficava cada vez mais fraca a Nova Esperança estava em Michael the Duke que assumiu o cargo de si ou no início de 2009 o objetivo de Duque era restaurar o esplendor e a Clareza do porque do Walmart e para fazer isso ele começou pagando a si mesmo um salário de 5,43 milhões de dólares por ano parte 6 Descubra o porquê Capítulo 13 as origens de

um porque começou no norte da Califórnia na época da Guerra do Vietnã quando ideais anti-governo e o desdem por grandes centros de poder corriam desenfreados os jovens enxergavam no poder do governo e das corporações do Inimigo não por ser grande mas porque esmagava o espírito individual eles imaginavam o mundo no qual o indivíduo tivesse vós imaginava um tempo em que um indivíduo pudesse enfrentar com sucesso um poder dominante antigos conceitos e pensamentos do status quo e desafia-los com sucesso até redirecioná-los eles andavam com hippies e compartilhavam com eles Algumas crianças mas vê um caminho Diferente

para mudar o mundo que não exigia protestos nem envolvimento com nada que fosse legal Steve Jobs atingiram a maioridade nessa época não era só o espírito revolucionário que corria Solto No norte da Califórnia era também o tempo e o lugar da revolução computacional e eles viram nessa tecnologia oportunidade de dar início a própria revolução a Apple deu ao indivíduo o poder de fazer as mesmas coisas que qualquer companhia Relata vosmear pela primeira vez uma pessoa podia assumir uma corporação simplesmente porque tinha a capacidade de usar a tecnologias do Poder da tecnologia uma companhia com um

propósito andará um indivíduo a capacidade de enfrentar o poder estabelecido empoderar os sonhadores idealistas para desafiarem o status coiterem sucesso mas sua causa seu porque começou muito antes de a Apple ter nascido em 1971 Trabalhando no quarto de lei os dois Esteves fizeram uma coisa que chamaram de Blue Box caixa azul seu pequeno dispositivo de telefonia de modo que a taxa por ligações de longa distância não era cobrada na conta telefônica os computadores da Apple ainda não existiam mas jovens e vós já estavam desafiando o poder do grande irmão no caso a mabel American telefone

e telegráfica Companhia que tinha um monopólio do serviço de telefonia Tecnicamente o que o bluebox Fazia era ilegal e como não queriam desafiar o poder transgredindo a lei Jobs E vós nunca usaram dispositivo para valer mas gostaram da ideia de dar a outros indivíduos a capacidade de não jogar segundo as regras das forças de monopólio tema que se repetiria muito mais vezes no futuro da Apple em Um de Abril de 1976 eles repetiram esse modelo o alvo foram gigantes da indústria de computação em particular o Big Blue o Grande computador da IBM antes da Apple

computação ainda significava usar um cartão perfurado para dar instruções a um enorme oculto em algum centro de computação a IBM direcionava sua tecnologia as corporações e não visava transformá-la em uma ferramenta para que indivíduos desafiassem as corporações como pretendia a Apple com clareza de propósito incrível disciplina o sucesso da Apple com o poder parecia seguir a Risca a lei da difusão da Inovação em seu primeiro ano no negócio a companhia vendeu o computadores no valor de um milhão de dólares aqueles que acreditaram no que ela acreditava no segundo ano Venderam 10 milhões de dólares no

terceiro ano já eram uma companhia de 100 milhões de dólares e chegaram ao bilhão de Dólares em apenas seis anos em 1984 já um nome conhecido a Apple lançou uma kintoshi com seu famoso comercial 1984 transmitido durante o superbow a partir decisiva do campeonato de futebol americano da NFL dirigido por Scott famoso diretor de clássicos Cult como Blade Runner o caçador de Androids o comercial também mudou o rumo do mundo da publicidade foi o primeiro comercial do superbow inaugurou a tradição anual dos grandes investimentos em anúncios cinematográficos exibidos no intervalo do superbow com uma kentoche

a Apple Mais uma vez mudou a tradição de como as coisas eram feitas desafiou o padrão duodus da Microsoft sistema operacional padrão usado pela maioria dos computadores pessoais na época o maquintoshi foi o primeiro computador no mercado de massa usar uma interface gráfica em um mouse permitindo as pessoas simplesmente apontar e clicar em vez de digitar um código por ironia foi a Microsoft que levou o conceito da Apple até as massas com o Windows a versão de Gates para interface gráfica ao usuário a capacidade da Apple de desencadear revoluções e a da Microsoft levar ideias

ao mercado de massa e ilustram com perfeição porque de cada companhia e de seus respectivos fundadores sempre esteve relacionado a desafios e o de Gate sempre foi uma questão de chegar a maioria das pessoas a Apple continuaria desafiando com outros produtos que seguiram o mesmo Padrão outros exemplos incluem o iPod em particular o iTunes com Essas tecnologias a Apple desafiou o modelo de negócios já estabelecido da indústria fonográfica um setor que estava tão preocupado em tentar proteger sua propriedade intelectual e seu modelo de negócios ultrapassado que ficou ocupado processando adolescentes de 13 anos que pirateavam

músicas enquanto a Apple redefinir o mercado de música online o modelo se repetiu quando a Apple lançou O iPhone o status Road tava que as operadoras do serviço de telefonia celular e não os fabricantes de aparelhos decidiam quais seriam os recursos e as capacidades dos telefones Sprint por exemplo diziam a Motorola LG E Nokia o que fazer a Apple mudou tudo quando anunciou que com o iPhone seria ela que diria as operadoras o que o telefone iria fazer ironicamente a companhia que a Apple tinha desafiado com sua Blue Box Décadas Atrás desta vez exibiu o

comportamento clássico de um adotante Inicial foi a única concordar com esse novo modelo e assim uma nova revolução foi iniciada a atitude entusiasmada da Apple em relação a Inovação tem origem em seu porquê os setores que se apegam ao Legado de seus modelos de negócio deveriam ser advertidos você poderia ser o próximo se a Apple se mantiver coerente com seu porque as indústrias da televisão e do cinema provavelmente Serão as próximas aptidão da Apple para fazer o que faz não tem nada a ver com a expertise no setor todas as companhias de computadores e de

tecnologia tem amplo acesso a talentos e recursos sendo Igualmente qualificadas para produzir todos os produtos que a Apple produz tem a ver com propósito a causa ou a crença que começou muitos anos atrás com um bar de da listas em Cupertino na Califórnia Eu quero colocar uma marca no universo Era como Steve Jobs expressava isso é exatamente o que a Apple faz nos setores em que compete a Apple nasceu porque de seus fundadores não há diferença entre um e outro a Apple é apenas um dos o quiz do porquê de Jobs e de voz as

personalidades de Jobs e da Apple são exatamente as mesmas na verdade as personalidades de todos que se sentem profundamente atraídos pela Apple são semelhantes não há diferença entre um consumidor e um Funcionário da Apple um acredita no porquê da companhia e opta por trabalhar para ela o outro acredita no porquê da companhia e opta por comprar seus produtos a diferença está apenas no comportamento isso também vale para os acionistas fiéis o que eles compram é diferente mas o motivo pelo qual compram e se mantém fiéis é o mesmo os produtos da companhia tornam-se símbolos de

suas próprias identidades os aficionados de fora da companhia são Considerados parte da seita da Apple os acionados de dentro da companhia são considerados parte da seita de Steve seu símbolo são diferentes mas sua devoção a causa é a mesma o fato de usarmos a palavra aceita indica que podemos reconhecer a existência de uma fé profunda algo irracional em algo muito mais profundo descobri porque as pessoas fazem o que fazem Foi então que percebi qual era a causa real de meu estresse o problema Não era eu não saber o que fazer ou como fazer o problema

era que eu tinha esquecido porque eu havia passado por algo que hoje já sei que é uma ruptura e precisava redescobrir meu porquê inspirar pessoas a fazer as coisas que aspiram em rifode disse se você acha que é capaz Ou acha que não é capaz você está certo ele foi um sujeito brilhante do tipo porque que mudou a maneira como a indústria automobilística funciona um homem que personificou todas as Características de um grande líder que compreendeu a importância da perspectiva naquele momento eu não era uma pessoa mais tola do que era quando comecei meu negócio

na realidade provavelmente era o contrário eu havia perdido perspectiva sabia o que estava fazendo mas tinha esquecido porque há uma diferença entre correr com o coração a todos os olhos fechados e correr com o coração a todos os olhos bem abertos durante três anos meu Coração pulsou forte mas meus olhos estavam fechados eu tinha paixão e energia mais carecia de foco e direção precisava me lembrar do que inspirava minha paixão fiquei obcecado com o conceito de porque a ideia me absorvia por completo só falava nisso quando fiz um retrospecto da minha formação descobri uma coisa

notável entre amigos na escola o profissionalmente eu fui sempre o eterno otimista era eu quem esperava todos acreditarem Que poderiam fazer tudo o que quisessem esse padrão era o meu porque inspirar eu não me importava se estava fazendo isso no Marketing ou na consultoria não importava o tipo de companhia ou o setor no qual eu trabalhava era para esperar pessoas a fazer as coisas que as inspiram para que juntos pudéssemos mudar o mundo Este é o caminho ao qual minha vida e meu trabalho são hoje Completamente dedicados Achando que eu não era capaz hoje sei

que sou fiz de mim mesmo a cobaia para testar o conceito se a razão para eu ter chegado ao fundo do poço era o desequilíbrio do meu círculo Dourado então eu precisava equilibrá-lo novamente se era importante começar pelo Porque então eu começaria pelo porque em tudo que fizesse não há um único conceito neste livro que eu não pratique fico com meu Megafone na boca e falo sobre o Porque a quem quiser me ouvir os adotantes iniciais que ouvem minha causa me consideram uma ferramenta em seu Arsenal para conquistar seu próprio porquê e Eles me apresentam

a outras pessoas a quem acreditam que eu poderia esperar e assim a lei da difusão da Inovação começou a fazer seu trabalho embora o círculo dourado e o conceito do porque estivessem funcionando comigo eu queria mostrar eu tinha uma decisão a tomar deveria Patentiá-los protegê-los e usá-los para ganhar muito dinheiro ou liberá-los essa decisão seria meu primeiro teste do aipo meu porque era inspirar as pessoas a fazer as coisas que as inspiram e para ser autêntico em relação a essa causa só havia uma decisão a tomar a abrir mão falar sobre isso compartilhar nunca haveria

um molho secreto ou uma fórmula especial da qual só eu conheceria os ingredientes A ideia é que cada pessoa e cada organização conheça seu porque eu Uso em benefício de tudo que fazem assim é isso que estou fazendo e estou me baseando totalmente no conceito do porque no padrão do Círculo Dourado aqui ocorre naturalmente para que me ajudem a chegar lá o experimento Começou a funcionar antes de começar pelo porque eu havia sido convidado a fazer uma única apresentação pública em minha vida agora recebo entre 30 e 40 convites por ano de todos os tipos

de audiências em todo o mundo para Falar sobre o círculo Dourado falo para plateias de empresários grandes corporações instituições sem fins lucrativos políticas e governamentais já falei no pentágono para o chefe do estado maior e para secretaria da Força Aérea antes do Círculo Dourado eu nem conhecia pessoas da área militar antes de começar pelo porque eu nunca vi estado na televisão trabalhei com membros do congresso sem nunca ter feito qualquer trabalho na Área governamental ou política antes de começar pelo porque sou a mesma pessoa sei as mesmas coisas que sabia antes a única diferença é

que agora começa pelo Porque como guardam betume que promoveu uma reviravolta na Continental com as mesmas pessoas e o mesmo equipamento eu fui capaz de mudar tudo ao meu redor com coisas que eu já sabia e fazia não tenho conexões melhores do que ninguém não tem uma ética de trabalho melhor não me formei nas universidades mais famosas e Minhas notas na faculdade eram medianas O mais engraçado de tudo é que ainda não sei como se constrói um negócio a única coisa que faço e que a maioria das pessoas não faz é ter aprendido a começar

pelo porque compartilhado por todos os que acreditam e estaríamos com a razão Jobs asterisco sua companhia seus funcionários e seus clientes fiéis estão lá para pressionar as fronteiras Todos gostam de uma boa revolução Asterisco Steve Jobs faleceu em outubro de 2011 portanto depois que este livro foi escrito nota da editora o simples fato de porque da Apple ser tão claro não significa que todos sejam atraídos por ele algumas pessoas gostam outras não algumas obraçam e outras se sentem repelidas por ele porém é inegável e elas se posicionam a lei da difusão da Inovação disse que

apenas 2,5% da população tem mentalidade inovadora constituindo um grupo de Pessoas que Confiam em sua intuição e assumem mais riscos do que as outras talvez não seja coincidência que o Windows da Microsoft esteja em 96% dos computadores do mundo enquanto a Apple se mantém em 2,5 a maioria das pessoas não quer desafiar o status quo mesmo que os funcionários da Apple lhe digam que o sucesso da companhia está em seus produtos o fato é que muitas companhias fazem produtos de qualidade e ainda que os funcionários da Apple possam insistir na ideia de que seus produtos

são melhores isso depende do padrão que você utiliza os produtos da Apple são realmente melhores para aqueles que se relacionam com o porquê da companhia é a crença da Apple que permeia tudo que ela pensa diz e faz que a leva a ser quem é e é eficaz nisso a ponto de ser capaz de identificar com clareza seus próprios produtos apenas colocando a letra e antes do nome dos produtos mas não é só A letra e é a palavra e eu a companhia é o Paladino do Espírito criativo do indivíduo e seus produtos serviços e

marketing demonstram isso o porquê vende-se olhar para trás estimativas conservadoras dizem que foi uma proporção de três para um mas alguns historiadores afirmaram que o exército inglês estava em uma desvantagem de seis para um seja qual for a estimativa em que você acreditar as perspectivas para Henrique quinto rei da Inglaterra não Pareciam boas era fim de outubro de 1415 o exército inglês estava pronto para a batalha contra uma força francesa muito maior em age curte norte da França mas os números eram apenas um dos problemas de Henrique o exército inglês havia Machado mais de 400

km durante quase três semanas e tinha perdido cerca de 40% de seu efetivo inicial em decorrência de doenças os franceses por outro lado estavam mais descansados e com moral Muito melhor com treinamento melhor e mais experiência também estavam animados com a perspectiva de obter sua vingança contra os ingleses pela humilhação que haviam sofrido em derrotas anteriores e para completar o exército francês estava muito mais bem equipado os ingleses tinham armaduras leves e qualquer proteção de que dispusessem não era para o peso das armaduras francesas Mas qualquer pessoa que conheça a história da Europa medieval já

sabe qual Foi o resultado da Batalha de jinkorte apesar da esmagadora desvantagem os ingleses venceram os ingleses dispunham de uma peça Vital de tecnologia capaz de confundir os franceses e dar início a uma cadeia de eventos que acabaria por resultar na derrota francesa os ingleses tinham um arco longo uma arma com alcance espantoso para época longe do campo de batalha afastado bastante para que uma armadura pesada não fosse necessária os ingleses podiam olhar o Vale lá embaixo e despejar uma chuva de flechas sobre os franceses mas não é tecnologia alcance que dão a flecha o

seu poder uma flecha em si é uma frágil haste de madeira com uma ponta afiada e algumas penas uma flecha não se compara com uma espada nem penetra uma armadura o que dá a flecha à capacidade de confrontar experiência treinamento números de homens e armaduras é o momento esse frágil pedaço de madeira quando arremessado no ar só Se torna poderoso quando se move rápido em uma direção mas o que tem a batalha de corte a ver com a descoberta do seu porquê antes de ganhar força ou causar qualquer Impacto uma flecha tem que ser puxada

para trás e também é daí que surge o poder de um porquê o porquê não vende-se olhar à frente para o que você quer alcançar e de imaginar uma estratégia para chegar lá não nasce de nenhuma pesquisa de mercado não vende extensas entrevistas com Consumidores ou mesmo com funcionários vende-se olhar na direção oposta aquela em que você está agora achar o porquê é um processo de descoberta não de invenção assim como porque da Apple desenvolveu-se durante as Rebeldes décadas de 1960 e 1970 o de qualquer outro indivíduo organização vem do passado nasce da educação ou

da experiência de vida de um indivíduo ou de um pequeno grupo cada pessoa tem um porquê e cada organização também uma Organização não se esqueça é um dos o case uma das coisas tangíveis que um fundador ou grupo de fundadores fez em suas vidas para demonstrar seu Porquê toda a companhia organização ou grupo com a capacidade de esperar começa com uma pessoa ou pequeno grupo de pessoas que se inspiraram para fazer algo maior do que elas mesmas dar clareza ao Porquê ironicamente não é a parte mais difícil é a disciplina para confiar na intuição Permanecer

coerente com propósito a causa ou as crenças manter-se totalmente equilibrado e autêntico é a parte mais difícil os poucos que são capazes de construir em torno de sua causa um megafone não apenas uma companhia são os que adquirem a capacidade para inspirar ao fazer isso eles mobilizam o poder para motivar pessoas que poucos podem imaginar captar o porquê de uma companhia ou uma organização ou compreender o porquê de Qualquer movimento social começa sempre com uma coisa e você sou um fracasso três meses estão indelevelmente gravados em minha memória em setembro a dezembro de 2005 foi

quando cheguei ao fundo do poço comecei meu negócio em fevereiro de 2002 e foi muito empolgante desde muito cedo meu objetivo era ter meu próprio negócio era o sonho americano e eu estava vivendo todo o meu sentimento de autovalorização vinha do fato de eu ter Conseguido fazer isso ter encarado desafio e a sensação era incrível se alguém me perguntasse o que eu fazia eu faria uma pose como a de George rives na antiga série do super-homem na TV porém a minhas mãos na cintura isso faria o peito ficaria de pé em certo ângulo e com

a cabeça erguida bem alto e declararia e sou empresário o que eu fazia era como eu me definia e a sensação era boa eu não era como super-homem eu era o super-homem Como qualquer um que começa um negócio sabe trata-se de uma corrida fantástica há uma estatística que paira sobre sua cabeça há mais de 90% de todos os novos negócios fracassam nos primeiros três anos para cada um que tem um mínimo de espírito competitivo sobretudo para quem se define como empresário essa esmagadora probabilidade de fracasso não há intimidante Apenas acrescenta lenha a tolice de pensar

que você é parte da pequena minoria dos que vão conseguir Vencer os três anos e desafiar os dados é parte daquilo que faz dos empresários o que eles são levados pela paixão e completamente Racionais Depois do primeiro ano comemoramos não tínhamos caído fora dos negócios estávamos vencendo as estatísticas estávamos Vivendo o Sonho passaram-se Dois anos então três anos Ainda não estou certo de como conseguimos a nunca chegamos implementar bom sistemas e processos mas tanto faz Tínhamos vencidos prognósticos eu realizará meu objetivo e isso era tudo que importava agora eu era um orgulhoso membro de um

pequeno exceleto grupo de pessoas que poderia dizer com demonstração estatística que era dono de um pequeno negócio americano o quarto ano se mostraria muito diferente a novidade de ser um empresário já se esgotaram eu já não fazia pose de George rives quando perguntavam o que eu fazia agora Eu dizia que era consultoria de posicionamento e estratégia era muito menos emocionante Sem dúvida não parecia mais uma grande corrida não era mais a Perseguição apaixonante de algo era só um negócio e a realidade é que o negócio não parecia estar muito cor-de-rosa nunca fomos um enorme sucesso

dava para viver mas não muito mais do que isso tínhamos alguns clientes da fortion 500 e fazíamos um bom trabalho eu estava certo do que fazia e Poderia Lhe contar como éramos diferentes a como fazíamos aquilo da mesma forma que todos os outros naquele jogo eu tentava convencer um cliente em potencial de como fazíamos como éramos melhores como Nossa maneira de fazer era única E essa era a parte difícil a verdade é que vencemos os maus prognósticos por causa da minha energia não da minha perspicácia nos negócios mas eu não tinha energia para sustentar essa

estratégia pelo resto da vida Estava consciente o bastante para saber que precisávamos de sistemas e processos melhores se era para o negócio se sustentar sozinho eu estava incrivelmente desmotivado do ponto de vista racional eu era capaz de dizer a você o que precisava fazer mas simplesmente não conseguia agir em setembro de 2005 eu estava mais próximo do que jamais estive de uma depressão total se é que já não estivesse mesmo deprimido toda a minha vida eu tinha Sido um sujeito bem sortudo e feliz assim estar infeliz já seria ruim o bastante mas isso era pior

a depressão me fez ficar paranoico estava convencido de que ia ficar sem o negócio estava convencido de que ia ser despejado do meu apartamento tinha certeza de que todos os que trabalhavam para mim não gostavam de mim e que meus clientes sabiam que eu era uma fraude achava que todas as pessoas que eu conhecia eram mais inteligentes do que Eu achava que todas as pessoas eram melhores que eu e toda a energia que me restava para sustentar o negócio agora era canalizada para me escorar e fingir que estava me saindo bem para que as coisas

mudassem eu sabia que precisava aprender a implementar mais estrutura antes que tudo desabasse assisti a palestras li livros e pedi amigos bem sucedidos conselhos sobre como fazer aquilo foram todos bons conselhos mas eu não Consegui ouvi-los não importava o que me diziam tudo que eu consegui ouvir era que estava fazendo tudo errado tentar resolver o problema não me fazia me sentir melhor pelo contrário eu me sentia mais desamparado comecei a ter pensamentos desesperados o que para um empresário é pior do que suicídio pensei em arranjar um emprego Qualquer coisa Qualquer coisa que fizesse cessar a

sensação de colapso que eu tinha quase todo dia eu me lembro de ter visitado a Família de meu futuro cunhado no Dia de Ação de Graças daquele ano eu estava sentado no sofá na sala de estar da casa da mãe dele as pessoas estavam falando comigo mas eu não ouvia uma só palavra se me faziam perguntas eu só respondia trivialidades eu realmente não queria nem seria mais capaz de manter uma conversa foi então que me dei conta da Verdade independentemente de estatísticas eu era um fracasso como um graduado em Antropologia e profissional de estratégia no

mundo do marketing e da publicidade sempre fui curioso quanto aos motivos pelos quais as pessoas fazem as coisas no início da carreira comecei a ficar curioso quanto aos mesmos temas no mundo real no meu caso marketing corporativo há um velho ditado no ramo segundo qual 50% dos planos de marketing funcionam o problema é quais 50% eu sempre ficava espantado com o fato de que tantas companhias operassem nesse Nível de incerteza porque alguém iria querer deixar o sucesso de algo tão despendioso com tanta coisa em jogo depender de um cara ou coroa eu estava convencido de

que se algum plano de marketing funcionava seria possível concluir porque todas as companhias com iguais recursos têm igual acesso às mesmas agências ao mesmo talento e a mesma mídia Então como é que alguns planos de marketing funcionam e outros não trabalhando em uma agência de Publicidade eu via isso o tempo todo em condições mais ou menos iguais a mesma equipe poderia desenvolver uma campanha que teria enorme sucesso em um ano e depois no ano seguinte desenvolver algo absolutamente louco em vez de me concentrar no que não funcionava optei por focar em tudo que funcionava para

descobrir o que havia em comum a boa notícia para mim foi que não tinha muita coisa para estudar como a Apple foi capaz de ser tão consistente em Superar a concorrência repetidas vezes o que a harley-davidson fez tão bem que foi capaz de criar um público de seguidores tão fiéis a ponto de tatuarem a logomarca da Corporação porque as pessoas gostam tanto da Salve West Airlines na realidade ela não é tão especial não é tentando codificar porque elas deram certo desenvolvia um conceito simples que chamei de círculo Dourado mas minha pequena teoria ficou enterrada nos

arquivos do meu computador Era um pequeno projeto de estimação sem aplicação real apenas algo que achei ser interessante meses depois eu conheceria em um evento uma mulher que se interessou por minhas ideias em marketing Vitória cresceu em uma família de acadêmicos e também a vida inteira foi fascinada pelo comportamento humano foi a primeira pessoa a me falar sobre o sistema límbico e o nao Cortex o que ela estava dizendo despertou minha Curiosidade e Comecei a ler sobre a Biologia do cérebro e foi então que fiz a verdadeira descoberta a Biologia do comportamento humano e o

círculo Dourado se sobrepunham com perfeição ao tentar compreender porque um plano de marketing Capítulo 14 a nova competição se você seguir seu porquê os outros seguirão você Bengue sou o tiro e a corrida começa os corredores disparam pelo campo choveu No dia anterior e o terreno ainda está úmido a temperatura está fresca é Um dia perfeito para correr a linha dos corredores logo formam agrupamento como um cardume de peixes ele se juntam como se fossem um só movimentam-se como se fossem um só o grupo estabelece um ritmo que preserve o máximo de suas energias para

toda a corrida como em qualquer corrida em pouco tempo os mais fortes começaram a se destacar na frente Os mais fracos ficarão mais atrás mas não bem comem bem Ficou atrás desde Que sou o tiro de partida bem não é o corredor mais rápido da equipe na verdade é o mais lento nunca venceu uma única corrida durante todo o tempo em que tem estado na equipe de cross country duhana High School bem você sabe tem paralisia cerebral a paralisia cerebral condição que com frequência causada por problemas no parto afeta os movimentos e o equilíbrio os

problemas físicos duram a vida inteira a deformação na coluna vertebral resulta Em uma postura retorcida frequentemente rigidez nos músculos e nas articulações também afetam o equilíbrio Os portadores de paralisia cerebral costumam caminhar de modo estável os joelho se chocam e os pés se arrastam para alguém de fora podem parecer desajeitados ou mesmo que tem alguma fratura o grupo avança cada vez mais enquanto bem fica cada vez mais para trás eles escorrega na grama molhada e Cai na terra macia ergue-se lentamente continua cai de novo desta vez doeu torna-se levantar e continua a correr bem Não

Desiste o grupo está agora fora de vista e bem está correndo sozinho tudo está quieto ele consegue ouvir a própria respiração ofegante sente-se Solitário volta tropeçar nas próprias pernas e mais uma vez cai Apesar de sua força mental não há como Esconder a dor e a frustração em seu rosto ele Faz uma careta quando reúne todas as suas energias para se pôr de pé e continuar a correr Parabéns isso é parte da rotina todos os outros terminam a corrida em cerca de 25 minutos parabéns em geral leva mais de 45 minutos quando bem cruza a

linha de chegada está cheio de dores e exausto ele teve que usar cada grama de força que tinha seu corpo está ferido e ensanguentado está coberto de lama bem Realmente nos inspira Mas esta não é uma história sobre quando prosseguir fica duro os duros prosseguem não é uma história de quando você cair trate de se levantar Sem dúvida são grandes lições mas não precisamos que bem comem nos ensine essas lições a dezenas de outros a quem podemos recorrer para isso por exemplo um atleta Olímpico que sofreu uma lesão meses antes das Olimpíadas e depois competiu

e ganhou uma medalha a lição de bem é mais Profunda uma coisa espantosa aconteceu depois dos cerca de 25 minutos quando cada um dos outros terminava a corrida voltava para correr junto com o bem bem é o único corredor que tem alguém para ajudar quando ele cai bem é o único corredor que quando termina a corrida sem pessoas estão correndo atrás dele o que bem nos ensina é especial quando compete com outras pessoas nenhuma quer ajudar você mas quando compete com você mesmo todos querem ajudar você Atletas olímpicos não se ajudam são competidores bem começa

a cada corrida com uma noção muito clara de porque está correndo ele não está lá para vencer ninguém a não ser a si mesmo ele nunca perde isso de vista sua noção de porque está correndo lhe dar força para continuar a se esforçar continuar a se levantar continuar a correr e fazer isso uma duas vezes e tantas quantas forem necessárias e toda vez que corre o único recorde que Bem quer bater é o dele mesmo pense agora em como fazemos negócios estamos sempre competindo com alguém estamos sempre tentando ser melhores do que os outros melhor

qualidade mais recursos melhor serviço sempre nos comparamos com os outros e ninguém quer nos ajudar e se fossemos trabalhar todo dia simplesmente para sermos melhores do que nós mesmos e se nosso objetivo fosse fazer esta semana um trabalho melhor do que fizemos na semana anterior Fazer este mês ser melhor do que o mês passado por nenhuma outra razão se não adquirmos deixar a organização em uma situação melhor do que aquela em que encontramos todas as organizações começam pelo porquê mas apenas as grandes mantém Claro qual é o seu porque ano após ano mas que esquecem

porque foram fundadas aparecem na corrida todo dia para superar alguém em vez de superar a si mesmas o propósito parece que perdem de visto porque de estarem Naquela corrida é ganhar uma medalha ou derrotar outra pessoa e se da próxima vez que alguém perguntar quem é seu concorrente nós respondessemos não faço ideia e se da próxima vez que alguém provocar dizendo bem o que faz você ser melhor do que seus concorrentes Nós respondemos não somos melhores do que eles em todas as coisas e se da próxima vez que alguém perguntar bem então porque eu deveria

fazer negócios com você respondessemos com Confiança porque o trabalho que estamos fazendo agora é melhor do que aquele que fazíamos seis meses atrás e o trabalho que estaremos fazendo daqui a seis meses será melhor do que o que estamos fazendo agora porque Acordamos todo dia com noção Clara do porque de termos vindo trabalhar viemos trabalhar para inspirar pessoas a fazer as coisas que as inspiram Somos melhores do que nossos concorrentes se você acredita no que acreditamos e acredita que as coisas que Fazemos podem ajudar você então somos melhores se você não acredita no que acreditamos

e se não acredita que as coisas que fazemos podem ajudar você então não somos melhores nossa meta é achar clientes que acreditam no que acreditamos e trabalhar juntos para sermos todos bem sucedidos procuramos pessoas para seguir lado a lado conosco na busca do mesmo objetivo não estamos interessados em nos sentar a Uma mesa para tentar um acordo melhor e eis as coisas que estamos fazendo para o avanço de nossa causa depois se seguem os detalhes de como E o que você está fazendo Mas desta vez começou pelo porque Imagine se toda organização começasse pelo porque

as decisões seriam mais simples a fidelidade seria maior a confiança seria a moeda corrente se nossos líderes fossem diligentes quanto ao Porquê o otimismo iria reinar E a Inovação prosperar como ilustra este livro há um precedente para esse padrão não importa o tamanho da organização não importa o tipo de atividade não importa o produto ou serviço se todas assumirmos a responsabilidade de começar pelo porquê de esperar outros a fazerem o mesmo então juntos podemos mudar o mundo e isso é muito inspirador se este livro inspirou você por favor empreste alguém que você deseja esperar agradecimentos

não há nada que me traga Mais alegria e felicidade neste mundo do que acordar todo dia com uma clara noção do meu porque é inspirar pessoas a fazer aquilo que as inspiram é uma coisa simples de fazer quando estou cercado por tantas pessoas incríveis que me inspiram a Inúmeras pessoas que acreditaram em mim me auxiliaram ao longo dos anos eu gostaria de agradecer aqueles que me ajudaram a construir com este livro um pedaço do meu Megafone M Hertz foi a primeira a insistir para que Eu escrevesse este livro e me apresentou a meu Incrível a

gente Richard Paim Richard acredita em fazer coisas boas no mundo e seu negócio é transformar em autores aqueles que tem uma mensagem positiva para compartilhar sua paciência e seus conselhos foram inestimáveis a rosédelma que foi tão gentil ao me apresentar a seu editor jeffre chromes que por sua vez apostou em mim e me deixou instigá-lo a fazer as coisas de modo diferente a adris aqui em Que por iniciativa própria desafiou a convenção e está liderando a evolução do mundo da publicidade Obrigado amar Querubim que enxergas mesma cores que eu incujo por um comecei a escrever

a Tom e Alice a rima em cuja casa continuei a escrever e a Delta Airlines por ser tão boa comigo enquanto eu escrevia quase 12 mil metros de altitude a Júlia Harley quinzelou para que tudo corresse bem a toda a equipe da portifólio que trabalhou tão duro para dar vida a este Livro e o mais importante A Lauriane e sua família que tão apaixonadamente se dedicou a me ajudar a contar esta história tem uma grande honra e o privilégio de conhecer algumas pessoas maravilhosas que me inspiraram de um jeito que é difícil quantificar ombro der

mudou o modo como vejo o mundo a General Lori Robinson mostrou-me como é a humildade dos grandes líderes Kim Harrison que vive o seu porque ampara apreciar todas As coisas boas a sua volta trabalho incansavelmente para segurar que boas ideias e boas pessoas sejam apreciadas ela me ensinou como é e como parece ser uma verdadeira parceria e a todos os que compartilharam comigo seu conhecimento para me ajudar a dar vida ao porquê estou algenonamente grato por seu tempo e sua energia colar em barir gorda um betume bem homem muito antes de ao menos haver a

ideia de um livro havia todas essas pessoas e Adotante iniciais que quiseram aprender sobre o porque usar o círculo Dourado para ajudá-las a construir suas organizações esse grupo de vanguardistas queria abraçar uma nova ideia e sua ajuda foi essencial para que o formusse muitos dos detalhes e nuances do conceito obrigado a jofred coski richardmore que enxergou o valor do porque na construção da mais valiosa de todas as organizações na sua família Obrigado a franbiderman Gross que não só é uma adotante Inicial como também se desviou de seu caminho para abraçar o seu porquinho todos os

aspectos da vida e também estimulou outros aprenderem o porquê obrigado a congressista Stephanie ao congressista Alison Schwartz que me ajudaram tanto e continuam ajudar a outros com tanta paixão ao longo dos anos houve quem me ajudasse me dando um tempo ou me auxiliando a levar minha causa adiante Obrigado diretora do programa de pós-graduação em comunicações estratégicas na universidade Columbia um programa maravilhoso que me ofereceu uma carreira em uma bandeja de prata quem enfim que me ensinou a ser autoconfiante Pâmela fazendo coisas boas para mim Alana winternetvais por me pedirem para compartilhar meus pensamentos com uma

Plateia e Derick verde molder que apostou em mim desde o começo sou grato a todas as Mentes Brilhantes que conheci na força aérea dos Estados Unidos da América do zaff que puseram a mão no fogo para tentar algo diferente eles personificam porque dá o Zap encontrar e apresentar novas maneiras de fazer as coisas aos oficiais eram Excel que me apresentou a organização William Chambers waltergiva Desce já mesmo que Nunca deixa de acreditar derem Mc Dell martinel Bauer que sabe mais do que eu Jamais saberei Cristina alta Janete terianos e Dedé o fio sou imensamente grato

a todas as pessoas brilhantes e todas as conversas francas que inspiraram as muitas ideias que se tornaram um círculo dourado e todas as suas partes que me ajudou a sair do buraco no fim de 2005 e a Mark Levi que me apontou a direção certa Obrigado até ter vibro que Viu um problema nos Estados Unidos e me ajudou a compreender a neurociência disso tudo qurtogum cuja brilhantemente contadora de histórias inspirou a ideia da ruptura cada conversa que tive com Brian Collins lançou luz sobre algo novo Obrigado perspectiva para resolver problemas muito complexos minha compreensão dou

porque estaria incompleta sem as conversas ajude o apoio de mi Castro Richard Baltimore Cristofer Bennett Cristine Beats Ariane de bonfvoessen Scott borden tonicon douglasquel ginan glasgou Cameron herode Jon er morre se casp Peter lauger Kevin mallori Peter Martins Brad melzzi nelmerino Jeff Morgan Alan Renner Pamela e Nick vodka em of titans a meu falecido avô indeclabir que me mostrou que é mais divertido ser um pouco excêntrico do que ser Completamente normal a meus pais estive suas assinantes que sempre me incentivaram a seguir o rufar de meu próprio tambor e a Sara Minha notável irmã que

Aprecia o fato de eu ter minha cabeça nas nuvens mas sempre garante que eu mantenho os pés no chão alguns livros e autores que ao longo dos anos me inspiraram provocaram ideias e me ofereceram novas perspectivas e na obras de quem lanchard de Tom Fried Spider de ouro Empresas feitas para vencer Collins os sete hábitos das pessoas altamente eficazes por semana de te ferir nunca almoçou de que Ferraz mito do Empreendedor de Michael Gerber o ponto da virada e fora de série ambos de mal com Blade véu caos dispenser Johnson MD demonkey de Hitler de

handebol os cinco desafios das equipes de Patrick lencioni Authentic Happiness Que a lógica do Cisne Negro de Nicolas MD e o livro mais importante de todos aquele que Todos deveriam ler o livro que nos ensina que não somos capazes de controlar as circunstâncias a nossa volta apenas somos capazes de controlar nossa atitude em busca sentido de Victor Franco quero fazer um agradecimento especial a todos vocês pessoas que se juntaram a esta causa e trabalham ativamente para inspirar quem está a sua volta eu me sinto grato por todos os E-mails e observações que vocês me enviaram

eu os guardo como um lembrete de que é preciso haver muita gente ombro a ombro para causar um impacto real e por fim a todos vocês que leram este livro e que emprestaram a quem vocês acreditam que ele possa inspirar Muito obrigado sei que esse é um número suficiente de nós aprender sobre a existência do porque trabalhar duro para começar tudo que fazemos pelo porquê seremos capazes De mudar e mudaremos o mundo