O que são Vendas Complexas? | A Ciência da Venda Podcast #003

e eu só vou ter sucesso que o meu cliente tem sucesso e [Música] o Olá pessoal eu sou o Alisson rasone sejam bem-vindo ao nosso terceiro episódio do podcast da DNA de vendas Esse é o Ciência da venda podcast podcast reúne inspira e traz estratégia de mercado de venda para você que é melhorar os seus resultados o objetivo aqui é mostrar para você o caminho para o protagonismo em vendas conectando as mentes mais experientes no mercado para um bate-papo leve e descontraído e com certeza gerando muitas site para você que está nos ouvindo bom hoje

eu tava aqui o Rogério Silva sócio consulta Daniel de venda seja bem-vindo Rogério Olá obrigado pelo convite Alisson última apresentar rapidamente como o Edson falou só Rogério Silva sócio consultor do Bené de vendas eu atua há mais de 20 anos aumentando a produtividade de processos comerciais muito experiência em vídeo subir tecnologia e vendas complexas que vamos falar um pouquinho hoje aqui no nosso podcast bacana Justamente esse o tema vendas simples ou complexas Qual a diferença entre elas onde ele vendas é uma área de Fato muito desafiadora né Ainda mais se você não tiver usando as

ferramentas corretas ou se o time estiver aplicando o técnico e não são adequadas né É isso que você se Minas é uma ciência eu penso que existem várias disciplinas aqui para serem abordadas as disciplinas que você não estaria hoje o bom é pergunta bem bem capciosa aí para o início do nosso podcast Mas é bom para gente vai começar falando aí de assuntos bem interessantes ou teria diversas abordagens né primeiro poderia começar a dividindo vendas em disciplinas dos bebês aí que são bem famosos na vídeo se o bicho bi é onde bichos ia vir neste

com ciúmes não é vendas para consumidores finais e bitchubi business-to-business vendas para entre empresas E aí dentro de si mesmo universo já criaram algumas outras variações o bicho de pé vendas governamentais e agora mais recente habita o bicho se seria vendas para empresas que vendem para consumidores finais dentro de uma dinâmica bem nova bem complexa podemos também dividir em fio de seios inside seios venda de campo e vendas internas Podemos dividir também te ranters efarmer mas o que a gente vai falar eu acho que o inicial para gente começar essa conversa é dividir entre vendas

complexas e venda assim O Bacana Rogério é até no último episódio foi abordado um pouquinho nós falamos aí das funções falamos aí diante assim formas mas tá tendo aí de vendas simples e complexas que que seriam essas vendas simples venda simples se caracteriza por serem feitas em um único contato são vendas de um ciclo de vendas bem curto é uma única pessoa toma as decisões o ticket médio também é baixo O que representa também pouco risco para quem toma essas decisões de compra também podemos caracterizar essa venda como a venda tradicional do varejo a na

maioria dos casos o comprador ele sabe exatamente o que ele quer ele vai numa loja e e torna isso explícito desejo a necessidade dele ele fala preciso de um terno para o casamento do meu primo eu gostaria de ver essa calça Você tem o número 40 aí eu preciso comprar uma TV nova então ele vai lá e fala paro vendedor o que ele quer com clareza ele sabe exatamente o que ele quer é mas ela nesse caso ela fica exclusiva para o tipo de vendas 120 o sim ou seja consumidor final ou não como é

que ficaria isso amor é quando a gente fala de bens de consumo É mais fácil você ter venda simples né então o varejo acaba se caracterizando mais por ter processo de venda simples mas não é uma exclusividade nem todo vídeo se não é vendas para consumidores são só simples existem vendas complexas para consumidores vamos falar um pouquinho mais sobre isso também e também no bitchubi Nem todas as vendas são de alta complexidade Então vamos também escorrer um pouquinho sobre isso aquele e quando a gente fala de vendas simples aí né a gente tá falando aí

de vendas é uma ciência o fato de ela ser simples ela exige menos ciência nesse processo bom que bom que você tocou nesse assunto a lição porque porque esse é um erro comum né como o comprador ele sabe o que ele quer e ele vai até a loja é ao vivo para resolver esse problema ele vai presencialmente ou ele entre em contato com os fornecedores de produtos ou serviços os vendedores os profissionais de vendas eles ficam mais reativos eles se limitam simplesmente a responder aos comandos do comprador então comprador quando eu quero ver essa calça

ele mostra aquela calça que o comprador pediu aí eu gostaria de ver um terno ele vai lá e mostra só aquilo que o comprador pediu então ele deixa um comportamento mais reativo não é o mais indicado e faz as pessoas é acharem que exige menos ciência tem uma afirmação e venda simples que eu gostaria de desmistificar aqui que aquela afirmação que seja deve ter ouvido falar e vocês também estão vindo por de que já deve ter ouvido falar que é Ou você só vende aquilo que você compra trabalho eu já ouvi isso muitas vezes mesmo

assim diversos seguimentos Acho que nem só nem mesmo assim que mais me fala é mais comum na vida simples a venda do que ela fez é o mais simples que ela seja ela deve ser encarada como ciência independente da simplicidade daquele processo se precisa ter ciência precisa ter um fluxo tá E nosso objetivo aqui é falar sobre Ciência né como toda a ciência por trás das Lendas e eu queria falar sobre essa história de só vender o que você compra Rogério você tem algum exemplo aí você poderia discorrer mais sobre isso aquele a dar mais

ênfase nesse assunto que eu escuto muito isso Bom vamos lá por quê que é muita gente acha isso uma verdade né absoluta É porque quando você fala que você compraria um produto e por isso você vende ele você transmite muita confiança naquilo que você tá vendendo porque você você compraria se você usaria aquele produto você se faz valer dos benefícios dele gosta do produto confia no produto e você passa essa confiança no seu discurso sem técnica nenhuma de uma maneira muito natural e isso faz com que seu discurso seja muito mais influente e persuasivo porém

eu não preciso vender um pouco até porque dessa forma se eu vendesse bens de alto valor agregado se eu vendesse um jato se eu vendesse um imóvel do meu pai né seria impossível não teria que ter profissionais de vendas só isso limita muito isso acaba também criando uma outra outro probleminha que é eu acabo um tom dos meus gostos para os meus clientes imagina chegando numa loja para comprar uma camiseta amarela e o vendedor virá para mim fala assim não não vou vender essa camiseta porque eu não gosto dessa cor a gente usa alguns exemplos

bem e característicos para poder a gente imaginar imagina o vendedor só vender aquilo que compra é fora um pouquinho da realidade agora vamos pensar de outra maneira se esse vendedor investigar o uso que eu vou fazer essa camiseta e usar referências de moda ou teoria das cores para recomendar o que seria melhor para mim e ele usasse esse conhecimento a ciência por trás do produto que ele vende Certamente ele seria muito mais assertivo e as recomendações dele seria muito mais as e por mim sem dúvidas Esse é essa esse trabalho construtivo aí extremamente importante para

entender essa necessidade consequentemente a perguntar né Rogério não dá para fazer um ponto baixo onde pegando até se esse exemplo aí né o que que se diferenciaria então com relação às vendas complexas Tá bom então quando a gente fala de vendas complexas Como o próprio nome sugere é o oposto das vendas simples os tíquetes médios são muito mais elevados existem não só uma pessoa envolvida na compra esses em diversos influenciadores E aí quando você fala assim diversos influenciadores em que sabe a gente tá falando da pessoa que tu tá utilizando o produto tá tem a

pessoa que a responsável técnica tem a pessoa de compra são pessoas com perfis muito distintos também né e acaba por isso Rogério é necessário também uma quantidade de reuniões né de contatos o dentro do Brasil e meses semanas sei lá um tempo bem mais longo né Isso são outras características que derivam dessa realidade das vendas complexas Então são muito mais pessoas que eu tenho que impactar Vamos a um exemplo aqui na área de máquinas para uma processo produtivo eu teria que impactar o engenheiro de produção eu teria que impactar o time de segurança para ver

se aquela máquina é segura te levar até o time dinheiro economia por exemplo para ver se não traz nenhum risco ergonômico o time de qualidade para ver se a máquina produz de maneira com qualidade os produtos que ela se propõe o time de manutenção para ver se eu estou usando produtos são fáceis de a tensão depois durante a vida hoje na máquina depende do Ticket eu tenho que impactar o financeiro para expor o roi e comprovar o roi dessa máquina Então tudo isso vai exigir muito mais reuniões muito mais preparo por parte do profissional de

vendas que conduz as vendas complexas Outro ponto também é o risco elevado da decisão de quem compra é que eu tava olhando lá para venda simples se eu comprar um bem de consumo e não saíssem por cento satisfeito eu vou ficar ali chateado mas não traz grandes riscos grandes impactos é pelo ticket agora se eu tomar uma decisão de fazer uma mudança de software trocar um prestador de serviço trocar algumas coisas da minha planta Fabril isso não trouxe o resultado esperado pode representar grandes prejuízos para o Rogério assim eu tenho escutado isso né e vivenciado

com alguns até clientes como é que você enxerga é muitas vezes eu percebo que são poucos os casos Os compradores sabem o que exatamente quer né Eu vejo que ele muitas vezes bem baliza ali suas dores desafios problemas Poxa eu preciso mandar na minhas lindas o nosso custo operacional tá muito alto né não tem informações para tomar decisões por esse o problema de logística tá tirando meu sono eu escuto muito isso né E como é que você enxerga aí o papel do executivo para resolver de fato esses problemas levando soluções que agreguem de fato valor

também ali para esses decisores muito bem observado Alisson muito difícil os casos aonde na venda complexa o comprador saiba exatamente o que ele quer então é papel do executivo de vendas investigar essas dores investigar a realidade e conectar essas dores desafio os desejos do comprador com os produtos e serviços para que faça sentido para que tenha realmente uma conexão entre o que eu tô vendendo que o comprador está precisando outra diferença muito grande nesse caso é que como os comprar e não sabem o que eles querem e Então dessa forma diferente das vendas complexas Não

dá para ser proativo quem é proativo nesse caso é o profissional de vendas que tem que ir prospectando empresas e buscando empresas para trazer aquelas dores aquelas necessidades à tona porque nem sempre elas são explícitas né e ele sabe exatamente com precisão que ele precisa perfeito mais uma situação dessa o profissional de vendas ele precisa ser bem mais capacitado né Tem uma competência mais específica inclusive ali sobre o negócio que posso fazer essas indagações levar efetivamente reflexões que que faça uma pessoa desejar o seu produto a sua solução de maneira geral né uma outra coisa

que eu vejo Rogério assim é a interdependência entre esse comprador e o Executivo de vendas ali que você enxerga essa essa relação aí muito bem boa sempre ficar aqui alguns exemplos práticos de vendas complexas para gente ficar bem claro e somente alguns exemplos são bens industriais máquinas equipamentos plantas fabris bens patrimoniais aí mesmo para pessoas físicas né para consumidores finais Imóveis automóveis que exigem decisões um pouquinho mais complexa e serviços profissionais consultoria treinamento Assessoria das mais diversas serviços industriais só orçamento tem grande Impacto nas operações são tudo isso são vendas complexas então de que acontece

quando eu profissional de vendas surgiram uma dessas soluções para o meu cliente para resolver essas dores desafios deles eu preciso ser muito assertivo porque senão trazer resultado o nosso relacionamento vai ser impactado e pode ter impactos para a marca pode ter impactos para mim como como o profissional de vendas e isso vai quebrar essa jornada né e também nas vendas complexas características se caracteriza por uma uma parceria de longa Se não vender uma solução para você e quero continuar vendendo os serviços adicionais ou Novos Produtos ou no outras soluções porque eu quero que essa parceria

Nossa é seja de longa duração Então se recorrência né e muitas vezes o seu serviço requer uma recorrência né como todo exatamente Então como uma vendedora de varejo por exemplo empurra um produto para mim ela fala não hoje era você ficou lindo nessa calça vermelha pode levar e eu chego em casa e descubra com a calça vermelha não vai ser tão útil assim Nem Ficou tão boa em mim eu não fico tão Decepcionado pelo Fico chateado mas não pelo tíquete por algumas coisas eu não penso Então não é tão Impacto Tão negativo para mim mas

crescimento compraria de novo né Assim que tem tem esse detalhe as pessoas acabam pensando muito no curto prazo e como atendem um volume muito grande se você voltar ou não voltar não vai fazer Jesus tanto a diferença na cabeça dela né a cabeça dela só longo do tempo vai pesando obviamente é a imagem que foi construída que eu maneira geral Mas é mesmo né Rogério isso é um erro de mandar pelo pelo cometidos pelos profissionais né que acontece de novo nas vendas simples por as pessoas acharem que exigem menos ciência você pode fazer de uma

maneira Mas tentar teve erro ou no momento que aquela calça vermelha estava parada no estoque ser um pouquinho mais persuasivo e avançar um pouquinho nas responsabilidades A decisão é sempre do cliente é mas eu posso acabou avançando um pouco nas responsabilidades mas nas vendas complexas a história outra é completamente outra é porque essa interdependência é fundamental para o sucesso dos negócios é dessa interdependência que surgem algumas metodologias muito recentes como customer centricity que quer colocar o cliente no centro dos processos e outras metodologias derivadas como câncer uma ex-peões Qual que é a jornada que o

cliente faz e o mais recente bem famosa customer success né que faz o conceito de que eu só vou ter sucesso que o meu cliente tem sucesso o Rogério show de bola aí tudo que você trouxe informações realmente relevante poderia me trazer aí Rogério um Case uma experiência sua aí que fica claro também que posso ir buscar ainda mais é tudo isso que você falou aí para o nosso público está acompanhando bom então vamos falar um pouquinho de sucesso do cliente né dessa realidade que eu só vou ter sucesso se o meus clientes tiverem sucesso

com as minhas recomendações estão pensando em uma venda simples porque muitas empresas de varejo que têm se diferenciado então eu não tenho vendedor tem um consultor de estilo que acaba me acompanhando na minha jornada e me sugerindo é roupas que fazem sentido na minha dinâmica de trabalho na minha dinâmica de dívida social e com isso acaba a sendo muito mais duradouro o funcionamento e tendo melhores resultados é uma maneira de diferenciar não é mesmo em vendas simples ou seja como a gente falou vendas simples também dá para você usar muito a ciência por trás de

venda assim você cria uma dependência né Não não é uma uma simples compra o serviço que está sendo prestado começa a ter um valor percebido né É bem significativo para o outro lado e consequentemente você acabou finalizando mais esse pente mesmo havendo assim que a gente tava falando mais cedo né mesmo havendo a simples não existe ciência ela exige você fazer essa leitura do processo inteiro da forma como você aborda da forma com que você tá caindo da forma com que você pesquisa EA profunda necessidade você da Tec itally oportunidades e que te dão aí

a chance de fazer uma apresentação uma demonstração dos solução e deu uma dela bem diferenciada né que vai agregar valor e na venda complexa como é que você trazia isso também aí junto aos mais diversos segmentos podemos falar até dessas vendas está pro vídeo é né como valor agregado maior como é o caso do imobiliário que você citou né veículos de alto valor agregado também mas também para o bicho Bia ali com software é de indústrias como é que você colocaria também essa situação para dar uma puxada bom muito bom é primeiro que o trabalho

da nas vendas complexas por essa interdependência e até pela tendência de customer success que acho que é um assunto bem recente aí bem interessante eu gosto muito não adianta só nosso trabalho de executivo de vendas não terminar só na venda não adianta só eu concluir a venda eu preciso que o meu cliente tire proveito e atingir objetivos que ele tinha durante a jornada de compra né então se ele falou hoje eu preciso melhorar meu programa de logística eu proponho uma solução capaz de trazer a solução para esse problema de logística eu preciso acompanhar para que

isso seja implementado e usado de forma a texto e nessa nessa nessa jornada nessa empreitada por quê Porque do contrário a minha imagem como vendedor e a imagem da minha empresa como provedora de soluções vai ficar impactada Então eu preciso de novo acompanhar a jornada de vendas saber quais são os pontos aonde o profissional de vendas precisa melhorar seja na hora de identificar as necessidades ou conectar e apresentará produtos e soluções que façam sentido aí para os clientes e também depois durante o uso tão trazer o também um outro exemplo aqui na área de Saas

né então Existem muitos empresas que acabam monitorando Qual que é o uso que os seus clientes fazem do seu software de assinatura por quê Porque por mais barato que for uma solução de software se eu não estiver usando ela vai se tornar cara fala a verdade né o seu começa a perceber que o meu cliente não tá fazendo uso eu preciso interagir de alguma maneira proativa para descobrir se ele tá com dúvida se ele não tá tirando o melhor proveito para poder reverter essa situação e garantir o sucesso que ele esperava ter quando contratou aquela

solução e hoje eu fico observando você falar e fico pensando no último último episódio que nós apresentamos aqui falando de especialização a gente citou também né Essa questão do aumento da concorrência e você pontuando hoje me faz pela percepção de que mesmo agenda assim estão se tornando mais complexa porque para criar diferenciais quando você tem uma concorrência está engajada evoluindo cada vez mais nosso aqui também demonstrar valor através de inovação né ou através de uma qualidade superior naquele mesmo processo você já executado de maneira que isso seja percebido e valorizada pelo pelo consumidor né é

perfeito então então tem vendo a simples conto complexas vendedores precisa se capacitar muito mais né a gente pega algumas mudanças que o nossos tempos trazem por exemplo o líder do Comércio Mundial né a Amazon superou em valor de mercado Walmart que era o líder em varejo tradicional com todos os ativos de loja com tudo que que o império foi construído o e-comerce tá mais valor tem mais valor de mercado por quê Porque ele enxerga o cliente de uma maneira mais Ampla ele pensa numa jornada em uma relacionamento de de longa duração e tudo isso exige

ciência dados para poder ser coletados e analisados tudo mais no em todo o outro segmento de vendas né Não só no varejo mas principalmente em vendas complexas o profissional de vendas precisa se capacitar em vendas consultivas precisa estar sempre atualizado para poder reagir rapidamente as mudanças de mercado a mudanças no comportamento dos consumidores que estão cada vez mais exigentes a geram excelente aí essas observações tá pra gente finalizar mais algumas considerações só para entregar e com chave de ouro tudo isso que foi abordado até o momento Rogério boa então agora que a gente falou bastante

das diferenças entre vendas simples vendas complexas você que tá ouvindo esse podcast você pode fazer um paralelo com o teu negócio entender Qual que é a mais adequada para a dinâmica da sua empresa para o estilo dos seus vendedores e superei o seu produto serviço que você comercializa e aí então escolher quais são as melhores técnicas e ferramentas que vão fazer melhor resultado aí para os negócios a lição gostaria de agradecer o convite espero receber mais convites para fazer esse bate-papo sempre bacana a gente falar sobre vendas é um tema do qual nós aqui somos

apaixonados então muito obrigado pelo convite espero tá de volta no podcast aí mais algumas vezes obrigada você Rogério foi muito bom hum Olá pessoal Chegamos aqui ao final da nossa vitória da Ciência da vida Cold Cash hoje nós falamos aqui da diferença entre vendas simples e venda complexa eu queria agradecer a todos vocês que nos assistiram e pedir para não se esquecer de se inscrever aqui no nosso canal para acompanhar os próximos episódios e também os conteúdos extras tá nós temos uma playlist ali completa Então sempre que precisar dá um grito lá deixa também seu

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